14

Глава 14 _____________________________________________________________________________

Глава 14 ПРИНЦИПЫ ОРГАНИЗАЦИИ ТОРГОВОЙ СЕТИ Рассмотрим вариант оптовой торговли, когда нами не будет учтено время оборота и спрос. При этом мы имеем возможность изменять затратную стоимость. Зададимся вопросом, какое количество товара данного вида необходимо продать по сниженной затратной стоимости (например, собственник отказывается от части распределенного дохода после реализации), чтобы получить ту же прибыль. Рассмотрим прибыль как торговую наценку. Пусть стоимость товара в магазине равна AZT1 = AZ1 + AZ.T.НАД.1 , где АZТ1 АZ

(14.1)

– стоимость товара в торговой сети под номером 1; – затратная стоимость товара в производственной цепи;

АZ.Т.НАД.1 – торговая надбавка, тогда доход от продажи товара для торговца будет ДТ = AZ.T.НАД.1,

(14.2)

где ДТ – доход от продажи товара в количестве одной штуки. Доход от продажи n1 товаров будет равен ДТn1 = AZ.T.НАД.1  n1, где ДТn1

–

(14.3)

доход от продажи n1 товаров.

Уменьшим торговую надбавку к стоимости и определим, какое количество товаров необходимо продать по сниженной стоимости, чтобы получить ту же абсолютную прибыль прибыль 216

Глава 14 _____________________________________________________________________________

Ä Ò n2 = AZ.T.ÍÀÄ.2  n2,

(14.4)

где ДТn2 – доход, полученный от продажи n2 товаров по сниженной стоимости AZ.T.ÍÀÄ.1  AZ.T.ÍÀÄ.2 (14.5) n1  n2 Так как мы задались целью получить одинаковый доход для каждого варианта, то необходимо приравнять правые части выражений 14.3 и 14.4 и решить это уравнение относительно n2 ÀZ.Ò.ÍÀÄ.1 n1 = ÀZ.Ò.ÍÀÄ.2. n2, îòêóäà

n2 

A Z.T. НАД.1 n1 A Z.T. НАД.2

(14.6)

Такая ситуация возникает, когда объем товара по затратной стоимости с учетом торговой надбавки реализоваться не может, поэтому возникает проблема реализации товара с получением дохода превышающем или по крайней мере равным доходу до снижения стоимости товара. При поступлении товара в торговую сеть к его стоимости прибавляется торговая наценка, которая является ничем иным, как отбор части прибыли от производителя товаров. Поэтому наценка должна быть совершенно обоснованной. Она должна включать в себя затраты на содержание помещения, электроэнергию, рекламу, оборудование и овеществленный труд, количество которого должно быть не меньше необходимого труда для удовлетворения своих потребностей, количество и качество которых должно соизмеряться с нравственным принципом. Поэтому, исходя из этого, совершенно очевидно, что количество торгующих организаций должно 217

Глава 14 _____________________________________________________________________________

быть вполне определенным, так как излишек их будет действовать прямым образом на доход торговцев. Пусть завод-производитель выпустил товаров в количестве nшт, а другой завод выпустил mшт товаров, если производители будут обмениваться товарами без торговых наценок, то их доход от покупки товара сократится на меньшую долю. Если товар будет приобретаться с торговой наценкой, то и доход покупателя будет уменьшен на большую величину. Рассчитаем необходимое количество торговых точек и определим максимум и минимум их, их сервис.

1. Пусть существует одна торговая точка, объем товаров равен n. Этот объем реализуется за определенное время, например, 1 месяц. С учетом затрат на помещение, рекламу, овеществленный труд торговая наценка составляет АZ.Т.НАД на единицу товара. С учетом последнего, можно определить суммарные расходы на 1 месяц. Накладные расходы + зарплата = AZ.T.НАД n

(14.7)

Будем считать эти расходы необходимыми для нормального существования торговой точки. С целью упрощения будем считать, что накладные расходы постоянны и не зависят от объема товаров. Т.е. для создания обычной торговой точки имеются средние затраты на оборудование, здание, рекламу и т.д. Таким образом, торговая наценка для среднего магазина АZ.Т.НАД, а за 1 месяц Ä Ò n = ÀZ.Ò.ÍÀÄ n Исходя из этого, видно, что эта наценка является условием существования магазина. Теперь представим такую ситуацию. Кто-то решил организовать еще одну торговую точку по реализации точно таких же товаров. Предположим, что оба магазина распределили эти товары поровну и накладные расходы намного превышают затраты на овеществленный труд. Тогда условия существования каждого магазина можно записать как

218

Глава 14 _____________________________________________________________________________

Ä Ò n1 = Ä Ò n2 = Ä Ò n

(14.8)

Но это условие выполнено не может быть при n/2 даже при сокращении количества продавцов, т.к. было оговорено, что основную долю ДТn составляют накладные расходы. Оно может быть выполнено только при увеличении накладных расходов на единицу товара, т.е.

A Z.T. НАД n  (A Z.T. НАД  A Х. НАД )

n , 2

(14.9)

АХ.НАД. – дополнительная торговая надбавка в связи с уменьшением объема продажи из-за открытия торговой точки. Откуда A Х.НАД  A Z.T.НАД

(14.10)

Для общего случая будем иметь

A Z.T. НАД n  (A Z.T. НАД  A Х. НАД )

n m

(14.11)

Откуда A Х.НАД  ( m  1) A Z.T.НАД

где m

(14.12)

– количество торговых точек.

A Х.НАД – торговая надбавка к стоимости товара или приращение к

естественной торговой надбавке, которая обеспечит нормальные условия существования торговой точки.

219

Глава 14 _____________________________________________________________________________

Подставим 14.12 в 14.11 вместо АХ.НАД. Выражение в скобках – это новая торговая надбавка с учетом роста количества торговых точек, при неизменности объема товара, тогда À'Z.Ò.ÍÀÄ = ÀZ.Ò.ÍÀÄ + ÀÕ.ÍÀÄ = (m –1) ÀZ.Ò.ÍÀÄ + ÀZ.Ò.ÍÀÄ À'Z.Ò.ÍÀÄ = m ÀZ.Ò.ÍÀÄ,

(14.13)

где m – количество торговых точек по продаже товара n. Мы видим, что для оговоренных выше условий, расширение торговых точек приводит к пропорциональному увеличению торговой надбавки, количеству точек m, что приведет к уменьшению дохода покупателей и сокращению их покупательной способности. Это, в свою очередь, приведет к сокращению производства, а следовательно, и сокращению рабочих мест, а это вызовет нестабильность и т.д. Поэтому этот процесс необходимо контролировать. Если у населения нет достаточного дохода для приобретения товара по стоимости с увеличенной торговой надбавкой А'Z.Т.НАД, то торговцы должны закрыть свои точки, так как их существование становится неестественным или они должны искать другие виды товаров, которые будут иметь спрос и естественную торговую надбавку. Если у населения имеется достаточный доход, то эти торговые точки смогут существовать и при неестественной торговой надбавке, но их количество необходимо сократить и оставить торговые точки в количестве необходимом для удовлетворения спроса в этом товаре по естественной торговой надбавке к стоимости товара.

2. Рассмотрим вариант, когда накладные расходы несоизмеримо малы в сравнении с овеществленным трудом на реализацию товара. Возьмем в качестве примера торговую точку в виде столика. Будем считать накладные расходы такой точки равными нулю. Таким образом, торговая надбавка к стоимости будет состоять только из энергетических затрат по продаже данного товара. Ситуация сходная с уже рассмотренной выше. Появление дополнительной

220

Глава 14 _____________________________________________________________________________

точки по продаже одноименного товара, при том же спросе на этот товар, вызовет уменьшение энергетических затрат по продаже товара, связанных с уменьшением объема продаж этого товара, что вызовет уменьшение дохода продавца. Разница между 1 и 2 вариантами заключается в том, что при торговой надбавке, которая в основном состоит из затрат на накладные расходы, необходимо обязательно завышать естественную торговую надбавку, при увеличении количества торговых точек по продаже одноименных товаров. В случае, когда торговая надбавка состоит в основном из энергетических затрат продавца по продаже товара, есть возможность не завышать естественную торговую надбавку, а лишь уменьшить свой доход, а значит больше возможностей для сохранения торговой точки и с меньшим количеством отрицательных явлений с этим связанных. Теперь рассмотрим на конкретном примере организацию торговых точек с учетом изложенного выше. Пусть производитель выпускает товар определенного наименования в количестве n, потребность в этих изделиях равна их количеству. Покупательная способность такова, что они могут быть полностью реализованы. Количество изделий n изготавливается и реализуется в течение одного месяца. Спрашивается, какое количество точек необходимо для реализации этого вида изделий и допустимые расходы на оформление этих точек? Торговля или реализация должна быть организована таким образом, чтобы продукция была продана за определенный период времени, в данном месте в оптимальном режиме. Пусть товар, который будет реализовываться, будет товаром повседневного спроса, например, хлеб. Пусть для реализации данного товара достаточно одной торговой точки. Торговая точка должна быть организована оптимально. Она должна исключать из себя две крайности: 1. Последовательная реализация товара, когда торговля организована на обслуживании в текущий момент времени одного покупателя. Торговля организована таким образом, что приход не в свое время может лишить покупки части населения, что может привести к нарушению обмена в объеме данного вида товара n. Назовем это принципом жесткой реализации товаров. Этот принцип целесообразен, когда доходы населения низкие и любые издержки на оформление магазина и его расширение приводят к дополни-

221

Глава 14 _____________________________________________________________________________

тельной торговой надбавке. Таким образом, преимуществом такого принципа реализации является минимальная торговая надбавка к общей стоимости товара.

2. Вторая крайность, когда весь объем товара может быть реализован за время, равное времени обслуживания одного покупателя. Назовем это принципом гибкой реализации товара. Преимуществом этого метода реализации является скорость оборота торгового капитала. Недостатком этого принципа является большая торговая надбавка к стоимости товара, т.к. такая организация торговли требует больших площадей и обслуживающего персонала. Исходя из вышесказанного, следует, что оптимальная организация торговых точек или реализации товаров лежит между этими крайними сторонами. Разобьем весь день покупателя на элементарные периоды времени. Сон

8 часов

Работа

8 часов

Приготовление пищи

2 часа

Транспорт

1 час

Трапеза

1 час

Отдых, воспитание детей

3 часа

Покупка товаров

1 час

Покупка хлеба

1/6 часа

Таким образом, если все покупатели в количестве n задумают придти в одно и то же время, то мы по принципу реализации № 2 (гибкий принцип) должны обслужить всех в течение 1/6 часа, с точки зрения вероятности, это событие крайне редкое. Поэтому разобьем все население на группы по территориальному признаку и создадим для каждой группы населения свою торговую точку. Пусть количество этих точек равно m. Каждая торговая точка рассчитана на равное количество покупателей. Тогда каждая точка должна обслуживать или реализовывать товаров в объеме n/m. Если торговля организована по принципу № 1, а время обслуживания

222

Глава 14 _____________________________________________________________________________

одного покупателя хлеба равно 1/6 часа, то время реализации всего объема товара для данной точки равно

TРЕАЛ.n =

n 1  m 6

(14.14)

Совершенно очевидно, что выражение 14.14 должно быть ограничено общим временем работы торговой точки. Например, если время работы торговой точки в течение суток равно 12 часам, то в течение месяца общее время работы будет равно 360 часам. Тогда выражение будет преобразовано в выражение 14.13.

TРЕАЛ.n =

n 1   360 ÷àñîâ m 6

(14.15)

Выражение 14.15 подходит для общего случая. Т.е. для произвольного вида товара и времени работы магазина будет иметь вид

TРЕАЛ.n =

где ТРЕАЛ.n

n t ОБСЛ  tРАБ m

(14.16)

– время, в течение которого торговая точка реализует данный объем товара;

n

– общий объем товара для всех точек;

m

– количество торговых точек по реализации товара n;

tОБСЛ

– время обслуживания одного покупателя;

tРАБ

– время работы торговой точки, в течение которого реализовывается данный объем товара.

Если увеличить количество прилавков в торговой точке, равных по своей производительности, то и время, в течение которого торговая точка будет реализовывать весь объем товара, будет уменьшаться обратно пропорционально количеству точек. Тогда выражение 14.16 примет следующий вид 223

Глава 14 _____________________________________________________________________________

TРЕАЛ.n =

n t ОБСЛ  tРАБ, m1

(14.17)

где l – количество прилавков или рабочих мест продавцов в данной торговой точке. Если задано общее время, в течение которого должен реализовываться данный объем товара, то количество прилавков или рабочих мест в торговой точке будут определяться выражением

1

n m TРЕАЛ . n

t ОБСЛ

(14.18)

Ò Ð Å ÀË.n  tÐ ÀÁ Если мы строго определим количество торговых мест с учетом их оборота, стоимости товара, то это не даст возможности развития торговой сети, т.к. любое оформление, реклама будут приводить к увеличению торговой надбавки, а это в свою очередь приведет к подорожанию товаров, а следовательно, и уменьшению дохода в этой торговой точке из-за уменьшения числа покупателей. С другой стороны, фиксированное количество точек приводит к монополии владельцев, которые заняли эту нишу раньше, а отсутствие конкуренции приведет к застою. Но и чрезмерная свобода организации торговых точек приведет к необоснованно завышенным торговым надбавкам, как это было показано выше. Таким образом, нам необходимо найти такой подход к организации торговой сети, при которой бы были ликвидированы все недостатки, указанные выше, и возможно все положительное: конкуренция, развитие торговой технологии и т.д. Таким принципом является установление нормированной торговой надбавки на данную группу товаров, сходных по условиям хранения, затратам на овеществленный труд при реализации этой группы товаров, накладных расходов.

224

Глава 14 _____________________________________________________________________________

Нормированная торговая надбавка должна определяться из выражений 14.13 и 14.18. Эти параметры являются расчетными, учитывающими реальные возможности населения и их интересы в пределах допустимого. При установлении нормированной торговой наценки, каждый желающий открыть торговую точку стремиться сделать свой магазин наиболее удобным в обслуживании, но это приведет к повышению накладных расходов, а в рамках нормированной торговой надбавки, владелец магазина обязан часть своей прибыли тратить на совершенствование своей торговой точки, но в рамках нормированной торговой надбавки к стоимости. Т.е. место будет тем купцам, которые будут более предприимчивыми и нравственными. Расчетная нормированная торговая надбавка учитывает потребность в торговых точках, их пропускную способность, уровень затрат при продаже товаров и поэтому неудовлетворение этих параметров будет вытеснять часть торговых точек, а среднее количество торговых точек будет постоянным. При этом владельцам этих точек необходимо выдерживать конкуренцию путем сервиса, удобства расположения, стоимостью товара, увеличением ассортимента продаваемых товаров.

225