Приложение№1 к коммерческому предложению для ООО «ЗЖБИ-2»
ПАПКА ПРОДАЖ РИЕЛТОРА ОТДЕЛ РЕАЛИЗАЦИИ НЕДВИЖИМОСТИ ООО «ЗЖБИ-2».
*Данная информация является конфиденциальной. Это внутренний корпоративный документ компании. Все права на распространение, изменение или опубликование информации принадлежат ООО «ЗЖБИ-2»
1
Приложение№1 к коммерческому предложению для ООО «ЗЖБИ-2»
СОДЕРЖАНИЕ 1. Миссия и ценности компании 2. Цели компании 3. Задачи отдела реализации недвижимости 4. Организационная структура отдела реализации недвижимости 5. Должностная инструкция риелтора ОН 6. Рабочий график риелтора ОН 7. Общие правила работы в отделе недвижимости 8. Общие правила и стандарты работы с клиентами агентства недвижимости 9. Распределение обязанностей между сотрудниками отдела недвижимости
МОТИВАЦИЯ 1. Мотивация риелтора ОН 2. Таблица штрафов 3. Система бонусов и поощрений за перевыполнение плана продаж
СИСТЕМА ПЛАНИРОВАНИЯ И ОТЧЁТНОСТИ 1. План продаж сотрудников ОН 2. Форма заполнения плана продаж 3. Плановые показатели работы 4. Правила заполнения ежедневного отчета (форма отчета прилагается) 5. Правила заполнения еженедельного отчета (форма прилагается)
ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ С ДРУГИМИ ОТДЕЛАМИ Отдел сбыта \ Юридический отдел \ Бухгалтерия 1. Регламент
выбора
квартир
от
Застройщика
(критерии
выбора
квартир,
подписанное обоснование рентабельности)
2
Приложение№1 к коммерческому предложению для ООО «ЗЖБИ-2»
2. Регламент передачи объекта «квартира» из отдела сбыта в отдел реализации недвижимости 3. Карточка ведения объекта (квартира) 4. Договор на объект 5. Регламент взаимодействия с юридическим отделом 6. Регламент взаимодействия с бухгалтерией
КЛИЕНТ\ПРОДУКТ Портреты клиентов ОН и схемы работы с ними Актуальный прайс для разных категорий клиентов (обновляется ежемесячно)
Принципы ценообразования
Приоритетные направления работы
Основные конкурентные преимущества ООО «ЗЖБИ-2»
УТП по продукту
СТАНДАРТЫ ТЕЛЕФОННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ ДЛЯ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА НЕДВИЖИМОСТИ 1. Cтандарты телефонных переговоров для риелторов 2. Скрипт приема звонка Покупателя на поиск квартиры 3. Скрипт приема входящего звонка от Клиента для получения информации о работе ОН 4. Скрипт и регламент приема звонка от Клиента с целью разговора с конкретным риэлтором 5. Скрипт приема входящего звонка от Клиента с целью уточнения информации (времени, места встречи) 6. 20 критических ошибок риэлтора в телефонных продажах и переговорах 3
Приложение№1 к коммерческому предложению для ООО «ЗЖБИ-2»
7. Инструкция по работе со стереотипами Клиентов с целью увеличения конверсии звонков в успешную сделку
ДЕЛОВАЯ ПЕРЕПИСКА Стандарты деловой переписки между сотрудником ОН и клиентом
Шаблоны корпоративных документов ОН
Шаблоны документов для продажи с привлечением партн ров-риэлторов АН
СТАНДАРТЫ ПРОВЕДЕНИЯ ВСТРЕЧ 1. Регламент проведения встречи и показа квартиры 2. Универсальный план подготовки к деловым встречи и переговорам 3. Скрипт обработки сомнений Клиента о необходимости личной встречи 4. Скрипт выяснения потребности и мотивации Покупателя на подбор объекта. Обработка возражений и опасений 5. 24 при ма торга и обработки финансовых возражений покупателей недвижимости без ценовых уступок
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ 1. Перечень основных возражений клиента и шаблоны ответов «речевых модулей» Пополняемый документ, в процессе работы отдела 2. Скрипт обработки возражений Покупателя на показе объекта 3. Скрипт профилактики обесценивания работы риэлтора и попыток снизить комиссию и сбить цену квартиры
4
Приложение№1 к коммерческому предложению для ООО «ЗЖБИ-2»
4. Универсальный
скрипт
и
таблица
по
работе
с
сомнениями
Клиентов
Универсальный скрипт и таблица по работе с возражениями Клиентов 5. Скрипт по управлению конфликтными отношениями с клиентами (клиентхам_клиент-агрессор) 6. Скрипт приема звонка от недовольного Клиента в адрес конкретного сотрудника
ПРОДВИЖЕНИЕ 1. Регламент. Как написать продающий текст объявления так, чтобы вашу недвижимость захотели купить
Примеры продающих текстов
2. Регламент. Как сфотографировать квартиру (фото, которое продает)
Примеры фото
Примеры планировок
3. Регламент. Как и где рекламировать квартиру, чтобы вызвать горячее желание купить е прямо сейчас (источники размещения, отчет по замеру эффективности канала)
Пополняемый список платных источников размещения рекламы
Пополняемый список бесплатных источников размещения рекламы
4. Регламент. Как проводить мониторинг конкурентов и сравнение цен
частота мониторинга
используемые ресурсы
формат отчета
ЧЕК-ЛИСТЫ РИЕЛТОРА 1. Чек-лист «Утро риелтора» 2. Чек-лист «Обработка входящей заявки» 3. Чек-лист «Мониторинг рынка» 5
Приложение№1 к коммерческому предложению для ООО «ЗЖБИ-2»
4. Чек-лист «Встреча с клиентом» 5. Чек-лист «Ежедневный отчет» 6. Чек-лист «Оформление сделки» 7. Чек-лист «Передача квартиры покупателю» 8. Чек-лист «План введения в должность нового сотрудника ОН»
ИЗМЕНЕНИЯ Регламент внесения изменений в Папку продаж риелтора
6