ПРЕДВАРИТЕЛЬНАЯ ОЦЕНКА ПОКАЗАТЕЛЕЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ РАБОТЫ 1. ВВЕДЕНИЕ ОТЧЕТНОСТИ Формы отчетов прилагаются. Для кого: Менеджер отдела обслуживания клиентов: Анна, Юлия (2 отчета) Менеджер активных продаж: Константин (1 отчет) Менеджер по работе с ключевыми клиентами: Алексей (под вопросом функционал) Сроки: 2 недели Частота: ежедневная отчетность менеджеров отдела Формат: письменно, в бумажной форме РЕЗУЛЬТАТЫ:
Сводный анализ показателей Эффективность работы каждого менеджера Снимок дня – на что тратят время Сколько времени уделяется именно продажам, а не рутине Сколько денег приносит каждый менеджер Слабые места в системе продаж Конверсия по входящим заявкам Анализ работы менеджера активных продаж Основа для предварительного создания мотивации и введения плана продаж Точки контакта: с чем работать и как работать Заполняя отчет, менеджер: включит голову, начнет думать, анализировать, наглядно увидит свои проблемы, обычно уже одно введение отчетности, увеличивает продажи на 2-5%.
2. ФОРМИРОВАНИЕ БАЗЫ КЛИЕНТОВ Общей базы по информации КВ – не ведется в принципе. Карточек клиентов – нет, только в 1С, а это уже покупатели. Анализ потенциальных клиентов – то же нет. Не формируется база потенциальных клиентов через входящие звонки (затраты на рекламу и привлечение клиента есть, но база не формируется). Если клиент не купил сейчас, это не значит, что он не купит в следующем квартале. Необходимо вести базу потенциальных клиентов.
Получается, что «Проявившие интерес» и в «Разработке»- тоже должны быть в базе, кто ЛПР, какой объект, какая проводится работа, результаты встречи, с кем из конкурентов работает, кто подрядчик, какой объем выбирает в квартал, какие позиции, = вся эта информация присутствует только в головах менеджеров. И нельзя повысить эффективность работы, потому что не понятно, а как эта работа вообще проводится, и проводится ли. Основная задача – увеличить прибыль. В том числе, за счет увеличения входящего потока клиентов. Недостаточно клиентов, причина может быть на любой стадии продаж: ВХОДНОЙ ПОТОК: Мало привлекают активно Мало привлекают пассивно (плохо работает реклама) ПЕРВЫЙ КОНТАКТ: Слабо отрабатывают входящие заявки (низкая конверсия\теряем клиентов\теряем деньги)
ПРОДАЖИ И ПЕРЕГОВОРЫ: Плохо отрабатываются возражения, нет утп, нет понимания преимуществ и конкурентных преимуществ. И т.д. Причина может быть, вовсе не в отсуствии достаточного количества новых клиентов, в качестве работы с ними. Для этого – необходимо понять, как с ними работают. Первый этап – собрать базу потенциальных клиентов с ЛПР в наличии.
Способы ведения базы:
СРМ платная (долго + интеграция, очень долго) СРМ бесплатная (может рухнуть, и вся база с ней, но удобно) Эксель (самый простой способ) Карточки клиента (полная информация о потенциальном клиенте)
Я предлагаю, на первом этапе – просто форму в Эксель, за неделю, её заполнит каждый менеджер. В дальнейшем карточки клиента могут заполнять сами менеджеры, а базу общую по предприятию ведет отдельный человек.
Клиенты в разработке, 100 шт
Клиенты, проявившие интерес, 40 шт
Клиент, купивший, 10 шт Если в разработке, на стадии идентификации и поиска недостаточное количество клиентов сейчас = значит не будет продаж в следующем месяце…и т.д. Поэтому ведение базы потенциальных клиентов – и контроль отработки этого уровня обязателен.
СМ. И.КАРТУ – ЧТО МОЖНО ЗАПУСТИТЬ