《賣上一百年》 華特．弗利德曼/著 樂為良/譯 早安財經文化/出版
華特‧弗利德曼（Walter A. Friedman） 哈佛商學院歷史學家 （Harvard Business School） 《商業歷史評論》編者之一 （Business History Review） 樂為良 《六標準差》譯者 原文標題翻譯 業務員的誕生 美國銷售轉型歷史進程
閱讀理由 「1818年，小販吉爾希望趕快以十二美分的低價賣掉剪刀，但不幸乏人問津。顧客覺得 價格這麼低，品質肯定不好。於是吉爾做了嘗試。他把同樣的剪刀分成兩堆，一堆賣十二 美分，另一堆賣二十五美分。銷售便有了起色」一百多年前這樣的銷售手法，在二十一世 紀的今天，依然盛行。
本書作者娓娓道來百年來業務這門行業，創造出當今經濟生活的演進過程。從十九世 紀南北戰爭前開始，直到第二次世界大戰前夕1929年經濟大蕭條結束，「銷售」這項事業 原本是小販、兜售者的天下，逐步發展成專業推銷員與業務主管組成的龐大團隊。本書將 業務員的故事與現代銷售管理的崛起併呈，用豐富資料說明了近代消費文化的成熟軌跡。 從馬克吐溫大賣卸任總統格蘭特（Ulysses S. Grant）的回憶錄，到約翰．派特森 （John H. Patterson）在安迅收銀機（National Cash Register）公司所主張的金字塔策略， 及福特（Ford）汽車業務員的神準出招，在在顯示銷售已經從一種浪漫的藝術，轉變成精 確的科學。 今日業務員苦不堪言的困擾，百年前同樣讓業務老祖宗們煩惱著，而今日流行的理論 或做法，從歷史看來也都不是新玩意。作者是美國知名商業史學家，本書受到學界及媒體 高度肯定，美國華盛頓郵報及英國金融時報都曾專文討論。近來房地市場低迷不振，同仁 信心不足，不妨從歷史來了解業務這們行業的偉大存在價值。
重點摘要 馬克吐溫除了是知名作家外，一八八四年還自設出版公司，首先看上的就是南北戰爭 英雄格蘭特將軍回憶錄。馬克吐溫獲悉格蘭特將軍似乎有意把這本自傳交給老牌世紀公司 （Century Company）出版，但未定案，便拿出具體行銷策略，前往紐約拜訪格蘭特爭取 出版，最後說動這位前總統與他公司簽約。馬克吐溫主持格蘭特回憶錄銷售工作，完全按 標準化程序操作，成為十九世紀最大且最成功的行銷活動，至一八八六年，共賣出三十二 萬五千套，格蘭特總統遺孀最後拿到超過今天八百萬美元的獲利。 書中有許多精彩歷史細節，例如就尋找業務員的部分，馬克吐溫專找人品和財務上都 有成為總代理潛力的人，拒用「疑似酒鬼」及看來「手頭事一堆」的人。再者，專找退伍 軍人並鼓勵他們戴上格蘭特陸軍徽章，並指示「有八萬名格蘭特陸軍退役軍人住在肯州」。 另外，要求業務員隨身攜帶「如何介紹美國總統格蘭特的個人回憶錄」手冊，長達三十七 頁，一 一列舉銷售應答之道。 手冊建議業務員要讚美農民的家產，並要有「充分的自信」，並牢記「熱情是業務員 重要的性情」，還有其他許多綜合性建議，例如： 「讓顧客坐定，靠著牆角，在柱子後、 在犁柄上。把書放在他的膝上，但由你來翻頁。切記，走出門時別背對著這家人，從旁離 去，看著這家人，留下你明朗的最後一眼。」，手冊還說，若現金有限，可以讓人先付頭 期款，但必須讓顧客知道「格蘭特家族需要這份小小的協助」。
重點摘要 銷售管理上，業務單位強調競爭、強調武勇、強調活力，所以業務競賽是重要手段， 如美國旋轉式排字印刷機（The American Multigraph Sales Company）讓業務員對「蕭 條狀態」發動戰爭，歷時三個月，公司內部發行「戰爭號外」通訊配合活動，傑出業務分 獲金銀銅十字勳章，低於標準者則視為「受傷、殘廢、得病了」要送進基地醫院「復健」。 另外，一九二O年代末的調查顯示，百分之二十的業務單位在競賽時，會聯絡業務員的妻 子，把業務競賽結果寄到家裡，或寄上一份窩心禮物，而統計結果有一半以上的太太支持 這種比賽操作。 經濟大蕭條時期，企業除了銷售產品外，開始推銷自己。企業開始改善形象，不只是 產品聲譽而已，也打造「企業靈魂」，企業開始試圖改變社會對企業本身的觀感，重視公 共關係。一九三七年間四百家公司的員工雜誌，多半強調員工、公司、社會的共同利益。 一九三O年代初期，通用汽車在電台推出節目「美國遊行(Parade of States)」，播放管弦 樂，並且每週向一個州致敬。更透過問卷調查擴大與民眾的直接接觸，不僅是公關工具， 也是蒐集消費者端重要資訊。 產品好，顧客當然滿意，公司偶爾做得到此點，但不可能次次如願，IBM的產品在二十世 紀中葉後不盡然是最好，但銷售能力無人能比。IBM創辦人華生曾說： 「我們的銷售一直 好過科技領先我們的人，因為我們知道如何在店內陳列產品給客戶看」。 銷售管理的學問 浩瀚無窮。