Didier Collignon, Falk&Ross « Nous visons une croissance à deux chiffres en France sur les trois prochaines années »

Didier Collignon, Falk&Ross :

« Nous visons une croissance à deux chiffres en France sur les trois prochaines années »

Entre investissements logistiques et réorganisation commerciale, les derniers mois ont été générateurs d’opportunités pour Falk&Ross. Didier Collignon, Chief Sales Officer Europe, revient en détail sur ces développements et se projette sur la suite, affichant notamment de belles ambitions pour la France, un marché stratégique pour le géant de la distribution textile.

Comment Falk&Ross a-t-il traversé les 24 derniers mois ?

Nous avions défini, en 2019, d’importants projets de réorganisation interne à l’échelle européenne. Ils devaient entrer en vigueur au fil de l’eau, mais la crise sanitaire a accéléré le mouvement. Une de nos priorités était de développer un nouveau centre logistique en Espagne. Nous l’avons établi dans la région de Saragosse, qui constitue un point névralgique dans le pays. Cet entrepôt de 5 500 m2 , construit ex-nihilo, a été inauguré en août 2021 et nous récoltons déjà les fruits de son implantation. Depuis son ouverture, la progression du nombre de commandes augmente de plus de 40 % mois après mois ! Dans le même temps, nous avons réorganisé notre activité sur le continent européen en quatre grandes régions. Une première zone regroupe l’Allemagne, l’Autriche et la Suisse. Elle est gérée depuis notre siège social européen de Sembach, dans l'ouest de l'Allemagne. Une deuxième région, regroupant la France, le Benelux et la Scandinavie, est administrée depuis la Belgique. L’Espagne et l’Italie constituent un autre pôle géographique, incluant un bureau à Gérone et un autre à Milan. Enfin, une région Europe centrale rassemble une douzaine de pays, avec notamment un bureau en Pologne et en Hongrie. En termes d’entrepôts, nous disposons désormais de 2 500 m2 en Pologne, 5 500 m2 en Espagne et 20 000 m2 en Allemagne. Nous possédons également 10 000 m2 en Angleterre, exclusivement destinés à ce marché. Depuis le Brexit, le Royaume-Uni fonctionne en quasi-totale indépendance.

Quid de votre organisation sur le marché français ?

Les services administratifs et financiers sont centralisés en Belgique, mais nos forces commerciales sont déployées sur l’ensemble du territoire français. Elles ont d’ailleurs été renforcées par le recrutement d’un commercial terrain, basé dans le nord du pays, ainsi que par trois business developers. Nous souhaitions ardemment renforcer la proximité, au quotidien, avec nos clients et nos prospects. Notre équipe France compte aujourd’hui dix-sept personnes à temps plein. Elle se compose de

© Falk&Ross

quatre commerciaux terrain, trois business developers, quatre chargés de clientèle, trois employés administratifs et trois managers. La France est un marché historique et important pour Falk&Ross. Nous sommes présents depuis 2005 et, depuis, nous n’avons cessé de progresser, année après année. Nos 2 000 clients français génèrent désormais 10 % de notre chiffre d’affaires européen. Aujourd’hui, l’objectif de notre réorganisation commerciale est clair : atteindre une croissance à deux chiffres en France sur les trois prochaines années.

Comment appréhendez-vous la question du made in France ?

Nous sommes distributeurs d’une cinquantaine de marques. La majorité des produits sont universels et distribués dans toute l’Europe, mais il existe quelques exceptions selon les marchés. L’importance du made in France est apparue ces derniers mois dans l’Hexagone, donc nous avons répondu à ce besoin en développant un partenariat avec une usine basée en France, pour réaliser huit références de t-shirts et de sweatshirts. Nous pouvons faire face à toute évolution de la demande, car nous produisons sur commande. Il s’agit d’une offre exclusivement destinée au marché français.

« Notre équipe France compte aujourd’hui dix-sept personnes à temps plein »

Didier COLLIGNON, Chief Sales Officer Europe chez Falk&Ross

Qu’en est-il de l’évolution de votre portefeuille produits au global ?

Nous sommes engagés dans un processus d’amélioration de notre offre, afin de mieux répondre aux besoins de nos clients. Un Head of Product Management, en charge de la réorganisation globale des gammes de produits que nous distribuons, a été engagé en ce sens en avril 2020. Aujourd’hui, notre catalogue est composé d’une cinquantaine de marques. Nous travaillons en étroite collaboration avec elles : deux fois par an, nous leur remontons les informations sur les produits qui marchent et sur ceux qui, à l’inverse, se vendent moins bien. Suite à cette analyse, ils peuvent, le cas échéant, entamer une réflexion pour adapter leur offre.

Quelle est la tendance produit du moment ?

Une tendance lourde s’installe autour de la question de la durabilité. Cette préoccupation concerne tous les domaines et pas uniquement la conception des produits : le packaging, la logistique, les conditions de travail des employés, etc. Notre nouvel entrepôt de Saragosse est, par exemple, ce qu’il se fait de mieux en matière de logistique : de sa conception à son exploitation, tout a été pensé pour en faire le bâtiment le plus à la pointe possible en termes de durabilité. La RSE est aujourd’hui devenue un critère primordial pour notre entreprise, à la fois dans le choix des marques que l’on distribue, mais aussi dans le mode de développement de notre activité.

Après la période que nous venons de vivre, l’importance du bien-être de vos équipes est-il encore plus prégnant ?

Ce sont les personnes et leur expérience qui font la différence chez Falk&Ross. Cet aspect était déjà fondamental chez nous avant la crise, mais la pandémie a clairement renforcé l’attention portée au bien-être de nos collaborateurs. Dès le premier jour de la crise sanitaire, nous avons adapté nos méthodes de travail. La réalité est différente pour chaque personne, mais nous sommes restés en contact constant avec chacun d’entre eux. Et quand la situation s’est normalisée, nous avons développé des activités récurrentes pour recréer du lien avec l’ensemble des équipes, qu’il s’agisse de déjeuners, de sport ou d’autres activités de détente. Le turnover de personnel est faible au sein de l’entreprise, donc cela me conforte dans l’idée que nous allons dans la bonne direction.

Quels nouveaux services projetez-vous de déployer dans les mois qui viennent ?

L’avenir de notre entreprise passe par le soutien et la proximité des équipes en local. Mais cet effort humain sur le terrain doit aussi être soutenu, et de plus en plus fortement, par le digital. A la fois pour mettre à disposition de nos équipes des outils performants pour échanger avec nos clients, mais aussi pour fluidifier et simplifier l’expérience de nos clients sur nos interfaces et nos sites web. Nous avons développé un nouveau CRM avant le Covid, et nous nous attachons désormais à rattacher notre marketing digital à cet outil. Un très gros chantier est en cours, pour une finalisation au premier semestre 2023. Tous les outils que nous développons actuellement s’inscrivent dans une logique de connaissance précise des clients, pour pouvoir leur offrir les produits et services adéquats. Les 12 mois à venir chez Falk&Ross vont donc être axés sur un développement digital qui viendra compléter et assister l’humain.

« Les 12 mois à venir chez Falk&Ross vont être axés sur un développement digital qui viendra compléter et assister l’humain »

Didier COLLIGNON

© Falk&Ross

Marketing automation : une solution pour viser juste et au bon moment

En pleine croissance au cours des dernières années, le marketing automation est devenu l’une des tendances prégnantes du marketing digital. Car la méthode a fait ses preuves : selon une étude récente du cabinet de conseil Ledgeview Partners*, 80 % des entreprises ayant mis en place une stratégie de marketing automation ont constaté une augmentation de leur nombre de prospects et 77 % ont enregistré une hausse des conversions. Découvrez comment le marketing automation peut s’affirmer comme une arme redoutable pour votre développement dans le secteur de l’objet média.

Plus de 26 milliards d’appareils électroniques dits « communiquants » sont aujourd’hui en circulation dans le monde. Mais si nous vivons une ère d’hyper-consommation de contenus en tout genre, près d’un tiers d’entre eux ne sont pas lus, notamment parce qu’ils sont mal ciblés ou adressés à un moment inopportun. Des problématiques pour lesquelles le marketing automation peut apporter une réponse.

LE MARKETING AUTOMATION, QU’EST-CE QUE C’EST ?

Le marketing automation rassemble l’ensemble des pratiques, techniques et solutions de marketing digital permettant l’automatisation de tâches récurrentes, de campagnes de communication ou de scénarii marketing. Cette automatisation autorise le déclenchement d’actions, au bon moment, en fonction de conditions préétablies et selon le comportement d’un prospect ou d’un client. C’est en cela que le marketing automation permet de mieux qualifier les leads, de réagir en temps réel aux actions de vos cibles et de personnaliser les messages pour les toucher avec précision. Cette pratique complète parfaitement deux autres actions essentielles pour stimuler prospects et clients dans la progression du cycle de vente : le marketing de contenu et les actions commerciales. Intégrer du marketing automation au sein d’une stratégie orientée clients augmentera par ailleurs la productivité et l’efficacité de vos équipes, tout en permettant la réallocation du temps disponible sur des actions à plus forte valeur ajoutée.

© European Sourcing Spécialisé dans le marketing et la gestion d’entreprise, Gaël Rolland a intégré en 2019 l’équipe d’European Sourcing, leader de la data connectée de l’objet publicitaire, du textile et du cadeaux d’affaires (plus de 400 fournisseurs et 1,5 million de références dans toute l’Europe). Forte de ses 19 années d’expérience, European Sourcing développe de nombreux outils métiers interconnectés à cette base de données, ainsi qu’un panel de services pour répondre aux différentes demandes de ses clients. Nommé Business Suite, cet ensemble de solutions permet d’accompagner les professionnels du secteur tout au long du cycle de vente, via la création de sites internet vitrines ou sur-mesure, un générateur de catalogues et de contenus, un moteur de recherche produits, une solution d’emailing, et une API produits.

DÉFINIR SON CIRCUIT D’ACQUISITION CLIENTS

Mais avant de sélectionner une solution de marketing automation, il est indispensable, en premier lieu, de définir précisément votre circuit d’acquisition clients. Il s’agit de modéliser l’intégralité du parcours d’un prospect au sein de votre entreprise, depuis l’origine de son arrivée jusqu’à la première vente. L’ensemble des points de contact marketing ou commerciaux présents lors du parcours doivent être identifiés, ainsi que les tâches manuelles réalisées et les interactions avec vos bases de données. Une fois le circuit d’acquisition clients circonscrit, il sera possible d’automatiser les premiers scénarii. L’identification des moments clés du processus où se fait sentir un manque de performance ou pouvant nécessiter un traitement plus systématique des tâches permet de définir les meilleurs candidats à l’automatisation. L’envoi d’un email ou d’un SMS, la création d’une tâche en CRM, la proposition de contenus pertinents, un chatbot ou encore l’affichage de publicités ciblées font partie des actions possibles avec le marketing automation. Son champ d’applications est aussi vaste que l’ensemble de vos processus. L’essentiel étant de progresser étape par étape, pour gagner en maîtrise et en efficacité.

UNE MEILLEURE QUALIFICATION DES CONTACTS

Traditionnellement associé à l’envoi d’emails uniquement, il est également opportun d’utiliser le marketing automation dans le cadre d’opérations de qualification de vos contacts ou de segmentation de vos clients. C’est possible en ajoutant automatiquement, par exemple, les visiteurs de votre site à des listes d’envois spécifiques selon leurs actions, ou en leur attribuant un score, appelé « leads scoring ». De cette façon, des listes dynamiques pourront être créées, afin d’améliorer votre connaissance de chaque contact et d’établir avec eux des échanges plus personnalisés. Dans un monde de plus en plus concurrentiel, créer une expérience client unique représente une obligation pour sortir du lot et se développer. Et si vous êtes une entreprise de l’objet média en quête de différenciation, de notoriété et d’optimisation de votre processus de vente, le marketing automation peut vous y aider !

*Act-On : Marketing automation overview, Ledgeview Partners, 2022

La 2FPCO lance un programme de formation en alternance

En cette rentrée des classes, la fédération inaugure une collaboration d’envergure avec le réseau d’établissements d’enseignement supérieur Talis Education Group. Un programme de formation inédit de 50 heures, reconnu par l’État, qui vise avant tout à professionnaliser le secteur de l’objet média.

L’enjeu est de taille. Avec des clients finaux se montrant toujours plus exigeants en termes d’objectifs commerciaux, d’optimisation de leurs investissements et de demandes RSE, la dimension conseil des acteurs de l’objet média revêt une importance croissante. Pour répondre à cette montée en puissance, l’idée d’un programme de formation continue, ouvert aux étudiants comme aux professionnels du secteur, sonnait donc comme une évidence pour la 2FPCO.

TALIS, UN PARTENAIRE SOLIDE

Pour construire la formation, la fédération s’est associée à Talis Education Group, un réseau d’établissements d’enseignement supérieur jusqu’à Bac+5. Le groupe, qui réunit 5 000 étudiants sur cinq campus à travers la France, axe sa méthode pédagogique sur la professionnalisation. De quoi répondre au cahier des charges de la 2FPCO. Yves Hinnekint, président de Talis Education Group, se réjouit de ce partenariat : « Répondre au besoin concret d’une branche professionnelle fait partie de nos missions. Et je suis persuadé que l’objet média doit être plus valorisé dans le monde de la communication ! Nous en faisons d’ailleurs usage au sein de Talis, en distribuant des vêtements marqués au nom de nos campus, pour créer un sentiment d’appartenance locale. » La direction de l’école a su répondre avec rapidité aux besoins précis de la 2FPCO. Agile et à l’écoute, Talis n’a pas dupliqué des cours existants : l’équipe pédagogique a co-construit un programme d’alternance spécifique au secteur de l’objet média, en partenariat avec la fédération.

PROGRAMME AD’HOC

Le bachelor (Bac+3) s’articule autour de cinq blocs complémentaires, touchant notamment à la préparation du plan de développement d’un produit, à l’organisation des actions marketing et à la gestion des éléments budgétaires. Un bloc transversal recense l’histoire de l’objet publicitaire, les techniques de marquage et la RSE. La formation de 50 heures, assurée par des intervenants de Talis et des professionnels issus du secteur de l’objet média, combinera cours en distanciel et en présentiel. « Les formations à distance sont désormais bien acceptées par les étudiants, sous deux conditions : assurer une véritable animation au quotidien et organiser des regroupements physiques à intervalles réguliers pour créer un esprit de cohorte », souligne Yves Hinnekint. L’annonce du lancement de la formation a été accueilli avec enthousiasme par les adhérents de la 2FPCO. Dès la mi-juin, une vingtaine d’entreprises se sont proposées pour accueillir des alternants, sur un rythme de 3 à 4 jours par semaine. Un minimum de 15 alternants sont attendus pour la première promotion.

© Depositphotos © 2FPCO

Antony Villeger :

« Notre filière mérite sa propre formation »

Le président de la 2FPCO se félicite de la concrétisation du projet, porté depuis plus d’un an par le nouveau conseil d’administration. Marqueur fort de son mandat, l’ambitieuse offre de formation devrait répondre aux besoins d’attractivité et de reconnaissance du secteur. Entretien.

Quelle est la genèse de cette formation ?

Nous constations des difficultés à recruter, chez les fournisseurs comme chez les distributeurs. La création d’une académie de l’objet média, en droite ligne des actions de formation mises en place par la fédération depuis plusieurs années, nous semblait répondre à cette problématique de recrutement. A la fois sur le plan externe, avec l’intégration d’étudiants d’horizons divers, mais aussi sur le plan interne, avec des collaborateurs évoluant déjà dans l’objet média qui souhaitent monter en compétences ou changer de métier.

Quels objectifs visez-vous à terme ?

Nous aspirons à la professionnalisation et à la valorisation des métiers du secteur et des acteurs qui l’animent. Plus nous serons formés, plus nous pourrons rayonner dans le monde de la communication. Notre filière mérite sa propre formation ! Car on parle peu d’objet média dans les cursus de formation actuels, et cela aboutit à une méconnaissance des décideurs. Nous avons besoin que les annonceurs comprennent ce qu’est l’objet média et en quoi il est utile dans un mix média.

Pourquoi lancer le programme maintenant ?

Une première raison tient dans l’arrivée, en 2021, d’un nouveau conseil d’administration au sein de la fédération. Cette idée un peu folle de créer une académie de l’objet média figurait dans notre feuille de route. Et des signaux faibles sont apparus pour que l’initiative soit un succès : l’alternance a aujourd’hui le vent en poupe et elle est bien prise en charge financièrement par les pouvoirs publics.

Toutes les entreprises du secteur vont-elles en profiter ?

Notre branche se compose d’une myriade d’entreprises, de taille modeste pour la plupart. Notre nouvelle offre va permettre à certaines petites entreprises de former des jeunes pour la première fois. Cela représente une opportunité pour leur développement, et ce, à moindre coût. Et au global, les étudiants en alternance insuffleront du sang neuf chez tous nos adhérents, les petites entreprises comme les plus importantes.

Pourquoi avoir choisi Talis Education Group comme partenaire ?

Ils ont réalisé une analyse très fine de notre cahier des charges et un projet concret nous été soumis dans la foulée. Leurs infrastructures nous permettaient par ailleurs de monter l’académie dans des délais très brefs et avec des conditions pédagogiques optimales. Le fait qu’ils possèdent des structures physiques, mais aussi une grande expérience dans les cours à distance, nous a séduit. Cette agilité répondait aux besoins de nos adhérents disséminés sur l’ensemble du territoire français.