GÉNÉRALITÉS: Nos Objectifs Secteur de reclassement Nos Difficultés de reclassement Nos Facilités de reclassement DÉROULEMENT: Chronologie d’un reclassement Recherche d’information Relation client PARTICULARITÉS DE LA RELATION: Message accrocheur Approche téléphonique Approche physique Fidélisation des entreprises
Nos Objectifs
Quels sont les objectifs du BARLE FSALE ? 1. Reclasser les jeunes anciens légionnaires et les anciens. 2. Développer le réseau entreprises (privés, publiques ) 3. Fidéliser les recruteurs pour avoir des offres.
Mais aussi, Promouvoir l’offre de services du BARLE aux entreprises.
Info reclassement
Reclassement par secteur d’activité 27 % Transport et la logistique 14 % Service a la personne et sécurité
14 % BTP 8 % Restauration et Hôtellerie
6 % Commerce et vente 4 % Agriculture Espaces verts 1 % Industrie
DifficultĂŠ du reclassement
Difficulté du reclassement des légionnaires Exigence des légionnaires: salaire
Mobilité du légionnaire: restreinte Exigence sur les horaires Des compétences pas toujours transposables ( savoir faire ) ( nouvelle direction professionnel)
Difficulté à trouver du personnel qualifié suivant l’offre ( Diplôme avant la légion)
Difficulté du reclassement des légionnaires Entre 5 et 8 ans / pas de formation ( perte de temps pour la recherche de financement )
Difficulté de la rédaction: CV/LM
Difficulté à maitriser l’entretien d’embauche. Chômage ( 2 ans pas trop mal )
FacilitĂŠ du reclassement
Facilité au reclassement des légionnaires Bonne image de la Légion étrangère Valeurs, (savoir-être, savoir faire) du légionnaire ( pas de commentaire )
Diversité profils Disponibilité vis-à-vis des entreprises
Gratuité de notre service ( CV et personnel déjà formé )
Processus du reclassement
1 / Offre d’un employeur 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.
Demande d’un employeur = formalisé par une fiche de poste Fiche de poste = consultation de la base informatique Plusieurs légionnaires = prise de contact Accord ou désaccord du légionnaire = contrôle du CV (suivant l’offre) Envoie du CV = réception par l’entreprise Entretien avec l’entreprise Recherche (environ une semaine) Reprise de contact avec le légionnaire ou l’entreprise Si contrat = reclassement
Fiche de poste Lieu d’activité
FICHE DE POSTE Raison sociale (nom de l’entreprise) : SIRET :
Siège social (adresse,commune,pays) :
Type de contrat
Secteur activité (NAF) : (fixe) @ (mail)
Nom et qualité (fonction) du contact
(mobile) (fixe) @ (mail)
Travail demandé
Intitulé du poste Appellation : Lieu d’activité (France/Etranger) : Type de contrat (CDI/CDD/Intérim) :
Date de prise de fonction
Caractéristiques du poste à pourvoir
Mission et objectifs
Volume horaire
Date de prise de fonction Date de validité de l’offre Volume horaire Rémunération brut et avantages
Compétences requises
Rémunération avantage
Diplôme requis / Formation initiale : Expériences (savoir-faire ; savoir-être) :
Permis :
Compétence a avoir
Langues (étrangères) : Autres informations (si nécessaire) :
Identification ROME :
[Texte]
2 / Demande d’un légionnaire 1. Demande du légionnaire = remplissage de la base informatique et recherche 2. Etude de l’emploi / région voulu = élaboration stratégie prospection 3. Rencontre avec recruteur = étude d’éventuel demande d’embauche 4. Présentation du ou des CV = étude des cv part l’entreprise 5. L’entreprise contacte le/les personnel(s) = Entretien avec l’entreprise 6. Attente d’une semaine 7. Reprise de contact avec le légionnaire ou l’entreprise 8. Si contrat = reclassement
La recherche d’information
Documentation fourni en version informatique BATIMENT / TRAVAUX PUBLICS - Architecture/Bâtiment /Travaux publics Portails Architecture http://www.cyberarchi.com Batiportail (FFB) http://www.batiportail.com Batiweb (produits du BTP) http://www.batiweb.com Interbat http://www.interbat.com/french Professionnels du BTP http://www.cyberbtp.com Syndicats ou associations professionnels Architectes (Ordre des) http://www.architectes.org CAPEB (artisans du bâtiment) http://www.capeb.fr FFB (bâtiment) http://www.ffbatiment.fr Climatisation Interclima + elec http://www.interclima.com COMMERCE / DISTRIBUTION / GRANDE DISTRIBUTION Agents commerciaux Portail de l’agent com. http://www.acojur.com
La Relation Client
Notre Priorité : la relation client C’est le 1er centre d’intérêt, à placer avant toute démarche de reclassement Cela permet d’établir une relation de confiance.
Il faut adopter un état d’ esprit « Client » Le client est celui qui permettra de contribuer au objectifs de reclassement Nous devons avoir des relation solide avec les entreprises
Nous considérons cette relation entreprise comme une priorité.
Exemple : Vous avez sûrement vécu une expérience en tant que client >> citez ce qui vous a plu, ou déplu chez le vendeur. (Exemple achat d’une voiture, …)
Mettez-vous à la place d’une entreprise qui contact la FSALE ou le BARLE ; qu’attend-il de nous ?
Satisfaire le client / La clé : Se mettre à la place de l’entreprise Les attentes de l’entreprise : Une disponibilité Une implication De l’anticipation sur ses besoins Que l’on s’occupe d’elle régulièrement, et non seulement à la demande Avoir une relation de confiance
Une écoute de votre part (il est valorisé).
Quels doivent être vos qualités face aux clients De la transparence vis-à-vis de l’entreprise Connaître ses limites
Reconnaître ses erreurs Rester positif en toute circonstance Ne pas chercher à « placer » votre discours à tout prix De l’écouter
Message accrocheur de prĂŠsentation ?
Selon vous quelle message d’accroche vous devez avoir pour abordé un chef d’entreprise
Préparer une présentation orale de 30 secondes
Des exemples de « bonnes raisons » : Notre offre de service est confidentielle ( CV )
Le service proposé est déjà financé ( formation ) La légion étrangère compte une équipe de consultants disponibles et spécialisés Vous êtes assuré d’avoir un interlocuteur dédié Nous avons 500 départ par an
Exemple d’accroche Bonjour Monsieur Xilo. (Adjudant) Nicolas DURAND , de la Légion étrangère. Je suis chargé des relations avec les entreprises, dans le cadre de la reconversion des Légionnaires. Nous offrons aux entreprises des compétences correspondant à leurs besoins. Puis-je vous recontacter pour vous détailler notre offre de services ? »
L’approche téléphonique
Outil de communication Rapide et efficace mais attention 55 % du message passe par le non verbal les comportements suivants s’imposent : Bien s’isoler Se détendre : décrocher le téléphone, c’est comme ouvrir une porte : l’interlocuteur se fait immédiatement une image de vous S’asseoir. La posture, la manière dont la personne est assise «s’entend» au téléphone ; Etre positif : toujours être positif cela se voie Combien de temps vous mettez pour savoir si votre femme est de bonne ou de mauvaise humeur? … À peine quelques secondes.
Simulation En binôme, jouer le rôle du « CRE » ou du chef d’entreprise, en tenant compte des conseils précédents
Vous appelez l’entreprise SECURITAS pour connaître ses besoins en recrutement. Vous avez des profils de différents niveaux, des techniciens CQP/SSIAP1, et un SSIAP3
L’approche physique
Attention a la première impression Préparer votre discours Préparer vos arguments Présentation (votre tenue)
Poignée de main franche
S’adapter au client Adapter votre style à celui de votre interlocuteur Faites comme lui (ou elle) ! Oubliez votre vocabulaire professionnel ( jargon) Pas d’abréviations, de terme propre à votre activité, et inconnu de votre client (FSALE ? BARLE ?)
Obtenir sa confiance La confiance qu’un client accorde à un vendeur provient à : 15% de ses compétences techniques 85% de ses qualités humaines.
Une personne qui a confiance en vous sera fidèle
Quelques principes simples : Adapter et personnaliser sa communication Ne pas chercher à tout prix à placer votre offre de service
Poser des questions et écouter Détecter ses besoins Proposer des solutions
Simulation En binôme, jouer le rôle du « CRE » ou du chef d’entreprise, en tenant compte des conseils précédents Vous rencontrez le chef d’une PME dans le secteur de la logistique, LOGISTICDENFER, pour connaître ses besoins en recrutement.
Vous avez des profils de différents niveaux, des Conducteurs Pl et SPL, et deux magasinier cariste
Maintenir la fidĂŠlisation
Pourquoi ? Environ 10% de votre carnet d’adresse Entreprise change chaque année, il faut donc l’alimenter en permanence Prospection Entreprise
Base Entreprise
Entreprise perdus
Comment fidéliser les Entreprises ? Invitations à des événements (visite du musée LE) Contacter pour la Nouvelle Année (vœux) Solliciter pour un avis ( le mettre en valeur ) L’appeler pour prendre des nouvelles de l’entreprise (même si vous n’avez pas besoin )
Les situations difficiles
Les situations difficiles :les gérer et en tirer profiter Avantages: Rebondir et tirer profit de cette situation (proposer un autre légionnaire sur le poste) Une critique aide à comprendre les besoins « Transformer le pépin en pépite »
Les situations faciles
Profiter des situations faciles Un client vous appelle :
c’est une occasion en or, car il a besoin de vous ! Soyez toujours prêt à le satisfaire Il doit avoir l’impression que vous n’êtes là que pour lui
Lexique (sommaire) du langage des entreprises
Les entreprises, comme nous, ont leur jargon ! Délivrer : produire DG : Directeur Général Feedback : retour Forwarder : envoyer Front-office : équipes en lien avec le client Impacter : influencer Implémenter : mettre en application Open space ; espace ouvert PDCA : Planifier, faire, vérifier, agir. QCD : Qualité Coût Délai Reporting : rendre compte SA : société anonyme Team leader : chef d’équipe Top-down : sens descendant Update, updater : mettre à jour VP, SVP : Vice-président, Vice-président Senior Win-win : gagnant-gagnant
Les entreprises, comme nous, ont leur jargon ! ADV : administration des ventes ASAP : dès que possible Back-office : concerne les équipes sans lien avec le client Benchmark : comparaison Brainstorming : réflexions libres B to B : de professionnel à professionnel B to C : de professionnel à particulier CA : chiffre d’affaires Call, conf-call : réunion téléphonique Casual wear : tenue décontractée Cdlt : cordialement CEO : Président Directeur Général CFO, DAF : Directeur Financier pilotage, de Direction CTO, DT : Directeur technique Dead-line : date limite Deal : accord
Conclusion
Prenez soin de vos chefs d’entreprises, ils vous le rendront Mettez-vous à leur place ( comme client ) Ne laissez jamais une entreprise sans nouvelles ( toujours garder le contact )
Allez au-devant de leurs besoins Mesurez la satisfaction Transformez le pépin en pépite
Un bon CRE ne parle pas beaucoup, mais ĂŠcoute !
(on a tous une seule bouche mais 2 oreilles !)