ANÁLISIS DE DATOS
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ANÁLISIS DE DATOS
MÓVILES APAGADOS
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OBJETIVOS DEL CURSO Con este curso nos marcamos dos objetivos: •Conocer los términos más usados en el análisis de ventas. •Practicar don estos datos.
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ANÁLISIS DE DATOS
¿QUÉ ES LA C.M.? ¿QUÉ ES EL I.E.? ¿Y EL CTO.? BRICKS, DATOS, DATOS …
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ANĂ LISIS DE DATOS
Todos los meses recibimos un bombardeo de datos, datos que tenemos que ver como nuestros aliados, que nos ayudarĂĄn a conocer nuestros resultados y a poner soluciones siempre que se necesiten
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ANÁLISIS DE DATOS
PROGRAMA….: • TEORÍA ANÁLISIS DATOS VENTAS. • CASOS PRÁCTICOS
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ANÁLISIS DE DATOS
CONCEPTOS BÁSICOS
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ANĂ LISIS DE DATOS
VENTA MES
La cantidad vendida en el presente mes
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ANÁLISIS DE DATOS
VENTA ACUMULADA La cantidad vendida desde el 1 de enero del presente año, hasta hoy.
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ANÁLISIS DE DATOS
VENTA TAM TENDENCIA ANUAL MÓVIL La cantidad vendida durante los últimos doce meses, es un periodo móvil.
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ANÁLISIS DE DATOS Ejemplo: datos de mayo 2005
CASBOLÍN
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MES 500
ACUMULADO 3000
TAM 5800
ANÁLISIS DE DATOS
GRUPO DE MERCADO Grupo de productos con unas propiedades similares: composición, indicaciones, etc. Ejemplo.: el detergente para lavar la vajilla se puede incluir en el grupo: productos de limpieza para el hogar
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%
POTENCIAL
NOS DICE COMO ES EL TAMAﾃ前 DE LA TARTA QUE PODRIAMOS LLEGAR A TENER CON NUESTRO PRODUCTO
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%
POTENCIAL
¿ CÓMO LO CALCULAMOS ?
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%
POTENCIAL
MERCADO DE CADA BRICK / MERCADO TOTAL DE ESPAÑA El % de potencial lo podemos calcular sobre un grupo determinado, sobre un producto, una presentación, etc.
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BRICK
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Zona geográfica del mercado que suele coincidir con un distrito postal. Hay bricks que están formados por varios pueblos, es debido al poco potencial que por separado tienen cada uno de estos pueblos.
%
POTENCIAL
unidades % MDO PS POTENCIAL BRICK 1 2000 6,56 BRICK 2 5500 18,03 BRICK 3 8000 26,23 BRICK 4 4000 13,11 BRICK 5 11000 36,07 NACIONAL 30500 100,00
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CUOTA DE MERCADO PARTICIPACION DE MERCADO
=
CUOTA MERCADO
CASBOLIN tiene un C.M. = 1,5 % •Esto quiere decir que de cada 100 euros, que se venden del grupo lavavajillas, 1,5 euros son de Casbolín (en valores). • Y de cada 100 cajas de lavavajillas vendidas, 1,5 serían de Casbolin ( si hablamos de unidades).
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CUOTA DE MERCADO La C.M., es el trozo de tarta que tenemos, que puede ser mayor, igual o menor que el potencial que nos corresponde. Los datos de cuota de mercado los podemos conocer tanto a nivel nacional como de cualquier zona, provincia o brick. BRICK.: unidad geogrรกfica que suele coincidir con un distrito postal
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CUOTA DE MERCADO
¿ CÓMO LO CALCULAMOS ?
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CUOTA DE MERCADO PARTICIPACION DE MERCADO
=
CUOTA DE MERCADO
Nยบ de unidades o euros de nuestro producto en nuestra zona Nยบ de unidades o euros del mercado en nuestra zona Porcentaje de euros o unidades que vendemos de nuestro producto en un mercado de referencia.
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CUOTA DE MERCADO
UNIDADES VENDIDAS DE NUESTRO PRODUCTO / UNDADES TOTALES DEL MERCADO La C.M. La podemos calcular sobre un brick, una zona, una provincia, un รกrea, etc, siempre que tengamos un mercado superior para comparar.
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ANÁLISIS DE DATOS
POTENCIAL
CUOTA DE MERCADO
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CUOTA MERCADO unidades MDO BRICK 1 2000 BRICK 2 5500 BRICK 3 8000 BRICK 4 4000 BRICK 5 11000 NACIONAL30500 24
% UNID. POT . CASBOLIN 6,56 320 18,03 480 26,23 650 13,11 500 36,07 1550 100,00 3500
% C.M. 16,00 8,73 8,13 12,50 14,09 11,48
POTENCIAL POT.
C.M.
6,56 18,03
36,07
16,00
14,09
1 2 12,50
13,11
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26,23
8,13
8,73
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INDICE DE PARTICIPACIÓN
ES UN BAREMO DE MEDIDA, LO DEBEMOS USAR JUNTO CON EL INDICE DE EVOLUCIÓN. LA BASE DE PARTIDA ES EL 100 %
El I.P. lo podemos calcular sobre un brick, una zona, y de un producto, una presentación, etc.
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INDICE DE PARTICIPACIÓN
¿ CÓMO LO CALCULAMOS ?
El I.P. lo podemos calcular sobre un brick, una zona, y de un producto, una presentación, etc.
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INDICE DE PARTICIPACIÓN
C.M. DE NUESTRO PRODUCTO / C.M. NAL. DE NUESTRO PRODUCTO x 100 El I.P. lo podemos calcular sobre un brick, una zona, y de un producto, una presentación, etc.
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INDICE DE PARTICIPACIÓN
BRICK 1 BRICK 2 BRICK 3 BRICK 4 BRICK 5 NACIONAL
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unidades MDO PS 2000 5500 8000 4000 11000 30500
% UNID. % POT. CASBOL C.M. 6,56 320 16,00 18,03 480 8,73 26,23 650 8,13 13,11 500 12,50 36,07 1550 14,09 100 3500 11,48
I.P. 139 76 71 109 123 100
CRECIMIENTO O EVOLUCIÓN
Es el % de incremento, o de pérdidas, de las ventas de un periodo actual (abril 2005), respecto a las ventas producidas en el mismo periodo del año anterior (abril 2004).
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CRECIMIENTO O EVOLUCIÓN
EJEMPLO…: CASBOLIN vendido en abril 2005, delegado A: 345 CASBOLIN vendido en abril 2004, delegado A: 424
345 / 424 = 0,813 x 100 = 81,36 pero como la base es 100, siempre hemos de restar este resultado a 100, y nos queda que el CTO., es negativo y de un - 18,63 .
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Ă?NDICE DE EVOLUCIĂ“N
El I.E. , lo usaremos para comparar los crecimientos, evoluciones, en un periodo determinado de una zona con respecto a su mercado
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ÍNDICE DE EVOLUCIÓN
¿ CÓMO LO CALCULAMOS ?
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ÍNDICE DE EVOLUCIÓN
Para calcular el I.E., usaremos la fórmula.: venta CASBOLIN año actual / venta CASBOLIN año -1 x 100__________ venta grupo total año actual / venta grupo total año -1
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ÍNDICE DE EVOLUCIÓN
Siempre hay que tener en cuenta que..: •Si el IE es = 100, la zona evoluciona igual que el mercado. •Si el IE es < 100, la zona crece menos que el mercado. •Si el IE es > 100, la zona crece más que el mercado.
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COMBINACIÓN DE LOS IP / IE
IP > 100 IE > 100 IP > 100 IE < 100 IP < 100 IE > 100 IP < 100
Situación inmejorable, tenemos más participación que el mercado y crecemos más que él.
Si la situación se mantiene en el tiempo, el hecho de crecer menos que el mercado, hará que al final nuestro IP baje del 100 Si la situación dura el tiempo suficiente, acabaremos por ponernos por encima de 100, en cuanto a índice IP La peor situación posible, tenemos peor participación de mercado que el total nacional y crecemos menos que nuestro mercado.Estado crítico IE < 100 Hay que tomar medidas, hacer planes de acción, huir de justificaciones
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EJERCICIOS En el cuadernillo hay hojas impresas con datos suficientes para calcular todos los parámetros que se han descrito. Hay que averiguar: • Potencial • crecimientos. • Índice de evolución. • Cuota de mercado • Índice de participación
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EJERCICIOS Brick 2k
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Año-2001 Año-2002 Año-2003 Año-2004 Año-2005
Brick 2k
Año-2001 Año-2002 Año-2003 Año-2004 Año-2005
Brick 1
3.170
4.020
3.942
4.159
1.490
Brick 1
5
27
4
0
0
Brick 2
2.441
3.159
3.259
3.438
1.195
Brick 2
7
30
36
36
8
Brick 3
6.568
7.868
8.062
7.416
2.540
Brick 3
86
101
108
62
10
Brick 4
6.598
8.052
7.859
7.705
2.630
Brick 4
138
138
130
138
55
Brick 5
8.569
10.378
10.869
11.530
3.899
Brick 5
76
101
166
144
42
Brick 6
8.739
10.209
10.930
10.834
3.258
Brick 6
39
55
72
29
5
Brick 7
2.029
2.434
2.660
3.116
1.077
Brick 7
29
38
69
48
9
Brick 8
4.449
5.413
5.158
5.899
1.770
Brick 8
78
86
175
123
30
Brick 9
5.272
6.608
6.902
7.283
2.223
Brick 9
38
83
75
129
93
Brick 10
2.003
2.644
2.584
2.231
804
Brick 10
2
10
15
4
2
Brick 11
13.966
17.055
17.473
21.411
7.753
Brick 11
106
247
235
174
55
Brick 12
14.249
17.981
19.168
17.907
5.931
Brick 12
183
143
150
108
36
Brick 13
8.375
10.933
11.961
9.845
2.951
Brick 13
31
45
91
25
3
Brick 14
3.251
4.170
4.160
3.755
1.202
Brick 14
25
25
42
30
8
Brick 15
21.212
26.126
24.975
24.964
8.590
Brick 15
146
403
488
321
106
Brick 16
30.822
37.019
36.841
36.997
11.882
Brick 16
345
635
683
342
86
Brick 17
21.190
25.527
25.491
24.625
8.099
Brick 17
109
443
410
320
90
Brick 18
15.424
18.582
19.405
19.611
6.552
Brick 18
42
64
82
93
15
Brick 19
20.673
26.813
26.539
25.543
8.439
Brick 19
158
220
290
151
192
Brick 20
1.121
1.040
970
1.028
324
Brick 20
2
5
13
2
0
Brick 21
4.448
5.775
6.337
6.633
2.078
Brick 21
92
160
170
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ANÁLISIS DE DATOS
GRACIAS A TODOS POR VUESTRA ATENCIÓN
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