Clientes fiéis num mercado em mudança

A AgroRibatejo, empresa histórica a acompanhar o setor das máquinas industriais e agrícolas em Portugal, e especialista na venda de peças e acessórios, orgulha-se de ter clientes fidelizados há mais de 50 anos – “começaram com o avô e já vão nos netos”. O segredo foi uma aposta na qualidade do atendimento ao cliente como estratégia de fidelização e diferenciação face à concorrência. Gonçalo Eloy, Sócio e CEO, falou em entrevista à revista abolsamia sobre a história de sucesso da AgroRibatejo.

por Sebastião Marques fotografia abolsamia

"Vivo nesta casa praticamente desde o berço”, contou Gonçalo Eloy em abertura de conversa. “Acompanhei o meu pai desde sempre neste projeto que é a AgroRibatejo, a menina dos seus olhos e do meu avô. Comecei por trabalhar no balcão de peças, enquanto terminava o ensino superior. Varri pavilhões, descarreguei camiões, arrumei armazéns… só depois assumi responsabilidades comerciais na empresa, como diretor comercial. Mais tarde, cheguei a gerente, cargo que ocupo atualmente. Só poderia ser assim, porque também o meu avô, e depois o meu pai e o meu tio, cresceram a pulso”, explicando assim a cultura de trabalho das gerações que conduziram os destinos da empresa desde o seu início.

Quase nos 70: prestes a completar sete décadas e existência, a empresa de Santarém mantém uma equipa estável e aposta num serviço premium.

Berco quase desde o início

A AgroRibatejo foi fundada a 9 de março de 1954 com o objetivo de comercializar máquinas, peças e acessórios para a grande lavoura e também para algumas máquinas de terraplanagem que na altura constituíam uma inovação no mercado. “Fizemos agora 69 anos. O meu avô, José Virgílio Eloy Godinho, nascido em Lisboa, tinha uma empresa de construção de obras públicas com um parque de máquinas de alguma dimensão mas não havia material para as máquinas, pois era bastante caro. Assim, começou a ir a feiras, sobretudo na Alemanha, de onde trouxe uma primeira representação. Em 1958, numa feira em Milão, conhece a Berco, uma representada que dura até aos dias de hoje. As coisas correram bem, tanto com as máquinas do meu avô, como com aquelas para as quais ele começou a fornecer material, e, a partir daí, as coisas foram crescendo, muito centradas em material de rasto”.

Sede em Santarém: A fixação da sede da empresa em Santarém deveuse ao facto de ser mais central e do fundador ambicionar abrir sucursais no Porto e em Lisboa, o que aconteceu. “Primeiro estivemos no centro da cidade de Santarém e, mais tarde, passámos toda a operação para a zona industrial”.

Como agradar a avós e netos?

A estratégia da empresa está totalmente centrada na fidelização do cliente, explicou Gonçalo Eloy. “Temos clientes com 50 anos de casa, que começaram com o avô e agora vão nos netos. Tentamos fidelizar o cliente não apenas através de um produto de qualidade, mas também de um serviço personalizado com um acompanhamento pós-venda que assegure a sua total satisfação e garanta o bom nome e prestígio das marcas que representamos. Assim, sendo nós armazenistas, temos de estar sempre preparados para responder às necessidades dos clientes e, para isso, temos bastante stock, pois eles não podem estar três ou quatro meses à espera. Infelizmente, é este o prazo atual de entrega por parte dos fabricantes. Produzem depois de terem encomendas não fabricando para stock imediato. Cabe-nos a nós fazer a leitura do mercado”.

Prestes a completar 70 anos de existência, a empresa já vivenciou várias fases do mercado. Hoje, Gonçalo Eloy destaca a concorrência estrangeira como um dos principais desafios e como a AgroRibatejo os tem enfrentado.

“Claro que não somos imunes ao produto que vai chegando de outras latitudes, nomeadamente da Ásia, com uma política de preço e não de qualidade, e que, por vezes, nos faz questionar a nossa estratégia. A nível concorrencial, temos tanto a concorrência nacional como a estrangeira. Por vezes, o cliente pode pensar que tem uma mais-valia ao trabalhar com empresas estrangeiras, nomeadamente ao nível do preço, no entanto, as coisas mudam quando precisam de assistência, apoio técnico, transporte, ou nos prazos de pagamento, por exemplo. Diria que seria bom que o consumidor valorizasse mais trabalhar com empresas que estão no nosso país, com quem tem uma casa aberta, e uma “cara” para apresentar. Apesar de existir bastante oferta no mercado percebemos que o nosso cliente sabe que ao comprar aqui tem uma assistência que não encontra noutros sítios”, explicou.

Em relação à tipologia do cliente da AgroRibatejo, o CEO explica que a empresa procura ter resposta para o maior número possível de necessidades. “Vai desde o particular que precisa de um rolamento para arranjar uma mota, uma máquina de lavar a loiça, até aos grandes empresários ligados às pedreiras, obraspúblicas, à floresta ou à agricultura. Seja qual for a peça em falta, nós procuramos uma solução. E é bom perceber, sobretudo em feiras, que estas pessoas se lembram da Agroribatejo. É bom verificar o legado que todos aqueles que por aqui passaram nos deixaram e que é atestado por este carinho e respeito que os nossos clientes demonstram. Mostra o brio e o profissionalismo que sempre pautou esta empresa. Gostaria de aproveitar esta oportunidade para homenagear o meu avô, José Virgílio Eloy Godinho, o meu pai, José Júlio Rosa Eloy, e o meu tio, José Virgílio Eloy. Por todas as dificuldades que passaram no início de actividade, pelo empenho e sacrifício diário, o meu retorno para com eles será continuar a dar tudo por esta casa.”

Novos produtos: A AMA, fabricante de depósitos de combustível transportáveis, é exemplo de uma representação recente e temse revelado “um negócio interessante, com um crescimento assinalável”.

Novos produtos? “Só se acrescentarem ao que cá existe”

A AgroRibatejo destaca-se pela longevidade das suas parcerias, como atesta a representação da Berco desde 1958. No entanto, a empresa não deixa de estar atenta ao mercado em busca de oportunidades que satisfaçam necessidades do mercado nacional.

“Ao nível da nossa gama de representadas, vamos olhando para o mercado e tentando perceber o que pode fazer falta. Por exemplo, temos uma representação recente, a AMA, de depósitos de combustível transportáveis, e tem sido um negócio interessante, com um crescimento assinalável. Noutros tempos, tivemos charruas e grades de discos, que deixámos porque apareceram bons fabricantes nacionais. Temos de olhar ao que o cliente quer e perceber se existem soluções lá fora que venham responder a necessidades não satisfeitas pelo mercado nacional”.

Em relação ao futuro, Gonçalo Eloy gostaria que o setor fosse mais unido. “Daqui a cinco anos gostava de ver a AgroRibatejo com um crescimento ponderado e a atuar num mercado com menos concorrência. O mercado é cada vez mais agressivo e com menos regras, onde há cada vez menos união do setor. Isto é benéfico para o cliente, mas péssimo para as empresas”.