Nº 152 / ANO 30 - 2017
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2017: o ano do fiat toro
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abracaf comemora quatro décadas
OS DESAFIOS DO MUNDO DIGITAL
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NEGÓCIOS
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Automotive Ecosystem
ÍNDICE
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ABRACAF 40 anos
O Ano do Toro
Comportamento
Tecnologia
Veja quais são
Acompanhe
Rapidamente, Toro
Convencer o
a história de
conquista coração
cliente é um
as principais
muito trabalho,
do consumidor
processo de
tendências do
sucesso e união.
brasileiro.
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EXPEDIENTE Associação Brasileira dos Concessionários de Automóveis Fiat - Rua Itápolis, 543 - Cep: 01245-000 - São Paulo - SP - Fone: 11 3662-7722 Presidente: Flávio Antonio Meneghetti. de Souza Queiroz.
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Buffoni Filho, Edmundo Cardoso de Souza Filho, Elton Doeler, Fernando Pontes, Hélcio Cardoso de Matos Sobrinho, Henrique Brandão Menezes Junior, Ildeumar Fernandes, Jayme Batista Gonçalves Filho, Juliana Cardoso Scarton, Marcus Vinícius Gomes Teixeira, Mário Sérgio Moreira Franco, Paulo Ricardo I. Siqueira e Victor Augusto Vieira Gomes. Ex-Presidentes: Guido Benedito Viviani, Luiz Romero Cavalcante Farias, Edmo Mendonça Pinheiro, Rubens Carvalho e José Maurício Andreta Junior. Cardoso
REVISTA UNA - Projeto, criação e execução: Fatto Multticlique - www.multticlique.com.br - 11 5507-5590.
Rogério Nottoli (Jornalista responsável - MTB: 31056) - r.nottoli@fattostampa.com.br.
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EDITORIAL
ABRACAF 40 ANOS Caros Companheiros da Rede Fiat:
FLÁVIO
MENEGHETTI
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o mês de março passado, a nossa querida ABRACAF completou 40 anos como entidade representativa dos interesses da Rede de Automóveis Fiat. Este espaço seria insuficiente para relembrar as inúmeras conquistas, vitórias, aprendizado, companheirismo, convenções, missões técnicas e os resultados que construímos nestas 4 décadas de atividades, onde nos destacamos como a melhor Rede de Distribuição do Brasil, invejada e respeitada pelo mercado como benchmarking. Este produtivo período se iniciou há uns 17 anos, quando passamos a praticar com a então Fiat, um jogo ganha ganha, que nos levou a liderança do mercado brasileiro por 14 gloriosos anos. Entretanto, a profunda e longa recessão brasileira e as crescentes preocupações, de ordem comercial que estamos vivendo, principalmente nos últimos meses, nos fez esquecer momentaneamente este marco histórico, que certamente mereceria ser comemorado e celebrado. A cadeia da produção e distribuição automobilística foi uma das mais duramente atingida por esta profunda crise. E nós, Concessionários Fiat, agora somos parte de uma nova empresa a FCA, que chega com uma nova mentalidade e uma nova cultura, provocando profundas alterações no nosso modus operandi. A bordo desta nova era, vieram
significativas mudanças. E mudanças, sempre tiram todos os players de suas zonas de conforto. Também mudam as atitudes e como consequência imediata, muda também o processo de comunicação e relacionamento. Assim, ao atingir a maturidade de 40 anos de intensos trabalhos e entrando no quadragésimo primeiro, voltaremos a aprender e entender como nos relacionar com esta nova FCA. Tem sido um período de diálogos elegante, profissional de parte a parte. Os resultados porém, estão muito aquém do que como Concessionários necessitamos. Como sempre, a ABRACAF tem se utilizado do seu extenso arcabouço de experiência associativa, buscando se adaptar a esta nova cultura. Apesar do momento difícil, estamos, como é típico de épocas de novos lançamentos, vivendo a expectativa da chegada do X6H, que certamente será um sucesso. Ao conhecer o veículo, comparado com seus concorrentes mais próximos, nosso espírito de vendedores voltou a se animar e ter novas esperanças. Talvez, nesta fase em que retomaremos a capacidade competitiva, seja o momento propício para buscarmos uma nova forma de governança para nossa ABRACAF, na expectativa de obtermos melhores resultados para nossas empresas nesta quinta década de existência que recém iniciamos.
Flávio A. Meneghetti
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NOTAS
FERRARI, 70 ANOS DE UM MITO IMORTAL 12 de março de 1947 foi uma quarta-feira. A Itália estava de joelhos, atingida duramente pela Segunda Guerra Mundial. Em Maranello, um homem de 49 anos, cabelos brancos, numa atitude corajosa e desafiadora, saia de sua empresa ao volante de um protótipo que iria mudar a história do automóvel. Há 70 anos, Enzo Ferrari acelerou a 125 S (foto ao lado), o
seu primeiro carro. E para comemorar em grande estilo seu 70º aniversário, a Ferrari lançou a LaFerrari Aperta. Um superesportivo que usa motor V12 híbrido de 950 cv de potência e precisa de apenas 2,5 segundos para chegar aos 100 km/h, partindo da imobilidade. Velocidade máxima de 350 km/h. Um carro notável, para comemorar uma data especial.
INVESTINDO NA SEGURANÇA DA ASSOCIAÇÃO A ABRACAF está em evolução permanente, sempre pensando em melhorias para sua sede. Com o objetivo de aprimorar a segurança do patrimônio da entidade, bem como das pessoas que trabalham e frequentam a casa, foram instaladas
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grades de proteção na frente de todo o imóvel e o sistema de monitoramento foi ampliado. Através de alarme e novas câmeras, com acompanhamento a distância, ficou muito mais prático e rápido, agir e intervir em caso de necessidade.
DISNEYLÂNDIA DA VELOCIDADE Ocupando uma área de 70 mil metros quadrados de muita diversão, foi inaugurado o segundo parque temático da famosa grife de carros italianos, o Ferrari Land - o primeiro está localizado em Abu Dhabi. O complexo fica na Espanha, em Salou, a pouco mais de uma hora de carro de Barcelona. A ambientação, que homenageia a Itália, tem réplicas do Coliseu de Roma e do Campanário de São Marcos de Veneza. A maior atração, porém, é a velocidade. Entre os 11 brinquedos, o destaque fica com a montanha-russa mais alta e rápida da Europa. Batizada de Vertical Accelerator, ela vai de 0 a 180km/h em apenas cinco segundos e lança os aventureiros a 112 metros de altura. Para ampliar ainda mais a
adrenalina, há também o Bounce-Back Tower, elevador que imita os movimentos dos pistões de um motor, que despenca de 55 metros de altura. O parque conta também com a sua própria pista de testes, em que visitantes de todas as idades terão a oportunidade de pilotar miniaturas de Ferraris clássicas ao longo de um circuito de 580 metros. Outra atração bastante concorrida é o simulador de Fórmula 1, que dá aos participantes a sensação de estar participando de um pit stop, durante um Grande Prêmio. O ingresso mais simples, que inclui visita de um dia ao Ferrari Land, custa cerca de R$ 200,00 para adultos (de 11 a 59 anos) e R$ 170,00 para crianças (dos 4 aos 10 anos) e idosos (maiores de 60).
NATIONAL AUTOMOBILE DEALERS ASSOCIATION Entre os dias 26 e 29 de janeiro, em New Orleans, foi realizada a tradicional convenção americana, NADA (National Automobile Dealers Associations), que completou 100 anos de existência. A ABRACAF esteve representada pelo seu presidente, Flávio Meneghetti e pelo 1º vice-presidente, Paulo F. Figueiredo Júnior.
Como destaque, foi apresentado um estudo, onde a conclusão foi que a forma de distribuir e vender automóveis até 2025 permanecerá na sua essência com o mesmo modelo de negócio. Foco nos custos, venda de usados, pós-vendas, serviços (f&i) e também atenção na comercialização de 0km.
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NOTAS
GUIDO NA GALERIA da ABRACAF
Seguindo a tradição da história de 40 anos da ABRACAF, o dealer Guido Viviani entrou para a galeria dos Ex-Presidentes da entidade, onde sua foto está imortalizada como homenagem aos seus quatro anos de gestão, enfrentando as adversidades do mercado. Em resumo, foi um belíssimo tributo, que demonstra a forte união dos Concessionários Fiat em torno da ABRACAF e suas respectivas lideranças.
UM 500 BOMBADO
MOBI automatizado
Fiat 500 é o queridinho de inúmeros preparados pelo mundo todo. Desta vez foi uma garagem alemã que trabalhou na versão Abarth e chegou a incrível potência de 405 cavalos. O projeto levou quatro anos e partes como turbo, virabrequim, válvulas, bicos injetores e sistema de arrefecimento foram amplamente modificados. Mas valeu a pena: o pequeno carro acelera de 0 a 100 km/h em 4,1 segundos e alcança velocidade máxima superior a 285 km/h.
Reforçando sua vocação urbana, o Fiat Mobi acaba de receber a combinação de câmbio automatizado com motor Firefly 1.0 três cilindros. Nos testes do Inmetro-PBEV, o Mobi Drive GSR (Gear Smart Ride) alcançou o menor consumo de combustível entre todos os modelos com motor 1.0. Esse resultado vem acompanhado de mais conforto para o segmento, graças ao câmbio automatizado GSRComfort acionado por botões no console e paddle shifts (borboletas atrás do volante).
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mais um prêmio para a PICAPE toro
Desde seu lançamento, o Fiat Toro vem conquistando vários prêmios no Brasil e no exterior. A sofisticada picape faz grande sucesso (veja reportagem da página 14). Agora, ela acaba de ganhar mais um tradicional prêmio internacional de design, o iF DESIGN AWARD, que há mais de 60 anos é reconhecido mundialmente por eleger trabalhos nas categorias Produto, Embalagem, Arquitetu-
ra, Comunicação e Design de Serviços, bem como Conceitos Profissionais. Inteiramente desenvolvido no FCA Design Center Latam, liderado por Peter Fassbender, o Fiat Toro foi escolhido por um júri formado por 58 designers de todo o mundo. Este tipo de reconhecimento reforça o estilo inovador do veículo e pode ser transformado em argumento de venda nas Concessionárias Fiat de todo o Brasil.
Fiat Supersonic 8V: um fiat de us$ 1,9 milhão
Este Fiat Supersonic 8V das fotos, desenhado pelo estúdio Ghia, em 1953, pode ser vendido por US$ 1,9 milhão e se tornar o Fiat mais caro já leiloado na história. O
carro antigo, muito bem restaurado, é o mesmo que foi exposto durante o Salão de Genebra de 1954. O leilão será em maio, em Amelia Island, Estados Unidos.
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MEMÓRIA
UMA HISTÓRIA DE
4 DÉCADAS EM 40 ANOS, A ABRACAF ESCREVEU UMA HISTÓRIA DE SUCESSO, COM TRABALHO, IDEIAS E TRANSPARÊNCIA.
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vida não começa aos 40, ela começa quando você olha para frente e percebe que tem boas histórias para contar. Pois é, neste ano, mais precisamente no dia 1º de março, a ABRACAF comemorou quatro décadas de sucesso, conquistado com trabalho, criatividade e muita transparência. Sempre com o compromisso de defender os direitos e buscar as
A
melhores soluções para a Rede Fiat, a entidade atingiu um grau de excelência e experiência que jamais podem parar de evoluir. Afinal, foram muitos acontecimentos importantes nestes últimos 40 anos. Como disse John Lennon, a vida é o que acontece enquanto fazemos planos. Se não é a frase mais perfeita do mundo, é a mais adequada para representar os 40 anos da ABRACAF. Do longínquo ano
1977 até os dias de hoje, a ABRACAF trabalhou, trabalhou e trabalhou. Fez da marca Fiat uma referência em inovação e pioneirismo junto aos consumidores, levando a montadora ao topo da liderança de vendas no Brasil por 14 anos. A Rede Fiat foi protagonista na construção de valores, que revertem hoje na firme confiança do consumidor brasileiro. Pensar na frente e traduzir conhecimento em
resultados – o grande diferencial dos Concessionários Fiat – ajudaram a ABRACAF e seus associados a superar crises e muitas adversidades, transformando desafios em soluções. O apoio para as conquistas veio de produtos que marcaram o comportamento contemporâneo dos consumidores apaixonados. Foram inúmeros os lançamentos, entre campeões de audiência e outros que quase passaram despercebidos, que marcaram os últimos
40 anos da ABRACAF. Crises aconteceram durante essa história - e não foram poucas. Mas os Concessionários sempre souberam aproveitar as oportunidades. Nos anos 90, os consumidores brasileiros enfrentavam a dura realidade da falta de liquidez. O Brasil vivia uma profunda recessão e a inflação estava fora de controle. Foi nesse cenário que nasceu o carro popular, o Uno Mille. E assim, com o carro 1.0, o mercado
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MEMÓRIA
ganhou fôlego. A Rede transformou o pequeno Mille num grande sucesso, garantindo a retomada das vendas – desde então, a Fiat começou sua ascensão à liderança de mercado. A força de uma Rede formada por Concessionários experientes, distribuídos pelos mais longínquos rincões deste País, sempre fez a diferença - além de deixar claro que nenhuma empresa se mantém na liderança sem distribuidores que consigam captar as expectativas do mercado e transformar sonhos em realidade. Mas essa história não é feita apenas de etanol ou gasolina. Seus grandes
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heróis são os homens que acreditaram, lutaram e se dedicaram na busca de conquistar sempre o melhor para a Rede Fiat. A galeria da ABRACAF é mais do que uma linha do tempo, é uma exposição de competências dedicadas aos associados. Ela começa em 77, na fundação da Associação, com a presidência de Arnaldo Palumbo; em 80, o líder foi Mário Magaglio, que passou o bastão para Ferdinando Cortese, em 81. Cortese faleceu, em 83, e José Geraldo Furtado
EM QUATRO DÉCADAS, a ABRACAF atingiu um grau de excelência e experiência que jamais podem parar de evoluir.
Essa história não é feita apenas de etanol ou gasolina. Seus grandes heróis são os homens que acreditaram, lutaram e se dedicaram na busca de conquistar sempre o melhor para a Rede Fiat.
assumiu a presidência. Fernando Madureira ocupou o posto por dois mandatos, de 85 a 88, até que, no ano seguinte, Flávio Meneghetti assumiu a ABRACAF e realizou a primeira convenção internacional. Com muito investimento em treinamento e conhecimento, a Rede Fiat conquistou o crescimento de mercado. A criatividade para buscar formas inovadoras de competitividade não parou e se transformou na marca registrada dos líderes dessa parceria
perene, entre Associação e Associados. Valdner Papa sucedeu Meneghetti, em 91, e José Maurício Andreta Júnior chegou ao comando da ABRACAF em 93. Humberto Carneiro foi presidente por dois biênios, até a chegada de Rubens Carvalho que teve o mandato mais longevo, de 98 a 2004. Ele foi o presidente que comemorou, em 2001, a primeira liderança da Fiat no mercado de automóveis e comerciais leves. Edmo Pinheiro sucedeu a Rubens Carvalho, em 2005, e ocupou a presidência por dois mandatos – foi ele quem implementou o Plano de Previdência Privada dos Concessionários
Fiat. Em 2009, foi a vez de Luiz Romero Farias liderar a ABRACAF por dois mandatos, inaugurando o que é chamado hoje da “fase da comunicação” ao reformular, modernizar e criar novos instrumentos que passaram a circular também no universo digital. Guido Viviani, presidente por dois mandatos (assumiu em 2013), liderou com valentia a entidade em plena crise de vendas e venceu os desafios mais duros impostos pelo mercado brasileiro. Desde
janeiro deste ano, Flávio Meneghetti está de volta a direção da ABRACAF, com o objetivo de fortalecer a entidade, preservar a união e prepará-la para o futuro. Assim, a Associação Brasileira dos Concessionários de Automóveis Fiat comemora seus 40 anos em grande estilo, trabalhando sempre ao lado dos Concessionários e buscando melhorar o desempenho de seus negócios. A evolução não pode parar. Afinal, são só os primeiros 40 anos...
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O ANO Do TORO Surpreendente - Versรกtil - Elegante - Robusto - Sofisticado
NEGร CIOS
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o horóscopo chinês, estamos no ano do Galo. Mas, no mundo automotivo, 2017 será do Fiat Toro. Chegou no ano passado, em menos de 10 meses desbancou os rivais em vendas (41.282 unidades em 2016) e é o grande destaque no setor de automóveis. Em março, abriu mais de 1,5 mil unidades de vantagem sobre os rivais. Puro-sangue e muito versátil, ganhou vários prêmios e conquistou o coração dos exigentes consumidores brasileiros – é um dos carros mais buscados no Google. E, agora, o cenário é ainda mais positivo. Além do bom espaço interno, especialmente para quem viaja atrás; da inovadora monobloco e suspen-
são multilink, que garantem ótima dirigibilidade; e da boa variedade de conjunto mecânico, com motores flex ou diesel, câmbio manual ou automático e tração 4x2 e 4x4; atualmente, o Toro oferece a opção equipada com o motor Tigershark 2.4 flex, de 186 cavalos e 24,9 kgfm. Além do novo motor, a versão 2.4 conta com sistema start-stop e partida a frio, que elimina o tanquinho auxiliar. A Fiat também incluiu uma tecla Sport, que promete comportamento mais esportivo, com um mapa de calibração do motor diferente. Entre os novos equipamentos, tem capota marítima, retrovisores com rebatimento elétrico, luz de caçamba, sensor de pressão nos pneus, rodas de 16 polegadas, além da nova
cor, branco Polar. Sucesso de público, o Toro agrada também a crítica. Segundo avaliação da Revista Quatro Rodas, por exemplo, o Tigershark é “bastante ágil e silencioso”. Quase não se ouve o propulsor trabalhando de dentro da cabine. Além disso, ainda de acordo com a revista especializada, o Toro Tigershark preserva as virtudes do projeto, incluindo a boa estabilidade nas curvas e a dirigibilidade próxima de um automóvel de passeio. A aceleração de 0 a 100 km/h pode ser realizada em bons 9,9 segundos, atingindo a velocidade máxima de 200 km/h, ambos com etanol. Mantendo os dados de Fiat como referência, a Toro 1.8 demora 12,2 se-
gundos na mesma prova. E mais: “A direção leve facilita as manobras em locais apertados e as mudanças de faixa em baixa velocidade, duas situações que costumam ser críticas para os donos de algumas picapes”, garante a reportagem da Quatro Rodas. Elegante, fácil de conduzir, suspensão ótima, conforto e espaço amplo para cinco pessoas. O Toro tem tudo para fazer ainda mais sucesso em 2017. Sofisticado carro de passeio, versátil utilitário esportivo e robusta picape, comprova a cada passeio o conceito desenvolvido pela Fiat de um veículo de infinitas possibilidades, de veículo de trabalho no dia a dia ao luxuoso automóvel para viagens com a família nos finais de semana.
REVISTA UNA
Artigo
o t n e m o m arco por: M
ira io Pere n ô t An
sse artigo foi construído com o objetivo de ampliar os conhecimentos inserindo um novo ambiente de gestão. É chegada a hora de reinventar e fundamentalmente, voltar as atenções para dentro da Concessionária, se preocupando com a proteção do negócio e com a geração de caixa e lucro. Administrar uma empresa no momento econômico e político atual é de fato um desafio que demanda um árduo esforço tendo em vista alguns fatores, como, taxas de juros elevadas, restrições de crédito, retração do mercado, do nível das atividades e relação com fornecedores. Momentos como esse requerem a adoção de técnicas de gestão que contenham modelos que articulem visão econômica e financeira numa leitura fácil e eficaz dos resultados, concentrando esforços, visando a geração de caixa, implicando em aumento de liquidez, gestão do capital de giro e investimentos. O grande desafio está em conciliar os resultados das operações de vendas e seus respectivos lucros com a gestão da necessidade de capital de giro, principalmente contas a receber de clientes, estoques e das fontes de
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da Gestão a sionári Conces de Caixa o x u l F com nista do Acio
recursos, principalmente fornecedores. Adotar uma gestão empresarial criativa é o primeiro passo a ser dado. Contar com o apoio de uma contabilidade inteligente, participativa, comprometida com o empresário e capaz de orientar na busca de soluções, é o que fará a diferença. Acreditar que somente com criatividade, inovação e conhecimento a superação será alcançada. É importante encontrar respostas para perguntas do tipo: sua empresa tem informações sobre qual é a necessidade de capital de giro? Qual o caixa disponível para cobrir a necessidade de capital de giro, realizar investimentos e liquidar dívidas bancárias? Sua empresa apresenta geração de caixa próprio? E por fim, sua empresa cria valor? A gestão financeira não é uma responsabilidade exclusiva da gerência financeira, ela envolve toda a Concessionária. É um processo abrangente, que sofre impactos das ações tomadas nos demais departamentos da empresa. O fluxo de caixa é o instrumento de projeção que possibilita aos gestores determinar as necessidades financeiras a curto e longo prazos da Concessionária, permitindo de forma clara a época em que irão ocorrer as entradas e as sa-
ídas de caixa. Consiste na representação dinâmica da situação financeira, considerando todas as fontes de recursos e todas as aplicações em itens do ativo. O principal objetivo do fluxo de caixa é dar uma visão das atividades desenvolvidas, bem como as operações financeiras que são realizadas diariamente, no grupo do ativo operacional, dentro das disponibilidades, e que representam o grau de liquidez da Concessionária. Visa prognosticar a necessidade de
Esses fluxos partem do resultado, seja ele lucro ou prejuízo e da variação das transações das contas operacionais de estoques, contas a receber, fornecedores incluindo, Floor Plan. Pode ser considerado o mais importante fluxo de caixa a ser gerado, pois é considerado como Geração Própria de Caixa. Quando maior for a geração própria de caixa, menor será a dependência de financiamentos bancários e a realização de investimentos em ativos imobilizados.
c) Fluxo de Caixa do Acionista É o fluxo de caixa disponível para os sócios após o pagamento das necessidades operacionais, de investimentos em ativos imobilizados e do pagamento do valor principal das dívidas financeiras, cujo saldo disponível estaria à disposição dos sócios para distribuição de dividendos ou mantidos na empresa como lucros retidos para a perpetuidade da empresa. Confira o quadro na página 19 que demonstra claramente a abrangência do Fluxo de Caixa do Acionista.
Administrar uma empresa no momento econômico e político atual é de fato um desafio que demanda um árduo esforço.
captar empréstimos ou aplicar excedentes de caixa nas operações mais rentáveis para a empresa. Os três níveis de fluxos de caixa que precisam ser gerenciados são: a) Fluxo de Caixa Operacional São as entradas e saídas diretamente relacionadas à venda de veículos, peças, acessórios e serviços de funilaria, pintura e mecânica.
b) Fluxo de Caixa Livre É o volume de fluxo de caixa disponível para liquidar dívidas bancárias, após a cobertura de todas as necessidades operacionais e o pagamento de investimentos em ativos fixos. Para obter o fluxo de caixa livre deve-se tomar o fluxo de caixa das operações da empresa, considerando para isso os gastos adicionais com a necessidade de capital de giro em ativos imobilizados e intangíveis.
Artigo
A ferramenta apresentada harmoniza o Balanço Patrimonial, que proporciona uma visão financeira da Concessionária; a Demonstração de Resultado, que se destina a identificação dos lucros ou prejuízos obtidos, e a Demonstração do Fluxo de Caixa, que objetiva demonstrar como os recursos foram captados e aplicados na Concessionária, por departamento, bem como a flutuação do caixa disponível entre o início e fim do período. A partir dessas demonstrações financeiras, são extraídas informações que auxiliam os gestores na tomada de decisões. Como por exemplo: volume de receitas com vendas, lucro líquido obtido, gestão do capital de giro (variação da NCG – Necessidade de Capital de Giro), geração própria de recursos através do fluxo de caixa operacional, análise das decisões de investimentos, análise das decisões de financiamentos e fluxo disponíveis para os acionistas por departamento.
De acordo com as demonstrações apresentadas, algumas recomendações ajudarão na obtenção de melhores resultados, tanto de caixa quanto de lucro. a) Fluxo de Caixa do Acionista com Geração Própria de Caixa na Gestão da NCG Gestão dos Estoques Gestão de Contas a Receber Gestão de Contas a Pagar b) Na Gestão do Resultado Redução de Custos e Despesas de forma racional Atuação nos Custos Invisíveis e Custos Injustos Eliminação de Gargalos Inovação para aumento das Margens
c) Adoção de Orçamento Base Zero Planejamento financeiro e econômico Valores Racionais Controles Austeros Avaliação de Desempenho Fluxo de Caixa DIÁRIO e PROJETADO d) Priorizar Processos Revisões e Adequações Adoção de Novos Padrões Otimização de Ações Adoção de gestão eficaz que permita identificar a relação entre ganhos e perdas, seus processos e os respectivos custos. Prioridades nas tomadas de ações e decisões, levando em consideração o custo / benefício. e) Envolver as pessoas Desenvolver as lideranças Trabalhar a prontidão para mudanças Engajamento
Conclusão Diante do exposto nesse artigo, é visível que a principal razão da existência das organizações modernas é a geração de valor para seus investidores, ou seja, a sobrevivência de uma empresa está estritamente relacionada com sua capacidade de gerar riqueza aos seus acionistas, superando suas expectativas e, consequentemente, as taxas remuneradas pelo mercado. Sendo assim, a gestão do fluxo de caixa é de suma importância, tendo em vista que ela oferece as informações de forma tempestiva e que, se trabalhadas de forma apropriada, certamente gerará valor aos acionistas.
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Fluxo de caixa do acionista - fevereiro 2017
lucro líquido do exercício
(+) depreciação (-) necessidade de capital de giro (-) Contas a receber (-) estoque (+) fornecedores/floor plan (+) adiant. clientes (+) folha de pagamento e encargos (+) impostos a pagar (+) outras contas fluxo de caixa operacional (-) (-)
imobilizados investimentos
fluxo de caixa livre dos credores (fcl) (+/-) (+/-)
empréstimos obtidos pagamento de empréstimos
fluxo de caixa do acionista (fca) disponibilidades no início do período disponibilidades no final do período variação das disponibilidades
vn
vd
vu
332.692
125.895
(9.344)
5.031
me
fu
geral
58.156
5.892
12.609
525.900
949
2.830
6.616
2.189
17.615
120.864 50.867 34.306 52.902 1.649 (14.000) (4.860)
(23.298) 59.137
(47.455) 24.848
(255) (2.833) (58.900) (20.447)
(15.032) (3.251) (40.100) (13.920)
(456.959) 746.851 (2.375.341) 1.561.658 (107.227) (210.000) (72.900)
181.850
(10.790)
(32.657)
86.556
(289.799) 435.057 (2.094.548) 1.411.634 45.622 (65.000) (22.564)
(4.000) (2.000) (694)
(282.124) 105.394 (315.099) 112.409 (144.414) (30.000) (10.414)
47.924
190.749
(290.519)
64.854 71.548
pe
(86.063) (25.490) (63.629)
(60.864)
190.749
(290.519)
181.850
(71.654)
(146.927) (25.490) (32.657)
215.000
215.000 (116.000)
(116.000) (179.629)
190.749
(75.519)
(85.861)
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(71.654)
(32.657)
13.139 370.189 383.328 13.139
Fonte: Elaborado pelo autor
REVISTA UNA
COMPORTAMENTO
A ARTE DE
PESSOAS
A
ideia dessa matéria é ajudar os dealers da Rede Fiat e suas equipes a tomarem as melhores decisões e a influenciarem com sabedoria. Afinal, convencer é um processo de engajamento retórico cujo foco é mudar a atitude ou o comportamento de um consumidor. Mais que isso: a ideia é investir na comunicação e no poder de persuasão no trato com o público alvo. Ou seja, “as pessoas não sabem o que querem até mostrarmos a elas”, como diria Steve Jobs, um dos maiores empreendedores do nosso tempo. Interessante, porque, influenciar
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não é nenhum conhecimento mágico e sim uma arte. São atalhos mentais que fazem o cérebro consentir automaticamente. Para convencer, é preciso ser uma pessoa impactante. Conhecer bem o público alvo e levar em conta que potencializaremos esses poderosos conhecimentos adotando uma postura íntegra, sincera e ética. É consenso que a melhor maneira de receber valor é gerar valor para o maior número de pessoas possível. Permitir que elas atinjam seus sonhos, executem o que queriam e não tinham coragem. Convencer é empoderar as pessoas para que elas superem os obstáculos
que as impedem de agir quando deveriam entrar em ação. Assim, os clientes vão querer te ouvir, vão querer estar perto de você, perto da sua empresa e vão querer comprar os seus produtos. Criar empatia é fundamental e a capacidade de se colocar no lugar do cliente é uma arma certeira. Quando o vendedor se põe no lugar do cliente e busca sentir o que ele sente, compreender como ele pensa, suas motivações internas e valores, consegue praticar uma influência positiva. Assim, atende às necessidades do cliente e fala diretamente ao seu coração. Quando esse clima de sintonia extrema é estabelecido, o
cliente tende a confiar no vendedor, e essa confiança é o que todo vendedor necessita para influenciar e atingir resultados melhores em vendas. Nesse processo, o propósito é mostrar como seria uma ótima ideia adquirir um automóvel Fiat. Fazê-lo imaginar o futuro e os proveitos que terá com o veículo. Basta alinhar os benefícios com objetivos e critérios estabelecidos pelo cliente, mostrando-lhe como é vantajoso comprar determinado carro, por exemplo. O que deve ser evitado, no entanto, é empurrar uma venda que não o interessa. Você só irá parecer desesperado. Começar uma negociação aplicando perspectivas
As pessoas não sabem o que querem, até mostrarmos a elas. Steve Jobs
e ideias mais simples, que você tenha certeza que o cliente irá concordar, é um ótimo passo. Obtenha concordâncias dos clientes, ainda que em relação a assuntos menores e não relacionados com a venda. Essa ação pode garantir que em seguida, quando você impuser uma ideia mais complexa, o cliente também se sinta confortável em concordar. Essa técnica emprega o fato de que as pessoas tendem a se comportar de uma forma consistente. Uma vez que tomam uma posição, elas irão agir de maneiras consistentes para a decisão. Outra dica: use o princípio da reciprocidade. Quando a
empatia já está construída, o cliente sente que já recebeu algo de valor (sua atenção, sua proximidade, suas informações) e, agora, sente-se em dívida com você. Em uma negociação, se um vendedor dá um presente ou uma condição diferenciada a seu cliente, isso poderá resultar em um ato de reciprocidade, que no caso seria o fechamento mais seguro da venda. Saiba que é muito mais barato manter os clientes do que conquistar novos. Por isso, é importante encantar e fidelizar. Nesse quesito, saber se comunicar com quatro estilos de clientes é essencial: sociáveis, metódicos, afáveis e obstinados.
Uma das maneiras mais eficazes de persuadir alguém é usar o bom humor e contar uma história cativante, comprovando os benefícios que o produto já esteja gerando a outros clientes. O princípio da escassez é outro gatilho mental dos mais eficazes. Essa técnica consiste em basicamente tentar deixar os clientes saberem que eles podem perder a chance de obter um produto especial ou que podem ter que esperar mais tempo para conseguir o produto nas mesmas condições. A ação pode ser usada para realizar vendas rápidas, mas sempre apostando em informações honestas sobre
os prazos e as limitações de estoque. Dizer que uma condição só vale até tal dia deve ser cumprida, para que a empresa e o vendedor não sejam desacreditados depois. O ato de persuadir é totalmente diferente do ato de manipular. Para atingir seus objetivos, pense em longo prazo, aja com ética e sempre entregue o que foi prometido. Pois a arte de influenciar as pessoas – com responsabilidade – ajudará a transformar a sua Concessionária num verdadeiro “case” de sucesso, a melhorar os resultados, a aumentar lucratividade e a encantar os clientes. Isso não é tudo, mas já é muito.
REVISTA UNA
INOVAÇÃO
DESAFIOS DO MUNDO
artificial
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uscando inspiração no futuro, é difícil imaginar qual será a próxima inovação. Mas, em 2017, o maior desafio das empresas continuará sendo responder às mudanças com agilidade. Os consumidores estarão a cada dia mais conectados. As experiências em rede terão um peso crescente na relação cliente-Concessionária. Entre as tecnologias, a inteligência artificial, os carros conectados e as casas inteligentes, por exemplo, estarão ainda mais presentes na vida das pessoas. As Concessionárias da Rede Fiat deverão aproveitar para se tornar mais centradas no consumidor. Neste ano, as marcas continuarão contando histórias – mostrando o que elas estão fazendo e não apenas destacando o que estão dizendo. Além disso, será essencial dar mais espaço para que os próprios consumidores contém as suas experiências. Histórias ao vivo e rápidas seguirão em alta. Um mundo de experiências em rápida evolução.
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O grande lance é satisfazer o cliente no universo real e oferecer serviços no virtual. Por isso, as revendas de automóveis deverão se transformar – em pouco tempo - em pontos de relacionamento. A compra e venda poderão ser feitas ali mesmo, é claro, entretanto, a Concessionária deverá oferecer mais e promover eventos especiais, como cursos, palestras, confrarias para clientes dentro da loja. Os vendedores precisarão atuar como facilitadores para atender, explicar e tirar dúvidas. Um exemplo: em vez de pagar melhor a quem vende mais, é possível remunerar quem traz novos clientes. Estender o tapete vermelho para os clientes em todas as plataformas deixou de ser iniciativa só do mercado de luxo. Em 2017, toda marca precisará oferecer tratamento diferenciado para criar embaixadores, porta-vozes. Uma boa relação com os clientes se refletirá na vida real e nas redes sociais, aumentando a interação com a marca e os comentários positivos.
como responder as expectativas dos consumidores cada dia mais conectados e informados - Este é o grande desafio.
E O QUE MAIS VEM POR AÍ? Carros autônomos estarão ainda mais perto de fazer parte do dia a dia das pessoas. Assim, marcas e empresas já devem pensar em como responder a isso. Essa postura proativa trará recompensas e oportunidades. Os outros ficarão para trás. As montadoras tradicionais verão seu negócio mudar totalmente e terão de pensar nas novas expectativas dos consumidores. O carro, além disso, começará a ser visto em 2017 também como um dispositivo, que precisará estar cada vez mais conectado e integrado às necessidades dos usuários. Os smartphones, que são o centro do universo digital, reinaram sozinhos por mais de uma década. Mas, a partir de 2017, essa tecnologia móvel começará a migrar também para outros ambientes da vida das pessoas, como os automóveis, os imóveis, os relógios, os eletrodomésticos... Ou seja, a Inteligência Artificial (I.A.) possibilitará a interação com novos produtos e objetos comuns do dia a dia. Só para se ter ideia, a I.A. “Sophia” foi capa da Revista
Elle, edição de dezembro, clicada pelo prestigiado fotógrafo Bob Wolfenson. Assim, prezado leitor, não podemos negar que a Inteligência Artificial já está entre nós e a tendência do mundo do marketing é que seja utilizada para agilizar soluções tecnológicas e atendimento ao cliente multicanal. Realidade virtual e realidade aumentada se tornaram assuntos mais frequentes em 2016 e continuarão a ter espaço em 2017. Além disso, veio a realidade mista. O Pokémon GO, por exemplo, foi um exemplo das realidades misturadas levadas a um mercado amplo. A tendência é que as marcas e empresas trabalhem mais com essa fronteira que mistura realidade virtual e real em seus serviços e experiências. Algumas tendências podem até parecer futuristas, entretanto, o interesse em novos paradigmas de interação é bastante forte. Isso significa que em breve poderemos ver novas categorias de produtos de consumo aparecerem – e indústrias inteiras se transformarem – para acompanhar essas demandas.
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GALERIA
VENEZA
UMA HISTร RIA PARA COMEMORAR
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40 anos ao lado dos consumidores de 22 cidades do sul de goiรกs.
Luiz Umbertto da Silva e José Borges da Silva Neto
elhor do que a qualidade do atendimento da Concessionária Veneza Veículos, só mesmo assistir o belíssimo pôr-do-sol da orla do Rio Paranaíba, em Itumbiara, sul de Goiás. Com uma estrutura moderna, equipe de profissionais treinados e qualificados, a Concessionária Fiat oferece para seus clientes atendimento com excelência, produtos e condições para um ótimo negócio. Agora, a Veneza comemora 40 anos. Desde 1977, é uma marca forte, com uma área de atuação que abrange mais de 22 cidades no sul goiano. Além de também representar a marca Jeep na cidade, o grupo também tem sede na cidade de Goiatuba. “Uma história curiosa, nestes 40 anos de história, aconteceu logo depois do lançamento de Fiat 147”, conta José
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Borges da Silva Neto, diretor comercial da empresa. “O sucesso do carro era tão grande que um cliente chegou a dormir na Concessionária para esperar o seu, que estava na cegonha em trânsito”. A grande inspiração da Veneza Veículos são os clientes. Por isso, investe para oferecer boas experiências aos consumidores da região. Em pós-vendas, por exemplo, estão sempre prontos para cuidar e manter a qualidade e a manutenção dos automóveis de seus clientes, com estruturas e equipamentos modernos, peças e acessórios originais e com profissionais treinados na fábrica. O Centro de Excelência em Funilaria e Pintura é uma referência. “Nosso principal diferencial hoje é a nossa tradição de uma marca forte com 40 anos de mercado junto
com a Fiat”, afirma Neto. “Os nossos valores são transparência e honestidade, com o principal objetivo de investir sempre no melhor atendimento da nossa região, excelência e qualidade total em serviços”. Além do sucesso do pôr-do-sol da cidade, que faz divisa com Minas Gerais, José Neto elogia o Lago das Brisas, um dos maiores do Brasil, responsável por alimentar a Usina de Furnas. “O Lago atrai turistas que curtem navegar com barcos, lanchas e jet-ski”, diz. “Os apaixonados por pesca esportiva também estão sempre por aqui, pois a região é muito famosa pelos grandes peixes Tucunarés. Além disso, somos sedes do Campeonato Mundial de Kart, por termos um dos maiores kartódromos do Brasil”.
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V.I.P. GOURMET
hambúrgueres do brasil RESERVA T.T. BURGER
GOL BURGER
(21) 2227-1192 - Rio de Janeiro
(27) 3329-3348 - Vila Velha
brasileiro leva a sério sua paixão por hambúrguer, tratado como prato principal e não como mero sanduíche. A arte está em cada detalhe dessa paixão gastronômica. Por isso, nós selecionamos aqui locais imperdíveis para você degustar os melhores do Brasil. Aproveite!
Empreitada dos sócios, Thomas Troisgros, filho do chef Claude Troisgros, e Rony Meisler, dono da grife Reserva, a casa abriu em 2013. Aqui a estrela é o irresistível T.T. Burguer (pão de batata doce, blend de acém, fraldinha e contrafilé, queijo meia cura, tomate, alface, picles e molho da casa). A boa notícia é que o único matador da casa pode ser acrescido de carne extra, lascas de abacaxi e bacon, além é claro, do delicioso ketchup de goiabada.
Luis Felipe Torezzani exibe criatividade na elaboração dos hambúrgueres – todos com um disco de carne suculento. O Beckham tem queijo cheddar inglês, bacon, cogumelos na manteiga e ovo frito. Outro sucesso é o Maldini preparado com queijo, tomate confitado, maionese de manjericão, presunto de Parma e batata palha. À espera dos sandubas, vale pedir a porção de batata com queijo cheddar e farofa de bacon.
Z DELI SANDWICH SHOP
MADERO PRIME STEAKHOUSE
LE GRAND BURGER
(11) 2305-2200 - São Paulo
(41) 3013-2300 - Curitiba
(51) 3395-1520 - Porto Alegre
Tornou-se a meca de foodies que postam cada mordida. Também pudera: os hambúrgueres aqui valem cada caloria. No comando das duas unidades – Jardim Paulista e Pinheiros – o chef Julio Raw aposta na qualidade dos ingredientes. Por exemplo, o Foie Gras leva um disco de carne e uma camada grossa da iguaria. Mas quem prefere ver muitos ingredientes no pão, a dica é o suculento Joint (cheddar inglês, bacon, tomate, alface, cebola e picles).
O sucesso do Madero, aberto há onze anos, não se deve a nenhum jeito mirabolante de fazer hambúrguer. Pelo contrário, sua fórmula é bem simples: pão, carne e queijo. A versão clássica do lanche leva na composição 260 gramas de fraldinha, picanha e contrafilé extraídos de gado angus, grelhada em churrasqueira. A montagem, feita em pão francês redondo inclui ainda cheddar inglês, salada orgânica e uma suave maionese artesanal.
Esta hamburgueria gaúcha tem um quê de nouvelle cuisine. É na culinária francesa que o chef Alexandre Lise busca inspiração para os sanduíches que desbancam a concorrência. Um exemplo é o steak au poivre burguer, composto de um disco de entrecôte, rúcula e queijo camembert. Entre as 14 sugestões há também a que leva hambúrguer de frango marinado no vinho tinto e ervas, cogumelo, abobrinha, molho coq au vin e queijo camembert.
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Gol Burguer - Vila Velha (ES)
REVISTA UNA
tal um ban e ho Qu d
V.I.P. TURISMO
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á entre nós, tome um revigorante banho de cachoeira antes de estressar com as decisões complicadas do dia a dia. O melhor jeito de aliviar o cansaço é tomar um banho gelado e natural, que oferece diversos benefícios para o nosso corpo. Um
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deles, por exemplo, é aumentar a agilidade. Também melhora a imunidade, a circulação do sangue e acelera a recuperação muscular. Faça as malas e curta a nossa lista com as melhores quedas d’água do Brasil para ficar em profundo contato com a natureza.
Poço Azul - Riachão/MA
A água cristalina e as cascatas suaves fazem do Poço Azul um cenário encantador no Maranhão. A paisagem é impressionante e o banho é relaxante.
Boca da Onça - Bonito/MS
Cachoeira da Escada - Ubatuba/SP
O acesso é feito por uma trilha de 4 km e no local há 10 cascatas. É possível aproveitar três delas para o banho. Ela fica perto da estrada de Bodoquena e é o maior complexo de cachoeiras do estado.
A praia de Ubatuba reserva diversas cachoeiras, mas essa tem um lado especial, pois o local de uma das cascatas forma uma grande escada que é contemplada por diversas quedas d’água, ótimas para nadar.
Santa Bárbara - Cavalcante/GO
Robertão - Barra Mansa/RJ
Uma trilha de 20 minutos leva até a belíssima cachoeira, a segunda mais visitada da América do Sul por turistas. A cascata tem uma água bem esverdeada, uma queda d’água forte e bastante espaço para nadar.
Com o formato de um buraco, as quedas d’água, com 10 metros de altura cada, ganham um charme especial. A cachoeira do Robertão atrai os turistas para aproveitar a queda e nadar pelas águas bem verdes e rasinhas que o buraco forma.
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camaleão
RELAX
Sabia? As cores do camaleão studos comprovam que a mudança da cor do camaleão, não acontece apenas para se camuflar, eles mudam de coloração de acordo com a luz, a temperatura ou mesmo o seu humor, podendo também ser uma forma de comunicação entre seus semelhantes.
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A verdadeira história do Brigadeiro
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brigadeiro
ram festas para promover sua candidatura. Foi criado assim o que ficou então conhecido como “o doce do brigadeiro” que era vendido durante a campanha, com o intuito de conquistar votos através do paladar do eleitorado. O doce foi um sucesso, mas o candidato acabou não sendo eleito. cérebro
egundo alguns p e s q u i s a d o re s , o nome do doce está associado ao brigadeiro (patente militar) Eduardo Gomes, que se candidatou à presidência em 1946. O candidato conquistou um grupo de fãs do Pacaembu, bairro de São Paulo, que organiza-
Comida x Cérebro e alimente bem! Quando as pessoas não comem o que estão com vontade, o cérebro fica frustrado e passa a desistir 50% mais rápido de tarefas complicadas.
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REPELENTE
Como funcionam os repelentes iferente do que muitos imaginam, os repelentes de mosquitos não os repelem. Na verdade eles apenas
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“escondem” você. O spray bloqueia os sensores do mosquito, não deixando que eles te percebam e saibam que você está lá.
anos
tinta
100 Vivendo um século
Tinta azul uando você for estudar ou escrever coisas importantes, opte sempre pela caneta de cor azul, pois estudos comprovam que você tem mais facilidade em recordar algo que escreveu em tinta azul, do que em tinta preta ou vermelha.
ocê sabia que a maioria das pessoas que vivem 100 anos ou mais, nascem em setembro, outubro ou novembro?
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pet
titanic
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A verdade sobre o Titanic
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e acordo com documentos descobertos recentemente, o Titanic não afundou apenas por ter colidido com um iceberg, mas também devido um incêndio que aconteceu no interior do navio três semanas antes de sua
viagem de inauguração, e apesar do fogo ter sido controlado, acabou por enfraquecer a estrutura da embarcação. A administração do navio ocultou essas informações dos passageiros e proibiu que seus funcionários falassem sobre esse assunto.
Brinque com o seu pet rincar regularm e n te c o m o seu animal de estimação, além de deixar ele feliz, pode aliviar o seu
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estresse, e consequentemente ajuda a melhorar o seu desempenho no trabalho, na escola ou lazer. Você já fez isso hoje?
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