Revista UNA - nº 154 by Marta Mesel

A n o 3 0 - E d i ç ã o 1 54

UMA PUBLICAÇÃO DA

ABRACAF

• Associação Brasileira dos Concessionários de Automóveis FIAT

Futuro: um novo modelo de negócio!

P A L AV R A

D E S TA Q U E

Elmano Nigri

Usados em alta

UNIR PARA VENCER E NÃO DIVIDIR PARA REINAR! Novo Presidente Executivo Delegado, um ícone do setor

Revista Una Mais

A n o 3 0 - E d i ç ã o 1 54

UMA PUBLICAÇÃO DA

ABRACAF

• Associação Brasileira dos Concessionários de Automóveis FIAT

Ano 30 - Edição 154

Futuro:

um novo modelo de negócio! P A L AV R A

D E S TA Q U E

Elmano Nigri

Usados em alta

UNIR PARA VENCER E NÃO DIVIDIR PARA REINAR! Novo Presidente Executivo Delegado, um ícone do Setor

ABRACAF em dia

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D E S TA Q U E

Usados em alta

Novo Conselho é apresentado em Assembleia, em São Paulo

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nova capa revista UNA segunda-feira, 16 de outubro de 2017 17:13:59

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Mais união, mais rede, mais resultados! Uma nova revista para a Rede FIAT O setor da distribuição de veículos está iniciando sua retomada. No entanto, uma recuperação moderada, diante dos resultados negativos, obtidos em 2016, significa continuar amargando prejuízos e enfrentando dificuldades, que somente poderão ser superadas com a união e o fortalecimento da marca e das empresas que nele atuam. Especialistas apontam que, além da crise econômica e política, a maior crise enfrentada pelo Brasil e que afetou, diretamente, o nosso setor nos últimos dois anos, foi a crise de confiança. E, sem confiança, é fácil chegarmos ao resultado que enfraquece uma marca: a desunião. Desta forma, consciente de que é agora, mais do que nunca, que a Rede FIAT deve estar unida e preparada para retomar seu posicionamento no mercado, adotando práticas comerciais mais estratégicas e pautadas no fortalecimento da marca e das Concessionárias, a ABRACAF está mudando.

Sim, a entidade, que representa os interesses de toda a Rede FIAT, contratou um Presidente Executivo Delegado que, com base em sua experiência profissional, associativa e, principalmente, com total isonomia, possa ser o responsável pelas negociações da entidade junto à FCA, na busca de resultados positivos para todos. O objetivo é, obviamente, o de aproximar, cada vez mais, a Rede FIAT da entidade, fortalecendo sua representatividade política, enquanto trabalha, no âmbito empresarial e na criação de novos projetos que possam melhorar a gestão das Concessionárias filiadas. Assim também nasce essa nova revista. A tradicional UNA teve seu projeto gráfico e editorial modernizados, e seu nome reformulado, passando a ser UNA+. Mais do que um nome, um símbolo dos objetivos da ABRACAF de somar, de oferecer mais do que já oferece para as Concessionárias da marca. Uma mudança sutil, com a adição de “apenas” um símbolo (+), mas que carrega muitos significados e propósitos! A partir desta edição, os Concessionários FIAT e suas equipes poderão desfrutar de um conteúdo altamente profissional, mais voltado à gestão do negócio da distribuição de automóveis e comerciais leves e dedicado, exclusivamente, a colaborar para o desenvolvimento e fortalecimento da Rede FIAT. Porque é preciso unir para vencer e não dividir para reinar, como mostra o novo Presidente Executivo Delegado da ABRACAF, Elmano Nigri, em entrevista exclusiva nesta edição. Aproveite a leitura, mantenha-se ao lado da ABRACAF e faça bons negócios! Conselho Editorial Revista Una Mais

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12 PALAVRA

Elmano Nigri, o novo Presidente Executivo Delegado da ABRACAF, comenta sobre seus principais desafios à frente da entidade e das negociações junto à montadora.

MATÉRIA DE CAPA

24 DESTAQUE

A rentabilidade com veículos usados veio pra ficar nas Redes de Concessionárias de todas as marcas. Saiba como analisar melhor os dados do mercado e a ganhar mais nesta área.

O mercado está mudando rapidamente e, para acompanhar, sobreviver e crescer, as Concessionárias de veículos terão de acelerar a transformação de seus negócios, que exigirá um novo perfil de empresa.

30 BEM-ESTAR

Doses de felicidade! Já está comprovado que tomar vinho, diariamente, faz bem à saúde. Mas nada de exagerar. Equilíbrio e bom senso são necessários para quem aprecia a bebida.

E ainda,

05 ABRACAF em dia 07 Gestão & Negócios 10 Em pauta 22 Economia 28 Mais Rede

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p e d i e n t e

Revista Trimestral, editada pela ABRACAF- Associação Brasileira dos Concessionários de Automóveis Fiat - Rua Itápolis, 543 - Cep: 01245-000 - São Paulo SP - Fone: 11 3662-7722 e-mail: secretaria@abracaf.com.br • Presidente Executivo Delegado: Elmano Nigri. • Presidente do Conselho Nacional: Celso Antonio Menegaz. • Vice-presidentes do Conselho Nacional: Carlos Milton Buffoni Filho e Ademir Antonio Saorin. Diretor Tesoureiro: Hélcio Cardoso de Matos Sobrinho. • Conselho de Ex-Presidentes: Guido Benedito Viviani, Luiz Romero Cavalcante Farias, Edmo Mendonça Pinheiro, Rubens Carvalho, José Maurício Andreta Junior e Flávio Meneghetti. • Diretor Executivo: Márcio Cardoso. • Conselho Editorial da Revista: Elmano Nigri, Márcio Cardoso e Rita Mazzuchini. • Coordenação Geral: Márcio Cardoso. • Jornalista Responsável: Rita Mazzuchini (MTB 22.128) • Coodernação Editorial e de Arte: MCE Agência de Notícias. • Redação: MCE Agência de Notícias. • Contatos: (11) 2577-6533. E-mail: rita@mcepress.com.br • Fotos: Divulgação, Agência Brasil e Marcos Alves • Projeto Gráfico e Diagramação: MKTEW21 Propaganda - www.ew21.com.br - 11 2098-6969

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A B R A C A F

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Eventos, projetos e ações realizadas pela ABRACAF

Rede FIAT participa do 27º. Congresso & ExpoFenabrave A FENABRAVE- Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores realizou, entre os dias 8 e 9 de agosto, o 27º Congresso & ExpoFenabrave, no Transamérica Expo Center, em São Paulo. Com o tema “CONFIANÇA. É preciso acreditar para vencer”, o evento reuniu cerca de 3,5 mil pessoas e foi um dos mais prestigiados do setor pelas autoridades políticas do País, contando com a presença do Presidente da República, Michel Temer, do Presidente da Câmara dos Deputados, Rodrigo Maia, do Governador do Estado de São Paulo, Geraldo Alckmin, além do Prefeito de São Paulo, João Dória e do Ministro da Fazenda, Henrique Meirelles, entre outras. Por meio dos incentivos oferecidos pela ABRACAF, cerca de 100 Concessionários da Rede FIAT participaram do evento que teve, como parte da Programação Temática, 30 palestras de conteúdo voltado à Distribuição Automotiva, e 50 marcas como expositoras da ExpoFenabrave, que ocuparam uma área de 10 mil m2.

ABRACAF realiza Assembleia Geral Extraordinária em São Paulo Durante o evento, o diretor executivo, Márcio Cardoso, fez uma apresentação técnica, com destaque para o comportamento das vendas no varejo e o aumento na participação das vendas diretas. As alterações nas ações comerciais que já foram implementadas e as que serão, foram detalhadas aos Concessionários, bem como o resultado econômico e financeiro que a Rede vem obtendo desde 2015.

No dia 7 de agosto, a ABRACAF realizou Assembleia Geral Extraordinária, no Hotel Estanplaza International, em São Paulo, tendo, como pauta, a avaliação da dissolução da Sociedade em Conta de Participação (SCP/Fundão) e a denúncia da 2ª Convenção Parcial da Marca.

“Estamos preparados para que, de forma racional, tomemos decisões acertadas para a continuidade e prosperidade dos negócios da Rede FIAT. Devemos pensar em crescimento sustentável”, disse Elmano Nigri, novo Presidente Executivo Delegado da ABRACAF, ao se dirigir aos Concessionários presentes. (Confira entrevista com Elmano Nigri na seção Palavra, nesta edição).

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B R A C A F

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Desempenho da marca De acordo com levantamento realizado pela Fenabrave, com base nos emplacamentos de veículos novos, a Fiat encerrou o acumulado do ano, de janeiro a agosto, na vice-liderança do mercado de automóveis e comerciais leves no Brasil. Com mais de 189 mil unidades emplacadas, a marca obteve 13,7% de participação de mercado. Este índice representa uma queda de 1,8% em um ano, quando os Concessionários da marca emplacaram mais de 202 mil unidades.

Sistema de Consórcio cresce 26% no semestre

Indústria de automóveis gera maior volume de investimentos A Fundação Sistema Estadual de

Análise de Dados (Seade) divulgou a Pesquisa de Investimentos Anunciados no Estado de São Paulo do 1º semestre de 2017. Segundo matéria veiculada no DCI, foram US$ 11,1 bilhões de investimentos, o dobro do mesmo período de 2016 (US$ 5,1 bilhões). A reportagem mostra que o valor investido, nos primeiros seis meses do ano, supera, em quase 40%, o total de 2016 (US$ 8,0 bilhões), e é o maior de um semestre em sete anos. O destaque foi a indústria, onde os investimentos totalizaram US$ 5,6 bilhões ou 50% dos investimentos do período. E, dentro da indústria, as montadoras de automóveis foram as maiores geradoras de investimentos, com 90% (US$ 4,8 bilhões).

A ABAC – Associação Brasileira das Administradoras de Consórcio completará 50 anos em 2017, e o último balanço, realizado pela entidade, só traz boas notícias para o setor.

Sistema financeiro libera R$ 54,1 bilhões para a compra de veículos

No balanço do primeiro semestre, foi registrada alta de 8,4% nas vendas de novas cotas de consórcio sobre o mesmo período do ano passado, em todos os segmentos. O total acumulado atingiu 1,1 milhão de adesões contra 1,015 milhão, registradas em 2016. Os créditos comercializados somaram R$ 43,92 bilhões (jan-jun/2017), 23,7% acima dos R$ 35,51 bilhões contabilizados anteriormente (jan-jun/2016).

Conforme a ANEF - Associação Nacional das Empresas Financeiras das Montadoras, de janeiro a julho, os bancos de montadoras e as instituições independentes liberaram 54,1 bilhões para as operações de CDC (Crédito Direto ao Consumidor) e leasing, o que representa uma alta de 19% em 12 meses. De acordo com o último boletim divulgado pela ANEF, no ano passado, nesse mesmo período, o montante foi de R$ 45,4 bilhões.

Já o volume de créditos destinados à compra de automóveis e comerciais leves, segundo a ABAC, cresceu mais de 26% no semestre, enquanto a venda de novas cotas, 20%. Ao todo, neste período, foram vendidos mais de R$ 21,2 bilhões em créditos, por meio de 516,6 mil cotas.

Ainda com base neste levantamento, o volume de financiamentos no sétimo mês do ano somou R$ 8,0 bilhões, o terceiro melhor resultado de 2017 – abaixo apenas de março e maio, quando foram concedidos empréstimos de R$ 8,3 bilhões e R$ 8,2 bilhões, respectivamente. Com

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isso, o total de recursos liberados atingiu a marca de R$ 53,1 bilhões, o que representa uma alta de 20,1% na comparação com o mesmo volume do ano passado. “Os indicadores econômicos estão mais estáveis, o que gera maior previsibilidade e confiança nos consumidores. Por isso, pouco a pouco, as pessoas estão retornando à Rede de Concessionários, realizando a compra de veículos por meio de financiamentos. Hoje, os consumidores estão mais conscientes e tendem a contrair dívidas somente com razoável segurança de que conseguirão honrá-las”, avalia o presidente da ANEF, Luiz Montenegro.

Novo Conselho Nacional Em Reunião do Conselho Nacional realizada no último dia 22 de agosto, na sede da ABRACAF, em São Paulo, o Presidente eleito, os Vice-Presidentes e a Diretoria Executiva da entidade comunicaram o afastamento dos cargos, quando, também, foi apresentada a nova composição do Conselho Nacional. Conforme decisão, este novo Conselho Nacional, que terá à frente um novo Presidente e dois Vice-Presidentes, assumirá responsabilidades exclusivamente administrativas, delegando a gestão política e de relacionamento com a FCA para o Presidente Executivo Delegado, Elmano Nigri, cuja contratação foi referendada na reunião. Celso Antonio Menegaz foi escolhido como o novo Presidente do Conselho Nacional, ao lado de Carlos Milton Buffoni Filho e Ademir Antonio Saorim, Primeiro e Segundo Vice-Presidentes. Além da mudança na presidência e vice-presidência do Conselho Nacional, as regiões de Belo Horizonte, São Paulo Interior, Rio de Janeiro, Porto Alegre, Recife, Brasília e Curitiba também tiveram mudanças na composição dos conselhos locais.

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G e s t ã o & N e g ó c i o s

Marketing Digital impulsiona negócios Pesquisa realizada pelo Google Brasil aponta que quase a metade dos compradores de veículos identifica as Concessionárias pela internet, mais de 85% pesquisam em sites antes de efetivar o negócio, e 80% dos consumidores acessam vídeos online durante a jornada de compra. A ABRACAF prepara projeto para deixar a Rede FIAT atualizada e preparada para competir neste universo digital.

do setor

iente de que a Rede FIAT não pode ficar fora do processo de evolução digital, a Comissão de Marketing Digital e Tecnologia da ABRACAF está em andamento com o Projeto de Marketing Digital para a Rede. “O projeto prevê o desenvolvimento de sites responsivos para as Concessionárias da marca, padronizados e com as mais recentes ferramentas, que favoreçam a geração e conversão de leads, tanto na área de vendas como de serviços, ampliando, ainda, as possibilidades de estoque online de veículos novos e usados”, garante Alberto Figueiredo Filho, Presidente da Comissão e titular da Iguauto Veículos, Concessionária FIAT, localizada em Fortaleza-CE.

montadora. “Entendemos que nós, Concessionários, detemos a expertise do varejo. Sabemos que os leads mais quentes partem dos nossos sites, por isso, assumimos a missão de desenvolver este projeto entre REDE FIAT, ABRACAF e FCA”, esclarece, acrescentando que os Concessionários da marca já sabem que devem fazer parte da era digital se quiserem se manter no mercado: “Antes de entrar numa Concessionária, o cliente já visitou outras, de outras marcas, pela internet. Por isso, nossas empresas e equipes devem estar preparadas e treinadas para atender a este novo mercado, mais conectado”. De fato, segundo Anderson de Andrade (foto abaixo), CEO da A2C e presidente da ABRADI Nacional – Associação Brasileira dos Agentes e Agências Digitais,

Segundo Alberto (foto acima), o projeto de marketing digital para a Rede FIAT é o desdobramento de outro projeto proposto pela

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Segundo pesquisas da Accenture, quanto mais digital os consumidores de automóveis, mais eles buscam uma experiência gratificante no showroom físico o desafio das marcas passa a ser de todos os gestores da empresa. “Desaparecerão do mercado as empresas que não estiverem preparadas para toda essa mudança”, alertou Andrade, que mencionou estudo recente que confirma que, nos próximos cinco anos, a transformação digital irá falir 40% das empresas tradicionais. “Segundo pesquisas da Accenture, quanto mais digital os consumidores de automóveis, mais eles buscam uma experiência gratificante no showroom físico. Isso ocorre porque os clientes digitais visitam as Concessionárias, mais frequentemente, por meio dos sites e mídias digitais. Tendo feito suas decisões online, o que os leva a uma loja física são motivos muito específicos. Estudos Daniel Wilke, do Google

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também mostram que 60% dos consumidores digitais visitam o showroom físico mais de duas vezes para comprar, contra 47% dos consumidores considerados não digitais. A maior parte das decisões de compra de carros, agora, é feita online e, de acordo com o avanço da tecnologia, o digital também passa a assumir funções tradicionais de vendas. Os clientes digitais estão, cada vez mais, dispostos a comprar carros online”, explica Alberto. O executivo da Google Brasil, Daniel Wilke, destacou, também, que 38% dos consumidores fazem buscas online de fotos de veículos, o que valida a importância de uma atualização constante de conteúdo nos sites das empresas. Por isso está, no escopo do projeto de marketing digital da ABRACAF – REDE FIAT, a atualização de tudo o que é institucional da marca FIAT como, por exemplo, catálogo de veículos, notícias do mundo FIAT, informações de pós-vendas, campanhas nacionais, etc. Também não podemos esquecer que cada grupo empresarial tem sua identidade e forma de trabalhar os clientes na região onde atua. Desta forma, os sites contemplarão áreas customizadas pela Concessionária/agência, assim como estarão conectados com as demais mídias digitais de atuação da revenda (Instagram, Facebook, Pinterest e Youtube). Segundo o Presidente da Comissão de Marketing Digital e Tecnologia da ABRACAF, o início do projeto está previsto para o primeiro trimestre de 2018, porque demanda o desenvolvimento do CMS (Content Management System), sistema de gestão dos sites das Concessionárias. “É este sistema que torna possível a atualização do conteúdo institucional FIAT, assim como permite, à Concessionária, a gestão do

conteúdo específico do seu negócio. Por isso, estaremos iniciando o projeto piloto com algumas Concessionárias para, assim, identificar diferentes necessidades da Rede”, esclarece Alberto Figueiredo Filho.

Vídeos e aplicativos que ajudam a vender A inserção de vídeos está na pauta do projeto da ABRACAF e, conforme o especialista do Google Brasil, está acertada. Entre os compradores pesquisados pelo Google, 33% usam ferramenta de busca, e 80% dos consumidores usaram vídeos online durante a jornada de compra. “O Youtube tem quase 105 milhões de usuários e é a principal plataforma digital utilizada pelos consumidores para definição de compra de uma marca ou outra”, esclarece Daniel Wilke. Mas, a produção de conteúdo em vídeo também merece atenção. Segundo Eduardo Barros, especialista do Facebook, “cada vez mais,

Eduardo Barros, do Facebook

as marcas e os produtores de conteúdos mostram preocupação em legendar

os vídeos. E o mercado já oferece vários aplicativos que fazem isso automaticamente. Anúncio de vídeo deve ser compreendido, inclusive, sem som”, ressaltou. Também a estratégia de venda por aplicativos tem se revelado positiva para as empresas. “O WhatsApp responde por 1% do PIB do Brasil e é uma tecnologia gratuita, já adotada por várias empresas, que vendem 100% por essa plataforma, promovem pré-lançamentos e se relacionam com os clientes”, explicou Anderson de Andrade, presidente da ABRADI Nacional. De fato, na era Mobile First, acertará quem investir nesta tecnologia, como também está previsto no projeto de marketing digital da ABRACAF- REDE FIAT. O executivo do Google disse que a pesquisa TNS 2017 Jornada do Consumidor registrou crescimento de 6% nas buscas pelo pacote de palavras relacionadas à indústria automotiva no último trimestre do ano, quando comparado ao mesmo período do ano passado. Essas buscas, segundo Wilke, estão concentradas no mobile. Segundo Alberto, é possível que, em um futuro breve, os negócios sejam fechados, totalmente por meio digital e que o consumidor possa ir à Concessionária apenas para buscar o carro, adquirido ou compartilhado. “Seja como for, estaremos preparados para isso, para orientar as Concessionárias a ampliar sua estratégia e imagem digital, e para participar do futuro, começando a se estruturar agora”, conclui o Presidente da Comissão de Marketing Digital e Tecnologia da ABRACAF.

Entre os compradores pesquisados pelo Google, 33% usam ferramenta de busca, e 80% dos consumidores usaram vídeos online durante a jornada de compra

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Estoques excessivos da Concessionária – limitação

Por Francisco Aranda Gabilan (*)

São diversas as práticas impostas por Fabricantes, que induzem à acumulação excessiva de seus estoques.

o atual momento de mercado em geral e, mais especialmente, no segmento dos veículos automotores, derivado de errôneas políticas comerciais e também do difícil quadro econômico do País, e uma das situações mais ruinosas que impõe custo financeiro e conduz a perdas expressivas para as Concessionárias reside, exatamente, na estocagem excessiva de veículos imposta pelas Concedentes por mais de uma ação. Com efeito, são diversas as práticas impostas por Fabricantes que induzem à acumulação excessiva de seus estoques, tais como, por exemplo: a. o fornecimento forçado (ou “fornecimento compulsório”, como também é denominado no setor automotivo) de veículos novos, sem os respectivos pedidos das Concessionárias e sem que houvesse efetiva demanda no mercado para

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absorver tal volume de veículos novos, que acabam acumulando nos estoques; b. a imposição de nova obrigação nos chamados Plano de Ação das Concessionárias, muitas vezes inserido, unilateralmente, e de modo abusivo, criando penalidade (caracterizando como infração contratual) caso a Concessionária não adquira a totalidade de produtos determinada pela Concedente, desconsiderando por completo eventual oscilação do mercado de automóveis, da demanda específica pelos veículos da Marca e o adverso momento atual que o segmento de automóveis novos está vivenciando; c. a prática de realizar vendas diretas ilegais de veículos novos já emplacados, como ocorreu já em mais de uma Marca, bem como a prática insólita de “desova” desses veículos por meio de sites de leilão, caracterizando como uma atuação direta da Concedente no varejo, subtraindo parcela de mercado que pertence às Concessionárias, atropelando o direito delas, regularmente, realizarem as vendas dos produtos que remanescem em seus estoques; d. imoderada fixação dos preços e produtos (veículos novos) sem competitividade para comercialização no varejo — ou seja, preços superiores

aos praticados pelas marcas concorrentes, ou mesmo preços equivalentes, mas, para uma linha de produtos defasada e sem atratividade ao consumidor — gerando, por conseguinte, estoques excessivos de veículos novos nas Concessionárias da Marca; e. a prática indiscriminada de faturamento direto, de forma abusiva, com preços inferiores aos preços praticados para os Concessionários, frustrando a revenda do estoque de veículos novos deles e estabelecendo uma ilegal concorrência dentro da mesma Marca. As consequências de qualquer ou de algumas dessas práticas impostas acabam por conduzir a manutenção dos estoques em altos volumes e em número de dias – que, em algumas Redes, chegam ao extremo de 70/80 dias - insuportáveis com relação à recomposição do caixa vez que resultam em altos custos financeiros e de impossibilidade de cumprimento de metas fixadas pelas Concedentes. A par do direito de as Concessionárias, pontualmente, contestarem que os planos de ação são um anseio, uma expectativa, uma meta, ainda assim subordinados a uma lei de mercado irreversível – da oferta e da procura; que vendas diretas a consumidor são ilegais; que faturamento direto não pode ser

O que a Concessionária deve fazer, sem necessitar pedir proteção judicial, é manifestar-se perante sua Concedente, demonstrando o estado de seus estoques exagerado nem implica em redução de ganhos (margens); que não é legalmente aceito faturamentos sem pedido prévio; etc., destacase um direito inderrogável (a não ser por ajuste expresso bilateral) que é o de a Concessionária poder limitar os seus estoques, conforme previsão legal.

Com efeito, confira-se, especialmente, a disciplina do assunto na Lei Renato Ferrari: “Art . 10. O Concedente poderá exigir do Concessionário a manutenção de estoque proporcional à rotatividade dos produtos novos, objeto da concessão, e adequado à natureza dos clientes do estabelecimento, respeitados os limites prescritos nos §§ 1º e 2º seguintes. § 1º É facultado ao Concessionário limitar seu estoque: a) de veículos automotores em geral a sessenta e cinco por cento e de caminhões em particular a trinta por cento da atribuição mensal das respectivas quotas anuais por produto diferenciado, ressalvado o disposto na alínea b seguinte; b) de tratores, a quatro por cento da quota anual de cada produto diferenciado; (...)”

Assim, vertido o conceito em dias, a lei garante, aos Concessionários de veículos automotores em geral, o direito de limitar seus estoques a 21 dias da atribuição mensal, por produto diferenciado, sem que lhe possam ser impostas novas aquisições como tem ocorrido de praxe, sob a ameaça ilegal de serem impostas sanções de toda sorte, inclusive para fins de caracterização de infração contratual e penalidades gradativas. O que a Concessionária deve fazer, sem necessitar pedir proteção judicial, é manifestar-se perante sua Concedente, demonstrando o estado de seus estoques, as razões que deram causa a tal, e a recusa em receber, compulsoriamente, novos produtos que venham a inflar o acervo de produtos já em estoque e em afronta às normais legais – seja de veículos, seja de peças. Afinal, direito é lei!

(*)Advogado titular da Gabilan e Gabilan-Adv. Associados; membro fundador do Conselho Jurídico da Fenabrave; co-colaborador da legislação da concessão comercial de veículos automotores. Criador e assessor jurídico de diversas associações de marca.

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UNIR PARA VENCER E NÃO DIVIDIR PARA REINAR!

Elmano Nigri C

om a proposta de fortalecer e profissionalizar ainda mais a gestão da ABRACAF, a entidade passa a contar com um Presidente Executivo Delegado. Elmano Nigri, o escolhido para o cargo, é, reconhecidamente, um dos maiores ícones do Setor da Distribuição Automotiva, com ampla experiência na vida associativa, tendo sido Presidente da ASSOBRAV- Associação Brasileira de Distribuidores Volkswagen, na década de 1980, época em que, também, comandava o Grupo Apolinário,

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de Concessionárias VW, localizadas no ABC Paulista. O executivo também presidiu a Assohonda (1984-1985), participou da Comissão da Lei 6729, foi diretor da Fenabrave e da ABAC, entre outras experiências em montadora, como a Ford Motor Company. Acostumado a tratativas e diálogos duros, como eram, segundo ele, os mantidos com os executivos de montadoras ou com políticos na época em que lutava ao lado de Renato Ferrari pela aprovação da Lei 6729, Nigri relembra que,

como líder de uma marca ou setor, sempre procurou equilibrar o temperamento forte e obstinado à ponderação necessária ao equilíbrio que deveria prevalecer no relacionamento entre Rede e Montadora que, em sua avaliação, deve ser, sempre, de “ganha-ganha”. “Quando um dos lados sai perdendo não é mais parceria. Entre parceiros, é preciso unir para que todos vençam e não dividir para que poucos reinem!”, declarou o novo Presidente Executivo da ABRACAF, em entrevista exclusiva à Revista UNA+.

Beneficiado pelo lastro das bem sucedidas experiências anteriores, e assumindo o papel de fiel da balança da Rede FIAT, Elmano Nigri destaca que, entre seus principais objetivos à frente da ABRACAF está promover a maior união das Concessionárias acerca de objetivos comuns, e avançar na gestão profissional de projetos e negociações que levem a FIAT a evoluir e a se destacar no mercado nacional que, em sua análise, está mudando e demandará a adaptação, tanto da Rede FIAT como da Montadora, à uma nova realidade que, em sua opinião, levará a um novo modelo de negócios. Com base em sua experiência sobre comportamento humano, já que foi ele quem trouxe, ao Brasil, o PI-Predictive Index, método de avaliação comportamental, aplicado nas empresas, Nigri avalia que o FOCO DO CLIENTE balizará, cada vez mais, os negócios das Concessionárias no futuro, e a Rede FIAT deverá fazer parte deste processo de mudança que incluirá, entre outros itens, diferentes e melhores serviços, compartilhamento de veículos, nova postura das empresas na era digital para atender a um consumidor cada vez mais conectado. Nesse contexto, Nigri afirma que o bom relacionamento e o equilíbrio nas relações entre Concedente e Concessionários tornam-se ainda mais importantes, já que a perda ou conquista de mercado pelas marcas passará, cada vez mais, pelo cliente. “E quem conhece o consumidor é quem o atende, ou seja, o Concessionário. Por isso, não vejo uma marca bem sucedida se sua Rede não alcançar bons resultados ou não participar de todos os processos de mudanças da marca”, alerta o atual Presidente Executivo da ABRACAF. Acompanhe, a seguir, a entrevista exclusiva de Elmano Nigri à Revista UNA+.

REVISTA UNA+: Em sua opinião, quais são as maiores diferenças e semelhanças do mercado na época em que presidia a Assobrav ou a Assohonda com o atual? Elmano Nigri: Com as mídias digitais, o consumidor tem, hoje, mais acesso às informações e o conhecimento muda tudo, tornando as pessoas muito mais exigentes. Naquela época (década de 1980), você tinha poucas marcas no mercado e hoje temos várias, o que facilita o leque de ofertas de um lado, mas dificulta a escolha. Quando você tem 10, 20 ou mais marcas no mercado, a escolha de um veículo fica muito mais complexa. Trabalhando com gente e comportamento, nos últimos 30 anos, pude notar que as pessoas não mudaram muito. O que muda é a informação, a tecnologia, o carro e a tecnologia aplicada nele, mas as pessoas são as mesmas. O que vem mudando é o acesso às informações, que chegam muito mais rápidas pelos meios digitais e fazem com que o consumidor chegue à Concessionária após já ter feito ampla pesquisa.

REVISTA UNA+: Acredita que, por essa razão, o volume de passagens de loja tenha reduzido nos últimos anos ou é apenas reflexo da crise? Elmano Nigri: Essa redução é fruto da tecnologia e das plataformas digitais. Quando o cliente vai até a Concessionária é porque já pesquisou que ali encontrará o melhor preço, localização, atendimento, etc, então ele chega pronto para realizar um negócio (Dados da NADA- National Automobile Dealers Association apontam que, nos últimos dois anos, o cliente que antes ia a 4 lojas antes de comprar um carro, agora vai a 1,5 Concessionária antes de fechar a compra). A crise, claro, também impactou na redução do número de passagem nas lojas, mas não é a única explicação.

Elmano Nigri, na época em que presidia a ASSOBRAV.

REVISTA UNA+: A relação do consumidor com o carro mudou? Elmano Nigri: A Geração Millenium, por exemplo, já vem com outra cabeça (Geração Millenium é formada por jovens que nunca viveram sem internet, compartilham suas experiências e acreditam que têm capacidade de mudar o mundo. Ref.: portalmundodomarketing.com. br). As minhas netas, por exemplo, preferem UBER ou compartilhar o carro. Então, o conceito de posse e propriedade vem mudando muito. Tanto que a indústria automotiva já avança em carros elétricos, com menos poluição e barulho, já vislumbra oferecer carro sem motorista, enfim, a tecnologia avança muito rapidamente. Mas as pessoas não têm a mesma curva de avanço.

REVISTA UNA+: E as Redes de Concessionárias? Estão preparadas para estes diferentes tipos de consumidor? Elmano Nigri: Existem diferentes tipos de Concessionárias, diferentes tipos de consumidores. Em geral, o maior problema é que as pessoas não têm a velocidade necessária para adaptar seu comportamento na velocidade do avanço da tecnologia. Assim, na minha opinião, há sempre um GAP entre o avanço da tecnologia e a capacidade das pessoas seguirem essa evolução. Mas as Redes deverão se adaptar, certamente, se quiserem se manter no mercado.

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REVISTA UNA+: Em sua opinião, como será a Concessionária do Futuro? Elmano Nigri: Deve ser uma Concessionária voltada ao cliente; Atendimento. A majestade continuará sendo o cliente. O foco são as pessoas. A organização é viva. Se as pessoas forem embora, nada acontece. Enquanto elas não chegam, também nada acontece. Numa empresa ou num negócio como a Concessionária, tudo depende da forma como você (cliente) é tratado, ou seja, deve-se cuidar para colocar as pessoas certas, na função certa, para cada tipo de atendimento ou cliente. Não se pode colocar a recepcionista para falar do serviço

“A majestade continuará sendo o cliente. O foco são as pessoas. A organização é viva. Se as pessoas forem embora, nada acontece.”

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que será feito no seu carro. O profissional deve conseguir fazer a leitura do tipo de consumidor, para que crie empatia com o cliente. Se está atendendo um mecânico, aja como um mecânico. Se atender um CEO, torne-se um CEO. E isso é importante tanto em vendas como em pós-vendas, pois a área de vendas comercializa o primeiro carro, mas o pósvendas é responsável por vender o segundo, o terceiro, o quarto e assim sucessivamente. Sempre que contrato um vendedor eu pergunto se ele namora bem, porque se ele namorar bem, então tratará bem o cliente. Toda venda é como um namoro. Precisamos aprender a olhar pelos olhos do cliente, a andar com os seus sapatos. É preciso criar empatia para conquistar.

REVISTA UNA+: E o papel do titular nesse contexto? Elmano Nigri: Pois é. Para que o vendedor possa encantar o cliente, também é necessário que tenha sido encantado pelo gerente e este pelo diretor ou titular da Concessionária. O grande diferencial da Concessionária do Futuro é o time. Tem que saber quem colocar em cada cadeira e direcionar o que se espera de cada um. São pessoas dos dois lados: cliente e funcionário. Se você (titular) não conseguir encantar seus colaboradores, esses jamais conseguirão encantar seus clientes. Hoje a administração é uma porta de vidro, deve ser transparente. Se o Concessionário (Dealer) não tiver essa visão voltada para as pessoas, provavelmente, não ficará no mercado muito tempo. O treinamento deveria ser diário para as equipes. Um vendedor é como um copo que, se deixamos só com um pouco de água durante um final de semana, quando você chegar, na segunda-feira, estará vazio. Assim, é preciso ser preenchido, diariamente.

REVISTA UNA+: E quanto às relações entre Redes e Montadoras? Houve mudanças nos últimos anos ou ainda permanecem características? Nesse contexto, qual a importância de uma lei que regulamente o Sistema de Distribuição, como é a LEI 6729/79 (atual LEI 8132/90)? Elmano Nigri: Na época que o Renato Ferrari estava trabalhando na Lei 6729, eu era Presidente da Assobrav e participei, ativamente, no processo da formatação e formulação final da Lei. Ela é importante para o equilíbrio das relações entre fabricantes e Concessionários, pois o único fornecedor da Rede é a montadora. É claro que houve evolução nos últimos anos, mas a Lei continua importante. Hoje há mais competição e exigências, além de diferentes características de negócios, advindos das multimarcas, que antes não existiam. Hoje, temos Concessionários que atuam em regiões agrícolas, outros em grandes centros, alguns em monopontos, outros em multipontos. Há Redes que atuam em cidades grandes ou menores, o que influencia na concorrência. Há muita diversidade. E o sucesso nessa relação entre fabricantes e Concessionários está, justamente, no equilíbrio. Muitas montadoras já perceberam que precisam ter Redes fortes e saudáveis para que suas marcas sejam fortalecidas, pois o elo que tende a quebrar primeiro sempre é o mais fraco, no caso, a Concessionária. Mas, se a Rede quebrar, a marca vai junto. Por isso não se deve “dividir para reinar”.

REVISTA UNA+: Durante a última CONVENÇÃO DA NADANATIONAL AUTOMOBILE DEALERS ASSOCIATION, o CEO da Ford Motor Company, Mark Fields, disse que um dos piores erros que a montadora já cometeu foi

tentar substituir sua Rede, assumindo seu papel. Concorda? Elmano Nigri: Sim. Tem muito fabricante que não entende que o negócio automotivo deve ser de “ganhaganha”. Quem pensar diferente, tende a morrer abraçado, e a Ford percebeu isso nos Estados Unidos, assim como muitas marcas instaladas no Brasil. Em uma pesquisa recente, realizada por um fabricante de veículos, foi feita a pergunta: “Eu sei vender carros?”, e a resposta foi “Não”. Porque quem fabrica não sabe vender. O Concessionário é o canal de venda e é quem tem a empatia com o consumidor.

O sucesso na relação entre fabricantes e Concessionários está, justamente, no equilíbrio. Muitas montadoras já perceberam que precisam ter redes fortes e saudáveis para que suas marcas sejam fortalecidas, pois o elo que tende a quebrar primeiro sempre é o mais fraco, no caso, a Concessionária. Mas, se a Rede quebrar, a marca vai junto.

REVISTA UNA+: Além de líder associativo, o senhor comandou um grande grupo de Concessionárias no passado. Essa experiência facilita sua atuação como Presidente Executivo da ABRACAF? Elmano Nigri: Certamente. Acredito que não apenas minha experiência como Presidente da Primeira Associação de Marca constituída no Brasil, como minha vivência como Concessionário e, mais recentemente, como empresário ligado à análise do comportamento humano aplicado às empresas, me credenciam para ter a confiança da ABRACAF e da Rede FIAT para avançar e defender as principais demandas e projetos em prol dos Concessionários da marca. Minha contratação representa a

intenção da entidade contar com uma gestão profissional na presidência e que estará, via de regra, disponível em tempo integral e no mesmo patamar hierárquico dos interlocutores com os quais a Associação se relaciona, como a montadora, fornecedores ou outros parceiros de negócios.

REVISTA UNA+: Quais são seus principais objetivos à frente da ABRACAF?

Elmano Nigri: Pretendo ajudar a Rede FIAT a avançar, a progredir e a superar desafios atuais e futuros. O primeiro passo é conscientizar a Rede que devemos permanecer unidos em torno dos mesmos propósitos. A Rede deve apoiar a ABRACAF e esta, com a montadora, por meio do diálogo permanente, sempre buscar soluções que possam atender ao objetivo maior da preservação e desenvolvimento da marca e Rede FIAT no mercado brasileiro. Para isso, pretendemos equalizar diferenças, somar esforços e avançar com projetos diversos, como os já em andamento na área digital, treinamentos e vários outros que deverão perpetuar a FIAT entre as maiores marcas do País, a partir de uma Rede de Concessionárias forte e coesa.

REVISTA UNA+: O que espera para o Brasil nos próximos anos? E para o Setor da Distribuição de Veículos? Elmano Nigri: Como mostra o artigo da especialista Tereza Fernandez, da MB Associados, o pior já passou e nossa economia parece que nos permitirá realinhar nossas empresas, rumo à retomada de crescimento nos próximos anos. Nesse sentido, quem tiver feito a lição de casa, ajustado seus custos e investimentos, adequado suas instalações e capacitado suas equipes para atuar em novas áreas, como a digital, e com maior produtividade, sairá na frente nessa fase de recuperação, cujos sinais veremos, ainda que enfraquecidos, já ao final de 2017. Nos próximos anos, acredito em uma retomada mais consistente, mas que, igualmente, demandará atenção em relação aos rumos que o negócio automotivo tomará. Temos projetos como o Rota 2030, a realidade cada vez mais premente do compartilhamento, a era digital cada vez mais presente e mudando os contornos do relacionamento entre empresas e clientes. Tudo isso e muito mais impactará, certamente, em quem seremos no futuro, em qual modelo de negócios nos enquadraremos. Seja como for, certo é que não será o mesmo de hoje e muito distante do que já foi. No entanto, o cuidado diário com o CAIXA da Concessionária deverá estar presente em qualquer modelo de negócio, se o empresário quiser sobreviver e crescer no mercado. Da mesma forma, estou certo de que, assim como agora, também no futuro deverá haver equilíbrio, respeito, valorização e muita união entre as Redes de Concessionárias e as Montadoras que representam para que todos vençam num mercado que ganha cada vez mais competitividade.

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una

M a t é r i a d e C a p a

Futuro: Um novo modelo de negócio! Alguns cenários, projetados até 2025, mostram que o setor automotivo nacional sobrevive em meio a uma guerra global pela competitividade, e deverá passar por profundas transformações.

onde se enquadram as montadoras e Concessionárias nos próximos anos?

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As inovações tecnológicas estão chegando mais rápido, com a produção de carros mais eficientes, conectados, confortáveis, seguros e, devido a mudanças no comportamento do consumidor, serão, cada vez mais, compartilhados, mudando o desejo de “posse” para o de “uso” do veículo. Neste contexto, onde se enquadram as montadoras e Concessionárias nos próximos anos?

Durante quase dois anos de trabalho, o consultor Paulo Cardamone, da Bright Consulting, focou suas atenções sobre os desafios do futuro da indústria automotiva brasileira. Baseado em modelos estatísticos para projetar dados como nível de emprego e renda, expansão econômica do PIB, capacidade produtiva, rotas tecnológicas e legislação, Cardamone cruzou os resultados e somou a entrevistas qualitativas com executivos de alto escalão do setor, para traçar diversos cenários até 2025, que estão descritos no recém-concluído estudo Automotive Brazil 2025. “Ponderamos os principais fatores geradores de futuro para antever, com bastante realismo, como a indústria deverá se comportar nos próximos anos”, resume o consultor. O estudo afasta as expectativas que alimentaram, no passado recente, a ideia do excesso de capacidade produtiva no Brasil. “Muitas empresas acreditam que, superada a crise, a indústria automobilística voltará a ser como antes, o que é um grande equívoco. Ocorrem, hoje, grandes transformações que vão deixar o mundo do automóvel bem diferente nos próximos 10 anos, com novos participantes, novas tendências de consumo e grandes evoluções tecnológicas”, afirma Cardamone. Segundo as conclusões de seu estudo, o setor automotivo nacional deve, obrigatoriamente, seguir as transformações globais, sob pena de perder muito de sua relevância.

Essas tendências também são observadas em um estudo encomendado pela Fenabrave ao ICDP - International Car Distribution Program, instituto de pesquisa europeu, especializado no Setor da Distribuição Automotiva, que realizou um extenso trabalho ao longo do primeiro semestre de 2017, com o objetivo de identificar qual será o Futuro Negócio do Concessionário de Automóveis e Comerciais Leves no Brasil.

O consultor alerta que o cenário é “extremamente desafiador”, com muitas decisões que precisam ser tomadas agora, em ambiente de alta incerteza, para garantir o futuro de 10 anos à frente. “Há a necessidade de tratar, de maneira adequada, as áreas críticas da agenda de curto e médio prazos do setor no país”, destaca Cardamone.

O trabalho envolveu diversos grupos de Concessionárias e, também, Associações de Marca dos segmentos analisados, montadoras e players do mercado, que ajudaram a identificar quais são as principais tendências e uma projeção, para os próximos 10 anos, de como será o modelo de negócio para a distribuição no Brasil.

Paulo Cardamone

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que essas tendências demorem mais a chegar aqui”, disse Tongue.

Os resultados, apresentados no 27º Congresso & ExpoFenabrave, apontam que o mercado está otimista com o futuro, porém, com preocupações relacionadas ao impacto das tendências globais do setor na operação brasileira. “Temos que recriar o negócio em movimento. É como trocar o pneu de um carro em movimento”, explicou Andrew Tongue, diretor de pesquisa do ICDP, reforçando que “os empresários e suas equipes devem estar preparados para reformular suas estratégias e gestão

Vendas online devem crescer

Andrew Tongue, diretor do ICDP, em palestra no 27o. Congresso & ExpoFenabrave.

enquanto lidam, ao mesmo tempo, com os impactos da crise brasileira”. De acordo com o especialista, algumas megatendências globais não afetarão, diretamente, o mercado nacional, como a autonomia de veículos e a utilização de combustíveis alternativos ou elétricos. “Algumas particularidades no Brasil, como a segurança nas estradas, a gestão do tráfego, congestionamentos, a urbanização e o custo da mobilidade farão com

Mesmo assim, o especialista mostrou que é preciso estar preparado para a adaptação a essas mudanças, que podem gerar tanto impactos positivos como negativos aos Concessionários. Em sua visão, os serviços de carros compartilhados, por exemplo, que já existem no Brasil, podem ter impacto negativo nas vendas no varejo. Já a produção de novos motores, que pode ter, inicialmente, impacto positivo no negócio, torna-se preocupante para a área de pós-venda. “Um carro movido a hidrogênio não quebra tão fácil. Isso pode gerar uma queda nas receitas com o pós-venda”, disse Tongue, completando que os veículos elétricos ainda vão demorar a se popularizar no mercado brasileiro, já que não há incentivo do governo para sua produção e, muito menos, investimentos em infraestrutura. “Além da conectividade, outra grande tendência será a restrição da circulação de veículos em áreas de grande densidade populacional, o que também impacta o negócio da distribuição”, detalhou o executivo do ICDP, completando que os serviços de mobilidade e conectividade poderão dobrar até 2021 no Brasil, influenciando, diretamente, no pós-venda. Para aumentar suas receitas, as redes de distribuição deverão, na avaliação do ICDP, investir nas áreas de usados e serviços das Concessionárias que, em função da crise econômica, vêm sofrendo com a queda na média de vendas de veículos novos por loja. “Aqueles que estavam atentos conseguiram aumentar receitas por meio de vendas de usados e do pós-venda”, explicou Tongue, acrescentando que a área digital também terá uma grande importância no negócio. “As Concessionárias têm de entender sua função online e medir seus resultados”, alertou.

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Conectividade e serviços A prestação de serviços será uma tendência cada vez mais presente no dia-a-dia das Concessionárias. A conectividade e o compartilhamento automotivo estão se tornando frequentes em meio ao público jovem. Segundo Rogério Monteiro, diretor geral da área automotiva da IPSOS, especializada em pesquisa de mercado, o consumidor não tem mais interesse ou disposição para adquirir um bem de grande valor agregado, como um automóvel. “De acordo com pesquisas que realizamos, a utilização do Uber, por exemplo, vem aumentando cada vez mais. Em setembro de 2016, apenas 1% dos entrevistados utilizavam a plataforma. Hoje, este índice chega a 12%”, informou.

Para ele, os brasileiros mais jovens, entre 18 e 34 anos, são os maiores entusiastas da conectividade e da condução autônoma. Esta parte da população já representa uma grande parcela nos negócios relacionados à conectividade. “A tendência é de ampliação do uso da internet nos carros. Por meio de aplicativos, o veículo passa a entender quem é você, seu perfil e suas preferências”, pontua Monteiro. Por meio desta tecnologia, será possível acompanhar todas as informações do carro, incluindo planos de manutenção preventiva, em um menu que poderá ser acessado por smartphone. “O carro envia os dados pela internet e a Concessionária chama o cliente para que faça a manutenção do veículo. A partir deste momento, todo um sistema integrado contribuirá com a produtividade da Concessionária”, explica o diretor da IPSOS, acrescentando que a tecnologia também estará presente no showroom das Concessionárias, dispensando a necessidade de grandes espaços físicos para a exposição de veículos.

Rogério Monteiro, diretor da IPSOS

Na avaliação dos especialistas, a “internet das coisas” é a nova fronteira da tecnologia: objetos conectados geram um fluxo de dados inédito, que permite ganhos de conveniência e eficiência que até agora eram impensáveis. Até 2024, as redes móveis verão um crescimento de 10 vezes nas conexões máquina-a-máquina, e metade destas conexões será automotiva. De acordo com a companhia de pesquisa de tecnologia Gartner, 1 em cada 5 veículos, no mundo todo, terá alguma forma de conexão com rede sem fio até 2020, o que significa ter mais de 250 milhões de veículos conectados e maior facilidade de compartilhamento, o que reflete na Distribuição Automotiva e em seguros.

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Um novo

Hoje, a maior parte dos empresários está na primeira fase do conhecimento. Em grandes centros e no campo, onde a necessidade tecnológica é mais presente, há avanços mais significativos deste processo, porém, em cidades de menor porte, a tendência é de adaptação mais lenta. Seja como for, a mudança no modelo de negócio será obrigatória para todos

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negócio Para as Redes de Concessionárias, a visão de futuro é a de uma grande mudança no conceito operacional atual. De acordo com Valdner Papa, diretor da Fenabrave e consultor do setor da distribuição automotiva, a Concessionária deixará de ter o conceito de uma concessão comercial, onde se compra e vende veículos novos, usados e prestação de serviços para o pós-venda, para se tornar uma central de vendas de serviços e mobilidade. “O comércio de veículos será uma pequena parcela do negócio. E este novo modelo engloba coisas que não existem na atualidade”, explica.

Valdner Papa, consultor automotivo e diretor da Fenabrave

Como exemplo, Papa cita alguns serviços de mobilidade, como a venda, compra, aluguel e compartilhamento de veículos e, por meio da conectividade, a realização da prestação de serviços a distância ou fisicamente. “Será um negócio com definições operacionais diferentes”, alerta o especialista.

Na opinião de Valdner, o que vai mudar, também, será o relacionamento da Concessionária com o cliente. Em sua análise, por meio do conhecimento do perfil comportamental do indivíduo, os empresários poderão adequar a comunicação e o atendimento, podendo aproximar os clientes das Concessionárias e ampliar as possibilidades de negócios, atraindo novos perfis de pessoas. “Acredito que essas mudanças já serão presentes no dia-a-dia das Concessionárias em até cinco anos. Mas, muitos empresários ainda não estão conscientes de que isso está próximo. Por isso, é preciso tomar cuidado para que outras empresas não ocupem este lugar”, completou Papa, alertando que o processo de mudança obedece uma sequência lógica de acontecimentos:

1 2 3

Conhecer o que está acontecendo; Compreender as mudanças; Aceitar e agir.

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una E c o n o m i a

O pior já passou! A

economia brasileira começa a dar sinais de que está saindo daquela que foi considerada a pior recessão do País. Os últimos números apontam para isso. O PIB divulgado no final de agosto, referente ao 2º trimestre deste ano, registrou crescimento de 0,3% quando comparado com o mesmo período do ano anterior, consolidando a perspectiva de encerramento para o ano como positiva. A MB Associados reviu sua projeção para 0,7% de crescimento em 2017 e para 3,0% para o próximo ano. No início de setembro, foi divulgada a produção industrial para o mês de julho que, na mesma direção do PIB, apresentou crescimento. Neste caso, o crescimento foi de 2,5% na comparação entre julho de 2017 e julho de 2016. As projeções indicam um crescimento no final do ano próximo a 1% (Gráfico I). Na indústria, o setor automotivo vem se destacando. A retomada das exportações de automóveis e comerciais leves foi o primeiro sinal de que o mercado poderia retomar e que iniciou o processo de recuperação da produção. Depois de ter visto o volume cair, de quase 800 mil unidades exportadas, em 2006, para 300 mil unidades, em 2015, devemos atingir um volume superior a 700 mil unidades em 2017 (Gráfico II). O segmento de automóveis e comerciais leves, que vinha apresentando queda de vendas substantivas, inicia um processo de recuperação mais forte, em especial a partir da virada do primeiro trimestre de

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Por Tereza Maria Fernandez Dias da Silva Sócia Diretora da MB Associados

As boas notícias não vieram apenas da atividade econômica. A inflação brasileira está desacelerando a cada mês e o último dado divulgado (agosto) foi abaixo das expectativas (ajudado pela queda dos preços dos alimentos) levando a uma revisão do IPCA para 2,9% neste ano.

2017. Em agosto último, este indicador foi de apenas -1,7% e vai encerrar o ano com crescimento. As boas notícias não vieram apenas da atividade econômica. A inflação brasileira está desacelerando a cada mês e o último dado divulgado (agosto) foi abaixo das expectativas (ajudado pela queda dos preços dos alimentos) levando a uma revisão do IPCA para 2,9% neste ano. Com a queda da inflação, os juros foram reduzidos pelo Banco Central que, na última reunião do COPOM – Comitê de Política Monetária do Banco Central, fixou, em 8,25% ao ano, a taxa básica da economia. A Selic deve encerrar 2017 em 7,0% a.a. Redução dos juros contribui para uma melhora no índice de confiança da população e ajuda no retorno da expansão de crédito. Com o endividamento da população ajustado, a tendência pró consumo se confirma. A ligeira melhoria na ocupação também contribui para uma melhora no consumo, em que pese o desemprego ainda está em níveis elevados. Se somarmos os fatos econômicos positivos a um mercado comprimido, como estava o de automóveis e comerciais leves, com o envelhecimento da frota, as melhores condições de crédito e o apelo pelos novos modelos, os consumidores voltaram às Concessionárias. Acreditamos que 2018 deverá manter esta tendência de crescimento.

I. Produção industrial 10

1,1 -1,22 -5

Mês contra mês do ano anterior

Acumulado em 12 meses

-20

jul/11

jul/12

jul/13

jul/14

jul/15

jul/16

jul/17

Fonte: IBGE. Elaboração e projeção: MB Associados .

II. Dados de automóveis e comerciais leves Produção

1.000

4.000

800

Redução dos juros contribui para uma melhora no índice de confiança da população e ajuda no retorno da expansão de crédito

3.000

664

2.421

600

2.000 400

233

1.000

200 Exportações

Importações

Produção 0

ago/11

ago/13

ago/15

ago/17

Fonte: Anfavea. Elaboração: MB Associados.

III. Emplacamento de Automóveis e Comercias Leves 0

-1,7 -10

-20

-30

ago/14

ago/15

ago/16

ago/17

Revisamos, portanto, os nossos números para o crescimento deste segmento para 2017 e 2018: +7,0% e 10%, respectivamente. Como última observação, gostaríamos de salientar que a continuidade deste cenário virtuoso, para os anos subsequentes, está na dependência da sucessão presidencial do próximo ano. É imperativo que o eleito seja um reformista e que encaminhe a solução para o gravíssimo problema fiscal brasileiro. Sem isso, retrocederemos novamente.

Fonte: FENABRAVE. Elaboração: MB Associados.(*) Sem máquinas agrícolas

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una D e s t a q u e

Usados em alta Mesmo com o crescimento do mercado de usados, os Concessionários devem ajustar a operação e atuar, com mais robustez, neste segmento. Ter melhores parâmetros para compra e revenda, controle e uma equipe bem preparada pode fazer a diferença no resultado.

e acordo com o levantamento apurado pela Fenabrave, o mercado de automóveis e comerciais leves usados está aquecido, registrando crescimento médio contínuo, desde o início deste ano, de 10%. No acumulado de janeiro a agosto de 2017, estes segmentos somaram mais de 7 milhões de unidades transacionadas, registrando alta de 8,9% ante o mesmo período de 2016. Isso significa que, a cada veículo novo vendido, 4,9 usados são transacionados no Brasil.

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Neste segmento de mercado, a Fiat é vice-líder, com participação de 21% nas transferências de veículos. E, no mês de agosto, o Uno e o Palio ocuparam a segunda e terceira colocação entre os mais vendidos, somando mais de 117 mil unidades comercializadas. No segmento de comerciais leves, a Strada está no topo do ranking em agosto, com mais de 27,3 mil carros transferidos. “Os veículos da marca têm um giro muito alto em nosso estoque. Além de serem bem avaliados, há uma grande procura por seus modelos de entrada”, explica Rodnei Bernardino de Souza, diretor da área de veículos do Itaú Unibanco, que possui o portal iCarros, um dos maiores classificados de veículos online no Brasil.

Rodnei Bernardino de Souza, diretor da área de veículos do Itaú Unibanco.

De acordo com a análise do executivo, o segmento de usados ampliou sua frota com o “boom” de vendas, ocorrido a partir de 2012. Com a queda do mercado de veículos novos, os seminovos, de até 4 anos, ocuparam grande parte deste “estoque” ao longo do período de crise. “Essas oscilações de mercado criam ondas de disponibilidade de seminovos. Hoje, boa parte do crédito disponibilizado para usados é destinado para esses veículos”, apontou Rodnei. Mesmo com o reaquecimento gradativo do mercado de novos, onde as vendas cresceram 5,8% no acumulado de 2017 e o volume de financiamentos foi ampliado, em 11%, no mesmo período, Rodnei acredita que não haverá queda na venda de seminovos. “Este crescimento de novos favorece o mercado, pois criará uma nova onda de seminovos daqui a alguns anos. Quem trabalha apenas com veículos usados não gosta quando as vendas do carro zero não crescem, pois sabe que vai sofrer no futuro, com menos produtos para comercializar”.

A cada veĂculo novo vendido, 4,9 usados sĂŁo transacionados no Brasil

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Segundo Rodnei, a oferta de seminovos no iCarros tem crescido junto com a audiência do portal, que chega a mais de 17 milhões de acessos mensais na plataforma. Já o estoque de veículos passou de 127 mil carros, no último trimestre de 2016 (cerca de 20 dias), para 137 mil, registrados no início de setembro, num crescimento de 8%, devendo chegar a 140 mil até o final do mês. “Os revendedores e Concessionários estão acreditando no meio digital para ampliar vendas de seminovos e usados. As nossas ofertas, no iCarros, vêm crescendo, continuamente, desde maio”, detalhou o diretor da área de veículos do Itaú Unibanco. Com relação ao crédito, o Itaú Unibanco está investindo em novas plataformas de aprovação e experiência do cliente no iCarros. Por meio da contratação digital, o cliente que tem o score definido, já pode realizar a simulação do financiamento pré-aprovado e, com um voucher em mãos, vai à loja com o crédito garantido para a

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compra do veículo. “Antecipamos o trabalho do Concessionário, mas a finalização do negócio e a entrega do veículo são realizadas por ele, que terá sua comissão. Em apenas 30 minutos, toda a transação estará efetivada, garantindo mais negócios para os empresários”, comemorou Rodnei, afirmando que o próximo passo será o cliente não apenas garantir o crédito mas, também, poder reservar o carro na Concessionária. Por meio desta ferramenta, os CPFs identificados no iCarros passaram de 70 mil para 500 mil mensais, e com potencial de chegar a 2 milhões, em até 6 meses. “Com a implementação da inteligência artificial na plataforma, conseguimos gerar cada vez mais leads para o Concessionário, que já terá o cliente aprovado e com crédito disponível”, completou Rodnei, confirmando que o Concessionário que investir em meios digitais para a oferta de veículos terá muito mais chances de aumentar sua rentabilidade.

Usados são uma fonte importante de receita. Quem não trabalhava muito na área antes tem investido mais neste segmento, contribuindo para que os empresários saiam mais fortes da crise

Indicadores para o sucesso Para o sócio fundador da Passe Carros, Ricardo Lima, o Concessionário deve ficar atento às oportunidades de mercado, além de trabalhar, corretamente, alguns indicadores para ampliar a participação do departamento de usados nos resultados da empresa. “Mais de 70% dos clientes que querem vender um carro para a troca por um novo, ou mesmo um seminovo, vão em primeiro lugar na Concessionária”, comenta.

“Mais de 70% dos clientes que querem vender um carro para a troca por um novo, ou mesmo um seminovo, vão em primeiro lugar na Concessionária” Ricardo Lima, sócio fundador da Passe Carros

E, para não perder as oportunidades, Lima recomenda algumas ações que, em sua análise, podem potencializar o negócio, como a correta elaboração da classificação ABC (que indica quais são os melhores produtos e os mais procurados), realizar uma boa avaliação e, por fim, comercializar o produto, de forma rápida e eficiente. “Muitos Concessionários já estão cansados de ouvir como incrementar o departamento, mas, nem sempre, colocam em prática”, argumenta Lima, informando que a Passe Carros disponibiliza, para Concessionárias e lojistas independentes, ferramentas de parametrização da gestão e operação do negócio de usados. Para o Concessionário obter lucro nesta área, Lima afirma que,

entre 40% e 50% da captação de usados devem corresponder ao seu faturamento no departamento. “Isso dá uma média de 25% de captação para o total ofertado. A cada 100 carros avaliados, capta-se 25”, diz. Segundo o empresário, o mercado capta, em média, 16% do que é ofertado. “Sem contar que muitas empresas fazem avaliação por meio de profissionais despreparados que até consultam lojas multimarcas para saber quanto pagar naquela oferta. Isso não deveria existir”, completa. Com relação à margem do Concessionário, Ricardo Lima ensina que deve ser de 10%, no varejo, e de 6%, no repasse. Além disso, os gastos com revisão e reparos não devem ultrapassar os R$ 800 por veículo, justamente,

para não reduzir a margem na revenda. “É preciso ter um histórico em sistema. Já comprou aquele veículo? Quanto pagou? Quantos dias ele ficou em estoque? Qual foi o valor de revenda? Este tipo de controle é importante para que não se faça um mau negócio”, recomendou, acrescentando que, em muitos casos, os empresários, simplesmente, pegam o usado na troca pelo novo e repassam 100% do estoque aos lojistas independentes. “Focar o trabalho apenas na venda de novos não é bom para o negócio. É preciso organizar o departamento de usados, utilizar ferramentas certas e preparar as equipes para que este negócio seja cada vez mais rentável e obtenha o máximo de absorção no custo fixo da Concessionária”, aconselhou Lima.

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M a i s R e d e

DOMANI: relacionamento convertido em negócios Investir no relacionamento com clientes tem sido a receita de sucesso da Domani, que colhe bons resultados, com iniciativas inovadoras

Fundado há 21 anos, o Grupo Domani, que possui quatro Concessionárias da Marca FIAT nas cidades de Várzea Grande, Cuiabá, Cáceres e Tangará da Serra, no Mato Grosso, tem realizado um intenso trabalho de relacionamento, somado à gestão e redução de custos, que têm trazido bons resultados para a empresa, em diversas frentes. Na opinião do diretor executivo do Grupo Domani, Eduardo Carlota, investir em treinamento e capacitação, estruturar as equipes e diversificar a forma de atuação são estratégias importantes para suplantar os momentos difíceis do mercado. “Temos uma estrutura completa de pessoas que atuam no CRM, formada por um gerente e 14 colaboradores. Com isso, conseguimos nos aproximar dos nossos clientes e nos relacionar de acordo com cada perfil”, explica Carlota.

Eduardo Carlota, diretor executivo da Domani

O diretor do Grupo comenta, por exemplo, que são realizadas ações junto aos chamados “aplicadores” - público formado por empresas que compram peças genuínas na Concessionária, veículos

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usados, entre outros produtos. “Realizamos como um programa de incentivo, do qual faz parte levar esses clientes para pescar no Pantanal, assistir ao Grande Prêmio Brasil de Fórmula 1, proporcionar viagens a resorts, visita à fábrica da Fiat, em BetimMG, entre outras atividades”, pontua Carlota. Já para os clientes “pessoa física”, além de todo o engajamento e empatia no trato do dia-a-dia, são promovidos campeonatos de futebol e eventos na própria Concessionária. “É uma oportunidade para cativarmos este cliente e, de quebra, comercializar nossos outros produtos, como o consórcio, por exemplo”, comenta o diretor. Outra estratégia adotada pelas Concessionárias Domani é a prospecção de produtores rurais. “Estamos em uma região onde a maioria das pessoas tem, ao menos, um sítio. Então, trabalhamos com este público, oferecendo diversos benefícios”, destaca Carlota, evidenciando, como carro-chefe de vendas, a Strada e o Toro. “Tenho um vendedor exclusivo para cuidar dessas vendas diretas. E, na retaguarda dele, outras 15 pessoas, que cuidam do back-office”, detalhou. Como resultado deste plano de ação, o Grupo Domani possui, atualmente, 16% de participação de mercado em sua região, com 40% de sua produção proveniente

Redução de custos, fluxo de caixa e de orçamento gerou economia de mais de R$ 2 milhões em um ano. das vendas diretas e, o restante, de vendas no varejo. “Esperamos encerrar 2017 com 17,8% de participação. Para isso, investimos bastante em treinamento (com uma estrutura montada em cada loja), além de ter um colaborador responsável pelo cronograma de cursos, oferecidos pela FCA”, explicou Carlota. Além de todo este trabalho de treinamento, relacionamento e estrutura de sua equipe, a Domani realiza grandes eventos de vendas, como feirões em suas lojas e, também, o chamado “Domani na Praça”. “Este é um evento em que colocamos dois caminhões cegonha em uma praça na cidade em que atuamos para ofertar veículos ao longo de três dias. Com isso, conseguimos comercializar, em média, por evento, cerca de 12 unidades”, comemora. O Consórcio Fiat também faz parte da estratégia de operação do Grupo. Hoje, correspondendo a 3% do faturamento (sem contar com a volta do cliente após a contemplação), o Grupo Domani trabalha com 12 vendedores exclusivos para este produto. “Apesar de o Argo ter contribuído com o aquecimento de nossas vendas, não podemos depender, totalmente, do resultado de veículos novos. Temos que ter diversificação, relacionamento e uma boa estrutura para atuar em diversas frentes”, comentou, completando que todos os

empresários que pensarem desta forma, certamente, suplantarão a crise ainda mais fortes. “Fizemos uma estruturação para redução de custos, fluxo de caixa e orçamento, que gerou economia de mais de R$ 2 milhões em um ano. Somado a tudo o que fazemos, posso dizer que saímos da crise”, comemorou o diretor executivo do Grupo Domani.

Temos uma estrutura completa de pessoas que atuam no CRM, formada por um gerente e 14 colaboradores. Com isso, conseguimos nos aproximar dos nossos clientes e nos relacionar de acordo com cada perfil

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B e m - e s t a r

Bem-estar na dose certa Já está comprovado que tomar vinho, diariamente, faz bem à saúde. Mas nada de exagerar. Equilíbrio e bom senso são necessários para quem aprecia a bebida.

eber vinho e sem culpa? E ainda saber que o hábito pode ser benéfico para sua saúde? Acredite, é possível. Uma pesquisa recente, realizada nos Estados Unidos e publicada em agosto, no Journal of The American College Of Cardiology, concluiu que a ingestão leve de bebidas alcoólicas tem um efeito protetor em adultos. A pesquisa relacionou o consumo de álcool com a mortalidade causada

O cardiologista Paulo Protásio Lemos da Luz garante: beber, de forma equilibrada, reduz problemas cardíacos.

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por problemas relacionados a doenças cardiovasculares e cânceres em adultos, e contou com uma amostragem de 300 mil participantes, maiores de 18 anos, em um período de 8 anos. “Esta pesquisa mostrou que o consumo discreto de bebidas alcoólicas reduz a mortalidade por casos cardiovasculares e de câncer”, diz o médico da Sociedade de Cardiologia do Estado de São Paulo, Protásio Lemos da Luz. O cardiologista estuda, há 18 anos, o efeito protetor do vinho e do suco de uva na aterosclerose (acúmulo de placas de gordura nas artérias, que pode levar ao infarto), no Instituto do Coração (InCor-HC/ FMUSP). “Já temos comprovações de que o vinho, bebido de forma equilibrada, diminui riscos de problemas no coração, reduz a taxa de açúcar no sangue e aumenta a longevidade. Alguns estudos afirmam que beber, de forma moderada, é melhor do que não beber”, diz o médico. Nas pesquisas realizadas pelo cardiologista, a conclusão é que há, ao menos, 4 benefícios de se tomar uma quantidade leve de vinho por dia. “O primeiro está relacionado à presença de polifenóis da uva, que são vasodilatadores, que diminuem a chance de uma aterosclerose. São, também, antiagregantes plaquetários, o que diminui o risco de infarto ou angina, além de terem ações anti-inflamatórias e antioxidantes”.

A nutricionista Gabriela Malta (foto acima) explica que a ação antioxidante do vinho age na neutralização de radicais livres, reduzindo os níveis do colesterol LDL, que é considerado “ruim”. Ela conta, também, que a bebida ajuda na formação do colágeno, com efeito anti-idade. Um outro estudo, ainda em andamento, da equipe do cardiologista Protásio Lemos da Luz, no Incor, quer mostrar que o vinho tinto age, também, de forma benéfica no intestino. Segundo a especialista, a dose recomendada pela Organização Mundial da Saúde é de 30 gramas de álcool por dia, o equivalente a até duas taças de vinho. Malta lembra que 150 ml da bebida tem cerca de 100 calorias. Então, para quem estiver em dietas restritivas, principalmente com pouco carboidrato, o melhor é evitar o consumo.

Cuidados

Influência social

Exagerar na dose pode ser prejudicial à saúde. “O consumo superior a 30 gramas de álcool por dia traz desequilíbrios fisiológicos que alteram o metabolismo”, lembra Malta. A pesquisa, já mencionada, também mostra que o consumo intenso ou compulsivo por bebidas alcoólicas aumenta o risco de mortalidade por doenças cardiovasculares e também por câncer. “Existe um limite entre o que pode ser benéfico e o que prejudica a saúde. O ideal é manter o equilíbrio”, afirma o cardiologista Protásio Lemos da Luz. “Se a pessoa não bebe, nada acontecerá. Se beber moderamente, terá benefícios. Mas à medida em que a pessoa aumenta a ingestão, além do limite, passa a ser perigoso. O alcoolismo é uma doença que altera a função mental, é tóxica para o músculo cardíaco, além de comprometer o fígado e os rins”, alerta o especialista.

A ingestão de bebidas alcoólicas, como o vinho, pode atuar no campo social e influenciar nos relacionamentos profissionais, tanto trazendo benefícios quanto malefícios, também dependendo da dosagem.

Segundo o dr. Protásio Lemos da Luz, existem algumas contraindicações para tomar vinho, em qualquer dose: quem sofre de arritmia cardíaca ou doenças do fígado, toma remédios antidepressivos e para adolescentes. “O vinho só vai ter a função benéfica para adultos”, lembra o cardiologista.

Para aqueles que gostam de beber em eventos corporativos, a principal recomendação é não acompanhar o ritmo de terceiros. “Ainda que uma pessoa do trabalho, que é importante para você, ofereça a bebida, se não estiver num dia bom, o melhor é agradecer e não beber, já que não se trata de uma obrigação profissional”, diz a psicóloga, que também adverte que a bebida não deve ser ingerida durante o expediente. “Se a ideia é tomar álcool, melhor marcar em outro dia e horário, fora do expediente, e sempre com controle. Preserva a imagem, respeito e profissionalismo”, conclui Arruda.

Para a psicóloga, advogada e mediadora de conflitos, Eliana Arruda, seja num ambiente doméstico como em eventos corporativos, o ideal é usar o bom senso para saber o momento de beber e o de parar de beber. “Em pequena dose, uma ou duas taças, a bebida alcoólica leva a um relaxamento e à descontração. Porém, a linha entre passar desse nível agradável do prazer para a inicial perda de controle, diminuição de reflexos, leve sonolência ou até euforia, é muito tênue. Em outras palavras, mesmo socialmente, vale se auto observar para não perder o limite”, dá a dica.

Vale ressaltar que, seja qual for a dosagem, se a pessoa decidir beber, não deverá dirigir veículos! Observando este e outros cuidados apontados pelos especialistas, é possível adotar o vinho como aliado do bem-estar, mas, sempre, na dose certa. Para Eliana Arruda, o ideal é usar o bom senso para saber o momento de beber e o de parar de beber.

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