Farvimanews ott-dic

EDITORIALE

Questo è un numero speciale per molte, diverse ragioni, come scoprirete sfogliando le prossime pagine. Non potrebbe essere altrimenti: da sempre Farvima News si occupa di tenere alta l’attenzione sui progetti che in modo talvolta diretto, talvolta indiretto vi coinvolgono. In un certo senso questa è la ragion d’essere della nostra rivista.

Con questo numero torniamo a parlare con voi mettendo a fattore comune i tre temi che costituiscono il nostro patrimonio genetico: distribuzione, servizio, relazione. Intorno a ciascuno di essi ruota la farmacia e per ciascuno di essi hanno lavorato nel corso dell’anno le nostre persone.

In Safar si cresce insieme ai farmacisti grazie ad una proposta formativa sviluppata con l’industria all’insegna di una chiara comunione di intenti, quella di portare in farmacia +produttività +formazione +innovazione. Un trinomio che prendo in prestito proprio dall’azienda partner coprotagonista dell’incontro tenutosi in Safar di recente.

Parallelamente cresce la promozione della private label di integratori alimentari Accento Salute. Attraverso la nuova brochure, realizzata in carta riciclata, è ancora più semplice e immediato comprendere il valore delle risposte offerte da Farmà alle esigenze di salute e benessere del cittadino. Lo strumento si pone un duplice obiettivo, dotare le Farmacie di uno strumento a supporto del consiglio e, allo stesso tempo, fornire al cliente una guida nella scelta dei prodotti per il suo benessere.

Concludo con una menzione ad un’iniziativa che mi sta molto a cuore. Anche quest’anno il Nostro Gruppo ha sostenuto la Fondazione AIRC offrendo un capillare servizio logistico a titolo gratuito per la distribuzione dei Nastri Rosa in farmacia.

Con la convinzione che l’unico obiettivo al quale è necessario tendere sia quello di una crescita comune, ringrazio tutti voi Farmacisti e tutta la mia Squadra, augurandovi - in anticipo come vuole l’ultimo numero della nostra rivista - un Buon Natale e un Felice Anno Nuovo.

Buona lettura

SOMMARIO pag. 6

Il gruppo Farvima e le farmacie territoriali insieme a sostegno della ricerca pag. 8

Frosinone, l’automazione a servizio del cliente pag. 11

In Safar, la farmacia dei servizi è sotto i riflettori pag. 12

Vitamina B12: quando c’è bisogno di integrarla pag. 15

Farmà Accento Salute lancia la brochure dedicata alla private label pag.18

L’evoluzione della vendita in farmacia pag. 21 Farvima Promo pag. 26

Farvima Import

Direttore responsabile: Simona De Falco

Editore: Farvima Medicinali S.p.A.

Redazione e coordinamento: Ufficio Marketing

Grafica e impaginazione: A&B S.r.l.

Stampa: Acm S.p.A.

Foto: Shutterstock

Reg. Trib. Napoli n5172 del 21/2000

Periodico depositato presso il Registro Pubblico Generale delle Opere Protette. L.633/4.1

Mirko De Falco Amministratore Delegato FARVIMA Medicinali S.p.a.

IL GRUPPO FARVIMA E LE FARMACIE TERRITORIALI INSIEME

A SOSTEGNO DELLA RICERCA

Indossare la spilletta, icona della lotta al tumore al seno, e proporla in farmacia ai propri clienti significa ribadire con forza il valore della prevenzione e della ricerca.

I progressi della ricerca per la diagnosi e la cura del cancro al seno hanno portato oggi fino all’88% la sopravvivenza a 5 anni dalla diagnosi*. L’attenzione deve però rimanere alta perché la malattia colpisce circa 55.000 donne in Italia ogni anno, confermandosi come il tumore più diffuso nel genere femminile.

La spilletta AIRC ha una forma speciale, quella di un nastro incompleto che richiede l’impegno di tutti per essere colorato interamente.

Fondazione AIRC per la ricerca sul cancro, con le sue ricercatrici e i suoi ricercatori, punta ancora una volta i riflettori sull’urgenza di trovare nuove cure per chi deve affrontare le forme più aggressive, come il tipo triplo negativo, che colpisce soprattutto in giovane età, e il carcinoma mammario metastatico, che riguarda circa 37.000* donne solo nel nostro Paese.

Un’impresa questa che richiede l’impegno di tutti, delle donne che devono sottoporsi agli screening e agli esami di controllo raccomandati per la diagnosi precoce, dei ricercatori al lavoro per mettere a punto nuove terapie e dei sostenitori che con le loro donazioni permettono alla ricerca di non fermarsi mai.

“Ci manca tanto così. Ma c’è molto da fare” è il messaggio della Campagna di prevenzione di quest’anno. Il Gruppo Farvima ha risposto all’appello offrendo alla Fondazione AIRC un capillare servizio logistico a titolo gratuito per la distribuzione delle spillette Nastro Rosa in farmacia.

In prima linea, a sostegno dell’iniziativa, la rete di farmacie che anche grazie alla sua capillarità è in grado di diffondere informazioni sulla prevenzione e sulla cura del tumore al seno, sul ruolo della ricerca e della necessità di sostenerla.

Scopri di più su https://nastrorosa.it/

L’iniziativa attraverso il coinvolgimento dei farmacisti rappresenta un modo di fare prevenzione e educazione sanitaria sul territorio, attività che si dimostra essere parte integrante della farmacia di relazione, quale si sta affermando nel processo di territorializzazione dell’assistenza sanitaria.

* Dati AIOM e AIRTUM, i numeri del cancro in Italia 2021

FROSINONE, L’AUTOMAZIONE A SERVIZIO DEL CLIENTE

“Ogni volta che entriamo in farmacia per acquistare un prodotto usufruiamo inconsapevolmente di un servizio complesso svolto quotidianamente anche più volte al giorno”

La apparente semplice richiesta di un prodotto scatena una serie di processi concatenati in cui la tecnologia e l’informatica svolgono un ruolo di primo piano. L’obiettivo di un impianto di distribuzione deve avere alla base la capacità di garantire l’esecuzione puntuale ed efficiente del “servizio” con un elevatissimo grado di accuratezza.

Offrire performance molto elevate ed allo stesso tempo con livelli di errore bassissimi è possibile solo se si dispone di sistemi tecnologici ad elevata automazione che, con le ultime installazioni di FARVIMA sono stati spinti oltre la frontiera della robotizzazione.

Negli ultimi anni l’impiego dell’automazione ha avuto sempre maggior incidenza sulla distribuzione intermedia del farmaco al punto che al giorno d’oggi, un sistema di tipo tradizionale, completamente manuale, è diventato anacronistico.

Oggi, più di ieri, parliamo di piattaforme logistiche vere e proprie composte da impianti tecnologici all’avanguardia combinati con sistemi di stoccaggio industriale che ottimizzano la saturazione degli spazi.

In linea di principio, l’automazione dei sistemi distributivi farmaceutici, non ha

come obiettivo primario la riduzione di impatto della manodopera impiegata ma la moltiplicazione della capacità produttiva e la riduzione dei tempi di allestimento con vantaggi evidenti sia dal punto di vista del “lead time” tra ordine ed effettiva consegna al cliente oltre che dal punto di vista della standardizzazione dei processi produttivi in ottica di qualità percepita dal Cliente.

È proprio in questo contesto in continua evoluzione che si inserisce il progetto di FROSINONE.

In numeri, il deposito di Frosinone serve più di 300 clienti al giorno con un assortimento di 40.000 articoli; ha raggiunto un rate di automazione di circa il 40% delle righe allestite ottenuto grazie all’installazione di un sistema “dispenser” di tipo A-frame, integrato in un sistema di handling per la movimentazione delle ceste e un “fine linea” completamente automatizzato.

Davide Monfregola Operations Manager Central & Southern Italy

IN SAFAR, LA FARMACIA DEI SERVIZI È

SOTTO I RIFLETTORI

Rispondere alle esigenze di salute dei cittadini in maniera mirata ed appropriata è il primo obiettivo che accomuna i farmacisti impegnati nel ridefinire la farmacia come punto di riferimento delle comunità.

In questo ambito, grazie ad un progetto inaugurato nel 2018 e realizzato con il contributo non condizionato di Sandoz, è nata la più ampia community di farmacisti territoriali attivi sul fronte dell’assistenza al paziente oncologico deospedalizzato.

In occasione dell’incontro formativo tenutosi di recente presso la sede Safar, i farmacisti hanno avuto modo di entrare in contatto con S+by Sandoz, un approccio innovativo che risponde alle richieste dei farmacisti su tre aree di intervento che si declinano in +Produttività +Formazione +Innovazione.

L’incontro, all’interno del programma formativo Farvima Days, testimonia ancora una volta la capacità del Gruppo Farvima di offrire ai farmacisti, in collaborazione con l’industria, occasioni formative di spiccato valore. Ad oggi le farmacie oncologiche certificate in Italia sono circa 700, un numero destinato a crescere dato l’alto livello dei corsi di formazione in grado di fornire ai farmacisti l’equipaggiamento

necessario per individuare i bisogni dei pazienti e gestire con puntualità e appropriatezza le richieste.

La formazione, requisito fondamentale per l’aggiornamento delle competenze, è una prerogativa del Gruppo Farvima che nello sviluppo dei Farvima Days tiene conto dei nuovi ruoli professionali del farmacista e della funzione della farmacia italiana coinvolta in un nuovo modello di governance sanitaria rispondente alla sfida dei tempi.

Nell’ambito di quella che abbiamo imparato a chiamare la farmacia dei servizi, il nostro Gruppo ha, inoltre, sviluppato una proposta di telemedicina in area cardiologica grazie alla quale il farmacista può dotarsi di device quali ECG, holter pressorio, holter cardiaco in comodato d’uso gratuito usufruendo di una refertazione rapida e accurata a costi molto competitivi.

Vi invitiamo a scrivere a obiettivosalute@farvima.it per ricevere tutte le informazioni legate ai molteplici servizi attivi.

VITAMINA B12: QUANDO C’È BISOGNO DI INTEGRARLA

La vitamina B12, o cobalamina, è una vitamina necessaria per il normale funzionamento del sistema nervoso e per la produzione dei globuli rossi. È, inoltre, necessaria per la sintesi del DNA, ne hanno pertanto bisogno tutte le cellule che si devono replicare.

Come ogni vitamina, gli esseri umani non sono in grado di produrla e devono assumerla con la dieta. Le principali fonti alimentari di vitamina B12 sono le proteine animali, presenti nella carne e nel pesce o in derivati come latticini e uova. Anche alcune alghe - in particolare l’alga nori, popolare per la preparazione del sushi - contengono vitamina B12, mentre in frutta e verdura questa preziosa vitamina è quasi del tutto assente. Esistono cereali fortificati (cioè addizionati in fase di lavorazione) con vitamina B12. Sono molti diffusi in alcune nazioni, ma non in Italia, per prevenire le conseguenze di uno scarso apporto di vitamina B12 con la dieta.

Bastano piccole quantità di vitamina B12 per soddisfare le nostre necessità: il fabbisogno giornaliero di un adulto è di due microgrammi, cioè due milionesimi di grammo. Eppure, sono molte le persone che sono carenti di vitamina B12 e per questo sviluppano specifici sintomi. I motivi sono soprattutto tre:

• La diffusione sempre maggiore delle diete vegetariane e vegane, che eliminano tutte o quasi le fonti alimentari di vitamina B12;

• Un malfunzionamento a livello di stomaco o intestino nei processi di assorbimento della vitamina. Questa problematica è tipica negli anziani ma può interessare i più giovani, se soffrono di infiammazioni croniche dell’intestino o hanno un’infezione da Helicobacter pylori ;

• L’assunzione continuativa di farmaci che interferiscono con l’assorbimento della vitamina B12, soprattutto inibitori di pompa protonica e metformina, un farmaco molto

diffuso per il trattamento del diabete.

Quando le riserve di vitamina B12 scarseggiano, cominciano a manifestarsi i segni di una carenza che variano da soggetto a soggetto. I principali sono:

• Elevati livelli di omocisteina nel sangue. L’omocisteina è un fattore di rischio per le trombosi, per cui è bene tenere sotto controllo i valori.

• Dolori e formicolii agli arti, dovuti ad alterazioni ai nervi.

• Problemi di memoria e apprendimento, più frequenti negli anziani che hanno una carenza di vitamina B12.

• Alcune particolari forme di anemia, dette anemie macrocitiche, in cui l’emoglobina cala, ma le dimensioni dei globuli rossi aumentano.

Gli accorgimenti da adottare per prevenire una carenza di vitamina B12 sono facilmente intuibili: basta consumare con regolarità alimenti che la contengono (naturalmente o perché fortificati), o assumere multivitaminici nei quali la vitamina B12 è presente. Se però si vogliono trattare i sintomi di una carenza vera e propria, o si è in presenza di una condizione che interferisce con l’assorbimento della vitamina B12, è necessario fare qualcosa in più: in questo caso il medico o il farmacista possono consigliare prodotti specifici, con un alto contenuto di vitamina B12 (anche 1000 microgrammi), che favoriscano un veloce recupero dei livelli ottimali nel corpo di questa importante vitamina. Nei casi in cui i sintomi sono più severi, il medico può decidere di prescrivere delle iniezioni di vitamina B12, e di recente sono stati sviluppati dei prodotti, in compresse o spray, che permettono l’assorbimento sublinguale di vitamina B12. In quest’ultima modalità, la vitamina B12 arriva nel sangue senza bisogno di passare da stomaco e intestino, così da evitare le problematiche di assorbimento che spesso sono la causa della carenza. Per capire qual è la forma migliore di vitamina B12 per le proprie necessità, il consiglio è di chiedere un parere al proprio medico o farmacista.

BENEXOL SPRAY B12

apporto di vitamina B12 con la dieta. Ad esempio in caso di dieta vegetariana non bilanciata.

FARMÀ ACCENTO SALUTE LANCIA LA BROCHURE DEDICATA ALLA PRIVATE LABEL

Trovare sempre la migliore risposta alle esigenze di salute e benessere del cittadino: una missione, quella delle Farmacie Farmà, consacrata con successo dalla nuova brochure dedicata alla private label di integratori alimentari Accento Salute.

“Dalla natura soluzioni di qualità consigliate dal tuo Farmacista” è il titolo che introduce alla lettura del dépliant, anticipandone la duplice funzione: dotare le Farmacie di uno strumento a supporto del consiglio e, allo stesso tempo, fornire al cliente una guida nella scelta dei prodotti per il suo benessere. Sfogliando la brochure è possibile consultare un elenco di 17 integratori alimentari naturali, suddivisi accuratamente secondo bisogni chiaramente identificati da icone che facilitano l’esperienza di lettura.

L’etica del Network, gli ingredienti di origine naturali, la formulazione scientifica e i benefici funzionali dei prodotti della linea a marchio si fondono in un racconto di 24 pagine presentandosi, così, come l’espressione dei valori delle Farmacie Farmà. Un’intenzione che emerge sin dal progetto grafico, valorizzando in ogni pagina tutte quelle informazioni che richiamano il tradizionale rapporto umano e professionale con il proprio Farmacista di fiducia.

L’utilizzo del colore verde, di toni caldi e di un design sensoriale accompagnano armoniosamente il dominante richiamo alla natura, onorando la filosofia Farmà che la salute dell’uomo passa attraverso la natura e il suo rispetto. Un’ ispirazione green, costante valore fondante delle Farmacie del Network, chiaramente riconfermata dalla scelta di realizzare la brochure dei prodotti a marchio in carta riciclata.

Integratori vitaminici, benessere mentale e coadiuvanti del sonno, benessere pelle unghie e capelli, benessere gastrointestinale, benessere dell’apparato circolatorio e del sistema urinario, mantenimento della funzione muscolare e articolare, per una linea completa di 17 integratori che risponde con efficacia alla promessa di benessere delle Farmacie Farmà.

Il giovane e frizzante team della Farmacia Comunale 3 di Grosseto ci spiega gli ingredienti del successo della linea Accento Salute nella loro Farmacia.

Gli integratori Accento salute colpiscono subito per essere dei prodotti dall’evidente standard qualitativo acquistabili ad un prezzo accessibile.

In particolare, gli integratori Farmà sono composti da estratti selezionati e con principi attivi altamente concentrati L’azienda produttrice si distingue per una minuziosa selezione delle materie prime, sottoponendo tutte le fasi di produzione a rigorosi controlli, al fine di garantire un’efficacia estrema dei principi attivi naturali che sono il cuore di tutti i prodotti con “l’Accento sulla Salute”.

Io e miei colleghi abbiamo testato personalmente l’efficacia per cui li consigliamo volentieri!

I nostri clienti si affidano alla garanzia di un prodotto della loro Farmacia di fiducia, che grazie al consiglio d’uso del Farmacista risponde con efficacia alle loro esigenze. La convenienza di prezzo alza ancor di più il loro livello di soddisfazione

Dott. Andrea Tancredi

Dott.ssa Beatrice Cordovani

Dott. Gabriele Rossi

Farmacia Comunale 3

Via dei Mille, 49 - Grosseto

essere sicuri di trovare sempre la migliore risposta alle esigenze di benessere, l' etica dei Farmacisti Farmà si unisce alla passione di un team di esperti del settore galenico e delle piante officinali.

L’ EVOLUZIONE DELLA VENDITA IN FARMACIA

Negli ultimi 25 anni abbiamo assistito ad un progressiva - ma costantevariazione dell’attività commerciale all’interno della farmacia. Il mondo è cambiato e di conseguenza è cambiata la figura del “commerciale” all’ interno del canale.

Fino agli inizi degli anni Novanta, l’agente in farmacia era una figura professionale molto particolare: seppur non sempre dotato di background tecnico scientifico e/o economico, rappresentava senz’altro l’anima della azienda rappresentata, diventandone in molti casi l’unica e sola persona di riferimento. Anzi in alcuni casi l’azienda in quella determinata zona si “identificava” nell’Agente stesso e viceversa.

Come non ricordare quei tempi: visita (ed ordini) in Farmacia senza appuntamento, copiacommissione cartaceo, la gestione e la cura della “giacenza” fatta in modo artigianale se non ad “occhio”.

Pochi se non nulli gli strumenti di data analytics, quali CRM, microbrick, percentuali di assorbimento etc..

Difficile pensare ad un data esatta di “giro di boa”, ma di fatto con la metà degli anni Novanta molte aziende del settore (specie le più grandi e strutturate) hanno

via via iniziato ad implementare nuove attività ed hanno sempre più fatto ricorso all’utilizzo di nuovi e “sofisticati” sales tools.

Il primo step di passaggio “alla nuova era”, complice la diffusione rapidissima e capillare del web, è senza dubbio stato rappresentato dall’utilizzo quotidiano di pc (laptop) per la immissione e soprattutto trasmissione degli ordini.

Nel giro di pochi mesi, iniziano a sparire copiacommissione cartacei su carta copiativa, ogni cliente viene “anagrafato” digitalmente; Canvass commerciali che fino a poco prima venivano visionati su carta, da quel momento “passano” sul pc.

Iniziano a vedersi scambi di e-mail per comunicazioni intra-aziendale, e da e per la Farmacia. L’invio degli ordini via mail diventa una realtà…

Chi ricorda quei tempi, non può non ricordare il “trauma” da parte degli agenti, ma anche da parte del Farmacista…

Con l’avvento degli anni Duemila, il processo costante di digitalizzazione, necessita ed -in alcuni casi obbliga- le aziende ad intervenire su due direttrici: le persone, e gli strumenti.

LE PERSONE

In un mondo in rapidissima evoluzione e caratterizzato dal costante cambiamento, anche la figura del commerciale /agente /Account in Farmacia, è destinata a cambiare o quantomeno ad evolversi.

Il processo di vendita, che era e resta, un processo emozionale necessita però di approccio via via diverso. La figura del venditore tradizionale tramonta, lasciando sempre maggiore spazio alla figura del “consulente alla vendita”.

Molto è stato scritto e raccontato su questo cambio di paradigma, in questa sede ci limitiamo a menzionare uno degli aspetti di base di questo nuovo corso.

In generale possiamo infatti qui raccontare del passaggio dalla “vendita dei prodotti” alla vendita di “soluzioni”.

Non a caso uno degli aspetti più caratterizzanti della vendita negli ultimi 25 anni in Farmacia, è senz’altro la sempre maggiore attenzione del farmacista, verso prodotti (soluzioni) che salvaguardano la marginalità generale della Farmacia (cosmesi, servizi al paziente etc.) visto che con l’attività “tradizionale” “etica”, quali la dispensazione del Farmaco (specie se di Fascia A), non si garantiscono più alla farmacia livelli di marginalità soddisfacenti.

In questo contesto la figura dell’agente diventa sempre più consulenziale, la vendita di prodotti diventa in realtà uno strumento per fornire al farmacista uno strumento, una soluzione per l’appunto, per migliore la redditività generale, consentendo inoltre al farmacista di offrire sempre maggiori servizi al cliente finale.

GLI STRUMENTI

L’evoluzione dello scenario descritto ridisegna completamente il flusso Azienda/ Agente/Farmacia/cliente finale.

Per ciò che concerne i sales tools, di nuova introduzione, va detto che molto è cambiato nell’approccio che le aziende del settore hanno introdotto.

Intanto l’utilizzo sempre più massivo di CRM, rappresenta di per se un cambio di paradigma.

Ogni azienda ha una FORTE necessità di mappare e “clusterizzare” sia il cliente intermedio (Farmacia, B2B), ma anche il cliente finale (B2B2C). Da qui una necessaria ottimizzazione dei processi, anche dal punto di vista geografico. Il sales rep infatti è sempre meno “agente di zona” geograficamente omogenea, e sempre di più responsabile di una “lista” di clienti che sovente vengono mappati e, a cui viene affidato un peso ponderato ed una percentuale di assorbimento.

Le field force, sono infatti oggi dotate di strumenti sempre più complessi di “data analitycs”, utili all’ attività commerciale in un’ottica di “sales effectiveness”, la quale necessita sempre di strumenti facili ed efficaci, quali senz’altro i CRM, ma anche di strumenti “veloci” quali ad esempio whatsapp.

Dr. Francesco Pelliccia Direttore Vendite