Modelo plan de negocio
ÍNDICE
ÍNDICE.................................................................................................... 1 DEFINICIÓN DEL PROYECTO: RESUMEN EJECUTIVO...................................... 3 PRESENTACIÓN DEL EQUIPO PROMOTOR .................................................... 4 ACTIVIDAD DE LA EMPRESA: DESCRIPCIÓN DE LOS PRODUCTOS / SERVICIOS 5 Definición de la actividad de la empresa ........................................................ 5 Identificación de la cartera de productos/servicios .......................................... 5 Características de los productos/servicios ...................................................... 5 ANÁLISIS DE MERCADO ............................................................................ 6 Aspectos generales del sector ...................................................................... 6 Clientes potenciales .................................................................................... 6 Estudio de la competencia ........................................................................... 7 EL PROCESO DE PRODUCCIÓN Y PRESTACIÓN DE SERVICIO ......................... 8 Determinación de los procesos de producción o prestación del servicio.............. 8 Necesidad de subcontratación ...................................................................... 9 Equipamiento necesario .............................................................................. 9 Aprovisionamiento: materias primas, proveedores, suministros básicos ............ 9 Determinación del coste del producto/servicio................................................ 9 Aseguramiento de la calidad ...................................................................... 10 PLAN DE MARKETING .............................................................................. 11 Política de comunicación............................................................................ 11 Política comercial...................................................................................... 11 ORGANIZACIÓN Y EQUIPO HUMANO ......................................................... 12 Ubicación de la empresa............................................................................ 12 Elección de la forma jurídica ...................................................................... 12 Estructura organizativa de la empresa ........................................................ 12 Selección de personal y contratación........................................................... 12 Asesoramiento externo ............................................................................. 13 ANALISIS ECONOMICO-FINANCIERO......................................................... 14 Cálculo de las necesidades de inversión....................................................... 14 Fuentes de financiación ............................................................................. 14 Proyección de ingresos.............................................................................. 14 Proyección de gastos ................................................................................ 14 1
Modelo plan de negocio
Balance, cuenta de resultados y tesorería (a 3 años) .................................... 14 Balance (lo que TIENE y lo que DEBE la empresa) ............................................................. 14 Cuenta de resultados (lo que GASTA lo que INGRESA la empresa)................................... 15 Plan de Tesorería (lo que PAGA y lo que COBRA la empresa) ........................................... 15 Cálculo de las necesidades de inversión....................................................... 16 Inversiones en Activo Fijo...................................................................................................... 16 Inversiones en Activo Circulante ........................................................................................... 17 Plan de financiación .................................................................................. 17 Aportación de los socios........................................................................................................ 17 Subvenciones ........................................................................................................................ 17 Préstamo ............................................................................................................................... 18 Préstamo con carencia .......................................................................................................... 18 Proyección de ingresos.............................................................................. 18 Proyección de gastos ................................................................................ 19 Gastos de personal ............................................................................................................... 19 Gastos de explotación ........................................................................................................... 20 Costes y facturación .............................................................................................................. 20 Plazo de cobro a clientes y plazo de pago a proveedores.................................................... 21 Estacionalidad de la actividad ............................................................................................... 21 ANALISIS DAFO...................................................................................... 22 ANEXOS ................................................................................................ 23
2
Modelo plan de negocio
DEFINICIÓN DEL PROYECTO: RESUMEN EJECUTIVO
El resumen ejecutivo es la primera parte del plan de negocios. Aparece primero, pero debe elaborarse al final, después de haber estudiado el resto de puntos del plan de negocio. El objetivo del resumen ejecutivo es que el lector tenga una visión general del proyecto, y pueda comprender en una sola lectura en qué consiste el negocio, generando interés por el proyecto y por profundizar en la lectura de las demás partes del plan. Debe contener los aspectos más relevantes del plan de negocio resumidos de la forma más breve y concisa posible, a ser posible en un máximo de dos o tres hojas.
Un resumen ejecutivo debe contener los siguientes puntos: •
Descripción de la idea de negocio; nombre del proyecto, origen de la idea. Breve descripción del sector. Ubicación de la empresa.
•
Presentación del equipo promotor
•
Descripción del producto o servicio. Ventajas competitivas (diferenciación con respecto a la competencia)
•
Público objetivo. Tamaño del mercado potencial
•
Inversión necesaria y financiación
•
Rentabilidad del proyecto
•
Valoración global del proyecto a las que se ha llegado una vez finalizado el plan de negocio: aspectos más innovadores y objetivos.
3
Modelo plan de negocio
PRESENTACIÓN DEL EQUIPO PROMOTOR
Este apartado trata de identificar a las personas que promueven el proyecto empresarial, con el objetivo de mostrar un equipo directivo capaz de llevar adelante el proyecto, mostrando su implicación en el mismo.
C.V. completo de los promotores: experiencia profesional; formación, experiencia y datos personales de interés en relación al proyecto; grado de dedicación futura al proyecto de cada promotor.
4
Modelo plan de negocio
ACTIVIDAD DE LA EMPRESA: DESCRIPCIÓN DE LOS PRODUCTOS / SERVICIOS
Definición de la actividad de la empresa Este apartado trata de definir el producto/servicio o gama de productos/servicios de la empresa y sus características diferenciales respecto a los ofertados por las empresas de la competencia.
Identificación de la cartera de productos/servicios Hacer una relación detallada de los productos que se van a ofertar en caso de que se trate de una empresa de producción. En caso de prestación de servicios, describir cuáles se van a ofrecer. Diferenciar los productos/servicios principales de aquellos otros que se ofrecerán de modo complementario.
Características de los productos/servicios Describir los productos/servicios que se van a ofertar haciendo referencia a sus características técnicas y funcionales, diferenciándolo con la oferta actual de la competencia (ventajas competitivas). Reseñar los aspectos ergonómicos y de diseño en su caso, así como la sujeción a normas y homologaciones si las tuviera, necesidad de licencias u otros condicionamientos legales. En caso de fabricación de productos, creación de diseños innovadores, etc. indicar cómo se van a proteger y a través de qué registros.
Si se trata de un producto, indicar qué presentación externa tendrá en el mercado (embalaje, etiquetado, diseño, logotipo, etc.). Si se trata de un servicio describir el proceso de prestación del mismo al cliente.
5
Modelo plan de negocio
ANÁLISIS DE MERCADO
En este apartado se trata de hacer una descripción general del sector de actividad referencia de la empresa, tratando de cuantificar el mercado objetivo de la misma, así como identificar a los competidores más relevantes y la posición competitiva de la nueva empresa con respecto a ellos.
Aspectos generales del sector Describir el sector en el que se va a desarrollar la actividad: •
Trayectoria del sector, situación actual y tendencias (mercado en expansión o en retroceso). Definir si es un mercado concentrado o fragmentado, y si es un mercado donde exista gran estacionalidad.
•
Análisis del macroentorno; entorno demográfico, económico, socio-cultural, políticolegal, tecnológico y medioambiental.
•
Análisis del microentorno de la empresa; clientes y competencia.
•
Señalar normativas específicas para la actividad si las hubiera.
•
Barreras de entrada: Indicar todos aquellos obstáculos, si los hubiera, para iniciar la actividad en el sector de referencia de la nueva empresa.
Apoyarse en estudios, datos estadísticos u otras fuentes documentales.
Clientes potenciales Segmentar el mercado según la tipología de clientes al que se dirigen los productos y/o servicios que ofrece la empresa: tipo de cliente, características, necesidades actuales y emergentes de los mismos, zonas geográficas de actuación comercial, clientes potenciales más significativos. Describir el conjunto de necesidades que el producto/servicio va a satisfacer en el cliente. Deberán describirse hábitos de clientes con respecto a la oferta actual o, en caso de que el producto o servicio fuera innovador, se estimaría el comportamiento de los clientes ante la aparición de la nueva oferta.
Realizar esta segmentación para cada uno de los productos/servicios que oferta la empresa, siempre y cuando estos tengan características diferenciadas y tipologías de clientes
6
Modelo plan de negocio
diferenciadas. Cuando los productos y sus clientes sean similares, agruparlos por gamas de productos/servicios.
Tratar de cuantificar el mercado potencial y hacer una previsión de ventas.
Estudio de la competencia Identificar las principales empresas competidoras con sus características: ubicación, prestación de servicios, asistencia técnica, tamaño, cuotas de mercado, puntos fuertes y débiles. Señalar las ventajas competitivas de la empresa con respecto a la competencia.
7
Modelo plan de negocio
EL PROCESO DE PRODUCCIÓN Y PRESTACIÓN DE SERVICIO
En este apartado se trata de definir el proceso de producción o prestación de servicio describiendo las etapas necesarias para la elaboración del producto/servicio, el equipamiento necesario para realizar dicho proceso, las materias primas o suministros necesarios, los proveedores que suministrarán dicho material, así como el coste de todo el proceso productivo.
Determinación de los procesos de producción o prestación del servicio En el caso de empresas de producción: •
elementos a producir
•
relación individualizada del proceso, desde la adquisición de la materia prima hasta la salida del producto al mercado
•
cronograma de producción
•
capacidad máxima de producción con los recursos disponibles
•
valoración del producto:
•
coste materia prima
•
coste mano de obra
•
volumen diario de producción
•
necesidades de suministros (agua, electricidad,...)
•
caracterización de los medios y equipos necesarios
•
organización del trabajo: distribución espacial
En el caso de empresas de servicios a otras empresas o particulares: •
descripción de los servicios disponibles; proceso y fases del mismo; definición del perfil necesario para la tarea
•
cronograma de prestación de servicios
•
capacidad máxima de prestación de servicios con los recursos disponibles
•
definición de los medios materiales y humanos
•
valoración individual de la prestación: o
medios materiales
o
RR.HH 8
Modelo plan de negocio
Necesidad de subcontratación Indicar si hubiera necesidad de subcontratar alguna de las fases de producción o prestación del producto/servicio, indicando su coste.
Equipamiento necesario Relación del equipamiento requerido •
Equipos informáticos y de comunicación
•
Mobiliario
•
Maquinaria
•
Equipos de transporte
•
Necesidad o no de ampliar el equipamiento en el futuro
•
Tecnología vinculada a las maquinarias que utilizas para la prestación / elaboración del servicio / producto
Señalar precios de adquisición
Aprovisionamiento: materias primas, proveedores, suministros básicos Descripción de las materias primas, suministros o materiales a utilizar Proveedores (tipo de proveedor, criterios para su elección, localización)
Determinación del coste del producto/servicio Detalla las partidas de gastos fijos y variables.
Gastos fijos (son aquellos que no dependen del nivel de producción) : gastos de personal, alquiler local, suministros, comunicación, amortizaciones, etc) Gastos variables: Aquellos que dependen directamente de la producción.
Señala el coste unitario del producto o servicio, a partir de la estimación previa de los costes de producción
9
Modelo plan de negocio
Aseguramiento de la calidad Indicar si la empresa va a realizar algún proceso de control de calidad. Si es así, qué procedimientos y/o modelos se van a seguir para garantizar la calidad del producto/servicio, y qué controles se establecen en el proceso de producción/prestación del servicio.
10
Modelo plan de negocio
PLAN DE MARKETING
En el plan de marketing se establecen las estrategias comerciales que se pondrán en marcha para conseguir alcanzar la cifra de facturación que recogerá el análisis económicofinanciero.
Política de comunicación Nombre de la empresa, motivos de la elección. Imagen corporativa (logotipo, papelería, catálogos, folletos publicitarios, etc.). Estrategia publicitaria para dar a conocer la empresa y sus productos/servicios (medios publicitarios, ferias, etc.). Merchandising. Presupuestar el coste de todas estas acciones.
Política comercial Política de precios y condiciones de venta. Argumentar nuestra política de precios con respecto a la competencia (igual, inferior o superior). Política de cobros especificando los plazos de cobro. Políticas postventa de fidelización de clientes (garantías, servicio técnico, servicio post-venta). Acciones de promoción. Margen de beneficios a aplicar. Descripción del canal de distribución del producto (intermediarios, empresas de transporte, etc.)
Descripción de la organización comercial de la empresa (por clientes, productos/servicios o áreas geográficas): personal, delegaciones y representantes.
11
Modelo plan de negocio
ORGANIZACIÓN Y EQUIPO HUMANO
Este apartado trata de explicar cómo se organizará la empresa desde el punto de vista legal y humano. Se trata de demostrar las capacidades del equipo promotor para liderar y gestionar su empresa, asignar funciones y responsabilidades a las personas que van a trabajar en la empresa y detectar las habilidades necesarias para cada área para decidir si es necesaria la contratación de apoyo externo.
Ubicación de la empresa Emplazamiento de la empresa y criterios para su elección (municipio, polígono industrial, pabellón, régimen de acceso, etc.). Señalar si el local es en propiedad o en régimen de alquiler, indicando su coste. Plano general de la zona, y del local, y su distribución. Comunicaciones e infraestructura de la zona de ubicación de la empresa.
Elección de la forma jurídica Argumentación de la forma jurídica elegida, señalando sus ventajas frente a otras opciones.
Estructura organizativa de la empresa Identificar y describir las diferentes áreas funcionales de la organización, los puestos de trabajo por área con sus funciones y tareas a desarrollar, así como los perfiles profesionales y personales requeridos. Indicar el número de personas que participan en la empresa y sus funciones. Reflejarlo en un organigrama, señalando específicamente al equipo promotor. Indicar los costes de personal.
Selección de personal y contratación Si fuera necesaria la contratación de personal indicar las fuentes de reclutamiento y los métodos de selección. Describir la tipología de contratos a realizar (indefinidos, temporales, formativos, a jornada completa o parcial, etc.), el convenio colectivo a aplicar, la jornada laboral anual, y la tabla salarial a aplicar.
12
Modelo plan de negocio
Asesoramiento externo Indicar si se subcontratarán los servicios de alguna asesoría y/o consultoría para la gestión empresarial. Señalar su coste.
13
Modelo plan de negocio
ANALISIS ECONOMICO-FINANCIERO
El plan económico financiero debe estar sustentado en cada uno de los apartados anteriores. La preparación de los distintos estados financieros necesarios para la elaboración del plan de empresa (balance, cuenta de resultados y tesorería) debe incluir un plan de inversiones, un plan de financiación, una previsión de ingresos (ventas) y de gastos.
Cálculo de las necesidades de inversión Identificación y descripción de las distintas inversiones necesarias para la puesta en marcha del proyecto empresarial, con detalle del precio, la forma de pago y la vida útil de las mismas.
Fuentes de financiación Identificación de las fuentes de financiación estructural del proyecto, con detalle de las fuentes de financiación propias y ajenas.
Proyección de ingresos Detalle de las previsiones de ventas/prestación de servicio y de los ingresos anuales derivados de las mismas. Identificación de otras fuentes de ingreso, si las hubiera. Describir la política de circulante (períodos medios de cobro a clientes y de pago a proveedores)
Proyección de gastos Detalle de los distintos gastos a tener en cuenta: suministros, alquileres, seguros, materias primas, personal, etc.
Balance, cuenta de resultados y tesorería (a 3 años) Balance (lo que TIENE y lo que DEBE la empresa) El Balance muestra la situación patrimonial de la empresa en un momento dado. La situación patrimonial varía en el tiempo, de manera que el Balance sería una foto, una instantánea tomada en un determinado momento. Se presenta en dos columnas denominadas Activo y Pasivo. 14
Modelo plan de negocio
El Activo es una lista valorada de bienes o derechos propiedad de la empresa. En la lista del Activo debemos incluir partidas tales como; locales, maquinaria, patentes, saldos de clientes a cobrar, dinero en caja y bancos, etc. Diríamos que el Activo es lo que TIENE la empresa.
Por otro lado el Pasivo, es una lista valorada de las deudas y obligaciones que la empresa tiene contraídas con terceras personas (acreedores y socios). En la lista del Pasivo incluiremos partidas tales como; Saldos de Proveedores a pagar, Préstamos recibidos de bancos, Capital desembolsado por los socios. Diríamos que el Pasivo es lo que DEBE la empresa. Cuenta de resultados (lo que GASTA lo que INGRESA la empresa)
A lo largo de un año, la empresa gasta o consume una serie de materiales y de bienes y servicios. Con ello produce otros bienes y servicios que vende y obtiene así sus ingresos. La diferencia entre ingresos y gastos es el resultado económico de la empresa, ya sea beneficio o pérdida. Plan de Tesorería (lo que PAGA y lo que COBRA la empresa)
En las empresas se producen desfases entre el momento en que ocurre el gasto o el ingreso y el momento en que se paga o cobra. En efecto, el gasto se computa en el momento de consumir un material o utilizar un servicio en la empresa y el ingreso en el momento de entregar un bien o prestar un servicio al cliente. Sin embargo, su contrapartida en dinero, o sea, el movimiento efectivo correspondiente en la cuenta bancaria, se puede producir semanas o meses más tarde.
El Plan de Tesorería representa las entradas y salidas de dinero efectivo. Es una herramienta muy útil para observar la evolución de la empresa y prever las necesidades de dinero a lo largo del tiempo.
A continuación, y a modo de ejemplo, adjuntamos los siguientes cuadros que pueden seguir de guía para elaborar el plan económico financiero.
15
Modelo plan de negocio
Cálculo de las necesidades de inversión Inversiones en Activo Fijo Constituyen una inversión a largo plazo. Son los bienes que permanecen en el negocio durante más de un año.
INVERSIONES EN ACTIVO FIJO Importes sin IVA
Año 1
Año 2
Año 3
Edificios Terreno Maquinaria Instalaciones Elementos de transporte Equipos informáticos Inmovilizado inmaterial (*) Mobiliario Derechos de traspaso, patentes y marcas Depósitos y fianzas Gastos de constitución Utillaje (*)Gastos primer establecimiento
(*) Inmovilizado inmaterial Son inversiones o elementos patrimoniales intangibles que tiene la empresa con carácter estable y que son susceptibles de ser valorados económicamente Gastos de investigación y desarrollo Concesiones administrativas Propiedad industrial Fondo de comercio Aplicaciones informáticas Derechos de traspaso
Gastos de primer establecimiento Obras de acondicionamiento 16
Modelo plan de negocio
Inversiones en Activo Circulante
La inversión vinculada al ciclo de explotación de la empresa se denomina capital circulante, y determina el volumen de recursos financieros que un proyecto necesita tener de forma permanente para hacer frente a las exigencias del proceso productivo. Son los bienes que permanecen en la empresa durante menos de un año.
INVERSIONES EN ACTIVO CIRCULANTE Existencias iniciales (Compras
iniciales
para
empezar
la
actividad) Saldo inicial
Plan de financiación FUENTES DE FINANCIACIÓN Año 1
Año 2
Año 3
Capital propio Subvenciones Préstamos Préstamos con carencia Otros
Aportación de los socios
Promotores
Aportación
Porcentaje
Subvenciones
17
Modelo plan de negocio
Subvención Organismo Importe
Préstamo
Capital Plazo (meses) Tipo de interés
Préstamo con carencia
Capital Plazo (meses) Tipo de interés
Proyección de ingresos
Vienen determinados por la previsión de ventas. A continuación se muestra una tabla a modo de ejemplo para el cálculo de las ventas en el primer año.
PREVISIÓN DE VENTAS 1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
Ventas Producto/Servicio 1 Producto/Servicio 2 Producto/Servicio 3 TOTAL TOTAL AÑO 18
12
Modelo plan de negocio
Para los años 2 y 3 no es necesario calcularlo mensualmente, sino anualmente aplicándole un porcentaje de aumento de las ventas al total del año 1.
%
€
Aumento de las ventas esperado AÑO 2 sobre año 1 (%)
Aumento de las ventas esperado AÑO 3 sobre año 2 (%)
Proyección de gastos Gastos de personal
Hay que calcular el sueldo bruto mensual del equipo promotor, y del resto de personal si lo hubiera.
Promotor/a
Sueldo bruto mensual
1. 2. 3.
Trabajador/a
Sueldo bruto mensual
1. 2. 3.
19
Modelo plan de negocio
Gastos de explotación
Año 1
Año 2
Año 3
Alquileres Suministros (luz y agua) Seguros Transporte Reparación y conservación Teléfono Publicidad y promoción Limpieza y mantenimiento Material oficina Asesoría
Otros datos necesarios para elaborar el plan económico financiero
Costes y facturación
Hay que calcular cual es el coste variable sobre los ingresos anuales. El coste variable es la cantidad que le cuesta a la empresa producir y vender su producto/servicio. Por ejemplo, si vendo una barra de pan a 0,90 (ingreso), realmente elaborar esa barra ¿cuánto le cuesta a la empresa? Por ejemplo, 0,20€. Si vendo 12000 barras al año:
Ingresos:
12.000 X 0,90 = 10.800
Costes variables:
12.000 X 0,20 = 2.400
En el caso de los servicios los costes variables suelen ser ínfimos, y en muchos casos ni se reflejan.
INGRESOS
COSTES VARIABLES
AÑO 1 20
Modelo plan de negocio
AÑO 2 AÑO 3
Plazo de cobro a clientes y plazo de pago a proveedores
Indicar si el cobro a clientes se hará en el momento de la venta del producto o la prestación del servicio (a un mes, dos meses, tres meses…)
Plazo cobro a clientes Plazo de pago a proveedores
Estacionalidad de la actividad
Se trata de reflejar porcentualmente los ingresos anuales entre los 12 meses del año.
Año 1 Mes
Año 2 Porcentaj e
Mes
Año 3 Porcentaj e
Mes
Mes 1
Mes 1
Mes 1
Mes 2
Mes 2
Mes 2
Mes 3
Mes 3
Mes 3
Mes 4
Mes 4
Mes 4
Mes 5
Mes 5
Mes 5
Mes 6
Mes 6
Mes 6
Mes 7
Mes 7
Mes 7
Mes 8
Mes 8
Mes 8
Mes 9
Mes 9
Mes 9
Mes 10
Mes 10
Mes 10
Mes 11
Mes 11
Mes 11
Mes 12
Mes 12
Mes 12
Total
100%
Total
100%
Total
Porcentaj e
100%
21
Modelo plan de negocio
ANALISIS DAFO
La situación actual del mercado puede influir favorable o desfavorablemente en el éxito del proyecto. Del mismo modo, la situación de la empresa y del equipo promotor puede influir en su evolución futura.
El análisis DAFO permite detectar tanto las oportunidades y amenazas que ofrece el mercado actual para el negocio, como las fortalezas y debilidades de la empresa y personas que la forman.
Debilidades: Puntos débiles, limitaciones internas de las empresa que dificultan la consecución de los objetivos. Fortalezas: Puntos fuertes que conceden a la empresa una ventaja competitiva. Amenazas: Amenazas externas que puedan dificultar la obtención de los objetivos fijados. Oportunidades: Factores externos a la empresa que bien aprovechados permiten a la empresa llegar a los objetivos previstos.
22
Modelo plan de negocio
ANEXOS
23