EXECUTIVE OTORGADO POR
Informes en
MBA EXECUTIVE OBJETIVOS DE TRANSFERENCIA El objetivo del Master en Dirección de Empresas es preparar personas capaces de desempeñarse exitosamente en el mundo de los negocios con una perspectiva ética y social. Para ello se orienta a desarrollar las siguientes competencias:
ADEN ha desarrollado un modelo pedagógico de aprendizaje interactivo denominado MODELO PERICLES DE TRANSFERENCIA que viabiliza la transferencia de los conocimientos adquiridos al puesto de trabajo con un enfoque eminentemente práctico.
• Entender la dinámica de la empresa, comprendiendo y dominando todos los aspectos vinculados a la gestión empresarial, posibilitando una visión integradora y abarcadora de esa realidad, cualidad indispensable para arribar a los más altos niveles de las organizaciones modernas.
Para reforzar la retención y la aplicabilidad, se realiza un uso intensivo de simuladores tanto digitales como de tablero, basados en modelos matemáticos que permiten vivenciar y reproducir situaciones propias del mundo de los negocios, donde se toman decisiones y se verifica su impacto en un entorno lúdico.
• Desarrollar las habilidades directivas necesarias para implementar estrategias competitivas exitosas, mediante la integración de modelos de liderazgo personal, imprescindibles para desempeñarse al frente de organizaciones integradas por equipos de alta performance.
La evaluación del programa consiste en exámenes de múltiple opción en modalidad online, caso integrador y práctica con un simulador de negocios.
• Generar una visión global con un fuerte anclaje en los negocios regionales de América Latina.
Este programa se apoya en bibliografía complementaria de autoría del faculty de ADEN que se entrega a los participantes.
MBA 560 HORAS · 2 AÑOS
HORAS
HORAS /
PHD - Programa de Habilidades Directivas
140 HS.
PDG - Programa de Desarrollo Gerencial
100 HS.
2 Programas de SPECIALIZATION:
140 HS. 140 HS.
· Specialization en Dirección Estratégica · Specialization en Dirección Comercial
100
Trabajo Final Aplicado a una Empresa - TFAE
HS. POR PERSONA
40 HS.
PDG - CIERRE - Semana Académica
TOTAL
660 HS.
*Título no oficial en Paraguay, a ser emitido en España. Modalidad online con instancias presenciales optativas en Paraguay, con semana Académica Internacional presencial en Paraguay.
140 HS. PROGRAMA DE HABILIDADES DIRECTIVAS HABILIDADES CRÍTICAS DE CONDUCCIÓN PARA UNA GESTIÓN PROFESIONAL
ÁREA DE DESARROLLO
Liderazgo de Alto Desempeño
40 HS.
Negociación y Resolución de Conflictos
40 HS.
Equipos de Trabajo de Alto Rendimiento
40 HS.
Coaching Ejecutivo
20 HS.
MÓDULO
20 HS.
20 HS. 20 HS. 20 HS.
20 HS.
20 HS.
20 HS.
HORAS
Liderazgo directivo: cómo lograr resultados desde la gente. Simulador Commander
10
HS.
Liderazgo personal
10
HS.
Liderazgo para el cambio y time management
10
HS.
Liderazgo y coaching
10
HS.
Taller de negociaciones efectivas. Simulador Negociator
20
HS.
Negociaciones desiguales y resolución de conflictos
10
HS.
Comunicación interpersonal
10
HS.
Gestión de equipos de trabajo impactados por la virtualidad
10
HS.
Innovación y creatividad
10
HS.
Equipos de trabajo colaborativos y delegación efectiva. Simulador Coldwar
10
HS.
Presentaciones de alto impacto, cómo influir en el equipo
10
HS.
Coaching & mentoring
10
HS.
Taller de coaching & mentoring
10
HS.
TOTAL DE HORAS
40 HS. ÁREA DE DESARROLLO:
LIDERAZGO DE ALTO DESEMPEÑO Claves prácticas para desarrollar e incrementar un liderazgo efectivo que facilite el crecimiento de las organizaciones
10 HS. LIDERAZGO DIRECTIVO: CÓMO LOGRAR RESULTADOS DESDE LA GENTE. SIMULADOR COMMANDER El liderazgo como clave para el éxito de las personas y de las organizaciones. El desafío de conducir las nuevas generaciones. Cómo los jóvenes nos obligan a adaptar nuestras prácticas gerenciales. ¿Se puede liderar a la
140 HS.
Generación del Milenio? El Modelo MIL®: Modelo Integral de Liderazgo. Las cuatro Fases del Proceso de Construcción de Liderazgo. Fase I: establecer el Sentido del Liderazgo. Fase II: el Rol del liderazgo. El Rol social del líder: la Responsabilidad Social Empresarial. De la RSE a la RSD®, Responsabilidad Social Directiva. Fase III: cumplir las Demandas del Liderazgo. Fase IV: el liderazgo en la acción del día a día. Elaboración del Plan de acción a partir del Modelo MIL®. Taller de Simulación de Liderazgo: cómo construir relaciones de calidad, desarrollar la confianza en épocas de incertidumbre, comunicar en forma abierta y honesta y mejorar el enfoque en el compromiso del personal. El Código del Líder.
10 HS. LIDERAZGO PERSONAL El líder como persona. La dimensión espiritual del Líder. El líder y la búsqueda de su interioridad. El valor del liderazgo personal para construir liderazgo gerencial. El sistema SIPLI ®: Sistema Integral de Prácticas de Liderazgo Individual. Los Siete Pasos para vivir con maestría, contactarnos con nuestra espiritualidad y alcanzar el éxito. Paso I: Práctica de la Reflexión, espacios para la espiritualidad. Paso II: Práctica del Auto-conocimiento: el yo interior. Paso III: Práctica de la Humildad. Paso IV: Práctica del Mejoramiento: la triple realidad humana, espiritual, intelectual y corporal. Paso V: Práctica de la Voluntad. Paso VI: Práctica de la Responsabilidad Plena. Paso VII: Práctica de la Integridad: mente y espíritu en sintonía. La coherencia profunda a fin de lograr un alto alineamiento personal, alcanzar el éxito y lograr equilibrio espiritual.
10 HS. LIDERAZGO PARA EL CAMBIO Y TIME MANAGEMENT Desafiando paradigmas, hacia un nuevo modo de concebir el cambio. Desarrollando habilidades de liderazgo para transitar escenarios turbulentos. Transformando la incertidumbre en riesgo. La resistencia al cambio como un fenómeno natural que es imperativo gestionar. Una herramienta diagnóstica para diseñar el equipo de gestión del cambio: el Modelo de Noer. Un conjunto de buenas prácticas y lecciones aprendidas. Time management: gestionando el recurso más escaso. Gestión del tiempo y rendimiento personal. La necesidad de reconciliar familia y trabajo. El MIDTI®: Método Integral de Dominio del Tiempo Individual. La aplicación del tiempo como clave para alcanzar la efectividad.
10 HS. LIDERAZGO Y COACHING El Coaching como herramienta para el Desarrollo del Talento en las organizaciones: alcanzando el máximo potencial de las personas. La búsqueda de la efectividad humana: el triple soporte: Saber, Poder, Querer. Modalidades del Coaching: Coaching Ontológico y Coaching Directivo diferencias y aplicaciones. Requisitos para el Coaching Gerencial. Prácticas de los líderes coachs. El Modelo de los Cuatro Momentos ®: las instancias de intervención del líder-coach. Antes del ingreso: elaboración del perfil y proceso de selección. Durante el
ingreso: clarificar criterios de evaluación, especificar expectativas y participar de la inducción. Durante el trabajo: brindar conocimientos, dar retroalimentación permanente, encontrar los puntos de quiebre, ayudar a encontrar soluciones y motivar. El proceso de coaching: Cómo hacer un coaching exitoso paso a paso. Al finalizar el trabajo: retroalimentación final y consejos para seguir creciendo.
40 HS. ÁREA DE DESARROLLO:
NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Habilidades y herramientas para analizar cómo enfrentar situaciones dilemáticas y paradojas en los acuerdos, negociaciones y conflictos
20 HS. TALLER DE NEGOCIACIONES EFECTIVAS. SIMULADOR NEGOCIATOR La Negociación como herramienta gerencial. Enfoques de Negociación. La negociación interna de la empresa. La negociación externa de la empresa. Identificación de los elementos que intervienen en el Proceso de Negociación. Variables de Concesión y de no concesión. Capacidad de Negociación. El poder negociador atributos de la “habilidad negociadora”. Proyecto Harvard: la Negociación por Intereses, los 7 elementos. Técnicas y Tácticas de negociación. Estilos de Negociación. Establecimiento de acuerdos confiables y duraderos. Rol-Play. Simulador de Negociaciones, concepto y práctica de la negociación efectiva. Aplicación basada en un software de Simulación.
10 HS. NEGOCIACIONES DESIGUALES Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Cómo negociar y lograr objetivos en situaciones desiguales y complejas. Mapa de Situación. ¿Por qué aprender a negociar es necesario en las organizaciones actuales? Rentabilidad y costos en la organización por conflictos no resueltos. Perfil negociador experto. ¿Qué NO es Negociar? ¿Qué ES Negociar? Habilidades generales y especiales del negociador experto. Estrategias de negociaciones duras. Negociaciones especiales y complejas. Negociaciones multi-partes. Sobre problemas y conflictos. El análisis como punto de partida. Criterios
para identificar problemas y conflictos. Sobre lo Opuesto, lo Complementario y lo Diferente. Omisiones y errores en el pensamiento a priori. El criterio de las tres C para discernir entre negociación y problemas y conflictos. Las incapacidades organizacionales: su identificación y su tratamiento. El compromiso posterior a la resolución. Mecanismos de resistencia a posteriori.
10 HS. COMUNICACIÓN INTERPERSONAL El uso de la inteligencia emocional en la comunicación. La comunicación plena, eficaz y efectiva. La escalera de inferencias. La comunicación y la inteligencia emocional. Desarrollo de las competencias intra e interpersonales. Manejo de las emociones. Inteligencia emocional y capital relacional. Nuevas prácticas emergentes. Auto-conocimiento y la conciencia de uno mismo. Gestión del optimismo, automotivación y efectos en el entorno. Estilos de management. Un nuevo estilo de conducción y desarrollo empresarial
40 HS. ÁREA DE DESARROLLO:
EQUIPOS DE TRABAJO DE ALTO RENDIMIENTO Herramientas eficaces para construir y dirigir equipos orientados a la alta performance y en ambientes virtuales
10 HS. GESTIÓN DE EQUIPOS DE TRABAJO IMPACTADOS POR LA VIRTUALIDAD Los equipos de trabajo como estructuras organizativas para gestionar la diversidad. Elementos fundantes de los equipos orientados al alto desempeño. Cómo pasar de un grupo a un equipo. Evolución del rol del gerente como líder de un equipo. Cómo integrar los distintos roles de los miembros de su equipo de trabajo. La Tecnología como sostén del trabajo en equipo. El papel de las redes en el funcionamiento de los equipos. El perfil del trabajador del futuro: las competencias necesarias para desempeñarse en la virtualidad y el teletrabajo. Los equipos remotos con soporte en la "nube" (cloud computing). Los "virtual teams" como herramienta para gestionar las "distancias" de tiempo, espacio y cultura.
10 HS. CREATIVIDAD E INNOVACIÓN La creatividad y la innovación empresarial para desarrollar las compañías. Respuestas a demandas de cambio constantes. La creatividad como proceso. El proceso creativo como desarrollador de personas innovadoras en nuestras empresas. Romper los modelos mentales y asegurar la creatividad. Desarrollo de culturas innovadoras en las empresas. La innovación como estrategia empresarial. El valor de la innovación en los actuales procesos de negocio.
10 HS. EQUIPOS DE TRABAJO COLABORATIVOS Y DELEGACIÓN EFECTIVA. SIMULADOR COLDWAR El desarrollo de equipos de trabajo altamente competitivos. A través de la aplicación de un simulador los participantes experimentarán los obstáculos más comunes del trabajo en equipo y del alineamiento inter-departamental. Durante la simulación tendrán que lidiar con la falta de recursos, distintos niveles de confianza y de alineamiento, la falta de comunicación, metas ambiciosas y cómo impactan negativamente en la productividad de la organización. A partir de esto desarrollarán la mejora del trabajo en equipo y la comunicación, la resolución de conflictos, la generación de confianza y cómo ello redunda en un notable aumento de la productividad y los resultados. El proceso de delegación. Cómo delegar de manera eficiente. Las claves de la delegación eficaz. Cómo evitar la delegación invertida.
10 HS. PRESENTACIONES DE ALTO IMPACTO, CÓMO INFLUIR EN EL EQUIPO La dimensión comunicacional del Líder. El desafío del líder de utilizar su discurso como herramienta, que lo lleve al éxito en el logro de los objetivos que persigue. Cómo construir comunicaciones efectivas atendiendo a los aportes de la Neurociencia. Inteligencia Emocional e Inteligencia Comunicativa. Cómo construir, elaborar y transmitir mensajes que logren involucrar y comprometer su entorno. Potenciar la creatividad como llave en la utilización del mensaje para facilitar la acción. Cómo lograr el impacto deseado al presentar ideas. Manejo de la interacción con diversidad de audiencias. Técnicas que potencian el alto desempeño personal en las presentacio-
nes. Manejo del discurso. Manejo del lenguaje corporal. Gestión de emociones negativas propias y de la audiencia para lograr efectividad. El desafío de realizar presentaciones efectivas a Equipos Remotos.
20 HS. ÁREA DE DESARROLLO:
COACHING EJECUTIVO
Herramientas y técnicas para lograr eficacia en los resultados, la motivación y la satisfacción personal
10 HS. COACHING & MENTORING El coaching como herramienta del cambio personal. De la gerencia al coaching. El papel de los modelos mentales en el coaching y en el mentoring. Los espacios donde interviene el coach. La diferencia entre coach, mentor, instructor, gerente y líder. El rol del aprendizaje en el coaching y en el mentoring. El arte del feedback. Cómo interviene el coach en el manejo de situaciones conflictivas, el manejo efectivo de reuniones, y el manejo emocional. Qué demandan los coacheados del coach. Coaching interno y coaching externo. El concepto y las prácticas de mentoring.
10 HS. TALLER DE COACHING & MENTORING El coaching y el mentoring como práctica de aprendizaje. Tipo de aprendizaje involucrado. Diferentes niveles en el aprendizaje y su impacto en el coaching. Diferencia entre información y datos operativos. El manejo de compromisos. Reclamos vs. Quejas. Herramientas de coaching uno a uno y el coaching grupal. La práctica de feedback y de feedforward. Diferencias. El check in y el check out como herramientas de manejo contextual de reuniones. El diseño de conversaciones efectivas. Retomando el proceso de coaching. Cómo juegan los paradigmas en el proceso del coaching. La práctica del coaching. Los diferentes planos temporales del coaching: el presente y el futuro. Casos de aplicación.
100 HS. PROGRAMA DE DESARROLLO GERENCIAL HERRAMIENTAS PARA LOGRAR UNA VISIÓN INTEGRAL DE LA ORGANIZACIÓN
ÁREA DE DESARROLLO Gestión Organizacional
MÓDULO
20 HS.
20 HS.
HORAS
Estrategía del capital humano
10 HS.
Toma de decisiones (Simulador Expedition)
10 HS.
Finanzas y Economía
20 HS.
20 HS.
Finanzas corporativas, presupuesto y control de gestión
20 HS.
Marketing
20 HS.
Marketing estratégico y negocios internacionales
20 HS.
Dirección estratégica
10 HS.
Simulador Eco Strategy
10 HS.
Taller de simulación de negocios
20 HS.
20 HS.
Estrategia Corporativa
20 HS.
20 HS.
Actividad Práctica
20 HS.
20 HS.
TOTAL DE HORAS
20 HS. ÁREA DE DESARROLLO:
GESTIÓN ORGANIZACIONAL
10 HS. ESTRATEGIA DEL CAPITAL HUMANO Gestión Estratégica del Capital Humano. Estrategia, estructura, puestos y personas. Modelo de Roles Múltiples. Puestos críticos. Parámetros de criticidad. Valoración de criticidad de puestos. Complejidad de los puestos y niveles de abstracción. El Horizonte de planificación. Capacidad humana. Niveles de capacidad humana. Puestos y niveles de capacidad requeridos. Cómo predecir la evolución de las personas en las organizaciones. El Comportamiento organizacional. Gestión por competencias. Habilidades y conocimientos técnicos. Competencias organizacionales. Cuadro de oportunidades.
10 HS. TALLER DE TOMA DE DECISIONES. SIMULADOR EXPEDITION Se abordará el módulo desde una perspectiva Individual y como Gestor de los RRHH. Desde la perspectiva individual: Definir el Concepto "Toma de decisiones" Qué es una decisión Estratégica, una Táctica y una Operativa. Cómo tomar decisiones y asumir resultados
100 HS.
desde el concepto del "Compromiso y la Responsabilidad ilimitada. El pensamiento Sistémico aplicado a la toma de decisiones. Desde la perspectiva de gestor de RRHH: a través de un simulador podrán analizar situaciones del entorno e internas del equipo, seleccionar una estrategia y tomar decisiones para cumplir con los objetivos especificados. Deberán interactuar en equipo durante las distintas etapas, aprovechar sus fortalezas personales y grupales y sus habilidades de comunicación para llegar a la meta en una competencia grupal. La toma de decisiones y su impacto en la empresa.
20 HS. ÁREA DE DESARROLLO:
FINANZAS Y ECONOMÍA
20 HS. FINANZAS CORPORATIVAS, PRESUPUESTO Y CONTROL DE GESTIÓN El valor de la información contable para los usuarios. Análisis financiero: análisis de la información, diagnóstico de situación y toma de decisiones para generar valor. Cómo abordar el análisis económico financiero: información base y herramientas de análisis. Decisiones de inversión. Decisiones de financiamiento. Solvencia y capacidad de pago. La potencialidad de generar utilidades. Los motores de la rentabilidad. El apalancamiento financiero. El informe financiero con foco en la generación de valor.
20 HS. ÁREA DE DESARROLLO:
MARKETING Y VENTAS
20 HS. MARKETING ESTRATÉGICO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES El rol del marketing. Consumidores reales y el mundo virtual. Necesidad, deseo y consumo. Valor racional y valor simbólico. Construcción de relaciones basadas en el valor mutuo. Perspectivas estratégicas y tácticas. Formas de vinculación. Desafíos del marketing ante la tecnología. La transición al mundo digital. El consumidor interactivo. El cambio en los roles. El impacto de las redes sociales en el marketing. Perspectivas a futuro. Introducción a la Economía Internacional. Análisis de entorno económico internacional y de la previsibilidad de los Negocios. Herramientas de marketing internacional.
20 HS. ÁREA DE DESARROLLO:
ESTRATEGIA CORPORATIVA 10 HS. DIRECCIÓN ESTRATÉGICA
La dirección estratégica como herramienta de gestión clave para las empresas competitivas. El proceso estratégico. La evaluación del entorno como punto inicial. El análisis de la industria y el ambiente competitivo. Definición de la visión. Diagnóstico interno. Evaluación de capacidades. La pirámide virtual y la cadena de valor. Definición de la misión. Determinación de objetivos. La selección de las estrategias básicas del negocio. El plan de acción. Aspectos claves parauna implementación efectiva.
10 HS. SIMULADOR ECO STRATEGY El simulador consiste en desarrollar la gestión estratégica de un hotel de turismo situado en un entorno de biodiversidad natural y patrimonio cultural. La sustentabilidad se ve a través de la gestión de un sistema integrado y organizado alrededor de la creación de valor social, creación de valor ambiental y creación de valor económico. Se deberán tomar decisiones en sus diversas gerencias y de esta interacción se determinarán los resultados en los 3 ejes mencionados: valor económico, social y ambiental. La gestión del hotel pondrá de manifiesto el saber hacer de los participantes en la gestión con responsabilidad social.
20 HS. ÁREA DE DESARROLLO:
APLICACIÓN PRÁCTICA CON UN SIMULADOR DE NEGOCIOS 20 HS. TALLER DE SIMULACIÓN DE NEGOCIOS El desafío de ser CEO, en una simulación donde Usted forma parte del equipo gerencial Senior de una compañía de 100 millones de dólares que fabrica calzado deportivo y necesitará tomar decisiones sobre un conjunto de temas tanto estratégicos como operativos. Usted junto con su equipo gerencial tendrá plena autoridad para definir temas tales como: precios de venta, calidad de productos, publicidad, red de distribución, cantidad de modelos y estilos, volúmenes de producción, formas de financiación, ampliación o construcción de nuevas plantas. El simulador le permitirá pensar “estratégicamente”, adquirir práctica en la toma de decisiones, mejorar sus capacidades de trabajo en equipo, experimentar lo que significa competir globalmente y en la web, y desarrollar juicio crítico.
140 HS. SPECIALIZATION: DIRECCIÓN ESTRATÉGICA
ÁREA DE DESARROLLO Modelos Estratégicos para el desarrollo organizacional
40 HS.
Balanced Scorecard
20 HS.
Evaluación y Proyección del Negocio
40 HS.
Business Plan
40 HS.
MÓDULO
HORAS
Análisis estratégico del negocio
20 HS.
Construyendo modelos de negocios
20 HS.
Diseñando y gestionando el Balanced Scorecard
20 HS.
Impacto financiero de las decisiones empresarias. Simulador Pulse
20 HS.
La generación de valor. Simulador Tech Company
20 HS.
Construyendo un Business Plan
20 HS.
Determinación de la rentabilidad y presentación del plan de negocios
20 HS.
TOTAL DE HORAS
40 HS. ÁREA DE DESARROLLO:
MODELOS ESTRATÉGICOS PARA EL DESARROLLO ORGANIZACIONAL Guías y nuevos enfoques para el diseño de la estrategia
20 HS. ANÁLISIS ESTRATÉGICO DEL NEGOCIO ANÁLISIS DEL ENTORNO Y LA EMPRESA: Metodología para el análisis y definiciones estratégicas del negocio. Cómo definir una Visión y Misión comprometedora. Análisis PEST. Análisis de la industria y del entorno competitivo. Identificación de los factores claves del éxito. Clarificación del mercado meta. Evaluación de capacidades competitivas. El análisis FODA aplicado a la empresa. Ventajas en costos y en diferenciación. Estructura, competitividad y factores del éxito en las distintas etapas del ciclo de vida de la industria. Estrategias alternativas. CONSTRUYENDO VENTAJAS COMPETITIVAS SUSTENTABLES: El rol de los recursos y capacidades en la generación de valor. Cómo identificar, evaluar y desarrollar estratégicamente estructuras y capacidades organizacionales. La innovación como fuente de ventajas competitivas sustentables.
140 HS.
20 HS. CONSTRUYENDO MODELOS DE NEGOCIOS GENERACIÓN DE MODELOS DE NEGOCIOS: ¿Qué es un modelo de negocio? Plantillas de construcción de modelos de negocios. La plantilla CANVAS. Segmentos de clientes. ¿Cómo crearemos valor para los clientes? La propuesta de valor. Canales. Relaciones con el cliente. El flujo de ingresos. Los recursos clave. Actividades clave. Asociaciones clave. Los costos de estructura. Diseño de modelos de negocios a partir de la plantilla CANVAS. HERRAMIENTAS Y MARCOS ESTRATÉGICOS PARA EL CRECIMIENTO: Desarrollo de nuevos modelos de negocio. Long tail. Multi-Sided Platform. Freemium Model. Open Business Model. El Modelo Delta: opciones para cada posicionamiento estratégico. Oportunidades de negocio en la cadena de consumo. Estrategia de océanos azules. Estrategias de negocio en diferentes contextos industriales. Estrategias de expansión. Modelos exitosos de empresas latinoamericanas.
20 HS. ÁREA DE DESARROLLO:
BALANCED SCORECARD Cómo traducir la estrategia en acción
20 HS. DISEÑANDO Y GESTIONANDO EL BALANCE SCORECARD DISEÑO Y MONITOREO DEL NEGOCIO: Elaboración del tablero de control. Construcción de las perspectivas financieras, de clientes, de procesos internos y de aprendizaje y crecimiento organizacional. El armado del mapa estratégico. Definición de objetivos, indicadores, metas y rangos de control. Desarrollo de iniciativas, proyectos y programas de acción. GESTIONANDO EL BSC CON SIMULACIÓN: Cómo trabaja una organización enfocada en la estrategia. El alineamiento de los recursos humanos a la estrategia del negocio. Los incentivos para el manejo efectivo del clima organizacional. Las reuniones de gestión estratégicas y cómo utilizar el BSC para maximizar los resultados. Simulación dinámica del Balanced Scorecard con una herramienta aplicada a una empresa.
40 HS. ÁREA DE DESARROLLO:
EVALUACIÓN Y PROYECCIÓN DEL NEGOCIO Herramientas para mejorar el desempeño, maximizar los resultados y el valor de la empresa
20 HS. IMPACTO FINANCIERO DE LAS DECISIONES EMPRESARIAS. SIMULADOR PULSE COMPRENSIÓN FINANCIERA DEL NEGOCIO: El proceso de la planificación financiera: Factores clave: crecimientoinversión – estructura financiera. Corto plazo vs. largo plazo. Cómo desarrollar proyecciones económico-financieras consistentes. Estados financieros proyectadas e integrados. Análisis de sensibilidad de proyecciones para la toma de decisiones. Evaluación del impacto de las decisiones financieras mediante el uso de un simulador donde los participantes, bajo un ambiente de competencia grupal, asumirán un rol directivo en la gestión de una
empresa que enfrenta un contexto de cambio dinámico y alta complejidad. EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO ACTUAL DEL NEGOCIO: La empresa y los stakeholders. Relación con el entorno. El flujo de fondos generado. El sector industrial y la competencia. Fuentes de financiamiento. El costo promedio del financiamiento. La gestión del ciclo operativo y de caja para optimizar la rentabilidad de la empresa. Los motores generadores de la rentabilidad de la empresa y de los accionistas, qué decisiones tomar para mejorarlos. Interpretación de los estados financieros. Cómo utilizar los estados financieros para tomar decisiones que mejoren la rentabilidad.
20 HS. LA GENERACIÓN DE VALOR. SIMULADOR TECH COMPANY DETERMINACIÓN DEL VALOR DE LA EMPRESA: El valor del dinero en el tiempo. VAN, TIR. El proceso de valoración de empresas: diagnóstico, valoración y negociación. Los distintos métodos de valoración. Identificación de los flujos de fondos apropiados. Determinación del rendimiento requerido. Aspectos claves en la negociación de adquisiciones. SIMULACIÓN DE ESTRATEGIA DE NEGOCIOS: Reproduce el escenario competitivo de cinco compañías que deben competir entre sí. Los componentes básicos de este escenario son: diferentes mercados y competidores, distintos segmentos de mercados y productos. Los competidores deberán lidiar con nuevas tendencias de la demanda, crecimiento de la competencia, globalización, e integración de empresas debido a fusiones y adquisiciones, y tomar decisiones estratégicas para llevar su compañía al éxito.
40 HS. ÁREA DE DESARROLLO:
BUSINESS PLAN
Cómo diseñar, formular y presentar planes de negocio exitosos
20 HS. CONSTRUYENDO UN BUSINESS PLAN DEFINICIÓN DEL NEGOCIO Y PLAN DE MARKETING: Estructura del business plan. Resumen ejecutivo y
descripción de la compañía. Clarificación del negocio (productos y servicios). Análisis del mercado: mercado potencial, perfil del consumidor y necesidades a satisfacer. Segmento target. La competencia. Ventajas competitivas. El plan de marketing. Producto, precio, plaza y promoción. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Y PLAN DE OPERACIONES: Management team. Organización y recursos humanos. Descripción del proceso productivo. Plan de inversiones. Puesta en marcha. Operación y mantenimiento. El plan de operaciones.
20 HS. DETERMINACIÓN DE LA RENTABILIDAD Y PRESENTACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOS PLAN FINANCIERO: Construcción del flujo de fondos del proyecto. Proyección de ingresos y egresos. Evaluación de la viabilidad económica. Financiamiento del plan de negocios. Valuación del negocio. Sensibilización y riesgo del proyecto. Sensibilidad económica y financiera. Gestión del riesgo. PRESENTACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOS: Tips para una efectiva presentación del plan de negocios a inversores. Role-Playing de presentación.
140 HS. SPECIALIZATION: DIRECCIÓN COMERCIAL ÁREA DE DESARROLLO Tácticas Comerciales Eficientes
40 HS. Estrategias de comunicación y promoción online
HORAS
MÓDULO Administración comercial efectiva
20
HS.
Desarrollo de equipos comerciales exitosos
20
HS.
Venta online y marketing en buscadores. Simulador Adword
20 HS.
Construcción de relaciones comerciales productivas
20
HS.
Desarrollo y gestión de canales comerciales. Simulador Ice Cream
20
HS.
Desarrollo y presentación de propuestas comerciales. Simulador Navigator
20
HS.
Taller de simulación de negocios. Simulador Markstrat
20
HS.
20 HS.
Dirección de venta profesional
40 HS.
Implementación efectiva
40 HS.
TOTAL DE HORAS
40 HS. ÁREA DE DESARROLLO:
TÁCTICAS COMERCIALES EFICIENTES 20 HS. ADMINISTRACIÓN COMERCIAL EFECTIVA APLICACIÓN DE HERRAMIENTAS DE DIRECCIÓN INNOVADORAS. Principales teorías de dirección comercial y motivación hacia equipos de venta de alta performance. Claves de la organización exitosa de los equipos comerciales. Planificación del mercado objetivo y su cobertura adecuada. Criterios de remuneración como elemento de compensación y motivación. La comunicación, dentro de un equipo comercial, como herramienta efectiva de gestión positiva. Formato de reuniones productivas de venta profesional. HERRAMIENTAS COMERCIALES EN MERCADOS COMPLEJOS. Los principales indicadores y herramientas de la inteligencia comercial. Las distintas etapas de la personalización de la oferta y la creación de valor percibido. Pricing de productos y servicios. Administración de la relación con los clientes, sus beneficios, costos implicados y rentabilidad resultante. Búsqueda y clasificación de clientes. Administración y seguimiento de oportunidades. Los nuevos horizontes de la inteligencia de mercado.
140
HS.
20 Hs. DESARROLLO DE EQUIPOS COMERCIALES EXITOSOS ELEMENTOS FUNDAMENTALES PARA LA CONFORMACIÓN DE EQUIPOS PRODUCTIVOS. Parámetros para la determinación de las características de una fuerza comercial. Fuentes de reclutamiento estratégico. Claves del proceso de selección en áreas comerciales. Principales aspectos a relevar en entrevistas. Cualidades buscadas, requeridas y potenciales. Evaluación del potencial e inducción comercial. Evaluación de equipos e individuos. Procesos de capacitación y mejora continua. MOTIVACIÓN: CÓMO ARTICULAR EQUIPOS COMERCIALES PROACTIVOS. Estructura de los mapas mentales en un Vendedor Profesional. Construcción de hábitos productivos orientados a la Productividad. Enfoque hacia la Responsabilidad propia. Acción o Excusa: una cuestión de actitud. Los Valores críticos para el crecimiento continuo en la Venta Profesional. Herramientas para conocer a nuestro Prospecto. Cómo trabajar los círculos de influencia y de preocupación en la búsqueda de resultados satisfactorios. El control como herramienta de seguimiento, medición y motivación. Los tres estados del Liderazgo en los comerciales eficientes. El Error como constructor de carácter. Formalización de objetivos comerciales concretos. Desmitificación: el más ocupado no siempre es el más productivo.
20 HS. ÁREA DE DESARROLLO:
ESTRATEGIAS DE VENTA Y PROMOCIÓN ONLINE
20 Hs. VENTA ONLINE Y MARKETING EN BUSCADORES Simulador Adword SEM (Search Engine Marketing) Marketing en Motores de Búsquedas: Google Adwords Conceptos generales de SEM y su diferencia con el SEO. Google Adwords: Visión general de búsquedas y display. Ventajas de adwords. Concepto de subasta. Elementos de un anuncio efectivo. Políticas de Google. Página de destino. Indicadores de desempeño: CTR. Porcentaje de conversiones. Costo por conversión. Herramientas de investigación y análisis: Herramienta de palabras claves. Google Trends. Herramientas de publicidad online, dimensión en contratación (Branding y Performance) y principales indicadores. Modelos de publicidad online, formatos publicitarios, creatividad y diseño en publicidad de display. Herramientas de publicidad online: Banners, Blogs, Social media Ads, Podcasting Audio y Video, Noticias Patrocinadas. Características de las AdNetworks, herramientas de medición, AdServers y políticas. Publicidad en Redes Sociales. Fraudes de comprar links, clicks, fans y otros. Mobile como estrategia de publicidad, Optimización Web Responsive (Mobile), Mobile adds.
“Y”. Cómo pasar de la culpa a la contribución y lograr un acuerdo comercial. Claves para manejar de manera positiva los sentimientos dentro de una relación de trabajo. Cómo lograr un mutuo entendimiento entre las partes implicadas. Elaboración de una “tercera versión” en pos del camino a la solución de situaciones incómodas. Estudio y manejo de interacciones productivas entre partes opuestas. Qué hacer cuando no se puede llegar a un acuerdo.
20 Hs. DESARROLLO Y GESTIÓN DE CANALES COMERCIALES. SIMULADOR ICE CREAM CONFORMACIÓN INTELIGENTE DE NUEVOS MEDIOS DE COMERCIALIZACIÓN: El Plan Estratégico de Ventas. Herramientas para el análisis del territorio. Criterios para la determinación del canal óptimo de venta. Gestión y coordinación de canales de alto valor. Modelos efectivos de outsourcing. Desarrollo de planes de acción a nivel internacional, regional y territorial. El impacto de las nuevas tecnologías. Utilización de canales alternativos como herramientas de desarrollo estratégico, de mediano y largo plazo, en busca de la rentabilidad sostenida. Aplicación de un simulador que, desde lo lúdico, permitirá incrementar la eficacia en la gestión de ventas, procesos y sistemas, desarrollar una relación sobresaliente con los clientes e incrementar las ganancias, definir estrategias, optimizar recursos, entender mejor las necesidades del cliente y explorar nuevas oportunidades de mercado.
40 HS. ÁREA DE DESARROLLO:
40 HS. ÁREA DE DESARROLLO:
DIRECCIÓN DE VENTA PROFESIONAL
20 Hs. CONSTRUCCIÓN DE RELACIONES COMERCIALES PRODUCTIVAS MANEJO DE SITUACIONES CONFLICTIVAS ORIENTADAS A LA RENTABILIDAD COMERCIAL: Bases de una situación comercial compleja. Estructuras de las conversaciones difíciles. Los errores que se plantean antes de una conversación tensa. Estudio de los tres errores básicos en una relación demandante. La difícil elección de ser Héroe o Villano. Elementos para pasar de la certeza a la curiosidad y disparar un proceso de confianza. La ciencia y el arte de plantear la posición
IMPLEMENTACIÓN EFECTIVA
20 Hs. DESARROLLO Y PRESENTACIÓN DE PROPUESTAS COMERCIALES. SIMULADOR NAVIGATOR HERRAMIENTAS DIFERENCIALES EN LA ERA DE LA VENTA NEURORRELACIONAL. Aspectos relevantes en la presentación de una propuesta. El rol del orador. Formatos efectivos de presentación. Distintas formas de comunicación interpersonal. PNL. Reconocimiento de las tipologías de clientes. Características de las presentaciones comerciales exitosas. Estudio de los distintos roles de una unidad de compra. Presentaciones en equipo. Estrategias para conseguir y conservar cuentas clave en el mediano y largo plazo. Análisis de los distintos perfiles del negociador en la venta
neurorrelacional. La influencia de la Neurociencia y el Neuromarketing en la dirección de venta profesional moderna.
20 Hs. TALLER DE SIMULACIÓN. SIMULADOR MARKSTRAT EL SIMULADOR COMO HERRAMIENTA EMPRESARIAL. Los resultados de un plan de marketing son la consecuencia de un conjunto de decisiones estratégicas que parten del análisis del entorno y la competencia en contextos cada vez más complejos. Desde el momento en que la organización decide participar en un mercado altamente competitivo, cada decisión abre nuevos desafíos a resolver. En esta simulación los participantes serán los responsables de integrar los distintos factores que hacen tanto al producto como a la competencia y al entorno, debiendo en cada decisión ser capaces mantener o aumentar su valor.