MARKETING ¿Qué es Marketing? Desarrollo del Producto Packaging Posicionamiento Público Objetivo (Target Group) Factores externos - Mercado - Competencia - Distribución Precio de Venta Pronóstico de Ventas Costo de Producción Curso AMBAI – Rotary Club OLIVOS
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Mercado de Prueba Publicidad Promoción Merchandising Distribución – Puntos de Venta Venta Evaluación de las Pruebas de Mercado Desempeño del Producto Función del Gerente de Producto
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MARKETING
¿Qué es Marketing? ES EL NOMBRE DADO A FUNCIONES Y ACCIONES QUE ABARCAN DESDE EL DESARROLLO INICIAL DE UN PRODUCTO HASTA SU VENTA Y CONSUMO
Definición de la Asociación Americana de Marketing: “ES EL PROCESO DE PLANIFICACIÓN Y EJECUCIÓN DE LA CREACIÓN, EVALUACIÓN, PROMOCIÓN Y DISTRIBUCIÓN DE BIENES Y SERVICIOS”
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MARKETING Terminología relacionada con Marketing:
Packaging – Tipo de envase o empaque, tamaños
Posicionamiento – Dónde, cómo, Vs. quién
SKU (Stock Keeping Unit) – Unidad de inventario
Presentación – Packaging, variedad, etc.
Margen – Beneficio, diferencia entre costo y venta
Promoción – Materiales de apoyo y su actividad Merchandising – Atención en el punto de venta
Pipeline filling – Abastecimiento de canales de venta
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MARKETING
Desarrollo del Producto • Novedad (Casos Polaroid, Xerox) • Versión mejorada de producto existente • Imitación o copia de algo exitoso Packaging • Adecuado al tipo de producto • Tamaños, formas de presentación • Diseño estándar o diferenciado Posicionamiento
• En qué categoría ubicarse y/o competir • Se ofrece un producto o un concepto ? Dirección y Administración de Empresas Curso AMBAI•– Rotary Club OLIVOS del target group Definición
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MARKETING
Target Group • •
A qué compradores nos dirigimos Edad, nivel económico, sexo, etc.
Factores Externos
• • • •
Mercado – Segmentos, sub-segmentos Competencia – Caso McEla: Sus clientes Innovación, ampliación del mercado Canales de Distribución – Existentes, nuevos
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MARKETING Precio de Venta • En base al costo o al mercado • Margen deseado, nivel competitivo
Pronóstico de Ventas • Estimación del mercado • Competencia
Costo de Producción
• Influencia en definiciones previas • Depende de las mismas y del volumen
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MARKETING
Mercado de Prueba Dónde y cómo hacerlo, ventajas, riesgos Marcas – Pueden no ser las definitivas
Publicidad De qué tipo, qué medios utilizar Costo/beneficio, medición de resultados Promoción Armonía con tipo de producto Relación con el plan publicitario
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MARKETING Merchandising Actividad clave en el punto de venta El producto debe atraer y estar a mano
Distribución – Puntos de Venta Facilitar al cliente la ubicación del producto Se compite duramente por el mejor espacio
Venta Fuerza de ventas, prioridades, capacitación Modernización de la relación compra/venta
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MARKETING
Evaluación de las Pruebas de Mercado • Resultados iniciales pueden confundir • Determinación de las bases de medición
Desempeño del Producto
• Primera compra, repeticiones, adopción • Posibles ajustes al plan de marketing
Función del Gerente de Producto • Responsable del desarrollo y seguimiento • Cierta similitud con negocio unipersonal
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MARKETING Marketing de Servicios La diferencia principal entre bienes y servicios, es la intangibilidad Dificultades - Exhibición - Promoción - Publicidad - Fijación de precio Imagen a enfatizar - Seriedad - Cumplimiento - Fortaleza, respaldo - Ética Curso AMBAI – Rotary Club OLIVOS
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MARKETING Marketing de Servicios Desarrollo del producto - Servicio totalmente novedoso - Ventaja o mejoría de servicio existente - Segmento de mercado desatendido Posicionamiento - Similar al de otros prestadores - Diferenciado de la competencia - Único - Algo totalmente nuevo La posición estratégica debe ser clara Curso AMBAI – Rotary Club OLIVOS
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MARKETING Competencia – Fortalezas y debilidades Servicios básicos – Valores suplementarios Calidad – Qué se ofrece - Qué espera el cliente - Realidad Base de datos – Formulación - Actualización Imagen – Expuesta en cada contacto Capacitación y motivación del personal Curso AMBAI – Rotary Club OLIVOS
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MARKETING Empresas Medianas y Pequeñas Productos de Consumo - Fabricación por Terceros - Fabricación para Terceros - Fabricación y Venta al Público - Distribución - Local de Venta al Público Materias Primas/Bienes Intermedios Servicios Profesionales
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MARKETING Empresas Medianas y Pequeñas Identificación de Oportunidad - Novedad - Versión Mejorada de Algo Existente - Producto o Servicio ya Existente - Segmento o Nicho de Mercado Ventaja Competitiva - Calidad, Características Distintivas Precio, Forma de Pago - Tiempo/Forma de Entrega - Servicio Personalizado Curso AMBAI – Rotary Club OLIVOS
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MARKETING Empresas Medianas y Pequeñas
Investigación/Información de Mercado - Potencial de Venta - Competencia Existente/Futura - Tendencias del Mercado - Para el Producto o Servicio - Aumento/Disminución de Población - Riesgos de Obsolescencia
Inversión Inicial - Capital de Trabajo, Reservas - Tiempo Hasta Punto de Equilibrio
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MARKETING Empresas Medianas y Pequeñas Tamaño Inicial y Proyectado - Capacidad Inicial - Etapas o Escalas Posteriores - Optimización Tamaño/Costo/Precio Costos y Gastos Determinación de los Precios Promoción Publicidad Curso AMBAI – Rotary Club OLIVOS
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MARKETING Empresas Medianas y Pequeñas Requisitos Legales y Laborales Reglamentación del Ramo o Actividad Permisos, Habilitaciones Riesgos, Imprevistos Seguros Bases de Eficiencia y Buenos Resultados: • Ideas claras • Objetivos bien definidos • Disciplina de gestión
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MARKETING Empresas Medianas y Pequeñas Transacciones por Internet Si se vende o presta servicio a empresas grandes, es necesario hacer tramitaciones a través de Internet. Para tramitar los pagos, existen empresas de servicio que cumplen esa función. Varios bancos también ofrecen ese servicio.
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MARKETING Productos Alimenticios Producción artesanal - Envasado sin marca - Venta particular directa Producción industrial - Envasado con marca - Venta en comercios Requisitos/controles sanitarios Vida útil del producto Tipo de envase – Vida útil Control de ventas, devoluciones Registro de marcas Curso AMBAI – Rotary Club OLIVOS
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MARKETING Comercio/Servicios via Internet Qué se desea difundir o vender Información de mercado Competencia Páginas web relacionadas Target – A quienes nos dirigimos - Profesión, zona geográfica Diseño de la página web Palabras “clave” para búsquedas Publicidad con “banners” (bandas)
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MARKETING Marketing en Internet Google ofrece su servicio AdWords Se paga por contactos producidos, con resultados medibles y se puede segmentar por región www.adwords.google.com Yahoo también tiene un servicio similar al de Google: Yahoo Search Marketing En buscador: yahoo search marketing argentina AdFirst – Agencia de publicidad online Ofrece un servicio integral (Trabaja con Google AdWords) www.adfirst.com.ar
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MARKETING Bibliografía y otras fuentes de información Fundamentos del Marketing de Servicios Douglas Hoffman, John Bateson Marketing de los Servicios Ildefonso Grande Esteban Introducción al Marketing en Internet Fabián Feld Los Secretos del Marketing Boca a Boca George Silveman Como Hacer Marketing sin Recursos Craig Rice Marketing de Pequeñas y Medianas Empresas Kenneth Cook El Marketing según Kotler Philip Kotler Curso gratuito de Marketing en Planeta Sedna www.portalplanetasedna.com.ar/marketing.htm
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