Curso de Personalidades
Este curso tiene como objetivo el conocer e identificar las diversas personalidades existentes así como los canales de comunicación que utilizamos. El correcto entendimiento de estos puntos nos va a permitir tener un mejor acercamiento con los clientes potenciales así como generar una mayor empatía, teniendo más posibilidades de cierre.
Introducción.
Personalidades. Búho
Pantera
Delfín
Pavo Real
Características.
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Analítico. Observador. Muestran suma atención a los detalles. Baja reacción emocional. Anclado en el pasado. Tiene tiempo para los expertos y entendidos.
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Familiares. No se presionan por el tiempo. Rutinarios. Confiables. Se apegan a viejas amistades. Tiene el tiempo para toda la gente. Evitan tomar riesgos y buscan la seguridad.
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Gran personalidad. Dominantes. Dinámicos. Concretos. Impulsivos. Decididos. Tiene el tiempo para personas eficaces. Centrado en el presente.
A menudo llegan tarde. Tiene demasiados compromisos. Toma las cosas como llegan. Le dan mucha importancia a la imagen. Les gusta estar a la moda y tener lo ultimo en tecnología.
¿Cómo los identificamos?
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Muchos libros y documentos en estantes y escritorio. A pesar de ello saben perfectamente donde está cualquier documento que necesite. Hablan acerca de métodos, condiciones y funciones. Aun cuando no lo parezca, analizaran «Todo» lo que les digamos.
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Fotos familiares. Ambiente amigable. Recuerdos de viajes o paseos.
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Tienen trofeos, premios, reconocimientos, así como fotografías de ellos recibiéndolos. Al ingresar los identificaremos en cuanto entremos a su oficina por su gran personalidad.
Fotos de si mismos en paseos turísticos. Cuadros de rascacielos o grandes ciudades. Generalmente son más desordenados.
¿Cómo toma las decisiones?
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De forma metódica, paso a paso. Pensando los pro y los contras en el proceso. Prefiere alternativas ya comprobadas.
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De forma realista. Dispuesto a asumir riesgos calculados. Rápidamente. Prefiere alternativas concretas.
Dudando. En función de los demás. Lentamente. Prefiere consultar con sus otros( esposa, amigos, familiares, etc.) Considerando la repercusión de su decisión sobre los demás.
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Audazmente. Prefiere nuevas alternativas. Intuitivamente. Rápidamente.
¿Cómo cerrar?
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Haga preguntas de cómo mantienen su organización funcionando. De suficientes detalles y hechos para satisfacerlos. Hable en términos de solución de problemas. Sea considerado con su tiempo. Diga por que su producto o servicio funciona. Venda eficiencia, ganancias de la inversión.
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Pregunte cómo hacen sus trabajos. Quite los riesgos de comprar su producto o servicio. Haga énfasis tanto en las características como en los beneficios Dígales como el producto o servicio beneficiara a sus seres queridos. De más tiempo para el proceso de decisión.
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Haga preguntas de cómo logran hacer las cosas. Pruebe que el producto o servicio funciona. Haga énfasis en los resultados, en los logros. De referencias de alto calibre. Maximice los beneficios. Deje que ellos fijen los parámetros con el tiempo
Haga preguntas acerca de ellos y de sus experiencias. Dígales como los alagaran y lucirán mejor ante otros. Pídales su ayuda. Desarrolle buenas relaciones. Con frecuencia se encontrara otras personas involucradas al momento de la decisión.
Canales de comunicación.
Además de las personalidades, también las personas nos comunicamos por medio de los tres canales de comunicación…
Visual. Auditivo. Kinestésico
Visual. Características: •
Utilizan palabras como: Viste, Mira, Ve, etc.
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Son personas que miran a los ojos a su interlocutor, si este no hace lo mismo pueden pensar que no les están poniendo atención.
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Les gustan los diagramas, presentaciones, así como cualquier material de apoyo visual.
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Tienden a dibujar en el espacio los objetos que describe.
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Suelen hablar rápido.
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Se le ven las emociones en la cara.
Auditivo. Características: •
Suelen ser conversadores y son muy sensibles a las entonaciones de voz.
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Cuando habla no siempre mira al interlocutor.
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Aprenden más cuando reciben las explicaciones oralmente y cuando pueden hablar y explicar esa información a esa persona.
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Hablas solo, se distrae fácilmente.
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Expresa sus emociones verbalmente.
Kinestésico. Características: •
Dan gran importancia a sus sensaciones.
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En general sus posturas son distendidas y hablan lentamente con predominancia de registros graves.
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Es importante manejar su aspecto afectivo y las emociones.
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Necesitan mas tiempo que los demás y preferirán realizar más ejercicios y una mayor interactividad.
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Expresa sus emociones con movimientos.
Recuerda.
Recuerda que conociendo las personalidades y aprendiendo a identificarlas, así como entendiendo como funcionan los canales de comunicación podremos lograr una mayor empatía con el cliente y en consecuencia mayor número de cierres.