AP ADVISOR PRIVATE
230 miliardi di euro sono ancora “orfani”
PRIVATE EQUITY
Verso un’offerta sempre più su misura
PLEASURE ASSETS Cresce ancora l’indice del lusso “inglese”
Poste Italiane SPA - Spedizione in abbonamento postale 70% LO|MI
Anno III numero 8 set|nov 2017
PRIVATE STRATEGIES
CASSA LOMBARDA Paolo Vistalli
editoriale
rivoluzione “SAI” nel private banking
Francesco D’Arco
Direttore responsabile
I
l 2018 non sarà solamente l’anno della MiFID II. Per il mondo del private banking internazionale gennaio porterà con sé un cambiamento epocale che determinerà il tramonto del segreto bancario. Lo scudo della “riservatezza”, spesso utilizzato da diversi operatori del settore per difendere gli interessi dei propri clienti, anche di fronte all’ipotesi di evasione fiscale, sarà ridimensionato e adeguato al nuovo standard internazionale per lo Scambio Automatico di Informazioni (Accordo SAI), che presuppone che le banche dei Paesi aderenti identifichino tutti i clienti che risiedono in un altro Paese aderente e notifichino annualmente le informazioni rilevanti alle autorità fiscali, con l’obiettivo di impedire la sottrazione d’imposta transfrontaliera, e contrastare l’evasione fiscale internazionale. Molte nazioni hanno già avviato lo scambio di informazioni a partire dal mese di settembre 2017, ma con gennaio 2018 entrerà in vigore l’Accordo SAI anche nella vicina Svizzera, ponendo fine ad un’era che, secondo fonti ufficiali, ha avuto inizio fin dal lontano 1715. Oltre 300 anni di protezione dei dati personali della clientela bancaria, regolata ufficialmente da una legge del 1934 (oggi in vigore solo per i residenti della Confederazione), devono fermarsi di fronte ad un’evoluzione normativa che non sarà indolore.
Sono molte, infatti, le realtà private elvetiche, e non solo, chiamate a ridisegnare la propria strategia di azione ridefinendo target di clientela, presenza geografica, tipologia di offerta. E chi non si adegua potrebbe subire pesanti perdite, come confermato da un recente studio firmato KMPG, in collaborazione con l’Università di St. Gallen. Secondo l’indagine, tra il 2005 e oggi si è avuta una diminuzione di un terzo del numero complessivo degli istituti private svizzeri (180 contro gli attuali 114) e per i prossimi anni è previsto l’addio di altre 60-70 realtà. Tra le cause? Anche l’avvio dello Scambio Automatico di Informazioni. I Paesi che hanno aderito all’Accordo SAI hanno fatto la loro scelta. Le banche residenti in questi Paesi dovranno fare, inevitabilmente, la propria scelta per riuscire a restare competitivi a livello internazionale. Ma ora tocca alla clientela muoversi verso una nuova relazione. La riservatezza estrema dovrà lasciare spazio alla “correttezza” professionale che impone una reciproca trasparenza: da un lato da parte delle banche, sia verso le autorità, sia verso i clienti; dall’altra da parte della clientela stessa che non dovrà più confondere la tutela del patrimonio con la protezione “ad ogni costo”
@darcofrancesco AP N.8 Set-Nov ‘17
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sommario short news
IDENTIKIT
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46 Banca patrimoni sella & C.
NUMERI, NUOVI ACCORDI, trend di mercato Notizie dall’industria
“Pronti a crescere con la MiFID II”
di F. D.
private trends 20 AIPB room
Private banking: prima le persone, poi la strategia di S. Maggi
24 legal zone
Milano punta all’Europa: nuovi incentivi per attirare imprese e investimenti di S. Loconte
26 fiscal impact
Cercasi equilibrio tra privacy e interesse pubblico di S. Massarotto
Advisory desk 50 il rischio vale ancora l’high yield? di F. Guidoni
Private equity 56 il pb barometer indica bel tempo per l’industria di F. Guidoni
60 una relazione sempre più articolata di S. Pescarmona
28 opinion
Fondazioni e riorganizzazione di patrimoni di G. Succhi e M. M. Pratelli
30 client’s needs
Cadono i paradisi fiscali e i confini della competizione di N. Ronchetti
FOCUS WEALTH 32 la rivincita del “tailor made” di F. D’Arco
private strategies 36 Mancano all’appello 230 miliardi di euro di F. D.
42 Ristabiliamo i confini del private banking di F. D’Arco
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AP N.8 Set-Nov ’17
90 yacht di lusso, tra piacere e investimento Uno status symbol che necessita di un’attenta pianificazione finanziaria e fiscale
di Andrea Fiorini
sommario PRIVATE ACADEMY
PLEASURE ASSETS
66 Il KID dei PRIPPs: non è solo un gioco di parole
86 cresce il “passion index” della “banca della regina”
di F. Crespi
70 SRI: valore per chi investe, valore per la società di M. Ripa
di F. Guidoni
96 quando conviene dedicarsi all’ippica di S. Pescarmona
Real estate planning
ART ADVISORY
72 fondi immobiliari: la gestione dei beni
102 Una vita a colori
contiene le crepe della redditività
di G. Torti
di F. Guidoni
In borsa 77 Trimestre più favorevole per i certificates
LIFE STYLE 106 tutte le strade dello stile di G. Torti
di G. Zanotti
82 Le performance non spingono la raccolta a cura dell’Ufficio Studi MondoAlternative
110 Signori del tempo Intervista a Mario Pagani, brand manager di Vacheron Constantin
di Gianluca Torti
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contributors
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È direttore scientifico in AIPB, realizza in collaborazione con l’Ufficio Studi progetti di business intelligence e di analisi strategica per la comprensione degli scenari evolutivi del private. Segue le relazioni esterne ed i rapporti con la stampa per conto di AIPB
Avvocato, fondatore dello Studio Legale e Tributario Loconte & Partners. Dal 2002, titolare delle cattedre di Diritto Tributario, Diritto Tributario internazionale e comunitario e Diritto dei trust presso l’Università LUM “Jean Monnet” di Casamassima (BA)
Laureato in Economia all’Università di Pavia, è iscritto all’Ordine dei Dottori Commercialisti e degli Esperti Contabili dal 2002. Ha lavorato in uno studio tributario per nove anni ed è stato responsabile consulenza fiscale private banking di uno dei maggiori gruppi bancari internazionali per due anni
Simona Maggi
Stefano Loconte
Stefano Massarotto
AIPB
Loconte&Partners
Facchini Rossi & Soci
Partner e Team Leader del Focus Team Private Clients di BonelliErede. Ha una profonda competenza dei profili giuridici quali successioni e passaggio generazionale, gestione dei patrimoni, governance, imprese di famiglia e aspetti legali nell’asset management. Membro del Comitato Africa
Managing associate, è membro del Focus Team Private Clients di BonelliErede. Si occupa di Diritto societario e dei mercati finanziari, M&A e operazioni straordinarie, contenzioso giudiziale e arbitrale in materia commerciale e societaria.
Coordina le attività finance in Italia, Belgio, Olanda, Francia, Spagna e Portogallo in qualità di Business director e Global finance future team Executive. Si occupa di ricerche di mercato da venticinque anni, da dieci anni nel Gruppo GfK
Gianpiero Succi
Matteo Maria Pratelli
Nicola Ronchetti
BonelliErede
BonelliErede
GfK
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contributors
Responsabile delle attività di marketing e delle relazioni con i clienti, e membro del CdA dal 2007, è entrato in Hedge Invest SGR nel 2004.In precedenza, dal 2002 al 2004, è stato direttore responsabile e, in seguito, amministratore delegato di MondoHedge spa
Laureato in Economia e Commercio alla Cattolica di Milano, dove ha anche frequentato il dottorato in Economia delle istituzioni. Dal 2007 è ricercatore in Economia degli Intermediari finanziari presso l’Università di Cagliari. È anche docente nei corsi di formazione per Private Banker
Financial Advisor e Business Manager di Allianz Bank F.A. Iscritto all’albo dei PF dal 1994 e certificato €FA a dal 2002. Fino al 2009 membro del CdA di Efpa Italia, attualmente ricopre l’incarico di Coordinatore del Comitato Scientifico di Efpa
Stefano Bestetti
Fabrizio Crespi
Mario Ripa
Hedge Invest
Università di Cagliari
Efpa Italia
Professore Associato di Economia degli Intermediari Finanziari all’Università di Bergamo, titolare dei corsi Risk Mgmt with Derivatives ed Economia del Mercato Mobiliare. SDA Bocconi Prof. in Banking & Insurance e coordinatore del corso Structured Products. Segretario generale di Acepi
Amministratore Delegato di MondoHedge spa da marzo 2008, è entrato in società nel 2004 ed è stato nominato Direttore Generale nel 2006. In AIPB è membro della Commissione Tecnica Permanente sul Mercato Finanziario ed è membro di ESAFON
Giovanna Zanotti
Stefano Gaspari
Università di Bergamo
MondoAlternative AP N.8 Set-Nov ’17
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private focus wealth equity
la rivincita del “tailor made”
Con la MiFID II il tema della tipologia di servizio offerto sarà dominante rispetto alla disclosure sui costi
di Francesco D’Arco
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iFID II, scambio automatico delle informazioni, digitalizzazione dell’offerta. Sono solo alcune delle sfide con le quali dovrà confrontarsi il mondo del private banking, chiamato ad andare oltre le semplici esigenze finanziarie e destinato a ridefinire il concetto stesso di “tailor made”. Ne è convinto Paolo Vistalli, a.d. e d.g. di Cassa Lombarda, che rivela ad ADVISORPRIVATE gli obiettivi futuri della società da lui guidata. Quasi il 40% delle banche private internazionali indica la MiFID II come la grande sfida del prossimo triennio. Qual è, dal suo punto di vista, la sfida maggiore imposta dalla direttiva? La MiFID II rientra all’interno di un processo strutturale di cambiamento della nostra professione che porterà a profonde evoluzioni nel settore, non nell’immediato ma nel mediolungo termine. Non siamo di fronte a una rivoluzione copernicana, come sostengono alcuni, ma neanche ad un semplice aggiornamento normativo. Ad oggi la tendenza dominante vede quasi tutti gli attori pronti a partire con un modello di consulenza non indipendente, concentrandosi maggiormente sul processo di disclosure dei costi. La trasparenza, indicata dalla MiFID II, sarà presto una leva per il marketing e per far emergere il maggiore valore aggiunto offerto al
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cliente soprattutto per gli attori che, come noi, possono contare su una struttura di costi più leggera rispetto alla media del mercato. Vincerà quindi chi offrirà i servizi a costi ridotti? No, non mi fraintenda. La trasparenza MiFID compliant alza il velo sull’offerta dei singoli operatori. Il costo sarà una variabile importante per il cliente, ma sono convinto che sarà più efficace una strategia focalizzata sulla qualità del servizio. Noi punteremo su questo elemento e la trasparenza dei costi - parte dei quali saranno dovuti a implementazioni tecnologiche - sarà una leva per fare emergere il valore aggiunto contenuto nell’offerta di Cassa Lombarda. Sono convinto, infatti, che con il tempo il tema della tipologia di servizio offerto sarà dominante rispetto alla disclosure sui costi. Un altro fattore che spesso preoccupa il mondo della consulenza sembra essere il fintech, e in particolare i robo-advisor. Ma quando si parla di private banking il timore di un attacco di “cyber-private” sembra cadere. Qual è a suo parere? Il rapporto tra private banking e tecnologia è di amore e odio. Da un lato la dotazione di strumenti digitali sta diventando un vero e proprio must per il settore, e ti senti quasi obbligato a valutare una strategia di sviluppo su questo fronte. Dall’altro, quando si parla di servizi personalizzati e di nicchia, ci si scontra con la necessità di offrire competenze adeguate e strumenti non standardizzati. In linea generale ritengo che sia fondamentale distinguere tra fintech e robo-advisor, sono due concetti profondamente diversi. Il primo è estremamente positivo e interviene sull’operatività quotidiana dei nostri private banker. Firma elettronica, piattaforme di analisi del portafoglio, generazione automatizzata di ordini sono solo alcuni esempi del valore della tecnologia messa
al servizio dei professionisti del settore. In questo ambito gli strumenti tecnologici hanno l’importante compito di eliminare le barriere e agevolare l’interazione tra banker, cliente e banca. Questo processo di digitalizzazione lo considero doveroso. Discorso differente per quanto riguarda i robo-advisor. Non ritengo che la “consulenza automatizzata” sia una risposta adeguata alle esigenze della nostra clientela. I robo-advisor hanno il limite della standardizzazione dell’offerta, mentre i clienti chiedono un dialogo continuo e ampio con il proprio private banker. La consulenza in questo settore si basa su una relazione fiduciaria che difficilmente credo possa essere sostituita dall’automatizzazione e dalla freddezza di un robo-advisor. Forse in questi anni le novità che più di altre hanno modificato lo scenario del mondo private sono quelle relative agli accordi “fiscali” tra paesi che prevedono lo scambio automatico di informazioni. Il mondo ha perso molti paradisi fiscali. Questo nuovo scenario come ha inciso sullo sviluppo dei servizi di private banking? Siamo di fronte a un tema molto sensibile che la nostra realtà, caratterizzata da una doppia matrice italiana e svizzera, ha seguito con attenzione. È indubbio che gli accordi fiscali internazionali e la logica che accompagna lo scambio di informazioni tra paesi apre le porte a un periodo di vera trasparenza fiscale. L’impatto sulle strategie e sui processi di governance delle singole realtà sarà inevitabile. Da un lato vedo un impatto positivo legato all’abbattimento delle barriere fiscali, che finora rendeva complicata l’attività di un gruppo internazionale costretto, spesso, a gestire i grandi patrimoni su ambiti fiscali distanti e che non comunicavano fra loro. Trovo anche positivo l’abbattimento del concetto di “riservatezza estremo” che portava diverse realtà a garantire un segreto bancario ben al di là del buon senso. Con l’eliminazione
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delle ultime barriere si apre una nuova fase che vedrà i clienti scegliere la banca partner non sulla base della “riservatezza” garantita ma sulla base della qualità del servizio e della capacità di valutare il rischio paese. Stiamo parlando di clienti multibancarizzati e con una presenza geografica molto ampia per i quali diventa quindi importante saper gestire le esigenze di queste famiglie non solo nel paese di origine. Da questo punto di vista una normativa più uniforme e trasparente rende la nostra attività più semplice e apre a una concorrenza di mercato sempre più priva di “rendite di posizione”. C’è chi sostiene che esista una differenza tra stile europeo del private banking (concentrato sugli asset finanziari) e stile USA (che monitora tutto il patrimonio). Qual è lo stato dell’arte della realtà italiana? Indubbiamente la realtà italiana è ancora molto legata alla gestione degli asset finanziari per una serie di motivi legati alle caratteristiche del nostro mercato, alla tipologia degli intermediari e alle tematiche regolatorie. Credo però sia importante distinguere tra operatori quando si parla di private banking in Italia. Da un lato abbiamo le reti di “promozione finanziaria”, un unicum italiano che, fin dalle sue origini, ha avuto un legame significativo con le fabbriche prodotto. Questa peculiarità ha portato le reti a focalizzarsi spesso sui servizi di asset management e sulle soluzione di prodotto e meno su servizi allargati. Poi abbiamo le banche generaliste con le loro strutture dedicate che, spesso negli anni, sono state educate più a rispondere alle esigenze dell’intermediario che a quelle del cliente cliente. Lo stesso veniva guidato, invece, verso la sottoscrizione di strumenti che non necessariamente rispondevano alle esigenze personali. In mezzo ci sono le boutique del private banking alcune delle quali hanno avuto, come Cassa Lombarda, una genesi più bancaria, ma che hanno sposato un approccio
di servizio che pone un’enfasi significativa sia all’asset management sia al wealth planning. Il tutto senza dimenticare mai il lato imprenditoriale della nostra clientela che spesso deve contenere i rischi degli investimenti familiari ma anche di quelli aziendali. Gli operatori che hanno sposato quest’ultimo approccio, come Cassa Lombarda, sono già abituati a guardare oltre le semplici esigenze finanziarie. A proposito di Cassa Lombarda, qual è il bilancio del 2017? Stiamo percorrendo una strada di crescita per linee interne, qualitativa e quantitativa: il nostro obiettivo è quello di allargare ulteriormente la sfera dei servizi offerti, facendo leva anche sul reclutamento di nuovi professionisti. A riguardo ci lasciamo alle spalle un anno, il 2016, particolarmente florido: sono entrati nel team di Cassa Lombarda 11 nuovi private banker che hanno
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Continueremo a proporci come fornitori di un servizio di asset allocation tailor made
”
portato un contributo significativo alla crescita della banca. Nei primi sei mesi del 2017 ci siamo invece concentrati sulla ricerca del giusto equilibrio tra costi e opportunità mantenendo un approccio prudente sul fronte del reclutamento. Ma questa prudenza non ha frenato la nostra crescita. Anzi. Nei primi sei mesi dell’anno abbiamo visto una crescita di circa 170 milioni di euro in termini di nuova raccolta, registrando il miglior semestre degli ultimi 7 anni a livello di risparmio gestito (+12% in sei mesi). Inoltre abbiamo avuto ricavi nel private banking in crescita di circa il 5% rispetto all’omologo
semestre dell’anno scorso. Continuiamo quindi a registrare un trend positivo che ci porta, grazie alla maggiore solidità dimensionale, a valutare una crescita anche per linee esterne. Siamo pronti a valutare operazioni straordinarie nel corso dei prossimi 18/36 mesi. Oltre a una eventuale aggregazione, quali sono i vostri obiettivi? Puntiamo a rafforzare ulteriormente l’offerta di wealth management e di asset management, concentrandoci sia su un rafforzamento quantitativo, sia qualitativo della gamma di offerta delle nostre gestioni patrimoniali. Puntiamo a un’offerta sempre più strutturata con un’enfasi verso la nostra capacità di rispondere alle esigenze reali della clientela grazie alle linee di gestione basate su una logica target allocation che si pone come obiettivo quello di unire il ritorno assoluto e la flessibilità. Accanto a questa offerta non dimentichiamo l’importanza di ampliare il numero dei nostri accordi di collocamento per garantire alla clientela un’architettura sempre più aperta. Ma su questo fronte ci muoveremo cercando partnership con società prodotto che si caratterizzano per un’offerta di nicchia, razionalizzandone quindi la numerica. Secondo quella che è la logica che accompagna la MiFID II puntiamo a un approccio consulenziale di ricerca dell’offerta e non di promozione del prodotto più in voga. Vogliamo continuare a proporci non come venditori di singoli comparti, ma come fornitori di un servizio di asset allocation tailor made. In questa logica si aggiungono anche lo sviluppo della nostra piattaforma di consulenza evoluta - in continuo progresso - e iniziative di partnership con operatori specializzati e distintivi relativamente al mondo delle cosiddette soluzioni “illiquide”, vale a dire private debt, private equity, club deal ed equity crowfunding
@darcofrancesco AP N.8 Set-Nov ’17
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