28 de abril de 2013
DIFERENCIE-SE
Uma forma muito interessante de refletir sobre postura próativa, sobre o custo de servir e principalmente sobre como se destacar no mercado.
Como se diferenciar em um mercado cada vez mais competitivo? Comece fazendo ao invés de dizer que vai fazer
Por André Medeiros
Não se engane, não há mágica para diferenciação, por mais sutil que ela seja, é fundamental para prosperar no universo jurídico... .... caso contrário, seu escritório será mais um na
“Estávamos com uma demanda jurídica
multidão competindo com gente despreparada,
peculiar sobre uma fusão e precisávamos
sem experiência, sem conteúdo intelectual, mas
de um parecer que nos desse segurança
que tem um ótimo site e uma excelente
sobre a negociação. Nós chamamos uma
apresentação em powerpoint.
meia dúzia de escritórios e ao final escolhemos três para nos fazer uma
Uma dura realidade, mas bem comum quando
apresentação de 90 minutos cada um e
ouvimos alguns profissionais que estão a frente da
nos apresentar uma proposta comercial.”
contratação de serviços jurídicos.
Ele continuou a história: “O primeiro escritório checou com 3 sócios e uma
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Outro dia em uma conversa informal com um diretor
apresentação incrível no powerpoint, além
de departamento jurídico de uma grande empresa
de versões impressas e coloridas. Eles
aprendi uma lição de como um pequeno detalhe
claramente conheciam do nosso
pode definir o ganho de um contrato, que lhe
segmento de negócios e tinham feito um
rendeu alguns bons “dinheiros”. Ele me relatou a
bom dever de casa. Inclusive nos deu
seguinte história:
algumas respostas importantes,
28 de abril de 2013
As vezes um powerpoint lindo é apenas uma powerpoint lindo. e sem cobrar nada. Na hora pensamos que havíamos achado o escritório certo.” “O segundo escritório foi ainda melhor.
de que, para vencer precisariam assumir riscos, ter um foco verdadeiro no cliente e no compromisso de que um trabalho focado no conhecimento do cliente, nas peculiaridades de seu próprio negócio, é sempre mais eficaz do que trazer soluções pré-prontas.
Apresentaram uma ampla experiência no assunto, mais valor agregado, com vários
Não é a toa que em recente pesquisa realizada pela
exemplos de gente no mercado que tinha
Análise Editorial2 nas 1.500 maiores empresas do
tido a mesma demanda que nós. Além de
Brasil, os executivos entrevistados disseram que o que
mostrar exatamente o que iriam fazer, uma
realmente importa na contratação de um escritório é o
espécie de passo-a-passo. Neste momento
profundo conhecimento sobre o setor em que a
pensamos: achamos nosso parceiro para
empresa atua.
resolver esta questão”.
Por outro lado, a maior parte dos escritórios que tiveram seus contratos rompidos, ou que estão na
André Medeiros é palestrante e Coach, formado pela Sociedade Brasileira de Coaching como Personal & Professional Coach e Líder Coach. Membro do Institute of Coaching Professional Association (ICPA), afiliado à Harvard Medical School e membro efetivo da Association for Coaching. Sócio da Advoco Brasil
advocobrasil
“Já o terceiro veio com a seguinte
iminência de rompimento, é por conta da baixíssima
abordagem: “Nós temos 90 minutos para te
qualidade dos serviços prestados.
apresentar uma solução. Nós podemos te apresentar algumas dezenas de slides, te
Este dados podem até não parecer novidade,
impressionar com números, estatísticas e
contudo, o fato é que os escritórios continuam
uma boa visão do que fazer e do que não
consistentemente falhando no básico.
fazer, o que até nos deixaria bem felizes, mas por outro lado, podemos começar agora
Coincidentemente, em outra recente pesquisa feita
mesmo e iniciar os trabalhos com você aqui e
pela Altman Weil, Inc2, empresa especializada em
agora. Em 85 minutos nós iremos parar e
consultoria jurídica com 200 executivos (diretores de
você vai ter em primeira mão a experiência de
departamentos jurídicos), nos Estados Unidos, revelou
ter trabalhado conosco, o que acha?”. Neste
dados muito similares ao contexto: Mais de 50% dos
momento meu amigo gestor me disse: “Este
entrevistados disseram que fizeram uma pressão real
tipo de atitude, de postura é o que mais me
para que os escritórios de advocacia mudassem sua
chama a atenção, e de fato nós resolvemos
postura na prestação de serviços (diferentemente do
dar-lhes os tais 85 minutos. Não havia dúvida
que simplesmente cortar custos), e isto significa que o
alguma sobre nossa decisão. Eles se
que eles queriam era basicamente novidades,
concentraram em nós naquele momento e
inovações na tratativa de suas causas.
não neles próprios, ou em sua apresentação. Eles se concentraram em fazer as perguntas certas e não em dar respostas prontas. De fato, eles vieram para ouvir e para trabalhar, e para mostrar sua inteligência em tempo real sobre nossos problemas. Nestes pequenos momentos percebemos que podíamos confiar neles.” O que este escritório fez foi algo muito simples, porém muito perspicaz. E o que foi exatamente o que eles fizeram de fato? Simples, eles viram que o fator de decisão sobre a contratação não estava no domínio ou suposto domínio do tema, tampouco estava nas apresentações incríveis de powerpoint e tão pouco na exploração dos 90 minutos.
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Eles decidiram ouvir obviamente, com um pouco de senso teatral talvez, mas com uma determinação clara
Diferenciação é a única saída Como se destacar neste mercado tão competitivo? Nos dias de hoje ninguém mais está livre de planejar o futuro. As grandes bancas estão perdendo espaço para os advogados altamente especializados. É preciso entender que uma nova postura deve ser adotada. O advogado precisa assumir que ele é também um empreendedor jurídico. Ele pode unir-se com outras bancas pequenas, participar de alianças e criar novidades e conhecimento para um grupo de clientes. O que não é mais possível é ser espectador de um mundo jurídico de alta rotação. O cliente exige inovação, agilidade e que o advogado entenda do negócio dele, fale a língua dele. O "juridiquez" não tem mais espaço no mercado de hoje.
28 de abril de 2013
O que é oferta de valor e curva de valor? Coisas básicas que devem ser entendidos pelos advogados. O advogado precisa saber o que é proposição de valor, precisa saber o que é uma curva de valor, e isto é saber se posicionar com um diferencial. Ter um diferencial claro na prestação de serviços não é mais uma escolha estratégica, é uma mudança essencial na criação de uma organização adaptativa, enxuta e fundamentada em valores de alto desempenho. Este é um caminho claro para prosperar neste mercado “commoditizado”. Uma verdade nos é revelada, o mundo corporativo é implacável, se o serviço não atende aos requisitos básicos, não há motivos para manter a relação. Se uma diferenciação clara não for apresentada, uma centena de outros escritórios poderão substitui-lo. Em resumo, não seja mais um escritório na multidão.
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Revista Análise 2012 - Advocacia 500 - Os escritórios e advogados mais admirados do brasil pelas maiores empresas 2 Fonte da pesquisa: http://www.altmanweil.com/dir_docs/resource/ ad3048ed-a438-4fd0-8c96-1597498c841f_document.pdf (página 20).
Advoco Brasil Consultoria especializada no desenvolvimento do universo jurídico. www.advocobrasil.com.br www.facebook.com/advoco
advocobrasil Este artigo foi orinalmente publicado na revista Advogados - Mercado e Negócios - edição 44 de abril de 2013