Seminario 100%
CÓMO SER UN COMERCIAL 10
24 de abril de 2013
Seminario 100%
CÓMO SER UN COMERCIAL 10 Módulo I
Planificar la función comercial
Módulo II
Organización del tiempo
Módulo III
Base de datos y ratios de rendimiento
Módulo IV
Procedimientos de contacto con potenciales clientes
Módulo V
Diseño de la propuesta de valor
Módulo VI
Presentaciones de venta
Módulo VII
Gestión de clientes
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CÓMO SER UN COMERCIAL 10 Módulo I
Planificar la función comercial
Módulo II
Organización del tiempo
Módulo III
Base de datos y ratios de rendimiento
Módulo IV
Procedimientos de contacto con potenciales clientes
Módulo V
Diseño de la propuesta de valor
Módulo VI
Presentaciones de venta
Módulo VII
Gestión de clientes
Estrategia Comercial Análisis DAFO Objetivos Estratégicos Público Objetivo Posicionamiento
Marketing Mix
ANÁLISIS DAFO 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.
ANÁLISIS DAFO 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.
ANÁLISIS DAFO 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.
ANÁLISIS DAFO 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.
OBJETIVOS ESTRATÉGICOS OBJETIVOS DE VENTA
MES ENERO
OBJETIVOS DE ACTIVIDAD
FEBRERO MARZO ABRIL MAYO
JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE
OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE TOTAL
IMPORTE
PÚBLICO OBJETIVO PÚBLICO OBJETIVO 1
(Ámbito geográfico / Sector / Facturación / Nº empleados / …)
POSICIONAMIENTO POSICIONAMIENTO 1
(Público objetivo / Necesidad / Nuestro producto / Categoría de pertenencia / Punto de diferencia)
MARKETING MIX PRODUCTO PRECIO
DISTRIBUCIÓN COMUNICACIÓN
MARKETING MIX DEFINICIÓN DEL PRODUCTO
PRODUCTO BÁSICO: PRODUCTO FORMAL: PRODUCTO AMPLIADO:
CARTERA DE PRODUCTOS
PRODUCTO
MARKETING MIX MARCA Y ESLOGAN
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE
PRODUCTO
MARKETING MIX MÉTODOS PARA LA FIJACIÓN DEL PRECIO
BASADO EN COSTES BASADO EN EL VALOR PERCIBIDO POR EL CLIENTE BASADO EN LA COMPETENCIA
PRECIO
€
PRECIO – PROMOCIONAL
€
PRECIO
MARKETING MIX ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN
Exclusiva Selectiva Masiva
NIVELES DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
NIVEL 0: NIVEL 1: NIVEL 2:
Canal directo Canal corto Canal largo
LOCALIZACIÓN
DISTRIBUCIÓN
MARKETING MIX HERRAMIENTAS » PUBLICIDAD » PROMOCIÓN DE VENTAS » RELACIONES PÚBLICAS » PATROCINIO » MARKETING DIRECTO » FUERZA DE VENTAS
COMUNICACIÓN
MISIÓN
VISIÓN
OBJETIVO
Función 1
Actividad A
Actividad B
Actividad C
OBJETIVO
Función 2
Función 3
OBJETIVO
FUNCIONES » CRECIMIENTO Y MEJORA
Planificación, estrategia, mejora de la entrevista de ventas, …
» GESTIÓN DE PERSONAS
Gestión de subordinados, homólogos y superiores
» RESPONSABILIDADES GENERALES
Visitas de captación y mantenimiento de clientes, marketing, producción, diseño, compras, programación, etc.
» ADMINISTRACIÓN
Responder a e-mails, rellenar partes o informes de clientes, bancos, …
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ESTADÍSTICA DE VENTAS CONTACTOS VISITAS
OFERTAS VENTAS FACTURACIÓN COBROS
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PRIMERA TOMA DE CONTACTO Llamada telefónica
Acogida Presentación personal Presentación de la empresa Motivo de la llamada Argumentación / Compromiso Despedida
RECOMENDACIONES PARA CONCERTAR CITAS » Identificar a la persona adecuada: el verdadero cliente potencial » Seleccionar el método para establecer la cita (personal, por correo, telefónica) » Saber manejar a los subordinados (secretari@s) » Atraer la atención del cliente durante el primer momento de la llamada » El vendedor debe proponer la fecha y la hora para la cita, no el cliente » Tener paciencia y saber esperar la visita
PRIMERA TOMA DE CONTACTO E-mail » Carta de Presentación
Índice Empresa / Historia Sectores de actividad Principales productos o servicios Equipo de trabajo Instalaciones / Instrumentación / Equipos Protocolo de trabajo Innovación Clientes y trabajos realizados Certificaciones y premios …
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VÍAS DE DIFERENCIACIÓN » Por medio del producto » Por medio del servicio
» Por medio del personal » Por medio del canal de distribución
» Por medio de la imagen
Una persona solo aceptará nuestro discurso si lo que decimos le
Aporta un BENEFICIO
€
Evita un PERJUICIO
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FASES DE UNA PRESENTACIÓN DE VENTA PREPARACIÓN
PRECIO
CIERRE
CONTACTO
OBJECIONES
VENTA CRUZADA
NECESIDADES
ARGUMENTACIÓN
FIDELIZAR
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Gestión de clientes
ESTRATEGIAS GESTIÓN DE CLIENTES » Captación de nuevos clientes » Potenciar clientes actuales » Recuperar clientes antiguos
SEGMENTAR CARTERA DE CLIENTES EN A, B, C
FIDELIZACIÓN DE CLIENTES » SATISFACCIÓN DEL CLIENTE » AUMENTO DE LOS COSTES DE CAMBIO » OFERTAS DE LA COMPETENCIA
MUCHAS GRACIAS !!! Síguenos en…