Grupo No. 2 Desarrollo de nuevos mercados by Alejandra Castillo

Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Facultad de Ciencias de la Administración

Maestría en Dirección de Marketing Curso: Análisis Financiero Gerencial II Lic. Sergio Zum

Trabajo en grupo y exposición: Mercados nuevos, estrategias, tácticas y técnicas

Carlos Eduardo Aparicio 1027-05-1122 Ilse Alejandra Castillo 1027-09-119 Ana Silvia Fernández 1027-10-2838 Evelyn Paola Muñoz 1027-05-2844

Guatemala, 10 de octubre de 2015

Índice

Introducción

I. Entrada a nuevos mercados relacionados A. Estrategia

B. Tácticas

C. Técnicas

D. Medición de la rentabilidad

II. Entrada a nuevos mercados no relacionados A. Estrategia

B. Tácticas

C. Técnicas

D. Medición de la rentabilidad

III. Entrada a nuevos mercados emergentes A. Estrategia

B. Tácticas

C. Técnicas

D. Medición de la rentabilidad

IV. Desarrollo de nuevos mercados A. Estrategia

B. Tácticas

C. Técnicas

D. Medición de la rentabilidad

Conclusiones

Recomendaciones

Bibliografía

Introducción El ingreso a nuevos mercados que debe llevarse a cabo constantemente por parte de las empresas a través de su departamento de Marketing y financiero, es por medio de este tipo de acciones con las cuales se busca atacar necesidades desatendidas de los consumidores. Como parte de la investigación se describe como es el ingreso en mercados nuevos dentro de una categoría relacionada, acá se podrá identificar como al realizar este tipo de estrategia, las tácticas y técnicas a desarrollar se manejan de forma más eficiente pues existe una reducción de costos aprovechando lo que ya se tiene pues simplemente se busca ampliar el portafolio dentro de la misma categoría siendo el objeto de esto suplir necesidades que el consumidor tiene y puede ver satisfechas a través de un nuevo producto lanzado por medio de una empresa que ya conoce. Muchas empresas buscan no depender únicamente de un solo mercado con el fin de reducir los riesgos por si este se contrae o la categoría sufre alguna transformación, es indispensable conocer las tácticas a utilizar así como las diferentes técnicas que pueden apoyar en la incursión a este nuevo mercado. En la actualidad existen diferentes tipos de mercados en los que se puede incursionar teniendo en cuenta el tipo de producto que se desea comercializar. En el ámbito de invertir en nuevos mercados existe la opción de entrar a mercados emergentes en el cual se busca no entrar a guerras de precios, sino invertir e incursionar en nuevos mercados con economías estables y normalmente con un potencial de crecimiento acelerado. Las empresas con el fin de aumentar su cuota de mercado, utilizan diferentes estrategias para la captación de nuevos clientes como el desarrollo de nuevos mercados, creando e innovando nuevos productos utilizando estudios de mercado como herramienta para identificar las necesidades del consumidor potencial.

Estrategias

basadas

nuevos

productos

mercados

desarrollados deben de ser agresivas tomando en cuenta el riesgo de la inversión por posibles fracasos al ser un producto nuevo y éxito por tener la ventaja der ser pioneros. 3

I. Entrada en nuevos mercados relacionados A. Estrategias: Toda empresa que busca incursionar en mercados similares puede encontrar fuentes de crecimiento, apoyándose en sus competencias básicas y en sus fuentes de ventajas competitivas. Existen oportunidades en las cuales las entradas a un nuevo mercado están bloqueadas y es por ello que deben buscarse las ventajas y opciones para seguir ampliando el portafolio. En el caso de una organización que cuenta con diferentes marcas asociadas dentro de su portafolio se logrará una mayor experiencia para expandirse en mercados relacionados. Al llevar a cabo este tipo de introducción al mercado las asociaciones son más completas y se realizan y comercializan productos o servicios que satisfacen totalmente las necesidades de los consumidores supliendo necesidades pendientes. (Best, 2007) Tal es el caso de Pepsi y CBC en Guatemala que en marzo de este año lanzo como parte de su portafolio la nueva bebida energizante AMP 365, en el portafolio de bebidas energizantes, Pepsi y CBC cuentan con gran parte del mercado de las bebidas en el país sin embargo aunque su participación es alta, la empresa busca incrementar aún más este porcentaje que tienen actualmente, y es por ello que decidieron llevar a cabo el lanzamiento de esta nueva bebida en la categoría de bebidas energizantes dirigiéndose a otro segmento siempre dentro del mercado que ya manejan que es el de las bebidas. Con este tipo de estrategias se denota que el mercado ya se encuentran en madurez y debe buscar oportunidades para incrementar sus ventas, ya sea a través del crecimiento del mercado o bien con su participación en el mismo aunque ambas son limitadas por ello la estrategia debe pensarse muy bien de forma que pueda hacer que el cliente se sienta atraído para satisfacer necesidades que no han sido suplidas.

B. Tácticas: Se debe tener claro que para llevar a cabo las tácticas es necesario ejecutar un plan en base a un objetivo en particular, y será bajo este esquema que se aplicarán de acuerdo a la estrategia ofensiva para que la organización pueda introducir el nuevo producto en un mercado relacionado en la categoría. En el caso de nuevos mercados se llevan cabo tácticas de desviación pues van en el proceso de desarrollo de nuevos productos para diversificar y participar en nuevos mercados que se encuentren relacionados con la categoría que ya se comercializa. Con el ejemplo de AMP 365 la estrategia de fue lanzar un producto que supliera la necesidad de bebida y además de eso fuera energizante, que al tomarla se sintiera esa energía extra en cualquier tipo de actividad que se realizará. Y la táctica que complementa este producto, fue llevar a cabo un lanzamiento de 360º en los cuales se muestran situaciones de la vida cotidiana en las cuales se necesita una recarga de energía esto apoyado con medios masivos, promociones y activaciones. C. Técnicas: Como parte de las técnicas a utilizar con el desarrollo de nuevos mercados que se encuentran relacionados con la categoría las técnicas que se utilizan son:  Aprovechar la notoriedad de la marca, la misma ya cuenta con experiencia en la ejecución y comercialización de los productos de la categoría  Utilizar ampliamente su imagen de marca, la misma se ha consolidado y esto permite que los consumidores que ya tienen un grado de lealtad y retención desean probar los nuevos productos, confiando en la calidad y satisfacción de sus necesidades  Expertise en diseño y fabricación, hacer uso de su plantas para generar nuevos productos de alta calidad a costos adecuados que permiten incursionar en el mercado con las mayores competencias  Uso de canales de ventas existentes, en este caso las organizaciones hacen uso de sus canales de ventas y distribución, esto permite que el

producto pueda empezar a comercializarse de forma rápida disminuyendo gastos en establecer nuevos canales y formas de distribuir  Eficiencia en costes y marketing, al introducir el producto en un mercado relacionado se tiene una mejor ejecución en el presupuesto y de forma financiera existe una optimización en los costos, los gastos son menores y por ende se puede buscar una mejor rentabilidad, es acá donde ya entra en juego la estrategia de precio que se decida utilizar y como se plantea el ROI según el producto, inversión e ingresos proyectado Dentro de las técnicas que se desarrollan es importante en el caso que se ejemplifica desde la estrategia definir a quien se dirige el producto de esta forma se podrá manejar una adecuada segmentación, desarrollo y comercialización con una inversión optimizada, tal es el caso de Pepsi y CBC que se enfocan en Millenials de 18 a 24 años de edad, optimistas y seguros de sí mismos que se encuentren conectados con el mundo, ofreciendo a través de los productos variables como entretenimiento, creación de cultura, estimulación a la acción y por ende invitación a vivir momentos únicos de forma activa. (Negocios, 2014) Como parte del proceso a ejecutar se debe analizar la situación del mercado, sacando los insights y tendencias relevantes por la categoría, y es así como se elige que marca tiene la mayor oportunidad en el mercado y ya se desarrolla el plan para el lanzamiento que es la parte más importante pues será acá donde se determina financieramente ¿cuánto se va a invertir?, ¿en qué se va a invertir? y ¿cómo se proyecta el retorno de esa inversión? D. Medición de rentabilidad Estrategia de precio para alcanzar una tasa de rentabilidad Como parte del ejemplo de AMP 365 de Pepsi y CBC se puede determinar que es un producto nuevo siempre en un mercado relacionado pues es una bebida más sin embargo va dentro del portafolio de bebidas energizantes. Es una bebida que se comercializa en una botella ergonómica verde con etiqueta dorada en una presentación de 600 ML, la misma se distribuye en supermercados, tiendas de conveniencia, abarroterías y tiendas de barrio de todo el país, con un precio de 6

Q5.00. Tomando como punto de partida que Pepsi y CBC buscan como parte de un producto de consumo masivo generar una rentabilidad del 30%, se puede ejecutar el método de fijación de precio a través de la tasa de rentabilidad de la siguiente forma:  Costo unitario: Q4.07  Rentabilidad deseada: 30%  Capital invertido: Q700,000  Ventas proyectadas Q750,000

Fórmula:

Costo unitario +

Rentabilidad deseada+Capital invertido Ventas proyectadas

4.7 (0.30+700,000) 750,000 4.07 0.93

5.00

Al verificar los cálculos según la fórmula se determina que obteniendo un 30% de rentabilidad bajo un costo unitario de Q4.07 de cada botella de 600 ML de AMP 365, con una inversión de Q700, 000 y ventas proyectadas de Q750, 000 da como resultado un precio de Q5.00, bajo el cual se está comercializando la bebida siendo un precio aceptable para el consumidor pues es una bebida refrescante y revitalizante a un buen valor dentro de la categoría de bebidas. Para evaluar el retorno de la inversión ROI, se toma en cuenta que Pepsi y CBC invirtieron Q370, 000 en el desarrollo de la campaña los mismos que fueron bajos para Guatemala dado que la campaña se dio de forma regional. Por lo tanto para calcular el retorno de la inversión se toman en cuenta los siguientes datos:  Inversión en campaña publicitaria: Q370,000  Ventas: Q750,000 De acuerdo a la fórmula se obtienen los siguientes resultados: 7

Fórmula: ((750,000-370,000)/370,000)= 102.70 Concluyendo que la empresa recupera totalmente su inversión con un ROI de 102.70% del cual también se puede deducir que por cada quetzal que Pepsi y CBC invierte en AMP 365 recibe Q2.02. Con el análisis de este caso es importante mencionar que se pueden evaluar diferentes ROI según el interés de la organización sin embargo en este caso se busca realizarlo a través de un enfoque mercadológico enfocado a los ingresos respecto a lo que invirtió Pepsi y CBC en Guatemala para dar a conocer el producto.

Fuente: (Guate, 2015) II. Entrada a nuevos mercados no relacionados A. Estrategia: “Una de las principales ventajas de esta estrategia es la reducción de la dependencia de un solo mercado. La mayoría de mercados atraviesan periodos de expansión y contracción, por lo que invertir en mercados no relacionados tendrá un efecto alisado sobre las cifras globales de ingresos y beneficios, de la cartera global de negocios de una empresa”. (Best, Marketing Estratégico, 2007) Permitiendo realizar inversiones en diversas categorías de productos, ejemplo de estas acciones comerciales en Guatemala podemos verlo reflejado en empresas que se dedican a prestar diversos servicios tales como: ICASA (Cervecería

Centroamericana, Central de Alimentos) Cumpliendo así con este principio de no mantener la inversión únicamente en un solo lugar. Los empresarios que se dedican al mercado inmobiliario por lo regular optan por otras opciones considerando el crecimiento lento que se da dentro del mismo, “una ventaja adicional de la diversificación de mercados es la reducción de la vulnerabilidad. Si una empresa obtiene la mayor parte de sus beneficios en solo mercado, los cambios en el mismo pueden amenazar su rentabilidad e incluso su supervivencia.” Tal es el caso de la ya casi desaparecida Kodak quien no pudo reponerse ante la eminente conquista de la tecnología reduciendo la categoría de la fotografía a lo que se conoce en la actualidad. En resumen, existen tres buenas razones por los cuales una empresa podría utilizar una estrategia de entrada en nuevos mercados no relacionados:  Nuevas Fuentes de crecimiento: La diversificación en nuevos mercados ofrece el potencial de añadir al negocio, o nuevas fuentes de crecimiento de ingresos y de beneficios.  Diversificación de crecimiento: La diversificación en nuevos mercados permite diversificar clientes, lo que puede reducir la magnitud de las variaciones en ventas y beneficios.  Reducción de la vulnerabilidad: la diversificación en nuevos mercados reduce la dependencia y la vulnerabilidad, protegiendo los resultados, e incluso la supervivencia de la empresa. B. Tácticas: Es importante saber colocarse dentro del nuevo mercado al cual se desea conquistar, para lo cual se recomiendan las siguientes tácticas generales:  Previo a emprender la conquista debe existir una investigar profunda de la categoría: Se comete el error de crear un producto novedoso que desea ser introducido al mercado, realmente la visión debe ser en desarrollar un producto o servicio en base a las necesidades o deseos que los grupos objetivos manifiestan en las investigaciones de mercados 9

 Acompañarse de la mejor asesoría y conocedores de la categoría: Una de las grandes desventajas es la falta de conocimiento y experiencia que se tiene en la entrada a mercados no relacionados por lo que es vital el conocimiento de expertos y que puedan interpretar con un enfoque comercial las oportunidades que se han visualizado de dicha categoría  Conocer a la competencia: Esto implica de qué manera se mueve dentro del mercado (4p´s) y como aplica sus diferentes estrategias  Monitoreo constante de los indicadores: Según la categoría, se debe hacer el monitoreo constante para conocer a detalle la nueva adaptación al mercado C. Técnicas  Nunca pretender batallar frente a frente con el líder de esa nueva categoría que se desea conquistar: se debe tener presente que por mucha inversión que se tenga, aún se está conociendo dicha categoría y se debe guardar distancia hasta reafirmarse en el nuevo mercado, mientras no se puede ser confrontativo  Buscar los puntos en los que flaquea la competencia que puedan ser explotados: Este es el valor que ha marcado la diferencia entre un competido y otro, si se sabe explotar de la manera adecuada se puede convertir en el punto determinante en el consumo  Programar el momento oportuno para ingresar al nuevo mercado: El ingreso debe llevarse a cabo de manera estratégica considerando picos de venta y el comportamiento de los clientes según la temporada  Generar demanda previo a derrotar a la competencia (penetración): Debe existir presencia, posicionamiento y adquisición para poder derrotar a la competencia lo cual implica que no se hará en la etapa de introducción a mercados no relacionados, se dará conforme el tiempo transcurra y se apliquen las estrategias adecuadas que permitan un crecimiento hasta cierto punto de manera natural

En 1920 con una pequeña tienda ubicada en San Cristóbal Totonicapán se inicial las raíces de Corporación Multi Inversiones, S.A. fundado por Juan Bautista Gutiérrez, dando apertura a la primera empresa Molino Excélsior que hoy conforma parte importante de la molinería de la corporación. En 1960 se crea la granja Villalobos y en 1971 nace Pollo Campero, dando inicio su expansión hacia Centroamérica iniciando en El Salvador. Actualmente la corporación es una de las más fuertes en la región, cuentan con presencia en la industria pecuaria bajo la marca Alianza, en el área de restaurantes con Pollo Campero y Café Barista, en la industria de desarrollo inmobiliario

con Multi inversiones que a su vez se conforma por los centros

comerciales Pradera y desarrollos habitacionales bajo el sello de Spectrum. La categoría fuerte que maneja la corporación es Molinos Modernos que a su vez se subdivide en Harinas, pastas y Galletas. En el 2012 se innovo en la categoría de desarrollo de energía renovable, para el año 2016 esta división plantea contar con tres proyectos hidroeléctricos. (Inversiones, 2015) D. Medición de rentabilidad Estrategia de precio para alcanzar una tasa de rentabilidad No existe una táctica exacta para la fijación de precios en mercados no relacionados, es importante considerar algunas estrategias para tomar ciertas acciones dentro del mercado, un precio siempre debe fijarse partiendo del punto de equilibrio que considerando las metas y la competencia:  Fijación de precios basados en la competencia: “Establecer precios con base en los precios que los competidores por cobran por productos similares en el mercado”. (Kotler, 2003)  Fijación de precio para penetrar el mercado: “Fijar un precio bajo para un producto nuevo a fin de atraer a un gran número de compradores y conseguir una participación amplia en este mercado.” (Kotler, 2003)

Multi-inversiones

desea

incursionar

mercado

bebidas

carbonatadas, jugos y agua pura, el cual es de mucho crecimiento en el país a pesar de la cantidad de participantes que conforman la categoría; Actualmente la embotelladora Sula pone a disposición la franquicia al consorcio de empresas para poder ingresar al mercado guatemalteco. Se iniciará con la introducción de los jugos Quanty y Enjoy luego el agua embotellada agua azul la cual es líder en el mercado hondureño, para luego dar lugar a las bebidas carbonatadas link, esta unidad estratégica de negocios cuenta con la ventaja competitiva por el sabor a frutas lo cual permite la aceptación de adultos y niños. Multi-inversiones busca generar una rentabilidad entre el 30% y 32% respectivamente para los productos Quanty quienes serán los primeros en ingresar al mercado, se escogerá un método de fijación de precio a través de tasas de rentabilidad con el fin principal de lograr una estrategia de penetración.  Costo unitario: Q1.35  Rentabilidad deseada: 30%  Capital invertido: Q730,000.00  Ventas proyectadas Q975,000.00 Costo Unitario +

1.25+ (0.30+730000)

Rentabilidad deseada Capital invertido ventas proyectadas

0.75

975,000.00

Costo Unitario Rent. Deseada Precio público

Q1.25 Q0.75 Q2.00

La empresa podrá comercializar la bebida Quanty a un costo al público de Q2.00. Para determinar el retorno de la inversión que tendrá Multi inversiones se calcula que se invertirá en material publicitario e impulsación del producto con un costo de Q65, 000.00. Se implementa la fórmula la cual quedaría establecida de la siguiente forma: 975,000.00-65,000.00 / 65,000.00 = 0.5 *100= 50% 12

Por lo que se puede determinar que por cada Quetzal invertido se cuenta con un retorno de inversión de Q1.5.

III. Entrada a nuevos mercados emergentes A. Estrategia: Los mercados emergentes son los mercados donde no existen clientes, su objetivo primordial es entrar, crecer y acaparar rápido en el mercado usualmente hecho en la categoría de tecnología, son aquellos que tienen un rápido crecimiento de su actividad económica, relacionado, no sólo con el crecimiento interno, sino también con el aumento de las relaciones comerciales con terceros. Un caso de éxito de mercados emergentes surge de la elaboración de calzado con tela típica, mercado existente en otra rama siendo en ropa. Fue de éxito ya que las personas se encuentran identificadas con la tela y con lo nacional y por ende adquieren los productos. (Amat Royo, 2015)

Dentro de las empresas de tecnología que se encuentran en Guatemala existe una cantidad mínima en éste rubro. En el mercado guatemalteco existe falta de confianza por los productos de tecnología nacionales. Sin embargo existe oportunidad de entrada en las cuales se pueden dirigir los productos a personas con poder de adquisición intermedio quienes buscan sobresalir y conseguir productos a precios no muy elevados. En el caso de una organización nueva se puede estipular que se debe de realizar una campaña de publicidad y expectación masiva logrando así el interés de los posibles consumidores. Una empresa a nivel guatemalteco que busca incursionar en un mercado emergente en Guatemala es Cybertech contando con tabletas electrónicas y con ventaja en precios accesibles al mercado y con calidad. Al ser una empresa pionera guatemalteca en este rubro, se conoce que el capital con el que inicia es bajo para realizar publicidad masiva, es por ello que opta por aplicar la estrategia de alianzas estratégicas. B. Tácticas: Dentro de las tácticas que se utilizarán para llevar a cabo y cumplir con los objetivos de la empresa Cybertech se encuentran las siguientes.  Se persigue lograr un funcionamiento eficiente de cobros por medio de la creación de un modelo basado en el financiamiento rápido y flexible para consumidores de bajos ingresos esto con el objetivo de incrementar las ventas y brindar ayuda para que las personas puedan tener acceso a la tecnología. Por medio de compensar el margen inferior de ganancias con un mayor volumen de ventas  Además se desarrolla una mentalidad adecuada a las expectativas locales en vez de centrarse en productos exclusivos o de gama baja, logrando de esta manera contar con un producto que sea de calidad a un precio moderado y con distribución en distintos puntos del país (Jaramillo, 2010)

C. Técnicas Dentro de las técnicas a utilizar para la empresa Cybertech se encuentran las siguientes:  Seleccionar con rigor los grupos de crecimiento urbano a los que se apuntará, para contar con certeza su funcionamiento y evitar errores en la distribución del producto según cada mercado  Diseñar estrategias de segmentación que sean relevantes en el nivel local y tengan escala global, con el fin de asegurar el crecimiento a nivel general  Innovar para generar valor de los productos o el producto que se ofrece al mercado meta, realizando actualizaciones tanto de los equipos como de aplicaciones estando un paso delante de lo que desean los clientes  Construir con la marca, una marca que inspire confianza con calidad y posicionamiento en el mercado siendo una de las primeras opciones que tengan los consumidores al adquirir una tableta electrónica  Asegurarse el apoyo de los stakeholders para operar con éxito, contando con apoyo institucional de todas las partes vinculadas con su actividad (gobierno, sociedad civil y medios de comunicación locales)  Organizar hoy los mercados del mañana por medio de la innovación de los mercados por medio de lo que se logrará un retorno de inversión adecuado para cubrir salarios, costos de producción y utilidades (Ortega, 2013) D. Medición de rentabilidad Estrategia de precio para alcanzar una tasa de rentabilidad En base al ejemplo de la empresa Cybertech se logra determinar que las tabletas electrónicas se denominan como un producto nuevo en un mercado emergente. Es un producto que se comercializa en lugares como: Walmart, Max, El Gallo más Gallo, Elektra, entre otros, se desea utilizar una estrategia de precio de descreme lenta para crear una imagen de calidad dentro de los clientes. Se 15

determina que Cybertech desea lograr un margen de ganancias del 25% de cada tableta electrónica y se puede ejecutar el método de fijación de precio de la siguiente manera:  Costo unitario: Q996.50  Rentabilidad deseada: 25%  Capital invertido: Q700,000  Ventas proyectadas Q200,000

Fórmula:

Costo unitario +

996.50+ (0.25+700000) 200,000

Rentabilidad deseada+Capital invertido Ventas proyectadas

3.5

Costo Unitario Rent. Deseada Precio público

Q996.50 Q3.50 Q1,000

Al verificar los cálculos según la fórmula se determina que obteniendo un 25% de rentabilidad bajo un costo unitario de Q996.50 de cada tableta electrónica da como resultado un precio de Q1, 000 siendo un precio aceptable para una tableta electrónica al alcance de las personas. Para evaluar el retorno de la inversión ROI, se toman en cuenta los siguientes datos:  Inversión en campaña publicitaria: Q75,000  Ventas: Q200,000 De acuerdo a la fórmula se obtienen los siguientes resultados: Fórmula: ((200,000-75,000)/75,000)= 2.5*100= 250% La empresa proyecta un retorno de inversión del 250% sobre capital invertido por lo tanto se considera una rentabilidad esperada.

IV. Desarrollo de nuevos mercados A. Estrategia: Cuando las empresas necesitan encontrar oportunidades de crecimiento fuera de sus mercados atendidos tradicionales, debido a las limitadas oportunidades en el mercado existente, surgen un considerable número de nuevas oportunidades más allá del mercado ya atendido. Una estrategia de crecimiento basada en nuevos productos dirigidos a mercados no desarrollados, ofrece simultáneamente altos riesgos y el potencial de un alto rendimiento, dado que los mercados no están desarrollados, el costo de su desarrollo puede ser muy significativo, por otra parte habrá muy poca competencia y la empresa gozará de la oportunidad de ser pionero en un parte del mercado ignorado por la competencia. Como herramienta se debe de utilizar el marketing lateral el cual es un “proceso de trabajo que crea productos y servicios nuevos e innovadores que satisfacen necesidades, usos, situaciones u objetivos que en la actualidad no están cubiertos, por lo que es un proceso que ofrece grandes posibilidades de crear nuevas categorías o mercados”. (Kotler, 2003) La empresa “Guatemala Solar” es un claro ejemplo de nuevos mercados, detectaron una oportunidad de negocio sobre un nicho no explorado transmitiendo experiencia y profesionalismo enfocados a proyectos inmobiliarios, segmentos de mercado para clientes de A, B+ y B, ofreciendo productos cuando el medio ambiente como paneles solares, calentadores de agua, con el respaldo de la empresa más grande en Suiza. B. Tácticas: Un nuevo mercado conlleva retos por lo tanto se deben de establecer tácticas para el cumplimiento de objetivos como incrementar la cuota de mercado, las tácticas sugeridas para el ejemplo de Guatemala Solar se utilizaron las siguientes tácticas:

 Investigación de mercados: “La función de la investigación es producir informaciones útiles y susceptibles para la toma de decisiones dependiendo de factores como la claridad de la información”. (T., 1998) Siendo conscientes de los resultados que puedan llegar a obtener  Creación de nuevos productos en nuevos mercados: La generación de nuevos productos en nichos de mercados no explorados conlleva un gran riesgo así como una gran oportunidad por ser pioneros en el mercado C. Técnicas: Es importante conocer técnicas para el desarrollo de nuevos mercados y aportar soluciones a los problemas del día a día, normalmente la consecuencia de le existencia de una respuesta rápida a las demandas del mercado es el lanzamiento de nuevos productos que careen de innovación o creatividad. Con el fin de crear nuevos mercados se deben de utilizar herramientas las cuales lleven a conocer al mercado donde se desea incursionar, sus necesidades, preferencias y los productos ya existentes como las siguientes:  Creatividad e innovación para la creación de nuevos mercados: La clave del éxito es la diferenciación, la generación de nuevas ideas y conceptos  Nueva forma de afrontar y resolver problemas para alcanzar el éxito, para lo cual es utilizado el Brainstorming, Analogías y Sinéctica, las mismas pretenden dirigir la creatividad para alcanzar problemas complejos logrando soluciones  La energía solar es un claro ejemplo de innovación dentro de un mercado no explorado sin fuertes raíces para cuidar el medio ambiente  Generación de una fractura de marketing: Provocar una fractura implica dejar de pensar de forma lógica temporalmente y utilizar las técnicas mencionadas de forma consciente aplicada  Generación de absurdos: El objetivo de esta técnica es llevar lo absurdo a la realizad analizando realidades imaginando situaciones absurdas y

analizar la factibilidad de la situación, las mismas se seleccionan combinándolas como resultado ideas factibles D. Medición de rentabilidad Estrategia de precio para alcanzar una tasa de rentabilidad Al ser un producto nuevo en un mercado como la energía solar, posee la ventaja de imponer el precio de mercado, así como un gran riesgo de la cantidad que está dispuesta a pagar por el producto. La fijación de precios neutros para obtener una participación en el mercado, minimiza el papel de precio como herramienta de marketing en favor de otras herramientas, desde el punto de vista de los costos del producto. Con este mercado también se toma en cuenta la estrategia de penetración en el mercado consiste en incrementar la participación de la empresa de distribución comercial en los mercados en los que opera y con los productos actuales, es decir, en el desarrollo del negocio básico. Tomando en cuenta el ejemplo de la empresa “Guatemala Solar” (Solar, 2015) se debe de determinar la viabilidad del negocio analizando su rentabilidad, analizando las ventajas competitivas, competencia internacional, posibles nuevos competidores, costos internos, costos del producto y gastos de la organización. Con el objetivo de sustituir a un mercado maduro como la energía eléctrica, cuidando el medio y con el gran reto de concientizar a los ciudadanos guatemaltecos sobre el uso de la energía solar, obteniendo una rentabilidad del 23% se establecen los siguientes precios:  Precio unitario Q4,500.00  Rentabilidad deseada 23%.  Capital invertido: Q300,000  Ventas proyectadas: Q100,000

Fórmula:

Costo unitario +

Rentabilidad deseada+Capital invertido Ventas proyectadas

4497 (0.23 + 300,000) 100000

Como resultado de la fórmula los cálculos se determina que con el 23% rentabilidad con un costo unitario de Q4,497 de instalación de panel solar, con una inversión de Q300,000 y ventas proyectadas de Q100,000 da como resultado un precio de Q4,500. Para evaluar el retorno de la inversión ROI, se invirtió Q100, 000 en publicidad. Por lo tanto para calcular el retorno de la inversión se toman en cuenta los siguientes datos:  Inversión en publicidad: Q100,000  Ventas: Q750,000 De acuerdo a la fórmula se obtienen los siguientes resultados: Fórmula: ((750,000-100,000)/100,000)= 6.5 * 100= 650% La empresa proyecta un retorno de inversión del 650% sobre capital invertido por lo tanto se considera una rentabilidad esperada, tomando en cuenta también que por cada Q1 invertido se reciben Q7.50.

Conclusiones

 Se puede determinar que es conveniente para las organizaciones incursionar en mercados nuevos relacionados pues de forma financiera se manejará un presupuesto de más eficiente y optimizado, lo cual permitirá un mejor retorno de inversión manejando costo favorables tanto para el consumidor como para la empresa  Es una alternativa exitosa el considerar invertir en mercados no relacionados, esto permitirá a la empresa contar con mejores ingresos y lo más importante aún lograr su crecimiento como consorcio. para llevarlo a cabo es indispensable el conocimiento pleno y el apoyo de expertos para que la rentabilidad sea acorde a los objetivos planteados  Al conocer el mercado donde entrará el producto que se desea comercializar ayuda de sobre manera el comprender el contexto y su cultura de la región a la que se dirige el producto  Una organización con objetivos de diversificar, crear o innovar productos en nuevos mercados debe de realizar estudios previos del mercado y análisis del precio logar éxito en sus objetivos de crecer en el mercado o incursionar en el mismo

Recomendaciones

 Es importante evaluar la opción de mercados nuevos relacionados para aprovechar las diferentes tácticas y técnicas con las que ya cuenta la empresa y de esa forma adecuar las acciones estratégicas de forma eficaz  Para las empresas que desean expandir a nuevos mercados no relacionados deben

indispensablemente llevar a caobo un estudio de

mercados que les permita contar con el conocimiento pleno y el apoyo de expertos para que la rentabilidad sea acorde a los objetivos que desean plantearse  Se debe seleccionar y definir claramente el segmento objetivo, el producto y sus características para contar con un amplio conocimiento de los gustos y preferencias de los clientes logrando así disminuir el margen de error en lanzamientos de productos.  La correcta utilización de estrategias y tácticas llevará a un mayor porcentaje de éxito en incursionar en el desarrollo de nuevos mercados, así como la asesoría profesional en el análisis previo hasta la implementación

Bibliografía

Amat

Royo, J. (2015). Estrategia y Competitividad. Obtenido http://www.joaquinamat.es/mercados-emergentes/claves-para-tener%C3%A9xito-en-los-mercados-emergentes/

Best, R. J. (2007). Marketing Estratégico. Madrid: Pearson Educación,S.A. Guate, S. (Marzo de 2015). somosguate.com. Obtenido de http://www.somosguate.com/index.php?option=com_content&view=article&i d=1804:cbc-y-pepsico-presentan-la-bebida-energizante-amp-365&catid=43:inicio&Itemid=1 Inversiones, C. M. (Octubre de 2015). Corporación Multi inversiones. Recuperado el 6 de 10 de 2015, de http://www.corporacionmultiinversiones.com/ Jaramillo, L. F. (2010). ¿Cómo entrar a los mercados emergentes? Obtenido de http://alumni.iese.edu/ProgramaDeContinuidad/pdfs/Prof.%20Jaramillo.pdf Kotler, P. (2003). Fundamentos de Marketing . México : Editorial Pearson . Negocios, E. (11 de Septiembre de 2014). E&N. Obtenido de http://www.estrategiaynegocios.net/especiales/especialprotagonistas/protag onistas/alimentosybebidas/746791-406/cautivar-a-los-millenials Ortega, P. (Septiembre de 2013). Apertura.com. Obtenido de http://www.apertura.com/revista/Las-10-claves-para-ganar-en-mercadosemergentes--20130902-0001.html Solar, G. (2015). Guatemala Solar. Obtenido de http://guatemala-solar.com/ T., T. (1998). Estrategia y tácticas para la fijación de precios. Barcelona: Ediciones Granica.