NEGOCIACIONES INTERNACIONALES El Lenguaje Corporal del Negociador MartĂnez Bastida Aline Mariana
¿Sabías qué? • Las palabras solo trasmiten el 7% del mensaje. • El tono de voz el 20% al 30% • El lenguaje corporal del 60% al 80%
El lenguaje corporal: el cuerpo no Miente. El Negociador
Martínez Bastida Aline Mariana
¿Qué estamos haciendo cuando nos “comunicamos”? • El comunicar es entendido como el proceso cuando transmitimos: ideas, pensamientos, sentimientos, opiniones, conocimientos, etc. • La comunicación es también un modo de modificar la conducta, de efectuar cambios, de hacer productiva la información y de lograr metas.
Manual Habilidades de Negociación. Módulo III Comunicación y Negociación Grupo Inforges
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PRINCIPIOS DE LA COMUNICACIÓN • Lo relevante no es lo que dice • Cada comunicación implica un el emisor, sino lo que entiende aspecto de contenido (nivel el receptor. racional y un aspecto de relación (nivel emocional). • La responsabilidad de una • La comunicación es eficaz cuando el emisor se coloca en comunicación correcta es del el lugar del receptor. emisor cuando el receptor entiende de forma equivocada.
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• La comunicación se concreta en una interrelación de actitudes, percepciones y posturas abiertas, entre emisor y receptor.
• El éxito de la comunicación depende en gran medida de las PERCEPCIONES entre el emisor y el receptor. • Ambos han de tener un recepción positiva del otro para que el proceso entre los dos sea motivador y pueda desarrollarse.
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• Para llevar a cabo una negociación, nos comunicamos, como en cualquier otro caso, esta comunicación está dividida en: verbal y no verbal. • Un negociador eficaz esta al pendiente de los mensajes ocultos y respuestas no pronunciadas, que son comunicados de forma verbal y no verbal. • Las habilidades de observación y escucha, son muy útiles para estas situaciones.
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Comunicación Verbal/ Comunicación No Verbal Comunicación Verbal (varios niveles de significado)
El significado real.
Lo que el emisor piensa estar comunicando.
Lo que el receptor interpreta.
Comunicación No Verbal
ASPECTOS NO VERBALES DE LAS PALABRAS: tono, acento, entonación, volumen, énfasis, ritmo. Reflejos de la voz: tos, suspiro, risa.
LENGUAJE CORPORAL: expresiones faciales, mirada, contacto visual, gestos. Movimientos del cuerpo: postura, contactos, aproximidad, apariencia. Manual Habilidades de Negociación. Módulo III Comunicación y Negociación Grupo Inforges
LISTA DE CONTROL DE COMUNICACIÓN PERSONAL • Mejor presentación verbal. • Vigilar el lenguaje corporal. • Potenciar nuestras habilidades para escuchar. • Identificar mensajes ocultos. • Comprobar la estructura del lenguaje.
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LENGUAJE CORPORAL EN LA NEGOCIACIÓN • Se considera a la negociación como el proceso donde la comunicación interpersonal es de gran importancia. • Por lo tanto, al saber trabajar correctamente el lenguaje corporal facilitará una comprensión con la otra persona. • El lenguaje corporal, nos auxilia para captar la atención de la otra parte, a su vez el uso debido de esta “comunicación no verbal” nos puede funcionar para guiar y predisponer hacia un futuro acuerdo.
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• Dentro del proceso que implica una negociación, se debe de cuidar: lo que decimos, la correcta utilización de dicho lenguaje y el lenguaje corporal que proyectamos.
• Estos puntos deben ser considerados desde el inicio de la negociación hasta que se llegue al acuerdo.
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• Una de las herramientas que nos proporciona el conocimiento y observación del lenguaje corporal es una negociación, es la ventaja de facilitar la comprensión de nuestro mensaje y captar la atención de la otra parte.
• Así mismo, al tener una atención sobre el lenguaje corporal de la otra parte, brindará el apoyo de tener una idea sobre esa persona y considerar de qué tipo de negociador se trata. Martínez Bastida Aline Mariana
LENGUAJE CORPORAL / NEGOCIADOR COMPETITIVO • Cuando nuestro emisor entrelaza los dedos mientras está hablando, el sentido de este acto es el de demostrar su autoridad, tratándose así de un negociador competitivo. • El negociador competitivo tiene entre sus prioridades: conseguir los objetivos propios a la vez que la otra parte no consiga los suyos.
• Los encuentros con este tipo de negociadores tienden a ser negociaciones duras que tienen como base el regateo mismo. • En este tipo de negociaciones prevalece un componente de intimidación importante.
Fórmula en los Negocios. La fórmula del Éxito
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Comportamiento Corporal / Negociadores Competitivos • Comienzan con un leve o ningún apretón de manos, saludan con una sonrisa irónica y, si dan la mano, lo hacen con la palma hacia abajo. • Una característica de este tipo de negociador es el esquivar la mirada de la otra parte cuando ésta tiene la palabra para no condicionarse con la forma de expresarse de su emisor.
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• Justo antes de empezar a hablar se agarran la cabeza por detrás, demostrando su superioridad ante la otra parte. • Cuando la otra parte empieza a hablar y quieren demostrarnos que no se nos están escuchando, o si realmente es así, miran hacia abajo. • Mientras permanecen sentados evitan que sus rodillas se dirijan hacia la persona que está hablando. • Si en algún momento se sienten inseguros con sus decisiones se suelen dar un leve tirón del oído o tocar el lóbulo.
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• Si los temas tratados en la negociación le parecen aburridos mira hacia el suelo al mismo tiempo que descansa la cabeza sobre las dos manos.
• De vez en cuando cruza las piernas y se balancea levemente uno de los pies. • Al hablar reposará la espalda sobre su respaldo y cruza los brazos a la altura del pecho para crear una barrera defensiva. Fórmula en los Negocios. La fórmula del Éxito
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• Responde de forma breve, se levanta de la silla o se mueven sobre ella, significa que tiene una posición indiferente sobre el tema. • Cuando no son sinceros al hablar, se suelen tapar la boca. • Si está impaciente por algo o desinteresado en el tema, tiene el reflejo de mirar el reloj. Fórmula en los Negocios. La fórmula del Éxito
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• Al contestar con respuestas cortantes, con un tono de voz sombrío, apartando la vista con frecuencia y cerrando los puños, significa rechazo por lo propuesto. • Significa ansiedad por cerrar el acuerdo cuando al exponer sus argumentos está manejando algo entre sus manos.
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LENGUAJE CORPORAL / NEGOCIADOR COLABORATIVO
• El negociador colaborativo • Si somos nosotros los que tenemos la palabra en primer busca satisfacer las necesidades lugar, el negociador colaborativo propias a la vez que la otra parte inclinará su cabeza hacia delante también lo consiga. demostrándonos su interés. • Es un encuentro de negociaciones sinceras que se • Algo que generalmente hace un negociador colaborativo es que basan en la solución conjunta de al caminar, colocan sus manos sus respectivas necesidades. en las caderas, l que significa una predisposición a llegar a un • Si tenemos enfrente a un acuerdo. negociador colaborativo, dará un fuerte apretón de manos al saludarnos. Fórmula en los Negocios. La fórmula del Éxito
Comportamiento Corporal / Negociadores Colaborativos • Lo primero que hacen es dar un firme apretón de manos. • Al presentarse y hablar, dirigirá la mirada a los ojos.
• Al entrar en la sala camina erguido para demostrar seguridad y confianza en uno mismo. Fórmula en los Negocios. La fórmula del Éxito
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• Si el negociador colaborativo quiere demostrar que están impaciente por comenzar la negociación frota ligeramente las manos o golpea los dedos.
• Al hablar acompaña su exposición gesticulando con las manos abiertas, demostrando sinceridad y franqueza. Fórmula en los Negocios. La fórmula del Éxito
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• Cuando asiente con frecuencia mientras la otra parte expone su argumentación, se inclina hacia delante y cuando intervienen lo hacen con una voz activa y animada, es porque están muy interesados en el tema.
• A la hora de tomar decisiones se acariciará la quijada, inclinando levemente la cabeza hacia delante, exponiendo los posibles acuerdos gesticulando, enseñando las palmas de las manos.
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PUNTOS CLAVE PARA LA COMUNICACIÓN NO VERBAL Señales Negativas (Evitar) • Hombros encogidos . • Mirada desinteresada y aburrida . • Labios apretados . • Mirar para varias direcciones . • Golpear repetidamente el pie en el piso. • Abalanzarte en la silla. • Suspirar . • Hacer ruido en la mesa con los dedos • Mantener los brazos cruzados. • Caerse para atrás en la silla, en posición muy relajada . • Mover la cabeza (en señal de “no”) cuando el otro está hablando. Martínez Bastida Aline Mariana
Señales Positivas
• Mantener los brazos y manos en posición neutra (no cruzados) • Mantener la cabeza y hombros levantados • Mirar directamente al interlocutor • Mover la cabeza (en señal de “si”) cuando el otro está hablando • Mantener los ojos bien abiertos • Evitar muchos movimientos (que distraen al interlocutor)
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CONCLUSIONES Al haber observado las características del lenguaje corporal de cada tipo de negociadores (competitivo / colaborativo), se debe de tener en cuenta que para tener una mayor índice de veracidad a la interpretación de cada movimiento corporal, se tendrá que presentar de forma repetitiva, de dos a tres veces, de lo contrario, al primera observación de un movimiento se puede mal interpretar.
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Cuando nos encontremos en la preparación para una negociación, es relevante que estructuremos nuestro discurso así como el lenguaje corporal que usaremos. Teniendo en consideración constante el observar el lenguaje verbal y no verbal de la otra parte, para lograr dar una respuesta indicada para los intereses de ambas partes. Martínez Bastida Aline Mariana
“Si desarrollamos nuestra capacidad de observación,
concentrándonos en nuestro interlocutor e interpretando correctamente su lenguaje corporal, obtendremos una información adicional muy valiosa para adaptarnos a la situación según nuestros intereses”. JOAQUIN MONZO SANCHEZ. Lenguaje Corporal de los Negociadores. Gerencia y Negocios en Hispanoamérica.
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FUENTES • • •
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JOAQUIN MONZO SANCHEZ El lenguaje corporal de los Negociadores. Disponible en: http://www.degerencia.com/articulos.php?artid=247 Lenguaje Corporal en los Negocios. Disponible en: http://www.canalwoman.com/blog/lenguajecorporal-en-los-negocios/ Fórmula en los Negocios. Fórmula del éxito. Disponible en: http://www.formulaenlosnegocios.com.mx/crecimiento-personal/lenguaje-corporal-comousarlo-a-tu-favor-al-negociar/ CANDY ATONAL NOLASCO Y JOSE BERNARDO PARRA VICTORINO. Tácticas de Negociación sugeridas como producto del lenguaje corporal analizado. Disponible en: http://www.eumed.net/libros/2010f/875/Lenguaje%20Corporal%20y%20Tacticas%20del %20Modelo%20de%20Negociacion.htm
• Comunicación no verbal y lenguaje aplicados a la negociación, Disponible en: http://www.gestiopolis.com/administracion-estrategia/comunicacion-no-verbal-lenguajecorporal-negociacion.htm
• Manual de Negociación. Disponible en: http://www.slideshare.net/spqblog/pdfkonica-minolta-15-horas-habilidades-de-negociacion Martínez Bastida Aline Mariana