Antonio Medina
Pilares da Inteligência Competitiva Habilidade de encontrar a correta informação à
respeito da competitividade Habilidade de enxergar as disrupções de mercado e
imparcialmente interpretar os eventos
Disrupção = «salto de uma faísca entre dois corpos carregados de eletricidade»... mas aqui terá porventura um sentido mais retórico de «criar desordem, perturbação, provocar a interrupção do curso normal dos acontecimentos»...
Nebulosidade, Rumores Os competidores criam nebulosidade o tempo todo e o
mercado os ajuda com excesso de dados e informações erradas. Os rumores (intencionais ou não) seguem pelos mercados induzindo os gestores a reagirem inapropriadamente ou a ignorarem os sinais de perigo.
5 Novas Realidades da Inteligência Competitiva 1 - Inteligência na forma de arte 2 - A mente encoberta 3 - Com um correto contexto você desenvolverá
uma visão de raio X 4 - A internet tem a sua própria linguagem 5 - A função dos modelos de inteligência é ensinar a arte da inteligência
1 - Inteligência na forma de arte Enxergar realmente o todo e além dos concorrentes é
numa forma de arte. Existe arte em capturar uma série de dados e informações de diversas origens e criar uma imagem organizada.
É tudo uma questão de perspectiva!
Em uma competição os dados não aparecem
organizados de forma apropriada - em planilhas, gráficos. Eles podem aparecer na forma de uma cena, na observação de uma multidão agitada ao redor de um estande de uma feira de negócios, na pausa sugestiva do palestrante em reação a uma questão tenaz. Capturar o que é principal, compor a imagem e obter o insight constitui um valioso processo de inteligência.
Inteligência é usar informação de forma eficiente e
tomar decisões com uma imagem menos do que perfeita Inteligência é tomar decisões críticas com conhecimento imperfeito, mas razoável, e com grau de risco
“Aproximadamente metade do trabalho de um gestor é
tentar descobrir para onde a empresa está se direcionando em cinco ou dez anos, a outra metade é a execução”. As empresas mais bem sucedidas são aquelas cujos CEOs fazem previsões razoavelmente precisas mais vezes do que seus competidores! Robert Crandall, ex CEO da AMR Corporation (controladora da American Airlines)
2 - A mente encoberta Identidade de grupo
sufoca a inteligência. Esta é a expressão usada por grandes organizações para descrever o processo de inferir conclusões baseado no que todos foram ensinados a acreditar como verdade mas que pode ou não ser adequado. Prisão psíquica ou cegueira grupal. Negação e racionalização (Kodak perdendo mercado para a HP, Epson e Fuji)
O mapa de concorrentes da Eastman Kodak
Fonte: Jeffrey F. Rayport e Bernard J. Jaworski, E-commerce. Nova York: McGraw-Hill, 2001, p. 53.
Questão de Percepção Perspectiva Segmento ou totalidade da imagem Ângulo Distância Foco ou fora de foco Profundidade de campo Clareza ou nebulosidade
Entendendo a cegueira Cuidado com crenças antigas provenientes de
situações de sucesso, elas podem não ser mais funcionais para sua empresa (IBM e Microsoft) Cuidado com o excesso de informação. A sobrecarga cria inabilidade de ver claramente. Cuidado com pressupostos questionáveis. Podem levar a grandes erros e a grandes perdas (as residências nos EUA vão continuar valorizadas)
3 - Com um correto contexto você desenvolverá uma visão de raio X Contextos permitem que você enxergue corretamente,
de forma incrivelmente eficiente. É necessário descobrir quais contextos usar para desenvolver inteligência e quando usá-los.Contextos auxiliam a ver além da camuflagem pela imposição da disciplina informacional, eliminando distrações e clarificando sua visão.
Jogos de estratégia Jogos de estratégia como jogos de guerra ou análise de
cenários são exemplos de contextos que impõem aos participantes um confronto com as questões reais mais atuais do seu mercado competitivo
Jogos de Guerra Um jogo de guerra é uma ferramenta de escolha para
auxiliar na obtenção da transparência estratégica de seu mercado e de sua concorrência. É um exercício que nos retira da zona de conforto e ajuda a obter uma atual e realista visão da paisagem competitiva. Permite testar a extensão da força de sua estratégia e examinar melhor a de seus concorrentes.
É uma simulação viva que reflete o mundo real,
forçando concorrentes, clientes e possíveis entrantes a exporem sua estratégia e discutem táticas com a intenção de desenvolver uma estratégia que permitirá à empresa crescer ou simplesmente manter sua posição no mercado.
Preparação de um Jogo de Guerra 1 – Designe equipes: para representar competidores,
grupos de clientes principais, fornecedores vitais ou grupos de regulamentação governamental 2 – Analise e apresente sua primeira resposta estratégica: cada equipe analisa e apresenta sua resposta estratégica para o mercado; ao mesmo tempo, a cada equipe é permitido criticar as equipes do concorrente. 3 – Revise a estratégia: revise a estratégia com base na crítica recebida
4 – Implemente um cenário de mudança no
mercado: coloque um ou dois eventos surpresa, mas aceitáveis, no jogo que fará com que todas as empresas revisem e posteriormente repensem suas estratégias. Cada evento pode também criar uma atmosfera de fechamento de acordos entre os jogadores, resultando em fusões ou outras mudanças nas empresas. 5 – Reagrupe e avalie sua estratégia: reagrupe tal como uma empresa ajusta as lições aprendidas ao visualizar e agir com outras estratégias.
O contexto ideal do jogo de guerra Ê o modelo das cinco forças de Porter:
Adicionado dos 4 componentes fundamentais de análise da concorrência: 1 – Metas futuras (são o que motiva a gestão) 2 – Hipóteses (crenças que um empresa possui a respeito de seu setor, de si mesma, de seus concorrentes) 3 – Estratégia (mapa da viagem que a empresa escolhe para obter lucro e valor econômico real) 4 – Capacidade (recursos que a empresa possui para criar valor como pessoas, distribuição, eficácia produtiva etc.)
Enxergar claramente O segredo para selecionar somente os detalhes
importantes para a inteligência competitiva no caos dos dados e informações está geralmente relacionado a como o concorrente desenvolve seus produtos ou serviços. Se aprendemos como as coisas são feitas podemos distinguir as diferenças entre a nossa abordagem e a do concorrente. O processo de produção de valor é a lente da inteligência.
Alerta Antecipado Obtenha inteligência sobre processos concorrenciais
que ainda não surgiram em um mundo que ainda não existe. Visão, não previsão: a construção de cenários futuros
4 - A internet tem a sua própria linguagem A Internet é a poderosa esperança da inteligência,
mas... No seu interior há expressiva confusão! Informações de fácil acesso, disponíveis para todos, mas... A informação verdadeiramente valiosa tende a se perder. Boatos, rumores, informações não fidedignas, não científicas etc. Precisamos aprender a linguagem secreta da internert para obter as informações que necessitamos no mundo concorrencial
As bibliotecas possuem informações de alta qualidade
mas... Ultrapassadas Na internet temos as informações em tempo real. Sempre que há uma transação que envolve recursos financeiros, há informação. Eliminar as distrações da Internet e as informações falsas e conhecer como revelar o pedaço de inteligência é uma arte. Procure o que não foi dito ou o que está faltando.
Adicione às informação de revistas, jornais e
periódicos informações pesquisadas na internet utilizando palavras-chave cuidadosamente escolhidas. Se ainda não achou é porque não procurou o suficiente. Tenha cuidado com as informações, procure confirmálas, não feche conclusões precipitadamente. Se um concorrente publicar um conteúdo pergunte-se porque este está publicando exatamente isto neste exato momento (pode ser que a intenção seja a de fazer exatamente o contrário)
Procure a linguagem da raiva: clientes ou funcionários
do concorrente podem publicar informações preciosas quando sentem raiva. Utilize blogs, twitter, redes sociais e grupos de discussões para refinar sua hipótese competitiva. Siga o DNA (linguagem própria que descreve como comercializa ou desenvolve seus produtos) da empresa concorrente para obter informações (ex.: ‘isto é porque você voa’ - American Airlines ).
Reconheça o viés cultural e as origens e orientações
políticas dos web sites: ao pesquisar determinadas informações sobre setores, mercados, empresas que pertencem a determinadas culturas devemos dominar as linguagens setoriais e culturais. As ferramentas de busca possuem falhas, deixam de fora muita informação e dispõem as informações com base na frequência de acessos: as informações mais novas e mais interessantes podem estar no final de uma lista de procura.
Existem formas inteligentes de estocar e acessar dados
na internet para posterior acesso. Entenda as wikis, a construção coletiva do saber, a criatividade grupal.
5 - A função dos modelos de inteligência é ensinar a arte da inteligência Procure um modelo de inteligência Indivíduos que possuem modelos de inteligência
sofisticada são capazes de extrair informações de maneira simples em acontecimentos cotidianos que passam despercebidas da maioria, sabem as perguntas críticas a fazer e qual a informação mais útil e como deve ser utilizada
4 conselhos dos mestres da inteligencia competitiva Atue sobre a inteligência crítica com velocidade –
Nathan Rothschild Você precisará de menos informação se estiver baseado na experiência passada – Warren Buffett Veja seus concorrentes através dos olhos de seus clientes – Sam Walton e Michael Dell Estude o mercado em todas as dimensões, incluindo a dimensão política – Richard Branson
O princípio das 3 ligações – 6 graus de separação Posso encontrar qualquer coisa com 3 ligações
telefônicas – Gary Roush (ex. Corning) Stanley Milgram: ninguém no mundo está a mais de seis pontos de contatos de outra pessoa