Tabla de Contenidos
¿Necesitas un agente inmobiliario ?...................................2 Razón 1: Pero no pongas un precio exagerado............3 Razón 2: Te tratan como te vistes..........................9 Razón 3: Sé que eres un buen vendedor..................10
Plan de mercadotecnia aplicado a tú propiedad..........................................13
Conslusiones.......................................15
Recomendaciones.................................16
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¿Necesitas un agente inmobiliario? Presentación Hola mi nombre es Juan Carlos Soria, y soy dueño de la empresa Raymi que se dedica a prestar servicios de asesoría inmobiliaria y negocios, cuyas oficinas se encuentran ubicadas en el valle de los Chillos y sur de Quito. Trabajo fundamentalmente en el Valle de Los Chillos y sur de Quito para inmuebles, y a nivel nacional en la comercialización de negocios y empresas en marcha. Esta vez te voy hablar sobre 4 razones fundamentales cuando no debes contratar un agente inmobiliario, suena algo ilógico si yo soy agente inmobiliario, pero es así, en esta guía te contaré esas cuatro razones, y posiblemente te animes a vender la propiedad tú mismo. Comencemos.
Razón 1. ¿Pero no pongas un precio exagerado? En principio no, pues toda persona puede vender su propiedad sin la ayuda de un agente, pero para llevar a cabo su cometido, debe realizar algunas actividades que le garantizarán que realice un buen negocio. Un buen negocio me refiero a que se logre vender su propiedad en un precio justo, y rápidamente. Analicemos sobre el precio justo.
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Para llegar a determinar el valor de tu propiedad, debes valorarla muy bien, tal que tu estimación se acerque a lo que el mercado estaría dispuesto a pagar por tu propiedad. En este caso debes disponer de tu tiempo para realizar una investigación del mercado y buscar los precios de cierre de ventas de propiedades por tu sector. Digo precios de cierre, no lo que está publicado en los típicos portales inmobiliarios, ya que el valor publicado allí, no refleja la realidad, pues muchos propietarios sobre-valoran su bien inmueble, y casi nadie se encuentra en el precio en el cual se negociará su propiedad. En ese caso, deberías consultar en Internet esta información que es un poquito difícil encontrarla, pero con un poco de paciencia lo lograrás. Además puedes indagar algunas propiedades que ya se han vendido, a sus nuevos dueños, cual fue el precio de cierre al cual adquirió su bien raíz. Pero esta técnica tiene algunos inconvenientes, puede que no te digan toda la verdad, así que hay que ser un poco habilidoso en la forma de preguntar, y segundo en conseguir lo números de teléfono de los nuevos propietarios. Además, en la determinación del valor de tu propiedad, debes asesorarte por un experto para que calcule el valor por tres métodos conocidos, estos son: - Valoración a precio de mercado - Valoración financiera
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- Valoración por el método de reposición. Claro que ya te hiciste una idea con tu investigación previa, pero debes contrastarla con la valoración de un experto, con el fin de que salgas al mercado con la venta de tu propiedad al
precio
justo, y que sea atractivo
para los posibles
compradores, lo vendas rápido y no pierdas el valor del dinero por el tiempo que tardes en la venta, y sobre todo la oportunidad de disponer de ese capital para lo que hayas pensado. Analicemos vender rápidamente. Bueno, digamos que ya tienes los precios de cierre, entonces te podrás hacer una idea de cuál es el valor de tu bien inmueble, además tienes el avalúo de un experto; ahora no cometas el error de sobre-valorarle para negociar. Este es un error común que muchos agentes
inmobiliarios
y propietarios
cometen, pensando que si le ponen a la venta con un valor superior para luego negociar a la baja. Los efectos de esta técnica son: - Mezclamos nuestra propiedad en el montón de propiedades con precios sobre-valorados. - No captamos la atención del comprador que necesita tu inmueble. - Luego, demoramos su venta unos meses más. - Perdemos la oportunidad de disponer del dinero para lo que hayamos pensado hacer con él después de la venta de la propiedad. www.inmoraymi.com Teléfono: 0984285645 Dir. Av. Gnrl. Rumiñahui Edf. Támesis Of.101 juansoria@inmoraymi.com
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Particularmente éste último punto es muy importante, pues no tomamos en cuenta el valor del dinero en el tiempo, y el costo de oportunidad que nos genera al no vender nuestro inmueble de forma rápida, y todo por sobre-valorarlo. Explico estos conceptos: 1. Valor del dinero en el tiempo. Este es un concepto financiero muy conocido, pero que muy pocos lo aplican. Pensemos en los siguiente, si por ejemplo nos hemos tardado en vender una propiedad unos 8 meses en vez de que se venda en 2 o 3 meses como mucho, habremos perdido dinero sobre la mesa. Y si la propiedad tuviese un valor de $150.000 y considerando que por lo menos ese dinero lo hubiésemos depositado en un banco, o comprado facturas en la bolsa de valores, con un rendimiento del 8% anual, entonces la pérdida sería de: Pérdida = [($150000 x 8%)/ 12]x 5 meses
= $5000
Solo aquí hemos perdido ya $5000, por tardarnos en la venta. 2. Y para el caso del costo de oportunidad. También perdemos, pues si queríamos por ejemplo vender nuestra propiedad para invertir en un negocio, pagar deudas, o comprar un terreno para construir, etc., que para cuando ya lo hayamos vendido, nos damos cuenta que las cosas han subido de precio, y lo peor es que ese negocio que tanto queríamos y se vendió, o ese local comercial ya no lo venden, o para el caso que queríamos construir los materiales subieron, ya no existe ese terreno, en fin un sin número de posibilidades y eventos que van en contra de nosotros, y el costo que nos ha generado es muy alto.
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Es decir que con el dinero de la venta, que fue muy tarde, hemos perdido un montón de oportunidades, y de acuerdo al primer punto (valor del dinero en el tiempo), y por el costo de oportunidad, ahora esos $150000 nos da la sensación de que es como si tuviésemos digamos unos $120000 o menos ($5000 por intereses
no
percibidos
en el banco,
y 25000
costo de
oportunidad), este valor es solo por poner una cifra y la sensación que pudiéramos experimentar. En general, para comenzar con pie derecho lo más importante es el avalúo, el cual es el cimiento para llegar a un feliz término la negociación de tu propiedad. En vano será cualquier esfuerzo de marketing y publicidad si tu propiedad no está al valor justo para una venta rápida y efectiva. Por ponerte un ejemplo, supongamos que el avalúo de tu propiedad es de unos $150000 (más menos $5000), pero decides haber si te sales con la tuya, colocar en el mercado con un valor de $170000, luego analizas y decides negociar hasta unos 160000, con lo cual habrás sacado provecho por lo menos unos $5000 a $10000 dólares, verdad?. La realidad es que el mercado no es estúpido, el mercado mira muchas posibilidades,
analiza, hace números, y hablo del
mercado hablando de mucha gente analizando, contra tus números, y para cuando llegue el día de tu publicación, pasará desapercibida
por
mucho
tiempo,
fijándose
más
en
propiedades similares que si están a precio de mercado. Pero sin ser pesimistas, digamos que aparecen compradores, pero la sorpresa tuya es que te ofrecen $140000, (suele pasar), y tu no lo aceptas, y en tu interior dicen están locos, ni siquiera
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están cerca del avalúo, por tanto rechazas la oferta (créeme me ha pasado), y tu propiedad sigue en el mercado sin venderse, y el mercado se comienza hacer preguntas, porqué no se venderá aquella propiedad ?, tendrá algún problema?. Con esas preguntas en su cabeza, luego se arriesgarán y te harán ofertas más ofensivas incluso. Se ha dado el caso, en que a más de perder el dinero valor en el tiempo que dejaste de vender, y el costo de oportunidad que se ha generado, pierdes en el cierre de venta de tu propiedad pues en menos que canta un gallo (después de ocho meses en el mercado), te das cuenta un poco tarde claro, que debes aceptar los $140000. Si haces cálculos, habrás perdido $5000 + $25000 + $5000 ‘= $35000 a $40000.
Mucha plata, mejor piénsalo
bien,
y
comienza con un buen avalúo. Y el Agente? Bueno, si tienes todo ese tiempo para hacer una buena valoración puedes comenzar con pie derecho y hacerlo tú mismo, de lo contrario contrata un agente profesional, pero no lo contrates si no te explica todo lo que te acabo de mencionar. Palpa si su único interés es tener propiedades en cartera, y a ver si cae una platita por ahí de alguna venta, solamente confiando en una somera valoración de tu inmueble. Muchos
agentes
captan
propiedades
al
valor
que
los
propietarios le dicen que venda, luego siguen ajustando el valor hasta que se vende, con todos los costos que expliqué más arriba.
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Razón 2. Te tratan como te vistes La segunda es que, luego de que tengas el valor de tu propiedad, tendrás que obtener y editar tus propias fotos y video de la propiedad. No importa que no seas un fotógrafo profesional, solo necesitas una buena cámara (no basta con un celular), y listo. Debes conocer que se debe y qué no se debe tomar fotos, ya que a través de ellas proyectas una imagen positiva al posible comprador. Luego deberás bajar las fotos y video a tu computador, editarlas con algún software para ponerle filtros, texto, etc. Existe en el mercado muchos programas informáticos par edición de fotos y videos, y que derivan en resultados profesionales, claro que debes de tener un poco de paciencia para aprender a manejarlos, pero vale la pena dedicarle un poco de tiempo y obtener un producto muy bien elaborado, tal que al momento de que el posible comprador decida conocer la propiedad sienta como si ya la conociese desde hace mucho tiempo. Existen muchos corredores profesionales que prestan este servicio de calidad, y anuncian tu casa o propiedad con profesionalismo, con unas buenas fotos y videos. Si no hay en el mercado un agente inmobiliario
con estas habilidades,
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mejor hazlo tú mismo, ya que una agente no profesional solo tomará fotos y esperará a que lo llamen.
Razón 3. Sé que eres buen vendedor Una vez tengas tus fotos listas para publicar, debes diseñar el plan de Marketing para tu propiedad exclusivamente. El plan de Marketing consiste en definir bien los objetivos que se conseguirá en la venta de tu propiedad, esto es: 1.
Documentos
necesarios,
como:
copia
de
escrituras,
certificado de gravámenes, impuesto predial, poderes, planos, áreas totales, en fin, todo lo que se necesite para que se realice la venta satisfactoriamente. Además habrá que preparar la casa para la venta, y planificar
ciertas
actividades
como:
reparaciones,
mantenimiento, decoración. 2. Precio, ya definido en la valoración. 3. Beneficios del área donde se encuentra el bien, tales como lugares de cercanía, movilidad, áreas verdes. 4. Medios que se usarán para promocionarla, tales como: prensa, portales inmobiliarios, redes sociales, cartel, volantes. Tipo de cliente interesado en tu propiedad definidos en la edad, estilo de vida, área geográfica, nivel de ingresos, número de hijos, estudios, beneficios de la propiedad o casa en cuestión. www.inmoraymi.com Teléfono: 0984285645 Dir. Av. Gnrl. Rumiñahui Edf. Támesis Of.101 juansoria@inmoraymi.com
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Estos detalles son muy importantes aunque no lo creas, no cometas el error de pensar, que solo hace falta un cartel, anuncios en la prensa y portales, puede que con redacciones y publicaciones no adecuadas reduzcas el valor de tu casa o propiedad al proyectar una imagen no profesional. Y principalmente el definir el cliente interesado, tiene una connotación
importante,
promoción, publicidad
ya
que
nuestros
esfuerzos
de
y venta, no se desperdiciarán
en
tiempo y dinero en otros clientes que pueden resultar ser solo curiosos. 5. La estrategia publicitaria, como presupuesto destinado para prensa, portales, tiempo de publicación,
redacción de los
anuncios, tipo de editores de fotos, videos, planos en 2D y 3D (para mostrar la distribución de la casa), cronograma de publicaciones. Si
tienes
habilidades
principalmente temporal
tipo
en
manejo
Facebook,
puedes
empresarial
para
de
redes
crearte tal
efecto,
una y
sociales, página realizar
publicaciones no solo de la casa o propiedad, sino de otras noticias relacionadas con el sector inmobiliario, y luego de la casa o propiedad. Esto con el objeto de ganar fans o ¨Me gusta¨, y llegar con anuncios pagados a tu público objetivo. Las redes sociales son muy poderosas, y mucho mejor que los portales inmobiliarios, pero no sirve publicar desde tu perfil, perderá tiempo, y no habría manera de realizar publicaciones de pago. 6. Negociación y cierre. Debes agendar las citas de las personas interesadas que te han solicitado información, pero www.inmoraymi.com Teléfono: 0984285645 Dir. Av. Gnrl. Rumiñahui Edf. Támesis Of.101 juansoria@inmoraymi.com
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filtra las llamadas de los curiosos a los verdaderamente interesados. En las citas, indica tu propiedad o casa, más bien entablando una conversación
amena,
y generando
confianza
en el
potencial comprador. Luego, si ya tienes el comprador, deberías asesorarte con un abogado, o con alguien que conozca del tema, todo por evitar estafas, porque pueden darse un sin número de casos, como por ejemplo que se necesite firmar una promesa de compra – venta, o directamente las escrituras, plazos, multas, pagar impuestos, etc. Si en el mercado de corredores no te ofrecen este servicio, te repito nuevamente, mejor hazlo tú mismo, ya que el agente no profesional y tradicional solo esperará a que con un cartel, fotos en un portal, algunas llamadas, y en muchos casos sin una estrategia de marketing digital
como redes sociales,
vender tu casa en más de 8 meses. Con las consecuentes repercusiones en la pérdida de valor del dinero en el tiempo, pérdida en el costo de oportunidad, y pérdidas por rebajas en el valor final de cierre. Toda esta parte ya lo explique más arriba. De que cierran negocios, lo cierran, pero sin darse cuenta con muchas pérdidas para los propietarios como las que expliqué. Aunque en muchos casos no se han podido vender incluso. Pero si llegases a contratar a un agente En este caso, si no tienes todo ese tiempo que se merece para dedicarle a tu casa o propiedad, y venderle en un justo precio, www.inmoraymi.com Teléfono: 0984285645 Dir. Av. Gnrl. Rumiñahui Edf. Támesis Of.101 juansoria@inmoraymi.com
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te recomiendo
que busques asesoría profesional, y no a
cualquier agente, que le dedique tiempo. Porque si no, hazlo tú mismo, cerciórate bien del avalúo, y por lo menos publica en prensa, portales, y pon un cartel; agenda las citas, y negocia. Prepárate con los documentos necesarios para perfeccionar la venta, y evita estafas con copias de cheques, documentos importantes, etc. En conclusión El agente inmobiliario moderno, hoy en día principalmente usa Marketing digital para comercializar propiedades, y lo mezcla muy bien con el tradicional para lograr ayudar a los propietarios a vender su propiedad.
En general tienen las siguientes actividades:
Plan de mercadotecnia aplicada a su propiedad.
1. Identificar al tipo de compradores 2. Realizar el dossier de ventas a. Características b. Copia de documentos, como escrituras, impuestos, etc. c. Distribución (plano 2d y 3d) www.inmoraymi.com Teléfono: 0984285645 Dir. Av. Gnrl. Rumiñahui Edf. Támesis Of.101 juansoria@inmoraymi.com
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d. Aspectos Financieros e. Avalúo (Por los tres métodos: Comercial, de reposición, y financiero). f. Fotos interior y exterior (con dron si es posible) g. Video interior y exterior (con dron si es posible)
3. Publicidad a. Portales inmobiliarios (Olx, Plusvalía, Vive1) b. Prensa una a dos publicaciones cada 15 días (si amerita) c. Rótulo d. Página web con dominio propio Optimización SEO, y SEM e. Publicación redes sociales Facebook, Instagram, Google+, Youtube. f. Programación de citas clientes potenciales g. Informes cada semana del avance de trabajos 4. Negociación a. Calificación de capacidad de pago del cliente. b. Recibo de la reserva. c. Recomendación para documentos necesarios
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Estimado propietario, usted no debe invertir ni un solo dólar en publicidad, todo ese valor lo asume el agente durante el período de dos a tres meses, y dicho informe lo entregará completo en una semana firmado el contrato. Siéntase tranquilo que ha confiado
su propiedad
a un
profesional corredor de bienes raíces con licencia, y con los conocimientos necesarios para usar correctamente los medios publicitarios adecuadamente como son: Marketing Digital Inmobiliario, Prensa, y Material tradicional como dípticos, y flyres. Si algún cliente se comunica de manera directa con usted, durante la vigencia del contrato, o después de fenecer el mismo, permita que sea el agente el cual trate con él personalmente, y aprovechar todo el trabajo y la inversión hecha por el agente, pues nosotros estamos seguros que valorará de manera positiva nuestro servicio prestado.
Conclusión Si se decide por contratar un corredor de bienes raíces, luego éste le ofrece un servicio el cual usted mismo lo puede hacer,
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entonces no vale la pena que lo contrate. La mayoría de agentes realizan las siguientes actividades: - Captan propiedades según valoración del dueño. (el objetivo es captar al precio que sea, peor no tener nada). - Colocan un cartel de venta, (a ver que pasa, si pesca algún ingenuo al precio estipulado) - Toman algunas fotos. (Algunos son profesionales, y puede que hasta hagan un video). - Publican en portales inmobiliarios. - Y finalmente, van ajustando el precio de la casa, ya que después de varios meses, le demuestran al propietario que ese no era el avalúo,
consecuentemente,
la casa ya se ha
desvalorizado y se venderá incluso a un precio menor del avalúo que se hubiese hecho en un principio. ¡¡¡Lo aseguro!!!
Recomendaciones Para un trabajo profesional, asesórate bien, y ya sabes que actividades debe realizar un verdadero agente inmobiliario, o lo podrías hacer tú mismo investigando un poco.
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Contrates mis servicios o no, lo que te pido de favor, es que no desvalorices
tu casa, hay mucho dinero en juego, estoy
hablando de unos cuantos miles de dólares que podrías perder. Ha sido un gusto poderte ayudar, espero que tomes en cuenta estas recomendaciones, y que esta información te haya sido útil. Me despido, no sin antes desearte que tengas suerte en tus proyectos y que todos tus sueños y metas se hagan realidad.
Un Abrazo
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