DISEÑO DE UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Maestra: Karla Vanessa García Martínez
CONCEPTO DE DISEÑO DE CANALES Decisiones relacionadas con la formación de nuevos canales de mercadotecnia o la alteración de los canales existentes. Decisión estratégica – Ventaja competitiva sostenible.
¿Por qué son importantes las decisiones en el diseño de canales?
Influye de manera directa en otras decisiones de mercadotecnia. Influye en el precio del producto. Influye en decisiones promocionales. Implican compromiso a largo plazo, con políticas y procedimientos. Recurso externo clave de muchos fabricantes. Es más fácil entrar que salir de los canales.
Funciones de la mercadotecnia que influyen en las decisiones del diseño de canales Información Promoción Negociación Pedido Financiamiento
Toma de riesgos Posesión Facturación Pago Título
MOMENTO CORRECTO PARA DISEÑAR O REDISEÑAR UN CANAL
Al establecer una nueva empresa.
En una fusión o adquisición.
Cambio de mercados (patrones de compra, extensión, competencia, innovación)
Desarrollo de nuevos productos o línea de productos (ciclo de vida del producto)
Cambios ambientales externos.
Crecimiento de los sistemas de mercadotecnia multicanales.
DECISIONES DEL DISEÑO DEL CANAL
Sin importar el tamaño de la organización, los diseños de canales deben evolucionar en respuesta a un análisis FODA.
OPCIONES DEL DISEÑO DE CANALES
Número de niveles presentes en el canal – extensión del canal.
Número de intermediarios en cada nivel
Distribución intensiva Distribución exclusiva Distribución selectiva
Tipos de intermediarios en cada nivel.
Fuerza de ventas del fabricante Representantes del fabricante Distribuidores industriales
EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS DEL DISEÑO DE CANALES
Criterios de ventas y costos esperados.
Criterios de control y recursos
Criterios de flexibilidad
SELECCIÓN DEL MEJOR DISEÑO DE CANALES
Análisis de beneficios del canal.
Análisis de objetivos del canal y características del producto.
Utilidad de conveniencia (tiempo y espacio) Beneficio del tamaño del lote Beneficio de la selección Beneficio del servicio
Valor unitario Estandarización Volumen Complejidad Etapa del ciclo de vida del producto
Análisis de los segmentos y comportamientos del mercado.
DISEÑO DE CANALES PARA LOGRAR POSICIONES EN EL CANAL
La posición en el canal se refleja en la reputación que un miembro del canal gana entre sus intermediarios actuales y potenciales.
Los canales mejor diseñados invariablemente gozan de ventajas, cada ventaja lleva a mayor eficiencia y rentabilidad.