UNIVERSIDAD POLITECNIA DE SAN LUIS POTOSÍ Ciencia, tecnología y cultura al servicio del ser humano
ESTRATEGIA DE PRECIOS Y PRODUCTOS PILAR PASTOR PÉREZ A-21
INTEGRANTES: Muñoz Rodríguez Ivonne Denisse González Flores María Adriana Reyna Mata Pamela Anahí Alvarado Martínez Alma Yunuen Carrasco Landeros Elsa Julieta
OBJETIVO Integrar los conocimientos aprendidos a lo largo del semestre acerca de la importancia del precio como variable estrat茅gica, mediante el uso de un caso practico, acerca de un producto innovador, en el cual analizaremos la estrategia de fijaci贸n de precios.
CONTENIDO Innovación Fijación Estratégica de Precios Estrategia de Fijación de Precios Costos Consumidores Comportamiento de los competidores Estrategia de Fijación en función del Ciclo de vida Estrategia de Fijación por Segmento ventajas competitivas Fijación de precios Desarrollo del producto Innovación
INNOVACIÓN
Fases principales en el desarrollo de nuevos productos
Comercializaci贸n
Generaci贸n de ideas
Desarrollo del concepto y prueba
Prueba Comercial
Desarrollo del producto
Evaluaci贸n de las ideas
An谩lisis del negocio
Estrategias de Mkt
CASO “VIVOS” El caso de estudio que se desarrollará se enfoca en un producto alimenticio, elaborado por Genoma Lab, el cual es un yogurt en polvo que fue una idea de innovación desarrollada por una fuente interna, la cual se comercializa actualmente en una presentación de paquete con 13 sobres a un precio de $78.
FIJACIÓN ESTRATÉGICA DE PRECIOS
DIFERENCIAS ENTRE FP Y FEP
FP del mercado FEP
Reaccionar ante los hhhhhhhhhhhhhhhhhhcambios
Actuar activamente
FIJACIÓN DE PRECIOS EN FUNCIÓN DE LOS COSTES Producto Costos Precios Valor Consumidor
FIJACIÓN DE PRECIOS EN FUNCIÓN DEL VALOR Consumidores Valor Precios Coste Producto
COSTES
COSTO COMPLETO UN PRODUCTO Costo del producto= MP + MOD + GIF + MKT + Finanzas + Administración MP= puede ser un costo evitable MOD= es un costo evitable GIF= son costos hundidos MKT, Administración y Finanzas= evitables
SEGMENTACIÓN
Fijación de Precios por Segmentos del Mercado
Segmentación por identificación del comprador •Obtención de información
“Tácticas para separar los mercados”
Segmentación por la localización de la compra •En función de la demanda pico •Para la demanda pico •Gestión del Rendimiento
Segmentación en función del momento de la compra
Segmentación por cantidad adquirida •Descuentos por volumen •Descuentos por pedidos •Descuentos por etapas •Doble precio
Segmentación en función del diseño del producto
Segmentación por paquetes de productos •Paquetes Opcionales •Paquete de valor añadido
Segmentación por vinculación y contadores •Ventas ligadas •Contadores
CONSUMIDORES
EFECTOS
Factores que Influyen en la percepci贸n del valor
1.- Precio de Referencia 2.- Dificultad de comparaci贸n 3.- Coste del cambio 4.- Calidad-precio 5.-Gasto 6.-Beneficio Final 7.-Coste compartido 8.- Justicia 9.- Marco
VALOR ECONÓMICO V.E=Valor de referencia+Valor de diferenciación Vivos - Dificultad para conseguirlo + Preparación de consistencia al gusto (para beber o batido)
Yakult ($ 3.8)
-Tiempo invertido en la preparación +Ayuda al sistema digestivo -Poca practicidad para llevar +Tiene mas tiempo para caducarse
COMPETENCIA
La reacción de precios
EL COMPETIDOR ES ESTRATÉGICAMENTE:
Demasiado costo
Justificado en costes
Más débil
Neutral o más fuerte
Ignorar
Acomodarse
Atacar
Defender
REACCIÓN DE LA COMPETENCIA La nueva marca de yogurth en polvo llamado “Vivos, tiene como principal competencia a Yakult. Conociendo que la cuota de mercado que esta en juego es demasiado grande, Yakult se acomoda a su competidor “Vivos”, no reaccionó en precios, pero creó estrategias de mercadotecnia que no afectarán sus costos.
CICLOS DE VIDA DEL PRODUCTO Introducci贸n
Crecimiento
Madurez
Declive
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO DEMANDA
SENSIBILIDAD
COMPETENCIA
Compite directamente con Yakult
COSTOS
Costos elevados
ESTRATEGIA DE PRECIOS
Neutro
RENTABILIDAD
INTRODUCCIÓN
La demanda de Vivos es muy baja
Poco sensibles al precio
Educar al consumidor
CRECIMIENTO
Crecimiento rápido en ventas
Aumento de sensibilidad
Aparece la competencia
Disminuyen los costos unitarios
*Diferenciación del producto *Liderazgo en costes
Mercado en expansión
MADUREZ
Máxima demanda
Máxima Sensibilidad
Máxima competencia
Costos disminuyen
Neutro
Máxima demanda
DECLIVE
Menor demanda
*Sensibilidad alta *Sensibilidad baja
*Salida a la competencia *Consolidación
*Costos unitarios aumentan *Costos disminuyen
Retirada Cosecha Consolidación
MARKETING MIX
LÍNEA DE PRODUCTOS Una estrategia del producto eficaz suele ser la clave para capturar valor. La fijación del precio estratégica depende si existe si hay una categoría de productos complementarios y sustitutos.
Productos Productos Complementarios Complementarios
Sustitutos Sustitutos
Leche
Yakult Sufult Chamito Bonacult
PROMOCIÓN
La promoción implica informar a los consumidores y persuadirles para que perciban mas favorablemente un producto que otro. Fijación Fijación de de precios precios yy promoción promoción Publicidad Publicidad
Hace que disminuya la sensibilidad del consumidor al precio, enfocándose mas en el producto que en el precio.
Venta Ventapersonal personal
Productos como los industriales o bienes de consumo duraderos requieren un esfuerzo promocional diferente.
La
fijación de precios con fines de promoción debe estar dirigida a inducir a los compradores a que prueben el producto de compra repetida, por lo que existen técnicas que pueden educar al cliente sobre los atributos del producto para animar regularmente a probar el producto y la mejor manera es la que minimice la inversión inicial necesaria para probarlo.
OFERTA PROMOCIONAL
La oferta promocional es una reducción al precio para la primera compra, ya que al comprador que le guste la marca se convertirá en un comprador habitual. Ofertas Ofertas
Oferta Ofertade de prueba prueba
Cupones Cupones
Reembolso Reembolso
Muestras Muestras gratuitas gratuitas
•Beneficia al cliente final •El cliente debe percibir que la oferta es una reducción temporal •La reducción debe ser para la primera compra
VENTAJAS COMPETITIVAS
VENTAJAS VENTAJAS COMPETITIVAS COMPETITIVAS Ventajas Ventajasen en costos costos Internas Internas
Alcance Alcance Escala Escala Experiencia Experiencia
Productos Productos competitivos competitivos
Externas Externas
Atención Atenciónal al cliente cliente Integración Integración logística logística Fijación Fijaciónde de precios preciosde de transferencia transferencia
Superioridad Superioridad del delproducto producto Aumentos Aumentosdel del producto producto Mantenimiento Mantenimiento de delas lasventajas ventajas
Mantenimiento Mantenimiento de de las las ventajas ventajas
Proveedor Proveedor conocido conocido
Preferencia Preferencia del delrecurso recurso escaso escaso
Marketing Marketingde de nichos nichos
Preferencia Preferencia del delcanal canal
Imagen Imagen
Inversiones Inversionesde de los losconsumidores consumidores
CONCLUSIÓN Durante el curso hemos adquirido la conciencia de que a pesar de la importancia de los factores ajenos al precio en el proceso de mercadotecnia, el precio sigue siendo un elemento critico y en particular desafiante, sin embargo cabe resaltar que existen estrategias de fijación que contribuyen sobre todo al fin principal de la empresa, generar rentabilidad.