Módulo 1 Emprendimiento Social y Segmento de Mercado Ing. Christian Salazar Mantilla
Proyección de Ingresos/ Precio Estructura de Costos
Propuesta de Valor (2)
Proyecto Social
Brief PN
Prod./Serv. a Comercializar
Problemática Social
Bene4iciario
Necesidad de Cliente Comercial
Segmento de Mercado Entrevista Profunda
Emprendimiento  Social
I. Emprendimiento Social
¿Qué es un emprendedor ?
I. Emprendimiento Social
emprendedores
“Los , en su sentido más puro, son aquellos que identifican una necesidad – cualquier necesidad – y la atienden. Para ellos hacer esto es su principal objetivo, sin importar el tipo de producto, servicio, industria o mercado.” - Revista Forbes
I. Emprendimiento Social
Diferencia … § Emprendedor § Emprendedor Social
I. Emprendimiento Social
"Los emprendedores sociales no se conforman con dar un pescado o enseñar a pescar a la gente. Ellos no descansarán hasta que hayan revolucionado la industria pesquera." Bill Drayton, Fundador y Presidente de Ashoka
I. Emprendimiento Social
Entonces… Un Emprendedor Social: ü A través de un proyecto, empresa u organización social busca resolver los problemas sociales más apremiantes ü Piensa «Fuera de la Caja» ü Tiene el temperamento, espíritu, creatividad y determinación de un emprendedor de negocios; sin embargo, aplica estas cualidades para solucionar problemas sociales, en lugar de buscar como prioridad una ganancia económica.
I. Emprendimiento Social
Campos de Acción Los campos de acción de emprendedores sociales Participación Ciudadana • El término “sector ciudadano” se refiere a todas las actividades que incidan en políticas públicas importantes. • Para tener un sector ciudadano activo, se necesitan ciudadanos activos Derechos humanos •Responden a las necesidades mundiales de igualdad, libertad y justicia. •Asegurar que todas las personas del mundo, puedan ejercer sus derechos humanos. •Derechos civiles como políticos - libertad de expresión, debido proceso, representación •Derechos económicos, sociales y culturales - salud, alimentación, vivienda, empleo.
I. Emprendimiento Social
Campos de Acción Desarrollo Económico •Estrategias para aproximarse al cuestión del desarrollo económico •Incluir a los ciudadanos marginados en un sistema económico integrado. •Proyectos parecidos a empresas sociales, Responsabilidad Social Empresarial avanzada o las Cadenas Híbridas de Valor que se analizarán en los módulos siguientes. Medio Ambiente •Gobiernos, empresas y grupos ciudadanos que utilizan innovaciones tecnológicas y recursos comunitarios para participar en la sustentabilidad medioambiental •Conservación y administración de recursos comunitarios •Crear opciones sostenibles para el diseño urbano y demandar el respeto por la normatividad ambiental .
I. Emprendimiento Social
Campos de Acción Educación •Reemplazar el método tradicional de enseñanza, centrado en dar datos a los niños pasivamente, por uno involucre a los jóvenes en el proceso de aprendizaje •El aprendizaje debe ser parte de la vida de los niños, tanto en sus hogares como en la vida comunitaria. Salud •Movilización de grupos políticos y comunidades •Alianzas intersectoriales, procurar medicamentos necesarios, desarrollar mecanismos para impartir conocimiento, ofrecer soluciones de salud a comunidades de bajos ingresos y fortalecer los sistemas de salud públicos.
¿Quién soy? ¿Quién quiero ser?: ¿Proyecto social? ¿Organización de la sociedad civil? ¿Empresa Social?
I. Proyecto Social
III. Proyecto Social
¿Qué es un Proyecto? Un proyecto es una planificación que consiste en un conjunto de actividades que se encuentran interrelacionadas y coordinadas. La razón de un proyecto es alcanzar objetivos específicos dentro de los límites que imponen un presupuesto, calidades establecidas previamente y un lapso de tiempo previamente definido.
III. Proyecto Social
III. Proyecto Social
Proyectos Sociales • Es importante tener en cuenta que los proyectos sociales pueden ser impulsados por el Estado, pero también por organizaciones no gubernamentales, asociaciones o incluso por empresas privadas. • Lo habitual es que un proyecto social apunte a satisfacer una necesidad básica de las personas. La mayoría de estos proyectos, de este modo, buscan promover mejoras en los campos de la educación, la vivienda, la salud o el empleo.
Beneficiario El beneficiario es el que goza de la ayuda brindada por parte de los entes no gubernamentales.
«El beneficiario hace a la razón de ser de la empresa social»
Problemática Social • Son situaciones que impiden el desarrollo o el progreso de una comunidad o de un sector. • Es el problema que “ves” tú que existe y que quisieras abordar con tu iniciativa, o negocio social. • Cuando se establece la problemática, evita pensar en el problema general y trata de ser lo más específico posible. • Ejemplo: El problema que quieres resolver no es la pobreza sino la mala alimentación causada por la pobreza. Bajo esta premisa puede tener más sentido que tu misión se relacione con ”nutrir a gente de escasos recursos”.
III. Proyecto Social
Formulación de un Proyecto Social
(Ander-‐‑Egg y Aguilar: 2005):
II. Empresa Social
II. Empresa Social
Muhamed Yunus: “Una empresa que no genera pérdida pero no otorga dividendos, dedicada enteramente a lograr una meta social. Todos los beneficios o ingresos en exceso, son invertidos en la empresa para expansión o mejoramiento.” “La empresa social es una empresa rentable que genera una contribución extraordinaria a la sociedad o al medioambiente.”
II.  Empresa  Social
Las empresas sociales buscan atender a travĂŠs de modelos de negocio las ineficiencias del mercado, algunos ejemplos que aporta Ignia son:
II. Empresa Social
Características de una Empresa Social •Tienen formas jurídicas variables según los diferentes países •Las actividades se organizan en torno a una dinámica empresarial. •Las utilidades se invierten en objetivos sociales y no para beneficio del capital. •Las partes están directamente involucradas y son más accionistas. •Objetivos económicos y sociales •Innovación económica y social •Financiamiento mixto, con un nivel elevado de auto-financiamiento.
II. Empresa Social
Ejemplo de empresa social en México Agricultura / Energía Sistema Biobolsa – Alex Eaton •Sistema Biobolsa está revolucionando la relación entre pequeños productores rurales y el uso de la energía para empoderarlos. •El biodigestor es de alta calidad pero a un precio accesible y está diseñado para satisfacer las necesidades específicas del pequeño productor. •Usa una tecnología sencilla para los productores, el biodigestor puede convertir el deshecho animal en un gas inodoro que puede ser utilizado para cocinar o calentar agua y en un fertilizante orgánico •Se realiza una capacitación sobre energías renovables y el uso eficiente de los recursos. •Este biodigestor se vende en plazos fijos que el productor pueda lograr. •La venta del abono que resulta del proceso del biodigestor ayuda a terminar de saldar las deudas.
II. Empresa Social
Sistema BioBolsa
http://sistemabiobolsa.com/inicio/
II. Empresa Social
Retos de las empresas sociales Las empresas sociales, como cualquier negocio tradicional puede enfrentarse a varios problemas a la hora de hacer un negocio como: •Desarrollo de un producto o servicio diferenciado •Proceso de producción para poder ofrecer un producto o servicio •Existencia de un mercado interesado en ese producto o servicio •Encontrar la forma de llegar a los usuarios, clientes o beneficiarios •Encontrar alianzas estratégicas que logren crecer el negocio •Rentabilidad del negocio para crear un modelo sostenible •Definir una propuesta de valor diferenciada del mercado •Calidad en el producto o servicio
II. Empresa Social
III. Organización de la sociedad civil
Organización de la Sociedad Civil (OSC) • El área de Desarrollo Político de la Secretaría de Gobernación, la define como una asociación de ciudadanos que, haciendo uso de recursos simbólicos y materiales, capacidades organizacionales y afinidades emotivas y morales, actúan colectivamente a favor de alguna causa y persiguen interés material o simbólico situándose por fuera del sistema político, y sin seguir la lógica del mercado. • Es decir, una OSC es una asociación conformada por personas que tienen ganas de emprender soluciones y acciones de bienestar y desarrollo a problemas reales, sin fines de lucro y enfocadas a la responsabilidad social.
Diferencia… Empresa Social: ü Tiene además de los objetivos económicos comunes de cualquier empresa, un enfoque social. Este objetivo social es tan importante como el económico. ü su motor principal es la fuerza de trabajo y no el capital. Sin embargo para poder seguir con sus fines necesita de rentabilidad y financiamiento, siendo su meta primordial el autofinanciamiento. ü Las ganancias obtenidas son reinvertidas en su causa social. La OSC: ü Su finalidad es social y humanitaria. ü orientan sus actividades a mejorar los sectores vulnerables de la sociedad o para brindar alternativas a problemas nacionales, todo ello sin fines de lucro. ü la diferencia radica en que la OSC no es un negocio, mientras que la empresa social genera sus propios recursos a partir de la venta de servicio y/o productos.
OSC a Empresa Social Cuatro puntos para pasar de una OSC a un negocio social 1) Ser un emprendedor social con una idea creativa e innovadora y con un enfoque de alto impacto sistémico que busque resolver algún problema social. 2) Desarrollar la idea mediante un plan de negocios, que contemple desde lo factible hasta lo económico, pensando en las oportunidades actuales del entorno. 3) Establecer vínculos y alianzas con los diferentes sectores, tanto públicos como privados, que puedan procurar opciones de financiamiento. 4) Cumplir con la normatividad, trámites requeridos por la Ley.
Entregable #1 Visión de mi iniciativa social a 5 años ¿Qué seré?¿A quién atenderé?¿Qué servicios y productos háré?¿Dónde? ¿Cuánto gastaré al año? ¿Porqué seré unico?
Todos necesitamos recursos Proyecto Social
Emprendimiento Social
Empresa Social
Primero pasos para obtenerlos a nivel de iniciativa: 1. Beneficiario 2. Problemática 3. Producto/servicio con impacto social 4. Propuesta de valor social Primero pasos para procurar los recursos: 1. Cliente (quién financiará mi proyecto) 2. Necesidad del cliente 3. Producto/servicio comercializable 4. Propuesta de valor comercializabe
IV. Segmento de Mercado
Para resolver estas preguntas nos
apoyaremos en la mercadotecnia social y de negocios El proceso de planear, ejecutar, controlar y mejorar actividades, por el cual se crea comunica y entrega valor a los clientes. Antes, durante y posterior a la entrega del producto y/o servicio.
Segmento de Mercado
¿Quién es mi Beneficiario/cliente?
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¿Qué es segmentar el mercado? La segmentación de mercado es el proceso de dividir un mercado en grupos uniformes más pequeños que tengan características y necesidades semejantes. Puede definirse uno o varios segmentos del mercado, tanto pequeños como grandes. Una organización debe contar con una decisión consciente acerca de cuáles segmentos servir y qué segmentos ignorar. SE DEBEN ENTENDER las necesidades específicas del consumidor/cliente. 36
Características de la segmentación de mercado Mercado
Mercado
De Consumo B2C
Institucional B2B
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Segmentación de mercado B2C
Niveles Define la capacidad económica y social de un hogar. socioeconómicos Geográfica
Subdivisión de mercados con base en su ubicación. Posee características mesurables y accesibles.
Demográfica
Relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir. Características demográficas más conocidas: la edad, el género, el ingreso y la escolaridad.
Psicográfica
Examina atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utiliza dimensiones de personalidad, características de estilo de vida y valores.
Comportamiento Se refiere al comportamiento relacionado con el producto, utiliza variables como los beneficios deseados de un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto. Étnico culturales Posición económica relativa de grupos minoritarios.
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Niveles socioeconómicos de México El nivel de ingresos familiar según el nivel socioeconómico es el siguiente: Nivel
Ingreso Mínimo
Ingreso Máximo
A/B
85,000.00+
C+
35,000.00
84,999.00
C
11,600.00
34,999.00
D+
6,800.00
11,599.00
D
2,700.00
6,799.00
E
0.00
2,699.00
hep://www.economia.com.mx/niveles_socioeconomicos_en_mexico.htm FUENTE:
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Niveles socioeconómicos de México
FUENTE:
Niveles demogrĂĄficos en MĂŠxico
Otros factores que el AMAI toma en Cuenta 1. Escolaridad del jefe del hogar 2.
N ú m e r o habitaciones
d e
3. Número de baños con regadera
7. Boiler o calentador 8. Lavadora de ropa automática 9. Videocasetera 10. Tostador de pan
4. Tipo de piso
11. Aspiradora
5. Número de focos
12. Horno de microondas
6. Auto
13. Computadora personal. 42
•
Segmentación de mercado B2B i m e n s i ó n -
D www.nafin.com Tamaño Sector Micro
Rango de número de trabajadores(7) +(8)
Tope máximo combinado*
Todas
Hasta 10
Hasta $4
4.6
Comercio
Desde 11 hasta 30
Desde $4.01 hasta $100
93
Industria y servicios
Desde 11 hasta 50
Desde $4.01 hasta $100
95
Comercio
Desde 31 ha sta 100
Pequeña
Mediana
Rango de monto de ventas anuales (mdp) (9)
Servicios
Industria
Desde $100.1 hasta Desde 51 has $250 ta 100 Desde Desde 51 has $100.1 hasta ta 250 $250
235
250 43
Dimensión e Industria Sector y Actividad
Industria: Construcción, manufactura, etc. Comercial: Mayor, menor, detalle, etc. Servicios: Médico, educativo, inmobiliario, etc.
Geográfica
Región, Municipio, Estado, etc.
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En base a lo aprendido ¿Cuáles son tus segmentos de mercado y la necesidad que piensas atender (social y de negocios)?
Reflexiona sobre sus características
______________________________________________ ______________________________________________ ______________________________________________ ______________________________________________ ______________________________________________ ______________ 45
Diseño de producto/ servicio
Producto • • • • • • • •
Es “Todo aquello que puede ofrecerse a la atención de un mercado para su adquisición, uso o consumo, y que además puede satisfacer un deseo o necesidad. Abarca objetos físicos, servicios, personas, sitios, organizaciones e ideas” (Kotler). El producto es un paquete de características y beneficios que el cliente recibe al adquirir el producto.
Clasificación de Productos
•
EN FUNCIÓN DE SU TANGIBILIDAD:
•
a. Productos materiales: tangibles.
•
Bienes durables: son los productos u objetos tangibles que normalmente son utilizados por un periodo largo. Por ejemplo: refrigeradores, herramientas para maquinaria y ropa. Bienes no durables: son aquellos que, por lo general, se consumen después de una o varias ocasiones de usados; ejemplo: productos de limpieza, aceite, azúcar, bebidas, etc.
•
•
b. Servicios: actividades de naturaleza intangible.
•
Servicios: son actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen para la venta; por ejemplo, cortes de pelo y reparaciones.
Elementos del Producto ü Función del producto ü Envase ü Empaque ü Diseño ü Colores ü Calidad ü Volumen entro otros.
Aspectos del Servicio • • • • • • • • •
Se presta no se fabrica Es por naturaleza intangible No se transfiere en propiedad No es posible de almacenar Es un fenómeno simultáneo No es estandarizable No se distribuye como una cosa Se suministra con participación del cliente Conlleva ciertos márgenes de error
Elementos del Servicio • • • • • • •
Función del servicio. Duración Etapas ¿Quién lo ofrece? ¿Dónde se ofrece? Servicio Post Venta Entre otros.
Ejemplo de servicio: UNIDOS
Describe tu Producto o servicio Producto/Servicio social _____________________ _____________________ _____________________ _____________________ _____________________ _____________________ _____________________ _____
Producto/Servicio comercial _____________________ _____________________ _____________________ _____________________ _____________________ _____________________ _____________________ _____
Un enfoque hacia el valor
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Propuesta de valor Constituye la razón por la cual los consumidores siguen a una compañía o empresa sobre otra. Resuelve un “problema” del consumidor o satisface una necesidad.
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¿Qué vende Starbucks? • “ To i n s p i r e a n d nurture the human spirit – one person, one cup and one neighborhood at a time.” • INSPIRAR - NUTRIR
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¿Qué vendemos? Antes-Productos Después Servicios AHORA- Vendemos VALOR-EXPERIECIAS
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Definiendo tu oferta de valor
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Define la oferta de valor de tu emprendimiento en 8 palabras Reflexiona _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ ________________________
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Validando con el cliente (investigación de mercados)
Investigación de mercados Comprendiendo al Cliente • La investigación de mercado nos facilita los métodos que usamos para comprender mejor a nuestros clientes Se refiere a obtener información, procesarla y analizarla para poder tomar decisiones en nuestra organización. 61
Entrevista profunda Una entrevista es un diálogo entablado entre dos o más personas donde se busca conocer las perspectivas, conocimientos, experiencias y motivaciones de consumo de un cliente o un experto. Sugerencias para la implementación • Dura en promedio una hora. • Se realiza en un espacio cerrado. • El entrevistador debe llevar un guión de preguntas • Se graba y analiza la sesión para encontrar hallazgos.
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Role playing Ayuda a situarte en el lugar de las personas/clientes. Técnica a través de la cuál se simula una situación que se presenta en la vida real. Al practicar esta técnica debes adoptar el papel de un personaje concreto y crear una situación como si se tratara de la vida real. El objetivo es imaginar la forma de actuar y las decisiones que tomaría cada uno de los personajes en situaciones diferentes. Después, se trata de actuar como ese personaje en casa uno de los casos.