RVA Associati: dalla parte del cliente

di Pietro Bernardo

Dal 1996 a oggi, la società di brokeraggio assicurativo luganese partner di Ander Group si è guadagnata il ruolo di punto di riferimento sul mercato ticinese. Come? Creando una vera competizione tra le compagnie per fare gli interessi dei propri committenti

“Non amiamo essere chiamati broker assicurativi, perché è una definizione troppo generica e legata al concetto di vendita. Ci piace definirci piuttosto intermediari: la nostra mission non è vendere polizze, ma offrire una pura consulenza aziendale sull’analisi, sull’ottimizzazione e sulla gestione del rischio.” Parola di Salvatore Lavorato, Amministratore Delegato di RVA Associati, società del Gruppo Fidinam tra i leader nel settore assicurativo sul mercato ticinese.

Dopo essere entrato in azienda come Direttore Generale nel 2015, Salvatore Lavorato è Amministratore Delegato di RVA Associati dal 2017.

Salvatore, vuoi spiegarci in poche parole di che cosa vi occupate?

Offriamo consulenza aziendale in ambito assicurativo. Dopo aver raccolto le informazioni necessarie dai clienti e analizzato la loro situazione, proponiamo le soluzioni assicurative ideali per ottimizzare e gestire il rischio: cioè per proteggerli dagli eventi che possono mettere in pericolo il raggiungimento dei loro obiettivi.

Come riuscite a trattare e rendere comprensibile una materia complessa come quella assicurativa?

Abbiamo creato un modello molto immediato per i nostri interlocutori: in una scala da 1 a 5, misuriamo sia il rischio dell’attività dell’azienda che la copertura attuale. E, nel caso in cui ci fosse, colmiamo il gap tra rischio e copertura proponendo le soluzioni giuste. Queste vengono sottoposte al cliente attraverso una matrice che mette a confronto, voce per voce, le proposte di varie compagnie. E notiamo che spesso ci sono grandi differenze anche a parità di coperture.

Come mai vi rivolgete soprattutto a una clientela aziendale?

Perché è con le aziende che riusciamo a fare davvero la differenza: mentre i privati hanno esigenze simili e le compagnie propongono loro per lo più pacchetti precostituiti, l’ampia gamma di bisogni e peculiarità delle aziende rende necessario costruire soluzioni personalizzate. Grazie a una solida relazione con i nostri partner e alla nostra caparbietà, riusciamo a creare le migliori proposte per i nostri clienti, dando valore aggiunto alla nostra consulenza.

Come mai si rende necessario il vostro intervento?

Un’azienda non può acquistare in autonomia le coperture necessarie? Tutto si può fare, ma la gestione del rischio richiede competenze – e non tutti le hanno – e soprattutto tanto tempo. Un professionista che già deve occuparsi del proprio lavoro, difficilmente potrà dedicare la giusta cura e attenzione a un’attività importante e altamente strategica come la gestione del rischio. E, qualora lo facesse, sottrarrebbe tempo prezioso alla professione e alle proprie passioni. Affidandosi a noi, invece, le aziende investono nel tempo delle persone e nella qualità della loro vita.

Tutto questo, però, avrà un costo non indifferente…

Non proprio: il cliente acquista i prodotti assicurativi allo stesso prezzo finale che pagherebbe rivolgendosi direttamente alla compagnia. Il nostro compenso è sempre compreso nel premio stesso, e viene da noi investito per erogare valore aggiunto.

Qual è quindi la vostra unicità?

Siamo rispettati perché siamo indipendenti e quindi ‘puliti’: lavoriamo sempre nell’interesse del cliente e anche del nostro settore, promuovendo una concorrenza sana ed evitando ambiguità e pratiche poco trasparenti. Abbiamo 45 Partner in tutto il mondo e li mettiamo sempre in corretta competizione tra loro. In questo modo, riusciamo a far sì che i loro prezzi rimangano contenuti: non a caso, negli anni i premi sono diminuiti costantemente. I clienti si aspettano questo da noi, anche se non è scontato che un’azienda del nostro settore lavori in questo modo.

E come riuscite a garantire un servizio di questo tipo?

Siamo un caso raro per il settore: abbiamo una struttura di quasi 30 persone che conta su periti federali ed economisti. La nostra squadra unisce competenze diverse, e questo è stimolante per noi e rassicurante per i nostri clienti. Abbiamo standard di know-how molto elevati: pretendiamo che tutti ottengano la formazione minima che l’AFA (l’organo svizzero preposto alla formazione assicurativa, ndr) impone per legge solo ai professionisti che si recano dai clienti. Investiamo molto nella formazione: organizziamo sessioni interne, siamo iscritti come formatori al registro CICERO e alcuni nostri collaboratori svolgono il ruolo di formatori SUPSI e AFA. Svolgiamo anche perizie esterne e siamo diventati un punto di riferimento per realtà più piccole che ci chiedono supporto per alcune attività non sostenibili per loro.

Infine, uno sguardo al futuro: puoi anticiparci qualche novità?

Ne abbiamo molte in cantiere. Sicuramente, un obiettivo che abbiamo è quello di consentire ai clienti di interagire sempre di più con noi online. All’app attuale, che è ancora abbastanza limitata, abbiamo intenzione di affiancare nuovi servizi digitali, come ad esempio un nuovo portale per i clienti.

RVA Associati SA - www.rvasa.ch