Manual de Técnicas de Negociación by ANGIE DANIELLE SANTILLAN CISNEROS

Manual de

Técnicas de negociación y aplicaciones

PRIMERA EDICIÓN

Universidad de las Fuerzas Armadas

Departamento de Ciencias Económicas, Administrativas y de Comercio - ESPE

Carrera de Comercio Exterior y Negociación Internacional

Grupo editor NRC – 3472

Técnicas de Negociación y Comercialización I Docente: Diego Fabian Bohorquez Montalvo

Edición-Redacción

Romina Ivanova Arízaga Bustamante

Edición-Redacción

Yadira Cristina Solorzano Shilquigua

Edición-Redacción

Bolivar Henry Riera Veintimilla

Edición-Redacción

Nelly Nahomy Mideros Castillo

Edición-Redacción

Alennise Yahel Centeno Rubio

Edición-Redacción

María Gabriela Lucero Espín

Diseño-Redacción Diseño y Edición Edición General

Angie Danielle Santillán Cisneros

Contenido CAPÍTULO 1. NEGOCIOS INTERNACIONALES, MODOS DE OPERACIÓN Y ENTORNO DE LA NEGOCIACIÓN ................................................................................................................ 7 Objetivos de aprendizaje ............................................................................................. 7 Expansión de las ventas ............................................................................................... 7 Adquisición de recursos ............................................................................................... 7 Minimización de riesgos............................................................................................... 7 Modos de operación .................................................................................................... 8 Importaciones y exportaciones ................................................................................ 8 Licencias y franquicias .............................................................................................. 8 Operaciones llave en mano ...................................................................................... 8 Turismo y transporte ............................................................................................... 9 Contratos de administración .................................................................................... 9 Inversión extranjera directa ..................................................................................... 9 El entorno de la negociación ...................................................................................... 10 Definición de entorno ................................................................................................ 10 Elementos clave ..................................................................................................... 10 Negociación pública ............................................................................................... 10 Negociación privada............................................................................................... 10 Negociación ............................................................................................................... 10 Modelo Harvard de Negociación ................................................................................ 11 Elementos clave en la negociación ......................................................................... 11 Conflicto de interés ................................................................................................ 11 Posición de las partes ............................................................................................. 11 Intereses de las partes ........................................................................................... 11 Características del modelo ..................................................................................... 12 Características del negociador Harvard .................................................................. 12 Las reglas de oro del Modelo Harvard .................................................................... 12 3

CAPÍTULO 2. HERRAMIENTAS, HABILIDADES, TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS UTILIZADAS EN LA NEGOCIACIÓN ......................................................................................................... 13 Objetivos de aprendizaje ........................................................................................... 13 La escucha activa ....................................................................................................... 13 Manejo eficaz de las preguntas .................................................................................. 13 Etapas de formulación ............................................................................................... 13 Material de apoyo a la negociación ........................................................................... 14 Utilización de gráficos y diagramas ........................................................................ 14 El entorno físico de la negociación ............................................................................. 14 Crear el ambiente adecuado .................................................................................. 14 Protocolo y utilización efectiva .............................................................................. 14 La psicología aplicada a la negociación ...................................................................... 14 Importancia ............................................................................................................... 15 Decisiones racionales ............................................................................................. 15 Toma de decisiones ............................................................................................... 15 Para la negociación ................................................................................................ 15 Toma de decisiones acertadas ............................................................................... 16 Otros factores importantes .................................................................................... 16 Técnicas de comunicación aplicadas a la negociación .................................................. 16 Comunicación y negociación .................................................................................. 16 Negociador eficaz .................................................................................................. 17 Buen comunicador ................................................................................................. 17 Estrategias para la escucha activa .......................................................................... 17 Hacks para la escucha activa .................................................................................. 17 Los grupos y la negociación ........................................................................................ 17 Entorno y comunicación en los grupos................................................................... 17 Tips para la conformación de grupos ..................................................................... 17 Liderazgo ............................................................................................................... 18 4

Características de un buen líder ............................................................................. 18 Habilidades importantes para negociar ..................................................................... 19 Comportamiento pasivo ........................................................................................ 19 Comportamiento pasivo-agresivo .......................................................................... 19 Comportamiento hostil-agresivo ........................................................................... 19 Herramientas para el manejo de la ira ................................................................... 19 Comportamiento pasivo ........................................................................................ 20 Comportamiento pasivo-agresivo .......................................................................... 20 Técnicas para el manejo de la ira ........................................................................... 20 Reglas y errores comunes .......................................................................................... 21 Reglas de negociación ............................................................................................ 21 Errores más comunes............................................................................................. 21 Preguntas frecuentes ............................................................................................. 21 Tácticas para la intensificación ............................................................................... 22 Tácticas para la etapa de iniciación ........................................................................ 22 Tácticas para la etapa de cierre .............................................................................. 22 CAPITULO 3. EQUIPOS DE NEGOCIACIÓN Y DESARROLLO DE ESTRATEGIAS ................. 23 Roles de los participantes del equipo ........................................................................... 23 Conformación de un equipo de negociación ............................................................. 23 Diseño y desarrollo de estrategias de negociación ....................................................... 24 Estrategias de negociación ..................................................................................... 24 Lineamientos ......................................................................................................... 25 Procedimientos y prácticas recomendadas ............................................................ 25 Aplicación .............................................................................................................. 26 Ejemplo de negociación ......................................................................................... 26 Esquema de negociación público-privada .............................................................. 28 Bibliografía ................................................................................................................... 32

Manual de técnicas de negociación y aplicaciones

CAPÍTULO 1. NEGOCIOS INTERNACIONALES, MODOS DE OPERACIÓN Y ENTORNO DE LA NEGOCIACIÓN Objetivos de aprendizaje 

Comprender lo que engloba los negocios internacionales y su uso aplicativo.



Identificar los topicos principales y dar a conocer cada uno de estos en los negocios.



Sintetizar el conocimiento adquirido y los beneficios de los negocios internacionales.

Adquisición de recursos ¿Cuál es la importancia de la expansión de las ventas?

Los fabricantes y distribuidores buscan productos, servicios, recursos y componentes producidos en países extranjeros.

Por lo general, tratar de realizar ventas de nivel internacional incrementa el mercado y las

Por lo general, es porque los proveedores nacionales son

utilidades. Las fuentes externas pueden brindar a las empresas costos bajos, productos nuevos o mejores y conocimiento. La satisfacción de las necesidades, desde básicas hasta suntuarias de los seres humanos ha sido, desde el inicio del comercio exterior o el intercambio de bienes y servicios entre seres, la

adquirir un recurso que reduzca los costos. A veces, las

razón de importancia de la expansión de las ventas, ya que al necesitar bienes que no se producen o no se encuentran en

que las ventas disminuyen o aumentan más lentamente en

un sector geográfico especifico pero si en otro, se demandará ese producto y comenzarán los procesos de negociación. Es así como la venta depende de dos

geográficas, estaciones, biodiversidad, tecnología y diferente

factores principales, que son:

o crecimiento, otro puede estar en expansión económica que

* Interés de los consumidores. * Capacidad de adquisición.

insuficientes. Además, buscan cualquier cosa que les otorge una ventaja competitiva. En ocasiones, esto significa empresas obtienen ventaja competitiva al mejorar la calidad de sus productos o al diferenciar sus productos de los de sus competidores; aumentando potencialmente, en ambos casos, la participación de mercado y las utilidades.

Minimización de riesgos Países que tienen diferentes ciclos económicos minimizan las fluctuaciones en las ventas y las utilidades. La clave reside en un país que se encuentra en recesión y aumentan o crecen con más rapidez en una expansión económica. Al tener un mundo dividido en 7 continentes con diferentes: posiciones poder adquisitivo, es conveniente no solo posicionarse como empresas en diferentes lugares del mundo, sino a su vez, estar al tanto de los ciclos económicos por los cuales están atravesando los países. Cuando uno se encuentre en recesión alivie los déficits por los cuales puede estar atravesando la misma empresa, pero en otro lugar geográfico.

Modos de operación Importaciones y exportaciones

Turismo y transporte Roldan (2019), afirma que: "Un modelo económico es una representación simplificada de la relación entre distintas variables que explican cómo opera la economía o un fenómeno en particular de ella". Roldan (2019), afirma que un modelo económico es una representación simplificada de la relación entre distintas variables que explican cómo opera la economía o un fenómeno particular de ella. El enfoque sistemático y objetivo para desarrollo.

Kinnear & Taylor (2000), definen Las importaciones y exportaciones, siendoa el la investigación de los mercados "El enfoque eje principal de negocioscomo: internacionales sistemático objetivocon para el desarrollo y el o los que sey realizan mayor frecuencia, suministro de información para el son el intercambio de bienes y proceso servicios,de toma de decisiones por la gerencia". Kinnear & tangibles como intangibles son mercancías Taylor (2000),serdefinen la investigación que necesitan comercializadas alrededorde mercados enfoque sistemático del mundo como: por un"El valor establecido en un y objetivo para el desarrollo contrato. Donde tambiény el se suministro encuentrade materiales necesarios para la objetivo involucradas el turismo y gerencia, el transporte, para el desarrollo de adquisiciones. prestación de servicios y uso de activos.

Contratos de administración

Licencias y franquicias

Roldan (2019), afirma que: "Un modelo económico es una representación simplificada de la relación entre distintas variables que explican cómo opera la economía o un fenómeno en particular de ella".

Las licencias son documentos acreedores por Roldan (2019), afirma que: "Un modelo un determinado y por simplificada un valor económico es una tiempo representación establecido de la manera de hacer de un de la relación entre distintas variables que producto ocómo servicio, pero la se ve limitado en explican opera economía o laun forma de enintervenir en ella". este como por fenómeno particular de ejemplo: licencias para desarrollar juguetes. Roldan (2019), afirma que: "Un modelo Las franquicias se diferencian en que el económico es una representación simplificada franquiciador estará involucrado en todo de la relación entre distintas variables que momento en el desarrollo de este ya que se explican cómo opera la economía o un deberá regir en una ubicación aprobada por fenómeno en particular de ella". el franquiciador y se deberá regir los valores y los requerimientos de la franquicia.

Inversión extranjera directa Roldan (2019), afirma que: "Un modelo económico es una representación simplificada de la relación entre distintas variables que explican cómo opera la economía o un fenómeno en particular de ella".

Operaciones llave en mano Roldan afirma que: modelo Son tipos(2019), de acuerdos donde una"Un empresa A económico es una representación simplificada contrata a una empresa B, para que se haga de la de relación entre distintas variables que cargo toda construcción de instalaciones, explican cómo esto operade laacuerdo economía infraestructuras, al tipoo deun fenómeno en particular de ella".Entre las más proyecto que se vaya a realizar.

nombradas, se encuentran de Roldan (2019), afirma que:fabricantes "Un modelo equipo industrial constructoras que se las económico es unay representación simplificada denominarían B y los gobiernos de la relaciónempresas entre distintas variables en que la mayoría de los casos como la empresa A. explican cómo opera la economía o un Intervienenencuatro aspectos importantes que fenómeno particular de ella". son: La escala de contratos, su celebración, organización de recursos y acuerdo de pagos.

Turismo y transporte

Importaciones y exportaciones Kinnear & Taylor (2000), definen a la investigación de mercados como: "El enfoque sistemático y objetivo para el desarrollo y el suministro de información para el proceso de toma de decisiones por la gerencia". Kinnear & Taylor (2000), definen la investigación de mercados como: "El enfoque sistemático y objetivo para el desarrollo y el suministro de materiales necesarios para la gerencia, objetivo para el desarrollo de adquisiciones.

Roldan (2019), afirma que: "Un modelo El turismo es un dinamizador de la economía económico es una verde, ya que en representación la mayoría de simplificada los casos de la relación entre distintas variables que beneficia al sector económico de un país por explican cómo gracias opera la economía o un ser visitados a sus posiciones fenómeno de ella". (2019), geográficaseny particular climatológicas. Es Roldan así como un afirma que un modelo económico es una país puede generar ingresos por sede de representación de la entre acontecimientossimplificada importantes o relación de interese distintas que explican cómo opera la global ya variables sea naturalmente gracias posiciones economía fenómeno particular de ella. geográficaso oun artificialmente de acuerdo a los El enfoque objetivo desarrollo. interesessistemático comunes oy moda de para las personas.

Licencias y franquicias

En este modo intervienen procesos logísticos de transporte en todas sus modalidades.

Contratos de administración

Roldan (2019), modelo Es la manera porafirma la cual que: se van"Un a obtener económico esutilidades una representación simplificada dividendos o de la administración de la proyecto relación entre variables de un que sedistintas está realizando en que el explican cómo opera la economía o extranjero de acuerdo al proyecto queun fenómeno de ella". realice, es en así particular donde a través de un contrato

se establece las responsabilidades y objetivos Roldan (2019), afirma que: "Un modelo deseados por una renta de acuerdo al económico es una representación simplificada tamaño del proyecto el serviciovariables que se vaque a de la relación entrey distintas prestar, logrando aprovechar al omáximo el explican cómo opera la economía un talento administrativo adquirido.

Operaciones llave en mano

Inversión extranjera directa

Roldan (2019), afirmadirecta que: se"Un modelo La inversión extranjera considera económico una representación simplificada parte de lasesexportaciones e importaciones, de la relación entre distintas variables que en donde el inversionista asume por un valor, explican cómo mayoritaria opera la en economía o un la participación una empresa fenómeno particular ella". comparten extranjera.en Cuando dos de personas

la propiedad de una empresa se Roldan (2019), afirma que: extranjera, "Un modelo denomina conjunta. Es aquí donde económicoempresa es una representación simplificada las de distintas los inversionistas, de participaciones la relación entre variables de que acuerdo a su porcentaje de adquisición, se explican cómo opera la economía o un hace indispensable, en de el mismo fenómeno en particular ella". porcentaje de su aportación a la empresa para la toma de decisiones relacionadas a la organización.

El entorno de la negociación

Definición de entorno

Los elementos variables que afectan en mayor o menor medida al proceso, forman el entorno de la negociación. Es el entorno en el que se desarrolla o se forma el proceso de negociación, dicho entorno tendrá cierta influencia en la decisión de cada de las partes involucradas entre ellas mencionamos algunas, formas de negociar, costumbres del lugar, así como también el tiempo, espacio en el que se desarrolla la negociación.

Es todo aquello que nos rodea. El espacio donde se desarrollan las actividades cotidianas, sean de carácter social, económico, o contributivo. Se considera parte del entorno a todo aquello que puede influir de forma directa o indirectamente en un evento.

Elementos clave para el entorno de negociación proceso de negociación, como pueden ser: las costumbres lugar,  Temas sobre los cuales se planteará la negociación la forma de negociar, el idioma, el entorno físico, El tiempo de  Los objetivos que se busca conseguir ejecución: ya que es un elemento que se puede utilizar como  Las personas o partes a negociar estrategia de presión hacia la "otra parte", atrasando o  El marco de lade negociación adelantando la toma decisiones en función de los intereses particulares.

Negociación pública existe otra operación similar con la que comparar, en la misma empresa o en otra. En la negociación privada, los intereses y posiciones son personales.

La negociación colectiva persigue dos objetivos. Por una parte, sirve para determinar las remuneraciones y las condiciones de trabajo de aquellos trabajadores a los cuales se aplica un acuerdo, el mismo que se ha alcanzado mediante negociaciones entre dos partes que han actuado voluntaria e independientemente.  



de resultadosNegociación concretos sobre las especulaciones, y el futuro sobre el pasado. mediante el cual lasasimilar partes que PeroProceso resulta de suma importancia interesadas un diálogo, la gestión de un intercambian presupuesto según base cero ponen condiciones, comparten ideas y va más allá de cualquier técnica buscan llegar a untransformar acuerdo quela sea presupuestaría. Implica cultura satisfactorio, donde las partes obtiene de la organización, estableciendo prioridades algo para su beneficio. Adicionalmente en todos los niveles. La importancia de realizar intercambian compromisos formales un pronóstico de producción deriva dey las ambas ¿Cómo partes saber establecen susselímites. preguntas; cuánto tiene que Negociar es también el uso constante producir? ¿Cómo determinar cuánto se debe de técnicas y herramientas, así como comprar de materia prima? El presupuesto manejo y control baseelcero se centra en. de las emociones para no perder el enfoque objetivo de lograr resolver el conflicto presentado.

Los intereses son comunes y generales, enfocados en productividad de un país. Engloba los cinco sectores económicos: agrícola, industrial, de servicios, sector tecnológico y sector sin fines de lucro. Se enfoca en transferencia tecnológica.

Negociación privada La negociación privada es el proceso previo a la contratación de una compraventa de empresa o de un porcentaje significativo de su capital, cuando no interviene ningún ente regulador, ni

Modelo Harvard de Negociación

La negociación tradicional siempre se ha basado en la idea de que hay una torta que repartir y que cada parte quiere lograr para sí el pedazo más grande. Sin embargo, en oposición al prevaleciente modelo tradicional, el Modelo Harvard asegura que para logar que una negociación sea exitosa, se debe lograr que la torta crezca aumentando de igual forma los beneficios para ambas partes.

La importancia de los intereses La negociación surge como una solución o respuesta a una situación donde se presenta un conflicto de intereses entre dos o más partes. La creación del denominado Modelo Harvard de Negociación se basó en estudiar la calidad de los acuerdos de los mejores gerentes del mundo, donde ambos salían favorecidos e incluso más beneficiados de lo que habían esperado.

Perfiles de un negociador

Elementos clave en la negociación

Negociador duro

Conflicto de interés

Le gusta la confrontación y decide dónde se negocia y con qué condiciones. Se caracteriza por imponer su posición, la exige y no tiene la intención de trazar, siempre busca ganar.

Se genera cuando dos partes necesitan algo y no pueden conseguirlo de forma simultánea.

Considera cualquier situación como una lucha de voluntades. Quiere ganar, pero, lo que hace es provocar una respuesta dura que lo agota a él y sus recursos.

Posición de las partes Es lo que se requiere o se demanda, es la parte superficial del conflicto de interés.

Piensa que los participantes son adversarios, su objetivo es la victoria, exige concesiones y ventajas unilaterales como condición de un acuerdo y tiene posiciones extremas.

Intereses de las partes Son los deseos, miedos, o motivaciones que se ponen en juego en una negociación. Es la parte que está oculta.

Negociador blando Es el que negocia con miedo, busca de todas formas evitar conflictos personales por lo que hace concesiones fácilmente. Quiere una solución amistosa, pero casi siempre termina siendo explotado y sintiéndose perjudicado.

Acuerdo Solución derivada de la negociación, en la que ambas partes se comprometen a algo.



Busca sentirse aceptado por todos, incluyendo la contraparte, por lo cual cede en lugar ceder y no conceder.



Evita el conflicto, no tiene una posición clara y no da a conocer sus intereses.

Características del modelo  

Negociación colaborativa.

Respeto entre las partes.



Busca un acuerdo ganar-ganar



Su fundamento es colaborar, no es competitiva ni egoísta. Se busca que ambas partes ataquen al problema y no a la persona con la que negocia. La otra parte se considera un aliado, no un enemigo. Siempre se busca expandir las ganancias para que las partes tengan mayores beneficios.

“El éxito de una negociación se mide por la calidad de sus acuerdos.”



 

Se prepara con estudio previo de antecedentes, condiciones del conflicto y la contraparte. Es una persona muy educada y cortés, sin llegar a ceder. Frente a dificultades y malas prácticas por la otra parte, se mantiene firme y objetivo.

Características del negociador Harvard El negociador Harvard no es un intermedio entre negociador duro y blando. En la práctica, este es un modelo mucho mejor. Se prepara para todas las etapas con anticipación, no es ni duro ni blando y es amable en todo momento, ya que comprende que lo cortés no quita lo valiente. Tiene una actitud colaborativa y se centra siempre en el ganar-ganar.

Las reglas de oro del Modelo Harvard Acuerdo de calidad Requisitos 1. Debe beneficiar de alguna manera a ambas partes. 2. Debe fortalecer la relación entre las partes negociantes. 3. Ambas partes deben sentirse satisfechas con lo acordado 4. El acuerdo tiene que ser justo y equitativo para ambas partes.

1. Separar a la persona del problema El problema se debe resolver en conjunto, no agrandarse creando una discusión personal. 2. Centrarse en intereses, no en posiciones Se necesita buscar zonas de interés común para analizar y explotar para el acuerdo. 3. Pensar en varias soluciones al conflicto No existe una solución única a un conflicto de intereses, siempre existen alternativas. 4. El resultado se basa criterios objetivos Buscar criterios lógicos y legítimos que avalen y validen el marco de referencia del acuerdo.

CAPÍTULO 2. HERRAMIENTAS, HABILIDADES, TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS UTILIZADAS EN LA NEGOCIACIÓN Objetivos de aprendizaje 

Identificar las herramientas y habilidades que son útiles en el entorno de la negociación.



Diferenciar entre las diferentes estrategias que se pueden utilizar en una negociación.



Identificar las técnicas que se utilizan para el correcto desarrollo de las estrategias.

¿Cuáles son las ventajas de la escucha activa?

La escucha activa Escuchar activamente quiere decir escuchar con atención y concentración, centrando toda nuestra energía en las

Los principales beneficios que nos proporciona practicar la escucha activa son: se crea un clima positivo, logrando que la comunicación sea más efectiva, se capta el sentido exacto del mensaje del emisor, reduciendo los malentendidos, se obtiene información relevante acerca de interlocutor, demostramos que tenemos consideración por su punto de vista, acrecentando su autoestima. Esto provoca que nos facilite información que es importante para la negociación., Escuchar activamente permite aprender de las experiencias de nuestros interlocutores, adquirir nuevos conocimientos que son enriquecedores e identificar sus objetivos y sus sentimientos, reflexionar sobre su mensaje, confirmar la congruencia de la información facilitada y buscar soluciones a los problemas que surgen en la negociación.

palabras e ideas del comunicado para entender el mensaje y demostrarle a linterlocutor que se siente bien interpretado. La escucha activa implica un esfuerzo físico y mental para obtener la totalidad del mensaje. Sin embargo, realizar dicho esfuerzo físico y mental tiene recompensas para quien escucha activamente. La escucha activa ofrece una serie de beneficios para los oyentes activos. Fomenta la confianza mutua  

Aumenta la productividad Favorece la calma

Manejo eficaz de las preguntas Para que las preguntas puedan manejarse con eficacia en la negociación, es importante seguir una cierta secuencia en su formulación, de la forma en que se presenta a continuación.

Etapas de formulación 1. Preguntas sobre el contexto: aclarar el tema general. 1. Preguntas sobre el contexto: aclarar el tema general. 2. 2. Preguntas Preguntas sobre sobre el el problema: problema: suavizar suavizar el el ambiente ambiente actual. actual. 3. 3. Preguntas Preguntas sobre sobre las las consecuencias: consecuencias: percibir percibir las las secuelas. secuelas. 4. Preguntas de resultado: deben vislumbrarse beneficios. Esta Esta forma forma de de hacer hacer preguntas, preguntas, utilizada utilizada por por comunicadores comunicadores yy negociadores, vonsiste en determinar de forma negociadores, consiste en determinar de formaconcreta concretayy explícita las consecuencias de no llegar a un acuerdo, así como las posibles soluciones que puede traer la resolución.

Material de apoyo a la negociación Utilización de gráficos y diagramas Tanto en el ámbito científico o didáctico como en el comunicativo, la información basada en datos, numérica o estadística suele resultar difícil de asimilar. Los diferentes tipos de gráficos y diagramas contribuyen a facilitar su interpretación de una manera mucho más rápida y visual. Ponen de relieve la relación entre los elementos de un conjunto o sistema de forma conceptual, haciendo destacar las tendencias con información relevante. Incorporar estos elementos gráficos en los modelos de comunicación interna y externa de cualquier actividad resulta muy útil, ya que contribuyen a tomar mejores decisiones que generan mejores resultados, incluso en la negociación.

El entorno físico de la negociación Crear el ambiente adecuado

Protocolo y utilización efectiva

La primera variable a tener en cuenta, es la distancia física entre los individuos. Esta debe ser lo suficiente para que permita a los interlocutores observar sus gestos y favorezca un clima de cierta confianza. La disposición por proximidad o lejanía nunca debe hacer sentirse incómoda a ninguna de las partes. Otra parte del entorno físico y ambiente, está constituida por el mobiliario y por la decoración del mismo. Los asientos idénticos para todos contribuyen a cuidar la sensación de respeto a los demás y de igualdad, por el contrario, los sillones confieren mayor estatus. Elementos tales como la temperatura, ventilación, iluminación, son muy importantes. La sensación experimentada al negociar en terreno del otro, menos placentera que si lo hacemos en el nuestro propio terreno.

El lugar de negociación debe ser elegido previa aceptación expresa o tácita de las partes, de fácil ubicación y acceso para que las partes lleguen. Es importante coordinar internamente y con antelación el ingreso de las partes a sus instalaciones, el espacio debe ser privado para comodidad durante la negociación, al igual que tener buenas condiciones acústicas y no estar expuesto a ruidos molestos que perturben o dificulten la comunicación entre las partes. También debe contar con condiciones mínimas de confort como la temperatura, la ventilación e iluminación adecuadas y regulables. El área o espacio, las mesas, sillas y muebles deben ser acordes a los integrantes y la decoración en general debe ser neutral, de manera que no colisionen con la identidad de las partes.

La psicología aplicada a la negociación La negociación es un acto que se realiza diariamente incluso sin darnos cuenta, sin embargo, cuando hay consciencia de que los intereses pueden verse afectados o no por nuestra capacidad de negociación entran en juego un cúmulo de sentimientos y tensiones. Muchas veces se cree que negociar depende únicamente de habilidades técnicas y teóricas pero no es así ya que negociar implica un control necesario de las emociones es decir, autocontrol, autoconocimiento y manejo de conflictos para posteriormente hacer uso de toda la información previa de la persona y el problema.

Importancia  

Muchas veces el no poder manejar estas situaciones deriva en un comportamiento erróneo que afecta y en el peor de los casos termina completamente con la negociación Por el contrario, cuando el negociador es capaz de dominar estas habilidades posee mayor ventaja con la otra parte porque puede intuir o predecir sus intereses.

Decisiones racionales Son aquellas decisiones que se toman pensadas en base a la lógica y a la razón. Es un proceso muy analítico que requiere dejar de lado todo tipo de sentimentalismos. Generalmente nos decimos a nosotros mismos que hay cosas que es mejor decidir con la cabeza fría y no con el corazón, pensando que, con ello acertaremos en esa elección. Es como si tuviéramos que lidiar a diario con dos ópticas mentales capaces de mediar por completo en nuestra realidad. Sin embargo esto no sucede así y nadie actúa ni decide solo a través de sus emociones o mediante el filtro exclusivo compuesto por la lógica más fría, objetiva y razonable. De hecho, para Bechara, "cualquier decisión que carezca de al menos un elemento emocional, podría implicar consecuencias negativas".

En la negociación 



Se requiere del complemento de dos factores: razón y emoción. A partir de la emoción se generan vínculos de confianza y empatía entre ambas partes. A nadie le interesa negociar con alguien a quien no le importa su opinión. Se debe tomar en cuenta que las emociones solo son beneficiosas cuando se pueden controlar.

Toma de decisiones Es el proceso que sirve para realizar una elección entre varias opciones. Su finalidad es resolver y dar solución a la toma desarrolladas de decisionesen diferentesPara situaciones acertadas seLadebe tener en es variados escenarios. negociación cuenta siguiente: la forma suprema delotomar decisiones en la vida personal y profesional, sea  Buena en situaciones de la preparación vida cotidiana y o en un ambiente un poco más complejo, planificación como es la elección previa de un puesto para contratar a alguien en una empresa.

Aspectos importantes a considerar para la toma de decisiones acertadas     

Todas las decisiones deben ser tomadas continuamente por los altos directivos, ellos son los encargados de establecer hacia dónde van dirigidos todos los esfuerzos tanto de los directivos como de los demás integrantes de la empresa.

Buena preparación y planificación previa Investigar a la competencia Fijar objetivos para cumplir Descubrir los intereses ocultos Tratar de alcanzar un bien común

De este modo, todas y cada una de las decisiones que se toman tanto dentro como fuera de la empresa obedecen a una necesidad desatendida o a su vez, una oportunidad por ser aprovechada. Una decisión acertada tomada bajo un buen procedimiento ahorra tiempo, esfuerzo, energía y dinero, todos estos son recursos que optimizan el negocio.

Comunicación y negociación

comunicación ética y en los principios del ganar-ganar, se pueden lograr acuerdos beneficios, tanto en los resultados, como en el establecimiento de las relaciones profesionales de larga duración.

Acuerdo exitoso

Otros factores importantes

Intercambio de ideas

   

Comunicación efectiva

Por medio de la comunicación se expresan y se comprenden los objetivos, los intereses y los deseos de las partes negociadoras, al igual que los acuerdos a los cuales se buscará llegar en una negociación. La buena comunicación es la clave. En este sentido, en el proceso de la negociación, la comunicación desempeña un rol fundamental. Los logros, el éxito o el fracaso dependen de cómo se maneja este elemento. En la medida en que la negociación se enmarque en los principios de la

Gestos corporales Entonación de voz Lenguaje corporal Códigos verbales y no verbales

Técnicas de comunicación aplicadas a la negociación La comunicación efectiva y la escucha activa son técnicas para la negociación.

Estrategias para la escucha activa   

Negociador eficaz Buen comunicador

Escuchar ideas, no datos Evaluar el contenido Escuchar con interés

    

Hacks para la escucha activa    

Fijar la mirada al interlocutor Mantener la mente abierta Mostrar interés y respeto No interrumpir

No habla demasiado No responde por él/ella Muestra empatía por otros Parafrasea lo escuchado Controla sus emociones

Los grupos y la negociación Es importante entender que negociar solo no es lo mismo que negociar de forma conjunta y el éxito de la esta última va a depender de las personas que lo conformen. Como se ha visto antes negociar no es un simple acto de conceder y dialogar, va mucho más allá, de hecho existen cientos de estudios que afirman que el entorno en el que se realiza la negociación va a determinar sus resultados. Por ello siempre se debe tener un escenario previo de la otra parte y manejar el espacio, entorno y personas en las que se va a desenvolver el acto.

Entorno y comunicación en los grupos No existe una fórmula perfecta para conformar un grupo de negociación, esta alineación va a depender del conflicto que se quiere resolver y de las habilidades que cada persona pueda aportar a dicha negociación, considerando que se necesitan diferentes aptitudes para una negociación exitosa. Desde tiempos antiguos el trabajo en equipo o acuerdo mutuo ha sido un proceso difícil de lograr. Sin embargo, es necesario para llegar a acuerdos y lograr resultados en conjunto. De hecho crear equipos de negociación hace que trabajen juntos, mejoren progresivamente su rendimiento, se mantengan motivados, permanezcan en la empresa y se vuelvan líderes.

Tips para la conformación de grupos 1

El grupo deberá estar conformado por puestos necesarios y similares entre sí.

Identificar a un líder, quien estará a cargo de definir la estrategia, objetivos y en última instancia, de cerrar el acuerdo.

Prestar atención a todos miembros del grupo, escuchar sus opiniones, sus ideas y si llegaran a darlos, sus consejos.

El grupo debe conformarse por personas con habilidades complementarias.

Es importante que los integrantes del grupo entiendan que la comunicación es esencial para una negociación efectiva.

Liderazgo Ser un líder es quizá la tarea más demandante dentro de una empresa, organización e incluso familia, porque no siempre es aquel que tienen la mejor relación con todo el mundo o aquel que conoce todas las respuestas, al contrario, un líder es un líder porque aún a pesar de lo desconocido sabe tomar el riesgo y hacer que la gente lo siga. Es esta persona que se anticipa a los cambios y logra adaptarse no solo para sobrevivir sino para evolucionar y hacerse mejor. Este manual guarda un sinfín de claves para saber liderar en todo, porque en la etapa de negociación no es la única en la que nos desenvolvemos, de hecho, nos encontramos con conflictos diariamente y es nuestro instinto saber solucionarlos de la mejor manera y saber guiar a aquellos que se puedan ver afectados por eso. En el texto escrito por Oren Harari, titulado “Los secretos de liderazgo de Colin Powell”, se describen detalladamente las claves para ser un verdadero líder, a continuación se mencionan las mismas:

Ser un provocador Retar al “status quou” y mostrar su visión de forma clara y transparente. Eliminar la arraigada “ideología del confort”.

La trampa del orgullo Los líderes tienen la obligación de revisar sus egos, retar la sabiduría prevaleciente y hacer que los cambios sean positivos.

Promover un choque de ideas Es importante iniciar un diálogo honesto en el que no existan trabas de niveles, procurar que la comunicación sea fluida y sin filtros, y nunca censurar opiniones.

Características de un buen líder Respetuoso

Analítico

Empático

Intuitivo

Detallista

Estratega

Estrategia y ejecución

Seguro

Arriesgado

Es importante recordar la claridad, el compromiso y la consistencia. Se debe mantener las cosas de manera simple.

Integro

Sociable

Nunca ir buscando el no Los líderes efectivos deben crear un ambiente en donde las personas sientan que ellos tienen autoridad y obligación de presionar para que se cumplan las iniciativas y se aumente el rendimiento.

Habilidades importantes para negociar Comportamiento pasivo Este comportamiento hace que el negociador evada los conflictos y las confrontaciones que pueden evitar llegar a un acuerdo en el que ambas partes se logren beneficiar, sin embargo existen ocasiones en las que es posible llegar a un acuerdo evitando el conflicto, siempre y cuando el mismo se maneje de forma correcta y acorde a los conceptos de asertividad.

Comportamiento pasivo-agresivo Su impacto en la negociación Este comportamiento genera conflictos para encontrar puntos en común que faciliten llegar a un acuerdo que beneficie a las dos partes; dependiendo la forma de manifestación de este tipo de comportamiento la otra parte puede asimilarlo como un insulto, que puede desencadenar en actitudes negativas y hostiles que influyen en la forma de pensar del otro. Sin embargo, el comportamiento pasivo agresivo puede ser adoptado de forma inconsciente pero que claramente pueden denotar cierto grado de actitudes dominantes u ofensivas. Reclinarse hacia atrás y subir los pies al escritorio o colocar las manos detrás de la cabeza al hablar, son expresiones del lenguaje corporal que pueden ser mal interpretadas.

Herramientas para el manejo de la ira Para controlar y manejar mejor la ira, es necesario identificar y confrontar los miedos, determinando si hay algo real que temer o si existe una idea falsa en la raíz del temor.

Comportamiento hostil-agresivo Su impacto en la negociación La agresión en condiciones normales de negociación, es detectada con facilidad por la contra parte, lo que provoca que la negociación se torne muy complicada. La comunicación no se desarrolla y la ira que se genera impide lograr un acuerdo de calidad, sin embargo, en el peor de los casos, puede llegar a generar malas decisiones, ira o incluso violencia física.

Técnicas para el manejo de la ira: 

Verifique sus percepciones y su enfoque. Desafíe a su pensamiento.

 Identifique lo que le causa miedo. Determine si el temor es realista o no. 

 



 

Determine lo que puede hacer para deshacerse de él. ¡Hágalo! Cuando alguien está enojado con usted, admita la ira en vez de responder con ella. Antes de perder el control con alguien, como último recurso, grite en una almohada. Construya sus habilidades para escuchar.

Herramientas para el manejo de la ira Para controlar y manejar de mejor manera la ira, es necesario identificar y confrontar los miedos, determinando si hay algo real que temer o si existe una idea falsa en la raíz.

Técnicas para el manejo de la ira  

¿’Construya su locus interno de

  

control. Decida lo que puede o no hacer.

 }

   

Comportamiento pasivo



Hace que el negociador evada los conflictos y confrontaciones que pueden evitar llegar a un acuerdo en el que ambas partes se beneficien sin embargo existen ocasiones en las que es posible llegar a un acuerdo evitando el conflicto siempre y cuando se maneje de forma correcta los conceptos de asertividad.

    

Verifique sus percepciones y su Verifique sus percepciones y su enfoque. Desafíe a su pensamiento. enfoque. ReconozcaDesafíe su ira. al pensamiento. Cuando ira, ¡deténgase! Cuando sienta sienta ira, ¡deténgase! Trate de contener su respiración Contenga su respiración por diez por al menos diez segundos. segundos. Trate de posponer su enojo Identifique le causa miedo. Identifique loloque que le causa miedo. Determine si el temor es realista. Determine si el temor es realista o no. Determine lo que que puede puede hacer hacer para Determine lo para deshacerse él. ¡Y hágalo! deshacerse de él.de ¡Hágalo! Cuando enojado con con Cuando alguien alguienesté está enojado usted, usted, admita admitala ira la deliraotro. en vez de Admita ira en vez de responder. responder con ella. Como último recurso, gritecon a una Antes de perder el control alguien, almohada para desahogarse. como último recurso, grite en una Construya almohada. ágilmente y de forma precisa habilidades escucha. para Construya sus de habilidades Construya escuchar. su locus interno. Decida lo que puedeinterno hacer. de control. Construya su locus Posponga su enojo. Decida lo que puede o no hacer. Reconozca su ira.

Comportamiento pasivo-agresivo y su impacto en la negociación

El comportamiento asertivo Su impacto en usted y la negociación

Genera conflictos para encontrar puntos en común que faciliten llegar a un acuerdo que beneficie a las dos partes; dependiendo la forma de manifestación de este tipo de comportamiento la otra parte puede asimilarlo como un insulto, que puede desencadenar en actitudes negativas y hostiles que influyen en la

El comportamiento asertivo es un gran aliado en la negociación. Inicialmente, ser asertivo se refiere a expresar los sentimientos, los deseos y las opiniones, todo esto, incluso cuando se encuentre en desacuerdo de forma no ofensiva frente a la contraparte. Un enunciado asertivo cuenta con varios puntos de importancia, los mismos que se mencionan a continuación.

Regla 7: Siempre busque puntos y objetivos en común con la parte que esté negociando. Regla 8: Aprenda cuándo debe seguir adelante y cuando debe retirarse de la negociación. Regla 9: Mantenga su integridad personal y no desconfíe de usted mismo y sus capacidades. Regla 10: Nunca negocie con alguien que no tenga la autoridad para comprometerse. Regla 11: Confirme el estatus de la negociación. Regla 12: Póngalo por escrito cuanto antes.

1. Es necesario especificar el asunto exacto del el cualcomportamiento se quiere hablar. o el 1. Especificar 2. asunto Se debeexacto contener moderar sus del o que se quiere sentimientos, si son con respecto hablar. del posterior comportamiento. 2. Contener o moderar sus sentimientos 3. respecto Es preciso explicar el efecto que del comportamiento. causa elelasunto particular. 3. Explicar efectoen que causa el asunto 4. enEsparticular. importante identificarse con la visión de la otra negociante. 4. Identificarse con parte la visión de la otra 5. persona. Ofrecer o indicar apertura a una solución que beneficie a ambos. 5. Ofrecer o indicar apertura a una s

Errores más comunes Por lo general, los errores suceden cuando en el desarrollo de una negociación no se toma en cuenta las reglas antes mencionadas, los errores más frecuentes son:

Es necesario tomar en cuenta que el lenguaje corporal debe indicar que los enunciados hacen referencia al “yo”; de esta manera la asertividad, puede facilitar la colaboración en una negociación así como también puede ayudar a demostrar de una mejor forma la postura de no negociar.

     

Reglas y errores comunes

 

Reglas de negociación Regla 1: No piense que la negociación es un juego. Hay que tomar en cuenta que los expertos negociadores son hábiles en el arte de la interacción humana y la adaptabilidad. Regla 2: Esté preparado. Prepararse para el proceso implica tener el conocimiento básico de los principios de negociación Regla 3: Conozca los aspectos relevantes de la negociación como su personalidad, tendencias conductuales, necesidades, objetivos y poder. Regla 4: Perciba y evalúe las necesidades, el poder y el comportamiento de su contraparte. Regla 5: Practique las reglas para escuchar, hablar, filtrar y observar de manera efectiva. Regla 6: Nunca pierda el control de sí mismo.

Asumir lo que la otra parte desea. Sobreestimar las debilidades propias. Objetivos muy optimistas o pesimistas. Carecer de posturas que les respalden. Presentar una o varias contra propuesta ante propuestas u ofertas irracionales. No evaluar con calma las propuestas de la contraparte, sin manejar entusiasmo. Aceptar las propuestas tentativamente. No ser asertivo en el caso de decir no.

Preguntas frecuentes Son aquellas que se realizarán alrededor de la honestidad de las partes que se encuentran negociando. Mentir acerca de las posiciones se considera lo peor que se puede hacer en una negociación, ya que solo impide el encontrar puntos en común con los que se pueda llegar a un acuerdo que beneficia a las dos partes; sin embargo, hay que tener cuidado con no revelar los intereses en las primeras instancias de la misma; de esta forma la honestidad permite obtener más alternativas para solucionar el problema de tal manera que las dos partes obtengan mejores beneficios.

Estilos alternativos, estrategias y técnicas de negociación

Tácticas para la intensificación La intensificación es la parte central de la negociación. Cada negociador debe aplicar sus estrategias para tratar de obtener lo que necesita y cubrir sus intereses y expectativas.

Tácticas para la etapa de iniciación Conocida como socialización y presentación, es importante tener información previa a esta fase, tanto del negociador como del negocio. En esta fase se debe:  Iniciar con una charla  No topar temas personales  Etapa para romper el hielo

Solicitar y otorgar tiempo para la correcta toma de decisiones

Preguntar Tener varias opciones que se puedan aportar a ambas partes

Es muy importante obtener tanta información como sea posible de la contraparte y tratar de descubrir sus intereses mediante herramientas, como lo son el respeto y la escucha activa.

No hacer confesiones a menos que la otra parte lo solicite

Resolver un acuerdo Es importante confirmar que el objetivo de la negociación es llegar a un acuerdo beneficioso para ambas partes, y de esta manera ver al otro como un aliado y no como un enemigo.

Es importante ser persistente y tener paciencia para negociar

Posturas

Es el momento para dar paso a las primeras concesiones

Cada parte debe plantear su postura. Aquí se descubren posiciones comunes y conflicto. Al plantear la primera posición se da paso a la siguiente etapa que es la de intensificación.

Mostrarse colaborativo para acceder a los intereses del otro

Tácticas para la etapa de cierre Resolver los asuntos de forma secuencial para que se pueda estrechar el desacuerdo

La etapa de cierre corresponde a los logros de la negociación y a las decisiones finales. Es el momento de reafirmar las concesiones para poder llegar al acuerdo y cerrar la negociación.

Evitar el “tómalo o déjalo” (Presionar a la contraparte)

Conceder Las concesiones deben ser bilaterales. Antes de cerrar el acuerdo

Evitar ser agresivos, ofensivos, o manipuladores con el otro

¿El acuerdo al que llegué cumple mis intereses y expectativas? ¿Me conviene el acuerdo al que he llegado? ¿Podría obtener mejores resultados si acudo a otras alternativas?

Evitar distraer o tratar de intimidar a la contraparte

CAPITULO 3. EQUIPOS DE NEGOCIACIÓN, DISEÑO Y DESARROLLO DE ESTRATEGIAS Conformación de un equipo de negociación Una negociación puede llegar a realizarse en equipo y cada uno de los miembros debe ser capaz de contribuir de varias formas, con sus conocimientos, y a su vez con su experiencia, para poder obtener una negociación fructífera. Para que un equipo de negociación funcione, debe contar con una gran disciplina. Las discusiones y críticas nunca deben hacerse delante del resto de los negociadores. Cualquier desacuerdo deberá tratarse en privado, para lo cual deberá pararse la reunión. Recuerde que, si el equipo contrario ve que hay enfrentamientos entre unos y otros del mismo equipo negociador, lo utilizará en su ventaja. Un beneficio de una negociación en equipo es que habrá negociadores escuchando y captando datos, por lo que habrá mayor capacidad de obtener información, además psicológicamente ejerce más

ROLES DE LOS PARTICIPANTES DEL EQUIPO 1. Jefe de negociación Es el líder del equipo y es la persona que organiza y prepara al grupo. Además ordena y escucha las opiniones del resto del equipo y es quién va a tomar las decisiones de la negociación. El jefe tiene que ser una persona asertiva, capaz de practicar la escucha activa y la comunicación efectiva y debe saber controlar sus emociones. 2. Negociador Es la persona que se encargará de plantear las posturas y de llevar la negociación. Es una persona que tiene facilidad de expresión, sabe manejarse en situaciones de alta presión, sabe controlar sus emociones y maneja adecuadamente la información que su equipo le proporciona. 3. Coach Es la persona que se encarga de orientar y guíar al equipo a través de su experiencia con el objetivo de que la negociación sea exitosa. Además construye armonía y brinda motivación. 4. Administrativo Es la persona que recolecta la información más importante de la negociación. Debe ser una persona con la capacidad de discernir la información importante de la que no lo es, de acoger sugerencias y de mantener actualizado al equipo.

presión un grupo que una sola persona.

Diseño y desarrollo de estrategias de negociación La negociación es una actividad inherente al ser humano, cada individuo ha desarrollado diferentes habilidades durante toda su vida, conforme a su experiencia. Para una ejecución apropiada de las mismas, es necesario el perfeccionamiento y aplicación de técnicas que garanticen sus resultados.

Estrategias de negociación  Ser realistas en los planteamientos  Preparación previa a la negociación

Si bien es cierto que tenemos que ser ambiciosos en el objetivo, es importante que éste no sea fantasioso, debe ser realista; caso contrario no habrá espacio para la negociación y se crearán fricciones entre las partes sin lograr a un acuerdo.

Es necesario tener la suficiente información de la situación a la que el negociador se va a enfrentar para que tenga ventaja sobre el entorno, caso contrario en el momento de la negociación no tendrá suficiente tiempo para inferir o asimilar la situación de manera idónea por ende retrasará el proceso y será contraproducente para los objetivos iniciales.

 Definir la mejor alternativa Definir una alternativa en el caso de no haber podido lograr una gran ventaja durante la negociación, debido a que tendremos un plan B y aquello que “perderemos” será sólo el diferencial entre ese posible mejor acuerdo y nuestra alternativa.

 Establecer objetivos de manera ambiciosa Mientras más alto se plantee el objetivo a lograr en la negociación, nos veremos capaces de obtener mayores beneficios debido a que ese será el punto de referencia para el desarrollo de la negociación.

 Elaborar los razonamientos Es importante no subestimar a la contraparte y estar preparado para sus argumentos. Por ende es conveniente elaborar razonamientos que sirvan de apoyo tratando de prever las respuestas del oponente.

 Las propuestas iniciales y el objetivo Es conveniente que haya distancia entre las propuestas iniciales y el objetivo. De esta manera se logrará que exista suficiente del “campo de juego”, para de esta forma lograr negociar y llegar a concesiones beneficiosas.

 El precio en la negociación No utilizar el precio como la mejor estrategia de negociación, ya que no es lo único que se está negociando. Los negociadores tienen que ser creativos con las alternativas a presentar, para de esta forma aumentar las posibilidades de lograr acuerdos beneficiosos y que al llegar al acuerdo, las partes se sientan satisfechas.

Lineamientos  Creatividad en la negociación

 Reciprocidad

El negociador deberá plantear variedad de alternativas, ya que no existe una única solución al conflicto.

No se debe hacer ninguna concesión de forma gratuita, siempre a cambio de una concesión de la contraparte.

 Acuerdo de calidad

 Flexibilidad

El acuerdo debe ser favorable para ambas partes, justo y equitativo, de manera que ninguno se sienta estafado y a su vez, debe ser capaz de mantener las relaciones a largo plazo para futuras negociaciones.

Es un aspecto de gran relevancia debido a que el equilibrio de poder entre las partes varía durante la negociación, por ende el negociador deberá adaptarse ante estas situaciones y saber cómo actuar.

Procedimientos, prácticas recomendadas o cursos de acción Procedimientos

Negociador 1

Información previa Perfil del negociador Opinión de expertos Posición Intereses Preguntas frecuentes Lenguaje corporal Aspiraciones futuras Jerarquía de la negociación Acuerdo Cierre de la negociación

Negociador 2

 Información previa: Alianzas estratégicas, entorno, intenciones, alternativas que se tiene y posibles soluciones previas.  Perfil del negociador: Determinar si las partes negociadoras son temperamentales o no, de carácter fuerte, o si son amables. Si se trata de un negociador blando o duro.  Opinión de expertos: En caso de ser necesario, buscar asesoramiento para la negociación en diversos temas.  Posición: Es lo que se requiere o se demanda en la negociación, se considera la parte superficial del conflicto de interés.  Intereses: Son los deseos, los miedos, o las motivaciones que se ponen en juego. Es la parte que está oculta en la negociación.

 Preguntas frecuentes: porcentaje de ganancia, forma y tiempo en el que se obtiene beneficio.  Lenguaje corporal: Muestra de señales y gestos que se realizan entre las partes negociantes.  Aspiraciones futuras: Es lo que podría esperarse de la negociación después de realizarla.  Jerarquía de la negociación: Base y techo en las que se desarrolla el regateo.  Acuerdo: Aceptación de las posiciones o las imposiciones, llegar a término con o sin un acuerdo pactado por las partes.  Cierre de la negociación: Forma en la que concluye, saber si están satisfechos o no.

Aplicación Ejemplo de negociación Escena del largometraje “Una esposa de mentira”. Eugenio (2017). Negociación por el Modelo Harvard - Ejemplo. Disponible en: https://www.youtube.com/watch?v=QplLECQLUVs Procedimientos

Información previa

Perfil del negociador

Posición

Negociadora 1: Maggie

Negociador 2: Danny

Piensa que Danny debería ser sincero con su novia, pero al notar que Danny no está de acuerdo con ella, requiere que le pague por su ayuda.

No considera que decirle toda la verdad a su novia sea lo mejor en ese momento, así que decide mantenerse firme en obtener la ayuda de la contraparte.

Negociadora astuta, segura y firme en sus argumentos. Se expresa con confianza y tiene claros que la contraparte la necesita para su objetivo.

Se lo nota vulnerable debido a que necesita de Maggie y su ayuda, sin embargo trata de mostrar seguridad-confianza a lo largo de la negociación.

$600 al día más horas y el pago de las seis semanas del curso de actuación al que asistirá.

Propone $50 al día y un curso de actuación de tres semanas.

Los intereses de Maggie son la retribución económica que podría generar y el tener más experiencia en la actuación.

Busca que la otra parte y su hermano finjan ser sus hijos por una tarde, para demostrar a su novia que es un buen hombre.

Lenguaje corporal

Tiene los brazos sobre la mesa mostrando seguridad, además mueve sus manos al hablar lo que demuestra que tiene un grado de confianza con la contraparte. Tiene su mirada firme en la contraparte demostrando que trata de intimidar a la otra parte.

Se ve relajado, tiene su mirada firme mostrando seguridad en sus argumentos, mira hacia el hermano menor, posiblemente para mirar su reacción y tratar de inferir ciertas señales que lo ayuden a guiar la negociación. Pone su codo en la mesa para transmitir confianza.

Aspiraciones futuras

Aspira que Danny la ayude de forma económica para poder pagar otros cursos de actuación.

Poder seguir recurriendo a la ayuda de Maggie y su hermano menor para otras situaciones similares.

Jerarquía de la negociación

$500 dólares al día y 4 semanas en curso de actuación.

$300 dólares al día y tres semanas en curso de actuación.

Acepta la propuesta de Danny de recibir $300 dólares al día y tres semanas en un curso de actuación.

$300 dólares al día y tres semanas en un curso de actuación.

Maggie se siente satisfecha, al final menciona que lo hubiese hecho gratis y únicamente por adquirir experiencia. Es decir que si salió beneficiada.

Danny se siente satisfecho debido a que la propuesta inicial de Maggie era más elevada económicamente.

Intereses

Acuerdo

Cierre de la negociación

En el cuadro aplicativo realizado en base a lo observado en el video adjunto, se pueden evidenciar los procedimientos, las prácticas recomendadas y los cursos de acción utilizados para analizar a las partes involucradas en esta negociación. Es importante considerar este conjunto de criterios, sea para el análisis de una negociación de la que no sea parte o una en la que participe activamente.

Esquema de negociación público-privada Concesión minera de oro, plata y cobre 

Información preliminar

La presente práctica de negociación público-privada se desarrolla en el entorno de una inversión de carácter extranjero hacia el Estado Ecuatoriano, con la finalidad de realizar operaciones de extracción minera en Urcuquí, ubicado en la Provincia de Imbabura. Empresa Inversora: Odin Mining International. Estado negociador: Ecuatoriano. El esquema de negociación se considera público-privado debido a la naturaleza de la negociación. Para la aplicación de lo aprendido, ambas partes expresarán sus posiciones y analizarán el nivel de conveniencia de lo expuesto por su contraparte. Es importante considerar cada uno de los procedimientos y cursos de acción expuestos con anterioridad, para desarrollar una negociación beneficiosa, tanto para Odin Mining International, como para el Estado Ecuatoriano. A continuación se presentan las posiciones iniciales de cada una de las partes y lo que solicitan a de su contraparte, al comenzar con el proceso de negociación.

Posición inicial de las partes Posiciones

Fuentes de empleo

Estado Ecuatoriano  Fuentes de empleo para la construcción del proyecto, 50% de mano de obra nacional.  Estabilidad laboral con contratos y afiliación al seguro (IESS).  Programa de protección personal y seguridad industrial.  Establecer un departamento médico para los trabajadores en la construcción del proyecto.

Inversionista extranjera 



 

Durante los primeros 5 años la participación del estado sea de un 15% y a partir del 5 año hasta el 15 que la participación del estado sea de un 25%; claro que esta medida podemos acondicionarla con el tema de regalías de un 5% anuales. Nuestro principal valor es la responsabilidad , por esa razón nos comprometemos a que nuestros trabajadores cuenten con un seguro social optimo, además de garantizar la estabilidad laboral Programa de protección personal y seguridad industrial. Establecer un departamento médico para los trabajadores en la construcción del proyecto

Contenido local y las exportaciones

Transferencia tecnológica

Especialización y desarrollo económico

 Desde el quinto año, incorporar un 10% anual de componente local hasta el año 10, del año 11 hasta el 20 incorporar un 40%.  Regalías del 40% durante los primeros 10 años y en los siguientes 10 años el 100%.  Promover la sustitución de importaciones para incorporar productos locales en el proceso de exportación.  Promover la inversión extranjera a través de la explotación de recursos para así dar promoción a nuestro producto local (hasta el año 10)

 Durante la construcción de la obra un 70% de materia sea importado en términos de maquinaria y tecnología de punto para realizar perforaciones en el subsuelo que están certificadas para no dañar al medio ambiente y tienen una gran tasa de seguridad al momento de operarlos. Y el 30% sea producto o materia prima nacional hablamos de cemento, alambres, varilla, etc.  4% de regalías durante los primeros 15 años y el 9% durante el tiempo restante.

 Se requiere para el proyecto maquinaria y equipo nuevo o al menos con 5 años de uso (exoneración del 50% de derechos arancelarios)  Las maquinarias y equipos importados deberán ser amigables con el medio ambiente  Año 15 se renueven las maquinarias y los equipos utilizados para la extracción (concedemos el 100% de exoneración de los tributos al comercio exterior)  Cada semestre se realiza una evaluación del estado de la maquinaria, en caso de existir alguna anomalía sea reemplazada en un período de 30 días.

 70% de la maquinaria será importada, debido a la falta de proveedores nacionales, mientras que el 30% restante corresponde a materiales de construcción que serán de naturaleza nacional.  Se emplea términos de sistemas de gestión medioambiental (SMGA) nuestros diseños también son conocido por ser eco amigables. Además, poseemos un certificado de Normas ISO 140001.

 Programa de capacitación para que después del tiempo de construcción el personal (40%) ya cuente con especialización en el manejo de la maquinaria

 Capacitación de trabajadores por 7 años, la maquinaria de alta gama requiere mantenimiento delicado; al finalizar el periodo el personal debe estar capacitado al 100%.

Financiamiento

 Exonerar hasta el 50% de los tributos al comercio exterior los 10 primeros años  Financiamiento del 50% del valor de la inversión en un plazo de 5 años a una tasa del 3% (2 años de gracia y extendemos el plazo hasta 5 años)  Tributario: Se exonera del impuesto a la renta durante los 5 primeros años por efecto de ley, se puede extender 5 años  Exonerar el 100% del IVA durante los primeros 10 años y en los siguientes 10 años una tabla de desgravación

 70% de exoneración de derechos arancelaros durante los 5 primeros años, por el tiempo restante el 50% de exoneración.  Exoneración de impuesto a la renta por 15 años por efectos de ley para nuevas inversiones destinadas a la industria básica.  Exonerar el 100% del IVA durante los primeros 15 años y en los siguientes 15 años una tabla de desgravación.

Concesión final Posterior a un espacio de diálogo, conformado por tres rondas de negociación entre el Estado ecuatoriano y el inversionista extranjero, y habiendo resuelto las divergencias y los puntos de conflicto presentados entre las posiciones de ambas partes, se llegó al siguiente acuerdo: Disposiciones Generales Lugar de construcción: Yantzaza, Zamora Chinchipe. Plazo de operaciones: Treinta años. Inversión: Cuatro mil millones de dólares. Financiamiento: 13,33% por parte del Estado. 1 Fuentes de empleo Durante los primeros años un promedio entre lo estipulado en ambas partes: el 25% de participación de mano de obra ecuatoriana, se elevará el porcentaje de manera gradual del 10% durante hasta el décimo año, posteriormente se realizará nuevamente una negociación de dicha participación en el décimo año. Los trabajadores contarán con afiliación al IESS, además contarán con un con un seguro medio y de vida debido al tipo de riesgo que puede darse, pero los inversionistas aseguran tasas de seguridad a trabajadores del 90 % ya que no han tenido ningún accidente los últimos 30 años de operatividad. Implementarán en su estructura un departamento médico y contarán con un programa de protección y seguridad industrial. 2 Contenido local y exportaciones Se acepta el planteamiento de que durante el proceso de construcción de la obra un 70% de materia sea importado en términos de maquinaria y tecnología de punto para realizar perforaciones en el subsuelo que están certificadas para no dañar al medio ambiente y tienen

una gran tasa de seguridad al momento de operarlos. Y el 30% sea producto o materia prima nacional hablamos de cemento, alambres, varilla, etc. No obstante, durante los próximos años que se mantenga el proyecto el material que pueda encontrarse en el país del Ecuador se adquirirá netamente producto nacional, pero en temas de repuestos, cambio de piezas todo ese material relacionado con la maquinaria necesariamente debe conseguirse en el extranjero. Las regalías se acordaron en un 5% durante los 30 años de operación de la concesionaria, además ésta se compromete a contribuir al crecimiento interno de la economía del país en un 32.35% y una balanza comercial que se destaca por reflejar un superávit en esta, lo que a su vez ayudará a atraer inversión extranjera. 3 Transferencia tecnológica Se requiere para el proyecto maquinaria y equipo nuevo o al menos con 5 años de uso y una exoneración del 50% de derechos arancelarios además se garantiza que la maquinaria será amigable con el medio ambiente. Se acepta el 100% de exoneración de tributos al comercio exterior cuando al año 15 se tenga que renovar la maquinaria. Cada semestre se realiza una evaluación del estado de la maquinaria, en caso de existir alguna anomalía sea reemplazada en un período de 30 días. 4 Especialización y desarrollo económico El programa de capacitación se extenderá a un periodo de 7 años, por el hecho de que tanto las maquinarias que van a ser utilizadas en él durante todo el proyecto son de alta gama y con una tecnología de punta, por esa razón para los años se contratará a personal internacional capacitado en esta área para que el todo el personal nacional pueda aprender y capacitarse en el uso de estas maquinarias y procesos logísticos de manera óptima, para que de esa manera la operatividad de la concesionaria no se vea afectada. En el transcurso de 10 años el 50% del personal estará certificado en buenas prácticas de extracción minera y al finalizar los 30 años el 100% del personal estará certificado y capacitado. 5 Financiamiento 70% de exoneración de derechos arancelaros durante los 5 primeros años, por el tiempo restante el 50% de exoneración. Financiamiento del 13.33% del valor de la inversión en un plazo de 10 años a una tasa del 2%. Exoneración de impuesto a la renta por 15 años por efectos de ley para nuevas inversiones destinadas a la industria básica. Exonerar el 100% del IVA durante los primeros 15 años y en los siguientes 15 años una tabla de desgravación.

Bibliografía Barm, M. (2017). La asertividad en la negociación. Recuperado el 19 de Marzo de 2021. Obtenido de Scribd: https://es.scribd.com/document/270753946/Asertividad-en-La-Negociacion Budjac, B. (2011). Técnicas de negociación y resolución de conflictos. (Primera edición). Naucalpan de Juárez, México: Pearson Educación. Cano, A. (2006). Estrategias de gestión en la negociación. Recuperado el 15 de Marzo de 2021. Obtenido de Biblioteca Pública Digital de la Universidad de Las Palmas de Gran Canaria: http://www2.ulpgc.es/hege/almacen/download/38/38191/tema_1_estretegias_de_gestion__la_ negociacion.pdf Carisma, U. (2020). 6 trucos psicológicos para hacerte respetar al instante. [Video]. Recuperado el 23 de Marzo de 2021. Disponible en: https://www.youtube.com/watch?v=wug1NwfuRg4 Chamarro, I. (16 de Marzo de 2012). Contratos internacionales de construcción llave en mano, criterios de trabajo colaborativo. Recuperado el 20 de Marzo de 2021. Obtenido de Interempresas: https://www.interempresas.net/ObrasPublicas/Articulos/62794-Contratosinternacionales-de-construccion-llave-en-mano.html Comercio y Aduanas. (2017). ¿Cómo funciona el comercio internacional? [Video]. Recuperado el 18 de Marzo de 2021. Disponible en: https://www.youtube.com/watch?v=hMGGfDjAbHw Daniels, J., Radebaugh, L., & Sullivan, D. (Julio de 2010). Negocios Internacionales, Ambientes y Operaciones. Naucalpan de Juárez, México: Pearson Educación. Emprenden, F. (2015). Modelo Harvard de Negociación, Técnicas de Negociación. [Video]. Obtenido de Youtube, Fundación Emprenden Interactivo. Recuperado el 25 de Marzo de 2021. Disponible en: https://www.youtube.com/watch?v=JQTK3qjYPck Esan. (23 de Mayo de 2016). La psicología social en la negociación, beneficios y dificultades. Recuperado el 13 de Marzo de 2021. Obtenido de Esn: https://www.esan.edu.pe/apuntesempresariales/2016/05/la-psicologia-social-en-la-negociacion/ EscuchaActiva.com. (2020). Los beneficios de la escucha activa, claves para escuchar activamente a la otra parte negociadora. Recuperado el 23 de Marzo de 2021. Obtenido de EscuchaActiva.com: http://www.escuchaactiva.com/articulo_beneficios_escucha.htm Esquivada, G. (19 de Septiembre de 2015). Las decisiones racionales y el papel de las emociones en la comunicación y los negocios. Recuperado el 10 de Marzo de 2021. Obtenido de Infobae: https://www.infobae.com/2015/09/19/1756480-las-decisiones-racionales-y-el-papel-lasemociones/

Eugenio, I. (2017). Negociación por el Modelo Harvard, Ejemplo aplicativo. [Video]. Recuperado el 20 de Marzo de 2021. Disponible en: https://www.youtube.com/watch?v=QplLECQLUVs Farwell, I. (2020). Aprende del padrino, lecciones de negocios. [Video]. Recuperado el 26 de Marzo de 2021. Disponible en: https://www.youtube.com/watch?v=xmoShAftyIU Fisher, R. (2015). Metodo de Negociación de Harvard, Los Siete Elementos de la Negociación. Recuperado el 18 de Marzo de 2021. Obtenido de la Procuraduria General de Colombia: https://www.procuraduria.gov.co/iemp/media/file/img/posesion/metodo%20de%20Harvard1%2 0(1).pdf?id_curso=39359 Flores, C. (2015). Seis casos de negociación. [Video] Recuperado el 10 de Marzo de 2021. Obtenido de Business & Logistics. Disponible: https://www.youtube.com/watch?v=84IpHBRVfts Garay, A. (2012). Inversión Extranjera Directa (IED). Recuperado el 23 de Marzo de 2021. Obtenido de Observatorio Multiacionales America Latina: https://omal.info/spip.php?article4822 Harari, O. (2003). Los Secretos de Liderazgo de Colin Powell. San Francisco: McGraw-Hill Trade. Itelligent. (27 de Diciembre de 2016). Escucha activa: ¿Qué es y para qué sirve? Recuperado el 20 de Marzo de 2021. Obtenido de Itelligent: https://itelligent.es/es/escucha-activa/ Leon, A. (2015). Material de apoyo a la negociación. Recuperado el 8 de Marzo de 2021. Obtenido de Scribd: https://es.scribd.com/document/413997944/Material-de-apoyo-a-la-negociacion Llamazares, O. (2015). ¿Qué es un contrato llave en mano? Recuperado el 21 de Marzo de 2021. Obtenido de Global Negotiator: https://www.globalnegotiator.com/blog/contrato-llave-enmano-modelo-definicion/ Lopez, R. (12 de Enero de 2013). Relación del transporte con el turismo. Recuperado el 17 de Marzo del 2021. Obtenido de Monografía: https://www.monografias.com/trabajos95/transporteturistico/transporte-turistico.shtml Mankiw, G. (2012). Principios de Economía (Sexta edición). Distrito Federal de México, México: Cengage Learning. Mantilla, T. (10 de Octubre de 2016). 5 beneficios de saber escuchar activamente a los interlocutores de una conversación. Recuperado el 22 de Marzo de 2021. Obtenido de Equipos & talento: https://www.equiposytalento.com/noticias/2016/10/10/5-beneficios-de-saber-escuchar Manzano, M. (Noviembre de 2017). ¿Cómo preparar una negociación con éxito? Recuperado el 15 de Marzo de 2021. Obtenido de Marco Mediación: https://www.marcomediacion.es/6-consejospreparar-una-negociacion/?id_curso=39359

Mirabal, D. (2003). Técnicas para manejo de conflictos, negociación y articulación de alianzas efectivas. Mérida, Venezuela: Provincia. Mondragón, V. (2016). Internacionalizar a través de licencias o franquicias. Recuperado el 18 de Marzo de 2021. Obtenido de: https://www.diariodelexportador.com/2016/05/internacionalizartraves-de-franquicias.html Navarro, F. (2016). Estructura y Contenidos de la Negociación Colectiva. (Primera Edición). Córdoba: Universidad de Córdoba . Olivero, G. (2015). Técnicas de negociación y manejo de conflictos. Recuperado el 26 de Marzo de 2021. Obtenido de Plataforma Scribd: https://es.scribd.com/presentation/57876080/Tecnicas-deNegociacion-y-Manejo-de-Conflictos Pascal, A. (2003). Técnicas de Negociación, Manual de los Participantes. Monterrey: Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey. Pastrana, C. (09 de Enero de 2014). Comercio internacional: ¿qué forma es la más idónea para mi empresa? Recuperado el 21 de Marzo de 2021. Obtenido de International Business School: https://www.iebschool.com/blog/formas-comercio-internacional-negocios-internacionales/ Rivera, B. (2018). El manejo eficaz de las preguntas, parte I. Recuperado el 20 de Marzo de 2021. Obtenido de: https://es.scribd.com/document/352367645/El-Manejo-Eficaz-de-Las-Preguntas Sabater, V. (18 de Mayo de 2020). Decisiones emocionales y decisiones racionales. Recuperado el 15 de Marzo de 2021. Obtenido de: https://lamenteesmaravillosa.com/decisiones-emocionalesy-decisiones-racionales-hay-diferencia/ Sánchez, N. (2015). Modos de Operación en Los Negocios Internacionales. Recuperado el 23 de Marzo de 2021. Obtenido de Scribd: https://es.scribd.com/document/408120733/Modos-deOperacion-en-Los-Negocios-Internacionales SITL. (2014). Importación y Exportación. Recuperado el 15 de Marzo de 2021. Obtenido de SITL Americas: https://www.sitlamericas.com/es-mx/importacion-y-exportacion.html Timor, E. (11 de Febrero de 2003). Negociación y el grupo negociador. Recuperado el 19 de Marzo de 2021. Obtenido de Gestiopolis: https://www.gestiopolis.com/negociacion-grupo-negociador/ Trembly, N. (10 de Diciembre de 2019). Franquicias vs. Licencias, las diferencias. Recuperado el 15 de Marzo de 2021. Obtenido de Trembly Law Firm: https://tremblylaw.com/es/franquicias-vslicencias-entendiendo-las-diferencias/ Welch, J., & Welch, S. (2006). "Ganar" según Jack Welch. Nueva York: Collins.