CODIGO DE ETICA
TECNICOS EN VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
"S贸lo triunfa en el mundo quien se levanta, busca las circunstancias y las crea, si no las encuentra"
CODIGO DE ETICA
TECNICO EN VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
2011 Convenio
SenaSena-Fenalco
Comerciantes Del Oriente Antioque帽o
"S贸lo triunfa en el mundo quien se levanta, busca las circunstancias y las crea, si no las encuentra"
PRESENTACION
El Código consigna el perfil, cualidades, las obligaciones, deberes,
derechos
del
personal
Técnico
en
Venta
de
Productos y Servicios, con el fin de crear y mantener las relaciones con sus clientes y empresa donde labora.
Este Código, transmite la conducta que debe mantener un Técnico en Ventas de Productos y Servicios clientes, con
el propósito de
con sus
cumplir las funciones
asignadas por la Empresa, en procura de alcanzar los objetivos trazados, con la oportunidad requerida y con los estándares de calidad exigidos por los consumidores.
Este Código se constituye en la guía fundamental de las actuaciones
del
Técnicos
en
Ventas
de
Productos
y
servicios, como los gestores de la economía de su municipio, ciudad, departamento o país.
"Sólo triunfa en el mundo quien se levanta, busca las circunstancias y las crea, si no las encuentra"
TABLA DE CONTENIDO
Objetivo. Objetivo. Misión. Misión. Visión. Visión. 1.
Valores éticos de un vendedor. Confianza. Amor al trabajo. Mejoramiento continuo. Fe. Honestidad. Perseverancia.
2. Buenos hábitos de un técnico en ventas. ventas.
3. Perfil del técnico en ventas de productos y servicios. servicios. Actitudes. Compromiso. Determinación.
"Sólo triunfa en el mundo quien se levanta, busca las circunstancias y las crea, si no las encuentra"
Entusiasmo. Paciencia. Dinamismo. Sinceridad. Responsabilidad. Coraje. Honradez.
Habilidades. Habilidades personales.
•
Saber escuchar.
•
Tener buena memoria.
•
Ser creativo.
•
Tener espíritu de equipo.
•
Ser autodisciplinado.
•
tener tacto.
•
Tener facilidad de palabra.
•
Poseer empatía. Habilidades para las ventas.
Conocimientos.
"Sólo triunfa en el mundo quien se levanta, busca las circunstancias y las crea, si no las encuentra"
Conocimiento de la empresa. Conocimiento de los productos y servicios. Conocimiento del mercado.
4. Deberes del Técnico en Ventas.
5. Derechos de los Técnicos en Ventas.
6. Normas éticas.
7. Faltas. Faltas. Del vendedor hacia los clientes. Del vendedor hacia la propia empresa.
8. Sanciones. Sanciones.
9. Tips para tener en cuenta. cuenta.
10. Advertencias para tener en cuenta. cuenta.
"Sólo triunfa en el mundo quien se levanta, busca las circunstancias y las crea, si no las encuentra"
OBJETIVO
Brindar confianza, apoyo y
ayuda; en el momento
oportuno, de la mejor calidad. A toda aquella persona requiera de nuestros servicios.
Dicho objetivo serรก ejecutado bajo principios de respeto, humildad, transparencia, buen diรกlogo y sobre todo de lealtad; con el fin de que el consumidor se sienta satisfecho, alegre y seguro de habernos elegido a
nosotros, entre
muchos otros.
"Sรณlo triunfa en el mundo quien se levanta, busca las circunstancias y las crea, si no las encuentra"
MISION
Somos un equipo de profesionales en el รกrea servicio de ventas, enfocados a generar hรกbitos que satisfacen las diferentes necesidades de mercado, creando y manteniendo excelentes relaciones sociales con todo nuestro entorno.
"Sรณlo triunfa en el mundo quien se levanta, busca las circunstancias y las crea, si no las encuentra"
VISION
Tener para el 2016 el número de profesionales suficientes para cubrir todo el campo de las ventas llegando al más completo concepto de lo que implica dicha profesión a nivel personal
y social, logrando el
reconocimiento, aceptación e implementación de las organizaciones comercializadoras de productos y servicios a nivel mundial que buscan resaltar la labor humana, social y personal del técnico en ventas.
"Sólo triunfa en el mundo quien se levanta, busca las circunstancias y las crea, si no las encuentra"
1. VALORE VALORES ETICOS DE UN VENDEDOR
Los valores son parte fundamental para que el técnico en ventas tenga la confianza en sí mismo, haciéndolo brillar y diferenciar como persona. Entre los más importantes están:
CONFIANZA:
Gran parte del trabajo de un técnico en ventas se concentra en su capacidad de generar confianza mutua entre el cliente, la organización y así mismo; ésta a su vez influye en la decisión final del cliente que contiene múltiples aspectos psicológicos y racionales, nadie toma una decisión sino está seguro de lo que se está haciendo; para generar dicha confianza el técnico en ventas debe crear un ambiente de familiaridad que permite que el cliente deposite ésta en él, en su producto y en su organización, siendo indispensable, ya que nadie puede dar lo que no tiene.
"Sólo triunfa en el mundo quien se levanta, busca las circunstancias y las crea, si no las encuentra"
AMOR AL TRABAJO:
El técnico en Ventas debe realizar sus funciones con amor y dedicación, mostrando su profesión como lo más importante dentro de la organización, dignificando su labor del
día a día
realizándola con postura y con integridad.
MEJORAMIENTO CONTINUO:
El
Técnico
en
Ventas
debe
autoevaluarse
cada
vez
que
desempeña una actividad, tanto en el área personal como en la profesional, acatar con humildad las sugerencias hechas por los jefes, socios, clientes, proveedores y demás personas, así mismo tomar correctivos que le permitan encaminar a la excelencia y efectividad.
Además desempeñar acciones de investigación continua sobre: mercados, tecnología, tendencias y necesidades; que les permitan innovar en ideas y soluciones.
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FE:
El Técnico en Ventas debe transmitir a su entorno una fe inmensa en sí mismo, en su producto, organización y sobre todo en Dios (sea cual sea su idea de él); trabajando con diligencia por cumplir con las metas trazadas y dejando los resultados en manos de Dios.
HONESTIDAD:
Como Técnicos en Ventas enfocamos nuestra labor a la verdad, sinceridad y transparencia.
Hablando siempre con claridad de lo que somos como personas, de los
productos
y
servicios
que
comercializamos
y
de
la
organización a la que pertenecemos, conscientes de que la verdad lleva consigo una correcta acción y aunque el momento no sea el más conveniente para nosotros en todo momento debe estar presente y así por consiguiente generaremos confianza en todas las personas que nos rodean.
"Sólo triunfa en el mundo quien se levanta, busca las circunstancias y las crea, si no las encuentra"
PERSEVERANCIA:
Como Técnico en Ventas somos conscientes que escucharemos muchos ¡NO!, sin embargo la perseverancia es el valor que da la resistencia y paciencia para seguir intentándolo, cuando hay una meta clara se busca varios caminos, pero no se cambia el objetivo, perseverar
es
no
rendirse,
es
continuar
con
valentía
y
profesionalismo hacia el camino correcto que lleva a la meta.
"Sólo triunfa en el mundo quien se levanta, busca las circunstancias y las crea, si no las encuentra"
2. BUENOS HABITOS DE UN TECNICO EN VENTAS
Si un Técnico en Ventas mantiene una postura ética antes, durante y después de la venta, entonces habrá logrado su propósito, puesto que el cliente se siente atendido de manera cortes y más satisfecho. Saludar al cliente
Tener una sonrisa amistosa y apariencia agradable
En la medida de lo posible dar su nombre
Utilizar un lenguaje corporal que denote respeto
Sentirse bien consigo mismo ya que si estamos conformes con lo que hacemos esto se traslada a un mejor trato con el cliente
Mantener una comunicación positiva ya que esto genera confianza y seguridad en el cliente
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Escuchar y hacer preguntas porque es la manera más segura y sencilla de comprender las necesidades del cliente
Debemos querer lo que hacemos y conocer lo que vendemos El vendedor debe tener un plan de trabajo definido pero debe estar dispuesto a variarlo si las circunstancias del caso lo requieren
Analizar los propios temores y luego rechazarlos con el fin de proporcionarle más seguridad al cliente
El vendedor nunca debe pensar en “donde ha estado” sino “hacia donde se dirige”
Crear una experiencia única de compra en cada cliente se debe ser cortés y pasar de ser simples vendedores a unos completos asesores, asesores en los cuales el cliente pueda encontrar una solución a un problema o necesidad de forma eficiente.
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3. PERFIL DEL TECNICO EN VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
Para lograr buenos resultados en la mayoría de mercados, el Técnico en Ventas debe poseer un conjunto de cualidades que vistos desde una perspectiva integral se dividen en tres grandes grupos: Actitud, Habilidad y Conocimiento:
ACTITUDES
Actitudes o respuestas positivas en todo momento, ante toda persona y en todo lugar, demostrando lo siguiente:
COMPROMISO:
Logrando
los
objetivos
propuestos
por
la
empresa, de generar y cultivar buenas relaciones con los clientes, de coayudar en el mantenimiento y mejoramiento de la imagen de la empresa, de colaborar a los compañeros de trabajo, etc...
"Sólo triunfa en el mundo quien se levanta, busca las circunstancias y las crea, si no las encuentra"
DETERMINACIÓN: está relacionada con el valor o la audacia que es preciso tener para lograr los objetivos propuestos, además de
mantenerse
firme
para
cumplir
con
los
compromisos
contraídos con la empresa, los clientes y con uno mismo.
ENTUSIASMO: En las presentaciones de venta que se efectúan ante los clientes, en los servicios que se les brinda para lograr su satisfacción o en todo aquello que se hace para mejorar la imagen de la empresa.
PACIENCIA: Mantener la calma o demostrar tolerancia aún en las situaciones más difíciles y complicadas.
DINAMISMO: Ser por naturaleza una persona activa y diligente en todas las actividades que se realizan.
SINCERIDAD: Ser una persona veraz y con un accionar sin engaños, hipocresías, ni mentiras.
RESPONSABILIDAD: está relacionada con el acto de cumplir con las políticas y normas de la empresa, y también, con los compromisos contraídos con los clientes.
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CORAJE: Tener arrojo, valor y audacia aún en medio de la oposición o los desaires; persistiendo hasta el final para lograr los objetivos propuestos.
HONRADEZ: Ser una persona íntegra, recta, incorruptible y leal. Aspectos indispensables para mantener una buena imagen tanto al interior de la empresa como en el mercado.
HABILIDADES:
Conjunto de capacidades y destrezas que necesita tener el Técnico en Ventas de Productos y Servicios para desempeñar adecuadamente sus funciones. En ese sentido, existen dos tipos de habilidades que el vendedor debe poseer: Habilidades personales y Habilidades para las ventas.
HABILIDADES PERSONALES: Estas habilidades son parte de lo que es la persona. Entre las principales habilidades personales, se encuentran:
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•
SABER ESCUCHAR: Atender a lo que dicen los clientes además de comprender lo que en realidad quieren expresar o manifestar.
•
TENER BUENA MEMORIA: La facultad de recordar, las ventajas y beneficios de los productos, los nombres de los clientes, las instrucciones de los superiores, las políticas de venta de la empresa, etc.
•
SER
CREATIVO:
Brindar
buenas
ideas
en
los
momentos en que se las necesita.
•
TENER ESPÍRITU DE EQUIPO: Es decir, ser accesible y estar siempre dispuesto a colaborar con los demás.
•
SER
AUTODISCIPLINADO:
Realizar
algo
sin
necesidad de ser controlado o supervisado.
•
TENER TACTO: La destreza para decir o hacer algo que es necesario sin ofender a la otra parte, sin dejar que ellos saquen ventaja de la situación.
"Sólo triunfa en el mundo quien se levanta, busca las circunstancias y las crea, si no las encuentra"
•
TENER FACILIDAD DE PALABRA: Saber cómo decir las cosas de forma apropiada y coherente.
•
POSEER EMPATÍA: Es la facilidad de sentir una situación o sentimiento de la otra parte como si fuera propia.
HABILIDADES PARA LAS VENTAS:
Este tipo de habilidades pueden irse desarrollando con esfuerzo, disciplina y el apoyo de la empresa. Entre las principales se encuentran: •
Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes.
•
Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los clientes.
•
Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces.
•
Habilidad para cerrar la venta.
•
Habilidad para brindar servicios posventa.
•
Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado.
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CONOCIMIENTOS Son
necesarios para que
desempeñe
apropiadamente
sus
funciones. En ese sentido, el Técnico en Ventas necesita tener los siguientes conocimientos:
CONOCIMIENTO DE LA EMPRESA: Su historia, misión, normas y políticas de venta, productos que comercializa, servicios que presta, opciones de pago que brinda a sus clientes, tiempos de entrega, localización de sus oficinas y sucursales, etc.
CONOCIMIENTO DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS: Sus características, ventajas y beneficios que el cliente obtiene del producto.
CONOCIMIENTO DEL MERCADO: Saber quiénes son los clientes
actuales
y
potenciales,
cuáles
son
los
competidores, quién es el líder del mercado, cuáles son los precios promedios, qué ofertas tienen mayor impacto o están en vigencia, etc...
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4. DEBERES DEL TECNICO TECNICO EN VENTAS
El técnico en ventas no deberán utilizar prácticas engañosas o injustas.
El técnico en ventas deberá identificarse verazmente ante el cliente, identificar sus productos y el objetivo de su visita si la situación lo requiere.
El técnico en ventas deberá dar información exacta y completa del producto ofrecido, en particular con respecto al precio, términos de garantía y la devolución de productos posterior a la venta, así como, los plazos de entrega de los productos.
El técnico en ventas deberán proporcionar respuestas precisas y comprensibles a todas las preguntas de los clientes con respecto al producto ofrecido.
Con respecto a los productos a comercializar, los técnicos en ventas sólo harán promesas verbales que puedan sustentar con hechos.
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El técnico en ventas no publicará promociones, anuncios o correos electrónicos con información engañosa, además se deberá especificar el nombre, el domicilio y el número telefónico de la empresa.
EL
técnico
en
argumentos
ventas
que
no
sean
dará
falsos,
pruebas
obsoletos,
testimoniales
no
aplicables
o o
manipulados de cualquier manera que puedan engañar al cliente.
El
técnico en ventas se abstendrá de hacer comparaciones que
puedan engañar y que sean incompatibles con los principios de la competencia leal. Evitando desprestigiar a otra empresa o producto.
Los contactos personales o telefónicos se realizarán de manera razonable
y
durante
horas
hábiles
para
evitar
cualquier
intromisión. Un técnico en ventas suspenderá la demostración o presentación de ventas cuando el consumidor se lo solicite. El técnico en ventas no abusará de la confianza de los clientes, respetarán la falta de experiencia comercial y no explotarán la edad, enfermedad, falta de comprensión y de conocimiento del lenguaje por parte de ellos. El técnico en ventas debe conocer y cumplir este código.
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5. DERECHOS DE LOS TECNICOS EN VENTAS
Los Técnicos en Ventas tienen derecho a que la información proporcionada por la compañía con respecto a la oportunidad de negocios y ganancias sean exacta y completa.
Los Técnicos en Ventas tienen derecho a que no se le realicen promesas que no se puedan cumplir, ni podrán utilizar razonamientos de ventajas falsas o engañosas.
Los Técnicos en Ventas tienen derecho a Los Técnicos en Ventas tiene derecho a recibir la información veraz sobre ganancias o utilidades reales o potenciales. Cualquier información se basará en hechos y documentados reales.
Los Técnicos en Ventas tienen derecho
un contrato laboral,
prestaciones de ley o un contrato de compra–venta que contenga todos los detalles esenciales de la relación comercial.
Los Técnicos en Ventas tienen derecho a que no se le exija ni fomente la compran o venta de inventarios en grandes cantidades. Esto deberá tomarse en cuenta al determinar la cantidad
adecuada
de
inventarios
en
relación
a
las
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posibilidades realistas de ventas, la naturaleza de competencia de los productos, el comportamiento del mercado y las políticas de devolución de productos de la compañía.
Los Técnicos en Ventas tienen derecho a que se le proporcione los reportes periódicos concernientes a sus ventas, detalle de utilidades, descuentos, entregas, cancelaciones y otros datos relevantes, de conformidad con el contrato originalmente pactado.
Los Técnicos en Ventas tienen derecho a que se le proporcione actividades de formación y capacitación para apoyar su desarrollo de sus negocios. Esto puede lograrse mediante sesiones de capacitación o a través de manuales o guías escritas o materiales audiovisuales o cursos presénciales.
Los Técnicos en Ventas tienen derecho a se le respete la dignidad personal.
Los Técnicos en Ventas tienen derecho a licencias previstas por la ley.
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6. NORMAS ETICAS
Presenta el producto de la mejor forma posible, pero no engañes sobre ti, la compañía o el producto.
Haz todo aquello que prometiste hacer y no hagas promesas con facilidad, pero cumple las que hiciste. (Nada crea confianza con mayor rapidez que este tipo de conducta).
Si es necesario, niégate a aceptar un pedido. si el uso que un cliente da a un producto o servicio no es adecuado, infórmale a este, desde un principio. No es herejía. Por lo regular, el cliente se da cuenta por sí mismo. el cliente queda con un mal sabor de boca y a menudo se pierde para siempre.
Crea un sentido de responsabilidad personal hacia tus clientes. Al comprar
un
producto
a
tu
compañía
con
base
en
sus
afirmaciones, demuestras confianza en ti mismo. recompensa esta confianza convirtiendo en realidad esas afirmaciones.
Informa
de
inmediato a los
clientes
cuando
se
presenten
problemas fuera de su control. "Sólo triunfa en el mundo quien se levanta, busca las circunstancias y las crea, si no las encuentra"
De vez en cuando invita a almorzar o a tomar una taza de café a un cliente, pero guarda para ti cada centavo de la comisión. nunca ofrezcas compartir una comisión ni engañes a una persona encargada de tomar decisiones solo por obtener un pedido.
No menosprecies a la competencia, pues es contraproducente. Durante las presentaciones, concéntrate en los aspectos positivos de tu compañía y línea de productos. Tienes muy poco tiempo disponible
para
hablar
con
los
prospectos
como
para
desperdiciarlo hablando de alguien más.
Represéntate primero tú, incluso antes que a la compañía para la que trabajas. Esto
es consistente con una práctica de ventas
adecuada porque el prospecto les compra al representante y a la empresa. Esta actitud resuelve cualquier dilema moral en caso de que la compañía pida a un gerente local o vendedor que participe en un comportamiento poco ético por el bien de la compañía (el comportamiento poco ético nunca sirve para los intereses a largo plazo de una empresa).
No trabajes en compañías a las que no respetes, ni las representes. Te pedirán que hagas cosas que tú sabe que no son correctas, y terminaras faltándote el respeto a si mismo.
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Proporciona
a la gerencia la información tanto positiva como
negativa en forma oportuna. Los jefes de ventas no deben presentar proyecciones optimistas. cuando saben que las ventas serán un desastre durante el mes; los vendedores deben informar con oportunidad cuando se pierde un cliente importante. La alta gerencia odia las sorpresas.
Inspira respeto entre tus colegas. Trata con justicia a otros gerentes y vendedores. No los engañes; nunca trates de tomar los clientes de otros vendedores. Tiene suficiente con el trabajo en el territorio que te asigno la compañía.
No olvides las normas éticas, solo porque está cerca el fin de mes y la cuota todavía no se cubre. Si es incorrecto hacerlos el primer día del mes, sigue siéndolo el día veinticinco.
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7. FALTAS
DEL VENDEDOR HACIA LOS CLIENTES
Exagerar
y/o
mentir
sobre
una
o
varias
de
las
características del producto o sobre la competencia. Utilizar Tácticas de manipulación o técnicas de venta
a
presión (soborno). No tener en cuenta las necesidades del cliente. Vender un producto más caro cuando uno más barato sería mejor para el cliente. Vender una mayor cantidad de productos cuando en realidad el cliente no lo necesita. Negar la venta del producto o promociones. Cobrar al cliente un precio superior al real. Presentar una promoción como especial y única para el cliente, cuando es genérica (para todos). Utilizar
publicidad falsa o engañosa y las promociones de
venta fraudulenta o manipuladora. Anteponer el beneficio propio al del cliente.
"Sólo triunfa en el mundo quien se levanta, busca las circunstancias y las crea, si no las encuentra"
Vender un producto que no tiene valor o utilidad para el cliente. Aumentar
el
número
de
unidades
de
un
pedido
sin
consentimiento del cliente. Desvelar información profesional o personal de un cliente a los
demás
clientes
de
la
zona
del
que
además
sean
competidores del primero. Vender productos conociendo que pueden resultar peligrosos para las personas. Atribuirse
como
propios, cuando
no
lo
son,
esfuerzos
económicos realizados por la empresa para satisfacer al cliente. Ante una reordenación de territorios de ventas, presionar a los clientes para que no compren productos de la empresa al nuevo vendedor que les visita.
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DEL VENDEDOR HACIA LA PROPIA EMPRESA
Falsificar informes de gastos “inflándolos” o poniendo gastos inexistentes. Demorar la entrega de dinero en efectivo proveniente de cobros efectuados a clientes. Realizar acciones de búsqueda de información y/o ventas de productos o servicios de otras empresas para su propio beneficio económico. Entregar material/obsequios destinados a clientes a familiares o amigos. Proporcionar información confidencial de la empresa a la competencia. Ocultar quejas de los clientes derivadas de la propia actuación del vendedor. Informar de visitas a clientes, que en realidad no se han realizado. Utilizar recursos de la empresa en situaciones no permitidas (línea celular, coche…) Exagerar la reclamación de un cliente con el fin de conseguir un descuento adicional para el mismo
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8. SANCIONES MAXIMAS
Las amonestación se basarán desde las verbal o escrita y suspensión de empleo y sueldo hasta la suspensión de empleo y sueldo de catorce días a un mes, y terminación del contrato laboral dependiendo de la falta y la incidencia de las mismas.
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9. TIPS PARA TENER EN CUENTA
Un camino fácil para brindar servicio de calidad es hablar de manera positiva. Recordar no comentar con el cliente los problemas o situaciones difíciles por las que se pasa, el cliente no tiene que saber los personas
como
la
problemas por los que atraviesa tanto las empresa,
procura
hablar
sólo
de
los
acontecimientos buenos que éste quiera escuchar.
Tomar el tiempo para pensar lo que se tiene que decir y la forma en que se debe decir a quienes se está brindando el servicio.
Una parte importante de las relaciones públicas, consiste en llamar a los prospectos por su nombre y título, esto demuestra respeto y sugiere reconocimiento, franqueza y amabilidad.
Hablar pausadamente, no permitas que las frases se agolpen al querer hacer un trato rápido, ya sea porque le falta tiempo o porque tiene otra cosa que hacer y se hace tarde. De ser así, mejor buscar otro momento para continuar.
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Utilizar un ritmo adecuado al informar. Para saber el compás que presenta su voz, grabar en una situación común de venta y después escuchar a si mismo; detectar lo que tenga que modificar y practicar frente al espejo.
Utilizar datos, estadísticas y ejemplos que le ayuden a cumplir su cometido.
Cuando
un
comprador
critique
sus
precios,
no
trate
de
defenderse. Hacer ver los beneficios.
El silencio también es un arma. Guardar silencio después de intentar el cierre de la venta. Recordar que si el cliente dice "sí". no se le podrá escuchar por encima de su propia voz.
Los mejores técnicos en ventas deben tener exceso de confianza en sí mismos. No aceptarán un "no" como respuesta.
Se debe aprender a escuchar. Oír lo que se le dice. Muestre su interés. Si desea aburrir a su cliente, hable. Si desea vender, ¡escuche!
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El cliente debe creer en usted. Esto significa que debe decir la verdad hoy, mañana y pasado mañana. Quien hable con la verdad no tiene necesidad de temer.
La resolución, la dedicación y la fuerza de voluntad le ayudarán a cerrar sus ventas. La autodisciplina es poco precio por el éxito. Todo lo bueno implica un sacrificio. Si sacrifica "el último rato de sueño" para cumplir con su cita de las 7 a.m., podrá dormir mejor en la noche. No deje a un lado a las esposas, esposos o secretarias: ellos también deben tomar parte en la compra. Los expertos dicen que aproximadamente 70% de las ventas que se hacen en los Estados Unidos se deben al visto bueno del cónyuge. Sin el apoyo del cónyuge, el vendedor estará caminando hacia la quiebra.
No piense en la comisión que obtendrá por una venta, o de lo contrario fracasará. Llegue a donde su cliente con la intención de ayudar, no de vender. Piense solamente en el beneficio que su cliente obtendrá al comprar su producto. En otras palabras, ¿cómo dejaría usted que una persona tan agradable como su cliente viviera sin ese automóvil que usted vende?
Unos registros precisos acerca de todas sus ventas le ayudarán a evitar
el
desastre
económico.
En
ellos
encontrará
sus
equivocaciones. Y si uno de los problemas es usted mismo, le aconsejo que lea nuevamente este capítulo. "Sólo triunfa en el mundo quien se levanta, busca las circunstancias y las crea, si no las encuentra"
10.
ADVERTENCIAS PARA TENER EN CUENTA
Manejar el precio como única herramienta de ventas. Desconocer los deseos del cliente. Incumplir los requisitos del cliente. Carecer de un argumento único de ventas AUV. Creer que el cliente siempre me comprará a mí. Ofrecer únicamente características, no ventajas. Sentir frecuentemente que vender es como rogar. Hacer demasiadas llamadas de seguimiento. Intentar vender un producto y no satisfacer una necesidad. No estudiar su competencia. Un viejo y sabio adagio reza "lo que no se ve, no se vende!", y es que uno de los principales errores en las ventas es: No mostrar el producto.
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