Momento +NETWORKING Artur Filipe dos Santos Comunicação, Publicidade, Relações Públicas e Protocolo
Força de Vendas PME’S Seja o próprio Vendedor da sua Empresa
A força de vendas tem como principal objectivo vender, ou fazer vender, os produtos/serviços da empresa, por meio de contactos directos com os potenciais clientes, distribuidores ou prescritores.
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FORÇA DE VENDAS
Gestão da F.V
Vendas
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A Importância das Vendas para as Empresas • Sucesso/insucesso comercial da empresa
• Conquista e manutenção dos clientes • Divulgação da informação
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Processo de Vendas – o modelo “obsoleto” 70% do tempo consagrado à apresentação do produto e ao fecho da venda
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Processo de Vendas – o modelo “obsoleto” –Hard Selling:“obrigar” os clientes a comprar os seus produtos/serviços • Frases escritas com “letras pequenas” nos contratos • Publicidade enganosa • Oferta de serviços improvisados • Oferta de acessórios 7 | Artur Filipe dos Santos - Comunicação, Publicidade, Relações Públicas e Protocolo
Processo de Vendas – o modelo “obsoleto” Diminuição de 10% Relação
20% Qualificação
30% Apresentação
resultados conseguidos com esta metodologia, devida ao facto dos clientes, ao serem pressionados, terem passado a ser cada vez mais renitentes à compra levou ao aparecimento de uma nova abordagem.
40% Fecho da Venda 8 | Artur Filipe dos Santos - Comunicação, Publicidade, Relações Públicas e Protocolo
Processo de Vendas – O NOVO MODELO DE VENDAS
O empresário deve estar centrado nos seus clientes e deve ter com eles uma relação de consultor ou concelheiro a longo prazo.
10% Fecho
20% Apresentação
30% Necessidades
40% Conquista da Confiança! 9 | Artur Filipe dos Santos - Comunicação, Publicidade, Relações Públicas e Protocolo
Processo de Vendas Método S P I N Método mais utilizado nas empresas, que consiste na definição de quatro tipos de perguntas para conduzir a entrevista de vendas: Método SPIN
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Processo de Vendas Método S P I N Situation
de situação:perguntas que permitem determinar o contexto;
Problem
-de levantamento:perguntas sobre problemas, dificuldades e insatisfação do cliente;
Implication
-de implicação:perguntas que aprofundam os problemas do cliente e mostram todas as consequências a curto e a longo prazo;
Need - Payoff
-de solução do problema:trata-se das últimas perguntas duma entrevista de vendas.
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Grato pela sua atenção
Artur Filipe dos Santos Web: artursantos.no.sapo.pt Email: artursantosdocente@gmail.com