Il formatore di successo by ASPIC

collana Psicoterapia & Counseling diretta da Edoardo Giusti PSICOTERAPIA

COUNSELING

31 Centro Europeo di Ricerche per lo Studio delle Psicoterapie Integrate e Comparate

Edoardo Giusti - Barbara Giordani

IL FORMATORE DI SUCCESSO Tutte le tecniche segrete

OVERA EDITORE

ÂŠ 2002 SOVERA MULTIMEDIA s.r.l. Via Vincenzo Brunacci, 55/55A - 00146 ROMA www.soveraedizioni.it e-mail: info@soveraedizioni.it 2008 Prima ristampa I diritti di traduzione, di riproduzione e di adattamento, totale o parziale (compresi i microfilm e le copie fotostatiche) sono riservati per tutti i paesi.

Sommario

Introduzione

1. La preparazione

1.1. Le varie committenze ed i “target” 1.2. Costruire e presentare un progetto 1.2.1. Il marketing del corso

1.3. Varie fonti di informazioni utili 2. Prima di entrare in aula 2.1. Raccolta delle informazioni 2.2. Pianificazione degli obiettivi e degli indicatori di riuscita 2.3. Pianificazione logistica 2.3.1. Fasi di sviluppo del gruppo

2.4. Scelta del tipo di attività 2.4.1. Metodi 2.4.2. Materiali 2.4.3. Giochi 2.4.3.1. Sceglierli 2.4.3.2. Utilizzarli 2.4.3.3. Costruirli 2.4.3.4. Vari giochi pronti da utilizzare

3. Durante l’attività 3.1. Il contratto 3.2. Il polso delle relazioni

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3.3. È possibile valorizzare le interferenze? 3.3.1. Accorgimenti logistici 3.3.2. Tipologie di “disturbatori” 3.3.2.1. Il ritardatario 3.3.2.2. Il distratto e il “telefonatore” 3.3.2.3. Il dominante 3.3.2.4. Il timido e l’introverso 3.3.2.5. Il confuso o il non qualificato 3.3.2.6. Il compagnone

4. La conclusione del corso 4.1. Valutazione del corso e chiusura 4.1.1. Valutazione 4.1.2. Chiusura

4.2. Autovalutazione 4.3. Possibilità di follow-up 4.4. Stilare un resoconto 5. Il formatore Crescere come formatore 5.1. Definire il livello delle proprie competenze 5.2. Alcune abilità da non trascurare… 5.2.1. Capacità oratorie 5.2.2. Comunicazione non verbale 5.2.3. Gestione degli stati interni 5.2.3.1. Ansia 5.2.3.2. Altri stati emotivi

5.2.4. Time management 5.2.5. Capire la motivazione

Applicare il potere della personalità

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Appendice 1: Schema di Progetto

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Appendice 2: Strumenti di valutazione Feedback dei corsisti Autovalutazione Follow-up

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Appendice 3

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Introduzione

In questo libro presentiamo tecniche, suggerimenti e consigli per gestire al meglio un incarico di formazione. Affinché i contenuti del libro siano sfruttati appieno, offriamo qui una panoramica degli argomenti trattati nei vari capitoli in modo da rendere più agile la prima consultazione: come ogni manuale, questo può infatti essere letto sia seguendo il filo della trattazione, che riprendendo singole parti per approfondire o suggerire soluzioni in casi specifici. Questa introduzione serve soprattutto a coloro i quali desiderano uno sguardo di insieme o non sanno dove cercare quello che occorre loro. Il primo capitolo è la parte più teorica del libro, e ne consigliamo la lettura solo ai formatori che si occupano anche di progettazione, che non sono molti; se la committenza chiede invece il lavoro d’aula (quindi il trainer si appoggia ad un progetto già stilato) saranno più utili i capitoli successivi. Il primo capitolo offre un excursus sulle possibili occasioni in cui può essere richiesto un intervento di formazione, chi sono gli interlocutori più frequenti dei formatori e quali le fonti principali cui accedere per conoscere i bandi e le informazioni utili ai progettisti. Un paragrafo è dedicato al marketing, aspetto molto importante e in genere poco affrontato: se dovessimo scegliere, all’interno del capitolo, la sezione più fruibile anche da trainer che non curano la parte progettuale, sceglieremmo senza dubbio questa. Nel secondo capitolo si tratta invece di come raccogliere le informazioni necessarie sui corsisti, di quali siano le più rilevanti per la costruzione del programma e di alcune strategie per ottenerle. Si passa poi alla creazione di obiettivi ed indicatori di riuscita, strettamente collegati alla fase valutativa ed alla pianificazione sia logistica che delle attività. Ampio spazio è dedicato alle varie forme di interazione possibile con il gruppo ed all’uso dei giochi didattici, di cui sono forniti anche molti esempi. Il terzo capitolo tratta invece della gestione dell’aula, il momento formativo vero e proprio: di come valutare il tipo di relazione tra i cor7

sisti, fra corsisti e formatore e di come ottimizzare il clima affinché i contenuti della formazione siano assimilati al meglio. Alcuni “partecipanti tipo” sono descritti, insieme ad alcuni suggerimenti su come valorizzare al meglio le loro caratteristiche di personalità. Nel quarto capitolo si parla della chiusura e della valutazione, nel dettaglio, mentre il quinto capitolo è dedicato strettamente al formatore ed al lavoro che può fare su di sé per migliorare la sua prestazione in aula. Chiudiamo con una citazione da Carl Rogers estendendo il suo metodo terapeutico “centrato sul cliente” ad un insegnamento “centrato sull’allievo”, che è lo spirito che anima questo libro: “Non possiamo insegnare direttamente nulla ad un’altra persona: possiamo solo facilitare il suo apprendimento”. Buon lavoro.

1. La preparazione

1.1. Le varie committenze e i “target” La grande specializzazione delle funzioni aziendali e l’evoluzione tecnologica rende oggi sempre più differenziata la funzione del formatore da quella del docente. Si verifica molto spesso che al formatore venga affidato il compito di progettare e coordinare, mentre saranno gli esperti delle singole discipline ad insegnare concretamente. Poiché si tratta di due figure, il formatore ed il docente, che devono condividere principi e linee guida, abbiamo impostato questo libro sull’ipotesi che le due professionalità siano riunite in un’unica persona in modo che, a seconda dei casi, sia possibile estrapolare informazioni utili sia alla funzione di coordinamento che di docenza. Quando la richiesta fatta al formatore è di progettazione e coordinamento, ci sono, in linea di massima, tre possibilità di intervento: la consulenza all’insegnante prima di andare in aula, per pianificare una lezione il più possibile efficace ed adeguata al tipo di partecipanti previsti; in una fase più avanzata, in cui si sia già stilato un programma e si stia procedendo all’elaborazione dei sussidi didattici (ad es. offrire consulenza per la preparazione di lucidi adeguati; per la valutazione del rapporto contenuti/tempi; per la creazione di giochi di apprendimento o di esercitazioni pratiche adatte; per l’organizzazione logistica, ecc.); infine al termine della docenza, offrendo un parere su punti di forza e di debolezza della presentazione. È importante tenere presente che nessuno chiede assistenza due volte ad un consulente che lo faccia sentire incapace e che imporre una competenza non offre mai risultati estremamente positivi. Il consulente dovrà calibrare il suo intervento in modo da essere costruttivo e non distruttivo e da individuare quali sono le potenzialità del docente in rapporto, ad esempio, alla gestione delle critiche e degli aiuti. Il formatore, inoltre, dovrà avere una visione chiara di quali siano le esigenze 9

alla base della domanda di formazione, sapendo che le richieste più frequenti provengono dal mondo dell’industria ed in vari ambiti di gestione delle relazioni (comunicazione, autostima, leadership, ecc.). In Italia la diffusione di corsi specifici, ad esempio, su come vendere una casa, su come gestire l’economia familiare, sul modo per avviare una società, non hanno ancora la diffusione capillare che invece si può facilmente riscontrare negli U.S.A., da un lato, quindi, questo mercato è ancora da conquistare, dall’altro la committenza che chiede formazione di questo tipo non è ancora abbastanza ampia da giustificare una grande diffusione. L’ambito professionale, invece, tanto frammentato e mutevole da rendere questa definizione ormai luogo comune, chiede con sempre maggior forza dei percorsi di raccordo tra le scuole (si tratti di Superiori o di Università) ed il mondo del lavoro, o tra lavoro e lavoro nel caso di cambio di professione. Le persone che oggi escono da iter formativi istituzionali non sono che minimamente attrezzate per affrontare l’impiego, realtà questa conosciuta già da anni (v. le relazioni degli Istituti di Formazione ai congressi fino dal 1973). Contemporaneamente coloro che si trovano a cambiare mestiere vivono spesso sentimenti di fallimento e di inadeguatezza. È necessario allestire dei momenti formativi brevi, flessibili e calibrati, di volta in volta, in funzione dei bisogni di professionalità del mondo produttivo. Al momento della progettazione di un corso ci si può trovare nella condizione di avere già una richiesta esplicita da parte di un ente, di privati o di un’industria, oppure si può aver identificato una lacuna nel mercato, ipotizzato una traccia di corso e essere sul punto di doverlo presentare. Ovviamente il primo caso è quello più semplice, dal punto di vista gestionale: si tratterà di adattare al meglio l’offerta alla domanda ed il gioco sarà fatto. Nel secondo caso, oltre alla qualità del servizio offerto, bisognerà prestare grande attenzione anche alle caratteristiche della potenziale committenza. È importante capire, ad esempio, che tipo di struttura gerarchica sia operante all’interno dell’organizzazione che fa la richiesta, in modo da chiedere informazioni alle persone giuste e da evitare spiacevolissime incomprensioni dovute al mancato riconoscimento del ruolo di responsabilità di un individuo. Nel caso di un’azienda, prima di presentare qualunque tipo di progetto, è assolutamente necessario informarsi su chi si occupi del settore di competenza, chi sia il responsabile, a chi bisogna chiedere l’autorizzazione e quale sia l’iter per ottenere un colloquio. Il mancato rispetto delle regole, a volte implicite, di una struttura può significare la compromissione a priori del pos10

sibile rapporto lavorativo. Fonti utili per ottenere le informazioni di cui stiamo parlando sono in genere le segreterie: ad un primo contatto è inutile puntare direttamente al responsabile, con il risultato spesso di infastidirlo o di avere magari contattato la persona sbagliata; è meglio limitarsi ad una specie di “giro di ricognizione”. La conoscenza della struttura politico-amministrativa delle committenze, se è vitale nel caso di un contatto che parta dal formatore e non da una domanda diretta di formazione, è molto proficua anche nel caso inverso. In genere il riconoscimento corretto del ruolo è quanto di più gratificante possa essere offerto ad una persona in un primo approccio.

1.2. Costruire e presentare un progetto In questo paragrafo tratteremo i vari aspetti concernenti la gestazione dei progetti, dalla scelta dell’ambito in cui operare alle specifiche voci da sviluppare; la Comunità Europea ha predisposto, inoltre, dei moduli che rendano unitarie le modalità di presentazione, facilitando i confronti necessari alla determinazione dell’offerta migliore e rendendo più agevole la valutazione dei risultati (una copia dei moduli è riportata in calce a Verso la formazione continua, ISFOL, 1997, o si può trovare in Internet nei siti dell’Unione Europea o del Fondo Sociale i cui indirizzi sono nella tabella 3). L’adozione di una struttura progettuale congruente con la complessa modulistica dell’UE, anche se non si tratta di un progetto che dovrà essere esaminato dalle commissioni comunitarie, offre un duplice vantaggio: adeguarsi a standard complessi e prestigiosi innalza il livello di credibilità del progetto ed inoltre aumenta la flessibilità e le possibilità di riutilizzo del programma in ambiti diversi da quelli per cui è nato. Tuttavia, la difficoltà di conformarsi a richieste molto articolate va bilanciata con la portata del progetto, per verificare se il beneficio che si trarrebbe da un’operazione di questo tipo è rapportabile in modo positivo al tempo che occorre per l’adeguamento; un progetto molto specifico, breve e non replicabile, probabilmente non richiede un grado di sofisticazione così elevato. Abbiamo dedicato inoltre un sottoparagrafo all’aspetto della pubblicizzazione del corso di formazione, aspetto estremamente importante se ci si rivolge ad un pubblico privato, ma da non sottovalutare anche nel caso in cui si stia offrendo una consulenza ad un ente pubblico. Il marketing è una scienza complessa: con questa sezione intendiamo fornire dei suggerimenti pratici derivanti dalle numerosissime ricerche in materia, che contribuiscano ad ottimizzare questa fase del lavoro, ma ri11

mandiamo a testi più specifici1 per una trattazione più approfondita e per coloro che intendessero dedicarsi maggiormente agli aspetti teoricoeconomici. È da sottolineare il fatto che un buon progetto contiene già in sé la specifica di molte fasi che non sono ancora state trattate. In questo paragrafo ci limiteremo a dare delle indicazioni su come stilare la modulistica e i dettagli riguardanti i vari punti saranno esplicitati nei capitoli successivi. Un fattore chiave nel determinare il successo di un progetto di formazione consiste nell’abilità di selezionare l’argomento, che deve essere una sintesi tra gli interessi del formatore e le richieste individuabili dei possibili utenti. La scelta dell’argomento è un processo complesso, che richiede un’analisi del mercato, delle offerte già esistenti e dei loro costi, del costo di progettazione, pubblicizzazione e realizzazione, delle condizioni economiche generali della popolazione target cui ci si rivolge, del periodo dell’anno in cui si intende tenere il seminario, dell’accessibilità della sede (un argomento come “la meditazione” può anche essere tenuto in ambienti poco accessibili, ma è poco probabile che dei manager si spostino in una baita per seguire un corso sul marketing aziendale) e della previsione di espansione delle attività di formazione o di quanto durerà l’interesse per l’argomento proposto (un tema attuale, a questo proposito, è la commercializzazione di corsi sulle varie modifiche che verranno introdotte con l’uso dell’Euro. Si prevede un interesse abbastanza stabile in questo campo, differentemente da quanto si potrebbe prospettare per un programma di insegnamento del Tunisino Lingua 2, utile solo nel caso in cui la comunità tunisina sia presente e ben inserita). Dalla disamina di questi fattori dipende infatti la decisio1

Riportiamo l’indicazione di qualche testo in lingua italiana recente: Albrecht Karl - Bradford Lawrence J., Service Management. Come riconoscere e soddisfare le aspettative del cliente per ottenere un vantaggio competitivo, Franco Angeli, Milano 1999. Blanchard Kenneth - Bowles Sheldon, Clienti soddisfatti? Non basta! Una favola post-moderna sulla rivoluzione nel servizio, Franco Angeli, Milano 1999. Mallory Charles, Come moltiplicare le vendite con il direct mail. Guida pratica per condurre un’efficace campagna di pubblicità diretta postale, Franco Angeli, Milano 1999. Mcardle Geri E.H., Fare formazione nella propria azienda o presso clienti. Guida pratica per tecnici, quadri, dirigenti, professionisti, Franco Angeli, Milano 1999. De Liso Geppi, Creatività & pubblicità. Manuale di metodologie e tecniche creative. Con un’antologia di autori vari, Franco Angeli, Milano 1999.

ne di creare un seminario breve, una conferenza, un ciclo di incontri o un cosiddetto “seminario permanente”, un corso cioè che possa essere ripresentato in modi, luoghi e tempi differenti con sottili variazioni. Sia che si tratti di un progetto a largo respiro ed ampia utenza, sia che si punti a sfruttare una nicchia di mercato momentanea (es. un corso di decorazioni natalizie), avere un’idea abbastanza precisa di come sia strutturato il contesto nel quale ci si inserisce è molto importante. Nel caso di progetti che coinvolgano piccole comunità l’analisi è costituita prevalentemente dal reperimento delle informazioni sulle attività già esistenti (costi, da chi sono tenuti, eventuali sponsor e convenzioni in atto con Comuni, Aziende Sanitarie, ecc.) e sulla popolazione che potrebbe essere interessata. Sono molto utili, a tal proposito, i questionari di sondaggio, che possono essere distribuiti in varie sedi o spediti. Le domande che vengono più frequentemente incluse sono del genere “Parteciperebbe ad un corso su….”, “Quali sono le attività che riterrebbe più utili all’interno di un percorso di formazione su…”, “In genere, il costo di corsi di questo tipo è di £… ritiene adeguata questa cifra?” (La stessa domanda può essere formulata in modo aperto “Quanto riterrebbe adeguato spendere per partecipare ad un corso di questo tipo?”). Se invece si sta costruendo un corso su larga scala, oltre all’analisi di mercato, vale sicuramente la pena di fare un test, costituito da un corso prova o da incontri pilota su un campione rappresentativo dei possibili partecipanti. Mentre i sondaggi prendono in esame le aspettative dei potenziali corsisti, un test di questo tipo analizza le risposte effettive, i risultati del seminario. Ovviamente il corso test, sulla conduzione del quale riportiamo un esempio nella figura 1, andrà condotto in modo del tutto analogo a quello reale a cominciare dal modo in cui verrà pubblicizzato, così da poter intervenire, modificare e migliorare tutte le variabili che si riterranno opportune. I fattori che influiscono sulla validità dei test di questo tipo sono moltissimi; sarà necessario, quindi, prestare la massima attenzione alla registrazione di tutte le procedure ed ai dettagli organizzativi (caratteristiche demografiche, diffusione dei mass media – è inutile ad esempio fare una campagna pubblicitaria per radio in una città in cui la radio locale sia poco ascoltata –, strutture disponibili, durata del corso, periodo in cui si terrà, prezzo, argomento, luogo, ecc.). Un test di questo tipo appartiene, tuttavia, ad una fase successiva rispetto a quella in cui ci troviamo adesso, dove il corso deve sempre essere costruito. È necessario, quindi, fare un passo indietro. Nel caso in cui la formazione che si intende portare avanti sia di tipo aziendale, il primo momento si struttura con un’analisi approfondita dei 13

Figura 1

Test del corso L’obiettivo di questo test controllato, tratto da Shenson “Successful Seminars and Workshops” era valutare l’impatto dell’includere o meno il pranzo nel pacchetto di un corso di tre giorni. Tramite una lettera di invito, il corso venne pubblicizzato ad un gruppo di persone: tuttavia un terzo delle persone ricevettero un’offerta che prevedeva il corso per un costo di 1.250 $; un terzo il corso a 1.095$ ed il pranzo, per chi lo desiderasse, a 155$; infine all’ultimo gruppo venne proposto il solo corso a 1.095$. I risultati furono i seguenti: dal primo gruppo di lettere risultarono 25 iscrizioni, nel secondo caso ce ne furono 32 (di cui 17 ordinarono anche il pranzo), mentre all’interno del terzo gruppo 20 persone aderirono. Coloro i quali, appartenenti al gruppo con il pranzo opzionale, non avevano poi richiesto il pasto ricevettero anche, durante il corso, un nuovo invito per il pranzo: 6 di loro aderirono. Anche le persone del terzo gruppo, cui il pranzo non era stato proposto all’inizio, ricevettero un invito uguale, ma solo 6 su 20 aderirono. Le conclusioni di questa ricerca servirono per calibrare meglio le successive edizioni dello stesso seminario, condotte tutte in zone comparabili dal punto di vista demografico. Tuttavia studi simili hanno confermato la stessa linea di tendenza generale secondo cui, in materia di pranzi, la scelta migliore è quella di includerli in forma opzionale, in modo che i partecipanti possano scegliere se includerne il costo o meno. Durante il corso, poi un nuovo invito incrementa le adesioni.

bisogni e delle motivazioni. La letteratura in questo campo è molto vasta e specialistica (dalla psicologia di comunità alla gestione manageriale), trattandosi di un ambito diffusissimo e ampiamente studiato. Ci limiteremo qui a delineare alcuni aspetti dell’analisi dei bisogni, mentre lo studio della motivazione verrà trattato nel capitolo riguardante il Formatore (p. 157). I bisogni di formazione sono normalmente conseguenti a variazioni esterne (della struttura sociale, dell’ambiente, del mercato, legislative, ecc.) o a variazioni interne (di organizzazione, strutturali, tecnologiche, economiche…), siano esse già in atto, desiderabili o prevedibili. Un’esaustiva analisi dei bisogni dovrà, innanzitutto, tener conto di questi fattori, esplorandoli nella situazione contingente. Nella costruzione di un corso al di fuori dell’ambito aziendale, invece, scelto l’argomento va affrontata l’organizzazione vera e propria del progetto, dalla stesura formale alla costruzione della/e lezione/i ed alla pubblicizzazione. Tratteremo adesso la stesura del progetto e nel paragrafo successivo (p. 20) il marketing mentre, per quanto riguarda la costruzione delle lezioni, rimandiamo al Capitolo 2 (p. 37). 14

Il corso fa parte di un processo circolare che inizia dal riconoscimento di un bisogno di informazione e di formazione da parte di alcune persone e termina con l’effettivo apprendimento ed assimilazione delle abilità, conoscenze ed informazioni desiderate. Il processo consta di vari stadi: 1.

3. 4.

Il riconoscimento del bisogno di formazione, consulenza o aiuto. Può succedere che il formatore faccia una ricerca per individuare tale bisogno, che delle persone lo cerchino per richiedere un corso o che ci sia una situazione intermedia in cui un formatore si metta a disposizione o si faccia conoscere ed affini, insieme ai potenziali corsisti, gli argomenti che saranno poi oggetto di formazione. Specificazione del bisogno. La necessità, genericamente individuata in un primo momento, viene analizzata, definita e specificata in modo da stabilire che informazione debba essere veicolata per soddisfare il bisogno. Sviluppo degli obiettivi di apprendimento. In questa fase si chiarifica quali saranno le competenze che i corsisti dovranno avere acquisito alla fine della formazione prevista. Sviluppo dei contenuti e dei metodi del corso. Ricercando attentamente ed analizzando l’argomento, il conduttore stabilisce quali saranno i contenuti migliori per raggiungere gli obiettivi di apprendimento. Saranno inclusi esercizi pratici per dar modo ai partecipanti di sperimentare le abilità che stanno apprendendo. Scelta dei materiali. Il conduttore fa una cernita di ciò che valorizza maggiormente i metodi ed i contenuti didattici che ha selezionato. I materiali didattici hanno principalmente tre finalità: assistere i partecipanti durante il momento della formazione, servire come richiamo mnemonico e come aiuto durante l’applicazione pratica di quanto appreso, servire da pubblicizzazione implicita del corso per le persone che lo vedranno e che non hanno partecipato. Scelta della scansione temporale. Si decide adesso la durata di ciascuna fase del corso, dall’introduzione al momento di porre e rispondere alle domande, le modalità con cui il corso verrà tenuto (riguardo all’orario, sarebbe utile specificare la possibilità, quando esistente, di effettuare degli aggiustamenti in itinere tenendo conto delle esigenze dei corsisti, giorno/i della settimana, epoca dell’anno). Creazione di un sistema di valutazione. Si tratta di ideare sia un metodo di verifica con i partecipanti, che una struttura che agevoli l’autovalutazione del conduttore. 15

8. Conduzione del corso. Il conduttore porta avanti il corso, seguendo la scansione programmata e tenendo in mente sia gli obiettivi che i bisogni dai quali era partito. 9. Stilare il resoconto. Dopo la presentazione il conduttore stila un resoconto, in modo da trarre il massimo dall’esperienza. Il resoconto può anche far parte delle specifiche richieste del contraente nel caso in cui il corso sia stato commissionato da un’azienda o dai servizi pubblici. 10. Follow up. Dopo un tempo ragionevole (né breve – i partecipanti potrebbero non aver ancora assimilato quanto appreso – né lungo – la memoria potrebbe essersi un po’ sbiadita) il conduttore può decidere se effettuare un controllo di follow up. Il fine potrebbe essere quello di valutare l’efficacia a lungo termine del corso e la possibilità di introdurre delle modifiche sulla base di quanto raccolto; determinare, inoltre, se ci sia lo spazio per condurre una seconda parte del corso, proponendo contenuti più avanzati. Stabilire, infine, se ci sia una richiesta di materiali o di una bibliografia specifica. Sulla base della sequenza di questi punti deve essere scritto il progetto. Innanzitutto è necessario accertarsi che l’ente o l’organizzazione che dovrà vagliare il programma non disponga già di una sua modulistica (le fonti più sicure di informazioni sono le segreterie amministrative, mentre per i bandi comunali, provinciali, regionali o nazionali esiste sempre un formulario), nel qual caso, ovviamente la traccia sarà prestabilita. Descriviamo ora le varie voci da inserire, nel caso in cui l’organizzazione non disponga di un modulo; l’Appendice 1 (p. 183) contiene una griglia esemplificativa (che seguiremo in questa descrizione), corrispondente alla modulistica delle amministrazioni pubbliche per la presentazione di progetti basati su bandi legislativi. 1. Informazioni generali: questa sezione contiene una descrizione più o meno approfondita del motivo che spinge il soggetto promotore a presentare la proposta e il contenuto della stessa. Trattandosi delle prime informazioni che la committenza leggerà, il formatore dovrà avere l’accortezza di calibrare attentamente il linguaggio, di essere sintetico, esaustivo, non prolisso e di saper giustificare al lettore l’impiego di tempo che comporterà la visione integrale delle pagine che seguono. È questa, inoltre, la sede per indicare il riferimento a leggi o decreti per il finanziamento totale o parziale del progetto. 1.1. Denominazione del Progetto: in questa sezione viene indicato 16

il nome con il quale verrà identificato il progetto da questo momento. 1.2. Soggetto titolare: è il responsabile a cui fare riferimento per le questioni tecnico-amministrative e spesso coincide con il responsabile legale. 1.3. Soggetto gestore: indica le persone che saranno coinvolte (ad es. formatori, segreteria, collaboratori esterni…). 1.4. Enti coinvolti: eventuali partenariati, associazioni, patrocini, società, ditte, ecc. 1.5. Responsabile del progetto: è il responsabile legale, del quale vanno indicati recapiti, il titolo in base al quale è responsabile e le sue qualifiche. In alcuni casi può essere un ente o un’associazione. 1.6. Spesa totale: va indicato l’ammontare del budget che riguarda il progetto, anche se in modo approssimativo, non essendo ancora disponibili bilanci dettagliati. 2. Descrizione del progetto: Vengono innanzitutto ripresi ed approfonditi gli argomenti esposti al punto 1, con una descrizione generale del programma. Si elencano poi gli argomenti che verranno trattati in dettaglio nei paragrafi successivi (i vari punti 2.x). È utile sottolineare il motivo della scelta delle varie persone che compongono l’équipe (titoli ed esperienze pregresse), del/dei docenti, i benefici concreti che ci si propone di ottenere, la specificità dell’intervento, l’analisi di eventuali altre azioni simili compiute in passato o in altre situazioni analoghe da gruppi diversi da quello attuale (lo spazio per il curriculum dei membri dell’équipe è nel punto 2.1). Una grafica che evidenzi gli elementi su cui si vuole attirare l’attenzione (es. un uso oculato di grassetti e sottolineature) renderà la lettura più agile e la memorizzazione migliore. È da tenere presente, infatti, che quasi sicuramente colui che leggerà per primo il progetto non sarà la persona che prenderà la decisione finale di attuarlo, ma sarà colui che farà una sintesi al responsabile o ad una commissione. È interesse del formatore, quindi, che abbia la massima chiarezza e che ricordi gli elementi essenziali (3 o 4 al massimo) su cui si vuole puntare. 2.1. Informazioni sulle attività pregresse (specificare se vi hanno concorso finanziamenti regionali o statali): qui vanno indicate le precedenti attività lavorative dei membri dell’équipe, attinenti all’argomento del progetto. Può essere utile creare un allegato (da indicare qui) con i vari curriculum vitae. 2.2. Contesto e motivazioni: si tratta di descrivere il percorso, l’analisi condotta che ha giustificato il tipo di programma. È 17

molto utile essere estremamente precisi su questo punto, anche se l’analisi preliminare potrebbe essere il primo punto del progetto, perché viene così chiarito il motivo della proposta. 2.3. Campo di applicazione dell’accordo: a che tipo di finanziamenti si intende accedere? Quale parte del progetto coprirà ciascuna fonte finanziaria? 2.4. Finalità ed obiettivi: si effettua una descrizione precisa degli obiettivi generali e particolari, a breve, medio e lungo termine. 2.5. Localizzazione (area, città, frazione, quartiere etc.): si indica il luogo su cui ricadranno i risultati dell’intervento. Se si prevede un risultato a cascata (ad esempio nel caso in cui si formino degli operatori che poi agiscono in un vasto raggio) è utile indicarlo. In questo punto non si parla di numeri, ma di localizzazione geografica o topografica. 2.6. Tipologie degli interventi (servizi, strutture, elenco degli interventi necessari): è necessario specificare le strutture delle quali si usufruirà o di cui si chiede la possibilità di usufrutto, dati questi che verrano ripresi nel punto 2.10.1. 2.7. Attività specifiche: si riportano in dettaglio i contenuti del programma. 2.8. Utenza (in termini qualitativi e quantitativi): si indicano quante persone saranno coinvolte, in quante volte, che tipo di “pubblico” ci si propone di raggiungere e quali sono nel dettaglio le sue caratteristiche. È utile fare riferimenti al punto 2.2. “Contesto e motivazioni”. 2.9. Contenuti tecnici (metodologia adottata, strumenti concreti in senso materiale e quantitativo): si descrivono qui gli aspetti tecnici del programma, il “come”, mentre al punto 2.7. “Attività specifiche” si parlava del “cosa”. 2.10. Piano di lavoro: i punti seguenti esaminano l’aspetto temporale del progetto, dalla durata complessiva alla ripartizione eventuale in fasi. 2.10.1. Fasi: anche se inizialmente non si era pensato ad una scansione temporale definita, è buona norma imporsela. I vantaggi sono un miglior livello di verificabilità (ogni fase avrà il suo obiettivo concreto) ed una dimostrazione di professionalità. 2.10.2. Tempi di attuazione: alle varie fasi sarà associato un tempo, sia in termini di giorni che di calendario (es. 3 giorni, dal 3 marzo 2000 al 6 marzo 2000). Se non fosse possibile chiarire esattamente il momento in 18

cui avverrà l’attività, indicare che la data verrà concordata (è importante sottolineare la collaborazione e non l’imposizione, sui tempi) ad accordo concluso. 2.10.3. Risultati attesi: si fa riferimento ai benefici concreti di cui si parlava nel punto 2. “Descrizione del Progetto”. Ancora una volta la grafica assume una certa importanza: questo punto è uno di quelli che i responsabili della commissione andranno a rivedere in sede di discussione. La relazione tra questo punto ed il successivo è di importanza capitale. Darsi degli obiettivi altisonanti e irraggiungibili può rivelarsi un’arma a doppio taglio, così come ridurre eccessivamente la mira può sminuire la valenza e la portata del progetto. Allo stesso modo adottare termini fumosi può confondere e non dare frutti. 2.10.4. Indicatori di efficienza ed efficacia e modalità di verifica: questo punto è vitale. Si tratta di una delle più frequenti ragioni di rifiuto del progetto e contemporaneamente è una delle questioni più spinose da dirimere. È necessario trovare dei test di validità ed efficienza che lascino il minor spazio possibile a fraintendimenti, interpretazioni alternative e valutazioni soggettive. A questo proposito rimandiamo al Cap. 4 (p. 141). 2.11. Risorse: che tipo di materiali, quali strutture, spazi, di quanti soldi si ha bisogno? In questo spazio va data una descrizione di massima, mentre una descrizione dettagliata verrà fatta nei due punti successivi. 2.11.1. Risorse strumentali: strutture e spazi designati e/o già disponibili, acquisto di macchine, computer ecc. Si tratta di indicare (meglio se suddividendoli fase per fase) le attrezzature che servono. Nella griglia vanno indicate le voci di spesa per i vari capitoli, i compensi per gli operatori e le voci di entrata quando fossero presenti. Va indicato, inoltre, se le cifre sono IVA inclusa o esclusa; specie per i compensi orari, va pattuita la modalità di pagamento ed i tempi, e il soggetto che si farà carico di eventuali altre tasse da pagare. Dato che la tassazione varia caso per caso, prima di presentare il progetto è utile informarsi da un commercialista. 19

Un’ultima accortezza. Nessuno è indenne dal rischio di “furto del progetto” e dopo molte fatiche potremmo vedere la nostra idea attuata da qualcun altro, a volte con l’apporto di modifiche, a volte proprio identica. Non esiste un mezzo di tutela sicuro, ma possiamo offrire alcuni suggerimenti. Per le istituzioni pubbliche è utile l’operazione di protocollamento, che va chiesta specificamente all’Ufficio Protocolli; spedendo il progetto protocollato, inoltre, ci si assicura una doppia registrazione (la posta in entrata viene sempre siglata). Parlare direttamente con i responsabili, una volta seguito l’iter burocratico, dà qualche ulteriore garanzia. Innanzitutto la conoscenza di persona stringe le relazioni e inoltre permette di chiedere un feedback e di offrirsi per fare delle modifiche per centrare meglio le esigenze dell’amministrazione. Ogni messa a punto è un passo verso l’assegnazione dell’incarico. Per i privati la strategia migliore resta il contatto diretto, facendo però moltissima attenzione alle gerarchie. Un impegno preso da un subordinato è un buon punto, ma influisce poco sulla scelta del responsabile. Rinfacciare ad un dirigente un accordo con un quadro può essere un grosso errore.

1.2.1. Il marketing del corso Poiché approssimativamente da metà a due terzi dei costi di promozione di un programma di formazione sono spesi nell’impresa relativamente semplice di generare interesse e cercare di influenzare positivamente i potenziali partecipanti, la prima domanda da porsi, quando si sta pensando alla pubblicità per un corso è “Qual è il mio mercato per questo seminario? Chi sono le persone cui interessa quello che ho da insegnare?”. Solo dopo aver risposto a questa domanda si possono cominciare ad elaborare strategie convincenti sull’efficacia di quello che si sta proponendo. In genere vengono adottate quattro tecniche principali di promozione al pubblico. La più semplice è quella che prevede un solo richiamo mnemonico, come nel caso della brochure che contenga all’interno la scheda di adesione, o del trafiletto pubblicitario in un giornale. La tecnica “in due momenti” vuole che si dia un incentivo (come un minor prezzo del corso) a coloro che si iscrivono subito, concedendo tuttavia agli “indecisi” una seconda possibilità. Viene fatta, ad esempio, una spedizione postale con il programma del corso con due mesi di anticipo e viene inviato un promemoria con copia della domanda di adesione due settimane prima dell’inizio effettivo del corso. Anche convocare un incontro gratuito, all’interno del quale il corso vero e proprio viene pubblicizzato, è una tecnica molto usata, ma richiede buone capacità comunicative e per20

suasive in colui che terrà l’incontro e si basa sul presupposto, non sempre vero, che coloro che vengono ad un incontro gratuito siano gli stessi che seguiranno poi con profitto un corso più lungo ed a pagamento. È possibile utilizzare, infine, la tecnica dell’iscrizione all’ultimo minuto, che funziona spesso basandosi sulla sottile urgenza che l’organizzatore del corso saprà costruire (ad esempio sottolineando il fatto che i posti sono limitati o specificando accuratamente il luogo e l’ora in cui sarà possibile iscriversi). I mezzi adottati per le pubblicizzazioni sono le lettere personali (tramite elenchi di indirizzi suddivisi per aree, status, interessi; a questo scopo sono disponibili liste di indirizzi ad esempio nel sito delle pagine gialle – http://www.paginegialle.it – alla voce “Servizi Seat per il Direct Marketing”, oppure in http://www.addressvitt.it/, o ancora in http://www.jackson.it/jack.asp. Cercando “direct marketing” o anche solo “marketing” con un motore di ricerca se ne trovano moltissimi; inoltre ci si può affidare ad una agenzia di mailing come la stessa Seat delle Pagine Gialle), spazi sui giornali (quotidiani o riviste specifiche), televisione e radio, telefonate a gruppi campione, conferenze di presentazione, la rete informale di contatti, vendita diretta del pacchetto di formazione agli acquirenti interessati (sia privati che ditte). È importante anche il momento in cui viene effettuata la pubblicizzazione del corso. Ci sono, a tal proposito, grosso modo, due scuole di pensiero: una che indica come migliore la strategia del largo anticipo (6-10 settimane prima), per consentire ai partecipanti una migliore programmazione degli impegni; un’altra, invece, che ritiene dispersivo un annuncio troppo precoce, perché parte delle adesioni si perdono a causa delle dimenticanze e del “tanto c’è ancora tempo”. Anche in questo caso va considerato il tipo di individui cui il corso si rivolge (i medici e gli avvocati avranno verosimilmente bisogno di un anticipo maggiore, i manager minore), ma bisogna guardare anche ad alcune variabili del corso: seminari lunghi richiederanno un anticipo maggiore, così come periodi dell’anno particolari (es. vicino alle ferie, sotto Natale, ecc.), mentre le “giornate di studio” potranno essere proposte con un margine temporale minore. Attirare l’attenzione sul programma del corso non è affatto un’impresa banale. Per ottenere un certo numero di iscrizioni è importante che le persone innanzitutto notino la pubblicità, quindi la leggano ed infine ne siano sufficientemente invogliati. Per far sì che uno scritto sia notato, i pubblicitari hanno elaborato una serie di norme essenziali ed hanno sperimentato un numero impressionante di variabili: la dimensione del volantino o del riquadro, i colori usati, il tipo di carta, i caratteri, lo stile del discorso, l’eventuale aggiunta 21

di note a mano. Anche se a prima vista tutto questo può sembrare frutto di un’eccessiva pignoleria, facendo dei rapidi calcoli ci si rende conto che non è così. Un esempio, riportato da Shenson in “Successful Seminars and Workshops”, a proposito di come una differenza di stile possa portare ad una notevole disparità nel guadagno, è illustrato nella Tabella 1. Si tratta di una lettera spedita a casa ad un gruppo di persone selezionate come potenzialmente interessate al corso. Il gruppo è stato diviso in due metà, ciascuna costituita da 1000 individui. Alla prima trance è stata inviata una comunicazione il cui titolo, specificamente indirizzato a loro, sottolineava i personali benefici che gli aderenti (con le specifiche caratteristiche che possedevano) avrebbero ottenuto dalla partecipazione al corso. Alla seconda metà del gruppo, invece, venne inviata una lettera identica, differente solo nel titolo, più generico, che sottolineava i vantaggi intellettuali e tecnici che chiunque avrebbe ricavato dalla partecipazione al corso. Un risultato di 5 iscrizioni (v. Tabella) sembra molto scarso su 1000 lettere spedite ma, nell’esempio riportato, il costo della spedizione fu di 300 dollari per 1.000 lettere, il prezzo del corso era 500 dollari e quindi con 5 adesioni il risultato fu un guadagno di 2.200 dollari. La differenza tra i due stili di titolo si traduceva monetariamente in 2.200 contro 1.000 dollari, cioè 1.200 dollari. Abbiamo riportato questo esempio, anche se si riferisce ad un caso specifico e ad un budget iniziale abbastanza elevato, per portare l’attenzione su come la scelta apparentemente casuale di dettagli non sia poi affatto scevra da conseguenze sulla resa finale. In caso di non risposta ad una campagna pubblicitaria, inoltre, è necessario considerare perfino fattori apparentemente irrilevanti. Il successo di una campagna non è semplicemente decretato dal numero di persone che rispondono, ma dal profitto che si crea. Nell’esempio riportato anche una risposta dello 0.5% ha prodotto un buon margine economico. Lo stile, per esaurire gli spunti offerti dall’esempio, non doTabella 1 Stile generico tecnico

Stile che evidenzia scopi e benefici

Articolo notato Articolo letto Articolo letto e ricordato

11.2 % 3.7 % 1.2 %

15.5 % 5.1 % 2.2 %

Iscrizioni al seminario Telefonate / lettere di richiesta chiarimenti

vrebbe essere ampolloso; sono da evitare i giri di parole, le frasi fatte, le parole troppo tecniche o ricercate. I risultati migliori si ottengono adeguandosi al tipo di persona sulla quale l’annuncio deve fare effetto e non allo stile proprio di colui che scrive. Dalle ricerche condotte è stato dimostrato che ciò che attira l’attenzione al primo impatto è soprattutto la novità: una forma diversa del foglio, un colore di inchiostro inusuale, uno stile differente dal solito. Sempre Shenson cita una lettera il cui titolo dichiarava “Pagherò 5 dollari a chi passerà questo test”. Le prime righe del seguito recitavano “Questa è la pubblicità di un seminario eccezionalmente efficace che sarebbe di estremo beneficio a voi ed alla vostra ditta, ma io non sono affatto un bravo grafico pubblicitario e non sono quindi in grado di far sì che la gente legga questa mia brochure. E se nessuno legge, nessuno potrà sapere, né valutare la competitività del corso da me promosso. Quindi, se voi leggerete il foglio che segue e risponderete alle 7 domande finali rimandandomele nella busta che vi accludo, ve ne sarò grato e vi spedirò 5 dollari”. Il risultato di questa campagna inusuale di pubblicizzazione fu molto buono. Riassumendo, quindi: per attrarre l’attenzione, affinché il messaggio abbia qualche possibilità di venire colto, è necessario essere imprevedibili, nuovi, sia dal punto di vista grafico che stilistico, tenendo sempre conto del tipo di persone cui la campagna è indirizzata. Se il target è estremamente conservatore, ad esempio, un eccessivo divario dalle campagne pubblicitarie tradizionali potrebbe essere addirittura controproducente. Una volta che l’attenzione sia stata catturata, è necessario che il contenuto sia appetibilile e facilmente memorizzabile. Nell’esempio precedente, il fatto che le persone dovessero rispondere ad un questionario ha reso maggiore il grado di ritenzione mnemonica del contenuto della brochure, ma in ogni caso non sono da trascurare alcuni importanti dettagli: in genere, mentre si progetta una brochure o un articolo, si pensa a quanto si debba scrivere e se il lettore sarà sufficientemente paziente da leggere tutto. Alcune ricerche dimostrano, tuttavia, che le persone motivate a frequentare un corso tendono a cercare il maggior numero possibile di informazioni per essere certe della propria scelta, mentre coloro che non leggono difficilmente si sarebbero iscritti in ogni caso. È importante allora essere esaustivi, soprattutto nei seguenti aspetti. Sottolineare i benefici pratici che il partecipante ricaverà dal corso: non solo cioè le informazioni tecniche che apprenderà, ma anche le abilità su cui potrà contare; come ad esempio una maggiore efficienza sul 23

lavoro, la capacità di gestire più facilmente i rapporti interpersonali, la consapevolezza dei propri stili relazionali, ecc. La possibilità di focalizzare l’attenzione in modo specifico sui vantaggi del corso è generalmente data dalla scelta di pubblicizzazione tramite pieghevoli e volantini, in quanto lo spazio sui giornali è molto costoso e consente generalmente di pubblicizzare le informazioni indispensabili. Bisogna tenere conto, tuttavia, del fatto che in genere le persone non si iscrivono ad un corso per un solo motivo, ma per una serie di ragioni più o meno vaghe. Maggiori sono gli incentivi indicati, più è facile che il possibile partecipante vi ritrovi elementi che gli suonino familiari. È utile essere chiari, inoltre, anche su quello che verrà appreso in termini quantitativi di informazioni. Ad esempio, un’indicazione come “imparerete i 5 modi per…” suscita la ricerca, da parte del lettore, di 5 risposte possibili. Se non è in grado di trovarle tutte, sarà stimolato ad iscriversi al corso per vedere cosa offre. Citare testimonials: si tratta delle persone che possono parlare a favore del training. Possono essere persone che abbiano partecipato al corso in passato, ditte che abbiano comprato il pacchetto formativo, recensioni comparse sui giornali. È importante che la fonte sia riconoscibile (per es. quale giornale e in che data ha pubblicato l’articolo) e che abbia autorizzato l’uso del proprio nome. Ovviamente, maggiore è l’importanza dei testimonials, più vantaggio ne trarrà la credibilità del corso. Presentare il/i docenti: conoscere chi sarà il conduttore del gruppo, le sue qualifiche e la sua esperienza, sia nel settore della docenza che della materia insegnata, fa un ottimo effetto sui possibili partecipanti perché è uno dei primi elementi che vengono presi in considerazione. Basti pensare alle frasi più comuni che girano a proposito della scuola: “Ho avuto un insegnante che mi ha fatto amare la matematica”, “Era un’ottima persona ma non sapeva insegnare”, ecc. Presentare il materiale didattico che sarà distribuito al corso. Le persone desiderano che rimanga loro una documentazione tangibile, che servirà ad utilizzare al meglio le informazioni apprese e a rendere più agevole la loro ricerca in futuro. È, quindi, utile specificare e descrivere nel dettaglio il corpus delle dispense e come sarà possibile utilizzarlo sia durante il corso che dopo. Specificare le modalità di iscrizione: è necessario predisporre delle modalità chiare per contattare gli organizzatori perché, per quante informazioni si dìano, ci sono sempre delle persone che hanno “giusto una 24

domanda” da fare. Avere un modo per avvicinare i responsabili, inoltre, è contemporaneamente una garanzia ed un segnale di disponibilità. È buona norma, quindi, fornire un recapito telefonico, oltre all’indirizzo, ed un eventuale indirizzo di posta elettronica. È utile, se si è predisposta una scheda di partecipazione, riportare le informazioni essenziali anche in un’altra sezione del volantino in modo che, una volta effettuata l’iscrizione, la persona abbia a disposizione un promemoria. Costi aggiuntivi, come quello di accludere una busta pre-pagata per la risposta o attivare un numero verde, dipendono dal tipo di persone cui ci si rivolge ed, ancora una volta, dalle dimensioni del corso che si desidera attivare. In linea di massima, se il target sono delle grandi ditte non ce n’è bisogno, mentre sui privati fa un ottimo effetto. La busta pre-pagata evita, ad esempio, che il potenziale iscritto si dimentichi di comprare il francobollo e poi rinunci. Un incentivo frequentemente usato per incrementare le iscrizioni è quello di offrire dei benefici a coloro che si iscrivono entro una certa data (come nel caso della pubblicizzazione in due momenti) o ai primi tot iscritti. Spesso si tratta di sconti sul costo del corso, piccoli omaggi come dei libri o un invito ad una cena di gruppo informale con il conduttore prima dell’inizio del corso. Il fine è quello di limitare il rischio che le persone, una volta letto il volantino, si scordino poi di iscriversi. Sono da prevedere anche i metodi di recessione dalle iscrizioni. Più saranno aperti, maggiori saranno le possibilità che le iscrizioni avvengano subito. Le persone si mostrano meno indecise se sanno che avranno la possibilità di ripensarci in un secondo momento; se viene indicato, inoltre, il modo con cui effettuare la rinuncia, ci sono maggiori possibilità che la defezione venga comunicata. Modalità di pagamento: includere varie modalità di pagamento rende più agevole al partecipante l’iscrizione. Ad esempio, il fatto di poter accettare carte di credito (per farlo è necessario stipulare un accordo con la propria banca che in tempi abbastanza brevi fornirà l’apparecchio necessario: i costi e le modalità variano a seconda degli istituti bancari, ma in genere ci sono delle ritenute su ogni pagamento) semplifica le iscrizioni telefoniche. Una possibilità di questo genere va chiaramente indicata nella brochure e nel form di registrazione. Anche la possibilità di fatturazione, eventualmente anche cumulativa per la ditta che invia dei dipendenti, è una modalità da indicare. In genere i pagamenti vanno effettuati prima dell’inizio del corso e la fattura viene ritirata dal partecipante al suo arrivo. A volte si predispongono degli sconti per le iscrizioni di gruppo. Il vantaggio, in questo caso, è che le persone si 25

convincono tra loro, mentre il rischio potrebbe essere che qualora non si formi il gruppo, vadano perse delle iscrizioni singole. Una formula che sembra risolvere il problema è quella di inserire nel formulario di iscrizione la dicitura “Presentato con…”; e qualcosa come “Abbiamo predisposto uno sconto del 20% per i gruppi di tre o più persone. Fate vostro lo sconto e mandate questa cedola immediatamente. Dite agli altri di iscriversi e di menzionarvi, alla voce “Presentato con” vi restituiremo i soldi (o effettueremo lo sconto) non appena arriverete”. Abbiamo riassunto in Tabella 2 le informazioni essenziali da verificare in una brochure, di cui abbiamo parlato in questo paragrafo fino ad ora. A questo punto la bozza è pronta. Può essere molto utile sottoporla sia al vaglio di una persona che abbia caratteristiche analoghe a quelle di chi dovrà leggerla, sia ad un ragazzo, che non dovrà avere alcuna difficoltà di comprensione. In caso contrario il pieghevole sta effettuando un’auto selezione dei partecipanti. Il lavoro che resta da fare è l’arricchimento da un punto di vista grafico, con immagini, riquadri, grafici, foto… è possibile Tabella 2 • • • • • •

• • • •

Ho catturato l’attenzione del lettore adottando una forma, un colore, uno stile o un accorgimento diverso dal solito Ho evitato di essere eccessivamente invitante Ho descritto chiaramente i benefici personali che ciascun partecipante otterrà dalla frequenza al corso. Ho indicato chiaramente ciò che ciascun partecipante imparerà, quantificando dove possibile Ho incluso i commenti di qualche testimonial Le persone che parteciperanno al programma sono state descritte: le loro abilità pratiche, il lavoro che fanno, le loro conoscenze… in modo che i lettori possano rispecchiarsi e capire che il corso è fatto su misura per loro Ho descritto le dispense, come verranno usate nel corso e come sarà possibile farvi riferimento anche una volta tornati alle occupazioni quotidiane Ho presentato chiaramente chi terrà il corso, le sue qualifiche, le sue caratteristiche La mia offerta è semplice, comprensibile ed è facile rispondervi Ho indicato chiaramente: – tutte le modalità di registrazione – il costo del corso e le modalità di pagamento (compreso un incentivo per chi si iscrive subito) – il luogo in cui si terrà – la data e l’ora (incluso il giorno della settimana) – il modo di rintracciare gli organizzatori – gli sponsor

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farlo in casa (ci sono appositi programmi grafici per il computer e sono facilmente adattabili anche programmi non specifici di uso comune, come Word, Publisher, ecc.) o commissionarlo, potendo scegliere tra soluzioni più o meno costose. È bene tenere presente che i corsi di successo sono remunerativi e che una buona parte del successo di un corso è data da un’efficace azione di marketing, oltre che dalla qualità del corso stesso. Qui di seguito abbiamo presentato un esempio di volantino, che tenga conto dei suggerimenti che abbiamo appena elencato. La pubblicità su riviste o quotidiani differisce solo in modo sottile da quella fatta tramite volantino. In genere lo spazio a disposizione è minore perché più costoso, quindi la selezione delle informazioni da trasmettere è più restrittiva. Non cambiano tuttavia i criteri generali, che impongono di pensare per prima cosa alle persone interessate al corso, in secondo luogo, al modo in cui dire tutto il necessario affinché si sappia chi e cosa è “in palio”. I vantaggi di inserire una pubblicità in una rivista consistono nel fatto che, in genere, gli acquirenti della stessa rappresentano un pubblico selezionato e conserveranno sugli scaffali i vari numeri acquistati. Quindi, anche la pubblicità. Per contro la selezione taglia fuori dei possibili partecipanti che non leggono quella pubblicazione specifica e contemporaneamente estende molto l’ambito geografico in cui avviene la diffusione delle notizie. Se il corso pubblicizzato avviene in un solo luogo, un allargamento dei confini di questo tipo è inutile. Si può ovviare facendo pubblicare trafiletti in giornali locali, ma anche qui valgono le stesse considerazioni per la selezione dei lettori. Un suggerimento particolare: è stato dimostrato da alcune ricerche che la posizione migliore per una pubblicità, all’interno di una rivista o di un quotidiano, è il riquadro in alto a destra di una pagina di destra (v. Fig. 2) o, potendo veramente pensare alla soluzione ottimale, la quarta di copertina che è visibile anche a rivista chiusa. Figura 2

QUI !!

1.3. Varie fonti di informazioni utili In questo paragrafo abbiamo raccolto sia informazioni di base sul Sistema Bibliotecario Italiano e sul Fondo Sociale Europeo, che le fonti cui accedere per avere aggiornamenti normativi (in costante e rapido sviluppo), informazioni sui bandi e le documentazioni necessarie, dettagli circa i corsi di formazione tenuti da varie agenzie formative. Nella Tabella 3 indichiamo i siti Internet più interessanti. Le fonti alle quali si può accedere per avere informazioni ed i testi completi delle varie leggi sono le Gazzette Ufficiali ed i Bollettini Regionali, raccolti generalmente nelle Biblioteche Comunali e disponibili on line in vari siti a pagamento, gli archivi dei Comuni (Sezione Documentazione o Formazione), delle Provinvie, delle Regioni, le biblioteche e il Servizio Bibliotecario Nazionale (SBN) (v. Tabella 3). SBN è la rete delle biblioteche promossa dal Ministero per i Beni e le Attività Culturali con la cooperazione delle Regioni e delle Università; vi aderiscono biblioteche statali, di enti locali, universitarie, di accademie ed istituzioni pubbliche e private operanti in settori disciplinari diversi. La principale funzione del servizio è l’integrazione delle varie biblioteche, tramite la catalogazione unica di documenti, libri e periodici. Ricercare un volume diventa, quindi, molto più semplice. È possibile consultare il catalogo italiano delle biblioteche in rete, digitare i riferimenti (titolo e autore) e sapere quali biblioteche possiedono quanto si desidera e lo stato del prestito (se il documento è disponibile o meno). Le biblioteche, inoltre, dal 1999, sono organizzate in Poli all’interno dei quali il prestito è molto più agevole e che semplificano le procedure per il prestito internazionale, qualora il volume richiesto non sia presente sul territorio nazionale. In questo caso si attivano i servizi del Centro Fornitura Documenti della British Library (BLDSC – British Library Document Supply Center), che garantiscono il reperimento di quasi tutti i documenti pubblicati e disponibili. Il Fondo Sociale Europeo (FSE) è uno strumento di sostegno alle politiche comunitarie creato nel 1957. Tra i suoi scopi principali quello di migliorare i sistemi scolastici e formativi, di prevenire la disoccupazione adattando i lavoratori ai mutamenti industriali e di promuovere le pari opportunità tra uomini e donne sul mercato del lavoro. I progetti finanziati dal FSE devono ottenere una sovvenzione equivalente da parte degli stati membri. In Italia è il Ministero del Lavoro, attraverso l’Ufficio Centrale Orientamento e Formazione Lavoratori, a cofinanziare, mediante un apposito fondo di rotazione, gli interventi ammessi (Attività di Formazione e Azioni di Orientamento al Lavoro) e ad erogare i 32

Tabella 3 Indirizzo Internet

Descrizione sintetica del sito

http://www.europalavoro.it

Sito in collaborazione tra il FSE ed il Ministero del Lavoro e della Previdenza Sociale: contiene informazioni sulla formazione professionale, come accedere ai finanziamenti FSE, programma Leonardo, sulla legislazione e sul lavoro in generale.

http://www.beniculturali.it/index.asp

Ministero per i Beni e le Attività Culturali: il sito include link regionali ai vari luoghi della cultura, tra i quali le biblioteche, con recapiti ed orari.

http://opac.sbn.it

Indirizzo del catalogo del Sistema Bibliotecario Nazionale (SBN), tramite cui è possibile ricercare un volume o un periodico su tutte le biblioteche che hanno aderito alla rete in Italia (1022 all’ottobre 1999). La referente per il prestito è Claudia Parmeggiani (e-mail: ill@iccu.sbn.it)

http://www.aib.it/aib/opac./mai.htm

È un metamotore, cioè un motore di ricerca che utilizza contemporaneamente vari motori fornendo una risposta integrata. Questo è nato da una collaborazione tra AIB (Associazione Italiana Biblioteche) e CILEA (Consorzio Interuniversitario Lombardo per l’Elaborazione Automatica): il suo uso è indicato se la richiesta non riceve risposta all’indirizzo del SBN. Si possono specificare le regioni, le province ed i comuni per la ricerca, il tipo di biblioteche (generali o specializzate) ed il tipo di documento (monografie o periodici).

http://www.agora.it/banchedati/guritel.html

È il sito che contiene il link alla banca dati della Gazzetta Ufficiale: si tratta di un servizio a pagamento, in abbonamento al server Agorà e tramite un programma (Pilot) che può essere scaricato direttamente dal sito.

http://www.isfol.it/

ISFOL (Istituto per lo Sviluppo e la Formazione dei Lavoratori): il sito è molto articolato e contiene, tra le altre cose, le norme per la certificazione ed il riconoscimento nazionale dei corsi di formazione, le caratteristiche del progetto Leonardo, servizi gratuiti come il CDS - ISFOL

(Centro di Documentazione Specializzato) contenente documentazione a carattere sia teorico che tecnico operativo su istruzione/formazione, orientamento e lavoro; INO ISFOL un periodico pubblicato dall’Istituto; l’archivio ARLEX che contiene i provvedimenti di normativa emanati dall’Unione Europea, dallo Stato e dalle Regioni, nonché la regolamentazione del FSE; l’archivio di censimento dei corsi di formazione accreditati, con tutte le informazioni al riguardo. http://www.minlavoro.it/

Ministero del Lavoro e della Previdenza Sociale: alla voce “Finanziamenti” sono elencati anche tutti gli incentivi alle azioni di formazione: informazione e comunicazione, servizi di orientamento, formazione continua, indagini su fabbisogni formativi, enti nazionali di formazione professionale, formazione all’estero.

http://www.europalavoro.it/links_utili.asp

Sito contenete tutti gli indirizzi utili dell’Unione Europea, divisi per argomento.

http://www.armando.it http://www.carocci.it/ http://www.editricesei.com/html/catalogo.htm http://www.elledici.org/ http://www.erickson.it http://www.francoangeli.it/ http://www.garzanti.it/ http://www.giunti.it/ http://www.mulino.it/index2.htm http://www.laterza.it/laterza/homepage.asp http://www.mcgraw-hill.it/ http://www.mondadori.com/libri/ http://www.ilsole24ore.it/ http://www.raffaellocortina.it/ http://www.simone.it/index1.htm http://www.xenia.it/ http://www.utet.com/ http://www.zanichelli.it/

Si tratta degli indirizzi delle varie case editrici, utili per le ricerche bibliografiche e per gli acquisti in linea. Tutti quelli cha abbiamo visitato hanno questa struttura di indirizzo: www.casaeditrice.it o www.casaeditrice.com, con un elenco più o meno dettagliato del catalogo.

contributi FSE alle regioni. Nel periodo 2000/2006 la nuova programmazione FSE concentrerà i suoi interventi sia sullo sviluppo delle risorse umane che sulle politiche dell’impiego, tra le quali lo sviluppo dei sistemi di formazione professionale e di formazione lungo tutto l’arco della vita (Formazione Continua). Verrà destinata una “ragionevole parte di fondi” alle Organizzazioni Non Governative ed ai partenariati locali, potendo essere finanziate azioni formative, di orientamento, work 34

experience, di sostegno alla creazione di impresa ed un’ampia gamma di azioni di accompagnamento. Il FSE, inoltre, ha varato varie iniziative di cooperazione transnazionale. Dopo il progetto “Adapt” ed il progetto “Occupazione” è stato lanciato “Equal”, un laboratorio che passerà al vaglio e finanzierà grandi progetti che prevedano il partenariato tra più organismi nazionali e transnazionali. I finanziamenti saranno erogati a progetti presentati da Regioni, Enti Locali, Enti Pubblici, Enti di formazione, Enti di ricerca, imprese. Secondo quanto disposto dalla normativa nazionale sul decentramento (L. 59/97 [15 marzo] e Decreto Legislativo 469/97 [23 dicembre], v. Tab. 4) passano alle Regioni le competenze in materia di formazione e di politiche attive per l’occupazione. Il programma “Leonardo”, invece, rappresenta il versante qualitativo dei nuovi progetti comunitari; è finalizzato a sostenere progetti pilota che possano fungere da esempi riguardo allo sviluppo dei sistemi di formazione e al miglioramento delle azioni di formazione dal punto di vista sia delle imprese che dei lavoratori. Rientrano quindi in questo ambito progetti per la riqualificazione di formatori ed addetti alla pianificazione e alla gestione dei sistemi forTabella 4 Numero della norma

Titolo

Punti salienti

L. 196/97 (24 giugno)

“Norma in materia di ART. 17. Riordino della formazione professionapromozione dell’oc- le che regolamenta la Formazione continua, gli cupazione” stages e la formazione da parte di Regioni e Province anche in convenzione con enti privati*.

Decreto Ministeriale (D.M.) 25/03/1998, n. 142

“Regolamento recante norme di attuazione dei principi e dei criteri sui tirocini formativi e di orientamento”

ART. 1. … “Al fine di realizzare momenti di alternanza tra studio e lavoro nell’ambito dei processi formativi e di agevolare le scelte professionali mediante la conoscenza diretta del mondo del lavoro, sono promossi tirocini formativi e di orientamento a favore di soggetti che abbiano già assolto l’obbligo scolastico”… A RT. 2. I tirocini formativi sono promossi dai seguenti soggetti, anche associati: centri per l’impiego (ex uffici di collocamento), Università statali e non, provveditorati, istituzioni scolastiche statali e non, che rilascino titoli con valore legale, centri di formazione professionale e/o orientamento, comunità terapeutiche, enti e cooperative, servizi di inserimento lavorativo per disabili*. *

Il corsivo indica che il comma è stato riassunto.

mativi, per la cooperazione tra le università e le imprese nella formazione alle tecnologie, per lo sviluppo del self learning, per l’integrazione dei core skill nelle qualifiche professionali. Maggiori informazioni in materia possono essere ottenute tramite l’ISFOL (Istituto per lo Sviluppo della Formazione professionale dei Lavoratori). Questo Istituto gestisce una collana editoriale chiamata ISFOL SR (Strumenti e Ricerche) che raccoglie sia i documenti che le ricerche in materia di formazione, legislazione, applicazione delle normative, progettualità istituzionale e privata in ambito formativo.