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Planejamento de Marketing
VersĂŁo em desenvolvimento
Sumário 1 Sumário Executivo ............................................................................................................................................ 5 2 Análise do Ambiente ........................................................................................................................................ 6 2.1 Cenário Econômico .................................................................................................................................... 7 2.2 Fatores Políticos, Legais e Tecnológicos .................................................................................................... 8 3 Análise de Oportunidades e Ameaças, forças e Fraquezas (Análise SWOT) .................................................... 9 4 Posicionamento da Audicon no Google e Planejamento SEO ........................................................................ 10 4.1 Planejamento SEO ................................................................................................................................... 14 4 Definição de Personas .................................................................................................................................... 15 5 Jornada do Comprador ................................................................................................................................... 16 5.1 Exemplo de Jornada de Compra .............................................................................................................. 16 5.2 Resultado para a Jornada de Compra ..................................................................................................... 18 6 Objetivos e Metas ........................................................................................................................................... 19 6.1 Ser Referência e Aumentar Exposição da Marca .................................................................................... 19 6.2 Gerar Leads Qualificados ......................................................................................................................... 19 7 Calendário Editorial ........................................................................................................................................ 21 8 Avaliação e Controle ....................................................................................................................................... 21
1 Sumário Executivo A Audicon Soluções Contábeis é uma empresa especializada em serviços contábeis, fiscais e RH para micro, pequenas e médias empresas oferecendo insumos aos seus clientes, gerando relacionamento com foco em resultados de qualidade.
Fundada em 2000, não se restringe apenas em cumprir burocraticamente os trâmites da contabilidade convencional, mas sim buscar, através da atualização constante, os melhores métodos para o crescimento eficiente e econômico de nossos clientes.
A empresa tem como seus principais canais de atendimento, telefone, Whatsapp e trocas de mensagens via email. Ainda não possui participação efetiva no mercado digital, salvo uma página no Facebook, que até pouco tempo atrás não tinha foco no negócio e sem nenhuma campanha estruturada de branding por essa rede social. Com o crescimento do negócio, seus diretores Marcus Fernando da Silva e Alessandra de Freitas da Silva, perceberam a necessidade e ingressar no mercado digital afim de ampliar a exposição da marca (Branding), gerar autoridade junto aos potenciais clientes e expandir os canais de relacionamento e consequentemente o faturamento da empresa.
Com a diversificação do negócio, os diretores pretendem expandir a sua área de atuação a nível regional, oferecendo presença planejada nas redes sociais disponibilizando um portifólio com uma linha de serviços diferenciada.
2 Análise do Ambiente A AUDICON atua nas áreas contábil, Trabalhista, Previdenciária, Fiscal e Empresarial. Confira os nossos serviços abaixo: Área Contábil
Avaliação, controle, interpretação e registro das transações no patrimônio das empresas. Elaboração da contabilidade por unidade de negócio, de acordo com as normas e princípios contábeis vigentes. Auditoria Contábil
A auditoria contábil compreende o exame de documentos, livros contábeis, registros, além de realização de inspeções e obtenção de informações de fontes internas e externas, tudo relacionado com o controle do patrimônio da entidade auditada. Perícia Contábil
A perícia contábil constitui o conjunto de procedimentos técnicos e científicos destinado a levar à instância decisória elementos de prova necessários a subsidiar à justa solução do litígio, mediante laudo pericial contábil, e ou parecer pericial contábil, em conformidade com as normas jurídicas e profissionais, e a legislação específica no que for pertinente. (Item 2 da NBC TP 01 – Normas Brasileiras de Contabilidade). Área Trabalhista e Previdenciária
Cumprimento e execução dos preceitos da Consolidação das Leis do Trabalho, bem como os atinentes à previdência social, “PIS”, “FGTS” e outros aplicáveis de emprego. Consultoria Empresarial
Realização de assessoria e consultoria empresarial contábil, Planejamento Estratégico e Gestão que tem como objetivo propor soluções personalizadas, práticas, sustentáveis, rentáveis e que estabeleçam o melhor rumo para os negócios de nossos clientes.
A nossa equipe multidisciplinar, focada em excelência, atua com dedicação, entusiasmo e agilidade para promover grandes transformações positivas nas empresas que atendemos. Planejamento Tributário
Planejamento tributário é a metodologia para se obter um menor ônus fiscal sobre operações ou produtos, utilizando-se meios legais. A base de um adequado planejamento fiscal é a existência de dados regulares e confiáveis.
O contabilista é peça fundamental na elaboração e execução do planejamento tributário. Afinal, ele comanda uma série de operações internas da empresa, normalmente sendo responsável por múltiplos controles, conciliações e apurações de impostos. Área Fiscal
Atendimento, orientação e controle de aplicação dos dispositivos legais vigentes a nível federal, estadual ou municipal.
2.1 Cenário Econômico Entre janeiro e novembro de 2016 foram criadas no Brasil 1.855.901 novas empresas, o maior número para o período desde 2010, de acordo com o Indicador Serasa Experian de Nascimento de Empresas. Trata-se de uma quantidade 0,2% superior ao anotado nos onze primeiros meses de 2015, quando ocorreram 1.851.362 nascimentos.
De acordo com os economistas da Serasa Experian, apesar de o período entre janeiro e novembro de 2016 apresentar um número recorde de novas empresas criadas no país, determinado pelo chamado empreendedorismo de necessidade (com a destruição de vagas no mercado formal de trabalho, pessoas que perderam seus empregos estão abrindo novas empresas visando a geração de alguma renda, por conta das dificuldades econômicas atuais), já é possível observar tendência de desaceleração na criação de novos negócios.
O setor de serviços continua sendo o mais procurado por quem quer empreender: de janeiro a novembro de 2016, 1.162.282 novas empresas surgiram neste segmento, o equivalente a 62,6% do total. Em seguida, 534.000 empresas comerciais (28,8% do total) e, no setor industrial, foram abertas 154.241 empresas (8,3% do total) no mesmo período.
Observa-se nos últimos seis anos um crescimento constante na participação das empresas de serviços no total de empresas que nascem no país, passando de 53,0% (janeiro a novembro de 2010) para 62,6% (janeiro a novembro de 2016). Por outro lado, a participação do setor comercial de empresas que surgem no país tem recuado (de 35,6%, de janeiro a novembro de 2010, para 28,8% no mesmo período de 2016). Já a participação das novas empresas industriais se mantém estável.
CRIAÇÃO DE NOVAS EMPRESAS EM 2016 Indústria 8%
Comércio 29%
Serviço 63%
Figura 1 – Criação de novas empresas no Brasil em 2016.
Observa-se que o potencial de novos clientes para a Audicon mantém-se promissor e com grande capacidade de aumento em sua carteira de clientes, seja no setor de serviços, comércio ou indústria. Um dado importante é que em 2016 somente na região sul do Brasil foram criadas 312.109 novas empresas, representando 16,8% do total de novas empresas no Brasil. Vale ressaltar que de cada 10 empresas, seis fecham antes de completar 5 anos.
NOVOS CLIENTES DA AUDICON NOS ÚLTIMOS 4 ANOS
205
217
230
2014
2015
2016
260
2017
Figura 2 - Desempenho de crescimento da carteira de clientes da AUDICON-SC. Crescimento médio de aproximadamente 9%.
2.2 Fatores Políticos, Legais e Tecnológicos Os diretores da Audicon SC, acreditam que fatores políticos influenciam diretamente no modelo de negócios da empresa e estão sempre atrelados ao nosso mercado, influenciando diretamente com impostos e novos mecanismos de controle.
Legais: estamos em pleno alinhamento mas nosso mercado os mecanismos legais estão cada vez mais restritivos acaba sempre tendo que nos atualizar Já fatores tecnológicos podem possibilitar aumento de produtividade na empresa, desde que bem planejados e focados em trazer soluções viáveis ao crescimento da empresa.
3 Análise de Oportunidades e Ameaças, forças e Fraquezas (Análise SWOT) Analisando os fatores externos e internos da empresa, foram observadas algumas conclusões, levando em conta as oportunidades, ameaças, forças e fraquezas:
FATORES EXTERNOS OPORTUNIDADES • DIVULGAÇÃO NO MEIO DIGITAL: SITE, BLOG, REDES SOCIAIS, EMAILMARKETING, WEBMINAR • PARCERIA PARA INDICAÇÃO • FAZER CONSULTORIA COMO FORMA DE CAPTAÇÃO DE NOVOS CLIENTES • CONSTITUIR AGENTES DE VENDAS • COMERCIAL E MARKETING FORTE
AMEAÇAS • AVILTAMENTO • NOVAS TECNOLOGIAS • FISCALIZAÇÃO E OBRIGAÇÕES FISCAIS • CONTABILIDADE ON LINE PODERA SER AMEAÇA
FATORES INTERNOS
FORÇAS • AGILIDADE • PONTUALIDADE • ORGANIZAÇÃO • COMPROMETIMENTO • EQUIPE UNIDA
FRAQUEZAS • DELEGAR MAIS • SISTEMATIZAR PROCESSOS • MARCUS CENTRALIZADOR • MARCUS OPERACIONAL EM VEZ DE CAPTAR CLIENTES NOVOS
4 Posicionamento da Audicon no Google e Planejamento SEO Palavras-chave – [audicon] - Busca orgânica
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4.1 Planejamento SEO A otimização dos motores de busca (também conhecidos como mecanismos de busca ou buscador) é um conjunto de estratégias que melhoram o nível em que seu site está posicionado no ranking dos resultados que um usuário recebe ao fazer uma busca por uma palavra ou expressão-chave.
A criação de uma estratégia SEO - Search Engine Optimization, tem como objetivo dar mais visibilidade e pontuação junto aos site de busca como o Google. Tal estratégia deve ser implementada em etapas, afim de determinarmos se tais estratégias estão funcionando ou não. Basicamente a criação de uma estratégia SEO segue as seguintes etapas abaixo: Definir Objetivos SEO
Topo do Resultado SERPs Google!
Definir páginas com mais prioridades Avaliar página por página
Apontar para páginas de maior relevância Links do Site
Mapa do Site
Avaliar o site
Tags Páginas SEO Orgânica Atrair: Crawlers Spiders
Experiência do usuário
Evitar Bounce Rate Alto!
Definir as estratégias há serem usadas
Aumentar Conversão de Objetivos
Conteúdo da Página
Aguardar 3 meses! Acompanhar Resultados
Google Analytics
O gráfico acima ilustra de forma simples as etapas necessárias para a implementação de uma estratégia SEO eficaz afim de obter resultados de pontuação nos rankings de motores de busca da Internet como o Google.
4 Definição de Personas A partir de informações coletadas do questionário enviado aos clientes da AUDICON, foi possível criar a PERSONA abaixo:
5 Jornada do Comprador A jornada de compra é o caminho que um determinado perfil de comprador percorre antes de comprar. São etapas que todos os compradores passam, na maioria das vezes sem nem mesmo saber que estão passando por elas.
Ao entender a jornada de compras do seu cliente, você sabe que tipo de informação é mais importante para ele e o momento em que essa informação é mais importante. A conversa fica muito melhor, já que ele tem as informações no momento certo. Esta jornada pode ser dividida em 4 etapas:
Etapa 1 – Aprendizado e descoberta – Esta é a primeira etapa do processo de compras. Nessa etapa o comprador ainda não sabe muito bem que tem um problema ou oportunidade de negócio. O objetivo nessa etapa é despertar o interesse dele por algum assunto e fazer ele perceber que tem um problema ou uma boa oportunidade de negócio.
Etapa 2 – Reconhecimento do problema – Nesta etapa o comprador identifica que tem um problema/oportunidade de negócio e começa a pesquisar mais sobre esse problema e por possíveis soluções.
Etapa 3 – Consideração da solução – Nesta etapa o comprador já identificou algumas possíveis soluções para resolver aquele problema e começa a avaliar as alternativas para solucionar aquele problema. Nesta etapa é importante conseguir criar um senso de urgência grande. Caso contrário, o comprador vai identificar que tem uma solução para o problema dele, mas não vai se empenhar tanto assim para resolver o problema.
Etapa 4 – Decisão de compra – Nesta última etapa, o comprador já está comparando as opções disponíveis e pesquisando qual delas é melhor para seu contexto. É importante nesta etapa ressaltar os diferenciais competitivos de cada uma das soluções.
5.1 Exemplo de Jornada de Compra
Decisão de Compra Começamos com a etapa de decisão de compra, os compradores começam a pesquisar mais profundamente os produtos e serviços disponíveis para resolverem seus problemas. Para isso, eles comparam os produtos existentes no mercado através de parâmetros como preços, funcionalidades etc. Nesse momento, é fundamental reforçar o diferencial competitivo, mitigar objeções e ajudar no fechamento do negócio. Cada produto ou serviço da sua empresa deve ter uma jornada de compra própria. Afinal, é bem provável que eles resolvam problemas diferentes dos seus clientes. 1. Serviço para a primeira jorna da de compra da AUDICON: Gestão Contábil
Consideração da Solução Na etapa de consideração da solução os compradores já possuem mais clareza sobre os problemas que enfrentam e começam a procurar por soluções para esses problemas. Por "solução", pense nos principais benefícios trazidos pelo produto ou serviço para o qual você está mapeando a jornada de compra e escolha um para seguir.
As palavras-chave que você deve definir aqui são aquelas que seu potencial cliente busca no Google ao procurar por soluções para seus problemas.
2. Principal solução ou benefício trazido pelos serviços de Gestão contábil: Melhor controle sobre recolhimento de impostos 3. Três palavras-chave que podem ser usadas como isca para chamar a atenção dos visitantes sobre a solução de melhor recolhimento de impostos: a. Controle de impostos a pagar b. Baixo risco de inadimplência c. Certidões Negativas em dia
Reconhecimento do Problema Na etapa de reconhecimento do problema, a partir dos sintomas sentidos no dia-a-dia, os seus potenciais clientes descobrem qual é o problema pelo qual estão passando no momento. 4. A solução ou benefício escolhida na etapa anterior provavelmente resolve diferentes problemas. Um dos problemas resolvidos é não prever exatamente o quanto se recolhe de impostos
Aprendizado e descoberta Na etapa aprendizado e descoberta normalmente não tem claro qual é o problema enfrentado. Por isso são feitas pesquisas por sintomas e termos amplos com o intuito de começar a entender um assunto ou um conceito. Essas são as primeiras coisas que seu potencial cliente irá procurar no Google antes mesmo de perceber que tem o problema que você listou na etapa anterior.
O seu objetivo como empresa é estimular e aumentar o conhecimento e interesse dele pelo tema, além de estabelecer autoridade e confiança. 5. Três problemas gerados por não prever exatamente o quanto se recolhe de impostos são: a. Queda na lucratividade b. Inadimplência junto ao Fisco c. Incapacidade de participar de licitações públicas
5.2 Resultado para a Jornada de Compra
Aprendizado e descoberta Conteúdo de atração
Ideias de títulos • Como evitar Queda na lucratividade • 7 passos simples para evitar inadimplência junto ao Fisco • Tudo o que você precisa saber para resolver Incapacidade de participar de licitações públicas
Reconhecimento do problema
não prever exatamente quanto recolhe de impostos Ideias de títulos • Webinar: Como fazer Controle de impostos a pagar em 7 passos • Checklist: Como fazer Baixo risco de inadimplência • Tudo o que você precisa saber sobre Certidões Negativas em dia
Consideração da solução
melhor controle de recolhimento de impostos Ideias de títulos • 5 livros sobre melhor controle de recolhimento de impostos que você deve ler • Como fazer melhor controle de recolhimento de impostos do jeito certo • eBook: O guia completo do(a) melhor controle de recolhimento de impostos
Decisão de compra Gestão Contábil
Ideias de títulos • Tudo o que você precisa saber sobre Gestão Contábil • Como escolher o(a) melhor Gestão Contábil • 10 motivos para escolher Gestão Contábil da nossa empresa
6 Objetivos e Metas Foram definidos alguns objetivos e metas para a SC Compósitos ao longo do 1º semestre de 2017, sendo reavaliado no final do período e ajustado para o 2º semestre de 2017.
PERÍODO: ANO CORRENTE - 2017 OBJETIVOS
METAS
1. Ser referência como Autoridade em soluções Contábeis na região sul do Brasil; 2. Aumentar a Exposição da marca (Branding) 3. Iniciar a geração de LEADS qualificados
1. Se tornar 05 empresas de maior referência em Santa Catarina como Autoridade em contabilidade nas redes sociais Facebook e Linkedin 2. Aumentar a exposição de marca em 100% no ano de 2017 3. Implementar a comunicação da empresa com LEADS através das Mídias Digitais
6.1 Ser Referência e Aumentar Exposição da Marca
Ser referência em seu mercado é possível com Marketing Digital e faz sua empresa atrair cada vez mais Leads Qualificados. Esse objetivo é alcançado através da produção de conteúdo. •
• •
Conscientizar o time sobre a importância do seu engajamento nas mídias sociais onde a empresa se faz presente: Blog, Facebook e Linkedin; Iniciar a produção de conteúdo para sua persona e criar o progrma UGC – User Generated ;Contetent; Otimizar a forma como esse conteúdo é distribuído e utilizado ao longo do funil de vendas.
Nesta lista estão as principais atividades relacionadas: • • • •
Blogs e Mídias Sociais; Personas e Jornada de Compras; Produção de Conteúdo; SEO.
6.2 Gerar Leads Qualificados
Gerar Leads é a base de uma estratégia de Marketing Digital. São eles que farão parte da sua base de relacionamento e serão nutridos ao ponto de se tornarem oportunidades e clientes. Ações a serem tomadas: • •
Começar a gerar Leads através de soluções que venham a solucionar problemas da persona; Otimizar a forma como está atraindo esses contatos para trazer mais Leads qualificados para venda. o Segmentação de Conteúdo; o Formas variadas de conteúdo dependendo da etapa em que se encontra um LEAD qualificado em sua jornada de compra.
Nesta lista estão as principais atividades relacionadas: • • • • •
Ofertas; Personas e jornada de Compra; Landing Pages; Promoção; Automação de Marketing.
Ofertas Neste projeto você irá criar uma oferta para geração de Leads. Pode ser uma oferta direta - voltada à venda, como um pedido de orçamento, conversa com consultor, etc. - ou uma oferta indireta - conteúdo educativo sobre um problema que seu produto ou serviço resolve. Normalmente as ofertas indiretas possuem maior taxa de conversão, ou seja, serão esperados mais Leads gerados pela oferta, justamente por ela não ser voltada apenas para as pessoas que estão no momento de compra.
Personas e Jornada de Compra
Este é um projeto que aparece com frequência entre os objetivos. Aqui você irá definir o perfil de um comprador ideal da sua empresa, além de mapear as dores, dúvidas e problemas que cada persona enfrenta ao longo da tomada de decisão por uma compra.
Landing Pages
Aqui você irá criar uma Landing Page para distribuir sua oferta. Por ser uma página focada na conversão, ela fará com que mais visitantes se interessem por sua oferta e se tornem Leads.
Promoção
Neste projeto listamos algumas táticas e canais para divulgar a sua oferta e levar mais visitantes para sua Landing Page. Também te ajudaremos a priorizar aquelas que mais se adequam ao contexto da sua empresa.
Automação de Marketing
A automação de marketing só tem seu poder totalmente destrancado quando leva em consideração tanto a persona quando o processo de compra. Nesse projeto adequaremos a sua nutrição de Leads a esse conceitos e ampliaremos radicalmente os seus resultados.
7 Calendário Editorial O calendário editorial ainda encontra-se em fase de desenvolvimento. Atualmente está sendo gerado conteúdo através de curadoria de artigos e notícias de terceiros afim de atender as necessidades primárias de melhoria nos sites de busca como o Google.
8 Avaliação e Controle A avaliação e controle do desempenho de conteúdo gerado no site da AUDICON e distribuído nas redes sociais é feito através de Métricas fornecidas pelos Google Analytics, Facebook Analytics e Linkedin. A ferramenta para a gestão e avaliação de desempenho escolhida foi a mLabs.