Съветите на Пенев (1) Обичайните грешки допускани от Продавача Реализирането на една сделка е продължителен процес. Участниците в него се нуждаят от разнообразни познания и от съгласуване на действията. Потенциалните купувачи, както и продавачите, които са основните фигури при осъществяване на сделката, често нямат съответните познания или просто не желаят да се ангажират с време и усилия, за това омаловажават основни принципи и стават жертва на собствените си грешки. Ето някои проблеми в психологията на търговията: Ако се извършва както трябва, една продажбата изисква голяма психическа енергия. Продажбата на стоки за бита се различава много от продажбата на недвижим имот, и е свързана с по-малко стресови ситуации. Търговците на недвижими имоти трябва да направят много неуспешни огледи докато постигнат един-единствен успех. Търговецът е подложен постоянно под ударите на двойния проблем на отказа и неуспеха. Колкото по-продължителна е комбинацията от тези два натиска толкова повече се засилва страхът от контакти и огледи с потенциални клиенти. Дейността на никой търговец не може да бъде ефективна, ако той не успее да овладее пагубната заплаха на страха. Друг психологически проблем е, че 90% от всички търговци по-скоро биха се провалили сами, отколкото да се съгласят да бъдат ръководени по пътя към успеха. Много хора се задоволяват с това да са посредствени. Списакът с такива проблеми е дълъг и не му е мястото тук да ги изброяваме всичките. Ето от тук възниква първата грешка, допускана най-често от всички продавачи в България. Вместо да отделят малко време и да проучат кой е правилният ход преди да пристъпят към продажбата, те постъпват точно обратното. Пускат най-обикновена безплатна обява в местния вестник и хоп - първата изненада. Купувачът с многото пари не се обажда, но виж телефонът не спира да звъни, и само брокери, брокери, брокери. Не това е била целта на собственика, но грешката си е негова. Този ход е ходът на мързеливия. Пуска обява, и чака планината да дойде. Вместо това - рояк от пчели и оси. Изнервени брокери от ударите на двойния проблем на отказа и неуспеха прииждат от всякъде и бързат да са първи. Нямат търпение. Продавачът волю, неволю става жертва на собствената си постъпка. Най-често първите една две седмици истинските професионалисти търговци изчакат продавачът да омекне. През това време той си създава погрешното мнение, че всички са един дол дренки и вече е влязъл в омагьосания кръг. Защо започнах с проблемите в психологията на търговията? Защото от всяко дърво свирка не става. Каквото повикало, такова му отговорило. Ако ви предстои сложна операция и имате възможност да избирате, щяхте ли да се подложите под скалпела на първия срещнат хирург? Точно това правят повечето от продавачите в България. Първо се подлагат на заколение, после хирургът им е виновен. Проблемът е, че не са си го избрали сами, а са попаднали на него. Оставям извода за вас. Преди всичко не допускайте грешката да се доверите на всички. Инициативата трябва да е във вас. Проучете агенциите и брокерите. Поразпитайте ги Вие първо по телефона. Поразходете се. Няма универсален професионален посредник. Преценете, кой или кои от тях ви допадат и как биха ви защитавали интересите. Сключете договори за посредничество и бъдете спокоен, че продажбата ви е в сигурни ръце. Какво ще ви донесе това? Спокойствие, професионална и компетентна информация по всички въпроси свързани със състоянието на пазара, безпристрастна и точна оценка на вашия имот, обиграни специалисти при воденето на преговори за получаване на най-добрата цена. Помнете: хората не купуват продукта, те купуват ползата от него. Втора грешка. Личния адвокат. Адвокатът не е търговец, както и аз не съм адвокат. Адвокатът е един от участниците в целия процес по една сделка, но не е този който ще предизвика желание за покупка в купувача. Един добре сработен екип от брокери и адвокати е най-добрата възможност за Вас. Ако се обръщате първо към адвокат консултирайте се за юридическата подготовка на една бъдеща сделка и след това обсъдете с него въпроса към кой професионален посредник да се обърнете.
Повтарям и помнете: хората не купуват продукта, те купуват ползата от него. Адвокатът, ще ви изпрати двама, трима уж купувачи и толкова. Имот се продава с огледи организирани и проведени от професионален търговец. Адвокатът огледи не прави. Вие колкото и да изтъквате предимствата на вашето жилище пред купувача, ще е като глас в пустиня. Нито сте наясно какво търси този човек, защо го търси, от кога го търси, пари има ли, има ли някакви особени претенции за сделката. Въпроси, въпроси, въпроси. Един добре обигран брокер знае отговорите им още преди да го е довел на оглед. И още нещо. Никога не питайте адвоката си, каква е цената на вашия имот. Моето мнение винаги е било само едино. Той не я знае. Правилната продажна цена на един имот е найвисоката достижима цена на свободния пазар. Стойността следва принципите на пазара, но стойността не е в цената, а в душата на купувача. Следваща грешка. Никога не казвайте цената преди да сте представили описание и да сте казали нещо хубаво за имота. Нямам в предвид да изтъквате ползата от него. Ако избързвате прекалено много с цената, купувачът винаги ще си мисли, че е скъпа. Ако обаче вече сте му говорили за добрите качества на имота, не за ползите от него, същата тази цена ще изглежда по-ниска. Повечето продавачи всъщност първо удрят купувача с цената вместо най-напред да привлекат вниманието му. Все едно, че му казват: “Имате ли 150 000 евро да купите този апартамент? Ако нямате, защо ми губите времето?” Вместо да му привлекат вниманието те го отблъскват. Казват му какво ще загуби при покупката – пари, вместо да му обърнат внимание на това какво ще получи и какви ще са ползите от това. Схващате ли? Ползата няма нищо общо с изтъкване на добрите качества на имоте.