Republica Bolivariana de Venezuela Ministerio del Poder Popular para la Educación Superior Universidad Nacional Experimental “Simón Rodríguez” Núcleo Barquisimeto
Gerencia y Planeación Estratégica de Mercado
Participantes: Álvarez, Anthony C.I 21.299.232 Escalona Rafael C.I 19.240.388 Urdaneta Cirilo C.I 18.261.955
Facilitador: Ronald Ordoñez
Net Ready Para toda empresa debe existir un ciclo de vida donde se desarrolle, mediante herramientas que ofrecen los avances en el mundo, como lo son las tecnologías de información y comunicación, es por ello quelas organizaciones hoy en día, invierten en sistemas que automatizan las funciones empresariales donde se agilizan procesos que logran desenvolver la conducción porcada empleado. Es preciso acotar que el net ready logra capacidades tecnológicas como empresariales para desarrollar todas las empresas con condiciones estratégicas llevándolos al éxito, además que el Net Ready permite ubicar a las organizaciones en una categoría de conocimiento y manejo de la red. Igualmente, por medio de esta valiosa herramienta, Net Ready identifica los errores a evitar y determina los factores de éxito, mediante cuatro pilares fundamentales son comunes denominadores para el éxito de E-economía los cuales son: Liderazgo: Trata del liderazgo presente: Líderes modernos y capaces de adaptarse ala nueva forma de hacer negocios, líderes que optimizan en primer lugar los procesos de negocio, En síntesis poseen una visión de futuro íntimamente ligada al cambio y a la penetración de las TIC. Modelo Empresarial: Se refiere a la organización para el e-business como cuestión central que resume el modelo empresarial, los procesos de toma de decisiones, la directivas y los estándares, los objetivos y las métricas, la responsabilidad yos principios del modelo empresarial, los cuales son la creación de equipos de alto desempeño, la exigencia de resultados, el fomento del uso de las aplicaciones e-
Business y el protagonismo del departamento de las TIC en las organizaciones. Capacidades: la predisposición y actitud hacia los cambios, la adaptación a los mismos, la capacidad de respuesta a los planes de implantación de las TIC en las organizaciones, así como la creación o disolución de alianzas estratégicas. Tecnología: Uno de los pilares fundamentales del éxito de la economía digital, ya que permite la construcción de bases robustas y la creación de nuevas soluciones de e-business. Para ello se deben respetar los siguientes principios: capacidad de construir e implantar estándares en toda la empresa, infraestructura capaz de ser repotenciada, estrategia tecnológica dirigida por criterios empresariales, lo simple ante todo, recursos humanos alineados con los objetivos empresariales y un modelo maduro para decidir si se debe comprar o desarrollar. Para concluir, los usuarios del internet son ciudadanos mediáticos, por lo que la Red se convierte en un canal interesante para realizar cualquier plan de mercadeo cruzados con diversos medios impresos y audiovisuales si lo que se quiere en ganancias sobre el productos y servicios, o simplemente se usa el internet como un medio muy versátil como todo aquello que se puede medir y eso lo hace muy atractivo para cualquier negociante permitiendo segmentar al máximo target, logrando así ser más eficaz.
Plan de Mercado 2. Resumen del Análisis de Situación. Un Plan de promociones, mercadeo o marketing (Plan de Marketing) es un documento escrito que detalla las acciones necesarias para alcanzar un objetivo específico de mercado. Puede ser para un bien o servicio, una marca o una gama de producto. También puede hacerse para toda la actividad de una empresa. Su periodicidad puede depender del tipo de plan a utilizar, pudiendo ser desde un mes, hasta 5 años (por lo general son a largo plazo).
Describir y explicar la situación actual del producto.
Análisis FODA, DOFA, DAFO.
Debilidades (internas)
Amenazas (externas)
Fortalezas (internas)
Oportunidades (externas)
Conclusión
Factores clave de éxito en la industria
Nuestra ventaja competitiva
3. Estudio de mercado
Requisitos de información
Metodología de la investigación
Resultados de la investigación
4. Estrategia de marketing. Se refiere básicamente a las cuatro "P" del
Especificar los resultados esperados
marketing: Producto, Precio,
(objetivos)
Distribución (place) y Promoción o Publicidad. Intervención a partir del
Identificar los recursos que se necesitarán (incluidos los financieros, tiempo y habilidades) 1.
modelo de negocio. Análisis business life model, business model generation, Ideo. 5. Estrategia de Marketing. Producto
Personal calificado
Mix de producto
Tiempo
Fortalezas y debilidades de
Competencias
Objetivos: satisfacer al cliente.
perceptual mapping
Declaración de la misión y la
Gestión del ciclo de vida del
producto
visión
producto y desarrollo de nuevo
Objetivos corporativos
Objetivos financieros
Objetivos de mercadeo
Objetivos a largo plazo
El producto extendido
Cultura corporativa
Análisis de cartera de productos
producto
Nombre de marca, imagen de marca y valor de marca
Análisis B.C.G. (Boston Consulting Group)
Distribución electrónica
9. Estrategia de Marketing. Objetivos
Análisis de margen de
de cuota de mercado
contribución
Por productos,
Análisis multi factorial de G.E.
Por segmentos de clientes
Desarrollo de la Función de
Por mercados geográficos
Calidad 6. Estrategia de Marketing. Precio
10.Implementación
Requisitos de personal
Objetivos de precio.
Asignación de responsabilidades
Método de precio (pej. a partir de
Incentivos
Formación en métodos de venta
Requisitos financieros
Requisitos de sistemas de gestión
coste, a partir de demanda, o según competencia)
Estrategia de precio
Descuentos
Elasticidad de precios y sensibilidad del consumidor
Price zoning
análisis de punto muerto para varios precios
7. Estrategia de Marketing. Promoción
Objetivos de promoción
Mix promocional
Alcance publicitario, frecuencia, tramos, medios de comunicación, contenido
Requisitos de la fuerza de ventas, técnicas y gestión.
Promoción de ventas
Publicidad y relaciones públicas
Promoción electrónica (pej. web o teléfono)
8. Estrategia de Marketing. Posicionamiento (Distribución)
Cobertura geográfica
Canales de distribución
Cadena de suministro y logística
de la información
Agenda mes a mes
Análisis pert o camino crítico
Control de resultados y benchmarking
Mecanismo de ajuste
Contingencias
11.Resumen financiero
Supuestos
Declaración de ingresos mensuales
Análisis de margen de contribución
Análisis de punto de equilibrio
Análisis Montecarlo
Análisis ISI: Internet Strategic Intelligence
12.Apéndice Objetivos proyecto plan de mercadeo
Plan de Marketing y Plan Estratégico La planificación estratégica abarca todos los departamentos de la empresa, para ser diferente y así obtener una o varias ventajas competitivas. En las siguientes afirmaciones te dan la clave de lo que es estrategia. 1. La estrategia no es una respuesta a las fluctuaciones a corto plazo, en las operaciones o en el entorno. Su preocupación fundamental es mejorar lo actual, salvo que tenga un fuerte impacto en el negocio, afectándolo significativamente por sus consecuencias. 2. La estrategia no es un conjunto de números proyectados para tres o cinco años. No es un ejercicio de extrapolación basado en el balance y la cuenta de resultados de este año. Más bien está centrada en la calidad y textura del negocio; los nuevos servicios, la posición en el mercado, las políticas gubernamentales, la aparición de nuevos competidores, etc. 3. La estrategia no es un plan funcional ni siquiera cuando es a largo plazo. Es un punto de vista general, integrador de otros planes, fijando prioridades y ponderando los riesgos. 4. No es la explicación del presupuesto del año que viene. Es un plan a un plazo más largo, que señala la dirección y el tono de los planes a corto plazo. 5. No es establecer un listado de intenciones, ni seleccionar una posición atractiva dentro de un futuro imaginado. Habrá de ser alcanzable en términos y deberá identificar las formas para lograr una superioridad frente a los competidores.
6. No es una idea genial. Es un proyecto que implica a la totalidad y genera un espíritu de grupo. “Estrategia es elaborar un modelo que revele, las misiones, objetivos y metas, así como las políticas y planes esenciales para lograrlos, conociendo nuestras debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades de nuestro sector, de los clientes, de nuestros competidores, de nuestra sociedad, etc.” Mientras en el plan de marketing, se analizan las variables del producto, precio, distribución, publicidad, mercado entre otros.... Un plan de marketing también puede ser estratégico, pero sólo basado en el mercado en el que nos movemos como en posibles mercados potenciales. Pero sin entrar a realizar una planificación estratégica general de las áreas o departamentos de la empresa. El plan de marketing puede ser parte de una planificación estratégica dentro del área comercial. Un buen plan de marketing, puede contribuir a mejorar la posición estratégica de la empresa. Algunos de los principales problemas estratégicos de casi todas las Pymes, es precisamente una posición estratégica débil en el mercado porque no se realiza un buen plan de marketing o de mercado. Principalmente porque se basan en planes fruto de experiencias anteriores propias o estudios no recientes de sus proveedores mayoristas. Sin embargo una de las fortalezas de las pymes es la cercanía con sus clientes.
Un ejemplo practico: Un concesionario de vehículos usados en una zona de clase media-alta. En el plan de marketing estará recogido el público objetivo, el tipo de vehículos que
ofrecerá, que campañas de promoción, el margen comercial, entre otros.... Mientras que en el plan estratégico, la empresa marcará como los empleados harán el qué, porqué y cómo. Como por ejemplo; Los comerciales tendrán que tener una gran experiencia tanto en el conocimiento del producto como un trato exquisito con los clientes. Además los vehículos que ofertemos tendrán un certificado de que no se ha tocado el cuentakilómetros y que no ha sufrido golpe estructural y no tendrán más de 4 años de antigüedad. El departamento de taller será propio y el personal que lo conforme estará formado por mecánicos especialistas y que provengan de servicios oficiales de marcas medias altas y con una experiencia de al menos 5 años. Cuando el coche esté en garantía y no pueda ser reparado en 72 horas, se dejará al cliente un vehículo de sustitución. También se dispondrá de un servicio de lavado y acondicionamiento de vehículos propio. Tanto el departamento de taller como en el de acondicionamiento también atenderá a clientes externos. Todo el personal de la empresa asistirá a cursos de formación, con objeto de mejorar sus habilidades y actualizar sus conocimientos. No hay que confundir un plan de marketing, aunque este contenga una importante parte estratégica, con una planificación estratégica, ya que esta última afecta a todos los ámbitos de la empresa.
correctas. La pregunta es: ¿en qué medida el éxito depende de la complejidad o simplicidad del proceso de toma de decisiones?. Hay un instante en el cual se toma la decisión y en ese instante el gerente está sólo y puede, sin pensarlo, optar por lo que el modelo de simulación le aconsejó o bien seguir su intuición. La gerencia consiste en anticipar situaciones y tomar decisiones. La velocidad en los tiempos de respuesta de una empresa casi siempre está asociada a la velocidad con que se toman las decisiones y, por supuesto, a muchos
otros
factores,
tales
como
la
organización, los procesos, la tecnología y la gente; pero en su origen depende de la velocidad
y
precisión
en
la
toma
de
decisiones. Una buena decisión no es (o no debería ser) una sorpresa, sino que es la consecuencia natural de un proceso que tiene como base sólida y permanente la información con que cuenta quien la toma, así como su grado de madurez.
Gerencia por intuición: una opción a tener en cuenta
En las empresas muy grandes, en las cuales debe haber un patrón de comportamiento gerencial, se evitan las sorpresas dando parámetros muy precisos que condicionan y
El futuro de una empresa depende
orientan la toma de decisiones. Claro que si
de las grandes y pequeñas decisiones que se
bien el concepto da una cierta seguridad
toman todos los días. Para tener éxito,
sobre los errores que no se cometerán,
felicidad y salud hay que tomar las decisiones
también limita la generación de grandes ideas
a tener en cuenta que otras; también hay que
que ya no se producirán.
considerar las características del gerente y su
VENTAJAS Y DESVENTAJAS
propensión
al
riesgo,
además
de
sus
conocimientos gerenciales y del negocio. Cada vez más las empresas de avanzada, las
Pero, en esencia, hay un instante con o sin
que superaron escalones de cultura gerencial,
información, en el cual se dice sí o no a la
están apuntando a protegerse contratando
decisión y en ese instante el gerente está solo
gente con sentido común y criterio, versus la
y puede, sin pensarlo, optar por lo que el
protección (y limitación) que significa tener
modelo de simulación le aconsejó o bien
manuales rígidos que condicionen y limiten
seguir su intuición. Y posiblemente se dé
las capacidades gerenciales.
cuenta de que había llegado a la conclusión
La experiencia nos muestra que el proceso de
de cuál iba ser la decisión en el primer
toma de decisiones en general depende de si
momento en que se planteó el problemas y
las decisiones se toman en la vida personal o
los estudios, análisis y consultas sólo le
en la empresa: en la empresa hay un proceso
reforzaron lo que él ya pensaba.
más complejo de documentación y soporte de
Intuición: 1)
por qué se hace esto o aquello; en la vida
instantánea de una verdad sin el auxilio de la
personal se da un par de vueltas, uno se
razón, tal como si se tuviera a la vista. 2)
pregunta si puede hacerlo y si se siente bien,
Facultad
entonces se hace. Esto último es la intuición,
instantáneamente,
la cual nos guía hacia lo que finalmente
razonamiento. Intuir: Percibir clara, intima e
hacemos. ¿Porqué las decisiones personales,
instantáneamente una idea o verdad, tal
que casi siempre comprometen la estabilidad
como si se tuviera a la vista.
de
Percepción
clara,
comprender
íntima
las
e
cosas sin
familiar, se toman de una manera más dinámica que en una empresa? Un estudio de la American Management Association reveló que los ejecutivos toman las decisiones correctas sólo el 50% de la veces y la experiencia nos demuestra que si en nuestra vida personal el nivel de fallas fuera tan alto estaríamos quebrados o algo peor. Debe estar claro que hay decisiones más sencillas que otras y unas con más elementos
La intuición es un habilitador de buenas decisiones. Puede ser explicada en un cierto porcentaje en términos de la automatización de los modelos de decisión, pero en un gran porcentaje la intuición no puede ser explicada por los medios convencionales de apreciación formal de la realidad. “El mundo que hemos logrado crear como resultado del nivel de pensamiento aplicado ha sacado a la superficie más problemas e
interrogantes que los que podemos resolver
Otro caso interesante es el proceso es el
con ese mismo nivel de pensamiento”.
proceso de amarrarse los zapatos; al principio
Los modelos estructurados de análisis como soporte
a
la
formalizaciones
toma
de
decisiones
detalladas
del
son
proceso
natural de toma de decisiones de cualquier persona. Cuando, por ejemplo, se va a tomar la decisión de ir al cine hay un conjunto de parámetros que se evaluarán, desde el director y los actores hasta el tema y lo nueva o vieja que es la película; desde dónde queda el cine hasta cuál es el día y la hora, así como las facilidades para estacionar y la seguridad de dónde estacionar y la seguridad de dónde dejar el carro. Y la comparación consiste en cómo llegar a la decisión por dos métodos: el formal que deja una huella documentada y lo obliga a darle un peso a todas las cosas, absoluto y relativo, directo e indirecto, libre y
uno tuvo que pensar un paso por paso, el cual luego se volvió tan natural que en la actualidad si lo piensa se equivoca. Esto se “lee” como que si se almacenan los datos en grupo, uno puede procesar instantáneamente la información y decidir o ejecutar (caso de los zapatos) acciones exitosas casi sin pensar. Un buen tomador de decisiones debe manejar grupos de información que pueda comparar y poner juntos en segundos y llegar a
conclusiones
y
decisiones
muy
rápidamente. Para eso hay que contar con mucha información y con un método de acceso para manejarla oportunamente. Pero eso es automatismo, que explica sólo un porcentaje
bajo
de
las
decisiones
por
intuición.
condicionado; versus la toma de decisión
La razón, conjuntamente con los modelos y
intuitiva, rápida sin dejar más huella que la
técnicas de toma de decisiones, se mueve en
decisión
ha
un plano de abstracción totalmente diferente
demostrado que la toma de decisiones
al de la intuición; esto significa que no se dan
intuitiva, independientemente de la agilidad y
juntos. Para lograr los niveles de abstracción
velocidad que da a los procesos, se construye
que hagan posibles las intuiciones debe
a través de la abstracción de los procesos
llegarse a un punto que “desactive” la razón.
tomada.
La
experiencia
formales; la misma mente que construye el modelo es capaz de procesarlo a una gran velocidad y dando los pesos a las variables en forma mucha más precisa que si tuviera que exteriorizar y explicar su comportamiento. El modelo se vuelve automático.
Si se combina adecuadamente la técnica de los grupos de información en el plano racional con la posibilidad de identificar las intuiciones cuando éstas se presentan se estará en presencia de un poderoso tomador decisiones
que
potenciará
de
cualquier
organización o negocio en el que esté
presente. Cada vez más la capacidad para abstraerse del plano racional y “visualizar y sentir” las vibraciones que produce la energía de las decisiones debe ser considerada en el proceso de selección de ejecutivos de alto nivel. La intuición y razonamiento, en el balance adecuado, son la base del éxito en el toma de decisiones. La gerencia por intuición está tomando
ventajas
sobre
enfoques
tradicionales. Píenselo un poco.
Marketing Mix El marketing mix o mezcla de mercadotecnia es un concepto que se utiliza para nombrar al conjunto de herramientas y variables que tiene el responsable de marketing de una organización para cumplir con los objetivos de la entidad. Esto quiere decir que el marketing mix está compuesto por la totalidad de las estrategias de marketing que apuntan a trabajar con los cuatro elementos conocidos como las Cuatro P: Producto, Precio, Plaza y Promoción (Publi cidad). El marketing mix apela a diversos principios, técnicas y metodologías para incrementar la satisfacción del cliente a partir de la gestión de las Cuatro P. Para que tenga éxito, el marketing mix debe mantener la coherencia entre sus elementos (no tiene sentido posicionar un producto en el sector de lujo y luego tratar de competir con un precio bajo). A la hora de trabajar con el marketing mix, el experto debe tener en cuenta si los objetivos que se plantea son a
corto o largo plazo, ya que ciertas variables son difíciles de modificar en el tiempo cercano. Los productos, por ejemplo, tienen un ciclo de vida que comienza con el lanzamiento, sigue con el crecimiento, alcanza la madurez y finalmente entra en declive. El marketing mix debe tener en cuenta en qué fase del ciclo de vida se encuentra el producto para diseñar las estrategias.