TARTALOM Előszó..............................................................................................5 Miért MLM? ................................................................................10 Mi az MLM? ................................................................................ 13 Az MLM iparág jelene számokban .......................... 25 A hálózatépítés becsülete Magyarországon............. 35 Vállalkozás – vedd komolyan!............................................61 Mi a siker a hálózati marketingben? ............................. 69 Az ocsút a búzától... .............................................................. 77 Hogyan válassz hálózatot?................................................. 87 Menni vagy maradni?............................................................ 92 Párhuzamos hálózatépítés ............................................... 101 MLM tévhitek .......................................................................... 113 MLM mítoszok....................................................................... 126 Ami a marketingterv mögött van ................................. 129 Az MLM jövője .................................................................... 136
ELŐSZÓ Számtalan könyv megjelent már hálózatépítés, vagy más néven Multi Level Marketing (MLM) témában. Miért gondolom, hogy egy újabbal kell szaporítanom ezek sorát? Több mint 20 éve, 1990 tavaszán találkoztam először a hálózati marketinggel. Pontosan ugyanúgy, mint akkoriban a többség, egy Amway prezentáción. Pontosan annyit is értettem belőle, mint akkoriban a többség. Valami azonban megfogott benne. Ma is emlékszem azokra a körökre, amiket az előadó felrajzolt egy, az ajtóra ragasztott csomagolópapírra. Tisztán emlékszem a vállalat AAA+ hitelminősítésére. (Ma sem tudom mit jelent, de megjegyeztem.) Nem emlékszem az emberre, aki a prezentációt tartotta, de ma is tisztán emlékszem az érzésekre, amiket kiváltott belőlem. Emlékszem az ő lelkesedésére, a mélységes hitére. Emlékszem, hogy milyen oldott volt a hangulat. Ma már tudom, egy családi bemutatón vettem részt, de akkor egyszerűen csak vendégségben voltam az egyik közeli ismerősömnél. Nem volt bennem semmi előítélet, kicsit csodálkozva, nagyon 5
kíváncsian szemléltem az eseményeket. Nem tudom pontosan felidézni sem a résztvevőket, sem az elhangzottakat. Egy dologra emlékszem kristálytisztán a mai napig. Arra az „akarom” érzésre, ami a nagyjából 3 órás prezentáció végére elfogott. Másnap megvettem életem első kezdőkészletét, és kezdetét vette egy nagy kaland, vagy inkább egy nagy szerelem. Ez az első kaland pontosan 89 napig tartott, egy nyáron át. Nem azért, mert nem voltam sikeres abban, amit csináltam. Nem azért, mert nem tetszett a munka. Nem. A kalandnak a férjem vetett véget. Akkoriban két imádott kisfiam két és fél, illetve hét és fél éves volt. Egész nyáron édesanyám vigyázott rájuk Zalában. Így tudtam én dolgozni ezzel az új üzlettel a munkaidőm után este, valamint hétvégén. Ahogy megkezdődött az iskola, és anyukám tanítani kezdett, a férjemnek kellett volna vállalnia ezt a szerepet. Ő azonban nem akarta, hogy munkaidő után még „elmászkáljak”. Amúgy is meg volt a maga véleménye a dologról. Pilótajáték, össze fog dőlni, és különben is, „milyen ember vagy te, hogy a barátainkon akarsz keresni?”. Ezek a szalonképes gondolatai. 6
Így aztán a családi béke kedvéért visszavittem a kezdőkészletet (90 napig visszaadták az árát), és félretettem az álmomat egy másfajta életről. Félretettem, de el nem felejtettem! Nagyon sok év telt el, mire újra belekezdtem egy MLM üzletbe. Az újrakezdéstől számítva sok év, mire elmondhattam magamról, hogy sikeres vagyok. Szenvedélyesen szeretem ezt a szakmát, szenvedélyesen szeretem ezt az üzletet, ezt az életformát. Azért írtam ezt a könyvet, mert fáj látnom, hányan hagyják abba a valódi siker előtt. Fáj látnom, hogy sokan el sem kezdik, vagy nagyon hamar feladják. Fáj látnom, hogy sokan milyen mélységesen lenézik ezt a munkát, és ezen keresztül azt is, aki a munkát végzi. Mi a célom? Elsősorban az, hogy a sokéves hálózati munkával szerzett tapasztalataimat és tudásomat megosszam. Hogy az MLM szakma körüli, a szakma nem ismeretéből fakadó vagy szándékosan rosszindulatú hírverésben egy kis rendet vágjak. Ezen keresztül az MLM nyújtotta valódi 7
lehetőséget szeretném bemutatni. És végül, a hálózatokban dolgozó társaimnak olyan segítséget nyújtani, ami megkönnyíti számukra a karrierlétrán való felfelé haladást. Hitem szerint egy olyan eszközt tartasz most a kezedben, amely segít elsimítani a konfliktusokat, megnöveli az önbizalmadat. Teszi mindezt azzal, hogy vélemények helyett tényeket tartalmaz. Én nagyon örültem volna egy hasonlónak a kezdet kezdetén, és később is, valahányszor a családommal és a barátaimmal vitába keveredtem. Ebben a könyvben nem találsz sem meghívási, sem lezárási, sem más üzletépítő technikákat. Akkor mégis miben lehet ez a könyv a segítségedre? Ha te még kívülről, némi ellenérzéssel szemléled a hálózatépítést, hálózatépítő barátaidat, ismerőseidet, akkor abban, hogy másképp nézz rájuk, jobban értsd őket. Ha egy lehetséges alternatívát látsz a hálózatépítésben, segít teljesebb képet kapni erről a fantasztikus iparágról. Ha már hosszabb vagy rövidebb ideje éled a hálózatépítők mindennapjait, akkor olyan eszközt tartasz a kezedben, ami megkönnyíti 8
számodra, hogy a környezetedben élőkkel az üzletről tudj beszélni. Kívánom, használd naponta, használd eredménnyel és legyél nagyon sikeres! Szeretettel: Márti
9
MIÉRT MLM? Miért gondolom, hogy ma Magyarországon hihetetlenül nagy szükség van a különböző hálózatos cégek nyújtotta lehetőségre? Mert a hagyományos értelemben vett munkahelyi biztonság nincs többé. Évek óta csökken a munkahelyek száma, nő a munkanélküliség, a bérek nem emelkednek olyan ütemben, ami egy tisztes megélhetést lehetővé tenne. Terjednek az megszokottól eltérő foglalkoztatási formák, amelyek elsősorban részmunkaidős foglalkoztatást jelentenek. Ezek a jelenben alacsonyabb béreket, a jövőben alacsonyabb nyugdíjakat (ha egyáltalán lesz még nyugdíj!) jelentenek. Kevesen tudják például, hogy egy 4 órás munkaszerződéssel ledolgozott 12 hónap a nyugdíj számításakor csupán 6 hónap szolgálati viszonyt jelent. Tehát a részmunkaidős foglalkoztatott nem csak alacsonyabb bérrel, hanem alacsonyabb szolgálati idővel is számolhat. Mindez fokozottan sújtja a nőket. A részmunkaidős foglalkoztatottak túlnyomó többsége nő. A nők munkaerő piaci helyzete amúgy is nehezebb a férfiakénál, hiszen minden munkáltató tudja, a gyermekvállalás a nőknél munkából való ki10
eséssel jár. Az is tény, hogy a nők bérszínvonala elmarad a férfiakétól. Az Európai Unió átlagában az azonos képzettséggel, azonos munkakörben dolgozó nők bére 17%-al alacsonyabb, mint férfi társaiké. További tény, hogy a nők átlag életkora hosszabb, mint a férfiaké. Ebből következik, az időskori egyszemélyes háztartások túlnyomó többsége egyedülálló nő. Ebbe a helyzetbe bele van kódolva az időskori női szegénység, nem egy esetben a mély szegénység. Az állam teherbíró képessége véges, az állami gondoskodást egyre inkább fel kell váltania az öngondoskodásnak. Az intézményesített megoldásnak egyelőre sem a körvonala, sem a szándéka nem látszik. Nem lehet tétlenül várni tovább a megoldást. Mindenkinek magának kell megteremtenie a jelenben, és a jövőben még inkább, a saját anyagi biztonságát. És ha ez a régi módon nem érhető el, akkor keresni kell új megoldásokat. Az MLM egy ilyen megoldás lehet. Egy megoldás, de természetesen nem az egyetlen. Nem való mindenkinek. Van számos előnye, és természetesen van számos nehézsége is. Előnye, hogy viszonylag kicsi tőkebefektetéssel, viszonylag kicsi kockázattal, szorgalommal 11
és kitartással egy stabil, jövedelmező vállalkozást lehet kiépíteni. Előnye továbbá, hogy részmunkaidőben is el lehet kezdeni, és a későbbiekben is viszonylag szabad a munkaidő beosztás. Nehézsége, hogy sokszor este és hétvégén dolgozik az ember, és támogató családi háttér nélkül ebből sok konfliktus adódik. Természetesen számos más előnye, és számos nehézsége van ennek a szakmának. Saját tapasztalatból mondhatom, az eredményért minden nehézséget érdemes vállalni.
12
MI AZ MLM? Ez a legfontosabb kérdés. Szerintem sokan még azok közül sincsenek tisztában vele, akik hoszszabb vagy rövidebb ideje „benne vannak” valamelyik hálózatban. Sokan sokféleképpen definiálják, számtalan szinonimája van. Néhányan értelmező szótárból meghatározzák egyenként a szavakat, mások pongyolán fogalmaznak, de pontosan ma már szinte senki nem tudja, mit is jelent valójában. Olyan sok képzet, nézet, vélemény rakódott rá, ami elfedi az eredeti jelentését. A továbbiakban ismeretterjesztésre, és nem tudományos értekezésre számíthatsz. Kezdetben vala... egy TERMÉK, amit valahogy el kellett juttatni a vásárlóhoz, mai nevén fogyasztóhoz. És ugyancsak kezdetben vala... egy potenciális VÁSÁRLÓ, akinek szüksége volt a termékre. Ebből alakult ki a KERESKEDELEM, ami jószerivel egyidős az emberiséggel. A formája persze változott. A cserekereskedelmet felváltotta a pénz, mint egyetemes csereeszköz. De 13
a lényeg maradt: a TERMÉK és a VÁSÁRLÓ találkozását meg kellett valahogy szervezni. Az ideiglenesen, hetente, havonta, évszakonként nyitva tartó vásárokat, piacokat felváltotta az állandó árusítóhely: a bolt. Előbb kis szatócsbolt, aztán kicsit nagyobb vegyeskereskedés, megjelentek a specializált boltok, a nagy áruházak, és a legutóbbi időkben a bevásárlóközpontok. A forma tulajdonképpen mindegy is. A lényeg, hogy a TERMÉKNEK volt egy előállítási ára, és a VÁSÁRLÓ pedig fogyasztói áron tudta megvásárolni. A fogyasztói ár és az előállítási ár közti különbség az árrés. Ez fedezte a gyártó hasznát, a forgalmazás költségét, és a kereskedő hasznát. Ma sincs ez másképp. Az idők folyamán a forgalmazás költségei jelentősen megnövekedtek az előállítási árhoz képest. Ennek az árrésnek tartalmaznia kell a szállítás, raktározás, reklám, PR, piackutatás, értékesítés költségét. Plusz egy szolid nyereséget a gyártó, és egy szolid nyereséget minden egyes vállalat számára, aki közbeékelődik a TERMÉK gyártója és a VÁSÁRLÓ közé. Nem tudom pontosan, mi hívta életre az ún. DIREKT ÉRTÉKESÍTÉST. Abból lett elege a gyártóknak, hogy egyre több kézen ment át egy termék, amíg eljutott a vásárlóhoz, és így 14
a haszon nagy része is a közvetítő vállalatoknál landolt? Vagy azt fedezték fel, hogy Amerikának voltak olyan területei, ahol nem volt szervezett kereskedelem, és ez hívta életre az utazó ügynökök intézményét? Fogalmam nincs. A lényeg, hogy kialakult a kereskedelem egy új formája. a gyártók felvettek olyan embereket, akik közvetlenül (DIREKT módon) a vásárlókhoz juttatták el a terméket. A fogyasztói és előállítási ár közötti árrés egy részét pedig odaadták az értékesítőnek (akit akkor még ügynöknek hívtak), és kialakult a JUTALÉK intézménye. Nézzünk egy egyszerű számtanpéldát erre. Tegyük fel, hogy John ceruzákat árult az ABC vállalat megbízásából. Az ABC vállalat a ceruzákat 50 centért állította elő, és John 1 dollárért árulta. Minden egyes eladott ceruzán így az ABC vállalatnak 50 cent haszna maradt. Ebből az 50 centből adott valamennyit Johnnak, mondjuk 20 centet, a maradékot pedig megtartotta magának. John tudta, minden egyes eladott ceruza után 20 centet keres. Ebből egy egyszerű számtani művelettel ki tudta számolni, ha naponta szeretne keresni 20 dollárt, akkor el kell adnia naponta 100 db ceruzát. Tiszta sor. Nem volt más dol15
ga, mint egy kijelölt területen járni a vevőket, és árulni a ceruzát. A maradék 30 cent egy részéből az ABC vállalat felvett további ügynököket, kiképezte őket, és ez egy ideig így ment. Valószínűleg nagy lehetett a lemorzsolódás, vagy egyszerűen csak elunták a központban a folyamatos toborzást, felvételt és kiképzést. Mindenesetre egyszer csak eszébe jutott valakinek, hogy ezen lehet változtatni. Felajánlották néhány képviselőjüknek, vegyenek fel saját maguk további ügynököket, és képezzék ki őket. John tehát felvette Freddyt, megtanította neki, hogyan tud minél több ceruzát eladni. Plusz feladatot látott el, és ezért plusz juttatást is kapott. John jutaléka innentől úgy nézett ki, hogy minden egyes ceruza után, amit ő adott el, továbbra is 20 centet kapott, és minden egyes ceruza után, amit Freddy adott el, 5 centet. Mindezt cserébe azért, mert kiválasztotta és kiképezte Freddyt. Az ABC vállalatnak így Freddy eladott ceruzái után 25 cent haszna maradt, de már nem kellet a toborzással, felvétellel és kiképzéssel foglalkoznia. Amikor Freddy eladott egy ceruzát, John keresett 5 centet. Függetlenül attól, hogy John éppen aludt, vagy utazott, vagy maga is dolgozott. Ezzel létrejött az ügynökök körében a passzív 16
jövedelem. Ha John felvett és kiképezett 4 embert, megtanította nekik, hogyan adjanak el naponta 100 db ceruzát, akkor a 4 ember munkája révén ő napi 20 dollárt keresett akkor is, ha fel sem kelt az ágyból. Ezzel nem csak a passzív jövedelem, hanem az ún. kétszintű értékesítési rendszer is kialakult. Természetesen az ABC vállalat gondoskodott arról, hogy John saját maga se hagyja abba a ceruzák értékesítését. Csak akkor kaphatta meg ezt a passzív jövedelmet, ha maga is eladott ceruzát minden héten. Innen már csak egy lépés volt, hogy ne csak azoknak az eladásaiból keressen John jutalékot, akiket ő személyesen vett fel, és képezett ki, hanem azok után is, akiket az ő emberei képeztek ki. És máris kialakult a multi level marketing, vagy más néven MLM, vagy más néven hálózatos értékesítés. Akit pontosabban érdekel az MLM kialakulásának története, az számtalan helyen utána tud nézni. Nekem kizárólag annyi volt a célom, hogy megmutassam, az MLM egy módszer arra, hogy a TERMÉK és a VÁSÁRLÓ találkozhasson egymással. Azoknak, akik ezt a találkozást megszervezik, a gyártó a bevétele egy részét kifizeti jutalék formájában. 17
A kezdetektől... Vizsgáljuk meg az 1930-as és az 1940-es évek amerikai életformáját. Pontosabban az amerikai középosztály életformáját. Ez az időszak az Egyesült Államokban intenzív gazdasági fellendülést hozott. A középosztálybeli családok kertvárosokban, jól körülhatárolható területeken egy átlagosnak tekinthető életformát éltek. A nő, ha volt munkahelye egyáltalán, legkésőbb az első gyerek megszületése után abbahagyta a munkát, és otthon maradt a gyerekekkel. Mikor a gyerekek már iskolába jártak, maradt naponta néhány óra szabadideje. A férfi kereste a pénzt, cserébe reggeltől estig az otthonától távol volt. Ezek a férfiak általában kerestek annyit, hogy a családnak a mindennapi megélhetésén túl (lakhatás, ruházat, élelmiszer, autó, iskola) maradt valamennyi szabadon elkölthető pénze. A középosztálybeli nő tehát ideális célcsoport volt az utazó ügynökök számára. 1934-ben egy vitaminokat árusító vállalkozás volt az, aki megalkotta az első többszintű jutalékrendszert. A többi, ahogy mondani szokták, ma már történelem. Természetesen ez a jutalékrendszer nem hasonlítható a ma ismert ki18
fizetési tervekhez. Az alap koncepciót viszont már akkor lerakták. A középosztálybeli nők voltak az ideális célpiac, ezért a kezdetekben olyan termékeket értékesítettek ebben a formában, amelyeket ezek a nők szívesen vásároltak. Vitaminokat, kozmetikumokat, tisztítószereket. Egy elégedett nő ideális jelölt volt az utazó ügynöknek arra is, hogy a következő alkalommal hívja meg néhány ismerősét, és így már nem egyesével kellett bemutatnia mindenkinek a termékét. Aki vállalta, hogy házigazdája lesz egy-egy ilyen találkozónak, tökéletes jelölt volt arra, hogy az ügynök belőle egy helyi képviselőt neveljen. Jó kapcsolatai voltak a többi nővel, rendelkezett szabadidővel, és tulajdonképpen az indulásnál akár szabadidős tevékenységnek is felfoghatta az egészet. Mint mondtam, ezek a családok rendelkeztek szabadon elkölthető pénzzel, de nem korlátlan mennyiségben. Ha pl. a számlák és egyéb költségek kifizetése után maradt 100 dollárjuk, amiből mondjuk elutazhattak hétvégére, és a nő ezzel a kis szabadidős elfoglaltsággal hozzá keresett még 50 dollárt egy hónapban, akkor a családnak az életszínvonala észrevehetően megnőtt. Ha a szomszédok ezt 19
látták, egyik-másik szintén megpróbálkozott a termékképviselettel. Mindez igen jól illeszkedett a középosztálybeli nők életformájába. Nem ment a család rovására, nem kellett elmenniük otthonról, és semmifajta kényszer nem volt rajtuk, hogy mindenképpen pénzt kellett volna keresniük. Aki szorgalmas volt, és folyamatosan tartotta a termékbemutatókat, annak kialakult egy stabil vásárlói köre, és akadt egy-két munkatársa is. Azt vette észre, hogy néhány hónapi munka után az eladott termékek mennyisége megnőtt, és ezzel együtt a jutalékcsekken szereplő összeg is növekedésnek indult. Ami kezdetben szabadidős tevékenységnek indult, az komoly bevételt termelő vállalkozássá nőtte ki magát. Megállapíthatjuk tehát, hogy az MLM kezdeti szakaszában igen nagy szerepe volt a nőknek. Részben vásárlásaikkal ők tartották fenn a céget, részben pedig ők alkották a szaporodó helyi képviselők táborának jelentős részét is. Az utóbbi mondatot jelen időben is elmondhatom. A nők alkotják a termékforgalmazók jelentős részét, lényegesen több mint 50%-át. Tudom, hogy amit a fentiekben írtam, az egy kicsit talán elnagyoltnak, és meseszerűnek tű20
nik. A célom továbbra is az ismeretterjesztés, nem tudományos értekezés. Az elveket kívánom bemutatni közérthető formában, amelyek mentén a hálózatos értékesítés kialakult és működik. A hálózatos értékesítéssel foglalkozó vállalatok a mai napig így dolgoznak. Annyi a különbség, hogy ma már természetesen felhasználják az elődök tapasztalatait, és a korszerű technika, szállítás és kommunikáció eszközeit. Az új üzlettársak nagyobb tudatossággal indulnak, tevékenységüket az első pillanattól vállalkozásnak tekintik, a toborzás, és főleg a képzés pedig sokkal szervezettebben folyik. Az alapok azonban változatlanok. Elégedett vásárlók az ismerőseiknek ajánlják a termékeket. Korszerű hálózatépítés Hálózatépítőként te vásárlókat keresel a céged által forgalmazott termékekre. És olyan munkatársakat, akik szintén vásárlókat keresnek a céged termékeire. Azaz: megkeresed a potenciális vásárlókat (piacszervezés), ellátod őket információval (reklám), és ha ők vásárolnak terméket, akkor neked a céged fizet jutalékot. Ha kiképzel néhány munkatársat, és ők is kiszol21
gálják a saját vásárlóikat, akkor az ő eladásaik után is fizet neked a céged jutalékot. Ezt az extra jutalékot az eredményes képzésükért kapod. Jutalék tehát mindig a vásárlási forgalom után van, azért a munkáért, amivel a céged termékét eljuttatod a vásárlókhoz. A legtöbb vállalatnál mára az első vásárlással együtt az új vásárló kap egy törzsvásárlói kártyát is, ami feljogosítja őt arra, hogy önállóan intézze a vásárlásait. Ehhez általában ki kell tölteni egy jelentkezési lapot, manapság leggyakrabban az interneten. Tehát amikor regisztrálsz egy új törzsvásárlót, egyben ő leadja az első termékrendelését. Csak a termékért fizet, a csatlakozásért nem. Te pedig csak a megvásárolt termékek után kapsz jutalékot, a csatlakoztatásért nem. A legtöbb cégben előre elkészített termékcsomagok vannak, amelyeket ha megvásárolsz, extra kedvezményekhez juthatsz. De ezek megvásárlása nem kötelező. Általában van egy kötelező rendelési minimum, hiszen ezek a vállalatok nagykereskedelmi raktárt működtetnek. Ennél kevesebbért is vásárolhatsz, csak abban az esetben nem kaphatsz törzsvásárlói kártyát, vagy ha már van is kártyád, a minimum értékhatár alatt a raktárban nem szolgálnak ki. Ha a minimum értéknél 22
kevesebbért szeretnél vásárolni, akkor ahhoz a taghoz kell fordulnod, aki megmutatta neked a termékeket és az üzleti lehetőséget, ő mindig ki fog téged szolgálni. Természetesen ebben az esetben elesel az extra kedvezményektől. Összefoglalás Egy tisztességes MLM üzletben nincs csatlakozási díj, és semmiféle tagdíj jellegű történet, kizárólag az általad megvásárolt termékekért fizetsz. Előfordulhat, a csatlakozáskor kérnek tőled néhány ezer forint adminisztrációs díjat. Ez az adminisztrációs díj általában az online felületek fejlesztési és használati díja. Ez teljes egészében működési költség, soha nem képez jutalékalapot. Ezt az adminisztrációs díjat nem kell megfizetned. Vásárolhatsz termékeket attól a tagtól, aki neked megmutatta őket. Értékhatártól függetlenül ő mindig ki fog téged szolgálni. Ebben az esetben nem vagy jogosult a tagoknak járó kedvezményekre. Egy tisztességes MLM üzletben jutalékot kizárólag az eladott termékek árréséből fizetnek, és semmilyen bújtatott néven nem fizetnek pénzt a csatlakoztatásért. 23