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Einfach mehr Neukunden, Autor Thomas Ringshandl Abrakadabra Verlag © Copyright 2011 Abrakadabra Werbeagentur & Verlag Alle Rechte vorbehalten, auch die der fotomechanischen Wiedergabe und Speicherung auf elektronischen Medien. Verlag, Herausgeber und Autor können für fehlerhafte Angaben und deren Folgen weder eine juristische Verantwortung, noch eine Haftung übernehmen. Inhalte, Texte, Grafiken dürfen ohne ausdrückliche Genehmigung des Autors oder des Verlages nicht verwendet werden. Druck, Layout: Abrakadabra Werbeagentur info@werbeagentur-abrakadabra.de
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Vorwort Teil 1: Wie ticken die Menschen? Teil 2: Die Einstellung zu Ihrem Beruf Teil 3: Die Technik und Umsetzung Mit diesem Buch erfülle ich mir einen Lebenstraum. Seit über 20 Jahren bin ich nun im Vertrieb tätig. Ich habe immer wieder gesagt: Bei allem was ich schon erlebt habe: „Darüber könnte man ein Buch schreiben!“ Jetzt ist es soweit! Mein großes Glück war und ist, dass ich zum richtigen Zeitpunkt immer die richtigen Menschen kennengelernt habe, die mich in meiner Entwicklung weitergebracht haben. Dieses Buch soll für Sie den gleichen Zweck erfüllen, denn: Keiner gewinnt alleine! Ich habe in diesen 20 Jahren ungefähr 3000 Gespräche mit Kunden geführt, 150 Kundenveranstaltungen arrangiert und unzählbare (sicher über 1000) Schulungen, Seminare, Meetings mit Beratern und Verkäufern gehalten. Alles, was ich heute weiß, habe ich von meinen Mentoren, Kunden, Seminarteilnehmern gelernt. Denn zwei Dinge haben Sie und ich in der Schule nicht mitbekommen: Den Umgang mit Geld und den richtigen Umgang mit Menschen. Einzig und allein die Schule des Lebens vermittelt Ihnen diese Kenntnisse. Auch ich habe vieles einmal falsch gemacht, bevor ich es richtig gemacht habe. Dabei habe ich eines gelernt: Aus Fehlern lernt man, intelligente Menschen lernen aus den Fehlern anderer. Das Zweitgenannte ist mir auch einige Male gelungen. Ich habe das Buch in drei Abschnitte aufgeteilt. Das Basiswissen für Sie, ist der 1. Teil: Wenn Sie als Verkäufer tätig sind, müssen Sie sich zwangsläufig damit beschäftigen, wie Ihre Kunden und Interessenten eigentlich ticken. Was hat sich hier in den letzten 20 Jahren verändert? Glauben Sie wirklich, dass Internet, Finanzkrise und die permanente Nachrichten- und Informationsüberflutung die Menschen nicht verändert haben? Die Menschen sind heute noch viel ängstlicher als früher. Ein Problem? Nein, eine Riesenchance! Der zweite Teil beschäftigt sich mit der Einstellung zu Ihrem Beruf. Glauben Sie mir, ich kenne persönlich ca. 3000 Verkäufer. Mindestens 95 % haben leider nicht die Einstellung zu Ihrem Beruf, der für unbedingten Erfolg Grundvoraussetzung ist: Mein Beruf ist Berufung und nicht Geldbeschaffung. Das drückt sich in der Einstellung zu Kunden aus, wie ernst man diesen nimmt und wie gerne man mit diesen zusammen ist.
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Der dritte Teil behandelt die Technik und Umsetzung. Hier werden Sie erkennen, dass wir nicht da aufhören, wo praktisch alle anderen Buchautoren, Trainer und Coaches Sie alleine lassen: Hier hast Du das Wissen und jetzt setze es um! Ich habe leider viel zu oft erlebt, dass Teilnehmer mein Seminar verlassen haben, hochmotiviert und mit dem festen Glauben, ab morgen alles zu verändern. Auf dem Parkplatz des Seminarhotels wurde die Mailbox abgehört, die die kleinen Tagesprobleme preisgegeben hat, und bis die Leute am nächsten Tag wieder im Büro waren, sind 50% der Motivation wieder verschwunden. Bis zum Nachmittag dieses Tages waren dann die nächsten 50% weg, da der Schreibtisch, hinter dem ein Verkäufer eigentlich gar nichts verloren hat, aus einem motivierten - einen demotivierten Verkäufer gemacht hat. Übrigens: für den Schreibtisch gibt es Profis, diese heißen Sekretärinnen oder neudeutsch Backoffice-damen oder -herren, die können das viel besser als Sie. Diese sind deshalb auch nicht Verkäufer geworden, sondern haben Ihren Beruf bewusst so gewählt. Deshalb gehört zu Ihrem Basiswissen auch, dass Sie sich Mitarbeiter suchen, für den Innen- oder Außendienst. Ich habe auch hier große Erfahrungen und werde Ihnen diese weitergeben. Unglaublich viele Firmen scheitern an der Auswahl der richtigen Mitarbeiter für die richtigen Positionen. Wenn Sie sich die Grundlagen anhand dieses Buches verinnerlicht haben, entweder durch die Lektüre und den Besuch eines meiner Coachings, dann bieten wir Ihnen an, mit ihnen an die Front zu gehen: Das heißt ganz konkret, wir kommen zu Ihnen und gewinnen mit Ihnen neue Kunden. Nicht einen, zwei oder drei. Sondern 30 – 50 an einem einzigen Tag. Das Buch heißt: Einfach mehr Neukunden! Ich wünsche Ihnen nun viel Spaß bei der Lektüre und freue mich auf Ihr Feedback unter: tr@einfach-mehr-neukunden.de
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Teil 1: Wie ticken die Menschen? Gestatten Sie mir zu Beginn einige Fragen, die Sie sich bitte selbst beantworten: Glauben Sie wirklich an diesen Markt, oder haben Sie innerlich schon aufgegeben? Warum haben Sie und fast alle Ihrer Kollegen zu wenig Neukunden? Haben Sie die richtige innere Einstellung zu Ihrem Beruf? ...... . Alle diese Dinge möchte ich mit Ihnen in diesem Buch „besprechen“. Und dann gerne in einem Coaching vertiefen.
Wenn Sie die Aussagen und Hilfestellungen in diesem Buch wirklich verinnerlichen, werden Sie in ganz kurzer Zeit merken, dass sich Ihr komplettes Leben verändert. Ich möchte Ihnen keine platten Verkaufs- und Motivationssprüche vermitteln, diese haben Sie wahrscheinlich schon zu oft gehört. Was bringt das? Aufgeblasene Motivation hält wie lange? 3 Stunden? 1 Tag? 2 Tage? Länger nicht. Glauben Sie mir, Ihr Leben wird sich nur verändern, wenn Sie selbst es wollen. Und zwar mit jeder Faser Ihres Körpers. Motivation kommt von innen, nicht eingetrichtert von außen. Ich möchte deshalb mit Fakten zu diesem Markt beginnen, Sie müssen wirklich erst einmal an diesen Markt GLAUBEN. Wenn Sie das tun, werden Sie schon einmal entspannter und vermeiden den Hauptfehler aller Verkäufer: diese können nicht loslassen!
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Also, los geht’s!
Wer wie ich so lange in der Finanzdienstleistung (FD) tätig ist, kennt einen Begriff wie aus dem FF: die deutsche Demografie. Diese unterscheidet sich im Übrigen kaum von allen anderen westlichen Industriestaaten. Gebetsmühlenartig wird dem Kunden die Veränderung anhand der drei Bäume, von der schönen Tanne bis zum windzerzausten Baum erzählt. Immer weniger Kinder, immer mehr ältere und alte Menschen. Deshalb reicht die gesetzliche Rente nicht mehr und Sie müssen privat vorsorgen. Man muss sich mal vorstellen, dass dieses System in der Bismarckzeit, also 1890 erfunden wurde..... .....der Kunde wünscht sich in Finanzdingen einen persönlichen Berater. Und jetzt kommen wir zum Punkt: Wir haben in unserer Branche immer noch einen Großteil „Produktverkäufer“. Ich behaupte, diese haben in der Zukunft keine Chance mehr. Je näher ich am Produkt bin, desto weiter bin ich von der Lebensplanung des Kunden entfernt. Produkte kann ich im Internet suchen, Lebensplanung nicht. Deshalb meine These: DER PRODUKTVERKÄUFER WIRD IN DEN NÄCHSTEN 10 JAHREN DURCH DAS INTERNET ARBEITSLOS! Niemand braucht ihn mehr. Das Internet kann Produkte viel besser vermarkten, als ein einzelner Mensch....
Wieviele Menschen haben einen Dispokredit auf dem Girokonto, und diesen komplett oder teilweise ausgereizt? Massenweise. Laut Bericht der deutschen Bundesbank war das im Mai 2010 ein Gesamtvolumen von 41 Mrd. €. Dafür zahlen die Kunden bis zu 17% Zinsen, was aus meiner Sicht modernes Raubrittertum ist! Stellen Sie sich mal dieses Geschäft für die Banken vor: Guthabenzinsen 0%, Dispozinsen 18%. Und am Ende des Tages brauchen sie wieder den Steuerzahler, weil sie mit Geschäften, von denen sie nichts verstehen, alles versenkt haben. Mit dem Geld vom Dispokredit werden dann oft Verträge bespart, die 0,5-3% Rendite bringen. Macht das
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Sinn? Sicher nicht, aber es ist so! Wenn einfach mal einer käme, der diesen Menschen beibringt, wie man mit Geld haushaltet! Das heißt ganz einfach: Ich kann nur das Geld ausgeben, das ich habe. Und zwar mit einem Plus davor! Das bedeutet bei diesen Kunden, er muss erst einmal dem Dispo in den Griff bekommen. Vielleicht können Sie ihm die Zinsen auf 5-8% reduzieren? Vermitteln oder empfehlen Sie einen Privatkredit mit fester Abzahlungsrate. Damit der Kunde endlich mal wieder Luft hat. Diese Kunden sind Ihnen ein Leben lang dankbar und werden Sie massenhaft weiterempfehlen. Das ist Ihr Job: Produktverkäufer braucht niemand mehr, sie müssen zum finanziellen Lebensberater Ihrer Kunden werden. Dieser Markt war noch nie so groß wie heute, da die Herausforderungen auch noch nie so umfangreich waren. Die Herausforderung für Sie ist wie immer: Wie kommen Sie an die Kunden? Sicher nicht, in dem wir irgendwelche Produkte bewerben. Bitte verstehen Sie mich nicht falsch: Ich bin ein absoluter Internetfan, aber wir müssen es für unsere Zwecke optimal einsetzen. Wir werden später im Kontaktbereich das Internet nutzen, aber nicht so, wie Sie das bisher schon kennen. Wir verknüpfen die neue Welt optimal mit den uralten Weisheiten des Vertriebes und der Kontaktphilosophie. .................
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Teil 2: Die Einstellung zu Ihrem Beruf Das Bild im Kopf unserer möglichen Kunden: Da kommt jemand, ungebeten, setzt sich in mein Wohnzimmer, ist ungepflegt oder overdresst, labert mich stundenlang voll, bis ich was unterschrieben habe, was ich nicht brauche, nie wieder loswerde und einen Haufen Geld kostet. So sieht es doch aus! Da brauchen wir uns nichts vormachen. Jeder von uns kennt sogenannte Kollegen, wo o. g. Bild auch noch genau zutreffend ist. Aber Sie und ich, wir sind ja anders. Glauben Sie mir, aus vielen hunderten Gesprächen weiß ich, dass dieses Thema dem schlechten Image für viele ein Riesenproblem darstellt. Das führt dazu, dass man sich versteckt, zu wenige Kontakte macht und deshalb immer zu wenige Neukunden hat. ............ Sie lesen noch?- also haben Sie noch Träume! .......
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Warum sind heute die Menschen so negativ? Wie ist denn der Lebensweg der meisten Menschen: Viele wachsen leider in zerrütteten und kaputten Familien auf. Da ich das unendliche Glück hatte, in einer intakten Familie aufzuwachsen, kann ich das gottseidank nicht nachvollziehen. Im Kindesalter bis zum Schuleintritt ist in einer intakten Familie alles möglich. Die Kinder werden gefragt: Was willst Du denn mal werden? Die Kinder antworten: Tierärztin, Modedesignerin, Pilot, Astronaut, Prinzessin oder Rennfahrer. Kein Kind sagt: Kassiererin oder Pförtner. Die Erwachsenen bestärken die Kinder noch und setzen, zumindest wenn Sie einigermaßen intelligent sind, immer noch einen drauf und motivieren. Was sind Versagerbotschaften? Aussagen von Menschen, meist aus Ihrem direkten und nächsten Umfeld, das etwas nicht geht. Vor allem so nicht, wie Sie es vorhaben! Warum machen die Menschen das? Warum bestärken diese Sie nicht in ihrem Tun? Das hat verschiedene Gründe: - Neid, Mißgunst - Ablenken von eigenem Mißerfolg: würden diese Menschen Sie bestärken, müssten Sie selbst im Leben etwas verändern, da Sie das nicht wollen, machen Sie lieber Sie nieder. - Einfach eine negative Grundeinstellung. - Nichtwissen (diese Menschen haben in aller Regel nicht das erste Kapitel dieses Buches über unseren Markt gelesen). Die lesen nur das, was in der Zeitung mit den vier Buchstaben steht. Und da steht: Finanzkrise, ganz Europa pleite, die USA auch, alle Versicherungen und deren Vertreter sind Verbrecher - Dummquatschen, weil man sonst nichts zu tun hat. Die Versagerbotschaften tun weh, richtig weh. Das ist nicht leicht auszuhalten, das dauert echt eine Zeit, bis man darüber hinwegkommt. Aber glauben Sie mir, alle erfolgreichen Menschen haben das hinter sich. Man glaubt es nur nicht, wenn man diese Men-
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schen auf der Bühne sieht, was die alles überstanden haben. Lesen Sie die Biographien berühmter Menschen, Sie werden immer wieder eines feststellen: Nicht anfangen wird belohnt, sondern durchhalten! Deshalb brauchen Sie: - Gute Bücher. CDS, für das Auto. - Gute Gesprächspartner: das sind ERFOLGREICHE Kollegen. Wie oft habe ich erlebt, dass sich Makler bei Produktgeberworkshops treffen und draussen beim Brötchen ziehen Sie sich gegenseitig runter, dass nichts mehr geht! Toll! Ein gelungener Tag, anschließend werden sicher 5 Neukunden gewonnen! - Ein TEAM: wie auch immer, Sie werden in diesem Beruf alleine nicht erfolgreich. Sie brauchen andere positive Menschen um sich rum. - Seminare zum Akku aufladen: Nicht Produktinfos, um die innere Einstellung und das Verkaufen muss es gehen! Wie geht man nun am Besten mit diesen Versagerbotschaften um? Immer nett und souverän, lässt man die Emotion zu, wird es nur noch schlimmer: 1. Eruieren, aus welchen der vorgenannten Gründe diese Botschaft kam. 2. Fragen, wie der Gesprächspartner darauf kommt. Da wird es dann meistens schon sehr dünn. 3. Innere Einstellung aufbauen: Dir zeige ich es. 4. Sich beim Gesprächspartner für diese Motivation bedanken. Es wird es nicht verstehen, aber das ist nun nicht Ihr Problem. Im Grunde genommen geht es in allen Gesprächen immer nur um zwei Fragen: 1. Was hat Ihr Gesprächspartner für eine Meinung? 2. Wie ist Ihr Gesprächspartner zu dieser Meinung gekommen (Prägung, Erziehung etc.)?
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Praxisteil Aufbau des Kundenstammes - Wie löse ich dieses Problem?: Zum Einen durch die richtige Einstellung, siehe dazu die ersten beiden Teile des Buches. Entscheidend für die Praxis ist aber eines: Sie müssen Ihrem Kunden eine Dienstleistung erbringen, mit der er JETZT UND SOFORT einen Vorteil erkennt. Ohne 30 Jahre abzuwarten! .................... Die klassische „Neukundengewinnung“: Endlich kann ich über meine größte Profession schreiben. Sie haben keinen Bestand oder dieser hat kein Potenzial? Vollkommen egal, dann fangen wir jetzt von vorne an! Wenn Sie Dinge, die ich bisher geschrieben habe, schon umgesetzt haben, haben Sie schon viel geschafft, Glückwunsch dazu. Dann haben Sie eines schon mal geschafft, Sie haben Ihre Komfortzone verlassen. Die Komfortzone ist der Bereich, in dem Sie sich bisher wohlgefühlt haben. Ab jetzt müssen Sie aber einen weiteren Schritt aus dieser Zone machen. Warum fällt uns das eigentlich so schwer? Wir müssen Wagnisse eingehen und Mut beweisen
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Anmerkung des Verlages: Der Autor schreibt in leicht verständlicher, selbstironischer Weise, wie Sie Schritt für Schritt das Thema „Einfach mehr Neukunden“ angehen. Dabei werden Beispiele, Tipps und Tricks genauso wenig außer acht gelassen, wie die Umsetzung nach dieser Lektüre. Wenn Sie mit ihm gemeinsam an die Front gehen möchten: Coaching: Thomas Ringshandl Promotion/Werbematerial: Abrakadabra Werbeagentur Wenden Sie sich hierzu bitte an die genannten Emailadressen.
Sie können das Buch nur über den Online Shop der Abrakadabra Werbeagentur beziehen: www.werbeagentur-abrakadabra.de / Verlag