Unternehmenswachstum durch Lead-Generierung

Text Anne Papenfuß

Bevor Leads in Kunden umgewandelt werden können, müssen Leads zuerst erfolgreich generiert werden. Dabei gilt es, einige Tipps und Tricks zu beachten, wie Sie Leads generieren, die ernsthaftes Interesse an Ihrem Unternehmen haben. In diesem Artikel geben wir Ihnen einige Tipps, wie Sie das schaffen können.

Neue Leads gewinnen durch E-Mail-Marketing Bevor Sie versuchen, Leads erfolgreich in Kunden umzuwandeln, sollten Sie erst einmal Leads generieren. Sich Leads zu kaufen, zum Beispiel in Form von E-Mail-Listen, ist keine gute Vorgehensweise. Es mag auf den ersten Blick verlockend und einfach wirken, doch dies kann sich eher negativ auf Ihr Unternehmen auswirken. Leads müssen ein ernsthaftes Interesse an Ihrem Unternehmen haben, damit sie zu Kunden werden können. Sie sollten diesen potenziellen Leads Inhalte bieten, die Interesse wecken, damit sie freiwillig ihre Daten an Sie übermitteln. Im Gegenzug erhalten Ihre potenziellen Kunden für sie interessante Inhalte, zum Beispiel zu Aktionen oder Gewinnspielen. Es nimmt zwar deutlich mehr Zeit in Anspruch, eine E-Mail-Liste mit qualitativen Leads aufzubauen, aber es rechnet sich. Qualitative Leads interessieren sich, im Gegensatz zu gekauften Leads, nämlich für Ihren Content und Ihr Unternehmen. Somit ist gewährleistet, dass Sie durch ein entsprechendes E-Mail-Marketing langfristige Abonnements generieren. Achten Sie also darauf, Ihr E-Mail-Marketing ansprechend und interessant zu gestalten, damit Ihre Leser auch interessiert bleiben.

Inhalte abstimmen Die Besucher, die auf Ihre Webseite gelangen, haben unterschiedliche Intentionen und Ziele, warum Sie auf Ihre Webseite geklickt haben. Viele Besucher, die das erste Mal Ihre Webseite besuchen, sind auf der Suche nach Informationen und haben nicht sofort die Intention, etwas zu kaufen oder einen Vertrag abzuschließen. Das Ziel ist es, die Inhalte auf Ihrer Webseite mit der Customer Journey abzustimmen, das heißt, verschiedene Angebote für die Phasen der Kaufentscheidung Ihrer Interessenten zu bieten. Durch passende Call-to-actions (CTA) können Sie ausreichend Informationen zu Ihrem Unternehmen, Ihren Dienstleistungen und Ihren Produkten anbieten und Ihren Besuchern zielgerechte Inhalte und Angebote präsentieren. Dadurch wird den Besuchern ein besseres Nutzungserlebnis geboten und die Konversionsrate auf Ihrer Webseite steigt. Entscheidend ist, den gesamten Interessensbereich Ihrer Besucher abzudecken und durch zielgerechte CTAs oder sogar personalisierte CTAs, die sich nach Interessen, Standort und bereits aufgerufenen Seiten ändern, die erwünschten Informationen zu bieten.

E-Mail-Listen mit qualitativen Leads aufzubauen ist zwar zeitaufwendiger, dafür aber erfolgreicher in der Lead-Generierung

Das Potenzial Ihrer Beiträge nutzen Ein weiterer nützlicher Trick, um mehr Leads zu generieren, sind CTAs auf einer Blog- oder Beitragsseite auf Ihrer Webseite. Diese Methode wird oft unterschätzt und wenig genutzt. Für Suchmaschinen sind Blog- oder Beitragsseiten ziemlich wertvoll und auch Ihren Besuchern liefern sie somit einen informativen und interessanten Content über Ihr Unternehmen und Ihre Produkte. Um Leads erfolgreich zu generieren, sollten Sie CTAs zu jedem Beitrag hinzufügen, die Ihre Besucher im besten Fall auf eine Landing-Page mit kostenlosen Inhalten wie Webinaren, E-Books oder kostenlosen Testversionen weiterleiten.

Erfahren Sie mehr über die Besucher Ihrer Webseite Um erfolgreich Leads zu generieren und sie in Kunden umzuwandeln, lohnt es zu wissen, wer auf Ihrer Webseite unterwegs ist und was er dort als Erstes tut. Mit diesem Wissen haben Sie die Möglichkeit, die Angebote individuell auf Ihre Besucher-Zielgruppen zuzuschneiden. Wenn Sie wissen, welche Ihrer Seiten besonders beliebt bei Ihren Besuchern sind, können Sie dort CTAs hinzufügen, die Ihre Besucher auf eine LandingPage mit einem Formular weiterleiten. Dadurch können Sie die Daten Ihrer Website-Besucher erfassen und sie in Leads konvertieren. CTAs wie Pop-ups, Slide-ins oder Dropdown-Banner sind bei dieser Methode ziemlich erfolgreich. Test und Experimente als Methode, um sich zu verbessern Wenn Sie Ihre Webseite optimieren wollen, gibt es mehrere Möglichkeiten dafür. Doch nicht jede Methode funktioniert im Zusammenspiel mit anderen Methoden. Wenden Sie verschiedene Taktiken an und prüfen Sie, wie sie im Vergleich zueinander abschneiden. Tests und Experimente machen Ihnen deutlich, was Sie auf Ihrer Webseite noch verbessern können und was schon gut funktioniert. Betrachten Sie das Ergebnis aus einer ganzheitlichen Perspektive und stellen Sie dabei den Vergleich in den Vordergrund. Es ist nicht sinnvoll, Ihre Aufmerksamkeit auf die Belohnung erfolgreicher Taktiken zu richten, denn was zählt, ist die wertvolle Erkenntnis, was noch nicht optimal läuft. Dies funktioniert nur, wenn alle Taktiken ausprobiert und verglichen wurden, um das bestmögliche Ergebnis aus Ihren Tests und Experimenten für sich rauszuholen. Konzentrieren Sie sich darauf, was und wie Sie etwas verbessern können, um Ihre Webseite bestmöglich zu optimieren.

Optimieren Sie Ihre wichtigsten Seiten Es gibt Seiten, die auf Ihrer Webseite besonders häufig geklickt werden und daher für einen Hauptanteil an Traffic verantwortlich sind. Für Sie ist entscheidend zu wissen, welche Seiten auf Ihrer Webseite diesen hohen Traffic aufweisen. Diese Seiten sollten Sie mit CTAs optimieren, die sich vom Rest der Seite abheben. Achten Sie darauf, dass Sie die CTAs dort platzieren, wo die Besucher als Erstes hingucken. Wenn mehrere Themenseiten für einen hohen Traffic verantwortlich sind, können Sie spezielle und unterschiedliche Angebote für diese Seiten erstellen. Dies nimmt zwar mehr Zeit

„Der häufigste Fehler bei der Lead-Generierung im Hochpreissegment: zu früh zu viel verkaufen wollen! Meist wenn die Kunden noch nicht so weit sind. Das verbrennt sinnlos Marketingbudget. Es gibt unterschiedliche Phasen, die ein potenzieller Kunde bis zum Abschluss einer Mitgliedschaft durchläuft. Wer es schafft, seinen Kunden die richtigen Angebote für die entsprechende Phase zu machen, ist in der Lage, eine automatisierte Marketingmaschine zu bauen, die zuverlässig Neukunden generiert.“

Nadine Zott, Geschäftsführerin Performing Systems GmbH & Co. KG

Die Rücksprache mit dem Vertrieb ist wichtig, um die eigenen Angebote optimal anzupassen

„Wie Sie als Fitnessunternehmen Leads erfolgreich umwandeln ohne dabei hinterhertelefonieren zu müssen? Leads zu bekommen ist für uns heute sehr einfach, insbesondere durch Promotion und durch Onlinemarketing. Die Frage ist nur, wie wird jetzt aus dem Lead ein Probetraining? Früher mussten Mitarbeiter dazu hinterhertelefonieren. Aber mal ganz ehrlich: Welcher Mitarbeiter hat dazu wirklich Lust? Die Antwort ist ganz einfach: niemand! Deswegen nötigen Sie bitte nicht Ihre Mitarbeiter zu Callcenter-Aktivitäten. Geben Sie lieber sämtliche Akquise-Tätigkeiten an Profis ab. Sie sparen dabei Zeit, Geld und Ärger. Und unterm Strich bekommen Sie damit mehr Termine und haben glückliche Mitarbeiter.“

Jörg Euteneuer, Geschäftsführer Euteneuer Consult GmbH in Anspruch, lohnt sich aber im Nachhinein, da den Usern ein individuelles Angebot für Ihren Interessensbereich geboten wird. Den Besuchern Ihrer Webseite fällt nämlich auf, ob Sie ihnen ein komplett neu erstelltes Angebot präsentieren oder nur ein paar Bilder oder Texte geändert haben.

Soziale Netzwerke einsetzen Soziale Netzwerke können Ihnen zusätzlich die Lead-Generierung erleichtern sowie für mehr Traffic und Bekanntheitssteigerung Ihres Unternehmens sorgen. Da soziale Netzwerke im Normalfall kostenlos sind, ist es für Sie als Unternehmer eine kostengünstige Variante, um Leads zu generieren und Kunden zu gewinnen. Seien Sie sich dieser Möglichkeit bewusst und überlegen Sie genau, wie Sie sich in den sozialen Netzwerken präsentieren möchten. Das gilt für die Veröffentlichung von Beiträgen und Fotos sowie beim Kommentieren oder Diskutieren in Gruppen. Beiträge von Ihnen, die oft geklickt wurden und für viele Leads gesorgt haben, eignen sich gut, um Landing-Pages für Beiträge und Angebote zu verlinken. Voraussetzung ist, dass die Nutzer im Beitrag darüber informiert werden, dass sie auf eine Landing-Page weitergeleitet werden. Länge der Formulare sinnvoll bestimmen Werden Sie sich bewusst, ob Sie eine Quantität von Leads oder qualitative Leads benötigen und bevorzugen. Die Länge der Formulare auf Landing-Pages kann dafür entscheidend sein. Im Regelfall generieren kürzere Formulare mehr Leads und längere Formulare generieren qualitativ hochwertigere Leads. Um herauszufinden, welche Formularlänge für Sie am sinnvollsten ist, sollten Sie recherchieren und eigene Tests machen. Hilfreich ist hier vor allem die Rücksprache mit dem eigenen Vertrieb, denn somit können Sie direkt absprechen, ob zum Beispiel die Telefonnummer wirklich hilfreich für den Vertrieb ist oder ob man die Frage direkt weglässt.

Rücksprache mit Ihrem Vertrieb Über die Definition eines qualifizierten Leads sind sich Marketing und Vertrieb oft nicht einig. Doch um erfolgreich Leads in Kunden umzuwandeln, braucht es eine einheitliche Definition, denn nur so können Sie Ihre Angebote anpassen. Um sich einig zu sein, brauchen Sie eine einheitliche Bewertung eines Leads, das heißt die Anzahl, die Qualität und der Verkaufsprozess sollten vorab vereinbart werden.