Банковское дело: розничный бизнес

У Д К 336.7(075.8) Б БК 6 5 . 2 6 2. 1 я 7 3 Б2 3

Оглавление

Р ец е н з ен т ы : И . П . Скоб ел ев а, з а вед у ющ а я к аф едр о й ф и н ан с о в и к редита Ф Г О У В П О « С ан к тПетер бу р гск и й го су дар ственн ый у н иве рс ите т во дн ых к о мм у н и к ац и й » , д-р э ко н . нау к, п р оф . , М. В. Ром ано вски й, з аве ду ю щи й каф е дро й ф и н а н с о в Г О У В П О «С ан кт-Пе тер бур гски й го су дарс тве нн ый у н иве рс итет э к о н о м и к и и ф и н а н со в » , д-р э кон . наук, п ро ф . , Е.М. Попов а, п р о ф . к аф е др ы ден ег и це нн ы х бум аг Г О У В П О « Са нк т-Пете р бу ргск и й го су дарс твенн ы й у ни вер си тет э ко н о м и ки и ф и н ан с о в »

Банковское дело: розничный бизнес : учебное пособие / кол. авторов ; Б23 под ред. Г.Н. Белоглазовой и Л.П. Кроливецкой. - М.: КНОРУС, 2010. 416с.

ISB N

978-5-406-00074-8

Р ас кр ы ва ю тс я со дер жа ни е и о собен но сти о р г ан и з а ц и и р о з ни ч но го бан ко вского биз н еса , р ассм атри ваю тся о сн о вн ы е виды у сл у г дл я р о з н и ч н ых кл и ен то в , тен денц и и и х р а з в и т и я в Р о сси и . По др об но х ар акте ри з уе тся м арк ети нго вая .пол и ти ка ба нка н а р ын к е р о з н ич н ы х услуг, о сно вно е в ни м ан и е у де л яе тся к анал ам п р о дв и ж ен и я бан к о вск их пр о д ук то в и ме х ан и з ма м ст и м у л и р о ва н и я их сбыта. Р асс ма тр и ва ю тс я так ж е пс их о л ог ич ес ки е асп екты рабо ты бан ка с р о з н и ч н ы м и к л и ен т ам и . Для студентов высших и средних специальных заведений, обучающихся по специальности «Финансы и кредит» (специализация «Банковское дело»). Может быть использовано в системе переподготовки и повышения квалификации кадров, а также Практическими работниками розничных подразделений банков. У Д К 336.7(075.8) Б Б К 65 . 2 62 . 1 я 73 Б А Н К О В С К О Е Д ЕЛ О : Р О З Н И Ч Н Ы Й Б И З Н Е С С ан и та р но - э п и дем и о л о ги ч е ск ое з ак л ю ч ен и е № 77.99.60.953.Д.003365.04.09 от 01.04.2009 г.

Предисловие ГЛАВА 1.

1.1.

1.2.

1.3.

1.4. ГЛАВА 2.

2.1.

2.2.

2.3.

2.4.

2.5.

Изд . № 1062. По дп исано в печать 08.05.2009. Фо рм ат 60x90/16. Гарнитура «Petersburg C». Печать офсетная. Усл. печ. л. 26,0. Уч.-изд. л. 22,3. Тираж 3000 экз. Заказ № 3316 О ОО «Издательство КноРус». 129110, Москва, ул. Бо льшая Переяславская, 46, стр. 7. Тел.: (495) 680-7254, 680-0671, 680-1278.

E -mail: office@knorus.ru http://www.knorus.ru Отпечатано с готовых файлов заказчика в ОАО «ИПК «Ульяновский Дом печати». 432980, г. Ульяновск, ул. Гончарова, 14

IS BN 978-5-406-00074-8

К о лл е кти в автор ов, 2010 З А О « М Ц Ф Э Р » , 2010 О О О « Издател ь ств о Кн оРу с* 2010

ОРГАНИЗАЦИЯ РО ЗН ИЧ НО ГО БАНКОВСКОГО БИЗНЕС А Содержание розничного банковского бизнеса и тенденции его развития Основные виды розничных банковских услуг Разработка стратегии розничного бизнеса Каналы продвижения розничных банковских услуг Контрольные вопросы УСЛУГИ БАНКОВ ПО ПРОВЕДЕНИЮ БЕЗНАЛИЧ НЫХ РАСЧЕТОВ ДЛЯ НАСЕЛЕНИЯ Виды розничных платежей и способы их проведения Организация розничных платежей с использованием платежных карт Порядок открытия и совершения операций по текущему счету физического лица Системы розничных платежей без открытия банковского счета Дистанционные услуги банка физическим лицам в расчетных операциях Контрольные вопросы

УСЛУГИ ПО ХРАНЕНИЮ СБЕРЕ ЖЕН ИЙ И ИНВЕСТИРОВАНИЮ ДЕНЕЖ НЫХ СРЕДСТВ НАСЕЛЕНИЯ 3.1. Банковские вклады: их сущность и виды 3.2. Способы оформления банковских вкладов физических лиц 3.3. Вложение денежных средств физических лиц в драгоценные металлы

7 10 10 21 26 37 42 43 43 47 63 80 90 99

ГЛАВА 3.

100 102 НО 117 3

3.4. Методы и инструменты привлечения сбережений населения в банки 3.5. Страхование вкладов физических лиц в банках 3.6. Услуги по управлению денежными сбережениями граждан 3.7. Услуги сейфинга Контрольные вопросы ГЛАВА 4.

4.1.

4.2.

4.3.

4.4.

4.5.

6.1.

6.2.

6.3.

6.4.

131 147 156

ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЕ КРЕДИТОВАНИЕ Современная система потребительского кредитования Нецелевые кредиты на текущее потребление Целевые потребительские кредиты Организация процесса потребительского кредитования Оценка кредитоспособности заемщика — физического лица Контрольные вопросы

ГЛАВА 5. ИПОТЕЧНОЕ Ж ИЛИЩ НОЕ КРЕДИТОВАНИЕ 5.1. Законодательная база развития ипотечного жилищного кредитования в Российской Федерации 5.2. Виды ипотечных жилищных кредитов и условия их предоставления российскими банками 5.3. Процедура ипотечного жилищного кредитования 5.4. Секьюритизация ипотечных жилищных кредитов Контрольные вопросы ГЛАВА 6.

120 125

ПОЧТОВО-БАНКОВСКИЕ УСЛУГИ ДЛЯ ФИЗИЧЕСКИХ ЛИЦ Финансовые услуги населению, предоставляемые Почтой России Сотрудничество банков и Почты России при оказании услуг населению Основные виды почтово-банковских услуг Проблемы и перспективы развития почтово-банковского бизнеса в России Контрольные вопросы

МАРКЕТИНГ РОЗНИЧНОГО РЫНК А БАНКОВСКИХ УСЛУГ 7.1. Маркетинговое исследование розничного рынка 7.2. Сегментирование клиентов — физических лиц

157 157 164 177 193 198 211 213 • 213 218 227 235 251 252 252 259 264 273 278

ГЛАВА 7.

4

280 280 284

7.3. Продуктовая политика банка на розничном рынке 7.4. Сбытовая политика банка 7.5. Модели кооперации в сбыте банковских продуктов (на примере Германии) 7.6. Ценообразование на розничном банковском рынке 7.7. Коммуникационная политика в сфере розничного бизнеса Контрольные вопросы МЕТОДИЧЕСКИЕ И ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ РАБОТЫ БАНКА С РО ЗН ИЧ НЫ МИ КЛИЕНТАМИ 8.1. Тактика привлечения клиентов и принципы взаимодействия 8.2. Мотивация персонала 8.3. Мотивация клиентов Контрольные вопросы

291 295 300 310 ;•— 317 329

ГЛАВА 8.

Литература Приложения

330 О О К }

359 363 369 371 373

АВТОРСКИЙ КОЛЛЕКТИВ

1. Белоглазова Г.Н.

д-р экон. наук, проф . — глава 1 (п. 1.1; 1.2; 1.4), глава 3 ( п . 3.6), глава 5 ( п. 5.1—5.3); 2. Кроливецкая Л.П. д-р экон. наук, п роф. — глава 5 (п. 5.4); 3. Хуммель Д. д-р экон. наук, пр оф. — глава 7 (п. 7.5); 4. Иванькова Т.П. канд. экон. наук, проф . — глава 2 (п. 2.1—2.4), п. 2.5 совместно с Н и ки ти н ой Т.В.; 5. Кроливецкая В. Э. канд. экон. наук, доцент — глава 3 (п. 3.1-3.5; 3.7); 6. Гудовская Л . В . канд. экон. наук, доцент — глава 7 (п. 7.4; 7.6) совместно с Конягиной М.Н.; 7. Конягина М.Н. канд. экон. наук, д оцент - глава 7 (п . 7.4; 7.6) совместно с Гудовской Л.В.; п. 7.3; 7.7; глава 8; 8. Зайцева И.Г. канд. экон. наук, доцен т — глава 1 (п. 1.3); глава 7 (п . 7 .1 -7 .2 ); 9. Мещеряков Г.Ю. канд. экон. наук — глава 6; 10. Никитина Т.В. канд. экон. наук, д оцент — глава 2 (п. 2.5) совместно с Ив аньковой Т.П.

ПРЕДИСЛОВИЕ

В п ери од экон омич еского п одъема р оз н и ч н ы й бизн ес бан ко в показал невиданные темпы своего развития: многократно увеличилис ь объемы п ред оставленных бан ками потребительских кредитов, высоки ми темпами росли вклады граждан в банках, стремительно расшири лос ь р аспрос тр анен ие б ан ковс ких карт. Од н ов ре мен н о с коли чественным ростом происходило качественное совершенствование этого направлен ия банковской деятельности, д иверси фиц ировал ась ли ней ка ро зн ичн ы х продуктов, осваивались но вые каналы сбыта, актив но использовались возможности маркетинга, оп ти мизи ровали сь и становились более гибкими банковские сети и т.п. К большому сожалению, фи на нсовы й кри зис остановил поступательное раз витие российского банковского рынка и его розничного сегмента. Нар ушен ие установившихся доверительных отношен ий между банками и клиен та ми больнее всего ударило и мен но по б анковской рознице. Тем не менее опыт, накопленны й российскими банками в части организ аци и розничного бизнеса, исследования рынков, разработки и про движени я новых продуктов, позволяет утверждать, что банковская розница в Росси и офо рмилась и организационно, и методически. Это, в свою очередь, вселяет уверенность в том, что резкого сокращения розничных операций в среднесрочной перспективе не произойдет, они, безусловно, будут раз ви ваться, возможн о ли ш ь временное сн ижен ие темпов этого ра звити я. Соответственно останется и потребность в квал иф иц ир ован ны х кадрах, способных работать в розничном сегменте, предлагать новые, нетрадиционн ые подходы к органи зац ии работы банков, новые продукты и услуги, привлекательные д ля частных ли ц. В предлагаемом учебном пособии обобщен и систематизирован опыт российских банков по организ ации розничного банковского бизнеса и его о сно вны м услугам, отр ажен ы особенности регулирования . отдельных операций Банком России. Учебное пособие состоит из восьми последовательно связанных между собой глав. В первой главе рассматриваются содержание розничного банковского бизнеса и особенности его организации, выявляются тенденции развития в Р осси и и в ве ду щи х 7

странах мира, при водятся кла ссифи кац ии розн ичны х банковски х услуг и выделяются их особенности, определяются подходы к разработке стратегии розничного бизнеса и ее место в общей корп оративной стратегии банка, а также описываются каналы пр одвижен ия розничных услуг, при этом акцент делается на новые, нетрадиционные каналы, основанны е на использовании ин формац ионн ы х технологий. Вторая—пятая главы п ос вящен ы неп осредствен но о п ис ан и ю основных групп р оз н ич н ых ба н ко вс ки х услуг: р оз ни чн ых платежей, в кл ючая платежи с использованием банковских карт, услуг по хранению, сбережен ию и накоп лен и ю д ен ежн ых средств, услуг по кредитовани ю. Авторы не только подробно описывают тот или иной вид услуг, но приводят данные, характеризующие их развитие в российски х банках, показ ывают особенности з аконодательного р егул иро ван ия р озни чны х операций и треб ования к их проведению со стороны Банка России как надзорного органа б анковской системы. Особого вн имани я з аслужи вает глава, посвященная ипотечному кредитованию, в которой авторы не только рас кр ываю т сод ержани е ро з ни ч ны х ип отеч ны х креди то в и показывают их основные виды, но и анализируют особенности развития российского рынка жи л ищ но й ипотеки, рассматривают существующие в мире модели ипотечного кредитования и определяют перспектив ы ра зви тия процессов секъюри ти заци и ип отечных кредитов, обеспечивающих устойчивое реф инан сирова ние и открывающих новые возможности по управлению рисками ипотечных кредитов. Отдельная глава учебного пособия посвящена интеграции почтовых и банковских услуг, анализу возможностей Почты России по расширению своего участия в оказании и продвижении банковских и других финансовых услуг, а также анализу воз никающих в связи с этим проблем и выявле нию перспектив раз вития в России почтово-банковского бизнеса. Авторы исходили из того, что почтово-банковские услуги будут все более востребованными, поскольку обеспечивают максимальное приб лижени е банковских услуг к потребителю и привлечение широких слоев населения к активному их использованию. Условием эффек ти вн о й реали зац ии потенциала, зало женн ого в почто-банковских услугах, явл яе тся расширение использ ован ия новейших ин формационных технологий, систем обработки и передачи данных. В учебном пособии подробно рассмотрен маркетинг розничное го рынка банковских услуг, раскрыто содержание продуктовой, сбытовой, ценовой и коммуникационной политики банка, описаны ос новные и н ст рум ен ты и методы с ти м ул и р ов а н и я сбыта, ко мму н ик ац и й, ц ен ооб ра зо ван и я на р оз н и ч ны е пр одукты, п одр обн о д ана тех ноло гия перекрестных продаж. Пр и написании главы, посвященно й мар8

кетингу розничного рынка, широко использован опыт зарубежных банков. Учебное пособие написано коллективом преподавателей кафедры банковского дела Санкт-Петербургского государственного уни верситета экономики и фин ансов с привлечением практических работни ков ба нко вс ко й си с тем ы. В работе над уч еб ны м пос об ие м п р и н ял участие профессор Потсдамского университета (Германия) Д. Хуммель. Учебное пособие предназначено д ля студентов высших и средних специальных заведений, обучающихся по специальности «Фина нсы и кредит» (с пе ци ал из ац ия «Банковское д ел о») . Он о может быть использовано и в системе переподготовки и повы шен ия кв али фи кации кадров, знакомство с ним будет полезно менеджерам розни чных подразделений банков.

ГЛАВА 1

ОРГАНИЗАЦИЯ РОЗНИЧНОГО БАНКОВСКОГО БИЗНЕСА

1.1.

С О Д Е Р Ж А Н И Е Р О З Н И Ч Н О Г О Б А Н К О В С К О Г О Б И З НЕ С А И ТЕ НД Е НЦ И И ЕГО РА З В И ТИ Я

Во всем мире роз ничный банковски й бизнес — одно из наиб олее при быльных направлений банковской деятельности. В России до недавнего времени банки меньше вн иман ия уд еляли раз витию розничного бизнеса. Раб ота с корп оративн ой кли енту рой обеспечивала им д остато чны й уро вень доходности , по скольку спрос пр ед пр ияти й на б ан ков ски е услу ги ус той ч ив о возрастал. Да же пл аст ико вы е карты, ф орми рующи е базис современного розничного бизнеса, которые банки активно эми тировали в рамках зарплатных проектов, по существу, также яв лял и с ь ли шь одним из элементов корпоративного банкинга. Одн ако сн ижени е доходности традицион ных сфе р деятельности, усилени е кон куренции, а также необходимость д иверси фиц ировать свой бизнес д л я п овышен ия его устойчивости подтолкн ули банки к развитию комплекса услуг дл я частных клиентов — к банковскому ритейлу. Нач авши йся эконо ми чески й подъем, рост занятости и доходов насел ен и я создали необходи мы е предп осылки д л я роста востребованности банковски х услуг частными лиц ами и ф орми ро ван ия устойчивого спроса на них. К омп ле ксн ый подход к о бс лу жи ван и ю частных лиц, активное продвижение услуг, вовлечение в орбиту банковского обслужи ва ни я широких слоев н аселения п овыс или рентабельность розн ичного бизнеса и его привлекательность д л я российских банков. Р оз н и ч н ы й ба нков ский бизн ес в Р ос си и имеет коло ссальны й потенциал роста и развития. Д л я коммерческих банков частные клиенты - поставщики денежных ресурсов, и по мере роста доходов населен ия значение этого источника пассивов возрастает. Но эти же частные ли ца п отенциальн о яв ляютс я а ктивн ыми потребителями ресурсов, так как получают в банках различные виды кредитов. И наконец, по10

\ок частных клиентов обеспечивает банкам получение комиссионных Аоходов от услуг, на прямую не связанных с приемом д енежных средств во вклады и размещен ием их в виде кредитов: обмена валюты, денежных переводов, операций с пласти ковыми картами, оплаты через банк услуг различных компаний, и т.д. Дли те льно е врем я осн овн ым исто чни ко м доходов от частны х клиентов была разница между стоимостью привлечения средств от частных клиентов и ценой их размещения на рынке (процентная маржа). Все другие операции (денежные переводы, коммунальные платежи, расчетные чеки ) в большинстве случаев рассматривались как сопутствующие, вопрос об активной разработке и п родви жени и соответствующих банковских услуг не ставился. И только фо рмиро вание комплекса банковских услуг, в котором зн ачительное место отведено комиссионно-посредн ическим и серв исн ым услугам, о рие нти рован ны м на разные группы потребителей, обеспечило банкам получение постоянных устойчивых доходов от обслуживан ия розничных клиен тов и создало стимулы д л я расширени я данного н аправления деятельности. В свою очередь массовос ть о б с л у жи в а н и я стала пр ед п ос ылкой вы д еле н и я ро зн и чн ого биз неса из ком пл екса тр а д и ц ио н н ы х б анков ски х ус луг и организационного о фо рмле ни я его как отдельного нап равлен ия банковской деятельности. Ро зн ич ны й бан ковский бизнес — это самостоятельное нап равле ние банковской деятельности, связанн ое с предоставлени ем стандартизи рованных услуг массовому потребителю. В отличие от корпоративных рынков, где высокие потребности в банковских продуктах и достаточный доход от каждого клиента позволяют устанавливать персональные отношения , реализ овывать кон цепц ию «менеджер клиента», на розничном рынке обеспечить персональные отношения с кажд ым клиен том п рактически н евозможно. Поэтому на да нн ом р ынке важно обеспечить стандартизацию продуктов, упрощение технологии их продвижения и на этой основе — снижение затрат банка. П ри этом «продуктовая линейка» должна быть достаточно широкой, чтобы удовлетворять потребности раз личных групп потребителей. Отметим, что в заруб ежн ых странах к банковской рознице относят услуги ф изи чес ким ли цам (з а исключением состоятельных клиентов), частным п редпри нимателям и ма лым предп рияти ям, потребности которых в банковских продуктах стабильны и предсказуемы, что позволяет сформировать д ля них пакет стандартных услу г и продвигать их через розн ичные банковские сети. Дл я состоятельных клиентов банки этих стран организуют и ндивидуальное обслуживание — так называемый private banking. Из на 11

ч ально private banking вкл ю ча л в се бя ко м п л ек с ус лу г по доверительному уп равлению частным капиталом клиента и его семьи. Современный private banking может быть охарактеризован как система взаимо отношен ий между инвестором и банком (ли бо другой организацией (управ ляющей компанией, консультантом), отличительной чертой которой яв ляе тся инд ивид уальн ое об служи вани е клиента и предоставление ему высококачественных фи нан совых и других услуг на основе п олн ой ко н ф и д е н ц и а л ьно ст и . Его осн ову п о - пр е жн ем у с ос тавл яет управлени е активами, но наряду с этим он предполагает оказание других с лож ных услуг, например, пла нир ован ие акти вов, кон сультации по торговле на иностранных рынках и работе с иностранн ыми валютами, ор ган из ац и ю п енс ио нн ог о об есп ечен ия и кред ито ван ие. Р ы н о к инди ви дуального банковского об служиван ия в развитых странах д остаточно широк, ф ормы деятельности на нем многообразны и постоян н о совершенствуются. В силу своих особенностей private banking не включается в состав розничного банковского бизнеса, а представляет отдельное специфич еское направление бан ковско й деятельности. В б ольшин стве российских банков в состав розничного бизнеса включаются то лько услуги частным клиентам - фи зи че ски м лиц ам, причем управление круп ны ми частными капиталами орган изац ионно не обособилось от роз ничного бизнеса и совершается по тем же технологиям, что оказани е услуг широкой роз нич но й клиен туре. Особенность об с лу жи ва н и я состоятельн ых кл иен тов заключа ется в предо с т а в л е н и и п а к е та б о л е е к а ч е с тв е н н ы х у с л у г и у в е л и ч е н и и д о л и консульта ций . Высокое качество банковски х прод уктов для состоятельных клиентов, иной уровень об служиван ия предполагает и более высокие цен ы на них, но данная группа клиентов менее чувствительна к цене, чем ш и ро ка я мас совая клие нтура . Д л я нее в ажны качество и д и ф ф е р е н ц и а ц и я п родуктов, п оз во ляющ ая в ыд ел и ть их из массы продуктов других банков. Услуги же ма лы м пред прияти ям, оказываемые р оссийскими банками , до сих пор не стандартизирован ы, б анки в большинстве своем инд ивидуально подходят к каждому отдельному пред прияти ю, п риспо сабли вая параметры услуг к его потребностям. Поэтому услуги малому бизнесу в России, как правило, не рассматриваются как розничные банковские услуги. Роз ни чн ый бизнес придает новый импульс развити ю банковской системы. Росс ий ски е б анки пред прини мают мо щны е у силия по расши р е н и ю ро з н ич н ого биз неса, ко торый сейча с яв ля ет ся ос но вн ым фактором роста в банковском секторе. Вклады физ ических л иц остаются наиболее стабильно растущим источником ресурсной базы банков, в 2007 г. он обеспечил около 22% прироста пассивов банковского 12

Лектора . Объем кредитов, предоставленных банками фи зи чески м ли цам, в 2006 г. в ыр ос на 75,1%, в 2007 г. - на 57,0%, их д о л я в с у мма р но м объеме выданных банками кредитов оставляет 22,7%. Задолжен ность п) и потечным кредитам за 2007 г. увеличилась в 2,6 р аза . Государство активно поддерживает раз витие банковской розницу, создавая н еобходимую законодательную базу и ин фрас труктуру для операций с ф из ич ес кими ли ца ми. Заметное положительное влияние на р озни чны й бизнес в Росс ии оказало ф ормирован и е полноценной и э ф ф е кт и вн о й системы стр ахо ван и я в клад ов ф и з ич ес ки х л и ц в банках, при возн икновен ии у б анков ф ина нсовы х проблем розничные вкладчики могут быть уверены, что в кратчайшие сроки и с ми нимальными потерями получат доступ к своим средствам. Воз можны три варианта организации розн ичного б анковского бизнеса: 1) со зда ние само стоятел ьн ого нез ави симо го банка, ос но вн ы м и един ствен ным направ лением деятельности которого яв ляе тс я розничный бизнес; 2) организационное выделение розничного бизнеса в структуре универсального банка как обособленного самостоятельного направления банковской деятельности; 3) п олн ое ор г ан и з а ци о н н о е об особ лен и е ро зн ич н ого би зн еса и создание дочернего розничного банка в рамках б анковской группы (холд инга). Незав исимо от организационного оф ормле ни я розн ичн ый банковский бизнес д олжен включать в себя следующи е э лементы: • устойчи вый и д и ве рс и фи ц ир ов ан н ый прод уктовы й ряд, который может моби льн о меняться в соответствии с потребностями разных групп клиентов; • широкие розничные сети, обеспечивающие воз можность оказания люб ой из предлагаемых банком услуг в непосредственной близости к потребителю; • коо перац ион ны е св язи с д руги ми орг ани з аци ями , оказывающим и фи нансо вые услуги частн ым лицам, — со страховыми и инвестиц ионн ыми компан иями, ин вестиц ионн ыми ф онд ами и т.п. и взаимодействие с элементами банковской и нфраструктуры — кред итн ыми бюро, коллекторскими агентствами, риэлторами, оценщиками и др.; 1

2

1

С о ст о я н и е бан ко вск о го секто р а Р о сс и й ско й Ф е де р а ц и и в 2007 г. М. : Б ан к

Р о сс и и , 2008. С. 21. Т ам же. С. 24.

2

13

1 • ры но чн ая стратегия, основ анная на и зуч ени и потребностей клиентов в фи нансо вых услугах, ди на мики рынка и перспектив их райвития; Т • эфф екти вны е технологии банковского бизнеса и управления, поз воляющи е оценивать рентабельность отдельных банковских продуктов, групп клиентов и рыночн ых сегментов и при нимать оперативные решение в ответ на изменение рыночной си туации. Продуктовый ряд современного розничного бизнеса базируется на глубоком из учении потребностей клиентов в финансовы х услугах и включает ко мп лексны е продукты, ма кси мально уд овле творяющие эти потребности. Комп лекс услуг для частных кли ентов банки рассматрива ют ка к источ ник пассивов, и сточник коми ссио нны х доходов от широкого спектра услуг и источник процентны х доходов от кредитования. В рамках розничного бизнеса все частные кли енты подразделяются на две больши е группы: 1) состоятельные клиенты (VIP -пе рсо ны); 2) ши рока я рыночная клиентура. Д л я с о с то ят е ль н ых к л и е н т ов р а з р а б ат ы в аю т с я в ы с око ка ч естве нн ые услуги, со четающиес я с ф и н а н со в ым кон су льтир ова ни ем • и сервисны м обслуживанием. Д ля широкой клиентуры фо рми руется д ив ерс иф и ци ров ан ны й продуктовый ряд, включа ющи й стандартизированные услуги, параметры которых меняются в ответ на изменение рыночн ых условий и потребностей клиентов. Осн овны ми видами услуг д л я частных лиц, которые предоставляют в настоящее время российски е банки, яв ляются : • услуги по пластиковым картам, включ ая хранение временно свободных остатков денежн ых средств и краткосрочное кредитовани е при их недостатке; • прием средств во вклад ы (в рублях и иностранной валюте); • потреб ительское кредитование под раз лич ные виды обеспечения и без обеспечения; • и по теч ны е кре д иты на п ри об р ете н ие ж и л ья на п ер ви чн о м и вторичном рынке; • операции по обмену валюты; • ден ежны е переводы в рублях и иностранной валюте с открытием и без откры тия счета, в том числе перевод ы Western Union; • предоставление в аренду ин дивид уальных банковских сейф ов с раз личными режима ми использования сейфа; • оплата товаров и услуг, в том числе прием коммунальных платежей; • выдача именн ых и дорожных чеков.

14

I Розничные банковские сети организуются таким образом, чтобы обеспечить в оз м ож н ос ть о ка з а н и я л юб ой и з с у ще ст в ую щи х у слуг А каждом отделении банка ( ил и даже на ра сстоян ии). Располагаться банковские отделения д олжн ы в непосредственной близости к потребителю, что предопределяет необходимость существенного увеличени я ик ч и сл а и ф о р м и р о в а н и я б а н ков с ки х сетей , н ац е л е н н ых на ко мплексное обслуживание частных ли ц. Появлени е банковских розни чных сетей нового типа в свое время означало переворот на банковском рынке, сейчас их развити е и создание новых каналов продаж определяет перспективы банковской розницы. Персп екти вным н аправлени ем расши рен и я сети п род вижени я б а н ко вс ки х ус лу г яв л я е т с я со тр у д ни ч е ст во ко мм е рч е с ки х б ан ко в с Почтой России. Оп ыт показывает, что такое сотрудничество позволяет в сжатые сроки сформировать достаточную сбытовую сеть, равномерно и быстро выходить на новые региональные рынки, а та кж е ми н и м и зи р о ва т ь с ебе стоимо сть с од е рж ан ия ма сштаб ной с бытов ой сети (подробнее см. главу 6). Кооперация с другими организациями, предоставляющими аналогичные или доп олн яющие фи нансовы е услуги, являе тс я необходимым условием реализаци и п олучившей широкое распространение в западных странах кон цепции «финансового супермаркета». «Финан со вый супермаркет» привлекателен д ля клиентов тем, что дает возможн ость получить все необходимые услуги в одном отделени и банка, д ля самих банков он обеспечивает максимальное использование роз ничных сетей и получение синергетического эфф екта от продажи разнообразны х ф и н а нс о вы х услуг. Кр уп н ые ро ссий ские банки, вы х од я щи е н а роз ничн ый рынок , представляют собой настоящие холдинги, в состав которых входят дочерние страховые компани и, уп равляющие компании паевых инвестици онных фондов, инвестиционн ые компани и и др. Малы е и средние банки, как правило, заключают соглашения о сотрудничестве с фи нан сов ым и компан иями, успешн о работающими на тех сегментах розничного рынка, где они предлагают свои услуги. Разви тие розн ичного банковского бизнеса оказало стимули рующее влияние на фо рмиро вани е инфраструктуры банковского рынка, которая включает разнообразны е организации, пред оставляющие банкам ин формацион ные, консультационные, сервисные услуги — кредитные бюро, коллекторские агентства, кредитных и ипотечных брокеров. Кредитные бюро (бюро кредитны х и сторий ) в Росси йской Фе дер ац ии создаются как ко ммерч еские орган иза ци и, р аб отающи е на конкурентной основе, их основной задачей является сбор и хранение и нф орма ции о том, как исп олнялис ь обязательства по кредитам юри15

д и ч ес ки ми и ф и з и ч е с ки м и ли ц а ми . Их д еят ел ьно ст ь регулируе тс я Фе деральным законом от 30 декабря 2004 г. № 2 1 8 - Ф З «О кредитнь/х ис ториях» , кот оры й оп ред еляет ус ло ви я со зд ан и я бюр о кредитных историй, об еспечивающие накопление, хранение и доступ к кредитным историям фи зических и юридически х лиц . Бюр о кредитных историй, где будет храниться креди тная история заемщика, выбирает кредитор. Зае мщик должен предоставить свое согласие на фор миров ани е и хранение своей кредитной истории. Банки-кредиторы имеют доступ к кредитным историям, хран ящимся в любом кредитном бюро. С целью облегчени я поиска бюро, в котором хранится и нф о р м а ци я о да нном за ем щике, Ба нк о м Р ос сии с оздан Центральный каталог кредитных историй ( Ц К К И ) , которы й работает на безвозмездной основе и выполняет вспомогательную роль по отношен и ю к системе вза имод ейс тв ия кред итных о рганиз аций , граждан и бюро кред итных историй. Сегодня мо жн о выдели ть три группы бюро кредитных историй, работающих на российском банковском рынке: 1) созданные банковскими ассоциациями; 2) созданные банками, активно работающими на рын ке потребительского кредитования; 3) созданные организац иями, спец иали зиру ющи ми ся на работе с и нформац ией. И нф о р ма ц ия бюро кредитных и стори й особенно востребована банками, работающими н а розн ичном рынке. Кредитн ая история ф и зически х л иц является фактически единственны м источником, характеризующим их платежеспособность и дисц иплин ирован ность по отн о ше н и ю к о б с л у ж и в а н и ю д ол га. Д а н н ы е к р е д и т н ы х и с то р и й з а д лите льн ы е промежутки времени создают базу дл я разработки адекватных скоринговых моделей и управления рисками потребительского кредитования. Коллекторские агентства зани ма ются взыс кан ием просроченной задолженности с клиентов банка. В настоящее время работа банка с коллекторским агентством выстраивается на п ринци пах аутсорсинга. Как правило, банк предоставляет агентству часть портфел я просрочен ных кредитов, агентство его ан ализи рует, оп ред еляет стоимость своих услуг и либ о заключает с банком договор поручения, либ о приобретает д ан ны й портфель по договору об уступке прав требования. Кредитные (ипотечные) брокеры оказ ывают услуги клиен там в подборе программ по кредитованию и о ф ор мл ен и ю документов на получение кредита. Я вл яясь представителем сразу нескольких банков, кредитный б рокер может кв али фи ц ир ова нно сориентировать клиен16

те, куда ему лучше обратится. Брокеры пред ставляют интересы клиентов перед банками , они помогают клиентам собрать и оф ормит ь необходимые д ля получения кредита документы, участвуют в разрешен ии п р о б л е м , в о з н и к а ю щ и х в п р о ц е с с е з а к л ю ч е н и я к р е д и т н о г о договора. За свои услуги брокеры получают вознаграждение, которое рассчитывается как определенный процент от сделки либо назначается в виде твердой суммы. Наибольшую активность брокеры проявляют на рынке ипотечных кредитов, при получении которых необходимо представить большой пакет документов и оформи ть ряд сопутствующих сделок (купли-п род ажи квартиры, регистрации залога, страхования и т.п.). При посред ничестве ип отеч ных бр оке ров заключа ется до 20% всех сделок по ипотечному кр едитов анию. У ипотечного брокер а кли ен т может получить и оценочн ые услуги, и услуги юриста, финан сового консультанта, страховщика и риэлтора. Это позволяет не только ускори ть получ ение ип отечн ого кредита, но и сократить за траты на его оф ормлени е. Стратегия развития розничного бизнеса д олжн а основываться н а п р и н ци п а х к ли е н то о ри е н т и ро в ан н о с ти : ф о р м и р о в а н и е ед и ного п ред ста вле ни я о кл ие н те всеми п од р аз д ел ен и ями банка, з а н я ты м и роз ни чн ым обс лужива нием; выд елени е кли ентских сегментов по критери ям п риб ыльности, нац елен нос ти на опр еде ленн ые групп ы прод уктов, в ос п ри и мч и во ст и к тем или и н ым методам ко ммун и ка ци и ; адресная работа с наиболее выгодными группами клиентов; увеличени е высокоприб ыльн ого этапа жи зне нного ци кла клиента на основе доп олнительн ых и перекрестных продаж. Стратегическими преимуществами банка явл яются история позитивного присутствия на рынке, фо рмир ован ие имиджа, высокая корпоративная культура. На укрепление положительного ими джа банка направлено фор миров ани е единой системы п родвижен ия услуг, когда во всех роз ничн ых оф исах предлагается один аковый набор услу г по единым тариф ам и клиент может получать услуги в любом офис е независимо от того, где он первоначально о ткры л счет. Новые технологии банковского бизнеса и управления позволяют, во-первых, п ред ложить более качественное обсл уживан и е клиентов , во-вторых, сни зить риски, связ анны е с розни чными услугами, в-третьих, повысить прибыльность от работы с кажды м клиентом и рентабельность розниц ы в целом. Например, эфф ективн ое уп равлен ие портфелем п отреб ительского кре ди това ни я требует вне дре ни я креди тн ого скоринга, который обеспечивает отбор заемщиков, п ри емл емых д л я банка с. точки зрен ия риска и доходности. Решение задачи максимизац ии доход ов за счет д оп олн ите льны х и п ерекрестных п родаж непо17

средственно зависит от наличия общебанковской информационно-аналити ческой системы. По вышение рентабельности отношений с клиентами достигается на основе внедрения спец иализированных аналитических технологий класса аналитического C R M . Совр еменн ый роз нич ный бизнес — это прежде всего технологии — от организац ии бизнес-процессов до каналов доставки продуктов населению. Учитывая, что любые новы е банковские продукты мгновенно коп ируются и ни один бан к не в состоянии долго удерживать определенную рыночную нишу, управление банковским бизнесом должно отличаться оперативн остью реакции на и зменени я конъюнктуры рынка и непрерывным п оиском новых целевых ори ентиров. В таких условиях особо значимую роль играет система управления розничным бизнесом, на которой базируется контроль, оптимизация эффективности деятельности банка и ограничение величины принимаемых рисков. Тенденции развития розничного банковского бизнеса. В развитых странах Запада уже не наблюдается характерный д ля предыдущи х э тапо в бы стрый рост продаж банковски х услуг частным ли ца м и его высокая рентабельность. Этот рыночн ый сегмент близок к насыщению, отыскивать на нем свободные ни ши становится все труднее, а кон курен ци я между банками возрастает, что и обусловливает необходимость ради кального изменения подходов к организации розничной б ан ков ской д еятельности . С мы сл п ро ис ход ящи х в за руб ежн ых банках изменений — в более глубокой ориентации услуг на потребности конкретных групп клиентов и достижении на этой основе общей рентабельности данного направления банковской деятельности. Крупные кап и тал ов ло жен и я, п рои зв ед енн ые б ан ками в и н фр ас тру ктур у услуг для частных лиц, могут окупаться и обеспечивать необходимую рентабельность ли шь при постоянном возрастании объема предоставл яем ы х услуг, чего тру д но д оби тьс я в ус л ов и ях на сы ще ни я рынка. Единствен ный путь поддержания спроса на эти услуги — их постоянное совершенствование в ответ на постоянн о меняющи еся потребности клиентов. Но уловить общее направление изменений потребностей клиентов и их приоритетов чрезвычайно сложно, поскольку, как отмечают западные аналитики, на авансцену выходит «поколение конфетти», которое н е склонно придерживаться никаких стандартов образа жизни , а желает получать ярк о выраженны е инд ивид уализирован ные услуги, существенно различающиеся по многим разнородным группам потребителей . Р еа ли з ац и я таких жел ан и й в отн ошен и и банковс ких услуг может быть достигнута путем расши рения их спектра, что неизбежно сопровождается увеличением объема п рофессион альны х консультаций . Но консультац ии обходятся банкам очень дорого.

18

Поиск компромисса между повышением качества услуг д ля частных ли ц и сокращением затрат на них привел банки к проведению более четкой и глубокой сегментации клиентов по социальному и имущественному признаку. Многие банки столкнулись с парадоксальной на первый взгляд ситуацией, когда стандартные банковские услуги дл я частных лиц в массе своей оказ ались убыточными, в то время как индивидуальное обслуживани е состоятельных клиентов прин осило неплохие прибыли. При тщательном анализе выяснилось, что причина п о д о б н о го п о л о ж е н и я в т ом , ч то и ш и р о к а я ч а с т н а я кл и е н т у р а, и эксклюзивн ые клиенты обслуживались в одних и тех же филиалах, одни ми и теми же сотруд никами им предлагались продукты, требующие практически один аковых затрат времени на консультации. Постоянны й рост затрат на содержание фи ли ало в и оплату труда квалиф иц ир ова нн ы х сотруднико в в услов иях растущей конкуренци и стал причиной того, что массовые услуги, потребители которы х наиболее чувствительны к повышени ю цен, в конце концов оказались убыточными, в то время как экс кл юзи вны е услуги, цены на которые росли параллельно с ростом их качества и соответственно издержек, продолжали оставаться п риб ыльными . При чем если потребности V I P - кл и ентов действи тельно не могут быть удовлетворены без и нтенсивн ых дор огостоящи х кон сультац ий , то продукты и услуги , предлагаемые широкой клиентуре, по своему характеру часто вовсе не требуют консультационного сопровождения. Рост общего уровня образования клиентов еще более снижает потребности в кон сультац иях по стандартным услугам. Та кие вы вод ы п о сл уж и ли поводом д л я пересмотра п о ли ти ки банков в отношении сбыта услуг д ля частных лиц . Классические стан д артн ые бан ковские услуги п о п риему денег, п ровед ению платежей и текущему краткосрочному кредитованию все больше передаются банкоматам и по лностью а втома тиз ир ова нн ым ф и ли а ла м, ра ботающим круглосуточно. В результате увели чи вается объем операций, провод и м ых чере з эл е кт р о н н ы е и н ф о р м а ц и о н н ы е б а н ко в с ки е си с темы , и сокращаются расходы на персонал ф и ли ало в, з ан ятый об служиванием и консультированием клиентов. В отношении массовых услуг более высокого уровня — жи ли щного кредитования, доверительного управлени я имуществом, страхования, которые практически во всех странах осуществляюс я посредством и спользовани я ф и лиа льно й сети банков, — переход на полное обслуживание через банковские терминалы пока невозможен. Для со кращен ия затрат банка на их разработку и сбыт пр и одновременном 19

повышении качества и степени удовлетворени я потребностей клиентов применяется принцип «индивидуального массового производства», когда из большого, но ограниченного числа базовых элементов фо рмируется множество услуг, имеющи х инд ивид уализи рованн ый характер. Пр и таком подходе достигается максимальное использование инфор мац ион ных и коммуникацион ных банковских систем, а затраты на консультации сводятся к объяснени ю одной ил и нескольких моди фикаций услуги из большого числа заранее п од готовленны х и просчитанных вариантов. Дл я продажи таких услуг наряду со стационарной ф и ли а льно й сетью все шире используется те леф он н ый банкинг, д омашни й банкинг, самостоятельны е онлайновы е фирмы , которые сочетаются с соз дани ем гибких и моб и льны х кон сул ьта ци он ных с лужб банка. И только д ля небольших целевых групп клиентов предлагаются действительно и нд иви дуальны е услуги, которым и другие группы не пользуются. Точ нее сказать, предлагаются даже не услуги как таковые, а определяется'характер фин ан совой проблемы клиента, и на основе инди видуальн ых консультаций вырабатывается наиболее приемлемый вариант ее решения, а затем выбираются необходимые для этого инструмен ты . В отноше ни и этих групп клиентов банк отказываетс я от разработки стандартных пакетов услуг, целиком полагаясь на професси онализм и компетенцию своих консультантов. Создание трех различных вариантов предоставления банковских услуг частным лиц ам и расширени е альтернативны х каналов их сбыта рассматривается банками как необходимый шаг на пути создания виртуального банка. Ви ртуальный банк предполагает не только отказ от традиц ионной стационарной ф ил иа льно й сети сбыта банковских продуктов и переход на виртуальн ые каналы сбыта, он означает полно е изменен ие структуры банка и ф ор м его взаимодействия с клиентом. Под п он яти ем «в ирту альны й банк» в н астоящее вр емя об ъедин яют разнообразные электрон ные фин ансовы е услуги: д омашний банкинг (Homebanking), цифро вой обмен данных (Electronic Data Interchange), электр онн ый бр оке рид ж (Electronic Brokerage), чи п-карты, рабочие видео конфе ре нции (Desktop Videoconferencing), интера ктивное ил и ц иф ро вое телевид ение, те ле ф он н ый б анкин г (Telefonbanking) и др: Одн ако это является ли ш ь промежуточной стадией на пути к подлинному виртуальному банку. По оценкам специалистов, говорить о виртуальном банке в полн ом смысле этого слова мо жн о будет только тогда, когда кли ен ты будут воспринимать институт банка л ишь как набор услуг, а не как физ ически существующую организацию.

20

1.2.

О С Н О В Н Ы Е В И Д Ы РО ЗН И Ч НЫ Х Б А Н КО В С КИ Х У С Л У Г

Работая на розн ичном рынке, банки оказ ывают потреби телям разнообразные услуги и продают определенные продукты. В широком смысле банковская услуга — это благо, предоставляемое банком в форме деятельности его сотрудников, или , иначе — это операции банка, совершаемые с целью удовлетворения потребностей клиен тов. Совокупн ость б анковских операций и сделок, направленных на удовлетворение конкретной потребности клиента, закрепленную банковскими регламентами и имеющую определенные качественные, ко ли ч е ст ве н н ые и ц ен о вы е па ра метр ы , н аз ыв ают банковским продуктом. Можно сказать, что б ан ковский продукт — это ф орма прояв ле ни я бан ков ско й услуги, и ли «у пакованн ая бан ко вская услуга». В системе уп равлени я банковский продукт рассматривается как единица продаж, планирование по которой может производиться как в количественных , так и в объемных показателях. Совокуп ность б анковских услуг отн осительно постоянна, она и зме няетс я в связи с п ояв ле н ие м качественн о новых потребн остей у клиентов либо пр инц ип иально новых возможностей у банков. Например, потребностей в брокерском обслужи вании на ф ондово м рынке или возможностей по проведени ю расчетов банковскими картами. Ассортимент же банковских продуктов весьма изменчив, определяется п о тре б но ст ями р а з ли ч н ых гру пп кл иен тов , и х п ре д п оч те н и ями и возможностями. На банковски е продукты большое вл иян и е оказы вают технологи ческие и фи на нс овые и нноваци и. И ме н н о в отношении банковского продукта проявляютс я ши роко используемые в маркетинге з ако номерн ост и «жиз нен ного ци кла товара», д в и ж е н и я его конкурентоспособности и т.п. Ба н ко в ск и е п род укты как «у пакованн ые б ан ко вские услуги» имеют иные качественные характеристики, отличающие их от традиционного представления об услугах. Как известно, услуги характеризуются такими чертами, как неосязаемость, неотделимость производства услуги от потребления, неспособность их к хранению, неоднородность или изменчивость качества услуг. Банковские продукты сб лижает с услугами их нематери альны й характер, неосязяаемость. Нематериальный характер банковских продуктов означает, что они не имеют материального воплощен ия, не осязаемы и абстрактны для восприятия. Внедрение в банковски й бизнес электрон ной коммерции, широко е использовани е пластиковых карт д л я предоставлени я розничных услуг отстраняют банковские продукты от люб ых матери21

альных носителей — сберегательных книжек, чеков, квитанций и т.п. Нев озмо жнос ть ощу ти ть б анко вски й продукт как некий материальный объект и оценить его качество до момента приобретения влекут за собой повышенное внимани е потребителей к осязаемым элементам обслуживания — банковским офисам, брендам, стилю обслуживания, оф ор мле ни ю д окументов и д р. Поэтому банки, активно работающие на розничном рынке, несут существенные затраты по ф ормиров анию единого корпоративного стиля, продвижени ю бренда, созданию узнаваемого образа банка. Такая п рисущая всем услугам черта, как неотделимость потребления от производства, дл я многих банковских продуктов не является характерной. Прогресс банковского бизнеса привел к тому, что большинство роз ничных массовых продуктов разрабатывается в головных офиса х банков, а в ф и ли а ла х и отдел ени ях прои сходит их продажа клиентам, в процессе которой параметры продуктов не меняютс я в ответ на поже лани я клиентов. Клиент банка может приобрести один из предлагаемых «в общей линейке» банковских продуктов, для которого определен ы параметры (н апри мер, срок вклада, п орядо к начислен и я и в ы п л а ты пр оц ен то в, в о з мо ж н ос т ь д о п о лн и т е л ьны х взн осо в и др.), раз раб отаны ф о рм ы договоров, уста нов лен ы т ар и ф ы и т.п. Усло ви е м ок аз а н и я б ол ьши н ств а услуг яв л яе т с я л ич н о е пр ису тствие кли ен та и ли его пред ставителя, это же услов и е действует и в отношен ии б анковских продуктов. Однако с развитием и нф ормаци онн ых технологий растет доля продуктов, реализуемых посредством дистанционных каналов продвижения, не предполагающих личн ого присутствия клиентов. Такая качественная характеристика услуги, как неспособность к хранению, пр ис уща практически всем б а н ков ски м п род уктам. Их нельзя произвести «впрок» и накапливать на складах готовой продукции. Дл я того чтобы адекватно реагировать на сезонные и конъюнктурные колебани я спроса на свои продукты, банки должн ы иметь резервы ресурсов, персонала, помещений и т.п., а также механизмы их оперативного внутриб анковского перераспределения. Ч то касается неоднородности (непостоянства) качества, я вл яющейся одной из базовых характеристик услуг, то к современным розничным банковским продуктам она уже не применима. Большинство банков, активно работающих на розничном рынке, предлагают клиентам продукты стандартного качества. Клиент, приобретая определенный продукт из предлагаемого банком набора, обеспечивает себе право на абсо лютно ид е нт ич н ые выго ды, несет од и н ако вы е с д руг ими риски, и получает идентичное обслуживан ие и сопровождение.

22

С п ец и ф и ч е ск им и черта ми ба нковс ки х про дуктов как ф о р м ы проявления банковских услуг являются сложность, договорной характер, связь с ф инан совыми инструментами и деньгами, протяженность во времени . Сложность банковских продуктов требует от клиен тов определенного культурного и образовательного уровня, а от банков — целенаправленных усилий по разъясне нию заин тересован ным ли ц а м содержания новых продуктов, продвигаемых на рынок. Одн ой из причин, сд ерж ива ющих ра зв ити е роз ни чно го бан ковского биз неса в Росси и и п оро ждающи х недоверие к банкам, особенно в регионах, яв ляется непонимание клиентами сод ержани я предлагаемых банками продуктов и связ ан ных с ними рисков и выгод. Дл я устранения этого препятствия, привлечения клиентов и их ознакомления с основн ыми банковскими продуктами российски е банки организуют раз личны е «школы финансовой грамотности», курсы банковских клиентов, проводят выставки фи нан сов ых услуг дл я н аселен ия и т.п. ме ропр иятия. Активную помощь в такой просветительской и раз ъяснительной работе банкам оказывают банковские союзы и ассоциации. Большин ств о банковских продуктов предполагает заключени е между банком и клиентом гражданско-правовых договоров. Договорной характер, с одной стороны, накладывает определенные ограничения на параметры и условия банковских продуктов, вызванн ые необходимостью выполн ени я требований действующего законодательства, а с другой — требует обстоятельного раз ъяс нен ия клиенту содержания договоров, сопровождающих банковские продукты, обязательств и ответственности сторон, а в ряде случаев и самих норм д ействующего законодательства. В то же время нельз я не отметить, что значительное чи сло роз ничны х банковских продуктов уже не сопровождается неп осред ственн ым з акл юче ни е м д оговоров с кли ента ми. Это та ки е продукты, услови я которых носят пуб ли чн ый характер, а основные хар актер исти ки и п араметры и ден ти чн ы во всех банках. На пр им ер , электронны й перевод, обмен валюты и др. Банковские продукты, выступая результатом деятельности банков как фи н ан сов ых п осредников, яв ляются ф ормой р еали зац ии и х основных ф ун кц ий и поэтому тесно связаны с использованием финансовых инструментов и денег. Бан ков ские кредиты и д епоз иты сами являются одной из разновидностей фи нансов ых инструментов. Прод укт ы, б а з и ру ющ ие с я н а ко ми с си о н н о- п ос р ед н и ч ес ки х о п ер ац и ях (безн али чные расчеты, брокерское обслуживание, доверительное управление), предполагают непосредственно куплю-продажу фи на нсо вых инструментов (ц енных бумаг, иностранной валюты ) или переме23

щение денег. С вя з ь с ф и н а н с о в ы ми и н ст рум ен там и о б ус ло вл и ва ет по вышен ну ю зави симость банковских продуктов от состоян ия денежного об ра ще ни я и ф ин а нс ов о го рынка. К р и зи с н ы е яв л ен и я на ф и нансово м ры н ке искажают пред почтения клиен тов в отн ошени и банковских прод укто в и д аже про воци руют отказ от некоторых из них. На п ри ме р, неустой чивос ть ф и на н со вы х ры нков в 2008 г., пр ояви вшаяся в п аден ии курсов акци й большин ства россий ских эми тентов, резко сократила спрос на доверительное уп равлен ие ценн ыми бумагами, многие кл иенты банков отказались от услуг брокерского обслуживания и доверительного управления, из ъяли средства из общих фо нд ов б а н ко в с ко г о у п р а в л е н и я ( О Ф Б У ) и п ае вы х и н в е с ти ц и о н н ы х фон до в ( П И Ф о в ) . Стаб илиз ация валютного курса рубля привела к пад ен ию п оп ул ярн о сти прод укто в с вст роен ны ми опц ио нам и на иностранн ую валюту. Рост и н ф л я ц и и и п овы шен ие п роцентных ставок сниз или спрос на ипотечные кредиты и стимулиро вали создание таки х кредитных продуктов, которые страховали бы процентные риски не только банков, но и заемщиков . Следовательно, банки п ри разработке и п род ви жении своих продуктов дол жны учитывать наряду с конкурентной позици ей на банковском р ынке также и общую ситуацию на фи нан совом рынке, прогнозировать д ин ами ку основных макроэкономических параметров, оказывающих вл иян и е на из мен ени е характеристик спроса на банковские продукты. При этом ф ин ан совы е ры нки более ди на мич ны и изменчивы, чем люб ые товарные рынки, ры нки н ед ви жимо ст и и д а же р ы нки н еф и на нс ов ы х услуг. Пред угадать их д и на ми ку д ово льно сло жно , а потер и в случае неверных прогнозо в могут быть весьма ощутимыми . Не случайно поэтому во многих крупных иностранн ых банках созданы собственные независимые аналитические центры, составляющи е кратко- и среднесрочные макроэкономические прогнозы и прогнозы трендов фин ансов ых рынков. Протяженность банковских продуктов во времени проявляется в том, что традиц ионные продукты банка предполагают разрыв между моментом реализации продукта (например, выдачи кредита, внесения депози та) и моментом получени я результата (уп латы процентов, погашения кредита, возврата депозита). Такой временной раз рыв придает особое значение доверительному характеру взаимоотношений банка и его клиентов, стимули рует банки к долгосрочному сотрудничеству с клиен тами и требует ц еленап равленных усили й, на прав ленн ы х на поддержание имид жа положительного присутствия на рынке. Таким образом, с пеци фи ка банковских продуктов вызывает необходимость ра зъяс нен ия и х с одержани я кли ен там, по вышен ия ф и24

нансовой культуры клиентов и их юридической грамотности, усили вает значение такого фактора, как д оверие клиентов. Следует уч и тыва ть также, что потребности, удо влетвор яе мые банковскими продуктами, являются вторичным и по отношени ю к таким потребностям людей, как потребность в пище, в одежде,'в медицинском обслуживании и т.п. Поэтому при сн иже ни и доходов потреб и тел и б ыс т р ее всег о о т к а з ы в а ю т с я от ус л уг б а н ко в, с о кр а щ а ю т использование банковских продуктов. Это заставляет б ан ки постоянно искать стимул ы к расшир ению спроса на предлагаемые ими продукты, «привязывать» их к други м продуктам, спрос на которые менее чувствителен к с ни жени ю доходов. Основн ыми мотивами спроса на банковские услуги со стороны населения, которые оп ределяют виды и характеристики б ан ков ски х продуктов, яв ляютс я п оддержани е ли чн о й ликв идн ости, ин вестирование свободных денег, приобретение благ за счет буд ущих доходов. Под держание личн ой ликви дности обеспечивают такие банковские продукты, как текущи е счета, банковские карты, дорожные чеки; с их помощью гражд ан е осу ще ствляют платежи в погашение обязательств перед разл ичн ыми орган изаци ями и другими гражданами. Потребность в инвести ровании свободных денег удов ле творяется разн ообразными б анковски ми д епозитами, услугами по доверительному управлению, брокерски м обслуживани ем С целью приобретения благ за счет будущих доходов прибегают к потребительским и ипотечны м кредитам, ли зингу. Перечисленные три группы услуг являются базовыми д ля лю бого банка. Наряду с ними банки предоставляют сопутствующие до полнительны е услуги, к числу которых можно отнести: услуги по обмену валюты; предоставление в аренд у и ндиви дуальн ых б ан ковских сейфов с различны ми режимами использования; услуги финансового консультирования и др. По содержанию банковские продукты можно разделить на продукты, основанные на капитале (кредиты, депозиты), и продукты, основа нны е на посредни честве и консу льти рован и и (расчеты, б рокерс кое о б с л у ж и в а н и е , д о в е р и т е л ь н о е у п р а в л е н и е ) . П е р в а я г р у п п а продуктов наиболее чувствительна к д ви жен и ю фи нан сового ры нка и денежно-кредитной политике. По этой группе возникают наиболее сложны е проблемы в связи с установлени ем конкурен тных цен, поскольку цена банковского продукта, связанного с передачей капитала, включает стоимость капитала, стоимость услуг банка и премию за риск. Цены на продукты второй группы устанавливаются аналогично ценам на об ычн ые продукты и услуги .

25

1.3.

Р А З Р А Б О Т КА СТРАТЕГИИ Р О З Н И Ч Н О Г О Б И З Н ЕС А

В н ас тоящее время ро з н ич н ы й бизн ес мн оги ми ро сси й ски ми коммерческими бан ками рассматриваетс я как важное и перспективное на пр авл ен ие раб оты на рынке. Р о з н и ч н ы е ус луги стали п редоставляться системно, их перечень существенно расширился, поэтому об служив ание населения обеспечивает получен ие такого дохода, который позволяет считать его самостоятельным, а не сопутствующим, вспомогательным направлением бизнеса. Изменен ие отношен ия к розни чному б анковскому бизнесу и п ов ышен и е доход ности р озн ич ных операций сделало розницу полностью равноп равн ой сф еро й деятельности наряду с обслужи ван ием корпоративных клиентов и заставило банки применять стратегический подход при построении отношени й с клиентами — частными лиц ами. Несмотря на серьезное отставание росси йски х банков от зарубежных в части пред оставления услуг ф и зи ч ес ким ли цам, д оля розничного бизнеса в российском банковском секторе постоянно увеличивается, растет число банков , которы е заявляют, что обслуживание населен ия станови тс я одним из пр иор ите тных направлений банковского бизнеса России. Все сегменты розничного банковского рынка развиваются очень динамично, и банки стремятся к тому, чтобы закрепиться на рынке, сформировав стабильную клиентскую базу. Конкуренци я за розничного клиента постоянно обостряется. Это, естественно, усиливает роль и значение розн ичной стратегии банка и требует разработки грамотной эфф ектив но й политики, об еспечивающей не просто постоянное привлечен ие все новых клиентов, но фор ми рован ие относительно стаб ильной клиентской базы, состоящей из ло ял ьн ых к банку лиц, п ользующихся банковскими услугами на постоянн ой основе. Очень важно та кже поддерживать такие стандарты качества обслуживания, которые будут способствовать ф ормировани ю особого климата доверия вокруг банка и доброжелательного отношения к нему клиентов. В среде частных клиентов это необходимо в силу того, что в нашей стране уровень финансовой культуры населения относительно невысок и привязанность к определенному банку встречается достаточно редко. В то же время негативный опыт, полученный человеком при обращении в какой-либо банк, может, с одной стороны, сформировать отрицательное отношение к банковской системе в целом, а с другой — стать широко известным среди знакомых и близких этого человека. Завоевание прочных позиций н а рознично м рынке невозможно без разработки и реализац ии рыночной стратегии, которая определяет основны е направления работы банка по об служив анию населения, 26

а также приоритетны е фо рмы и методы взаимодействия банков с клиентами — частными л иц ами. Учи тывая особый характер потребностей физ ических лиц, их разнообразие и высокую динамику, банку крайне важно сконцентрировать уси лия на реализаци и тщательно разработанной, ф ормали зованн ой процедуры стратегического уп равления и планирования. Это п озволит не только адекватно отвечать на текущие запросы рынка, но и своевременно прогнозировать будущие рыночные тенденции и изменения, перестраивать соответствующим образом работу банка. Розничная стратегия коммерческого банка — это программа его действий, направлен ных на ф орми ров ание и удержание д олговременных конкурентных преимуществ на рынке услуг для населения. Стратегия должн а разрабатываться и реализовываться таки м образом, чтобы б анк и ме л в о з мо жн о с ть до сти га ть и уд е р жи в ат ь оп р ед е л ен н ы е конкурентные преимущества на рынке, фо рми ровать такой набор услуг и создавать такой собственный имидж, которые поз волят ему быть уз н ав ае мым среди огромног о количес тва кон ку рен тов и по сто ян но наращивать объемы продаж своих услуг. Место розничной стратегии в системе управления деятельностью банка зависит от того, какое значение обслуживание населения занимает в его работе. В связи с этим можно выделить банки, специализирующиеся на обслуживании только розничных клиентов, и универсальные банки. Первые предоставляют частным лицам полный набор услуг или отдельные виды услуг — ипотечные кредиты, автокредиты, банковские карты, потребительские кредиты и др. Д л я таких банков розничная стратегия яв ляе тся основной, и именно на ее базе будут разраб ат ыв а ться о тд е ль н ы е ф у н кц и о н а л ь н ы е стр атеги и — ф и н а н с о в а я, маркетинговая, и нф о рма ци он н ая и д р. Деятельность у нивер сальн ых банков ори енти рован а на об слу жив ани е ра зл и чн ых групп кли ентов и на предоставление им полного комплекса банковских услуг. Д л я них крайне важно разрабатывать отдельные стратегии дл я различны х направлени й деятельности на ры нке — корпоративного бизнеса, розничного бизнеса, инвестиционного б анкинга и т.д. Здесь розн ичная страте г ия ко м ме р ч е с ко г о б а н ка д о л ж н а в ы ст уп а т ь, с од н о й с то р он ы , составной и неотъемлемой частью общей банковской стратегии. С другой стороны, эта стратегия до лжн а быть оформлена как относительно самостоятельный документ, отделена от стратегии об служиван ия корпоративных клиентов. На первый взгляд основные услуги для розн ичных и корпорати вных кл и ен тов схо жи и соп оставимы, но ра зн иц а между н ими — в комплексности и глобальности. Роз ни чн ый банковски й бизнес ори27

ентирован, главным образом, на наци ональный рынок, закономерности и особенности его развития, а также на различн ые группы клиентов. Корпорати вный — скорее глобален и ориентирован на банковский продукт и его мод иф икаци и. Кроме того, очевидны и различия в потребностях клиентов — фи зических л иц и предприятий, в масштабах потреб ляемых ими услуг. Раз ная ориентация банковского бизнеса — на клиента и на продукт — предопределяет необходимость ф орми рования двух разных стратегий. Ро зн ичн ая стратеги я формулируется высшим руководством банка наравне со стратегий обслуживан ия крупных корпоративных клиентов, а также малых и средних п редприятий. Цель разработки розничной стратегии состоит в создании всестороннего, охватывающего все части или ф у н к ц и и орган изац ии плана дей стви й. Он а приз вана задать направление д виже ни я организации в целом и включает широки й план действий, ид ен тиф иц иру ющи й д ля банка и зменени я, которые ему необходимо осуществить д ля того, чтобы адаптироваться к д инамичн о раз вивающемуся рынку. Разработка стратегии обеспечивает общее видение целей, понимание оснований, в соответствии с которыми банк занимается розни цей; к целям могут относиться: • повышени е прибыльности ; • привлечени е большего числа клиентов; • завоевание позиц ий лидера рынка. Как правило, стратегия охватывает такие области, как политика банка и ее отдельные направления, размещение ресурсов, потребительские р ы н ки и конкурентная среда роз ничн ых операций. Стратегическое п ла ни ро ван и е об ъед иняет как п лани ровани е, так и разраб отку стратегий с целью обеспечения ключевых составляющих процесса уп равлен ия банковской розницей. Нагляд нее всего его можно представи ть ка к ряд ос н ов н ых шаго в и ли с тади й, п р е д с т а вл я ющ и х собой «вехи» процесса стратегического планировани я в розничной сфере: 1) разработка д екларации о миссии банка на розничной рынке; 2) определение стратегических целей банка в розничной сфере; 3) формулир овани е желаемой рыночной позиции; 4) анализ открыва ющихся в розничном сегменте возможностей; 5) разработка базисных стратегий (их может быть несколько), которые позволят достичь поставленны х целей; 6) выбор наиболее рациональной стратегии, ее утверждение. Этим процесс разработки стратегии заканчивается. Далее банк при сту пает к ре али за ци и утве ржде нн ой стратегии и ее по стоянн ой корректировке в ответ на меняющиеся рыночны е тенденции.

28

О тн о с и те л ьн о н едо лгая и с то ри я с ущ ес тв ов а н ия р оз н и ч но го бан ковского би знеса в Росси и, а та кж е н еу ме ньша ющи й ся интерес к рознице со стороны иностранных банков позволяют нам выделять, с одной сто ро ны, с тра те ги и п р о н и к н о в е н и я на р о з н и ч н ы й р ын о к, а с другой — стратегии работы на этом рынке. Сегодня российские банки реализ уют две основн ые стратегии проникновени я на рынок розн ичных банковских услуг: 1) построение собственного розничного бизнеса «с нуля»; 2) приобретение банка, который уже имеет ши рокую сеть региональных подразделений, з ани мающи хся обслуживани ем розничных клиентов. Р е а л и з а ц и я п ер во й с тра тег ии п ред п ола гает п о стр ое н ие собственного розничного бизнеса на основе имеющихся у банка ресурсов и мощностей. Ее использовала большая часть отечественных банков. Некоторые банки постепенно завоевывали п оз иции на розни чном рын ке, начав в 90-е гг. XX в. с оказания расчетных, валютных и депозитных услуг. В 2000-е гг. они ра сшири ли спектр оказываемых услуг, в первую очередь за счет сейфинга , инвестиций, пластиковых карт, а в последние два-три года стали активн о работать в сегменте потребитель ского, а вт ом о б и льно го и и по те чн о го кр е д ит о ва н и я. Д р у г и е б ан ки пр едп риняли активн ые шаги по .освоению розничного рынка только тогда, когда он стал дей ствительн о выгодным, т.е. уже в 2000-е гг. И спользование собственных сил позволил о сократить затраты, но потребовало больше времени на освоение рынка. Вторая стратегия стала п римен яться только в 2000-е гг., когда п ерс пе ктив но сть ро зн и чн о го биз неса д л я ба нко в стала оче ви дн ой . В этот период отдельные банки провели с помощью слиян ий и поглощений приобретение розничного бизнеса, а иногда — просто развитой сети продаж другого банка. Выбор этого варианта оправдан необходимостью быстрого выхода на рынок при наличи и соответствующих ф и нансовых возможностей. По этому пути пошло большинство банков с участием иностранного капитала, а также Внешторгбанк России и некоторые другие. Мн огим банкам уже сегодня удалось построить целые розн ичные банковские сети с узнаваемым именем и брендом, с развитой и нфрас тр уктуро й и высоким качеством предоставления услуг. Стратеги и работы банков на роз ничном рынке очень разнообразны и обычно строятся на основе общих банковских стратегий, но в них вносятся определенные измен ен ия, связанны е с особенностями розничной банковской деятельности. В первую очередь, на характер розничной стратегии коммерческого банка влияют особенности спроса частных лиц на банковские услуги, факторы, оп ред еляющие выбор 29

банка, необходимость форми рова ни я адекватной сбытовой сети и проведения акти вны х рекламных компан ий. В связ и с этим классификация розни чн ых стратегий банков основывается на общей классификации банковских стратегий. На характер стратегии и порядок ее разработки и согласования накладывают определенн ый отпечаток направления и сферы деятельности коммерческого банка. Специализация банковской деятельности позволяет рассматривать розницу как приоритетное и основное направление работы на рынке — если банк специализируется на об служивании населения, либо, наоборот, низводит ее до роли «нелюбимой падчерицы» — если д л я банка главное — обслуживание крупных корпоративных клиентов, а предоставлением услуг частным ли ца м он занимается только в связи с необходимостью об служи вания работников предприятий-кли ент ов. Универ сализ ация деятельности банка и ориентация на разнообразные кли ентские группы требует четкого согласования розничн ой стратегии с общей стратегией работы банка на рынке. Несмотря на то что роз нич ный блок может рассматриваться как относительно самостоятельное подразделение, наделенное весомыми полномочиями при при нятии решений, оно всегда будет неотъемлемой составной частью банка в целом. Соответственно при разработке стратегии необходимо учитывать глобальные цели, стоящие перед банком, и способы, используемые и м д ля ф ормиро ван ия конкурентных преимуществ. Таким образом, ро зни чна я стратегия должн а стать важной составляюще й общей стратегии разв ития банка. Следуя этой логике и используя классический подход М. П ортера к выделени ю основны х ти пов банковских стратегий, рассмотрим, каким образом могут строиться стратегии работы банков в розничной сфере. Пе рвы й тип стратегии — стратегия лидерства по издержкам — предполагает, что основной целью деятельности банка является сокращение издержек при предоставлении банковски х услуг за счет эффек та масштаба. В розничной сфере этого мо жно достичь легче, чем при о б сл уж и ва н ии кор п ор ати вн ы х кли ент ов, о су ще ст вл яя агрессивн ое массовое привлечение клиентов. Имен но эта стратегия б ыла реализована на российском ры нке в конце 1990-х - начале 2000-х гг. большинством тех банков, которые стали «первопроходцами» розничного рынка. В рамках стратегии лидерства по издержкам дл я банка крайне важное значени е имеет постоянное наращи вани е клиентской базы, увеличение объемов реализации услуг для постоянных клиентов, расширение спектра предоставляемых услуг. Это, в свою очередь, предпола30

гает пр и н ятие со ответствующи х р ешен ий в о тно шен ии построения сбытовой сети банка, ф орм иро ван ия продуктового ряда, привлечения и удержания постоянного вни ма ни я клиентов. Ре али з ац ия такой стратегии оказывается под силу достаточно крупным банкам с ши рокими ф ин ан совы ми возможностями . Это обусловлено тем, что необходимо ос ущес тв лять масштабн ые вло жени я в рекламные компании, построение многоуровневой сбытовой сети, рестр уктур из ац ию и р ас шир ен ие прод уктового ряд а. Все это д о лж но обеспечить, с одной стороны, узнаваемость банка в широких слоях населения, а с другой — восприяти е его как надежного и выгодного ф инансового института. Прод уктовый ряд банка, который реализует стратег ию л и д е р с т в а по и з д е р жк ам , д о л ж е н в к л ю ч а ть п о л н ы й н а б о р банковских продуктов и услуг, которые могут быть востребованы рознич ными клиентами, — от кредитно-депозитных и расчетных услуг до услуг по предоставлению сей фовы х ячеек, покупке-продаже ценных бумаг, иностранной валюты, драгоценных металлов и др. Причем в рамках каждой услуги имеется значительное разнообразие сроков, ставок, других условий , с тем чтобы кажды й кли ент смог бы найти устраивающи й его банковски й продукт. В то же время такой широкий продуктовый ряд является исчерпывающим и не предполагает создания ин дивидуальных комбинац ий для каждого клиента. Консультант банка может л иш ь подсказать тот и ли ин ой продукт, который в большей мере подойдет клиенту. Од новременно продуктовый ряд должен быть очень хорошо структурирован — кажды й продукт необходимо стандартизировать, отработать до автоматизма процедуру его предоставления, заранее определить воз можные возражени я и вопросы клиентов и подгот ови ть у б е д и т ел ьн ые о тве ты на н их, че тко о п р е д е ли т ь з а тр а т ы времени и денежных средств на оказание услуг. Банк выступает как супермаркет фин ансовы х услуг, в котором каждый кли ент сможет найти именно тот прод укт и ли набор продуктов, которые уд овлетворят его фи нансовые потребности. В то же время процесс поиска осуществляется клие нтом самостоятельно, исходя из заранее разработанного банком предложения. З н ач и те льну ю помощь в пои ске путей с о кра щен и я из дер жек и увеличения объемов и количества банковских операций оказывают разнообразные структурные подразделени я банков, а также дистанци онные технологии об с луж ив ан и я клие нтов. Их фу н кц и он и ро ван и е, с одной стороны, делает банковски е услуги «ближе» и доступнее клиенту, а с другой — обеспечивает сокращение средних затрат по мере роста объемов продаж. В то же время определенные услуги банков не могут быть предоставлен ы с использованием таки х технологий. В ре31

зультате сбытовая сеть банков, реализующих стратегию лидерства по издержкам, включает несколько уровней: 1) ф и ли ал ы и отделения банков — трад ици онны е каналы сбыта услуг, которые используются для продажи сложны х услуг, предполагающих необходимость непосредственного контакта клиента с банком. Это, н апри ме р, и потечное и другие ви ды кре ди това ния, треб ующи е тщательн ой проверки кредитоспособности з аемщика, доверительное управлени е имуществом, открытие срочных вкладов и др.; 2) удаленн ые рабочие места, представители банков в торговых точках — косвенн ые каналы банковского обс лужи ван ия, используемы е д ля прод вижения банковских услуг в сочетании с каки ми -то другими. Это, главным образом, потребительское и автокредитование, кред итн ые карты и т.д.; 3) системы дистанционного банковского обслуживания, банкоматы и полностью автоматизированные отделения, используемые для оказания массовых рутинных услуг стандартного характера — получения ин формации о состоянии счета, расчетов, внесения и выдачи наличных денег, погашения кредитов, перевода денег со счета на счет и т.д. В целях сохранени я и усилен ия интереса к услугам банка, реализующего стратегию сокращения издержек, большое внимание должно уд елятьс я нап омин ающе й рекламе и рекламе конкурентных преи м у щ е с т в у с л у г д а н н о г о б а н ка , а т а к ж е и с п о л ь з о в а н и ю д р у г и х инструментов коммун икац ион ной политики . Осн овна я проблема при реализации данной стратегии — возможное сокращение качества предоставляемых услуг. Сн иже ни е издержек зачастую происходит за счет привлечения низкооплачиваемого, а следовательно, н еква ли ф иц ир ов ан но го персонала, з а счет эко ном ии н а совершенствовании каналов сбыта услуг и т.д. Решени е этой проблемы во зможно з а счет создания эффе кти вн ой системы кон трол я д еятельности каждого работника банка, каждого подразделения и оценки их вклада в общий результат, достигн утый банком. Реал иза ция второго типа стратегии — стратеги и ди ф ф ер ен ц и ации — способ ствует ф о рми р ов ан и ю на розн ичн ом рынке ло ял ьн ости б ольшого числа кли ентов , их п р ив ер же нн ос ти о пр ед елен но му б анковскому бренду. Эта стратегия об ычно характерна для б анковского рынка, который уже прошел период своего стан овлен ия, когда на нем появились клиенты, готовые приобретать б анковские услуги с характери стиками, о тл ич н ым и от аналогичн ых услуг других банков. Д ля банковской сф еры основным параметром, который будет отличать услуги данного банка, является качество об служи вания. Следовательно, для банка, реализующего на розничном рынке эту стратегию, важнее 32

будет не механически наращивать клиентскую базу, а предоставлять более качественные, иногда ун икальн ые услуги, в максимальной степени соответствующие высоким и разнообразным потребностям кли ентов. Это меняет взгляд на продуктовый ряд и на систему сбыта. Продуктовый ряд такого банка не явл яетс я исчерпывающим, более того, он может заранее не фо рмиров атьс я. Он создается и з определенн ых комбинаций б анковских продуктов, которые ф ормируются при переговорах б ан ков ски х кон с ул ьтан то в с кл ие н та ми. Кл и ен т п ри хо д и т в банк не за кон кретным продуктом, а д ля решения определенной проблемы ф и на нс ов ого п ро ф и л я. Пр едс тави тель банка п ред лагает ему несколько продуктов (при возможности), которые могут решить указанную проблему, причем конкретные условия определяются с учетом интересов конкретного клиента. Т акую работу банка можно рассматривать как аналог конвейерно й сборки, когда из заранее определенных составл яющих собирается готовый продукт. Подобная технология работы, в свою очередь, предполагает необходимость при влечени я вы со кокв али ф иц и ро ва нн ог о персонала, которы й будет в сос тояни и «сформировать» и нди вид уальный продукт д ля каждого клиента. Естественно, что д аже при реали зации данной стратегии клиент не сможет удовлетворить с п омощью банка все свои фи нан совые потребности, так как с дел ка дол ж на б ыт ь вз аи мо выго дн ой, а п роду кт банка относится к розничному сегменту, а не к сегменту privat banking. Он скорее стандартен, уем эксклюзивен. Сбытовая сеть также может включать несколько уровней, однако с учетом того, что клиен т чаще, чем при использовании стратегии лидерства по издержкам, обращается к представителям банка за консультациями, роль каналов дистан ционного обслужи вания здесь ниже, особенно при оформле нии продуктов. Прод вижен ие б анковских продуктов в этой стратегии осуществляется целенаправленно, а не массово. Б ан к должен быть готов к тому, чтобы отказаться от о бслу жива ни я той части клиентов, д ля которой ценовой ф а кт о р п ри п ри о бр ете ни и услу г яв л яе т с я о п ре де ля ющи м. Соответственно услуги такого банка рассчитаны на ли ц с более высокой ф инан совой культурой, зн акомых с основны ми б анковски ми услугами и осознанно выби рающих высокое качество их оказан ия. Третья типовая стратегия по Портеру — стратегия фокуси рования — не п олучила значительного распространения на роз ничном рынке, так как больши нств о банков стремятся к максимальной диверсиф и к а ц и и своей д е яте льнос ти . В п ро тив но м слу чае н ес таб ил ьн ос ть финансового рынка может привести к возн икн овению серьезных проблем в деятельности такого банка. Однако по мере стабилизации ситуаБанковское дело: розничный бизнес

33

ции в банковской сфере появляютс я и такие узкоспециализированные банки — они занимаются ипотечным кредитованием, автокредитованием, выпуском и обслуживанием кредитных карт, потреб ительским кредитованием. Мн огие из них постепенно р асширяю т свою деятельность и переходят в новы е сегменты рынка. Н а со времен ном ро ссий ско м б анковс ко м р ын к е б ольшин ств о крупных банков н ачин ало со стратегии первого типа, и многие из них до сих пор достаточно усп ешно ее реализуют. Не кото рые банки уже сегодня осознали необходимость по вышения качества предоставляемых услуг и обрати ли сь к стратегии второго типа. Выбор ти па стратегии зависит от ситуаци и на рынке и собственных финансовых, организационн ых, технологически х и других возможностей банка. Практи ка показывает, что основная тенденция, которая прослеживается на рынке, — п остоян ное улуч шен ие качественных характеристик обслу жи вани я, достигаемое в рамках стратегий каждого вида. Это характерно ка к д л я российских, так и д л я з ару бе жны х бан ко в. Н ап р и ме р , а м ер и ка н с кие бан ки в п ослед нее д ес яти л е ти е основ ное вн имание уд ел яли расши рен ию спектра и пов ышен ию качества розничных услуг. При ме ни те льн о к американски м банкам мо жно выдели ть следующие ти пы ро зни чных стратегий : 1) строительство фин анс овых супермаркетов, обеспечивающих перекрестную продажу фина нсовых услуг (напр имер, Citigroup, имеющий 460 отд елен ий по стране, предлагает свои м клиентам продукт Citipro — фи нансовое п ланировани е их доходов и расходов). П ри этом проводится тести ровани е потребностей клиента, органи зация его бесед с инвестици онным, страховым и пенсионным консультантом, предложе ние инструментов и услуг в одном офисе ; 2) дифференциация потребителей (клиентов) и дифференцированный подход к пакету услуг, предлагаемых разным группам клиентов; 3) создание отделений и фили алов, максимально п ри бли женн ых к клиенту; 4) небольшие банки используют стратегию фокуси ров ани я (специ али зац ии ) на отдельных продуктах и услугах ( зай мы под залог недви жи мости , депози тные счета д ля перекрестных услуг и др.). Ср еди стратеги й, реа лиз уемы х б ан ка ми на ро зн ич ном ры нке, можно вы делить и другие типы, например: новаторские и нновац ионн ые стратегии. О н и п рименяются в основном банками, недавно п ояви вшими ся на рынке, с именем которых 1

Никонова И.А., Шамгунов Р.Н. С тра тегия и сто и мо сть к о мм ер ч еск ого ба нк а / И.А. Ник о но ва , Р. Н. Шам г у н о в. 2-е изд. М . : Аль пи н а Б и з н е с Б у к с, 2005. С. 36.

1

34

потребители пока не связывают определенных стандартов банковских услуг, и ли б ан ка ми , с т р е мя щи ми с я и з м ен и т ь свой к ор п о ра т и вн ы й имидж. Ба н к использует новы е технологии и новых ил и прошедших переподготовку работников, чтобы повысить качество услуг, получи ть конкурентные п реимущества и з акрепить за собой и ми д ж банка-новатора; стратегии агрессивной экспансии на новые рынки. Эти стратегии применяются, когда банк при нимае т решение о выходе на новые региональные рынки или на рынки услуг, которые ранее не предоставлялись клиентам этого банка. Стратегия агрессивной экспанси и подразумевает использование всех маркетинговых средств д ля расширения доли банка на новом рын ке. В области стратегического пла ниро вания эти маркетинговые стратегии, как правило, сопровождаются согласованными и нвести цион ным и стратегиями. Бол ьшо е зн ачени е при реа чи зац ии роз ни чн ых б анко вски х услуг имеет также стратегия совмещенных (перекрестн ых) продаж. Он а может при меняться в рамках стратегии любого тип а и предполагает прод ажу двух или более отдельных б анковских прод уктов вместе — «в одном пакете». Пакеты банковских услуг могут строиться на основе разных при нцип ов: продажа несвязан ных продуктов со ски дкой (например, д епозит и сейф , кредит и расчетная карта) и ли совмещение в одном пакете взаимосвязанн ых интегрированн ых продуктов (например, система «Банк-клиент» , автокредитовани е с од новременны м автострахованием и л и чн ы м страхован ием и оф ор мл ен ие м кред итно й карты, потребительское кредитование с офо рмлен ием кредитной карты и т.д.). Ценн ость такого пакета будет выше, чем ценность каждого отдельного из входящи х в него продуктов за счет возможности получения качественно ин ых свойств от сочетания характери стик продуктов. Кажд ый отдельны й продукт сам по себе не сможет обеспечить такой же в ыс оки й у ровен ь оп ера тивн ости и ф у н кц ио н ал ьнос ти , если приобретать и х по отдельности. Причем поскольку комб ин аци и продуктов в пакете разрабатывает сам банк, то он может создать оптимальный с точки з рения сочетания цены и качества набор из необходимых дл я комплексного оперативного обслужи вани я продуктов. Ис пол ьзов ан и е с овмещенн ых прода ж н е означает, что отдельная продажа продуктов прекращается. В то же время пакетная продажа, как правило, позволяет банку снизить затраты и «привязать» кл иента на определенный срок. Дл я клиента совмещенные продажи — это одн овременн о и воз можн ос ть сэкон ом ить и полу чить ко мпле ксную услугу. Осн овной причиной, зас тав ляющей банки использовать стратегию совмещенных продаж, явл яетс я то, что продажа продуктов вме35

r

сте приносит б анку больше п ри были, чем по отдельности. Этот общий мотив мож но разделить на конкретные цели, которые достигаются при ис пол ьз ован и и этой стратегии: умен ьшен ие затрат, сти мули рован ие спроса, уд ержани е клиентов, улучшение характеристик продукта, д и ф ф ерен ци аци я продуктового предложени я. Т а ки м образом, совреме нный ба нко вски й ры н о к дает мно жество пр им еро в усп ешног о пос троени я роз ни чн ого бизн еса. Ка жд ый банк ищет на р ын ке свои пути и ин струмен ты работы, однако в л юбом случа е ра з ви ти е нового рын очн ого сегмента требует по вышенного в н и ма н ия и и сп ол ьз о ва ни я ба нком особых при емов и инструментов работы. Н а п р и ме р , отн о си тел ьно не да вн о р од и л и сь и п о лу ч и л и свое стремительное развитие платежные (пла стиковы е) карты . С их помощью р еш ал ас ь п р об ле ма б ан ко в с п о с т о ян н ы м п о токо м н а л ич н ы х средств (п ото к клиентов, работающих с наличностью, был вынесен за стены банка — на у ли цы и в зоны самообслужи вания ). Введение пластиковых карт как платежных инструментов стало эпохальным событием как д ля клиентов, так и дл я банков. Ба н ки смогли сп рави ться с пр обл емой обеспечения клие нта нали чн остью в виду умен ь шен и я нагрузки на кассы, высвобод ить знач ите льны е ресурсы, п ре дло жит ь кли ен там более простой и ун ив ерса льны й способ по лу че ни я н ал ич но сти и опл аты тов аров, от кр ыл и д л я себя но вый вид д оходов — ко ми с сии от экв а й ри н га (еще од ин п р и мер в с т ра и в а н и я б а н ко вс ких усл уг не п ос ре д ст ве нн о в б и зн еспроцесс кл ие нта ). Бан к и смогли существен но рас шир ить кл иен тскую баз у и п о л у ч и л и д о п о л н и т е л ьн ы й и ст о ч ни к п р и в л е ч е н и я ср ед ст в кли ента, так как гражд ан ам б ольше не треб овалос ь хра ни ть наличные в кармане, их теперь мо жно бы ло полу чить в любом банкомате. За счет с н иж ен и я себестоимости оп ерац и и б анки смогли пр едложи ть кл и ен та м з н а ч и те л ьно бо лее н и з ки е т а р и ф ы на сн я ти е на ли ч н ых . К о р п о р а ти в н ы м кл и е нт ам б а нки ста ли п ро да ват ь т а к н а з ы ва е мы е з ар пл атн ы е схемы с п лас тико вы ми картами, что зн ачи тельно уменьши ло стои мос ть услуг и дл я кли ента . К л и е н т смо г пе ре ло жи ть все заботы по а д ми ни с три р ов ан и ю процесса н ачи сл ени я за работно й платы на плеч и банка. Ба нк же р асшири л свою кл и ен тску ю баз у за счет со труд ни ко в ко мп ан и й . По яви лис ь креди тные карты (с возможностью выхода в овердра фт ). Дл я пол уче ни я очередного транша кли енту требовалось добраться до ближайшего банкомата или торговой точки. С помощью карты кли ен т мог не т олько ку пи ть у б анка кредит, о пла ти ть п окуп ки 36

и сн ят ь н ал и ч н ые средства, но и п оп о лн и ть счет (чер ез б ан ко ма т) и управлять счетом — получать доп олнительн ые карты, устанавливать по ним ли миты, получать доступ с одной карты ко всем свои м счетам, перебрасывать средства с одного счета на другой, класть средства на депозит, совершать валютообменные операции. Банк же смог не толь ко участвовать в бизнес-процессах клиента на этапе оплаты безналичны х услуг или товаров, но и п ре дло жить встра ива ние услуги б анка непосред ственн о в процесс прод аж и маркетин га комп ани и: н аряду с ф ун кц и ями эквайринга банки совместно с клиен тами зан ялись раз работкой совместны х дискон тны х накопи тельных продуктов, получ ивши х широкое распространение.

1.4.

КА НА Л Ы П Р О Д В И Ж Е Н И Я Р О З Н И Ч Н ЫХ БАНКОВСКИХ УС ЛУ Г

Разветвленн ые сбытовые сети, включающие разнообразные каналы продви жения и способы доставки банковских продуктов, яв л яются отлич ительно й особенностью розничн ого банковского бизнеса, п ри т яги ва ющ ей к б ан кам д руг ие ф и н а н с ов ы е у слуг и — с трахов ые, и нве стиц ио нн ые, тр астовы е и др. Все суще ству ющие ка на лы сб ыта можно подразделить на три группы: 1) традиционные прямые каналы сбыта — фи лиа лы и отделения банков, которые используются для продажи широко спектра услуг различного качества путем непосредственного контакта клиента с работником банка. Среди банковских отделений выделяют отделения, предоставл яю щ и е п олны й комп лекс услуг, и с пе ци ал из ир ов ан ные о тд елени я, которые предоставляют только некоторые услуги, например, услуги ипотечного кредитования или услуги по инвестированию свободных денежных средств. Спец иализ аци я отделений позволяет повысить качество услуг и уровень обслуживания клиентов, сократить количество ошибок, связанных с оформлением договоров. Специализаци я обеспечивает накапливание необходимой информаци и для более глубокой сегментации клиентов и совершенствования банковских продуктов; " 2) косвен ные кан алы банковского об сл ужи ван ия — удаленн ые раб очие места на п р ед пр ият иях , « ми н и -о ф и сы » б ан ков в торговы х органи зациях — они используются д л я прод вижения высоко стандарти зи рова нн ых бан ковских п родуктов — депози тов, п отреб ительски х и автокредито в и т.п.; 3) системы д истанци онного банковского о бсл ужив ани я — банкоматы, п олн остью авт омат из ир ова нн ые отделения, до машн ий бан37

кинг, моб ильный банкинг, интернет-банкинг — используются д ля выпо лнен ия массовых стандартных операций — получен ия и нф ор мац ии о состоянии счета, расчетов, внесени я и выд ачи н аличн ых денег, погашен ия креди тов, перевод а денег со счета на счет и т.д. Системы д истанц ион ного о б сл уж ив ан и я о снован ы н а э л ектро нн ых техн ологиях продажи банковских услуг. Банкоматы ( A T M ) отличаются удобством пользования, доступностью, быстротой и точностью совершаемых оп ераций. С помощью A T M можно осуществлять самые разнообразные операции, связ анны е с изъятие м нали чн ых денег с текущих счетов и депозитов, получением сведений об остатках и д в иж ен и и денег по счетам и т.д. В полностью автоматизированных отделениях (отделениях самообслуживания) обычно работают несколько человек, которые помогают кл ие н та м с пр авл ятьс я с автоматами , конс ультир уют и х п о воп р ос ам п р о в е д е н и я б а н ко в с ки х о п е р а ц и й н а б азе и с п о л ь з о в а н и я электронн ой техники. Отде лени я самообсл уживания могут создаваться достаточно быстро, они не требуют больших площадей, значительных затрат на персонал, их содержание обходится дешевле, чем пол ноценных отделений банка. Домашний банкинг — это совершение банковских оп ераци й с помощью д омашн их, компьютеров, соединенн ых с б анковскими и нфо рмац ио нн ыми сетями. Мобильный банкинг — совершение банковских операци й с помощью мобильного телефона. Интернет-банкинг п ре д с та вл яет соб ой си сте му б ан ко вс ко го о б сл уж и ва н ия н а основе сети Ин тернет. О тн ос и тел ьные на кл адн ые расходы в интернет-банках в 2—3 раза ниже, чем в обычных, а обработка веб -трансакций обходится в 5—10 раз дешевле, чем при использо вани и трад и ци он н ых кан а л ов . Это с тимули рует распростран ение электр онно го способа п рове ден ия о пер аци й и раз витие и н теракти вных способов реали заци и бан ковских продуктов. В Росси йской Фед е рац и и существующая сеть б анковских отдел ен и й не обеспечивает удовлетворение растущего спроса на банковские у слуги. По д а н н ым Асс оциа ции р осс ий ских б анков, на н ачал о 2008 г. на 100 тыс. жи те лей при ходи лось при мерн о 15 отделений, в то время как в С Ш А этот показатель составляет более 30, а в Германии — более 60. Поэтому российские банки в период устойчивого экономи ческого роста акт ив и з ир ов ал и работу по ф ор м и ро в ан и ю роз ни чн ых 1

Грачева М.В. Б а н к о вс к а я систем а в р аз в и т ых стран ах : н еко то р ые п р о бл емы ц и ф р о вы х техн о л ог ий . М . : Ось -8 9, 2003. С. 37.

1

38

сетей д ля обс луживан ия частны х клиентов. В настоящее время главное направление раз вити я б анковской розни цы — создание сетей небольших отделений с персонало м в три—пять человек — так н азываемых точек продаж, которые предлагают кли ентам р асшир енн ый спектр услуг. Ми н и -о фи с, ил и точка продаж, с орган иза цио нно й точ ки зрения представляет собой д опол ни тельны й оф ис и ли операци онную кассу вне кассового узла, и ли пун кт обмена валют, либ о выносные рабочие места, ра сп оло же нн ые обособлено ил и на те рри то рии ф ил иа ла, структурно входящи е в состав розничного подразд еления банка ( ф и лиала). По фун кцио нал ьн ому назн ачени ю точка продаж — это frontoffice, за ни ма ющи йся только прод ажами. М и н и- о фи с ы яв л яю тс я тип ов ым и и ти р аж и р у ю т с я, что об ес пе чи ва ет с н и ж е н и е и з д ер ж ек на формир ование сбытовой сети банка. В тоже время надо отметить, что основные затраты на орган изац ию роз нич ной сети связаны не с оплатой аренды помещений , персонала, приобретением техники и пр., а с их и нформационно-техн ологическим обеспечением. Ин ф орм ац ио нн ые системы, под держи вающие нормально е ф ункц ион ир ован ие роз ничн ой сети, очень сложн ы и дороги, однако без их внедрения б анк не может добиться у кре плен ия своих п ози ци й на рынке. По мим о собственно банковских операц ий (при е м вклад ов, обмен валют, об служиван ие и вы пус к пластиковых карт, кредитование, перевод ден ежных средств, комму нал ьные и прЬчие платежи , и т.д.) ми н и -о фи сы могут предлагать д оп олн и тел ьн ые ф и на нс ов ы е услуги: продажу паев ин вестиц ион ных фондов , разли чные варианты страхования, пенсионные схемы и т.п. Все большее зн ачени е приобретает качество банковского обслуживания, которое определяется режимом работы банковских офисов, качеством предлагаемых услуг, уровнем сервиса, доступностью консультационного об служи вани я, готовностью персонала решать п роб лемы клиента, выходящие за рамки стандартного набора услуг, и т.д. Дл я клиентов важна также доступность услуг банка как по времени, так и по месту и х оказ ания. Поэтому банки, чтобы привлечь клиентов , откр ывают свои точки продаж ( ми н и -о ф и сы) в бизнес-центрах, в крупн ых супермаркетах и д ругих местах, где у клие нтов есть возможность воспо льз оваться ус луг ами ба нка в течени е рабочего д н я. Ба н к и су щественно активиз иров али и работу по расширен ию дистанци он ного банковского обс лужив ани я. Кл юч евы ми мо мен тами ор ган из ац ии д ис танц ион но го б анковского обс луживан и я становится интеграция раз лич ны х банковских систем — C R M , учетной системы , карточн ой платежн ой системы, интер39

нет-бан ка и обеспеч ение круглосуточн ого и у н и ф и ц и ро в ан н о го д оступа клиен тов к банковским услугам по ра злич ны м каналам обслуживания. Многие банки в качестве основы интеграции и униф икации систем п ро дв иж ен и я ба нков ски х п роду кто в ис пользую т б анковские кар ты , ко то р ые и з н а ча л ьн о п р ед н а з н а ч ал и с ь д л я д и с та н ц и о н н о г о и круглосуточного доступа клиентов к своим счетам. В отличие от других инструментов доступа к счету, имеющих регламентные процедуры закры ти я дня, банковские карты могут работать 24 часа в сутки 365 дней в году. В процессе развития к банковским картам «прикрепились» многочисленные банковски е продукты — оведрафты , кредиты, депозиты и др., а процессинговая система, которая их обслуживает, дополнилась различными каналами взаимодействия с клиентами — мобильным банкингом, интернет-банкингом и т.п. Современные ироцессинговые системы под держивают практически все существующие электронны е кан а л ы в з а и м о д е й с т в и я с к л и е н т о м, о н и м ог у т в з а и м о д е й с т в о в а т ь с различными системами как внутри, так и за пределами банка, поэтому во многих банках становятся единым центром управления различными каналами обслуживания. При таком подходе обеспечивается круглосуточный доступ к услугам благодаря процессинговой системе, поддержка всех электронных каналов обслуживания, уни фици рованный объем услуг, предоставляемый по всем каналам обслуживания. В период с 2001 по 2006 г. среднегодовой темп роста числа выпущенных в России платежных карт составил около 50%, общее количество карт в обращении в 2006 г. составило около 45 м лн . Одновременно пр оизошло сн ижен ие издержек на инф раструктуру обслуживания; так, стоимость банкомата десять лет назад составляла порядка 50 тыс. дол. Сегодня он стоит 15—18 тыс. дол. Р асши ре ни е эмиссии банковских карт способствует повышени ю массовости банковского обслуживания, кросс-продажам других банковских продуктов и сокращени ю издержек банка вследствие снижения персонализации и использования технологичн ых каналов о бслужив ания, таких как интернет-банкинг, телефонн ый банкинг и прочие автоматизированные системы. Посредством пластиковых карт розничный банковский бизнес присоединяет к себе другие, в том числе и небанковские, услуги, явл яясь базой дл я ди верс ифи каци и и качественного изменени я розничного банковского бизнеса. Рас ши рен ие дистанционного банковского обс луживан ия непосредственно связано с ускорением процессов стандартизации банков1

Пе р сп екти вы р а з в и т и я э л ек тро н н ых кар то ч н ых п л атежей в Ро с си и. Ежегодное исс ледо ван ие V I S A С Е М Е А .

1

40

ских продуктов и предлагаемых клиентам электронных сервисов. Од нако стандартизация обслужи вания дает результаты далеко не во всех сферах розничного бизнеса, например, ипотечное кредитован ие и доверительное у правле ние акти вами требуют серьезного консультирования и постоянного диалога с клиентом. В связи с этим в обозримом будущем т рад и ц ио нн ы е сети ф и л и а л а и отде лений банка не только сохранятся, но и будут по всей видимости расширяться. Кроме того, при электрон ном обслуживани и расходы на маркетинг значительн о выше, чем при трад ицион ном, что требует поддержани я коммерческим банком зн ачи тельных масштабов эл ектро нной деятельности, д остаточной д ля по крыти я затрат, а также ф ун д амен тальной перестройки банковской би знес-модели (включ ая расчетноклирин говые проц еду ры) и переобучение персонала. Вн едрен ие новых и нфор ма цион ны х технологий банковского об служива ни я требует серьезных и змене ни й не только в способах об служи ван ия клиентов, но и совершенствовани я организ ацион ной структуры банка, его технического переоснащения. С вязан ны е с этим затраты окупаютс я за счет того, что на основе систем д иста нци он ного бан ковского об служивания банк ф орми руе т новые сферы деятельности, поз воляющи е получать экономию на разнообразии, вести перекрестные продажи, укреплять лояльность клиентов и их п ри верженность банку. К таки м новым сферам можно отнести организ ацию удостоверяющих центров по выпуску подтверждающих под линность электронны х ци фр овых подписей, создание электронн ых систем ф орми ров ания счетов и предъявлен ия их к о плате, уч аст ие в ф у н к ц и о н и р о в а н и и о н л а й н о в ы х б и р ж и торговых площад ок в качестве партнера, обеспечивающего техническую сторону торговли, разработку собственных ин фор ма ци онн ых систем и консультац ии клиентов. Ра сшир яются д оступы к наиболее перспективны м инди видуальным клиентам, происходит кон центрация деятельности коммерческого банка на тех н аправлениях, которые относятся к ключевы м облас тя м их и с к л ю ч и т е л ь н о й к о м п е т е н ц и и . Все это с о п р о в о ж д а е т с я р а з ви т и ем м ет од о в с и с т е м а ти ч е с к о г о а н а л и з а б о л ь ши х м а с си в о в клиентской инф орма ции, позволяющи х выявить персональные особенности поведения клиентов и значительно повысить точность присваиваемого клиентам кредитного рейтинга. Накопл енн ая банками клиентская и нф ормац ии становится очень ценным стратегическим активом, позволяющи м банку первому предлагать интересующие клиентов банковские продукты.

41

К он тр о л ьн ы е в о п р о сы

1. Что включается в понятие «розничный банковский бизнес»? Чем оно отличается от такого направлени я деятельности банка, как private banking?

2. Перечислите возможные варианты организации розничного банковского бизнеса.

3. Назовите элементы розничного банковского бизнеса.

4. Какие основные виды услуг банки предоставляют частным лицам?

5. Какие элементы инфраструктуры рынка розничных банковских услуг вы знаете? Какова роль кредитных бюро на рынке розничных банковских услуг?

6. Опишите свойства банковских услуг по отношению к услугам для физических лиц.

7. Назовите мотивы приобретения банковских услуг частными лицами.

8. Перечислите стадии стратегического планирования розничного бизнеса банка.

9. Какие стратегии проникновения на розничный рынок применяются российскими банками? Раскройте их содержание.

10. Охарактеризуйте содержание стратегии лидерства по издержкам на розничном рынке.

11. Каковы особенности проявления на розничном рынке стратегии диверсификации?

12. Как реализуется на розничном банковском рынке стратегия фокусирования?

13. Что такое «стратегия совмещенных продаж» и какое значение она имеет на розничном банковском рынке?

14. Какие каналы продвижения розничных банковских услуг вы знаете?

15. Расскажите о преимуществах и возможностях дистанционного банковского обслуживания на рынке розничных услуг.

ГЛАВА 2

УСЛУГИ БАНКОВ ПО ПРОВЕДЕНИЮ БЕЗНАЛИЧНЫХ РАСЧЕТОВ ДЛЯ НАСЕЛЕНИЯ

2.1.

В ИД Ы Р О ЗН И Ч Н ЫХ ПЛ А ТЕЖЕЙ И СПОС ОБЫ ИХ ПРОВЕДЕНИЯ

Роз ни чны е платежи — это платежи, при которых в роли плательщика и ли получателя платежа выступает, как правило, частное ли цо . Таки е платежи относятся обычно к сфере приоб ретени я частн ым л и цом товаров и ли услуг в целях частного потреблени я у пред пр иятий и ли ор гани зац ий ли бо, напротив, — это п лат еж и частных ф и р м и ли госуд арств енн ых уч р еж де н и й ч ас тн ым л и ц а м ( вы п л ата з ара бо тн ой платы, ра зличны х пособий, покупка у населени я сельхо зп род укц ии ) . Роз ни чны е платежи обычно связан ы и ли с одноразовой сделкой (п окупкой конкретного товара или услуги), и л и с договорными отношен и ями , п ре ду см атр ив аю щим и п ери од ич ески е п ла те жи (ква ртпла та, оплата коммуна льны х услуг и т.п.).

1

Ро зн ич н ые пл ате жи могут осуществлятьс я как на личн ым, так и без наличным путем. Платежи на лич ны ми деньгами, которые еще называют пла тежами «из рук в руки», обычно связан ы с ни зкой суммой платежа между д ву мя ч астны ми л и ца ми и ли между ч астным л и ц ом и розн ичной ф ирмо й. Сре дняя сумма каждого отдельного розничного платежа существенно ниже, чем в оптовы х платежах. Платеж н али чн ыми представляет собой непосредственную, немед ленную и окончательную передачу ценности от плательщика к полу чател ю платежа, т.е. пл ате ж н ал и чн ы ми станови тся бе зо тзы вн ым и окончательным непосредственн о в момент его совершения, а деньги, полученные в оплату, могут немед ленн о вновь использоваться д ля да льн ейши х п л ате жей .

2

Не и ск л ю ч ены сл уч аи, когда р о з н и ч н ые п л атежи п ро и сх одя т и в сф е ре би з н еса, осо бенно в сф е р е мал о го п ре дпр и н им ател ьс тва . В бо л ьш ин ст ве стран з ако но дате ль ство требует, ч т о бы н ал и ч н а я н ац и о н ал ь ная валюта п р и н и ма л ас ь в о пл ату в без у сл овн о м п о р я дке п р и л ю б ых сделках .

1

2

43

Сделки, исп олнение которых сопровождается оплатой нали чными деньгами, обычно не требуют и ден тиф икац и и сторон, т.е. установл е н и я п ерсон альны х д ан н ых п ла тел ьщик а ( имен и, ф а ми ли и , адреса и т.п.) и их ф и к са ц и и в документах получателя платежа. На ряду с исп ользовани ем в ро зни чны х расчетах н аличн ых денег во многих странах мира достигнут з нач ительный прогресс во внедр ен ии б ез н ал и чн ы х ме хан и змо в р оз н и чн ы х п латеж ей . В на сто яще е время имеется множество раз личных и нструментов роз ничны х платежей, ка ждый со свои ми соб ствен ными характеристиками , приспособл ен н ы ми д л я с пец иф ич еских ти пов о тно шен ий сторон и раз ли чн ых ти по в сделок. Пр и этом в сф ере р о зн и ч н ых п латеж ей наблюд аютс я гораздо более высо ки е темпы вн ед рения раз личн ых инноваций, нежели в д ругих сф ерах организации расчетов. Р а з л и ч н ы е кл а сс ы п р од а в ц ов и п о ку п а т ел е й в с и л у н а ц и ональных трад иций, психологических аспектов, особенностей бизнеса могут предпочитать раз лич ны е спец иф ич еские ти пы п латежны х инструментов. Поэтому л и шь немноги е ин струменты роз нич ны х платежей могут быть вз аимозаменяемы ми , в связи с чем сохраняется и все более увели чива ется разн ообраз ие ин струменто в и метод ов роз ничных платежей. Пр и этом новые ин струменты, как правило, не вытесняют, а л и шь д оп олняют традиционные. Ро зн ич н ые платежные услуги пред оставляются в основном банковскими учреждениями. Пр и этом безналичные розни чные п латежи обычно сопровождаются ден ежными переводами между банковскими учрежден иями , обслу живающи ми плательщика и получателя, что вызывает необходимость осуществления и де нти фи ка ци и сторон, по меньшей мере в ф ор ме указания реквизи тов их банковских счетов. Существуют разнообразные инструменты безнали чных розничных платежей. Их можно классиф ицировать по ряд у приз наков. Как и в механизмах оптовых п латежны х систем, инструменты безналичных розни чных п латеже й с точки зрен ия технологии их провед ен ия могут быть разделены на «бумажные» и «электронные» инструменты. К б ума жн ы м относятся бе зн али чны е п ереч ис лен и я д ене жны х средств по счетам, откры ты м ф и з ич е ски м ли ц а м в банках на основе использ ован ия населением расчетных д окументов н а б умажн ом носителе и нф ор мац и и: платежных поручений, инкассовых поручений, чеков, аккре ди ти во в . О с н о вн ы м и сис те мами эле ктро н ны х роз ни чн ых платежей являются расчеты с использованием платежн ых карт, переводы ден ежны х средств по поручению ф из иче ских ли ц без откры тия банковского счета, почтовые переводы фи зи чес ки х ли ц через отделен ия связи , системы перевода коммун альн ых платежей, платежи с и спользованием электро нных денег.

44

Роз ни чны е платежи можно та кже кл ассиф иц иро вать по призна ку нали чия ил и отсутствия у клиента банковского счета д ля их прове ден ия. Большинство розничных платежных систем предполагает обязательное наличие банковских счетов плательщика и получателя денежных средств. В таких п латежных системах много клиентов, кажд ый из которых совершает множество платежей за коротки й промежуток времени. П ри массовых п латежах эти счета необходимы дл я быстрого раз несения платежей по участникам расчетов, более удобного учета и ви зуа л ьного пр е дс та в л е ния пл а те ж е й д л я ба нков и их кл ие нт ов . Ба нко вс ки й счет кли ента поз воляет быстрее и четче и де н тиф и ц ир о вать плательщика и получателя, сводить д ля каждого из ни х всю массу платежей в одном документе — выпи ске по счету. Из де ржк и банка на открытие и ведение счета зн ачительно меньше, чем выгода от быстрой обработки и лучшего проведения платежей. К т р а д и ц и о н н ы м сп особ ам п р ов ед е н ия р о з н и ч н ы х п л а те ж е й с использованием банковских счетов клиентов следует отнести платежи ф изических л и ц через их текущие счета на основе классических ф ор м безналичных расчетов : расчеты платежными поручениями, расчеты по аккредитивам, расчеты чеками, расчеты по инкассо. Текущие счета ф и зических ли ц по своему экономическому содержанию относятся к банковским счетам до востребования. К розни чным платежам с использова н ие м счета отн ос ят также п л ате жи фи з и ч е ск и х л и ц посред ством банковских платежных карт с открытием клиенту карточного счета. Поми мо текущих счетов и карточных счетов, которые и значально предназначены для совершен ия по ним расчетных операций, банки открывают ф и зи че ски м л иц а м счета по вкладам (депоз итам), которые в свою очередь под разделяются на вклады до востребования и срочные вклады. Действу юще й правовой базой по де пози тным счетам до востреб овани я предусмотрена воз можн ость и спо льз ова ни я их и д л я осуществлен ия б езн алич ны х расчетов. Вместе с тем в с овремен ных у словиях существуют ро зн и чн ые пл атежн ые системы, которые не пред полагают наличи е кли ентского банковского счета д ля проведения платежа. Эти платежны е системы, как прави ло, работают с ра зовыми п латежами и с неп остоянн ыми кли ' ентам'и . Пред ставителями таких п латежны х систем являются: • эле ктрон н ые перевод ы бан ками д ен ежн ы х сред ств ф из и ч ески ми л иц ами без о ткр ыти я б анковски х счетов; 1

От к р ы т и е сч ета дл я сл у ч ай н о го кл и ен та и раз о в ого пл атежа су щ еств ен н о увел и ч и вае т ч исл о дей ст вий у ч ас тн и ко в расчетов , требует бо ль ше вр емен и, х р ан ен и я бол ьшего чи сла до к ум ен тов.

1

45

• система почтовых переводо в через отделения связи «Почта России»; • системы сбора коммунальных платежей. Дл я банков существенной экономической и юридической характеристикой инструментов безналичн ых розн ичны х платежей является также характер денежного перевода, и ници ируемого с их помощью, способ п редоставления кли ентом в банк п латежно й ин струкции. С этой точки зр ени я все инструменты платежа делятся: на дебетовые, т.е. инструменты, ин и ци и рующи е дебетовый перевод средств (д ене жн ый перевод, ин ициатором которого являетс я не плательщик, а получатель); креди товые, и н и ц и и ру ющ ие кред итовы й перевод средств (д ене жный перевод, который и ниц иируе т сам п лате льщи к). Больши нство европейских стран и Я п он и я используют, главным образом кред итовые переводы платежей (к этой же групп е стран относится и Ро сси я), в то время как в С ША , Канаде, Австралии и некоторых европ ей ских странах наиболее поп улярны платежи, иниц иати ва которых исходит от получателя средств. Глоссарий Ба нка междуна родн ых расчетов ( Б М Р ) дает следующие определения кредитовому и дебетовому переводам. Кредитовый перевод ос ущес твл яе тся на основ е п одтве ржде нн ого п ла тел ьщико м платежного поручения, инструктирующего ведущий счет плательщика банк, как перевести средства со счета плательщика на счет названного бенеф ици ара. П ри дебетовом переводе и нструменты дебетовых переводов (нап ример, чеки), выданные и подтвержденны е плательщи ком, п е ре н ап р ав ляю тся из банка бе н еф и ц иа р а в ба нк пл ат ельщи к а и п риводят к дебетованию счета плательщика. Ра зл ич и е между деб етовыми и кредитовыми переводами заклю чается в порядке передачи в банк плательщика у ка за ни я провести платеж: непосредственно от п лательщика в его б анк либ о от плательщика через получателя платежа и его банк в бан к плательщика. В оптовых платежных системах используются преимущественно кредитовые переводы, поскольку частые необоснованные списани я крупны х сумм со счетов плательщи ков на основе указаний получателей платежа ( для дебетовых переводов) могут привести к огромным потерям и банкротству платежных систем. Дебетовый перевод дает больше гарантий получателю платежа, поскольку именно он формирует платежн ый документ и представляет его в банк (п л ат еж н ы е тр ебов ани я, а ккр ед ити вы, чеки , ин ка ссо вые поручен ия). В то же время нельзя говорить о бесспорном удобстве получателя платежа, поскольку именно он, а не п лательщик несет на себе б ремя об ще ни я с банком. Дебето вый перевод имеет более сл ожные 46

процедуры, чем кредитовый, так как необходимо не только эфф екти в но провести платеж от плательщика получателю, но и предварительн о обеспечить быструю передачу платежного документа от получ ателя платежа в банк плательщика. Из дебетовых пл атеж ны х инструмен то в в Р Ф наиболее часто при меняемыми являют ся платежные требования, инкассовые поручения, чеки, из кредитовых инструментов — платежные карты и прямые денежные переводы. Кажд ому классу инструментов безн али чных розничных платежей соответствует свой особый набор правил и процедур осуществления расчетов.

2.2.

О Р Г А НИ ЗА Ц И Я Р О З Н И Ч Н Ы Х ПЛА ТЕЖЕЙ С И С П О Л Ь З О В А Н И Е М ПЛА ТЕЖН ЫХ КАР Т

Основой современных розни чны х платежей в безналичной форме являютс я платежные карты, которые создают возможности предоста влен ия нас елен ию широког о спектра раз нооб раз ных ба нковских услуг и использ ования новых каналов их продви жен ия и сбыта: банкоматов, автоматизированн ых банковских отделений, сети Интернет. С развитием ин фор маци онн ых банковских технологий эти возможности постоянно расширяются. В России эмиссия платежных карт сф ормирова ла предп осылки для при влече ни я к банковскому обслужи ванию широки х масс населения. Платежная карта — ин струмент ин иц ии ро ван ия платежа плательщиком со своего счета, открытого у эмитента платежной карты, на счет получателя платежа, связанного с эмитентом соглашением о поряд ке и сп ользовани я платежной карты. Виды платежных карт. Платежн ые карты можн о клас сиф и цировать по раз личны м признакам. По материалу, из которого они изготовлены: • бумажны е (картонны е); • п ласти ковые; • металлические.

• В н астоящее время практически повсеместное распространение получили пластиковые карты. В отличие от карт из других материалов пластик легко поддается обработке и давлению (эмбоссированию), что весьма важно для персонализации карты перед выдачей ее владельцу. По механизму расчетов: • карты, участвующие в двусторон них системах расчетов, ко торые возникли на базе двусторон них соглашений между участника47

ми расчетов. В данном случае владельц ы карт могут использовать их для покупки товаров в замкнутых сетях, контролируемых эмитентом карт (универмаги, бензоколонки и т.д.); • карты , у ча ст вую щие в м но гост оро нн и х с истемах расчетов, пред оставляют владельцам возможность покупать товар у различны х торговцев и служб сервиса, которые при зн ают эти карты в качестве платежного средства. Многостор онние системы воз главляют национ альные а ссо ци ац ии б ан ковс ких карт, н апри мер, American Express, Visa, Master Card, Diners Club, Europay International. В России лид ируют межбанковские карточные платежные системы S T B Card, Union Card и «З олотая Корона». По принад лежности к учреждению-эмитенту: • банковские карты, эмитентом которых явл яется банк или сооб щество банков: б ан ков ска я карта — докумен т, и з гот овл ен н ы й из пластика, согласно междун ародны м стандартам по качеству и размерам (86,5 х 53,9 х 0,76 м м) . С ее помощью можн о оплатить покупки в тор гов о- сер ви сн ой сети, а т акж е сн ять н а ли ч н ы е ден ьги со счета в банке; • коммерческие карты, выпускаемые н ефин ансовыми учреждени ями: коммер чес ки ми фи р ма ми ил и групп ой коммерче ских фи рм . В частности, карточки туризма и развлечен ий выпускаются компаниями , сп ец иа лиз ир ующи мис я на обс лужи ван ии указан ной сферы, например, American Express. Карточки при нимаются сотн ями тысяч торговы х и сер ви сн ы х п ре д пр и яти й во всем мир е д л я опл аты това ров и услуг, а также предоставляют их владельцам различн ые льготы по бронированию авиабилетов, номеров в гостиницах, страхованию жиз ни, а также скидки с цены товара и т.д. В отличие от частных коммерческих карт, возможности использования которых ограничены заранее определенными рамками, банковски е карты яв л яю т ся ун и ве рс ал ьным средством платежа, чья сфера использования не имеет определенны х границ. Поэтому ниже речь пойдет об использовании в расчетах именно банковски х карт. Поряд ок выпуска и использ ования банковских карт в Росси йской Фе д е ра ц и и ре гламентирует П ол ож ен ие Ц Б РФ от 24 декаб р я 2004 г. № 266-П «Об эмисси и банковских карт и об операциях, совершаемых с использованием платежных карт». Банковская карта - вид платежной карты, эмитированной кредитной органи зацией — эмитентом и предназн ач енной д л я совершения ее держателем операций, расчеты по которым осуществляются в соответствии с договором, заключ енн ым с кред итно й орган изац ией — эмитентом.

48

Кредитная организаци я вправе осуществлять эми сси ю б ан ковских карт следующих видов: расчетных карт, кредитных карт и предоплаченных карт. Расчетная карта пред назначена д ля с овер шени я оп ерац ий ее держателем в пределах установленной банком-эми тентом суммы денежных средств (расходного ли мита) , расчеты по которой осуществля ютс я з а счет ден ежн ых средств клиента, нах одящи хся на его бан ков ско м счете, и ли кред ита , пр е д ос та в ляе мо го б а н ко м- эм и те н то м в соответствии с договором банковского счета при недостаточности или отсутствии на банковском счете ден ежны х средств (овер драф т). Кредитная карта предназначена д ля сове ршен ия о пераций ее держателем, расчеты по которым о суще ствляются за счет де нежн ых средств, предоставленных б анком-эмитентом клиенту в пределах установленного ли ми та в соответствии с усл овиями кредитного договора. Предоплаченная карта п редназначен а д л я совершени я операци й ее держателем, расчеты по которым осуществляются банком-эмитентом от своего имени и уд остоверяющей право треб ован ия держателя предоплаченной карты к банку-эмитенту по оплате товаров (работ, услуг) или выдаче нали чных средств. Ба н к осуществляе т эмисс ию расчетных и кред итн ых карт как д л я ф изических, так и д ля юридических ли ц и и нди видуальны х предприн имателей. Пред оплаче нные карты эмити руются только д ля фи зических лиц . При совершении клиентом — ф из ич еским лицо м операций с и сп ол ьз ов ан ие м п ре до пла чен н ой карты догов ор ба нков ского счета с ф из иче ским лиц ом не заключается. По принадлежности владельцам различают б анковски е карты: • и нд иви ду альные — д ля отдельных клие нтов банка — ф и з и ческих ли ц. О н и могут б ыть расчетными, кред итными и предоплаченными; • корпоративные — выдаются юрид ическим лицам. Он и могут быть расчетными и кредитными. Держатель тако й карты — уполномоченный юридического ли ца (руководитель или другой сотрудн ик). Опер ации по корпорати вн ым картам ограничен ы действующим в Российской Фед ера ции законодательством. С них могут быть оплачены хозяйственн ые расходы предприятий, команд ировочные и представительски е расходы в Росси и и за рубежом. При этом запрещается исп о л ьзо в а н и е ко р п о р а ти в н ы х кар т д л я в ы п л а т ы за р аб о тн ой п л ат ы и других выплат социального характера. В России преобладает выпуск инд ивидуальн ых карт для держателе й — физ ических лиц. По состоянию на 1 ян варя 2009 г. индивидуальные карты составили 99,7% от общего количества российских бан49

ковских карт и 95,5% от общего объема операц ий с использованием банковских карт. По технологии обработки и передачи инф орма ци и банковские карты бывают: с магнитной полосой; со встроенной микросхемой (микропроцессорные или чиповые). Карты с магнитной полосой на сегодняшний день яв ляются одними из самых распространенных. Для записи и хранени я информации эти карты имеют три магн итные дорожки, одна из которых предн аз н ач е на д ля п е ре пи с и д а н н ы х во в ре м я каж д ой а вт о р и з ац и и , а оста льн ые д ве исп ользуются д ля ид е н ти фи ка ци и владельц а карты. Ин ф ор мац и я, сод ержащаяся на магнитной полосе, совпадает с запи сями на передней стороне карты: имя, номер счета владельца, дата окончания действия. При платежах по магнитным картам применяется режим on-line. Разрешение на платеж дает в этом случае компьютер банка или процессингового центра при связи с торговой точкой с целью подтвержд ени я платежеспособности владельца карты. Магни тны е карты имеют существенные недостатки: п л о х и е э кс п л у а та ц и о н н ы е ха р ак те р ис т и ки ( и н ф о р м а ц и ю на магнитном носителе можно легко раз рушить); отсутствует возможность надежного об нов лен ия инф ормац ии, что не позволяет хранить на карточке ин форма ци ю о состоянии счета клиента; необходимость обслуживания карточки в режиме on-line. Это означает, что д л я каждой транзакции необходимо обращаться через модемную связь в центр авторизации, что дорого и недостаточно надежно; слабая защита от мошенничества (эти карточки легко украсть, подделать путем копирования инф ормации с магнитной полосы, а также путем производства фа льши вых карт). Чиповые карты — это карты, носителем информации в которых являетс я интегральная микросхема (микрочип ), которая записывается заранее. Ч ип овы е карты бывают различны х видов: карты памяти, микросхема которых содержи т только запоминающее устройство. Объем памяти и уровень защиты этих карт не очень высок, поэтому они используются в прикладных системах, которые не требуют з начи тельн ого уров ня з ащи ты и н фо рм ац и и , на при мер д л я оплаты телефон ных разговоров. Карты памяти являются простейшими электронными картами; см ар т-ка рты , в и н те гра льную ми кро сх ему кото рых в кл ючен м и кр о п р о ц ес с о р , ч то д ел а е т и х « и н т е л л е к т у а л ь н ы м и » . Н а з в а н ие 50

«смарт-карта» (smart — и н те л л е кт у а л ьны й, р а з у м н ы й ) с в я з а н о с ее возможностью в ыполн ят ь весьма сложны е операции но обработке информаци и. Микросх емы смарт-карты, по сути, пре дста вляют собой микрокомпьютер, способный вып олнять расчеты подобно персональному компьютеру, хранить в памяти ин формаци ю о состоянии карточного счета, о предыдущих расчетных операциях. Пр и платежах п о с март-ка ртам пр име няет ся пр и н ц и пи а л ьно новый режи м off-line — разрешение на платеж дает сама карта (точнее, встроенная в нее микросхема) при общени и с торговым терминалом непосредственно в торговой точке. На кла дн ые расходы по обеспечению платежей чрезвы чайно малы, проблемы связи не играют той роли, как в технологиях on-line. Достоин ств а смарт-карт за ключа ются также в их над ежности и безопасности. Копирован ие данных, кроме как их производителями , невозможно благодаря внутреннему коду, записанному на каждой карте (pin-коду), известному только хоз яи ну карты. Пока этот код не будет представлен карте, последнюю использовать невозможно. При несанкционированной попытке использования смарт-карта способна самостоятельно на время или навсегда прекратить свою работу. Д ля восстановления работоспособности карты необходим ее возврат на место выдачи (в банк) . Преи муществом смарт-карт над другими платежными картами является и их многофункциональность . Обладая встроенными возможностями осуществлять многие математические и логические операции и превосходя другие виды карт по объему хранимой на них информации, одни и те же смарт-карты могут использоваться в различного типа автоматических устройствах: автоматы по продаже сигарет, прохладительных напитков, телефонны е автоматы, автоматы на автомобильн ых стоянках и мойках и т.д. В Российской Фе дер аци и массовое внедрение розничных платежных систем на основе банковских карт началось ли шь в 90-х гг. XX в. Сегодня на российском карточном рынке работают восемь известных платежных систем: международн ые системы Visa, Europay, Mastercard, Diners Club, р осс и йс кие с исте мы «Сб еркарта» , « Зо л о та я Корона », Union Card, S T B Card. Международ ные платежные системы работают с несколько б о лее состоятельными клиентами из крупных, прежде всего столичны х городов. Карты Unio n Card или «З олотая корона» эмитирую т в основном средние региональны е банки. Карты системы «Сберкарта» в первую очередь также ориентированы на малообеспеченные слои населения — пенсионеров и работников бюджетной со))еры.

51

Средний месячный оборот по одной карте межд ун ародно й платежной системы составляет 126 дол., а российской — 84 дол., т.е. оборот по российской карте 1,5 раза меньше. Средни й раз мер одной плат еж н о й тр а н з а кц ии п о кар те ме ж д у н а р о д н ой си с тем ы со с та в л яе т 876 руб., российской - 276 руб., т.е. сумма среднего платежа по российской карте в 3,2 раза меньше. На российском ры нке банковских карт почти все карты индивидуальные. Из общей массы вы пущен ны х карт по состоянию на 1 января 2008 г. в количестве 67 858 тыс. карт 99,7% - это и ндивид уальн ые к а р т ы ф и з и ч е с к и х л и ц (67 678 т ы с. к а р т ) и т о л ь ко 0,3% корп оративн ые карты (180 тыс. к ар т) . При создании карточных платежны х систем росси йские банки сразу о рие нти ров али сь на микро пр оц есс орн ые карты. Сей час более 90% карт системы «Сберкарта», Union Card и «Зо лотая корона» — это микропроцессорные карты с ф ун к ц и ям и электронного кошелька. В то же время вед ущи е з ап адные карточн ые системы, раб отающие н а нашем рынке, используют в основном магнитные карты. Поэтому, несмотря на очеви дн ое п ре иму щес тво ми кро пр оц ес со рн ы х карт и их опер е ж а ю ще е в н е д р е н и е в р о сс и й с ки е ка р т о ч н ы е с и с те м ы , с уч етом международны х систем их числ о пока не превышает числа тради ци онных магни тн ых карт. Исп ользова ни е банковских карт как инструмента безналичны х платежей имеет для клиентов банка целы й ряд достоинств по сравнени ю с другими способами расчетов: удобство в использовании средств карточного счета, защищенность средств, хранящихся на счете (особенно па смарт-карте), быстрота совершения расчетных операций, возможность получения банковского кредита и т.д. Вместе с тем в Российской Фед е ра ци и в современны х услови ях имеет место преобладание операций по сн яти ю н али чных денежных средств с карточных счетов над безн аличными оп ерациями , совершаемыми в торгово-сервисной сети. По дан ны м Банк а России, д оля безналичных платежей в общем объеме сделок, совершаемых с использ овани ем платежных карт, на территории Российской Фе дера ции в 2008 г. составила 10,0% против 90,0% по операциям, связа нн ым с выдачей наличных денег. Такое положение обусловлено, с одной стороны, недостаточной развитостью сети пред приятий торговли и сервиса, прин имающи х к оплате банковские п латежн ые карты (менее 10% торгующих организаций ), с другой — исторически с ло жи вши мс я пред почтением населен и я р а с с ч и ты в а ть с я н а л и ч н ы м и д е н е ж н ы м и с р ед с т ва м и , а т а к ж е 1

Бюллетень банковской статистики. 2008. № 2.

52

низким уровнем его доходов. В результате в Росси йской Фед ера ци и доля безналичны х операций, совершаемых с исп ользованием банковских карт, составляет в настоящее время менее 1% в общем объеме розничного товарооборота и п латн ых услуг. В настоящее время банковские платежные карты используются в общероссийской системе таможенны х платежей. Т а мо ж ен н а я ка рта - это единственно законодательно утвержденный способ оплаты таможен ных платежей с использованием пластиковых карт непосредственно в таможенных органах. Ра звити е си стемы и те хн о ло ги ч е ско е вз аи м о д е й с т ви е пр и уп л ат е та мо ж е н н ы х платежей с использ ованием таможен ных карт обеспечивает О О О «Таможенная карта», являюще еся координатором эмиссии таможен ны х карт. На сайте компани и «Та мож ен ная карта» можно оз накомиться с полным перечнем таможенных постов, оборудованных специальными терминалами и осуществляющих прием таможенных карт. Таможен ная карта, и меющая встроенный микропроцессор, яв ляется инструментом доступа к корпоративному счету организации тучастника внешнеэкономической деятельности, открываемому в банке для осуществления таможе нных платежей. Испо льз ован ие таможенной карты позволяет организаци ям осуществить оплату не только таможенных пошлин, налогов, сборов и ин ых платежей, взимаемых в установленном порядке таможен ными органами, но и представляет перед традиционными фо рмами расчетов неоспоримые преимущества, обеспечивающи е в итоге сокраще ние сроков п роизводства таможен ного оформления товаров. Пр е им уще ст ва и сп о льзов ан и я та мо же н н ы х карт: • оплата производится непосредственно во время о фор млен ия товара на таможенном посту, что обеспечивает абсолютн ую точность перечисления под лежащих уплате средств; • мгн овен ная оп лата — прие м ка рты сч итается ф а кти че ски м поступлением средств на счет таможни. Больше не надо ждать поступления авансовых платежей, зани маться учетом переплат и затем ожи дать их возврата; • возможн ость круглосуточного осуществления опл аты. Осуществление платежа не зави си т ни от времени обслужи вани я банками клиентов, ни от времени работы расчетной банковской системы; • эффе кти вн ое средство в нутр ифи рмен но го учета и контроля за использованием средств и подразделениями компан ии и обслуживающими ее брокерами на всей территори и России; • возможность и сп ользова ни я та мо женно й карты для оп латы таможен ных платежей за другого уча стн ика вн ешн еэко но ми че ской Деятельности; 53

• гибкая тар ифн ая политика позволяет клиенту — плательщику таможенных платежей мин ими зировать расходы, связанные с осуществлением расчетов с использованием таможенной карты, самостоятел ьн о вы бр ав т ар и ф н ую категорию карт и сход я из пл ан иру емы х объемов операций; • выписки об операциях по счету, открытому в банке д л я осуще ств ле н и я т а мо же н ны х п л ате жей с и сп о льзо ва ни е м та може нн ы х карт, предоставляются клиентам при посещении и ми обслуживающе го их банка, а при наличии системы электронного документооборота «Клиент-банк» — в электронном виде средствами данной системы. Дл я осуществления операций по оплате таможенн ых платежей с использованием таможенных карт клиенту необходимо обратиться в банк, представить за яв лени е на открытие таможен ной карты и заключить с ним договор на выпуск и об служивани е таможенных карт. Клиент может воспользоваться таможенн ой картой только для осуществления таможенных платежей (таможенна я пошлина, налоги, таможенные сборы, сборы за выдачу лиц ензий , плата и другие платежи, взимаемые в установленном порядке таможенн ыми органами Российской Фе де рац и и) и акциз ных таможенных платежей (таможенный платеж, при читающи йся к уплате при з аявлен ии маркированны х то варов к таможенному режиму «выпуск д ля свободного обращения») . Дл я расчетов с использованием таможенной карты клиенту открывается в банке счет в рублях Российской Федера ции . Расчеты с использованием таможенной карты могут производиться только в пределах денежных средств, находящихся на счете клиента. Пополнение счета пр ои зво ди тся в бе знал ичн ом поряд ке с и ны х счетов клиента, открытых в валюте Российской Фед ерац ии в банке. П о р я д о к пр ове де ни я пл атеже й п оср ед ств ом б ан ко вс ки х кар т в ка рточ ны х пл а теж н ых с истема х. Дл я осуществления платежей посредством банковской платежной карты клиенту д олжен быть открыт карточный счет. Он открывается на основании заключенного с клиентом договора о получении и использовании банковской карты. Дл я заключения указанного договора клиент представляет в банк: • з аявк у на выпуск бан ковской карты по форме, установленной банком; • документ, уд остоверяющий личность; • свидетельство о постановке на учет в налоговом органе (п ри на лич ии) ; • миграцион ную карту, подтверждающую право иностранного гражданина ил и л и ца без гражданства на преб ыван ие в Росси йской Фед ераци и (д ля нерезидентов).

54

Банк рассматривает з аявку на выпуск п латежной карты и при принятии положительного решения выпускает на имя клиента расчетную карту, П ИН -к он в ер т и открывает клиенту карточный счет в валюте, указанной в заявке. С этой целью сотрудник банка вводит данные з аявки на вы пу ск б анков ской карты в пр огра ммн ый комп лекс банка, отдел процессинга на основании заявки клиента формируе т соответствующий электронный фа йл и направляет его в отдел ведения карточных счетов. Сотрудни к данного отдела в день получени я электронного ф а й л а ос уществ ляет о ткры ти е карточ ного счета в системе АРМ (автоматизированно е рабочее место) «Карточный вклад». Бан ковская карта и ПИ Н- кон в ерт вручаются клиенту - ф и зи ческому лицу, на имя которого вып ущена платежная карта. Платежн ая карта может быть использована ее влад ельцем как для безналичной оплаты товаров (работ, услуг, результатов интеллектуальной д еятельности) в торгово-сервисных точках, так и д ля получения наличны х денег. Безн алич ные платежи с карточного счета могут осуществлятьс я также пл ате жн ым и по руч ени ями (б анков ским и переводами в иностранной валюте). И ны е формы безналичных расчетов по карточному счету в настоящее время не используются . Ос но вн ым и участни ками расчетов на основе пла тежн ых карт являются: • организ ация — эмитент карты, которая осуществляет ее выпуск, откр ыти е карточн ых счетов, расчетно-кассовое об сл ужи ва ни е клиентов при совершении ими операций с данн ых счетов. В качестве эмитента платежных карт в Российской Фе дерац ии может выступать кредитная организ ац ия — резидент, в связи с чем основным видом платежных карт в Росси йской Фе дер аци и яв ляются банковские карты; • держатели карт — физические лица, имеющие карточные счета в банке; • торгово-сервисные организации, обслуживающие карты, которые на основе договора с банком-эквайрером, прини мают к оплате за свои товары и услуги банковские карты; • банк-эквайрер — это банк, который обслуживает торгово-сервисные организации , переводя на их счета средства за оплату товаров и услуг, а также выдает наличные деньги держателям карт, эмитированных д руги ми кредитны ми органи заци ями ; в этом случа е получатель платежа может быть связан соглашением об использовани и карт не непосредственно с эмитентом карт, а с эквайрером, а тот, в свою очередь, с эмитентом. Эмитенты и эквайреры платежных карт, выпускаемых под общи м логотипом, св яз ан ные од но тип ны ми согл ашени ями о порядке осуществления карточных платежей, образуют карточные 55

сети и ли карточные платежные системы, наиболее известными из которых яв ляются Visa, Master Card, Cirrus/Maestro и др.; • процессинговый центр — организация, осуществляющая инфо рмац ион но е и технологическое взаимодействие между участниками р асче тов п л а т е жн ы м и кар та ми. О н а р асп олагает и н ф о рм а ц и е й о состоянии карточных счетов владельцев карт, осуществляет авторизацию всех операций по банковским картам; обрабатывает и рассылает участникам расчетов д ан ные по операциям с б анко вскими картами; • расчетный агент — кр еди тная органи зац ия, которая на основе данных, п олучен ны х и з проц ессин гового центра, осу ществляет взаиморасчеты межд у б анком-эмитен то м и б анком-экв айрер ом. Д л я этого между д а н ны ми б анками д ол жн ы быть устан овлены п рямы е корреспонд ентские отн ошен ия. Расчетн ый агент сп исы вает средства с корреспон дентских счетов бан ко в — эми тен тов карт и зач ис ляет их на корреспондентские счета банков-эквайреров. Пр и расчетах с помощью магнитной карты участвуют следующие стороны: • владелец магнитной карты; • банк-эмитент и его процессинговая копания; • торгово-сервисная точка с POS -термина лом; • банк-эквайрер и его процессинговая компания; • главный процессинговый центр; • расчетны й банк, где банк-эмитент и банк-эквайер д ержат свои корреспондентские счета и осуществляют вз аимные расчеты (система оптовых межб анковских расчетов через корреспондентские счета, откры ты е в третьем (расчетном) банке). Д л я проведения платеже й посредством банковских карт торгова я точ ка д о л жн а б ыть осн ащена POS-терминалом. P O S - те р м и н а л связан вы деле нно й те леф он ной ли н и е й с б анком и процессинговой компанией. Он представляет собой устройство д ля оперативного и автоматического считывания реквизитов карты с целью фо рмиро ван ия требования платежа и отп равки его в банк — участни к системы (к реквизитам карты добавляют записанн ые в устройство рекви зиты магазина и набирают на клавиатуре сумму платежа). О сновн ая его задача заключается в формиро вани и электронного образа платежного документа, в распечатке кассового чека (слипа), в коммун икаци и с банкомэквайрером и его процессинговой компанией на предмет автоматической авторизации и передачи платежного требования. В экономич ески разви ты х странах практи чески каждая торгово-сервисная точка имеет POS-термин ал. Поэтому клиент не испытывает н икаки х з атруднен ий в использовании карточки как платежного 56

средства, расчеты совершаются повсеместно быстро и без каких-либо усилий со стороны клиента. Процессинговая компания — это посредник между программами первичной обработки клиентских распоряжений и операционными программами банков — участников карточной системы. Ее задача — автоматическая обработка электронных платежных инструкций и их передача в бан ки -участни ки системы. О на может обрабатывать б ольшое число транзакций из множества торговых точек и банков на различном удалении от нее. Процессинговая компания представляет собой набор серверов, компьютеров, специального программного обеспечения, множества входящих линий связи. При этом обеспечивается быстродействие серверов и высокая пропускная способность ли н ий связи. Она имеет небольшой офи с и немногочисленный обслуживающий персонал. В общем виде расчеты посредством магни тных карт осуществляются следующим образом. Клиент приходит за покупкой в торгово-сервисную точку с магнитной картой. На карте не хранится и нф ормац ия о состоян ии счета клиента. Поэтому прежде чем п ринять ее в уплату за товар, продавец проводит авторизацию. PO S-те рмин ал магазина подключен к процессинговому центру банка-эквайрера. При совершении операций по карте P O S - те р м и н ал авто матич ески фор ми ру ет ав то ри з ац и он н ый запрос и посылает его в процессинговую компан ию эквайрера. Далее запрос передается через глав ный пр оцессин говый центр в п роцесси нговую комп анию банка-эмитента карты. Ответ на автор из аци онн ый запрос главный процессинговый центр маршрутирует в обратном направлении. П ри положительном ответе POS- терми нал печатает три экземп ляра чека (слип а) д л я клиента, банка и торгово-сервисной точки, в которых расписывается клиент. Слип ы, по сути, — тоже пла тежный документ, который содержи т необходимы й состав реквизитов, но имеет несколько ино й ф ор мат, чем трад иционный п латежный документ, что является следствием иной п роцедуры печати слипа. Пер воначально слип п редставлял собой оттиск карточки на специальной бумаге, где заранее впечатаны реквизи ты получателя платежа и в процессе п окуп ки проставляется с ум ма' п ла те жа и подп ись п ла тел ьщика (акц еп т). Сейчас сли п стал больше похож на кассовый чек, поскольку карточные системы переходят на электронные технологии, он печатается современны м кассовым аппаратом с фу н кци е й компьютер ной памяти, связи с процессинговой компанией и с программами складского учета продавца. Ежедневно процессинговая комп ан ия эквайрера собирает со всех терминалов электронн ые сли пы образцов. Затем она автоматически 57

фор ми рует реестры платежей и направляет их в главный процессинговый центр, который подготавливает и направляет в расчетный банк распоряжение провести расчеты межд у эквайреро м и эмитентом и отра зи ть и х п о корр есп он де нтс ким счетам б ан ко в-у ча стни ков . Пос ле подтверждения ф акта проведения платежей по счетам банков главный процессинговый центр напра вляет в процессинговы е компан ии банков-участников реестры проведенных платежей , которые и передают указанные реестры своим банком. Дан ные реестры служат осн ованием д ля пров еден ия платежей по клиен тским счетам бан ка-эмитента и банка-эквай рера . Межб анковс ки е расчеты между эквай рером и эмитентом осуществляются через традиц ионн ые межбанковские оптовые системы. Расчеты в ы по л н яют ся б ан ко м е жедн евн о о дним п латежом в п окр ыти е сальдо входящих и исходящих платежей клиен тов каждого банка участ ни ка на ос нове р а сп о р яж е н и й главн ого пр оце сси нгов ого центра. После получения выписки по своим корреспондентским счетам в расчетном банке и реестра платежей из собственной процессинговой компании , после их сверки банк-эмитент и банк-эквайрер проводят плат е ж и по сч ет а м с в о и х кл и е н то в : б а н к - э м и т е н т с п и с ы в а е т с у мм у пл атежа с карточного счета клиента — вл аде льц а магни тной карты; банк-эквайрер з ачисляе т сумму платежа на расчетный ( теку щий ) счет торгово-сервисной точки. В данной системе расчетов можно выделить еще одну стадию — пр етен зи онн ую. Пр ет ен з ио нн а я стад ия п латежа п редн азн ачена дл я урегули ровани я спорных ситуаций, если один из участников карточных расчетов хочет аннули ровать или осп орить результаты расчета. Дл я этого п ервонача льно банки-участн ики об мениваютс я электрон ны ми сообщениями через процессинговые компании . В рамках стандартны х процедур фай лового об мена эмитен т направ ляет эквайреру требование возврата платежа. Если претенз ия сохраняется после повторного требования эмитента, то она рассматривается в согласительной комиссии платежной системы. Процедура проведения платежей с использованием магнитных карт схематично представлена на рис. 2.1. Отличие расчетов микропроцессорными картами (смарт-картами) от трад ици онных магнитных карт заключается в основном в отсутствии процедуры авторизации. Дл я проведения платежа посредством смарт-карты необходимо выполнит ь ряд подготовительных мероприятий: • клие нт- пл ател ьщи к и п олучатель платежа (торгово-серви сная точка) до лжны получить в обслуживаемых банках смарт-карты; 58

• клиент-п лате льщик до лжен «заправить» свою карту, нап ример через банкомат. «Заправка » карты означает списание денег со счета владельца карты и зачислени е «денежного фай ла» на смарт-карту; • торгово-сервисная точка д олжна получить в банке — участнике системы специальное устройство, которое будет переводить «дене жны й ф ай л» с карты п лател ьщика на карту получ ателя (торговосе рви сн о й т о ч ки ) . С п е ц и а ль н ое уст рой с тво , как и P O S - т е р м и н а л , устанавливается в магазине. При проведении расчетов в магазине плательщик и получатель вставляют свои смарт-карты в специальное устройство. На клавиатуре этого устройства набирается сумма платежа и акцепт плательщика в виде ПИН-кода. Устройство допускает только одновременное изменение ин-

Рис. 2 . 1 . Процедура расчетов с использованием магнитной карты: 1 — представление карты в уплату; 2 — авторизационный запрос о платежеспособности клиента; 3 — подтверждение платежеспособности клиента; 4 — оформление чека-слипа; 5 — отпуск товара; 6 — требование платежа (реестры платежа); 7 — распоряжение провести расчеты между банком-эмитентом и банком-эквайрером; 8 — проведение сумм платежей между банками-участниками по их корреспондентским счетам; 9 — выписки с корреспондентских счетов о проведенных платежах; 10 — списание платежа с карточного счета клиента; 11 — выписка с карточного счета; 12 — зачисление платежа на расчетный счет торговосервисной точки; 13 — выписка с расчетного счета торговосервисной точки 59

формации на двух смарт-картах: списание суммы платежа с карты плательщика и зачисление его на карту получателя. За день на смарт-карту магазина таким образом будет зачислено множество платежей. В любое время и после любого количества операций представитель магазина посещает свой банк и «конвертирует» электронну ю наличн ость со смарт-карты на расчетный счет магазина. Конвер та цию можно провести также в любом банке — участнике системы через специальные банкоматы, совершив платеж со смарт-карты н а традицион ный б анковский счет. Нов из на и большая эффективн ость расчетов посредством смарткарт з аключается в существенно более простой процедуре расчетов, в возможности не проводить трад ици онным образом каждую карточную трансакцию, а обрабатывать итог большого количества платежей, в в озмо жнос ти а втоматич ески со вершить об ратную «конвертацию» в широко й сети банкоматов. Про цед ур у платежа посред ством смарт-карт ы мо жно представить следующим образом:

2 . 2 . 1 . БАН К О МА Т КАК Э Л Е М Е Н Т Э Л Е К Т Р О Н Н О Й С И С Т Е М Ы Р О З Н И Ч Н Ы Х ПЛА ТЕ ЖЕ Й

Платежная банковская карта может использ оваться ее держателем — фи зи чески м ли цо м не только для совершения платежей в торгово-сервисной сети без наличным путем, но и д ля сн яти я с карточного счета н аличных денег через банкомат. Банкомат ( A T M — automated teller machine) — это многофун кцион альный банковский автомат, пред60

назначенный дл я о бсл ужива ни я клиентов банка в отсутствие банковского персонала. Ч а ще всего банкомат используется д ля выдачи наличных денег с карточного счета клиента. Пом имо этого банкомат может вып олни ть следующи е ф ун кци и : • изменять параметры счета клиента (внесение денег на депозит); • сообщать состояние счета; • давать отчет о д в и же н и и средств на счете за опред еленн ы й период; • переводить средства со счета на счет; • предоставлять ин фор ма цион но- справ очные услуги. Первые банкоматы п ояв илис ь в конце 1960-х гг. и использовали сь в основном д ля выдачи небольших сумм наличн ых денег. Начало бурного р азвити я банкоматов относится к 1980-м гг. В настоящее время это наиболее б ыстро и усп ешно ра зви вающий ся способ ока зан ия банковских услуг населению. Пр именение банкоматов отражает стремлен ие банков п риб лиз ить свои услуги к клиентам, расширить временные и п ространственны е рамки , в которых клие нт может осуществл я т ь ст а н д а р т н ы е б а н ко в с ки е о п е р а ц и и п о п о л у ч е н и ю д е н е ж н о й наличности и осуществлению вкладн ых операций. Использ ован ие банкоматов поз воляет банку сократить персонал и сн изить затраты на содер жан ие помещен ий. Осн овн ое п реимущество банкомата перед о бы кн ове н ны м кассиро м — воз можност ь кру гл осуточной работы. Поэтому бан ко маты д олжны устанавливаться в наиболее посещаемых местах, куда клиент платежной системы может попасть в люб ое время д н я и ночи. В настоящее время в России, как и во всех западных странах, банкоматы стоят на вокзалах, в аэропортах, в вестибюлях общественных з даний, просто на улицах. Главной ф ун кц ие й б анкомата и сейчас остается снятие наличных денег с карточного счета. Д л я того чтобы клиент имел возможность получать наличны е деньги в банкомате, д ол жны быть выполн ены как мин имум следующи е операции: 1) клиен т вставляет карту в приемное устройство банкомата; 2) банкомат выдает на экран приглашение ввести и денти фикацион ный номер ( П И Н - ко д ) ; 3) клиент набирает П И Н - к о д на клавиатуре банкомата; 4) банкомат считывает и н фор мац ию с карты и проверяет, соответствует ли набранный П И Н - к о д тому, который считан с карты, а также не состоит ли эта карта в «стоп-листе» недействительных и аннули рован ных номеров; 61

5) если все в порядке, то банкомат выдает на экран приглашение ввести сумму, которую кли ен т намеревается получить наличными ; 6) кли ент набирает нужную сумму; 7) б ан ко мат проверяет, не п ре вы ша ет ли з а п ро ше н н ая сумма лимит, который разрешается снимать н алич ными в данной платежной системе; 8) если все в порядке, то банкомат отсчитывает нужную сумму банкнотами и выдает их через устройство выдачи наличн ых денег; 9) банкомат возвращает карту ее владельцу. Кроме того, по запросу клиента банкомат печатает квитанц ию, подтверждающую проведение трансакции. Некоторы е модели банко матов обеспечивают печать не только квитанции, но и выписки по счету, дл я чего клиен т должен выбрать соответствующий пун кт меню и нажать соответствующую клавишу. Некоторые из перечисленных действи й требуют обмена и н фо рмацией между банкоматом и центром. В частности, это необходимо для пр овер ки остатка на карто чном счете клиента, соответствия между П И Н - к о д о м и номером карты, ли мит ов выдач по карте и т.п. Связь необходима также д л я предоставления клиенту текущей и нф ормац ии о с остоян ии его счета и д л я выдачи таких да нн ых на печать. С этой целью банкомат через выделенную телеф онн ую ли н и ю связан напрямую с банком и процессинговой комп ан ией платежной системы. Обмен и нформацией между клиентом и платежной системой при посредстве банкомата может осуществляться в одном из трех режимов: 1) on-line ( ре жи м ре альног о в ре мен и) — ба нкома т п ос тоян но подключен к процессинговому центру, обмен ин формац ие й между процессинговы м центром и банкоматом происходит непрерывно. В этом случае все необход имые дан ные о клиенте, д ви жен и и средств и остатках на его счете могут находиться в процессинговом центре, все транзакции по карточному счету выпол няются в реальн ом режи ме времени процессинговым центром; 2) off-line (автоматический режи м) — банкомат не имеет связи с процессинговым центром и обмен д ан ны ми межд у ни ми осуществляется с п род олжител ьн ыми интервалами, путем переноса информации на магнитных носителях. В этом случае возн икает необходимость хранить дан ные о клиенте, дви жен ии средств и остатках на его карточном счете в самом банкомате. Тран закции по карточному счету также регистрируются и накапливаются в банкомате, и л и ш ь после переноса очередной «порции» и нф ор мац ии (например, за сутки) в процессинговый центр там произ водится пакетн ая обработка этих тран закций и корректируется состояние карточного счета клиента; 62

7

3) квази-on-line — б анкомат связ ывается с процессинговым центром по каналам связи, но связ ь не поддерживается непрерывно, а осуществляется по некоторому расп исанию . В з ависи мости от того, каки м о браз ом о рга ни з ова н а э та св язь и как с ос тавл ен о р ас пи са ни е, можно различить системы с дозвоном от банкомата в процессинговый центр ил и об зв оном ба нкоматов п роце ссин говым центром, а также системы с об звон ом/доз воном по расписанию (например, каждый час, каждые два часа и т.д.) и система с дозвоном по мере необходимости. Как свид етельствует статисти ка, на тысячу жи те лей в нашей стране банкоматов примерно в 50 раз меньше, чем в среднем на одного жи теля Германии или СШ А . Разброс частоты использования банкоматов в раз личных странах довольн о велик. Нап ример, в Ш ве ц и и через каждый банкомат деньги получают в среднем 9900 раз в месяц, в Великобри та нии — 5500 раз, в Ита ли и — только 1700 раз. В России один банкомат, по да нн ым за 2002 г., использовался в среднем 2400 раз в месяц, т.е. на мини мальн ом среднеевропейском уровне. Очевидно, что количество банкоматов и частота их исп ольз ования соответствуют текущему уровню развития российского карточного рынка. Одн ако если предположить, что через несколько лет почти две трети взрослого населения Росси и будет иметь платежн ые карты, на которые будут нач ислять з аработну ю п лату и со ци альны е выплаты, что эти средства в среднем будут снимать 1,5 раз а в месяц с сохранением существующей частоты и спо льз ован и я банкомата, то банкоматов потребуется в 6—8 раз больше, чем сейчас.

2.3.

П О Р Я Д О К О ТК Р ЫТ ИЯ И С О В Е Р Ш Е Н И Я О П ЕР А Ц И Й П О Т Е К У Щ Е М У С ЧЕТУ Ф И З И Ч Е С К О Г О Л И Ц А

Текущий счет — это счет, открываемый физ ическом у ли цу в банке дл я сов ерше ния расчетных операци й, не св яз анн ых с п редпри нимательской д еятельностью или частной пр актикой. Прав овой базой, регламентирующей в настояще е время порядок открыти я и проведения операций п о данным счетам, является и нструкци я Бан ка России от 14 сентября 2006 г. № 28-И «Об открытии и з акр ытии банковских счетов, счетов по вкладам (депозитам)». Осно вание м д л я открыти я текущего счета является заключение с клиен том договора банковского счета (см. п риложен ие 1). С одним и тем же кли ентом може т быть з аключено неограниченное количество договоров банковского счета. Договор может быть заключен клиентом 63

как личн о, так и через своего представителя. Указан ный договор заключается обязательно в письменной фор ме в двух экземплярах, каждый из которых подписывается клиентом и сотрудником банка и скрепляется печатью банка. Договор банковского счета может быть заключен банком только с ф из ич еским лицом, обладающи м в полн ой мере дееспособностью. Дееспособность физич еского ли ца в полном объеме возникает в следующих случаях: • по достижен ии 18-летнего возраста (совершенно лети я) ; • в случае об ъявле ния несовершеннолетнего, достигшего 16 лет, полностью дееспособным решением суда; • при вступ лени и несовершеннолетнего в брак. Дл я о ткр ыти я текущего счета в банке физ ическое ли цо до лжно представить: 1) документ, удостоверяющий личность физ ического лица; 2) кар точку с образ цами п одписей. Карточка может не предоставляться, если договором счета предусмотрено, что перечисление дене жных средств с указанного счета осуществляется исключ ительно на осн ова нии з ая вл е н ия клиента — ф из и чес кого лица, а р асчетные документы, необ ходимые д л я проведения указ ан ной банковской операции, составляются самим банком от имени клиента; 3) свидетельство о постановке на учет в налоговом органе (п ри н ал и чи и ); 4) фи зиче ско е ли ц о — нерезидент д ополнительно до лжн о предста ви ть м и гр а ц и о н н у ю кар ту — д оку мен т, п о д тв ер жд а ющ и й п раво иностранного гражданина на пребывани е (п рожи ван ие) в Российс кой Фе д е ра ц и и . При обр ащен ии физ ического ли ц а в банк с просьбой открыт ь текущи й счет должностное ли цо банка: • у стан ав лив ае т вид те кущего счета (с ов ер др аф то м и л и без овердрафта) , на какие цели клиент плани рует открыть счет; обращает внимани е клиента на недопустимость проведения по нему операций, связанн ых с осуществлением им предприн имательской деятельности и ли частной практики; уточняет, в чьих интересах действует клиент (в своих или в интересах выгодоприобретателя) и от имени кого действует кли ент (от своего и ли от имени и по поручени ю другого лиц а) ; • п рин има ет от кли ента документы, н еоб ход имы е для откры ти я текущего счета, проверяе т их надлежащее оформлен ие. Документы представляютс я клиентом в под линни ке или в ф орме нотариально заверенной копии ; 64

• провод ит и д е н ти ф и ка ц и ю клиента, а также н ал ич и е у него дееспособности. В случае если клиен т действует в интересах выгодоприобретателя, раб отн ик б анка устанавли вае т лич но сть последнего. В случае, если обра тившеес я д ля о тк ры ти я счета л и ц о де йствуе т от имени и по поручени ю другого лица, работник банка обязан установить ли чн ость пред ставителя клиента, по лучи ть документы, подтверждающи е наличи е у него соответствующих полномочий; • вводи т в пр огр аммн ый компл екс данн ые клиента, содержащиеся в представленных документах, в автоматическом режи ме осуществл яе т сверку с дан ны ми, ко то рые уже введены в п рог рам мный комплекс, на предмет н али чи я в отношен ии кли ента сведений о доходах, п олученных нез аконн ым путем, об участи и в террори сти ческой д ея те льнос т и в соо тве тстви и с Ф е д е р а л ьн ы м з акон о м от 7 августа 2001 г. «О п ротиводействии легализа ции ( отмыв ани ю) доходов, полученных преступным путем, и ф ин ан сир ова нию терроризма»; • выбирае т ти п счета, согласованный с клиентом. При этом в автоматическом режиме в программном комплексе открывается соответствующий ли цевой счет, номер которого указывается в ф орми руемо м договоре банковского счета; • вывод ит на печать договор текущего счета в двух экз емпл я рах, а такж е документы, необходимые дл я оплаты клиентом комиссионного возн аграждени я банка за открытие счета; • передает на под пись клиенту распечатанные документы, получает их обратно (под писан ные), подписывает докумен ты сам и оф ор мляет их печатью; • в ы д а е т к л и е н ту о д и н э к з е м п л я р д о г о в о р а н а о с н о в а н и и п ре д ъяв ле н н ог о к ли е н т ом касс ового д окуме нта , п о дт ве рж да юще го оплату комиссионного вознагражд ения банка. От кр ыт и е ф изи ческо му л ицу текущего счета з авершается внесением соответствующей записи в Книгу регистраци и откры тых счетов, которая д олжна быть сделана не позднее рабочего дня, следующего за днем заключени я с кли ентом договора банковского счета, где ф икс ир у ют с я с ле ду ю щ ие да нные : • дата открытия счета; •• дата и номер договора об открыти и счета; • на именование клиента; • наименование (ц ель) счета; • номер лицевого счета; • порядок и периодичность выдачи выписок; • дата сообщения налоговым органам об открытии счета; • дата з акры ти я счета.

3

Банковское дело: розничный бизнес

65

Пр иказ ом по банку назначаются должностн ые лица, ответственные за работу с клиентами по открытию и з акр ыти ю счетов и прием необходимы х д окументов. Ука за н н ые д ол жн о ст н ые л и ц а неп осред ственно вза имодей ствуют с кли ен та ми и их пред стави те лями , п ров еряют достоверность , п р ав и л ьно с ть о ф о р м л е н и я и п ол но ту п р ед с та в ле н н ы х д о ку ме н то в и с вед ен ий , п р о в ер яю т н а ли ч и е у кли ен та п р аво сп ос об н ост и (дееспособности). Осн ован ием д л я з а кры тия текущего счета яв ляетс я прекращени е договора бан ковского счета, после чего при ходн ые и расход ные операции по счету не осуществляются, а остаток ден ежных средств по счету выд ается клиенту ли бо перечисляется п лате жны м поручени ем банка на другой счет клиента до истечения семи дней после получен ия соответствующего пи сьменн ого з ая вл ен и я кли ента. П р и отсутствии ден ежны х средств на текущем счете указан ны й счет подлежит исключению из Кн иги регистрации откры ты х счетов не позднее рабочего дня, следующего за дне м прекращен ия договора банковского счета. Досрочн ое ра сто ржение д оговора по требован ию клиента осуществляетс я в любое время. По и ни ци атив е банка договор текущего счета считается расторгнутым после одновременного нас туп ления следующих условий: при отсутствии операц ий по текущему счету в течение двух лет; при отсутствии ден ежных средств на счете в течении двух лет. В этом случа е банк в срок не позднее п оследнего д ня месяца, следующего за месяцем, в котором наступили эти условия, н аправляет в адрес кли ента письменное уведомление о расторжении договора. Договор текущего счета считается прекращенны м и счет закрывается по истечении двух месяцев со д н я направлен ия клиент у увед омления о его расторжении, если в течение этого срока на счет не поступили ден ежные средства. Фи з и ч е с к ое л и ц о вп раве п редостави ть д р уго му ф и з и ч ес кому ли цу (доверенное ли ц о ) п рав о распор яжен ия ден ежн ым и средствами, на ходящимися на его текущем счете, на осн овани и о фор млен ной доверенности. Доверенн ость на распоряжение текущим счетом в присутствии доверителя удостоверяется банком и заверяется оттиском печати банка. Доверенн ость может быть офор мле на также в нотариальном порядке. П рав о расп оряже ния ден ежны ми средствами текущего счета по доверен ности требует представления в банк дополн ительн ой карточки с образцом подписи доверенного лица. Пла тежн ые услуги клиентам — ф и зи ч еским лиц ам п о откры ты м д ля них те кущ и м счетам, свя за нн ы е с бе з н а ли ч н ы м пере числ ени ем 66

де нежных средств с этих счетов ли бо получением платежей в пользу кли ен тов на данн ые счета, банк осуществляет в соответствии с п равилами, регламентиро ванны ми Ба н ко м России . Эти пра вила определены в Пол оже н и и от 1 ап реля 2003 г. № 222-П «О порядке осуществления бе зна личных р асче тов ф изи ч е с к им и л ица ми в Р о с с ийс ко й Федерац ии », а та кже в П оло же ни и от 26 марта 2003 г. № 221-П «О поряд ке приема и и сполнени я креди тн ыми организ ациями , подразделен и я м и рас че тно й сети Ба н ка Ро с с и и и с п о л н и те л ьн ых д оку мен то в, пр едъявляемы х вз ыскателями — ф из ич ескими лицами» . Согласно указа нны м но рмативн ым актам Бан ка Росси и п ри использовании текущих счетов д ля провед ен ия п латежны х операций по счету физ ические ли ца могут использоваться следующие фо рм ы безнали чных расчетов: • п ла теж ны ми поруч ителями; • по аккредитиву; • чеками; • по инкассо. Списани е д енежн ых средств с текущего счета ф изического л иц а осуществляется банко м по рас пор яж ени ю владельц а счета на основан ии расчетны х документов в пределах имеющи хся на счете ден ежных средств. Без р ас по ряж ен ия владельца счета перечи сление д ен ежн ых средств с его счета может осуществляться только в следующих случаях: если такой по ряд ок предусмотрен ус ло ви ями договор а между клиентом и банком; в соответствии с решени ем суда на основании исполнительного документа. В случае отсутствия д ен ежн ых средств на текущем счете ф из и ческого ли ца на момент спи сани я средств, а также права на получение кред ита , в кл юч ая о верд рафт, рас четные д оку мен ты и с п ол н ен и ю н е под лежат и возвращаются п лательщи ку и ли взыскателю средств без оплаты. Картотека н еоп лачен ных расчетных документов к текущему счету физи ческого ли ц а не ведется. Расчетные д окументы зап олняются ф и зи че ски ми л иц ам и с применением средств оргтехники, Э В М и ли от руки ручкой с пастой ил и чер ни лами черного ил и фио лето вого цвета. Расчетный документ прини мается банком к ис по лн ени ю при на лич и и на первом экзе мп ляр е под пи си фи зич еского лица, за яв лен н ой в карточке с образцами подписей. Второй и последующие экз емп ляры могут изготавливаться с ис пользованием копи ровальной бумаги или множительной техники . Физ ич еско е лицо может предоставить банку право на составление расчетного документа от его имени. З апо лнен ие банком от имени 67

клиента расчетного д окумен та осуществляетс я на основани и заявления клиента, содержащего все необходимые д л я п еречисления денежны х сре дст в р екв и зи т ы . Да нн о е з ая вл ен и е вместе с ра сче тны м д окументом помещается в д окумен ты д н я банка в качестве ос нован ия списания средств со счета клиента. Расчетн ые документы по безн аличны м платежам физ ического ли ц а могут оф ормляться как на бумажном носителе, так и в электронном виде с использованием аналогов собственноручной подписи. Расч еты платежными поручителями. П ла т е жн ые п ор уч ен и я используются ф из ич ески м лиц ом для перечислени я денежн ых средств с текущего счета при расчетах, не связ анны х с п ред принимательской деятельностью и ли частной практикой . Пла те жны е поручения, о формле нны е самим клиентом, п рини маются банком или составляются им по заявлению клиента при наличии денежных средств на его текущем счете. Договором банковского счета может быть предусмотрена оплата платежных поручений физического лица при недостаточности денежных средств на его текущем счете также за счет предоставленного банком кредита (овердрафта). Частичн ая оплата платежных поручений фи зи ческих ли ц не допускается. Д л я уп рощения процедуры проведения фи зи ческим лицом регулярных платежей (абонентская плата, уплата налогов и т.д.) при услов ии нал ичи я в договоре банковского счета нормы, предоставляющей банку право на составление расчетного документа от его имени, ф и зи ческое ли цо может предоставить банку право на периодическое перечисление де нежн ых средств со своего текущего счета. В этом случае фи зическое ли цо представляет в банк заявлен ие в двух экз емплярах по форме, установленной банком, в котором поручает банку в течение определенного времени п роизводить перечисление д енежных средств на соответствующие банковские счета. Об а э к земпляра подписываются физ ич еским лицом. В заявлени и на периодическое перечисление ден ежн ых средств с текущего счета ф изическое ли цо должн о указать: • Ф И О плательщика; • номер своего текущего счета; • И Н Н ф и зи ч ес ко го ли ца ( п р и его н а л и ч и и ) , н а им ен ов ан и е и номер счета получателя средств или Ф И О и текущи й счет (счет по вкладу, карточный счет), если получателем явл яется фи зическое лиц о; • на име но ва ни е и ре кви з и ты б анка пол уч ате ля п латежа, его банковский и ден тиф икац ион ны й код ( Б И К ) ; • сумму платежа или условия, ее опред еляющие; • дату перечисления и периодичность платежей; 68

• назначение платежа; • срок дей ствия заявления; • дату составления заявлени я; • д оп о лн и те льны е рекв из ит ы, необ ход имы е д ля ис п ол не н и я з аяв ле н и я (н апри мер, указ ани е номера те леф он а при пере числен ии платы за телефон); • до пол ни тельные у сло вия по ж ела ни ю клиента , в том чи сле предоставляющие банку право корректировать сумму списания денежных средств при из мен ени и та р иф о в н а услуги, аб онен тско й платы и т.п. При осуществлении перевода д ене жны х средств на основании з аявл ен ия ф из ичес ког о л иц а на п ериод ическое п еречисление платежей банк сам составляет платежное поручение на стандартном бланке в количестве экз емпляров, необходимо м д л я осуществ ления расчетной операции. При этом в поле «Назначени е платежа» банк производ ит запись о составлении данного платежного поручени я на основан ии з аявлен ия клиента с указанием даты составления з аявлен ия и цели платежа (см. при ложени е 2). Пер вый экз емпл яр платежн ого поручения оф ормляется подписями д олжн остных л и ц банка, имеющих право подписи расчетных документов, и оттиском печати банка. Расчеты посредством аккредитивов. Аккред итив представляет собой обязательство банка (банка-эми тента) по поручению клие нта-плательщика произвести платежи в пользу п олучателя средств по п р е д ъя в ле н и и п ос ле дн им д оку мен тов , с оо тве тст ву ющи х у с л о ви я м аккредитива, ил и предоставить полномочи я другому банку (и спол няющему банку ) произвести такие платежи . В отли чие от других фо рм безналичн ых расчетов аккреди ти вная гарантирует получени е платежа. Виды аккредитивов. Ба нка ми могут о ткры ватьс я сл еду ющи е виды аккредитивов: • п окрыты е (д еп о ни ро ван н ые ) и неп окры тые (гара нтир ован ны е); • отзывные и безотзывные. Покры тым считается аккредитив, при котором плательщик предварительно депонирует средства д л я расчетов с получателем платежа в банке последнего. Депони рование средств может быть произведено как за счет собственных средств плательщика с его текущего счета, так и за счет ссуды, полученной плательщи ком в банке-эмитенте. По конкретному аккредитиву может быть использован только один источник платежа. Непокрытый аккредитив — это аккредитив , по которому платежи получателя гарантирует непосредственно банк-эмитент, предостав69

л я я и сп олн яющему банку право сп исывать п лате жи п о аккред итиву в пользу получателя средств со своего корреспондентского счета в этом банке (со счета Л О Р О ) . Ходатайство плательщика выставить д л я него гарантированный аккредитив банк-эмитент удовлетворяет, как прави ло, в от но шен ии платежесп особ ных ф из и ч ес ких л и ц и при усло вии на лич и я между б анком-эми те нтом и ис п ол н яющи м банком пр ямых корреспонд ентских отношений. Кажды й аккред итив д олжен ясно указывать , является ли он отзы вны м или безотзывным. При отсутствии такого у каз ания считается, что да нн ый аккредитив является отзывным. Особенность отзывного аккред итива в том, что он может быть изменен ил и анн улирова н банком-эмитентом (по письменному расп оряжен ию пла те льщи ка ) без предварительного согласования с получателем платежа. Од нако исполняющи й банк обязан оплатить документы, выставленны е получателем и при нятые его банком, до получения п оследним уведомления об изменении ил и анн ули рован ии аккредитива. Безотзывный аккредитив не может бы ть изменен или ан нулирова н без согласия поставщика, в пользу которого он открыт. Физ и ч ес ки е ли ц а могут и спользовать все ви ды аккреди ти вов, установлен ных законодательством, и п риме нять их при расчетах, не связанны х с предп ринимательско й деятельностью, как с фи зич ески ми, так и с юрид ическими лицами. Аккредитив предназначен д л я расчетов с одним ко нкр етн ым получателем средств. Примене ние аккред ити вной фо рм ы дол жно быть предусмотрено в договоре между плательщиком и получателем средств (основной договор), в котором ф иксируются основные ус лови я предстоящих расчетов по аккреди тиву (сумма, вид, срок дей ствия аккредитива, способ извещения получателя об открытии в его адрес аккредитива, полн ый перечень и характеристика документов, подтверждающих выполнение получателем средств условий аккредитива, ответственность за неисполнение обязательств и т.д.). Дл я откры ти я аккредитива физи ческое ли ц о (п лател ьщи к) представляет в банк, в котором откры т его текущи й счет (банк-эмитен т), аккредитив на стандартном бланке либо заявление на открытие аккредитива в двух экземплярах, в котором поручает банку открыть аккреди тив на согласованных с банком условиях и предоставляет ему право составления аккред итива на стандартном бланке. Фо р му з аявлен ия на открытие аккреди тива банк разрабатывает самостоятельно. Аккред итив и ли з а явле н ие клиента на о ткр ыти е аккреди тива д олжн ы содержать следующие сведения: • вид аккредитива; 70

• н омер текущего счета фи з ич ес кого ли ц а в бан ке- эмитен те, с которого будут перечи сляться денежн ые средства по покрытому (депо нир ованн ому) аккреди тиву; • номер счета, открытого и сп олн яющи м банком д ля депонирован ия ден ежных средств при покрытом аккредитиве; • срок д ей стви я аккре д ити ва с указ ан и ем даты его за кры ти я (число, месяц, год); • полное и точное наименован ие документов, при представлении которых будет производиться платеж по аккреди тиву (при боль шом количестве документов составляется приложение , на которое делается сс ылка в а ккр ед ит ив е и которо е я вл яе тс я его н еотъемлемо й частью); • цель откр ыти я аккредитива (оплата товаров, работ, услуг, нед вижи мого имущества, и ные цели), номер и дату основного договора, сроки и сполнения обязательств по основному договору. На основан ии за явлен ия физ ического лиц а н а открыти е аккре дитива банк-эмитент не позже рабочего дня, следующего за днем получения заявлен ия, зап олняет аккредитив на стандартном бланке, в ко торый переносится указ анна я в за явл ен и и и нф о рм ац и я и открывает аккр едити в. Сумма открытого клиента покрытого (депонированн ого) аккредитива переводится банком-эмитентом через систему межбанковски х расчетов в и сп олн яющи й банк, где депони руется на балансовом счете «Аккредитивы к оплате». Пр и поступ лении от банка-эми тента непокрытого (гаранти рованн ого) аккред итива сумма аккредитива у читы вается в исп олн яющем банке на внебалансовом счете «Гарантии, поручительства, полученны е банком». Дл я по лучени я д енежных средств по аккреди тиву ф изи чес кое ли ц о д олжно представить в и спол няющий банк опись д окументов, составленную в произвольной ф ор ме и подписанную им собственноручно, с при ложе ни ем документов, предусмотренных у сл ов ия ми аккредитива. Если получателем средств п о аккред итиву явл яетс я юридическое л и цо и ли и нд и в и д у ал ьны й п ред п рин има тель , в и с п о лн яю щи й банк им представляется реестр счетов за товары, работы, услуги, отгруз очн ые и други е пред усмотренные у сл ов и ями а ккред ити ва документы. Указ ан ные до кумен ты получатель средств с аккредитив а ( ф и зическое лицо, юридическое лицо, ин дивид уальный пред приниматель) должен представить в пределах срока д ействия аккредитива.

71

Дл я вы платы денежн ых средств по аккредитиву испол няющи й банк обязан проверить: • ес ли по лучателе м сред ств яв л яе тс я юрид иче ско е л и ц о или ин ди вид уальный предприни матель — соответствие документов, представленных получателем платежа д окументам, предусмотренным усло ви ями аккредитива, прави льность о ф ор мл ен и я реестра счетов, соответствие под писей и оттиска печати по лучателя средств в реестре счетов образцам, з аявлен ным в карточке образцов подписей; • если получателем средств является фи зич еское л и цо — соответствие представленных им документов ус ло ви ям аккреди тива, доку м ен т а м, у ка з а н н ы м в о п и си , с оо т ве тс т ви е п о д п и с и п о л у ча т е ля средств в описи документов образцу, з аявле нн ому в карточке, Ф И О и данные документа, удостоверяющего личность. Срок проверки документов н е должен п ревышать семи рабочих д ней , сл е ду ющ их з а д н е м п о л уч е н и я д о ку ме н то в. П ри в ы пл а т е п о аккред итив у сумма, указанная в п редставленных документах юриди ческого лиц а или частного предприн имателя, зачи сляется на его расчетный счет, а физического ли ц а — на его текущий счет. Первый экзе мп ляр д окументов п олучателя платежа помещается в д окументы д ня исполн яющего банка в качестве основания сп исан ия денежных средств со счета «Аккредитивы к оплате» по п окрытому аккредитиву или основания д ля спи сания денежных средств с корреспондентского счета банка-эмитента, открытого в исп олн яюще м банке по н еп окрытому аккредитиву. Два экземпляра документов, представленных получателем платежа, и с п о л н яющ и й банк н ап равл яе т бан ку-эмитен ту дл я в руче ни я ф и зи ч ес ком у л и цу — п ла те л ьщи ку и од н овре мен но д л я о тр аже ни я операции по использовани ю аккредитива в банке-эмитенте . При получении от исп олн яющего банка документов по использованному аккредитиву банк-эмитент обязан проверить соответствие этих д окументов и их ре кви зи тов у сл ов иям аккредитива. С рок проверки — не более семи рабочих дней. При установлении факта несоответствия банк-эмитент вправе отказать в их п ри н яти и либ о запросить пр ед вари тельно кл ие нта -пл ател ьщи ка о в озмо жно сти их пр и нят и я. Пр и отказе в п рин ятии документов он обязан уведомить об этом исп олн яющи й банк или получателя средств, указав в уведомлении при чину отказа. За кр ыти е аккредитив а в и сп олняющем банке производится: • по истечен ии срока аккред итива (в сумме аккред итив а или его остатка); 72

• но з аявле нию получателя средств об отказе от дальнейшего использования аккредитива до истечения срока его д ействия, если возможность такого отказ а предусмотрена усл овиями аккредитива; • по распоряжен ию плательщика о полном или частичном отзыве аккредитива, если такой отзы в возможен по услови ям аккредитива. В случае отзыва (полного или частичного) ил и измен ения условий аккр едитив а пл ат ел ьщиком пре дс тав ляетс я в ба нк- эм ите нт соответствующее распо ряжение в произвольной ф ор ме в трех экземплярах, подписанное собственноручно. На каждом экз емпляре распоря жен ия ответственный исп олн итель банка проставляет дату, штамп банка и подпись. Один экз емпляр расп оряжен ия помещается к внебалансовому счету по учету сумм выставленных аккредитивов в банкеэмитенте. Два экзе мп ляра ра споряжения не позже следующего рабоч его д н я п е р е с ы л а ю т с я в и с п о л н я ю щ и й б а н к . О д и н э к з е м п л я р рас поряжен ия передается исп олняющим банком клиенту, в адрес которого открыт аккредитив, другой — сл ужит основанием д ля возврата средств в б анк-эмитент ли бо из менен ия условий аккредитива. Аккредитивная форма расчетов имеет ряд несомненных достоинств, которые выражаются д л я обеих сторон в определенных гарантиях. Для получателя платежа — это твердое и надежное его обеспечение, д ля плательщика — получение заказанной продукции, работ, услуг на заранее оговоренных условиях, а если сделка не состоится — гарантия возврата депонированных средств. П р и м ен ен и е ак кр е д и т и в н о й ф о р м ы в б е з н а л и чн ы х р асчетах фи зи чес ки х лиц особенно перспективн о в сделках с нед ви жи мостью. Аккре ди тив п оз во ляет с облюс ти и нтерес ы всех у ча стн иков с делки, снимает проблему расчетов в наличной валюте, чреватую как д ля ф изических ли ц (продавцов и покупателей ж ил ья) , так и д л я агентов нед ви жимо сти . Аккредитив на имя продавца недвижимости может быть открыт фи зи чес ким л иц ом — покупателем заемщиком в банке как на всю стоимость недвижимого имущества, приобретаемого за счет кредита, так и только на сумму кредита, необходимую заемщику для окончательного расчета с продавцом. При расчетах по кредитной ипотечной сделке с применением аккредитива открывается покрытый (деп онирован ный ) без отз ывный аккред итив в рублях. Кроме того, заемщик в банке открывает текущи й счет. В этом случае банк, пред оставляющий ипотечн ы й кредит, о дн овр емен но выступает как б анк-эмите нт и и сп о лн яющи й банк. Документооборот при аккредитивной ф орме расчетов схематично представлен на рис. 2.2.

73

Рис. 2.2. Документооборот при аккредитивной форме расчетов В данном случае порядок провед ен ия оп ераци й следующий: 1 — заключен ие договора купли -прод ажи нед вижимости межд у продавцом и покупателем-заемщиком; 2 — банк прои зводит фактическую выдачу заемщику ипотечного кредита путем зачи слени я соответствующей суммы на его текущи й счет. Пр и этом в случае уплаты заемщико м первого взноса за счет собств ен ны х сред ств ф ак ти ч ес кая выдача кр еди та будет осуществлена л ишь при н али чи и вы пи ски с его текущего счета, свидетельствующей о н алич ии на счете на день выдачи кредита да нн ой денежн ой суммы ; 3 — з аемщик о фо рмляет д ля расчетов с продавцом н едви жимо сти за яв лени е на открыти е аккредитива, в котором поручает банку открыть а ккреди тив на согласованных с бан ком у слови ях и предоставляет ему п раво составления аккредитива. К з аявл ен ию п ри кладывается копи я договора купли -про дажи нед ви жимости . Ко пия з аявле ни я подши вается в кредитное досье заемщика; 4 — отдел банка, осуществляющий операции по открытию аккредитивов, зап олняет бланк аккредитива и открывает соответствующий счет для учета суммы аккредитива. Коп ия бланка аккредитива подшивается в кредитное досье заемщика — покупателя недвижимости; 5 — банк производит списание денежных средств по аккредитиву; 6 — ба нк увед омляет продавца не движи мост и об открытии в его адрес аккредитива. Продавец в обязательном порядке должен быть проин фо рмир ован о номере счета д л я учета аккредитива, сумме аккреди тива, а также о перечне документов, которые он д олжен представить в банк для ра скры тия аккредитива; 7 — предоставление продавцом в банк д окументов, предусмотренных у сло ви ями аккредитива, а также их описи, составленной в произвольной ф орме и п одписанно й продавцом; 8 — проверка банком предоставленных д окументов. П ри нали чи и п о рез ультатам пр ове рки до ку менто в з амеч ан ий аккре ди ти в не 74

раскрывается, документы возвращаются продавцу. До истечения срока дей стви я аккредитива продавец вправе повторно представить в банк необходимые документы; 9 — при отсутствии замечаний ус лови я аккреди тив а считаются вы п олн ен ны ми и банк прои зводи т платеж по аккред итив у путем перечис ления ден ежных средств на счет продавца недвижимости. Т аки м образом, ден ьги поступают на счет продав ца автоматически, если выполне ны услов ия договора. Прод авец получает деньги по аккред ити ву, только когда юри ст банка подтверд ит нал ичие всех необходимых документов. К ажд ое д ви жен и е де не жных средств под тверждается д окументами, а так как аккреди тив вып исывае тс я на определенн ый срок, то если усл овия его раскрытия не вы по лн яю тся — средства остаются у покупателя. В этой связи аккреди ти вы уже востребованы и ча стным и л иц ами , самостоятельно на шедши ми вариан ты покупки жил ья, и фи рма ми, спец иали зир ующи еся на юри дическо м оф ормлен ии сделок с н ед вижимостью. Расч еты чеками. Ч е к яв л я е т с я кл а сс и че ски м и н с тр уме н то м платежа. Одн ако в структуре платежного оборота Росс ий ской Фе д е рации он занимает н езначительн ый уд ельн ый вес — не более 0,1% от общего объема всех без наличн ых платежей. Чек — ценная бумага, содержащая ниче м не обусловленное распо ряже ние чекодателя банку произвести платеж указан ной в нем суммы ч екод ержа телю. Чекодателем я вл яе т ся л и ц о ( юри д ич еское и л и фи зическое), имеющее д енежные средства в банке, которыми вправ е распоряжаться путем выставления чеков, чекодержатель — ли ц о (юри дическое или физ ическое), в пользу которого выдан чек, плател ьщиком — банк, в котором н аход ятся денежные средства чекодателя. Чек — это «бумажный » инструмент использования клиентом банка денежных средств, находящихся на его текущем счете (чековом депозите). По существу, чек — это инструкция плательщика своему банку дебетовать свой счет и передать эту сумму банку получателя платежа для зачисления на счет получателя ил и выплаты ему наличных. Механ изм использования чековых платежей предполагает передачу чека плательщиком «из рук в руки» в момент совершения сделки (как заменителя наличных денег). В дальнейшем получатель предъявляет чек в свой банк, который затем уже и направляет чек в банк плательщика. Поскольку перевод денег при использовании чека инициируется самим получателем платежа, это позволяет отнести чек к дебетовым инструментам рознич ных платежей — несмотря на то, что плательщику в данном случае заранее известно о предстоящем списании средств с его счета и он выразил свое согласие с этим путем выписки чека.

75

В соответствии с действующей правовой базой д л я осуществления без наличн ых платеже й со своих текущих счетов ф из ич еские лица могут использовать ли ш ь чеки, в ыпускаемые банками . Дан н ы е чеки д о л жн ы сод ержать все об яз ате льны е ре кви зи ты , уста нов лен ны е ГК Р Ф , а именно: 1) наименование «чек», включенное в текст документа; 2) п оручен ие п лател ьщи ку ( ба н ку) в ы п ла ти т ь ч екод ержателю определенну ю денежну ю сумму; 3) наи менование плательщика (бан ка ) и указан ие счета, с которого должен быть произведен платеж; 4) указани е валюты платежа; 5) указани е д аты и места составления чека; 6) подпись лица, выпи савшего чек, — чекодателя. Отсутствие в документе какого-либ о из этих рекви зитов ли шает его юр ид и че ской с ил ы. Ба нко в ски е че ки могут сод ержать та кже д о п ол н и те ль н ые р екв из и ты , о п ре д ел яем ые ц е л ями и х п р име н ен ия . Фо рм а чека устанавливается банком самостоятельно. Физ и че ское ли ц о при чековой фо рме расчетов может выступать как в качестве чекодателя, та к и в качестве чекодержателя. В случае если фи зич еское л иц о является чекодателем, чек оплачи вается обслужи ва ющи м его банком-плательщико м за счет ден ежных средств чекодателя, котор ыми он вправе р аспоряжаться путем выставления чеков, а именно: ли бо за счет средств, н аходящихс я на текущем счете чекодателя, либ о за счет средств, деп онированных чекодателем на отдельном счете. В отечественной банковской практике преимущественн о используется вариант с предварительным депонированием средств. Депози т создается на основании представленных ф и зи че ским ли цом в б анк заявл ен и я и платежного поручения о сп исан ии соответствующе й суммы с его текущего счета и зачислени и ее на отдельн ый лицев ой счет в банке «Расчетные чеки». Депон ирован ие средств может производиться также за счет ссуды банка. Пр и последующем документообороте владелец чековой кн и жки (чекодатель) пр и приобретении товаров, работ, услуг на основании счета п олу чате ля пл атежа вы пис ывает расч етны й чек и вручает его своему контрагенту по сделке. Послед ний (чекодержатель ) предъявляет получен ный чек в свой банк на инкассо для в зыскани я платежа.. Банк чекодержателя ( инкасси рующи й банк) пересылает указанный чек в ба нк-п ла тельщик. Бан к- п л ате л ьщи к обяза н удостове риться всеми д ос туп н ыми ему способами в п од лин н ости чека, а также в том, что предъявитель чека являе тся уполномоченны м п о нему лицом. Убытки, воз ни кшие вследстви е оплаты подложного, похищенного или ут76

раченного чека, возлагаются на ба нк-пл ательщик и ли на чекод ателя в зависимости от того, по чьей вине они б ы ли п ричи нены . После п роверки подлинности чека бан к- плательщик списывает сумму платежа со счета «Р асчетные чеки » и через систему межб анковских расчетов пересылает ее в банк получателя платежа для з ачисления н а текущи й счет (если чекод ержатель — физ ическо е л и цо ) либ о на расчетный счет (если чекодержател ь — юриди ческо е ли цо ил и и нд иви дуа льны й предп ри ни мате ль). Сф е ра об ра щен и я чеков, исп ольз уемы х д ля расчетов ф и з и ч е скими ли цами, ограни чи вается банком и его клиентами и регламентируется договором о расчетах чеками, за ключ ен н ы м межд у д а н н ы ми субъектами. Т аки е чеки н е п римен яются дл я расчетов через подразделен ия расчетной сети Ба нка России. Техн ология исп ользова ния чека обусловливае т возникновени е кредитны х риско в д ля всех участвующих сторон. Сторона, при нимающая в оплату чек за предоставленные ею товары и услуги вместо нали ч н ых денег, подвергается риску отсутствия н а счете п лате льщика достаточных средств д ля оплаты чека. Поэтому получ ате ль платежа при пр инятии чека в оплату, особенно при одиночных, нерегулярных сделках между сторонами, может потребовать определенной гаранти и оплаты чека от третьего лица, в платежеспособ ности которого он уверен. О б ыч н о таким гаран том в ыступае т банк пл ат ел ьщи ка в фо р ме выдачи плательщику гаранти йных чековых карточек. Та кая карточка гарантирует ее владельцу, что л юбо й в ып ис ан ный им че к будет оплачен в пределах оговоренной суммы (ли ми та) . Величи на л им ита зависит как от суммы депони рованной на чековом депозите плательщика, та к и от его кредитной истории . Так, д л я плательщиков , имеющих хорошу ю кред итную историю, банк может предусмотреть возможность предоставления кредита в порядке оверд рафта дл я п окр ыти я возможной нехватки средств н а чековом депозите п лательщика. С другой стороны, банк, об служи вающий получателя средств по чеку, также подвергается кред итному риску в том случае, если он зачи сляет на счет чекодержателя сумму платежа по чеку или выплачивает ему нали чные (обнали чивание чека) до получен ия платежа по чеку от банка плательщика. Н есмотря на риск, зарубежные банки, как прави ло, об еспечи вают кл ие нт у-ч еко д ер жате лю н еме д лен н у ю в ы пл ат у суммы платежа по чеку. В целях п окрыти я воз можны х убытков, связ анн ых с п ос лед ующи м отказом в оп лате чека бан ком п ла тел ьщика (об ычн о в связ и с отсутстви ем средств на счете п ла тельщика ), б анк чекодержателя производит оплату чека непосредственно в момент его п ред ъявлен и я в банк с некоторым д искон том, т.е. в сумме меньшей, 77

чем указанно в чеке. Получатель платежа в этом случае может иметь выбор — л иб о немедленное получение платежа по чеку, но с вычетом дисконта на покрытие банковских рисков, ли бо ожидани е получения всей су мм ы платежа и з банка-плательщика. Отечественные банки-плательщи ки подобные риски на себя не берут и вы плачивают деньги чекодержателю л иш ь после поступления их от банка-чекодателя. Расчеты по инкассо. Инкасс о представляет собой б анковскую операцию, посредством которой банк по поручению и за счет клиента на основани и при нятых от него расчетных документов осуществляет дей ствия по получен ию от плательщика платежа. Расчеты по инкассо с участием физ ич еских ли ц осуществляются на основании инкассовых поручений. Инкассовые поручения применяются ф и з ич ес ким лиц ом пр и условии н али чия у него текущего счета в банке в следующих случаях: а) для взы скан ия суммы причитающегося платежа по исполнительн ым документам; б) в случаях, предусмотренных основным договором между получателем платежа и плательщиком, при услови и предоставления банку плательщика права на списание д енежных средств со счета плательщика без его распо ряжен ия. Взыскатель на основании ст. 6 ФЗ «Об и сполнительном п роизводстве» имеет право представить заполненное инкассовое поручение или поручить его составление непосредственно банку, в котором открыт счет до лжни ка, п ри условии, что взыскатель располагает сведениями об и ме ющи хся там счетах д олжни ка. В случае составления инкассового поручения банко м от имени клиента взыскатель д олжен представить в банк подли нни к исполн ительного документа (его д убли кат) и заявление-п оручение в двух экз е мп л яр а х . Об а э к з е м п л я р а з а я в л е н и я- п о р у ч е н и я п о д п и с ы ва ю тс я взыскателем в присутствии работника банка. На каждом экз емп ляре проставляется отметка банка об их приеме и приеме исполн ительного документа с указан ием даты приема, заверенной подписью ответственного исполнителя банка и штампо м банка. Од и н э к зе мпл яр за явл ени япоручения возвращается взыскателю как свидетельство о приеме до кумен тов к исполн ению (н а инкассо). Н а о сн о ва ни и п р и ня тых о т в з ыс кат еля з а яв ле н и я-п о р уч ен и я и исполнительного д окумента банк не позже рабочего д ня, следующего за датой их приема, составляет инкассовое поручени е на стандартном бланке. Пер вый экземпляр инкассового поручения оформляетс я подпи сями работни ков банка, имеющи х п раво п од писи расчетных документов, и оттиском печати, он явл яе тс я основанием д л я спи сани я 78

средств со счета плательщика и вместе с исполни тельным документом остается в документах д ля банка-плательщика. Если по поручени ю взыс кател я инкассовое поручение составляет банк плательщика, последний пред ъявляе т его непосредственно к счету п лательщика для оп латы (к текущему счету — если плательщик — физическое лицо, к расчетному счету — если плательщик — юридическое ли цо ). В случае если заявлени е-п оручен ие взыскатель сдает на инкассо в свой банк, последний после составления инкассового поручения п ере сыл ает его и п р и л о же н н ы й к нему и с п о лн и те л ьны й д оку ме н т в банк плательщика, который и пред ъявляет его к оплате со счета плательщика (текущего или расчетного). В случае недостаточности денежн ых средств на счете плательщи ка оплата и нкассового п ору чен ия п рои зв оди тся в пределах имеющи хся на счете д енежных средств. Сумма платежа переводится банко м п л а т е л ь щ и к а п о с и с т е м е м е ж б а н к о в с к и х р а с ч е т о в в б а н к взыскателя и зачисляется на его текущий счет. Исп олни тельный документ, взыскание денежных средств по которому произведено, возвращается банком плательщика заказным почтовым отправлением с уведомлением в суд или другой орган, выдавш и й и с п о л н и т е ль н ы й д оку мен т. Вз ы ск ате ль имеет п ра во о тоз ват ь неисполненный ил и частично исполненный исполнительный документ. Отзы в его осуществляется путем представления в банк п лательщи ка письменного за яв лени я, составленного взыскателем в произ вольной фо рме с указанием реквизитов, необходимых для осуществления отзыва, включая наименование должника, номер его счета, Ф И О взыскателя, номер его текущего счета, реквизи ты исполнительного документа, а также наи менование органа, вынесшего решение по принуди тельному исполнению. Все экз емп ляры заявле ния на отзыв исп олн ительного документа заверяются подписью ответственного испо лнителя банка, штамп ом банка и указ анием даты приема за яв лени я, один из экземпляро в возвращается взыскателю в качестве подтверждения в приеме заявлени я, второй остается в банке. Возврат исполнительного документа производится банком плательщи ка не позднее следующего рабочего дн я после п рин яти я заявле н ия об отзыве. Исп олн ите льны й документ возвращается взыскателю л и ч но п од р ас пи ску в п о лу ч ен и и н а з а я вл е н и и - п о ру ч е н и и и ли з аказ ным почтовы м отправлен ием с увед омлен ием о вруч ении . При этом на оборотной стороне исполнительного документа банком делается отметка о при чине возврата, проставляется дата возврата с указанием взысканной суммы, если имела место частичная оплата докумен-

та. Прои зведен ные записи заверяютс я подп исями ответственного исполнителя и главного бухгалтера банка с приложение м печати.

2.4.

Так, ф изи чески е ли ца не вправе осуществлять переводы д енежных средств по следующи м операциям: • св яз а н ны м с п ри о бр ете н ием ( о тч уж д е н и ем ) ц ен ных бумаг и предсотавлением (п олучени ем) кредита (з айма); • п ерево ды рез и ден том и н ос тр а нн о й валюты по те р р и то р и и Росси йской Фед ерации, за исключением следующих операций: — передачи иностранной валюты в д ар Российской Фе дер ации, субъекту Рос сий ской Фе де рац ии , мун и ци па льному образ ованию, — дарения иностранной валюты супругу и бли зким родственникам, — передачи иностранной валюты по праву наследования, — оплаты ин остран ной валютой приобретаемы х в ц елях коллекци они рован ия един ичных денежн ых з нако в и монет, — перевода иностранной валюты в свою пользу; • по операциям, с вяз анн ым с внесением суммы резервирования при осуществлении валютны х операций. Физ ич е ски е л иц а (рез иден ты и нерези денты) вправе осуществлять переводы ден ежных средств в пределах территории Российской Федер аци и без ограничения суммы перевода. Если же перевод в рубл я х и ли ин остра нн ой валюте от пр авл яется за пред елы Ро сси й ской Федер аци и, а перевододателем являе тся физ ическое лицо — резидент, сумма перевода не может превышать в эквиваленте 5 тыс. дол. С Ш А в течение одного операционного д ня. Фи зи чес ко е л ицо — нерезидент имеет право отправлять перевозы из Российской Фед ера ци и в рублях или иностранной валюте без огран ичения суммы перевода. Физ и че ски е лица (резид ен ты и нерезиденты) при осуществлени и перевода в соответствии с Фе д ер ал ьным закон ом от 10 д екаб ря 2003 г. № 1 7 3 - Ф З о б яза н ы : • раскрыть сод ержание операции дл я целей валютного контроля и статус контрагента по переводу; • пи сьмен но подтвердить, что совершаемая операци я соответствует валютному законодательству Росси йской Фед ерац ии; • при осуществлени и перевода в иностранной валюте ф из ич еским л иц ом — резидентом на терри тории Российской Фед е рац и и на сумму свыше 5 тыс. дол. С Ш А отправитель в обязательном порядке не позднее даты подачи з ая вл ен и я на перевод д олже н представи ть до кументы, подтверждающие характер проводимой операции. В качестве таких документов могут выступать договор ы даре ния, купли-п родажи едини чных д ен ежных знаков, монет, свидетельство, выданное нотариусом и сполн ителю з авещан и я и т.д.

С И С Т Е М Ы Р О З НИ Ч Н Ы Х П ЛА ТЕ ЖЕЙ Б ЕЗ О ТК РЫ ТИ Я Б А Н К О В С К О Г О СЧЕТА

Рассмотренные выше тр адиц ионн ые фо рм ы расчетных отношени й «банк — розни чный клиент» предполагают обязательное наличи е банковских счетов обоих участников расчетов: плательщика и получател я платежа. Пл атежи п ровод ятс я в пределах остатка средств на счете плательщика с зачислением на счет получателя после списания со счета плательщика. Да же в карточных платежных системах, где инициатором платежа будет магазин-получатель и слип фактически является платежны м требованием, сам платеж проводится последовательн о со счета плательщика (влад ельца платежной карты) с п оследующим зачислением на счет получателя платежа (магаз ина). Вместе с тем в современных у сло виях у ряд а ро зн ич ных платежны х систем ключевая технологи я проведения платежей предполагает отсутствие банковского счета у плательщи ка и ( и л и ) получателя платежа. В отличи е от обычных платежны х систем, где едини цами учета и д окумен тооб орота яв л яю т с я одн ов реме нн о и б ан ков ски й счет, и п латежный документ, в системах, где нет клиентского счета, такой единицей учета яв ляется только платежн ый документ. В этом случае платежный документ содержит все необходимые реквизиты д ля однозначной и де нти фи ка ци и получателя и плательщика, а также дл я удостоверения факта ин иц иа ции и провед ения платежа. К розничным платежным системам, которые не предполагают наличие у клиента — физического лица банковского счета, можно отнести: системы электронных д енежн ых переводов; си стему поч товы х п еревод ов через отеч ес твен н ые отд ел ен и я связи ; систему сбора коммунальных платежей Сбербанка России; Электронные переводы денежны х средств б е з открытия банковских счетов. Под обные переводы ф и з ич е ски е ли ц а имеют прав о осуществлять по операциям, не связанны м с осуществлением ими предприн имательской деятельности. Переводы могут отправляются в рублях и иностранной валюте, в пользу юридических и фи зич ески х ли ц, резидентов и нерезидентов . В то же время имеется целый ряд огранич ен и й в со от вет ств ии с в а л ют н ы м з а кон о да те льс тв ом Р ос с и й ск о й Фед ер ац ии .

80

I

8

1

Перевод денежных средств фи зи ческим ли цом осуществляется на основании его заявлени я на перевод без открытия банковского счета на стандартном бланке (см. при ложение 2). Перевод может осуществляться на счет физ ического или юридического ли ц а ли бо на имя ф и зического лица — предъявителя документа, удостоверяющего личность. В первом случае отправитель денежных средств в заявлени и на перевод указывает реквиз иты банка получателя, Ф И О получателя или наимено вани е п ол уча тел я ( д л я п олуч ателя юрид ич еско го л и ца ), И Н Н получателя ( д л я получателя юридического л ица и ин дивидуального пред прини мателя), номер счета получателя. В случае перевода на имя физи ческого л иц а — п ред ъявителя документа, удостоверяющего л ич ность, отправитель указывает реквиз иты банка получателя, Ф И О получателя и другую до по лни тельную и н ф ор м ац и ю о получателе (адрес, реквизи ты документа, удостоверяющего ли чность и т.д.). Пр и обращении отправителя, желающего осуществить перевод, сотрудник банка: зн акомит отправителя с порядко м и ус ловиями осуществлени я переводов в банк; проверяет документ, уд остоверяющий личность; передает для заполн ен ия бланк рекви зитов перевода; вводит данны е в программный комплекс, используемый при осуществлении переводов, выполн яе т д ействи я но валютному контролю; распечатывает заявления на перевод (два экземпляра), кассовые документы на сумму перевода и комиссионного вознаграждения, передает их на под пись отправителю, подписывает сам кассовые д окументы и передает их в кассу банка; после внесения отправителем в кассу банка суммы перевода и комиссионного воз награжд ени я ставит свой штамп и подпись на экземплярах заявлений на перевод, передает отправителю экзе мпляр заявлен ия на перевод, второй экземпляр заявл ения на перевод подшивается в бухгалтерские документы дня; ра спе чаты вает пл ате жное по руч ен и е (п ер евод в ру б лях ) и ли мемор иал ьн ый ордер (перевод в иностранной валюте ) д л я перевода через систему межб анковских расчетов денежных средств в банк получателя перевода. Система перевода Western Union — ее так и называют - «система переводов без открытия счета». Данн ая система является междуна-; родной. Переводы проводятся между фи зическими лиц ами без открытия банковских счетов. Через несколько минут отправленный перевод становится дос тупн ым д ля п олучен ия его адресатом в любой стране мира, где имеются пункты обслуживания клиентов Western Union. Данная система использует новейшие электронные технологи и и свою уни82

кальную всемирную компьютерну ю сеть, что позволяет осуществлять быстрые выплаты ден ежн ых переводов в более чем 200 странах мира. Выдача или прием переводов осуществляется только при ф и з ическом присутствии в одном из пунктов обслуживан ия. Western Union не предоставляет возможности отправлять и ли получать перевод посредством р азл ич ны х ди стан ци он ны х систем. Ма кс имум, что может дать система за д опол нител ьн ую плату, — это уведомить получателя платежа по телефону, факсу или электронной почтой о получении в его адрес перевода, а также доставлять деньги посредством почты и ины х посред ников. Дл я отправления перевода фи зическое ли ц о приходит в б лижайши й из 250 тыс. пу нктов об с лу жи ва н ия кли ен тов сис те мы Western Union и заполн яет б умажный блан к с указанием всех реквизитов местонахожд ения и ид ен ти фи кац ии получателя платежа. Оп ераци они ст пункта формирует электронный образ перевода посредством удаленного терминала системы и передает его на сервер системы. Сервер генерируе т у н ик ал ьный номер перевода, который яв ляе тся ос новн ым и наиболее простым иден ти фикаторо м этого перевода при его проведе нии и п олучении. Бл а нк с указан ием номера перевода и отметкой пункта об служиван ия клиента возвращается клиенту. Д л я пол уче ния перевода п олуч атель п ри ход ит в б л и ж а й ш и й пу нкт об слу жи ва ни я кли енто в си стемы Western U nio n и зап олн яет стандартный б умажный бланк, где указывает известные ему реквизиты перевода. Оп е ра ци о ни с т п ун кт а о бс лу жи ван и я через уд але нн ый терми нал системы связывается с сервером системы и дает з апрос на поиск перевода. На йд е нн ы й перевод помечается на сервере Western Union как выплачен ный, операционист выдает получателю наличные. Система Western Union осуществляет расчеты без банковских счетов плательщика и получателя. Ее представителями д ля клиентов яв ляю тся б анки. П лат еж п роводится п о межба нковс ки м корреспондентским счетам. При регистрации банка в качестве партнера Western Union система передает банку специальное программное обеспечение. С его помощью сотрудник банка имеет постоянно обновляемы е условия и географию переводов Western Union, связы вается с системой для ф орми рова ни я и отп равки исходящего перевода или для выплаты поступившего перевода. Ка ждый пункт обслужи вания системы п од ключается к серверу системы в р ежи ме коротких сеансов. Между о фисами Western Union в разли чных странах обмен инф о р м а ц и е й п ро ис хо ди т п о в ы д е ле н н ым ка на лам. Се рв ер ы о ф и с о в Western Union в различн ых странах связаны с сервером центрального оф иса Western Union в С Ш А . И нф о рма ци я по конкретному переводу 83

сообщается в центральный оф ис и оттуда в страну-получатель. Размеры и сход ящих и входящих переводов дл я каждой конкретной страны, где работает система Western Union, не об язательн о могут совпадать. Поэтому центральн ый офи с ежедневн о осуществляе т расчеты между своими страновыми под раз делен иями на сальдовой основе по межбанковским каналам. И сп о льзо ва н и е вы соко пр ои з во ди те льны х серверов, хорошего программного обеспечения и выделенных ли ни й связи с хорошей пропускно й способностью поз воляет осуществ лять переводы в системе Western Union практически в режиме реального времени. Сберегательны й банк России предлагает своим клиентам такую услугу, как срочные д енежные переводы «Блиц» в рублях по территории России. Технология предоставления данной услуги заключается в следующем: переводимая в срочном поряд ке сумма вносится и оплачивается без открыти я счета в структурны х подраз делениях Сбербанка России. Скорость перевода денежн ых средств составляет один час с момента приема за яв ления о переводе. Дл я отп равления перевода необходимо предъявить паспорт отправител я и сообщить ф амили ю, имя, отчество и паспортные дан ны е получателя. Д л я п олучени я перевода получатель должен предъявить паспорт и кон трольн ый номер перевода. Пр ие м и выдачу срочных д енежных переводов в системе «Бли ц» осуществляют 3,5 тыс. офисо в Сбербанка России . Т ар и ф ы на перевод денежных средств в Сбербанке составляют 1,75% от суммы перевода, минимум — 100 руб., максимум — 2 тыс. руб. Сбербанк России располагает также системой срочных денежных переводов в течени и 24 часов в страны С Н Г (Таджикистан, Молдова, Армения Грузия, Украина, Беларусь, Азербайджан). Международный срочный перевод может быть отправлен в рублях и в иностранной валюте. Та р и ф ы на переводы в рублях составляют 1,75%, мини ма льная сумма рублевого перевода — 100 руб., максимальная — 2 тыс. руб. Т ар и ф ы на переводы в иностран ной валюте — 1,3% от суммы, эквивалентной от 10 дол. С Ш А до 200 дол. СШ А, по переводам на большую сумму — 25 дол. С Ш А. Системы срочных денежн ых переводов созданы и другими банками, н апр име р, система «Контакт» ( А К Б «Р усс лав б ан к» ), система «Юнистри м» ( О А О К Б «Юн ис трим»), система «Быс трая почта» ( З А О « Р а й ф ф а й з е н б а н к» ), с ис тем а « М и го м» ( « Е в р о п е й с к и й т р ас то в ый банк»), система «Анелик» ( О О О КБ «Анелик Р У » ) и др. Система почтовых переводов через отечественные отделения связи. Б ез н ал и ч ны м об слу жив ан ие м ф из и че ски х л и ц при осущест84

влении д ля них денежны х операций тради цион но занимаются почтовые о тд еления Ф Г П У «Почта Росс ии». На д олю почты при ходится около 60% всех переводов внутри страны, а на рын ке международных переводов — около 2%. Пр и о су щес тв ле ни и п очто вых п ереводов р о сс и йс ко й поч той плательщи к зап олн яет на почте заявление на перевод и вносит необходи мую сумму наличных. Пл атежн ый докумен т по почтовым каналам связи передается в отделение связи получателя платежа, где ему выд аютс я н алич ные . Если д л я кон кретн ого о тдел ени я с вя з и сумма переводов к перечислению и выдаче равна, то нали чны е никуда из почты не инкассируются, а выдаются другому кли енту. Пополнен ие почтовой кассы или сдача изл ишков осуществляется с обычного банковского счета отделения связи. Переводы денег через россий скую почту, по сути, аналогичн ы переводам средств через систему Western Union. Раз ниц а между н ими исключительно технологическая. Система Western Union больше подвержена новациям, вследствие чего осуществляет переводы д ля кли ента быстрее и дешевле. В то же время и Почта России ищет более прогрессивные технические решени я обслуживан ия рознич ных клиентов. В конце 2003 г. почтой была внедрена электронная технология системы д енежных переводов «Киб ер Деньги», которая позволила сни зи ть максима льн ый срок прохождения почтовых переводов до 72 часов. В современных условиях большие перспективы разви ти я имеет почтово-банковски й бизнес. Коммерчески е банки в рамках обычной ли цен зи и стали акти вно заключать соглашения с Ф Г П У «Почта России» д ля совместного п родв ижени я почтово-банковских услуг на ф и нансовом рынке. Преимущества сотрудничества банков с почтой очеви д ны . Поч та Р о сс и и р ас по лага ет р аз в е тв л е н н о й сетью по ч то вы х отделений , число которых превышает 40 тыс., существующа я зона покрытия терри тории страны почтовой связ ью составляет 99%. Такой и н ф р ас тр у кт ур ой п ре д ос та вл ен и я ф и з и ч е ск и м л и ц а м ф и н а н с о в ы х услуг не располагает ни один банк, включая Сбербанк России. .Сотрудничество с почтой интересно в первую очередь коммерческим б анкам с ограниченной ф и ли альной сетью, которые стремятся предложить свои продукты максимально широкому кругу клиен тов . По экспертным оценкам, пока банковская система недоступна почти 60 млн граждан России. По д анным Мин ф ин а, в Росси и на 100 тыс. человек приходитс я в среднем четыре банка или филиала, а в отдельных регионах менее трех. Д ля сравнения: в С Ш А на такое же количе85

ство людей приход ится 33 бан ковских отделени я, в Германии - 58, в И тал и и — 57. Почтово-банковские услуги д ол жн ы стать современным способом продвижения розничных банковских продуктов, позвол яющ им обеспечить их доступность д ля широких слоев населения. В об щем ви де вз а им од ей с тв и е меж ду ко мме р че с ки м б анко м и почтой в области оказания банковских услуг можн о представить как отношения п рои зводителя и продавца продукта, где банки явл яются произ водителем, а почта - продавцом. Фу н к ц и ю front-office, т.е. непосредственную работу с клиентом, выполняет почта, фу н кци ю backoffice (ведение операций, учета, отчетности ) осуществляет банк. Самая распространенная услуга, предлагаемая розничному кли енту в рамках банковско-почтового сотрудничества, — погашение кредита з аемщи ко м переводом через почту. Во многих российских регионах это самый п риемлемый способ погашения кредита в том случае, если предоставившей кредит банк не имеет фи л иа ла на данной территории. Это распространенная практика для банков, выдающих потребительски е кредиты в торговых точках: кли ент вносит первоначальный взнос в кассу магазина, оставшуюся часть продавец получает из головного оф ис а банка. Ба н ку достаточно открыть в регионе только представительство, которое контролирует работу банковских менеджеров в магазинах. В мир е с ущес тв уют тр и базовые моде ли поч тово-б ан ко вской деятельности: специ ализи рованны й банк (англий ская модель); фин ансовая служба почты, вып олняющая банковские фу н кци и (франц узская модель); симб иоз банка и почты, когда п ослед няя передает собираемые ресурсы в управлен ие банку (немецкая мод ель ). Д л я Рос сии в силу ее спец ифи ки , масштабов почтовой системы, ур овн я техно логич ност и ее оп ера ци й первы е дв е мод ели малоперспективны. Создание специализированного почтового банка приведет к появлению еще одного банка-монополиста, почта потеряет стимул к сотрудничеству с широким кругом других банков. В условиях российского банковского законодательства предпочтительна третья модель — развитие партнерства почты и коммерческих банков, где почта предоставляет сеть (ин фр аструктуру ) для ока зани я банковских услуг. Банки, в свою очередь, благодаря высокой степени регулирования их деятельности берут на себя все связан ны е с данным бизнесом. риски, а также предоставляют необходимые технологии. Система сбора коммунальных платежей Сбербанком России. Дан ну ю си стему мо жно отнести к си стемам п латежей без о ткрыти я счета ли шь частично, поскольку она допускает отсутствие банковского счета плательщика, но требует в обязательном порядке наличие бан86

ковского счета получателя. Связа но это с тем, что получателями коммунальны х платежей являю тся об ычно ограниченный круг компаний, тогда как п лате льщи ками яв ляю тс я тысячи ф из ич ески х л иц . В данном случае приз нается нецелесообразным усложнять операцию приема платежа открытием счета плательщику, но в то же время д л я надлежащего учета огромного количества поступлений платежей на счета комм ун альны х пр ед п ри яти й считается нео бход имы м откр ыт ие д ля каждого из них банковского счета. Технология проведения коммунальных платежей предполагает определенну ю подготовительную работу со стороны Сбербанка и потенциальных получателей платежей. Цель подготовительной работы — возможность однозначного и быстрого со стороны операциониста Сбербанка расп ознавания получателя платежа и ф ормиро вани е электронного образа платежного документа. С этой целью Сбербанк заключает с получателем коммунальных платежей договор, в котором определяется поряд ок файлового обмена электронными реестрами платежных документов и их бумажными носителями. Сбербанк включает реквизи ты получателя платежей в справочник своей оп ерационн ой программы и обновляет таки е справочники во всех своих отделениях. Получатель платежей доводит до п лательщиков расчетные блан ки за коммунальн ые платежи, где ти пограф ским способом впечатаны все реквизиты получателя. Неко то рые получатели коммунальны х платежей вп ечатывают также и ре кв из и ты плате льщиков . В отдельных случаях по разовым сборам реквизи ты получателя вписываются плательщиком собственноручно в пустые графы бланков. Схема расчетов. При и ни циа ци и платежа пла те льщик в заранее отпечатанный получателем бланк вносит недостающие реквизи ты платежа, напри ме р сумму и детали ее расчета, и передает зап олн ен ный бланк операционисту Сбербанка. Оп ерациони ст по отдельным реквизитам получателя, н апри мер по номеру его расчетного счета, быстро выбирает получателя из справочника получателей, не набирая при этом его реквизитов. Поиск получателя может проводиться по всему набору реквизитов. Если получателя найти не удалось, то квита нц ия будет возвращена плательщику с рекомендацией уточнить реквизи ты получателя. Выбрав получателя, операционист вносит в электрон ный образ платежного д окумента сумму платежа и ключевой реквизи т плательщика, например, номер его телеф она при оплате за телефон или номер его ли цевого счета в бухгалтерском учете получателя. На основани и ключевого реквизита плательщика учетная программа получателя будет автоматически разносить платежи из электронного реестра.

87

После выбора и ввода р екви зито в п латежа операцион ная программа фо рмиру ет ун икал ьн ый номер платежа, который вместе с уни кальным номером контрольно-кассовой маши н ы позволяет в дальнейшем о дно зн ачно и д е н ти ф и ц ир о ва ть ка жды й платеж. На бу мажн о м бланке печатается отметка о приеме платежа, одна часть бланка возвращается плательщику, другая — в дальнейшем будет передана получателю. Осно вные р еквиз иты платежа также печатаются на ленте контрольно-кассовой ма шины Сбербанка, которая будет оправдательным документом и подшивается в документы дня. По завершении операционного д ня операционное подразделение передает квитанции коммунальных платежей в электронной форме и на бумажном носителе в вышестояще е операционно е подразделение (от местного ф ил иала районному отделению). Отделение ф ормирует электронное сводное п латежно е поручение и эл ектрон ны й реестр платежей. На основании сводного платежного поручения платеж проводится тради ционн ыми оптовыми системами в банк получателя и зачисляется на его счет. Электронн ый реестр платежей и «бандероль» с частями бумажных квитанц ий передаются н апрямую получателю платежей. Получатель платежей, использу я электрон ный реестр, осуществляет ав то ма ти зир ованн ую разноску поступи вши х платежей по своим учетным регистрам на ли цевые счета плательщиков. Проц еду ру п роведе ния комму на льны х п латежей можно представить следующим образом: I. Предварительная стадия.

1.1. Внесение реквизитов получателя в электрон ный справочни к банка.

1.2. Раздача плательщи ка м кв итан ци й с реквиз итами плательщика и получателя. П. Тра нза кц ион ная стадия.

2.1. Внесение в кви танцию суммы платежа.

2.2. Представление квитанц ии в банк.

2.3. Выб ор операционистом банка получателя ключевого реквизита плательщика и внесение в операц ионную систему этих рекви зи тов и суммы платежа.

2.4. Автоматическое ф ормир овани е реестра п латежей и его передача получателю.

2.5. Проведение коммунальных платежей общей суммой традици онны ми межбан ковс кими системами. Вместе с тем традици онные методы сбора коммунальных платежей имеют свои недостатки. Поставщики услуг (коммунальные службы, телекоммуни ка цион ны е компани и и т.д.) тратят немало времени 88

и трудовых ресурсов на подготовку платежных документов, доставку их потребителям, дальн ейшую обработку оплаченных квитанций . Кроме того, сегодня нет центра, куда бы стекалась вся ин фор маци я по абонентам раз ли чных компаний. По этой п ричин е контроль потребителя коммунальных услуг за состоянием своих дел крайн е неудобен и трудоемок: чтобы получить сведения о совершенных расчетах и ли задолженности, он вынужден связываться с каждым поставщиком услуг отдельно. В это й с в яз и в о ф и с а х Сб е р б а н ка Ро с с и и , р а с п о л о ж е н н ы х в Санкт-Петербурге, Мурманске и Петрозаводске, завершено внедрение интегрированной системы приема платежей населен ия «Город», которая способна реши ть эти проблемы за счет единого биллингового центра, позволяющего консолидировать ин фор маци ю об абонентах. Эф фекти вн ость работы системы «Город» обеспечивается за счет включен ия в схему расчетов еще одной организации — О О О «Расчетн о -ко мм ун а льны й ц ен тр ». Д а н н а я о рга н из ац и я создан а ко мп ан и е й «Ба нковс кие и нф ор мац и он ны е технологии», обладающей многолетним опытом разработки программн ого обеспечени я банковских систем расчетов, безопасности и услуг связи. О О О «Расчетно -коммунальный центр» пред оставляет объединен иям собственников жи л ья пакет услуг по расчетам за коммунальные платежи . П омим о осуществления электронного документооборота с банком по вз ыска ни ю платежей, оно предлагает об ъед ин ени ям соб ственников жи лья : • ведение базы данны х собственников жилья; • расчет коммунальн ых платежей с учетом дотаций и субсидий, пеней, авансовых платежей и т.п.; • ф о р м и ро в а н и е п акета ан а ли ти ч е ски х отчетов, в том ч исл е спи сков д олжн и ко в, перечня те ку щих платежей , список л ьго тн ико в по видам услуг, компенсаций, тари фов, составление ведомости начислений, оборотных ведомостей, отчетов и т.д.; • бухгалтерское сопровождение расчетных операций; • бесплатную курьерскую доставку квитанций плательщика. В условиях новой интегрированной системы расчетов собственни ки ж илья могут макси мально удобно оплатить комму нал ьн ы е услуги в любом офис е Сбербанка. П ри этом плательщик вправе запроси ть п олн ую и н ф о р ма ц и ю о сво их расчетах с п ос тав щи кам и услуг и погасить задолженность . На л ич и я при себе квитанци й д ля этого не понадобится. Достаточно сообщить кассиру свои л ич ные дан ные (например, Ф И О или адрес), и все сведенья о начислениях (задолженностям) плательщика, з афи кси рова нн ые в банке, отобразятся на компь89

ютере кассира. Рассчитаться за услуги можн о также через сеть банкоматов и платежны х терминалов. В настояще е время система «Город» внедряется в подразделениях Сбербанка в республике Карелия, Мурманской и Кали нинградской областях и в перспективе охватит всю терр иторию Северо-западного региона.

2.5.

Д И С Т А Н Ц И О Н Н ЫЕ У С Л У Г И БАНКА Ф И З И Ч Е С К И М Л И Ц А М В РА С ЧЕТНЫХ О П ЕР А Ц И Я Х

Понятие и виды дистанционного банковского обслуживания. Дистанци онное банковское обслуживани е ( Д Б О ) — это предоставление возможности клиен там совершать б анковские оп ерации не приходя в бан к с использованием раз личн ых канало в телекоммуникации . В зарубежной и отечественной практике часто используется также те рми н « home banking», тр а кту ю щи й с я как вед ение бан ко вски х операций на дому, как самостоятельн ая форма банковски х услуг населен ию, о снов анн ая на и сп ользова ни и эл ектр он но й техн ики. Вместе с тем понятие «дистанционное банковско е обслужи вание » несколько ши ре и включает в себя обслуживание как населения, так и юридических лиц, причем не только «на дому» , но и в любом удаленном от банковского офи са месте, где имеется соответствующий канал связи . В услов иях бурного развити я ин фо рмац ио нн ы х технологий, глобализации рын ков и п овышен ных требований потребителей к комф орту предоставлен ие б анком своим кли ента м таки х услуг становится непремен ным условием сохранени я конкурентоспособности банка. Ш и р о к о е вн ед рение Д Б О на чалось з а руб ежо м уже с начал а 80-х гг. XX в. Эв олюц ия систем Д Б О основывалась на развити и средств телекоммуни кац ии и банковских компьютерных технологий. Вначале возни кли системы предоставления банковских услуг по телефон у и по модему, а в настоящее время наблюдается бум в раз ви тии банковского об служиван ия через Интернет. К мод иф икац и ям Д Б О на основе телефонн ой связи можн о отнести предоставление банковских услуг с использованием телефаксов, пейджеров, сотовых теле фон ов и видеотелефонов. За рубежом уже имеются системы банковского обслужи вани я посредством интеракти вного телевид ения. А корпор аци ей C i t i Corp разработан д омашн ий банковски й терминал, о ка зы вающий широ ки й спектр банковских услуг, в том числе выдачу кредитов. Он напоминает б ольшой телеф онн ый аппарат с экраном и клавиатурой и способен заменить персон альный компьютер.

90

Первые системы Д Б О , использовавшие телефон д ля связи с кли ентом, появи лись в Англи и в начале 80-х гг. XX в. Не смотря на кажущийся консерватизм и п ривержен ность тра диц иям, ан глийс кие банки , п о д г о н я е м ы е ж е с т о ч а й ш е й к о н к у р е н ц и е й , и с к а л и и а к т и в н о вн едрял и новые фо рм ы работы с кли ен та ми. О д н им из первых был NatW est (National Westminster Bank), чья система об ес печ и вал а кл и енту доступ к управлени ю счетом при помощи пятизначн ого кода и давала возможность осуществлять переводы между д вумя счетами внутри банка и оплачивать счета. В С Ш А Д Б О получ ило особенно благодатную почву д ля своего распространения. До середины 90-х гг. XX в. американские банки не имел и возможности открывать ф и ли алы в других штатах, поэтому Д Б О пред ставляло единственную воз мо жн ость в ый ти на клиен туру в наци онально м масштабе. Раз вита я ин фрас тр уктур а тел екоммуни каци й в С ША , особенности нац ионального характера и активна я миграция н асе лен и я также ока зы в ал и б ла гоп ри ятное в озд ейс твие н а распространение Д Б О . Од н им из пион еро в Д Б О был амер икан ский North Carolina National Bank, который первоначально обслуживал клиентов только через операторов, д л я чего был создан довольно б ольшо й Ca ll центр . Вн едрен ие этим бан ком ин тера ктив ны х речевых техно логий в 1990 г. значительно сниз ило нагрузку на Call-центр и операционн ые подразд еления банка. В 1990 г. ежедневное число обращений в систему составляло около 200 тыс. На выбор клиентов был о предоставлено более 30 раз личных услуг и операций, в основном переводы средств между счетами, справки по счетам и депозитам. В Германии внедрение Д Б О возглавили крупные банки, постави вшие перед собой задач у перехватить кли ентуру у тра ди ц ион н ых сберегательных банков, — шпаркасс. Первым оператором банковской интерактивной системы в Германии стал фи лиал американского Citibank. В начале 1994 г. за ним последовал Bayerishe Vereinsbank, уч реди вший дочерний банк — Advance. За год работы Advance открыл частные счета 25 тыс. клиентов, а к 2000 г. обслуживал уже 250 тыс. клиентов. Commerzbank в феврале 1995 г. внедрил систему Comdirect. Comdirect дает возможность размещать депозиты , покупать ценные бумаги, осуществлять оплату счетов и получать ответы на стандартные запросы относительн о о статков н а счетах. Ср а з у же за Commerzbank п осл едо вал Deutsche Bank, об ъяви вший о введении в строй системы Bank 24. Рын о к Д Б О в Германии оцени вается в 5—6 млн человек. Системы, вводимые немецкими банками, предусматривают альтернативные каналы доступа к упр авлению счетом — оператор, и нтерактивная служба, факс, электронная почта, Интернет.

91

С понятием «дистанционное банковское обслуживани е» тесно связаны также терми ны «электронный банк» (e-bank) и «виртуальный банк». Под электронным, ил и ви ртуальным, банком обычн о понимают банк, не имеющий традиционного офиса, а обслужи вающий клиентов посредством телефона, Интернета и при необходимости почты. Ес л и ус лу ги но д и с та н ц и о н н о му со в ер ше н и ю оп ре де ле нн ы х банковских операц ий может пред оставлять любой банк наряду с трад иц ион н ым обслуживани ем клиентов в своих офисах, то виртуальн ый банк, как прави ло, сп еци ализ ируе тся н а о бслу жива ни и имен н о удаленн ых клиентов, не тратя деньги на строительство и содержани е кли ентских помещений. П ри этом виртуальны й банк предоставляет своим клиентам п рактически полный набор услуг, оказываемых об ычным универсальным банком. Еди нственны й вид услуг, которые не могут самостоятельно оказ ы ва тьс я ви р ту а льны м б анком, — это кас совое о бс лу жи в ан и е . Д ля выдачи наличных свои клиентам виртуальные банки используют сеть банкоматов и терминалов, прин адлежащих др угим банкам, или, например, банковскому консорциуму, в которы й входит д анн ый виртуальный банк. В услугах по сдаче наличны х денег клие нты виртуальных банков обычно не нуждаются, а при необходимости использ уют д ля зач исления нали чных на свои банковские счета другие банки. Од нако необходимо обратить вни мание и на недостатки виртуального банка. Од ни м из главных яв ляе тся пов ыше нный уровень риска клиента п ри работе с таким банком, если он не яв ляетс я подразделением не виртуальн ого банка, отсутствие наработанного авторитета на рынке, гарантий и участия в ф едеральны х программах страховани я вкладов, отсутствие разработанной правовой базы д ля такого рода бизнеса. Считается, что пер вый ви ртуа льны й б анк п оя ви лс я в Англи и в 1989 г. Им стал банк First Direct, который за десять ле т работы приобрел более полумил лион а клиентов. Большин ство виртуальных банков мелкие и уступают круп ным банкам по масштабам как обычного, так и электронного банковского бизнеса. Осн овны м стимулом развития виртуальн ых б ан ко в явл яетс я зн ачительное сн ижен ие себестоимости банковских услуг. По оценкам экспертов, в С Ш А себестоимость операци и по обработке одного чека снижается с 2 дол. при приеме в кассу банка до 0,7 дол. при передаче д анных по закрытой сети, до 0,2 дол. при и спользован ии телефона и до 0,05 дол. при осуществлении д анной операции через Интернет. Технологии Д Б О интенсивн о распространяются, потому что их внедрение выгодно как банкам, так и клиентам.

92

Удобства д ля клиента очевидны: не н ужно каждый раз посещать банк, чтобы произвести операцию но счету, операции мо жн о производить когда угодно и откуда угодно, в любой момент доступна актуальная и нфо рмация о состоянии счетов, поступлении средств и т.п. Еще более знач ительны й вы игр ыш получает банк. Во-первых, конкурентные преимущества по отношению к другим банкам, еще не успевши м внедрить у себя систему Д Б О . Би знес, построенны й на модели Д Б О , легче масштабируется, поскольку рост числа обслуживае мых клиентов не ограничивается количеством фи л иа ло в и отделений и персоналом банка. Банковское обслуживан ие становится экстеррито ри альным, ба н к может об сл ужи ва ть ин огор одн их и ин ос тра нн ых клиентов, не открыва я д ополн ительны х удаленных отделений . Кроме того, появляется воз можность обеспечить круглосуточный сервис, что, учитыва я разницу во временных поясах таких стран, как Америка и ли Росс ия, очень актуальн о в плане п ри вле чен ия уд ален ны х кли ентов . Уп рощае тся расши рен ие бизнеса и внедрение новых продуктов. По скольку все операции про изво дятся на цен тральном компьютере, то добавлять д ополнительные услуги можно быстро и без существенных органи заци онны х и здержек. Во-вторых , Д Б О п оз во ляе т сн и зи ть о пе ра ц и он н ые и з д ер жки в десятки и сотни раз в результате высвобождени я персонала и снижен ия на клад ных расходов на у пра влен ие о тд елен иями. Если ( д л я западного бан ка) стоимость провед ения простой банковской операци и в отделении составляет около 1 дол., а проведение операц ии по телеф ону через оператора составляет около 40 центов, то стоимость операции через и нтерактивную автоматизи рован ную систему Д Б О составляет единицы и даже дол и центов. В-третьих, технологии Д Б О естественно интегрируются с другими бан ковс кими и фи на нсо вым и продуктами и услугами, включа ю щ и ми э л е ме н ты д и с т а н ц и о н н о г о до с ту п а к счету ( п л а с т и ко в ы е карточки, электронная ко ммерц ия). В частности, интеграция с пластиковы ми карточками решает проблему получении наличн ых и оплаты товаров и услуг. В настоящее время можно выделить два наиболее распространенных вида дистанционного банковского обслуживания физических лиц: 1) си стемы «телебанк» ( тел еф он но го бан ки нга), п ред оставля ющие платежны е и и нф ормац и онн ые банковские услуги по телеф ону (телефаксу) с исп ользованием компьютерной телефони и; 2) интернет-банкинг — системы предоставления банковских услуг посредством Интернета, д ля использования которых, как прави ло, не ну жно иметь спец иально е программное обеспечение и можн о 93

I работать со своим банковским счетом с любого компьютера, подключенного к сети Интернет. Телефонный банкинг. Первые услуги, св яз анные с управлением счетом п о теле фон у, за падн ые б анки стали п редоста влят ь своим клиентам — фи з ич ески м ли цам с конца 1970-х гг. Т еле фо нн ы й аппарат может рассматриваться как альтернатива персональному компьютеру в качестве удаленного терминала. Доп олни тельн ым преимуществом такого вида взаимодействия банка с клиен том являе тся мобильность этой услуги, поскольку клиент абсолютно не п ривяза н к конкретной географической точке. Удобство общения, воз можность в кратчайшие сроки получить из банка необходимую и нф орм аци ю и широкий спектр предоставляемых услуг сделали этот вид банковского сервиса привлекательным для частного пользовател я во многих странах мира. Банков ски е услуги, связ анн ые с предоставление м фи з ич ески м лицам возможности управлять своим счетом, явились результатом развития так называемых центров телефонного обслуживания (Call-centre), в которых клиенты ф и рмы могли получить разнообразную интересующую их ин формаци ю и сделать заказ на их услуги ил и продукцию. Це нтр ы телефон ного об слу жив ани я в банковском деле первоначально стали использ оваться в связи с решением задачи авторизаци и плате жных карт, а затем и в качестве ин ф орма ци он н ы х систем, п оз в о ляю щи х п ол уч и ть и н ф ор м а ц и ю об услугах, пр ед оста вляе мых банком, узнать обменные курсы валют и т.п. В России подобные центры существуют уж е более чем в сотне банков, в том числе и работающие в автоматическом режиме. Существуют разные подходы к построению телеф онны х систем управления счетами клиентов. Основной признак, по которому их можно различить, — используется ли трад иц ион ны й подход в фо рме обсл уж ив ан и я клиен тов операторами л иб о имеет место ори ентация н а п ри ме н ен и е ав то ма ти з и р ов а н н ых систем д л я рабо ты с кли е н там и . В первом случае между клиенто м и автоматизирован ной банковской системой находится промежуточное звено в ли це оператора связи и обслу жив ани е клиента нап оминает обсл уживан ие его операц ионистом непосредственн о в банке. Во втором случае клиент работает без посредников. Д л я росси йских граждан самым расп ростра нен ны м примером возможностей телефон а является общение через телефо н с оф исами сотовых операторов связи. Мо жн о автоматически и д истан ционн о получить други е д ополн ительные услуги. В более совершенных и фо рмал из ова нн ы х системах «телебанка» клиент может получить как общую, так и ин дивид уальную и н фо р94

мацию: можно узнать остаток и д вижен ие средств по счету, курсы валют, адреса ф и ли ал ов и отделений банка, а также получить люб ую другую справочную и нф орма цию. И н ф ор ма ц и я может быть речевой или предоставляться в виде коротки х текстовых сообщений. Теле бан к не со де ржи т штат т еле фо ни стов. В нем за общен ие с клиентом отвечает компьютерная программа, которая содержит речевую трансакци ю всех заранее смод елированных ситуаций и ответов на кли ентс кие зап росы. О тветы сис те мы основан ы на электро нн ых ресурсах банковской оп ераци он ной программы или справочной системы. Программа телебанка автоматически делает запросы в учетную программу банка. Ор и ен та ци я в системе и ф ор мул ир ов ка запросов осуществляются клиентом с помощью кнопок телеф онн ого аппарата и голосовых подсказок системы. И н ф о р м а ц и ю можн о п олу чит ь из люб ой част и мира в любое время суток, если воспользоваться об ычным и ли мобильным теле фон ом, ф а ксом и л и п ейд жером. Ун ика льнос ть соо бщен и я и подлинность Э Ц П обеспечиваются использованием ПИ Н- код а, табли цы разовых сеансных ключей или специальным устройством генерации ключе й по типу мини-калькулятора. Телебанк удобен массовостью и простотой и спользовани я телефонов. Моби льн ые телеф оны обеспечивают доступ к счету из любой точки регион а в режиме реального времени. Недостатком телебанка является отсутствие воз можности визуального восприятия информации, а также фу нкци она льная ограниченность клавиатуры телефона. Эти два основных недостатка в совокупн ости не поз воляют отправлять посредством телефон а сложны е платежные инструкции. Телебанк ориентирова н на фи зи чески х ли ц или субъектов малого бизнеса для оплат стандартных счетов, например, за телефон, комму на льные услуги и ли в у плату налогов; д ля про стейших ф у н кц и й общения с банком, например, получени я и нфо рмации об остатке счета. Это самый д ешевый и массовый вид дистанционного банковского обслуживания, хотя и предоставляет ограниченный спектр услуг. В системе «Телебанк» следует выделить не так давно п ояв ившуюся воз можность и сп ользован ия моб ильных теле фон ов. Да н ну ю ди станц ионн ую услугу следует рассматривать как самостоятельную, так как применяется несколько иная технология, включающая в себя как использовани е моби льного телефона, так и под ключение к сети Интернет.

WAP-банкинг, мобильный банкинг (mobile banking, m-bankmg) — получение банковски х услуг непосредственно с помощью мобильного телефона или ноутбука при использовании технологии беспроводного 95

доступа (Wireless Application Protocol). Такая технология позволяет передавать сокращенную ин ф орма ци ю некоторых сайтов, подд ерживающих W A P (например, Yahoo и др.), на мобильные телефон ы и совершать некоторые д ействия. Он а поз воляе т владельцам определен ных м о д и ф и к а ц и й мо б и л ьны х т е л е ф о н ов вы х од и т ь в И н т е р н е т н еп о средственно с телефона без дополнительного оборудования, обращаться к при ложен иям благодаря встроенному в телефон или в SIM-карту браузеру. W A P использует двои чный формат, что позволяет эфф екти в но сжимать пакеты данных. Протокол оптими зирован под дли тельный период ожи да ни я и н изкую пропускную способность каналов. Специ а льны й я з ы к Wireless Ma rku p Language ( п р о и з во д н ы й о т яз ы к а X M L ) , с помощью которого создаются WAP- со вмес ти мы е web-страницы, поз во ляет о п ти м ал ьно испо льзов ать н еб ол ьши е р а з ме ры д и с п л ея телефона, включая двустрочные текстовые и графические модели. Преимуществами такой системы является еще большая свобода в доступе, недостатком яв ляе тся неудобство получения ин фо рмац ии на небольшом дисплее. Ф и н с к а я т е л е ко м м у н и к а ц и о н н ая ко м п а н и я No k ia ( в е д у щ и й мировой производи тель средств сотовой связи) объявила еще 27 марта 2001 г. о завершении работ по созданию нового программного продукта, который позволит абонентам получать и нформац ию и совершать банковские операции с помощью мобильного телефона (нап ри мер, и нформация о счете, платежи, получение кредита, и нф ор мац ия об отделениях б ан ка). Фи р ма представила в Лонд оне на Mobile Commerce W or l d Europe 2001 новую программу для своего телефона 6310 G S M / G P R S , с помощью которой можно совершать покупки в режиме on-line, а с помощью нового пр ил оже ни я и WA P-б ра уз ер а — совершать переводы, хранить номера кредитных карт, детали сделок и прочее в памяти телефон а Об ъекти вных данн ых о безопасности пока нет, но представители ф и нс кой компан ии уверяют, что она находится на высоком уровне, что их главная ц ель — предоставит ь кли ен там как мо жн о более шир оки й выбор по управлению своими фи нанс ами , поэтому «чувствуют естественную необходимость пред ложить WA P - мо б и ль н ы й телеф он ны й банкинг, д оступ ный через разные телеф онны е сети». Интернет-банкинг. Ин т ер н ет- б а нки н г — это пр ед оста вле ни е кли ен та м раз ли ч ных ба нков ски х услуг посредством сети И нте рн ет с помощью специального программно-аппаратного комплекса. В широком смысле под интернет-банкингом можно понимать самые разнообразные системы, начиная от обычны х web-страниц банков в Интернете и з акан чивая с ло жны ми виртуальными пл ате жн ыми системами.

Для населения в сети Интернет предлагаются услуги по осуществлению расчетов с электронными магазинами как посредством «электронных денег», так и посредством платежных карт. Ря д банков предлагают фи зи ческим лиц ам в Ин тернете банковско е о б сл у жи в а н ие у д ал ен н ы х кл и е н т ов (home banking — д о м а ш н и й банк). Система «домашний банк» предназначена д л я упр авлен ия реальными б анковски ми счетами частных ли ц через сеть Интернет. Она предоставляет полноценны й банковский сервис своим пользователям круглосуточно в режиме реального времен и из люб ой точки планеты. С помощью «домашнего банка» через Интернет клиент может: 1) оплачивать коммунальные услуги: квартплату, счета за телефон, за электричество; хранить платежные документы и квитанции об оплате в электронном виде; при необходимости получить квитанци и, заверенные печатью банка; 2) осуществлять внутри- и межбанковские переводы: переводить средства со своего счета на любой счет физического и юридического лица в данном банке либ о любого российского банка; сохранять квитанции по переводу средств как в электронном, так и в бумажн ом виде, получать квитанции , заверенные печатью банка; 3) оплачивать счета операторов пейджинговой связи и провайдеров сотовой связи в режиме реального времени за несколько секунд; 4) покуп ать и продавать валюту, круглосуточно о существлять конвертацию валют по льготному курсу, за несколько секунд перевести купленную иностранную валюту и ли рубли на карточный и ли любой счет; открывать валютные депозиты; 5) пополнять карточные счета известных платежных систем; 6) иметь доступ к истории платежей, получать выпи ски по счетам и т.д. Пока интернет-банк используется немногими, наиболее восприимчивыми к новаци ям клиентами и ориентирова н в целом на некруп ного и более массового клиента. Вместе с тем можн о предп оложить, что через несколько лет именн о он станет самым поп ул яр ны м средством дистан ционной работы с банковским счетом. Массовость интернет-банку обеспечит доступ в Интернет с мобильного телефона. Перспективы развития дистанционных банковских услуг в России зависят, с одной стороны, от спроса на банковские услуги среди населения, который все еще остается незначительным, а с другой — от действий самих банков. Как показывает зап адн ый опыт, интернет-б анкинг становится еще одним средством распространения ф инансовы х услуг среди потребителей, и многи е ба нки делают ставку имен но на него.

96

4

Банковское дело: розничный бизнес

97

В Росси и этот более д ешевый канал ф инан сового об служи вани я кли ентов может оказаться весьма актуальным. С его помощью банки могли бы при влечь тех потенц иальных потребителей, которы е проживают в не охв аченн ых б анковскими ф и ли а л ьн ы ми се тями районах, но испытывают интерес к тем или ин ым ф и на н сов ым продуктам. Однако на пути р азв ити я интернет-банкинга в Ро сси и есть ряд препятствий . О с н о в н ы м и с д е рж и в а ю щи м и ф а кт ор а м и ра з в ит и я ин терн етбанкинга, а также н из кая востребованность банковских услуг населением в России яв ляются: недостаточно широкое распространение Интернета, невы сока я степень д овери я к эле ктр онн ым каналам в части их надежности. Де ло в том, что в самой сути интернет-технологий заложено определенное противоречие: с одной стороны, банк стремится предоставить клиен ту макси мальн ые ф ун кц ио н ал ьны е возможности без ограничени я его мобильности , с другой — обеспечить безопасность хранен ия и передачи фи нан совой и нф о рма ц и и в сети. Без опасность предполагает н аличи е подсистемы з ащи ты и нф ормац ии, обеспечивающей целостность электронных документов и ау тен тиф икац ию их отправителей. А это означает неизбежное ограничение мобильности, но только так можно предоставить клиенту стопроцентные гарантии подлинности документов и обезопасить от возможных фи нан совых рисков и потерь. Таки м образом, развитию интернет-банкинга мешает страх потерять деньги в результате хакерской атаки. Факторо м, мешающи м раз витию российского и нтернет-банкинга, является также менталитет потенциальны х пользователей и довольно о гран ич ен ны й сп ектр услуг в суще ству ющих в Рос си и системах интернет-банкинга. Чис ло интернет-пользователей, особенно в регионах, весьма ограничено: макс им альны й раз мер ауд итори и рунета не превышает 7—8% от численности активного населения страны. С другой стороны, крайн е невысок охват населения б ан ковскими услугами. Дл я больши нства российских граждан счет в банке не яв ляется необходимостью. В стране доми ни рует нали чное обращение. Кроме того, есть и менее зн ачи мые тормозящи е факторы. Среди них одним из наиболее серьез ных яв ляе тс я неуд овлетвори те льная реа лиз ац ия закона об эле ктрон ной ц и ф ро в ой п одп иси ( Э Ц П ) , с котор ым с вяз ыв ал ос ь много надежд. На сегод няшний день этот закон фактически не работает, поскольку в стране так и не удалось развернуть п олноценную инфраструктуру так называемых удостоверяющи х центров. В теории человек, п о л у ч и в ш и й Э Ц П в т а к о м у д о с т о в е р я ю щ е м ц е н т р е , м о ж е т з ав ер ят ь ею лю б ы е д окум ен ты , в том ч исле до говоры н а от кры ти е банковского счета и дистанционного об служивания с банком ( и ли не98

сколькими б ан ками), полностью через Интернет. Достоверность подписи п ри этом гарантирует третья организация, л ицен зи рован ная государством (уд остоверяющи й ц ентр). Качественного скачка в развит и и и н т е р н е т - б а н к и н г а м о ж н о о ж и д а т ь т о л ь ко тогда, ко гд а сеть удостоверяющих центров будет развернута на практике. Тогда банки смогут не только оказывать услуги дистанционн ого упр авлен ия счетом существующим клиентам, подключая их к системе интернет-банкинга в своих офисах, но и з начительно расширить свою клиентскую базу з а счет тех, кто жи вет д алеко от ф и ли а ло в банка, но уже получи л свою Э Ц П . Естественно, что несмотря на проблемы и риски, имеющие место в сфере предоставления д истанцион ных услуг банками своим клиентам, существуют несомн енные возможности и п ерспектив ы развити я данного направлен ия банковского розничного бизнеса. Ко н тр о л ьн ы е во п р о с ы

1. Что понимают под розничными платежами и по каким признакам их можно классифицировать?

2. В чем состоят особенности открытия и проведения операций по текущему счету физического лица?

3. При каких условиях возможно досрочное расторжение договора текущего счета по инициативе клиента и по инициативе банка?

4. Какие формы безналичных расчетов и виды расчетных документов могут использовать физические лица при осуществлении платежей со своих текущих счетов?

5. Охарактеризуйте три вида платежных карт, которые могут выпускать банки.

6. Дайте сравнительную характеристику карт с магнитной полосой и микропроцессорных карт 7. Назовите участников карточной системы расчетов. Какие функции выполняет каждый из них?

8. Чем отличаются системы розничных платежей без открытия счета от традиционных платежных систем?

9. Охарактеризуйте систему электронных денежных переводов без открытия счета на примере системы Western Union.

10. В чем состоит технология проведения коммунальных платежей через почтовые отделения ФГП У «Почта России»?

11. Раскройте различия между дебетовыми и кредитовыми инструментами розничных платежей. Дайте характеристику отдельным инструментам.

99

ГЛАВА 3

УСЛУГИ ПО ХРАНЕНИЮ СБЕРЕЖЕНИИ И ИНВЕСТИРОВАНИЮ ДЕНЕЖНЫХ СРЕДСТВ НАСЕЛЕНИЯ

Сбе режени я представляют собой часть де нежных доходов населения, которую он о откладывает д ля удовлетворен ия своих будущих потребностей. На объем сб ережений населения в том и ли ином обществе (государстве) оказывает в ли ян ие ц елый р яд ф акторо в экономического, соци альн ого и психологи ческого характер а как на макро-, так и на микроуровне, которые представлены на рис. 3.1. В зависимости от способа накоп ления все сбережени я населения подразделяются на организованные, формируемые под воздействием проводимо й фин ансов о-кр едитн ыми орган изац иям и п олитики по привлечени ю средств населени я в хозяй ственный оборот страны, и неоргани зован ные — осуществляемы е населением, гражд анами исходя из своих собс тве нны х интересов, п лан ов, с учетом кри тери ев ри ска и доходности. В частности, к организованным сбережениям населения относятся их средства, находящиеся в страховых компаниях, пенсионных и инвестиционных фондах, вложенные в недвижимость, а также вклады на банковских счетах, ценные бумаги. В свою очередь неорганизованными можно считать сбережения граждан, находящиеся у них на руках в налично й денежной форме, в виде драгоценных металлов, а также худож ес тв е н н ых ка р т и н и д ругого ан т и ква р и ат а . С о о т н о ше н и е между организованными и неорганизованными сбережениями населения складывается в зависимости от экономической ситуации в стране, а также политики государства и финансово-кредитных учреждений по привлечению средств населения в организованное и управляемое русло. В настоящее время в России, по оценкам специалистов, по мере поступательного развития рыночной экон омики доля неорганизованных сбережений населения постоянно снижается, уступая место органи зова нны м сбережениям. Среди органи зован ных сбережен ий населе н и я особое место за ни ма ют б ан ков ски е вкла ды . Сбе рега тельны й 100

101

бизнес является составной частью розничного банковского бизнеса. Он включает в себя услуги по хранению (сбережению) и накоплению денежных средств физических лиц. Участниками сберегательного розничного бизнеса являются банки и различные группы граждан, отличающиеся друг от друга по возрасту, уровню доходов и мотивации сбережений. Чаще всего мотивом для помещения части денежных средств граждан в банки служит необходимость накопления достаточной суммы для будущих дорогостоящих покупок (жилья, автомобиля, мебели, электронно-бытовой техники и т.д.) или осуществления крупных расходов на оздоровление, образование, путешествия и т.д. Немаловажное значение в настоящее время имеют и такие мотивы, как сохранение своих сбережений от инф ляции, а также увеличение своих доходов за счет получения от банка прич ит ающи х ся проц ентов, под де ржан и я ур ов н я ж и з н и при выходе на пенсию, потере трудоспособности, трагедиях в личной жизни и т.д. Услуги банко в по привлечению и раз мещени ю временно свободных средств граждан можно разделить н а четыре группы: 1) прием вкладов и продажа собственных долговых обязательств; 2) размещение денежных средств в драгоцен ные металлы; 3) раз мещение денежных средств в ценные бумаги на основан ии договоров на брокерское обслуживание; 4) доверительное управление д ен ежн ым и средствами и ценны ми бумагами граждан. На ряду с этими услугами российские б анки все активнее подключаются к продаже паев паевых ин вестици онных фонд ов ( П И Ф о в ) , которые п риносят гражданам наиболее высокие доходы.

3.1.

Б АНКОВС КИЕ В КЛА ДЫ: ИХ СУ Щ Н ОС ТЬ И В ИДЫ

Од н им из сегментов рынка розн ичных б анковски х услуг яв ляется ры нок деп оз итных услуг. Д е по зи т ( о т лат. denositum — вещь, от д ан н а я на х р ан ен и е) — это форма вы раж ени я кредитных отношений банка с вклад чиками по поводу предоставлени я последн ими банку своих собственных средств во временное п ользован и е .

1

Р о сс ий с ко е з ако н ода тель ство не дел ает р аз л и ч и й между деп о з и там и и вклад а м и . В к л а д н ы е ( д е п о з и т н ы е ) о п е р а ц и и к р е ди тн ы х о р г а н и з а ц и й и и х о т н о ш е н и я с вк л а дчи к а м и п р и да н н ы х о пе рац и я х в Г К РФ р егу л и ру ю тся ст. 8 3 4 -8 4 4 (гл ава 45), а т ак же ст. 395 и 809, о дн ако в р о сси йск ой бан к овск о й п р акт ик е де по з и ты ф и з и ч е ск и х л и ц ч ащ е всего н аз ы вают вкл ад ами , а го во ря о деп оз и т ах ю ри ди ч ес ки х л и ц , по драз уме вают то л ько с ро ч н ы е деп о зи ты, ч т о я в л я ет ся э ко н о ми ч еск и н еп р а ви ль н ы м.

1

102

Потребительская ценность (выгода) деп оз итной услуги д ля клиента состоит в сбережении и накоп лен ии денежных средств. Депози тные услуги я в ля ю т с я од ни ми из старе йши х и тр ад и ци о нн ы х ви дов банковских услуг. В банковско й практике разли чают депозиты юридически х л и ц и де пози ты (в кл ад ы) физ ичес ки х лиц. И те и други е составляю т основу ресурсной базы коммерческих банков, в особенности ее п ривлечен ной части, на долю которой приходится более 70% от общей ве лич ины ресурсов б анковской системы. Следует отметить, что в последние годы (до кризиса 2008 г.) в связ и со стабилизаци ей экономической обстановки в стране, ростом ден ежных доходов населения, при нятием Федеральн ого закона о страховании вкладов граждан, помещенны х в коммерческие банки, наблюдалась устойчива я тенден ция абсолютного и относительного роста вкладо в фи зиче ских л и ц в составе источников ресурсной базы коммерческих банков страны, о чем можно судить на осн овани и данн ых табл. 3.1. Характеристика вкладных операций банков в динамике. Вклады физических лиц могут п ривлекать только те коммерческие банки, которы е имеют на это специ альную ли це нз ию Банка России и включен ы в список участников системы страховани я вкладов фи зиче ски х л и ц в коммерческих банках Росси йской Феде раци и. Лицен з ия на привлечен ие во вкла д ы д ен е жн ых средств ф из ич ес ких л и ц может бы ть выдана коммерческим банкам, как правило, после д вух ле т их успешной и устойчивой работы на рынке банковских услуг. Прав о на привлечен ие во вклад ы д ен ежн ых средств фи з ич ески х л иц может быть предоставлен о также вновь регистрируемому банку л иб о банку, с даты государственной регистрации которого пр ошло менее двух лет, если: 1) размер уставного кап итала вновь регистрируемого банка ли бо размер собственных средств ( капи тала ) действующего банка составляет величин у не менее суммы рублевого эквивалента 100 млн евро; 2) банк соб люд ает у ста но вле нн ую н о рм а ти в ны м а кто м Ба н ка России об язанность раскры вать неограни ченному кругу лиц ин ф о рмацию о лицах, оказывающих существенное (пр ямо е или косвенное) вл ияни е н а решения, при нимаемые органами уп равлени я банка. " Нес мо тр я на то, что в рын очных услови ях хозяйствования в России появи лись альтерн ати вные источники для поме ще ния временно свободных средств граждан с ц елью их сохранени я и п ри умн ожен ия (за счет получен ия дохода), тем не менее банковские вклады (депозиты ) были и остаются наиб олее поп улярн ым и востребованны м способом раз мещени я денежных средств физ ичес ки х лиц. Это обусловлено целым ряд ом факторов.

103

Во-первых, исторически для граждан России банковские вклады (д епозиты ) яв ляют с я наиболее простым и всем известны м способом размещен ия своих временно свободных средств. Во-вторых, это наиболее доступ ный способ их размещени я, учитывая, что в настоящее время имеется большое количество банков, занимающи хся привлечением средств граждан, причем на раз ных условиях, что п озв оляет у довл етвори ть з ап росы р аз ли ч ны х с оци альных слоев общества. В-третьих, бан ковски е вкла ды хар актери зу ются вы со кой степенью ликви дности , так как в соответствии с ГК РФ вклады граждан дол жны возвращатьс я им банками по их первому требованию, т.е. д аже до истечения срока д ействия договора банковского вклада. В-четвертых, в с овр еме н ны х у сл ов и ях б ан ков ски й в кл ад д л я граждан является наиболее над ежным способом хранени я своих сбере жен ий. С пр и н ят и е м Фе д ер а льно го закон а от 23 д ека б ря 2003 г. № 17 7 - ФЗ «О страховании вкладо в фи зич ески х ли ц в банках Росси йской Фед ера ци и» существенн о сн из илс я р иск п омещения д енежн ых средств на д епозитные (вклад ные ) счета в банки, так как в случае банкротства банка каждому его вклад чику будет вып лач ена Агентством по страхован ию вклад ов опр еделе нна я гарантиро ванная сумма компенсации по вкладу. В-пятых, при оф ормле ни и в банке ф изи ческим л иц ом потребиельского кред ита его вкла д может выс туп ать в качестве одного из редметов залога по этому кредиту. Следует отметить, что существует б ольшое многооб рази е б ановских частных вкладов. К ажд ый коммерческий банк пытается расширить свою прод уктовую ли ней ку по вкладам, внести свою лепту в депозитную п оли ти ку банковского сообщества. В современн ых услови ях в российских коммерческих банках развитие услуг по приему вкладов от населени я характеризуется их стандартизацией и углублением сегментац ии клиентов. П ри этом д л я каждой целевой группы вклад чиков банк стремится раз рабо та ть и п ред лож ит ь такие вид ы вклад ов, которые в максимальной степен и способствовали бы п ри влечению их средств на счета в банк с обеспечением достаточного дохода за период хранения (табл. 3.2). Тем не менее появлен ие так называемых новых вкладов происходит в рамках давно сло жившей с я их класси фикац ии . Так, в частности, выделен ие вклад ов граждан (фи зич еских ли ц ) в отдельную группу является результатом кл ас си фи кац и и всех банковских депоз итов (вкладов) исходя и з категории вклад чиков.

105

Т а бл и ц а 3.2

Динамика временной структуры депозитов физических лиц за 2000-2007 гг., % По к аз а те л ь

Д а та 01.01.01 01.01.02 01.01.03 01.01.04 01.01.05 01.01.06 01.01.07 01.01.08

Д о в о стр ебо в ан и я и ср о ко м до 30 дн ей

30,5

23,9

18,8

17,2

15,5

16,4

18,2

18,7

О т 31 д н я до 1 года

58,0

51,7

45,8

39,1

27,3

24,1

20,9

18,7

С вы ш е 1 го да

11,5

24,4

35,3

43,7

57,2

59,5

61,0

62,6

Ито г о

100

100

100

100

100

100

100

100

Вклады фи зи чес ки х л и ц в россий ских банках в зависимости от страновой принадлежности вкладчиков подразделяются на вклады: • рези дентов ; • н ерези дентов. В свою очередь все д еп озиты (вклад ы) фи зич еских л иц по ф ор ме и з ъятия средств подразд еляются: • на д еп озиты до востребования (обязательства банка не имеющие конкретного срока); • срочные д еп озиты (обязательства банка, и меющие определенны й срок); • условные срочные д еп озиты (средства, под лежащие и зъятию при н аступлении заранее оговоренных условий ). В качестве депозитов до востребования в коммерческих банках России в настоящее время выступают в своем большинств е банковские счета по пластиковым дебетовым картам, на которые гражданам перечи сляется заработная плата или пенсия. Гораздо реже гражданами используется депозит до востребования в виде открытого на его имя в банке текущего счета, на который он также может п еречислять свою зарплату, пенсию, гонорары и другие источн ики доходов, а в дальнейшем использовать эти средства д ля фо рми ров ан ия своих срочных вкладов, перечисления различного рода платежей (за товары, полученные транспортные и коммун альные услуги, за приобретаемые акции , облигации, в погашение потребительских креди то в и т.д.). Средства с этих счетов могут быть изъяты, переведены на счет другого ли ца без каких-либ о ограничений со стороны банка полностью 106

(в пределах остатка средств на счете) и ли частично, в люб ое время, по первому требованию их владельцев. По счетам до востребования банк уплачивает доход по самым мин и мальны м процентным ставкам. Срочные депозиты (вклады) — это д ене жные средства, внесенные фи зиче ски м лицо м на фи кси ров ан ны й срок. Срочн ый депозит д л я граждан явл яетс я не только потен ци альны ми деньгами, но и капиталом. Он приносит своему владельцу определенный доход в виде процента, величина которого фиксируется в договоре и варьируется в зависимости от срока депозита и его суммы (чем больше срок хранения вклада и сумма вклада, тем выше процентная ставка по нему). По вкладам, принимаемым на определенный срок, процентная ставка обычно является фиксированной и не подлежит изменению в течение срока вклада. Срочные депози ты (в клад ы) фи зических ли ц также можно класси фи цир овать по раз ли чн ы м кри териям: в зависимости от владельца вклада, срока вклада, способа его о формле ния, валюты, ре жима п ольз ован ия вкладны м счетом. Прежде всего в з ависимости от того, кто являе тс я владельцем вклада, раз ли чают именные депозиты и на предъявителя. В кла д на предъявителя явл яе тся б ез ым ян н ы м вкладом. Им может пользоваться определенный круг ли ц (например, член ы одной семьи, б ри га д ы) . Именн ой вклад — это вкла д на и мя одного конкретного ф изического лица. В зависимости от срока вклада: • депозиты краткосрочные (до одного года); • депозиты среднесрочные (от одного года до трех лет); • депозиты долгосрочные (свыше трех лет). В свою очередь краткосрочн ые д епози ты (вкла ды ) , д оля которых преобладает в структуре вкладов фи зич ески х лиц, подраз деляют по срокам привлечен ия на вклады сроком на один, три , шесть, девять, 12 месяцев. Среди них можн о особо выделить пролонги руемые вклады, когда по истечении основного срока вклада договор вклада пролонги руется на тот же срок, на у слови ях и под процентную ставку, действующие в б анке по д ан ному виду вкладов на день, следующий за днем окончания основного срока.

• В зависимости от режи ма п ользован ия вкл адн ым счетом выделяют: • срочные непоп олняемые вклады (и л и так называемые классические), когда вклад принимается на определенны й срок без права 1

В свя з и с тем, ч т о с 2004 г. в Ро с си и госу дарствен но му гар а нти р о ван и ю п одл ежи т то л ь ко и м ен н ы е вклады, до л я вк л адо в н а п р ед ъя ви тел я стач а н и ч т о ж н о мал о й.

1

107

вн есен ия вклад чи ком д опол ните льн ого взноса в течение срока действия вклада или сняти я его части ; • срочные пополняемые вклад ы — вклад принимается на опреде ленн ый срок и условиями договора предусмотрена возможность внесени я в течение срока его д ействия доп олнительны х взносов; • срочные вклады с правом из ъятия их части до окончания общего срока дей стви я договора вклада. Срочные пополняемые вклады ф и зи ч ески е ли ц а чаще всего открывают д ля ф орми ро ван ия так называемого целевого депозита. Н апример, д л я н акоп ления первоначального взноса на приобретение или строительство квартиры с помощью ипотечного кредита и ли покупки автомоб иля как полностью за свой счет, так и с оф ормлен ие м автокредита, при котором необходим бывает первоначальный взнос в размере 10% от стоимости автомобиля. Однако поп олняемы й депозит интересен и вклад чикам, преслед ующи м цель увелич ения своих доходов без открыти я доп олнитель ных вкладны х счетов в данном бан ке или в других банках. К этому их п ри н у жд ае т н а м е ти вш а яс я в п осле дн и е годы т ен д е н ци я с н и ж ен и я в российских банках ставок по депозитам. Попо лняемый д епозит поз вол яе т за ф икс ир ов ат ь на определен но м уровн е п роцентн ую ставку на весь срок дей ств ия депозита и увели чить свой вкла д в данном банке. Согласно из мен ени ям, вн есенным в Фе де ра льны й закон от 2 декабря 1990 г. № 395-1 «О банках и банковско й деятельности», по договору б а нк ов с ко го вкл а д а (д еп о з и та ) , вн е се н н ог о гр а ж д а н и н о м н а условиях его выдачи по истечении определенного срока л иб о по наступ лени и предусмотренных договором обстоятельств, банком не может быть односторонне сокращен срок действи я этого договора, уменьшен р а з ме р п р оц ен т ов , у в ел и ч ен о и л и у с та н ов ле н о ко ми с с ио н н ое возн аграждени е по о перац иям, за и сключен ием случаев, предусмотренных ф едерал ьным законом. При открытии срочного пополняемого депозита коммерчески е банки могут уста навливать о гран ичен ия как по срокам внесения доп олнительны х взносов, так и по их сумме, установив ни жнюю границу ми нимального взноса .

1

2

' Есл и классич еский договор срочного банковского вклада будет досрочно расторгнут, то банк долже н будет вып лати ть вкладчику по н ижен ны е про центы по вкладу, но не ниже, чем по вкладам до востребования, если иное не предусмотр ено договором. В целях стиму л ир овани я граждан к помещени ю своих накоп лени й на счета срочны х вкладов многие банк и п реду см атри ваю т в договорах вкл ада п р и досрочн ом и з ъя тии средств у пл ату проценто в по ставке за фактич еско е вр емя хран ен ия средств, которая будет хотя и ни же предусмотр енно й договором, но гораздо выше, чем ставка по вкладу до востребования. Эт о и м и делается с це лью п о вы ше н и я р ента бел ьн ос ти о бс л у жи ва н и я счето в вк ла дчи ко в .

2

108

Срочный вклад с возможностью частичного снятия средств без потери процентов до о конч ания срока его действия открывается ф и зическому лицу в том случае, если договором межд у банком и вкладчиком установлен мин и мал ьны й несни маемый остаток вклада, который должен оставаться на счете после расходных операций по этому счету вклад чика. Пр и это м процен т, н ач и сл яемы й на н есн и маему ю сумму вклада, може т равн ятьс я основной ставке п о вкладу и ли быть несколько ниже. Ч аще всего б анки устанавливают эту ставку в зависимости от срока, в течение которого снятая сумма пролежала на счете. Вклады с возможностью расходных операций позволяют вкладчикам более гибко уп рав лять своими средствами. Такой депозит позволяет свободно использ овать часть размещенны х на счете средств. Преимущество данного вида б анковского вклада заключается в том, что про цен ты пр од ол жа ют н ач и сл яться и посл е частич ного сн ят и я средств со вклада на остаток средств на счете. Ч аще всего по ни м вкладчик получает доход на среднюю сумму, которая находилась на счете в течение срока действи я договора. Достоинства срочного пополняемого вклада и депозита с возможностью частичного сняти я средств до окончания срока действия договора были соединены банковскими маркетологами в новый более удобный дл я физически х лиц срочный «универсальный» вклад с возможностью и пополнения и снятия денег с вкладного счета с сохранением на нем неснижаемого остатка. Такой вклад обладает большой маневренностью, так как вкладчик в любой момент может поместить во вклад свободные средства или снять некоторую сумму, не закрывая весь банковский вклад. Дл я того чтобы вкладч ики могли воспользоваться деньгами, размещенн ыми во вкладах с возможностью пополн ен ия и частичного снятия средств, банки предусмотрели оф ормле ни е дебетовых карт в дополнение к таким вкладам с условием неснижаемого остатка на счете. Об ычн о в первый год комиссия за обслуживание по таким пластиковым картам не взимается. Вкладчик может накапливать деньги на счете, снимать любую часть вклада, совершая покупки, кроме ф иксирован ной суммы. Через карту можн о пополнять счет с помощью терминало в cash-in. Управление счетом возможно и д ругими д истан цио нны ми спо. собами: посредством интернет-банкинга, call-центра, сп ециализи рованных почтовых программ M a i l P R O Client, mobile-бэнкинга .

1

Этот ви д о б сл у ж и ван и я ф и з и ч е ск их л и ц в Р ос си и о ч ень п ох о ж н а амер и кански й вид услуг через счета с авто мати ческ им переводом средств — С А ПС , п о з во л яю щ ий бесп реп ятственн о переводи ть средства со сберегательного (сро чн ого ) счета н а те ку щи й (сч ет до востребования) с ц ель ю со вер шен и я нео бх оди мых пл атежей , а также возвращать на сбер егател ьны й вкл ад су мм ы, п р ев ыш аю щи е те ку щу ю по тр ебно сть в ден ежн ы х средствах, что обеспеч ивает мак сим ачь но е у ве ли че ние до хода о т вл оже ни я средств.

1

109

\

/ Среди срочных вкладов следует выд елить группу вкладов, рассчитанных на определенную возрастную категорию вкладчиков. Сюда отн осятся вклады: «Студенческие», «Пенсионные», «Детские» с разли ч ны ми режи мами работы открываемых под них счетов. Условные срочные депозиты — это вклады, срок действия которых прекращается при наступлении определенны х событий, оговоренных в договоре (например , д остижен ии совершеннолетия, рождении ребенка, окончании вуза, совершении бракосочетания и т.п.). В зависимости от валюты вклада различают: • вклады в российских рублях (т.е. в отечественной валюте); • вклады в иностранной валюте. Послед ни е в зави симости от тип а валюты подраз деляются на вклады в долларах С Ш А и вклады в евро, которые явл яются наиболее распространенными видами вкладов в иностранной валюте. В последние годы банки Москвы и Санкт-Петербурга ввели вклады в английских фунтах стерлингов и швейцарских франках, а в банках Дальнево ст оч но го р е ги он а б о л ь шо й п о п у л я р н о с т ь ю п о л ь з у ю тс я в кл а д ы в яп онских йенах. Дл я вкладчика выбор валюты вклада зависит от целевого назначении его средств, а также от курса этой валюты по отношению к рублю, стабильности этого курса. Но вы м депозитным продуктом д ля российских вклад чиков являе тся мул ьт ива лютн ый вклад, услов ия которого поз воляют в течение срока действия договора по вкладу в случае необходимости (например, неблагоприятной д инамики валютного курса) переходить из одной валюты в другую без существенной потери доходности. Главное предназначение мультивалютного вклада заключается в защи те накоплений от и н ф л яц и и и колебаний валютных курсов. По способу оформлен ия различают вклады: • оф ормлен ны е договором банковского вклада и ли сберегательной книжкой; • оф ормле нн ы е сберегательным серти фикатом; • оф ормлен ные банковским векселем. Рассмотри м все эти способы оф ормлен ие вкладов фи зи ческих л и ц более подробно.

3.2.

С П О С О Б Ы О Ф О Р М Л Е Н И Я Б А Н КО В С К И Х В К Л А Д О В ФИЗИЧЕСКИХ ЛИЦ

тельно составляться в письменной форме. Основанием дл я его заключения является письменное заявление вкладчика при наличии у него документа, удостоверяющего его личность. В случае открытия специали з ир ов ан ных вкладов, пред наз наче нны х д л я отде льн ых категорий граждан (как например, пенсионеров, студентов и др.), обязательным является представление документа, подтверждающего принадлежность к данной категории вкладчиков (пенсионное удостоверение, студенческий билет и пр.). Вклад может быть внесен и оформлен не только самим вкладчиком, но и через его представителя, т.е. доверенным лицом. Договор банковского вклада с физ ическим лицом в соответствии с ГК РФ признается п уб личным договором . Кроме того, он имеет некоторые другие особенности по сравнению с д еп оз итн ым договором, заключаемым банком с юридическим лицом. Так, например, в договоре банковского вклада с фи зич еским л иц о м может быть предусмотрено право вкладчика распоряжатьс я его вкладом по доверенности, право выплаты вклада третьему лицу, право завещать вклад в установленном порядке, право на невозможность изменения банком в одностороннем порядке процентной ставки по срочному вкладу. ГК РФ предусмотрено, что вклады граждан до лжн ы возвращатьс я им по их первому треб ова ни ю. Ус л ов ие договора, п ре д ус мат ри ва ющее отказ п ол у ч ен и я гражд анином своего вклада по первому требованию, счи тается нич тожн ым. Пр и этом если вклад б ыл срочным, то при досрочном его изъятии вкладчиком в договоре должн а предусматриваться возможность выплаты ему процентов не ниже, чем по вкладу до востребования.

1

Бан ки самостоятельно разрабатывают форму депозитного договора, которая по каждому отдельному виду вклада (д епози та) носит тип овой характер. В договоре предусматривается срок его действия: сумма депозита, проценты, которые вкладчик получит после окончан ия срока договора, п орядок их начисления и выплаты, права и обязанности вкладчика, права и об язанности банка, ответственность сторон за несоблюдение условий договора, поряд ок разрешения споров. Многи е банки устанавливают мин имал ьн ый размер срочного депозита (вклада), величина которого зависит от ориентации банка на мелкого, среднего или крупного клиента. С одним и тем же вкладчиком может быть заключен о неограниченное коли чество договоров б анковского вклада и с оответствен но может быть открыто неограниченное количество счетов. Пу б л и ч н ы м до гово ро м по Г К РФ пр и зн ается договор , з ак л юч ен н ый ко мм ерческо й о р гани з аци ей и у с тан ав ли в аю щи й ее о бя з анн о сти по п ро даж е то варо в, вы п ол ненн ых р абот, услуг, ко то рые такая о р г ан и з ац и я до л жн а по характеру своей дея тел ь ности ос ущ ествл ять в о тн ош ен и и каждого, кто к ней обр атить ся (ст. 426).

1

Оформление договора банковского вклада. Внесение ф изич еским ли цо м д енежны х средств во вклад может оф ормляться в соответствии с ГК РФ договором банковского вклада, который должен обяза110

111

В соответствии со ст. 432 ГК РФ договор считается заключен ным, если между сторонами достигнуто соглашение по всем существенн ым ус лов иям договора. В договоре банковского вклада.с фи зич еским лиц ом к н им относятся: предмет договора (вид вклада, его название); валюта вклада; сумма вклада; срок его возврата; процентная ставка по вкладу; поряд ок н ачи сления и выплаты процентов по вкладу; возможность и услов ия досрочного из ъятия вклада; пересмотра процентной ставки; ре жи м работы счета п о денежному вкладу; возможность пролонгац ии договора банковского вклада (с изменением и ли без изменений основных его параметров). При мерн ые ф ор м ы договора срочного банковского вклада с фи зическим л иц ом даны в при ложен и 3. Вместе с тем окончательно договор банковского вклада считается заключенным с момента внесения суммы вклада в банк одним из следующих способов: наличными деньгами в кассу банка, переводом денежных средств третьим лицом или самим вкладчиком на срочный вклад со своих счетов до востребования (включая и карточные счета), открытых в этом или в другом банке. Экземпляр договора банковского вклада вкладчика обязательно должен быть заверен круглой печатью банка или его филиала, а также подписан ответственным лиц ом банка, имеющим право на подписание договоров от имени банка, а именно руководителем (или его заместителем). Если на договоре будет поставлен лишь фирменн ый штамп банка, то договор не будет иметь юридической силы. Если вклад чи к доверяет распоряжение вкладом третьему лицу, то он д олжен оф орми ть нотариально заверенную доверенность на и мя этого ли ц а на расп оряжение вкладом. О ф о р м л е н и е вклада сб ерегател ьн ой кн и ж ко й . В соответствии со ст. 843 ГК РФ независимо от вида вкладов физ ичес ки х л иц они могут удостоверяться сберегательной кни жкой и ли кн иж кой денежного вклада, которая может быть именной и на пред ъявителя. После дняя призн ается ценной бумагой. Пр и открытии вклад а в сберегательную кни жку вносятс я и уд остоверяются банком: • наименование и место нахождения банка (и л и его фи ли ал а), в котором вкладчи ку открыт'счет по вкладу; • вид вклада, его срок; • сумма вклада; • номер вкладного счета вкладчика; • ф ам ил ия, имя, отчество вкладчика. В момен т п ре д ъ яв л ен и я сбер егательной кн и ж ки со тру д н ику банка (о пераци онисту) в книжке делаются запис и по отражен ию сумм: внесенных и ( и л и ) з ачисленных на счет; списанных со счета вкладчика и ли вы плаченных ему; 112

начисленных и ( и ли ) при численн ых к вкладу процентов согласно условиям договора; остатка денежных средств на счете вкладчика на момент предъявлен ия им сберегательной кни жки в банк и после совершения операций по счету. Эти реквизи ты яв ляются д ля сберегательной кн и жки обязательными. Выдача вклада, вып лата процентов по нему и исполнен ие распоряжени й вкладчика о перечислени и (сп ис ани и) д енежных средств со счета по вкладу осуществляется банком при предъявлени и вкладч и ком д окум ен та, уд о с то в ер яю ще г о его ли ч н ос ть , сб е ре гат ел ьной кн ижки или договора банковского вклада, который всегда составляется в двух экз емп лярах, оди н из котор ых х рани тся в банке, а д ругой предъявляется вкладчику. Сведения о вкладчиках, а также об операциях по их счетам составляют б анковскую тайну. Разновидностью срочных депозитов физ ичес ки х ли ц яв ляются банковские сберегательные сертификаты и банковские векселя, которые представляют собой собственны е долговые обязательства банка, выпускаемы е им в целях получения возможности клиентами разместить свои свободные денежн ые средства, а банком — привлечь ресурсы для вып олнения своих актив ных операций, п ри носящи х доход. Оформление б ан ков ско го вклада сб ере гате льным сертификатом. Сберегательный сертифи кат является ценной бумагой, удостоверяюще й сумму вклада, внесенного в банк, и права вкладчика (держателя серти фи ка та ) на получение по истечен ии установленн ого срока суммы вклада и обусловленны х в сертификате процентов в банке, вы давшем сертификат, или в люб ом ф и ли ал е этого банка. Сберегательн ы й се рт иф и к ат может быть выд ан только физи ч е с ки м ли цам. Эти сертифи каты могут быть именн ыми и на предъяви теля. Владельц ами сберегательных се ртиф икатов могут б ыть резиденты и нерезиденты. Выпускаться сертификаты российских банков могут только в валюте Российской Федерации и обращаться соответственно на ее территории. К обязательным реквиз итам сертификата относятся: • н а и ме но в ан и е с ер т и ф и ка та (с бе рег ател ьны й и л и д еп оз итн ый ); • • • • • •

номер и серия сертификата; дата внесения вклада; размер депозита (вклада) как прописью, так и ци фрами ; ставка процента за пользование средствами по серти фикату; дата востребования суммы депозита (вклад а) по сертификату; сумма при читающихся процентов (прописью и ц иф ра ми) ; 113

• бе зусловн ое обяза те льс тв о банка эми тен та вернуть сумму, внесенную в депози т (вклад), и выплатить причитающиес я проценты; • ставка процента при досрочном п редъявлени и сертификата к оплате; • наименование, местонахождение и номер корреспондентского счета б анка-эмитента, а также д л я имен ного с ертиф иката: Ф И О и паспортные данн ые вкладчика — физического лица; • подписи д ву х лиц, уполномоченных кредитной организаци ей на подписание такого рода обязательств, скрепленные печатью кредитной организации. Отсутстви е в тексте бланка сертификата какого-либо из обязательных реквизитов делает этот сертифи кат недействительным. Бланки сертификатов изготавливаются только полиграфическими предприя т и я м и , и м е ю щ и м и с п е ц и а л ьну ю л и ц е н з и ю М и н ф и н а Ро с с и и н а производство бланков ценных бумаг. Дл я приобретения банковского сертификата покупатель (ф и зи ческое л и ц о ) д о лж ен за кл юч и ть с б ан ком д ого во р куп л и - пр о д ажи и внести н алич ными деньгами или перечислить на соответствующие банковские счета, предназначенные дл я учета выпущенных в обращение сертификатов, денежные средства. При наступлен ии срока погашения сертифи ката владелец сертиф иката долже н пред ъявить его банку-эмитенту вместе с заявлением о востребовании средств по сертификату, с указанием счета, на который о ни д олж ны б ыть зачислены. По жела ни ю физ ичес кого ли ца средства по сертификату могут быть ему выплачен ы через кассу банка на личн ыми деньгами. Владелец сертификата может уступать права требования по сертификату другому лиц у. По сертификату н а п ред ъяви теля эта уступка осуществляется простым вручением, а по имен ному — посредством передаточной над писи (ц ес сии ), котора я о ф о рм л яе тс я н а обратной стороне бланка сертификата. Эта надпись представляет собой двустороннее соглашение лица, устанавливающего свои права (цедента), и лица, приобретающего этим права (ц ессионария). Выпуск банковских сертификатов является д ля коммерчески х банков делом очень хлопотным, и к тому же не каждому банку может быть разрешен их выпуск и обращение. Банк имеет право выпускать сберегательные сертиф икаты при следующих условиях: • банковская деятельность осуществляется не менее двух лет; • п уб ли кац ия годовой отчетности, подтвержден ной аудиторской фи рмой; • соб люден ие бан ковского законо дательства и нор мати вн ых актов Банка России; 114

• выполнени е обязательных экономических нормативов, регулирующих деятельность коммерческих банков со стороны Банка России; • наличи е резервного фон да в размере не менее 15% от ф актически оплаченного уставного капитала; • выполн ение обязательных резервных требовани й Бан ка Рос сии. Размещать свои сертиф икаты коммерческие банки вправе только после регистрации условий их выпуска и об ращени я в территориальном уч реж де ни и Б а нк а Рос си и. Дл я и х регис трац ии кред итн ые о рг ан и з ац и и д о л жн ы п ре дс тави ть сле д ующ ие до кум ен ты: у сл ов и я выпуска и обращен ия сертифи катов , макет бланка сертификата , копию л иц ен зи и на право осуществлен ия банковски х операций , в том числе с физ ич ескими лица ми, свидетельство о государственной регистрации кредитной организации, баланс на последнюю отчетную дату и расчет по нему обязательных экономических нормативов, регулирующих деятельность коммерческих банков. Условия выпуска сер ти фи катов обязаны соответствовать инструкции Ми н ф и н а России «О содержании проспекта эмиссии ценных бумаг». Они д о лжн ы содержать ссылку на дату п ри няти я решен ия о выпуске сертифи катов соответствующего исполнительного, руководящего органа банка. Управление Бан ка России по месту нахождения корреспондентского счета банкаэмитента в дву хнед ельн ый срок д о лж но дать свое за ключ ение о соблюдении банком-эмитентом существующих правил выпуска и обращения сертификатов. Пр и отсутствии нарушени й оно регистрирует эти условия, после чего один экземпл яр условий вып уска (вместе с макетами сертиф икатов) нап равляется в Бан к Росси и для внесения их в Ре естр условий выпуска и обращения сберегательных и депозитных сертиф икатов кредитных орган из аци й .

1

1

Ба н к Ро ссии может отказать в р еги стр аци и у сл ови й вы пу ска по с л еду ю щи м

мо тивам : •

у с ло в ия вы п у ска п р о ти во ре чат дей ств ую щ ем у з а ко но да тел ьству и л и н ор -

м ати вн ы м актам Бан к а Рос сии ; • бан к-э м итен т н есво евремен но п редставил в Г Т У Б ан к а Ро сси и у с ло ви я в ыпуска се рти ф ик ато в, а та кже дру гие н еобх одим ые до ку мен ты: • ф и н ан с о в о е п о л о же н и е кр ед ит но й о р га н и з а ц и и у х удш и ло с ь, что я в и л о с ь о сно вани ем д л я о тн есен и я ее к гру ппе п ро блем ны х; • к кр едитно й о рга ни з аци и со сто ро ны Б ан ка Ро сси и п ри м ене ны сан кц ии в ви де огр ан и ч ени я и л и зап р ета на пр оведе ние оп е ра ц ий по пр и вл е ч ен и ю ден ежн ы х ср едств во вкл ады ; •

и сп о ль зо ван и е банк о м рек лам ы вы п уск а се рт и ф ик ат о в до ре гистр ац и и ус-

л ови й выпу ска.

115

В настоящее время форма п ривлечен ия сбережений с помощью продажи сберегательных сертификатов не получила должного распростран ени я на банковском рынке . К середине 2007 г. сберегательных сертиф икатов было выпущено л ишь на сумму 20 млрд руб., что в 200 раз меньше, чем объем привлеченных б анковских вкладов. П ри этом серт и ф и ка т ы на п ред ъявит еля я вл яю т с я ре дкостью в россий ских банках, тем более что выплаты по ним в случае банкротства банка не застрахованы Агентством по страхованию вкладов. Препятствием по использованию сберегательных сертификатов является также ограничение выпуска сертиф икатов по валюте (сертифи ка ты выпускаются только в валюте Росси йской Фед ер аци и) , отсутствие п лощадок д ля их реализации. Пока же вкладчи к может продать (пе реуступи ть ) при над лежащий ему с ертиф икат только в банке, где он был приобретен. О ф о р м л е н и е с ро чн ы х вкла дов б ан ков ски м ве кс ел ем. Банковский вексель — это ценная бумага, содержащая безусловное долговое обязательство векселедателя (банка) об уплате определенной суммы векселедержателю (вкладчику) в конкретном месте, в указ анн ый срок. Выпуск и обращение векселей (в том числе и бан ковских ) регулируется ГК РФ и Фед еральным законом от 11 марта 1997 г. № 48 «О переводном и простом векселе». Руководствуясь этими документами, банки са ми р а з р а б а т ы в а ю т у с л о в и я в ып у с ка и о б р а ще н и я ве ксе л ей , которые, в отличие от условий выпуска и обращения банковских сертификатов, нигде не регистрируются. Ба н ки могут выпускать только простые векселя, причем как процентные, так и дисконтные, и размещать их как среди юридических, та к и ф из ич ески х лиц. Бан ковские векселя могут также передаваться по индоссаменту, как и обычные коммерческие векселя. Проц ентные векселя дают воз можность первому векселедержателю ( ил и последнему при нал ичи и на векселе передаточной надписи-индоссамента) получить п ри п редъявлени и их банку к погашению за фактически й срок нахождения своих денежных средств в обороте банка процентный доход, а ди сконтны е векселя — дисконтный доход, кото ры й определяется как ра зн иц а между но мин альной Б а н к Ро сс ии и его тер р и то р иа л ьн ы е уч р ежд ен и я могу т аннулировать государ ствен ну ю р еги стр ац ию у сл о вий выпу ска с ер ти ф и к ато в с и скл ю че ни е м их из Реестр а у сло вий вып у ск а и о бр ащ ен и я се рти ф и като в : • но р е шен ию к реди тно й о р ган и за ци и н а о сн о вани и п р едставле нн ого к редит ной о р ган и за ци ей р е ше н и я по этому п ово ду ( п о сле и з ъ я ти я и з о бр ащ ен и я и погашен ия вы п у ще н н ых с ер ти ф и ка то в); • на ос но ван ии п р и каз а Б ан к а Ро сс ии о внес ени и за пи си о л и к в и да ц и и кре ди тно й о р га н из а ци и в К ни гу го су дар ствен но й р ег истр ац и и к р еди тны х о р га ни з ац и й.

116

стоимостью векселя, по которой он погашается, и ценой, по которой он продается первому векселедержателю. Ба нко вские векселя яв ляются, во-первы х, вы с ок ол и кв и д н ы м средством об ра щен и я, так как могут передаваться но индоссаменту; во-вторых, выступают средством платежа в расчетах за товары и услуги между юридическими и фи з ическими лицами ; в-третьих, высокодоходным средством накоплени я; в-четвертых, могут слу жить предметом залога при о фо рмлен ии клиентами кредитов в других банках. Поэтому вложени е клиентами своих свободных средств в банковски е векселя явл яе тся для них очень привлекательны м и выгодным делом, а д ля б анко в — устойчивы м и самостоятельно регули руемым ресурсом срочного характера в целях последующего р аз ме щен ия в б анковские а кти вы (кре ди ты, валюту, ценные бумаги и т.д). Банкам не з апрещено выпускать и валютные векселя, что способствует а ккумуляц ии кредитных ресурсов в иностранной валюте. Дл я приобретения банковского векселя покупатель (физ ическое лицо), заключи в договор купли-п род ажи с банком-эмитентом, должен внести в кассу банка н аличные деньги и ли п ереч исл ить их на соответствующий счет банка-эмитента. Дл я получения по истечении установленного срока ден ежны х средств по векселю с п ри чи тающи мис я процентами векселедержатель д олжен предъявить вексель вместе с заявлением об его оплате в бан к с указанием поряд ка выплаты денежных средств: через кассу банка н алич ны ми деньгами или путем безнали чных перечислений на счет, который укажет сам вкладчик.

1

3.3.

В Л О Ж Е Н И Е Д Е Н ЕЖ Н Ы Х С Р Е ДС ТВ Ф И З И Ч Е С К И Х Л И Ц В Д Р А Г ОЦ ЕН НЫ Е МЕ ТА ЛЛ Ы

В настоящее время в связи с ростом цен на международных ры нках на драгоценные металлы возрастает поп улярность банковских операций с ними . Вложени я средств в драгоценные металлы выступают как альтернативный вариант хранения и при умно жени я сб ережений граждан (физ ичес ких ли ц) .

•Бан ко вский вкла д в д раго цен ны х металла х (з олоте, серебре, платине или паллад ии) можн о открыть как до востребования, так и на оп ред елен ны й ф и кс и р ов а н н ы й срок. Вкла дч ика м о ткр ыв аю тс я так Б ан к о вс ка я стати сти ка не п о з во ля е т о п р еде л ить с у мм у и д о л ю ба н ко вски х вексел ей, п р ио бр етен ны х ф и з и ч е с ки ми и ю ри ди ч еск и ми л и ц а м и в о тдел ьн ости , хотя бух гал терск ий учет в бан ках п оз в о л я ет э то сдел ать .

1

117

называемые металлические счета, на которых учитываются не деньги (рубли, доллары, евро и др.), а граммы (кг) драгоценных драгметаллов. Металлич еские счета открываются физи ческим лицам путем: а) внесения на счет слитков драгоценных металлов, предоставляемых клиентом; б) приобретени я клиентом у банка обезличенного металла д ля последующего его внесения на счет. При ем на ме талл иче ский счет фи з ич ес кого драгоцен ного металла от граждан осуществляется ф и ли а ла м и банков и внутрен ними с тру кту рн ыми под раз деле ни ям и головного банка, име ющими весоиз мери тельные приборы и специальное оборудование по проверке подл ин н о ст и с ли т ков д р аго це нн ых мета ллов . В зв е ши ва ни е п ослед них осуществляется с точностью до 0,01 грамма. Д ля о ткры тия счета фи зическое ли ц о представляет в банк паспорт или другой документ, удостоверяющий его личность; оф ормляе т заявление на открытие металлич еско го счета с ука зан и ем об ще й массы сл итко в, их количества, д ан н ы х се рт и фи ка то в ( па сп ор то в) завода — и зго тов ите ля с литков . С кли ентом заключается договор на откры ти е металлического счета (см. п ри лож ен и е 4). Сл и тки драгоценного металла п ри ни маются по акту приема-передачи (см. приложени е 5) после их взвешивания, проверки качества и ид ентиф ика ци и номеров мерных слитков с номерами, ука занн ыми на сертиф икатах завода-изготовителя. Физ иче скому ли цу открывается сберегательная вклад ная кни жка, в которой отража ет с я п ри х од н ая о п ер а ц ия в граммах д р аго це нн ог о металла. Эта книжка с одним экземпляр ом договора металлического счета выдается на руки клиенту-вкладчику. Этот вклад драгоценного металла в физ ич еско й ф орме можно считать вкладом ответственного хранения, так как проценты по вкладу банк не платит. Доход владельц а вклад а ответственного хранения формируется и растет пропорциональн о росту цен на драгоценные металлы на ми ровых рынках. Вклад ответственного хранения дает возможность быстро отреагировать на текущу ю ситуацию на рынке драгоценных металлов. Так, при пад ен ии котиров ок можн о опе рати вно продать банку ставшие проблемными металлические активы, а при резком взлете на них цен — выгодно закрыть металлический счет и получить назад свои слитки. Кроме того, клиен т не платит Н Д С по операциям с фи зи ческим драгоценным металлом. Процедура откры тия об ез ли ч ен но г о металлического счета заключается в том, что ф изическое л ицо приносит в банк свои накопления (сбере жен ия) в рублях, а банк переводит их в граммы того ли дру118

гого драгоценного металла (чаще всего золота) по действующему на этот д ень курсу. На об езлич енн ом металлич еском счете отражаетс я металл в граммах без указ ан ия и нд и ви д у ал ьны х п р и з н а ко в . Та ки м образом, этот счет открывается для учета дви жени я металла в обезличенной форме. Кроме того, его особенностью явл яется то, что золото (или другой драгоценный металл), на нем «хранящееся», клиенту на руки при закрытии счета не выдается. Он получит только эквивалент его стоимости (по действующему на тот момент курсу) в рублях . Дл я открыти я обез личенн ого металлического счета кли ент — физическое ли цо представляет удостоверение личности (паспорт) , заявлени е на открытие счета с указанием, на какую сумму он предполагает приобрести тот или иной драгоценный металл, наличные денежные средства, которые о фо рмл яются п риход ным кассовым ордером. Ба н к заключает с клиен том договор обез личенн ого металлического счета на определенный срок, сберегательную кн ижку срочного вклада, заполняет приход ный ордер на зачисление на металлически й счет общей массы приобретаемого драгоценного металла. Ден ежн ые средства за приобретаемый клиентом металл для последующего зачисления его во вклад на обезличенн ый металлический счет могут быть перечислены им с рублевого вкладного счета в б ез наличном порядке. Преимущества обезличенного металлического счета (вклада) по сравнению с металлически м счетом, открываемом при внесении ф изических слитков драгоценного металла, заключаются: в отсутствии проблем с хранением, се ртиф икаци ей и транспортировкой драгоценного металла в банк; возможности заработать не только на изменении цены на металл, но и на процентах, которые платит банк по вкладу; экономии на налогах, так как прирост стоимости металла не облагается Н Д С . Комиссия при открытии и закрыти и обезличенного металлического счета обычно не превышает 0,5—1% от стоимости драгоценного металла (золота) на счете. Процен тн ые ставки п о об ез личенны м металли ческим счетам в российских банках в зависимости от срока вложен и й н ачисляются в граммах соответствующего металла. Доход по обезличенным металлическим вкладам складывается из двух составляющих: 1) процентов, начисляемых банком на сумму вклада; 2) увеличения стоимости металла на мировом рынке. Доходы вклад чиков по обезличен ным металлическим вкладам, так же как и по обычны м банковским вкладам, подоходным налогом не облагаются.

119

С д р аго ц ен н ым и ме та лл ами и меют пр аво работать то лько те коммерчески е банки, у которых есть специальная ли цен зи я на осуществление операций с этими металлами Банка России. Открыть металлический вклад можно в Сбербанке России, О А О «Бан к Зенит», О А О АК Б «Союз», О А О «Банк Москвы», О А О «Промсвязьбанк», ОА О «Росбанк» и в других банках. Лид ером по количеству открытых металлических счетов является Сбербанк России. Представители этого банка анонсировал и откры тие более 100 тыс. таких счетов.

3.4.

М Е Т О Д Ы И ИН С Т РУ М ЕН ТЫ П РИ В Л Е ЧЕ Н ИЯ С Б ЕР ЕЖ Е НИ Й Н А СЕ Л ЕН ИЯ В БА НКИ

О б ъемы п р ив ле ка емы х б ан ко м средств в д еп о зи т ы ( в кл а д ы ) находятся зависимости от состояния спроса и п редложения на денежные ресурсы, д ефи цита и ли изб ытка средств у банка, состояния рынка депозитов. С ц елью привлечения средств хозяйствующих субъектов и граждан в свой оборот банки разрабатывают и осуществляют ц елый комплекс ме ропри яти й. Так, прежде всего важн ым средством конкурентной борьбы ме жду ба нками з а п рив л еч е н и е ре сур сов яв л я ет с я процентная политика, ибо вел ичи на дохода на вл ожен ны е средства служит существенным стимулом к помещению клиентами своих временно свободных средств во вклад ы (депоз иты). Уровень процентных ставок по вкладам (депозитам) устанавливается кажды м коммерческим банком самостоятельно с ориентацией на ставку р е фи н а н си р ов а н ия Бан ка Р осс ии и сос тоян и е д енежног о рынка, а также исходя из положений собственной депозитной политики. Прежде всего уровень процентной ставки п о вкладны м (депозитным) операциям банков зави сит от типа вкладов (депозитов). Как правило, по депозитам до востребования, отличающи мся нестабильностью остатка, б ольшой моб ильн остью и п одви жностью, у стана влив аются мин имальные процен тные ставки. С целью стимулирован ия клиентов к поддержанию стабильных, неснижающихся остатков на счетах до востребования, что в целом оказывает существенное влиян ие на доходность кред итных операций, банки устанавливают повышенные проценты по ни м и л и к величине остатка не ни же минимального, рассчитанного банком и согласованного с клиентом (что оговаривается договоре). При установлении размера процентной ставки по срочным вкладам (депозитам) определяющим факторо м явл яется срок, на который 120

размещаются средства: чем длительнее срок, тем выше уровень процента. Не менее важным факторо м являе тс я сумма вклада, и, следовательно, чем больше сумма вклада и дольше срок ее хранения, тем выше процентная ставка по вкладу. Существенн ым моментом является и частота выпл аты дохода по вкладам (д еп ози там). Ставка процент а по вкладу находится в обратной зависимости от частоты выплаты дохода, т.е. чем реже они осуществляются, тем выше уровень устанавливаемой банком процентной ставки по вкладу (депозиту). Следует отметить, что выплата банками процентов по ставкам, значительно превышающим экономически обоснованный уровень, не является противозаконной. В этом случае материальная выгода, полученная от разн ицы между ставкой реф и нан си рова ни я Банка России и ставкой кредитной организаци и по конкретным вкладам, должн а обла гаться по до ход н ым н ало гом (с огла сно Фе д е р а л ьн ом у з ако н у о т 31 марта 1999 г. № 65 «О внесении изменений и д ополнени й в За ко н РФ „О подоходном налоге с ф изи чески х лиц"»). Выплата процентов по вкладу (депоз иту) может производиться: • один раз в месяц; • один раз в квартал; • по окончании срока действия договора. Т р а д и ц и о н н ы м видо м ис ч ис л ен и я дохода яв л я ют с я прос ты е проценты, когда в качестве базы дл я расчета использ уетс я факти чески й остаток вклада и исходя из предусмотренной договором ставки процента с установленн ой периодичностью п роиз водят расчет и выплату дохода по вкладу. Др угим видом расчета дохода яв ляются сложные п роценты ( нач исл ени е процента на п роцент). В этом случае но истечении расчетного периода на сумму вклада начисляется процент и полученная величина присоединяется к сумме вклада. Та ким образом, в следующем расчетном периоде процентна я ставка применяется к новой сумме вклада, возросшей на сумму начисленного ранее процентного дохода. Начисленные, но не вы плаченн ые (невостребованные) проценты могут присоединяться ко вкладу, увеличивая его сумму ежемесячно, а п ри д ли тельном сроке хранения вкладов — ежеквартально. Сложн ы е п р о ц е н ты ц е л е с о о б р а з н о и с п о л ь з о в а т ь и п р и п р о л о н г а ц и и договора вклада, если ф акти ческая выплата дохода по нему осуществляется по окончании срока действия договора. Привлекательным для вкладчиков является применени е процентной ставки, прогрессивно возрастающей в з ависимост и от времени фактического нахождения средств во вкладе. Такой порядок начисле121

ния дохода стимулирует увеличение срока хранения средств и защищает вклад от и н ф ляц и и. Некоторы е российские банки в д окриз ис ный период предлагали своим вкладчи кам необычные ставки по так называемым индексируемым и нвести ционным депозитам. Этот н овый продукт, совмещающий достоинства классических депозитов и коллективны х инвестиций (паев инвестиционн ых фондов) был выведен на рынок в июне 2007 г. Однако широкого распространения он не получил. Индексируемые вклады — это банковские вклады, доход по которым не фи ксир уется, а при вязы вается к ф он д о вы м индексам или б ир жев ой сто имо сти како го-либ о з на чи мог о тов ара ( не фт ь, з ол ото и т.п.). В России такой вклад первым предложил своим клиентам банк « К И Т Финан с ». Проц ентн ая ставка п о нему з ависела от и зменен ия индекса Р Т С и цен на нефть марки Brent. Рост индекса увели чивал доход по депозиту, а его падение обеспечивало мин имальную процентную ставку. При инвестиционном депозите вклад с согласи я клиента направлял ся на фон довый рынок. В этом варианте вклад чику гарантировался мин и мальный доход на уровне около 4% годовых, макси мальн ый зависел от б иржевой конъюнктуры. Ин вести цио нн ые депозиты пред, лагали «Ба н к Москвы», « Райф файз енб анк» и некоторые другие креди тн ые организации. Пер вый банк зап олн ял депози т паями инвестиционны х фондов, которые находятся под управлением управ ляющих компани й «Бан к Москвы» или «Пенси онный резерв», а « Рай ф фа й зе нбанк» — паем своей управляющей компани и «Р ай ф фа йз ен Капитал». Ин вести ци он ны й депозит, с одной стороны, имеет надежность классического банковского вклада (деньги клиент не теряет), а с другой — такие вклад ы могут принести вы игрыш на порядок выше, чем традиционн ые депозиты. Максимальный риск в этом варианте — это отсутствие ожидаемого дохода, который зависит целиком или частично от ситуации на ф он довом рынке. Д л я привлечени я средств во вклады россий ские коммерческие банки стали ши роко использовать з аруб ежн ый опыт, в частности, они осуществляют: • разработку раз личн ых программ по привлечению средств населения; • предоставление клиентам-вклад чикам различного рода услуг, в тОм числе и неб анковского характера (н апри мер, элементов медицинского обслужи вания, подписку на периодические издания экономической ли тературы, раздачу абонементов на экскурсионное обслуживание в музеях и т.д.); 122

• проведение широкой, открытой рекламы по привлечению кли ентуры; • использование «тихой» целевой рекламы (по почте, телефону); • использование высокой процентной ставки по вкладам инвестиционного характера; • выплату постоянным вкладчикам премии «за верность банку». П о ми мо ги бкой п ро це нт но й п о л и т и к и с це лью п р ив л еч ен и я средств б анки должн ы создавать вклад чикам гаран тии н а д е ж н о с т и помещения средств во вклады. Дл я обеспечения защи ты инвесторов, вкладчиков и предоставлени я им гарантий компенсации средств в случае своего банкротства банки д олжны создавать как в централизованном, так и в д ец ентрализованном поряд ке специальные ф о н д ы стр ахования де поз итов. Наряду со страхованием депоз итов важное значение для вкладчиков имеет доступность и н фо р ма ц и и о де ятельно сти ко мме рч е ски х банков и о тех гарантиях, которые он и могут дать. Решая вопрос о размещении имеющихся у него свободных средств, кажд ый кредитор должен быть достаточно и нф ормиро ван о финан совом состоянии банка, чтобы самому оценить риск будущих вложений . В этом неоцени мую помощь вкладчикам и инвесторам могут оказать рейтинговые оценки деятельности банков сп еци альных агентств и бюро. Вместе с тем следует отметить, что банки и сами дол жны предоставлять исчерпывающую и нф ормац ию о себе (о величине уставного капитала, собственных средств, об учредителях, перспективах развития, итогах деятельности и т.д.) своим кредиторам и вкладчикам. Поэтому в помещении банка (ф илиала, отделения, дополни тельного оф иса), п р и н и м а ющ е го в кл ад ы о т гра жда н, д л я с в ед ен и я в кл а д ч и ко в должны быть представлены: • лицензи я Банка России, дающая конкретному банку право принимать вклады физических лиц либо в рублях, либо в рублях и в иностранной валюте; • аудиторское заключение по годовому отчету банка; • баланс банка на последнюю отчетную дату и отчет о прибылях и убытках по ф ормам для публикации в печати; • положение банка о вкладах физи ческих лиц; • перечень видов вкладов, принимаемых банком от ф изич еских лиц; • условия по каждому виду вкладов; • информаци я об условиях обеспечения и гарантирования вкладов; 123

• ф о р мы документов, необходимых д ля о ф ор мл ен и я вкладов и совершения операций по ним; • и нф орма ци я правлени я банка ( ил и других органов управлен ия ба нком) об изменениях процентной ставки по отдельным видам вкладов (с указанием причин и сроков внесения изменений в условия вкладо в). Работа креди тных организаций по привлечению средств кредиторов в свой оборот связана с определенными рисками, которые они д ол жн ы учи тывать в своей деятельности и уметь уп ра влять ими во избежание негативных последствий д ля своей ликвидн ости и устойчивости. В настоящее время рынок депозитных услуг являе тс я одним из самых развитых сегментов российского ры нка розни чных банковских услуг. Объем вкладов ф из ичес ки х л и ц за период с 1 ян варя 2004 г. по 1 января 2008 г. увеличился в 3,4 раза (с 1517,8 млрд до 5136,8 млрд руб.). Их дол я в ВВП возросла с 11,5% на 1 янв аря 2004 г. до 15,6% на 1 январ я 2008 г. За п ос ле дн и е пять лет пр о и з ошл и с ущ ес тве н ны е и з ме н ен и я и в структуре банковских вкладов ф изи чес ки х лиц: увеличилась (до 87,0%) д оля рублевых вкладов, их д инамика заметно опережает д инами ку вкладов в иностранной валюте, возрос удельный вес вкладов на срок более одного года (в 2006 г. он составил более 60%, а в 2007 г. — 62,6% в общем объеме привлеченных вкладов), в том числе со сроком свыше трех лет — до 7,3%, против 2,3% на начало 2004 г.; усилилась конкурен ция на рынке банковских вкладов, в результате чего существенно сниз илас ь тради цио нно высокая доля Сбербанка Росси и на этом рынке. Наметилас ь тенденция к перетоку сбережений населения (прежде всего крупных сумм) на другие сегменты рынка, т.е. растут вложения в цен ные бумаги, драгоценные металлы, П И Ф ы , негосударственные пенсионные фо нды , различные фор мы накопительного страхования. Тем не менее, но мнению банкиров, в России на перспективу имеются возможности по увеличен ию притока денежн ых сбережений населен ия в б анковские вклад ы. В этих ц елях необходимо осуществлени е кредитными организациями целого ряда мероприятий, направленных: • на раз витие активной рекламной деятельности; • введение дополнительных услуг (Интернет, S MS , телефонный банкинг, интеграция с платежными интернет-системами); • расширение «продуктовой лин ейки » по вкладам; • использование неценовых преимуществ по вкладам; 124

• пакети рование роз ни чных банковски х услуг на основе маркетинговой стратегии совмещенных продаж; • оптимальный режим работы соответствующих подразделений кредитных организ аций; • территориальн ое при б лиже ни е банковских оф исов к клиентам-вклад чикам; • корре кти ровка размера страхового в озмещен ия по вкладам граждан в зависимости от экономи ческой си туации в стране; • использовани е почтовых отделений связ и д ля оказ ан ия отдельных розн ичны х бан ковских услуг и наоборот (особ енно в отдаленных и труднодоступных районах).

3.5.

С ТРА Х ОВ А НИЕ В К Л А Д О В Ф И З И Ч Е С К И Х Л И Ц В БАНКАХ

Созданием законодательной основы формировани я системы страхования вкладов послужило принятие Федерального закона «О страховании вкладов физических ли ц в банках Российской Федерации». Целями системы страхования вкладов яв л яю тс я защита прав и законн ых интересов вкладчиков банков Российской Фед ерации , укрепление довери я к российской банковской системе и стимулирование привлечения в нее сбережений населения. Участие в системе страхования вкладов обязательно д ля всех банков. Участниками системы страхования вкладов являются: • вклад чики банков; • банки, вн есенн ые в установленн ом пор ядке в сп ец иа льны й реестр банков, допущен ных к участию в системе страхования; • Агентство по страхованию вкладо в фи з ич ески х л иц, размещенных в банках Российской Федерации; • Бан к Росси и. Объектом страхования явл яются банковские вклады — денежные средства в валюте Росси йской Фед е ра ци и и ли и ностранн ой валюте, размещаемые фи зи чески ми ли цами в банках на территории Рос сийской Фе д ер ац ии на основании договора банковского вклада или договора банковского счета, включая капитализированные (причисленные) проценты на сумму вклада, а такж е вклады, оф ормле нн ы е бан ковским сберегательным се рти ф ика том или векселем. Страх ова ни е вкладов не требует заключения договора страхования. Не подлежат страхованию д енежные средства: 1) размещенные на банковских счетах ф изич ески х лиц, занимающихся п редпри нимательской д еятельностью без об разования юри 125

дического лица, если эти счета открыты в связи с указанной деятельностью; 2) ра з ме ще н ны е ф и з и ч ес ки м и л и ц а ми б ан ковс ки е вклады на предъявителя, в том числе удостоверенные сберегательным сертиф икатом и ( и ли ) сберегательной кн ижкой на предъявителя; 3) пер еда нн ые ф и з и ч е ск и ми л и ц ам и б анкам в д ов ери тельное управлен ие; 4) размещен ные во вклады в находящихся за пределами территори и Россий ской Федер аци и ф или алах банков Росси йской Фед ерации. Право требования вкладчика на возмещение по вкладам возникает со д ня наступления страхового случая. Страховым случаем п р из н а етс я одно из с ле д у ющи х об стоя тельств: 1) отзыв ( ан н ул ир ов ан и е) у банка ли ц ен з и и Б ан ка России на осуществление банковских операций; 2) введение Банком России моратория на удовлетворение требований кредиторов банка. При обращени и в Агентство с требованием о выплате возмещения по вклад ам вклад чи к д олжен представить з аявление по установленно й форме и документы, удостоверяющие его личность. Размер возмещения по вкладам каждому вкладчику устанавливается исходя из суммы обязательств по вкладам банка, в отношении которого наступил страховой случай, перед этим вкладчиком. Возмещение по вкладам в банке, в отношени и которого наступил страховой случай, в ыпла чивае тся вклад чи ку в размере 100% суммы, не превышающей 700 ООО руб. По экспертным оценкам, это позволяет обеспечить б ыстрый доступ к сб ережен иям до начала проц ед уры б анкротства примерно для 80—85% вкладчиков. Если вкладчик имеет несколько вкладов в одном банке, суммарный размер обязательств которого п о этим вкладам перед вкладчиком превышает 700 000 руб., в озмещени е вып лач ив ается по кажд ому из вкладов пропорциональн о их размерам. Если страховой случай наступил в отношен ии нескольких банков, в которых вкладчик имеет вклады, размер страхового возмещения исчисляется в отношени и каждого банка отдельно. Ра змер воз мещения по вкладам рассчитывается исходя из размера остатка денежных средств по вкладу (вкладам) в банке на конец дня наступления страхового случая. В случае, если обязательство банка, в отношении которого наступи л страховой случай, перед вкладчиком выражен о в иностранной валюте, сумма возмещени я по вкладам рассчитывается в валюте Рос126

сийской Федерации по курсу, установленному Банком России на день наступления страхового случая. Если банк, в отношени и которого наступи л страховой случай, выступал по отношению к вкладчику также в качестве кредитора, то размер возмещения по вкладам опред еляется исходя из разни цы между суммой обязательств банка перед вкладчиком и суммой встречных требований данного банка к вкладчику, возни кши х до д ня наступления страхового случая. Выплата возмещений по вкладам производится Агентством в соответствии с реестром обязательств банка перед вкладчиками в течение трех дней со дня предоставления вкладчиком в Агентство необходи мых документов, но не ранее чем через 14 дней со дня наступления страхового случая. Сообщение о месте, времени, форме и порядке приема з аяв лен и й вкладчи ков Агентство публи кует в «Вестнике Банка России», а такж е печатном органе по местонахожд ен ию банка. Если Агентство не производ ит выплаты в установленный Законо м о страхо ван и и вклад ов срок, он о д о л ж н о будет п ом и мо пр и ч и та ющ ей с я вкладчику суммы выплати ть ему и штраф ной процент на уровне ставки рефин ансировани я Банка Росси и за все просроченные дни. Дл я получен ия вклад чиком компенсаци и по вкладам сф ормирована оперативн о действующая система выпла т через уполномоченные банки-агенты. К Агентству, вып лати вшему возмещени е по вкладу, переходит в пределах выплаченной суммы право требования, которое вкладчик имел к банку, в отношении которого наступил страховой случай. Источнико м выплаты возмещений по вкладам физических ли ц в банках яв ляется Фон д обязательного страхования вкладов, который при над лежит Агентству по страхованию вкладов, обеспечивающему управление системой страхования вкладов в Российской Фед ера ции . По ф он ду обязательного страхован ия вкладов ведется обособленный учет. Дене жн ые средства фонд а учитываются н а сп ециально открываемом счете Агентства в Банке России. Последний не уплачивает процентов по остаткам денежн ых средств, наход ящимся на этом счете. На ф онд обязательного страхования вкладов не может быть обращено взыскание по обязательствам Российской Фед ерации , субъектов Ро сс ий с кой Фе д е ра ц и и , му н и ц и п а л ьны х об раз ова ни й, бан ков, иных третьих лиц, а также самого Агентства, за исключением случаев, когда его обязательства воз никли в связи с неисполнением им обязан ностей по выплате возмещения по вкладам. Взыскани е за счет фонд а обязательного страхования по обязательствам Агентства, возникшим 127

в связ и с неисп олнением им обязанностей по выплате возмещен ия по вкладам, осуществляется только на основании судебного акта. Фо н д обязательного страховани я вклад ов фо рмиру ется за счет: 1) страховых взносов, уплачиваемы х банками; 2) пеней за несвоевременную и ( и л и ) неп олную уплату страховых взносов; 3) д енежн ых средств и иного имущества, которые получены от удовлетворения прав требования Агентства, приобретенных в результате выплаты им возмещения по вкладам; 4) средств федерального бюджета (в особых случаях); 5) доходов от размещения и (и л и ) инвестирования временно свободных д енежн ых средств фо нда обязательного страхования вкладов; 6) первоначального имущественного взноса. Ставка страховых взносов устанавливается советом директоро в Агентства. Он а не может превышать 0,15% расчетной базы за последн ий расчетный период. В некоторых случаях ставка страхового взноса может быть увеличена до 0,3% расчетной базы, но не более чем на два расчетных периода в течение 18 месяцев. На начальном этапе страхования вклад ов ставка страховых взносов бы ла установлен а Агентством на макси мал ьн о м уровне — 0,15% средней ве ли чи н ы вклад ов н ас ел ен ия за квар тал. В 2007 г. он а б ы л а с н и ж е н а до 0,13%. Расчетная база д ля исчисления страховых взносов определяется как средн яя хронологическая за расчетный период ежедневных балансовых остатков на счетах по учету вкладов, за исключением денежных средств во вкладах, которые не п од лежат страхованию. Расчет страховых взносов осуществляется банками самостоятельно. Уплата страховых взносов производится в течение пяти дней со д ня окончания расчетного периода путем перевода д ен ежны х средств в валюте Росси йской Фед е рац и и на счет Агентства в Бан ке России, на котором учитываются ден ежные средства фон да обязательного страхования вкладов. Росси йская система гаранти ровани я вкладов граждан построена на след ующих принципах: • об язательн ое участие банков в системе обязательного страхования вкладов; • с окраще ни е ри сков н ас туп ле ни я н еб ла гоп р ият ных послед ствий д л я вклад чиков в случае неи сполн ени я бан ками своих обязательств; • прозрачность деятельности системы страховании вкладов; • накопительн ый характер ф ормир ован ия фон да обязательного страхования вкладов за счет регулярных страховых взносов банков — участников системы страхования вкладов.

К участию в системе страхования вкладов отби ралис ь коммерческие банки, которые соответствовали след ующим требованиям, установленны м дл я них Ба нко м России: • имели устойчивое фин ансово е положение; • вы пол няли обязательные экономически е нормативы; • достоверно вели учет и отчетность; • не имели взысканий со сторон ы надзорного органа, т.е. Ба нка Росси и. Вынесен ие з акл юч ен и я о во зможн ости пос тан овки коммерч еского банка на учет в си стеме стр аховани я вкладов осуществ ляется Комитетом надзора Бан ка Росси и на основании: • предварительного ана лиза отчетной и другой д окумен таци и банка на предмет соответствия банка треб ованиям к участи ю в системе страхования вкладов; • материалов тематической инспекцион ной проверки банка для оценки достоверности учета и отчетности, а также установлен ия фактов, которые связ аны с решени ем вопроса о его включен ии в систему страхован ия вклад ов и которые невоз можно получить методом дистанционного надзора; • за ключ и тельного ан ал из а рез ультатов вы п о лн е н и я ба нком всех требований, п редъявляе мы х дл я вхожд ени я в систему страхования вкладов, особенно кри тери альны х зн ачений показателей: достаточности и качества капитала, качества активов, общей ликви д нос ти банка, а также его активов и обязательств, доходности и рентабельности банковской деятельности, качества уп равления банком, его операц иями и рисками и др. Банки, получи вшие положи тельное заключение Комитета надзора Бан ка России, вносятся Агентством страхован и я вклад ов в реестр банков, вклады которых будут гарантироваться государством. Банки, вошедшие в систему гарантирован ия вкладов, обязаны: • ежеквартальн о упла чив ать страховые взносы в фо нд об язательного страхования вкладов; • п р е д о с т а вл я т ь в к л а д ч и ка м и н ф о р м а ц и ю о с воем у ча сти и в системе страхования вкладов, о порядке и размерах п олучени я возмещения по вкладам, размещая ее в доступных д ля вкладчиков помещениях банка, в которы х осуществляется обслуживани е вкладчиков; • вести учет обязательств банка перед вкладчи ками , позволяющи й б анку с фо рми ров ать на любо й день реестр об яз ательств б анка перед вкладчикам по установленный форме; • и с п о л н ят ь свои об язате льства , п ре д ус мо тр ен н ы е З а ко н ом о страховании вкладов физических л иц в банках Российской Федерации.

128

5

Банковское дело: розничный бизнес

129

Привлечение денежны х средств фи зич еских л и ц во вклады банками, не в ошед ши ми в систему страхования вкладов, запрещено. На ин формац ионн ых стендах в помещении банка, как правило, размещаются: свидетельство, выданное государственной корпорацией «Агентство по страхованию вкладов», и специальный знак сине-зеленого цвета «Вклады застрахованы». Управление системой страхования вкладов обеспечивается Агентством по страхованию вкладов. Агентство является некоммерческой организацией, действующей в организационно-правовой форме государственной корпорации. Учредитель Агентства — Российская Феде раци я. П р и осуществлении фу н кци й по об язательном у страхованию вклад ов Агентство: • организует учет банков (ведет реестр банков); • осу ще ствляет сбор страховых взносов и контроль за их поступлением в фон д обязательного страхования вкладов; • осуществляет меропри ятия по учету требований вкладчиков к банку и выплате им возмещения по вкладам; • размещает и инвестирует временно свободные денежные средства фон да обязательного страхования вкладов в порядке, определенном настоящим Фед еральным законом. Размещение и инвестирование временно свободных денежных средств фон да обязательного страхования вкладов осуществляется на пр инц ип ах возвратности, при быльно сти и ли квид но сти приобретаемых Агентством фин ансовых инструментов. Нап равлен ия, порядок и условия размещения и (и л и ) инвестирования, а также предельный размер размещаемых и инвестируемых денежных средств ежегодно определяются советом директоров Агентства. Свобод ные денежн ые средства Агентства могут быть размещены и инвестированы: 1) в государственные ценные бумаги Россий ской Фед ерации; 2) государственные ценные бумаги субъектов Росси йской Фе дерац ии; 3) облигации российских эмитентов; 4) а кции российских эмитентов, созданных в фо рме О АО ; 5) паи (акции , д оли) индексных ин вестиц ионн ых фонд ов, размещаю щи х д ен ежн ые средства в ц енные бумаги ин ос тра нн ы х государств, облигаци и и акц ии иных иностранных эмитентов; 6) ипотечные ценные бумаги, выпущенные в соответствии с законодательством Российской Федерации об ипотечных ценных бумагах; 7) ценные бумаги государств, яв ля ющи хс я членами О Э С Р ; 8) депозиты и ценные бумаги Банка России.

130

Размещение временно свободных денежных средств фон да обязательного страхования вкладов в и ные объекты инвестирован ия не допускается. Контроль за функционированием системы страхования вкладов осуществляется Правительством РФ и Банко м России путем участия их представителей в органах уп равления Агентством. На 1 ян ва ря 2008 г. в России участниками системы страхования вклад ов яв л ял и с ь 909 коммерчески х банков (в том числе Сб ербанк Р ос с и и ) , что сос тави ло 83,2% коли чества д ей с тв ую щи х кред и тн ых орган изаций. Всего ж е з а в ре мя р аб о т ы с и сте м ы с тр а хо в ан и я в кл ад ов д о .01.08 г. пр оизошло 36 страховых случая по причи не отзыва у банков лиц ензи и на право осуществления банковских операций. Основа ния ми для отзыва лиц ензии были: • недостаточность капитала; • нарушения норм действующего законодательства; • несоблюдение Федеральн ог о закон а от 7 августа 2001 г. № 115ФЗ « О противодействи и легали зации (отмыван ию) доходов, полученных преступным путем, и ф ин анси рован ию терроризма»; • неоднократное несоблюдение требований нормативны х актов Банка России ; • предоставление недостоверной отчетности и др.

3.6.

У СЛ УГ И ПО У ПРА ВЛЕНИ Ю Д ЕНЕЖН ЫМИ СБ ЕРЕЖЕН ИЯМ И Г РА Ж ДА Н

Форми ров ани е альтернативн ых банковски м вкладам вариантов раз мещени я сбережени й связ ано с рядом причин. Во-первых, стаби ли зац ия ситуаци и в банковском секторе и создание системы страхован ия банковских вкладов обусловили относительное снижени е ставок по вкладам, п редставляющи м собой наименее рискованн ую ф орму размещен ия . Доходность по б ольшинству вкладов находится на уровне и н ф ля ц и и и позволяет л и шь сохранить сбережения, но не обеспечивает их прироста. Во-вторых, созданы и успешно фу нкц ион ир уют неб ан ков ски е ф и н а н с о в о- к ре д и т н ы е ор га ни з ац и и, п р е д ос т ав л яю щи е услуги по и нвестированию сбережений: паевые инвестиционные ф онд ы ( П И Ф ы ) , с трах овые комп ан ии , н егосуд арственн ые п ен си он ны е фонд ы ( Н П Ф ) . К началу 2008 г. количество П И Ф о в увеличи лос ь до 1024, их совокупные чисты е активы достигли 745,1 млрд руб. Ч и с ло страховых компаний на 1 ян варя 2008 г. составило 857, их совокупный 131

устав ны й кап итал — 157,9 мл рд руб. (рос т за 2007 г. — 2,9%), все более заметное место в их деятельности занимают услуги накопительного страхования. Совокупный объем собственного имущества 240 Н П Ф на нача ло 2008 г. со стави л 602,8 м лр д руб., у в е л и ч и в ш и сь за год на 17,1%. Объем пенси онны х резервов вырос на 16,7% — до 472,9 млрд руб. В 2007 г. количество новых договоров на управление пенсионными накопл ени ями бы ло максимальным за весь период работы Н П Ф . В-третьих, размер инд ивидуальных сбережений отдельных граждан позволи л им самостоятельно выходить на ры нки ценных бумаг, и нвестируя накопленные средства в акции и облигации.

1

Р а з в и ти е п о тр еб и те л ьско г о к ре д и т ов а н и я с н и жа ет с т и му л ы к предвари тельному накопле нию денег д л я круп ных покупок и других предстоящих расходов, что сл ужи т д ополни тельн ым фактором замедления темпов прироста вкладов населени я в банках. В этих услови ях дл я сохранения своих п озиций н а рын ке сбережений населения банки не только пред принимают активные меры по повышению качества о б с лу ж и ва н и я вкл ад чико в, но и а кти вн о в ых од ят н а с межн ы е сегменты финан сового рынка, предоставляя услуги по брокерскому обслужи вани ю и доверительному управлени ю це нн ыми бумагами, создавая дочерние уп рав ляющие компан ии и компан ии сервисного обслужи в ан и я. Брокерское о б с лу жи ва н ие клиентов — фи зи чес ки х ли ц могут проводить только банки, имеющие л иц ен зи ю профессионального участника рын ка ценных бумаг на осуществление брокерской деятельн ости, выд анн ую Фе д ера льной службо й по фи н ан со вы м ры нкам. Бро керское обслуживание, как правило, сочетается с депозитарным. По договору брокерского обслуживания банк берет на себя обязательства по пр овед ени ю оп ерац ий куп л и -п р од а жи цен ны х бумаг от своего и мен и за счет и по п оруче нию кли ента в торговых системах рын ка ценных бумаг за определенное вознаграждение. По договору депозитарного обслуживания банк берет на себя обяза тельства п ре до став ить ус луги п о х ра не ни ю ц ен н ых бумаг, учету, удостоверению и переходу прав на ценные бумаги, принадлежащие клиенту на праве собственности или ином вещном праве, учету и удостоверени ю обременен ии ценных бумаг обязательствами посредством открытия на и мя клиента и вед ен ия отдельного счета депо. Во многих банках брокерское обслу жи вание осуществляется на основании единого договора об об служи вани и клиента на рын ке цен1

132

От ч ет о р аз в и ти и бан ко вско г о сектор а в 2007 г. М . : Б ан к Ро сси и, 2008. С. 19.

ных бумаг, который включает в себя у слови я брокерского и депозитарного обс лужив ани я. Дл я учета д ен е жн ых средств кли ента и провед ения де нежных расчетов с ц ен ны м и бумагами на им я кли ента в банке открывае тся лиц евой счет. За осуществление брокерского и депозитарного о бслужи вания на рынке ценных бумаг клиент выплачивает банку комиссионное вознаграждение, а также комп енсирует расход ы банка, св язан н ые с исполнение м поручений клиента, включая Н Д С (оплата комиссионного вознаграждени я биржи, расчетного д епоз итария). В рамках брокерского обслужива ния клие нты проводят операц и и с государственн ыми о бл ига ци ями ф ед ера льн ых з ай мов ( О Ф З ) , с государственными мун иц ип альны ми облигациями, а также с корпорати вным и це нн ыми бумагами. Дл я п ри няти я решений об инвестирован и и они могут польз оваться ко нсу льтац иями с пец иа лис тов банка по раз мещени ю ден ежных средств. Усл ов и ями брокерского обс лужи ван ия обычн о явл яе тся установлен ие мин имальн ого объема первоначальных вложени й (от 25 тыс. до 100 тыс. руб.). Об ъем до по лни тельных взносов для ин вестирова н и я в рамках заключенного договора, как правило, не ограничивается. Комиссионное вознаграждение составляет от 0,01 до 0,55% в зависи мости от объема операций. Преимущества р азме щения сбережений в ценные бумаги на основе брокерского обслу живан ия заключаются в возможности получен и я более высоких доходов по сравн ени ю с ба нковс ки ми вкладами, в отсутстви и жестких сроков размещения и созд ании услови й д ля реа ли з ац и и ча стными ли ц ам и собственных стратегий ин вести рован ия на рынке ценны х бумаг. Вместе с тем эта фо рма вложен ия свободных денежных средств отличается п овы ше нн ым ри ском д л я владельца сбережений , поскольку инвестиции в ценные бумаги не являютс я объектом обязательного страхования, и банк, выступая в рол и брокера, не несет ответственности за сохранность и доходность и нвестированн ых средств. В настоящее время, как свидетельствует статистика ф онд овых площад ок, коли чество ч ас тны х лиц , з а н и ма ющи х ся о п е ра ц и ями н а фонд ово м рынке, постоянн о возрастает. Одн ако ры нок ценных бумаг изменчив, курсы акций и облигаций растут и падают по законам, которые трудно понять каждому ин дивид уальному д ержател ю ценн ых бумаг. Поэтому частные ли ца активно пользуются услугами банков по доверительному управлению, которые обеспечивают проф ессиональ ное управление ценн ыми бумагами в интересах клиентов.

133

Доверительное управление ценными бумагами клиентов в связи с р аз в и ти ем ф и на н сов ог о р ынка , у сл ож н ен и ем ф и н ан с ов ы х инструментов и ростом связанн ыми с ними рисков выделяется в отдельное на п рав ле н ие роз ни чн ого ба нковского бизнеса, которое в части организ ации и в части используемых технологий многое заимствует из инвестиционного банкинга. Д л я ос у щес твл ен и я д овери тельного у пр а вл е ни я и мущес тво м стороны (учр едитель у пр авл ен ия — ф из ич ес ко е л и цо и довери тельный уп равл яющи й — кредитная о рганиз ация ) заключают в письменном виде договор управления имуществом на срок, не п ревышающи й пяти лет, если законами Росси йской Фед ера ци и не установлены иные предельные сроки (ст. 1012 ГК Р Ф ) . По договору доверительного управления одн а сторона (учреди тель у пра вле ни я) передает другой стороне, т.е. коммерческому банку (доверительному управ ляющему) , на оп ред елен ный срок имущество в доверительное управление. Коммерческий банк как доверительный у пр ав л яющи й обязуется з а вознагражд ен ие уп ра влять этим имуществом в интересах учредителя управлен ия или указанного им лиц а (выгодоприобретателя). Довольно часто учред итель управления и выгодоприобретатель являю тся од ним лиц ом. Передача имущества в доверительное управление не влечет перехода права собственности на него к доверительному управляющему. Имущество (в том числе денежные средства и ценные бумаги) передается во владение управляющему, использующему его в интересах выгодоприобретателя и в пределах, установленных законом и договором. Выгоды от использования имущества передаются выгодоприобретателю в порядке и сроки, установленные договором. При прекращении отношений по управлению имуществом, в том числе и по истечении срока договора, имущество подлежит возврату собственнику. Все операци и по уп равлени ю имущество м банк начинает с составления и под писания договора об учреждении доверительного управления. В договоре об учрежд ен ии доверительного управлен ия имуществом предусматриваются: • цели управлен ия; • перечень имущества, передаваемого в управление доверительному уп равляющему по договору; • порядок и сроки передачи у п ра вля ющим выгодоприобретателю прав и обязанностей по договору, приобретенных для него; • срок договора; • полномочия доверительного уп равляющего и их ограничения; 134

• порядок и сроки представления доверительным управляющим выгодоприоб ретателю отчетов. При отсутствии любого из названн ых условий договор считается незаключенным. Договор об учрежд ении управлен ия имуществом заключается, как указывалось, в письменном виде на срок, не превышающий пяти лет. Он может быть возоб новлен на новый срок. Дей стви е договора прекращается: • по истечении срока договора; • при гибели имущества, переданного в управление; • в связи со смертью выгодоприобретателя; • в результате ликвид ац ии и ли банкротства управляющего; • в случае судебного р асторжени я договора из-за невып олнен ия у пра вляющим предусмотренных договором обязанностей; • из-за односторон него отказа выго до при об рет ателя и ли уч редител я договора о выплате доверительному уп равляющему обусловленного вознаграждения. Перемена собственника имуществ а не является причиной прекращения договора об у правлени и имуществом. Коммерческие банки, выступая в роли доверительны х управля ющих, обязаны управлять имуществом, п роявляя максимальную заботу об интересах выгодоприобретателя. В качестве объекта управления, согласно законодательству, могут выступать как материальные объекты (недвижимое имущество — земля, здания, сооружения и т.д. и движимое — оборудование и другие материальные ресурсы), так и денежные средства, ценные бумаги. Дл я д оверительного у пр ав ле ни я це нн ы ми бумагами банки получают лицензию профессионального участника рынка ценных бумаг на осуществление деятельности по управлению ценными бумагами. На доверительное управлени е ценными бумагами и д енежн ыми средствами, предназначенными д ля инвестирования в ц енн ые бумаги, расп ростран яются как об щи е требован ия, пр ед ъявляем ые к доверительному управлению, так и требования, пред ъявляемы е законодательством о рынке ценных бумаг к осуществлению данного вида профессиональной деятельности . " В качестве уп равляющего имуществом банк вправе совершать все юриди ческие и ф акти чески е д ействия, н еобходимые д ля эффек тивного управления, кроме тех, совершени е которых запрещено договором. Сделки с переданным в доверительное управление имуществом банк совершает от своего имени, ука зыв ая при этом, что он действует в качестве управляющего. В письменных д окументах после наименования доверительного управляющего ставится пометка «ДУ».

135

Банк в качестве управляющего несет ответственность за все свои просчеты, возмещая выгодоприобретателю и учредителю все причи ненные им убытки, включая упущенную выгоды, если не докажет, что эти убытки прои зошли вследствие непреодолимой си лы или действий собственника. В случае нарушени я банком услови й договора учреди тель или выгодоприобретатель вправе предъявить в арбитражный суд иск о расторжени и договора и о возмещен ии причи ненных убытков. Догово р доверительного управления имуществом может предусматривать дв а варианта уп равле ни я имущес тв ом в интересах учреди теля уп ра влен и я или указанного им ли ца (выгод оприобр етателя). Первы й вариант - без объед инени я и мущества данного учредителя в един ый имущес тв енн ый комплекс с имущество м други х лиц. При таком варианте заключается и нди вид уальны й договор доверительного управления. Второй вариант - с объединением имущества данного учредителя в единый имущественны й комплекс с имуществом других ли ц — Об щи й фо нд банковского управлени я ( О Ф Б У ) . Доверительн ое управление ценными бумагами граждан по большей части осуществляется на основе созд ан ия Об щих ф он дов банковского уп равле ни я ( О Ф Б У ) , учред ителями которых выступают граждане, внесши е свою долю имущества в этот фонд . Кажд ый учредитель О Ф Б У получает сертификат долевого участия, который не может быть предметом договоров купли-продажи и иных сделок. Он может быть переоформлен на другое ли ц о на основании заявл ени я его владельца, поданного в банк, создавши й О Ф Б У . Кажд ый учредитель О Ф Б У пропорционально его доле в имуществе О Ф Б У получает доход от инвестирования в ценные бумаги (за вычетом вознаграждения доверительного управляющего и расходов на управлен ие ф он дом) . Решен и е о создании О Ф Б У принимаетс я уполномоченн ым органом банка. О Ф Б У ф ун кци он и ру ет на основе разработанн ых и утвержденных пр и его создании документов: ин вестицион ной декларации; общих условий создания и доверительного управления имуществом О Ф Б У . Инвестиционная декларация — документ, со держащи й и н ф ор мацию о предельном стоимостном объеме имущества О Ф Б У ; доле каждого вида имущества; доле каждого вида ценных бумаг (акций, облигаций, векселей и т.д.), входящих в портфель инвести ций О Ф Б У ; доле средств, раз мещаемых в валютные ценности; об отраслевой диверсиф ика ци и вложени й (по видам отраслей - эмитентов ценных бумаг). Дове ри тельный уп рав ляющи й должен строго соблюдать и нвестиционную д екларацию при управлении имуществом учредителей довери 136

ьного упр авлен ия О Ф Б У . Ин вес тици он на я декларац ия не может быть изменена д о прекращения деятельности О Ф Б У . Общие условия создания и доверительного управления имуществом О Ф Б У должны содержать: описание прав и обязанностей учреди телей д оверительн ого у правле ния, д оверительн ого у пра вляющего и выгодоприобретателей О Ф Б У ; описание видов имущества, п ринимаемого д овери тельным у пр ав ляю щим в О Ф Б У ; в случае п ри нятия в д о ве ри т ел ьно е у п ра в ле н и е це нн ы х бумаг — оп и с а ни е ме ха ни з ма оценки их стоимости, опи сани е существен ных рисков, сроки и объемы отчетности, п редо ставляемой учр ед ите лям упра влен ия; р азмер вознаграждения доверительного управляющего; порядок выплаты доходов выгодоприобретателям и порядок ликви дац ии О Ф Б У . Банк может образовывать несколько О Ф Б У (по видам учредителей доверительного управления, по видам управляемого имущества и т.д.), операции и учет по которым ведутся отдельно. Все создаваемые О Ф Б У должн ы быть зарегистрированы в ГТУ Банка России. Д ля регитра ци и О Ф Б У бан к д о лже н представить в р еги стр ир ующий орган [едующие документы: • заявление на регистрацию; • общие условия создани я и доверительного управлени я имуществом О Ф Б У ; • ин вестици онну ю декларацию; • бухгалтерский баланс (по счетам второго порядка) на конец юследнего квартала перед принятием решения о создании О Ф Б У ; • расчеты обязательных экономических нормативов, отчетность вып олнен ии об яз ате льных резервных треб овани й и о в ып ол не ни и ру ги х обязательств перед Банком России в течение года перед датой р и н я ти я решения о создании О Ф Б У . Пр и прекращении договора доверительного уп равления имущетво, находящееся в д оверительно м управлен ии, передается учредили) управления. Договор доверительного управления может предума тр ив а ть, ч то уч р е д и т ел ю у п р а в л е н и я в о з вр а ща ют ся д е н е ж н ы е средства (в рублях или в иностранной валюте в зави симости от усло!ий договора), вы ручен ные от реализ аци и имущества, находящегося доверительном управлении, или денежные средства, прин адлежащие [оверительному уп равляющему, с последующим возмещением выпла:енных сумм за счет управляемого имущества. Доходы (за вычетом вознаграждения, причитающегося довери •ельному у п р а в л яю ще м у , и к ом п е н с а ц и и р ас ход ов у п р а в л яю ще г о Ф Б У ) д елятся п ропорцион альн о доле каждого учредителя д оверительного уп равления в имуществе О Ф Б У .

137

О б щ и й фо нд банковского уп ра вл ен ия прекращается в случае отзыва у банка — доверительного уп равляющего лиц енз ии на осуществление банковских операций и ( и л и ) а нн ули ро ван ия лиц енз ии профессионального участника рынка ценных бумаг, дающей право на осуществление деятельности по доверительному управлению, а также при нали чии иных оснований д ля прекращения договоров доверительного управл ения банка — доверительного управляющего со всеми учред и те лям и О Ф Б У , предусмотренн ых законодательством Росс ий ской Фед ерации или договором доверительного управлен ия. При наличии оснований д ля прекращения О Ф Б У , в результате наступления которых прекращаются договоры со всеми учред ителями О Ф Б У , банк — дов ерите льн ый уп р ав л яющ и й обязан увед оми ть о прекращении договоров учредителей, выгодоприобретателей, а также кредиторов по сделкам, заключенны м в процессе доверительного управлени я имуществом О Ф Б У , в срок, не пре вышающий 30 дн ей со д н я наступлен ия таких оснований. О б щи й фон д банковского управл ен и я считаетс я п р екр аще нн ы м с мо ме нта ис п олн е ни я всех об язательств по договорам доверительного управления. В случае прекращения (п риостановлен ия) деятельности О Ф Б У учредители доверительного упр авлени я имеют право обменять имеющиеся у них с ертиф икаты долевого участия на ден ежны е средства в ра змер е су щес тву юще й д о л и в составе уп р а вл яе мо г о имущества . В случае недостаточности ли кви дных средств О Ф Б У при предъявлении д ля обмена сертифи катов долевого участия доверительн ый управл яющи й обязан вернуть имущество в размере д оли в составе у прав ляемого имущества за свой счет с последующим возмещением стоимости этого имущества за счет средств О Ф Б У . Банк - дове рительн ый управляющий обязан сообщить в письменном виде о прекращении данного О Ф Б У регистрирующему органу с указанием причины (основани я) его п рекращения. О Ф Б У обеспечивают достаточную гибкость инвестиций. В отли чие от паевых инвестиционны х фон до в они позволяют российским инвесторам вкладывать свои средства в активы зарубежных рынков. Дополн ительны м преимуществом О Ф Б У являются меньшие издержки на управление по сравнению с паевыми ин вестиционными фондами. Ми ни мал ьн ая сумма первоначального инвестирования в О Ф Б У устанавливается на уровне, эквивалентном 5 00- 100 тыс. руб. Ми н и мальная сумма дополнительного инвестирования, как правило, составляет 1—5 тыс. руб. Вознаграждение управляющего колеблется от 1,5 до 2,5% среднегодовой стоимости чистых активов фонда.

138

Количество созданных банками О Ф Б У возросло более чем в 2 раза, стоимость их чистых активо в увеличилас ь почти в 3 раза. Диап азон доходности О Ф Б У , и нвестирующих на российском рынке, составил в 2005 г. от 13 до 82% годовых в зависимости от стратегии. Диапазон доходности валютных О Ф Б У оказался еще более широки м: от 30 до 120% . Су щес тв ен н о р а с ши р и л с я с пе ктр и нс тру мен тов , в котор ые О Ф Б У пр едл агали у чр е д и те ля м в кла д ыв ат ь свои средства ( а кц и и и об лигации российских и заруб ежных компани й). Несмотря на высокие темпы роста, рынок О Ф Б У развит еще слабо, отличается низкой ди версификацией. Суммарный объем активов всех созданных О Ф Б У с уще ств ен н о отстает о т а кти в о в п ае вы х и н в е с т и ц и о н н ы х ф о нд о в , а на долю десяти крупны х банков, создавших О Ф Б У , приходится 98% рынка. В 2007 г. Фед еральная служба по ф инан совым рынкам распространила действие своего Положе ния о доверительном управлении ценн ым и бумагами и средствами ин вес тиро ван ия в них, утвержд ен ное постановлением Ф К Ц Б от 17 октяб ря 1997 г. № 37, на О Ф Б У . В рез ультате этого бан ки с то лкн ул ис ь с н еобхо димостью ф ор ми р о ва ть детальную отчетность по итогам управления и рассылать ее всем держателям сертификатов О Ф Б У . Поэтому многие банки, учитывая пока еще невысокий спрос на эти продукты и, как следствие, их н изкий доход для банка, прин яли решение о закрытии О Ф Б У , сосредоточив свои уси лия на продаже паев паевых инвестици онн ых фон дов. Продажа паев паевых инвестиционных фондов банками существенно расширяет диапазон услуг по размещению сбережений граждан и знаменует собой новый, весьма заметн ый шаг к превращению банков в «финансовые супермаркеты». В Российской Фед ера ци и б ан ки непосредственно не могут управлять паевыми инвестицион ными фондами ( П И Ф а м и ) . Дл я целей управления создаются специализированн ые управляющи е компании, которые имеют лиц енз ию Ф С Ф Р , дающую право осуществлять деятельность по доверительному управлени ю инвестицион ными фондами, паевыми и нвестиционными ф онд ами и негосударственными пенсионными ф он да ми . Россий ские банки продают инвестиционны е паи фондов, находящихся под управлением как независимых уп равляющих компаний, так и компаний, созданных самими банками. В 2005 г. доля чи стых а кти вов у п ра вл яющи х компа ни й, с вяз ан ны х с б анками, д о 1

2

1

Отче т о р аз в и т ии бан ко вск о го сектора и бан ко вско го н адз о ра в 2005 г. М . :

Б ан к Ро ссии, 2006. С. 14. Ут вер жден о по стан о вл ен и ем Пр авител ьства РФ от 14 ию л я 2006 г. № 432.

2

139

стигла почти 24% от совокупных чистых активов, находящихся в управлении российских управляющи х комп ан ий. Преимущества соз дания собственных упр авляющи х компаний д л я банков состоят в ди верси фи кац ии своего бизнеса, форми рован ии источника д ополни тельны х доходов и расширени и клиентской базы. Вместе с тем ф о р ми р о ва н и е э ф ф е к т и в н о й си сте мы ко лл ект ив н ого инвестирования требует от банка существенных первоначальных затрат на соз дан ие и нф ра стр укту ры , об есп ечи ваю щей работу на всех сегментах рынка ценных бумаг, на подготовку персонала, в том числе фи нансовых аналитиков, на создание сети по об служива нию частных инвесторов и т.п. Практически все крупные банки, предлагающие услуги по доверительному управлению, создали дочерние уп равляющи е компани и ( УК ) . Так, п оявили сь « УК Банка Москвы», « УК Росбанка», «Газпромбанк — управление активами», « В Т Б Управление активами», «ДВС Инвестмент» («Дойче Банк»), «УК ПС Б» , « Рай фф ай зе н Капитал» и «Альфа-Капитал». Инвестиционный банк «К И Т Финанс» в 2003 г. зарегистрировал собственную уп равляющую компан ию - О А О « К И Т Фин анс» . В 2007 г. на ее базе б ыл о создано совместное пред приятие банка « К И Т Фина нс» и глобальной инвестиционной компан ии Fortis Investments - « К И Т Ф о р т и с И н ве ст ме нт с». Банки, которые не готовы к созданию собственной управляющей компани и, заключают договоры с д ействующими уп равляющим и комп а н и я м и на о ка з а н и е п о ср е д н и ч е ск их ус луг п о р а з м ещ е н и ю паев инвестиционных фон дов, находящихся под управлением этих компаний. Бан кам такая посредническая деятельность прин осит доп олни тельные доходы. Дл я уп равл яющи х компаний услуги банков, имеющих роз ничные сети, расширяют возможности прод ажи паев, рекламы и п ривлечения новых клиентов. Паевой инвестиционный фонд — об особленный имущественный комплекс, состоящий из имущества, переданного в доверительное управление управляюще й компании учредителем (учреди телями) довери те льног о у п р а в л ен и я с ус л ов ие м об ъ ед и н е н ия этого и мущ ес тва с имуществом иных учредителей доверительного управления, и из имущества, полученного в процессе такого управления, до ля в праве собственности на которое уд остоверяетс я ценной бумагой, выдаваемой управляющей компанией. Паевой инвестицион ный фон д не является юридическим лицом. Уп ра вл ен и е ф онд ом, как б ыло отме чено ранее, осуществляет управляющая компания, имеющая лицензи ю Федеральной службы по фи нансовым рынка м ( Ф С Ф Р ) . Управляюща я компания может одновременно уп ра вл ять несколькими и н ве ст иц и он н ы ми фо нд а ми. Д л я 140

ф ор мир ов ан ия нового ф онда упр авл яющая компан и и до лжна иметь договоры с депозитарием, аудитором и с независимым оценщиком. Инвесторы в обмен на вложенные средства получают инвестиционные паи. Инвестиционный пай явл яет ся имен ной ценн ой бумагой, удостоверяющей право инвестора пр едъяв лять инв естиц ион ной комп ании этот пай для выкупа. П И Ф ы бывают трех видов: открытые, интервальные и з акрытые. Открытый фонд — это фонд, уп равляющая компани я которого принимает на себя обязательство принимать з аявки на покупку и погашение инвестиционных паев ежед невно по рабочим д н ям и осуществлять выкуп инвестиционных паев в срок, установленный правилами фонда, но не превышающи й 15 рабочих дней с даты предъявления требования. Интервальный фонд — это фонд, упра вляющая ко мп ани я которого принимает на себя обязанн ость принимать заявки на приобретение и погашение и нвестици он ных паев в срок, установленный прави ла ми фонда, но не реже одного раза в год. Закрытый фонд - это фонд, уп равляющая компан ия которого принимает на себя обязанность осуществить погашение и нвестиционных паев только по окончани и срока существования фонда, установленного в его правилах. За 2006 г. количество П И Ф о в выросло на 246, а за 2007 г. — еще на 383 (до 1024 на 1 январ я 2008 г.). В то же время прирост совокупных чистых активов П И Ф о в в 2007 г. б ыл на 2,5 процентных пункта ниже, чем в 2006 г., что об усло влен о неустойч ивостью ф и на нс ов ых ры нко в и падением стоимости ценных бумаг. Нетто приток средств в П И Ф ы соста ви л в 2007 г. 257,4 млр д руб. и о бес пе чи л 73,9% п р ир о ста совокуп ных чистых активов этих фондов. Почти весь объем притока средств пришелс я на закрытые фонды, в результате д оля открытых и интервальных ф онд ов в суммарных чистых активах сократилась с 35,9 до 25,1%. В течение 2007 года некоторые интервальн ые фонд ы бы ли преобразованы в открытые П И Ф ы . Разли чают первичное раз мещение инвестиционных паев и размещение и нвести цион ных паев по оконч ании срока перви чного размещен ия. Первичное размещение начинается не позже чем через 180 дней после даты регистрации правил доверительного уп равл ения паев ым инвестиционным фондом. Сро к первичного размещен ия ф икси руется 1

1

Отче т о ра з в и т ии ба нк овск ого секто р а в 2007 году. М. : Б ан к Ро ссии, 2008.

С 19.

141

в проспекте эмиссии. Он, согласно Федеральному закону «Об инвестици онных фондах», не может превышать трех месяцев. В течение срока первичного раз мещен ия паи продаютс я по единой цене. По окончании срока первичного размещения стоимость чистых активов открытого ф онда до лжна составлять не менее 10 млн руб., интервального — не менее 15 млн руб., а закрытого - не менее 25 млн руб. Если стоимость чистых а ктивов меньше н ормы, ф онд п одл ежи т ли кви д ац и и , средства инвесторам возвращаются без определения сроков. Р а з ме щ е н ие и вы куп и н в ес т и ц и о н н ы х паев мо жет осу ще ствляться: 1) только уп равляющей компанией; 2) тол ько агентами по р азме щени ю и выкупу паев — л иц ами , п о лу ч и вши м и ра зр еше ни е на д ан н ую д еятел ьнос ть в Фед е ра льной службе по ф ин анс овым рынкам и з аключив ши ми договор с уп равляющей компанией; 3) упра вляющей компанией и агентами. В роли агентов по размещению и выкупу паев часто выступают коммерческие банки, имеющие разветвленные сбытовые сети. Агенты имеют право устанавливать надбавку к цене продаже пая и скидку с цены их выкупа. Надбавка и скидка не может превышать 5% от стоимости пая. Уп равляющая же комп ания не имеет пава устанавливать надбавку к цене продажи, но может установить скидку с цены выкупа, руководствуясь тем же ограничением. Агенты об язан ы осуществлять как продажу, так и выкуп паев. Цена раз мещения ( выкуп а ) паев определяется: в открытых фондах — стоимость чистых активов фонда по оценке, проведенной в день, предшествующий приему заявки, деленная на количество находящихся в обращении инвестиционных паев; интервальных фондах — стоимость чисты х активов по оценке, проведенной в день, пред шествующий д ню начала очередного срока при ема за яв ок, д еле н на я н а ко лич ество н ах од ящи х с я в об ра щен и и инвестиционны х паев.

1

За счет имущества фонда выплачивается вознаграждение: а) управляющему - не более 5% среднегодовой стоимости чистых активов фонда; б) депозитарию, аудитору, оц ен щику - не более 5% среднегодовой стоимости чистых активо в суммарно.

Процесс управл ени я паевым ин вести ционным ф ондом зависят от типа фонда ( от кры ты й /и н те рв ал ьный / з акр ы ты й) и его категории. По категориям выделяют ф онды: • денежного рынка; • облигаций; • акц ий; • смешан ных инвестиций; • прямых инвестиций; • венчурных инвестиций; • фондов; • нед вижимости; • ипотечные; • индексные. Кажд ая категория фондов имеет при нцип иальные особенности в управлении , и если инвестиц ионные процессы в отношении фонда акций, облигаций и смешанных инвестиций во многом схожи, то некоторые категории фо ндов (в частности, прямых и нвестиций, недвижимости, ф онд ов) требуют разработки особых подходов. Инд ексн ые фо нды придерживаются пассивной стратегии, ориентированы н а рост фондового рынка. В портфель этих фондов включаются ценные бумаги, п о ко тор ым р ас сч и ты ва ются и нд екс ы б ир ж ( на п ри ме р, инд екс М М В Б , индекс Р Т С ) . Т аки е фо н ды п олностью отражают ди н амику рынка и в силу пассивного управлени я имеют ни зкие издержки. На 1 апреля 2008 г. в Росси и н асчитывалось 1079 р азли чн ых П И Ф о в . Больши нство из них относятся так или иначе к фон дам акций, это — самая поп улярная среди российского массового инвестора категория. Фо н д ы акций, в свою очередь, подразд еляются по отраслям: электроэнергетика, нефтяная промышленность, телекоммуникации и т.п. П И Ф ы имеют разные стратегии на финансовом рынке — от край не консервативных (вложен ия в банковские депозиты и высоко ликвидные облигации) до крайне агрессивных (вложени я в низ коликвидн ые а кц и и ко м п а н и й второго эше лона , не д оо ц ен е нн о сть ко то р ы х создает возможность получения существенного дохода в будущем).

• В комплексе услуг по д ове рите льн ом у уп р авл ен и ю все б олее заметное место з анимают услуги, связанн ые с представлением инте1

2

Катего ри и п ри веден ы согл асно По л о же н и ю о составе и стр ук ту р е ак ти вов акц и о н е р н ых и н вес ти ц и о н н ы х ф о н д о в и а кти во в п аевых и н ве ст и ц и о н н ых фо н до в , у твер жден н о му п ри к аз о м Ф С Ф Р РФ от 3 0 марта 2005 г. № 0 5 -8 / п з -н . По да н н ы м сп ец и ал и з и р о ва н н о г о п о р тал а www.investfunds.ru на 1 ап р ел я 1

Пр и ка з Ф С Ф Р от 2 но ября 2006 г. № 0 6 - 1 2 5 / п з -н «О ми н и м а л ьн о й сто и мо сти и мущества , со ставл яю щего паевой и н вес ти ц и о нн ы й ф о н д, п о до сти же ни и ко тор ой паево й и н ве сти ц и о нн ы й ф о н д я вл я е тся с ф о р ми р о в ан н ы м» .

1

142

2

2008 г.

143

ресов клиентов. Фи з ич ес кие лиц а — владельцы акц ий нередко уполномочивают банк представлять их интересы на общем собрании акционеров с передачей ему своих прав голоса путем специального письменного разрешения, выдаваемого на оп ределенн ый срок. Предоставляя клиен ту эту услугу, банк регу лярн о вы сыл ает ему все необходимые д окумен ты , в ключ ая и н ф о р м ац и ю о п овестке д ня общего с обра ния акци онер ов, в ыска зы вае мых н а нем р аз л ич н ых п ре дло жен иях . П р и получе нии от клиен та прав а голоса на о бщем собрани и а кц ион еров банковский специалист относи тельно поведения н а данно м собрании получает от него четкие и нструкци и. На самом собрании представи тель банка в принц ипе должен не отклоняться от полученных указаний, но вправе и поступить по своему усмотрен ию в зависимости от кон кретной ситуации. Российские банки оказывают своим клиентам весь перечень услуг на фон дово м рынке: брокерское обслуживание, кредитование клиентов де н ежн ы ми средствам и и ц ен ным и бумагами, предоставление в оз мо жн о сти с ам ос тоят ел ьно ос ущ ес тв лят ь то рго вы е оп е ра ц ии на рынке (интернет-трейдинг), депозитарное обслуживани е, доверительное управлен ие активами, консультацион ные услуги, аналитическую под держку. И ме н но стремлени е пр ед ложи ть кли ен та м комп лексное обслуживани е побуждает банки создавать собственные депозитарии. Депозитарное обслуживание тесно связ ано с д оверительным управлением, и рост объема доверительны х оп ераций расши ряе т спрос на д еп ози тарные услуги. Расширен ие спроса на депозитарны е услуги банков связано также с ши роки м применени ем бездокументарных технологий об раще ни я цен ных бумаг и же ла ни е м самих б анков предоставлять клиентам комплексн ое обс лужи вани е на рын ке ценных бумаг, в кл ючающе е б рокерские о пераци и, д ов ери тельно е упра влени е, депозитарное обслужи вание. Объектом д еп ози тарной д еятельн ости могут выступать ценные бумаги любых ф ор м выпуска (документарные без обязательного централизованного хранения; документарные с обязательным централизо ванным хранением; бездокументарные), вы пущен ные как резидентами Российской Федерац ии, так и нерезидентами. Деп озитарн ая деятельность включае т в себя обязательное предоставление клиентам (депонентам) услуг по учету и удостоверению прав на ценные бумаги и передачи це нн ы х бумаг, вкл юч а я случ а и об р е ме н ен и я цен ны х бу маг обязательств ами . Де п оз и т ар н а я де ятельност ь яв ля ет с я услугой, котору ю банкдепозитарий оказывает своему клиенту за определенное вознаграждение. Порядок, ф ормы и условия оказани я данных услуг определяются 144

договором между депоз итари ем и его клиентом, регули рующим их отношения в процессе д епоз итарной д еятельн ости и и менуе мы м депози тарн ым договором, или договором о счете Д Е П О . Кроме обязательных услуг (хранение сертифи катов ценных бумаг, учет и удостоверение прав н а ценные бумаги), яв л яю щи х ся д еп ози тарной д еятельностью, банк-депозитарий по договору с депонентом может оказ ывать ему сопутствующие услуги, по вышающи е качество депозитарного обслуживания. Поряд ок оказания сопутствующих услуг может быть оговорен как в депозитарном договоре, так и устанавливаться отдельным соглашени ем между депозитарием и депонентом. К сопутствующи м услугам относятся: • ведение д енежных счетов депонентов, связа нн ых с проведением операций с цен ны ми бумагами и получением доходов по ценным бумагам; • проверка с ерти фикатов цен ных бумаг на подлинность и платежность; • и зъяти е из обращени я, погашение и уни чтожен ие серти фикатов ценных бумаг; • отд еление и погашение купон ов в установленн ых законодательством случаях; • по п оручению владельца представление его интересов на общих собраниях акционеров; • предоставление депонентам имеющихся сведений об эмитентах, сведений о состоянии рынка ценных бумаг; • содействие в оптими зац ии налогообложения доходов по ценны м бумагам и др. Перечен ь возмо жных сопутствующих услуг содер жи тся в Поло жен ии о д епозитарной д еятельности . Согласн о Ф ед е рал ьно му з акону «О ры нке ценн ых бумаг», депозитарный договор должен быть заключен в письменной ф орме . В соответствии с п. 2 ст. 434 ч. 1 ГК РФ договор в письменной ф орме может быть заключен путем составлени я одного документа, подписанного сторонами, а также путем обмена документами (оферта и акц епт). Следовательно, деп оз итарны й договор может быть заключен по меньшей мере двумя способами: подписанием сторонами соглашения, содержащего существенные у слови я д епози тарн ого договора, неотъемлемой частью которого явл яю тся условия осуществления депозитарной деятельности, л и б о а кц еп том п от ен ц и ал ьны м кли ен то м о ф ер ты путем нап исани я з аявл ени я об открытии счета на условиях, установленн ых 1

У твер жде но п о стан о вл ен ие м Ф К Ц Б от 16 о к тя бр я 1997 г. № 36.

145

условиями осуществления депозитарной деятельности. В этом случае в качестве оферты рассматриваются условия осуществления депозитарной деятельности, которые должны содержать все существенные условия депозитарного договора. Депозитарий несет гражданско-правовую ответственность за сохранность депонированных у него сертификатов ценных бумаг. Заключение депозитарного договора не влечет за собой переход к депозитарию права собственности на ценные бумаги депонента. Депозитарий не имеет права распоряжаться ценными бумагами клиента, управлять ими или осуществлять от имени клиента любые другие действия с ценными бумагами, кроме осуществляемых по поручению клиента, обусловленному депозитарным договором. На ценные бумаги депонентов не может быть обращено взыскание по обязательствам банка. При банкротстве кредитной организации ценные бумаги депонентов не включаются в конкурсную массу. Привлекательным для российских банков является предоставление услуг специализированного депозитария, которые, согласно законодательству, выступают неотъемлемой частью системы коллективных инвестиций. Специализированный депозитарий осуществляет не только учет прав на имущество, переданное в доверительное управление, но и контроль деятельности управляющего. Именно в этой области российские банки могут занять серьезные позиции на рынке коллективных инвестиций. Специализированный депозитарий создается как отдельное юридическое лицо, которое оказывает разнообразные услуги как клиентам учредившего его банка, так и клиентам других банков и управляющих компаний. Специализированный депозитарий открывает своим клиентам следующие типы счетов депо: • счет собственника; • счет номинального держателя; • счет доверительного управляющего; • счет залогодержателя. Счет собственника открывается физическим (и юридическим лицам), включая нерезидентов Российской Федерации, для хранения и учета их права собственности на ценные бумаги. Счет номинального держателя открывается только профессиог нальным участникам рынка ценных бумаг, имеющим лицензию на осуществление депозитарной деятельности, для хранения ценных бумаг, принадлежащих клиентам такого профессионального участника. Счет доверительного управляющего открывается только профессиональным участникам рынка ценных бумаг, имеющим лицензию на 146

осуществление деятельности по доверительному управлению, для хранения и учета права собственности на ценные бумаги учредителей доверительного управления. Счет залогодержателя открывается юридическому лицу дл я хранения и учета ценных бумаг, принятых в качестве обеспечения (принятых в заклад). Получив доступ к сфере специализированного депозитарного обслуживания, банк, во-первых, расширяет возможности получения комиссионных доходов (на практике тарифы на такие услуги доходят до 3% годовых от стоимости чистых активов фонда); во-вторых, снижает затраты, связанные с депозитарным обслуживанием клиентов, минимизируя информационные и технологические издержки.

3.7.

У С Л У Г И С Е ЙФ И НГ А

Сейфинг — вид банковских услуг по предоставлению в аренду клиенту индивидуальных сейфо в (ячеек) для хранения различных ценностей и документов. Сейфовая ячейка — это загерметизированная металлическая коробка, открывающаяся при помощи ключа. Ячейки бывают разных типоразмеров, которые можно подразделить на так называемые большие, средние и малые . Ячейки разных размеров располагаются в виде соединенных блоков в специальном хранилище банка (депозитарии), защищенном несколькими рубежами защиты и круглосуточной охраной, так как банк берет на себя ответственность за сохранность и неприкосновенность индивидуальных сейфов. Он также гарантирует конфиденциальность сведений о клиенте. Любое банковское хранилище ценностей получает сертификат Банка России. В банковских сейфовых ячейках разрешается хранить любые предметы, не входящие в перечень запрещенных. К последним относятся: оружие, боеприпасы, взрывчатые вещества, легковоспламеняющиеся предметы; наркотические средства; ядовитые, токсичные, психотропные, радиоактивные, химические резкопахнущие вещества; сжатые газы, предметы, создающие сильные электрические и магнитные поля; инфекционные материалы, жидкости и иные предметы, способные оказать 1

Наи бо л ьше й п о п ул я р н ос ть ю в н ас тоя щи й мо мен т по ль зу ются яч ей к и р азме ром со ср едни й п о ртфе ль -ди пл о ма т. В я чей ка х мо гу т н ахо ди ть ся касс еты -кор о бк и, в ко тор ых х ран ятся ра зн ы е цен но сти и до к ум ен ты . Са мы е ма л ен ь ки е б ан ко в ск ие с ей ф ы р ассч итаны на л ис т бумаги р азмером А4. По в ыш ен н ы м сп ро сом у ф и з и ч ес ки х л и ц в по следнее время п ол ьз уются к р у п ны е се йф ы : высо той 1 м и ш ир и но й 1,5 м.

1

147

вредное воздействие на организм человека, окр ужающую среду, техническое состояни е оборудования ячей ки ил и хранилища ценностей. Ч аще всего банковски е сейф ы (сейф овые ячей ки ) используются фи з иче ски ми ли ц ами д ля хранения денег, ценных бумаг, деловой документации, драгоценных камней и металлов, а также изд ели й из них, предметов искусства и антиквариата. При покупке квартиры, дач и и ли ав то мо б и ля мо жн о восп ользов аться се й ф о в ы ми яч е й ка м и как элементом гарантии от недобросовестных дей стви й одной из сторон сделки, так как ячейки ми ни ми зи руют риски, связанные с мошенничеством при передаче денег за наз ванные товары. Сроки хранения ценностей и документов в сейфовых ячейках колеблются от нескольких дней (двух-трех) до одного года с правом пролонгации. За хранение ценностей в банковских сейфах или сейфовых ячейках банк взимает с польз ователей у слугами с ейф ин га ко мисс ио нн ое возн агражден ие, размер которого зав исит от срока хране ния ценностей (документов), размера сейфа или сейфовой ячейки, а также от места расположения самого банковского хран илища (в центре города или на окраине, близости к нему транспортных средств). Оплата аренды принимается за весь период аренды, как нали чны ми деньгами, так и безналичным путем. Пользователями б анковских ячеек среди ф из и чес ки х л и ц могут быть только лица, обладающие неограниченной дееспособностью. Ч тобы поло жить вещь (предмет) на хранение, данное ф из ическое лиц о д олж но обратиться в банк, который оказывает услуги сейфинга, с заявлением о своем желании заключить с банком договор аренд ы б а н ко в с к о г о с е й ф а и л и с е й ф о в о й я ч е й к и ( см. п р и л о ж е н и е 6 ) с указанием срока аренды, типоразмера индивидуального сейфа (или яче йки ) вида пользован ия им, (самостоятельно или по доверенности). Вместе с заявлением представляется документ, уд остоверяющий личность физического лица — потенциального арендатора сейфа и ли его яче йки. Об щ и е пр ави ла по льзо ван ия и н д и ви д у а льны м ба нков ским сейфом ( яче йкой сей фа ) сводятся к следующему. Физи че ское лицо, подписав с банком д оговор аренды инд ивид уального сей фа ( ячей ки сейф а), оплачивает аренду сейфа ( яч ей ки ) и вносит залог за ключ от механического замка сейфа ( яч ей ки ) , так как ключ является собственностью банка. После этого ему выдается ключ от сейфа. Неко то рые банки п омимо ключа выд ают кл иен там ма гнитн ую карту для входа в х ранил ище.

1

Ч тобы клиента банка — фи зич еское л и ц о допустили в хранилище, он д олжен п редъявить документ, уд остоверяющи й личность, до-

говор аренды сейфа, ключ от сейфа. С ей ф открывается с помощью двух ключей: один из них принадлежит клиенту, а второй (так называемый мастер-ключ) — сотру/шику банка — работнику депозитария. Поодиночке они не смогу откры ть с е й ф ( яч ейку с ейф а). Если арендатор предоставит право пользования сейфом своему представителю, доверенному лицу, то оформляется доверенность на это лицо, которая удостоверяется нотариально. И тогда представитель арендатора сейфа для получения доступа к сейфу наряду с перечисленными выше документами предъявляет эту доверенность и ключ от сейфа. Доступ арендатора и ли его представителя к ин диви дуальному сейфу осуществляется только в сопровождении сотрудника депозитария банка, который, разблокировав запорное устройство индивидуального сейфа, оставляет арендатора одного в хранилище. Арендатор своим ключ ом о ткрыв ае т свой и н д и ви д у а льный с е й ф ( яч ей ку се й ф а ) и работает с ц енностями , докумен тами. По окончани и работы он запирает с ей ф своим ключом и вызывает работника д епозитария банка, который своим ключом блокирует запорное устройство индивидуального сейфа. Далее арендатор расписывается в книге регистрации посещений хранилища и в сопровожд ени и сотрудника банка покидает его. В случае утраты ключа от банковского се йф а клиент должен сообщить об этом сотруднику депозитария банка, который дол же н так заблокировать сейф, чтобы дальнейшее его использование стало возможн ым только после изготовления нового замка и ключа к н ему . За день до окончания срока аренды сейфа (ячейки сейфа ) арендатор должен освободить сейф, забрав предмет хранения, и возвратить сотруднику депозитария свой ключ от сейфа. Если по окончании срока аренды физическое лиц о — арендатор не освобождает сейф, банк по истечении контрольного времени (30 су ток) имеет право вскрыть его сейф. Вскры тие сейфа (ячейки сей ф а) производится комиссией, состав которой утверждается приказом по банку. По факту вскрытия сейфа (яче йки) составляется акт, в котором кроме состава комиссии, паспортных дан ных арендатора сейфа (яч ей ки) , реквизитов его договора аренды сейфа (ячей ки) указывается причина вскрытия сей фа (ячей ки), опись предметов хранения и меры, принятые в отношении них.

•Если предметом хранения явл яли с ь денежны е средства (в рубл ях или и н ос тр а н н о й в а лют е), то б а н к у д е рж и в ае т и з у ка з а н н ы х 1

2

3

И л и магни тн ой карты, исп о льз у емо й как кл юч . Д у б л и кат клю ч а из готавли вается п о з ая вк е банка по ставщ ик ом сей ф о в . Он о необходимо дл я уведом лен и я арендатор а об истеч ен ии сро ка арен ды сейu и пол уч ени я от него указ ани й н а счет пр ол он гаци и дого вора ил и о бъяснен ия п ри ч ин вдержки освобождения сейфа и оф о р м л ен ия зая вл ени я на возврат предмета хран ен ия.

1

2

3

r

С у мм а з ал ога з а кл ю ч воз в ращается кл и ен ту по о ко н ча ни и сро ка ар енды .

148

149

средств зад олженность арендатора сейфа (ячей ки) по договору аренды, а также расходы банка по вскрыти ю сейф а (яче йки) , включая расходы на замену замка се йфа (яч ейки ) и изготовление нового ключа, и на конвертацию в рубли необходимой для воз мещения перечисленных расходов банка и задолженности клиента иностранной валюты. В том случае, если предметом хранения яв ляли сь не д енежные средства, а имущество, не изъято е из гражданского оборота в соответствии с дей ствующи м законодательством Росси йской Федерац ии , то оно о формляется банком на ответственное хранени е на срок до шести мес яц ев . Физи ч ес кому ли цу - арендатору сейфа ( яче йки ) банк посылает соответствующее письменное уведомление. Клиен т может получить предмет хран ени я после погашения им задолженности по договору аренд ы банковского се йфа ( ячей ки) , оплаты услуг банка по хранению изъятого имущества, возмещения расходов банка, связанн ых со вскрытием сейфа (ячей ки ), а также возмещ е н и я п о ч т о в ы х р а с х о д о в б а н к а н а у в е д о м л е н и е кл и е н т а . Д л я получения изъятого банком предмета хранения клиент должен подать в банк соответствующее заявление, к которому необходимо при ложить ксерокопию договора аренды банковского сейфа (яч ей ки ) и ксерокопи ю документа, удостоверяющего личность клиента. Если в течение пяти раб очих дней с момента п олуч ения б ан ком з аяв ле ни я клиента о возврате ему предмета хранен ия клиент не погасит задолженность , банк вправе реализовать и зъятый предмет хран ения. В том случае, если от арендатора после его уведомлени я банком не поступит з аявле ни я на возврат ему банком предмета хранения, то по истечении установленного банком сроком ответственного хранени я имущества арендатора сей фа (яч ей ки ) банк вправе самостоятельно его реализовать по цене, определенной при влеченн ым банком независимым оценщиком, в счет компен саци и задолженности клиента по договору аренды банковского сейфа (яч ейки) . Реа лиз аци я указанного имущества осуществляется банком по его выбору через комиссионера или на торгах. С учетом суммы гарантийного взноса из стоимости реализованного имущества удержи вается: з адо лжен но сть клие нта з а просроченное время пользования сейфом ( яч ей ко й), сумма возмещения расходов банка, связанны х со вскрытием сей фа ( яч ей ки ) и изготовле.нием новых ключей, сумма почтовых расходов банка на уведомление клиента, а также расходы банка, связанные с реализацие й имущества 1

З а и ск лю ч е н и ем сл уч ая смер ти ф из ич е ск о го л и ц а — арендатора, когда ср ок ответствен но го х р ан е н ия устан авл ивается в 12 м есяцев.

1

150

(в том числе комиссионное вознаграждение организаций, реализующих имущество, и ( и л и ) затраты на проведение торгов). Оставшаяся часть д енежны х средств перечисляется ф из иче скому л иц у — арендатор у на от кр ыты й в банке счет клиента по вклад у до востребования в российских руб лях или на расчетный счет клиента в российских рублях, откр ытый в банке. Если клиент не имеет в банке вклада до востребования в российских рублях, то банк в праве самостоятельн о пе речислить остаток д ен ежн ых средств н а д епози т нотариуса. П ри этом банк не позднее семи календарных дней с даты переч ис ле н и я д е не жн ы х средст в н ап р ав ляет кли ен ту со отве тству ющее письменное уведомление. Ка к уж е отмечалось, с е йф о вы е услуги банк оказ ыва ет своим клиентам на основании договора аренды сейфа (яч ей ки) . В договоре аренд ы сейфа ( яч ей ки ) указываются: наименование и реквизиты банка, Ф И О и место жительства арендатора сейфа — ф изического лица; срок действия договора, воз можн ость его пролонгаци и и ли досрочного расторжения и при каких условиях; размер арендной платы и порядок, а также сроки ее внесения, права и об язанности обеих сторон. Так, в частности, по договору аренды се йфа ( ячей ки) банк обязуется: • не разглашать сведения о фактах предоставления ячеек в пользование, о самих клиентах и их представителях, за исключением случаев, предусмотренных д ействующим законодательством Росси йской Фед ер ац ии ; • обеспечить сохранность и неприкосновенность ин дивид уальных сейф овых ячеек; • обеспечить доступ к инд ивидуальному сейфу представителю арендатора, действующему на осн овании полученной от него доверенности. Банк имеет право: • в одностороннем порядке, по своей ини циати ве досрочно расторгнуть договор аренды банковского сейфа (яч ей ки сей фа) в случаях: а) получения уведомлени я (соо бщения) о смерти ф изич еско го лица, б ) об ращения вз ыскания и ли кон фи ска ци и ценностей клиента в порядке, установленном действующим законодательством; • прекратить доступ клиента или его д оверенного л иц а в хран ил ище ценностей в случае воз ни кно вен ия ф ор с- мажо рн ых обстоятельств (д о устра нен ия последствий , наступивших в результате действия указанных обстоятельств); • вскрыть ячей ку в отсутствие клиента в следующи х случаях: 151

а) на основани и письменного з аявлен ия клиента в связ и с утратой (повре жд ением) им своего ключа ли бо повреждением замка ячейки и невозможностью клиента открыть ячейку самостоятельно, б) получения от клиента непосредственных письменных указан ий на вс кр ыти е яче й ки и и з ъятие содержимого в его отсутствие, в) крайней необходимости (пожара, наводнения, аварии, возгорани я содержимого ячей ки, во зни кн овен ия резкого запаха и т.п.), г) отказа клиента от исполнен ия требования банка об изъятии из яч ейки помещенных на хранение запрещенных предметов, д) если клиент по истечении срока польз ования сейфом (ячейкой) не освободит его и не возвратит ключ от сейфа; • реализовать из ъяты й предмет хранения по истечении установленного банковскими правилами срока нахождения его на ответственном хранении; • попросить клиента при воз никновен ии каких-либо подозрений у сотрудников банка в отношении предмета хранения визуально осмотреть его, в том числе используя приборы неразрушающего контроля; • у н и ч то жи т ь п редмет х ран ен ия, ес ли д а льней ше е х ран ени е изъятого из ячейки предмета недопустимо, а его реализация невозможна. Клиент обязан: • п ринять все меры к сохранности ключа от индивидуального сейфа ( яч ей ки сей фа); • при утере ключа от сейф а ил и П И Н - к о д а нез амедлительно подать з аяв лен и е на вскрыти е арендованного или инди виду альног о сейфа, замену замка, ключа и кодового устройства, а также письменно подтвердить целостность и сохранность содержимого сейф а (ячейки) , не допускать ухудшен ия состояния сейфа и ключа от него и незамедлительно сообщить банку о любых их повреждениях; • не использовать с ейф (ячейку с ейфа ) д л я хранения запрещенных предметов; • до истечения последнего дн я срока аренды сейфа (ячейки сейф а ) из ъят ь пред мет хранения, освободить се й ф (яч е йк у) и вернуть банку ключи по акту приема-передачи; • не входить в хран илище с оружием, боеприпасами, взрывчатыми, радиоакти вными , наркотическими, бактериологическими, хими ческими и отравляющи ми веществами, а также с продуктами питания, 152

скороп ортящими ся предметами, жи вотны ми (за исключением собакповодырей ) и с предметами (веществами), способными нанести материальны й или иной ущерб банку, третьим лицам, здоровью людей. Клиент имеет право: • посещать депозитарий в любое время работы банка; • пр ед став ит ь п ра во п о л ьзо в а н и я и н д и в и д у а л ьн ым с е й ф ом ( яче йко й с е й ф а ) своем у п ре дста ви тел ю н а осн о ва ни и н о тар иа льно удостоверенной доверенности, с четким указанием полномочий доверенного лица; • на д осрочн ое рас торжени е договора ар енд ы се йф а ( яче й ки сей фа) по согласованию с банком; • на пролонгацию на новый срок договора аренды банковского сейф а ( яче йки сейфа); • оставить свой ключ от сейфа на хранение в банке, о чем д олжна быть сделана соответствующая отметка в заявлени и клиента; • пере давать у по л н ом о че н н о му со тру д ни ку бан ка пр едме ты хранения по описи вложения. За нарушение условий договора в нем предусматривается ответственность сторон (в виде штрафа, пени, неустоек). Следуе т отметить, что услуги сейфи нга коммерч еских банков набирают обороты, потребность в них постоянно растет. Это связано как с пов ыше ние м фи на нсо вой грамотности граждан нашей страны, так и с развитием рынка ценных бумаг и рынка недвижимости. В настоящее время услугами сейфинга активно пользуются, в частности, при расчетах по сделкам купли-продажи недвижимости как за наличный расчет, так и с оформлением кредита на покупку недвижимости ( жи лья) . Расчеты по кред итной сделке с и спользова нием и нд иви дуа льного сейфа допускаются при условии, если продавцом выступает ф и зическое лицо. При этом поряд ок расчетов между заемщиком и прод а в ц о м д о л ж е н с о д е р ж а т ьс я в к р е д и т н о м д ог о во р е и в д ог о во р е куп ли -продажи нед вижимого имущества. Кроме того, дополнительно заключается договор об аренде индивидуального сейфа и офо рмляются расписки (обязательства) о внесении денежных средств, составляющи х стоимость при обрета емого объекта не дви жи мого имущества, в сейф". Договор об аренде индивидуального сейф а заключается между з аемщиком, продавцом, в ыступ ающими арендаторами, и банкомарендодателем. По же лани ю участников сделки сторонами этого договора могут также выступать до верен ные ли ца со стороны заемщика и продавца — риэлторы, брокеры, агенты и др. Один и нди видуальны й сей ф может использоваться д ля всей суммы д енежных средств, составляющей стоимость недвижимости: собственных средств заемщика на 153

оплату первого взноса и средств, полученные за счет кредита. В этом случае в договоре указывается каждая из этих сумм в отдельности. Это связано с тем, что арендодатель несет ответственность за подлинность вложен ных в сей ф денежн ых купюр только в части средств, предоставленных им согласно кредитному договору. В договоре также указывается перечень конкретных лиц , в присутствии которы х осуществляется вложение ( из ъятие ) д енежных средств в ( из ) се йф (а). Договор об аренде индивидуального сейфа готовится О К Ф Л совместно с подразделением ф ил иа л а банка, предоставляющего услуги сейфинга. После за ключе ния договора заемщику выдается три ключа к ячейке, дубликаты которых находятся в банке до полного оконч ания расчетов по сделке. Ко пи я договора об аренде индивидуального сейфа подшивается в кредитное досье заемщи ка, который несет все расход ы по этой аренде. В банковскую ячей ку могут быть вложены денежные средства в любой валюте. Од нако все расписки продавца, свидетельствующие о получении им д енежных средств, оф ормл яются только в рублях на основании стоимости недвижимого имущества, указанной в договоре купли-п родажи . Вложение ( из ъятие ) заемщиком д енежных средств в ( из ) индивид уальны й се йф (а) осуществляется в присутствии (под контролем) сотрудника О К Ф Л , обслуживающего заемщика, продавца (его представителя), а также сотрудника отдела безопасности банка. Од нако обязательное участие сотруд ника отдела безопасности на этапе изъятия, как правило, не требуется. Процед уры расчетов с и сп ользовани ем сейфинга схематично представлены на рис. 3.2.

Рис. 3.2. Расчеты по кредитной ипотечной сделке с помощью сейфинга 154

Пор ядок в заимоде йствия между у частниками сделки в расчетах с использованием банковской яче йки следующий: 1 — з ае мщик в при сутствии об служи вающе го его креди тн ого работника осуществляет снятие со своего счета д енежных средств через кассу банка; 2 — за емщи к под контролем сотрудника отдела безопасности банка сопровождается от кассы до входа в помещение, оборудованное ин дивид уальны ми сейф ами (депоз итария); 3 — заемщик осуществляет вложение одновременно трех сумм ден ежн ых средств, предназначенных: д л я оплаты первого взноса (за счет собственных или заемных средств), оплаты остальной части стоимости н ед вижимости (з а счет ипотечного кредита), оп латы во зн агр ажд ен ия п ред став ител ю з ае мщик а (р иэлтор у, агенту, брокеру и др.). Дл я вложен ия этих сумм могут использоваться три разные ячейки, и тогда необходимость именно в трех ключах очевидна: дл я каждой ячейки свой ключ. Одна ко также возможна си туация, при которой все эти три суммы помещаются в одну ячейку. Но и в этом случае ключей тоже три. Дело в том, что необходимость именно в трех ключах вызвана тем, что: изъятие первой суммы и двух других сумм разнесено во времени; изъятие второй и третьей сумм производится разными лицами. Таким образом, количество ключе й соответствует не количеству ячеек, а количеству денежн ых сумм; 4 — заключение между заемщико м и продавцом договора купли-продажи и его нотариальное удостоверение; 5 — передача з аемщиком первого ключа продавцу (его представи телю); 6 — изъятие продавцом из банковской ячейки денежной суммы, предназначенной д ля оплаты первого взноса (предоплаты, задатка и т.д.). При этом первый ключ возвращается банку; 7 — составление расписки о получении денежны х средств продавцом и передача ее з аемщи ку. Если на оплату первого взноса предоставлялся сопутствующий кредит, то расписка составляется в двух экземплярах (второй — бан ку); 8 — проведение государственной регистрации договора купли-продажи, договора ипотеки, закладной; 9 — оформлени е между заемщиком и банком акта приема-передачи зарегистрированных документов; 155

10 — передача заемщи ком второго ключа продавцу и третьего — риэлтору; 11 — изъятие продавцом из банковской ячейки денежной суммы, предназначенной для оплаты остальной части стоимости недвижимости. При этом второй ключ возвращается банку; 12 — составление и передача расписки о получении д енежных средств продавцом в двух экземплярах: один — заемщику, другой — банку; 13 — и зъяти е риэлтером покупателя из банковской ячейки денежной суммы , предназначенной для оплаты его вознаграждения. При этом трети й ключ возвращается банку; 14 — составление расписки о получении денежных средств риэлтером и передача ее заемщику. Ко н тр о л ьн ы е в оп р о с ы

1. Назовите факторы, влияющие на величину сбережений населения.

2. Каким коммерческим банкам разрешено привлекать вклады физических лиц?

3. Дайте определения вклада (депозита).

4. Дайте классификационную характеристику существующих в настоящее время видов вкладов.

5. Каково содержание договора банковского вклада с физическим лицом и чем он отличается от депозитного договора с юридическим лицом?

6. Охарактеризуйте банковские сертификаты и векселя как формы привлечения сбережений населения на счета в коммерческие банки. В чем различие между ними?

7. На каких условиях осуществляется страхование вкладов граждан в коммерческих банках Российской Федерации?

8. За счет каких источников формируется фонд обязательного страхования вкладов граждан?

9. Каков порядок выплаты компенсационного возмещения вкладчикам при наступлении страхового случая?

10. В какие активы Агентство по страхованию вкладов имеет право размещать и инвестировать временно свободные средства фонда обязательного страхования вкладов?

11. Назовите и охарактеризуйте существующие методы привлечения сбережений населения в коммерческие банки.

12. Что представляет собой банковский сейфинг и на какие предметы он распространяется?

13. Каково содержание договора аренды банковского сейфа?

156

ГЛАВА 4

ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЕ КРЕДИТОВАНИЕ

4.1.

С О В Р Е М ЕН Н А Я С И С Т Е М А П О ТР Е Б И Т ЕЛ Ь С К ОГ О

К РЕ Д ИТ О В А НИ Я

Потребительские кредиты — это широкое понятие, объединяющее ра зли чные вид ы кредитов, пре доставляемых частным ли ца м на потребительские нужды. Креди торами по потребительскому кредитованию могут выступать банки, торговые организации, кредитные организ ации небанковского типа (ломбарды, кредитные кооперативы, кассы в заимопомощи), строительные общества, сами граждане, п ункты проката, а также предприятия и организации, в которых работают граждане. Ведущее место на р ын ке потребительски х креди то в зан имают коммерческие банки. Потребительский кредит существует в двух формах: денежной и товарной. Товарную ф орм у имеет кредит, предоставляемый населению торгующими организациями для приоб ретения товаров дли тель ного пользования с рассрочкой платежа; кредит, предоставленный строительными комп аниями на покупку квартиры с рассрочкой платежа, а также кредит в виде проката предметов потребления, предоставляемый отд ельными компаниями . При этом следует отметить, что орган из а ци и, п р ед о ст ав ляю щи е н ас ел ен ию кр ед иты в ф о р ме отср очки и рассрочки платежа, обычно сами пользуются банковски м кредитами под дебиторскую зад олженность по сделкам с отсрочкой и рассрочкой платежа. Таким образом, в д ан ных сделках банковски й кредит используется косвенно. При предоставлении прямого банковского кредита кред итный договор з аключается непосред ственн о между банком и з аемщи ко м, а сам кредит всегда предоставляется в денежной форме (см. приложение 7). В настоящее время б анковские потребительские кредиты яв ляются преобладающей формой потребительских кредитов в Российской Федерации. Об щей чертой всех фор м потребительского кредита 157

является то, что он п озволяет з аемщика м увеличи ть объем потребления сверх полученных ими текущих доходов и до того, как будут созданы собственные сбережения. Ка к базовая услуга розни чного банковского б изнеса потребительские кредиты служат н е только источником получения прибыли, но и способствуют привлеч ению новых клиентов, п родв ижени ю дополнительных услуг д ля частных лиц . На основе потребительских кред ито в бан ки создают ко мпле кс ные ф и на н с ов ы е продукты, включаю щ и е п о м и м о кр е д и т ов р а з л и ч н ы е в а р и а н т ы п р е д в а р и т е л ьн о г о накопл ени я денежны х средств, страхован ия, пла те жных услуг и т.д. Потребительские кред иты и созданные на их основе комплексные продукты п озволяют рационально управ лять доход ами и расходами домашних хозяйств, получать потребителям в свое расп оряжени е товары и услуги прежде, чем будут накоплены необходимые для их полной оплаты денежны е средства. Одн овременн о потребительские кредиты обеспечивают р асши рени е платежеспособного спроса населения, что сти мулируе т рост товарооборота и ускоряет реализацию товаров и услуг. Поэтому и бизнес, и банки, и государство заинтересованы в массовом разви ти и потребительского кредитования. Экономический подъем, связанные с ним рост ден ежных доходов населения и расширение предложен ия товаров и услуг на потребительском рын ке создали благоп ри ятные услови я д ля развити я кред итов ания частных л и ц в Россий ской Фед ер ац и и . В 2006—08 гг. на российском банковском рынке был настоящий бум потребительского кредитования. По д анн ым Банка России, на 1 янв аря 2008 г. кредитн ыми орг ан из ац и ями б ыло выдан о кре дито в фи з и ч ес ким ли ц ам на сумму 3237 млрд руб. По сравнению с 2004 г., когда эта сумма составила 573 млрд руб., абсолютная величина кре дитны х вложени й увеличилась более чем в 5,5 раза. Большин ство российских банков как нац и о н а л ьно го , та к и ф е д е р а л ьн о го у р ов н е й п р ед ла г ал и у с л у г и п о кредитованию частных лиц, постоянно ра сшир яя и совершенствуя их. Потребительское кредитование в современных условиях приобретает новые черты. Во-первых, существенно расширяется ассортимент предоставляемых банками кредитов, более гибкими становятся условия кредитования; во-вторых, в процессе кред итовани я банки активно сотруд нич ают с торговыми, серв исн ыми , страховыми и д руги ми о р г а н и з а ц и я ми , п р е д о с т а в л я я к о мп л е кс н ы е п р од у кты , в к от ор ы е «встроена» услуга п о кред итованию; в-третьих, д л я п ред оставления кредитов н аряд у с т рад и ци он н ыми каналами ши роко и спользуются возможности электронного банковского бизнеса.

158

F

Но бурное развитие потребительского кредитования таит в себе риски как дл я банков, так и д ля их клиентов. Дл я банков фа кторами риска потребительского креди товани я является отсутствие достоверной и н ф о рм ац и и о з аемщи ка х, несо верше нство метод ик оц ен ки их кредитоспособности, неразвитость коммуникаций в сфере розничных услуг. Заемщики — физические лиц а сталкиваются с трудностями, связанными с расчетом реальных затрат по обслуживанию кредита, с неполной информацие й об условиях его предоставления разными банками: многие из них плохо инцЬормированы о своих правах и ответственности за выполнение взятых обязательств по кредитному договору. Рост кредитов, пр едо став ляемы х населению, сопров ождается п о в ы ш е н н ым о б ъе мо м п р о с р о ч е н н о й з а д о л ж е н н о с т и . Н а п р и м е р , в 2007 г. темпы роста просроченной задолженности более чем в 1,5 раза опережали рост задолженности по потребительским кредитам: за год прирост ссудной задолженности составил 56,8%, а прирост просроченной за д ол же н но ст и — 86,6%. По со сто ян и ю на 1 ян в а р я 2008 г. об ъем просроченной задолженности физ ических ли ц превысил 100 млрд руб. Одной из весомых причин роста просроченной задолженности по потребительскому креди тованию в российских банках является несовершен ст во п ри м е н яе м ы х мето дов уп ра в л е н ия к ре д и тн ы ми р и ска ми . Очевидно, что при потребительском кредитовании подходы к оценке кредитного риска и методы управления им д олжны быть иными, чем при кредитовании организаций и корпораций. Между тем многие банки, приступая к потребительскому кредитованию, попытались использовать те же приемы риск-менеджмента, что были выработаны ими при кре ди тов ан ии ор ган и з ац и й. Это пр ив ело к серьез ным и ск аж е ни я м оценки риска заемщиков — фи зических л иц и необоснованно усложнило процедуры пр иняти я решения о выдаче кредита и мониторинга зад олжен ности. Высокие риски потребительского кредитования связаны также и с тем, что в России отсутствует законодательное регулирование потребительских кредитов, представляющи х специфическу ю ф орму банковского кредитования, отличную от кредитования организ аций и корп ор ац ий . В н асто ящее в ре мя в з аи м о от н ош ен и я ме жду з а е мщи ко м и банком определяются рядом норм общего характера, которые содержатся в ГК Р Ф , Фед е р ал ьном законе от 2 д ека бря 1990 г. № 395-1 «О банках и банковской деятельности» (в ред. от 8 апреля 2008 г.) и Федеральном законе от 7 февр аля 1992 г. № 2300-1 «О защи те прав потребителя» (в ред. от 25 октяб ря 2007 г.). Законопроект «О потребител ьском креди те» пока то л ько р аз ра б аты ва етс я Гос уда рствен ной Думой Р Ф .

159

Договором может быть предусмотрено возвращение кредита по частям — в рассрочку. Пр и нарушении з аемщи ко м срока возврата очередной части кредита кред итор вправе потребовать досрочного возврата всей оставшейся суммы кредита вместе с при читающимися процентами. Ба нк- кре д и тор может потребовать от заемщи ка пред оставить обеспечение по кредиту. В качестве обеспечения возврата потребительского кредита чаще всего используютс я залог имущества, принадлежащего з аемщику или третьим лицам, и поручительство, предоставленное за заемщика третьим лицом. В случае предоставления кредита в рамках федеральной или муницип альной программы поддержки определенны х груп п населения обеспечением потребительского кредита могут быть гарантии Российской Фед ера ци и, гарантии субъектов Российской Федерац ии , мун ици пальные гарантии (поручительства). При невып олнен ии заемщиком предусмотренных договором обязанностей по обеспечени ю возврата суммы кредита, а также при утрате обеспечения или ухуд шени и его услови й (напри ме р, при повреждени и заложенного имущества или при сни жен ии доходов поручителя —

физи ческого ли ц а) банк-кредитор вправе потребовать от него возврата суммы кредита и уплаты причи тающихся процентов. Но банк может и отказаться от этого права и предусмотреть в кредитном договоре другие санкции за утрату или ухудшение условий обеспечения. Кредитный договор может быть заключен с условием использования з аемщиком полученны х средств на определенны е цели, например, на приобретение определенного товара, на оплат}' обучения и т.п. В этом случае з аемщик обязан обеспечить возможность банку-кредитору контро ля за целевым и спользован ием кредита. Если он не вы полнит данное требование, то кредитор вправе отказаться от д альней шего креди тован ия по договору и потребовать досрочног о возврата суммы кредита и уп латы прич итающихся процентов. Существенным условием кредитного договора является размер и порядок начислени я процентов по кредиту. По общему правилу проценты по кредиту вып лачиваются ежемесячно до д ня возврата его суммы, но б анкам ра зр ешен о у ста н ав ли в ат ь д руги е ср оки на чи сл ен ия и взыскани я процентов, которые д олжн ы быть четко прописан ы в кредитном договоре с заемщиком. Действующие законодательные нормы не разрешают банкам в одностороннем порядке из ме нять установленную договором процентную ставку по кредиту. Одна ко если в условиях договора з афикси ровано, что банк оставляет за собой право пересмотреть ставку в случае изменения рыночной ситуации, ли бо ставки реф инан сирован ия Банка России , либо при каких-то иных условиях, и заемщик подписал такой договор, то он должен быть готов к тому, что ранее действующая ставка может быть изменена, о чем банк письмен но его уведомит. З а ем щи к может отказаться от включе ни я в д о говор подобного пункта. В этом случае изменени е ставки по заключенному кредитному договору будет происходить путем з аключения дополнительного соглашени я между банком и заемщиком, которое должно быть подписано обеими сторонами. Процентные ставки по кр едиту могут быть ф и к с и ро в а нн ы м и (ед ин ыми в течение всего срока дей стви я договора) и п лавающими . В последнем случае ставка, по которой банк взимает с заемщика проценты,.«привязана» к другой — базовой ставке — и изменяется вместе с ней. В качестве базовой ставки может выступать ставка межбанковского рынка, оф ици альная ставка реф инан сирован ия, установленн ая Банком России, и другие ставки. Ба н ки всегда начи сляют проценты на остаток суммы ссудной задолженн ости заемщи ка. При мен яются два способа расчета ежемесячного платежа: ди фф ере нц иро ванн ый и аннуитетный. При д и фф е-

160

6

В соответствии с п. 1 ст. 819 ГК РФ по кредитному договору банк или иная кредитная организация (кредитор) обязуются предоставить ден ежн ые средства (кред ит) заемщику в размере и на условиях, предусмотренн ых договором, а зае мщи к обязуетс я воз вратить полученную денежную сумму и уплатить проценты на нее. Креди тны й договор должен быть заключен в письменной форме, несоблюдение письменной ф ормы влечет недействительность кредитного договора. Н ор м ы действующего законодательства предусматривают, что д ен ежн ые средства, перед аваемые бан ко м по кред итн ому договору, поступают в собственность заемщика. З ае мщи к обязан возвратить полученную сумму в срок в порядке, который предусмотрен договором. Если конкретный срок возврата не установлен ил и определен моментом востребования — то в течение 30 дней со дн я предъявления банком-кредитором требования об этом. Однако законодательство допускает, что договором могут быть предусмотрены другие условия. Важно отметить, что досрочный возврат кредита возможен только с согласия ба нка -кред итора. Пр ави ла досрочн ого по гашен ия ус тан авли ва ются кажд ым б анком ин ди виду альн о. В банках пред усматри вается схема бесплатного досрочного погашения, что позволяет заемщикам расплачиваться по кредиту гораздо раньше срока окон чания кредитного договора. Ря д банков устанавливает мораторий на досрочное погашение кредита в течение определенного периода времени, который чаще всего составляет три или шесть месяцев.

Банковское дело: розничный бизнес

161

г

ренцированном способе погашения задолженности ежемесячный платеж рассчи тывается исход я из того, что осно вной долг уменьшается ежемесячно в равн ых дол ях и соответственно уменьшается размер начи сленны х процен тов. Иначе говоря, раз мер ежемесячного платежа склад ывается из основного долга и процентов и уменьшается по мере погашени я кредита, следовательно, макси мальн ая нагрузка по обслужи ван ию долга ложи тся на заемщика в начальном периоде выплат. Аннуитетный платеж используется д ля того, чтобы равномерно распределить нагрузку на заемщика по обслуживан ию долга. Пр и этом размер ежемесячного платежа остается одним и тем же в течение всего времени погашения задолженности. А уменьшение основного долга при аннуитете происходит неравномерно: в первом периоде долг гасится в меньшей степени, а большую часть составляют проценты. Пр и з аключ ен ии договора з аемщи к получает н а руки п олн ый график платежей, где отдельно указана на ка ждый месяц сумма платежа по основному долгу и процентам. На сумму кредита, не возвращенную в срок (просроченн ый креди т), дополнительно д о лжн ы уп лачиваться п роценты в размере действующей о фи ци ально й ставки на д ень исп олн ения обязательства по договору, но усло виями кредитного договора может быть предусмотрен иной разме р и порядок определени я процентной ставки, взимаемой по просроченным кредитам. П р и о пр ед ел ен ии ф а кт а н а ру ше ни я с роков возврата кредита следует и сходить из того, что кредит считается возвращенным в момент з ачи слен ия соответствующей суммы де нежн ых средств на счет банка-кредитора, если иное не предусмотрено законом и ли договором. По мимо процентов по потребительскому кредиту многие банки взимают с з аемщиков — физических л и ц различные комиссии: за рассмотрение з аявки, за оф ормление кредита, за открытие ссудного счета, за зачисление на счет д енежных сумм в погашение кредита, за пролонгацию договора и пересмотр его условий и др. В итоге стоимость кредитов д л я заемщиков резко возрастает, причем заемщики осознают необходимость выплаты д ополнительных комиссий и сборов уже после з аключени я договора и нередко и спытывают трудности с об служи ванием «подорожавших» д ля них кредитов. С целью создания нормальных услов ий для развития конкуренци и на рын ке потребительского кр ед и тов а ни я и пр ед оста вле ни я з ае мщ ик а м п ол н о й и до стовер ной ин фор мации о стоимости кредитов с 1 июля 2007 г. Бан к России ввел в действи е указание банкам, з анимающимся потребительским кредитов ани ем, п р ед п и сы ва юще е р а скр ы ва ть э ф ф е кт и в н у ю п ро ц ен тну ю 162

ставку по кредиту. Э ф фе кт ив н а я процентная ставка учитывает не только проценты за год, но и периодичность вып лат по нему, а также все затраты заемщика, связанные с получением и об служивание м кредита в соответствии с кредитным договором (сборы, комиссии, при необходимости — выплаты третьим л иц ам) . О размере эфф екти вн ой процентной ставки по потребительскому кредиту клиента д о лжн ы предупредить до подписания кредитного договора и других документов. При о формлен ии потребительского кредита банки , как правило, обращаются к кли ен там с пред ложением передать сведения по заключенному договору и вып олнен ию его условий в одн о из кредитных бюро, где накапливаются д анные по кредитным историям заемщиков. Инф ормаци и по кредитным историям заемщиков особенно важна при массовой выдаче потребительских кредитов. Наличие бюро кредитных историй снижает затраты банков на анализ кредитоспособности заемщиков и оценку рисков, связанных с недобросовестным поведением лиц, получающих потребительские кредиты. Передача сведений по заемщикам в бюро кредитных историй происходит в добровольном порядке. Любой заемщик вправе отказаться от нее, но при этом он должен учитывать, что наличие положительной кредитной истории при последующих обращениях в банк является фактором, сни жающим разме р процентной ставки и д ругих платежей по кредитам. Виды и условия предоставления потребительских кредитов банками весьма разнообразны. В зависимости от характера потребностей, на удовлетворение которых граждане прибегают к помощи банков, они подразделяются на три группы: 1) нецелевые на текущее потребление; 2) целевые потребительские; 3) жи л и щн ы е — на приобретение кварти р и другой жи л о й нед ви жимо сти. По результатам опроса Всероссийского центра изучения общественного мнен ия ( В Ц И О М ) и Нац ионального агентства финан совых и с с л е д о в ан и й ( Н А Ф И ) , са мы е р а с п р о с тр а н е н н ы е ц ели з а й м ов — на покупку аудио- , видео- и бытовой техники, мобильного тел ефона (6%). Привлекательн а для заемщиков и ипотека: 6% опрошенных собираются в бли жайшее время воспользоваться банковским кредитом на приоб ретение жи лья. Ч ут ь меньше (4%) граждан намерен ы взять автокредит, а купи ть в рассрочку мебель или комп ьютерную техн ику — 2%. Кред иты на об разовательны е и мед ици нс кие услуги попул яр н ы у 2% населения. О своем желани и вложи ться в ц енны е бумаги (акции, об лигации) с п омощью заемных средств заяв ил и менее 1% опрошенн ых.

163

4.2.

НЕ Ц ЕЛ Е В ЫЕ К РЕ ДИ Т Ы Н А Т Е К У Щ Е Е П ОТ РЕ Б Л Е НИ Е

Кредиты на текущее потребление пред оставляются гражданам Российской Фед ер ац ии на л ичн ые семейные, д омашние и иные нужды, не связанные с осуществлением предпринимательской д еятельности, без обозначения конкретно й цели использования . Это может быть приобретение мебели, видео-, ауд ио- и бытовой техники, туристических путевок, оплата ремонта, лечения. Характерная черта этих кредитов в том, что банк не контролирует направление их и спользования и не связывает размеры и сроки кредитов с теми реальными потребностями, д ля удовлетворения которых з аемщики их привлекают. Эти кредиты, как правило, краткосрочные, суммы таких кредитов определяются размерами текущи х доходов заемщиков. Кредиты на текущее потребление предоставляются двумя основными способами: традиционным (в офисе банка или у его представителя с оформлением кредитного договора) и с помощью банковских карт. Традиционные потр еби тельские кредиты на п рактике называются по-разному — кредит на неотложн ые нужды, экспресс-креди т или собственн о п отр еб ите льский кредит. Ба н ков с ки е пр оду кт ы д ан н ой группы кредитов, как правило, ори ентированы на целевые групп ы потребителей с д иф фе рен ц иа ци ей условий кредитования. Постоянным клиентам, имеющим положительную кредитную историю, банки предл а г а ю т д о в е р и т е л ь н ы е к р е д и т ы , к о т о р ы е п р е д о с т а в л я ю т с я бе з обеспечения, часто на льготных условиях. Дл я пенсионеров разработаны особые пенсионны е кредиты, для молодых людей с невысокими доходами — молодежные и т.п. Нецелевые кредиты могут предоставляться как без обеспечения, так и под ра зличн ые виды обеспечения. Нецелевые кредиты без обеспечения считаются одними из самых рискованных не только в России, но и в мире, но именно они являютс я в настоящее время наиболее перспективным банковским продуктом, имеющим большой потенциал роста. При их выдаче банки предъявляют к клиентам более строгие требования в отношении дохода, места и стажа работы, отбор заявок осуществляется тщательнее, чем при обеспеченных кредитах. Ставки по ним обычно выше, чем но кредитам под залог либо поручительство. Некоторые банки требуют, чтобы клиент застраховался на случай потери трудоспособности на весь срок кредита. Нецелевые кредиты под обеспечение можно подразделить на две подгруппы: кредиты, ориентированные на заемщика, и кредиты, ориентированные на обеспечение. Кредиты, ориентированные на заемщика, аналогичны нецелевым необеспеченным, но характеризуются б ольши ми суммами и сроками.

164

К а жд ы й б ан к ус тан а вл ив ае т п р ед ел ьны й р аз ме р кред ита, ко тор ы й может быть выдан заемщику на текущее потребление без обеспечения. Пр и выдаче кредита на б ол ьшу ю сумму б ан к требует пр едоста вить поручительство третьего ли ца либо залог принадлежащего заемщику имущества. Поручительство необходимо и в том случае, когда кредитоспособность заемщика оценена банком как недостаточно высокая для получени я необеспеченного кредита. Требован ия к обеспечению зависят от срока кредита и его суммы. С увеличени ем суммы , на котору ю предоставлен кредит, возрастают требования к обеспечению. В случае если обеспечением служит залог имущества, заемщи к должен представить в банк документы, характеризующи е его вид и стоимость. Если в качестве обеспечения выступает поручительство фи зич еских лиц, то к поручителям предъявляются такие же требования , как и к заемщику. Кредиты, ориентированные на обеспечение, — это нецелевые кред иты , п р е до с та вл яе мые под за ран ее оп ре д ел ен н ы е ви ды об еспечения, — кредиты под залог ценных бумаг, под зало г драгоценных металлов (в мерных сли тка х) и др. Их особенность в том, что услов ия кредитования зависят от размеров и характера предоставленного обеспечения, а не от кредитоспособности заемщика. Несмотря на то что банки не контролируют целевое использование выданных кредитов, они все же собирают и нф орм аци ю о направлен иях использования заемщиками полученных средств — путем заполнени я заемщиками анкет, проведени я специальных исследований и т.п. Да нн а я и н ф о р ма ц и я по з во ляе т сов ершен ство ват ь кре ди тн ые продукты этой группы и оптимизировать каналы их продвижения. К ре д и т н ы й договор при тр а д и ци о н н о м способе о ф о р м л е н и я кредитов заключается непосредственно в банке или у его представителя в торговой ф ир ме. Пр и этом з аемщик предоставляет банку комплект документов, под тверждающи х его кредитоспособность. Эти документы проверяются и ан али зируются работником банка на предмет определения макси мально й суммы кредита, которая може т быть выдана данному заемщику. При положи тельном решении кредит предоставляется либо непосредственно з аемщи ку ( на лич ными ил и зачислением на его банковский счет), ли б о путем оплаты предоставленного заемщиком счета за выбран ный им товар перечислением необходимой суммы денег на расчетный счет пред приятия розничной торговли. Срок трад ици онны х креди тов на текущее потребление обычно рассчитывается б анками в месяцах и колеблется от трех—шести месяцев до пяти—семи лет. Чем больше срок по кредиту, тем выше процентная ставка по нему. В настоящее время большинство российских бан165

—

ков не готово предоставлять нецелевые потребительские кредиты сроком более чем на три года, так как д олгосрочны е кредиты являю тся очень ри ско ванн ыми. Сумма потребительского кредита з ави сит от потребностей заем щик а и воз можн ости уд овлетв орен ия этих потребностей бан ком. Кредит может предоставляться на общую сумму от 5 тыс. до 750 тыс. руб. (п р и н аличи и обеспечения — до 3 млн руб.). Макс им альный разме р кредита д л я кажд ого заемщика определяется на основани и оценки его платежеспособности и предоставленного обеспечения. Вал ютой креди та об ыч н о в ыс туп а ют ру бли , д о л ла р ы и евро. Проц ен тны е ставки по кредитам д и ф ф ер ен ц и ру ют ся в за висимости от валюты ссуды, кредитоспособности заемщика, срока кредитовани я и пред оставленного обес печени я. Пр и на ли ч ии обесп ечения в виде ликвидн ого залога и ли поручителей, а также при высоком уровне кредитоспособности заемщика банки с нижа ют п роцентную ставку на 1— 3% против средней по данному виду кредитов. Трад иц ионн ые кредиты на текущее потребление могут предоставляться раз овы м платежом либо открытием кредитной ли н ии . Разовый платеж предполагает одн омоме нтную выдачу наличных денег з аемщику либо их безналичное перечисление на теку щий счет заемщика или счет его банковской карты. Открытие кредитной линии означает, что заемщику устанавливается предельная сумма кредита (ли ми т кредитования), в счет которой заемные средства будут предоставляться в момент возн икновения у него потребности в них. Кредитные л ин ии д ля частных л и ц (как и д ля п ре дп р ияти й) могут быть в озо бн овл яемым и и н евоз об новл яе мыми. В договоре об откры тии возобновляемой кредитной линии оговаривается, что в период его действия размер единовременной задолженн ости заемщика не должен превышать установленного ему ли мита креди товани я (л имит а з адолжен ности). При возобновляемой кредитной ли н ии кредит предоставляется и погашается в пределах установленного ли мита задолженности автоматически. Возобновляемая кредитная ли н и я обычно открывается постоянн ым клиентам, имеющим пол о ж и т е л ь н у ю кре д и т н ую и с то ри ю в д а н н ом б анке. П р и о т кр ыт и и невозобновляемой кредитной линии общая сумма предоставленных заемщику денежных средств не д олжн а превышать максимального размера кредита, определенного в договоре ( лими та выдач). Отметим, что в рамках тради ционной системы потребительского кредитования креди тн ые л и н и и используются довольно редко. Таки е схемы характерны, главным образом, для креди тования с использованием банковских карт.

166

Ст рем лен и е б ан ков ра сши ри ть свою р ын о чн ую н ишу з а счет внедрения прогрессивны х фор м о бслужива ния клиенто в стимулиро вало расши рен ие ис по льзов ан и я в сфер е розн ично го биз неса такой новой кредитной технологии, как экспресс-кредитование. Экспресс-кредитование пред полагает , что з ае мщи к, н ахо дяс ь в офи се банка или непосредственно в торговой точке, за несколько минут получает деньги или товар в кредит. Преимущества экспресс-кред ит ов ан ия заключаются в простоте и высокой скорости обсл ужи ван и я з а я в к и кл и е н та ( о к о л о 15—20 м и н у т ) , м и н и м а л ь н о м п ак е те документов, предоставляемом банку, а также в выдаче кредита без поручи тел ьства и залога. П ла той за под обн ые уп р ощ ен и я стан овитс я более высокая процентная ставка, чем по обычному кредиту, так как риск н е вы п ол не н ия о бяз ател ьс тв з а ем щи ком возрастает. З а ча с ту ю банки вуал ируют выс окую стоимость экспресс-кред итов , вз и мая по ним допо лн ительны е комиссии и сборы. Д л я экспресс-кредитования характерны более н и зки е суммы п редоставляемого кредита и сроки креди тован ия по ср авн ени ю с об ыч ны ми кредитами на текуще е потребление. В целом же усло вия и другие важные характеристики предоставлени я экспресс-кредитов значительно варьируются во всех креди тных организациях. Погашение кредита независимо от того, по какой технологи и он был предоставлен — по обы чной ил и в режиме экспресс-кредитования, — происходит либо разовым платежом по окончании срока с учетом начисленных процентов (п ри коротких сроках кредитования), ли б о период ическими платежами (ежемесяч ными или ежеква ртальными ). Второй вариант более популярен, так как заемщик сразу получает большую сумму денег, а потом кажды й месяц погашает часть этой суммы и начисленны е проценты по кредиту в соответствии с согласованным графиком погашения. Использ уется и такая ф орма погашения кредита, при которой проценты вып лачиваются банку ежемесячно, а основная сумма долга — по окон чании срока кредита. Обычно дл я учета выданного кредита и погашени я задолженности по нему заемщику открывается ссудный счет, на который он ежемесячно вносит средства, предназначенные д ля об служиван ия и погаше ния кре дита. С а м ый р а с пр о с т р а не нны й в ар иант п ог а ше ни я задолженности по кредиту — внесение необходимой суммы через кассу отделения банка, выдавшего кредит, или банкомат с возможностью приема наличн ых денег (cash-in). Погашать кредит можно также почтовыми переводами, с помощью терми налов дистанци онной оплаты, через интернет- и мобильный бан к и др. При этом заемщику рекомендуется самостоятельно следить за своевременностью и порядком пла167

If тежей, уточнять сумму собственного долга путем прямого обращения в банк либо по телефону. Возможен и перевод денег со счета заемщика на счет банка-кредитора либ о ежемесячные отчисления из заработной платы через бухгалтери ю организации, в которо й заемщик работает. В этом случае перевод сумм в погашение кредита осуществляет сам банк или организация-работодатель в сроки, согласованные с заемщиком. Нес мо тря н а то что ф орм ально банки имеют право не пр ини мать от граждан платежи в досрочное погашение кредита, сейчас практически любой банк предоставляет такую возможность. Но некоторые банки з акре пл яю т в договоре штра фн ые с анкц ии за досрочное погашение кредита, другие устанавливают срок, по истечении которого это становится возможны м без каких-либо компенсаций банку. За несвоевременное внесение платежа в погашение кредита взимаются шт ра фн ые проценты. Если срок просрочки превы шает один месяц, то б анк- креди тор получает право требовать досрочного погашен ия всей ссудной задолженности. При наличии уважительных причин и стремлени и заемщика к конструктивному сотрудничеству банк может предоставить отсрочку погашени я очередного платежа по ссуде, изменить графи к платежей, удлин ить сроки кредитования и т.п. без применения штраф ных санкций. Бан ки ориентируются на долгосрочную перспективу, а поэтому заинтересованы в поддержании собственной репутации и привлечении потен циальных клиентов за счет позит и в н ы х о т з ы в о в у же с у ще с т в у ющ и х з а е м щ и к о в . П оэт о му в по л н е обычная д ля западны х банков практика реструктури зации задолженности постепенно п риживае тс я и в России. Но при длительной просрочке и н еже ла ни и з аемщика со тр удни чать в поиске при емлемо го варианта погашения кредита банк обращается в суд с иском о принудительном взыскани и задолженности и ли об обращении взыскани я на заложенное имущество, на поручителей и гарантов. П р и з ад ержке очередного платежа в пога ше ни е кредита бан к нап омина ет з аемщи ку о необходимости погасить за дол женн ость по телефону либо sms-сообщением. Н е ц е л е вы е кре ди ты , п ре д ос тав ляе мы е с и сп ол ьз ов ан и ем бан ковски х ка рт. Банковские карты получают все более ши рокое распространение в банковском бизнесе, поскольку создают возможности оказан ия широкого спектра разнообразных услуг и и спользован ия н овых кан алов их п род ви же ни я и сбыта: банкоматов, автоматизи рован ных банковских отделений, сети Интернет. С развитием и нф ормац ион ных банковских технологий эти возможности постоянно расширяются. Д л я пред оставления потребительских кредитов исп ользуются расчетные (с правом овердраф та) и кредитные карты. При этих вари168

антах кредитования банк не контролирует целевое использование кредита. Расчетная карта с овердрафтом позволяет клиенту быстро решить проблему фи на нси рова ния краткосрочной задолженности в периоды, когда расходы временн о превышают поступление денег на счет. Овердрафт (от английского overdraft — сверх плана ) яв ляетс я особой формо й предоставления краткосрочного кредита клиенту банка в том случае, когда величина платежа превышает остаток средств на счете клиента. Сущность овердрафта заключается в том, что банк, доверяя клиенту, под будущие п оступлени я денежных средств на карточны й счет автоматически оп лачивает суммы, п ревышающие те, которые на да нны й момент имеются на счете клиента. На практике это выгляд ит как перерасход денег на карточном счете. Од на ко такой платеж осуществляется в рамках установленного лимита (максимальн ой суммы), в пределах которой можно получать кредиты. Лимит по овердрафту о б ы ч н о н е вы с ок , он р а с с ч и ты в а е тс я ба нковски м кред итн ым экспе ртом по сп еци альной ф орм уле оцен ки кредитных рисков и пред ставляет собой сумму, которую з аемщик без проблем может вернуть бан ку в ко роткие сроки. Ч аще всего л и м и т определяется на основе д анн ых о заработной плате ( и ли д ругих поступлениях на карточный счет з аемщи ка ), которая регулярно и в определенный день поступает на счет. С учетом этой периодичности и поступающих сумм банк прогнозирует следующие поступления на счет и размер средств, а значит, и возможность возврата тех сумм, которые он предоставлял клиенту. Оверд раф т чаще всего предоставляется тем фи зи чески м лицам, на счета банковских карт которых поступает зараб отна я пла та и а н ал о ги ч н ые р е гу л яр н ы е д оход ы. Ра сч е тн ая карта с овердрафтом может быть предоставлена и вкладчику банка, у кото. рого происходят регулярные поступления средств на счет. В некоторых банках существуют даже отдельные виды вкладов с одновременным оформлени ем карты с овердрафтом. Как правило, овердрафт ини циируется непосредственно банком, именно он принимае т решен ия о предоставлении данного кредитного продукта тому или иному заемщику. Од нако к использованию овердрафта банк принуд ить не может — заемщи к имеет право отказаться от овердрафта, причем отказ не может повлечь никаких последствий в виде штрафов в адрес клиента. Дл я получения овердрафта по расчетной карте клиен т может обратиться в банк с соответствующим з аявлени ем. Ба н к в дополнение к договору об открыти и и обслуживании карточного счета заключает договор, в котором устанавливает лими т овер169

г

драфта, условия предоставления кредита по овердрафту, порядок его погашения. В банковской практике существует делени е овердрафта на «разрешенный » и «нераз решенный» . Размер «разрешенного» овердрафта включается в расходный л им и т по карте и учитывается при проведении авторизации. Неразрешенн ым является тот, которы й превышает ли мит овердрафта. В этом случае менеджер банка звонит клиенту и информирует о необходимости погасить задолженность путем пополнен ия счета. Сейчас больши нство банков предоставляют льготное время на погашен ие нер азр ешен ного оверд рафта, которо е ва рьи руется от недели до месяца. В этот срок проценты на «неразрешенный» овердрафт не н ачисляются. Оверд рафтом можн о пользоваться неоднократно, в полной сумме или частично, а также в любое время, но в рамках установленного банком лимита. Неоднократность кредита означает возобновляемость лими та овердрафта в течение всего периода кредитования, ин ыми словами, погашение использованного овердрафта в пределах срока договора приводит к восстановлению ранее установленного лимита. К аж д ы й б анк предлагает сво и ус ло ви я о т кры т и я кред ита п о овердрафту, которы е отл ич аются размеро м ли м и та и пр оц ент ны ми ставками. В ел ич и н а л и ми т а д ля каждо го кл ие нта уст ан ав ли ва етс я индивид уально , исходя из сред немесячной заработной платы и пр именяемой банком методики расчета л имита овердрафта. Так, она может колебаться от 40 до 90%, а иногда и до 100% от среднемесячной заработной платы , пенсии или других доходов, а в некоторых банках может равняться двум—четырем окладам. Максимальную величину лимита могут получить V IP- кли ен ты банка - держатели карт класса Gol d и Premium. В рублевом выр ажен ии д ан н ы й д иап аз он может составл ять от 3 тыс. до 300—400 тыс. руб. В том случае, если клиент у же имеет ссудную задолженность в банке, то ли ми т овердрафта устанавливается ин дивидуально. Ов ерд ра фт может предоставлятьс я в рублях, долларах й евро. Ди апазон процентны х ставок за пользование кредитом довольно широк - ставки колеблются от 19 до 25% в рублях и от 14 до 19% в валюте. Проценты по овердрафту начисляются ежедневно, но только за период фактического использования кредита и только на фактическую задолженность. В ситуации, когда овердраф т не используется з аемщи ком, процентные платежи с клиента не взимаются. Многие банки взи мают с заемщиков плату за сопутствующие овердрафту услуги : комис си ю за откры тие и годовое обсл уживан ие карт, за ведение ссудного 170

счета, комиссию за сопровожд ение кредита, комиссию за установление ли ми та овердрафта, за пролонгацию овердрафта, штр а ф за несвоевременное погашение и за превышение ли мита разрешенного овердр аф т а , з а в ы д а чу н а л и ч н ы х . Из е ж е м е с яч н о й в ы п и с ки , ко т о р ую предоставляет банк, з аемщик всегда може т узнать о сумме своей задолженности, процентах и других сопутствующих платежах, начисленных за пользование кредитом. Срок пользования овердрафтом по расчетной карте в одних банках составляет один—два года, но по истечении этого периода банки, как правило, предоставляют возможность автоматической пролонгации д ля доб росовестных за емщи ко в. В други х банках он равняется сроку действия карты. При этом срок непрерывной задолженности п о овердрафту, как правило, не превышает одного месяца. Обычн о задолженность погашается автоматически не менее одного раза в месяц при поступлении н а карточный счет заработной платы и ли других средств. В некоторых банках срок погашения достигает 45 и даже 90 дней. При непогашении кредита своевременно банк применяет штраф ные санкции. Он также может сниз ить ли мит овердрафта или полностью прекратить кредитование. В то же время своевременное и полное погашение за до л ж е нно с т и м ож ет пр ив е ст и к у в е л иче н ию банком по собственной ин ициати ве размера овердрафта. Данн ы й вид кредита может предоставляться как без обеспечения, так и с обеспечением (при крупных суммах). В качестве обеспечения обычно выступает поручительство бли зки х родственников. Подп и са н и е д ого во р а п о ру ч и те л ьс тв а п р о и з в о д и т ся пр и л и ч н о й я в ке поручителя в банк. Овердрафт — это самый простой вид нецелевого банковского кредита на короткий срок. К его несомненным преимуществам можно отнести оперативность. Держатель расчетной карты с овердрафтом может воспользоваться ею дл я оплаты любых товаров и услуг, не особенно беспокоясь об остатке на счете. Преимуществами являются также: возможность многократного доступа к кредитным средствам без повторного обращения в банк и дополнительного оформления документов; отсутствие ограничений по целевому использованию заемных средств; оптимизация затрат на оплату процентов по кредиту; автоматическое предоставление в момент возникновения потребности в кредите и погашение овердрафта по мере поступления денежных средств. Кроме того, если расчетная карта с овердрафтом предоставлена в рамка х зарп латного проекта, то клиенту не приходится платить за ее обслуживание. Ов ер д ра ф т яв ля ет с я альтер нати вой тра ди ц ио нн ом у потребительскому кредитованию. Клиенту, заключившему с банком договор 171

о переч ислении з араб отной платы на карточный счет, нет необходимости ежемесячно приход ить в банк д ля того, чтобы погасить кредит. Кроме того, при о фо рмле ни и оверд рафта требуется гораздо меньшее количество д окументов, п од тверждающих платежеспособность заемщика. Достоин ством овердрафта является его возобновляемость , в то время как погашение обычного потребительского кредита не гарантирует получение нового. Ра сче тная карта с ов ердраф то м п озв оляет как расп оряжаться собственными средствами на банковском счете, так и обращаться к заемн ым средствам банка, что отличает ее от кредитной карты, по которой клиент пользуется только заемн ыми средствами, Кредитные карты яв ляют ся одним из персп ективных направлений кредитования физ ических ли ц на российском рын ке. Несмотря на то что уровень распространенности кредитных карт в России остается еще достаточно ни з ки м по сравнению с д ругими странами, уже можно с уверенностью утверждать , что да нн ый б анковский продукт сумел завоевать симпатии россиян и утвердиться на российском рынке. Кредитная карта предназначена д ля совершени я ее держателем оп е ра ци й , р асчеты п о ко то ры м о с ущ е ст в ля ют ся за счет д е н еж н ы х средств, предоставленных клиенту банком-эмитенто м в пределах установленного л ими та в соответствии с ус лови ями кредитного договора. Кредитная карта обеспечивает упрощенн ую процедуру получения кредита на текущее потребление, так как з аимствованн ые деньги поступают на карту, списываясь со ссудного счета заемщика . Кредит по карте предоставляется в рамках кредитной лин ии, которая явл яет ся возоб новляемой . Лим и т кр еди тован ия опред еляетс я и устанавливается банком индивидуально д ля каждого держателя карты с учетом его платежеспособности. Возобновляемость кредитной линии означает, что при использовании заемщиком части и ли всего установленного лимита и последующем погашении (частичном или полном) возникшей задолженности размер кредитной ли нии «восстанавливается» на сумму погашения. При превышении заемщиком л имита карта блокируется. Банки, как правило, предоставляют возобновляемый кредит по кредитной карте без обеспечения, поручительства и залога. Кредитная карта сочетает в себе преимущества потребительского кредита без залогов и поручителей и международной пластиковой карты. Ее достоинства мн огочисленны. Держатель карты пользуется кред итн ыми средствами при в озн икнов ени и н еобходимости . Кредит не носит целевого характера, карта позволяет оплачивать люб ые товары и услуги . Та к как кредит предоставляется в рамках возобновляемой кредитной л ин ии , то им можно пользоваться многократно без допол172

штельного оф орм лен ия каждо й новой суммы . У зае мщи ка есть возюж н ос ть са мос тоятел ьн о вы б ир ат ь гр аф и к п лате же й в пога шени е кредита. Дан ный банковски й продукт предоставляет своего рода «резерв денежн ых средств», поскольку, активировав карту, д ержател ь может ей не пользоваться до тех пор, пока ему действительно не потребуются з аемные средства . Кредитная карта удобна при оплате товаров и услуг, обеспечивает ее владельцу большую безопасность (отсутствует необходимость носить при себе круп ные суммы денег), она не доставляет трудностей в хранении, а в случае пропажи ее достаточно легко защитить от несанкционированного доступа. В период экономического роста наметилась тенденция по повышению банками макси мальных л ими то в по картам, с ни жен ию процентных ставок, комиссий за сняти е наличных, платы за выдачу и обслужи в ан и е карты. Бо льш ин с тв о ро ссий ски х б анко в работают с д ву мя наиболее распространенн ыми во всем ми ре платежн ыми системами — V i s a и MasterCard. Об е си сте мы вып уска ют карты трех вари анто в: Electron/Electronic, Classic/Standard и Gold. Visa Electron и MasterCard Electronic в Росси и часто и спользуются для перечисления заработно й п ла ты, н о кр е д и тн ы м и п ра кти ч ес ки никогда н е б ыва ют. Vi s a G o l d и MasterCard Gold считаются эли тны м продуктом, по ним можно полу чи ть достаточно б ольшую сумм у кредита. Выда ютс я такие карты клиен там с в ысокими доходами и н адежны ми кред итны ми ис тор иями. Бо ну сы по таки м картам б ыв ают более существ енн ыми, чем п о менее престижным вариантам, но они требуют и более высоких затрат на об служивание. В связи с этим самыми п опул ярн ыми, выгод ными и доступными для большинства россиян на настоящий момен т являются Visa Classic и MasterCard Standard, поскольку они наиболее ун иверсальны, обеспечивают оптимальное соотношение стоимости и спектра предлагаемых услуг. Сегодня в России кред итн ую карту можн о о фо рмит ь в рублях, долларах и евро. О бы чн о по картам в валюте проценты бывают чуть ниже, чем по рублевым. Бан ки предлагают существенно отличающи еся друг от друга программы по кредитным картам. Варьируется прежде всего л и м и т кр ед и тов ан ия . Преоб лад ающая часть бан ко в готова предоставить по карте кредиты на сумму не более 80—90 тыс. руб. Однако есть и исключ ения: ряд бан ков предоставляет кредиты в размере 300 тыс. руб., а отдельные - вплоть до 750 тыс. руб. Практически все банки соизмеряют кредитный л и ми т конкретной карты с доходом заемщика, в расчет прини мается и тип карты. Например, по картам уровня Classic кредитный л имит не превышает 100 тыс. руб., а по картам Gol d он устанавливается на зн ачительно более высоком уровне. Его 173

поправок в ГК Р Ф , разрешающих беспроцентный кредит. Некоторы е банки предлагают grace-period по картам как дополнительн ую услугу $а дополнительную плату. Номи нал ьн ые ставки по кредитным картам составляют от 20 до 25% годовых в рублях и от 17 до 19% годовых в валюте. Точн о определи ть и раскрыть в договоре эффекти вную ставку по кредитной карте достаточно сложно, так как мод ел и поведения заемщиков и гра фики изменения задолженности по карте сильно отличаются друг от друга. Поэтому банки рассчитывают как ми нимум два варианта эффекти в ной ставки: при полном погашени и задолженности в течение беспроцентного периода и при погашении задолженности ежемесячно в размере минимального платежа. Плата за пользование кредитом по кредитной карте начисляется на фактически использован ную часть кредита и за ф актическое количество дней наличия задолженности по установленной б ан ком ставке, а не на всю сумму кредита, как это делается при других способах кредитования. Однако процентные ставки по кред итным картам превышают ставки по другим видам кредитования. За явка на выдачу кредитной карты рассматривается в течение нескольких дней (обычно не более п яти). За это время банк тщательно проверяет все данные по клиент у и на их основании принимает решение о выдаче заемщику кредита, а также определяе т объем предоста вл яемо го п о карте ли ми та . Н а из гот овл ен и е с амой п л ас ти ков о й карты, открытие карточного и ссудного счета и непосредственно выдачу карты уходит еще пять рабочих дней. Воспользоваться кредитной картой заемщи к может практически сразу же после получения, необходимо только предварительн о активировать ее в банке или позвонить по специальному номеру телефона банка. В расходы, связан ные с обслуживанием карты, помимо процентов за пользовани е кредитом (за исключением случая использования услуги grace-period) могут быть включены: комиссия за выпуск карты и ( и л и ) ее годовое обслуживание, плата за предоставление кредитного ли ми та или за ведение ссудного счета, а также ш тра ф при несвоевременном погашении задолженн ости или за превышение лимита. Некоторые банки взимают комиссию за кажд ую операцию н о оплате товаров и услуг, в резу льта те сумма вы п ла т по всем ко ми с си ям может в несколько раз увеличить процентную ставку. Кроме расходов, непосредственно связанных с обслуживан ием карт, их влад ельц ы до лж ны оплачивать дополнительные услуги — страховки по карте, sms-банкинг, предоставление выписок.

величина мо же т колебаться от / з среднемесячной заработной платы до 200—300% ежемесячного дохода. Однако чаще всего банки выдают в кредит суммы, не превышающие 25—60 тыс. руб. Но зачастую банк не разрешает единовременно снимать всю сумму лимита. Кр е ди т ны й л и м и т п о карте мо жет б ыть увелич ен по просьбе владельца карты по истечени и определенн ого периода пользован ия картой (от месяца до полугода). Решение об увеличении лимит а прини мается б анком и нд и ви ду ал ьн о н а осн овании оценки ин фор ма ции о заемщике. Некоторые банки при этом требуют от заемщика справку об увеличении его дохода, другие ограничиваются анализом кредитной истории. В случае если у карты истекает срок действия, но заемщик в течение времени пользовани я ею зарекомендовал себя положительно, то банк может продлить кредитную ли нию и выдать новую карту. По кредитной карте банк может предоставлять льготный период погашения кредита (grace-period). Это срок, в течение которого заемщик имеет право полностью погасить зад олженн ость по карте, не платя проценты за пользование кредитом. У большинства банков такой период составляет 5 0 - 6 0 дней. Если зае мщик не успевает погасить хотя бы мин имальную сумму, установленную банком (обычно 10% от суммы зад олженн ости в месяц), то он полностью выплачивает банку проценты за пользовани е кредитом, а при просрочке платежа помимо процентов будет выплачивать еще и штраф. Пр и своевременном п о га ше н и и з а д ол ж е н н о с т и в те ч ен и е л ьг от н ого п ер и од а з а е м щ и к по льз уется д е н е ж н ы ми сред ствами ф а кти ч ес ки бесплатно (если не учитывать различного рода коми ссий ). Форма льно льготный период делится на две части: как правило, 30 дней, в течение которых з аемщик может совершать покупки по карте, и еще 20—30 д ней так называемого расчетного периода, в течение которого банк ф ор ми ру е т вы пи ску по кредиту. Что бы проценты не были начислены, кредит надо погасить до окончан ия расчетного периода. Существуют два способа определения продолжи тельности льготного периода. При первом варианте отсчет начинается с момента возникновен ия задолженности на карточном счете. При втором — с даты месяца, установленной банком. На сняти е наличны х денег подавляющим большин ством банков льготный период не устанавливается. Как правило, карты с льготным периодом погашени я выпускаются на два—три года, а процентные ставки по таким кредитным картам могут быть выше, чем при отсутствии льготного периода. В России карты с graceTperiod выпускают около 30 банков. Пио нером в этой области стал «Ситибанк», который в 2005 г. выпустил карточку с grace-period на следующий же день после вступления в силу 2

174

1

175

В зи м ан и е ко ми с си и за об н а ли ч и в ан и е средств в б анкоматах и терминалах з ависит от п олитики банка. Бол ьши нств о банков берет достаточно высокие комиссии за сняти е н аличны х денежных средств с кредитной карты (д аже если карта имеет льготный период), поскольку кред итна я карта в п ри н ци пе не предназначен а д ля сн яти я нали чности, а до лжн а использоваться для б езналич ных расчетов. Существует несколько вари антов погашения кредита по кредитной карте. Во-первых, погасить кредит можно в кассах банка и ли его банкоматах, имеющих ф у н кц и ю при ема н али чн ых денег, в этом случае заемщик не несет никаки х дополн ительны х расходов. Во-вторых, можно восп ользоваться банкоматами други х банков или отправлять деньги почтовым или банковским переводом. В-третьих, можно прибегнуть к помощи терминалов ди стан ционно й оплаты. Второй и трети й вари анты погашения кредита сопр яж ены д ля з аемщика с необходимостью оплаты комиссионных. В последнее время все б ольше банков, предлагающих потребительские кредиты, прибегают к расп ространению кред итных карт по почте: их получают в основном положительно зарекомендовавшие себя за емщики — те клиенты банков, которые оф ор мил и креди т и добросовестно рассч итались в отведен ные сроки. Зачас тую карты предлагаются заемщикам, которые ранее, при з аключ ении кредитного договора, в ы с к а з а л и з а и н те р е с о в ан н ос т ь в д а н н о м к р ед и тн о м п р од укте . Заметим, что в среднем по р ын ку доля разосланных и используемых клиентами креди тны х карт составляет в настоящее время более 30%. Не со мне н ное п ре им ущес тв о кре дитн ы х карт, р асп ро стра няемы х п о почте, заключается в заран ее одобренн ом кредите. Ч асто предлагаемы е п о почте кар ты пр ед усматр ива ют во змо жн ост ь и с по л ьзо в ан и я льготного периода кредитования. Совсем недавно н а российском р ын ке кред итн ых карт по явили сь карты с н овой услуго й Cash Back, п оз во ляющ ие вернуть часть потраченных средств на счет. Пока подобные карты предлагают кли ентам л и шь нескол ько банков. Про цед ура ис по льзо ва ния этих карт стандартна: их держатели оплачивают по карте об ычные покупки, получа я за это бонусы. В результате на счет клиента ежемесячно возвращаются 0,5-2% от потраченной суммы. В предложен иях банков список операций, позволяющих получить такой возврат, достаточно широ к и обычно не включает операции по с нятию наличных, по оплате услуг и комиссий банков, услуг страховых комп аний через банк и ряд других. Преимущество кредитных карт с услугой Cash Back в том, что зае мщ и к мо жет п о своему у см от ре н ию р ас п о ря жа тьс я п о лу ч ен н ы м и деньгами, кроме того, возврат ден ежны х средств не требует н икаких доп олн ительных усилий от клиента.

176

Первым такую услугу ввел «Си ти банк». Оп лач ива я любые покупки картой с Cash Back, ее держатель ежемесячн о получает 1% потраченной суммы обратно на свой счет. По карте предусмотрена возобновляемая кредитная л и н ия размером до 160 тыс. руб. и льготный период. Главный ми нус этой карты з аключае тся в дорогом годовом обслужи вании (более 1 тыс. руб.) и в ысоких процентах за пользование кредитом (28% годовых). Кроме «Ситибанка», такую услугу предлагают «Промсвязьбанк», банк «Авангард» и «Инвестсбербанк». В связи с усилением кон куренци и на банковском карточном рынке многие кредитные организации стараются выделить свои пластиковые продукты, предоставляя по ним льготы или дополнительные услуги. Наиболее распространено предоставление бонусов в виде скидок в магазинах, популярны накопления бонусных баллов и их дальнейшее использование д л я получения товаров и услуг. Ш ирокое распространение получили кобрендинговые карты, позволяющие соединить усилия банка и нескольких торгующих организаций и обеспечить тем самым расширение бонусных предложений. Такие карты предоставляют держателям возможность не просто расплачиваться по карте в точках прод аж и брать кредит по карте, но и получать дополнительную выгоду. Поми мо неоспоримых преимуществ кредитных карт, у них есть и недостатки, в частности: воз можность хищен ия средств с карты через Интернет, утери кредитн ой карты, неизб ежная плата за пользование кредитной картой. Кред итная карта может быть предоставлена банком заемщику и при получении им традиционного потребительского кредита на текущее потребление д ля зачислени я на нее суммы кредита. В данном случае карта будет являться ли шь технологичной платформой, облегчающей заемщику пользование потребительским кредитом и его погашение. Сейчас на росси йском ры нке наиболее распростран ен ными остаются расчетн ые (д ебетовы е) карты, так как кред итн ые пока наход ятся в стадии развития, п род виже ния и массового распространени я. До л я дебетовых кар т сегодня составляет порядка 80—90%, под авляющее б ольши нств о и з которых яв ляютс я з арплатными.

4.3.

Ц Е Л Е В Ы Е П О Т Р ЕБ И Т Е Л Ь С К И Е К Р Е Д ИТ Ы

Целевые потребительски е кредиты предоставляются на конкретны е цели, оп ределяющие условия кредитования, способы выдачи и погашени я кредитов, а также вид ы их обеспечения. При разработке цел е в ы х к р е д и т н ы х п р о д у к т о в б а н к и , ка к п р а в и л о , с о т р у д н и ч а ю т 177

с определенными торговыми и сервисными пред приятиями, приспосабливая условия кредитовани я к особенностям товара и ли услуги, которые будут приобретены за счет кредита. Примером целевого потреб и те льс ко го кр ед и т а могут с л у жи ть ав то кр е д и ты , в ы д а ва е мы е н а приобретение транспортны х средств, кредиты на приобретение товаров длительного пользован ия. В последнее время все большее распространени е получают образовательные кредиты, выдаваемые банками на оплату получаемого образования, на отдых, свадьбу, и многие другие. Автокредитование являе тся весьма востребованным видом кредита. Практически каждый четвертый автомобиль в России приобретается на средства, полученны е от банка в рамках автокредитования. По данны м R B C , российский рынок автокредитования в 2006 г. в денежном вы ражении составил около 260 млрд руб., а в первом полугодии 2007 г. объем выдан ных автокредитов у же вырос до 183,8 млрд руб. Данная тенденция обусловлена прежде всего общим увеличением рынка автомобилей в России , а также ростом благосостояния россиян. Возможность пользоваться автомоби лем и одновременн о выпла чи ват ь его стои мость ши ро ко и спо льзуе тся как вз ы скате льными клиентами, так и теми, кто не может позволить себе покупку за свой, счет д аже недорогой маши н ы. Кроме того, при растущей и н ф л яц и и приобретение автомобил я в кредит выгоднее, чем накопление денег, поскольку потери на ин ф л яц и и могут оказаться больше, чем затраты на выплату процентов. Еще одно преимущество автокредита в том, что за емщи к может купить более дорогой, пре сти жный автомобиль , чем тот, на который средств у него уже хватает. Сегодня автокредитование — н еизмен ный продукт практически всех участников банковского ритейла. Предложен ия по автокредитам включены в продуктовую линейку более чем 250 российских банков. Ведущими банками на рынке автокред итования явл яются Сбербанк, банк «Русский Стандарт», «Русф инанс Банк», «Межд ун ародны й Московс ки й б ан к», « М Д М- б а н к » , « Р а й ф ф а й з е н б а н к Авс тр ия», « Ба н к «Уралсиб», « УР С А Банк», «Альфа-банк» и «Бан к Москвы». В России начали работать два ми ровых автомобильных банка — «Тойота Банк» (ф инан совое подразделени е Toyota Motor) и « Дай млер-Край слер Банк» (подразд еление одноименной корп орации ). Это банки-монолайнеры, основная цель которых — кредитование покупки автомобилей своих брендов. Скоро будет откры т и B M W Bank. Автобанки значительно усиливают конкуренци ю (за счет более выгодных условий предоставления кредитов) и либ ерализацию автокредитного 178

рынка. Помимо названых многие банки крупных автопроизводителей присутствуют на российском ры нке через соглашения о стратегическом партнерстве с российски ми банками . В настоящее время клиен т может обратиться за автокредитом как непосредственно в банк, предлагающий такую услугу, так и в автосалон, что несколько проще, поскольку з аявление на получение кредита и необходимые д л я этого д окументы подаются пр ямо в салоне. Зачастую с одним салоном сотрудничает сразу несколько банков, которые предлагают различные программы автокредитования. Есл и заемщик обращается непосредственно в банк, то после рассмотрения заявки и п ри нятия р ешен ия о кредите сотрудн ики банка самостоятельно связы ваются с вы бранны м салоном и коорд инируют действия по покупке клиентом автомоб иля в кредит. Кред итны е программы банков разработан ы д ля разных целевых аудиторий , сейчас кредит на покупку автомоб ил я может быть получен по следующим наиболее распространенным программам: «Классической», Buy-back, Trade-in и «Экспресс-кредит». Классический кредит на автомобиль — это, по сути, потребительский кредит, назначением которого яв ляется покупка автомобиля. Его отличи тельными свойствами яв ляется невысокая процентная ставка (порядка 9—12% в долларах С Ш А ) , затратная по времени процедура получения, предусматривающая тщательное изучение банком кредитной заявки и предоставленных потенциальным заемщиком документов и ин формации с целью оцен ки кредитных рисков и возможности выдачи кредита. Некоторы е банки используют разные кредитные программы д ля иномарок (кред ит на более выгодных условиях) и для отечественных автомобилей. Пр и значительной стоимости приобретаемого заемщиком автомобиля экономи я на процентной ставке по «классической» программе получается существенной, поэтому классическое автокредитование больше подходит п окупателям иномаро к стоимостью от 20 тыс. дол. и выше. Многие банки предусматривают возможность покупки в кредит подержанного автомобиля, чаще всего иномарки, так как отечественные подержанные автомобили трудно приравнять к ликвид ному залогу. Как правило, размер автокредита на покупку подержанного автомобиля составляет порядка 10—15 тыс. дол. От классических программ они отличаются повышенным первоначальным взносом, п овышенными процентн ыми ставками, а также большей страховкой и тариф ами на К А С К О по сравнению с покупкой новых автомашин. Бан ки ограничивают возраст подержанной машины пятью—десятью годами, при 179

этом срок кредита входит в возраст маши ны. Кроме того, б ольшинство банков выдают кредиты на по куп ку подержанного автомобиля только в тех автосалонах, с которыми работают. Ба н ки предоставляют автокредиты н а п одержанны е автомобили, купленные не только в автосалоне, но и у фи зических ли ц. Правда такой вариант обычно являетс я более рискован ным для банка, а значит, и более з атратным д ля заемщика. В целях с ни жения рисков банки повышают тариф ы, а также требуют д оп олни тельны х гарантий. Обязательным услови ем предоставления кредита явл яетс я положительное заключение подразделений авторизац ии по результатам проверки продавц а а вт ом об и л я. Б а н к и вы дви гают оп ре д еле нн ые тре бо ван ия к самому автомобилю и сделке по его купле-продаже. Например, продавать автомобиль может только собственник. Неко то рые банки, стремяс ь обезопасить себя, предлагают кредит на неполную стоимость автомобиля, а также выдвигают услови е об оф ормл ени и приобретаемого автомобиля через автосалон. Программа «Виу-back» является новой услугой, она подразумевает кред ит с об ра тны м выку пом авто моб иля, п о з во л яю щи й почти половину выплат по кредиту отложить на конец срока кредитования. Данн ая программа предполагает уплату заемщиком первоначального взноса (не менее 10%), притом что остальная часть средств предоставляе тся банком в ви де кредита, который п еречисляется в автосалон. В течение всего срока кред итован ия, который чаще всего составляет три года, заемщи к оплачивает банку проценты и основную часть кредита (от 50 до 80%). График возврата денежных средств банку может быть составлен таким образом, что большая часть кредита (но не более 50%) переносится на последний платеж, в конце которого заемщи к выбирает один из приведенных ниже вариантов окончательного расчета по кредиту: 1) Trade-in: клиен т передает автомобиль дилеру, и после погашен ия последнего платежа дилер произведет зачет оставшейся суммы в счет нового автомобиля. Та ки м образом, после завершени я кредитного договора автомобиль будет являться первым взносом по кредиту и ли предоплатой з а н овый автомобиль; 2) клиен т возвращает автомоби ль дилеру по гаран тирован ной стоимости. Ди л ер самостоятельно выплачивает банку остаток по кредиту, а клиент забирает деньги; 3) кли ент оставляет автомоб иль в своем пользовании, погасив остаток по кредиту единовременным платежом; 4) клиент получает реф инансирование остатка по кредиту в банке, обычно на срок до двух лет; 180

5) кл иен т выпла чивает банку остаток по креди ту и реализ ует автомоби ль самостоятельно. Процентные ставки но данной схеме кредитования в основном аналогичны ставкам по стандартной программе автокред итования, но существенны е разли чия будут в ежемесячных платежах (сн ижение на 20—50% за счет уменьшен ия общей суммы выплаты в течение срока кредита) , сроках кредита (три года) и выплате крупной суммы в конце периода кредитования. По программе Buy-back сегодня оф ор мляют кредит такие креди тн ые организации, как «Абсолют Бан к», «ДМ-Бан к», «Московский б ан к р ек о н с т ру к ц и и и р а з ви ти я» , « М о с к о в с ки й М е ж д у н а р о д н ы й Банк», «Ра йфф айзен бан к» и банк «Сосьете Же нер аль Восток». В основном банки предлагают такую схему кредитования на новые импортные автомобили. Одн ако у д анной п рограммы кредитовани я есть ряд недостатков. Так, з аемщик должен учитывать, что на момент выкупа автосалоном машина д олжн а быть технически исправной и находиться в хорошем состоян ии. К примеру, автомоб иль, по бы вавши й в Д Т П , будет выкуплен автосалоном по з начи тельно меньшей цене. Кроме того, некоторые автосалоны устан авли вают л и ми т ежегодного пробега, при п ре в ыше н и и которого цена в ы куп а мо жет с н иж атьс я. Ав тод и лер ы могут потребовать также, чтобы об служивание и ремонт автомоб иля производи лись только на определенных сервисах, и если з аемщик не будет выполн ять эти требования, то автосалон получи т право отказаться выкупать автомобиль. Существенным недостатком программы Buyback для заемщика являетс я переплата по кредиту, поскольку он в итоге заплати т больше, чем при классическом кредите, так как часть основного долга откладывается до конца кредита и не погашается, но п роценты на нее начисляются и выплачиваются регулярно. Программа продажи автомобилей Trade-in пользуется все большим интересом у населения. Суть ее заключается в том, что потенциальны й заемщик, желающий приобрести новый автомобиль в кредит, сдает свой старый автомобиль в салон, где оценивают его остаточную стоимость и засчитывают ее в качестве первоначального взноса по кредиту . Сначала сотрудн ик автосалона, об ладающий достаточной квал ифи ка цие й , произв одит пр едва рите льную оценку авт омо бил я, принадлежащего заемщику, после чего оглашает его примерную остаточную стоимость. Далее, если цена устраивает клиента, производится диагностика маши ны и утверждается ее окончательная стоимость, которая может быть гораздо ниже рыночной. Автосалоны, работающи е по такой схеме, готовы п ринимат ь к рассмотрению, как правило, 181

автомобили тех марок, дилерами которых они являются. Иначе говоря, клиент является как бы «привязанным» к одной марке автомобиля — поменять старый автомобиль можно только на новый автомобиль той же марки. Но в то же время заемщик избавляет себя от необходимости искать покупателя и получает новый автомобиль сразу, не дожидаясь продажи старого. Таки м образом, программа Trade-in значительно экономит время и силы . «Экспресс-кредит» из всех вариантов автокредитования пользуется н аи б ол ьшей п о пу ляр н ос тью. Он о ри ен ти р ова н н а з аемщи ков, желающих офо рми ть и получить кредит в сжатые сроки (до 15—20 минут), без мн ого чи сл ен ны х д окумен тов, п одр обн ого п од твер жде ни я доходов, п ри влечения поручителей и непосредственно по месту покупки, т.е. в автосалоне. Обыч но автосалон работает с несколькими банками с целью п редложи ть покупателю р азли чн ые варианты условий покупки в кредит. Ос н ов ны м преи муществом «Экспресс-кред ита» являе тс я ско рость пр и нят ия решени я и мин и мальны й пакет документов, а недостатком — высокая стоимость кредита. Ведь покупка машин ы в кредит, оф ор млен ны й непосредственно в автосалоне, обычно обходится дороже, чем оф орм лен и е кредита на покупку ав томоби ля непосредственно в банке. Кроме того, об ычно срок «экспресс-кред итования» не превышает трех лет, а мин имал ьн ый первоначальный взнос равняется 20%. «Экспресс-кредиты» , как правило, предполагают д ополнительные скрыты е комиссии, что увеличивает сумму платежей. «Экспр ес с- кр е дит ов а ние » по л ьзую тс я с прос ом среди по ку пат ел ей недорогих автомобилей стоимостью до 15 тыс. дол. С ША . Все более широкое распространение получают совместные рекл амн ы е кам пан и и р аз ли чн ых бан ко в и автосалоно в, п редлагающих приобрести конкретные марки автомобилей на определенных условиях, обычно с невысокой процентной ставкой, отсутствием первоначаль ного взноса, а в некоторых сл учаях д аже с н ул е вы ми коми с си ями. Многи е зарубежные автопроизводители совместно с российскими банками предлагают покуп ателям своих автомобилей кредитные программы, в рамках которых при достаточно большом первоначальном взносе предлагается беспроц ентная рассрочка и з ае мщи к платит только комиссию за выдачу кредита (оп ред еленн ый процент от оставшейся неоплаченной с уммы ). Существует несколько вариантов беспроцентного автокредитования. Первый выгляди т следующи м образом: производитель или автосалон дает заемщику скидку при покупке им машин ы в кредит. За емщи к получает в банке кредит по стандартной ставке, скидка же на 182

автомобиль равна процентам, которые он д олжен выплатить по кредиту. Таким образом, кредит фактически оказывается беспроцентным. Вторая схема — факторинговая, которая широко применяется в коммерческом кредитовании . По ней автосалон отдает клиенту автомобиль в рассрочку и переуступает свои права требования по рассрочке банку. На практике заемщи к приходит в салон, выбирает автомобиль, заключает с автосалоном договор рассрочки оплаты автомоб иля, после чего заключает с банком договор о переуступке. З аемщик оплачи вает в салоне часть стоимости машины, оставшуюся сумму выплачивает в рассрочку банку. Проценты за пользование ссудой выплачивает автосалон, поскольку именно он переуступил зад олженн ость банку, сразу получи в деньги, и обязан эту факторинговую услугу оплатить. Бол ьшин ств о п одобных программ характеризуются высоки ми комисси ями за выдачу кредита — 150—200 дол., а также повышен ной на 2—3% стоимостью обязательного К А С КО (обычно страхование производится по тариф у не менее 9,99%). Рассрочка обычно предоставляется на срок от одного года до трех лет. Первонача льны й взнос при беспроцентной рассрочке достаточно большой — от 30 до 50%. Но в пос ле д н ее в ре м я н а м ет и л а с ь т е н д е н ц и я к с м я г ч е н и ю у с л о в и й и их при ближен ию к классическим программам автокредитования: увеличивается период рассрочки (до трех—пяти лет), снижается первоначальны й взнос, сокращается количество предоставляемых документов, сокращаются страховые тариф ы. Программы беспроцентных кредитов начинают распространяться и на программы Trade-in. Среди новых тенденц ий в автокредитовании можно выделить замену классического автокредита, подразумевающего страхование автомоб иля и п ри нятие его в залог, на более дорогой, но более простой в офор мл ени и нецелевой потребительский кредит. Проц ед уры по выдаче автокредитов упрощаются. В большин стве случаев процедура о ф о р мл е н и я по купки а вто моб и л я в кред ит включает следующие шаги: 1) п оте нц и альны й з ае мщи к при езжа ет в автосалон, выб ирае т автомоби ль и сообщает менеджеру о же лани и приобрести его в кредит; 2) зае мщи к и менеджер обращаются к представителям б анков, которые находятся в этом же автосалоне, заемщик выбирает банк, чьи условия он оценивает как наиболее привлекательные. При выборе кредитно й программы он может получить полную и подробную консультацию менеджера; 3) заемщик з аполн яет анкету и представляет другие необходимые документы банку; 183

4) кр ед итн ый коми те т б ан ка рассматривает з аявку на получение кредита. Срок рассмотрени я заявки на автокред ит составляет от одного до семи дней; 5) в случае положительного решени я банка заемщик приезжает в салон к тому же представителю банка и оформляет автомобиль; 6) заемщи к обращается в страховую комп анию, представитель которой, как правило, также работает в автосалоне, и оплачивает полис ы К А С К О и О С А Г О (т ари фы различн ы и составляют от 5 до 20% от стоимости п окупки в зави симости от «возраста» автомобиля и его марки); 7) п редъявив кви танции об оплате страховок, заемщик забирает автомобиль . Сумма автокредита зависит от стоимости и марки автомобиля, а также от кредитоспособности заемщика. Макси ма льн ая сумма кредита может составлять до 100% цены приобретаемого автомобиля с учетом дополн ительного оборудования. Срок, на который банки готовы выдавать автокредит, в,6ольшинстве случаев составляет от одного года до пяти лет, но некоторые банки готовы заключать договор на срок менее года, а также предоставлять кредиты вплоть до десяти лет. Кр ед ит п ред ост авляе тся как в ва лют е (д ол лар а х и евро) , так и в рублях. Величина первоначального взноса устанавливается каждым банком индивидуально, как правило, она составляет от 10 до 20%, но не превышает 30% от стоимости приобретаемого в кредит автомобиля. Пр и внесении первоначального взноса выше минимального банки понижают процентную ставку за пользование кредитом. В связ и с увеличением конкуренции на рынке автокредитования банки предлагают оформи ть кред ит без пе рво на чал ьн ог о взноса. Как пр ав ил о, кре д ит без первоначального взноса банки выдают на покупку новых иномарок. Процен тные ставки по автокредитам варьируются в зависимости от размера кредита, сроков, первоначального взноса, валюты, кредита, п редоставл енны х до ку мен тов и п рограммы кре ди това ни я. По кредитам в рублях они составляют п рибли зительно от 9 до 18,5% годовых, в иностранной валюте — от 8 до 17%, а иногд а и больше, что зависит от поли тики конкретного банка. Ба нк может сн изить процентную ставку на 1—3% при наличи и обеспечения в виде ликвидн ого залога (куп ленн ый автомобиль) и ( и ли ) поручителей, а также в случае высокого и оф иц иа льно подтвержденного уровня доходов заемщика. Как уже б ыл о отмечено, од ним и з условий получения автокредита явл яется обязательство за емщика застраховать приоб ретаемый автомобиль по программе Ав тоКА СКО. А вт о КА С КО включает в себя страхование таких рисков, как ущерб ( Д ТП , противоправные действия 184

третьих л иц ) и хищение транспортного средства. При этом иод страхованием от хищени я п он имается страхование риска утраты автомоб иля в результате угона, а под страхованием ущерба — страховани е риска повреждения или гибели транспортного средства ( ил и его частей ) в результате: Д Т П (столкновения, наезда, опрокидывани я, падени я), пожара (неконтролируемого горения или самовозгоран ия), взры ва, ст их ий н ы х яв ле н ий (п ри услови и по дтв ер жде ни я этих яв л е н и й соответствующими документами метеорологических служб) , попадан ия и падения камней и других предметов (в том числе снега и льда), а также противоправны х д ействий третьи х л и ц (включая хищение отдельных частей и деталей застрахованного автомоб иля). Дл я кли ента страхование явл яе тся д опо лни тельным расходом по кредиту, но оно гарантирует банку сохранность заложенного имущества и обеспечивает заемщи ку возмещение возможны х д оп олнительных затрат в случае наступления одного из страховых случаев. Банк обычно требует оф ор млять страховку в одной из страховых компаний , с которыми он сотрудничает. С 2007 г. ряд банков включают стоимость страховки на первый год в сумму кредита. Но зачастую это делается с оговоркой, что общая сумма кредита не должн а превышать 100% стоимости автомобиля. Та ки м образом, заемщику придется либ о оплачивать первоначальный взнос, либ о расплачиваться за страховку из собственных накоплений . Особ енн ость а вто кре ди то ва ни я в том, что п ри п ри об р ете нии автомоби ля в кредит з аемщи к не является его полноправным собственником до погашения кредита, так как автомобиль находится в залоге у банка. Договор залога транспортного средства заключается между покупателем и банком. Согласно условиям договора, приобретенным за счет кредита автомоб илем можн о п ользоваться без огра ничени й, но продать его без ведома банка нельзя. П Т С хранится у банка до полного погашения кредита. В случае н арушения заемщиком условий договора банк имеет право реализовать находящий ся в залоге автомобиль. Если кредитоспособ ность зае мщика вызывает сомнения , б анк может потребовать дополнительного обеспечения в форме поручительства. Бан к может также выдвинуть требование о страховании жи зн и и трудоспособности заемщика. Таки м образом, расходы заемщика по автокредиту, кроме процентных выплат, могут включать: расходы на покупку страховых полис ов ( А В Т О К А С К О , О САГО , страхование жизни и трудоспособности заемщика), комиссию за рассмотрение кредитной заявки, комиссию за выдачу кредита, комисси ю за открытие и обс лужива ние ссудного счета, коми ссию за досрочное погашение кредита.

185

Несвоевременное погашение автокредита или отказ от его погашения ф иксиру ется каждым банком и отражаетс я в кредитн ой истории заемщика. Недобросовестность с его сторон ы может л иши ть самого заемщика и даже членов его семьи шансо в когда-либо получить кредит. И напротив, положительная кредитная истории в этом банке повышает вероятность получить новый кредит на льготных условиях. Среди новых тенденций рынка можно отметить появление системы ре фин анси рован ия автокредитов, которая позволяет банкам увели чи ть объемы выдаваемых кредитов, а клиентам снизи ть выплачив а е мы е п р о ц е н т ы . П р о г н о з ы р а з в и т и я р ы н к а а в т о к р е д и т о в а н и я показывают, что в дальнейшем будут развиваться программы с понижен ными пр оцен тны ми ставками на дли тел ьные сроки, банки будут вводить л ьг отн ы е у сло ви я страховани я ил и пред оставлять возможность куп ить машин у без страховки, они п лан ир уют проводить спецакции, предусматривающие отмену комиссии, а также сокращать время рассмотрения заявок. Д л я клиентов, повторн о обратившихся в банк за кредитом и имеющих по ложительную кредитную историю, банки планируют вводить д ополни тельные ски дки и льготы при получении нового автокредита . Кредитные программы для покупки яхт и катеров предлагают в н астоящее время более десяти российски х банков. Важно, что объектом кр ед ито ва ни я могут стать не тол ько новые, но и п од ер жан н ые яхты и катера. Пр и этом н екоторые банки готовы выдавать кред иты для п окуп ки водн ой техни ки возрастом до десяти лет. По лу чи ть кред ит мож но , вн е ся п ри м ер н о 20—40% ст ои мос ти ло д к и. Не ко то р ы е банки сн иж ают раз мер ми ни мального первоначальн ого взноса до 10, а иногда и до 0%. Ставки по такому кредиту варьируются достаточно сильно: от 10% (в пр ед ло жен и и « М Д М - Ба н к а » ) до 36% (« Р ус с ки й С та н д а рт » ) , а р а зм е ры п ре до с тав ля емо г о кре д ит а — от 10 ты с. до 7,5 млн руб. Особое место в группе целевых потреби тельски х кредитов занимают образовательные кредиты. Предп осылками для его развития являются увелич ен ие числа людей, готовых платить за свое образование, и рост стоимости обр азования. Об ра зо вате льны й кредит — это об язател ьс тво кли ент а пере д бан ком в те чени е оговорен ного срока погасить сумму, выплаченную банком образовательному учреждению, и п ричитающиеся кред итным договором проценты. В августе 2006 г. ро ссий ско е п рави тельство од об ри ло проект Концеп ции государственной поддержки образовательного кредитования, подготовленный Ми нистерством об разования и науки Российской Фед ераци и. Суть данной Конц епц ии заключается в создании эф186

фе кт и в н ы х э к он ом и ч е ск их м ех а н и з м ов ф и н а н с и р о в а н и я вы сшего профессионального образования, а также повышение доступности качественного образования и обеспечение населения равными возможностями его получения. Согласно данной концепции, в течение 2008—2010 гг. планируется провести эксп еримент по предоставлению целевой подд ержки за счет средств, предусматриваемых в федеральном бюджете на очередной ф ина нсов ый год. Предполагается, что в будущем будут предоставляться три вида образовательных кредитов: основной, до полни тел ьный и сопутствующий . Основной кредит будет предназначен для оплаты обучения в вузах. Он будет предоставляться в валюте Российской Фед ерации путем перечисления суммы кредита единовременно или по частям на счет вуза, с которым у заемщика заключен договор возмездного оказания образовательных услуг. Сумма кредита составит порядка 140 тыс. руб. в год (его конкретная величина будет устанавливаться Правительством Р Ф ) . Дополнительный кредит предн азначен д ля полу чени я студентами дополнительного об разования. Его сумма определена примерно в 70 тыс. руб. в год. Сопутствующий кредит будет выдаваться студентам д ля оплаты сопутствующих расходов. Р азмер такого кредита, как ожидается, будет равняться в среднем 4,5 тыс. руб. в месяц, но не сможет превысить величин у прожиточного минимума, установленного на день заключе ния договора. З ае мщ ик у будет предоставляться отсрочка возврата образовательного кредита на срок обучения в вузе плюс шесть месяцев, если иное не предусмотрено договором образовательного кредита. Помимо этого ему будет предоставляться отсрочка возврата кредита на время прохожд ени я военной служб ы по призыву. Погашение кредита пред ус ма три в ае тс я ос у щес тв лят ь е же мес яч н о р ав н ы ми ча стями (ес ли ин ое не з а ф икс и ро ва н о в кред итном д огово ре). Пред усма трива ется также возможность досрочного полного или частичного возврата кредита с согласия банка. Величина максимальной процентной ставки дл я договора основного и Сопутствующего образовательного кредита будет определяться Правительством РФ и не будет превышать ставку рефин ансирован ия, установленную Банко м России, д ействующую на день п рин ятия соответствующего акта Правительства Р Ф , минус 2%. В настоящее время, пока правительственная программа образовательного кредитовани я не действует, банки предоставляют кредиты на образование, главным образом, на рыночных условиях. Сейчас бо187

лее д есяти банков предлагают программы кредитован ия платного обучени я. На иб о лее распр остранен ным на ро ссий ско м ры нке явл яет ся кредит на п олучение первого высшего образования — его готовы в ыдавать практически все банки, работающие в этой сфере, но на разных усл овиях. Мене е ра спро стран ены кре ди ты на среднее сп ециальн ое, второе высшее обр азов ание и MB А. Встречаются также е ди ни чн ые пре дложен ия по кредитам на обучение з агран ицей на бизнес-курсах и курсах повышен ия ква лиф икаци и. Некоторые б ан ки готовы сотрудничать с определен ными, наиболее пре стиж ным и вузами. Бо льш ин ство банков предпочитают работать только с местными вузами и заемщиками, пропи санными в том же городе, где находится их университет или институт. Основн ое отличие образовательного кредита от традиционного потребительского заключается в большем сроке и иной схеме погашения: з аемщик может длительный период вып лачи вать только проценты по кредиту. Да н ны й период называется льготным периодом п о кредиту, он может продолжаться как весь срок обучения, так и несколько лет после его окончания. Погашение основной суммы долга происход ит после окон чания обучения, когда вып ускн ик приобретает устойчивый источник доходов. Некоторые б анки разработали программы , по которым студент освобождается от любых платежей по зай му в течение периода обучения: гасить сам кредит и проценты по нему нужно ли шь после окончания вуза (но проценты на сумму основного долга в этот период п родолжают начи сляться). Важн о отметить, что на время академического отпуска, ухода за ребенком и ли службы в а рмии банк может продлить льготный срок погашения кредита, т.е. предоставить отсрочку в оплате кредита. В св яз и с тем, что данный кредитный прод укт является сравнительно новым д ля российских банков, в некоторы х из них он пока не существенно отличается от потребительского, но в иных детально проработан. Рассмотрим базовые услови я и порядо к его предоставления в последних. Кредит на образование может быть оформлен только после поступления в учебное заведение. В банк предоставляется договор с вузом или колледжем на оказание образовательны х услуг и счет на оплату. Согласно данному счету, после подписания кредитного договора банк перечисляет кредитные средства в размере взносов за оплату обучения непосредственно на счет образовательного учреждения. Возможен и другой вариант выдачи образовательного кредита — путем пред ос та вл ен и я д е н еж н ых средств неп осредствен но з ае мщи ку . В этом случае банк вправе затребовать документы, подтверждающие успеш188

ное обучение в текущем семестре, или произвести проверку целевого использовани я кредита в ходе посещения сотруд никами банка образовательного учрежден ия. Образовательные кредиты предоставляются лицам, достигшим возраста 14 лет, на оплату обучения в образовательных учреждени ях дневной , вечерней и заочной фо рм ы обучения. Если зае мщи к младше 18 лет, банк предоставит кредит только при н аличии двух поручителей ил и соз аемщиков — родителей и других лиц, оказывающих помощь учащемуся в п олучении образования. Банками практикуется и другая схема: кредит офор мл яется не на студента, а на его отца ил и мать, платежеспособность которых бан к может оценить. Дан ны й кредит выдается в одной из трех валют — рублях, доллара х и евро. Од на ко некоторые банки огран ичив ают выбор только рублевыми займами. Сумм а кредита соответствует стоимости обучен ия по выбранной специальности в образовательном заведении за весь период обучения. Но не исключается и ее зависимость от доходо в заемщи ка и созаемщиков. Банк, как правило, исходит из того, что ежемесячные платежи не д олжн ы превышать 30—50% от совокупного д охода. При больших суммах кредита (свыше 750 тыс. руб.), а также при отсутствии созаемщиков и поручителей с достаточным подтвержденным уровнем дохода бан ки требуют от заемщи ка материального обеспечения в форме залога нед ви жимости, мерных слитков драгоценных металлов, ценных бумаг. Некотор ые банки не исключают возможности участия в качестве поручителя юридического лица, с которым у заемщи ка заключен трудовой договор. Об ыч н о при выдаче кредита на образование банки не требуют первоначального взноса, однако некоторые фи ксируют данную величину в размере 10% и выше. Процентная ставка по образовательному кредиту определяется валютой, сроком и суммой кредитования и в среднем составляет 10—20% годовых д л я рублевых кредитов и 8—16% дл я валютн ых кредитов. Некоторые банки при хороших успехах заемщика в обучении готовы сни жать процентну ю ставку. При отчислении студента из учебного заведения банк может повысить процентную ставку либ о потребовать выплатить всю полученную сумму кредита вместе с начислен ными процентами в течени е достаточно короткого срока. Срок кредита включает в себя срок обучения, который должен равнятьс я льготному периоду, а также срок выплат по кредиту, которы й наступает после окон чан и я срока об учения и предназначен для погашения кредита. Р яд банков позволяет взять кредит не на весь срок обучения, а только на определенный курс или, например, на магистратуру, при этом срок выплат по кредиту будет напрямую зависеть от сро189

ка обучения. Станд артный срок кредитования — до 10—15 лет, однако есть программы кредитования и на 150 дней. При этом период, отведен ный на возврат кредита, об ычно составляет пять лет, но по некоторым программам увеличивается вплоть до десяти лет. П ос л е о ко н ч а н и я про цесс а об у че н ия з а е м щи к п р ед с та в ля ет в банк д ип лом (или иной документ, свидетельствующий об окончании образовательного уч режд ен ия), а также в случае трудоустройства — справку с места работы или заверенную копию трудовой книжки, а по истечении шести месяцев после трудоустройства — справку о доходах и размере производимых удержаний. Ба н ки дово льн о тщательно оценивают и про веряют своих потен циальных заемщиков (поручителей) по образовательным кредитам и легко отказывают, если считают их некредитоспособными . Обыч но проверка и п ринятие решения о выдаче кредита (либ о об отказе в выдаче) занимает от трех—пяти до 30 банковских дней. Кредит на образование предоставляется, как правило, траншами в рамках договора о нев озо бн овляемой кр еди тно й ли ни и: перед началом каждого нового семестра банк, получив подтверждение, что клиент не отчислен, переводит очередной тран ш (обычно сумма тран ша равна размеру платы за обучение в очередной семестр). Такая схема выгодна заемщику тем, что проценты начисляются не на всю одоб ренную банком сумму кредита, а только на уже перечисленные деньги. Если у заемщика появляется возможность самостоятельно оплачивать обучение в течение некоторого времени, то от очередного транша он может отказаться, возобновив его в дальнейшем. Учитывая, что многие вуз ы фи ксирую т ежегодный т ари ф обучения до его окончания, то все деньги предпочитают получать на пять лет вперед. В этом случае банки практи куют варианты предоставлен ия кредита ра зо вы м платежом, соотве тс твующим стоимости всего периода обучения в вузе. В нас тоящее время л и ш ь Сб ерб ан к пр ед оста вляет з ае мщи ку возможность выбрать способ погашения образовательного кредита — анн уитетный ил и д иф фе рен ц иро ван н ый. Во всех же остальных кред итн ых орга ни за ци ях погашение о существляется с и спользован ием равномерных (анн уитетны х) платежей. По мимо процентов п о кредиту при о фо рмлен и и образовательного кредита банки взимают дополни тельные комиссии, которые увеличивают стоимость кредита: комиссию за перевод денежных средств в учебное заведение (исчисляется в процентах от суммы переводимых средств, взимается при каждом переводе и составляет около 1%), комиссии за ведение ссудного счета и за выдачу кредита (либ о фиксир о190

ванные, л иб о составляют опред еленн ый процент от всей кред итн ой ли н ии ). В некоторых случаях банком выдвигается требование о страховании заемщиком своей жизн и. Многие банки предоставляют возможность досрочного погашения образовательного кредита без штраф ных сан кци й (в п роти вно м случае комиссия может составить 1—2% от суммы досрочного погашен ия). При просрочке платежа заемщик уплачивает банку штраф, которы й может быть фиксиров анной величиной или составлять определен ны й процент от суммы просроченного платежа. Конечно же, у будущего студента есть возможность вместо образовательного кредита воспользоваться обычны м нецелевым кредитом. Одн ако если по максимальным размерам выдаваемы х сумм нецелевы е кредиты еще могут соответствовать потребности в средствах на оплату образования, то но срокам кредитования и расходам на обслужива ни е долга образовательные кредиты предлагают гораздо лучшие условия. Немногие банки готовы предоставлять нецелевые кредиты даже на пять лет, тогда как д ля образовательных кредитов такой период является нормой, а некоторые б анки увели чили срок образовательных кредитов до десяти и более лет. Выгодно отличает образ овательны й кредит льготный период кредитовани я длительностью от нескольких месяцев до нескольких лет, когда з аемщи к может выплачивать банку только проценты за пользование кредитом, а иногда и вовсе ничего не платить. Кроме того, ставки по образовательному кредиту значительно ниже аналогичных по нецелевым займам (иногда до 8%). В любом случае кредит, у которого есть целевое назначение и особая программа, разработанная имен но для этого вида кредитования, лучше универсального кредита. Недостатком образовательных кредитов, ограничивающих свободу заемщика, яв ляетс я то, что половина банков, предоставляющих специализи рованн ый об разовательный заем, готова кредитовать обучение ли шь в тех вузах, с которыми у них действуют партнерские программы . Не сли шком удобно для клиента и то, что банки рассматриваю т кр е д и тн ы е з ая в ки то л ько пос ле того, как вуз п ри ме т ре ше н и е о зачислении абитуриента. Среди целевых потребительски х кредитов можно выделить также потребительский кредит на отдых, который помогает решить вопросы, связанные с финансированием туристических поездок за границу. Заемщи к может взять ту р в рассрочку, заплати в первоначальный взнос и остальную часть суммы равными частями до или после отдыха. В среднем сумма кредита по такой программе может составить от 3 тыс. до 300 тыс. руб. При этом, как правило, кредит в размере до 100 тыс. руб.

191

банки предоставляют без поручительств. Кредит на отдых можн о оформит ь как на три месяца, так на полгода и ли год. У отдельных банков есть предложения о выдаче таких кредито в сроком до пяти лет. Бан ки предлагают несколько способов оф ор млен ия кредита на отдых: • через ту ристич еское агентство, которое за ключ и ло договор с банком. За по лне нн ую заемщиком анкету сотрудник турагентства отправляет по электронн ой почте в банк, и в течение получаса кли ен т узнает о решен ии банка; • н епо сред ствен но в отд еле нии банка. В этом случае кл ие н т выбирает ту р в агентстве, вып исывает счет на его оплату и отп равляется в банк д ля оф ормлен и я кредита. После пр ин ятия положительн ого р ешения банк перечислит деньги на счет агентства в оплату тура. Главное требование большинства турагентств, готовых при нят ь оплату за поездку в виде безналичного платежа, — купить тур как минимум з а п ять дней д о начала поездки. Пр и о фо рм ле ни и кредита з аемщи к об ычн о д олже н иметь пр и себе общегражд ански й паспорт и доп олни тельны е документы: загран и чн ы й паспорт, свидетельство государственного пенсионного страхования, при необходимости водительское удостоверение. Документального под твержд ения дохода при получении кредита на отдых, как правило, не требуется. Одн ако одн им из основных условий зачастую яв ляе тс я н а ли ч ие п ос тоян н о й п ро пи ски в городе, где о ф о рм ля ет с я кредит. Пр о це н тн ы е ста вки п о э тому вид у потреб ительского кред ита зави сят от кредита и размера первоначального взноса. По разным программам они составляют от 14 до 25% годовых в рублях. Большин ств о банковских программ подразумевает выдачу креди та при предоставлен и и зае мщи ком первоначального взноса в размере 10—30%, но многие б анки предлагают кре дитн ые программы и без первон ачального взноса. В качестве до пол ни тельных платежей воз мо жны комисси и за открытие и ведение ссудного счета, за рассмотрение заявки, единовременная комиссия за выдачу кредита, шт ра ф за досрочное погашение. Размер комиссии зависи т от выбранной программы. Поскольку с 1 июня 2007 г. все турфи рмы обязаны указывать и соб ирать деньги за туристические путевки в рублях, то и кредиты на их приобретение предоставляютс я в основном в рублях. Б о л ь ш о й п о п у л я р н о с т ь ю ср ед и п о т е н ц и а л ьн ы х з а е м щ и к о в по льз уются сп ец акци и: пр ограммы с у ве ли че нн ым сроком кредита, программы бес процентных кредитов. В последнем случае проц енты

Пр и выдаче потребительских кредитов банки п редъявляют к заемщикам определенные требован ия. Несмотря на то что каждый банк с ам ос то яте льн о о пр ед ел яе т п о до б н ы е тр еб о ва ни я , р уко в од с тв у ясь своей кред итно й п ол ит ико й, с л ож и ли с ь некоторы е общие подход ы к отбору з аемщиков, которых при дер жи ваетс я б ольшин ств о банков. Станд артные требования, п редъявляемые банками при выдаче потребительски х кредитов, состоят в том, что з аемщи к д олже н быть граждан ином России , иметь п остоянн ую и л и временн ую регистрацию в городе, где находится банк ( ф и ли а л бан ка), достигнуть определенного возраста ( об ыч но 21—23 года), и меть п о ст оян н ы й и с точ ни к д охода (требуемый уровень дохода обычн о устанавливается б анком), работать на последнем месте работы не хменее трех—шести месяцев и иметь общий трудовой стаж, как правило, не менее года.

192

7

по кредиту комп енси руются ски дко й на тур, предоставлен ной турагентством. Одн ако обычно, чтобы приобрести такую путевку, заемщику необходимо внести небольшой первоначальный взнос (порядка 30% от стоимости тура). Неоспоримым преимуществом данных программ является то, что при досрочном погашении кредита клиент может сэкономить на путевке — ведь дисконт, который предоставляет турфирма при покупке заемщиком тура по программе беспроцентного кредита, рассчитывается исходя из максимального срока погашения кредита. Поэтому чем быстрее полученный кредит гасится, тем больше выиграет клиент. Многие банки презентуют заемщи кам, вз явши м у ни х креди т на отдых, собственную кредитную карту международного образца с открытой кредитной лини ей. Следует отметить, что многие банки не выд еляю т кредит на отдых как отдельный, целевой вид кредитования, а предлагают воспользоваться кредитом на неотложны е нужды. В последние годы банки стали предлагать своим клиентам новый сп ец иализи рованны й банковский кредит на свадьбу. Д ля его оф ормления не н ужны документы, п одтвержд ающие его целевое использова ни е, он выд ае тся без за ло га и по р уч и те ле й на срок до п я ти лет. Некоторые кредитные организации предоставляют возможность экспресс-оф ормления кредита и выдачи наличн ых денег в течение одного часа с момента одобрения заявки, а также выбора суммы ежемесячных п латежей (обыч но для сумм менее 40 тыс. руб.).

4.4.

О РГ А НИ З А Ц И Я П Р О Ц Е С С А ПОТРЕБИТЕЛЬС КОГО

Банковское дело: розничный бизнес

К РЕ Д И ТО В А Н И Я

193

При о фо рмле ни и кредита з аемщик д олжен з ап олн ить з аявку н а п олу че ни е кред ита и ан кету с суд оп олуч ателя, п ре д ъяв и ть п асп орт гражданина Российской Федерации, копию трудовой книжки, заверенную работодателем, и д ополнительный документ, удостоверяющий личность, на выбор: з агран ичн ый паспорт, водительское удостоверение, И Н Н , страховое свидетельство государственного пенсионного фонда, полис (карту) обязательного медицинского страхования. По некоторым кредитным программам клиентов могут попросить предъявить только па спорт и з аяв ле н ие . Д л я оц ен ки кр еди тосп осо бн ости нео бхо ди мо предоставить документы, п одтверждающие н аличие и размер дохода з а несколько месяцев. П ри выдаче кр упн ых кредитов (например, авто кре д ит ов ) б ан ки доп о л н ит е льно пр ос ят пр едс тави ть д оку ме нт ы, подтверждающие наличи е в собственности заемщика какого-либо недви жимого имуществ а или другого актива (автомобиль, ценные бумаги и т.п.). Необход имость п ред оставлять други е до кумен ты и сведени я зависит от вида потребительского кредита и кредитной политики банка. Нап ример, одни м из условий получения автокредита является обязательство з аемщика застраховать приобретаемый автомобиль по программе А в т о К А С К О и передать паспорт транспортного средства ( П Т С ) банку, что будет являться подтверждением ф акт а обременени я автомоб иля, т.е. нахождения его в залоге. Пр и п ри вл ече ни и с оза емщиков ( обяз ате льно с овершен нол етни х) и поручителей от них обычно требуют такие документы, как: паспорт, справки о доходах с места работы (п о форме 2 - Н Д ФЛ ) , коп ии трудовых книжек, заверенные работодателем, либ о иные документы, п од твер жд ающие тр удо вые отно ше ни я, з а по лн е нн ы е анкеты банка, нотариально заверенное согласие супругов созаемщиков и поручителей на заключен ие договора. З ая вк и на получение потребительского кредита банки рассматривают от 30 минут до семи рабочих дней. Орган из аци я процесса потребительского кредитования в целом соответствует общей схеме организации кредитного процесса в банке и включает шесть этапов (рис. 4.1). На первом этапе работник банка (либ о кредитный брокер) привлекает клиента, ин форми рует его об основных кредитных продуктах банка и условиях кредитования и помогает выбрать кредитный п родукт,. соответствующий потребностям клиента. С учетом выбранного кредитного продукта определяется перечень необходимых документов и требования к их оформлени ю, формируется пакет документов, необходимых д л я о ф о р м л е н и я в ы б р а н н о г о кр ед и та, ко т о р ый п р о в е р яе т ся работником банка на предмет полноты и правильности оф ормления.

194

Рис. 4 . 1 . Процесс потребительского кредитования

На этапе предварительной оценки п оте нц иа льно го з а ем щи ка креди тный менеджер ана лиз ирует представленные заемщиком документы, проводит собеседование, в ходе которого уточняет инф орма цию о заемщике, фо рмируе т свое субъективное мнение о нем (уравновешенность, ответственность, обязательность, п он иман ие требований и условий банка, нацеленность на работу с банком и др.) и заполняет анкету з аемщика. Пр и необ ходимости он может потребовать предоставления доп олн ительны х докумен тов. По результатам анализ а документов и собеседования кредитный менеджер дает предвари тельную оценку заемщика и создает его «психологический портрет». Некотор ые б анки н а этом этапе проводят так н азы ваемы й заявочный скоринг, предметом которого выступает социально-демограф и че ская и н ф о р ма ц и я о клиен те. С кор иго ва я система уже на этом этапе отсекает неблагонадежных клиентов, сведения по которым свидетельствуют о высоких потен ци альных ри сках кред итова ния. Данные по всем кли ен там, об р ати вши мся с просьбой о выдаче кредита, накапливаются в банке и используются в д альнейшем д л я корректировки методик и моделей оценки кредитоспособности. Основн ая задача д анного этапа — собрать максимальное коли чество и нф ормац ии о заемщике, позволяющей адекватно оц ен ить его кредитоспособность и п ри нять обоснованное решение о возможности креди товани я. На этапе оценки кредитоспособности потенциального заемщи ка кредитный аналитик либо андеррайтер анализирует заявку заемщика, по разработанным банком методикам оценивает его кредитоспособность, а в случае необходимости и кредитоспособность поручителей, и присваивает заемщику кредитный рейтинг. С учетом кредитного рейтинга и требовани я кредитной программы принимает решение о необ195

ходимости предоставления залога и с привлечением специалистов проводит оценку предлагаемого в залог имущества. Итогом данного этапа явл яе тс я з акл юч ени е о возможн ости выдачи кредита и определен ие максимально возможн ой суммы кредита ( ли ми та) и его срока. На этапе санкционирования кредита принимается решения о выдаче кредита в рамках полномочий, опред елен ных б анковскими регламен тами д ля менеджеров разных уровней и коллегиальных органов. По лн омо чи я по сан кци он ир ова ни ю кредита распр еделяются исходя из существующей в б анке системы уп ра вл ен и я (ц ен тра ли з ов ан на я, д ецен трал изо ван ная) с учетом размера кредита и уров ня креди тных рисков. Дл я каждого менеджера, имеющего п олномочи я н а санкционирование кредита, определяются ли ми ты санкциони рования по разли ч ны м ви дам кредитов. Эти ли м ит ы регулярно пересматриваются , при этом принимается во внимание уровень просроченной задолженности по кредитам, санкц ионированн ым данн ым менеджером. В случае если менеджер, пр ин има ющий решение о кредитовании, считает, что собранной и нф ормац ии достаточно и оценка кредитоспособности проведена качественно, он п одп исывае т з акл юче н и я о целесообразности выдачи кредита. При необходимости он запрашивает у кредитного менеджера, подготовившего заключение, допол нительную ин фо рмаци ю по участникам сделки. На этапе оформления кредитного договора и вы да чи кредита кр е д ит н ый ме не д же р о ф о р м ля е т кре д и тн ый д огов ор с з а е м щи к ом и другие договоры, предусмотренные условиями данного кредитного продукта (договоры залога, поручительства, страхов ания). П р и этом он осуществляет контроль соответствия условий кредитного и других договоров условиям регламентов по кредитованию и принятого решен ия о кред итован ии (максимальная сумма, срок, размер процентной ставки и комиссионных, порядок выдачи и погашен ия и др.). Он также к он т ро л и ру е т о п ла ту з ае м щи ко м ко ми сс ии , с тра хо вы х п р е ми й и иных платежей, предусмотренных отдельными регламентами по кредитованию. После под писания кредитного договора сторонами оформляются до куме нт ы на выдачу кредита и п роисх одит его выдача — нали чными л иб о б езнали чными п еречи слен иями в соответствии с услов иями договора. Кредитный менеджер ф ормиру ет кредитное досье, куда помещаются все документы, связанные с д анным кредитом. На этапе мониторинга и сопровождения кредита кре д ит ны й менеджер (а в некоторых банках — кредитный контролер ) осуществляе т кон троль целевого использовани я кредита, соблюд ения графи ко в п огашен ия кредита, н а ли ч и я и сохра ннос ти залогов, п ри н яты х в обеспечение кредита, своевременности пролонгировани я договоров 196

страхования и т.п. По просьбе заемщцка он готовит справки об остатке ссудной задолженности , сумме ежемесячн ых платежей, кредитной истории и др., а такж е прин имает решение (исходя из действующих регламентов и условий кредитного договора) о возможности досрочного п ога шен и я креди та, о ф о р м ля е т и с оп ро во жд ае т его; в с лучае необходимости взаимодействует со страховой компанией в части использования сумм страхового воз мещения. В рамках кредитного мониторинга провод ится работа н о кла ссиф икаци и ( рекла сси ф икац ии ) ссуды, фо рми ров ани ю и регули рованию резерва на воз можные потери по ссуде, п о п редупрежден ию просроченн ой задолженности. При погашении кредита в соответствии с услов иями кредитного договора кредитный менеджер о фор мляет распоряжени е на з акрыти е ссудного счета и сняти е обеспечения с учета на внебалансовых счетах банка, готовит кредитное досье дл я сдачи в архив. Если заемщик нарушает ус лов ия креди тного договора, в резу льтате чего возни кае т про сроченн ая за должен ность по кредиту, то д анный кредит, как п рав ило, п ередается в сп еци альное п од разд елен ие банка по работе с проблемными кредитами. Менеджеры данного подразделения тщательно анализ ируют при чины возн икновен ия проблем с погашением кредита и вырабатывают меры по их преодолению. Это могут быть превентивные, реаб илитационн ые и правовые меры. Превентивные меры п рименяются в том случае, если ф ин ансовые п роб лемы з аемщика н осят времен ны й характер, и заключаются в пересмотре условий действующего кредитного договора: изменение графика погашения задолженности по кредиту, увеличение срока кредита, отсрочка возврата основного долга и ( и л и ) процентов и т.д. При этом происходит сни жен ие кредитного рейтинга заемщи ка и увеличени е резервов на возможные потери по ссудам. Реабилитационные меры п рименяются при услови и готовности заемщика, у которого возни кли трудности с выполнением обязательств по кредиту, к конструктивному сотрудничеству с банком. К таким мера м о тн о с ятс я: р ас ш и р е н и е кре ди та , т.е. выд а ча д о п о л н и т е л ь н ы х средств с изменением статуса долга с просроченного на текущий, привлечение доп олн ительных фор м об еспечения кредита, н апример д ополнительных залогов или новых поручителей. Причем внесение из менений в условия кредитных договоров требуют их учета и отражен ия в обеспечительных обязательствах, сопровождающих эти договоры, так же как и изменение условий обеспечительных обязательств в кредитных договорах. Меры правового характера используются банком, когда проблемы заемщика носят затяжн ой характер и нет реальных перспектив по197

гашения им з адо лжен нос ти самостоятельн о. Та кие меры включают: обращение к поручи телям с требованием и сполн ения ими своих обязательств, реал из аци я зал оженн ого имущества; п родажа долга заемщика третьей стороне, нап ри ме р колл екторс кому агентству. Сейча с созданы правовые условия и д ля применения такой крайней меры, как возбуждение иска о банкротстве заемщика — физ ического лица. Во многих банках в процессе потребительского кред итова ни я участвуют два подразделения: отдел продаж и кредитн ый отдел. Отдел прод аж привлекает потенциальных заемщи ков, консультирует их и фо рмирует первичный пакет документов, т.е., по существу, берет на себя первый этап кредитно процесса. Отдел продаж осуществляет взаимодействие с точками продаж банковских продуктов и обеспечивает постоянн ый поток потен циальны х заемщико в для банка. Кред итн ый отдел работает с уже п ривлеченными клиентами: провод ит оценку заемщи ко в, в ыдач у кред итов и их пос леду юще е соп ров ожде ни е. П ри такой организации кредитного процесса достигается эффекти вное взаимодействие с рынком, учет изменен ия предпочтений и потребностей клиен тов, быс тра я реакци я на д ейс твия кон курен тов и одновременно повышение качества уп равления рисками кредитования, совершенствование методик оце нки кредитоспособности зае мщиков. Разделение ф у н к ци й по в за им о де йс тв и ю с к л ие нт а м и и по о це нке их кредитоспособности между р азн ыми под разделениями банка снижает роль субъективного фактора при решени и вопроса о выдаче кредита.

4.5.

О Ц ЕН К А К Р Е Д И Т О С П О С О Б Н О С Т И ЗАЕМЩИКА -

Ф И З И Ч Е С К О Г О Л ИЦ А

Все используемые в банковской практике методики оценки кредитоспособности з аемщиков — фи зич ески х ли ц можно объединить в две группы: 1) методики, основанные на экспертных оценках, предполагающи е и нд ивид уальн ый подход к каждому потенц иальному заемщику и учет неограниченного числа факторов кредитоспособности; 2) скоринг-методики. основанные на исп ользован ии математико-статистических моделей для балльно й оценки клиента в зависи мости от его характеристик и фа кторов риска. Экспертные методики оценки кредитоспособности заемщика — ф из и че ско го ли ц а исп ол ьз уе тся, как пр ав ил о, п ри п ред ос тавле ни и крупн ых сумм кредита и на относительн о дли те льн ые сроки. О н и требуют высокой кв али ф ика ци и кред итных менеджеров, что дает банку 198

возможность наиболее точно оценить кредитоспособность данного заемщи ка и рисков кон кретной креди тной сделки. Но сама процедура анализа кредитоспособности является довольно д ли тельной, в ней вел и ка ро ль суб ъекти вного ф актора . Пои ск новых подходов к оцен ке кредитоспособности фи зи чески х лиц, обеспечивающих повы шен ие их объективности при сохранени и инди видуального подхода к з аемщи кам, привел российские банки к необходимости внедрения процедур андеррайтинга, ши ро ко и сп ользуемых при роз нично м кред итовани и зар убежны ми б анками. Под андеррайтингом в данном случае пони мается оценка рис ков кредитован ия потенц иальн ого з аемщи ка и п рисво ение ему креди тного рейтинга, ко тор ый о пр ед еляе тс я ве ро ят но стью не возвра та креди та и ( и л и ) нед обро совестн ого и сп о лн ен и я з ае м щи ко м об яз ательств, взятых на себя в рамках кредитного договора, договора поручительства и иных договоров обеспечения. Андеррайтинг предполагает наличие особой системы оценки потенциального заемщика и рисков его кредитования, которая занимает ключевое место в процессе потребительского кредитовани я. Целью процедуры андеррайтинга является приняти е обоснованного решения о целесообразности предоставления кредита потенциальному заемщику, оценка риска предлагаемого обеспечения и определение возможной суммы кредита. Андеррайтинг проводит андеррайтер — сотрудник банка, отвечающий за рассмотрение кредитной заявки , проведение оценки кредитоспособности заемщи ка и подготовку заключени я о целесообразности выдачи кредита. Андеррайтин г предполагает четкое выделени е фу нкц и й кредитного менеджера и андеррайтера. Кред итный менеджер принимает документы клиента, проверяет их, проводит предварительную оценку заемщи ка и формир ует кредитное досье. В д альнейшем он на основании з а кл ю ч е н и я а н д е рр а й те ра о ф о р м л яе т к р е д и т н ы й д ог ов ор , в ыд а ет кредит заемщику и сопровождает его от даты выдачи до даты погашен ия. А нд ер ра йт ер п р ов од и т оц е н к у кре д и тн ы х р исков , п р и н и ма ет и оформляет решение о воз можности кредитования, а также определяе т макси ма льную сумму кредита данному заемщику. Такое разд ел е н и е ' ф у н кц и й межд у уч астн иками креди тного процесса по зво ляе т реализ овать п рин ци п «четырех глаз», т.е. обеспечить участие в обосновании решени я о выдаче кредита по крайней мере двух б анковски х специалистов. В некоторых банках в кредитном процессе кроме креди тного ме нед жера и анд ерр айте ра учас тв уют также ко н сул ьтан ты (помогают з аемщи кам определить цель кредитования и выбрать креди тн ую программу ) и креди тн ые контролеры, которы е проводят мо199

ниторин г выданных кредитов. Фу н кц и и консультантов часто вып олняют кредитные брокеры. Процедура андеррайтинга как ключевой этап кредитного процесса включает: анализ кредитной заявки; оценку кредитоспособности, целевого назначения кредита и возможности кредитования заемщика; оценку предлагаемого в залог имущества, гарантий и поручительств; подготовку заключе ни я о целесообразности предоставления кредита; расчет максимальн ой суммы кредита, которая может б ыть выд ана д анно му заемщику. П ри проведении оценки заемщика и предлагаемого обеспечения андеррай тер взаимодействует с д ругими подразд елениями банка (с юри дическим отделом, службой оценки залогов, отделом по работе с п роблемны ми кредитами, служб ой безопасности и др.). Анализ кредитной заявки производится на основании анкеты заемщика и других представленных им документов, которые содержатся в кредитном досье, сформированном кредитным менеджером на этапе предварительной оценки заемщика; учитывается также субъективная оценка кредитного менеджера по итогам проведенного собеседования. Оценка кредитоспособности заемщика состоит в комплексном и зуч ени и его ф и нан со вого , правового, со ци ального п ол ож ен и я д л я опред еления возможн ости и намерений регулярно и своевременно осуществлять п латежи по кредиту и полностью погасить задолженность перед банком. Изучаются персональные данн ые заемщи ка и его семьи, о п ре д ел яе тс я ста б ил ьно ст ь за нят ост и , п е рс п е кти вы с мен ы раб о ты и карьерного роста, анали зир уется фи нансово е положени е заемщика и его семьи. П ри анализе ф инансового п оло жения потенциального заемщи ка важно не только оценить его текущее состояние, но и дать прогноз и зменения в будущем. В процессе оценки кредитоспособности используется как количественная , так и качественная ин фо рмац ия. Правовое положение заемщика оп ред ел яе тся его деес пособн остью, нали чием гражданства, п остоянной п рописки в месте проживан ия и т.п. Оценка социального положения з аемщика проводится по следующ и м о сн ов ны м ф акто рам : возраст, семейн ое по ложен и е, на ли чие бр ачно го кон тракта, о браз ова ние , п р од о лж ит ел ьнос ть п ро ж и в а н и я в д анном городе (регионе), характеристика места пр оживан ия. М олод ой возраст заемщика, хорошее образование, перспективна я специальность рассматриваются как предпосылка роста доходов з аемщика в течен ие п ериода кр е д ит ов ан и я и с оответс твен но с н и ж е н и я д ав ле н и я ежемесячн ых платежей по кредиту на доход. В то же время возможность п о явл ен и я детей у молодой семьи п риведет к рост}' расходов, что до лжн о учитываться при определении рисков кредитования.

200

Стабильн ость занятости как в момент подачи за явле ни я на кредит, так и в буд ущей перспективе рассматривается как по ложи тель ный фактор способности потенциального заемщика погашать кредит. Кри тери ями оценки стабильности занятости могут быть непрерывная занятость в течение послед них двух лет, проф ессион альн ый опыт, занятость в стабильно р азвивающемся сегменте р ынка и др. Важно оценить способность клиента в случае потери работы восстановить свою занятость без сн и жени я социального статуса и доходов. Поэтому некоторые банки прин имают во вни мани е и психологические факторы , используя так н аз ываемый психологически й портрет з аемщика. При анализе финансового положения з аемщика и его семьи определяются совокупный чисты й семейный доход, достаточность текущих доходов д л я об сл ужи ва ни я кредита, наличи е имущества, рассматривается и кредитн ая и стория. З ае мщи к должен предоставить документы о получении стаби льного дохода за теку щий период (об ычно 6— 12 мес яцев ) с пре дп ри яти я, на которо м работает. Доп ол ни те льно он может предоставить сведения о доходах из других источников: работа по совместительству, пенсия, пособи я и др. Все источники получения дохода д ол жн ы быть о фи ци ал ьн о подтверждены и адекватны среднему уровню заработной платы сотрудников аналогичной категории, занятых в одной сфере деятельности. Д л я проверки достоверности представленных данных банки обычно используют сопоставления «возраст — образование — занимаемая д олжно сть — доходы», «занимаемая д ол жность — доходы — нали чие имущества». В качестве д ополн ительн ых доходов некоторые банки при оценке фи нансового положен ия заемщиков прин имают доход в виде ди видендов и процентов по вкладам; в виде постоянных, стабильных страх ов ы х вы п лат ; чи ст ый д ох о д в ф о р м е а ре н д н ой п ла ты ; а л и м е н т ы и пособия на детей и т.д. Все подобные доходы, имеющие регулярн ый характер, также д ол жн ы б ыть п одтверждены документальн о. На п ри мер, д олжен быть представлен договор о б анковском вкладе и справка банка о вы плаченных процентах по вкладу за последние 12 месяцев . В рамках оценки ф инансового п оложения заемщика целесооб разно выяснить, каким имуществом (жи лье, загородная недвижимость, автомобили и т.п.) и други ми актива ми (счета в банках, ценн ые бумаги, паи П И Ф о в и т.д.) он владеет, и сопоставить полученные данн ые с возрастом заемщика. Раз мер имуществ а и активов оказывает прямое воздействие на оценку кредитоспособности заемщика: чем он больше, тем выше оценивается уровень кредитоспособности. На з аключительной стадии анализа кредитоспособности андеррайтер должен определить, насколько мо жн о доверять дан ному кл и 201

енту, исходя из субъективных характеристик его личности. Важно выяснить, насколько потенциальный за емщи к являе тся ответственным при выпол нении прин ятых на себя ранее обязательств. С этой целью рассматривается его кредитная история, а также (п ри необходимости) своевременность внесения квартирн ой платы, платежей за пользование телефоном, оплаты коммун альн ых услуг, уплаты налога на имущество и т.п. По итогам оценки кредитоспособности заемщи ка ему п рисваивается кр едитный рейтинг, причем критерии и классы рейтинга каждый бан к определяет самостоятельно. Например, «стабильный» рейтинг означает, что заемщи к имеет возможности обслуживать кредит, а «нестабильный» рейтинг свидетельствует о высоком риске невозврата кредита. Оценка целевого назначения кредита производ ится независимо от вида кредита. Да же если по у словиям банка кредит носит нецелевой характер, необходимо выясн ить у заемщика, на какие цели будут ис пользова ны п олуч енн ые у банка д ен ежн ые средства. По целевым кредитам надо составить четкое и одноз начное представление о его целевом назначении, например, автомобиль какой марки будет приобретен за счет кредита, в каком салоне, на каких условиях и т.п. Андеррайтер д олжен оценить цель кредита с точки з рени я ее соответствия возможностям заемщи ка с учетом его возраста, статуса, сферы деятельности, пе рспектив карьерного роста, размера кредита и т.п., а также состави ть п ре дста вле ние о да льне йше м и сп ол ьзо ва ни и имущества, приобретенного с помощью кредита. Например, если з аемщи к 25 лет, рядовой сл ужащий ф и рмы , не имеющий автомоб иля, намеривается за счет банковского кредита приобрести новый автомоби ль класса «премиум», то это свидетельствует о повы шенн ых рисках д анной сделки, несмотря на стабильную кредитоспособность заемщика. Возможность кредитования андеррайтер оценивает на основании изучения так называемых стоп-факторов, сигнализи рующих о невозможности выдачи кредита данному заемщику. И нф о рма ц ия о стопфа кт о р ах пр е до с та в л яе т с я с л у жбо й бе зопа сно ст и банка. Пр и отсутствии стоп -фактор ов и с учетом д оп ол ни тел ьно й и нф о рм ац и и о з аемщике (например, наличие кредитов в други х банках) андеррайтер п ри н им ает реше ние о целес ообраз ности кре д ит ов ан и я дан ного заемщика. Основн ой вопрос, на который д олжен ответить андеррайтер при п рин яти и данного решения: будет ли возвращен кредит данным заемщи ком в указ ан ной сумме и своевременно? Оценка качества предлагаемого обеспечения произ водится в том случае, если рейтин г кредитоспособности заемщика, п рисвоен ный ему 202

по результатам проведенной оценки, является недостаточно высоким. Обеспечение дает возможность предоставить д ополнительные гаранти и возврата кредита. Его осн овными формам и при потребительском кредитовании явл яютс я залог п ринадлежащего з аемщи ку имущества и поручительства третьи х лиц. Наиболее при емлемой формой обеспечен ия во зврат а по тре би те льски х кр ед ит ов я вл яе тс я з ало г ли ч н о го имущества, так как согласие заемщика заложить свое собственное имущество свидетельствует о его желани и и готовности возвратить кредит. Оцен ка имущества, передаваемого банку в залог, произ вод ится, как правило, спец иалистами-оцен щиками. Залоговая стоимость определяется с учетом поп равочны х коэфф и ци ентов на риски, срочность продажи и т.п. Если в качестве дополнительного обеспечения принимается поручительство, то в роли поручителей обычно выступают родственники заемщика. Св яз ано это с тем, что родственники лучше других (например, коллег) осведомлены о материальном п оложен ии з аемщи ка и его желани и обслуживать долги. Платежеспособность поручителей оценивается по тем же методикам, что и самих заемщиков . Расчет максимально возможной суммы кредита (лимита) банки проводят по специальн ым методикам, основанны м на оценке кред итосп особ нос ти за емщика. Ра з м е р кредита, кото рый банк считает в оз мо жн ы м п редо ставить д ан ному з ае мщику в да нн ы х об стоятельствах, а также условия его предоставлени я з ависят от степени риска, который этот банк готов взять на себя в настоящее время. Пр и расчете лими та учитываются: размер получаемого дохода, наличие имущества, а также уровень риска креди товани я данного заемщика, от ра жа ющ ий стаб ильно сть доход ов з ае мщ ика ( кре д и тн ы й рей ти нг). Исто чни ками получени я дохода, которы е учи тываются банками при расчете максимально допустимой суммы кредита, являются: • заработная плата по основному месту работы, включая доход за сверхурочную работу и премии; • доход от работы за неполный рабочий день и по совместительству; • • пенсионные выплаты — при условии подтверждени я ее получени я; • доход от предпринимательской деятельности ф изи чески х лиц, осуществляющих предпринимательскую деятельность без образования юридического лица. Помимо анализа структуры и величины доходов потенциального з аемщи ка при расчете л ими та учитыва ются его текущие расходы 203

(под оход ный налог, взносы, алименты, компен саци я ущерба, выплаты в погашение стоимости приобретенных в рассрочку товаров и др.) и расходы, связанн ые с обслуживани ем и мущества и д ругих активов, такие как: • расходы, в том числе налоги, связан ные с имеющимс я в собственности жил ьем и иной недвижимостью; с автомоб илями и ины м имуществом; • п остоянн ые и обязательные расходы, производ имые в связи с договорами накопи тельного страхования, с об слу жива ни ем других кредитов, с выполн ением поручительства за фи зич еских ли ц и т.д. П ре в ы ше н и е ср ед не месяч ных с ово куп ны х д оходов з а ем щи ка над его расходами показывает, насколько фин ансовое п оложен ие потен ци альног о з ае мщи ка будет реаги роват ь на во змо жн ое сн и жен и е доходов и ув елич ени е расходов и соответствен но как из ме нится его способность своевременно погашать п латежи по кредиту. Это имеет ключевое з на чен ие п р и оп ред еле ни и мак си ма льно й с уммы кредита заемщику. Простейшая методика расчета максимально возможной суммы кредита ( С К ) основана на применении поправочных коэффиц ие нтов ( К ) к величине среднемесячного чистого (за вычетом всех расходов) дохода заемщика за шесть и ли 12 месяцев ( Дч) : СК = Дч х К х t, где

t — срок кр е ди то ван и я (в м е с ) ; К — п о п р аво ч н ы й ко э ф ф и ц и е н т , з н ач ен и е ко то р ог о з ави си т от ра зм ер а ср едн емеся ч но го ч исто го дох ода

В более сложн ых методиках для расчета макс имальн о возможной суммы кредита используют показатели, характеризующи е нагрузку на доходы заемщика расходов по об служив ани ю кредита. Напри мер, показатель PTI (P A Y M EN T ТО INCO ME) (платеж к доходу) - отношен ие суммы ежемесячны х платежей по кредиту заемщика к совокуп ному чистому доходу з а тот же период. Зна чение коэффи ци ен та PTI ус танавл ив ается на уровне 20—60%. Некоторые банки в качестве критерия определения максимальной суммы кредита при н има ют показатель достаточности ден ежных средств заемщика на текущее потребление после уп латы всех обяза- • тельных ежемесячн ых платежей, включая платежи по з апрашиваемому кредиту. Предполагается, что остаток дене жн ых средств после уплат ы обяз ательных платежей не д олже н быть меньше прожиточного минимума, устанавливаемого д л я данного региона на одного человека, исходя из количества членов семьи.

204

За верша ющим этапом процедуры анд еррайтинга яв ляется фо рмир овани е з аклю чен и я о целесообразности выд ачи кредита. Это заключение будет слу жит ь осн ован ием дл я сан кц ион ир ован ия вы дачи кредита уп олномоч енным ли цо м банка ( кре ди тны м менеджером, начал ьн иком кредитного отдела, д иректором ф и л и а ла и т.п.). Поэтому оно до лжно содержать максимально полную ин ф орм ац ию по заемщику и условияхм кредита, а также включать обоснование решен ия андерерайтера. В заключении д о лжн ы быть отражены: 1) персональные дан ные потенциальн ого заемщика, его супругами) и поручителей : ФИО, возраст, паспортные данные, адрес постоян ной регистрации и фактическое место жительства, семейное положен ие и состав семьи (несовершен нолетние дети и ижд иве нцы ); 2) дан ны е о по ло же н и и п отенц иал ьн ого з аемщи ка , его суп руга(ги) и поручителей на ры нке труда: образование, специальность, квал иф и к а ци я, профессиональные аттестаты и сертификаты ; об щий стаж работы, в том числе в данной сфере, описание трудовой деятельности с указанием п рич ин увольнен ия и ( и ли ) перерыва в стаже; и нф ормац ия о текущем месте работы и доп олнительных местах работы, период работы в данной компании, краткое оп исание дол жн остны х обязанн остей, возможные перспективы дальн ей шего карьерного роста; 3) да нн ые о доходах потенц иальн ого з ае мщи ка и по руч ите лясупр уга( ги ): сред немесяч ный ч истый доход и сред немесяч ный совокуп ный доход семьи; характеристи ка получаемого дохода — источник (заработная плата по основному месту работы, доходы от работы по совместительству и т.п., про цен ты по д еп ози там, д ивид ен ды по цен ным бумагам, пенси онные выплаты, аренд ный доход, доход от участи я в пр ед п ри н им ате льс кой д еятельно сти; н ал и чи е ил и отсутствие значимого социального пакета, а также оплаты раб отодателями расходов зае мщи ка на питание, мобильну ю связь, служебны й автомобиль, фитнес-клуб, доп олнительное образование, аренду ж и л ья и проч.; 4) данн ые о ежемес ячн ых расходах п отенц иального заемщика, его супруга(ги) и поручителей: обязательные расходы, расхода на текущее содержание; д ополни те льные расходы (арендн ые платежи , оплата образования, д ополнительное меди цинское и др. виды страхован и я, отдых, р а з в л е ч е н и я ) ; б у ду щи е расх оды ( на ло г н а им ущ ес тво , страхование недви жимости, платежи по кредиту, други е воз можн ые регулярные выплаты, связанны е с эксплуатацией ж и лья ) ; 5) да нн ые об и муще ств е и актив ах и их оц ено чная стоимость (вклад ы , цен ные бумаги, п аи и нв ести ц ио нн ы х ф онд ов , н ед виж имо е имущество, земельный участок, автомобили и проч.); 6) кредитная история потенциального заемщика, его супруга(ги) и поручителей: качество кредитной истори и (положи тельная, отрица205

тельная, отсутствие), наличие долговых обязательств, в том числе непогашенных в срок; 7) оценка целевого назначения кредита (приобретение товаров длительного пользования, ремонт жилья, об разовани е заемщика или его детей, повышени е квалиф икаци и, приобретение автомобиля с прод ажей существующего, автомоби ля члену семьи, строительств о дачного дома и т.д.); 8) оп иса ние об еспе чени я и его оцен ка (кварти ра, жи л о й дом, автомобиль, ценные бумаги и пр.), методика оценки, привлечение профес сион альн ых оценщи ков; 9) у слови я кредитован ия: сумма кредита, срок, ставка, величина и и сточни к п ервоначального взноса ( при тр ебов ани и отдельны х пр ограмм кр е д и то в а н и я) , ос но вное и д о п ол н и те льно е об еспеч ение кредита (стоимость залога, местонахождение, поручители, их платежеспособ ность). В заключении д олжно отразиться особое мнени е андеррайтера о целесообразности предоставления кредита потенциальному заемщику и его готовность взять на себя ответственность за свое решение. Пр ави льно организованная процедура андеррайтинга способна обеспечить существенное снижение рисков кредитования индивидуальных заемщиков, во-первых, за счет широкого охвата факторов, характеризующи х потенциального заемщи ка (социальные, демографические, ф ин ан с овы е) , во-вторых, за счет п роф е сси он ал из м а анд еррайтеров, которые сп ец и ал из и ру ютс я на оценке креди тоспособ ности целевых групп з аемщи ков, в-третьих, з а счет с н и же ни я «морального» риска, поскольку андеррайтер не вступает в непосредственное общение с клие нт ом . П р о ц е д у р ы а н д е р р а й т и н га о б е с п е ч и в а ю т с т а н д а р т и з а ц и ю процессов креди тования, ун и ф и кац и ю требований к заемщикам, пост оян н ое со ве рше н ств ов ан и е методи к оц е нк и кред и тосп ос об но сти и кредитны х продуктов. Кроме того, разделение ф у нк ци й по продаже продуктов и оценке кредитоспособности приводит к сокращению и здержек, поскольку заниматься прод ви жен ием и продажей кредитных продуктов могут менее кв ал и ф иц и р о ва н н ые , а следовательно, имеющие более н из кий уровень заработной платы работники, в то время как квалиф иц иров анн ые андеррайтеры заняты исключительно аналитической работой. Ско ри нг овы е сис те мы оц ен ки кред и тос по соб н ости заемщика, основанные на технологии математико-статистического моделирования, получают развитие в связи с распространением экспресс-кредитования. Кредитный скоринг — это специальная процедура быстрого определения рейтинга заемщика в зависимости от уровн я его кредитос206

пособности, использующая математико-статистический инструментарий оценки вероятности будущей неплатежеспсосбности потенциального за емщи ка . Скоринг используется, главн ым образом, при кредитован ии ф из и чес ких ли ц. В основ е скоринга л еж ит математическая модель, котора я соотносит параметры данного з аемщи ка — ф из и че ского ли ц а с уровнем кредитного риска, определенного по кредитным историям прошлых клиентов . Ин ы ми словами, скоринговые системы позволяют банкам по данны м о возвратах кредитов п рошлыми клиентами определить, насколько велика вероятность, что настоящий заемщик, об ратившийся за кредитом, вернет его в срок. Пр и мен яе мые в системах скори нга модели довольно разнообразны. Это могут быть: л ине йн ая регрессия, логическая регрессия, линейное программирован ие , дерево клас си ф ика ци и , не йр онн ые сети, генетический алгори тм , метод б л и жа й ш их соседей и др. К ажд ая из моделей использует свой набор факторов, характеризующи х риск, связанный с кредитованием з аемщиков, итогом же являетс я определени е некоего порогового значения, отталкиваясь от которого все заемщи ки разделяются на «плохих» и «хороших». Пороговое значени е в каждой модели скорин га свое, оно может из меняться в зав исимости от внешних фа кторов и кредитной п олити ки банка, использующего скоринг. См ысл кредитного скоринга заключается в том, что по каждому потенциальному заемщику вычисляется присущий именно ему уровень кредитного риска, своего рода ин дивид уальный «кред итный рейтинг». Сравн ение з начения индивидуального кредитного рейтинга конкретного заемщика с пороговым значением помогает решить вопрос: можно ли выдать кредит конкретному з аемщику и нет? Вели чина кредитного ли мит а в скорин говых системах рассчитывается исходя из уровня доходов заемщика при условии его кредитоспособности. Дл я этого используются ко эфф и ц ие нт ы ми нимал ьно и максимально допустимого размера платежей в погашение ссуды отношению к доходам з аемщика. Нап ример, если ко эффи ц и ен т мин имально допустимого размера задолженности составляет 20%, а ко эф ф иц и ент максимально допустимого размера 70%, то это означает, что ми ни мал ьн ы й размер платежей в погашение суды мо же т составлять 20% от располагаемого дохода, а макси мальный размер — не более 70% от располагаемого дохода.

1

Су ществу ет и др угое то лк о ван и е к реди тн о го скор ин га как авто мат из и р о в анно го би зн ес-п ро цесса п р и н я ти я р еш ен и я по кр еди то ван и ю. Пр и таком подх оде под ск о р ин го во й си сте мо й по н им аю т а вто ма ти з и р ов ан н ую систему, обе сп еч и в аю щу ю маршр ути з а ци ю кр ед итн ы х з ая во к и стан дар ти з ац ию п р оц еду р ы выдачи кр едита.

1

207

В уп рощен но м виде сама скоринговая модель представляет собой вз ве шен н ую сумму оп ред елен н ых хара кте рис ти к. В резу льтате получается интегральн ый показатель (score); чем он выше, тем вы ше над ежн ость клиента. И сп ол ьзу я и нте гральны й показатель, б анк мо жет упорядочить своих кли ен тов по степени возрастан ия кредитоспособности. Бо льши н ств о скорин говых мод елей предполагает при свое ние определенных б аллов каждому фактору, характеризующему риск креди това ния данного заемщи ка. В широ ко известно й модели кредитно го скоринга Д. Дюран а выделены семь групп факторов кредитного рис ка, и по каждому ф актору определены б аллы в з ависимости от значени я данного фа ктора у конкретного заемщика: 1) возраст — 0,1 балл за ка жды й год св ыше 20 лет (максимум — 0,30); 2) п о л — ж е н с ки й (0,40), м у ж с ко й (0); 3) срок п ро жив ан и я — 0,042 за кажд ый год в д анной местности (ма кс имально — 0,42); 4) проф ессия — 0;55 — за профессию с ни зким риском, 0 — за професси ю с в ысоким риском 0,16 — другие профессии ; 5) работа — 0,21 — п ре дп ри яти я в общественной отрасли, 0 — другие; 6) занятость — 0,059 — за кажд ый год работы на д анном предп рияти и; 7) ф ин ан сов ы е показатели — наличие банковского счета — 0,45, налич ие н едвижи мос ти — 0,35, налич ие полиса по страхованию — 0,19. В модели Дюран а граница выдачи кредита (пороговое значение) определена на уровне 1,25. Это означает, что если набран ная сумма ба ллов менее 1,25, з а е мщи к п риз на ется н екред ито спо соб ны м и ему отказывают в выдаче кредита, а если более, то он считается кредитоспособным и может получить в банке кредит. Банк использует скоринговые системы д л я того, чтобы обосновать решение о возмо жност и кред итован ия данного клиента, и сход я из того, как в п рошл ом клие нты этого возраста, этой же профессии , с таким же уровн ем образовани я и с таким же число м ижд ивенцев возвращали кредиты. Исходной посылкой скоринга является выявление фа кторов, о пр ед еляющи х н адежность клиента, ос нов ываясь н а п рошлом опыте кредитования. Ч тоб ы иметь возможность сравни вать клиентов с совершенно раз ными приз наками и п рини мать решения о кред итова нии на основе^ фо рма ли зо ва нн ых критериев, непосредствен но связанны х с вероятностью невозврата кредита, строят математическую модель, которая позволяет оценить, какая и н ф о р ма ци я я вл яет с я сущес тве нн ой , а к ако й м о ж н о п ре не бр еч ь.

208

Для построения модели сначала производится выборка клиентов банка, о которых уже известно, как они обслужи вали и возвращали взятые кредиты (иногда такая выб орка называется «обучающей»). Выборка може т варьироватьс я от н ескольки х тысяч до сотн и тыс яч клиентов, она подраз деляется на две группы: «хорошие» и «плохие» риски. Это оправдано в том смысле, что банк при п ри няти и решен ия о кредитовании на первом этапе выбирает из двух вариантов: давать кредит ил и не давать. «Х ор оши й »/ «п л ох ой » — это имен н о те тер ми ны , которые используются креди тными а н али ти ка ми .

1

Разл ичны е скоринговые модели отличаются д руг от друга числом показателей, применяемых в качестве ф акторов оп ред елен ия общего р ей тин га зае мщика, р а з л и ч н ы ми п одх ода ми к ра н ж и р ов а н и ю и оценке этих факторов. Заметим, что состав показателей (ф актор ов) не может быть универсальным д ля разных стран и банков, это зависит от особенностей з аемщиков — фи зи ческих ли ц и от намерен ий конкретного банка-кредитора. Р аз лич ны также и используемые модели, как по глубине, так и по сложности. Некоторы е банки, например, у чи тывают, что те заемщи ки, которые под верженны высокому риску, до лж ны платить за кредит больше, чем более надежные заемщики . Но в любом случае скорин говая модель, по сути, представляет собой клас сиф икац ион ну ю задачу, где исходя из и меющей ся и нф о рмации необходимо получить ф ункци ю, наиболее точно раз деляющу ю выборку клиен тов на «плохих» и «хороших». Дл я решен ия подобных задач в последнее время стали использовать техн ологии и нтеллектуально го ан ал и за д ан н ы х Dat aM in in g (дерев ья ре ш ен и й ) . С ущн о сть этого метода описана, например, в статье В.О. Ли «О б оценке кредитоспособности з ае мщи ка» . В экономич ески раз виты х странах накоплен большой поло жительный опыт использования скоринга. Среди преимуществ скоринговых систем западные банкиры указывают в первую очередь снижение уровня невозврата кредита. Отмечается также быстрота и беспристрастность в пр ин яти и решений , возможность эффе кти в н ог о уп ра вл ен ия кредитным портфелем, отсутствие необходимости д лительного обучен ия персонала. Во многих российских банках скоринг в том или ин ом виде уже внедрен. Но поскольку ни одна скоринговая система не явл яе тся ун и 2

Кирисюк Г.М., Ляховский B.C. О ц ен к а бан ко м к реди тосп о собн ос ти з а ем щи к а / / Д е н ь г и и к р еди т . 2004. № 4. С. 68. Ли В.О. Об оце нке к реди тосп о собн о сти з а ем щи к а // Д е н ьг и и кр едит. 2005. №2.

1

2

209

версальной и должна учитывать особенности, присущие данному банку, его клиентуре, то наиболее актуальной в настоящее время является проблема перенастройки скориговых моделей при изменени и кредитной политики банка. По мнению экспертов , настройка параметров скоринга в российских условиях должна обновляться не реже одного раза в полгода.

1

На начальном этапе вне дре ния скоринга, когда необход имые ин фо рмац ион ны е технологии был и недостаточно разв иты ил и недоступны, а массовые истори чески е данные по возвратам кредитов отсутствовали, российские банки вынуждены был и заказывать разработку скоринговых систем з ару бе жным ф и рма м, с пец иа ли зи рующи мся на подобных услугах. И до сих пор большинство крупных российских банков предпочитают использовать хорошо ап робированн ые международным банковским сообществом скоринговые системы, адаптируя их к ро сси й ской д ей стви тельности. О д н а ко з ап адн ые с кори нго вы е системы слабо учитывают спец ифику российского рынка розничного кредитования, кроме того, услуги по их внедрению достаточн о дорогие, а потребность в периодическом пересчете скорин говых моделей в соответствии с изме няющими ся условиями розничного кредитования д оп олн ител ьн о увели чивает з атраты банков. Поэтому в настоящее время некоторые российские банки уже самостоятельно разрабатывают системы кредитного скоринга, используя новейшие научные до сти жени я в области прикладной математики. Достоинство российских скоринговых систем в том, что скоринговы е модели основан ы на актуальных данных и могут быстро перенастраиваться при изменении кредитной политики банка. Способность скоринговой системы адаптироваться в связи с развитием бизнеса, оперировать значительными массивами данных и поддерживать работу в разных регионах особенно важна именн о д ля российских банков, работающих на быстро растущих рынках розничного кредитования и стремящихся к региональной эксп анс ии. Скор ин гов ая система д ол ж на быстро и оп ерати вно анали зирова ть б ольшие объемы поступающей исторической и нф ормации, в ып ол нять корректировку математической модели, п роизвод ящей скоринг, подстраивая ее под постоянно меняющиеся условия рынка. Система должна гибко реагировать на различн ые сегменты потребителей, на типы банковских продуктов и учитывать организационную структуру банка. Она должна быть пригодна для «встраивания» в систему операти вной работы с клиентом и обеспечивать автоматизацию всего бизнес-процесса розничного кредитования.

1

210

Б а н ко вск о е о бо зр ени е. 2006. № 5. С. 72.

Интерес к скорингу со стороны банков будет нарастать. С расширением работы кредитны х бюро и нфор ма ци я по заемщикам будет постепенно накап ливаться, и бан ки смогут испол ьзо вать ее в своих с ко р и н г о в ы х с и с те ма х. Н а ц и о н а л ь н о е б юр о к р е д и т н ы х и с т о р и й ( Н Б К И ) внедряет так н азываемы й поведенческий скоринг, которы й анали зирует поведение заемщика в прошлом и на основании этой инфо рмац ии делает прогноз на будущее. Оценка «благонадежности» заемщика, проводимая Н Б К И , может быть интегрирована в банковские системы кредитного скоринга, что позволит повысить качество расчета риска при кредитовании. По мере расширения использования скоринговых систем их качество будет возрастать при од новременном уменьшени и стоимости, что обусловлено ростом кон кур енци и на рын ке д ан ных услуг. З аметим, что преимущество получают те скоринговые системы, в которых скоринг-модели строятся на базе д анны х конкретного банка, а не используют заимствованные модели. Ко н тр ол ьн ые во п р о сы

1. Назовите основные черты потребительского кредита. Какими законодательными актами регулируются отношения кредитора и заемщика при потребительском кредитовании?

2. Какие способы расчета ежемесячного платежа но потребительским кредитам используют банки на практике? В чем достоинства и недостатки каждого из них?

3. Какие дополнительные комиссии при оформлении потребительского кредита взимают банки? Как ограничивается размер взимаемых с заемщиков комиссий?

4. Назовите и кратко охарактеризуйте основные группы потребительских кредитов.

5. Какими способами банки могут предоставлять традиционные кредиты на текущее потребление? Какими условиями определяется выбор того или иного способа?

6. Что такое экспресс-кредитование и каковы его основные черты?

7. Назовите основные черты расчетных карт с овердрафтом. Как рассчитывается лимит овердрафта?

8. Каковы основные достоинства овердрафта как формы потребительского кредитования? Каковы его недостатки?

9. Каков порядок предоставления кредита по кредитной карте? В чем ее достоинства по сравнению с традиционными способами предоставления кредита?

10. Назовите основные отличия кредита по кредитной карте от кредита в форме овердрафта.

211

11. Назовите характерные черты целевых потребительских кредитов и охарактеризуйте их основные виды.

12. Какие требования предъявляют банки к заемщикам при выдаче потребительских кредитов? Какие документы заемщик должен предоставить банку?

13. Назовите основные этапы процедуры выдачи потребительского кредита. Раскройте содержание каждого этапа.

14. Какие меры принимает банк при возникновении просроченной задолженности по потребительскому кредиту? При каких условиях принимается каждая из названных мер?

15. Что понимают под «андеррайтингом заемщиков»? В чем состоит цель процедуры андеррайтинга?

16. Что такое «кредитный скоринг»?

ГЛАВА 5

ИПОТЕЧНОЕ ЖИЛИЩНОЕ КРЕДИТОВАНИЕ

5.1.

З А К ОН О ДА Т Е Л Ь НА Я Б А ЗА Р А ЗВ И ТИ Я ИП ОТЕ ЧН ОГ О Ж И Л И Щ Н О Г О К Р ЕД И ТО В А Н ИЯ В РОС СИ ЙС КОЙ ФЕ ДЕР А ЦИИ

Жилищные кредиты — это д олгосрочные кредиты на приобретение, строительство, на участие в долевом строительстве, реконструкцию и ремонт жи лой недвижи мости . Несмо тря на то, что некоторые банки предоставляют такие кредиты без оф ормле ния залога приобретаемого (сооружаемого) жил ья, т.е. под другие виды обеспечения, основной ф ормой жи ли щн ы х кредитов все же являются ипотечные кредиты под залог недвижимости . Ипотечное жилищное кредитование — это форма ипотечного кредитования, целевым назначением которого является приобретение гражданами жилья. По способу организации кредитных отношений такое кредитование представляет собой разновидность ипотечных кредитов со всеми присущими им признаками: долгосрочный характер, обеспеченность объектами недвижимости, погашение в рассрочку, особая система рефинансирования. По своему целевому назначению они могут рассматриваться как элемент розничного банковского бизнеса, поскольку обслуживают потребности населения в привлечении заемных средств на приоб ре тен ие ж и л ья . Их р аз ви ти е, ос н овн ы е х а ра кте р и ст ики и р ис ки определяются уровнем доходов населения, стандартами жизни, социальной стабильностью, в то время как ипотечные кредиты, обеспеченные залогом коммерческой недвижимости, в большей степени зависят от кредитоспособности и рентабельности предприятий-получателей. Ипотечные кредиты являются преобладающей формой жил ищного кредитования. В России объем выданных банками кредитов фи зическим лицам на покупку жилья на 1 января 2007 г. составил 347,07 млрд руб., из них на долю ипотечных кредитов приходится 263,56 млрд руб., ил и 76%.

213

Во всех странах ипотечные кредиты играют большую роль в обеспечении населения жильем и улучшении жи ли щных условий. Ши рокое развитие ипотечных кредитов стан овится фактором социальной стабильности, создает предпосылки для роста жил ищного строительства и смежных с ним отраслей, а также стимулирует спрос на мебель, бытовую технику, предметы интерьера и т.п. Человек, имеющий собственный дом и ли квартиру, психологически более устойчив, он может создавать семью, растить детей. Обеспечение хорошими жили щно- бытовыми у сл ов иями п ри вод ит и к улу чше ни ю здоровья нации, увеличени ю продолжительности жиз ни, что, в свою очередь, повышает трудоспособность населения. Развитие ипотечного жили щног о кредита способно смягчить проблемы безработицы, увеличивая мобильность трудовых ресурсов. В Росс ийс ко й Фе де ра ци и потребность в ипотечных кредитах исключительн о велика. Л и шь 68% квартир в Российской Федераци и находятся в собственности граждан , из ни х 62% яв ляются однокомнатными, что говорит о необходимости улучшени я жи ли щн ых условий. По да нным социологических исследований, всего 1,2% российског о н а с е л е н и я м о ж е т п р и о б р е с т и ж и л ь е з а с ч ет с о б с т в е н н ы х накоплений, 0,3% семей ежегодно обеспечиваются жильем за счет бюджетн ых денег. Пр и этом почти 80% семей ну жда ются в улу чше ни и жи ли щн ы х условий. В 2005—2007 гг. в Российской Фед ер аци и отмечаются высокие темпы прироста ипотечного жи лищного кредитования. Только в 2007 г. задолженность по ип отеч ным кредитам увеличи лась в 2,6 раза, а их доля в кредитах, выд анных банками населению, повысилась с 12,5 до 20,6%. Од нако на долю ипотечных кредитов приход ится всего около 3% активов банковской системы, или менее 1% В В П . Несмотря на то, что значение ипотечного кредитования заметно различается в отдельных странах, отношение ипотечных кредитов к ВВП во всех европейских странах значительн о выше. Так, в Дан ии, Нидерландах, Великобритани и и Германии соотношение между жи л и щн ым и ипотечными кредитами и ВВП составляет 50% и более, но в Италии, Греции и Австрии ли шь немного превышает 10%. Формир ован ие системы ипотечного жи лищн ого кредитования — одн о и з п ри о ри тет ны х н ап рав лен и й с овре менн ой госу дарстве нной жи лищн ой п олитики. П ри условии создания б лагоприятных условий к 2010 г. объем выдаваемых ипотечных кредитов долже н возрасти в 1

Отчет о р аз ви ти и бан ко вско го сектор а и бан ко вско го н адзо ра в 2007 году. М . : Б ан к России , 2008. С. 24.

1

214

30 раз. Однако пока российские банки не в состоянии удовлетворить имеющийся на рынке спрос. Сегодня в общем объеме приобретаемой недвижимости ипотечные сделки составляют около 15% по вторичному рын ку и 10% на первичном рынке. Ипотечное жил ищное кредитование — это целостный механизм р еа ли з а ц и и о тн оше ни й , в о з ни к аю щи х п о поводу выд ачи, пр одажи и об служивания ипотечных жи ли щн ых кредитов, который может успешно функци онировать только при наличии развитой ипотечной системы, позволяющей четко устанавливать достоверность прав владельцев на определенную недвижимость и создавать условия д ля предоставления им долгосрочного кредита под залог жил ой недвижимости. В тех странах, где существуют надежные ипотечные системы, такое кредитование стало не только фактором социально-экономического развития, но и условием стабильного и эфф екти вно го ф ункц ион ир ован и я ба нко вского сектора. Пр и разв итой , усто йч иво ф у н кц и о н и р у ю ще й системе ипотечного кредитовани я достигается наилучшее согласование интересов всех участников д анного процесса, что сн ижа ет риск банковских операций. В Р о с си й с ко й Ф е д е р а ц и и за ко н о д ат е льна я б аза ип о теч н ог о жили щного кредитования включает в себя: Конституцию РФ (1993), в которой закреп лены права гражданина на жилье и охрану частной собственности; ГК РФ (ст. 37, 131, 209, 246, 260, 329, 365, 387,488, 855, 935), который устанавливает общие правила обеспечения кредитов под залог недвижимости, положени я о праве собственности и других вещных правах на помещения; основания обращени я взыскания на заложенное жилое помещение и др., а также предусматривает ряд правил в отноше ни и обязательной государственной регистрации права собственности и иных вещных прав на нед вижимое имущество, возникновения, ограничения и перехода таких прав; з аконы об ипотеке, ипот е ч н ы х ц е н н ы х б у м аг а х , г о с у д а р с т в е н н о й р е г и с т р а ц и и п р а в н а недви жимое имущество. Основным законом, регулирующим отношен ия по поводу залога н ед вижи мости , яв л яет с я Фе д е ра л ьны й закон от 16 и юля 1998 г. № 10 2- ФЗ «Об ипотеке (залоге недвижимости)». Он определяет в качестве ипотечных кредитов люб ые виды кредитов, выданных под залог недвижимости . В дан ном Зако н е определены основания возникн ове ни я и п отек и и ее регул иров ани е, об язате льс тва и треб о ван и я, обеспечиваемые ипотекой; основные треб ования к содержанию договора об ипотеке и закладной; обозначен момент возн икн овен ия залога недвижимости; описана процедура государственной регистрации ипо215

ного креди товани я не может полноценно ф унк ци ониро вать . Нар яд у с создание м необходимо й правовой и нормати вной базы ипотечного кредитования государственное сти мулирование ипотечного кредитования д олжно развиваться п о следующим направлен иям : • сни жени е рисков, связанны х с долгосрочным ж и ли щ н ы м кредитованием, на основе государственных гарантий и широког о использования инст румент о в страхования; • создание общенациональной сист емы ипотечного кредитования, которая включала бы вт оричный рын ок ипотечных займов; • ф орми ров ание системы адресног о субсидирования семей со средними и н из ки м и доходами при приобретении жи лья за счет ипотечного кредита .

5.2.

В ИД Ы ИПОТЕЧ НЫ Х Ж И Л И Щ Н Ы Х К РЕД ИТ О В И У СЛ О В И Я ИХ ПР ЕДО СТАВЛЕНИ Я Р О С С И Й С К И М И БАНКАМ И

Р ы но к ипот еки в России быстро развивает ся, растет количество банков, занимающихс я ипотечным кредитованием, они предлагают все новые и новые ипотечные прог раммы. Эт о делает ипот еку доступнее и выгоднее для потребителя. Все ипотечные ж и ли щн ы е кредиты по целя м кредитовани я можно разделить на три группы: 1) кредит ы на приобретение готового жил ь я в многоквартирно м доме ли бо от дельного дома на одну или неск оль ко семей в качестве основного или доп олнит ельн ого места жительства; на приобретение дома д л я сезонного прожи вания , дачи, садовых доми ков с участкам и земли; на приобретение земельного участка под застройку. Как прави- ло, к редит ы на приобретение готового ж ил ь я предоставляют ся единым разовым платежом ; 2) кредиты на строительство , реконст рукцию, капитальный ремонт индивидуального жи ль я , домов сезонного п роживани я, на инженерное обустройств о земельного участка (прокладк у коммуникационных сетей) . Кредиты на строительст в о предоставляютс я по открыт ой невозобновляемо й кредитной линии, лим ит кот орой определяетс я общей потребност ью в заемны х средства х на проведение ст рои тельномонтажных работ; 3) кредиты на приобрет ение строящегос я жи ль я . Кредит ование ст рои т ель ст ва ж и л ь я п рои сход ит п оэт апн о: к аж д ы й п о сл ед ую щи й платеж осуществляется только после завершени я предыдущего этапа, 218

при этом могут использоваться как разовые ссуды, так и невозобновляемы е кредитные л ини и. В зависимости от того, на приобретение какого т ип а н едвижимости он и выдаются, разд еля ют с я на кредиты на покупку к вартиры (н а первичном и вторичном рынках н едвижи мост и) , к редит ы на покупку комнаты, на покупку загородной недвижимости и кредит на иные цели. Кредиты на покупку квартиры на вторичном рынке в настоящее вр емя н аиб оле е р асп рос т ран ен ы из-за более ни з к ой п о сра вн ен и ю с ипотекой ст роящегося жи ль я процентной ставки. Д анная сделка я вля ет ся наимене е риск ованной д ля банка, поскольку будущий владелец дома въезжает в него сразу. Кредиты на покупку квартиры в новостройке (на п ервичн ом рын ке) предост авляютс я как в рамк ах двуст оронних прог рам м банка и застройщика, так и независимым и банками, не участ вующими в совместных с застройщикам и программах. Наиболее распространен в настоящее время первый вариант, так как для первичного рынка характерно тесное сотрудничество застройщико в с банк ами. Ведущие строительные компании имеют в своем акт иве сог лашени я с десят ью и более банками. Кредит на покупку комнаты явля ет с я наименее распространенным вариантом ипотечного кредита. При данном варианте риск и банков наиболее высоки, поэтому чаще всего банки предлагают подобный вариант кредита при условии, что после покупки комнаты ее покупатель ст ановится владельцем всей коммунально й кварти ры. По предмету залога различают кредиты под залог покупаемо й недвижимости и под залог уже имеющейся недвижимости. По способу амортизации долга различают : • постоянный ип от ечный кредит — согласно г раф ику погашения , в течение всего периода договора заемщи к вносит равные платежи в погашение долга и в счет уплаты процентов (аннуит етные платежи) ; • кредит с переменными выплат ам и — граф ик платеже й предусматривае т снижающиес я или, наоборот, повышающиеся с течением времени ежемеся чные платежи (д иф ферен цирован ные платежи); • кредит с единовременны м погашением — используетс я редко при особых схемах кредитования. Постоян ный ипот ечный кредит, т.е. кредит с аннуит ет ным и платежами, использует большинст во банков. При аннуитетно м платеже в договоре ф иксируетс я определенная сумма платежа по кредиту, а не д ол я от возвращаемого долга. Сам платеж — это некая усредненная 219

сумма, которая не меняется в зависимости от периода погашения кредита. Структуру такого платежа в начале периода погашения составля ют в основном проценты и тольк о небольшую часть — тело кредита (сумма, которую заемщик фактически получил) . Через некоторое время д анн ая п роп ор ци я вы равн ивает с я и к к онцу периода пог ашения выплачиваетс я практ ически только основной долг. Неоспори мым преимуществом этой схемы для заемщика я вля ет с я удобство для планирования семейного бюджета, а также то обстоятельство , что в начале расчетов по кредиту платежи меньше по сумме, чем ди ф ф ере нц и ро ванные, поэтом у они подходят тем заемщикам , которые хот ят получить максимальну ю сумму кредита, не обладая при этом высоким и д оходами. Д и фф ере нц иро ван ны е платежи состоят из равномерно разделенного на весь период пог ашения тела кредита и убывающе й части процентов по нему, которая взимается от суммы остатка ссудной задолж е н н ос т и з ае м щ и к а . И н а ч е гово ря, п о мер е у м е н ь ш е н и я ос т ат к а каждый месяц будет понемногу уменьшаться и сумма платежа. В начале срока к ре ди т о ван и я д и ф ф е р ен ц и р о ва н н ы е п лат ежи я в ля ют с я мак симальны ми, но постепенно они уменьшаются. При выборе схемы аморт изации долга бан к д олжен объ яснит ь клиенту, что при одинаковых условиях кредита (срок, сумма, процентная ставка) общая сумма выплат по аннуитетно й схеме будет выше общей суммы выплат по д иф фер енци рован ным платежам. При аннуитетном платеже основной долг уменьшаетс я неравномерно: в первый период погашения большую часть выплат, как уже б ыло сказано, сост авляют проценты, а тело кредита не уменьшается. Ип от ечны й кредит я вляет ся сложны м банковским продуктом, параметры которого определяютс я характеристик ам и объектов недвижимости, спец иф ик ой целевых групп заемщик ов и д вижение м рынка. Ип от ечны й к редит сопряжен с рядом дополнит ель ных к онсультационных, банк овски х и ф инансовы х услуг: экспертиза и оценка приобретаемого жи ль я , проведение расчетов по сделке, страховани е заложенной недвижимости и жи зни заемщика и др. В процессе ипотечного кредитования банки сотрудничают с участниками строительного рынка и рынка недвижи мости, а также с различн ым и посредниками. В про цесс ипотечного кредитования, кроме заемщика и банка-кредитора, как правило, вовлечены риэлторы, ипотечные брокеры, заст ройщики, оценщики, нотариусы, государственные рег истрирующие органы. На этапе погашени я кредита в этом процессе могут дополнительн о участвовать банки-агенты, отделения почтовой связи, элек тронные платежные системы и др.

Во ст ребо ванн ост ь услуг и п от еч ны х б ро ке ров н а р осси й ск ом рынк е постоя нно возрастает. По д ан ным Ассоциации российских банков, с участием ипотечных брокеров в 2006 г. заключалос ь 25% ипотечных сделок, в 2007 г. — около 40%. Ипот ечны е брокеры оказывают услуги по подбору банков и ипотечных программ, по сбору и оформлени ю документов дл я получения кредита , консультируют по условиям кредитования, обеспечивая опт имиз ац ию затрат заемщик а на оформл ен ие и о бс лу ж ив ан и е кредит а . И по т еч н ы е бро керы т ак же могут взять на себя поиск квартиры, отвечающей всем т ребован ия м потенциального заемщика . В случае резкого сн иж ения ст авок по ипотеке брокер подбере т программу по реф инан си рованию кредита. Б ан ки предоставляю т широ ки й выбор ипотечных к редитов н а различных условиях. Как правило, сроки таких кредитов — от одного года до 30 и даже 40 ле т . Но большинст во россиян берут ипотечные кред ит ы на 10—15 лет. Сумм а кредита может зн ач ит ельно варьиро ваться от 10 тыс. в дол. С Ш А / е в р о и 200 тыс. руб. вплот ь до 100% стоимости приобретаемо й недвижимост и. Ипотечны е кредит ы стандартно предост авляютс я в рублях, долларах и евро. Пр и этом п роцент ны е ст авк и по и потечн ым кредита м в доллара х и евро ниже на 0,5—2%, чем процентные ставки по кредитам в рублях. Размер ставки по кредиту колеблетс я от 9 до 18% в валюте и от 10 до 20% в рубля х. Средни е ставки на рынк е сост авляют 10,5—11% годовых в рубля х и 10% в валюте. В случае если у заемщика имеется обеспечение в виде ликвид ного залога и (и ли) поручителей, банк может снизит ь процентную ставку на 1—3%. Кроме того, мин ималь ные процентные ставки устанавливаются, как правило, д л я кредитов на небольшой срок (до пяти—семи лет) и при достаточно высок ом п е р во н а ч ал ь н о м в зн ос е (до 40—50%). С т а вк а п о и п о т е ч н о м у кредиту так же зави си т и от способа подт верждени я доходов: процент по кредиту может увеличит ьс я при подт верждении дохода справкой с места работы в произвольно й форме. При ипотечном кредит овании на первичном рын ке многие банки исполь зуют д и ф ф ер ен ц ир ов ан н у ю процентную ст авку по кредитам, оп ределя я ее на одном уровне на стадии строит ельств а объекта недвижимости и на другом, обычно более низком (на 1—2%) уровне при оф ормлени и прав собственности на д ан ный объект. Такая д и ф ф е ренци ац ия свя зана с тем, что на этапе строительств а к редитовани е осущест вляется под залог прав т ребования по ин вестиционному догово1

1

Например, АКБ «РосЕвроБанк» (ОАО) с 1 мая 2007 г. первым в России увеличил максимальный срок ипотечного кредита до 40 лет.

ру, так как квартира в этот момент не явля ет ся собственностью заемщика (и не будет ей явл ят ь ся до сдачи дома Госкомиссии). На вторичн ом ры нке обычн о уст анавливают с я единые ставки на весь пери од кредитования, они могут быть как ф ик сирован ны ми, т ак и п ла ваю щи ми, п р и вя з а н н ы м и к о пред еленн о й базовой ставке. Ф ик си рован на я ставка отличается постоянством: при зак лючени и договора ипотечного кредитования, где предусмотрена постоянна я ставка, банк уст анавливает определенную сумму ежемесячных выплат до конца пог ашения кредита. Особенность ипотечного кредита с плавающе й ст авкой заключается в том, чт о величин а процентов за пользовани е кредитом может меняться к аждый месяц. Величина плавающей процент ной ставки зависит от изменения определенно й базовой ставки. В мире в качестве такой базовой ставки широк о используется ставка Лондонского межбанковского рынк а — L I B O R (London InterBank Offered Rate). В России плавающие ставки по рублевым кредитам ориентированы на ставку M o sP r i m e (M o scow Prim e Offered Rate), к о т о р а я р ас сч и т ы в ае т с я Нац ион альн ой валютной ассоциацией ( Н В А) . В большинстве банков необходимым условием получения ипотечного кредита явля ет с я первоначальный взнос. Его мини мум и максимум определяетс я ипотечной программой. В настояще е время намет и л ас ь т е н д е н ц и я п о его с о к р а щ е н и ю — н аи б о л е е р а сп р о ст ра н е н вариант 5—10%, но у ряда банков на вторичном рын к е первоначальный взнос уже сни зился до 0%. На первичном же рынк е наиболее распространена 10—15% величина первоначального взноса. Программы ипотечного кредитования на приобретение загородной недвижимости банки стали акт ивно разрабатывать в 2007 г., благодаря растущем у интересу населения к приобретению ж и ль я за городом. Н а ли ц о увеличивающеес я число банков, предлагающих программы к ред ит ован ия в этом сек торе (с 73 прог рам м к ред ит ован ия М ожн о выделить т ри основные схемы кредитования загородной недвижимости. Это, во-первых, кредит на покупку готового дома («классическая схема»). При этом земельный участок может находиться в собственности продавца, а может использоваться и на правах аренды. Вовт орых, к редит на с т ро ит ель с т в о д ома, к о т ор ый д ос т ат оч н о ле гк о получит ь в случае, если земля находитс я в собственности потенциального заемщика . В прот ивном случае можно обрат иться в банк за кредит ом под залог уже имеющейс я недвижимости . Третий путь — приобретение жи лья в кот теджных поселках.

222

В настояще е время ра сширя ет с я сотрудни честв о между к рупными компаниями-застройщикам и и банками д ля реализации совместных ипотечных программ (см. приложение 8). Так ие адресные программы предусматривают покупку дома на всех этапах строительства , а в некоторых случаях — еще на стадии предпроект но й подготовки. Несмотря на то что ипот ека загородного жи лья во многом схожа с ипотекой городских квартир, здесь существуют дополнит ельны е требования к объекту залога (к примеру, здани е д ол жн о находитьс я в населенном пункте, иметь подъ ездную дорогу, обеспечивающую круглогодичный подъезд на лег ковом авт омобил е к земельном у участку; дом до лжен быт ь приг од ным д ля круглогодичного пр ожи ван и я, т.е. иметь постоянное элек троснабжение , быть обеспеченным системам и отоплен ия и водоснабжения и т.д.). Кредит на приобретение загородной недвижимости об ычно характеризуется более высокой процентной ставкой и более сложн ой процедурой получения, поскольку вместе с н е д в и ж и м о с т ь ю в з ал ог о ф о р м л я е т с я з е м е ль н ы й уч аст ок , на котором она располагается. Процентные ставки у банков, занимающи хс я загородной недвижимостью, в целом схожи и сост авляют от 10,75% годовых в рублях и от 9% — в валюте. По данному ипотечном у продукту также наблюда ется ди фф ерен ци ация размера ставок на этапах строительств а и оф ормления права собственности. Так, средние процентные ставки на этапе ст рои тельств а дома сост авля ют поряд ка 14,5% в ру блях и 12,5% в валюте. Д ля домов с оформлен ным правом собственности ставки понижаются на несколько процентных пунктов. Требования банков по внесению первоначальног о взноса я в л я ются более жесткими , чем при кредитовани и на покупку квартиры. Д ля заг ород ной н ед ви ж им ост и с редн ий раз ме р п ервоначальн ог о взноса составляет 20—30% от стоимости недвижимости, чт о явля ет с я самым высоким уровнем на рынке. Одн ако есть ряд участников рынка, которые предлаг ают дан ны й ипотечны й продук т с 10-процентным взносом. По всем остальным параметра м ипотека по покупк е загородной недвижимости не отличается от покупки кварт иры ни по времени, ни по своей стоимости. После заключения кредитног о договора и помещения суммы кредит а в депози тарный сей ф или от крыт ия ак кред итива банк в данной сделке не участвует. Д ве стороны — продавец и покупат ель — с амост оят ель но зак лю чают дог овор к уп ли -пр од ажи , куда вк лючают ук азание на то, что участок и дом приобрет ают с я за счет кредитных средств, а также указывают реквизит ы банка, необходимые государственному регистратору для внесения записи в Едины й госу223

дарственный реестр прав. Вместе с договором купли-продажи покупатель подает в орган государственной рег ист рации зак ладную. После регистраци и ипотек и по предъявлении зарегистрированного договора купли-прод ажи продаве ц получает деньги. В соот ветствии со ст. 552 ГК РФ покупателю недвижимости одновременно с передачей права собственности на недвижимост ь передаются права на ту част ь земельного участка, которая занят а этой недвижи мост ью и необходима для ее исполь зования. Еще одним интересным ипотечным продуктом являет с я ипотечные кредиты на приобрет ени е комнат в коммунальных квартирах. Кредит ные организации, работающие по ф едерально й программ е Агентства по ипот ечном у ж или щн ом у кредитованию, получили право пред ос т ав ля т ь т ак и е к ред ит ы . Пр и по луч ен и и в залог к ом на т ы бан ки несут повышенны й риск, поскольку этот объект явля етс я менее ли квидным по сравнению с отдельной кварт ирой. Кроме того, оформле ние в залог дол и коммунально й квартиры влечет за собой зависимость от других собственнико в этой к вартиры. Тем не менее некоторые банк и прак тикуют выдачу кредитов на приобрет ени е комнат, особенно в тех случаях, когда для приобрете ни я всей кварт иры в собственность нуж но выкупит ь только одну комнату у соседа. В таких обстоятельствах риски банка относительно невел ик и , по ск оль к у кре дит уе тс я пок упк а ко мн ат ы, а зак ла ды вае т с я целая квартира. Все чаще можно встретит ь предложен ия банков о выдаче целевого кредита на ремонт. Подобный кредит рассматриваетс я как ипотечный, поэтому требует залога кварт иры (обычно той, в которой планирует с я осуществить ремонт ) . Кардинальн о е от ли чи е данного вида кредит от кредита на т екущие н ужды заключаетс я в том, что процентные ставки по нему несколько ниже (10—17% годовых), а срок погашения и размер возможного кредита — больше. Це лево й к редит на ремонт предполагает достаточно сло жну ю процедуру оформлени я : заемщик у необходимо собрать пакет документов, в том числе выписку из Единого государственного реестра прав на недвижимо е имущест в о и заключение об оценке недвижимости. Кред ит ы пред ост авляют с я сроком до д еся т и лет в размере от 1 тыс. до 100 тыс. дол. Средние ставки по кредита м на ремонт колеблются в диапазоне 16—19% в рублях и 11—14% в доллара х и евро. Получение целевого кредита на ремонт по ипотечной програм ме предполагае т внесение заемщиком первоначального взноса в размере 10—40% от предполагаемой стоимости ремонта. Кредит ную сумму банки предост авля ют част ями, например : 50% зае мщи к получи т

сразу, а оставшуюс я сумму — после подт верждения целевого использовани я ранее выделенных средст в счетами и ли акт ами о выполн ен ных работах. Некот оры е банки имеют в своем арсенале программы, по кот орым предоставляют целевой кредит на ремонт без залога недвижимо сти размером до 750 тыс. руб. В этом случае з аемщику понадобитс я поручит ельст во двух ф изических лиц. Д л я выдачи целевого кредита на ремонт банки требуют предост авить на проверку сметы на проведение работ или договоры с подрядчи ком . Эти д анн ые необходимы д ля достоверно й оценки стоимости работ и расчета суммы возможного кредита . П ри этом от дельные банки оговаривают список приемлемых строительных к омпаний-партнеров и магазинов для п риобретения стройматериалов . Такие требован ия оправданы с точки з ре н и я осуществлен ия к онт роля целевого использован ия кредита и з ащит ы от недобросовестных заемщик ов . Итак, ли нейка ипотечных продуктов, предлагаемых российскими банками , дост ат очно широк а. О дн ако банк и не ост анавливают с я на достигнутом: в последне е время поя вля етс я все больше точечных продукт ов , рассчитанных на уз косп ециали зирован ных клиентов , которы е в силу определенных причин не могут воспользоваться массовыми продуктами, но обладают необходимым уровнем кредито- и платежеспособности . Во всем мире на р ынк е ипотечного кредитования очень распространена т ак ая услуга, как рефинансирование (перекредитование), т.е. процесс получения нового, более выгодного для заемщика кредита под уже оф ормлен ны й в ипот еку объект недвижимост и. Д ан н ая услуга становитс я все более поп улярно й и в России. Спрос на данн ую услуг у рос в нашей стране постепенно — по мере и змене ни я условий, д ейст ву ющи х на рын ке ипот еки. Акт ивн ое развит ие ры н к а ип от еки привело к тому, что за последние три года ставки по ипот ек е снизи лись, банк и стали лояль не е от носитьс я к своим клиентам. В то же время заемщики, кот орые взяли кредит раньше, когда услови я кредитовани я были более жест кими, сейчас проиг рывают по сравнению с теми, кт о берет кредит сегодня. Их перестают устраивать сумма ежемесяч ного платежа, срок к редит ования или, к примеру, валют а займа. Им енно поэтому возрастает востребованность перекредит ования ипотечных кредитов, которое позволяе т сущест венно изменить условия ипотеки. Д л я заемщика выгода рефи нансировани я заключается, во-первых, в сн иж ен ии стои мост и кред ит ны х ресурсов , т.е. в уме нь шен ии процентной ставки, во-вторых, в увеличении срока к редитования, что, безусловно, приведе т к умень шен ию ежемеся чны х платеже й по кре8

Банковское дело: розничный бизнес

кредит и определенны й данн ым банком пакет документов , на основании которого банк принимае т принц ипиальн о е решение о возможности взаимодействия с да нным заемщик ом .

2. А нд еррай т ин г за емщи к а — бан к оц ени вае т кредит оспособност ь заемщика и определяет мак сималь ну ю сумму, кот орую он готов выдать дан ном у заемщику, и друг ие парамет ры кредита — процент ную ставку, срок, схему погашения. Эт о решени е д ействительно т ри месяца (в некоторых банках дан ный срок неск ольк о больше) .

3. Подбор и оценка жи ль я — к лиент подбирает квартиру, предст авляет банку пакет документ ов на жилье, банк оценивает данное жилье с точки зрения качества залога и дает согласие на его приобретение.

4. Оф орм лен ие кредитного и других договоров по сделке — банк уточня е т условия к редитования и оф ормляе т к редит ный договор, одновременн о п одписы вает с я и дог овор к уп ли-п родаж и, а т акже комплексный договор страхования.

5. Рег истрация заключенны х договоров — договоры и закладна я рег истрируют ся в Ф едерально й регистрационно й службе ( Ф Р С ) д ля удостоверения прав на недвижимост ь и фак та ее залога.

6. Выдача кредита — банк выдает заемщи ку кредит, за счет которог о пр оисходи т ок ончатель ный расчет с продавцом . Схема расчет а зависит от того, к то яв ляе тс я прод авцом к варт иры. З ае мщ ик становится собственнико м квартиры и получает возможност ь прописаться в ней, вселиться и даже сдавать. Един ст вен ным ограничением я вляется невозможност ь продажи квартиры, обмена или дарения до погаше ни я кредита.

7. О бслу жив ани е и погашение кредита — банк прини мае т плат еж и от заемщика в погашение кредит а и уплату процентов и комиссий, ведет учет пог ашения основного долга и процентов . П ри выполнени и о бяз ате льс тв п о кре дитно му до гово ру кр едит считается погашенным , ипотек а прекращается, о чем делает ся соответствующая запись в государственно м реестре. Рассмот рим каждый из этапов подробнее. Предварительная квалификация заемщика необходима , чтобы отобрат ь заемщик ов , кот орые соответствуют разраб от анным банком кри терия м надежност и. Кажды й банк самостоятельно определяе т эти критери и и устанавливае т свой перечень документов, необходимых для получени я кредита. В целом же кажды й потенциаль ный заемщик должен представить банку ин фо рмац ию о постоян ных доходах и расходах, образовании, т рудовом стаже, составе семьи, имеющемс я имуще228

стве и т.д. В ст андартный пакет документ ов д л я получения ипотечного кредита входят: • заявлени е на получение ипот ечног о кредита и анкет а заемщик а по ф ормам, уст ановленным в банке; • копи я паспорта (ил и документа , заменя ющего его); • копи я трудовой кни жки, заверенна я работодателем; • копи я страхового свидет ельств а государственног о пенсионного ст рахования; • ИНН; • копи я военного билета для ли ц мужског о пола п ри зывного возраста; • копия док ументов об образовании (аттестаты, дип лом ы и др.); • копия свидетельств а о браке/ развод е и к опия брачного к он трак та (при его нали чии) ; • коп ия свидет ельств а о рождении детей; • документы, подт верждающие доход (справка 2 - Н Д Ф Л либо — если доход неоф ици альн ый — справк а по форме, установленно й банком) . Сведения о доходах заемщику нужно подавать в банк каждый год. Есл и заемщик я вля ет ся владельце м ил и совладельцем бизнеса, то банк может запросить следующие документ ы, характ еризующие этот бизнес: копии учредительных документ ов , бухгалтерские балансы и отчеты о п ри быля х и убытка х за последние один—три года, выпи ск и по банковским счетам, копии основных договоров по деятельност и компании, штатное расписание и прочие документ ы, подтверждающие ф инансовую устойчивость компании и положит ельн ую д ин ами к у ее деятельности . В случае если заемщик я вляет с я предпринимателе м без образовани я юридического лица, то ему необходим о представить в банк копию свидетельства о регистрации предпринимател я (заверя ет ся у нотариуса) , патенты и лиц ен зи и на осуществляемую деятельность (при их наличии ), документы, подт верждающие уплату взносов в государственные социаль ные внебюджетные фонды, выписки по банковским счетам за последние неск олько лет, копии дог оворов аренд ы и основные договоры по деятельност и П Б О Ю Л , док умент ы об уплате единого налога на вмененный доход и книгу учета доходов и расходов (если используетс я упрощенн а я система налогообложения) , копии налоговой д ек л ар ац и и за два п ред ы ду щи х года с от мет ко й налог овой инспекци и о получении. Если кредит берет и ност ранны й гражданин, осущ ест вляю щий трудовую деят ельност ь на террит ории Российской Фед ерации, то ему 229

необходим о предоставить в банк к опи ю разрешени я на т рудовую деятельность на терри тори и Российской Фед ераци и (кроме граждан республик и Б еларусь) , к опию визы, а такж е копию миг рационно й карты. При получении всех необходимых документ ов работник банка проводит собеседование с пот ен циаль ным заемщиком , чтобы оценить его намерения и желание возвратить креди т и вып лат ит ь проценты по нему. На решение банка влияет не т олько размер доходов, но и социальн ый статус заемщик а, наличи е недвижимости, ценных бумаг, количество автомоб илей. Поэтому банк может потребовать документы об уже сущест вующих у заемщик а на н астоя щий момент материаль ных акт ивах: пр ав оус т ан ав ли ва ющ и е док ум ент ы , под т ве ржд аю щие наличие в собственности недвижимости и дорогостоящег о имущества (квартира , дача, дом, земельный участок, авт омобиль и др.) , выпи ск и по банковски м расчетным и депози тным счетам, по счетам пластиковы х карт , за ве ре н ны е о ф о р м и в ш и м и их б ан к ам и, д ок ум ен т ы , под т в ерж д аю щи е н ал ич и е в собст вен ности ц енн ых бумаг ( вы п и с к и и з реестров владельцев ценных бумаг). Следует от метить, что значи тельн ое вн и ман ие д ля вын есен ия решени я по получению кредита уделяетс я персонально й оценке заемщика. Так, при оф о рмле ни и ипотечного кредита, как правило, предпочтение отдается семейны м парам, так как семья я вля ет с я неким гарантом ст аб иль ност и, к роме того, совок упный доход у двои х всегда больше, чем у одного. В некоторы х случаях банки запрашивают характеристику с места работы заемщика, документы, свидетельствующие о регуля рности платеже й за к оммуналь ны е услуги, телефонные переговоры, расходы по страхованию, платы за образование детей. Б анк должен знать, какие ссуды уже брал заемщик в течение жизн и и как он справилс я со своими обязательствами. В том случае, если гражданин, подающий зая вку на получение ипотечного кредита, уже я вляет с я заемщик ом по другом у потребительском у кредиту, большинств о банков требуют дополнительно такие документы, как копию кредит ного договора и графика платежей, вып иску со ссудного счета клиент а с момента получения кредита и (и ли ) справку кредитора об остатке ссудной задолженности, начисленны х процентах, шт рафа х н а текущую дату. Нек от орые б анки могут попросить документ ы даже по тем кредитам , кот орые уж е погашены. Все документ ы д олжны быть заверены банком, который предоставил заемщик у тот ил и иной кредит. Проведенные обследования показывают, что из 100 человек, приходя щих в банк за ип отечн ым кредит ом, т ольк о восемь попадают на собеседование и ли шь один в дальнейше м получает кредит.

230

Андеррайтинг заемщика — наиб олее т рудоемка я операция , он проводитс я после того, как прин ято принци пиально е решение о предоставлении кредита данном у заемщику. Конк уренци я на ры нке ипотечного кредитовани я заставляет банк и более гибко подходить к оценк е платежеспособности заемщиков. Кредитные орг анизации соглашаю тс я пр ини мат ь в расчет совок упн ый доход семьи заемщика , доход родителей, когда за емщ ик и — молод а я семья, и даж е неск оль ки х созаемщик о в ( мак сим ум четыре х человек ) , н е я в ля ю щ и х с я родст венн ика ми. Кроме того, банк и рассчит ываю т сумму к редит а по м ак си мум у — по зволя ют за емщи ку вы плачи вать 60% дохода вместо 30%, как б ы ло раньше. Помим о заработной платы, многие банки принимаю т во внимание доходы от работы по совместительству, доходы от сдачи н ед вижимост и в аренду, проценты по банк овским вкладам, дивиденды по акциям, но при условии, что эти доходы п остоянные и подтверждают ся соот вет ст вующим и документ ами . Подбор жилья может происход ить как до обр ащен ия кли ент а в банк, так и после. При первом вариант е продаве ц жи л ь я и потенциаль н ы й пок упат ел ь под пис ывают пре дв ари т ель ны й дог овор ку п ли продажи жилого помещения, предусматривающий преимущест венно е право его покупки по согласованной цене в определенный срок. Б анк в этом случае оценивает ж илье с т очки зрения достаточности и ликвидност и его как предмета залога по ипотечному кредит у и с учетом первоначального взноса заемщика на его оплату определяет максималь ную сумму кредита. П ри втором варианте заемщик, зная сумму креди та, рассчи т анн у ю д л я него банк ом, подби рает на ры н ке походя ще е жи лье и заключае т с продавцом сделку куп ли-прод ажи при условии ее одобрения банком. Б ан к и предъ я вляют к жиль ю, приобретаемому с помощь ю ипотеки, целый ряд требований: оно должно быть ликви дным, принадлежать продавцу на правах собственности, не дол жн о находиться в аварийном сост оянии и т.п. Оформление кредитного и других договоров по сделке — центральный этап процедуры ипотечного кредитования (см. пр илож ени е 10). Как правило, в тот день, когда офор мляет с я и подписывается договор купли-прод аж и и жил ье переходит в собственность заемщика , оно передает ся в залог банку в качест ве обеспечени я ипотечного кредита. Предмет залога страхуется в пользу банка. Как правило, заключаетс я комплексный договор страхования , включающий страхование жи зни заемщика, объекта и т итула при покупке к вартиры на вторичном рын ке либо ж изн и и трудоспособности заемщик а при покупк е к вартиры на первичном рынке.

231

Регистрация заключенных договоров в Ф ед ераль но й регистрационной службе ( Ф Р С ) занимает порядка 7 - 1 4 дней. Ф Р С выдает свидетельство о праве собственности, которое предоставляетс я банку. Регистрируетс я т акже залог жиль я. О ф орм лен ие свидетельств а о праве собственности на жилье я вляет с я основанием д ля выдачи кредита. Выдача кредита б а нк ом п о з во л я е т з а е м щ и к у р ас сч и т а т ь с я с продавцом жи ль я . При покупке кварт иры у застройщика средства на его счет можн о перечислить по безналичном у расчету. На вторичном рынк е обычно использует ся налична я ф орма расчета через банковскую ячейк у. Иногд а для расчетов по ипотечной сделке банки используют док умент арны й аккредитив . Наи больше й популя рностью пользуется услуг а эксперт-сейфинга, т.е. аренды банковской ячейк и. Обслуживание и погашение кредита. Б ан к прин имае т плат ежи от заемщи ка в погашение кредит а и уплату процентов и комиссий, ведет учет пог ашения основного долга и п роцент ов . П р и вы пол нен и и обязательств по кредитному договору кредит считаетс я погашенным , ипотека прекращается, о чем делаетс я соответ ствующа я запись в государственном реестре. Ип от ечн ы е креди т ы как сло жн ый банк овск ий продукт сопровождаю тс я р азн ообр азны м и к омиссия м и и сборами, величина которых зависит от банка, выдающего кредит, и от вида ж и ль я — первичного или вторичного. К ним относятся: • коми сси я за рассмотрение кредитной зая вк и (может либо отсутствовать, либо сост авля ть от 1-3 т ыс. руб. до сотен долларов), некоторые банки берут данную комисси ю сразу же при оф ормлени и заявки , другие — в случае положительног о решения ; • оплат а услуг рекомендуемого банком независимого оц енщика (3—4 тыс. руб.) ; • коми сси я за выдачу кредита (ф ик си рован на я сумма или процент от суммы кредита в размере 0,8—4%); • коми сси я за обналичивание денег; • комиссия за перечисление денежных средств на счет продавца кварт ир ы или на оплат у аренды банк овской я чей к и при вып лате продавцу наличных (деньги на период самой сделки помещают в депозитарную б анк овскую я чейк у) ; • коми сси я за проверку подлинности банкнот (процедура проводит ся по жел ани ю участников сделки); • расх оды на ре ги ст раци ю права соб ствен ност и на к варт иру и залога на нее (порядк а 15—18 тыс. руб.); • оплата услуг нотариус а (к освенны е расходы); • некоторые б анки взимают к омиссию за ведение ссудного счета (обычно она составляет 1% от остатка ссудной задолженност и) .

232

Погашение кредита может производиться заемщиком различными способами: • внесение м налич ных через кассу банк а (ф ил иал а , до по лни тельного офиса) , выдавшег о кредит. Внести средства на счет заемщика может и доверенное ли ц о (с помощью доверенности, оформленной в отделении банка) ; • внесением плат ежей в погашение кредит а налич ным и через банкомат; • б е з н а л и ч н ы м и п ер е во д а м и д е н е ж н ы х сред ст в, н а п р и м е р , в случае, если заработ ная плата заемщика поступает на счет в этом или другом банке; • через Интернет. Этот способ погашения кредита становитс я все более популярным . Существенно й характ еристико й ипотечной программ ы я вля ется возможност ь досрочного погашени я кредит а без шт ра ф ны х санкций, чт о предусматривает с я боль ши нст вом банков. Ус ловия досрочного погашения, как правило, интересуют тех, кто надеется на разовые круп ные денежные поступлен ия в не слишко м отдаленном будущем . В основном банк и ограни чивают заемщи ка в досрочном погашен ии путем установления моратория на досрочное погашение, срок которого составляет от трех месяцев до одног о года, шт раф ов за досрочное пог ашени е (об ычно т акже дейст вует в течение определенного срока, который может колебатьс я от полугода до пяти лет, ш т ра ф устанавливает ся в процент ах от суммы досрочного пог ашения) , мин имал ьн ых сумм досрочного погашения (как правило, они сост авля ют не менее 500 дол. или эквивалент в рублях, но большинство банков готовы принимать по 1 тыс. дол. или 30 тыс. руб.). Однако в некоторых банках разрешается досрочное погашение ипотечного кредита без каких-либо ограничений. Если заемщик погашае т кредит по анн уит етн ой схеме, т о пр и по га шени и к ред ита д осрочно вы п лач енн ы е вперед проц ент ы бу ду т потерян ы по причине изменени я ст руктуры платежей. Пр и ди фф ерен цированны х же платежа х возможность досрочного пог ашения без значит ельн ых фи н анс овы х потерь присутст вует даже в первые меся цы после получения кредита. Кроме того, в договоре может предусмат ривать частичное погашение кредита (внесение любой суммы в счет основного долга) . В этом случае размер следующего плат ежа будет определятьс я исходя из суммы долга на т екущий момент. Д ля того чтобы д ополн ит ельны й платеж был зачтен банком как досрочное погашение, заемщику необходим о заранее уведомить кредитора о своих намерениях : сначала по т елефону, а зат ем приехать и написат ь зая в лен ие на досрочное п ог ашение , в к от ором д ол жн о бы т ь 233

указано, какие измен ения в графике плат еже й предпочтительнее для заемщика (банк может либо уменьши ть размер ежемесячного плат ежа, ли б о сок рати ть срок пог ашения кредита без и зменен ия размера ежемеся чного платежа) . В зависимости от правил конкретног о банка сделать это необходим о заблаг овременно (за 7—30 дн ей) . За к ажды й день просрочки платежа банк начисляет пени. Размер неустойки каждый банк устанавливае т самостоят ельно и фи кси рует в разделе кредит ного договора «Ответственность сторон». Кроме того, банк обязатель но должен выяснить у заемщик а причину его неплат ежеспособн ост и и определить ор иен т иро вочн ы й срок, когда он снова сможет платить по кредиту. В сит уации, когда заемщик в принципе не сможет погашать к редит дальше (напри мер, пот ерял трудоспособность) , страховая комп ан ия компенсирует банку непог ашенны й остаток ссудной задолженности. Если проблем ы заемщика носят временный характер и он обращается в банк с заявлени ем об отсрочке уплат ы ежемеся чных платежей, б анк д о лж ен са мос т оя т ель н о в ы я с н и т ь п р и ч ин ы ф и н а нс о вы х затруднений и исходя из них пр иня ть решение . Например, он может предоставит ь отсрочку выплаты основног о долг а и предложит ь выплачивать л и ш ь проценты. М ож но т акже пересмот рет ь условия кредитования , например, увеличи ть срок: за счет этого ежемеся чн ые выплат ы б ан к у ст а нут ме н ьш е . В оз м ож н о т р еб о в ан и е со ст о рон ы банк а о предоставлении д ополнитель ного обеспечения, например, в виде поручителей. Б ан к может предложит ь и иной, альт ерн ат ивны й вариант. Если же заем щик не мож ет вып олни т ь свои обя зат ельст в а по возврату кредита и уплат е процент ов, то существует два пр ин ци пиальны х вариант а выхода из данной сит уации — несудебны й и судебный . При несудебном варианте, согласно законодат ельству , пр ивле кает ся оц енщ ик , оп р ед е ля ющ и й стои мость н ед ви жи м ост и , наход ящейся под залогом. Если и кред итор, и д ол жн и к согласны с д ан но й оценкой, т о залож ен на я к варт ира продается (обычно с помощью риэлтерск их к омпани й) . В результате данной сделки банк компенсируе т все свои издержк и — сумму основного долга и проценты за пользование кредитом, неуплаченные штраф ы, пени и иные издержки , связанные с обращением взыскани я на предмет ипотеки и его и реализацией. Вся ост авшаяс я сумма возвращаетс я б ывшем у должник у. После прод аж и к ва рт ир ы д о л ж н и к п од леж ит от сел ени ю в ж и ло е пом ещени е меньшей площади и с меньшим и удобствами. Сейчас площадь предост авляемог о жилог о помещен ия равня ет с я 6 кв. м жилой площад и на 234

человека. Однако если после продажи его квартиры заемщи ку возвращается сумма, достаточна я д ля п окупк и нового жи лья , то он может самостоятельно подобрать себе вариант жилого помещения . Если же банк и заемщик не смогут дог оворит ься о стоимости недвижимост и, то остается вт орой способ реализации недвижимости — суд ебны й. Судебный вариант реализации заложенного недвижимог о имущества являетс я более дорогим для заемщика, так как включает оплату не только издержек банка, но и судебных издержек. Данный вариант не только более затратный, но и более длительный. В суде у заемщик а есть право попросит ь об отсрочке, которую ему могут предоставить на срок до одного года при наличии уважи тель но й прич ины (например, при т яжелой болезни заемщи ка или потере работы) . Если до конца отсрочки заемщик не погашает кредит, то суд имеет право вынест и решени е о продаже заложен ной кварт иры с публичных торгов. Из полученной выручк и в первую очередь вы плачивается долг банк у с учетом невыплаченных заемщиком процентов , а также всех штр афов и пеней. Кроме того, из полученной суммы вычитаютс я судебны е издержки, а оставшиес я деньги передаются бывшем у заемщику. До сих пор судебна я процедура об ращени я вз ыс ка ния н а з аложе нн ые ж и лы е по мещ ения применя лас ь в России крайне редко.

5.4.

СЕ К ЬЮ Р И Т ИЗ АЦ И Я ИПО Т ЕЧНЫХ Ж И Л И Щ Н Ы Х КРЕ Д ИТО В

Во всех странах ипотечные кредиты играют большую роль в обеспечении населения жи льем и улучшении ж и ли щн ых условий. Сегодня в мировой практике используются четыре основные модели ипотечного жилищног о кредитования. При этом, как правило, эти модели сочетаются друг с другом, их основные финансовые инструменты и механизмы развиваютс я и изменяют ся, меняются их роль и пропорции в рамках отдельных национальных ипотечных рынков. По источникам привлекаемых ресурсов модели финансирования делятся: . • на модели, в которы х ресурсы привлекают ся посредством разли чн ы х вкладов и депозит ов с денежног о рынка. К ним относятся: а) модель универсальны х банков, б) модель контракт ных жи ли щн ы х сбережений (к онтракт но сберег ат ельная) ; • модели, в которых ресурсы привлекаются посредством выпуска различных ипотечных ценных бумаг с рынка капитала. К ним относятся: 235

а) модель специализированных ипот ечных банков (одноуров невая, европейская , или так н азываема я « н ем е ц к ая ») , б) модель рефи нансирования ипот ечны х кредитов (двухуров невая, и ли так называема я а м ер и к а н ск ая ) . От лич ит ельно й чертой мод ели ун иверсаль ног о б ан ка я вляет ся ф и н а н си р о в ан и е ипот ечны х кред ит ов за счет пр и вле чен н ы х эт и ми банками депозит ов. Д епозит ы - один из самых дешевых источников ф инан сиро вани я ипотечных кредитов, а универсальные банки имеют к ним широ кий доступ благодаря широко й сети своих отделений . Данная модель получила распространение в европейских странах в конце 80-х гг. XX в. в свя зи с процессам и дерег улирования, которые привели к отказу от жест ких зак он од ат ельных разг раничений различных видов банковской деятельност и. Особенностью дан ной модели я вля ет с я необходимость разработк и и использовани я уни версальн ым и банками специальных методик уп равления ак тивам и и пассивами, п озволяющих сни жать риски несоответствия сроков ипотечных кредитов и депозитов, которые их фи нансируют. При к он т ракт н о-сб ерег ат ельн о й м одел и ф ормирование ресурсов ипотечного кредит ования происходит за счет целевых нак опительных депозитов. Потен циальны й заемщик заключает с банком контракт, согласно котором у берет н а себя обя зательств о ежемеся чно вносить в т ечение оп ределенног о срока на депозит определенну ю сумму, т.е. реализовать так называемый план накоплений. Банк, в свою очередь, берет на себя обязательство после вы полнени я плана н ак оплений предоставить клиенту ипотечн ый кредит на заранее согласованных условиях. Важно подчеркнуть, что при этой модели процентны е ставки и по депозитам, и но кредитам я вля ют с я ф ик сиро ванн ым и и не зависят от д в и же н и я ры ноч ны х ст авок процента . Об ы ч но он и несколько ни же последних. Д ан на я модель позволяе т банкам решать одновременно две задачи: п ривлек ать долгосрочны е ресурсы по фи кси рованн ым ставкам и ми н и з и ро ва т ь к ре ди т ны й риск , п оск ольк у, н а к а п л и в а я средства, кли ент д емонст рируе т н али чие у него пост оянн ог о ист очник а дохода, п одт вержд а я к реди тоспособ ност ь и к реди тн ую историю. Это делает данную модель привлекательно й для тех ст ран, где отсутствуют у ст о я в ши е с я т р ад и ц ии д ол г оср очн ог о к ре д и т о ва н и я ч аст н ы х л и ц . . На ее основе, как правило, реализуются программ ы государственно й поддержки малообеспеченных слоев населения (субсидирование первоначального взноса и процентн ых ставок, гаранти рование возврат а кредит ов и др. ). Недостат кам и данной модели явля ют ся: требование предварительного н ак оплен ия определенно й суммы, в силу чего к ли236

ент не может получить ипот ечный кредит, когда ему это требует ся, и ее « не ры н о чн ы й » хар ак т ер. З а м к н у т о с т ь к о н к р а к т н о- н а к о п и т ел ь н о й модели и ф ик сир ован ные ставки в условия х развит ых рынк ов искажают рыночные при оритеты и ог раничивают конк урент ные начала на кредитном рынке. В большинст ве стран мира контрактно-сберегательна я модель в той или иной ф ор ме использовалась, когда у граждан еще не б ыло кредитно й истории, а у банков — дост ат очны х долгосрочных пассивов. В разви ты х ст ранах эта модель сохранилась ли ш ь во Ф ра н ц и и, Германии, Австрии благодаря государственным субсидиям . В модели ипотечног о ба нк а ист очником ресурсов для ипотечного кредитования я вля ет ся выпуск ипотечных облиг аци й (зак ладных ли ст ов) , обеспечен ных залогом нед ви жим ост и , под кот орую предост авлены ипотечные кредиты (так н азываема я масса ипотечного пок рыт и я) . Процент ы по ипотечны м облиг ация м выплачиваютс я за счет доходов, получаемы х банками от ипотечных кредитов, и соответственно погашаются они за счет сумм, пост упающи х в погашение этих кредитов. Ипот ечные облигации я вл яю т с я одним из наиболее надежных видов ценных бумаг, поскольку обеспечены потоком денежных средств от выданных ипотечных кредитов, гарант иями ипотечного банка и залогом недвижимости . Д ея тель ност ь ипотечных банков, как правило, регулирует ся особыми законодательным и и нормат ивным и актами, круг разрешенны х им операций обычно ограничен. Ипотечные банки получили наибольшее развитие в странах конт инент ально й Европы, особенно в Германии, Д ан ии и Швец ии . Сут ь мо дел и вторичного ип от ечног о р ы нк а состоит в том, что банк, выдав ипотечный кредит, тут же продает его специальн ой организаци и — C P V . Ип отечны й кредит при этом переходит на баланс последн ей. С момент а продажи банк не несет н ик аки х ри ск ов по этому кредиту. C P V собирает к упленные кредиты в п улы и на их основе выпускает ценные бумаги, обеспеченные ипотекой, к оторые продает инвесторам . Так им образом, создается вторичный рынок закладных. При этом G P V дает инвестору гарантию своевременной вы плат ы основного долга и процентов по эт им цен ным бумагам , т.е. страхует от кредитного риска. В основе данной модели лежит процесс секь юри тизаци и ак тивов, т.е. превращения кредитны х требовани й в форму обращаемых на рынк е ценных бумаг. Эта модель характерна для С ША , где была создана специальна я ипотечная к орпорац ия Fannie Мае. О на выпускала 237

на ры но к ши рок ий спектр ценных бумаг, к от оры е приобреталис ь пенсионным и и взаи мны м и фондами, страховыми к омпания м и и к оммерч е ск и м и б а н к а м и . В С Ш А д е й ст ву е т еще ц е л ы й ря д к о р п о р а ц и й и агентств, обслужи вающих выпуск и обращение закладны х на вторичном рынк е и предоставляющих гарантии по ценным бумагам, обеспеченным пулом закладных. Вт ори чны й рынок з аклад ны х способствуе т переливу капитала в экономике, уменьшает разницу между процент ным и ставкам и в разл ич н ы х г еогр афич ески х регионах, чт о способст вуе т ф о рм и р ов ан и ю единой цены капитала в масштабе всей страны. В России при организации ипотечного жи лищн ог о кредит ова ни я первоначально использовалас ь модель универсального банка, при кот оро й к а жд ы м б ан ком разраб аты валас ь своя схема к ред ит ован и я с учетом имеющихс я у него ресурсов и возможносте й их при влечен ия на денежном рынке, а т акже вовлечения в оборот бюджет ных ресурсов. В последующе м с выходом в свет Ф ед еральн ого закона от 11 ноя б р я 2003 г. № 1 5 8 - Ф З « Об ипот ечных ценных бумагах» п оявилас ь возможность использования «американской» модели вторичного ипотечного рынка , а с внесением в 2004 г. поправок в этот Закон — европейской модели ипотечного кредитования — модели ипотечного банка. Однако следует отметить, что эти более циви лизован ные и общеприз нанные модели ипотечного кредит ования используютс я в России сравни тельн о недавно, после совершен ст вования целого ряда н ормат ив но-правовых актов, связанных с ипотекой, и осущест вления банками на прак тик е процесса сек ьюрит изации ипот ечных ж и ли щ н ых кредитов. В настояще е время в Госдуме на рассмотрении находитс я предложен ный партией «Справед лива я Россия» ф ед еральны й закон о стройсберкассах, которые будут использовать немецкую модель контракт ных ж ил ищ н ых сбережений д л я орг анизации в России ипотечного жи ли щного кредитования . С п риня т ие м этого З ак она в России будут представлены все четыре основные модели фи н ан сир ова ни я жи ли щ но г о ст роительст ва .

1

1

В соответствии с Законом об ипотечных ценных бумагах рефинансирование ипотечных кредитов должно было осуществляться Агентством по ипотечному жилищному кредитованию (АИЖК) путем выпуска им ипотечных ценных бумаг, обеспеченных пулом закладных, купленных у коммерческих банков. Агентство по ипотечному жилищному кредитованию (АИЖ К) является аналогом Федеральной национальной ассоциации США (F NM A; Fannie Мае). АИЖК было учреждено в соответствии с постановлением Правительства РФ от 16 августа 1996 г. № 1010 «Об Агентстве по ипотечному жилищному кредитованию» в форме ОАО со 100% государственным капиталом.

238

трлн руб.

Рис. 5.1. Д и н а м и к а ж и л и щ н о г о , в т о м ч и с л е и п о т е ч н о г о , к р е д и т о в а н и я и п ро ц е н т н ы х с т а в о к

Рассмот рим более подробно процесс сек ью рит и заци и ипотеч ных жи л ищ н ых кредит ов на основе российского законодательства. С ек ь ю р ит из а ци я : ее сущ но ст ь и ви ды . Сек ью ри т иза ци я — вид р еф и н а н си р ов а н и я ра зл ич н ых бан к овск их ак т и вов посредство м их т ран сф ормаци и в л ик ви дн ы е ценные бумаги, свободно обращающие ся на фондовом рынке. В качестве секьюрит изуемы х акт ивов могут выступать: • кредит ы (ипот ечные, корпорат ивные , авт ок редит ы и т.д.); • права требования по кредитн ым картам; • арендные и лизинг овые плат ежи ; 1

• эк спор тн а я выручка , а так же выруч ка от прод ажи товаров, работ, услуг; • дебиторская задолженность ; ' • другие прогнозируемые денежные пот оки. В целом можно сказать, что сек ьюритизаци я — это фи нансова я ин но ваци я многопланового характера, с п омощью которой в банковской сфере достигается: Термин произошел от английского слова «security» - ценная бумага.

239

• фо рми ро ван и е долг осрочной ресурсной базы для целей инвестиционног о кредит ования ; • оперативно е регулирование и управление кредитным портфелем за счет секьюрит изированно й «продажи» кредитов тех клиентов , в отношении которых в соответствии с требованиям и кредитной политики банка принято решение о погашении (снижении ) задолженности; • вос ст ан ов лен и е ли к в и д н о ст и в п ер ио ды , к ог да к р еди т н ые организаци и исп ыт ывают д еф и ц ит последней, если ины е источники ф ин анс иро вани я ограничены; • опт и мизаци я банковского п орт феля (за счет совместног о управления ак тивам и и пассивами банка) ; • перераспределение и снижение банк овских рисков, в том числе с помощью использования специальны х производны х фин ансовых инструмен тов ; • выполн ени е нормативов и стандартов по прибыльности и достаточности капитала в силу того, что продажа активов, которые секьюритизируются, увеличивает при прочих равных условиях показатель адекватност и к а п и т а л а х учетом уровн я рисков. Учитывая вышеизложенное, можно сказать, что секьюритизация это процесс оптимизации банковских активов на основе использования специальных финансовых инструментов, способствующий повышению эффективности банковской деятельности и снижению ее рисков. Согласно консультационному документ у Базельского комитет а о сек ьюрит изации активов, существует три вида секьюритизации: классическая, синт етическа я и сек ьюритизация бизнеса. Д ля классической или т радиционно й (внеб алансовой) секьюрит изаци и ак т иво в характ ерна передача акт ивов специально создавае мому юридическом у лиц у ( S P V ) с их реф инанси рование м в виде долговых обязат ельст в (облиг ац ий) . Отличительно й чертой синтетической (балансовой) секьюритизации является отсутствие юридической продажи активов и совершение только передачи рисков при помощи производных финансовых инструментов. Выпуск долговых обязательств (облигаций) под соответствующие активы, остающиеся на балансе, осуществляется самой компанией. Под секъюригпизацией бизнеса понимают «...кредит, обеспеченный всеми ак тивами, генерируемым и бизнесом соответствующе й компании. Д л я выдачи кредита S P V использует пост уп ления от эмиссии ценных бумаг на рын ке капит ала , а компани я обременяе т все или большую часть ак т иво в в поль зу дер жат елей ценны х б умаг » . О сновн ое 1

Секьюритизация в России: пути развития и снижения стоимости заимствований. Доклад рабочей группы Международной финансовой корпорации (апрель, 2004).

240

направление использования этого вида секьюрити заци и - ф и на нси рование приватизации правительством. Ч то касается секьюритизации банковских активов, то здесь речь может идти только о двух видах секьюритизации: классическо й и синтетической, различия между которы ми предст авлены в табл.Таблица 5.1.

5.1 Се кьюритизация банковских активов Секьюритизация классическая

синтетическая

Передача и «действительная» продажа активов

Передача только риска дефолта

Активы продаются спецюрлицу

Активы остаются на балансе оригинатора (банка)

Спецюрлицо использует поступления от размещения ценных бумаг для покупки пула активов оригинатора (банка)

Спецюрлицо инвестирует поступления от размещения ценных бумаг в надежные ценные бумаги с высоким рейтингом

Оригинатор зачастую является обслуживающим агентом (но не обязательно)

Оригинатор выполняет функцию обслуживающего агента

Широкий круг инвесторов

Ограниченный круг инвесторов

Главн ая ф у н к ц и я т р ад и ц и о н н о й се к ь ю р и т и з ац и и (к ла сси ч е ской ) состоит в получении более дешевых ресурсов, тогда как основная ф ун к ц ия синт етическо й сек ьюрит изации — хеджирование кредитных рисков. Сек ьюри ти зированн ым и ценным и бумагами считаются ф онд овые фин ансовые инструмент ы с инвести ционн ым характером , с высокой ликвидност ью, в от ношени и которых установлен единообразны й правовой режим. Среди секьюрит изированных ценных бумаг наибольшее распространение получили ценные бумаги, обеспеченные ипотекой. На их долю на рынках сек ьюритизирован ных ценных бумаг Евро п ы и С Ш А в со вок у пн о ст и п ри х о д и т с я более 70%. Эти ц ен н ы е бумаг и позволяют привлекат ь большой объем частного капитала, ми ни мизируя при этом изд ержки по сравнению с другими способами привлечения ресурсов на рын ках не движ имост и ( жи л и щ н ой и к оммерческ ой) . Д л я наиб оле е четк ого об ъ я с н ен и я процесс а се к ь юр и т и з ац и и с помощь ю секьюрит изированны х ценны х бумаг необходимо рассмотреть роль и интересы э кономических агентов финансового ры нка в создании процесса секьюритизации.

241

Оригинатор (инициатор) сек ьюри ти заци и - ф и на нсо вы й институт (к оммерческ ий банк) , выд ающи й ссуды заемщика м и создающий пул кредит ов у себя на балансе. Главное свойство этих активов состоит в однород ност и и прог нозируемости денежных потоков, что п озвол яе т достат очно просто объ ед иня т ь их в пулы . О дно родн ост ь кредит ов заключается в схожих харак теристик а х и примерно одинаковом уровне риска. О ни могут состоять только из одного вида кредитов: потребительских, автомобильных , студенческих либо дебиторской задолженности по пластик овым картам или ипотеки и др. Интересы оригинатора определяются его ф ун кция ми, в которые входит прямая продажа активов специальному юридическому лицу ( SP V ) в целях очистки своего баланса от кредитов и получения возможности для более легкого выполнения банковских нормативов и превращения выданных кредитов в денежные средства. При образовании новых ресурсов на балансе оригинатора возможно будет увеличение дополнительных доходов от выдачи большего объема кредитов. Вместе с тем если активы принадлежат S P V , то секьюритизация позволяет оригинатору добиться еще одной цели — удешевления заимствованных средств за счет того, что кредитный рейтинг выпущенных ценных бумаг на основе базового актива может быть выше, чем рейтинг самого банка, а также концентрирование внимания инвесторов в этом случае происходит не на общих рисках инициатора, а только на рисках базового актива. Эмитент (SPV) — о бы ч но э то вн овь созд анно е ю рид иче ско е ли цо в виде траста или компании в различных организационно-право вых формах. Целью эмитента явля етс я покупка кредитов у их владельцев, синхронизаци я кредитов в пуле, миссия по распространению ценн ы х бу ма г , о б е с п е ч е н н ы х э т и м п у л о м , и в п о с л е д с т в и и п о л н о е распределени е поступивших средств сред и инвесторов . Главная особенность эмитента ( S P V ) заключает ся в том, что он не явля етс я дочерней структурой организатора секьюритизации, и поэтому при воз ник н овени и ф и на н сов ых зат руд нен ий у организат ор а сек ьюрит изации обращение взыскания н а ак тивы S P V невозможно . Рейт ингово е агентство. Ре йт и нг я в ля е т с я в аж н ы м усл ови е м успешного распространения любых ценных бумаг, нег арантированных правительство м и учрежд ени ями, ф ин анси руемы м и правительством. Инвест оры я вл я ют с я самы ми г лавным и участ н ика м и люб ой сделки. Их вли я ни е ощущается на любом этапе секьюритизации . Куль1

Государство, юридическое или физическое лицо, осуществляющее долгосрочное вложение собственных, заемных или привлеченных средств в форме инвестиций и обеспечивающее их целевое использование.

242

минацие й сек ьюрит изации явля етс я распрост ранение ценны х бумаг, которое просто не состоится, если эти бумаги не будут соот ветство вать требованиям инвест оров . Владельцы ценных бумаг, основанных на базовом активе, обладают пост оянн ым и т реб ования ми к банку, т.е. они имеют право получат ь в определенное время к упонные плат ежи и (и л и ) номина л облиг ации, что подкреплено соответствующе й обязанност ью оригинатор а производит ь данн ые п лат ежи. Инт ерес ы инвесторов заключаются в том, чтобы их право б ыло надлежащим образом и сп ол н е н о , чт о п р ед п о ла г ае т с в о е вр е м е н н о е п о л у ч е н и е им и платежей, в полном объеме и при отсутствии дополн ительных издержек на реализацию данного права. Подводя итоги анализа теорет ических основ процесса секьюритизации, можно отметить следующие ее преимуществ а в отдельности для инвест оров , ор иг ин ат оро в и н ац ио на льн о й э к он о ми к и в целом (табл. 5.2). Таблица 5.2 Пр еимущес тва се кьюритизации* Для национальной экономики Развитие рынка капиталов благодаря появлению ценных бумаг высокого качества Источник фондирования быстро растущих банков, финансовых и промышленных компаний с недостаточным капиталом Дополнительный источник финансирования первичного рынка ипотечного кредитования Для инвесторов

Для оригинаторов (банков)

Ликвидные инвестиции

Альтернативное финансирование

Обеспеченные инвестиции

Ограничение кредитного риска риском активов

Рейтинговые ценные бумаги

Улучшение показателей баланса (при забалансовом финансировании)

Управление кредитным риском (возможность инвестирования в различные виды активов и транши с различной степенью риска и уровнем дохода)

Более низкая общая стоимость финансирования

Исторически менее подвержены ценовым колебаниям по сравнению с корпоративными облигациями

Получение доступа к различным источникам финансирования

243

Окончание Для инвесторов

Для оригинаторов (банков)

Ценные бумаги, обеспеченные активами, обычно не подвержены риску снижения рейтинга у единичного заемщика

Улучшение ликвидности

Более высокий доход, чем по государственным, корпоративным облигациям с сопоставимым рейтингом

Более низкие требования к капиталу

Рис. 5.3.

' Источник: Астраханцева ММ. Ипотечные ценные бумаги как финансовые инструменты фондового рынка. Автореф. дис.... канд. экон. наук. СПб., 2007.

С ек ь ю р и т и з ац и я ип отечн ых к ред ит о в . Анализ мировой практ и к и свидетельст вует , что сек ью рит и заци и могут бы ть под вержен ы различные виды банковских акт ивов. Одн ак о ведущее место среди таких активов занимают ипотечные кредиты. Собст венно говоря, именно в ц еля х р азви т и я ипотечног о ж и ли щн ог о к ред ит ован ия впервы е появилас ь сек ьюритизация (в конце 70-х гг. XX в. в С ША ) . Во всем мире, как правило, выделяют две доми нирую щие модели ф ин анси рования ипотеки с использованием сек ьюритизации: 1) американск у ю (двухуровневую) ; 2) европ ей ск у ю (одноуровневую) . Процесс сек ьюритизации ипотечных кредитов по двум названным моделям схемат ично представлен на рис. 5.2 и 5.3.

Рис. 5.2. С е к ь ю р и т и з а ц и я и п о т е ч н о г о к р е д и т о в а н и я в С Ш А : 1 — ип от е ч н ы е к р е д и т ы ; 2 — о б я з а т е л ь с т в а з а е м щ и к о в ; 3 — п р о д а жа о б я з а т е л ь с тв по и п о т е ч н ы м к р е д и т а м ; 4 — э м и с с и я ц ен н ы х бум аг, о б е с п е ч ен н ы х и п о т е к о й ; 5 , 6 — денеж ные средст ва; 7 — п л а т еж и в п о г а ш е н и е ип о т еч н ы х к р е д и т о в ; 8 — к у п о н н ы е п л ат е ж и и в ы п л ат ы н о м и н а л а по о б л и г а ц и я м

1

В качестве таких компаний в США выступают национальная ипотечная ассоциация «Фэнни-Мей», «Джинни Мэй» и Федеральная жилищная ипотечная корпорация «Фредди Мак».

244

Европейск а я модел ь с ек ью р ит из ац и и и п о т е ч н о г о ры н к а : 1 — и п о т е ч н ы е к р е д и т ы ; 2 — о б я з ат е л ь с т в а з а е м щ и к о в ; — вы п у с к о б л и г а ц и й , о б е с п е че н н ы х и п о т е ч н ы м п о к р ы т и е м ; 4 — д ен ежны е с редс тва; 5 — м о нит ор ин г вы п уск а обес печ ен ны х ценн ых б умаг; 6 — п латежи в п ог ашен и е и п о те ч н ы х к р е д и т о в ; 7 — к у п о н н ы е п л а т е ж и и в ы п л а т ы номинала по о блиг ац иям

Сопост авит ель ный анал из америк анско й и европ ей ск о й моделей ипотечной секь юрит изации (табл. 5.3) позволил оценить их преимущества и недостатки. Д вухуровнева я (амери кан ская ) модель ипотечной секьюритизации имеет очень высокую степень э фф ект и вност и, что обусловлено так ими факт орами, как: • наличие крупн ей ших сп ец иализи рованных орг анизаций вторичног о рынка, что позволяе т п ривлекат ь средства инвест оров по н аи более н изким ценам и с ми нималь ны м и издержками; • возможност ь продажи ипотечных кредит ов трастовой компании путем их секьюрит изации с переносом на нее большинств а характерны х для долгосрочного к редитования рисков; • стандарт изаци я т ребований к процедура м выдачи и обслужи вания ипотечных кредитов ; • слож ившаяс я структура взаимодейст ви я участн иков процесса секьюрити зации. Таблица 5.3 Сравнительный анализ мо де лей привлечения д олгос рочны х ре с ур со в В С( ? е р у и п о т е ч н о г о к р е д и т о в а н и я с р ы н к а к а п и т а л а

Характеристика модели

Кредитный институт

Модель привлечения ресурсов с рынка капитала американская модель европейская модель специализированных ипотечных рефинансирования ипотечных кредитов (двухуровневая) банков (одноуровневая) Ипотечные банки

Ипотечные компании и любые другие кредиторы

245

Окончание Характеристика модели

Модель привлечения ресурсов с рынка капитала европейская модель американская модель специализированных ипотечных рефинансирования ипотечных банков (одноуровневая) кредитов (двухуровневая)

Основной способ ИЦБ - ипотечные облигации привлечения с обеспечением ресурсов

ИЦБ - долевые, структурированные, ипотечные облигации с отделяемым купоном

Эмитент ценных Ипотечные банки бумаг

Ипотечные агентства и SPV

Особенности привлечения

Эмиссия облигаций обеспеченСекьюритизация ипотечных актиных ипотечным покрытием, нахо- вов путем выпуска Pass-throughs дящимся на балансе эмитента

Основные риски, Риск досрочного погашения, связанные со спо- процентных ставок, кредитный собом привлече- риск кредитора — эмитента ценния ных бумаг

Рыночный риск эмитента

Наличие специ- Законодательство, регулирующее Законодательство, регулирующее ального законо- деятельность специализированвыпуск Pass-throughs. Специальдательства ных кредиторов, эмитирующих ные акты о создании операторов облигации с ипотечным покры«вторичного рынка» тием

Таблица 5.4 Сравнительный анализ ипотечных ценных бумаг, выпускаемых в рамках бал анс овой секьюритизации ценных бума г и внебалансовой секьюритизации* Критерий

Ипотечные облигации банков

Внебалансовая классическая секьюритизация

Тип секьюритизации Балансовая (активы остаются Внебалансовая (активы перена балансе оригинатора (банка) даются с баланса оригинатора (банка) Источник платежей Денежные потоки оригинатора Денежные потоки от активов инвесторам в погаше- (банка) ние основного долга и процентов Носители рисков: 1) кредитный риск 2) риск досрочного погашения 3) рыночный риск

Оригинатор (банк) Оригинатор (банк)

Инвестор Инвестор

Инвестор

Инвестор

Защита инвестора Преимущественное право: дерв случае банкротства жатель ипотечной облигации эмитента имеет приоритетное право на активы в случае банкротства эмитента (квазизащищенность от банкротства)

Защищенность от банкротства «встроена» в структуру внебалансовой секьюритизации (банкротства оригинатора не оказывает влияния на обслуживание ипотечных ценных бумаг)

Кредитное качество

В дополнение к качеству акти- В дополнение к качеству активов зависит от финансового вов в большой степени зависит положения и устойчивости от структуры транзакции оригинатора, а также от законодательной базы

Избыточное обеспечение

Определяется законом

Требуется для достижения высокого кредитного рейтинга

Окончание Критерий

Ипотечные облигации банков

Внебалансовая классическая секьюритизация

Гарантии

Гарантии предоставляются оригинатору (третьим лицам)

Гарантии представляются третьим лицам (повышение кредитного качества)

Структура пула активов (обеспечения)

1. Индивидуальные компоненты пула активов заменяемы.

2. Обычно неоднородные активы.

3. Приемлемые активы определяются законодательством (требования к соотношению кредит/залог и методам оценки недвижимого имущества)

1. Индивидуальные компоненты пула обычно не заменяемы.

2. Преимущественно однородные активы.

3. Приемлемые активы не обязательно определяются законом

Периодичность выплаты процентов инвесторам

Ежегодно

Ежемесячно

Размер и число регу- Постоянно лярных платежей

Меняется в течение срока обращения в зависимости от скорости досрочного погашения

Погашение основного долга

Единовременно в конце срока

Амортизация в соответствии с плановым графиком и внеплановые досрочные погашения

Аналитические методы оценки

Основаны на сроке окончания обращения

Основаны на средней ожидаемой продолжительности жизни (WAL)

Д вухуровневая система рефи нансировани я, реализуемая в России Агентством по ипотечному жи ли щ но м у кредитовани ю ( А И Ж К ) , позволяет равномерно распределить риски между всеми участ никам и ры нк а. Е е в аж н ой с ос т а вл я ю ще й я в л я е т с я т есное в за им од ей с т ви е с ад мин ис тр аци ям и субъектов Российской Ф ед ер ац ии и их уп олн омоченн ым и ипот ечн ым и операт орами, с кот оры ми Агентство зак лючает трехсторонние договоры. Агентством аккредит овано 76 региональн ы х о п е р а т о р о в и 64 с е р в и с н ы х а г ен т а . П о С т а н д а р т а м А И Ж К ипотечны е к ред ит ы выдают 133 орг анизаци и в 79 регионах Росси йской Ф едерации . Технолог ия работы А И Ж К п о секьюритизации ипотечных кредит ов хорошо видна на рис. 5.4.

воров Г., Алферов P. Как снизить риск инвестирования в ипотечные ценные бумаги // Рынок ценных бумаг. № 11 (338). 2007. С. 6.

В настоящее время ипотека и свя занны е с ней ипотечные ценные бумаги снова приобрет ают большое значен ие в эк ономи ческ о й жи зни России, поскольку это связан о прежд е всего с основным предназначением ипотечного кредитования , а именно с реализац ией в об ществе соц и ал ьн о й ф у н к ц и и — об еспечени я н ас елен и я до ст у пн ы м жильем, а та кж е с развитие м вторичного рын ка ценных бумаг. Привлечени е долгосрочных ресурсов с фондового рынка в систему ипотечного кредитования позволит восстановить баланс между сроками ресурсов и срокам и их вложения в банковские портф ели .

Рис. 5.4. Р а з ве рн у т а я с х е м а р о с с и й с к о й с и с т е м ы ре фина нсиро ва ния

По итогам 2006 г. А И Ж К вы куп ило 39 214 закладны х на сумму 27,053 млрд руб. С момента основания и начала деятельности по своим стандартам Агентством рефинансировано к 1 октября 2007 г. 105 640 ипо-

течных кредитов на общую сумму 75 млрд руб. На период до 2010 г. предоставлены государственные гарантии на сумму 108 млрд руб., в том 44 млрд руб. Однако данная система ипотечной секьюритизации по «американск ой модели» пока не получила в России должног о развит ия. На наш взгляд, д ля Росси и как европейско й страны более близкой и исторически приемст венно й я вля ет с я европейская модель ипотечной секьюритизации, в которой в качестве эмитентов ипотечных ценных бумаг задейст вованы сами коммерческие банки (см. рис. 5.2). В связи с этим в Ф едераль ный закон в редакции от 29 декабря 2004 г. № 193-Ф З «Об ипотечных ценных бумагах» были внесены изменения, которые предоставили право эмиссии ипотечных ценных бумаг, обеспеченных недвижимостью, коммерческим банкам России, отвечающим особым требованиям Ф С Ф Р и Банка Р осс ии по целому ряду показателей своей деятельности (нормат ива м достаточности капитала и ликвидности, размерам процентного и валютного рисков; минимальному соот ношени ю размера ипотечного пок ры т ия и объема эмиссии облигаций с ипотечным покрытием, а также соотношению размера предоставленных кредитов с ипотечным покрытием и собственных средств банка и т.д.). Кроме того, Законом в редакции от 29 декабря 2004 г. определены и условия, которым должны соответствовать требования по обязательствам, выступающим в качестве ипотечного покрытия, для их последующего реф ин ансиров ания с помощью секьюрит изированны х ценных бумаг. Так, основная сумма долга по обеспеченному ипотекой обязательству по каждому договору или закладной не должна превышать 70% рыночной стоимости недвижимого имущества, являющегос я предметом ипотеки; само недвижимое имущество, заложенное в обеспечение исполнения соответствующего обязательства, должно быть застраховано от риска утраты или повреждения в пользу кредитора; требование по обеспеченному ипотекой обязательству, входящее в состав ипотечного покрытия, должн о быть подтверждено выпиской из Единого государственного реестра прав на недвижимость, имущество и сделок с ними, а также договором об ипотеке и кредитным договором.

1

В даль нейше м развитию процессов внутренней секьюрит изации в России будет способствовать разработка и п рин ят ие специальног о закона о секь юрит из ац ии, к от орый д олжен дать общее определение сек ь юри т иза ци и, п еречи слит ь к лассы ак т иво в, к оторы е мог ут б ыть 1

Инструкция Банка России № 128-И от 10 марта 2006 г. «О правилах выпуска и регистрации ценных бумаг кредитными организациями на территории Российской Федерации».

реф инанси рованы с помощью процесса секьюритизации, определить и создат ь соот вет ст вующие у слови я сделок по сек ьюри ти зации различных активов: ввести инст итут залога банковского счета и номинальных счетов (escrow account), уст ав но й п равов ой статус S P V , оп иса т ь особый режим налог ооб ложения S P V , предусмотреть выделение S P V из общего режима банкрот ства и т.п. В перспект ив е необходимо р а с смотреть и вопрос о разделении Зак она об ипотечных ценных бумагах на два отдельных закона: сп еци аль ны й закон об ип от ечных ценных бумагах государственного агентства и закон об об лиг ациях с ипотечным покрыт ием, выпускаемых к ред итн ым и орг анизациям и (б ан ками) без списания ипотечных ак тивов с собственного баланса. Внесение пер ечи сле нн ых выше поправок в зак он одат ел ьст в о позволит от крыт ь российским банкам доступ к более дешевом у и длительном у по срокам фи нан сиро вани ю (сек ьюрит изац ии) , что расширит масштабы к реди товани я реального сектора экономики. Контрольные вопросы

1. Раскройте особенности ипотечных кредитов. В чем заключается их социально-экономическое значение?

2. Охарактеризуйте основные схемы ипотечного жилищного кредитования, получившие развитие в регионах Российской Федерации.

3. В чем состоят основные проблемы развития ипотечного жилищного кредитования в Российской Федерации?

4. По каким критериям можно классифицировать ипотечные жилищные кредиты? Назовите их основные виды.

5. Что представляет собой услуга перекредитования (рефинансирования) ипотечных кредитов? В чем состоят выгоды заемщика и банка при перекредитовании?

6. Раскройте содержание основных этапов процедуры ипотечного кредитования.

7. Как происходит погашение ипотечных кредитов? Какие меры применяет банк к заемщикам при нарушении условий кредитного договора?

8. Какие расходы несет заемщик по ипотечному кредиту?

9. Какие вы знаете основные модели ипотечного жилищного кредитования?

10. Что понимается под секъюритизацией?

11. Какие виды секьюритизации вы знаете? Раскройте содержание каждого вида.

12. Чем отличается американская модель секьюритизации ипотечных кредитов от европейской (немецкой)?

13. Какова современная схема российской системы рефинансирования ипотечных кредитов?

ГЛАВА 6

ПОЧТОВО-БАНКОВСКИЕ УСЛУГИ Д Л Я ФИЗИЧЕСКИХ Л И Ц

6.1.

Ф ИНА НС О ВЫ Е У СЛ У Г И НА СЕ Л ЕН ИЮ , ПР ЕД О С ТА ВЛ ЯЕМ Ы Е ПО ЧТО Й РО ССИ И

Почт а Росси и сегодня — это сеть ф ед ерально й почтовой связи, включающа я в себя 42 тыс. объектов, среди которых более 40 тыс. отделени й почтовой связи, 1860 узлов почтовой связи, ок оло 100 почтамтов. Ежег од но почт овые работ н ик и Росси и, к от орых ок оло 300 тыс. человек, принимают, обрабатывают и доставляю т более 1 млрд писем, 3 млрд печатных изданий, 13 млн посылок и 44 млн денежных переводов. Почта России охватывает своими услугам и 99% т ерритории страны. Почт а Р оссии работает по един ым социаль но-ориен ти рованны м тариф ам , регулируемым государством , и несет обязательств о по предоставлению универсально й почтовой услуги на всей террит ори и Российско й Ф едерац ии . Не ограничиваясь при вычн ым и д ля себя сегментами рынка, почта стремит ся расши ря т ь спек тр предост авля емых услуг. Сейчас она наряд у с почтовым и услугами оказывае т услуги бизнесу, ф инансовы е услуги населению и другие сопутствующие услуги (прием заказов на б р он и ро в ан и е и про дажу же л ез н од ор о жн ы х и ав иаб и ле т ов , дост уп в И нтернет и т.п.). В настоящее время Почта Росси и предоставляе т населени ю как традиционны е , так и новые виды фин ансовых услуг. К т ради ци онны м услугам относят ся прежде всего почтовые переводы. О н и ост аютс я самым распрост ран енны м способом перевода денежны х средств по т ерритории Российск ой Ф едерац ии ф изич еск и ми лицами. Почта России обладает широкой сетью от делений по всей стране и обеспечивает предост авление этой гарантированной услуги даже в самых от даленных регионах страны. Выплат а перевода с учетом обеспечения удаленных мест необходимыми ден ежн ым и средства252

ми осуществляетс я в течение 72 часов. Мак си мальна я сумма перевода составляе т 100 т ыс. руб . О бъем рынк а де нежн ых переводов в нашей стране прибли зилс я к 10 млрд дол. Б урны е темпы развит ия и вы соки й пот енциа л ры нка денежных переводов привлекл и в него десятк и организаций , предост авляющих услуги по переводу денежн ых средств без от кры т ия счета. Но несмот ря на высок ий уровень кон куренц ии, самы м распространенны м вид ом переводов д ен ежн ых средст в в адрес ф и з и ч ес к и х л и ц п о- пр е жн е м у остаю тс я д ен е жн ы е пер евод ы через Почту России. Расчеты населени я с орг ан изациям и жи лищно -к оммуналь ного комплекса , выплаты шт раф ов правоохранит ельным органам осуществ ля ют ся преимущественно через систему денежн ых переводов Почты России. Почта России расширяет услуги по дост авке средств населен ию от ак ци он ер ны х обществ, и н вес т иц и он ны х ф он дов, ст раховых компаний и других орг анизаций, сокращая срок и перевода и предлагая при этом д оп олн ительны е сервисные услуги Услуга «Киберденьги» — это новая услуга почты, которая появилас ь в 2005 г., она гарантирует выплат у переводов в любой точке страны в течение 72 часов. Это стало возможн ым благодаря введению единой системы почтовых переводов ( Е С П П ) . Введение Е С П П п озволил о увели чит ь д олю переводов от и в адрес юридических лиц, что существенно сказалос ь на общих объемах переводов. В рамках Проекта «Киберденьги» Почта России оказывае т услуги по сбору д енежных средств от населения и их переводу с д аль нейшим перечисление м в адрес различ ны х юридических лиц . Услуга «Киберденьги» акт ивно развивается, она востребована, вы сокотехнологична и интересн а прежде всего банк ам, за н им аю щ им с я пот реби т ельск и м кредит ованием , торг овым орг анизациям , п латеж ным системам. На почте действует централизованная система контроля каждого денежного перевода, которая исключает возможность нецелевого использования переводимых клиентами денежных средств и утерю документов на вручение перевода при их пересылке. В труднодоступных районах страны используются гибридные технологии (сочетание электронных и традиционных средств доставки). Внедрение технологии нанесения штрихкодов- на бланк и почтовы х переводов , сод ержащих всю и нф ор мац и я о переводе, позволяет существенно сократить время обслуживания одного клиента. Заметим, что «Киберденьги» — единственная система денежных переводов, которая позволяе т в России производить переводы денежных средств между юридическими и частными лицами. Почт а Росси и — ед инственна я органи зация , осущест вл яющ а я ден ежны е переводы, которые соп ровождаютс я д ополни тель ным и ус253

лугами: б есп лат ны м увед омлен ие м по лучат ел я о приход е перевода , во змож но ст ь ю передачи д о по лн ит е ль н о й и н ф о р м а ц и и ( сооб щен ия длин ой в 70 символов) вместе с переводом , уведомление м от правите ля о выплате перевода (за дополнит ель ну ю плату) , доставкой перевода на дом получателю. Во Ф Г У П «Почта России» реализова н проект «Б е ст ар иф н ый почт овый перевод» д л я ф изических лиц, осуществляющих денежные переводы в адрес юридических ли ц (к орпорат ивны х клиентов). Стоимость услуг почты по осущест влению т аких переводов оплачивают сами ю ри д и ч е ск ие ли ца, з а к л ю ч и в ш и е со о т в ет ст ву ю щ и й до г ов ор с Почтой России. Услуга «Киберденьги» распрост раняетс я на бли жне е и дальнее зарубежье. Первым и зарубежным и партнерами почты стали Украина , Казахстан, Б елоруссия. П озж е соглашения об обмене элект ронны ми денежн ым и переводами б ыли заключены с Азербайджаном, Арменией и Кирг изией. С этими странами обмен переводами осуществляетс я электронным способом, время прохождения перевода составляет около двух дней. Со всеми остальными странами почтовые денежные переводы осуществляютс я на бумажных носителях. В среднем на доставку и выплату переводов при этом требуется около двух недель. Сумма денежного перевода колеблется от 10 тыс. до 150 тыс. руб. в связ и с внутренним законодательство м принимающе й стороны, но количество самих переводов в адрес одного и того же получателя не ограничено . Торг овы м холдингам , предост авляющим клиента м потребительски е кредит ы, комп ани ям «Товары почтой», периодическим подписны м издания м использование системы «Киберденьги» создает возможност ь предоставить населению целый комплекс услуг, и удаленност ь прож ивани я теперь не имеет определяющего значения. Международные переводы денежных средств развиваются на основе специально й программы, предусматривающей полный переход на электронный обмен международным и почтовыми переводами со всеми странами, с которыми действуют соглашения по почтовым и электронным переводам (все страны С Н Г и Б алти и) , и увеличение географического охвата стран, с которы ми возможен обмен переводам и (Германия, Израиль , Ф р ан ц и я , О АЭ, С Ш А и т.д.). Все это позволит Почте России стать более доступной и прозрачной дл я каждого потенциального клиента в област и оказания услуг по международным переводам денежных средств, а также повысит ь конкурентоспособность услуг по почтовы м перевода м и оптимизировать затрат ы. Гарант ированна я скорость элек т ронны х ден ежны х переводов , невысока я ст оимость, а т акж е увели чение доступности услуг к лиен-

там я вля ю т с я основным и мот ивам и дальнейшего стабильного увели чения числа контакт ов, экономи ческих договоренносте й и связей между Почтой России и к омпан ия ми, заинт ересованным и в использова ни и систем элек тронных денежных переводов. В я н в аре 2006 г. Ф Г У П «Поч та Ро сси и » з ак л ю чи л о дог овор с О О О « Н К О "Вестерн Ю н и он Д П Восток"», д очерней к омпан ие й Western Union, о предоставлени и услуг денежных переводов. В соответствии с договором почти в 2,5 тыс. отделениях Почт ы России для городског о и сельского нас елени я ст анут дост упны услуг и Western Union по денежным переводам в ст раны дальнего зарубежья. Доставка и выплата пенсий и пособий я вляет с я одной из наиболее известных и социально значимых услуг, к оторую российска я почта оказывает уже на прот я жении многих деся тков лет. Почта России ак т ив н о с от руд ни чае т с р ег и он аль н ым и о т дел ени я м и П енси онн ого фонда РФ в деле совершенствования системы доставки пенсий, пособий, ежемесячных денежных выплат и других социальных выплат через систему электронных денежных переводов и безналичных расчетов. При этом Почте России удастся обеспечить значит ельну ю э кон омию средств П Ф Р за счет сн ижен ия расходов на доставку пенсий и пособий в результате более активного подключен ия кредит ных организаций к доставке по «нулевым тариф ам » перечисляемых в безналично й ф орме сумм пенсий и социальных пособ ий .

1

Выплата пенсий и пособий получателям производится в безналичной и наличной ф ор ме в каждом отделении почтовой связи с использование м технических средств и пласт иковых карт пенсионеров. С ц елью к ачест вен но п ов ыс ит ь о к аз ан и е у слуг и по д ос т авк е выплат е пенсий почта совместно с Пенси он ны м Ф о нд ом реализуе т роек т «Технолог ия э лек тронного док умент ооборот а в процесс е выплаты и доставки пенсий», цель которого — придать современный уровень процесс у доставки пенсий за счет внедрения новой т ехнологии электронного документ ооборот а и сделать доставку пенсий максимально удобной. Почт а дост авляе т пенсию на дом получателю по персониф иц ирован ны м вы плат ны м документ а м (поруч ен ия м ) с от ры вн ой к ви танцией, в которой указы ваются все виды причитающихся пенсионеру выплат: пенсия за текуще е время (базовая , страхова я част и), за прошедшее время, а также все виды дополнит ель ных пособий. Кроме текстовой и нф ормации на поручение нанесен штрихкод, содержащий необходимые сведения о документе. Деловой Петербург. 2006. 16 ноября.

Полност ью цепочка выг ля дит след ующе м образом. Пен сионн ый ф онд нап равля е т з аш и ф ро ва н ны й э лек т рон ны й ф ай л, под пи санны й ц и ф р ов ой подпи сь ю, в и н ф о рм а ц и он н о- в ы п ла т н ы й цент р ф и л и а ла Почты России, где документы деши фруют с я и распечат ываются. Одновременно на них наноситс я штрихкод. Почтальон приходит к пенсионеру, отдает ему деньги и квитанцию, в кот орой перечислены все виды выплат и период, за который эти выплаты причитаются . Таки м образом, у пенсионера на руках остается полная и нф ормаци я. Если он что-то забыл, то может обратиться на почту или в Пенси онны й ф онд и по шт рихкоду в считанные секунды компьюте р восстановит всю историю выплат. Почтальон, в свою очередь, по возвращении сканирует ост авшиеся у него на руках корешк и и формируе т отчет, которы й позволяет Почте и Пенсионном у фонду вести ежедневный мониторинг выплат. Прием коммунальных и муниципальных платежей я вля ет с я одной из самых востребован ны х ф и на нс ов ы х услуг , предост авляемы х Почт ой Ро сси и населению . Поч т а Р осси и обладает ш ир ок ой сетью от делений, что позволяет осуществлять прием плат еже й в самых отдален ных населенных пункт ах ст раны. Пр и работ е с рег иональны м и пост авщиками к оммун альны х услуг ф и л и ал ы Почты России используют пр инц ип максимального охвата поставщиков, что позволяет к лиенту оплатит ь в отделени и почтовой связи различные коммунальные платежи: внести плату за жилье, газ, воду, отопление, элект роэнергию. При этом плата за услугу с клиент а не взимается . П р и з ак лю ч ен и и д ог о воров с р ег и о н ал ь н ы м и п ос т ав щи к ам и коммунальн ых услуг на прием платежей ф илиалы Почты России используют дифференцированну ю шкалу т арифов оплаты данной услуги, установленную Единой тарифной политикой Почты России. Данная шкала позволяет осуществить индивидуальный подход к каждому поставщику коммунальной услуги, учест ь его пожелани я и возможности. Почта акт ивно работает не т ольк о с рег иональны ми поставщиками коммунальных услуг, но и с ф едеральными, т ак ими как О А О «Газпром» (через к омпани ю О О О «Межрегионгаз») , с энерг осбыт овым и компани ями. Под писан о тарифн ое соглашение между Ф Г У П «Почт а России» и О О О «Межрег ионгаз», по кот ором у ф и л иа л ы Почт ы России через сеть отделений почтовой связи осуществляют прием платежей от населени я в адрес региональных газовых компаний, представля ющи х интересы О О О «Межрегионгаз» . Прием платежей за услуги сотовой, фиксированной связи, Интернета и телевидения п роизвод итс я через сист ем у «Рапида» электронны м почтовы м переводом во всех отделениях почтовой свя зи (ус-

луга «Киберденьги»). С 2003 г. система «Рапида» я вля ет ся ф ед еральны м к ли ент о м Ф Г У П «П очт а Р оссии» и з арек омен дов ал а себ я к ак над ежн ый партнер. Н о в ы й сервис позволя ет бы ст ро легко оплатить через почт овые от деления мобильный и д омашни й т елефон, междугородние переговоры, доступ в Инт ернет, спутник овое ТВ и многие другие услуги. С 2004 г. Почта России ак тивн о развивае т услугу по приему платежей за услуги сотовой свя зи и телевидения на базе платежной системы «Киберплат». В отделениях почтовой свя зи более чем в 55 регионах нашей страны можно произвести оплат у за услуг и О А О «М Т С» , О А О «ВымиелКом» , О А О «Мегафон» , О А О « Н Т В - П Л Ю С » и еще около 30 региональных операт оров сотовой связи и телевидения. Система «Киберплат » — это система и нформационно-т ехн оло гического обеспечения расчетов в режиме реальног о времени, предоставляема я совместно О А О «Киберплат .Ком » и О О О КБ «Плат ина». Система гарантируе т мгновенное пополнение (в т ечение неск ольки х ми нут ) ден ежны м и средст вам и лиц евог о счета абонента в биллинг овой системе оператора. При этом используется технология элект ронного документооборот а с элек т ронно-ц ифро вым и подп исям и сторон, что обеспечивает высокую безопасность системы. В б лиж айше е время планирует ся на базе этой системы принимать оплат у в пользу операторов ф и к си ро ван н о й связи, орг ан изац ий жи ли щн о-к ом мун аль н ог о хозяйства. Почта России предлагает дл я своих клиент ов новый сервис: оплата платежей на терминалах самообслуживания, который дает возможност ь оплат ы коммуналь ных платежей, т елеф онной и сотовой связи, услуг Инт ернета и т елевидения, погашения кредита. П р и этом на терминале самообслуживания Почты России за совершение платежа не вз имает с я д о п ол н и т е ль н а я к ом ис си я . Обслуживание банковских карт — новая фин ансова я услуга Почт ы России . В 2006 г. Почт а России разработала проект по выдаче нали чны х денежн ых средств держат еля м банковских карт в почтовых отделениях. Это позволил о предлож ит ь дан ную услугу прак тически на всей терри т ории Российск ой Ф ед ерац ии максималь ному количеству граждан. Уникальность т ехноло г ии за клю чает с я в и нт ег ра ци и P O S -т ер м и н а ло в в об орудование , используемое д ля осуществления классически х почтовых операций — переводов и платежей . С 1 декабря 2006 г. в почтовых отделениях начался запуск проекта по зачислению д енежны х средств на карточные счета банковских карт. До этого т ак ая услуга в России действовала только в трех банках. В 2008 г. Почта России реализовал а проект по оплате почтовых услуг, 9

Банковское дело: розничный бизнес

в том числе и переводов по банковской карте. По мнени ю аналитик ов , Почта России должна выходить с предложени ям и организовывать совмест ные проекты с рег иональным и банк ам и по об служивани ю пласти ковы х карт. Это направление развит ия ф инан совых услуг наиболе е перспективное , учит ыва я т енденцию высокой акт ивност и банков в работе по выпуск у карт для пенсионеров , работник ов бюджет ной сферы и получат елей ины х социальных выплат . Страховые услуги, предоставля емые Почтой России, приближа ют ст раховую защиту к населению, делаю т ее доступн ее и значиме е д л я бол ьши нст в а гражд ан Росс ий ск о й Ф ед е ра ц ии . По ло жи т ел ьн ы й опыт предоставления страховых услуг населению на почт е имеют большинство европейских стран, в том числе Германия, Голландия, Ф р а нВ августе 2003 г. Почтой России начат масштабный проект по реализаци и полисов обязательного страхования гражданской ответственности владельцев транспортных средств ( О С А ГО ) . Становление процесса реализации полисов О С АГ О отделениями почтовой связи имеет положительную динамику. Практическ и во всех субъектах Российской Ф ед ераци и новый вид услуги, предоставленный почтой, востребован. В мае 2004 г. Почт а России приступил а к реали заци и проекта по предоставлени ю услуг добровольного ст раховани я для населения, в том числе для населени я со средним доходом и доходами н иже среднего. В б ли жай ше й перспективе Почт а сможет предложит ь своим клиентам продукт ы по накопительному страхованию ж из ни . Цены на страховые услуги в почтовы х от деления х соответст вуют дейст вующим тарифам, дополнит ельна я плата с клиента за услугу не взимается. Л и н ей к а ф инансовы х услуг, предост авляемых почтовым и отделени ями, постоя нно расширяетс я и совершенст вует ся. Вследствие этого доходы от ф ин ан сов ых услуг в струк туре доходов Почт ы России составляют 55%, в то время как доходы от продажи товаров народного пот реблен ия — 15%, а доходы от предоставления т рад иц ион ны х услуг — дост авки писем, газет и посылок — 30%. В н астоя щее время проводят ся мер оприя т и я по модернизации почтовой связи России и расширению услуг почты. Так, до 2012 г. планируется развить систему электронных денежных переводов и безналичных расчетов, повысить качество услуг почтовой связи и обслуживания клиентов. Основные мероприяти я по моде рни заци и и нф раст ру кт ур ы почтовой связи предлагаетс я осущест вить в два этапа, затратив на это 50,2 млр д руб. На первом этапе в 2007—2009 гг. план ирует с я построить 12 авт омати зированны х и вы сокомеханизированны х сорт ировочны х цент-

ров, дооснастит ь 20 тыс. отделений почтовой свя зи оборудование м д ля почтово-банковски х услуг, реконст руироват ь 40% отделений почт овой связи, создать систему элект ронны х денежны х переводов и безналичных расчетов на базе и нф раст рукт ур ы почтовой свя зи, обновить 40% транспортных средств почтовой связи. На втором этапе в 2009—2012 гг. запланировано строительство 26 авт омат из ированных и вы сокомехан изи рованн ых сорт ировочных центров, дооснащение 10 тыс. от делений почтовой связ и оборудованием д ля почт ово-банковски х услуг, рек он ст рук ци я 60% от делений почтовой связи, обновление 60% транспорта и создание центров печати. Предусматривается, что все отделения почтовой связи смогут предост авлят ь населению фин ансовые услуги, в то время как в настоящее время их оказывают не более 25% от общего количест ва отделений. Срок и почтового перевода д ене жн ы х средст в предполаг аетс я сократит ь с трех дней до одного. Следует отметить, что почта может оказы вать ряд ф инансовы х услуг са мосто ят ель но : вы плата п ен сий, пособий , и н ы х с оц иа ль ны х и целевых выплат , переводы д енежных средств (почт овые), прием плат ежей . Ч т об ы в почтовых от делен ия х к лиент получ ил возможн ость получить, например, д енежн ые средства по б анк овским к артам , сделат ь банковский вклад и имет ь дост уп к пот ребительск ом у кредиту, требуетс я партнерство почтовых орг анизаций и банков.

6.2.

СОТ РУ ДНИЧ ЕСТВ О БАНКОВ И ПО ЧТЫ РО С СИ И ПРИ ОКА З АНИ И УС ЛУ Г НАСЕЛЕ НИ Ю

В мире существуют три базовые модели почтово-банковской деятельности: специализированный банк (английская модель); финансовая служба почты, выполняющая банковские функции (французская модель); симбиоз банка и почты, когда она передает собираемые ресурсы в управление банк}' (немецка я модель). Д ля каждого государства выбор модели определяется степенью либеральности банковской и правовой сфер, технологичностью и масштабам и почтовой системы и другими факторами. В той или иной форме почтово-банковская деятельность представлена практически на всей территории Европы и в ряде стран Азии. Ми ровой опыт свидетельствует, что созданный в результате интег раци и почт ы и банков р ыно к почтово-банк овских услуг ак т ив но развивается и характеризует ся высокой емкостью. В России, в отличие от европейск их стран, где почтово-банков ский бизнес сущест вуе т д остат очно давно, данн ое н аправлен ие д ея -

тельност и находится на начальной стадии развития . В настояще е время Почта Росси и на основе зак люченных договоров (сог лашений) сотрудничае т пока л иш ь с 25 коммерческ ими банкам и страны по л ин ии прод вижени я банк овски х услуг ф изи ческим лицам через свои отделени я (см. об эт ом в п. 6.3.). В ак тивном развити и такого сотрудничест ва заинт ересованы как банки, так и Почта России. М и ро вой опыт показывает, что почта може т сохранить ши рокую сеть своих отделений, только разви ва я фи нансовые услуги, базирующиес я на счетах д ля ф изически х лиц. В Росси и доля почты в доставке пе нси й сни жает ся , не растет и спрос на почт овые д ен еж ны е переводы — на их долю приходится порядка 60% от всех переводов внутри страны, а рынок международных переводов, в том числе и в страны СНГ, пока сост авляе т только 2%. К тому же т радиц ионны м обслужи вани ем насе лени я почт овы е от делен ия зарабат ы вают недостаточно , чтоб ы оправдать затраты на свое содержание . В связи с эт им Ф Г У П «Почт а Р о сс ии » н а п р о т я же н и и н ес к ол ьк и х п ослед ни х лет н аря ду с оказанием почтовых услуг ак тивно развивает спект р фин ансовы х услуг, которые в настояще е время п рин ося т ей самые высокие доходы. В целом ф инансовы е услуги ф орм иру ют более 50% доходов почты. На почт ово-банковски х услугах Почта России зарабатывает пока толь ко ли ш ь 4,5% всех доходов от ф ина нсовы х услуг. О днак о спрос на них быст ро растет, и руководств о почтовой отрасли уверено, что в течение б лижай ши х пя ти лет эта доля достигнет 15—18% в результ ате системной реф орм ы почтовой отрасли, начатой в 2006 г. Плани рует ся , что к 2012 г. Почт а России по своему развити ю дост иг не т общеевропейского уровня. В настояще е время коммерческие банки активно ищу т пути увел ич ен и я объема п редост авляемых н аселени ю услуг, они н уждаю тс я в создании широкой сети «точек распространения» этих услуг — фи лиалов, представительств, дополнительных офисов. При этом коммерческие банки осознают объективную необходимость выхода на региональные рынки. В крупных городах, таких как Моск ва и Санкт-Петербург, концентрация ф инансовы х услуг высокая , чт о ужесточае т к онк уренцию, но предложит ь к акой-либо новый продукт б оль ши нств о банков не могут. Поэт ом у основу к онк урентно й борьбы сост авляют условия предоставлени я банковских продукт ов и наличие отделений по городу. Б ан к и заинт ересованы в увели чен ии клиент ов не только д ля разви т и я своего бизнеса, но и с ц елью сн и же ни я п остоя нн ых расходов для дост ижен ия экономии на масштабах. В этой связи выход банков на региональные рын ки через почтовые отделени я и предложение бан-

ковски х услуг становитс я одним из способов увели чени я приб ыльно сти их работы. Коммерческие банк и уже давно ст олк нули сь с тем, что затраты на эк спанси ю в регионы зачастую не окупают ся прибылью, получаемой от вн овь от кр ыт ых оф исо в. От к р ы т ие и содерж ани е ф и л и а ло в и отделений в небольших городах не под силу большинств у к оммерческих банков по причине значит ельн ых затрат и малой рентабельно сти при неболь ших оборотах. Банк и, как известно, нацелены на получение прибыли, и им невыгодно работать в экономически депрессивных регионах. Невы годно и потому, что к банковским от делениям в этих регионах предъ являют с я такие же высокие требования по оснащенности и обеспечению безопасности, что и в большом городе. По разным оценкам , открытие д ополнитель ног о офиса сегодня обходитс я в сумму от 100 тыс. до 500 тыс. дол., ф ил иа ла — от 500 тыс. до 1 млн дол. Д л я развития почтово-банковских услуг российски м коммерче ск им банкам не требуетс я отдельной специальной ли цензи и. Сотруд ничество в области почтово-банковских услуг возможно в рамках обычн о й л и ц е н з и и б ан к а н а о к а з а н и е б а н к о в с к и х у с лу г и о т д е л ь н ы х договоров и соглашений между банком и Почтой России . Следует отметить, что сотрудничеств о с т орг овым и цент рами уже не я вляет с я новшеством и иногд а даже утрачивает свою при вле кательность д ля банковског о бизнеса. Пр ичи на этому — жест ки е усло ви я сотрудничества, которы е руководств о торговых сетей выдвигают банкам , нап риме р, а к т и в а ц и я к ред ит но й кар т ы через то рговы й т ермина л магазина. Исход я из вышесказанного, перспект ивным партнером для коммерческих банков становит ся Почт а России. В последне е время кредит ны е орг анизации акти вно заключают сог лашения с Ф Г У П «Почта России ». Преимущест в а сотрудничеств а с почтой очевидны — столь развет вленно й сетью в более чем 40 тыс. отделений не располагает ни один и з банков, вк люча я Сб ербанк России. Сущест вующа я зона пок рыт и я т ерритории страны почтовой сетью сост авляет 99% .

1

2

Б анк и ры считают, что сот рудничеств о с почтой станет взаимовыгодным : почт а знач ит ельно рас ши рит спек тр предлагаемых услуг и получит доп олни т ельны е коми ссионн ые доходы , а бан ки увелича т чи сл о точ ек пр од а ж б ан к ов ск и х п род ук т ов . П о д а н н ы м М и н ф и н а , 1

Активация — оплата первой покупки в магазине по кредитной карте на определенную сумму. Чавтур A3. Потенциал и проблемы развития почтово-банковского бизнеса в России // Евразийский Международный аналитический журнал. 2006. № 3. С. 241.

2

в России на 100 тыс. человек приходит с я в среднем чет ыре банка или фи ли ала , а в отдельных региона х — менее трех. Д л я сравнения: в С Ш А на 100 тыс. ж и т еле й п риходит ся 33 б ан ковски х от деления , в Германи и — 58, в Ит ал и и — 57. К о н ц ен т ра ц и я ф и н а н с ов о й и н ф р а ст р ук т у р ы в э к он ом ич еск и развит ых районах России и ее сокращение на пер иф ерии создают пред посылк и д ля ухода част ных крест ьянско-фермерских хозя йст в в теневой сектор. В результате уг лубят ся диспроп орции в социально-эконо мическо м р аз ви т и и г ородски х и сельск их т е рри т ор ий и р азл ич ны х регионов страны. П оэт ому основу корп орати вно й кл иен т уры почтово -бан к овск о го би знес а могут сос та вля т ь к р ест ь я нс к о- ф ер ме рс к ие хозя йст ва и ме лк и й бизнес (пр ед пр ин и мат ел ьст в о без об разо вани я юридического ли ца) . Почтово-банковские услуги будут содействовать сглаживанию социально-экономическ их различий между центральными и пе ри фе ри йн ы м и районами, придадут доп олнит ельн ый импульс развит ию села и цивилизованного частного предпринимательства. В наст оящее время подавля юща я часть д ене жн ы х нак оплени й ча ст н ы х ли ц и ме лк и х пр ед п ри н им ат е ле й в ус ло ви я х пр ак т ич еск и полног о о тсут ст ви я б анк овской и н ф рас т рук т у р ы в сель ск ой и п ри равн ен ной к ней мест ност и обращает с я вне бан ковск ой сферы . Потенци альну ю емкость почтово-банковского ры нка можн о оценить как сост авл яю щу ю при мерн о 17,5% вели чи ны ден еж ной массы вне банковского сектора. С позиц ии банков в пользу разви ти я почтово-банковских услуг говорят следующие обстоятельст ва: 1) удельна я скорость ввода в эксплуат ацию новых точек прод аж в почтово-банковско м бизнесе многократно выше, чем в т радиц ионной банковской деят ельност и, что позволяе т фо рмироват ь и наращивать сбытовую сеть в более корот кие сроки, планомерно осваивать региональны е рынки , сократ ит ь нормат ивны й срок выхода на проектную мощност ь и мини ми зироват ь себестоимость содержания сбытовой сети; 2) почт ово-банковск ий бизнес я вля ет с я достаточно капитализи руемым. Величина критерия эф фект ивност и, а именно от ношение произведенны х затрат к п олученному доходу более чем в 2,5 раза н иж е среднего уровн я в традиционно м розничном банковском бизнесе ; 3) удель ные показатели э фф ек ти вност и в расчете на одного сотрудник а в почтово-банковско м бизнесе существенно выше среднег о уровн я розничных банков. Это я вля ет с я следствием закреплени я функци й front-office за почтой и мини мизац ией операционно-кассового персонала банка.

В России имеются все необходимые предпосылки д ля развит ия почтово-банковских услуг на базе почтовых отделений Почты России: • разветвленна я сеть п очт овых от делений, охват ывающа я все населенные пунк ты страны; • незн ачи тельно е при сутст вие или полное отсутствие банк ов в мелких городах большинств а регионов страны; • доверие населения к почте; • взаимн ая заинтересованност ь Почты России и коммерческих банков в разви ти и почтово-банковских услуг, связанна я с возможнос тью увеличения клиентской базы и доходов; • реви зи я но рмат и вны х документ ов , рег ули рующ их почтовобанковский бизнес. Реали зуема я в настояще е время программа по развит ию почтовой отрасли я вляет с я важн ы м ст имул ирующи м ф акт ором д ля интенсивного разви тия почт ы в целом и почт ово-банковского бизнеса. Пок а же существующий уровень развит ия отечественного почтово-банковского бизнеса являет ся недостаточным как по количественным, так и по к ачест вен ны м к р и т е р и я м с п о зи ц и и п от ен ц и аль н ы х во змо жн ост е й распространения. Ф ак ти ческ и современно е состояние указанного бизнеса можно охарактеризоват ь как ак тивную ф азу его становления. И ме ю щи й с я уж е сейчас, хотя и небольшой, опыт сотрудниче ства к оммерческих банков и Почты России показывает, что оно отк рывает следующие возможности: • население получае т новые оф и с ы д л я доступа к раз личн ы м ф ин ансовы м услугам; • р ас ши р ен и е по чт о во- ба нк о вск о й и н ф р а ст р у к т у р ы на все й т ер ри т ори и Ро сси и обеспечит вовлечен ие в э к он оми ч еск и й оборот средст в населения, спрят анных «в чулках» и «под матрасом»; • Почт а России за счет д ополн ит ель ны х к оми сси онны х доходов повышает рент абельност ь своих отделений; • коммерческие банки с появлением новой площадки д ля про даж и'б анк овски х услуг привлекают новых клиент ов . Масшт абы почтово-банковског о бизнеса за рубежом свидетельствуют о том, что почтовые банки во многом ф ормируют национальны е ры нк и розни чны х ф ин ансо вых услуг. Т от ф ак т , что почтовые банки осуществляют ак к умуля ц и ю крупных ресурсов и доми нирую т по объемам проведения внут ренних платежей населения, в большинстве случаев обусловливает высок ую социальн ую значимость этих инстит утов, в результате чего развит ие этого бизнеса находит подд ержку на общегосударственно м уровне.

6.3.

О С НО В НЫЕ ВИ Д Ы ПО Ч ТО ВО - БАНК О ВС КИ Х У СЛУ Г

Почт ово-банк овский бизнес — это бизнес банковског о профи ля, об ладающий п ризнакам и системност и и об условливающи й т акую ф орм у ф унк ц ион аль но й инт ег рации банка и почт ы, при которой конечна я ре ал и з ац и я ст ан дар т ны х бан к ов ск их у слуг о сущ ест в ля ет с я почт ой на компенсационно й осно ве . По сути, почта ок азы вае т аут сорсинг овые услуги в сф ере ф и нансового обслужи вани я ф изических ли ц. Почта, обладающая самой развет вленно й сетью отделений , позволяе т д от янут ьс я до каждог о потенциальног о клиента . В наст ояще е врем я основными видами почтово-банковских услуг в Российской Ф едерации являются: погашение кредита переводом через почту, предоставление потребительских кредитов и привлечение средств во вклады через почтовые отделения, операци и с пластиковы ми картами . Следует заметить, что почта и банки развивают в процессе сотрудничеств а именн о наиболе е востребованные услуги, что я в ля ет ся экономически об основанным не в последнюю очередь и потому, что почтово-банковские услуги ориентированы прежде всего на региональны е ры нк и.

1

Погашение кредита переводом через почту — самая распространенная и наиболе е востребованная услуга, предлагаемая в рамках банковско-почтовог о сотрудничества. Он а при носит почте 94,1% всех доходов от почтово-банковских услуг. Сегодня через почтовые отделения можн о погасить к редит ы большинств а банков, к реди тующих население. Причем во многих регионах это самый п риемлемый способ погашен ия кредитов в том случае, если банк, предост авивший кредит, не имеет ф и ли ала на данной террит ории. Эт о распространенна я прак тик а д л я к реди тных орг анизаций, вы дающих потребительские кредиты в торг овых точках: клиент вносит первоначаль ный взнос в кассу магазина, а ост авшуюс я часть продаве ц получает из головного офиса банка. Б ан к у д остат очно от к ры т ь в регион е т оль к о представительство , которое к онтролируе т работу к редитных менеджеров в магазинах, но банковским и оп ерация ми, в том числе приемом плат ежей, оно заниматься не имеет права. И мен н о эта услуга п оложила начало развит ию сотрудничества Почты России и к оммерчески х банков. 2003 г. был отмечен бумом по-

требительского кредит ования в России. Им енн о в этом году банки З А О «Русски й Стандарт» и О О О «Хоум Кредит » зак лючи л и соглашение с Почт ой России о приеме плат еже й в погашение выд анны х потреби тельских к редитов . В банке «Хоум Кредит», 70% к лиен т ов которого я вляю тс я ж ит е ля м и российск их регионов, т ак им способом погашают ся до 90% кредитов, в «Ф ин ансбанк е » и «Инвестсбербанке » — 50—60% платежей по кред ит ам . Б ан к и , н е и мею щи е ш и ро к ой ф и л и а ль н о й сети п ерву ю част ь технологическо й цепочк и потребительского кредит ования, т.е. выдачу кредитов, реализуют прежде всего за счет торговых точек и в меньшей степени за счет собст венных отделений, присутствующих в крупных городах. П ри эт ом кредит выдает ся один раз, а гасится, согласно условиям кредит ного договора, каждый месяц в течение года. Поэтому чтобы облегчить работу своих отделений, банки заключают соглашен ия о сотрудничестве с Почт ой Росси и о переводе заемщ икам и банков ежемесячных платежей в погашение ссудной задолженности через почтовые отделения на льг отных условиях. Благодаря внедрению новейших технических решен ий (нанесение на бланки перевода специальных шт рихк одов ) в почтовых отделени ях процедура обсл уживан ия одного клиент а занимае т менее одн о й м и н у т ы , ч т о н а м н о г о б ы с т р е е , че м в д р у г и х о р г а н и з а ц и я х . Комисси я за перевод по пог ашению потребительского кредита взимается с получателя перевода. Сущест вуют специальные т ари ф ы на перевод плат ежей по кредитам, кот орые ниже т ариф ов обычных почтовы х денежных переводов. Погашение пот ребительских кредит ов с использование м технолог ии «Киберденьги» позволяе т банкам орг анизовать удобную систему погашения кредитов и расширит ь г еог рафию своей кредит ной деятельности. У читыва я растущий спрос населения на услуги креди тования , можн о утверждать, что оплата через почту становитс я самым удобным и вост ребованны м способом пог ашен ия кредита. О б щее количест в о денежны х переводов в адрес банков через Почт у России увеличилос ь в течение 2004—2007 гг. более чем в 10 раз. Из всего объема почтовых переводов доля переводов в счет погашения кредитов составляе т 60%, в то время как переводы между ф из ическ им и ли цами л и ш ь 29%. Осталь ны е 11% — это переводы в адрес иных корпоративных клиентов . В сред несрочно й перс пек т ив е осущест влени е перевод ов пог ашен ия банк овск их кредитов будет зан имат ь основное место в почт ово-бан 1

1

Чавтур А.В. Критерии оценки эффективности сбытовой сети почтово-банковского бизнеса // Финансы и кредит. 2006. № 2. С. 26.

1

Милевская Л. Банк на связи // Финанс. 2006. № 31 (168).

1

ковски х услуг ах . В наст оя ще е время Почта России оказывает подобную услугу более чем 30 коммерческим банкам . Самы е крупн ые партнеры почты — это банки «Русский Стандарт» и О О О «Хоум Кредит». В 2004—2005 гг. с корпоративным клиент ом З А О КБ «Ситибанк» был зап уще н п ил от н ый проект «Б ест а ри ф н ы е почт овые переводы». Услуга «почтовый перевод без тарифа» предназначена д ля ф изически х лиц, которы е осуществляют почтовы е денежны е переводы в адрес «Си тибанка». Оказывает ся она бесплатно. Все данные о количестве и сумме приняты х почтовых переводов в адрес «Ситибанка» консолидируются в Центре автоматизированного оперативно-технического управления связью (Ц А О Т У С ) . В конце месяца на основании выставленного счета З А О К Б «Ситибанк» д олжен компенсировать весь т ар иф. Россельхозбан к т ак же подписа л с Почт ой Росси и генеральное соглашение по организации работ ы с его клиентам и через от деления свя зи, согласно к от ором у все п ереводы н а счет банка д л я к лие нт ов будут бесплатными, а банку обойдутся в 1,1%. Ож ид аемый ежемесячны й объем ден ежных переводов составит порядка 1 млрд руб. Со времени начала сот рудничеств а банка и Почт ы России объем ежемесячных пер еч ис лен ий зн ач ит ель н о возрос, что п о в л и я л о на сн и ж ен и е т ариф ов за перечисление к лиент ами банка ден ежн ых средств. С ни ж ая т ари фы дл я банков, почта не уменьшае т собственные доходы. С уществующие общие т ар иф ы предполагают обслуживание в процессе осуществления денежного перевода к ак от правит ел я средств, т ак и получат еля. В случае же с банкам и почта несет зат раты на обслуживание тольк о отправителя , т ак как все переводы поступают в одном направле ни и — в банк. Поэ том у оп ераци он ные расходы почты снижаю тс я и снижение т ари ф а становит ся оправданным .

2

Среди корпорат ивных клиент ов Почты России в настояще е время на первом месте стоят коммерческие банки, а затем уже торговые компании, к от оры е от правляют товары к лиент а м и получают оплат у по чт овы м и переводами. Сог ласн о у слов ия м стандартн ог о договора , банк гарант ируе т Почте России оп ределен ные объ емы почтовых переводов через ее отделения с учетом средней суммы одного перевода. Почта, в свою очередь, в зависимости от величин ы потока денежных средств уст ан авливае т д л я кли ен тов банков, с кот орым и подписаны соглашения, сп еци альны е льг отные т ар иф ы — 0,7—2,5% от суммы перевода.

Ч тоб ы осуществить п латеж через почту, необходимо зап олн ит ь специальное поручение. Неред ко бан ки присы лают клиентам-заемщикам вмест е с ежемесячно й вы писко й по счету блан ки почтового перевода на очередной меся ц на погашение кредита, в которых уже заполн ены г ра ф ы с р е к в и з и т а м и б анк а. К л и е н т у ост аетс я л и ш ь у ка зат ь сумму платежа и поставит ь свою подпись. От прави т ь перевод может не только сам заемщик, но и другое лицо, зная номер счета заемщика в банке и требуемую сумму к пог ашению. Предоставление кредитов через почту. В 2005 г. получил стремительное развитие такой вид почтово-банковских услуг, к ак организац и я п риема зая вок в почт овых от делениях на получен ие потребит ель ских к редитов , и уже в 2006 г. б ыло выд ан о к реди тов на сумму свыше 1,8 млн руб. По ст ат истике , средн яя сумма кредита , к оторый о ф ор мл я ет с я с участ ие м почты, — 20—25 тыс. руб. Д и ст а н ци о н н ы м способом ссуду можно получить в «Русфин ансбанке», «Б анк е М осквы» и «Б анк е В Е Ф К » . Сот рудник почт ы выдает посет ит ел ю бланк зая вки на получение кредита или к редит ной карты, к онт ролируе т п равильность заполнения и комплект ность д ополнит ельн ых документов , если они необходимы , в зависимост и от суммы и вида кредита, после чего документ ы запечатывают в конверт и посылают в банк. В банке з аяв ки клиентов обрабат ываютс я с исп ользование м скорингово й сист емы. Ч ерез ден ь сот рудни к банка звони т к ли ент у и сообщает решение банка о предоставлени и кредита и ли об отказе в предоставлении кредита. Д л я подп и сан и я к редит н ог о д оговора и п олу чен ия к ред ит а к л ие нт у н у ж н о посетит ь ф и ли ал банка. О О О « Р ус ф и н а н сб а н к » д ейст вуе т д р уг и м сп особ ом . К л и ен т может отправить по почте з аявк у на получение кредита в офис банка или позвонить в Call-центр. И в том и в другом случае оператор практ ически полностью оформля ет анкету и отправляет ее клиенту по почте. Потенциальны й заемщи к получает анкету, заполняет недостающие поля, прикладывае т копию паспорта и второго документа (например', водительские права) и отсылае т их в банк, ук азыва я банковский счет, на который он желает получит ь кредит. Когда банк получае т документы , прин имает с я решение в от ношении данной заявк и, и в случае положительног о решен ия в т от же день банк переводит деньги заемщику на счет в любом б анк е . Вмест е с банком О О О «Хоум Кредит» Ф Г У П «Почт а России » реализуе т проект «Кредит почт овым переводом» п римерно в 200 от1

1

Мартынова Т. Амбиции почты на банковском рынке — розничная сеть напрокат // Банковское обозрение. 2007. № 1. С. 10. Петрова С. Заманить банкира. Какие возможности перед банками открывает сотрудничество с Почтой России // Smartmoney. 2006. № 30.

2

1

Милевская Л. Банк на связи // Финанс. 2006. № 31 (168).

дел ения х почт овой свя зи в 29 рег ионах по следующе й схеме. Ч ерез отделени я свя зи в банк пересылаютс я докумен ты д ля акт ивац ии уже полученной по почте к редит ной карты, после чего банк проверяе т наличие ли ми т а на своего заемщика и высылае т деньги по почте. О ре-' шении банка относит ельно кредита кли ент узнает в течение часа. Максимальн ый размер кредит а составляет 30 тыс. руб . Ключевым звеном технологии я вля е т с я проверк а банком плат ежесп особност и заемщика, почта осуществляет только прием зая вок от клиент ов и электронны й перевод кредита. П олучат елям и кредита почтовым переводом на первом этапе мог ут стать т ольк о клиент ы, имеющие к редит ную историю в банке «Хоум Кредит». Пред ложение получит ь «почтовую» ссуду банк «Хоум Кредит» рассылает свои кли ен та м почтовым письмом. Эта услуга востребована клиентам и банка «Хоум Кредит», а в будущем количест в о отделений, через к оторые этот продукт предост авля ется, будет расти.

деньги можно получить в кассе банка, возможно т ак же их перечисле ние кли енту банком в течение трех рабочих дней почт овым переводом. П ри предоставлении справки о доходах по форме 2 - Н Д Ф Л максималь на я сумма возможн ог о креди та — 180 тыс. руб., в п рот ивном случае — 45 тыс. руб. Обеспечени я не требуется. Необходимо отметить, что банк и при распространении «почтовых» кредитов ориент ируют ся на различную клиентуру. Как было сказано выше, банк «Хоум Кредит » предлагае т возможност ь получ ен ия кредита почтовым переводом исключительно клиентам, имеющим кредит ную историю в банке. Б а нк и «Восточно-Европейско й ф инансовой корпорации» ( В Е Ф К ) предлагают подобные кредиты т ольк о пенсионерам, ог ран ичива я макси мальн ый размер возможног о кредит а суммой, э квивалентн ой трем пенсия м. О О О «Русфин ан сб анк» предлагает получит ь к редит через почтовое от деление любо му пот ребителю, удовлетворя ющем у требования м банка по плат ежеспособности.

«Россельхозбанк » также зак лючи вший парт нерско е соглашение с Почтой России, работает по выдаче кредит ов сельским ж ит е ля м по своей ин дивид уально й схеме в рамках реализации националь ного проекта «Развитие Аг ропромышленного к омплек са» . Клиент лично подает зая вку на кредит и необходимые документ ы в один из офи сов банка. В с л у ч а е п о л о ж и т е л ь н о г о р а с с м о т р е н и я д о к у м е н т о в б а н к перечисляе т средства через почту. От делен ие почтовой свя зи в этом случае играет роль расчетного центра между банком и клиентом . Подобным образом банк может сэкономит ь н а агентской комиссии, которая вы плачивает ся почте за прием и пересылку документ ов , а так же снизить ри ск совершаемых операций. Д л я клиент а в этой схеме, безусловно, есть свой плюс: получить нали чн ые деньги к лиент сможет неподалеку от дома в отделении почты, и ему не придетс я приезжать в офис бан ка .

Почтовые депозиты. В настояще е время выд еляю т две схемы работ ы к оммерческ и х б анк ов и почт ы по о ф о р м ле н и ю «почтовых » депозитов : 1) агентская программа ; 2) посредством почтового перевода. И в первом и во втором случая х день ги на д еп озит от п равля ются в банк почт овым переводом, а необходимые д ок уме нт ы д ля от к р ы т и я д е п о зи т а — з а к а з н ы м п и сь м ом . П р е и м у щ е с т в о а г ен т ск о й программ ы состоит в проведении операции по счетам клиентов непосредственн о в день их об ращени я на почту, в то время как при «переводной » т ехнолог ии требуетс я доп олн ит ел ьн о е вр емя дл я д ост авки денег. В рамках агентской программы коммерческий банк устанавливает свое программное обеспечение на компьютеры в почтовые отделения , с которыми сотрудничает, и обучает их работников . Сотрудн ик почт ы получает доверенность на оф ор мле ни е договора банковског о вклада от имени банка. Так, по агентским сог лаш ени я м с более чем 400 от делен ия м и почтовой связи работает « Б анк М оск вы» . Пр ичем к лиен т может открыт ь через почту все те же вк лады, что и непосредственно в офи се банка. Оформление вклада посредством почтового перевода не требуе т от банка затрат на обучение персонала почты . Д л я от к ры т ия нового депозит а потенц иальном у клиент у предлаг ается заполн ит ь на почте доверенност ь на отк ры тие от его имени вклада и бесплатно отправить ее заказным письмом в адрес банка. Одновременно с этим осуществ-

1

2

G E Money Bank, кот оры й преимущественно предоставляет кред ит ы ф и зич еск им ли цам, о ф о рм ля я к редит ные к арт ы стандарта V I S A , в 2006 г. запустил проект «Креди т нали чными» через почтовые отделения. Клиент предоставляет заполнен ную анкету и необходимые документ ы в один из офисов банка. В течение часа получает ответ о возможност и предоставления ему кредита с указание м л ими т а к редитных средств. Д алее он заключает кредитны й договор с банком. Н аличн ые

1

Петрова С. Заманить банкира. Какие возможности перед банками открывает

2

Логвинова Н. Вклад письмом, кредит посылкой // Финанс. 2006. № 47 (184).

ля ет ся перевод денег в коммерческий банк через почтовое отделение. Вклад будет отк рыт после того, как деньги и доверенность пост упят в о ф и с банк а. Б а н к п р о и н ф о р м и р у е т к ли ен т а о б от к р ы т и и вкл ада и вы шлет комп лект бланков для дальнейших операций с вкладом . Все взаиморасчеты с клиент ом банк осуществляе т т ак же через почту. Од нак о «переводной» способ от крыт ия депозита может вызвать у клиентов вполн е объя сн имо е недоверие, так как деньги в банк отсылают ся раньше, чем заключает ся договор. Вместе с тем нуж но отметить, что у клиент а остаетс я заверенный почтовым работником бланк перевода, который предст авляе т собой ф и нан со вы й документ . В нем указано, кому (кр еди тн ой орг ан из аци и) и зачем (с цель ю от к ры т ия вк лад а) перечислены деньги. Поэтому д аже если кли ен т не получит договор через определенно е время, то он сможет доказать, что перевел средст ва в банк, кот оры й д олж ен был от кры ть деп озит на такую-то сумму. На базе отделений Почты России коммерчески й банк может открыт ь собственные точки с правом осуществления ограниченног о набора операций. В этом случае в почтовом от делении работает представи т ель кр еди т н ой орг ан изац и и, ко т оры й ид е н т и ф и ц и ру е т клиента , заключае т с ни м договор и сообщает в банк об откры тии вклада. Расчегно-кассовым и операция ми, т.е. перечислением средств кредитной организации, занимаетс я уж е сот рудник почт ы. В д анной схеме для клиент а есть большой плюс. Во-первых, на месте м ожн о получить к валиф ици рованн у ю к он сультацию непосредственно от предст авител я банка. Во-вторых, клиент — физическое лиц о заключает договор сразу при заполнени и бланка почтового перевода ден ежны х средств во вклад. Эт о важное , пуст ь д аже с т очки з рен ия психологического спокойствия, преимущест во д ля клиента банка. Объ ем при ня т ых почт овым и отд елениям и денежных средств от фи зически х ли ц дл я размещения во вклад в банках-партнерах и выдачи вкладов с момента начала предложения такой услуги имеет устойчивую т ен ден цию к росту. О д н а к о во всех р еа ли з уе мы х схема х п р и в л еч е н и я д е н е жн ы х средств ф и з ич ес к и х л и ц в банковские вклады с помощь ю почтовых отделений возн ик ают проблем ы с де йст вую щи м зак он одательством. Согласно Ф едеральном у закон у от 7 августа 2001 г. № 11 5 - Ф З «О прот иводей стви и лег ализаци и доходов, полученны х п реступ ным путем, и ф ин анси ровани ю терроризма» , вклад может быть открыт т ольк о при ли чном присутствии к лиента или кли ент должен будет хотя бы один раз при йт и в банк лично, чтобы открыт ь т ек ущий счет. И уже т олько после этого посредством переводов через Почт у России он сможет вно-

сить средства, в то м числе во вклады . То же предусмотрено и Ф ед еральны м законом от 2 дек аб ря 1990 г. № 395-1 «О банках и банковской деятельност и» (в редакции последующих изменений и дополне П ри ни ма я во внимание , что почта и банки я вл яю т с я организация ми , осущест вляющи ми операции с д енежным и средствами, и обя зан ы осущест влят ь ид ент и фи ка ци ю клиентов , Ассоциация коммерче ских банков «Россия» полагает, что технологи и органи заци и вкладных операций через отд еления почтовой свя зи соот вет ствуют т ребованиям закона в случае, если от кр ыт ию счета предшествует: • личное (при ли чно м присутствии ) заполн ен ие клиент ом в отделени и почтовой свя зи документов д ля от кры тия счета и перечисле ние денежных средств в банк; • иден ти фи каци я клиент а почтой в соответствии с требования м и Ф едерального закона (а также на основании ут вержденны х Прави л внутреннег о конт роля Ф Г У П «Почта России»); • первична я ид ент и фи кац ия клиента банком на основании данных, передаваемых почтой в банк и служащи х основание м дл я отк рыт и я счет а (э л е к т р о н н ог о ре ест р а) . П р и эт о м при по с т у пл е ни и д ок умен т ов на б ум ажн ом н осит еле банк о сущес т вля е т п ос лед ую щу ю ид ент иф ик аци ю к лиента как вкладчика. В поддержк у развит ия почт ово-банковских услуг т акже высказано мнение, что «Почта России, как и коммерческие банки, я в ля ет с я отдельным субъектом экономик и, имеет орг анизованну ю систему внутреннего к онт роля, и почте м ожн о поручит ь и дент иф иц ировать клиен та д л я от крыт ия счета в б анк е» . Замет им , что непосредственно сами почтовые отделения не при ни маю т вклад ы и не выдают кредит ы. Ро ль Ф Г У П «Почта Росси и» в почтово-банковских услугах сводит ся к традиционны м ф ун к ц и я м почты — осуществлению переводов и иден т ифи кац ии к лиента по переводу, а т акже доставке заполненных гражд анино м документ ов в адрес того или иного банка. Операции с пластиковыми картами в почтовых отделениях. В 2006 г. Почта Росси и разработала проект по созданию системы обс лу ж и ва н и я пл аст и к ов ых к арт V I S A , Eurocard/Mastercard , U N I O N C A R D н а базе региональных отделений Почты России. Внедрение его на практик е дает возможност ь оказывать услугу по выдаче н аличны х денежны х средств держат еля м банковских карт в почтовы х от делени 1

1

Мартынова Т. Амбиции почты на банковском рынке — розничная сеть напрокат // Банковское обозрение. 2007. № 1. С. 12.

ях практ ически на всей т ерри тории страны мак симальн ом у к оли че ству держателе й карт. П ри внедрении систем ы использовалс я ряд уник альн ых решений. Так, в частности, была решена проблема интеграции PO S-т ерми налов в и нф ормац ио нны е системы, предназначенные д ля осуществле н и я к ла с с и ч е с к и х п оч т о в ы х о п е р ац ий — э л е к т р о н н ы х д е н е ж н ы х переводов и платежей. Пока эти POS -т ерми нал ы позволяют держате ля м к арт в почт овых от деления х получит ь т ольк о н али чны е денежные средства и т олько в рублях. Перспект ивами проекта я вля ют ся обеспечение возможности: • пополнения карточного счета; • ос у щ е с т в ле н и я о п ер ац и й card-to-card; • оп лат ы услуг почтовой связи. В рамках этого проек т а почта приобретае т бан комат ы и устанавливае т их в своих от делениях. Параллельн о зак лючаютс я соглаше ния с банками о вступлении в систему. Проходимость одного терминала в почтовом отделении, по оценкам экспертов, может составить от 30 до 100 человек в день. В сотрудничеств е с почтой коммерческие банк и получают ин ф раструк туру без к ап итальны х вложений. В результате к ли ент ы этих банков, держател и банковск их карт, могут сни мат ь н аличные в «почт овых» б ан к омат а х без к о ми сс ии . П очта п олучае т к о м ис си о н ны е с банков — участников системы в зависимост и от объема обналичиваемых средст в по пласт иковы м картам. В целом следует отметить, что почта в сфере ок азания банковских услуг приобретае т д ополн ит ельн ые доходы , оп ыт предоставле ния новых услуг, новы е технологии, п овышает ква лиф и ка цию сотрудников. Если полноправно е представление банк овского продукт а дл я почты недоступно, то создание эф ф ек т и вно й сети продаж на базе ее отделений вполне возможно. В настоящее время суммарны й охват почтовых отделений в России, пр едст авля ющи х почтово-банковск ие услуг и, составляе т ок оло 14% и осуществляетс я в 6 тыс. почт овых отделениях при пот енциальной инф раст рук туре в 40 тыс. точек продаж. Совок упна я емкость почтово-банковского рынк а в Росси и по привлеченным ресурсам превы шает 161 м л р д руб. , ч т о э к в и в а л е н т н о 6% н а ц и о н а л ь н о г о р ы н к а банковски х услуг. Та к и м образом, Почта Росси и не смогла за последнее деся тиле тие стать зн ачимы м партнером д ля банков и пред ложит ь ф инансовы е услуги по единой технолог ии и условиям . Эт о связно, во-первых, с тем, что она дли тельное время была разделена на региональны е хозяйствую щ и е су бъ е кт ы со слабо й ц ен т ра л из у ю ще й ф у н к ц и ей . Во-вт орых ,

в России почта никогда не занималась предоставлением банковских услуг, требующих д ополнительно й специально й подготовки операторов и других специалистов. В результате сотрудничество с коммерческим и банками складывалось на региональном уровне в зависимости от таких субъективных факторов, как наличие банка, стремящегося к взаимовыгодному сотрудничеству с почтой, готовность и заинтересованность в таком сотрудничестве регионального отделения Почты России.

6.4.

ПР ОБ ЛЕ М Ы И ПЕ РСПЕК ТИВ Ы РАЗ ВИТ И Я ПОЧТ ОВО-БАНКО ВС КО Г О БИЗ НЕСА В РО С СИ И

В процессе рас шире ния почт ово-банковских услуг возник ают технические , орг ан изаци онны е и экономические проблемы, решение которы х определяет вект ор даль нейшей интеграции почтовых и банковски х услуг в Российской Ф едер ации. Первая из таких проблем связана с совершенст вование м технолог ии почтовых переводов и внедрением новейших инф ор маци онн ы х систем. В настоя ще е время все почтово-банковск ие услуги осуществляют ся благодаря Единой системе почтовы х переводов, которая объед ин яе т сист ему э лек т ро нн ы х переводов «Киб ердень ги » и сист ем у с доставкой бумажного бланк а из отдаленных населенных пунктов до бли жайшег о от деления свя зи, оснащенного выходом в систему элект ронны х переводов . В сельской местности почта делает ставку на оснащени е отделений пункт ам и коллект ивног о доступа в Интернет в рамках национальног о проект а «Электронна я Росси я». Нач ина я с 2005 г. ежегодно устанавливает ся по 10 тыс. таких пунктов. Б лагодаря интерне т-т ехн олог и я м в б ли ж а й ше е время почта перейд е т к зач и сле ни ю денег в течени е 48 часов против нынешни х 72. Распространение почтово-банковских услуг вызывае т объект ивну ю необходимость в совершенст вовании и н ф ор ма ци о н ны х систем . Сег одня отсутствие собственно й технологии ли бо технического решения д ля интеграции двух программ — б анк овской и почтовой — д ля почты означает слишком си льну ю зависимость от банка. Поэтому почт а сейчас разрабатывае т собственны й уни версальны й прог раммный продукт, который позволи т подключат ьс я к базам данны х тех банков, которые заинтересованы в расширении сотрудничества с почтой и готовы присоединит ься к этому проекту .

1

' Мартынова Т. Амбиции почты на банковском рынке — розничная сеть напрокат // Банковское обозрение. 2007. № 1. С. 10.

Вторая проблема — психологическая. П ри от крытии депозитов через почтовые отделения возникают определенные психологические барьеры, поскольку прежде чем доверить свои деньги банку, клиенту необходимо точно представлять, чт о это за банк. Клиентам важно лично при йти в банк, пообщаться с операционистам и и консультантами, убедит ьс я в п рави льн ост и соб ст венного выбора , взг ля нут ь на оф ис банка, так как от таких психологических нюансов зависит многое. Как правило, п л ан и ру я размести ть ден еж ны е средства во вклад, к ли ен т доп олн ит ель но к онсультируетс я с сотруднико м банка и т ольк о после этого делает окончат ельны й вы бор в пользу конкретног о продукта. В от делениях Почты России клиент не всегда может получит ь исч ерпы вающу ю кон сульт ацию по особенност ям отк ры ваемог о банковского вклада, а т акже получить ответы на вопросы, которые могут возникнуть в процессе обслуживания вклада. Хотя не исключено, что с течением времени сит уация на рынке может изменит ьс я и идея дистанци он ного р азмещени я денег в к оммерческих банках станет более при влек атель но й после того, как б ольшин ств о граждан Ро ссии начнут п оль зовать с я современ ным и средствами к омм уни ка ци й, т аки ми как Интернет. Трет ья проблема возникае т в связи с рискам и некачественного об сл ужи ван и я на почте, чт о может негативно отразит ьс я на репутации банков. В процессе дист ан ционного пред ост авления банковских услуг от сотруднико в почты не всегда возможно добитьс я компетентного об служиван ия и консульти ровани я по вопросам банковских услуг. При оказан ии почт ово-банковских услуг клиент а идент иф ициру ет не сот руд ник банка, а сотрудник почты, но риск и мошенничеств а несет т оль ко банк, Почта России н е при ни мае т на себя совмест ные изд ержк и в результате возможной некомпетентности своих сотрудников. О р г а н и з ов а т ь к о н су л ь т а ц и о н н у ю работу своих со т ру д н ик о в в почтовы х от деления х смогут далеко не все банки, сот рудничающие с Почт ой Росси и. Ок аз ание консульт аци он ных услуг по банковским продукта м сот рудни ками банков вместо сот рудник ов почт ы реально только в самых ожи вленн ых от делениях . Подобную схему сегодня использует банк «Уралсиб», однако л ишь в некоторых почтовых отделениях и т оль ко в республик е Б ашкорт астан. Вмест е с тем целевая клиентура почтово-банковског о бизнеса — это небольшие города, сельска я местность в регионах. Объем банковских услуг, предоставляемых в таких почтовых отделениях , не достаточен д ля содержания постоянного банковског о кон сультанта . В наст оя ще е время к оммерчески е банки,

акт ивно развивающие розничны е услуги, стараютс я обеспечить хорошую работ у справочн ой службы, которой кли ент ы банка могут воспользоват ьс я д ля разъ яснени я всех банковских вопросов. Ч ет в ер т а я проблем а — ор г ан из ац и я т руда и с т и му ли ро ва н и е работников почты, з ан ят ых оказани ем почтово-банковских услуг. Вопросы контроля, оценки э ффек ти вност и продаж и ст имули рования труда менеджеро в играют решающую роль д л я дальнейше й мотивации персонала, так как от активност и менеджеров зависит, будут ли реали зованы возможност и, заложен ные в продуктах. Им ен н о от уровня организации front-office банка, включа я фи лиалы , д ополнитель ны е офисы , почтовые отделения, выступающи е в качестве пункт ов продаж, н апр ям ую з ависи т объем и качество продаж. Пр и этом важно, чтобы соответствующая часть компенсации, уплачиваемо й банком почтовой отрасли, перечислялас ь персоналу, непосредственно осуществляющем у почтово-банковские продажи, ибо без сти мули рования почтовых работников обеспечить высокие продажи розничных банковских услуг невозможно . Реализац ия проекта по развит ию почтово-банковских услуг носит социально значимы й характер, поскольку позволит охватить банк о в ск и м и ус лу г а м и сам ы е о т д а л ен н ы е ре г и он ы ст ра н ы, ос об ен н о в сельской местности. Создание н ормативно й базы для оказания почтово-банковски х услуг откроет перспектив ы д ля дальнейшего развит и я эт ого н ап р ав ле н ия б ан к овс к ой р оз н и цы с охват ом поч т и всей территории страны. Эт о будет хороши й пример цивилизованног о партнерства и взаимовыг одного сотрудничества коммерческих банков, рег уля т ивны х органов и государственных предприятий. По мнению сп еци алистов , несмотря на множест во стратегических и тактически х проблем, сопут ст вующих развит ию почтово-банковского бизнеса на современном этапе, все они яв ляют с я преодолим ыми . Абс ол ют но е бо л ь ш инс т в о из них р азр еш а ютс я по мере ф ормир овани я почт ово-банковского рынка и в ходе реф орм ы почтовой отрасли. От метим также, что те или ины е проблем ы рост а сопровождают развит ие любых, в том числе развит ых, сф ер деят ельности с вы соким уровнем конкуренции. Вполне очевидно, что почтово-банковский бизнес в Росси и может получит ь ак тивное развит ие в течение бл ижай ших лет при наличии необходимой законодательной базы. При этом его от носит ельна я новизна и ф унк цио нальн ая сп ециф ик а не станут преп ятст виям и роста. Однако, безусловно , д л я этого потребуют ся изменени я в российском законодательстве .

М о ж н о вы де ли т ь три п от е н ци а ль н ы х сц ен а ри я д аль н ейш ег о развити я почтово-банковског о бизнеса : • форми рование рынк а в результате ак ти ви зац ии конк урент ных механизмов доступа; • т рансф ормац ия отраслевого банка и ф ормирован и е условий д ля его доминирования; • сохранение нескольких операторов с д иф ф ерен ци аци е й условий бизнеса в зависимост и от ря да фак торов, включа я степень аф ф и лирован ное ™ к почте. Потенц иаль на я инфраст рук тура точек продаж почтово-банковских услуг (собственно почтовая сеть) весьма неоднородна с э кономической точки зрения. В силу ряда социаль ных и террит ориальн ых фак т ор о в л и ш ь ч ас т ь п о ч т о в ы х о т д е л е н и й с п о с об н а р е а л и з о в ы в а т ь большой объем продаж банковских услуг. Означае т ли это, что почтово-банковский бизнес долже н быт ь ск онцен три рова н ли шь в наиболее рентабельном сегменте? Д иф ф ере нц ир ован н ый подход к распрос т р а н е н и ю п о ч т о в о - б а н к о в с к и х ус лу г ц е ле с оо б р а з е н т ол ь к о при осущест влении п рямых инвестиций банк а в к аждую точк у продаж. При примен ени и же технологии денежных переводов такой подход не оправдан. В этом случае приорит ет ны валовой объем продаж и масштабы охвата сети. В от личие от классической банковской деятельности специ фи ка почт ово-банковских услуг состоит в том, что д оля операци он ных и здер же к в их себестоимости преобладает, а удельн ый вес ф у н к ц и о н ал ь н ы х (н еоп ер аци о нн ы х ) затрат ми н им ал ен . Д о ми н и ру ющая стат ья оп ера ци он н ых из держе к почт ово-б ан ковског о бизнес а банка — к омп ен сац ия почте. В настояще е время размер компенсации, как и сам механизм их расчета, существенно различают ся. Стандартизаци я механизма зат рат не отвечае т интереса м рег иональ ных почтовых структ ур и станет возможной л и ш ь после завершен ия реф орм ы почтовой отрасли и реальной централизации ее ф инан сово й полити ки. Очевидно, определение э фф ект ивн ой величины компенсации всегда будет носить характер компромисса, учи тыва я противоположност ь интересов банка и почты, которая может основываться: • на эф фек т ивно й марже примени тель но к почтово-банковским ресурсам с учетом их ст руктуры и объема; • трудоемкост и продаж; • д о г о в ор н о м у ро вн е р ен т аб е ль н о с т и к о мм ер че ск о г о б ан ка и почты; • совокупно м дейст ви и вышеперечисленных ф акт оров. Так им образом, приоритет ам и стратегического развит ия почтово-банковского бизнеса д олжны выступать : • акт ивна я территориальная экспансия ; 276

• массовость продаж; • взаимодополн яемость почтово-банковск их и т рад иц ион ны х услуг; • сохранение конкурентны х преимуществ в долгосрочно й перспек тиве. В свою очеред ь кри терии системного распро ст ран ен ия почтово-банковского бизнеса до лжны включать: • ориентацию на неосвоенные р ын ки сбыта банковских услуг; • ценовую доступность и стандартизацию услуг; • низкие удельные инвести ции на т очку продаж; • универсальность и адапт ивност ь технологий. В заключение можн о выделить нескольк о ключевых моментов , харак теризующих дальнейше е сотрудничеств о коммерческих банков и почты в России: • в российских услови ях необходимо и дост ат очн о осуществ ля т ь разви тие элемент арног о спектра почт ово-банковски х услуг, так как зарубежна я практика полнофунк циональн ого обслуживани я пока неприемлема; • рит ейлову ю основу почтово-банковского бизнеса должна сост авля ть «д омашн яя » к ли ентура т иповог о почтового от деления, инди ф фер ент на я к параметра м фин ан сово й инфраструктуры; • почт ово-банковск ий бизнес может быть наиболе е востребован и э фф ек т ив ен преимущественно на периф ерии, вне крупных городов. Очевидно, ши рока я сеть рег иональных отделений я вля ет с я огром ным к он куре нт ны м п реимущество м почт ово-банк овского б изн еса, которое может вызвать прот иводействие со стороны к рупных розничных банков с развитой ф или аль н ой сетью. Поэтому на первом этапе развития почтово-банковскую деят ельность целесообразно развивать вне сферы интересов классического банковского бизнеса. Ос нов ны м и потребителя ми услуг почтового банка до лж ны стать клиенты типового почтового отделения. Д л я обеспечения системного развит ия почтово-банковского бизнеса требуется корректировка сложившихс я тенденций. В частности, необходимы практ ическо е развит ие его корпорат ивных основ и расши рени е целевой к лиент ской ауди тории. Су щест вующи й спектр услуг также недостаточен: очевидно, почтово-банковский бизнес не может я вл я т ь с я сист ем ооб разу ющи м , если бо льш а я часть его об орота составляют пассивные, депозитные операции. Нуж но расширя ть масштабы предложения активных видов продуктов, обеспечивая соответствующую ди верси фи кац ию рисков и стимулируя рост клиент ско й базы.

277

Важн ейшим остается вопрос соответствия технологий оказания почт ово-банковских услуг т ребованиям действующего законодательст ва д ля д аль не йшег о р азви т и я почт ово-бан ковск их услуг . В с вя зи с эт им н еобходимо у поря дочи ть о т но шен ия б ан ков и почты в части предоставления банковских услуг населению на законодательном уровне и закрепит ь за почтой ф ун кц ии по и дент и фи каци и пот енциального клиент а банка при внесении д енежн ы х средств во вклад и от крыт ии счета. П ри этом за банкам и сохраняетс я обязанность по предоставле нию необходимых технолог ий для развит ия услуг. В настоя щее время не идет речь о создании в Росси и на базе Ф Г У П «Почта России» Почтового банка. Реали зует с я л иш ь концеп ция реф ормирования российской почты. П риват изац ия же Почты России от ложена до 2012 г. В России почта я в ля е т с я государственным предприятием, в от личие от зарубежн ых почт овых структур. Од нако это не д олж но помешать Почте Росси и в перспект ив е стать высок отехнолог ичной, от вечающей межд ун ародны м стандартам . Потенциа л почт овых от делений как универсально й розничной сети очень велик. Российск ое банковское сообществ о не располагает сетью такого масштаба дл я предложения банк овских продуктов и услуг. Коммерческие банки в России постепенно начинают освоение отк р ы ва ющ и хс я возм ожн ост е й по ра зв и т и ю сети прода ж ба нк овск и х услуг, заключая сог лашен ия о сотрудничест в е с Ф Г У П «Почта России». Контрольные вопросы

1. Дайте общую характеристику финансовых услуг, предоставляемых Почтой России.

2. Какое значение имеют финансовые услуг и для Почты России? Обеспечивают ли они весомую долю доходов?

3. Какие мероприятия по расширению финансовых услуг Почты России предполагается провести в ближайшие годы?

4. Опишите основные модели почтово-банковской деятельности, сложившиеся в разных странах.

5. Какие возможности для банков открывает сотрудничество с Почтой России?

6. На каких клиентов при оказании финансовых услуг ориентируется Почта России?

7. Почему Почта России заинтересована в развитии сотрудничества с банками и в расширении спектра оказываемых услуг?

8. Какие платежные услуги оказывает Почта России населению?

9. Охарактеризуйте кредитные услуги Почты России.

278

10. В чем специфика работы Почты России со вкладами населения? Что ограничивает развитие депозитных услуг на Почте? i 1. Какие услуги по пластиковым картам предоставляет Почта России?

12. Опишите основные проблемы, характеризующие почтово-банковский бизнес в России.

13. Чем отличаются почтово-банковские услуги от обычных банковских?

14. Назовите ключевые особенности почтово-банковского бизнеса в современной России.

15. Каковы перспектив ы развит и я взаимодействия Почты России и коммерческих банков?

ГЛАВА 7

МАРКЕТИНГ РОЗНИЧНОГО РЫНКА БАНКОВСКИХ УСЛУГ

7.1.

М А РК Е Т ИНГ О В О Е И СС Л ЕД О ВА НИ Е Р О З НИ ЧН О Г О РЫНК А

Пр ин ят и е руководство м банка большинства стратегических и тек ущи х реш ен и й требует предварит ельног о рассмо т рени я и анализ а больших массивов и нформац ии , касающейс я работы самого коммерческого банка и характеристик его внешней среды, включая макроэкономические, социальные, конъюнк турные и прочие факторы. Получени е такой ин ф ормац ии происходит в процессе проведения маркетингового исследования банковского рынка. Розн ичн ы й банковски й рыно к являет ся сегодня крайне динамичным сегментом финансового рынка, что требует от банков, представленных на нем, постоянного и гибкого реагирования на происходящие изменения и внесения соответствующих д ополн ен ий в стратегию и текущие планы работы. Это, в свою очередь, усиливае т роль и значение маркетинговых исследований розничного рынк а. Маркетинговое исследование бан к овс ко г о р оз ни ч но го ры н к а представля ет собой сист ему сбора, анализа и предст авлени я и н ф ор мац и и о разл ичн ы х аспекта х банковск ог о об сл ужи ва ни я населения. Целью его проведения я вля етс я выявление основных тенденций розничног о бан ковск ог о р ын к а и оп ределен ие в озмож нос те й б анк а по адекватном у реаг ированию на происходящие изменения. Так им образом, в результате проведения маркетингового исследования банк должен выя сн ить, насколько имеющиес я у него ресурсы и возможност и соответствуют т екущим запросам рынка. Сег одня маркетинг овые исследования розничного рынка могут проводиться как силами самого банка, так и силами специализированных маркетинговых или к онсалтинговых агентст в и носить заказной или и ниц иат и вный характер. Исследования, осущест вляемые специа-

лиз ирован ным и к омпани ями, обычно имеют достаточно об щи й характер и описываю т общее сост ояни е розничног о рынка с конкрет изацией и н ф ор ма ци и по его от дель ны м про дук товы м сегмент ам . В то же время исследования, провод имые банками, как правило, направлены на решение к онкретных ры ноч ны х задач и поэтому более ограничены и специали зи рованы. П ри проведении исследования розничног о рынка при нят о выделят ь маркетингову ю микросреду банка и его макросреду. Микросреда банка на розничном рынк е включае т совокупность объ ектов и факт оров, непосредст венно связанны х с банком и поддающихся контролю с его стороны. Эт о сам банк, его к лиен ты — частные лиц а, к он курен т ы, раб от аю щи е на роз ни чн о м рынк е, ко нт раг ен т ы , в т ом числе пост авщик и об орудования , расходных мат ериалов , программного обеспечения, рек рут инг овы е компани и, рекламн ые, аудиторские, консультационные и другие ф ир мы, а так же контактные аудитории розничного рынка. Макросреда банка — это все ф ак торы, к от орые не подвластн ы контролю со стороны банка и которые он должен учитывать в своей деят ельност и, в том числе при построении своих отн ошений с микросредой. На розничном рын ке состав факт оров очень разнообразен: • полити ческ ие (ст абильност ь полит ич еск о й системы стран ы влия ет на доверие к ф и на нсо вы м институтам); • соци аль ны е (уровен ь жи з ни населения, уровень безработицы, степень ди ф фе рен ци ац ии доходов) ; • эк он ом ич еск ие (т е мп ы эк он оми ческ ог о роста, уровен ь и нф л я ц и и , показатели р азв ит и я от дельн ых отраслей хозяйства , н оми наль ные и реальные доходы населения, валют ный курс, др.) ; • технологические (т ек ущий уровень и перспективы развити я технологий, в первую очередь вли яю щи х на возможности использова ния ди ст анционных т ехнологий об служивани я) ; • демографические (численность населения, его половозрастна я структура, уровень рождаемости, квалиф икационные характеристики); • куль турные и психолог ические (уровень ф инансовой грамотности населения, религиозные убеждения, уровень образования) ; • правовые (совер шенст в о законод ат ельст ва , рег улиру ющего розничную сферу, наличие ограничений на работу банков на розничном ры нке) . Главным образом, необходим о учитывать те факт оры, кот орые определяют уровень реальных доходов населения и его отношение к банкам и банковским услугам. Немаловажно е значение имеют и взаимоотношения банка с регулятором — центральным банком страны и органами

280 281

инфраструкт ур ы розничного рынка — системой страхования банковских вкладов, кредитным и бюро, коллекторскими агентствами, платежными системами, аудиторским и и рекламным и компаниям и и т.д. Исследовани е макросреды банка позволяе т выя вит ь общие услови я ф унк цио нир ования розничного рынка, определить перспективы его развития, спрогнозироват ь спрос населения на отдельные банковские услуги, исследование микросреды позволяе т оценить рыночное положени е конкретного банка и его возможности по развит ию и укреплени ю к онкурентного п оложен ия. Маркетингово е исследование является, с одной стороны, отправной точкой всей маркет ингово й работы банка, оно создает основу д ля при ня тия управленчески х решений, в том числе решений стратегического характера. С другой стороны, марк етингово е исследование осущест вляется неоднократно и поводом д ля проведения очередного иссл ед о ва ни я вы ст уп ае т во з н и к а ю щ а я н еоб хо ди мо ст ь ак т у ал и з а ц и и имеющихс я данных или сбор и нф ормаци и о совершенно новом объекте. Высокая ди намика розничного рын ка достаточно быстро приводит к тому, что результаты проведенных исследований теряют свою новизну и т ребует с я новое исследован ие. Соот вет ств енно маркети нгово е исследование как отдельный этап маркетингово й работы банка очень тесно связано с другим и его этапами. Стадии маркетинг ового исследования розничного рынк а т е же, что и у любого маркетингового исследования в других сферах деятельности. Он и включают : 1) постановку проблемы и определение целей исследования; 2) определение объектов исследования; 3) составлени е плана исследования; 4) сбор ин формац ии об объекте исследования ; 5) анализ ин формации ; 6) представление результатов исследования. Об ъект ом исследования может выступат ь как весь рознич ный рынок, так и от дельные его сегменты — ры нок депозитных услуг д ля населения, ры нок пот реб ительских кредитов, ры нок ипотечных кредитов, рын ок кредит ных и расчетных карт, рын ок денежны х переводов и другие. Причем здесь крайне важно не просто рассмотреть коли чественные показател и развит ия рынк ов, но и выделить вл ия ющие на них ф ак торы, которые позволят спрогнозироват ь будущие тенденции развития ры нков. Объ ек там и исследования могут быт ь такж е выбра1

1

Крылова ГЛ., Соколова М.И. Маркетинг. Теория и 86 ситуаций : учеб. пособие для вузов. М .: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. С. 55.

ны предпочт ения частных л и ц в отношении банковских услуг и каналов их предоставления, специ фически е особенност и спроса отдельных групп клиентов на банковские услуги, вли ян и е маркетинговых стимулов на поведение клиентов и друг ие. Соответственно ц елями марк етинг овых исследований могут выступать: изучение ры нков, определе н и е р ы н о ч н о г о п о т е н ц и а л а и т е н д е н ц и й его р а з в и т и я , и з у ч е н и е конкуренции, ан али з системы сбыт а услуг, оценка эф фек ти вност и рекламы, исследование цен, оценк а перспектив выведения на р ынок новых услуг, изучение поведения клиентов. Целью банковского маркет инг а я вля ет с я вы явлен и е потребностей клиентов и определение возможносте й и путей удовлетворения их требований. Соответственно при проведени и исследования важно не просто всесторонне изучить объ ект исследования , но и рассмотреть возможн ости банка в отношении выхода на соответствующий рыночный сегмент и завоевания на нем конкурентных преимуществ . С л у ж б ы ма рк е т ин г а б ан к о в д о л ж н ы п ос т о я н н о и ссле до ват ь внешнее окружени е и внут реннюю деят ельность банк а в от ношении: • потребности и удовлетворенност и клиент ов банка, обеспечивающих основную долю его ресурсов, за счет остатков на расчетных счетах, депозитах, межбанк овски х кредитов , вкладах и т.д. с выделе нием элит ной группы (VIP-rpynna); • клиентов банков, с которым и банк проводит основной объем активны х операций, в частности кредит ование . По каждом у клиенту ведется своя кредитна я история; • конкурент ов банка как по активным , так и по пассивным операц и ям. Маркетин говые службы банка собирают инф ормаци ю о потребителях бан ковских услуг на рын ке действия банка, клиента х банка, об удовлетворении их инт ересов струк турам и банка и его сотрудника ми, о сущест вляю щим и непосредст венный контакт с к лиентом, о путях и средства х продви жени я услуг, имиджа банка, его эф фект ивн ости. Источник ам и маркетинговой ин фор маци и могут быть: • фин ан совые р ын ки (банки, ин вестиц ионные к омпании , страховые, пенсионные фонды , биржи , аукционы, конкуренты); • государственные учреждения (постановления , н ормат ивные акты, решения, аукционы и т.д.), в частности, в правительстве, в центральном банке, налоговых, таможенных службах, комитете статистики и т.д.; • С М И (радио, телевидение, пресса и т.д.); • резуль тат ы д е ят е ль н ост и с т рук т ур б анка ко н т ак т и р ую щи х с к лиен тами . Н аи б ол е е т р ад и ц и о н н а я схема мар к ет ин г ов ых ис сл ед ова н ий службами банка заключает ся в следующем .

Оп ределя ет с я доля рынка, обслуживаема я банком, в том числе по привлек аемым и размещаемым средствам. Важным моментом при исследовани и дол и рынка для определения перспект ив разви тия банк а я вля ет с я ст рук т уриз аци я: п о и сточн ик а м ф о р ми р ую щ и м пассивную часть баланса банка (в отраслевом разрезе, геог рафии и т.д.), так и по направлени ям вложен ия средств (и сп оль зования ак тивной части баланса банка — по тем же парамет рам) . О пр ед ел яе т с я д о ля р ын ка п о к онк рет ной услуг е в сра внени и с конкурент ам и на рынк е. Осуществляетс я также обработка демогра ф ич еск о й и нф ор м ац и и в соответстви и с возрастом , доходом , полом и т.д. при необходимости сост авляетс я модель т енденции демографического развит ия к лиентуры . Кон куренци я требует от банков борьбы за каждог о клиент а исход я из знан ий его по т енц иаль ны х потребностей и возможност ей. Главное — определить мот ивац ию к лиентов банка при поль зовани и его услугам и или при чин ы перехода на обслуживание в другой банк. В своей деятельности маркетинг овы е служб ы банка действуют исходя "из выб ранн ой ими к онцепц ии . Кл асси ф ик ац ия клиентуры составляе т ин фо рмаци онн у ю основу д ля индивидуально го подхода к клиенту с учетом его потребностей и традиций. П ри исследовании необходимо учитывать т акже основные оценочные показат ели, которые кли ент ы пр ед ъя в ля ют к банк ам : достаточность капитала и прочност ь положения на рынке; возможность осущест влять операт ивные платежи в пределах С Н Г и за рубеж; удобное т ер ри т о ри аль н о е расп оложе ни е; воз мож но сть от к ры т и я валют ног о счета; возможность получения кредитов . Б ан ки, удовлетворяющие эт им требованиям , обладают масштабной и состоят ельно й клиентурой . Их задача — зак реп ить за собой этих клиентов посредством совершенствования обслужи вания, предоставле ни я новых услуг. Пров еденн ы е ис следов ани я мот ивов, н апри ме р выбора конкретного банка клиентами, свидетельствуют, что на первое место к ли ент ы об ыч но ст авя т к оличест в о и качество п ред лаг аемых услуг, далее — уровень цен таких услуг в банке и в банках-конкурентах, правильное понимание пожеланий и запросов клиент ов, быстрота проведени я операций.

7.2.

СЕ ГМ ЕНТ ИРО ВАН ИЕ КЛИЕНТ О В - Ф И З И Ч Е С К И Х Л И Ц

Пот ребности в банк овских услугах розничн ых клиентов в значительной степени отличаютс я от потребностей к орпорат ивных клиен т ов. Э т о и п оз в о л я е т в ы д е л и т ь ро з н и ч н ы й б и з н ес в от д ел ь н ы й

сегмент банковского рынка. Но в т о же время потребности самих ф и зических лиц неоднородны, что зависит от множества социальных , демографических , экономических и других факт оров и предопределяе т необходимость проведения банком более детальной сегментации клиен тс кой б азы с ц елью и д ен т и ф и к а ц и и по треб ност е й разн ы х г рупп клиентов и разработки д ля них соответ ст вующи х инд ивид уализиро ванных предложений банковских продуктов и услуг. С ег мен т ац и я бан к овск ого ры нк а выст уп ае т од н им из эт ап ов марк ет инг ово й работы банка и п редст авляе т собой разд елен ие всей клиент ск ой базы банка на отдельные однородные группы, представители которых одинаково и достаточно предсказуем о реагируют на набор отобранных ст имулов и инструменто в маркетинга. Сег мен таци я включает несколько этапов: • выбор критериев сегментации; • выделение сегментов; • определение целевых сегментов. К целевым сегментам от носят те из выд елен ных сегментов, которые предст авляю т особы й интерес д ля банка; предполаг ается, что именно на них он и будет сосредоточивать свои маркетинговые усилия. Необходимост ь выд еления таких сегментов , как правило, связана с тем, что банку сложно обеспечивать высокое качество предоставле ни я услуг д ля всех групп клиентов. Иск лю чен ие составля ют наиболее крупные банки с широк им и фи нан совы м и и орг анизационным и возможн ост ями. Од нако для т ак их банк ов сегментация клиент ской базы необходима д ля того, чтобы четко разделить характеристик и услуг для разн ых групп клиент ов , сориен т ироват ь их на удовл ет ворен ие к онкретных потребностей. Н апример, к рупные российские банки, такие как Сбербанк, «ВТБ -24», «Уралсиб» и др., разрабатывают пакет ы услуг, ориентированных на людей разного возраста и с разн ым и фин ансовы ми возможностям и — для пенсионеров , для молодежи, дл я среднего класса, для об еспеченных клиентов . Так и е пакет ы услуг могут различаться как объемами операций и т ари фами, так и содержанием . Д л я пенсионеров основу будут составлять сберегательные услуги, д ля среднего класса — кредитные , для обеспеченных клиент ов — услуги по управлению имущест вом . Критерии выделения сегментов на розничном рынк е могут быть разл ичн ыми : • д емог рафи ческими; • психог рафи ческими; • поведенческими; • г еог раф ическ ими.

Д е м о г р а ф и ч е с к а я сег мен т ац и я я вля е т с я прост ей ше й и самой распространенной, так как в ее основе лежа т наиболе е осязаемые переменные , т акие как пол, возраст, образование , состав семьи, род заня тий, религиозные убеждения, размер дохода, национальность и др. Учет этих ф ак т оро в позволяет определить характер пот ребност ей разных возрастных групп и спрогнозировать общи й характе р спроса на услуги банков. В то же время эти ф акт оры слишко м простые и не дают достоверной картины отношения клиентов к услугам банков. П с и х о г р а ф и ч е с к а я с ег ме нт ац ия предполагает необходимость учета таких фак торов , как образ жиз ни клиент а, тип личности, реакц и я на ра зл ич н ые по бу ди т ель ны е ст и мул ы марк ет инг а, гот овность пользоват ьс я услугами. Эт о очень важно при анализе востребованности разных услуг банка, п лани ровании рекламн ых к омпаний, внедрении на рынок новых услуг и т.д. П о в ед ен че с к а я сег мен тац ия основываетс я на учет е особенностей покупательского поведения клиента . С этой точки зрения можно выделит ь такие факт оры, как: повод д ля совершени я покупки (обдуманно или импу льсивн о) , цель приобрет ения (качест во, надежность, э к он ом ия ) , ин т енси вност ь по льзов ания услуг ам и (редко, умеренно, акт ивн о) , ин формированност ь клиента , склонность к риску (консервативные, умеренные спекулянт ы, рад ик альн ые сп ек уля н т ы ). Такая сегмент ация позволяе т грамотно планировать каналы сбыт а услуг, рекламны е компании, правильно позиционироват ь услугу на рынке. Г ео г ра ф и ч е ск а я сег ме нт ац и я необходима в том случае, когда к лиент ы банка прожи ваю т в разных странах или регионах, кот орые сильно различаются по уровн ю социально-экономическ ого развития , и это ок азывает влия ние на характер спроса на банковские услуги. П ом им о дел ения рознич ног о ры нк а на отдель ные кли ент ски е группы возможн а сегментация по продуктовом у признаку. С этой точки зрения в ст руктуре розничного рынк а мож н о выделить так ие сегменты, как: рынок сберег ательных и срочных вкладов, ры нок вкладов до вост ребовани я, р ын о к расчетн ых и к ред ит ны х б анк ов ских карт, ры нок пот реб ит ельск их кредит ов , рын ок эк сп ресс-кредит ов , рын ок ипотечных кредитов, рыно к автомобильных кредитов , рын ок денежных переводов, рын ок сейфи нговы х услуг, рын ок услуг по покупке продаже цен ных бумаг и драгоценных металлов , ры нок валютно-обменных сделок и др. В своей работе банки, как правило, используют не один признак сегментации, а к омбин ируют разные. Вы бор п ри зн ак ов сегментации зависит от целей проводимого банком рыночного исследования и осущест вляетс я с учет ом необходимост и соблюдени я определенных ка-

чест венных и к оличественных характеристик от обранны х сегментов . В первую очередь учит ывает ся существенност ь сегмента и его од нородность. Ч ащ е всего банки используют поло-возрастные характеристики клиентов , уровень доходов, поведенческие переменные . Сочет ани е перечи сленны х переменн ых сег ментации по зволя е т провест и сегментацию по ф аз ам жизн енног о ци кл а семьи и выделить следующие рыночны е сег мент ы : 1) молодежь (16—22 года) — студент ы, лица, впервы е нанима ющиеся на работу, более взрослые люди, готовя щиеся вступить в брак; 2) молодые люди, недавно образовавшие семью (25—30 лет), — лица, впервые покупающие ж илье и потребительские т овары д литель ного пользования ; 3) семьи со ст ажем (30—45 лет ) — люди со сложившейс я карьей, но ограниченной свободой ф инансовы х дейст вий. Д л я них первоочередн ые цели — это ул учше ни е ж и л и щ н ы х условий , обеспечени е фи нансовой защит ы семьи, предоставление образования детям; 4) лица зрелого возраста (45—50 лет ) — люди, у которых происходит рост дохода по мере сни жен ия фи нан совы х обязательств . Д л я них основная цель — планирование пенсионны х накоплений; 5) лица, готовящиеся к уходу на пенсию, и пенсионеры (55 и более лет ) — люди, имеющие серьезные нак опления и ст ремя щиеся обеспечить их сохранность и т ек ущи й уст ойчивый доход. Обслужи ван ие первого сегмента банковского рын ка имеет, главным образом, перспективну ю направленность, так как представители этой группы не могут в наст оя ще е время похвастатьс я высоким уровнем доходов. П ри вл ек ат ел ь но ст ь этого сегмента д л я б анка состоит в том, что молодые люди, сфор ми рова в в молодост и определенно е отношение к услугам банка, как правило, остаются его ло ял ьн ы м и клинт ам и на долги е годы, в том числе и при переходе в более доходную д л я банка группу. Клиент ы эт ой группы характеризуютс я низки м уровнем накоплени й и предъ являют спрос на такие услуги, как денежные переводы, плат ежн ые услуги, в том числе с б ан ковски ми карт ами, краткосрочные кредиты на небольшие суммы и т.д. Объ емы операций здесь небольшие . Достаточно интересной для банков, но практ ически не разви т ой н а рос си й ск ом р ы н к е услуг ой д л я д а н но й г р упп ы я в л я е т с я образоват ельно е к редит овани е . О н о ф о рм ир уе т д ля б ан ка б удущи е отложенны е доходы и может стать инструменто м д ля удержания кли1

1

Коробов Ю.И. Банковский маркетинг : учеб. пособие. Саратов : Издательский центр Саратовской экономической академии, 1997. С. 43.

ента, к от орый будет на многи е годы «привязан» к банку, выдавшему ему кредит на обучение , и, возможно, будет пользоват ьс я в нем и другими услугами. Предст авит ел и второго сегмента розничног о ры нк а во многом схожи с предст авителям и первог о сегмента . В то же время их потребности становят ся более разнообразными , а возможности расширяются. О сн овн ым и услугами д ля к лиент ов этого сегмента явля ют ся: и пот еч но е к р ед и т о в а н и е , а в т о к р е д и т о в а н и е , э к с п р е с с -к р е д и т о в а н и е , кредит ные и расчетные карты, валютно-обменные операции. Отдельные к л и е н т ы э той г ру ппы мог ут в оспо ль зова ть с я сб ерегат ель ным и вк ладами, усл уг ам и по пок упк е и продаже ц ен ны х бумаг, вст упи т ь в программы накопительног о пенсионного страхования и т.д. Об служива я т аки х клиент ов , банк должен уделять особое вниман ие реализ аци и программ ф ор ми ров ан ия кли ен тск ой лоя льност и, так как молодые люди в дальнейшем смогут обеспечить банку ст абильн ы й вы сок ий доход. Д л я этого используют ся льг от ные условия обслужи ван ия , перекрестны е продажи и т.д. П ривлечен ие осуществляет ся как по ини циат и ве самого клиент а — ф изическог о лица, так и путем реа лиз аци и к арточ ных з арп латн ых проек тов , п оз воля ю щи х «п ривя зать» клиента на д лит ельный срок и получит ь акт уальную и правдивую ин ф ор мац и ю о дин амике его доходов. Кли ент ы третьего и четвертого сегмент а я вл я ют с я наиболе е привлекат ель ным и для большин ст ва банков и обеспечивают им получе ние основной массы доходов. Эт о люди, уверенно идущие по карьерной лест нице и находящиес я на пике своей карьеры , у них стабильно высоки е доходы и сложи вшееся отношение к банковск им услугам . Они пред ъя вляю т спрос на большое число банк овских услуг и хорошо ориентируютс я в предложени ях разных банков. Их выбор строит ся на основе оценки не только выгодности предложений, но и комплексности обслуживания , удобства расположения и п оль зовани я услугами. О т ли чи я этих двух сегментов во мног ом условны и состоят в том, что третий сегмент п редъ являе т преи мущественны й спрос на кредитные услуги, а четверты й — на сберегательные. Соответственно дл я представителей третьего сегмента приорит етным и услуг ам и банков станут ипотечное кредитование, кредитны е карты, автокредитование, образовательное кредитование и другие виды потребительского кредитования, услуг и по управлени ю накоплениями. На возраст 30—45 лет приходится основной объем платежей по долгосрочным банк овским кредитам , большое число крупн ых приобретений, поэтом у предст авител и этого сегмента не производят значительных накоплений. Но в то же время они готовы к осуществлению рискованных ф инан совых сделок и инте-

ресуются ши роки м спектром фи нансовы х услуг, в т ом числе предоставля емы х инвест иционным и фондами, страховыми компаниями, ф и нансовым и брокерам и и управляющими. Поэтому преимущества будут иметь те банки, которые готовы предложить комплексное финансовое обслуживание, выход на разли чны е сегменты ф инансовог о рынка. Этот сегмент может быть подвергнут более детальной сегментации в зависимост и от рода деятельности, прин адлежности к определенному социальном у слою, размера дохода, н аличи я имущества . Так, например, д ля частных предпринимателе й депозитные услуги банков будут иметь меньшее значение, чем д ля наемны х специалисто в — врачей, юристов, менеджеров. Представител и четвертог о сегмента розничног о ры нк а нацелены в первую очередь на увеличени е своих накоплений, причем они не склонны прини мат ь на себя высокие риск и и ли новые долгосрочные обязат ель ст ва. Соот вет ст венно б анки рассма три вают их в качестве важног о пост авщика средств д ля вкладов. По жил ые люди и пенсионеры, образующи е пят ый сегмент розничног о банковского рынка, также я вляю т ся поставщикам и ресурсов в банк. Д л я них наиболе е ва жны ми к ритери ям и при выборе банка выступают доходность и надежность вложений. Такие люди намного реже, чем к ли ен ты других сегментов, пользуют ся бан ковски ми кредитами, ранее взя т ые ими к редиты уже погашены. Соответственно они пользуются услугам и депозитного характера, д енежн ым и переводами. Среди рассмотренных сегментов нет очень состоятельных к лиентов, доходы которых не просто выш е среднего уровня, а п ревышают доход ы хорошо обеспеченных . Так и х клиентов, несмотря на то, что они я вля ю т с я частным и ли цами, как уже было отмечено, н е п риня т о включать в круг розничных клиентов банка. Д ля них банки при мен яют особые методы и ф о рм ы работы. При влече ни е кли ент ов да нны х групп происходи т не с помощь ю массовой рекламы, а с использование м целевого точечного привлечения , рассчитанного на конк ретног о кли ента. Услуги д ля таких клиент ов такж е д олж н ы иметь особый индивидуальн ый и ли э ксклюз ивный характер и предоставлятьс я на дог оворной основе. Сист ем а обслуживания таки х клиентов , п олучивша я название private-banking, может вк лючат ь опт имально е размещение свободног о капит ала клиента по ин ди ви дуал ьн ым схемам, сост авление инд иви дуаль ног о фи н анс ово г о плана, сопро вожд ени е расчет ных операций и кредит ование . В выборе форм сот рудничеств а учит ывают с я сроки размещени я средств, ли чн ые прист раст ия клиент а к тем и ли и ным банковским и ф инансовы м инструментам , и прежде всего степень риска, которая будет приемлем а д ля клиента.

10 Банковское дело: розничный бизнес

В о т л и ч и е от private banking розн ичн ое банк овско е обслужива ние всегда предполагает высокую долю ун иф икац ии и стандартизации услуг, когда банк должен, предложив рынку новую услугу, отработать, довести до автоматизма механ изм ее п редоставления , с форм ирова ть от вет ы на распрост раненные вопросы и возражения клиент а и по возможност и обеспечить доступ к услуге через дистанционные каналы. Каж ды й банк, как правило, используе т собст венные методики сегментации розничн ых клиентов с учетом зая вленны х целей и имеющихся ресурсов. Возможна более детальна я сегмент ация или, наоборот, выделение меньшего числа сегментов. От мет им , что з аруб ежны е сп еци алист ы счит ают сегмент ацию розничног о рынка, например, путем возрастного деления клиентов на основе жизненного ци кла семьи устаревшей . По их мнению, она уже не соответствует т ек ущим т ребованиям рынка. На смену ей д олж на пр ий т и ст ратегическая сегментация, учи ты вающа я воздейст вие множества факторов , г лавным образом поведенческих, которы е не всегда обусловлены возрастом, родом занят ий или соц иаль ным статусом человека. Н о в ы й подход к сегментации д олжен обеспечить г руппировку клиентов в зависимости от используемых каналов сбыта услуг, характера приобретаемых услуг (их качественных и количест венны х характ ерист ик ) , ло ял ьн ост и к банку, инт енсивност и поль зован ия банковскими услугам и и т.д. Н а п р и м е р , и с п о л ь з у я т а к о й к р и т е р и й , к ак и н т е н с и в н о с т ь поль зован ия услугам и банков и об щий уровень фи нансо во й грамотности, в сочет ании с возрастом, можно выделит ь такие сегменты рын• молодежь и студенты; • представител и среднего возраста, акт ивно пользующиеся услугами банков; • ли ц а сред него возраста, редко п о ль зу ющ и ес я б ан ков ски м и услугами ; • пенсионеры. В результате т ако й сегментации банк получит возможность учитыват ь не прост о возраст клиент а и ли его уровень дохода, но и мот ивы, которы е заставляют его обратит ьс я в один б анк и не обрат итьс я в другой, ск лон ност ь к лиен т ов к н ак о пл ен ия м и сб ережен иям , уровень ф и на нс ово й культуры, предпочт ит ель ные каналы пользован ия услугам и и т.д. Конечно, учет так их фак т оро в и соответствующая сегмент ация требуют больших трудовых и мат ериальных затрат, а также создания адекватной системы сбора и анализа ин формац ии , взаимодействия с клиентами. В то же время стратегическая сегментация по-

зволяе т не т олько увели чить число банковск их продукт ов, приходя щихся на одного клиента, но и ук репит ь доверие клиентов к банку.

7.3.

ПРОДУ КТ ОВА Я ПО Л ИТ ИК А БАНКА НА Р ОЗ Н И Ч НО М РЫ Н К Е

Разработк а продукт ово й стратегии представляет собой в ажн ый элемент процесс а работ ы банка на рынке банковских услуг, поскольку все от ношен ия между банком и клиентурой возникают имен но по поводу предлагаемых банком продуктов. В ы р а б о т к а п р о д у к т о в о й ст р ат е г и и б а н к а п ре д п о ла г а е т д в а этапа: 1) анализ имеющегос я ряда (ли не йк и) банковских продуктов; 2) разработку стратегии разви тия продуктового ряда. На первом этапе оцениваются все услуги, ок азываемы е банком в д анны й момент, а на втором решают ся вопросы о целесообразности измен ени я структуры предлагаемых продуктов, а т акж е необходимо сти расширения продуктового ряда за счет новых услуг.

1-й этап: ан ал и з продук т овог о ря д а. Все банковские услуги, предоставляемые розни чным клиентам , можно подразделить: а) на депозитные услуги; б) кредитные услуги; в) услуги по проведению безналичных расчетов; г) и нвест ици онные операции; д ) прочие услуги. Депозитные услуги. Д е по зи т ы ф из ич еск их л иц я в ля ю т с я важнейшим источником д ен ежн ых средств банка. Имен но на и х привле чение направляют с я существенные усилия. Кредитные услуги. П р ед ос т авл ен и е ссуд — н аи бо ле е ва ж на я классическа я ф ун к ц ия банка и основной источник его дохода. Возмож ны ми к рит ери ям и к ласси фи кац ии банковских кредитов, предоставляемых фи зическ им ли цам — роз ни чн ым клиентам, я вля ю тс я следующие. По назначению : кредиты на н еотложн ые нужды , целевые кредит ы, ип от ечн ые кредит ы, ссуды частным пред при ни мат еля м , сельскохозяйст венные ссуды владельца м л ичн ых подсобных хозяйств, ссуды под ценные бумаг и и т.д. По срокам: бессрочные (до востребования) и срочные ссуды. По характеру обеспечения: ссуды под обеспечение и ссуды без обеспечения .

По методам предоставления: единовременные или в рамках предварит ельно определенного ли мит а кредит ования (откры ти е кредитной линии). По поря дку погашения: ссуды, погашаемые постепенно , погашаемые единовременны м платежом по истечении срока; ссуды, погашаемые в соответствии с особыми условиями, ук азан ны ми в кредитном договоре . По характеру процентной ставки: ссуды с фи кси рованн ой процент ной ставкой и ссуды с плавающе й процентной ставкой. По способу уплаты процента: обычные и ди ск онтны е ссуды. По валюте кредита: ссуды в национально й валюте , в иностранной валюте и ссуды, предоставляемые в нескольки х валютах. Инвестиционные услуги банка на ро зн ич ном р ын к е включают услуги по инвестированию средст в клиентов в ценные бумаги и другие активы, прин осящи е доход, по ф орми рован и ю и управлению порт ф еля ми ценных бумаг и пенсионным и накоплениями. Работая в качестве п рофессиональных участников на рын ке ценных бумаг, банки обеспечивают вы сокие стандарты качества обслуживани я розничных клиентов, но отличаютс я более консерват ивно й полит ик ой в области размещени я средств, переданных в доверительное управление. Прочие банковские услуги: • операции с иностранно й валютой; • услуг и по хранению ценностей; • консультационные услуги; • ин формац ион ны е услуги и другие. Эт о д алеко не п ол ны й перечень услуг, ок азы ваемы х б анк ам и розничн ым клиентам .

2-й эт ап: ст рат ег и я раз вит и я прод укт овог о ря д а . Первая задача на эт ом пути заключаетс я в опти мизации ст руктуры предлагаемых банком услуг, в том числе и с т очки зрен ия их п ри над лежности к различ ны м стадия м жи зн енног о цикла. Второй, не менее важной задачей в рамках выработ ки стратегии развития продуктовог о ряда я вля ет с я разработка продук тов-новинок. Б ан к о в с к и й продукт, ка к и люб ой друг ой продукт, прох одит в своем развит ии ря д последовательных этапов: 1) создание и выведение продукта на рынок; 2) рост; 3) зрелост ь; 4) спад. С оз да н и е и в ыве ден ие п род укта на р ы н ок . Начал о выведения продукт а на рын ок от носит ся к моменту, когда банк впервые предло292

жи л его целевой аудит ории. На этой первоначально й стадии обычн о имеет место весьма медленны й темп сбыта продукта, высокой бывает и цена на продукт, обусловленна я боль ши м и и значаль ным и издержк ами. Б ан к при лаг ае т зн ач и т ель н ы е ус и л и я п о созд ан и ю ши р ок ой осведомленности о своем продукте, производя б ольшие затраты. Н есмотря на возможность успешног о продвижения продукта на pbiHOKi ф инан совый результат по продукту на этом этапе — отсутст вие прибы ли ил и убыток, так как затрат ы на разработку и продвижени е существенно превышают доходы по продукту. Основное преимущество для банка на этом этапе — практ ически полное отсутствие к онку ренци и на банковском рынке. Рост. На этой стадии обычно имеет мест о б ыстрый рост сбыта продукта, а размер пр иб ыл и дост игает мак симальной отметки. Затраты на маркетинг остаются на высоком уровне, но их доля в общих и здержк ах умен ьшаетс я и соот вет ст венно падает цена н а продукт. На этапе роста основные стратегические ус или я банка напр авля ют с я на дальнейше е внедрение продукт а на рынок. Кон курен ци я усиливается, так как те банки, которые раньше прист упили к сбыту своего продукта, имеют к он курентн ые преимущества . Рас ши ря я сферу сбыта продукта, банк ст ремитс я про ни кн ут ь в новые сегменты рынка. У спехи в этой области позволя ют банку максими зи ровать свою п рибы ль и прибы ль своих клиент ов. Поскольку этот этап очень выгоден банку, то он ст ремитс я лю бы м и способами его продлить. Зрелость. На этой стадии происходит замедление роста сбыт а продукта и продукт получает широкое распространение и максимально охватывает клиентуру. Возможно даже сокращение сбыта, так как нужды потребителей могут модифицироваться, может появиться аналогичная, но более совершенна я услуга. В результате значительного усилени я конк урен ции цена на продукт достигает максималь но й от мет ки, и объем получаемой пр иб ыли начинае т постепенно понижат ься. По скольк у эта стадия в целом характеризуется высокой ст абильностью и устойчивой прибылью, то банк также заинтересован в ее продлении. Спад . На этой стадии наблюдается устойчивое падение объемов сбыта, существенное сни жение размера полученно й при были. Поэт ому внимание банков начинает переключаться на новые ви ды продуктов, и это во многом способствует смягчению к онкуренции. Соответственно у банков отпадает потребность в поддержании высоких затрат на маркет ин г и в нек от орых случаях п оя вля ет с я возможн ост ь даже повысит ь цены на свой продукт. Однако это не свидетельствуе т о его выг одност и д ля банка, поскольку на стадии спада объем реали зации продукта остается все же чрезвычайно ни зк им.

293

Б ан к д олжен проводить системное изучение всех эт апов ж из ненного ци кла д ля того, чтобы соответствующим образом опт ими зировать ст рукт уру продуктового ряда, сбалансироват ь ее с т очки зрения размеров получаемой приб ыли и разнообразия предост авляемых услуг. Достаточно е количество разнообразных услуг в арсенале банка гарантирует его от неожи данн ых последствий, связ ан ных с изменением конъюнкт уры рынк а и потребностей клиентов. В то же время банк не должен пренебрегать оказание м бесплатных услуг, поскольку они позволяют сти мулировать сбыт и способствуют сохранению имидж а банка. Р а з р а б о т к а п р о д у к т а - н о в и н к и . Д л я б анка внедрен ие новых продуктов — возможность проник новения на новые ры нк и, их освоение, удовлет ворение вновь появившихс я пожеланий клиентов и получение на этой основе новых прибылей. Особенно высоки е доходы имеют мест о обычно тогда, когда банк вы ход ит на рын ок с качественно новым продуктом, который другие банки пока не использовал и и на определенно м этапе становитс я монополистом, что дает возможность некоторое время получать высокую прибыль , характерную монополи ям. Этот период обычн о невелик, поскольку друг ие банки стараются быстро наверстать упущенное, разработать, подготовить и пред ложит ь своим клиентам аналогичну ю услугу. Но и за корот кое время можно добит ьс я успеха, привлечь к себе новых клиентов, сущест венно пополнит ь клиентск ую базу. Процесс создания , внедрени я и сн ят и я банковского продук та проходит ряд этапов. В результате поиска идей новых продуктов банк определя ет д ля себя подход ящие , затем разрабатывае т замысе л выбранной идеи, т.е. конк ретн ые меро прия т ия по предоставлению данной услуги потребит елю. Следующим этапом деят ельност и по разработке нового банковского продукт а я вля ет с я анализ возможности банка по внедрению данной услуги с целью определения объемов сбыта, затрат и соответственн о п ре дп о ла г ае мо й п р и б ы л и . О п р е д е л и в свои во з мо жн о с т и , ба нк начинае т разработк у нового продукта и конкретны х действий по предост авлению д анно й услуги к лиента м (подгот овка н ормат ивны х д окументов, обучение сот рудников , оф ормлени е банковск их операций, способы п редложения дан ной услуги и к оммун икаци он на я стратегия, при необходимости — компьют ерны х програм м и т.д.). Испы тани е качеств новой услуги предполагает предложение ее ограниченном у кругу клиентов банка с целью проверки их реакции на данн ы й банковски й продукт. Если новая услуга действитель но отве294

чает всем требования м клиента, а так же возможностя м банка, последний предлагает ее широком у кругу пот енци альны х и реальных кл иентов.

1

7.4.

СБЫТОВАЯ ПО Л И Т ИК А БАНКА

Д ов еде ни е б ан ко вск ой п р о д ук ц и и д о п от ребит ел я от н осит с я к числу важн ей ших задач сотрудника отдела по работе с клиен тами. От качества решени я этой зад ачи в полной мере зави сит успех д еятельности. Процес с доведения услуг до пот ребит ел я решается посредством фун кц ион ирован и я систем доставки (см. п. 1.4), многообразие которых диктует множест венност ь подходов к размещению точек прод а ж б а н к о вс к и х п р о д ук т ов . Д л я в ы бо ра н аи б ол е е п е р с п ек т и в н ы х (а т акже соответствующих систем доставк и) необходим о всесторонне оценить регион, в котором банк намеревается осущест влят ь свои операции, с точки зрения численност и пот енциальных клиентов, удобства и безопасности месторасположения , доступности места д ля клиентов , потенциальных затрат. Важно отметить точное представление об уровне к он куренции и об основных характ ерист иках дея тельност и главны х конкурент ов . На основе сравнит ельного анализа предлагаемых различн ым и банками продуктов предстоит изучит ь все варианты возможного размеще ни я точек продаж своей продукции, оценить рентабельност ь каждого варианта и выбрат ь наиболе е перспективный, при этом удовлет воря ющий параметра м бюджет а развит ия банка. В современной марк етинговой терминологии в последнее время получи л широкое распространение т ерми н «совмещенные продажи». Совмещенная продажа — это продажа двух или более отдельных продуктов в одном пакете. Терми н «отдельные» обладает множест вом значений в различных условиях, поэтому дадим его четкое определе ние в данном контексте. Под отдельными продуктами в дальнейше м будем понимать продукты, д ля которых в силу их особенносте й существуют и н ди ви д уа ль ны е ры нк и, т ак как есть потребит ели, кот орые приобретают или хотят приобрести продукт ы по отдельности. Нап ри мер, комбинация расчетных и кредитных услуг, банковских и страховых услуг в виде пакетов яв ля ет с я совмещенн о й продажей, так как 1

Потенциальные клиенты — это клиенты, обслуживающиеся в банках-конкурентах, но представляющие интерес для данного банка с целью улучшения качества клиентской базы.

295

существуют так ие потребители, которые пользуютс я от дельно расчетны ми или кредит ными, или страховым и и банковск им и услугами. Следует отметить, что продукты могут быт ь отдель ным и при определенных условиях и явл ят ь с я компонент ами другого продукта при других услови ях. Так, запасные части и оборудование д ля автомобиля могут быть сост авляющи м и этого автомобил я для конечного пользователя , но я вля т ьс я отд ельн ыми продуктами д ля производ ител я этих запчастей и автооборудования. Точн о так же полисы автост рахования могут быть и отдельным продуктом, и элемент ом комплексного банковского продукта — автокредита. Стратегия совмещенных продаж я вляетс я сегодня одним из перспективнейших направлений банковского маркетинг а в области сбытовой политики, так как в процессе ее реализации происходит не просто соединение новых и ранее известных продуктов , но и за счет усп ешных к омби наций достигается синергет ическ ий эфф ек т, благодаря котором у увеличивает ся рентабельность банка и растет удовлетворенность клиент ов . Им енн о поэтому в современной экономическо й литературе все чаще используют с я термины «продуктово е объединение» и «ценовое объединение » в оди наковы х конт екста х без четк их различ ий между ними . Ценовое объединение — это продажа двух или более продуктов в виде пак ета со ски дк ой без как ой-либо взаи мно й инт ег рации этих продуктов . Если инт ег рация продуктов отсутствует, то субъективная цена на пакет будет равна сумме субъ ект ивных цен на от дельные продукты , входящие в него. Д руг им и словами, пакет сам по себе не создает д ополн ительно й ценности д л я потребител я и поэтом у использование системы скидок позволя ет мотивировать от дельных клиентов к его пок упке . Продуктовое объединение — это продажа двух или более интегрированных друг с другом продуктов по единой цене. Така я стратеги я создает дополнит ельн у ю ценность д ля некоторой части потребит елей . Нап ример, инвест иционн ые депозит ные услуги, когда депозит открываетс я лицу, инвестирующему в паевые инвестиционны е фонды на определенных условиях. Она увеличивает субъект ивну ю оценку такого пакета по сравнению с суммой субъ ект ивных оценок отдельных его к омпо нен то в . Т ак и м образом , прод ук тово е об ъед инен ие мож но рассматривать как особую форму, обладающую инт ег рально й архитектурой . Подоб на я стратегия позволя ет получать качественно иные свойства от пакета продуктов, чем от каждого входящего в него продукта в отдельности. Так, например, пакет дистанционного банковского об296

служи вани я (инт ернет -банкинг ил и телебанк ) обладае т интегральной архи тект урой . От д ельн ые услуги (от кры ти е банковск ог о счета, осуществление денежного перевода, осуществление конверт ации средств и др. ) сами по себе не могут быть предоставлены ст оль операт ивно и ф ункци он аль но , как при их использовании в инт егрированно й ф о р ме в виде пакета интернет-банкинга. Пони мани е разн ицы между ценовым и продукт овым объедине н и я м и необходимо, так как влечет за собой при ме нен и е раз ли чн ых ст ратег ических подходов к орг анизац ии продаж. Ценовое объединение — это инструмент маркетингово й полит ик и орг анизации (ценообразование и продвижение), в то время как продуктовое объединение я вляет ся стратегическим понятием, потому что создает добавленну ю стоимость. На прак тике ценовое объединение можно внедрять с боль шей свободой в небольших временных рамках, тогда как продукт ово е объединени е т ребует б ольши х з ат рат н а вн ед рен ие и рассчи тан о на д лит е льн ы е сроки. В случае реали за ци и как их -либо продук тов или услуг с использованием стратегии совмещенных продаж при продуктовом объединении необходим о использование нового д изайна и новых технологий д ля ф орми ро ван ия успешного пакета. Когда речь идет об оказании услуг, то для продуктового объединения часто возникае т необходимость переориентации услуг, опт ими заци и ф ор мы их предост авления, изменени я самого процесса их оказания. Рассмот рим возможн ые варианты продаж банковских продуктов. Вар иан т 1. Р е а л и з а ц и я б а нк о вс к и х п род ук тов н е за ви си м о друг от д руг а. В этом случае цена каждог о из продуктов обычно не зависит от того, приобре л ли к лиент к ак ой-либ о другой банковский продукт ил и нет. Пр и этом клиент свободен в выборе: пользоватьс я ли ему всеми необходимыми услугами в одном банке или же выбрать альтерна т ивные вариант ы отдельных продукт ов у конкурентов . В ари ан т 2. Р е а л и з а ц и я б ан к ов ск и х пр од ук т ов в вид е пакета, используя стратегию совмещенных продаж при ценовом объединении. Н ап р и ме р , п ри п ри о бр ет е ни и к л ие нт о м од н овр емен но н еск ол ьк их продуктов банк предоставляет ему скидку. Такое предложение может послужит ь мот ивирующим ф ак тором дл я получен ия комплексног о обслужи вания в банке у какой-нибудь части клиентов. Вариант 3. Р е а л и з а ц и я б ан ко вск и х п род ук т ов в р а мк ах стратегии с ов м ещ е н н ы х п р о д а ж . Б а н к может продавать свои п родук т ы в виде пакета, используя стратегию совмещенных продаж при продуктовом объединении. Н ап ри мер, предложить комплексно е обслужива ние с использование м теле- или интернет-банка — ди ст ан ционно е об297

служи вани е с едины м подходом к осуществляемым операция м и улучше н но й ф ун к ц и о н ал ь н ос т ь ю . М от и во м д л я по к уп к и таког о пакета у клиентов станет не т ольк о возможность доступа сразу ко всем банковским услуг ам по специальной цене, но и возможность получит ь выгоду от воз никающе й экономии времени без дополнит ельн ых вложени й. Различают следующие ф о рмы совмещенны х продаж: 1. Свя за нн ые продажи (tie-in sales) — самы й старый вид совмещенных продаж, он основан на продаже двух продук тов вместе. В данном случае продукт длит ельного пользовани я (свя зу ющи й продукт ) комбинируетс я с раз личны ми д ополнит ель ным и продукт ам и (связан ны ми продукт ами) , которые исполь зую тс я совместно, и клиент должен принять все предложение целико м д л я того, чтобы получить д оступ к д оп о л н и т е л ь н ы м п родук т ам . К лас сич еск и м п рим ером здесь могут слу ж ит ь б ан к овс ки е к арт ы, когда п от р еб ит ел ьс к ий к редит с очен ь выгодным и д ля заемщик ов услови ям и предоставляется тольк о при наличии дебетового «карточного» счета, кот орым некоторое время пользовались.

2. Резервирование пакета (block booking) я вляет с я друг им классическим примером совмещенной продажи. Эт а к он цепци я возникла в киноиндуст рии, когда продюсе р ф иль ма продава л свои картины вмест е с друг им и ф иль мами , тем самым используя популя рн ост ь одних ф иль мо в для увеличения продаж менее известных фи льмов. Д ан н ый терми н используетс я т ольк о в таком контексте. В силу особенных характерист ик банковского продукт а вторую ф орму совмещенных продаж в банковском деле использоват ь сложно.

3. Смешан ная форм а (mixed bundling). Сит уаци я, когда продукты можно приобрести как в едином пакете, т ак и по отдельности, возникает при реализаци и в виде смешанной ф ормы . Ее, в свою очередь, можно разделит ь на два типа, зависящие от вида скидки клиенту: 1 ) с м е ш а н н а я ф о р м а о с н о в н о г о п р о д у к т а ( m i x e d leader bundling) — предст авляет собой пакет, в котором один продукт предоставляется со скидкой, а другой реализуется по обычной цене; 2) общая смешанная форма (mixed joint bundling) — устанавливается единая цена пакета, т.е. оба продукта в пакете реализуютс я со скидкой.

4. «Д о по л н ит ел ь на я » ф о р ма (add-on bundling) — в т ак о м п акет е дополнит ельна я услуга не может быть предоставлена без покупк и основной услуги. Д ан н ы й вид совмещенной продажи представля ет со298

бой особый случай смешанной формы , при котором дополнительна я услуга не представляет ценности при ее индивидуальной реализации. Использование некот орых форм совмещенных продаж (например, смешанной ф о р м ы ) требует установления более низкой цены на пакет продуктов по сравн ению с ин ди ви дуа льн ы ми ценами продуктов, входя щи х в пакет. Иначе, если бы цена пакета бы ла выше, то к ли енты, естественно, покупали бы продукт ы раздельно. Следовательно, применени е совмещенных продаж подразумевает план ировани е различ ных стратегий скидок, которые бы наилучшим способом содействовали спросу.

5. Ф ор ма «премиум » (premium bundling) — д анн ый вид совмещен ных продаж я вляет ся актуальным, когда поиск к ли ен том всех инт ересующих его п родукт ов т ребует б ольши х затрат , а при об рет ение пакета видится предпочтительной альт ернативой. В этом случае цена пакета продуктов будет устанавливатьс я на более высоком уровне, чем сумма индивидуальных цен на продукты. В зависимост и от конечного потребител я совмещенных продаж различают следующие их ф ормы: совмещенну ю продажу, охватывающу ю ши рок ий сегмент клиентов ; ниченн ом у числу кли ент ов. Кли ент сможет восп ользовать с я доп олнит ельным и услугам и по сни женны м ценам т олько после покупки какого-либо основного продукта ; 3) лоя ль на я ф орма (loyalty bundling) — это т акой ви д совмещенной продажи, кот орый нацелен на «привязывание » клиента к банку. Выбор ф ор мы совмещенно й продажи д ля создания пакета продуктов зависит от маркетинговой стратегии банка. Помимо стратегии совмещенных продаж в последние годы в России п олучил а разви т ие к о н це пц и я совместног о бизн ес а раз ли ч н ы х ф инансовы х инст итут ов в ф орме ф ин ансов ых объединений (ф и н а н совых супермаркетов). Ее суть сводится к предложению клиентам всего пакета ф инансовы х услуг «из одних рук», «с одного прилавка». Продукт овый ряд финансового супермаркета может включат ь как минимум следующие продукты : депозиты, страховые полисы (страховани е имущест ва , авт от рансп орта , о бя з ат ел ьн о й а вт о г раж д ан ск о й от ветственности, страхование рисков лиц, выезжающих за рубеж) ; нак опительное ст рахование жи зни ; ипотечное, корпорат ивно е и потребительское к редит ование ; ус луги п аевы х и н вест и ци он ны х фо нд о в, о бщих фон дов банковск ог о уп равлен ия , межд ународны е переводы, пласти299

ковы е карты. Возможно также предоставление дополни тельных услуг: факторинговых , лизинговых ; услуг туристическо й ф и рм ы. Ф ор мир ован и е ф инансовых супермаркет ов може т происходить путем и нтег раци и д ея тельн ост и банков и страховых компаний, банков, страховых к ом па н ий и ин ве ст и ци он н ых к омп ани й , к кот оры м могут присоединят ьс я негосударственные пенсионные ф онд ы, паевые инвестиционны е фон ды и другие структуры, созданные через систему участия в капитале и работающие под единым брэндом. Я р к и м примером так ог о фи нан совог о супермаркета я вл я ет с я фи н анс ова я группа «Уралсиб», в рамках которой работают банковска я группа, страховая управля юща я компания , а также лизингова я и факторинг ова я компании. Но наиболее э фф ек т ивн ой моделью интеграции ф инансовы х посреднико в в России признаетс я модель объединения сильного банка и значимых на своих рынках небанковских финансовых институтов, при которой достигается экономия издерже к на эфф ек те увеличения ма сш табов деятельности, а также максимальное удовлетворение потребностей клиентов в разнообразных и качественных финансовых продуктах в одном месте с использование м передовых и нф орма цио нн ых технолог ий (т еле фон ны й банкинг, sms, Интернет , home banking и т.д.).

1

7.5.

М О Д Е Л И К О О ПЕ Р АЦИ И В СБЫТЕ БА НКО В СКИ Х ПР О Д У КТ О В (НА П Р ИМ Е РЕ ГЕ РМ АНИИ )

В Германии п овышен ие доходности, особенно дл я к редит ны х организаций, стоит на первом месте. В условиях ужесточения конкуренции и с ни жен и я процентных доходов, а также более высоких издержек на персонал, управление и инф ормаци онн ые технолог ии очень приветст вуется расширение ассортимент а предлагаемой продукции на комиссионной основе. Уже в 1980-е гг. кредитные организации распространили свою универсальную активность на предложение продуктов страховых компаний, инвестиционных фондов, а также на сделки с кредитными карточками; для этого они использовали следующие пути: • создание собственной страховой компании, строительно-сберегательной кассы или инвест иционного общества; • покупку или участие в существующе м обществе; • кооперацию с одним и ли несколь ким и гетерогенными ф и нан совыми п роизводит елям и услуг. Наи высш е й ф ормой интеграции стала стратегия создания универсального финансового концерна, примеро м которого явля етс я объе-

ди нени е в 2002 г. страховой к омпан ии Al lianz с «Дрездне р банк ом » (Dresdner Bank) путем уст ановлени я конт роля над банком со стороны страховог о концерна. Реаль ность показала , что решающее значен ие при этом имеет выбор поставщика продукта. Вид и способ его интеграции и свя зан ны й с этим обмен ин фор маци е й о клиенте нередк о я вля ет с я пробле матичны м , что зачастую при водит к смене вы бранн ой ин теграци онно й модели. В нас тоя ще е время ф и н ан со в ые и нс т ит у т ы хот ят, к ак и прежде, предлагать фин ансовые продукт ы гетерогенных учреждений, так как это увеличивает доход от комиссионных. Однако создание инт ег рированны х конц ерно в в наст ояще е время уж е не ст ои т на переднем плане. Вместо этого развиваютс я соответ ствующие виды коопераци и в различных ф ормах. Д ело в том, что к он цепция предложен ия всего пакета фи нансовы х услуг «из одних рук» в последнее время пот еря ла свою актуальность. Недостат ками данно й к онцепц ии считает ся «размы вани е мар ки» и недостаточная компет енция сотруднико в по реализации многоплановы х продуктов. Сег одня предложение пакета комбинирован ных продуктов должно ограничиватьс я включение м в этом пакет не более трех межсекторальных продуктов. Пр и их продаже сп еци ализи рованны е учреждени я зачастую ок азывалис ь успешнее , чем ун иверсаль ные инст ит ут ы с т ак называемой стратегией лотка. Скорее эт о связано с тем, что как собственные банковские продукты, так и продукт ы партнеров по кооперац ии обладают высоким уровнем качества и предлагают ся с несомненно высок ой консультационно й компетенцией. Кроме того, продукт ы т ольк о тогда д олжн ы комбинироваться, если они показыва ют одинаковую «целевую симмет рию». Согласова в рын очн ые сегменты, концеп ции жизнен ног о цикла, подобные кооперации, могут быть одобрены ли шь в том случае, если они остаютс я соот ветст вующим образом у прав ля емым и и ог рани ченны ми. Т ак и м образом, малозатратн ы й ко-б рендинг (co-branding) и соот ветственно дв ой ной брэн дин г возможен, если оба партнера по кооперации получают выгоду от положит ельног о и мид жа друг друга. . Развит ие более старой идеи универсальных ф инансов в рамках современной кон цепци и являет ся , с одной стороны, необходимым по прич ине проблемат ики соотношения доходов и издержек, а с другой стороны, обусловлено изменение м требований клиент а по отношению к AUfmanz .

1

1

Стратегия сбыта для продуктов разных финансовых институтов.

Если в 1980-е гг. клиент ы сами искали универсальных продавцов ф ин ан совых услуг, аналогичных т орговым центрам (супермарке там) , которые предлаг али все «под одной крышей», то сегодня клиент ст ал более ин фо рмир ован ны м , к омпетент ным и разб орчи вым по отн о ше н и ю к ценам. К ро ме того, гот овн ость к соз да ни ю союза, объ единению снизилась и со стороны самих ф ин ан совых институтов. В то же время вследствие ст ремления к ди верси фи кац ии рисков в отноше ни и продавцов фин ансовых продуктов частные клиенты пытаютс я также усиленно вы иски ват ь лу чшие п ред ложени я продукт ов исходя их соот ношени я цена-качество в общем предложении финансовых услуг. Так, например, тольк о ли ш ь 38% клиент ов предпочит ают предложение фи нансовых услуг из одних рук, в то время как 54% всех клиент ов предпочитают специалиста, т ак как они доверяют его более высокой комп ет енци и в от нош ени и ко нсульт аци и по ф ин ан сово м у продукт у и более высок ом у качеству ассортимента. В особенности это относится к лицам в возрасте более 30 лет и с вы соки м уровнем дохода. И менно они хотят, чтобы кредитные учреждения предлаг ал и одинак овы е спец иали зирован ны е решен ия в смысле продуктового пакета, чтобы к лиент ы могли бы сделать выбо р из обширного пакета ф ин ансовы х услуг. В зависи мост и от степени участия в цепочке создания д обавленной стоимости в кредит ных учреждениях и соответственно фи нан совых конг ломерата х сформи ровалис ь разл ич ны е структуры к омби н и р о в а н н ы х ф и н а н с о в ы х п р о д у к т о в в б а н к о в с к о м д ел е. М о ж н о выделит ь ф ормы кооперации с различной степенью интеграции. Кроме этого все большее распространение получили (особенно после н аст у п лен и я новог о т ы ся ч е ле т и я ) т а к ие мод ели к оо пер аци и с партнерами, которые не относятся к фи нансовой сфере. Тем не менее страховые и инвест иционные компании остаютс я д ля банков основными партнерами в рамках коопераций сбыта. Остановимс я далее на описани и некоторых наиболее востребованных моделей, их преимуществах и недостатках. Ст рат еги я сб ы т ов о й к оо п ера ц ии . Зак лючен ие дог оворов сбыта — это самая простая форма сотрудничеств а между двумя фи нансовы ми инстит утами. При этом кооперация может совершаться как на односторонней, так и взаимной основе. Модель на взаимной основе, когда оба института продают соответственно продукт ы другого, оказалась наиболее распространенно й среди банков и страховых компаний. Д о ля заключенных между кредитны м и учрежден иям и и страховыми компаниям и дог оворов удвоилас ь с 1998 по 2004 гг. с 8 до 16%. При мерн о половина всех застрахованных л иц одобря ет приобретение

страхового полиса — в частности, на страхование имущест ва (в сфере кредит ования ипотечного жили щног о) . Одн остороння я к ооп ераци я происходит в большинств е случаев, если производител ь ф инан сового прод ук та не располаг ае т сетью его сбыта вообще или располагает незначительной сбытовой сетью. При мером кооперац ии на взаимн ост и может слу жи ть сотруд ничество с 2005 г. B H W и страхового концерна АХА. Д л я сотруднико в обоих концернов была организован а программ а повышени я к вали ф икаци и д ля получения сертиф иката консульт анта по обеим продукт ам. С я нваря 2007 г. на условия х взаимной кооперации сотрудничают банк S E B и концерн АХА. Примером односторонней сбытовой кооперации я вляет с я коопераци я «Коммерцбанка» и фондового общества Fidelity. Так , «Комме р цб а н к » а к т и в н о ре ал и зу е т о п ре д ел е н н ы е ф о н д о в ы е п р од у к т ы Fidelit y своим к лиент ам , в то время как само фондовое общест во не предлагает ник ак их банковск их продуктов. О п реимущест ва х и недостатка х т ак их ф ор м к ооп ераци и д ля банка можно судит ь на основании табл. 7.1. Таблица 7.1 Пре имущес тв а и недостатки кооперации Преимущество

Недостаток

Правовая и экономическая самостоятельность партнеров

Никакого влияния на формирование и качество продукта

Отсутствие необходимости создания собственного продуктового аппарата

Никакого влияния на быстроту и надежность заключаемого договора

Безболезненное отделение от партнера

Опасность распыления на поставщиков продуктов Эффект каннибализации между своими и чужими продуктами

Тр ебо ван ия , предъ явля емые при организации сбытовой кооперации, сводятс я к следующему : • инт ег рация чужи х продуктов в собст венный ассорт имент выпускаемой продук ции; • разработка директ и в и помощь в продажах для консультантов; • учет зак люченных с помощь ю посреднико в договоров в собственных системах элек тронной обработки данных; • срочна я передача договоров партнеру по кооперации; • опт имизац ия портф еля поставщика продуктов.

Создание страт еги ческ их альянсов явля етс я следующей моделью кооперации для сбыта финансово-банковских продуктов. В то время как стратегия сбытовой кооперации не связан а с капиталом , стратегические алья нсы , как правило, подразумевают взаимное долевое участие в акционерно м капитале. В данном случае сотрудничество институтов в развитии продуктов и обмене клиентской базой ст ановится более простым. Н а п р и м е р , Hypovereinsbank ( H V B ) со т руд н ич ае т с г ру пп ой E R G O , которая принадлежит мюнхенск ом у перестраховочному концерну. Перестраховочна я к омпания со своей стороны участвует с долей в примерно 26% в H V B . H V B , который п ри надлежит к ит алья нск ому Uni credit o Group, д л я ре а ли з а ц и и ст р ахо вы х пр о д ук т о в п о обеспечению старости заключил договор кооперации со страховой компанией по страхованию ж изн и Vi ct oria Lebensversicherungs A G . Она, в свою очередь, также принадлежит к группе E R G O . Д л я поддержки канал а сбыта Б ан к Vi ct ori a Lebensversicherungs A G посылае т своих сотрудников в ф и ли алы банка H V B . Там ст раховщики долж ны тесно сотрудничать с сотрудни ками банка и поддерживат ь банковск их сотрудников , в частности, в более сложны х страховых случаях. Связан ные с ф о н д о в ы м ин в ес т и ро ва ни е м ст рахо вы е п род у к ты к ом па н и и Victori a реализуе т инвестиц ионное общество Pioneer, которое т ак же являет ся «дочкой» Unicredito. Совместные предприятия. При совместном п редприя т ии речь идет о к ооп ераци и межд у обществами, которы е основывают новую, в правовом отношени и юридическ и самостоят ельную деловую единицу. В данном случае общества — учредител и общества участвуют своим капиталом в новом предприят ии . Кроме этого, они при нося т свои т ехн олог и чес ки е , п р ед п р и н и м ат е л ь ск и е и м ар к ет и н г о вы е ноу-хау. В Германии создание совместных предприят ий д ля реализации ф ин ан совых услуг чаще всего можно встретить в объединенно й системе сберегательных касс и к ооперативных банков. Ф ра н ч а й з и н г подразумевае т установленное договором исполь зование продуктов , концепции, и мид жа и выход на рынок между ф ранчайзедателе м (бан ком ) и покупателем ф ра нш изы (как правило, предприятием , которое не относит ся к сфере фин ансовых услуг). При этом франчайзедател ь предоставляет в распоряжен ие покупател я ф ран ши зы свое ноу-хау и опыт за определенное вознаграждение. Покупател ь франши зы обязуетс я соблюдать рыночные правила и высококачественный стандарт продуктов банка. В то время как в розничной торговле фран чай зинг приобре л достаточную степень популярности, то в сф ере услуг он еще т ольк о набирает обороты.

Однако фран чайзинг кажется проблематичным д л я банковских услуг, так как покупатель ф ран ши з ы предоставляе т услуги от своего имени и за свой счет. Это трудно не т ольк о из-за имеющихся правовых и надзорных требований, но и вследствие серьезности намерений и проф ессионализм а потенциального покупател я ф ранши зы. Убедить клиент а в том, что, к примеру, цветочный магазин может предлагать на высоком уровне не только ботанически е изделия, но и фин ан совые услуги высокого качества, практическ и не возможно. Проблемы покупат еля ф ран ши зы немедленно от рицат ельно сказались бы на имидже банка-франчайзедателя . П о эт им причина м такая форм а кооперации до сих пор не укоренилас ь в Германии.

•

Ф и н а н с о в ы е к о н г ло ме ра т ы — наи высша я модель инт еграции при сбыте финансовых продуктов. При этом возможно создание недостающег о продук т а в к онц ерне путем основан ия соответст вующег о поставщика этого продукта (табл. 7.2). Но есть и другой вариант, кот оры й п редусмат ривае т у ст ан овле ние к о н т р ол я над у же и м ею щ им поставщиком продукта (т абл. 7.3). П ри этом остаютс я в правовом отношени и самост оятельны м и как собственное дочернее общество, так и приобретенная компания. На основе т акой полной интеграции можно предлагать фин ансовые услуги из одних рук, так как в данном случае происходит как применение банковского опыта, так и ноу-хау поставщика , который работает в пользу клиента. Таблица 7.2 Преимуществ а и недостатки мод ели финансового концерна при со зда нии соответствующего поставщика Преимущество

Недостаток

Большое влияние на создание нового продукта

Высокие инвестиционные затраты

Новые продукты — это интегральные составные части собственного продуктового ряда: улучшение идентификации со стороны банковских сотрудников новых продук-

Производственные и персональные издержки, связанные с высокими начальными потерями

улучшение восприятия продукта со стороны клиентов Возможно создание новых продуктов при полном обеспечении свободы действий Шансы по достижению устойчивых конкурентных преимуществ

Высокий риск принятия ошибочных решений

Таблица 7.3 Преимуществ а и недостатки моде ли фина нсового концерна Преимущество

Недостаток

Производственный аппарат функционален с самого начала

Высокие затраты на интеграцию вследствие различия предпринимательских структур

Нет потери времени для создания собственной структуры Никаких инвестиционных затрат

Трудности с признанием со стороны клиентов и сотрудников

Примером модели финансового концерна с создание м дочернего общества я вляет с я Deutsche Bank A G , кот оры й был вынужде н создать собственное подразделение по страхованию жизни. По причине роста ассорти мент а страховы х услуг у конк урентов , а т ак же снижающейся у банка процентной маржи и желания повысить доходы от комиссионны х сборов «Дойче Б анк» разработал стратегию предложения своим клиент ам страховых услуг. Отсутствие соответствующего партнера по к ооп ерации в те времена п ривело к созд анию ак ционерного общества по страхованию жизни «Дойче банка». Т реб о ва ни я д л я создан и я такого конц ерна свод ят с я к следующему: • достаточность капитальной базы д ля создания новой организации; • трансферт сот руднико в (особенно руковод ящих работников) в новую структуру; • ясно отделимые сферы деятельности материнской и дочерней органи зац ии. П р и м ер о м модел и фи н ан со во г о ко нц ер н а при уст ан ов лен и и конт роля над пост авщик о м определенного продукта может служ ить страхова я к омпания Allianz, которая в 2001 г. объ явля ла об установле нии кон тр оля над «Д рездн ер банком». После объ ед инения в 2002 г. возни кли первоначальн ые трудности интеграции. Пр из нан и е такого альянса со ст ороны клиентов и сотруднико в бы ло слабым. От ри цательные показател и баланса «Дрезднер банка» д оп олнит ельно обременя ли результ аты фи нансовой деят ельности данног о объ единения. В дальне йшем эти пр о бл ем ы пос теп енн о бы ли прео доле ны . В наст оя ще е время в каждом ф и ли але «Дрездне р банка» находится сотрудник страховой к омп ани и, кот ор ы й кон сульт ируе т ба нк овск их сл уж ащи х по вопросам продажи страховых продуктов при сложных ситуациях. Те306

перь в «Д рездне р банке» все больше и больше предлагаютс я не т олько продукт ы по страхованию жи зни и пенсионном у страхованию, но и по другим видам страхования . В свою очередь Al lianz т ак же реали зуе т продукт ы «Дрезднер банка». Это значит, интег рация обеих сфер деятельности движет с я вперед. Требовани я д ля создания такой модели конгломерата т аковы: • 100-процентное взят ие под свой к онт роль и управлен ие или по меньше й мере покупка контрольного пакета акций; • при мин имально м участии эта модель соответствуе т стратегическому союзу. Ст ратег ическ ие с о ю з ы . Сберегательные кассы и к ооперативные банки сотрудничают в так называемой системе стратегических союзов. Эт о значит, группы кредитных организаци й имеют долг осрочные отношения с партнерами по разным ф инансовы м услугам . Существенный признак подобных союзов — это их децентрализации , которая вк лючает корот кие орг анизационные пути решени я проблем (табл. 7.4). Таблица 7.4 Пре имущес тв а и недостатки для партнера по с о ю з у Преимущество Увеличение комиссионных доходов Высокая плотность мест продажи, обширное предложение финансовых услуг Высокое качество консультаций Высокое признание со стороны клиентов Пакет финансовых продуктов повышает эффективность продаж и связывает клиентов в союз

Недостаток Отношения с клиентами благодаря дешевому предложению от членов союза могут быть ослаблены

Финансовая группа сберегательных касс сост оит из примерно 489 в пр авовом о т н о ше н и и са мо ст о ят ель н ых сб ере га т ель ны х касс, 11 земель ных банков, 15 общественных рег иональных пр ямы х страховщиков, «Д ЕКА -банка», а также 85 и нвест иционных ак ционерных компаний . Кроме того, в эту группу входят сп ециальны е к редит ные организации, такие как «Немецк ий ф ак тори нг овы й банк» и «Немецкий лизинг», а также земель ные ст роитель ны е сберегательные кассы. К союзу кооперативных банков пр ич ис ля ют кроме самих кооперативн ых банков сберегательную кассу Schwabisch H a l l , «М юнхески й и пот ечный банк» и DG H yp, банк D Z как головн ой и нст ит ут со с в о и м и д о ч е р н и м и к о м п а н и я м и , а т а к же U n i o n Investment, R + V

307

Требован ия к орг анизации стратегических союзов: • похожие ц елевые г руппы и п ред при ни мат ель ска я к ульт ура партнеров по союзу; • концент рация партнеров на их специальных знаниях; • приз нание партн еров как малозат ратну ю аль тернат ив у аутсорсингу благодаря первичны м банкам; • т ехнические пл ат фор м ы элек трон но й обработки позволя ют представлят ь весь ассорт имент вып уск аемо й продук ции и вести общий учет клиент а. К о о п ер а ц и я с н еза вис им ым и внешним и сл у ж б ам и (ф и н ан с о вы ми п о ср е д н и к ам и ) в сбы т е ф и н а н с о в ы х п ро д у к т о в . М об иль н ый сбыт я вля ет с я сущест вен ным кан алом сбыт а для банк ов. О сознание того, что «люди нуждаютс я в людях», позволяет как раз внешним службам завязыват ь и поддерживать важны е к онтакт ы с клиент ами. Внешние службы необходим ы д ля тех кредитных организаций, которые не и меют р асш и ре нн о й ф и ли ал ь н о й сети. П оэ т ом у раз ъе здн а я работа может заменить ф или ал. При этом такой мобильный отдел сбыта имеет преимущество быть не только близки м к клиенту, но и предлагать консультацию из одних рук. Кроме того, моб ильн ый сбыт дает возможность посещен ия клиента на дому, что особенно важн о д ля пожилого населения. Поэтом у большинств о клиент ов положит ельно относится к мобильному сбыту (табл. 7.5). Таблица 7.5 Преимущества и недостатки кооперации с независимым и внешними сл ужб ам и Преимущество

Недостаток

Большая пространственная и временная гибкость и близость к клиенту

Независимость партнера по кооперации от указаний банка

Агрессивная политика внешнего отдела сбыта по заключению договоров позволяет ожидать высокие результаты

Банк не имеет права вмешиваться в политику сбыта

Низкие затраты на организацию, маркетинговая политическая поддержка, как правило, не требуется

Ценовая дискриминация собственных продуктов

ные банковские к онсультанты пытают ся обслужит ь тех клиент ов , которы м не доступны банковские услуги или их недостаточно для ф или аль но го об служ ив ани я. А группа Zurich сот рудничает с 2002 г. с фи нансовы м маклером Bonnfinanz. При этом группа Zurich имеет долю в 100% в Bonnfinanz A G . Б оль ше чем 450 тыс. клиентов консультируют консультант ы Bonnfinanz A G . В то же время Bonnfinanz AG предлагает фи нан совые услуги BW Bank или der Hanseatic Bank, a Zurich группа реализуе т эти услуги страхования через основанное в 1970 г. дочернее общество. Создание т аких видов кооперации в сбыте ф ин ан совых продуктов имеет смысл при массовых сделках клиентов со средними и даже малыми доходами. К о о п ер а ц и я с розни чной т орг овлей. Коопераци и фи нансовых инст итут ов с розничной торговле й началась в Германии с 1960-х гг. Эт о был о обусловлено уси лени е м вниман ия в хозяйст венно й ж из ни к рын ку (табл. 7.6). Розн ична я торг овля в этих услови ях претендовала на фи нан сировани е сбыта товаров граждана м с помощь ю банковских кредитов. В дальнейшем, когда с конца 1980-х гг. в сфере фи на нсовых услуг также п роизошел переход в сторону ры нков покупател я и, кроме того, в 1990-е гг. прои зошл о усилен ие банковской конкуренции, наряду с фин ан си рован ие м сбыт а появилис ь другие целевые формы кооперации ф инансовых производителей услуг с розничной торговлей. К их числу можно отнести следующие: • Taunussparkasse имеет нескольк о фи лиа лов в булочных, а также в ту рист и ческ о м бю ро Thomas Cook; • «Народный банк Пф орц хай ма » сдает целенаправленно в наем в своем банкирск ом доме площад и промышленны м съемщикам , таким как т урист ические бюро, бистро, парфюмерные магазины; • ст рахо вые к о м п ан и и H D I и Cort al Consors со т ру дн и чаю т с Europcar — магазином парф юмерно-галантерейных и аптек арск их товаров, O B I и друг им и парт нерами в рамках взаи мной преми альн о й п ро г рам м ы (Payback); CC-Bank кооперирует с L I D L с целью предложения MasterCard. Таблица 7.6 Преимущества и недостатки кооперации с розничной торговлей

Д л я к редитной организаци и существует возможност ь самостоят ельно создать свою разъ ездную службу или же сотрудничать с сущест вую щим и вне шн им и ст рук турам и сбыта. Так, « Б ер ли н ск и й наро дн ы й б ан к» н еск о ль к о лет на зад соз дал со бс т ве нн у ю вн еш н ю ю службу. И сп ользу я собственный парк транспорт ных средств, мобиль308

Преимущество

Недостаток

Новые группы клиентов

Затраты по созданию сети

Повышение степени известности

Более высокая зависимость

309

Окончание Преимущество Лучшее позиционирование и сбыт стратегических продуктов финансового института Трансфер положительного имиджа кооперируемого института на банк

Недостаток Трансфер отрицательного имиджа

Требован ия к организации такой кооперации: • подробное п лан ирован ие к ооперации и согласование между партнерами; • медиально е и обширное сопровождение кооперации; • реали зуемы й продукт должен идти несложно, удобно и легко объ ясним о и соответствовать имиджу и продукта м партнера по кооперации; • гарантия безупречного протек ания процесса. О пы т немецк их банков демонстрирует несомненные преимуще ства кооперации с другим и фи нансовы ми орг ан изация м и в деле продви жени я фи нансовых продуктов на розн ичный рынок . Разнообразие ф орм кооперации обеспечивает возможность согласования интересов всех участ ни ков реализации дополнит ельны х эф ф ект ов и эк он омию издержек. При этом кооперация не нарушает основы рыночной конкуренции и не мешает орг анизации самостоятельности на других сегментах рынка.

7.6.

Ц ЕНО О БРАЗ О В АНИ Е НА Р О З Н И Ч Н О М БА Н К О В СК О М РЫ НКЕ

Цена относится к группе конт ролируемых факт оров и выступает основным показателем , определя ющим доход банка, тогда как другие элемент ы работ ы с клиентам и определяют затраты. Надо отметить традиционно слабое развитие ценовой политики в банковской сфере, чт о обусловлено сложившейся практикой установлени я цен без адекватного и выверенного учета структуры затрат. Разрабатываемые банкам и ценовые стратегии редко увязываются с общей стратегией маркетинга, а отсюда и недостаточное использование банками такого мощного фактора воздействия на рынок, каким являет ся цена. Как показывает мировой опыт, процесс выработки банковской стратегии в области установления цен на продук т ы состоит из ря да последовательных этапов.

310

1- й э т ап : оп р ед е л ен и е целей ц е н о о б р а з о в а н и я . При ст упа я к разработке своей ценовой стратегии, банк должен прежде всего определит ь цели ценообразования. Среди них можно выделить четыре основных: 1) максимизацию текущей прибыли; 2) удержание позиций на рынке; 3) лидерство на рынке; 4) лидерство в качестве продуктов . Кратко рассмот рим к аждую из них. Максимизация текущей прибыли становится актуальной в условия х, когда банк ли бо оказывае т уни ка льн ы е услуг и, в предоставле ни и которы х у него нет конкурентов, либо спрос на те и ли и ные виды банковских услуг значительно превосходит их предложение . Установленная исходя из цели максимизации прибыли цена воспринимаетс я рынком даже в том случае, если она отражае т реальную структуру затрат банка, связанных с предоставлением этих услуг. Но надо иметь в виду, что постановка цели макс имиз аци и текущей пр иб ы ли может от рицат ельно сказаться на деятельности банка в будущем. Удержание позиций на рынке реализуетс я в ситуации дли тельного перенасыщения рынк а банковских услуг. В этом случае б ан к заинтересован реализовывать свои продукты по любой цене (иног да даже себе в убыт ок) , ли шь бы удержать свои позиции на рынке. Подобна я ст рат егия неперспективна и, более того, убыточна. Лидерство на рынке. В условия х быстрого развит ия элект ронных технологий в банковском деле, позволяю щих определять струк туры затрат на оказание того или иного вида услуг, мног ие банки стали ра зр аб а т ы ва т ь и ус т а н ав л и ва т ь т ак и е цели ц ен ов ой ст рат е г ии , которые п озволя ют им захваты вать лиди рующе е п оложение на рынках уже на самых ранних этапах жизненного ц ик ла продукт ов-новинок. Эт ому способствует и реализ аци я стратегии совмещенных продаж, которая зат рагивает и ценовую полит ику банка. Лидерство в качестве продуктов. Постановка этой цели позволяет банку превзойти конкуренто в путем максимальног о п овыше ни я качества своих продуктов. Хот я последнее ведет к повы шению цены на эти продукты, все же многие клиент ы предпочитают выбирать именно услуг и высокого качества.

2- й эт ап п роц есс а вы раб от к и б ан к овс к ой страт ег ии в об ласт и у с т а н ов л е н и я цен н а п р о д у к т ы : о ц е н к а с п р о с а . О т н ош е н и е цены и спроса обычно характеризуетс я обратно п ропорциональ ной зависимостью: с увели чение м цены падает спрос, и наоборот. Но характе р этой связи (эласт ичность ) неодинаков для различных продуктов. Если 311

рост цены на отдельные услуги связан со з начит ель ным улучшением их качества, то он может приводит ь и к повышению спроса на эти услуги. Одн ако рост спроса возможен до определенного предела, после которого обычн о начинаетс я спад. Адекватность оценки спроса и установление оп тимально й цены на предлагаемые продукт ы в значительно й мере определяютс я уровнем разви тия в банке источник ов маркет инг овой и нф ор мац и и . При расчете ди нами к и спроса на каж ды й продукт до лжны принимат ься во вниман ие уровень цен на него, интенсивность рекламных мероприя тий, способ доставки, степень насыщенности рынка д анн ым продуктом, продук том-аналого м или продукт ом-замени телем . Необходи м о учитыват ь зависимость спроса от сезона, дн я недели и даже времени суток. Д л я о ц е н к и с пр ос а н ео бх од и м о в ы я в л я т ь ч у вс т в ит ел ь н ос т ь спроса к и зменени ю цены. Если незначительно е изменение цены ведет к существенному изменению спроса, то такой спрос можно назвать эластичным . Спрос же, который не претерпевает заметных изменений при к олебании цены, — неэластичный.

3-й эт ап про цес с а вы ра б от к и ба нк о вск о й ст ратегии в област и ус т ано вле ни я це н н а п р од ук т ы : ан ал из с т ру к т уры з ат р ат . В современны х услов ия х основное вни мание банков при уст ановлени и цен обращено на определение себестоимост и отдельно взятой услуги. Д л я этого разрабатываютс я определенные мет одики. Примером т ак ой методики может стать следующий алгоритм дейст вий. Первоначально происходит иден тиф ик ац ия каждой услуги путем т щательног о от деления их друг от друга (особенно, если услуги не комплексные ) и четкого распределени я между ними всех проводимых банком операций. Зат ем определяются нормат ивные затрат ы времени на осуществление каждой операции. Следующий этап — исчисление затрат на оплату персонала в составе себестоимости услуг. Расчет ведется по ф ормуле

312

дами. Сумма перечисленных выше затрат и дает в итоге себестоимост ь отдельно й услуги. В анализе предост авляемых услуг важное значение имеет определение приб ыльн ости как самих услуг, так и от дельных счетов. Это дает возможност ь опт имизировать структ уру продуктового ряда и к ли ент скую базу. Подобный анализ опирается на некоторое приложен ие известной теории Парето, согласно которой основна я часть приб ыли приходитс я на незначительную часть клиентов и на небольшую долю услуг. Зару бежн ый опы т показывает, что банк у правильне й сосредоточить свое внимани е на услугах и клиент ах, при нос ящи х основной доход, и занят ься решение м пробле м их раци он ализации с целью повышен ия прибыльност и. В отношени и же низкодоходных услуг, предоставляемых малоперсп ек тивным клиентам, следует ставить вопрос об их исключении из продуктового ряда в связи с убыточностью.

4- й этап про цес с а вы ра б от к и ба нк о вск о й ст ратеги и в области ус т ано вле ни я ц ен на п ро дук т ы: а на лиз ц ен н а п р од у к ты к о н к ур ен т ов. Цена и качество на банковские продукт ы находят ся в прямой зависимости. Клиенты, выби ра я банк д ля обслуживания, отдадут предпочтение тому, у которого цены в большей мере соответствуют уровн ю качест ва предлагаемог о продукт а . По эт ом у цены, ус т ан авли ва емы е конкурентами, во многом определяют ценовую стратегию и подлежат тщательному анализу. Средством анализа продукции конкурент ов я вля ет с я экспертная оценка показателей качества. Качество банковски х продуктов оценит ь довольно сложно, так как к ри терии , исп ольз уемые д ля т акого анализа , т руд но поддают с я объ екти вной оценке. Среди к ритериев качества б анковски х продуктов выделяют следующие : быст рота об служивания, качество об служивания, точност ь обслуживания, наибольше е соответствие нуждам кли ентов, уник альны е дост оинств а продукта. Д л я выработ ки банком продуманно й ценовой стратегии уровень цен и качество продуктов конкуренто в д олжн ы прини мат ьс я за базу сравнения . Если качество продук тов банка п риме рно соответствует уровню качества конкурентног о продукта , то имеютс я веские основани я для уст ан овлени я банк ом цен на свои продукты б ли зки м и к ценам конк урентных продуктов.

5- й этап про цес с а вы ра б от к и ба нк о вск ой ст ратегии в обл аст и ус т ано вле ни я це н на про ду кт ы : м ет о д ы ц ен о о б ра з ов а н и я . Разраба тывая ценовую стратегию, банк может выбирать один из альтернативных методов ценообразования , среди которых получи ли распространение следующие: 313

Ценообразование по методу «средние издержки плюс прибыль» — это наиболее простой метод ценообразования, который предусматривает определение соответствующей наценки к цене реализуемого товара. Размеры этих наценок могут варьироваться в зависимост и от вида товара в широк ом диапазоне. Величи на этой наценки зависит от вида услуги, спроса на нее, вост ребованности и н ал ич ия услуг -замените лей. Эт от метод определения цены пока остаетс я наиболее распростран енны м и простым . П ри вя з ы ва я цену к издержкам , бан к намного упрощае т проблему ценообразования и имеет гарантированную норму приб ыли на вложенные средства. Ценообразование на основе анализа безубыточности и обеспечении целевой прибыли — расчет цены по так ой схеме предусматривает построение г рафика безубыточности, на котором представлены общие издержки и ожидаемые поступлени я при разли чн ых объемах продаж. Ценообразование на основе ощущаемой ценности продукта — метод исходит из того, что цена продукта в значительно й мере зависит от покупательского восприят ия. Поэтом у в данном случае основным ф акт ором ценоо бразования я вляю тс я не из держк и банка, а отношение покупат ел я к продукту. Д л я ф орм ирован ия у покупателе й представления о его ценности используют маркетинговые методы воздейст вия, при этом на разных рынк ах одни и те же продукты могут иметь различные цены. Ценообразование на основе текущих рыночных ставок основано на учете сложившихс я текущих цен. Б анк за основу цены своего продукта принимае т цены конкурентов и не обращае т вни мани я на собственн ые и здер жки . Цены мог ут бы ть уст ановлены выше и ли ни же уровня цен основных конкурентов. Цены могут т ак же устанавливат ься на к рупны х закрыт ых торгах, когда каждый из участников стремится получить, например, крупны е заказы на ф инансировани е или приобрести крупны й пакет акций. В подобных сит уациях при назначении цены от талкивают ся от ожидаемых ценовых предложений участников торгов. В этом случае кажд ый посредник при заключении контракта на предоставление услуги (поставку банковского продукта), устанавливает цену ниже, чем цена у конкурентов . Ценообразование на основе взаимоотношений с клиентурой — в этом случае устанавливаютс я так называемые дог оворные цены. Ценообразование с целью проникновения на рынок подразумевает установление более выгодных цен, чем у уже присут ст вующих на рынк е банков. Скользящее ценообразование предполагает изменение цены с изменение м объема реализации услуги.

314

Особенностью современного банковского маркетинга, как описывалось ранее, я вляет с я тот факт, что все его составля ющи е и, в частности ценова я политик а, находя тс я в зависи мост и от потребност ей клиентов. И если бы компоненты банковског о маркетинг а не были бы взаимосвязаны, то банковский бизнес был бы обречен на крайне низкую рентабельность. Од нако современные тенденции сбытовой полит ик и (п. 7.3) заст авл яю т исп ольз оват ь цену на бан к овск и й прод укт (пакет банковских прод ук тов) в качестве мощног о инструмента возд ейст ви я на предп очт ения кли ент ов и одновременн ог о уве лич ен ия валовой выручки банка. Проследи м возможные варианты выбора стратегии совмещенны х продаж для обычного коммерческого банка. Д ля к ласси фик ации и определения взаимозависимост и различны х стратегий совмещенных продаж определим два их ключевы х измерения: 1) направленност ь объединения : ценовое объединение или продуктовое; 2) ф о рма совмещенн ой п род ажи : и ск лючи те льн о п ак етна я совмещенна я продажа или смешанна я совмещенна я продажа. Эти измерения представляют собой возможные варианты стратегий совмещенных продаж, которые обладают различным и характеристиками и сферам и применения. В таблице 7.7 представлена классификаци я областей применения совмещенных продаж с исполь зовани е м ук а за нн ы х и змер ен ий (н апр авле нн ост и и ф о р мы ) . Нап ра вле нн ост ь объединени я располагается вдоль горизонтальной оси, т.е. и ли ценовая, или продуктовая. Ф ор ма совмещенно й продажи — на вертикаль ной оси (отсут ствие продаж, исключительно пакетная форма и ли смешанн ая ф ор ма) . В таблице 7.7 рассматриваетс я общий случай, когда существуют только два продукта X и У. Сочетания X и У характеризуют вид продажи. Так, {X, У) предст авляет собой ценовое объединение, (X + У) — продук тово е объ единение, а X и У без скобок — продажу от дельных продуктов. Если продукт ы продаются отдельно, то в этом случае реализует ся стратегия розничной продажи, она одинакова и для ценовой, и дл я продуктовой колонок-ячее к (1). Ячейка (2) представляет собой случай исключит ельн о пакетных продаж при ценовом объединении, когда два продукта объединяются и реализуются по единой цене, без их взаимной инт еграции и без продажи по отдельности. Ячейка (3) — случай смешанной фо рмы совмещенных продаж при ценовом объединении. При использовании данной стратегии банк реализует продукты, объединенные в пакет, по специальной цене, а также осущест вляе т их розн ичную продажу по регулярной цене.

315

ч

Ячей ка (4) представляет случай и ск лючит ельн о пакетной продажи при продукт ово м объединении. При этом осуществляетс я взаимное интегрирование продуктов и их реализация в виде пакета. Ячей ка (5) — случай смешанной совмещенно й продажи при продуктовом объединении. В данном случае банк продает интегрированные продукты (как пакет) по специальной цене, а также реализует их по отдельности по обычным ценам. Таблица 7.7

Если банк реши л уст ановит ь цену на свой продукт, превосходящую цены на аналог ичные продукты конкурентов , то полезно придерживат ьс я следующего правила: это повышение не д олжн о быть крат ны м. И нап ротив , если банк п ри н я л решение установит ь цену ни же уровн я цен его конкурентов , то лучще, чтобы снижен ие было кратным. Тольк о проанализировав все более или менее зн ачи мы е ф акторы , банк должен принимать решение об окончательно м уст ановлени и цены на свой пр од ук т /

Клас сификация стратегий совмещенны х продаж 7.7.

К О М М У Н И К А Ц И О Н Н А Я ПО Л ИТ ИК А В СФ ЕР Е РОЗ НИЧ НО Г О БИЗ НЕСА

Им енн о верны й выбор стратегии совмещенных продаж, соответствующей т енденция м развит ия ры нко в соответствующих банковских продуктов, может обеспечить банку одновременное расширение к лиентской базы и п овы шение рентабельности в крат косрочно м периоде. Ф а к т о р ы , вл и я ющ ие на уст ановление ц ены на банковские продукты , дост ат очно многообразны. Проведенны е америк анск им и маркетологам и исследования позволил и выделить пять основных из них, которые в нашем списке представлены в порядке убыван ия си лы влия н и я на окончат ельны й уровень цен (в качестве результата столкновения спроса и предложения на банк овский продукт ): 1) имид ж банка; 2) г еографический факт ор; 3) вл ия ние друг их субъектов рынка; 4) ценовы е скидки; 5) ценовая ди скр ими нац ия . Ок ончательн о установленна я цена на банковск ий продук т может сущест венно отличатьс я от предложенно й ранее в зависимост и от действия перечисленных факт оров . При этом необходим о провести еще ан ал и з пси хологи ческих показателей поведени я кли ентов . Ок онч а тельная цена должна быт ь дост упна клиент ам и в то же время подчеркивать качество услуги. Ч т о касается учета психолог ических показат е лей , т о вы я с н е н о , чт о п о т р е б и т е л ь л у ч ше в о с п р и н и м а е т цен у, оканчивающуюс я на нечетное число.

316

Вся среда, в которой фун кц ион ируе т банк, пронизана сложной системой к оммуникаций. Б ан к пост оянно контактируе т со своей к лиентурой, фи нансовы м и институтами, центральным банком, различными контактными аудиториями. Д л я наиболе е эф фект ивного воздействия на целевую аудит ори ю и обеспечения дейст венной коммуни каци и банки разраб ат ывают страт еги и маркет инга. Задача банка зак лючает с я в том, чтоб ы ф орми рова ть и поддерживать же лае мы й образ банковской продукции и самого банка в глазах общественности и, разумеется, своей к лиент ур ы (как существующей, так и потенциальной) . Этому служит специальный комплек с ст имулирования . Процесс разработки стратегии к оммуникаций проходит ряд этапов.

1. Определение целевой аудит ории. На этом этапе определяют ся получатели коммуникаци онных обращени й банка. И м и могут быть не т ольк о г руппы существующих и по тен циаль ны х к ли ент ов банка, но и отдельные лица, а т акже широкие слои общественности.

2. Уст ановление целей коммуник ац ии. Выбор целевых аудиторий определяет соответ ствующие цели коммуникаций , которые, кроме всего прочего, могут направлятьс я на формировани е желаемо й ответной реак ции у получателей инф ормаци и банка. Цели коммуник аций могут быть следующими: • информирование , осведомление аудитории; • предост авлени е необходимо й и нформац ии; • создание имиджа ; • форми ровани е благ орасположения; • подтверждени е имиджа ; • ф ормиров ани е предпочт ения ; • форми ровани е убежденности ; 317

• побуждение к опробованию продукта; • увеличение объема продаж; • побуждени е к приобретению продукта; • изменени е поведения целевой аудитории. Кажд ая цель д ол жн а соответствоват ь к онкрет ном у состояни ю целевой аудит ории и обеспечивать перевод этой ауд итории в следующее состояние .

3. В ы бо р кан ало в к омм ун и к ац и й . П осл е ус т ан ов лен и я целе й к о м м у н и к а ц и й оч ер ед ным э т апо м ра з ра бо т к и к о мм у н и к а ц и о н н о й стратегии банка я вля ет с я выбор каналов. Д л я д ост ижения определенной цели может подходит ь один ил и несколько каналов: • личная продажа; • ст имулирован ие сбыта; • пропаганда ; • реклама ; • связи с общественностью.

4. Подготовка обращений. Во многом успех коммуникационно й кампани и определяетс я качеством обращений, к оторые банк намеревается направить целевой аудитории. При подготовке обращения решают ся вопрос ы о его содержани и, ст рукт уре и ф орме, так как дл я поя влен ия желательно й ответной реакции у целевой ауд итории банк в своем обращении должен умело использовать рациональ ные и эмоциональны е мот ивы.

5. П л ан ир ов ан ие испо льзован ия средств распрост ранения ин ф ормац ии предполагае т наличие трех основных стадий: 1) оценка средств распространения инф ормации ; 2) выбор подходящих средств; 3) п ри н я т и е н еобхо димы х р еш ен ий в об ласти и сп оль зо ван ия этих средств. Первоначальн о средства распрост ранения ин ф ормац ии оцени ваются с точки зрения их наличия и целесообразности использования д ля передачи конкретного обращения. Д алее следует произвести оценку затрат, свя зан ных с использованием каждого из них. Зат ем перейти к изучению возможного охвата аудитории предлагаемыми средствам и распространения инф ормац ии. Завершает с я оценка средств распространени я и нф орма ци и выбором наиболе е подходящего из н их и ли ихкомбинации. Д ополн ит ельны е решения в област и использовани я избранн ых средств распрост ранени я и нф о рма ци и касаютс я таких вопросов, как частота и количест во коммун ик аци онн ых обращений, направляемы х каждой целевой аудитории, выбо р места и времени, когда следует выступать с к он крет ным обращением .

318

6. Разработка бюджета ст имулировани я. Д л я расчета сводног о бюджет а сти мули рован ия фак т ич еск и исполь зуется т а же методика, что и при расчете размеров ассиг нований на люб ой элемент комплекс а стимули рован ия. Наиб оле е распространены следующие методы исчисления бюджета: • от располаг аемых средств; • в процентах к депозитам; • соответ стви я конкурентам ; • целей и задач.

7. Анали з ответной реакции. Э фф ект и вност ь стратегии коммуни кац ий во многом определяетс я созданием надлежащей системы анализа ответной реакци и целевы х аудиторий на меропри ят ия, организов ан н ы е б ан к о м . О п е р а т и в н ы й учет п о с т у п а ю ще й и н ф о р м а ц и и о т получателей к оммуни кацион ных обращений позволяе т быстро реагировать на настроение целевы х аудиторий и вносит ь необходимые коррек тивы в тот или иной элемент стратегии коммуник аций. Рассмот ри м основны е к аналы к оммуни каций . Личная продажа — предполагае т использование инд иви дуаль ны х каналов об щения банка с клиен тами. Имеет огромное значени е в банковской сфере, и до недавнего времени рассматривалась, как единст вен ны й канал сбыта бан к овск их услуг . П роц ес с ли ч но й п родажи включае т следующие этапы: подбор клиента; подготовка к конт ак т у с клиентом ; подход к к лиенту; предоставление услуги; преодоление возможны х барьеров; зак лючение и оформление сделки; последующий контакт с клиентом. Л и ч н а я п родажа исп оль зует с я при необ ходи мост и н епосредственного воздействия на целевую аудиторию, уст ановления с ней тесных контактов и побуждения к определенным действиям . В последние годы л ич ная продажа п олучила особенно ши роко е распространени е в банковской сфере. Д ост и жен ие банков в сф ере ли чн ы х продаж характеризуютс я применением более экономичных и эф ф ек ти вн ых приемов. Среди них можно вы делит ь телемаркет инг и проведение семинаров-прода ж банковских услуг. Применение этих средств отличается сравнит ельно й дешевизной , что позволяе т их распространит ь на розничный рынок. Стимулирование сбыта — этот инструмент очень близок к рекламе, их сложно разделить. Однако приня т о считать, что если реклама действуе т на этапе, предшествующе м реализаци и услуг, то сти мули рование сбыта должн о поддерживать остальные средства коммуника ционной полит ики с целью ускорения и облег чени я продажи. Так, если банк рассылае т по почте бук леты ил и проспекты с и нф ор мац ие й об 319

ассортименте услуг, то это относится к рекламе . Если же банк применя ет б р ош ю ры и п лак ат ы как всп омог ат ель ные средства непосредственно в месте реализации банковск их услуг, то это уже стимулирование сбыта. Сти мулирован ие сбыта — это средство крат ковременного возд ейст ви я на ры нок. О н о использует с я для ож и вл е н и я уп авшег о спроса, п овы шен и я осведомленности к ли ентов о предлагаемы х продуктах, д ля создания им необходимого имиджа . Рассмот рим последовательность дейст ви й в рамк ах мероприя т ий по ст имулированию сбыта.

1. Разработка программ ы ст имулирован ия сбыта. Ком плек сна я прог рамма ст и мул ир ова ни я сбыт а пред ст авля ет собой ва жны й компонент планов маркетинга . Ее подготовка связана с решение м целого ряда последовательных задач, т аких как: а) установление целей и выбор инструментов стимулирования сбыта. И нструмент ы ст имулирован ия сбыта предназначены: • д л я ст имулирования потребит елей. О н и включают в себя: проведение конкурсов, демонст раций, предоставление премий, скидок с цены, • ст имулировани я сф еры сбыта. К инструмента м этого вида сти мули рован ия относят: предоставление бесплатных продуктов, специальные скидки за объем, совместна я реклама, торговые конк урсы дилеров и премии дилерам, • ст имулирования работников банка. Сюда входят денежные премии, подарки, дополнительные отпуска, конкурсы; б) определение круга участников. На этой ст адии необходи мо четко очертит ь круг участников прог рамм ы ст имулирования и сосредоточить основное внимание на конкретных потребительских группах, которые банк предполагае т охватить мероприя тие м своей программы; в) определение интенсивности мероприятий по стимулированию сбыта. Бан ковск а я прак тика показывает, что эф ф ек ти вн ост ь меропри ят и й по ст имулированию сбыта сверх некоторого предела интенсивности обычн о снижается. Поэтом у необходима выработ ка четкой оценки зависимост и э фф ект ивност и мероприя т ий по ст имулированию от и х ин те нсивн ост и . Предел обы чн о оп ред еля ет с я хара кт ер ист и кам и целевой аудит ории; г) выбор средств распространения информации о программе обслуживания. Проведени е программ ы ст и мулир овани я сбыта предва ря ет ся распространение м соответст вующи х сведений о намечаемых в ее рамках мероприя ти ях . Д л я выбора подходя щих каналов передачи этой инф ормаци и необходимо оценит ь уровень эф фект ивн ост и и затратность каждого из них; 320

.11 Банковское дело: розничный бизнес

321

сительн о э фф ек т а отдельны х мероприят ий. Немаловажн ым моментом явля ет ся необходимость внесения своевременных изменений но мере претворени я программы в жизнь . Это позволяе т оперативно реагировать на колебания потребительских предпочтений, предпринимаемые действия конкурентов и прочие факт оры среды, в которой действует банк.

4. Анализ результатов стимулирования сбыта. Очен ь часто банки такой ан ализ проводят вместо предварительного т естирования мероприя тий по сти мулировани ю сбыта. Эт о недопустимо с т очк и зрения возможных потерь в случае реализации неполноценной программы стимулирования. Предварительны й анализ как раз и имеет целью выя в ит ь недост ат ки, чтобы и ск лю чи т ь воз можн ост ь ф и н а нс и р ов ан и я сомн ительных мероп рият ий. Пропаганда представляет собой целенаправленную деятельность банка по организации общественного мнения и является важным элементом в сочетании с работой по связям с общественностью. Эт а работа направлена на изучение общественного мнения и формирован ие доброжелатель ного от н ошен ия к банк у со стороны целевых ауд ит орий и широки х слоев населения. Подготовка и проведение пропагандистской кампании проходит несколько этапов.

1. Установление целей пропаганды. Пропагандистская кампания, разраб аты ваемая банком, как правило, преследуе т ц ели сод ей ствия решению стоящих маркетинговых задач. Пропагандистские кампании могут быт ь направлены: • на формирование , укрепление или исправление имиджа банка; • пропаганду продуктов банка; • обеспечен ие п одд ержк и со ст орон ы раз ны х об щест в енн ых групп. Каждо е из этих нап равлений может избираться в зави симост и от к онкрет ной маркет ингово й задачи байка. В рамках принятого направления определяют ся конкрет ны е цели пропаганды.

2. Подготовка пропагандистских обращений. Распрост раняемые пропагандистские обращения могут строиться либ о на привлекательных с точки зрения банка готовых материалах, л и бо на основании проводимых мероприяти й событийного характера. В первом случае специалист ы по пропаганде создают текст обращения, используя наиболе е подходящие дл я этого материалы. Если же специалисты ст алкиваются с нехваткой готовых материалов, то они могут предложить орг анизовать проведение мероприят ий событийного характера, которые и дадут подходящий материал для создания обращений.

3. Вы бо р средств распрост ранен ия пропагандистских обраще ний. Такая работа предполагае т подбор изданий, в которых размещени материалов принесло бы наибольший эффек т с точки зрения достиже ний целей пропаг андистской к ампании. Нап ри мер, подг от овленны статьи можн о опублик овать в банк овск их и от раслевых журналах, в га зетах под руб риками, посв яще нны м и банк овск ой деят ельности шл современным т ехнологиям.

4. Осуществление пропагандистских меропри ятий. Здесь опре дсляются действия по непосредственному доведению подготовленны: материалов до целевых аудиторий через избранные средства распро странения обращения.

5. Анали з результат ов пропагандистской к ампании . На этой ста дни пропагандистская кампания оценивается с точки зрения эф фек та который она принесла в результате ее осуществления. Част о пользуются следующим методом: замеряется высота печатных столбцов в газетах и ж урнала х с учет ом их тиража, а т акже определяютс я общее эфи рн ое время и размеры аудитории радио- и телецентров, передававших подготовленный материал. Полезно также провести сопоставление с расходами на рекламу таких же масштабов. Реклама — это коммерческая пропаганда потребительских свойств предоставляемых услуг для клиентуры и достоинств деятельности банка, готовящая активного и потенциальног о клиента к расширению деловых контактов с банком. Оп ределя ющие основы правового режима рекламы, требования, предъявляемые к добросовестной и достоверной рекламе, особенности отдельных способов ее распространения прописаны в Федеральном законе от 13 марта 2006 г. № 3 8 - Ф З «О рекламе». К основным фу нк ц и ям банковской рекламы относятся: формирование доверия, информирование, убеждение и побуждение к приобретению . В зависимости от соотношения «условие — намерение», различают следующие виды рекламной к омп ани и, осуществля емо й банком: вводная (ознакомление клиентов с новыми услугами); экспансивная (привлечение новых клиентов); напоминающая (удержание клиентов); информационная (при изменениях) . С точки зрения объектов выделяют такие формы рекламы, как: реклама банковских услуг; имиджевая реклама банка, которая формируе т у потенциальных клиентов образ банка .

1

2

3

1

«Медиа Навигатор». ХабаровВ.И., Попова НЮ. Банковс кий м арк е ти нг : уч е б. по со би е. М . : Маркет Д С . 2 0 0 6 . С. 81. Владиславлев Д.Н. Как организовать клиентскую с луж бу банка. М. : Ось-89.

2

3

сительно эф фек т а отдельных мероприя тий. Немаловажн ы м моментом являет ся необходимость внесения своевременны х изменени й по мере прет ворения программы в жизнь . Эт о позволяе т операт ивн о реагировать на к олебания потребительских предпочтений, предпринимаемые действия конкуренто в и прочие ф акт оры среды, в которой действует банк.

4. Анализ результ атов сти мули ровани я сбыта. Очень часто банки такой анали з проводят вместо предварительного тест ирования меропри ят ий по ст имулировани ю сбыта. Эт о недопуст имо с т очки зрения возможных потерь в случае реализации неполноценной программы ст имулирования . Предварительны й анализ как раз и имеет целью выя в и т ь н едостат ки , чт обы и ск лю чи т ь в озмо жн ост ь ф и н ан с и р о ва н и я сомн ительны х меропри ят ий . Пропаганда представляе т собой целенаправленну ю деятельност ь банка по организации общественного мнения и являет ся важным элементом в сочетании с работой по связя м с общественностью. Эта работа направлен а на изучение общественного мн ени я и формировани е доброжела тель ног о от но шен ия к банку со стороны ц елевы х аудит ори й и широк их слоев населения. Подготовка и проведение пропагандист ской кампании проходит несколько эт апов.

1. Установление целей пропаганды. Пропагандистска я кампания, разраб аты ваема я банком , как правило, преследуе т цели содей ствия решени ю стоящих маркетинговы х задач. Пропаг андист ские кампании могут б ыт ь направлены: • на формирование , ук репление или исправление имиджа банка; • пропаганду продукт ов банка; • обеспечение п одд ержк и со ст оро ны ра зн ых об щест венн ых групп. Каждое из э тих направлений может избиратьс я в зависимости от конкрет ной маркетингово й задачи банка. В рамках п рин ятого направлени я определяют ся конк рет ные цели пропаганды.

2. Подготовка пропагандистских обращений. Распространяемые пропагандистские обращени я могут строиться либ о на привлекательных с точк и зрени я банка готовых материалах, либо на основании проводимых мероприят ий событийного характера. В первом случае специалисты по пропаганде создают текст обращения, используя наиболее подходящие д ля этого мат ериалы. Если же специалист ы сталкиваются с нехваткой готовых материалов, то они могут предложить организоват ь проведение мероп рият и й событийног о характера , которые и дадут подходящий материа л д ля создания обращений.

3. Выбор средств распро стр анен ия пропаган дист ск их об раще ний. Т ак ая работа предполагает подбор изданий, в которых размещение материалов принесло бы наибольший эфф ект с точки зрения дост ижен и й целей пропаг андистско й кампани и. Нап ри мер, подг отовленн ые статьи можно опубликовать в банковск их и отраслевых журналах, в газетах под рубри ками , по св я щен н ы м и бан ковск ой дея тель ности или современным технолог иям.

4. Осуществлени е пропагандистских мероп рия тий. Здесь определяютс я действия по непосредственному доведению подготовленных мат ериалов до целевых аудиторий через избранные средства распрост ранения обращен ия.

5. Анали з результ атов пропагандистско й кампании. На этой стади и пропагандист ская кампания оценивается с точки зрения эффекта , который она принесла в результате ее осуществления . Часто пользуются следующим методом: замеряетс я высота печатных ст олбцов в газетах и ж урна ла х с учетом их тиража, а т акже оп ределя ютс я общее эф ирно е время и размеры аудитории радио- и телецентров, передававших подгот овленный материал . Полезн о также провести сопоставле ние с расходами на рекламу таких же масштабов. Реклама — это коммерческая пропаганда потребительских свойств предоставляемых услуг для клиентуры и достоинств деятельности банка, готовящая активного и потенциального клиента к расширению деловых контактов с банком . Опред еля ющие основы правового режима рекламы, требования, предъявляемые к добросовестной и достоверной рекламе, особенности отдельных способов ее распространения прописаны в Федеральном законе от 13 марта 2006 г. № 3 8 - Ф З «О рекламе». К основным ф у нк ц и я м банковской рекламы относятся: формирование доверия, информирование, убеждение и побуждение к приобретению . В зависимости от соотношения «условие — намерение», различа ют следую щие вид ы рекламной компании , осущест вля емо й банк ом : вводная (ознакомление клиентов с новыми услугами); экспансивная (привлечение новых клиентов); напоминающая (удержание клиентов); информационна я (при изменениях) . С точки зрения объектов выделяют такие формы рекламы, как: реклама банковских услуг; имиджевая реклама банка, которая ф орми рует у пот ен циаль ных клиентов образ б анк а .

1

2

3

1

Вишняков А., Мокрое А. Современная банковская реклама в России // РМГ «Медиа Навигатор». 2006. Хабаров В.И., Попова НЮ. Банковский маркетинг: учеб. пособие. М.: Маркст 2

3

Владиславлев Д.Н. Как организовать клиентскую службу банка. М. : Ось-89,

Ориен таци я банковской рекламы на физ ическ их л и ц сопровождается поиском новых творческих решений. Сообщать о том, что д ля них услуги в банке есть, теперь совсем недостаточно. При ходит ся фор мулироват ь и доносить до потребителя, чем эти услуг и от личаются от таких же услуг банков-конк урент ов . Реклама, зан има я особое место в к оммун икац ионно й политике , призван а решать наиболее сложную задачу: ф орми роват ь и стимулировать спрос. Ее можно рассматриват ь как форму коммун икации, которая имеет цель перевест и качества предост авляемых банком услуг на я зы к н ужд и запросов клиента. Рекламная стратегия вк лючае т в себя: уст ановление целей рекламы; решение о ф орме рекламного обращения; планировани е рекламной компании; опред еление рек ламного бюджета; оценку э ф ф е к т и в ност и рек ла мы . Сф ера дея тельност и рек лам ы включае т в себя: • исследование особенносте й рынка, который предстоит освоить; • изучение потребит ельских услуг, которые предстоит рекламироват ь; • стратегическо е планирование , включающее в себя постанов ку целей; • определение границ рынка, обеспечение ассигнований и разработки творческого подхода , а т ак же п лан ир ова ни я испо льзован ия средств рекламы ; • приня ти е такт ических решений по смете расходов при выборе средст в рекламы, разработке граф иков пу бли к аци й и т ран сля ци и об ъя влени й ; • сопост авление р екламн ых объ явлени й, вк люча я подгот овку текста, художественно е оф ормлен ие и производство. Так им образом, рекламны е об ъя вления выступают к онечным и продуктам и целого ряда исследований, изучений, стратегических планов, так т ическ их решений и к онкрет ны х действий , кот оры е в своей совокупност и и составляют процесс рекламы. Говоря о рекламе, нужно отметить, что банковская реклама может быт ь разны х видов, в зависимости от харак тера и особенносте й рекламного материала, стадий жизненног о цик ла банковских продукт ов и задач, к от орые ст авят ся перед рек ламой на конк ретн ом этапе. Поэтому реклам у можно разделить на следующие типы : 1) и нф о рма т ив на я реклама преобладает в основном при выведении нового банковского продукта на рынок, когда стоит задача ф ор мирован ия первичн ог о спроса. Пот енц иальны х к лиентов д ля начала 1

1

324

Хабаров В.И., Попова Н.Ю. Указ. соч. С. 80.

нуж но проин формироват ь о тех выгодах, которые они могут приобрести от новой банковской услуги; 2) увещевательна я рек лама приобретает особую значимост ь на этапе расши рени я рынка, клиентуры, когда перед банком встает задача ф ормир овани я нового рынк а сбыта. В этом случае средства реклам ы нацелены на доказательства преимуществ условий и качества конкретной услуги, оказываемой банком, за счет ее сравнения с аналоги чно й практ икой других кредит но-ф инансовы х институтов ; 3) напоминающа я реклам а наиболее важна на этапе, когда банк уже многого дост иг в оказании конкретны х услуг и ему нуж но вновь сконцент рироват ь внимание своих клиентов на достоинствах этих услуг, т.е. как бы напомн ить об этих услугах; 4) п о дк р еп ля ю щ а я ре клам а та кже важна, ее ц ель — ук реп и т ь уверенност ь клиент ов в правильност и сделанного ими выбора. Некоторые банки т акже используют превентивную рекламу в своей рекламной практике. В данном случае на рекламу расходуется больше средств, чем надо бы при оптимально м рассмотрении. Такая реклама проводится, как правило, с целью подорвать или ослабить позиции конкурентов, которые, например, не в состоянии тратить большие суммы на рекламные цели. Но ясно, что такую полит ику могут проводить не все банки. Иногда разновидностью рекламы выступает и так называемая антиреклама, которая показывает недостатки рекламируемого продукта и последствия его использования. Этот вид рекламы применяется, когда поставлена цель снизить спрос на определенный вид услуг. Д алее в зависимости от ф о р мы подачи рек ламной ин формац ии различают непосредственную и косвенную рекламу. Непосредственна я рек лама прямо выполня е т рекламную ф у нк ц ию по от ношению к конкретной услуге банка или к самому банку. Он а осуществляетс я на коммерческих началах и п ря мо ук азы вае т рекламодат еля. Косвенная же реклама вы полн яе т рек ламну ю ф у н к ц и ю в з авуали рованно й ф орме. П ри эт ом р екл амод ат ел ь н епосред ст венн о н е ук а зы в ае т с я и не испо льз уют с я п ря мы е к анал ы рас про ст ран ения рек ламы . Б ан к о вс к а я рек лама может быть товарной и престижной (и мид жевой ). Товарн а я реклама и нф орми руе т потребит ел я об особенностях и дост оинст вах услуг, побуждает интерес к ним. Постепенно потребитель превраща ет ся из п от енц иал ьн ог о к ли ен т а в реального . П ре с т и жн а я р ек лам а пре дст авляе т достои нств а банк а, к от орые выг одно от ли чаю т ег о от конкурент ов . Цель престижной реклам ы — создать среди общественности, и прежде всего среди ак тивных и потенциальны х клиентов, прив л е к а т е л ь н ы й и м и д ж бан к а, к о т о р ы й в ы з в а л бы д о в е р и е к н ему самому и к предоставляемым им услугам.

325

Public Relations (PR) — сист ем а м е р о п р и я т и й , н ап р ав ле н н а я на обеспечение взаи моп онимания , взаимной доб рожелательности банка и общественност и.

PR включает обеспечение общественности ин формаци ей о банке, изучение общественного мнения о нем, ориентацию деятельности банка с учетом интересов публики, изучение ск лады вающихс я тенденций и заб лаг овремен ну ю разработ ку мер по ук реп лен ию авт оритета банка, предот вращению возможных к он фл ик т ов и непонимания. Цель PR — обеспечение благ оприят ног о мнени я о банке, преодоление барьера к нему, его услугам. Д л я д ост и же ни я благожелат ель ного от н ошени я общест венно сти к банку используютс я различн ые методы. Осн овны е из них: • н ала жи ван и е от н ошений с прессой. Пос ко льк у от п ози ци и средств массовой и н ф о рм ац и и , св я за нн ы х с б анком , зав иси т очень многое, то представит елям прессы должн о оказыват ьс я всевозможное внимание. О бычн о им подг отавливаютс я необходимые инф ормационные материалы , ответы на запросы. Банку приходит с я следить за свед ени ями о себе, п оя в ля ющ им ис я в газетах, журнала х и т.д., принимать меры к исправлению ошибок в публикациях . Очень эф ф ек т ив ны прессрелизы — к рат кая насы щенна я и нф орм ация о конкрет ной проблеме. Д ейст венна также организация посещения журнали ст ами банка и его ф и ли ало в; • исполь зование возможносте й печати. О пы т убеждает, что при рассылке проспектов банка к ажд ый пакет должен выглядеть так, будто бы ег о направил и толь ко одному адресату; • создание ф орменного стиля . Нек ото рые к рупны е банки уже используют подобный способ. Например, все свои ф и л и алы в различных городах оф ормля ют одинаково: определенног о цвета стены, табличк и, запом инаю щий ся логот ип банка. Это позволяет безошибочно определить п ринадлежн ость филиала . Это требует как значительных затрат, так и времени; • устная пропаганда — ярк ие, лаконичные , впечат ля ющие выст уп лени я рук оводи т ел ей банк а на р азлич ных ф орумах, семинарах, к онф еренц ия х ; • реклам а п рестижа — и н ф орм аци я о вкладе банк а в улучше ние эк ономик и страны в целом, а т ак же региона, области, повышения благосостояни я людей. Все долж н ы знать, какую пользу банк приносит обществу; • исследование общественного мнени я, реак ци и рынка. Сбор, обобщение и ан али з от нося щихс я к делу фак т ов позволяе т правильно оценить ск лад ывающуюс я обстановку.

326

Таким образом, работа с общественностью, или Pablic Rilations, — это совокупность усилий банк а но созданию благоприятного климата д л я своей д ея те льн ости пут ем вз аимо дей ст вия с о всеми сек торам и внешней среды. Причем ф орми ровани е общественного мнения не есть прерогати в а какого-т о одного банк овског о до лжн ост ног о лиц а, оно осущест вляет ся при участ ии всех сотруднико в банка — от членов правле ни я до рядовых служащих. Смы сл PR -кам пан ии в том, чтобы донести до целевой аудит ории определенную и нформаци ю. Распрост раненной ошибк ой при этом я вляет ся само определение, кому, что именно и как сообщит ь. Д ля получения наибольше й эф фек т ивно сти от PR-к ампани и необходим предварительный зондаж д ля определения основных ориент иров. П римен и т е л ь н о к б а н к ов с к о й с ф е р е в н е ш н и м о р и е н т и р о м б уд е т р ы н ок банк овск их услуг: необходим о изучить новые тенденции, последние технологии, конкурентов, а т акже изучить позиции, занимаемые в наст оящи й момент банком на рынке. Внутренним ориен тиром д ля банка, «ф ундамен том » при п л ан и ро ван и и P R - к ам п а н и и я вл я ет с я комплек с маркетинга : товарная, ценовая, сбыт овая и коммуник ац ионна я политика . Грамотно построенна я работа PR-отдела, которая учит ыва ет как внутренние, т ак и внешние ф акт ор ы в лия ни я, принесе т результаты куда эффект ивнее , чем проведение P R-к амп ани и всл епую .

1

Отдел банка по PR может быт ь большим или мален ьким . Эт о зави сит от размера банка, необходимости банка в э ф ф е к т и вн о м PR и значения, предаваемого PR его руководством , спец иальных требований, которые банк ставит перед P R . Во зможн а я развернута я ст руктура большог о PR-от дел а банк а представлена на рис. 7.1. Хотя , безусловно, некот оры е должности могут быть совмещены, а некот орые ф унк ци и, как, например, фотоуслуги, могут быть выполнены специалистам и со стороны. Очевидно, что работы, выполня емые PR-м ене дже ро м и сот рудник ам и его отдела в одном банке, могут в з начит ельн о й степени отлич ат ься от работ по э тому н аправлению в друг ом банке. Работ а P R отдела с р оз ни чн ы ми к л иен тами включает в себя след ующ ие меро при я ти я: • подготовку и распространени е пресс-материалов ; • работу с жалобами клиентов, доведение инт ересов основных клиент ских групп до руководства;

1

Каурова Н.Н. Тенденции и перспективы развития розничного бизнеса коммерческих банков в России // Банковский ритейл. 2006. № 2.

327

ГЛАВА 8

МЕТОДИЧЕСКИЕ И ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ РАБОТЫ БАНКА С РОЗНИЧНЫМИ КЛИЕНТАМИ

8.1.

ТАКТ ИКА ПРИВЛ ЕЧ ЕНИ Я КЛ ИЕНТ О В И ПР ИН Ц И П Ы ВЗ А ИМ О Д ЕЙ С Т ВИ Я

Подход ы к при влечению клиент ов в к омм ерч ес ки й бан к. В современном б анк овск ом мире из-за жесткой к онк уренции одной и з основных задач банка явля етс я продвижение на рынок к онкретных продуктов и получение от этого мак симально й при были. Д л я успешного решения этой задачи предлагаемые банковские продукты д ол жн ы потенци ально обладать уникальностью, т.е. иметь сущест венные признаки, выгодно отличающие их от продуктов конкурентов с точки зрения потребит елей . Од нако банковская деятельность относитс я к такому направлению бизнеса, где появлен ие на рын ке нового продукт а практически не дает особых преимущест в , поскольк у обычно конк урент ы способны выйт и на рыно к с подобной услугой для к лиентов в течение короткого времени. К тому же выйд ут они на уже «раск рученный» рынок , т ак как банк -новато р вкладывает немало средст в в развит ие рынка конкретной услуги, и тем самым сэк он омят средства на даль нейше е продви жени е своей услуги. Положени е усугубляетс я еще и тем, что из-за узкой п рофессиональн ой специализаци и банковских структур потребитель не всегда может увидеть и пон ять даже сущест венные различия межд у пох ожим и продуктами. В связи с эт им клиенту скорее ин тересны условия предоставления той или иной услуги. В этом и е с т ь . при нци пиальн ая особенность клиентског о подхода, в рамках которого основной задачей стоит привлечь и удержать ту или иную группу клиентов. Первым и важным аспектом работы с кли ен там и явля етс я налаживание обратной связи с клиентами.

330

Этот способ основан на выясн ени и у самих клиент ов их желаний и предпочтений. Его применение помогает решить проблему неосведомленности банков об истинном от ношени и к банку к лиент ов из первоисточника. Регуля рные опросы клиентов показали, что слабым звеном в деятельности ф инан совых учреждений я вляет с я сервис. В течение последнего д есят и лети я многие банки наст олько увя з ли в решении внутренних проблем, что зачастую качеству обслужи вания удел я л и неоправданно ма ло вн и ман ия . Ст оит л и уд и вля т ь с я тому, что результатом стал отток клиентов из банков? Он и все чаще стали обращаться к другим провайдерам фи нансовы х услуг, н ап ри ме р к брокерск им компани ям и инвест иционным фон дам открытого типа. Исслед ова ни я, п ериод ически п р ово д им ы е н е за ви си мы м и аг ент ст вам и п о вопросам стратегии маркетинга, показывают, что почти половина потребителей фи нансовы х услуг готова перевести деньг и в другой банк, если уровень обслуживани я окажетс я там выше. Чтобы сохранить клиентскую базу, банкам необходимо усовершенствовать механизм ы обратной связи с потребителями. До 1980-х гг. западным банкам и до конца XX в. российским банкам было гораздо проще понимать своих клиентов. Д еятельность кредитных организаций была сосредоточена, главным образом, на местных рынках, а персонал знал многих посетителей. Специалистам по маркетингу банковских услуг было достаточно обычного телефонного опроса или изучения работы филиала, чтобы составить представление о предпочтениях потребителя. Экспансия банковской деятельности в региональных и даже наци ональных масштабах корен ны м образом изме ни ла сит уацию. Методы, которы е обеспечивают хороший результат в одном регионе, могут о каз ат ьс я со вер шен но н е э ф ф е к т и вн ы м и в д ругом . К ро ме т ого, акт иви заци я использования электронных средств: банкоматов, операт о рск и х цен т ров и и н т ер не т -б ан к и н га — т ак же рабо тае т не всегда в пользу банков. В этой связи точное знание мнения клиент ов приобретает еще б ольшую значимость. Н ов ы е аль т ерн ат и вн ые мет оды на ла ж ив ан и я обратн ой свя з и с клиентам и в значит ельно й степени зависят от затрат на ее реализацию. Например, т елефонн ый опрос 500 человек обходитс я примерно в 480—720 руб. на человека без учета накладных расходов и затрат на разработку программы опроса. Д ля сравнения : опрос по элек трон ной почте стоит всего 120 руб. в расчете на человека. Д л я сн ижен и я затрат целесообразно предложить ввести автоматическую систему телефонны х опросов. По окончании операций с той или иной услугой, отк рытием счета или оформлени е м депозита в фи ли але банка потребители банковских услуг будут получать по почте напечатанно е на квит ан ци331

ях ил и офор мленн ое как отдельное послание письмо с просьбой позвонить по определенном у номеру и выск азат ь свое мнение о качестве об сл ужи ва ни я . Пр ос луш а в привет стви е председ ател я банка, мо жн о будет автоматическ и перейти в р ежим п ят ими нут но го опроса, которы й будет записыватьс я в циф ровом режиме . Наиболе е ценную ин формац ию о предпочтения х потребителе й можно получит ь посредством анализа поступающих жалоб. Когда в поступающи х жалобах прослеживаетс я некая закономерность , которую можн о скоррект ировать, банк предпринимае т необходимые действия. Немаловажн о использовать, на наш взгляд, и метод опроса ушедших из банка клиентов. Способ налаживан ия обратной свя зи с кли ен там и помогает банку воврем я п равильно оценить ситуацию с от ношение м потребителя к его услугам, что нап ря мую свя зано с к оммун икац ионно й функ цией. Ведь обратная связь дает возможност ь банку н ап равлят ь свои у сили я по привлечению клиент ов именно в то русло, которое нужно. Второй важный аспект работы с клиентам и связан с квалифицированностью персонала банка по работе с клиентами. Зд есь кроется задача п овы шени я т ребований к персонал у банка, работающему на пря му ю с клиент ами . Он а затрагивае т проблему прямог о общения банка со своим клиентом , так как сотрудник операционног о зала или кассы банка д ля клиента явля етс я лиц ом кредит ного учреждения . Л юб ом у банковском у работнику необходимо знать, что с кажды м потребителе м н ужн о работ ать и ндивидуально . В озмож ны е дейст вия сот руднико в сектора привлечения клиен тов в каждом конкрет ном случае во многом зависят от того, с к ак им именно клиентом ему приходитс я иметь дело. Клиенто в условно с этой поз ици и можно разделит ь на следующие группы: а) к лиент ы-мыслит ели. К этому типу относят ся клиенты аналитического ск лада ума, методичные , серьезные , организованные , точные, дот ошные . Ок ру жаю щие д ля них - поставщик инф ормации. Таким клиент ам нужно демонстрировать уважение , почтение, признание их компетенции; б) к лиен ты требоват ельны е. Реши т ель ны й , боевой, э ф ф ек т и в ный тип, г ля д я щ ий вглубь, авторит арны й. О к ру жаю щи е для него — только подчиненные . Клиентам этого типа нужно все контролировать, чувствовать, что их власть признается. О н и хотят точности, быстроты, конкрет ны х действий и результатов , фактов; в) к ли ен т ы сот рудни чающие . Эт о лю бе зн ые люди, сочувствующие, г от овые выслушат ь, посодействовать, умн ы е и си мпат ич ные .

332

Ок ружаю щие д ля них - смысл жи зни. О ни нуждаютс я в одобрении, успокоении и даж е люб ви. Х отя т дру жеских отн ошений, совета, искренности; г ) клиенты экспансивные . Л юд и этого т ипа очень э моциональны, и нст ин кт ивно реагирующие, и мпульсивные , э нтузиасты, страстные, склонные к самолюбованию. О к ружа ющи е д ля них — тольк о публика. Им нужн о восхищение, многочисленные контакты, они способны очаровывать, им нужно быт ь оцененным и по достоинству. Конечно, одних знан ий основ психологии и умения определить , к какому т ипу п ри над ле жит да н ны й к лиент , недостаточно. Проц ес с привлечени я к лиентов в банк требует от сотрудников, которые будут заняты проведение м этой работы, определенных деловы х качеств, из которы х основные — эруд иция , професси онали зм , вежливост ь, коммуникабельность, доброжелат ельность. Пе рей де м к сл еду ющем у ва жн ом у вопрос у при п ри в леч ен и и клиентов — цене как способу привлечения и удержания клиентов банка. Не малу ю рол ь в привлечен ии и удержании к лиентов играет установлени е оптимального соотношения между ценой и качеством предост авляемых услуг. Этот способ решает проблему соотношения спроса и пред ложения на услуги банка для клиентов . В целях повы шен ия производительности банки н ап равляют свои усил ия на снижен ие издержек и рац ионализ ац ию бан ковских операций , часто и гнорируя о пт и миз аци ю цен на свои п род укты и услуги, хот я именно они оказывают наиболее сильное влия ни е на объем прибыли . Структура цены банковского продукта очень сложна, посколь ку интегрируе т многочисленные элементы: п омимо классического процент а она вкл ючае т из д ерж к и , к о ми сси он н ые , ра зл и ч н ые пл ат ежи и т.д., в том числе и от ражающие рейтинг и ими дж самого банка. П о мн ен и ю сп е ц и а ли с т о в , це н н ос т ь б а н к о вс к и х п ро д ук т ов , субъ ек тивно воспри нимаема я к лиентами, т ак же важна д ля установлени я цен, как и уровень издерже к их предоставления . Д л я выявле ния предпочтений клиент ов чаще всего используетс я метод сопря женного анализа , за к лю ч аю щ и й с я в том, что оп р аш ив ае мы м кл ие нт а м предлагается на выбор 15—20 пар банковских продуктов и банков. Он и д олж н ы сопоставить преимущества и недостатки каждого предложе ния и выбрать из двух одно. От вет ы респондентов оценивают ся определенны м числом пунктов (б аллов) . Н апри мер, при оценк е таког о параметра, как ежемесячна я стоимость услуги, наибольшее число пунктов (18) получила бесплатна я услуга; цена в 150 руб. получила 8 пун ктов (снижени е по сравнению с предыдуще й оценкой на 10 пунктов) , тогда как цена в 300 руб. - 4 пункта. Обращае т на себя вн имани е то, чт о 333

оценка воспри ят ия к лиентом повышения цены с 150 до 300 руб. ухудшилас ь всего на 4 пункта, поскольку повы шен ие цены компенсирова лось предоставлением дополнительных услуг, наприме р услуг консультанта по фи нансовы м вложен ия м (к от орые полностью отсутствуют при бесплатной услуге). Т ак и м образом, банк может безболезненно (т.е. без потери клиен тов ) удвоить цену некоторых услуг, предоставив клиентам дополни тель ное об служивание. Обработ ка результат ов подобных опросов позволяе т учесть все факт оры при установлении цен на банковские продукты и услуги, а также осуществить сегментирование клиентов по уровню цен приобретаемых ими продуктов и услуг. Ф орми рован ие опти мально й дл я покупателя цены решает проблему привлечения клиентов за счет соответствия предложени я и спроса на банковскую услугу у тех и ли иных клиентов, а так как основан данн ый способ на получении инф ормаци и от самих клиентов, то он тесно связан с к оммуник ационно й ф ункц ией. Очередной аспект и одновременно способ привлечения клиен тов связан с особтностями банковской рекламы. Исполь зован ие особенносте й банковской рекламы основано на п он им ани и ра зни ц ы в рек ламе п ро мы ш лен н ы х т оваров, о щу т им ы х услуг и услуг банковск их как услуг в денежной сфере. Способ помогает решить проблем у неправи льно й рекламн ой ст ратегии и, следова тельно, недополучения всех пот енциальных клиентов банком. В усл ов ия х пе рен асы щен но ст и ры н к а б ан к ов ск и х про дук т ов большинст во банков направляет основные усили я на повышение качества об служи вания и предоставляемых услуг. Конечно, если по эт им характеристика м банк значительно проигрывает конкурентам, о серьезной борьбе за к лиент ов не может быть и речи. Од нак о при более или менее равном уровне услуг дальнейшие вложен ия средств в их качество не принесут существенных преимуществ . Д л я получени я конкурент ных преимуществ банк должен вк ладывать средства в непосредственное продвижение своих услуг на рынок. К сожалению, даже в тех банках, которые это понимают, продвижени е услуг на рынок связано с трудностями. Проводи мые банками мероприя ти я вы гля дя т в большинст ве своем как разовые рекламные атаки на потенциальных клиентов, чего, безусловно, не достаточно для успешного существования на рынке активных и опытных конкурентов. М ож н о пронаблюдать эволюцию фо рм банковской рекламы на примере европейских стран. Так, до середины 1970-х гг., т.е. когда банковские рынк и бы ли еще не переполнены, а кон курен ци я не стала особенно острой, в деятельности банков стран Западн ой Европ ы господствовала реклама банковского продукта.

334

Однако существенным слабым местом этого вида реклам ы я в ляется известная однородность банковских услуг, связанная, с одной стороны, с тем, что главный объект услуг у всех банков один и тот же — деньги, а с другой ст ороны, с уси лени е м однообрази я ассорт имента вследствие универсализации банковского дела. Кроме того, банковски е продукт ы удовлетворяют потребности покупателе й л иш ь опосредованно, в чем проигрывают по сравнению с промышленн ым и товарами. Из названных недостатков вытекает тот факт, что эф фек ти вност ь банковской рекламы, как правило, ниже, чем рек лам ы в материаль но м производст ве . Это и неудивительно : рекламе услуг отдельного банка приходится соперничать не т ольк о с рекламой других кредит ных ин ститутов, но и с рекламой орг анизаций других отраслей экономик и. Одн им из вариантов выхода из этой си туац ии в рамках самой рек ламы услуг я ви л ос ь исп ольз овани е в реклам е бан ко вск и х услу г элементов рекламы потребностей, когда рек ламируется н е столько сама услуга, сколько к онечная потребность, удовлетворит! , которую клиент сможет в результате приобрет ения этой услуги. Ведь реклама ест ь целенаправленна я ф орм а коммуник аций, призванная перевести качество товаров, услуг на яз ы к нужд и запросов потребителей. Это нашло выражение, в частности, в придани и особого наименования услугам, направленным на удовлетворение определенных конечны х потребностей (нап ример, автокредит , сбережения на строит ельство и т.д.). Такая конкретизаци я объекта рекламы должна была способствоват ь идент и ф и к а ц и и к лиент ам и услуг опред еленного банка, а следоват ельно , повы шен ию эф фек тивн ости затрат на рекламу. Однако это не решило всех проблем банковской рекламы. Про веденные в Ф Р Г в 1990-х гг. исследования показали, что зап оминае мост ь банковской реклам ы не превышает 30%, в то время как аналогичны й показатель, например, д ля рекламы автомобилей составил 40%, а дл я рекламы коф еинсодержащих напитков — 58%. Поэтом у в настоящее время в условиях нарастающей к онк уренции в банковском деле заметн о усиливаетс я акцент на рекламу кредитного института как такового, призванную сформироват ь благоприят ный имидж банка Реклама — самый эф ф ек т ив ны й способ продвижения товара на рынок. Но дл я банков ее использовани е весьма проблематично . Поэтому д ля привлечения клиент ов в банк с помощь ю рекламы необход им о учит ывать все ее особенност и. Вы шеука занн ый способ решае т проблем у маркетинга , ведущую к уп ущению банком всех возможностей, которые способна дать реклама . Следующим важн ым аспектом привлечения клиент ов явля етс я необходимость мероприятий банка по связям с общественностью.

335

Раз вит ие деятельности по свя зям с общественностью являетс я способом создать благ оприя т ный и мидж коммерческог о банка. Этот способ помогает коммерческому банку сформироват ь репутацию и авторитет , необходимые дл я привлечения клиентов в банк. Систематическо е поддержание благоприят ного общественног о мн ен и я , я в л я ю щ е ес я сущес тв енн ым ф ак т ор о м д ля эк ономическог о успеха любого предп ри ятия , имеет особое значение для к редит но-финансовы х институтов , к оторым всегда уделя етс я пристальное внимание общест венност и. Посредство м укр еплен ия своего авторитет а во внешней среде банки пытаютс я создать климат доверия, повышающий эф фект ивность всех прочих мероприя т ий рыночной полит ики. Ф ор мир ован и е общественного мнения не есть прерогатива какого-то одного банковского должност ног о лица, оно осуществляет с я при участии всех сотрудников банка — от членов п равления до прост ых служащих. Б анк овска я работа с общественност ью нацелена на множеств о субъ ек тов вн ешн е й среды: на сот рудни ков , совладельцев , кли ен тов , конкурентов , общественные объ единения и организации, на средства массовой ин фо рмации . Основ у работ ы с общественност ью составляют хороши е отношения с сот рудни ками. Очевидн о, что своего рода «изуст на я реклама» множеств а служащих в своих семьях, в кругу друзей и знакомых может как поддерживать усилия банка по завоеванию общественног о доверия, т ак и наносить им сущест венный ущерб. Создание хороших взаимоотношений между банком и его раб от никами я вляет с я прежде всего задачей отдела кадров. П ри этом могут применят ьс я всевозможные методы установления неформальных отношений: встречи и беседы с с о т р у д н и к а м и в о вн ер аб оч е е в р ем я , с о в ме с т н ы е э к с к у р с и и , сп орт и вн ые м еро пр ия т ия и т.д. Не последнюю роль играют и меры социального характера. Совладельц ы — особенно если речь идет об акционера х банка — т ак же оказывают существенное в ли я ни е н а ф орми ровани е общественного мнения . Их поведение на рынк е ценных бумаг явля етс я выраже нием их собственного д оверия или недоверия к банку, которое будет передаваться и другим люд я м (например, к лиент ам) . А поскольк у отношение ак ционеров к банку основывается на ин фор маци и о его деятельности, то работа с общественност ью охватывает так же выпуск дел о в ы х о т ч е т о в , п у б л и к а ц и ю и н ф о р м а ц и и в п р ес с е , п р о в е д е н и е пресс-конференций об основных направлениях деловой полит ики. В работе с клиентам и помимо усилий по обеспечению высокого качества о б слу жи в ан и я мог ут п р им ен я т ьс я и мет оды у ст анов лени я 336

неформальны х отношений (как и в секторе сот рудник ов) . Например, западногермански й «Кельне р Б ан к» организует д л я своих к ли ентов и нф о рма ци он н ы е т урист ическ о е поездки, а «Сит ибан к» организуе т семи нары с п р и г ла шен н ы м и и зв ест ны м сп ец и али ст а м и о раз вит и и фи нан совых услуг и их рынков. Способст вуе т улу чшен ию ими джа и разного рода благ от ворительность, в частности фи нансова я поддержка искусства и культуры . Особо е по ложе ни е в сист ем е работы с об щест вен но ст ью за ни м ают средства массовой и нф ормац ии (печать, радио, телевидение), которые я вляют ся , с одной стороны, ее объектом , а с другой — важн ым средством осущест вления . Развит ие отношений с общественностью ведет к решению проблемы п ривлечения клиент ов в банк, так как создает банку «доброе» и мя и авторитет, которые работают на п овы шение п ри бы ли за счет увеличивающегос я числа клиент ов . Последний рассмат риваемый нами аспект — способ привлече ни я банковских клиентов — ориентирован на организацию стимулирования сбыта. Д а н н ы й сп особ н апр авле н н а ре шен и е п роб лемы , с вя з а н но й с «фоном » обслужи вани я к лиентов банком. Он основан на создании такой внутренней обстановки, окружающе й клиента в банке, которая бы удовлетворял а все его потребности, лиш ала клиент а чувства дискомфорта при нахождении в банке. По мимо «подготовительных» мер коммуник аци й банка (реклама, связи с общест венность ю) существуе т и постоянно действующая мера — с ти м ули ро ван и е сбы та (sales promotion) на местах. И н ст рум ен ты стимулирования сбыта можно разделить на четыре категории: подготовка, тренинг и мот ивация сотрудников (например, в форме организации соревнования между н ими) ; оснащение банковских помещений с точки зрени я удобства для к ли енто в (нап ример, в ф ойе каждого отделения городской сберкасс ы Кёльн а установлена лошадь-качалка, на которой могут покат атьс я дети клиентов, пока их родителе й обслуживают банковские раб от ники) ; снабжение помещений д л я клиентов необходимым и инф ормац ионн ым и материалам и (справочниками, каталогами, консу льтационными лист ов кам и) ; проведени е акций по п ривл ечен ию к лие нт о в (н ап ри мер , орг ан из аци я ко нсу льт ац ио нн ых дней, конкурсов , лотерей, вручение подарков, выпуск календарей, спи чечных коробков, авторучек и прочей атрибут ики с фи рмен ной симво ли к ой ) . Как известно, клиенты ведут себя акт ивно и пассивно, приходят дл я приобретения заранее намеченных продуктов, но случаются и так 337

называемые и мпульси вные покупки. В свя з и с эт им необходимо научиться управля т ь присутствием к лиента в банке. М о жн о воспользоваться след ующим и ст ратеги ям и ак тивного управлени я присутствием клиент а в пункт е продаж (табл. 8.1). Таблица 8.1 Стратегии активного управления присутствием клиента в пункте продаж Присутствие

Покупка импульсивная

запрограммированная

Активное

Диалог с сотрудником фронтофиса, консультантом, другими клиентами

Предложение дополнительных услуг — кроссирование продажи

Пассивное

Разнообразные наглядные рекламные материалы

Иллюстрированные брошюры

Следует создать так ие возможност и для клиента, чт обы он не чувствовал, что теряет .зря время в банке. Во-первых, надо сок ратить время его ожидания до ми нимума и, во-вторых, обслуживать его быстро и качественно. Д о п о л н и т ел ь н ы м ст и м у ли р о ва н и е м сбыта бан к ов ск их у слуг являет ся так называемое проникновение в смежны е рынк и. В последнее время российски е банк и развиваю т программ ы «финансовых супермаркетов» , уже опробованные с успехом на Западе. Основна я идея таких програм м заключается в предоставлении различным клиента м широкого перечня разнообразных услуг — ф инан совы х и нефинансовых — в одном месте. П омим о банковских услуг дочерние подразделения кредит ных орг анизаций предлагают оформление страховок, туристических поездок, приобрет ение билетов — этот перечень зависит от возможностей самого банка, его партнеров и инф ормаци онн ых спонсоров. Зачастую «финансовые супермаркеты» организуют с я на основе сетей маг азинов и заправочных станци й — при этом на Западе фун кци ональ но они осн ованы на устройства х само обс лужи ван ия , в Р оссии — посредством живого общения. У каждого способа есть как преимущества, так и недостатки. Способ орг ани заци и ст иму ли рован и я сбыта решает проблему отчужденност и между банк ом и его клиент ом. Он призван показать клиентам все достоинства об служ ивания именно в этом банке, что я в ля ет с я сост авной часть ю к оммун ик аци онн о й ф у н к ц и и — прод ви же ния банковской услуг и на рынок. И т ак , п р и вл е ч е н и е к ли е н т о в п ро и сх од и т п ре и м у щ ес т в е н н о в ф ор ме налаж иван ия обрат ной связ и с клиентами, п овы шения ква338

лиф ици рован ности работ ников банка, и спользовании ценовых способов п ривлечен ия клиента, совершенствовании банковской рекламы, отношений с общественностью, ст им улиро вани я сбыта. Все эт и способы относятс я к совершенст вован ию к оммун икац ий банка с клиентами, т.е. к совершенст вованию продвижени я, что явля ет с я в настоящий момент новой тенденцие й в развит ии банковского маркетинга для современных российских банков. Особенности использования мер по улучшению отношений б а н к а х к лиентом в том, что отношение банка к клиенту явля етс я основным стимулом для последнего воспользоваться услугам и именно этого банка. Ведь ф изическое качество услуги д ля п ривл ечен ия к лиента в расчет при э том пр ин има ть нель зя. От сюд а вытекает основна я проблема современного банковского маркет инг а — от нош ени я банка с к ли ен том в Росси и не развиты до необходимог о уровня . Решит ь эту проблему, используя новые способы привлечения клиентов в банк, — значит получить большую прибыль, т.е. удовлетворит ь сущности банковск ого маркетинга. П ри ори т ет ы в привлечении клиент ов в банк расставляютс я после того, как проведен к омплексный анали з всех процессов, происход я щи х как в эк он оми ке в целом, так и отдельных региональны х секторов экономики, а т акже анализ внутренних аспектов развити я банка: определен ы стратегия разви т ия банка, продуктовая, ценовая ст ратегии, намечены стратегия доставки и коммуник ац ионна я стратегия.

1) Выбор приоритетов может быть обусловле н следующим и ф ак торами: • стабильностью ресурсной базы банка; • п риб ыль но сть ю. На осн ов е анали за ди ап азо н а ост атк ов на счетах, делается вывод о наиболее прибыльны х клиентах. Указываются наиболее выгодные диапазон ы остатков на счетах; • ди намик ой роста рынк а или его сегмента. После соответствующей обработки и нф о рм ац ии о результ ата х деятельности в различных сегментах рын ка банковских услуг делаются выводы о наиболее при быльн ы х и д инамичн о развивающихся . Зат е м даются рекомендации , на основани и которых руководст во банка расставляе т приоритеты в привлечени и клиентов. "Основными э тапам и работы по п ривл ечен ию к ли ен т ов я в л я ются: 1) определение критерие в дл я отбора пот енциальных клиент ов ; 2) создание инф ормаци онно й базы потенциальны х клиент ов; 3) установление контактов с пот ен циальным и клиентами; 4) составление плана действий в от ношении пот енциальных клиентов; 339

5) ан али з рез уль та то в д ей ст вий в о т н ош ен ии п от ен ци аль н ых клиент ов. К ри т ер и и д л я от б ора по те нци аль ных к лиен т ов . Отбо р потенциальны х кли ент ов осущест вля етс я в первую очередь коммерчески ми подразд елениям и банка в пределах географических границ клиент ск их р ын к ов, од н ак о в п ри в леч е ни и V I P - к л и е н т о в ве дущ ую ро ль играет подразделение головного офи са банка, ответственное за работу с V IP -к ли ен т ам и , если таковое имеется в структуре банка. Эт о обусл овл ен о ч аще всего ог р ан и че н но ст ь ю в о з мо ж н ос т е й ф и л и а л о в — прежде всего нехват кой полн омочи й д л я реш ени я возн ик ающи х задач, а также уровнем представительств а от банка. В некоторых случая х вопрос ы пр ивлечен ия э литн ых к ли ентов решают с я п ри непосредственном участ ии высшего руководств а банка. П ри от боре по те нц иа ль ны х роз ни чн ых кл ие нт ов необходим о руководст воватьс я следующим и крит ерия ми : а) сегмент ной п ри на дл ежн о ст ь ю (п р и ор и т е т ы бан ка в работе с определенным и сегментами клиентов — частных ли ц ); 6) ха рак т ер ист и к о й д ен еж ны х пот оков и остат к ов средст в на счетах клиент а (т ак как они я вля ют с я и ст очни кам и ресурсов и доходов банка от трансак ций) : • суммы платежей в банке и други х банках города, • остатки средств на пассивных счетах, • оборот по приему наличных средств больше ли б о равен обороту по выдаче наличны х средств по счетам. Б лаг опри ят ст вующ им и кри т ерия м и я вля ют с я также отдельные аспект ы хозя йст венно й д еят ель ность клиент а, с ул я щи е п от енциаль ные выгоды банку: • наличи е у к лиен та собственног о бизнеса и ли част ной практ ики ; • членство в ассоциациях, клубах, объединя ющи х людей с определенным и профессия ми, увлечен иями; • д ея т е ль н о ст ь , ф и н а н с и р у е м а я из б юд жет а район а, города, фед ерац ии , а т ак же о предел енны м и о рг ани зац ия м и (гранты , зак азы на выполнени е работ), что обеспечивает стабиль ност ь д ен ежн ых потоков; • наличие в собственности нед вижимого имущества, предостав ляемого в аренду. П ри на ли чии у клиент а большинст в а вы шеперечислен ных характ ерист ик она рассмат ривается в качестве потенциального клиента. С оз да н и е и н ф орм ац ио нн о й б а з ы пот енц иаль ны х к лиент ов . Д ля успешного привлечения и работы с кли ент ам и банку необходимо не 340

просто знать своих наст оящих и пот енциальных клиент ов , но и владеть информацие й об особенностях этих личностей, понимать и предвидет ь их же л ан и я и пот ребност и. Д л я этого мен ед жеру по работ е с клиент ам и необходим банк системат изированно й достаточно полной и нф ормац и и о клиентах. Если и нф ормац и я о действит ельных клиента х банка становится достоверно известна и оф ор мля е т с я в момент начала обслуживани я к лиента в банке, а в дальн ейше м дополняетс я и корректируется , то сбор и нф ормаци и о п отенц иальны х к лиент ах представляе т особую несложную технологию. Сбор и нф орм аци и с целью создания и нф ормац ион но й базы пот ен циаль ных клиент ов осуществля ет ся в двух плоскостях : 1) ф и ли ала м и и представительствам и — в пределах собственного географического рынка; 2) по дра зде лени е м г олов ног о о ф иса банка, о т вет ст в ен ны м за работу с клиентами, — на основе маркетинг овых исследований всего географического ры нк а банка. И ст оч н и к а м и и н ф о р ма ц и и о по т ен ци ал ь ны х кл ие нт а х мог ут служи т ь : • анали з исследований фи нансовых пот оков клиен тов в разрезе получателе й платежей; • средства массовой инф ормации ; • опыт личног о участ ия в предоставлении услуг; • презент ации и сп ециализи рованны е выст авки; • т елеф онны е базы данных; • работа с п исьмами и жалобами. По результ атам маркетинговых исследований подразделение головног о офиса банка, ответственное за работу с клиентами, ф ормирует списки потенциальных клиентов в разрезе географических рынков ф и лиалов и представительств и доводит их до сведения каждого из них для проведения работы по переводу клиент ов на обслуживание. На основании полученной ин фор маци и фи ли ал ы и представит ельст в а ф о р м и р ую т базу п от ен ц и ал ь н ы х кл и ен т ов , н ах о д я щ и х с я в пределах их географических ры нков. И нф о рмац и он на я база потенциальны х клиентов может, к примеру, представлять собой картотеку (ка к виртуальную, так и фи зическую ) . В этом случае на каждого потенциального клиента заполняет с я личн ая карта, содержаща я следующую инф ормацию: • наи менован ие клиента ; • адрес к ли ент а , к он т ак т н ы е т еле ф он ы ( ф ак с) , э л е к т р он н ы й адрес; 341

• осн овные направления профессиональной деятельности, увлечен ия ; • основны е и доп олни тельны е услуги, необходимые клиенту; • возможны й объем ресурсов от клиента ; • потребност ь к ли ент а в льготах при об слу жив ании д л я при влечения в банк; • сведения об обслуживающе м банке (банк ах) и условиях обслуживани я по основным услугам (п ри наличии нескольких счетов) ; • Ф И О сотрудник а банка, ответственного за результат работы с дан ны м потенциальным клиентом . В ли чной карте потенциальног о клиента ведется учет т елефонных переговоро в и деловы х встреч с указание м дат, предмета разговора, представителей сторон и результатов, а так же п ланируемые даты проведения последующих контактов . Ф а к т ы отказа потенциальных к лиент ов от сотрудничеств а с банком также фи кси руют с я в личн ой карте, где указывают ся дата проведения последних переговоров и причины отказа. В случае если пот енциальный клиент готов вернуться к рассмотрению вопроса о сот рудничеств е по истечении времени или банк особо заинтересован в данном клиенте , работа с клиент ом долж н а быть возобновлена . Ин ф ормац ио нн а я база пот енци альных клиент ов должн а поддерживат ьс я в актуаль ном сост оянии на электронно м и бумажном носителях. Периодически в уст ановленно м внут ренним и док ументам и порядк е ф и ли ал ы и представительства банка предоставляют в электронном виде в подразделение головного оф и са банка, ответ ственное за работу с к лиентами, следующие документ ы: • обновленные карты по имеющи мс я потенциальны м клиента м с учетом проведенно й работы за последний период; • карт ы на потенциальных клиентов, с которыми начата работа в отчетном периоде. На основе данных, полученных от ф ил иа лов и представительств , подразделение головного офиса банка, ответственное за работу с кл иентами, ф ормируе т сводную базу потенциальных к лиент ов в целом по банку. В случае если для привлечения клиента требуется предоставление льгот или решение иных вопросов, выходящих за пределы компетенции филиала или представительства, ходатайства с подробным изложение м сут и вопрос а опера ти вн о н апр авля ют с я в подразд елени е г оловного офиса банка, ответственное за работу с клиент ами.

342

Подразделение по работе с клиентам и оперативно рассмат рива ет и п ринимае т решение о даль нейши х действия х в от ношении потенциальны х клиентов. Понятно, что м ик рои нф орма ци я, м акро инф орм аци я и мезои нф ормаци я о клиент ах д олж на быть доступна на микроуровне. Сегодн я это становится возможным благодаря новой технологии C R M . Р азв итие и совершенствование на основе новых технологий баз данных о к л иентах вы зывае т сущест венные изменени я в классической к онц еп ци и организации и эксплуат ации информационных систем. Пок а же большинство ныне действующих информационных систем не дают полног о представления даже об идент ифи цирован но м клиент е. Д ело в том, чт о многие клиент ы не только имеют текущи й б анк овски й счет, но и д ру гие контракты с банком (сберегательный счет, участие в О Ф Б У и др. ) . В этом случае они обслуживают ся в разных операционных от делени я х банка, как правило, орг аниз ованны х по продуктовом у п ри н ци п у. Та к и м образом, единый («си нт ет ическ ий » ) подход к клиен т у отсут ствует, что не позволяе т составить о нем полное и реальное представление. Ч аст ь ценной и нф ор маци и об от ношения х клиента с банком не включает с я в п амя ть и н фо рма ци он н о й системы, будучи р ассе я нн ой в и нформаци онны х службах различных канало в сбыта банковских п ро дукт ов. Между тем современный маркет инг требует полной и реал истичной , а не фраг мен т арно й и н ф ор ма ци и о клиенте . Д л я соз д ан ия «синтетического» образа клиент а сбор ин фор мац ии о нем до лжен и д т и по схеме (рис. 8.1).

Рис. 8.1. Ф о р м и р о в а н и е «си нтет ичес ко го» п одх ода к клиенту

Сф ера операционно й коммерческой деят ельности банка д о лж на состоять не только из пользователей, но и представлять собой и с т очни к инф ор маци и: люб ые контакт ы и сделки с кли ент ом д о л ж н ы 34 3

вноситьс я в базу данных («запоминат ься»), в которой уже содержатс я дан ны е о клиент е, полученны е в ходе маркет ин говы х исследований. Причем новые данны е дол жны поступать в ин фор маци онн у ю систему не автомат ическ и (немедлен но) , а опред еленны ми наборам и (лот ами ) после их обработки и необходимого конт роля. Ч т о б ы извл екат ь мак сималь но полн ый доход от и нф о рм ац и и о к лие нт е , о пр ед ел ен н ым об разом с т р ук т у ри р ов ан н а я база д а н н ы х д олжн а пост оянно ан ализи роват ьс я и д оп ол ня т ь с я по крайне й мере по трем направления м : 1) возможности все более глубокого сегментирования клиентов — например, по их ожиданиям или по уровню рентабельности операций по их обслуживанию. В последне е время некоторые банки осуществляют сегментирование клиентов по уровню цен на используемые ими услуги; 2) моделирование структурного «профи ля » клиентов , например, по их социально-демограф ическ и м характерист икам ; это предполага ет по ст оя нн ый сбор ин ф о рм ац ии о клиент ах, нач ин а я с неформальной регист рации различны х событий в их ж и з н и (например, данных об изменен ии их гражданского состояния, о к руп ны х расходах на приобрет ение предметов длительного пользовани я и т.д.) и до создания автомат изированн о й карт отеки; 3) моделирование будущего поведения к ли ент ов , п озволяю ще е опередить конкуренто в и добитьс я положи тельног о ответа клиента на пред ложени е банка' п риобрест и новый ба нк овс ки й продукт ; особую роль при этом играет и нф о рма ци я о «жизнен но м цикле» клиента , которая дает возможност ь предугадать изменения в его поведении в област и приоб рет ени я основного и дополнит ельного жилья, автомобиля и т.д. и п ред ложит ь ему соответствующу ю банковскую услугу. Созд ани е баз данных о клиент а х позволи т банку полнее и успешнее реали зовыват ь коммуникац ионну ю ф ун к ци ю банковского маркетинга. Установление контактов с потенциальными клиентами. Основная задача уст ановления контактов с организацие й — пот енц иальн ым клиент ом заключаетс я в ознакомлении, вы яв лении потребносте й в банковски х услугах с целью разработки соот ветствующей программ ы взаимодействия. Способы установления контактов с потенциальным клиентом: Д л я установления контактов с пот ен циаль ным к лиентом могут использоват ься различн ые систем ы ст имулирования . Наиб олее распространенными способам и я вляю тся : • ли чн ы е посещения • рек лам а банковски х услуг для клиент ов ; 344

• семинары и презент ации банковских услуг; • конт акт ы по телефону; • почтовые отправления. Важ ны м эт апом я вля ет с я посещение пот енци альног о к лиента . Основна я цель этого этапа — выявлени е нужд и потребностей в банковских услугах дл я определения мотивов перевода на обслуживани е в банке либ о пок упк и конкретной банковской услуги. Так им и мот ивами могут быть: • воз можн ос т ь ре шен и я к он к р ет н ы х про бле м к ли ен т а через предоставление банковской услуги; • качество предост авляемых услуг; • оп тимальна я цена услуги д ля клиента ; • местоположение банка. Так им образом, учитываютс я параметры, определяющие степень воздействия клиентов на банковскую конк уренц ию. В банке от ветст венными за подготовку визита VIP-к лие нт у я вля ют ся сотрудники подразделения головного офиса банка, по прочим част н ы м л и ц ам — с от руд н ик и ф и ли а л о в и п ред ст авит ель ст в банка, от вечающие за работу с клиен тами. Подготовка визита предусматривает: • подбор и нф ор мац и и о пот енциально м клиенте ; • разговор по т елефону. Если при проведени и встречи необходимо обеспечить высший уровень представительства, сотрудник ф и ли ала или предст авительств а в операт ивном порядке н аправляет карт у потенциальног о к лиента в департ амен т по работ е с к л ие н т ам и головног о оф и са банка, кот оры й, в свою очередь, проводит меропри ят ия д ля орг анизации встречи на соответст вующе м представительско м уровне. По резуль т ат а м вст реч и с ост ав ля ет с я от чет о ее провед ен ии, вклю чающий цели контакта , т емы, обсуждавшиеся во время встречи, достигнутые дог оворенности и предполаг аемую дату следующе й встречи . У к аза нн ы е свед ения зан ося т с я в ли ч ну ю кар ту пот енц иаль ног о клиента. Со ст авлен и е г р а ф и к а ос уще ст вл ен ия к онт акт о в с пот енц иальн ым к лиен том . С целью обеспечения рег улярности конт актов с потенци альн ым и клиентами необходим а разработк а соответствующего граф и к а их осущест вления, предусматривающег о уровень контактов, их частоту и время осуществления. Тако й г рафи к я вляет ся неотъ емлемой частью карт ы потенциального клиента и составляется для тех кли ентов, с к оторым и удалось н аладить контакт . Цели по к аждому к ли ент у определяютс я в разрезе видов услуг и имеют ф орм у продуктовы х пла345

нов (планов по операц ия м) . Продукт овый план (табл. 8.2) составляется на т екущий квартал. Таблица 8.2

ПРОД УКТОВЫ Й ПЛАН (Наименование клиента, № расчетного счета) на квартал 20 года Наименование Предполапродукта гаемый объем (услуги) реализации 1

2

Тариф

Предполагаемый доход (2x3)

Расходы по себестоимости

Предполагаемая прибыль (4-5)

3

4

5

6

Итого по клиенту

По каждой услуге указывают ся предполагаемые объемы ее реализ ации клиенту и цена услуги, дейст вующа я на момент составления плана. Исходя из объема реализации и цен на услуги, устанавливае мых в соответствии с ценовой стратегией банка, исчисляетс я плани руемый уровень прибыльност и (рент абельност и) клиент а д л я банка. Успех дост и жени я целей по к лиент ам зав исит от к онкрет ны х дей стви й по р еали зац и и намеченн ых п ланов в от н ошени и потенциальны х клиент ов . План ы мероприя тий разрабатываются, как и сами цели, в контексте банковских продуктов с указанием конкретных сроков их осущест вления в течение текущего года. К онк рет ны е срок и проведения отдельных меропри ят ий в рамках стратегии позволяю т осущест вить постоянное наблюдение за ходом их выполнения. Д л я проведения мероприят и й могут привлекат ься сотрудники различны х отделов банка. М ер о п ри я т и я в об язат ель но м п орядк е до лжн ы включать действия: • по доведению объема реализации данном у клиенту того или иного банковского продукт а до уровня, уст ановленного продуктовым планом; • по д овед ен ию у ров ня доходност и при р еали зац и и того и ли иного банковского продукта данному клиенту до заданной величины; • которые необходимо совершить, чтобы основна я масса потребностей клиента в банковских услугах удовлетворялась бы банком. С момент а от кры ти я клиентом счета в банке, по окончании текущего квартала, осущест вляет ся расчет его бюджета. Ст епень дости346

347

услуги можно подсчитать на основании ф акт ическ их издерже к банка, связанных с ее предоставление м клиенту. Об ычн о себестоимость считается заданной и приводит ся в расчете бюджета клиента . П роц ен т н ые р а сх о ды состоят из двух частей: 1) проценты за средства, из кот оры х ф инан сируют с я ссуды, предоставляемые клиент у. Стоимостью средств, из которых фи нансиру ет ся ссуда, я в ля ет с я их от п уск на я цена, уст анавли ваема я г оловн ым офисом банка для фи ли ал ов (т рансферт на я цена ресурса) ; 2) проценты, выплачиваемые клиент у по его расчетным и депозит ным счетам. О пр ед ел ен ие д ох о д о в по клиент у. От оп ераций с клиентом банк получает три типа доходов: 1) в виде плат ы за оказываемые услуги; 2) от и спользуемы х (инвестируемых ) б анк ом средств на расчетных и депози тны х счетах клиента (инвест ици онны й доход); 3) в виде процентов по ссуде. Многи е клиенты являют с я «ч истым и д еп оз и т о рам и » , т.е. остатки на и х счетах п р евы ш ают ссуды, к от ор ые п ред ос та вля л им банк. Д ругие клиенты — «чисты е з ае мщ и к и » — их средний уровень заимствования больше, чем остатки п о их счетам. О д нак о ошибочно предполагать, что остат ки по счетам заемщик а ф инан сируют ему же предоставля емую ссуду. Поэтом у ин вестиц ионн ый доход рассматривается от дельно от дохода, полученного в виде процента по ссуде. Д о х о д в виде п латы за о к аз ы в а е мы е услуги рассчитываетс я по фак ту пользования клиент ом теми услугами, за которые банк взимает плату. При анализе от ношен ий банка и к лиента доход в виде платы за все услуг и включаетс я в сумму всех доходов. Каждый депозит (средства на т екущих и д епозит ных счетах, деп о з и т н ы е с е р т и ф и к а т ы , в ек сел я , в к л а д ы ) , п о л о ж е н н ы й к ли ен т о м в банк, приноси т банку инвест ицион ный д охо д . И нвест ици онны й доход равен и нвес ти руем ом у остатку, у мн ож ен н ом у на стоимость, по которой головной оф ис банка покупает у фи лиа ла ресурсы. Стоимост ь приобретения головным офисом банка ресурсов (трансфертна я цена) учитывае т необходимость обязательног о резервировани я в центральном банке для поддержания минимально необходимого остатка средств на корреспондентском счете для осуществления расчетов и ми нимально необходимог о остатка средств в кассе банка. П ри этом инвести руемы й остаток по депози тном у счету будет равен среднему остатку на депозитном счете, а инвест ируемый остаток по текущему счету — среднем у остатку на текуще м счете.

348

Д о х о д в виде п роц ент о в по сс уд е определяет ся как фак тическ и получен ный доход по ссудам клиента , от нося щи йс я к исследуемом у периоду. О пр ед ел ен ие п лани руем о й п риб ыли основывает ся на задаваемом головным оф исом банка показателе нормативно й рентабельности по акт ивам баланса клиента. Так как по каждом у к лиент у можно свести балан с ресурсов и вложений, то планируема я прибыль может быть выражена следующим соотношением :

Оп реде ление ак т ивов п о к ли ент у п роизвод ит ся путем составления банком специфического баланса операций клиента . О сн овн ы е нап рав лен ия рас ши р ен и я кли ент ск ой б а з ы . Д ля сохранени я клиентской базы и привлечения клиентов коммерческие банки определяют свою задачу как поиск путей п овыш ения э фф ек т ивно сти деятельност и. Задача по определению э ф фе кт и вны х направлений деятельности стоит перед рег иональны ми бан кам и в связи с мощны м конк урен тны м давление м со ст ороны ф ил и алов иногородних банков. Выделяют факт оры, кот орые яв ляют с я решающим и для клиен тов при выборе банка. В их основе лежат разнообразные потребности клиентов, от н ося щих ся к ра зли чн ы м сегмента м ры нк а (кру пны е ; средн ие и мелкие; част ные п ред принимат ели, ф и зич еск ие лица, принадлежа щие к разнообразным соц иальн ым слоя м населения и V IP -к ли ент ы ) , в услугах банка. На зове м осн овные характ ерист ики , по кот орым к ли ент ы оценивают качество обслуживания в банке: • надежност ь — точное выполнение банковских операций; • готовность и желание, помочь клиенту; • знани я и обходительность банк овских служащих, их способность внушит ь клиент у доверие; • инди ви дуальны й подход к об служи ванию каждого клиента; • внешн ий вид банковског о оф иса, об орудования, персонала, оргтехники, рекламн о-ин формац ион ны х материалов . Вышеперечисленные ф акторы в конечном итоге определяют особенности конкуренции в банковском секторе региона и влияют на фо рмирование и проведение клиентской политики региональных банков.

349

Пол ит ик а банка в вопросах сохранения и п ривлечен ия клиен тов ст роитс я на основе разработанного и ут вержденног о плана, в котором ук аз ывает с я осн овн ые нап равлен ия ее реали заци и . Разумеется, стратегия б анк а со слож ившейс я к лиентурой в первую очередь долж на быть направлен а на сохранение имеющейся клиентуры, зат ем — на привлечение новы х клиент ов . Поэтому целесообразно вырабатывать стратегию в отношении различны х групп клиентов. Комплексная задача по сохранению клиентов состоит в том, чтобы через систему мероприят ий повысить качество и эф фект ивност ь обслуживания, внедрение новых услуг и повышен ии культуры об с луж и ва ни я . Ее вы пол нен и е приводит к росту привлекат ельност и банка, увеличению числа проводимы х через банк операций, снижен ию себестоимости банковских услуг. В конечном итоге все это способствует развит ию долг осрочных отношений с клиентами и укреплени ю к лиентской базы. Выделим основные направления расши рения клиентской базы банка. Среди э ф ф ек т и вн ых методов стоит выделить метод работы по типу п ерсон аль ны х ме н е д же р о в (менеджеро в счета). Цель использован и я этой т ехнологии — повышен ие конк урентоспособ ност и банка на рынке банковских услуг. Технология предусматривае т орг анизацию системной работы с сущест вующими клиентами. Работа над сохране нием клиент ской базы должна носить постоянны й характе р и осуществл ят ь с я с оп ред елен н о й пер ио ди чн ост ь ю в соответ ст ви и со следующими этапами.

1. Подгот овительна я работа.

1.1. Провест и сегментацию к лиентской базы, используя определенны е критерии оценки.

1.2. На основе сегментации вы делить приорит етных клиентов.

1.3. О пределить цели, задачи, фу нк ци и персональных менеджеров.

1.4. Провести отбор сотрудников, которые по своим личност ным и профессиональ ным характеристикам способны вы полнят ь ф у нк ц ии персональны х менеджеров.

2. Орг ани заци онны е мероприя ти я.

2.1. Разработать и внедрит ь систему индивидуального планирован ия.

2.2. Персонально по каждом у приоритетном у клиенту на основе изучения его потребностей, проблем составит ь план совместных действий, мероп рия тий , которые бы позволи л и решит ь п роблемы клиента, укрепит ь его от ношени я с банком, увеличить объем услуг.

3. Реализ аци я плана (проведение работы по развит и ю прочных долгосрочных от ношен ий с клиентами на взаимовыгодно й основе) .

350

4. Разработк а и внедрение системы контроля над деятельностью менеджеров, направленной на сохранение п риорит ет ных клиентов.

5. Анализ результатов работы над сохранение м клиентской базы. Подсчет результатов проведенной работы, анали з степени успешности, а также внут ренних и внешни х фак торов , как позитивно, так и негативно п овли яв ших на результат ы работы. Основна я задача по сохранению и привлечению клиентов состоит в том, чтобы через систему меропри ят ий повысит ь качество и э ф фек тивн ост ь обслуживания за счет совершенст вования существующей технологии предост авления услуг, внедрения новых услуг и п овы шение культуры обслуживания. Вы полнение этой задачи приводит к росту привлекательн ост и банка, увел ичен ию числа провод имы х через банк операций, сни жени ю себестоимости банковских услуг. В конечном итоге все это способствует развит ию долгосрочных от ношени й с кли ент ам и и укреплению клиент ской базы. Так же необходимо рассмотреть некоторые основны е элемент ы ст им улиро вани я. Работ а с клиен там и как одна из ф ун к ц и й банковского маркетинга самым тесным образом связана со всей деятельностью банка и банковским менеджментом, включая как управление операциями , так и управление персоналом. Б анк овс ки й менед жмент основывается на анализе ф акт оров ф инан совог о рынка, прогнозировании эк ономичес кой ситуации и мин имизации банковских рисков. М е т о д о л о г и ч е с к и е о с н о в ы р а з р а б о т к и п р о г р ам м ы р а з ви т и я кли ент ск ой б а з ы . М ероп ри ят ия программ ы на первом этапе процесса разработки могут включат ь в себя уже используемые банком способы сохранения клиентов: удовлетворение потребностей конк ретных групп клиентов в продуктах и услугах, обеспечение качественног о об служивания, разработка услуг, и ндивид уальн ых схем, необходимых для клиентов, поддержание ими джа надежног о банка и др. На первом этапе п рог р амм ы раз вит и я кли ент ск ой б а з ы бан к а осуществля ет ся система т из ац ия у же и спо льз уемы х б ан ко м мер опр ия т ий по у к ре пл ен и ю клиент ск ой базы, определение сроков, ответственных ли ц и способов конт роля над выполнение м программы. На втором этапе разработки программы в нее включают ся более радикальн ые и эк ономически э фф ек т ивн ы е методы, направленные на п овы шени е привлек ат ельности б анк овских продуктов для к лиентов, создан ие и внедрение кон курент оспособ ных бан ковск их услуг, форми рован ие у клиентов спроса на услуги, их продажу и др. Структура программы по развит ию клиент ской базы, содержание ее разделов зависят от к лиентской полит ики банка, целей, задач, 351

а т акже используемых или внедря емы х технологий обслужи ван ия клиентов. Исход я из ключевы х направлени й расши рен ия клиент ск ой базы (табл. 8.3), программ а может состоять из следующих р азд елов : 1) мер опри я т и я по сохранению клиентской базы; 2) меропр ия тия по привлечени ю клиентов ; 3) в неш ня я связь; 4) марк ет инговые исследования ры нка услуг; 5) работа с персоналом.

Д л я первого раздела прог раммы рекомендуютс я следующие основные мероприя тия : • проведения сегментации существующей клиентской базы; • п ерс он аль н о е за к ре п ле ни е мен ед ж еро в за п ри о р и т ет н ы м и клиент ам и (г рупп ам и к ли ент ов) ;

• разработка и реализация планов совместных дейст вий с приорит ет ны ми для банка клиент ам и с целью развити я долгосрочных отношений, основанных на учете взаимных интересов; • организаци я сбора замечаний, предложений клиентов , их обработ ка и и сп оль зован ие дл я совершенствовани я, разраб от ки новых продукт ов , ориентированных на конкрет ного потребителя; • разработк а ценовой поли ти ки , направленно й на сохранение приорит етн ых сегментов; • разработ ка и п рименени е регламента льг отного об служива ни я клиент ов на основе проведения сегментации; • подготовка для кли ент ов ин формац ионн ых папок, в том числе и электронных, содержащих и н ф орм аци ю о ценностях банковских услуг дл я клиентов ; • организация и проведение деловых встреч; • ведение переписки с клиент ами; • приня тие конкретных решений для улучшени я обслуживан ия. Во втором разделе программ ы сосредоточены ме ропр ия т ия по поиску и привлечению в банк новых клиентов. В зависимости от поли т ик и банка по привлечени ю можн о делать акценты на новых веяниях в рамках государственных программ и проектов, направленных на частных лиц, свя зан ных с образованием, ипотечны м кредитованием , мат ерин ск им капит алом и т.д. Предварит ельно определя ютс я критери и и парамет ры приорит ет ны х пот ен циальных клиент ов д ля банк а (например, объем ожидаемых пост уплений, объем ссудной зад олженности, принадлежност ь к определенному социальном у слою, профес сии и другое) . Согласно критериям, описанн ым в разделе «Приорите ты в привлечении клиентов в банк», происходит отбор потенциальны х клиентов, составля ется их список, осуществляетс я сбор интересующе й ин формац ии и анализ финансовог о состояния . С целью оказания банковск их услуг приоритетным потенциальным к лиент ам важно составлять план п ривлечен ия и разрабатывать такт ик у работы с к аждым из них, предусматривая поэтапные шаги к достижени ю цели. Все эти меропри ят и я включаются в программу развит ия клиентской базы. Составно й частью пр ограмм ы я в ля ю т с я маркет инг овы е меро п ри ят и я : • орг ани зация и п роведени я маркет инг овых и сследований по вопросам качества услуг банка, поиск новых услуг, сбор и обработк а и нф ормац и и по видам, стоимост и услуг банков-конкурентов; • разработка и внедрение мероприя ти й по совершенствованию имеющихс я банковских услуг и развитию новых; • разработка комплекса маркетинга по банковски м услугам.

352

12 Банковское дело: розничный бизнес

Таблица 8.3 Ключевые направления расширения клиентской баз ы Направление

Мероприятие

Сохранение клиентской базы

Повышение качества обслуживания. Изучение потребностей клиентов. Разработка продуктов для конкретной целевой аудитории. Применение дифференцированного подхода к системе оплаты банковских услуг

Привлечение клиентов

Систематический поиск клиентов банка. Использование индивидуального планирования работы специалиста, занимающегося вопросами привлечения клиентов, и контроль над ним. Внедрение системы стимулирования клиентов банка, которые способствовали привлечению стратегически важных для банка групп клиентов. Изучение проблем и потребностей клиентов. Стимулирование сотрудников за привлечение клиентов в банк

Проведение маркетинговых исследований

Организация и проведение маркетинговых исследований среди клиентов по различному кругу вопросов, связанных с банковским обслуживанием, с банковскими продуктами, услугами, согласно плану маркетингового исследования

Работа с персоналом

Разработка и внедрение в банке системы управления персоналом, ориентированной на сохранение и привлечение клиентов. Совершенствование структуры банка, выделение в ней специального подразделения, занимающегося развитием клиентских отношений. Разработка и применение различных схем стимулирования сотрудников, занятых в сфере контактов с потребителями банковских услуг. Создание и внедрение института персональных менеджеров

353

Б оль шо е вни ман ие в плане сохранения и расширен ия клиент ск ой б аз ы д о л ж н о б ыт ь уд елено п ред ст ави т ель ск им м е ро п р и я т и я м и рекламн ой деят ельности. В рамках этого раздела программы рекомендуется включать такие мероприя тия, как: поздравления клиентов с юб илей ным и и праздн ичным и датами; организаци я встреч-отчетов руководителе й банка с клиентами; изготовление ф ирме нн ой продукции , рекламных проспект ов по видам б анковских продуктов; осуществление пропаганды и реклам ы банка в средствах массовой и нф ор мации; выпуск собст венной газеты банка и другие. Поск оль к у в орг анизации работы банк а над да нн ы м вопросом особое место занимает персонал, в программе самостоят ель ным блоком ц елесообразно вы дел ить подг отовку с от руд ни к о в «к онтак тн ых зон» - обучение психологии общения; проведение тренинг ов продаж банковск их продукт ов ; изучение основ марк ет инга и маркет инговых инструмент ов; внедрение в практик у семинаров по вопроса м сохране ния и привлечения клиентов , по составлению индивидуальных планов работ ы с клиентами. Эти мероприятия должны быть разработаны исходя из того, чт о сотрудник банка в современны х условия х становитс я продавцом банковских услуг и от его компетентности, образованности, коммуникабельност и зависят результаты деятельности банка. П ри нц и пы взаи моо тн ош ени й бан к а с к лиен тами . М ног ие годы люд и пыт ают ся найти оптимальну ю схему взаимодейст вия между собой, предсказуемую и удобную. О днак о поиски обречены на неудачу. То, что удобно и выгодно одному, часто не устраивает другого. При чи на в том, что все люд и в разной степени от личаютс я друг от друга. П оэтому поведение человека можно предугадать с разной долей вероятности. Величина вероятност и примени тель но к разным лю дя м очень разнится . На помощь приходят принц ипы взаимодействия с людьми, которые помогают облегчить общение и выбрать себе аудиторию един о м ы шл е н н и к о в . Эт и п р и н ц и п ы б ы ли с ф ор м у л и р о в а н ы в раб от ах Г. Беквита, Д ж. Траута, Э. Раиса и некот орых друг их авторов, переработ ан ы и и зложены в данной книге. Пр ин ци п 1. П Р О С Т О Т А . Во все времена определение «простой человек» никогд а не воспринималось как п оложит ельна я характери стика индивида . Эпит ет ы «простак», «простоватый» носили откровенно негативный характер. О н и означали, что человек глуп, легковерен, а то и вовсе слабоумен. Неудивит ельно , что люди боят ся показаться простыми. Так Д ж . Траут пришел к выводу, что нежелание быть простым, или искать простые решения, возн икает из страха «боя зни думать». Проблем а сост оит в том, что вместо того чтобы мы слит ь самост оят ель354

но, мы полаг аемся н а и нт еллек ту альны е способности других людей. Податливость, покорность, готовност ь следовать рекомендац иям других э кон омит умст венн ые усили я. Л юд и ст ановят ся з ави си мы м и от других в отношени и умственно й деят ельност и и в любой т рудной сит у ац и и в п ерву ю очеред ь и щ у т за щ и т н и к о в . Вот в чем заключена вся сила простоты. Сверхупрощени е некоего сложного аспекта облегчае т п ринят ие решения, избавля ет людей от лишних , с их точки зрения, умст венных уси лий. С другой стороны, в нашей культуре присутствуе т страх уп ущений , возникающее у людей чувство необходимости предусмотреть все возможны е варианты разви тия событий, поскольку они в люб ой момент ожидают внешней атаки. Ничего нельзя оставлять без внимания, в прот ивном случае под угрозу ставится карьера. А поскольку всеми нами движе т стремление к успеху, это обстоятельств о усиливае т «боя зн ь неудачи». С прост ой идеей челове к чувствуе т себя б езз ащи тн ы м . И ме я несколько идей, и ндиви д как бы страхуется от возможных потерь. В системе общего образования и в процессе подготовки менеджеров нас учат рассматривать каждую переменную, кажд ый возможны й вариант, анализироват ь проблему со всех точек зрения . В результат е все настоль ко ус ложн яе тся , что нет рудно сойт и с ума. Прич ем самы е умны е из нас выдают самые сложн ые п редложения и рекомендации . Увы, н о рассмотрени е всех в оз мож ны х вариант ов р ешен ия — дорога, ведущая к хаосу. В итоге у вас останутс я противоречивые идеи и люди, «бегущие» в разных направлениях . Простота требует «отсеивания» заранее неприемлемых вариантов и возврата на один путь. Един ст венный способ пок ончить с при родны ми страхами — концент раци я на решени и проблемы . О том, чт о необходим о правиль но и д ен т и ф и ц и р ов ат ь проблему, на кот орой вы с кон це нт ри рует е свое внимание , ли ш н ий раз упоминать излишне. Од нак о бывает и так, что проблему никак не назовешь очевидной. Вы может е предположит ь, что проблема банка заключена в поиске новых способов реализации большего числа банковских продуктов. Но действительно ли потребител и нуждаются в 51 разновидност и продуктов вашего банка или 32 варианта х перевода средств? Решен ие этой проблемы просто (чего не скажешь о процессе его реализации на прак тике) . Б анк ст андартизируе т предлагаемые продук ты и сокращает число комплексных «пакетов». Это влечет отмену части мероп рият ий по стимулировани ю сбыта, лик ви дац ию части непопу ляр ны х продуктов и отказ от введения некоторых новых продуктов.

355

Казалос ь бы, п ри уменьшении н оменк лат ур ы продуктов доход должен снизиться. Од нако на практ ике банк увеличивает свою долю рынка. Так и м образом, сложностью необходимо не восхищаться, а избегать ее. Пр ин ци п 2. З Д Р А В Ы Й СМЫСЛ . Наст о ящ а я панацея от боязни простоты — эт о здравы й смысл. З дра вы й смысл — мудрость, разделя ема я всеми людьми, нечто воспринимаемо е обществом как очевидн ая и ст и н а . П р о с т ы е и деи в б о л ь ш и н с т в е с во ем п р е д с т а в л я ю т с я очевидными, потому что их окружае т ореол истины. Но люди не доверяют своим инст инкт ам . О ни полагают, что где-т о должен быт ь ск ры тый, более сложн ый ответ. Н о то, что очевидно д л я нас, очевидно д л я многих. Вот почему очевидное решение оказываетс я на рынк е наиболее п рави льным . Если мы попытаемся найти определение здравого смысла в толковом словаре , то обн аружи тся , что это — в рож де нн а я способност ь прин имать разумн ые решения, свободная от э моционально й предвзятост и ил и инт еллек туально й утонченности. Она не зависит и от специальных технических знаний. Д ру г им и словами, опираяс ь на здравый смысл, вы видите вещи такими, какие они есть на самом деле. Вы следуете велению беспри ст растной логик и, ваше решение не зависит ни от чувств, ни от своекоры ст ия . Л е он а р д о да Ви нчи расс мат рив а л человеческо е сознан ие как лабораторию , в которой пост упающа я от глаз, ушей и друг их органов чувст в ин ф орм ац ия обрабатывает ся «органом» под названием «здравый смысл». И наче говоря, здравый смысл представляет собой сверхчувство, об ъединя юще е все остальные человеческие чувства. Но здравый смысл игнорируетс я не только в бизнесе. М и р нельзя втиснуть в математ ическ ие формулы. Он иррационален. Тепер ь несколько слов об инт еллектуальной ут онченности. Е сл и к о мп а н ия п озволяе т себе и дти н а поводу у ут онче нн ых исследований и аргументов от носит ельно того, куда направля ет ся мир, ее менеджмент допуск ае т ошиб ку. (Этог о не знает никто, но многие думают, что знают. Об этом можно только предполагать.) Такое мнени е очень и скусн о ф ор му л и ру ет с я и о быч но в ыск аз ыв ает с я вмест е с п рини маемы м и за реальные ф ак т ы л ож ны м и предп оложения ми. Простое, основанное на здравом смысле мышл ение базируется на следующи х правилах.

1. При анализе ситуации необходим о «изолироват ь» собственное «эго». П р и н я т и е разумного реш ени я основывает с я на реальны х 356

фактах. Ч е м больше вы пропускает е реальность через приз му своего «Я», тем дальше вы удаляетесь от нее.

2. Не принимайт е желаемое за действительное . Мы хотели бы, чтоб ы все происходи ло строго оп ределен ным образом. Но разви ти е событ ий во мног ом не зависит от наших дейст вий. В большинств е ситуаций здравый смысл соответствует естественной природе вещей.

3. У читесь слушать. З др авы й смысл по определению основан на том, что думаю т другие люди . Эт о мышление , разделя емое многими. Те, к то не «прик ладывае т ухо к земле», утрачивают доступ к столь необходимом у здравом у смыслу.

4. Здорова я д оля цинизма. Иногд а вещи происходят совершенно не так, как д олж ны . Ч а щ е всего это связано с тем, что кто-то из участн иков событ ий преследуе т собственные цели. Зд рав ый смысл основан на опыте многих, но не на п рин я т ии желаемого за действительное в лице некоторых. Необход им о д оверя ть своему здравом у смыслу. Он подск аже т вам, что делать. Пр ин ци п 3. К Р АТ К ОС Т Ь . Я з ык становитс я все более слож ным . В результате люд я м приходи тся отказыватьс я от употребления новых и редко используемых слов. Ч т о если бы известные а фо ри зм ы состоя ли не из легких, а более замысловаты х слов? Представьте, если бы мы в разговоре говорили: «Ми ловид ност ь обладает свойствам и исключительно внешнег о характера» вместо: «Внешность обманчива». Или: «Исходя щие от углеродсодержащих мат ериалов видимые пары свидетельствуют о приб лиже н ии момента их воспламенения» вместо: «Нет дыма без огня». Хороший текст и речь д о лжн ы быть я с ны м и и п он я тн ы м и д ля подавляющег о большинст в а читателей и слушателей. При чем чем короче они будут, тем лучше. Н ам кажет ся, что упот ребля я помпезн ые выражен ия , мы выгл я д и м умнее, утонченнее и значительнее. Но все, чего добиваемс я — неразборчивость. Неуверен ны е в себе люди все усложняют. Ч тоб ы быть ясным, точным , уверенным , так, чтобы к аждый сот рудн и к организации, безразлично , н а высшей он д олжност и и л и на самой низшей, понимал, ради чего работает компан ия, необходимо быть уверенн ым в себе. Но это сложно. Л ю д и опасаются, чт о окружаю щие восприни мают простоту как ограниченность. В действительн ости дело обстоит как раз наоборот. Сам ым и простым и оказы вают ся блестящие , умные люди.

357

Ч тобы сделать свой я зы к более от кры тым и понятным , придерживайт ес ь 10 правил я сн о го и з л о ж ен и я мысли: 1) используйте короткие предложения ; 2) подбирайте прост ые слова взамен сложны х; 3) выбирайте знакомые слова; 4) избегайте ненужных слов; 5) н аполняйт е глаголы действием; 6) пи шит е так, как говорите; 7) используйт е выражения, кот орые ваши читатели и слушатели могут себе представить; 8) с оо т н ос ит е ст и ль речи и л и п и сь м а и и с п о ль з у ем ы е слова с опыто м слушател я и ли читателя; 9) используйте все многообразие слов; 10) п иши т е и говорите так, чтобы выразить себя, а не произвести впечатлени е на других. Старайтес ь использовать простой, прямой язык. Отк ажи тес ь от модных бизнес-т ерминов не т олько в письме, но и в устной речи. Б оле е того, простота есть л учш ий способ не т олько слушать, но и слышат ь других людей. Великие идеи почти всегда описываются короткими словами. Прин цип 4. Р А З У М Н Ы Й П О Д Х О Д К К Р И Т И К Е . Л юд и восхищаютс я сложностью, хот я в большинстве случаев не понимают ее. В стремлении к простот е присутствует риск стать объектом насмешек, особенно со ст ороны тех, кто ли бо извлекае т из сложност и прибыль, либ о прячется за ней, у клон яя сь от при ня т и я решений. Ре пл ик и к рит ико в разнообразны, поэтом у нужн о быть готовым защитит ь себя. Вот некоторые из классических ситуаций.

1. Вас будут назы вать «упрощенцем» . Вам будут говорить, что вы сли шком просто от носитес ь к делу, что требуетс я более изобрета тельный подход. Как могут удаваться простые вещи? Вам н ужн о посмотреть крити кам в глаза и вспомнить, что «на всякого мудреца довольно простоты» и во многих случаях «ларчик просто от крывался» .

2. Вас будут о бви н я ть в «непон имании ». Вам будут говорить, что проблема сли шком сложна и что она требует комплексног о решения , а вы не понимаете всех нюансов. Здесь можно сослатьс я на У ин стона Ч ерчи лля: «И з сложности рождается простота».

3. Вам будут говорить: «М ы это и так знаем». Ваши простые ответы будут о бъ я в ля т ь с я очевидными, э лемент арн ыми . От вас будут требовать альт ернат ив ы и говорить, что у проблем ы долж но быть доселе неизвест но е решение. Помните: все гениальное просто.

358

4. Вас будут обви нят ь в «лени». Вас будут критик овать за т о, что вы не хотите ли ш н и й раз подумать, обратиться к дополн ит ель ным материалам . Кри ти ки утверждают, что сложн а я проблема требует больших усилий, чем простой подход. Зд есь уместн о вспомнит ь слова знаменит ог о ф и з ик а Эдварда Теллера: «След ование простоте в ж из ни , в мире в будуще м — вот самое ценное качество человека». Будьт е смелее. Следуя законам простоты, вы становитесь на сторону величайших мыслит елей. Альберт Эйншт ейн сказал об этом так: «Собственность, материально е благополучие, известность, роскошь — по мне, все эти вещи дост ойны презрения. Я верю, что простой и неприт язат ель ны й образ жи зн и лучш е всего подходит человеку, его уму и телу». Помните , что крит иком всегда быть проще, чем джент льменом . Поэтому лучшее оружие п рот ив к рит и ко в — вежливость и коррект ность. Такие простые ист ины не только располагают людей к человеку, который не пренебрегает ими, но и устанавливает прочные доверительные отн ошения между людьми. Поэт ому вышеоп исанн ые при нци пы д олж н ы лечь в основу работы банковск их специ али сто в к ли ентск их отделов.

8.2.

М О Т ИВА Ц И Я ПЕРСО НАЛА

Персона л коммерческого банка — это самый мощн ый внутрен ний ф акт ор, в ли я ю щи й не т о льк о на вн утрен ние процессы в банке, эф фек ти вност ь его деятельности, но и на от ношени я с клиент ами. Б ан ковская услуга — это предмет от ношений между клиент ом и банком . А так как банковская услуга оказывает ся в ф орме деят ельности сотрудников банка, то на персонал е замык ает ся вся цепь взаимосвя зе й э ф фективности, успешности работы банка. Н аил учши й сти мул. Предст авим ситуацию: в прошлом довольно успешн ый и поп уля рн ы й банк, несмотря на т о что, как казалось, работал как другие банки, перестал наращиват ь клиент скую базу. Обороты по счетам, отк рыт ым в нем, сократились. Но вы е клиент ы не открывали счета, лю ди не стремилис ь хранить деньги именно в этом банке и проч. Б оевой дух служ ащих этого банка на глазах «испарялся » . У силия , направленные на «внешнюю» мот ивацию работников, чтоб вдохновит ь их, не позволяют «подключить» их к корпорат ивно му бизнесу. Л ю д и прекрасно понимают: гаран ти и заня т ост и канули в Л ет у. Волн ы сли ян ий, объ ед инений, сокращений и упр ощений от359

нюдь не способствуют п овы шени ю орг анизационно й лоя льност и сотрудник ов . Т онк а я нить, свя зывавша я орг анизацию и работника, давно порвана. От ношен ие большинст ва сотрудников к банку можно выразить так: «Все мы тут временно». Но некоторым менеджера м так хотелось бы мот ивироват ь работников к труду, ничего не изменяя в деятельности организации! И у когот о обя зат ель но рождает с я идея: давайте проведе м небольшую «встряску». Проведем мотивац ионный слет, где вн ушим сотрудникам новые идеи, броские слоганы , лозунги: «Чувст вуй себя победителе м и ты победишь!», «У сп ех п риходи т не за одну ночь. Он при ходит со временем». И л и в ко мпан ию приг лашаетс я вдо хно вля юща я харизматиче ская персона, к от орая дол жна побудить люд ей «быть всем, чем они могут быть» и «разжечь свой внут ренни й огонь». Но на самом деле одна из реальных и основных целей — это деньги. М от иваци я к труду, к вы соким д ост ижен ия м — серьезный бизнес. Ок азывают ли «харизматики со стороны» реальную помощь? Попробуем подойти к вопросу с позици й здравого смысла. За мног им и попы тк ами мот и виров ать персонал к б олее п рои зво ди т ель ном у т руду стоя т неверные умозаключен ия вроде: сообщим люд я м что-то особенное, вскружим им голову, и он и будут старатьс я больше, продавать активнее, работать продуктивнее. Д ейст вит ельн о , какое-то время сот рудник и мо1ут ощущать душевный подъем. О дн ак о все к омпании имеют доступ к одной и той же психологии, одним и тем же вдохновителя м. Об рат имс я к основам. Ч т о значит «мотивировать»? Согласно толковом у словарю, «сподвиг нуть кого-то на деятельност ь». Какую именно деят ельност ь вы имеете в виду? Ч то конкретно вы хотите от лю дей? Вопрос, на который ищут ответ на собраниях, вовсе не «как мне раскрыт ь мой ист инны й потенциал?». Необходимо ответить на вопрос «что делает банк отличны м от других? » (з а как ую идею мы можем ухва т ит ь ся ? ) . Эт о налаг ае т более серь езные т реб ован ия к подобном у вдохновителю. Наиб оле е э ф ф ек т ив ны е мотивационные речи звучат из уст тех, кто работает в банке, кто ли чн о побыва л в самых низах и готов дать честный отчет. Ч тобы сегодня бы ть на ост рие атаки, нужно уметь пылко, страстно, г орячо доносить до людей стратегию к омпании. Б анальности никого не отличают. Наоборот, они т олько вредят современным , изначально весьма ск ептически настроенным работникам, поскольку вызывают л ожн ы е ожид ани я. Н аст оя ща я мот ивац ия начи нает с я с такого оруж ия , как идея, и бросает в ы з о в ра бот н ик ам , к от оры е д о л ж н ы м ат ер и а ли з о ва т ь ее 360

в объемах продаж, разработках новых продуктов , инжини ринг е, где хотите. Наст оящая мот ивация помогает победить в реальных битвах в реаль ном мире. Поэ том у старатьс я больше — мал оэф ф ект ив но . Старания должны быть оптимальны. Развити е персонала. Сегодня к омпании все акт ивне е вторгаются в мир своих сотрудник ов . Цель ю ставитс я сплочен ие к оллек т ив а и извлечение пользы для него из целостной и эмоц ион ально уравновешенн ой среды. Слово со четан ия «внут ренни й ребенок» и «человеческий потенциал» прочно вошли в лексикон западны х бизнесменов . Вот несколько простых советов на тему самосовершенствования .

1. Разберитес ь в происход ящем. Нач ни те с неуверенны х в себе или чем-то недовольных людей. Предложит е им решение их проблем. Замаск ируйт е свои советы под разумную, но с виду бессвязную речь. При знайт е , что ми р полон проб лем, но не т ребуйт е от лю де й знач ительных и зменений в образе жи зни.

2. Пусть л ичн ы й рост будет делом л ичн ым . Если ваши работники желают ходить по горячим угля м и бить в барабаны, пусть занимаются этим в свободное время и за свои деньги. Вероятно, вреда от этого не будет. Средства же комп ани и тратьте на подготовку кадров, а не на исцеление душ.

3. Начнит е с улучш ен ия основ. О бъек ти вно взг лянит е на своих раб от ников . Наверн як а среди них найдутся лю ди , к от оры е не очень хорошо читают, плохо говорят, неграмотно пишут, ничего не понима ют в бухгалтерском балансе, не могут самостоятельно вк лючить компьютер. Вот с чего нужно начинат ь обучение .

4. Разобравшис ь с основами, приступайте к развитию навыков. Такому подходу следуют серьезные игроки. П ри этом никог да не возвращайт е нового, обученного человека в старую среду. Это одно из основных правил поступательного развития орг анизации .

5. Обучение — это не развлечение . Конечно, программы не должны бы т ь скучными. Но, с другой стороны, лекторы не д ол жн ы одеватьс я как колдуны и колдуньи и устраивать миф ическ ие обряды. Коммерческом у банк у не следует жалет ь средств на проведение прог рамм п овышен ия к ва ли фи к ац ии своих работник ов в области менеджмента и маркетинга . О тп равн а я точка в таких программах — цель обучения. Ч т о ожидается «на выходе» от программы? Если ряд лект оров при шли и «отчитали свое», то остается т олько « эф ф е кт впечатле ния». Если же на выходе желат ельно получить варианты решения какой-то практ ическо й проблемы, то это уже другой уровень обучения. До разработки программ ы целесообразно использовать методы «педагогического маркетинг а» , с помощью которых вы я вля ю т с я по361

требности об учения . Это позволяе т разработать программу «под потребности», среди которых, безусловно, выбирают ся «доминирующие векторы». О дин из ключевых вопросов — выбо р технологии реализ ац ии программы. Таки е технолог ии можно разделить: • на ин новацион ные ; • диаг ност ика — консалт инг — обучение ; • т ради ционн ые ; • к омб ин ирован ны е . Само название технологии нисколько не говорит о том, является ли она новой, суперновой или устаревшей. Все зависит от того, какие средства (ф ормы и методы) обучения она включает. Од нако практика показала, что тольк о с помощью разнообразных и активно-деятельностных средств можн о обеспечить дост ижение цели и задач обучения. Инновационная технология используется тогда, когда целесообразно сконцент рироват ь усилия работнико в банка на выработке предложени й по решению практической маркетингово й проблемы или ряда проблем. Посколь ку работ ники банка обладают определенной и нформацией ил и видение м проблем ы (п роб лем), т о применение такой обучающей т ехнологии позволяе т нарабатыват ь варианты решения и (пр и необходимост и) прорабатывать схему его практическо й реализаци и. Инн овац ионна я технология обладает и «параллельным действием» , т.е. позволяет «на ходу» разрешат ь вопрос ы психолог ической совместимости обучаемых, их деловог о этикета, проти вост ояния инди вид уальных оценок и др. Технология «диагностика — консалтинг — обучение» соединяет т ри роли в препод ават еле — ан али ти ка (совместн о со с луш ат еля м и прог раммы) , консультанта и собственно преподавателя. Обучение основываетс я на кон крет ном материале , полученно м при ди аг ности ке проблемы. Роль преподавателя как консультанта при такой технологии доволь но вариативна — от теневой до явной. Многое здесь зависит от тех знани й, н авык ов и умений, к оторым и обладают работ ник и банка, и способности преподавател я переводить их из одной роли в другую при реализации программы обучения. Традиционная технология может э ф фе к т ивн о работат ь в том случае, если «конструкто р программы» умеет соединят ь в ней преподава- • телей, разных как по проблемам , так и ст илю преподавания . Как правил о, х о ро ша я к он с т р ук ц и я п р ог р ам м ы от л и ча ет с я оп ре д ел ен н ы м балансом межд у лек ци онн ым материалом и акти вн о-деят ель ност ными ф ормам и - д елова я игра, тренинг, ан али з и решение к онкрет ной проблемы, создание маркетинговых систем.

362

Комбинированные технологии вк л юч аю т р а з л и ч н ы е сред ств а предыдущих технологий, сочетание которы х зависит от цели и задач обучения . Обучение работников банка маркетингу с помощью различных технологий приводит к определенным э ф ф ек т а м . Эффект пополнения знаний и навыков — их ст ан овит с я на какую-т о величину больше , чем было раньше. Эффект обновления знаний и навыков — к акая-то (п усть и неболь шая ) часть знаний и навы ков оценивается сами м работ ником как устаревшая, и на их месте по явля ют с я новые, необходимые ему в практической работе. Эффект совершенствования знаний и навыков — какая-то часть знаний и навыков у работ ника приобрет ает более совершенны й, «отточен IIый» вид. Эффект «свежего взгляда» на свою деятельность, работу подразделения, чт о позволяе т использоват ь какие-то новые ф ормы и методы или средства. Эффект более профессиональной работы я вляет с я как бы суммой всех предыдущих э фф ек то в и, следовательно, одни м из конечных результатов программ ы повышения квалиф ик ации работников банка. Высокий уровень ква лиф ик ации сот рудника банка, работающего с к лиент ом , играет б ольшую роль в п ривлеч ении к лиент ов . Кли ент видит банковскую услугу через банковского служащего, кот орый ему эту услугу ок азы вае т или предлагает. Проблема к в ал иф и к а ци и российских банковских служащих в настоящее время особо видна, негат ивно о т ража яс ь н а к о мм ун и к а ци о н но й ф ун к ц и и , н а п р од ви ж ен и и банк овск ой услуги на рынок.

8.3.

М ОТ ИВ АЦ И Я К Л ИЕНТ О В

В привлечении клиентов есть один ф акт ор, даж е более мощный, чем вышеописанные. Этот ф ак тор — взаимоот ношения. Работа с клиентами должна быть личностной. Основа бизнеса — эт о люди, о которых нам часто почти ничего не известно. Н а м приходи тс я двиг атьс я на ощупь, опираяс ь на догадки, предчувствия, надежду. Мы анализируе м проценты и д иверси фи цируем свои портфели, надеясь, что успехи перевесят любые мелки е неудачи. Услуга успешно продается, когда значительное количество людей считает, что их жизнь улучшится, если он и эту услугу приобретут .

363

Наша роль — задавать вопросы: как нам этого добит ься ? Как улучшит ь наст роени е к лиентов ? Чего они хотят, что им нужно, каки м образом мы можем удовлет ворить их пот ребности? Наход я ответ ы на эти вопросы, мы не т ольк о зарабат ывае м деньги, но т акже испы тывае м ог ромное удовлетворение, когда удается предоставить другим лю д я м такие н ужные д ля н их услуги. Привлечение клиентов — это работа с людьми. Чтобы продавать услуги и удерживать клиентов, устанавливайте с ними прочные взаимоотношения. Исследуйте клиентов. Попроси те их проранжироват ь причины, по к от орым они сот рудничают именно с эт им банк ом . Цен ы услуг окажутс я на несколько позиций ниже, чем «они сразу отвечают на мои т елеф онные звонки ». Служ ащий , который немедленно отвечае т на телеф онны й звонок клиента , тем самым показывает клиенту, что он д ля него важен. Д л я клиент а взаимоотно шения важнее, чем расходы, кот орые он производит в банке, к акими бы завышен ным и они ни казались. Дайте возможность вашим клиентам почувствовать себя важными. Если вы удовлетворяете основные пот ребност и своих клиентов (в оперативности об служи ван ия , консуль тация х и т.д.), клиен ты оценят ваши услуг и по дост оинству. Эт о прои зойд ет не т олько потому, что бы ли профессиональн о удовлетворены основные потребности клиентов в банковских услугах, но и потому, что клиенты получили возможность удовлетворить также значимую личностную и эмоциональну ю потребност ь: почувствоват ь себя в а ж н ы м и и з н а ч и м ы м и . О щ у щ е н и е собственной важности очень ценится людьми. Создавайте оазисы респектабельности и спокойствия. Некот орые сервисные комп ании сегодня осознали, чт о д л я большинства лю дей современный темп жи зн и слишко м высок, вызывает напряжен ие и обезличивае т их. Он и начали создавать оазисы д л я клиентов. Так ой подход так же очен ь хорош д л я банка. Сп ок ойст ви е вселяет уверенность, говорит о ст абильности. Но главное — снова ощущение значимост и клиента. С к аж дым днем мир становитс я все больше, а мы уменьшаемся. Мы т еряем ся в его шуме и грохоте. М и р растет ежедневно, и растет наше желан ие быть важн ым и и значи мыми. О но становит ся потребностью. Клиент , которы й ощущает себя важн ым , - это ло я ль ный клиент. Немного о «проклятии плохого клиента». П р и н я т о счит ать , что сущест вуе т ед ин ст вен н ый ти п плохого клиент а - это тот, кто не плат ит по счетам. Реальна я стоимость плохих кл иент ов д ля банка часто скры т а — иногда ее т руд но замет ить , иногда она не дает о себе знать какое-т о время, а потом вдруг неожи364

данно проявля ет с я в бухгалтерских отчетах. Рассмотри м потенциальный ущерб, который наносят плохие клиенты. Первый и очень сущест венный вид ущерба — психологический. С к ли е н т а м и во об щ е т р у д н о раб от ат ь . Эт о вы з ы в ае т ф и з и ч е с к у ю и э моц иональну ю усталость. Особенно такое заключение справедливо в от ношении плохих к лиент ов. Сот рудни ки , работ аю щи е с ними, стан овя тс я рассея нн ыми , сн ижае тс я э ф ф ек т и вн о ст ь и х работы, они чувствуют себя несчастными. Ещ е один вид ущерба часто остается незамеченным. С ним мы сталкиваемс я тогда, когда к ли ен та передают другой группе сот рудников, часто под тем предлогом, что они як обы обладают специ альн ым и навык ами, чтобы решит ь его проблемы . В реальност и это обычно означает, что те, кому его передали, просто занимают более низкое место в организаци онно й иерархии, и им т аким способом еще раз об этом напоминают . М оральны й дух сот рудников, к оторым передали неприят ног о клиента, падает. Част о они злят ся на тех, кто это сделал, завидуют им и начинают относитьс я враждебно к коллегам, сд елавши м их «козлам и отпущения» . В итоге моральный д ух к оллект ива падает к ат астрофически. Этот ход, которы й временно приноси т облегчение избавившим ся от плохого к лиента сотрудникам, на самом деле толь ко усуг убляет проблему. Теперь к лиент имеет дело с новыми сотрудниками, кот орые хуже, чем прежние, знают его проблем ы и потребности и, очевидно, занимают в банке более низк ое положение, чем их предшественники. Плохо й клиент становитс я в итоге еще более неп ри ят н ым и создает новые и новые проблемы. Пок а еще н икт о не учи тывае т ф и на нсо вы е потери, св яза нны е с тем, что тратится уйма времени на встречи с этим плохим клиентом и на внутренние совещания. На этих встречах с клиентом обсуждаются действия и изменения, на которых он настаивает, выслушивают ся его жалобы, принимаютс я решения о том, что делать дальше. На внутренних совещаниях сотрудников банка новую команду убеждают, что нужно работать с этим клиентом , и планируют все новые и новые совещания. Все это практически не приносит никакого положительного результата, а безрезультатно потраченное время можно было бы использовать на работу с хорошими клиентами, которые могут принести п рибы ль банку. Д аж е если орг ани зационн ая структура предусматривает четки е границы между подразд еления ми, психолог ически й кли мат эт и границы не признает. Д аж е если вы не можете сразу оценит ь фи нансо вый ущерб от падения моральног о духа, реальный ущерб всегда оказыва ется более значительным , чем представляется на первый взгляд.

365

Но вот еще одна сущест венна я и часто недооцениваемая статья ущерба. Плохой клиент начинает жаловат ьс я друг им люд ям: друзьям, коллегам , сотрудникам, членам професси он альн ых ассоциаций, руковод ителя м других банков, к омпаний и ф и рм — и так далее. Эт и слухи незамет но д л я вас н ачин ают распространят ься . Б а ланс между х ороши м и и п лохи м и слухами о вашем банке замет но смещается в сторону негатива. Л юди , которые бы ли пот енциаль ным и кли ентами вашег о банка, сбрасывают вас со счетов, и эт о косвенно влияет на выбор других людей , тех, кт о о вас пока еще вообще ничего не слы шал. В это время обслуживание плохого клиента отвлекает вас от решен ия двух ключевых задач: работы с ценн ым и и ло я ль н ы м и клиент ами и мер, которые могут при влечь новых хороших клиентов . П ракт ически н икт о в сфере нематериального производства не оценивае т этот ущерб от упущенны х возможностей. Это одна из причин, почему бухгалтерские отчеты редко могут сообщит ь надежную и нф ор маци ю о том, как в реальности идут дела. В конце концов клиен т уходит. Еще один непр ия тн ый сюрприз д ля бухг алтерии случается тогда, когда счета, выст авлен ные клиенту, которы е уже б ыли учт ен ы по статьям доходов, оказывают ся неопла ченными. Начинаетс я т яжб а и препирательства. Иногда они проходят довольн о вежливо, иногда приходит ся «начинать военные действия» и обращатьс я в суд. Пот ер и банк а все растут . Д аже если удает ся п олучит ь с этого плохого к лиен та деньги по счетам — он, по сути, снова отбирает их, поскольку с готовностью рассказывает о вашем банке негативную инф ормац ию любому, кто согласитс я его вы слушать. Пло хая сит уаци я становится еще хуже. Со тр удн ик и зля т ся на руководство , к оторое реш и ло работат ь с подобным к лиент ом . У довлетворенн ост ь от работы падает. С л ож и вш ая с я психолог ическа я атмосфера побуждает некоторых ваших ценных и к валиф иц ирован ных сотрудников подумать о том, не ст оит ли уйт и в друг ой банк или компанию, которая выг лядит в их глазах все более и более привлекатель ной. Вы д олжны определить, что имеете дело с п лохим клиентом, еще до того, как он, собственно, станет вашим клиентом. Если вы готовы работать с лю бы м клиентом , который заходит в ваш оф ис или звонит вам по т елефону , вы готовите свою собст венну ю пог ибель. Если вы позволяете таки м к лиент а м толпит ьс я в холле — ваши потери умножаются к ажд ый день. Отказывайтесь от плохих клиентов, и делайте это быстро и решительно.

366

\ К счастью, плохих клиентов меньшинство. Б оль ш а я часть клиентов — это обычные хорошие клиент ы. С т ак им и клиен там и банк заинт ересова н п од дер жи ват ь д л и т ел ь н ые т есн ые о т но шен ия . О д н ак о в условиях кон курен ции на рын ке ф ин ан сов ых услуг удержат ь клиента оказывается очень непросто. Т ре б ов а ни я к ли енто в к к аче ст ву б ан ко вск ог о о б сл у ж и ва н и я . Из мен я ющи ес я условия нашей ж из ни при вод я т к новым требованиям, к оторые клиенты п ред ъя вля ют к банкам. В последние годы ожидан и я и предпочт ения к лиент ов прет ерпел и значи т ельны е изменен ия. Перечи сли м некоторые в поря дке убы ван ия приоритетов: • удобство работы с банком; • дост уп к б ан к о вск и м услуг ам , в особен ност и во змо жн о ст ь распоря жат ьс я д енежным и средствами 24 часа в сутки без выходных; • скорость реализац ии услуг; • решение банком проблем клиента ; • цена услуг. В особенност и это относится к клиентам , кот орые представляют дл я банков н аи больши й интерес, — деловые люд и с вы соки м и доходами и большим и тратами. Д ля удовлетворения этих требований банк должен «приблизит ь» к клиен ту продукты и услуги. Возможность сделать это дают широко понимаемы е электронные к аналы предоставления банковских продуктов и услуг. Он и же я вля ют с я наиболее выгодн ым и с точки зрени я себестоимости обслуживания. П о западным источникам , себестоимост ь обслуживани я при непосредственном контакте клиент а с сотруднико м банка, по т елефон у и через И нт ер не т отн оси тс я как 100 : 10 : 1. Эти данные, возможно, могут быть скоррект ированы д ля России, но правиль но отражают тенденции . С точки зрения доступност и обслужива ни я преимущества электронных канало в очевидны — нет ог раничений по времени и месту ин иц ии ров ания банковской операции. Д л я п ривлечен ия и уд ержани я к лиент ов современные б анк и все шире используют опы т пр омы шл енн ы х и торговых компани й, которые еще в 1960-х гг. начали разрабат ыват ь и осущест влять ст имулиру ющи е (мо т ив ац ион н ые ) программы, ст авши е сегодня неот ъемлемо й черто й повседневно й жи зни. К способу ст имулирования сбыта относится расширен ие времен и дост упа клиент ов к услугам банка. Сегодня, когда рабочий день многих людей длит ся с 8—9 утра до позднего вечера, все более важн ой становитс я возможность доступа к услугам банка в удобное д ля клиент а время . Пр ост е йш и м на пер вый взг ляд решением этого вопроса я вляет с я ф изическое увеличение продолжительности работы подразделений банка, непосредственно обслужива367

ющих клиентов . С организационно й точки зрения эт о может решаться, например, введением посменной работы, использованием вечерней кассы, банкоматов cash-in и т.п. П род ол жи т ель но ст ь дост упа кли ен тов к услугам банка т ак же может быть увеличена при использовани и уж е упоми навшихс я современных э лек тронн ых каналов связи : • ин тернет -б анк инга ; • сист ем ы «Банк -клиент » ; • W A P / G S M -б а н к и н г а ; • т елефонн ог о доступа. Ин тернет -банк ин г делает дост упны м и люб ы е банковские продук ты. Клиен т может открывать д еп озитн ые счета, как рублевые, так и валютные, переводить деньги на свою пласт иковую карточку, покупат ь ин о ст р ан н у ю валют у, пре дос т авля т ь кл иен т а м он лай н доступ к счету, обеспечивать им возможность самостоятельно осущест вля ть перевод средств со счета на счет в режиме реального времени, оплачивать счета, получат ь ежемесячные выписки по банк овским карточкам . Достоинств а интернет-банкинг а трудно переоценить. Д л я банков это ог ромн ая эк ономи я средств: оборот по расчетам в виртуаль ном банке сопоставим с оборотом небольшого ф и ли ал а обычного банка. Да и сама стоимость операции в Инт ернете на порядок ниже, чем в реальном банк е. Услуг и б анк ов в Ин терн ет е выгодн ы и клиент ам. Прежде всего о ни позволя ют пользовател ю операт ивно распоряжат ься средствами. Внедрение в сеть Ин тернет дает банку возможность усовершенс т в о в а т ь ра б о т у с и с т е м ы « Б а н к - к л и е н т » , п р е д о с т а в л я я к л и е н т у дополнит ель ные удобства в управлении своим счетом. Крупн ые банки п олучаю т в озм ожн ост ь р ас ши ре н ия си стем ы « Б ан к -к л ие нт » без при влечени я зн ачит ель ных средств д л я от к рыт ия новых операционны х залов, оплаты труда операционист ов и без затрат на ведение документации. М ел к ие банки, работ ающие с одним и ли неск ольким и крупн ы м и к ли е н т а м и , н е ст о л ь з аи н т е ре с ов а н ы в п р и в ле ч е н и и н овы х клиентов. Средние банки пр оявля ют внимание к использованию Интернет а в своей деят ельност и, экономическог о потенциала, стратегических целей. На ря ду с поддержкой т ради ционных каналов Интернет , W A P / G P R S и телефон находятся в центре вни мания клиентских служб банка. Д л я взаимодействия с к лиентом используют ся речевые уведомления, sms-сообщения , сооб щени я по факсу, по элек трон но й почте, на пейджер, что позволя ет банку осуществлят ь предложение персонифицированных продуктов и услуг без ин иц иат ив ы клиента.

368

При помощи э лект ронн ых к аналов связи к лиен ты получают возможн ост ь прак т ич ески кру гло сут очно го вза и мод ей ст в ия с бан ко м, причем не выходя из своего дома или офиса. Правда , при этом набор доступных услуг обычно значит ельн о меньше, чем при традиционной, очной форме об служивания . Способ орган изации ст им ули рова ни я сбыт а решает проблем у отчужденност и между банком и его клиентом . Он призван показать клиентам все достоинст ва обслуживани я именно в этом банке, а также объ яснить, к ак ие потребности и на каком качественно м уровне удовлет воря ют услуги банка. Контрольные вопросы

1. На какие группы с позиции индивидуального сотрудничества можно разделить частных клиентов банка? В чем особенности работы с каждой группой?

2. Перечислите основные этапы работы банка по привлечению клиентов.

3. Что такое CRM-система?

4. Назовите основные показатели, рассчитываемые маркетинговым управлением по индивидуальным клиентам.

5. Назовите и опишите основные формы отчетности департамента по работе с клиентами коммерческого банка.

6. Опишите процесс создания базы потенциальных клиентов — физических лиц коммерческого банка.

7. Какие факторы влияют на стратегию работы коммерческого банка с клиентами?

8. Перечислите средства, способствующие реализации стратегических целей банка в работе с клиентами.

9. От чего зависит выбор приоритетов коммерческого банка в работе с клиентами?

10. Назовите критерии для отбора потенциальных частных клиентов.

11. Какие принципы взаимодействия с людьми вы знаете?

12. Какие способы мотивации персонала клиентских служб коммерческого банка вы знаете?

13. - Какие способы мотивации персонала клиентских служб коммерческого банка признаются в исследованиях наиболее эффективными?

14. Как и в каких направлениях следует развивать персонал клиентских служб коммерческого банка?

15. Какие способы сохранения длительных отношений с клиентами банка вы знаете?

16. Следует ли банку утверждать, что он лучший?

369

17. К а к к о р р е к т н о п о д ч е р к н у т ь п р е и м у щ е с т в а к о мм е р ч е с к о г о ба нка н 1

р ы нке банко вски х услу г?

18. С л е д у е т л и с о в р е м е н н о м у к о м м е р ч е с к о му ба н к у о р и е н т и р о в а т ь с я на оказани е полного спектр а банко вски х услуг кл иентам ?

19. К а к и е п с и х о л о г и ч е с к и е т и н ы п р о б л е м н ы х к л и е н т о в к о м м е р ч е с к о го банка вам из вест ны?

ЛИТЕРАТУРА

20. К а к б а н к у н е о б х о д и мо р а б о т а т ь с п р о б л е м н ы м ч а с т н ым к л и е н т о м д л я по в ыш ен и я общей э ф ф ект ив но ст и р або т ы?

Алексеев А.А. Ма р ке ти н г о во е и с с ле дов а ние р ы н ка у слуг . СПб. : С П б Г У Э Ф , 1998. Ансофф И. С тр а те г и ч е с ко е у п р а в л е н и е . М. : Э ко н о ми к а , 1989. да ж н а ба н ков ск ом р ын к е : уче б. п особие . Гатчина : Л О И Э Ф , 2007. н е ри я. С П б . : Речь, 2005. те л ьно ст ь : уче бн и к д ля вузов . 2-е изд. С П б . : Пите р, 2007. Ба н ков с кое дел о : уч ебн ик / иод ред. Г.Н. Бело гла зов ой , Л. П. Кр о л и в е ц к ой .

5-е изд., перераб. и доп . М . : Ф и н а н с ы и с тат ист ика, 2005. ческого бан ка : учеб. по собие. С П б . : Изд-во С Пб Г У Э Ф , 2005. Беквит Г. Прода ва я не зримое : Ру ко в одс т во по с ов р еме н но му мар кет ин гу у с луг. М . : Аль ии н а Би зн ес Букс , 2004. Беквит Г. Че т ы р е кл юч а к ма рке ти нг у услуг. М . : Альп ина Биз не с Бу кс, 2004. и н ф о рм а ц и он н о й ку льту ры. М. : Верши на, 2006. Владиславлев Д.Н. Э н ц и к л о п е д и я ба н к о в с к о г о м а р ке ти н г а . М. : О с ь - 8 9 , 2005. Владиславлев Д.Н. Как о рг ан изо ва ть к л ие н т с ку ю с л ужбу банка. М. : Ос ь- 8 9 , Джефкинс Ф., ЯдинД. П а б л и к р и л е й ш н з : у ч е б. п о с оби е д л я в узо в; п ер . с а н г л . / под ред. Б.Л. Ере ми на. М. : Ю Н И Т И - Д А Н А , 2003. веты. С П б . : Пи те р , 2005. Жарковская Е.П. Ба н ков с ко е дело : курс ле к ци й . 4-е изд., стер. М . : О М Е Г А - Л , Калюжнова НЯ., Якобсон АЯ. М а р к е т и н г : о б щ и й ку р с: уч еб. п о с об и е. 2-е и з д . испр. М . : О М Е Г А - Л ; 2007. Кеворков В.В. Практи кум по маркетингу : учеб. пособие. 2-е изд. М. : К Н О Р У С , Коробова Г.Г. Б а н к о в с к о е де л о . М . : Ю р и с т ъ . 2002 . Куршакова Н.Б. Ба н к ов с ки й ма рк ет и нг : учеб. пос обие . С П б . : Питер , 2003.

Максютов АЛ. Б а н ко в с к и й ме н е джмен т : уч еб.-пра кт. п осо бие . М. : Альф аПр е сс , 2007.

ПРИЛОЖЕНИЯ

Маренное HJI. Ба н ко в с ки й ма рке ти нг : учеб. п ос обие М. : Ф л и н т а : М П С И Маркова В Д. М а р ке т и нг услуг. М . : Ф и н а н с ы и ст ати сти ка, 1996.

Маслова ТД., Божук С.Г., КоваликЛ.Н. Маркетинг. С П б . : Пит ер , 2006 . Мозер К. Пс их о ло г ия марке тин га и р е кла м ы : пер. с нем. Гума н ит ар н ый ц ентр , Моррис Р. Ма рке ти нг : с и т уа ц и и и п р име р ы. М . : Б и р ж и и Ба н ки , 1997. Приложение Платонов В., Хиггинс М . Б а н к о в с к о е д е л о : с т р а т е г и ч е с к о е р у к о в о дс т в о . М . : К о н с а л т б а н к и р , 2004. Почепцов Г.Г. Па бл и к р и ле й шн з, и ли Ка к у с пе ш н о у п р а в ля т ь о бщ е ст ве н ным мне ни ем. 3-е изд., и сп р. и доп. М . : Це нт р, 2004. Рыбкин И.В. Акт и в н ый по иск кор по ра ти в ны х кли е нт ов . М. : Ин с т и т у т обще г ума н ит ар н ых и сс ледов ан и й, 2005. Токарев Б.Е. М а р к е т и н г о в ы е и с с л е до в а н и я : у ч е бн и к . М . : Э к о н о м и с т ъ , 2005. Траут Дж. С и л а п р о ст о т ы : р у ко в о д с т во по у с п е ш н ым би зн е с -с т р а т е г и я м . С П б . : Пи т е р , 2003. Траут Дж. Н о в о е п о з и ц и о н и р о в а н и е . С П б . : П и т е р , 2003. Уотсон Т., Кобл П. М е т о д ы о ц е н к и д е я т е л ь н о с т и P R - п о д р а з д е л е н и я к о м п а н и и / пер. с анг л А.Ю. Си до ре н ко. Д н еп р оп е тр ов ск : Ба л а н Бу зкее Бу ке, Федотова Л.Н. Р е к л а м а в к о м м у н и к а ц и о н н о м п р о ц е с с е : у ч е бн и к М И Д . М . : К а м е р о н , 2005. Хабаров В.И., Попова Н.Ю. Б а н к о в с к и й м а р к е т и н г : уч еб . п о с об и е . М . : М а р к е т

учеб. пособие. 2-е изд., ис пр . и доп . М . : Д е ло , 2004. [Парков Ф.И. П абл и к ри л е й ш н з : учеб. пособие. 2-е изд., ис п р. и до п. М . : Да ш Шейное В.П. Пи а р «бел ый» и «ч ер ный » : Те х н о ло г и и с кр ыт ог о у п р а в л е н и я л ю д ь м и . М . : A C T , 2006.

Яблукова Р.З. Ф и н а н с о в ый мен еджмен т в воп росах и отв ета х : учеб . пос обие . М . : Пр о с п е кт , 2005.

1

Типовая форма до го вор а банковского счета Договор № <№ договора> банковского счета г.

<место заключения договора>

<текущая

дата>

О т к ры т о е ак ци он ерн о е общество < н аз ва ни е банк а > , именуе мое в дал ьн ей ше м « Б А Н К » , в ли ц е <должность, фамилия, имя, отчество>, дейст вующего на осн ован ии доверенности <номер, дата доверенности, кем выдана>, с о д н о й с т о р о н ы , и <фамилия, имя, отчество>, пр ож и ваю щи й по адресу: <адрес регистрации по месту жительства>, и м ен у е мы й (а я ) в д аль ней ше м « К Л И Е Н Т » , с друг ой стороны, з ак люч ил и на ст оя щий дог овор (далее — «Дог овор» ) о ни жес лед ующе м : 1. П РЕ Д МЕ Т Д О Г О В О Р А 1.1. Пред мето м Д ог овора я в ля ет с я от к ры тие и ведение Б А Н К О М т екущего счета К Л И Е Н Т А в валют е Наименование валюты> (далее — « С Ч Е Т » ) , осуществление операций по С Ч Е Т У , предусмот ренны х д л я счетов данного вида законодат ельство м Российской Ф е дерации (далее — Р Ф ) , установленн ыми в соответствии с ним нормати в н ы м и а кта ми Б ан к а Р осс ии , в кл юч ая п ровед ени е расчетн ых операций по С Ч Е Т У , не связанных с осуществлением предпринима т ельско й дея тельности ил и частной прак ти кой , и вып олнение иных услуг , связанн ых с эт ими операция ми.

2. О БЯ ЗА ТЕ ЛЬ СТ ВА И П Р А В А Б А Н К А 2.1. Б А Н К при нимае т на себя следующие обязательства : .

2.1.1. О тк рыт ь К Л И Е Н Т У С Ч Е Т № <№счета>.

2.1.2. Уведомля ть К Л И Е Н Т А о размере тари фов комиссионно го вознаг раждения (далее т акже — «тариф ы» ) при от крыт ии С Ч Е Т А

и при изменении тари фов в период действия Договора в порядке, предусмотренно м п. 5.3 Договора.

2.1.3. О существлят ь операции по С Ч Е Т У , предусмотренные дл я счетов данного вида законодательством Р Ф , установлен ным и в соответствии с ним нормат ивн ым и акт ами Б анк а России.

2.1.4. Возвращать плат ельщика м или взыскателя м расчетные документы в случае отсут ствия или недостаточности денежных средств на С Ч Е Т Е К Л И Е Н Т А на момент списания .

2.1.5. Гарантироват ь т айну С Ч ЕТ А, операций по нему и сведени й о К Л И Е Н Т Е . Б А Н К предоставляе т сведения о К Л И Е Н Т Е и С Ч Е ТЕ третьим ли цам только в случаях, предусмотренных действующим законодательство м Р Ф .

2.1.6. Выдавать К Л И Е Н Т У по его т ребованию выписки об операциях по С Ч Е Т У .

2.2. Б А Н К имеет право: 2.2.1. Самостоят ельно определять маршрут дви же ни я денежных средств при перечислении их в безналично м поря дке со С Ч Е Т А через банк и-корреспон денты .

2.2.2. Со ст авл ят ь расчетн ые до ку мен т ы от имени К Л И Е Н Т А в порядке, предусмот ренно м разделом 4 Договора.

2.2.3. Списыват ь со С Ч Е Т А К Л И Е Н Т А денежны е средства в размере о ш и бо ч н о з ач и сл ен н ы х д е н еж н ы х сред ств без р ас п о ря же н и я КЛИЕНТА.

2.2.4. Измен ят ь т ари ф ы комиссионного вознаграждени я в поряд ке, предусмотренно м разделом 5 Дог овора.

2.2.5. Изм еня т ь номер счета, указанный в п. 2.1.1, уведомив К Л И Е Н Т А в срок не позднее семи календарны х дней с даты его изменения, с указание м номера нового С Ч Е Т А. Б А Н К может уведомля ть К Л И Е Н Т А в иные сроки, предусмотренные нормат ивным актом, в случаях, когда изменение номера С Ч Е Т А осуществля етс я согласно данному нормативному акту.

2.2.6. В целях осуществления контроля за проводимыми К Л И Е Н Т О М валютным и операциям и запрашивать все необходимые документы, предусмотренные действующим законодательством Р Ф , и информа цию д ля проверки соответствия осуществления К Л И Е Н Т О М валютных операций законодательству РФ и нормативным актам Банка России.

2.2.7. Отк азать в осуществлении спи сан ия д ен ежных средств со С Ч Е Т А в следующих случаях: • непредст авления К Л И Е Н Т О М документов , требуемых Б А Н К О М в соответствии с п.п. 2.2.6, 3.1.7 Д ог овора/ пред ст ав ления недост оверных документов ; 374

• если из представленного в Б А Н К з аявлен ия и документов , я вля ю щи хс я основан ием д ля провед ения валют ных операций, следует несоответствие проводимой валютной операции основания м списания со С Ч ЕТ А; • при отсутствии необходимо й и нф ормац и и в зая влен ии о переводе денежны х средств К Л И Е Н Т А согласно п. 4.1.

3. О БЯЗ АТ ЕЛ ЬС ТВА И П Р А В А К ЛИ ЕН ТА 3.1. К Л И Е Н Т принимае т на себя следующие обязательства: 3.1.1. П ри о тк рыт и и С Ч Е Т А и осуществлении расчетных операций по нему руководствоваться д ействующим законодательст во м РФ и соблюдать правила , установленные Б А Н К О М .

3.1.2. В случае изменения данных, указанных В К Л А Д Ч И К О М (фамилии, имени, отчества, адреса регистрации по месту жительства, реквизитов документа, удостоверяющего личность, И Н Н ) , а также изменения статуса В К Л А Д Ч И КА (резидент/нерезидент), предъявить Б А Н К У новый документ, удостоверяющий личность и статус, в срок не позднее 30 календарных дней со дня вступления указанных изменений в силу.

3.1.3. Уплачивать Б А Н К У комиссионно е вознаграждение в сроки и порядке , предусмот ренные разделом 5 Договора .

3.1.4. Рег улярн о посещать Б А Н К . Л и чн о или через своего предст авителя знакомитьс я с инф ормац ией, касающейся дв иже ни я денежных средств по С Ч Е Т У , а т акже с т арифам и и их и змен ен иями.

3.1.5. В случае несогласия с изменение м т ар иф ов комиссионно г о вознаграждения Б А Н К А расторгнут ь Д оговор, списат ь со С Ч Е Т А все денежные средства и закры ть С Ч Е Т до вст упления в силу указан ных изменений. БАНК КЛИЕНТ 3.1.6. Не использоват ь С Ч Е Т дл я оплаты сделок, запрещенных д ей с т в ую щ и м з ак он од ат ел ьс т во м Р Ф , а т ак ж е не о су ще ст вл я т ь по С Ч Е Т У расчеты, связанные с осуществлением предпринимат ельской деятельности и ли частной практик ой.

3.1.7. По т ребованию Б А Н К А своевременн о предст авлят ь л юбы е д ок у ме нт ы и и н ф о р ма ц и ю об о сущ ес т в лен и и им о п ер ац и й по С Ч Е Т У в сроки, уст ановленн ые законодательство м РФ и норматив ными ак тами Б анк а России, а в случае, когда т ак ие сроки не установлен ы — непосредственно при списании денежных средств со С Ч Е Т А , либ о не позднее 7 (семи) рабочи х дней с даты первого (после зачисления средств на С Ч Е Т ) обращени я К Л И Е Н Т А в Б А Н К для совершения операции по С Ч Е Т У или получения инф ормаци и в соответствии с п. 3.1.4 Договора .

375

3.2. К Л И Е Н Т имеет право: 3.2.1. Вносит ь на С Ч Е Т и получать со С Ч Е Т А наличны е денежны е средства, а так же осуществлят ь безналичные расчеты в порядке, предусмотренно м дей ст вующим законодательство м Р Ф , банковскими правилам и и Дог овором.

3.2.2. Распоря жат ьс я д енеж ны м и средствам и со С Ч Е Т А как ли ч но (в т ом числе пут ем подачи в Б А Н К ди станци онных распоря жен ий через сеть Инт ерне т на основании Договора о дист анционн о м банковском об служи ван ии (в случае заключени я такого договора межд у Б А Н К О М и К Л И Е Н Т О М ) ) , так и через представителя.

3.2.3. За праши ват ь у Б А Н К А ин ф ормац и ю о дви жени и средств по С ЧЕ ТУ.

3.2.4. В любое время расторгнуть Д ог овор.

4. О С ОБ Ы Е У С ЛО В И Я 4.1. П еречислен ие д енежн ых средств со счета осущест вляет ся исключительн о на основании зая влени я о переводе денежны х средств В К Л А Д Ч И К А , содержащего в т ом чи сле и всю необходиму ю д ля целей валют но г о к он т ро ля и н ф орм ац и ю , пр едусмот рен ну ю законод ательством РФ и н ормат ивн ым и акт ами Б ан ка России. На основании указанног о зая влени я В К Л А Д Ч И К А Б А Н К составляе т и подписывает расчетные документ ы от его имен и.

4.2. Д ог овором К Л И Е Н Т поручает Б А Н К У осуществлят ь списание денежных средств со С Ч Е Т А без его распоряжений на основании установленных банк овск ими правилами документов Б А Н К А в случаях, предусмотренных условиями любых договоров, заключенных между Б А Н К О М и К Л И Е Н Т О М , включая Договор, при условии, что такая операция по списанию денежных средств со С Ч Е Т А предусмотрена дл я счетов данного вида законодательством РФ и установленным и в соответствии с ним нормативным и актами Банка России.

4.3. За пользовани е д енеж ным и средст вами, н аходя щими с я на С Ч Е Т Е К Л И Е Н Т А , доход в виде процентов не начисляет ся и не выплачи вает ся .

4.4. За неисполнение ил и ненадлежащее исполнение обязательств по Договору стороны несут имущественну ю ответственность, включая ответственность за нарушение обязательств по срокам осуществления платежей, в соответствии с действующим законодательством Р Ф .

4.5. Д е н е ж н ы е средст ва, н а х о д я щ и е с я н а С Ч Е Т Е , о т к ры т о м К Л И Е Н Т У согласно Договору, застрахованы в порядке, размере и на условиях, предусмотренных действующим законодательство м РФ (номер Б А Н К А по Реестру банков — участников системы обязательного страхования вкладов — 397).

5. ОП ЛАТ А У СЛУ Г И П О Р Я Д О К РАС ЧЕ ТОВ 5.1. За услуги Б А Н К А по ведению С Ч Е Т А и проведению операций по нему, в том числе за ведение С Ч Е Т А при от сутствии операц ий п о нему, К Л И Е Н Т уп лач ивае т Б А Н К У к омиссионн о е воз наг ражде ние в соответ ствии с т ари фам и к омиссионного возн аг раждения Б А Н КА, действующим и на дат у проведения операции.

5.2. К Л И Е Н Т может оплачиват ь комиссионно е вознаг раждени е н алич ны м и ден ежны м и средствам и со счета д ля расчетов с исполь зованием банковской карты, с друг их его счетов в Б А Н К Е (при условии , что такая операция по списанию денежных средств со счетов соответствует д ействующему законодат ельств у Р Ф ) л ибо путем осуществлени я Б А Н К О М соот ветст вующих удержан ий из сумм, наход ящи хс я на С Ч Е Т Е , в том числе в порядке, установленном п. 4.2 Дог овора . Оплат а комиссионного вознаг раждения производитс я К Л И Е Н Т О М в день проведения операци и до момента ее проведения. Оплат а и ны х комис сий, в т ом числе по ведени ю С Ч Е Т А , осуществляетс я в срок и , установленные т ари фам и комиссионного вознаг раждения Б А Н К А .

5.3. Б анк уведомляет К Л И Е Н Т А об из менен ии т а р и ф ов к омисси он ног о во зн а г р аж д ен и я пут ем р аз м е щ ен и я и н ф о р м а ц и и во всех п од ра зд еле ни я х Б А Н К А , о с ущ ес т в ля ю щ и х о б с лу ж и ва н ие ф и з и ч е ски х лиц, не менее чем за 3 (т р и ) кален дарны х д ня до их вст уп лен и я в силу. О т с у т с т в и е з а я в л е н и я К Л И Е Н Т А о р а с т ор ж е н и и Д о г о в о р а в случае, предусмот ренном п. 3.1.5 Договора , и ( ил и ) осущест вление действий, предусмотренных п. 3.2.1—3.2.2 Договора, после вст уплен ия в си лу и змен ений в т ар иф а х Б А Н К А означае т согласие К Л И Е Н Т А с указ анн ым и измен ения ми.

6. С Р О К Д Е Й С Т ВИ Я Д О Г О В О Р А И П О Р Я Д О К ЕГО Р А С Т О Р Ж Е Н И Я 6.1. Д оговор вступает в силу с момента его подп исания и сроком не ограничен.

6.2. Д оговор может быть расторгнут в любое время по требовани ю К Л И Е Н Т А .

6.3. В соответ ствии с н аст оящим пункт ом при от сут ст вии в течение 2 (двух) лет денежных средств на С Ч Е Т Е К Л И Е Н Т А и операц ий по этому С Ч Е Т У Б А Н К вправе отказатьс я от исп олн ения Договора, п редупред ив в п и сьме нн о й ф ор ме об э том К Л И Е Н Т А . Д о г овор считается раст оргнут ым по ист ечении 2 (д вух) месяцев со д н я направле ни я Б А Н К О М т акого предупреждения, если н а С Ч Е Т К Л И Е Н Т А в течение этого срока не пост упил и ден ежны е средства.

6.4. Договор составлен и подписан в двух экземплярах , имеющих равную юридическу ю силу, п о одному эк земпляр у для к аждой из сторон. С т а р и ф а м и к о м и сс и он н о г о в о з н а г р а ж д е н и я Б А Н К А К Л И ЕНТ оз н ак ом ле н и сог ласен.

7. П О ДП И С И С Т О РО Н БАН К КЛИЕНТ 191011, г. Санкт-Петербург, <фамилия, имя, отчество> Невский пр., 38 Адрес регистрации: <место наимен овани е под разделения жительства (пребывания) <полное наименование> на территории Российской Федерации> адрес подразделения <адрес> документ, удостоверя ющий личность : <данные документа, удостоверяющего личность> ИНН: (подпись)

(фамилия и инициалы) те л. ПО ДП ИС Ь

м.п.

Приложение

2

Ф о р м а з ая вл ен и я н а п ер ев од средств ( в валют е Р Ф и ин остран но й ва лю т е ) с о счет а В О А О «Б А Н К » от <ФИО клиента> Документ , удост оверя ющий личност ь: <реквизиты документа клиента: наименование, серия, №, кем и когда выдан> п рож ив ающ ий (а я ) по адресу: <адрес клиента>, тел. <номер телефона>

З а я в л е н и е на п ерев од сред ств со счета Пр ош у п еречислит ь со счета № <номер счета> в п одразделении Наименованиефилиала/подразделения> О А О «Б АН К », владелец: <ФИО вкладчика/владельца счета> денежн ые средства в Наименование валюты>, циф ровой код валюты <цифровой код валюты> в сумме <сумма цифрами> <(сумма прописью)> по реквизит а м — Банк: <реквизиты банка получателя> * на имя <ФИО получателя>, дополнительная информация о получателе (ИНН (при наличии))>, * на счет № Номер счета>, от крытый на имя <ФИО вкладчика/владельца счета>, * на р. сч. юридического лица № Номер счета >,Наименование юридического лица>, И Н Н <код ИНН> ** <Оплата комиссии>. Ос нов ани я для проведен ия операции: Наименование и реквизиты документа Клиента> Назначение платежа: Назначение платежа>. *** Отправитель: <статус отправителя> Получат ель : <статус получателя> **** Содержание операции д ля целей валютного контроля: Информация для целей валютного контроля>. Клиент: /<ФИО клиента>/ Дата: <текущая дата> подпис ь 379

*****Сумма операции по банковской карте: <сумма цифрами> (<сумма прописъю>) *****Кассир: *****Дата: <тпекущая датпа> подпис ь О т в е т с т в е н н ы й и сп ол н ит е ль : трудника Филиала>/ Дата: <текущая дата> подпись

/ <ФИО кассира> /

/<ФИО

со-

Отметк и Банка: Код операции (ф . 0409407) — <код операции> ПРИМЕЧАНИЯ * — печатается и зап олн яетс я одно из полей в зависимост и от того, в пользу кого (на предъ явителя, в пользу физического или юридическог о ли ц а) осуществляетс я перечисление денежны х средств. ** — ф раза печатается, если предусмотрено взимание комиссии, а т акже если оплата крмиссионного вознаграждения производитс я за счет лица, в адрес которого перечислены денежны е средства (бенефици ара) . *** — ук азы вает ся статус от правит ел я и получателя средств (рези де нт / не рези де нт ) ; статус отправителя я вля ет с я обя зат ельны м дл я заполнения, статус получател я указываетс я при осущест влении к лиентом перевода в иностранно й валюте по террит ори и РФ и на предъ явителя (в любом случае); **** — ук азывает ся ин ф ормац ия о совершаемо й операции д ля целей осуществления банком валютного контроля. ***** — ф разы печатаются, если производитс я оп ераци я списания с банковской карты с применение м т ерминала . Значение поля «Рек ви зи ты банка получателя» : • П ри перечислении денежных средств в валюте РФ указыва ются: <Наименование и адрес банка получателя> к / с № <номер кор. счета> Б И К <№БИК>, И Н Н <код ИНН> <• Пр и перечислении денежны х средств в иностранно й валюте: <Наименование и адрес банка получателя> S W I F T <SWIFTкод>*. Рек оменд уемы й банк -корреспондент : <Наименование и адрес банка-корреспондента> S W I F T <SWIFT-Kod>* к / с <номер кор. счета>* / ук аз а н н ы е (*) рек визит ы могут от сут ствоват ь / Значение п оля «дополнительная информация о получателе»: • предъявител ю документа, удостоверяющего личность, № реквизиты документа удостоверяющего личность>;

• адрес <адрес получателя>; ш <прочая информация>. Значени е поля «Основания для проведения операции»: Наименование и реквизиты документа клиента>: • ук азы ва ют с я н аи мен о ван и е и ре к ви з ит ы (но мер, д ат а ) д окумента-основания при осуществлени и операци и представителем, наследник ом .

• впечатываетс я фраза «Проведение операции вноситёлем» при осуществлени и операции вносителем до момента, пок а лиц о, в пользу которого внесен вклад, не воспользовалос ь правами вкладчика Значени е поля «Назначение платежа»: • при осуществл ен ии операций по продаж е до рож ны х чек ов: <Покупка дорожных чеков: наименование чеков — <наименование>, номинал — <номинал>, количество — <количество»; • при внесении суммы резервирования: Резервирование по принятому к исполнению заявлению от <дата заявления»; ш при осуществлении нерезиденто м операций по перечислению на сп ециальный счет или со специального счета денежных средств в валют е РФ в случае установлени я ЦБ РФ т ребовани я о резервировании при списании и ли зачислении нерезиденто м д ен ежных средств в валют е РФ со специальных счетов или на сп еци альны е счета нерезидентов дополнительно ук азывается : <3аявление о резервировании <номер номер заявления> от <дата заявления»; • при осуществлении операций в вал юте РФ в случаях, когда отправит еле м и (и л и ) получателем являетс я н ерезид ен т , а также при перечислении резид ент ом ден ежны х средств в валю те РФ на свой счет, открытом в банке за пределами территори и Р Ф , перед текстовой частью впечатывается д ополнит ельн а я строка: — если от правителе м я вля ет с я резидент: при наличии паспорта сделки: <{V O < к од вида валютной о п е ра ц ии > Р 5 < но м е р паспорта сделки>}>, при отсутствии паспорта сделки: <{VO < к од вида валютной операции>}> , • — если отправителе м явля ет ся нерезидент: <{VO < к од вида валютной операции>}>. Значени е поля «Оплата комиссии»: Комиссионное вознаграждение банку в размере <сумма цифрами> (<сумма прописъю>) за данн ую операцию уплачива ю <вид опла-

«Ви д оплаты»: • нали чн ыми ; • со счета № <номер счета>; • со счета по карте № <номер карты>. Примечание. При оплате к омисси и за перечисление денежных средств в валюте Российской Ф е дер аци и за пределы Российской Ф е дерации и в иност ранно й валюте в зависимости от выбранног о отправителем способа оплаты комисси он ног о вознаг ражд ен ия в значение поля «Оплата комиссии» добавляетс я одна из следующих фраз: • ко ми сс и он н о е во зн аг р аж де ни е за п ер ечи сл ен и е д ен еж н ы х средств оплачива ю за свой счет; • коми ссионно е вознаг раждение О А О « Б А Н К » за перечисле ние д енежных средств оплачиваю за свой счет, комиссионно е вознаграждение банков-корреспондент ов оплачивается за счет получат еля; • ко ми сс и он н о е в озн аг ра жд ен ие за п еревод о пл ачи ва ет с я за счет бенеф ициара.

Приложение

3

ДОГОВОР банковского вклад а № («КЛАССИЧЕСКИЙ- iba nk» ) « » 20 г. З а к р ы т о е а к ц и о н ер н о е о б щ ес т в о , именуемое в дальнейше м Банк, в лиц е дейст вующего(ей ) на основании , с одной стороны, и , именуемый в даль ней ше м Вкладчик, с друг ой стороны, закл ючил и наст оящий договор о нижеследующем : 1. Пр ед м е т дог овора 1.1. Вк ладч ик передает, а Б ан к пр ини мае т д ен ежн ые средства Вкладчика в ф орме депозит а (вк лада ) в сумме ( ) и обязует ся возвратить сумму вклада и выплат ить Вкладчи ку доход в виде процент ов (без кап ит ализац ии ) в размере и на условиях, предусмотренных настоя щим договором.

1.2. Вкладчи к вносит сумму вклада на депозит ный счет № .

1.3. Вкладчик передает д ен ежн ые средства в соответствии с усл ов и я м и пп. 1.1 путем з апо лнен ия и подписания зая влен ия -поруч е ния, ф орма которого определена П равилами совершения оп ераций п о отк рыт ию и обслуживан ию банковских вкладов, от крываемых при исполь зовани и сист ем ы ibank.

1.4. Вклад вноситс я на срок .

1.5. Срок вклада исчисляетс я начина я со следующего дня после пост упления суммы вклада на счет, ука занн ы й в пп. 1.2 настоящег о договора.

2. П о ря д о к нач ислен и я и вып латы проц ент ов , во зв ра т вк л ад а 2.1. Б ан к вы пла чива е т В кл адч ик у п роценты на сумму вклад а в размере ( ) процентов годовых.

2.2. Б а н к при до сро чн ом вос т р еб ов ан и и Вк л ад ч и к о м су ммы вклада начисляе т проценты за период фак тического пользования суммой вклада на всю сумму вклада, исходя из процент ной ставки по вкладам до востребования, дейст вующей в Б анке на дату досрочного востребования вклада.

383

2.3. П роцен т ы нач исля ютс я из расчета действит ель ног о числа календарных дней в году (365 или 366 дней соответственно).

2.4. Н ачи сле ни е процентов н ачин ает ся со дня , следующег о за днем внесен ия соот ветст вующе й су мм ы вклада, д о д н я возврата ее Вк ла дч ик у в к лю чи т е ль н о л и б о ее сп и с ан ия со счета Вк ла дч ик а по иным основан иям.

2.5. Выплат а начисленных процент ов производит с я по окончании срока вклада.

2.6. Н ачисленны е процент ы и сумму вклада Б ан к по ист ечении срока вк лада переводит Вкладчик у на от кр ыт ы й ему бесплат но счет вклада до востребования № .

2.7. Поп олн ен ие вклада за счет внесения Вкладчиком дополнительных д ен ежн ых сумм не производится.

2.8. По окончании срока, указанного в пп. 1.4 настоящего договора, вклад не пролонг ируется, счет закрываетс я без дополни тельног о за яв лен ия Вкладчик а.

3. П р а в а и о б я за нн о ст и В к лад чи к а 3.1. Обя занн ост и Вкладчика: 3.1.1. Внести сумму вклада в объеме, указанном в п. 1.1 наст оящего договора.

3.1.2. У ведомить Б анк о своем намерении досрочно расторгнуть договор за 3 ( тр и) банковски х дня до предполагаемо й даты расторже ни я наст оящег о договора .

3.1.3. Уведомит ь Бан к до момента возврата Бан ко м суммы вклада и ( ил и ) выплаты процентов по вкладу об изменени и своего адреса, телефона и паспортных данных.

3.2. Вкладчи к вправе: 3.2.1. В любое время востребовать всю сумму вклада.

3.2.2. Распоря жать с я вкладом лично, а т ак же через представителя , при условии предост авления банку надл ежащим образом оф ормленной доверенности.

3.2.3. Завещат ь свой вкаа д в порядке, предусмотренном действующим законодательст вом .

4. П р ав а и об я зан н ост и Б а н к а 4.1. Обя зан ности Банка: 4.1.1. Б есп лат но открыть Вкладчику депозит ны й счет и зачисли т ь на нег о сумму вклада в соот вет ст вии с у сл ов ия м и наст оящег о договора .

4.1.2. Н ачисли ть и выплатить проценты на сумму вклада в порядке, определенном настоящи м договором .

4.1.3. По истечении срока вклада или досрочно по требованию вкладчика выдать сумму вклада и начисленные проценты, перечислив соответствующие д ен ежн ые средства на счет, указанный в п. 2.6 настоящег о договора.

4.1.4. Обязат ельст ва по вкладу возник ают у Б анка только после при ня ти я Банк ом суммы вклада, поступивше й от Вкладчика соответст вии с п. 3.1.1 настоящег о договора .

4.1.5. В случае возник новения доходов, подлежащи х налогообложению в соответствии с действующим налоговым законодательство м Р Ф , Банк в безакцепт ном поря дке списывае т и перечисляе т в налоговый орган сумму налога на доход ы с фи зических лиц.

5. О твет ственн ост ь ст орон 5.1. За нар ушен ие п ри н я т ых по на ст оя щем у договору обя зательств Б анк и Вкладчик несут ответственность в соответствии с действующим законодательство м Российской Федераци и.

6. Из ме не ни е (до по лн ен ие ) и ра ст о рж ен ие до г ово ра 6.1. Наст оя щи й договор может быть измене н или дополне н на основании сог лашения сторон.

6.2. Наст оя щи й договор может быть расторгнут по соглашению сторон.

6.3. Сог лашение об изменении (д ополнении) или расторжении договора д ол жн о быт ь совершено в письменной ф ор ме и подписано сторонами.

6.4. Договор считается измен ен ным (доп олн енн ым ) с момента подписания С ог лашени я об изменении (доп олн ен ии) договора.

7. П ор я д ок ра зр еш ен и я сп оров 7.1. Споры и разногласия, к оторые могут возникнуть при исполнении наст оящего договора, будут по возможности разрешатьс я путем переговоров между сторонами.

7.2. В случае не возмо жн ост и раз реше ния сп оров путем переговоров стороны передают их на рассмот рение в судебные органы по месту нахождения Б анка.

8. З ак лю ч ит е ль н ые п о ло же н ия 8.1. Во всем остальном, что прям о не предусмотрено положения ми настоящего договора, стороны будут руководствоватьс я нормами действующег о законодательств а Российско й Ф едерац ии.

13 Банковское дело: розничный бизнес

8.2. Н аст оя щи й договор вступает в силу после подписания его сторонам и с момента поступления вклада в Банк и действуе т до полного вып олн ения обязательст в по нему сторонами.

8.3. Наст о ящ и й договор составлен в 2 (двух) экземплярах. Все эк земпля ры идентичны, имеют одинаковую юридическу ю силу. У каждой из сторон находитс я по одному эк земпля ру настоящего договора.

8.4. Все увед омления, н ап равляемые сторонам и друг другу, д ол жн ы быть оформлен ы в письменном виде и подписаны стороной, напр авля юще й уведомление, или ее уполномочен ным представит елем. Уведомление счит ает ся полученным адресатом, если оно доставлено посыльным , заказной почтой по адресу, указанн ом у в наст оящем договоре, если адресат не извещал о перемене адреса.

8.5. В соответствии с Ф едерал ьны м законом № 1 77 -Ф З от 23 декабря 2003 г. «О страховани и вк ладов ф изи чески х ли ц в банках Российской Ф едерации » (далее — Ф ед еральный закон) вклад застрахован в порядке, размере и на условиях, кот орые установлены Фед ераль ным зак оном .

8.6. П ри заключени и и исполнении Д оговора Б анк руководствуется теми сведени ям и о Вкладчике , вк люча я место жительст в а и реквизит ы удост оверяющих личност ь документов , кот орые он сообщил Б анк у при от к рыт и и счета, откуда осущест вляетс я перечисление денежных средств во Вклад.

9. А дрес а и р ек ви зи ты с то рон Банк

Вкладчик

Приложение

4

ДОГ ОВОР М ет ал ли че ск ог о счет а №

Коммерчески й банк в дальнейше м Б А Н К , с одной стороны , и

, именуемый ,

(фамилия, имя, отчество полностью)

именуемый в д альнейше м К Л И Е Н Т , с другой стороны , зак лючил и настоя щи й Д оговор о нижеследующем : 1. Пр едм е т до г овор а 1.1. Предметом настоящего Договора явля ет ся открыт ие К Л И Е Н Т У Б А Н К О М металлического счета в золоте (далее по тексту — металл) № (далее по тексту — счет) д ля учет а драгоценных мет алло в и осуществление по этому счету операций в соответстви и с действующи м законодательство м Россий ск ой Ф ед ерации , н орм ат и вн ым и акт ами Цен траль ног о банка Росси йск ой Ф е д ер ац ии ( Ц Б Р Ф ) , т ар иф а м и (в даль ней ше м — т ар иф ы ) , а так же ус лов ия м и настоящего Дог овора.

1.2. К Л И Е Н Т вносит на счет металл в слитках путем их ф из и ческой поставки, а Б А Н К принимает металл в массе (цифрами) (прописью)

1.3. Проценты на остаток по счету не начисля ют ся .

1.4. Все о пераци и по счету осущ ествля ют с я по п ред ъ я влен ии К Л И Е Н Т О М паспорта или заменяющего его документа.

2. П р ава и о бя з ан но ст и ст орон 2.1. Б А Н К обязуется: 2.1.1. Выдават ь клиенту со счета металл в слит ках в фи зи ческой ф орме в пределах остатк а на счете, з ая вк и на выдачу золот ых слит ков и наличия соответствующе й номенклат уры слит ков металла на дату совершения операци и по счету не позднее рабочего дня, следующего за днем предоставления заявки.

2.1.2. Возвратить (вы д ат ь) К Л И Е Н Т У со счета мет алл в виде сли т к ов после упл ат ы всех пр ич ит а ющи хс я Б А Н К У т ар и ф ов ли б о

перечислить д ен ежны й э квивален т мет алла в рублях по курсу покупки Б А Н К А на дату совершения операции в случаях, установленны х пп. 2.4.3 и 3.5 настоящего Д оговора 2.1.3. С охраня ть банк овскую т ай ну по операц иям , производи мы м по счету К Л И Е Н Т А , за исключение м случаев, предусмотренных действующим законодательст во м Российской Ф едераци и.

2.1.4. И н ф о р м и р о в а т ь К Л И Е Н Т А о б и з м ен е н и я х в т ар и ф а х Б А НК А, порядке обслуживани я путем направления письменного извещени я в трехдневн ой срок с дат ы введени я в дей ст вие указанных изменений .

2.2. Б А Н К имеет право: 2.2.1. Приостановит ь совершение операций по счету в случаях, предусмотренных законодательством Российск ой Ф едерации.

2.2.2. От казать К Л И Е Н Т У в зачислени и ф изического мет алла на металлический счет в случае несоответствия его российски м стандартам.

2.2.3. В одностороннем порядке вносить и зменения в действующие т ари фы Б А Н К А , а также г раф ик работы Б А Н К А .

2.2.4.Выплачивать К Л И Е Н Т У премию за внесение на счет ф и зического металла от личног о состоя ния в размере и порядке , установленн ом Б А Н К О М 2.3. К Л И Е Н Т обязуется: 2.3.1. Расп оряжат ьс я счетом в соответствии с требованиями дей ствующег о законодат ель ст в а Ро сси йск о й Ф е де ра ци и, нор мати вных актов Ц Б РФ и настоящего Договора.

2.3.2. П роводить оплату комиссионного вознаг ражд ени я Б А Н КУ.

2.4. К Л И Е Н Т имеет право: 2.4.1. Получит ь слит ки металла со счета в порядке , установленном в 2.1.1 настоящего Д оговора.

2.4.2. Вносить на счет фи зически й мет алл в слитках, соответствующих российск им стандартам, отличного сост ояния (слитки, не имеющие внешних повреждений, при наличи и к ним неповрежденных серт и фи к ат о в (паспортов ) завода-и зг отовителя) и удовлетворительного сост ояни я.

2.4.3. Реализовывать Б А Н К У метал л со счета по цене покупк и Б А НК А , дейст вующе й на день совершения сделк и.

3. Срок действи я договора 3.1. Н аст оя щ ий договор заключен сроком на 1 (один) год с момента его подписания.

3.2. Если по истечении срока действия настоящег о Договора ни одна из сторон не зая вляе т о его расторжении, Дог овор автоматически пролонгируетс я на каждый следующий срок.

3.3. К Л И Е Н Т имеет право в любое время расторгнуть настоящий Договор.

3.4. Б А Н К имеет право расторгнуть наст оя щий Д ог овор в судебном порядк е в случае нарушен ия К Л И Е Н Т О М требований действующег о зак онодат ельст ва Р осси йс ко й Ф е д ер ац ии , н орма т ивн ых актов Банк а России и услови й настоящег о Договора .

3.5. В случае расторжения настоящего Договора Б А Н К выдает К Л И Е Н Т У со счета остаток металла в слит ках в порядке, установленном в п. 2.1.1 настоящего Договора, и ( ил и) перечисляет денежны й эквивален т металла в рублях РФ по курсу покупк и Б А Н К А на дату совершени я операции.

3.6. Н астоя щий Договор вступает в силу со дня его подписани я сторонами .

3.7. Все п р и л о ж е н и я к н ас т о я щ е м у Д о г о в о ру я в л я ю т с я его неотъ емлемо й частью.

3.8. Наст оя щи й Договор составле н в двух экземплярах , имеющих одинаковую юридическую силу, по одному экземпляру для каждой из сторон.

Итого: _) слит общей лигат урнои массой (_ ) граммов, массой в химической чистоте ( ) граммов и сопроводительных документов в количестве ( __) лист ов. Составили :

Приложение

6

Д ог о вор ар ен ды се й ф о в о й яч ей к и № г.

20

г.

А К Ц И О Н Е Р Н Ы Й К О М М Е РЧ ЕС К И Й БАНК « (от кры тое акционерное общество), именуемы й в д альнейшем «Б А НК », в лице , действующего на основании доверенности № от , и , ( Ф И О арендатора)

именуемый в дальнейшем « А Р Е Н Д А Т О Р » , с другой стороны, заключили наст оя щий Договор о нижеследующем .

1. Пр ед ме т д ог ово ра 1.1. Б А Н К о бя зует с я передать А Р Е Н Д А Т О Р У во времен ное пользовани е (в арен ду) сей ф ову ю ячейк у № в специальном охраняемом помещении Банка по адресу: , а А Р Е Н Д А Т О Р оплат ить услуги Б А Н К А в порядке и на условиях, предусмотренных наст оя щи м Д ог овором .

1.2. Сейф ова я ячейка, передаваемая во временное пользование, используетс я А Р Е Н Д А Т О Р О М д ля хранения денежны х средств, драгоценностей, документов, ценных бумаг и других ценностей. С ей ф о ва я я чей ка не может бы т ь и спо льз ована дл я х ране ния ору жия , наркотических, радиоакт ивных , химических , от равляющи х, взрывчатых веществ и иных предметов и веществ, хранение кот орых запрещено действующим законодательством , требует особых услови й ли бо способно нанести ущерб Б А Н К У , ж изн и и здоровью его сотрудник ов.

1.3. По истечении срока аренды сейфова я ячейка и Персональный ключ от ее замка принимает ся от А Р Е Н Д А Т О Р А Уполномоченным сотрудником Б А НК А , при этом делаетс я соответствующая отметка в настояще м Договоре .

2. П ра ва и об я за нн ос т и сторо н 2.1. Б А Н К обязан: 2.1.1. Предоставить А Р Е Н Д А Т О Р У в полной исправност и сейф овую ячейку, Персональн ый ключ от запирающего замка после вне393

сения А Р Е Н Д А Т О Р О М денежных средств за аренду сейфовой ячейки. Ключ Б А Н К А остается в Б А Н К Е .

2.1.2. Принимат ь все необходимые меры дл я обеспечения сохранности сейфовой ячейки и исключить возможность несанкционированного доступа к ней без ведома А Р Е Н Д А Т О Р А .

2.1.3. В течение 30 (тридц ат и) календарных дней с момента истечения срока аренды, предусмотренного настоящим Договором , обеспечить сохр анн ость с ейф о во й я ч ей ки и ув ед оми т ь А Р Е Н Д А Т О Р А о необходимости освободить сейф овую ячейку.

2.1.4. О казыват ь консульт ационные и ин фо рмаци он ны е услуги А Р Е Н Д А Т О Р У по использованию сейф ово й ячейкой .

2.1.5. Обеспечить к он фиденци альн ост ь и нф орм ации об А Р Е Н Д А Т О Р Е в рамках действующего законодательства.

2.1.6. Обеспечить допуск А Р Е Н Д А Т О Р А к арендуемой сей фовой ячейке в период действия настоящего Договора и в часы работы Хранили ща сей фовых ячеек при проведении идент иф икации А Р Е Н Д АТО РА.

2.2. А Р Е Н Д А Т О Р обязан: 2.2.1. Произвести оплату услуг Б А Н К А в соответст вии с п. 3.2 настоящего Д оговора.

2.2.2. Использовать сейфовую ячейку строго в соответствии с п. 1.2 настоящего Д оговора.

2.2.3. Пр ед ъ яв ля т ь сотруднику Б А Н К А документ , удостоверяющий личност ь (поверен ный — также доверенност ь) .

2.2.4. Обеспечить сохранность Персональног о ключа от арендуемой сейфовой я чейки . В случае его утери незамедлит ельно известить об этом Б А Н К . Не изг отавливать дублика т Персонального ключа.

2.2.5. П р и заключении настоящего Договора уплатит ь арендную плату за весь предусмотренный договором срок аренды в соответствии с единым и т ари фам и Б А Н К А (далее — Т А Р И Ф Ы ) .

2.2.6. В трехдневный срок уведомить Б А Н К об изменен ии мест онахождения (для юридического ли ц а) или места жи тель ств а (для физического лиц а) , других реквизитов и обстоятельств , способных повлиять на вып олн ен ие обязат ельств по настоящему Договору.

2.2.7. По окончании срока действия настоящего Договора передать Б А Н К У исправную сейфовую ячейку и Персональный ключ от нее.

2.2.8. Оп лат ит ь комиссию Б А Н К А за вскрытие сейфовой я чей ки и изг отовление нового ключа и замка в предусмотренных настоящим Д ог овором случаях и плату за хранение вложенног о имуществ а после в ск р ыт и я се йф о вой я че йк и в соо тв етс тв ии с д е й ст в у ющ и м и ТАРИФАМИ.

2.2.9. Внести плату в размере, предусмотренно м Т А Р И Ф А М И , за каждый ден ь хранения ценностей в сейф ово й ячейке по окон чании предусмотренного Д оговором срока аренды.

2.3. Б А Н К имеет право: 2.3.1. В одностороннем порядке расторгнуть наст оящий Договор в случае и сп ользования А Р Е Н Д А Т О Р О М сей фовой я чей ки с нарушением условий, и зложен ных в п. 1.2 настоящего Договора.

2.3.2. От казат ь А Р Е Н Д А Т О Р У в заключении Договора на новый срок без объяснения п ричин отказа.

2.3.3. О существлят ь в присут ствии А Р Е Н Д А Т О Р А визуальный конт роль вложения в сейф овую ячейк у.

2.3.4. В случае возн икн овени я угрозы повреждения предметов вл ожен ия в арендованной А Р Е Н Д А Т О Р О М сейф овой яч ейк е либо друг их сей фовых ячейках, уг розы жи з н и или здоровью сот рудник ов Б А Н К А , имуществ у Б А Н К А вследст вие возни кн овения специф иче ск ог о зап аха, во з г о ра н ия , п ро т е ч ки ве щес т ва Б А Н К и мее т п ра во вскры ть сейф овую я чейку в отсут ствие А Р Е Н Д А Т О Р А и в присутствии комиссии в составе трех человек с составление м Акта вскрытия и оп иси вложенн ого имущества , направив А Р Е Н Д А Т О Р У соответ ствующе е уведомление о дате и п ричине вскры тия .

2.3.5. По окончании срока действия настоящего Дог овора в случае, если А Р Е Н Д А Т О Р не сдал арендованную сейфовую ячейк у в течение 30 дней в порядке, предусмотренном п. 1.3, произвести следующие действия: • вскрыть сейфовую ячейку в присутствии комиссии в составе трех человек с составлением Акта вскрытия и описи вложенного имущества, направив А Р Е Н Д А Т О Р У по указанном у в Договоре адресу заказным письмом с уведомлением сообщение о вскрытии сейфовой ячейки; • изъ ять имуществ о из сейфовой ячейки, обеспечив его хранение в Б А Н К Е , сохранност ь и возврат А Р Е Н Д А Т О Р У с учетом п. 2.2.8 2.3.6. Из менит ь Т А Р И Ф Ы в одност ороннем порядке, разместив ин формац ию в дополнительных офисах и ф и лиал а х Б А Н К А за 10 (десять ) дней до даты изменения.

2.3-7. В безак цептно м поря дк е списывать со счетов А Р Е Н Д А Т О Р А в Б А Н К Е денежны е средства во исполнение обязательств, предусмотренных пп. 2.2.8, 2.2.9 настоящег о Договора.

2.4. А Р Е Н Д А Т О Р имеет право: 2.4.1. Доступа к сейфовой ячейк е при пред ъявлени и настоящего Договора и документ а, уд ост оверяющего личность, в уст ановленное время в течение всего срока настоящего Д оговора.

Приложение

7

Ти по во й д ог ово р пот реби тель ско го кр еди т ов ани я Кредитны й договор (т иповой ) № Д ат а зак лю чен ия договора: « i 20 года Мест о заключения договора: От к ры т о е акц ионерно е общество коммерческ ий банк «Б ан к», именуемое в дальнейшем «Банк», в лице , действующей(го ) на основании , с одной стороны, и г ра жд ан ин (к а ) Росси йск ой Ф ед ерац и и, имен уе мы й ( ая ) в дальнейше м «Заемщик » , дей ст вующ ий (ая) от своего имени, с другой ст орон ы, з ак л юч ил и н аст оя щий дог овор о н ижеслед у ющем: 1. Пр ед ме т до г ово ра 1.1. По настоящему договору Банк обязуетс я предоставить Заемщик у денежны е средства (кредит ) в размере ( ) рублей сроком до года, а За е м щи к обяз ует с я возврат ит ь полученную денежную сумму и уплат ить процент ы на нее в порядк е и сроки, предусмотренных наст оящим договором.

1.2. Кредит предоставляется д л я .

1.3. Д л я учета полученного За емщ ик ом кредита и его погашения Б анк открывает Заем щик у Ссудны й счет № .

1.4. В процессе поль зования к редитом З а емщ и к обязуетс я соблюдать п рин ци пы к редит ования: срочности, возвратности, целевого характера, плат ности и обеспеченности.

2. О бя за н но ст и сторон 2.1. Б анк обязуется: 2.1.1. Предоставить кредит в порядке и срок и предусмотренные настоящи м договором : Сумма кредита Дата выдачи (перечи слени я) 2.1.2. Консульт ировать З аемщи к а по вопросам исполнения наст оящег о договора.

2.2. З а ем щик обязуется: 2.2.1. Возвратить к редит путем внесения либо перечисления денежных средств на ссудный счет в срок не позднее .

2.2.2. У плат ит ь банк у процент ы в размере и на условиях, предусмотренны х наст оя щим Дог овором.

2.2.3. Обеспечить возврат полученного кредита и процентов за пользование им в порядк е и на условиях, предусмот ренных настоя щим Договором.

2.2.4. Уведомля ть Б ан к об изменении места жительства , работы, ф ами ли и и других обстоятельствах, способных повлия т ь на выполне ние обязательств по договору, в т рехдневный срок.

3. Це на дог овора 3.1. Кроме возврат а полученной суммы кредита, Заем щик обязуется уплатить Банку: 3.1.1. За пользован ие кредитом в предела х срока пользования, установленног о наст оящим договором, % годовых.

3.1.2. За пользование кредит ом при нарушени и срока возврата кредита % годовых за весь период просрочки от обусловленного настоящим договором срока погашения кредита до его фактического возврата .

3.2. Проценты за поль зовани е кредит ом начисля ютс я Б анк ом , который предоставляет Заемщ ику по его требованию соответствующий расчет. При этом при начислении процентов количеств о дней в году принимает ся 365 и ли 366 соответственно, а в месяце берется действительное число календарных дней.

3.3. В случае и зменения условий фор мирова ния к редитных ресурсов, свя занных с изменением действующег о законодательства, указани й ЦБ России (изменение учетных ставок, условий резервирова ния средств в ЦБ России, обязат ельных экономических нормативов), Б ан к вправе в односторонне м п оря дке изменить проц ент ную ставку за пользование кредитом, предусмот ренную п. 3.1 настоящег о договора с уведомлением Заемщ ик а не менее чем за 5 (пя ть) дней, в течение которы х З ае мщ и к вправе п риня ть новы е услови я договора либ о д осрочно погасить полученн ую ссуду с уплатой процентов за факт иче ское время пользования.

4. П о р я д о к ра сче т ов 4.1. Б анк предоставляет Заем щи к у кредит в сроки, предусмотренные п. 2.1.1 настоящего договора , в безналично м порядке путем зачи слен ия ден ежны х средств на банковск ий счет Зае мщи к а либ о налич ны ми ден ежн ыми средствами через кассу банка.

4.2. Гашение предоставленного кредита осущест вляетс я в сроки, предусмотренные п. 2.2.1 настоящег о договора.

4.3. Уплата процентов за пользование кредитом осуществляется Заемщик ом (ежемесячн о с 21 числа, но не позднее последнего рабо-

чего д ня т ек ущего месяца; по графику; в срок полного погашения кредит а).

4.4. Гашение предоставленного кредита и уплат а процентов за пользование э т им кредит ом осуществляется путем: п ер еч ис ле ни я средст в со счетов З а е мщ и к а на осн ован ии его п ис ь мен н ы х р а сп о ря ж ен и й ; перевода де н ежн ы х средств З а е мщ и к а через органы свя зи или другие кредитные орг анизации ; взноса Зае мщ и к ом наличных денег в кассу Б анка на основании приходного кассовог о ордера; ин ым и способами, предусмотренным и действующи м законодат ельство м Р Ф ; по кредиту на ссудный счет № , по уплате процентов на счет № .

4.5. З а е мщ и к вправе досрочно исполн ить кредит ное обязательство при условии уведомлени я Б анка не менее чем за 1 (оди н) рабочий день.

4.6. В случае нарушения сроков погашения кредита или уплаты про цент ов , п р ед ус мот р ен н ы х на ст о я щи м дог овором , н а срок более 10 (деся ти) дней Б ан к вправе в одност оронне м порядке потребовать досрочного возврата кредита вместе с прич итаю щимис я процентами.

4.7. В случая х, предусмот рен ных д ейс тв ующим законодательством, З аемщ ик вправе поручить исполнение кредитных обязательств, предусмотренных наст оя щим договором, третьи м лицам .

4.8. В случае образовани я просроченной задолженност и по кредиту, п роцента м с уммы, в ып лач ив аемы е З а е м щи к ом или трет ь им и лицами , направля ют с я вначале на погашение долга по оплате процентов за п ользование кредитом, а затем в счет возврата предоставленного кредита независим о от указаний, сделанных З аемщи ко м в платежных документах .

5. К он т ро л ь Б а н к а 5.1. В процесс е кред ит ования Б ан к осущест вля е т конт роль за целевым использование м полученного З аемщи ком кредита и его обеспеченностью.

7.2. В случае нарушения сроков уплаты процентов За емщи к уплачивает Банку пеню в размере 0,5% в день от суммы платежа за каждый день просрочки. У плат а неуст ойки не освобождает д олжн ик а от исполнения обязат ельст в в натуре.

7.3. З аемщ ик не освобождаетс я от возмещени я долга по кредиту, уп лат ы процентов при наступ лении любых обстоятельств, в том числе не завися щих от Заемщи ка .

8. Ср ок дей ст ви я до г овор а 8.1. Н астоя щи й кредит ны й договор вступает в силу с момента подписания его ст оронами и действует до полного пог ашения кредита и процентов по нему.

8.2. Изменение , расторжени е и продление срока д ейст вия Д оговора оф ормляет с я д ополни тельн ым сог лашение м сторон, за исключением случаев одностороннего изменени я условий, предусмотренных настоящим Договором .

9. З ак л юч и т е ль н ы е п ол ож ен ия 9.1. Споры, возник ающие при исполнении настоящего договора, разрешаю тс я в соот вет ст вии с д ейст ву ющи м зак онодат ельст во м судом.

9.2. Во всем остальном, что не предусмотрено настоящим Д оговором, стороны руководствуются действующим законодательством .

9.3. Все расходы, свя занные с заключением настоящего Д оговора, несет Заемщик.

9.4. Наст оящи й Договор составлен в двух экземплярах , имеющих одинаковую юриди ческу ю силу и х ран ящ их ся после п одписания по одному э кземп ля ру у каждой из сторон договора.

Банк:

10. Р е к в и зи т ы и подписи ст орон Заемщи к:

6. О б есп ече ни е к реди та 6.1. Кредит, предоставленный по наст оя щему договору, обеспечивает ся .

7. О твет ственн ост ь с то рон 7.1. П ри н еи сполнени и либо ненадлежащем исполнении обязательств по наст оящем у договору ст ороны несут ответственность в порядке, предусмотренном действующим законодательством.

400

401

Приложением^ Субъекты рынка ипотечных кредитов , их функции и прямые цели № п/п

Участник рынка ипотечных кредитов

Субъект

Функция

Собственная цель

Физические лица, желающие улучшить свои жилищные условия и удовлетворяющие требованиям банков по уровню кредите- и платежеспособности

Заемщики заключают кредитные договоры с целью покупки или строительства жилья, обеспечением обязательств по которым служит залог приобретаемого жилья

Максимизация объема привлечеиия дешевых финансовых ресурсен для покупки или строительства жилья

Они предоставляют заемщикам в установленном порядке ипотечные кредиты на основе оценки платежеспособности и кредитоспособности заемщика и осуществляют обслуживание выданных ипотечных кредитов. Залогодержатели имеют возможность в случае невыполнения должником своих обязательств получить удовлетворение денежных требований из стоимости заложенного жилого помещения преимущестВзаимосберегательные союзы и т.п венно перед другими кредиторами залогодателя

Максимизация доходности активных операций, ограничение рисков и обеспечение возвратности ссудного капитала

Продают жилые помещения, находящиеся в их собственности или принадлежащие другим физическим лицам, по их поручению

Максимизация денежных средств за продаваемое жилое помещение; минимизация рисков, связанных С продажей

1

Заемщик (залогодатель)

2

Коммерческие, сберегательные, Банк-кредитор (залогодержатель ипотечные банки Ссудо-сберегательные ассоциации, стройсберкассы

3

Продавец жилья

о

Юридические и физические лица

Продолжение № п/ п 4

Участник рынка ипотечных кредитов

Субъек т

Государство

Ф ун к ц и я

Создание благоприятны х условий для развити я рынка ипотечного капитал а

Собственная

цель

Государство объекти вно заинтересовано в разв итии системы ипотечного кредита. Опыт многих стран показывает, что решение жилищной проблем ы возможно, если создать условия, позволяющи е населению приобретат ь квартиры на рынке за счет собствен ных средств в рамках реализации программы ипотечного кредитования

Государственн ые органы, регулирующие и контролирующие деятельность участнико в ип отечног о рынка

Органы государственной регистрации прав на недвижимое имуществ о и сделок с н им Нотариат Паспортны е службы Юридически е консультации

Регистрация сделок купли-продажи Государственная поддержка участжилых помещений н иков ипотечного ры нка и контОф ормлени е перехода прав соброль за их деятельность ю ственности к новому собственнику Р егистрация договоро в об ипотеке и права ипотеки Хран ение и предостав ление инф ормации по правам собственност и и обременению залогом жилья всем участникам ипотечного рынка

Операторы вторичног о ры нка ипотечных кредито в

Специализирован ны е агенства ипотечного кредитов ания, ипотечные фон ды

Рефи нансирование кредитов на основе установленных норматив ов и требований, предъя вляемых к процедурам ипотечного креди тования

Создание системы ипотечного кредитовния в стране

Продолжение

№ п/п

Участник рынка ипотечных . кредито в

Ф ун к ц и я

Субъект

Собственная

цель

Выпуск эмиссионны х ипотечн ых бумаг Привлечение средств инвесторо в в сферу жилищного кредитов ан ия Разработка типо в ипотечных кредитов, более доступных для заемщика и менее рисков ан ных дл я кредиторов Страхов ые компании, имеющие лицензии на данн ые виды страхо вания

Страхование рисков ипотечного кредитован ия Создание совместн ых проекто в с ипотечным и кредиторами Разработка собствен ных программ кредитования покупки жилья на осн ове накопительног о страхования

Получен ие прибыли, расширение круга своих операций и повышение рейтинга

Оценщики

Юридически е и ф изические лица, имеющие право на осуществление професси онально й оценки жилых помещений

Осуществляют оценку жилых помещений, являющихся предметом залог а при ипотечном кредито-

Получение прибы ли, расширение круга своих операций и повышение рейти нга

Риелторские компании

Юридически е лица, получив шие ли цензи и как профессиональн ые посредники на рынке купли-продажи жиль я

Подбор вариантов купли-продажи жиль я дл я заемщиков Организация продажи жилья п о поручению других участников рынк а жилья

7

Страхов ы е компании

8

9

вании Получение прибыли , расширение круга св оих операций и повышени е рейтинг а

Приложение

10

Обр азе ц кре ди тн о го договора н а ип оте чн о е кре ди то в ан и е (о бра зе ц)

К Р Е Д И Т Н Ы Й Д О Г О В О Р (ипотечный)

№ г. Нов оку знец к О АО АБ «Кузнецкбизнесбанк», именуемое в дальнейшем «Б АНК» , в лице , действующего на основании Доверенност и от с одной стороны, и , именуемый в даль ней ше м « К Л И Е Н Т » , с другой стороны, зак лю чил и Договор о нижеследующем: 1. П Р Е Д М Е Т Д О Г О В О Р А 1.1. Б А Н К предоставляет К Л И Е Н Т У кредит (при наличи и свободных ресурсов в Б А Н К Е и предост авлении К Л И Е Н Т О М всех необходимы х документ ов , ук азанных в настояще м дог оворе ) на приобретение ж иль я (далее — Имущест во ) на срок по (включит ель но ) в сумме ( ) рублей.

1.2. Д ля учет а полученного кредита Б А Н К от крывае т ссудный счет № .

1.3. В процессе п ользования кредитом К Л И Е Н Т обязует с я соблюдат ь пр ин ци п ы кред ит ования: срочность, возврат ност ь, целевой характер, платность, обеспеченность.

2. С РОК ДЕ ЙСТ ВИ Я ДОГОВОРА 2.1. Н аст оя щи й договор вступае т в силу с момент а подпи сания и действуе т до полного исполн ения сторонами своих обязательств .

3. П О Р Я Д О К Р А С Ч Е Т О В И Ц Е Н А Д О Г О В О Р А 3.1. Б А Н К предоставляет К Л И Е Н Т У кредит на условиях, предусмотренн ых н аст оящим Д ог овором , путем выдач и н али чн ым и через кассу Б А Н К А либ о друг им и способам и и сполнения обязательств , предусмотренным и дейст вую щим законодательством.

3.2. За пользование кредитом К Л И Е Н Т обя зуетс я уплачивать БАНКУ % годовых. Б А Н К имеет право в односторонне м поряд ке в течение срока договора из меня т ь размер плат ы за пользовани е кредитом (процентну ю ставку), в том числе при изменении ставки реф инанси ровани я Центрального банка Российской Фед ераци и либо при наличии оснований дл я применения утвержденно й Б А Н К О М систе407

мы бонусов, предупредив об этом К Л И Е Н Т а не менее чем за 30 календарных дней. По ист ечени и срока, установленного в настоящем пункте, и при наличии задолженност и по кредиту и ( ил и ) процентам по нему новая процент ная ставка считается при нят ой и действует со дня, следующе го за днем окончания срока предупреждения.

3.3. Проценты начисляют ся до дат возврата кредита и ( и ли ) чаженност и по сост оя нию на начало операционного дня. Нач ислен и е процентов производ итс я ежемесячно . П ри начислени и процентов в расчет принимает ся величина процент ной ставки (в процентах г одовы х) и ф акт ическо е количеств о календарных дней в месяце.

3.4. Платежи по пог ашению кредита и процентов производят с я наличным и через кассу Б А Н К А либо друг им и способами исполнения обязат ельст в, пре дусмот ре нны м и дей ст вую щи м законодательст вом , ежемесячно в срок не позднее последнего рабочего дн я месяца.

3.5. К Л И Е Н Т погашает кредит и уплачивае т проценты, начисленны е за пользование кредитом, путем осуществления равных ежемесячных платежей в следующе м порядке : 3.5.1. Первый плат еж К Л И Е Н Т А включает т олько начисленные проценты за период времени: с даты , следующей за датой ф ак тическо го предоставления кредита, по последнее число текущег о месяца.

3.5.2. В последующие месяцы К Л И Е Н Т производит ежемесячные аннуитетны е платежи в виде равного единого ежемесячного платежа, включающего суммы в погашение основного долга и процент ов за пользование кредитом в размере не менее ( ) рублей не позднее последнего рабочего д ня каждого месяца. Средства по ук азанным плат ежам Б А Н К направля ет в первую очередь на погашение процент ов за т екущий месяц, оставшуюся часть на погашение кредита.

3.5.3. После осуществления З А Е М Щ И К О М частичного досрочного возврата кредита при наличии письменного зая влен ия К Л И Е Н ТА с согласия Б А Н К А может производиться перерасчет равного ежемесячного платежа исходя из нового остатка ссудной задолженности путем направления К Л И Е Н Т У письменного уведомления о произведенном перерасчете.

3.5.4. В случае обр азова ни я просроч енн о й зад ол жен но ст и по возврату полу ченн ог о К Л И Е Н Т О М креди та и ( и л и ) проц ент ов за пользование им суммы , вы пла чивае мые К Л И Е Н Т О М в погашение указанной задолженности, направляются первоначально на погашение

штрафов за просрочку возврата кредит а и процентов по нему, убы тков причинен ных просрочкой исполнения , ненадлежащего исполнения, по возмещению издерже к и ины х расходов, вызванных обращение м взыскания на заложенное имущество , по возмещению расходов по реализаци и заложен ного имущества , процен тов за пользовани е кредитом , а затем засчит ывают ся в счет возврата предост авленного кредита или по решению Б А Н К А в ином порядке .

4. О Б Е С П Е Ч Е Н И Е К Р Е Д И Т А 4.1. Кредит, предоставленный по наст оящем у договору, обеспечивается: залогом приобретаемого жи лья и поручительством, согласно договору поручит ельств а № от , з аклю ченному с .

4.1.1. И м ущ ест во , передан но е в об есп ечен ие (у к аза т ь к ак ое) : комнатная квартира, находящаяс я по адресу: Кемеровска я обл., г. Н ово к уз н ец к , , о ц е н и ва ет с я ст о р он ам и по с о ст оя н и ю на в сумме ( ) рублей.

4.1.2. К Л И Е Н Т г ара н т и ру ет , чт о п ере д ава ем о е в о б ес пе че н ие имущество нигде ранее им не заложено и не обременено иными правами третьих лиц.

4.2. В случае невозврата в установленный срок кредита он погашается: з а счет средств, полученн ых от реализац ии Б А Н К О М прав в соответствии с п. 4.1.

4.3. Б А Н К имеет право реализоват ь заложенное имущест во самост оятельно или с привлечение м т рет ьих ли ц и удовлетворит ь свои т ребован ия: по возврату суммы кредита, п роцентов за п ользо ван ие кредитом, убытки причиненны е просрочкой исполнения, шт раф ы, затраты, издержки по реализации заложенного имущества , комиссионное вознаграждение.

5. ПРАВА И О Б Я З А Н Н О С Т И С Т О Р О Н . О Т В Е Т С Т В Е Н НОСТЬ СТОРОН 5.1. К Л И Е Н Т обязуется: 5 И с п о л ь з о в а т ь п р е д о с т а в л е н н ы й к р ед и т на ц е ли , п р е д у смотренны е договором , соблюдая основные условия кредитования.

5.1.2. Предоставит ь договор купли -прод аж и Имущества , находящег ос я в залоге у Б А Н КА .

5.1.3. Пе ред ат ь Б А Н К У за к л ад н ую , у д о ст о в ер я ю щ у ю права Б А Н К А на заложенное Имущест во .

5.1.4. Заст раховать в страховой компании за свой счет в пользу Б А Н К А И м ущ ес т во , п е ре д ан н о е в о б ес п еч ен и е с о г ла сн о п. 4.1.1, о т рисков утраты и повреждения на срок дейст вия наст оящего договора плюс один день;

• осуществит ь индивидуально е страхование от несчастных случаев и болезней на сумму кредита, увеличен ну ю на 10%, на срок действия наст оя щего договора плюс один день, зак лючив инди вид уальны е д о г о во р ы ( п о л и с ы ) с т р а х о ва н и я л и б о к о м п л е к с н ы й д о г о во р страхования (поли с) . В качестве первого Выгодоприобретателя в указанны х договорах (полисах) страхования должен быть указан Б А Н К . Страховое возмещение по услови ям указанны х договоров (поли сов) страхования в каждую конкретную дату не должн о быть мень ше остатка задолженности по настоящем у кредит ном у договору, увеличенного на 10%.

5.1.5. П редо ст авит ь в день по д пи са ни я наст оя щег о Д ог ов ора в Б А Н К о р и г и н а л ы до г о вор ов ( п о л и с ы ) с т р ах ов ан и я и к оп и и д о кументов, подтверждающих оплату страховой преми и (страховых взносов).

5.1.6. Не и змен ят ь у слови я договоров (п оли сов ) страхования, указанн ых в п. 5.1.4, без предварительного письменного согласования с БАНКОМ.

5.1.7. В случае передачи Б А Н К О М прав по закладной и самой зак ладной новому владельцу изменить в т ечение 5 (п ят и ) дней, считая с даты получения уведомления, первого приобрет ателя в договорах (полисах) страхования, указав в качестве первог о Выг одоприобретателя нового владельца закладной.

5.1.8. Не и змен ят ь в одностороннем поря дке первого Выгодоприобретател я в договорах (полисах) страхования, кроме случая, предусмотренного п. 5.1.7 настоящего Договора .

5.1.9. П рои зв од ит ь рег уля рн ую оплат у всех п лат ежей, предус мо т ре н н а я договорами (поли сами) страхования, указан ных в п. 5.1.4, не допуска я просрочек и задолженност ей.

5.1.10. Нест и ответственность за сохранность Имущества , переданног о в обеспечение.

5.1.11. Не отчуждать предмет ипотеки, не осуществлят ь последующую ипотеку, не проводить реконст рукц ию (переп ланировку), н е распоря жат ься (не сдавать в наем, безвозмездное пользование , другим способом не обременять правами третьих ли ц) предметом ипотеки.бе з предварительного письменног о раз решен ия Б А Н К А .

5.1.12. Создат ь надлежащие услови я д ля содержания заложен ного Имущест ва, исключающие его порчу, уничт ожение , своевременно производить ремонт.

5.1.13. Незамедлит ельно , не позднее 24 часов, сообщать Б А Н КУ обо всех изменениях в заложенном Имущест ве .

5.1.14. На период поль зования кредитом К Л И Е Н Т обязует ся не иметь кредитных отношений с друг им и банками, а также с юридически ми и ф из ич еск им и лиц ами, вы п ол ня ю щи м и ф ун к ц ии кредит ных учреждений, без согласия Б А Н К А , не выступать в качестве поручит еля .

5.1.15. Не передавать и нфо рмаци ю о предмете и условия х данного Д оговора т ретьи м ли цам (инф ормаци я являетс я конфи ден циальной) .

5.1.16. В течение 30 (т ридц ати) дней сообщит ь в банк информа ци ю в случае ухудшения своего ф инансового п оложен ия.

5.1.17. Не позднее 1 (одного) рабочего дн я с момента регистраци и прав собственности К Л И Е Н Т А на Имуществ о предоставить Б А Н КУ на хранение оригиналы Договора купли-п родажи и Свидетельст во о регистрации права собственност и на Имущест во.

5.1.18. В случае несогласия с изменен ие м процентной ставк и по данному кредитному договору К Л И Е Н Т обязан в течение срока предупрежд ения , установленног о в п. 3.2, письменн о уведомит ь об этом Б А Н К и погасить кредит и проценты по нему, исчисленные за все время фактического пользования кредитом .

5.1.19. Не производит ь регистрацию по месту жительст ва в жилом помещении , передаваемом в обеспечение по данному кредитному договору, любы х ли ц без письменного согласия Б А Н К А .

5.2. Б А Н К обязуется: 5.2.1. В случае передачи прав по закладной письменно уведомить об этом К Л И Е Н Т А в течение 10 (десят и) календарных дней, считая с даты перехода прав по закладной к новому владельцу, с указание м реквизит ов нового владельца закладной, необходимых дл я надлежащего исполнения обязательств по наст оящем у договору.

5.3. Б А Н К имеет право: 5.3.1. Потребовать досрочного, немедленного погашения кредита, процентов по нему, неустоек (шт раф ы, пени) и (и ли ) досрочного , одностороннего расторжения договора в случаях: • несвоевременности любого платежа по кредиту; • уклон ения К Л И Е Н Т А от банковского конт роля, несвоевременности предоставления и нф ормаци и о своем ф инансовом положе нии; • при неисполнении или ненадлежащем исполнении К Л И Е Н Т О М любого из обязательств, предусмотренных п. 5.1; • если выданн ый кредит окажетс я по различным причинам необеспеченным либо недостаточно обеспеченным.

Передать свои права но закладной, указанной п. настоящего Договора, другому лицу в соответствии с требованиями законодательства Российской Федерации. течение срока действия настоящего договора требовать от КЛИЕНТА предоставления информации и соответствующих подтверждающих документов об исполнении им обязательств по настоящему договору путем направления письменного требования.

5.4. При нарушении срока возврата кредита КЛИ Е НТ уплачивает БАНКУ штраф в размере процентной ставки (годовых), установленной в п. 3.2 настоящего Договора, от непогашенной суммы за весь период просрочки: от обусловленных настоящим договором сроков погашения кредита по дату его фактического возврата. За задержку уплаты процентов за кредит К Л ИЕ Н Т уплачивает БАНКУ штраф в размере двойной процентной ставки (годовых), установленной в п. 3.2 настоящего Договора, от суммы задолженности по процентам за весь период просрочки.

5.5. При возникновении убытков, вызванных ненадлежащим исполнением Договора со стороны КЛИЕНТА, он (К Л И ЕН Т ) возмещает БАНКУ убытки в порядке и на условиях, предусмотренных действующим законодательством.

5.6. КЛ И ЕН Т при заключении Договора обязуется предоставить дополнительное соглашение к договорам банковских счетов на бесспорное списание задолженности и процентов инкассовыми поручениями (платежными требованиями, мемориальным ордером или иным платежным документом ) О АО АБ «Кузнецкбизнесбанк». При наличии поручителя К Л И ЕН Т предоставляет аналогичное соглашение со стороны поручителя. БАН К имеет право списать в бесспорном порядке начисленные суммы со счетов КЛ ИЕНТ А и удовлетворить свои требования: по возврату суммы кредита, процентов за пользование кредитом, процентов за просрочку возврата кредита, убытки причиненные просрочкой исполнения, штрафы, затраты, комиссионное вознаграждение 6. Д РУ Г ИЕ У СЛО ВИ Я 6.1. КЛ И ЕНТ обязуется в течение 10 (десяти) календарных дней сообщать о любых изменениях в документе, удостоверяющем личность, смене места работы, а также об изменениях адреса фактического проживания. В случае отсутствия в БАНКЕ указанных сведений вся корреспонденция направляется КЛ И ЕН ТУ но адресу, указанному в разделе 7 настоящего Договора и считается доставленной.

412

6.2. В настоящий Договор могут быть внесены изменения или дополнения, о чем заинтересованная сторона извещает другую сторону за 5 (пять) дней. Изменения или дополнения вносятся сторонами путем подписания дополнительных соглашений, за исключением порядка изменения процентной ставки в соответствии с п. 3.3 Договора.

6.3. Споры по исполнению, изменению и расторжению настоящего договора рассматриваются в суде общей юрисдикции.

6.4. Во всем остальном, что не предусмотрено настоящим Договором, стороны руководствуются действующим законодательством.

6.5. Договор составлен в трех экземплярах, один из которых остается у КЛИЕНТА, второй - в БАНКЕ, третий - в ГУ Ф Р С по Кемеровской обл.

7. ЮР И ДИ Ч Е С К ИЕ АДРЕСА СТОРО Н: БА НК КЛИЕНТ Руководитель Главный бухгалтер Информационный расчет ежемесячных платежей по кредитному договору № от МП Банк

Клиент

получен:

CD АДМИНИСТРАТИВНОЕ ПРАВО РОССИИ ЭЛЕКТРОННЫЙ УЧЕБНИК

АДМИНИСТРАТИВНОЕ ПРАВО РОССИИ

К.С. Вельский [и др].

Подготовлен на основе новейших законодательных актов России и ее субъектов. При написании учебника была использована современная юридическая литература, обширный исторический материал, законодательство и практика зарубежных стран, данные статистики. Для студентов, аспирантов и преподавателей юридических учебных заведений, а также для всех, кто интересуется современными проблемами административного права.

CD АДВОКАТУРА В РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ ЭЛЕКТРОННЫЙ УЧЕБНИК Гриненко А.В. [и др.]

2009. ISBN 978-5-390-00250-6

АДВОКАТУРА В РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

Раскрываются понятие российской адвокатуры, ее место и роль в современном гражданском обществе. Определены исторические вехи развития института адвокатуры, раскрыта сущность статуса адвоката, гарантии его независимости. Особое внимание уделено характеристике деятельности адвоката в конституционном, гражданском, административном и уголовном судопроизводстве. Для студентов, преподавателей и аспирантов юридических вузов, а также иных заинтересованных лиц.

CD АНАЛИЗ ФИНАНСОВОЙ ОТЧЕТНОСТИ ЭЛЕКТРОННЫЙ УЧЕБНИК ГРИФ МИНОБРНАУКИ Жарылгасова Б.Т.. Суглобов А.Е.

АНАЛИЗ ФИНАНСОВОЙ ТЧЕТНОСТИ

Раскрыты сущность финансовой отчетности, ее состав и содержание. Показано, как влияет на информативность отчетности ориентация на международные стандарты бухгалтерского учета. Рассмотрены направления анализа отчетности, способы использования результатов анализа в обосновании стратегии развития организации. Для студентов вузов, аспирантов, преподавателей, слушателей системы послевузовского образования и обучающихся в системе дистанционного образования.