Prodolgi_#10 by BrandRate

ПРОНОМЕР#6

ИЗДАТЕЛЬ Елена Демидова Генеральный директор Издательский дом «ЭКСПЕРТ» Группа компаний CONTRUST

Первый юбилейный

г. Москва, ул. Угрешская, дом 2, к.2 По вопросам сотрудничества Т.: +7 (499) 589 15 95 E-mail: gd@prodolgi.com www.prodolgi.com www.facebook.com/PRODOLGI

РЕДАКЦИЯ Главный редактор Дарья Андрианова По вопросам публикаций Т.: +7 (495) 924 21 71 E-mail: info@prodolgi.com Бренд-поддержка Аркадий Баранов Денис Кузнецов Инфографика и иллюстрации Денис Кузнецов Ирина Кузьминова Аркадий Баранов Макет и верстка Ирина Кузьминова Корректура Наталья Шарова Денис Токарь Т.: +7 (499) 589 15 95 E-mail: tokar@prodolgi.com

СВИДЕТЕЛЬСТВО О РЕГИСТРАЦИИ СМИ ПИ № ФС 77-441519 от 9 марта 2011 года

Немало внимания в настоящем журнале уделено и отрасли микрофинансирования. Отметив рекордные показатели одной из самых молодых отраслей кредитования в кратком исследовании рынков «Всех посчитали», PRODОЛГИ вместе с экспертом по кредитной безопасности Анной Рожковской рассмотрел риски отрасли, связанные с мошенничеством. Стремясь не замыкаться в пределах внутреннего российского рынка, мы предлагаем вам сразу две статьи от зарубежных коллег — «Взгляд на Запад» Михаила Джонджуа и «Коллекторы — на выезд!» Ларисы Энгейминене.

ISSN 2222-0291

ПРОИЗВОДСТВО «Вива-Стар»,

тираж: 5000 экз., формат: 200х272, периодичность 6 раз в год, издается с апреля 2011 года

Благодарность не ищет повода, и все же именно сейчас я хочу поблагодарить тех, кто был с журналом с самого начала, и тех, кто присоединился к нам совсем недавно. Именно ради вас мы выпускаем журнал, и именно вы делаете наш журнал лучше! Я говорю спасибо вам, дорогие читатели!

Журнал PRODОЛГИ и Национальная ассоциация профессиональных коллекторских агентств начали официальное сотрудничество. Согласно достигнутым договоренностям мы начинаем публикацию Дайджеста НАПКА – обзора самых значимых событий в жизни ассоциации.

Подписка и реклама

ООО

С чем же подошли к такому рубежу? Журнал нашел свою экологическую нишу, приобрел аудиторию преданных читателей и объединил экспертов рынка. Нам удалось сделать первые шаги, но мы верим, что путь, открытый перед нами, простирается далеко вперед и таит в себе множество неожиданных поворотов.

Главная персона юбилейного номера — должник. Несмотря на то, что ни один номер не обходится без упоминания должников — самых многочисленных участников долгового рынка, мы решили посвятить отдельный номер теме взаимоотношений должника и взыскателя. Статья психолога Елены Бабиевской призвана раскрыть глубинные мотивы заемщиков, а исследование доктора социологии Ольги Кузиной дает представление о кредитном поведении россиян.

Фотографии

Типография:

Вы держите в руках юбилейный десятый выпуск журнала PRODОЛГИ, а это значит, что мы наконец подошли к первому рубежу и сменили однозначные порядковые номера на солидные комбинации из двух цифр.

Приятной новостью для преданных поклонников журнала станет возвращение после длительных каникул рубрики Ретроспектива. В этом номере она возвратит нас к собственным истокам: статья Александра Виноградова исследует основы долгового права Древней Руси. Конечно, содержание номера этим не исчерпывается, но я, пожалуй, не буду раскрывать все карты. Приятного вам чтения!

ПРИ ПОДДЕРЖКЕ

PRODOLGI_10_end.indd 1

ДАРЬЯ АНДРИАНОВА, главный редактор

01.04.2013 14:36:43

PRODOLGI_10_end.indd 2

01.04.2013 14:36:45

PRODOLGI_10_end.indd 3

01.04.2013 14:36:46

НОВОСТИ # 6 (10) март 2013

ПРОМИР

РОССИЯ БЕЗ ДОЛГОВ

21 и 22 февраля в Челябинске прошла Первая межрегиональная конференция «Россия без долгов. Долги предприятий Урала и Сибири». Мероприятие, организованное ассоциацией «Безопасность бизнеса» (региональных торгово-промышленных палат РФ), Подкомитетом по управлению долгами в промышленности Комитета по промышленному развитию ТПП РФ и консалтинговой компанией «Московский Мир», было также поддержано общественными организациями — Челябинскими региональными отделениями «Деловой России» и «ОПОРА России», ООПС «Федерация профсоюзов Челябинской области». В конференции приняли участие более 60 делегатов — представители надзорных ведомств и управлений, ассоциаций, общественных организаций, энергетических компаний, коллекторских агентств, а также СМИ. 

PRODOLGI_10_end.indd 4

01.04.2013 14:36:46

ПРОМИР

НОВОСТИ # 6 (10) март 2013

В состав президиума конференции вошли председатель Подкомитета по управлению долгами в промышленности ТПП РФ Олег Московский, вице-президент Южно-Уральской торгово-промышленной палаты Сергей Ульяновский, председатель Комитета по антикризисному управлению, банкротству и финансовому оздоровлению ЧРО ООО «ОПОРА РОССИИ» Максим Гавришов, заведующий отделом социально-трудовых отношений ООПС «Федерация профсоюзов Челябинской области» Андрей Шамин, начальник управления развития рынка газа ЗАО «Уралсевергаз» Сергей Сысков.

Долги превысили бюджет Роль ведущего конференции взял на себя Олег Московский. Открывая пленарное заседание, он подчеркнул, что большинство регионов на данный момент имеют значительный уровень задолженности, а некоторые находятся в преддефолтном состоянии. Иллюстрируя данный тезис, О. Московский представил краткий обзор показателей делового рынка. «Ежемесячно на территории России прекращают свое существование 40 тыс. юридических лиц. Более 1000 предприятий становятся банкротами. На территории России действуют 1,8 млн предприятий с признаками однодневности», — привел данные спикер. В целом размер задолженности в различных секторах российской экономики постоянно растет. В 2012 году долги в энергетике составили порядка 300 млрд рублей, в финансово-кредитном секторе — 2 трлн рублей. Просроченная кредиторская задолженность предприятий и компаний достигла 1,2 трлн рублей, причем лидерами по долгам стали предприятия по добыче полезных ископаемых, обрабатывающие производства, производители и поставщики электроэнергии, предприятия торговли. Описывая долговые проблемы регионов, О. Московский предложил обра-

титься к опыту Челябинской области. По данным представителя ТПП РФ, сумма задолженностей кредитнофинансового сектора, предприятий и производств, отрасли ЖКХ, электроэнергетической отрасли и долгов по налогам и сборам составляет более 86 млрд рублей, тогда как, для сравнения, бюджет всего региона — 84 млрд рублей. По итогам выступления Олег Московский призвал объединиться общественные организации для про-

Предприятия малого бизнеса, не получая платежей вовремя, по сути, невольно кредитуют крупные компании. Нередко такие задержки становятся причиной неисполнения предприятиями МСБ своих обязательств перед контрагентами, работниками или государственными органами. Один из вариантов противодействия такой схеме, предложенный выступающими, — введение налога на пользование чужими средствами, превышающего проценты по банковским кредитам.

Участились жалобы предприятий малого и среднего бизнеса на неисполнение обязательств со стороны крупных компаний ведения практических мероприятий по предупреждению дефолтного состояния субъектов РФ, а также профилактики долгов в регионах Урала и Сибири, т. к. в ряде отраслей долги продолжают расти быстрыми темпами, что значительно снижает инвестиционную привлекательность и напрямую угрожает экономической безопасности России.

Большие против маленьких Представители общественных организаций, защищающих интересы малого и среднего бизнеса, Сергей Ульяновский, Максим Гавришов и Ульяна Степанова в своих выступлениях обратили внимание собравшихся на остроту проблемы, связанной с нечистоплотной финансово-платежной деятельностью крупного бизнеса. Они отметили, что участились жалобы предприятий малого и среднего бизнеса на неисполнение обязательств со стороны крупных компаний. Крупные предприятия, пользуясь тем, что они являются основными заказчиками для мелких и средних предприятий региона, задерживают платежи.

Ближе к людям Андрей Шамин, представлявший на конференции Федерацию профсоюзов Челябинской области, рассказал об успешном опыте борьбы за права работников предприятий Челябинской области. Решать проблемы невыплаты заработной платы и бороться с другими нарушениями Трудового кодекса (в том числе с несоблюдением норм по минимальному размеру оплаты труда) федерации профсоюзов помогает активное участие в рабочих группах, решающих проблемы долгов в регионе. Также показали свою эффективность обращения профсоюзов напрямую к руководителям предприятий. Представители энергетических и теплоснабжающих компаний выступили с докладами о реальной ситуации с долгами за поставленные энерго- и теплоресурсы в Челябинской и Свердловской областях. В центре внимания оказались невозможность корректно рассчитать тарифы, исходя из действующих нормативов, и «потери платежей» при оплате услуг тепло- и энергосбытовых компаний через посредников.



PRODOLGI_10_end.indd 5

01.04.2013 14:36:46

НОВОСТИ # 6 (10) март 2013

Фокус на финансовый сектор Несмотря на то, что организаторы конференции постарались уделить как можно больше внимания долгам в реальном секторе экономики, проблемы, связанные с деятельностью финансовых организаций, также не остались незамеченными. Представитель Главного управления Банка России по Челябинской области Наталья Табуева отметила снижение в 2012 году ряда финансовых показателей. Так, рост объемов кредитования замедлился и составил всего 2% (по сравнению с 37% в 2011 году). В первую очередь снижение коснулось сектора корпоративного кредитования — в целом объем банковских кредитов, выданных бизнесу

блей. Доля просроченной задолженности по итогам года установилась на отметке 5%, что превысило показатели по Уральскому федеральному округу и по России в целом.

Роспотребнадзор против коллекторов: риторика и факты Одним из самых заметных и дискуссионных стало выступление Ольги Степановой, заместителя начальника отдела по защите прав потребителей управления Роспотребнадзора по Челябинской области. Не отрицая серьезности проблемы, связанной с задолженностью в сфере потребительского кредитования, представитель надзорного органа сосредоточила свое выступление на вопросах некорректной работы

За 2012 год челябинский Роспотребнадзор получил 206 жалоб на коллекторов, что на 26% больше, чем в 2011-м Челябинской области, снизился на 5%. Если рассмотреть вопрос глубже, то обнаружится, что причиной падения показателей стало уменьшение объемов кредитования крупных предприятий, тогда как отдельно взятые заемщики из сектора МСБ показали неплохой рост — 22,6%. Еще одной тенденцией стало повышение активности в кредитовании стартапов. Просроченная задолженность корпоративных заемщиков на конец года превышала 12 млрд рублей, доля просрочки в общем объеме кредитования составила около 4%. Наибольшие опасения у Челябинского управления ЦБ РФ вызывает ситуация на рынке кредитования физических лиц. Годовой рост объема потребительского кредитования составил 28%, а объем просроченной задолженности вырос на 13% (в 2011 году рост аналогичного показателя составлял всего 2,5%) и составил 10 млрд ру-

сотрудников некоторых коллекторских агентств. Она отметила, что поступающие в Роспотребнадзор жалобы «свидетельствуют о вопиющих фактах нарушения прав и свобод человека и гражданина, установленных не только гражданским законодательством, но и Конституцией, которые допускаются со стороны коллекторских агентств». За громкой риторикой последовали весьма скромные цифры. Динамика жалоб, как и следовало ожидать, положительная. Так, за 2012 год челябинский Роспотребнадзор получил 206 жалоб на коллекторов, что на 26% больше, чем в 2011-м (то есть 2011 год принес ведомству 163 жалобы). Пока собравшиеся пытались оценить количество жалоб (с одной стороны, не так уж и много, а с другой — каждую неделю около четырех человек находили повод для недовольства работой взыскателей),

ПРОМИР были озвучены цифры, позволяющие судить о «качестве» поступивших жалоб. Поводом для проверок и возбуждения административных дел послужила лишь одна пятая часть обращений. Ольга Степанова не преминула отметить, что в ходе проверок «большая часть обращений подтвердилась». Таким образом, даже из 41 случая, отобранного Роспотребнадзором, подтвердились не все. Лишь девять обращений за год послужили поводом для передачи материалов проверок в «другие органы исполнительной власти». По остальным поступившим обращениям ведомство ограничилось «разъяснением действующего законодательства». Обращаясь в Роспотребнадзор, челябинцы и жители области в основном жаловались на оскорбления со стороны коллекторов. По данным сотрудника ведомства, 12 из них получили «письма оскорбительного содержания». Впрочем, в выступлении были упомянуты не только коллекторы. По словам Ольги Степановой, «подобные методы выбивания долгов используют и некоторые банки». И данный термин не являлся случайной оговоркой — словосочетание «выбивать долги» было не раз упомянуто в выступлении. Завершился отчет местного управления Роспотребнадзора уже известной аргументацией об отсутствии закона, регулирующего деятельность профессиональных коллекторов. «В настоящее время в нашей стране, к сожалению, отсутствует законодательная база, регулирующая деятельность коллекторских агентств. Поэтому за угрозы и другие незаконные действия, допускаемые коллекторскими организациями в отношении гражданского населения, Роспотребнадзор наказать не может, поскольку действия коллекторов изначально лежат вне правового поля, регулирующего



PRODOLGI_10_end.indd 6

01.04.2013 14:36:46

ПРОМИР

НОВОСТИ # 6 (10) март 2013

Фотография предоставлена Подкомитетом по управлению долгами в промышленности Комитета по промышленному развитию ТПП РФ

деятельность защиты прав потребителей», — отметила Ольга Степанова. Данная фраза, пожалуй, как нельзя лучше отражает парадокс взаимоотношений коллекторских агентств с Федеральной службой по надзору в сфере защиты прав потребителей и благополучия человека. С одной стороны, Роспотребнадзор всегда готов приписать коллекторам некие «незаконные действия», а с другой — признает, что в рамках действующего законодательства (а ведь в России есть Уголовный и Гражданский кодексы, где такие понятия как «оскорбление», «угроза», «вымогательство» существуют не первый год) поступки коллекторов не являются противозаконными.

Учет долгов Президент Ассоциации тивного коллекторства

корпораДмитрий

Жданухин отметил в своем выступлении, что мониторинг долговых проблем может стать основой для достижения таких целей, как смена недобросовестных или неэффективных директоров компаний либо руководителей муниципальных и городских унитарных предприятий. Несколько позже, по завершении основной рабочей сессии, Олег Московский и Дмитрий Жданухин представили собравшимся проект, предполагающий вручение должникам премий и антипремий. Инициатива, выдвинутая на обсуждение Подкомитетом по управлению долгами в промышленности ТПП РФ совместно с Ассоциацией корпоративного коллекторства, призвана привлечь внимание общества к проблеме невозврата долгов и одновременно поощрить компании, честно ведущие свой бизнес.

Все участники конференции с удовольствием подключились к обсуждению возможных номинаций. Прозвучали предложения присуждать антипремии не только непосредственным виновникам торжества, то есть злостным неплательщикам, но и тем лицам, кто своим действием или бездействием препятствовал взысканию. Участники конференции активно подключились к обсуждению достойных премии кандидатов. В ходе обсуждения были определены порядка десяти номинантов на антипремию.

Выход в публичную плоскость Завершила первую сессию моя презентация. Как представитель СМИ я обратила внимание собравшихся на особенности освещения долговой



PRODOLGI_10_end.indd 7

01.04.2013 14:36:46

НОВОСТИ # 6 (10) март 2013

ПРОМИР

проблематики в массовых печатных и интернет-изданиях. Несмотря на то, что органы власти, представители бизнеса и общественные организации достаточно активно транслируют информацию о долговой ситуации в России, прислушиваются к ним редко. Причем до конечного потребителя — граждан страны — информация чаще всего доходит в усеченном или искаженном виде. Причина этого искажения зачастую не в злом умысле, а в непонимании. Зачастую эксперты рынка и представители массовых СМИ разговаривают на разных языках и нуждаются в своеобразном переводчике. Одним из решений описанной проблемы могло бы стать при-

влечение к такому диалогу профессиональных СМИ. С одной стороны, специфика работы делового издания позволяет ему корректно оперировать информацией, полученной от представителей профессионального сообщества, с другой — умение работать с информацией позволяет точно и ясно подать данную информацию своим коллегам.

Итоги и награды 22 февраля 2013 года прошла практическая сессия «Взыскание и управление долгами», модераторами которой выступили Олег Московский и Дмитрий Жданухин. В рамках сес-

сии обсуждались практические мероприятия по взысканию и управлению долгами. Участники сессии представили на обсуждение реальные случаи из собственной практики внесудебного и судебного взыскания. Такой обмен опытом в закрытом режиме позволил не только взять на вооружение наиболее действенные подходы к взысканию, но и получить экспертную оценку и консультацию по разрешению особо сложных случаев из практики. По итогам конференции делегаты получили памятные дипломы и подарок от нашего издательского дома — номер журнала PRODОЛГИ.



PRODOLGI_10_end.indd 8

01.04.2013 14:36:47

АНОНСЫ # 6 (10) март 2013

ПРОМИР

КАЛЕНДАРЬ СОБЫТИЙ Мероприятия в апреле

11.04.2013 Москва, гостиница «Рэдиссон Ройал»

17.04.2013 - 18.04.2013 Москва, гостиница Марриотт Роял Аврора

26.04.2013 Москва, отель «Марриотт Гранд»

VIII Ежегодная конференция «Финансы растущему бизнесу»

VIII Ежегодный деловой «Юридический форум России»

Конференция «Что ждет российский рынок взыскания?»

Мероприятие в мае

22.05.2013 Москва

VIII Ежегодная конференция «Факторинг в России-2013»

Мероприятие в июне

5.06.2013 - 7.06.2013 Москва, отель «Холидей Инн Москва Сущевский»

VI Всероссийский практический форум «Управление проблемными кредитами 2013»



PRODOLGI_10_end.indd 9

01.04.2013 14:36:47

ФАКТЫ И ТЕНДЕНЦИИ # 6 (10) март 2013

ПРОМИР

ВСЕХ ПОСЧИТАЛИ Если окончание года — пора планов и прогнозов, то начало каждого следующего — время статистики и отчетов. Не спеша, за два зимних месяца нового года почти все отрасли финансового рынка справились с поставленной задачей и объявили о результатах проведенных исследований. PRODОЛГИ собрал для вас небольшую коллекцию фактов и цифр, которыми запомнится ушедший 2012 год.

Ключевые события кредитного рынка по версии Frank Research Group Появление в офисах «Почты России» возможности взять кредит с эффективной ставкой в несколько тысяч процентов годовых стало резонансным общественным триггером для борьбы с высокими ставками. • Еще осенью 2011 года «Почта России» пообещала начать кредитовать россиян в своих отделениях, партнером данного проекта стала компания «Мини-Займ Экспресс». Заем на срок от недели до месяца клиент получал под 40–50% в неделю.

Объединение банкоматных сетей • Сети банкоматов объединили: Русский Стандарт и МДМ Банк, Альфа-Банк и Росбанк, Промсвязьбанк и МДМ Банк, Русский Стандарт и Мастер-Банк. • Объединенная расчетная система продолжила консолидацию банкоматных сетей различных банков Борьба Банка России с высокомаржинальным кредитованием

• Позднее о своем намерении предложить кредит в почтовых отделениях заявил Алтайэнергобанк. Коробочное решение «Мгновенные деньги» предполагало дифференцированные ставки, зависящие от качества кредитной истории заемщика. Первые шаги в борьбе с мошенничеством при продаже кредитных автомобилей • Национальное бюро кредитных историй предложило покупателям подержанных автомобилей проверить, не заложена ли их машина по кредиту. Также данной информацией смогли пользоваться кредитные организации, отправляющие данные в бюро, и автоломбарды.

• ЦБ РФ объявил о двукратном повышении резервирования по необеспеченным розничным ссудам с 1 марта 2013 года и одновременном введении повышенных коэффициентов риска по таким кредитам в зависимости от размера их полной стоимости (ПСК) для заемщиков, а также повышении величины операционного и рыночного риска с апреля 2012 года. • ЦБ РФ предписал Алтайэнергобанку сократить розничное кредитование на две трети.



PRODOLGI_10_end.indd 10

01.04.2013 14:36:47

ФАКТЫ И ТЕНДЕНЦИИ # 6 (10) март 2013

Источник: Министерство экономического развития РФ

Банковский сектор: общие показатели По данным «Мониторинга об итогах социально-экономического развития Российской Федерации в 2012 году», составленного Министерством экономического развития Российской Федерации, за 2012 год активы банковского сектора увеличились на 18,9%, до 49 509,6 млрд рублей. Собственные средства кредитных организаций (без учета Сбербанка России) возросли на 19,4%, до 4 435,6 млрд рублей. Также завершение 2012 года банковский сектор отметил рекордными показателями — совокупная прибыль кредитных организаций выросла за 2012 год на 19,3% и составила более триллиона рублей (1 011,9 млрд

рублей), несмотря на то, что доля банков, принесших своим владельцам убытки, увеличилась по сравнению с 2011 годом с 5,1% до 5,8%. Рост основных количественных показателей сопровождался уходом игроков с рынка. За прошедший год количество действующих кредитных организаций сократилось с 978 до 956. Подавляющее большинство оставшихся на рынке банков выполнило требования ЦБ РФ относительно увеличения размеров капитала. Доля кредитных организаций с капиталом свыше 180 млн рублей (без учета кредитных организаций, по которым осуществляются меры по предупреждению банкротства) составила 93,7% (всего 896 учреждений).

ПРОМИР

График № 1

Объем кредитов и прочих размещенных средств, предоставленных нефинансовым организациям, за 2012 год возрос на 12,7%, до 19 971 млрд рублей. Удельный вес просроченной задолженности в общем объеме кредитов нефинансовым организациям на начало текущего года составил 4,6%, не изменившись по сравнению с показателем на 1 января 2012 года. Темпы развития потребительского кредитования более чем в три раза превысили аналогичные показатели для корпоративного сегмента. Объем кредитов, предоставленных физическим лицам, за 2012 год увеличился на 39,4%, до 7,737 млрд рублей. Объем просроченной задолженности по этим кредитам рос значительно



PRODOLGI_10_end.indd 11

01.04.2013 14:36:47

ФАКТЫ И ТЕНДЕНЦИИ # 6 (10) март 2013

ПРОМИР Сектор МФО показал и улучшение качественных показателей. Доля просрочки свыше 30 дней в портфеле займов снизилась за год с 5,17% до 4,81%, что соответствует общей динамике задолженности на рынке банковских услуг.

Источник: Национальная служба взыскания

График № 2

медленнее и за 2012 год увеличился на 7,6%. Это позволило за год сократить удельный вес просрочки в общем объеме кредитов физическим лицам с 5,2% до 4%.

В 2012 году продолжился и рост основных финансовых показателей российского микрофинансового рынка. По предварительной оценке J'son & Partners Consulting, объем рынка микрокредитования в прошлом году составил 15,1 млрд рублей, что вдвое превысило показатели 2011 года (тогда объем этого сектора составлял 7,3 млрд рублей).

Микрофинансовый сектор: легализация и рост Рынок микрофинансирования, имеющий сравнительно недолгую историю, продолжает развитие. За 2012 год число записей в «Государственном реестре микрофинансовых организаций» возросло более чем в 2,5 раза, с 1001 до 2575. Однако микрофинансовая деятельность продолжается и за пределами реестра. По данным Российского микрофинансового центра (РМЦ), доля МФО, выполняющих требования Закона «О микрофинансовой деятельности и микрофинансовых организациях», за 2012 год возросла с 30% до 60%. Еще 40% компаний, фактически занимающихся микрокредитованием, ведут деятельность, не имея регистрации в государственном реестре МФО. В текущем году можно также ожидать массового выхода МФО из тени: по прогнозам РМЦ, к концу 2013 года доля незарегистрированных компаний составит всего 25% рынка.

О динамичном росте сектора свидетельствуют и данные «Мониторинга рынка микрофинансирования за 2012 год», подготовленного Национальным партнерством участников микрофинансового рынка (НАУМИР) совместно с Российским микрофинансовым центром (РМЦ). Эксперты отмечают, что за прошедший год прирост среднего значения активного портфеля займов на один микрофинансовый институт (МФИ) составил 31,87%. Рост портфеля займов произошел благодаря стабильному увеличению портфеля сбережений (годовой прирост — 14,49%) и ускоренному росту объема привлеченных инвестиций, займов и кредитов (38,92% годового прироста). В прошедшем году также отмечен значительный рост количества активных заемщиков на один МФИ, этот показатель в среднем увеличился на 27,42%.

В 2012 году средневзвешенная годовая ставка по выданным займам постепенно снижалась с 27% до 25,5%, так же плавно снизилась и ставка по привлеченным сбережениям — с 17,2% до 15,8%. А вот ставка по привлеченным инвестициям, займам и кредитам, напротив, выросла с 10,1% до 10,6%. Последний показатель демонстрировал не столь стабильную динамику и колебался в коридоре от 9,7% до 11,4% в течение года.

Факторинг: рекордные показатели Факторинг, как и микрофинансовая отрасль, закончил 2012 год в солидном плюсе. По оценке Ассоциации факторинговых компаний, оборот российского факторинга по итогам 2012 года достиг исторического максимума и составил 1,44 трлн рублей, показав за год прирост на 63%. Остальные показатели, исследованные в рамках проведенного АФК анкетирования, также побили рекорды прошлых лет. Объем выплаченного финансирования возрос на 69% и составил 1,2 трлн рублей. В общей сложности за 2012 год факторами было обработано свыше 6,4 млн поставок товаров и услуг. В сделках приняли участие 7300 клиентов и 21300 дебиторов. Темпы роста клиентской базы факторинговых компаний постепенно замедляются: если в 2011 году факторы привлекли почти 3000 новых клиентов, то в 2012 году новой услугой воспользовалось около 2400 компаний. В структуре продуктового ряда российских факторов по-прежнему доминирует факторинг с правом регресса, однако его доля в обороте рынка продолжает снижаться — по итогам 2012 года она составила 61% против 69% годом ранее.



PRODOLGI_10_end.indd 12

01.04.2013 14:36:47

ФАКТЫ И ТЕНДЕНЦИИ # 6 (10) март 2013

График № 3

Источник: Национальная служба взыскания

Взыскание: просрочка помолодела По данным Национальной службы взыскания, средний срок банковской задолженности, передаваемой банками на аутсорсинг, по итогам 2012 года составил 375 дней, уменьшившись на 190 дней по сравнению с предыдущим периодом. Средний размер задолженности снизился за год на 26,2 тыс. рублей и составил 65,2 тыс. рублей. И если омоложение просрочки эксперты связывают в основном с планами ЦБ РФ по увеличению норм резервирования под необеспеченные ссуды, то снижение среднего размера просроченной задолженности в значительной мере является следствием ранней передачи задолженности в работу и изменением структуры портфеля передаваемой задолженности.

ПРОМИР

Основную массу портфеля проблемных кредитов, поступающих в работу долговых агентств, формирует задолженность по кредитным картам, кредитам наличными, POS-кредитам. За 2012 год доля кредитных карт заметно возросла и составила 30% (против 22% на конец 2011 года). Доля же передаваемых автокредитов, напротив, снизилась и составила 4% (против 12% на конец 2011 года).

этом 3,8 млрд рублей списаны в убыток, что не могло не привести к росту стоимости этих услуг.

ЖКХ: повышение тарифов и долговой нагрузки

По оценкам «Секвойя Кредит Консолидейшн», на конец 2012 года доля долгов сферы ТЭК и ЖКХ в портфеле коллекторских агентств составляла порядка 5–6% против 3–4% на конец 2011 года. В работу профессиональных взыскателей переходят в основном долги, уже прошедшие несколько этапов сбора и стадию исполнительного производства, с достаточно низким процентом возвратности.

Объем проблемной задолженности россиян за коммунальные услуги продолжает возрастать. Согласно данным Росстата, просроченный долг граждан и организаций перед поставщиками электроэнергии, газа и воды в России вырос за год почти на 20% и составил 304,5 млрд рублей. При

Долги по ЖКУ в стадии исполнительного производства, по данным ФССП, за минувший год возросли на 14%. В 2012 году в работе судебных приставов находилось 58,6 млрд рублей долгов данной категории, взыскано 23% — 13,7 млрд рублей.



PRODOLGI_10_end.indd 13

01.04.2013 14:36:47

ПРОМИР

ФАКТЫ И ТЕНДЕНЦИИ # 6 (10) март 2013

ПОТРЕБИТЕЛЬ И КРЕДИТ: ПОРТРЕТ В СТАТИСТИЧЕСКОМ ИНТЕРЬЕРЕ По статистике Банка России, объемы банковских кредитов населению после абсолютного снижения в 2009 году стали увеличиваться, и за 2012 год темп их прироста составил почти 40 %. Объем кредитов на 1 января 2013 года составил 7,7 трлн рублей, или почти 20 % денежных доходов населения. Как часто россияне берут кредиты и на что предпочитают тратить заемные средства в посткризисный период? Ответы на эти и многие другие вопросы дает сопоставление данных макростатистики кредитов с результатами опросов населения: оценками благоприятности условий банковского кредитования, доли тех, кто пользуется кредитами, объема их долговой нагрузки и готовности воспользоваться банковским кредитом в случае необходимости. Одним из показателей, свидетельствующих о восстановлении положительного отношения к банковскому кредитованию, является снижение доли россиян, которые считают настоящее время неблагоприятным для

того, чтобы делать покупки в кредит. Если в ноябре 2008 года доля респондентов с такой оценкой составляла 67% от всех опрошенных, то к ноябрю 2012 года этот показатель снизился более чем в полтора раза и составил

ОЛЬГА КУЗИНА  доктор социологии (PhD), профессор кафедры экономической социологии Национального исследовательского университета «Высшая школа экономики»

43%. Доля тех, кто считает настоящее время хорошим для того, чтобы делать покупки в кредит, за указанный период выросла с 9% до 17% от всех опрошенных, что соответствует уровню ноября 2007 года.



PRODOLGI_10_end.indd 14

01.04.2013 14:36:47

ФАКТЫ И ТЕНДЕНЦИИ # 6 (10) март 2013

График № 1

Источник: Левада-Центр

Показатель охвата населения банковскими кредитами также вырос за период с 2009 по 2012 год. В августе 2012 года 36% россиян сообщили о том, что за предшествующие опросу два года они делали покупки в кредит, тогда как в октябре 2009 года таковых было на 7 п. п. меньше — 29%. Из графика 3 видно, что охват населения банковским кредитованием растет в основном за счет роста доли пользователей потребительскими кредитами на покупку бытовой техники и электроники. Кроме того, по сравнению с докризисными временами более чем в два раза увеличилась доля тех, кто использовал кредит для покупки автомобиля: 6–7% в 2009–2012 гг. по сравнению с 2–3% в 2004–2007 гг.

ПРОМИР

Влияние кризиса на кредитное поведение россиян отчетливо прослеживается в динамике такого показателя, как доля респондентов, которые в момент проведения опроса сказали, что они сами или члены их семей имеют непогашенный банковский кредит. В ноябре 2008 года треть респондентов указали на наличие банковского кредита, тогда как всего через год, в ноябре 2009-го, таковых уже было в 1,7 раза меньше — всего 19%. За следующие три года показатель вырос до 26%. Если сопоставить рост объема кредитования, по данным макростатистики, и динамику охвата банковскими кредитами населения, то неизбежен вывод о росте объема

МЕТОДИКА ИССЛЕДОВАНИЯ В ноябре 2012 года в рамках Мониторинга доверия населения финансовым институтам и финансового поведения россиян (исследование осуществлено в рамках Программы фундаментальных исследований НИУ ВШЭ в 2009-2012 годах) был проведен всероссийский опрос населения. Выборка исследования репрезентировала взрослое (старше 18 лет) население Российской Федерации по полу, возрасту, трудовому статусу, типу населенного пункта, в котором проживает респондент, а также федеральным округам РФ. Суммарный объем выборочной совокупности — 1600 человек, погрешность выборки составила 3,4%. Собранные данные позволяют сделать выводы о динамике пользования банковскими кредитами и оценить уровень долговой нагрузки россиян. Для анализа также были использованы открытые данные опросов населения АНО Левада-Центр.



PRODOLGI_10_end.indd 15

01.04.2013 14:36:48

ФАКТЫ И ТЕНДЕНЦИИ # 6 (10) март 2013

долговых обязательств, приходящихся на заемщиков. Насколько тяжело бремя обслуживания банковских кредитов для россиян? Чтобы

ответить на этот вопрос, мы попросили респондентов оценить, какую долю доходов семьи составляют расходы на обслуживание креди-

ПРОМИР та. По мнению ряда консультантов по вопросам личных финансов, стоит брать кредиты такого размера, чтобы выплаты по ним составляли

График № 2

Источник: Левада-Центр

График № 3



PRODOLGI_10_end.indd 16

01.04.2013 14:36:48

ФАКТЫ И ТЕНДЕНЦИИ # 6 (10) март 2013

ПРОМИР

Источник: Левада-Центр, НИУ ВШЭ

График № 4

Источник: НИУ ВШЭ

График № 5

Источник: НИУ ВШЭ

График № 6



PRODOLGI_10_end.indd 17

01.04.2013 14:36:48

ФАКТЫ И ТЕНДЕНЦИИ # 6 (10) март 2013

График № 7

Источник: НИУ ВШЭ

не более 20% от текущих семейных доходов. Поэтому ситуация, когда семья тратит половину своих доходов или более на погашение кредита, считается неблагополучной. В 2011 г. 23% от числа имевших невыплаченные кредиты заявили о том, что выплаты по кредитам составляют половину текущих доходов семьи или более, в 2012 году ситуация ухудшилась: о столь вы-

Источник: НИУ ВШЭ

ПРОМИР

сокой кредитной нагрузке заявили уже 31% заемщиков. Наиболее высокая нагрузка по обслуживанию банковских кредитов наблюдается в малых населенных пунктах. Так, в городах-миллионниках лишь 13% заемщиков платят по кредиту половину или более своего текущего семейного дохода, тогда как в населенных пунктах

с численностью населения менее 10 тыс. человек треть заемщиков выплачивают половину своих доходов, а в городах от 10 до 100 тыс. каждый пятый тратит более половины доходов на обслуживание банковских кредитов. И хотя в 2012 году доля тех, кто в течение последних 12 месяцев оказывался не в состоянии внести очеред-

График № 8



PRODOLGI_10_end.indd 18

01.04.2013 14:36:48

ФАКТЫ И ТЕНДЕНЦИИ # 6 (10) март 2013

ДОЛЯ РОССИЯН, ИМЕВШИХ НА МОМЕНТ ОПРОСА ДЕНЕЖНЫЕ ДОЛГИ ЧАСТНЫМ ЛИЦАМ, % ноябрь 2009

ноябрь 2010

ноябрь 2011

ноябрь 2012

Есть

Нет

Затрудняюсь ответить

1 Таблица № 1

Формулировка вопроса: Скажите, пожалуйста, на сегодняшний день у вас (вашей семьи) есть какие-то денежные долги частным лицам (родственникам, знакомым, друзьям, коллегам и т.п.)?

ДОЛЯ РОССИЯН, ИМЕЮЩИХ БАНКОВСКИЕ КРЕДИТЫ И/ИЛИ ДОЛГИ ЧАСТНЫМ ЛИЦАМ, % Долги частным лицам Банковские кредиты

Есть

Нет

Всего

Есть

Нет

Всего

100

Источник: НИУ ВШЭ

ПРОМИР ной платеж по кредиту, составила 15%, что в два раза ниже показателя кризисного 2009 года, рост доли тех, чья нагрузка по обслуживанию кредита чрезмерно высока, может привести к увеличению процента проблемных заемщиков. Так, среди заемщиков, которые тратят на обслуживание банковского кредита более половины текущего семейного дохода, доля тех, кто допускал просрочку за последние 12 месяцев, составляет почти 40%, тогда как в группах с меньшей нагрузкой по обслуживанию долга данный показатель был равен 10–13%. По сравнению с банковскими кредитами распространенность практик неформального кредитования, или одалживания денег у своих родственников и друзей, оставалась практически неизменной на протяжении 2009–2012 гг. От 14% до 17% всех респондентов в выборке сообщали о том, что на момент опроса имели денежные долги перед частными лицами.

Таблица № 2

Источник: НИУ ВШЭ

График № 9



PRODOLGI_10_end.indd 19

01.04.2013 14:36:48

ФАКТЫ И ТЕНДЕНЦИИ # 6 (10) март 2013

ПРОМИР

График № 10

График № 11

Источник: НИУ ВШЭ

С учетом денежных долгов частным лицам доля россиян, которые на момент опроса имели долги и/или банковские кредиты, в ноябре 2012 г. составляла 36%. При этом 6% были обременены и долгами, и кредитами, тогда как только

банковские кредиты имели 20% опрошенных, только долги — 10%. Таким образом, можно сделать вывод о том, что банковское кредитование более распространено среди россиян, нежели практика займов у частных лиц.

Общий размер кредитов и долгов, по оценкам самих респондентов, не столь велик: лишь у 6% должников размер долга превышает уровень средних месячных доходов более чем в 10 раз, 40% сообщили, что долги и кредиты составляют не более



PRODOLGI_10_end.indd 20

01.04.2013 14:36:48

ПРОМИР

ФАКТЫ И ТЕНДЕНЦИИ # 6 (10) март 2013

ГОТОВНОСТЬ ВЗЯТЬ КРЕДИТ В БЛИЖАЙШИЕ 12 МЕСЯЦЕВ, % На покупку бытовой техники, видеотехники, компьютера и т. п.

На покупку мебели

На покупку автомобиля

На приобретение недвижимости – квартиры, дачи и т. п.

На ремонт жилья или благоустройство участка

На оплату образования

На оплату медицинских услуг

Определенно нет

Скорее нет

Скорее да

Определенно да

Затрудняюсь ответить

Формулировка вопроса: Вы или члены вашей семьи в ближайшие 12 месяцев собираетесь покупать что-либо в долг или брать банковский кредит для чего-либо?

одного месячного дохода, при этом данная структура остается более или менее постоянной на протяжении всех замеров 2009–2012 гг. С 2009 года на 6 п. п., до 32%, выросла готовность россиян взять деньги в долг или в кредит в том случае, если предстоят крупные материальные траты. Тем не менее две трети респондентов предпочитают накопить и использовать собственные средства, а не брать взаймы у частных лиц или одалживать деньги в банках. Таким образом, пока сберегательные установки преобладают над кредитными. Однако со временем доля ориентированных на долговое или кредит-

ное поведение будет расти, поскольку молодежь в большей степени ориентирована на жизнь в кредит по сравнению с респондентами старших возрастов. Так, ориентация на кредит максимальна в возрастной группе 36–45 лет — в этом возрасте почти 40% респондентов в случае необходимости крупных расходов предпочитают одолжить, а не накопить деньги, не намного меньше потенциальных заемщиков и среди людей в возрасте до 35 лет (35–36%). Распространенность установки на кредитование снижается только после 46 лет, а после 65 она составляет 22%. Кроме возраста, никакие другие социально-демографические характеристики не оказывают существенное влияние на рас-

Источник: НИУ ВШЭ

Таблица № 3

пределение ответов в отношении данных установок. Интересно также, что, по всей видимости, люди принимают решения о покупке товаров в кредит спонтанно. Так, например, в 2012 году сказали о том, что определенно собираются брать кредит на покупку того или иного товара, всего по 1% респондентов на каждую из категорий, а если суммировать все ответы и учесть то, что некоторые планируют брать кредиты на разные цели, то в сумме получается 3%. Причем та же картина была характерна и для предшествующих волн исследования в 2009–2011 гг. Если бы кредиты в результате брали только те, кто планировал это делать, то рост доли заемщиков был бы невозможен.



PRODOLGI_10_end.indd 21

01.04.2013 14:36:48

ТЕМА НОМЕРА # 6 (10) март 2013

ПРОГЛАВНОЕ

О ЧЕМ ДУМАЕТ ЗАЕМЩИК? Каждому кредитору, вне зависимости от того, выдает он займы частным лицам или организациям, важно помнить, что он имеет дело прежде всего с человеком, индивидом, личностью. И отношения, которые сложатся между кредитором и заемщиком, будут зависеть не только и не столько от экономических возможностей заемщика, но и от его характера, установок и даже настроения. Правильное понимание поведения клиента зачастую помогает опытному специалисту выбрать верный подход к заемщику или же своевременно отказаться от отношений с определенным клиентом. Однако такое знание приходит к кредитору обычно с опытом и тяжело поддается вербализации. PRODОЛГИ предлагает заглянуть в голову заемщика профессионально, под руководством психолога, директора Психологического Центра на Пятницкой Елены Бабиевской.

ЕЛЕНА БАБИЕВСКАЯ  психолог, директор Центра на Пятницкой

Психологического



PRODOLGI_10_end.indd 22

01.04.2013 14:36:48

ТЕМА НОМЕРА # 6 (10) март 2013

Что побуждает человека взять взаймы? Как правило, за кредитом любого человека приводит мечта. Мечта о достижении цели, которую себе поставил. Или о лучшей жизни — позволить себе больше, чем раньше, выйти на новый уровень комфорта и развития. Одним словом, получать большее, чем сейчас, удовольствие от своей единственной и неповторимой жизни. Именно эти цели, фантазии и мечты обычно озвучиваются в той или иной форме человеком, который обращается за кредитом. Но есть и те цели, которые не озвучиваются, а иногда — и не осознаются потенциальным заемщиком. Например, социопатическая или психопатическая мечта о совершении очередной авантюры или махинации. Или мазохистская идея о том, что надо как следует пострадать, чтобы достичь своих целей. Или попытка скинуть с себя тяжкий груз путем принятия на себя другого. Или истерическая фантазия о вселенском счастье при отсутствии потерь. Нарциссическое желание достичь успеха, получить признание, приобрести новый статус. И так далее. Поведением потенциального заемщика может владеть какая-либо одна идея или же сразу несколько. Перечислять цели и мечты можно долго. Но для любого кредитора исследование мотивов и ценностей заемщика — лишь вспомогательный и второстепенный элемент. Ему важнее решить, давать деньги в долг или нет. Причем в случае с банковским кредитом речь идет о незнакомых или малознакомых людях, потому что с хорошо знакомыми и так все понятно. И о банках, хотя частным лицам, которые думают, дать в долг или нет, в общих чертах тоже все это подходит. Для тестирования потенциальных клиентов-заемщиков у банков существует много разработанных методик, например, всем известная американская шкала Five C’s Of Credit:

■ character (характер заемщика); ■ capacity (финансовые возможности); ■ capital (капитал, имущество); ■ collateral (обеспечение); ■ conditions (общие экономические условия). Не буду писать о том, в чем читатели журнала наверняка разбираются лучше меня, упомяну лишь ту информацию, которая относится к характеру заемщика, то есть непосредственно к психологии. Кредитор пытается оценить репутацию и стабильность потенциального заемщика, его порядочность и честность. При оценке заемщика банк уделяет большое внимание его личной жизни, особенностям его «жизненно-

ПРОГЛАВНОЕ блемы себе и окружающим? Задача непростая. Ни машины времени, ни технологий, позволяющих дать стопроцентно точный прогноз относительно будущих событий, к сожалению, нет ни у кого из нас. Поэтому кредиторам приходится строить свое решение на прогнозах, основанных на опыте, знании типов людей и соответствии целей и возможностей заемщика. Опытные кредитные специалисты чувствуют обман или возможность будущих проблем интуитивно, почти сразу или через несколько минут после начала интервью. Но даже они не всегда могут объяснить, как это происходит, и при попытке найти точные критерии начинают колебаться и приходят к тому, что на 100 % доверять своему восприятию невозможно, поскольку все люди хоть и похожи, но в чем-то

Опытные кредитные специалисты чувствуют обман или возможность будущих проблем интуитивно го стиля». Банк предпочитает иметь дело с клиентом, который владеет домом и проживает в нем в течение ряда лет; который нечасто меняет место работы, женат, имеет детей и т. д. Все это, как правило, служит свидетельством благонадежности и дает определенную гарантию, что клиент не прекратит выплату долга в неэкстремальной ситуации. Но когда подобную информацию собрать трудно или ее все равно не хватает, могут помочь знание типов личности, психологические тесты и другие психологические методики для выявления того, что же у человека внутри и с чем он пришел к вам. Как же отличить мошенника от фантазера, реалиста или хорошего честного человека, который тем не менее все время создает про-

всегда уникальны. Восприятие же очень субъективно и может зависеть от разных факторов — и от настроения, и от состояния здоровья, и от погоды на улице. Частично помогают при интервью такие психологические тесты, как выявление акцентуаций личности по Леонгарду или соционические методики определения типов. Но и они до конца не могут ответить на вопрос, кто перед вами, тем более что многие потенциальные должники уже знают все эти тесты назубок и умеют давать «правильные» ответы. Что можно порекомендовать еще в этих случаях, опираясь на психоаналитические типы личностей и аксеологию (философское учение о ценностях), чтобы лучше диагностировать и понять, кто перед вами?



PRODOLGI_10_end.indd 23

01.04.2013 14:36:49

ТЕМА НОМЕРА # 6 (10) март 2013

На мой взгляд, чтобы быстро понять, что же у человека внутри, на чем он строит свою жизнь, нужно поговорить с ним о его ценностях. Ценности всегда формулируются одним словом, например, здоровье, красота, порядок, духов-

напротив и свои мотивы, дать ему в долг или отказать. С чего же надо начать, если кто-то просит у вас в долг? В первую очередь, конечно, убедиться, что он не мошенник.

Фантазер или истерик обычно сразу производит впечатление ребенка, он обаятелен, капризен, эмоционален, хочет всего и сразу ность и прочее. Эта технология проста и довольно легка в применении, но лишь при условии, что ваши собственные ценности вами уже осознаны, четко сформулированы и построены по приоритетности — какие являются корневыми, самыми главными, без которых невозможно все остальное, а какие вытекают из главных. Ценностей может быть много, но корневых не должно быть больше двух-трех, например: здоровье, осознанность, удовольствие. Ценности второго порядка строятся вокруг корневых. Это то, что, например, дает удовольствие, но не вредит здоровью и не противоречит разуму: отношения, творчество, профессия, честность, духовность, понимание и т. д. Их тоже должно быть немного, не более пяти-шести. Если у вас их больше — посмотрите внимательно, не дублируют ли они друг друга, нельзя ли их сгруппировать или переформулировать, обозначив одним словом. В идеале, все вместе должно составлять список из восьми-десяти пунктов, но с четкой иерархией — что на первом месте, что на последнем, что между ними. Стоит подчеркнуть, что ценности должны быть сформулированы ОДНИМ словом. Иначе это будет создавать путаницу, мешать вам ставить приоритеты, четко строить свою жизнь. И понимать человека

У мошенников (социопатов или психопатов) всегда либо есть темные или слепые места в биографии и документах или, наоборот, все слишком безупречно и идеально. И если возникает такая ситуация, можно задать человеку перед вами вопрос, каковы его главные ценности в жизни. И очень внимательно смотреть и слушать ответ, обращая внимание не только на то, что он говорит, но и как. Социопат может вообще не понять такой вопрос или его ответы могут подтвердить вашу догадку. Например, он назовет такие ценности, как игра, азарт, превосходство, власть, или, наоборот, закон, честность, самопожертвование, но интонация может выдать то, что он эти ценности на самом деле не уважает, а презирает. Он может ставить победу или удовольствие выше здоровья, разума или порядка. Он может суетиться, путать следы, темнить, создавать туман и нервозность или очень агрессивную атмосферу, так что если такое ощущение у вас быстро возникает — это крайне важный повод остановиться и не уходить с этого места до тех пор, пока не появится ясность, что же происходит. Фантазер или истерик обычно сразу производит впечатление ребенка, он обаятелен, капризен, эмоционален, хочет всего и сразу. Как правило, его фантазии и реальные возможности находятся в огромном

ПРОГЛАВНОЕ отрыве друг от друга, он строит воздушные замки, не имея никаких или почти никаких оснований к их осуществлению. Он инфантилен, искренне внутри себя верит в волшебство, всемогущество, поддерживает либо концепцию о том, что мысль материальна, либо идею, что если будешь хорошим мальчиком или девочкой, то все будет так, как ты хочешь. Фантазеры тоже являются самой большой проблемой для тех, кто дает им в долг, но выявить их все-таки гораздо проще, чем мошенников. Мазохиста всегда можно узнать по его идее «потерпеть». Не «сделать жизнь лучше», а «чтобы было не так плохо» или «чтобы потом (когда-то) стало наконец хорошо». Как правило, слово «удовольствие» для них малопонятно и малоупотребительно. Они думают, что облегчают свою жизнь, а чаще всего запутывают ее и усложняют все больше. Они честны с другими, а с собой не очень, хотя чаще всего даже это не понимают. Поэтому мазохист может либо отдавать долг очень сложными для себя путями, либо в последний момент что-то такое для себя устроить, что не сможет отдать его вовсе. Они производят очень хорошее впечатление, но тоже могут стать проблемой для заимодателя. Яркий тому пример — статистика московских банков. Цитирую: «В соответствии с практикой московских банков типичный заемщик, склонный к задержке выплат по кредитам, — это одинокая женщина старше 35 лет, со средним или неоконченным высшим образованием, специализирующаяся на розничной и мелкооптовой торговле, берущая кредит на сумму менее 5 млн рублей для пополнения оборотных средств или для оплаты аренды помещений в торговом центре. При этом средняя численность коллектива составляет порядка семи человек, а стаж работы по выбранному направлению бизнеса — около трех лет». Это чаще всего женщина, которая взвалила и тащит на себе все, что только возможно,



PRODOLGI_10_end.indd 24

01.04.2013 14:36:49

ТЕМА НОМЕРА # 6 (10) март 2013

сочетая и мужские, и женские функции, и отказавшая или отказывающая себе очень во многом ради того, чтобы просто выжить. Нарциссы также не являются любимыми клиентами банков, поскольку склонны «гнуть пальцы» или головы тех, кто перед ними, угрожать, запугивать и создавать проблемы. Но все-таки они гораздо реже, чем те, кто перечислен выше, склонны брать в долг и не отдавать. Для них все вопросы жизни сводятся к самооценке, которая внешне у них крайне раздута, а глубоко внутри — очень занижена. Поэтому перспектива быть слабее кого-либо, быть должным, благодарным, зависимым, признать свою нужду в ком-либо или чем-либо является настоящей угрозой их очень хрупкому Я. Внешне они считают это «ниже своего достоинства», а внутри им просто очень-очень стыдно не быть всемогущими и самодостаточными. Они бесконечно идеализируют и обесценивают. Их ценности обычно тесно связаны с властью, статусом, успехом, победой и превосходством, а слово «стыд» зачастую приводит их в ужас или в ярость. Они очень близки к социопатам, мошенникам, но отличить их все же можно. Мошенники не так озабочены уважением окружающих, как контролем, их совсем не интересует любовь, и они мало склонны к идеализации. При теплом, сочувственном отношении нарциссы обычно расслабляются, а социопаты начинают нападать еще активнее. Очень тревожные, депрессивные люди, как правило, сами не обращаются за кредитом, потому что это только усугубляет их и без того высокую тревогу. Но если уж берут, ночи не спят, думая, как бы его отдать. Сокращая свои расходы, экономя на всем, они отдают долг при первой же возможности, зачастую даже гораздо раньше назначенного срока, и чувствуют себя от этого очень счастливыми. Их иногда мож-

но спутать с мошенниками, поскольку они много суетятся, создают вокруг себя атмосферу нервозности и тумана. Но прибегнув к методике ценностей, различить их легко. Ценности тревожного типа личности четко выстроены и крутятся вокруг порядка, покоя, ясности, понимания и честности. Они добры, печальны и ищут покоя и порядка. Есть и другие типы личности, так же, как и разные уровни организации психики, но они нужны скорее для первичного интервью психотерапевту. Кредитору же вполне достаточно уметь выявлять вышеописанные категории, как вызывающие наибольшее подозрение и создающие наибольшее количество проблем. Для тех же, кто хотел бы углубиться в суть вопроса, могу порекомендовать книгу Нэнси Мак-Вильямс «Психоаналитическая диагностика» и типологию систем ценностей Клера Грейвза, ученика знаменитого Абрахама Маслоу.

ПРОГЛАВНОЕ И все же возможна ситуация, когда кредит выдан, а должник отказывается платить. Человека взрослого, разумного можно побудить вернуть долг, взывая к его разуму, честности, ответственности, социальным нормам. Если же перед вами инфантильный ребенок или злостный социопат, что, по сути, не слишком различно — оба они ставят игру выше труда, — работает только политика кнута и пряника, другого дети не понимают. Причем социопат понимает только кнут, он уважают силу и уступает ей. А вот на фантазера давить не стоит: его это может напугать и разозлить, он «упрется» и вообще ничего не будет делать просто из упрямства, будучи уверенным в своей фантазии, что ему за это «ничего не будет». Поэтому, разумно и мягко сочетая воззвания к закону и похвалу его усилиям, можно прояснить, как облегчить ему ношу — какие условия воз-

Чем лучше мы знаем себя и доверяем, тем больше вероятность понять человека перед собой и сделать правильный выбор Еще один важный фактор — на чем основано ваше собственное решение? На каких чувствах? На том, что человек вам нравится, или вы ему доверяете? На уважении, страхе, презрении или …? Если вы все же сомневаетесь, стоит оценить степень риска. Цену вопроса, другими словами. Что вы лично потеряете, если ошиблись? Чего будет стоить вам ваша ошибка? И что потеряет ваш банк? Готовы ли вы к такой цене? Как будете справляться с возможным проигрышем? Это тоже поможет вам принять правильное решение. Используя правило «10 причин сказать человеку «нет», проверьте, сколько ответов у вас вышло. Достаточно, чтобы отказать? Вряд ли тогда стоит сомневаться дальше.

врата будут для него более приемлемыми, при условии, что вы или ваш банк от этого сильно не пострадают. Здесь тоже важно понимать цену вопроса — если вы тоже в ответ начнете играть в «упрямого ребенка», к чему вас это может привести? Готовы вы из упрямства или неумения уступать потерять все? И не слишком ли вы готовы «прогнуться» ради результата? Одним словом, речь снова идет о ценностях и типах личности, но на этот раз снова ваших. Ведь чем лучше мы знаем себя и доверяем себе не «просто так, потому что я такой», а на опыте и знаниях о себе и других, тем больше вероятность понять человека перед собой и сделать правильный выбор.



PRODOLGI_10_end.indd 25

01.04.2013 14:36:49

ПРОГЛАВНОЕ

ТЕМА НОМЕРА # 6 (10) март 2013

КОЛЛЕКТОРЫ  НА ВЫЕЗД! В настоящее время самым слабым правовым звеном в процессе возврата долгов, как ни странно, является судебно-исполнительная система. Ни для кого не секрет, что процесс рассмотрения дел по взысканию задолженности в судебном порядке может затянуться на годы. Поэтому обращение в суд для кредитной компании или банка остается последней инстанцией, и то не очень обнадеживающей. Эффективным досудебным звеном в процессе возврата долгов может стать работа выездных коллекторов.

Данная статья основана на опыте деятельности коллекторской службы европейской кредитной компании, работавшей на территории Латвии и имеющей филиалы более чем в 50 странах мира. Организация латвийского филиала полностью соответствовала единой европейской системе процедур по работе с должниками с учетом местного законодательства. Согласно стандартной процедуре взыскания долгов договор с клиентом, задолженность по которому

составляет более 120 дней, расторгается. К процессу возврата долга подключается юридический отдел компании, начинается подготовка документов в суд. На этой стадии есть два сценария действий — немедленно обратиться в суд или дать должнику еще одну возможность выплатить кредит. Наладить контакт с клиентом и возобновить платежи может служба выездных коллекторов. При расторжении договора все оговоренные штрафные санкции

ЛАРИСА ЭЙГМИНЕНЕ  руководитель проектов в области общественной жизни и культуры, автор тренинга «Выход из долгов». Окончила магистратуру Латвийского университета по специальности «Финансы и кредит». В период с 2007 по 2012 год занимала должность ведущего коллектора отдела collection кредитной компании Inserviss Credit.

и проценты перестают начисляться, размер долга клиента перестает расти и составляет фиксированную сумму. В этот момент клиент начинает четко представлять, сколько он должен, и осознавать, что любой его платеж по кредиту идет на погашение этой суммы. Складывается ситуация, наглядная и понятная для клиента. Этот факт может сослужить хорошую службу выездному коллектору и стать основным аргументом в пользу урегулирования ситуации.



PRODOLGI_10_end.indd 26

01.04.2013 14:36:49

ТЕМА НОМЕРА # 6 (10) март 2013

Кредитной компании, которая предпочитает самостоятельно работать с задолженностью, не обойтись без службы выездных коллекторов. Их основная задача — выезд по адресу проживания должника и общение с ним. В европейских компаниях эту должность в основном занимают уже действующие сотрудники компании, мужчины среднего и старшего возраста, хорошо себя зарекомендовавшие в процессе работы в офисе. На территории стран Восточной Европы и Балтии выездными коллекторами часто становятся бывшие работники силовых структур. Перед оформлением на должность сотрудники выездной службы подписывают этический кодекс выездного коллектора, где оговорена модель поведения и разрешенный порядок процедур решения вопросов при выезде на дом к клиенту. Также предусмотрены меры безопасности. В перечень, составленный службой безопасности компании, входит умение оценивать психическое состояние клиента, привлекать в случае необходимости свидетелей из числа соседей и т. д. Официально какие-либо средства самозащиты выездным коллекторам не предоставляются, и решение этого щекотливого вопроса остается на усмотрение самого коллектора. Считается, что при применении защитных средств коллектором компания не несет ответственности за его действия. Коллектор должен уметь оценивать обстановку и попросту не вступать в конфликты. Однако практика показывает, что ситуации бывают очень острые, и зачастую коллекторы возят с собой средства защиты, выбирая их на свое личное усмотрение. В перечень стандартных рабочих инструментов выездной коллекторской службы входят ноутбуки, на которых установлено специальное программное обеспечение и хранится полная информация о клиенте. Непосредственно после завершения визита сотрудник вносит в базу

информацию о прошедшей встрече. При хорошей постановке дела ноутбуки снабжены мобильным Интернетом, и внесенные коллектором изменения становятся доступны супервизору компании в режиме online. Это позволяет отслеживать маршрут выездного коллектора, что также является дополнительной мерой безопасности. В ряде государств выездные коллекторы одеты в специальную форму, к примеру, головной убор в виде цилиндра. Это сразу привлекает внимание к работе коллектора и оказывает дополнительное моральное воздействие. Когда в дверь квартиры стучится человек в цилиндре, соседи четко понимают, что хозяин квартиры кому-то должен. А в респектабельной Европе терять лицо очень не любят. Развивая эффект «общественного осуждения», в Латвии попытались использовать наклейки на двери квартир, которые в несколько юмористичной форме указывали на то, что в этой квартире живет должник. Но эта практика не прижилась. Цели визита выездного коллектора к должнику сводятся к следующему: ■ установить контакт с клиентом и разъяснить состояние договора и дальнейшие шаги компании по его взысканию, а также предложить варианты погашения долга; ■ на месте проанализировать финансовое состояние клиента; ■ договориться о ежемесячных платежах исходя из конкретной ситуации; ■ в идеале — сразу получить платеж от клиента. Иногда клиенты перестают отвечать на звонки коллекторов и реагировать на письма кредитного учреждения, когда просрочка составляет около 90–120 дней. В таких случаях личная встреча выездного коллектора с клиентом зачастую позволяет наладить

ПРОГЛАВНОЕ поступление платежей. Кредитной компании или банку всегда выгоднее работать напрямую с клиентом, и она заинтересована в поступлении денег. Задача выездного коллектора — найти разумный компромисс в вопросе суммы выплат. Слишком высокие выплаты могут оказаться действительно не под силу клиенту, что приведет лишь к задержке платежей. А слишком маленькие суммы невыгодны компании. Работа выездного коллектора очень специфична, так как ему приходится сталкиваться с самой малообеспеченной или социально неблагополучной группой населения. От злых собак до семейных конфликтов, от агрессии наркоманов до немощных стариков — вот малый перечень реальных ситуаций. Поэтому в день выездной коллектор может нанести не более 10–15 визитов. Маршруты поездок коллектор разрабатывает самостоятельно. Портфель или группу должников для выездного коллектора рекомендуется формировать по территориальному принципу, это позволяет экономично составлять маршруты поездок на машине. Очень эффективно подбирать на такую должность работника, проживающего в данном регионе, что особенно актуально для сельской местности. Излишне говорить, что такой человек должен иметь хорошую репутацию и обладать запасом доверия среди местного населения. Если в работе у выездного коллектора более 500 договоров, то очень эффективен тандем коллектор в офисе на звонках — выездной коллектор. В таком случае офисный сотрудник контролирует уже достигнутые договоренности, а при необходимости сообщает выездному коллектору, кому стоит нанести визит повторно. Такая связка позволяет очень оперативно реагировать на срывы поступления денег и постоянно контролировать денежные потоки.



PRODOLGI_10_end.indd 27

01.04.2013 14:36:49

ТЕМА НОМЕРА # 6 (10) март 2013

Конечно, выездные коллекторы могут работать не только с расторгнутыми договорами, но также и с договорами, находящимися на стадии hard-collection. Визит к клиенту уже на 60-й день просрочки и предложение вариантов выхода из этой ситуации позволяет в некоторых случаях устранить или свести к минимуму финансовые риски на более ранней стадии. После принятия в Латвии закона о банкротстве среди клиентов стало очень модно подавать на «банкротство», которое на поверку оказывается мнимым. Нередки случаи, когда в процессе визита выездного сотрудника к потенциальному банкроту выясняется, что клиент проживает в двухэтажном коттедже и ездит на хорошей машине, однако платить по кредитам не торопится. Конечно, если клиент сумел официально закрепить за собой статус «банкрота», то кредитная компания фактически не сможет получить назад свои средства. При долге в несколько тысяч евро она будет

получать по 10 центов за договор в месяц и ничего не сможет с этим поделать. Поэтому очень важно вовремя определить планы клиента, и сделать это может выездной коллектор при личной встрече. Работа выездных коллекторов с расторгнутыми автокредитными договорами — зачастую единственный способ найти и законно изъять залог (машину) у клиента для дальнейшей продажи и покрытия долгов. Организовать эвакуатор или перегон машины, оформить акт изъятия и т. д. — вот неполный перечень процедур в данном случае. Каждой компании, организующей работу выездных коллекторов, надо помнить о том, что времена «братков на выезде» прошли. Держать клиента в страхе — это прием из арсенала далекого прошлого. Тем более что жесткие силовые методы работы при наличии Интернета быстро становятся достоянием общественности. В Латвии к работе выездных коллекторов относятся с пониманием,

ПРОГЛАВНОЕ

так как большинство клиентов рады, когда есть возможность разрешить критическую ситуацию по договоренности с компанией. Опыт показывает, что даже на этапе расторгнутого договора есть возможность возврата долга, возможно, со списанными штрафами и минимальной выгодой, но это уже не полная потеря денег. У выездного коллектора обязательно должны быть возможности и соответствующие полномочия брать на себя ответственность за разрешение ситуации. Договоренность, достигнутая выездным коллектором, должна быть неким компромиссом между сторонами, учитывающим финансовые риски кредитного учреждения — с одной стороны, и реальное финансовое состояние клиента — с другой. Как показывает практика, работа службы выездных коллекторов оказывается намного эффективнее работы судебных исполнителей, если компания делает ставку на последовательность, оперативность и структурность действий этой службы.



PRODOLGI_10_end.indd 28

01.04.2013 14:36:49

ПРОГЛАВНОЕ

ТЕМА НОМЕРА # 6 (10) март 2013

О ИМЕНА! О НРАВЫ! Откликаясь на многочисленные просьбы читателей, журнал PRODОЛГИ стал уделять больше внимания практическим вопросам создания и работы коллекторских агентств. Опубликованная ниже статья стала первой из цикла публикаций, который мы весьма условно назвали «Самые распространенные ошибки взыскателей». Начать было решено со знакомства, а именно — с выбора правильного названия и стратегии его подачи. Итак, слово предоставляется Дине Буш, опытному консультанту, сертифицированному тренеру и учредителю проекта «Д. А. Коллекшн».

ДИНА БУШ  учредитель бизнес-проекта «Д.А.Коллекшн»

«Мы все совершаем ошибки, но важно то, что мы можем их исправлять.» Альфред Адлер «Как вы судно назовете, так оно и поплывет…» Немного о нейминге, искусстве создания имен и названий компании, организации, бренда, которые продают услуги и продвигают бизнес. Название коллекторского агентства сильно влияет на его дальнейшую судьбу как со стороны клиентов,

обеспечивающих агентству объем работы, так и со стороны должника, встречающего агентство «по одежке». Обратившись к названиям десяти коллекторских агентств, стабильно лидирующих на протяжении нескольких лет, даже непрофессионал может понять, что неймингу они уделили особое внимание. Название должно декларировать род деятельности агентства, обозначать

важность организации и одновременно указывать на цель звонка. В первую очередь определите, какие сигналы и ассоциации получает подсознание заемщика, когда он слышит название агентства. Особенно это актуально для агентств, чьи названия несут «завуалированный» смысл, понимание которого в лучшем случае требует вербального пояснения, в худшем — вызывает насмешку со стороны должника.



PRODOLGI_10_end.indd 29

01.04.2013 14:36:49

ТЕМА НОМЕРА # 6 (10) март 2013

Пример № 1 Коллектор: Добрый день! Коллекторское агентство «Зона «Б»! Должник: Что, простите? Какая зона?! Вы мне угрожаете?

Пример № 2 Коллектор: Добрый день! Коллекторское агентство «Долг платежом красен»! Должник: Что?! Кто кого красил?

Подобные комментарии выбивают почву из-под ног коллектора и меняют цель звонка с взыскания на «доказывание» статуса агентства, как правило, с нотками обиды, что сразу обозначает позиции сторон: должник — ведущий, коллектор — ведомый, т. к. в данной ситуации оборону держит коллектор. Использование в переговорах поговорок и афоризмов — эффективное «оружие», работающее на подсознательном уровне. Они дают отличный результат при работе с возражениями в самом диалоге и позволяют значительно упростить преодоление сопротивления должника. Однако их использование в названиеи коллекторского агентства вызывает совершенно другую реакцию, подчас довольно агрессивную. В связи с этим разговор, как правило, проходит на повышенных тонах, причем такое настроение создает сам коллектор, «зарядившись» оскорбительными высказываниями должника в отношении названия агентства, интересы которого он представляет. Тема работы с метафорами и афоризмами как эффективный инструмент взыскания найдет свое отражение в одном из будущих номеров журнала PRODОЛГИ. Методы оценки эмоционального влияния слов на подсознание были

разработаны намного раньше, чем появились профессиональные маркетинговые асы. В нашем случае фоносемантическая значимость названия имеет большое значение. Первостепенно это касается организаций, имеющих в названии иностранные корни.

Фоносемантический анализ названий Любое название имеет два смысла. Первый — символ, обозначающий объект либо процесс, второй — набор звуков, вызывающий подсознательную реакцию. При аудиальном восприятии названия организации сознание должника обращено к первому смыслу, а второй,

ПРОГЛАВНОЕ ния бизнеса», «Центр кредитной безопасности». Ограничения при выборе названия указаны в статье 1473 ГК РФ «Фирменное наименование». Если агентство уже существует и, проанализировав его название, вы пришли к выводу, что ошибка сделана, необязательно проводить дорогостоящий ребрендинг. Есть другой выход! В представлении сотрудников необходимо делать акцент на названии отдела, а далее вскользь упоминать название агентства. Также необходимо рассмотреть и другой вариант: возможно, сокращенное название агентства звучит более весомо, нежели полное (или наоборот).

Чтобы избежать непредвиденных неприятностей, проанализируйте название вашего агентства. Придумать сильное название непросто, но необходимо в свою очередь, влияет подсознательно и действует на эмоции должника. Последний смысл получил название фоносемантического значения. В Интернете есть бесплатные программы, позволяющие в online-формате провести фоносемантический анализ названий с последовательной психолингвистической интерпретацией результатов. Чтобы избежать непредвиденных неприятностей, проанализируйте название вашего агентства. Придумать сильное название непросто, но необходимо. Задумайтесь над этим! На наш взгляд, достаточно сильные названия у следующих коллекторских агентств: «Финансовое Агентство по Сбору Платежей», «Национальная служба взыскания», «Центр юридического сопровожде-

Название отдела Название отдела также должно четко обозначить цель звонка и быть предельно лаконичным. Чтобы, услышав его, должник понял серьезность предстоящего разговора. На мой взгляд, такие названия отделов как «Отдел мониторинга просроченной задолженности», «Отдел по работе с проблемной задолженностью физических лиц на поздних сроках» и им подобные вызывают более «мягкую» реакцию на подсознание, нежели «Отдел взыскания». Во-первых, очень длинно, во-вторых, вызывает ощущение неопределенности. Должнику непонятно, что сейчас будет происходить: то ли мониторить его сейчас будут, то ли работать с его просроченной задолженностью.



PRODOLGI_10_end.indd 30

01.04.2013 14:36:49

ТЕМА НОМЕРА # 6 (10) март 2013

Не рекомендую использовать выражения, не имеющие отношения к коллекторской деятельности: досудебная организация, предсудебная организация, последняя инстанция перед судом, досудебное разбирательство — подобные термины использовать в работе непрофессионально. Их значение никак не подкреплено действующим законодательством, а также не соответствует действительности (в том смысле, что коллекторские агентства могут не подавать в суд или не быть последним звеном в работе с должником). Слово «разбирательство» применимо к судебным процессам.

Профессионально использовать такие выражения как досудебная работа, досудебное взыскание, досудебное урегулирование. Выражение «досудебный порядок урегулирования спора» предусмотрено процессуальным законодательством.

PRODOLGI_10_end.indd 31

ПРОГЛАВНОЕ

Также хороший результат дал эксперимент с использованием приветствия, в котором не употреблялось выражение «Звонок из коллекторского агентства», но и не отрицался факт звонка из него. Должники были более лояльно настроены на диалог, если приветствие начиналось с названия агентства или отдела.

Данное выражение «фильтрует» заведомо категорично настроенных граждан против коллекторов. Услышав слово «коллектор», многие тут же реагируют как бык на красный цвет, не давая сказать ни слова. Бросают трубку, ссылаясь на то, что СМИ призывают не общаться с коллекторами вообще.

Пример № 3

А вот из уст банковских сотрудников аргумент «Передадим Ваше дело на аутсорсинг во внешнее коллекторское агентство!» — один из самых действенных инструментов, побуждающих к возврату долга.

Коллектор: Добрый день! Отдел взыскания «название агентства»! Должник: Вы из коллекторского агентства?! Коллектор: Звонок из организации, которая профессионально занимается взысканием просроченной задолженности!

Применять или не применять в переговорах выражение «коллекторское агентство», конечно же, зависит от каждой конкретной ситуации, для некоторых категорий должников только оно срабатывает, так как в нем заложен глубокий смысл, а воображение у всех разное.



01.04.2013 14:36:49

# 6 (10) март 2013

ПРОРЫНОК

ПРАВО: судебная практика

БРЕМЯ ПОКУПКИ В настоящее время самым слабым правовым звеном в процессе возврата долгов, как ни странно, является судебно-исполнительная система. Ни для кого не секрет, что процесс рассмотрения дел по взысканию задолженности в судебном порядке может затянуться на годы. Поэтому обращение в суд для кредитной компании или банка остается последней инстанцией, и то не очень обнадеживающей. Эффективным досудебным звеном в процессе возврата долгов может стать работа выездных коллекторов.

Как избежать покупки заложенного имущества? Ипотека (залог недвижимости) в обязательном порядке должна быть зарегистрирована в Едином государственном реестре прав на недвижимое имущество и сделок с ним (ст. 339 ГК РФ). Сведения ЕГРП носят открытый характер, и любое заинтересованное лицо может получить их в форме выписки.

ный покупатель проверит и самого продавца с помощью общедоступных сведений в сети Интернет. В частности, используя сервис Высшего арбитражного суда Российской Федерации http://kad.arbitr.ru можно узнать, не возбуждено ли в отношении продавца банкротное производство, не состоит ли он в судебных спорах с контрагентами.

Приобретение какого-либо объекта недвижимости должно осуществляться исключительно после получения свежей выписки из ЕГРП для получения достоверной и актуальной информации о текущем статусе объекта недвижимости, его владельце и т. д. Хотя выписка и не спасет от всех юридических рисков, но позволяет избежать очень многих из них.

Проведение данных мероприятий и получение подтверждающих документов будет иметь существенное значение в том случае, если покупателю в дальнейшем все же придется доказывать свою добросовестность (например, если впоследствии окажется, что приобретенное имущество находилось в залоге).

Сделку с имуществом можно оспорить, даже если оно не заложено. Не лишним будет, если потенциаль-

Зачастую при предъявлении требований о взыскании к покупателю заложенного имущества ему ничего не остается, кроме как пытаться за-

СОФЬЯ СОКОЛОВА  юрист практики по недвижимости и инвестициям юридической компании «Качкин и Партнеры».

щищать свои интересы в суде, ссылаясь на добросовестность приобретения. И действительно, на первый взгляд кажется, что при соблюдении условий ст. 302 ГК РФ о возмездном характере приобретения и выбытии вещи из владения прежнего владельца по его воле интересы нового собственника надежно защищены. Более того, в судебной практике можно найти подтверждение сказанному. Однако при более детальном рассмотрении становится очевидна невозможность применения нормы ст. 302 ГК РФ к отношениям между залогодержателем и новым собственником заложенной вещи. Во-первых, в ст. 302 ГК РФ речь идет об истребовании собственником имущества у недобросовестного приобретателя. А в рассматриваемой ситуации имеет место спор залогодержателя и собственника. Во-вторых, инте-



PRODOLGI_10_end.indd 32

01.04.2013 14:36:49

# 6 (10) март 2013

ресы нового собственника могут быть защищены иными способами. Обращение же взыскания на заложенное имущество является, по сути, единственным механизмом защиты интересов залогодержателя. Судебные споры по инициативе залогодержателя, не получившего исполнения обеспеченного заложенным имуществом обязательства от продавца-залогодателя, как правило, заканчиваются не в пользу нового собственника. Что же в таком случае остается делать покупателю? Во-первых, он может потребовать у продавца возмещения убытков, причиненных при изъятии приобретенного имущества третьими лицами (в частности, залогодержателем) по основаниям, возникшим до исполнения договора купли-продажи. Во-вторых, целесообразно в договоре купли-продажи предусмотреть жесткие штрафные санкции за передачу продавцом имущества с обременением. Как правило, в договоры включается положение

ПРАВО: судебная практика

о гарантиях продавца в отношении отчуждаемого имущества, в том числе об отсутствии обременений. Ответственность продавца в виде высокой штрафной неустойки может стать следствием несоблюдения им указанных гарантий. Конечно, предложенные варианты не позволяют соблюсти имущественный интерес приобретателя в полной мере — он так и не сможет оставить имущество в своей собственности. Однако указанные механизмы дадут покупателю возможность получить хотя бы денежную компенсацию за нарушение своих интересов. В-третьих, дабы все же сохранить за собой приобретенное имущество, покупатель может попытаться оспорить договор залога. Действующее законодательство позволяет оспаривать тот или иной договор любым заинтересованным лицам. Покупатель, желающий сохранить право собственности на приобретенное имущество, может попытаться оспорить такой договор или при-

ПРОРЫНОК

знать его незаключенным по следующим основаниям: ■ наличие в нем положений, противоречащих императивным требованиям закона; ■ отсутствие в договоре условий, являющихся существенными для договора залога, например, не приведена оценка предмета залога, отсутствуют размер и срок исполнения обеспечиваемого им обязательства, указание на то, у какой из сторон находится заложенное имущество. Данный путь представляется для покупателя наиболее оптимальным, позволяя последнему «остаться при своем интересе». Однако предостерегаем, что этот путь меньше всего зависит от поведения покупателя, поскольку качество оформления договора залога связано с добросовестностью его сторон — залогодателя и залогодержателя, а судебная практика придерживается необходимости максимальной защиты интересов залогодержателя.



PRODOLGI_10_end.indd 33

01.04.2013 14:36:49

# 6 (10) март 2013

ФИНАНСЫ: кредиты и микрокредиты

ПРОРЫНОК

ВИРТУАЛЬНЫЙ ЗАЕМ  РЕАЛЬНЫЙ ДОЛГ Микрофинансовая компания «Мани Мен» вывела на рынок интересный, но рискованный продукт — микрозаймы до зарплаты через Интернет. С одной стороны, возможность одолжить денег, не выходя из дома, несомненно, привлекательна для клиентов. С другой стороны, перед компанией встает ряд непростых задач: проверить пользователя, прежде чем выдать ему заем удаленно, а в случае проблем найти способ вернуть долг. PRODОЛГИ постарался разобраться в особенностях работы инновационного сервиса. По правилам проекта взять микрозаем может любой гражданин России старше 18 лет. Однако создатели MoneyMan.ru видят своей главной аудиторией работающих мужчин и женщин в возрасте от 25 до 45 лет, проживающих в регионах. Сервис предлагает займы от 1500 до 12 000 рублей на срок от 5 до 28 дней. Чаще всего граждане России прибегают к микрозайму, когда возникает так называемый «кассовый разрыв» между выплатами заработной платы: деньги уже закончились, и перед человеком остро стоит вопрос, как «дотянуть» до следующей выплаты. Многие клиенты попадают в такие ситуации из месяца в месяц, и брать в долг у знакомых и родственников становится неудобно. Микрозаем у финансовой организации, которая не задает неудобных вопросов и действует быстро и слаженно, становится отличным решением для этой группы клиентов. Есть и другая категория заемщиков — они используют микрозаем, чтобы оплатить экстренный ремонт машины, погасить часть кредита, купить бытовую технику или электронику. Зачастую это ситуации, в кото-

рых срочность денег компенсирует проценты, которые потом нужно будет выплатить заемщику. Например, используя микрозаем для оплаты залога за автомобиль по специальной цене, клиент может сэкономить сумму, в разы превышающую процентную ставку сервиса. Еще один сценарий использования микрозаймов — поездки за рубеж. Так как MoneyMan.ru оказывает услуги удаленно и клиенту нужен только online-доступ и счет для перечисления денег, то микрозаем становится хорошей «страховкой» в зарубежной поездке — на отдыхе или в командировке.

Скорость и достоверность Главные преимущества сервиса — скорость получения займа и доступность услуги в любой точке мира. Работа с клиентами полностью осуществляется через Интернет. Заемщик оформляет на сайте заявку, предоставляя свои паспортные данные, и в случае одобрения получает требуемую сумму на счет в банке. Руководители проекта отмечают, что на рассмотрение заявки уходит не более 15 минут.

Чтобы добиться такой скорости в принятии решения о выдаче займа, компания «Мани Мен» разработала собственные алгоритмы оценки клиентов. В заявке на заем клиент предоставляет всю информацию, которая может свидетельствовать о его способности погасить задолженность: данные о месте жительства и опыте работы, движимом и недвижимом имуществе и так далее. Все эти данные проходят через специальную систему принятия решений, в которую включены методики оценки риска, скоринг, сегментации и кредитные правила. Используется и кредитная история заемщиков. Благодаря отлаженной технической инфраструктуре MoneyMan.ru может принимать решения о выдаче займа в течение нескольких минут. Так соблюдается одно из главных обещаний сервиса — быстрая работа. Конечно, требуется время на то, чтобы деньги поступили на счет клиента, и это во многом зависит от банка, но 95% заемщиков получают требуемые суммы в течение рабочего дня. Однако для привлечения клиентов мало пообещать им легкое полу-



PRODOLGI_10_end.indd 34

01.04.2013 14:36:49

# 6 (10) март 2013

чение денег. Ответственный заемщик — а именно с таким в идеале следует иметь дело — обязательно задумается о том, как возвращать заем. Здесь «Мани Мен» также делает ставку на удаленное обслуживание: возврат денег осуществляется через платежные терминалы, QIWIкошелек, переводом с карты или банковским платежом. Если клиент не возвращает сумму в указанный в соглашении период, сотрудники MoneyMan связываются с ним, чтобы выяснить, чем вызвана задержка и не требуется ли клиенту помощь или дополнительная информация для погашения займа. Конечно, бывают случаи, когда должники отказываются возвращать заем, уклоняются от общения с сотрудниками сервиса, отказываются предоставлять объяснения. И тут мы подходим к интересному юридическому аспекту бизнеса компании MoneyMan.ru.

ФИНАНСЫ: кредиты и микрокредиты

Юридическая сила микрозаймов, полученных в режиме online Стремление сделать заем удобным и быстрым для пользователей — не только благородная, но и выгодная задача, ведь лояльность клиента зачастую зависит не от того, насколько дешево предложение, а от того, насколько оно удобно. Однако забота о комфорте клиента часто конфликтует с задачей обеспечения безопасности компании и своевременного возврата средств. В данном случае ситуация осложняется тем, что заемщик не подписывал «бумажный» договор. Во-первых, это влияет на клиента психологически — сделка, заключенная в виртуальном пространстве, кажется заемщику такой же виртуальной, необязатель-

О том, чем грозит невозврат «виртуального» долга и какую силу имеет такая сделка, PRODОЛГИ рассказал Борис Батин, генеральный директор компании «Мани Мен»:

БОРИС БАТИН  генеральный директор компании «Мани Мен»

«В соответствии с Гражданским кодексом сделка может быть заключена различными способами. Например, путем обмена документами (в том числе и в электронной форме) или путем осуществления каких-либо действий, прямо свидетельствующих о намерениях лица принять на себя обязательства («когда из поведения лица явствует его воля совершить сделку» — п. 2 ст. 158 ГК). Согласно ст. 434 ГК РФ договор может быть заключен в любой форме, предусмотренной для совершения сделок. Для договора займа законодатель предусмотрел письменную форму сделки в ст. 808 ГК, которая в настоящее время в интернет-пространстве легко соблюдается в рамках действующего законодательства об электронной подписи. Таким образом, такая сделка имеет такую же юридическую силу, как и кредит,

ПРОРЫНОК ной. Появляется иллюзия, что такая сделка не влечет никаких отрицательных последствий для получателя денег в случае их невозврата. По мнению разработчиков сервиса, хорошим способом борьбы с этой иллюзией является повышение финансовой грамотности клиентов. Сайт MoneyMan.ru предоставляет клиентам полную информацию об условиях займа, а в социальных сетях сервис размещает познавательные статьи о кредитной истории и последствиях невыплаты займа. Во-вторых, online-кредитору, возможно, придется столкнуться с трудностями юридического характера. Работники российской судебной системы, привыкшие требовать «бумажные» доказательства, похоже, и сами в глубине души верят в несерьезность договоров, заключенных через Интернет.

оформленный в обычном офисе с кипой документов, залогом и поручителями. Если заем взят у компании, которая зарегистрирована в установленном порядке как микрофинансовая организация на территории РФ, то и спрашивать она сможет по всей строгости закона. В судебной практике уже есть примеры, когда требования истцов были удовлетворены в полном объеме. Одним из многочисленных примеров может послужить наш опыт. 17 января 2013 года мировым судьей судебного участка № 62 района Ясенево г. Москвы именем Российской Федерации было вынесено судебное решение о взыскании с ответчика-заемщика в пользу истца всей суммы просроченного долга, процентов, неустойки и государственной пошлины. В настоящее время исполнительный лист, выданный на основании данного решения, передан в Черемушкинский отдел судебных приставов УФССП России по г. Москве для принудительного взыскания указанных средств с должника».



PRODOLGI_10_end.indd 35

01.04.2013 14:36:49

# 6 (10) март 2013

ПРОРЫНОК

ФИНАНСЫ: кредиты и микрокредиты

ЧЕРНЫЙ БРОКЕР В МИКРОФОРМАТЕ PRODОЛГИ вновь возвращается к теме мошенничества. На этот раз в фокусе нашего рассмотрения — личности весьма темные. Кредитные мошенники, именуемые черными брокерами, обещают помощь в получении кредита всем обратившимся. Заботясь о том, чтобы клиент произвел на банк благополучное впечатление, черный брокер способен не только придумать клиенту новую биографию, но и выстроить настоящие потемкинские деревни, сбивая с толку сотрудников службы безопасности. Банкам такие мошеннические схемы уже неплохо знакомы, но вот справятся ли с атакой мошенников микрофинансовые организации, сравнительно недавно появившиеся на рынке? О старых схемах мошенничества, перелицованных на новый лад, и оптимальных способах защиты PRODОЛГИ рассказала Анна Рожковская, исполнительный директор VERUS Consulting Group. PRODОЛГИ: Существует ли разница между мошенничеством в банковской сфере и схемами, которые используются для обмана МФО?

триваются к МФО, и первоначально мошенники будут применять именно те методики, которые показали свою «эффективность» в банках.

Рожковская: Банки и микрофинансовые организации по-разному регулируются законодательно, работают с различными целевыми аудиториями и выдают деньги под разные проценты, но для мошенников эти отличия не принципиальны. Для них важна суть: и те, и другие организации выдают денежные средства, которыми и стараются завладеть мошенники. Те, кто пытались обирать банковский сегмент, теперь присма-

PRODОЛГИ: Каким рынок МФО подходит к этой угрозе? Какие механизмы защиты он использует сейчас?

дельцы микрофинансовых организаций думают о том, чтобы свернуть или реализовать свой бизнес. В ближайшее время рынок будет проходить этап «естественного отбора», избавляясь от «случайных гостей» и наполняясь профессиональными участниками.

Рожковская: На первый взгляд, микрофинансовый бизнес сулит высокий доход, что привлекает инвесторов, которые не всегда могут в полной мере оценить риски и создать правильную бизнес-модель. Поэтому на рынке уже существует и негативный опыт — некоторые вла-

Конечно, этот рынок будет отличаться от банковского, но все этапы борьбы с мошенничеством, пройденные банковским сектором, ему, скорее всего, предстоит пройти заново. Поначалу и мошенники, и кредиторы будут изучать друг друга. И здесь очень важно рабо-



PRODOLGI_10_end.indd 36

01.04.2013 14:36:49

# 6 (10) март 2013

тать на упреждение. Как правило, МФО создают свои системы оценки заемщиков, если не на личном опыте владельца бизнеса, то на опыте наемных сотрудников, прошедших школу риск-менеджмента в банках. Такие сотрудники, скорее всего, сделают акцент на внедрении системы оценки, основанной на скоринговых моделях, применяемых банками. Однако скоринговая модель не является панацеей от мошенничества, и далеко не каждая МФО может позволить себе ее раз-

ФИНАНСЫ: кредиты и микрокредиты

работку и внедрение. Взамен или в дополнение используется ручная проверка заемщиков. Еще одним инструментом, применяемым для оценки заемщика, является выезд по месту его жительства для заключения договора займа. PRODОЛГИ: Расскажите подробнее о мерах, которые помогут участникам микрофинансового рынка закрепиться в отрасли и обезопасить свои активы от деятельности черных брокеров.

ПРОРЫНОК Рожковская: Прежде всего нужно оттолкнуться от того, как организована работа черных брокеров с целью получения денежных средств. Остановимся на достаточно простой и дешевой (с точки зрения реализации) схеме работы. Первоначально брокеры подбирают в списках зарегистрированных юридических лиц подходящую для их целей организацию с достаточно распространенным наименованием, директор которой носит не очень редкую фамилию. Далее производится поиск информации о данной компании и ее генеральном директоре в Интернете. Если фирма не успела оставить следов в сети, т. е. не размещает рекламу и объявления и не имеет собственного сайта, — она подходит мошенникам. Далее осуществляется регистрация телефона и доменного имени под эту компанию. На данный момент уже не очень актуальны прямые номера, предоставляемые мобильными операторами. Списки таких номеров доступны в Интернете. Сейчас распространено использование виртуальных номеров. С виду такой виртуальный телефонный номер — это «красивый», легко запоминающийся городской номер, на который можно записать приветственное голосовое сообщение, но фактически все звонки переадресуются на мобильный телефон черного брокера. Регистрация сайта также не составляет проблемы. При этом подбирается сайт, созданный приблизительно в одно время с датой регистрации выбранной компании. Сайт наполняется контентом, на него вносятся актуальные обновления и новости. В контактах указывается телефонный номер, приобретенный ранее. Изготавливается печать организации. После такой подготовки для заемщика приобретается трудовая книжка, формируется справка 2-НДФЛ, подтверждающая его доходы, и продумывается персональная легенда. Нам не раз приходилось видеть памятку, составленную черным брокером для заемщика. В ней обычно указано, как долго заемщик работает



PRODOLGI_10_end.indd 37

01.04.2013 14:36:49

# 6 (10) март 2013

в данной организации, кто является генеральным директором компании, по какому адресу, на каком этаже расположен офис и даже склад работодателя. В легенде собраны ответы на все стандартные вопросы, которые задают сотрудники банка или МФО. С комплектом необходимых документов и легендой мошенник или подставное лицо идет получать кредит. Именно в этот момент он «вступает в борьбу» с фронт-офисом и службой безопасности кредитного учреждения, и именно здесь профессионализм и тех, и других играет большую роль, позволяет оценить, насколько предоставленная информация является достоверной. Качественная работа этих подразделений создаст кредитному учреждению репутацию неприступной для мошенников крепости. Если рассматривать другие способы мошенничества, например, такие как подделка паспорта, то при внимательном рассмотрении на документах обнаруживаются потертости, нарушение ламинаторного слоя или другие особенности, выдающие факт подделки. Работа с легендой более безопасна и «перспективна». Она может быть отработана не единожды: даже если в первом финансовом учреждении взять кредит не удалось, легенда дорабатывается, в памятки заемщика и человека, отвечающего на телефонные звонки в качестве работодателя, вносятся дополнительные сведения, и мошенники пробуют свои силы в другом банке или МФО. Черные кредитные брокеры помогают человеку, желающему получить денежные средства, но не подходящему под критерии заемщика, стать мошенником. Не зная особенностей работы кредитных учреждений, заемщик не смог бы так хорошо подготовиться к проверке и получить кредит. PRODОЛГИ: Какие методы проверки заемщиков физических и юридических лиц вы считаете рентабельны-

ФИНАНСЫ: кредиты и микрокредиты

ми для средних и крупных игроков микрофинансового рынка? Рожковская: В первую очередь это дистанционные методы. К сожалению, для организации эффективной службы безопасности недостаточно назначить ее начальником бывшего представителя силовых структур и дать ему полную свободу действий. Для обеспечения кредитной безопасности требуется знание тонкостей составляющих ее процессов. Здесь очень важен профессионализм сотрудников и технология осуществления дистанционной проверки, такой опыт нарабатывается годами. Тем компаниям, которые полагают более эффективными выездные проверки, мошенникам также есть что противопоставить: специалисту покажут офис, работающих в нем людей, то есть полностью воспроизведут работу реальной компании, однако уже на следующий день это помещение будет пустовать. Поэтому выездная проверка также не дает стопроцентного результата. На мой взгляд, в случае, если при проведении дистанционной проверки возникают сомнения в достоверности данных, предоставленных потенциальным заемщиком, и сумма кредита достаточно высока, выезд становится серьезным дополнением к проверке. PRODОЛГИ: На каких кредитах МФО мошенники, скорее всего, сконцентрируют свои усилия? Рожковская: В зависимости от региона и значимости суммы займа в сравнении со средним уровнем оплаты труда, величина займа, интересная для мошенников, может варьироваться. Но общий принцип прост — чем больше сумма кредита, тем он привлекательнее и тем сложнее схема для его получения. Основная проблема при кредитовании на небольшие суммы — это правильная оценка платежеспособности и социального статуса в режиме

ПРОРЫНОК экспресс-проверки. Например, в городах-миллионниках возможность занять 5 тысяч рублей может больше привлечь асоциальных личностей: безработных, злоупотребляющих алкоголем или наркотиками, другими словами, экономически неграмотных маргиналов. Но в регионах, где доступность банковских услуг пока оставляет желать лучшего, а уровень дохода невысок, та же сумма может быть востребована добросовестными заемщиками, заботящимися о собственной репутации и кредитной истории. PRODОЛГИ: Не так давно Министерство финансов предложило обязать МФО передавать информацию обо всех сделках в бюро кредитных историй. Как вы оцениваете такую инициативу? Рожковская: Как представитель сегмента банковской безопасности, я поддерживаю эту инициативу. Обязательное включение МФО в систему кредитных бюро даст возможность получать более полную и актуальную информацию о заемщике, тем самым позволяя принимать объективные решения о возможности предоставления новой ссуды как банкам, так и самим МФО. Можно также предположить, что понимание заемщиками, обратившимися в МФО, что информация о своевременности произведенных ими платежей будет обязательно передана в кредитное бюро, может немного дисциплинировать тех, кто относился к этому финансовому институту недостаточно серьезно. Часто заемщиками МФО становятся лица, которые по тем или иным причинам не получили положительного решения в банке. Причиной отказа может быть неудовлетворительная кредитная история или другой негатив. Обратившись в МФО и вовремя выплатив заемные средства, человек получает возможность исправить свою негативную кредитную историю и создать себе репутацию добросовестного заемщика.



PRODOLGI_10_end.indd 38

01.04.2013 14:36:51

# 6 (10) март 2013

Однако не скрою, что отчасти возможность «создавать» себе хорошую кредитную историю через МФО, особенно с нуля, т. е. без реального факта получения и выплаты денежных средств, также может стать и оружием мошенников. Поэтому, вероятно, к информации, переданной МФО в бюро кредитных историй, мы в нашей компании пока будем относиться с осторожностью. PRODОЛГИ: Прослеживается ли тенденция повышения или снижения уровня кредитного мошенничества? Рожковская: Мы довольно давно ведем статистику и пришли к выводу, что движения этого «рынка» достаточно хаотичны. На всплески мошенничества, например, влияет ухудшение экономической ситуации и кризисы: люди, потеряв работу и стремясь прокормить семью, зачастую идут на обман. Борьба за клиентов заставляет банки снижать требования к заемщикам и ускорять процедуру проверки, что также не приводит к снижению уровня кредитного мошенничества. К тому же мошенники и сами внимательно отслеживают тенденции на рынке и в конкретных кредитных учреждениях. Допустим, узнав о новой программе банка «кредит за 15 минут» и наблюдая толпу недовольных заемщиков, которые уже час ждут одобрения заявки в офисе банка, мошенник понимает, что сейчас специалисты работают в авральном режиме и могут менее тщательно подойти к рассмотрению заявления. Конечно, мошенник постарается использовать эту возможность. Анализируя такие данные, можно объяснить каждый скачок или спад, но выявить общую тенденцию достаточно проблематично. PRODОЛГИ: Какие ноу-хау мошенников обнаружены на текущий момент? Рожковская: Недавно мы столкнулись с несколькими очень интересными схемами мошенничества.

ФИНАНСЫ: кредиты и микрокредиты

Мошенники стали действовать очень интеллектуально, в некоторых случаях даже не ясно, как выявить состав преступления и можно ли привлечь их к ответственности. Вот, например, одна из таких схем. За кредитом в банк обратился некий гражданин Иванов, генеральный директор компании, которая существует и работает на рынке уже несколько лет. В качестве документов гражданин предоставил паспорт, справку 2-НДФЛ, свидетельство о расторжении брака с супругой (таким образом, подтверждая, что ее согласие на этот кредит не требуется) и трудовую книжку. Также в его пользу говорила и хорошая кредитная история. Проверка осуществлялась по телефонам, указанным в анкете, подтвержденным на сайте компании и в ряде справочных баз, опубликованных в сети Интернет. Ответивший на звонок сотрудник подтвердил, что Иванов работает в данной компании, однако сейчас на рабочем месте не находится, что вполне нормально для генерального директора. Проверяющие также созвонились и с самим заемщиком, который без проблем ответил на все заданные ему вопросы. То есть в процессе верификации никаких моментов, способных насторожить проверяющих, не возникло. Банк принял положительное решение по кредиту. Та же история в течение нескольких дней повторилась и в других банках. Спустя некоторое время гражданин Иванов с адвокатом обошел все эти кредитные организации и сообщил, что паспорт у него украли, а в момент обращения за кредитом и получения денежных средств он находился за границей (что подтверждал штамп в заграничном паспорте с отметками о вылете и о прилете). Он также заявил, что пропажу паспорта и других документов обнаружил только по приезде в Россию, поэтому написал заявление в полицию с опозданием. От банков требовалось одно — дать гражданину Иванову до-

ПРОРЫНОК кумент, что учреждение к нему претензий не имеет. Фото в паспорте действительно было переклеено, что, на первый взгляд, также подтверждало версию о честном человеке, ставшем жертвой мошенников. Смущало несколько деталей. Например, трудовая книжка предоставленная банку, была фальшивой, но несколько записей в ней полностью совпадали с оригиналом, что было бы невозможно, если мошенники не держали в руках подлинник. Также настораживала и точность ответов на вопросы при телефонной проверке: отвечавший действовал не шаблонно, он действительно хорошо разбирался в деятельности данной компании, обязанностях генерального директора и других подробностях. Подложная трудовая книжка была заверена от имени главного бухгалтера, который в данной компании больше не работает, что также указывало на тесную связь мошенников с владельцем паспорта, а также на нежелание подставлять работающего в компании сотрудника. Вся эта совокупность признаков указывает на то, что гражданин Иванов вполне сознательно отдал свой паспорт и принял непосредственное участие в организации всей операции. Конечно, каждый элемент этой схемы в отдельности нам известен. Удивляет в основном прекрасная юридическая подготовка данной операции. Мошенники даже сработали на упреждение, стараясь заручиться поддержкой банков еще до того, как к заемщику стали предъявлять претензии. В начале нашего разговора я в основном рассказывала о простых мошеннических схемах, способы защиты от которых уже известны. Эта же ситуация иллюстрирует, насколько изощренно действуют мошенники и насколько беззащитным может оказаться молодой рынок МФО перед работой настоящих профессионалов.



PRODOLGI_10_end.indd 39

01.04.2013 14:36:51

# 6 (10) март 2013

ПРОРЫНОК

ФИНАНСЫ: лизинг

ОПЕРАТИВНОСТЬ В ПЕРСПЕКТИВЕ В настоящее время в России оперативный лизинг практически не развит: его проникновение на рынок более чем в 10 раз ниже, чем в восточноевропейских странах (4% против 50%). Тем не менее в последнее время данный вид услуг вызывает повышенный интерес у лизингополучателей. Кроме этого, до сих пор остается нерешенным вопрос о применении ускоренной амортизации, что, в свою очередь, также способствует потенциальному развитию услуги оперативного лизинга. МАКСИМ АГАДЖАНОВ  генеральный директор ЗАО «Газпромбанк Лизинг»

Вместе с тем существует ряд вопросов, требующих решения для развития этой услуги. Например, в российском законодательстве нет понятия «оперативный лизинг». Юридически это обычная аренда. Лизингодатель приобретает имущество и за установленную плату передает его во временное пользование лизингополучателю. Передача права

собственности необязательна — это право сторон. Согласно практике по окончании отношений имущество возвращается лизингодателю. Оперативная и финансовая аренды преследуют разные цели. Первая решает производственную потребность клиента, вторая ее финансирует. Отсюда следует несколько принципиальных отличий.

В оперативном лизинге лизингодатель на свой риск закупает оборудование, спрос на которое достаточно велик. Оно будет переходить от клиента к клиенту до истечения срока эксплуатации. Лизингодатель в обязательном порядке занимается его техническим обслуживанием, регистрацией и т. д. В финансовом лизинге оборудование выбирается для нужд конкретного клиента, причем



PRODOLGI_10_end.indd 40

01.04.2013 14:36:51

PRODOLGI_10_end.indd 41

01.04.2013 14:36:51

# 6 (10) март 2013

повторно, как правило, не используется, а его обслуживанием занимается сам клиент. На Западе оперативный лизинг стал дальнейшим развитием финансового. Безусловно, риск по данному продукту выше: из-за существенного снижения стоимости сложнее реализовать технику, отработавшую несколько лет. Запуск данной услуги почти не отличается от начала нового бизнеса. Лизингодателю необходимо провести мониторинг на рынке и определить имущество, которое пользуется достаточно большим спросом, создать службу для его технического обслуживания, содержания и реализации (или заключить договор сервисных услуг), изучить существующие предложения, решить вопросы проведения сделок. Во многих западных странах предприятия осознают преимущества оперативного лизинга и пользуются им так же активно, как и финансовым. Среди основных причин низкого интереса российских предпринимателей к новой услуге — особенности российского менталитета и желание получить имущество в собственность, а не арендовать. С другой стороны, лизинговые компании предпочитают работать только с высоколиквидным имуществом. У нас еще не завершено формирование вторичного рынка, на котором могли бы успешно работать лизинговые компании. В оперативном лизинге нужно находить клиентов на возвращенные объекты, а для этого лизингодателю необходимо поднять уровень управление на качественно новый уровень, активно работать с рынком, задействовать новые инструменты маркетинга. Впрочем, уже сейчас можно говорить о развитии российского оперативного лизинга. Клиенты начинают осознавать его преимущества. Им нравится возможность возложить

ФИНАНСЫ: лизинг

на лизинговую компанию ряд рисков и проблем, с которыми раньше приходилось справляться самостоятельно. В частности, с моральным и физическим старением, растущими расходами на ремонт и обслуживание, снижением рентабельности при падении спроса на продукцию. Помимо этого клиент может использовать самое современное оборудование, не заботясь о необходимости его хранения в моменты простоя и прочих сложностях. Всеми логистическими вопросами также занимается лизингодатель. Оперативный лизинг выгоден, когда обычная аренда оборудования не окупается, оно требуется для сезонных или разовых работ, если оборудование совсем недавно появилось на рынке, если необходимы дорогие товары: суда, самолеты, автомобили люкс-класса. Еще одно важное преимущество — возможность возместить НДС по лизинговым платежам. Но поскольку передача имущества в собственность лизингополучателя — право, а не обязанность сторон, тот может получить классические налоговые льготы, сочетая финансовый и оперативный лизинг. Недостаток, с которым лизингополучателям приходится мириться, — платежная ставка оперативного лизинга выше, чем по финансовому или банковскому кредиту. Это вызвано повышенными рисками, которые принимает на себя лизинговая компания: простой оборудования из-за отсутствия арендатора, его поломка, досрочное расторжение договора. Ряд рисков удается снизить добавлением в договор права возврата имущества на условиях обратного выкупа или благодаря взаимозачету части остаточной стоимости возвращенного имущества. Чтобы упростить дальнейшую реализацию оборудования, лизингодатель может потребовать определенного с ним обращения. При лизинге автомобилей

ПРОРЫНОК ограничивается пробег, железнодорожных вагонов — грузы, промышленной техники — время работы. Сейчас оперативным лизингом интересуются предприятия, которые стремятся обновить оборудование, укрепить свои позиции на рынке. Основные проблемы развития данного направления — слабая информированность и нежелание воспринимать имущество как средство производства, а не как собственность. Первая успешно решается, поскольку в распространении информации заинтересованы и лизинговые компании, и сами предприятия. Вторую, возможно, снимет коррекция принципов учета арендуемого имущества. «Газпромбанк Лизинг» в настоящее время расширяет продуктовую линейку и готовит новые отраслевые решения по оперативному лизингу. В 2011–2012 годах у наших ключевых клиентов сформировалась потребность в оперативной аренде бурового оборудования, обусловленная прежде всего невозможностью работы компаний по схеме финансового лизинга из-за политики контроля над долговой нагрузкой и структуры отчетности компаний по международным стандартам. Эксперты прогнозируют рост объема добычи нефти до 2015 года, вне зависимости от коридора мировых цен на нефть. В ближайшие пять лет мощности площадей Западной Сибири еще не будут выработаны, и при этом ожидается ряд пусков новых высокодебитных месторождений. Кроме этого, необходимость выполнения обязательств по лицензионным месторождениям и их разработка потребуют роста проходки в разведочном и эксплуатационном бурении. С нашей точки зрения, оперативный лизинг будет востребован в России в ближайшие пять лет, до завершения глобального перевооружения существующего парка буровых установок или снижения темпов производства буровых работ.



PRODOLGI_10_end.indd 42

01.04.2013 14:36:51

PRODOLGI_10_end.indd 43

01.04.2013 14:36:51

ПРОРЫНОК

ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ОБЪЕДИНЕНИЯ # 6 (10) март 2013

КУДА ПУТЬ ДЕРЖИМ? Мы представляем вам один из первых шагов на пути расширения информационного взаимодействия Первого профессионального журнала PRODОЛГИ и Национальной ассоциации профессиональных коллекторских агентств — первый выпуск Дайджеста НАПКА. Дайджест будет на регулярной основе выходить на страницах журнала PRODОЛГИ и знакомить читателей со значимыми событиями в жизни ассоциации и основными направлениями дальнейшей работы НАПКА. В рамках первого выпуска Дайджеста президент НАПКА Александр Морозов рассказал об актуальных законодательных инициативах, обновленных стандартах работы коллекторов, а также о грядущей конференции НАПКА. PRODОЛГИ: На чем сегодня концентрирует свое внимание ассоциация? Морозов: Деятельность нашей ассоциации в последние месяцы особенно активизировалась.

что, по прогнозам, на рынок взыскания просроченной задолженности в этом году выйдут порядка 120– 140 млрд рублей банковских ссуд, не считая остальных составляющих портфеля.

Это связано и с грядущими изменениями в законодательстве, и с тем,

На чем акцентируем внимание в настоящий момент?

Первое. Возобновлена работа над поправками к законопроекту «О взыскании просроченной задолженности». В недрах Министерства юстиции России существуют целых два варианта данного документа. И мы признательны разработчикам за то, что они готовы прислушаться к нашему экспертному



PRODOLGI_10_end.indd 44

01.04.2013 14:36:52

ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ОБЪЕДИНЕНИЯ # 6 (10) март 2013

ПРОРЫНОК

Фотограф: Евгений Пахоль

мнению. В настоящий момент над предложениями по поправкам работают юристы компаний — членов НАПКА. Это позволяет надеяться, что в ближайшем будущем у нас может появиться больше ясности в правилах игры, а значит, будет почва для более четкого оформления сделок по цессии и по агентской схеме, а также дополнительные инструменты для более эффективного взаимодействия с нашими клиентами.

закона, так как он позволяет находить цивилизованный выход из тупиковых ситуаций для многих заемщиков финансовых организаций. Но считаем, что его целесообразно принимать параллельно с законами «О потребительском кредитовании» и «О взыскании просроченной задолженности». Данный шаг позволил бы эффективнее справляться с последствиями возможных конфликтных ситуаций в отношениях с неплательщиками по кредитам и, что особенно важно, — предотвращать их.

Второе. Участвуя в конференции, посвященной закону о банкротстве физических лиц, представители НАПКА также сделали ряд предложений по его доработке. Мы поддерживаем разработчиков данного

Также мы считаем целесообразным рассмотреть вопрос о предоставлении коллекторским агентствам полномочий арбитражных управляющих. Хотя бы в отдельных случаях. При этом участие арбитражных

управляющих в деле о банкротстве граждан следует сделать обязательным. Тогда ситуацию было бы проще держать в рамках правового поля. Если закон «О банкротстве физических лиц» примут в нынешнем варианте, то могут измениться тарифные ставки и размеры комиссий агентств. Не исключено также снижение стоимости цессионных портфелей. Это связано с ожиданием того, что подавляющее число физлиц-банкротов будет находиться именно там. Третье. Продолжается активная работа над стандартами проведения сделок купли-продажи цессионных портфелей. Данная тема стала главной на недавней встрече



PRODOLGI_10_end.indd 45

01.04.2013 14:36:52

ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ОБЪЕДИНЕНИЯ # 6 (10) март 2013

членов Клуба покупателей и продавцов просроченной задолженности (Комитет НАПКА по цессии). Стандарты будут носить рекомендательный характер. Их цель — согласовать принципиально важные положения по цессионным сделкам между кредитными организациями

Приглашаю всех 26 апреля в отель «Марриотт Гранд». PRODОЛГИ: Опыт прошлых мероприятий показывает, что каждая новая конференция получается интереснее предыдущей. Чем вы собираетесь удивить гостей на этот раз?

Специально для участников конференции готовится исследование рынка коллекторских услуг: впервые общественность получит доступ к ранее закрытой информации и коллекторскими агентствами. Планируется, что после доработки стандартов пройдет их широкое обсуждение с банковским сообществом. Четвертое. Особое внимание Ассоциация уделяет установлению прозрачных, понятных взаимоотношений с клиентами коллекторских агентств и должниками, с которыми ведется работа. Для нас очень важно донести мысль о том, что профессиональные взыскатели работают в рамках правового поля, руководствуясь Кодексом этики. Кстати, мы создаем первое отраслевое СРО, которое призвано усилить контроль по данному направлению. Также принято решение о выборе коллекторского омбудсмена, который будет вести консультационную работу с гражданами, что позволит усилить эффективность обработки обращений в НАПКА. Пятое. Мы работаем над организацией конференции «Что ждет российский рынок взыскания?» Темы, предлагаемые к обсуждению, будут особенно интересны представителям банковского сообщества, коллекторских агентств; тем, кто работает в госструктурах; а также всем, кто хочет быть в курсе последних изменений в финансово-правовой сфере.

Морозов: Спасибо за такую высокую оценку нашей работы. НАПКА традиционно нацелена на прогрессивное движение. Темы, предлагаемые к обсуждению, всегда были особенно интересны представителям банковского сообщества и коллекторских агентств. В этом году мы расширяем рамки мероприятия. Наша конференция станет площадкой для общения представителей госструктур, компаний ЖКХ, микрофинансовых организаций и, конечно, профессиональных взыскателей. Планируется, что в ходе конференции будут обсуждаться вопросы, касающиеся законопроектов «О взыскании просроченной задолженности», «О потребительском кредитовании», поправки к закону «О персональных данных». Специально для участников конференции готовится исследование рынка коллекторских услуг. Впервые общественность получит доступ к ранее закрытой информации. PRODОЛГИ: Если верить предварительной программе, на предстоящей конференции долгам МФО и предприятий ЖКХ будет уделено повышенное внимание. С чем это связано? Считаете ли вы, что рынок созрел для того, чтобы всерьез заняться этими отраслями?

ПРОРЫНОК Морозов: Работе коллекторов с МФО на этот раз уделяется повышенное внимание. И причина тому — увеличение объема рынка МФО в России. Только за 2012 год рынок предоставления гражданам и предприятиям малого бизнеса микрозаймов вырос на 32%. С увеличением числа людей, пользующихся услугами МФО, растет и потребность в выработке общих стандартов нашей совместной работы. Этот интерес взаимен — так, уже планируется к подписанию рамочное соглашение о сотрудничестве между НАУМИР и НАПКА. Требует более пристального внимания и сектор ЖКХ. В связи со сложностью регулирования данной отрасли накопилось много вопросов, требующих скорейшего решения. Совместная работа направлена в первую очередь на снятие социальной напряженности. PRODОЛГИ: Конференция, проводившаяся 31 октября, порадовала обилием гостей из-за рубежа. Планируете ли вы на этот раз приглашать иностранных экспертов? Может ли их опыт быть полезен для России или российское коллекторство тоже идет своим путем? Морозов: Мы всегда с большим вниманием относимся к опыту наших зарубежных коллег. Кстати, НАПКА является членом Федерации европейских национальных коллекторских ассоциаций (FENСA), представители которой не раз уже принимали участие в наших конференциях. Адаптируя иностранный опыт, мы получаем замечательную возможность сделать свою работу более эффективной. Как правило, представители зарубежных коллекторских компаний принимают участие в наших осенних конференциях, когда мы подводим итоги года и выделяем для изучения международного опыта отдельную секцию. Ближайшая же конференция будет сфокусирована на внутренних вопросах.



PRODOLGI_10_end.indd 46

01.04.2013 14:36:52

PRODOLGI_10_end.indd 47

01.04.2013 14:36:52

БИЗНЕССООБЩЕСТВА # 6 (10) март 2013

ПРОРЫНОК



PRODOLGI_10_end.indd 48

01.04.2013 14:36:53

ПРОРЫНОК

БИЗНЕССООБЩЕСТВА # 6 (10) март 2013

ШЕСТЬ ВОПРОСОВ ЮРИСТУ Юрист — профессия парадоксальная. Их часто уважают, но почти всегда не любят. Их очень много, но найти юриста — задача непростая. А легенды о познаниях юристов так же красочны, как и мифы об их гонорарах. PRODОЛГИ решил выяснить, как выбрать хорошего юриста и хватит ли таких специалистов на всех. Отвечал на эти и другие вопросы Алексей Сиренко, руководитель клуба «Мой юрист». PRODОЛГИ: Какая конъюнктура сейчас сложилась на рынке юридических услуг? Специалистов по какой проблематике в избытке, а какие — на вес золота? Сиренко: Спасибо за интересный вопрос! По моим наблюдениям, сегодня на российском рынке юридических услуг достаточно много специалистов высокого уровня, имеющих опыт в самых разных правовых нишах. Исключение, наверное, составляет лишь такая экзотическая специализация, как «космическое право». Однако, несмотря на обилие человеческих ресурсов, кадровый голод на рынке как был десять лет назад, так остается и сейчас. И этот голод, как мне кажется, связан

не с отсутствием у юристов правовых знаний, а с неспособностью многих потенциальных поставщиков юридических услуг удовлетворить скрытые потребности клиентов, а также их ожидания в отношении навыков, никак не связанных с юриспруденцией. Если говорить о скрытых потребностях, например, большого бизнеса, то, безусловно, клиент ожидает видеть в качестве поставщика услуг не только знающего предмет юриста, но и человека со всеми атрибутами высокого социального статуса. Что касается навыков, не связанных с правом, то тут можно назвать знание языков, понимание специфики определенного бизнеса, мобильность и многое другое. Таким образом, юристом на вес золота может быть

любой юрист, который окажется в нужное время в нужном месте со своим уникальным набором знаний и личных качеств. Коллекторов много, но способных поехать в любой момент по поручению клиента в Токио для внесудебного взыскания долгов с представителя клана якудза — единицы. PRODОЛГИ: Как известно, много лет подряд профессия юриста была очень популярна, и ежегодно российские вузы вынуждены были отвечать на потребности абитуриентов и принимать все больше студентов на эту специальность. Как это сказалось на количестве специалистов — догадаться нетрудно, но перешло ли это количество в качество?



PRODOLGI_10_end.indd 49

01.04.2013 14:36:53

БИЗНЕССООБЩЕСТВА # 6 (10) март 2013

Сиренко: На мой взгляд, новое поколение юристов — многообещающее. Оно технологичное, нацелено на результат и готово к жесткой конкуренции. Я не сторонник ЕГЭ, но меня очень радует, что двери самых престижных юридических вузов страны открылись для талантливых молодых людей из регионов. Также большое влияние на подготовку молодых специалистов оказал и общий рост благосостояния населения за последние годы. Для многих зарубежное образование стало более доступным. Кроме того, государство делает некоторые шаги, направленные на регулирование профессии, лишая непрофильные вузы аккредитации на юридическое образование, а в Минюсте обсуждается проект по аттестации юристов, дающей допуск к практике. В общем, оценить качество всех выпускников российских вузов за последние два-три года сложно, но предпосылки к тому, что в ближайшие годы будут зажигаться новые яркие звезды на юридическом небосклоне, безусловно, имеются. PRODОЛГИ: В каких случаях компании нужен собственный юрист или юридический отдел, а когда стоит воспользоваться услугами аутсорсеров? Сиренко: Все зависит от потребностей бизнеса. Сейчас некоторые компании, извлекающие сверхприбыли, могут позволить себе любой менеджмент. Даже самый неэффективный. Бывает, что предприниматели содержат огромные юридические департаменты, загруженные в среднем на 30 %, и при этом привлекают на отдельные проекты юрфирмы на аутсорсинг. Если есть возможность позволить себе такую роскошь — это здорово. Но если бизнес требует придерживаться принципа cut cost и резать лишние расходы, то, конечно, нужно искать другие подходы к юридическому обслуживанию. Мне кажется, что идеальной структурой по соотношению «цена–качество» сейчас может быть наличие в штате одного-двух

менеджеров по юридическим вопросам, владеющих бюджетом на привлечение не только юридических фирм, но и фрилансеров со статусом индивидуального предпринимателя. Например, всю договорно-правовую работу и большую часть корпоративных вопросов компании (так называемую текучку) можно легко делегировать фрилансерам. Имидж у фриланса, к сожалению, не очень высокий. У многих фриланс ассоциируется с чем-то теневым, незаконным и неквалифицированным. Но это мнение порождено в основном незнанием инструментария и отсутствием позитивного опыта у заказчиков. В IT-индустрии фриланс уже показал свою состоятельность. Подкупают отсутствие неудобств текущего трудового законодательства, налоговые преимущества, отсутствие расходов на содержание рабочего места. Экономически это очень здорово. И в юридическом бизнесе эта модель должна работать так же эффективно. Все к этому идет, заказчикам нужно только преодолеть психологический барьер и перестать бояться фрилансеров. PRODОЛГИ: По каким критериям нужно выбирать хорошего юриста? Что важнее — рекомендации, послужной список или собственное мнение? Сиренко: Вопрос очень сложный, но ответ у меня очень простой. Выбирать надо юриста из каталога клуба «Мой Юрист»! Сейчас в каталоге более тысячи юристов, и члены клуба — не случайные люди. Это специалисты, имеющие рекомендации от самого юридического сообщества. Это люди, которые дорожат своей репутацией, и им, безусловно, можно доверять. Рекомендации юридического сообщества — очень ценная вещь для юриста. Потеря лица в профессиональных кругах может обернуться риском потери профессии. Что касается рекомендаций знакомых, то это, конечно, важно, но надо понимать, что не всегда знакомые адекватно могут оценить компетенцию юриста. Послужной

ПРОРЫНОК список — тоже вещь относительная, потому что, кроме объективных показателей за предыдущие годы, крайне важны мотивация и тонус специалиста сегодня. По поводу собственного мнения могу сказать, что и оно бывает обманчивым. Случается, вместо реальных экспертов заказчики сталкиваются с «юристами», которые умеют хорошо продавать, но не умеют ничего делать. Иногда юристы-продавцы даже объединяются для создания глобальных проектов. Такой «юридический лохотрон» собирает очереди доверчивых граждан, впоследствии разочарованных оказанными им услугами. Не буду называть эти конторы. Но меня печалит то, что их реклама идет на уважаемых радиостанциях, что они проводят пресс-конференции на солидных площадках. PRODОЛГИ: Есть ли вероятность, что юрист компании начнет играть на стороне конкурентов? Как обезопасить себя от «засланных казачков»? Сиренко: Признаюсь, я ни разу не сталкивался с подобными ситуациями. Но если такое случилось, то бороться нужно законными способами. Подписывать с юристами NDA (договор о неразглашении) и в случае нарушения налагать ответственность. Увольнять. Если прослеживается криминальная линия — обращаться в следственные органы. Но стопроцентно обезопасить себя от такого риска, конечно, невозможно. Это так же нереально, как полностью исключить риск супружеской измены. Всякое бывает в жизни. PRODОЛГИ: Какими навыками и знаниями должен обладать юрист, работающий в сфере взыскания задолженности? Сиренко: Главное качество взыскателя — способность вызывать слабость в коленках недобросовестных должников и одновременно уважение у людей, попавших в сети тяжелых финансовых обстоятельств.



PRODOLGI_10_end.indd 50

01.04.2013 14:36:53

Реклама PRODOLGI_10_end.indd 51

01.04.2013 14:36:53

ОЦЕНКА И РАЗВИТИЕ # 6 (10) март 2013

ПРОРАЗНОЕ

СЕКЬЮРИТИЗАЦИЯ РЫНКА ИПОТЕЧНОГО КРЕДИТОВАНИЯ Первый этап развития облигационных займов в России приходится на период с 1994 по 1998 год. Кризис 1998 года свернул программу заимствования для покрытия предприятиями государственного долга. В последнее время благоприятный стабилизационный курс, которого придерживаются макроэкономические тренды страны, в целом определили положительный интерес со стороны инвесторов к долговым инструментам. Данный интерес институциональных инвесторов обусловлен как снижением процентных ставок, так и притоком иностранного капитала.

ТАТЬЯНА ЛАВРЕНОВА  директор управления стратегического планирования и антикризисных решений Консалтинговой компании «2Б Диалог»



PRODOLGI_10_end.indd 52

01.04.2013 14:36:54

ОЦЕНКА И РАЗВИТИЕ # 6 (10) март 2013

Источник: Anna Katherine Barnett-Hart, The Story of the CDO Market Meltdown: An Empirical Analysis

Секьюритизация активов или ипотечные пулы? Российский рынок ипотечных долговых обязательств начал свое существование в 2003 году, после вступления в силу закона № 152-ФЗ «Об ипотечных ценных бумагах» от 11.11.2003 г., что позволяет говорить о слабой развитости данного сегмента на фондовом рынке. В целом за период с 2005 по 2012 год проведено порядка 16 внутренних сделок секьюритизации ипотеки на сумму более 120 млрд рублей и 13 трансграничных сделок на сумму более 60 млрд рублей, при этом одно только Агентство по ипотечному жилищному кредитованию провело 6 сделок на сумму около 59 млрд рублей, а группа ВТБ провела 6 сделок на сумму порядка 45 млрд рублей1. А в 2011 году объем эмиссии ипотечных ценных бумаг составил 46 млрд рублей при 713 млрд рублей, выданных в России за год ипотечных 1

кредитов, тогда как в кризисном 2009 году объем эмиссии составлял порядка 32 млрд рублей при 153 млрд ипотечных кредитов. В отличие от России практика секьюритизации ипотеки США является высокоразвитой, начало этого процесса было положено в 1970-х годах специалистами одного из крупнейших инвестиционных банков — Salomon Brothers. Как и следовало ожидать, долгая история развития рынка секьюритизации в США не обошлась без опасных поворотов. Ипотечный пузырь послужил спусковым крючком к началу мирового финансового кризиса. Еще в начале 2000 года специалистами крупных инвестиционных банков США был освоен новый инструмент привлечения дешевых долгосрочных займов, так называемые синтетические облигации, т. е. облигации, обеспеченные долгосрочными займами (Collateralized debt obligations). Изначально CDO были придуманы для передачи риска дефолта государственных и корпора-

ПРОРАЗНОЕ

График № 1

тивных облигаций, однако в итоге суть данного инструмента заключалась в создании новых дешевых долговых обязательств на основе уже существующих облигаций. Получается, что при создании ипотечных облигационных займов собирается определенное количество кредитов с допущением на то, что вероятность одновременного ухудшения их качества достаточно мала. Однако на тот момент специалисты крупнейших инвестбанков не видели возможной картины событий, которая впоследствии привела к росту ставок, а соответственно и цен на жилье, из-за чего риск дефолта значительно увеличился. Данный вид облигаций представлял собой пирамиду, т. к. обеспечением таких обязательств, как правило, служили облигационные займы с рейтингом от В до ВВВ, предоставляемые в первую очередь малообеспеченным слоям населения. Получалось, что после смешения ряда облигаций с рейтингом BBB создавался но-

Ведомости от 25.04.12.



PRODOLGI_10_end.indd 53

01.04.2013 14:36:54

ПРОРАЗНОЕ

ОЦЕНКА И РАЗВИТИЕ # 6 (10) март 2013

График № 2

Источник: Федеральная служба государственной статистики

вый вид облигаций с рейтингами от А до ААА, и таким образом создавалась иллюзия низкого уровня риска, хотя на самом деле они относились к высокорисковым ценным бумагам. Более детально объем переупаковки низкокачественных облигаций в высококачественные за период с 1998 по 2008 г. представлен на диаграмме «Переупаковка облигаций subprime в CDO's». Страховым инструментом в процессе роста долгового рынка на тот момент послужили дефолтные свопы на самые высокорисковые облигации класса ВВ и ВВВ, которые были заключены на сумму порядка 63 трлн долл. США (по данным Bloomberg).

мость активировало цепную реакцию, что привело к снижению индексов фондового рынка, таких как, например, Dow Jones, который снизился на 0,37%. По сути, для того чтобы достигнуть уровня дефолтов, не обязательно было ждать падения на рынке недвижимости, достаточно было снижения темпов роста цен на недвижимость. Простым критерием объективности цен на жилую недвижимость считалось соотношение между средними показателями стоимости жилой недвижимости и дохода, для США исторически это значение было на уровне 3:1, тогда как к началу 2005 года в некоторых штатах оно колебалось от 8,5:1 до 10:1.

Нарастающим итогом… В июле 2006 года Американской национальной ассоциацией риелторов зафиксировано падение продаж домов на вторичном рынке на 4,1% по сравнению с июнем, что постепенно начало оказывать негативное влияние на рынок облигаций. Средние показатели годовых продаж в июне составляли 6,6 млн домов, тогда как в июле снизились до уровня 6,33 млн домов. Снижение цен на недвижи-

В дополнение к вышесказанному стоит учесть, что многие покупали дома с целью дальнейшей спекуляции: дом, купленный в ипотеку, закладывался до окончания выплаты ипотеки, деньги же шли на покупку новых домов с целью их дальнейшей перепродажи. В итоге один из крупнейших инвестиционных банков Bear Stearns к июню 2007 года имел соотноше-

ние заемных и собственных средств на уровне 40:1, в то время как до этого данный показатель не превышал 20:1. Два хедж-фонда под управлением Bear Stearns потеряли на инвестициях в ипотечные облигации порядка 1,6 млрд долл. США. К марту 2008 года федеральная резервная система США и банк JP Morgan Chase согласились выделить дополнительное финансирование, после чего стоимость акций банка упала на 47%. В марте того же года банк был продан другому крупному инвестиционному банку JPMorgan Chase за 236,2 млн долл. США, или 2 долл. США за акцию, тогда как в начале марта цена одной акций составляла порядка 47 долл. США. В результате использования синтетических долговых обязательств рынок недвижимости США потерял около 20%, или порядка 5 трлн долл. США.

Эхо перемен Что касается российского рынка, за период с октября 2007 по ноябрь 2008-го его капитализация упала на 1 трлн долл. США. Индекс промышленного производства просел на 6% в 2008 году по отношению



PRODOLGI_10_end.indd 54

01.04.2013 14:36:54

ОЦЕНКА И РАЗВИТИЕ # 6 (10) март 2013

ПРОРАЗНОЕ

График № 3

к 2007-му, а в 2009 году — на 10%, по данным Росстата. Более наглядно тренд изменения индекса промышленного производства показан на диаграмме «Индекс промышленного производства». Объем золотовалютных резервов России по состоянию на апрель 2009 г. составлял 385,0 млрд долл. США, тогда как в январе 2009 года это значение находилось на уровне 406,2 млрд долл. США, что на 5,2% ниже январского уровня. На основании представленных данных стоит подчеркнуть всю беспомощность инструментов CDO, на базе которых создавались ипотечные пулы, повлекшие за собой цепную реакцию финансовых пузырей по всему миру на протяжении 2007–2008 годов. В целом же хочется отметить, что для российских институциональных инвесторов рынок долговых обязательств как таковой является второстепенным. Данный рынок представляет интерес для страховых компаний, пенсионных фондов и прочих потенциальных инвесторов.

Перспективы и возможности В период с января по ноябрь 2012 года развитие рынка ипотечного жилищного кредитования носило противоречивый характер, что обуславливается одновременным ростом процентных ставок по ипотечным кредитам с ростом объема рынка ипотечного кредитования. В период за 11 месяцев 2012 года выдано порядка 611 487 кредитов на общую сумму 904,6 млрд рублей. Данный показатель в 1,48 раза превышает сумму выданных ипотечных кредитов за 11 месяцев 2011 года. За период с 2005 по 2012 год данный показатель является максимальным. В целом с учетом прогнозных данных, построенных автором, динамика темпов роста данного сегмента экономики указывает на замедление. В таблице 1 представлены ретроспективные данные по сегменту жилищного кредитования. На основании представленных данных стоит отметить, что общий объем жилищных кредитов в посткризисный период показал значительный рост.

Средневзвешенная ставка по кредитам за период с 2009 по 2012 год снизилась на 210 базисных пунктов. Объем необеспеченных залогом кредитов в посткризисный период снизился в 1,59 раза, с 52,7 до 36 млрд рублей. Также в течение 2012 года наблюдался рост процентных ставок по кредитам в рублях, который за период с февраля по декабрь составил 30 базисных пунктов к февралю 2012 года. Одной из причин роста ставок является низкая степень ликвидности, которая обуславливается влиянием кризиса в еврозоне, что в итоге спровоцировало повышение ставок. Таким образом, рост ипотечного кредитования происходил в условиях повышения ставок по ипотечному кредитованию, это обусловлено желанием приобрести жилье на хороших условиях. На основании проведенного анализа можно представить несколько сценариев развития событий. В случае стабилизации в еврозоне и решения вопросов по частичному урегулиро-



PRODOLGI_10_end.indd 55

01.04.2013 14:36:54

ПРОРАЗНОЕ

ОЦЕНКА И РАЗВИТИЕ # 6 (10) март 2013

РЕТРОСПЕКТИВНЫЕ И ПРОГНОЗНЫЕ ДАННЫЕ ПО СЕГМЕНТУ ЖИЛИЩНОГО КРЕДИТОВАНИЯ, 20052014 2005

2006

2007

2008

2009

2010

2011

На 1 декабря 2012

Прогноз 2012

2013

2014

Общий объем жилищных кредитов, млрд руб.

114,0

347,1

650,2

756,8

182,2

437,4

769,6

943,5

1094

Общий объем ипотечных кредитов, млрд руб.

56,3

263,6

556,4

655,8

152,5

380,1

716,9

904,6

1 058

- умеренно-оптимистический прогноз

13001400

16001750

- пессимистический прогноз

600800

12001400

Темпы роста ипотечного кредитования, %

468%

211%

118%

-77%

249%

189%

126%

148%

14,90%

13,70%

12,60%

12,90%

14,30%

13,10%

11,90%

12,20%

- умеренно-оптимистический прогноз

11,80%12,30%

10,80%11,60%

- пессимистический прогноз

13,90%14,70%

13,00%13,50%

Необеспеченные залогом кредиты, включая этап строительства, млрд руб.

57,7

83,5

93,8

101,0

29,7

57,3

52,7

38,9

36,0

Наименование показателя

Средневзвешенная ставка по ипотечным кредитам в рублях, %

Источник: Статистические данные Центрального банка РФ, расчетная модель автора

ванию проблем внешнего госдолга США, который на текущий момент составляет 16, 394 трлн долл. США, предполагается рост ипотечного кредитования в пределах 26–30%2 на российском рынке. Также возможно снижение процентных ставок на 120 базисных пунктов, с 12,3% до 11,1%, в период с 2013 по 2014 год. При негативном развитии событий и ослаблении ведущих стран еврозоны возможно снижение объема ипотечного кредитования в пре-

делах 24–45% от показателя 2012 года, и соответственно значительный рост процентных ставок в пределах 2–2,5 процентных пунктов. В целом за весь период существования рынка ипотечного кредитования можно отметить, что данный инструмент стал одним из драйверов рынка долгового заимствования в России. Однако не стоит забывать неудачный опыт стран Запада, который привел весь мир к финансовому коллапсу в период 2007–2009 годов.

Таблица № 1

Данный инструмент является эффективным для фондовой системы России, т. к. на российском рынке преобладает возможность быстрой трансформации в живые деньги. Это явление наблюдается на примере низкого объема необеспеченных залогом кредитов, доля которых от общего рынка жилищного кредитования в 2012 году составила порядка 3,4%, что в целом положительно характеризует рынок долговых обязательств России и позволяет эффективно использовать данный инструмент.

2 Данный диапазон определен, как медианное значение на основании ретроспективных данных темпов роста ипотечного кредитования за период с 2005 по 2012 г., а также с учетом текущей экономической ситуации.



PRODOLGI_10_end.indd 56

01.04.2013 14:36:54

PRODOLGI_10_end.indd 57

01.04.2013 14:36:54

ПРОРАЗНОЕ

ОТРАСЛЕВЫЕ ИННОВАЦИИ # 6 (10) март 2013

ПРИВАТИЗАЦИЯ В СЕТИ Уже в 2013 году правительство планирует внедрить электронную форму продажи государственного и муниципального имущества. Правовому регулированию этого вопроса посвящено Постановление Правительства РФ № 860 «Об организации и проведении продажи государственного или муниципального имущества в электронной форме». Какие перспективы могут ожидать такую прогрессивную инициативу?

ДМИТРИЙ КАЗАНЦЕВ  юрист электронной торговой системы B2B-Center

Электронные технологии и приватизация В деле отбора контрагента — будь то поставщик услуг или, наоборот, покупатель товара — электронные технологии позволяют максимально эффективно реализовать три задачи. Во-первых, благодаря электронным технологиям с помощью сети Интернет

можно наладить коммуникацию с потенциальными покупателями вне зависимости от их местонахождения. Это позволяет обеспечить участие в процедуре максимально широкого круга потенциальных покупателей. Во-вторых, это обстоятельство является важнейшим стимулом конкуренции между участниками торгов: чем больше желающих купить данное имущество, тем лучшие условия должен будет предложить тот, кто хочет оказать-

ся победителем. В-третьих, именно электронные технологии позволяют сделать торговую процедуру максимально прозрачной: для проверки открыт каждый шаг любого участника процедуры, а значит, при необходимости выявить возникшее нарушение не составит труда. Такая прозрачность и легкость проверки минимизирует риск недобросовестной конкуренции, благодаря чему победителем становится именно лучший покупатель.



PRODOLGI_10_end.indd 58

01.04.2013 14:36:54

ОТРАСЛЕВЫЕ ИННОВАЦИИ # 6 (10) март 2013

Реализация всех трех задач направлена на достижение одной цели: заключить контракт на условиях, наиболее выгодных для организатора торгов. При продаже государственного имущества, которая сегодня урегулирована Федеральным законом от 21.12.2001 № 178-ФЗ «О приватизации государственного и муниципального имущества» (далее — Закон № 178-ФЗ), организатором торгов выступает государство в лице Федерального агентства по управлению государственным имуществом (Росимущество), целью которого должна быть как раз реализация приватизируемой госсобственности на лучших условиях. Этот принцип можно назвать базовым принципом приватизации, а электронные торги являются лишь лучшим средством по его реализации. Приватизация позволяет пополнить государственный бюджет за счет продажи имущества, находящегося в государственной собственности. С социальной точки зрения этот способ изыскания дополнительных средств куда лучше, чем «раскручивание» инфляции. Однако, как и любой здравомыслящий субъект, не находящийся на грани выживания, государство не должно избавляться от самого ценного. В идеале в процессе приватизации продается не приносящая прибыли недвижимость, убыточные производства и иные неликвидные активы. При этом то, что было неликвидом для государства, частный собственник может использовать с прибылью. А потому нормативной целью приватизации является не просто избавление от «лишнего» имущества, а продажа его с максимальной пользой и для государства, и для реализуемого имущества. По общему правилу, владельцем бывшей государственной собственности должен стать тот, кто готов заплатить за эту собственность максимальную цену. Но если в случае

продажи ангара в этой схеме все более или менее понятно, то приватизация крупного земельного участка или тем более завода должна сопровождаться рядом условий для их будущего покупателя. Так, приобретаемая земля должна использоваться согласно ее целевому назначению, дабы на месте заповедного леса не появился, например, коттеджный поселок. Тем более это относится к покупке завода, который по своей сути является не просто производственным комплексом, а еще и рабочими местами для сотен, а порой и тысяч сотрудников. Зачастую от наличия рабочих мест на заводе зависит жизнь целого города. И получить такой завод должен тот, кто предложит не просто хорошую цену, но и лучшие условия использования приобретаемого имущества — например, бизнес-план, реализация которого позволит сохранить производство, а может быть, даже избежать сокращения рабочих мест. Максимальной цены, а тем более лучших условий от покупателей государственного имущества можно добиться лишь в условии свободной конкуренции, когда в приватизации участвуют не только «свои», но и все заинтересованные потенциальные покупатели, тем более что согласно ч. 1 ст. 5 Закона № 178-ФЗ покупателями государственного и муниципального имущества могут быть любые физические и юридические лица. Свободная конкуренция достигается как политическими методами, так и обеспечением надлежащих условий. Важнейшим из этих условий является информационная открытость приватизации, а такая открытость как раз и обеспечивается электронными технологиями продажи государственного имущества, которые позволяют последовательно реализовать закрепленные в ч. 1 ст. 2 Закона № 178-ФЗ принципы равенства покупателей государственного и муниципального имущества и открытости деятельности органов государственной власти и органов местного самоуправления.

ПРОРАЗНОЕ Электронные торги на службе государства Неоднозначный опыт государства в сфере приватизации делает особенно важным обеспечение наиболее эффективной продажи государственного и муниципального имущества. Как уже говорилось выше, приватизация может считаться эффективной, если собственником реализуемых активов стал претендент, способный предложить лучшую цену и лучшие условия эксплуатации бывшего государственного имущества. Для того чтобы добиться таких результатов, правительство пошло на использование при продаже государственного и муниципального имущества электронных технологий. Первый шаг в этом направлении был сделан в 2010 году — Законом № 178-ФЗ была признана необходимость использования возможностей сети Интернет при продаже государственного и муниципального имущества. Так, ч. 2 ст. 15 Закона № 178-ФЗ было установлено, что информационное сообщение о продаже государственного или муниципального имущества подлежит размещению на официальном сайте. Таким официальным сайтом стал сайт www.rosim.ru (приказ Минэкономразвития РФ от 15.09.2010 № 438). Использование сети Интернет не только для информационного обеспечения приватизации, но и для проведения самих торговых процедур представляется логичным продолжением этой нормы. Летом 2012 года было подготовлено Постановление Правительства РФ № 860 «Об организации и проведении продажи государственного или муниципального имущества в электронной форме» (далее — Постановление № 860), которым регламентируются электронные способы реализации активов в процессе приватизации.



PRODOLGI_10_end.indd 59

01.04.2013 14:36:54

Источник: B2B-Center

PRODOLGI_10_end.indd 60

01.04.2013 14:36:54

ОТРАСЛЕВЫЕ ИННОВАЦИИ # 6 (10) март 2013

Сама по себе электронная форма продажи государственного и муниципального имущества была предусмотрена еще ч. 14 ст. 32.1 Закона № 178-ФЗ, введенной Федеральным законом № 106-ФЗ от 31.05.2010, однако в тексте закона не были описаны процедуры проведения тех или иных электронных торговых процедур. В ч. 1 ст. 13 лишь дан исчерпывающий перечень способов приватизации, а в главе IV установлены базовые требования к реализации каждого из этих способов. К числу способов, связанных с продажей государственного и муниципального имущества, относятся следующие: ■ продажа государственного или муниципального имущества на аукционе; ■ продажа акций открытых акционерных обществ на специализированном аукционе; ■ продажа государственного или муниципального имущества на конкурсе; ■ продажа государственного или муниципального имущества посредством публичного предложения; ■ продажа государственного или муниципального имущества без объявления цены. Алгоритмы реализации всех этих способов в электронной форме подробно урегулированы в Постановлении № 860. Такие способы продажи государственного имущества, как продажа акций по результатам доверительного управления, продажа акций через организатора торговли на рынке ценных бумаг, а также продажа акций за границей, подлежат специальному нормативному регулированию, поскольку в силу своих особенностей не могут быть реализованы с помощью электронных торговых процедур. Принятие Постановления № 860 можно оценить как прогрессивную меру по обеспечению эффективной при-

ПРОРАЗНОЕ

ватизации, а также как важный шаг государства в сторону признания очевидных преимуществ электронных торгов.

приобрести государственное и муниципальное имущество можно ожидать того же эффекта и в сфере приватизации.

Ведь именно электронные торги, проходящие в сети Интернет, наилучшим образом обеспечивают информационную открытость, которая способствует свободной конкурен-

Достоинством Постановления № 860 является то, что государство согласилось использовать для собственных нужд разные способы электронной торговли. Ведь, например,

Электронные торги не являются панацеей от злоупотреблений, но сегодня это самый эффективный механизм минимизации коррупционной составляющей ции за право заключить контракт, а это обстоятельство, в свою очередь, дает возможность получить за продаваемое имущество максимальную цену и, если это необходимо, лучшие условия исполнения договора. Таким образом, будут нивелированы главные претензии к приватизации, которые сводились именно к отсутствию открытости, свободной конкуренции и лучших условий покупки. Сами по себе электронные торги не являются панацеей от злоупотреблений, но сегодня это самый эффективный механизм минимизации коррупционной составляющей. Опыт реализации имущества с помощью электронных торгов в нашей стране уже есть: не первый год электронные процедуры успешно используются в коммерческом секторе, например в системе B2BCenter, в частности в отношениях по реализации имущества должников. В этой сфере электронная форма торгов позволяет организатору продажи имущества выручить за него максимальную цену. Зачастую по результатам таких торгов контракт с покупателем заключается по цене, во много раз превосходящей первоначальную. При условии надлежащего правового регулирования и обеспечения свободной конкуренции за право

Федеральным законом от 21.07.2005 № 94-ФЗ «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд» (далее — Закон № 94-ФЗ) ведомствам для совершения закупок было разрешено применять лишь один способ электронной торговли — аукцион. До сих пор распространено заблуждение о том, что аукцион является единственным способом проведения торговых процедур, который можно реализовать в сети Интернет. На практике же аукцион — и в бумажной форме, и в электронной — зачастую неудобен, а подчас и просто неприменим. Между тем в российском коммерческом секторе с помощью электронных торговых площадок (ЭТП) уже много лет реализуют в электронной форме все привычные способы отбора контрагента — не только аукцион, но и конкурс, и запрос цен (упрощенный аукцион), и запрос предложений (упрощенный конкурс), и даже многоэтапные процедуры. Не менее многообразны и электронные процедуры отбора покупателя реализуемого имущества. Это многообразие в значительной степени нашло свое отражение в Постановлении № 860. Нормы этого положения позволяют продавать го-



PRODOLGI_10_end.indd 61

01.04.2013 14:36:55

ОТРАСЛЕВЫЕ ИННОВАЦИИ # 6 (10) март 2013

сударственное имущество не только на аукционе, где единственным критерием выбора покупателя является предложенная цена, но и на конкурсе, который позволяет учитывать и другие предлагаемые покупателем условия. Так, конкурс незаменим в описанной выше ситуации продажи предприятия. Для продажи акций открытых акционерных обществ Постановлением № 860 предусмотрен специализированный аукцион, учитывающий особенности предмета договора купли-продажи. Если электронный аукцион не состоялся, то реализуемое имущество продается посредством электронного публичного предложения, когда продавец шаг за шагом снижает цену лота, которая показалась всем покупателям слишком высокой, — так продолжается до тех пор, пока кто-то из покупателей не согласится приобрести имущество хотя бы по сниженной цене. Наконец, на тот редкий случай, если и по сниженной цене имущество не продается, Законом № 178-ФЗ и Постановлением № 860 предусмотрена процедура продажи без объявления цены, при проведении которой продавец запрашивает у покупателей, какую цену они готовы предложить за выставленное на продажу имущество; победителем признается тот, кто предложил наибольшую цену.

и иной государственной собственности. От того, насколько добросовестно она будет перераспределена, во многом зависит будущее экономики, а значит, и всего государства. В этом контексте процедурные вопросы, урегулированные Постановлением № 860, приобретают особое звучание, а электронная форма приватизации становится не «данью моде», а залогом успеха.

В России именно государство остается крупнейшим собственником. Даже ограниченная приватизация государственного и муниципального имущества — это перспектива заключения множества многомиллионных и многомиллиардных сделок, за которыми последует перераспределение колоссального объема собственности. Статьей 7 Закона № 178-ФЗ Правительству РФ предоставлены полномочия по утверждению прогнозного плана приватизации федерального имущества. Прогнозный план на 2011–2013 годы утвержден распоряжением Правительства РФ от 27.11.2010 № 2102-р и включает обширный перечень предприятий

Необходимо обратить внимание на отсутствие в российском законодательстве единой терминологии в сфере регулирования электронной торговли. Сама по себе проблема эта не уникальна, несовершенство терминологии встречается и в нормативных актах, регулирующих общественные отношения в иных сферах. Однако в тексте Постановления № 860 несовершенство правовой терминологии может стать проблемой для тех, кому предстоит исполнять этот документ. Так, например, владелец электронной торговой площадки, именуемый в Законе № 94-ФЗ и в Приказе Минэкономразвития РФ от 15.02.2010 № 54 «Об утверждении Порядка проведения открытых торгов в электрон-

Направления совершенствования Но для того чтобы добиться успеха в обеспечении эффективной приватизации, важно принимать во внимание уже накопленный опыт нормативного регулирования продажи имущества на электронных торгах. Постановление № 860 основано на прогрессивной концепции продажи государственного и муниципального имущества с помощью электронных процедур, однако закрепленный в этом документе механизм правового регулирования такой продажи оставляет известное пространство для совершенствования. Практика приватизации уже в текущем году покажет основные процедурные проблемы, связанные с реализацией Постановления № 860, а пока можно отметить отдельные базовые недостатки документа.

ПРОРАЗНОЕ ной форме при продаже имущества (предприятия) должников» оператором, в Постановлении № 860 назван организатором. Но организатором традиционно называют принципиально иного субъекта этих отношений. Организатором торгов называют инициатора электронной процедуры, в данном случае — процедуры продажи государственного имущества. В контексте Постановления № 860 организаторами продажи являются Росимущество и Минобороны, однако сам термин организатор применяется к операторам электронных площадок, на которых проходит продажа. Безусловно, нельзя применять буквальную аналогию, сравнивая процедуры приватизации с процедурами реализации имущества должника. Однако базовые взаимоотношения сторон отношений по продаже имущества не меняются от того, кто является продавцом — государство или арбитражный управляющий. А значит, необходимо единообразие правовой терминологии во всех нормативных документах, регулирующих проведение электронных торгов, независимо от той или иной сферы применения таких торгов. К сожалению, названная проблема выходит за пределы терминологии. Путаница с упомянутыми терминами может привести к путанице с полномочиями. Между тем строгое разграничение полномочий и ответственности между организатором торгов и оператором электронной площадки является одним из важных условий надлежащего проведения электронных процедур. Различение полномочий является основой организационной независимости организатора и оператора друг от друга, а также от участников торгов, являющихся потенциальными покупателями. Организатор торгов, оператор электронной торговой площадки, покупатели — все эти стороны должны быть взаимно обособленны, дабы ни одна из сторон не имела возможности влиять на другую.



PRODOLGI_10_end.indd 62

01.04.2013 14:36:55

ОТРАСЛЕВЫЕ ИННОВАЦИИ # 6 (10) март 2013

Таблица № 1

Источник: B2B-Center

В контексте таких рисков становится важным то обстоятельство, что в Постановлении № 860 не урегулированы требования к электронным торговым площадкам. Без определения таких требований невозможно функционирование системы продажи государственного и муниципального имущества в электронной форме. Пунктом 2 Постановления № 860 проект перечня ЭТП поручено разработать Министерству экономического развития, Министерству связи, Федеральной антимонопольной службе и Федеральной службе безопасности. Принцип отбора ЭТП на первый взгляд является вопросом второ-

ПРОРАЗНОЕ

степенным, почти техническим. Однако с учетом масштаба реализуемых в процессе приватизации сделок этот вопрос приобретает немалое значение. Ведь для эффективной приватизации нужна не только честная и открытая конкуренция между потенциальными покупателями, но и конкуренция между самими ЭТП, на которых будут проходить торги по продаже государственного имущества. Каждая электронная торговая площадка обладает определенным набором технических возможностей, а также базой компаний, многие из которых готовы побороться за право приобрести государственное и муници-

пальное имущество. Как показывает практика, чем больше таких претендентов, тем выше цена каждого контракта. На разработку перечня ЭТП тем же пунктом 2 Постановления № 860 четырем ведомствам отведено шесть месяцев. Этот срок истек 11 марта 2013 года. Таким образом, реализация электронных механизмов продажи государственного имущества начнется, скорее всего, весной. Именно тогда и можно будет оценить первые практические результаты предложенного Правительством механизма приватизации в электронной форме.



PRODOLGI_10_end.indd 63

01.04.2013 14:36:55

ОТ ИСТОРИИ ДО СОВРЕМЕННОСТИ # 6 (10) март 2013

ПРОРАЗНОЕ



PRODOLGI_10_end.indd 64

01.04.2013 14:36:55

ПРОРАЗНОЕ

ОТ ИСТОРИИ ДО СОВРЕМЕННОСТИ # 6 (10) март 2013

ДОЛГИ ПОДРЕВНЕРУССКИ Уже не в первый раз, исследуя ту или иную экономическую ситуацию современности, обращаешься к истории и с некоторым удивлением осознаешь: ба, да это уже было тогда-то и тогда-то. Были и кризисы перепроизводства, и кризисы падения эффективности капитала. Были неудавшиеся, не приносящие доходов инвестиции, была и кредитная накачка потребительского спроса. Неоднократно происходили и случаи биржевой паники, и замораживания цен. Были и смены формаций, и дерзкие мошенничества. И, пожалуй, всегда были долги — как социальный феномен.

АЛЕКСАНДР ВИНОГРАДОВ  ведущий аналитик НИЦ «Неокономика»

Бывает нечто, о чем говорят: «смотри, вот это новое»; но это было уже в веках, бывших прежде нас. — Еккл. 1:10 Наша страна здесь никак не является исключением. Русские купцы ходили по торговым делам в дальние края еще с дорюриковых времен — а для столь масштабной торговли так или иначе в тех или иных масштабах требуются заемные средства. Ну а спрос всегда рождает предложение. Вместе с тем развитие любого народа рано или поздно, а скорее рано, упирается в необходимость сфор-

мировать определенный кодекс поведения. Опять же Древнерусское государство не стояло здесь наособицу: соответствующий свод законов, впервые формализованный при Ярославе Мудром в середине XI века н. э. (впрочем, некоторые историки относят его аж к VII веку), получил название Русская Правда. Этот правовой кодекс был достаточно типовым с точки зрения эпохи

и вполне соответствовал европейским раннефеодальным сводам законов, к примеру, Салической Правде (Lex Salica). Подобно им Русская Правда представляла собой кодифицированную совокупность правовых обычаев всей системы древнерусского права, весьма, кстати, развитой и разветвленной. При этом, как и всякий феодальный кодекс, она формально утверждала неравноправие людей, принадлежащих к раз-



PRODOLGI_10_end.indd 65

01.04.2013 14:36:55

ОТ ИСТОРИИ ДО СОВРЕМЕННОСТИ # 6 (10) март 2013

ным социальным группам, — так, холоп не имел практически никаких прав, получше дела шли у смерда, ну а князь и вовсе стоял над законом. Вместе с тем неверно будет понимать Русскую Правду только и исключительно как кодифицированные народные обычаи и правоприменительные практики. С X века известно и княжеское законодательство; так, после подавления древлянского восстания в 945 году княгиня Ольга установила характер нормы дани — «уроки», создала на земле древлян новые административно-финансовые единицы (погосты, места). С целью установления регулярных поборов с населения она ввела различные «виры», «продажи», «пошлины». Вообще, наиболее ранними известными источниками русского феодального права являются тексты договоров с Византией 911, 944 и 971 годов, где есть сведения о «Законе Русском». Эти договоры содержали ряд статей о праве собственности и наследования, о пленных и «челяди» и т. д. Особое значение имел также устав Владимира Святославича, известного также как Владимир Красное Солнышко, крестителя Руси, внесший важные нововведения в финансовое, семейное и уголовное право. Изначальный текст Русской Правды в варианте, составленном при Ярославе Мудром, до нас не дошел. Известно, однако, что сыновья Ярослава во второй половине XI века значительно дополнили и изменили его, составив в итоге документ, называемый Правдой Ярославичей. Эти два документа, объединенные потом переписчиками, и составили основу т. н. Краткой редакции Русской Правды, составляющей 43 статьи. В начале XII века она была существенно доработана Владимиром Мономахом. Получившийся кодекс, подразделяющийся на Суд Ярослава и Устав Владимира Мономаха, известен под названием Пространной Русской Правды и содержит 115 статей. Однако разделение на статьи — позднейшая условность, введенная исто-

риками в XVIII веке, для современников все документы были цельными. Кроме того, следует отметить, что найденные списки Русской Правды (а их только в Пространной редакции более сотни) имеют некоторые отличия друг от друга. Пространная Русская Правда просуществовала как основной правовой кодекс Руси вплоть до XV века, включая периоды феодальной раздробленности и татаро-монгольского ига. Наконец, в середине XV века появилась Сокращенная редакция Русской Правды, представляющая собой переработанную версию Пространной редакции. Ее появление было связано с именем царя Ивана III, его реформой правовой системы и систематизацией права. Эта редакция и называется Сокращенной, поскольку из ее состава были исключены правовые нормы, ставшие к тому моменту неактуальными. Прежде чем перейти к вопросу собственно долгов разных видов и сутей, стоит обратить внимание на одну прелюбопытную вещь: статьи о займах содержатся в Пространной редакции Русской Правды, но их нет в Правде Ярославичей, созданной примерно полувеком ранее. Что же такого особого произошло за эти годы — помня, что Русская Правда есть кодифицированная версия имевшегося права обычного, дополненного княжескими уставами? Дело здесь в том, что Русь при Ярославе и после него переживала период своего расцвета. Ярослав Мудрый в 1036 году одолел степную угрозу Киевской Руси — печенегов, их набеги на Русь прекратились. Его жена Ингигерда была дочерью шведского короля Олафа Шетконунга, их дети также вступали в брачные союзы по всей Европе: сын Изяслав был женат на дочери польского короля Казимира I Гертруде, другой сын, Всеволод, был женат на греческой царевне, дочь Анна вышла замуж за короля Франции Генриха I. Все это, несомненно, вело к укреплению

ПРОРАЗНОЕ дипломатических и торговых связей между Киевской Русью и сопредельными государствами. А вместе с ростом объемов торговли произошло и значительное увеличение объемов ростовщичества. На Руси ростовщичество считалось преступлением против заветов Бога; ростовщиков среди русских практически не было. Занимались этим делом в основном люди пришлые; к концу XI века в Киеве появилось большое количество купцов-иудеев, освоивших этот промысел, быстро богатевших и бравших до 50% годовых. При этом тогдашний киевский князь, внук Ярослава Мудрого Святополк Изяславич, был крайне скуп, кроме того, он имел очень прочные связи с ростовщиками и предоставлял им льготы. Точно характеризует его такой эпизод: однажды, когда в Киеве подорожала соль, он пограбил всю соль в Печерском монастыре, чтобы продавать ее по высокой цене и на том нажиться. Даже киевские монахи, обычно достаточно лояльно настроенные к власти, отзывались о нем неодобрительно. Кроме того, княжеская администрация была замечена и в спекуляции хлебом. Неудивительно, что как только Святополк умер (случилось это весной 1113 года), народ восстал. Ядро восставших составляли простые горожане, их поддержали жители окрестных деревень. Первым делом люди разорили и сожгли двор тысяцкого Путяты Вышатича, который всегда и во всем поддерживал Святополка. Затем народ пошел по дворам княжьих сотников и по владениям иудеев-ростовщиков. Имущие классы испугалась. Они начали спешно отправлять посольство за посольством к Владимиру Мономаху (другому внуку Ярослава Мудрого, двоюродному брату покойного Святополка), дабы тот навел порядок. Мономах же, мирно и спокойно княживший в Переяславле, не хотел вмешиваться в киевские дела. Кроме того, это было бы на-



PRODOLGI_10_end.indd 66

01.04.2013 14:36:55

ОТ ИСТОРИИ ДО СОВРЕМЕННОСТИ # 6 (10) март 2013

рушением соглашения о наследовании, достигнутого в 1097 году на Любечском съезде русских князей, согласно которому каждый из князей должен был править самостоятельно на земле, доставшейся ему от отца, — «каждый да держит отчину свою». Тогда знать указала ему на вероятность углубления восстания, они велели передать Владимиру Мономаху, что если он не явится в Киев, то разграблены будут не только отдельные дворы ростовщиков и знати, но и монастыри, за что он ответит уже перед Богом. Такая аргументация возымела действие: Мономах приехал, и вече, избранное не из черни, а из более богатых горожан, утвердило его Великим князем Киевским. Вопреки традиции церемония прошла в храме св. Софии, а не на площади, где господствовала чернь. Задачей Владимира Мономаха было унять восстание, и он сделал это путем компромиссов с требованиями народа в сочетании с точечными репрессиями. Прежде всего ему необходимо было облегчить положение должников, страдающих от огромных процентов, и помочь тем, кто за взятые в долг деньги расплачивался собственным трудом — эта социальная группа именовалась «закупы». Мономах сделал и то, и другое, при этом от его изменений не особо пострадали ростовщики (кто остался цел после погромов) и землевладельцы. Эти меры, разработанные при участии широкого круга советников (которые дружно осудили сложившуюся ситуацию) в княжьем дворце в Берестове, и легли в основу Устава Владимира Мономаха. Именно Владимир, как было указано выше, вместе с Судом Ярослава и составил Пространную Русскую Правду. Итак, каковы же были правовые нормы, установленные в отношении займов? Договоры займов, охватываемых Русской Правдой, касались таких объектов как деньги, жито (зерно), мед. Форма заключения договора

займа изменялась в зависимости от суммы долга и кредитоспособности лица. Статьей 46 утверждалась желательность наличия свидетелей (послухов) при заключении договора, она же регламентирует сам факт наличия процентов — «куны в резъ», «жито в просопъ» и «наставъ в медъ». Просопом здесь зовется выгода кредитора: зерно при займе насыпалось вровень с краями, а при возврате долга принималось с горкой, которая и именовалась «просопъ». Вместе с тем эта статья была фактически переопределена статьями более поздними, регламентирующими проценты. Так, стандартный процент устанавливался статьей 49, его величина указывалась как 10 кун с гривны; имея 50 кун в гривне, получаем заем под 20%. Вместе с тем статья 48 как раз и была направлена на ослабление долгового бремени. Она является первой из Устава Владимира Мономаха; согласно ей, «третные» проценты (т. е. третий на два, иначе говоря, 50% годовых) можно было брать с заемщика не более двух лет, если же кто взял их три года, то кредитор лишался права на возврат тела долга. Забавным моментом является указание на механизм разрешения долговых споров. Если между должником и кредитором возникает конфликт по оплате долга, то закон становится на сторону кредитора, если речь идет о сумме не более трех гривен и кредитор приносит присягу. Если же сумма более велика, то закон будет на стороне кредитора, если при заключении сделки присутствовали свидетели, которые это подтвердят. Если же таковые отсутствовали — то «промиловался еси, оже еси не ставил послуховъ» — иначе говоря, сам виноват, что не озаботился этим вопросом. Некредитоспособные люди прибегали к иному виду займа — самозакладу должника. Как указывалось выше, такие люди именовались «закупы». Закуп жил у заимодавца и должен

ПРОРАЗНОЕ был работать на него до возврата долга. В случае побега закупа и поимки его тот становился холопом (рабом); вместе с тем закон отвергал практику превращения закупа в холопа, если тот ушел по дозволению на заработки. Также если закуп убегал от господина по причине обиды и прибегал к князю, то не следовало его делать холопом, но следовало дать ему княжий суд. Помимо того, законом устанавливались наказания за провинности закупов, к примеру, воровство. Третий вид договора займа — это займы, совершаемые купцами без свидетелей. Купцы имели рассрочку платежа на несколько лет в случае, если купец-должник потерпел кораблекрушение (понятно, с потерей товара), был ограблен или его товар погиб при пожаре — «зане же пагуба от бога есть, а не виноватъ есть». Если же купец сам был повинен в растрате, пропил товар или деньги или же пробился, ставя чужое в заклад, то заимодавцы имели право поступать по своему усмотрению: продать его в рабство или же предоставить отсрочку платежа. В заключение следует отметить, что и сложившиеся правовые обычаи, и официальные законы полностью соответствовали своему раннефеодальному времени — с разделением людей на социальные страты, с разной их ответственностью за те или иные преступления. С другой стороны, поправки Владимира Мономаха показывают, что он, вводя их, ориентировался на нормализацию отношений между классами и стабилизацию общества в целом. Восстание народное, безусловно, никак не способствует миру и благолепию, но это, понятно, крайняя мера для людей; отсюда следует, что сам факт народного недовольства должен быть внимательно изучаем всякой властью, во все времена, с принятием соответствующих мер. Во избежание неприятностей, скажем так.



PRODOLGI_10_end.indd 67

01.04.2013 14:36:55

ЗА РУБЕЖОМ # 6 (10) март 2013

ПРОРАЗНОЕ

ВЗГЛЯД НА ЗАПАД PRODОЛГИ продолжает знакомить читателей с мировым опытом взыскания просроченной задолженности. Эстафету, стартовавшую в сентябре 2012 года статьей Мариуша Клоски «Их нравы», на этот раз подхватит не менее признанный знаток коллекторской отрасли — Михаил Джонджуа. В представленной ниже статье тренер и эксперт не только рассказывает об особенностях взыскания задолженности в странах с богатой кредитной и коллекторской историей — в США, Великобритании и Франции, но и пытается ответить на главный для делового человека вопрос: «как можно применить этот богатый опыт на российской почве?»

МИХАИЛ ДЖОНДЖУА  бизнес-консультант, эксперт в области психологии сбора долгов, автор книги «Возврат долгов: технология и психология кредитного менеджмента», управляющий партнер в компании «Ника Персонал» Фотограф: Анна Юрковска



PRODOLGI_10_end.indd 68

01.04.2013 14:36:55

ЗА РУБЕЖОМ # 6 (10) март 2013

США О взыскании в этой стране рассказывают разное. Соединенные Штаты — большая страна. С одной стороны, можно услышать жалобы американских коллекторов на ограничения, накладываемые законодательством и привычками американцев судиться. Некоторые специалисты в США даже испытывают зависть к свободе в работе российских коллег. С другой стороны, на помощь им приходят удивительная изобретательность, гибкость в подходах, использование технологий и прозрачность финансовой активности должника для коллектора. Есть и конвейерный подход, и индивидуальный, в котором используется принцип «хорошие люди собирают больше» (nice people collect more). Как и в России, о коллекторах в США активнее всего заговорили в кризис 2008 года. Конечно, и до кризиса коллекторская деятельность в США

существовала и была вполне самостоятельной и активной частью рынка. Коллекторами обрабатывались и потребительские кредиты, и ипотека, и взаимное кредитование компаний (товарные кредиты). Но с 2008 года коллекторская деятельность превратилась в индустрию. Сейчас на этом рынке действует почти 6000 коллекторских агентств, а также юридические компании, ведущие коллекторскую деятельность, и коллекторы-фрилансеры. Коллекторская деятельность в США регулируется специальным федеральным законом (Fair Debt Collection Practices Act), определяющим права и ограничения при воздействии на должника. Примечательно, что этот закон распространяется на все штаты и регулирует работу по взысканию долгов как с физических, так и с юридических лиц. При этом в некоторых штатах проблемы с долгами могут

ПРОРАЗНОЕ

привести и частное лицо, и владельца компании в тюрьму. Долговые тюрьмы в США по-прежнему существуют! Говоря о США, нужно учитывать и экономическую ситуацию: есть очень богатые штаты (Калифорния, Иллинойс, Флорида), и есть — сравнительно бедные (Делавер, Вайоминг). Уровень жизни в ЛосАнджелесе, Нью-Йорке и Чикаго сильно отличается от уровня жизни и экономической активности в провинции… Соответственно, проблемы в Детройте (где безработица достигала в годы кризиса почти 20 %) очень отличаются от проблем в Вашингтоне (округ Колумбия) — городе чиновников и студентов. Конечно, и коллекторский бизнес соответствует региональной ситуации. Если коллекторам Детройта приходится разыскивать должников по всей стране, то в Вашингтоне проблема долгов вообще не стоит настолько уж остро.



PRODOLGI_10_end.indd 69

01.04.2013 14:36:55

ЗА РУБЕЖОМ # 6 (10) март 2013

Великобритания Великобритания — страна с традициями, в том числе и в коллекторской деятельности. Здесь существуют не только коллекторские компании, но и Институт Кредитного Менеджмента. Этот институт — частная образовательная организация, где обучают специалистов по работе с долгами и должниками. Стоит отметить, что деятельность по сбору долгов называется в Великобритании кредитным менеджментом, а не коллекторской работой, как в США. Обширное и внимательное к деталям британское законодательство, конечно, не обошло стороной и сбор задолженности — все регулируется, и строго. Специалисты по взысканию работают деликатно и настойчиво, обмениваются опытом, делают карьеру. Главным фактором воздействия на представителей юридических лиц является угроза возбуждения уголовного дела. Насколько я знаю, с уголовным за-

конодательством в Объединенном Королевстве шутки плохи, поэтому такие угрозы являются сильным мотивирующим средством. В годы после кризиса 2008 года значительного бума в бизнесе кредитного менеджмента в Великобритании не было. Да, специалисты работали с большей нагрузкой, но рынок не вырос в такой степени, как, например, в США. И в специализированных журналах уровень вакансий специалистов кредитного менеджмента был все эти годы более стабильным. Чего стало больше в эти годы, так это программного обеспечения для контроля над платежами и должниками. Собственно, все крупные и средние компании, занимающиеся разработкой программного обеспечения, предложили такие программы коллекторам и компаниям, работающим с большим количеством дебиторов или просто клиентов. Кредитные менеджеры в Великобритании работают систематично и ведут

ПРОРАЗНОЕ

должника и до суда, и после. Впрочем, о судебных приставах старой доброй Англии вы могли прочитать еще в романе Гюго «Человек, который смеется». То есть институт с традицией, да и куда должник с островато денется? Ну а если серьезно, то справедливость британских судов заставляет даже российских олигархов судиться именно там, потому что машина эта работает хорошо, и кредитный менеджмент в досудебной стадии должниками (и прежде всего ими!) считается предпочтительным. В Великобритании существуют сообщества кредитных менеджеров и специалистов по работе с риском, несколько журналов (я сам выписывал два!), множество книг (учебной и технической литературы). Даже в России в 1996 году была издана книга именно английских авторов: «Руководство по кредитному менеджменту» под редакцией Барта Эдвардса. Очень добротная книга и по-прежнему актуальная.



PRODOLGI_10_end.indd 70

01.04.2013 14:36:56

ЗА РУБЕЖОМ # 6 (10) март 2013

Франция По результатам одного из недавних исследований, французы оказались самыми добросовестными плательщиками в Европе. Да, знаю, что как только вспоминаешь о Франции, все сразу начинают обсуждать Жерара Депардье. В том-то и дело, что если ему налоги начислят, то он будет их платить. Он это знает, поэтому и не хочет, чтобы ему налоги начисляли во Франции. Таковы французы: каждый год они нервничают, обсуждая с бухгалтером, сколько налогов они должны будут заплатить государству. Обсуждают нервно, а платят добросовестно. Такая ситуация объясняется не только традицией, но и очень строгим

контролем за финансами граждан со стороны государства. Институт налоговых инспекторов во Франции — это множество очень дотошных работников, педантичных зануд, которые контролируют качество жизни граждан (посмотрите пьесу Франсиса Вебера «Ужин с дураком»). Если финансовый инспектор решает, что вы живете не по средствам, то вам предлагают «пропорционально» доплатить налог. В корпоративном коллекторстве французы работают обстоятельно и организованно. Как и везде в Европе, бизнес основан на длительных отношениях, а это значит, что угроза репутации очень существенно влияет на дисциплину платежей. Есть, например, французский интер-

ПРОРАЗНОЕ нет-ресурс, предлагающий создавать для вас эффективные коллекторские письма. И эти письма действительно работают. Во Франции. Конечно, иммиграция в Европу ухудшает ситуацию с долгами, так как способы ведения бизнеса в среде иммигрантов сильно отличаются от традиционных для коренного населения. Недавно говорил со скандинавами о рабочем капитале, ведь дебиторская задолженность является частью этого капитала, поэтому и выгодна. Так мне сказали: «Мы платим всегда в последний день: не раньше — это невыгодно, но и не позже — это неправильно». Вот такие традиции в Европе.



PRODOLGI_10_end.indd 71

01.04.2013 14:36:56

ЗА РУБЕЖОМ # 6 (10) март 2013

Комментарии к пройденному Российские реалии не позволяют применить ни одну из систем, работающих в США или Европе. «Серая» бухгалтерия в России, то есть отсутствие прозрачности большинства бизнесов, и отношение к банкротству как к бизнес-инструменту не позволяют применить подходы, характерные для США. Отсутствие в России эффективной системы контроля над доходами и расходами граждан не позволяет применить французский подход. А невозможность перевести дело в уголовную плоскость отличает ситуацию в России от Великобритании. Россиянин даже от итальянца отличается отсутствием «чувства справедливости»: это меня удивило, когда я работал с итальянцами. Итальянцы гораздо более «идейны», чем современные россияне. По крайней мере на севере Италии люди склонны делать «как правильно», а не только «как того требует договор». Безусловно, существует корреляция между экономическим благополучием и хорошо отлаженной работой по взысканию: добросовестность, верность слову — основа любого кредита. И, конечно, выполнение обязательств влияет на эффективность экономики: повышается ликвидность предприятия и стимулирует ускорение оборота денег в экономике государства. В результате и фирма в частности, и государство в целом становятся богаче. Иногда, чтобы объяснить участникам тренингов важность коллекторской работы, я показываю, что нормальная продажа — это обмен: товар — деньги. Если товар (или услугу) мы произвели и передали клиенту, то это только часть продажи… Продажа завершится, когда

клиент оплатит счета. Из этой простой модели видно, что коллектор, по существу, завершает продажу. А раз так, то именно он и приносит деньги в компанию, и именно он заставляет двигаться денежную массу в экономике. Возможно, я мыслю несколько примитивно, но так как современные деньги обеспечены не золотом, как раньше, а нашими обязательствами, то и требование выполнить обязательства «усиливает» национальные валюты. А кто требует выполнения обязательств? Правильно — коллекторы или кредитные менеджеры. Значит, и хорошая постановка коллекторской работы, понимание должниками необходимости возвращать долг и бессрочность требования вернуть долг влияют на экономику, укрепляя ее. Производительность — она и в… США производительность, в том числе и в коллекторской деятельности. Отдача на работника во всех перечисленных странах в коллекторской деятельности выше, чем в России. Мне сложно привести конкретные цифры для каждого государства, но при примерно равных оборотах, например, в Италии в компании работает на треть меньше персонала, занятого взысканием, чем в аналогичной компании в России. Любой опыт следует перенимать и переносить на другую, в частности российскую, почву обдуманно. Однозначно следует знакомиться с различными системами, совершенствовать учет, повышать прозрачность и поддержку бизнеса (именно бизнеса как способа делать дело и решать проблемы других бизнесов и людей). Обязательно следует повышать систематичность работы: регулярность, пунктуальность, не считая их исключительно немецким или английским качеством. Также следует работать системнее, учитывая и национальные, и эконо-

ПРОРАЗНОЕ мические особенности региона, где ведется работа. Думаю, что французский и итальянский опыт вряд ли применим в России. Российский бизнес еще долго будет расти до традиций Франции и севера Италии (о юге Италии надо говорить отдельно, так как там платежная дисциплина ужасная, но с этим все согласны). Немецкие системы учета должников можно будет успешнее использовать по мере увеличения прозрачности предпринимательской деятельности: тогда кредитные рейтинги будут чего-то стоить и кредитные справки будут иметь больший смысл. И вы, конечно, знаете, что немецкие и французские агентства кредитной информации работают в России. Они не очень эффективны по уже перечисленным причинам. По моим наблюдениям, в плане «индустриального» взыскания для России наиболее интересен опыт и подходы американского рынка. «Индустриальным» я называю высокотехнологичные колл-центры, не только оснащенные возможностью эффективно управлять потоками звонков и обеспечивать коллектора общей информацией о должнике, но и позволяющие оперировать информацией о его недавней или сегодняшней финансовой активности. Препятствиями для его осуществления опять же является отсутствие в России прозрачности в бизнесе и уважения к духу закона, которые и необходимо активно развивать. В смысле практического применения и передачи опыта более всего преуспели британские коллеги: качество работы с должниками, выдержанность, отношение к законам (более близкое россиянам) и даже чувство юмора позволяют отлично перенести на российскую почву их способы работы.



PRODOLGI_10_end.indd 72

01.04.2013 14:36:56