Kurs preduzetništva
TEMA POGLAVLJA:
Biznis ili poslovni plan
Beograd, Januar 2012.
Uvodni deo
“Cilj bez plana je samo želja.” Antoine de Saint-Exupery
Ako ste naumili ili imate ideju da pokrenete sopstveni biznis odnosno, uvideli ste da na tržištu postoji tražnja odnosno nedostatak u ponudi vreme je da napravite okvir tj. da pokušate da definišete svoju strategiju započinjanja biznisa kroz izradu biznis plana. Uspeh bilo kog biznisa zavisi od mnogo faktora ali iznad svega od odluka koje donosite Vi kao preduzetnik odnosno vođa biznisa. Čak i ako Vam se na poslovnom putu isprečila „nepremostiva“ prepreka, moći ćete da nastavite dalje ukoliko u pravom trenutku donesete pravu odluku! Zato je sve te potencijalne „prepreke“ potrebno predvideti unapred i, bar načelno, isplanirati kako ćete da ih savladete ili zaobiđete. Drugim rečima a podjednako slikovito, biznis plan možete doživeti i kao arhitektonski nacrt vaše nove kuće. Postoji izreka „Svaki dinar dat arhitekti je zlata vredan“. Obzirom da, ako imate dobar projekat, imaćete čvrste i stabilne temelje, kvalitetnu gradnju... Isto tako „Svaki sat uložen u biznis planiranje je dragocen“. Ukoliko ste sve dobro isplanirali, male su šanse da Vaš biznis posrne i ode u neželjenom pravcu... Ne zaboravite da smo svi subjektivni i pristrasni, naročito prema svojim idejama. Neka Vam vaš biznis plan „otvori oči“ i pomogne da ih objektivno sagledate iz što više različitih uglova i perspektiva. Sagledajte momente o kojima do tada niste razmišljali, predvidite sve moguće okolnosti i situacije... dokažite sami sebi da ćete uspeti. Najzad, Vaš biznis plan je čvrsta garancija Vaše sposobnosti da upravljate svojom biznis idejom. Za pisanje biznis plana treba da potrošite dosta vremena i dosta truda. Pisanje biznis plana podrazumeva detaljnu razradu poslovne ideje, analiziranja i posmatranja iste sa više aspekata i iz više perspektiva. Podrazumeva, takođe, detaljno upozavanje Vašeg biznisa, situacije na tržištu, konkurencije... računanje i dokazivanje pretpostavki, uočavanje svih slabosti i pretnji i iznalaženje rešenja za njihovo prevladavanje.
Ako se, pak, pitate šta će vam uopšte biznis plan kad ionako sve znate o svom poslu, najzad, toliko dugo radite isti ali za drugoga... sigurno se varate! Uostalom, zar biste rizikovali sa svojim novim biznisom?! Postoji zvaničan podatak (APR) da svaki drugi započeti biznis u Srbiji propada u roku od prve tri godine poslovanja! Shvatite ovaj podatak izuzetno ozbiljno. Shvatite da su šanse za uspeh vašeg biznisa (u prve tri godine) svega 50% odnosno da su šanse za propast jednake šansama za uspeh! Najzad, shvatite koliko je važan biznis plan! Znajte takođe da bar isto toliko (50%) ljudi kreće u novi biznis bez ikakvog biznis plana. Da li je baš to ključ uspeha tj. neuspeha niko sa sigurnošću ne može da potvrdi (nije rađeno takvo istraživanje) ali razmislite kolika je verovatnoća da u 50% posto propalih slučajeva ima preovlađujući broj onih koji nisu detaljno isplanirali svoje poslovne poduhvate?! Evo nekoliko razloga zašto vam je biznis plan ipak neophodan: 1. Bez biznis plana ćete jako teško doći do neophodnih sredstava za otpočinjanje biznisa. 2. Iz zaključaka koje ćete izvesti pisanjem biznis plana ćete moći da donesete realne odluke da li uopšte ulaziti u biznis ili uložiti još više nego što ste prvobitno planirali. 3. Biznis plan će Vam omogućiti da unapredite poslovanje. 4. Biznis plan će povećati Vaše šanse za uspeh. 5. Biznis plan Vam neće dozvoliti da odlutate stranputicom. Dakle, u tački 1. stoji da ćete bez biznis plana jako teško doći do neophodnih sredstava za otpočinjanje biznisa a to je često njegova prva svrha. Biznis plan će Vam takođe pomoći da pre stupanja na scenu tj. tržište iskristališete i izoštrite svoju biznis ideju te da smanjite mogućnost nastanka gubitaka. Biznis plan je dokument kojim ćete se predstavljati i svojim poslovnim i strateškim partnerima, investitorima, bankama, važnim kupcima i saradnicima. Svi oni žele da se uvere da znate šta radite, da se razumete u svoj posao, da je Vaša poslovna ideja realna, sigurna, unosna... u suprotnom, zašto bi hteli da sarađuju sa Vama i tako izgube svoj novac, vreme i zaradu. Ukoliko ste planirali da konkurišete za kredit kod banke ili bespovratna sredstva kod neke vladine (Fond za razvoj malih i srednjih preduzeća, Nacionalna služba za zapošljavanje), nevladine organizacije ili nekog drugog tela ili investitora, nećete ni moći da konkurišete bez detalnjo napisanog biznis plana.
Biznis plan treba da Vam posluži kao nedvosmislen pokazatelj da li je Vaš biznis perspektivan, ima li i koliko šansi za uspeh. Ne zavaravajte sami sebe i ne „frizirajte“ podatke. Na kraju, kada se „podvuče crta“ morate da budete u „plusu“ odnosno morate sami sebi da dokažete da ćete u praksi i realnim uslovima više zarađivati nego što ćete trošiti. Pisanjem biznis plana, sve potencijalne greške ćete napraviti na papiru, a ne u stvarnom poslovanju. Pisanjem biznis plana ćete shvatiti stvarne mogućnosti u funkcionisanju vašeg novog biznisa. Takođe, morate realno da isplanirate kada je moguće dostići tzv. „prelomnu tačku“ u kojoj počinjete da zarađujete više nego što trošite. Ako je taj peroiod isuviše dug moći ćete da preispitate svoju poslovnu ideju, promenite nešto ili, najzad, na vreme da odustanete od celokupne poslovne deje. Valja naglasiti da su mnogi uspešni poslovni ljudi stvorili svoj uspeh i sačuvali svoju „imperiju“ upravo zahvaljujući pravovremenim odlukama da ne ulaze u rizične poslove. Biznis plan treba da sadrži sve elemente i komponente vašag biznisa: strukturu vaše poslovne ideje, opis vaših proizvoda ili usluga, identifikuje ciljne grupe potrošača tj. korisnika vaših usluga, potencijale razvoja i finansijsku strukturu. Biznis plan treba da Vam, osim za analizu isplativosti, i pribavljanja tzv start-up sredstava posluži i nadalje, za upoređivanje ostvarenih i planiranih rezultata poslovanja, da identifikujete probleme pre nego što postanu nerešivi kao i da zadržite inerciju i zacrtanu putanju kretanja Vašeg biznisa. Ako vam se samo po sebi nameće pitanje „Ko može da mi uradi taj biznis plan?“ odmah odustanite od traganja za tim odgovorom. Samo Vi lično i niko drugi! Sve ostalo je „šarena laža“ a ne biznis plan. Niko drugi, ma koliki profesionalac on bio, nije u stanju da bolje razume vašu poslovnu ideju i koncept od vas lično. Na internetu uistinu možete pronaći stotine oglasa različitih agencija i pojedinaca koji se bave poslovima izrade biznis plana međutim, ukoliko želite da slažete i upropastite samog sebe, krenite ovim putem. Ukoliko niste vični sređivanju teksta, stilizaciji ili uopšte radu na računaru, to nije razlog da uposlite nekog drugog da Vam izradi biznis plan. Međutim, ipak možete da angažujete nekog ko će srediti vaše kucane tekstove ili rukopise i tako samom dokumentu dati neku lepšu i ozbiljniju formu ali taj „neko“ neka bude običan operater ili dobar poznavalac rada u telkst editoru a ne neko ko se profesionalno bavi izradom ovih dokumenata.
Ukoliko mislite da niste dovoljno rečiti da sastavite skladne rečenice i smislene tekstove, ni to nije razlog da pisanje biznis plana prepustite nekom trećem. Pronađite nekog rečitog pomoćnika i tako rešite problem. Ukoliko Vam nije poznata forma i „šablon“ dokumenta zvanog „biznis plan“, ni to neka Vam ne bude prevelika briga. Znajte da ni jedan biznis plan nema identičnu formu (sve delatnosti i ideje se razlikuju). Ipak, postoje neka osnovna pravila forme koja ćemo razraditi u daljem tekstu. Najzad, na sajtovima Fonda za razvoj republike Srbije (http://www.fondzarazvoj.gov.rs/) i Nacionalne službe za zapošljavanje (http://www.nsz.gov.rs/) možete naći gotove forme koje možete da popunite rukom. I takav biznis plan je bolji od onoga koji će vam uraditi neko treći. Primere nekih biznis planova možete da preuzmete ovde>>>
“Svaki minut koji provedete u planiranju, sačuva deset minuta pri realizaciji.“ Brian Tracy
Plan rada – pisanja biznis plana
Najvažniji savet pri pisanju biznis plana je da izbegavate optimistički scenario. To može da Vas dovede u zabludu. Potrudite se da budete realni i objektivni. Čak i pesimistički stav može da bude koristan jer ukoliko se i u tom slučaju Vaš biznis pokaže kao isplativ, Vaš uspeh je takoreći zagarantovan. Npr., ukoliko smatrate da Vaš ukupan promet u prvoj godini može da dostigne 100.000,00 EUR, a da će po najgorem scenariju biti 30.000,00 EUR, pri razradi i analizama u biznis planu manipulišite sa potonjom cifrom tj. sa 30.000,00 EUR. Kako biste sebi olakšali čitav posao oko pisanja biznis plana, definišite neke osnovne smernice odnosno segmente rada: Prvi segment – definisanje ciljeva Zašto pišete biznis plan odnosno kome je on namenjen (osim Vama) tj. ko će sve biti u prilici da ga pročita (kreditni službenik, investitor, poslovni partner...)? U skladu sa ovim zaključkom definišite koji elementi biznis plana su njima najinteresantniji i kako da njima posvetite posebnu pažnju. Istina je da biznis plan treba da pišete prvenstveno za sebe a ne za drugoga, međutim, ukoliko već unapred znate da će biti potreban još nekome, sagledajte i analizirajte stvari i iz njegovog ugla. Drugi segment – definisanje šablona Kada ste „načisto“ sa ciljevima i namerama sledi definisanje tzv. šablona odnosno glavnih celina tj. poglavlja biznis plana i njihovih naslova i podnaslova. Poglavlja biznis plana podelite u odnosu na standarde (pogledajte preporučene šablone Fonda za razvoj i NSZ-a) i u odnosu na specifičnosti Vašeg biznisa odnosno Vaše poslovne ideje. Šablon može biti prilično uopšten i klasičan a može i u znatnoj meri odstupati od standardne forme. To zavisi ponajviše od Vaše kreativnosti kao i od specifičnosti i univerzalnosti Vaše poslovne ideje. Treći segment – popunjavanje šablona Kada ste definisali poglavlja, njihove naslove i podnaslove, krenite sa popunjavanjem tj. odgovaranjem na pitanja skrivena u naslovima. Nemojte voditi računa o neujednačenosti količine podataka i teksta u različitim celinama tj. poglavljima. Pišite slobodnim stilom i „narodskim“ jezikom, onako kako Vas misli nose i navode i onako kako diktira Vaša inspiracija. Ovo ionako nije finalna verzija (finalizacija tek sledi u
četvrtom segmentu), pišite - brišite, crtajte strelice, velike uzvičnike... Slobodno napravite „haos“ od „nabacanih“ informacija i podataka koje ćete kasnije sređivati i sistematizovati. Ukoliko ste radili ankete ili istraživanja tržišta pridružite i te podatke i zaključke. Četvrti segment - sređivanje podataka Sada je na redu sistematizacija i sređivnje informacija i podataka koje ste prikupili u toku četvrtog segmenta rada. Red je da vaš biznis plan dobije svoju predfinalnu formu odnosno da ga dovedete u stanje „skoro pa gotovo“. U toku ovog segmenta rada možete, ukoliko ste uvideli potrebu, da dodatno reorganizujete poglavlja tj. naslove i podnaslove. Da podatke koje ste izneli u jednom poglavlju eventualno prebacite u drugo i sl. Proverite pravopis i slovne greške. Napravite dizajn naslovne i ostalih stranica (izbor fonta i veličine fonta, izgled i boju naslova, podnaslova, izgled tabela i sl.). Peti segment – kontrola i revizija biznis plana Ovo je segment u kome Vi lično nemate mnogo angažovanja. Predfinalnu verziju biznis plana dajte ljudima od poverenja i od struke da ga pročitaju i da daju svoje sugestije, kritike i, naravno, pohvale. „Ljudima od poverenja“ znači onim ljudima koji neće ukrasti / iskopirati vašu biznis ideju (obzirom da ste u biznis planu izneli i strategije preticanja konkurencije, strategije „spasavanja“ ukoliko sve krene „naopako“...) odnosno ljudima koji će zaista objektivno sagledati sve aspekte i sl. Možda nije zgoreg, već na samom početku navesti (naglasiti) stepen poverljivosti ovog dokumenta. Nikako biznis plan na kontrolu ne davati npr. roditeljima koji obično nisu objektivni (od uvek su znali da su rodili genijalca) ili ljudima ljubomornim čak i na mogućnost tuđeg uspeha koji će iskritikovati i omalovažiti Vašu poslovnu ideju i time Vas obeshrabriti... da ne govorimo o tome što će svima uokolo Vaš biznis plan prezentovati i prepričati u negativnom kontekstu. Dakle, pazite kome dajete svoj biznis plan i neka to bude neko ko se razume u biznis, finansije ili, najbolje, u poslovno planiranje. Takođe, ne bi bilo loše da sve pogleda i lektor. Šesti segment - finalizacija U ovom segmentu rada treba da prikupite, analizirate i sistematizujete sve utiske, reakcije, kritike, zamerke i pohvale koje su izneli ljudi koji su čitali Vaš biznis plan. Verovatno ćete biti zbunjeni i zaprepašćeni nekim sugestijama i zapažanjima. Pustite nekoliko dana da Vam se slegnu utisci i da prihvatite (ili odbacite) neočekivana zapažanja i navode i, konačno, završite svoj biznis plan.
Struktura biznis plana
Svaki biznis plan bi trebalo da ima svoju strukturu koja je često uobičajena ali, isto tako, često, u zavisnosti od potrebe i specifičnosti slučaja, njegova struktura se unekoliko može razlikovati od uobičajene. Struktura: 1. Naslovna strana 2. Sadržaj 3. Rezime 4. Predstavljanje nosioca biznis plana 5. Misija, vizija i ciljevi 6. Opis i razrada poslovne ideje 7. Poslovno okruženje 8. Poslovni prostor 9. Menadžment, vlasnička struktura i zaposleni 10. Tržište i marketing, Istraživanje tržišta 11. Konkurencija 12. Dobavljači 13. SWOT analiza (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) 14. Plan prodaje 15. Finansijske projekcije 16. Analiza i ocena projektovanih rezultata 17. Izvori finansiranja projekta 18. Zaključak 19. Dodatak (prilog dokumentecije)
1. NASLOVNA STRANA Naslovna strana biznis plana opciono treba da sadrži osnovne informacije kao što su: naziv, sedište, adresa, telefon, faks, e-mail, matični broj i šifra delatnosti kompanije, Ime nosioca biznis plana, oblik svojine, godinu osnivanja, naslov biznis plana, period na koji se odnosi biznis plan (jednogodišnji ili višegodišnji). Naslovna strana na čitaoca biznis plana ostavlja prvi utisak o vama i vašem preduzeću zbog čega je od izuzetne važnosti njen dobar izgled i profesionalna organizacija. Savet: Naslovna strana treba da bude precizna, koncizna i jasna. Bez mnogo dizajniranja u smislu umetanja grafičkih elemenata (osim ako vam je delatnost baš takva pa je kreativnost potrebno izraziti i primeniti i na biznis planu).
2. SADRŽAJ Sadržaj generalno pomaže čitaocu da uoči koje informacije može da dobije u biznis planu i da se lakše snađe tokom njegovog proučavanja. Uključivanjem Sadržaja u biznis plan ostavljate profesionalniji utisak na čitaoca. Poželjno je da strane u biznis planu budu numerisane kako bi sadržaj imao smisla i jako je važno da se nazivi poglavlja i broj stranica savršeno poklapaju sa stavrnim stanjem u Planu. Sadržaj uvek radite na kraju.
3. REZIME Rezime biznis plana ima za cilj da u tri stranice „proda“ Vašu poslovnu zamisao. On predstavlja sažetu rekapitulaciju najvažnijih elemenata biznis plana. Rezime treba da bude kratak i koncizan i da sadrži najviše po jedan pasus koji opisuje svaki deo biznis plana. Rezime je često puta i jedini deo biznis plana koji će potencijalni investitior pročitati pre nego donese odluku hoće li sarađivati sa Vama ili Vam odobriti novčana sredstva. Takođe, i Rezime se sastavlja na kraju izrade biznis plana i ako u njegovom sadržaju zauzima mesto na početku. 4. PREDSTAVLJANJE NOSIOCA BIZNIS PLANA Ovde ćete napisati par reči o sebi odnosno o svojoj kompaniji. U tekstu ćete dati odgovore na sva eventualna pitanja u vezi sa Vašom kompanijom a koja bi mogla da zanimaju onoga ko čita biznis plan (kreditnog službenika, poslovnog partnera, investitora...) Nemojte pisati više od jedne kucane stranice. Takođe, jasno predstavite podatke kao što su podaci o registraciji, osnovnoj delatnosti, vlasničkim odnosima i vlasničkoj strukturi i sl.
5. MISIJA, VIZIJA i CILJEVI Predstavljanje poslovne filozofije. MISIJA treba da da odgovor na pitanja zašto postojimo i zašto smo uopšte u biznisu. VIZIJA treba da da odgovor na pitanje šta želimo da postignemo i gde sebe vidimo u narednom periodu. Vizija je vaš dugoročan, racionalan i emotivan cilj. CILJEVI govore gde treba ići i kako do tamo stići. Cilj je tačka na kojoj ćete se osećati kao pobednik. Ukoliko želite obiman i sveobuhvatan biznis plan onda ovome posvetite čitavu jednu stranicu. U suprotnom, spojite ovu sa prethodnom stranicom kako biste na njoj dobili više kvalitetnijeg sadržaja.
6. OPIS POSLOVNE IDEJE Opis poslovne ideje je takoreći najznačajniji element biznis plana. Potrudite se da svoju poslovnu ideju opišete što je moguće uverljivije i ubedljivije. Opisu poslovne ideje posvetite malo više prostora, bar jednu kucanu stranicu.
7. POSLOVNO OKRUŽENJE Poslovno okruženje predstavlja bukvalno sve oko Vas te stoga, u ovom poglavlju posvetite nešto više pažnje i prostora. Kako bismo vam olakšali, možete da pišete o: - Postojećem stanju i kretanjima u grani vašeg poslovanja, - Razvojnim mogućnostima privrednog sektora, - O tome koji su uticajni eksterni faktori (zakonska regulativa, razna ograničenja, potrebne dozvole...). Poslovno okruženje možete da posmatrate i iz tehnološkog, ekonomskog, političkog ili društvenog aspekta. Obratite pažnju na teme: - Starosno socijalna struktura korisnika proizvoda, - Razlike u životnim i poslovnim stilovima različitih društvenih grupacija, - Uticaj makroekonomskih kretanja na ponudu i tražnju, - Uticaj globalne ekonomske krize, aktuelne i očekivane ekonomske politike i sl. - Stabilnost političke situacije... 8. POSLOVNI PROSTOR Opišite Vaš poslovni prostor odnosno njegovu poziciju, prednosti, mane, navedite kolika je zakupnina i koliko ona opterećuje Vaše ukupno poslovanje. Koje su mogućnosti za unapređenje, ugovorni odnosi sa zakupodavcem... Navedite površinu poslovnog prostora uz obrazloženje da li je ona dovoljna za obavljanje vaše delatnosti i sl. Uređenost poslovnog prostora, potrebna ulaganja i renoviranja. 9. MENADŽMENT, VLASNIČKA STRUKTURA I ZAPOSLENI U ovom poglavlju detaljnije opišite vlasničku strukturu i vlasničke odnose (ali, pošto ste o ovome već pisali u poglavlju „Predstavljanje nosioca biznis plana“, gledajte da se ne ponavljate). Navedite broj zaposlenih i planove u vezi novih zapošljavanja, radna mesta i njihov kraći opis, neophodnost zapošljavanja određenih kadrova i sl. Odgovorite na pitanja: Kakve su Vaše trenutne potrebe za radnom snagom? Kojim nivoom obrazovanja, kojim veštinama i kakvim iskustvom treba da raspolažu zaposleni u bliskoj budućnosti? Kojim veštinama i kakvim iskustvom treba da raspolažu zaposleni u daljoj budućnosti (npr. za 5 godina) kada se posao razvije i postane “ozbiljniji”? Posebno opišite rukovodeću strukturu odnosno menadžment, njihove veštine i sl.
Pokušajte da odgovorite na pitanja poput: kako i koliko se Vaše dosadašnje iskustvo i obrazovanje uklapaju u vođenje započetog biznisa? Koje su Vaše slabe tačke i kako ćete ih nadomestiti? Ko će se sve naći u timu rukovodilaca? Koje su njihove vrline i slabosti? Šta su njihove dužnosti i kako su definisane? Koji kadrovi Vam stoje na raspolaganju u slučaju potrebe? Ukoliko nemate ili ne planirate zapošljavanje novih radnika (npr. ako ste umetnik i sl.) možete i da preskočite ovo poglavlje (ako je očigledno i nedvosmisleno da Vam zaposleni nisu potrebni) odnosno, možete to i da navedete.
10. TRŽIŠTE I MARKETING Ovde napravite analizu tržišta. Bavite se problemima kao što su: veličina tržišta, struktura, lociranost potrošača, kupovna moć i navike, sezonski karakter, donja granica isplativosti ulaska na tržište... Navedite koje su uočene želje i potrebe potencijalnih kupaca i nameravani način podmirenja njihovih potreba. Uticaj promene veličine tržišta (sa Kosovom i bez njega), zajedničko regionalno tržište, tržište Evropske unije... Navedite ko su Vaši kupci, definišite ciljno tržište (kome nameravate da ponudite svoje proizvode), analizirajte da li je Vaš udeo na tržištu stalan ili se menja (ukoliko već poslujete), da li ste segmentirali tržište i na koji način (podela tržišta po potražnji ili drugim parametrima), da li je vaše tržište dovoljno veliko da podnese proširenje posla, kako ćete privući, zadržati i povećati broj mušterija, kako određujete cenu svojih proizvoda tzv “politika cena“ ili „pricing“, uslovi plaćanja, posebne i akcijske ponude... Način i distribucija proizvoda i usluga i sl. Način i modeli istraživanja tj. ispitivanja tržišta (primarno i sekundarno). Marketing, brendiranje proizvoda / usluga, kanali i vidovi promocije, informisanost potrošača... Komparativne prednosti vaših proizvoda i usluga u odnosu na konkurentske Dodatne usluge kupcima (servis, garancija...).
11. KONKURENCIJA Analiza konkurencije (ko je vaša konkurencija, koliko će uticati na Vaše poslovanje, razlike i prednosti u odnosu na njih... udeo najveće konkurentske kompanije, udeli tri sledeće kompanije po veličini... glavni ciljevi konkurenata i realna mogućnost za njihovo ostvarenje, uspešnost dosadašnje strategije glavnih konkurenata, očekivane promene strategije. Možete da pišete i o prednostima vašeg programa u odnosu na konkurentski i sl.
12. DOBAVLJAČI Napišite ko su Vaši dobavljači, koliko ih ima na tržištu, da li su zamenljivi, diferenciranost ponude (da li su proizvodi međusobno lako zamenljivi). Navedite koliko dugo postoje na tržištu, koliko su dostupni i pouzdani i sl. Kakvi su uslovi Ugovora koje ste sklopili sa Vašim dobavljačima? 13. SWOT ANALIZA (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) Navedite: - Vaše snage (vaše dobre strane kao što su visoko kvalitetan kadar, tehnološka opremljenost i osposobljenost, visoka motivisanost i sl.), - Vaše slabosti (dotrajalost opreme, nedovoljno iskustvo u određenoj oblasti i sl.), - Šanse (šanse koje pruža sadašnja i očekivana tržišna situacija), - Pretnje (kritične tačke koje mogu ugroziti uspešnost poslovanja). 14. PLAN PRODAJE: U ovom segmentu biznis plana navedite Vaše planove u vezi prodaje Vaših proizvoda ili usluga. Ovabezno navedite planirane količine (po mesecima ili tromesečjima), dinamiku, cene, potencijalne kupce ili grupe kupaca. Takođe, navedite odnos dosadašnjih ukupnih fakturisanih i naplaćenih (realizovanih) sredstava. 15. FINANSIJSKE PROJEKCIJE Ovo je jedno od najvažnijih poglavlja svakog biznis plana. Potrebno je da predočite očekivane ekonomske i finansijske efekte planiranog posla, njegovu opravdanost i isplativost. Na osnovu planiranog obima proizvodnje i prodaje napravite projekcije osnovnih finansijskih pokazatelja: - Projekcija bilansa uspeha, - Projekcija bilansa stanja (akcenat na trajnim obrtnim sredstvima), - Projekcija očekivanih godišnjih prihoda, - Projekcija troškova poslovanja i ukupnih rashoda, - Projekcija očekivanih novčanih tokova (cash flow), - Projekcija ekonomske opravdanosti ulaganja u novi projekat (interna stopa prinosa, analiza osetljivosti, marža sigurnosti). Projekcije se rade pod predpostavlkom da su cene nepromenljive.
Sada ćemo malo detaljnije o nekim gorenavedenin stavkama: Projekcija bilansa uspeha Bilans uspeha predstavlja razliku između potrošenog i zarađenog novca i daje nam jasnu sliku o tome da li ste i koliko profitirali odnosno da li ste i koliko u gubitku. Tu se u kratkim crtama prikazuju troškovi proizvodnje (direktan rad, materijal itd.), operativni troškovi (troškovi prodaje, marketinga, administracije i sl.), i prihodi. Ukoliko pravite višegodišnji biznis plan, bilans uspeha morate da prikažete za svaku godinu ponaosob. Projekcija bilansa stanja Bilans stanja predstavlja standardan knjigovodstveni prikaz "leve i desne strane". Na levoj strani tabele se prikazuju sredstva, a na desnoj obaveze. Leva i desna strana kao krajnji rezultat, tj zbir svih tačaka, moraju imati istu sumu. Ukoliko suma nije ista, to znači da niste obračunali ili neki trošak ili neku zaradu. U sredstva spadaju gotovina i potraživanja, ali i nekretnine i osnovna sredstva, kao i zalihe i eventualni gubici. Obaveze obuhvataju sva tekuća i buduća plaćanja, zajmove, osnovni kapital i zarade. Bilans stanja se takođe pravi za svaku godinu u biznis planu. Projekcija očekivanih novčanih tokova (Cash flow) Izveštaj o gotovinskom toku, kako se cash flow (keš flou) naziva u našem računovodstvu, zbirno pokazuje sve ulaze i izlaze gotovine u toku Vašeg poslovanja. Dakle, tu su prikazani svi troškovi i svi prihodi, razvrstani u nekoliko kategorija. Ova projekcija može se raditi i za ceo period pokriven biznis planom ali, pošto se podaci iz nje koriste u izradi bilansa, preporučljivo je da se ide postupno, godinu po godinu. Projekcija prodaje U tabeli projekcije prodaje treba jednostavno, mesec po mesec, prikazati koliko predviđate da ćete prodati svojih proizvoda i usluga i po kojim cenama. Ova predviđanja, naravno, zavise od istraživanja tržišta, marketinga, ciljne grupe i teritorije koju pokrivate, investicija, kapaciteta i kvaliteta proizvodnje, sezone i uopšte svih segmenata koje smo ranije pokrili u biznis planu. Ukoliko, recimo, u šestom mesecu od početka prodaje ulažete nova sredstva, rezultat u prodaji mora da se pokaže u ovoj tabeli. Ukoliko prodajete sladoled, morate realno prikazati zimsku prodaju i rezultate alternativnih rešenja koje ste ranije ponudili u tekstu. Najvažnija stvar pri izradi finansijske analize, pored toga da se sve brojke poklapaju, jeste da ona izlazi iz svega što ste opisali u ostatku biznis plana, a da opet budete
svesni da je sama analiza osnov za traženje novca ili podrške za projekat koji radite. Ona će vam pokazati i moguće nerealnosti i "zaletanja" koje ćete ispraviti, tako da je veoma važno biti realan i pošten prema sebi i mogućnostima Vaše firme ili tržišta na kojem hoćete da radite.
16. ANALIZA I OCENA PROJEKTOVANIH REZULTATA Koeficijent ekonomičnosti = ukupni prihodi / ukupni rashodi (veći od 1)
(Koliko se ostvari prihoda na svaki dinar rashoda)
Stopa akumulativnosti = neto dobit / ukupna ulaganja X 100% (veći od 15%)
Vreme vraćanja ulaganja = ukupna ulaganja / neto dobit (manji od 7)
Ocena rizika – prag rentabilnosti * Donja granica poslovanja pri kojoj ostvareni prihodi pokrivaju troškove. FT PR= ---------------------- X 100 UP - VT
(max 80%)
FT – fiksni troškovi VT – varijabilni troškovi (direktno zavise od obima proizvodnje) UP – ukupni prihodi
Prag rentabilnosti – drugi način Ukupni FT PR= -------------------------------------------------Prodajna cena – VT (po jedinici)
• •
Obim proizvodnje pri kome su ukupni troškovi proizvodnje pokriveni ostvarenim prihodima od prodaje Minimalni obim proizvodnje (i prodaje) koji garantuje rentabilnost
Primer: Prodajna cena proizvoda 200 Ukupni FT 40.000 VT po jedinici proizvoda 120
Prag rentabilnosti: 40.000 / 200 – 120 = 500 jedinica
Prag rentabilnosti – prelomna tačka Prihodi i Troškovi
Ukupni prihodi
Ukupni troškovi
Fiksni troškovi
Obim proizvodnje
17. IZVORI FINANSIRANJA PROJEKTA U ovom segmentu biznis plana tabelarno i u procentima (bilo bi dobro da stavite i grafikon) predstavite odnose i vrednosti planiranih ulaganja sopstvenih i eksternih sredstava: a) vlasnici, b) sopstvena sredstva, c) dugoročni krediti od banaka, d) drugi izvori (obavezno opisati šta predstavljaju „drugi izvori“) 18. ZAKLJUČAK Zaključak napišite u slobodnom stilu, sažeto i jasno. 19. DODACI (PRILOG DOKUMENTACIJE) Kao dodatke biznis planu možete pridodati svu dokumentaciju (kopije) koja može biti interesantna i korisna onom ko čita / razmatra biznis plan. To npr. mogu biti dokumenta o osnivanju, skraćene poslovne biografije rukovodstva, licence, dozvole, priznanja i sl.