16 minute read
ALBASARÍ CARO
from Sposa Facts 2301 NL
by Bruidmedia
ONS POTENTIEEL IS ENORM”
In april 2023 heeft ze de leiding over haar eerste beurs. Albasarí Caro heeft 20 jaar ervaring in de bruidsmodebranche en werd in september de nieuwe directeur van Barcelona Bridal Fashion Week (BBFW). Ze sprak met Sposa Facts over kansen voor retail en haar eigen plannen met de beurs.
De volgende Barcelona Bridal Fashion Week vindt plaats op Montjuïc van 19 tot 23 april 2023. Dit jaar werden er modeshows gepresenteerd door 34 designers. Meer dan 320 collecties werden getoond, waarvan 75% internationaal. Er kwamen ruim 18.600 bezoekers, waarvan 65% uit het buitenland.
1 Wat is volgens u de grootste uitdaging voor de beurs in 2023? “De grootste uitdaging is om het brede bereik dat BBFW de afgelopen jaren heeft weten neer te zetten ook vast te blijven houden. We willen ook onze usp’s versterken en zullen nooit stoppen met het zoeken naar nieuwe manieren om het beste aan te blijven bieden en de hefboom te zijn voor groei in een branche die zo mooi is als de onze.” 2 Wat zijn uw verwachtingen op het gebied van groei en internationalisering? “We bieden een uniek evenement aan. We hebben een geweldig team, een sensationele locatie en zijn gevestigd in een prachtige stad: Barcelona. Onze positie is dus goed, maar ons potentieel is nog veel beter. We zullen ons intensiever richten op onze focusgebieden Europa en de Verenigde Staten, maar richten ons ook steeds meer op nieuwe markten, met name Azië, het Midden-Oosten en Latijns-Amerika. We bevinden ons nog in de beginfase, maar we geloven dat er in deze regio’s grote kansen liggen voor onze branche die we moeten grijpen.”
3 Wat is het doel van de modeshows op BBFW? “De modeshows tonen de nieuwe collecties van grote designers en zetten zo de trends voor het komende
seizoen. Journalisten van over de hele wereld komen naar Barcelona om de modeshows te zien. Ons digitale platform wordt tienduizenden keren bezocht om het spektakel live te bekijken, zodat inkopers en professionals van over de hele wereld kunnen genieten van de unieke inspiratiemomenten, de kunst en het design ontvouwen op onze catwalk.”
4 Wie is de belangrijkste doelgroep op de modeshows? Toekomstige bruiden of bruidsmodewinkels? “De focus van de show ligt op de professionals, inkopers en boetieks, maar de laatste tijd hebben we ons digitale platform en social media ook opengesteld voor aanstaande bruiden van over de hele wereld, zodat zij als eerste kunnen zien wat de nieuwste trends zijn, en met welke ideeën en lanceringen de allerbeste en de nieuwe labels komen.”
5 Hoe bent u van plan nog meer bezoekers te trekken? “Door een kwalitatief en divers aanbod te presenteren. Merken, nieuwe lanceringen, modeshows, de hoge mate van internationaliteit en de unieke positie als wereldwijde bruidsmodebeurs zijn de belangrijkste elementen van onze aantrekkingskracht. Uiteraard zijn we al gestart met onze campagnes om nieuwe merken en bezoekers aan te trekken. Zoals elk jaar zullen we strategisch belangrijke inkopers, met een belangrijke koopkracht, uitnodigen uit de focuslanden van de beurs, zodat ze persoonlijk kunnen kennismaken met het aanbod.” 6 Hoe heeft de bruidsmodebranche zich ontwikkeld na corona? “De bruidsmodebranche heeft tijdens de coronapandemie één van haar ergste crises doorgemaakt. Nu, nadat veel bruiloften zijn uitgesteld, is er een heropleving die de branche nieuw leven heeft ingeblazen. Ik denk dat het tijd is om optimistisch te zijn, maar ook flexibel en veerkrachtig in een complexe en veranderende wereld. Strategieën die een paar jaar geleden werkten, zijn vandaag niet meer aan de orde. Er zijn opkomende markten die grote kansen kunnen bieden aan de branche en andere traditionele markten die in belang zullen verminderen.”
7 Hoe verandert het winkelgedrag in winkels? “De manier waarop we winkelen verandert radicaal. Digitaal winkelen en de winkelbeleving in winkels zorgen voor nieuwe uitdagingen, daarnaast worden de kwaliteitsverschillen tussen producten steeds groter, waardoor de markten nog meer gesegmenteerd raken. Tegelijkertijd wordt de bruid steeds veeleisender als het gaat om het vinden van maatschappelijk verantwoorde merken. Dat betekent dat duurzame materialen, maar ook kwaliteit en eerlijke productie een must worden. De branche staat voor veel uitdagingen waaraan ze zich in korte tijd moet aanpassen. Ons doel is om dit op een eerlijke, optimistische manier te doen, om zo het goede voorbeeld te geven.”
Albasarí Caro is de nieuwe directeur van Barcelona Bridal Fashion Week. NAAM? Albasarí Caro
OPLEIDING? Bachelor in politieke wetenschappen; master in communicatiewetenschappen
ERVARING? Internationalisering bij Mango en Grupo Cortefiel
BRUIDSMODE? Bij Pronovias sinds tien jaar verantwoordelijk voor het franchisenetwerk.
HET IS TIJD OM OPTIMISTISCH
TE ZIJN, MAAR OOK FLEXIBEL EN VEERKRACHTIG!”
- ALBASARÍ CARO
LILLY BRIDALGOWN
STYLE 08-4316-NU
SHOPPING EXPERIENCE BRUIDSMODE
ZO KUNNEN RETAILERS EEN ONVERGETELIJKE SHOPPING EXPERIENCE CREËREN. WIJ VROEGEN INTERNATIONALE BRANCHEEXPERTS NAAR HUN TIPS.
Sommige bruidsmodewinkels bieden hotelaccommodatie en wellness-, stadsverkennings- en feestprogramma’s. Andere richten zich op de zoektocht naar trouwjurken en het kiezen van bridesmaids kleding met champagne en sweets. Wij presenteren u de beste strategietips voor de branche, van de branche.
1.
5. 2. 3.
ONZE EXPERTS:
1. Alessandra Rinaudo, head design van de Pronovias Group: “De voorbereiding en opvolging van de afspraak zijn het allerbelangrijkste!”
2. Nicola Oetker-Hilker van Lilo Basedow
GmbH is overtuigd van het verkooppotentieel in het segment bridesmaids.
3. Romantica of Devon verkoopdirecteur James Waddington pleit ervoor 4.
om de emoties van de bruid positief te benutten in de winkelervaring.
4. Roman Laure van trouw- en avondschoenenspecialist Laure & Lay:
“Een goede verkoper weet hoe hij een verhaal moet vertellen!”
5. CEO van Très Chic Bridal Wear, Rolf
Kuipers: “De beleving is het belangrijkste onderdeel van het winkelproces en cruciaal voor de verkoop!”
Welke vernieuwende en praktische concepten ontwikkelt de bruidsmodedetailhandel voor de shopping experience van de toekomst? We vroegen bruidsmode- en accessoiremerken naar tips voor bruidsmodewinkels.
Alessandra Rinaudo, Pronovias
“Het kopen van een trouwjurk is enorm emotioneel en de verwach tingen van de aankoop, bijvoorbeeld de gastvrijheid voor de begeleiders van de bruid en de look & feel van de winkel, zijn navenant hoog. Invulling geven aan deze verwachtingen is een van de grootste uitdagingen voor bruidsmoderetailers. Daarnaast zijn er economische uitdagingen die de hele detailhandel raken – denk aan stijgende energie- en huurprijzen.”
James Waddington, Romantica of Devon
“De druk op de kosten van levensonderhoud zal alle aspecten van ons leven beïnvloeden. Van personeelskosten tot inkoopkosten tot bruidsbudgetten, we voelen het aan alle kanten. We moeten ons daarom met z’n allen concentreren op het beheersen van de kosten. Een evaluatie van elk aspect van een bedrijf is belangrijk in alle economische omstandigheden, maar vooral nu, in deze uitdagende tijden.”
Nicola Oetker-Hilker, Lilo Basedow GmbH
“Ik zie de grootste uitdagingen in de toeleveringsketens. Betrouwbare leveranciersrelaties zijn net zo fundamenteel als voldoende gekwalificeerde medewerkers om aan alle administratieve, socialmedia- en verkoopvereisten te voldoen.”
- JAMES WADDINGTON, ROMANTICA OF DEVON
Rolf Kuipers, Très Chic Bridal Wear
“Hoe jonger de trouwer, hoe groter de verwachting dat de aankoop van een trouwjurk net zo eenvoudig zal zijn als het kopen van een product op Amazon. Merken en magazines hebben een enorme verantwoordelijkheid om de bruid te informeren over wat ze kan verwachten.”
Roman Laure, Laure & Lay
“Als jong bedrijf staan we voor drie uitdagingen tegelijk: ontwikkeling, productie en verkoop van hoogwaardige en stijlvol verfijnde trouw- en avondschoenen. Wij ontwerpen en ontwikkelen al onze producten en onderdelen zelf tot in het kleinste detail. De logistiek en opslag van alle onderdelen en natuurlijk de daadwerke lijke schoenenproductie zijn complex en kapitaalintensief. De versnelde deglobalisering betekent dat steeds meer luxelabels hun capaciteiten in Europese productielanden proberen te vergroten. Helaas zijn de capaciteiten zowel in de fabrieken als bij de leveranciers beperkt. De grootste uitdaging is om gekwalificeerd personeel te vinden, aangezien hierop de afgelopen twee decennia in deze branche is bezuinigd en het personeel dat nog beschikbaar is dichtbij de pensioengerechtigde leeftijd zit.”
2 U heeft een eigen bedrijf in Duitsland. Welke problemen komt u daar tegen?
Roman Laure, Laure & Lay
“Iedereen die de schoenenindustrie kent, weet dat economisch succes ligt in snelle schaalvergroting. Daarom is onze B2C-webshop een belangrijk onderdeel van ons businessmodel. We testen alle producten in de webwinkel eerst op commercie en pasvorm, voordat we deze aanbieden aan onze partner stores. De bruidsmodedetailhandel bevindt zich momenteel in een soort parallelle kosmos met de modedetailhandel. Het opzetten van een fysieke bruidsmode keten of het opzetten van monolabel stores voor gevestigde bruidsmodemerken is slechts een kwestie van tijd.”
- ROMAN LAURE, LAURE & LAY
- NICOLA OETKER-HILKER, LILO BASEDOW GMBH
3 Hoe kunnen winkels de shopping experience voor de bruid vergroten?
James Waddington, Romantica of Devon
“De beleving die bruidsmodewinkels creëren voor hun bruiden is het belangrijkste onderdeel van wat we doen. Het is van fundamenteel belang dat de bruid zich op haar gemak voelt op het moment dat ze de winkel binnenkomt. Drankjes en snacks kunnen helpen om de bruid zich welkom te laten voelen. Veel winkels gaan aan het begin van de kennismaking met bruiden zitten en verzamelen basisinformatie over de grote dag en de soorten stijlen die de bruid wil passen. Dan kijken ze samen eerst welke bruidsjurken er beschikbaar zijn. Andere winkels laten bruiden de trouwjurken meteen passen. Ik denk niet dat er hier een goed of fout is. De sleutel is om bruiden te helpen ontdekken wat ze echt willen en dienovereenkomstig beslissingen te nemen. Zorg ervoor dat de bruid beslist, en niet haar entourage! Bruidsaccessoires die de look aanvullen, kunnen helpen bij het afronden van de verkoop. Maar het allerbelangrijkste is ervoor te zorgen dat de bruid zich te allen tijde de belangrijkste persoon op de wereld voelt!”
Rolf Kuipers, Très Chic Bridal Wear
“We zien nu dat de bruid toch niet zo prijsgevoelig is als dat we allemaal denken ze wil toch haar droomjurk vinden. De beleving is dan ook het belangrijkste onderdeel van het aankoopproces en bepalend voor de verkoop. Dit begint echter niet bij de eerste afspraak, maar daarvoor. Wat is haar ervaring bij het boeken van de afspraak? Welke ervaring heeft ze met de socialmediafeeds en website van de winkel? Wat ervaart ze als ze belt of mailt?”
Roman Laure, Laure & Lay
“Naast de vele mogelijkheden van storytelling – in de bruidsmodewinkel, online of via social media zijn er basiswaarden die onweerlegbaar zijn. Het product komt altijd op de eerste plaats. Het design, de kwaliteit en de voordelen van het product moeten voor de bruid duidelijk te begrijpen zijn in relatie tot de prijs. Een goede verkoper verpakt deze eigenschappen in spannende verhalen. De verkoop van bruidsmode is de emotioneelste aanpak van allemaal. Of het nu door jarenlange ervaring of door goede training is de klanten verwachten absolute vakbekwaamheid, de beste omgangsvormen en empathie. Natuurlijk kunt u met verkoop in de winkel meer uitpakken dan met online verkoop, bijvoorbeeld door de sfeer en het licht. Wanneer marketing en storytelling deze kernwaarden naleven, wordt de verkoop authentiek en wordt de aankoop daardoor een ervaring.”
Nicola Oetker-Hilker, Lilo Basedow GmbH
“De basis voor een unieke winkelervaring is de mogelijkheid om een goede keuze te maken, deskundig advies en een goede sfeer, die bijvoorbeeld kan worden gegoten in een evenement met de bridesmaids en de moeder van de bruid. De prosecco sluit het evenement perfect af als de bruid gekocht heeft. Het allerbelangrijkste is dat de trouwjurk er is tijdens de pasafspraak, met alle extra’s, precies zoals beloofd, net zoals de afspraken voor de vermaak die hierop volgen.”
Alessandra Rinaudo, Pronovias
“De voorbereiding en opvolging van de afspraak zijn het belangrijkste. Laat de bruid u bijvoorbeeld voor de eerste afspraak een moodboard sturen. Welke silhouetten of japonnen heeft de bruid in gedachten? Enkele dagen voor de eerste consultafspraak kan de bruid geïnformeerd worden dat de afspraak wordt voorbereid en dat u uitkijkt naar de bruid. Ook zouden hier tips en tricks gegeven kunnen worden, welke lingerie of welke trouwschoenen voor de afspraak ideaal zouden zijn. Zo wordt een koopervaring van twee uur een beleving die meerdere weken stand houdt en plezier geeft. Wees enthousiast over de grote dag met uw bruiden en laat ze deel uitmaken van het proces: van het bestellen van de trouwjurk, het moment dat de bestelde japon in de winkel geleverd wordt tot en met de pasafspraken.”
4 Welk verkooppotentieel heeft de wedding crew?
Roman Laure, Laure & Lay
“Omdat onze trouwschoenen van een hoog prijssegment zijn, zien we minder verkooppotentieel voor bridesmaids. Maar we mogen de aanstaande bruiden in de familie en vriendenkring van de bruid niet vergeten. Voor ons is de bruid altijd de beste merkambassadeur.”
COLLECTIE 202 3
www.airebarcelona.com
EEN ACCURATE OPVOLGING MET E-MAILBEVESTIGINGEN IS BELANGRIJK.”
- ROLF KUIPERS, TRÈS CHIC BRIDAL WEAR
Rolf Kuipers, Très Chic Bridal Wear
“De moeder van de bruid is belangrijk, maar de bruid vertrouwt steeds meer op de mening van haar vriendinnen, vooral omdat ze haar eigen stijl wil ontdekken, anders dan haar vriendin die net getrouwd is en haar jurk al op social media heeft gepost. Anders gezegd, de bruid betaalt steeds vaker voor haar eigen japon en ze neemt haar eigen beslissingen.”
Alessandra Rinaudo, Pronovias
“De begeleiders van de bruid zijn cruciaal voor een positieve kooper varing. De meningen van de wedding crew horen in het advies te worden verwerkt. Met de outfits voor deze intimi van de bruid kan natuurlijk omzet worden gegenereerd. Onze avondjurken zijn bijvoorbeeld perfect voor het bridesmaids en de moeder van de bruid. Ook vertelt de wedding crew aan kennissen en vrienden over hun ervaringen in de winkel. Deze mond-tot- mondreclame is veel waard en kan vervolgafspraken opleveren.”
Nicola Oetker-Hilker, Lilo Basedow GmbH
“Het onderwerp bridesmaids heeft een groot verkooppotentieel, ook de markt voor bridesmaid-jurken groeit bij ons. Het houdt iedereen bezig tijdens het passen, zodat de bruid tijd heeft om haar eigen beslissing te nemen. Sommige winkels hebben er echter bewust voor gekozen om geen bridesmaids- jurken te voeren omdat ze niet willen concurreren in dit prijssegment. Hun argument: het is niet de moeite waard om goedkope bridesmaids-jurken of jurken voor de moeder van de bruid aan te bieden, aangezien de adviestijd net zo lang is als voor een bruid.”
Alessandra Rinaudo, Pronovias
“Wees authentiek! Wees duidelijk over welke bruiden passen in uw bridal store. Dat maakt online en offline communicatie makkelijker en consistenter.”
Nicola Oetker-Hilker, Lilo Basedow GmbH
“Als winkels conceptueel en strategisch de bruid en iedereen om haar heen blij willen maken, bieden ze vaak ook weddingday planning aan. Hier wordt bijvoorbeeld een kleurconcept gedefinieerd en een tijdschema voor de huwelijksdagplanning. Het is dan logisch om alle betrokkenen samen te kleden – als een gezamenlijk evenement - zodat tijdens het burgerlijk huwelijk en de huwelijksceremonie de bridestribe en groomsmen qua kleur en stijl goed bij elkaar passen op de foto’s.”
James Waddington, Romantica of Devon
“Het opstellen van een goed businessplan en het kennen van de branche zijn essentieel. Zorg dat u een team van gelijkgestemden rekruteert, dat uw winkel er uitnodigend uitziet en dat u een goed marketingplan heeft. Ook het werken met vertrouwde leveranciers is cruciaal.”
Rolf Kuipers, Très Chic Bridal Wear
“Service, service en service! Nauwkeu r ige follow-ups met e-mailbevestigingen waarin de bruid wordt geïnformeerd dat haar japon is afgeleverd, zijn belangrijk. Creëer een ervaring die er professioneel uitziet - in de winkel en terwijl de bruid wacht op de speciaal voor haar vermaakte bruidsjurk. Wees er voor hen, signaleer tijdig hun aarzelingen en koester hun enthousiasme.”
6 Wat zijn de voordelen van bruidsmodeverkoop in het hogere segment?
Nicola Oetker-Hilker, Lilo Basedow GmbH
“Of het nu hoog of laag geprijsd is: bruids mode moet eigentijds zijn. Zo kan de bruidsmodewinkel trends zetten met kleuren en natuurlijke, duurzame stoffen. De bruidsmodespecialist heeft nu ook de mogelijkheid om veel producten te verkopen voor het complete trouwfeest, van het burgerlijk huwelijk tot de japon voor de huwelijksceremonie en het dansfeest dat volgt, plus bridesmaids en de moeder van de bruid. Deze omzet kan het voordeel van die ene duurdere trouwjurk vervangen.”
James Waddington, Romantica of Devon
“Iedereen die in staat is om verschil-
- ALESSANDRA RINAUDO, PRONOVIAS
- ALESSANDRA RINAUDO, PRONOVIAS
lende prijsklassen op voorraad te houden zonder zijn merkidentiteit te verwateren, bevindt zich in een optimale positie. Maar dat is niet altijd gemakkelijk. Analyseer in ieder geval uw kerndoelgroep: als de bruiden in uw regio een gemiddeld budget hebben van €2.000, is het dan de moeite waard om trouwjurken voor €3.000 op voorraad te hebben? Aan de andere kant, als u duurdere japonnen aanbiedt, kan de introductie van lagere prijsklassen problemen veroorzaken bij het verkopen van bestaande voorraad!”
Roman Laure, Laure & Lay
“Achter een prijs moet altijd de bijbehorende waarde van het product staan. We proberen met onze trouwschoenen een winwinsituatie te creëren, vooral voor de bruid, maar ook voor de detailhandel. De designs en kleuren van onze schoenen inspireren onze eindconsumenten om ze ook na de bruiloft te blijven dragen voor speciale momenten. Dit relativeert ook de kosten voor een designklassieker. We hebben veel bruiden die in het dagelijks leven geen schoen in deze prijsklasse zouden kopen, maar die zich voor de grote dag een trouwschoen van hoge kwaliteit kunnen veroorloven.”
Alessandra Rinaudo, Pronovias
“Alle productgroepen hebben vooren nadelen. De doelgroep van Atelier Pronovias is beduidend kleiner dan die van Pronovias. Maar bruiden die kiezen voor een Atelierjapon hebben meestal een hoger budget en kiezen ook voor dure extra accessoires. Daarom biedt de Pronovias Group met haar zes merken verschillende prijscategorieën aan die elkaar aanvullen, zodat we elke bruidsmodewinkel de perfecte japon kunnen bieden voor zijn doelgroep.”
7 Wat mag de bruid verwachten als ze een bruidsmodewinkel instapt?
Nicola Oetker-Hilker, Lilo Basedow GmbH
“Eerlijke verwachtingen! Ze moet alle bruidsmode kunnen passen die ze leuk vindt. Ik denk niet dat de beperking tot een aantal japonnen bevredigend is. Alle details moeten vooraf worden besproken volgens de specificaties van klassiek verwachtingsmanagement, zodat ze aan alle kanten – de bruid, haar entourage en de bridal store kunnen worden vervuld.”
James Waddington, Romantica of Devon
“De trouwjurk staat voor dromen die niet alleen verband houden met de japon zelf, maar ook met het toekomstige leven. Als je deze emoties positief inzet, kan de bruid optimaal genieten van de winkelervaring.”
Rolf Kuipers, Très Chic Bridal Wear
“De bruid moet zich speciaal voelen dit is een belangrijk levensmoment! Alle details zijn belangrijk! Geef een bruid nooit het gevoel opgejaagd te zijn of dat ze een beslissing moet nemen als ze er niet klaar voor is.”
Alessandra Rinaudo, Pronovias
Lichte, aangename kamers zetten de bruidsmode in het juiste licht. De bruid moet zich veilig voelen. De kleedkamers spelen een grote rol. Zorg voor gunstig licht, voldoende ruimte en spiegels. De positieve atmosfeer voor de bruid en haar wedding crew is cruciaal voor een succesvol verkoopadvies.”
8 Hoe kunnen retailers zorgen voor een optimale marge?
Roman Laure, Laure & Lay
“Voor retailers zijn omzet per vierkante meter en voorraadrotatie de parameters waarop economische beslissingen worden gebaseerd. Een bruidsmodeboetiek die besluit trouwschoenen te verkopen, krijgt te maken met concurrentie van veel retailers voor wie schoenen hun core business zijn. Vooral in het lagere en midden prijssegment is de concurrentie overweldigend. Het duurt minimaal 30 tot 45 minuten om een trouwschoen van hoge kwaliteit op een gekwalificeerde manier verkopen. De in deze periode te behalen winstmarge vraagt om een goed geprijsd product.”
DE VERKOOP VAN BRUIDSMODE IS DE EMOTIONEELSTE VAN ALLEMAAL.”
