atteindre ses objectifs avec les neurosciences

ATTEINDRE SES OBJECTIFS AVEC LES NEUROSCIENCES

5 outils pour faire la différence dès aujourd'hui

Qui suis-je?

Je m'appelle Melinda Limoges et je suis passionnée par les pouvoirs du cerveau !

J'ai occupé des fonctions commerciales pendant plus de 15 ans dans des groupes comme ACCOR et TRIPADVISOR et c'est tout naturellement que j'ai commencé à m'intéresser aux neurosciences ( l'étude du cerveau et du système nerveux) pour essayer de comprendre ce qu'il pouvait bien se passer dans le cerveau de mes clients, mais également dans le mien!

J'ai découvert des outils simples, efficaces et qui ont changé ma vie!

J'ai décidé ensuite de me former aux neurosciences à l'Institut des Neurosciences Appliquées, et j'accompagne aujourd'hui des groupes internationaux en neuro-vente et neuro-management et neuroperformance de façon à augmenter la performance et le bien être des équipes.

A travers ces ebooks, je souhaite partager des outils concrets issus des découvertes des neurosciences pour vous aider à avoir dès aujourd'hui plus de résultats en comprenant certains des mécanismes qui se jouent en permanence dans notre cerveau.

Etes vous prêts à découvrir les pouvoirs de votre cerveau?

Définir son objectif 1.

S’assurer en premier lieu d’avoir un objectif clair et spécifique sur ce que l’on cherche à mettre en place et surtout le mettre par écrit car il a été démontré qu’écrire ses objectifs va augmenter de plus de 40% vos chances de les atteindre.

D’un point de vue motivationnel, votre objectif doit être formulé de façon positive : « Je mets tout en place pour augmenter mon chiffre d’affaire de 20% » plutôt que « Je ne dois pas réduire mon chiffre d’affaire par rapport à l’année précédente ».

Il doit également ne dépendre que de vous et aussi être Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste, défini dans le temps et Fun!

Votre objectif doit être source de plaisir et d'énergie Si vous manquez d'énergie à la lecture de votre objectif, vous devez vous poser 3 questions : -Cet objectif est il en accord avec mes valeurs?

-Est ce que je suis au clair sur le prix à payer pour atteindre cet objectif?

-Quel serait un éventuel plan B acceptable?

Garder sa motivation 2.

Le biais d'aversion à la perte

Notre cerveau ne supporte pas d'avoir fait des efforts sans avoir de retour sur investissement!

A partir du moment ou l'objectif semble éloigné, le cerveau va avoir du mal à s'engager car on lui demande de faire des efforts mais il ne voit aucune récompense immédiate.

L'astuce est donc d'appliquer la théorie des petits pas et de créer des paliers intermédiaires de succès ce qui va permettre au cerveau de générer de la Dopamine ( le neurotransmetteur de la récompense) une fois le palier atteint et donc de vous aider à garder votre motivation.

N'oubliez pas de vous récompenser à chaque étape!

Les neurosciences ont établi que nous avions sept fois plus de chance d'atteindre nos objectifs en activant les 4 parties de notre cerveau. Voyons maintenant comment faire.

3.

Mobiliser les 4 parties du cerveau

1. 2. 3.

Le cerveau gauche

Pour l'impliquer il faut établir un plan précis des étapes nécessaires à l'atteinte de votre objectif: les actions à réaliser, la date butoir, ce que vous allez faire quand vous ne serez pas motivé...bref il faut tout prévoir!

PRECISION = PUISSANCE

Le cerveau droit

Il va s'agir de visualiser votre objectif pour que votre cerveau ( qui ne fait pas la différence entre ce qui est réel et imaginaire) pense qu'il est déjà atteint. Soyez le plus précis possible en utilisant tous vos sens dans cette visualisation.

Le cerveau Median

Vous allez devoir pour utiliser cette partie de votre cerveau ressentir les émotions que vous allez ressentir une fois votre objectif atteint.

Par exemple: ressentirez vous de la joie? de la fierté? du bonheur en partageant cette réussite avec vos proches? etc..

Le cervelet 4.

Le cervelet c'est le mouvement! Mettez en place des actions quotidiennes qui vont contribuer à la réussite de votre objectif. Qu'allez vous faire? Quand? Comment?

Gérer les obstacles 4.

Acceptation et anticipation des obstacles

N'abandonnez pas à la première turbulence! Les difficultés font partie du chemin qui mène à l'objectif. Un enfant tombe 4000 fois avant de savoir marcher!

Anticipez les au maximum pour que votre cerveau sache quelle stratégie employer le moment venu.

Par exemple, prévoyiez ce que vous allez faire quand vous ne serez pas motivé, ou quand vous allez avoir envie d'abandonner. Ou encore quand vous penserez que les résultats n'arrivent pas assez vite. Anticipez tous les freins que vous pourriez avoir.

Dans les périodes difficiles, demandez vous également:

-Qu'est ce que je suis en train d'apprendre?

-Quel est l'avantage pour moi de traverser cette difficulté?

Utiliser son inconscient 5.

Le pouvoir du Système Réticulé Activateur

Les neurosciences nous apprennent qu'il y a dans notre cerveau une partie consciente et une partie inconsciente. L'inconscient traite 400 000 unités d'informations par seconde et l'esprit conscient seulement 40. La fonction du système réticulé activateur va être de filtrer toutes les informations qui rentrent dans notre cerveau conscient. Pour faire sa sélection, il va tenir compte de ce sur quoi nous nous concentrons.

C’est pour cette raison que les personnes pessimistes perçoivent plus de problèmes que les personnes optimistes et que les personnes qui ne « croient pas en elles » déclenchent inconsciemment des situations qui les mettent en difficulté.

De la même façon, si vous avez décidé d'acheter une voiture rouge, vous n'allez voir que des voitures rouges dans la rue. Il n'y en pas plus que d'habitude!

C'est simplement que votre inconscient sait que c'est important et il va remonter l'information à votre conscient.

Utiliser son Système Réticulé Activateur (S.R.A)

Pour en revenir à votre objectif, si au fond de vous vous pensez que

vous ne pouvez pas l'atteindre, votre cerveau va vous aider à renforcer cela. Par contre si vous pensez que vous allez réussir, votre S.R.A va vous aider en créant de nouvelles connections neuronales

En résumé:

Un moyen de mettre son S.R.A au courant de son objectif est tout simplement de l’écrire sur un papier avec un crayon : j’ai l’intention de…

On peut également faire un tableau de visualisation pour se rappeler son objectif au quotidien (cela va créer une emotion, et l’émotion est source d’action!)

Définir son objectif de manière positive

Garder sa motivation avec la stratégie des petits pas

Mobiliser les 4 parties de votre cerveau

Accepter les difficultés

Activer votre S.R.A

EXERCICE 1/4

Je travaille mon objectif

Formuler mon objectif de façon positive

Est ce que mon objectif est S.M.A.R.T.F?

1. 2. 3.

Spécifique: précisez ce que vous voulez faire

Mesurable: définissez une méthode d'évaluation et des indicateurs précis

Atteignable: est-il réalisable? de quoi avez vous besoin?

Est ce que mon objectif est S.M.A.R.T.F?

4.

5. Je travaille mon objectif EXERCICE 2/4

Réaliste: votre objectif doit correspondre à vos valeurs et à vos objectifs à long terme? Quelles sont les compétences à ajuster?

6.

Défini dans le temps: quand allez vous le faire? Quelle date butoir?

Fun: comment allez vous ajouter du plaisir dans votre objectif?

EXERCICE 3/4

Je travaille mon objectif

Je définis des sous-objectifs et les actions à poser pour les atteindre

Comment vais je me récompenser pour chaque sous objectif atteint?

Checklist : utiliser les 4 parties du cerveau

Cerveau droit: un plan précis

Cerveau gauche: visualisation de l'objectif atteint

Cerveau médian: quelles émotions je vais ressentir?

Cervelet: je planifie des actions quotidiennes.

Je travaille mon objectif

J'anticipe les difficultés et ce qu'il faut mettre en place pour y répondre.

Que vais je faire quand la motivation ne sera pas au rendez vous?

Que vais je faire quand les résultats n'arriveront pas assez vite?

Que vais je faire quand je vais douter/ m'auto-saboter?

MIEUX VENDRE AVEC LES NEUROSCIENCES

5 outils pour faire la différence dès aujourd'hui

Créer la connection 1.

La connexion est la première chose à établir En 2 secondes votre prospect va se créer une image de vous et son opinion va se cristalliser entre 7 et 10 secondes.

Une première astuce va être de vous concentrer sur la couleur des yeux de votre interlocuteur ce qui vous permettra d'établir instantanément un meilleur contact.

La façon d'engager ensuite la conversation va également avoir un impact. En effet, les neurosciences nous apprennent que des questions du type « comment allez-vous ? » n ’ont aucun impact sur l’autre car elles ne génèrent aucune réaction alors que votre objectif va être de mettre dès le début le client dans une énergie positive.

Préférez donc des questions comme: « vous travaillez sur des projets intéressants en ce moment ? » , « comment étaient vos vacances ? ».

Avec ce genre de question, le cerveau va se concentrer sur quelque chose d’excitant et positif et générer de la dopamine, ce qui fera également qu ’ on se souviendra plus facilement de vous.

Evitez par contre les approches négatives comme par exemple : « pas trop compliqué en ce moment avec la pandémie? » qui va donner l’indication au cerveau de se focaliser sur ce qui est compliqué en ce moment.

J’utilise également beaucoup une technique empruntée à Yannick Alain qui est de s’intéresser au passé ou au futur de la personne plutôt que uniquement sur le présent car cela permet d’en apprendre beaucoup et rapidement sur quelqu’un et surtout lui démontre l'intérêt qu'on lui porte, et non pas le fait qu ’ on essaye de lui vendre quelque chose à tout prix.

Ce sont des questions telles que :

Depuis combien de temps êtes-vous chez X ?

Que faisiez-vous avant ?

Est-ce que ça a toujours été votre domaine ?

Cette méthode va vous permettre de très facilement trouver des points communs avec l'autre, et on achète plus facilement à quelqu'un avec qui on a des points communs.

C’est aussi beaucoup plus intéressant que de parler du temps !

Inspirer confiance

Poser son intention

Pourquoi ? Les neurosciences nous apprennent que 93% de notre communication est non verbale, et que cette communication non verbale est déclenchée par l’intention.

Elle va être perçue 7 secondes avant que nous prononcions le moindre mot.

Cela va permettre que votre language verbal soit en cohérence avec le non verbal, ce qui va créer un climat de confiance pour votre acheteur.

Et on le sait, la confiance est la base de tout achat !

« Notre intention crée notre réalité »

Wayne Dyer

Créer l'émotion 3.

Tout vente est émotionnelle

D’après les découvertes des neurosciences, c'est notre cerveau limbique (le siège des émotions) qui va décider d'acheter. C’est pour cela que l’on dit que toute négociation est émotionnelle. Ensuite, le cerveau cortical va valider cette décision.

L’erreur de beaucoup de commerciaux va être d’avoir un discours 100% rationnel alors qu’il a été démontré que l’achat n ’est lui pas rationnel. On va simplement justifier à posteriori une décision prise à un niveau émotionnel.

Le fait est que quand les émotions prennent le pouvoir, la réflexion rationnelle disparaît, et inversement Le cerveau humain ne permet pas de « processer » les deux en même temps.

Créer de l'émotion grace au story telling

Après une présentation, 63% de l’audience se souvient des histoires Seulement 5% se souvient des statistiques (Brevet)

On sait que le cerveau fonctionne avec des impulsions électriques et que, quand on nous raconte une histoire, on va créer des connections neuronales ce qui va nous permettre de nous souvenir davantage de l’information.

Les histoires vont aussi déclencher de l’ocytocine, qui est l’hormonedu plaisir libérée par exemple quand une maman fait un câlin a son bébé. Et on a découvert que les histoires faisaient le même effet !

D’un point de vue pratique il est donc plus efficace de raconter des histoires quand vous parlez à vos clients plutôt que d’enchainer les tableaux de statistiques.

Parlez de vos valeurs, de pourquoi vous faites ce que vous faites, de votre vision de l’industrie etc. Cela fait une vraie différence pour votre audience. Une histoire est émotionnelle. Elle est ancrée dans l’affect : depuis que vous êtes enfant, ce sont les gens qui vous aiment qui vous racontent des histoires.

Ci dessous une trame pour vous aider à créer de l'émotion grâce au story telling.

1.

QUELQUES EXEMPLES POUR ILLUSTRATION

Conflit : Il est vrai que notre tarif est au-dessus du marché

Progrès: Mais nous vous avons déjà accordé une réduction sur votre commande

Grande ambition: Notre but est d’avoir les produits de meilleure qualité sur le marché

Obstacle: par contre cette qualité à un coût

Plan / solution créative : ce que je peux vous proposer exceptionnellement c ’est de payer en plusieurs fois

2.

Mon client est un hôtel qui cherche à augmenter ses ventes. Je suis un/une commercial(e) d'un site de voyage en ligne et mon objectif est de lui faire augmenter sa commission de 15% à 16%.

Conflit : Il est certain que le COVID a eu un impact négatif sur l’industrie hôtelière

Progrès : certains établissements voient leurs ventes repartir.

Grande ambition : mon ambition est que votre hôtel devienne numéro 1 des ventes sur votre région- car sa localisation est centrale et votre niveau de service exceptionnel d’après les retours clients.

Barriere : la tâche n ’est pas aisée car nous sommes en période de crise mais une solution est possible

Plan / solution créative : L’idée est de vous garantir une visibilité sur la première page de notre site en payant seulement 1% de commission supplémentaire, je vous offre également, au vu de cette situation exceptionnelle, une mise en avant dans notre newsletter pendant les 6 prochains mois.

Booster sa confiance 4.

En seulement 2 minutes!

Si notre pensée va avoir un effet sur notre corps, l'inverse est vrai également.

Si vous prenez la posture de wonder woman ci contre: tenez vous droit, le menton relevé, les bras sur les hanches et que vous souriez, il va vous être très difficile d’avoir une pensée négative

La psychologue Amy Cuddy a également établi qu ’ en prenant cette posture pendant 2min seulement, on augmente de + 19% la testosterone ( qui va vous donner plus de confiance) et on diminue de -25% le cortisol ( l'hormone du stress)

Je vous laisse essayer!

Utiliser son inconscient 5.

Le pouvoir du Système Réticulé Activateur

Les neurosciences nous apprennent qu'il y a dans notre cerveau une partie consciente et une partie inconsciente. L'inconscient traite 400 000 unités d'informations par seconde et l'esprit conscient seulement 40. La fonction du système réticulé activateur va être de filtrer toutes les informations qui rentrent dans notre cerveau conscient. Pour faire sa sélection, il va considérer que ce sur quoi nous nous concentrons est important.

C’est pour cette raison que les personnes pessimistes perçoivent plus de problèmes que les personnes optimistes et que les personnes qui ne « croient pas en elles » déclenchent inconsciemment des situations qui les mettent en difficulté.

De la même façon, si vous avez décidé d'acheter une voiture rouge, vous n'allez voir que des voitures rouges dans la rue. Il n'y en pas plus que d'habitude! C'est simplement que votre inconscient sait que c'est important et il va remonter l'information à votre conscient.

Utiliser son Système Réticulé Activateur (S.R.A)

D'un point de vu commercial si vous pensez que vous n'avez pas la possibilité de faire X ventes par mois, votre cerveau va vous aider à renforcer cela. Par contre si vous pensez que vous allez réussir, votre S.R.A va vous aider en créant de nouvelles connections neuronales

En résumé:

Un moyen de mettre son S.R.A au courant de son objectif est tout simplement de l’écrire sur un papier avec un crayon : j’ai l’intention de…

On peut également faire un tableau de visualisation pour se rappeler les objectifs au quotidien (ça va aussi créer une emotion, et l’émotion est source d’action!)

Créer la connection en cherchant des points communs dans le passé ou le futur de votre client

Inspirez confiance en ayant une intention claire avant chaque interaction avec votre client de façon à créer une cohérence entre le language verbal et le language non verbal

Créez de l'émotion en utilisant le story telling dans vos présentations

Gagnez en confiance avec la posture de "wonder woman"

Utilisez le pouvoir de votre inconscient pour atteindre vos objectifs!

Memo pour votre prochain rendez vous client

Quelle est la couleur des yeux de mon client?

Quelle est mon intention pour cette réunion?

Mon story telling

Conflit

Progrès Grande ambition

Barrière

Plan /Solutions créatives

Faire Wonder Woman pendant 2 minutes!

Utiliser son SRA

J'ai l'intention de...

Memo pour votre prochain rendez vous client

Quelle est la couleur des yeux de mon client?

Quelle est mon intention pour cette réunion?

Mon story telling

Conflit

Progrès Grande ambition

Barrière

Plan /Solutions créatives

Faire Wonder Woman pendant 2 minutes!

Utiliser son SRA

J'ai l'intention de...

MIEUX MANAGER AVEC LES NEUROSCIENCES

5 outils pour faire la différence dès aujourd'hui

1.

Lien émotion-performance

MANAGER AVEC LES NEUROSCIENCES MANAGER AVEC LES NEUROSCIENCES

Les neurosciences ont démontré que les émotions désagréables avaient un effet négatif sur la performance.

Quand on ressent des émotions désagréables, notre corps va subir une augmentation du cortisol (souvent appelé l’hormone du stress) ainsi qu ’ une augmentation d’adrénaline (qui sert à préparer l'organisme à un effort intense ou pour faire face à un danger).

Le problème c ’est qu ’au-delà d’un certain seuil :

-cela va paralyser notre cortex pré-frontal: on réfléchit moins bien

-cela va diminuer notre capacité de traitement de l’information

-cela va diminuer l’énergie et aussi faire baisser nos défenses immunitaires

5 outils pour faire la différence dès aujourd'hui

Comme on traite moins d’information, et qu'on est moins en forme, on perd confiance en soi, on commence à douter, on est moins efficace et de ce fait on ressent encore plus d’émotions négatives ce qui va entrainer une diminution de la sérotonine, et le cerveau va se mettre en mode danger et repérer tout ce qui est dangereux pour vous.

Un exemple concret

Imaginez que vous devez prendre la parole en public et que cela vous stresse . Si vous êtes en mode survie, votre cerveau va vous renvoyer que ce qui est potentiellement dangereux pour vous: vous allez remarquer la personne qui n'écoute pas, celle qui rigole, celle qui dort (!)

Si vous n'êtes pas en mode survie, vous serez dans votre bulle concentré sur votre discours et ne remarquerez pas ces choses là.

La réalité est à meme, ce qui change c'est les informations que votre cerveau va vous transmettre.

Les travaux de Alice Isen (2000) and Fredrikson (2003) ont a contrario démontré que les émotions positives avaient un impact bénéfique sur la performance.

Augmentation de la créativité

Meilleures capacités pour résoudre des problèmes

Plus de facilité à prioriser

Augmentation des capacités de négociation

Plus de facilité à travailler en équipe

Une ambiance positive 2.

Donner du feed back positif

Pour augmenter la performance dans votre équipe et créer une motivation efficace et durable il faut savoir induire des émotions positives et durables

Un bon moyen va être de donner du feed back positif.

Il faut savoir que la moyenne en France est de 1 feed-back positif pour 10 feedbacks négatif.Le rapport idéal serait de 1 feed back negatif pour 5 feed-backs positifs !

Quand nous recevons un feed back positif, notre cerveau produit de la sérotonine ( le neurotransmetteur de l'égo et du bonheur!). Et il aime ça!

Quand avez vous donné du feed back positif pour la dernière fois?

DONNER DU FEED BACK POSITIF

Le biais de négativité

La première chose à savoir c'est qu'on ne donne pas en même temps du feed back positif et du feed back négatif. En effet le biais de négativité du cerveau (qui désigne la tendance à retenir davantage les informations négatives que les informations positives va faire que votre collaborateur ne retiendra que le négatif. Donc quand on fait du positif, on ne fait que ça!

Ci dessous 4 exemples pour donner du feed back de plus en plus efficace.

1.

Feed back classique: Bravo! Bon Boulot!

2.

Donner plus de précision va permettre d'être plus impactant: Bravo! sur cette présentation, particulièrement la partie analyse.

3. On peut aller encore plus loin en donnant du sens: Bravo pour ton analyse moi cela m'a permis de pouvoir mettre en place une stratégie efficace sur ce projet.

4.Enfin, un dernier niveau va être de poser des questions supplémentaires. Quelles difficultés as tu surmontées? Qu'est ce qui a été le plus difficile? etc...

Motiver efficacement! 3.

Le biais d'aversion à la perte

Notre cerveau ne supporte pas d'avoir fait des efforts sans avoir de retour sur investissement! A partir du moment ou l'objectif est éloigné, le cerveau va avoir du mal à s'engager car on lui demande de faire des efforts mais il ne voit aucune récompense immédiate.

L'astuce est donc d'appliquer la théorie des petits pas et de créer des paliers intermédiaires de succès pour les objectifs ce qui va permettre au cerveau de recevoir de la Dopamine ( neurotransmetteur de la récompense) une fois ces paliers atteints, et donc de garder de la motivation. N'oubliez également pas de célébrer chaque victoire!

Et bien sur, tout objectif doit être SMARTF Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste, défini dans leTemps et Fun!

Le "manager coach" 4.

Manager c ’est s'occuper des équipes pour qu'elles puissent se concentrer sur la résolution de problème. Faire grandir l’autre va lui permettre de se sentir plus engagé, et vous permettre d'avoir plus de temps.

Dee Hock ancien PDG de Visa, la toute première société a avoir dépassé le billion de dollars ne faisait jamais de réunion de moins de 2h- Il considérait qu'il ne devait pas intervenir dans quoi que ce soit qui puisse être réglé en moins 2H.

Plutôt que de deviner ce dont votre collaborateur à besoin ( et vous tromper!) le manager coach va poser des questions! Ci dessous quelques exemples.

Sur quoi avez vous bien progressé?

Quels sont vos points de blocage?

Quelles sont vos priorités?

Qu’est ce que je peux faire pour mieux vous accompagner ?

Quels autres sujets souhaitez vous aborder?

5

La communication positive

La communication positive va permettre d'établir un dialogue lors de situations conflictuelles et ce en 4 étapes.

•Observation – Observer le comportement de votre collaborateur, sans jugement.

•Sentiments et attitudes – Exprimez clairement et avec mesure vos sentiments et votre attitude par rapport à la situation qui vous pose problème.

•Besoin – Clarifiez vos besoins (attention, “j’ai besoin que tu” et “j’ai besoin de” sont très différents).

•Demande – Faites ensuite une demande qui soit concrète, réalisable, précise et formulée positivement.

QUELQUES EXEMPLES POUR ILLUSTRATION

1.

Imaginez que l'un de vos collaborateurs arrive en retard chaque jour.

1-Observation: tu es arrivé à 9H15 chaque jour cette semaine

2-Exprimer son ressenti– cela me pose problème car cela impacte négativement la charge de travail de l'équipe

3-Exprimer son besoin– J’ai besoin d’être serein pour me concentrer sur la stratégie de l'entreprise.

4-Demander: que peux tu mettre en place pour que cela n ’arrive plus?

2.

Imaginez que l'un de vos collaborateurs tarde à vous renvoyer des informations dont vous avez besoin

Observation – Je vous ai envoyé 3 emails pour obtenir cette information.

Sentiments et attitude- Ceci me pose problème parce que je vois la date à laquelle je dois finir mon projet se rapprocher.

Besoin - J’ai besoin d’être confiant sur le fait que je peux respecter les délais sur lesquels je me suis engagé sur ce projet.

Demande- Je souhaiterais que vous me transmettiez les informations d’ici la fin de la semaine et qu’à l’avenir vous puissiez me communiquer en amont dans quel délai vous pouvez me fournir toutes les informations, cela m’évitera alors de vous relancer inutilement.

En résumé

Instaurez une ambiance positive pour augmenter la performance

Donnez du feed back positif de façon efficace

Fixez et célébrez les objectifs intermédiaires

Posez des questions pour mieux manager!

Exprimez vos besoins avec la communication positive.

Je vous laisse tester ces nouveaux outils de neuro-management pour commencer à augmenter la performance et le bien être de votre équipe dès aujourd'hui.

@coachmelindalimoges

melinda@coacchmelindalimoges.com