Parapsikologu

“PARA PSİKOLOĞU“

Para Psikoloğu © Hakan Ayvaz Türkçe Yayın Hakları: © Derin Kitap Derin Girişim Organizasyonları Ltd. Şti.’ne aittir.

Yayınevinin yazılı izni alınmadan kısmen veya tamamen alıntı yapılamaz. Hiçbir şekilde kopya edilemez, çoğaltılamaz.

Editör: Elif Genç Kapak Tasarımı: Özlem Aslan Dizgi: Cemile Öz İstanbul, Ocak 2013 Sertifika No: 14897 DERİN KİTAP: 41 ISBN: 978-605-5561-40-6 Sertifika No: 25001 Baskı ve Cilt: Deniz Ofset Matbaacılık Gümüşsuyu Cad. Topkapı Center, Odin İş Merkezi No: 403/2 Topkapı-İstanbul Tel: (0212) 613 30 06 - Faks: (0212) 613 51 97

“PARA PSİKOLOĞU” HAKAN AYVAZ

Bu kitabın yazarı Hakan Ayvaz,

• Henüz 43 yaşında • Dünya güzeli bir kızın babası • İflah olmaz bir iyimser • Köpeksever • Ekonomist • Finansperest • Bir zamanlar profesyonel • Hep danışman • Şimdi yazar • Soran olursa • Kısaca normal.

Yaşam kaynağım, biricik kızım Derin’e, eşim, hayat arkadaşım Sezer’e ithaf ediyorum.

Teşekkürler !

Problemler, insan zihnini geliştirir.

Sorunlarını çözebilmek için beni arayarak, kendilerini olduğu kadar beni de gliştiren tüm danışanlarıma, kitap ve kapak tasarımı sırasında bizimle heyecanımızı paylaşan Özlem Hanım ve Cemile Hanım’a…

İçindekiler:

Başlarken .......................................................................... 1 Editörün Notu .................................................................. 5 Paranın Psikolojisi ............................................................ 9 Girişim Önerileri ........................................................... 15 Danışmanla Çalışmak ..................................................... 23 Ortaklık Zor Zanaat ....................................................... 31 Reklam Ne Getirir Ne Götürür? ..................................... 39 Bayan Patronlar .............................................................. 47 Finansman ...................................................................... 55 Kurumsal Mısınız? ......................................................... 61 İmkânsızla Uğraşma ....................................................... 67 Parayla Aranız Nasıl ....................................................... 73 Kamu İle İlişkiler ............................................................ 79 Yetenekler ....................................................................... 85 3. Kuşak ........................................................................ 91 Gençlere Tavsiyeler ....................................................... 99 “Piyasada Para Yok” Mu? ............................................. 107 Aman Patron Duymasın! .............................................. 113 Türk Patron Tipolojisi .................................................. 121 Kalabalık Aile Şirketleri ............................................... 129 Kârsızlık ....................................................................... 135 Kehanetlerden Uzak Yönetim ....................................... 141 Dünya, Türkiye ve Benim Cüzdan ............................... 147 Her Patron Mali Tablo Okuyabilmeli ...........................153 Bankalar, Rakipler ve Müşteriden Gözünü Ayırma....... 159 Zirvede Misin?............................................................... 165 Profesyonellikten Patronluğa........................................ 171 Şirketlerde Yüksek Tansiyon ........................................ 177 Yılbaşı Kararları ............................................................ 185 Küçük Bir Analizle Bitirelim ........................................ 189

Başlarken…

Size, “Mutlaka okunması gereken bir kitap yazdım” desem, “Neden” diye sorabilirsiniz. Öncelikle sizden biriyim. Şu anda yaşadıklarınızı ve gelecekte yaşayabileceklerinizi biliyorum. Yaşadıklarınızı, hatta daha fazlasını deneyimleme fırsatım oldu. Sebeplerini ve sonuçlarını görerek analiz etme şansını yakaladım.

Karşılaştığımız zorluklar ve durumlar, önceden bilinse ve önlem alınabilse iyi olmaz mıydı? Bile bile aynı hataları yapmazdık.

Burada “Bilmek” dediğimiz eylem, hayatta iki şekilde gerçekleşir: İlki yaşanarak. Ne olacağını nereden biliyorum? Bizzat yaşadığım için biliyorum. İkincisi ise paylaşımla… Çevremdeki başka kişiler, benzer olaylar ve durumlar yaşadıkları için biliyorum. Gerçi bu biraz sıkıntılı bir süreçtir. Çünkü insan bire bir aynı durumda olmadığı için olup biteni tam olarak kavrayamaz. Kendi yaşamıyla bağdaştıramaz. Farklı görür. Öte yandan asıl hayat kurtaran paket, bu ikinci şekildir. Düşünsenize, yaşamadan önlem alma şansı veriyor! Ve rahatlıkla söyleyebilirim ki, bu kitapta gerçek örneklerden yola çıkılarak yazılmış pek çok durum analizi1 var. Tamamı içinde bulunduğumuz dünyada geçiyor. Üstelik çeviri kitapların aksine durumlar, Türk usulü; dolayısıyla analizler ve önlemler de yerli. Hepsi, her an herkesin başından geçebilecek olaylar. Tüm örnekler, sizin için analiz edildi. Bilin ve önlem alın diye…

Ne dersek diyelim, hayatta paranın yeri çok önemli. 2013 Türkiyesi’nde zamanın özel önemi ise, paranın daha değerli olmaya başladığı, para kazanmanın ise ucuzladığı bir döneme girmiş olmamız. Para kazanmak ucuzladı çünkü artık herkes daha fazla kazanmak istiyor. Öte yandan herkes daha fazla kazanmak için daha az para vermeyi planlıyor. Bu da paranın arztalep grafiğini neredeyse doksan dereceye yakın bir doğru haline getiriyor. Ancak dengelenmezse, korkarım grafik zorlanacak ve tam ortasından kırılacak. Bu herkes için kötü olur. Hem de çok kötü! Çünkü razı olunan emek arzının düşmesi durumunda para talebinin karşılanması imkânsızdır. Bu toplumsal bir soruna işaret eder.

Yaşamımızda iş diye adlandırdığımız ve kendimize özel tanımladığımız aktivitelerin hepsinin tek bir amacı var: Para kazanmak. Farklı pek çok sebep söylense de “Kazanç sıfır olsaydı yapar mıydınız?” sorusunun cevabı daima hayır olacaktır. Dolayısı ile amaç, para kazanmak. Sorunsalı para odağına topluyoruz ve doğasında psikolojik olgular olduğunu söylüyoruz. Kitabı okurken kendinizi bir para psikoloğuna gitmiş gibi düşünün. Anlatın, dökün içinizi, rahatlayın. Benzer olaylar yaşayanlarla bir terapi seansında olduğunuzu hayal edin. Onları dinleyin. Kendinizden parçalarla birleştirin. Nasıl mı?

Her bölümün içerisinde notlar alabilmeniz için boş sayfalar var. Bu bölümlerde kaleminizi alın ve içinizi dökün. Siz nerede sorun yaşıyorsunuz? Hayatında benzer hangi durumlarla karşılaşıyorsunuz? Nasıl çözüyorsunuz? Bu çö2zümler işe yarıyor mu? Hemen o bölümü okurken, sıcağı sıcağına not alın. Yeni aklınıza gelen bir çözüm olursa, bu harika bilgiyi, zihninize işlemek için unutmadan hemen yazın. Böylece okumayı bitirdiğinizde kitaba da değer katmış olacaksınız. Kim bilir, belki bir gün kitabınızı birlikte inceleriz. Sohbet ederiz. Önlemlerinizi birlikte alırız. Ben zaten bu işi yapıyorum. Sizi de beklerim.

Keyifli okumalar, Hakan Ayvaz

Editörün Notu:

Öncelikle şunu söylemeliyim ki, Hakan Ayvaz, benim bütün ömrüm boyunca tanıştığım en sabırlı insan... Bir Girişim ve Yönetim Danışmanı olarak kişinin kendisine danışanların sorunlarında sakin olması kolaydır. Ama aynı kişileri, kendilerini ilgilendiren en ufak olumsuzlukta son derece öfkeli görürüz. Benim Hakan Bey’e para konusunda bir danışman olarak güvenmemin esas sebebi, iş hayatında yıllarca önemli pozisyonlarda çalışarak geliştirdiği yıkılmaz inancı, hem kendisi hem de danışanları için sonsuz bir kaynak şeklinde sunabilmesidir. Benim gözümde onu iyi bir danışman kılan özellik tam olarak bu. Öte yandan, iş hayatında bu güne kadar gördüğüm kişiler, ya planları, yönetimi ele alan ya da uygulayan insanlardı. İşi yöneten kişiler, nedense bir işi bizzat yapacak fiziksel eforu harcamaktan yoksundur. Ya da mizaç olarak bunu sevmezler. Bir şekilde bazıları planlar, danışmanlık yapar, işin nasıl yapılacağını söyler, başkaları da bunları uygular. Hakan Bey’in bu kitabı yazarak, hem danışmanlık kurumunda bir açığı tamamladığını hem de uygulamacı yanınınne kadar hızlı ve motive olduğunu kanıtladığını gördüm.

Hakan Ayvaz’la bir kitap yazmak için toplantı yaptığımızda, onun yazabileceği bir sürü farklı konu olduğunu biliyordum. Hangi kitaptan, nereden başlayacağımızı planlamak, öncelik sırası yapmak için oturduğumuzda, konuları ve danışanların yaşadıkları sıkıntıları konuşuyorduk.

Elbette kişisel olarak iş yapılan piyasa ve sektörler üzerinde dertleşmek de büyük bir rahatlama getiriyordu. Bu konuşmalar sırasında birden fazla kitap içeriği ve başlığı ortaya çıkardık. Ama her konuşmada, Hakan Bey’in bir danışman olarak yol göstermenin ötesinde, bana ve başkalarına müthiş bir inanç aşıladığını fark ediyordum. Danışanlarının bazılarını da tanıma fırsatım olunca, birden fark ettim ki, konu yönetim ve finans danışmanlığının çok ötesindeydi.

Para konusunda sizi bir danışmana yönlendiren konu ne olabilir? Yeni bir şirket açacaksınız belki… Ya da şirketiniz borçlardan kurtulup kâra geçemiyor? Para durumunuz çok iyi fakat şirkette görevlendirdiğiniz oğlunuzla geçinemiyorsunuz ve bu iş hayatına yansıyor. Battınız ve beş parasız halde kıvranıyorsunuz. Ya da süper bir cihaz yarattınız ama bu buluşu iyi fiyatla satabileceğiniz bir çevreye sahip değilsiniz. Örneklere bakacak olursak, para ile ilgili sorun yaşadığımız dönemlerin, aslında bütün zihinsel gücümüzü bu soruna odakladığımız, belki kitlendiğimiz, üzüntüden hareket edemez hale geldiğimiz, öfkelendiğimiz ya da aşırı umutlandığımız dönemler olduğunu görüyoruz. Dolayısıyla bunu danışmak için profesyonel bir yardım aradığınızda, karşınızdaki kişinin, önce sorunun nerede olduğunu bulması gerekiyor. Biz elektrikle çalışan makineler olmadığımız için, her sorunun içinde duygularımız, yanlış alışkanlıklarımız, korkularımız büyük bir yer tutuyor.

Kitap üzerine konuşurken geldiğimiz noktada anidenkafamda bir ışık yandı: Hakan Ayvaz sadece bir finans danışmanı değildi. İş hayatında gördüğü sayısız örnekle sahip olduğu iş deneyiminin yanı sıra kuantum bilgisi, hayata yaklaşım biçimi, içten gelen bir sabır ve olumsuzluğu tanımayan güçlü pozitif inanç gibi onu eşsiz kılan özellikleriyle gerçek bir psikolog gibiydi. İşte Para Psikoloğu böyle ortaya çıktı.

Kitabın içinde para ve başarı konusunda kafa yoran herkesin işine yarayacak hap bilgiler var.

Gözlemler ve yorumlar değişik bir pencere açacak ve kendi sorununuzu tanımlamanızı kolaylaştıracak. Notlar bölümünü de işlevsel şekilde kullanırsanız, terapi seansından kendi bulduğunuz harika çözümlerle çıkabilirsiniz. Ben kitabı okurken, elimde not defterimle bunu

yaptım. Daha önce tanımlayamadığım gözlemler buldum ve farklı önerilere yoğunlaşarak, oldum olası hiç anlamadığım para konusunda mesafe kat ettim.

Para Psikoloğu’ndan aktif şekilde yararlanmanızı ve sunulan bilgilerle kendi içsel enerjinizi birleştirerek para konusunda hedeflerinize hızla ulaşmanızı dilerim.

Elif Genç

Paranın Psikolojisi

Değişim… Pek çok evrensel olguda olduğu gibi para ile ilgili unsurlar da değişim geçiriyor. Genel olarak üç ana unsurun her geçen gün farklılaştığını gözlemliyoruz: – Para kazanma şekli – Parayı elinde tutanın davranış şekli – Paranın psikolojisi Bireyin, yaşam konforunu sorguladığı ve ön plana aldığı zamanları deneyimliyoruz. Artık dünyanın her yerinde insanların önceliği, yaşam konforunu artırmak ve kaliteli yaşamak… Bu alandaki değişim, para kazanma tercihlerini de farklılaştırmaya başladı.

Eğilimlere bakacak olursak, artık herkes para kazanmanın zor olmaması gerektiğini düşünerek hareket ediyor. Bütün gelişim söylemleri, yaşamı dengelemenin ve keyifli hale getirmenin ne derece önemli olduğunu anlatmakta. Bu durumda sanki farkındalığı artan bireye, para kendiliğinden akacakmış gibi… Bu, sürekli tekrarlanan görüşler, fark etmeden de olsa ciddi hâkim unsurlardan biri olma yolunda ilerliyor. Hal böyle olunca, kolay para kazanma odaklı davranış şekilleri, iyiden iyiye yerleşmeye başladı bile. Ancak bireyin farkındalığı o kadar da kolay artmıyor. Dengede bir yaşam hedefi öyle kısa zamanda yakalanmıyor. Nihayetinde altı boş bir kolay kazanç çabası ile karşı karşıya kalıyoruz. Şu anda iş arayan ya da mevcut işinde çalışmaya devam edenlerin çoğunda, özveriden yoksun bir kazanç hedefi gözlemliyoruz. Yarattığı katma değer ve fayda düzeyinden bağımsız olarak yüksek kazanç düzeyi belirleme çabası var. Hatta gelecekte daha da çok göreceğimiz uçuk beklentiler çağının başında olduğumuzu söyleyebilirim. “Eğer çalışıyorsam, normal mesaimi harcıyorsam, verimim ne olursa olsun, ihtiyacım olan parayı hak ediyorum” yaklaşımı hâkim olmaya başladı. Bu değişimi “Düşen İşgücü Verimi” şeklinde tanımlayabiliriz. Bu, hem çalışan hem de işveren açısından kritik sonuçlar doğurabileceğinden, çok dikkat edilmesi gereken bir değişim.

Gelelim parayı elinde tutan kesime… Farklılaşan para kazanma şekliyle beraber parayı elinde tutanın davranışları da değişiyor. Birbirini strese sokacak bu iki değişimi birden görebilmek çok önemli. Günümüzde parayı elinde tutan kesimin ciddi korkularla hareket ettiğini söyleyebiliriz. Bir şekilde kazanılmış olan paranın kaybedilmesi korkusu var. Tekrar kazanamama korkusu! Bu iki korku, ciddi düzeyde tutucu bir davranış şeklinin yerleşmesini sağladı. Düşen kâr marjları, artan rekabet şartları, daralan piyasalar, daralan rant alanları ve bu alanlardaki uzun süren erozyon dönemi, paranın kaybedilme korkusunu artırmakta. Aynı sebepler, tekrar kazanamama korkusunu da yaygınlaştırıyor. Korkular, paranın akışkanlığını son derece etkilemiş durumda. Paraya sahip olanın her şeyi daha ucuza mal etme, daha az maliyetli yaşam ve maksimum fayda karşılığı sarfiyat hedeflediği bir değişim döneminde yaşıyoruz. Belli ki para harcama korkusu, derecesi şiddetlenerek devam edecek.

Sözünü ettiğim iki farklı yaklaşımdaki değişimin, özellikle işgücü piyasasında ciddi çatışmaya gireceği kesin. Ve bu çatışmada her iki tarafın da zarar göreceğini düşünüyorum.

Bu sebeple, her iki tarafın da yaklaşımlarını mantıklı düzeylerde törpülemesinin uzun vadede fark yaratacağını söylemek lazım… Akılcılığı ön plana geçirmenin önemini vurgulayarak paranın psikolojisindeki değişime geçelim.

Para için üç önemli unsur var: – Güven – Değerli olmak – Hareket edebilmek Para, bulunduğu yerde güvende olmak ister. Kendisine önem verilmesini, hakkaniyet kurallarına uygun olarak dağıtılmasını, ortada bir sahip olma çabasının bulunmasını ister.

Uğrunda çaba harcandığını bilmek, önemli olduğunu görmek, hak edilerek kazanıldığını hissetmek, ona güven verir. Güvende olduğunu bilmek, paranın değerli olması ve hareket etmesi açısından da önemlidir. Dolayısıyla güven, bu unsurlar içinde en temel kriter olarak öne çıkar.

Para açısından bulunduğu yerde değerli olduğunu bilmek son derece önemlidir. Sevilmek, kötülenmemek, her durumda hesap ediliyor olmak, sık sık sayılıyor olmak kendini değerli hissettirecektir. Değerli olduğunu bilmek, paranın bulunduğu yeri tercih edebilmesi için ön koşuldur. Ön koşulu sağlayan alana akar ve ardından diğer unsurları test eder. Seyyaliyetini ( dolaşımını ) etkileyen testlerdir bunlar.

Dolaşımdan söz edince, sıra paranın önem verdiği üçüncü unsura, hareket edebilme kriterine geldi. Para uzun süre olduğu yerde kalmak istemez. Yer değiştirmek, akmak ister. Bu özelliği, akışkanlıkla ifade etmek daha doğru olacak aslında. Çünkü para varlık olarak eğer güven unsurunu test etmiş ve sağlamış ise bulunduğu yeri terk etmez. Önkoşul olarak tercih ettiği alanda güvende olduğuna inandığı andan itibaren akışkan olmayı tercih eder. Bulunduğu yerdeki varlığını azaltmadan, hatta hacmini artırarak dolaşıma geçer.

Paranın bu önemli unsurlar ile ilgili yaklaşımı ve hareket tarzı değişim içerisinde. Şimdiye kadar önkoşul olarak bulunacağı alanı değerli olma unsuruna göre seçen ve tercih eden para, güven unsurunu önemsemekle birlikte göreceli olarak arka planda tutuyordu. Ancak içerisinde bulunduğumuz dönemden başlayarak, güven unsurunun, giderek artan düzeyde, arka plandan ön plana geçtiğini gözlemliyoruz. Yani para artık, hakkaniyet kurallarına uygun, çaba harcanarak kazanılmayı ve değer görmeyi, oldukça önemli tutmaya başladı. Bu değişim, paranın dolaşım hareketinin yönünü ve akışkanlık düzeyini yüksek düzeyde etkileyecektir.

Paranın psikolojisindeki değişim, önemli ölçüde dönüşüm yaşayacağımız gelecek dönemlerde, ekonomik dinamiklere damgasını vuracak gibi görünüyor. Yani bundan böyle paraya sahip olmak istiyorsak, onun önem verdiği unsurlara uygun davranış şeklini benimsiyor olmamız gerekiyor. Ancak evrensel olarak gözlemlediğimiz para kazanma şeklindeki değişim ve parayı elinde tutanın farklılaşan davranış şekli paranın psikolojisindeki değişim ile çatışıyor. Bu çatışma, paranın önem verdiği üçüncü unsur olan hareket edebilme kriterini olumsuz etkileyecektir. Etkilemeye başlamıştır da. Hepiniz birilerinden defalarca duymuş ya da başkasına “Piyasada para yok” demişsinizdir. Bu söylem ve bu his çatışmanın yoğunlaşmasından ve hareket kabiliyetinin tıkanmasından kaynaklanıyor. İyi de bu durum hep böyle mi devam edecek? İlk akla gelen soru bu olacaktır, değil mi? Çatışmanın, yakın tarihte yani içinde bulunduğumuz dönemde başladığını söylemiştim.

Değişim ve dönüşümün evrensel olarak hızlanacağı bir döneme giriyoruz. Dolayısı ile çatışmanın bir süre daha devam edeceği, dolaşım sıkıntısının parayı bir süre daha etkileyeceğini düşünüyorum. Peki, nereye kadar? İnsanların bu çatışmayı fark edeceği, tercihlerini etkin olarak kesinleştireceği, paranın dolaşım sıkıntısını rahatlatma çözümlerini hayata geçireceği döneme kadar. Şimdi, “Bu döneme kadar ne olacak?” diyeceksiniz.

Para mutlaka kendine güvenli alanlar bulacak ve bu alanlar arasında, dar bir alanda da olsa dolaşımını devam ettirecek. İdeal dolaşım alanına kavuşana kadar. Bu süreçte dolaşım alanında yer alabilmek için ilerleyen bölümleri dikkatle okumanızda fayda görüyorum. Bizler bu durumu ne kadar erken kavrar ve önlemlerini ne kadar çabuk alırsak süreci o düzeyde kısa yaşayacağız. Yani her zamanki gibi, yaşayacaklarımız tamamen bizim tercihlerimizden ibaret!

Girişim Önerileri

2013 yılının ilk günlerinden bakıldığında önümüzdeki dönemin yeni bir girişimde bulunmak için iştah açıcı bir dönem olduğunu söyleyebilirim. Ve önümüzdeki günlerde iki farklı türde girişim tarzını gözlemleyeceğiz.

Eğer bir girişimden söz ediyorsak, sözünü edeceğim girişim türlerinden hangisini seçerseniz seçin, amacınız girişilen yeni işin, mevcut durumu daha ileriye ve iyiye götürmesidir. Aksi takdirde rasyonel bir girişimden söz edebilmek imkânsızlaşır. O halde önce bu iki girişim tarzına ve aralarındaki farklara bir göz atalım. Böylece gelecekte hayal kırıklığı yaratabilecek konularda önlem alma fırsatını yakalamak da mümkün olacak.

Neden Yeni Bir Girişime İhtiyaç Var? Son yıllara damgasını vuran işletme sıkıntılarından biri kârsız operasyonlar. Kârsızlık artık taşınması en zor yüklerden biri olmaya başladı. Bu durumun geçici bir sıkıntı olmadığını kesin olarak anlamış olan işletmeler, ciddiyetle önlem almazlarsa, var olan yapıyı tehlikeye atmış olacaklar.

Dolayısı ile yapılabilecek birkaç operasyondan biri mevcut üretim sürecinde daha kârlı farklı bir ürünü yeşertmek ve mevcut ürünün yerine geçirmek. Ki eğer olabiliyor ise en kolay çözüm de bu aslında… Görüldüğü üzere, burada yeni bir girişimden önce, ürünü değiştirmekten bahsediyoruz.

Mevcut iş devam ederken bir yanda kârlılığı ve potansiyeli yüksek başka bir işi kurup hayata geçirmek gerektiğinden emin olduğunuzda ise artık yeni bir girişim söz konusu... Bunu yaparken mevcut yapının operasyonel gücünden sonuna kadar faydalanıyor olmak, söz konusu olan yeni girişimi emsallerinden farklı ve şanslı kılıyor olacaktır. En azından işyeri, personel ve sarf malzemeleri gibi yeni bir girişim için ilk anda oldukça büyük bir gider olacak yükleri taşımamış olacak. Bu azımsanmayacak bir avantajdır aslında. Daha büyük avantaj ise yıllar içerisinde oluşmuş iş bilgisi, yönetim tecrübesi ve yapılmış hatalardan alınan derslerdir.

Bu tarz girişimlerle önümüzdeki dönemde çok karşılaşacağımızı düşünüyorum. Çünkü pek çok işletme için işi kapatıp çekilmek zor hatta imkânsızdır.

Bu tür girişimlerde en fazla karşılaşacağımız hatalar ise şunlar olacak: Mevcut işletmede yapılagelen hataların yeni girişimde de yapıldığını göreceğiz. Tabii eğer hatalarımızı doğru tespit edip algılayamadıysak… Ki bana göre bu, iş dünyamızın en büyük hastalıklarından biridir. Kârsızlığa o kadar uzun süre tahammül edilmiştir ki sabırsızlık yeni girişimin en büyük engellerinden biridir. Yeni girişime gereken zaman verilmez ve gelişimine sabır gösterilmez. Başarısız bir girişim olarak rafa kalkar.

Var olan işiniz kötü giderken yeni bir girişimde bulundunuz ve diyelim ki yeni fikir çok tuttu. Bu başarıyı garantiler mi? Ne yazık ki hayır. Yeni girişim kârlıdır ve iyi gider. Ancak eski işletmeden bir türlü vazgeçilemez ve o eski, hantal yapı genç ve körpe girişimin omuzlarına yüklenir. Taşıyamayacağı aşikârdır. Sonuç: Hüsran!

Bunun bir başka versiyonu da olabilir elbette: Eski işletme üzerinden sağlanan dış kaynak ile yeni girişim finanse edilmiştir. Eski işletme bunu taşıyamaz ve tasfiye süreci yeni girişimi olumsuz etkiler. Bahar kısa sürer.

Bu hatalar süreç içerisinde rahatlıkla her girişimcinin yapabileceği ve sonucunu fark etmesinin oldukça zor olduğu hatalardır. Oysa kararlı, prensip sahibi, iyi yönetilmiş ve fizibilitesi doğru yapılmış bu tarz bir girişim rahatlıkla başarılı olabilir.

“Kervan Yolda Dizilir” Zmanları Çoktan Geçti Diğer girişim tarzı sıfırdan diyebileceğimiz bir girişimi ifade eder. Burada öncelikle altyapısızlıktan ve oluşmamış bir mental yapıdan söz etmek gerekir. İş fikri ile ilgili bir hayal vardır ancak hiçbir altyapı unsuru oluşmamıştır. Ve daha da önemlisi girişimcinin mental yapısının uygun olup olmadığı oldukça pahalı bir test olacaktır.

Bu noktada kumar oynamamak için dikkat edilmesi gereken pek çok unsur var. Öncelikle iş fikri, tüm unsurları ve süreçleri ile hayal edilmiş, tasarlanmış olmalı. “Bir yola çıkalım bakalım, onu da sonra düşünürüz” gibi yaklaşımlar yerine deneyim ve fizibilite gerekecektir.

Girişimcinin önceki hayatının çalışma ve kazanç yapısını da dönüştürmesi şarttır. Benim gözlemlediğim kadarıyla işi kuranın kişiliği, Türkiye’deki işletmelerde karşılaşılan en büyük problemlerden biri. Herkesin kurduğu işletmede bir profesyonel gibi davranması ve konulara bu gözle bakmayı öğrenmesi gerekiyor. Bir de erken girilen patron psikolojisi var ki bu da oldukça büyük bir sıkıntı.

Soyut ama son derece kritik bir başka nokta ise girişime “acaba” ve soru işaretleri ile başlanmış olması yani inanç eksikliği. Oysa başarıya inanç, kendine güven, kararlılık ve sabır, girişimcinin olmazsa olmaz özellikleridir.

Bu aşamada yapılacak yeni bir girişim için iyi ve doğru yapılmış bir fizibiliteden söz etmek yerinde olacak. İyi yapılmış bir fizibilite, içeriğinde gerekli unsurları barındıran anlamını taşır. Doğru yapılmış bir fizibilite dediğimizde de içeriğindeki bilgilerin gerçek bilgilerden oluştuğunu anlamamız gerekir.

Fizibilitenin içeriğinde bulunması gereken unsurlar şunlardır: Başlangıçtan itibaren yedi yıl sonrasını kapsayan, aylık bazda yapılmış bir işletme bütçesi.

Bu bütçenin yanında aynı paralelde çalışan bir nakit akış planının da var olması gerekir.

Yapılan bütçede mevsimsellik, ara tatil dönemleri ve periyodik olabilecek konular göz önünde bulundurulmalıdır. Bütçenin gelir tarafı Çok Kötü, Kötü, Normal ve Çok iyi olarak dört farklı versiyonda hazırlanmalı, gider tarafı da bu versiyonlara uygun olarak senaryolaştırılmalıdır.

Her versiyonun hareket tarzı belirlenmiş olacağından bu çalışmalar girişime oldukça kuvvetli ışık tutacak, sürprizlerden uzak kalınmasını sağlayacaktır. Başarısız girişimlerde ya bu tür bir fizibilitenin hiç yapılmadığını ya da yanlış bilgilerle hazırlandığı görmekteyiz. Oysa bir fizibilitenin hazırlanması çok zor olmamakla birlikte yokluğu çok ciddi zararlara yol açar.

Başkanın Adamları Yeni bir girişimin olmazsa olmaz unsurlarından biri de yalnızlıktan kaçınmak olmalı. Yani girişimci, başlangıçta belirlediği beyin takımı ile yoluna devam etmeli. İşin başında titizlikle bir beyin takımı kurulmalı ve bu takım işin hiçbir aşamasında bozulmamalı. İşe liderlik eden kişi, takımı kurarken seçtiği her kişiyi neden, hangi faydasından dolayı seçtiğini iyi bilmeli. Mümkünse süreç içerisinde yapmış olduklarının yazılı kaydını tutmalı. Tuttuğu kayıtlara ihtiyaç olduğunda geri dönüp başvurabilmeli. Çünkü bu kayıtlar, geleceğe ışık tutması ve hata yapılmaması açısından çok önemli. Özellikle profesyonellerin bireysel veya oluşturabilecekleri iş grupları bazında girişimci hareketlerde bulunmasını çok olumlu buluyorum. Piyasalarımız açısından da bu tür oyuncu girişlerinin, genel yapıya son derece faydalı olacağı kesin. Bir girişimden söz edebilmek için büyük rakamlar ve dev yatırımlar olması gerekmiyor. Ekonominin her boyutta oyuncuya ihtiyacı olacaktır. Kaldıramayacağımız girişimlerin altına girmek değil ama küçük girişimleri süreçle beraber kalkındırmak ve büyük işletmeler haline getirmek çok daha doğru bir tarz olacaktır. Bu anlamda Türkiye’nin son derece bakir, başarı hikâyesinin de olması gerekenin çok altında olduğunu düşünüyorum. Ayrıca korkmadan, adım adım ve mental dönüşümü sağlayarak yapılan girişimlerin büyük bir kısmının kendini ekonomiye kabul ettireceğine inancım sonsuz.

Sektör Seçimi Gelelim, girişimlerin hangi alanda yapılacağına… Önümüzdeki dönem, Türkiye’nin aslında doğuştan sahip olduğu çok değerli kaynaklarının değerlendirilmesi açısından, önemli fırsatlara sahip… Türkiye coğrafi konumu ve toprak-iklim yapısı itibariyle bir tarım ve turizm cenneti. Öte yandan bu iki alanda da ciddi bir ölçek problemi bulunmuyor. Yani girişimlerin en küçük ölçeğini bile hayata geçirmek ve birpiyasa oyuncusu hüviyeti kazanmak mümkün.

Bahçede organik tarımdan, yeni bir sulama biçimi geliştirmeye, dev tesislerden internette seyahat organizasyonu sitesine kadar değişik fikirlere açık bir alan. Dolayısıyla ben girişim fikirlerinin bu alanlarda yoğunlaşacağını düşünüyorum. İhracata gelecek olursak, Türkiye’nin yüzünü dönmüş olduğu pazarların ciddi sıkıntılar içerisinde oluşu sebebi ile dış pazarlar şu anda çok keyifli görünmüyor. Yeni bir girişimi bu satış kanalına bağlamak ve güvenmek, akıllıca değil. Kanalı yurt içine çevirdiğinizde ise tüketicinin tercihi olabilmelisiniz. Bu da öznel pazarlama yapmaktan geçiyor. Manevra kabiliyeti yüksek, pazarlama giderlerini minimize ederek öznel yaklaşımı başarabilmiş, standart ve pratik ürünlerle tüketiciyi avlayabilen yeni girişimler pazarı zorlayabilir diye düşünüyorum. Burada hızlı tüketim kabiliyeti olan henüz düşünülmemiş ve geliştirilmemiş ürünlerle pazara girmek, girişimin tutunma hızı açısından çok pozitif. Gördüğünüz gibi burada bir sektörü değil bir tarzı işaret ediyorum.

Yeni bir girişim yapacakların kemikleşmiş ve doymuş sektörlerden uzak durmalarını öneriyorum. Bu alanlarda “Ya tutarsa” hayali hüsranla sonuçlanır. Yani bile bile lades.

Girişim projelerinin yoğunlaşacağı bir döneme girerken, dikkat edilmesi gereken hususlar özetle böyle… Benim şahsi hislerim, artık Türkiye’nin yeni patronlara ve yeni bir patron tarzına kavuşacağını söylüyor. İşin en heyecan veren tarafı ise bu dönemde atılan tohumların ve başarılı olan girişimlerin, ilerleyen dönemlere damgasını vuracağını bilmek!

Bazen küçük bir bilgi, paradan daha çok kazandırır.

Danışmanla Çalışmak

Şirketler için İç Kontrol ve Yönetim Danışmanlığı yapıyorum. Tanışma randevularının bazıları pek çok açıdan ilginç geçiyor. İş yapış süreçlerinin önemi açısından bakıldığında, bir danışman ile danışanın ilk görüşmesi karşılıklı beklentilerin ortaya konması açısından son derece önemlidir. Dolayısıyla görüşmenin içeriğinin net olması gerekir. Danışman açısından firmayı ve yapıyı tanımak, karar verici konumundaki kişilerle yüz yüze görüşebilmek, çalışmanın sağlığını ciddi ölçüde etkiler. Danışmanlık için davet edilen kişi, kendisine neden ihtiyaç duyulduğunu açıklıkla anlamak ister bu görüşmede…

Yine böyle bir tanışma toplantısı için Ankara’daydım. Görüşmeyi, bir başka toplantıdan sonraya almıştım. İkinci toplantım da bittikten sonra uçağa binip aynı gün İstanbul’a dönecektim. Ankaralı bir aileye ait bir firmanın ikinci kuşak temsilcisi ile görüştüm. Şirketin yer aldığı sektörü gayet iyi tanıyordum ancak firma ile ilgili pek bilgim yoktu. Dolayısı ile görüşmede, firmanın tanıtıldığı ilk kısım, benim açımdan oldukça verimli geçti. Gayet iyi hazırlanmış bir sunumdu. Sektör bilgilerimi de kullanarak firmanın durumunu ve konumunu tahmin etmek benim açımdan zor olmadı. Firma temsilcisinin kendinden emin tavırları ve firmaya olan hâkimiyetini etkileyici bulduğumu da söylemeliyim.

Gelelim benim sunum yaptığım kısma. Danışmanlık talepleri genellikle bize, daha önce danışmanlık alan şirketlerin referanslarıyla geldiğinden, organizasyonumuzu anlatmak çok zor olmuyor. Buna rağmen, kısa bir tanıtım ve özgeçmiş sunumu yapmayı ihmal etmiyorum.

Toplantıda ben kendimi tanıttıktan ve şirketi tanıdıktan sonra, uzunca bir zaman daha geçti.

Hala neden orada olduğum sorusuna yanıt alamamıştım. Aslında genellikle firma sunumu sırasında belirtilen sorunlar, danışmandan talep edilecek desteğin içeriği hakkında net bir fikir verir. Ama bu kez öyle olmamıştı. Konuşma ilerliyor, derinleşiyor ve firma temsilcileri, ileriye dönük kısa ve uzun vadeli planlarından söz ediyorlardı. Sohbet ilerledikçe, karar verdikleri uygulamalar ile ilgili benim görüş ve teyidimi sorguladıklarını fark ettim. Adeta yaptıklarını doğru bulup bulmadığıma dair bir cevap almaya çalışıyorlardı. Oysa ben, prensip olarak birlikte çalışmak konusunda karşılıklı karar vermeden belirleyici yorumlarda bulunmuyorum. Bu görüşmede de aynı şekilde davrandım.

Görüşmenin bu şekilde oldukça uzayabileceğini fark edince ihtiyacı netleştirmek amacı ile “Size nasıl yardımcı olabilirim?” şeklinde bir soru yönelttim. Ve soruma bir soru ile yanıt aldım. “Siz bize ne katabileceğinizi düşünüyorsunuz?” Bu soru pek alışık olmadığım bir soruydu. Hangi konularda danışmanlık hizmeti sunduğum belliydi. Dolayısı ile bana göre benim sorum çok daha anlamlıydı. Kendilerine hizmet sunmaktan memnuniyet duyacağımı belirttim ve ilk toplantının firma ihtiyaçlarını net olarak anlamam için ne kadar önemli olduğunu izah ettim. Fakat bunu hiç düşünmedikleri çok belliydi. Sonuç olarak beklentinin beni tanımak ve nasıl faydalanabileceklerini biraz anlamak olduğunu kavramış oldum.

Yönetim ile ilgili kararlar konusunda ise firma temsilcileri geldikleri noktada her şeyi olması gerektiği gibi yaptıklarını düşünüyorlardı. Yani onlara göre hiçbir sorunları yoktu. Böylece sadece tanışmış olduk. Uçak saatimin yaklaştığını belirterek firmadan ayrıldım. Anlatılanlar

ışığında bir danışman ile çalışmaya ihtiyaçları görünmüyordu zaten. Şirketinizde her şeyi doğru yaptığınızı ve beklediğiniz kadar iyiye gittiğinizi görüyorsanız zaten bir danışmanla çalışmanıza gerek yok demektir. Neleri nasıl başardığınızı anlatmak istediğinizde de işe yeni aldığınız elemanlarla ya da üniversitedeki gençlerle konuşmayı deneyebilirsiniz. Başarınız onların ufkunu açacaktır.

Peki, bir şirket ya da birey ne zaman ve neden finans konusunda danışmanlık almak ister? İşletmelerin danışmanlık talepleri birkaç sebepten doğuyor: Firma yönetiminin, – Çözme başarısı gösteremediği problemleri olduğunda, – İşletmeyi daha iyi yönetmenin mümkün olduğunu idrak etmesi ve bunu hedeflemesi durumunda, – Ciddi düzeyde büyüme ve genişleme planı içinde oldukları ve bu süreci risk almadan geçirmeyi istedikleri durumlarda, – Kurumsallaşma kararı ve kararlılığı olduğunda, Alınan kararları ve uygulamaları, uzman bir danışmana teyit ettirme ihtiyacı hissedildiğinde.

Yol boyunca görüşmeyi düşünmeden edememiştim. Ve sonuçta başvuru sebeplerinin son maddeyle bağdaştığını fark ettim. Ertesi gün kendilerini arayarak firma yönetim kurulunda görev alabileceğimi ve toplantılarda alınan kararlara katkı sağlayabileceğimi belirttim. Çünkü kendilerine faydalı olabileceğim tek çalışma şekli buydu.

Bir danışman ile çalışırken dikkat edilmesi gereken hususları belirtmek gerekirse; a– Birlikte çalışılması düşünülen süreçten beklentinin net olarak ifade edilmesi gerekiyor. İfade edilmemiş ve netleştirilmemiş beklentinin karşılanamayacağını bilmek lazım. Tüm detaylarının belirtilmiş olması çok önemli. Hiçbir ihtiyaç başka bir hizmet beklentisinin arkasına gizlenmemeli, açıklıkla konuşulmalıdır. b– Çalışma için bir süre belirlenmelidir. Ve bu süreye, süreç kontrolü ile sadık kalınmalıdır. Süre sonunda üzerinde çalışılan konularda tam sonuca varılıp varılmadığı değerlendirilmelidir. Çalışmaya devam etmek için, geçen dönemden kalan hedefler revize edilmeli ya da yeni belirlenmiş firma ihtiyaçlarına yönelik yeni bir süreç oluşturulmalıdır. c– Firma temsilcileri, çalışmanın başarılı sonuçlanabilmesi için gereken tüm bilgi ve belgeleri danışmanla paylaşabilmelidir. d– Çalışma süresince mutlaka değerlendirme toplantıları yapılmalıdır. e– Danışmanın bilgi ve tecrübesinden olabildiğince faydalanmak hedeflenmelidir. f– Süreç ortasında danışman ile yapılan çalışma sonlandırılmamalıdır. Pek çok çalışmada, süreç sonunda hedeflenen noktaya ulaşıldığı düşünülerek danışman ihtiyacının ortadan kalktığı düşüncesi oluşmaktadır. Bu tür durumlarda yarım kalan çalışma, sorunun nüksetmesi ile başa dönmektedir. Bu bakış açısının şirketler açısından ciddi bir zaman kaybına sebep olduğunu iş dünyasında sıkça gözlemlemekteyiz. g– Alınan danışmanlık hizmetinin bir bedelinin olduğu gerçeğinin göz ardı edilmemesi gerekir. Çalışmanın başında, süreç için gereken bedel bütçe ile belirlenmelidir. h– Danışman ile birlikte belirlenen uygulama değişikliklerinin ve yeniliklerin, firma içerisinde uygulanıyor olması gerekir. Sürecin başarısı için bu nokta son derece önemlidir.

Aksi takdirde sayısız danışman tecrübesi ve devam eden sorunlar kaçınılmaz olur.

Danışman Seçerken…

Alınan hizmetin beklenen sonuçlar doğurabilmesi için danışan kadar danışmanın da dikkat etmesi gereken hususlar vardır: a– Kendisinden beklentiyi doğru anlamalı ve bu beklentiyi karşılayamayacak ise hizmeti

sunmaya talip olmamalıdır. Sonuçta en önemli kaynak olan zaman boşa harcanmış olacaktır. b– Başlangıçta belirlenen sürede çalışmanın başarılı bir şekilde sonuçlanmasını hedeflemelidir. c– Firma temsilcilerine gizlilik prensipleri dâhilinde çalışma taahhüdünde bulunmalıdır.

Danışman tarafından ulaşılan firma bilgilerinin diğer danışanlarla paylaşılmaması ve etik ilkeler çerçevesinde korunması çok önemlidir. d– Danışmanın kendisini ve organizasyonunu sürekli yenilemesi ve hizmeti en yeni bilgilerle donatması gerekir. e– Danışmanın çalışılan süreç boyunca gelinen nokta, yapılanlar ve yapılması planlananlarla ilgili firma temsilcilerini bilgilendirmesi gerekir. f– Danışmanın önerdiği yöntemler, firma tarafında uygulanabilir olmalıdır. Aksi takdirde çözüm tekniklerinin ve uygulamaların firma içerisinde uygulanamaması sebebi ile hedeflenen noktaya varılamaz. Süreç başarısız sonuçlanır. g– Süreç boyunca izlenecek yol ve uygulanacak yöntemler ile ilgili olarak çalışmanın başında firma temsilcilerine detaylı bilgi verilmelidir. Süreç ve sonuçlar, sürprizlere açık olmamalıdır. h– Danışman, firma nezdinde güven ortamı oluşturmalıdır. Firma temsilcilerinin birlikte çalışılan danışmana ve sürecin başarısına inancı ve güveni tam olmalıdır. i– Firma temsilcileri, süreç içerisinde karşılaşılabilecek olumsuzluklar konusunda bilgilendirilmelidir. Süreç ile ilgili detay konular yazılı olmalı, firma temsilcileri tarafından okunması sağlanmalıdır. j– Çalışma süresince önemli uygulamalar ve raporlamalar mutlaka yazılı olmalıdır.

Böylece firma nezdinde tarihsel data oluşacak, benzer durumlarda nasıl hareket edileceği bilinebilecektir.

Hem danışman hem de danışan yukarıdaki hususlara dikkat ederse verilen hizmetin kaliteli olacağı ve mutlaka sonuç alınacağı açıktır. Süreç sonunda her iki tarafın da çalışmadan memnun kalması ve memnun ayrılması son derece önemlidir. Sonuçta zaman ve emek harcanmıştır.

Ortaklık Zor Zanaat

Ortak iş yapmak, zor zanaattır. Evliliklerdeki zorlukların pek çoğunu bünyesinde barındırır ortaklıklar… Bu nedenle iş dünyasında maalesef “Niyet neydi, akıbet ne oldu” dedirten pek çok örnek görüyoruz. İşin kötü yanı, ortak işlerin çoğu, işletmelerin kapanması ile son bulur.

Genellikle bunun bedelini de o işe bel bağlamış, olup bitenden habersiz çalışanlar öder.

Cicim Ayları Evliliğe benzer dedik ya, tıpkı romantik ilişkilerin ilk günlerindeki gibi, ortaklıklarda da başlangıçta her şey fazlasıyla yolundadır. Tam bir anlaşma, eşsiz bir uyum tablosu vardır.

Ortak beklentiler ve bire bir örtüşen davranışlar gözlemlenmektedir. Adeta ortaklar herkese, büyük bir aşkın varlığını ilan ediyordur. Karşılıklı sonsuz güven ve hoşgörü hâkimdir.

Havada, “Neden daha önce ortak olmadık” dedirten neşeli bir rüzgâr eser. İşler hep yolunda gidecektir ve işletmenin başına para yağacaktır. Ortaklığın bozulması dışında hiçbir korku yoktur artık. Sürekli geleceğe yönelik hayaller kurulur: Birlikte yaşlanmak, birlikte nice işler açmak, git gide daha da büyüyen yatırımlar… İnsanı uçuran bu süper motivasyon aslında her yeni başlanan işte, olması arzu edilen yüksek enerji düzeyidir. Ancak bu durumun daha kaç gün ya da ay devam edeceğini sorgulamak kimsenin aklına gelmez.

Aslında buradaki ortaklık biçimine, içten pazarlıklı ortaklık diyebiliriz. Sonrasında işler adım adım, neşeli bir komedi filminden ağır bir drama dönüşür. Tansiyon giderek yükselmeye başlar. Kimi ortaklıklarda aksiyon filmi çıkacak kadar çetrefilli ve vurdulu-kırdılı bir hal bile alabilir. Çok örneğini görüp dinlediğimiz hatta yaşadığımız için bu kısımların ayrıntılarını gözünüzde canlandırabilirsiniz. Biz sadece son sahneye bir göz atalım: Şirket artık çalışamaz hale gelmiştir. Yönetim ve karar almada problemler baş göstermiştir. İşe küskünlük ve sahiplenmeme hali hâkimdir artık. Günler iş yapmak yerine ciddi düzeyde kavgalarla geçmektedir. Karşılıklı suçlamalar, tarafları zedeleyici bir hal almıştır. Ve acı son: Bir gün gelir iş sonlandırılır! Ya iki taraf da ortadan kaybolur ya da çalışamaz duruma gelmiş olan yapı, ortaklardan birinin üzerine yıkılır. O ortak da büyük ihtimalle sorunlarla dolu bir şirketle ne yapacağını bilemez bir halde kalakalır.

Oysa her şey ne kadar da güzel başlamıştı! İşte tam burada düşünelim. Başlangıcı güle oynaya yapmak mı daha iyi yoksa mutlu son mu? Hangisi hedeflenmeli?

Kişisel Beklentilerinizi Açıkça Ortaya Koyun Şimdi bu sonu hazırlayan sebeplere bir bakalım: Bana, bu ortaklık neden yürümedi derseniz, içten pazarlıklı bir yapı- da başladığını rahatlıkla söyleyebilirim.

Nedense bir ortakNotlar ............................................................ ............................................................ ..... ....................................................... ............................................................ .....................

....................................... ............................................................ ..................................... ....................... ............................................................ ..................................................... ....... ............................................................ ............................................................ ........ .................................................... ............................................................ ........................ .................................... ............................................................ ........................................ .................... ............................................................ ........................................................ .... ............................................................ ............................................................ ........... .................................................. ............................................................ .......................... .................................. ............................................................ .......................................... .................. ............................................................ .......................................................... .. ............................................................ ............................................................ ............. ............................................... ............................................................ ............................. ............................... ............................................................ ............................................. ............... ............................................................ ?

HAKAN AYVAZ34 lık kurmaya karar veren taraflar, o güne ve sonraki günlere ilişkin beklenti ve planlarını tüm açıklığı ile paylaşmazlar. Çünkü herkes karşı tarafı ürküteceğini düşünerek, kendi hırslarını ve abartılı beklentilerini saklar. Bir uyuşmazlık çıkmasından korkulur. Hâlbuki uyuşmazlık var ise o mut- laka ortaya çıkacaktır ve bundan kaçmak imkânsızdır.

Fizibilite İle Tatlı Hayalleri Birbirine Karıştırmayın Diğer bir sebep, işin başında gerçek bilgilere dayandırılmış ve her durum için hareketplanı içeren bir fizibilite çalış- masının bulunmayışı. Gerçek dışı bilgi ve tahminlerle kurulmuş olan işin foyası er ya da geç ortaya çıkıyor. Piyasa yetişkin iş planı ile prematüre iş planını çok iyi ayırt eder. Ve acımasızdır, cezalandırır.

Kaç Para Koyacaksın? Diğer büyük sebep ise kuruluş esnasında ortaya koyulmuş sermaye ve benzeri değerlerin tam mutabakatla gerçek de- ğerlerinin tespit edilmemiş olması. Ortaya konan her iştira- kin parasal olarak ifade edilemediği durumlar, daha sonra karşılıklı olarak polemik konusu olmaya adaydır. Çünkü ayni ve nakdi sermayenin zaman içerisinde değerlendirme kriterleri değişebilir.

Kaç Saat Çalışacaksın? Son büyük sebep ise ortakların işe ayırdıkları ve ayırma- ya devam edecekleri zaman, ilgi ve efor düzeyinin baştan mutabakatla tespit edilmemiş olması.Genellikle iş bölümü tarzından bir plan yapılır ancak çok afakidir ve profesyonel- likten uzaktır.

PARA PSİKOLOĞU 35 Doğru Ortaklık Kurmak, Yanlışı İle Uğraşmaktan Kolaydır Peki, her ortaklık bu sona mecbur mudur?

Bu işin bir oluru yok mudur?

Tabii ki var.

Ve aslında zannedilenin aksine, doğru ortaklık kurmak, yanlış ortaklık kurup kavga etmek- ten çok daha kolaydır. Sadece biraz içtenlik gerektirir ve belli prensiplerin oluşturulup yaşatılmasına bakar. Öncelikle ortaklık oluşturan tarafların bu işe girme se- beplerini ve bu işten orta ve uzun vadede beklentilerini açık ve net bir şekilde birbirlerine deklareetmeleri gerekiyor.

Bu aşama ile ilgili tarafların kesinlikle ödün vermemesi önem- li. Eğer beklentiler tam olarak ortaya konulduğunda, kabul edilebilir ve yönetilebilir çıkar çatışmaları dışında, kişilik- ten ya da dış sebeplerden kaynaklanan zorlayıcı faktörler olduğunu hissediyorsanız, bu ortaklığın kurulması son de- rece sakıncalı olacaktır. Mutlaka her girişimin başında olduğu gibi ortaklıklarda da çok iyi oluşturulmuş bir fizibilite ile işe koyulmak gerek.

Taraflardan birinin veya bir kaçınınuzmanlık konusu olsa bile gerçek değerlere ve alternatif tahminlere dayandırılmış ve kendi içinde en az yedi yıl çalışan bir fizibilite hazırlan- ması ortaklığı sürprizlerden uzak tutacaktır. Bir girişimin en başında yazılı bir mutabakat ortaya koy- mak, zannedilenden daha büyük, hatta hayati önem taşır. Bu yazılı anlaşmada ortaklığı oluşturan kişilerin hisse pay- larının ne şekilde ödendiği açık ve net olarak belirtilmelidir. Hisse payların karşılığında ortaya konulan nakdi ve ayni sermaye tutarları tam uzlaşmayla, güncel değerlendirmeler ile parasal rakamlara indirgenmeli ve bu yazılı olarak hazır- lanıp herkes tarafından imzalanmalıdır.

Bu belgede yazan değerlerin hiçbir zaman tartışmaya açılmayacağı da taraflar- ca bilinmelidir.

HAKAN AYVAZ36 Başlangıçta her ortağın, işin operasyonel kısmında ne rol üstleneceğinin karşılıklı anlaşmayla tespit edilmesi gerekir. Ortaklıklarda, eğer bir ortak, sermayedar kimliği dışında bir operasyonel görev üstlendi ise, bu görev ile ilgili tüm ortaklara karşı sorumludur.

Bunun profesyonel dünyanın bir gereği olduğunu hiç akıldan çıkartmamak gerekir. Tespit edilmemiş rol paylaşımı, rollerin karışmasına ve sahnedeki karışıklık sebebi ile oyuncuların birbirini suçlamalarına se- bep olacaktır.

Bu olasılığın, çok örneklerini gördüğüm için özellikle bu konudauyarmak isterim.

Sıkça düşülen görev paylaşımı ve işlerin düzensizliği konusunda en başından bir düzenleme yapılmalı ve ciddiyetle uyulmalıdır. Bir son uyarı da işin insani boyutu ile ilgili. Her bir or- tak tüm bunların yanında çevresi olan, ailesi olan, hayalleri olan, zaaflarıolan bir insandır.

Bu asla unutulmamalıdır.

Bu sebeple karşılıklı saygı, hoşgörü ve anlayış, işin devamıiçin tüm teknik hususların yanında yerini almak durumunda- dır. Bu, ortaklar arasında sık ve iyi iletişim ile mümkün kı- lınabilir. Ortaklar görüş ve rahatsızlıklarını ortaklar kurulu içerisinde, açık ve net olarak dile getirmelidir. Konuyu ilk olarak orada açmalı ve iletişimin gücüne güvenmelidir. Çö- zümü orada aramak en doğru yaklaşım olacaktır. Türkiye, az sayıda başarılıortaklık örneği olan bir ülke. Ülkemizde başarılı sayılan tüm ortaklık hikâyelerinde, kişi- ler, aile fertlerini işe karıştırmadıklarını önemleanlatırlar.

Aile fertlerinin işe etkisi, sebep sonuç ilişkisi içerisinde pek yer almayan ama zaman zaman çok etkin olduğu bilinen hassas bir konudur.

Bu ispatlanmış bir şey olmasa da uzun süren ortaklıklarda aile fertlerinin işe karıştırılmadığı ve de- vam eden kuşakların iştirakinin çok dikkatlice yönetildiği gözlemlenmektedir. Buna da dikkat etmenin faydası olur zararı olmaz diye düşünüyorum.

PARA PSİKOLOĞU 37 Mutlu başlangıçlar, hep mutlu devam etmeli. Bunun için, “Zamanla oturur” demeden, gerekenleri başlangıçta düzenlemek, devamlılık ve başarılı sonuçlar alabilmek açı- sından son derece önemli.

HAKAN AYVAZ38 .

PARA PSİKOLOĞU 39 John Wannamaker, “Reklam bütçemin yarısının boşa gittiğini biliyorum. Ama hangi

yarısı, onu bilmiyorum” demiş. Eğer siz de reklam harcamalarınızın sadece yarısında hedefi tutturabilecek gibiyseniz, yılsonu hedeflerinizi buna uygun yapın. Bu sizi, önce dev bütçelerle reklam verip sonra reklama küsmekten kurtaracaktır.

Reklam Ne Getirir Ne Götürür?

Diyelim ki bir ürününüz var.

Bu son tüketiciye yönelik bireysel bir ürün olabileceği gibi endüstriyel bir ürün de olabilir. Fiziksel olarak bir madde, mal veya tasarım suna- bilirsiniz ya da ihtiyaçları karşılayan bir hizmet verirsiniz. Üretimde sorun yok. Ortaya çıkan malın kalitesi yerinde ve kullanışlı…

Satın alacak kitle belli. Buraya kadar her şeyi düşündünüz. Bir eksik yok. Mal her şeyiyle satın alınma- ya hazır. Müşteriler bu ürünü tanısalar, bilseler, kesin satın alacaklar.

Sunulan ürün veya hizmet ne olursa olsun amaç, bu aktiviteden para kazanabilmek yani kâr elde edebilmektir. Böylece üretimde devamlılık sağlanmış olur. Birisi bu ürüne ihtiyaç duyup satın aldığında bütün ticari faaliyet amacına ulaşacaktır. Yeter ki ürün veya hizmet satın alınsın. Peki, satış nasıl gerçekleşecek? Ürün ihtiyaç sahiplerine nasıl ulaşacak?

Bir sokağa girip de tanımadığınız birinin kaHAKAN AYVAZ40 pısını çaldığınızda kapıyı açarlar mı?

Boşta bulunup açsalar bile sizi eve buyur ederler mi, yedikleri yemeği tanımadık- ları biriyle paylaşırlar mı?

Siz olsanız yapar mısınız?

Tica- rette de durum aynıdır.

Müşteri ürünü gördü mü? Hadi bir şekilde gösterdiniz diyelim, sunduğunuz her ne ise, onun gerçekten ihtiyacı karşılayacağına ve kaliteli bir ürün oldu- ğuna karşınızdakileri nasıl inandıracaksınız?

Sizi tanıyorlar mı?

Tanımıyorlarsa neden para verip alsınlar?

Neden ka- zançlarından size pay ayırsınlar? Bilinmek, tanınmak ve güvenilmek… Size kapıların açıl- masını ve tercih edilmenizi sağlayan vazgeçilmez üç unsur. En iyi şekilde üretim yaptığınız halde fark edilmeyi mi bekleyeceksiniz? Ne kadar zamanda fark edilirsiniz sizce? Ya da fark edilmek için ne yapabilirsiniz? Tek tek kapı kapı dolaşıp anlatarak mı satacaksınız ürünleri?

Tanınana kadar bedava dağıtarak mı?

Bu şekilde kısa zamanda kaç kişiye ulaşabilirsiniz?

Satın alma eğiliminin devam edip etmeye- ceğininet olarak bilebilir misiniz? Bu noktada devreye halkla ilişkiler ve reklam faaliyetle- ri giriyor. İşin uzmanları, PR ve reklam faaliyetlerini daha teknik tanımlasalar da biz iş dünyasında genel kabul gören şekliyle, tanıtımınızı kitleselleştiren, özelliklerinizi ve sun- duğunuz farklılığı gözler önüne seren aktivitelerin bütü- nüne reklam diyelim. Halkla ilişkiler çalışmaları ve reklam faaliyetleri son derece önemli çünkü ürün ve hizmetlerin mutlaka tanıtılması gerekiyor.

Bu çalışmalar, en geniş kit- leye en kısa zamanda ulaşabilmenizin anahtarı konumun- dadır. İyi bir plan ve uygulamayla, bilinirliğe ve kalıcılığa katkısı çok büyüktür. Ancak kısa sürede çok geniş bir kitle- nin sizden haberdar olmasını sağlayan reklamın bir maliyeti olduğu gerçeğini de unutmamak gerekir. Yaptığım danışmanlık çalışmalarının bir gereği olarak Notlar ............................................................ ............................................................ ..... ....................................................... ............................................................ ..................... ....................................... ............................................................ ..................................... ....................... ............................................................ .....................................................

....... ............................................................ ............................................................ ........ .................................................... ............................................................ ........................ .................................... ............................................................ ........................................ .................... ............................................................ ........................................................ .... ............................................................ ............................................................ ........... .................................................. ............................................................ .......................... .................................. ............................................................ .......................................... .................. ............................................................ .......................................................... .. ............................................................ ............................................................ ............. ............................................... ............................................................ ............................. ............................... ............................................................ ............................................. ............... ............................................................ ?

HAKAN AYVAZ42 firmaların halkla ilişkiler ve reklam çalışmalarını inceledi- ğimde, şirketlerin konuya birbirinden çok farklı yaklaştığı- nı gözlemliyorum.

Bazıları işin kalitesini bir yana bırakıp varını yoğunu reklama yatırıyor bazıları ise bunu boş bir çaba olarak görüp tümüyle uzak duruyor.

Bana göre son derece işini bilen tüccarların tanıtım için para harcamaktan çekinmesi oldukça şaşırtıcı.

Gördüğüm kadarıyla buradaki asıl sebep, reklam ve tanıtım faaliyetlerindeki çalışma bi- çiminin iş dünyasının düşünme biçiminden farklı olması. Çünkü reklam, zihni kâr etmekle meşgul olan bazı kişiler için, getirisi net olmayan bir aktivite.

Dolayısıyla reklam ak- tivitesi için ödenmesi gereken bedel, üretim sırasında olu- şan maliyetten biraz farklı. Oysa reklam bir maliyet unsuru olmakla beraber, ürün için katlandığınız her türlü maliyeti kurtarmanız ve para kazanabilmeniz için çok önemli bir faktördür.

Günümüzde kitlelere ulaşabilmek için kullanılabilecek pek çok mecra var.

Yazılı ve görsel medya dediğimiz ka- nal, bunların içerisindeki sizi aynı anda çok sayıda alıcıya tanıtan en etkin alan. Son derece prestijli bir çalışma olduğundan hâlâ yüksek maliyetli olduğunu da belirtmekte fayda var.

Buna karşın maliyet, hangi TV’ye, gazeteye ya da dergiye, ne sıklıkta reklam verdiğinize, ilanınızın büyüklü- ğüne, tanıtımlarınız için davet verdiğiniz mekânın kaç yıl- dızlı olduğuna göre değişiyor.

Düzenli medya iletişim faali- yetleriyle basında yer alıp reklam dışında değişik bütçelerle işi devam ettirme olanağıda mevcut.

Bu nedenle reklam ve halkla ilişkiler çalışmalarına ayrılan bütçeleri, çok yüksek tutmak ya da bazı yıllar tümüyle kesmek yerine; her zaman bütçenin içinde uygun payı ayırmak ve pazarlamanın bir parçası olarak istikrarı sürdürmek en doğru yöntem.

Yaklaşık 10 yıl önce, tuvalet kapılarının arkasında ilk PARA PSİKOLOĞU 43 reklamlar çıktığında bu herkes için ilginçti.

Bugün reklam verilebilecek, tanıtım yapılacak alan sayısı o kadar fazlalaştı ki, artık bu konudaüstün körü bilgi sahibi olmak yetmiyor. İşin uzmanıyla birlikte en uygun mecra ve en uygun fiyat- landırma üzerinde çalışmak gerekiyor. Önümüzde outdoor reklamlarla Taksimmeydanında boy göstermekten, fiyaka- lı bir restoranın Amerikan servisinde markanızı anlatmaya kadar geniş bir yelpaze var. Reklam, tanıtım, halkla ilişkiler iyidir deyip geçmekle de olmuyor. Maliyetine katlanmakta olduğunuz reklam akti- vitesinden olabildiğince fayda sağlamak, hedeflenen avan- tajı

yakalayabilmek çok önem kazanıyor.

O halde tümünü reklam başlığı altında topladığım pazarlama aktivitesinden verim alabilmek için dikkat edilmesi gereken unsurların üzerinden geçelim. – Öncelikle sunulan ürün veya hizmeti tercih edecek kit- leyi iyi tanımak ve doğru tanımlamak gerekiyor.

Bu kitlenin değişik ürünler konusundaki beklentilerini ayrıntılı olarak takip etmekte fayda var. Satın alma gücü ve tercih yapısı- nı tam olarak biliyorsanız artık doğru kanalları kullanarak kendinizi, ürün ve hizmetinizi anlatmaya başlayabilirsiniz. – Bir reklam bütçeniz olmalı. Başlangıç aşamasında büt- çeyi belirlemeniz ve dışına çıkmamanız çok önemli.

Aksi takdirde haddinden fazla reklam harcaması yaparak maliye- ti çok yüksek boyutlara çıkarabilirsiniz. – Mutlaka bu işi iyi bilen, güvenilir ve kendini yaptı- ğıörnek işlerle kanıtlamış bir ajans ile reklam aktivitenizi planlayınız. Böylece elde edeceğiniz faydayı olabildiğince yükseltmiş olacaksınız. – Özellikle yazılı ve görsel medya reklamlarında, tanıtı- mınızı kaç kişinin görebileceğini tahmini olarak da olsa bil- meniz gerekiyor.

Bu tür tahmini verileri birlikte çalıştığınız reklam ajansından talep edebilirsiniz.

HAKAN AYVAZ44 – Reklam aktivitenizi PR aktivitesi ile desteklemeniz elde edeceğiniz katkı düzeyini artıracaktır. Medya ilişkilerinizin düzenlenmesi ve yazılı-görsel medyada sizden bahsedilmesi reklam aktivitenize ciddi düzeyde katkı sağlayacaktır. – Başlangıçta bütçesi belirlenmiş olan reklam aktiviteni- zin belirli bir plan dâhilinde zamana yayılmış olması etkin- liğini artıracaktır. Arada sırada yapılan reklamlar, sürekliliği olmadığı için son derece kısıtlı katkı sağlayacaktır. – Doğru tanımlanmış potansiyel alıcı kitlenizin tercih edeceği reklam alanlarında yer almanız gerekli. Gerçekten görünmek,tanınmak ve tercih edilmek istiyorsanız, rekla- mı doğru yere vermeniz, doğru yerlerde fark edilmeniz çok önemli. – Sabırlı olmak şart… Reklam aktivitesinin getirisini ölçmek mümkün değildir.

Ancak iyi planlanmış bir reklam aktivitesi mutlaka katkı sağlayacaktır. Bu konudasabır gös- termek ve orta/uzun vadeli beklentiler ile değerlendirmek gerekiyor. – Planlanan reklamlarda mutlaka doğru ve dürüst ol- mak gerekmektedir. Aksi takdirde ileride tamiri çok zor sorunlarla karşı karşıya kalınacaktır. Hem reklam maliyeti- ne katlanmış hem de ortaya çıkan sorunlar sebebi ile ciddi düzeyde zarar görmüş olursunuz.

Tüketiciyi bilerek yanılt- tığınızda resmi makamlarca cezalandırılmanız dahi söz ko- nusu olabilir. – İşini iyi bilen bir reklam ve PR ajansı ile planladığınız çalışmalarda, rakiplerinizin arasından sıyrılıp öne çıkacağı- nıza kesin gözü ile bakmalısınız. Ürettiğiniz ürün ve hizme- tin ticari hüviyet kazanması, parasal kazanç elde etmesi için bunun çok gerekli olduğunu düşünüyorum.

PARA PSİKOLOĞU 45 .

HAKAN AYVAZ46 Cam Tavan Üzerinde Dans isimli kitabın yazarı Candy De- emer ve Nancy Fredericks, kitaplarında şaşırtıcı bir bilgi akta- rıyorlar. 300’den fazla kişiden, olağanüstü başarılı buldukları kadın ya da erkek liderlerin belirgin özelliklerini yazmalarını istemişler. Bu araştırmada kişisel nitelikler sağ beyin ve sol be- yin özelliklerine göre iki gruba ayrılmış. Sağ beyin dişi, sol be- yin erkek nitelikler olarak kabul ediliyor. Sonuçta görülmüş ki, iş dünyasında başarılı kişilerde bulunması

gereken iyi iletişim, sezgisel karar verme yeteneği, başkalarının sorunlarına karşı duyarlılık gibi niteliklerin çoğu aslında erkeksi özellikler değil dişil nitelikler. Bakın gelinen nokta nasıl: “Her ne kadar liderliğin erkeksi bir yanı varsa da başarılı liderlerin temel nitelikleri rasyonel, objektif ve analitik olmanın getirdiği sert ve hızlı olma gücü değil. Daha ziyade beynimizin sağ tarafında yer alan sezgi, duygusallık ve yaratıcılık gibi açıkça görülmeyen ye- teneklerden oluşmakta. Başarılı liderler iletişim ve ilişki kurabilen, yaratıcı ve sezgili kişilerdir; işbirliğine girebilirler; bazen duygusal olurlar ve her zaman destekleyicidirler. Aynı zamanda vizyon sahi- bidirler ve riske girmekten kaçınmazlar. Onlar kararlı ve rekabetçi kişilerdir. Kısacası erkeksiliğin azınlıkta, kadınsılığın çoğunlukta olduğu yeteneklerin bir karışımına sahiptirler; erkek olsalar bile.” Bu bilgi, iş dünyasında başarılıolmak için kadınsı özelliklerini bir yana bırakması gerektiğini düşünenlere yeni bir mesaj veriyor. Özetle kadınlar içlerinde var olan niteliklerle iş hayatın- da kolayca öne çıkabilirler.

Hele ki, rekabetyeteneğiyle birlikte biraz hız kazanıp, lider olma isteklerinden korkmazlarsa iş çok daha kolaylaşacak.

PARA PSİKOLOĞU 47 Bayan Patronlar Profesyoneller arasında bayanların ağırlığı arttı. Özelikle fi- nans, tekstil, medya,eğitim gibi sektörlerde her kademede kadın sayısında artış olduğunu söyleyebiliriz. Artık bayan- ların yönetim kademelerinde de etkin olduğunu görüyoruz.

Kariyer yolunda eşit şartlarda kıran kırana bir mücadele var.

Bayanların her türlü özel yaşam yükünerağmen işin gerektirdiği özveriyi, disiplini ve zamanı sunduğu bir kari- yer mücadelesi bu... Pek çok üst düzey bayan yöneticinin başarı hikâyesini okurken, nasıl hassas bir denge kurduk- larını görebiliyoruz. Yöneticilikte güven kazanan hanımlar, girişim konusunda da daha iddialı. Her sektörde bayan girişimciler sayabilmek mümkün. Elbette rekabetçi kadınlar da var. Ama genel olarak bakacak olursak, girişimcilik deyince akla gelen risk, aslında hanımların doğasına aykırı. Bu nedenle doğası gereği risk- ten uzak duran bir kadının, içinde yüksek risk barındıran ticaret hayatına girmesi, insana ilk başta ilginç gelebilir.

Oysa çoğu kadın, risk almadan nasıl girişimci olunacağına dair çeşitli örnekler sergiler.

HAKAN AYVAZ48 İddiam size ilginç gelebilir.

Ancak uzun dönemli bir profesyonel yaşantının ardından gerek danışman gerek evli ve bir güzel kız çocuğu babası olarak benim en belirgin gözle- mim bu: Evet! Bayan girişimcilerin en belirgin özelliği riski sevmemeleri… Kaybetme riski olan her tür girişimden ka- çındıkları görülüyor. İşi büyütmek için aceleci davranma- dıkları, büyüme sürecini uzun zamana yaymayı tercih ettik- lerini söyleyebiliriz.

Girişimcilik alanında bu iki prensibin uzun vadede ciddi rekabet avantajı getirdiği kesin. Hem kendi kurdukları işletmelerde hem de önceki nesilden devir aldıkları işletmelerde, kendi yönetim tarzlarını ve prensip- lerini yerleştiren bayan patronlar, artık iş dünyasında ciddi düzeyde pay sahibi… Avantaj elde etmelerini sağlayan bu iki tutumun yanı sıra kurumsallaşma, organizasyon ve koordinasyon konu- larında da farklı tutumları ile kadınların başarıya daha ya- kın olduklarının altını çizebiliriz. Özellikle koordinasyon yetenekleri ve ilişki yönetimi becerileri

düşünüldüğünde başarılarını anlamak daha kolay olacaktır. Gerçek bir ile- tişim ustası olan bayanlar, iş dünyasına bu alanda çok şey katmıştır. Üstelik yeni bilgi ve yeniliklere olan merakları sayesinde modern yönetim tekniklerini herkesten önce uy- gulayabiliyorlar. Genellikle hayatta bize avantaj getiren her şeyin bir eksi- si de vardır. Bayan patronların da çok ciddi avantajlı olduk- ları konuların yanında çok kırılgan oldukları konulardan bahsedebiliriz. Çünkü genellikle dezavantaj yaratan özel- likler, onları rekabetin gerisinde bırakan yönler.

Rekabetin de girişim için hayati derecede önemli bir yetenek olduğu- nu kabul etmek zorundayız. Yorumlarıma katılabilirsiniz ya da katılmayabilirsiniz. Elbette tümüyle kişisel görüşlerimi açıklıyorum. Bana göre Notlar ............................................................ ............................................................ ..... ....................................................... ............................................................ ..................... ....................................... ............................................................ ..................................... ....................... ............................................................ ..................................................... ....... ............................................................ ............................................................ ........ .................................................... ............................................................ ........................ .................................... ............................................................ ........................................ .................... ............................................................ ........................................................ .... ............................................................ ............................................................ ........... .................................................. ............................................................ .......................... .................................. ............................................................ .......................................... .................. ............................................................ .......................................................... .. ............................................................ ............................................................ ............. ............................................... ............................................................ ............................. ............................... ............................................................ ............................................. ............... ............................................................ ?

HAKAN AYVAZ50 kadınlar öncelikle manevra kabiliyeti zayıf işletmeler yara- tıyorlar. Karar alma süreçleri çok uzayabiliyor. Ve bu durum geç aksiyon almalarına ve bazı gelişmeleri kaçırmalarına yol açıyor. Günümüzde her işletmenin çok hızlı ve doğru karar alabilmesi çok önemli.

Bazen başarının anahtarı bazen de yüksek riskin altında ezilme sebebi olabilen hızlı karar ver- me kabiliyeti, bayan patronların işletmelerinde atıl durum- da… Bu nedenle kadınların yönetim anlayışında, mükem- mel yönetim prensiplerinden ödün vermemek adına pek çok konuda başarıya rağmen fırsatları kaçırma ve rekabetin gerisinde kalma ihtimali var. İş Hayatıyla Aranızdaki Kalın Perde: İş Körlüğü Hanımların bir başka zaafı da duyguları ve kişisel ter- cihlerini işletmelerine yansıtmalarıdır.

Bu nedenle iş kör- lüğü dediğimiz hastalık çok yaygındır. Oysa iş dünyasında duygulara ve kişisel tercihlere yer yoktur. Gerçek tespitler ve işin gereği uygulamalardan uzaklaştırabilecek her tür- lü zaaftan korunmak gerektiğinin altını çiziyorum. Duygu dünyası ve özel yaşam sorunları bazen insanın önünü gör- mesini engelleyen kalın bir perdeye dönüşebilir. İş dünyası- nın ihtiyaçlarını ve gereklerini net göremezsiniz. Bu perdeyi tümüyle kaldırmaz ya da aralayıp çıkmazsanız, iş dünyası sizden hep uzakta kalır. Mağazanıza, fabrikanıza, ofisinize gitseniz bile sorunları ve çözüm yollarını göremezsiniz. İşte ben buna iş körlüğü

diyorum. Özel yaşamlarında ağır sorumlulukları olan bayan pat- ronların ister istemez pek çok özel konuyla, sahibi oldukla- rı işletmenin gündemine etki etmelerini insani bulabilirsi- niz. Oysa iş dünyasında özel sorun, özel sorundur!

Tekstil sektöründe faaliyet gösteren bir girişimci hanımla, bu zaafı aşmak konusunda epeyce uğraştığımızı hatırlıyorum. Da- nışmanlığımızın ilk gündemi, her gün işletmeye girdiği anPARA PSİKOLOĞU 51 dan itibaren özel yaşamındaki sorumluluklardan bir süreli- ğine tam olarak uzaklaşabilmesini sağlamaktı. Kulağa kolay gelse de pratikte bu alışkanlıkları kırmak oldukça emek gerektirebilir. Altı ay boyunca “işe özel güne başlama ritüel- leri” ile özel yaşamın işletme ve alınan kararlar üzerindeki etkisini minimuma indirmek konusunda çalışma yaptık ve bunu tam olarak oturtmayı başardık. Eğer benzer sorunlar yaşadığınızı hissediyorsanız, sepe- rasyon ritüelleri dediğimiz, özel yaşam ile işletme yaşamı- nı ayırmaya yönelik yapılançalışmaların oldukça olumlu sonuçlar verdiğini söyleyebilirim. Özel hayatı işe yansıtma durumu, genellikle bayan patronların teşhisini kendi kendi- ne hissedebileceği bir sorun değildir.

Gereğinden fazla özel sorunlarınızla ilgilenip ilgilenmediğinizi anlamak için dik- katle bu konuyaodaklanmanız gerekir.

Ama eğer iş ve özel hayatı tümüyle ayırmayı başarabilirseniz, etkili sonuçları çevrenizde çalışanlar, ekibiniz hatta rakipleriniz bile hızla fark eder. Bu konudasonuçları görebilen ve sorunu ortadan kaldırabilen girişimciler, önemli bir avantaj yakalayacaktır. İş Hayatında Bir Soru Varsa Yanıtı Paradır! Kadınlar başarılıolmak ister.

Buna rağmen, ne yazık ki para ve finans konularında oldukça zayıf kaldıklarını söyleyebi- liriz.

Girişimciliğin en kritik ve önemli konusu olan finans konusu, bayan patronlar için bir kâbus niteliğindedir. Bu sebeple de sürekli kaçtıkları bir konudur.

Ancak finans, her girişimcinin ve iş sahibinin hâkim olması gereken konula- rın başında gelir. Bu konuyu bilmeyen ve sevmeyen patronların mutlaka ve mutlaka finans konusunda destek almaları gerekir.

Aksi takdirde ciddi kayıplar, çok önemli ve kalıcı sorunlarla karşı karşıya kalmaları kuvvetle muhtemeldir. İş hayatında önünüze gelen sorunların çoğunluğunu HAKAN AYVAZ52 paraylailgili konular oluşturur.

Bu nedenle eğer bir kadın girişimciyseniz para konusundan kaçmamayı öğrenmeniz gerekir.

Ya işin içine girip öğrenin ya da işinizi riske atma- dan bir danışmanla çalışarak veya bir bilenden destek ala- rak konunun üzerine gidin. Sizinle hikâyesini paylaşmak istediğim kadın danışanım kendisini paradan anlamayan biri olarak tanımlıyordu. Da- nışmanlık çalışmamız sırasında bir gün çok acil görüşme talep etti. Öncelikle telefonla arayıp durumun ne kadar acil olduğunu öğrenmek istedim.

Telefon görüşmesi gerçekten konunun acil olduğu izlenimi verdiği için iki randevuyu er- teleyip bir ziyaret organize ettim. Kendisi konusunda isim yapmış son derece uzman bir işletme sahibiydi. Panik ha- linde ne yapacağını bilemediğini söylüyordu. Görüşmede kendine güveninin

zayıflamış olduğunu hissettim.

Ve öncelikle sakin olmasını, iş kolunu, yaşadığı sorunu ve içinde bulunduğu sektörün yapısını detaylı ola- rak anlatmasını rica ettim. Konusuna son derece hâkimdi. Yapılan iş, sektördeki diğer oyunculara nazaran çok daha kaliteliydi. Ancak uzunca bir süredir ciddi müşteri kaybı yaşıyorlardı.

Oluşan rekabetortamı mevcutmüşteri portfö- yünü yavaş yavaş eritiyordu.

Kendisinin tespiti ise fiyatları- nın piyasaya göre pahalı kaldığı ve bu sebeple müşteri kay- bettikleri idi.

Fiyat listelerini ve piyasadaki rakiplerin fiyat listelerini incelemek istediğimi belirttim.

Açıkça fiyat farkı görülebiliyordu yani tespiti, doğru bir tespitti.Oldukça pa- halı kalmışlardı. Bu şekilde rekabet etmeleri ve yeni müşteri kazanmaları da zor görünüyordu. Pahalı olmalarının sebebi ise sundukları ürünlerin piya- saya nazaran daha kaliteli olmasıydı. Fiyat farkının yüksek oluşu nedeniyle müşteri sadece onlara sırt çevirmiyor bir de rakip şirketleri daha da büyütüyordu. Ve bu durum işletme- yi eninde sonunda kapanma noktasına götürecekti.

PARA PSİKOLOĞU 53 Burada çözüm ne derseniz, yapılması gereken fiyatların kaliteden ödün verilmeyen seviyelere çekilmesi elbette…

Böylece, kaliteli ürünü ucuz hizmete tercih eden elit bir kit- leyi kazanmak ve kaliteli algısı ile işletmenin müşteri gö- zündeki sınıfını yükseltmek mümkün olabilir. Hızla çalışmamızı başlattık. Tüm ürünlerinde gerçek maliyetleri belirledik ve işletmenin aylık sabit maliyet ra- kamını çıkarttık. Amaç, ürün maliyet rakamına uygulayacağımız makul kâr marjıyla müşteri portföyü oluşturmak ve buradan elde edilecek fark ile sabit maliyetleri karşılayıp zarar noktasından kârlı bir noktaya geçebilmekti. Detaylı analizlerle her bir ürün için yeni rakamları içeren fiyat listesini oluşturduk. Ve kaçırılan tüm müşterilere tekrar ulaşılması için plan yaptık. Yeni müşteri kazanmak için pazarlama çalışmalarına başlandı. Kısa zamanda eski müşteriler geri kazanılmıştı. İşletme eski cirosunu yakalamıştı artık. Elde ettiği kâr rakamı da sa- bit giderleri karşılayıp üzerine tatmin edici bir gelir kazan- mak için son derece yeterliydi.

Sorun finansaldı ve çözümü ile işletme eski günlerine kavuşmuş, işletme sahibi bayan da çok rahatlamış ve üzülmeyi bırakıp daha özgüvenli bir şekilde yeniden işinin başına geçmişti. Bu ve benzer örnekleri, iş hayatında her gün görüyoruz.

Bu nedenle finanstan kaçan tüm girişimcilere ama özellik- le bayan patronlara kısa sürede çözülebilecek sorunlar için üzülmemelerini ve mutlaka ama mutlaka destek almalarını tavsiye ediyorum.

HAKAN AYVAZ54 .

PARA PSİKOLOĞU 55 Finansman Finansman kelimesinden ne anladığımız çok önemli.

Gözlemlediğim kadarı ile işletmelerde finansman dendiği za- man genellikle banka ve kredi anlaşılıyor. Yani işin içerisin- de banka olacak ve kullanılan krediler olacak. Bu durumda finansman yönetiminden anlaşılan da genellikle bankalarla ilişkiler ve ihtiyaç duyulan kredilerin kullanılması… Soğuk ve yağışlı günlerden

biriydi.Orta ölçeğinbiraz üzerinde bir firma ile randevum vardı. İstanbul’da yağış, aşırı trafik anlamına geldiğinden yola her zamankinden de erken çıktım. Gerçekten de ancak yetişebildim. Zaman her- kes için çok değerli olduğundan toplantıların tam saatinde başlamasını çok önemsiyorum. Firmanın çoğunluk hissesine sahip ortağı ve genel mü- dürü ile görüşecektim. Genel müdür yaklaşık 10 yıldır aynı görevde olduğu için ortaklarla bütünleşmiş olmalı diye dü- şünüyordum. Toplantı salonunda beklerken duvarda asılı teşekkür belgelerini incelemeye koyuldum. Şirketin vergi- sini düzgünödeyen, sorumluluk sahibi bir firma olduğunu söyleyebilirim.

Bu çok pozitif bir bilgiydi benim için. YaklaHAKAN AYVAZ56 şık beş dakika geçmişti ki kapı açıldı ve yaşları birbirine çok yakın iki bey içeri girdi. Tanışma faslının ardından firmayıtanıtıcı bilgiler ve sektör ile ilgili pek çok detay içeren bir sunum yapıldı. Firmanın gelişim süreci son derece etkile- yiciydi. İleriye yönelik planlar da oldukça heyecan verici geldi bana. Beş yıl içerisinde firmanın cirosunun iki katına çıkması planlanıyordu. Artık malum soruyu sorma zamanı gelmişti.

“Size nasıl yardımcı olabilirim” sorusunu yönelttim.

O andan sonra anlatılanların tamamı şikâyetten ibaretti. Her şey süperdi, her şey doğru yapılmıştı ama finansal sorunlar aşılamı- yordu.

Bankalar firmaya oldukça cömert davranıyorlardı.

Firmanın kullanmakta olduğu kredi rakamı ödenebilecek boyutları aşmış durumdaydı. Firma iş yaptıkça kredi kul- lanıyordu. Ayrıca inanılmaz düzeyde finansman yöneticisi sirkülasyonu bulunuyordu. Bir türlü doğru finansman yö- neticisini bulamamaktan yakınıyordu genel müdür… So- nunda firma ortağı, “Her şeyi becerdik, bir tek bu konuyu beceremedik” diyerek noktayı koydu. İçeriden bakıldığında durum gerçekten böyleydi. Kısa bir değerlendirmenin ardından firmanın çok yük- sek finansman giderine katlanmakta olduğunu tespit ettim. Şirketin kaynak kullanımında ciddi bir sıkıntı vardı. Kısa zamanda çözümlenmesi mümkün olmasa da planlı bir ça- lışma ile sağlıklı bir yapı kurulabileceğini düşündüm. Şirketin sektöründe önemli bir oyuncuolması ve faaliyetlerin- den ciddi düzeyde kâr edinmesi elimizdeki güçlü yönlerdi.

Bir aksiyon planı ile çalışmaya başladık ve son derece titiz takip edilen 9 aylık bir sürecin sonunda firma sağlıklıbir yapıya kavuştu. Sözünü ettiğim şirkettegörülen eksik oturmuş finans- man bilinci ve bunun yol açtığı kaynak kullanım sorunu iş Notlar ............................................................ ............................................................ ..... ....................................................... ............................................................ ..................... ....................................... ............................................................ ..................................... ....................... ............................................................ ..................................................... ....... ............................................................ ............................................................ ........ .................................................... ............................................................ ........................ .................................... ............................................................ ........................................ .................... ............................................................ ........................................................ .... ............................................................ ............................................................ ...........

.................................................. ............................................................ .......................... .................................. ............................................................ .......................................... .................. ............................................................ .......................................................... .. ............................................................ ............................................................ ............. ............................................... ............................................................ ............................. ............................... ............................................................ ............................................. ............... ............................................................ ?

HAKAN AYVAZ58 dünyasında özellikle son yıllarda son derece sık karşılaşılan bir durum. İşletmelerde kaynak üçe ayrılıyor: 1– İç kaynaklar 2– Dolaylı iç kaynaklar 3– Dış kaynaklar İç kaynak, işletmenin sermayesinden ve elde edilip bünyede bırakılmış kârlardan oluşmaktadır. Dış kaynak ise borçlanma anlamına gelir. İşletme, finans kurumlarına borçlanabildiği gibi iş yaptığı tedarikçilere de borçlanabilir. Her ikisi de dış kaynaktır ve işletmeye finansman sağlar. Her ikisinin de işletmeye bir maliyeti vardır. Faiz olarak, vade farkı olarak veya peşin alım iskonto kaybı olarak… Üç maliyet unsuru da doğrudan faaliyet kârını kemirir. Ta- kibi ve kâr marjı yönetiminde dikkatealınıyor olması son derece önemlidir.

Genellikle direkt ve alternatif maliyet konumundaki bu tür giderler fazla dikkate alınmadığı için burada üzerine basarak ifade etmek istiyorum; Vade farkları ve iskontokaybı maliyetleri en az faiz kadar önemlidir.

Göz ardı edilemez. Çoğunlukla dikkate alınmayan ve tespiti çok zor olan diğer kaynak ise dolaylı iç kaynaklar. Dolaylı iç kaynaklar işletmenin tüm faaliyeti ile ilgilidir. İşletme içerisinde atı- lan her adımın sonucu ilave dış kaynak ihtiyacı doğurma potansiyeli taşır. Aslında dış kaynak kullanımına sebebiyet vermemek dış kaynakların en ucuzudur. Anlattığım konu- yu birkaç örnekle izah etmeye çalışayım.

– Satışın planlanan vadede tahsil edilebilmesi dolaylı kaynaktır. – İşletmenin nakit akışına uygun ve doğru vadelerde ya- pılan satın alma aktivitesi bir dolaylı kaynaktır. – Siparişi alınmış bir malın, planlanan zamanda üretil- mesi ve faturalandırılması dolaylı kaynaktır.

PARA PSİKOLOĞU 59 – Yüklenilecek bir proje için doğru maliyetlendirme ve dolayısı ile doğru fiyatlandırma, dolaylı kaynaktır. – Risk takibi ile tahsilât kabiliyetinin artırılması dolaylı kaynaktır. – Zamanında karar alabilmek ve manevra yapabilmek çok önemli bir dolaylı kaynaktır.

– İşletmeyi belirlenmiş prensipler paralelinde yönetebil- mek çoğu zaman dolaylı kaynak sağlar. – Yetkin tedarikçilerle çalışmak, üretim sürecinin kesin- tisiz akmasını sağladığından bir dolaylı kaynak konumun- dadır. Bir işletmenin iş yapış biçimine ve organizasyonuna ya da işin doğasına bakarak bunlara benzeyen pek çok dolaylı kaynaktan söz edebiliriz. İşletmelerin asla göz ardı etmeme- si gereken ve satır aralarında kalan bu unsurların dikkate alınması, sağlıklıbir finansal yapıdan söz edilebilmesinin şartlarındandır. Peki, bu yapının sağlanabilmesi için ne yapmak gere- kir? Öncelikle doğru finansman bilincinin işe ve zihinlere yerleştirilmesi gerekir. Şirketin finansman yönetimi, işlet- medeki tüm faaliyetlerden haberdar ve gerektiğinde etkin olmalıdır.

Ayrıca tüm birimlerin, şirketin ortak finans prensiplerini uygulama bilinci ile hareketetmesi gerekir.

Bu sayede işletme, dış kaynak kullanımına rasyonel şartlarla veoptimum düzeyde başvuracaktır. Sağlıklı finansal yapı,

beraberinde sürdürülebilir ve hissedilebilir kârlılığı getirir. Eğer işletmede faaliyet kârlılığından söz edilebiliyor ise gö- rünen bir kârdan da söz edilebilecektir. Son olarak finansman dendiğinde akla ilk gelen unsur olan finansman maliyetinin minimum düzeyde tutulabil- mesi konusuna değineceğiz. Kullanılan dış kaynak maliyeti sadece faiz ve vade farkından oluşmuyor. Faiz tutarlarının HAKAN AYVAZ60 yanında göz ardı edilebilen ancak yıllık bazda çok ciddi rakamlarla ifade edilen masraf ve komisyonlar da dikkatle izlenmelidir.

Finansman yönetiminin kontrolünde olma- sı gereken söz konusu maliyet unsurları, periyodik olarak denetlenmeli ve en düşük düzeyde tutulması için çaba har- canmalıdır. Firmanın, işlem yoğunluğunu dikkate alarak, finans kurumları ile periyodik paket anlaşmalar yapması, böylece komisyonları ya da hizmet bedellerini disipline edip daha düşük düzeyde tutması mümkün olabilir. Boyutuna bakılmaksızın her firma için finansman yöne- timi son derece önemli.

Firma sahibi ve yöneticilerinin sağ- lıklı bir finansal yapı oluşturmak için işletmeye özel finansman bilinci oluşturması ve prensipler çerçevesinde kendi özel kararlarını uygulaması gerekiyor.

PARA PSİKOLOĞU 61 Kurumsal Mısınız? İş dünyasının en büyük hedeflerinden biri kurumsallaş- maktır. Önce size soruyorum: Kurumsal mısınız?

Cevabı- nızı neye göre verdiğinizi merak ediyorum doğrusu… Çün- kü herkesin kurumsallıktan başka bir anlam çıkardığını gözlemliyoruz.

Bir soru daha yöneltmek istiyorum: Neden kurumsallaşmak istiyorsunuz? Aslında bir sorum daha var: Kurumsallaşmalı mısınız?

Ve son soru geliyor: Kurumsallık mı kârlılık mı? Cevapların çok çeşitli olabileceğinin farkındayım. Ancak cevaplarınızı bir yere not edin lütfen. Çünkü bu bölümün sonunda cevaplarınızı revize etmenizi isteyeceğim. Birlikte çalıştığım pek çok işletme bir türlü kurumsal- laşamadığından şikâyet ediyor. Yani pek çok patron, ku- rumsallaşmak için çok şey yaptığını ve sonuçta kurumsallaşamadığını anlatıyor.

Size karşılaştığım tipik örneklerden birini anlatmak istiyorum: Tekstil sektöründe faaliyet gösteren orta ölçekte bir fir- ma kurumsallaşma sürecinde destek almak istediğini belirtti.

Konu çok hassas olduğu için firma ortakları ile farklı bir HAKAN AYVAZ62 ortamda görüşmeyi daha doğru buldum.

Bu sebeple top- lantımızı bir otelde gerçekleştirdik. Öncelikle firmayıtanımayabilmem için, soru-cevap şeklinde bir seans yaptık. Eski bir firmaydı.

Kalitesini kanıtlamış ve marka olabilmeyi başarmış az sayıdaki işletmeden biriydi. Gelmiş oldukları düzeyi son derece başarılı bulduğumu belirtmek istiyorum. Güçlü öz kaynak yapısı çok büyük avantaj sağlıyordu fir- maya… Ancak her büyüyen klasik işletme gibi alışık olma- dıkları bir yapı kaçınılmaz olarak bünyeye oturmuştu. Yani büyüdükçe ortaklar yetişemedikleri işler için profesyonel kadroları devreye sokmuşlardı. Sonuçta da profesyoneller- den oluşan büyük bir yapı ile baş başa kalmışlardı. Firma, ortakların dışında bir CEO ve onun altında dallanıp budak- lanan büyük bir organizasyon şeması tarafından

yönetili- yordu.

Buna rağmen yaşanmakta olan sorunlar nedeniyle, artık büyük bir şemanın şirketi yönetmek için yeterli olma- dığını anlamışlardı. Problemin firma sahiplerine göre tanımı şuydu: Kurum- sallaşmak için ne gerekiyorsa yapılmış ama verim alınama- mıştı. Gerekenin ne olduğunu sorduğumda ise cevap şu oldu: Mükemmel bir organizasyon şeması. Kendi firmasını kurmuş ve büyütmüş her girişimci için düzeyi ne olursa olsun profesyonel kadrolar sadece birer yardımcıdır. Kurucular, çap küçükken kendi yaptığı işleri artık yetişemediği için bir profesyonel yardımı ile yapmaya başlarlar. Kadroların içeriği tümüyle budur. Ancak bir süre sonra girişimci kişi, her iş için bir yardımcı olduğunu ve kendisine yapacak iş kalmadığını gördüğünde iş işten geç- miş olur. Tekstil sektörünün çok etkin olduğu İtalya’da sektörüoluşturan şirketlerin büyük bir çoğunluğunun halen birer aile şirketi olduğunu biliyor muydunuz? Üstelik bu halleri Notlar ............................................................ ............................................................ ..... ....................................................... ............................................................ ..................... ....................................... ............................................................ ..................................... ....................... ............................................................ ..................................................... ....... ............................................................ ............................................................ ........ .................................................... ............................................................ ........................ .................................... ............................................................ ........................................ .................... ............................................................ ........................................................ .... ............................................................ ............................................................ ........... .................................................. ............................................................ .......................... .................................. ............................................................ .......................................... .................. ............................................................ .......................................................... .. ............................................................ ............................................................ ............. ............................................... ............................................................ ............................. ............................... ............................................................ ............................................. ............... ............................................................ ?

HAKAN AYVAZ64 ile olabildiğince kurumsal olabildiklerini?

Kendilerine de aynı soruları yönelttim.

Ve sizinkine yakın cevaplar verdiler. Büyüyen yapıyı kontrol altında tutamamaktan korktuk- ları için kurumsallaşmak istiyorlardı. Bu açıdan baktıkları için “Evet” kurumsallaşmak zorunda olduklarını düşünü- yorlardı. Ve kurumsallık mı kârlılık mı sorusuna da tabii ki kârlılık cevabını verdiler. Ayrıca neden bu soruyu sordu- ğumu anlayamadıklarını dile getirdiler. Sizler de muhteme- len aynı cevapları verdiniz ve aynı şekilde son soruyu tuhaf karşıladınız. Bu süreçte kendileri ile çalışabileceğimizi ancak proje- mizin adının kurumsallaşma değil “Büyüyen Yapının Sağ- lıklı Yönetimi Projesi” olması gerektiğini söyledim.

Ve bazı gerçekleri dile getirerek konuya açıklık getirdim. Çünkü kurumsallaşma kesinlikle bir organizasyon şemasından ibaret değildir. Her işletme kurumsallaşmak durumunda değildir ve asıl olan kârlılıktır. Hiçbir işletme bir organizas- yon şeması ile yönetilemez. İşletmeleri yöneten “Olgunlaş- mış şirket bilinci”dir.

Bu bilincin en belirgin göstergesi de şirketin hedef ve stratejilerinin en tepe yöneticiden en alt kademedeki çalışana kadar herkes tarafından benimseniyor oluşudur. Tam bir takım çalışması sergilenir. Yaratılması ge- reken yapı budur. Ve bu yapı tek bir ana

hedefe odaklıdır: Maksimum kârlılığa.

Bunu ister çok karmaşık bir organi- zasyon şeması ile ister en yalın organizasyon şeması ile ya- pın, hiç fark etmez. Olgunlaşmış şirket bilinci, tam ve eksiksiz bir takım ça- lışmasına işaret eder. Özellikle bazı sektörlerde patronun takım çalışmasının en ağır çalışanı olması kaçınılmazdır. Çünkü bu sektörlerde ilişkiler, karşılıklı güven ve klasikleş- miş yöntemler hâkimdir.

Bu sebeple patronun takıma dâhil olması ve en çalışkanı olması kaçınılmazdır.

PARA PSİKOLOĞU 65 Organizasyon şemasında mükemmelliği hedeflemek bir ütopyadan ibarettir.

Bu beklenti profesyonellere çok ağır sorumluluk ve yük getirmektedir. Bu yükün altından kalkabilecek profesyonel kadrolar yaratabilmek tamamen şan- sa bağlı olacaktır ki işimiz şansa bırakılamaz. Kurulan yapı sürdürülebilir olmalıdır. Sürdürülebilirlik, şirket prensiplerinin belirlenmesi ve tüm takımın bu prensiplerin koruyucusu konumunda olması ile sağlanabilir. Prensipler, olgunlaşmış şirket bilinci- nin en önemli yapı taşlarından biridir. Tam bir takım ça- lışması ve belirlenmiş prensiplerin dışında, anlaşılabilir ve yalın hedef ve stratejilerin belirlenmesi de yapı taşlarından biridir. Şirket orta ve uzun vadeli hedeflerini ve izleyeceği stratejileri belirler ve takımın her üyesine görev ve sorum- lulukları paralelinde belirlenmiş bir dozda aşılar.

Aşılama son derece önemlidir.

Maksimum kârlılık elde edebilmek için bu unsurlar hayati önem taşır. Neticede anlattığım firmada, şirket ortakları kurumsal- laşma hayalinden vazgeçerek olgunlaşmış şirket bilincini oturtmak için yoğun çaba sarf ettiler. Proje makul sürede başarı ile sonuçlandırıldı. Şu anda firmada oldukça sade bir organizasyon şeması mevcut… Öte yandan patronlar, tarih- lerindeki en yüksek kârlılık seviyelerini yakalamış durum- da! Sözün özü, ticarette amaç kârdır. Tüm aktivite bu sonuca erişmek için devam ettirilir.Büyüyen yapıların körü körüne kurumsallaşma çabasına girmesi hem vakit kaybına hem de enerji kaybına yol açar. İhtiyacın doğru tespiti ve o ihtiyaca göre ve yapısal özelliklere göre en doğru projenin hayata geçirilmesi herkesi tatmin edecek sonuçları doğurmaya ye- tecektir. Şimdi başlangıçta sorduğum soruları ve verdiğiniz ceHAKAN AYVAZ66 vapları hatırlayarak, soruyu yeniden yanıtlamanızı rica edi- yorum. Şirketinizin ve sektörünüzün durumunu düşünüp, kârlılığınızı değerlendirin.

Böylece neye öncelikvermeniz gerektiğini daha kolay bulabilirsiniz. Hem kendi enerjinizi hem de ekibinizi, en doğru hedefe kanalize ederek, enerji- nizi maksimum verimle kullanmanızı dilerim.

PARA PSİKOLOĞU 67 İmkânsızla Uğraşma Yaklaşık bir yıldır birlikte çalışıyorduk. Firma ve patronları- nı gayet iyi tanıyordum.

Son derece vizyonel, işini iyi bilen bir yapıydı. Çalışmaya başladığımızda sağlıksız bir finans- man yapısı olan işletme, ciddi düzeyde nakit akış sıkıntısı yaşıyordu. En dikkat çeken sorun, dolaylı kaynak sızıntısı sebebiile gereksiz borçlanma problemi olarak özetlenebilir- di.

Bu sebeple finansman giderleri çok yükselmişti ve şirket kâr edemiyordu. Bir sene sonunda işletmenin kaynak sızıntısı kesilmiş- ti. İhtiyacının üzerinde

borçlanmadan da kurtulmuştu. Finansman giderleri olması gereken düzeylere inmişti.

Kârlılık oranı ise yüzde 2 düzeyinden yüzde 10 düzeyine çıkmıştı. Yüzde 10 kârlılık oranı, firmanın kuruluşundan bu yana karşılaşılmamış oldukça iyi bir düzeydi. Firmanın her hafta pazartesi günü yönetim toplantısı yapılıyordu. Raporlama sistemini ve toplantı düzenini bir- likte belirlemiştik. Ancak uzun bir süredir yönetim toplan- tılarına iştirak etmiyordum. Bu sefer katılmam için davet almıştım.

Pazartesi günü sabah saat tam 10’da toplantıda HAKAN AYVAZ68 hazırdım.

Firmanın ortakları ve üst düzey yöneticileri de tam kadro halinde toplantıya katılmışlardı. Firma sahibi hızlıca rutin gündemi değerlendirdikten sonra asıl önemli konuyagiriş yaptı. Kârlılık oranının yüzde 20, kâr rakamının da iki katına çıkarılmasını ve bu hedefe 6 ay içerisinde ulaşılmasını planladığını dile getirdi. Otoriter bir yapısı vardı. Genellikle yönetici kadroları rahatlıkla fikir beyan edemiyordu. Renk vermeden nasıl karşıladıklarını anlamak için yüzlerine baktım. Hepsi inanılmaz bakışlarla birbirlerini süzüyorlardı. Aklıma hemen o anda sorulması gereken birkaç soru gelmişti ama duruma bakılırsa patron açısından bu soruların pek zamanı değildi. Psikolojiye ba- kılırsa, şu an bu hedefi sorgulamak çok tehlikeli olacaktı. Toplantı bittikten sonra kendisi ile baş başa kaldık. Be- nim hiç yorum yapmadığımı ve belirlediği hedef ile ilgili görüşlerimi çok merak ettiğini söyledi.

Ben de toplantı sı- rasında aklıma gelen soruları peş peşe sormaya başladım. İlk sorum, işletmenin aynı sektörde devam edip etme- yeceği oldu. Çünkü bu hedefi koyarken farklı bir sektöre daha yoğunlaşmayı planlamış olabilirdi.

Cevap aynı sektör- de devam edileceği yönündeydi. İkinci sorum, ciddi düzey- de rekabet avantajı getirecek yeni bir ürün geliştirilip geliştirilmediğiydi. Mevcut ürünlerde yoğunlaşmaya devam edileceği cevabını aldım.

Kâr rakamını iki katına çıkarma hedefinden cironun da en azından aynı düzeyde kalacağını anladığımı belirttim.

Bunu da teyit etti. Sektörü gayet iyi biliyordum. Sektördeki rekabet orta- mından haberdardım. Dolayısı ile ortada imkânsız bir hedef vardı. İşletmenin bu hedefe doğru yola çıkması halinde bir yıldır yaptığımız tüm çalışmalar boşa gidecekti. Firmanın maliyetlerini daha da düşürmesi imkânsızdı. Daha kârlı satması ise mevcut rekabet ortamı sebebi ile olasılık dışıyNotlar ............................................................ ............................................................ ..... ....................................................... ............................................................ ..................... ....................................... ............................................................ ..................................... ....................... ............................................................ ..................................................... ....... ............................................................ ............................................................ ........ .................................................... ............................................................ ........................ .................................... ............................................................ ........................................ .................... ............................................................ ........................................................ .... ............................................................ ............................................................ ........... .................................................. ............................................................ .......................... .................................. ............................................................ .......................................... .................. ............................................................ .......................................................... .. ............................................................ ............................................................ ............. ............................................... ............................................................ .............................

............................... ............................................................ ............................................. ............... ............................................................ ?

HAKAN AYVAZ70 dı. Üstelik imkânsızla uğraşmak işletmeyi yoracak, ekipte demotivasyona yol açacak ve bunca yıldır emek verilen marka için zor günler başlayacaktı. Kendisine uzun bir toplantı sonucunda bu imkânsızlığı anlatabildim. Ve hedefini mümkün olabilecek farklı bir hedefledeğiştirmesini sağladım.

Böylece kârı iki katına çıkartma hedefinden vazgeçtik ve kâr rakamını yüzde 50 düzeyinde artırmayı hedef olarak belirledik.

Bütçesini oluş- turduk. Ve bu hedefi gerçekleştirecek ciro ve maliyet un- surlarını planladık.

Ayrıca farklı bir fiyatlama politikası ile rekabeti aşmak üzere aksiyon planları oluşturduk. Firma bugün ahenk içerisinde hedefine ulaşmanın keyfini yaşıyor.

Ciddi bir tehlike atlattığını söyleyebilirim.

Hedefini Oturduğun Yerden Görebiliyor Musun? İşletmelerde belirlenen hedeflerin ulaşılabilir olması çok önemli. İmkânsız hedefler işletmenin tüm enerjisini tüket- tiği gibi hayatını da ciddi düzeyde kısaltmaktadır. Hedef mutlakadurduğunuz yerden görülebilir olmalıdır.

Göre- mediğiniz nokta sizin için ulaşılabilir olamaz.

Hedefi gö- rebildiğiniz takdirde motive olursunuz ve en önemlisi de yönünüzü bilirsiniz.

Hedefe doğru yürüyebilmeniz için bu çok önemlidir. Belirlenen hedefler mutlaka mantıklı gelişimplanlarına bağlı olmalıdır.

Hedeflenen noktaya hangi yolu izleyerek gideceğiniz çok önemli.

Mevcut halinizde ne tür değişiklikler yapmanız gerektiğini bilebilmeniz gerekir. Ve yapacağınız o değişiklikleri de hangi mevcut ya da yeni uygulamalarla destekleyeceğinizi yola çıkmadan tespit etmiş olmalısınız. Hedefe giden yoldaki her tür detayı hesaplamış olmanız, bilmediğiniz noktaları öğrenip zihnen hazırlanmanız sonu- cu etkilemektedir.

PARA PSİKOLOĞU 71 Belirlenen hedefe ulaşmak için bir süre tayin etmek ge- rekir.

O süre içerisinde de ara hedefler olmalıdır.

Süre, deği- şim hızınızı belirlemenizi sağlayacaktır. Örneğin Ankara’ya iki saatte gitmeyi planlıyorsanız uçağı kullanmayı tercih et- melisiniz. Trenle veya otobüsle bu süre içerisinde Ankara’ya ulaşmanız imkânsızdır. Deniz olmayan bir şehre gemiyle gitmeyi tercih etmeniz ise son derece büyük bir hata olur. Ara hedefler, nihai hedefe belirlenen süre sonunda oluşabilme olasılığını test etmektedir.

Bu testler başarılıbir sonuç için sigorta niteliğindedir. Önlem almayı, manevra yapmayı mümkün kılar. Yapılan yanlışları düzeltmek için olanak sağlar. Seçilen hatalı uygulamaları da bu sayede de- ğiştirebilirsiniz. Dolayısıyla sonuç almak için mutlaka iki veya üç ara hedef belirlenmelidir. Hedefler kararlılıkla belirlenmeli ve hedefe giden yol üzerinde revize edilmemelidir. Sıra dışı gelişmeler dışında hedefin revizyonu o hedeften vazgeçilmesi anlamına gelir ki revize edilmiş olan yeni hedef için başlangıçtaki analizlerin ve hazırlıkların tekrar yapılması şarttır. Bu davranış, işletme ve bünye açısından yorucu ve yıpratıcı olacaktır. Kaçınmak gerekir. Belirlenen hedef için mutlaka bir ihtiyaç analizi yapıl- malıdır.

Belirlenmiş olan hedefe neden ulaşılması gerektiği açık ve net olmalıdır. Örneğin, kâr rakamını artırma hedefi belirlediyseniz artan kârla ne yapacağınızı da net olarak bil- melisiniz.

Belirlenen hedef çoğunlukla tek başına bir şey ifade et- mez. İlintili unsurların da bu hedefe paralel hedeflenme- sigerekir.

Kâr rakamını artırmayı hedefliyorsak mutlaka ciroyu, maliyetleri ve fiyat düzeylerini de belirlemiş ya da hedeflemiş olmalıyız.

Aksi takdirde hedefe ulaşılması tesa- düflere bağlı olacaktır.

HAKAN AYVAZ72 Hedef belirlerken işletmenin müzmin problemlerle bo- ğuşuyor olmaması gerekmektedir. Sorunları olan işletme- nin ilk ve en öncelikli hedefi, bu mevcutsorunlarından kurtulmak olmalıdır.

Problemlerin çözümü de çok gerçekçi ve önemli bir hedeftir.

Sağlıklı bir yapıya ulaştıktan sonra hedefler belirlenebilir ve ulaşılması için aksiyon alınabilir.

Yola lastiği aşınmış bir arabayla çıkmak ne kadar tehlikeliy- se sağlıksız bir yapıyla büyümeye çalışmak da o kadar tehli- kelidir.Bana göre yoldaki sorunları kaldırmak, iş hayatında hedeflere ulaşmakta en önemli kriterlerden biridir. İmkânsızla uğraşmayıp mümkünü oldurmak en doğru ve akılcı yönetim prensibidir. Ve bir sırrı paylaşmak gere- kirse bu prensip, uzun ömürlü işletmelerin ortak özellik- lerinin başında gelir. İşletmeler yıllar içinde olgunlaştıkça hem hayalle gerçeği ayırabilecek bir deneyim oluşmaya baş- lar hem de şirketin artık kaybedecek çok daha fazla şeyi vardır. Dolayısıyla yönetim kademesinde gerçekleşebilecek hedeflere dair bir sezgi oluşur. İş hayatında bu sezginin çok kıymetli olduğunu söylemeliyim.

PARA PSİKOLOĞU 73 Hep paraya kendi gözünüzden baktınız. bu kez kendinize paranın gözünden bakın.

Onu yerinde olsaydınız, birlikte olmak için kendinizi seçer miydiniz?

Parayla Aranız Nasıl?

Bir yakınınıza sevginizi nasıl gösterirsiniz? Ona özenle yak- laşır, her fırsatta sizin için ne kadar önemli olduğunu, ne kadar değerli olduğunu gösterirsiniz değil mi?

Yaşamınızda önemli bir yer tutar. Aranızda sevgi ve ilgi alışverişi vardır. Yanınızda olmasını sağlarsınız. Yaşamınızın içerisinde yer verirsiniz.

Karşılığında sevgi ve ilgi alırsınız.

Birlikte olursunuz. Yaşamda her şeyin bir enerji olduğunu unutmamak gerek. Paranın da bir enerji alışverişi olduğunu biliyoruz. Yaşamın içerisinde yaklaşımımızla, inançlarımızla ve dav- ranışlarımızla hep bir enerji alışverişi içerisindeyiz. Sevdiği- miz insanlara ve objelere farklı türden enerji gönderiyoruz. Onlarla olumlu bir duygu değiş tokuşu yapıyoruz. Sevdiği- miz şeyleri bu sayede yaşamımızın içerisinde tutuyoruz ve onlara sahip olabiliyoruz. Peki, paraya nasıl davranıyoruz? Para ile ilgili yargıla- rımız, inançlarımız neler? Onu yeterince seviyor muyuz?

Para ile olumlu enerji alışverişi içerisinde miyiz?

HAKAN AYVAZ74 Toplumda para ile ilgili çeşitli inanışlar var: Para kazan- mak zordur. Para kirlidir. Çok para kazanmak için illegal yollar kullanılır.

Paran varsa derdin

vardır. Bizim için para hep en son sırada gelir çünkü para için değmez.

Ve para ile saadet olmaz. Bu inanç kalıpları listesini daha da uzatmak mümkün… Gördüğünüz gibi para için pek de iyi düşünceler içeri- sinde değiliz. Parayı hayatımızda hiç olumlu bir yere koy- mamışız. Bu düşünceler elbette para ile aramızdaki enerji alışverişini olumsuz etkiliyor. Pek çoğumuz paraya değer vermemeyi bir meziyet sayarız. Ancak bizde olmaması ko- nusunda da şikâyetçi oluruz. Hem sevmeyiz hem de cebi- mizde bol bol olmasını isteriz. Para icat edildiği günden bu yana insanların yaşamında çok önemli bir yer tutmuştur.

Yaşam için çok önemli bir kaynak konumundadır. Olmazsa olmazlardan biri haline gelmiştir. Küçük büyük her ekonominin en önemli unsurudur para. Varlığının ve çokluğunun pek çok şeyi değiştirebildi- ği bir dünya düzeni oluşmuş, kazanılması ve elde tutulma- sı büyük mücadeleleri beraberinde getirmeye başlamıştır. Para için ailelerin birbirine girdiği, ülkelerin savaştığı, insan sağlığının hiçe sayıldığı bir ekonomik düzene doğru hızla ilerlemiştir dünya. Bu arada herkesin paraya ulaşma şekli farklılık göster- meye başlamıştır.

Paranın bazı noktalarda yoğunlaştığı, bazı alanlarda az görüldüğü hissedilince bu insanları para ile ilgili çeşitli yargılar oluşturmaya itmiştir. Listelediğimiz inanışların çoğu buradan gelir. Bu gün geldiğimiz noktada dünyada çok para olduğu bir gerçek. Öte yandan, para hakkındaki yargı ve inanışların çoğu gerçek dışı. İşin doğrusu para kazanmak zor değildir ve isteyen herkes, dilediği kadar paraya sahip olabilir.

Notlar ............................................................ ............................................................ ..... ....................................................... ............................................................ ..................... ....................................... ............................................................ ..................................... ....................... ............................................................ ..................................................... ....... ............................................................ ............................................................ ........ .................................................... ............................................................ ........................ .................................... ............................................................ ........................................ .................... ............................................................ ........................................................ .... ............................................................ ............................................................ ........... .................................................. ............................................................ .......................... .................................. ............................................................ .......................................... .................. ............................................................ .......................................................... .. ............................................................ ............................................................ ............. ............................................... ............................................................ ............................. ............................... ............................................................ ............................................. ............... ............................................................ ?

HAKAN AYVAZ76 Toplumda yerleşik kalıplar, para kazanma şekillerini de kesin yargılar haline getirmiştir. Para kazanma şekilleri na- mus süzgecinden geçirilir olmuştur. Herkes çok para iste- mektedir ama her kazanma şeklini de kabul etmemektedir. Paraya satın alabileceğinden daha fazla değer yüklenmiş, uzaklaşması için gereken her şey yapılır olmuştur. Artık para kötüdür. İşin ilginci herkes para içinde yüzmek istedi- ği halde kime sorsanız para kirlidir ve kötüdür.

Paraya yüklediğimiz enerjinin ne kadar ağır ve olumsuz olduğunu görüyoruz.

Sizce para bir insan olsaydı bu du- rumda kendini nasıl hissederdi?

Ve kendini iyi hissetmek için nerede ve kimin yanında olurdu?

Paranın yerinde

siz olsaydınız ne yapardınız? Tabi ki kim sizi seviyor, kolluyor ve değer veriyorsa onun yanında olurdunuz.

Size verilen değere göre hareket eder- diniz. Size kötü davranan ve size karşı olumsuz düşünceler içerisinde olan kişiler ile birlikte olmazdınız. Bu çok do- ğal… Ve para da aynısını yapıyor, inanın. Gerçekten değerli olduğunu düşünen, elinden bırakmamak için çaba harca- yan, önemseyenlerle birlikte oluyor, o alanlarda yoğunlaşı- yor.

Kayıtsız şartsız sevildiği yerde olmayaözen gösteriyor. Parayı bu yaklaşımından dolayı suçlayamayız. Hisleri- miz, inançlarımız ve toplumsal yargılarımız sayesinde para- yı ya hayatımız içerisinde yoğunlaştırırız, ya da yaşam ala- nımızdan olabildiğince uzaklaştırırız. Ve sonra da bizimle birlikte olmadığı için suçlarız. Hâlbuki bu duruma sebep olan bizleriz. Kazanmayı zorlaştıran bizleriz.

Miktarını be- ğenmeyen, ona bağlı bir hayat oluşturan ve parayı baskıla- yan bizleriz.

Sonuçlarına katlandığımızı bilmeden bu yakla- şıma devam ederiz. Eğer hayatımızda paranın yoğunlaşmasını arzu ediyor- sak kötü inanışlarımızı değiştirmemiz gerekiyor.

Parayı PARA PSİKOLOĞU 77 baskı altından kurtarmamız gerekiyor. Davranışlarımızla önemli ve değerli olduğunu hissettirmemiz gerekiyor.

Söy- lemlerimizle güven vermemiz para ile aramızdaki ilişkiyi düzenleyecek, düzeltecektir. Yaklaşımınızı değiştirip para üzerinde kurduğunuz bas- kıyı kaldırdığınız zaman, paranın yaşam alanınıza kolayca aktığını göreceksiniz. Ancak bunu yapabilmek için önce dengeli ve dingin bir hayata doğru yol almanız gerekecek. İşte o zaman hedefin orta noktasına konmamış olan para, üzerindeki stresi atıp rahatlayacak. O noktadan sonra yaşa- mınıza neşeyle akışını deneyimlemek, bu kitapta yazan tüm yazıların amacı… Parayı bir kez edindikten sonra yeni bir soru ile karşıla- şacağız. Paranın verimli ve kalıcı olmasını sağlayabilmek… Para, tek başına bir yaşam dersidir. Hayatınızda yanlış giden bir şeyler varsa zaman zaman uzaklaştığını, zaman zaman da sizde yoğunlaştığını görürsünüz. Kalıcı olması son derece mümkündür paranın.

Bunun için kendi gerçek zirvenize ulaşmanız, dengeli bir hayata ulaşmış olmanız önemlidir. Şimdi parayı başrolden alıp, biraz paranın önündeki en- gellere, iş hayatınızda nasıl sorunlarla karşılaştığınıza ve piyasa koşullarına bakalım. Adım adım engel yaratan so- runlara odaklandıkça, paranın hayatınıza girişinin kolaylaş- tığına şahit olacaksınız.

HAKAN AYVAZ78 .

PARA PSİKOLOĞU 79 Kamu İle İlişkiler Devlet deyince aklınıza ne gelir? Koruyan, düzenleyen, denetleyen, adil… Peki, devlet kuruluşları? Herkese eşit me- safede duran, devletin fonksiyonlarının uygulayıcısı konu- munda olan, görevli…

Kamu diyoruz bütününe… Ve her şey doğduğu andan itibaren kamunun bir parçası haline ge- liyor. Hayatımız, doğduğumuz günden beri kamu kuruluş- ları ile ilişki içinde… İnsan ya da şirket… Hiç fark etmiyor. Öncelikle şunu kabul etmemiz gerekiyor. Kamu kuru- luşları, çok zor ve çok karmaşık bir görevi üstlenmiş du- rumda.

Bu sebeple her alana hizmet veren farklı kuruluşlar mevcut. Yani ihtisaslaşma var. Yaptıkları hem kaliteli hem adil hem de eksiksiz ve zamanında olmalı.

Dolayısıyla işleri son derece stresli… Evvelce pek çok işe el atmış olan kamu,

günümüzde bazı stratejik noktalar hariç, olabildiğince hal- ka hizmet etme kapsamına çekilmiş durumda. Halka hizmet, oldukça maliyetli bir iş… Devasa kurum- lardansöz ediyoruz.

Ve bildiğiniz gibi bu maliyeti hep beraber karşılıyoruz. Kimisini anında para vererek, kimisini de vergi, resim, harç adı altında,yılın belirli dönemlerinde toplucaödeyerek...

HAKAN AYVAZ80 Önceleri kamu, halk ve şirketler arasında çok fazla ilişki yokken günümüzde kamu kuruluşlarının hayata daha da yaklaştığını ve bilinçli olarak iş dünyası ve bireylerle sıcak ilişkiler için zemin yarattıklarını görüyoruz.

Bu da kamu ile ilişkileri her geçen gün daha da önemli bir konu hali- ne getiriyor.

Bazen kamudan bize iletilenler bazen de bizim onlardan taleplerimiz o kadar hayati bir önem kazanıyor ki, kamu ile ilişkilerin önemini görmezden gelmemiz imkânsız.

Bakın, sağlık sektöründe faaliyet gösteren bir danışanımın yaşadıkları, konunun önemini ne kadar iyi vurguluyor: Dönemdönem değişen kanunlar ve farklılaşan uygu- lamalardan, pek çok sektör kendi açısından olumlu veya olumsuz etkilenebilmektedir. Çıkan bir tebliğ bazen fırsat bazen de tehdit unsuru olur. İşte sözünü ettiğim danışanım da böyle bir kanun değişikliği karşısında işletmesini kapat- ma riski altındaydı.

Yeni düzenleme ile getirilen fizikselve bürokratik unsurlara, sadece kendisi değil sektördeki pek çok oyuncuda adapte olamayacaktı. Diyebilirim ki sektör içerisindeki bir iş kolunun tümüyle ortadan kalkması söz konusuydu. Aslına bakılırsa yapılan değişiklikler, son dere- ce önemli ve gerekliydi.

Yani değişiklik yapılmasına, sektö- re kalite standartları getirilmesine karşı çıkmak da haksızlık gibi görünebilirdi. Ancak sınırları oldukça geniş tutulmuş olan yasal düzenleme sebebiyle, işi gereği bu uygulamalar- la çok da ilgisi olmayan işletmeler de kapanma noktasına gelmişti. Danışanım yıllar önce kurmuş olduğu işletmeye çok emek vermiş, işini çok iyi yapan bir patrondu. Mahalli ku- ruluşlara yaptığı müracaatlarla gelişme kaydedemeyince doküman olarak hazırlıklarını tamamlayıp bakan ile gö- rüşmek üzere Ankara’nın yolunu tuttu.

Amacı bakanlık Notlar ............................................................ ............................................................ ..... ....................................................... ............................................................ ..................... ....................................... ............................................................ ..................................... ....................... ............................................................ ..................................................... ....... ............................................................ ............................................................ ........ .................................................... ............................................................ ........................ .................................... ............................................................ ........................................ .................... ............................................................ ........................................................ .... ............................................................ ............................................................ ........... .................................................. ............................................................ .......................... .................................. ............................................................ .......................................... .................. ............................................................ .......................................................... .. ............................................................ ............................................................ ............. ............................................... ............................................................ ............................. ............................... ............................................................ .............................................

............... ............................................................ ?

HAKAN AYVAZ82 yetkililerine konu hakkında bilgi vermek, iş kolu temsil- cisi gibi davranarak verilen hizmet ile ilgili onları aydın- latmaktı.

Bakan ile yaptığı görüşmede gerekli aydınlatıcı bilgileri sunduktan sonra iyileştirme talebini iletti.

Konuya hâkimiyeti sebebi ile son derece iyi bir sunum yaptı. Neti- cede söz konusu hizmeti sunmakta olan kuruluşlar için ayrı bir düzenleme yapıldı ve bir defaya mahsus olarak işlerine devam edebilme hakkı verildi. Bu, aslına bakılırsa son de- rece önemli ve değerli bir kazanım olmuştu.

Bakanlık da ortaya çıkan mağduriyetten haberdar olarak önlem alma şansını yakaladı.

Bu olayın üzerinden birkaç yıl geçti ama ben konunun kamu ile ilişkilerin ne derece önemli olduğunun altını çizen örnek bir olay olduğunu düşünüyorum ve çeşitli düzenle- melerden şikâyet eden tüm danışanlarıma anlatıyorum. Kamu kuruluşları ile gerek münferit gerekse sektörel olarak koordinasyon halinde olmanın sayısız yararı bu- lunmakta. Çünkü devlet kuruluşlarının çalışmalarına ışık tutmak, orta ve uzun vadede herkesin kazançlı çıkmasını sağlayacaktır. Hem kamunun hem de istihdam ve ülke eko- nomisine katma değer yaratan işletmelerin bu koordinas- yondan mutlu olacakları ve kârlı çıkacakları kesin. Aynı kazancı, tayin edilmiş kurallara uymayarak ve getirilmiş düzenlemeleri hiçe sayarak elde etmek imkânsızdır. Bu ku- rallara uygun hareket eden işletmelerin var olduğunu unut- mamak gerekir. Artan rekabet şartları ve düşen kâr marjları ile mücadele etmenin yolu bu değildir. Kamu kuruluşları karşısında istemeden de olsa hatalı duruma düşmek de mümkün.

Bu sebeple getirilmiş düzen- lemeleri çok iyi takip etmek ve uygulamalarımızın güncel şartlara uygun olup olmadığını kontrol etmek son derece önemli.

Bu noktada işletme içi iç kontrol mekanizmasının oluşturulması çok önem kazanıyor.

PARA PSİKOLOĞU 83 İç kontrol, işletmemizi kamu kuruluşuna karşı hatalı duruma düşmekten koruduğu gibi işletme maliyetlerinin kontrol altında tutulmasını da sağlar. Ayrıca bazı işlerin sadece yapılması yeterli değildir.

Bir de yasa ve düzenlemelere tam olarak uygun yapılması gerekir.

Bu disiplin oturtulduk- tan sonra şirket sahiplerinin konuyu bizzat takip etmesi ve işlerliğini sağlaması, yerinde olacaktır. İlişkide olduğumuz kamu kuruluşlarını periyodik olarak ziyaret etmek, görüşlerini almak, şirket ve sektör hakkında bilgilendirmek, olası sorunların çözümünde faydalıdır.

Bu durum, hem kurumun size hem de sizin kamu kuruluşuna karşı güveninizi artırır. Tesis edilmiş karşılıklı güven, her sorunda çözüm odaklı davranılmasınıkolaylaştırır. Kamu kuruluşlarının düzenlediği toplantılara ve semi- nerlere mutlaka iştirak etmek gerekir.

Bilgilendirme ve iş dünyasını yakından tanıma odaklı bu tür toplantılar, farklı düşünceleri yerinde dile getirebilmek açısından önem taşır. Kamu kuruluşu çalışanlarının ve yöneticilerinin, kesin hatlarla çizilmiş kanun ve düzenlemeler çerçevesinde görev yaptığını unutmamak gerekir. Ancak devlet ile işletme ara- sındaki köprü oldukları düşüncesinden hareketle, görüş ve düşüncelerimizi, taleplerimizi dile getirmek için doğru ma- kamlar oldukları da bir gerçek. Dolayısıyla başvurularımızı devlet içerisindeki hiyerarşik düzene uygun

olarak iletmeye özen göstermek çok yerinde olacaktır. Burada her ne kadar kamu ile güzel ilişkilerden bahset- sek de sevilmeyen kurumlar olduğunu biliyoruz. Mesela mali yükümlülüklerimizi yerine getirdiğimiz kuruluşlar, genellikle ismini duymaktan bile sıkıntı duyduğumuz bina- lardır.

Ancak söz konusu kuruluşların olumlu ve gerçekçi yaklaşımlara aynı şekilde karşılık verdiğini unutmamalıyız.

HAKAN AYVAZ84 Devletin adil olma sorumluluğunun işletmeler açısından en yüksek önem içerdiği kamu kuruluşlarıdır bu kamu ku- rumları… Sonuç olarak, vezir mi yoksa rezil mi olmak istediğimize karar verip, kamu ile ilişkilerimizi bu karara uygun şekilde özenli yürütmek, yapılacak en doğru iş olsa gerek…

PARA PSİKOLOĞU 85 Yetenekler Reklam ajansı olan bir arkadaşım var. Kendisi ile her ay en az bir kere yemek yeriz. Bu yemeklerimizde hep çok yoğun çalışmaktan yakınır.

Son zamanlarda görüşmelerimizde şikâyetlerinin arttığını gözlemledim. Her yemek adeta bir yakınma faslına dönüşmüştü. Yemek mi yiyoruz yoksa tera- pi mi yapıyoruz belli değildi. Aslında kendisinin çok iyi bir ekibe sahip olduğunu biliyorum. Çünkü bir dönem benden şirketini gözden geçirmemi rica etmişti.Organizasyon ve yönetim açısından ekibi dikkatle inceledikten sonra ken- disine çok şanslı olduğunu söyledim.

Az bulunacak kadar yetkin çalışanları vardı. Hatta asistanı ile yollarını ayırması durumunda kendisini işe almak üzere talip olduğumu be- lirttim.

Hal böyleyken, yani iyi bir ekiple ve çok yoğun tem- poda çalıştığı halde bir türlü bunun maddi olarak karşılığını alamıyordu. Ajans sürekli iş kaçırıyordu. Artık aylık gider- lerini ödeyecek miktarı bile kazanmakta güçlük çekmeye başlamıştı.

Anlattıklarına bakılırsa tüm bu sebeplerden do- layı en iyi çalışanını bile kaybetme noktasına gelmişti. Yemek için buluştuğumuzda baktım ki konuşma yine HAKAN AYVAZ86 aynı yöne doğru gitmekte…

Ona, “Ruh bahçenin resmi- ne baktın mı hiç?” dedim. Tam çatalınıağzına götürürken duyduğu bu soru karşısında öylece kalakaldı.

Belli ki, böyle bir soruyu beklemiyordu. Çünkü o güne kadar hep sessiz kalıp anlattıklarını dinlemiştim. Dolayısıyla böyle bir soru- yu beklemiyordu.

Sadece anlamsız gözlerle bakarak “Nasıl yani?” diyebildi.

Bu, aslında herkesin kendine sorması gereken sorular- dan biridir. Arada sırada durup ruh bahçemize bir bakma- mız gerekir.

O akşam arkadaşıma yemek boyunca, onun ruh bahçe- sinin benim tarafımdan ne kadar renksiz, ne kadar çorak ve verimsiz göründüğünü anlattım.

Ben anlattıkça renkten renge giriyordu.

Sonunda dayanamadı ve sözümü kesip, “Tamam” dedi. “Seninle birlikte, ben de bahçeme baktım ve solmuş yapraklar gördüm.

Peki, ümit yok mu? Yani sen- ce ne yapabilirim?” Bu iyi bir soruydu: Ümit var mı ve ne yapılabilir? Entelektüel bir insandı.

Kendine zaman ayırdığı takdirde bahçeye su ve gübre olabilecek aktivitelere yönelebileceğine emindim. Tohum, zaten her insanın beyninde mevcuttur. Hem de en kalitelisinden. Ben buna yürekten

inanıyorum, lütfen siz de inanın! “Kendine zaman ayır, yeteneklerini bul, geliştir ve uy- gula” dedim. Bu cümleyi ettiğim andan itibaren bana bir sürü cümle kurdu. Vakti olmadığından, ajansın tüm vaktini aldığından, o olmazsa hiçbir şeyin yürümeyeceğinden, aile- sine bile zaman ayırmakta zorlandığından, dün gece işten eve gece yarısı gittiğinden bahsetti. Durmadan konuşuyor, anlattıkça durumunu daha da dramatik hale getiriyor ve söylediklerine kendi de inanıyordu. “Sen bilirsin, o zaman ruh bahçenin resmi düzelmeyeNotlar ............................................................ ............................................................ ..... ....................................................... ............................................................ ..................... ....................................... ............................................................ ..................................... ....................... ............................................................ ..................................................... ....... ............................................................ ............................................................ ........ .................................................... ............................................................ ........................ .................................... ............................................................ ........................................ .................... ............................................................ ........................................................ .... ............................................................ ............................................................ ........... .................................................. ............................................................ .......................... .................................. ............................................................ .......................................... .................. ............................................................ .......................................................... .. ............................................................ ............................................................ ............. ............................................... ............................................................ ............................. ............................... ............................................................ ............................................. ............... ............................................................ ?

HAKAN AYVAZ88 cek. Ama şunu bil ki bu manzara ile üretken, verimli ve ba- şarılı olmanın imkânı yok” dedim. Onu susturup yemeğime devam ettim. Duyduklarından son derece rahatsız olmuştu. Çünkü zaten yaşadığı sorunlar onu iyice bunaltmıştı. Ar- dından uzun uzun oturup geç saatlere kadar bunu nasıl dü- zeltebileceğini düşündük.

Sanırım onun hayatı için önemli bir konuşma oldu ve o gece önemli bir virajı çok savrulma- dan atlatmayı başardı.

Sonuçta bugün ajansta işler çok iyi gidiyor. Talebe yetiş- mekte zorlanıyorlar. Dostum geçenlerde ikinci resim sergi- sini açtı. Ben de bir tablosunu alıp ofisime astım. İşin güzel yanı tablo hiç de fena değil. Hepimizin içerilerde bir yerlerde bir ruh bahçesi var. Ve bu bahçe bizim üretkenliğimizi ve başarı düzeyimizi doğru- dan etkiliyor. Nereden baksanız bakın uzun bir yaşam serüveninden geçiyoruz. Ve belki bilinçli belki de fark etmeden kendimize ciddi bir yatırım yapıyoruz. Sonra da bunca ya- tırımı tek bir alana hapsedip köreltiyoruz. Oysa insan çok yönlü bir canlı…Bu kadar yetenekle bezenmiş bir kişinin bütün eforunu sadece iş hayatına harcaması da son derece yanlış... Profesyonel olarak ele almasak da hepimizin yapmaktan keyif aldığı aktiviteler olduğuna eminim. Yaşamınızı geriye doğru hızlıca taradığınızda bu keyif anları gözünüzün önü- ne gelecektir. İşte bu anlar ve aktiviteler, sizin olası yete- neklerinizi temsil ediyor. Olası derken,öğrencilik yıllarında ortaya çıkarttığımız ve düzenli olarak sürdürdüğümüz akti- viteler de var elbette. İş hayatı başlayınca nedense bırakıyo- ruz bu aktiviteleri yapmayı. Zaman da en büyük bahanemiz oluyor.

PARA PSİKOLOĞU 89 At Gözlüğü Testi… Önünüze beyaz bir sayfa koyun ve ortasına arzu ettiğiniz birkaç şekil çizin. Ardından başınızı iyice beyaz sayfaya yaklaştırın.

Gözleriniz

iyice yaklaşsın.

Bir süre şekillere öy- lece bakın.

Bakmaya başladığınızda fark ettiğiniz detayları zaman geçtikçe artık fark edemediğinizi hatta şekilleri net göremediğinizi fark edeceksiniz. Bu noktada başınızı yavaş yavaş ve kademeli olarak beyaz sayfadan uzaklaştırın. Her kademede şekilleri daha net görmeye başladığınızı, uzak- laştıkça şekillerin detaylarını fark ettiğinizi göreceksiniz. Hatta şekilleri çizerken yaptığınız hataları fark edeceksiniz. Elinize kalemi alıp bazı yerlerini zenginleştirmek yönünde istek uyanacak içinizde. Burada beyaz sayfaya iyice yaklaştığınız konum, iş hayatınızda tamamen işe odaklandığınız ve ruh bahçenizi ihmal ettiğiniz konumla aynı. Ve inanın deneyimlediğiniz görün- tü ve detay kayıplarının benzerleri hatta daha da trajik olan- ları iş hayatınızda başınıza geliyor. Çünkü bu kaçınılmaz! Sayfadan uzaklaşmaya başladığınızda yaşamınıza ye- teneklerinizle ilgili aktiviteleri sokmaya başlamış oluyor- sunuz. Odaklandığınız işinizden biraz olsun uzaklaşıyor, aktivitelerinizle ilgileniyorsunuz. İşinize karşıdan bakabili- yor, neleri iyileştirebileceğinizi görebilmeye başlıyorsunuz. Daha üretken olmaya, işte geçirdiğiniz zamanı daha verimli kullanmaya başlıyorsunuz. Ve sonuçta daha başarılı olmaya başlıyorsunuz. Tıpkı bahsettiğim dostumun işinde başarıyı yakalaması gibi. Ayrıca işe odaklandığınızda yani beyaz sayfaya maksi- mum yaklaştığınızda iş yerinizi ve çalışanlarınızı da ciddi bir baskıya maruz bıraktığınızı unutmayın. Bu öyle bir bas- kıdır ki, çalışanlarınızın maksimum hata yapmasına, şirke- tinizin iç ahenginin bozulmasına ve yönetimde hata yapma- nıza yol açar.

HAKAN AYVAZ90 Görüldüğü gibi, bir şirket sahibi ya da profesyonel ça- lışan olarak ruh bahçenizi renklendirmeniz, canlandırma- nız başarınız için son derece önemli.

Yeteneklerinizle ve bu yönde düzenli olarak yaptığınız aktivitelerle üretken ve ve- rimli bir yaşam elde edebileceksiniz. Ancak çoğu kişi, işyerinde yaşadığı problemleri çözebil- mek ya da var olan bir tıkanıklığı açabilmek için işe daha fazla odaklanması gerektiğini düşünür.

Bu odaklanma sıra- sında esas odaklandığımızın tamamen problemlerden ibaret olduğunu fark etmeyiz.

Bunun çözümünün sayfadan uzak- laşmak olduğunu, konsantrasyonu farklı alanlara dağıtmak olduğunu, çoraklaşmış ruh bahçemizi yeşertmek olduğunu gözden kaçırırız.

Böyle zamanlar genellikle sıkıntılı hatta panik içinde olduğumuz zamanlardır.

Ancak negatif konu- lara odaklanmak, sıkıntıyı artırdığı gibi panik halini de kö- rükler. Oysa iş yaşamında başarıyı yakalamak aslında son derece basittir.Tek yapmanız gereken dönem dönem gözü- nüzü beyaz sayfadan uzaklaştırmaktır.

PARA PSİKOLOĞU 91 3.Kuşak Bursa’da büyük bir şirketler grubu ile görüşmeye gittim.

Beni davet eden şirket ortağı, oldukça genç bir girişimciydi. Grubun Bursa dışında da işletmeleri vardı.

Bazı iş kolları maliyet avantajları açısından farklı bölgelerde yatırım yapa- biliyorlar. Sistemli çalışan bir organizasyonla oluşabilecek yönetim zafiyetlerini çözmek mümkün olabiliyor.

Bu tür yapılarda karşılaşılan en yaygın sorunlar kontrol zorlukla- rı,

lojistik problemler ve verimlilik.

Görüşme öncesi, konuşacaklarımızın bu tür sorunlar olacağını düşünüyordum. Zaten biraz da öyle oldu. Ancak meselenin gerçek kaynağı oldukça şaşırtıcıydı! Görüşeceğim şirket ortağı beni karşıladı ve kısa bir fab- rika turu yaptık. Temiz, düzenli ve oldukça disiplinli bir ortam olduğu hemen göze çarpıyordu. Turu tamamladıktansonra toplantı salonuna geçtik. Salonda bizi farklı yaşlar- da iki beyefendi bekliyordu. Tanışma sonrası anladım ki bu beylerden biri genç patronun babası diğeri de dedesiy- di. Biraz sohbet ettik. Fabrikayı çok beğendiğimi, oldukça düzenli bulduğumu dile getirdim.

En yaşlı olan bey söze HAKAN AYVAZ92 girerek “Öyle olmalı, çünkü her gün üç defa dolaşıyorum fabrikayı…” dedi. Evet, karşımızda üçüncü kuşağın işin ba- şına geçtiği tipik bir işletme örneği vardı. Hemen şirketin tarihçesini öğrenmek istediğimi belirt- tim. Şirket, dede tarafından 40 yıl önce küçük bir atölye olarak kurulmuştu. O dönemlerde profesyonellik çok yay- gın olmadığı için şirketin yöneticileri bu girişimcinin oğlu, damadı ve diğer yakın akrabalarıymış. Özveriyle ve çok ça- lışarak şirketi büyütmüşler. Doğru zamanda doğru rüzgârı arkalarına alarak büyük işler başarmışlar. Sektörde güve- nilir bir marka olmayı başarmışlar. O dönemin patronları, tüccarlıktan geldikleri için güvene önem veren ve prensipsahibi olmayı ilke edinmiş kişilerdir.

Bu sebeple tarihçe an- latılırken üzerinde en çok durulanlar bu unsurlardı. Şirkette yakın zamana kadar özkaynak finansmanı ile idare edilmiş.

Herhangi bir kredi ya da dış kaynağa ihtiyaç duyulmamış. Finansal geçmişlerini özetle, “Paramızın yetmediği işlere girmiyorduk” diye dile getirdiler. Genç patronun eğitimine son derece önem verildiği bel- liydi. İyi okullarda, güzel koşullarda eğitim almıştı. Yurt dı- şından döneli sadece üç yıl olmasına karşın şirketteçeşitli görevlerin ardından genel müdürlük koltuğuna uygun gö- rülmüştü. Bu ciddi bir değişim anlamına geliyordu.

Zaten hikâyenin sonrasını da kendisinden dinledik.

Bana, modern yönetim tarzını nasıl bünyeye yerleştirdiğini anlattı. Bu arada görünüşe göre baba haftanın üç günü şirkete geliyordu, dede ise her gün… Satın almalar dedenin kont- rolünde… İşe alımlar da… Gün boyu imalatın içerisinde bulunuyor ve şirkete gelip giden herkesle tanışmayı ihmal etmiyordu.

Yapıyı biraz tanımak istediğimde şehir dışındaki işletmelerin başında dedenin uzun yıllardır birlikte çalıştığı emektarların olduğunu gördüm.

Kısacası dede, olup biten Notlar ............................................................ ............................................................ ..... ....................................................... ............................................................ ..................... ....................................... ............................................................ ..................................... ....................... ............................................................ ..................................................... ....... ............................................................ ............................................................ ........ .................................................... ............................................................ ........................ .................................... ............................................................ ........................................ .................... ............................................................ ........................................................ .... ............................................................ ............................................................ ........... .................................................. ............................................................ ..........................

.................................. ............................................................ .......................................... .................. ............................................................ .......................................................... .. ............................................................ ............................................................ ............. ............................................... ............................................................ ............................. ............................... ............................................................ ............................................. ............... ............................................................ ?

HAKAN AYVAZ94 her şeyden haberdardı. Şimdi, genç patronun görüşmede bu konular konuşulurken neden rahatsız olduğu daha iyi anlaşılıyordu. Zihnimde şirketin sorunları değişmeye baş- lamıştı.

Anladığım kadarıyla torunun benimle görüşmek istemesi, bu gördüğüm tablo ile ilgiliydi.

Dede kurduğu ve büyüttüğü işletmenin, tayin ettiği pren- sipler dışında yönetilmesini istemiyordu. Özveriyle yarattı- ğı eserini, yine çok değerli olan torununa emanet ederken ciddi endişeler yaşıyordu.

Bu sebeple kendi yöntemleri ile şirket içerisinden bilgi akışı sağlıyor, elde ettiği bilgiler ile şirketin yönetimine rahatlıkla müdahil olabiliyordu. İşleri hiçbir zaman oğluna bırakmamış olduğu için bunca sene- den sonra toruna emanet etmek ona çok zor, hatta imkânsız geliyordu. Ancak genç patronun bu şekilde daha ne kadar çalışabileceğini kestirmek de kolay değildi.

Bu hikâyeyi neden anlattığımı anlamışsınızdır. Şirketler- de 3. kuşağın devreye girişi eğer diğer iki kuşak hayatta ise çok zorlu bir süreç haline geliyor. Çünkü 3. kuşaktan genç patronların son derece önemli avantajlarının yanında çok kritik dezavantajları mevcut. Öncelikle çok büyük oranda tecrübeeksiklikleri bulunuyor.

Geçmiş dönemleri ve çeki- len sıkıntıları hiç bilmedikleri için ciddi düzeyde hâkimiyet eksiklikleri var. Genellikle şirketin mevcut durumunu ve yönetim şeklini eski ve demode bulduklarından, kontrolsüz bir değişim eğilimi içerisinde oluyorlar. Piyasa bilgisi sınırlı düzeyde olduğu için hata yapmaya çok yakınlar. Hata yap- tıkça da demotive olabiliyorlar. Seçim hakları olmadığında bazen kendilerini hiç istemedikleri bir işin içinde bulabili- yorlar. Bu durumda da işe karşı enerjileri çok düşük kalıyor.

Avantajlı oldukları çok önemli konulara bakacak olur- sak, iyi eğitim görmüş olduklarından şirket için bulunmaz bir kaynak konumundalar.Modern yönetim tekniklerine PARA PSİKOLOĞU 95 son derece yatkınlar. Değişimi destekleyebiliyorlar. Kendi- lerine güvenleri çok yüksek… Zihinlerinde tarihsel kirli- lik ve kötü kayıtlar bulunmadığı için daha rahat karar alıp hızla uygulamaya koyabiliyorlar. Daha geniş bir network’e sahipler. Bu nedenle şirketin pek çok farklı platformda ta- nınmasını ve yer almasını sağlayabiliyorlar. Şirketi 3. Kuşağa Devrederken: Başarılı bir 3. kuşak devri için dikkat edilmesi gereken unsurları şöyle özetleyebilirim: Öncelikle 3. kuşak temsilcisinin yukarıda saydığım avantajlı yönlerini işletmeye yansıtabilmesine izin vermek gerekiyor.

Ama bunu, dümene oturmadan önce organi- ze etmek çok önemli…

Yönetimi bırakmadan, hem şirket bünyesi hem de genç temsilci, şirket için ne kadar faydalı olabildiğini görmeli, hissetmeli.

Ayrıca genç, henüz düme- ne geçmeden, bu unsurları yansıtabilmek için mücadele edip kendini organizasyona kabul ettirebilmeli. Bu tecrübe, şirket için özveride bulunma

kaydı oluşturacak ve ileride karar almada kullanacağı kendine özgü yöntemi geliştir- mesine yardımcı olacaktır. Sürecin iyi bir zamanlama ile yapılması dümeni devredecek tarafın da güven duymasına yardımcı olacaktır. Kaptan olmaya hazırlanmak, kaptanlık yapmak kadar önemlidir.

Dolayısıyla bu sıfatı hak etmeye yetecek süreyi iyi değerlendirmek gerekir. 3. kuşak temsilcinin dümene geçme zamanı ve şartları baştan tespit edilmiş olmalıdır. Örneğin bu günden üç yıl sonra yeni jenerasyonun şirketin yönetimini devir alacağı bilinmelidir. Bu konu net olmalı ve kararlılık gösterilmeli- dir. Tereddütler ortadan kaldırılmalı ve kararlılıkla bu süre- cin sonu hedeflenmelidir.

O zamana kadar, kişiye tıpkı bir profesyonel gibi kariyer planı yapılmalı ve ara dönemlerde değerlendirme yapılarak eksiklerini tamamlaması sağlanHAKAN AYVAZ96 malıdır.

Ancak “Kararlı olunmalı” sözüme, bir istisnayı ek- lemem gerek: Eğer gencin şirketin yönetimini devir alacağı dönem,genel olarak belirsizliğin söz konusu olduğu yani sıra dışı ekonomik sorunların baş gösterdiği bir döneme denk gelirse, o kişi sadece icra kuruluna alınabilir ve tek başına karar yetkisi ertelenebilir. Çünkü alışma döneminde zorlu hava şartlarına maruz kalmak tüm yapı için büyük risk taşır. En önemli ana geldik. Yönetim gence devredildi.

Peki, şimdi ne olacak?

Yönetimi devir edecek kuşak açısından çok zor olsa da artık genç kuşağın hata yapmasına izin vermek ve müdahale etmeden hatayı ve sonuçlarını sadece izlemek gerekecektir. Aksi takdirde herkes çok yüksek dozda stres yüklenecek ve bu sefer genç kuşak, daha ilk hatada büyük bir patlama ile şirketten epeyce uzağa savrulacaktır. Bu en istemediğimiz durumdur aslında...

Bu sebeple hatalı karar bile alınsa izlemek ve desteklemeye devam etmek gerekir. Eski kuşağın danışman rolünün kıymetini bilmek de önemlidir. Danışmanlar, talep olmadığı zamanlarda uzaktan tespit yaparak gidip bilgi vermezler. İhtiyaç duyan taraf, bir talepte bulunur, ihtiyacını dile getirir ve gelip size danışır. İşte eski kuşağın bu şekilde davranması en şık çözüm ola- caktır. Talep edilmedikçe genç kuşağa danışmanlık yapma- mak gerekir. Öte yandan olası bir talebe, deneyim ihtiyacı- na karşı da gerçekten destekleyici bir duyguyla her an hazır beklenmelidir.

Genç kuşağın zaman içerisinde kendi ekibini kurması gerekecektir. Ve bu kendi yönetim tarzının bir sonucu ol- malıdır.

Bazı genç kuşak temsilcilerinin eski kuşağın yöne- tim tarzını aynen devam ettirdiğini ve bunun kendi tercih- leri olduğunu görüyoruz.

Eski usul veya en modern tarz fark etmez, kişinin tamamen kendi tercih edeceği yönetim PARA PSİKOLOĞU 97 tarzına uygun bir ekip kurması gerekli ve önemlidir.

Bu unsurlara dikkat edildiği sürece başarılıbir devir gerçekleşecek ve geri kalan tüm unsurlar doğal seyrinde ve doğasında yerleşecektir. Bu kısma kadar gereken özen gösterildi ve uyum sorunları aşıldıysa zaten endişe duymak yersizdir ve sürece zarar verir.

HAKAN AYVAZ98 .

PARA PSİKOLOĞU 99

Gençlere Tavsiyeler Üniversitede Bölüm Seçimi Ve İş Yaşamı Taktikleri: Eğitimde önemi gayet iyi bilinmesine karşın bir türlü temel sorunlardan başını kaldıramayan Milli Eğitim Yönetimi as- lında son derece önemli olan bir uygulamayı hayata geçir- mekte gecikiyor. İleriye dönük meslek grubu ihtiyaçlarını, sektör bazında çalışan doygunluk oranlarını ve 5-10 yıllık beklenen işkolu gelişim-değişim endekslerini oluşturmak ve gençlere referans olarak sunmak konusunda çok eksik kalındığı bir gerçek. Dolayısı ile iş, münferit ve genel amaca hizmet etmeyen girişimler düzeyinde yok olup gidiyor. Günümüzde gençlerin eğitimini alacakları mesleği se- çerken göz önündebulundurdukları unsurlar, birkaç flaş madde çevresinde toplanıyor.

Bunlar: • İş bulma olanakları, • Sağlayacağı kazanç seviyesi, • Güvence, • Getireceği mahalle statüsü, • Eğitiminin kolay ve kısa oluşu.

HAKAN AYVAZ100 Bu unsurlar ışığında seçtiği mesleğin eğitimini hangi okulda alacağı konusu ise tamamen sınavda gösterebileceği başarıya bağlı. Yani tercih edilebilirlikten uzak! Gencin is- tediği bölümleri yukarıdan aşağıya doğru sıralaması yetiyor.

Artık hangisini tutturabilirse! Dikkat edilirse, gençlerin seçim yapma kriterlerinin içinde, uzun bir hayat için iyi düşünülmüş, ona gelecekte yardımcı olacak, gerçekten önemli ölçütler bulunmuyor. Yukarıda saydığımız nitelikler ise bu genç insanın kendini bildiği günden beri çevresi tarafından ona yüklenen kıstas- lar.

Aşılanan korku ve endişe yumağının içerisinde farklı bir yol izlemesi çok zor zaten. Peki, gerçekten hayati önem taşıyan ama dikkate alınmayan diğer unsurlar neler? Kişinin, • Varsa sahip olduğu yetenekler ve bu yeteneği profes- yonelleştirme imkânının bulunup bulunmadığı, • Sahip olduğu kişilik yapısına uygun olabilecek mes- leklerin neler olduğu, • Üretken ve faydalı olabileceği alanlar, • Ülkenin orta ve uzun vadede ihtiyaç duyduğu ve du- yacağı iş alanları ve bu alanlarda görev yapacak mes- lek gruplarının hangileri olduğu, • En önemlisi, onu mutlu edecek, gözlerini parlatacak, kendisini içerisinde hayal ettiğinde heyecan duyacağı işin bulunması ve o mesleğin gerçek koşullarının iyi- ce araştırılması.

Gelecekte İhtiyaç Duyulacak Sektörleri Bilmek, Güven Verir Bu kriterlerin son dakikada değil de eğitimin ilk 8 yılından hemen sonra ele alınması ve gençlerin bu bilinç içerisinde yetiştirilmesi gerekiyor. Sistemdeki tüm gençlere bu bakış Notlar ............................................................ ............................................................ ..... ....................................................... ............................................................ ..................... ....................................... ............................................................ ..................................... ....................... ............................................................ ..................................................... ....... ............................................................ ............................................................ ........ .................................................... ............................................................ ........................ .................................... ............................................................ ........................................ .................... ............................................................ ........................................................ .... ............................................................ ............................................................ ........... .................................................. ............................................................ .......................... .................................. ............................................................ ..........................................

.................. ............................................................ .......................................................... .. ............................................................ ............................................................ ............. ............................................... ............................................................ ............................. ............................... ............................................................ ............................................. ............... ............................................................ ?

HAKAN AYVAZ102 açısını aşılamak lazım. Biz birini, ne iş için yetiştirdiğimiz konusunda çok geç kalıyoruz.

Bu tabii, genç kendisini bul- madan zorla bir işe yönlendirmek anlamına gelmez.

Ama yönlendirme hiç mi olmayacak? Tabii ki olacak.

Yönlendir- me, iş ve meslek gruplarında ihtiyaç düzeyi ve doygunluk analizleri ile ve ileriye yönelik planlarla yapılacak.

Böylece mesleğini seçen genç arkadaşımız kendini güvende hissedecek. Veya nasıl bir risk aldığını bilerek seçimini yapacak. Kendini tanıyanve nasıl bir ortamda çalışacağını önceden görebilen gençlerimizin yanlış seçim yapma olasılığı son derece azalacak.

Memnun, mutlu ve üretken bir gelecek ne- silden söz edebilmemiz için, eğitimde bu ufak dokunuşu gerçekleştirmemiz şart. Bu aşamada önemli bir unsur da genç arkadaşlarımızın büyüdükçe hayal güçlerinin köreltilmesi konusudur.

Kişi- nin, küçük yaşlarda zaten üst seviyede olan hayal gücünü kullanmasına izin veren eğitim sistemimiz, nedense ilerle- yen yaşlarda ve eğitim seviyelerinde hayal gücünü uyandır- maya ve geliştirmeye minimum zaman ayırmakta. Hâlbuki eğitimin bu aşamalarında yaratıcılığı desteklemenin öne- mi çok daha büyük. Çünkü toplum içerisinde sorunlarla yüzleşmeye başlayan genç arkadaşımız, hayal kurmaktan vazgeçip kendisine sunulan reel dünyanın dinamiklerine kapılmaya başlıyor.

Umutsuzluk ve çaresizlik duyguları da işte tam bu anlarda gelişiyor. Her şeyin “Neden olamayaca- ğını” öğreniliyor. Kişi zihnineişlenen olumsuzluklara biraz da kendisi eklemeler yapıyor.

Ve “Olursa nasıl olur?” kas- ları gelişemediği için zayıf kalıyor.

Bence hem özel hem de devlet kurumlarında eğitim alan pek çok arkadaşımız bu psikolojide. Peki, bu manzaranın değiştirilmesi için büyüklerimizin düzenleme yapmalarını mı bekleyeceğiz? Ya da düzenlemePARA PSİKOLOĞU 103 ler yapılana kadar büyüyen genç arkadaşlarımızın kaderi değiştirilemez mi?

Ben gençlikdönemindeki arkadaşlarıma çok güveniyo- rumve onlara faydası olacağına inandığım bazı önerilerde bulunmak istiyorum: • Hayal kurmaktan vazgeçmeyin. Herkese ve her şeye rağmen hayal kurun ve bu hayalinizi yazıya dökün. Yazmak beyninizi ikna edecektir. Yazı kalitenizin hiç- bir önemi yok. Gününüzün küçük bir kısmını bu eg- zersize ayırın.

• Sosyal girişimlerde bulunun.

Bu girişimler kendinizi ve neler yapabileceğinizi görmenize son derece yar- dımcı olacaktır.

Bu girişimler için çevrenizi zorlayın. • Uluslararası ilişkiler geliştirin.

Dünyanızın sınırlarını genişletin ve ufkunuzun üzerinden engelleri kaldırın. • Arkadaşlarınızla dayanışma içerisinde olun. Dayanış- manın içerisinde destek vermek kadar destek almak da vardır. Dış destek alma tarzınızın gelişimi açısın- dan önemli.

Ayrıca dayanışma ortamları maskelerin kalkmasını sağlar. Bu olduğunuz gibi davranmanızı ve bu sayede

sizin de kendinizi net görebilmenizi sağ- lar. • Talep edin! Çevrenizden sizi geliştirmesini isteyin.Kendinizi geliştirebileceğiniz ortamları tercih edin. Ve başkalarının gelişmesine her fırsatta fayda sağla- yın. • Meslekleri tanımaya gayret edin. Ailenizden bu iş or- tamlarında bulunmanızı sağlamaları için yardım iste- yin. Eğer bir alan seçiminde bulunduysanız bu alan- da çalışan bir ya da birkaç kişiyi kendinize danışman olarak seçin. • Her işin başlangıçtan itibaren üç süreçten geçtiğini HAKAN AYVAZ104 unutmayın. Öğrenme, deneyim edinme ve vericilik dönemleri.

Maddi verimi maksimize edebileceğiniz dönem vericilik dönemidir.

Seçerken bu bilinçle sü- reçleri incelemenizde fayda vardır. • Sizi mutlu edecek iş ve meslek, sizden özveri isteye- cektir. Özveride bulunmaktan korkmayın, kaçınma- yın. Çünkü o özveri sizi mutsuz etmeyecek, rahatsız etmeyecektir. Buna güvenin.

Aslında bu bilinç düzeyinde seçeceğiniz mesleğin hangisi olduğu çok önemli değildir. Çünkü siz artık bu meslekte önemli yapı taşlarından biri olacaksınız. Önemli olan da budur. Bu aşamada, genç arkadaşlarımla, önümüzdeki dönem- de öne çıkacağını düşündüğüm bazı meslekleri paylaşmak istiyorum.

Teknolojinin önemini koruyacağı kesin gibi duruyor.

Gençlerin ilgisini çekmeye devam edecek.

Bu alanda iş ge- liştirme tarafında ihtiyacın artacağını öngörüyorum. İnter- nette dijital pazarlamadan yapay zeka içeren yazılımlara, web editörlerine kadar sonsuz bir seçenek var.

Freelance trader (serbest çalışan tüccar) ihtiyacının artacağı bir döneme giriyoruz.

Pazarın sınırlarının kalktığını ve uzak noktalara ulaşmanın çok kolaylaştığı düzende bu alanı kullanmayı bilen, satıcı ile alıcıyı buluşturmayı bilen ticaret uzmanlarına ihtiyaç artıyor.

Finansman konusunda uzmanlığın önem kazanacağı bir dönemdeyiz. Bu alanda eğitiminin kısa ancak deneyim edinme sürecinin uzun olacağını bilmekte fayda var. Dola- yısıyla bu dönemi kısa tutanların şansı azalacaktır. Önümüzdeki dönemlerde “İnsan”ın toplum içerisinde daha fazla desteğe ihtiyacı olacak. Karmaşıklaşan yaşam PARA PSİKOLOĞU 105 şartları bunu gerektirecek. Dolayısı ile insanın iç dünyasına hitap eden mesleklere ihtiyacın artacağını düşünüyorum. Başarılı insanlara baktığınızda yaptıkları işin genellikle çocukluk hayalleri olduğunu görürsünüz. Çünkü meslek seçiminin, bizim bu dünyaya geliş sebebimizle mistik bir bağı vardır. Herkesin içinde başkalarına yardım etmek is- teyen bir taraf yatar çünkü… İşte dış dünyada insanların neye daha çok ihtiyaç duyduklarını anlayıp, kendi yapmak istediğiniz o gerçek görevle buluşturabilirseniz hayatınızı ve başkalarının hayatını daha da güzelleştirebilirsiniz.

HAKAN AYVAZ106 .

PARA PSİKOLOĞU 107 “Piyasada Para Yok” Mu? Sokağaçıktığınızda hiç çevrenize dikkatlice baktınız mı?

Bir lokantada yemek yerken, bir kafede otururken ya da araba- nızla yoldan geçerken ne görüyorsunuz?Cep telefonu ile konuşan

bir genç, market poşeti ile karşıdan karşıya geçen bir teyze, taksi çağıran bir bey ve daha pek çok insan… İşte gördüğünüz şeyin adı ekonomi; üstelik canlı bir ekonomi!

Canlı bir ekonomiden söz edebilmek için paranın var olması gerekiyor. Eğer çevrenize baktığınızda canlı bir eko- nomi görüyorsanız paranın varlığından emin olabilirsiniz. Para bir araç olarak insanlığın hayatına girmeden önce insanlar bir meydana toplanır ellerindeki ile ihtiyaçlarını takas ederlerdi. Kendiliğinden oluşmuş bir değer yargı- sı vardı. Mesela bir adam 3 kilo buğday verip karşılığında iki ekmek alırdı. Ancak bugünegöre çok zor bir yöntemdi.

Yani pratiklikten uzaktı. MÖ 700’lü yıllarda Lidyalılar ilk defa parayı (altın sikkeyi) buldular.

Bu bütün dünya için muhteşem bir buluştu! O gün bu gündür para hayatımızda çok büyük yere sahip. Para olmasaydı ne yapardık düşün- cesini aklımıza getirmek bile istemiyoruz.

Günümüzde alışHAKAN AYVAZ108 veriş ve yatırım aracı olarak kullanılan para canlı bir ekono- minin vazgeçilmezi.

Gördüklerimiz piyasada ciddi düzeyde para olduğunun göstergesi.

Hızla artan inşaatlar, sıra beklenen kafeler,her geçen gün yenisi açılan marketler gibi açıkça görülen kri- terlere bakılarak ciddi düzeyde paranın varlığından söz ede- bilir. “Çok illegal iş var, para oralardan kazanılıyor” dediğinizi duyar gibiyim.

Bir araç olarak para hayatımıza girdiğinden bu yana para kazanma kavramı oluştu. Öyle ya, ihtiyaçları- mızı karşılamak için harcayacağımız parayı kazanmak ge- rek. Değirmende çalışan işçi kazandığı günlük yevmiye ile eve giderken ekmek alabiliyordu artık. Sonradan başka şey- ler de almaya, biriktirmeye, yatırım yapmaya başladı insan- lar. Para bir emek karşılığında kazanılıyor. Emeği satın alan yapılar, karşılığını para ile ödüyor. İster işçi, ister patron olun, emeğinizin karşılığını kazanıyorsunuz.

Para illegal iş- lerden kazanılıyor dediğimiz zaman şunu deklare ediyoruz; legal işlerden para kazanılamaz. Gerçekten öyle mi acaba?

Bunun gerçek olmadığını biliyoruz.

Milyonlarca insanın le- gal dünyalarında para kazandıklarını gayet iyi biliyoruz. Peki, para nereye gidiyor?

Para kime gidiyor?

Daha da önemlisi para kazanmanın yolu ne? Paranın yönünü belirleyen tercihlerdir. İnsanların ter- cihleri paranın akışını ve yoğunluğunu tayin eder. Bu se- beple bazı para kazanma yöntemleri yavaş yavaş yok olmuş, yerini farklı yöntemlere bırakmıştır. Çünkü tercihler insan ihtiyaçlarını şekillendirir.

Dolayısı ile para harcama yoğun- luğunu ciddi düzeyde etkiler. Ve tercihler değişir.Buna moda, trend gibi isimler verilmiştir. Para kazanılan alanlar, işte bu tercihlere hizmet edilen ve ihtiyaçların karşılandığı alanlardır.

Dolayısıyla onlar da dönem dönem sektör veya biçim değiştirebilir.

Notlar ............................................................ ............................................................ ..... ....................................................... ............................................................ ..................... ....................................... ............................................................ ..................................... ....................... ............................................................ ..................................................... ....... ............................................................ ............................................................ ........ .................................................... ............................................................ ........................ .................................... ............................................................ ........................................

.................... ............................................................ ........................................................ .... ............................................................ ............................................................ ........... .................................................. ............................................................ .......................... .................................. ............................................................ .......................................... .................. ............................................................ .......................................................... .. ............................................................ ............................................................ ............. ............................................... ............................................................ ............................. ............................... ............................................................ ............................................. ............... ............................................................ ?

HAKAN AYVAZ110 Çok kazanmak, az kazanmak gibi bir tanımdan söz edilir. Çok kazanmak ihtiyacın üzerinde bir kazançtan söz edilen durumdur. Az kazanılan durum ise ihtiyacı karşı- layamama durumudur. İyi de ihtiyaç düzeyi herkeste aynı mıdır? Hayır. Yaşam kalitesi yükseldikçe ihtiyaç düzeyi de yükselir. Yükselen ihtiyaca yetişemeyen kazanç ise az ola- rak nitelenir.

Görüldüğü gibi kazancın az kalmasının sebebi yine kazanç sayesinde yükselen ihtiyaçlar olmaktadır. Kazanç sadece elde edilen ilave kaynak mıdır? Sadece al- dığımız para mı kazanç olarak görülmelidir? Para 3 yoldan kazanılır: 1-) Emek karşılığında elde edilen kazanç. Çok net. İlave para girişi var. 2-) Kazancın biriktirilen kısmı ile yapılan yatırımın de- ğer artışından elde edilen kazanç. Riskli ancak net bir para artışındansöz ediyoruz. İlave para girişi var. 3-) Tercih kazancı yani ekonomik davranış sonucunda elde edilen, net para girişi sağlamayan, ihtiyaçbedel ilişki- sinden doğan kazanç. Örnek vermek gerekirse, aylık kirası 1.500 TL olan bir ev yerine 1.000 TL olan bir evde yaşama tercihi, her ay 500 TL kazanım sağlar.

Veya araba almak için kullandığınız krediyi aylık % 1,25 yerine % 1 ile kullanarak elde edilen kazanım.

Görüldüğü gibi, eskilerin “İşten art- maz dişten artar” dedikleri, net para girişi olmayan ancak net kazanım olan bir kazançtan bahsedebiliyoruz.

Parayla Bir Arada Olmak İstiyorsanız: Önce Paranın Ne Yöne Doğru Aktığını Fark Edin Sonra O Dalgayla Aynı Yöne Yüzün!

PARA PSİKOLOĞU 111 Demek ki ihtiyaçlarımızı karşılarken tayin ettiğimiz tercih- ler çok önemli.

Peki, para neden el değiştiriyor? Neden pi- yasada para olmadığını düşünüyoruz? Para her gün, her an el değiştiriyor. İhtiyaçların karşı- lanması sırasında para net olarak el değiştiriyor. Ancak ihti- yacı karşılama noktasında değişen tercihlere ayak uydurup, kazanım noktasında tercihlerden uzaklaşan tarafta iseniz, evet, para sizden uzaklaşıyor. Kazanım yönteminiz değişen tercihlerden uzaklaşıyorken ihtiyaçlarınızı karşılama tercihlerinizi değiştirmemek de elinizde. İşte burada da sizin tercihleriniz etkin rol oynuyor. Para sizden uzaklaşıyor ise doğal olarak piyasada para olmadığını hissediyorsunuz. Bu noktada, yaşamımızdaki tezadın farkına varıp, kaza- nım ile ihtiyaçları karşılama tercihlerini paralel hale getir- memiz gerekiyor. Farkındalık düzeyi, kazanç miktarından memnuniyet durumunu beraberinde getiriyor. Piyasada para olmadığı yönündeki yargı ve inanışların gerçek sebebi, değişen kazanım alanlarından uzaklaşılması ve kazanç miktarından memnun olmama durumudur. Etra- fımızda canlı bir ekonomi aktivitesi varsa piyasada mutlaka para vardır. Elbette en ideal durum da paraya arzu edilen düzeyde yakın olma halidir.

HAKAN AYVAZ112

.

PARA PSİKOLOĞU 113 Aman Patron Duymasın! Şirket patronlarının özellikle son dönemde bazı önlemler aldıklarını gözlemliyoruz.

Değişen yeni piyasa düzeni,şirketleri pek çok alanda önlem almaya yöneltmiştir. Gelir ar- tırma yönündeki çabaların son derece zorlaştığı, kârlılığın ciddi bir maharet haline geldiği aşikâr. Şirketler doğal ola- rak maliyetlere ve karşılaşılabilecek risklere odaklanmış du- rumda. Nispeten küçük işletmelerde önlem almak ve uygula- mak daha kolay ancak şirket boyutu arttıkça alınan önlem- lerin uygulama alanında kontrol oldukça zorlaşıyor. Patron tarafından alınmışönlemler ve getirilmiş prensiplerin ne derece uygulanmakta olduğu önem kazanıyor. Özellikle karşılaşılabilecek risklere baktığımızda uygulanıp uygulanmadığı konusu alınan önlemlerin sonuçlarını ciddi düzeyde etkiliyor. İşin en kritik yanı, alınan önlemlerin kontrolünün çok geç yapılabiliyor oluşu. Çünkü işletmelerde henüz eşza- manlı kontrol sistemleri oluşturulmamış durumda. Önlem- ler prensip bazında tayin ediliyor ancak farklı bir uygulaHAKAN AYVAZ114 manın önündesistematik bir engel bulunmuyor. Böylesi bir durumda başarı, sistemin başarısı değil, uygulamanın ba- şındaki profesyonellerin başarısı…

Yani onların önlemleri ne düzeyde özümsediğine, gerekliliğine ne derece inandığı- na ve uyguladığına bağlı... Hâl böyle olunca,işletmelerde dikkat edilmesi gereken pek çok yanlışa rastlıyoruz. Bu yanlışlar, departman bazın- da farklılık gösteriyor.

Biz yapılan yanlışları, risk merkezli ve maliyet merkezli olarak iki ana başlık altında toplayarak üzerinden geçelim: Risk Merkezli Yanlışlar Satış: Satış aktivitesi artık son derece büyük risk taşıyan konumda… Kâr marjlarının son derece daraldığı sektörler- de, satış vadelerinin tespit edilen şartların dışında oluşma- sı ciddi riskler taşıyor. Satış sırasında vadenin bir gün bile uzatılması finansal yapıyı zorlayabiliyor.

Satış vadelerinin eşzamanlı olarak izlenmesi ve satış görevlilerinin inisiyatifi- ne bırakılmaması çok önemli. Satışın son derece zorlaştığı bu ortamda zorlayıcı pazar- lık süreçleri yaşanıyor. Fiyat indirimleri, satışın gerçekleş- mesi için en büyük koz haline geldi. Bu noktada verilen inisiyatifin üzerinde yapılansatışlar sayesinde “zararına sa- tış” gerçekleşme riski çok yüksek. Aynı şekilde satış kont- ratlarındaki fiyatların da eşzamanlı olarak izleniyor olması gerekiyor.

Tahsilât: Tahsilât, satış kadar önemli…

Tespit edilmişfiyat ve vade ile yapılmış olan satışın tahsilâtının gecikme- si, ciddi finansal sıkıntıları beraberinde getiriyor.

Tahsilât olarak alınan çek/senedin vadelerinin satış vadesi ile örtüşmediği durumlar çoğunlukta. Marjı dar fiyatlandırmalarda buna özellikle dikkat edilmeli, vadenin uzaması engellenNotlar ............................................................ ............................................................ ..... ....................................................... ............................................................ ..................... ....................................... ............................................................ ..................................... ....................... ............................................................ .....................................................

....... ............................................................ ............................................................ ........ .................................................... ............................................................ ........................ .................................... ............................................................ ........................................ .................... ............................................................ ........................................................ .... ............................................................ ............................................................ ........... .................................................. ............................................................ .......................... .................................. ............................................................ .......................................... .................. ............................................................ .......................................................... .. ............................................................ ............................................................ ............. ............................................... ............................................................ ............................. ............................... ............................................................ ............................................. ............... ............................................................ ?

HAKAN AYVAZ116 meli. Alınan çek/senedin kalitesi de buna eklendiğinde en büyük riskin burada olduğu bir gerçek. Çok sık kontrol- lerle ve eşzamanlı izleme yöntemleri ile riskten korunmak mümkün. Aksi takdirde sorunlu tahsilâtın astarı yüzünden pahalı! Bu noktalarda yapılanhatalar,beraberinde gereksiz kre- dilenmeye sebep olacağı için, ilave kredi riskine maruz kal- mayı kaçınılmaz kılacaktır. Nakit akış daralması sebebi ile kullanılan kredilerin merkezinde bu tür yanlışlar olmama- lıdır. Çünkü devreye hesap edilmeyen maliyetler girecek, satış kârsız hale gelecektir. Tedarikçi Ödemeleri ve İhtiyaç Halinde Alternatif Tedarikçi Bulunması: Tedarikçi ödemelerinde risk tablosu sık sık karşımıza çıkmaktadır. Belirli vade şartı ile yapıl- mış satın almaların ödemelerinin nakit akış tablosu para- lelinde planlanması gerekir.

Burada vade sırasının ardından önem verilmesi gereken kriter, o tedarikçinin işletme için ne kadar kritik düzeyde olduğudur. İşletme için son dere- ce önemli olan tedarikçinin ödemesinin öncelikli yapılma- sı gerekir.

Ancak işletmelerde ödemeleri planlayanların bu kritere dikkat etmediğini gözlemliyoruz.

Dolayısı ile ödeme listelerinin, işletme yönetimi tarafından anında takip edili- yor, hatta onaylanıyor olması gerekir.

Aksi takdirde, özel- likle üretim yapan işletmelerde sürecin kesintiye uğradığı durumlarla karşılaşmak mümkün olacaktır. Alım yapılan tedarikçilerin mevcut durumunun sürek- li kontrol ediliyor olması gerekir. Satın alan personel, genellikle yeni tedarikçi arayışına girmektense mevcut yerle çalışmayı sürdürme eğilimindedir. Ve o tedarikçide baş gösteren problem, alternatif tedarikçinin de bulunmadığı durumlarda ciddi risk içermektedir.

Dolayısı ile satın alma personelinin sürekli tedarikçileri kontrol altında tutmasını PARA PSİKOLOĞU 117 sağlamak gerekiyor. Alternatif tedarikçi arayışı sürekli canlı tutulmalıdır. Üretimi Etkileyen Teknik Bakımlar: Üretim yapan firma- larda makine teçhizatının bakımlı olması ciddiyetle takip edilmesigereken bir konu…

Bu unsur hem risk hem de maliyet açısından önemlidir. Çalışan personelin demirbaşı koruyor, bakımını düzenliyapıyor olması gerekir.

Bu pren- sibin uygulamasında sorunlar yaşanmaktadır. Genellikle personelin yanlış kullanımı, bakımını ihmal etmesi, yetkin personel istihdam edilmemesi sebebi ile ciddi maliyetlere katlanılmakta, çalışmayan makine sebebi ile üretime ara ve- rildiği görülmektedir. Risk içeren tüm unsurlar, arkanızı döndüğünüzde kont- rolünüzde olmayan ama her an burun buruna

gelebileceği- niz durumları içermektedir. Bazen geç farkına varıldığı gibi kimi zaman da hiç farkına varılamamaktadır.

Maliyet Merkezli Yanlışlar Kredi Maliyetleri: Gereksiz kullanılan kredi ciddi bir maliyettir. Kullanılan krediler sürekli izlenmeli, nedenleri araş- tırılmalıdır. Kullanılacak rakam titizlikle tespit edilmelidir. Çoğu zaman geç gelen tahsilât, kullanılan kredi rakamı- nı yükseltmektedir. Günün sonunda hesapta para olduğu halde kredi kullanıldığı durumlara çokça rastlanmaktadır. Ayrıca ödemelerin gelecek tahsilât tarihlerine göre planlan- ması, kullanılacak kredi rakamını ciddi düzeyde etkilemek- tedir. Satın Alırken En İyi Fiyat, En İyi Vade: Satın alma aktivitesi bir maliyet merkezi olduğu gibi aynı zamanda bir kâr merkezi konumundadır.

Genellikle alışılmış tedarikçi- ler ile çalışmayı tercih eden satın alma personeli, alternatif tedarikçi araştırmasını ihmal etmektedir. Hâlbuki aynı malı HAKAN AYVAZ118 daha ucuza tedarik etme şansı her zaman vardır. Ve bu araş- tırmalar satın alma işlevinin görevlerinin başında gelir. Tedarik edilen malın eksiksiz teslim alınıyor olması ge- rekir. Ancak teslim alma süreçleri ihmal edilebilmekte ve eksik mal teslim alınarak ilave maliyete katlanılmaktadır. Eğer mümkünse bir teslim alma komitesi oluşturulmalı ve mal açılarak, sayılarak/ölçülerek teslim alınmalıdır. Personel Verimliliği: Personel verimliliği maliyeti di- rekt etkileyen unsurların başında gelir. Özellikle üretimde görev alan personelin sebepsiz işe gelmemesi, iş sırasında performansını düşürmesi çok rastlanan durumlardır. Kişi başı günlük üretim miktarlarının ölçülmesi, işe giriş çıkış- ların kontrol altında tutulması çok önemlidir. Ekonomik Enerji Tüketimi: Enerji, işletmeler için en önemli maliyet unsurlarından biridir. Bu bilincin işletme içerisinde oturtulması çok zor olmaktadır. Prensip oluştu- rulmuş olsa bile uygulamada dikkat edilmediği görülmek- tedir. Sık kontrollerin yapılması, otomatik enerji tasarrufu sağlayan ekipmanların devreye alınması, karşılaşılacak ma- liyeti önemli düzeyde azaltabilmektedir.

Finansman Giderinde De Pazarlık Edilebilir: Mali tab- lolar içerisinde geçen finansman gideri rakamı çoğu zaman sadece faiz gideri olarak algılanıyor. Ancak içeriği sadece faizden oluşmamaktadır.

Banka tarafından otomatik alınan masraflar ve komisyonlar önemli yer tutmaktadır. Ve göz ardı edilebilmektedir. Pazarlık konusu edilebileceği bilin- memektedir.

Dolayısı ile finansman gideri rakamının içeriği detaylı olarak incelenmeli, bankalar ile dönemlik masraf- komisyon anlaşmaları yapılmalıdır. Ancak içeriğinin detay- lı olarak kontrol edilmesi olmazsa olmazdır. Aynı şekilde, eğer çalışılıyor ise leasing işlemlerinin ve faktoring işlem- lerinin de dekont ve faturaları kontrol altında tutulmalıdır.

PARA PSİKOLOĞU 119 Bu kontroller finansman bölümünün asli görevlerinden biri olmalıdır. Herkes Telefonda: İşletmelerin iletişim giderleri son de- rece önemli bir maliyet kalemidir.

Bu konudaoluşturulmuş prensipler olsa da uygulamada göz ardı edildiği görülmek- tedir.

Kişi bazında sarfiyatı ölçebilen sistemlerden faydalan- mak gerekecektir. Sarf Malzemeleri: Son olarak, sarf malzemeleri konu- sunda karşılaşılan hassasiyet eksikliğinden söz edebiliriz.

Aylık bazda belki çok göze çarpmaz ancak yıllık bazda bakıldığında ciddi bir maliyet kalemidir. Stoklu alımların

yapılmaması ve sarf malzemesi için standartlar getirilmesi önemlidir.

Keyfi sarfiyata izin verilmemesi gerekir.

Görüldüğü gibi, arkanızı döndüğünüzde kontrol dışı ka- lan ve bir işletme için hayati önem taşıyan pek çok unsur var. Ve bu unsurlar günlük hayat içerisinde pek çok riske ve maliyete maruz kalınmasını beraberinde getirir. Ayrıca bu risklerin gerçekleşme olasılığı da oldukça yüksektir. Ya- pılan yanlışları bilmek, önlem almak, kontrol sistemlerini oturtmak kaybı önemli ölçüde azaltacaktır. Tamamen or- tadan kaldırmak mı?

Sanırım insan faktörü olduğu sürece imkânsız olacaktır.

Minimize etmek her işletmenin hedefle- yeceği nokta olmalıdır.

HAKAN AYVAZ120 .

PARA PSİKOLOĞU 121 Türk Patron Tipolojisi Dünya geneliyle karşılaştırıldığında, Türk iş dünyası son derece kendine has özellikler barındırıyor. Ülkemizdeki uluslararası şirketleri konunun dışında tutacak olursak, karşılaştığımız tablodafirmaların büyük bir çoğunluğu pat- ronun lokomotif rolüyle yürüyen sistemlerdir. Bu değiştiril- mesi çok da mümkün olmayan, kökleri oldukça derinlere yerleşmiş bir özellik.Üstelik iş dünyamızın hem en güçlü hem de en kırılgan yönüneişaret ediyor. Türkiye’deki şirketlerin geneli patronun kişiliğine en- deksli bir özellik sergilese de, patronların tarzı farklı olduğu için, patron üzerinden yürüyen sistemler de çeşitli farklılık- lar gösterebiliyor. Sebepler çok çeşitli. Bu nedenle girişimin ve girişimcinin yapısını tanımak çok önemli…

Yine de ko- lay tanınır hale getirebilmek açısından bu yapı farklılıklarını birkaç başlık altında toplayabiliriz. Bu arada şirketlerin neredeyse tamamının kurumsal- laşma hayali olduğunu görüyoruz.

Kurumsallaşmaya talep var ama kurumsallaşmadan anlaşılan ile sözcüğün ger- çek tanımı oldukça farklı. Bizde ilginç şekilde “Sahiplik HAKAN AYVAZ122 hormonu”nun baskın olduğu bir kurumsallaşma çabası var. Böyle olunca da karşımıza genellikle profesyonelleşemeyenve kurumsallığı şemalarda kalan yapılar çıkıyor. Davranış şeklini etkileyen pek çok unsur var elbette. Piyasa şartları, geçmiş tecrübeler, olumsuz hafıza kayıtları, ekonomik yetersizlikler ve kaybetme korkusu bunlardan bazıları. Sebebi ne olursa olsun hâkim olan yapıları iyi tanı- mak önemli. Özellikle girişimci patronun, kendisini ve yö- netme şeklini iyi tanıması ve tanımlayabilmesi açısından…

Dolayısıyla patron tiplerine yakından bakmanın atılacak adımları ciddi düzeyde disipline edeceğine inanıyorum. O zaman gelin, davranışsal farklılıklara göre gruplanan şirket yönetim tiplerini bir irdeleyelim: Etle Tırnak Gibi Olmuş Patron Şirketi ile adeta etle tırnak gibi olmuştur. Şirket çocuğu gibidir.

Her aşamasını, her dönemini, geçirdiği tüm hasta- lıkları ve büyüme sürecini çok iyi bilir. Şirketini cebinde dolaştırır. O kadar içindedir ki ne kadar büyüdüğünü ve kaç yaşına geldiğini fark edemez. Onun için halen o küçük halindedir. Otur dediğinde oturacağını, yapma dediğinde yapmayacağını zanneder. Bir açıdan bakınca bir konuyatam hâkimiyet

ve yapının her şeyini biliyor olmak çok önemlidir. Çünkü ayaklı bir ar- şiv ile yöneticilik yapmanın önemli avantajları olur. Ayrıca birinin sürekli şirketi düşünüyor oluşu da hoş bir durum. Şirket emin ellerde sonuçta. Problem, işin büyümesi ve patronun her işe yetişemiyor oluşu ile başlar. Küçük bir yapıda her işini kendi yapan gi- rişimcinin artık yardıma ihtiyacı vardır. Şirkete profesyonel denen yardımcılar girmeye başlamıştır. Eyvah! Adım adım çocuk kontrolden çıkıyor! Oysa bu kabul edilebilir bir şey Notlar ............................................................ ............................................................ ..... ....................................................... ............................................................ ..................... ....................................... ............................................................ ..................................... ....................... ............................................................ ..................................................... ....... ............................................................ ............................................................ ........ .................................................... ............................................................ ........................ .................................... ............................................................ ........................................ .................... ............................................................ ........................................................ .... ............................................................ ............................................................ ........... .................................................. ............................................................ .......................... .................................. ............................................................ .......................................... .................. ............................................................ .......................................................... .. ............................................................ ............................................................ ............. ............................................... ............................................................ ............................. ............................... ............................................................ ............................................. ............... ............................................................ ?

HAKAN AYVAZ124 değildir. Kontrolün eski düzeyde kalması için çabalanır. İşin doğru yapılmasından çok, kontrol altında tutulması önem kazanmıştır. İşler büyüdüğü için de sürekli dışarıdan eleman alımı devam etmektedir. Normalde böyle bir anda bir danışmandan destek almak akla gelebilirdi ama bu patron tipi yönetim gibi bir konudabaşka kişi ya da kurumlardan destek almayı asla düşünmez. Zaten ortadaki şirket ve mizaç da destek olunması çok zor bir yapı oluşturmaktadır. Çünkü bilgi paylaşımı seçici ve sınırlı olacaktır.

Bu da desteğin başarısını imkânsız kılar. Şirket ve patron arasındaki etle tırnak durumu devam etmektedir. Delege etmekte sorunlar vardır. Yardımcı sirkü- lasyonu yüksektir.

En acıklısı ise ne yazık ki şirketin ömrü, patronun ömrü ile sınırlı olacaktır.

Okul Müdürü Patron Yıllar önce kurulmuş ve bugünegetirilmiş yapı kimler için vardır? Tabii ki arkadan gelen nesiller için. En büyük ha- yaldir onların işin başına geçmesi. Çocuklar en iyi şartlarda okutulur. Her türlü donanıma sahip olmaları sağlanır. Artık işe girişme zamanları gelmiştir. İşi onlara devretmek gere- kir. O kadar sıkıntıya bu günler için katlanılmıştır. Zamanı geldiğinde evlatlar işle tanıştırılır. O güne kadar işle alakası olmayan çocuklar şirkete gelmeye başlar. Pat- ronun kafasında kesin olan bir tek düşünce vardır; o da, çocukların o işi yapmak için yanıp tutuştuğu.

Başka bir ih- timal akla gelmez, gelemez. Başlangıçta bir süre sonra işleri bırakma düşüncesi bas- kındır. Çocuk işi öğrenecek, baba kenara çekilip keyfine ba- kacaktır. Buraya kadar her şey süper değil mi? Özgüvenle, yoksunluk bilincinden uzak bilgi ile dona- tılmış ikinci nesil işe girişir. Fakat o günlere nasıl

gelindiPARA PSİKOLOĞU 125 ğinden habersiz olduğundan, pek çok uygulamayı, iş yapış şeklini değiştirmeye başlar.

Tecrübesizlikten doğan hatalar ortaya çıkar. Aslında çok doğal olan bu geçiş süreci, patron için kabul edilebilir gibi değildir. Baştaki devretme hayali biraz bulutlanır. Çocukların öğ- renme süreci uzayacak gibidir. Çatışmalar yaşanır. Şirkette çok başlı yönetim sergilenir.

Profesyonel kadrolar için hayat zorlaştıkça zorlaşır. Dolayısıyla işin resmi değişmeye başlar.

Artık patronun zihninde, hem çalışanları hem de çocukları- nı kaybetme korkusu dolaşmaktadır.

Odaktaki Patron Genellikle kafasındaki yönetim planı ile uygulama örtüş- mez. Yardım almaya, profesyonellerle çalışmaya çok istekli görünür.

Yetişmiş profesyonellerden yardım almayı gerekli görüyordur.

Kutulardan oluşan mükemmel bir organizas- yon da kurar zaten. İhtiyaç olan tüm pozisyonlar ve fonk- siyonlar vardır. Delege etmeye çok istekli ve kararlı bir gö- rüntü çizer. Ancak şirketin odak noktasında kalmaya devam eder. Her sürecin içerisindedir. Kontrol ve izlemeyi bir türlü başaramaz. Normal şartlarda bir patronun birçok kutuyu birbirine bağlaması ve sistemin işleyip işlemediğini, akışın yeterli ve sağlıklıolup olmadığını, sorun varsa nasıl çözü- leceğini takip etmesi hatta öngörmesi gerekir.

Oysa burada- ki patron tipi, ekipte sürekli kendi egosunu gösterebilmek adına, her kutunun yaptığı işi kendisi de yapmaya devam eder. Bu şekilde belki de sürekli işi en iyi kendisinin yaptı- ğını göstermektedir.

Böylece onun gerekliliği tekrar tekrar onaylanmış olur. Yanında çalışan profesyoneller bir türlü fonksiyonlarını anlayamazlar. İş tanımları son derece karış- mıştır. Yazılı tanımların dışına taşmaktadır.

HAKAN AYVAZ126 Dışarıdan destek alan bir patron tipidir. Ancak bu des- teği kendi fikrini doğrulatmak için alır. Farklı uygulama önerilerini kabul etmez. Kendi bildiğini yapmaya devam ettikten sonra süreç başarısız olursa suçlu her zaman pro- fesyonellerdir. Kaotik düzen dış dünyayı da etkilemektedir. İşler yapıl- maktadır fakat zor yapılmaktadır. Herkes gereksiz bir çabanın içerisinde bulur kendini. Ve sonuçta her şeyi patron düzeltmektedir, işler patron sayesinde yürümektedir. Bir organizasyon şeması ve o şemadaki kutularda oturan pro- fesyoneller vardır.

Profesyonellikten Gelen Patron Uzun bir profesyonel hayatın ardından girişimci olmaya karar verilir. Şirket kurulur. Yıllardır neyin yapılması ge- rektiği, neyin yapılmaması gerektiği kaydedilmiştir. Artık özgürlük seçilmiştir.

Yaşasın!

Bundan sonra hayat başka olacaktır. Her şey çok iyi bilindiği için, daha önce birlikte çalışı- lan patronların yaptığı yanlışlar yapılmayacaktır.

Birinci günden profesyonel bir yapı oluşturulur. Her şey kaidesine uygun yapılacaktır. Şirket kurumsal ilkelerle yönetilecektir. Bu şekilde başarının yakalanmaması imkânsız olarak görül- mektedir. Ancak psikolojik mod değişikliği yapılmamıştır. Patron gömleği bir türlü giyilemez.

Ortada bir şirket vardır ama patronunun kim olduğu belli değildir. Girişimi yapan kişi bir profesyonel gibi çalışmaya devam etmektedir. Yapı on- dan beklediği patronluk rolünü bir türlü göremez.

Dele- gasyon aşırı düzeydedir. Her şey kitabi doğrularla yapıldığı halde şirket

yönetilememektedir. Dış dünya da şirketi anla- makta zorlanmaya başlamıştır.

PARA PSİKOLOĞU 127 Genellikle dışarıdan destek almak düşünülmez profes- yonellikten gelindiği için. Bu tarzda bir patron tipi, süreç içerisinde ya patron gömleğini giymesi gerektiğini algılar ve giyer ya da girişim ne- dense başarısız olur.

Farkında Patron Tipi Şirketinin yapısal özelliklerinin ve kendi kişisel özellikleri- nin farkındadır. Şirketinin yeteneklerini gayet iyi bilir. Yeni bilgiye değer verir. Uzun süreli profesyonel kadro birlikte- likleri inşa etmiştir. İyi bir liderdir. Şirketini birikimlerin- den faydalandırmayı ihmal etmez. Kendine zaman ayırmayı önemser.

Delegasyona önem verir. Dışarıdan bilgi ve uygulama desteği almaya son derece açıktır.

Bunu işin bir gereği olarak görür. Vizyon sahibidir.

Bu vizyon,şirket yapısı incelendiğinde bire bir görülür. Özeleştiri yapabilir. Yanlışlardan ders almayı bilir. Pren- sip sahibidir ve ödün vermez. Şirketin dışarıdan görüntüsü- ne önem verir. Öğrenebilen bir yapıya sahiptir. Bütün bu özelliklerin karşılaştığı bir sorun vardır. Yapı profesyonellik üzerine kurulduğu için, işi patron ile aynı düzeyde sahiplenen, aynı vizyonla hareket edebilen, iş di- siplini gelişmiş kadrolara ihtiyaç duyar. Bunlar da bulunma- sı çok zor olan kriterler olduğu için rayına oturtulması en zor hatta biraz da şansa bağlı bir şirket yapısını oluşturur. Ülkemizde en az rastladığımız patron tipidir. Bu sebep- le uygun profesyoneller de çoğalamamaktadır. Temennim, farkında patron tipinin yayılması, çoğalması… Çünkü reka- bet ortamının yoğunlaştığı, kârlı operasyonların son derece zorlaştığı yeni bir dünya düzeninin içerisindeyiz. Ve bu dü- zende farkında patron tipinin son derece avantajlı olduğu- nu düşünüyorum.

HAKAN AYVAZ128 .

PARA PSİKOLOĞU 129 Kalabalık Aile Şirketleri Bazen kendimizi bir kalabalığın içerisinde buluruz.

Her kafadan bir sesin çıktığı, çok tanıdık ama bir o kadar da uzak, çılgın bir kalabalıktır bu... Kaçıp, uzaklaşmak isteriz oradan. Hem de bir daha geri gelmemek üzere! Arkamıza bile bakmadan… Ama bir yandan da o kalabalığa mecbur olduğumuzu, orada olmamıza bel bağlamışların varlığını ve bizsiz kalabalığın dağılacağını hissederiz. Ayağımızdan bağ- lıyızdır o gerilimli gürültüye. Çekeriz bu çileyi… Ta ki o ka- labalık bizi bırakana, bizden vazgeçene kadar. Süreç her an daha da tüketir bizi. Yalnızlık özlemiyle yaşarız.

Bağımsız olma hayali kurarız. Hayallerimizde yaşatırız olmak istedi- ğimiz gerçek kimliğimizi… Yazdıklarıma bakıp, depresyondan bahsedeceğimi san- mış olabilirsiniz. Oysa ikinci, üçüncü nesillere devrolmuş aile şirketlerinde ve ortaklıklarda yer alan herhangi bir or- tağın durumu, tam olarak böyledir.

Kişi, kendisini kaotik bir yapının içerisinde bulur. Çevresindekiler çoğunlukla kardeş, kuzen, amca, dayı kadar yakındır. Yani atsa atamaz, satsa satamaz bir durum. Çekip gidemez çünkü sermayesi HAKAN AYVAZ130 sadece orada geçmektedir. Sistem dışına sermaye aktarması imkânsıza yakındır.

Bazen kendi kendine her şeyi bırakıp gitmeyi düşünür ama ona bel bağlamış insanlar vardır. Ken- di geçimini kazanmanın yanı sıra oradaki sermayenin de bir bekçisi durumundadır. Ekilmiş gelecek

tohumlarının fi- lizlenmiş fidanıdır.

Ve o ormanda serpilmesi amaçlanmıştır. Dolayısıyla üzerinde manevi bir ağırlık oluşur.

Kalabalık aile şirketleri, hem içeriden bakıldığında hem de dışarıdan görüntü itibariyle çok zor yapılardır. Üstelik Türkiye’de çok rastladığımız bu şirketler, maalesef yılların birikimini tehlikeye atan bir seyir izler. Buraya kadar konu- nun insani açıdan değerlendirmesini yaptık. Yani kendini bu tür bir yapının içerisinde bulmuş, yeni nesilden birinin durumunu değerlendirdik. Çünkü işletmenin yaşamı açı- sından hayati önem taşıyan bir açıdır bu… Oturmamış bir tek taş, koca bir duvarı yıkabilir. Sadece iş değil, kişinin özelyaşamı, mesela evliliği bile bu yapının iç dinamiklerin- den etkilenmektedir. Dışarıdan bakıldığında böyle bir şirkette, insan gücü maliyetinden büyük bir tasarruf edildiği düşünülebilir. Öte yandan iç işleyiş son derece karmaşıktır. Bir şirkettebu- lunması gereken pek çok unsurdan mahrumdur işletme… Kontrol elde değildir çünkü kontrol masasında gerçekte kimin oturduğu belirsizdir. Günlük işler halledilmektedir. Yılların alışkanlığıyla oturmuş olan iş yapış şekilleri saye- sinde, çalışanların kendilerinin bile tanımlayamadığı bir ahenk oluşur ama bu karışık masada aradığını bulabilmek bayağı bir maharet istemektedir. Zihinsel dağınıklık, nere- deyse insan yiyen dev bir çiçeğe dönüşür. İşlerin temposu nedeniyle günlük koşturma devam ettiği sürece bu iş böyle sürüp gider ama yapı her an patlamaya hazır bir bomba gö- rünümündedir.

Notlar ............................................................ ............................................................ ..... ....................................................... ............................................................ ..................... ....................................... ............................................................ ..................................... ....................... ............................................................ ..................................................... ....... ............................................................ ............................................................ ........ .................................................... ............................................................ ........................ .................................... ............................................................ ........................................ .................... ............................................................ ........................................................ .... ............................................................ ............................................................ ........... .................................................. ............................................................ .......................... .................................. ............................................................ .......................................... .................. ............................................................ .......................................................... .. ............................................................ ............................................................ ............. ............................................... ............................................................ ............................. ............................... ............................................................ ............................................. ............... ............................................................ ?

HAKAN AYVAZ132 Yeni Piyasa Düzeni Ağır İşleyen, Sorunlu Yapıları Zor- layacak! Ekonominin çok hızlı değişmediği zamanlarda bu tarz şirketler varlığını korudu ve bugünlere kadar gelebilenler oldu. İçine girdiğimiz yeni dönem ise bu tarz rotasız ve gü- rültülü yapılar için ciddi tehlikeleri beraberinde getiriyor.

Yeni piyasa düzeni,bu tarz zafiyetleri affetmeyecek. Çok hızlı ve tutarlı kararlar almanın önemi artıyor. Oysa kala- balık aile şirketlerinde, bırakın kararın, tutarlı, yaratıcı ve işlevsel olmasını; sadece uzlaşma sağlayabilmek, bir kara- rı çıkartabilmek bile zordur. Değişim ve dönüşümden söz etmek ise imkânsızdır. Ufak bir ters harekette dağılmaya gebe olan bu şirket yapıları için son derece zor bir dönem yaşıyoruz.

Bazı ünlü şirketler bu yıkımı yaşadılar.

Bölündü- ler ya da battılar.

Acil önlem alamazlarsa korkarım bu tür işletmelerde kötü son sayısı her geçen gün daha da artacak. Üzücü olan, bu işletmelerin çok eski ve bilinen müesseseler olmasıdır.

O halde acil alınması gereken önlemler üzerinde duralım: – Görevleri Tanımlayın: Bu yapıların acil olarak mevcutyapı ve ortaklarla profesyonelleşme sürecine girmesi gereki- yor.

Bu kalabalık yapıdaki insanlar aynen korunarak profes- yonel çalışan konumuna dönüştürülmelidir.

Bu şu demek;daha önce patron koltuğunun bir ucuna oturmakta olan herkes, o koltuktan kalkıp görev ve sorumlulukları belir- lenmiş bir profesyonel koltuğuna oturacak.

– Lider Seçin: Tüm bu yapıyı yönetecek ve koordine edecek bir kişi mutabakatla seçilecek.

Bu kişinin baştan be- lirlenmiş bir görev süresi olacak ve süre sonunda yeni seçil- miş kişiye işi devredecek. İdeal görev süresi en az üç yıldır. – Takım Oyunu Oynayın: En az üç üyeden oluşan ve üyelerinden birinin sözünü ettiğim koordinatörün olduğu PARA PSİKOLOĞU 133 bir icra kurulu oluşturulacak ve bu kurulun her hafta top- lanması sağlanacak.

Kuruldaki diğer üyelerin işletmenin operasyonları düşünüldüğünde en kritik koltukların sahip- leri olması gerekiyor. – Herkesin Soyadı Aynı Mı? Şirketteki ortak konumun- daki profesyonel kadrolar ile dışarıdan alınmış profesyonel kadroların ağırlığı hassas bir konudur ve dikkatle yönetil- melidir.

Psikolojik unsurlar göz ardı edilmemelidir. – Hak Eden Yükselsin: Profesyonel koltuğuna oturmuş her bir ortak için bir kariyer planı yapılmalı ve motivasyon unsuru olarak kullanılmalıdır. Profesyonel dünyada kariyer planının demotive edici olabildiği gerçeği unutulmamalıdır. İş performansı belirli zamanlarda ölçülmeli, performansa dayalı gelişim planı doğrultusunda şirket içerisinde fark- lı sorumlulukları alacağı önceden bildirilmelidir. Kariyer planları, başarısızlık halinde sistem dışı kalma riski taşıdı- ğından aynı zamanda itici olabilirler.

Bu nedenle başarıya vurgu yapılmalı ve motive edici özelliğinden yararlanılma- lıdır. – Kontrol İçin Kayıt Tutun: Düzenli bir raporlama düzenine geçilmeli acil olarak. Herkesi sürekli rapor hazırlar bir konuma sürüklemeden, ana konuların takip edilmesini sağlayan pratik bir raporlama düzeni kontrollü seyir için vazgeçilemez bir unsurdur. – Aile Dışındaki Kişilerin Faydasını Da Ödüllendirin: Yapı içinde mutlaka bir ücret-prim sistemi oluşturulmalı ve bu sistemde hakkaniyet prensibi her şeyden fazla önem- senmelidir. Çünkü söz konusu profesyonellerin seçim şansı bulunmamaktadır.

Yani göbekten bağlı profesyonellerdir.

Ancak ne olursa olsun, ihtisaslaşma oluşacağı için kişiler bir piyasa değerliliğine sahip olduklarını hissedeceklerdir. Bu his doğru ve yerindedir.

En azından ayağında bir zincir olmadığını bilmek rahatlatıcı ve motive edicidir.

HAKAN AYVAZ134 – Demokratik Yönetim İlkeleri: Tüm yatırım kararları, söz konusu organizasyondaki yeri ne olursa olsun, ortaklar kurulu katılımı ve kararı ile alınmalıdır. Bu şekilde alınma- yan yatırım kararları maalesef doğru da olsa ileride pek çok soruna gebedir. – Kararı Alan ve Denetleyen Aynı Kişi Olmasın: Son olarak, tüm bu yapıya destek olması ve bakış açısı kazandırması, kayırma ve gözetmelerin en aza indirgenmesi amacı ile

bir denetim kurulu kurulmalı.

Bu kurul mümkünse aile büyükleri ve en az iki dış temsilci ile oluşturulmalı. Ku- rul periyodik olarak toplanmalı, karar verici olmamalı, icra gücü taşımamalı ama tavsiye ve uyarılarla şirketin seyrini etkileyebilmelidir. Danışma kurulları yapının güvendiği ve saygı durduğu bir kurul olarak işlediği için son derece fay- dalı olmaktadır. Özellikle 2012 yılında çok daha fazla hissedeceğimiz farklı piyasa düzeni bu tür kritik yapılarda bizi önlem al- maya zorlayacaktır. Bu önlemleri almakta gecikmemek ve erken teşhisle tedaviye başlayabilmek hayati önem taşır. Bunun için şirketin ve ortaklık yapısının analizi doğru ya- pılmalı ve mevcut yapıya en uygun organizasyona doğru süreçlerle geçilmelidir. Burada şunu da eklemek gerek: Kar- maşık yapılar değişim sırasında dağılma riski taşırlar. Dola- yısıyla değişimleri gerçekleştirirken de dikkatli olunmalı ve mutlaka ehil ellerden yardım alınmalıdır.

PARA PSİKOLOĞU 135 Kârsızlık Çağımızın en zorlu işletme hastalıklarının başında geliyor kârsızlık. Değişen yeni dünya düzeninin işletmelere bulaş- tırdığı ciddi bir hastalık bu. Üstelik önlem alınmazsa öldü- rücü olabilir!

Ve hastalığın seyrine geçmeden önce biraz bulaştığı ortamlardan söz etmek gerekiyor. Rekabetin ve sektör oyuncusayısının fazla olduğu alan- larda daha çok rastlanıyor kârsızlığa. Çok eski işletmelerde bile bu rahatsızlığı görmek mümkün. Özellikle alıcı ege- menliğinin yoğun olduğu sektörlerde daha etkili olabiliyor. Satış baskısı ve müşteri kazanım çabaları yoğunlaştığı zamanlarda yakalanılan hastalık hızla yayılmaya başlıyor. Hastalığın ilerlemesine engel olunamadığı gibi iyileşmesi- ninde mümkün olmadığını söyleyebiliriz. Başlangıçta kârlı bir operasyon, sektöre giren oyuncusayısının artmasına yol açıyor. Sektörde yer alan işletme- lerin farklı maliyet profili çiziyor oluşu ve ayrışan yönetim yapıları rekabeti alıcı lehine şekillendiriyor. Oluşan rekabet ortamı, satış gelirleri üzerinde ciddi baskı kuruyor ve her geçen gün daralan kâr marjları ile çalışmak kaçınılmaz hale HAKAN AYVAZ136 geliyor. Özellikle standart mal üreticileri ve sarf malzemesi üreticilerinin yer aldığı sektörlerde bu tablonun daha yo- ğun yaşandığını görüyoruz. Sabit maliyetlerini ve idari giderlerini minimize etmekte zorlanan işletmeler, rekabet edebilmek ve piyasa payını ko- ruyabilmek amacı ile çok düşük marjlarla çalışmaya başlı- yorlar. Ve karşılaşılan en büyük yanılgı da bu durumun ge- çici olduğunun düşünülmesi… Oysa geçici olmak bir yana sıkıntının daha da ağırlaşacağını öngöremeyenler büyük bir yanılgı içinde. Hastalığın sebepleri çok net aslında… – Artan rekabet koşulları – İhtiyacın üzerinde oyuncunun piyasaya girmesi – Maliyetlerin minimize edilememesi – Sektörde ortak menfaat kurallarının uygulanmaması – İşletmelerde nakit akış sıkıntısı – Alıcı konumundaki işletmelerin maliyetlerini minimize etme çabaları – Öngörü eksikliği Rekabet koşulları her sektörde ağırlaşıyor.

Pek çok sek- törde kâr marjlarının daraldığını gözlemliyoruz.

Ancak kârlılığın sıfıra yaklaşma eğilimi sonucunda kârsızlık orta- mı doğuyor.

Hastalık kısa zamanda tüm sektör oyuncuları- nı sarıyor.Bu trendi fark eden işletmelerle fark edemeyen işletmelerin yaşam kalitesi ciddi farklılık

gösteriyor. Kâr marjlarının tatmin edici düzeylerde gerçekleştiği dönemlerde görülen cezbedici yapı, sektöre yeni oyuncular çekiyor.

Ancak piyasa pastası aynı yönde gelişmiyor maa- lesef. Sabit kalan pasta daha çok işletme tarafından payla- şılmaya başlanıyor. Yeni oyuncuların pastadan pay kapma telaşı düşük kârla mal satmalarına sebep oluyor.

Bunu fark eden alıcı piyasası da maliyetlerini minimize etmek adına durumdan faydalanıyor.

Notlar ............................................................ ............................................................ ..... ....................................................... ............................................................ ..................... ....................................... ............................................................ ..................................... ....................... ............................................................ ..................................................... ....... ............................................................ ............................................................ ........ .................................................... ............................................................ ........................ .................................... ............................................................ ........................................ .................... ............................................................ ........................................................ .... ............................................................ ............................................................ ........... .................................................. ............................................................ .......................... .................................. ............................................................ .......................................... .................. ............................................................ .......................................................... .. ............................................................ ............................................................ ............. ............................................... ............................................................ ............................. ............................... ............................................................ ............................................. ............... ............................................................ ?

HAKAN AYVAZ138 Düşme trendine giren kâr marjının toparlanabilmesi için maliyetlerin aşağı çekilmesi gerekiyor.

Alışılmış yöne- tim yapısından kopamayan işletme bu konuda çok fazla yol alamıyor. Dolayısı ile kârsızlık hastalığı bünyeye yerleşiyor. Sektör oyuncularının bir araya gelebildiği ve ortak kurallar çerçevesinin dışına çıkılmayan sektörlerde yine marj- lar düşse de kârsızlık durumuna kadar gelinmiyor. Çünkü işletmeler ortak menfaatler doğrultusunda alıcı piyasasına direnebiliyor. Fiyatlar belirli seviyelerde kalabiliyor.

Ancak artan rekabet koşulları ve işletme bazında yaşanan nakit akış sıkıntısı, ortak menfaatler çerçevesi dışına çıkılmasına neden oluyor. Alışılmış bir düzen ve bu düzeni devam et- tirme çabası da nakit akış düzenini ciddi bir şekilde bozu- yor.

Bozulan nakit akışı ve karşılaşılan maddi sıkıntılar satış üzerinde baskı kuruyor.

Her geçen gün azalan marjlarla dö- nen işletme, sistematik olarak kalıcı kârsızlık durumunun içine giriyor. Piyasanın karışık ve rekabetin yüksek olduğu zamanlar- da üretilen malın alıcısı konumundaki işletmeler, iki önem- li önlemi devreye sokuyor: Düşük stok seviyesi ve düşük maliyet… Dolayısı ile alıcı konumundaki işletmelerin oluş- turduğu fiyatlar, satış yapacak şirketler açısından çok zorla- yıcı olmaya başlıyor. Öngörü eksikliği çok sık rastlanan durumların başında geliyor. Kârlılık raporlarının çıkartılmaması, sık periyotta kontrol alışkanlığının bulunmaması ve kâr marjı zafiyetinin kalıcı olmayacağı beklentilerinin ağırlık kazandığı yanlış öngörüler, bu durumu tetiklemektedir.

Bana göre, bu du- rumun fark edilip önlem alınmasının önündeki en büyük engeldir, öngörü eksikliği…

Oysa hastalık bünyeye yerleş- meden önlem almak, karşılaşılabilecek problemleri minimi- ze edebilir.

PARA PSİKOLOĞU 139 Görüldüğü gibi, konu kârsızlık olunca,sorunlara dik- katli bakıp “testi kırılmadan” önlem almak, hem problemin çözümünü hem de sorunun kendisini tanımlıyor.

Yani kâr marjı zafiyetini erken tespit edilmek çok önemli.

Erken teş- his, pek çok hastalıkta olduğu gibi kârsızlık ile mücadelede de etkin. Çünkü kâr marjında meydana gelmeye başlayan düşüş eğilimi, sebeplerinin araştırılması, maliyetlerin vakit- lice minimize edilmesi ve pek çok radikal önlemi gündeme getirebilir. Sektör temsilcilerinin bir araya gelerek, ortak menfaatle- ri koruyacak kuralların tespit edilip uygulanması, bu konu- da önlemleri ya da çözümü kolaylaştıracaktır.

Tüm satış kontratlarının ve fiyatlamaların kontrol altında tutulması, kâr marjı kontrolünü mümkün kılacaktır. Ayrıca satışa dönüşemeyen tekliflerin neden satışa dönüşmediği- nin takibi, piyasa hakkında açık bilgi sunacaktır. Rekabetin geldiği noktayı tespit etmek, marjların ne yönde değişeceği hakkında çok ciddi sinyal verecektir.

Bu konunun da yol yakınken önlem alınmasını sağlayacak çok önemli bir takip olduğu açıktır. Her ne kadar piyasa payının ve nakit akış düzeninin ko- runması çok önemliyse de düşük kârlılık içeren satışlarda, ticari içgüdümüz bizi durdursa da temkinli hareket etmek, gerekirse o satışı yapmamak, riskleri düşürecektir. Bu tabloyakâr marjının düşme eğiliminde olduğu dönemlerde, yeni yatırım kararlarının son derece sağlıksız olacağını da eklemek gerekiyor. Çünkü bu tür adımlar has- talığa yakalanma sürecini ve hastalığın seyrini çok kısalta- caktır. Kârlılığı artırıcı nitelikte olmayan yeni yatırımlardan kaçınılması işletmeyi pek çok olumsuzluğa karşı koruya- bilir. Gelelim inovasyon konusuna…

Mevcut mal grubunda HAKAN AYVAZ140 yaşanan kâr marjı sıkıntısını karşılamak amacı ile inovatif çalışmaların hızlandırılması çok yerinde olacaktır. Üretile- cek yeni ve farklı ürünlerdeki kâr marjları, diğer ürünlerde- ki daralan kâr marjını dengeler ve toplam işletme kârlılığını olumlu şekilde değiştirir. Önlemler, önlemler… Peki, işe yaramadıysa ne olacak?

Geldik, son noktada verilmesi gereken serinkanlı karara: İşletme çok verimli ve kârlı dönemleri geride bırakmıştır. Yakalandığı kârsızlık hastalığı ile boğuşmaktadır.

Böyle bir durumda iyileşme sürecinin uzak bir ihtimal olduğu bilin- ci ile gerekiyor ise işletmenin kapatılmasını gündeme ala- bilmek önemli bir önlemdir.

Aksi takdirde çok daha ağır şartlarda kapatmak zorunda kalınacak ve daha fazla zarar görülecektir. Bu kararı alabilmek zordur.

Ancak hastalığın yayıldığı durumlarda kesinlikle kaçınılmaz bir önlemdir. Kârsızlık hastalığı ile mücadeleyi ana hatları ile toplar- sak: – Erken teşhis son derece önemlidir; – İşletmehakkında çok önemli bilgiler barındıran rapor- lama konusu, ciddiyetle ele alınmalı, düzgün ve zamanında incelenmelidir; – İnovasyonun üzerinde önemle durulmalıdır; – Yıllarca emek verilmiş ve ciddi kârlar elde edilmiş işletmenin gerektiğinde kapatılması karşı karşıya kalınabilecek riskleri ve zararları en aza indirecektir. İçerisinde bulunduğumuz yeni dünya düzeninin günü- müzde en yaygın hastalığı olan kârsızlıkla mücadele kaçı- nılmazdır. Amaç işletmeyi bu tür tehlikelerden korumak ve ticarette kalıcı hasar bırakabilecek marazlara yakalanmasına engel olmaktır.

PARA PSİKOLOĞU 141 Kehanetlerden Uzak Yönetim Türkiye gibi belirsizliğin uzun süre hüküm sürdüğü ve et- ken sayısının bu düzeyde çok olduğu ülkelerde işadamının önünü görmesi ayrı bir beceri gerektirmektedir.

Buna bir de çok ve kirli bilgi eklenince doğru kararlar alabilmek iyi- ce zorlaşmakta. İş dünyamızda irili ufaklı alınan kararların hangi bilgi ve öngörüye dayandırıldığı irdelendiğinde kor- kunç bir tablo ile karşı karşıya kalınıyor. Akşamdan sabaha keskin dönüşlere karar verildiği durumlar olduğu gibi, ani duruşlar ile sonuçlanan karar değişikliklerine de sıkça rast- lanıyor. Oysa bin bir zorluktan geçilerek inşa edilen işlet- melerin, bu derece zararlı manevralarla yıpratılması akılcı ve bilinçli bir durum değildir, olmamalıdır. Bu durumun yaşanmasını, iş dünyamızın bazı yapısal özellikleri ile açıklamak mümkün. Örneğin iş yaşamında seyir halindeyken pek çok veriye ihtiyaç duyulmaktadır.

Bu verileri dünya ekonomisi, ülke ekonomisi, sektör, pazar, iç durum dinamiği başlıkları altında toplayabiliriz. Bu ana konular ile ilgili sürekli bilgi akışı vardır. Bu bilgilerin de- ğerlendirilmesi, işletme için hayati önem taşıyabilmektedir.

HAKAN AYVAZ142 İşte sorun da burada başlıyor. Her yapı, bilginin değerlen- dirmesini kendine göre yapıyor.

Bakış açısındaki yanlışlık- lar nedeniyle avantaja dönüştürülebilecek bilgi değerlendir- me süreci, işletme için hayati hatalara yol açabiliyor.

Burada yanlışlara girmeden bu değerlendirme sürecinin nasıl olma- sı gerektiği üzerinde duracağım. Öncelikle bilginin alındığı kaynak çok önemli…

Sözünü ettiğim ana başlıklar ile ilgili değişkenlik arz eden verilerin, mutlaka kendini kanıtlamış ve kabul görmüş kurumlardan elde ediliyor olması gerekmektedir. Ayrıca iç durum dina- miği ile ilgili, gerek mali gerekse performans verilerinin, mutlaka yapı içerisinde görevlendirilmiş tek bir bölüm veya kişi tarafından ele alınması önem taşır. Dedikodu ve söy- lenti bazlı bilgilere itibar etmek hem kurum ahengini bozan etkiler üretir hem de tereddüde ve yanlış karar reaksiyon- larına sebebiyet verir. Bu sebeple iç durum dinamiği veri- leri ve değerlendirmesi, çok daha hassas bir konudur. Ve istemeden de olsa iş dünyamızda sıkça düşülen tuzakların başında gelir.

Eğer bu girdaba kapılırsanız veri akışının her an devam ettiğini görürsünüz. Üstelik de bilgi ve yorumlar her an değişip durur. Peki, bu durumda sürekli durum değerlendirmesi yapıp kararları sorgulamalı mıyız?

Kesinlikle ve kesinlikle hayır! Bu nereden geldiği belirsizbilgilerin çok tehlikeli olduğu- nu söylemeliyim. İnanın bana, bu girdabın içerisinde kay- bolan çok işletme olmuştur. Çünkü anlık veri değişiminde büyük kayıplara maruz kalmaktan korkarsanız, kendi yö- nünüzü kaybedersiniz. Bu nedenle değerlendirmeleri ken- dinize uygun tarihlerde yapmalısınız. Her şirketin, mutlaka ve mutlaka, değerlendirme yapmak için sektöre ve pazara uygun periyodları olmalı. Bu dönemler haricinde, ölümcül olmayan veri değişimleri ile ilgilenmemek gerekir. Tabii ki, Notlar ............................................................ ............................................................ ..... ....................................................... ............................................................ ..................... ....................................... ............................................................ .....................................

....................... ............................................................ ..................................................... ....... ............................................................ ............................................................ ........ .................................................... ............................................................ ........................ .................................... ............................................................ ........................................ .................... ............................................................ ........................................................ .... ............................................................ ............................................................ ........... .................................................. ............................................................ .......................... .................................. ............................................................ .......................................... .................. ............................................................ .......................................................... .. ............................................................ ............................................................ ............. ............................................... ............................................................ ............................. ............................... ............................................................ ............................................. ............... ............................................................ ?

HAKAN AYVAZ144 aniden oluşan büyük çaplı olaylar hariç. Vakit kaybetme- den önlem alınması gereken özel durumları anlayabilirsi- niz.

Binde bir görülecek bu kriz zamanları dışında sürekli karar değiştirmeyin. Peki, periyodlar arası veri salınımlarından nasıl koruna- biliriz? İşte burada da devreye bir başka unsur giriyor ki, bu unsur, iş dünyamızın en çok hata yaptığı konuların başında yer almaktadır.

Tekrar tekrar vurguladığım için siz de tah- min etmiş olmalısınız. Evet, o önemli konu: Öngörü… İş- letme için hayati önem taşıyan verilerde yaşanan salınımlar, performansı ve kârlılığı ciddi düzeyde etkileyebilmektedir. Önlem alabilmek için iki dönem arasındaki öngörülerden faydalanmak yerinde bir davranıştır.

Salınım öngörüle- ri ışığında belirlenmiş olan hareket tarzı ve uygulamalar, işletmenin zarar görmeyeceği bir seyir rotası belirlemiş olacaktır.

Burada karşılaştığımız problem ise öngörü kali- tesinden kaynaklanıyor.Öngörülerin dayandırıldığı veri kaynaklarının güvenilirliği yanında öngörünün gerçekten teknik bir analiz sonucunda oluşup oluşmadığı da son de- rece önemlidir.

Doğru ve güvenilir veriler seçildikten sonra kabul görmüş teknikler kullanılarak, açık ve net olarak or- taya konmuş senaryolara bağlı öngörülerden faydalanılırsa, sonuçların seyri farklı olacaktır. Piyasa dedikoduları ve ka- litesiz istihbarat bilgileri ışığında oluşan öngörüye dayana- rak sürekli önlem alma derdine düşerseniz, işletmeye zarar verirsiniz.

Bu tür bir bilgi kirliliğinden kaçınmak ve korun- mak en doğru hareketolacaktır. Öngörüler, periyodik dö- nem başında değerlendirilmeli, çok büyük çaplı gelişmeler dışında, bu iki periyod arasında tekrar sorgulanmamalıdır. Sektör ve piyasa verilerini toplayabilmek için bir istih- barat mekanizması oluşturulması son derece önemlidir.

Rakiplerin sürekli takip edilmesi, piyasa dinamiklerinin ve güPARA PSİKOLOĞU 145 venilir kurumların yayınladığı istatistiki bilgilerin izlenmesi bu mekanizma sayesinde sağlanacaktır. Tüm bu unsurların, iç durum dinamiklerine göre kontrol edildiği bir mental düzenin oluşturulması şarttır. İç durum dinamiklerindeki değişimler, mutlaka sektör ve pazar değişimlerinden arındırılarak ortaya konmalıdır. Bu yapı oluşturulmadığı takdirde ne kadar doğru veri takibi sağlansa da amaca yönelik

seyri sağlayacak bir harekettarzı, uygulama bütünlüğünden söz etmek yanlış olacaktır. Çünkü bir işletmenin kehanetlerle yönetilemeyeceği açıktır. Son olarak, işletmemizi her açıdan iyi tanıyor olduğumuzdan emin olmamız gerekiyor. Şirketin boyutları, ne yapabileceği, ne yapamayacağı,sektördeki konumu-yeri, pazardaki avantaj ve dezavantajları, manevra yetenekleri, imkânları ve imkânsızlıkları gerçekçi gözle değerlendiril- melidir. Bu arada karamsar olmanın da gereği yok çünkü iş dünyasında çok farklı uygulamalar, fırsatlar, imkânlar ola- bilmektedir.

Bunları kullanan, faydalanan pek çok işletme vardır. Ancak her uygulama her işletmeye uyumlu olmaya- bilir. Her fırsat, her işletme için kârlı veya doğru sonuçlar doğurmayabilir. Her imkân her işletmede uygulanamayabi- lir.

Bu değerlendirmeyi yapabilmek için mutlaka işletme- mizi çok iyi tanıyor olmalıyız.

Ve duyduğumuz, öğrendiği- mizve tesadüfen de olsa gözlemlediğimiz bu tür avantajlı unsurları kendi işletmemiz için karar noktasına getirmeden önce elemeden geçirmeli ve işletmemizi sonuçsuz yorgun- luklardan korumalıyız. Karar mekanizmalarımızı bu şekilde kurduğumuz tak- dirde, dirayetli ve basiretli tüccar sıfatlarını, tesadüflerden uzak tutmuş olacağız.

Ve iş dünyasının, özellikle önümüz- deki olgun piyasa dönemlerinde, dirayetli ve basiretli tüccar tarzına çok ihtiyacı olacak.

HAKAN AYVAZ146 .

PARA PSİKOLOĞU 147 Dünya, Türkiye ve Benim Cüzdan Yıllar önce Türk Lirası ve Türk girişimciler ile ilgili bugün duyduklarımızı “Nisan 1 şakası” niyetiyle kullanırdık. Sa- bah birbirimizi “duydun mu, TL değer kazanmış, Türk şir- keti avrupada firma satın almış” gibi şakalarla kandırmaya çalışırdık günün anlamı gereği.

Geldiğimiz noktada gerçek olduğunu görmek o günleri yaşamış olanlar için çok ilginç. Ne yazık ki dememin sebebi ise bu gelişmelerin altında ya- tan gerçeklerin ve dikkat edilmesi gereken unsurların göz ardı edilmesi riski. Türkiye her şeye rağmen dünyada yükselen ekonomi po- zisyonuna geçti. Avrupa’da hemen hemen herkesin trendi dibe doğru seyrederken ülkemiz bu genel durumun dışında tutulabiliyor.

Her ne kadar Türkiye özelinde yaşanmış son krizlerden dolayı alım gücü düşmüş ve sahip olunmayan kaynaklarla ekonomi (yani kredi) pompalanır vaziyette olsa da ülkemiz hâlâ canlı bir piyasayı temsil edebiliyor. Halen yatırımcıyı çağıranmarjlardan söz edilebiliyor. Epeycekı- rılmış olsa da Avrupa’nın tersine göz ardı edilmeyecek bir cesaretin varlığından da bahsetmek mümkün. Pozisyonu- nun altı boş değil açıkçası…

HAKAN AYVAZ148 İşte bu noktada dikkat edilmesi şart olan hususların üze- rinden geçmek gerekiyor.

Mevcut pozisyonun ne ifade etti- ği ve bir işe yarayıp yaramayacağı bu hususlara bağlı çünkü. Öncelikle şunu belirtmeliyim ki içerisinde bulunduğumuz dönem bir kriz dönemi değil. Daha önce yaşadığımız ve bir şekilde atlattığımız krizlere göz attığımızda hepsinin dönemlik ve gelip geçici sıkıntılar olduğunu görürüz.

Zaten bu karakterlerinden dolayı, isimleri hangi yıl yaşandılarsa o yıl eklenerek anılır

olmuştu.

Yani o yıla özel krizlerdi.

An- cak epeyce bir zamandır içerisinde bulunduğumuz durum, süreklilik arz edecek dinamikleri içerisinde bulunduran bir tabloyu resmediyor. Ve kriz değil yeni piyasa düzeninin ta kendisi!

Bu sebeple “geçti-geçecek”, “düzeldi-düzelecek” şeklinde değerlendirmelerle vakit kaybetmek yanlış olur. Hayatımızı yeni piyasa düzenine uygun tesis etmenin öne- mini kavramış olmak, herkes için yapılması gerekenlerin en öncelikli ve önemli kısmını oluşturuyor. Son gelişmeler de doğruluyor ki, dış piyasalar pek Türkiye’nin dış ekonomik ilişkilerine bakarak değerlendir- me yapmıyor.

Türkiye’ye yönelen yatırımların büyük bir kıs- mı halen canlılığını koruyan iç piyasa dinamikleri cazibesi ile hareket ediyorlar. Şimdiye kadar da ihracat potansiyeli düşünülerek Türkiye tercihleri şekillendirilmedi. Ve geli- nen noktada da özellikle Avrupave Amerika pazarlarındaki oturmuş daralma sebebi ile Türkiye’nin üretimden satışları içerisindeki ihracat potansiyelinden ziyade, halen canlılı- ğını ve kârlılığını koruyan iç piyasa potansiyeline bakarak değerlendirme yapılıyor. Tüketimi seven, tasarruf alışkan- lığı pek oturmamış, düşük gelirle iyi yaşamayı tarz olarak benimsemiş bir ülke olarak olumlu eleştiriler alıyoruz.

Bu durumun verdiği sinyal ihracatçılar açısından önemli.

Son 20-30 yıllık dönemde ihracatın önemi üzerinde durulmuş Notlar ............................................................ ............................................................ ..... ....................................................... ............................................................ ..................... ....................................... ............................................................ ..................................... ....................... ............................................................ ..................................................... ....... ............................................................ ............................................................ ........ .................................................... ............................................................ ........................ .................................... ............................................................ ........................................ .................... ............................................................ ........................................................ .... ............................................................ ............................................................ ........... .................................................. ............................................................ .......................... .................................. ............................................................ .......................................... .................. ............................................................ .......................................................... .. ............................................................ ............................................................ ............. ............................................... ............................................................ ............................. ............................... ............................................................ ............................................. ............... ............................................................ ?

HAKAN AYVAZ150 ve hacminin artırılması için türlü teşvikler uygulanmıştır. Ve maalesef ihracatımız tüm çabalara rağmen, sigorta ko- nusundaki eksikliklerin de etkisiyle, Avrupa ve Amerika pazarlarının dışında tatmin edici gelişim sağlayamamıştır. Bu durum, daralan piyasalarda ihracatın eskisi kadar kolay ve kârlı olamayacağını anlatıyor bize. Herkesin satış yaptığı pazarları çok iyi analiz etmesi, doygunluk düzeyi ve rekabet şartlarını yakından takip etmesi ve mutlaka alternatif pa- zarları zorlaması gerekiyor. Her ne kadar iç pazarda tahsilât riski tüm pembe tablolara rağmen nedense geçerliliğini ko- ruyor olsa da iç satışı da ihmal etmemek yerinde bir strateji olacaktır.

Kesinlikle ve kesinlikle hesaplı olma döneminde bulu- nuyoruz.

Hesabımızın kuvvetli olması ve anlık takip edi- lebilir olması şart. Kârsız işlerin artık çözümlenmesi gere- kiyor. Geçmiş dönemlerde bu tür operasyonlarınbir şansı olabiliyordu ancak yeni piyasalar buna imkân vermeyecek ve kârsız operasyonların tamamı reel olarak zarar yaratma- ya

başlayacak. Bu işler kârlı hale getirilmeli veya dönüştürülmeli. Yani yanına kârlı birkaç operasyon yerleştirerek kârsız operasyon zaman içerisinde yok edilmeli.

Bu değişim ve dönüşümü gerçekleştiremeyenler için pembe bir tablo- nun varlığından söz edemem.

Pazarlamanın Tanımı Değişti Artık herkes dinamik ve düşük maliyetli satış operasyonunu oluşturmak zorunda… Pazarlamanın tanımı değişti. Geçmişte pazarlama ile alıcının kalbinde taht kurmak he- defleniyordu.

Artık alıcının kalbindeki tahta, öznel avantaj kavramı oturmuş durumda.

Bunun anlamı “çantada keklik”bir alıcı kitlesinden artık söz edilemeyeceği.

Daha düşük maliyetli ve daha etkili pazarlama yöntemleri aranmalı, buPARA PSİKOLOĞU 151 lunmalı. Aksi takdirde düşen birim başı getiri rakamları ile başa çıkmak imkânsız olacak. Hep söylediğim gibi, piyasa değişkenleri her iş açısın- dan önemli…

Döviz kuru, faiz, parite gibi değişkenleri ya- kından takip etmeye devam edeceğiz elbette. Ancak daha önce de söylediğim gibi, günlük değişikliklere göre salın- mayacağız.

Bu aslında yorucu ve zararlı bir harekettarzı… Birikimlerimizi değerlendirmek için değişimleri izliyorsak durum farklı. O zaman, tahminleri ve gelişmeleri takip edip dikkate almak durumundayız.

Döviz tarafında bu her ge- çen gün daha zor ve profesyonellik isteyen bir bakış açısı gerektirse bile… Ancak iş sahibi isek mutlaka ve mutlaka operasyonumuzu her duruma göre işleyen bir hale getirmemiz gerekiyor.

Bu risklerin artık taşınmaması gerekiyor.

Her şeye rağmen taşımak isteyenler, büyük kayıplar için bir pay ayırmak durumunda. Yapmamız gereken, sadece kurmuş olduğumuz sistemi kararlı bir şekilde sürdürmek ve deği- şimlerden dolayı uğranan kayıp ve kazançları not etmek. Not etmek diyorum, çünkü bu notların özellikle kayıp hanesindeki kısımlarını telafi edecek başka işler geliştirmemiz gerekiyor.

Sonuç olarak risklerden arınmış bir operasyon bize tam konsantrasyon sağlayacak ve bilgi kirliliğinden uzak tutacak.

Bu nedenle çok önemli…

Konuya ülkemiz açısından bakacak olursak, Türkiye içinde bulunduğu pozisyonu kalıcı bir trende oturtmak du- rumunda. Piyasa oyuncuları rollerini en iyi şekilde oyna- malı. Ve piyasada var olmak, kâr etmek, yatırım yapmak, istihdam sağlamak durumunda olan iş dünyası, bu pozis- yonu hovardaca tüketmeden, yeni piyasa özelliklerini en iyi şekilde öğrenerek, uyumlanarak kalıcı bir güç oluşturmalı.

HAKAN AYVAZ152 .

PARA PSİKOLOĞU 153 Her Patron Mali Tablo Okuyabilmeli Şirket hakkında en doğru bilgiyi alabileceğimiz kaynak mali tablolarıdır. Tabii, bunu söylerken, kayıtların eksiksiz ve düzgün tutulduğunu varsayıyoruz. Her ne kadar mali tablo verileri kullanılarak hazırlanan rapor ve analizler, bize çok şey ifade ediyor ise de, format dışında kalabilen unsurları da izlemek gerektiğinden, mali tablo takibi ve incelemesi son derece önemli bir konudur.

Genellikle şirket sahiplerinin mali tabloları anlayama- maktan şikâyet ettiğini gözlemliyoruz.

Evet, çok ayrı bir sistematiği olduğunu, belirli bir mantığının olduğunu ka- bul etmek gerekiyor.

Ancak

şirket faaliyetlerinin en önemli çıktısı konumundaki bilgiyi “Anlayamıyorum” diyerek göz ardı etmeyi de hiç doğru bulmuyorum. Muhasebe birimi, şirket içerisindeki en kritik bölümlerden biridir. Şirket faaliyetlerinin her adımının kayıt altına alındığı ve sistematik olarak harmanlanarak resmedildiği, çok önemli bir bölüm. İşlerin yönetim tarafından tayin edilen prensipler paralelinde yürütülüp yürütülmediğini en doğru şekilde gözler önüne seren mali tabloların üreHAKAN AYVAZ154 tildiği bölüm. Ayrıca devlet kurumlarının şirket hakkında bilgi alabilmesini sağlayan, mali yükümlülüklerin şekillen- dirildiği ve maliyeye karşı şirketi temsil eden, sorumlu bir birim. Dolayısıyla işletmesine değer veren ve koruma sorumluluğunu hisseden her patronun, muhasebe bölümüne ve o bölümden gelen raporlara önem vermesi gerekiyor.

Bu sebeple de her patronun mali tablo incelemeyi, yorumlama- yı bilmesi gerekiyor.

Rakamlardan Haberdar Olmak Ya Da Olmamak! Bakın, neden rakamları iyi okumak gerektiğine dair bir ör- nek anlatayım.

Danışmanlığını yaptığım şirketin mühendis kökenli patronu ile periyodik toplantılar yapıyorduk. Her toplantıda mali tabloları anlayamadığından, kendisinin def- tere yazarak takip ettiğinden ve o bilgilere güvendiğinden bahsederdi. Yine bir toplantıda Haziran sonu verilerini değerlendiriyorduk. Mali tablolara bakarak, şirketin genellikle yüzde 25 düzeyinde seyreden kârlılık oranının bu dönemde yüzde 19 düzeyine gerilediğini tespit ettik. Bunun sebeple- rinin araştırılması gerekiyordu. Çünkü çok ciddi bir sapma meydana gelmişti.

Bu sapmanın devam etmesi halindedaha da aşağılara inmesi söz konusu olabilirdi. Şirketin yönetim kurulu başkanı defterini açtı ve “Ben her şeyi kaydediyo- rum; böyle bir durumun olması mümkün değil!” dedi. Ben ve muhasebe müdürü şaşırdık. Çünkü söylediğinin doğru olabilmesi için ciddi kayıt hataları olması gerekiyordu. Aksi takdirde sonuç ortadaydı. Muhasebe müdürüne dönüp “Mali verileri kontrol etti- niz mi?

Herhangi bir yanlış kayıt olma ihtimali olabilir mi?” diye sordum. Muhasebe müdürü her şeyi defalarca kontrol ettiklerini belirtti.

O zaman gelir ve gider kalemlerini he- men aynı toplantıda analiz edip sebebini bulmamız gerekiNotlar ............................................................ ............................................................ ..... ....................................................... ............................................................ ..................... ....................................... ............................................................ ..................................... ....................... ............................................................ ..................................................... ....... ............................................................ ............................................................ ........ .................................................... ............................................................ ........................ .................................... ............................................................ ........................................ .................... ............................................................ ........................................................ .... ............................................................ ............................................................ ........... .................................................. ............................................................ .......................... .................................. ............................................................ .......................................... .................. ............................................................ .......................................................... .. ............................................................ ............................................................ ............. ............................................... ............................................................ .............................

............................... ............................................................ ............................................. ............... ............................................................ ?

HAKAN AYVAZ156 yordu. Patron sıkılmıştı. Ancak sonuçta eğer veriler doğru ise ciddi bir kâr kaybı yaşıyordu.

Bu sebeple sabırlı olma- sını, bu sapmanın sebeplerinin bulunmasının hayati önem taşıdığını ifade ettim kendisine. Gelir kalemlerinde bir sorun görünmüyordu.

Aylık baz- da olağan bir seyir izliyordu gelirler. Hem geçen aylarla hem de geçen yılın aynı dönemi ile karşılaştırdığımızda herhangi bir sorun olmadığını teyit etmiştik. Gider kalemlerine geçtiğimizde, üretim giderlerinin ve işçilik giderlerinin yapılanüretime göre olağan olduğunu tespit ettik. Bu analizleri, mali tablolar üzerinden yapmak son derece basittir çünkü. Genel yönetim giderlerine geçti- ğimizde ise geçen aylara göre ve geçen yılın aynı dönemine göre çok ciddi düzeyde artış olduğunu gördük.

Muhasebe müdürü hemen alt detaylarını çıkarttı. Çünkü nereden kay- naklandığını bulmak için, gider torbasının içini açıp ayrış- tırılmış halini görmemiz gerekiyordu. Ve farklılığın pazarla- ma giderlerinden kaynaklandığını tespit edebildik. Şirket patronuna dönüp, son iki ay içerisinde çok yüksek pazarlama gideri oluştuğunu söylediğimde verdiği tepkiyi görmeliydiniz. Defterinde yazmıyordu bu bilgiler.

Pazarla- ma bölümünün yöneticisini çağırıp son iki ayın pazarlama faaliyetleri ile ilgili bilgi almaya karar verdik. Ve göründü ki Avrupa’dan iki adet büyük potansiyel müşteriyi kazanmak amacı ile yapılan harcamalarda aşırıya kaçılmış ve şirket çok ciddi düzeyde gider rakamına katlanmak durumunda kalmıştı. Toplantıyı yaptığımız tarihte bu harcamalara de- vam ediliyordu. Hemen söz konusu harcamalar durduruldu. Bu müşte- rilerin kazanılması durumunda firmaya katacağı değer ana- lizleri yapıldı ve rekabetçi ortamda son derece düşük marj- larla satış yapılması sonucu doğuracağı anlaşıldı. Analizler PARA PSİKOLOĞU 157 ışığında bu müşterilerin kazandırılmasından vazgeçildi. Kötü olan ise yapılmış olan harcamalar için geriye dönüşün olmamasıydı. Bu olaydan sonra sözünü ettiğim patron, mali tabloları kendi başına rahatlıkla yakından takip edebilmek için bir eğitim almak istediğini belirtti. Ve iki günlük bir eğitim ile gerekli bilgi ile donatılmış oldu.

Artık rahatlıkla raporları okuyor ve rakamların ifade ettiği sonuçları değerlendirebiliyordu. Deftere yazmaktan vazgeçmedi ama mali tabloları da göz ardı etmemesi gerektiğini fark etti. Karşılaşılan durumlar her zaman bu kadarla kalmayabi- lir.

Bazen çok geç olabilir ya da kayıplar çok yüksek boyut- lara ulaşabilir. Ya da her patron bu kadar şanslı olmayabilir. Ayrıca mali tablolarına hâkim bir patron, kredi kurumlarına ve müşterilerine karşı da çok doğru ve seviyeli bir görüntü verecektir.

Kredi kurumlarının yaklaşımı o firma için çok daha olumlu olacaktır. Şirket yönetimi, kendi iş kolu açısından yakından iz- lenmesi gereken mali veriler için bilanço ve gelir tablosu haricinde görmek istediğidetay bilgi gruplarını belirlemek durumundadır. Belirlenen bilgi grupları düzenli olarak mali tabloların ekinde analiz edilmişolarak yönetime sunula- caktır. Böylece söz konusu verilerde oluşan sapmalar

ve se- bepleri eşanlı olarak değerlendirilebilecek ve anında önlem alınabilecektir. Şirket sahibi, mali tabloların olabildiğince erken çıkartılabilmesini temin etmelidir.

Bunun için muhasebe biri- minin yetkin personelle donatılması ve en doğru çıktıyı en pratik şekilde sağlayan muhasebe programının kullanılma- sının sağlanması önemlidir.

Bu iki unsura özen gösterildiği takdirde zamanında çıkan mali tablolar aynı zamanda güve- nilir olacaktır.

HAKAN AYVAZ158 Patron tarafından mali tabloların izlendiğinin bilinmesi, şirket içerisinde görevi kötüye kullanma örneklerini hemen hemen ortadan kaldıracaktır. Bu tür örneklerde şirket ya- pısının disipline olduğunu gözlemliyoruz.

Ayrıca şirketin faaliyetlerinin ne yönde seyrettiğinin kontrolü, emanet edil- mesi zor bir unsurdur. İç kontrol fonksiyonunun oluşturul- ması elbette çok yerinde bir uygulamadır. Ancak “Kontro- lün de kontrol edilmesi” gerektiğini unutmamak lazım.

PARA PSİKOLOĞU 159 Hiç Gözünü Ayırma: Bankalar, Rakipler ve Müşteri Davranışları 2008 yılında karşılaştığımız ve “Ha geçti ha geçecek” gözüy- le baktığımız sıkıntılı dönemin, aslında yeni dünya düzeni- nin habercisi olduğunu anlamak istemedik. Kriz zannettiği- mizdönem selektifiyileşme sinyalleri verse de o alıştığımız krizden çıkış manzarasına bürünemedi bir türlü. Gerçekleri görmek istemeyenler, krizden güçlenerek çıktık zannede- rek bir nebze tatmin olsa da bu duygu uzun sürmedi. Reel sektörün can suyu olan kredi musluklarının tazyiki,bize en açık ve net mesaj olsa gerek…

Bu süreç zarfında ban- kaların davranışlarını izleyecek olursak bir türlü piyasalara güven duyamadıklarını, bir türlü kredi musluklarını gönül rahatlığı ile açamadıklarınıgörmüş oluruz. Neden bu kadar tedirginler acaba? Kredi pazarlamacılarının onaya sundukları taleplerin neredeyse beşte birinin kabul gördüğü, kredi portföyünün neredeyse hiç gelişimgöstermediği, almaya razı olunan risk düzeyinin son derece düştüğü bir dönemden geçiyoruz.

SeHAKAN AYVAZ160 çiciden daha seçici olan kredi onay makamları neden bu kadar tutuk davranıyorlar ki?

Adını koymak gerekirse bu dönem, riskin teminatla hafifletilemediği bir dönem.2013 başında duruma bir bakalım: Perakende ve Konutta Beklentiler Gerçekçi Olmalı Giderek düşen satın alma gücü, esnafın tahsilât problemi ortada.

Bu durumu göz önüne aldığımızda, perakende sek- törünün de etkiyi ciddi olarak hissedeceği kesin görünüyor.

Canlanma yönünde performans beklenen gayrimenkul sek- törünün piyasayı sırtlamada ne kadar yeterli olabileceğini yaşayıp görmek gerekiyor. Çünkü özellikle konut alanında mevcut arzı kontrol ederek analizler paralelinde ilerlenmesi çok önemli.

Konut satışlarının büyük bir kısmının yatırıma yönelik oluşu ve arzın yükselişi ile yatırımın cazibesinin de- vam edip etmeyeceği sorularının yanıtlanması gerek. Yani bi- raz gerçekçi değerlendirmelere ihtiyacımız var bu dönemde.

Gözünü Rakipten Ayırma! Makro bazdaki değerlendirmeler, Türkiye gibi değişimin

hız- la yaşandığı ülkelerde belki de anlık periyodlarda yapılmalı. Dolayısı ile makro değişimler gerek politik gerekse ekono- mik yöndenzaten çok yakından takip edilmeli.

Burada ele alacağımız ise oldukça mikro bazda izlememiz gereken deği- şimler. İçinde bulunduğumuz iş kolu, sektör her ne ise, sık periyodlarla takip edilmeli. Çünkü sektörünüzdeki herhan- gi bir oyuncunun etkilenmesi, tüm sektör oyuncularını aynı türden bir etki ile yüzleştirebilecektir. Bunu unutmamak gerekiyor. Sebepleri ne olursa olsun, olumsuz bir gelişme, gerek finans kesiminin gerekse piyasanın diğer oyunculara yaklaşımını etkileyecektir. Var olan tedirginlik, hızlı ve dü- şünmeden önlem almayı beraberinde getirecektir çünkü...

Notlar ............................................................ ............................................................ ..... ....................................................... ............................................................ ..................... ....................................... ............................................................ ..................................... ....................... ............................................................ ..................................................... ....... ............................................................ ............................................................ ........ .................................................... ............................................................ ........................ .................................... ............................................................ ........................................ .................... ............................................................ ........................................................ .... ............................................................ ............................................................ ........... .................................................. ............................................................ .......................... .................................. ............................................................ .......................................... .................. ............................................................ .......................................................... .. ............................................................ ............................................................ ............. ............................................... ............................................................ ............................. ............................... ............................................................ ............................................. ............... ............................................................ ?

HAKAN AYVAZ162 Bugün Para Kazandın mı? Şirket içine dönecek olursak, bu dönemde işletmelerde ge- lir-gider dengesinin mümkün olduğunca sık periyodlarla izlenmesi gerekiyor. Hatta ortalama günlük gelirin günlük gideri karşılama oranını takip etmek basit ama son derece iyi sonuç veren bir yöntem.

Oranın 1’in altında seyretmesi durumunda ya giderin aşağıya çekilmesini ya da radikal ön- lemlerin vakit kaybetmeden alınmasını gerektirir. Özellik- le perakende sektöründe günlük kârlılığa mutlaka dikkat edilmesi gerekiyor. Ayrıca her bir satış ünitesinin ayrı ayrı değerlendirilmesi ve izlenmesi zorunlu… Genel yapının, zarar eden bir mağazayı, eğer mantıklı bir sebebi yoksa ta- şımasına izin vermemek gerek. Aksi takdirde genel yapıya zarar vermesi kaçınılmaz olacaktır.

Müşteri De Kısa Günü Kârlı Bitirmek İstiyor! Tüketici davranışı artık sunulan net avantaja göre şekil- leniyor; rekabeti şekillendiren neredeyse tek şey, sunulan avantaj paketi. Bu bilinç düzeyine ulaşan tüketiciyi çekmek ve satın alma hareketine yöneltmek için finansal avantajlar sunulması lazım.

Unutulmaması gereken şey ise bu sunulan paketin satın alınmasının finansal bir sonucu olduğu. İyi hesaplanması ve sürdürülebilir olması gerekiyor. AVM’ler son dönemin gözde alışveriş mekânları olarak yerini almış durumda. Ancak belirli bir doygunluk düze- yine ulaşıldığı unutulmamalı. Yeni açılan bir AVM’de yer almanın kararı çok daha zor artık. Şu anda bile açılmış ve içerisinde yer alanları memnun edemeyen pek çok AVM ol- duğunu

kabul etmek gerek. AVM’lerin de bir marka olarak tüketici tarafından tercih edilir olması gerekiyor.

Bunun için de yeni AVM’nin bir farkı olmalı. Ya sunulmayanı sun- malı ya da bulunduğu bölgede tek olmalı. Çünkü satın alma kabiliyeti artmıyor ve artmayacak.

PARA PSİKOLOĞU 163 Bilindiği gibi, Türkiye pazarı pek çok dünya markasının hedefinde… Gelmiş olan ve gelecek olan pek çok marka var. Çünkü halen Türkiye’de belirli bir kâr marjından söz edilebiliyor. Özellikle Avrupa piyasalarında bu açıdan çok ciddi sıkıntılar olduğunu biliyoruz. Türkiye bu durumdan kaçan markalar için çok önemli bir pazar. Ancak pastanın daha ne kadar bölünebilir olduğu ve her bir diliminin ne ka- dar doyurucu olacağı bilinmezi var.

Bilinmezin yavaş yavaş netleşeceği bir döneme giriyoruz.

Herkesin pastadan aldığı paya konsantre olması,küçülme varsa önlem alması doğ- ruolacaktır.

Perakende sektörü, belirli bir hizmet kalitesi- ni de içerdiği için çok büyük organizasyonlardan oluşuyor. Organizasyon büyüdükçe manevra kabiliyeti de o düzeyde azalıyor. Hantal ve sadece organizasyonu besleyebilen yapı- lardan kaçınmak gerekiyor.

Sağlıksız finansal yapıların bu dönemden çok etkileneceğini unutmamak gerek. Dolayısı ile bu durumdaki işletmelerin, yapının daha da zorlanacağı bilinciyle önlem alması yerinde olacaktır.

Finansal yapıyı kuvvetlendirmek veya işletmeyi daraltmak gibi önlemler vakit kaybetmeden uygulamaya konmalıdır.

Kredi Kartlarının Limiti Doldu Şu anda kredi kartları, tüketimi canlı tutmanın tek aracı konumunda… Ancak, aynı zamanda patlamaya hazır bir bomba olduğunu da bilmek gerek. Artık kart limitlerinin doluya yakın seyrettiği gerçeğinden hareketle, daralan pi- yasayı canlandırma kabiliyetinin de eskiye nazaran düşük olacağı görülmekte. Kredi kartlarının tüketim gücüne pek bel bağlanmaması gerektiğini hatırlatmakta fayda var.

HAKAN AYVAZ164 .

PARA PSİKOLOĞU 165 Zirvede Misin? İster profesyonel olarak çalışın ister kendi işinizin patro- nu olun; hayatta kendi gerçek zirvenize ulaşabilmeniz çok önemli. Bu nedenle yaşamdan memnuniyetinizin sürmesi için gerçek zirvenizi hedeflemeniz gerekiyor. Çalışma hayatını profesyonel alanda sürdürmeyi tercih eden her bireyin, bir kariyer hedefi vardır. Gözüne kestirdi- ği ve zirve olarak gördüğü bir üst nokta…

Ve buraya ulaş- mak için çaba harcar. Kendisinden beklenenin en iyisini sunmak ve başarılı olmak için elinden geleni yapar. Gerekli disiplini ve hedefe yönelik doğru adımları attığı takdirde o zirveye ulaşır da günün birinde. Ama nedense memnun değildir hayatından. Sanki keşke ulaşmasaydım dercesine veya “Son nokta bu muymuş” düşüncesi ve hayal kırıklığı ile devam eder işine. Çok geçmeden bu memnuniyetsizlik sabote etmeye başlar her şeyi. Zirve olarak gördüğü yerde tutunamamaya başlar. İnişli çıkışlı ve sıkıntı dolu günler başlamıştır. İşi ya da ailesi de bu durumdan ciddi olarak etkilenebilir. Kötü olan şu ki; artık vazgeçmek için çok geç- tir.

Kendisine öğretilen başarı hikâyesini aynen

uygulamış HAKAN AYVAZ166 ve pek çok sorumluluk almıştır. Arkadaşlarının olmak iste- yeceği yerde olmasına rağmen mutsuzdur.

Kötü duygular başladıktan sonra ne yapacağını bilmez bir halde uzun za- man, belki yıllarca, bu zirvede tutunmak için efor sarf eder. Sonuçta tutunamaz, hayal kırıklıkları yaşar, hızlı inişler ve yerinde sayışlarla günler geçip gider. Çok istediği zirveye ulaşabilmek adına kendisini ihmal etmiş, keyif alabileceği pek çok uğraştan da uzak kalmıştır. İçini kendi işinin pat- ronu olmamanın pişmanlığı kemirmektedir. Ne kadar tatsız bir durum değil mi? Bir başka tarafta ise aynı hikâyenin değişik bir versiyo- nu yaşanmaktadır: Dünyaya kendi işinin patronu olarak gelmiştir. Aile işletmesi, onun büyüyüp işleri devralmasını bekliyordur.

Büyür, eğitimini tamamlar ve işin başına geçer. Dışarıdan bakıldığında şirket, babasının kurup bu noktaya getirdiği, tıkır tıkır işleyen harika bir işletmedir.

Bütün arkadaşları ona gıpta eder. Herkesin yaşamak isteyeceği bir hayat! Onun da öğretilmiş bir kariyer hedefi vardır. Ema- net edilen işletmeyi daha üst noktalara çıkarması ve başa- rılı olması beklenir. Gerekeni yapar, aldığı kaliteli eğitimin de yardımı ile işletmeyi alır ve en üst noktaya çıkarır. Aile onunla gurur duymaktadır. Tam bir başarı destanı yazmış- tır ama yaşadığı hayattan hiç mutlu değildir.

Başkaları onu alkışlasa ne fayda! Yaptığı işten sıkılmaya başlamıştır. Ken- disinden beklenenin en iyisini yaptığı halde bu zirvede ol- maktan memnun değildir. İşte, farklı alanlarda zirveye ulaşmış iki farklı insan… Ne ilginç ki ikisi de zirvede mutsuz. İkisi de iş yaşamla- rının buraya kadar uzanan kısmını başarı ile tamamlamış olmalarına rağmen ciddi bir sıkıntı yaşıyorlar: Mutsuzluk ve memnuniyetsizlik hali. Hiç birbirine benzemeyen hayat- lar bunlar.

Farklı alanlarda, bambaşka adımların atıldığı iki Notlar ............................................................ ............................................................ ..... ....................................................... ............................................................ ..................... ....................................... ............................................................ ..................................... ....................... ............................................................ ..................................................... ....... ............................................................ ............................................................ ........ .................................................... ............................................................ ........................ .................................... ............................................................ ........................................ .................... ............................................................ ........................................................ .... ............................................................ ............................................................ ........... .................................................. ............................................................ .......................... .................................. ............................................................ .......................................... .................. ............................................................ .......................................................... .. ............................................................ ............................................................ ............. ............................................... ............................................................ ............................. ............................... ............................................................ ............................................. ............... ............................................................ ?

HAKAN AYVAZ168 farklı hayat…

Dışarıdan başarılıgörünmelerine rağmen bir- birine bire bir benzeyen ortak bir yanları var: Her ikisi de kendisine öğretilmiş ama kendi hedefi olmayan bir zirvedeoturmakta! İş yaşamı hayatımızın çok büyük bir kısmını oluşturur. Ve her insanın öyle veya böyle esas amacı mutlu olmak ve yaşadığı hayattan memnun olmaktır. Ve hayatımızda çok büyük bir yeri olan iş hayatımızda mutlu olabilmemiz tüm yaşamımızı olumlu etkileyecektir. Aynı şekilde tersi de ge- çerlidir. Yaşamda

dengede olmak, yapmaktan keyif aldığımız şey- lere odaklanmak sonucunda kendi gerçek zirvemize çıkabi- liyoruz. Kendi gerçek zirvemize çıktığımız takdirde orada kalıcı olabiliyoruz. İç dünyamız her şeyi sabote etmek du- rumunda kalmıyor.

Memnuniyet düzeyi yüksek bir yaşamı yakalayabiliyoruz ve bu halde süreklilik sağlayabiliyoruz. İyi de kendi zirvemize nasıl ulaşacağız?

Ulaştığımız zirve- nin bize ait gerçek zirve olup olmadığını nasıl anlayacağız? Eğer henüz yolun başındaysanız, basamakları çıkarken hedefinizi iyi belirlemeniz gerekiyor.

Yakından gözlemleme şansım olduğu için çok iyi biliyorum ki, bir insan, hayatın- da en başarılıgöründüğü anda çok mutsuz olabilir.

Eğer siz de böyle hissediyorsanız çıkabileceğiniz en yüksek nokta- da, zirvede şu soruları kendinize sormalısınız: Bulunduğum yerde kendime ait yeteneğimi kullanabili- yor muyum? Şu anda yapmakta olduğum işler içerisinde keyif aldı- ğım, gözlerimi parlatan aktiviteler var mı? Kendi yaşamıma ait ve kendi tespit ettiğim prensiplerim var mı?

Uygulayabiliyor muyum? Mutlu muyum? Bu noktada olmaktan memnun muyum?

PARA PSİKOLOĞU 169 Sürekli bu zirvedekalmaya razı mıyım? Bu soruların gerçek cevaplarını verebilmeniz çok önem- li. Hiçbir etki altında kalmadan, sakince cevaplamaya çalış- manızı öneririm.

Verdiğiniz cevaplar, sizin kendi gerçek zir- venizde olup olmadığınızı tespit edebilmenizi sağlayacak. Veaslında hayatınızın en önemli sorusu da bu! Diyelim ki verdiğiniz cevaplar gösteriyor ki yanlış zir- vedesiniz. Ve görülüyor ki iç dünyanız sürekli yaşamınızı sabote ediyor. Ve o zirvede kalabilmeniz her geçen gün zor- laşıyor.

Sizin için çok mu geç? Onca yıllık emeğiniz, çaba- nız, mücadeleniz boşa mı gidecek?

Bu yaştan sonra arayışa mı gireceksiniz? Değer mi? Kesinlikle çok geç değil. Mutluluğu yakalamak için hiç- birdönem geç değildir.

Onca yıllık çabanız da boşa gitmedi.

Hepsi çok değerli tecrübeler. Ancak artık ne yapıp edip ger- çek zirvenize ulaşmanız gerekiyor. İşte o zaman kalıcı bir mutluluk hali yaşamak mümkün olacaktır. Genellikle herkes kariyerinin bir noktasında bu tür bir kafa karışıklığı yaşar. İşte o noktada bu dönüşümü ger- çekleştirirse çok önemli bir adım atmış olur. Dönüşümü gerçekleştirme şansını yakalayamazsa aynı yerde saymaya devam eder. Yaptığı iş ya da günlük yaşamı, bitmeyen bir eziyet haline gelir. Bu durumda mutluluktan bahsetmek imkânsızlaşır. Peki, bu dönüşümü nasıl gerçekleştireceksiniz? Gerçekten yapmaktan keyif aldığınız, kendinizi huzurlu ve üretken hissettiğiniz aktivitelerin ve anların bir listesini çıkarın. Bu listeyi teke indirgemek yani en keyif aldığınız anı tespit edebilmek için aynı işleme devam edin. Sonuçta bundan sonraki yaşamınızda konsantre olacağınız aktivite- yi bulacaksınız. Bu tür dönüşümlerin en zor yanı, mevcutimkânlardan HAKAN AYVAZ170 vazgeçebilmektir. Çünkü her şeye rağmen iyi kazanıyor ola- bilirsiniz. Ve sorumluluklarınız bu noktayı bırakmamanız gerektiğini fısıldar kulağınıza. Oysa şunu unutmamanız gerek: Bu halinizle zaten bulunduğunuz zirvedekazançlı ve uzun süreli şekilde kalamayacaksınız. İç dünyanız sizi sabote edecek ve belki de farkında olmadığınız, hiç alakasız gözüken çeşitli sorunlar

yaşayacaksınız.

Bunlar,beklenme- dik sağlık sorunları olabilir, siz başarılı olduğunuz halde işin sektörel şartlar nedeniyle ani şekilde iflas etmesi ya da aslında ilginize muhtaçolduğunu göstermeye çabalayan eşinizin ya da oğlunuzun hastalığı şeklinde yüzeye çıkabi- lir.

Buna benzer hiç hesaba katmadığınız kayıplarınız olacak. Ve bu sizi daha da mutsuzlaştıracak. Hayal kırıklıkları ile karşılaşmaya başlayacaksınız. Dönüşüm projenizi devreye alıp kendi gerçek zirveni- ze ulaştığınızda yaşamınızda denge oluşacak. Ve bu nok- tada kaldığınız sürece para ve gerçek zenginlik yaşamınıza akmaya başlayacak. Para için tercihlerde bulunmak yerine prensipleriniz ve mutluluğunuz için tercihlerinizi şekillen- direceksiniz. Ve her ne yapıyorsanız paranın size akmaya devam ettiğini göreceksiniz. Yaşam amacınız para değil ger- çek zirvenizde bir ömür geçirmek olacak. Kalıcı, mutlak başarının şifresi bu…

Mutlaka siz de bu sorgulamayı yapmalı ve mutlu olmayı seçmelisiniz.

PARA PSİKOLOĞU 171 Profesyonellikten Patronluğa Genellikle şirket sahipleri ile önce telefonda detaylı bir görüşme yapmadan yeni bir şirkete ziyarete gitmem. Ancak yoğunluktan olacak, bir firma ile öngörüşme yapmadan randevulaşmışız.

Görüşmeye giderken sadece bilişim sektö- ründe faaliyet gösterdiklerini biliyordum. Bir de görüşece- ğim şirketin sahibinin ismini… Yolda, bu tür organizasyon bozukluklarına nasıl bir düzenleme getirerek engel olacağı- mı düşünürken kendimi binanın önündebuldum.

Nereye park etsem diye bakınıyordum ki bir görevli camı tıklattı. Pencereyi aralayıp “Siz Hakan bey misiniz?” dedi. “Evet” dedim. Meğer firma sahibi, park yeri bulmak için uğraşma- yayım diye binanın önündebir çalışanını bekletmiş.

Bu ince davranış, uzun bir trafiğinardından, bana nasıl iyi gelmişti anlatamam. Yukarı çıktığımda beni son derece güler yüzlü bir asistan karşıladı.

Her yer tertemiz, son derece düzenlive özenliy- di. Bir firmaya ilk giriş anınız önemlidir.

Kapıdan girdiğiniz andan itibaren düşünceler kafanızda şekillenmeye başlar. O şirketin nasıl yönetildiğini hemen hissetmeye başlarsınız.

HAKAN AYVAZ172 Asistanla birlikte, çok şık bir odanın önüne geldiğimizde, karizmatik bir bey kapıda bekliyordu. Her zaman böyle karşılandığımı düşünmenizi istemem.

Bu, çok ender rastladığım bir zarafetti. Asistan nazik bir şekilde ne içeceğimi sorduktan sonra karşılıklı oturup sohbet etmeye başladık. Patron kırklı yaşlarda, düzgün giyimli, entelektüel bir beydi. Uzun yıllar çok uluslu şirketlerde üst düzey görev- ler almış ve pek çok başarı hikâyesine imza atmış bir eski profesyonel. Kendi kendime “Bu sefer buradan bir şeyler öğrenip gideceğim sanırım” dediğimi hatırlıyorum. Son de- rece tecrübeli biri olduğu çok belliydi çünkü…

Keyifli bir sohbet…

Yanında hoş kokulu bir bitki çayı… Keyfime di- yecek yoktu. Derken işle ilgili sorunlara girmeye başladık. İçimden, bu adamın nasıl bir sorunu olabilir ki diye düşünüyordum. Genellikle bir kapıdan içeri girince, bana ne anlatılacağını tahmin edebiliyorum. Ama bu kez duyduklarım beni hay- rete düşürdü.

Ve şaşkınlığımı gizlemeye başladım. Çünkü anlatılanlara hiç hazırlıklı değildim.

Firma kurulalı üç yıl olmuştu. Ve üç yıldır her gün zarar ediyordu. Şirket, beyefendinin tüm birikimini alıp götür- müştü. Artık her şeyini kaybetmekten korkmaya başlamış olduğu belliydi.

Ve benimle neden görüşmek istediğini şöy- le ifade etti: “Bir karar noktasındayım.

Bir seçenek, firma- yı kapatıp profesyonelliğe dönmek…

Ve bu bana çok acı geliyor. Çünkü çok emek verdim. Diğer seçenek ise benim göremediğim hataları bulup düzeltip firmayıkurtarmak.

Ki bunu daha çok tercih ederim.” Böylece oturup çalışmaya başladık.

Kendisinden bazı bilgiler ve tablolar istedim.

Hem firmayıhem de sektörüin- celeyip en yakın zamanda kendisini arayacağımı söyleyerek firmadan ayrıldım.

Yolda kafam hep bu konu ile meşguldü.

Notlar ............................................................ ............................................................ ..... ....................................................... ............................................................ ..................... ....................................... ............................................................ ..................................... ....................... ............................................................ ..................................................... ....... ............................................................ ............................................................ ........ .................................................... ............................................................ ........................ .................................... ............................................................ ........................................ .................... ............................................................ ........................................................ .... ............................................................ ............................................................ ........... .................................................. ............................................................ .......................... .................................. ............................................................ .......................................... .................. ............................................................ .......................................................... .. ............................................................ ............................................................ ............. ............................................... ............................................................ ............................. ............................... ............................................................ ............................................. ............... ............................................................ ?

HAKAN AYVAZ174 Genellikle bir program dâhilinde çalışıyorum. Ve firma için çalışmamı, diğer işleri bitirdikten sonra başlatmam gereki- yordu. Ancak bu sefer sırayı değiştirip bu dosyayı öne al- dım. Mali tablolar durumu teyit ediyordu. Evet, vaziyet hiç iç açıcı değildi. Kârsızlık hastalığı bulaşmış olmalı diye dü- şündüm. Ve sektörde durumun aynı olup olmadığını kont- rol etmek için küçük bir araştırma yaptım.

Bulduklarım çok ilginçti.

Sektörde kâr marjları oldukça yüksekti. İki sene önce küçücük kurulan işletmeler, kısa zamanda büyümüş ve büyük işlere imza atar hale gelmişti.

Böylece kârsızlık hastalığının sektörden bulaşmadığı anlaşılmış oldu. Mali tabloları derinlemesine incelemeye başladım. Fir- manın giderlerinin çok ciddi düzeyde olduğunu fark ettim. Şirket, bu boyutta bir firma için sektörüne olursa olsun- çok yüksek giderlere sahipti.Genel yönetim giderleri üç katı boyutta bir firmanın rakamlarından da yüksekti.

Ertesi gün randevu alıp evrakları toplayıp firmaya gittim. Yerinde inceleme yapmam gerekiyordu. Firmada rastladığım ve bana ilginç gelen hususları sıralayacağım: – Firma içerisinde personel yoğunluğu çok yüksek… Her işi yapan ayrı bir çalışan var. İhtisaslaşmanın böylesine pek rastlamadım diyebilirim. –

Çalışanlar öğlen yemeklerini dışarıda yiyorlar.

Ve her bir çalışana yemek için piyasa ortalamasının iki katı ödeniyor. – Çalışanlar servisle gidip geliyorlar. Ancak her bir çalışan kapısından alınıyor yani servis aracı sayısı haddinden fazla – Gün içerisinde verilen molalarda çalışanların kon- foru düşünülmüş ve şirket içerisine bir küçük kafe PARA PSİKOLOĞU 175 oturtulmuş. Tahmin edileceği gibi kafe, mola saati dışında da pek boş kalmıyor. – Tüm çalışanların limitsiz sağlık sigortaları var. – Pazarlamayı sadece patron yürütüyor. Dolayısıyla iş alınmış veya alınmamış, çalışanların umurunda de- ğil. – Birey bazında alınan maaşlar sektör ortalamasının üzerinde.

Kuruluşta bazı pozisyonlara transferler ya- pılmış. Bu nedenle rakamlar yüksek başlayıp devam etmiş. – Şirket içerisindeki sarf malzemesi harcamalarına, telefon giderlerine hiç değinmiyorum, hepsi çok yüksek. Patron, bu maliyetlerle çalışıldığı için, teklif verirken zorlandıklarını, işi almak için verdikleri fiyatla da zarar et- tiklerini ifade ediyor. Uzun yıllar yabancı yatırımlı şirket- lerde çok yüksek pazarlama bütçeleri ile çalışmaya alışmış olduğu için buradaki problemi görmek istemiyor.

Baktım, konuyu o gün çözemeyeceğiz, kendisi ile nasıl konuşaca- ğımı düşünmek için süre istedim. Ve iki gün sonra tekrar randevu alarak ziyaretine gittim. Aynen şunları söyledim: Şirkette çalışan sayısını üçte bi- rinedüşürürseniz, öğle yemeği, maaş, sağlık sigortası gibi giderleri sektör ortalaması düzeyine çekip şirket içerisin- deki kafeyi kapatırsanız profesyonel hayata dönmenize ge- rek kalmaz.

Bir de şirket içerisinde tasarruf sağlayacak bir dizi önlem almamız gerekecek.

Ayrıca çalışanlara iş hedefi vereceğiz. Herkesin şirket başarısına odaklanmasını sağla- yacağız. Profesyonel hayat ile piyasa oyuncusu olmak arasında ciddi farklar vardır. Profesyonellikten girişimciliğe giden yolda atılacak ilk adım patron olmayı öğrenmek ve o şapkaHAKAN AYVAZ176 yı takmaktır.

Bu yolda eski zihniyeti devam ettirmek tehli- keli sonuçlar doğurur.

Bu örnek bunu çok net göstermişti. Farklı firmalarda ve yapılarda görev almak ve başarı hikâyelerinde bulunmak çok önemli tecrübelerdir. Ve iş ha- yatında, girişimcilik rolünde de çok işe yarayacak birikim- lerdir bunlar. Patron olmakla yönetici olmak arasındaki fark ise, bir tarafta kaynak hazır gelir, diğer tarafta kaynak işin ya da kişinin kendisidir.

Bunu fark etmediğinizde,birikimve tecrübeler, o çok değerli bilgiler, başarısız bir operasyona dönüşebilir. Günümüzde organizasyonların kâr edebilmesi için giderlere çok dikkat etmesi gerekiyor. Küçük ve profesyonel anlamda gerekli gibi görünen pek çok maliyet unsuru bir araya geldiğinde kârsızlık hastalığının sebebi haline ge- lir. Ve bu durum sürekli sermayeyi yer, bitirir. Bugünlerde hala o bey ile çalışmaya devam ediyoruz.

Firma artık kârlı bir operasyona sahip…

Rahatlıkla yeni iş alabiliyor ve bu işlerden oldukça kârlı bir şekilde çıkıyor. Evet, yine sektörde en yüksek maliyetlere sahip firma konumunda ancak işte bu noktada da firma sahibinin tecrübesi devreye giriyor. Pazarlama gücü, iş bilgisi ve müşteri odaklı kaliteli yaklaşımı sayesinde tercih edilen konumda. İşte bir profesyonelin girişimci hali de böyle olmalı, değil mi?

PARA PSİKOLOĞU 177 Şirketlerde Yüksek Tansiyon Şöyle bir istatistik yapsak günümüzde şirketlerin yüzde 80’inin ya yüksek tansiyon hastası olduğunu ya da yük- sek tansiyon riski taşıdığını söyleyebiliriz. Ve ne yazık ki bu sağlık sorununun her geçen gün yaygınlaştığınıgörü- yoruz. Önlem alınmazsa risk taşıyan şirketlerin hastalıklı hale geleceğini öngörmek zor değil. Hastalığa yakalanmış olanlarda da insanlarda olduğu gibi mutlaka yaşam şeklini değiştirmek gerekiyor. Aksi takdirde karşılaşılabilecek acı sonuçlar malum.

Geçtiğimiz günlerde uzun süredir görüşemediğim bir dostumdan bir “İmdat!” telefonu aldım. Kendisi Antalya’da yaşıyor. Epeyce de eski bir işletmesi var. Ne iş yaptığını bili- yorum ama detaylara hiç hâkim değilim.

Böyle bir psikoloji altında,kendisine sakin olmasını söyleyip bir hafta sonra Antalya’ya gitmek üzere onunla sözleştim.

Programladığım gibi bir hafta sonra bir araya geldik. Önce biraz eski günler- den bahsettik. İnsanların birbirlerine çocuklarının fotoğraflarını gösterdiği dostça buluşmaları bilirsiniz. İşte böyle bir ortamda güzel bir yemeğin ardından fazla da vakit kaybet- meden şirkete gittik.

HAKAN AYVAZ178 Şirketi kuralı 10 yıl olmuştu. Tam 150 çalışanı ile Ak- denizbölgesinde oldukça etkin bir şirket… İşi, kardeşi ile birlikte yönetiyorlar.

Organizasyon olarak düzgünbir yapı olduğunu söyleyebilirim.

Zaten kendisi vizyon sahibi ve ça- lışkan bir işadamıdır. Şirketi incelediğimde bu düşüncemi teyit eden pek çok veriye de ulaştım. Aslında dışarıdan bakıldığında sorun yok gibi görünü- yor. Öncelikle, “Sorunu hiç konuşmayalım” dedim kendi- sine. İşin durumunu ve işe olan inancını görmek istiyor- dum. Durum böyle olunca biraz rahatladı ve hiç durmadan o güne kadar neler yaptığından bahsetti. Ve neler yapmayı planladığından. Heyecanı etkileyiciydi. Yenilikçi planları vardı. Gerçekten şimdiye kadar kimsenin uygulamadığı gi- rişimlerden söz ediyordu.

Buraya kadar her şey düzgündü benim için. “Şimdi imdat demenin sebebine gelelim?” dedim. Nasıl bir sorun tespit ettiğini, onun bakış açısı ve tanımlaması ile duymak istiyordum. Söze ciddi finansman sorunu yaşadık- larının altını çizerek başladı.

Ona göre konu finansla ilgiliy- di. Kendilerine ve ürünlerine ciddi düzeyde talep vardı ve bankalardan gereken finansman desteğini alamıyorlardı. Bu sebeple de alınan siparişlere cevap veremiyorlardı.

“Finans- man yüzünden sıkıştık kaldık. İlk defa personel maaşlarını ödeyemedik. Bu sebeple hemen seni aradım. Şu finansman problemini bir an önce çözmem gerekiyor” diyerek değerlendirmesini bitirdi. Mali tablolarını ve gelen siparişlerin nakit akış planları- nı incelemem gerekiyordu. Vizyon sahibi bir yapı olmasına rağmen böyle bir planlama yoktu elbette.Çok rastladığım bir durum. Ancak mali tablolar mevcuttu ve günceldi.

Ben mali tabloları incelerken oradaki ilgili arkadaşların da ge- len siparişlerin üretim, satın alma, uygulama, faturalama ve Notlar ............................................................ ............................................................ ..... ....................................................... ............................................................ ..................... ....................................... ............................................................ .....................................

....................... ............................................................ ..................................................... ....... ............................................................ ............................................................ ........ .................................................... ............................................................ ........................ .................................... ............................................................ ........................................ .................... ............................................................ ........................................................ .... ............................................................ ............................................................ ........... .................................................. ............................................................ .......................... .................................. ............................................................ .......................................... .................. ............................................................ .......................................................... .. ............................................................ ............................................................ ............. ............................................... ............................................................ ............................. ............................... ............................................................ ............................................. ............... ............................................................ ?

HAKAN AYVAZ180 tahsilat başlıkları altında iş planlarını hızlı bir şekilde hazır- lamalarını istedim.

Yapılan iş, çok uzun finansman ihtiyacı doğuracak bir iş değildi. İşin sipariş alma ve teslim etme süresi 45 gündü. Faturalama sonrası tahsilat vadesi de maksimum 90 gündü. Yani toplam 4,5 aylık bir finansman süresi vardı. Bu süre, maliyetin vadesi düşüldüğünde hemen hemen bir aya ini- yordu. Ancak ciroya bakıldığında, olması gerekenin iki katı düzeyinde dış finansman kullanımı mevcuttu. İncelediğimizde tansiyonu yükselten birkaç sebep tespit ettik.

Bunların ilki, pek çok işletmenin düştüğü hatanınay- nısı: Makina alımını, kısa vadeli dış finansman ile yapmak.

Bu çok yanlış bir karar olmuştu.

Bu noktaya dikkat: Ne- denleri -hatta mazeretleri diyelimçok geçerli gibi görünse de yatırımın kısa vadeli finansman ile yapılması önemli bir hatadır. Diğer önemli sorun da kârsızlıktı.

Görünüşe göre işlet- me, son altı aydır kârsızlık problemi ile boğuşuyordu. Sek- töre giren güçlü oyuncular ve artan rekabet, daha önce var olan kâr marjını aşağıya çekmiş ve şirketi kârsızlık noktası- na getirmişti.

Dikkat ederseniz daha buraya kadar, finans- man probleminden hiç söz etmedim.

Genellikle yapılanen yaygın hata gerçek sorunları gözden kaçırmaktır. Tıpkı baş ağrısı çeken birinin ağrı kesici alması gibi. Baş ağrısına se- bep olan sorunu hedef almadığınız sürece ağrı kesici ile ya- şamaya mahkûm olursunuz. Tespit ettiğim bu iki sorun, firmayıyüksek tansiyon has- tası yapmaya yetmişti. İşletmelerde nakit akışı, vücuttaki kan dolaşımı gibidir. Kârlılık da kalbin görevini yerine getirir. Pompalayan pozis- yonundadır. Kârsızlık sonucunda ciddi nakit akış problem- leri devreye girer. Ve artık işletme yüksek tansiyon hastası olmuştur.

PARA PSİKOLOĞU 181 İşletmelerin uzun süre bu sorunla yaşaması mümkün değil maalesef.

Dış finansman devreye girince rahatlamış gibi görünse de o zaman da bu finansmanın maliyetini kar- şılamak için çalışıldığını kabul etmek gerekir. Olan sınırlı kâr rakamı da faiz ve masraflara ödenir. Elde kalan sıfır veya zarardır. Peki, bu durum kader midir? Bu hastalıkla yaşamayı mı öğreneceğiz yoksa sorunu mu çözeceğiz?

Hiç iyileşme imkânı yok mudur? Şirketlerde yüksek tansiyon, bu sorunla ne kadar

zaman- dır yaşandığına, içinde bulunulan sektörün özelliklerine ve işletmenin sahip olduğu potansiyele bağlıdır ama kurtul- mak mümkündür. Mesela sözünü ettiğim işletme, sektörde kalitesi ile ön plana çıkmış,sadık müşteri tabanı olan ve henüz altı aydır bu sorunla boğuşan bir işletme olduğu için düzelme imkânı bulabildik. Bu tür durumlarda atılması gereken çok önemli birkaç adım var. Öncelikle işletmenin mevcutfinansman yükünün mümkün olduğunca orta vadeye yayılmasını sağlamak ge- rekiyor. Mevcut iş potansiyeli göz önündetutularak mevcutfinansman kurumlarından yeniden yapılandırma talep et- mek çok doğru bir adım olacaktır. Ve bu uygulama tansiyo- nu biraz düşürür. Güçlü yönler ön plana çıkarılarak fiyatların revize edil- mesi gerekiyor.

Bunu yaparken işletme içi maliyetlerinin detaylı olarak gözden geçirilmesi önemlidir ve her türlü maliyet unsurunda az veya çok tasarruf sağlanması hedef- lenecektir.

Bu operasyon mutlaka yapılmalıdır. İrili ufaklı tüm maliyet unsurları analiz edilecek ve her birinde mali- yeti düşürücü önlemler alınacaktır.

Burada dikkat edilmesi gereken tek konu var: Kalitenin düşmemesi! Onun dışın- daher türlü önlemi uygulamaya açık olmalısınız. Çünkü HAKAN AYVAZ182 kârsızlık problemi çözülmeden bir işletmenin yaşamını devam ettirmesi mümkün değildir. İşletmenin mevcutdurumda eğer yukarıda sözünü etti- ğim gibi bir finansman ihtiyacı süresi varsa bu süre mutlaka sıfırlanmalıdır. Hatta bir süre için artı duruma getirilmesi fayda sağlayacaktır. Bunun için tedarikçi finansmanı kul- lanmak en pratik yol. Vade farkı yaratmayacak kadar vade uzatımı çok büyük fayda getirecektir. Bu önlemlerin üç ay içerisinde alınması gerekir.

Ve çok ciddi bir toparlanma sağlayacaktır. En azından tansiyon ilaçsız düşürülmüş olacaktır.

Alınan önlemler sonrası işletmenin sağlıklıhaline alışmasını beklemek gerekiyor.

Bu sebeple en az dokuz ay sisteme hiç müdahale etmemek ye- rinde olacaktır. İşletmenin ve işletme ile iş yapan çevrelerin yüksek tansiyonlu hali unutmasını sağlamak gerekiyor. İşte bu noktadan sonra artık işletme sağlıklı bir yapıya sahiptir.

Yeni planlar yapmak ve atılımlar içerisine girmek mümkün olabilecektir. Ancak yapılanher plan doğru fi- nansman yöntemlerini ve mutlaka kârlı operasyonları içer- melidir. Eğer böyle olmazsa aynı hastalığa yeniden yakalan- mak hiç zor olmayacaktır.

PARA PSİKOLOĞU 183 Dilek dilemenin güzel tarafı, insanın arada bir kendisine hatır sormasıdır. Böylece bir an olsun, neye ihtiyacım var ve mutlu muyum diye düşünürüz.

Yılbaşı Kararları Bu kitap, yılbaşı gibi herkesin yeni hedefler belirlediği, ken- disi için en güzel dilekleri dilemekle meşgul olduğu günler- de okurla buluşuyor.

Bu, yeni bir yaşam kurmak için harika bir fırsat! Hayatın içinde duraklayıp şöyle bir süreç değerlendir- mesi yapıp, geleceği planlayıp, tekrar yola devam etmek son derece faydalı.

Geçen dönem içerisinde yaşamımız içerisin- deki pek çok konu ve alan, birbiri üzerine binmiş, birbiri- ni gölgelemiş ve engellemiş olabilir. Çünkü özel hayat, iş hayatı, ilişkiler, aynı anda ve hızla akıyor yaşamımızda. Ve süreç devam ederken, her zaman bu alanları düzenleme

ve düzeltme şansını bulamıyoruz. Ya da bir konuyla ilgilenir- ken, hayatımızın diğer tarafında aksayan tarafları göz ardı edebiliyoruz. O halde arada bir durup değerlendirme yapa- lım ve sonra tekrar yola daha da inançlı bir şekilde devam edelim. Bu çalışma için herhangi bir zaman dilimini seçebiliriz kendimize.

Eğer böyle bir dönemi yaratamıyorsak hazıra HAKAN AYVAZ184 konup yılbaşını kullanmak da mümkün. Eğer siz de yılbaşı döneminde yeni kararlar alacaksanız, yıldızlarla süslü dilek listenize “Yılbaşı Kararlarım” adını verebilirsiniz. Yılbaşında karar almak güzeldir çünkü takvimlerin de- ğiştiği bu özel gün, üzerinde ilginç bir enerji yoğunluğu ta- şır. Dünyadaki milyarlarca insanın yenilenme, tazelenme, sıfırlanma olarak baktığı bir dönüm noktası olduğu için önemlidir.

Bu açıdan hepimiz için yeni kararlar almaya uy- gun bir zamandır yılbaşı… Genellikle insanların bu dönüm noktasından sayısız talebi olur. Ve bu talepler için verilen şans, sadece birkaç gündür. O birkaç gün sonunda yüksek enerji yerini eski en- dişe ve umutsuzluklara bırakır. Bunun sebebi hiçbir değer- lendirme yapmadan, hiçbir plan oluşturmadan sadece baş- langıcın mucize yaratmasını beklemektir. Oysa mucizeler, imkânsızın gerçekleşmesi değil mümkünün gerçekleşmesi- dir! Ve hayatımızda aslında mümkün olan pek çok dileğin gerçekleşmediğini düşünecek olursak, gerçekleşenler de çok değerlidir. Peki, yılbaşı şansını nasıl değerlendireceğiz?

Gelecek Yıla Sizinle Birlikte Neler Geliyor, Neler Atılıyor? Öncelikle geçen yılı, ya da söz konusu periyodu, baştan sona bir değerlendirmemiz gerekiyor.

Bir önceki yılbaşında planladıklarımız ve bunların yıl içerisindeki seyri çok önemli.

Hangilerini gerçekleştirmişiz?

Dikkat ederseniz hangileri gerçekleşmiş demiyorum, hangilerini gerçekleştirmişiz di- yorum. Her gerçekleşmenin temelinde biz varız çünkü. Bu gerçekleştirdiklerimiz belki geçen bir yıllık zaman içerisin- de önemini yitirmiştir bizim için. Oysa tohumlarını ektiği- mizi ve yeşerdiğini düşünürsek aslında çok değerli oluşumNotlar ............................................................ ............................................................ ..... ....................................................... ............................................................ ..................... ....................................... ............................................................ ..................................... ....................... ............................................................ ..................................................... ....... ............................................................ ............................................................ ........ .................................................... ............................................................ ........................ .................................... ............................................................ ........................................ .................... ............................................................ ........................................................ .... ............................................................ ............................................................ ........... .................................................. ............................................................ .......................... .................................. ............................................................ .......................................... .................. ............................................................ .......................................................... .. ............................................................ ............................................................ ............. ............................................... ............................................................ ............................. ............................... ............................................................ ............................................. ............... ............................................................ ?

HAKAN AYVAZ186 lardır. İnsan doğası gereği, bir dilek gerçekleşmedenönce ve gerçekleştikten sonra

ona farklı yaklaşımlar sergiliyor. Dolayısıyla biz işe, geçmiş yılın muhasebesiyle başlayalım ve bir sayfaya gerçekleştirdiklerimizi diğer sayfaya ise gerçekleştiremediklerimizi yazalım. Gerçekleştiremedikleri- mizi ikiye ayırmamız önemli.

Acaba bunlar bizim için hala gerekli mi?

Yani elimizdeki sayfayı, gelecek seneye dev- retmesini istediğimiz planlar ve buna gerek görmediğimiz planlar olarak bölelim. Şimdi artık lüzumu kalmayan konu- ları çizip hayatımızdan çıkartacağız. Bazı konular zamanla önemini yitirir. Vazgeçeriz ya da önceliksırasında o kadar arkalara düşer ki kendiliğinden silinip gider. Gördüğünüz gibi, artık yaşantımızdan çıkarmamız gerekenleri belirleye- rek ilk yılbaşı kararımızı almış olduk. Gerçekleştiremediğimiz planlarımızın sürecini kısaca gözden geçirmemiz gerekiyor. Çünkü yapamadıklarımız da değerli.

Ayrıca geçen sene içerisinde bu planlarla ilgili çok yerinde adımlar atılmış ve ciddi emek sarf edilmiş olabilir. Sonuçta insan bir plan makinesi değildir. Yaşamı boyunca her yıl farklı planlar üretmesi beklenmemelidir.

Bazı planlarımızın bir yıla sığmayacağı gerçeğini de göz ardı etmemek gerekir.

Gözden geçirme sırasında zaten bu planı gelecek seneye devretme kararlılığı olumlu ya da olumsuz olarak netleşecektir. Olumsuz olanları, daha önce de söylediğimiz gibi, üstünü çizip yaşamımızdan çıkarıyoruz. Yepyeni bir sayfaya bize hissettirdiği heyecan düzeyine göre yeni planlarımızı, ulaşmayı istediğimiz (düşündüğü- müz değil) hedefleri sıralıyoruz.

Sıralamaktaki amacımız hedef ve planların birbirinin önüne geçmesini engellemek sadece.Netleştirmek. Bunu da birini bitirip öbürüne baş- lamak şeklinde algılamamak gerekiyor.

Listemizi netleştir- dikten sonra en heyecan verici bölüme geliyoruz: Yılbaşı kararlarımızı oluşturma kısmı!

PARA PSİKOLOĞU 187 Bu liste, sadece bir referans listesidir.

Tüm kararlarımı- zı içermez.

Listedegerçekten ulaşmak istediğimiz hedefler, heyecan verici pozisyonlar ve zevk alacağımız aktiviteler olmalıdır. Yani yaşamınızın her alanı ile ilgili planlarınızın listeye girmiş olması, o listenin başarı şansını büyük oranda artıracaktır. Tek alandan oluşan liste, bir yaşam planı ola- maz.

Ayrıca odağında içsel düşünceler, kişinin kendisine özel bireysel istekler olmayan bir listeyi Yılbaşı Kararları diye doldurmak tamamen göstermelik olacaktır. Listemizde bulunması gereken unsurları sıralarsak: – Yaşamımızın her alanında plan ve hedefler yer almalı. Sadece iş hayatımıza dair değil özel yaşamımız, aile yaşamı- mız, ilişkilerimiz, sağlığımız gibi alanlara dair de beklenti ve dileklerimizi içermeli. – Heyecan verici pozisyonlar ve zevk almamızı sağlaya- cak aktivitelere yer verilmeli. – Zorunluluktan değil gerçekten istediğimiz, içerisinde kendimizi mutlu göreceğimiz pozisyonları hedeflemeliyiz. Örneğin görev yaptığımız derneğin başkanı olmayı ger- çekten istiyorsak hedefleyeceğiz.

Yaşamdan zevk almamızı pekiştirecek ve yüzde 100 kendimize yönelebildiğimiz aktiviteler planlayacağız. Mesela ücretsiz bir İSMEK kursuna gidip takı tasarımı yapmayı öğrenmek ya da bir dostunuz- dan yelkenli kullanmayı öğretmesini istemek veya kayak hocası tutmak gibi… – Listenin odağında, ruhunda mutlaka kendi bireyselli- ğimiz yer alacak.

Çünkü ailemiz için, eşimiz için, çocuğu- muz için, şirketimiz için veya patronumuz için şekillenen listenin kimseye bir faydası olmayacaktır. Listenin hiçbir şey yapmadan süreç içerisinde işleyeceği- ni düşünebiliyor musunuz? İmkânsız.

HAKAN AYVAZ188 Hayaller, Kararlar ve Strateji… O yüzden bazı kararlar almamız gerekiyor: İşte Yılbaşı Ka- rarları! Bu kararlar gözümüzü korkutmasın lütfen.

Kararlar ta- mamen var olan stratejiyi devam ettirme kararlılığı ve/veya yeni stratejiler tespit edilmesi ile bu yeni stratejilerde ka- rarlılıktan ibaret aslında.

Mesela, planımız var olan yüksek tansiyon rahatsızlığımızı kontrol altına almak ise strateji- miz bunu sağlayacak önlemleri almak olacaktır.

Dolayısıyla bize sigarayı bırakma ve spor yapma kararı da gerekecektir.

Planımız dernekte başkanlık koltuğuna oturmak ise stra- tejimiz dernek üyeleri ile daha yakın ilişkiler içerisinde olmak ve zamanımızın bir kısmını dernek faaliyetlerine ayırmak olacaktır.

Planımız kötü giden evliliğimizi toparlamak ise stratejimiz bir evlilik danışmanına başvurmak veya kararımız daha hoşgörülü olmak olacaktır.

Listemizde yer alan tüm hedef ve planlarla ilintili kararlar almış olmamız gerekiyor. Şunu unutmayalım lütfen.

Listemizdeki planları gerçekleştirmemiz, aldığımız kararları ne kadar kararlılıkla uyguladığımıza bağlıdır.

Bir sonrakiYılbaşı Kararları alı- nırken yapacağımız değerlendirmelerde bu kararlılığımızın derecesi net olarak görülecektir. Kendimize karşı mahcup olmak istemiyor ise kararlarımızı kararlılıkla uygulamaya gayret etmeliyiz.

PARA PSİKOLOĞU 189 Küçük Bir Analizle Bitirelim Her zamankinden daha zor bir dönemden geçiyor olabilirsiniz. Kararsızlık hissedebilirsiniz. Ne yapacağınızı bi- lemediğiniz, içinden çıkmakta zorlandığınız olaylar ya- şayabilirsiniz. Ya da belki hayatınızın en parlak dönemini geçiriyorsunuz; her şeyin mükemmel ilerlediği, harika bir dönem belki de.

Halinizne olursa olsun yaşamınıza kısa bir ara verip biraz düşünmeye davet ediyorum sizi. Düşünmek için sorular hep işe yarar. Kendinize birkaç soru sorun, ce- vaplarını düşünmeyi de ihmal etmeyin elbette. İlk sorunuz “Ben kimim?” olsun. Gerçekten de kimsiniz?

Baba mısınız, eş misiniz, patron musunuz, etken misiniz, edilgenmisiniz, evlat mısınız, yöneten misiniz, yönetilen misiniz, vazgeçilmez misiniz, sıradan mısınız, özel misiniz, sevgili misiniz?

Kimsiniz?

Sizi en iyi tanımlayan cümleyi bulmalısınız.

Bulduğunuz cümleyi bir beyaz kâğıdın en üs- tüne yazın lütfen.

HAKAN AYVAZ190 Şimdi ikinci soru: 1– Elindekileri Parçala Böl, Fiyat Biç ve Toplama Yap “Elimde ne var?” Sermayenizi, üzerinizde inşa edilmişya- pıları, sahip olduğunuz yetenekleri, uzmanlıklarınızı, de- neyimlerinizi, çevrenizi, dostlarınızı, ailenizivs.

Bunları alt alta yazın ve karşılarına sıfır sınırlaması olmadan değerleri- ni yazın. Size göre ne kadar ederlerse onu. Ardından bir alt toplam alın. Çıkan bu toplamı daha önce sizi tanımlayan cümlenin altına yazın.

Sıfırları ile ve büyük büyük yazın.

2– Parçaları Bozup Yeniden Birleştir, Olabilecek En İyi Resmi Çiz Şimdi bu yazdıklarınızın size ait olduğunu unutun. Ve bir başkasına ait gibi tekrar

okuyun.

Bu tanımda biri var ve sa- hip olduğu değer de yazılı rakam kadar. Böyle bir kişi var.

Altına bu kişinin sahip olduğu yaşamı tanımlayın. Ne iş ya- pıyor olabilir? Özel hayatını tanımlayın. Çevresini tanımla- yın. Nelere sahip olabilir?

O tanımdaki biri, kâğıtta yazan değere sahipsene yapıyor olmalı sizce? Kendinizi sınırla- madan yazın. Kâğıt yetmezse yeni bir kâğıt alın ve devam edin. Aklınıza gelen her şeyi yazın. Bitirdiğinize emin ol- duğunuzda kâğıdı çekmecenize kaldırın.

Bu çalışmayı hiç yapmamış gibi yaşamınıza dönün ve devam edin.

3– İki Resim Arasındaki Farkları Bul Ve Değiştir Ertesi gün kendinizi iyi hissettiğiniz bir zaman diliminde kâğıdı çıkarın ve şöyle bir okuyun.

Hatta iki defa okuyun.

Sizin hayatınıza benziyor mu? Tüm yazdıklarınız sizin ha- yatınızdan ne kadar farklı? Okuduğunuz kişiye ne kadar yakınsınız veya ne kadar uzaksınız?

Aranızdaki mesafeyi kestirebiliyor musunuz?

Durduğunuz yerden görebiliyor musunuz onu.

Notlar ............................................................ ............................................................ ..... ....................................................... ............................................................ ..................... ....................................... ............................................................ ..................................... ....................... ............................................................ ..................................................... ....... ............................................................ ............................................................ ........ .................................................... ............................................................ ........................ .................................... ............................................................ ........................................ .................... ............................................................ ........................................................ .... ............................................................ ............................................................ ........... .................................................. ............................................................ .......................... .................................. ............................................................ .......................................... .................. ............................................................ .......................................................... .. ............................................................ ............................................................ ............. ............................................... ............................................................ ............................. ............................... ............................................................ ............................................. ............... ............................................................ ?

HAKAN AYVAZ192 Size hatırlatmak istiyorum: Kâğıtta yazanlar bizzat sizi tanımlıyor. Yani o sizsiniz!

Altında yazan rakam da size ait… Sizin hali hazırdaki değeriniz.

Yabancılaştırma Efekti: Hayatına Dışarıdan Bak Peki, altına yazdığınız, çizdiğiniz, detaylandırdığınız yaşam neden size uzak? Okuduğunuz yaşam neden sizin hayatı- nızı anlatmıyor? Nedenlerini biraz düşünmenizi istiyorum.

Ve sizi okuduğunuz bu yaşamdan uzak tutan, uzak kalma- nıza sebep olan unsurlar neler? Bu unsurları, aklınıza ilk gelen unsurları alt alta yazın lütfen. Sizi uzak tutan neden- ler sizce ne kadar gerçekçi?

Bu unsurların sizin yaşam ön- celikleriniz ile bir ilgisi var mı?

Hangileri sizin ürettiğiniz bahanelerden ibaret?

Listeden yaşam önceliklerinizle ilgili olanları ayıklama- nız gerekiyor. Çünkü onlar sizin üzerinde durduğunuz ka- ideyi oluşturuyor.

Değiştirmeniz farklı sorunlara yol açar. Dolayısıyla yerinden oynatmaya çalışmak, biraz imkânsızla uğraşmak gibi olur. Ancak ürettiğiniz bahaneleri ve gerçek- çi olmayanları tekrar önem sırasına göre alt alta sıralayın.

İşte bu unsurları yaşamınızda değiştirebilirseniz o uzun uzun yazdığınız yaşam sizin yaşamınız olabilir. Çünkü siz degördünüz, bunun için gereken şeylere sahipsiniz. Tercih sizin.

Bu analizi kendi yaşamınız için yapabildiğiniz gibi şirke- tiniz, profesyonel olarak çalışıyorsanız işiniz için de yapabi- lirsiniz.

Değiştirmek ve dönüştürmek için. Yeni dünya düzenini iyiden iyiye kanıksamaya başladığımız çok hızlı bir dönemden geçiyoruz.

Genellikle kriz tanımlamasının severek kullanıldığı ortamda ben yaşadığıPARA PSİKOLOĞU 193 mız zorluklara “yeni dünya düzeni” tanımlamasını yapmayı uygun buluyorum. Öyle bir dönem ki yaşattıkları ile çok net mesajların alındığı, anlayan için çok şeyin değişeceği bir dönem. Yeni dünya düzenini kabullenmek ve uyumlu davran- makçok önemli.

Bu gündenyarına artan iş hacimleri, ge- nişleyen piyasalar, patlayan ekonomi senaryolarını gerçekçi bulmuyorum. Uzun zamana yayılan gerçek değişimlerin yaşanacağını düşünüyorum. Yaşanacakların herkes için ciddi fırsatlar yaratacağına emin olduğumu belirtmek istiyorum. Hem de tahmin edemeyeceğiniz kadar. Bu kitapta sizlerle paylaştıklarım önümüzdeki dönemde fırsatları yakalamanız için anahtar niteliğinde. Notlarınızı aldığınızı ve uygulamaya başladığınızı umuyorum. Ya da şiddetle tavsiye ediyorum. Bana ulaşmak isterseniz; Web Adresim : www.ddydanismanlik.com e-mail : info@ddydanismanlik.com