Бизнес-журнал №08 (8) за 2002 год by Business Magazine

№8 Д Л Я

М А Л О Г О

С Р Е Д Н Е Г О

Б И З Н Е С А

октябрь 2002

МОСКОВСКИЕ СУПЕРМАРКЕТЫ РВУТСЯ В РЕГИОНЫ

КАК ВЫЖИТЬ ПОСЛЕ ОТПУСКА

СЕМЕЙНЫЙ ГОСТИНИЧНЫЙ БИЗНЕС

МОТОР GLORIA JEANS

РЕДАКЦИЯ

Застарелые страхи

лительное время проработав на рынке компьютерной печати, я стал воспринимать как должное установившиеся там законы отношений рынка и прессы. То есть по умолчанию считается, что компании заинтересованы в таком общении даже больше самой прессы. При этом, конечно же, существуют различные формы и уровни такого общения: для работы с основной массой журналистов в большинстве фирм есть специально выделенные и обученные менеджеры, в компаниях поменьше - отдельные лица, которые совмещают эту функцию со многими другими, например, с рекламными. Редакторы изданий имеют постоянный, как правило, выход на топ-менеджеров компании, главные редакторы - на первых лиц и так далее. Все прозрачно. Приблизительно так же все устраивается с крупными компаниями на других рынках. Тебя могут и «не допустить к телу» руководителя крупной корпорации, могут не пригласить на корпоративное мероприятие и так далее, но во всех случаях ты доподлинно знаешь причины такого поведения: твое издание не интересно корпорации, ты не дорос до общения с ее руководством, сам ты, в конце концов, физией не вышел. Все понятно, и правила игры тебе известны. Совсем другое дело - небольшие бизнесы. Нам зачастую приходится обойти десять предпринимателей, чтобы получить комментарии от двоих. Приходится откладывать интересные темы в редакционный ящик из-за того, что не можем уговорить экспертов на интервью. То, что подавляющая их часть просто никогда не общалась с прессой, - вполне естественно. Как естественно и то, что в таких бизнесах нет ни человека, ответственного за такое общение, ни понимания его принципов. Не совсем естественным мне видится абсолютное нежелание общаться с прессой 90% руководителей малого бизнеса. Без объяснения причин. На подсознательном уровне. Невзирая ни на какие маркетинговые и пиаровские плюсы. В чем природа этого явления? Нет, формальные причины, по которым не-

большая компания может не захотеть общаться с прессой, рассказывать о собственном бизнесе, я себе представляю. Это и по-детски наивное: «я свой бизнес выстроил, наступая поочередно на все грабли, что ж я теперь буду делиться с другими этим сокровенным знанием?!», и житейски мудрое: «прочитает мой налоговый инспектор расчеты рентабельности и сопоставит в столбике с моей декларацией», и по-человечески доходчивое: «я, конечно, понимаю, что наши районные бандиты вас вряд ли читают...» Все это справедливо. Но мне кажется, что в отношениях с журналистами наиболее выпукло проявляются комплексы и болячки малого российского предпринимательства: довольствование малым, отсутствие амбиций даже в районном масштабе, боязнь всего и вся и, наконец, господствующее над малым бизнесом чувство вины. До какой же степени надо было затравить предпринимателей различными участковыми, пожарными, налоговыми и другими рэкетирами, чтобы даже очевидная выгода от рассказа о себе и своем бизнесе на страницах журнала не могла перевесить этот страх? Можно пуститься в рассуждения на тему «смелость города берет», в том смысле, что психологами давно уже рассказано со всех трибун о закономерности, когда бьют именно того, кто боится быть побитым. Можно посоветовать каждому предпринимателю потренировать перед зеркалом тип взгляда: «я никого не боюсь». Но я далек от мысли, что готов выступить в роли оракула по поводу этой застарелой и вязкой проблемы. Красивого и быстрого решения тут быть не может. В контексте данной колонки мне кажется, что пока предприниматели скрывают информацию о себе, пока они живут со всеми вышеперечисленными страхами - они остаются один на один со своими проблемами. Если это их выбор - им с ними жить. Есть другой путь - объединение с себе подобными, при котором любые проблемы не так страшны и решаются эффективнее. Почему бы не начать этот путь именно с прессы? Именно с «Бизнес-журнала»?

Дмитрий Мендрелюк, главный редактор

В НОМЕРЕ #6

СОБЫТИЯ

ТЕМА НОМЕРА Елена Кошовец

Исчез известный туроператор . . . . . . 6 При ввозе товаров в Россию будет взиматься НДС . . . . . . . . . . . . . . .7 Минтранс против частного извоза . . .8

внедряют франчайзинг . . . . . . . . . . . .18

нежилых помещений . . . . . . . . . . . . . .10

Андрей Травин От двери до двери . . . . . . . . . . . . . . . .34 ОТДЫХ Илья Щеглов

Московских налогов В Москве не хватает

С ЧЕГО НАЧАТЬ Андрей Подшибякин

Что в имени тебе моем... Как российские розничные сети

становится больше . . . . . . . . . . . . . . . . .9

Как церемониться с чаем . . . . . . . . . .38 ТЕТ-А-ТЕТ Андрей Подшибякин

ИСТОРИИ БРЭНДИНГА Владимир Ляпоров

Будущее - в движении . . . . . . . . . . . .28

Простые истины . . . . . . . . . . . . . . . . . .42

ЦИФРЫ НОМЕРА . . . . . . . . . . . . . . . . .11 ШКОЛА БИЗНЕСА США

Андрей Подшибякин

Мария Фридрих

Леонид Малков

«Самый великий бизнес -

Управление очередями . . . . . . . . . . . .14

простой бизнес» . . . . . . . . . . . . . . . . . .31

БИЗНЕСЖУРНАЛ | #8 | ОКТЯБРЬ2002

МЕНЕДЖМЕНТ Жизнь при исполнении. Как выжить после отпуска. . . . . . . . . .46

ВЫХОДНЫЕ ДАННЫЕ

РЕДАКЦИЯ Дмитрий Мендрелюк главный редактор Оксана Головкина ответственный секретарь Андрей Подшибякин Сергей Соболев Елена Фарба

Маргарита Арсеньева литературный редактор Дмитрий Конов фотокорреспондент Юлия Шашурина секретарь редакции

ДИЗАЙН, ВЕРСТКА, ОБРАБОТКА ИЛЛЮСТРАЦИЙ Юрий Дронов

Наталия Иванова секретарь отдела рекламы

Автор дизайн-макета: Олег Дмитриев

Варвара Калмыкова распространение

Екатерина Солнцева издатель

АДРЕС РЕДАКЦИИ Москва, Кутузовский пр-т, 13 ТЕЛЕФОН (095) 974-1660 (095) 232-22-61

Александр Деревицкий

ТУРИЗМ

Классовая борьба в купле-продаже .50

Сергей Соболев Заходите к нам на огонек . . . . . . . . .66

ОТДЫХ Кирилл Алехин Обзор кино . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .54

АВТО Игорь Сирин Шестой ураган . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .72

ТАЙМ-МЕНЕДЖМЕНТ Глеб Архангельский Персональный управленческий учет 58

ОТДЫХ Сергей Вильяминов Обзор видео . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .75

С ЧЕГО НАЧАТЬ

НА СОН ГРЯДУЩИЙ

Антон Велихов

Юрий Голубицкий

Бизнес на двунадесяти языках . . . . . .62

Блюз моей души . . . . . . . . . . . . . . . . . .60

E-MAIL info@business-magazine.ru РЕКЛАМНАЯ ИНФОРМАЦИЯ http://www.business-magazine.ru/menu/advert

За содержание рекламных объявлений редакция ответственности не несет. При перепечатке материалов ссылка на «Бизнесжурнал» обязательна.

Журнал зарегистрирован Министерством печати и информации РФ. Свидетельство о регистрации ПИ № 7711656 от 21.01.2002. Тираж 30 000 экз. Отпечатано в типографии SCANWEB, Финляндия. Цена договорная.

ОКТЯБРЬ2002 | #8 | БИЗНЕСЖУРНАЛ

CОБЫТИЯ

Исчез известный туроператор

а российском туристическом рынке — очередная громкая потеря. В сентябре неожиданно прекратила свое существование достаточно крупная операторская компания «АСТ Элит», специализировавшаяся, главным образом, на хорватском направлении. Под угрозой срыва оказалось возвращение с отдыха более двухсот туристов. Лишь оперативное вмешательство Департамента туризма Минэкономразвития и Государственной службы гражданской авиации (ГСГА) позволило отчасти сгладить скандал. «АСТ Элит» исчез по уже хорошо отработанному его горе-предшественниками сценарию. По сообщениям информационной службы БАНКО, в середине сентября партнеры «АСТ Элит» обнаружили, что в одном из офисов компании — на Мясницкой улице — никто не отвечает на телефонные звонки, и тут же забили тревогу. Худшие опасения подтвердились: контора оказалась пустой, а объявление на двери гласило, что все сотрудники ушли в отпуск. Через несколько дней стало известно о закрытии второго офиса на Сретенке, предварительно из него вывезли всю мебель и оборудование. Перестал работать и сайт компании. Одновременно поступили сведения о том, что в Хорватии некоторые отели отказываются размещать туристов, отправленных компанией «АСТ Элит», поскольку российский оператор не оплатил принимающей стороне их проживание. Наконец, выяснилось, что исчезнувшая фирма задолжала немалую сумму своему перевозчику — авиакомпании «Евразия», в результате чего стала неясной судьба двух вывозных рейсов и более 200 туристов, отдыхавших в тот момент в Истрии. Дело в том, что именно «АСТ Элит» выступал заказчиком чартерной программы «Евразии» Москва—Пула и, по широко распространенной практике, часть билетов на свои рейсы продал коллегам-блочникам. Те полностью и вовремя рассчитались с «АСТ Элит», однако от самого заказчика авиакомпания денег за рейсы 21 и 28 сентября так и не получила и поэтому вывозить туристов была не обязана. Таким образом, заложниками конфликта оказались ни в чем не повинные фирмы и их клиенты. Тем временем в Хорватии от представителей «АСТ Элит» туристы получили на руки обратные билеты в Москву на рейс не

БИЗНЕСЖУРНАЛ | #8 | ОКТЯБРЬ2002

существующей авиакомпании «Русьавиа». 20 сентября, накануне первого «проблемного» рейса, в конфликт вмешались чиновники Турдепартамента Минэкономразвития и Государственной службы гражданской авиации. В результате переговоров «Евразия» все-таки согласилась за свой счет вывезти туристов. Причем, как сообщил «Бизнес-журналу» коммерческий директор авиакомпании Юрий Прощикин, перевозчик все еще верит в порядочность «АСТ Элит» и не теряет надежды на возврат долгов в будущем. По крайней мере, один из руководителей оскандалившейся фирмы, как раз ответственный за авиаперевозку, регулярно выходит с «Евразией» на связь. Кстати, по одной из версий, крах туроператора вызван внутренним кон-

фликтом между ее руководителями. Показательно, что многие туристические компании восприняли исчезновение «АСТ Элит» очень спокойно и даже как нечто вполне закономерное. Компания имела весьма сомнительную репутацию и нередко вызывала нарекания коллег. Так, накануне летнего сезона «АСТ Элит» неожиданно объявил о намерении поднять собственный чартер в Румынию в пику уже заявленной другими операторами цепочке. По мнению специалистов, этот второй борт был бы

абсолютно лишним и только обрушил бы «румынский» рынок. К счастью, в последний момент «АСТ Элит» отказался от своих планов. На своем исконном, хорватском, направлении компания также выделялась низкими, подчас просто бросовыми ценами. При этом в последнее время ходили разговоры о серьезных финансовых разногласиях «АСТ Элит» с хорватскими партнерами. Информационная служба БАНКО, например, еще за несколько недель до исчезновения фирмы сообщала, что российский оператор намерен судиться с принимающей компанией Kompas Rabac—Labin Ltd. Якобы ее отказ выполнять обязательства по контракту обошелся «АСТ Элит» в 50 тысяч долларов. В свою очередь, директор Kompas Рудольф Голя сообщил «Бизнес-журналу», что его адвокаты сейчас общаются с адвокатом «АСТ Элит» в городе Риеке (Хорватия), однако о судьбе российского партнера им ничего не известно — «все отношения с „АСТ Элит“ были разорваны еще 31 августа». Говорить о причинах конфликта г-н Голя отказался. Судьба сотрудников исчезнувшей турфирмы легко предсказуема. Рядовые менеджеры уже в ближайшее время трудоустроятся в другие компании, а руководство, по всей видимости, через какое-то время попробует открыть новую фирму. По информации Российской ассоциации туристических агентств (РАТА), местонахождение гендиректора Светланы Королевой сейчас не известно, а вот номинальный владелец «АСТ Элит» Михаил Панин уже допрошен сотрудниками Управления по борьбе с экономическими преступлениями. Впрочем, в стране еще не было прецедента, когда удалось привлечь к ответственности нечистоплотных руководителей туроператорских компаний. Кстати, эксперты полагают, что совсем скоро участь «АСТ Элит» могут разделить еще несколько известных компаний. Закончившийся летний сезон был не самым удачным, и многие операторы не только не получили запланированную прибыль, но и понесли существенные убытки.

CОБЫТИЯ

При ввозе товаров в Россию будет взиматься НДС

равительство на заседании 19 сентября 2002 года одобрило поправки в главы 24, 262 и 263 Налогового кодекса РФ, уточняющие налогообложение субъектов малого бизнеса. Поправки вводят для малых предприятий уплату НДС при ввозе товаров на территорию РФ. Одновременно налогоплательщикам, применяющим упрощенную систему налогообложения, разрешается при определении объекта налогообложения уменьшать полученные доходы на суммы таможенных платежей, уплаченных при ввозе товаров. Напомним, что, согласно вводимым в действие с 1 января 2003 года главам 262 и 263 НК РФ, налогоплательщики, применяющие упрощенную систему налогообложения и систему налогообложения по принципу вмененного дохода, освобождались от уплаты НДС при ввозе товаров на территорию РФ. Как уже сообщал «БЖ», лазейкой в налоговом законодательстве могли пользоваться отнюдь не только субъекты малого бизнеса, регистрируя специальные структуры для организации импорта под видом малых предприятий. Кроме того, в рассматриваемые главы Кодекса вносятся отдельные уточнения. В частности, из главы «Единый социальный налог» исключаются нормы, касающиеся уплаты этого налога при упрощенной системе налогообложения, поскольку плательщики единого налога при упрощенной системе с 1 января 2003 года не будут являться плательщиками ЕСН. Термин «амортизируемое имущество», используемый в налоговом учете при налогообложении прибыли организаций, заменен на термин «остаточная стоимость основных средств и нематериальных активов». Уточняются нормы, связанные с учетом процентов за пользование кредитами при расчете налоговой базы при упрощенной системе налогообложения, а также представлением в налоговый орган информации о переходе с упрощенной системы на общий режим налогообложения. В ближайшее время поправки будут переданы в Думу, где, по общему мнению, незамедлительно будут приняты. Возвращаясь ко ввозу товаров на территорию России — Государственный таможенный комитет подготовил предложения по существенному сокращению сроков таможенного оформления това-

ров при пересечении российской границы. Как сообщается, оформление, сегодня производящееся в срок до 10 дней, планируется сократить до 3 дней. Заместитель председателя ГТК Юрий Азаров сообщил, что ГТК предлагает также ввести в таможенную практику «принцип управления рисками», в соответствии с которым компания — участник внешнеэкономической деятельности «оформляет таможенную декларацию, перевозит товар через границу без задержек на таможенных терминалах и только затем проходит процедуру окончательного таможенного оформления грузов». Также стало известно, что планируется устранить из законодательства пошлину в размере 0,15% стоимости товаров за услуги таможенного оформления, а «брать сборы по себестоимости таможенных услуг» — пока, впрочем, неизвестно, стоит ли радоваться такому нововведению. Между тем, на минувшей не-

деле в Правительстве обсуждалась также судьба налога с продаж. Вице-премьер РФ, министр финансов Алексей Кудрин заявил, выступая на круглом столе фонда «Либеральная эмиссия», что НСП может быть отменен не с 2004 года, как предполагалось ранее, а с 2005 — последствия отмены этого налога необходимо взвесить дополнительно с учетом обеспечения сбалансированности бюджетов субъектов РФ. Именно по итогам этого анализа Правительство примет окончательное решение относительно сроков. Отмена еще одного налога, «на покупку иностранных денежных знаков и платежных документов, выраженных в иностранной валюте», судя по всему, состоится намного раньше — думский Комитет по бюджету и налогам подготовил к первому чтению законопроект, в котором предлагается считать налог утратившим силу уже начиная с 1 января 2003 года.

ОКТЯБРЬ2002 | #8 | БИЗНЕСЖУРНАЛ

CОБЫТИЯ

Минтранс против частного извоза

ближайшее время Министерство транспорта России представит в Правительство Концепцию развития автомобильного транспорта, согласно которой планируется возродить таксомоторные парки «советского» образца и законодательно ограничить частный извоз. Текст Концепции (см. на официальном сайте www.mintrans.ru) полон драматических цифр и оборотов: «За годы реформ легковой таксомоторный транспорт почти перестал функционировать. Из 55 тысяч таксомоторов в настоящее время сохранилось 4,6 тысячи, в 30 раз уменьшены объемы таксомоторных перевозок, почти в 450 городах таксомоторный транспорт полностью ликвидирован, а в оставшихся 103 городах годовая выработка на один автомобиль уменьшилась в 2,5 раза. При этом в городах, где еще сохранились такси, качество обслуживания пассажиров значительно ухудшилось. Этот вид транспортных услуг стал недоступным для большинства населения». Упоминается также необходимость принятия мер по отношению к «лимузинному сервису», каковой вид автотранспортной деятельности законодательно никак не регулируется, «благодаря чему он функционирует, в значительной степени, в „теневой“ сфере экономики». С лимузинным сервисом планируется бороться развитием аналогичных государственных структур и повсеместным насаждением автопроката, как в США. В документе не говорится, каким образом Минтранс намеревается финансировать закупку необходимого для всего этого огромного парка легковых автомобилей и особенно многотысячедолларовых лимузинов. Однако особое неудовольствие чиновников Минтранса вызывает частный извоз: «Ключевым вопросом в решении проблемы возрождения такси является защита „официальных“ перевозчиков,

БИЗНЕСЖУРНАЛ | #8 | ОКТЯБРЬ2002

имеющих лицензию, от недобросовестной конкуренции со стороны владельцев личных автомобилей, которые в настоящее время в большинстве городов России фактически выполняют функцию такси, не выплачивая при этом налоги в местные бюджеты». Меры против «частников» Министерство предлагает принимать самые радикальные: в Концепции говорится о «разработке нормативной правовой базы по усилению контроля и ответственности владельцев личных автомо-

билей за предоставление транспортных услуг» и даже прямым текстом — о «государственном регулировании этого сектора». Пострадают от этого, конечно, в первую очередь, не стихийные предприниматели-«бомбилы», а потребители, которым важны «не шашечки, а ехать». Вызывает, правда, сомнения принципиальная осуществимость упомянутых мер: сотрудникам ГАИ, получается, нужно будет ловить за руку злодеев-извозчиков в момент получения денег от пассажира — в противном случае ответ будет один: «С другом едем в гости». Доказать факт нелегального извоза абсолютно невозможно. Как вариант, стражам порядка придется выпрыгивать из засады в момент остановки «частника» рядом с голосующим горожанином. И то, и другое выглядит комично и неправдоподобно. Возникает ощущение, что Минтранс путает причину со следствием: пасса-

жиры намного охотнее пользуются услугами вездесущих «частников», нежели «официальных» таксистов, которые не знают расценок дешевле ста рублей и понятия «сдача», ведут себя с пассажиром, как барин с холопом, и никогда не пользуются счетчиком, да еще и ехать желают далеко не всегда и не везде. Оставляем за скобками пресловутую «культуру обслуживания», изрезанные сиденья, дребезжащие всеми деталями автомобили и неизменное радио «Шансон». Особенно заметно чиновничье заблуждение в аэропортах и на вокзалах, где стопроцентно лицензированные таксисты требуют за извоз ощутимые суммы в долларах, тогда как достаточно выйти на проезжую часть и поднять руку, чтобы воспользоваться «пиратской», зато впятеровшестеро более дешевой услугой. Фактически единственным сегментом рынка, на который всерьез могут сегодня рассчитывать таксомоторные парки, является вызов на дом. Конкуренция, таким образом, получается самой что ни на есть добросовестной — потребитель имеет выбор и совершенно сознательно предпочитает более дешевую и привлекательную услугу. Проблема государственных таксомоторных парков лишь в том, что психологически и технически они остались в прошлом веке, выбраться откуда по одному лишь начальственному указу невозможно. Все, что для этого нужно, — обыкновенная рыночная конкуренция, которую Минтранс так спешит законодательно задавить.

CОБЫТИЯ

Московских налогов становится больше

а минувшей неделе в Мосгордуме состоялось заседание Бюджетно-финансовой комиссии, на котором был рассмотрен законопроект, направленный на повышение налоговых ставок на игорный бизнес в Москве. Обсуждая проект закона «О внесении изменений в Закон города Москвы от 31 марта 1999 года № 12 „О единых ставках налога на игорный бизнес для всех игорных заведений, находящихся на территории города Москвы“», начальник отдела Комитета по внешнеэкономической деятельности Правительства Москвы Валерий Иванов отметил, что в отличие от федеральной ставка налога на игорный бизнес, подлежащего зачислению в городской бюджет, практически не менялась с 1998 года, а для игровых автоматов была значительно ниже установленной федеральным законом. Привело это к очевидному росту числа залов игровых автоматов в столице и заметному усовершенствованию их технического оснащения. Согласно официальной статистике, к середине 2002 года количество игровых автоматов превысило 20 тысяч, а сумма поступлений в городской бюджет возросла до 1 миллиона рублей в месяц. Представленным законопроектом предполагается повысить ставку налога с 0,5 до 1,5 минимальных размеров оплаты труда (МРОТ) в месяц, что позволит увеличить поступления в московский бюджет в 3 раза. Изменения, вносимые в действующий Закон, предполагают также увеличение ставки налога на букмекерские конторы, а их сейчас в городе 40, с 25 МРОТ до 50 МРОТ — вдвое. Налоговые инициативы московского Правительства, однако, этим не ограничиваются. Платить столичным властям больше придется вскоре не только за «одноруких бандитов», но и почти всем владельцам автомобилей. Как сообщается, в конце сентября Правительство Москвы одобрило проект Закона «О транспортном налоге», предположительно вступающего в силу с 1 января

2003 года. Согласно проекту документа, объектом налогообложения признаются автомобили, мотоциклы, мотороллеры, автобусы и другие самоходные машины и механизмы на пневматическом и гусеничном ходу, самолеты, вертолеты, теплоходы, яхты, парусные суда, катера, снегоходы, мотосани, моторные лодки, гидроциклы, несамоходные и другие водные и воздушные транспортные средства. Есть, однако, и светлые моменты: новым налогом не

будут облагаться весельные лодки, а также моторные лодки с двигателем мощностью не более 5 лошадиных сил, легковые автомобили, специально оборудованные для использования инвалидами, промысловые морские и речные суда, тракторы, самоходные комбайны, самолеты и вертолеты санитарной авиации и медицинской службы. Отдельно следует отметить, что счастливо избежать налогообложения удастся «транспортным средствам, находящимся в розыске». Ставка налога на транспорт, согласно данным Интерфакса, для легковых

автомобилей от 70 до 100 л. с. составит 5 рублей с каждой лошадиной силы, от 100 до 150 л. с. — 10 рублей, от 150 до 200 л. с. — 15 рублей, от 200 до 250 — 20 рублей, свыше 250 л. с. — 30 рублей с каждой л. с. Для мотоциклов до 20 л. с. ставка налога — 3 рубля с каждой л. с., от 20 до 35 л. с. — 6 рублей, свыше 35 л. с. — 15 рублей. Снегоходы и мотосани с мощностью двигателя до 50 л. с. будут облагаться по ставке 8 рублей с каждой л. с., свыше 50 л. с. — 15 рублей. Организации будут перечислять налог самостоятельно, а сумма налога, подлежащего уплате физическими лицами, будет исчисляться налоговыми органами на основании сведений, которые предоставляются гражданами, осуществляющими регистрацию транспортных средств. В соответствии с проектом Закона, налог будет полностью зачисляться в бюджет Москвы. Как явствует из вышесказанного, законопроект составлен таким образом, что фактически является «налогом на воздух» — платить новый налог придется на самом деле всем. Лазеек для предпринимателей нет и не предвидится — разве что последние пересядут на тракторы и весельные лодки. (Скорее же всего, автомобили будут регистрировать в городах, находящихся за пределами Московской области.) Обращает на себя внимание и то, что законопроект не предусматривает льгот для автомобилей скорой помощи и пожарных машин, тогда как об освобождении от податей санитарной авиации упоминается особо. Здесь важно понимать, что введение нового налога неизбежно увеличит транспортные расходы малых и средних предприятий, рискуя сделать их неподъемными. Для крупных компаний, базирующихся в Москве, заплатить новый налог вряд ли будет проблемой. На фоне неоднократно озвученных намерений российских чиновников «снизить налоговое бремя на малый бизнес» инициативы московских властей выглядят по меньшей мере трагикомично. ОКТЯБРЬ2002 | #8 | БИЗНЕСЖУРНАЛ

CОБЫТИЯ

В Москве не хватает нежилых помещений Н

а недавней пресс-конференции руководитель Департамента поддержки и развития малого предпринимательства Правительства Москвы Евгений Егоров отметил, что проблема выделения нежилых помещений для малых предприятий — одна из наиболее острых для малого бизнеса Москвы. Руководство департамента, по словам Егорова, давно считает необходимым создание фонда нежилых помещений. На сегодняшний день решение принято следующее: в течение ближайших 5 лет (до 2006 года) в Москве для развития малого бизнеса будет обеспечено 6 миллионов кв. м нежилых помещений. Вместе с тем, согласно подсчетам, потребность этой сферы экономики города в нежилых помещениях составляет 15 миллионов кв. м. Добавим, что проблема стоит сегодня действительно остро и в равной степени касается представителей малого и среднего бизнеса. Руководство сетей столичных супермаркетов, например, уже столкнулось с серьезным недостатком площадей для новых магазинов как с важным сдерживающим фактором собственной экспансии. Страдают и малые предприниматели, которым отсутствие помещений создает проблемы при входе на столичный рынок. Дело не только в невозможности открыть новые магазины — компании, вынужденные использовать складские или производственные площади в области, несут серьезные дополнительные транспортные расходы. Отсутствие помещений в центре Москвы само собой разумеется, но ситуация в «спальных районах» не лучше — застройка бетонными «коробками» не предусматривает возможностей развития инфраструктуры малого бизнеса в его современном понимании. Однако рассчитывать на единоличное решение Правительством Москвы всех проблем разом не стоит.

БИЗНЕСЖУРНАЛ | #8 | ОКТЯБРЬ2002

По словам Егорова, Департамент поддержки и развития малого предпринимательства возьмет на себя лишь обеспечение строительства вновь создаваемых площадей необходимой проектной документацией. Речь идет о так называемых центрах малого предпринимательства — по одному на префектуру, в каждом из которых разместится «большое количество предприятий». Наряду с такими центрами правительство задумывается и о так называемых малых формах нежилых помещений: один из проектов посвящен выделению для малых предприятий помещений под магазины «шаговой доступности для населения». Правительство города намерено брать на себя затраты по подготовке разрешительной документации, затем будет создаваться схема размещения магазинов, аптек, мастерских, предприятий по ремонту, бытовому обслуживанию, после чего помещения будут передаваться МП. Специфика ситуации с «малыми формами» в том, что помещения эти в 90% случаев находятся на первых этажах жилых домов, что существенно усложняет предпринимателям подготовку разрешительной документации на их использование. Помощь властей (при условии ее грамотной организации) придется здесь как нельзя кстати. Г-н Егоров озвучил также политику

Правительства Москвы в отношении производственных площадей для малых предприятий: в настоящее время идет процесс оформления выкупа у Метромаша 14 гектаров земли для размещения там производственных площадей МП. Другие правительственные инициативы: по словам Егорова, городские власти выделят 100 миллионов рублей на организацию венчурного фонда, который «давал бы деньги под рискованные проекты». Приоритетным направлением использования средств фонда станет защита авторских прав представителей малого бизнеса и патентование инновационных разработок малых предприятий. Специалисты полагают, что в дальнейшем к созданию фонда подключатся и крупные банки (см. материал о проектах в области венчурного капитализма в предыдущем номере «БЖ». — Ред.). В заключение пресс-конференции Егоров посетовал, что пока не удалось решить две важных задачи — изменить налоговое законодательство и «ограничить деятельность контролирующих органов» и, соответственно, «чиновничий беспредел». Последнее — в самом деле, больная тема, что признал даже министр внутренних дел РФ Борис Грызлов в ходе недавнего выступления на научно-практической конференции в Санкт-Петербурге, приуроченной к 200-летию МВД. «Не должно быть никаких денежных взаимоотношений между сотрудниками органов внутренних дел и гражданами», — заявил глава МВД. Обрушившись на корыстолюбие и «бытовую коррумпированность» сотрудников МВД в целом, министр особо отметил, что «число разного рода проверок предприятий и частных предпринимателей должно быть сокращено». Как и в случае с другими декларативными заявлениями представителей власти, предпринимателям остается только надеяться на их практическое воплощение в обозримом будущем.

ЦИФРЫ НОМЕРА

40-процентный

10% — настолько в 2001

уровень налогообложения от уровня ВВП является беспрецедентно высоким. Об этом заявил на прессконференции в рамках инвестиционной конференции, организованной инвестиционным банком Brunswick Warburg, советник президента России Андрей Илларионов. Уровень налогообложения в России является одним из доминирующих препятствий для экономического роста России. По мнению Илларионова, оптимальный уровень в 2 раза ниже и составляет около 20%, что позволяет обеспечить экономический рост. В качестве примера он привел экономическую ситуацию в Казахстане, когда при уровне налогообложения в 22% от ВВП был обеспечен экономический рост за последние три года на уровне 11%. Аналогичным примером является экономика Китая, где снижение налогового уровня и сокращение государственных обязательств привело к значительному экономическому росту. Как отметил Илларионов, сокращение уровня гособязательств позволит при сокращении налогообложения обеспечить ежегодный рост экономики на уровне 6—10%.

году увеличились продажи электробытовой техники в России. Такие данные привел на Всероссийской конференции «Этапы формирования цивилизованного рынка электробытовой техники в России» президент Российской ассоциации торговых компаний и товаропроизводителей электробытовой и компьютерной техники (РАТЭК) Александр Пляцевой. Он отметил, что спрос на сложную технику (компьютеры и мобильные телефоны) вырос в прошлом году на 30%, а по данным некоторых крупных специализированных торговых цент-

20 миллиардов долларов наличными находится на руках у населения, считает Банк России. Об этом сообщил первый заместитель председателя ЦБ Арнольд Войлуков на совместном заседании Банковского и Бюджетного комитетов Госдумы. Он пояснил, что Центробанк проводит такую оценку, чтобы учитывать этот показатель при проведении денежной политики.

365 000 000

долларов — такова общая сумма кредитов, выданная Банком кредитования малого бизнеса (КМБ-банком) на 1 сентября 2002 года. С 15 сентября по 15 ноября 2002 года банк снижает ставки по кредитам в рублях и в валюте. В этот период заемщики смогут получить кредиты в долларах США и евро от 20 тыс. долларов (евро) до 500 тыс. долларов (евро) по ставкам от 9,9% годовых и кредиты в рублях от 600 тысяч рублей до 5 миллионов рублей по ставкам от 22% годовых. Об этом сообщает пресс-служба КМБ-банка.

БИЗНЕСЖУРНАЛ | #8 | ОКТЯБРЬ2002

ров объемы продаж возросли на 50—110%. Причем, как сказал глава РАТЭК, особенно бурно растет покупательский спрос на качественную бытовую технику в российских регионах. Пляцевой также сообщил, что быстро меняется структура рынка бытовой техники, увеличивается количество совместных предприятий, которые от отверточной сборки переходят к созданию полноценных производственных объединений. Так, уже сегодня, по данным главы РАТЭК, более 50% холодильников на российском рынке — отечественного производства.

Ежемесячно КМБ-банк выдает более 3 тысяч кредитов предприятиям малого бизнеса и предпринимателям. На 1 сентября 2002 года банк выдал 36 тысяч кредитов. Акционерами КМБбанка являются: Европейский банк реконструкции и развития; Фонд экономического развития Сороса; Немецкое государственное общество Инвестиций и развития (DEG); фонд «Триодос Дун» (Голландия). Банк имеет 65 кредитных центров в 20 регионах по всей России от Калининграда до Владивостока.

7 лет — столько времени займет реформа системы стандартов в России. На это рассчитывает председатель Госстандарта Борис Алешин, оценивающий реформу в 25 — 30 млн. долларов. «Закон об основах технического регулирования прошел первое чтение в Госдуме. Он призван ответить на все современные вызовы и отразить основные тенденции в области стандартов, превратить их в средство повышения

ЦИФРЫ НОМЕРА

17 место занимает Россия по рейтингу стран мира, наиболее привлекательных для иностранных инвестиций. В прошлом году Россия была на 32-м месте, и этот ее скачок выглядит удивительным, поскольку абсолютные показатели прямых иностранных инвестиций в страну невелики и только уменьшаются. По данным Центробанка, в 1999 году страна получила 3,3 миллиарда долларов прямых инвестиций, в 2000 году — уже 2,7 миллиарда, в 2001 — 2,5 миллиарда долларов. Динамика I квартала этого года также отрицательная. Прямые

20 тысяч небольших компаний, фирм и товариществ, около 4,6 тысячи крестьянских хозяйств и более 44 тысяч предпринимателей без образования юридического лица, как сообщает ИМА-пресс, зарегистрировано на территории Ленинградской области. В регионе в общем количестве хозяйствующих субъектов на сегодняшний день действует более 60% малых предприятий. Доля предприятий торговли и общественного питания состав-

вложения в Россию недотягивают и до 1% ВВП, в то время как страны Центральной и Восточной Европы привлекают от 5% до 10% ВВП. Объясняется же этот феномен возросшей привлекательностью России для стратегических инвесторов: снижением отношения внешнего долга к ВВП — с 90% в 1998 году до 50% в 2001м. «Рейтинг России, как и других стран, отражает, скорее, перспективу и имидж, — сказал в интервью газете «Ведомости» Пол Лодисина, вице-президент консалтинговой фирмы A.T. Kearney, ежегодно составляющей ин-

декс инвестиционной уверенности. — Однако отражает достаточно надежно, так что Россия может ожидать роста прямых вложений». Директор департамента стратегического анализа компании ФБК Игорь Николаев высказал мнение, что относительный успех России в рейтинге — это прежде всего заслуга бизнеса, а не государства. «Российский бизнес достиг той стадии, когда сам определяет траекторию экономического развития, а на уровне государства мы по-прежнему недорабатываем», — считает он.

ляет около 45%, промышленности — 20%, строительства — 14%. На малых предприятиях сегодня трудятся около 67 тысяч человек. Число индивидуальных предпринимателей без образования юридического лица за последний год выросло на 10%. Малый сектор экономики обеспечивает работой порядка 15% экономически активного населения области, внося существенный вклад в социально-экономическое развитие области. Объем производства в

данном секторе на 1 января 2002 года составил 2 652,1 миллиона рублей, что является пятой частью продукции, работ и услуг, произведенных всеми предприятиями области.

По данным: ИА «Альянс-Медиа», «AK&M», Интерфакс, Север-Информ, Прайм-ТАСС, РИА «Новости», Госкомстата, Прайм-ТАСС, Юникон/МС ФИС, агентства Синьхуа.

доходности российского бизнеса», — сказал Алешин на сессии Международной организации по стандартам (ISO). ISO, в которую входит 145 стран, производит в год более 800 стандартов. На сегодня Россия принимает 30-35% из них и разрабатывает до 400 собственных стандартов. Всего в России около 23 тыс. государственных и примерно вдвое больше отраслевых стандартов.

ОКТЯБРЬ2002 | #8 | БИЗНЕСЖУРНАЛ

ШКОЛА БИЗНЕСА: США

Управление очередями Леонид Малков

В СССР считалось, что очереди — это признак дефицита, они связаны с плановой экономикой и неестественны в капиталистических странах. На практике очереди являются следствием неравномерности спроса, и в некоторых случаях неизбежны.

эффект от такого управления очень велик. Большая часть описываемых ниже технологий управления очередями примитивна по идее и дешева в исполнении. Меня поражает, что ни одно из этих решений не было массово использовано в СССР во времена господства очередей и не является популярным сейчас. Казалось бы, Россия должна быть матерью сотен решений для управления очередями, потому что очереди здесь намного заметнее, чем в других странах, и на борьбе с ними можно хорошо заработать, не говоря о том, чтобы сделать жизнь других людей приятнее. По какой-то странной причине этого не происходит. Это одна из многих загадок истории бизнеса России, для которой важнее вопрос не почему нечто произошло, а почему оно не произошло. Мне кажется, очереди в СССР рассматривались как явление неправильное и недостойное и потому лучше было делать вид, что их нет вовсе. В США, где доминирует принцип «нет недостойных тем, на всем можно заработать деньги», отношение к очередям совершенно прагматичное, и менеджмент очередей дает прямую выгоду. Кажется, что этот психологический барьер играл

кажем, очереди в гардероб после окончания спектакля — вполне терпимы, бессмысленно иметь большой штат гардеробщиков, чтобы полностью избежать задержек. В США очередей великое множество. Но редко о них расскажет приезжий или пожалуется местный житель. Причина в том, что очереди являются предметом управления, и часто весьма успешного, что делает их относительно незаметными и даже комфортными. Традиционные советские очереди выглядели как признак отсталости не потому, что в них люди теряли время, а потому что ими никто не управлял. Очереди — прекрасный пример того, как менеджмент может быть исключительно эффективен и выгоден: вместо того чтобы устранять очереди путем больших инвестиций, можно сделать их менее раздражающими за несравненно меньшие деньги. Под очередью я понимаю ситуацию, когда человеку приходится ждать обслуживания, при этом не обязательно перед ним стоят какие-то люди. Опыт управления очередями в США настолько привычен, что уже не бросается в глаза и не является объектом обсуждений в традиционных книгах по теории менеджмента, хотя

БИЗНЕСЖУРНАЛ | #8 | ОКТЯБРЬ2002

ведущую роль в том, что в России все видели очереди, но делали вид, что их нет, а в США очередей почти не видно, но множество людей озабочено, как ими управлять.

Возьмите номерок Эта технология очень широко используется — от государственных учреждений до почты и магазинов. В помещении стоит небольшое устройство, из которого выглядывает маленький листок бумаги. Если его потянуть, он отрывается, и на нем оказывается номер, напечатанный крупным шрифтом. Рядом с устройством может стоять плакат с надписью «Возьмите номерок и следите за табло». В то же время в помещении имеется электронное табло, на нем горит номер, который обслуживается в данный момент. Когда клерк освобождается, он нажимает кнопку, и на табло появляется следующий номер, а также номер окна, в котором его будут обслуживать. В редких случаях номер выкликается администратором. Человек подходит к окну и отдает свой номерок клерку, чтобы не возникало споров, у кого же был этот номер. Один раз я встретил даже систему, в которой на номерке распечатыва-

ется ожидаемое время в очереди. Это оказалось довольно удобно, потому что можно было даже уйти и вернуться незадолго до указанного времени. Интересно, что оценка оказалась довольно точной — очевидно, ее получаютя на базе ежедневной статистики. Но это, очевидно, требует уже автоматизированной системы, где ведется полный учет движения очереди, и устройство для номерков имеет крошечный принтер. Решение «возьмите номерок» банально и дешево, но оно позволяет людям не стоять друг за другом, напряженно запоминая, кто стоит вначале и позади, а сесть в кресло и заняться чем-то приятным: почитать, поговорить, время от времени просто поглядывая за тем, какой номер обслуживается в данный момент. Для организации тоже много удобнее, чтобы люди сидели или даже, может быть, отходили, чем создавали толпу и напряженность в работе.

Ленточные ограничители Чуть более дорогой, но очень эффективный способ управления очередями – «ленточные ограничители», стойки примерно по пояс человека с протянутыми между ними лентами, которые на-

ШКОЛА БИЗНЕСА: США

правляют очередь, помещая на той же площади много больше людей без всякой дезорганизации и скандалов. Такого рода системы в рекламе прямо называют системами управления очередями, точнее даже толпой (crowd control). Ленточные ограничители для управления очередями используются повсеместно — от банков до аэропортов, от поликлиник до музеев. Другое важное удобство ленточного ограничителя в том, что единая очередь позволят перераспределять людей по разным окошкам на обслуживание, тем самым клиент не переживает, что встал не в ту очередь, и не перебегает из одной в другую. Такие ограничители достаточно дешевы и исключительно эффективны. Конечно, эффективны они только при соблюдении простых правил поведения. В частности, в очередях принято, что не

клиент выбирает, когда идти к окошку, а его должны позвать. Если клиент суетится, клерк вежливо попросит его подождать за ограничителем. Все это тоже усиливает эффект контроля организации над очередью и отсутствия хаотичности.

Комфорт для стоящего в очереди Поскольку очереди —явление нормальное, имеется явная тенденция сделать пребывание в ней как можно более приятным. Если это долгое ожидание, решение состоит в том, чтобы дать номерок ожидающему и тем самым предоставить возможность сидеть в кресле и заниматься своими делами. Если очередь всего на несколько минут, людям лучше не расходиться, потому что может возникнуть толкучка при попытке быстро подойти в нужный мо-

мент. Ленточные ограничители являются удобным решением. Типичный дискомфорт в очередях — стоящие рядом слышат все, что говорит тот, чья очередь дошла. Решение этой проблемы — ленточный ограничитель не доходит прямо до обслуживающего клерка, а кончается примерно в метре от него. Это создает пространство, чтобы люди могли подходить к разным окошками или клеркам, но и одновременно дает минимальную возможность общаться напрямую с клерком без того, чтобы вся очередь слышала ваш разговор. Несколько раз я даже видел плакат, прямо указывающий на это: «для приватности общения, пожалуйста, не подходите близко к окошку, пока вас не вызвали». В банке, если нужно ждать менеджера, а не клерка, что обычно дольше, метод управления очередью состоит в том, что нужно записать на листке при входе фамилию и цель прихода, и менеджер вызовет вас по фамилии, а между тем можно сидеть в кресле и не чувствовать себя в очереди. Обычно на журнальном столике лежат интересные журналы, часто не самые последние, чтобы их не уносили. Недавно я видел в банке телевизор с видеомагнитофоном и, разговорившись с менеджером, узнал, что она принесла видеокассеты (а может быть, и телевизор) из дому, чтобы сделать ожидание клиентов более комфортным. Абсолютно стандартным методом управления очередями в продуктовых магазинах являются журнальные стойки рядом с кассой; листая журнал, уже не так скучно стоять в очереди, одновременно это помогает продавать журналы.

Вызов продавца по телефону Менее распространенный, но интересный метод управления очередями в магазине — вызов продавца по телефону. Я видел это в большом магазине, входящем в сеть, развернутую по всей стране. Пример — прилавок с часами и украшениями в огромном торговом зале. В этом отделе нет самообслуживания и надо ждать продавца. Поскольку клиенты редки, то продавец отлучился. Хотя никого нет впереди — все равно приходится ждать своей очереди на обслуживание. Решение — стоит внутренний телефон и заметная табличка: «чтобы позвать продавца, поднимите трубку». Когда поднимаешь трубку, записанный голос говорит: если хотите получить справку, нажмите цифру 1; если вам нужен продавец, не кладите трубку, он прибудет не позднее чем через 60 секунд». Я был так изумлен точностью в секундах, что стал смотреть на часы. Продавщица появилась примерно через 40 секунд, причем бегом, и сначала нажала какуюто кнопку рядом с телефоном, как я понял, тем самым сообщив компьютеру, что она прибыла по вызову. Для магазина такого рода относительно дешевая система выгоднее, чем держать продавцов у каждого прилавка в полупустом магазине, она одновременно позволяет не пропустить ни одного пожелания клиента. Более того, надо сказать, когда видишь спешащего к тебе продавца, возникает некоторое психологическое ощущение, что даже если колебался, покупать или нет, лучше сделать покупку, потому что налицо сервис и внимание.

ОКТЯБРЬ2002 | #8 | БИЗНЕСЖУРНАЛ

ИСТОРИИ БРЭНДИНГА

Очереди по телефону Наиболее характерный пример стояния в очередях в США, когда не видишь других людей, но тратишь время на ожидание — это очереди по телефону. Звонок в какую-либо сервисную компанию, например телефонную, обычно сопровождается долгим управлением — если вы хотите это, нажмите цифру 1, если другое, нажмите цифру 2 и т. д. Когда доходишь до того, что тебя интересует, например до отдела обслуживания, чтобы понять, почему прислали счет на большую сумму, чем ожидалось, приходится очень долго ждать соединения с человеком: иногда в час пик для звонков (в конце дня, когда люди возвращаются с работы, смотрят почту и находят счета), ожидание может достигать 30 и более минут. Сама по себе возможность решить вопрос по телефону является эффективным методом управления очередями в сравнении с необходимостью приезжать в офис компании. Приемы, которые используются при управлении очередями по телефону: в трубке играет приятная музыка; регулярно, скажем, каждые пару минут, повторяется запись: «Сейчас все специалисты обслуживают других клиентов, ваш звонок очень важен для нас, пожалуйста, подождите и вам ответят очень скоро»; иногда система предупреждает о времени ожидания: «Ожидаемое время соединения со специалистом столько-то минут», или просто: «Сейчас мы испытываем большой поток звонков и время ожидания может быть больше обычного». Я не видел статистики, но полагаю, что телефонные очереди очень харак-

БИЗНЕСЖУРНАЛ | #8 | ОКТЯБРЬ2002

терны для США. Они обладают типичными чертами для очереди в США — она не видна и не мешает другим, относительно комфортна — не надо стоять, не сталкиваешься с другими людьми, клиент может выбирать удобное время звонка, на нем лежит ответственность, если приходится долго ждать.

Управление автомобильными пробками Самый вопиющий пример очередей в США — автомобильные пробки. В ведущих городских метрополиях многие люди проводят в пробках по несколько часов в неделю. Имеются десятки приемов, с помощью которых ведется борьба с пробками или ожидание делается более приемлемым. Один из стандартных методов — постоянные сообщения по всем местным радиостанциям ситуации на дорогах в час пик, так что водитель может выбрать более эффективный маршрут или, по крайней мере, планировать задержки. Но наиболее заметный и эффективный метод — так называемый carpool (примерно можно перевести «автомобильное объединение») — то есть полосы, специально выделенные для проезда в час пик только общественному транспорту и машинам с несколькими пассажирами. Таким образом власти поощряют уменьшение числа автомобилей на дорогах, если люди, которым надо в одно и то же место, будут ездить вместе в одной машине, уменьшая потоки на дороге. Это одновременно дает преимущества для общественного транспорта, который становится более точным и меньше зависит от пробок на дорогах. Carpool выделяется большим белым ромбом, нарисованным на полосе,

и указателями рядом с полосой, уточняющими время действия ограничения и количество людей на carpool. В некоторых случаях это два человека, на самых загруженных магистралях carpool требует не менее трех пассажиров в автомашине. Надо сказать, я не видел серьезных нарушений режима carpool — может стоять очередь на несколько километров и рядом почти пустая полоса, но на нее никто не выезжает. Причина банальная — штрафы выше чем может позволить себе рядовой человек, чтобы избежать пробки. Размеры штрафов зависят от региона, обычно штрафы за нарушение режима carpool нарастают, если нарушение повторяется, и составляют свыше 100 долларов за первое нарушение, доходя до 500 долларов и более за четвертое и последующие нарушения.

Carpool не только позволяет нормально функционировать общественному транспорту, но и создает очень важное ощущение, что очереди можно избежать, если предпринять некоторые шаги, например, найти, кого подвезти. Таким образом, частично ощущение вины за стояние в очереди перекладывается с менеджеров на водителя. Существует много возможностей для того, чтобы создавать carpool, подбирая попутчиков, у которых регулярно бывает тот же маршрут: так, они публикуют свои объявления на парковках и в Интернете.

Пейджер в магазине Один из самых совершенных методов управления очередями, который я видел, состоит в том, что в дорогом ресторане в «молле» (группе магазинов под одной крышей

Ленточные ограничители для управления очередями использу

повсеместно — от банков до аэропортов, от поликлиник до му

льзуются

о музеев.

ИСТОРИИ БРЭНДИНГА

и общими проходами), покупателям выдают специальный пейджер, если не могут обслужить немедленно. Клиент может гулять по магазинам и наслаждаться жизнью, а когда подходит его очередь — пейджер начинает сигналить. Этот пейджер ни на что другое не годится, поэтому его никто не будет красть. Чисто психологически — это очень тонкое решение, потому что без пейджера, если сказали подойти через 20 минут, клиент может найти другое место, где поесть, или вообще уехать, но с пейджером создается связь и некоторое обязательство, и тем самым ресторан не теряет ни одного клиента.

Новые методы управления очередями Мне кажется, российские бизнесмены могли бы внести заметный вклад в дело управления очередями изза обилия очередей и нерешенности самых банальных вопросов, не только используя готовые решения, но и создавая новые. Для этого имеется множество возможностей. Чтобы не быть голословным, приведу пример — я ни разу не встречал системы, которая предлагала бы такое: если находишься в телефонной очереди, вместо того чтобы все время держать трубку, ожидая соединения, оставить номер своего телефона и из фирмы перезвонят, когда подойдет очередь. Это было бы аналогом «взять номерок», но использованным для телефонных очередей. Реализовать такую систему можно и вручную и полностью автоматизировав. На очередь можно смотреть не только как на зло, отнимающее время, но и как на возможность предложить новые бизнес-решения.

Очередь — как символ внутренней организации фирмы В бизнесе нередко небольшая частная деталь показывает уровень организованности фирмы в целом. Мне кажется, умение управлять очередями является лицом компании (или государственного органа) и показывает, как вообще она способна вести свои дела. Дело в том, что управление очередями стоит относительно мало и дает заметный эффект, поэтому отсутствие таких методов явный индикатор, что компания не обращает внимания на клиентов или на эффективность собственной работы. Еще раз хочу подчеркнуть, что нередко избавиться от очередей сложно и дорого, и речь идет именно об управлении ими, чтобы сделать пребывание в очереди, по возможности, комфортным и показать заботу о клиентах. Один пример: гигантская телекоммуникационная компания WorldCom—MCI славилась с момента основания своим дружелюбием к клиентам. В последние годы ее отношение к ним стало, мягко говоря, не столь внимательным. Ожидание соединения с клерком для обсуждения счетов по телефону могло занимать до часа времени, счета выставлялись зачастую завышенными с помощью разных трюков. И совершенно не удивительно, что компания, которая хитрила с клиентами и не могла справиться с очередями, даже используя их, чтобы было меньше претензий, в конечном итоге была вынуждена признаться, что вела бухгалтерский учет и для государства и для инвесторов с большими отклонениями от стандартов. В результате WorldCom/MCI в 2002 году стала самым крупным банкротом за всю историю США. Управление очередями — это хороший бизнес, игнорирование очередей — плохая политика.

ОКТЯБРЬ2002 | #8 | БИЗНЕСЖУРНАЛ

ТЕМА НОМЕРА

Что в имени тебе моем... Как розничные продовольственные сети внедряют франчайзинг Елена Кошовец

Российские продовольственные розничные сети, все как один, бросились осваивать новую для себя форму бизнеса — франчайзинг. Потенциальным франчайзи рисуют радужные перспективы работы под известным брэндом… В противовес им специалисты рынка настроены весьма скептически, к тому же нынешние достижения на этой ниве особого энтузиазма не вызывают.

ассовый поход продовольственных сетей во франчайзинг начался около года назад с появлением в нашей стране голландской продовольственной корпорации SPAR. Как известно, SPAR не открывает свои магазины сама, а работает по всему миру на основе франчайзинга. Посмотрев на западного коллегу, отечественные компании задумались о развитии и продвижении своих брэндов через продажу франшизы. Московские сети принялись осваивать новый формат бизнеса по разным причинам. Однако общими для всех в

БИЗНЕСЖУРНАЛ | #8 | ОКТЯБРЬ2002

той или иной степени являются нарастающая конкуренция, дефицит торговых площадей при очень высоких арендных ставках, приход западных операторов, нехватка свободных денег, наконец, желание захватить регионы прежде конкурентов, сделать свою марку узнаваемой и стать общенациональной сетью. Мечту сделаться розничным оператором общероссийского масштаба лелеют многие крупные сети. Однако этому серьезно препятствует отсутствие инвестиций, которые можно было бы пустить на масштабное развитие.

Многие сети пытаются решить эту проблему через продажу контрольного или блокирующего пакета акций компании стратегическому инвестору. И, тем не менее, быстрый выход на отнюдь не пустующий региональный рынок, по убеждению компаний, должен обеспечить именно франчайзинг. Он позволит снизить риски, за относительно короткий срок значительно расширить географическое присутствие, решить ту же проблему нехватки свободных оборотных средств за счет региональных партнеров.

ТЕМА НОМЕРА

Всего пять Однако несмотря ни на что франчайзинг широкого распространения в отечественной рознице, особенно в продовольственной, до сих пор не получил. Не считая сети по торговле спиртным «Ароматный мир», которую, скорее, можно отнести к специализированным магазинам, а не классическим продовольственным супермаркетам, в России по франчайзингу работают только пять магазинов. Все они находятся в Москве. Это два дискаунтера «Мини-Перекресток» и три — «Копейка». Компания «Фелма», которой принадлежит сеть дискаунтеров «Копейка», начала разрабатывать проект «Франчайзинг» больше года назад. Первую франчайзинговую «Копейку» открыли партнеры по бизнесу, раньше не занимавшиеся розницей. Затем к первому магазину прибавились еще два. Среди причин, побудивших владельцев «Копейки» заняться франчайзингом, главной является нехватка свободных средств. «Мы рассматри-

ваем франчайзинг как способ привлечения новых капиталов в развитие нашей сети, — рассказывает Дмитрий Кирсанов, заместитель начальника отдела франчайзинга компании «Фелма». — Таким образом, наши партнеры будут помогать нам развиваться, что в итоге окажется полезным и для них самих». Проект «Франчайзинг» рассчитан пока только на работу в Москве, предлагаемый формат, основной для магазинов «Копейка», — дискаунтеры. Открывать магазины в провинции компания не торопится. «Это связано с тем, что здесь весь наш бизнес-процесс отлажен, — поясняет Дмитрий Кирсанов. — В столице у нас свой распредцентр, отношения с поставщиками отрегулированы. Предлагая франшизу, „Копейка“ продает, в первую очередь, успешную технологию, а не просто имя. В регионах пока, кроме имени, мы не сможем предложить ничего реального, потому что наша инфраструктура там не развита. Здесь же мы можем эффективно помогать своим партнерам и контролировать их бизнес». Причины, по которым «Копейка» не

Московские продуктовые сети, принялись осваивать франчайзинг по разным причинам. Однако, общими для всех являются обострение конкуренции, дефицит торговых площадей, нехватка свободных денег, наконец, желание захватить регионы. собирается идти в регионы, по-видимому, не только в боязни скомпрометировать свое имя в случае неудачи с открытием магазинов по франчайзингу, а все в той же нехватке свободных средств. Ведь чтобы организовать более или менее успешную торговлю под лейблом «Копейка» в регионах, придется потратить значительные средства. Само руководство «Фелмы» объясняет желание работать в Москве еще и тем, что, по его мнению, столичный рынок не выработал свой потенциал и позволяет открыть еще не один десяток магазинов. «Фелма» не требует от своих партнеров каких-то особых навыков или опыта работы в рознице. Главное — это желание вложить деньги и наличие подходящего помещения под магазин. Партнеру-инвестору предоставляются экономическое и техническое обоснование проекта и расчет минимальной торговой наценки, которая должна приносить процент с вложенного капитала. Затем производится оценка доходности будущего магазина на основе средних показателей работы уже действующего объекта сеОКТЯБРЬ2002 | #8 | БИЗНЕСЖУРНАЛ

ТЕМА НОМЕРА

ти. Помимо этого каждый партнер «Копейки» получает право пробрести оборудование по корпоративным ценам. На ремонт и переоборудование магазина под стандарты дискаунтера «Копейка» уходит от трех до шести месяцев, после чего магазин готов к запуску. Закупать продукты предполагается через распредцентр «Копейки», по более низким ценам. В отличие от «Копейки», ТД «Перекресток» рассматривает франчайзинг в рамках концепции регионального

SPAR International создавалась как ассоциация независимых магазинов.

О развитии розничной сетевой торговли в России

Корреспондент «Бизнес-журнала» Елена Кошовец побеседовала с заместителем генерального директора ОАО «Седьмой континент» Валентином Запеваловым. — Расскажите, каким вы видите нынешнее положение розничной сетевой торговли?

БИЗНЕСЖУРНАЛ | #8 | ОКТЯБРЬ2002

развития сети. «Сейчас мы „пробуем“ такую форму отношений, чтобы понять, насколько она окажется интересной для нас», — объясняет пресссекретарь ТД «Перекресток» Леонид Белага. К концу этого года в «Перекрестке» окончательно решат, станет ли франчайзинг основным средством покорения крупных российских городов или будут применяться другие технологии региональной экспансии. «Сегодня потенциальным партнерам мы предлагаем формат минидискаунтера, — рассказывает Леонид Белага. — Условия, на которых мы приглашаем сотрудничать с нами, стандартные для подобных франшиз: наше имя, технологии, корпоративные льготы на приобретение оборудования, сеть поставщиков». Организация поставок для магазиновпартнеров, как и в «Копейке», будет осуществляться через собственный распредцентр компании. Помимо этого, в «Перекрестке» обещают бесплатно обучить персонал своих франчайзи. О работе двух действующих по франчайзингу магазинов сети в «Перекрестке» отзываются положительно и утверждают, что ни одна из сторон не испытывает разочарования во взаимном сотрудничестве. В «Копейке», в целом, тоже довольны тем, как работают партнеры-франчайзи. «Никаких значительных проблем в их работе нет. Есть текущие рабочие вопросы, которые мы решаем совместно, но это обычный бизнес-процесс», — уверяет Дмитрий Кирсанов.

От своих прямых конкурентов не хотят отставать две другие крупные сети: «Пятерочка» и «Седьмой континент». Обе стремятся расшириться за счет регионов и успеть «застолбить» место до прихода других — как отечественных, так и иностранных сетей.

— На мой взгляд, происходит ее бурное развитие и рост. Сетевые компании наступают, а оптовые рынки сдают позиции. Если брать Москву, то через 2—3 года все они вынуждены будут «уйти под крышу», то есть перейти на уровень цивилизованной торговли: с кассовыми аппаратами, холодильными установками и в приличных помещениях. Другая значительная тенденция — появление новых операторов, иностранных компаний с мировым именем, которые могут составить серьезную конкуренцию отечественным сетям. Но это в перспективе, а пока их присутствие слабо ощущается даже в Москве. — А как вы оцениваете состояние региональной сетевой торговли? — Здесь тоже происходит своего рода бум, и в чем-то он напоминает картину развития розничной торговли в Москве середины 90-х годов. Любопытно, что при этом в регионах ситуация выглядит как бы наоборот: если в Москве готовятся

к приходу иностранных конкурентов, то в регионах — к приходу москвичей. И действительно, у ведущих московских и питерских торговых сетей обширные планы на этот счет. «Седьмой континент», например, собирается начать свое представительство в регионах со строительства гипермаркета в Санкт-Петербурге. Мы надеемся, что уже в конце 2003 года он распахнет свои двери. Другое направление нашего движения в регионы — продажа франшизы. Здесь мы ожидаем, что еще в конце нынешнего года у нас появятся первые соискатели, которые начнут работать под нашей торговой маркой. Стоимость нашей франшизы в первые 2—3 года составит 2,5 процента от товарооборота, а в последующие — 3,5 процента. Вообще мы планируем заключать договоры сроком на 7—10 лет. — Что вы думаете о приходе западных сетей в Москву и их деятельности? — Об этом много пишет наша пресса, пытаясь запугать или поставить крест на

Сеть дискаунтеров «Копейка» предлага

магазинов в Москве. В регионах у компан

запуска франчайзингового п

Плюс пять, плюс семь

ТЕМА НОМЕРА

Сейчас обе компании вплотную занимаются разработкой своих предложений по франчайзингу, а также ведут переговоры в регионах о возможном сотрудничестве. О региональной экспансии сеть дискаунтеров «Пятерочка» подумывает уже давно. Компания «Агроторг», владелец «Пятерочки», ведет очень успешную политику расширения своей

сети. Фактически за один год компания, придя в Москву из Петербурга, сумела стать равноправным участником столичного рынка и даже обошла некоторых конкурентов. Франчайзинговый проект «Пятерочка» разрабатывает только для региональных партнеров. Развитием бизнеса в Москве и родном Петербурге компания намерена заниматься сама. Условия, на которых можно будет приобрести франшизу, «Агроторг» пока не разглашает. «Более подробную информацию мы готовы будем дать только в октябре, — сообщил Сергей Лепкович, директор петербургской сети магазинов «Пятерочка», — примерно в эти сроки „Пятерочка“ появится в регионах. До этого момента говорить о региональных проектах преждевременно». Однако известно, что бизнес-схема «Пятерочки» предполагает открытие не отдельных магазинов, а построение целой сети. По некоторым данным, первые франчайзинговые магазины сети появятся в крупных российских городах — Нижнем Новгороде, Екатеринбурге и Тюмени. «Седьмой континент» также рассматривает франчайзинг как средство региональной экспансии. «Наш основной интерес — продвижение брэнда, — утверждают в руководстве сети. — Если сейчас не начать выход в регионы, то спустя некоторое время будет уже поздно, потому что бурно развивающиеся местные сети не оставят возможности выгодно закрепиться в том или ином городе». Однако есть и другие причи-

бизнесе отечественных ритейлеров. Что говорить, мощные в финансовом плане иностранные торговые сети — серьезный конкурент для нас. И одновременно вызов, проверка на прочность, мастерство. Мы готовимся к этому, расширяя и укрепляя свою сеть. Я убежден, что с «Седьмым континентом» придется считаться любому иностранному ритейлеру. Однако, как мне кажется, и они не должны рассчитывать на «легкую добычу». Бизнес в России имеет свою специфику, без опыта работы в наших условиях не так-то просто добиться успеха. Если же смотреть с позиции обычного потребителя, то приход новых торговых сетей — это дополнительные товары и сервис, возможность приобретения товаров и услуг по более низкой цене, поскольку все сети вынуждены будут бороться за покупателя и играть ценами. — Какие форматы торговли развиваются наиболее успешно, по вашему мнению? Существует ли здесь региональная специфика?

— Я считаю, что успешнее развиваются и имеют большую перспективу торговые центры, где покупатель может сразу удовлетворить все свои потребности и пожелания. Маленькие магазины обречены на «вымирание» или поглощение крупными сетями. Останутся, наверное, киоски с минимальным набором продуктов (пиво, алкоголь, сигареты, конфеты, жвачка и т. д.). Что касается регионов, то пока там благополучно развиваются все форматы торговли, поскольку провинция в этом плане отстает от Москвы на 5—6 лет. В будущем же, как говорили раньше, «город и деревня» сравняются. Уже сейчас во многих городах ждут открытия наших магазинов либо просят франшизу. — Есть что-нибудь, что может помешать развитию сетей в регионах? — Помешать удачному развитию торговых сетей в регионах, да и в Москве, может лишь новый финансовый коллапс России, что маловероятно. Во всяком случае, хочется в это верить.

лагает франшизу только для открытия

мпании еще не создано необходимой для

го проекта инфраструктуры.

ны, побуждающие руководство «Седьмого континента» к такому шагу: компания недовольна нынешними темпами роста продаж в столице и тем, как складывается выход сети в Петербург. К тому же владельцы «Седьмого континента» считают, что столичный рынок становится слишком тесным. Сейчас компания ведет переговоры с владельцами крупных магазинов и местных сетей в Самаре, Владивостоке, Новосибирске и других городах. Первые контракты в «Седьмом конти-

К концу года в «Перекрестке» решат, станет ли франчайзинг основой покорения регионов.

— Ккак вы оцениваете потенциал такой формы бизнеса, как франчайзинг, в розничной торговле? — Я считаю его одним из перспективных направлений развития розничной торговли. Наибольшие шансы имеют города-миллионники и регионы — доноры российского бюджета, где высок процент платежеспособного населения. Однако соискатели, скажем, франшизы «Седьмого континента» должны располагать достаточными финансовыми ресурсами, чтобы отвечать требованиям, предъявляемым к нашим магазинам нашей. — Последний вопрос: каким вы видите ближайшее будущее сетевой розничной торговли и положение в ней «Седьмого континента»? — Со временем, как я уже отмечал, работать в сфере ритейла будут несколько крупных торговых сетей, как российских, так и иностранных. «Седьмой континент», несомненно, войдет в число лидеров. ОКТЯБРЬ2002 | #8 | БИЗНЕСЖУРНАЛ

ТЕМА НОМЕРА

ненте» планируют заключить в начале будущего года. Договор о сотрудничестве будет подписываться на восемь лет. В принципе, «Седьмой континент», как и «Копейка», рассматривает франчайзинг как средство получения дополнительных инвестиций в развитие своей сети. В обмен на деньги, которые компания получит от франчайзи, она готова поделиться с ним своим именем и технологиями, а также обучить персонал будущих магазинов. Предпринимателям, готовым к сотрудничеству, будет предлагаться на выбор любой из форматов, в которых работает «Седьмой континент», — супермаркет, магазин класса люкс, небольшой «Седьмой континент-экспресс» с набором самого ходового товара, либо мелкооптовый магазин. Однако руководство компании наиболее заинтересовано в продвижении своего основного формата — супермаркета площадью от 1 000 до 3 500 кв. м, поэтому будет рекомендовать своим партнерам остановиться именно на нем. Залетный голландец Сотрудничество по франчайзингу предлагают не только российские се-

Свой франчайзинговый проект «Пятерочка» разрабатывает только для региональных партнеров.

ти, но и иностранцы. Первой с подобным проектом выступила голландская сеть SPAR. Дело в том, что в отличие от зарубежных коллег SPAR International не занимается открытием своих магазинов в других странах самостоятельно. Сеть изначально организована как ас-

В России по франчайзингу работает только пять продуктовых магазинов - два «Мини-Перекрестка» и три «Копейки». Все они находятся в Москве.

БИЗНЕСЖУРНАЛ | #8 | ОКТЯБРЬ2002

социация независимых магазинов, работающих по технологии франчайзинга. Сейчас SPAR — крупнейшая в мире по числу магазинов (около 17 500). В России правом на распространение марки SPAR владеют два оператора. Лицензией на предоставление права работы по франшизе в московском регионе обладает Spar Riteil, в регионе среднего Поволжья — Spar Middle Volga. Учредителями и той и другой компании выступают крупные оптовые структуры — поставщики продуктов питания: так, за Spar Riteil стоит компания «Русмед», а за Spar Middle Volga — крупнейший дистрибьютор в Нижнем Новгороде и соседних областях компания «Сладкая жизнь». Известно также, что голландцы планируют открывать свои магазины в Краснодаре и Екатеринбурге. Российским бизнесменам SPAR предлагает работать в двух форматах: супермаркет EvroSpar (1000—3000 кв. м) и соседский магазин (200—500 кв. м). Первый магазин в Москве открылся в августе прошлого года, в Нижнем — в декабре. По плану к 2004 году в столице должно появиться тридцать собственных и франчайзинговых магазинов SPAR, в Поволжье к 2003 году — десять. Своим франчайзи головная компания, помимо брэнда, предлагает торговые технологии (в частности, правила оформления и размещения товара, стандарты по ассортименту товарных групп), помощь в переоборудовании магазинов, а также доступ к централизованным поставкам. По идее, марка SPAR должна создавать благоприятное реноме среди интернациональных производителей, работающих в России,

ТЕМА НОМЕРА

Розничные операторы, предлагающе франчайзинг, неохотно разглашают конкретные суммы инвестиций и сроки их возврата.

таких как Danone, Nestle, Unilever, Phillip Moriss и др. В любом случае закупка товара у поставщиков осуществляется по корпоративным ценам SPAR. Кроме этого, компания также оказывает своим партнерам помощь в получении недорогих кредитов. Основные требования SPAR к потенциальным партнерам таковы: наличие удачно расположенного и отремонтированного помещения, только новое торговое оборудование (его можно купить по корпоративным ценам, однако монтировать придется самостоятельно), наличие средств на оплату франшизы и затрат по открытию магазина. Тем не менее на сегодняшний день результаты работы компании в России довольно скромные: под маркой SPAR открыто всего 4 магазина, три в Москве и один в Нижнем Новгороде. Два магазина в столице открыла компания «Марта» — первый крупный российский оператор (первоначальный профиль компании — торговля строительными материалами), купивший франшизу у Spar Riteil. Исполнительный директор Spar Riteil Олег Бакун объясняет отсутствие договоров франчайзинга (планировалось продать около десятка франшиз только в этом году) с продуктовыми магазинами тем, что большинство обратившихся к ним претендентов не соответствуют жестким требованиям, предъявляемым SPAR к партнерам. Однако, по мнению некоторых ритейлеров, SPAR менее привлекательна для желающих работать по франчайзингу, нежели местные российские сети, потому что требует более высоких отчислений.

Есть и другая причина. SPAR пока не готова работать с одиночными торговыми предприятиями в формате «соседского» магазина и ищет партнеров, готовых создать сеть магазинов, уже имеющих свои схемы поставок товара. «Прежде, чем мы откроем „соседские“ магазины, мы должны создать и отла-

дить систему дистрибуции, — поясняет Олег Бакун. — Собственный распредцентр мы откроем не раньше конца этого года». Spar Middle Volga собиралась начать продавать франшизу летом этого года, однако информации о том, что хоть одна такая сделка состоялась, пока нет. Компания открывает магазины сама, преобразовывая розничные магазины «Сладкая жизнь» в SPAR. В ближайшие месяцы должны открыться еще два таких магазина. Надо заметить, что дела у SPAR International складываются не очень успешно и в странах Балтии. Компания Baltic Food, которая занималась открытием магазинов SPAR в Латвии, Литве и Эстонии, объявила о свертывании бизнеса. Некоторые специалисты объясняют причину неудачи SPAR в балтийском регионе мощным развитием местных розничных операторов. Однако очевидно, что в России такой сценарий развития событий вряд ли возможен. По общему мнению специалистов, слишком медленное развитие SPAR в России следует отнести к низкому уровню культуры бизнеса в стране. Много ли у нас компаний, готовых стать абсолютно прозрачными в финансовом отношении?

«Седьмой континент» не скрывает, что франчайзинг для сети средство получения дополнительных инвестиций. ОКТЯБРЬ2002 | #8 | БИЗНЕСЖУРНАЛ

ТЕМА НОМЕРА

Таблица 1. Развитие франчайзинга в розничной торговле США Тип торговли

Кол-во франчазоров

Доля в %

Розничная торговля

139

Розничная торговля продуктами питания

Источник: FRANDATA Corporation (данные на 1998 г.)

Таблица 2. Развитие франчайзинга в розничной торговле Германии Тип торговли

Кол-во франчайзинговых точек

Доля в % от общего количества

13,4

5,9

Специализированная розничная торговля Розничная торговля продуктами питания

Союз «независимых» Наконец, последний (не по времени) сетевой оператор, предлагающий свою франшизу, — компания «Юниленд», которой принадлежат сети «Дикси» и «Мегамарт». Проект «Юниленда» — «Юнисам» в чем-то похож на систему работы SPAR, но рассчитан как раз на отдельно стоящие несетевые магазины. Всем желающим независимым магазинам Москвы, Петербурга и других крупных городов предложено вступить в ассоциацию под маркой «Юнисам». «Цель объединения магазинов под торговой маркой „Юнисам“ — создать централизованное управление ассортиментом, что позволит снизить цены поставщиков за счет больших объемов закупок, — рассказывает президент «Юниленда» Олег Леонов. — В дальнейшем предполагается постепенная модернизация магазинов и переход их на единую схему ведения бизнеса». Организаторы проекта «Юнисам» собираются зарабатывать не на торговле маркой, а за счет продажи прав на управление ассортиментом магазинов сети. Дело в том, что для управления товарными потоками сети в «Юниленде» разработан новый, не применявшийся ранее в российский практике метод. Право на формирование ассортимента по каждой конкретной группе товаров для поставки в «Юнисамы» будет предлагаться одному из ведущих производителей в данной категории. Такой поставщик сможет создавать оптимальный ассортимент по своей группе и решать: будут ли это только его товары или нужно привлекать и сторонних производителей. Таким образом, платить за участие в проекте будут поставщики, а не ритейлеры.

БИЗНЕСЖУРНАЛ | #8 | ОКТЯБРЬ2002

Предполагалось, что на первом этапе (около года) будет оптимизироваться система закупок в каждом магазине сети, чтобы увеличить оборот товаров на 30—40%. И толь-

ко по истечении этого срока независимые магазины должны принять окончательное решение о подписании договора франчайзинга. По последним данным, в ассоциацию независимых магазинов вступило пятнадцать супермаркетов и восемь мини-маркетов, хотя предполагалось, что их число только в этом году составит 60—70. На вопрос, почему проект «Юнисам» развивается не так успешно, как предполагалось, Олег Леонов отвечает так: «Большинство магазинов, которым было предложено сотрудничество, решили, что это им неинтересно, они сами могут благополучно развиваться без чьеголибо участия». Однако известно, что многие магазины не соблазнились предложением «Юниленда» как раз потому, что вовсе не хотят, чтобы кто-то сторонний управлял вместо них ассортиментной и ценовой политикой.

Проект «Юнисам» в чем-то похож на систему работы SPAR и рассчитан ка

проекта собираются зарабатывать не на торговле маркой, а за сче

ТЕМА НОМЕРА

н как раз на отдельностоящие несетевые магазины. Однако организаторы счет продажи прав на управление ассортиментом магазинов сети.

Куда уходят деньги... Разумеется, первый вопрос, который возникает в связи с предложением работы по франчайзингу, — во сколько это обойдется желающему работать под известной торговой маркой и как скоро можно будет окупить вложенные средства. Большинство операторов, предлагающих сегодня работать с ними по франчайзингу, неохотно разглашают конкретные суммы инвестиций и сроки их возврата. Так, например, ни в «Перекрестке», ни в «Копейке», ни в SPAR не говорят, во что обошлось открытие уже работающих франчайзинговых магазинов и какими темпами они окупаются. И все-таки некоторые цифры ритейлеры называют. Приблизительные расходы на открытие дискаунтера «Копейка» площадью 500—700 кв. м, по словам Дмитрия Кирсанова, составляют 500 тысяч долларов. Эта сумма, естественно, не включает затраты на аренду или покупку помещения. Мини-«Копейки» площадью 250 —350 кв. м обойдутся дешевле, примерно в 200 тысяч долларов. Сколько стоит франшиза «Перекрестка» и «Мини-Перекрестка», Леонид Белага называть не стал. Однако, по некоторым сведениям, право работать под именем «Перекресток» компания

оценивает дороже всех своих конкурентов. Так, за открытие супермаркета придется заплатить стартовый взнос в размере 140 тысяч долларов, а ежегодные отчисления достигают 4% от оборота, не говоря уже о затратах на оборудование и ремонт. Кстати, оборот провинциального супермаркета, по разным оценкам, составляет в сред-

нем 3,5—4 миллиона долларов в год. До официального запуска проекта в «Пятерочке» также отказываются говорить о каких-либо конкретных суммах. Известно только, что переоборудование магазина в 1000 кв. м под стандарты сети может стоить от 200 до 500 тысяч долларов. «Седьмой континент» предлагает, как считает руководство компании, достаточно мягкие финансовые условия. Первые два года отчисления будут составлять 2,5% от оборота, все последующие 3,5%, зато вступительного взноса не будет. Георгий Трефилов, президент компании «Марта», не называет ни сумму покупки франшизы SPAR, ни размера отчислений, ссылаясь на то, что это коммерческая тайна, не подлежащая разглашению по условиям договора коммерческой концессии. Зато сообщает значительные суммы, которые пошли на открытие двух супермаркетов, — 2,2—2,5 миллиона долларов. Всего в открытие пяти магазинов «Марта» собирается вложить около 17 миллионов долларов из средств акционеров компании. Почти все сети, предлагающие франшизу, не будут оказывать своим франчайзи никакой финансовой поддержки, даже в виде предоставления гарантий по кредитам. Исключение составляет SPAR: такая возможность там предусмотрена. Конкретные строки окупаемости своих франчайзинговых проектов не называет ни одна компания. Все дружно говорят, что такие сроки сложно предусмотреть по множеству причин. Все зависит от того, сколько было потрачено на открытие магазина, — говорит Дмитрий

Таблица 3. Франчайзинг в розничной торговле Франции Франчайзоры (кол-во Франчайзи (кол-во и % от общего числа) и % от общего числа)

Тип торговли Специализированная торговля продуктами питания Неспециализированная торговля продуктами питания Другие специализированные магазины

1086 (4,6%) 3874 (13,7%) 2281 (8,1%)

31 (7,74%) 18 (4,45%) 51 (12,7%)

Источник: Ассамблея торговых палат Франции (данные на 1998 г.)

Таблица 4. Франчайзинг в розничной торговле Италии

Тип торговли

Франчайзоры (кол-во и % от общего числа)

Франчайзи (кол-во и % от общего числа)

Годовой оборот, млрд. $ и % всего оборота в секторе франчайзинга

Специализированная розничная торговля

27 (5,4%)

2192 (9,8%)

1,25 (11,2%)

Неспециализированная розничная торговля (крупные и средние сети супермаркетов)

20 (4%)

2936 (11,2%)

4,5 (37,1%)

ОКТЯБРЬ2002 | #8 | БИЗНЕСЖУРНАЛ

ТЕМА НОМЕРА

Кирсанов, — а эта сумма, в свою очередь, зависит от размера помещения, затрат на покупку оборудования и аренду. Другой важный фактор: насколько удачно расположение магазина, и как хорошо будут в нем раскупаться товары». Компания «Марта», владеющая франшизой SPAR, своим приобретением удовлетворена. «Мы довольны условиями, на которых согласились работать, потому что на них и рассчитывали, — говорит Георгий Трефилов. — Марка SPAR позволяет нам получать значительные скидки у транснациональных производителей. Сейчас мы платим роялти в виде определенного процента от оборота, и это приемлемая сумма».

За и против Большинство предприятий сетевой торговли верят в будущее франчайзинговых проектов как своих собственных, так и конкурентов. «Проекты других продовольственных сетей мы оцениваем весьма положительно, — говорит Сергей Лепкович. — Появление в регионах новых универсамов вытеснит рыночную теневую торговлю, обострится конкуренция между участниками региональной розницы, что пойдет на пользу рынку. Кроме того, франчайзинговые проекты усилят региональную продуктовую безопасность». Руководство «Фелмы» уверено, что проект по тиражированию дискаунтеров «Копейка» будет успешным. «Мы

предлагаем технологию, которую выстрадали на собственном опыте в течение пяти лет нашей работы на рынке», — говорит Дмитрий Кирсанов. Однако магазины, которым предлагают испытать на себе франшизу, особого оптимизма не испытывают. «Чужая вывеска, чужие правила работы за собственные деньги, и все риски ложатся на тебя», — комментирует владелец одного из столичных магазинов. Специалисты рынка смотрят на перспективы работы по франчайзингу еще критичнее. Так, по мнению большинства экспертов, основной недостаток предлагаемых российскими сетями франшиз в том, что они слишком «сырые». «Сотрудничество по франчайзингу оправдано в случае, если вы покупаете всем известную, отработанную десятилетиями технологию, — утверждает Александр Майлер, президент Российской ассоциации развития франчайзинга. — Российские франчазоры почти никак не участвуют в бизнесе своих франчайзи, что странно: ведь эта форма сотрудничества по замыслу своему — партнерская. Например, в США франшизодатель во всем помогает своим франчайзи, зачастую вкладывает в них свои средства, помогает найти помещение и кредиты». С ним согласен президент «Марты» Георгий Трифилов: «Мы решили купить франшизу SPAR, а не „Перекрестка“ или „Седьмого континента“, потому что эти две сети известны только в Москве. Они не являются общенациональными брэндами, хотя претендуют стать таковыми.

Специалисты рынка смотрят на перспективы развития франчайзинга в продуктовой рознице весьма скептично.

Рязань: франчайзинг отдыхает Большинство местных супермаркетов создано без всякого участия крупных столичных торговых центров. С рязанским предпринимателем никто не захотел поделиться ни торговой маркой, ни технологиями, ни проверенными поставщиками. Еще два-три года назад ситуация с продовольственной торговлей в Рязани сильно отличалась от нынешней. Небогатый, по большей части, местный покупатель скупым рублем голосовал за главенство в продовольственной сфере мелкооптовых рынков. Вездесущие «оптовки», вооруженные, прежде всего, доступными расценками на еду, окончательно пересилили всякие попытки вернуть потребителя в магазин и надолго утвердили в общественном сознании мысль, что любая покупка не на базаре — лишняя трата денег: в магазинах продукты те же, но на порядок до-

БИЗНЕСЖУРНАЛ | #8 | ОКТЯБРЬ2002

роже. Дезавуировать себя в глазах народа «помогали» и сами цивилизованные торговые точки. Возникшая на развалинах громадной сети советских продмагов фирма «Макро» не выдерживала никакой критики. Значимых альтернатив неуклюжему гиганту почти не было. По этим причинам в организации на Рязанской земле супермаркетов местные предприниматели углядели чуть ли не золотую жилу. Большой продуктовый магазин сочетал бы в себе сразу обе заветные мечты рязанского потребителя: низкие цены и «товар лицом». Под напором навязчивой рекламы местный покупатель отыскал-таки в хождениях с тележкой между колбасными рядами потаенную доселе прелесть, и все заговорили о сформировавшейся потребительской культуре. Тут же супермаркеты стали вырастать, как грибы после дождя.

Сегодня в городе шесть крупных продовольственных торговых центров. Еще больше магазинов поскромнее — площадью до 200 кв. м. Но и те и другие организованы, в большинстве своем, «собственными силами», без всякого соучастия крупного продуктового капитала. Большинство руководителей рязанских супермаркетов уверены, что, несмотря на близость к столице, московские компании вряд ли заинтересуются совместной деятельностью. И на практике эти опасения становятся реальностью. «Мы обращались с предложением о сотрудничестве в „Рамстор“, — говорит директор супермаркета «Лазурь» Сергей Сельников, — но получили отказ». Теперь в «Лазури» все организовано и без передового московского опыта — разобрались сами. Желание заполучить громкое имя какого-нибудь

ТЕМА НОМЕРА

А SPAR — компания с мировым именем, которая работает на рынке уже семьдесят лет, и нам понятно, чего от нее можно ждать. Франчайзинг — не просто известное имя, это продуманная и отработанная до мельчайших подробностей технология ведения бизнеса». «Утверждения, что мякгая российская франшиза лучше жестких требований иностранных сетей и потому предпочтительней для открытия розничного бизнеса, тоже не кажутся убедительными. Большинство независимых магазинов не торопятся покупать франшизу отечественных сетей, потому что они, во-первых, не обладают отлаженными технологиями, а во-вторых, откровенно хотят заработать на франчайзи», — говорит Олег Бакун. Олег Войцеховский, ведущий аналитик в сфере торговли компании «Русский проект», вообще отрицательно относится к идее открывать магазины по франчайзингу российских сетей. «В регионах есть предприниматели, готовые

купить качественное и взвешенное предложение. Однако то, что исходит от наших сетей, хорошим назвать никак нельзя. Никто из них не сможет обеспечить поставки хотя бы 60—70% продукции со своих складов в магазины партнеров в регионах. Все, что предлагается — это помощь по подбору поставщиков, а значит закупки лягут на плечи франчайзи со всеми вытекающими отсюда обстоятельствами. Фактически, кроме вывески, которая не имеет, если задуматься, никакой цены, региональный предприниматель не получит ничего. А для большинства людей вывеска ровным счетом ничего не значит. Покупателям все равно, как называется магазин, практически они ничем не отличаются друг от друга, не говоря уже о ценах. При таком раскладе никто не хочет стать первым, на ком опробуют франшизу, причем за его же собственные деньги. Ведь всегда есть возможность сказать, что проект не удался из-за самого покупателя франшизы».

Розничные сети, предоставляющие франшизу Розничные сети, предоставляющие франшизу

Общее количество магазинов

В Москве и Московской области

В регионах России

Франчайзинговые Оборот компаний магазины в 2001 г.

SPAR

около 17500

–

около $ 25 млрд.

Ароматный мир

746 млн.руб

Копейка

–

Красный куб

$15 млн.

Перекресток

–

$248 млн.

$116 млн

Пятерочка

116

75 (в СПб)

–

$200 млн.

Седьмой континент

–

$200 млн.

Юниленд (Юнисам)

–

нет данных

Источник: Retil.ru и данные компаний

«москвича» поугасло. «Нужны гарантии дохода, — продолжает Сергей, — предложат хорошие условия — пойдем, а лишь бы — не надо». Такого же мнения придерживаются и другие руководители магазинов. И все, как один, сходятся к мысли, что на теперешнем этапе развития их бизнеса, когда выстроена сама система торговли, отлажены связи с поставщиками, закуплено оборудование, обучен персонал и с большими затратами «раскручена» торговая марка, смысла переходить под чужие знамена нет. «Сегодня на любое предложение о сотрудничестве мы ответили бы „нет“. Проблема в стартовых условиях, — говорит руководитель магазина «Рио» Галина Морозова. — Зная ситуацию, в том числе и на московском рынке, боюсь, они не окажутся слишком обнадеживающими. Чьи-то отработанные технологии — это хорошо, но перест-

ройка супермаркета „под кого-то“ потребует солидных вложений, а нам и существующее предприятие далось недешево». А вот если бы предложение прозвучало в период становления дела — другой разговор. Но оно не прозвучало... Исключение составляют лишь гастрономы «Эконом». Первый открылся в Рязани в мае 2001 года. Третий появится в ноябре 2002. А до этого представительства «эконома» представительства возникли в Москве, Люберцах, Туле, Ярославле и Обнинске. Система взаимодействия со «старшим братом» основана на франчайзинге. Однако конкретные условия сотрудничества руководитель рязанской сети Геннадием Ольховым разглашает неохотно. Подтверждено лишь, что «центр» взимает около 2,5% с оборота, а проект оценивается как успешный: за год с небольшим де-

ятельности в Рязани «Эконом» стал рентабельным. Вообще же крупные рязанские магазины нынче в помощи организации дела не нуждаются. «Сегодня нам не нужны ни чьито технологии, ни чьи-то поставщики. В нашем супермаркете ассортимент богаче, чем в большинстве московских, — заявляет директор «Барса» Михаил Клочков. — И к тому же я не очень-то уверен, что сотрудничество со столичными магазинами — залог успеха в этом бизнесе. У каждого супермаркета своя изюминка, своя работа, свои покупатели. Где гарантия того, что успешное в Москве станет успешным в Рязани?» Выходит, рязанскому продуктовому рынку развиваться суждено не по схеме взаимодействия с крупными сетями. Жребий выпал идти «другим путем». ОКТЯБРЬ2002 | #8 | БИЗНЕСЖУРНАЛ

ТЕТ-А-ТЕТ

Будущее – в движении Андрей Подшибякин

За окном автомобиля — окраина Ростова-на-Дону. PR-специалист компании Gloria Jeans Ольга Михайлова вдруг показывает на переходящих дорогу маму с ребенком: «Смотрите, на девочке наш комбинезончик!» Секундой позже: «И вон мальчик в нашей курточке, причем уже из новой коллекции!»

а подсчетом детей и подростков в курточках с логотипами Gloria Jeans (серия для девочек) и Gee Jay (универсальная серия, премия «Брэнд года — Effie» за 2001 год) на городских улицах при желании можно провести не один день: в 2002 году на трех фабриках «Глории» ежемесячно выпускается 1 300 000 единиц продукции. Еще цифры: согласно проведенному в мае 2002 года исследованию COMCON об узнавании марок джинсовой одежды среди мам российских детей в возрасте от 6 месяцев до 14 лет, узнаваемость «Глории» по списку составила 71%, спонтанное узнавание — 45%. Аналогичные показатели продукции Levi’s, для сравнения, составили 60% и 11% соответственно. И еще одна, но не последняя цифра: в нынешнем году оборот «Глории» превысил 75 миллионов долларов. Выстроивший эту систему с пустого места за десять лет президент и гендиректор «Глории» Владимир Мельников относится, однако, к макропоказателям спокойно.

Мотор Мельникову 54 года, выглядит на 37, энергии позавидует двадцатилетний — из кресла управлять предприятием нельзя, как он скажет позже. Каждый день преодолевает в оба конца 100 километров, отделяющие головной офис в Ростове от основного производства в Новошахтинске. Меньше всего похож на сложившийся в массовом сознании образ пузатого регионального бизнесмена: носит джинсы, говорит очень интересно, в разговоре с иностранными менеджерами легко перескакивает с английского на русский, ни секунды не сидит на месте — трудно поймать в объектив фотоаппарата. Вопреки еще одной закономерности провинциального предпринимательства,

БИЗНЕСЖУРНАЛ | #8 | ОКТЯБРЬ2002

пребывает в непростых отношениях с региональными властями. Грозен: «Еще раз не положите мне на стол бумаги, и маркетинговой службы у нас больше не будет». Требователен: суббота в «Глории» — официальный рабочий день. Личное присутствие на местах, кстати, не только персональный стиль руководителя — это корпоративная политика. Ответственные работники должны лично посещать каждый магазин в Ростове и области ми-

нимум раз в неделю. От директоров магазинов, в свою очередь, требуется присутствие на регулярных собраниях в центральном офисе. Мельников любит цифры: одно из главных правил сотрудника головного офиса — в любой момент быстро и без лишних слов называть стоимость, объем, количество и т. п. по требованию босса. Одна из историй, рассказываемых в «Глории» про начальника: на каком-то предпринимательском

Компания по соображениям надежности, соотноше в залах новошахтинской фабрики стоя

ТЕТ-А-ТЕТ

рит, — до 1998 года, когда Мельников пригласил его в «Глорию», итальянец владел собственным джинсовым производством на родине. На новошахтинской фабрике производится также синтепон — утеплитель для курток. Это значительно выгоднее, чем закупать его извне, а основной задачей «Глории» остается сохранение низкой себестоимости продукции. Нужно это понятно зачем — одной из главных особенностей изделий компании остается отпускная цена. Вещи новой коллекции стоят в пределах 200—300 рублей, стоковый же оптовый магазин повергает измученного ценниками столичного обитателя в шок: 40—50 рублей. «Все старые коллекции распродаются у нас полностью», — говорит Ольга Михайлова. Особенно усердно скупают сток иностранцы. Их логика ясна: при отпускной цене 1,5—2 доллара за изделие можно позволить себе транспортные расходы и все равно оказаться в значительном выигрыше. Еще одно предание повествует о споре Владимира Мельникова с Вячеславом Зайцевым — последний уверял, что «одеж-

ошению «цена/качество» и другим причинам не использует российскую технику: стоят агрегаты японского, китайского и итальянского производства.

форуме Мельникова спросили, как часто он заглядывает в баланс компании. Ответ был: «Каждый день». Еще говорят, что на другом мероприятии Владимир спросил со сцены: «Поднимите руку, кто знает, сколько стоит минута работы его предприятия». Реакция — тишина. В беседе со мной Мельников берет калькулятор и на лету доказывает, почему использовать более дорогих итальянских рабочих на строительстве нового завода выгоднее, чем относительно дешевых русских. С логикой спорить можно, с математикой — нет.

Машины В «Глории» мало внешнего: обшарпанные стены, железные турникеты с бабушками на проходной. Таблички на дверях, как в советских учреждениях, с медными буквами: «Кабинет главного инженера». Мельников ездит на пожилой BMW, с ней связана очередная внутрикорпоративная история. Будучи в Японии, босс намеревался, помимо прочего, купить себе автомобиль. Вместо этого Мельников влюбился в только что изобретенную

машину для хирургически точного пришивания карманов к джинсам — стоимостью как раз в приличное легковое авто. Что бы выбрали вы? Владимир предпочел японское изобретение. Сегодня «карманных» машинок в «Глории» — несколько рядов. Компания по соображениям надежности, соотношению «цена/качество» и другим причинам не использует российскую технику: в залах новошахтинской фабрики стоят агрегаты японского, китайского и итальянского производства. Некоторые устройства напоминают декорации к последнему фильму о Джеймсе Бонде: уникальный станок для выжигания лазером узоров на джинсах (в мире таких, как здесь говорят, не более десятка), не менее редкостная автоматическая машина для создания модных «потертостей» на штанинах, паровые манекены, на которых в секунду разглаживаются все швы. Итальянец Рудольфо Росси, директор «Глории» по производству, говорит: «На этом предприятии можно покупать самую современную технику безбоязненно: персонал способен ее понять и очень легко обучается». Рудольфо знает, о чем говоОКТЯБРЬ2002 | #8 | БИЗНЕСЖУРНАЛ

ТЕТ-А-ТЕТ

Дизайнер Стефано Далло Либера

ный» бизнес в России нужно делать в luxury-сегменте. Мельников на это возразил: «Пока у вас купят одну вещь за 1000 долларов, у меня купят тысячу по 10 долларов». Опять цифры. Любопытны, кстати, контакты «Глории» с Китаем, составляющие, по данным компании, 5% от всех объемов контрактов Китая с Россией. Дело здесь еще и в том, что компания покупает в Китае сырье, а экспортирует готовую продукцию, тогда как все остальные поступают ровно наоборот. Потенциальная емкость рынка у продукции «Глории» в миллиардном Китае — подумать страшно. Рудольфо Росси задумчиво говорит: «Понимаете, будущее „Глории“ — в постоянном движении. И мне кажется, что разгон взят правильный».

Мельников: «Вот здесь нужно переделать, это убрать, но как потребитель я бы это купил». Рудольфо Росси, Ларс Петерсен, дизайнер Стефано Далло Либера и директор по маркетингу и продажам Питер Айсбестер задумчиво кивают. Мельников проносится мимо меня: «Жалко, не познакомитесь с Владимиро Барбьери. Талантливейший дизайнер! Заболел». Здесь все вспоминают, что у Рудольфо Росси сегодня день рождения — откуда-то появляются букеты, женская часть коллектива щебечет вокруг юбиляра, все громогласно смеются, говорят по-итальянски. Закроете глаза — и вы на пьяцца ди Сан Марко в Венеции. Откроете — в российском провинциальном городке за сто километров от областного центра. Проблемы у Новошахтинска еще несколько лет назад были те же самые, что и у сотен его близнецов по стране: работы нет, мужчины преимущественно пьют, женщины, в основном, продают вдоль трассы фрукты и семечки. «Глория» создала здесь тысячи рабочих мест, еще сотни — в трех других городах Ростовской области, где уже построены или строятся сейчас три новые фабрики. Мельников ввел почасовую оплату труда, привязанную к выполнению плана, согласно которой швея средней квалификации зарабатывает в день примерно 136 рублей. В месяц, соответственно, 3 000—3 400. При этом необходимо понимать, что в Новошахтинске за 40 000 рублей можно купить приличный дом с земельным участком. У специалистов, занятых на более технологичном произ-

Люди На предприятии идет примерка: дети надевают экспериментальные модели, взрослые стоят вокруг и на трех языках (английском, русском и итальянском) посредством переводчиков решают, что пойдет в следующую коллекцию, где нужно заменить металлическую «молнию» пластмассовой (иначе на морозе ребенок может «обжечься»), где убрать этикетку и где добавить фланель. Ларс Петерсон, директор по развитию продуктов, оглядывает мальчика в пальто и говорит: «Скрестим пальцы — мне кажется, это будет наш следующий хит». Ураганом врывается

БИЗНЕСЖУРНАЛ | #8 | ОКТЯБРЬ2002

Директор по маркетингу и продажам Питер Айсбестер

Директор по производству Рудольфо Росси

водстве — в «Глории» есть, например, такая должность, как оператор-программист по термической обработке рисунка, — зарплаты выше. Плюс ко всему — социальный пакет: развоз и привоз на работу, общежитие, питание (обед из двух блюд в столовой стоит 8 рублей), система льготного кредитования и еще с десяток пунктов. Еще один рассказ о Мельникове, еще один штрих к портрету: подобрал в рождественскую ночь человека с обмороженными ногами. Ноги уже не спасли, но Владимир устроил инвалида в цех, где «пробиваются» кнопки и можно работать, сидя в инвалидном кресле. Вместе с тем, серьезные кадровые проблемы у головного офиса: маркетинг, продажи — здесь очень не хватает менеджмента среднего звена. Новым сотрудникам недостает образования, на которое у «Глории» нет времени — нужно работать. Маловато еще и опыта, который Мельников считает важнейшим фактором успеха в бизнесе, но здесь ответ тот же самый — нужно работать. В том числе и по субботам. В том числе и с ненормированным рабочим днем. В «Глории», например, нельзя быть абстрактным маркетологом или абстрактным менеджером по продажам. Владимир Мельников говорит: «Для нас как компании главное — продукт, а не маркетинг. И так будет продолжаться, по моим ощущениям, еще минимум 5—10 лет. Сюда нельзя прийти и сказать: „Я менеджер!“ Вместо этого нужно досконально знать производимый нами продукт».

ТЕТ-А-ТЕТ

«Самый великий бизнес – простой бизнес» Андрей Подшибякин

Владимир Мельников, президент и основатель Gloria Jeans, опровергает сразу несколько закономерностей современного российского предпринимательства: не торопится развивать бизнес в направлении столиц, пребывает в непростых отношениях с местными властями и работает во главе команды иностранных менеджеров в городе Новошахтинске, что в ста километрах от Ростова-на-Дону.

— Когда «Глория» только начиналась, у вас было видение конечной цели или только чувство направления? — Конечной цели нет и быть не может. Человек, наоборот, временен по своей природе, поэтому некую конечную цель осуществить невозможно. — Есть какие-то точки, показатели, которых вам хотелось бы достичь? — Ну, не знаю, как насчет компании… Вот есть я. Когда умру, кто знает, что будет представлять собой компания?.. Сейчас пишут книги — Коллинз, «Путь к успеху», например, где утверждается, что с уходом лидера-харизматика компания автоматически разваливается. Я знаю массу харизматиков, после ухода которых компании чувствовали себя прекрасно. Вообще нет ни одной компании в мире, которая жила бы в среднем больше 30 лет. 50 — на таких просто молятся. 100 — единицы, уникальные случаи в мировом масштабе. Вообще моя приземленная мечта, которую я для себя сформулировал, такая: хочу попробовать управлять бизнесом объемом 1 миллиард долларов в год. — Как чувствуете — сможете? — Не знаю... Пожалуй, смогу. Но не знаю, как. Я вообще не знаю, как вот сейчас управлять компанией с оборотом 75 миллионов долларов. Еще шесть—семь лет назад такие цифры были просто фантастикой для нас. Цифры, люди — 6 000 человек, информационные потоки, одни в Шанхае работают, другие в Италии, третьи в Стамбуле. Вчера пришел финансист и сказал, что мы сейчас миллион долларов вкладываем в развитие информационных технологий... Подумать только — когда увидел первые 100 000 долларов, решил, что я самый богатый в мире человек. — Я слышал мнение, что слишком быстрый рост вредит компании. — Более того — ведет к банкротству. В России особенно. Дело в том, что в России очень короткие и очень дорогие деньги.

Все кредиторы — хищники. Мир поделен между строителями и хищниками. Строители — это философы, а вокруг хищники, стервятники сидят. И в этом нет ничего плохого. Каждый выполняет свою функцию. — Вы рациональны или руководствуетесь интуицией при принятии решений? —Любая интуиция построена на рацио-

нальности. Любая. Интуиция без математического расчета — просто какая-то фантазия, в лучшем случае детская, в худшем — сумасшедшая. — Получается, чтобы позволить себе руководствоваться неочевидными, интуитивными вещами, для начала нужно обзавестись опытом? — Как минимум. Можно даже теоретическим, книжным опытом, если другого нет. Прочитать, потом что-то сделать. Любая интуиция строится на ассоциациях, ассоциации —на знаниях. — Книги полезно для бизнеса читать? — Книги вообще полезно читать, это самое хорошее в мире средство информации. Ничего лучшего человечество не придумало. — А на вас какие книги больше всего повлияли? Что предопределило вашу дальнейшую жизнь? — «Финансист», «Титан» и «Стоик» Драйзера. Мне было 14 лет тогда. — А из более позднего? Друкер, Котлер? — Такого, чтобы предопределило, — нет. Библия… — Были моменты, когда хотелось бросить «Глорию» и заняться чем-то другим? — Да, каждый день хочется. — Боретесь с собой? — Конечно! — А что хотели бы делать? — Книги читать, Богу молиться. — Серьезно? А какие-то перпендикулярные, что ли, нынешнему бизнесу вещи никогда не хотелось поделать? Например, авиакомпанию открыть или что-нибудь еще? — Нет-нет. Я неплохо шью детскую одежду. Кстати, знаю одного парня, который продает плечики на 750 миллионов

Цены указаны в рублях

ОКТЯБРЬ2002 | #8 | БИЗНЕСЖУРНАЛ

ТЕТ-А-ТЕТ

долларов в год. Обыкновенные плечики делает и продает. В Китае, частный бизнесмен, миллиардер. — В Китае по-другому все работает? В смысле фундаментальных закономерностей бизнеса? — Там делают готовый продукт, пока мы экспортируем сырье. Наша страна, я считаю, вообще сейчас уничтожается. Чтобы конечный продукт создавался и в России, нужна просто политическая воля. Я не хочу об этом, этот бизнес не мой, а нашего правительства, но давайте так скажем: мои внуки здесь работу не найдут. — Кроме воли, что для этого нужно? — Еще раз воля. И ум, конечно. Без этого мы еще лет сто—двести природные богатства будем проедать, пока они не закончатся. — Вернемся к менеджменту. В свое время вы ввели в классическую систему координат «собственник—менеджер» третье звено: «предприниматель». Можно немного подробнее об этом? Чем предприниматель отличается и от менеджера, и от собственника? — Предприниматель, в отличие от собственника, не строит бизнес с тем расчетом, чтобы увидеть результаты своего труда, — это невозможно в принципе. Он строит, и когда заканчивает очередной этап, его горизонты раздвигаются. Предприниматель все время нацелен на развитие, это состояние. Вот смотрите: собственник потому так и называется, что оперирует своей собственностью, боясь ее растерять. А предприниматель не только не терять, но и развиваться умеет. У него нет

Новая коллекция «Глории»

БИЗНЕСЖУРНАЛ | #8 | ОКТЯБРЬ2002

собственности, он знает, что ему не принадлежит ничего, — все временно. Вот менеджер, третье звено, знает «как». А предприниматель знает «куда», и собирает вокруг себя людей, знающих «как» идти. — Вспоминая теорию неизбежной передачи власти собственником менеджерам — вы отдали бы кому-нибудь свои полномочия? — Я занимаюсь этим последние несколько лет. — Успешно? — По отношению к себе самому — успешно. Я меняюсь. К бизнесу, впрочем, тоже. — То есть, в идеале, вы отдадите все свои бразды менеджерам и будете книги читать? — Нет-нет, я пока не готов просто читать книги. Это звучит так: я отдаю полномочия и делегирую власть. И, поскольку я все-таки генеральный директор и президент компании, ее контролирую. Кстати, еще одна вещь. Люди, получающие власть, относятся к этому очень болезненно. Смотрите, растущая компания требует, чтобы единоличный лидер, без которого нельзя и который эту компанию стартовал, начал постепенно расставаться с властью. Когда он это делает, очень многие (причем во всем мире, это не только российская специфика), получившие власть, начинают заниматься ровно тем же самым, чем до этого занимался собственник: загребают себе и никому не отдают — «все это мое». Закрывают свои информационные потоки, наслаждаясь самой властью. Властью упиваются все: старушка, продающая семечки, любой человек, имеющий на три копейки больше, чем сосед. И когда мне говорят, что «этот парень должен делиться властью», я отвечаю: «Посмотрите на себя». Вообе, самая интересная вещь в мире — видеть себя. И самая мудрая вещь — уметь оправдывать других. — С какого момента становится понятно, что компания нуждается в западном менеджменте? — С самого начала. Другой вопрос, что незападного менеджмента просто не существует. Даже школу социалистической экономики прописали западные теоретики бизнеса — при Сталине, примерно с 1925 по 1940, приезжали и писали плановую экономику. Построили нам заводы, фабрики, нашли талантливых ребят. Косыгин и другие молодые возглавили эту плановую экономику. Точно так же мы сегодня находим иностранных специалистов, они работают год-два-четыре-пять, потом находят молодых ребят, делегируют уже им свои полномочия. Сегодня поедем на фабрику — увидите тридцатилетнюю дивчину, которая шесть лет назад пришла работать швеей, а сейчас возглавляет производство из пяти тысяч человек. Наш менеджер, итальянец, который провел

«Мы строим специфическую ро в случае чего продавать и из которо здесь без малого пять лет, указал на нее и сказал: она! Вообще, пять лет — мало. Десять лет как минимум должно пройти для того, чтобы люди могли нормально чему-то научиться. — То есть западных менеджеров вы расцениваете, в первую очередь, как учителей, тренеров для россиян? — Конечно. Хотя сейчас, во время глобализации мировой экономики (если мы понимаем ее буквально) и разделении труда, все меньше и меньше нужно будет их разграничивать. Но национальное, видимо, не исчезнет. — Чего нет у российского менеджера такого, чем обладает западный? — Опыта. В первую очередь — опыта. Потом нет западного образования, западной культуры, но все это вместе и составляет опыт. Вот об опыте: мы единственные в стране постоянно строим малые промышленные предприятия. Для этого раньше использовали российских строителей, покупали дешевое оборудование. Но мы понимаем, что «Глория джинс» строится не по китайскому и не по российскому, а по, скажем так, западному технологическому образцу, когда применение высоких технологий должно оправдать себя в ближайшее время. Мы этому уже научились. Покупаем самые дорогие машины, самое дорогое оборудование и просчитываем, как оно может окупиться за полгода. Сегодня мы пригласили итальянских архитекторов, строителей, используем италь-

ТЕТ-А-ТЕТ

ю розницу, которую легко будет орой можно безболезненно выйти». янское оборудование просто потому, что знаем — хороший туалет на предприятии дает прирост производительности труда 6%. Правильная организация строительства промышленного предприятия дает еще 12%. Используя итальянцев, мы получаем 18% прироста производительности труда на том предприятии, которое начинаем строить. Смотрите. (Берет калькулятор.) Те же 18%. 150 человек умножить на 50 изделий, умножить на 22 дня и на 11 месяцев — получается 1 800 000 изделий в год. Теперь умножим вот на эти 18% — 326 000 изделий в год мы выиграем только на хороших туалетах и организации строительства. Стоимость труда на каждом изделии по всему нашему предприятию — 1,8 доллара. Умножим на стоимость — получим 588 000 долларов. При этом в итальянское предприятие людям приятно приходить и работать! А российское — во-первых, они его будут делать долго, во-вторых, после окончания строительства оно еще полгода нормально работать не будет. — Насколько важна корпоративная культура? Или все можно измерить материальными вещами? — Корпоративная культура — важнейшая часть. Я здесь отдаю своим иностранцам наших ребят учиться, а потом они сразу уходят в другие места. Мы теряем не только деньги. Теряем время. Мы же думаем — все для «Глории джинс»... Вы спрашивали, что я хотел бы видеть, когда буду уходить, — так вот, хотел бы видеть горящие глаза у ребят.

— А вам не интересны такие вещи, как выпуск акций компании на рынок и т. п.? — Нет-нет, я же сказал: хочу оперировать миллиардом долларов. Заниматься биржами? Я даже не понимаю, о чем вы, честно говоря. — С тех пор, как «Глория» перестала быть малым предприятием, приходилось ли менять управленческие подходы? — Полностью. И несколько раз. И сейчас опять меняю в связи с ростом. На разных этапах нужны абсолютно разные подходы — это, кстати, один из методов защиты от банкротства. — Получается, не только меняться нужно быстро, но и учиться тоже на ходу? — Да. Сейчас у меня советник — президент крупнейшей в мире японской компании по производству швейных машин и электронных систем, чей оборот составляет 3 миллиарда. Не знаю, почему он согласился стать советником, — может, ему просто нравится этот Мельников, может, компания понравилась. В середине октября он приедет сюда, будет читать нам лекции, как управлять компанией. А японский опыт — это в корне своем западный опыт, трансформированный восточной ментальностью. — «Глория» явно меняется. Телевизионная реклама, новый брэнд Gee Jay, обращение к ритейлу... — Ритейл — вещь очень опасная. Это непросчитываемая ситуация. Если в стране через 6—8 лет у большинства людей зарплаты будут около 500 долларов, те компании, у которых нет ритейла уже сегодня, умрут. Если же зарплаты будут меньше 200 долларов, компании, которые начинают выстраивать свою розницу сегодня, тоже умрут. Мы строим специфическую розницу, которую легко будет в случае чего продавать и из которой можно безболезненно выйти. У нас пока 18 магазинов, когда мы выстроим примерно 180, продавать их будет легко. Главная сегодняшняя задача нашего ритейла — преобразить тысячи магазинов, которые уже сегодня есть у наших спонтанных партнеров, в полноценную «Глорию джинс». Поставить оборудование, научить их работе с ассортиментом, логистике. Когда они начнут продавать по правилам, их обороты вырастут в 4—5 раз. — Они сами-то хотят? — Чтобы они захотели, им нужно показать, как. У нас был итальянец, специалист по развитию ритейла. Так вот эти люди просто не понимали, чего он от них хочет. Он приходил ко мне и говорил: они дураки. Я считаю, это плохо. Мне не нравится слушать человека, который всю жизнь зарабатывал, сидя в кресле. Эти ребята, челноки, — они ведь герои! Когда я слышу от кого-нибудь из моих менеджеров: «они дураки, они не понимают», я делаю замет-

ку — этот менеджер должен быть уволен. Пока только заметку, потому что нужно еще нового найти. Самый великий бизнес — простой бизнес, который понимают все. — Насколько я понимаю стратегию «Глории», вы намерены из регионов постепенно двигаться в сторону столиц, а не наоборот, как делают все остальные. — Да мы не хотим идти в столицы. В деревне тяжело: продукт везти нелегко, вообще ехать неохота, все хотят в Москве продавать, Нью-Йорке или Гонконге. У нас есть прибыльные сбытовые точки в городах с населением десять, двадцать, тридцать тысяч человек. Надо идти туда, где никого нет. Я этим бизнесом занялся в 1992 году, когда все считали, что никто не будет покупать детскую джинсовую одежду российского производства. Было безумно тяжело, да и сейчас тяжело, но это дает свободу. — На ваш взгляд, есть еще в России незанятые отрасли? Куда можно приходить и переворачивать все? — Есть и очень много. Сервис в стране нулевой! Миллионы, десятки миллионов людей без сервиса в малых городах, да и в больших. Никому не хочется туда идти, а это десятки миллиардов долларов прибыли. — Оглянемся назад — десять лет прошло. Было ли что-то, что вы радикально сделали бы иначе? — Всё бы сделал по-другому. Я недоволен собой. Альбер Камю сказал лучше меня: «Всё будет так, как будет, даже если будет по-другому».

Применение высоких технологий должно быстро окупаться ОКТЯБРЬ2002 | #8 | БИЗНЕСЖУРНАЛ

С ЧЕГО НАЧАТЬ

От двери до двери Андрей Травин, Андрей Подшибякин

Курьерские перевозки — развивающийся в последние годы бизнес доставки корреспонденции или товаров в короткие сроки — «от двери до двери» или от двери заказчика до города назначения.

олее всего способствует росту спроса на курьерские услуги в Москве развитие «хай-тека». Есть курьерские службы, которые специализируются только на доставке товаров отечественных Интернет-магазинов (к примеру, «Скороход», обсуживающий магазины холдинга eHouse) либо только на доставке счетов сотовых операторов (к примеру, «Дита», распространяющая счета МТС, а также ее корпоративный журнал).

Структура конкуренции Интерес в развитии курьерского бизнеса состоит, кроме всего, и в том, что это ус-

луга может выполняться людьми с относительно невысокой квалификацией или вообще без оной. Так что налицо экономия на зарплате. При этом выбор курьерских служб невелик, и цена доставки остается высокой. К тому же услугами российской почты — самой мощной в России доставочной структуры — многие коммерческие структуры предпочитают не пользоваться из-за медлительности и отсутствия надежности. Задумывая открыть курьерскую службу, надо сначала осознать, с кем придется конкурировать. Как известно, есть почтовые службы, которые работают по правилам, утвержденным Международной почтовой кон-

Курьеры работают на договоре, предусматривающем пенсионные отчисления, но не оплату больничных и отпускных.

Курьерская доставка может выполнятьс квалификацией или

венцией. Согласно этим правилам, вес отправления не может превышать 31,5 кг, а отправление стоимостью меньше 100 долларов не облагается пошлиной. И есть экспресс-перевозчики, работающие по грузовым правилам, — они могут доставлять очень тяжелые, до нескольких тонн, грузы, но отправления их клиентов облагаются пошлиной вне зависимости от стоимости самого отправления. Многие наши курьерские службы хотели бы получить лицензии на почтовые перевозки. Однако сделать это сложно — в Конвенции четко определено, кто является национальным почтовым оператором. У нас единственным негосударственным оператором такого рода является «Гарантпост», стать конкурентом ему лучше и не пытаться. Поэтому имеет

БИЗНЕСЖУРНАЛ | #8 | ОКТЯБРЬ2002

С ЧЕГО НАЧАТЬ

яться людьми с относительно невысокой

или вообще без оной.

смысл говорить о выходе на рынок экспресс-перевозок по стране или по одному городу либо об открытии фирмы по доставке корреспонденции в пределах города. Кстати, активная региональная экспансия московских GSM-операторов вскоре приведет к необходимости создания небольших курьерских служб и в регионах. Сегодня на российском рынке представлен широкий спектр компаний, оказывающих курьерские услуги. Это, вопервых, «большая четверка» (DHL, TNT, UPS, FedEx), прямым конкурентом «частникам» не являющаяся, так как ее цены выше, чем у российских компаний, по меньшей мере? в два раза. Доля международных «монстров» на рынке курьерской доставки в России составляет по-

рядка 30%. Во-вторых, российские операторы европейских компаний типа упомянутого «ЕМС-Гарантпоста». И, наконец, национальные курьерские службы и небольшие компании, доставляющие корреспонденцию исключительно в пределах одного города, скажем, Москвы, и области — таких, по некоторым оценкам, на сегодняшний день существует около 30. Новые бизнесы могут реально конкурировать только с игроками, оперирующими за пределами первой и второй групп, причем легче всего оценить порог выхода на рынок курьерской связи в отдельно взятой столице России. В случае доставки товаров тяжелее, чем книги и CD (имеется в виду компьютерная и офисная техника), — это стоимость 10— 40 автомобилей плюс аренда (офис, гараж, небольшой склад) и зарплата. Примерно такой же уровень начальных вложений и постоянных расходов предстоит осуществить желающим доставлять пиццу, суши или другую «кулинарию». В случае доставки корреспонденции и журналов новой компании потребуются одиндва автомобиля, аренда офиса из двух больших комнат плюс зарплата. Если вы оказываете услуги доставки, при которых клиенты предпочитают расплачиваться непосредственно с курьером, принесшим покупку, требуется банковская лицензия на подобные операции. Лицензия эта настолько недешева и непроста в получении, что, к примеру, курьерские службы подавляющего большинства российских Интернет-магазинов ее не приобретают и работают незаконно. В российских службах 40% клиентов составляют частные лица, иностранные перевозчики обслуживают почти исключительно юридических лиц (90%). Однако с учетом того, что российский рынок курьерских услуг далек от окончательного формирования, эти проценты могут и неизбежно будут меняться уже в самом ближайшем будущем.

Курьер по доставке счетов сотового оператора в пределах МКАД получает без учета налога 0,2 доллара за доставку счета и 0,06 доллара за рекламный журнал (Солнцево, Зеленоград и Митино оплачиваются несколько дороже). При этом клиент платит за получение счета ровно 1 доллар. Таким образом, при марже 75-80% и 75 тысячах счетов (наиболее типичная доля, выпадающая на одну фирму) — это почти 60 тысяч долларов прибыли на одну доставку. Три таких доставки в месяц дают прибыль 180 тысяч. И это с учетом того, что бизнес делается на конкурентном рынке — каждый сотовый оператор сотрудничает с несколькими курьерскими службами на одних и тех же территориях. Кроме зарплаты курьеров, из указанной прибыли вычитаются также зарплата штатным сотрудникам (два-три человека), стоимость формы курьеров (обычно это дешевая болоньевая ветровка с фирменной символикой), аренда, налоги и такая, на первый взгляд, архаика, как отчисления «крыше». Счета на мобильную связь должны быть доставлены в течение четырех дней со дня их выставления. Поэтому другой источник прибыли — это более быстрая экспресс-доставка (в идеале — до трех часов). И, наконец, выгодны тяжелые конверты, доставка которых оценивается по весу. Иногда можно

Количество заказов, которые может выполнить курьер в один день, ограничено.

Курьерская служба в цифрах Цены на курьерские услуги различаются в 2—5 раз и зависят от срока доставки, объема заказа и веса груза. Теперь попытаемся обрисовать с помощью цифр самый соблазнительный вариант небольшой курьерской службы — доставка легкой корреспонденции богатого постоянного заказчика, например, счетов за мобильную связь от одного из ведущих операторов. По оценкам игроков этого рынка, сегодня минимальная сумма стартового капитала, необходимого для создания небольшой курьерской службы для обслуживая нескольких Интернет-магазинов, составляет не более 3—5 тысяч долларов. ОКТЯБРЬ2002 | #8 | БИЗНЕСЖУРНАЛ

С ЧЕГО НАЧАТЬ

подработать распространением рекламы вместе со счетами, правда, если ранее владельцы сотовых телефонов считались очень привлекательной целевой группой с доходом выше среднего, то сейчас зачастую это совершенно не так. Кстати, для экспресс-перевозчиков, работающих в масштабах страны или всего мира, возможны еще несколько дополнительных услуг: страхование, таможенное оформление и складирование грузов, предоставление информации о местонахождении груза. Однако вернемся к случаю доставки счетов.

Курьерская специфика Оплата проездных документов курьерам не предусмотрена. Впрочем, удобно, что основная их часть — пенсионеры и студенты, которым такая льгота и не нужна. Курьеры работают на договоре, предусматривающем пенсионные отчисления, но не оплату больничных и отпускных. Однако, укладываясь при хорошем навыке в 6 рабочих дней в месяц и получая вознаграждение не менее 200 долларов на сотрудника (а в пределе — при семейном подряде, ког-

На Западе курьеры используют мопеды и «скутеры», легко проскальзывающие через любые транспортные заторы.

Игроки рынка уверяют, что парк автом

условие для «уважающей себ

да, скажем, муж и жена помогают друг другу, — до 500 долларов), курьеры, как правило, сохраняют лояльность компании. Текучесть кадров наблюдается только среди тех, кто обслуживает спальные районы, где квартиры и офисы абонентов расположены не так плотно, как в центре. На менее выгодные работы за сто долларов в месяц при работе каждый день курьеров следует набирать, давая объявление в «Из рук в руки», тогда это удается сделать весьма быстро. Другой вариант — расклейка объявлений о найме курьеров в городских ВУЗах. Практика показывает, что поиск курьеров на веб-ресурсах типа Job.ru совершенно не эффективен — пользователи Интернета достаточно обеспечены, чтобы соглашаться на низкооплачиваемую работу, требующую, к тому же, проводить целый день в беготне по городу. Для быстрого разрешения возникающих проблем, из которых самой простой является повторная доставка, — хозяев не оказалось дома, и курьер вынужден приезжать повторно, — требуется подготовить и заставить подписать документ «Обязанности курьера». Если бизнес планируется открывать в Москве, то можно ориентироваться на обслуживание электронных магазинов, так как почти 9/10 всех покупок в них осуществляются жителями столицы (скажем, в Москве находятся 90% покупателей магазина 24x7 и 30% покупателей «Болеро»). Ряду владельцев развивать собственную службу для доставки товаров по России кажется неразумным —

БИЗНЕСЖУРНАЛ | #8 | ОКТЯБРЬ2002

С ЧЕГО НАЧАТЬ

томобилей - совершенно необходимое себя курьерской компании».

они считают, что этот бизнес лучше отдать профессионалам. Ложка дегтя заключается в том, что изначально электронная коммерция была придумана с учетом возможностей крупнейших перевозчиков типа TNT и DHL, а не для многострадальной российской почты, поэтому в российских условиях интернет-магазины — не самые надежные партнеры. Игроки курьерского рынка с этим, впрочем, не согласны — в компании «Зест Экспресс» «Бизнес-журналу» сказали, что ежедневно получают по несколько звонков с предложениями от российских интернет-магазинов, работать с которыми «очень выгодно». Миф о том, что магазины предпочитают работать с курьерскими службами, в «Зест Экспресс» также опровергают: «При эксклюзиве по-

рог окупаемости очень высок: намного больше 100 доставок в день. Никто не пойдет на такие условия». Существует проблема с персоналом самой обслуживающей курьерской службы. Количество заказов, которые может выполнить курьер в один день, ограничено. Соответственно, ограничивается и размер его вознаграждения, что приводит к очень большой текучести кадров. Постоянное обучение персонала в этих условиях обходится дорого. К примеру, студенты не планируют держаться за подобную низкооплачиваемую работу, поэтому не пытаются соблюдать множество обязательных требований к сотруднику. В питерских интернет-магазинах даже бывали случаи, когда студенты исчезали вместе с полученными за заказ деньгами (а ограничение на оплату курьеру наличными неудобно, с точки зрения покупателя, и способно порушить и без того хилый бизнес большинства российских онлайновых магазинов). Основные недостатки студентов — легкомыслие, чрезмерная коммуникабельность, зачастую приводящая к утечке служебной информации, и общее нежелание вести себя как вышколенный работник сервиса, то есть произносить отрепетированные маркетинговые формулировки. Пожилые люди более ответственны и надежны, но, естественно, не все из них расторопны и способны доставлять тяжелые предметы.

На колесах Совершенно другая ситуация с курьерскими компаниями, имеющими парк автомобилей. Налицо как явные, так и не слишком очевидные дополнительные расходы и проблемы: необходимы собственно транспортные средства, нужно платить за бензин и техническое обслуживание, в конце концов, сами курьеры должны обладать, помимо прочего, во-

дительскими правами и опытом вождения — все это существенно увеличивает себестоимость услуги. По разным данным, уровень рентабельности курьерской службы с 10 автомобилями достигается при 40—60 заказах в день, что крайне высоко. Это, однако, не останавливает предпринимателей — на улицах Москвы все больше «курьерских» автомобилей «Ока» с логотипами пиццерий и японских ресторанов. Выбор «Оки» не случаен — это самый дешевый автомобиль на российском рынке. В «Зест Экспресс», между тем, уверяют, что парк автомобилей — совершенно необходимое условие для «уважающей себя курьерской компании». Высокую стоимость автомобильной доставки пытаются «урезать» и другими способами. Так, сеть ресторанов японской кухни «Якитория» доставляет только заказы, цена которых превышает 800 рублей. Пиццерия «Сбарро» и некоторые другие рестораны ограничивают зону доставки несколькими прилегающими районами, что сокращает продолжительность каждого выезда. Другое серьезное препятствие на пути развития этого направления курьерского бизнеса — пробки, ежедневно парализующие центральные улицы Москвы и делающие невозможной доставку заказов в самое «горячее» обеденное время. Компания, которая сможет решить эту проблему, непременно завоюет не только долю рынка, но и потребительскую лояльность. Возможно, будет иметь смысл воспользоваться западным опытом, где для срочной доставки пиццы курьеры используют мопеды и «скутеры», легко проскальзывающие через любые транспортные заторы — так, например, оперирует крупная европейская сеть Pizz@Home. В любом случае российский рынок курьерских услуг в его нынешнем состоянии хорош еще и тем, что дает игрокам заметные возможности для экспериментов.

ОКТЯБРЬ2002 | #8 | БИЗНЕСЖУРНАЛ

ОТДЫХ

Как церемониться с чаем Илья Щеглов

«В жизни нам больше всего не хватает точек опоры. Бегаем, но не получаем удовольствия. Побеждаем, но не чувствуем себя героями. Что, если бы в конце каждого этапа нас ожидал маленький, но приз. Его необязательно придумывать. Таким призом может быть и банальная чашка чая. Если под верным углом посмотреть на дело». Алан Пиз, психолог

аваренная чашка чая может быть темой жарких дискуссий: каким должен быть чай, какой способ его приготовления считать единственно верным… Если бы не массовое распространение чайных пакетиков, расшатавших стародавние традиции, россияне, быть может, никогда не начали бы экспериментировать с чаем. Именно из-за того, что слово «чай» стало прочно ассоциироваться с чашкой коричневой жидкости, из которой свисает нитка с бумажной бирочкой на конце, истинные любители этого напитка взбунтовались и чуть ли не насильно затаскивают теперь обывателя в многочисленные, вновь открывшиеся чайные магазины и клубы.

Он русский. Это многое объясняет Как ни странно это звучит, но русская культура чаепития — одна из наиболее старинных и устоявшихся в мире наряду с китайской, японской и британской. Чай пришел в Россию на несколько десятилетий раньше, чем в ту же Англию, в XVII веке. От долгих морских перевозок чайный лист портился, а Россия была единственной европейской страной, которая имела возможность ввозить его по суше прямо из Китая. Путешественники нередко отмечали, что русские пьют чай наилучшего качества. Действительно, в знатных домах Москвы на стол подавали чаи самых дорогих сортов — не только черных, но и желтых, зеленых. Высоко ценились так называемые цветочные чаи — не ароматизированные, наподобие нынешнего китайского жасминного, а сорта, приготовленные из нежных зародышевых почек чайного куста («пекое»). Такой чай отличался особо тонким и изысканным ароматом. Попадали на русские столы и очень

БИЗНЕСЖУРНАЛ | #8 | ОКТЯБРЬ2002

редкие сорта желтого чая, в том числе ценнейший «мандаринский», до Западной Европы практически не доходивший. Большое значение имели также способы заварки. Ценился хорошо заваренный, но не слишком крепкий и не прокипяченный чай с правильным соотношением заварки и воды. Во время чаепития полагалось постоянно подливать гостю напиток. Ес-

ли гость отодвигал чашку в сторону, это не следовало воспринимать как отказ от добавки: считалось, что он просто делает передышку. Об отказе сигнализировала чашка, поставленная на блюдце вверх дном; иногда на донышко клали сверху кусочек сахара. В дворянских семьях этот не вполне эстетичный обычай постепенно вытеснился другим — оставляли в чашке ложечку.

Чай способствует пищеварению, помогая нам усваивать тяжелые мучны

мучное жидким чаем: он должен бы

ОТДЫХ

десен и зубов, промывать глаза, умываться.

Как ЭТО делать? Все зависит от сорта чая, воды и других факторов, многочисленных и довольно сложных. В одной заметке всего не описать. Главное, о чем следует помнить для начала, — то, что огромное значение при заваривании имеет качество воды. Лучше всего использовать мягкую ключевую воду. Китайцы для этой цели брали воду из горных родников, нам же остается покупать ее в магазинах и экспериментировать с разными сортами, пока не отыщется оптимальный по вкусу и цене. Подойдет и недорогой, установленный на водопроводном кране фильтр. Воду нужно обязательно кипятить на огне, электрические чайники и электросамовары для этого не годятся. (Это не значит, что чайник нельзя ставить на электрическую плиту: не подходят прежде всего приборы, в которых нагревательный элемент расположен внутри и соприкасается с водой.) Вода не должна перекипать: важно уловить ту особую стадию кипения, когда воздушные пузырьки с сильным шу-

учные изделия и повышая их питательную ценность для организма. Единственное условие — не запивать н быть достаточно крепким, чтобы полезные качества «сработали».

В России чай всегда пили с сахаром, закусывая едой и сладостями. По свидетельствам современников, царь Александр I весной и летом в седьмом часу утра «кушал чай, всегда зеленый, с густыми сливками и поджаренными гренками и белым хлебом». Все это не случайно: оказывается, чай способствует пищеварению, помогая нам усваивать тяжелые мучные изделия и повышая их питательную ценность для организма. Единственное условие — не запивать мучное жидким чаем: он должен быть достаточно крепким, чтобы полезные качества «сработали». По сути дела, запивая крепким черным чаем сладкую булочку, мы делаем примерно то же, что и тибетский пастух, который смешивает концентрированный чай с поджаренной мукой. В суровом тибетском климате этот напиток — горячая смесь кирпичного чая, топленого масла из молока яка и ячменной муки — много тысячелетий помогал горцам восстанавливать силы. Неудивительно, что русские изобрели похожий способ поддерживать жизнедеятельность организма в долгие зимние месяцы.

Вместо рецепта Ежедневное употребление чая снижает риск смерти от инфаркта, способствует профилактике рака пищевода и желудка, укрепляет кости. Больше всего полезных элементов содержит зеленый, за ним следуют полуферментированные сорта (улуны) и, наконец, черные чаи. Чтобы чай приносил здоровью только пользу, китайские чайные мастера рекомендуют придерживаться следующих правил его употребления: — не пить на пустой желудок, — не пить слишком горячим, обжигающим, — не пить холодным, — не пить чересчур крепким, — не заваривать слишком долго, — не заваривать одну и ту же порцию больше четырех раз, — не пить перед едой и сразу после еды (лучше подождать 20—30 минут), — не запивать чаем лекарства, — не пить вчерашний чай. Вчерашний чай, кстати, прекрасно подходит для наружного применения: им хорошо полоскать рот при болезнях ОКТЯБРЬ2002 | #8 | БИЗНЕСЖУРНАЛ

ОТДЫХ

мом поднимаются во-первых, вы не к поверхности (кипесможете наблюдать ние «белым ключом»). за тем, как красиво Кипяток, дошедший разворачиваются до следующей стаскрученные листочдии — бурлящей воды, ки, а во-вторых, на поверхности котов чайнике он перерой лопаются пузыгревается и теряет ри, — не раскроет арочистоту вкуса. Оптимата чая в должной мальный способ мере. Если вы забыли приготовления хорочайник на плите, и он шего зеленого чая — кипит уже не первую просто налить в выминуту, вылейте воду сокий прозрачный и начните все заново. стакан кипятку (темВоду для чая можно пература воды не кипятить только один должна превышать раз, подогревать од85 — 90 градусов) нажды вскипевший и насыпать туда зачайник не следует. варки. Тогда вы смоЕще хуже — доливать жете наблюдать за в кипяченую воду светем, что китайцы нажую и кипятить эту зывают «танцем смесь: такая вода дачая»: чаинки будут же самый изысканный медленно опускаться чай сделает жестким на дно, а потом — пои невкусным. степенно раскручиНемалую важность ваться, возвращаясь имеет также качество к своей первозданчайной посуды. Заваной форме. Когда ривать чай лучше всевсе чаинки осядут го в фарфоровой, фаи распустятся, выянсовой или стеклянпейте треть стакана, ной посуде, — металпотом долейте килическая обладает пятка. Ту же процесобственным западуру для нескольких хом, который будет человек можно пропримешиваться к ароделать в чайнике из Воду для чая можно кипятить только один раз. Еще хуже — мату чая. Фарфор лучпрозрачного термодоливать в кипяченую воду свежую и кипятить эту смесь: такая ше фаянса тем, что он стойкого стекла. Хотоньше, а следовароший чай и на втовода даже самый изысканный чай сделает жестким и невкусным. тельно — быстрее прором этапе питья согревается: чем лучше храняет крепость прогрета посуда, тем и аромат. рые также предпочитают черные — цейскорее чай отдаст свое благоухание. Другой способ заварки — в белой Привычные нам черные цейлонские лонские и индийские — чаи, всегда пьют фарфоровой чашке, которую обычно чаи следует заваривать понемножку их с молоком. Но, вопреки предрассудзакрывают крышкой, чтобы не улетукам, молоко можно также добавлять в фарфоровом или фаянсовом чайнике. чился аромат и поскорее осели чаинЧайник нужно предварительно согреть, и в зеленый чай, а вкуснее всего, как соки. Этот способ пригоден для случаев, но не ополаскивать кипятком. Заварку общает Вильям Похлебкин, смесь молокогда у вас нет времени и желания покладут прямо в чайник, и, залив кипятка, черного и зеленого чая. долгу любоваться чаем. Существуют ком, встряхивают его. Разбавлять заварку водой не обязаспециальные чашки для заваривания, тельно: этот обычай возник в нашей стратак называемые «гайвани»: высокие не из экономии. Ни на Востоке, ни в Ангпиалы, сильно расширяющиеся лии заваренный чай не разводят. Если Смеси и примеси в верхней четверти, с крышкой, котоесть необходимо выпить слабого чаю, рая по диаметру меньше верхнего Пить такой чай положено из высокой лучше положить в чайник чуть меньше края сосуда. Засыпав чай, его заливазаварки. Чай всегда пьют свежим — с мокружки. Сахар в него не кладут: чай долют водой на две трети или даже на пожен быть горьковатым, как пиво. мента заваривания должно пройти не ловину объема гайвани, настаивают от больше 15 минут. Перестоявший чай — При желании можно добавить в него двух до четырех минут в зависимости молока, только не забудьте предваринапример, с вечера до утра — теряет от сорта, а потом переливают напиток тельно снять сливки. Чай с молоком большую часть своих полезных свойств. в чашку для питья, не снимая крышки, Особенно это касается черных сортов. очень полезен: известно, что цельное чтобы не выпустить аромат. Чаи высомолоко в чистом виде плохо переварикого качества можно заливать кипятвается, а чай значительно повышает его Зеленый, красный, желтый… ком до четырех раз. усвояемость. В свою очередь, молоко Отличить хороший зеленый чай от смягчает действие содержащегося в чае Высококачественный зеленый чай не очень хорошего можно по цвету чакофеина. Известно, что англичане, котов чайнике заваривать не положено: инок: чем они светлее, тем сорт выше.

БИЗНЕСЖУРНАЛ | #8 | ОКТЯБРЬ2002

ОТДЫХ

Лучшие сорта имеют так, чтобы вода занясветло-зеленый цвет ла 9/10 объема чайс золотистым или сеника. Накройте чайребристым отливом, ник крышкой и лейте худшие — темный, кипяток прямо свергрязно-зеленый цвет. ху — так, чтобы чайСреди китайских ник наполовину окачаев особое место зазался в горячей воде. нимают красные, коКитайцы называют торые также носят наэто «штурмом изнутзвание «оолонги», ри и снаружи». Через или улунские чаи. две-три минуты чай Они необычайно поможно разливать. пулярны и высоко цеСначала налейте нятся в Азии: так, каждому по две трети в 1999 году «Те Гуань чашки, затем раздеИнь», получивший лите поровну оставглавный приз конкуршийся чай — та часть са «Чайный король» заварки, что ближе в Гонконге, был проко дну, ароматнее, дан по цене 23 000 а потому несправеддолларов за сто грамливо было бы, если б мов чая. Улунские чаи она досталась только ароматны, как зелеодному из участниные сорта, приятным ков чаепития. Чай вкусом напоминают пьют мелкими глоцветочные, а по креточками сразу же попости близки к черсле того, как он был ным. Правда, для тоналит в чашку. го, чтобы все эти каВам может покачества проявились заться, что чайный в полной мере, необритуал — дело утомиходимо не только вытельное и скучное. брать хороший сорт, Однако это только на но и правильно завапервый взгляд. На сарить его, а это домом деле не слишком вольно сложно: даже сложная, но правильтерпеливые китайцы но выполненная цеЕсли вы используете несколько сортов, в чайник их нужно называют эти сорта ремония займет у вас укладывать по размеру: порошковый чай — на дно, «хлопотливыми». ровно столько времеНаиболее высони, сколько ушло на поверх — крупные листья, и последними — мелкие и средние. косортными считачтение этой заметки. ются желтые чаи, коА удовольствие? Это торые изготавливавы точно получите. ют из молодых побегов чайного листа. Если все-таки самому готовить чай нет Это самые мягкие и тонкие по вкусу Особые церемонии никакой возможности — доверьтесь и аромату чаи. Несмотря на необыпрофессионалам. чайно изысканный и едва уловимый Вскипятив побольше чистой свежей вкус, они обладают удивительно воды, облейте кипятком чашки, чайсильным бодрящим действием. Сложник и блюдца, чтобы все они были хоЧайные клубы и магазины Москвы: ность технологии изготовления этих рошо прогреты. Так чай лучше завачаев не позволяла производить их рится и отдаст больше аромата. ЗаваКлуб чайной культуры в саду «Эрмикрупными партиями, и потому на пророчный чайник должен стоять в осотаж»: ул. Каретный ряд, 3, стр.7, 11-й тяжении многих веков за вывоз желбом глубоком блюдце. Если вы исэтаж того чая в Китае карали смертной казпользуете несколько сортов, в чайник «ИСТ»: ул. Казакова, 18 нью. Его употребляли только при имих нужно укладывать по размеру: по«Чжун Дао» (Срединный Путь): Протоператорском дворе и во время релирошковый чай — на дно, поверх него — поповский пер., 9 гиозных церемоний. Только в XIX—XX крупные листья, и последними — мел«Железный Феникс»: Б. Черкасский веках небольшие партии желтого чая кие и средние листья. Чай должен запер., 2/10, стр. 2б время от времени стали попадать из «Джаганнат»: Московский Дом Хунимать не меньше трети объема чайКитая в Россию и Западную Европу. ника. Воду заливают медленно, поддожника на Кузнецком, Кузнецкий Нигде, кроме Китая, чаи этого сорта нимая и опуская чайник с кипятком мост, 11 не производятся. Сейчас желтый чай так, чтобы в заварочном чайнике вер«Чайная гора»: ул. Сретенка, 11 можно без особых сложностей приобтелись листья. Как только кипяток полВоронеж: ул. Космонавтов, 14 рести в московских чайных клубах, ностью покроет чай, сразу же вылейте Ростов-на-Дону: ул. Станиславского, 8 и стоит он примерно столько же, его — именно в этот момент чай проВолгоград: ул. Кирова, д.113/14 сколько высококачественные сорта явит свой настоящий вкус. Снова заВологда: пр. Свободы, 15 зеленого чая. лейте заварку кипятком, на этот раз Красноярск: ул. Лебедева, 23, стр.1 ОКТЯБРЬ2002 | #8 | БИЗНЕСЖУРНАЛ

ИСТОРИИ БРЭНДИНГА

Простые истины Владимир Ляпоров

В сегодняшнем мире, где количество рекламных предложений и соответствующих выборов растет с каждым днем, брэнды фактически представляют собой единственную форму ориентации в информационном пространстве.

отсутствие брэндов общество потребления оказалось бы загнанным в хаос, и мы запросто потеряли бы всякую ориентацию в затоваренном мире. Но чтобы стать подобным маяком, брэнд должен обладать соответствующей силой и положением в обществе. А чтобы обладать силой и положением, он должен совмещаться с правильной структурой бизнеса, нацеленной не только на производство и сбыт, но и на долгосрочное благополучие. Отличаться от других, иметь собственное «я» и при этом сохранить простоту, понятность для массового сознания, не скатиться в маргиналы — вот задача. Именно поэтому сильный брэнд заключает в себе понятную философию и ориентируется на определенные социальные ценности. Прозрачность, простота и социальная убедительность брэнда — мощное оружие в конкурентной борьбе. В числе лучших примеров подобного брэндинга — IKEA. В рейтинге Interbrand 100 за 2002 год брэнд IKEA, оцениваемый в 6 миллиардов долларов, уверенно занимает середину списка и стоит впереди таких гигантов, как Pepsi. Каким образом небольшой компании из шведской провинции удалось стать ведущим в мире производителем и построить один из самых дорогих брэндов? Очень простой и приземленный бизнес — производство сравнительно недорогой мебели с несложным, современным и практичным дизайном. В мире есть тысячи мебельных фабрик, которые производят дешевую или дорогую мебель, но названий их никто

БИЗНЕСЖУРНАЛ | #8 | ОКТЯБРЬ2002

не знает и даже не задумывается о марке, приобретая мебель в супермаркетах или специализированных магазинах. Действительно, казалось бы, на чем здесь строить брэнд, обладающий мощным мировоззренческим и философским зарядом? Но стоит всегда посмотреть хотя бы немного дальше собственного носа и ближайших перспектив. Мебель, как, впрочем, любой другой предмет быта, играет не только утилитарную роль. Столы, стулья и кровати — больше, чем просто предметы, это элементы жизненного пространства, которое мы организуем для себя. Так поче-

му не сделать шаг и не сказать, что предлагаешь не предметы, а решения для повседневной жизни? Стоило смекалистому скандинавскому предпринимателю понять эту простую истину, как появилась та самая «фишка», отталкиваясь от которой, удалось придать своему мебельному делу эмоциональную и духовную начинку. Основной девиз IKEA — доступные решения для лучшей жизни (affordable solutions for better living) — отлично отражает место, которое хочет занять брэнд в жизни людей. Собственную экономию на сборке (принцип «сделай сам») и транспорте (плоская

упаковка), которые позволяют поддерживать относительно низкие цены, IKEA сумела привязать к философии собственного брэнда — место для творчества и практичность. Браво, это действительно эффектно. IKEA была основана Ингваром Кампрадом в 1943 году как предприятие малого бизнеса. Название компании состоит из первых букв следующих слов: Ингвар Кампрад, Эльмтарюд, Агуннарюд. Эльмтарюд — название фермы, Агуннарюд — название прихода, где вырос Ингвар Кампрад. Вскоре после появления на свет фирма торговала мебелью по почтовым катало-

В рейтинге Interbrand 100 за 2002 год брэнд IKEA уверенно занимает середину списка и стоит впереди таких гигантов, как Pepsi.

ИСТОРИИ БРЭНДИНГА

гам. Первый каталог вышел в 1951 году, и фирменные каталоги, ежесезонно попадающие в почтовые ящики жителей всех крупнейших городов мира, включая и москвичей, до сих пор являются основным информационным и рекламным носителем для IKEA. Это тривиальное решение на уровне глобальной кампании стало настоящей находкой. В 1955 году IKEA начала самостоятельно проектировать мебель, а в 1956 ввела свое неустаревающее ноу-хау — плоскую упаковку для мебели «собери сам». В 1976 году Ингвар Кампрад написал «Завет торговца мебелью», ставший формулой корпоративной культуры и стратегии IKEA. Хотя в 1986 году Ингвар Кампрад передал оперативное управление наемным менеджерам, до сих пор весь бизнес IKEA тесно связан с личностью 76-летнего основателя. Только недавно, в августе 2002 года,

Ингвар Кампрад наконец задумался о будущем фирмы после себя и определился с последующей передачей бизнеса своим сыновьям Петеру, Йонасу и Маттиасу Кампрадам. Удивительно, что такая большая корпорация, с точки зрения собственности, до сих пор остается чисто семейным бизнесом. Однако, будучи частной компанией, IKEA имеет больший простор для маневра и в состоянии принимать решения, не оглядываясь на конъюнктуру и капризы фондового рынка. Изначально корпоративная культура IKEA строилась на системе ценностей шведской провинции Смоланд, где компания и появилась на свет. Бережливость, трудолюбие и творческий подход к жизненным, бытовым вопросам считаются среди шведов характерной чертой жителей этой провинции. Сегодня это, конечно, скорее метафора. Для нас очевидно, что сила брэнда IKEA с самого начала заключалась в опоре на социальные ценности среднего класса, его представления о привлекательном стиле жизни. Секрет успеха брэнда IKEA кроется и в умелом сочетании двух составляющих — доступности и стиля. Качества, которые редко совмещаются. С одной стороны, относительно низкая цена и выгода, получаемая покупателями, с самого начала были поставлены в центр стратегии бизнеса. По сравнению с аналогичными мебельными компаниями IKEA предлагает цены на 20—30% ниже аналогов. Однако IKEA, будучи доступным брэндом, сумела выпрыгнуть из конкуренции по цене и стать в чистом виде брэндом стиля жизни. Пожалуй, мало кому еще удалось столь гармонично вписать свое видение бизнеса в систему ценностей и мировоззрение среднего класса. Позиционирование в категориях стиля жизни сделало магазины IKEA популярными, и объем продаж с квадратного метра у них в два раза больше, чем в среднем по отрасли. Фактически речь идет о стандартизации потребления в самом хорошем смысле слова. Прекрасное упрощение ОКТЯБРЬ2002 | #8 | БИЗНЕСЖУРНАЛ

ИСТОРИИ БРЭНДИНГА

жизни и умелый баланс в рекламных кампаниях между семейными ценностями и стильностью, новаторским взглядом на жизнь. Рекламные кампании IKEA всегда отличались юмором и некоторой провокацией, но никогда не теряли здравого смысла, точной привязки к продукту и не выходили за рамки дозволенного. Типичная реклама — одна из кампаний гласила, что каждый третий ребенок в мире зачат на кровати IKEА. Основой продвижения остаются старые добрые каталоги, подкрепленные телевидением и прессой. Внимание к среднему классу отражается и в специальных промоушн-программах IKEA. К примеру, в Соединенных Штатах этим летом прошла кампания под девизом: «есть вещи, которые нельзя купить за деньги». В течение нескольких специальных дней ряд магазинов IKEA был открыт для семей, доходы которых были не выше американского среднего уровня. В отличие от большинства розничных компаний, с которыми приходится конкурировать, IKEA cовмещает и розничную сеть магазинов, и собственно управление производством. В этом смысле IKEA по структуре ближе к модным ритейлерам вроде Benetton, Zara или GAP, чем к супермаркетам формата американского WalMart, Priceclub или российских «Три кита», «Гранд», с которыми конкурирует. Конечно, это придает IKEA самостоятельность и устойчивость, но и требует продуманной бизнес-структуры, нацеленной на процветание брэнда и максимально рентабельную работу всех составляющих бизнеса. Поэтому cтруктура IKEA построена таким образом, чтобы обеспечить, в первую очередь, гибкость и масштабируемость. Inter IKEA Systems, штаб-квартира которой расположена в Голландии, владеет концепцией IKEA и занимается маркетингом, в том числе брэндом и рекламной идеей. Собственно коммерция находится в руках IKEA Group, которая включает подразделение по разработке продуктов IKEA of Sweden и подразделение IKEA

БИЗНЕСЖУРНАЛ | #8 | ОКТЯБРЬ2002

International по управлению глобальной сетью магазинов, ритейлеров, поставщиков и партнеров. Поставщики, которых в мире насчитывается около 2 000, производят продукцию по заказу IKEA. Однако это не значит, что у IKEA нет своих фабрик, — они есть, но поставкой сырья и материалов занимаются партнеры. К примеру, в России пока нет поставщиков конечной продукции, но есть более 30 партнеров в Ленинградской, Нижегородской, Вологодской и Кировской областях, поставляющих сырье на европейские фабрики компании. Ежегодно компания закупает в России материалов на 60 миллионов долларов, и в ближайшие 5—8 лет планирует увеличить объем закупок материалов для производства мебели у российских предприятий в 10 раз. Более того, IKEA готова инвестировать в своих партнеровпоставщиков — по словам Кристера Бауэра, генерального директора «ИКЕА-Торг», инвестиции в развитие российских производителей ма-

териалов для мебельных фабрик составят до 200 миллионов долларов. Интересно, что все магазины IKEA, независимо от того, принадлежат они самой компании или ее партнерам, работают на основе франчайзинга. Иными словами, филиалы IKEA в каждой стране, в том числе ИКЕА—Россия, действуют на условиях самоуправления, должны быстро перейти на самофинансирование и имеют большую свободу в ведении бизнеса и маркетинге. По сути, они представляют собой отдельный бизнес, связанный с единой международной концепцией и брэндом IKEA. Региональные подразделения IKEA вольны работать с разными агентствами, сами формировать рекламные бюджеты и корректировать единую стратегию в соответствии с особенностями региона. В IKEA нет стремления передать ведение брэнда одному агентству во всем мире, а именно такой вариант становится все более популярным

у крупных компаний, например, у Adidas, BMW, Sony. Во многом это связано со структурой — высокой независимостью региональных филиалов, с одной стороны, и концентрацией собственно концепции IKEA в руках самой компании, с другой. Агентства занимаются креативом, но не вмешиваются в идеологию и философию брэнда, которая остается за самой компанией и лично Ингваром Кампрадом. Сотрудничество с различными агентствами в разных регионах позволяет создавать рекламные кампании с учетом особенностей регионов. К примеру, в Юго-Восточной Азии IKEA работает с филиалом крупного агентства Saatchi & Saatchi в Сингапуре. В России — с одним из крупнейших на рынке агентством Ark Thompson, входящим в рекламную группу JWT Walter Thompson. А в Соединенных Штатах — с небольшим независимым агентством Crispin Porter & Bugosky из Майами, которое выиграло тендер в феврале 2002 года. Причем

Основной девиз IKEA — доступные решения для лучшей жизни (affordable solutions better living) — отлично отражает место, которое хочет занять брэнд в жизни люде

ons for

юдей.

ИСТОРИИ БРЭНДИНГА

в американском тендере участвовали гораздо более крупные Berlin Cameron (холдинг WPP) и Goodby, Silverstein & Partners (холдинг Omnicom). Очевидно, IKEA сделала выбор в пользу тех, кто может при своих небольших размерах и качестве креатива уделить его брэнду максимум внимания — как раз на 2002—03 годы планируется серьезная экспансия на американском рынке, которая подразумевает увеличение числа магазинов с 20 до 50. Международный успех IKEA коренится, скорее всего, в том, что средний класс в большинстве стран мира более или менее идентичен. Если не в доходах, то во взглядах на жизнь и представлениях о стиле. Потребление одних и тех же или похожих продуктов, сходные развлечения — все это делает всемирную концепцию IKEA особенно актуальной. В 1965 году IKEA открыла первый брэндовый магазин в Стокгольме, в 1969 — в Копенгагене, в 1974 — в Мюнхене, в 1979 — в Сингапуре. Сегодня под брэндом IKEA работают 160 магазинов в 31 стране мира. Кроме того, более 20 магазинов в мире действуют под маркой IKEA, но принадлежат частным владельцам. IKEA относится к числу немногих ритейлинговых компаний, в чьих доходах зарубежные продажи существенно превосходят продажи на своей родине. Собственно шведский рынок составляет лишь 7% объема продаж, а основными регионами сбыта являются Германия, США, Англия и Франция. Очень перспективны, с точки зрения IKEA, новые рынки — в том числе Китай, Восточная Европа и Россия. Серьезный успех IKEA в России был неожиданным даже для руководства компании. Первый московский магазин в Химках открылся в марте 2000 года, второй в Теплом Стане — в декабре 2001 года. В первом магазине объемы продаж, запланированный на 2003 год, был достигнут уже в 2001-м, и именно эти успехи подвигли ИКЕА к дальнейшему развертыванию сети магазинов в Москве — к началу 2003 года будут работать уже 3 магазина. Кроме того, развивается проект

гипермаркетов ИКЕА-Мега — пример расширения брэнда за пределы изначального бизнеса. Предполагаемый успех «Мега» основан на сложившейся популярности брэнда у населения и доверии арендаторов к этой популярности. Первый торговый центр «Мега», расположенный в Москве на пересечении МКАД и Калужского шоссе, откроется 12 декабря этого года. Второй, по словам Петера Одлунда, главы подразделения «Мега» в русской ИКЕА, откроется в течение 2003 года в Химках, и компания планирует инвестировать в него свыше 200 миллионов долларов. Брэнд IKEA очень удачно вписался в российскую реальность, заполнив разрыв между дешевыми постсоветскими мебельщиками и элитными западными, то есть став культом стиля жизни для нарождающегося среднего класса. И время было выбрано удачно — год спустя после кризиса 1998 года, в начале подъема нашей экономики. Само загородное или окраинное расположение, идея плоской упаковки ориентированы на людей с машиной и, следовательно, все-таки достаточно обеспеченных. По идее, на новых рынках, вроде российского, в девяностые годы вполне могли сложиться местные производители, созревшие к тому, чтобы предлагать нечто большее, чем просто диваны и стулья. Но тут вступают в игру деньги. Отлаженное производство и система продаж вкупе с финансовой мощью большой международной корпорации способны нейтрализовать конкурирующий брэнд, который попробует захватить уникальное позиционирование. Наверное, поэтому принцип «на каждую кока-колу есть пепси-кола» пока не действует в отношении IKEA. Но в развитых странах в последнее время конкуренция со стороны таких брэндов, как Conforma, MFI, Priceclub, WalMart, предлагающих свои недорогие пространственные решения для стильной жизни, усиливается. Мир изменчив. Посмотрим, что будет дальше.

ОКТЯБРЬ2002 | #8 | БИЗНЕСЖУРНАЛ

МЕНЕДЖМЕНТ

Жизнь при исполнении Как выжить после отпуска Мария Фридрих

Американские ученые из Массачусетса, исследовавшие проблему верного соотношения работы и отдыха, пришли к выводу, что наибольший стресс, вопреки сложившемуся мнению, испытывают не те, кто по несколько лет работает сверхурочно, без отпусков и выходных, а те, которые, вернувшись из долгожданного и, что немаловажно, полноценного отпуска, выходят на работу.

о мнению психологов, уже отправляясь в отпуск, люди должны примириться с мыслью, что все хорошее когда-нибудь заканчивается. И тогда постотпускная жизнь не покажется истинным кошмаром. Раньше мы не знали, как и где отдыхать. Мы боялись таможенного контроля и спешно учились просить счет у официанта в заграничном ресторане. Теперь на отдых почти не осталось времени. А возвращение из отпуска становится если и не мировой катастрофой в масштабах отдельно взятой личности, то наверняка серьезным стрессом. — Как отдохнул? — Кажется, хорошо, но уже не помню. Так обычно отвечают отпускники на второй день работы в доотпускном графике. Впечатления блекнут, сон становится беспокойным. При этом ничего нового, по сравнению с тем, что человек делал до отпуска, не происходит. Как будто неплохо отдохнул, да вот сил, вопреки ожиданиям, не прибавилось. Значит, думает незадачливый отпускник, надо либо с этим завязать, либо работать до победного, чтобы однажды уйти раз и навсегда в обеспеченный и долгий отпуск с впечатляющим названием «заслуженный отдых». Но это не выход. Решение состоит в том, чтобы научиться без потерь входить в рабочий ритм и воспринимать отпускные впечатления не как далекие фантомные позывные с земли обетованной, а как добрую память об отлично проведенных деньках. И укреплять стимул работать. Жизнь ради отпуска или отпуск ради жизни

Лица соотечественников, возвращающихся с курорта, мрачнеют уже на линии паспортного контроля.

БИЗНЕСЖУРНАЛ | #8 | ОКТЯБРЬ2002

— Вот она, Родина, — глухо бормочет кто-то в толпе. — Завтра на работу, — вздыхает другой. Психологами подмечено, что почти половину восстановленного психического равновесия человек тратит на попытки примириться с тем, что на смену отдыху приходят обычные, рядовые, ничем не примечательные будни. Уже через неделю вы, кажется, чувствуете себя гораздо хуже, чем перед отпуском. На самом деле это не так.

Все это защитные реакции организма. Он «думает», что больше отпуска уже не будет никогда. И как бы «прячет» накопленное, возвращая вас и психологически, и физически в «доотпускное» состояние. Но если до отпуска стресс был почти привычным, то теперь, после отдыха, отсутствие сил пугает не на шутку. Причем, чем больше промежутки между отпусками и чем продолжительнее каждые отдельно взятые каникулы, тем сложнее проблемы тех, кто пыта-

Если до отпуска стресс был почти привычным, то после отдыха, отсутствие сил пугает не на шутку.

МЕНЕДЖМЕНТ

победителя. Он ждет вас в конце каждого забега. Каким бы ни был этот отдых, следующий будет еще лучше.

Всем сестрам по серьгам

ется вернуть себя в привычный трудовой график. Идеально, считают психологи, отдыхать раз в квартал. По семь или десять дней. Если раньше, в начале трудовой деятельности или в попытке восстановить утраченное во время кризиса, вы не отдыхали вовсе, начинать следует с малого. Пять дней в ближнем зарубежье, семь на недалеком курорте, десять в субтропиках, в чужой языковой среде и традициях. Иначе вы в группе риска. Вам грозит то, что врачи называют «курортным шоком». Но даже если не получается часто отдыхать, а единственный в году отпуск воспринимается как глоток свободы, еще не упаковав вещи и не сев в самолет, постарайтесь утешиться мыслью, что таких отпусков у вас будет еще много. Собственно, для этого вы и работаете. Для этого и недосыпаете. Для этого тратите силы и нервы в бесконечных баталиях с партнерами и междоусобных войнах с конкурентами. В конечном счете, отпуск — приз

И вот вы дома. Позади монетка, чтоб вернуться, бурные прощанья, последний взгляд на море и сложности перелета. В портмоне визитки новых знакомцев (которые не всегда бесполезны, как может показаться на первый взгляд). В чемоданах — стопки еще пахнущих морем летних вещей, открытки, сувениры, моментальные фотокарточки. В видеокамере двухчасовая пленка на тему «как я провел лето». На этом этапе важно как можно дольше продлить отпускной флер. Это не сложно. Стиральная машинка уютно урчит, пропитывая отпускной хлам вполне городским «Тайдом» с «Линором». В телефоне голоса обеспокоенных родственников: как долетели? как отдохнули? как кормили? Никому ничего не рассказывайте. Объявите возможную дату семейного просмотра видеопленок. Сообщите, что церемония вручения сувениров пройдет в неофициальной обстановке. И займитесь подготовкой этого мероприятия. Разложите на полках стопки сувениров с подписями, кому и что именно предназначается. Ни в коем случае не забрасывайте на антресоли, не оставляйте в чемоданах все, что покупали в отпускной лихорадке. Глупая соломенная шляпка — потому что было жарко. Дорогой путеводитель, купленный на экскурсии, — очень уж колоритным был продавец. Открытка гостиницы, национальный платок, отполированные морем камни — все эти свидетельства

отдыха обязательно должны найти место в вашем доме. Они будут радовать вас холодными зимними вечерами. Для хранения случайно невыброшенных афиш, билетов и открыток подойдет небольшая коробка или маленький, не пригодившийся раньше фотоальбом. Все это со временем станет воспоминанием, к которому не только приятно возвращаться в мыслях, но можно еще и подержать в руках. Вещественное доказательство удачно проведенного времени. Подождите пару дней, прежде чем проявлять отщелканные фотопленки. Дайте внутренним впечатлениям устояться. На работу лучше принести нечто национальное: сладкое или слабоалкогольное. Немного, но чтобы хватило всем коллегам. Под чай с турецкими сладостями или фрукты с раке разговоры об отпуске пойдут легко и необязывающе. Самых близких коллег вполне можно пригласить на домашний просмотр видеофильма и фото. Через пару недель.

По волнам моей памяти Когда пройдет время, когда одни действительно райские места в па-

ОКТЯБРЬ2002 | #8 | БИЗНЕСЖУРНАЛ

МЕНЕДЖМЕНТ

мяти вытеснят другие, а морской пейзаж солнечной Турции смешается в голове с египетским бризом, вот тогда вас выручат заботливо собранные фотоальбомы. Обязательно стоит отыскать если и не лучшую, то одну из самых надежных фотолабораторий неподалеку от работы. Именно ту, где, по мнению добрых знакомых или собственным наблюдениям, цена и качество идеально соответствуют друг другу. Фотографии — не то, на чем надо экономить. Если уж вы раскошелились на отпуск, потратьтесь на добрую о нем память. Маленькая хитрость. Фотографии 10х15 дешевле и привычнее. Но даже не слишком удавшиеся фото будут смотреться выигрышнее в большем формате: 15х20. Чтобы быть уверенным, что отпечатанные снимки вас не расстроят, проявляя пленки, просто закажите так называемые «контрольки» — все снимки

размером с почтовую марку умещаются на том же 10х15. По ним гораздо легче понять, чего стоит то или иное фото, чем глядеть на свет в мелкие негативы. Придется купить и альбом. Вот и готовы запечатленные воспоминания. Оставшийся вечер выходного дня можно посвятить подписям под фотографиями. Дотошно вспомнить, что с балкона замка кричала Люся, за что поднимал тост Толик в этом ресторане и как именно звали смешного экскурсовода. Впечатления хоть и станут менее острыми, но приобретут вид сжатый, характер литературный и образ документальный. С готовым фотоальбомом подмышкой в понедельник можно смело отправляться на работу. Коллеги будут потрясены. Теперь самая сложная постотпускная работа. Фильм ваш. Вы — главный герой, сценарист, режиссер и,

Открытка гостиницы, национальный платок, отполированные морем камни — все эти свидетельства отды

в вашем доме. Они будут радовать вас холодными зимними вечерами

увы, продюсер и спонсор. Отсмотрите кассету с домашними. Решите, что действительно ценно, а когда дорогая вторая половина или любимые дети просто забыли выключить камеру. Сценарий лучше утвердить всей группой отдыхавших. Иначе кое-кто, не увидев одного из собственноручно снятых шедевров, может расстроиться и испортить премьеру. Смонтировать домашний фильм по вашему сценарию помогут всё в той же фотолаборатории. При любом крупном фотоцентре всегда есть студия монтажа домашнего видео. Степень вашего участия в процессе создания фильма — по желанию. Хотите — просидите четыре часа рядом со специалистом, а нет — оцените получившуюся картину уже дома. Вот теперь настало время торжественного приема по случаю вашего возвращения из отпуска. Можно затеять скромный семейный праздник, а то и ужин помасштабнее. Программа проста и приятна: вручение сувениров, дегустация привезенных напитков, во время которой демонстрируются фотоальбомы и коллекция сувениров с чужбины. После ужина гостям предлагается просмотр Фильма о вашем отпуске. И вот теперь ваш неоплатный долг перед теми, кто в этом году так и не отдохнул, отдан сполна. А личные летние воспоминания выкрис-

БИЗНЕСЖУРНАЛ | #8 | ОКТЯБРЬ2002

МЕНЕДЖМЕНТ

тдыха обязательно должны найти место

ами.

таллизировались настолько, что вполне можно начинать готовиться к новому отпуску.

Работа над ошибками Когда приятные впечатления комфортно расположились во всех уголках памяти, пришло время поработать над ошибками. Ведь, признайтесь, вы вырезали из фильма ту блондинку еще и потому, что у нее совсем не было целлюлита. А гражданин на пирсе, поигрывавший квадратиками на животе, раздражал вовсе не тем, что загораживал ныряющих с вышки детей, просто было обидно, что ваш торс вы-

глядит не так впечатляюще. У вас тяжелая жизнь, сидячая работа и вечные нервы, нет времени на массажные кабинеты и тренажерные залы. Все верно. Но, скорее всего, это отговорка. Вы просто не подготовились к прошлому отпуску. Значит, пора настраиваться на отпуск будущий. К сожалению, или к счастью, на прибрежной гальке ваши деловые и прочие, очень важные здесь таланты отходят на второй план. Там форма всегда побеждает содержание. Даже на ваш личный, скрытый от всех взгляд. До будущего отпуска, по самым скромным подсчетам, еще три месяца. Можно успеть. Извечный бег по утрам очень, конечно, полезен и демократичен, но вряд ли приемлем для жителей средних широт, проводящих девять месяцев в году в условиях, приближенных к полярным. Наверняка рядом с вашим домом или работой есть тренажерный зал. А в каждом районе любого города, чье население превышает четверть миллиона, есть бассейн. А то и два. Абонемент в бассейн стоит меньше абонемента в группу здоровья. Последний — дешевле клубной карточки престижного спортивного центра. Проблема решаема, если подговорить заняться спортом коллег. Корпоративная скидка (от пяти клубных карточек) может достигать пятидесяти процентов. К тому же заплаченные вперед деньги — отличный стимул не прерывать занятия, когда воспоминания об отпуске уйдут в прошлое и вам покажется, что стремиться к совершенству излишне. И нет ни сил, ни времени. При этом никто не призывает проводить в спортклубе дни и ночи напролет. Любой тренер с уверенностью подтвердит: чтобы обрести и поддерживать приличную спортивную форму, достаточно двух-трех часовых занятий в неделю. А в выходные дни спортом можно заниматься всей семьей. Кстати, преодолевая

очередную стометровку кролем, нелишне думать, как красиво и импозантно вы будете смотреться на очередном средиземноморском пляже. Есть и еще одна полезная отпускная деталь, которую можно взять на вооружение, — вкус к сладкой жизни. Безусловно, ходить каждый вечер в рестораны и размеренно пить кофе по утрам рабочий ритм не позволяет. Но раз в неделю все-таки можно? Скажем, по пятницам? Чтобы повспоминать и помечтать о новом отпускном побережье.

Генплан: oтпуск возвращается Планировать, каким будет это новое побережье, можно начинать сразу по возвращении. Но вначале, из-за чрезвычайной занятости на трудовом фронте, загруженности монтажом видеофильма и печатью фотографий, у вас просто не будет на это времени. Когда все неотложные послеотпускные дела сделаны, нелишне вспомнить, что именно вам понравилось, а с чем вы ни за что в жизни не захотите сталкиваться, когда будете отдыхать в следующий раз. Уже можно приблизительно сориентироваться по месту и времени отпуска и грядущим тратам. Интернет-сайты и бесплатные рекламные журналы, которые тоннами приносят курьеры в любую фирму, — лучший источник данных для рекогносцировки. Можно начинать откладывать деньги и готовить коллег и партнеров к тому, что рано или поздно вы снова уедете в отпуск. И он опять будет удачным. Главное — встретить и проводить его во всеоружии. Вы не заметили, что он уже на носу? Да-да, пока вы сводили дебет с кредитом по итогам предыдущего отдыха, подошло время нового. Мы работаем для того, чтобы хорошо отдыхать, а отдыхаем, чтобы хорошо работать.

ОКТЯБРЬ2002 | #8 | БИЗНЕСЖУРНАЛ

МЕНЕДЖМЕНТ

Классовая борьба в купле−продаже Александр Деревицкий

У Карла Маркса до нашей темы руки не дошли. Впрочем, связывать ее с именем автора «Капитала» даже рискованно. Это уже дает повод для возведения именно классовых барьеров между читателем и отдельными тезисами эссе.

Карла Маркса до нашей темы руки не дошли. Впрочем, связывать ее с именем автора «Капитала» даже рискованно. Это уже дает повод для возведения именно классовых барьеров между читателем и отдельными тезисами эссе. Ну, и автор, само собой, не в силах оторваться от своего места в социальной стратификации общества. Но тема важна. И столь же актуальна, как и во времена расцвета марксизма. Толчком к рассуждениям о предмете нашего исследования явился неожиданный взгляд на семилетний опыт автора по обучению торгового персонала. Конфликтов в коммерции предостаточно. На ряд традиционных проблем мы сегодня вообще закроем глаза. К таковым, в первую очередь, относятся обычные бои между любым разгневанным покупателем и защищающимся продавцом, связанные с любыми покупательскими претензиями к качеству продукта. Не станем мы также изучать конфликты компетентности, то есть все, что связано с различиями в профессиональной подготовке. Наиболее распространенные столкновения этого типа можно разделить на три группы: а) профи-продавец и плохо знающий продукт покупатель; б) профи-покупатель и плохо знающий продукт продавец; в) оба профи; г) варианты игры, в которой одна или обе из сторон блефуют, играя роль профи или дилетанта. В стороне от наших интересов останутся и прочие виды конфликтов: национальные, расовые, религиозные, конфессиональные, политические. Этим займемся в иной раз. Сегодня тема дня — конфликты классовые, то есть классовая борьба. Понятно, что эти столкновения могут быть выражены предельно явно, а могут быть и скрытыми. Вариант открытого проявления классовой ненависти мы снова обойдем вниманием, ибо, как это ни странно, он слишком прост. В случае открытого столкновения классовых подходов развязка банальна. Ну, что может быть? Лишь несколько вариантов:

БИЗНЕСЖУРНАЛ | #8 | ОКТЯБРЬ2002

а) хозяин продавца принимает сторону покупателя как, часто, своего классового союзника; б) продавец (и он же хозяин) после акта агрессии теряет покупателя или получает ряд проблем в плане взаимоотношений с законом или понятиями; в) той или иной ценой покупатель покупает классовую толерантность продавца — или сделав купеческий жест, или заплатив собственным позором. Гораздо многограннее и важнее все скрытые формы проявления классовой борьбы. Именно в поле этих конфликтов фатальнее непрофессионализм продавца. И осознание именно этой проблемы продаж представляет собой наибольшую сложность.

Сразу определим два полярных варианта классового противостояния: а) статус продавца выше, чем статус покупателя. Например: безработный заглянул в фешенебельный ювелирный салон. Здесь зависть и неприязнь покупателя адресованы продавцу, а ответом является презрение и надменность «работника прилавка»; б) статус продавца ниже, чем статус покупателя. Пример: визит богатого человека в любой из магазинов. В этом случае направление агрессивных импульсов обратное. Такое разделение конфликтных раскладов значительно упрощает спектр возможных классовых соотношений. Мы можем исключить рассмотрение аномалий типа «богатый пролетарий»

Часто успех продажи зависит от умения продавца подыграть. Полезно ли под

покупателю и дать ему возможность щегольнуть познаниями? И полезно ли по

клиентского выбора, стеснительно признавшись в своей нерешительно

МЕНЕДЖМЕНТ

подыграть высококвалифицированному

ли похвалить экстравагантность и смелость

льности и консерватизме? Еще бы!.. или «бедный министр» и остановиться на диполе «богатый — бедный». Хотя иногда именно эти аномалии привносят в скрытый конфликт очень важные черты. Типичный пример их проявления — скрытое противостояние нищего продавца ИT-группы (умницы, кандидата наук, члена интеллектуального клана) и быдла, поднявшегося на грязных деньгах. Вот об этих особенностях столкновения мутировавших классовых позиций нам поговорить и доведется. Но вначале — о наиболее простых классовых конфликтах. Начнем с ситуации «бедный» покупатель — «богатый» продавец. Ситуация: в компьютерный салон приходит клиент, которому нужна машина простейшей конфигурации. Наиболее типичная лобовая реакция продавца строится на презрении к «нищему» клиенту. Заметим: то, что мы расскажем о компьютерном рынке, вполне годится и для любого иного продукта. Сейлз компьютерного салона и сам получает немного и, скорее всего, тоже вынужден считать копейки, но...

Но, во-первых, продавец целый день проводит среди суперсовременной техники. Ею же оснащено и его рабочее место. Эту технику он невольно начинает считать своей. А во-вторых, круг общения продавца компьютеров и его особые возможности как продавца часто позволяют ему всетаки обзавестись хорошей машиной и для дома. То что-то списано из-за дефекта, то кому-то срочно нужно что-то продать... Как бы там ни было, но слишком часто он глядит на покупателя как на неудачника и скупердяя. А что же покупатель? Да, вполне возможно, что он и не может позволить себе дорогую покупку. Возможно, то, что ему нужно, давно устарело и теперь может быть найдено лишь среди секондхэнда на компьютерном рынке. Но разве стал бы насмешничать над этим «не сегодняшним» клиентом хозяин магазина, хозяин «компьютерного мальчика»? А кроме того, покупатель может искать минимальную конфигурацию вовсе и не из-за бедности. Я знаю несколько человек, которым и сегодня вполне достаточно «двести восемьдесят шестого» в комплекте со стареньким принтером. Эти люди не играют в игры, им не нужны возможности мультимедиа, они не работают с графикой. Для них компьютер — это всего лишь пишущая машинка. То есть, в принципе, им можно продать и дорогую машину. Но для этого, как минимум, нужно поработать с их потребностями. И, чем черт не шутит, вполне может обнаружиться нечто, что подвигнет их раскошелиться. Но с потребностями «бедного клиента» продавец работать не хочет. Слишком устойчив культивируемый по-

веденческий стереотип «Нью-вейса»: «Не продавайте нищим». Принцип «Проходите мимо» имеет право на жизнь, но лишь после корректной оценки потенций покупателя. Есть две техники подачи цены. Это: 1) техника «высокого мяча», в соответствии с которой мы предлагаем клиенту вначале самый дорогой вариант. Ведь «больше, чем мы запросим, нам никто и никогда не даст»; 2) техника «низкого мяча», в которой, предложив что-нибудь самое дешевое, продавец постепенно раскручивает покупателя. Часто подача минимальной цены оправдывается желанием «не спугнуть». Но как реагирует на эти техники покупатель? Допустим, клиенту А вначале мы дали самую высокую цену. По его испугу сделали вывод о перегибе и стали цену спускать. Дошли до уровня Х — он купил и ушел. Поглядев на невзрачный вид клиента Б, предложили ему подешевле. Но когда он достал пухлое портмоне, мы осознали свою ошибку и стали раскручивать. Когда цена поднялась до уровня Х, он купил и ушел. Что унесли клиенты А и Б вместе с одинаковыми покупками? Покупатель А думает: «Ага, значит, я выгляжу еще ничего — по моему виду мне предлагают самое дорогое. И мне удалось выжать из них снижение цены — купил за разумные деньги...» Покупатель Б кручинится: «Да, что-то меня стали принимать за бомжа... И, как всегда, конечно, раскрутили на гораздо более дорогое...» Не знаю, что выберете вы, но я полагаю, что технику «низкого мяча» можно

ОКТЯБРЬ2002 | #8 | БИЗНЕСЖУРНАЛ

МЕНЕДЖМЕНТ

использовать лишь в аптеке, продавая пенсионерке аспирин. Если ей сходу предложить подороже, то придется еще бегать за бесплатными сердечными каплями. Кстати, об аптеках. Картинка из одной московской аптеки. Господин поинтересовался у работницы «первого стола»: «Какие у вас есть новые средства от гриппа?» Барышня участливо ответила: «Есть одно, но оно стоит тысячу восемьсот рублей». Господин взорвался: «Я не спрашиваю, сколько оно стоит!!! Позовите заведующую!!!» И еще одна аптечная история. Дорогой, но очень несчастный старичок. Да, именно так — в дорогих костюме и пальто, с солидным кейсом и — весь красный, со слезящимися глазами и сопливым носом. Он спросил: «Что вы можете предложить мне от гриппа?» «Возьмите нафтизин», — рубанула аптекарь. Старичок еще больше сморщился: «За что вы так ко мне?..» Та фыркнула и выдала иной вариант: «Ну тогда пиносол!» Дедушка развернулся и ушел. После этого заведующая пыталась втолковать своей работнице: «Он готов был заплатить и за профилактику, и за согревающее, и для себя, и для внуков, и для водителя! Ты видела, на каком ав-

Конфликтов в коммерции предостаточно. На ряд традиционных проблем мы сегодня воо

К таковым, в первую очередь, относятся обычные бои между любым разгневанным покупателем и

связанные с любыми покупательскими претензиями к качеству продукт

то он отъехал?! Тебе зарплата не нужна? Он же готов был тут оставить твою полную месячную зарплату!» Так что это? Даже если просто тупость, то непременно — в сочетании с классовой ненавистью работницы первого стола к дорогому старичку. Она ведь видела и его костюм, и пальто, и авто... Мы берем на работу умниц. Особенно — в тех же компьютерных салонах. Не увольняем и оставляем в наших магазинах тех, кто не ленится. Но сколько мы им платим? Не ленивый умница, которому мало платят, не может полюбить богатого тупицу-бездельника. Вывод? Сейчас сделаем. Что будет, если заведующему складом покажется маловатой зарплата? Он будет воровать. Точнее, будет более склонен к воровству, чем тот, кому зарплаты хватает. Что будет, если заведующий складом будет себе на уме, если он станет относиться к своей должности, как к чему-то оскорбительному, как к случайному капризу его высокоинтеллектуальной карьеры? Складское хозяйство начнет разваливаться.

БИЗНЕСЖУРНАЛ | #8 | ОКТЯБРЬ2002

То есть, если мы берем на работу заведующего складом, он должен считать свою зарплату высокой и не должен быть слишком умным, чтобы не воровать и ценить свою должность. Так не стоит ли нам избегать в компьютерных салонах высокоинтеллектуальных продавцов? Не стоит ли брать тех, для кого в радость будет и малая зарплата? Я представляю реакцию на этот абзац некоторых читателей: «Наш высокотехнологичный товар не могут продавать тупицы!» Могут. Попробуйте. А вот умникам не место в продажах. Да, продавец должен уверенно владеть знаниями о своем продукте — чтобы вселить уверенность и в покупателя. Но стоит проверить — всегда ли демонстрация компетентности направлена на решение именно этой задачи? Даже когда специалист продает специалисту (как «художник художнику»), умничанье не уместно. Оно вредит. Как ни надувай щеки. Это — как ответ тем, кто станет запальчиво доказывать необходимость эрудиционного эквилибра в продажах посредникам или таким же специалистам, как сам.

МЕНЕДЖМЕНТ

вообще закроем глаза.

ем и защищающимся продавцом,

дукта.

Единственное исключение, когда жонглирование терминами и заумь помогают, — когда IT-специалист грузит фермера. Вы ведь помните Энди Таккера: «Фермеры всегда были для меня чем-то вроде запасного фонда. Всякий раз, бывало, чуть дела у меня пошатнутся, я иду на перекресток, зацепляю фермера крючком за подтяжку, выкладываю ему механическим голосом программу моей плутни, бегло просматриваю его имущество, отдаю назад ключ, оселок и бумаги, имеющие цену для него одного, и спокойно удаляюсь прочь, не задавая никаких вопросов». Но гляди — иной раз нарвешься на та-а-акого фермера! Да и подход типа «мужик, ты мне просто доверься», на мой взгляд, гораздо симпатичнее и человечней... Я не люблю, когда мои агенты начинают увлекаться NLP или психологией. Интересует NLP? Иди и открой свою практику. Штудируешь классическую психологию? Иди в аспирантуру. В продажах важны знания не техники, а техники продаж. Здесь нужен не инженерный интеллект, не прямота правил эвклидовой геометрии. Здесь уместнее

парадоксальность и авантюрность, способность усиленно искать возможность нарушить любое из правил. Здесь гораздо важнее ирреальное лукавство, актерство и жажда игры. Мы описали две техники подачи цены — «высокий» и «низкий» мяч. Но ведь возможны и любые провокативные ходы. Ведь искусство дипломатии состоит в умении «послать, но так, чтобы они это сделали с большим удовольствием»... Из двух вариантов классового расклада (продавец «выше» покупателя или покупатель «выше» продавца) нет ни одного хорошего... Так не сделать ли нам парадоксальный шаг и не попробовать ли найти что-то более подходящее в... деклассированном продавце? По сути, большинство продавцов современного славянского бизнеса — это именно деклассированные элементы. Большинство из них имело иные классовые позиции в доперестроечной жизни. Либо, если речь идет о молодых, они вовсе не собирались стать продавцами «по зову сердца», для них это — досадная случайность или катастрофа. Особое место среди продавцов занимают те, кого после 1998 года стали называть «попавшие». Это бывшие директора, руководители и владельцы собственного бизнеса, которые серьезно споткнулись в тот кризисный год. Кто-то из «попавших» отряхнулся и снова карабкается вверх. Но есть среди них и те, кому суждено всю оставшуюся жизнь жить воспоминаниями своего перегоревшего взлета. Некоторые из них настолько зациклены на прошлом, что даже щеголяют в резюме своей неудачей’98. Я встречал такие жизнеописания в визитках на www.Executive.ru...

Но продавцы, деклассированные ТАКИМ ОБРАЗОМ, — не нужны. Их хватает. Именно благодаря им купля-продажа превращается в классовое противостояние. Что же нужно? Способность подняться над чувством своей классовой принадлежности? Большевики развивали и разжигали в пролетариях классовое самосознание. Так, может быть, в продавцах развивать внеклассовое самосознание? Или искать тех, в ком оно развито, или хотя бы перспективны его семена? Но что может быть этими семенами? Сособность солидаризироваться с кем угодно? Настолько, чтобы между продавцом и покупателем беззвучно прозвучало древнее: «Мы с тобой одной крови — ты и я»? Да, наверное, способность присоединиться важна. «С варварами будь как варвар, с иудеями как иудей...» Далеко не всегда в театре торгового зала или переговорной комнаты нужно и можно присоединяться. Слишком часто успех продажи зависит от умения продавца подыграть. Полезно ли подыграть высококвалифицированному покупателю и дать ему возможность щегольнуть познаниями? А полезно ли восхититься способностью клиента швырнуть на ветер огромные деньги? И полезно ли похвалить экстравагантность и смелость клиентского выбора, стеснительно признавшись в своей нерешительности и консерватизме? Еще бы!.. Получается, что важна не только способность продавца абстрагироваться от своей классовой принадлежности. Оказывается, чертовски полезно суметь сыграть принадлежность к классу, в чем-то полярном классовой позиции покупателя. Но как же этот талант обозвать? Уж не классовое ли актерство? Или просто актерство?

ОКТЯБРЬ2002 | #8 | БИЗНЕСЖУРНАЛ

ОТДЫХ

1 234

Поезд-тюрьма [Con Express] Режиссер: Терри Каннингем В ролях: Арнольд Вослу, Шон Патрик Флэнери, Урсула Карвен США, 2002

Без стыда [Sin verguenza] Режиссер: Хоакин Ористрелл В ролях: Вероника Форке, Даниэль Хименес Качо, Кандела Пена Испания, 2001

Воин [Muse] Режиссер: Ким Сун-су В ролях: Джан Цзы-Йи, Джун Ву-Сун, Ан Сун-Джи Корея, 2001

Святые из Бундока [The Boondock Saints] Режиссер: Трой Даффи В ролях: Уильям Дэфо, Шон Патрик Флэнери, Норман Ридус США, 2002

Биологическую бомбу,

А вот вам очередное,

газ с утренним названием «зарин», выкрала бригада рецидивиста Семенова (Вослу). И вот она упакована в оцинкованные бочки с выведенной по трафарету маркировкой «ИКРА БЕЛУГИ». И мертвые морские пехотинцы слиплись с холодными рельсами. И поезд с кошмарным грузом на всех парах несется в Канаду. И блондинка «агент Баталова» (Карвен) стоит у него на пути. Что «Звездные войны» — в сущности, не кино никакое, а зеркало холодной войны, это мы знаем. Что Голливуд чутко реагирует на полити-

тридцатое по счету издание куда как сомнительной видеосерии «Другое кино», с упрямством бывалого дятла плодящей «авторский» арт-хаус. В испанской школе актерского мастерства бум: преуспевающий сценарист (Качо) устраивает кастинг для новой постановки. Но на самом-то деле, сценарий описывает его двадцатилетней давности флирт с хозяйкой этой самой школы (Форке), и вернулся он, чтобы отмотать календарь назад. И устроить несмешной круговорот в лучших традициях худших мыльных опер: встречи, воспоминания, слезы. Два часа картонной любви.

1375 год, Китай, иероглифы, взмыленные лошади, широкополые плетенные шляпы, сложной формы мечи — добро пожаловать в прошлое. Остатки раздраконенной дипломатической миссии скитаются по пустыням со сталью наперевес. В активе — спасенная походя принцесса, убийственно стильный мастер копья, амбициозный генерал без армии и десяток полуголодных недобитков. Вокруг — декалитры крови, выгнивающие трупы, варварски жестокие поединки, крупные планы усеченных конечностей и безжалостные монголы. Враги. Вот самый дорогой корейский фильм всех времен, нацио-

Два приятной наружности ирландца схлестнулись с членом русского преступного синдиката Иваном Чеховым. Слово за слово, унитазом по голове — и Иван с братками остался в кирпичном тупичке. А братья, прибарахлившись огнестрельным оружием и вообразив себя местечковыми Робин Гудами, отправились «валить» мафиози. Не русских или итальянских — без ксенофобии. Вообще всех. Всего-то: уютный боевичок с несколькими выпуклыми изюминками и не без легкой претензии на культовость. Шутки здесь плоские,

ческие задачи правительства, это мы знаем. Но вот что русофобия стартовала по новой — уже сюрприз. За последний месяц русская угроза озвучивалась минимум трижды. Сперва российские террористы травили Прагу в «Трех иксах», затем фигурировали в «Цене страха», теперь вот добрались до малых экранов. Будьте бдительны: случайно или намеренно, Россия снова превращается в заглавное кино-пугало, и наблюдать за этим отчетливо неприятно. И «Поезд-тюрьма» в этом смысле — злейшая карикатура из всех. «Are you gangsters? — No, we are Russians». Только вперед!

Скучнейшая из комедийных мелодрам, «Без стыда» утверждает нас в той простой мысли, что арт-хаус в нынешнем его состоянии — это не Толстой вовсе, а страдающий чахоткой Хармс. Он, болезный, тяжело дышит затянутыми диалогами, отхаркивается уродливыми героями, кутается в плед абсурдных ситуаций. Вместо того, чтобы беседовать со зрителем на понятном ему языке, он пытается за сто отведенных минут обучить нас азам собственного. Эффект обычно до дрожи неловок: обозреватели исправно нащупывают в синюшных тельцах кино-опусов некий «нерв», а зрители разбредаются в недоумении. Какие нервы, коллеги? Тут и костей-то нет. Стыдно!

нальный блокбастер — что-то типа нашего «Сибирского цирюльника», но без лишней драматургии и со смачными рукопашными. 7 млн. долларов, 5 лет подготовки — проект по меркам азиатского кино колоссальный. И при этом фактически некоммерческий. На мой вкус, «Воин» слишком уж скрупулезен во всем, что касается членовредительства: алые фонтаны бьют аккурат в камеру, стрелы туго пробивают шеи, развязка неожиданна и шокирующе безысходна. Смотреть «Воина» на полный желудок или, того хуже, семьей — занятие по меньшей мере нецивилизованное. «Да, скифы мы, да, азиаты мы...» Так это когда было! Очеловечились. Чего и вам желаем.

пальто черные, гильзы брызгами рассыпаются в воздухе — ну, да не в них прелесть. Куда больше импонирует актерский состав: одним из правдорубов стал Шон Патрик Флэнери — герой с ухоженными лицом детектива из дешевого ТВ-сериала и восходящая, думается, звезда, а рыщущим по следу ФБРовцем — самозабвенный Уильям Дэфо. Да каким! Это через год Дэфо запрыгнет на глайдер и отправится охотиться на Человека-паука. А пока же он переодевается в проститутку, смешно водит голыми коленками и кусает за губу свиноподобного итальянца. Уверяют, что без дублеров. И мы это — видели!

БИЗНЕСЖУРНАЛ | #8 | ОКТЯБРЬ2002

39908 НАШ ПОДПИСНОЙ ИНДЕКС Уважаемые читатели! Вы можете оформить редакционную подписку на «Бизнес-журнал» начиная со следующего номера.

6 месяцев – 237 руб. 60 коп., 12 месяцев – 475 руб. 20 коп. Выберите удобную вам форму подписки!

Вы можете подписаться на журнал через Сбербанк: Заполните прилагаемую квитанцию и оплатите ее в любом отделении Сбербанка. Заполните доставочную карточку и пришлите ее вместе с квитанцией об оплате (или ее копией) по факсу: 974-1660 или письмом по адресу: Москва, Кутузовский пр-т, 13 «Бизнес-журнал». Свой адрес пишите, пожалуйста, подробно и разборчиво! Доставка журналов начнется после поступления оплаченной квитанции (или ее копии) в редакцию «Бизнес-журнала».

Или оформите подписку по безналичному расчету: Заполните доставочную карточку. На отдельном листе укажите название, реквизиты вашей фирмы и номер факса для выставления счета. Пришлите по факсу доставочную карточку и бланк с реквизитами. Доставка журналов начнется после поступления в редакцию «Бизнес-журнала» копии платежного поручения. Узнать цены для зарубежья можно по тел. (095) 974-1660 и по электронной почте podpiska@business-magazine.ru

Оформить подписку на «Бизнес-журнал» можно и через альтернативные подписные агентства: «Интер-почта», подписка для организаций и частных лиц, курьерская доставка по Москве. Тел. (095) 925-07-94 , 928-21-77 «КИП-Информ», подписка для организаций. Тел. (095) 129-68-29 «Post International Inc»., подписка и курьерская доставка в Киеве. Тел. (10-38-044) 464-02-20. «Ода», тел. (095) 974-21-32 «Вся пресса», тел. (095) 234-03-08, 787-34-48 Вы можете приобрести журнал у региональных партнеров «Бизнес-журнала»: Барнаул Хлесткий Сергей (3852) 36-47-97 Воронеж Колесникова Светлана (0732) 71-96-36 Екатеринбург Пилипишина Оксана (3432) 53-84-34 Киров Докучаев Алексей (8332) 63-02-43 Краснодар Александр Белозерцев (8612) 625-645; Мурманск Осадчий Игорь (8152) 440-124; Набережные Челны Расулов Алишер (8552) 53-66-43; Н.Новгород Валерий Дубасов (8312) 34-46-69 Новокузнецк Булатов Дмитрий (3843) 79-99-39 Омск Воронцов Владимир (3812) 21-00-97 Самара Лазарев Виктор (8462) 24-32-53 Томск Обидин Александр (3822) 56-15-71 Тюмень Дмитрий Мингазов (3452) 297-444 Уфа Алексей Дунюшкин (3472) 50-54-47

В розницу журнал продается в Москве и Московской области, Санкт-Петербургe, Анапе, Архангельске, Астрахани, Барнауле, Белгороде, Белове, Брянске, Владивостоке, Владимире, Волгограде, Волжском, Вологде, Воронеже, Вязьме, Екатеринбурге, Зеленодольске, Иванове, Ижевске, Иркутске, Ишиме, Казани, Калининграде, Каменск-Уральском, Камышине, Кемерове, Кирове, Комсомольске-на-Амуре, Костроме, Краснодаре, Красноярске, ЛенинскеКузнецком, Липецке, Магадане, Магнитогорске, Минеральных Водах, Мурманске, Набережных Челнах, Находке, Нефтеюганске, Нижнекамске, Нижнем Новгороде, Новокузнецке, Новосибирске, Норильске, Обнинске, Омске, Пензе, Первоуральске, Перми, Петрозаводске, ПетропавловскеКамчатском, Пскове, Ростове-на Дону, Самаре, Саранске, Саратове, Северодвинске, Смоленске, Сочи, Стерлитамаке, Томске, Туапсе, Туле, Тюмени, Улан-Удэ, Усолье-Сибирском, Уфе, Хабаровске, Чебоксарах, Челябинске, Якутске, Ярославле.

По вопросам распространения и подписки обращайтесь к Варваре Калмыковой по телефону (095) 974-1660 или электронной почте Varvara@business-magazine.ru

ОТДЫХ

семь, а то и все десять, — вышел в прокат документальный фильм «Вскрытие инопланетянина» — вроде как и не фильм даже, а оперативная съемка, где анонимные персонажи в спецкостюмах сорок минут

странное творится в американском городке, на тучных кукурузных полях появляются масштабные фигурные проплешины, и священник-расстрига (Гибсон) находится в центре событий. Именно его дружелюбный было пес, внезапн о оскалившись, нападает на ребенка. Именно он оттяпывает кухонным ножом карябающие паркет чьи-то бледно-бурые когти. И именно он решает для себя (и для нас) верить ли в существование инопланетного разума или объяснить все естественными причинами. Как снять инопланетянина, чтобы зритель не сомневался в его реальности? Отвлечь внимание от деталей или, наобо-

кряду кромсали скальпелями толстокожего гуманоида. Ручная камера драматично подрагивала, не желая фокусироваться на распятом на хирургическом столе объекте. Кто-то суетился на переднем плане. Из гуманоида обильно сочились телесные жидкости. Хирурги возбужденно отслаивали покров и демонстрировали какие-то внутренности. Модный европейских телеканал незамедлительно выкупил права на показ сенсационных кадров за 1 млн. долларов. Словом, все говорило о том, что пилота сбитого НЛО действительно препарировали. Сегодня все тот же фокус пытается провернуть М. Найт Шьямалан — режиссер «Шестого чувства», сделавший карьеру фразой про мертвых людей. Всласть наигравшись с потусторонним, в «Знаках» он вновь пытается убедить нас в несуществующем: нечто

рот, перенасытить ими действие. Первое — великое искусство, освоенное лишь самыми профессиональными фокусниками. Второе — тем более великое, доступное лишь мэтрам обмана уровня Джорджа Лукаса. Вот только Шьямалан — не Лукас и не Копперфильд. Западная критика бьется в экстазе: они поверили. «Знаки» там окрещены едва ли не главной вехой в истории кино. Наша, судя по весьма скептическим репликам после сеанса, — нет. Что до «Вскрытия инопланетянина», то оно оказалось умелой мистификацией, что создатели честно признали в титрах. Что до «Знаков», то нас никто ни о чем не предупредил. Только камера драматично подрагивала, не желая фокусироваться необычном объекте. И кто-то хрустел в темноте попкорном. И все ждали чуда. Но чуда не произошло.

Чужой среди своих Знаки [Signs] Жанр: Мистификация Премьера: 17.10.2002 Режиссер: М. Найт Шьямалан В ролях: Мел Гибсон, Хоакин Феникс, Рори Калкин, Эбигэйл Бреслин

Несколько лет назад —

Идентификация ягодицы Идентификация Борна [The Bourne Identity] Жанр: Шпионский триллер Премьера: 10.10.2002 Режиссер: Даг Лимэн В ролях: Мэтт Дэймон, Франка Потенте, Клайв Оуэн, Крис Купер

Той ночью был сильный шторм, и итальянские рыбаки не сразу заметили тело (Дэймон). В теле застряли две пули и микрокапсула в ягодице — единственный ключ к прошлому. Тело знало дюжину языков и владело недюжинными шпионскими навыками. Тело страдало амнезией, но жило инстинктами — автоматически стирало отпечатки пальцев и пересчитывало людей в помещении. И поэтому тело отправилось по следу самого себя. Сперва в Цюрих, к шести паспортам и пачкам иностранной валюты. Потом в Париж, к идеологам теории заговора и киллерам ЦРУ. Далее — везде. «Идентификация Борна» — это 75-миллионный триллер о том, как важно иногда вспомнить всё. Небывалой легкости шпионская игрушка, непринужденно вальсирующая с тайными мировыми правительствами и натуральными людьми в черном. Главный фильм октября и один из

лучших блокбастеров года — это вам не клозетный Остин Пауэрс и даже не вселенские ужасы «Знаков»; крепче, аппетитнее, наваристее — пальчики оближешь! Ни слова о сюжете: нет тут его, сюжета. Есть один на весь фильм ординарный вопрос. «Кто я?» — и спонтанные избиения швейцарских полицаев. «Кто я?» — и ползком по отвесной стене. «Кто я?» — и погоня по парижским закоулкам на потрепанной малолитражке. Свежо? Отнюдь. Но как же зубодробительно! То, что «Идентификация Борна» вышла сперва романом, потом по ней сделали телесериал, и лишь теперь дошли руки до сегодняшнего римейка, впечатление ничуть не смазывает. Бух! Бух! — умело и неохотно стреляет Джейсон Борн в бойцов ЦРУ. Камера — рывками, влево-вправо: это Джейсон Борн при входе в кафе засекает номера запаркованных машин и черные выходы. Длинные перебежки сменяются быстрыми аккуратными разборками — Джейсон Борн действует молча и чрезвычайно убедительно. Саундтрек — великолепен. Шкура суперагента сидит на Мэтте Дэймоне, как влитая. Кассовые сборы в кинотеатрах США и Канады — 125 миллионов долларов. Продолжение уже в производстве: путь к себе еще только начинается. Присоединяйтесь.

СЕНТЯБРЬ2002 | #7 | БИЗНЕСЖУРНАЛ

ТАЙМ-МЕНЕДЖМЕНТ

Персональный управленческий учет Глеб Архангельский

В первых статьях нашего тайм-менеджерского цикла было установлено, что любой менеджер является владельцем своего «персонального ЗАО», и что управление этим ЗАО можно строить так же, как управление фирмой. Отсюда следует, что повышение личной эффективности нужно проводить системно, последовательно, как налаживание регулярного менеджмента фирмы.

этой статье мы наметим основные этапы такого «личного реинжиниринга» и покажем, как создать систему «персонального управленческого учета» в вашей «Корпорации Я». Такая система позволит вам взять под контроль расходы времени и регулярно получать достоверную информацию для принятия решений. Благодаря этому вы станете хозяином времени, эффективно управляющим его запасами и никогда не страдающим от его нехватки.

Этапы проекта «личного реинжиниринга» Основные этапы системной программы повышения личной эффективности удобно наметить с помощью так называемого «рефлексивного контура», описывающего любые процессы управления. Контур состоит из трех основных частей: 1) анализ ситуации; 2) моделирование, разработка управляющих воздействий, принятие решений; 3) регулирование, изменение ситуации в нужную сторону, возвращение к анализу. Предыдущая, эта и следующая статьи нашего цикла посвящены, в основном, первой части контура, процессам анализа, и представляют собой руководство по проведению «предпроектного обследования» и постановке системы «управленческого учета». Только после достижения полного обзора и контроля всех расходов личного времени есть смысл переходить к следующим этапам: разработке системы принятия стратегических решений и системы гибкого оперативного планирования и управления. Заметим, что такая последовательность не является оптимальной в «аварийных» случаях, так как инвестиции в создание персонального управленческого учета дают значительный долгосрочный эффект, но не слишком

БИЗНЕСЖУРНАЛ | #8 | ОКТЯБРЬ2002

большой краткосрочный. В ситуациях, когда перегрузки очень высоки и необходимо в кратчайшие сроки навести элементарный порядок, более целесообразно начать со второго элемента контура, с принятия решений, а более конкретно — с расстановки приоритетов, отсева менее значимых дел и концентрации на важнейших. Здесь мы будем предполагать, что читатель находится в сравнительно неаварийных условиях и может позволить себе вкладывать в проект личного реинжиниринга 15—30 минут в день в течение 4—5 недель. Как правило, таких инвестиций бывает достаточно для построения эффективной системы управления запасами времени.

Построение аналитики: способы оценки личной эффективности Коэффициенты для оценки эффективности использования времени мы будем описывать по нарастанию сложности. Отмечать принадлежность конкретного дела к той или иной категории можно непосредственно при записи этого дела в течение дня, но, как правило, удобнее бывает отложить такой анализ на вечер, выделив специальное время для просмотра дневных записей. При этом можно пользоваться электронными таблицами Excel для автоматического вычисления показателей и отслеживания их динамики за несколько дней. Таблица для оценки одного дня может выглядеть примерно так. Анализируя ход дня, напротив каждого дела вы отмечаете буквами, галочками или закрашиванием квадратиков принадлежность дела к тому или иному классу. Рядом можно добавлять комментарии. Каждая запись должна наводить вас на мысли о способах повышения эффективности, о том, какие меры можно принять к устранению потерь времени. Покажем, какие коэффициенты могут применяться для такого анализа.

Показатели, отражающие расходы времени на работы заданного типа Сначала мы должны определиться, какие параметры работ нам хотелось бы отследить, и ввести соответствующую классификацию. Cамую древнюю классификацию такого рода предложил древнеримский философ Луций Сенека в своих «Письмах к Луцилию», советовавший ему делить время на хорошо потраченное, дурно потраченное и потраченное на безделье. С. В. Козловский предлагает деление работ на основные (затраты времени на

ТАЙМ-МЕНЕДЖМЕНТ

зательной рассылке всем участникам списка обсуждаемых вопросов? Абсолютные показатели удобны для решения задач максимизации или минимизации —например, расходы времени на общение с господином NN хотелось бы свести к нулю. Относительные показатели удобны для решения задач гармонизации — например, на проекты А и Б хотелось бы уделять по крайней мере по 20% всего рабочего времени, а на проект В — хотя бы 10%. Для того же могут служить и усредненные за период абсолютные показатели, например: «В течение этой недели в среднем за сутки 8 ч. 20 мин. тратилось на сон» — более компактный и полезный показатель, чем выстроенные в ряд семь абсолютных показателей длительности сна, из которых он получен.

Показатели, отражающие качество организации труда

них хотелось бы увеличить), навязанные (затраты хотелось бы уменьшить) и нейтральные (затраты хотелось бы сохранить неизменными). В приведенной выше таблице навязанные работы (вторая и третья) руководитель отметил минусом, основную (первую) — плюсом. Подобный подход можно применить к совершенно различным вопросам, ответы на которые вы хотели бы получить с помощью аналитики. Например, вы хотите отследить расходы времени на приоритетный проект А. Тогда классификация будет выглядеть так: «Работа относится/не относится к проекту А». Другой пример такого показателя: «Работа относится/не относится к поглотителю „телефонный треп“». Во всех случаях вы выделяете некий интересующий вас тип расходов времени и начинаете фиксировать соответствующий ему показатель. В таблице руководитель зафиксировал показатель «Мог ли бы я делегировать эту работу?» и, очевидно, поставил задачу снизить процент таких работ в общей сумме, т. е. избавиться от работ, которые мог бы делегировать, но почему-то выполнил сам. Для всех этих типов классификации показатели качества формируются одним и тем же способом: суммируются все за-

траты времени по соответствующей категории (например, все «основные» затраты времени; все затраты на поглотитель «треп»), что дает абсолютный показатель. Если эту сумму поделить на время «нетто» (напомним, что это сумма длительностей всех работ за день), получится относительный показатель (например, доля расходов времени на проект А в общей структуре расходов). И те и другие показатели дают максимум информации при отслеживании их в динамике. Например, как изменялась в течение недели длительность ежедневной планерки после назначения ведущего и введения в корпоративные регламенты правила об обя-

Директор Института рационального использования времени в городе Гейдельберге Лотар Зайверт приводит следующий способ оценки: для каждой работы нужно ответить на четыре вопроса, отражающие несколько важных аспектов вашего стиля управления личным временем: Делегирование: «Было ли необходимым выполнять работу самому?» Техника личной работы: «Были ли оправданы затраты времени?» Целеполагание, самоорганизация: «Было ли целесообразным выполнение работы?» Планирование: «Был ли сознательно определен временной интервал для выполнения работы?» Для каждого из вопросов вышеописанным способом формируется относительный показатель (доля «отмеченных» расходов времени в общей структуре расходов). Зайверт считает, что необходимо обратить особое внимание на соответствующее направление системы личной работы, если какой-либо из показателей превышает 10%. Отметим, что вопрос о сознательности определения временного интервала может содержать в себе два показателя, от-

Персональный управленческий учет Мог бы делегировать? (Д)

Начало

Длительность

Вид работы

15:05

0:20

встреча А.

15:30

0:50

совещание

Иванову?

16:25

0:15

тлф. Н.П.

Секретарь!!!

…

На эти дела трачу мало/много t ? ( + / - )

…

проект заброшен!

…

болтовня

…

научить отсеивать

…

11:30

итого:

1:05

4:20 / 5:35

КПД:

итого в %:

11%

44% / 56%

ОКТЯБРЬ2002 | #8 | БИЗНЕСЖУРНАЛ

ТАЙМ-МЕНЕДЖМЕНТ

вечающих за два разных действия при планировании. Первое — когда вы определяете предположительную длительность работы, что очень полезно для выработки навыка точного бюджетирования времени. Второе действие — когда при планировании назначаете время выполнения работы. При этом для немца Зайверта вопрос о сознательности назначения времени означает: «Если вы читали отчет с 16:00 до 16:30, было ли это время запланировано накануне вечером как время чтения отчета?» Мы придерживаемся более гибкой идеологии планирования, поэтому тот же вопрос уточняется так: «Был ли момент времени, в который совершена данная работа, оптимальным для нее?» (сознательность сохраняется, скованность жестким планом исчезает). Очевидно, такая формулировка вопроса изменит оценки для работ типа: «Неожиданно появилась гениальная мысль — бросил все, записывал, устроили мозговой штурм с коллегами», или: «Увидел неожиданно пробежавшего Скумбриевича, успел передать папку с желтыми тесемками».

Показатели, отражающие структуру распределения расходов времени между работами Первым предложил способ оценки структуры работ, их взаимосвязей известный экономист Парето. Анализ проводится следующим образом: по оси абсцисс располагаются статьи расходов времени в порядке возрастания важности; по оси ординат — суммарные расходы времени на каждую статью за исследуемый период. При этом желаемым состоянием считается такое, при котором получившийся график максимально близок к гиперболе, т.е. на самые важные дела тратится больше всего времени. Слабое место этого метода в том, что важные дела не всегда требуют много времени, чего метод не учитывает. Впрочем, хотя график и не является инструментом стро-

БИЗНЕСЖУРНАЛ | #8 | ОКТЯБРЬ2002

Наиболее трудно мне давался план по физической нагрузке. В первое время там было 30—40 процентов выполнения. Я стал ежедневно ходить пешком от Студгородка до Академгородка (в котором тогда работал) и обратно. На этом у меня появился дополнительно твердый час в день по физической нагрузке. А вот план по работе по специальности, наоборот, систематически перевыполнялся. Тогда я стал еще после обеда гулять по академгородковскому лесу и набирать еще полчаса-час в день физической нагрузки. Кстати, работе это пошло только на пользу, потому что гулял я не просто так, а обдумывал программы...» Обращаем особое внимание читателя: любая классификация не самоценна, она нужна для поддержки принятия решений. В следующем разделе будет показано, как связать любые коэффициенты с вашими решениями, чтобы аналитика стала надежным помощником в их принятии.

Общие принципы построения аналитики

гого анализа, он удобен для наглядного представления о том, насколько структура расходов времени соответствует вашим приоритетам. Более простой способ оценки структуры затрат времени приводит Алексей Бабий, руководитель проектов компании MaxSoft: «...Каждый день я отслеживал некоторые основные суммарные показатели. На первых порах их было ровно три: работа по специальности, культурная работа и физическая нагрузка. По каждой категории в месяц нужно было выдать 100 часов чистого времени. То есть, в среднем, по 3,5 часа в день — итого 10,5 часа полезного времени в день. Это очень серьезное требование. Учтите, что на сон нужно часов хотя бы восемь. Значит ты имеешь право потерять в день примерно часов пять, не больше. При том, что только на дорогу уходит полтора-два часа в день. А? Э-э-э...

Чтобы понять, как строить оптимальную аналитику, нужно разобраться с тем, что такое аналитика, а для этого нужно понять, что такое информация. Наиболее удобное, на наш взгляд, определение дает Уотермен в книге «Фактор обновления: как выживают лучшие компании». Звучит оно так: «информация — это различие, из которого следует различие». Поясним эту, на первый взгляд странную, формулу, и тогда станет понятно ее практическое значение. Являются ли информацией данные: «Уровень осадков в Мозамбике на 300% превысил обычный для этого времени года»? Первое различие зафиксировано: различие между уровнем осадков в этом году и обычным. Будем обозначать его «Д1», в честь греческой буквы «дельта», в математике обычно изображающей изменение величины. Для мозамбикского фермера из него следует различие (второе различие, Д2) — ему нужно сеять то-то и не сеять тогото, запасаться едой на случай голода, и т.д. Для него приведенные данные несут инфор-

ТАЙМ-МЕНЕДЖМЕНТ

мацию. Японскому же рабочему эти данные абсолютно никакой информации не несут, так как из Д1 для него не следует никакого Д2. Итак, информация — это такое различие в данных, которое ведет к различию, изменению в действиях. Кратко: Д1 => Д2. Вернемся к формированию личной аналитики. Любые данные хронометража — это первое различие. Соответствующее им второе различие — управленческие решения, которые принимаются с помощью анализа данных (вспомним рефлексивный контур: анализ дает информацию для моделирования, принятия решений). Хороша та система учета, которая поставляет те и только те данные, которые несут информацию. То есть та, в которой каждому элементу данных соответствует свое управленческое решение, свое изменение в действиях. На первом этапе хронометража мы шли в основном от данных к действиям, Д1 —> Д2. Мы смотрелись в зеркало, т.е. получали данные типа «2 часа в день тратится впустую на обработку мелких прерываний» и осознавали, какое множество желаемых действий не можем из-за этого совершить и какие действия нужно предпринять, чтобы жить стало лучше и веселее. То есть мы собирали много различных данных, и из них сама «вырастала» информация. После нескольких недель или месяцев плотного хронометража поляна истощилась, новые данные несут все меньше информации. Возникает задача «облегчения» системы. Это делается в обратном порядке, Д2 —> Д1. То есть: для каких-то управленческих решений и управляющих воздействий вам нужны данные — и вы добываете только их и ничего больше. Вместо ковровых бомбардировок — точечные удары и десанты спецназа. Управляющие воздействия и соответствующие им данные могут быть, например, следующего рода: ■ самомотивация. Как только вы начали что-то считать, вы начали этим управлять, а соответствующий показатель начал управлять вами. Если вы решили, что нужно тратить меньше времени на совещания (Д2), повесьте на видном месте большой лист бумаги и отмечайте продолжительность каждого следующего совещания (Д1); ■ изменение структуры расходов времени в нужную сторону. Здесь можно брать любой показатель из раздела «Основные коэффициенты для оценки личной эффективности» и читать «справа налево», от Д2 к Д1. Например, вы чувствуете, что вам плохо удается делегирование (Д2), и вы отслеживаете и снижаете показатель «совокупная продолжительность дел, которые можно было бы делегировать» (Д1). Или, например, Д2 = «быть внимательнее к коллективу», Д1 = «сколько раз в день поблагодарил секретаршу за хорошую работу». И т.д., и т.п. — можно даже завести табличку с графами Д2 и Д1, чтобы все коэффициенты были перед глазами;

принятие решений о будущих расходах времени. Например, вам нужно решить (Д2), позволить ли себе такой-то расход времени на некое дело, а для этого нужно знать: успеете ли вы написать важный отчет за такое-то количество времени. Для этого

■

Рефлексивный контур 2. Моделирование 1. Анализ

3. Регулирование

можно собрать данные о расходах времени на подобные работы в прошлом (Д1), исходя из них спрогнозировать расходы времени на новый отчет и принять решение. Об этом будет более подробно сказано во второй части книги. t

График Парето

приоритет Стоит заметить, что все, сказанное об учете времени, приложимо и к учету денег. Аналитика строится по тем же самым закономерностям, формула Уотермена применяется так же удобно. Но поскольку деньги являются значительно менее ценным ресурсом, чем время, подробно на их учете мы останавливаться не будем. В заключение приведем любопытный пример того, как коэффициенты и анализ

могут быть связаны с управленческими решениями, из уже цитированной статьи Алексея Бабия. «...Потом появились другие параметры. Например, убедившись в том, что от смотрения телевизора никакой пользы нет, а только вред, я поставил ограничение: не более получаса в день. То есть 15 часов в месяц. В конце концов я пришел к очень жесткому режиму: в начале недели просматривал программу передач, отбирал фильмы и передачи на общую сумму три часа, и в остальное время к телевизору не подходил вообще. А вот еще пример параметра. Обнаружив, что выпивка отнимает слишком много времени и снижает производительность труда, я издал такой «приказ по Бабию»: «потребление спиртного учитывается плохо, в минутах, и плохо измеряется. С этого дня вводится маркировка выпитого в лигрылах (литр/градус/рыло). Количество выпитого в лигрылах округляется до 10. Соответствие: Водка: 0,1*40 = 4, 0,2 (стакан)*40 = 8, и т. д. Пиво: 0,5 (кружка)*6 = 3 (враки, не больше 2-х!) и т.д. Прочая дребедень: 0,1*15 = 2 Норма (точнее, максимум) — 30 лигрыл в месяц». Вам смешно? А все учитывалось! Кончилось тем, что я бросил пить вообще и десять лет был сухой, как Каракумы. Я это очень удачно придумал: сухим я был как раз с 1984 по 1994 год, и муки «сухого закона» 86—92 годов меня никак не затронули...»

Автор — руководитель направления тайм-менеджмента фирмы «Включенное консультирование»

ОКТЯБРЬ2002 | #8 | БИЗНЕСЖУРНАЛ

С ЧЕГО НАЧАТЬ

Бизнес на двунадесяти языках Антон Велихов

Не всякая отрасль имеет шансы процветать вечно — изготовители конской упряжи или изгонители духов пользуются сейчас гораздо меньшим успехом, чем несколько веков назад. Но некоторые виды бизнеса существуют тысячелетиями и не собираются сходить со сцены. Услуги переводчика, к примеру, ценятся сегодня так же высоко, как и тысячу лет назад.

омимо того очевидного факта, что проблемы взаимопонимания между разными народами в обозримом будущем никуда не денутся, привлекательность этого бизнеса зиждется еще и на его доступности и низкой затратности. Переводческие бюро — всегда малый бизнес, входной билет туда стоит не слишком дорого. Правда, это же ставит и определенные барьеры для роста. Кроме того, низкий входной порог обуславливает жесткую конкуренцию. Многие телефоны, указанные в справочнике двухлетней давности, уже не отзываются либо принадлежат другим компаниям. С этим, конечно, ничего не поделаешь, и вопрос соизмерения собственных амбиций со

способностями каждый должен решать самостоятельно.

Старт Итак, что же требуется для того, чтобы открыть свое бюро переводов? Прежде всего, естественно, надо обратить свое физическое лицо в юридическое. Тут что-то новое предложить трудно — можно самому бегать с бумажками по инстанциям (обещанное Германом Грефом «одно окно» пока больше похоже на неудачную шутку) и уложиться в пару тысяч рублей, а можно обратиться в специализированную компанию, которая все сделает сама

Для того, чтобы открыть бюро переводов, надо обратить свое физическое лицо в юридическое.

БИЗНЕСЖУРНАЛ | #8 | ОКТЯБРЬ2002

быстро и без проблем за умеренную сумму в 200—300 долларов. Небольшая, но приятная мелочь — никаких лицензий на этот вид деятельности получать не надо. Второй совершенно необходимый компонент — помещение. Требования к нему не слишком высоки, и для начала офиса в несколько десятков квадратных метров с одним телефоном вполне достаточно. Конечно, телефонных линий лучше бы побольше, но не стоит унывать — в первое время раскаляться от звонков клиентов телефон не будет. Офис, в отличие от «фирмы под ключ», товар нестандартный, и говорить о ценах тут труднее. Скромное помещение где-нибудь неподалеку от кольцевой линии метро вполне можно найти за 600—900 долларов в месяц, но если хочется поселиться в более престижном месте, вроде Арбата, например, то цена вырастет на порядок. Естественно, никуда не деться без техники — хотя бы парочки компьютеров, факса, сканера, принтера (высокопроизводительного, потому что, если дело пойдет, печатать придется много и, скорее всего, быстро), ксерокса. Выход в Интернет сейчас вещь жизненно необходимая, так что желательно позаботиться о выделенной линии, если в арендуемом офисе ее нет. Но, как известно, бизнес — это не юрлицо и не офис с техникой. Бизнес — это люди. Подбор персонала не назовешь тривиальной задачей, и успех дела, в первую очередь, зависит от того, как предприниматель справится с ней. Проблема значительно упрощается, если предприниматель сам является переводчиком и способен, по крайней мере, оценить квалификацию потенциальных подчиненных. В противном случае можно рискнуть и попробовать переложить задачу на плечи кадровых агентств. Однако полной уверенности в том, что ваш переводчик достаточно компетентен, при таком варианте быть не может,

С ЧЕГО НАЧАТЬ

теки переводчиков пытались банально украсть), но на это требуется время. В любом случае «притирание» переводчика, у которого всегда есть свои сильные и слабые стороны, процесс длительный, и никакие тесты не заменят опыта реального сотрудничества, сначала на несложных и не слишком срочных заданиях. «Как правило, внештатный переводчик становится таковым только по прошествии нескольких месяцев», — считает Алексей Губименко, директор переводческого агентства «Альфа и Омега». К тому же есть органические недостатки, присущие внештатному сотруднику в любой сфере деятельности, — контролировать ход его работы трудно.

Порядок цифр

Как известно, бизнес - это не юрлицо и не офис с техникой, бизнес - это люди.

и точно узнать это можно будет по реакции первых клиентов — то есть, возможно, слишком поздно. Впрочем, всегда можно что-нибудь придумать — например, воспользоваться для поверки тестовых заданий услугами конкурентов, работников хороших языковых вузов или, в конце концов, знакомых иностранцев. Вопрос, надо ли начинающему предприятию делать ставку на штатных специалистов или пользоваться услугами внештатников, является спорным. Преимущества внештатников очевидны — им не надо платить только за то, что они сидят на рабочем месте, с их помощью можно более гибко реагировать на поступающие заказы. Наконец, им не нужны рабочие места в офисе — существенная экономия. Ко всему прочему, по общему мнению, «фрилансы» — более гибкие и квалифицированные профессионалы. Недостатки такого подхода тоже ясны. Внештатный работник, скорее

всего, трудится где-то еще или может быть занят другой «халтурой», так что есть хорошие шансы, что как раз в момент, когда он совершенно необходим,

переводчик окажется недоступным. Острота проблемы может быть снижена созданием базы переводчиков побольше (говорят, бывали случаи, когда карто-

Хороший специалист за перевод средней сложности текста с одного из основных языков потребует 4—6 долларов за машинописную страницу (1800 знаков, как правило, с пробелами), за рабочий день он может сделать без перенапряжения текст объемом 10—15 тысяч знаков. Хотя в случае авралов такие цифры приходится умножать, например, на два, с неизбежной потерей качества, о чем заказчика лучше предупредить заранее. Можно подыскать студентов языковых вузов и за пару долларов. Иногда это оправдано — попадаются заказы не слишком срочные и не особенно сложные, «запороть» которые более-менее грамотный человек не может. Дополнительный (но в некоторых отношениях сомнительный) плюс внештатников — возможность, скажем так, налоговой оптимизации. Как признался один из профессиональных переводчиков с многолетним стажем, случаев подписания контрактов на разовые работы у него вообще не было. Единственные всплывающие в этом процессе бумажки — наличные в пресловутом конвертике. Штатный переводчик выглядит во многих отношениях привлекательнее, но он стоит других денег. Приличный специалист в Москве обойдется в 500— 600 долларов или больше, до тысячи ОКТЯБРЬ2002 | #8 | БИЗНЕСЖУРНАЛ

С ЧЕГО НАЧАТЬ

долларов, — все зависит от квалификации. Но, если отцы-основатели фирмы сами переводить не могут или не хотят, то нанимать его, видимо, придется. Хотя бы один компетентный специалист должен быть всегда под рукой, даже если окупать себя он поначалу не сможет. Очень важна роль редактора, особенно при выполнении крупных заказов, когда требуется координация действий группы работников. А стоить такой редактор может еще дороже переводчика. И, наконец, нужны менеджеры. «Нужны упертые организаторы, готовые отрешиться от всех своих благ жизненных, семьи, детей и так далее», — говорит Максим Денщиков, генеральный директор агентства «Толмач». Особую роль организаторов отмечает и Алексей Гудименко: «Одну из ключевых ролей выполняют администраторы. Те люди, которые встречают клиента, работают с выполнением заказа, подбирают переводчиков». Именно на них лежит ответственность за качество работы, сроки, надзор за деятельностью редакторов и переводчиков и т. п. Но, допустим, все организационные хлопоты позади, пора приступать к работе — то есть искать клиентов. Можно попробовать обойтись «малой кровью» — размещать информацию в газеты бесплатных объявлений (хотя для компаний эти объявления обычно всетаки платные) и расклеивать своими

силами листовки на остановках. Но при таком подходе рассчитывать на успех трудно — серьезные клиенты вряд ли на такую рекламу клюнут, а заезжий гастарбайтер из соседней республики, которому нужно перевести какую-нибудь справку, бюро переводов не прокормит. Так что придется тратиться на рекламу в ориентированных на бизнесменов изданиях, на попадание телефона компании в справочник, возможно, на почтовые рассылки — тут уже все зависит от фантазии руководства фирмы. Верхнюю границу затрат на рекламу по понятным причинам указать невозможно, но расходы в объеме 300—500 долларов в месяц для начинающего представляются адекватными. К рекламе же можно отнести и страницу компании в Интернете. Тут тоже имеются дешевые варианты, благо существуют бесплатные «конструкторы» сайтов, позволяющие создавать и поддерживать страничку даже непрофессионалам. Поскольку сайт будет выполнять в основном «представительские» функции (стандартный набор рубрик: «О нас», «Цены и услуги», «Как найти»), то, может быть, имеет смысл на этом остановиться. Главный недостаток такого подхода — потенциальный клиент может отметить факт использования бесплатного хостинга

Некоторые виды бизнеса существуют веками - услуги переводчика ценятся сегодня также высоко, как и тысячу лет назад.

БИЗНЕСЖУРНАЛ | #8 | ОКТЯБРЬ2002

и сделать неблагоприятные для компании выводы. Если бюджет позволяет, можно обратиться к профессиональным разработчикам — стоить такая несложная работа будет в пределах несколько сотен долларов, поддержание странички тоже не станет главной статьей расходов. Следует, однако, отметить, что пронять действительно крупных клиентов — компании с национальным или международным именем, даже агрессивной рекламой непросто. Связываться с неизвестными агентствами они не любят, предпочитая проверенных временем партнеров. Лучшая реклама — «из уст в уста». «Можно сказать, что основная масса наших постоянных клиентов, которыми мы гордимся, пришли по чьей-либо рекомендации. Никто из солидных клиентов по рекламе нас не искал», — говорит Лилия Шергилова, исполнительный директор агентства «Толмач». Правда, встает вопрос, как раздобыть первого крупного заказчика, когда рекомендовать вашу компанию еще некому. Тут что-то определенное посоветовать трудно. Использовать личные связи, если они есть, постараться завести их, если их нет, попытаться оказаться в нужном месте в нужное время. Не брезговать студентом, который зашел перевести диплом, — может быть, через полгода он будет работать в серьезной корпорации и случайно о вас вспомнит. И, конечно, не упустить шанс, если он подвернулся. Первый «толстый» клиент, рассказывает Алексей Гудименко, вы-

С ЧЕГО НАЧАТЬ

шел на них по объявлению, нак л е е н н о м у в троллейбусе. В общем, это как раз та область, где предпринимателю требуется напрячь всю свою предприимчивость.

Прибыль и репутация Отдельный деликатный вопрос — ценообразование. Поскольку, как отмечалось выше, конкуренция на рынке острая, говорить о более или менее стандартных ценах можно. Обычная такса за популярные языки колеблется в пределах 7—12 долларов за перевод на русский и 8—11 долларов — с русского, с явным тяготением к средним цифрам из этой «вилки». Впрочем, встречаются и исключения — отдельные конторы предлагают переводы по цене от 3,5—4 долларов за страницу. Следует ли начинающей фирме демпинговать? Конечно, определенную категорию клиентов это привлечет, но те ли это клиенты, которые необходимы для процветания компании? Солидных потребителей это, скорее, отпугнет. Не говоря уже о том, что на развитие фирмы мало что останется. «Для того чтобы выжить, нам необходимо иметь как минимум 40% от того, что получает переводчик», — говорит Алексей Гудименко. Однако из всякого правила бывают исключения: «Иногда, когда перевод — только часть заказанной работы, фирма может вообще ничего себе не оставить или даже добавить переводчику из своих денег», — Борис Зуев, переводчик. Кроме того, поток «тощих»

клиентов позволит отработать технологию и создать репутацию. Для нового предприятия в данной отрасли это жизненно важно, даже если поначалу придется работать себе в убыток. В общем, категоричного ответа тут дать нельзя. Редкие языки могут оказаться гораздо выгоднее английского или немецкого — цена за страницу на японском или вьетнамском может доходить до 20— 25 долларов. Но редкие языки на то и редкие, что требуются не так часто. Специальной статистики тут никто не ведет, но даже приблизительные прикидки весьма красноречивы: «Если английскому дать 100 баллов, то немецкому и французскому можно дать баллов 30, а всем остальным — 10», — Максим Денщиков. Еще более категоричны оценки Алексея Гудименко: «90% работы — английский, еще 5% — основные европейские языки, и на все остальное приходятся оставшиеся 5%». Так что редкие языки могут быть только приятным дополнением к основному «английскому» потоку. По вопросу градации расценок в зависимости от сложности материала единого мнения нет, на рынке представлены и политика единых цен за любой материал, и ранжирование стоимости работ в зависимости от текста. Зато наблюдается такое единство в цене за срочность заказа — слишком поздно спохватившемуся клиенту могут выставить счет исходя из двойной, а то и тройной базовой ставки. Для компании клиенты, которым необходимо перевести несколько сотен страниц «на вчера», могут оказаться очень прибыльными, но они требуют максимального напряжения всех имеющихся ресурсов. Особая тема — устный перевод, последовательный и синхронный. В первом случае переводятся фразы по мере поступления, во втором перевод транслируется практически без задержки на разного рода конференциях для всех участников. Синхронный перевод считается высшим пилотажем и оценивается соответственно — цена за час работы может составить 70—80 долларов. Причем, как правило, агентства требуют, чтобы заказчик оплачивал не менее двух переводчиков сразу, поскольку напряжение при такой работе очень вы-

соко и больше 20—30 минут его выдерживать трудно. В штате синхронистов (обычно квалифицированно выполнять и устный, и письменный перевод человек не может), как правило, не держат, поскольку стоят они дорого, а используются не так часто. Последовательный перевод оценивается скромнее — от 9—10 до 30 долларов в час, примерно столько же или чуть меньше стоит гид-переводчик. Помимо этого, пользуется устойчивым спросом и такая услуга, как апостиль, или нотариальное удостоверение переведенных документов, то есть легализация выписанного за рубежом документа с заверением документа в консульствах или Минюсте. Тут все зависит от сложности и скорости работ — за перевод одной печати в документе можно взять 20 рублей, а за срочное консульское удостоверение (в течение суток) — 150 долларов. В качестве отдельной услуги предлагается вычитка переведенного документа носителем языка, стоит это, как правило, столько же, сколько и сам перевод, однако особым спросом она не пользуется. Однако в некоторых случаях подобная вычитка необходима: «Если тексты носят, например, рекламный характер, переводчик не может адекватно передать текст. Это работа для носителя языка», — Максим Денщиков. Иногда клиентам требуются аннотации и рефераты. Правда, в этом случае они имеют привычку выражать удивление стоимостью работ — не меньше, чем за перевод, не отдавая себе отчета в том, что для составления реферата исходный текст надо как минимум перевести. Могут подвернуться и смежные работы, например, верстка, подготовка оригинал-макетов и т. д., вплоть до работы с типографией по просьбе клиента. Ну, а на худой конец можно перебиваться и использованием офисной техники — ксерокопированием, например. Предприимчивый человек всегда что-нибудь придумает.

ОКТЯБРЬ2002 | #8 | БИЗНЕСЖУРНАЛ

ТУРИЗМ

ПРИЕЗЖАЙТЕ К НИМ НА ОГОНЕК Семейный гостиничный бизнес потихоньку покоряет Россию Сергей Соболев

Отдыхать в России нынче модно. Состоятельное сословие, поколесив по миру, все чаще обращает свой взор на родные просторы. Так, по оценке специалистов, минувшим летом объем продаж туристических услуг в Подмосковье увеличился на 10%, причем преимущественно за счет качественного, элитного размещения. Тут на первый план выходят частные коттеджи. Они же гостевые дома или семейные мини-гостиницы.

Что имеем Безусловно, сегодня семейный гостиничный сектор представлен на туристическом рынке еще очень и очень слабо. В Подмосковье наберется, пожалуй, не больше двух десятков подобных гостевых коттеджей, в других регионах счет идет и вовсе на единицы. Например, по утверждению директора екатеринбургской фирмы «Тесис» Вадима Овчинникова, в Свердловской области запросам обеспеченных клиентов (как правило, сотрудников фирм с иностранным капиталом) соответствует только одно-единственное предложение — «Дом охотника». Этот мини-отель работает по системе «все включено», то есть предлагает своим клиентам вместе с проживанием трехразовое питание, посещение сауны с бассейном, бильярд, настольный теннис, всевозможные настольные игры, спортинвентарь. Есть в области еще два других коттеджа, но там питание и прочие услуги идут уже за дополнительную плату, что сразу резко снижает их привлекательность. Всё, на этом предложение исчерпывается.

ГОСТИНИЧНЫЕ ИСТИНЫ

На наиболее актуальные вопросы, связанные с гостиничным бизнесом, отвечает начальник информационно-аналитического отдела Ассоциации «Университет гостиничного, туристического и ресторанного бизнеса» Марина Смирнова.

БИЗНЕСЖУРНАЛ | #8 | ОКТЯБРЬ2002

Для многомиллионного города этого явно недостаточно, места на выходные расписаны на месяцы вперед. Естественно, ни о какой конкуренции говорить не приходится. Могут похвастаться наличием частных коттеджей Самарская, Вологодская, Ярославская, Тверская, Калининградская области, Карелия, черноморское побережье Кавказа, там также спрос на эти услуги очень высок. Однако, как отмечает эксперт информационного агентства «Туринфо» Инна Образцова, владельцы таких объектов стараются сотрудничать, в первую очередь, с Москвой и нефтедобывающими регионами, где более состоятельная клиентура. Острый дефицит подобных объектов размещения позволяет говорить об их строительстве и управление ими как о весьма прибыльном бизнесе. «Затраты тут, конечно, достаточно велики, но они окупятся через 4-5 лет, — убежден Вадим Овчинников. — Слишком много желающих выбраться в выходные на свежий воздух». Разделяет эту точку зрения и Инна Образцова: «Объект, выстроенный в хоро-

шем месте, с продуманным спектром услуг, профессиональным управлением, грамотной рекламной политикой и адекватной ценой окупится примерно вдвое быстрее, чем это принято в гостиничном бизнесе». По информации «Туринфо», наиболее активно инвестируют в строительство небольших частных гостиниц

— Определимся с терминологией: что следует понимать под малой гостиницей? — Если брать последние ГОСТы, гостиница — это предприятие для временного проживания туристов, причем от 10 мест. В Европе гостиница считается малой, если в ней до 100 номеров, а в США — до 150. Частные коттеджи, гостевые дома, наверное, правильно все-таки называть просто коллективным средством размещения. — Есть ли точные данные о количестве таких малых гостиниц в России? — Нет, такой информации сегодня, пожалуй, никто не даст, но можно сказать, что, например, в Москве малые гостиницы занимают всего 4% от всех имеющихся, в Подмосковье — около

10%. Хотя в последнее время прослеживается явная тенденция к увеличению числа небольших гостиничных объектов — до 50 номеров. — Во сколько обходятся сегодня строительство гостиничного объекта? — Можно привести данные, сколько стоит только возведение стен в Москве. Тут все зависит от класса гостиницы: один квадратный метр гостиницы люкс стоит от 1500 долларов, среднего класса — 700-1500 долларов, экономного — до 700. Правда, его сейчас практически не строят. Те же самые расценки пригодны и для Подмосковья. — Нередко приходится слышать, что гостиничный бизнес связан с криминалом. С чем это связано, с баснословными доходами гостиниц?

ТУРИЗМ

жах. Всего на округу их набирается семь штук, «Золотые купола» сотрудничают со всеми. Причем со многими владельцами директора турфирмы Юрия Ящука связывает давняя дружба, так что вопрос, кто будет провожатым, решился сам собой. Договорились, что посмотрим два разных типа коттеджей.

Как в лучших домах Европы

богатые предприятия добывающей отрасли — получаются своеобразные кооперативные коттеджи, но с обслуживающим персоналом. Проявляют интерес и просто частные предприниматели, особенно в регионах. Зачастую фермерство становится менее прибыльным, чем даже непрофессиональный гостиничный бизнес, вот и приходится перестраивать собственные срубы, переоснащать дома под гостиницы и выходить с предложениями на туроператоров.

Что же в действительности представляют собой такие частные гостиничные объекты, корреспондент «Бизнес-журнала» решил выяснить, отправившись в подмосковный Серпухов. Туристическую компанию «Золотые купола», пожалуй, можно назвать лидером по приему в Серпуховском районе. Помимо проживания в различных недорогих (и подчас весьма удручающих) пансионатах, санаториях и домах отдыха, фирма активно пропагандирует отдых в коттед-

…В Серпухове, впрочем, как и в Москве, типично осеннее, промозглое утро. Садимся в машину и выезжаем к первому коттеджу — «Туровскому». Одному из самых «раскрученных» и дорогих на подмосковном рынке: сутки в нем обходятся в 67 долларов с человека. По заведенным правилам приличия, разговор начинается с обсуждения погоды. «Она (то есть погода. — Ред.) для нас очень существенный фактор, особенно сейчас, в межсезонье, — делится наблюдениями Юрий. — Если на неделе непрерывно идет дождь, на ближайшие выходные заказов скорее всего не будет. Ведь коттеджи — это, в первую очередь, отдых в уикэнды. Загрузить их на всю неделю трудно даже летом. Наша клиентура — это, в основном, представители самой верхней прослойки среднего класса. В будни они, естественно, работают, а отпуск проводят за границей. Решение же, как провести выходные, принимается, как правило, в середине недели». Мы тем временем проезжаем Приокско-террасный биосферный заповедник. Надо заметить, пейзажи в Южном Подмосковье действительно завораживающие, даже в ненастье. С погоды и красоты окрестных просторов разговор переходит к личности владельца «Туровского» Александра Шаховца. Он, как выясняется, известный парапланерист, многократный рекордсмен мира,

— Криминальные структуры проявляет интерес к гостиничному бизнесу, в первую очередь, потому, что в этом секторе недвижимости постоянно крутятся наличные деньги. Теперь о доходности. Если вы не обременены кредитом, то это очень прибыльный бизнес. Чистая оперативная прибыль может в год составлять 30%. И вложения окупаются где-то за 6-8 лет. Если же при строительстве вы воспользовались кредитом под, скажем, 20% годовых, то прибыль уже понижается до 10%, порой и всего до 2-5%. — Поясните вопрос с сертификацией гостиниц: действительно эта ранее обязательная услуга сейчас отменена? — Согласно постановлению Правительства РФ № 287 от 29.04.2002 года, сертификация просто переведена

на добровольную основу, однако тут ситуацию еще осложняет ведомственная чехарда. Новое постановление уже принято, но еще не вышла соответствующая номенклатура. Так что формально пока сертификация остается обязательной. Впрочем, ничего страшного в ней нет, во всем мире она один из элементов рыночной экономики. — С какими трудностями сталкивается сегодня российская гостиничная индустрия? — Проблем много. Во-первых, очень сложно получить участок под строительство. Для Москвы и Подмосковья это, естественно, особенно актуально. Во-вторых, это проблема так называемых «дорогих» денег, с этим приходится сталкиваться даже при строительстве небольшого гостинич-

ного объекта. Сейчас вы можете получить в банке кредит под большие проценты, но на очень маленький срок. Втретьих, у инвесторов, решивших вложить деньги в строительство гостиницы, сегодня зачастую отсутствует культура проведения проектных исследований. Многие рассуждают примерно так: «У моего товарища получилось, вот и я этим займусь. Как это сделать, я примерно (!) знаю». И нередко забывают о, казалось бы, мелочах, например, наличии на этаже бельевой и т.п., и только на практике осознают, что эти пустяки оборачиваются крупными убытками. Ну и, наконец, отсутствие у нас сегодня грамотных управленцев и квалифицированного персонала. Очень низкая культура обслуживания — это, к сожалению, общая беда.

Если классифицировать «Туровский» как гостиницу, то он, безусловно, тянет на «три звезды», даже три с плюсом.

ОКТЯБРЬ2002 | #8 | БИЗНЕСЖУРНАЛ

ТУРИЗМ

Пейзажи в Южном Подмосковье действительно завораживающие, даже в ненастье. фигура в малой авиации весьма именитая и уважаемая. В «Туровском» у Александра собственная школа (пятидневный курс стоит 300 долларов), она, собственно, и привела его к идее заняться гостиничным бизнесом. Однако мы уже приехали. Коттедж «Туровской» — это большой особняк, окруженный от посторонних глаз внушительным забором, на самом краю деревни Турово. Через дорогу — долина Оки и Лопасти. Именно там находится базовая площадка для полетов на параплане. Она, кстати, в скором времени (наконец-то удалось договориться с местными чиновниками) получит официальный статус небольшого аэродрома. За забором же скрывается обшитое деревом, внушительное двухэтажное здание. На его пороге нас встречает хозяйка Анна. Александр по неотложным делам отъехал в город, что, между прочим, случается крайне редко. В основном, вся семья (у Шаховцов двое маленьких детей) безвылазно сидит в «Туровском». Анна проводит экскурсию по дому: на первом этаже — гостиная, столовая с камином и баром, служебные

Экспертное мнение

Александр Удалов: «Это бизнес зиждется на собственном труде» Универсальная управляющая и консалтинговая компании компания UMACO сегодня, пожалуй, один из самых весомых отечественных игроков на российском гостиничном рынке. Среди ее известных проектов — отель «Катерина-сити», управление «Катерина

БИЗНЕСЖУРНАЛ | #8 | ОКТЯБРЬ2002

помещения, на втором — бильярдная и 5 комнат для гостей. В каждой — все необходимые удобства, кабельное и спутниковое телевидение. «Всего мы можем принять до 17 человек. Несколько раз у нас было больше 20 постояльцев, тогда кого-то приходилось размещать в бане, в комнате для отды-

ха, — рассказывает Анна. — Бывает, к нам одновременно приезжают две компании: допустим, в одной пять человек, в другой — семь. Это нормально, главное — развести им посещение бани. Питаться они могут по отдельности: одни в столовой, другие — в бильярдной. Но если они приехали учиться летать на

Ирис Конгресс Отелем», не так давно подготовленная Концепция развития гостиничной инфраструктуры Сочи. Президент UMACO Александр Удалов уверен, что у весьма специфического семейного гостиничного бизнеса в России большие перспективы.

большинство отелей там — как раз семейные. Есть одна, ну максимум две большие гостиницы, все остальные — небольшие частные пансионы на 30-40 номеров. И они прекрасно работают, этот бизнес передается из поколения в поколение. Ведь от любого гостиничного объекта, вне зависимости от его размеров, требуется всего три простые вещи: возможность переночевать, возможность перекусить и, наконец, личная безопасность. — Посоветовали бы в них вкладывать деньги в такие мини-отели, насколько они прибыльны? — Сверхприбылей тут нет, ведь такое небольшое предприятие держится исключительно на собственном труде. Но, конечно, доходы есть. Они зависят прежде всего от прилежания хозяев. Потом, это вполне удачное вложение средств в недвижимость, неплохая возможность застраховать свои деньги, дающая к тому же возможность получать побочный эффект. Чтобы открыть подобный миниотель, нужны не такие уж большие средства. Если в строительство крупной, полноценной гостиницы требуется вложить от 15 миллионов долларов и до бесконечности, то для объекта на

— Можно ли, на ваш взгляд, говорить о подобных объектах размещения — частных коттеджах, миниотелях, гостевых домах — как о полноценных гостиничных объектах? — Сложно сказать. Пока это все-таки просто объекты размещения. По сути, всего лишь сдача жилья в наем — то, что всегда практиковалась и благополучно практикуется и сегодня на курортных зонах. Сервис в таких крохотных гостиницах весьма усеченный, там минимум обслуживающего персонала — как правило, два-три человека. Они еще очень ограничены в своих возможностях, не поддаются какой-либо классификации. Говорить о сложившейся индустрии таких мини-отелей, конечно, пока рано. Сегодня это очень стихийный бизнес, но потенциал у него, безусловно, огромный. Для примера можно привести горнолыжные курорты, во всем мире

ТУРИЗМ

Клиентам тут очень нравится, они даже оставляют чаевые хозяевам.

параплане, то, как правило, тут же становятся друзьями и объединяются». Помимо самого особняка, уже упомянутой бани на территории «Туровского», находится еще пруд с карасями и раками, несколько беседок для шашлыков, детская площадка, конюшня. Сейчас у Шаховцов два орловских рыса-

ка, так что при желании постояльцы могут заказать себе конную прогулку. Там же, в конюшне, ждут своего часа снегоходы и аэросани. На задворках — хозяйственные постройки, хлев с коровой, курами, поросятами. Да, еще во дворе стоит настоящий телефонный автомат с междугородней и международной (!)

связью. «Вы напишите, у нас рядом недавно свои антенны «Би Лайн» и МТС установили, так что проблем со связью вообще нет», — подсказывает Анна. Естественно, вдвоем с таким хозяйством управиться сложно. У Шаховцов сейчас на службе четыре человека: повар, горничная, конюх и разнорабочий. Все они постоянно живут в «Туровском». «Есть ли проблемы с персоналом? Поначалу им, конечно, тут очень нравится, они стараются. И получают за свою работу неплохие деньги. А потом, как увидят, что за публика сюда ездит, им почему-то кажется, что надо платить больше, и работают уже спустя рукава. Так что с кем-то приходится расставаться». Коттедж Шаховцы купили в 1994 году. В первую очередь для того, чтобы к Александру могли приезжать ученики — разумеется, не безвозмездно. Со временем затея окончательно оформилось в мини-отель. Сегодня в него приезжают не только близкие друзья и их знакомые по рекомендации, но и совершенно «чужие» туристы. На вопрос о прибыльности выбранного бизнеса, однако, следует уклончивый ответ. «Трудно говорить

10-15 номеров сумма, естественно, будет на порядки меньше. Причем часто берутся уже готовые здания и просто перестраиваются под новые нужды, тогда затраты еще меньше. Управление таким объектом тоже предельно просто: достаточно зарегистрировать ПБОЮЛ и работать по льготной системе налогообложения. — Как вы думаете, возможен ли выход на рынок какого-нибудь крупного инвестора, который поставит строительство и управление подобными мини-гостиницами на поток? — Я думаю, что нет. Это же преимущественно семейный бизнес, и он, повторяю, зиждется на собственном труде. Вряд ли какой-нибудь владелец уже существующей мини-гостиницы согласится войти в сеть, где надо будет делиться своими доходами с управляющей компанией. А что та может предложить взамен? Обеспечить гарантированную загрузку номеров? Но с этим великолепно может справиться и сама гостиница — достаточно лишь активно сотрудничать с туроператорами. А вот объединение таких мини-отелей в свою профессиональную, некоммерческую ассоциацию, мне кажется,

просто необходимо. Сегодня их владельцы живут в полном информационном вакууме и сталкиваются с одними и теми же проблемами. Пока развитие и становление каждого такого объекта идет исключительно методом проб и ошибок. Наверное, возможно создание некоего пула, который будет, допустим, целенаправленно заниматься закупкой продуктов, чистящих и моющих средств, заключать коллективные договора с туроператорами. Сообща решать транспортные проблемы. — Компания UMACO разработала собственную Концепцию развития гостиничной инфраструктуры Сочи. В связи с этим вы рассматриваете местные уже существующие миниотели, семейные частные пансионаты как своих прямых конкурентов? — Ни в коем случае! Мы ратуем за расширение на территории Большого Сочи предложений и услуг, в этом, согласитесь, есть острая необходимость. Малые гостиницы там занимают свою определенную нишу, мы же ориентированы все-таки на крупные объекты, так что о конкуренции говорить не приходится. Но не учитывать факт существования небольших объектов размещения, конечно, нельзя.

Особенно это важно при строительстве всевозможных объектов развлечений. Скажем, при проектировании аквапарка важно просчитать, насколько он будет востребован, и здесь необходимо учесть постояльцев всех существующих гостиниц, частного сектора. — Ваша компания готова оказывать консалтинговые услуги предпринимателям, решившим заняться семейным гостиничным бизнесом? — Да, но, если честно, таких прямых целей мы перед собой не ставим. В определенной ситуации мы готовы будем участвовать в создании некоего информационного центра, освещающего вопросы создания и управления гостиницами. Но надо учитывать, что не у всех владельцев таких мини-отелей или тех, кто хочет заняться гостиничным бизнесом, есть желание и средства, чтобы заплатить за наши услуги. Мне кажется, любая помощь — материальная, информационная, юридическая — в гостиничной сфере должна быть все-таки прерогативой государства. Оно, конечно, заинтересовано в развитии индустрии гостеприимства, но пока реальных каких-то шагов очень мало. ОКТЯБРЬ2002 | #8 | БИЗНЕСЖУРНАЛ

ТУРИЗМ

о доходах. К нам же приезжают только на выходные, и то не каждую неделю. Затраты, конечно, окупаются, но сказать, что у нас какие-то большие прибыли, я не могу», — с неохотой признается хозяйка. Впрочем, скоро рядом с коттеджем появится небольшой, метров на 200 горнолыжный спуск. Без дальнейших вложений в инфраструктуру не обойтись — за клиента нужно бороться. «Если говорить о классификации «Туровского» как гостиницы, то он, безусловно, тянет на «три звезды», даже три с плюсом. Может, единственный недостаток коттеджа — отсутствие специально обученного, вышколенного персонала», — дает свою заключительную характеристику «Туровскому» Юрий Ящук, когда мы уже садимся в машину. На очереди у нас — «Теремок на Протве».

Здесь Русью пахнет «Сейчас мы пересечем границу Московской области, ты сразу это заметишь», — предупреждает меня Юрий. Действительно, через две минуты относительно ухоженное шоссе внезапно обрывается, и дальше мы едем по абсолютно раздолбанной дороге. «Теремок» находится в деревне Иваново, и та, хоть географически ближе к Москве, относится уже к Калужской области. — Такая дорога ведь серьезный минус для любого отеля, — делюсь своими подозрениями. — От клиентов жалоб не бывает? — Дорога, конечно, оставляет желать лучшего, но от нас тут ничего не зависит. Мы сразу предупреждаем клиентов, что добираться непросто, дорога отвратительная. Сам наблюдал: бывает, туристы думают, что мы их «кинули»: вместо обещанного отдыха в коттедже в какуюто глухомань завезли. Но как только они попадают на место, разочарование тотчас улетучивается. Там их ждет уже накрытый стол, растопленная баня. Все отрицательные эмоции уходят. Кстати, в «Теремке» замечательная баня, пожалуй, лучшая на все Южное Подмосковье — нигде такого густого пара нет. — Своя баня — это обязательное условия для коттеджа? — Да, безусловно. Ее посещение автоматически включается в стоимость проживания. Причем должна быть непременно русская баня, а не привычная сауна. Их в любом городе полно, а в коттедж человек приезжает за исключительными удовольствиями. Ну и, конечно, наряду с проживанием и питанием владельцы коттеджей или турфирма должны предлагать клиентам активный отдых: охоту, рыбалку, сплав по реке, полеты на параплане или вертолете и т.п.

БИЗНЕСЖУРНАЛ | #8 | ОКТЯБРЬ2002

Выведя вроде бы формулу успеха, подъезжаем к «Теремку», где нас возле внушительного забора поджидает Михаил Кастырин, владелец коттеджа. Проходим внутрь. Первое впечатление — будто попали в австрийскую деревушку, уж больно опрятным и даже игрушечным выглядит двухэтажный домик. Скорее это даже миниатюрный замок. Тут же перед коттеджем открытый бассейн. «Михаил как-то туда щук запускал, — делится воспоминаниями Юрий. — Гости, помнится, прямо с ними и купались». На аллеях между яблонями расставлены сказочные скульптуры, чуть вдалеке — пещера-грот с мангалом, летняя кухня. В другом конце сада — декоративный пруд, тир и выложенная из плетня беседка. При виде всего этого благолепия чудовищная дорога кажется уже такой далекой и несущественной. Проходим в дом. Он выполнен уже в псевдорусском стиле: на кухне настоящая русская печь, в холле для декорации — предметы старины глубокой: веретено, чугунные утюги, ухваты и т.д.

Лишь несколько выбивается из этого ряда современный бильярдный стол. Там же, на первом этаже, — знаменитая баня с небольшим бассейном. «В бане, как засядут, так парятся до самого утра. Не было на моей памяти еще случая, чтобы в полночь все разошлись. А нам что? Мы с женой и тещей живем в небольшой пристройке, в дом без лишнего повода не зайдем. Пусть делают, что хотят», — ведет экскурсию Михаил. На втором этаже — пять спален и холл «для отдыха и танцев». «Мы можем принять максимум 16 человек, но только одной компании. Иначе одни будут стеснять других. Приедут два человека, значит, будем обслуживать только их двоих, — продолжает Михаил. — Питание по индивидуальному заказу: что попросят, то жена и приготовит. В любое удобное гостю время. Мы, как правило, незаметно накрываем на стол и уходим, потом потихоньку в дом пробираемся, забираем посуду. Стараемся быть на виду как можно меньше».

Своя баня — обязательное условие для коттеджа. Ее посещен

Причем должна быть непременно русская баня, а не привычная

приезжает все-таки за исключи

ТУРИЗМ

ещение автоматически включается в стоимость проживания. ная сауна. Их в любом городе полно, а в такой коттедж человек

ючительными удовольствиями.

Со второго этажа лестница ведет на застекленную мансарду. Там же великолепная открытая смотровая площадка. На такой крыше за деревянным столиком очень удобно пить пиво и любоваться открывающимся видом на реку Протву. До нее всего каких-то 80 метров. — Как же все-таки возникла идея заняться приемом туристов? — Изначально дом я построил для себя. Чтобы самому с семьей здесь жить. А потом смотрю — очень много родственников к нам зачастило. Вроде бы ничего, пусть живут, не жалко, но ведь за каждым надо убрать, постирать. Расходы не маленькие, а лишних денег нет. Вот Юрий (Михаил кивает на нашего сопровождающего) уговорил меня поработать с туристами. Когда их нет, принимаем родственников. — И как вам роль владельца гостиницы, трудно дается наука гостеприимства? — Поначалу было неловко, особенно когда приезжали иностранные туристы и надо было их встретить с хлебомсолью, в лаптях, народном

костюме. Помню, ощущение — будто комедию ломаешь. Перед самим собой стыдно. Но сейчас уже все нормально, надо будет — спою, станцую. К тебе приехал гость, кто он — не твоего ума дело, но он должен остаться довольным. — С местным населением проблем нет? — Нет, мужики же понимают, что у меня они могут подзаработать. Электропилу я, конечно, им не доверю, но дрова поколоть всегда позову — вот они на пузырь себе и заработали. Так зачем же нам конфликтовать?!

— А местные власти не беспокоят проверками? — С начальниками тоже мир да любовь. Им же надо где-то париться. Они ко мне часто заезжают, иногда даже ночевать остаются. Поэтому любое разрешение, любую бумагу подписывают безоговорочно. Я тут решил соседний пустующий участок прикупить. Еще один коттедж буду строить, вот, Юрий согласился деньгами помочь. Сейчас как раз оформляю документы. — А втроем с двумя коттеджами управитесь? — А дети на что?! У меня два сына, будут нам помогать. Старший как раз заканчивает училище, продолжит наш семейный бизнес. Из активных развлечений в «Теремке» гостям сегодня могут предложить рыбалку, стрельбу из пневматических винтовок. Через турфирму «Золотые купола» можно заказать полеты на вертолете, рафтинг. «Однажды клиенты стали просить лошадей, пришлось договариваться с мужиками из ближайшего совхоза. Через час лошади уже были у меня, деньги-то всем нужны», — рассказывает Михаил. ... В гостях, конечно, хорошо, но дома лучше. Прощаемся. По «никакой» дороге еще надо добраться до Серпухова. «На европейские «две звезды» «Теремок» тянет безоговорочно, и 800 рублей в сутки для него вполне приемлемая цена. Клиентам тут очень нравится, они даже оставляют чаевые хозяевам, что для русского человека большая редкость, — подытоживает поездку Юрий Ящук. — Вот увидите, скоро у нас появятся новые предложения. Число таких гостевых коттеджей будет расти с каждым годом. Их время пришло». Трудно не согласиться с моим собеседником.

Серпухов-Москва.

ОКТЯБРЬ2002 | #8 | БИЗНЕСЖУРНАЛ

АВТО

Шестой ураган

Восемь отражателей спереди и столько же сзади. Что это? Луноход? Нет. Это Mazda6! Видимо, за эталон при разработке дизайна новой машины была выбрана Alfa Romeo 166, на нее Mazda6 похожа практически во всех ракурсах.

акой же красивый клиновидный силуэт и поясная линия, такие же по форме, но несколько отличающиеся по цвету задние фонари, даже маленькие светоотражатели внизу бампера, как на «Альфе». Исключение составляет только передок, за который так сильно ругали 166-ю. Полностью оригинальными сделаны красивые раскосые фары. Массивный «клюв» — это уже фирменная черта Мazda, похожими фальшрадиаторными решетками в настоящее время щеголяют все модели японской компании. О задних фонарях стоит сказать отдельно. Под одним пластиковым колпаком объединены сразу четыре отражателя (стоп-сигнал, указатель поворота, габаритный свет и противотуманный фонарь). Однако если приглядеться, то станет заметно, что «противотуманка» есть только в левом фонаре, а в правом нет лампочки. Не удивляйтесь, с качеством на заводе, где собирают машины, все нормально, лампочки, вроде, никто не ворует. Это распространенная практика, по всем нормативам, у машины сзади должена быть только один противотуманный фонарь, но чтобы не портить симмет-

БИЗНЕСЖУРНАЛ | #8 | ОКТЯБРЬ2002

рию и не нарушать внешнего облика, многие автомобильные компании прибегают к такой бутафории, к тому же так проще адаптировать машину под правый руль, где «противотуманка» должна быть с другой стороны. В передних фарах также по четыре отражателя, причем здесь они все рабочие. Если считать от центра: дальний свет+габаритный, противотуманный фонарь, указатель поворота и ближний свет. Интерьер также сильно напоминает итальянские автомобили. Наглее всего «содраны» дефлекторы воздуховодов, кроме Alfa Romeo, точно такие же установлены на Ferrari! Одним движение руки они позволяют отрегулировать направление потока по горизонтали и вертикали или совсем перекрыть подачу воздуха. Три воздуховода, расположенные в верхней части центральной консоли, позволяют, не обделяя теплым или холодным воздухом, в зависимости от сезона, водителя и переднего пассажира, направить один дефлектор в сторону задних пассажиров, хотя, разумеется, к их ногам подведены отдельные воздуховоды. Такая забота о сидящих сзади приятна, хотя, конечно же, они в этой машине не самые

Игорь Сирин

главные. Для них предусмотрен просторный диван и огромный запас места для ног. Из развлечений им предлагается только покурить, для этого между передними сиденьями установлена пепельница. Все внимание уделено водителю, вокруг него сфокусированы органы управления. На руле я насчитал 10 клавиш, которыми можно активировать круиз-контроль и изменять основные настройки магнитолы. Сама магнитола полностью интегрирована в панель центральной консоли и на 100% защищена от кражи. На «нашей» машине в окошках панели стояли пластиковые заглушки, так как конфигурация и класс аудиосистемы обсуждается при заказе машины с каждым конкретным покупателем и устанавливается на сервисной станции дилера. В «стандарте» есть только радио, но за доплату можно попросить сервисменов, чтобы они вместо одной заглушки установили CD-плеер или чейнджер, а вместо другой проигрыватель для кассет или мини-дисков. При этом внешний вид консоли практически не изменится, в любом случае она останется такой же стильной и цельной? как была. В спецификации это называется «мо-

АВТО

Интерьер оживляет серебристая центральная консоль, а агрессивный передок получился очень динамичным.

делируемая аудиосистема». Кроме всего прочего, магнитола оснащена функцией автоматического увеличения громкости с ростом скорости, при этом никак не реагируя на изменение оборотов двигателя. Блок управления микроклиматом также выполнен в итальянском стиле. Вращающимися сделаны только красивые полупрозрачные кольца, которые в темноте подсвечиваются, как и другие приборы, красным. Изменять настройки климат-контроля настолько приятно, что я специально выключал автоматический режим, чтобы лишний раз воспользоваться очень удобными «крутилками». Четкость их перемещений позволяет изменять желаемую температуру или скорость вращения вентилятора, не отрываясь от дороги. Надо лишь просто считать про себя щелчки или быстро бросить взгляд на расположенную над центральной консолью узкую ленту информационного табло. На дисплей, кроме настроек климат-контроля, выводятся данные о работе магнитолы, показания бортового компьютера и часов.

Материал, из которого изготовлено торпедо, мягкий и приятный на ощупь, на дверях разместились вставки из перфорированной кожи. Руль обшит комбинированной кожей: в местах привычного хвата перфорированной, а сверху и снизу гладкой. Рычаг КПП и ручного тормоза также отделаны кожей и удачно ложатся в руку. Кроме того, на ручке коробки передач красуется хромированная накладка со схемой переключения скоростей. Стандартную, хорошо читаемую комбинацию приборов оживляют хромированные ободки вокруг спидометра и тахометра. Ночью белые штрихи и цифры разметки освещаются ярко-алой подсветкой, а массивные стрелки становятся похожими на световые мечи Джедаев из Звездных войн и принимаются рассекать панель приборов, стремясь как можно правее. Кресла с кожаной обивкой оказались рассчитаны на крупного а, скорее всего, весьма крупного водителя. Только очень солидные люди смогут оценить ярко выра-

женную боковую поддержку, которая явно просматривается в профиле сидений. Для водителя предусмотрен полный набор электрорегулировок, за исключением поясничного упора. Переднему пассажиру же придется устраиваться удобнее с помощью механических регулировок. В любом случае запас свободного места спереди позволит удобно разместиться людям даже самого большого роста. Руль регулируется в двух плоскостях, хотя вертикальное перемещение могло быть и побольше. Прохладным осенним утром, осматривая салон, в ожидании, пока после ночной стоянки машина прогреется, совершенно случайно мне удалось обнаружить выключатели обогрева передних сидений. Это часть так называемого зимнего пакета, который входит в список стандартного оснащения всех модификаций, поставляемых в Россию. Видимо, для рынков других стран обогрев не предусмотрен, иначе как объяснить, что кнопкам его включения не нашлось места на центральной консоли. Они расположены на торОКТЯБРЬ2002 | #8 | БИЗНЕСЖУРНАЛ

АВТО

цевой стенке бокса, между передними сиденьями, и заметить их можно, только открыв массивную крышку-подлокотник. Также между сиденьями расположен небольшой закрывающийся отсек-подстаканник на два места. Если вы путешествуете в одиночестве, в него удобно положить пачку сигарет и телефон, а, если с попутчиком (попутчицей) спереди, то он (она) может воспользоваться подстаканником в передней части дверного кармана. Задним седокам напитки всю дорогу придется держать в руках. Также для хранения мобильного телефона можно приспособить закрывающийся отсек наверху торпедо. Остается быстро заглянуть в багажник и можно за руль. Заявленный объем багажного отсека — 00 литров и его форма близка к оптимальной. Достаточно широкий, он практически избавлен от лишних выпирающих деталей. Под ворсистым ковром я обнаружил жесткую пластиковую полку, для мелочей съедающую значительную часть ниши рассчитанной под полноразмерное запасное колесо. Однако в стандартное оснащение входит только узенькая «докатка». Завожу мотор. Вот она, сила. Уже по звуку и пробежавшей по кузову вибрации чувствуется, что под капотом скрыта значительная мощь. Попробую ее оттуда извлечь и классно оттолкнуться широченными низкопрофильными шинами от асфальта. Хотя в состоянии ли даже хваленые шины Bridgestone размерности 205/45 R17 реализовать гигантский (для автомобиля этого класса) крутящий момент, развиваемый мотором даже на небольших оборотах. Чуть переборщил с акселерацией, и колеса на сухом асфальте срываются в букс. Если ошибка водителя незначительная, то внимательная электроника позволит оставить на асфальте небольшие черные штрихи. В случае, если педаль газа нажата до упора и пробуксовка затянулась, динамическая система стабилизации немного «придушит» двигатель. Для особо азартных водителей слева от руля предусмотрена кнопка отключения DSC (Dinamic Stability Control), вот тогда

БИЗНЕСЖУРНАЛ | #8 | ОКТЯБРЬ2002

можно «шлифовать» даже на второй передаче. Однако лучше все-таки систему стабилизации не отключать. Если в спокойные повороты машина вкатывается сама собой, как по рельсам, то в быстрых виражах Mazda ведет себя немного нервно и при резком сбросе газа норовит уйти в занос. При включенной DSC Mazda остается полностью контролируемой. Рулевое управление лишено программы изменения эффективности работы гидроусилителя и на высокой скорости оказывается излишне легким, при этом на парковке руль становится тяжелее, чем ожидаешь. Несмотря на достаточно жесткую, я бы даже сказал: «экстремально жесткую» подвеску, Mazda отлично проходит мелкие стыки и выбоины. На такого рода неровностях подвеска на двух поперечных рычагах (как на настоящих спортивных автомобилях) работает значительно лучше, чем стойки McPherson. Жесткие амортизаторы отлично справляются с любого рода раскачкой. 2,3-литровый мотор оснащен системой изменения фаз газораспределения, которая активизируется после 3 000 об/мин, обеспечивая заметный подхват и ровный набор оборотов вплоть до 7 000. Но, и до трехтысячной отметки двигатель обладает хорошей тягой. Кроме того, отличная динамика обеспечивается удачно подобранными передаточными числами. Пять передач предельно сближены, и максимальная скорость достигается на последней передаче при практически максимальных оборотах.

Согласно показаниям приборов, при скорости 200 км/ч обороты двигателя составляют 5 800 об/мин. В то время как заявленная «максималка» — 220 км/ч, а обороты максимальной мощности — 6 500. Такое решение не способствует экономии топлива, но зато гарантирует запас ускорения даже на высших передачах. А уж если заняться модным сейчас «стрит рэйсингом» и раскручивать мотор на каждой передаче до максимальных оборотов (7 000 об/мин), то у Mazda 6 найдется не много конкурентов, способных соперничать на равных. Так, на первой передаче можно достичь 60 км/ч, на второй — 95 км/ч, на третьей — 145 км/ч, а на четвертой — 185 км/ч. В то же время, если никуда не торопиться и попытаться сэкономить бензин, то уложиться в 8 литров на 100 км при езде по городу — вполне реально. На скорости до 120 км/ч основной источник шума в салоне — это колеса, бороться с ними в состоянии только магнитола с автоматической регулировкой громкости в зависимости от скорости. При достижении 140 км/ч шумы уравновешиваются и становится сложно выявить солирующего. В равной степени шумят колеса, мотор и ветер. При этом комфортабельный порог достаточно высок. Не повышая голоса, водитель может разговаривать с передним пассажиром или по телефону и на скорости 160 км/ч. При динамичном разгоне двигатель напоминает о себе после 3 500-4 000 об/мин, однако даже на максимальных оборотах его звук не давит на уши, а скорее ласкает слух. *** Mazda 6 — это настоящий прорыв по сравнению с моделью 626 предыдущего поколения. Впервые за несколько поколений у Mazda хватило сил и средств на разработку сразу трех типов кузовов — седан, пятидверный хэтчбек и универсал. По внешнему виду, качеству отделки интерьера и своим ездовым свойствам Mazda 6 наверняка составит серьезную конкуренцию своим соперникам как японского, так и европейского производства. Побывавший у нас на тесте автомобиль официальными дилерами оценивается в 27 950 доллров.

НА СОН ГРЯДУЩИЙ

БЛЮЗ МОЕЙ ДУШИ (в ми-бемоль-мажоре)

Юрий Голубицкий

Инспектор городского отдела культуры по фамилии Папанага явился-не запылился в ДК «Строитель» аккурат через месяц после того, как наш джазовый секстет «Звездочка», созданный на базе оркестра военного гарнизона, начал играть там на танцах.

у что, хлопцы, будем писать рапортичку?» — не столько спросил, сколько заявил инспектор прямо с порога оркестровой комнаты. Извлек из кожаной папки листок и положил на письменный стол. Наш руководитель Володя Томащук, в недавнем прошлом солист оркестра оперного театра, про «рапортичку», оказывается, знал и посему без лишних слов присел к столу. Первым номером в графу «Исполняемое произведение» вписал нашу любимую «Yesterday», а в графу «Автор — «Битлз». «Лирическая песня», — подсказал из-за плеча Папанага. «Лучший город земли», Арно Бабаджанян, — лихо строчил Володя, — твист... «Нет-нет, твист не нужно, — тотчас обозначился бдительный Папанага. — Просто — быстрый танец...» С того вечера мы регулярно встречали его на наших выступлениях. Никогда не видели танцующим, что было бы вполне естественно, учитывая его молодые годы, но всегда — при исполнении. Время от времени он доставал из неизменной кожаной папки блокнот, авторучку и, нахмурив чело, делал какие-то, надо полагать, важные для дела музыкальной инспекции заметки. Однажды, за полчаса до начала танцевального вечера, когда танцзал оставался пустым, а мы старательно разыгрывались перед предстоящей работой, он предстал перед нами в хмельном кураже, царственным жестом выставил на край сцены две бутылки «Советского полусладкого» и, трогательно смущаясь, объявил, что сегодня — день его рождения. Мы тотчас отсалютовали имениннику пробками в потолок, разлили по граненым стаканам празднично вспенившееся шампанское и дружно пожелали товарищу Папанаге здоровья, счастья и удачной карьеры. «В этот светлый и радостный день дарим тебе, Степан, от нашего оркестра музыкальный номер, — под одобрительный гул голосов объявил Володя Томащук. — Заказывай, исполним». Папанага облизнул пересохшие от волнения губы и предательски подсевшим голосом попросил: «Сыграйте, хлопцы, „Блюз моей души“». «Это что же за блюз? — озабоченно спросил Томащук. — Ребята, слышали?».

БИЗНЕСЖУРНАЛ | #8 | ОКТЯБРЬ2002

Никто из нас блюза такого не знал. «Есть, есть такой блюз! — забеспокоился Папанага. — Я по радио слышал, румыны передавали. «Напеть сможешь?» — вызвался помочь расстроившемуся Степану пианист, который до армии обучался на композиторском отделении консерватории. Степан откашлялся, сосредоточился и — запел. Голос у него был не сильным, скромного диапазона, но приятным: лирический баритон. Не успел именинник завершить тему блюза, как трубач, заглушив инструмент сурдиной, подхватил ее и вместе с пианистом и присоединившимся к ним контрабасистом благополучно довел до финала. «Уильям Хэнди, Beale Street Blues, — с непередаваемым «английским» произношением произнес истинное название блюза трубач, самый продвинутый среди нас джазист, и выразительно посмотрел на Папанагу. — Где здесь душа, какая душа?» «Есть душа, есть! — упрямился Степан. — Я точно знаю, слышал». «И вообще ты неправильно поешь, — уел его за строптивость трубач. — Не в той тональности». Папанага растерялся. «Сможешь в ми бемоль мажоре?» — снова пришел на помощь пианист и повторил гармонии только что отзвучавшего блюза, транспонированные в мажорный C-mol. «Так я, выходит, петь с вами буду?!» — вскричал Папанага, и по воссиявшим глазам его стало ясно, что именно этого ему сейчас более всего и хочется. «А как же! — поддержал пианиста Томащук. — Сегодня твой день. Репетнем, ребята, блюз?» Степан попросил времени, чтобы распеться и настроиться, и отошел в угол зала. Пианист как раз успел набросать партию тромбона. Тромбонист, единственный среди нас сверхсрочник, был также единственным музыкантом «Звездочки», кто напрочь не мог импровизировать. Разбуди его посреди ночи, сыграет на память все марши из обеих книжек армейского репертуара — красной и оранжевой, тромбоновые партии гимна Советского Союза и гимнов стран Варшавского Договора воспроизведет без сучка и задоринки, а вот импровизировать — увольте. Другое поколение, иная школа, не джазовый человек ...

Степан Папанага открывал вечер. Народу, как всегда в зачине, собралось немного, отчего не рискнуть. Степан очень старался. Сложив возле уха ладошку раковиной, внимательно слушал аккомпанемент. К середине номера на сцене вполне освоился и позволил даже танцевальные па во время оркестрового проигрыша. В финале так вообще воздел руки и послал публике воздушный поцелуй. «Что в рапортичке про блюз писать будем?» — спросил Томащук в перерыве у Папанаги. Мы сразу поняли, что руководитель разыгрывает его, а тот, все еще шальной после выступления, как-то не врубился. «Может, опустим этот эпизод?» — неуверенно предложил Папанага. Ему живо возразили сразу несколько голосов: не положено. «Напишем, как есть», — решил тогда Степан. «А как насчет засоренья репертуара западными произведениями?» — Володя продолжал подначивать Папанагу его же прежней демагогической лексикой. «А, нехай!» — отмахнулся Степан. «А поэтический текст?» «Что — поэтический текст?» — не понял инспектор. «Кто его автор?». Тут возникла и взбухла до «мхатовских» размеров многозначительная пауза. «Вiрши, хлопцi, лiчно я написав, — достигнув вершины эмоций, Степан Папанага, сам того не заметив, на мгновенья перешел на рiдну мову. Торжественные слова, они ведь так и просят родного языка. — Подхватила музыка душу и повела, повела... Взял тогда и написал...» — Степан счастливо рассмеялся и в умиротворенной задумчивости воздел очи к прокопченному табачным дымом низкому потолку. «Значит, так и напишем: автор слов — Степан Папанага, — давясь смехом, но по-прежнему серьезным тоном заключил Володя. — Глядишь, тебе еще гонорар обломится». «Нi, — мотнул головой Степан, стремительно погрустнел и даже как-то скукожился. — Текст ведь, хлопцы, не залитованный, неофициальный, можно сказать, текст. Там, — он воздел к потолку крепкий указательный палец, — там могут нас не понять...»

НА СОН ГРЯДУЩИЙ

Я ни за что не узнал бы его, если б сам он не разглядел и не окликнул меня в густой суете московской улицы. Признаться, не сразу даже сообразил, что за грузный дядька с седой бородой улыбается мне и делает призывные пассы руками. Подумал поначалу: обознался человек. Он терпеливо и не обижаясь на мою забывчивость, повел меня по тропе воспоминаний, привел в город нашей с ним молодости и, достигнув желанной точки в пространстве—времени памяти, обозначил в ней тогдашнего себя... Надо же, сколько лет, сколько зим!.. Ну, здравствуй, забавный персонаж из давних времен. Как, кстати, тебя величать-то?.. Оттого, видать, что никак не мог вспомнить его имени и фамилии, как ни напрягал для этого досадно прохудившуюся память, поздоровался с преувеличенным пылом. Он же сразу вручил мне визитку, из коей я узнал, что предо мною — ПБОЮЛ Папанага Степан Макарович, импресарио, «музыкальное обслуживание населения без ограничения диапазона». Ну, конечно же, конечно же, — Папанага Степан свет Макарович!... «А что это значит, Степан Макарович, — без ограничения диапазона?» Импресарио Папанага мою иронию спокойно отринул и солидно (видно было, что нисколько дела своего не стыдится, наоборот, гордится им) пояснил: любое желание любого клиента касательно музыки готов выполнить качественно, по умеренным ценам и в точно обговоренный срок. «Скажем, жениться я надумал?» — предложил первое, что пришло в голову. «Для этого благого дела полный комплект музыкантов имеется; от фолька — гармошка с бубном, до классического квартета — Вивальди, Гайдн, Мендельсон... А вот если вы...» «Если ты», — тотчас поправил я Папанагу. «Если ты, — обрадованно подхватил Папанага и благодарно улыбнулся, — не дай Бог, окончательно прищуришься, то и на сей случай у меня самые различные варианты имеются. Но лучше живи и радуйся жизни». «Это уж точно». Мы рассмеялись, и напряженность первых фраз общения окончательно испарилась. Ощутив это, Папанага пригласил в ближайший пивной погребок. Я был не прочь посидеть за кружкой доброго пивка с давним приятелем, но время поджимало. «Тогда приходи вечером на Китай-город, в подземный переход со стороны Маросейки, — предложил Степан Макарович. — Там моя точка. Начинаю сегодня паренька одного раскручивать — вылитый Элвис Пресли». «Так вы, выходит... уличные, значит, музыканты...» — я запнулся, боясь обидеть собеседника. «Да, есть в этом бизнесе и мой интерес, — уклончиво отозвался Папана-

БИЗНЕСЖУРНАЛ | #8 | ОКТЯБРЬ2002

га. — Но бизнес, доложу я тебе, очень сложный. Если б не музыканты, честно признаюсь, бросил бы». Я хорошо знал «точку» Папанаги на Китай-городе, каждое утро проходил мимо, прежде чем спуститься в метро. Играли здесь в очередь слепые музыканты, и как замечательно играли! Вызывала невольное уважение и организация дела. Особенно у таких людей, как я, для которых оргработа составляет существенную часть профессии. Как догадывался, была у дела этого и теневая сторона. Милиции и «браткам» за место отстегивай, охрану музыкантам обеспечивай, иначе бомжи да и просто непорядочные люди на проходе унесут их «кассу». Наверное, и другие подводные камни имелись... Да, хлопотное и наверняка опасное дело взвалил на себя Степан Макарович. Но, что ни говори, — благородное. Как еще выжить в наше время несчастным калекам, когда и здоровым, зрячим музыкантам трудно устроиться, а те, кто при деле, часто бедствуют. Я не знал, сколько платит своим подопечным Степан Папанага, но уже то добро, что платит. «А куда пацана раскручиваешь?» — спросил у Папанаги, в душе надеясь на оптимистический, как в рождественской истории, ответ. «Пока поиграет на точке, а к лету, Бог даст, налажу его в Европу. Веду там несколько проектов, заказы выгодные от владельцев летних кафе и ресторанов имеются. Не будет лениться, кирять без меры — не пропадет». Из ответа Папанаги мне стало ясно, что судьба парня — в надежных руках. «У меня заказ на Европу даже от доцента питерской консы был», — не без гордости сообщил импресарио. «Ну, и?» «Устроил в наилучшем виде. Пиликает сейчас на скрипочке в приличном венском кафе. Репертуар — классическая попса: Штраусы там, отец и сын, естественно, «Голубой Дунай»... А летом на той же скрипочке в костюме Санта Клауса еще и на Пратере у аттракционов подрабатывает». «Доволен?» — я чувствовал, как в душе моей нечаянную радость встречи медленно, но неуклонно сменяет привычный сплин. «Кто?» «Питерский доцент». «Еще бы! Ты знаешь, сколько у нас получает доцент консерватории?». Про доцента не знал, а вот о заработке профессора был в курсе. Догадывался, что в венском кафе или, скажем, в парке Амстердама музыкант зарабатывает больше. Но чтобы настолько больше, в разы!... «Ладно, до вечера, — уловив мое состояние, Папанага протянул крепкую ладонь. — Послушаем пацана и в кабачок завалимся. Есть у меня точка с отличным джазом».

Я не поклонник Пресли. Из ранних рокеров мне ближе Билл Хейли. Его «Rоc erаyhd de clоcк» — чистый адреналин, классика жанра. Но коль позвали тебя на концерт, пусть даже уличный, и ты обещал быть, слово следует держать. Впрочем, пел и бренчал на гитаре уличный музыкант очень даже прилично. И похож был на своего прототипа удивительно. Лицом, прической, костюмом, манерами. Думаю, доведись ему участвовать в ежегодном конкурсе двойников Пресли в Мемфисе, не затерялся бы и там. Подыгрывал парню контрабасист. Больше налегал на драйв, а уж ноты — как придется, лишь бы близко к тональности. Контрабас в его руках не так вел контрапункт, как глухо рычал, словно уставший и потому неопасный уличный пес. Импресарио Папанага пристроился к весьма многолюдной разношерстной толпе и (по лицу было видно) работал, изучал реакцию на своих музыкантов. Я решил до поры до времени не обнаруживать себя. Прислонился к колонне и с расстояния наблюдал за Степаном Макаровичем. Заметит меня, как днем на улице, — подойду, а не заметит... В вечерней сутолоке мрачного подземного перехода возник тот самый «Beale Street Blues»! О, как мгновенно преобразилось лицо импресарио!.. Его, Папанаги, была это музыка, блюз его не успокоившейся души!.. Вместе с молодежью он старательно подпевал музыкантам, и я помнил, я знал, что слова у него не такие, как у всех, особенные, эксклюзивные слова. В них говорилось про томленье души, порожденное этим божественным блюзом. Откуда у украинского дядьки такая мемфисская грусть? — подумал я, с привычной иронией переиначив в вопросе популярное в моем поколении стихотворение Светлова об испанской Гренаде. У звучавшего сейчас блюза, как я знал, было и другое название: «Улица бедствий». Не в нем ли сокрыта мистическая причина такого странного музыкального предпочтенья Папанаги?.. Не в этом ли законспирированном названии обнажена общность черного жаркого Мемфиса начала прошлого века и нашей нынешней российской черноты?.. Нет, — отмел я свое вычурное предположение, потому как литературщина чистой воды. Просто, хлопцы, душа Степана Макаровича Папанаги по-прежнему требует песни. И желанье это не зависит от благополучия или неблагополучия его крупной телесной оболочки. Почему, спросите, этой песней стал негритянский блюз — музыка «оминоренного» мажора, как точно определил его один почтенный музыковед? Кто знает, кто знает... Возможно, там, в вышине, где решаются наши судьбы, неправильно поняли его славянский душевный порыв. Или спутали с кем-то другим. Случается.