Бизнес-журнал №23 (83) за 2005 год by Business Magazine

НОЯБРЬ 2005 №23 (83)

ЗООЛОГИЧЕСКАЯ ПОЭМА, ИЛИ КАК ЗАРАБОТАТЬ НА ХОМЯЧКАХ

Д Л Я

М А Л О Г О

С Р Е Д Н Е Г О

Б И З Н Е С А

ПИКНИК ПО РАСПИСАНИЮ. ЗАЧЕМ В РОССИИ ЧАСТНЫЙ ВЕРТОЛЕТ ПОЧВА УХОДИТ ИЗ ПОД НОГ. НОВЫЕ ДЕКРЕТЫ О ЗЕМЛЕ ДАМА С РУЖЬЕМ, БЕЗ ОЧКОВ, В СОЛДАТСКОЙ ШИНЕЛИ

ПРИВЕТ ИЗ ОФФШОРА КУДА РУССКОМУ КАПИТАЛУ ПОДАТЬСЯ?

РЕДАКЦИЯ

Неизменность Умные книжки и авторитетные эксперты учат: угождать клиентам на конкурентном рынке любой бизнес заставляет не добрая воля, а железная рука рынка. Цепочка проста. Не угодил — не продал — разорился. Но это в теории. Тем временем наш бизнес живет практикой, причем практикой крайне экзотической.

се вокруг вопят о том, что конкуренция Денис Викторов, Он появился даже раньше, чем обостряется буквально с каждым днем. главный редактор обещали. Но после его визита При этом стиль работы с потребителем кое–как исправленный имидж росне меняется годами, однако никто почесийского производителя мебели из му–то не разоряется. Лучшие умы современноснатуральной древесины снова свати бьются над этим парадоксом. Вот только лился ниже плинтуса. Парень был внятных объяснений пока не поступало. вежлив, умело орудовал рулеткой и …Воскресенье. По значимости второй, после даже признался, что он не просто субботы, день шоппинга в столице. Так уж у нас «обмерщик», а тот самый человек, заведено. Пять дней зарабатываем, два дня тракоторый и будет собирать всю контим. Трехэтажный торгово–выставочный центр с струкцию. Смущали лишь формулигордым названием «Мебель России» от подвала ровки. «Тут надо будет перенести родо крыши увешан рекламными плакатами отечезетки». «Вам или нам?» — интересоственных производителей. Одни обещают полвались мы. «А тут надо будет сделать нейший эксклюзив по цене эконом–класса. Другибкий подвод». «Кому надо — вам, гие хвалятся наградами и званиями лауреатов. или нам, заранее?» — опять допытыТретьи огромными буквами сообщают, что расвались мы. Затем вспомнили, где жиположились на втором этаже. В вестибюле и на вем, и прямо поинтересовались: есть лестницах — щиты с аккуратными табличками ли смысл оплатить лично мастеру мебельных фирм, мечтающих продавать свою «дополнительные услуги». Неопредепродукцию как можно в больших количествах. В ленно–личные предложения и иные общем, все признаки конкуренции налицо. Кросложные фигуры речи из лексикона ме одного. Нет таблички той самой фирмы, которая нужна представителя компании мгновенно исчезли, и за пять миименно мне. Той, что изготавливает кухонные гарнитуры не нут мы обо всем договорились. из тоскливого ДСП, а из натурального дерева. Во вторник утром мы отправились утверждать проект и Ладно, бывает. Через десять минут заветная секция вносить аванс. Времени было мало, но ничто не предвевсе-таки обнаружена. Девушка–консультант за столиком щало осложнений. Как и ожидалось, народу в торговом общается с покупателем, а мы с надеждой смотрим на ее центре не было. Жаль только, за компанию с покупателяпомощника. Вероятно, сейчас нами займется он! Нет, не ми отсутствовали и продавцы. То есть если в выходные занялся. Он исчез. Растворился в никелированной мойке. изнывающий от жесткой конкуренции за покупателя росСпрятался в одном из сотни шкафчиков. Вышел вон сийский мебельный бизнес просто отшивает лишних клисквозь вытяжку над плитой. Пятнадцать минут мы с семей- ентов, обслуживая лишь самых терпеливых, советской заством тихо гуляем и шепотом обсуждаем образцы. Еще кваски, то в будние дни на рабочем месте у них, видимо, через десять начинаем говорить в полный голос. Никако- вообще не принято появляться. го эффекта. Хорошо хоть, мы не одни такие. Терпения моУ представителя «сильного российского брэнда» было лодой пары, «занимавшей за нами», хватило совсем нена- полчаса, чтобы соткаться из пустоты и получить от нас долго. Точно так же не повезло среднего возраста даме, деньги. Но, похоже, деньги мебельщикам не нужны. Как и пожелавшей купить столик (ценник обещал скидку на вы- покупатели. Действительно, откуда взять силы и время на ставочный образец). Все понятно. Ну, не может же един- клиентов, когда вокруг такая чудовищная конкуренция! ственный продавец, продолжающий «оформлять» тех, кто Тридцать минут я провел в тягостных размышлениях о наоказался перед нами, разорваться на части! Тем более стоящем и будущем нашего малого и среднего бизнеса. А что коллега ее из кухонных дебрей так и не вернулся. потом мы с женой пошли изменять. Изменять натуральноПо привычке я принялся считать. Нетерпеливым моло- му дереву с подозрительным шпоном, прикрывающим доженам, наверное, подошел бы стандартный комплект древесно–стружечную суть. Назло. тысяч за шестьдесят–семьдесят. Рублей. На этом фоне Торжествуя, я представлял себе какие–то бухгалтерские так и не проданный столик можно было уже не учитывать. книги, в которых сумма прихода уменьшалась с каждым моЧто значит какая–то пара сотен, когда в минусе две тыся- им шагом в сторону соперничающей фирмы. Но измена не чи долларов! состоялась. Она была невозможна. Неисполнима практиНаше терпение лопнуло. И мы чуть было не решились чески. В секции конкурентов продавцов тоже не было. изменить натуральному дереву с нежелательным ДСП в Круг замкнулся. Эмалированные плиты и никелировансекции напротив. Но там продавца не было вообще, а на ные раковины, шкафы–купе, кресла–качалки и даже обратном пути «наша» девушка наконец–то освободи- какие–то наглые тумбочки смотрели вслед с чувством делась. Она была мила и терпелива, раз двадцать перерисо- ревянного превосходства. Теория оказалась ложью. Книжвав будущий гарнитур в трех проекциях. Мы растаяли. В ки — враньем. А конкуренция — загадочным явлением, поцелом утвердили проект и вызвали замерщика. стигать которое мы будем еще не одно десятилетие. 

НОЯБРЬ 2005 #23 БИЗНЕС ЖУРНАЛ

В НОМЕРЕ

В номере

#23 — НОЯБРЬ 2005

Живое дело …28 Российский рынок зоотоваров продолжает демонстрировать устойчивый рост и вполне пристойные показатели прибыльности. Но главное, «война форматов» в зоологической рознице только начинается, так что шанс занять свое место есть даже у новичков.

На обложке: Тема …38

Декреты о земле …16

Смысл оффшора — прописаться в налоговом раю, зарабатывая на грешной земле. Потому и «off shore», что «вне берегов». Вот только дни оффшоров, похоже, сочтены.

С 1 января вступают в действие новые нормативные акты, регулирующие земельные права. Но жить на земле по-новому мы не готовы.

Пикник по расписанию …92

Дама с ружьем …64

В России можно купить частный вертолет, научиться управлять им или нанять пилота. Нельзя только летать, когда вздумается.

Что будет, если взять, да и пересадить столичного рекламиста на региональную почву? Начало известно: непонимание, конфликт культур… А что в финале?

БИЗНЕС ЖУРНАЛ #23 НОЯБРЬ 2005

В НОМЕРЕ

Вокруг бизнеса

Маркетинг

Страхи и кредиты / Антон Белых …4 Общество и свобода / Алена Тулякова …5

101–й километр / Владимир Ляпоров …64 Ностальгия: марки СССР / Виктор Тамберг, Андрей Бадьин …69

Цена вопроса Зимние каникулы / Ольга Костюкова …6

Опрос Четыре раза …8

Мнение

Лица Принцип велосипеда / Евгения Ленц … 70

Прецедент

Тревога отменяется / Сергей Приходько …10

Дело о зачете / Алена Тулякова …73

Дела

Бумажная забота / Алена Тулякова …74

Секрет о земле / Антон Белых …16

Полигон С чего начать Газировка / Игорь Сирин …20

Франчайзинг Сделай сам / Евгения Ленц …24

Своя ниша Естественный отбор / Екатерина Чинарова …28

Рынки Технология. И мода / Денис Волков …34

Незваный гость Бизнес на продажу Профи, спекулянты, любители… / Михаил Кузнецов …79

Финансы Кредитная либерализация / Михаил Кирьянов …80

Недвижимость Классовый спор / Елена Колесникова …85

Автоматизация Кому это нужно / Михаил Рабинович …86

Тема

Игроки

Потерянный налоговый рай? / Дмитрий Денисов …38

Рынок идей / Евгения Ленц …90

Тет=а=тет

Среда обитания Частная авиация

Культура тела / Ольга Боголюбова …50

Механика бизнеса Налоги

От винта! / Роман Павлович …92

Авто КласSный Mercedes / Игорь Сирин …98

Уловка 21 / Руслан Курбанов …56

Менеджмент

Чужие уроки

Дикий креатив /

Бирла /

Александра Кочеткова …58

Сергей Голубицкий …103

Дмитрий Мендрелюк шеф редактор Денис Викторов главный редактор Дмитрий Денисов заместитель главного редактора Евгения Ленц заместитель главного редактора Юлия Царькова координирующий редактор региональных выпусков Марина Заблудовская секретарь редакции Редакторы: Сергей Баричев, Владимир Ляпоров, Михаил Попов, Игорь Сирин, Екатерина Чинарова Обозреватели: Антон Белых, Ольга Боголюбова, Сергей Голубицкий, Илья Данилкин, Михаил Кирьянов, Ольга Костюкова, Олег Кресп, Леонид Малков, Ирина Рукавишникова Литературная редакция: Маргарита Арсеньева, Елена Глебова Дизайн и верстка: Руслан Бурханов Обложка: Олег Дмитриев Фотослужба: Николай Салов, Олег Сердечников Художники: Алексей Бондарев, Татьяна Делягина, Наталья Торопицына Учредитель Дмитрий Мендрелюк Журнал издает C&C Computer Publishing Limited Зарегистрирован Министерством печати и информации РФ. Свидетельство о регистрации ПИ № 7711656 от 21.01.2002. Тираж 160 000 экз. Отпечатано в типографии Scanweb, Финляндия Цена договорная Адрес редакции 115419, Москва, 2 й Рощинский пр д, 8 Телефон: (095) 232 22 61 Факс: (095) 956 19 38 E=mail: info@business magazine.ru Интернет=сайт журнала: www.business magazine.ru Подписку на «Бизнес=журнал» можно оформить во всех почтовых отделениях по объединенному каталогу «Пресса России», том 1; каталогу Агентства «Роспечать» «Газеты и Журналы» (подписной индекс 82414) или по каталогу Российской прессы «Почта России» (подписной индекс 12335) За содержание рекламных объявлений редакция ответственности не несет. Материалы на желтой подложке публикуются на правах рекламы. При перепечатке материалов ссылка на «Бизнес журнал» обязательна. © C&C Computer Publishing Limited Отдел рекламы: Телефон: (095) 232 22 61 E=mail: advert@b mag.ru Руководитель Алена Шагина Менеджеры отдела рекламы: Анна Доронина, Елена Егорова, Елена Новикова, Светлана Подлегаева Региональные выпуски Руководитель Андрей Наседкин, nasedkin@computerra.ru Верстка Наталья Нехаева (nnekhaeva@computerra.ru), Юлия Струженцова (julia_st@b mag.ru) Распространение: ООО «КомБиПресса» Телефон/факс: (095) 232 21 65 (многоканальный) E=mail: kpressa@computerra.ru Директор Варвара Калмыкова, varvara@computerra.ru

НОЯБРЬ 2005 #23 БИЗНЕС ЖУРНАЛ

ВОКРУГ БИЗНЕСА НА СТРАХ И РИСК

Страхи и кредиты

Антон Белых

До недавнего времени отношение банков и страховых компаний к малому бизнесу напоминало отношение мачехи к нелюбимой падчерице. Владельцы малых предприятий считали получение кредита утопией, а страховку — дополнительным, благо не всегда обязательным налогом.

се говорит о том, что ситуация в сфере кредитования и страхования малого бизнеса сдвигается с мертвой точки (см. «Кредитная либерализация» на стр. 80). Банки открывают направления по работе с малым бизнесом, а страховые компании разрабатывают специальные продукты для этой категории клиентов. Все громче реклама «доступных денег» и «выгодных страховок» для предпринимателей. Мало того, страховщики и банкиры уже начинают объединяться в альянсы для привлечения новых клиентов из числа предпринимателей. Ровно так и поступили ВТБ–24 (Внешторгбанк) и «Росгосстрах», объявившие о заключении партнерства в ходе недавней выставки CreditExpo.

БИЗНЕС ЖУРНАЛ #23 НОЯБРЬ 2005

Объединение усилий ведущих компаний вовсе не случайно. Не секрет, что малый бизнес в России в большинстве своем до сих пор остается весьма непрозрачным, что является серьезным препятствием на пути получения заемных средств. Впрочем, ныне банкиры утверждают, что это не слишком их смущает. И что кредитные эксперты готовы изучать даже заветные «тетрадки», в которых предприниматели записывают реальные данные. «Мы готовы кредитовать предприятия, применяющие, скажем, «упрощенную отчетность», но надеемся, что после получения нашего кредита они все же будут выходить из тени», — говорит представитель ВТБ–24 Надежда Карисалова.

Страховые компании также готовы страховать не совсем белые бизнесы, понимая, что таковы реалии рынка. «Как государство относится к бизнесу, так он себя и ведет. Если рынок чересчур зарегулирован, то и бизнес ищет обходные пути», — отмечает представитель «Росгосстраха» Максим Элик. Альянсы страховщиков и банкиров — признак того, что кредитный климат в стране может стать чуть мягче. И все же нерешенными остаются другие привычные проблемы — залоги, предоставить которые предприниматели часто не в состоянии, и чуть ли не тотальный отказ банкиров кредитовать стартующие компании под предлогом того, что финансированием и поддержкой стартапов должно заниматься государство. 

ИНИЦИАТИВЫ ВОКРУГ БИЗНЕСА

Общество и свобода

Cтою в очереди в поликлинике. Передо мной — дама средних лет заполняет карточку. Женщина в регистра+ туре записывает ее данные и доходит до названия фирмы, в которой работает будущая пациентка. — Фирма? — Майкрософт... — Как?.. — Майкрософт! — Тьфу ты! Понаделают фирм–однодневок, название не выговоришь! Hате, сами пишите! © fido7.ru.os.cmp

Алена Тулякова

Госдума начала очередной виток борьбы с фирмами–однодневками. В нижней палате обсуждается новый законопроект, который, правда, некоторые депутаты называют «надуманным».Тем не менее в первом чтении он уже принят, что позволяет строить прогнозы о судьбе обществ с ограниченной ответственностью?

ноября 2005 года Госдума рассмотрела в первом чтении законопроект, предполагающий внесение изменений в Гражданский кодекс и Федеральные законы «Об обществах с ограниченной ответственностью» и «О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей». Одна из ключевых новаций законопроекта — ликвидация института свободного выхода участника из ООО с выплатой действительной стоимости его доли. Объясняют эту инициативу тем, что такое право выбывающего существенно подрывает финансовое положение общества и может привести к нарушению интересов других участников. Кроме того, участники ООО, по закону, не несут субсидиарной имущественной ответственности, а сами общества не должны в обязательном порядке проходить ежегодный аудит. Все это, по мнению законодателей, делает ООО наиболее распространенной организационно–правовой формой, используемой для создания фирм–однодневок. Законопроект прошел лишь первое чтение, и не ясно, отменят ли существующий институт выхода из ООО совсем, или будут разработаны некие альтернативные формы. Тем не менее, несмотря на «сырость» законопроекта, его поддерживают многие юристы. «Существующая норма свободного выхода участника из ООО, конечно же, не совершенна. С одной стороны, она позволяет «размыть» действительную стоимость доли выходящего участника остающимся участникам, а с другой — зачастую ставит общество на грань ликвидации. Но, как юрист, я считаю, что предполагаемая отмена института свободного выхода участника из ООО — скорее, положительное изменение, чем отрицательное», — заявил «Бизнес–журналу» Антон Ситников, партнер юридической компании «Пепеляев, Гольцблат и партнеры». Ситников полагает, что с отменой этого института еще больше усили-

ООО: популяция По официальным данным:  на 1 января 2005 года зарегистрировано 1 327 320 обществ с ограниченной и дополнительной ответственностью;  на 1 декабря 2004 года задолженность ООО по налогам, сборам и пеням — 250,6 миллиарда рублей;  среди отсутствующих должников количество ООО составляет 44% от других организационно–правовых форм.

вается потребность в совершенствовании правоприменительной практики. По мнению эксперта, востребована боґльшая свобода регулирования отношений между участниками на договорном уровне, необходимая, в частности, в случае прекращения партнерства.

Что же касается ставших привычными учредительных договоров, то их, скорее всего, исключат из числа обязательных учредительных документов ООО, поскольку они не обеспечивают участникам обществ никакой дополнительной защиты. 

НОЯБРЬ 2005 #23 БИЗНЕС ЖУРНАЛ

ВОКРУГ БИЗНЕСА ЦЕНА ВОПРОСА

Зимние каникулы 1 декабря за нас решат, сколько дней будет отведено на празднование Нового Года — Рождества. Однако независимо от того, как долго станут праздновать взрослые, детям нужно отдохнуть как следует. Какие варианты предлагает турбизнес? И главное — какова цена вопроса?

о данным справочной службы по туризму «Красный телефон», самым популярным направлением детского отдыха остаются подмосковные лагеря, прежде всего потому, что к дому ближе и цены ниже — за счет экономии на транспортных расходах. Однако нужно иметь в виду: фактически родителям предлагаются два варианта детского отдыха. Первый включает собственно встречу Нового года с соответствующей праздничной программой; второй предполагает посленовогодний отдых со 2–3 января и до конца школьных каникул. Новогодние предложения для детей на туристическом рынке достаточно редки и довольно дороги. Большинство подмосковных пансионатов, турбаз предпочитает принять на праздники взрослых, оставляющих в кассе заведения намного больше денег, и только отослав по домам нагулявшихся совершеннолетних граждан, распахивает двери перед детьми. Москвичи и жители центральных областей могут отправить ребенка в автобусный тур по Золотому Кольцу, если, конечно, школа уже не развлекла его такой поездкой: в обычное время Золотое Кольцо значительно дешевле и очень востребовано школьными администрациями. Зато популярность тура на «родину Деда Мороза» (Великий Устюг — Вологда) возрастает неимоверно. В то же время организация таких поездок не всегда на высоте. Часто много времени расходуется непродуктивно — например, стоять в очереди за подарком из рук «настоящего» Дедушки приходится часами. Второе место по популярности надежно закрепилось за горнолыжными курортами. Это, в первую очередь, страны Восточной Европы: Словакия, Польша, Болгария, где давно и охотно обслуживают юных россиян. Доставка молодняка обычно осуществляется поездом (до Бреста, Чопа, Ужгорода), дальше — автобусом. Такое решение транспортной проблемы весьма одобряется родителями: во–первых, дешевле, во–вторых, отъезд обычно приурочен к 2–3 января, так что можно отправить чадо и

БИЗНЕС ЖУРНАЛ #23 НОЯБРЬ 2005

Детские направления Направление Зимние лагеря (Подмосковье и ближайшие области) Золотое Кольцо

Длительность(суток)

Стоимость1

6+12

5 000+12 000 рублей

4 000 рублей

Великий Устюг — Вологда

6 000 рублей

Словакия

8+10

400+600 евро

Польша

10+11

От 380 евро

Болгария

7+9

400+450 евро

Горнолыжные курорты

Экскурсионные программы по странам Европы 9

От 320 евро

Венгрия

От 300 евро

Польша

От 335 евро

Финляндия

7+9

От 375 евро

Чехия

Лингвистические школы Великобритания

От 1 500 евро

Мальта

От 850 евро

8+9 От 8 000 рублей Подмосковье 1 По России — полный пансион. По Европе — с учетом транспорта и медстраховки, но без учета стоимости визы. Источники: «Красный телефон», Travel.ru

спокойно работать или, наоборот, «оторваться по полной». На третьем месте — экскурсионные туры по Европе. Страны–лидеры зимнего направления детского отдыха — Чехия (Прага + замки), Польша (Варшава + тевтонские замки Восточной Пруссии), Венгрия (Мишкольц — Будапешт — Эгер). Считается, что такая поездка с любой точки зрения более полезна и приятна для юных путешественников, чем аналогичный тур с родителями в составе взрослой группы. Для детей готовится специальная, менее «серьезная» и утомительная программа. Популярные еще недавно автобусные туры по западноевропейским странам, особенно с посещением Парижа, его знаменитого Диснейленда и Аквабульвара, скорее всего, не будут в этом сезоне столь актуальными. Наилучший возраст для европейского тура — 12–15 лет, однако встречаются опытные путешественники восьми– и даже шестилетнего возраста. Правда, стоит отметить: туроператоры предпо-

читают работать с организованными группами школьников, возглавляемых учителем. Так что фирму, которая сама формирует группу, придется еще поискать. Выбирая экскурсионный тур, нужно особенно внимательно смотреть на его стоимость — как правило, транспортные расходы, часть экскурсионных программ и обедов–ужинов оплачиваются отдельно. Ну и, наконец, образовательный туризм — на почетном четвертом месте. Наряду с языковыми школами Великобритании и Мальты, детей активно приглашают специализированные подмосковные лагеря. Насколько эффективен столь непродолжительный курс — вопрос другой. Есть мнение: для того чтобы хоть как–то усовершенствовать язык, нужно погрузиться в языковую среду не менее чем на месяц, и, какими бы «международными» ни были лагеря и лингвистические школы, основную массу времени российские дети все равно общаются с соотечественниками. Но отдых и смена обстановки — это хорошо в любом случае. 

ВОКРУГ БИЗНЕСА ОПРОС

Четыре раза Малому бизнесу будет хуже всего Предприятия, возможно, будут более внимательно относиться к некоторым видам правонарушений. Однако не думаю, что одно только повышение «фискального МРОТ», без реформирования деятельности административных органов, существенным образом повлияет на количество административных правонарушений. Для бизнеса важны простые и понятные правила игры. У нас же, к сожалению, слишком большое количество нормативных актов можно трактовать по–разному, чем чиновники и привыкли пользоваться без особых для себя последствий. Александр Кошкин, начальник юридического департамента Корпорации «Хэппилэнд»

Это негуманно Авторы законопроекта уверены, что эта инициатива увеличит «воспитательное» воздействие. Тем временем предприниматели полагают, что повышение МРОТ будет лишь способствовать взяточничеству. Истина, как всегда, посередине. Однако налицо тенденция: это уже далеко не первый «штрафной» законопроект. Наша компания активно работает с малыми и средними предприятиями, и мы видим, что этот сегмент развивается в очень непростых условиях. Думаю, законодателям стоит подумать и о том, как стимулировать развитие бизнеса более гуманными средствами. Наталия Ломова, директор по маркетингу компании APC

Чем обернется для малых и средних предприятий ожидаемое повышение «фискального МРОТ», используемого при определении сумм административных штрафов?

Госдума приняла к рассмотрению законопроект, в том числе предполагающий увеличение в четыре раза так называемого «фискального» минимального размера оплаты труда (МРОТ), на основании которого рассчитываются все административные штрафы. «Бизнес–журнал» поинтересовался у представителей делового сообщества, чем обернется эта инициатива для малых и средних предприятий.

рых выручка или сумма активов будет меньше установленного значения, смогут избежать проведения обязательного аудита, сэкономить средства и пустить их на развитие компании. Лариса Береговых, главный бухгалтер Группы компаний «Армадилло»

Это как посмотреть Сейчас суммы штрафов относительно невелики, что позволяет многим компаниям закрывать глаза на некоторые недочеты в организации работы. Повышение «фискального МРОТ», используемого при определении сумм административных штрафов, с одной стороны, заставит предпринимателей более внимательно относиться к документам и отчетности, а с другой — увеличит количество и качество проверок фискальных органов. Тем более что найти недочеты можно всегда. Басова Оксана, PR–директор Корпорации «СХолдинг»

Плюсы тоже есть

Коррупция расцветет

Фискальный МРОТ используется при определении сумм административных штрафов. Соответственно, увеличение фискального МРОТ приведет к росту сумм взыскиваемых штрафов. При достижении определенного значения выручки или суммы активов баланса компании наступает обязанность организации перед государством проводить обязательный аудит. Повышение фискального МРОТ увеличит уровень этого значения. Таким образом, малые и средние предприятия, у кото-

Штрафы в большинстве случаев стали формой систематических поборов с предпринимателей и административного давления на малый бизнес. Благородная цель административных штрафов, закрепленная в КоАП как метод предупреждения новых правонарушений, давно и благополучно забыта. И признают это не только предприниматели, но и представители контрольных органов: наложение штрафа становится самоцелью. Увеличение «фискального МРОТ»

БИЗНЕС ЖУРНАЛ #23 НОЯБРЬ 2005

приведет к повышенной нагрузке на бизнес. Предприятие малого бизнеса, в среднем, проверяется двенадцатьпятнадцать раз в год. Средний размер административного штрафа по итогам контрольного мероприятия составляет 2,5–3 тысячи рублей, а объем штрафных санкций за год — от 37 до 45 тысяч рублей. Очевидно, что увеличение МРОТ в четыре раза приведет к четырехкратному же повышению указанных сумм. Крупные штрафы могут привести и к прекращению деятельности предприятия. Например, по статье п. 3 ст. 14.6 КоАП «Нарушение иных правил розничной продажи алкогольной и спиртосодержащей продукции» штраф для юрлиц составляет 300–400 МРОТ. Понятно, что при помощи такого штрафа можно расправиться со многими предпринимателями. Все это особенно актуально в свете «алкогольного» закона 102–ФЗ, согласно которому за нарушение правил торговли алкогольной продукцией минимальный штраф может достигать 120 тысяч рублей. А нарушения, как известно, нетрудно обнаружить в каждом магазине. Вне зависимости от того, кому он принадлежит — малому или крупному бизнесу. Кроме того, совершенно естественные попытки уйти от высоких штрафов приведут к пышному расцвету коррупции. Ведь «дать на лапу» проверяющему будет значительно проще, чем платить столь необоснованно высокие штрафы. Владимир Шитов, председатель республиканского отделения «ОПОРЫ РОССИИ» в Республике Коми,

ВОКРУГ БИЗНЕСА МНЕНИЕ

Тревога отменяется Присоединяться к ВТО все равно придется. Там уже собралось все приличное общество, на долю которого приходится почти 98% товарооборота мировой торговли. Россия пока остается вне этой организации, в одной компании с Вануату и Ираком, а потому не может эффективно защищать интересы национального бизнеса.

ежду тем, будь мы членами Сергей Приходько, В частности, к вступлению готовится к. э. н., исполнительный директор ВТО, поводов обратиться за Украина, которая может сильно осложИнститута экономики переходного периода помощью в эту международнить нам жизнь, если мы пропустим ее ную инстанцию у нас было бы вперед. достаточно. По данным Минэкономразвития, по От вступления, безусловно, выиграсостоянию на 1 октября 2005 года в отношении ют компании–экспортеры, особенно российских товаров действуют 105 мер, в том чиснетопливные (продающие металлы, ле 49 антидемпинговых пошлин. Также проводитхимию, удобрения). Топливным, собся 7 антидемпинговых и 5 специальных защитных ственно, хуже не будет — им и так хорасследований. рошо. Против них нет ни одного антиПоскольку вступление России в ВТО все–таки демпингового расследования, ни одна неизбежно, то главный вопрос — как именно встустрана не возражает против импорта пать. Даже Киргизия, которую обычно относят к энергоносителей. Чтобы оценить от«неудачникам ВТО», — это не пример того, что крывающиеся перспективы и подготовот–де страна вступила и вдруг стало так плохо, а виться заранее, компаниям, которые пример того, что так плохо вступила. занимаются или планируют заниматься Собственно, стать членом ВТО можно очень ВЭД в рамках ВТО, рекомендуется пробыстро. Достаточно не глядя принять все выдвигаштудировать хотя бы Генеральное соемые требования. Россия же ведет переговоры глашение по тарифам и торговле и его уже свыше 10 лет, выторговывая себе наиболее приложения (правда, это очень много выгодные условия. Есть некоторые моменты, котомов). торые пока еще являются камнем преткновения. Принято считать, что плохо будет Это и плата за пролет над нашей территорией сельскому хозяйству. Но, с другой стоиностранных воздушных судов, и недостаточная борьба с роны, ему и сейчас не хорошо. И хуже, пожалуй, не станет, поконтрафактом, и защита интеллектуальной собственности, и тому что требования об ограничении суммы государственных доступ на наш рынок иностранных финансово–кредитных субсидий, которые нам выдвигают, все равно выше того, что организаций и страховых компаний. Позиции сторон посте- мы тратим на эти цели. То есть если сегодня согласимся на пенно смягчаются. Спорных моментов остается еще много, жесткие условия, которые нам выдвигают оставшиеся партнено, в большинстве своем, они — мелкие. Оптимисты в Пра- ры, с которыми мы еще не подписали протокол, то завтра на вительстве говорят, что к декабрю этого года можно закон- законных основаниях сможем даже увеличить субсидии. То чить все переговоры, хотя самый вероятный срок, на мой же самое касается многих импортных пошлин. В большинстве взгляд, — до конца 2006 года. случаев ныне действующие и так ниже уровня, который мы, Важно отметить, что уже процесс подготовки к вступле- присоединившись к ВТО, не должны будем превышать. нию в ВТО привел к очень позитивному изменению российНе стоит забывать, что членство в ВТО вовсе не отрицает ского законодательства. Например, был принят новый Тамо- возможностей для субсидирования и защиты государством женный кодекс. Конечно, к нему есть определенные претен- национального товаропроизводителя. Существует масса мезии, но наше деловое сообщество признало его более либе- ханизмов, предусмотренных для этого. Просто есть запреральным и способствующим развитию бизнеса. То же самое щенные виды субсидирования, есть ограниченные, есть разпроизошло с поправками к Налоговому кодексу. Большин- решенные. Государству нужно будет всего–навсего измество этих законов стояло в планах Правительства как изме- нить политику в этой сфере. Если нельзя оказывать помощь нения, связанные с приведением законодательства в соот- напрямую, например в рамках федеральной целевой проветствие с требованиями ВТО. граммы (тем более что это чаще всего приводило у нас не к В каком-то смысле, сейчас время начинает работать про- повышению уровня развития того же сельского хозяйства, а тив нас. Не являясь членами ВТО, мы не имеем возможности к банальному исчезновению средств), то позволяется делать участвовать в процессе выработки новых соглашений. В это косвенно: развивать инфраструктуру, страхование, эксэтой организации существует целый ряд «необязательных» портно–импортные банки и т. д. А ведь есть еще соглашения договоров, к которым страна–участница может присоеди- по антидемпинговым процедурам, которые предусматривают ниться, а может и не присоединиться. Например, по прави- возможность защитить свой рынок на случай неправомернотельственным закупкам или по торговле авиатехникой. Но, го субсидирования со стороны стран-экспортеров. например, уже в декабре, на генеральной конференции ВТО Думаю, малый и средний бизнес от вступления в ВТО вов Гонконге, они могут быть приняты в качестве обязатель- обще ничего не должен почувствовать. Потому что условия ных. Следовательно, чем дальше, тем больше будет условий для него определяются другими параметрами (а именно — нашего вступления. С другой стороны, в ВТО становится все внутренней политикой государства) и мало связаны с мехабольше членов, с которыми нужно проводить согласования. низмами ВТО. 

БИЗНЕС ЖУРНАЛ #23 НОЯБРЬ 2005

ВОКРУГ БИЗНЕСА ЦИФРЫ

НА 12% ПОДОРОЖАЛИ ПАССА; ЖИРСКИЕ АВИАПЕРЕВОЗКИ с 1 ноября этого года, что стало неприятным сюрпризом для россиян, планирующих провести новогодние праздники за рубежом. Все дело в резком повышении цен на авиационное топливо! — оправдываются перевозчики. Действительно, как утверждают аналитики авиационной отрасли, в России темпы роста стоимости авиакеросина существенно опережают динамику цен на нефть, так что отечественное топливо уже стало дороже европейского. Участники рынка авиаперевозок подозре-

вают производителей топлива в картельном сговоре и уже обратились в Федеральную антимонопольную службу с просьбой разобраться, однако грозная обычно ФАС в данном случае никаких нарушений не обнаружила. В итоге перевозчики решили проблему за счет пассажиров. Российские и иностранные авиаперевозчики, входящие в Международную ассоциацию воздушного транспорта (IATA), повысили курс доллара, применяемый при расчете стоимости билета: если раньше один «авиационный» доллар равнялся 30 руб., то теперь — 33,5 рубля. 

140 ПОПРАВОК И ДОПОЛНЕНИЙ В ТАМОЖЕН; НЫЙ КОДЕКС подготовили российские таможенники. В частности, с 65 тысяч до 15-20 тысяч рублей сократится сумма, на которую можно провозить товары беспошлинно, а их допустимый вес составит уже не 50 килограммов, а 25–30. На всех таможнях предполагается ввести систему предварительного и электронного декларирования товаров и создать единую автоматизированную базу данных разрешительных документов всех проверяющих органов. Зато для упрощения процедур и введения принципа «одного окна» таможенные органы предлагают оставить на автомобильных пунктах пропуска только две контролирующие службы — пограничную и таможенную. Фитосанитарную, ветеринарную, транспортную, санитарно-карантинную и миграционную службы из зоны таможенного контроля уберут. 20 первоочередных поправок будут внесены в Кодекс в связи со вступлением России в ВТО, которое, предположительно, состоится в середине 2006 года. В целом же поправки ужесточат таможенное оформление товаров, правила ввоза иностранных автомобилей и регулирование транзитных перевозок. 

ДЕСЯТИКРАТНЫЙ РОСТ ШТРА; ФОВ ЗА ЭКОЛОГИЧЕСКИЕ ПРА; ВОНАРУШЕНИЯ для должностных лиц и организаций — таков результат внесения поправок в Административный кодекс РФ. Кроме того, КоАП дополнен статьей, предусматривающей административную ответственность за несвоевременное внесение платы за загрязнение окружающей среды — штраф на должностных лиц в размере от 30 до 60 МРОТ, на юридических

БИЗНЕС ЖУРНАЛ #23 НОЯБРЬ 2005

лиц — от 500 до 1 тысячи МРОТ. К видам негативного воздействия на окружающую среду относятся выбросы в атмосферный воздух загрязняющих веществ, а также их сбросы в водные объекты и на водосборные площади; загрязнение недр, почв; размещение отходов производства и потребления; загрязнение окружающей среды шумом, теплом, электромагнитными, ионизирующими и другими видами физических воздействий. 

59% РОССИЯН УВЕРЕНЫ: ЧЕСТ; НЫЙ И РЕНТАБЕЛЬНЫЙ БИЗНЕС

в нынешних российских условиях вести невозможно. Этими данными, по итогам всероссийского опроса населения, поделился исследовательский холдинг ROMIR Monitoring. 45% скептиков полагают, что в нашей стране понятия «прибыльность» и «прозрачность» априори несовместимы. Остальные ссылаются на коррупцию (42%) и высокие налоги (27%). Среди скептиков преобладают жители крупных городов с высшим образованием и высоким уровнем дохода — 62%, то есть те, кто в большей степени, в отличие от других категорий респондентов, зависит от бизнеса или связан с ним. По сравнению с аналогичным опросом, который был проведен в мае 2004 года, ряды «оптимистов» резко поредели: тогда 34% опрошенных заявили, что в России можно честным путем создать крупный частный капитал, в то время как отрицали такую возможность 52% респондентов. 

ВОКРУГ БИЗНЕСА ЦИФРЫ

1 МИЛЛИОН НЕЛЕГАЛОВ; ГРАЖДАН СНГ, неофициально работающих в России, намерена амнистировать Федеральная миграционная служба в 2006 году «в порядке эксперимента». По словам начальника Управления внешней трудовой миграции ФМС РФ Вячеслава Поставнина, «в настоящий момент в России нет другой альтернативы восполнения трудовых ресурсов, кроме как за счет трудовых мигрантов». Представитель ФМС подчеркнул, что необходимость в их легали-

зации давно назрела. Это и выгоднее, и дешевле, чем насильственно депортировать незаконных мигрантов на их родину. Предполагается, что легализованные трудовые мигранты будут иметь право на медицинское обслуживание и образование для своих детей наравне с гражданами РФ. На первом этапе эксперимент будет осуществлен в восьми регионах России, в том числе в Москве и Московской области. Соответствующая законодательная база уже готовится. 

75% РАБОЧЕГО ВРЕМЕНИ НА ЭЛЕКТРОННУЮ ПЕРЕПИСКУ тратят ныне обитатели офисов, по данным опроса компании Information Mapping. При этом 70% пользователей ежедневно читает 20 и более писем, затрачивая на такой процесс до шести часов. (Знали бы они, какой объем почты перелопачивает ежедневно каждый сотрудник «Бизнес–журнала». У нас счет идет на сотни! — Прим. ред.) Абсолютное же

большинство (89% респондентов) признались, что ежедневно тратят до часа времени на «расшифровку» сумбурных, неграмотных и непонятных почтовых сообщений. Исследователи делают вывод: менеджеры тратят все больше времени на «неэффективно» написанные письма. Основные проблемы: плохо структурированный контент (16%), слишком длинный текст (15%), грамматические ошибки (14%), невозможность иден-

120 МИЛЛИОНОВ ЕВРО ОТДА; ДУТ ВЛАСТЯМ Балеарских островов туристы в связи с введением нового налога. На этот раз платить придется тем, кто берет в аренду автомобиль. За каждые сутки проката машины на Майорке, Ибице, Менорке и Форментере придется выплачивать дополнительно 5 евро. 

270 МИЛЛИОНОВ ДОЛЛАРОВ ПОТЕРЯЕТ БРАЗИЛИЯ в результате эмбарго, введенного многими странами на поставки бразильской говядины в связи с обнаружением ящура в штате Минас–Жерайс. Бразилия, которая является ведущим мировым экспортером мяса, планировала получить в 2005 году от экспорта говядины 3 миллиарда долларов, однако вспышка ящура привела к непредвиденным расходам. Только в октябре потери составили 68 миллионов, а в два ближайшие месяца превысят еще 100 миллионов долларов. Запрет на закупки бразильской говядины ввели 49 государств, включая Россию, которая является одним из главных импортеров мяса из этой страны. Министр сельского хозяйства Бразилии Рикарду Родригес заявил, что потери могут достичь 1,5 миллиона долларов в случае, если эмбарго продлится более полугода. 

1 ТЫСЯЧУ ДОЛЛАРОВ ТРАТИТ В СРЕДНЕМ ИНОСТРАННЫЙ ТУ; РИСТ за один визит в российскую столицу. По данным комитета по туризму Москвы, 2,9 миллиона человек, посетивших столицу в 2004 году, принесли городу доходы в размере 2,9 миллиарда долларов, причем 1 миллиард из этой суммы пошел в бюджет. Больше всего туристов в Москву приезжает из Германии — примерно 248 тысяч человек. Далее идут гости из США, Великобритании, Франции и Италии. 

БИЗНЕС ЖУРНАЛ #23 НОЯБРЬ 2005

тифицировать критически важную информацию (13%), отсутствие темы письма (9%) и, самое главное, отсутствие указания на то, как нужно реагировать на письмо (17%). Кстати, в свое время Национальная комиссия по грамотности США (National Commission on Writing) вывела общую сумму затрат американских корпораций на обработку безграмотных посланий, которая составила 3,1 миллиарда долларов в год. 

627 МИЛЛИОНОВ ЧЕЛОВЕК СО; ВЕРШАЮТ ПОКУПКИ В ИНТЕР; НЕТЕ, — свидетельствует маркетинговая группа «Нильсен». Основная часть потребителей онлайновой торговли проживает в 38 странах мира. Естественно, самым популярным товаром, приобретаемым в режиме онлайн, оказалась книга: 212 миллионов пользователей Сети заявили, что именно книга была среди последних трех товаров, купленных ими через Интернет. На втором месте в списке идут видео–диски и компьютерные игры (135 миллионов покупателей). Столько же человек заказывали при помощи Сети билеты на самолет. Лидерами по распространению интернет–торговли стали страны Европы и Северной Америки. В первой тройке — Германия, Австрия и Великобритания, где 95% пользователей Интернета совершают покупки онлайн. 

ВОКРУГ БИЗНЕСА ДЕЛА

ак обычно, инициативы чиновников и депутатов существенно расходятся с мнением участников рынка: новое земельное законодательство было воспринято предпринимателями в штыки. Основных пунктов два: требование переоформить право постоянного бессрочного пользования землями и изменение правил налогообложения земельных участков. «Бизнес–журнал» попробовал выяснить, что ждет российских землепользователей в результате принятия нового «земельного пакета».

По второму разу

Секрет о земле

Антон Белых

С 1 января 2006 года в силу вступают законодательные новшества, касающиеся земельного рынка. Наблюдатели оценивают их негативно и опасаются, что с практической реализацией вводимых норм возникнут многочисленные проблемы. 16

БИЗНЕС ЖУРНАЛ #23 НОЯБРЬ 2005

Первое новшество касается нормы, обязывающей всех землепользователей переоформить до 1 января 2006 года право постоянного (бессрочного) пользования земельными участками на право аренды или собственности с доплатой. Сделать это в указанные сроки обязаны все юридические лица, за исключением государственных и муниципальных учреждений, федеральных казенных предприятий, а также органов государственной власти и местного самоуправления. Кроме того, религиозные организации обязаны переоформить право бессрочного пользования на право безвозмездного срочного пользования в срок до 1 января 2006 года. Физические лица — простые граждане — могут спать спокойно: их новое правило не касается. Предпринимателям же придется хуже. Тем более, не совсем понятно, как будет воплощена в жизнь данная норма. — Что будет с теми, кто не успеет, — пока неизвестно, — отмечает генеральный директор компании «Новая Площадь» Денис Семыкин. — Возможно, земля будет считаться автоматически находящейся в аренде, и ее владельцы будут обязаны уплачивать не земельный налог, как сейчас, а арендную плату по ставке, действующей в конкретном регионе. Возможно, земля будет считаться самовольно захваченной, и ставка земельного налога за неоформленный участок повысится в несколько раз. А возможно, выйдет очередное Постановление Правительства или Указ Президента, продлевающий срок переоформления прав на землю. Как раз подобная неопределенность и вызывает недоумение. «Последствиями переоформления бессрочного пользования станет бесконечная неразбериха, связанная со сбором документов и поиском в архивах постановлений глав администраций 90–х годов, — уверен адвокат Николай Зорин. — Что касается выкупа земли под приватизированными предприятиями, то предпринимателям, скорее всего, придется заплатить. Весь вопрос в цене».

ДЕЛА ВОКРУГ БИЗНЕСА

Вот по этому–то пункту единого мнения как раз и нет. Споры о ставках выкупа земель ведутся уже более полугода на самом высоком уровне, но чиновники так и не смогли прийти к общему решению. Летом максимальные ставки выкупа земель, вроде, были утверждены: в Москве и Санкт–Петербурге они должны составить 20% от кадастровой стоимости земли при сохранении профиля деятельности предприятия и 100% в случае перевода земель в иную категорию; в других регионах — 5% от кадастровой стоимости. Однако недавно появилась информация о том, что премьер–министр Михаил Фрадков наряду со снижением НДС выступает и за снижение ставки выкупа для регионов до 2%.

ления в столь короткие сроки, — говорит Николай Зорин. — Только за сельскохозяйственными организациями числится более 250 миллионов гектаров. С учетом такого объема, ситуация вряд ли изменится кардинально.

Неизвестный налог Другое новшество — изменение расчета ставок земельного налога. Теперь он будет исчисляться в процентах от кадастровой стоимости участка (в отличие от еще действующего порядка, когда налог взимается на основе фиксированных ставок). Чиновники уверяют: ставки налога «для простых граждан» не вырастут, а для юридических лиц если и увеличатся, то незна-

Переоформление бессрочного пользования землей приведет к неразберихе, связанной со сбором документов в архивах Впрочем, говорить об осуществимости этой идеи пока рано: все станет ясно по итогам согласования проекта в Минфине и Минэкономразвития. Конечно, уточняют законодатели, 5–20% — это верхняя планка, а региональные власти вполне могут пойти на их снижение в зависимости от социальной значимости того или иного проекта. Но все эти заверения вызывают большие сомнения. Особенно в Москве, где столичные власти всячески пытаются бороться с введением частной собственности на земельные участки. А что может лучше поспособствовать реализации этих планов, чем высокая цена выкупа? Наблюдатели отмечают, что само по себе требование выкупать участки под ранее приватизированными предприятиями — неправомерно. Ведь земля и здания, стоящие на ней, объединены «единством судьбы». «На наш взгляд, основной проблемой является то, что предпринимателей фактически хотят обязать выкупить землю под приватизированными предприятиями вторично», — констатирует Николай Зорин. Кроме того, смущают указанные сроки, в которые требуется завершить выкуп земель. Время, необходимое на переоформление права бессрочного пользования, порой занимает несколько лет. А учитывая объемы земель, которые находятся сегодня в бессрочном пользовании, надеяться на то, что все предприниматели успеют преодолеть множество бюрократических препятствий в срок, просто бессмысленно. — В первую очередь, стоит вопрос осуществимости самого переоформ-

чительно. Однако участники рынка уверены в обратном, полагая, что неразбериха с кадастровой оценкой земли приведет к резкому повышению ставок налога как для физических, так и для юридических лиц. К тому же в законопроектах приведены лишь относительные значения. С введением новых правил земельный налог становится полностью местным. Следовательно, такие существенные элементы налогообложения, как налоговые ставки, порядок и сроки уплаты налога, должны устанавливаться представительными органами власти соответствующих муниципальных образований. Но все это очень некон-

кретно. «Сказать что–либо об абсолютных величинах земельного налога в 2006 году до сих пор не представляется возможным», — отмечает Денис Семыкин. Ситуация обостряется и тем, что кадастровая оценка проведена еще в отношении далеко не всех земель. И вряд ли Роснедвижимость успеет завершить эту процедуру до 1 января 2006 года. Ведь для определения кадастровой стоимости земельного участка необходимо провести его межевание, а затем внести данные о нем в Единый государственный реестр земель. Процедура трудоемкая, а ресурсов у Роснедвижимости пока немного. — Во многих регионах России процесс кадастрового учета и формирования реестра земель еще не закончен, — подчеркивает Денис Семыкин. Но как тогда будет рассчитываться ставка земельного налога, если кадастровая цена участка не определена? Очень просто: согласно п. 13 ст. 3 N 137–ФЗ «О введении в действие Земельного кодекса РФ» в случаях, если кадастровая стоимость земли не определена, для целей налогообложения применяется «нормативная цена» земли. «Под нормативной ценой земли, согласно действующему земельному законодательству, понимается показатель, характеризующий стоимость участка определенного качества и местоположения, исходя из потенциального дохода за расчетный срок окупаемости, — поясняет Денис Семыкин. — Нормативная цена земли ежегодно определяется органами исполнительной власти субъектов Российской Федерации для земель различного целевого назначения по оценочным зонам, административным районам, поселениям или их группам.

Сколько платим? Сумма, которую придется уплатить предпринимателям в виде земельного налога, в относительном (но не абсолютном!) выражении определена. На федеральном уровне установлены верхние пределы ставок земельного налога (ст. 394 НК РФ): 0,3% от кадастровой стоимости в отношении земельных участков:  отнесенных к землям сельскохозяйственного назначения или к землям в составе зон сельскохозяйственного использования в поселениях и используемых для сельскохозяйственного производства,  занятых жилищным фондом и объектами инженерной инфраструктуры жилищно–коммунального комплекса (за исключением доли в праве на земельный участок, приходящейся на объект, не относящийся к жилищному фонду и к объектам инженерной инфраструктуры жилищно–коммунального комплекса) или предоставленных для жилищного строительства,  предоставленных для личного подсобного хозяйства, садоводства; 1,5% кадастровой стоимости в отношении прочих земельных участков (куда попадут и земли под предприятиями). НОЯБРЬ 2005 #23 БИЗНЕС ЖУРНАЛ

ВОКРУГ БИЗНЕСА ДЕЛА

Любая неопределенность пагубно сказывается на бизнесе. Если в законах сохранятся полунормы, то реализовать комплексные проекты застройки в будущем, увы, не удастся.

То есть ежегодно пересматривается. А любая неопределенность пагубно сказывается и на бизнесе участников рынка, и на экономике в целом».

Что менять? Всем хочется избавиться от неопределенности. Но как это сделать? Скорее всего, следует менять подход к утверждению законодательных инициатив. Во–первых, в них следует включить

более или менее реальные сроки их реализации. Во–вторых, дополнительно прописать в законах способы решения всех возникающих разночтений. В–третьих, уч итывать предпринимательские предложения и замечания, согласовывать принимаемые законы с аналитиками и бизнесменами и постепенно двигаться в сторону свободного земельного рынка. Например, с переоформлением права бессрочного пользования и, следовательно, выкупом земель под предприятиями законодатели явно погорячились: и сроки недостаточны, и подробный механизм не прописан. А ведь все могло быть куда проще.

Правила оценки Согласно Правилам проведения государственной кадастровой оценки земель, утвержденным Постановлением Правительства РФ от 8 апреля 2000 года № 316, государственная кадастровая оценка земель городских и сельских поселений, садоводческих, огороднических и дачных объединений осуществляется на основании статистического анализа рыночных цен, иной информации, а также иных методов массовой оценки недвижимости (пункт 5 Правил). Эту оценку проводят органы Роснедвижимости с привлечением лиц, имеющих лицензию на осуществление оценочной деятельности. Результаты государственной кадастровой оценки утверждаются органами исполнительной власти субъектов РФ (пункт 10 Правил).

БИЗНЕС ЖУРНАЛ #23 НОЯБРЬ 2005

— Менять следует сам подход к вопросу переоформления права бессрочного пользования. Прежде всего, государственные органы должны создать условия для того, чтобы требования закона были эффективно выполнены, — убежден Николай Зорин. — В принципе, все возникающие при переоформлении проблемы — типовые. Их можно при желании собрать, определить способ решения, вложить в толковую инструкцию и, наконец, найти ведомство, которое могло бы координировать этот процесс. То же касается и налоговых нововведений. Сначала следует полностью завершить кадастровую оценку и опись участков, а потом уже вводить новые правила в налоговое законодательство. Тогда проблем и вопросов будет явно меньше. Но пока дело ограничивается полунормами и полумерами, лишь усиливающими напряжение на формирующемся земельном рынке. Четких, понятных правил игры нет. И это главное, что беспокоит представителей делового сообщества.  Эскиз проекта планировки предоставлен компанией «Новая Площадь»

ПОЛИГОН С ЧЕГО НАЧАТЬ

Газировка

Игорь Сирин

Пальцы веером — это из арсенала девяностых. Сегодня экономить уже совершенно не стыдно. Тем более, все исследования показывают, что люди состоятельные деньги на ветер бросать не любят. Но — к существу вопроса. Рост цен на бензин делает все более актуальным сервис по переводу автомобилей на газовое топливо. И, что самое приятное, начать такой бизнес можно с минимальными стартовыми инвестициями.

а последние два месяца цены на бензин в России выросли на 10–15% и замерли на отметке около 18,5 рубля за литр 95–го. Аналитики предсказывают: нынешняя стабилизация — лишь вопрос времени, и не исключено, что после Нового Года рост цен продолжится до тех пор, пока литр бензина не будет стоить около одного доллара. Что тогда? Наверняка значительная часть автолюбителей если и не поставит своих железных коней на

прикол, то уж, как минимум, постарается сократить количество перемещений на машине. Но что делать с бизнесом? Его ведь не остановишь! Принципиальной защиты от роста цен на энергоносители пока не придумано. Зато можно попытаться и сэкономить. А еще лучше — построить собственный бизнес на желании других сэкономить. Речь о бизнесе, связанном с установкой газобаллонного оборудования (ГБО) на автомобили.

Предложение ГБО ныне уже достаточно обширно. По мнению Виталия Смелова, генерального директора компании «Ставим–Газ!», в Москве работают около 30 относительно крупных установочных центров, а также целая масса частников в гаражах и газовщиков–арматурщиков на различных автобазах, которые в порядке подработки могут «газифицировать» практически любую машину. Однако при нынешних темпах роста автомобильного парка место на рынке все еще есть. Главное — правильно выбрать свою нишу. Цена комплекта газобаллонного оборудования с установкой колеблется сегодня в диапазоне от 6 500 рублей до 1 500 долларов. У каждого, кто толькотолько подумывает о том, чтобы окунуться в этот бизнес, поначалу просто глаза разбегаются от разнообразия предложений. Но если запастись терпением, потратить некоторое время на сбор информации, покопаться в Интернете, тут же все проясняется. Основные покупатели дешевых систем — это владельцы отечественных легковых машин с карбюраторными двигателями и разъездных «Газелей». Они готовы смириться с потерей 10–15% мощности, ведь их главная задача — сэкономить по максимуму. Потому–то и при ус-

Газ и точка! Виталий Смелов, как и многие предприниматели, пришел в «газовый» бизнес совершенно случайно. Два года назад нынешний генеральный директор компании «Ставим–Газ!» заказал установку ГБО на собственный автомобиль. Оборудование смонтировали, но не настроили должным образом. Пришлось повозиться самому, в том числе используя ноутбук. В итоге отечественная система заработала не хуже итальянской. А потом возникла идея поделиться опытом с остальными. Разумеется, не бесплатно. Первыми клиентами, как водится, стали друзья. А после того как на газ был переведен с десяток автомобилей, Виталий перебрался из своего гаража в оборудованный бокс, где и начал полноценный бизнес. Досконально разобравшись с особенностями отечественной системы ГИГ и пройдя обучение (организованное производителем — «ГИГ Инжиниринг»), Виталий и его команда специализируются теперь на установке только этих систем. Как утверждают в компании, по своим техническим параметрам отечественная система не уступает, а порой даже превосходит фирменные итальянские аналоги, зато стоит существенно дешевле. Единственный недостаток отечественных ГБО состоит в том, что на их установку и тонкую настройку тратится много времени: с некоторыми машинами приходится возиться по несколько дней, а стандартная установка занимает не менее 8 часов. Зато, однажды поставив оборудование, владелец автомоби-

БИЗНЕС ЖУРНАЛ #23 НОЯБРЬ 2005

ля может забыть о любых проблемах — даже переключение с бензина на газ происходит автоматически. В итоге, добившись экономии на покупке оборудования при некотором увеличении времени работы, на выходе можно продавать услугу достаточно дорого. Ведь по своим потребительским свойствам продукт не уступает дорогим зарубежным аналогам. Поначалу было, конечно, тяжеловато, — вспоминает Виталий Смелов. У фирмы не было ни имени, ни опыта работы. Зато сегодня марка «Ставим-Газ!» уже достаточно хорошо раскручена, появился даже сайт в Интернете. Полтора года кропотливой работы дали свои плоды: «Сегодня мы можем газифицировать абсолютно любую машину, даже японский спорт–кар с турбированным мотором, — утверждает Виталий. — Причем машина будет выдавать ту же мощность, что и при работе на бензине, а экономия выходит солидная. У фирмы появилась собственная репутация в глазах потенциальных клиентов, и именно она помогает продавать, по сути, недорогую отечественную газовую установку по цене более дорогих импортных аналогов. В общем, доход получается вполне приличный». Всего за полтора года через руки Виталия прошло около 300 автомобилей. А сегодня, благодаря недавнему повышению цен на бензин, даже выстроилась очередь. Однако дальше наращивать собственные производственные мощности Виталий не торопится: лишних денег пока нет, да и неизвестно, как поведут себя цены на газ и бензин.

С ЧЕГО НАЧАТЬ ПОЛИГОН

тановке их главным требованием является минимальная цена, что достигается обращением к услугам «гаражных сервисов», которые сами по себе зарабатывают относительно небольшие деньги. Чтобы открыть подобный «газовый» бизнес, капитальных инвестиций не потребуется. Поначалу достаточно и 500 долларов на закупку пары комплектов систем ГБО для установки и набора необходимых инструментов. Останется только добавить к этим «инвестициям» стоимость аренды гаража или отапливаемого бокса, что вряд ли дороже 150–200 долларов в месяц. Для особо въедливых клиентов, правда, придется получить сертификат на право проведения работ с газовым оборудованием — без него «газифицированные» автомобили не смогут пройти техосмотр. Хотя, по словам Виталия Смелова, никто из его клиентов ни разу таких бумаг не требовал: проблема прохождения техосмотра решается более простыми путями. Сделав ставку на обслуживание владельцев отечественных автомобилей и минимальную цену, придется обзавестись просторным помещением и обширным штатом, поскольку такой подход работает только при больших оборотах. Соответственно, дополнительные расходы потребуются хотя бы на какую–то

Бизнес в деталях  Инвестиции. «Гаражный» центр установки ГБО легко начать практически бесплатно, однако перспективы предприятия туманны. А вот имея 5 000 долларов, можно рассчитывать на вполне обеспеченную клиентуру.  Форматы. Микро-сервис, профессиональный сервисный центр ГБО, специализированная секция при автосалоне или станции техобслуживания.  Срок окупаемости. От нескольких месяцев до года.  Сертификаты и лицензии. Не требуются, но есть смысл обзавестись сертификатом на проведение работ с газовым оборудованием.  Требования к помещению. Идеальный вариант для начала — отапливаемый бокс.  Персонал. Главный ресурс в этом бизнесе. Производители и поставщики ГБО, заинтересованные в расширении сбыта, на постоянной основе осуществляют подготовку специалистов–установщиков.

рекламу (пусть даже на «самопальные» листовки), секретаря на телефоне и бухгалтера. С другой стороны, очевидно: минимальные первоначальные инвестиции в производство ограничат и круг потенциальных клиентов. С газовым ключом и молотком можно оборудовать только отечественные карбюраторные машины и древние иномарки. Установка подобных систем относительно проста и не требует много времени и особой квалификации — клиенту останется вы-

брать лишь между отечественным и импортным оборудованием. Российское ГБО с установкой стоит сегодня около 6 500 рублей, импортное обойдется клиенту дороже, от 8 тысяч. Чтобы охватить рынок более современных иномарок, а также отечественные модели с впрыском топлива, придется закупить куда более серьезную технику. Здесь понадобятся газоанализатор, ноутбук для настройки электронных «мозгов», а также дополнительное диа-

НОЯБРЬ 2005 #23 БИЗНЕС ЖУРНАЛ

ПОЛИГОН С ЧЕГО НАЧАТЬ

Газовых автозаправочных комплексов в России пока явно меньше, чем колонок с жидким топливом. Но экономные автомобилисты готовы мириться с некоторыми неудобствами.

гностическое оборудование, позволяющее оценивать общее состояние двигателя. Ну и, конечно, более высокая квалификация мастеров. Но и здесь суммарные инвестиции вряд ли преодолеют планку в 5 000 долларов. В таком случае уже можно заниматься переоборудованием фактически любых автомобилей, включая самые новые иномарки, отвечающие нормам Евро–4. На фоне небольших вложений в производственное оборудование самым дорогим ресурсом в «газовом» бизнесе оказываются люди — квалифицированные установщики. На их профессиональном уровне экономить нельзя. И дело даже не в том, что газ, вообще говоря, взрывоопасен, а в том, что современные системы ГБО все–таки достаточно сложны и нуждаются в тонкой настройке, которую неквалифицированный мастер выполнить не сможет. Результат — недовольство клиентов, долгие разбирательства и, соответственно, испорченный имидж всего вашего бизнеса. Понимают это и поставщики оборудования. Потому–то многие дистрибьюторы и производители комплектов ГБО готовы сегодня за свой счет проводить обучение и стажировку установщиков. Участники рынка считают, что, в общем и целом, бизнес с использованием итальянского оборудования выгоднее,

За и против Эту часть статьи можно вырезать, размножить на ксероксе и повесить на доске объявлений в автосервисе, чтобы снять у потенциальных клиентов первый шквал вопросов, резонно возникающих при переходе на газ. Итак, главные плюсы ГБО.  Значительно более низкая цена газа, по сравнению с бензином, а учитывая, что расход газа в среднем на 10–20% выше, чем бензина, получается, что экономия на топливе составляет около 40%. Или, если относить расходы к пробегу, то в зависимости от класса авто и его потребления топлива, экономится от 60 копеек до 2 рублей с одного километра. Таким образом, установка ГБО за 7–30 тысяч рублей окупится за 15–20 тысяч км пробега.  Снижение износа двигателя. Дело в том, что октановое число газа составляет 104, это существенно больше, чем у бензина, и потому вероятность детонации, которая сильно ускоряет износ мотора, исключена в принципе.  Экологичность: сгорая, газ оставляет после себя значительно более чистый выхлоп, нежели бензин.  Запас хода: заправив под завязку газовый баллон и полный бак бензина, можно преодолеть абсолютно

БИЗНЕС ЖУРНАЛ #23 НОЯБРЬ 2005

автономно больше 1 000 км, что удобно в дальних поездках, да и в городе иногда оказывается кстати. Впрочем, у ГБО есть и некоторые недостатки.  В зависимости от компоновки, как правило, газовый баллон занимает довольно много места в багажнике, ограничивая возможности трансформации салона. В качестве альтернативы можно предложить торообразный баллон, который устанавливается в нише запасного колеса (если такая имеется) и совершенно не занимает место, но тогда придется возить в багажнике запасное колесо (хотя бы узенькую «докатку») или баллончик с герметизирующим спреем и насос, чтобы в случае прокола можно было продолжить движение. К тому же газовый баллон имеет существенный вес, что несколько сокращает грузоподъемность машины.  Газовое оборудование может нестабильно работать при отрицательных температурах, что сильно зависит от качества заправляемого газа (но при этом сохраняется работоспособность на бензине).  Ограниченное (пока) число АГНС. Например, в Москве сейчас действуют 30–35 газовых заправок, тогда как количество бензиновых АЗС достигает 840.

С ЧЕГО НАЧАТЬ ПОЛИГОН

Установка ГБО — бизнес всесезонный: спрос слегка возрастает летом и лишь ненадолго замирает под Новый Год чем с отечественным. При правильной установке и настройке, работает оно стабильнее и лучше. К тому же, из–за более высокой цены, здесь выше и маржа. Как правило, установка ГБО требует 4–6 часов работы одного специалиста, тогда как цена таких услуг простирается в широчайшем диапазоне от 7 500 до 40 000 рублей — в зависимости от марки машины и типа газового оборудования. Из зарубежных систем ГБО в России сегодня лучше всего представлены итальянские Lovato, Landi Renzo и Tomasetto. Главное, что такие агрегаты могут быть применены почти на любом автомобиле как импортного, так и отечественного производства. Повысить доходы позволяет повышение качества обслуживания клиентов. Банально? Да, как и все правила, работающие, в основном, безотказно. Кроме имиджа (который — всё!), качественная установка и настройка ГБО позволяет

смело предоставлять продолжительную гарантию, что стоит использовать как аргумент при назначении цены. Кроме того, можно разработать программу сервиса, предлагая клиентам приезжать именно к вам на регулярное «фирменное» обслуживание газобаллонной системы, что также приносит дополнительный доход. Как и любой другой автомобильный сервис, установка газобаллонного оборудования почти не связана со сменой сезонов. Легкий подъем интереса отмечается летом, когда частные автолюбители ставят ГБО перед дальними поездками, а некоторый спад заметен лишь в период новогодних праздников, что делает спрос достаточно прогнозируемым. По словам Владимирая Лепсая, генерального директора крупнейшей в Московской области сети СТО Epetrol, наиболее очевидной оказывается прямая

зависимость спроса на ГБО от изменения цен на бензин и газ. Кстати, о ценах. Если разобраться, то за последние пару месяцев оба вида топлива подорожали в среднем на 2 рубля. Литр пропан–бутана стоит сегодня около 9 рублей за литр, а 95–го бензина — 18 с хвостиком. В процентном соотношении разница в цене между жидким и газовым топливом сократилась. Но, несмотря на это, с учетом общего роста цен экономия для клиентов остается заметной. В точности предугадать дальнейшее развитие событий трудно. Да, Россия располагает около 40% мировых запасов газа, так что дефицит голубого топлива вряд ли затронет нас в обозримом будущем. В то же время цены на все углеводороды, будь они газовыми или жидкими, во многом определяются не рынком, а государственной политикой. Но, так или иначе, затраты на вхождение в этот бизнес пока минимальны. Если у вас уже есть работающий автосервис или просто простаивающее гаражное помещение, почему бы не рискнуть? Тем более, риск минимален. К тому же Россия переживает настоящий автомобильный бум, а среди автомобилистов всегда достаточно экономных людей. 

НОЯБРЬ 2005 #23 БИЗНЕС ЖУРНАЛ

ПОЛИГОН ФРАНЧАЙЗИНГ

Сделай сам

Евгения Ленц

Более восьмидесяти процентов всех франшиз в России являются торговыми. Но что же делать, если своего бизнеса хочется, а вот соответствующим талантом бог торговли Меркурий вас не наградил? Можно ли выбрать что–то по душе в сфере производства и при этом не очутиться в гордом одиночестве? Ответ традиционный: сложно, но можно.

России пока немного компаний, развивающих производственный франчайзинг. Как оказалось, здесь гораздо сложнее выживать, однако те первопроходцы, которые продвигают это направление, уже могут похвастаться некоторыми успехами. Принято делить франчайзинг на три основных типа: торговый, сервисный и производственный. С торговым все просто — правообладатель дает возможность франчайзи торговать под своей вывеской брэндированной продукцией, которую и поставляет партнеру. Так поступает Yves Rocher. Но как, например, определить деятельность компаний, торгующих под вывеской «Сабвэй» (свежеприготовленные сэндвичи)? Тут ведь и услуги общепита, и, при этом, отчасти «изготовление» конечной продукции.

БИЗНЕС ЖУРНАЛ #23 НОЯБРЬ 2005

И все же, если придерживаться более строгих критериев, производственным франчайзингом с полным правом, пожалуй, может называться только тот, где имеется собственное производство уникального товара. А его удается наладить, лишь располагая, как минимум, ноу–хау и технологиями франчайзи. Осенняя выставка «Купи брэнд» показала удручающе малое количество франшиз такого типа в России. Между тем, все не так плохо, считает Президент Российской Ассоциации Развития Франчайзинга (РАРФ) Александр Майлер. Просто многие франчайзеры– «производственники» базируются именно в регионах.

Оливье по–русски Своеобразным русским ответом «Сабвэю» и Макдоналдсу стала челя-

бинская «Сервис–кухня „Оливье“». Первое предприятие открылось в Челябинске в середине 2003 года и сразу привлекло к себе внимание потенциальных франчайзи. Предложение, действительно, в определенной степени уникально для нашей страны: администрация «Оливье» предложила будущим партнерам создать собственный отдельный бизнес по производству и реализации сырых и готовых полуфабрикатов: салатов, пирогов, круассанов, пирожных и тортов. Прежде в этом сегменте рынка преобладали совсем иные форматы. Первый и самый ранний — «дикие бабушки», многочисленные мелкие торговцы, выпекавшие продукцию в домашних условиях и продававшие ее в арендованных павильончиках. Кстати, несмотря на кажущийся прогресс в сфере общепита, этот формат до сих пор выжи-

ФРАНЧАЙЗИНГ ПОЛИГОН

вает даже в столице. Именно по такой схеме производятся и реализуются «восточные» (в частности, «корейские») салаты. Другой формат, с которым мы сталкиваемся каждый день, — дочерние предприятия крупных торговых сетей (например, небольшие собственные производства на базе универсамов «Паттерсон»). Формат этот также живуч, однако развивается лишь в рамках сети, для которой является побочным бизнесом, призванным не столько приносить стабильно растущий доход, сколько привлекать клиентов свежей продукцией. Таким образом, «Оливье» сразу же удалось прописаться в абсолютно свободной нише. Первые результаты раскрутки новой франшизы владельцев вполне оптимистичны. В компании считают, что рынок Челябинска уже полностью завоеван, так что теперь сеть будет расползаться по всей области, одновременно заглядывая и в соседние регионы. Как говорит генеральный директор группы «Рестостар» Олег Иванов, идейный вдохновитель и организатор проекта, поначалу планировалось открыть обычный цех полуфабрикатов для снабжения продукцией собствен-

Список производственных франшиз столь скуден, что к этой группе приходится относить даже поставщиков свежих салатов ного летнего ресторана и кофейни. Но быстро выяснилось: получается вполне привлекательный отдельный бизнес. Одной из удачных находок Иванов считает идею «стеклянной бани». Чтобы подчеркнуть качество производства, один из цехов был отделен от торгового зала стеклянной перегородкой (так поступил и Олег Тиньков в первом своем пивном ресторане). Правда, поначалу работники цеха несколько… тушевались, ощущая себя чуть ли не героями шоу «За стеклом». Но вот новых посетителей такое постоянно действующее зрелище забавляло изрядно. Нынешние планы Олега Иванова весьма амбициозны. После того, как его предприятие стало победителем престижного конкурса «100 лучших товаров России» в номинации «Торговля и общественное питание», было принято решение покорить, ни много ни

мало, всю Россию. «Разумеется, приоритетным направлением для нас является открытие сети аналогичных заведений во всех районах Челябинска и в крупных городах области, таких как Магнитогорск, Миасс, Златоуст, Кыштым, — говорит Иванов, — но далее мы планируем двинуться в Воронеж, Новосибирск, а потом и в столицу».

Кто вперед? Наступление «на Москву» предпринимает и другой франчайзер–производственник: торговая марка «У Палыча», еще несколько лет назад известная только в Самаре, а сегодня широко представленная в крупнейших сетевых магазинах столицы. Стартовала сеть, по словам генерального директора «Компании–М» и совладельца группы компаний «У Палыча» Александра Мербаума, с открытия небольшого кафе. Потом к нему добавился ресторан.

НОЯБРЬ 2005 #23 БИЗНЕС ЖУРНАЛ

ПОЛИГОН ФРАНЧАЙЗИНГ

А следом было принято решение открыть комбинат питания, чтобы обеспечить собственные нужды. В 2001 году, когда комбинат стал достаточно крупным предприятием по выпуску разнообразных видов продукции (пельменей, вареников, более тридцати видов кондитерских изделий, более сорока — выпечки и сдобы, более тридцати салатов, а также мясных полуфабрикатов), и появилась идея тиражировать производство на условиях франчайзинга. В итоге сегодня компания предлагает три франшизы — на салатное производство, булочное и пельменное. Условия: единовременный платеж и ежемесячные отчисления, которые либо зафиксированы, либо привязаны к объемам производства. Первое производство по договору франчайзинга «У Палыча» открылось в Ульяновске в 2002 году. Годом позже еще две франшизы были переданы в

В отличие от торгово5сбытовых проектов, производственные франшизы делают лишь первые, неуверенные шаги Саратов и Оренбург на изготовление салатов и булочных изделий. И все же пока это направление развивается не слишком удачно. Более того, франчайзер был вынужден расторгнуть соглашение со своим первым партнером в Ульяновске, по его же инициативе. Как говорит сам Александр Мербаум, «разработать условия договора франшизы оказалось гораздо легче, чем проконтролировать эту работу, и пока действенных рычагов контроля над франчайзи мы не нашли». Получилось то, чего опасаются все владельцы брэндов в России, — франчайзи после истечения срока договора просто «сделал дяде ручкой» и начал выпускать ту же продукцию, по технологиям «Компании–М», но под другой маркой. Проект развивается пока совсем не теми темпами, как хотелось бы франчайзеру: компания столкнулась с типичными для России проблемами. Как считают эксперты консалтинговой группы «Магазин готового бизнеса», причина затруднений — в недостаточной проработанности франшизного пакета, не говоря уже о невнятной законодательной базе.

Двигай интеллектом! Общепит, пожалуй, самый «счастливый» сектор. Как бы трудно ни жилось населению, кушать оно будет всегда. Потому–то большинство ус-

БИЗНЕС ЖУРНАЛ #23 НОЯБРЬ 2005

пешных франчайзинговых проектов реализуется именно в этой сфере. Что же касается выпуска иных товаров и видов продукции, то о франчайзи–производителе сегодня можно говорить лишь как о счастливом исключении. С известными оговорками к разряду «производственных» можно отнести франчайзинговые проекты, ориентированные на изготовление некоторых видов оборудования для ИТ–рынка и офисной техники, причем с использованием как российских, так и западных патентованных технологий. Единственными представителями этого направления, предлагающими свои франшизы, являются «Полирам» и «Офис Принт Сервис»: на минувшей выставке «Купи брэнд» их павильоны мирно соседствовали. Третьим, и последним, производственником, не имеющим никакого отношения к еде, на упомянутой выставке был «Мастерфайбер». Все это мини–сообщество дружно признается в том, что их франшизы предназначены, в первую очередь, для регионов. Да, выбор явно не велик… Дальний региональный прицел выработался у компании «Офис Принт Сервис» естественным путем. Ныне под этой маркой уже работают предприятия в Петропавловске–Камчатском, в Якутии, Тюмени, в Кемерово и Челябинске. Наиболее плотный поток кандидатов во франчайзи генерируют Дальний Восток и Сибирь: в очередь

В идеале, производственный франчайзинг — это возможность тиражировать на местах не слишком сложную технологию изготовления и реализации товара. Пока не получается…

на подписание договора выстроились с десяток предпринимателей. Какой продукт расходится в дальних регионах, как горячие пирожки? Как ни странно, картриджи. Вернее, их выпуск и обслуживание. «Офис Принт Сервис» производит и восстанавливает картриджи под маркой OPS, что позволяет заправлять офисную технику чуть ли не в два раза дешевле, чем при использовании оригинальных расходных материалов. Работает компания с 1999 года. Все начиналось с четырех сотрудников, продававших по шесть картриджей в неделю. Теперь же только в столице у компании более тысячи стабильных клиентов, а объем поставок составляет около пяти тысяч картриджей ежемесячно. «До лета 2004 года мы занимались обычной продажей оборудования и обучением. Теперь же осваиваем тему франчайзинга», — говорит руководитель регионального франчайзингового проекта компании Сергей Сергеев. Пока, несмотря на многочисленные обращения столичных предпринимателей, «Офис Принт Сервис» продает франшизу лишь в регионы. «Торговать франшизой в Москве для нас — рубить, в буквальном смысле, сук, на котором сами и сидим, — признает Сергеев. — В этом плане мы очень отличаемся, скажем, от компании „1С“». Сергеев признает, что поначалу компания не метила так далеко, в перспективном плане по развитию франчайзинговой сети числились исключительно города средней полосы России: дальше Урала в

ФРАНЧАЙЗИНГ ПОЛИГОН

«Офис Принт Сервис» работать не собирались. Однако спрос сам определил предложение. В итоге реализация первоначальных планов компании откладывается до лучших времен. То есть до тех пор, пока очередь «людей с Востока» не рассосется. А случится это, судя по всему, не скоро: по расчетам компании, для открытия предприятия под этой маркой достаточно городка с населением 100–150 тысяч человек. Ведь, как подчеркивает Сергеев, ключевой здесь является промышленно–коммерческая составляющая, а попросту — число действующих предприятий. Не стало проблемой и развитие сбыта в Северной столице, рынок которой мало отличается от московского: множество клиентов, много конкурентов, большой разброс цен. «В этой мутной водичке, скорее всего, развиваться наши франчайзи будут так же, как мы в Москве, — с ежемесячным увеличением продаж», — считает Сергеев. Кстати, эту компанию совершенно не заботит проблема вероятной кражи технологий. Дело в том, что воспрепятствовать этому нет никакой возможности. «Конечно, наши франчайзи могут уйти «на свободные хлеба», перерегистрировав торговую марку. И един-

ственное, что могло бы удержать их, — это хорошо раскрученный, повсеместно узнаваемый брэнд, — говорит Сергеев. — А этим не может пока похвастаться ни один российский франчайзер. Тем более — «производственник». Потому–то мы так спокойно относимся к вероятности «измен». Так что будем считать: на нынешнем этапе мы просто продаем готовый бизнес. Партнеры, которые хотят работать на перспективу, в одной команде и с общим продвижением, останутся с нами. А тот, кто очень уж захочет самостоятельности, уйдет без особых проблем. Но пока «беглецов» не было».

Засада на производителей Почему же все–таки так мало франчайзеров–производителей у нас в стране? Ведь мировая практика показывает: именно этот вид франчайзинга наиболее стабилен! Причина в том, что торговый франчайзинг позволяет заработать быстро, «здесь и сейчас». А вот о производстве этого не скажешь. — Нас, «производящих», можно просто по пальцам перечислить, — признает Сергей Сергеев. — А все потому, что у производственников и проблем на порядок выше, и доходность не так высока.

Ну и, наконец, производство — это всегда куда более высокая зависимость от ситуации, складывающейся за стенами офиса. Вот наглядный пример. После очередных скандалов вокруг таможни (таможенная служба в одночасье лишилась сразу двух генералов) работа уважаемого ведомства была фактически парализована на три недели. «Внутренняя проблема на таможне аукнулась нам всем, — говорит Сергеев. — Общепиту гораздо проще. Самое страшное, что может с ним случиться, — это временно пустующие полки из–за отсутствия некоторых категорий товаров или нехватка пары блюд в традиционном ассортименте из тридцати позиций. А у нас все «заряжено» на производство, мы не можем позволить себе затовариваться расходными материалами на полгода вперед. Стоит таможня — стоит и наш конвейер. Остается только уповать на неформальные договоренности или уговаривать постоянных клиентов, чтобы те вняли, вникли, подождали». Перспективы у производственных франшиз есть, и прежде всего — в регионах. Так что дело за франчайзерами и поиском тиражируемых производственных технологий, запуск которых можно поставить на поток. 

НОЯБРЬ 2005 #23 БИЗНЕС ЖУРНАЛ

ПОЛИГОН СВОЯ НИША

Естественный отбор

Кто и как торгует зоотоварами в России

Екатерина Чинарова

«10 лет назад моя знакомая купила корм в Германии для своего питомца, так в аэропорту ее заставили вскрыть пакет. Таможенник попробовал продукт, сказал, что есть можно, но хорошо бы посолить». Этот анекдотичный эпизод Татьяна Колчанова, заместитель председателя Союза предприятий зообизнеса, приводит как пример стремительного развития российского розничного рынка товаров для животных. Сегодня только в Москве уже около 120 специализированных зоомагазинов и 800 мелких торговых точек.

столице, занимающей лидирующее положение по объемам продаж зоотоваров, наблюдается ощутимый бум. Следом идет Санкт-Петербург, традиционный неформальный центр «зооиндустрии». Что касается регионов — там все очень неровно. Скажем, Новосибирск и Владивосток (благодаря близости Китая, где производится широкий ассортимент зоотоваров) явно в лидерах, а в Екатеринбурге действует крупная местная сеть «Кот Матроскин». Тем временем, в Волгограде специализированных зоомагазинов всего два, похожая ситуация и в других больших городах. Причина такого дисбаланса, по оценкам экспертов, состоит в высокой стоимости формирования развитой дилерской сети: доставлять свои товары в регионы могут позволить себе только такие гиганты, как Mars, Royal Canin, Hills и энергично развивающаяся Twins. Если прежде «отсталость» региональных рынков зоотоваров объясняли низкой покупательской способностью населения, то сегодня, по мнению Татьяны Колчановой, все уже иначе. Регионы давно дозрели до новых форматов, в том числе — зоомаркетов и сash & сarry. Другое дело, что региональные предприниматели оказались ныне перед тем же выбором, который стоял перед столичными бизнесменами несколько лет назад: выгоден ли этот сегмент, рентабельна ли розничная зооторговля? Зообизнесу двух столиц пока нет особой нужды выходить в регионы, работы много и дома. С другой стороны, предупреждают эксперты, если регионы будут долго раздумывать, столичный зообизнес через пару лет уже не даст местным игрокам поднять голову.

БИЗНЕС ЖУРНАЛ #23 НОЯБРЬ 2005

Особенность зообизнеса — традиционно «семейный» формат, с точки зрения управления. «Для нас в свое время не было выбора, каким бизнесом заняться, ведь в семье все имеют ветеринарное образование, — вспоминает Сергей Спирин, генеральный директор группы компаний «Близнецы». — Сейчас мы активно развиваемся, первыми в Москве создали сеть зооцентров, объ-

Кадровый голод Что скрывать, кадровая проблема всегда существовала в рознице. Независимо от профиля, ритейлеры сталкиваются с трудностями при подборе кадров, текучестью, некомпетентностью продавцов. Но в зооторговле кадровый голод ощущается особенно остро. «Специалистов в зообизнесе практически нет. Они либо не подготовлены (90% не имеют специального образования), либо не соответствуют нашим требованиям», — сетует Ирина Алимова, директор по персоналу сети зоомагазинов Cats & Dogs. Продавец должен быть тонким психологом, чувствовать потребности покупателя. В этом смысле, уверена Татьяна Колчанова (Союз предпринимателей зообизнеса), реализация зоотоваров схожа с торговлей детским питанием, игрушками и одеждой для детей–грудничков. Животных считают «младшими» членами семьи, а младший всегда был и будет любимым. Между тем, далеко не во всех магазинах продавцы могут дать компетентную консультацию покупателю. А ведь продавец должен ясно осознавать, что от его консультации зависит здоровье и даже жизнь животного, поэтому знание ассортимента должно быть максимально полным. По словам Ирины Алимовой, продавцы в зоомагазинах, как правило, более «ранимые, уравновешенные», если сравнивать с продуктовой розницей или сетями электроники и бытовой техники. Это должны быть люди, которые общались с животными, плюс не боятся предлагать товар. А таких немного. В среднем очное собеседование проходит один из десяти человек. Впрочем, кадровая проблема — палка о двух концах. «С одной стороны, зарплаты торговых специалистов в нашей отрасли очень низкие, даже для магазинов хорошего уровня», — поясняет Сергей Бородацкий («Центр подготовки специалистов зообизнеса»). С

СВОЯ НИША ПОЛИГОН

единяющих ветеринарные клиники, аптеки и зоомагазины. Да и детей на семейном совете решили готовить к зоологической стезе. Мой сын получает юридическое образование, дочь — ветеринарное, а племянница изучает языки. Все эти знания пригодятся им в общем деле». Несмотря на относительно скромные показатели доходности с квадратного метра торговой площади, зообизнес сохраняет привлекательность для предпринимателей, поскольку весьма устойчив: владельцы магазинов говорят о наметившейся в последние полтора года тенденции к выравниванию спроса (как минимум, сезонные спады стали менее заметны). Кроме того, у отрасли большое будущее. Ведь еще несколько лет назад трудно было представить, что на рынке появятся такие товары, как дворцы для кошек или ошейники с бриллиантами и урны для праха домашних животных. Рынок розничной торговли зоотоварами достаточно открыт. При этом основные формы торговли уже сложились, что позволяет частному инвестору выбрать наиболее подходящий для себя вариант.

имущество здесь одно — экстремально низкая стоимость входа на рынок. А вот недостатков куда больше: неквалифицированный персонал, отсутствие сервиса, недостаточный ассортимент, нарушение условий хранения кормов. Что касается прогнозов, то такие торговые «точки» на рынках со временем отомрут вместе с самими рынками. Впрочем, зоокиоски у станций метро могут продержаться еще пять–шесть лет, считает Татьяна Катасонова, руководитель проекта Zooinform и главный редактор журнала «Зообизнес в России». Киоски удобны для покупателя, позволяют приобрести самое необходимое «на ходу». В этой нише никогда уже не добиться таких доходов, как в специализированных зоомагазинах, расположенных на площади больше 50–60 кв. м, но «на жизнь» вполне хватит.

Ларек на рынке

Девять «квадратов»

Киоск — начальная стадия эволюции зоорозницы в России. Торгуют здесь, в основном, кормами (в пакетах и на развес) и кошачьими наполнителями. Пре-

Этот формат зооторговли — пионер родом из «Птички». Маленький, а порой даже крохотный магазин, нередко ютящийся в полуподвальном помещении.

Участники рынка все чаще стараются уйти от стереотипа «зоомагазин = животные», сознательно ограничивая ассортимент

другой, и платить не за что, если человек не умеет продавать и общаться с покупателем. Выходит замкнутый круг: маленькая зарплата — скромные продажи — скромное вознаграждение. Разорвать этот круг можно различными способами. Уже сегодня можно отметить позитивные сдвиги. Союз предприятий зообизнеса при поддержке Общественно-экспертного Совета по малому предпринимательству при мэре и правительстве Москвы ведет работу по созданию городского центра зообизнеса, в обязанности которого войдет разработка обучающих программ как для предпринимателей, создающих бизнес с нуля, так и для работающих на этом рынке. Но это в перспективе. А пока «сетевики», кровно заинтересованные в качественном кадровом составе, разрабатывают собственные программы обучения торговых сотрудников и специалистов, имеющих ветобразование. Так, в сети Cats & Dogs продавцов готовят по комплексной программе, а для мотивации предусмотрена аттестация, по итогам которой у человека есть реальный шанс повысить свою заработную плату. Обучаясь, люди пытаются расти, и сеть предлагает самый перспективный вариант карьерной лесенки. Дополнительный стимул, которым пользуется большинство «новых» сетевиков, — проценты от продаж. «Центр подготовки специалистов зообизнеса» при поддержке спонсоров производителей зоотоваров

Зообизнес в России — отрасль молодая. Именно поэтому, на взгляд Сергея Спирина (группа компаний «Близнецы»), большинство товаров и услуг носит «поисковый» характер.

пытается предложить владельцам торговых точек бюджетный выход из сложившейся патовой ситуации. 600 рублей стоит трехдневный «базовый курс для продавцов зоомагазинов». Ликбез по анатомии и физиологии домашних питомцев, специфика кормления и содержания, знакомство с ассортиментом — вот основная информация, которую получают слушатели. Руководитель «Центра» Сергей Бородацкий признает, что при смехотворной стоимости обучения привлечь на эти семинары продавцов — настоящая проблема. Крупные магазины идут на контакт активно, а небольшие лавочки, для которых хороший продавец–консультант — едва ли не единственный способ выжить, не сильно торопятся. Их можно понять: сотрудника надо «срывать» с места в рабочее время. Поэтому типичный состав на базовом курсе — 12 продавцов. Чтобы собрать кворум, приглашаем 25, остальных просто не отпускают владельцы предприятий. Впрочем, как мы уже отмечали, для продавца зоомагазина одного знания недостаточно, продажу надо «проводить». С этой задачей в «Центре» пытаются справиться с помощью «тренинга продвинутых продаж». Так или иначе, правильный подход к подбору персонала, специализированные тренинги и материальная стимуляция — главные козыри розничной точки, торгующей зоотоварами.

НОЯБРЬ 2005 #23 БИЗНЕС ЖУРНАЛ

ПОЛИГОН СВОЯ НИША

Характерные черты: небольшая площадь (девять–двадцать метров) и, как следствие, перегруженность товаром. Торговля кормами на развес и декоративными грызунами создает здесь стойкий запах — своего рода визитную карточку магазинчиков «старого типа», как именуют их эксперты. Под потолком — клетки и сумки–переноски. На полу — мешки с кормами, вот и бредет покупатель, спотыкаясь о них, к продавцу за советом. Торговые точки этого типа обречены на вымирание или трансформацию. Причины тривиальны: покупатель быстро привыкает к хорошему и начинает ценить сервис. — Реализацию весового товара в ближайшее время ждет кризис, очень близкий к кризису продаж манной крупы в развес, — предупреждает Татьяна Колчанова, заместитель председателя Союза предприятий зообизнеса. Оно и понятно. Во–первых, эту «порочную» практику не одобряют производители: корм в открытой упаковке теряет товарный вид, ухудшается качество продукта. Во–вторых, велик риск возникновения аллергии у продавцов и покупателей. Кроме того, торговые точки «старого» типа демонстрируют одну из типично российских черт — перегруженность зала товаром. У этой беды несколько причин. Первая, как подмечает Сергей Бородацкий («Центр подготовки специалистов зообизнеса»), — «недогруженность» площадью. Вторая — опасение упустить покупателя. Кроме того, маленький рынок и тесные отношения с производителями накладывают свой отпечаток. Перенасыщенность дезориентирует, путает и даже пугает покупателя. Впрочем, полуподвальное помещение — еще не приговор. Так, самый известный, любимый и популярный у москвичей зоомагазин «Марквет» на Ленинградке тоже не может похвастаться огромной площадью. Однако же и в подвале все можно организовать четко и красиво. Навести порядок в хаосе товара при недостатке площадей можно двумя способами: зонированием (выделением секций) и сознательным сокращением ассортимента. В отличие от зоосупермаркетов, небольшие магазины должны отобрать только самые продаваемые и популярные товарные группы. Отобрать, а затем правильно их расположить. Здесь следует начать с четкого разделения на отделы: товары для кошек, для собак, для остальных животных. Особое внимание нужно обратить

Чего нет в России В США есть специальные зоодома (аналог дома cвиданий), где питомцам предоставляют здоровых ухоженных животных для удовлетворения соответствующих инстинктов. Специальные кладбища позволяют не только проводить в последний путь кошечку, собачку или хомячка, но и поплакать на могилке, предварительно купив цветы. «Подобный уровень сервиса возможен в странах с устойчивым экономическим положением и нормальным законодательством, хотя есть чему поучиться», — уверена Лада Иванец (Zoohouse.ru). В России пока не слишком развита и ниша гостиниц для животных. Связано это, в первую очередь, с особенностями российского менталитета («душа нараспашку»): животных пристраивают к соседям, друзьям, родственникам. На Западе этот номер не проходит, животных невозможно оставить даже на сутки без присмотра. Культурные стереотипы создают достаточно заметный, с точки зрения прибыли, рынок сиделок и гостиниц для домашних животных. Так что эта услуга сиделки–гувернантки для лающего или мяукающего существа будет активно развиваться в ближайшем будущем. «У нас в стране есть все. Изощренный ум предпринимателя, как губка, впитывает все новое и передовое», — шутят эксперты из Союза предприятий зообизнеса. Согласен с ними и Сергей Бородацкий, руководитель «Центра подготовки специалистов зообизнеса»: многие вещи в России находятся в «зачатке». К примеру, сейчас незначительное число людей занимается рептилиями, но эти энтузиасты уже понимают: надо готовить себя к переменам. Если экономика позволит, увлечение выльется в серьезный бизнес. Так что дерзайте!

Реализация весового товара столь же бесперспективна, как и попытки продавать манную крупу на развес, — предупреждает Татьяна Колчанова (Союз предприятий зообизнеса).

Даже в Москве магазины «старого типа», эти тесные, неуютные, до потолка заваленные товаром подвальчики, пока преобладают 30

БИЗНЕС ЖУРНАЛ #23 НОЯБРЬ 2005

на зоны входа и кассы как «базовые» точки продвижения: витамины и подкормки, аксессуары, другие привлекательные товары. От торговли кормами в развес можно переходить к герметичному хранению сухих кормов, тогда и запах не будет отталкивающим. Другой вариант для предпринимателей, которые боятся упустить часть потребителей, — покупка диспенсера для весовой торговли. Герметичность оборудования позволит предохранить корм от заветривания, помещение от запахов, а «малобюджетных» покупателей — от ухода. — Зообизнес — отрасль молодая, товары и услуги, предлагаемые этим «юношей», носят характер поиска, — успокаивает предпринимателей Сергей Спирин. — А вот устоявшийся зообизнес в развитых странах уже не может позволить себе юношеского максимализма. Потому–то в наших магазинах такой богатый ассортимент товаров. И, в конце концов, только конкуренция определит, что останется на полках зоомагазинов в ближайшие пять лет.

Стандарт Более серьезный формат — магазины «шаговой доступности» площадью от 100 кв. м (факультативно — салон для груминга), расположенные вблизи станций метро. Это наиболее стабильная ниша, у которой есть будущее, если владельцы торговых предприятий будут внимательнее относиться к подготовке

СВОЯ НИША ПОЛИГОН

квалифицированных продавцов (консультант за прилавком — двигатель зооторговли) и оформлению торговых залов. «Фишкой» таких магазинов и их главным конкурентным преимуществом в ценовой борьбе с молодыми и зубастыми конкурентами (включая Сash & Сarry), можно считать ставку на обслуживание хозяина и его питомца. Вход в эти магазины с собаками, кошками и прочей живностью стоит только приветствовать, создавая за счет дружеской атмосферы подобие клуба. Нужны примеры? Поезжайте в «Марквет».

Магазин в магазине В гипермаркетах и крупных торговоразвлекательных центрах теперь все чаще можно обнаружить аккуратный светлый зоомагазин, торгующий не только кормами и аксессуарами для домашних питомцев, но и животными. Сети, активно развивающие этот формат, — «38 попугаев», Cats & Dogs. Основная аудитория — публика, которая целенаправленно занимается шоппингом, а в зоомагазин заходит «по дороге», чтобы побаловать любимца. Среди операторов зоорозницы принято считать, что «магазин в магазине» позволяет выставлять довольно значительную наценку на товары за счет высо-

НОЯБРЬ 2005 #23 БИЗНЕС ЖУРНАЛ

ПОЛИГОН СВОЯ НИША

неса, если рассматривать проект как «чистый» электронный магазин без оффлайновой базы. При грамотном подходе и правильной организации он будет даже прибыльнее, чем оффлайновая зоопалатка», — уверена Лада Иванец, руководитель проекта Zoohouse.ru. Однако сегодня интернет–магазины, торгующие зоотоварами, если и присутствуют в регионах, то чаще всего в усеченном виде. Как правило, они предлагают лишь узкий ассортимент кормов и наполнителей. Но если учесть, что

кого уровня покупательской аудитории («удобство важнее экономии»), однако не стоит забывать и о соответствующих арендных ставках. За все надо платить. «Нередки случаи, когда зооотделам в гипермаркетах дают определенную скидку, понимая, что рентабельность бизнеса не так высока, как при торговле дорогими модными аксессуарами. В то же время владельцы площадей осознают, что эта услуга все более востребована», — говорит Татьяна Катасонова («Зообизнес в России»). По оценкам Сергея Спирина, эта ниша весьма перспективна, а сам по себе формат — определенно имеет будущее. Заметим, на Западе от 30 до 40% оборота зоотоваров приходится на магазины подобного типа.

Удаленный доступ Сегодня, чтобы зарабатывать в зообизнесе, вовсе не обязательно арендовать торговую площадь. Удачные примеры реализации принципа продаж без торгового зала являют собой два любопытных проекта — службы доставки «Зоокурьер» и «Z–сфера», а также крупнейший в российском сегменте Интернета зоомагазин Zoohouse.ru. Чтобы организовать «телефонную» службу доставки, достаточно наладить диспетчерскую службу и связи с поставщиками. Поддерживать собственный склад также не обязательно, можно пользоваться складом гиганта–производителя. Очевидное достоинство бизнеса — низкий старт. Недостатки — конкуренция со стороны самих производителей и высокие затраты на рекламу. Другое дело — торговля через Интернет. «Интернет–розница может стать привлекательной нишей для малого биз-

БИЗНЕС ЖУРНАЛ #23 НОЯБРЬ 2005

Смешные, немного несчастные от бесхозности обитатели клеток — с точки зрения маркетинга, эффективный механизм привлечения покупателей. Особенно покупателей с детьми. По оценкам Сергея Бородацкого («Центр подготовки специалистов зообизнеса»), зоомагазины «старого» типа перегружены товаром и «недогружены» торговой площадью.

Портрет животновода Кто они — владельцы «непродуктивных» домашних животных? Всех этих птичек, грызунов и «экзотов», кормильцы мини–пигов и шиншилл, аквариумных рыбок? Компания «Комкон» в ходе соцопросов выявила портрет российского покупателя зоотоваров. Как оказалось, корма для собак покупает сегодня 44,6% владельцев, причем их доход составляет не меньше 9 000 рублей в месяц на члена семьи. Кошачьи корма покупает 66% владельцев, львиная доля из них — представители следующей возрастной категории: 40–49 лет, с уровнем ежемесячного дохода — более 5 000 рублей на члена семьи. Охотнее на корма раскошеливаются люди с высшим образованием. Тратиться на шампуни для питомцев готовы 18,5% владельцев домашних животных. 28,4% владельцев регулярно приобретают витаминно–минеральные комплексы и 26,2% — антигельминтики и средства от блох. В России число любителей декоративных птиц с каждым годом увеличивается, с 781 тысячи домохозяйств в 2003 году до 867 тысяч в 2004 году. Специфика «птичьего» сегмента состоит в том, что пернатых исторически принято кормить промышленным кормом, цифра потребления довольно значительна, причем покупательский спрос высок и, в общем–то, стабилен. В среднем один владелец тратит на питомца около 53,5 рубля в месяц. Помимо лидеров (марок Baka и Trill), огромной популярностью пользуются российские корма «Кеша», «Престиж». Как показывает исследование, покупатели готовы платить больше за хорошее качество, доля так называемых лояльных потребителей, для которых качество продукта имеет значение, составила 60,5%. Тех же, кто отдает предпочтение цене при выборе товара, набралось 42% из общего числа опрошенных.

СВОЯ НИША ПОЛИГОН

спрос на зоопродукцию растет экстенсивно, интернет–торговля в регионах в ближайшее время явно будет набирать обороты. В том числе — на условиях кооперации местных онлайн-торговцев со столичными операторами, расширяющими географию поставок. Будущее за полноценными торговыми площадками, способными обеспечить покупателя как достаточным ассортиментом, так и услугами.

Зоомаркет Зоомаркеты с системой самообслуживания — очень удачный формат, как показал опыт стремительно стартовавших московских игроков. «Эти магазины отличают большая площадь (от 100 кв. м), свободные проходы, полки, аккуратно заполненные разнообразным товаром, богатый, но продуманный ассортимент», — комментирует Татьяна Катасонова. Хорошие примеры — столичные «Бетховен» и «Динозаврик». Грамотный подход к организации торгового пространства позволяет применять цветовую, тематическую выкладку, использовать промо–материалы. Стартовые инвестиции — от 150 до 250 тысяч долларов. Именно этот формат оказывается наиболее удобным для тиражирования: из одного зоомаркета вырастает сеть с едиными стандартами обслуживания, системой подготовки продавцов, ассортиментной политикой и центром закупок.

Ассортимент Нынешний ассортимент большинства торговых точек, за исключением сетевых магазинов, подбирается интуитивно, стихийно, под влиянием крупных поставщиков, с которыми у торговцев сложились наиболее тесные отношения. В результате на полках появляется товар, который медленно оборачивается, а то и не продается вовсе. Выход один: переход от массового маркетинга (всё для всех) к маркетингу клиентоориентированному. Особое внимание успешные зооторговцы уделяют выбору торговой марки. На практике сложились определенные критерии, на которые следует ориентироваться: данные о продажах на рынке (рентабельность и оборачиваемость продуктов), рейтинг производителя, его промо–активность, шансы продвижения, наличие дополнительных возможностей информирования.

Живой товар Говорим «зоомагазин» — подразумеваем хомячков, попугайчиков, морских свинок и прочую живность. В южных странах миловидные щенки и котята глядят на прохожих жалобными глазами из клеток, которые выставлены на улице. Глянешь — не удержишься, зайдешь, вот и готов новый собаковладелец. От этого стереотипа «зоомагазин — значит, животные» ряд игроков на розничном рынке пытается отойти, сознательно ограничивая свой ассортимент неживым товаром. «Очень немногие зоомагазины предлагают покупателям кошек и собак», — комментирует Татьяна Катасонова (Zooinform). Трудности с оформлением отталкивают предпринимателей, ведь получение ветсправок — процесс трудоемкий, который снижает рентабельность торговли «живым товаром». Однако тут надо мыслить «шире». Западные гуру советуют торговать животными, потому что продают товары для животных. Действительно, питомцы в клетках — работающий механизм привлечения покупателей, особенно покупателей с детьми. Канадская компания Hagen выращивает птиц в собственном центре разведения, чтобы продавать их в магазинах по заведомо убыточной цене. Зачем? Для стимуляции дальнейших приобретений: комплекта для попугайчика, набора кормов. Человек приходит и покупает новорожденного птенца, целый месяц он кормит его в магазине; когда пернатый уже способен жить самостоятельно, новый хозяин забирает птичку домой. «У нас подобные традиции еще не сложились. А зря. Здесь масса вариантов», — уверяет Татьяна Катасонова. И самый простой — «сдавать собак напрокат», чтобы расширить потенциальную потребительскую аудиторию.

Одним из примеров такого «спринтерского» развития является Cats & Dogs. 11 октября компании едва исполнился год, в сети уже действуют 17 торговых точек, а к концу года их количество должно достичь двух десятков. Интенсивно развивается и «38 попугаев», причем, как утверждает Вячеслав Ушанов, генеральный директор сети, в ближайшее время планируется открытие новых розничных точек в других городах. Однако на этот лакомый кусок, который сегодня пытаются застолбить российские компании, могут претендовать и зарубежные варяги. По мнению Татьяны Колчановой, в ближайшие 3–5 лет на ры-

нок России могут выйти гиганты — западные зоосупермаркеты. Нынешние отделы зооотоваров сетевых розничных магазинов различной направленности — зародыши грядущей экспансии. Пока в Москве преобладают магазины «старого типа», из тех, что недогружены площадью и перегружены товаром. Однако в развитие сетевой торговли вливаются новые инвестиции, так что рост заметен невооруженным глазом. Так или иначе, наступление сетей неизбежно. Впрочем, бояться этого не стоит. Небольшие зоомагазины шаговой доступности не потеряют своей актуальности. 

НОЯБРЬ 2005 #23 БИЗНЕС ЖУРНАЛ

ПОЛИГОН РЫНКИ

Технология. И мода Денис Волков

Веточка японского сервиса i–mode пересажена на суровую российскую почву. Впрочем, особый интерес сегодня вызывает не столько сама технология, сколько методы ее продвижения на рынок: превосходный бизнес–кейс, разворачивающийся прямо на наших глазах. Как говорится, в режиме реального времени.

бонентов мобильной связи становится все больше, а платит каждый из них все меньше. Это обстоятельство заставляет операторов сотовой связи искать новые источники дохода и внедрять дополнительные услуги. Потому–то мобильный телефон называется так лишь по инерции, а специалисты все чаще предпочитают использовать выражение «мобильный терминал», ведь современная «трубка» не только позволяет говорить, но способна принимать и отправлять почту, обеспечить доступ в Интернет, воспроизводить музыку и видео… Пользователи получают новые полезные услуги, операторы — потенциальные возможности для увеличения дохода с абонента. Это идеал. Однако нередко новые сервисы не привлекают пользователей. В сентябре один из ведущих российских операторов, МТС, ввел в пробную эксплуатацию сервис i–mode. Что же, попробуем разобраться в его перспективах.

Модная история История i–mode насчитывает без малого пять лет, а родина этого сервиса — Япония. Вышло новшество из стен одной из крупнейших в мире телекоммуникационных компаний — NTT, точнее, подразделения, занимающегося сотовыми сетями, — NTT DoCoMo. Сегодня число пользователей этой услуги в Японии перевалило за 45 миллионов. Цифра, достойная того, чтобы вкратце вспомнить, как все начиналось.

Задача формулировалась просто: нужно было создать сервис, способный предоставить владельцам мобильных телефонов возможность доступа к Интернету и электронной почте. Но ведь уже существовала технология, решающая сходные задачи, — WAP. Зачем же было изобретать велосипед? Увы, разработанный еще в начале 90–х WAP обладал рядом недостатков, результатом которых и стала низкая популярность сервисов на его основе. К тому же стандарт готовился исключительно с прицелом на мобильные устройства, что резко снижало интерес к нему со стороны разработчиков контента. Технология GPRS в то время лишь тестировалась, а для передачи информации, в основном, применялось коммутируемое соединение, то есть действовала система повременной оплаты, не зависящей от объема переданной информации. Навигация по ресурсам была сложной, а доступ к информации — медленным. Наконец, остро стоял вопрос о совместимости программного обеспечения: чтобы обеспечить возможность просмотра вебстраницы на экране мобильного телефона, нужно было держать в запасе ее копию, написанную на особом языке — WML, имеющем мало общего с обычным HTML (базовым языком описания вебсайтов). Потому-то разработчики i–mode сделали ставку на «родные» для Интернета протоколы TCP/IP, пакетную передачу данных и язык описания веб–страниц HTML (был применен усеченный вариант C–HTML, ныне именуемый i–HTML, — язык, мало чем отличающийся от стар-

Скрытые мотивы Внедряя технологии сетей третьего поколения, операторы стремятся не только ввести в эксплуатацию новые сервисы и поднять среднюю сумму сборов с каждого абонента, но и использовать «новый бум Интернета». Популярность сервисов, предоставляемых Google, альянс крупнейшего интернет–аукциона eBаy с признанным лидером IP–телефонии — Skype, — все это говорит о том, что Интернет переживает второе рождение. А сети третьего поколения, с увеличенными скоростями передачи данных, позволят абонентам сотовых сетей воспользоваться всеми этими сервисами со своих телефонов.

БИЗНЕС ЖУРНАЛ #23 НОЯБРЬ 2005

Попытки пересадить iJmode на новую почву не привели к ощутимым результатам. По крайней мере, в Европе семена этой технологии дали весьма скудные всходы.

шего собрата).

Секреты популярности Новый сервис обрел миллионы поклонников не только благодаря удачной технической реализации. Разработчики постарались так построить взаимоотношения между пользователями и интерфейсом i–mode, чтобы ни у кого вообще не возникало вопросов о том, как все это делается. Не говоря уже о необходимости что–либо настраивать самостоятельно. «Первое преимущество — это технология. Второе — бизнес-модель. Третье — маркетинг. Что касается технологии, то вы применяете уже готовые к использованию решения, в отличие от WAP, где все еще требуются доработки», — говорит Такеши Нацуно, старший вице–президент подразделения мультимедийных технологий NTT DoCoMo. Действительно, интерфейс крайне прост — все организовано в виде удобного меню, разбитого на соответствующие категории: «Спорт», «Новости» и т. п. Здесь есть любые возможности для

РЫНКИ ПОЛИГОН

развлечений, но главное — сервис не требует «ручных» настроек со стороны пользователя. Кроме того, каждый абонент приобретает в свое распоряжение еще и почтовый ящик с возможностью отправки и получения почты. Подчеркнем: именно удобство стало основным маркетинговым аргументом, позволившим выделить i–mode из общей массы дополнительных услуг в сетях мобильной связи.

Один в поле не воин Маркетинг маркетингом, но NTT DoCoMo не могла бы насытить рынок сайтами для i–mode в одиночку. Было решено отказаться от обычной практики, когда контент–провайдер получает в лучшем случае 50% от реализации контента. Чтобы заинтересовать разработчиков в поддержке нового сервиса, NTT решила оставлять себе только 9% доходов, все остальное отдав на откуп контент–провайдерам. В случае с МТС, российским партнером NTT, соотношение несколько иное: 85% получают поставщики контента, 15% — оператор. Условия для местных поставщиков и разработчиков мобильного контента — небывалые. — МТС предложила лучшие, из существующих на рынке, варианты сотрудничества. Это позволяет надеяться на высокий интерес провайдеров к новым сервисам и, следовательно, на коммерческий успех, — говорит Татьяна Тимофеева, менеджер по связям с обще-

Ни один, даже самый современный сервис не интересен с коммерческой точки зрения, если не является достаточно массовым ственностью «Рустар Холдинг». Заманчиво. Но так ли на самом деле? — Если принимать во внимание удобство заказа и формулу «85:15», где 85% от стоимости подписки на услугу идет провайдеру контента, то условия i–mode просто великолепны и для абонента, и для провайдера, — признает Станислав Борисов, исполнительный директор компании «Никита». — Приятно, что маркетологи МТС вняли голосу разума, исправив основной недостаток услуги — чрезвычайно высокую стоимость трафика ($8 за мегабайт), анонсировав восьмикратное снижение тарифа на передачу данных в i–mode. Тем не менее перед компанией стоит еще много задач, от правильного решения которых зависит будущее сервиса в целом. Как для МТС, так и для поставщиков контента. Не секрет, что разработка или локализация приложений стоят недешево, а все сервисы, запущенные ныне на российском портале i–mode, не окупаются. Многие провайдеры сделали ставку на долгосрочное сотрудничество и готовы не обращать внимания на доходы по этому сервису в течение года, а то и

дольше. Ведь ни один, даже самый современный сервис не интересен с коммерческой точки зрения, если не является массовым. Так что первоочередная задача МТС — привлечь как можно больше пользователей услуги. Однако для поставщиков контента пока нет никакого смысла анонсировать какие бы то ни было эксклюзивные предложения — проще экспортировать уже существующие, достаточно развитые сервисы. Именно так мы поступили со своей услугой «Мобильные знакомства». В свою очередь ведущий аналитик Mobile Research Group Эльдар Муртазин считает i–mode пока малопривлекательным для провайдеров контента: «Если перекладывать цифры на число абонентов, использующих i–mode, все выглядит очень грустно. Резкого роста спроса на подобные услуги не будет, и, скорее всего, это отпугнет новых контент-провайдеров».

Национальные особенности Но что же, в таком случае, позволило NTT DoCoMo за столь короткий срок убедить миллионы японцев активно

Сорокалетним — биржевые сводки. Молодым — эротика Такеши Нацуно, старший вице–прези6 дент подразделения мультимедийных технологий NTT DoCoMo, стоял у истоков i–mode, поэтому «Бизнес-журналу» показалось интересным узнать у него некоторые подробности. — Насколько известно, DoCoMo является членом WAP–Forum, организации, занимающейся разработкой стандарта WAP. Нет ли здесь противоречия? — Да, действительно, это так. Я сам был участником этой организации и предложил спецификацию WAP 2.4. Протокол WAP 2.0 очень близок к i–mode. Но ввиду тяжелого наследия предыдущих поколений протокола, немногие производители перешли на поддержку новой версии. Поэтому i–mode все еще находится в преимущественном положении. — Каково, на ваш взгляд, «убийственное приложение» для i–mode? — Это очень сильно отличается в зависимости от страны и того, для чего использует телефон пользователь. Можно сказать, что таким приложением является электронная почта. Для молодежи — мелодии, игры, как, наверно, и в России. Больше важна

разница возрастная, а не культурная. В Японии после достижения 40 лет все интересуются игрой на бирже. Вот для них «убийственным приложением» будет как раз что–то, связанное с игрой на бирже. Для молодых — эротический контент: картинки и фильмы. — Нужно ли производителям телефонов, желающим выпускать адаптированные под i–mode мобильные терминалы, приобретать лицензии для использования соответствующего программного обеспечения? — Для вендоров это не обязательно, они должны получить лишь технические спецификации. — Какие технологии, подобные i–mode, вы считаете своими основными соперниками сегодня? — Vodafon старается продвигать подобный сервис — Vodafon Live!, в том числе на японском рынке. Они идут похожим путем. Именно их, в будущем, мы считаем главными своими конкурентами.

НОЯБРЬ 2005 #23 БИЗНЕС ЖУРНАЛ

ПОЛИГОН РЫНКИ

пользоваться новшеством? И почему сайтов для i–mode в Японии давно уже больше, чем обычных WAP–ресурсов? Своей популярностью технология i–mode во многом обязана тому, что персональные компьютеры в домах японцев встречаются значительно реже, чем в остальном мире. «Для Японии характерно чуть ли не тотальное отсутствие персональных компьютеров в домах, ими пользуются преимущественно на работе, но только для решения «штатных» задач. Телефон же выступает в качестве личного секретаря, в какой–то мере заменяя ПК. Отсюда — необходимость в доступе к информации, которую и предлагает i–mode», — утверждает Эльдар Муртазин. Вот и получается, что сервис i–mode оказался очень кстати именно в Японии. Важно отметить и другую особенность: японцы готовы выкладывать значительные, по нашим меркам, суммы за использование i–mode. «Японская DoCoMo «предусмотрительно» не пускает своих абонентов на просторы открытого Интернета. А 10–30–50–100 долларов в

Проторенной дорогой O2 и другие ведущие мировые сотовые операторы подписали соглашения с NTT DoCoMo о лицензировании i–mode. Другие же пытаются выиграть конкурентную борьбу собственными силами. Японское отделение Vodafone — Vodafone Japan — продвигает на японском и европейском рынках свой, сходный с i–mode сервис — Vodafone Live! Маркетинговая модель и предоставление контента в виде единого меню во многом напоминают i–mode. Vodafone Live! — реинкарнация сервиса J–Sky, послужившего ему основой (продукт японской компании J–Phone, приобретенной Vodafone в 2001 году). Другой крупный европейский оператор — T–Mobile (британское подразделение Deutsche Telekom) — вышел на рынок беспроводного Интернета с сервисом под названием Web’n’Walk. Слоган рекламной акции в поддержку новой услуги — «Интернет в твоем кармане» — говорит сам за себя: пользователи мобильных телефонов будут иметь возможность работать в Интернете, так же как с обычным компьютером. T–Mobile планирует предоставлять пользователям новой услуги 40 мегабайт трафика за 30 фунтов стерлингов. Телефоны, адаптированные для Web’n’Walk, поставляются с предустановленным веб–браузером Opera (специальная модификация для портативных устройств).

В NTT заявляют, что эксклюзивный контракт МТС получила, продемонстрировав «мотивацию» и «желание сотрудничества» месяц за любимые газеты и мелодии через i–mode для японцев с их зарплатами — не критичны», — уверен Василий Кузичев, директор по развитию бизнеса сети «МегаФон–Москва». Не стоит забывать и о лидирующих позициях NTT на японском рынке мобильных сервисов: монополисту куда проще продвигать новую технологию. К тому же, учитывая печальный опыт WAP тех лет, NTT DoCoMo предоставляла поистине революционно удобную услугу. «Мы первыми начали с доступа в Интернет. И предложили конечному потребителю услугу, которую не предлагал еще никто. В Европе мы представили i–mode приблизительно три года назад, где уже был негативный опыт продвижения WAP. И также были в плюсе», — говорит Такеши Нацуно. Но удастся ли повторить эти победы на российском рынке?

Прививка Сегодня в рамках договоров с NTT DoCoMo сервис i–mode предоставляет уже немало азиатских и европейских операторов. Но дотянуть до десятков миллионов пользователей услуги, как в Японии, ни в одной из стран не удалось: за три года, прошедшие с начала экспорта i–mode, общее число пользователей этой услуги во всех странах, не счи-

БИЗНЕС ЖУРНАЛ #23 НОЯБРЬ 2005

Культура использования мобильных устройств в Японии остается весьма самобытной. Именно поэтому попытка прямого перенесения iJmode на европейскую почву оказалась неудачной.

тая самой Японии, составило совершенно не убедительные пять миллионов. Почему? И не повод ли это задуматься о судьбе очередного японского технологического чуда в российском климате? Прежде всего, о логике партнерской программы NTT. Это классический эксклюзив, то есть, например, в России и странах ближнего зарубежья ни один оператор мобильной связи, кроме МТС, не будет допущен к технологии. А это — жесткое ограничение «ареала». На вопрос же, почему в качестве эксклюзивного партнера в России была выбрана именно МТС, Такеши Нацуно отвечает: «Тут важна сильная мотивация руководства МТС для внедрения i–mode. И если бы мы предложили такой вариант и двум другим операторам, то, думаю, все равно выбрали бы МТС. Мы получили очень положительный отклик и желание сотрудничества». «Положительный отклик», «желание сотрудничества». Убедительная аргументация… Кроме того, для доступа к i–mode необходимо использовать специфические телефонные аппараты. Производителей, поставляющих такие терминалы, немного — Nec, Samsung и LG, а представленные на российском рынке модели можно пересчитать по пальцам. Наконец, они вовсе не дешевы. «Аппараты с поддержкой i–mode стоят в среднем дороже обычных. К тому же, такие аппараты, насколько нам известно, поддерживают только эту технологию, а значит, с их помощью уже невозможно, к примеру, получить доступ на WAP-сайты», — заявила Юлия Остроухова, пресс-секретарь оставшейся за бортом i–mode компании «ВымпелКом».

РЫНКИ ПОЛИГОН

Наконец, МТС еще больше сужает каналы распространения услуги, выбрав в качестве эксклюзивного поставщика специализированных аппаратов единственную сеть салонов связи — «Связной». Впрочем, следует учитывать, что МТС, фактически, сама закупает поддерживающие i–mode аппараты. Как утверждают в МТС, «Связной» был выбран потому, что эта компания удовлетворяла всем требованиям, не последнее по важности из которых — обязательный объем закупок телефонов. Но есть ли результат? «Компания давит на поставщиков терминалов, пытается заработать на них бонусы, в то время как на рынке нет аппаратов с i–mode, — говорит Эльдар Муртазин. — На мой взгляд, первоочередной задачей для МТС является насыщение рынка такими телефонами хотя бы с нулевой прибылью или дотационное. Ведь все равно услуга эксклюзивна и «привязана» только к МТС». Дорогие аппараты, немалая цена трафика плюс платная подписка на ресурсы для i–mode. Не лучшая комбинация для вывода на рынок мало знакомого потребителям сервиса. По словам президента МТС Василия Сидорова, компания «лучше других операторов представлена в более платежеспособном сегменте». Пусть так. Но готовы ли даже обеспеченные пользователи выкладывать кругленькую сумму за i–mode? «Очевидная тенденция рынка: новые решения и услуги призваны дать пользователям больше возможностей за меньшие деньги, расширить сферу применения мобильной связи, — высказывает свои сомнения Василий Кузичев. — Тем временем японский сервис i–mode в этом смысле идет вразрез с интересами российских абонентов, поскольку им предлагают платить за то, что можно получить бесплатно. При этом сама технология ничего принципиально нового в себе не несет».

бовать любой обладатель мобильного телефона, не прибегая к помощи экзотической услуги. «Владельцы телефонов с WAP–браузерами версии 2.0 давно оценили богатство картинок, звукового и цветового оформления страниц современного мобильного Интернета. Моделей таких аппаратов — многие десятки, соответствующих ресурсов — десятки тысяч. Так зачем сознательно, за свои же деньги ограничивать себя более чем скромным набором платных ресурсов i–mode?» — говорит Василий Кузичев. Так на что же рассчитывали в МТС? И,

может быть, прав один из биржевых аналитиков, заявивший «Бизнес-журналу», что «главным мотивом внедрения i–mode и других дополнительных услуг российскими сотовыми операторами является вовсе не повышение уровня дохода с одного абонента или расширение абонентской базы, а поддержание роста акций самих операторов на фондовом рынке»? Вскоре мы получим объяснение. А объективным ответом на все вопросы станут динамика подключений московских абонентов к i–mode и статистика продаж i–mode телефонов. 

Старый новый WAP Российские операторы никогда не считали неголосовые услуги приоритетными. Поэтому WAP-ресурсы как были, так и остаются в зачаточном состоянии, — напоминает Эльдар Муртазин. Вместе с тем есть вероятность, что ситуация в сфере WAP уже сдвинулась с мертвой точки, а недостатки первой версии протокола, по прогнозам, должны быть ликвидированы в новой спецификации — WAP 2.0. «На фоне развития WAP, появления полноценных интернет-браузеров на обычных телефонах (Opera Mini — первая бесплатная ласточка) шансов на успех у i–mode просто не остается», — уверен Эльдар Муртазин. Действительно, все, что было в свое время доступно только счастливым пользователям i–mode, сегодня может попро-

НОЯБРЬ 2005 #23 БИЗНЕС ЖУРНАЛ

TEMA НЕ ОФФШОРОМ ЕДИНЫМ

Дмитрий Денисов

БИЗНЕС ЖУРНАЛ #23 НОЯБРЬ 2005

НЕ ОФФШОРОМ ЕДИНЫМ ТЕМА

Искус оффшора — прописаться в налоговом раю, но продолжать зарабатывать на грешной земле, вдалеке от благословенных райских берегов. На то он и «off shore», то есть действующий «вне берегов». Но оффшорному миру — в том виде, в котором мы его знаем, — эксперты прочат кто два, кто три, кто пять лет жизни, не более.

ак легко и удобно это было: ваша зарубежная фирма с огромными оборотами физически существует лишь в виде папочки с документами; информация о вас как владельце надежно замкнута в сейфе у юриста–регистратора, скажем, на Сент-Винсенте или Гренадинах. И где–то там же нежатся на песочке у моря туземные «номиналы» — «директор» и «акционеры», которые на то там и положены, чтобы понадежнее сохранить вашу конфиденциальность как бенефициара. Вы же, на тех островах ни разу и не бывавший, споро по доверенности управляетесь со счетами компании, открытыми в приличных европейских банках, а островные власти, между тем, в вас души не чают: другим способом тамошней экономике просто не заработать тех денег, которые вы платите за юридическое обслуживание и «постой» вашей компании в виде ежегодных пошлин. Взять хотя бы нынешний оффшорный хит продаж — Британские Виргинские острова (они же — BVI): там на каждую душу из почти 22–тысячного населения, включая младенцев, приходится около 50 зарегистрированных компаний, а среднедушевой годовой доход составляет 15 тысяч долларов. Воистину чудо–остров и предпринимательский рай! Так было… Нет, с самими «райскими» островами все по–прежнему более или менее в порядке, они не ушли под воду. И любят вас здесь не меньше, и изгонять никто не собирается. Кто вправе запретить островным правителям снижать у себя налоги, упрощать процедуру регистрации нерезидентных компаний и не требовать с них финансовой отчетности? Просто где–то далеко, вне их берегов, кое–что необратимо меняется. А вместе с тем меняется и благословенный оффшорный мир.

Проскрипционные списки Сводки с переднего края мировой борьбы с отмыванием денег и финансированием терроризма (или с «отмыванием терроризма», как в шутку для краткости называют это предприниматели) не утешительны для оффшорных центров. Ибо чем больше у мирового сообщества формальных побед на этом фронте, тем менее привлекательными для бизнеса такие центры становятся. Сама борьба по–настоящему началась, когда различные международные

организации с энтузиазмом взялись формировать черные списки стран-пособников мировых «отмывателей». Первый в 1999 году обнародовали финансисты стран «Большой семерки», объединившиеся в организацию под названием «Форум финансовой стабильности» (FSF). 25 стран, попавших в группу неблагонадежных, были заклеймены за препятствование информационному обмену и отсутствие должного надзора за финансовыми рынками. Следом, в том же году, жестче и решительнее выступила Специальная группа по финансовому действию (FATF) с перечнем из 15 стран (Россия оказалась в их числе и была исключена только в 2002 году), которым вменялся саботаж антиотмывочной кампании по следующим статьям: отсутствие системы уведомления о по-

тический акт (The Patriotic Act), который усилил госконтроль за финансовыми организациями, особенно в сфере их взаимоотношений с иностранными субъектами. Это было тем более серьезно, что подавляющее большинство международных мировых платежей проходит через американские клиринговые банки. Этот Акт, в частности, на корню загубил когда–то популярный продукт, о котором оффшорная индустрия писала в рекламных объявлениях так: «Продадим оффшорный банк за 15 тысяч долларов». То есть зарегистрировать–то его по–прежнему можно, но корреспондентский счет ему никто не откроет. А без счета он так и останется красивым комплектом документов, дающим право разве что работать с окрестными креолами и метисами. Оффшорные страны, которые по-

Борьба с отмыванием денег создает неудобства в использовании оффшорных компаний и убавляет шарма у островных юрисдикций дозрительных операциях, недостаточное раскрытие информации о юрлицах, наличие законодательных запретов на международный обмен или фактическое нежелание отвечать на запросы и т. д. Затем Организация по экономическому сотрудничеству (OECD) пригвоздила к позорному столбу сразу 35 стран за поощрение недобросовестной налоговой конкуренции… Списки — списками, но и увесистая дубина на нарушителей была заготовлена. Мировому финансовому сообществу было рекомендовано особенно осторожно относиться к сделкам с компаниями из неблагонадежных стран и на просвет проверять их непричастность к отмывочным схемам. Чем банки и занялись, из–за чего «островной» бизнес залихорадило, потому что платежи с оффшоров и на оффшоры то и дело тормозились, счета почем зря морозились, с предпринимателей стали запрашивать объяснения по их сделкам. Положение только усугубилось в 2001 году, когда произошли известные сентябрьские события в США, отчего американцы и вовсе ожесточились. Ровно через месяц после терактов в США был принят Патрио-

чти всем скопом оказались в черных списках, попали в трудное положение. Они могли продолжать свято хранить традиции оффшорной вольницы и оставаться в международном «карцере», построенном FATF, OECD и иже с ними. Еще не известно, оценил ли бы это сам прописавшийся в таких оффшорах бизнес, для которого подобное тюремное положение было чревато практическими трудностями. Большая часть оффшорных юрисдикций все–таки предпочла поступиться принципами и встать на путь истинный. По состоянию на 13 октября 2005 года в черном списке FATF осталось всего–навсего две страны: Мьянма и Нигерия. Остальные сдались на милость победителей, что убавило им оффшорного шарма. Например, повсюду стало заметно хуже с конфиденциальностью владельцев компаний, каковую всякий оффшор ранее прославлял как свое второе по значимости (после отсутствия налогов) завоевание. Что бы ни утверждали деятели по регистрации оффшорных компаний, туман конфиденциальности вокруг вашей фигуры как истинного бенефициара оффшорной компании все больше рассеивается. И сквозь этот туман все

НОЯБРЬ 2005 #23 БИЗНЕС ЖУРНАЛ

TEMA НЕ ОФФШОРОМ ЕДИНЫМ

Самые популярные в России оффшоры 1 Юрисдикция

Общая стоимость компании, включая первый год

Последующее поддержание, за год Государственный сбор Юридич. обслуживание

Номинальный сервис, Минимальный уставной за год капитал

Британские Виргинские острова Сейшельские острова

1 500*1 700

350

600*700

600*800

1 200*1 300

100

600*700

600*800

5 000

Белиз

1 600*1 700

100

800*900

600*800

50 000

Невис

1 600*1 700

200

600*800

10 000

Панама

1 500*1 600

150

600*700

600*800

10 000

50 000

1 Классические оффшорные юрисдикции — налог 0%, финансовая отчетность не ведется, долл. Ввиду недоступности данных о числе оффшорных компаний с российскими бенефициарами, рейтинг составлен по оценкам российских компаний регистраторов.

яснее проступают ваши налоговые схемки и грешки. И даже номинальные туземные директора вас не прикроют, потому что правоохранители, следуя библейскому принципу «судите о них по делам их» (бенефициар определяется по экономическому смыслу), могут вытащить за ушко на солнышко почти любого теневого директора, если придет им такая охота. Уже и такой инструмент анонимности, как акции на предъявителя, не работает даже там, где он еще сохранился. Хорошо ведь было придумано: у кого на руках акции компании, тот и ее владелец, а передача акций осуществляется из рук в руки без всякого бюрократизма. Ан нет, и это «угробили». Акции в большинстве юрисдикций требуется депонировать, а их передача новым собственникам регистрируется. По большому счету, сейчас вся оффшорная конфиденциальность заключается в том, что имена владельцев компаний не публикуют в справочниках, не вывешивают в Интернете и не сообщают первому встречному. Но стоит властям какой–нибудь страны всерьез взяться за предпринимателя по поводу нарушений, как все тайное станет явным. В этом смысле интересен опыт Валерия Тутыхина, председателя президиума коллегии адвокатов John Tiner & Partners и автора нескучной и немного «хулиганской» (с матерком) книги «Кесарю кесарево. Антиоффшор» («Эт Сетера Паблишинг», серия «Менеджер мафии», 2005). Ему периодически приходится защищать интересы российских клиентов, у которых черные рейдеры с помощью подложных документов «увели» недвижимость, переписав на нового собственника, а потом продав через цепочку оффшорных

БИЗНЕС ЖУРНАЛ #23 НОЯБРЬ 2005

компаний «добросовестному приобретателю». Схема по нашим временам, к сожалению, достаточно распространенная. Радует только, что пресловутая конфиденциальность оффшорных компаний отнюдь не мешает распутать всю мошенническую цепочку и высветить ее участников, каковую процедуру Тутыхин называет «расколбасом чужих оффшоров»: — Могу с уверенностью сказать, что оффшоры никого не защищают и не помогают спрятаться. Когда речь заходит о том, что была использована мошенническая схема, — регистраторы сливают информацию по первому

вам! Это было доказательством «международного уровня» его бизнеса. Теперь не то: в приличном обществе солидных зарубежных партнеров лучше стыдливо промолчать про свои оффшоры, а на всю схему налоговой оптимизации нацепить, как на «стыдное место», фиговый листок в виде еще одной компании, но уже зарегистрированной в какой–нибудь респектабельной юрисдикции вроде Нидерландов, Швейцарии или Англии. Во–первых, есть определенные (хотя и решаемые) трудности с открытием банковского счета в приличном финансовом учреждении. Анонимные номер-

Хит оффшорных продаж — Британские Виргинские острова: 22 тысячи населения и почти миллион зарегистрированных компаний «свистку».

Фу, да вы из оффшора! Вне всякой связи с черными списками международных организаций предприниматели начинают испытывать на себе дискриминацию по оффшорному признаку. О, эти чудесные 1990–е, когда всякий российский бизнесмен норовил в разговоре щегольнуть наличием парочки оффшорных компаний, раскиданных по разным банановым остро-

ные банковские счета, которыми пользовался киношный Джеймс Бонд на службе Ее Величества, — это красивая сказка. Ныне предприниматели идут на банковское интервью для открытия счета как на исповедь, как на пристрастный экзамен. Банки руководствуются строгим принципом know your customer (знай своего клиента) и требуют, чтобы вы как на духу раскрыли свои схемы и явили всю картину владения компанией, в том числе и на уровне акционеров. Ну, не нужны им вот так, за здорово живешь, ваши деньги, пусть даже очень большие. Не хотят они обслуживать всякие банно–отмывочные предприятия, им от этого перед регулятором неловко. И ваши чистые бизнес–помыслы банкирам должны быть ясны как день, потому что в случае «непоняток» им спокойнее просто вам отказать. — Скажем, в английских банках, которые считаются во всем мире суперпрестижными, российскому бизнесмену почти невозможно «в лоб» открыть счет на се-

НЕ ОФФШОРОМ ЕДИНЫМ ТЕМА

бя лично или на свою оффшорную компанию, — говорит Михаил Зимянин, управляющий партнер юридической компании «Амонд Смит». — Нужно вести затяжные переговоры, предоставлять документы, что бизнес легальный и нет уголовного преследования, показывать рекомендации западных контрагентов. Недоброжелательное отношение вполне объяснимо: российский бизнес молод, было много криминала в 90–е, пусть сейчас все более или менее цивилизовались. Кстати, свято блюсти тайну вашей «исповеди» банк не будет. Процедура уже отработана: мотивированный запрос правоохранительных органов — решение местного суда — раскрытие информации банком о владельце счета и его операциях. Остается только надеяться, что суд

откажет по какой–нибудь формальной причине (иногда это случается). Во–вторых, оффшорники чаще остальных испытывают проблему с прохождением платежей. Подозрительные эти банкиры: так и норовят застопорить ваши деньги в самый неподходящий момент и затребовать бумажные объяснения — даже если ваш оффшорный остров ни в каких черных списках не значится. Не смертельно, но рисовать под проводки всякие контракты и объясняться — ужас как неприятно. — Допустим, я заработал легальные деньги в России и хочу капитализировать ими сейшельскую компанию, — говорит Валерий Тутыхин (John Tiner & Partners). — Имею полное право и даже налогов с этой операции не заплачу. Но как только дело доходит до того,

чтобы вести с сейшельской фирмы международные платежи… Уж лучше бы я этого не делал, а оставался частным лицом, который через российский Сбербанк осуществляет денежные переводы за границу! Потому что при полной правовой чистоте мои деньги, оказавшись на счетах сейшельской компании, стали напоминать «отмытые». Просто само использование оффшора автоматически затягивает в «серую» зону, меня начинают подозревать и дискриминировать. И совсем уж в родео превращается попытка оплатить что–нибудь со счетов компании, зарегистрированной где-нибудь в Мьянме — юрисдикции, трагически застрявшей в черных списках, или на островах Кука, которые только–только из них выскочили. В–третьих, все чаще международные корпорации выдвигают к своим контрагентам имиджевые требования. Хотите продать что–то крупной зарубежной компании по весьма привлекательной для нее цене? На цену даже не глянут, зато сразу заявят: no offshores please! Подобные внутренние стандарты (compliances) в последнее время стали

НОЯБРЬ 2005 #23 БИЗНЕС ЖУРНАЛ

TEMA НЕ ОФФШОРОМ ЕДИНЫМ

Удобная абстракция: компания существует только в виде папки с документами и служит лишь приложением к банковскому счету прописывать для себя даже компании среднего размера. И делают это исключительно из чувства самосохранения: зачем лишний раз попадать под подозрение? Ведь сколь ужасна была кончина американского «Энрона», погрязшего в оффшорных трейдерских компаниях с Каймановых островов! И напоследок стоит упомянуть, что в некоторых развитых странах существует законодательство о контролируемых иностранных компаниях. То есть вы начинаете торговать из своего оффшора с приличной страной, а там налоговые органы ставят вам палки в колеса. Почему? Подозревают, что это их собственный гражданин схему выстроил. — Законодательство направлено против того, чтобы резиденты этих стран не уклонялись с помощью оффшоров от налогов, — говорит Сергей Будырин, консультант юридической компании Roche & Duffay. — Мы, например, столкнулись в последнее время с итальянскими «заморочками». Хотя понятно, что сама по себе оффшорность не является кримина-

БИЗНЕС ЖУРНАЛ #23 НОЯБРЬ 2005

лом. Если структура и цель создания схемы понятны банкам и зарубежным контрагентам, то относятся к ним адекватно.

«Какое–то у вас лицо — не юридическое!» — Да что вы, очень даже юридическое у меня лицо! — протестует предприниматель. — Присмотритесь внимательнее! — А я так что–то не наблюдаю признаков у вашего юрлица … Если ваша дискуссия с налоговым или судебным органом перешла в такую плоскость, то дело плохо. — Вы должны всегда иметь аргументацию, что вся ваша бизнес–структура, которую вы насоздавали на Багамах, на Кипре, в Нидерландах и так далее, — она не построена исключительно для той цели, чтобы просто минимизировать налоги, — поясняет Михаил Зимянин («Амонд Смит»). — В противном случае есть риск, что все, что вы зарегистрировали, будет признано уклонением от уплаты налогов с использованием фик-

тивной структуры, которая является не совокупностью юридических лиц, а неким sham (в американском праве — «притворная структура», «симуляция»), в реальности прикрывающей бизнес конкретного частного лица. А суд скорее встанет на сторону налогового органа, чем будет пытаться освободить от ответственности какого–то оффшорного налогового уклониста. И тут бизнесмену нужно иметь возможность доказать сразу несколько вещей. Во–первых, что деятельность вашей компании, зарегистрированной за рубежом, имеет самостоятельный экономический смысл. Если ваша оффшорная фирма действует как трейдер в схеме, построенной на трасфертном ценообразовании (то есть покупает, допустим, раков по 5 долларов у зарубежного поставщика, а продает вашей российской компании по 3 доллара, отчего происходит экономия на таможенных платежах), то в такой торговле себе в убыток экономический смысл явно отсутствует. В схеме нужно еще тщательно скрыть аффилированность задействованных компаний. Во–вторых, нужно доказать, что компания существует не только в виде папки с документами, а имеет офис, директора, который самостоятельно принимает решения, и т. д. В принципе, «замаскироваться» можно, но въедливый недоброжелательный взор налоговиков все равно может разглядеть истину.

НЕ ОФФШОРОМ ЕДИНЫМ ТЕМА

Во многих западных странах процедура доказывания фиктивности юридического лица уже достаточно хорошо отработана. В США 7–10 лет назад прошел ряд показательных процессов, который отбил у местного бизнес-сообщества охоту использовать простенькие трансфертные схемы. Аналоги дела Ходорковского (их было

нодательстве. И это, действительно, проблема — потому что исход судебных дел теперь трудно предсказать. С ним согласен Валерий Тутыхин (John Tiner & Partners): — В России эта практика тоже начинает складываться, но складывается она брутальным образом, в основном, через уголовные дела по ельцинской эпохе,

Россия в борьбе с оффшорными схемами отстает от США на 7*10 лет. Тогда в Америке был свой «Ходорковский». Даже несколько несколько) стряслись в США именно тогда. По мнению экспертов, развитие российской судебной и законодательной практики повторяет американский опыт с отставанием как раз в 7–10 лет. Впрочем, российская борьба против налоговых уклонистов имеет свою специфику, считает Сергей Будырин (Roche & Duffay): — Российские суды тоже стали интенсивно использовать в последнее время понятие «хозяйственной цели» и «притворной компании», несмотря на то, что эти понятия отсутствуют в зако-

при рассмотрении которых фирмы признаются не имеющими признаков юридического лица со ссылкой на статьи 48–50 ГК. В России это несколько криво смотрится, потому что в наше действующее законодательство сложно вписывается понятие «фиктивное юридическое лицо». Но то, что у нас в законе отсутствует, компенсируется «энтузиазмом» правоохранительных органов и готовностью судей натягивать существующие правовые конструкции на новые реалии. Многие налоговые схемы при известной вольности трактовки достаточно

легко подводятся под уголовную статью 173 УК РФ как лжепредпринимательство — «создание коммерческой организации без намерения осуществлять предпринимательскую или банковскую деятельность, имеющее целью получение кредитов, освобождение от налогов, извлечение иной имущественной выгоды или прикрытие запрещенной деятельности».

*** Возможно, мы тут излишне сгущаем краски. В конце концов, десятки тысяч российских предпринимателей (точную цифру принадлежащих россиянам оффшоров затрудняются назвать даже эксперты) вполне благополучно пользовались и пользуются оффшорами для международного налогового планирования. Изгнания из налогового рая в полном смысле не будет. Вопрос в том, для чего и как именно оффшорные схемы будут применять уже через несколько лет. Стоит признать, что время простых решений всех проблем с помощью фирмы на банановых островах проходит. Что придет им на смену? Как будет меняться оффшорный мир? Давайте постараемся разобраться в следующей публикации. 

НОЯБРЬ 2005 #23 БИЗНЕС ЖУРНАЛ

TEMA НЕ ОФФШОРОМ ЕДИНЫМ

Бином оффшора

Дмитрий Денисов

Неизъяснимая легкость оффшорного бытия, когда оффшор служил простым и достаточно дешевым средством решения всех проблем для любого сколько–нибудь заметного бизнеса, постепенно улетучивается. Схемы вывода денежных средств и налоговой оптимизации усложняются и становятся более дорогими.

«У

меня проблемы с бизнесом». — «Сходите к юристу, он вам пропишет оффшор. Хотите — от налогов, хотите — от таможенных пошлин, хотите — от антимонопольного регулирования или от судебных взысканий». Время оффшорной панацеи проходит, «лечение» становится индивидуальным, а налоговое планирование — утонченным. «Бизнес–журнал» с помощью экспертов попытался ответить на вопрос «Какие тенденции сейчас наиболее заметны в оффшорном мире?», чтобы помочь читателю не выпасть из тренда, не превратиться в белую ворону или — обереги, боже! — в козла отпущения.

Тренд 1. Усложнение задач Хочешь знать, куда катится тот или иной рынок, — смотри, как меняются

БИЗНЕС ЖУРНАЛ #23 НОЯБРЬ 2005

вкусы потребителей. Как утверждают специалисты юридических фирм, лет пять назад клиенты чуть ли не в 90% случаев обращались к ним с просьбой «просто сделать оффшор» и не настаивали особо на каких–то консультациях в области международного налогового планирования. Стало быть, имели в виду обзавестись либо личной конфиденциальной «копилкой» для слива средств, либо «карманным» оффшорным трейдером для прогона платежей при экспорте/импорте. Цели были простыми, запросы бесхитростными. Сейчас они составляют всего лишь половину обращений. Другая половина исходит от «гурманов». Им требуются долгосрочные и надежные схемы, чтобы от лица зарегистрированной зарубежной компании можно было:  финансировать свой российский

бизнес под видом «иностранного инвестора» (зря, что ли, Кипр и Британские Виргинские острова попали в список ведущих инвесторов в российскую экономику? вы думаете, коренным киприотам и бритто–виргинцам оно надо?);  осуществлять владение российскими активами (тут наиболее известный по прессе пример — голландский Pyaterochka Holding N.V., у которого стопроцентная доля в операционных подразделениях группы «Пятерочка»);  регистрировать на нее торговые марки и интеллектуальную собственность, чтобы «структурировать» выплаты роялти; и т. д. И чтобы при этом средства выводились — чинно и легально — во всякие приятные и тихие места. Тоже не бином

НЕ ОФФШОРОМ ЕДИНЫМ ТЕМА

Ньютона, но всякие двучлены–многочлены в схеме задействуются. — Клиенты стали задумываться о более сложных вещах, — подтверждает Павел Романенко («Амонд Смит»). — Раньше всех больше волновало, как организовать свои зарубежные финансовые потоки. Сейчас я бы особо отметил рост интереса к правильному выстраиванию холдинговых структур. Клиенты приходят к нам с ранее созданными разрозненными компаниями: там — трейдерская, там — управляющая, там — финансирующая. Их оффшорные компании «перегружены» по своим функциям: одна и та же компания может выполнять операционную функцию (и нести соответствующие риски) и функцию владения — а это не очень правильно. И вот из всего этого требуется построить правильную структуру: создать международный холдинг, сопоставить российскую и зарубежную часть. Иногда предпринимателю приходится «нырять» в оффшор вовсе не для того, чтобы что–то обойти или миними-

Все более заметная тенденция: помимо оффшоров в схемах задействуются компании из «приличных» юрисдикций зировать, а чтобы совершить сделку, которая вполне нормально смотрелась бы и у себя дома, например по секьюритизации активов. — Это вопрос выбора более благоприятной правовой среды. Не нашей, российской, где в законах полно шероховатостей и участники сделки адекватно не защищены (потому что в России остро стоит проблема «кемеровского суда», когда кто–то может прийти с совершенно «блудовым» судебным определением и снести любую коммерческую договоренность сторон). А среды, основанной, скажем, на английском праве, где администрировать такие сделки удобно благодаря пропи-

санности и выверенности закона, — говорит Валерий Тутыхин (John Tiner & Partners).

Тренд 2. Имидж — всё! Все более заметная тенденция в международном налоговом планировании: российский человек из оффшора хочет выглядеть прилично, желает обрядиться в респектабельные одежды с биркой «сделано (читай: инкорпорировано) в Англии», «сделано в Нидерландах», «сделано в Швейцарии». Спрос на услуги по регистрации европейских компаний вырос у фирм–регистраторов многократно. Даже на привычные и отработанные годами трансфертные

Един в четырех лицах: поставщик, посредник, агент и принципал Экспортные операции с участием оф# фшора (пример). Схема основана на традиционной системе трансфертного ценообразования с занижением цены, в схему «встроена» английская компания. Вид со стороны. Российская компания ¶ осуществляет обычные экспортные поставки в адрес торговой английской компании •. Что происходит далее. Английская компания продает товар иностранному покупателю ‚ по рыночной цене и получает высокий доход. Между английской компанией и контролируемой оффшорной компанией „заключен агентский договор, по которому английская компания является агентом и должна перечислить полученный доход оффшорной компании–принципалу, оставив себе агентское вознаграждение. Денежные средства выводятся и накапливаются в оффшорной компании. Итог:  минимизация прибыли (и, соответственно, налога на прибыль) российского предприятия;  вывод и накопление денежных средств в оффшоре;  оффшорная компания исключена из посреднической цепочки. Требования:  компании, задействованные в схеме, не должны выглядеть «взаимозависимыми»;  занижение цены не должно быть более 20% «от уровня цен, применяемых налогоплательщиком по идентичным (однородным) товарам в пределах непродолжительного времени» (ст. 40 НК РФ). Впрочем, выполнение этого требования Ходорковским не отвело от него обвинений.

Сергей Будырин (Roche & Duffay): «Трансфертное ценообразование продолжает использоваться, но не так грубо, как раньше, потому что за такими схемами таможенные и налоговые органы стали присматривать более внимательно. Оно легитимно, но позволяются лишь такие вариации в цене, которые могли быть допустимыми в операциях между независимыми партнерами». Валерий Тутыхин (John Tiner & Partners): «Эту схему в итоге «доедят» не налоговики, а гринмэйлеры и миноритарные «протестанты» внутри корпоративных реестров. Я всем говорю: если хотите ею пользоваться, то сначала выкупите миноритарных акционеров. Потому что сейчас уже отработана модель исков от миноритариев».

НОЯБРЬ 2005 #23 БИЗНЕС ЖУРНАЛ

TEMA НЕ ОФФШОРОМ ЕДИНЫМ

Самые популярные «неоффшоры» Стоимость компании, включая поддержание в первый год1 2 200*2 500

Стоимость поддержания компании за каждый последующий год2 1 000*1 400

Великобритания (LTD)

1 500*2 200

От 1 300

Нидерланды

12 000*15 000

От 5 000

Люксембург

13 000*17 000

От 6 000

Юрисдикция Кипр

14 000*18 000 От 5 000 Швейцария 1 Ориентировочные цены на услуги российских компаний регистраторов, долл. 2 Включены госпошлины и секретарское обслуживание, не включен номинальный сервис (номинальный директор, номинальные акционеры), долл.

схемки по импорту–экспорту клиенты просят «навернуть» еще и компанию из какой–нибудь уважаемой неоффшорной юрисдикции (см. «Един в четырех лицах»). Надо же как–то бороться с репутационными потерями, связанными с «оффшорностью»! Взять даже обжитый россиянами Кипр: он уже и оффшором–то не является (ставка налога на прибыль 10%, обязательная сдача финансовой отчетности), но все равно у острова старинный оффшорный имидж, который по нынешним временам не всегда комильфо при взаимоотношениях с серьезными иностранными партнерами. Впрочем, дело не в одном только «форсе». Слов нет, ваша компания, скажем, в Нидерландах смотрится почтенно. И дополнительный бонус у нее

имеется — в виде договора об избежании двойного налогообложения между Россией и Нидерландами. Но еще важнее может оказаться то, что уровень правовой защиты ее интересов будет выше, чем у какой–то «оффшорки» с острова Невис. Это на случай, если (не приведи, господь!) начнутся проблемы с российскими правоохранителями или конкурентами по поводу ваших российских активов, которые вы «по-

весили» на голландскую компанию. Ну, не могут власти Невиса за вас заступаться: им некогда, они у себя еле-еле успевают регистрировать компании! А Нидерланды могут. Что касается дивидендов, то их все равно можно транзитом выводить в оффшор на нидерландских Антильских островах с минимальными потерями (схема, известная под именем «Голландский сэндвич» — см. «Хорошо собой владею»).

Тренд 3. Маргинализация ряда схем Оплоты конфиденциальности рушатся один за другим. Уже и на несговорчивых швейцарских банкиров есть управа, чтобы в случае расследования дела об отмывании денег развязать им язык. Бизнесу родом из оффшора невольно приходится обеляться, становиться более прозрачным, переставать «шалить». — Проблема «серых» схем сегодня в том, что часто сложно сказать, по какую грань закона они находятся: закон-

Заведя себе компанию в западноевропейской стране, важно по привычке не пользоваться ею как оффшорной однодневкой

Хорошо собой владею Владение активами (пример). Схема называется «Голландский сэндвич», потому что включает в себя компанию в Нидерландах и оффшорную компанию на нидерландских Антильских островах. Цепочка основывается на преимуществах, которые дают договоры об избежании двойного налогообложения: Россия — Нидерланды, Нидерланды — Антильские острова. Вид со стороны. Компания из Нидерландов • владеет активами российского предприятия ¶ (не менее 25%), участвует в управлении, получает дивиденды. В свою очередь, компания из Нидерландов является стопроцентной «дочкой» компании с Антильских островов ‚. Что происходит. Налогообложение составило бы 15%, если б дивиденды выплачивались российским собственникам. При перечислении дивидендов на нидерландскую компанию налог у источника составляет всего 5% в соответствии с договором об избежании двойного налогообложения. В Нидерландах высокий налог на прибыль (31,5%), поэтому нидерландская компания сразу выплачивает дивиденды материнской компании на Антильских островах, при этом налог составляет 8,3% по договору об избежании двойного налогообложения.

БИЗНЕС ЖУРНАЛ #23 НОЯБРЬ 2005

Итог: экономия на налогах в размере 1,7% от суммы выплачиваемых российской компанией дивидендов, денежные средства переводятся и накапливаются за границей. Схема легальна. Российские активы более защищены. Требования: создание, поддержание и реальное наполнение резидентной компании в Нидерландах.

НЕ ОФФШОРОМ ЕДИНЫМ ТЕМА

Оффшорный взгляд на экономику Основные страны–инвесторы в российскую экономику по объему накопленных инвестиций к июлю 2005 года:  1–е место — Кипр (17,3 миллиарда долларов);  9–е место — Британские Виргинские острова (1,6 миллиарда долларов). (Российский капитал, ушедший в оффшорные и низконалоговые юрисдикции, реинвестируется в Россию под видом иностранного.) Объемы экспорта из России в январе–августе 2005 года:  Британские Виргинские острова — на 1,9 миллиарда долларов, то есть больше, чем экспортируется в Индию, Австрию или Испанию;  Кипр — на 3,1 миллиарда долларов, что всего на 25% меньше объемов российского экспорта в США. (Понятно, что островам не требуется столько российского алюминия, черных металлов, леса и минеральных удобрений. Оффшорные и низконалоговые юрисдикции используются экспортерами для трансфертного ценообразования.) Использованы данные Федеральной таможенной службы и МЭРТ

ная ли это оптимизация налогов или противозаконное уклонение от их уплаты. Дело ЮКОСа сильно изменило существовавшие ранее стандарты: ведь до него схемы ЮКОСа воспринимались как законные, — говорит Владислав Дубневский, руководитель департамента зарубежного права юридической фирмы Cliff. Постепенно скукоживается и область применения простеньких схем, которые, например, используют отечественные «серые» импортеры, когда от имени оффшорной компании завозят в Россию товар с занижением цены, чтобы сэкономить на таможенных платежах. Они становятся красной тряпкой для российских налоговых и правоохранительных органов. — Использование этих схем постепенно вообще упадет до «фоновых» значений, — считает Валерий Тутыхин (John Tiner & Partners). — Проблема «черного» рынка и «серого» импорта (например, алкоголя, табака) есть во многих странах. Но в Америке, Великобритании, континентальной Европе это не является какой–то крупной «индустрией». И люди, которые этим занимаются, не появляются на светских раутах с фразой: «Я в алкогольном и табачном бизнесе», они находятся в андеграунде. И у нас это постепенно уйдет, — уже уходит! Да, отдельные предприниматели будут продолжать использовать американские, английские компании, регистрировать их на бомжей, изначально понимая всю криминальность этой ситуации. Но так ведь все вокруг будут понимать, чем они занимаются. Бежать, прятаться на различных островах, менять одну за другой юридические личины в виде оффшорных од-

готовления «Голландского сэндвича», состоящий из нидерландской фирмы и оффшорной компании на Антильских островах, будет стоить минимум 14–15 тысяч долларов, включая поддержание деятельности в течение первого года. А набор «Швейцария + Гибралтар» и того хлеще — 16–18 тысяч долларов. Но ведь расходы на этом не заканчиваются. Веление времени, бдительных борцов с отмыванием денег и налоговых органов таково: фирмы не должны существовать только лишь в виде комплекта докумен-

нодневок — становится рискованным занятием, не достойным солидного бизнесмена. А ведь такое поведение было нормой для целой эпохи — присной памяти 90–х годов.

Тренд 4. Удорожание налоговой оптимизации Нельзя сказать, что стоимость услуг компаний–регистраторов в последнее время сколько–нибудь значительно возросла. Просто схемы грамотной оптимизации налогов (чтобы комар носу не подточил!) обходятся значительно дороже. Потому что если делать дешево и сердито, то недолго стать фигурантом очередной показательной порки в виде доначисления налогов и судебного преследования. Например, набор для при-

После дела ЮКОСа о целом ряде схем нельзя точно сказать, что они такое в глазах закона: минимизация налогов или уклонение

НОЯБРЬ 2005 #23 БИЗНЕС ЖУРНАЛ

TEMA НЕ ОФФШОРОМ ЕДИНЫМ

Умным — льготы Использование интеллектуальной собственности (пример). Транзитная схема, которая использует Кипр как низконалоговый центр, у которого есть действующий договор с Россией об избежании двойного налогообложения, и оффшорную компанию. Вид со стороны. Российская компания ¶ в ыплачивает роялти за использование интеллектуальной собственности (товарного знака, патента и проч.) по сублицензионному договору компании на Кипре •. Что происходит. При выплате роялти на Кипр налог у источника в РФ 0%, согласно договору об избежании двойного налогообложения. Полученные средства компания на Кипре перечисляет по лицензионному соглашению на счет компании на Британских Виргинских островах ‚, оставляя себе в качестве комиссионного вознаграждения 1–3% (именно с этой суммы потом уплачивается налог на прибыль по кипрской ставке 10%; таким образом, «потери» на налог на Кипре реально снижаются до десятых долей процента от перечисленной из России суммы). При перечислении средств налог у источника с Кипра 0%. Итог: денежные средства выводятся из России с минимальными потерями при транзите; минимизирует-

ся налогообложение российской компании. Требования:  лицензионные договоры подлежат обязательной регистрации в РФ;  у компании на Кипре должен быть официально подтвержденный резидентный статус.

тов, служащего не более чем приложением к банковскому счету. Чтобы обезопасить себя, бизнесмен должен приложить все усилия, дабы построенная им структура не выглядела фиктивной: открыть офис, платить зарплату директору и секретарю компании (это во многих западноевропейских юрисдикциях вообще считается необходимым условием для открытия фирмы), имитировать экономическую целесообразность ее деятельности. А это все траты, траты, траты. И вот уже потя-

Надежные схемы минимизации налогов становятся все дороже. Слишком велики расходы на поддержание всей структуры нулись наши промышленно–финансовые группы открывать реальные офисы на Багамах и Бермудах, засобирались туда российские менеджеры — руководить бизнес–процессами на месте, в сени пальм. А дальше начинается простая математика. Все, что вы наоптимизировали, должно, как минимум, окупать затраты

БИЗНЕС ЖУРНАЛ #23 НОЯБРЬ 2005

на поддержание созданной хитроумной структуры из оффшорных и неоффшорных компаний. Есть немало предпринимателей, перемудривших самих себя или взявших оффшор, который толком нельзя использовать на благо дела. В 1990–е годы существовала простая формула, изобретенная консуль-

тантами и регистраторами: если ваше личное состояние превышает полмиллиона долларов, то, стало быть, вам пора в оффшор. Как выглядит эта формула сейчас? — Я бы сказал по–другому: если ваши обороты достигают определенной величины, то вам не в оффшор пора, а время платить налоги. Вот это более актуальная постановка вопроса, — говорит Валерий Тутыхин (John Tiner & Partners). — В какой–то момент нужно вылезать из оффшора — хотя бы «голову» показывать. Потому что бизнес с оборотом «икс» миллионов долларов, который полностью висит на оффшорных схемах, становится нонсенсом. 

ТЕТ А ТЕТ ИРИНА РАЗУМОВА, «ПЛАНЕТА ФИТНЕС»

Ольга Боголюбова

Культура тела

Любой бизнес двигают вперед не просто энтузиасты, но истинные возмутители спокойствия. Ирина РАЗУМОВА, глава сети «Планета Фитнес», в шутку называет себя «провокатором рынка». Но в этой шутке много правды. Иначе многочисленные последователи и конкуренты не копировали бы все, что она придумывает, вот уже пятнадцать лет подряд.

ремя летит с сумасшедшей скоростью. «Планета Фитнес» в этом году празднует очередной юбилей. И первый вопрос, который мы задали Ирине Разумовой, был совершенно естественным — об итогах и не реализованных еще планах. — Ирина, 15 лет для российской ком пании — целая эпоха. Если можно, да вайте попробуем вспомнить главное. — Ноябрь 1990 и октябрь 2005 годов — даты для нас совершенно не сопоставимые. Ведь мы начинали бизнес еще в СССР, в эпоху кооперативов. Это сейчас в стране появился рынок, а нам пришлось пройти все этапы развития фитнеса как индустрии, ощутить на себе все политические и экономические потрясения. Если говорить о главном, то — прежде всего, мы работаем с людьми. А продукт, который выпускаем, — это счастье

БИЗНЕС ЖУРНАЛ #23 НОЯБРЬ 2005

и здоровье. Ну, а с позиции бизнеса мы оказались своего рода «инженерами рынка». Удел пионеров: все новации, которые мы вводили на этом рынке, до сих пор не скопировал только ленивый. Кроме того, наша компания стала еще и кузницей кадров — почти во всех более или менее известных фитнес–клубах можно встретить наших бывших сотрудников. Стратегически с самого начала была поставлена задача — создать сетевую структуру, развивать систему многофункциональных клубов, выйти в регионы и, со временем, на зарубежные рынки. Всего этого мы достигли. Начинали в Швеции как ученики. А вернулись как законодатели мод. И меня очень радует, что наработанная экспертиза в сфере фитнеса позволяет успешно конкурировать на жестком рынке Запада. Разумеется, не все из запланированного получилось. Так, пока не появились

масштабные по формату и площади клубы за пределами Москвы и СанктПетербурга, да и предоставление услуг по действительно очень доступным ценам еще впереди. Впрочем, и нынешние результаты, если разобраться, значительны. Мы были и остаемся провокаторами рынка. Посмотрите, в 1997 году членство в фитнес–клубе стоило тритри с половиной тысячи долларов. И когда в нашем клубе на Варшавском шоссе цены снизились до 365 долларов в год, это стало сенсацией. Наша следующая суперзадача — сделать фитнес неотъемлемой частью жизни каждого работающего человека. Такие объекты сегодня в стадии подготовки, и через год–два эти проекты будут реализованы. — А какова нынешняя аудитория фит неса, ее «профиль» — возраст, пол, род занятий, доходы? И насколько эта ниша освоена, каков «ресурс» рынка с точки зрения платежеспособного спроса?

ИРИНА РАЗУМОВА, «ПЛАНЕТА ФИТНЕС» ТЕТ А ТЕТ

— Здоровье не имеет аудитории. Оно существует для всех и каждого. Поэтому потенциальные члены фитнес-клубов — все без исключения. Иными словами, наша целевая аудитория — вся планета. Просто нужно сформировать продукт, который будет доступен для всех, начиная с трехлетних детей. Фактически членов клубов «Планета Фитнес» сегодня уже десятки тысяч. И все они очень разные по роду занятий и возрасту. Ведь не планка доходов и не род занятий определяют клуб, в который человек пойдет, а программы, уровень инструкторов и обслуживания. Все остальное, включая аксессуары и интерьер, волнует наших посетителей гораздо меньше. Наши клиенты — люди образованные и разборчивые. В том смысле, что отличают хорошие программы от плохих, сами требуют определенных программ и умеют выбирать инструкторов. Что касается ситуации на рынке, то в Москве и Санкт–Петербурге действуют десятки известных фитнес-клубов. Это многое говорит об уровне освоения ни-

ши. Рынок, по сути, еще «не начался», а клубы, которые мы рассматриваем, повторяют друг друга во всем, и прежде всего — «Планету Фитнес». Поэтому я бы говорила о том, что на рынке фитнеса ныне освоена лишь «ниша повторений». А ведь должны появляться новые продукты, различные по цене и содержанию! «Запас» рынка для тех, кто будет исходить из чего–то нового, а не копировать других, велик. В Стокгольме, где вместе с пригородами проживает около миллиона человек, — свыше тысячи фитнес–клубов! Вот и судите сами о потенциале Москвы, других российских городов. — Но, тем не менее, культура фитне са в стране уже появилась?

— С того времени, когда мы начинали, уровень фитнес–культуры в России, конечно, существенно изменился. И за эти 15 лет мы прошли, как минимум, полстолетия. Когда я начинала этот бизнес, никто даже не знал, что такое «фитнес», в словаре его не было. А еще многие не знали, что такое солярий. И как выглядят тренажеры: в 1990 году на всю страну был всего один степпер, в Петербурге. Люди покупали отдельные билеты на двадцатиминутный сеанс занятий! Сегодня же уровень подготовки российских инструкторов может считаться образцовым. Рынок фитнеса дал великолепную возможность найти себя в новой жизни бывшим спортсменам, выпускникам физ-

Чтобы разориться на нынешнем российском рынке фитнеса, нужно очень постараться: спрос явно превышает предложение культурных вузов. Наши преподаватели и клиенты — взыскательные и образованные люди (а на обучение инструкторов, на то, чтобы сделать их профессионалами, уходят годы). Здесь Россия однозначно впереди планеты всей. — Каков потенциал регионального рынка финтеса? — В регионах фитнес только–только начинает развиваться. Это территория «суперплюсов» и «суперминусов». Успех любого клуба, в первую очередь, зависит от наличия квалифицированной команды. Зачастую в регионах появляются вполне приличные с точки зрения дизайна и строительного исполнения клубы. Но вот все остальное попросту отсутствует. Владельцы таких клубов уверены, что персонал не играет заметной роли, главное — чтоб были бассейн и сауна. И напрасно. — А что с конкуренцией? Всем пока хватает места, или уже вовсю ставят друг другу подножки? И велика ли дис танция между лидерами и аутсайдера ми? — Конкуренция обостряется. Но только потому, что инвесторы просто зациклились на определенных финансовых предпосылках, закладываемых в такие проекты. В результате создаются клубы–клоны, напоминающие друг друга, как две капли воды. Что до «подножек», то я этого не ощущаю. За исключением разве что одного обстоятельства. Иногда попытки перекупить наших сотрудников становятся слишком назойливыми. Разумеется, хедхантеры действуют на любом рынке. И все же должны быть какие–то границы. Вот, скажем, компания Reebok, открыва-

НОЯБРЬ 2005 #23 БИЗНЕС ЖУРНАЛ

ТЕТ А ТЕТ ИРИНА РАЗУМОВА, «ПЛАНЕТА ФИТНЕС»

Бум фитнеса налицо, этот сегмент выглядит привлекательной сферой для инвестиций, и только ленивый не строит фитнес–клубы ющая клуб в Петербурге, не делала «выгодных предложений», пожалуй, только нашим уборщицам. На мой взгляд, это проявление профессиональной беспомощности. Можно приглашать людей из других компаний на отдельные позиции, когда не удалось воспитать собственные кадры. Но не перекупать же всех подряд! Если говорить о лидерах и аутсайдерах, то ведущие компании выделяются, прежде всего, качеством и количеством клубов, финансовыми результатами, а также числом занятых в производстве услуг сотрудников. Но качество услуг я ставлю на первое место. Кстати, я бы не стала определять лидеров исключительно на основании количества открывающихся в Москве клубов. Москва — это далеко не вся страна. Очень важно, какой концепции придерживается компания в части развития региональных и зарубежных проектов, а также соответствие уровня услуг ожиданиям клиентов. Да и сами по себе клубы бывают разными: спортивными, семейными, fitness & leisure и т. п. Фитнес — вообще говоря, очень специфический бизнес. Инвестируя в него, вы, по сути, покупаете ожидание того, что в вашей жизни произойдут положительные изменения. Ну, а успех и лидерство определяются умением предоставить вашим клиентам качественный и нужный им продукт — позитивные перемены в здоровье, в карьере, в семье. А это куда сложнее, чем просто продать клубный абонемент. Как понять, удалось ли предложить покупателю то, чего он хотел, не разочаровать его? Очень просто. Все выясняется в тот момент, когда человек приходит к вам в клуб снова и снова. Согласно международной статистике, свыше 30% клиентов фитнес–клубов прекращают занятия в течение первого месяца. Вот от этого и нужно отталкиваться. Для многих фитнес–клубов факт продажи абонементов означает, что можно успокоиться и почивать на лаврах. У нас же другой подход. Если клиент выказал нам свое доверие, мы должны оправдать его. И претворить в положительный конечный результат. Не сочтите за похвальбу, но это объективный показатель: у нас рекордный в мире уровень возобновления членства — от 70 до 100%. Значит, наши услуги соответствуют ожиданиям людей. — Какие носители рекламы работа

БИЗНЕС ЖУРНАЛ #23 НОЯБРЬ 2005

ют лучше всего? — Реклама наших фитнес–клубов редко появляется в глянцевых журналах. А я сама не успеваю, да и не люблю ходить по светским раутам. Мы рассчитываем на другие носители, в том числе на наружную рекламу. Но главное, более 38% новых клиентов приходит к нам благодаря рекомендациям действующих членов клуба. Ну и, конечно, довольно многообещающим рекламным каналом выглядит Интернет. — Насколько велик ваш нынешний рекламный бюджет? — На рекламу весь холдинг тратит от 1,2 до 1,5 миллиона долларов в год. И это довольно небольшая цифра. В дополнение к этому проводим специальные акции, региональные фитнес–конвенции. Тысячи людей, участвующих в этих акциях, становятся носителями нашей миссии, нашего видения. — А много ли денег нужно сегодня для того, чтобы «раскрутить» стартую щий бизнес в сфере фитнеса? — Раскрутка компании в разных регионах стоит по–разному. Но в целом на это должно уходить никак не меньше 3% от доходов. — Часто ли разоряются начинающие фитнес–центры и по каким причинам?

Вы могли бы в чем–то предостеречь но вичков? — Они не то, чтобы разоряются… Разориться фитнес–центру сегодня непросто, поскольку спрос значительно превышает предложение. Наблюдается другое — некоторые фитнес-центры «просто существуют», но не развиваются. Я была в одном из регионов, где мне показывали несколько фитнес-клубов и помещений, где их можно открыть. В том числе продемонстрировали wellness-центр, 80% площади которого занимали парикмахерские, кабинеты спа– и косметологических процедур, просто пустующие помещения. И лишь в одной небольшой комнате были зеркала и тренажеры. Люди ожидали моего восторга, говорили, что центр этот — супердоходный. На торжественном ужине я решила уточнить, что же это за «супердоходы» такие. Оказалось, что «фантастические деньги», которые зарабатывал этот клуб, — всего 2 500 долларов в месяц! Так что представления о доходах у всех разные. Мы бы сразу закрыли такой клуб, но для начинающего бизнесмена 2 500–6 000 долларов прибыли в месяц — это деньги. Вообще же, развитие сетевых компаний ведет к упадку бизнеса маленьких клубов. Года через три они начнут либо закрываться, либо сливаться с крупными компаниями, либо переходить под франшизу: аналогичные процессы идут по всему миру. — Насколько агрессивно игроки рынка встречают появление новичков? — Мы держим отдельную службу, которая занимается мониторингом рынка и, в частности, процесса появления но-

ИРИНА РАЗУМОВА, «ПЛАНЕТА ФИТНЕС» ТЕТ А ТЕТ

вых клубов. Лет 10–12 назад, когда в стране открывался новый клуб, это было почти сенсацией. Сегодня же, если СМИ не напишут, об этом можно и не узнать. Мы изучаем прессу, отслеживаем ситуацию, но обычно не успеваем пережить каких–либо эмоций по поводу появления очередного новичка. — Каковы типичные просчеты начи нающих игроков? — Типичные ошибки новичков фитнес–индустрии начинаются с планировки помещений. Даже имея хорошее финансирование и не стесняя себя в средствах, можно ошибиться, если у вас нет понимания бизнес–процессов. В конце концов, вы же не можете сделать автомобиль, если не знаете, из каких частей он состоит! Для многих инвесторов фитнес–клуб сегодня — это просто зал, где стоят тренажеры. Исходя из этого, они и размечают помещение. А ведь помещение в 800 квадратных метров можно распланировать так, что в нем будут три зала для занятий и две раздевалки с двумя десятками шкафчиков в каждом. А можно сделать так, что люди в шубах будут ходить мимо тех, кто плавает в бассейне. Тем временем планировка жестко зависит от намеченного набора услуг, расчетной проходимости клуба, предполагаемой коммерческой отдачи с каждого оснащенного квадратного метра. Иногда владельцы клубов придумывают ненужные архитектурные «навороты», всяческие декорации, лепнину, громоздят мраморные статуи. Собственник одного из клубов, говорят, даже заказал «себя любимого» в мраморе. В итоге за весь этот напыщенный антураж будет платить потребитель. Вот только нужно ли это ему? Едва ли. Бывает, планировка помещения более или менее удачна, дизайн — на уровне, но оказывается, никто не подумал о качестве и характере услуг. Не рассчитали, кто станет заниматься с детьми и беременными женщинами, на каких условиях будут работать индивидуальные тренеры. Между тем, мы имеем дело с человеческим телом, а это очень большая ответственность. И подготовка профессионалов для обеспечения безопасности тренировок — вещь серьезная. Это почти… государственный вопрос! И очень жаль, что многие участники рынка, входя в этот бизнес, почти не думают о людях, о своих клиентах. Качество услуг, безопасность тренировок нужно анализировать, чтобы гарантировать клиенту оправдание ожиданий. Увы, в нашем бизнесе все еще много случайных людей. Разумеется, есть и профессионалы, инвесторы, хорошо разбирающиеся во всех тонкостях. Но случайные люди все–таки преобладают. Причины ясны. Бум фитнеса налицо, он выглядит привлекательной сферой для

инвестиций, и только ленивый не строит фитнес–клубы. Но клиенты быстро понимают, кто есть кто. — Высока ли «входная планка» инве стиций на вашем рынке? — Строительство с нуля обходится в Москве и Петербурге в 1 200–1 500 долларов за квадратный метр. Отделка помещения — в 350–450 долларов. Стоимость комплекта оборудования на стандартные 2 500 кв. м — 500–600 тысяч долларов, включая мебель, шкафчики, аксессуары. Это если делать фитнес–центр среднего уровня или хороший эконом–класс. Города–миллионники недалеко ушли от Москвы и Санкт–Петербурга, уровень расходов там лишь на 15–20% ниже. — Можно где–то научиться этому бизнесу? — Во многом это вопрос опыта. Проведение конвенций стало у нас традицией, на них выступают серьезные специалисты в области управления, администрирования, фитнес–менеджмента. Появилась некоторая методическая литература, хотя и в ограниченном количестве. А так, чтобы пойти куда–то учиться, получить диплом… Мы обучаем свои кадры в Академии фитнеса, обычно это второе образование для выпускников Института физкультуры или профессиональных спортсменов. У Академии четкая и многогранная структура, она готовит кадры и для других клубов. — Конкуренция, видимо, приводит к снижению рентабельность бизнеса? — Легенда о сказочной рентабельности этого бизнеса родилась лет пять назад. Фитнес–центры и их посетители предстали вдруг в ореоле этакого гламура. Люди думали, что мы принадлежим к касте фитнес–олигархов. И что фитнес-центры посещают такие же олигархи. Рентабельность у этого бизнеса, действительно, высокая. Но все–таки не такая, как иногда представляется… 15–20% мы считаем хорошей рентабельностью. И не стремимся к возврату инвестиций за год–полтора, как того часто желают инвесторы, а рассчитываем на более долгосрочные вложения. Ведь быстрый возврат инвестиций подразумевает, что нужно в короткие сроки собрать с клиентов много денег. А это не наша политика. На качестве мы тоже не экономим. Способов повышения рентабельности в принципе много: брать меньше специалистов и менее качественных, урезать фонд заработной платы и так далее. Но мы на это не идем принципиально. — А каков сегодня оптимальный формат развития этого направления бизнеса? — Один большой фитнес–центр стоит слишком дорого, расходы на рекламу и

Импортный бизнес Москвичка Ирина Разумо& ва, выпускница филологического факультета МГУ, в 1973 году уехала с мужем в Швецию, а в 1990 году «импортировала» оттуда на родину фитнес. В России это модное ныне направление делало первые шаги именно тогда — в эпоху кооперативов и совместных предприятий. За прошедшие 15 лет Ирине Разумовой удалось создать одну из самых демократичных в стране сетей спортивно–оздоровительных клубов «Планета Фитнес». И даже выйти на зарубежный рынок, открыв в прошлом году фитнес-центр в Стокгольме. — Хотелось сделать то, чего до меня не делал никто, — вспоминает Ирина. — Я всегда мечтала вернуться в Россию, но не просто так, а с каким–нибудь проектом. Тем более, был накоплен большой опыт, ведь я десять лет занималась бизнесом в Швеции, в самом центре Стокгольма действовали два моих ресторана. В компании World Class International Ирина Разумова работала с 1987 года. Однажды предложила владельцу шведской сети World Class Ульфу Бенгтстону открыть в России фитнес–клуб под этим брэндом. И — получила поддержку. Российское торгпредство в Швеции также одобрило идею Ирины, а в конце 1989 года она уже нашла в Ленинграде партнеров по бизнесу. Ну, а в 1992 году World Class International открыла первый клуб в Москве. Собственно «Планета Фитнес» родилась весной 1997 года под лозунгом «Мегаполис здоровья». Сегодня под этой маркой функционируют 26 клубов — в Москве, Петербурге, Самаре, Казани, Набережных Челнах, Киеве и Стокгольме. Некоторые клубы уже перешли на круглосуточный режим работы, а всего в холдинге «Планета Фитнес» работают около 3 000 сотрудников, среди которых чемпионы мира и Европы, олимпийские чемпионы, известные хореографы и постановщики шоу–программ.

НОЯБРЬ 2005 #23 БИЗНЕС ЖУРНАЛ

ТЕТ А ТЕТ ИРИНА РАЗУМОВА, «ПЛАНЕТА ФИТНЕС»

содержание штата сотрудников оказываются чересчур высокими. Для того чтобы говорить о бизнесе в полном смысле слова, необходимо иметь минимум три клуба в одном регионе. Тогда основные расходы, касающиеся эксплуатации и рекламы, распределятся в правильной пропорции. В принципе, персонал может одновременно работать в двух–трех клубах, что снижает расходы и повышает загрузку. Мы, например, загружаем персонал на полное рабочее время. Расширять спектр дополнительных услуг, удовлетворять максимальное количество пожеланий клиента по одному адресу, разумеется, имеет смысл. Тогда, например, женщина приходит в фитнес–центр с мужем и ребенком. Ребенок занимается детским фитнесом, муж идет на спа–процедуры, а потом они все, проголодавшись, направляются в кафе — тут же, в фитнес–центре. Кон-

Полноценный бизнес — это, как минимум, три фитнес3клуба в одном регионе. Только тогда расходы распределяются правильно центрация всех услуг в одном месте удобна для клиентов. — Возможны ли уже сегодня альянсы с другими участниками рынка? — Я — за такие альянсы, хотя их пока еще нет. И не понятно, в какой форме они сложатся. Не исключено, что в определенный момент я сама выйду с предложением альянса. Важно объединенными усилиями пропагандировать здоровый образ жизни в целом, необходима работа со школами, подростками и молодежью, нужны действительно массовые мероприятия. Когда я вижу статистику по употреблению молодежью наркотиков и табака, у меня начинается стресс. Хочется немедленно что–то делать. И мы делаем все, что можем. — Что выгоднее — открыть заведе ние премиум–класса или ориентиро ваться на средний класс? — От премиум–класса мы ушли еще в 1995 году. Уже тогда для нас это был пройденный этап. Такие клубы, где членство стоит 3 000 долларов, конечно, тоже нужны. Но это не должно распространяться широко. Вообще говоря, в России сложилась странная ситуация. На Западе дорогие клубы премиумкласса — закрытые. То есть если у вас нет определенного уровня доходов, вы даже не узнаете о существовании таких заведений. Эти клубы не рекламируются, туда можно попасть только по рекомендации. У нас же в стране клубы премиум–класса — это клубы, которые просто решили, что членство в них должно

БИЗНЕС ЖУРНАЛ #23 НОЯБРЬ 2005

стоить 3 000 долларов. Но если вы относите свои услуги к премиум–классу, то хотя бы не вешайте рекламные растяжки и биллборды по городу! По сути же, это клубы для среднего класса, но рынок еще не ушел от состояния «мутной воды», когда трудно определить, где премиум-класс, а где средний сегмент. Мы целенаправленно ушли в другую ценовую категорию. И продолжим снижать цены, но это не ставка на оборот. Просто этот бизнес по самой своей сути не может быть другим. Фитнес — естественная часть жизни, инфраструктуры. Во всем мире он принадлежит всем и каждому. Кто–то ходит в клуб раз в месяц, кто–то каждый день. Один бегает по дорожке, другой плавает в бассейне. Но все чем–то занимаются. Стройте клубы для людей, пустите их туда, тогда и бизнес появится! — Дорого ли стоит удержание лиди рующих позиций на рынке? — Для нас сохранение лидерства на рынке — не самоцель. Просто лидерство родилось из усилий значительной группы профессионалов. По большому счету, лидируем мы или нет, — определяют члены клуба. И у нас нет жестких планов «открыть столько–то клубов». Это решают сами клиенты. Клиентам нужно — значит, открываем новые и новые. — Насколько развит и успешен франчайзинг на рынке фитнеса? — Франчайзинг — это новый продукт, с которым начали работать многие. Поэтому явление принимает самые при-

чудливые формы. В основном, компании предлагают «купить брэнд». Лично я не вижу смысла в том, чтобы, например, в Ижевске на фасаде фитнес–клуба красовалась вывеска Orange Club. Люди там все равно не знают этот брэнд! В нашей интерпретации франчайзинг дает возможность управлять региональными объектами большой группой специалистов, которые работают в другом регионе, обеспечивая заданный результат. Речь идет не о дистанционной поддержке и не о руководствах, как делать бизнес. Это профанация. В нашем франчайзинговом клубе в Казани мы для начала высадили свой «десант», поскольку франчайзинг — не вопрос брэнда. Нужно просто находиться на месте, набирать и обучать новых людей, делать все, что делаешь в собственной компании. Тогда будет результат. — Что ждет фитнес–индустрию в ближайшие годы? — О, сейчас, как Нострадамус, я буду предрекать! Думаю, в течение пяти лет произойдет поглощение одних сетей другими (уже сейчас тенденция к этому очевидна, а в 2004 году произошло первое поглощение — мы купили в СанктПетербурге два клуба World Gym). Количество игроков уменьшится, случайные люди уйдут из индустрии. Продолжится и процесс сегментации услуг, прежде всего, в среднем и нижнем диапазоне, произойдет падение цен. При этом услуги премиум–класса изживут себя полностью. Хотя, вероятно, один подобный клуб в Москве и останется. Кроме того, свои студии, возможно, будут открывать опытные инструкторы. Появятся студии аэробики, йоги, рынок персональных тренингов. Произойдет укрупнение бизнеса, компании «ни рыба, ни мясо» в среднем и премиум–сегменте исчезнут, а формат студии, напротив, станет все более популярным. Вот такое будущее. Вполне светлое! 

ЛИЗИНГ МЕХАНИКА БИЗНЕСА

Момент для лизинга Иван Откин

Условия, в которых лизинговые компании сегодня работают в России, можно с уверенностью назвать благоприятными — как для самих компаний, так и для их клиентов. И этим нужно пользоваться, пока ситуация не изменилась.

сли честно, то лизинг — это «схема». Впрочем, совершенно безопасная и вполне легальная. «Схемы» возникают, когда несовершенное законодательство позволяет сэкономить. Главным образом, на налогах. И лизинг — не исключение. По сути, это кредит, маскирующийся под аренду. Но, в отличие от других «схем», лизинг поощряется во многих странах, поскольку способствует инвестициям и развитию производства. Легким движением процентного «движка» государство способно либо придушить лизинг, либо создать условия для его процветания. Сегодня в России мы наблюдаем, скорее, второе. В итоге лизинговые компании не только растут на десятки процентов в год, но и являют собой островок прозрачности в море «серой» экономики. По данным Виктора Газмана, профессора ВШЭ, за прошлый год в общем объеме инвестиций в основные производственные фонды лизинг составил более 6% (в машины и оборудование — более 12%), причем, по сравнению с прошлым годом, рынок лизинга продемонстрировал рост более чем на 30%. «Мы ожидаем, что 2006 год будет для российского рынка решающим. Среди лизинговых компаний растет конкуренция. Если до этого компании набирали массу клиентов за счет того, что не было адекватных альтернативных предложений (особенно в регионах), в следующем году выиграет только тот, кто сможет предложить лучшие условия», — полагает директор по развитию бизнеса лизинговой компании EUROPLAN Александр Михайлов. Лизинговые компании стремятся к прозрачности, поскольку это необходимое условие привлечения заемного капитала. Чтобы приобрести для своих

клиентов оборудование, лизинговой компании нужны деньги, привлекаемые всеми возможными способами — от кредитов до вывода акций на фондовую биржу (IPO). Вот почему западный капитал являются особенно желанным для российских лизинговых компаний. «IPO и другие продвинутые формы привлечения капитала могут стать для российских лизинговых компаний мощным источником роста. Для клиентов лизинговой компании, в случае ее выхода на IPO, все договоры сохраняются в неизменном виде, ведь меняется не должник, а кредитор. Клиентам могут предложить перезаключить договор на более выгодных условиях, но формально они это делать не обязаны», — отмечает Александр Михайлов. Что касается зависимости рынка лизинга от нормативной базы, то здесь показательна ситуация с налогом на имущество. Если взятое в лизинг имущество находится на балансе лизингополучателя, налог на него платят, как обычно. Но если оно остается на балансе лизинговой компании (закон допускает оба варианта), налог «исчезает». Все дело в определениях. Согласно главе 30 Налогового кодекса, налог на имущество рассчитывается для объектов, которые находятся на балансе и используются в качестве основных средств. Находятся станки на балансе лизинговой компании? Находятся. Используются они лизинговой компанией в качестве основных средств? Нет, лизинговая компания на станках не работает, для нее это «доходные вложения в материальные ценности», которые не входят в базу по налогу на имущество. Такая логика кажется небесспорной даже аналитикам Ernst & Young, однако же закреплена разъяснениями Минфина и ФНС, появившимися в середине

этого года, что демонстрирует заинтересованность правительства в развитии лизинга. Стремлением развивать рынок лизинга объясняется и главная лизинговая льгота — ускоренная в три раза амортизация объектов, находящихся в лизинге. Что может поколебать уверенность регулирующих органов в благотворности лизинга? Прежде всего — бизнессхемы, затрагивающие крупный и средний бизнес. Например, имущество крупного предприятия продается лизинговой компании, которая тут же отдает его в лизинг собственникам этого предприятия. Фактически все остается на своих местах, но основные средства в таком случае изящно выскальзывают из–под налога на имущество. Кроме того лизинг стимулирует приобретение более качественного и более дорогостоящего оборудования, тогда как традиционное превосходство отечественного оборудования — цена, а не качество. В результате, лизинг способствует росту импорта. Так, в портфеле EUROPLAN (универсальной лизинговой компании), за счет боґльшего спроса клиентов на финансирование, как правило, дорогого импортного оборудования и транспорта, естественным образом сложился перевес иностранной техники. Более 80% парка автомобилей являются иномарками. Конечно, в лизинговых компаниях, созданных при ГАЗе, КАМАЗе и других отечественных производителях, соотношение иное, однако их трудно назвать независимыми. Итак, складывающаяся на рынке лизинга ситуация вполне благоприятна — как для самих лизинговых компаний, так и, косвенно, для их клиентов. Но нужно пользоваться моментом, пока не началась очередная кампания борьбы со «схемами». У нас это любят. 

НОЯБРЬ 2005 #23 БИЗНЕС ЖУРНАЛ

МЕХАНИКА БИЗНЕСА НАЛОГИ

Уловка 21 С 1 января 2006 года глава 21 Налогового кодекса, регулирующая вопросы налогообложения НДС, начнет действовать в принципиально иной редакции, нежели сейчас. В период разработки руководство Минфина подавало грядущие изменения не иначе как реформу всего порядка исчисления и уплаты этого налога. Перемены, действительно, кардинальны, но положение предпринимателей, уплачивающих НДС, изменится явно не в лучшую сторону.

оправки в главу 21 НК РФ вноРуслан Курбанов, руководитель юридического департамента сит Федеральный закон от 22 ООО «Аудит–Новые технологии» июля 2005 г. № 119–ФЗ. Анонсируя будущие перемены, чаще всего представители Минфина упоминали о том, что уплата НДС с авансовых платежей наконец–то будет отменена. Проблема оказалась настолько важной, что о необходимости отмены НДС с авансов говорил даже Владимир Путин в своем Послании Федеральному Собранию РФ в 2004 году. Но что в итоге? Начнем с плохих новостей.

Налог с авансов будет Сложившаяся ситуация полностью соответствует изречению известного политика: «Хотели, как лучше, — получилось, как всегда». Формально нормы, касающиеся необходимости увеличивать налоговую базу на суммы авансовых платежей, из статьи 162 НК РФ исключены. Однако при внимательном прочтении новой редакции главы 21 радость от вроде бы восстановившейся справедливости быстро улетучивается. Дело в том, что вместе с внесением изменений в эту статью законодатели изменили и статью 167 Кодекса, в которой «авансовые» нормы как раз живут и процветают. Теперь, согласно общему правилу, моментом определения налоговой базы будет наиболее ранняя из дат — день отгрузки или день оплаты (частичной оплаты) в счет предстоящих поставок товаров. Как видим, уплачивать НДС с авансов придется и впредь, поскольку, по существу, неприятные для налогоплательщика нормы лишь переименованы и перемещены из одной статьи НК РФ в другую. Пожалуй, одной из самых существенных и удручающих новаций является лишение налогоплательщика возможности выбрать способ определения налоговой базы. Сейчас НДС можно уплачивать либо «по отгрузке», либо по мере поступления денег — «по оплате». Как правило, большинство налогоплательщиков уплачивают НДС именно «по оплате», вполне резонно предпочитая расставаться с частью денег после того как получат их от контрагентов. Но, начиная с 2006 года, столь любимый и удобный для многих способ начисления налога «по оплате» отменен. Статья 167 Налогового кодекса четко определила, когда теперь надо уплачивать налог. Таким образом, с нового года всем налогоплательщикам придется перечислять НДС в момент отгрузки и в момент получения авансовых платежей в счет предстоящей отгрузки. Особенно невыгодно это новшество будет для тех фирм, у которых в силу специфики деятельности скапливается большой объем неоплаченной «дебиторки».

Весь такой противоречивый

Нужно обратить внимание на то, что новая редакция Налогового кодекса больше не оперирует понятием «момент реализации». Сейчас налоговая база определяется именно в момент реализации, то есть в момент перехода права собственности, что вполне согласуется с понятием объекта налогообложения НДС. Однако с 2006 года налоговая база будет исчисляться в момент отгрузки. Под ним представители налоговых органов понимают именно физическую отгрузку товара без перехода права собственности на него. По сути, тем самым в Кодекс закладывается очередное противоречие. Собственно говоря, объект налогообложения НДС не изменяется, это по–прежнему реализация. Однако новый порядок определения налоговой базы приведет к тому, что налог будет уплачиваться в отсутствие объекта налогообложения. А это, вообще-то, противоречит общим принципам налогообложения, закрепленным в первой части Налогового кодекса. Да и отсутствие в 21 главе легального понятия отгрузки также не добавляет определенности во взаимоотношения налогоплательщиков с налоговиками.

Странный обмен Весьма оригинально будет выглядеть с нового года и порядок предъявления покупателям НДС при совершении товарообменных операций. Если организации решат заключить договор мены, то, помимо передачи друг другу обмениваемых товаров, каждая из сторон должна будет перечислить своему контрагенту сумму налога на добавленную стоимость, исчисленную из таких операций. Такой же порядок будет действовать и в случае проведения зачета, а также при использовании в расчетах ценных бумаг. По сути, нововведение ограничивает и права налогоплательщика. Ведь для чего нужен, например, зачет встречных требований? Для того чтобы стороны и при отсутствии денежных средств могли прекратить взаимные обязательства. Однако после внесения изменений в Кодекс провести зачет, не имея средств, будет невозможно. В связи с этим

Неприятные для налогоплательщиков нормы лишь переименованы и перемещены из одной статьи Кодекса в другую

БИЗНЕС ЖУРНАЛ #23 НОЯБРЬ 2005

НАЛОГИ МЕХАНИКА БИЗНЕСА

абсолютно не ясно: кому от этого новшества будет хорошо? Ведь какой–либо очевидной выгоды для бюджета подобные нововведения также не несут. В этой связи слабым утешением для налогоплательщиков представляется то обстоятельство, что рассмотренная поправка в статью 168 НК РФ вступит в силу не с нового года, а лишь с 1 января 2007 года. В общем, для безболезненного проведения зачетов остался только год…

Восстанавливать! Существенные изменения претерпела и статья 170 НК РФ. Фискальное ведомство все–таки продавило свое давнее стремление заставлять налогоплательщиков восстанавливать сумму НДС, ранее принятую к вычету, например, при взносе имущества в уставный капитал или при переходе на специальные налоговые режимы («упрощенку» и «вмененку»). Долгое

Налоговый кодекс дополнен статьей 174.1, согласно которой на одного из участников совместной деятельности возлагается ведение общего учета операций простого товарищества, облагаемых НДС. Этот участник простого товарищества должен выполнять все обязанности налогоплательщика: выставлять счета–фактуры, исчислять и уплачивать налог и т. д. Он же и принимает к вычету сумму налога по товарам (работам, услугам, имущественным правам), приобретенным для осуществления деятельности в рамках простого товарищества. При этом новая статья содержит существенную оговорку: если помимо функционирования в рамках простого товарищества участник совершает иную деятельность, то право на вычет сумм налога возникает при одном условии — учет товаров (работ, услуг), используемых как при осуществлении операций в соответствии с договором простого товарищества, так и при иной деятельности, необходимо вести раздельно.

С 1 января налогоплательщики лишатся возможности выбрать удобный для них способ определения налоговой базы время подобные поползновения налоговиков разбивались о вполне однозначную позицию арбитражных судов, которые указывали на отсутствие в статье 170 Кодекса положений, обязывающих уплачивать НДС в таких случаях. В новой же редакции этой статьи прямо отмечено, что если организация приобрела имущество, приняла по нему НДС к вычету, а затем через какое–то время внесла это имущество в уставный капитал, то сумму налога необходимо восстановить. Уплачивать налог в бюджет надлежит в размере, ранее принятом к вычету, а в отношении основных средств и нематериальных активов — в размере суммы, пропорциональной их остаточной стоимости. Кроме того, восстановления налога требуют при передаче имущества правопреемникам при реорганизации юридических лиц и при переходе на «упрощенку» либо «вмененку». Причем норма о восстановлении НДС при переходе на специальные налоговые режимы сформулирована таким образом, что в ней нет четкого указания на то, в каком размере должен быть восстановлен налог. Зная рвение налоговиков, нет сомнений, что рано или поздно налогоплательщикам придется столкнуться с особенно ретивыми проверяющими, которые потребуют восстановить НДС по основным средствам и нематериальным активам в полном объеме, а не в пропорции от остаточной стоимости.

Совместная деятельность Законодательное регулирование получил порядок исчисления и уплаты НДС при осуществлении операций по договору совместной деятельности. С 1 января 2006 года

Чуть–чуть о приятном

Наконец, мы добрались до нескольких приятных новостей. Справедливости ради стоит отметить, что, изменив порядок определения налоговой базы, Государственная Дума изменила и правила применения налоговых вычетов. С 1 января для того, чтобы принять НДС к вычету, налогоплательщику не нужно будет доказывать «реальность понесенных на уплату налога затрат», как требуется сейчас. Теперь ему вообще не нужно доказывать наличие каких–либо затрат. Для применения налоговых вычетов достаточно будет того, чтобы сумма налога была предъявлена организации, а товары (работы, услуги, имущественные права) приняты к учету. Соответствующие изменения вынесены в статьи 171 и 172 Налогового кодекса. Тем самым, с вступлением в силу новой редакции Кодекса потеряет актуальность печально известное Определение Конституционного Суда № 169–О. Фактическая уплата налога будет важна только для возмещения НДС при импорте, то есть того налога, который взимается на таможне при ввозе товаров на территорию РФ. Порядок применения вычетов с авансов остался прежним: начисленный при получении предоплаты НДС можно будет принять к вычету после отгрузки товаров. Положительным нововведением для налогоплательщиков является повышение предельного размера выручки, при котором лицо вправе претендовать на освобождение от исполнения обязанностей налогоплательщика. С 1 января 2006 года он увеличивается вдвое: с миллиона до двух миллионов рублей. Кроме того, до двух миллионов увеличен месячный размер выручки, при котором, в соответствии со статьей 163 НК РФ, устанавливается налоговый период в один квартал. 

Новации в части уплаты НДС Минусы:  авансы по–прежнему будут облагаться НДС;  вопрос восстановления НДС решен не в пользу налогоплательщиков — налог придется восстанавливать при переходе на специальные налоговые режимы и при вносе имущества в уставный капитал;  при совершении товарообменных операций партнеры должны перечислять друг другу НДС.

Плюсы:  авансы в счет будущих экспортных поставок НДС

не облагаются;  для применения налоговых вычетов не нужно будет до-

казывать реальность затрат, понесенных на уплату НДС;  увеличен до 2 миллионов рублей предельный раз-

мер выручки, при котором можно получить освобождение от уплаты НДС.

НОЯБРЬ 2005 #23 БИЗНЕС ЖУРНАЛ

МЕХАНИКА БИЗНЕСА МЕНЕДЖМЕНТ

Дикий креатив Компании развивающего типа решают вопрос создания новых продуктов и захвата новых рынков. Но продвижение инноваций на рынок само по себе является проблемой. А у творчества в корпоративной среде есть своя изнанка — нарушение этики, смещение сроков, стоимости и потребительских свойств продуктов. И, как следствие, высокие финансовые риски для компании.

ворчество, созидательный процесс — главАлександра Кочеткова нормы. Но главное — каков результат ная особенность развивающей модели и плаката, с точки зрения бизнеса? Может единственная причина, ради которой она зали он привлечь новых посетителей? пускается в бизнесе. Притом что по своей Результаты дикого креатива ярче всеприроде бизнесу она абсолютно не свойственна. го видны в рекламе и маркетинге. Но это Базовая проблема творчества в бизнесе связана с только то, что находится на поверхности. тем, что в результате этого процесса создается неВот менее заметный извне пример из обчто абсолютно новое. А с продвижением на рынок ласти управленческих решений. В комабсолютно нового возникают проблемы. Всегда. пании кризис, перегруженные люди меСпрос на предметы с высокой степенью новизчутся, спасая бизнес. Руководитель не ны называют иррациональным. В момент создания находит ничего лучше, как пригласить их еще не существует. Поэтому единственной форпрофессиональных психологов с медимой продвижения становится создание и развитие цинским уклоном. Чтобы они с людьми в рынка — одна из самых экономически опасных и состоянии кризиса поискали не что–нисложных игр, которая погубила множество компабудь, а смысл жизни. Вместо того чтобы ний. Рождается гениальный продукт, но компания дать сотрудникам опору, руководитель умирает уже при попытке рекламных объяснений вносит дополнительный хаос в систему, будущему потребителю, зачем этот продукт вообкоторая и так идет вразнос. ще нужен. Спрос управляется психологией потребМаксимизация риска вообще — халения, а она направлена, скорее, в прошлое, нежерактеристика не только развивающей ли в будущее. Человек помнит, каким потребление модели, но и всего творчества в бизнесе. было в прошлом, в течение нескольких поколений. Голодный художник быстро учится дать Но совершенно не представляет себе, каким оно станет в бу- что–нибудь понятное толпе, чтобы заработать на свое сущестдущем. А соответственно, не может и желать этого. вование, на создание действительно гениальных произведений, Часто говорят: «Открытие опередило свое время». Если которые оценят потомки. Художник в компании, защищенный научное открытие не могут понять и принять даже самые раз- дельцом от проблем выживания, оказывается перед возможновитые люди своего времени, что говорить о массовом рынке. стью творить чистое искусство. Это дает простор для избыточПростой пример: изобретатель автоматической хлеборезки ного креатива и приводит к росту риска во всех решениях. пытался протолкнуть на рынок свой продукт в течение 18 лет. Ненормированное творчество ради творчества, которое раЕму удалось это только под самый конец жизни, и всего через но или поздно запускается в голове любого творца, приводит год после начала продаж хлеборезке выпал мировой успех. к созданию бесполезных вещей — дикий креатив выталкивает Огромные затраты при развитии новых рынков — причина компанию за пределы рыночной зоны. У любого творчества в того, что этот процесс в состоянии осилить только компании бизнесе должна оставаться рациональность: нельзя эксперис огромными деньгами. Они могут позволить себе занимать- ментировать на деньгах компании, подводя остальной коллекся разработками, создавать принципиально новые вещи и тив, а политика в отношении корпоративных изобретателей выводить их на рынок, превращая в повседневность. Но воз- должна быть достаточно жесткой. Да, психологически им это можности даже самых мощных финансовых систем не бес- некомфортно. Строгий контроль качеств создаваемой продукпредельны. ции со стороны организации всегда рождает трения и обиды. Вторая проблема — этическая. Легче всего новое создает- К тому же часто процесс, привязанный к творцам, позволяет ся путем нарушения естественных закономерностей человече- им шантажировать компанию. Но контроль необходим, без неской природы и культурных запретов. Вот безобразная рекла- го творцы и творческие коллективы всегда смещают три парама, в которой использован сюжет «Тайной вечери». Не нужно метра: время, стоимость и потребительские свойства. быть ревностным католиком, чтобы понять — определенные Творцы расходуют больше времени и денег, чем требуется этические табу нарушать не следовало. Наверное, такая рек- на выполнение любой процедуры, не по злой воле. В процеслама могла появиться только в России с ее оголтелым, ненор- се созидания всегда возникают новые идеи, и самостоятельмированным «творчеством». А на железнодорожном мосту в но люди просто не могут остановиться. Всякий творец, заверЧелябинске висит рекламный плакат, изображающий двух шая любое произведение, знает: можно было лучше, нужно спаривающихся кроликов. Рядом лозунг — «Присоединяй- было иначе. Если дать ему волю, он начинает переделывать. В тесь!» Ниже, петитом, название заказчика — «Торговый дом результате компания выбивается из установленного объема „Триада“». Все эти сообщения, сопоставленные вместе, нару- затрат. Испытывая трудности со спросом на суперновую прошают не просто рекламный кодекс, а вообще все мыслимые дукцию, она вдобавок получает проблемы с ее стоимостью. Отчасти этим объясняется дикая цена на любые новинки. ПоОб авторе. Александра Кочеткова — профессор Института бизнеса и делового администрирования купают по–настоящему творческий продукт вначале только Академии народного хозяйства при Правительстве РФ по направлениям «Социальная психология энтузиасты, пока массовый потребитель ждет удешевления. управления» и «Организационное поведение».

БИЗНЕС ЖУРНАЛ #23 НОЯБРЬ 2005

МЕНЕДЖМЕНТ МЕХАНИКА БИЗНЕСА

Третий фактор, который смещают творческие коллективы, — потребительские свойства продукции. Это, может быть, самое опасное из всех смещений. В ходе разработки приходит креативная идея. Возможно, предлагаемое творцами решение лучше того, параметры которого заранее оговаривались. Но поскольку процесс адаптирован под первый стартовый вариант, либо вся компания должна быть хаотического типа, чтобы успевать за творцами и легко переделывать варианты, либо эти порывы надо гасить, требуя строго соблюдать потребительские свойства, параметры времени и бюджетов. Дополнительная обида при сотрудничестве с бизнесом у творца заключается в том, что платят ему всегда мало. Ведь он считает, что без него вообще ничего бы не было. Этим он отличается от продавца, который спокойно работает за процент от реализации. «Сейлз» понимает, что ничего нового, в сущности, он не создает, и в своих потребностях осознанно скромен. Творец же, создавая то, что не существовало ранее, претендует на большее: «Что значат те жалкие пять (пятьдесят, пятьсот) тысяч долларов по сравнению с будущим, которое я вам сделал?» А то, что это будущее надо довести до ума, внедрить, вывести на уровень промышленного производства — эти риски и нагрузки творец не видит и нести не хочет. Оплата труда творца является серьезнейшей проблемой развивающих систем. Единственная форма оплаты труда, которую он психологически приемлет, — гонорарная система, при которой размер вознаграждения исчисляется процентами от некоей базы (издержек, прибыли, оборота и т. д.). Согласно американскому правилу, чем выше достигаемое конкурентное преимущество, тем шире должна быть облагаемая база. Поэтому в американской практике не редкость договоры с огромными вознаграждениями, исчисляемыми как процент от оборота. В европейской и российской практике (при патологической жадности российского топ–менеджмента на нынешнем этапе) ожидать чего–либо, кроме деления чистой прибыли, не приходится. Дельцы еще не понимают, что базу лучше оставить большой и дать маленький процент, чем наоборот — оставить базу маленькой, но пообещать от нее, например, половину. Творец психологически всегда ожидает не какую–то долю, а все 100% того, что приносит его изобретение, несмотря на то, что материальные и человеческие ресурсы принадлежат не ему, а компании. От идеи до ее реализации пролегает огромный путь, причем реализацией нельзя считать точку создания продукта (как полагает творец). Реализацией необходимо считать точку возврата капитала — окупаемость. Если ее нет, ни о какой реализации речи быть не может. Поэтому в нормальной системе гонорар всегда выделяется после возврата на вложенный капитал. Делить с творцом нужно шкуру уже убитого медведя. Однако

творцы требуют, чтобы им оплачивали услуги сразу. И часто не интересуются судьбой продукта: все риски по продвижению на рынок, по общению с клиентами, по работе с претензиями обычно несут делец и компания. Грустный итог: для эффективного управления творческой системе необходим администратор. Если руководитель такой же творец, в отсутствие администратора компания разорится. Это подтверждает статистика по бизнесам, во главе которых стоят нобелевские лауреаты: 87% из них неэффективны, им не хватает жесткости в соблюдении договорных отношений. Мораль: вести бизнес с творцами должен только зрелый человек очень высокого уровня, который в состоянии их и понять, и обслужить, и «прогнуть». Жесткий антрепренер, которого и любят, и боятся даже самые великие актеры. 

НОЯБРЬ 2005 #23 БИЗНЕС ЖУРНАЛ

МЕХАНИКА БИЗНЕСА ИНИЦИАТИВЫ

Священная корова налоговиков Илья Данилкин

Дождались, товарищи! Теперь налоговая инспекция может на вполне законных основаниях и совсем по)тихому прикрыть практически любую компанию. Налоговики взялись за административное закрытие юридических лиц. Пионерами в этом не совсем рыночном и совсем нелиберальном процессе стала самая западная область нашей страны — Калининградская.

алоговики российского эксклава собрались ликвидировать в новом порядке сразу пять тысяч юридических лиц. Точнее — даже более пяти тысяч, точной цифры пока нет. Для справки, в столице в предварительный список попало около 15 компаний, в других регионах примерно столько же. Всего по России, без учета янтарного региона, наберется чуть больше сотни претендентов на административную ликвидацию. Как объясняют в налоговом управлении по Калининградской области, первые решения будут вынесены уже в конце ноября — начале декабря. А это значит, что к началу будущего года налоговый реестр похудеет на 10 процентов. — Сейчас налоговые органы Калининградской области направляют в банки запросы о движении денежных средств по счетам первых претендентов на ликвидацию. А вскоре мы планируем принять первые решения об исключении ряда фирм из ЕГРЮЛ, — пояснила Татьяна Луговская, начальник отдела регистрации УФНС по Калининградской области.

БИЗНЕС ЖУРНАЛ #23 НОЯБРЬ 2005

Немного о технологии Итак, что же развязало налоговикам руки? Все дело в поправках в закон о государственной регистрации и Гражданский кодекс, которые были одобрены депутатами еще летом и вступили в силу в середине июля. Изменения предполагают, что налоговые инспекторы могут «внести запись о ликвидации юридического лица» в единый госреестр налогоплательщиков в случае, если компания в течение года не сдает отчетность, а также отсутствует движение денежных средств по счетам организации. Именно поэтому налоговики делают запросы в банки. На основании полученных данных инспекторы составляют список организаций, которые, по их мнению, являются недействующими. Потом выносят соответствующее решение, оформляют публикацию в «Вестнике государственной регистрации» и ждут ровно три месяца, чтобы объявились кредиторы или владельцы. Если никто никаких претензий не предъявляет, инспекторы спокойненько вносят запись о ликвидации. Что означает полную и безоговорочную

смерть компании. А чтобы совсем было понятно, в чем смысл этих поправок, можно привести такую аналогию: в течение года вы не включаете свет с своем доме, и государство принимает решение о сносе постройки. В уголовном праве это еще называется «превышение пределов необходимой обороны». То есть налоговики явно перегнули палку. Но изменить уже ничего нельзя. На вопрос: «Зачем это было сделано», разработчики и идеологи новой системы ликвидации отвечают как по шаблону: 15 процентов фирм не действуют. Чтобы избавиться от них, понадобилось бы, как минимум, 15 лет. Причем бюджету пришлось бы понести значительные затраты, потому что ликвидация возможна только через суд. А суды у нас и так, как известно, загружены, да и в 99 процентах случаев инспекторы проигрывают дела по ликвидации. Потому что, в отличие от налоговиков, у судей есть юридическое образование, и они, в большинстве своем, читали Конституцию РФ, где черным по белому написано, что лишить кого-либо собственности можно только по решению суда. Но, ви-

МЕХАНИКА БИЗНЕСА ИНИЦИАТИВЫ

димо, Конституцию писали для одной страны, а живем мы уже в другой. Удивляет и то, что вся эта чехарда с ликвидацией — ни что иное, как попытка очистить единый государственный реестр от несуществующих фирм. Об этом в ФНС говорят вполне открыто. Для тех, кто не знает, госреестр — это база данных. И почему налоговикам мешает наличие тех или иных компаний, понять трудно. Возможно, это портит статистические данные, а может быть, всего на всего, усложняет поиск в реестре юридических лиц. Но из года в год налоговики носятся с реестром, как индусы со священной коровой, и бьются за его чистку. Другими словами, полный маразм, возведенный на государственный уровень. Что в итоге может вылиться во вполне «законный» отъем собственности. Справедливости ради заметим, что до этого лета в нашей стране действовал исключительно судебный порядок ликвидации компаний в принудительном порядке. Он был призван защитить собственников и ограничить доступ чиновников к такому ответственному занятию, как ликвидация фирм.

Особый путь Но перенесемся от лирики к практике. Чем грозит такая расторопность налоговых инспекторов? Тем, что ликвидировать можно, в принципе, и вполне успешную компанию. — Ранее действовавший порядок ограждал предпринимателей от административного произвола, — объясняет эксперт консалтингового центра «Статус» Ирина Морозова. — До вступления закона в силу ликвидировать любого субъекта предпринимательской деятельности можно было только через суд и только в двух случаях. Во-первых, государственные органы могли инициировать дело о банкротстве. Но только тогда, когда компания была не способна удовлетворить требования своих кредиторов. Во-вторых, ликвидировать юридическое лицо могли за то, что оно нарушило положения закона и тем самым нанесло ущерб государству. Например, если были допущены нарушения при государственной регистрации. Однако возникала одна «проблема» — работники налоговых органов должны были доказывать эти факты. А с доказательной базой обычно не клеилось. Поэтому большинство споров проигрывалось. Даже не большинство, а практически все. Причем суды обычно указывали, что расходы по ликвидации должны нести собственники. Кстати, как показывала практика, судьи всё анализировали с точки зрения целесообразности, а налоговые инспекторы — с формальной точки зрения. Поэтому ликвидировать компании и не получалось. — Было одно дело в моей практи-

БИЗНЕС ЖУРНАЛ #23 НОЯБРЬ 2005

ке, — рассказывает юрист Анастасия Лейбович, — когда налоговая инспекция по городу Видное пыталась ликвидировать вполне действующую компанию. Чиновники установили, что компания указала неверный адрес регистрации, то есть юридический адрес был один, а фактический — другой. Это действие было расценено налоговым органом как грубое однократное нарушение Закона «О государственной регистрации...». К тому же, указывая неправильный адрес в декларациях и бухгалтерских документах, предприятие продолжало нарушать закон, то есть Налоговый кодекс. Между тем, судьи отказались закрывать компанию, поскольку они посчитали эти нарушения формальными. А за формальные оплошности ликвидировать компанию нельзя. Тогда мы апеллировали к разъяснениям относительно 61 статьи Гражданского кодекса. Ее расшифровал Конституционный суд в постановлении № 14-Т. В частности, там сказано: санкцию — ликвидацию — нельзя назначить по одному лишь формальному основанию неоднократности нарушений законодательства. И подобная крайняя мера должна применяться соразмерно допущенным нарушениям и вызванным ими последствиям. Другими словами, год назад Конституционный суд указал, что ликвидация фирмы — это самая крайняя мера. Ее применение допустимо лишь в том случае, если организация не просто грубо нарушила законодательство, но и нанесла своими противозаконными действиями реальный ущерб. И с этим трудно не согласиться. Но в свете новых поправок ликвидация становится мерой вполне рядовой. Достаточно не сдать отчетность. Причем государство теперь даже не заботит ущерб. Потому никто не собирается начислять штрафы или разыскивать собственников. Проблема решается внесением записи в единый реестр. Интересно, что пока механизм всей этой затеи совершенно не ясен. Хорошо, вносится запись в единый государственный реестр налогоплательщиков о том, что фирма ликвидирована. Оформляется публикация в газете, и все кредиторы, или просто те, кто имеет к этой компании претензии, обращаются с претензиями. Но предположим, что таковых не нашлось, и фирма все-таки исчезает. Конечно, далеко не за всеми компаниями числится имущество, но из пяти тысяч калининградских фирм, наверняка, найдется хотя бы несколько, за которыми числится собственность. Что будет с этим имуществом, не ясно. В законе четко прописан порядок ликвидации юридических лиц по решению учредителей или по решению суда. В частности, указано, что происходит с имуществом, уставным капиталом и обязательствами

компании. При «административном» порядке ликвидации мы имеем только описание самой процедуры. Последствия же новой процедуры в законе не прописаны, и пока разъяснений по этому поводу тоже не поступало. Налоговики говорят, что в целях обеспечения контроля за этой деятельностью, предусмотрена возможность обращения в суд. Причем на это дается год с момента внесения записи. Так, если фирму исключили из реестра, собственники могут все-таки восстановить свои права на компанию. Однако, как известно, суды у нас могут длиться очень и очень долго. А этим могут воспользоваться не совсем честные чиновники. — Не хотелось бы, конечно, прогнозировать, но такая возможность существует. Скажем, налоговая инспекция может «потерять» отчетность компании, — комментирует консультант Калининградского центра развития бизнес-технологий Семен Арютов. — В этом случае недобросовестный чиновник может вынести решение о ликвидации. Формально фирма перестанет существовать. А пока собственники и суд разберутся, что к чему, или пока владельцы переведут активы на вновь созданное юридическое лицо, этим уже успеют воспользоваться конкуренты. Будем надеяться, что до такого не дойдет. Однако в России возможно всё. Кстати, в цивилизованных странах идут совершенно по другому пути. В каждой стране контроль осуществляется на стадии создания компании. Скажем, в Бельгии при регистрации фирмы нужно внести депозит в банк, который будет гарантировать исполнение требований кредиторов. Сумма депозита составляет около 8 000 евро. Для примера, уставный капитал общества с ограниченной ответственностью в нашей стране составляет 10 000 рублей, то есть около 250 евро. Поэтому там создавать однодневки просто не выгодно, а у нас — вполне. В других странах не создают однодневки, потому что сам процесс регистрации сложен и дорог. Ни в одной цивилизованной стране нельзя зарегистрировать компанию за 200 долларов. Поэтому там такие проблемы не возникают. Но Россия, как всегда, нашла свой неповторимый путь. Причем это может только усугубить ситуацию. Потому что теперь, создавая однодневку, даже не нужно заботиться о ее ликвидации. Кстати, в этом и есть положительный момент. Если за предпринимателем числится несколько недействующих фирм, то вскоре они за ним числиться не будут. Причем для этого не нужно прикладывать никаких усилий. Но это, пожалуй, единственный плюс всей затеи с административным закрытием юридических лиц. 

МЕХАНИКА БИЗНЕСА МАРКЕТИНГ

Реклама — это искусство, которое старается казаться наукой. Кирилл Смирнов, креативный директор DDB Russia

101–й километр Владимир Ляпоров

История одного рекламного проекта в трех эпизодах, с прологом и хэппи=эндом

Ты относишь себя к культурному классу, чьи представители в любой точке мира разъезжают на одинаково красивых машинах и обедают в одинаково модных интерьерах. Обильно посыпаешь беседу словами «аккаунт», «бриф», «трэш» и «кул», а вечером рассказываешь незнакомой красотке, как «с клиентом случился экзистенциальный катарсис, и он подписал контракт на ролик за триста тысяч».

мечтах проводишь уик–энд в Европе дважды в месяц. Фактически — раз в сезон. Ну, а в кошмарах оказываешься в уездной конторе руководителем отдела рекламы какого–нибудь мясокомбината, где из развлечений — только роман с румяной секретаршей начальника производства. И хотя твоя практическая жизнь в рекламной индустрии оказывается где–то посередине, примирить эти две реальности между собой довольно трудно. Но порой необходимо. Семь утра. Солнце косо стелет лучи на дорогу. Утренняя скромность осенней русской природы навевает местечковую грусть. Ситцевое платье заката с ночи аккуратно убрано в шкаф, а дневной свет еще не обозначил прыщики, морщинки и стоптанные шлепанцы у кровати. Тоскливо оттого, что ты прекрасно знаешь: за этой унылой прелюдией не последует никакой страсти. Фригидно провисев в небе, негреющее солнце уже к шести вечера скроется за сереньким перелеском. Так, пересчитывая низкопрофильными спортивными колесами кочки и колдобины российского уезда, я прикидывал в уме стоимость ремонта алюминиевых рычагов передней подвески. Предыдущее путешествие в глубокую провинцию, в гости к хорошему партнеру, было очень приятным: усадьба, ручьи, бобры и вкусная уха под брезентовым тентом. Вот я и решил, что везде такая пастораль. Совершенно не подозревая о существовании таких неприветливых углов, где природная тоска перемешивается с индустриальной разрухой, вызывая острый приступ апатии и нежелания работать. Надо было в Москве все дела обговаривать. Черт меня дернул вежливо поддакнуть на вопрос: «Наверное, вам стоит познакомиться с делами на месте?» Но деньги обещали хорошие, да и план был — съездить отдохнуть. К тому же

БИЗНЕС ЖУРНАЛ #23 НОЯБРЬ 2005

МАРКЕТИНГ МЕХАНИКА БИЗНЕСА

трезвый расчет изрядно дополнялся любопытством: кто же в такой Тмутаракани выплачивает гонорары на уровне московских агентств? После еще сорока минут езды я увидел, наконец, пункт назначения: указатель «Ельнинск». Проехав по обочине метров сто (раскиданные куски асфальта вперемешку с бетоном, видимо, считались дорогой, но в качестве проезжей части ничуть не подходили), я оказался перед проржавевшим металлическим забором и с иголочки новеньким желто–полосатым шлагбаумом. Вывеска гласила «Ельнинский ликеро–водочный завод имени Воровского». Бибикнул. Молчок. Еще раз. Никого.

Пролог. Французский с нижегородским Столичный рекламист с ходу вспомнит, как и где в Милане недорого одеться. И где в Берлине самый классный клуб. Но вот о жизни за пределами Московской кольцевой дороги представление имеет самое приблизительное. Для него вполне очевидно, чем заняться apreґs–ski на горнолыжном курорте и кого можно встретить в будний день на пляже Nikki Beach. Но даже на допросе он не смог бы рассказать, что делают прилично зарабатывающие люди в маленьком городе после работы. Да и как они зарабатывают — тоже не совсем понятно. Самая дальняя точка, куда жизнь забрасывает нашего героя, — подмосковная дача друзей на 75–м километре по Киевскому шоссе. А все, что находится к востоку и югу, остается загадочной территорией, которую умом не понять, а общим аршином лучше даже не мерить. Широкие просторы необъятной родины обычно пролетаешь на самолете, в редкие безоблачные моменты дивясь однообразию открывающегося внизу ландшафта. Выпивая еще глоток «бейлиса», тут же одергиваешь себя: не «однообразия», неблагодарный ты сын своего отечества, а «скромности и покоя»! В пылу совестного раскаяния перед родиной, конечно, можно сочинить особо чувствительному клиенту патриотическую сагу в форме ролика или принта. Но на самом деле за 101–й километр поедешь без особого энтузиазма. Зачем, собственно, склонный к нарциссизму эстет нужен в уездном городе N? Однако же вот, нужен, в том–то и парадокс: своих рекламистов здесь нет. Есть «политтехнолог» Анатолий, который поработал на выборах мэра, а теперь возглавил рекламный отдел единственного места, где ему согласны платить за гуманитарное образование и умение общаться. Еще нашлась «специалист по внешним связям» Даша — она добросовестно пишет рекламные тексты для трех местных газет, регулярно об-

званивает две радиостанции и шесть рекламных агентств в областном центре с вопросами о размещении рекламы. Между тем, здешним авторитетам стало очевидно, что близится тот самый час икс, когда надо высунуть голову из песка и посмотреть по сторонам. «Федералы» (большие национальные брэнды) сносят киоски и магазины, возводя даже в поселке городского типа супермаркеты и заполняя их яркими упаковками по немыслимо низкой цене. Надо учиться рекламе, которую прежде ссылали в графу «Дополнительные расходы». С такими мыслями директора предприятий и владельцы заводов записывают своих замов в участники мероприятий с магическими словами «брэнд», «маркетинг» и «стимуляция продаж» или даже сами едут в Москву. Где, естественно, встречаются с рекламистами и приглашают их к сотрудничеству, обещая «перспективы». И вот консультант едет на пару дней в русскую глубинку «поднимать целину». И однажды оказавшись в странных местах, где поселились производители консервированных помидоров и недорогой водки, ты уже ничего не сделаешь с фактом, что самые негламурные истории, по сути, — лучшие хиты твоей коллекции воспоминаний.

Эпизод первый. За качество ответишь Вышел из машины. Покричать разве, что–то очень уж тихо… Совершенно неожиданно патриархальное безмолвие разродилось басовитым треском: «Вы к кому?» Пригляделся — видеокамера, привинченная к забору, и отсыревший от дождя динамик. По правде, я ждал полупьяного сторожа — а тут такой хайтек. «Я к Антон Палычу». Полосатый шлагбаум поднялся… За березками, орешником и осинами открывается какой–то сталкеровский вид. Справа выкрашенный синим длинный склад. Слева — облупленное здание с белыми глазницами пластиковых стеклопакетов и черной тушей «Лэндкрузера» у крыльца. Предвкушая трудный экскурс в социальную психологию национальной элиты на фоне самой странной декорации в мире, закидываю на плечо сумку с ноутбуком и захожу внутрь. А началось, как водится, случайно. На семинаре с типичным названием, использующим слово «брэнд», во время кофе–брейка перекинулся парой слов со щекастым мужчиной в дорогом и немодном костюме. Узкий карман, который

по замыслу итальянского портного предназначен для изящного, в цвет галстука, платочка, оттягивал ультратонкий мобильный телефон. Жизнерадостный тип из тех простоватых на вид купцов, кто сразу переходит на «ты» с любым, кому меньше тридцати, и сбивчивым монологом рассказывает смачные анекдоты за столом, предлагая женщинам закрыть уши. Дежурный обмен визитками, обещание: «Обязательно свяжусь с вами, как только мы, наконец, созреем». «Антон Павлович Жаренко. Президент», — лаконично сообщала визитка с витиеватым вензелем из букв ЕЛВЗ. Обычное дело — поговорили и забыли. Но через три недели — звонок. Приятный тенор: «Помнишь, мы договаривались, что поможешь нам? Работа есть — приезжай, выручай». Такая подкупающая искренность обезоружила. И после минутного разговора осталось только выставить последнюю линию обороны: «Все окей, только, ммм… я без предоплаты не работаю». На что в трубке ответили, что на днях московский партнер передаст предоплату, а заодно и суть дела получше изложит. Можно и по безналу, добавил голос. Бриф (на котором было написано вовсе не creative brief, а «задание на разработку») представлял собой два листа печатного текста, из коего следовало, что группа инвесторов купила старый спиртзавод, после модернизации планирует выпустить собственную торговую марку и поставить ее на полки супермаркетов в городах своего поволжского региона. И, если проекту будет сопутствовать успех, годика через два начать продавать в Москве. Естественно, планируется сосредоточиться на развитии узнаваемого и популярного брэнда. А как же иначе? Через неделю с наспех написанной в ночь накануне отъезда презентацией «нескольких основных идей» я входил в директорский кабинет с охотничьими трофеями на стенах. — Да ты мне истории не рассказывай, — улыбаясь и постукивая по столу мобильным телефоном, говорил Антон Палыч. — Про женщин — это я бы послушал (при этом третий участник встречи — тот самый молодой помощник, как–то виновато улыбнулся: такой, мол, у нас босс). А про вот это (жест, указывающий на компьютер) — давай сразу к делу. Я все равно многого не понимаю. Потому рассказывай — что надо, а не как оно может быть. А то я выберу «направление», и ничего потом не получится. И ты мне скажешь: я же говорил, надо было

Наша тема — между «9 ротой» и «Плейбоем». А по центру вместо Бондарчука — девушка@солдат. Тело, секс, оружие... НОЯБРЬ 2005 #23 БИЗНЕС ЖУРНАЛ

МЕХАНИКА БИЗНЕСА МАРКЕТИНГ

другое выбирать. Так что давай сам, под свою ответственность. Стало слегка не по себе. Делая рекламные сценарии на публику, а не на заказчика (как и все молодые рекламисты, которым охота до публичности), к такой ответственности я не привык. Сначала агентство железной стеной стояло между мной и реальностью за офисным окном. А потом место агентства заняла репутация «независимого консультанта». Сочиняя что–то вроде «Если тебе дорога фигура» — про легкое пиво, и «Missing kissing» для натуральных соков, я, честно говоря, больше думал о реакции людей, чем об ответственности перед клиентским бюджетом. Но, с другой стороны, приятно: доверяют! В Москве я отвык от такого простого, а по существу, очень правильного отношения к делу. Большей частью, клиент лезет в каждую мелочь — от шрифтов до выражения лица актера в ролике. В по-

Вечером была баня. И, ясное дело, дегустация «культурной» водки. Впрочем, без традиционного утреннего похмелья следнее время я стал относиться к этому спокойнее — в конце концов, как говорят американцы, it is a private show. То есть, по–нашему, хозяин — барин. Хотя иногда, признаюсь, возникало ощущение, что топ–менеджеры, затевая очередной тендер, просто устраивает себе развлечение. А я — как раз вроде клоуна. Впрочем, что это я отвлекся: тут мою ответственность — вынь да положь на стол! Сказав себе «Отступать некуда, за нами Москва», я попробовал сыграть по новым правилам рекламного героизма.

Эпизод второй. Короли и капуста — Окей, давайте тогда по пунктам…. Про название «Ельнинская» — забудем. Пауза. Смотрю на реакцию. Ждал недоумения, но, похоже, такого радикального хода от приглашенного специалиста и ждали. — Нам нужно нечто возбуждающее. Ммм… мужское, патриотичное, с какой–то интригой. Это актуально. Предлагаю — водка «7–я рота». В глазах вопрос. — Седьмая, потому что есть девятая. В известный всем фильм вложена куча денег, и было бы глупо не воспользоваться таким подарком. Слова «Девятая рота», естественно, никто нам взять не даст. А «седьмую» — пожалуйста! Ассоциации примерно те же, да еще у потребителя возникает вопрос: почему седьмая–то? Как говорил один авторитетный

БИЗНЕС ЖУРНАЛ #23 НОЯБРЬ 2005

клиент, глава большой винной корпорации в Москве: если потребитель задал вопрос о вашем продукте, считайте, я его уже продал. «Босс» кивнул «младшему». Тот записал в блокнот. Продолжаю. — Патриотизм в моде. И в народе, и в более состоятельных кругах. Поэтому дореволюционных инспираций вроде говорящих фамилий «Столетов» или ювелирных тем а–ля «Русское золото» нам не надо. Это вчерашний день. Наша тема — другая. Смотрите (поворачиваю ноутбук) — картинка мужская, не до конца глянцевая, немного документальная, из жизни. Где–то между афишей известного вам фильма, «Плейбоем» и сериалом «Солдаты». Только по центру вместо Бондарчука — девушка-солдат. Тело, секс, оружие. Распахнутая шинель и полуголая грудь. Стринги и пулеметы. La Perla и пулеметная лента. Короче, такой вот эротичный милитаризм. Если угодно, можно под «Седьмую роту» свою легенду придумать. Вариант: это единственное военное подразделение, которое в годы такой–то войны возглавила девушка. Да, предвижу вопрос: «А где продукт?» И отвечаю: мы продаем не сорокоградусную жидкость, а идею. Я увлекся. Чай давно остыл, но приходится продолжать. — В качестве стратегии продвижения нам нужна двухходовка: рекламируем питьевую воду, а продаем водку. Придется, разумеется, выпустить несколько ты-

сяч штук пластиковых бутылок с водой — государственное регулирование требует наличия реального продукта. Но тут легко договориться с любой линией розлива. Продавать не будем, но в паре магазинчиков на прилавки поставим… Тривиальный прием, конечно, но от этого не менее эффективный. С рекламой воды у нас никаких ограничений нет — хочешь постеры, хочешь телевизор. Пока в Государственной Думе ничего не поменяли, нужно брать быка за рога. А если вдруг изменится — замаскируемся под рекламу фильма.

Эпизод третий. Лирики и циники С картинками, пояснениями и лирическими отступлениями к примерам из мировой практики от «Столичной» до Red Army — все это заняло минут тридцать. Потом последовала минута молчания. Антон Палыч встал и подошел к окну, постучал по стеклу. — Здорово! Жаль, на диктофон не записали. Пауза. — Понимаешь, мы в завод всей душой вложились. И та же водка — она нам не для того, чтобы людей спаивать. Пьет народ, есть такое дело. Но мы хотим показать, что водка русская — это не быдло там в подъезде, а традиция и культура. Никто же граппу или саке зеленым змием не называет. Мы целимся далеко, далеко хотим пойти. И я тебе открыто скажу: вот эта хитрость с фильмом и реклама под видом питьевой воды как–то недушевно. Неправильно. Обман получается. Хотя — молодо, не замылено… «Это уже интересно. Проспиртованная мораль», — с раздражением подумал я. Лучше бы с их инвесторами встречался, которые от романтизма давно, ви-

МАРКЕТИНГ МЕХАНИКА БИЗНЕСА

димо, избавились. Но, по–честному, такой мужик симпатичнее «бройлерных манагеров» (это Самвел Аветисян из «Тинькофф» придумал классный термин для корпоративных менеджеров с образованием MBA, которые, как зомби, рассказывают про «платформу взаимодействия брэнда и покупателя»). К тому же, для среднестатистического финансиста рекламные вопросы — это не из области инвестиций, а вроде производственных издержек, на которых нет ни времени, ни денег. Как говорил один знакомый предприниматель: я могу привлечь любые деньги под новый проект, если скажу остальным партнерам, что свою долю вложу в рекламу. Все подумают: «Вот кретин», и охотно дадут средства под оборудование и персонал. Однако мне надо было рассеять этические аллюзии будущих водочных королей. — Можно начистоту? — спрашиваю. И, не дожидаясь ответа, продолжаю. — Откровенно говоря, немного здорового цинизма нам совсем не повредит. В конце концов, мы же не лимонад продаем. — Попытка оживить разговор самоиронией, похоже, не очень–то удалась, никто из собеседников не улыбнулся в ответ. — Давайте попробуем признаться себе, что реклама — всего лишь средство обратить внимание на не нужную, в

сущности, никому вещь. Тогда нам станет легче, и мы сможем действовать свободнее и эффективнее. (Кажется, понесло. Но я намеренно немного удалился в философские рассуждения о рекламе, чтобы чуть сгладить слишком скептическое вступление. Разумеется, не стал рассказывать о том, что в рекламе пива «Тинькофф» бутылка со стекающей пеной является, прежде всего, фаллическим знаком, а во вторую очередь воспринимается как функциональная вещь — пиво, утоляющее жажду. И что реклама «Флагмана» целиком основана на исследованиях социальной психологии.) — Вы, как производитель, уверены, что вашего продукта не хватает. Вот сейчас деньги на рекламу появились, и все будут осчастливлены новым знанием. Между тем давайте исходить из того, что нас на рынке никто не ждет. И никому сто первая водка не нужна. Любая вещь начинает что–то значить не когда она производится, а когда потребляется. При таком раскладе некоторая манипуляция — совершенно естественное дело. Особенно когда вы предлагаете не первую и не вторую, а сто первую марку зеленого змия. Ну, и тем более это актуально, если в дальней перспективе есть планы выйти на столичный рынок.

Начинало казаться, что встреча перетекает в какую–то тяжелую плоскость. Однако, похоже, моя философская эмфаза попала в точку. — У нас пока только завод есть, но работаем на «дядю» (имелся в виду розлив для других марок). — Однако планы — свои. Хотим правильно «выстрелить». Предположим, мы согласимся на такие, не буду скрывать, довольно радикальные идеи (кивнул на мой ноутбук). Но тогда надо с самого начала понимать, как все это будет сделано в жизни. Без готовой программы меня отсюда не выпустят — это я уже понял. А еще показалось вдруг, что приглашающая сторона осталась довольна. Ведь в глубине души именно радикальных мнений как раз и ждали от молодого профессионала из Москвы! После встречи мне выдали объемную папку с пробными разработками собственных рекламистов. Кое–что, например варианты «Живая водица» или «Русский джинн» (с рисунком джинна в ушанке), очень даже порадовало. Потом, вечером, была баня. И, ясное дело, дегустация «культурной» водки. Надо сказать, без утреннего похмелья. Хотя странное убранство гостевой комнаты я заметил только спросонья. «Бабушкина» мебель, ковролин и телевизоры с плоским экраном. Никто из работодателей ни-

НОЯБРЬ 2005 #23 БИЗНЕС ЖУРНАЛ

МЕХАНИКА БИЗНЕСА МАРКЕТИНГ

куда не торопил, а на мобильном, видимо, села батарейка, поэтому московские звонки не достигали цели. Моя машина под окнами покрылась легким инеем. Октябрьские заморозки… Голова была свежей. И пустой. В хорошем смысле, без мусора привычных мыслей о том, что в сутках слишком мало часов. Тем желтым морозным утром рекламная кампания оформилась в голове очень легко в игровую launch–кампанию: красотка в распахнутой шинели на плакате с

чтобы сделать наоборот. Потому что лично мне куда интереснее делать «арт», чем задумываться о «сейлз». Но куда деваться, если периодически на голову выливают ушат холодной воды! Первый звонок из Ельнинска раздался через месяц. В мэрию областного центра пришли письма, что изображение полуобнаженной натуры в военной форме оскорбляет нравственные чувства населения и порочит образ российского военнослужащего.

названием «7–я рота». Через какое–то время появляется дополнительный текст со слоганом «Снимай шинель — бери домой». На самих бутылках лепим дорогие этикетки, с которых потребитель сможет стереть шинель и получить совсем голую командирку. Такую штуковину уже использовали и на Западе, и у нас («Исповедь грешницы»), но актуальности от этого прием не потерял. В идеале, может быть сериал. А девушку мы потом назовем Катей. И выпустим комиксы. Такие вот дела в местах, не столь отдаленных, сколь многообещающих. Вопросы этики в подобных вещах меня давно не мучили. Если уж они все равно пьют горькую, так пусть хотя бы качественную. Что, назовете это двойным стандартом?

Если наша бутылка вступит в конфронтацию с надоедливой женой, то считайте, мы добились того, чего хотели!

Хэппи–энд Для меня и моих друзей, окончивших гуманитарные факультеты, реклама существует где–то в одном ряду с кино, журналистикой, шоу–бизнесом и салонами красоты. В цивилизации досуга она уже давно «больше влияет на культуру общества, нежели на сбыт товаров», если процитировать Майкла Шудсона. И попытки особо навязчивых клиентов озаботиться вопросами продаж меня, как человека искусства, раздражают. Тоже мне, слоны в посудной лавке! И, поверьте, я бы не пошевелил и пальцем,

БИЗНЕС ЖУРНАЛ #23 НОЯБРЬ 2005

— Грозятся судом и заставляют снять щиты. Мы, конечно, договорились на первое время, но что ж ты нас сразу не предупредил? — вибрировала телефонная трубка. Радостно! Как бы это им объяснить, что все начало работать? — А вы сами как думаете, это действительно горожане возмущаются, или, может, у вас выборы надвигаются? Или конкуренты оживились? Пусть висят, а если будут зажимать, надо будет либо договориться, либо закроем надписью «ах!» в кружочке. А что продажи? — Отчетов пока нет. — Так давайте подождем! Второй звонок не заставил себя ждать, раздавшись еще через три недели в девять утра… — Смотри, что творится. Мужики, если приходят с женами, то в супермаркетах на дегустации девушек–промоутеров за версту обходят. Мол, жене неприятно будет, что я с размалеванной девкой

разговариваю. Да и сами женщины, покупая водку, нашу никогда не выбирают. А в «Экстрамаркете» администрация пожаловалась, что упала прибыль по трети торгового зала, и потребовали, чтоб мы убрали своих девиц. Эта кампания, похоже, вызывает недовольство женщин. Что делать? — Ребята, это же здорово! Если наша бутылка вступит в конфронтацию с надоедливой женой, то считайте, мы добились, чего хотели! Эротика в шинели будет отличной альтернативой. Потом мне рассказали, что «политтехнолог» Толя раздухарился и придумал, что на плакатах изображена реальная девушка, которая пошла добровольцем в армию и спит в общей казарме. Ну, прямо, рядовой Райан. — Областная газета хочет сфотографировать нашу героиню. Что делать? — Отлично, молодец, Толян! Не зря в политике работал, — подбадриваю бывшего клиента. — Держим на коротком поводке: говорим, что фотографироваться она не будет. Но можем прислать готовые фото с обязательной ссылкой на торговую марку. Еще один звонок через неделю. — В супермаркетах соскабливают шинели. Но водку берут далеко не всегда — говорят, дорогая. Половина тиража стоит, попорченная хулиганами. — Ребята, терпим! Скоро все сдвинется!

Во время дегустации в супермаркете водки не хватило на всех. Во время промоушн–акции три местные женщины обозвали девушек (специально приглашенных из Нижнего Новгорода) «засранками» и пытались выгнать из торгового зала. Во время… Все эти проблемы повисали у меня в мобильном телефоне и даже стали предметом для обсуждения дома. А примерно через два месяца после начала кампании поступила первая сводка с передовой: — Слушай, в магазинах просят водку не «7-я рота», а какую–то «Солдатку»? Продавцы понимают, о чем речь, но название твое, выходит, не работает? — Да как сказать… Продукт получил народную кличку. А это самое большое, чего может пожелать рекламодатель. Звонок двадцатый: «Продажи пошли вверх... Хотя и медленно. Да, про «Солдатку» спрашивают в соседней области». Ну и флаг ей в руки! 

МАРКЕТИНГ МЕХАНИКА БИЗНЕСА

Ностальгия: марки СССР Имена, которыми плановая экономика наградила когда–то самые разные товары, становятся сегодня объектом нешуточной борьбы. И все потому, что маркетологи многих российских компаний уверены: рука покупателя сама потянется к упаковке, на которой выведено знакомое с детства название.

ередко торговые марки времен «Выбрасывали» другой деСССР именуют у нас не иначе, фицит, и его ждала та же как «советские мегабрэнды». участь. Вне зависимости от Подразумевается, что когда–то марки производителя, котоони, и правда, были брэндами, обларая, хотя и существовала, давшими колоссальной силой, подпино, как правило, прямого тываемой приверженностью милливлияния на решение о поонов потребителей. Но так ли уж ценкупке не оказывала. Дефины те самые, давно знакомые, а порой цит есть дефицит. и забытые имена? И будут ли востреМарки производителей бованы на рынке холодильники «Бирюсоветской эпохи едва ли са», бритвы «Агидель», фотоаппараты можно считать брэндами в «Зоркий» или телевизоры «КВН», пополном смысле слова. И даявись они в продаже? же если выбор был, выбиХорошо известно: по прошествии рать приходилось между Виктор Тамберг, плохим и очень плохим, как с цветными телевиопределенного срока прошлое начиАндрей Бадьин, зорами «Темп» и «Радуга». В той или иной стенает восприниматься людьми все боКонсалтинговое бюро «Тамберг & Бадь= лее позитивно. Дурное забывается, пени брэндами могли считаться только те марки, хорошее остается. Да, советская уровень качества которых был весьма высок, а власть поломала десятки миллионов жизней. Но сегодня рынок — достаточно насыщен. Помимо брэндов военного многие чуть ли не со слезами вспоминают о «социальной назначения, которые завоевали заслуженно хорошую респраведливости», «праве на труд», о чувстве «принадлеж- путацию на конкурентных международных рынках («Суности к великой державе». Исходя из этого, маркетологи хой», «Микоян», «Калашников» и другие), в сегменте товаделают вывод: используя торговые марки того времени, ров массового спроса брэндов было ничтожно мало. Как можно сфокусировать положительные ассоциации на сво- мало и рынков, где была заметна хотя бы какая–то конкуем продукте, особенно если иметь в виду тех, кому сегодня ренция. за тридцать (для более молодых эти имена, по определеОдин из таких рынков — кондитерский. «Мишка на сению, — пустой звук). Но так ли это? И вообще, заслужива- вере», «Грильяж», «Кара–кум», «Трюфель» — эти сорта ют ли они звания брэндов? конфет, действительно, являлись брэндами, как были Брэнд — не просто марка товара, пусть даже весьма из- брэндами и локальные производители. Достаточно брэнвестная. Это уникальный образ объекта потребления. Об- дированным был рынок коньяков и вин — в силу привязки раз, обладающий притягательностью, вызывающий жела- к конкретным географическим объектам, то есть эксклюние купить. Он должен последовательно опираться на опре- зивности производителей. Тем временем рынок табачных деленные личностные ценности потребителя, связывая их и изделий был брэндирован, скорее, по признаку произвомарку, делая ее символом качества, вкуса, стиля, социаль- дителя, нежели марки. «Ява» одноименной фабрики считаного успеха или иных приоритетов. Только тогда можно го- лась более качественным товаром, чем «Ява» от фабрики ворить о брэнде. Часто торговая марка самопроизвольно «Дукат». В результате возрожденные табачные брэнды вызывает подобную ассоциативную связь, когда рекламис- оказались однозначно слабыми и не выдержали западной ты или брэнд–менеджеры, руководствуясь интуицией, по- конкуренции: ни «Космос», ни «Прима» не играют сегодня следовательно продвигают одни и те же идеи (или опирают- заметной роли на рынке. Остается вспомнить еще о том, ся на исторически сложившееся соответствие). В любом что плавленый сыр «Янтарь» котировался выше «Дружслучае, брэнд должен являться олицетворением личност- бы». Но лишь до тех пор, пока не появилась финская «Виных пристрастий — это единственный путь к сердцу покупа- ола». На этом перечень советских брэндов оказывается теля. Но возникает вопрос: какие ценности могли олицетво- практически исчерпан. рять советские марки в то самое, советское время? Если та или иная торговая марка не сумела «выбиться в Брэнды, как объекты потребления, обладающие уникаль- люди», то есть ли у нее шансы сегодня? «Тот самый чай» в ным и привлекательным для покупателя образом, — след- «пачке со слоном» или пельмени в блеклой картонной коствие жесткой конкуренции, результат очередного этапа робке — весьма показательный пример. Увы, попытки сыгэволюционного развития рынка, когда рациональные пре- рать на одной только ностальгии выглядят, в основном, доимущества перестают играть решающую роль в силу легко- вольно нелепо. сти и быстроты их воспроизводства другими участниками Человеческая память избирательна. Так что порой, в отрынка. Так уместно ли говорить о брэндах, обращаясь к вет на старое имя, на ум могут прийти вовсе не «всеобщая временам, когда конкуренции как таковой не существовало справедливость» и относительное благоденствие, а товарвообще? Был ли у человека в советской системе потребле- ный дефицит и витрины, уставленные однообразными пирания настоящий выбор? Вряд ли… Когда в магазин поступа- мидами банок салата из морской капусты. Тогда вопрос: коло пиво, его сметали с прилавка независимо от названия. му и зачем нужны такие «брэнды»? 

НОЯБРЬ 2005 #23 БИЗНЕС ЖУРНАЛ

МЕХАНИКА БИЗНЕСА ЛИЦА

роизводством покрытий для детских и спортивных площадок из переработанных автошин до появления компании «Мастерфайбр» в России никто не занимался. То есть ниша была не то что пуста, ее просто не существовало. Вот с этого момента мы и начали беседу с Валерием Митякиным.

Принцип велосипеда Евгения Ленц

Где взять удачную идею для открытия своего бизнеса? Над этой проблемой часто ломают головы не только новички, но и настоящие «акулы бизнеса». У главы компании «Мастерфайбр» Валерия МИТЯКИНА есть универсальный рецепт. Не стоит изобретать велосипед, достаточно «подсмотреть» что–нибудь перспективное за рубежом. 70

БИЗНЕС ЖУРНАЛ #23 НОЯБРЬ 2005

— Так откуда взялась эта идея? И что потребовалось для ее осуществления? — Сегодня наш бизнес имеет вполне приличный оборот, до двух миллионов долларов. А начинали мы практически с нуля, без стартового капитала. Минимальные затраты были связаны с покупкой ноу–хау — технология была приобретена у ее австралийского владельца за довольно небольшие деньги. Сумму уточнять не буду, но могу сказать, что она вполне доступна для любого человека, даже если у него нет бизнеса. Когда прежний бизнес стал терять прибыльность из–за того, что на рынке появилось слишком много конкурентов, и цены начали падать, я решил найти свежую идею, неудовлетворенную потребность, желательно незанятую нишу, чтобы быть в своей категории первым и не толкаться локтями. Все очевидно — ведь на заполненный рынок войти тяжело, тебя победят за счет опыта и средств. Я сознательно искал бизнес, отвечающий перечисленным требованиям. Тем более что затевать что–то новое, создавать то, чего прежде на рынке не было, мне было любопытно всегда. Во многом помог случай — поездка в Австралию по приглашению друзей, обосновавшихся в Брисбене. Несмотря на то, что она носила сугубо частный характер, я сразу же для себя решил: непременно воспользуюсь представившейся возможностью, чтобы пообщаться с бизнесменами этой динамичной и очень технологичной страны. Накануне отлета в общих чертах описал, каким должен быть интересующий меня бизнес, и составил план пребывания в Австралии, в который входили встречи с местными предпринимателями. Могу поделиться с вами беспроигрышной идеей: для того чтобы организовать новый для России бизнес, достаточно съездить в страны «развитого капитализма» и внимательно посмотреть, что есть у них и чего пока нет здесь. Хотя идет постоянное заимствование нашими предпринимателями идей на Западе, там много еще всякого примечательного и перспективного, буквально настоящий рог изобилия. Нужно только быть внимательным к деталям, идти на осознанный риск, стартуя на российской почве, — и обязательно привносить в перенятое что–то свое.

ЛИЦА МЕХАНИКА БИЗНЕСА

Ведь российские люди феноменально изобретательны. Более того, по моему опыту, наши предприниматели масштабнее своих западных коллег как личности. Наверное, это объясняется размером самой страны. И русский размах — не миф, это национальная особенность, преимущество, которое мы до конца не сознаем. Не случайно же все иностранцы, ведущие у нас бизнес, отмечают: здесь очень интересно жить и работать. Ну, и еще один штрих, объясняющий, почему из всего изобилия возможных бизнесов я выбрал именно это направление, — у меня двое детей, с которыми я, как примерный папаша, часто гуляю на улице… — Когда успеваете? — А у меня на все хватает времени, особенно на важные дела! Но вернемся к «предмету». Прогулки с детьми на традиционных игровых площадках приводили к постоянным стиркам (мама недовольна!), синякам и ушибам. Я даже носил с собой йод и зеленку. Когда же увидел материал для покрытия площадок, он сразу органично впи-

сался в моем представлении в российскую действительность: безопасный, упругий, защищает от ссадин и падений, красивый и не слишком дорогой. Простые расчеты показали, что покрытие им 200–метровой площадки обойдется в 3,5 тысячи долларов. В результате для жильцов дома на сто квартир будет достаточно сброситься всего по 35 долларов с одной семьи — и дети получат прекрасное место для «выгула». — Как оказалось, забота о подраста ющем поколении может принести не плохие дивиденды? — Между прочим, забота, о которой вы так иронично говорите, на самом деле и есть наша цель. Надо же делать бизнес не только для денег. Мы сформулировали свою задачу таким образом: в каждом российском дворе должны быть две площадки — для спортивных и для детских игр. Благодаря тому, что мы заботимся не только о собственном кошельке, нас

великолепно поддерживают московские власти — в частности, столичный Департамент жилищно–коммунального хозяйства буквально стал нашим «крестным отцом», дав рекомендательное письмо к московским префектурам. К тому же, мы явно попали в струю: в последнее время власти очень круто повернулись лицом к горожанам, стали проводить многочисленные мероприятия и конкурсы для улучшения городской среды обитания: «Мой двор», «Мой подъезд», «Лучший московский дворик». Так вот, ни один «Лучший дворик» без наших покрытий не обходится! Продвижению продукта очень способствует и мощный экологический подтекст — утилизация отходов. Автомобилей в стране с каждым годом все

рентов. Движение от противного, поток, развернутый на 180 градусов, — это франчайзинг. На сегодняшний день у нас уже 34 компании-франчайзи, реально работающие в разных городах России. Наша франшиза — для тех, кто не имеет склонности к торговле, кому нравится производство. Обнаружилось, что эта тема интересна для многих предпринимателей: не все же имеют призвание торговать! Мы даже продали франшизу в ЕЭС — в Риге не так давно у нас появился очередной франчайзи. Общая наша позиция как франчайзера, владельца брэнда, созданного за два года, — находить лучшее в своей области, разрабатывать аналоги и на конечном этапе все первостатейное производить в России. Не закупать в

В наше время практически невозможно «пробить» рынок, предлагая широкую линейку, а не четко сфокусированный товар

больше, и проблема утилизации уже становится головной болью властей. А мы помогаем ее решить. На один квадратный метр площадки уходит примерно пять шин. Если покрыть 500 тысяч дворов стандартными площадками, можно использовать миллиард шин. Пока же в ход идет менее 5 процентов, остальное валяется по берегам рек, на обочинах дорог, в автопарках. — Вы сейчас активно идете в регио ны. Насколько востребована производ ственная франшиза? — В Москве 36 тысяч дворов, нуждающихся в детских площадках. А в России их — 500 тысяч! Когда мы осознали, что «покрыть» самим всю страну нам не удастся, начали передавать технологии региональным партнерам. Основная идея — направить поток в другую сторону. Сейчас поясню: большинство предпринимателей стараются утаить свои удачные находки от соседей, так как в бизнесе принято скрываться от конку-

Германии, Голландии, как это происходит сейчас сплошь и рядом, а изготавливать самим. И попутно улучшать — на сегодня у нас уже зарегистрировано 26 патентов. Патентовать свои разработки я стал, как только увидел, что их начали банально копировать. Мы купили у австралийцев лишь технологию основного процесса изготовления покрытий из старых шин. Но они, например, не делали спортивные покрытия, а мы стали этим заниматься. Потребовалось лишь внести некоторые изменения в исходную формулу — и оказалось, что на выходе мы получаем великолепный продукт для массового спорта. — Судя по тому, с какой легкостью и увлечением вы говорите на производ ственные темы, вы имеете соответству ющее «прикладное» образование? — Мое базовое образование — инженер–строитель. — Тогда почему вы не занялись стро ительством жилых домов? Хорошие деньги, практически не ограниченные перспективы… — Мне это показалось неинтересным. Имея склонность ко всему новому, я с гораздо большим удовольствием буду создавать новый рынок, продукт, которого вообще не было. И потом, у нас тоже неплохие виды на будущее, много заказов, фабрика работает на полную мощность, производя примерно 3 тысячи квадратных метров в неделю. И это только в Москве. Еще у нас есть фантастически талантливые партнеры в регионах, например в Омске. Предприниматель из этого города прошел у нас обучение в конце мая и в течение трех месяцев организо-

НОЯБРЬ 2005 #23 БИЗНЕС ЖУРНАЛ

МЕХАНИКА БИЗНЕСА ЛИЦА

стране, предлагать новые виды товаров и услуг, и затем внедрять эти бизнесы в России? — Гениальная идея! Вы не хотите у нас работать?.. — Тема обсуждаемая — а пока вер немся к нашему разговору. Насколько я понимаю, ваши новые разработки по зволяют заметно расширить поле бое вых действий? — Мы нашли, чем занять себя в мертвый зимний сезон: будем изготавливать покрытие для помещений. Для этого производства уже нашли солидного партнера, мирового лидера в своей отрасли. Теперь задача — продвинуть это в России. Особенно нас привлек перспективный рынок — все школы, в которых, как известно, очень плохое состояние спортзалов, а также детские сады. Нам развязывает руки то обстоятельство, что резина не содержит в себе ядовитых примесей, экологически нейтральна, является вал бизнес таким образом, что уже начал получать прибыль, полностью окупив свои вложения. Это не так уж мало: сама франшиза стоит 35 тысяч евро, к тому же он серьезно вложился в рекламу продукта и его продвижение. Ему удалось добиться этого благодаря тактической хитрости: предприниматель настоял на встрече с губернатором, на которой смог убедить большого чиновника в том, что производит социально востребованный продукт. В результате в Омске была начата муниципальная программа по благоустройству дворов, и наш партнер приобрел очень крупный заказ. Мы и сами придерживаемся подобной тактики. У нас есть такой секрет, который очень эффективно позволяет выйти на рынок: прежде чем что–то получить, надо что–то дать… — Нечто похожее мы слышали от Матроскина: «Прежде чем купить что–нибудь ненужное, надо сначала продать что–то ненужное»… — Нет, не продать! Сначала нужно что–то дать. Бесплатно. Мы вот начали свой бизнес со строительства благотворительной площадки в дар интернату для детей с нарушениями опорнодвигательного аппарата, ничего не прося у властей взамен. То же самое рекомендуем делать своим партнерам: дайте что–то городу, а не просите благ и льгот. Это всегда работает; плюс одновременно, в процессе «дарения», можно познакомиться с нужными людьми, которые воочию убедятся в вашей общественной полезности, увидят, что вы — социально направлены, хорошо относитесь к детям. Это прекрасно работает на имидж компании! — К тому же, готовая площадка — это ваша реклама, которая действует всегда! Всего за три тысячи долларов

БИЗНЕС ЖУРНАЛ #23 НОЯБРЬ 2005

В стране полмиллиона дворов, нуждающихся в детских площадках. И оборудовать их без помощи партнеров мы не сможем вы получаете «место для рекламы» и представительный внешний вид… — Бывает и подороже. Например, недавно мы презентовали большую площадку с нашим покрытием — «Сэндвич Гумбо», которая обошлась нам уже в 12 тысяч евро. На Коптевском бульваре в парке «Бригантина» на новом покрытии забавный осьминог обвивает рисованными щупальцами детские аттракционы. Красиво, дети играют, «випы» на крутых машинах приезжают посмотреть… Так что щедрый «капиталист» (читай, частный предприниматель) зачастую имеет гораздо больше шансов на процветание. Быть подельчивым — выгодно, умные мамы учат своих чад этому нехитрому жизненному правилу еще в песочнице. И мы в результате подобной тактики пожаловаться на власти не можем. Нас опекает и поддерживает и Объединение административно–технических инспекций (ОАТИ) Москвы, поскольку мы повышаем безопасность игровых площадок. Более того, сегодня мы участвуем в разработке закона и стандарта безопасности для детских площадок в одном из Комитетов Госстандарта. — Кстати, а что, если находить евро пейские стандарты, принятые за по следние 20–30 лет, которых нет пока у нас, — и таким образом определять на правление развития бизнеса в нашей

долговечным материалом, а значит, может быть использована очень широко. Например, из нее можно делать покрытия для судов и причалов. Недавно мы выполняли подобный заказ для шикарного московского яхт–клуба. Теперь это первый причал с резиновым покрытием в России — и, думаю, далеко не последний. На нем не скользко, нет луж, он пропускает воду, таким образом, осуществляется самодренаж. К тому же, покрытие цветное, красивое, эстетичное, на нем можно рисовать любые сюжеты — от тропических пальм до абстракций Малевича. — Похоже, у вас хорошие перспек тивы для диверсификации бизнеса? — Не могу сказать, чтоб я был в этом заинтересован. Скорее, наоборот: мне очень нравится фокусироваться. В наше время нельзя пробить рынок, предлагая очень широкую линейку, а не четко сфокусированный товар. Думаю, одна из причин успеха — то, что мы выбрали чрезвычайно узкую область. Людей в мире много, индивидуальных требований к товарам становится все больше, и только узкий специалист может обеспечить высшее качество. Как говаривал Юлий Цезарь, лучше быть первым парнем на деревне, чем вторым — в Риме. А для этого нужно очень четко, коротко, ясно и максимально конкретно сформулировать идею — и тогда есть шанс удачно выйти на любой рынок. 

ПРЕЦЕДЕНТ МЕХАНИКА БИЗНЕСА

Дело о зачете

Алена Тулякова

Известно: что в бюджет попало, то пропало. Ну, то есть, не вообще, а в том смысле, что вернуть излишне уплаченные суммы удается не часто. А тут еще ИМНС стараются — в счет долгов зачет переплаты производят. И ладно бы законно, ан нет! Приходится судиться, а суд может решить и так, и эдак.

ело было так. Имелась у одной организации некоторая переплата по налогу. Но вместе с тем имелась и задолженность по пеням — по этому же самому налогу. Как часто случается в подобных случаях, налоговая инспекция, не долго думая, произвела зачет, о чем фирме было направлено уведомление. Организацию сей факт возмутил, причем до такой степени, что она обратилась в арбитражный суд с заявлением о признании действий налогового органа незаконными и просьбой обязать инспекцию устранить все допущенные нарушения прав и интересов фирмы. Мнение суда первой инстанции совпало с мнением организации, и после недолгого разбирательства заявление было удовлетворено. Но если б все было так просто, наш рассказ можно было бы и не начинать. Налоговая инспекция решение арбитражного суда тут же опротестовала. А суд апелляционной инстанции его отменил, отказав праздновавшей было победу организации в удовлетворении всех ее требований. Фирма, считавшая, что дело ее правое, подала жалобу в Федеральный арбитражный суд Уральского округа. С вполне естественной просьбой — отменить решение суда апелляционной инстанции и оставить в силе решение суда первой инстанции. Следует заметить, что суд первой инстанции исходил из неправомерности действий инспекции, а суд апелляционной инстанции, соответственно, посчитал эти же действия правомерными. В свою очередь, ФАС Уральского округа (постановление от 2 июня 2005 года N Ф09–2398/ 05–С1) согласилась с судом апелляционной инстанции и не встала на сторону организации. Аргументы судей были следующими. Согласно закону (п. 5 ст. 78 НК РФ), все суммы, по какой–либо причине переплаченные налогоплательщиком, могут быть направлены на исполнение обязанностей по уплате налогов. Все верно, так и есть. Однако следует учесть и нюансы.

Во–первых, должно присутствовать заявление самого налогоплательщика, а во–вторых, деньги должны пойти в тот же бюджет или внебюджетный фонд, в который была направлена излишне уплаченная сумма. В принципе, инспекция имеет право действовать и самостоятельно, то есть провести зачет и без заявления организации, если имеется недоимка по другим налогам. На этом-то основании судьи ФАС и решили, что налоговая инспекция вполне законно произвела зачет имеющейся переплаты по налогу в счет уплаты пеней. И даже по всем правилам известила об этом организацию уведомлением! С этим решением ФАС Уральского округа совершенно не согласен замес-

жащей уплате в тот же бюджет, в который произошла переплата налога, и при наличии недоимки по налогам. Исходя из анализа этих норм, понятно, что при наличии недоимки сумма излишне уплаченного налога может быть направлена на уплату пени по решению налогового органа, но только на основании заявления налогоплательщика. Самостоятельно налоговые органы вправе произвести зачет лишь в отношении недоимки. Подобное толкование рассматриваемой нормы согласуется с принципом так называемого баланса публичных и частных интересов, поскольку зачет производится в отношении сумм налогов, излишне уплаченных налогоплательщиком в бюд-

Судебная практика не дает налоговикам права самостоятельно зачитывать переплату по налогу в счет задолженности по пеням титель генерального директора по правовым вопросам ООО «Прио-Аудит» Виктор Варгин. Вот оценки, которыми он поделился с «Бизнес-журналом»: — Я считаю, что организация могла бы выиграть дело. Конечно, суд апелляционной инстанции и ФАС Уральского округа правильно опирались на статью 78 Налогового кодекса. Другое дело, что толковали они пункт 5 этой статьи так, как им удобно. Ведь в статье четко говорится: налоговые органы вправе самостоятельно, без заявления организации, произвести зачет в случае, если имеется недоимка по другим налогам. Ключевое слово в этой фразе — недоимка! Определение «недоимки» дано в статье 11 НК РФ, где говорится, что это сумма налога или сбора, не уплаченная в установленный законодательством срок. То есть пункт 5 статьи 78 НК РФ, на который так активно ссылаются судьи, устанавливает различные условия для проведения зачета при наличии задолженности по пени, подле-

жет. Таким образом, направление этих сумм на погашение пени без согласия налогоплательщика при наличии у него недоимки по налогам, фактически, приводит к нарушению его имущественных интересов. Ведь на сумму недоимки продолжают начисляться пени! — Решение ФАС Уральского округа непонятно и в свете сложившейся судебной практики, которая также подтверждает отсутствие у налоговых органов права самостоятельно осуществлять зачет имеющейся переплаты по налогу в счет задолженности по пеням. К тому же стоит поинтересоваться постановлениями ФАС Северо–Западного округа от 20 апреля 2005 г. по делу N А05–21708/04–31 и от 25 июля 2005 г. по делу N Ф04– 4688/2005(13247–А27–40), — говорит Виктор Варгин. Но суд есть суд: порой, считая свою позицию безусловно выигрышной, можно оказаться в проигрыше. 

НОЯБРЬ 2005 #23 БИЗНЕС ЖУРНАЛ

МЕХАНИКА БИЗНЕСА НЕЗВАНЫЙ ГОСТЬ

Бумажная за# бота Алена Тулякова

В почте «Бизнес–журнала» продолжают появляться письма с просьбами подробнее рассказать о том, как подготовиться к возможным проверкам Федеральной инспекции труда. Мы уже обращались к этой теме, но, похоже, она далеко еще не исчерпана. Что ж, начнем с документов, которые должна иметь организация, чтобы не вызвать нареканий ревизоров–«трудовиков».

елать все в последний момент — милая особенность нашей страны. Узнав по телефону, что через пару дней в компанию с проверкой придет трудовая инспекция, кадровики и бухгалтеры (а именно эти участки подвергнутся ревизии) приходят в ужас и бросаются «доделывать». Выясняется, что документация хотя и готова, но «не очень». Чаще всего это означает, что документооборот в организации находится в запущенном состоянии.

Делай, как Госкомстат! Наиболее распространенной ошибкой, по мнению самих трудовых инспекторов, является произвольное оформление кадровых документов в российских компаниях. Причины этого явления неведомы, ведь есть официальный документ, в котором все эти формы разработаны, а именно — постановление Госкомстата РФ от 5 января 2004 г. № 1 «Об утверждении унифицированных форм первичной учетной документации по учету труда и его оплаты». Почему кадровики постоянно «изобретают велосипед» — совершенно не ясно. В постановлении Госкомстата приводятся формы всех необходимых документов: приказов, графика отпусков, штатного расписания, личных карточек работников и т. д. Так что собственникам и топ–менеджерам полезно было бы заранее, еще до появления проверяющих, выяснить — соответствует ли кадровая «первичка» установленным стандартам. Кстати, инспекторы довольно редко придираются, если, допустим, приказ издан не по форме, но в нем находятся все необходимые сведения. Другое дело, что в «неформальных» документах часто забывают указывать важные детали. Именно по этой причине при проверке

БИЗНЕС ЖУРНАЛ #23 НОЯБРЬ 2005

инспектор укажет не только на ошибку, но и несоответствие документа утвержденным формам. Хотя это далеко не все, на чем инспектор может «подловить» фирму. — Ошибки при оформлении кадровой документации типичны, — считает специалист столичной инспекции труда, попросивший не называть его имени. — Практически в любой организации можно найти приказы, с которыми сотрудники не ознакомлены. А на документе должны стоять подпись работника и дата, когда он ее поставил. А сколько приказов не подкреплено заявлениями! Например, решили объявить выговор — издали приказ и на этом успокоились. А на основании чего он издан — совершенно не ясно. Ни докладной, ни объяснительных… И неважно, что начальник знает, за что наказал подчиненного. Все должно быть оформлено документально. Между прочим, это не бюрократические придирки. Сколько раз такое бывало — приходишь на проверку по жалобе работника, и оказывается, что работник этот всю фирму затерроризировал. И трудиться он не желает, и уволить его по закону никак не могут, так как вовремя не озаботились правильным оформлением документации. А он по суду восстанавливается и еще жалуется во все инстанции. В фирме проверки каждый день, у директора — предынфарктное состояние. Так что иной раз и замученным руководителям приходится советы давать, что делать с таким горе–работником.

Заветные бумажки Кадровые документы в фирме должны не просто быть. Они должны быть правильно оформлены. Однако перечень документов, регулирующих трудовые отношения, которые должны быть

НЕЗВАНЫЙ ГОСТЬ МЕХАНИКА БИЗНЕСА

приняты в организации, законодательно не установлен. Так что в ходе проверок инспекторы обычно исходят из того, что все вопросы, не урегулированные законом и непосредственно трудовым договором, должны быть определены в локальных актах предприятия. Проверка чаще всего начинается с изучения свидетельства о регистрации и устава фирмы, так как иногда в уставе может содержаться информация об условиях труда работников. Кроме того, трудовая инспекция проверяет кадровую документацию, бухгалтерские

бумаги, касающиеся начисления заработной платы, и документы, связанные с охраной труда. Полезный совет: если какие–то документы в организации отсутствуют, их нужно непременно завести. Не страшно, что это будет сделано «задним» числом. Главное — не забыть ознакомить (под роспись!) работников с ними. Это общее правило для всей кадровой документации: если в какой–либо бумаге упоминается фамилия работника или то, что его непосредственно касается (перевод в другой отдел, время обеда — что угодно), то на документе сотрудник должен обязательно расписаться и поставить дату. Теперь о правильном оформлении документации. Все внутренние документы фирмы должны быть составлены в строгом соответствии с законом, то есть не ухудшать положение работника по сравнению с нормами закона. Кроме того, они не должны противоречить друг другу. То есть если в трудовом договоре для сотрудника предусмотрен гибкий график, а в коллективном дого-

воре — работа с 9.00 до 18.00, то где–то вы явно недосмотрели.

Договоримся по–хорошему Самое неприятное, когда трудового договора с работником вообще нет. То есть он в принципе не заключался. Многие сотрудники кадровых служб ошибочно полагают, что приказа о приеме на работу вполне достаточно. Между тем, трудовой договор должен заключаться в письменной форме, в двух экземплярах, и содержать необходимые реквизиты, перечисленные в Трудовом кодексе (ТК РФ), которых в приказе о приеме на работу попросту нет. Иногда инспекторы требуют доказать, что работниками получен второй экземпляр договора. Ведь очень часто те свои трудовые договоры и в глаза не видели, хотя в компании они имеются, но только лишь за подписью руководителя. Обычно инспектор сравнивает положения трудовых договоров, заключенных с работниками, с положениями коллективного договора. И выявленные

Кадровые документы в любой компании должны не просто быть. Они должны быть соответствующим образом оформлены

Секретные материалы В принципе, каждый работодатель в положении о персональных данных работника может установить перечень документов, которые кадровик будет требовать при приеме на работу. Но, как говорится, главное — вовремя остановиться. Дело в том, что существует установленный ТК РФ список документов, с которым может ознакомиться компания, принимая человека на работу. Другие документы требовать незаконно. Поэтому варьировать перечень документов можно, но в пределах списка:  паспорт или иной документ, удостоверяющий личность;  трудовую книжку (кроме случаев, когда трудовой договор заключается впервые или работник поступает на работу на условиях совместительства);  страховое свидетельство государственного пенсионного страхования;  свидетельство воинского учета (для военнообязанных и лиц, подлежащих призыву на военную службу);  дипломы и другие документы об образовании;  медицинское заключение (только в том случае, если для работы необходим медосмотр). Со всех документов, кроме трудовой книжки, делаются копии, а подлинники возвращаются владельцу. Причем закон запрещает работодателям разглашать ставшие ему известными сведения о работниках без согласия самих сотрудников.

противоречия, естественно, вызовут у него недоумение. Трудовой договор должен содержать права и обязанности обеих сторон — и работника, и работодателя. Кроме того, обе стороны должны поставить свои подписи под этим документом. Если какие–либо условия работы изменились, то к договору составляется дополнение, с которым также необходимо ознакомить работника под роспись. Частая ошибка при оформлении трудовых договоров — запись о том, что после прохождения испытательного срока зарплата работника будет увеличена. Это незаконно, поскольку нарушается требование статьи 132 ТК РФ о равной оплате за равный труд. Иными словами, заработная плата на испытательный срок не может быть уменьшена. Если же в вашей компании все-таки практикуется такой подход, то, по крайней мере, не нужно писать об этом черным по белому, иначе инспекторы предпишут доплатить недостающую сумму. И оштрафуют за явное нарушение трудового законодательства. Не следует также использовать в договоре и формулировку «с оплатой согласно штатному расписанию» без точного указания размера оклада. Это также незаконно, поскольку нарушает

НОЯБРЬ 2005 #23 БИЗНЕС ЖУРНАЛ

МЕХАНИКА БИЗНЕСА НЕЗВАНЫЙ ГОСТЬ

статью 57 ТК РФ, в которой определены условия, являющиеся существенными при заключении трудового договора. Ну и, кроме прочего, инспекторы подозрительно относятся к гражданско-правовым договорам, подозревая наличие «замаскированных трудовых отношений». Такое «открытие» ревизора для фирмы чревато — инспектор тут же потребует выплатить работнику отпускные, больничные и т. д., то есть восстановить его права. Гражданскоправовой договор может быть признан трудовым, если из его условий выяснится, что сотрудник выполняет не некий объем работ, а постоянно трудится в интересах компании, что он получает деньги ежемесячно, а не за результат работы на основании акта сдачи–приемки, что работает он в данной организации долго и без перерывов. Так что подобный договор нужно заключать очень внимательно, иначе, даже не имея злого умысла, можно оказаться виноватым. Во многих фирмах стало модным заключать с работниками договоры о материальной ответственности. Главная ошибка при заключении таких договоров — заявления о полной материальной ответственности водителей, сторожей, менеджеров или бухгалтеров. По закону, полностью возмещать ущерб могут лишь руководитель фирмы и его заместители, а также главный бухгалтер. Со всеми остальными лицами заключается договор о частичной материальной ответственности, и ущерб они будут возмещать в пределах своего среднего месячного заработка (на основании статьи 241 ТК РФ).

Считайте трудовые книжки Элементарное правило: количество трудовых книжек, хранящихся в компании, должно совпадать с числом ра-

БИЗНЕС ЖУРНАЛ #23 НОЯБРЬ 2005

ботающих, не считая совместителей. Без трудовой книжки человек может проработать в организации не более пяти дней, затем ее нужно завести. Распространенным объяснением кадровика при недостаче трудовых книжек стало заявление, что книжка выдана на время, например для оформления загранпаспорта. «Отмазка», прямо скажем, — хилая. Трудовую книжку работающему сотруднику выдавать нельзя. Работник может получить заверенную отделом кадров копию, которой вполне достаточно как для оформления загранпаспорта, так и для устройства на работу по совместительству. Записи в трудовые книжки совместителей вносятся по их желанию, поэтому кадровик не может требовать от них этот документ. А подтвердить свой опыт человек сможет и с помощью заверенной копии. Заполняться трудовые книжки также должны по правилам. «Правила ведения и хранения трудовых книжек, изготовления бланков трудовой книжки и обеспечения ими работодателей» утвердило Правительство РФ в постановлении от 16 апреля 2003 г. № 225. А «Инструкция по заполнению трудовых книжек» утверждена постановлением

лучены от принятых сотрудников, выданы уволенным) должны фиксироваться в Книге учета движения трудовых книжек за подписью владельцев документов. Форма Книги утверждена постановлением Минтруда от 10 октября 2003 г. № 69.

Работа и зарплата Положение об оплате труда — один из важнейших внутренних документов компании, в котором подробно расписываются порядок и размеры оплаты труда, доплат при отклонении от нор-

Правило кадровой документации: если в бумаге упоминается фамилия работника, на ней должна стоять его подпись Минтруда РФ от 10 октября 2003 г. № 69. Если в организации остались трудовые книжки уволенных работников, то им необходимо отправить письма с просьбой получить документы. Работник может попросить вернуть книжку по почте, но это желание должно быть выражено в письменной форме. Все движения трудовых книжек (по-

мальных условий труда, за работу в ночное время. Положение должно быть утверждено руководителем, а работники — ознакомлены под расписку. Если на предприятии не предусмотрено отдельное Положение о премировании, то такой раздел может быть внесен в Положение об оплате труда. Самая частая ошибка, которую находят инспекторы в Положении об оплате труда, — сведения о выдаче заработной платы. Очень многие компании записывают «День выдачи заработной платы — пятое число месяца, следующего за отработанным». Формулировка неверная! Согласно законодательству, зарплата должна выдаваться не реже, чем каждые две недели. Некоторые руководители собирают с работников заявления о выплате денег один раз в месяц. Но это не выход из положения, так как ухудшать положение работника нельзя даже по его просьбе. Также ревизоры обязательно проверят, выдают ли работникам расчетные листки и есть ли в организации приказ об утверждении формы этого документа. Другая, не менее распространен-

НЕЗВАНЫЙ ГОСТЬ МЕХАНИКА БИЗНЕСА

Одного приказа о приеме сотрудника на работу недостаточно, нужен еще и трудовой договор в письменной форме ная ошибка, заключается в нарушении сроков расчетов с работниками при предоставлении отпуска или увольнении. С уволенным сотрудником положено рассчитаться в день увольнения, а с уходящим в отпуск — за три дня до начала отпуска. Для проверки, как правило, запрашивают приказы и платежные ведомости. Между прочим, при выявлении случаев несвоевременной выплаты заработной платы, кроме ответственности за нарушение трудового законодательства, организации придется выдать сотрудникам проценты в размере 1/300 ставки рефинансирования ЦБ РФ за каждый день задержки. Это правило предусмотрено статьей 236 ТК РФ. Инспектор может проверить, как и в какие сроки выплачиваются зарплата, отпускные или компенсации при

увольнении. При этом он может посмотреть кассу, платежные ведомости и чековую книжку, по которой в банке снимаются наличные (или списки работников с указанием их зарплат, если деньги банк переводит им на пластиковые карты). Если работники, кроме оклада, получают премии или комиссионные, то у фирмы должен быть документ, регулирующий порядок, основания, критерии расчета и начисления этих денег (например, Положение о премировании). Ревизора могут заинтересовать и суммы, которые работникам выплачиваются при увольнении. Если деньги не выданы, сотрудник за расчетом не пришел, то фирма обязана депонировать эти суммы в банк, а работнику отправить письмо с просьбой явиться за расчетом. Квитанции об отправке писем нужно сохранять. — В таком письме необходимо не только пригласить работника получить деньги, но и обязательно написать, когда и куда прийти. Вроде бы понятно, что адрес родного предприятия бывший сотрудник еще помнит. Но однажды я в таком письме просто от руки написала, чтобы сотрудник приехал за деньгами. Он не явился, а затем «накатал» на нас жалобу

Сиеста, или Правила распорядка В любой организации должны быть еще и Правила внутреннего трудового распорядка — документ, в котором подробно расписаны процедуры приема на работу и увольнения, права и обязанности работников, режим работы и отдыха, продолжительность рабочего дня, правила премирования, основные положения дисциплины труда, день и место выдачи зарплаты, правила поведения сотрудника на рабочем месте и т. д. Эти Правила должны быть утверждены руководителем фирмы, а каждого сотрудника при приеме на работу с ними нужно ознакомить под роспись. Фирмы должны вести еще и Табель учета рабочего времени, в котором записывается, сколько часов проработал сотрудник в день. Должно отмечаться время прихода работника на службу и время его ухода. И если в Табеле вашей компании записано, что, допустим, инженер Иванов явился на работу в 9.00 и ушел в 20.00, то инспектор заинтересуется, как производится оплата сверхурочных. Во–первых, за год можно переработать не более 120 часов, причем это время должно распределяться так, что сотрудник не должен задерживаться два дня подряд более чем на четыре часа. Во–вторых, сверхурочные должны оплачиваться:  за первые два часа — не менее чем в полуторном размере;  за последующие часы — не менее чем в двойном размере.

Переработка в праздники и выходные дни оплачивается также в двойном размере. Вместо оплаты работодатель вправе предоставить сотрудникам дополнительные дни отдыха. Наиболее распространенная ошибка кадровиков при заполнении табеля учета рабочего времени — ставить пресловутые «восьмерки» всем подряд. Но необходимо учитывать, что для некоторых категорий нормальная продолжительность рабочего времени (40 часов в неделю, 8 часов в день) официально сокращается на:  16 часов в неделю — для работников в возрасте до 16 лет;  28 часов в неделю — для работников в возрасте до 18 лет, работающих в течение учебного года в свободное от учебы время;  5 часов в неделю — для работников, являющихся инвалидами I или II групп;  4 часа в неделю — для работников в возрасте от 16 до 18 лет;  4 часа в неделю и более — для работников, занятых на работах с вредными и (или) опасными условиями труда. Поэтому если ваш юный курьер, отработав свои несколько часов, ушел домой, не нужно ставить ему в табеле 8 часов рабочего времени — для него полный трудовой день официально короче!

НОЯБРЬ 2005 #23 БИЗНЕС ЖУРНАЛ

МЕХАНИКА БИЗНЕСА НЕЗВАНЫЙ ГОСТЬ

«Полной» материальной ответственности не существует: ущерб сотрудники возмещают в пределах среднего месячного заработка в инспекцию труда — что деньги при увольнении ему не выплатили и в письме не написали, куда и во сколько прийти. Мол, он уже не работает в организации, и знать часы ее работы не обязан. Смешно, конечно, это все, но у нас были неприятности в виде проверки, которую мы совсем не ждали, — говорит бухгалтер ООО «Строй-Восток» Ольга Воронина.

Вас тут не состояло! Штатное расписание содержит сведения о списочной численности компании, о том, какие должности есть в каждом подразделении, количество штатных единиц и оклад на каждую должность, а также месячный фонд оплаты труда. Кроме штатного расписания, должен быть еще один документ — замещение штатного расписания. В нем указываются фамилии сотрудников, занимающих каждую должность, определенную штатным расписанием. Кроме них, в любой организации должны издаваться приказы — о приеме на работу, о переводах на другую должность или в другое подразделение, о командировках, премиях, об увольнении, о наложении дисциплинарного взыскания и т. д. Здесь, как мы уже отмечали, главное — соблюдать ТК РФ, установленные Госкомстатом формы документов и не забывать знакомить с ними работников. Иногда на проверках попадаются поистине странные приказы. Вот недавний случай, о котором «Бизнес-журналу» рассказали в инспекции труда. Женщину сняли с должности начальника финансового отдела и перевели в экономисты. Все это было оформлено приказом директора о наложении дисциплинарного взыскания. Но Трудовой кодекс предусматривает только три вида взысканий — замечание, выговор и увольнение! Помимо того, в организации должна храниться должностная инструкция для каждой должности, предусмотренной штатным расписанием, где подробно излагаются все обязанности работника, занимающего ту или иную должность. При разработке должностных инструкций можно воспользоваться «Квалификационным справочником должностей руководителей, специалистов и других служащих», а также тарифно–квалификационными справочниками для различных категорий рабочих, подготовленных Министерством труда РФ.

БИЗНЕС ЖУРНАЛ #23 НОЯБРЬ 2005

В очередь Компаниям с посменной организацией работы необходим график сменности. В нем отражаются время начала и окончания смены, переход из одной смены в другую, предоставление выходных. Работники должны быть с ним ознакомлены под роспись, причем не позже, чем за месяц до его утверждения. График отпусков также должен иметься в каждой фирме. Составляется и утверждается он не позднее, чем за две недели до наступления нового календарного года. Инспектор обязательно проверит, все ли работники были в отпуске за последние годы. Продолжительность отпуска должна составлять 28 календарных дней, а если по заявлению работника он делился на части, то хотя бы одна его часть не должна быть менее 14 дней. Если же сотрудники ходили в отпуск как придется, не соблюдая никакого графика, то нужно внести в него изменения, издав об этом отдельный приказ.

Охрана труда Согласно статье 212 ТК РФ, работодатель обязан обеспечить на предприятии безопасные условия и охрану труда. Инспектор может попросить на проверку инструкции по охране труда, документы, подтверждающие прохождение работниками обучения, медосмотров, журнал вводного инструктажа по технике безопасности и инструктажа на рабочем месте. Кроме того, если в компании трудятся более 100 человек, то должна быть введена должность специалиста по охране труда.

*** Как подготовиться к визиту инспекторов по труду? Только так. Ведь инспектор проверит все упомянутые выше документы. Если выявленные нарушения он сочтет незначительными — вынесет предписание все исправить и этим ограничится. Если же вы серьезно преступили закон, то… Впрочем, это уже тема для отдельного разговора. Так или иначе, полезно пройтись по всему списку документов вместе с кадровиком или бухгалтером и понять, в каком состоянии находится делопроизводство в компании. 

БИЗНЕС НА ПРОДАЖУ МЕХАНИКА БИЗНЕСА

Профи, спекулянты, любители… Покупать бизнес можно с различными целями. Для одних инвесторов это всего лишь первый шаг к тому, чтобы выгодно перепродать приобретенную компанию. Для других — способ получить доступ на новые рынки или потеснить конкурентов. Впрочем, несмотря на такое разнообразие, в конечном счете, бизнес покупается для получения инвестором прямой или косвенной прибыли.

окупка бизнеса — целое искусство. Если Михаил Кузнецов,  Спекулянты. Инвесторы, которые руководитель дирекции слияний ищут объекты с высоким потенциалом же говорить об инвесторах, приобретаюи поглощений ИК «Финам» роста, приобретают их, вкладываются в щих средние по масштабам бизнеса компаих развитие, помогают именем, деньгании, их можно разделить на четыре группы ми, приводят инвесторов, а через два— в зависимости от поставленных целей и спосотри года перепродают другим, более бов их достижения. Это профильные участники крупным игрокам рынка. Но уже дорорынка, иностранные инвесторы, спекулянты и, усже. За счет этой разницы и живут. Класловно, «физические лица». Итак, по порядку.  Профильные игроки рынка. Наиболее мощная сические «инвестбанковские» сделки. группа инвесторов, которые хорошо ориентируютВпрочем, такие инвесторы сильно рисся в российских реалиях. Их цель — нарастить стокуют. Ведь в среднем бизнесе просчиимость своего бизнеса, будь то увеличение выручтать потенциал роста компании не ки, доли на рынке или привлечение в состав холтак–то просто. Если в сырьевой или зодинга уникальной технологической компании, что лотодобывающей промышленности, где позволит увеличить устойчивость бизнеса, снизить порог входа составляет сотни миллизатраты и т. д. Ожидаемый результат: предприятие онов долларов, оценить потенциал нестановится более привлекательным для крупных сложно (умножил запасы на прогноз и инвесторов, а это, в перспективе, позволяет влауже по итогам думаешь, вырастет стоидельцам поднять стоимость бизнеса, вывести коммость актива или нет), то в среднем бизпанию на фондовый рынок… Особенность таких несе вероятность ошибки много выше. инвесторов — они всегда приобретают пакет не Особенно развита сейчас покупка средменьше контрольного (51%). Дело в том, что владених хайтековских компаний, потенциал ние таким пакетом дает возможность включить купроста которых в большинстве случаев ленное предприятие в общую консолидированную отчет- огромен (доходность 50–60%), а входной барьер не высок — ность, это позволяет добиться увеличения чистой выручки и несколько десятков миллионов долларов. Особенность таких снижения затрат. Представители этой группы инвесторов, как инвесторов в том, что они покупают не меньше блокирующеправило, — профессионалы. Они стремятся управлять компа- го пакета (25% и более), а также требуют изменения юридиченией, развивать бизнес, интегрировать новое предприятие в ских документов, чтобы получить возможность влиять на деяего структуру. Основные критерии, которыми они руковод- тельность компании. Другая характерная черта: спекулянты ствуются при подборе объекта приобретения, — общая вы- делают ставку на активный пиар и хорошо разбираются в конручка фирмы и ее доля на рынке. Причем их вполне может за- кретных отраслях, поскольку должны уметь предвидеть перинтересовать и небольшая компания, работающая в узком спективу рынка и отдельно взятой компании.  Физические лица. Чтобы объяснить, кого я имею в виду, сегменте или на локальном рынке.  Иностранные инвесторы. На рынке есть мнение, что ино- приведу пример. Предположим, где–нибудь в Сибири бизнесстранные инвесторы покупают лишь крупные компании. На мен выстроил гигантский лесопромышленный холдинг, отосамом деле это не так. Приобретение средней по размерам шел от фактического управления и перебрался в Москву. Но компании является для них возможностью выхода на россий- предпринимателем–то он остался! А значит, видит потенциал ский рынок. Купив такого игрока, они могут не начинать биз- столичного рынка, но понимает, что на его завоевание ресурнес с нуля, а развивать компанию, за счет своих корпоратив- сов не хватит. Выход: подыскать компанию средней руки в обных ресурсов выводя ее в лидеры отрасли. Сегодня зарубеж- ласти и купить ее. В итоге бизнесмен, во–первых, оказываетные инвесторы все более внимательно присматриваются к ся около московского рынка, а во–вторых, получает симпатичсредним страховым компаниям. Характерная особенность ную игрушку. За счет наложения своего опыта, энергии и реэтой группы инвесторов в том, что покупают они, как минимум, сурсов основного бизнеса такой инвестор может вывести купконтрольный пакет, а чаще всего стараются приобрести все ленную среднюю компанию на довольно высокий уровень уже 100% акций, чтобы избежать корпоративных войн с минорита- на столичном рынке. По сути, это будет второй или даже трериями. А поскольку они не слишком хорошо ориентируются в тий бизнес для него. Как таковых критериев выбора компаний российских условиях, для подготовки сделок им приходится у этой группы инвесторов нет. «Подвернулся симпатичный привлекать консультантов. Критерии отбора компаний здесь проект — купил. Нет — не купил». Все это очень характерно — абсолютная юридическая чистота фирмы, отсутствие каких именно для физических лиц. Но уж если покупают, то обязабы то ни было скандалов и черных дел вокруг нее. тельно все 100%. Иначе нет смысла! 

НОЯБРЬ 2005 #23 БИЗНЕС ЖУРНАЛ

МЕХАНИКА БИЗНЕСА ФИНАНСЫ

Кредитная либерализация

Михаил Кирьянов

2005 год вряд ли войдет в историю как точка перелома в кредитовании российского малого бизнеса. Однако процесс накопления качественных, пусть и небыстрых, изменений — налицо. Получить кредит на развитие бизнеса, действительно, стало проще. Проще, но не легко.

уть к процветанию многие развитые страны начали с бурного развития малого и среднего бизнеса, который невозможен в отсутствие доступа предпринимателей к кредитным ресурсам. Начальник Департамента корпоративного финансирования и кредитования Банка Кредит-Москва Игорь Юдин напоминает, что в развитых странах кредитование малого бизнеса приносит существенную часть прибыли, лишь немного уступая по доходности потребительскому кредитованию. Тем временем российские банкиры до недавнего времени этим сегментом рынка не слишком интересовались. Но ситуация меняется, это заметно по шагам, предпринимаемым, прежде всего, ведущими игроками кредитнофинансового рынка. Один из характерных примеров — запуск Внешторгбанком через свою дочернюю структуру «Внешторгбанк Розничные услуги» программы кредитования малого бизнеса. «Сегодня в России менее миллиона предприятий, которые можно отнести к категории «малый бизнес», а их доля в ВВП не превышает 12%, тогда как во многих странах малый бизнес формирует примерно половину национального дохода. Востребованность кредитов на развитие бизнеса способствует появлению на рынке все большего числа программ финансовой поддержки предпринимателей. И, как показывает наш опыт, при правильной стандартизации и упрощении процедур кредитования вполне реально сделать банковские ресурсы доступными для малого бизнеса, причем при сохранении необходимого для банка уровня рентабельности и риска», — утверждает член правления «Внешторгбанк Розничные услуги» Сергей Сучков. Итак, впору зафиксировать значительный прогресс в восприятии кредитования малого бизнеса. Это больше не акт доброй воли, не благотворительность и не «социальная ответствен-

БИЗНЕС ЖУРНАЛ #23 НОЯБРЬ 2005

ность», а всего лишь один из элементов банковского бизнеса. Именно таков первый и главный результат выхода на рынок кредитования малого бизнеса банков, ранее кредитовавших исключительно крупный капитал. Игорь Юдин (Банк Кредит–Москва) подчеркивает: кредитование небольших предприятий — бизнес, тем не менее, специфический, поскольку предполагает возможность применения индивидуального подхода к каждому заемщику и, вместе с тем, четко отработанные процедуры выдачи кредита. «Банк КредитМосква, как и большинство коммерческих банков, в основном, работает с достаточно солидными заемщиками, — продолжает Игорь Юдин. — Однако, оценив потенциал небольших компаний, составляющих основу нашей клиентской базы, и следуя тенденциям разви-

тия банковского бизнеса, мы приступили к разработке программы кредитования малого и среднего бизнеса. Программа предусматривает новые подходы к лимитам, залогам, стандартам кредитования и учитывает особенности малого бизнеса. Не секрет, что многие малые предприятия остаются «в тени», и за ними не числится дорогое оборудование, недвижимость и другие стандартные объекты залога. Вместе с тем, их бизнес активно растет и требует ресурсов для развития». — Традиционно все рынки проходят различные этапы развития банковской системы, что приводит к постепенному смещению фокуса банковских продуктов в сторону среднего и малого бизнеса, — подчеркивает Александр Колошенко, начальник управления по работе с физическими лицами Райффайзен-

Микрокредиты: требуются профессионалы Бертольт Хертцфельдт, координатор программы ЕБРР «Фонд поддержки малого бизнеса в России» (ФПМБ), поделился с «Бизнесжурналом» некоторыми результатами работы организации: — Программа «Фонд поддержки малого бизнеса в России» была основана ЕБРР в 1994 году. Главная цель — содействие развитию малого предпринимательства в России путем создания постоянного доступа к финансированию для микро–, малых и средних предприятий. Для этого был создан возобновляемый фонд в размере 300 миллионов долларов: половина средств была предоставлена странами Большой Семерки и Швейцарией, а вторую половину составили средства самого ЕБРР. Средства фонда выделяются банкам–партнерам для кредитования конечных заемщиков — кредитоспособных микро– и малых предприятий России. Программа кредитования осуществляется сотрудниками ФПМБ — консультантами ЕБРР. Отбор банков–партнеров ведется ЕБРР, в первую очередь, с учетом того, в какой степени сотрудничество с этими банками позволит ЕБРР реализовать Программу. В этом смысле для ЕБРР важным показателем привлекательности банка в качестве партнера является наличие у него обширной филиальной сети, поскольку в настоящее время число партнеров ЕБРР в регионах все еще недостаточно. И, естественно, еще одним условием отбора партнеров является готовность банка работать с малым бизне-

ФИНАНСЫ МЕХАНИКА БИЗНЕСА

Горизонты роста: в некоторых странах Восточной Европы ставки по кредитам для малого бизнеса порой ниже, чем для крупных компаний банка. — В некоторых странах Восточной Европы рынок кредитования малого бизнеса стал настолько конкурентным, что ставки по кредитам для малого бизнеса порой оказываются ниже, чем для крупных компаний. В качестве такого примера можно привести опыт Болгарии. Что касается Райффайзенбанка, то мы постепенно предоставляем в России новые продукты, которые охватывают все большее количество компаний и частных предпринимателей.

Новые отношения Характерная тенденция этого года: кредитование малого бизнеса становится все более обширным с точки зрения «отраслевой географии». И если прежде микрофинансирование интересовало, в первую очередь, предпринимателей из производственной сферы, то теперь, по оценкам Юрия Наумова, заместителя управляющего директора департамента среднего и малого бизнеса Банка Москвы, все чаще за кредитами обращаются небольшие предприятия, действующие в сфере производства продуктов питания и предоставления услуг населению, изготовления товаров народного потребления и строительных материалов. Старший вице–президент

Промсвязьбанка Александр Шаленков добавляет к этому списку проекты гостиничного бизнеса и ИТ–компании. Более того, согласно статистике кредитов, запрашиваемых клиентами Международного Московского Банка, соотношение производство/торговля/услуги составляет сегодня 38/35/27%. То есть распределение становится все равномернее. Юрий Наумов отмечает постепенное смягчение требований банков–кредиторов к предпринимателям–заемщикам. Это выражается как в снижении ставок по кредитам и увеличении сроков кредитования, так и, зачастую, в отказе от имущественного обеспечения кредитов и требований страхования залогов. Впрочем, как замечает Александр Колошенко (Райффайзенбанк), «для увеличения интереса банков к сектору малого и среднего бизнеса важно видеть переход от так называемой внутренней отчетности к официальной. Чем большее количество компаний будет работать в реальном секторе экономики

(производство, услуги) и чем более стабильной станет структура их руководства и состав собственников, тем выше будет и интерес банков к ним».

Новое в ассортименте Банки, кредитующие малый бизнес, за последний год вывели на рынок достаточное количество новых продуктов. Так, у Международного Московского Банка, по данным начальника отдела кредитования малого и среднего бизнеса управления розничных продуктов и услуг Андрея Матвеева, появились три новых кредитных продукта. Это микрокредиты, кредиты «микро+» и упрощенные кредиты на пополнение оборотных средств. «Принципи-

Игорь Юдин (Банк Кредит–Москва): сложность кредитования небольших предприятий состоит в необходимости объединения индивидуального подхода со стандартными процедурами.

банка в этом вопросе есть свои преимущества. Участие в Программе предполагает не только пользование кредитными линиями, открытыми ЕБРР, но и возможность получения различных консультационных услуг, поскольку в сегменте микрофинансирования российская банковская система испытывает явную нехватку хорошо подготовленных специалистов. Однако следует признать, что даже чисто технические возможДинамика кредитных операций ЕБРР ности ЕБРР не позволяют вести по Программе «Фонд поддержки малого бизнеса в России». Январь@август 2005 года дела со всеми российскими банЯнварь Август ками. Поэтому для обеспечения 103 123 Города малого бизнеса необходимыми 203 280 Пункты выдачи кредитов кредитами очень важна и по2 543 6 765 Количество выданных за месяц кредитов мощь государства — как в законодательной области, так и, воз18,828 68,121 Объем выданных за месяц кредитов ($, млн) можно, в части привлечения 38 385 44 061 Микрокредиты Текущий портфель по количеству большего числа консультантов 9 874 12 816 Малые кредиты выданных кредитов по этому вопросу. Ну, а регули48 259 56 877 Всего рование отношений между ма98 739 120 552 Микрокредиты Текущий портфель лым бизнесом и банками — это по объему выданных 200 947 293 940 Малые кредиты кредитов ($, млн) уже дело рынка.

сом. В настоящий момент ЕБРР ведет переговоры еще с несколькими российскими банками. И, по всей видимости, в не столь отдаленном будущем у нас появятся новые партнеры по программе кредитования малого бизнеса. Назвать лидеров из уже имеющихся партнеров довольно сложно. И даже, наверное, не совсем корректно, ведь у каждого

Всего

299 685

414 492

НОЯБРЬ 2005 #23 БИЗНЕС ЖУРНАЛ

МЕХАНИКА БИЗНЕСА ФИНАНСЫ Считается, что проще взять обычный, потребительский кредит, чем тратить силы на получение кредита «предпринимательского» . Действительно проще. Но вряд ли выгодно.

альное отличие этих видов кредитов от стандартных — высокая скорость рассмотрения заявки, процесс занимает не более одного–двух дней. Кроме того, микрокредиты и кредиты «микро+» предоставляются без обеспечения, необходимо лишь личное поручительство руководителя или акционера. Сокращен до минимума и список документов для рассмотрения кредита», — уточняет Матвеев. В марте 2005 года свою Программу кредитования малого бизнеса представил и РосЕвроБанк. Программа предназначена для компаний и частных предпринимателей, работающих в сфере производства, торговли или услуг, и предусматривает как кредитование текущей деятельности предприятия, так и инвестиционное кредитование. До конца года банк планирует выдать малым предприятиям кредитов на 20 миллионов долларов. Что касается списка банков–партнеров ЕБРР по линии кредитования малого и среднего бизнеса, он также расширяется. В этом году к списку партнеров присоединился Промсвязьбанк, кредитным комитетом которого было принято положительное решение о кредитовании шести проектов в рамках программы ЕБРР на общую сумму 3 миллиона долларов. К кредитованию клиентов на покупку оборудования по факторинговой схеме в нынешнем году приступили и в Банке СОЮЗ, дополнив тем самым начатую ранее программу кредитования стартующих предприятий. Впрочем, заместитель председателя правления

Им не дадут кредит Вот список целевых назначений, по которым Промсвязьбанк откажет в выдаче кредита:  производство оружия или военного оборудования;  производство или экспорт изделий из табака или крепких напитков;  казино или другие игровые предприятия;  спекулятивные инвестиционные действия;  инвестиции в краткосрочные ценные бумаги, исключая государственные ценные бумаги. Кроме того, согласно экологическим требованиям, заемщик не имеет права финансировать за счет банка следующие виды деятельности:  торговля живой природой и изделиями из живой природы (регулируется Конвенцией CITES — Соглашением по международной торговле видами дикой фауны и флоры, находящимися под угрозой исчез-

БИЗНЕС ЖУРНАЛ #23 НОЯБРЬ 2005

новения);  выпуск генетически модифицированных организмов в естественную окружающую среду;  производство, хранение или обработка радиоактивных изделий, включая радиоактивные отходы;  производство оборудования и приборов, содержащих хлорофтористые углеродные соединения (CFCs) и другие вещества, оборот которых регулируется Монреальским Протоколом;  производство электрического оборудования, содержащего многохлорированные дифенилы (PCBs);  производство асбестосодержащих изделий;  распределение и продажа международно запрещенных пестицидов и гербицидов;  ловля рыбы в море дрейфующей сетью, превышающей в длину 2,5 км;  хранение опасных отходов, их обработка или распространение.

ФИНАНСЫ МЕХАНИКА БИЗНЕСА

Банка СОЮЗ Екатерина Демыгина отмечает, что в кредитовании малого бизнеса присутствуют и некоторые проблемы: «Дело в том, что все большее число банков приступает к кредитованию малого бизнеса, а значит, растет рыночная конкуренция. Это создает благоприятные условия для клиентов, поскольку приводит к снижению процентных ставок и упрощению процедуры выдачи кредита. Однако сами банки сталкиваются с несовершенством в законодательной сфере. В частности, работа по внедрению в практику сотрудничества с кредитными бюро сейчас только началась, и прежде чем это даст какой–то ощутимый эффект, пройдет некоторое время».

щих на отсутствие деятельности предприятия. Ну и, наконец, Юрий Наумов (Банк Москвы) напоминает о традиционном нежелании банков кредитовать убыточный бизнес, имеющий отрицательный собственный капитал. Чтобы избежать большинства ошибок, Андрей Матвеев (Международный Московский Банк) рекомендует «рассматривать банк как партнера, а не только как источник финансирования, и при этом заранее подумать о повыше-

На чужих ошибках Тем не менее проблемы в получении кредитов малыми предприятиями остаются на повестке дня. Как и типичные ошибки, совершаемые потенциальными заемщиками и приводящие к отказу со стороны кредитных комитетов банков. «Одной из основных причин отказа в предоставлении кредита является несоответствие бизнес–плана проекта требованиям банка, у которого предполагается взять этот кредит, — утверждает Александр Шаленков. — И это несоответствие наблюдается в части не только собственно финансовых показателей, но и их обоснованности. Так, нередко заемщики стремятся получить «длинные» деньги под быстрореализуемые проекты». «Малые предприятия иногда просто не готовы предоставить финансовую отчетность в том виде, в котором это необходимо, — поддерживает зам. руководителя управления кредитования РосЕвроБанка Игорь Глухов. — У них существует элементарная путаница в документах». Среди наиболее частых причин отказа в выдаче кредитов начальник отдела кредитования малого и среднего бизнеса управления розничных продуктов и услуг Международного Московского Банка Андрей Матвеев выделяет следующие:  заемщик не ведет отчетности, которая могла бы показать реальное положение дел на предприятии;  отсутствует приемлемое для банкакредитора обеспечение;  размер бизнеса не соизмерим с суммой запрашиваемого кредита. — Нередко отказ в выдаче кредита связан с видом деятельности заемщика, которая по тем или иным причинам не кредитуется банком, — добавляет заместитель председателя правления Банка СОЮЗ Екатерина Демыгина, — а также с намеренным сокрытием предпринимателем достоверной информации о своем бизнесе, неуплатой им налогов или сдачей балансовых отчетов, указываю-

сических схем кредитования, состояние такого заемщика считается «плохим», а банк, привлекающий депозиты, не может рисковать деньгами, выдавая ничем не обеспеченные кредиты. Чем кредитование физических лиц, например, на приобретение автомобиля проще, чем кредитование малого бизнеса? В первом случае четко определен перечень требований к заемщику, к тому же есть вполне реальный залог. В случае же с малым бизнесом залог — понятие относительное. Предприниматель — это человек, который априори рискует, в отличие от купившего, например, машину. Заболел предприниматель, который сам отпускает товар, и вот уже у него нет выручки. Не поладил с какими-нибудь неформальными организациями, и закончился его бизнес. Другая проблема — отсутствие у большинства малых предприятий какой бы то ни было финансовой и управленческой отчетности. По нашему опыту, в банк часто обращаются заемщики, которые хотят получить кредит и использовать его в качестве стартового капитала. Могу сказать, что на сегодняшний день в России это практически невозможно. Единственное, что банковский рынок может предложить начинающему предпринимателю, — так При правильной стандартизации и упрощении процедур банковские кредиты могут стать доступными для малого бизнеса, — утверждает Сергей Сучков («Внешторгбанк Розничные услуги»).

Даже небольшой кредит на развитие бизнеса — начало «настоящей» кредитной истории, облегчающей кредитование в будущем нии «прозрачности» бизнеса, ставя себя на место внешнего пользователя управленческой отчетности». Ведь, как правило, отказы в выдаче кредита связаны с отсутствием необходимой банку информации о текущем состоянии бизнеса или с получением банком–кредитором недостоверных данных.

Обходные пути Многие полагают, что сегодня куда проще взять обычный, потребительский кредит и использовать его на развитие бизнеса, чем тратить время и силы на получение целевого «предпринимательского» кредита. — Зачастую малые предприятия не готовы предоставить стандартные формы отчетности, им нечего предложить в качестве залога, у них незначительный опыт работы и, как правило, нет кредитной истории, — признает Игорь Глухов (РосЕвроБанк). — С точки зрения клас-

это сначала кредитоваться как физическому лицу, используя личное имущество в качестве залога или (а иногда и одновременно) поручительства третьих лиц, имеющих достаточные доходы. А затем уже, когда бизнес наберет обороты, обращаться в банк как представителю малого бизнеса. Кстати, в таком случае прежняя, личная кредитная история зачтется и «бизнесу». Андрей Матвеев (Международный Московский Банк) согласен с тем, что наиболее предпочтительным вариантом для бизнеса является кредит на юридическое лицо: «По сравнению с такой формой заимствования средств, потребительский кредит имеет отчетливые недостатки. Во–первых, цели кредита и условия его предоставления не соответствуют друг другу. Во–вторых, развивать бизнес только на потребительском кредите будет достаточно сложно. В–третьих, нельзя забывать о таком немаловаж-

НОЯБРЬ 2005 #23 БИЗНЕС ЖУРНАЛ

МЕХАНИКА БИЗНЕСА ФИНАНСЫ

ном факторе, как кредитная история предприятия». Итак, теоретически можно воспользоваться потребительскими кредитами взамен «предпринимательских». Однако в таком случае придется рассчитывать исключительно на шаблонные условия и суммы, которые могут не соответствовать реальным потребностям бизнеса. Кроме того, в обычных потребительских кредитах отсутствует гибкость предоставления средств, ведь здесь не предусматриваются такие услуги, как кредитная линия или овердрафт. — Впрочем, — соглашается Екатерина Демыгина, — потребительский кредит, который выдается на небольшие суммы, может быть и удобен для предпринимателя. Но только на самом начальном этапе его деятельности. При этом не следует забывать и о том, что кредит выдается физическому лицу, получающему официальную зарплату. Тем временем в процессе развития бизнеса, особенно если мы говорим об индивидуальных предпринимателях, нет возможности собрать необходимые документы для потребительского кредитования. С другой стороны, кредитование предприятий малого бизнеса

Российские банки обещают не менять правила действующих кредитных программ в связи с появлением первых бюро кредитных историй По оценкам Юрия Наумова (Банк Москвы), небольшие предприятия, действующие в самых разных сегментах потребительского рынка, все чаще обращаются за кредитами.

Потребительский кредит можно использовать для развития бизнеса, однако его параметры могут оказаться крайне неудобными подразумевает анализ самой предпринимательской деятельности: мы учитываем всю специфику предприятия и принимаем оптимальное решение. Кредит на бизнес, даже если это небольшая сумма, — уже кредитная история, что немаловажно для бизнеса и облегчает дальнейший процесс кредитования компании в банке. Как бы то ни было, относительное смягчение условий кредитования малого бизнеса налицо, особенно если речь идет о заемщиках с положительной кредитной историей. И, кстати, 2005 год в России обещал стать годом кредитных историй. Есть ли какие–то изменения на этом фронте?

Черная метка Вступивший в силу Закон о кредитных историях был призван отдалить «неблагонадежных» заемщиков от источников кредитования, открыв дорогу бизнесу честному и открытому. — Создание подобного рода структур (бюро кредитных историй) естественным образом ускорит принятие решений по кредитованию того или иного

БИЗНЕС ЖУРНАЛ #23 НОЯБРЬ 2005

заемщика, — признает Александр Шаленков (Промсвязьбанк). — Дело в том, что кредитная история является одним из важнейших факторов при принятии решения о выдаче кредита. Если предприятие имеет безупречную репутацию в кредитных отношениях с банками, то вопрос о предоставлении ему очередного кредита решается быстрее. Если же в кредитной истории имеется пятно, то предприятие вряд ли сможет рассчитывать на положительное решение вопроса о его кредитовании вообще. При помощи бюро кредитных историй, банки смогут уже на стадии предварительного рассмотрения отсеивать «черных неплательщиков» и, соответственно, уделять больше внимания заемщикам, имеющим репутацию надежного партнера. Что, в конечном итоге, скажется на оперативности принятия решений. Другой разговор, что сами по себе бюро кредитных иcторий заработают в полную силу не раньше, чем через год–два. А в некоторых банках «Бизнес–журналу» подтвердили, что не будут вносить изменения в кредитные программы только на основании ожи-

даний, связанных с появлением кредитных бюро. Тем не менее Андрей Матвеев (Международный Московский Банк) уверен, что начало деятельности бюро кредитных историй «положительно повлияет как на предпринимателей — потенциальных заемщиков, так и на активность банков в выдаче им кредитов. Однако нужно еще посмотреть, как на практике будут работать процедуры обмена информацией и реакции на запросы банков». Ричард Уоллес, пресс–секретарь ЕБРР, полагает: в краткосрочной перспективе появление бюро кредитных историй мало что изменит. Тем более что в арсенале банков, в том числе и у ЕБРР, немало эффективных технологий и критериев выбора, на основании которых выдаются займы. Кстати, показатель возврата кредитов на развитие малого и среднего бизнеса по программам ЕБРР составляет 99%. Таким результатам могут только позавидовать банки, работающие в сегменте потребительских кредитов. Но и последние не стонут, поскольку и в этом сегменте процент невозврата ничтожно мал. ЕБРР рекомендует своим банкам–партнерам начинать сотрудничать с кредитными бюро. Однако Ричард Уоллес отмечет: «Задумываться о возможности возникновения негативных моментов в отношениях с заемщиками при такой положительной статистике кредитования малого бизнеса в России — все равно, что задавать долго и дружно живущей в согласии семье вопрос, не будет ли ей полезна информация о бракоразводной конторе». Подведем итоги. К концу года ситуация в сфере кредитования предпринимателей в России не изменилась драматически. Однако позитивный тренд очевиден по всем показателям. И статистика у нас хорошая, и новые кредитные программы появляются, и кредитные комитеты стали менее требовательными к предпринимателям. Наконец, кредитование малого бизнеса постепенно становится для банков бизнесом, в этом сегменте заметны даже первые ростки конкуренции. А раз так, в действие вступают совсем иные и куда более действенные законы — рыночные. 

НЕДВИЖИМОСТЬ МЕХАНИКА БИЗНЕСА

Классовый спор Единства классификации объектов на офисном рынке как не было, так и нет. И если в Москве разработаны хотя бы основные критерии отнесения офисных помещений к той или иной категории, то в регионах это, увы, лишь планы на будущее. Тем более что все классификации весьма условны.

опытки разработать единую классификаЕлена Колесникова, влекая квалифицированных консульстарший консультант цию офисных помещений предприниматантов: им вполне могут предложить за Cushman&Wakefield/Stiles&Ryabokobylko лись не раз. Самую известную и довольно боґльшие деньги то, что в реальности их широко применяемую версию предложил в не стоит. Но если б не было дефицита, 2003 году рынку Московский Исследовательский то и продать объект по завышенной цеФорум (МИФ), представленный пятеркой ведущих не было бы невозможно. столичных риелторов. Это была первая серьезная Более крупные компании–арендатопопытка свести воедино существующие на рынке ры приглашают консультантов, способпонятия и прийти к подобию общепринятой класных грамотно оценить ситуацию на сификации. Увы, придерживаются этой классифирынке и сопоставить реальные рыночкации далеко не все, а лишь горстка профессионые цены с условиями конкретного нальных девелоперов, в то время как весь рынок предложения. Впрочем, таких арендаможет даже не знать о ее существовании. торов, в основном, интересуют лишь Многие участники рынка создают свои вариаобъективные параметры объекта. А уж ции, которые в чем–то схожи, а чем–то и отличаютк какому классу формально будет относя от классификации МИФ. Впрочем, не будем утситься здание, — не так важно. Так, верждать, что эта классификация совершенна. банк, скорее всего, не сможет снять в Она нуждается в существенных доработках: мноаренду помещение в здании, где нельзя гие из критериев уже устарели, и налицо необхоустановить дополнительный источник димость их ревизии. Так, например, в стадии оббесперебойного питания. И никакая суждения находятся изменения, связанные с «классификация» не нужна, если такой включением в классификацию районов, которые возможности нет. ранее были совершенно не интересны девелопеЧто касается регионов, то здесь рам. Прежде они попросту выпадали из общей географии, классификации пока нет вообще. Связано это, в первую но сегодня рыночные рамки раздвинулись, сделав актуаль- очередь, с отсутствием регулярного анализа рынка и данных ным вопрос, к какому, собственно, классу следует относить по имеющемуся предложению, на основании которых можно здания в удаленных районах. было бы как раз построить единую классификацию. Тем вреДругая проблема состоит в том, что российский рынок менем тиражировать столичную логику в регионах — неразкоммерческой недвижимости все еще очень молод, и каж- умно. Ведь в каждом городе существуют местные особеннодый новый проект — это, как правило, шаг вперед. В итоге сти, которыми нельзя пренебрегать. Да, можно предполокритерии, которые были применимы пять–семь лет назад, жить, что в некоем городе под офисы предлагаются исклюныне утрачивают актуальность. Так, например, одно из са- чительно «сараи» и более ничего. Но даже среди таких мых первых в Москве профессиональных коммерческих зда- «объектов» будет наблюдаться разница, на основании котоний компании Enka когда–то выглядело классическим пред- рой клиенты смогут сделать свой выбор: наличие средств ставителем супер–премиум класса, поскольку других пред- связи, парковки, кондиционирования. И вряд ли существуюложений просто не было. Сегодня же это, скорее, устарев- щая классификация поможет арендаторам разобраться на ший загородный особняк, а новые проекты девелопера на- таком рынке. Тем временем, если на фоне «сараев» возвыходятся на гораздо более высоком уровне. шается одно-единственное более или менее современное Очевидно, что в общей классификации невозможно учесть здание, это не значит, что его автоматически следует отноиндивидуальные особенности каждого проекта. Так, напри- сить к более высокому классу, ведь само по себе оно может мер, по умолчанию к классу А могут быть отнесены лишь вновь быть весьма примитивным. возводимые объекты. Однако на рынке есть примеры реконДа, учитывать тенденции столичного рынка полезно. Но струкции (например, бизнес–центр «Красная Роза»), когда только местные участники рынка знают, какое предложение проект по всем параметрам не только явно превосходит сред- пользуется сегодня максимальным спросом. Вне зависимосний уровень в классе В, к которому ему положено бы относить- ти от каких бы то ни было классификаций. ся, но и в классе А, куда, согласно действующей классификаДаже участникам столичного рынка придется потратить ции, попасть он попросту не может. То же самое касается сто- еще много времени и сил, чтобы прийти к единому мнению, личного бизнес–центра «Крылатские Холмы», находящегося в которое будет признавать большинство игроков рынка. Но в удаленном от центра районе: это самое «умное» и дружествен- этой работе должны принимать участие не только риелторы, ное по отношению к арендаторам здание на сегодня! но и девелоперы, консультанты из различных отраслей. И Впрочем, встречаются и обратные ситуации. Мало кто из это дело не одного года–двух лет, а, как минимум, ближайдевелоперов признается, что возводит вовсе не шедевр ар- шей пятилетки. А пока в регионах придется пройти этап анахитектуры. Обман встречается сплошь и рядом, и это извест- лиза рынка, учесть особенности каждого конкретного гороно всем профессионалам рынка. Особенно опасно это для да, и только потом можно будет приступать к разработке синебольших компаний, руководители которых не обладают до- стемы, позволяющей однозначно относить объекты к тому статочными знаниями о рынке и снимают помещения, не при- или иному классу. 

НОЯБРЬ 2005 #23 БИЗНЕС ЖУРНАЛ

МЕХАНИКА БИЗНЕСА ТЕХНОЛОГИИ

Кому это нужно Михаил Рабинович

Ведущие поставщики программного обеспечения для бизнеса все более активны в сегменте малых и средних предприятий. Во многом потому, что рынок крупных заказов близок к насыщению. Впрочем, расширение сферы влияния титанов индустрии делового ПО — процесс, сопряженный с множеством нюансов. рямые и недвусмысленные вопросы в этой связи «Бизнесжурнал» адресовал Вольфган гу РУНГЕ, региональному управляющему директору SAP по развивающимся рынкам в регионе EMEA.

вопросы она решает, и какова цена этих решений? — Малые предприятия, в целом, сталкиваются с теми же проблемами, что и средние. Это определяет популярность и востребованность ERP-ре-

— Господин Рунге, все крупные компании в Европе и даже многие крупные компании в России уже вне дрили системы комплексной автома тизации (ERP, Enterprise Resource Plan ning). Каковы же теперь основные ис точники дохода SAP? — Сегодня 40% прибыли SAP приходится на малый и средний бизнес. Под малым бизнесом мы имеем в виду компании с ежегодным оборотом не более 10 млн евро. Как правило, они ориентируются на универсальные и доступные по цене решения, такие как SAP Business One. Компании с доходом от 10 до 500 млн евро мы называем средними. Мы предлагаем им решение mySAP All-in-One. И, наконец, в «верхнем среднем классе» мы предлагаем систему mySAP Business Suite — тот же самый продукт, который мы продаем крупным предприятиям. Впрочем, определение границ бизнеса разного масштаба зависит не только от дохода. Например, для торговли характерны высокие обороты и меньшее число сотрудников, особняком стоят банки… Для каждой отрасли существует свое измерение бизнеса. — В российском малом бизнесе по ка только формируется отчетливое по нимание ценности ERP решений. Что такое настоящая ERP система, какие

Интеграция различных систем автоматизации — слишком дорогое удовольствие для большинства малых предприятий

БИЗНЕС ЖУРНАЛ #23 НОЯБРЬ 2005

шений в этом сегменте рынка. Кроме того, небольшим компаниям необходимо пространство для роста, так что функциональность ERP-систем должна развиваться вместе с предприятием. Необходимый минимум — это, конечно, учет. Однако нужно иметь еще и систему контроля, например, за расходами. Многим предприятиям жизненно необходимо решение для управления логистической цепочкой. Вероятно, в малом бизнесе можно обойтись без системы планирования производства, поскольку этот процесс зачастую управляется руководством Но ясное понимание процессов логистики совершенно необходимо для успешного управления. Сколько материалов осталось у меня на складе? По какой цене я покупаю сырье? И, наконец, самая важная система — управление взаимоотношениями с клиентами (CRM — Customer Rela-

tionship Management), ведь она позволяет ответить на массу вопросов. Какими данными о покупателях я располагаю? Какие выводы можно сделать на их основе? Как меняется со временем поведение покупателей? Все эти

вопросы очень важны для небольших компаний. И именно поэтому они все чаще стремятся выбрать себе не просто учетную систему, но именно ERP. — На рынке можно найти отдель ные решения для учета, СRM, управле ния поставками и т. д. Зачем же искать универсальное решение? — В случае малых предприятий это как раз бесспорно. Они не могут позволить себе такое дорогое удовольствие, как интеграция различных систем автоматизации. Малый бизнес, как правило, не имеет возможности держать большой штат узкоспециализированных закупщиков, специалистов по продажам, учету и контролю. Обычно учет, контроль и закупки осуществляет один и тот же человек. А значит, нет никакого резона поддерживать одновременно три независимые системы. Таким образом, единое ERP-решение позволяет снизить расходы и экономить на том, что не является основ-

ТЕХНОЛОГИИ МЕХАНИКА БИЗНЕСА

ной компетенцией компании. — Трудно представить себе круп ное предприятие, которые начало бы внедрение системы ERP без участия бизнес консультантов. Но консультан ты — это дорого. И, скорее всего, слишком дорого для небольшой ком пании. Как вы решаете эту проблему? — SAP предлагает «лучшие практики». Наши решения содержат заранее сконфигурированные процессы для конкретной отрасли: строительство, торговля и т. д. Так что малым предприятиям не нужно изобретать велосипед. Еще раз подчеркну: в малом бизнесе те же проблемы, что и в большом. Разве что меньше сотрудников и ресурсов. Бизнес-консультанты нужны, когда мы имеем дело с очень слож-

шие практики» в одной стране окажут ся в другой далеко не лучшими? — Сегодня мы поставляем решения примерно в 50 странах для 25 отраслей. И если бы наши решения не соответствовали требованиям клиентов в этих странах, то, наверное, мы не смогли продавать свои решения. Локализация — это не только перевод программного обеспечения, скажем, на русский язык. Система учета и отчетности должна соответствовать требованиям местного законодательства. Даже в одной стране к разным отраслям предъявляются разные требования. Так, отчетность банков сильно отличается от отчетности в общественных организациях или промышленных предприятиях. И мы учитываем это

Конкурентное преимущество заключается не в самой ERP@системе, а в том, что предприятие может из нее получить ными процессами, например, в крупных компаниях. Процесс там может зависеть от работы нескольких департаментов, сотрудники которых, может быть, никогда не общаются. Но на малых предприятиях нет проблемы разобщенности процессов, так что можно обойтись без бизнес-консультантов, ориентируясь на лучший мировой опыт. — Но ведь бизнес процессы отли чаются не только в разных отраслях, но и в разных странах. Государствен ное регулирование также может быть различным. Не получится ли, что «луч

при локализации ПО. — И все же, встречались ли вы с ситуацией, когда «лучшая практика» в одной стране может оказаться не столь удачной в другой? — «Лучшие практики» — это общий взгляд на процесс в определенной отрасли. Это цель. То, чего компания стремится достигнуть. Но ни одна компания в мире не соответствует «лучшей практике» во всех деталях. И, конечно, существуют инновационные компании, которые в чем-то опережают «лучшие практики», создавая себе конкурентные преимуще-

ства. В целом же «лучшие практики» в разных странах вполне сравнимы, но могут сильно отличаться от компании к компании. Каждая из них использует их по-своему. — Каковы, на ваш взгляд, новые тенденции в развитии европейского малого бизнеса? — За последние пять лет очень многие предприятия малого бизнеса поняли, что им нужны интегрированные ERP-системы. Еще недавно такие решения могли позволить себе только крупные компании. Но с тех пор мы не только создали продукты для малого бизнеса, но и малый бизнес стал готов к использованию ERP-систем. В Западной Европе этот процесс начался лет пять назад. В Восточной Европе он только начинается: лидеры малого бизнеса поняли, что информационные технологии являются стратегическим оружием. — Два года назад в журнале Harvard Business Review была опубли кована статья «ИТ не важны» (IT doesn’t matter). Ее автор, Николас Карр, утверждал, что ИТ перестают быть конкурентным преимуществом, становясь лишь одним из необходи мых элементов инфраструктуры. Как, например, электричество. Электриче ство есть у всех, но это не конкурент ное преимущество. И нет такого чело века в ИТ отрасли, который был бы со гласен с этой точкой зрения… — Я совершенно с этим не согласен. Автор прав только в том случае, когда одинаковые ИТ-системы используются одинаковым образом. Но дело в том, что все компании используют ИТ-системы по-разному! Кроме того, конкурентное преимущество заключается не в самой системе, а в том, что

НОЯБРЬ 2005 #23 БИЗНЕС ЖУРНАЛ

МЕХАНИКА БИЗНЕСА ТЕХНОЛОГИИ

из нее удается получить. Как я могу использовать накопленные за годы данные о своих клиентах, поставщиках и продуктах? Что можно сделать на основе этой информации? Хороший пример — индустрия товаров повседневного спроса. Успех здесь зависит от того, насколько хорошо компания знает своего покупателя, насколько точно способна предсказать, что он захочет купить в будущем. А ведь, анализируя данные поведения потребителей, можно выявить определенные закономерности их предпочтений, чтобы более полно удовлетворять потребности покупателей в будущем! — По словам одного из инвестици онных аналитиков, западные ERP си стемы в России внедряют, главным образом, для повышения стоимости компании в глазах инвестора. Причем повышение происходит не на процен ты, а в разы. — Да, я замечаю такую тенденцию. Возьмем страны, которые присоединились к Евросоюзу в последние несколько лет: Чехию, Польшу и другие. Инвестиции в ERP-системы там сразу резко возросли. Почему же предприятия там не инвестировали раньше, а начали делать это только теперь? Я думаю, что это связано с желанием оптмизировать свои бизнес-процессы, стать более прозрачными. Причем прозрачными для всей «экосистемы», а не только для инвесторов. Например, если компания хочет стать поставщиком BMW, она обязана соответствовать ее требованиям к партнерам. В том числе требованиям к бизнес-процессам, которые можно выполнить, только обладая ERP-системой. Наличие ERP-системы у предприятия-контрагента служит для BMW дополнительной гарантией, что бизнеспроцессы на этом предприятии отлажены, и поэтому не будет срывов в поставках. Конечно, все это повышает стоимость предприятия — независимо от того, торгуются ли его акции на бирже или нет. Но если компания «просто купит» ERP-систему и не внедрит ее должным образом, это вряд ли повысит ее рыночную стоимость. — Известно, что стоимость ERP ре шения зависит от многих факторов. И все таки — «неправильный» вопрос о ценах. На какой порядок расходов мо жет рассчитывать небольшая компа ния, приобретающая решение SAP для малого бизнеса? — Цена зависит от количества пользователей и функциональности, которую клиент стремится получить. Для небольшой компании стоимость внедрения ERP-системы может достигать 100-150 тысяч долларов. Многое

БИЗНЕС ЖУРНАЛ #23 НОЯБРЬ 2005

зависит от того, есть ли у компании филиалы, сколько требуется оборудования и т. д. Цена программных лицензий составляет меньшую часть этой суммы — большая приходится на оборудование и внедрение. — Покупатели делового ПО порой жалуются на зависимость от разра ботчика, который может потребовать деньги за обязательные обновления или увеличить цену за поддержку ПО. Может ли покупатель заранее опреде лить и контролировать свои будущие расходы на содержание ERP систе мы? — На стоимость поддержки влияют многие факторы. Решения поставщика должны соответствовать и законодательству, и широким техническим требованиям. Это все равно, что спрашивать у Microsoft, как долго они соби-

шевле ежегодного обновления. — Тем временем ваш главный кон курент, корпорация Oracle, использует аргумент «дороговизны поддержки SAP» в своей рекламе. — Я знаю об этих заявлениях, но они не соответствуют действительности. Они также утверждают, что в последнее время многие заказчики перешли с SAP на Oracle Business Suite Но я не знаю ни единого случая перехода с SAP на Oracle, и напротив, у нас есть 30 заказчиков, которые перешли с Oracle на SAP. Кстати, интересно, что Oracle в своем деловом ПО еще совсем недавно не могла использовать свои же СУБД последней версии — и это внутри одной компании! — Бизнес консультанты и систем ные интеграторы чаще всего отвечают за успех проектов только своей репу

Собственное дело? Возможно, я бы занялся организацией кругосветных путешествий. Хотя это, конечно, больше мечта, чем бизнес раются поддерживать Windows 95. Они ее больше не поддерживают! Их основная система — Windows XP. Альтернативой приобретению ERPсистемы может быть написание своего собственного ПО. В этом случае вы не зависите от сторонних производителей самих систем, но все равно будете использовать сторонние системы управления базами данных и другие программные инструменты — каждый со своим способом миграции на новые версии. Невозможно сохранять свое деловое ПО неизменным в течение 20 лет. Неизбежно изменятся компьютерное оборудование, операционные системы, базы данных и приложения. Важно выбрать поставщика ПО, который был бы способен пройти все технологические этапы. Если он не может мигрировать на новую версию Windows, это означает, что вы теряете возможность использовать новое оборудование, теряете поддержку от Microsoft и т. д. Единственный выход в этом случае — приобретение нового ПО. Вопрос в том, всегда ли вам нужна последняя версия ПО с новейшей функциональностью (обычно это необходимо инновационным компаниям), или ваши запросы вполне могут быть удовлетворены существующим ПО, и вас устроит миграция раз в три-пять лет. Мы обеспечиваем поддержку и в том, и в другом случае. Хотя переход на новую версию раз в пять лет де-

тацией. Но не своими деньгами. Так будет всегда? — Репутация как раз и складывается из опыта успешных внедрений. Конечно, IBM или Accenture обладают весьма дорогостоящими брэндами. Но менее крупные компании, например ISD Sheer или IBS, создали себе репутацию только на опыте консалтинга и внедрений. Наша же задача — поддерживать наших партнеров так, чтобы они могли достигать успеха. Потому что их успех в конечном итоге ведет к успеху SAP. Но и ответственность также оказывается в значительной степени на нас. Ведь если внедрение окажется неудачным, все будут говорить не о неудаче конкретного интегратора, а о неудаче SAP. — Топ менеджеры крупных компа ний иногда уходят, чтобы основать собственный бизнес. Если предста вить, что завтра это случится с вами, какой бизнес вы выберете? — Наверное, моя собственная компания не была бы крупным бизнесом. Возможно, я бы занялся организацией кругосветных путешествий. Но это скорее мечта. Если рассуждать более прагматично, я бы остался на рынке ИТ и сосредоточился на новых направлениях, таких как платформы бизнеспроцессов. Это одно из направлений, которыми занимается SAP, но эта технология настолько опережает все прочие, что имеет смысл начать бизнес в этой области. А потом отправиться в плавание. 

Бизнес#софт

АВТОМАТИЗАЦИЯ МЕХАНИКА БИЗНЕСА

Открывалка для документов Целевое использование программы Advanced Office Password Recovery от компании «Элкомсофт» — «восстановление забытых паролей к документам Microsoft Office всех версий». А широта нецелевого использования ограничена вашей фантазией. Ведь программе, в общем-то, неважно, сами вы запамятовали пароль или кто-то забыл вам его сказать. Нужно отметить, что в мгновение ока (ну, или в несколько таких мгновений) программа открывает только документы, закрытые каким-нибудь элементарным паролем, типа «Вася» или «12345», а также документы таких старых версий Word, которые в России уже, наверное, и не встречаются. Для атаки на сложные пароли программа использует метод «грубой силы», по очереди подбирая разные комбинации букв и цифр. Процесс этот даже

на современных быстрых компьютерах может занимать часы, а то и дни. При желании можно устроить распределенную атаку, разделив нагрузку между несколькими компьютерами. Поддерживаются следующие форматы файлов: Microsoft Word, Excel, Access, PowerPoint, Visio, Publisher, Project, Outlook, OneNote, Money, Backup, Schedule+, Mail, Internet Explorer. Мораль: если не хотите лишних вопросов — защищайте файлы Microsoft Office элементарными паролями. Чтобы их прочитать, недругам проще будет использовать специализированные программные средства, чем возиться с вами лично. 

Юзер–гад Программа UserGate гарантированно не понравится тем, кто любит попользоваться Интернетом в своих целях, но за счет компании. Посидеть в чатах, почитать развлекательные и… очень развлекательные сайты. Если вы честно относите себя к числу таких пользователей, лучше не показывайте эту заметку начальству или системным администраторам. Программа UserGate устанавливается на компьютер, который является шлюзом в Интернет. Одним шнуром подключается к ASDLмодему или сети местного провайдера, другим «смотрит» в локальную сеть. Всевидящее око UserGate позволяет навести порядок в

использовании Интернета сотрудниками и узнать, кто и сколько времени потратил в Интернете, на какие сайты ходил и сколько все это стоило компании. Доступ можно ограничивать в любых пределах — например, одним сотрудникам установить жесткие лимиты на трафик в Интернет, но при этом не ограничивать доступ к корпоративному сайту, другим пользователям (например, начальству) разрешить все. Урезать можно не только время использования, но и скорость соединения. Впрочем, UserGate может быть полезной руководителю не только для контроля, но и для самоограничения. Как в старом анекдоте: «Как ты умудрился столько сделать сегодня? — Да просто Интернет не работал!» 

Чтобы не было мучительно больно Производить регулярное резерв@ ное сохранение данных так же трудно, как делать зарядку по утрам или все время правильно питаться. То, что это нужно, понимают все. И ничего сложного, кажется, нет. Но вспоминаем мы об этом только тогда, когда выясняется, что после пятиминутной пробежки отдышаться не можешь целых полчаса. Кстати, сходные ощущения возникают, когда вместо привычного стрекотания жесткого диска из корпуса компьютера раздается мерное зловещее «вжжик-щелкщелк». А на экране — ничего: «полетел» жесткий диск! С некоторой вероятностью и за большие деньги вам могут помочь уникальные специалисты по собиранию пинцетом данных с погибших дисков. Такие умельцы еще водятся в Москве и Петербурге. Однако гораздо проще и надежнее предохраняться. И это куда удобнее, чем делать по утрам зарядку или не есть гамбургеры.

Привычный психологический барьер для резервного сохранения данных — необходимость специально выделять на это время и отвлекать себя еще одной задачей. И это когда времени всегда не хватает, а список дел, которые нужно перетрясти за день, растет и растет. Тем временем программа Acronis True Image выполняет полное резервное сохранение данных без особых забот со стороны пользователя. Технология Acronis Drive Snapshot позволяет создавать резервные образы диска непосредственно во время работы в Windows и не требует перезагрузки. При нынешней дешевизне DVD-«болванок» и предоставляемой легкости, резервное копирование — это уже не обязательная ежедневная зарядка, а, скорее, быстрый взгляд, брошенный в зеркало перед выходом на работу: ну, как я, в форме? 

НОЯБРЬ 2005 #23 БИЗНЕС ЖУРНАЛ

СРЕДА ОБИТАНИЯ ЧАСТНАЯ АВИАЦИЯ

От винта!

Роман Павлович

Сегодня в России можно купить свой собственный, частный вертолет, научиться летать и получить совершенно официальные «права». Вот только «взять и полететь» пока нельзя: каждый маршрут придется согласовывать отдельно. И это главная проблема нарождающегося рынка частной авиации в стране.

тро. Яркое солнце выглядывает из–за перелеска, освещая уютную загородную усадьбу. Всё, как у людей. Строгий и официальный лимузин уже дожидается у подъезда. В просторном гараже спрятались мускулистый внедорожник, ожидающий очередного выезда на пикник, и стремительный спортивный кабриолет, так и рвущийся на скоростную магистраль. Но тот, кому принадлежит все это богатство, сегодня даже не смотрит в сторону четырехколесных любимцев. Ведь на небольшой площадке за домом с видом победителя гордо поблескивает лопастями новенький вертолет. Представительский эффект такой, что не снилось ни одному автомобилю. А еще эта игрушка способна доставить своего обладателя туда, куда не пролезет ни один джип. Намного быстрее, чем самый современный спорт–кар. Сон? Мечта? Голливуд? Скажем честно: пока не частый для России сюжет. Но уж точно — ближайшее будущее для тысяч обеспеченных граждан страны, чье время стоит достаточно дорого, чтобы не пожалеть денег на надежную винтокрылую машину.

БИЗНЕС ЖУРНАЛ #23 НОЯБРЬ 2005

Низкий уровень транспортной инфраструктуры в России давно заставляет задуматься об альтернативных способах передвижения. В развитых странах все более распространенной становится малая авиация. У нас же вертолеты пока остаются малодоступной редкостью. «Бизнес–журнал» попытался оценить нынешнее состояние и ближайшие виды рынка частной авиации в России. Картина открылась неоднозначная, зато перспективы обнаружились самые обширные. В Европе и США собственный, или корпоративный, вертолет давно не редкость, а самая что ни на есть обыденная вещь. Легкие многоцелевые вертолеты, «Робинсоны» и «Еврокоптеры», «Беллы», «Огасты» и «Сикорские», пользуются здесь заслуженной славой. Сегодня в небе Европы летает уже около трехсот тысяч легких воздушных судов, включая вертолеты, а в США уверенно нарастает доля семей, владеющих своими маленькими «вертушками». И это если не вспоминать о службах спасения, полиции, телевизионных каналах... Одна только компания «Робинсон» производит ныне около восьми легких

вертолетов R44 (собирается вручную) в неделю. То есть около 400 в год. Внушительная цифра. И, что характерно, все вертолеты собираются по индивидуальным заказам, то есть каждый строящийся уже имеет своего покупателя. Кстати, через дилерскую сеть «Робинсон» поставляет вертолеты и в Россию. Вот только ситуация с освоением воздушного пространства нашей страны все еще довольно непростая.

Ключ на старт Увы, до сих пор в России малая авиация не популярна. Признаем: вертолеты доступны далеко не всем — как частным лицам, так и компаниям. Кроме того, многие просто не осознали пока всех преимуществ этого транспорта, так что даже при наличии свободных денег предпочитают тратить их на дорогие автомобили. По оценкам Анны Шуман, директора по развитию и маркетингу Уральской Вертолетной Компании — URALHELICOM, сегодня воздушные просторы России бороздит не более пятисот легких вертолетов. Всего–навсего. Мало того, до сих пор большая часть личного

ЧАСТНАЯ АВИАЦИЯ СРЕДА ОБИТАНИЯ

вертолетного парка базируется в центральной части страны. Российский рынок частных вертолетов находится в самом начале своего развития. Но это не так уж и плохо. Перспективы очевидны, и, «попав в струю», на продаже вертолетов кое–кто в ближайшем будущем будет делать целые состояния. Да и сейчас этот бизнес уже является достаточно прибыльным. Вот только инвестиций требует нешуточных. Сегодня Уральская Вертолетная Компания — единственное в стране предприятие, сумевшее создать сертифицированную инженерно–авиационную базу (сервисный центр), полностью соответствующую требованиям законодательства. Единственное не потому, что другие не хотят. Хотят. Просто — дорого и хлопотно.

Продажа частных вертолетов и оказание услуг по их эксплуатации становятся все более перспективным бизнесом ощущают на себе как поставщики летательных аппаратов, так и их немногочисленные пока собственники. Впрочем, по словам Олега Гоголина, заместителя директора Уральской Вертолетной Компании — URALHELICOM, командира вертолетной базы, начиная с прошлого лета, наконец–то, начали происходить позитивные перемены. В частности, Федеральная Служба по надзору в сфере транспорта

Небо на замке Бюрократические препоны и несовершенство законодательной базы — нынешний день рынка частных вертолетов в России. Законодательно эта сфера регламентируется как федеральными нормативными актами, регулирующими сферу гражданской и малой авиации (Воздушным кодексом, Федеральными Авиационными правилами гражданской авиации, Федеральными Правилами использования воздушного пространства РФ…), так и местными, региональными актами. Законов много. Однако это обилие вовсе не компенсирует качественные пороки действующей нормативной базы, что Главное препятствие для развития малой частной авиации в России — не абстрактные проблемы с законодательством, а необходимость получать разрешение на каждый вылет.

приняла нормативные акты, которые существенно упростили деятельность малой авиации. «За последние полгода наша работа значительно оживилась, — говорят в Уральской Вертолетной Компании. — А с нового года в законодательство будут внесены и поправки по легкой авиации». Проблемами малой авиации озаботилось и Минэкономразвития: ведомство Германа Грефа предложило с 2006 года упразднить пошлины на ввоз иностранных воздушных судов малой авиации с количеством пассажирских мест менее тридцати. А в эту категорию как раз попадают вертолеты, пользующиеся на рынке наибольшим спросом. «Если это произойдет, мы станем свидетелями качественных, позитивных изменений для потребителей легкой авиации, в том числе демократизации цен. Ведь нынешняя стоимость подобной техники в России обусловлена высокими таможенными пошлинами», — признает Анна Шуман. В России такие вертолеты пока не производятся (то, что показывают время от времени по телевизору, — скорее, опытные образцы). Если инициатива МЭРТ будет поддержана законодательно, цены на вертолеты могут отчасти (но вряд ли существенно) снизиться. Сегодня средняя цена вертолета эконом-класса в базовой комплектации составляет около по-

Учимся летать Вы готовы купить вертолет, но не умеете им управлять? У вас нет документов, дающих право на самостоятельные вылеты? Не беда. Скорее всего, компания, готовая продать геликоптер, предложит воспользоваться услугами центра подготовки пилотов. Помимо того, вскоре услуги по обучению пилотов–любителей могут появиться и при аэропортах. По крайней мере, учебно–тренировочный центр аэропорта Кольцово (Екатеринбург) уже разрабатывает программу обучения пилотов–любителей и техников в сфере легкой авиации. «Если программа начнет работать, то обучаться пилотированию и обслуживанию вертолетов сможет больше желающих. И это, действительно, станет прорывом в сфере легкой вертолетной техники», — уверен Олег Гоголин (Уральская Вертолетная Компания — URALHELICOM). Сам по себе процесс обучения пилотированию вертолета не сложнее курсов вождения автомобиля. В обычном порядке любой желающий, пройдя мед-

комиссию, может обратиться в учебный центр Гражданской авиации, освоить теоретический курс и летную практику. После того как пилот–инструктор сочтет кандидата достаточно подготовленным, специальная квалификационная комиссия рассмотрит документы и допустит к управлению вертолетом, выдав свидетельство пилота-любителя. Долго ли? Дорого ли? Уральская Вертолетная Компания предлагает 370 часов теории и 42–часовой курс практики управления вертолетом (занимает около 3–х месяцев) за 15 тысяч долларов. На фоне стоимости самого транспортного средства это совершенно не должно пугать. Ну, а если желания самостоятельно пилотировать вертолет у вас нет, после покупки винтокрылой машины прямо в дилерской компании можно нанять опытного пилота–инструктора. Тем более что вертолеты находятся как раз в той «весовой категории», где персональный водитель — явление обычное.

НОЯБРЬ 2005 #23 БИЗНЕС ЖУРНАЛ

СРЕДА ОБИТАНИЯ ЧАСТНАЯ АВИАЦИЯ

лумиллиона долларов. И в стране уже достаточно состоятельных людей, способных выложить такие (да и в несколько раз большие) деньги за возможность быстро и с комфортом покрывать большие расстояния. Но пока даже среди российской бизнес–элиты не так много желающих обзавестись персональным геликоптером: несмотря на некоторые послабления, сфера малой авиации слишком зарегулирована, а четких и понятных правил игры, как и прежде, нет. — Для работы в обозримом будущем нам, как и всем представителям сферы легкой авиации, необходимо, чтобы законодательство устоялось, приняло четкие и постоянные формы, а уполномоченные в области гражданской авиации органы выработали правила и документы, четко регламентирующие деятельность этой авиации. И чтобы их требования были постоянными. Сейчас же они меняются каждый год. Вот, например, в ближайшее время снова собираются вносить изменения в Воздушный Кодекс РФ! — отмечает Олег Гоголин. И все же главное препятствие — не абстрактные проблемы с законодательством, а необходимость получать отдельное разрешение на каждый вы-

лет. Проще говоря, владелец скоростного воздушного транспортного средства в России сегодня лишен главного козыря — возможности использовать вертолет, когда заблагорассудится. — Для нашего бизнеса существенным улучшением могло бы стать преобразование разрешительной системы на вылеты, которая действует ныне по всей России, в уведомительную, принятую в Европе и Соединенных Штатах, — считает Олег Гоголин. — Это смогло бы значительно упростить все необходимые согласования и позволило бы большому числу людей передвигаться по воздуху и успевать намного больше. Пока же, в соответствии с действующим воздушным законодательством, летать можно только по определенным воздушным линиям, выделенным для вертолетов. И каждый вылет, каждый маршрут требуют согласования в уполномоченных органах. Такое согласование занимает сегодня, по закону, одни сутки. Но это для «простых» маршрутов, не затрагивающих стратегических и прочих «особых» воздушных зон. «Если маршрут пролегает в зоне ответственности нескольких центров организации воздушного движения или над крупным городом, то

согласование может занять и месяц, и более, поскольку свои разрешения должны дать администрация муниципального образования, органы управления в сфере организации воздушного движения и обороны и даже ФСБ», — констатирует Олег Гоголин. Cлетать на вертолете в гости, на пикник или просто покататься с друзьями по воздуху — можно. Однако сам вылет придется согласовывать заранее. И, конечно, пока у немногочисленных индивидуальных владельцев вертолетной техники нет ни единого шанса совершить срочный, не запланированный вылет. Увы…

Летать охота Так кому и зачем нужны в таких условиях частные вертолеты? Ну, во-первых, летать все–таки можно. Пусть и по заранее согласованным маршрутам и в точно определенное разрешением время. В конце концов, мы все лучше умеем планировать свое будущее — работу, бизнес, отдых. Так что привлекательности деловых и рекреационных возможностей малой авиации никто не отменял. Посещение удаленных производственных объектов, инспекционные поездки, контроль состояния трубопро-

Желания и возможности Приобрести или арендовать вертолет сегодня не так трудно, как прежде. Тем более, на российском рынке уже действуют профессиональные компании, занимающиеся исключительно продажей и обслуживанием средств малой авиации: купить геликоптер можно у дилера, специализирующегося на официальных поставках вертолетной техники. По сути, все очень похоже на выбор и покупку автомобиля. Приезжаете на базу, получаете исчерпывающие консультации специалистов, любуетесь на образцы, оцениваете удобство кресел, вместимость, скорость и грузоподъемность аппарата, отделку салона. Наконец, останавливаете свой выбор на одной из моделей и, при желании, заказываете дополнительные опции. Можно купить совершенно новый вертолет, который, скорее всего, будет собран именитым производителем специально для вас. А можно приобрести подержанную машину на вторичном рынке. После того как вертолет будет доставлен в Россию, оформляются все необходимые документы, и можно улетать. Предварительно согласовав с компетентными органами дату, время и маршрут. Увы, пока именно так. Широк ли выбор? «Если покупателя интересует модель, которой нет среди образцов, можно выбрать вертолет по каталогам и фотографиям или на веб–сайте компании–производителя», — говорит Анна Шуман (Уральская Вертолетная Компания — URALHELICOM). Что касается цен, то вариантов множество. Так, типичный представитель эконом–класса «Робинсон R44» стоит около полумиллиона долларов (в зависи-

БИЗНЕС ЖУРНАЛ #23 НОЯБРЬ 2005

мости от комплектации — от базовой до VIP). В представительском классе все большей популярностью у россиян пользуется машина посерьезнее — пяти-семиместный «Еврокоптер» стоимостью до двух миллионов долларов (опять–таки в зависимости от комплектации). И, разумеется, в процессе выбора частного вертолета обязательным элементом является обширная консультационная поддержка, которую должны предоставить клиенту специалисты компании–дилера. Профессиональный подбор типа и модели вертолета за рубежом в необходимой комплектации; организация покупки и доставки вертолета в любой город России; регистрация в Госреестре воздушных судов; монтаж и облет доставленного вертолета; организация обучения пилота, инженера, а также владельца вертолета; сервисное обслуживание вертолета (техническое обслуживание при выполнении полетов, регламентные работы, ремонт и т. д.); организация всех видов обеспечения полетов (обеспечение аэронавигационной информацией, метеорологическое, инженерно–авиационное, медицинское, навигационное и т. д.) — все это обязательные сферы компетенции фирмы, предлагающей вертолеты к продаже. Кроме того, дилерские компании предлагают и такие сервисы как согласование маршрута или организация полетов по заказу клиентов (от воздушных экскурсий до деловых полетов). Арендовать же вертолет еще проще. Главное — заранее отправить заявку и согласовать маршрут полета.

ЧАСТНАЯ АВИАЦИЯ СРЕДА ОБИТАНИЯ

Все очень похоже на выбор и покупку автомобиля. Приезжаете к дилеру, получаете консультации специалистов, любуетесь на образцы, заказываете отделку и дополнительные опции...

Даже при отказе двигателя современный легкий вертолет способен плавно приземлиться в режиме авторотации водов, выезд с партнерами на пикник в места, где не ступала нога человека… Этот список можно продолжать до бесконечности. Несмотря на все ограничения, частная малая авиация привлекает все больше внимания. Платежеспособный спрос формируется на глазах, чему, между прочим, способствует и нарождающаяся вертолетная мода. Осваивать управление винтокрылыми машинами начинают даже высокопоставлен-

ные чиновники. Мобильность сегодня в моде, и Сергей Кириенко, уверенно садящийся на штурвал проворного геликоптера, вовсе не выглядит смельчаком и экстремалом. А ведь крупный и средний бизнес в не меньшей степени стремится к эффективности! — Основные наши клиенты — это, разумеется, бизнесмены. Особенно те, кому необходимы преимущества, которые сулит использование легких воздушных судов, — признает Анна Шуман.

К слову, по экспертным оценкам, вероятность падения нового и исправного вертолета подобной категории ничтожно мала. И уж никак не сравнима с вероятностью дорожно–транспортного происшествия. Даже при отказе двигателя, что практически невозможно, современный легкий вертолет способен плавно приземлиться в режиме авторотации. Обывателю поверить в это трудно. Когда специалисты уверенно говорят о безопасности полетов, в голову все равно почему–то лезут мрачные воспоминания, навеянные выпусками теленовостей. Однако, как утверждают специалисты, сегодня в России падают исключительно старые, давно отслужившие свой срок вертолеты, обслуживание которых поставлено из рук вон плохо. И потом, статистика — упрямая вещь. Как ни верти, а получается, что на автомобиле ездить куда опаснее. Даже если всегда пристегиваться и верить в безотказную работу подушек безопасности… Так или иначе, пионеры отрасли не теряют уверенности. «Наш опыт показывает, что в России продажа частных вертолетов и оказание услуг, связанных с их эксплуатацией, становятся все более перспективным бизнесом. Спрос растет, причем растет пропорционально интересу и потребностям бизнеса, — уверена Анна Шуман. — Кроме того, в ближайшее время мы ожидаем значительного прироста и «семейного» сегмента этого рынка». Значит, когда–нибудь полетим! 

НОЯБРЬ 2005 #23 БИЗНЕС ЖУРНАЛ

СРЕДА ОБИТАНИЯ АВТО

ОСАГО упростят?

Mazda MX–5 — автомобиль года в Японии Победителем авторитетного конкурса Japan Car of the Year назван родстер Mazda MX–5, который в Японии продается под именем Mazda Roadster. Несмотря на обилие у Мазды интересных и ярких моделей, этого престижного приза автомобили марки удостаиваются всего второй раз. Впервые приз был получен в далеком 1982 году, тогда автомобилем года в Японии был назван среднеразмерный седан Mazda Capella, он же модель 626. Mazda MX–5 выпускается сегодня уже в третьем поколении и доступна в Японии в трех вариантах исполнения. Базовый оснащается пятиступенчатой механической КПП. Люксовая версия VS отличается шестиступенчатой «коробкой» и кожаным салоном в цвет кузова. А любителям активного драйва предлагается исполнение RS. Такие машины комплектуются 17–дюймовыми колесами и спортивной подвеской Bilstein. Цены в Японии начинаются с отметки 2,2 миллиона иен (около 18 700 долларов). 

У Ferrari новый дизайнер Создание нескольких успешных моделей для компании Citroёn резко повысило спрос на услуги итальянского дизайнера Донато Коко — его сразу же переманила к себе Ferrari. По мнению боссов марки, только итальянский дизайнер может «нарисовать» настоящий спортивный автомобиль Ferrari. В недрах группы PSA Peugeot Citroёn Донато Коко разработал дизайн семейства Citroёn C2, C3 и C3 Pluriel, которые пользуются устойчивым спросом как в России, так и в Европе. Нынешний глава дизайна Ferrari, Фрэнк Стефенсон, оставлен в структуре концерна FIAT и переведен в отделение массовых автомобилей Fiat и Lancia, которым в последнее время явно не хватает свежих идей и стиля. 

БИЗНЕС ЖУРНАЛ #23 НОЯБРЬ 2005

Минфин внес в Правительство законопроект об изменении некоторых пунктов Закона об ОСАГО. Главная идея нововведений — упрощение процедур обязательного страхования и экономия средств автолюбителей. Так, города с численностью населения от 10 000 до 50 000 человек предлагается объединить с «прочими населенными пунктами» и установить для них коэффициент 0,5; тогда как сейчас он составляет 0,6 и 0,4 соответственно. Кроме того, планируется объединить дальнее и ближнее Подмосковье и вместо коэффициентов 1,6 и 1,8 установить для всей области 1,7. Исходя из реалий российского рынка, предлагается также пересмотреть коэффициенты, зависящие от мощности двигателя. Если сейчас они составляют 0,7 при мощности от 50 до 70 л. с. и 1 — в диапазоне от 70 до 95, то новые границы будут чуть шире: тарифу 0,7 будет соответствовать диапазон 50–75 л. с., а 1 — от 75 до 100 л. с. Наконец, ожидается, что упростят процедуру внесения водителей в список лиц, допущенных к управлению, при сохранении скидки за безаварийную езду даже при смене машины. 

АВТО СРЕДА ОБИТАНИЯ

На Volkswagen’е вокруг света 29 октября в Фольфсбурге финишировал кругосветный автопробег Touareg Experience 360°, который концерн Volkswagen организовал для своих клиентов. Дело в том, что на протяжении всего маршрута за рулем внедорожников сидели не профессиональные водители, а простые автолюбители, купившие Touareg для себя. Кругосветка была разделена на 13 этапов по 2–4 недели каждый. К каждому участку формировалась группа добровольцев, которая за свои деньги была готова отправиться в столь рискованное путешествие. Российские водители приняли участие в заключительном этапе от африканского Дакара до Вольфсбурга, пролегавшем через пустыню Сахара. За три недели Сергей Рохленко и Игорь Фирсаев вместе с представителями других стран одолели 8 770 км бездорожья. Кстати, по заверениям Volkswagen, в кругосветном путешествии, общая протяженность которого составила 76 451 км, участвовали практически серийные внедорожники Touareg с пятицилиндровым турбодизелем мощностью 174 л. с. — отличия заключались лишь в пружинной подвеске с увеличенным дорожным просветом. 

Золотой Maybach В Москве состоялась презентация лимузина Maybach работы известного немецкого ювелирного дома Wellendorff. Чтобы продемонстрировать свои возможности, мастера инкрустировали салон «Майбаха» золотом и бриллиантами. В дополнение к шикарной и без того отделке, лимузин получил поистине царское оформление. Чтобы подчеркнуть особый статус владельца этой машины, она может быть украшена фамильными гербами и аппликациями из чистого золота. Отдельно можно заказать перегородку, которая отделит задних пассажиров от водителя и сидящего рядом с ним охранника. А чтобы находящиеся спереди не очень скучали и не забывали, кого везут, передняя панель и центральная консоль также могут быть отделаны белым и желтым золотом, бриллиантами, заодно здесь не помешает и фамильный герб. Цены, как водится в таких случаях, не сообщаются…  В связи с тем, что основным местом дислокации вседорожника Lexus RX признан город, появилась упрощенная переднеприводная версия гибрида RX 400h FWD (front-wheel drive). Удаление из силовой установки независимого заднего электромотора позволило облегчить машину и вместе с тем повысить степень «гибридности». При сохранении емкости аккумуляторов, как у полноприводного RX 400h, увеличился запас хода на электротяге и, соответственно, возросли возможности накопления энергии при рекуперации. Динамические характеристики практически не изменились: у переднеприводного RX 400h суммарная отдача силовой установки эквивалентна 268 л. с., а ускорение с места до «сотни» занимает 7,5 секунды. Продажи в Америке стартуют уже в декабре этого года, цены начинаются с отметки 44 660 долларов, что на 5% дешевле, чем в случае полноприводной версии. Поставки RX 400h FWD в Россию не планируются. 

Переднеприводной внедорожник

НОЯБРЬ 2005 #23 БИЗНЕС ЖУРНАЛ

СРЕДА ОБИТАНИЯ АВТО

КласSный Mercedes Игорь Сирин

Новый S–класс появился неожиданно. Первые официальные фотографии были «засвечены» в конце лета, в сентябре состоялась мировая премьера во Франкфурте, а в октябре сверкающие машины уже покатили по московским улицам. С мигалками, флагами на номерных табличках и джипами охраны, они в мгновение ока проскакивают любые пробки и скрываются из виду.

тобы получше рассмотреть и примерить на себя новый Sкласс, мы взяли очередное мерседесовское творение на тест-драйв. Своими элегантными линиями предыдущее поколение S–класса (кузов W220) уже сломало стереотип, согласно которому автомобили Mercedes обязательно должны быть тяжеловесными и наводить ужас на соседей по потоку. Даже с агрессивным аэродинамическим обвесом, ощетинившись мигалками и антеннами спецсвязи, S–класс оставался весьма элегантным и утонченным. Вслед за «эской» полностью обновился весь модельный ряд Mercedes, так что и младшие модели получили куда более элегантные обводы кузова и динамичные силуэты,

БИЗНЕС ЖУРНАЛ #23 НОЯБРЬ 2005

что явно добавило визуальной динамики. Но даже такие красивые и успешные машины (220–й стал самым популярным представителем S–класса за всю историю Mercedes — начиная с 1998 года продано более полумиллиона автомобилей) рано или поздно уходят на покой, уступая место наследникам, чей облик во многом зависит от тенденций рынка и последних веяний автомобильной моды. Главных соперников S–класса — «семерку» BMW и Audi А8 — отличают весьма агрессивный и напористый дизайн. А значит, ожидать, что Mercedes сохранит прежнюю элегантность и некоторую даже скромность, было бы наивно. К тому же, последние модели

марки уже были выполнены в весьма динамичном стиле, достаточно взглянуть на МL или R–класс. Вот и новый S–класс (заводское обозначение кузова W221) обрел агрессивные черты. Сзади, при желании, можно уловить некоторое сходство с «семеркой» BMW. Но обвинить в плагиате штуттгартских дизайнеров не удастся, ведь похожими формами щеголяет и лимузин Maybach: стандартный прием, позволяющий придать длинному силуэту динамики и при этом сохранить приемлемый объем багажника. За рулем S–класса чувствуешь себя очень комфортно. Как и у всех «Мерседесов», радиус разворота невероятно мал. Но солидные габариты всеAтаки приходится учитывать.

АВТО СРЕДА ОБИТАНИЯ

Наши оценки

Характеристики

Внешний вид

Дизайн интерьера

Эргономика

Динамика

Управляемость

Дорожный комфорт

Акустический комфорт

Размеры салона и багажника

Итого

Все характеристики оцениваются по десятибалльной шкале

Тип кузова Привод Тип КПП Рабочий объем мотора (л) Мощность (л. с.) Максимальная скорость (км/ч) Время разгона до 100 км/ч (с) Средний расход топлива (л/100 км) Габариты (длина/ширина/высота) (мм) Снаряженная масса (кг) Объем багажника (л)

Седан Задний Cемиступенчатый «автомат» 3,5 V6 272 250 7,3 10,3 5 206/1 871/1 473 1 925 560

Подвеска действительно хороша: кажется, что ее просто нет. Вернее, создается ощущение, что машина вообще не контактирует с дорогой и будто плывет над изъянами дорожного покрытия.

Хорошо это или плохо? Первые покупатели S–классов, с которыми мне удалось поговорить, единогласно и положительно отозвались о новом дизайне. Представительскому автомобилю положено быть ярким и заметным на дороге! Мне же со стороны казалось, что ничего лучше классического и стильного дизайна предыдущего S–класса и быть не может. Но стоило очутиться в салоне новой «эски», как мнение изменилось. Приведя сиденье в максимально горизонтальное положение и включив массаж, я направил водителя в центр города, к предполагаемому месту фотосессии. Пробки, как обычно, были ужасные, но хищный разрез глаз и традиционная трехлучевая звезда исправно делали свое дело и окупали потраченные на них 130 тысяч евро (примерно столько стоил протестированный автомобиль). Конечно, целиком пробки не расступились, но любой маневр можно было совершать, практически не оглядываясь. Культурно включил «поворотник», и все сразу же освободили дорогу. Но это там, за темными шторками и трехслойными стеклами. Я же, обживаясь, исследовал салон. Качество сборки и отделки невероятно высоко — придраться не к чему. Вот удобно расположенные клавиши стеклоподъемников. С каждой стороны можно управлять стеклами правой и левой дверей: электромотор прилежно поднимает и опускает не только шторку, закрывающую основное боковое стекло, но и маленький треугольник. Кстати, задняя шторка — тоже с электроприводом. Над головой стеклянный люк и снова шторка, но на этот раз абсолютно глухая. Управление приводами сиденья разделено на две части: за перемещения вверх–вниз и вперед–назад отвечают клавиши на двери, а тонкие настройки производятся благодаря кнопкам на

Скромность предыдущего S–класса (W220) ушла в историю, сейчас в моде агрессия и индивидуальность НОЯБРЬ 2005 #23 БИЗНЕС ЖУРНАЛ

СРЕДА ОБИТАНИЯ АВТО

центральном подлокотнике (они общие для правого и левого пассажиров). Отдельно стоит рассказать о подвеске. Кажется, ее просто нет. Вернее, создается ощущение, что у машины нет абсолютно никакого контакта с дорогой. S–класс будто плывет над всеми дорожными стыками и плохо заделанными люками. Легкие покачивания кузова заметны лишь при переезде крупных неровностей или «лежачих полицейских». Не успел я разобраться со всеми кнопочками, доступными с заднего сиденья, как мы уже прибыли на место назначения. Покидать диван не хоте-

ВсеAтаки это автомобиль, где главный пассажир должен ехать сзади, вальяжно расположившись на удобном диване. За рулем чувствуешь себя не хуже. Но… могут принять за наемного водителя.

Этот спидометр на самом деле всего лишь нарисован на экране дисплея. Однако картинка настолько реалистична и контрастна, что «обман» замечаешь не сразу.

лось, но любопытство и желание сесть за руль все–таки возобладали. На водительском месте все оказалось намного прозаичнее. Пусть и деревянный, но все равно — самый обычный руль, а не штурвал на капитанском мостике, как могло почудиться сзади. Непривычным оказался разве что спидометр, который на самом деле всего лишь нарисован на экране дисплея, причем картинка настолько реалистич-

на, что разница почти незаметна. Ехать за рулем S–класса, конечно, очень комфортно и удобно. Как и у всех «Мерседесов», радиус разворота оказался невероятно мал для такой машины, но солидные габариты все–таки сказываются: с непривычки контролировать маневры даже при помощи переднего и заднего парктроников не так–то просто. К тому же, встает вопрос: зачем все это великолепие сза-

Конкуренты

BMW 7–й cерии

Audi A8

Lexus LS430

Недавно пережившая легкий рестайлинг «семерка» стала более солидной и избавилась от излишней спортивности. Также у BMW почти целиком обновилась линейка двигателей. Можно выбрать 3–литровую рядную «шестерку» мощностью 258 л. с., два мотора V8 (4,0 и 4,8 литра мощностью 306 и 367 л. с.) или топовый 445–сильный 6,0 V12. Также доступны стандартная и удлиненная на 14 см версия. Розничные цены на базовые комплектации начинаются с 75 900 евро.

Недавний рестайлинг А8 ограничился лишь некоторым расширением списка базовых опций. Внешние изменения свелись к тому, что трапециевидная хромированная радиаторная решетка, ранее поставлявшаяся только на топовые версии 6,0 W12, стала стандартной для всех моделей. Главным преимуществом Audi перед ближайшими конкурентами всегда было и остается наличие полноприводной трансмиссии Quattro, которая здорово облегчает эксплуатацию машины зимой. Цены — от 91 706 долларов.

Нынешний LS430 выпускается с 1998 года и сейчас стоит на пороге смены поколений. Новая машина должна дебютировать в январе на автосалоне в Детройте, и уже известно, что она будет оснащаться полным приводом и гибридной силовой установкой. Пока же LS430 поставляется с одним-единственным мотором V8 мощностью 280 л. с., одним вариантом кузова и в одной, но очень обширной комплектации. Но отсутствие выбора заменяется традиционным козырем Lexus — ценой. Она составляет 97 900 долларов.

100

БИЗНЕС ЖУРНАЛ #23 НОЯБРЬ 2005

АВТО СРЕДА ОБИТАНИЯ

Вам не стоит садиться за руль S–класса — каким бы дорогим ни был костюм, все равно примут за водителя ди? Вернее, так: если покупать машину и ездить на ней за рулем, лучше уж дождаться появления купе CL или посмотреть на предложения конкурентов. Ведь за рулем S–класса любой человек выглядит как наемный водитель. Компьютеризированная система управления Command полностью русифицирована, так что теперь, нанимая на работу водителя, можно не требовать от него знания иностранного языка. А чтобы водитель не отвлекался от дороги, настройками (например, сидений) может управлять и передний пассажир: дисплей, опять–таки, усилиями сервомоторов, услужливо обратится к нему лицом. На первый взгляд, Command очень сильно напоминает систему i–Drive, применяемую на многих моделях BMW. Но пользоваться вспомогательными функциями в «Мерседесе» намного проще и удобнее. Дело в том, что система сопровождается обилием графики, да и меню составлено более логично. И все–таки азы диалога с системой лучше осваивать на стоянке, да еще и вооружившись инструкцией —

на ходу такие операции не безопасны. Если оценивать технические характеристики, то вырисовывается весьма оптимистичная картина. Но на практике S350 Long не очень–то быстр. Да, он вполне в состоянии первым уйти со светофора и поддерживать крейсерскую скорость под 200 км/ч, но тогда стрелку тахометра придется часто загонять в зону высоких оборотов, что на фоне общей тишины в салоне вызывает ощущение акустического дискомфорта. От представительского авто ждешь, что он будет достаточно быстрым, но разгон не будет напоминать гонку на спорт–каре, когда на каждой передаче мотор раскручивается до красной зоны, — хочется полной тишины на средних оборотах. Конечно, если за рулем сидит наемный водитель, а его главным приоритетом является комфорт сидящих сзади пассажиров, то для городской езды возможностей S350 вполне достаточно. Тем более, семиступенчатый «автомат» работает весьма расторопно и, если нужно, позволяет полностью реализовать потенциал двигателя. Но на трассе или

при активной езде под капотом нужны иные ресурсы. Пару месяцев назад мы тестировали внедорожник ML350: на нем тот же двигатель воспринимался как вполне достаточный, несмотря на полноприводную трансмиссию. Но для длинного и тяжелого S–класса подошел бы более мощный мотор с солидным запасом крутящего момента на средних оборотах. Планируя тест–драйв S–класса, очень хотелось оценить работу электронных систем последнего поколения, которыми так гордятся инженеры «Мерседеса». Это и система ночного видения Night View Assist, которая с помощью инфракрасных камер сканирует дорогу и выдает на дисплей панели приборов картинку происходящего впереди машины за границами света фар; и средства активного круиз–контроля Distronic Plus, способные самостоятельно поддерживать скорость автомобиля в диапазоне от 0 до 200 км/ч. Но, увы, ни одна из этих систем не была установлена на тестовом автомобиле. Да, все эти технологические изыски ориентированы, прежде всего, на водителя, а не на пассажиров. Но ведь именно они поднимают S–класс на новый технический уровень, пока не доступный конкурентам, что наверняка должно понравиться и водителю, и хозяину машины.  Автомобиль предоставлен автосалоном ПАНАВТО, www.panavto.ru

Детали Пока S–класс можно заказать только с двумя бензиновыми моторами: 3,5 V6 мощностью 272 л. с. и новейшим 5,5 V8 (388 л. с.). Также существуют версии со стандартной и удлиненной на 130 мм колесной базой. В начале следующего года должен появиться харизматичный S600 с 517–сильным 12–цилиндровым мотором и турбодизельный S320 CDI мощностью 224 л. с., а также полноприводные версии 4Matic. Надо ли говорить, что список стандартного оснащения очень широк. Вот только самые интересные позиции: система Command с восьмидюймовым дисплеем, DVD–МР3–проигрывателем и слотом PCMCIA, 8 подушек безопасности, система Pre–Safe, электропривод передних сидений и рулевой колонки, адаптивная пневмоподвеска Airmatic с возможностью изменений клиренса, отделка салона деревом и бесступенчатая фиксация открытых дверей. S500 дополнительно оснащается электрохромными зеркалами, кожаным салоном и памятью на электрорегулировки сидений, руля и зеркал. Удлиненные версии отличаются наличием электроприводов задних сидений, возможностью регулировки переднего пассажирского кресла сзади, а также люком с электроприводом. Как водится, список дополнительного оборудования необычайно широк. О безопасности на доро-

ге заботятся система ночного видения Night View Assist (2 500 евро), пневмоподвеска АВС (4 400 евро), би–ксеноновые поворотные фары (2 075 евро) и система поддержания безопасной дистанции Distronic (2 350 евро). Но еще большее число опций адресовано задним пассажирам: сиденья повышенной комфортности (1 500 евро), мультиконтурные кресла с массажем (1 700 евро), память регулировок передних и задних кресел (1 060 и 450 евро), встроенный мобильный телефон (1 410 евро), система голосового управления телефоном на разных европейских языках (600 евро), холодильник в спинке заднего сиденья (1 500 евро), отделка салона кожей (от 2 700 до 6 200 евро), складные столики в спинках передних сидений (по 1 160 евро каждый) и т. д. На фоне такого обилия опций цены на базовые версии S–класса становятся цифрами, скорее, теоретическими, чем практическими. Как правило, стоимость конечного автомобиля оказывается в полтора раза выше базовой. Самый доступный S350 можно приобрести за 82 тысячи евро, его удлиненная версия обойдется на 7 тысяч дороже. Цены на более мощный S500 начинаются с отметки 105 тысяч евро, а за дополнительные 13 см пространства для ног задних пассажиров придется доплатить 5 тысяч.

НОЯБРЬ 2005 #23 БИЗНЕС ЖУРНАЛ

101

МЕХАНИКА БИЗНЕСА ИГРОКИ

Рынок идей Евгения Ленц

По сравнению с другими сегментами экономики, российский компьютерный рынок по праву считается самым зрелым. Но и здесь до сих пор остаются неосвоенные области и незанятые, а порой даже еще непридуманные ниши. О том, как покинуть пределы тесного рыночного «корыта» и органично перетечь в «бассейн» новых возможностей, — наше интервью с главой компании ПИРИТ Александром ГУККИНЫМ.

о меркам российского рынка, причем не только компьютерного, ПИРИТ — компания–ветеран, недавно отпраздновавшая пятнадцатилетие. Официальная хроника гласит: в начале 90–х, когда персоналки были слабенькими, ПИРИТ зарабатывал, наращивая им память. Потом пришла пора апгрейда и сборки ПК на заказ, далее — дистрибуции компонентов. Сегодня ПИРИТ — многопрофильный ИТ-холдинг. Теперь в компании говорят о стремлении добиться «лидирующих позиций на перспективных направлениях». Со стороны все очень плавно, логично и как–то бесконфликтно. Однако каждый из этих этапов означал серьезные перемены в бизнесе. Вот с этого мы и начали нашу беседу. — Александр, трудно подстраивать бизнес под изменяющиеся условия рын ка, «ловить волну»? — Нужно отметить, что наша компания начала свою работу с выработки корпоративных принципов. Это был 1990 год, рынок в России только зарождался. С самого начала мы рассчитывали на долговременный бизнес, а значит, на рост и развитие вместе с рынком. Наши корпоративные принципы, которые были приняты в феврале 1991 года, актуальны и сегодня. Это нацеленность на лидерство, партнерство в бизнесе и экспертный подход. Другими словами, мы стремимся делать свою работу как можно лучше, выступая как профессионалы и эксперты, а отношения с клиентами и другими участниками бизнеса строим на партнерской, долговременной основе. Принцип лидерства мы рассматриваем и как стремление к успеху, и как воплощение успеха. А экспертный подход — это наш метод достижения лидерства, выбора направления приложения наших усилий. Здесь мы придерживаемся достаточно консервативной политики — беремся за тот сегмент, который нам по силам, добиваемся успеха в нем, а затем рассматриваем другие возможные сегменты, с учетом изменений как в рыночной обстановке, так и в наших возможностях. Этот подход — основа

БИЗНЕС ЖУРНАЛ #23 НОЯБРЬ 2005

формирования нашей стратегии. Принцип партнерства и открытости отражает нашу нацеленность на бесконечно долгий бизнес. Мы никуда не торопимся, а потому налаживаем отношения не по принципу прецедентных сделок и сиюминутной выгоды, а в расчете на долговременное сотрудничество. Это вполне в духе современных тенденций развития мирового бизнеса, для которого характерен переход от конкуренции между отдельными компаниями к конкуренции между бизнес-цепочками «производитель — дистрибьютор — дилер — потребитель». В условиях, когда за все в итоге платит именно конечный потребитель, отношения в каналах сбыта нужно выстраивать так, чтобы все работали именно на него. И легко доказать, что в долгосрочном плане работать на эффективность бизнес–цепочки выгоднее, чем на сиюминутный интерес одного из участников «цепочки». Мы не стремимся к росту компании любой ценой. Рост должен быть обеспечен ресурсами, в том числе и кадровыми, управленческими. В начале 90–х основной лозунг многих компаний гласил: «Бери больше, кидай дальше». Но, набирая крупные заказы, они зачастую не справлялись, теряли репутацию и уходили с рынка. В области формирования кадровых ресурсов мы ориентируемся на качество, а не на количество, что позволяет сохранять управляемость компании на должном уровне. Костяк управленческой команды нашей компании — выпускники одного вуза, МИФИ. Люди приблизительно одной ментальности, по 20–30 лет знающие друг друга. Они являются главными носителями нашей идеологии, наших принципов. И они помогают новым сотрудникам влиться в коллектив, проникнуться командным духом. В такой обстановке исключены недоверие, слухи, домыслы и сама необходимость в жестком контроле. Что же касается резких изменений на рынке, могу сказать, что наш подход и наши принципы позволяют нам расти и успешно развиваться вместе с рынком. Мы были

в числе пионеров и внесли свой вклад в становление цивилизованного компьютерного рынка. И свое 15–летие празднуем под лозунгом «пионеров». Действительно, во многих аспектах мы были первыми — первые в стране апгрейды и первые сборки компьютеров на заказ, первое корпоративное аналитическое компьютерное издание «UPGRADE — новый уровень ваших компьютеров», первый европейский офис у российской ИТ-компании… — В течение длительного времени ПИРИТ относили к «красным сборщи кам» персоналок, но сейчас компания является многопрофильным холдингом. Что, сборка компьютеров перестала быть сколько–нибудь выгодным бизне сом? Какова нынешняя маржа крупного сборщика ПК в России с одной маши ны — восемь долларов, пять, три? И что будет с рынком «красной сборки» — лет через пять на нем будут заправлять ки тайцы? — Превращение компании в ИТ-холдинг — результат эволюционного роста. На российском ИТ-рынке это, скорее, «правило развития» для успешных ком-

ИГРОКИ МЕХАНИКА БИЗНЕСА

паний. Что касается сборки компьютеров — суть не в марже, а в эффективности вложений. Например, при оборотном цикле 3-5 дней при сборке «на заказ» может быть одна маржа, при продажах компьютеров через крупные розничные сети оборотный цикл может составить более 2-х месяцев, тогда и маржа существенно выше. То есть «красная сборка» по–прежнему остается достаточно выгодным бизнесом, при этом она имеет будущее, несмотря ни на какие поползновения с Востока. Во-первых, российский потребитель уже привык покупать компьютеры российской сборки, и изменить его предпочтения очень непросто. Во-вторых, дешевизна китайских компьютеров весьма относительна — как говорится, «за морем телушка полушка, да рубль перевоз». В-третьих, для вхождения на этот рынок от российских производителей не требуется больших ресурсов. Так что, думаю, российская сборка компьютеров будет всегда, и на местном рынке наши сборщики будут доминировать. — Рассматриваете ли вы возмож ность продажи бизнеса? И какова стои мость компании на сегодня? — Мы считаем, что ПИРИТ — это успешная компания с очень большим по-

— Как изменилась система управле ния в компании за минувшее время? — За 15 лет в компании изменилось все. Кроме принципов, о которых мы говорили в начале и которые рассчитаны на развитие компании как группы единомышленников. Если проводить аналогии с двумя распространенными в мире подходами к управлению (американским «механистическим» и японским «семейным»), — мы выбрали американскую гибкость и даже авантюризм и японскую стабильность, даже консерватизм. Мы ориентируемся на естественный отбор по принципу: «Хорошему человеку всегда место найдется». И, соответственно, управление строится на максимальном вовлечении сотрудников в процесс принятия решений. Единственные периоды, когда решения принимаются крайне ограниченным числом лиц, — это условия «шторма». Тогда система становится очень жесткой, авторитарной, исключающей какие–либо проявления демократии. Зато в остальное время сотрудники компании имеют очень высокую степень самостоятельности. При этом у людей есть понимание — «куда мы идем», поскольку каждое подразделение имеет свою бизнес-стратегию. — У вас, как и у многих компаний, по

Представьте себе бассейн и корыто, плавающее в нем. Это и есть компьютерный рынок: все сидят и толкаются в корыте тенциалом роста. Компания со своими сложившимися традициями, корпоративной культурой. Безусловно, привлекательная для инвесторов. Однако сейчас вопрос о продаже бизнеса не стоит, приоритеты на сегодня — в росте капитализации, в долгосрочном плане. Именно в долгосрочном — мы зачастую с большим сожалением видим, что происходит с компаниями, ведущими борьбу за «выполнение плана» и текущую квартальную прибыль. Тем не менее у нас есть опыт продажи бизнеса — мы продали дистрибуторский бизнес на Украине. Для нас более актуальными являются вопросы возможной покупки бизнесов или интеграции в ПИРИТ групп специалистов, работающих в нишевых сегментах. У нас уже есть успешный опыт интеграции трех нишевых бизнесов. Мы обеспечили инфраструктуру для этих бизнесов: финансы, менеджмент, логистику, помещения и т. д. Они, в свою очередь, смогли сконцентрировать усилия на маркетинге и продажах в тех областях, где являются специалистами. На сегодня это лидеры рынка в своих сегментах в России и на Украине.

явились «специальные предложения» для малого и среднего бизнеса. Мода? — В отличие от многих других компаний, работающих в этой сфере, мы действительно ориентируемся на СМБ (впрочем, это могут быть и подразделения, и удаленные филиалы крупных компаний). Нашими покупателями являются ИТ-отделы компаний в лице специалистов, профессионалов. Они, естественно, умеют считать деньги, но прекрасно понимают также и значение таких факторов, как время и усилия, затрачиваемые на приобретение и обновление оборудования, на решение технических проблем. И наш экспертный подход для них очень близок. Наши эксперты и покупатели, которых мы тоже рассматриваем как экспертов, совместно ищут лучшее решение. Клиенты понимают, что время «прочесывания» прайс-листов в поисках самых низких цен уже прошло. Мы не просто продаем товар, а помогаем обеспечить бесперебойную работу бизнеса заказчиков. — Почему «компьютерный» бизнес так сдал в части коммерческой привле кательности? Новые игроки на рынке

давно не появлялись. Можно ли начать с нуля в этом сегменте, и стоит ли? — Компьютерный бизнес сохраняет свою коммерческую привлектельность, а доходность зависит, в первую очередь, от идеи. Если она живая, под нее есть адекватный руководитель и есть ниша — успех практически гарантирован. А ниши на компьютерном рынке еще есть. Представьте себе полный бассейн и корыто, наполненное водой и плавающее посреди бассейна. Вот это и есть компьютерный рынок: все мы сидим и толкаемся в корыте. А вокруг — целый бассейн, возможности и рынки, которые нами пока не использованы и не заняты. — Наблюдая за драматическими событиями, происходящими на рынке мобильной связи (таможенные войны, драка за регионы и т. п.), многие гово рят: ребята набивают те же шишки, что в свое время и компьютерный рынок. Так каковы уроки, которые вывел для се бя российский компьютерный рынок? — В отличие от многих других сегментов российского рынка, здесь работают люди, которые начинали с нуля, ничего не «прихватизировали» и имели за плечами только собственный опыт и знания. Это касается, в том числе, и крупных компаний. При этом уровень доверительности на компьютерном рынке куда выше, чем в других отраслях. «Компьютерщики» создали своего рода открытую «среду общения». Три сотни людей, делающих на рынке погоду, знают друг друга, «как облупленные». Возможность доверительного общения — великая вещь. Большинство стратегических вопросов в российском бизнесе решается, как говорят, «в бане». Это не значит, что мы не можем жестко конкурировать. Но как люди, в большинстве своем, мы друг другу симпатичны. Это облегчает жизнь и ведение бизнеса. И этому у «компьютерщиков» действительно можно поучиться. — Легко говорить! Как минимум, об разовательный уровень на компьютер ном рынке изначально был выше… — Изначально, возможно, да. Но ситуация меняется. «Отморозков», случайных людей в бизнесе становится все меньше, особенно среди менеджмента. И соответствующую культурную среду можно и нужно создавать на любом рынке. Проблема одна — в это нужно инвестировать. В первую очередь — драгоценным личным временем. В любом случае, главное то, что, несмотря на «жесткий отбор» и штормы бизнес-рисков, которые компьютерщики прошли за эти 15 лет, несмотря на успехи в бизнесе и заработанные капиталы, большинство из нас остались просто хорошими, веселыми ребятами, настоящими «пионерами конца прошлого века». 

НОЯБРЬ 2005 #23 БИЗНЕС ЖУРНАЛ