Kỹ năng môi giới bất động sản by panda1990

Moâi Giôùi Bâaát Ñoäng Saûn

KIẾN THỨC CHUYÊN MÔN VỀ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN (Toång thôøi lưôïng laø 24 tieát hoïc) TS. Phan Thanh Lâm Bao goàm các chuyên đêeà và noäi dung sau đây : 1. Chuyên đề 1: Tổng quan về dịch vụ môi giới bất động sản (8 tiết) gồm các nội dung chính như sau: a) Giới thiệu về dịch vụ môi giới bất động sản b) Vai trò của môi giới bất động sản trong thị trường bất động sản c) Nguyên tắc hoạt động môi giới bất động sản d) Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới và yêu cầu chuyên môn của nhà môi giới bất động sản đ) Những yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển nghề môi giới bất động sản e) Kinh nghiệm của các nước về dịch vụ môi giới bất động sản g) Đạo đức nghề nghiệp trong môi giới bất động sản 2. Chuyên đề 2: Quy trình và kỹ năng môi giới bất động sản (16 tiết) gồm các nội dung chính như sau: a) Thu thập thông tin về cung, cầu bất động sản b) Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ môi giới bất động sản c) Lập hồ sơ thương vụ môi giới d) Thời hạn và những bước thực hiện thương vụ môi giới đ) Kỹ năng môi giới bất động sản e) Marketing bất động sản g) Kỹ năng giao tiếp và đàm phán trong giao dịch bất động sản h) Tổ chức và quản lý văn phòng môi giới bất động sản

TS. PHAN THANH LÂM 38

Moâi Giôùi Bâaát Ñoäng Saûn

CHUYÊN ĐỀ 2: QUY TRÌNH VAØ KYÕ NAÊNG MOÂI GIÔÙI BAÁT ÑOÄNG SAÛN I. THU THAÄP THOÂNG TIN VEÀ CUNG CAÀU BAÁT ÑOÄNG SAÛN A. Thò Tröôøng Baát Ñoäng Saûn Caên cöù vaøo loaïi haøng hoùa baát ñoäng saûn treân thò tröôøng : 1. Thò tröôøng ñaát ñai 2. Thò tröôøng nhaø ôû 3. Thò tröôøng baát ñoäng saûn coâng nghieäp 4. Thò tröôøng baát ñoäng saûn duøng cho vaên phoøng, coâng sôû 5. Thò tröôøng baát ñoäng saûn duøng trong dòch vuï Caên cöù vaøo tính chaát caùc quan heä trao ñoåi 1. Thò tröôøng mua baùn BÑS 2. Thò tröôøng thueâ vaø cho thueâ BÑS 3. Thò tröôøng giao dòch caùc BÑS duøng ñeå theá chaáp, baûo hieåm 4. Thò tröôøng giao dòch caùc BÑS duøng ñeå goùp voán lieân doanh B. Caàu baát ñoäng saûn: 1. Khaùi nieäm Caàu veà baát ñoäng saûn laø soá löôïng baát ñoäng saûn maø ngöôøi mua có nhu cầu muốn sở hữu saün saøng chaáp nhaän vaø coù khaû naêng thanh toán trong moät khoaûng thôøi gian nhaát ñònh. Caàu veà baát ñoäng saûn ñeà caäp ñeán toaøn boä moái quan heä giöõa löôïng caàu vaø giaù caû baát ñoäng saûn. TS. PHAN THANH LÂM 39

Moâi Giôùi Bâaát Ñoäng Saûn

Baát ñoäng saûn thöôøng laø nhöõng taøi saûn coù giaù trò lôùn, giaù trò coù xu höôùng gia taêng theo thôøi gian neân ngoaøi muïc ñích söû duïng, baát ñoäng saûn coøn ñöôïc duøng vaøo nhieàu muïc ñích khaùc. Vì vaäy, caàu veà baát ñoäng saûn coù theå ñöôïc chia thaønh nhieàu loaïi : Caàu veà tieâu duøng : laø caàu veà baát ñoäng saûn ñeå phuïc vuï cho muïc ñích tieâu duøng. Ví duï caàu veà nhaø ñeå ôû, caàu veà ñaát ñeå xaây nhaø ôû …

Caàu veà yeáu toá saûn xuaát : laø caàu veà baát ñoäng saûn ñeå phuïc vuï cho muïc ñích saûn xuaát hoaëc kinh doanh. Ví duï nhaø xöôûng ñeå saûn xuaát, cöûa haøng vaø kho taøng ñeå kinh doanh …

Caàu veà yeáu toá ñaàu cô : laø caàu veà baát ñoäng saûn ñeå phuïc vuï cho muïc ñích ñaàu cô, ñaàu cô coù theå ñöôïc chia thaønh 3 loaïi : o Ñaàu cô kieám lôøi : laø daïng ñaàu cô nhaèm kinh doanh baát ñoäng saûn ñeå kieám lôøi. TS. PHAN THANH LÂM 40

Moâi Giôùi Bâaát Ñoäng Saûn

o Ñaàu cô röûa tieàn : laø daïng ñaàu cô nhaèm duøng baát ñoäng saûn ñeå hôïp phaùp hoùa caùc khoaûn tieàn phi phaùp vaø troán traùnh phaùp luaät o Ñaàu cô giöõ tieàn : laø daïng ñaàu cô nhaèm ñoái phoù vôùi laïm phaùt Caàu thueâ vaø cho thueâ

Caàu goùp voán lieân doanh 2. Ñöôøng caàu veà baát ñoäng saûn: Ñöôøng caàu veà baát ñoäng saûn laø ñöôøng caàu bieåu dieãn moái quan heä giöõa giaù vaø löôïng caàu veà moät loaïi baát ñoäng saûn nhaát ñònh. p A Po P1

B D

0 Qo

Hình 1. Ñöôøng caàu veà baát ñoäng saûn

Cuõng gioáng nhö treân caùc thò tröôøng khaùc, ñöôøng caàu veà baát ñoäng saûn laø moät ñöôøng doác xuoáng töø traùi sang phaûi. Coù nghóa laø khi giaù baát ñoäng saûn taêng, soá löôïng baát ñoäng saûn ñöôïc yeâu caàu seõ giaûm xuoáng vaø ngöôïc laïi. Ngoaøi vieäc chòu taùc ñoäng cuûa giaù caû baát ñoäng saûn, soá löôïng yeâu caàu cuûa baát ñoäng saûn coøn phuï thuoäc vaøo raát nhieàu caùc nhaân toá khaùc treân thò tröôøng. Khi caùc nhaân toá naøy thay ñoåi, soá löôïng yeâu caàu veà moät loaïi baát ñoäng saûn naøo ñoù cuõng seõ thay ñoåi theo. Caùc nhaân toá aûnh höôûng ñeán caàu baát ñoäng saûn Thu nhaäp cuûa ngöôøi tieâu duøng (I) TS. PHAN THANH LÂM 41

Moâi Giôùi Bâaát Ñoäng Saûn

Giaù caû cuûa baát ñoäng saûn thay theá (Py)

Thò hieáu ñoái vôùi baát ñoäng saûn (T)

Söï thay ñoåi cuûa daân soá (N)

Caùc chính saùch vaø quy ñònh cuûa Chính phuû (G) 3. Caùc kỳ vọng (E) Coù theå bieåu dieãn taát caû caùc nhaân toá aûnh höôûng ñeán caàu veà baát ñoäng saûn baèng moät coâng thöùc toång quaùt sau:

QDx,t = f(Px,t , It , Py,t , Gt , Nt , E…) Trong ñoù: QDx,t : Löôïng caàu veà baát ñoäng saûn X trong thôøi gian t Px,t : giaù baát ñoäng saûn X trong thôøi gian t It : Thu nhaäp cuûa ngöôøi tieâu duøng trong thôøi gian t Py,t: Giaù cuûa baát ñoäng saûn coù lieân quan trong thôøi gian t Tt : Thò hieáu cuûa ngöôøi tieâu duøng trong htôøi gian t Gt : Chính saùch cuûa Chính Phuû trong thôøi gian t Nt : Daân soá trong thôøi gian t E : Caùc kyø voïng

Bảng tóm lược thang nhu cầu của bên cầu : Nhu cầu = Need Mong muốn = Wants

Tình trạng cảm thấy cần thỏa mãn cơ bản nào đó (ví dụ nhu cầu mua nhà để ở - hiện nay ở nhà thuê). Mong muốn có được những người cụ thể làm thỏa mãn các nhu cầu cao hơn. (mong muốn có người môi giới giúp giới thiệu hay công ty kinh doanh BĐS có cung ứng nhà)

TS. PHAN THANH LÂM 42

Moâi Giôùi Bâaát Ñoäng Saûn

Mong muốn có được những sản phẩm cụ thể và có khả năng, sự sẵn lòng mua sản phẩm đó. (căn hộ hay nhà phù hợp túi tiền)

Cầu = Demands

Người môi giới Bất động sản không tạo ra nhu cầu.

Nhu cầu tồn tại trước những người làm môi giới Bất động sản

Nguời làm môi giới Bất động sản tác động đến mong muốn.

Bất cứ thứ gì có thể cung cấp cho một nguời nào đó để thỏa mãn

Sản phẩm =

một nhu cầu hay mong muốn.

Products/Service

Người làm môi giới Bất động sản bán các lợi ích và dịch vụ kết hợp trong sản phẩm.

.. . Giá trị =

Đánh giá của người tiêu dùng về khả năng thỏa mãn nhu cầu của sản phẩm.

Trao đổi = Hành vi có được sản phẩm mong muốn từ nguời khác bằng cách đổi một cái gì đó. Thị trường = Nơi nguời bán và nguời mua tập trung để trao đổi hàng hóa. Cấp độ sản phẩm = tất cả thu sản phẩm trong ngành hàng, ngành, công ty, dòng sản phẩm, sản phẩm. Cấp độ không gian = thế giới, quốc gia, khu vực, vùng lãnh thổ, khách hàng. Cấp độ thời gian = ngắn hạn, trung hạn, dài hạn. Hình thức thị trường = thật, ảo Nhà môi giới Tiền Bên cầu

Bên cung Giá trị khách hàng

C. Cung veà baát ñoäng saûn 1. Khaùi nieäm Cung veà baát ñoäng saûn laø soá löôïng veà baát ñoäng saûn maø ngöôøi baùn saün saøng cung öùng vaø coù khaû naêng baùn ôû caùc möùc giaù khaùc nhau trong moät khoaûng thôøi gian nhaát ñònh.

TS. PHAN THANH LÂM 43

Moâi Giôùi Bâaát Ñoäng Saûn

Löôïng cung veà baát ñoäng saûn ñeà caäp ñeán soá löôïng baát ñoäng saûn ñöôïc cung öùng ôû töøng möùc giaù cuï theå. Cung veà baát ñoäng saûn ñeà caäp ñeán toaøn boä moái quan heä giöõa löôïng cung vaø giaù caû cuûa baát ñoäng saûn .

....

TS. PHAN THANH LÂM 44

Moâi Giôùi Bâaát Ñoäng Saûn

2. Ñöôøng cung veà baát ñoäng saûn Ñöôøng cung veà baát ñoäng saûn laø moät ñöôøng bieåu dieãn moái quan heä giöõa soá löôïng baát ñoäng saûn cung öùng vaø giaù cuûa baát ñoäng saûn ñoù. Quan heä giöõa giaù caû vaø soá löôïng cung ñöôïc bieåu dieãn ôû (hình 2) P S P1 P0

Hình 2 : Ñöôøng cung veà baát ñoäng saûn Vôùi ñieàu kieän caùc nhaân toá khoâng thay ñoåi, neáu giaù trò baát ñoäng saûn taêng leân thì khaû naêng cung öùng baát ñoäng saûn cuõng taêng leân vaø ngöôïc laïi. Vì vaäy, soá löôïng cung veà baát ñoäng saûn coù quan heä tyû leä thuaän vôùi giaù caû cuûa baát ñoäng saûn ñoù treân thò tröôøng. Ñöôøng cung veà baát ñoäng saûn töông ñoái doác, phaûn aùnh khaû naêng thay ñoåi soá löôïng baát ñoäng saûn khoâng deã daøng. Rieâng ñoái vôùi ñaát ñai, toång soá löôïng cung öùng trong moät phaïm vi nhaát ñònh laø coá ñònh (hình 3)

Q Hình 3: Ñöôøng cung veà ñaát ñai

TS. PHAN THANH LÂM 45

Moâi Giôùi Bâaát Ñoäng Saûn

Ñöôøng cung veà taát caû caùc loaïi ñaát ñai laø moät ñöôøng thaûng ñöùng . Song cung ñaát ñai ñoái vôùi töøng muïc ñích söû duïng coù theå thay ñoåi tuyø thuoäc vaøo giaù cuûa ñaát theo muïc ñích söû duïng 3 Caùc nhaân toá aûnh höôûng ñeán cung baát ñoäng saûn − Giaù cuûa caùc yeáu toá ñaàu vaøo (Pi) − Caùc chính saùch vaø luaät leä cuûa Chính Phuû (G) − Caùc kyø voïng (E) Coù theå bieåu dieãn taát caû caùc nhaân toá coù aûnh höôûng ñeán cung baát ñoäng saûn baèng moät coâng thöùc toång quaùt sau: QSXT = F( PXT, GT, PIT, NT, E) Ngoài ra còn có những nhaân toá aûnh höôûng đến cung bất động sản như sau : Chu kỳ dao động của thị trường : Trong mỗi cấp độ phát triển của thị trường Bất động sản, quá trình vận động của thị trường đều có chu kỳ dao động tương tự như nhiều thị trường khác, gồm có 4 giai đoạn : phồn vinh (sôi động), suy thoái (có dấu hiệu chững lại), tiêu điều (đóng băng) và phục hồi (nóng dần lên có thể gây “sốt”). o Chẳng hạn như thị trường Bất động sản nước Mỹ trong khoảng 1 thế kỷ (18701973) trải qua 6 chu kỳ dao động, bình quân mỗi chu kỳ khoảng 18 năm; o thị trường Bất động sản nước Nhật từ năm 1956 đến nay trải qua 4 chu kỳ, mỗi chu kỳ khoảng 10 năm; thị trường o Bất động sản Hồng Kông từ sau chiến tranh thế giới thứ II đến nay đã có 8 chu kỳ dao động, chu kỳ ngắn hạn là từ 6-7 năm, dài là 9-10 năm, trung bình là 8-9 năm. o Thị trường Bất động sảnTrung Quốc tuy hình thành chưa lâu nhưng từ năm 1978 đến nay cũng đã có 4 chu kỳ dao động, trong đó đáng chú ý có chu kỳ cực ngắn (1992-1994), tăng trưởng “phi mã” trong 2 năm 1992- 1993 rồi suy sụp rất nhanh trong năm 1994. Thị trường Bất động sản mang tính địa phương. Bất động sản là một loại hàng hoá cố định và không thể di dời về mặt vị trí và nó chịu ảnh hưởng của các yếu tố tập quán, tâm lý, thị hiếu. Trong khi đó, tâm lý, tập quán, thị hiếu của mỗi vùng, mỗi địa phương lại khác nhau. Chính vì vậy, hoạt động của thị trường Bất động sản mang tính địa phương sâu sắc. Mặt khác, thị trường Bất động sản mang tính không tập trung và trải rộng ở mọi vùng miền của đất nước. Sản phẩm hàng hoá Bất động sảncó “dư thừa” ở vùng này cũng không thể đem bán ở vùng khác được. Bên cạnh đó, mỗi thị trường mang tính chất địa phương với quy mô và trình độ khác nhau do có sự phát triển không đều giữa các vùng, các miền, do điều kiện tự nhiên và trình độ phát triển kinh tế-văn hoá-xã hội khác nhau dẫn đến quy mô và trình độ phát triển của thị trường Bất động sản khác nhau. TS. PHAN THANH LÂM 46

Moâi Giôùi Bâaát Ñoäng Saûn

Thị trường Bất động sản ở các đô thị có quy mô và trình độ phát triển kinh tế cao thì hoạt động sôi động hơn thị trường Bất động sản ở nông thôn, miền núi v.v.. Thị trường Bất động sản là một dạng thị trường không hoàn hảo. Đặc điểm này xuất phát từ những đặc trưng riêng của mỗi vùng, chịu sự chi phối của điều kiện tự nhiên cũng như truyền thống và tập quán, thị hiếu, tâm lý xã hội trong quá trình sử dụng Bất động sản. Thậm chí, ngay trong bản thân các thị trường địa phương, sự hiểu biết về các giao dịch cũng không hoàn hảo, người mua và người bán thường thiếu thông tin liên quan đến những giao dịch trước. Sự tác động của Nhà nước là một trong các yếu tố tạo nên tính không hoàn hảo của thị trường Bất động sản. Bất kỳ Nhà nước nào cũng đều có sự can thiệp vào thị trường Bất động sản ở các mức độ khác nhau, trong đó chủ yếu là đất đai để thực hiện các mục tiêu phát triển chung. Bất động sản có tính dị biệt, tin tức thị trường hạn chế, đất đai trên thị trường sơ cấp phụ thuộc vào quyết định của Nhà nước nên thị trường Bất động sảnlà thị trường cạnh tranh không hoàn hảo. Mặt khác, thị trường Bất động sản không hoàn hảo còn do tính chất không tái tạo được của đất, nên thị trường Bất động sản mang tính độc quyền, đầu cơ nhiều hơn các thị trường hàng hoá khác Thị trường Bất động sản có mối liên hệ mật thiết với thị trường vốn - tài chính và tác động tới nhiều loại thị trường trong nền kinh tế. Bất động sản là tài sản đầu tư trên đất bao gồm cả giá trị đất đai sau khi đã được đầu tư. Mà đầu tư tạo lập Bất động sản thường sử dụng một lượng vốn lớn với thời gian hình thành Bất động sản cũng như thu hồi nguồn vốn dài. Khi Bất động sản tham gia lưu thông trên thị trường Bất động sản, các giá trị cũng như các quyền về Bất động sản được đem ra trao đổi, mua bán, kinh doanh v.v.. giải quyết vấn đề lưu thông tiền tệ, thu hồi vốn đầu tư và mang lại lợi nhuận cho các bên giao dịch. Điều này chứng tỏ thị trường Bất động sản là đầu ra quan trọng của thị trường vốn. Ngược lại, thị trường Bất động sản hoạt động tốt là cơ sở để huy động được nguồn tài chính lớn cho phát triển kinh tế thông qua thế chấp và giải ngân (Theo thống kê, ở các nước phát triển lượng tiền ngân hàng cho vay qua thế chấp bằng Bất động sảnchiếm 80% trong tổng lượng vốn cho vay). Ngoài ra, thị trường Bất động sản còn có quan hệ trực tiếp với thị trường xây dựng và qua đó mà bắc cầu tới các thị trường vật liệu xây dựng và đồ nội thất, thị trường lao động v.v.. dao động của thị trường này có ảnh hưởng lan toả tới sự phát triển ổn định của nền kinh tế quốc dân. 4. Nguoàn cung

Caù nhaân : tham gia ngöôøi baùn, ngöôøi cho thueâ, ngöôøi ñem BÑS laø taøi saûn theá chaáp ñeå vay voán, duøng BÑS ñeå goùp voán lieân doanh

TS. PHAN THANH LÂM 47

Moâi Giôùi Bâaát Ñoäng Saûn

Doanh nghieäp : DN KD & phaùt trieån nhaø – DN KD phaùt trieån nhaø haï taàng – DN PT Ñaát . . . Toå chöùc taøi chính II. XAÙC ÑÒNH ÑOÁI TÖÔÏNG VAØ CAÙC BIEÄN PHAÙP THAM GIA THÖÔNG VUÏ MOÂI GIÔÙI BAÁT ÑOÄNG SAÛN

Caïnh tranh Bên cầu

Bên cung

Nhà môi giới

Moâi tröôøng vó moâ

Chính trò

Coâng

Vaên hoaù XH

ngheä

Vó moâ

Haïn cheá

Luaät phaùp/ Mua baùn

ngöôøi

vaø liên doanh

mua

Nhu caàu khaùch haøng

Khaùch

Kinh teá

Nhu caàu tieàm naêng

Ngöôøi tieâu duøng

haøng

chính

Phaân loaïi nhu caàu

Taàm quan troïng cuûa

Haønh vi

Coâng ngheä Ñoåi môùi giaù trò

môùi

Phaân khuùc

Söùc mua khaùch

Bieán soá

khaùch haøng

haøng

taâm lyù

Theo khu

Ngöôøi ñeà nghò

vöïc ñòa lyù

Ngöôøi aûnh höôûng

Taâm lyù xaõ

Ngöôøi quyeát ñònh

soáng

hoäi Haønh vi

nhu caàu

TS. PHAN THANH LÂM 48

mua Ngöôøi söû duïng

tính

Loái

Caù

Moâi Giôùi Bâaát Ñoäng Saûn

Caïnh tranh

Ñoäc quyeàn, Raøo caûn, Nguoàn lực, Ñieåm maïnh/ñieåm yeáu

Coâng ty

Thò phaàn, Thöông hieäu, Coâng ngheä, Phaùt trieån, Chi phí

Phân tích 1. Công cụ quản lý quan trọng là khả năng phát hiện những nguy cơ thất bại và khó khăn phải giải quyết (ngân haøng – bieán ñoäng tæ giaù USD – thò tröôøng vaøng – chöùng khoaùn . . ) 2. Nhaø MG đang phải đối diện với sự cạnh tranh thực sự và mạnh mẽ từ các công ty trực tuyến, kể cả những công ty lớn đã xâm nhập và tiếp tục xâm nhập vào lĩnh vực kinh doanh này. Sự cạnh tranh này đã làm giảm sút doanh thu của Nhaø MG. 3. Môi trường pháp lý trong ngành kinh doanh dịch vụ BĐS cũng thay đổi nhiều tác động đến Nhaø MG và lĩnh vực kinh doanh mà Nhaø MG đang hoạt động. Nếu không có khả năng đáp ứng những yêu cầu mới do luật pháp quy định, Nhaø MG sẽ bị đình chỉ hoạt động hay thu hồi giấy phép kinh doanh. Luật kinh doanh bất động sản số 63/2006/QH11 ngày 29 tháng 6 năm 2006 qui định : Điều 6. Các loại bất động sản được đưa vào kinh doanh 1. Các loại bất động sản được đưa vào kinh doanh bao gồm: a) Các loại nhà, công trình xây dựng theo quy định của pháp luật về xây dựng; b) Quyền sử dụng đất được tham gia thị trường bất động sản theo quy định của pháp luật về đất đai; c) Các loại bất động sản khác theo quy định của pháp luật. 2. Căn cứ vào tình hình phát triển kinh tế - xã hội, thị trường bất động sản và lộ trình hội nhập kinh tế quốc tế, Chính phủ quy định cụ thể danh mục các loại bất động sản quy định tại khoản 1 Điều này được đưa vào kinh doanh. Điều 7. Điều kiện đối với bất động sản đưa vào kinh doanh 1. Nhà, công trình xây dựng đưa vào kinh doanh phải có các điều kiện sau đây: a) Thuộc đối tượng được phép kinh doanh; b) Đối với nhà, công trình xây dựng mới phải bảo đảm chất lượng theo quy định của pháp luật về xây dựng; đối với nhà, công trình xây dựng đã qua sử dụng thì yêu cầu về chất lượng do các bên thỏa thuận trong hợp đồng; c) Không có tranh chấp về quyền sở hữu;

TS. PHAN THANH LÂM 49

Moâi Giôùi Bâaát Ñoäng Saûn

d) Không bị kê biên để thi hành án hoặc để chấp hành quyết định hành chính của cơ quan nhà nước có thẩm quyền; đ) Không nằm trong khu vực cấm xây dựng theo quy định của pháp luật về xây dựng; e) Có hồ sơ bao gồm giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà, công trình xây dựng và quyền sử dụng đất hoặc giấy tờ hợp pháp chứng minh quyền sở hữu, quyền sử dụng theo quy định của pháp luật đối với nhà, công trình xây dựng đã có sẵn; giấy phép xây dựng hoặc hồ sơ dự án và thiết kế bản vẽ thi công đã được phê duyệt đối với nhà, công trình đang xây dựng; thiết kế bản vẽ thi công, hồ sơ hoàn công và biên bản nghiệm thu bàn giao đưa vào sử dụng đối với nhà, công trình xây dựng thuộc dự án khu đô thị mới, dự án khu nhà ở, dự án hạ tầng kỹ thuật khu công nghiệp chưa có giấy chứng nhận quyền sở hữu, quyền sử dụng; hồ sơ dự án, thiết kế bản vẽ thi công và tiến độ xây dựng nhà, công trình xây dựng đã được phê duyệt đối với nhà, công trình xây dựng hình thành trong tương lai. 2. Quyền sử dụng đất đưa vào kinh doanh phải có các điều kiện sau đây: a) Thuộc đối tượng được phép kinh doanh; b) Có giấy tờ hợp pháp chứng minh quyền sử dụng đất theo quy định của pháp luật; c) Không có tranh chấp; d) Trong thời hạn sử dụng đất; đ) Không bị kê biên để thi hành án hoặc để chấp hành quyết định hành chính của cơ quan nhà nước có thẩm quyền; e) Trường hợp chuyển nhượng, cho thuê quyền sử dụng đất thuộc dự án khu đô thị mới, dự án khu nhà ở, dự án hạ tầng kỹ thuật khu công nghiệp thì phải có các công trình hạ tầng tương ứng với nội dung và tiến độ của dự án đã được phê duyệt. 3. Các bất động sản khác theo quy định tại điểm c khoản 1 Điều 6 của Luật này được đưa vào kinh doanh phải có đủ điều kiện theo quy định của Chính phủ. Ví dụ : Bất động sản đáp ứng tiêu chuẩn chất lượng

kết cấu vững chắc và có thể ở được,

có hệ thống cung cấp nước uống được

có đầy đủ các chức năng, an toàn, có hệ thống sưởi, cấp nước, điện và thoát nước và chất thải;

thoả mãn các tiêu chuẩn maùy laïnh

an toàn – có nghĩa không gây nguy hiểm đến sức khoẻ và sự an toàn của người cư trú.

TS. PHAN THANH LÂM 50

Moâi Giôùi Bâaát Ñoäng Saûn

Cần đặc biệt quan tâm đến những BĐS : • Đã rao bán được 3 tháng hay lâu hơn và chưa ký được hợp đồng mua bán, và • Đã ký hợp đồng hơn 30 ngày nhưng chưa kết thúc. III. LAÄP HOÀ SÔ THÖÔNG VUÏ MOÂI GIÔÙI Khi ñôn vò hoaëc caù nhaân moâi giôùi baát ñoäng saûn nhaän ñöôïc yeâu caàu cuûa khaùch haøng veà moät thương vuï moâi giôùi baát ñoäng saûn cuï theå thoâng qua moät hôïp ñoàng moâi giôùi, ngay laäp töùc ngöôøi moâi giôùi laäp hoà sô moâi giôùi nhaèm quaûn lyù thöông vuï moâi giôùi naøy. HÔÏP ÑOÀNG MOÂI GIÔÙI BÑS (Ñiều 74 – Luật KD BĐS) 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

Teâân, ñòa chæ cuûa beân moâi giôùi vaø beân ñöôïc moâi giôùi Ñoái töôïng & noäi dung moâi giôùi Yeâu caàu keát quaû dòch vuï moâi giôùi Giôùi haïn thöïc hieän moâi giôùi Thuø lao moâi giôùi, hoa hoàng moâi giôùi Phöông thöùc, thôøi haïn thanh toaùn Quyeàn vaø nghóa vuï cuûa caùc beân Giaûi quyeát tranh chaáp Caùc noäi dung khaùc do hai beân thoûa thuaän hoaëc do luaät phaùp qui ñònh

Ñaây laø nhöõng cô sôû quan troïng ñeå ñôn vò moâi giôùi, ngöôøi moâi giôùi thöïc hieän coâng vieäc moâi giôùi Trong trường hợp chủ đầu tư dự án kinh doanh Bất động sản và khách hàng thỏa thuận mua bán nhà, công trình xây dựng hình thành trong tương lai theo hình thức ứng tiền trước, việc ứng tiền trước phải được thực hiện nhiều lần, lần đầu chỉ được huy động khi chủ đầu tư đã bắt đầu triển khai xây dựng cơ sở hạ tầng kỹ thuật, các lần huy động tiền ứng trước tiếp theo phải phù hợp với tiến độ xây dựng nhà, công trình đó.. Ñònh kyø laäp vaø xem xeùt : 1. Hồ sơ số khách hàng đến gởi bán BĐS 2. Hồ sơ khách hàng töïï ý mua và cần đến xem bất động sản 3. Hồ sơ số vụ đã giao dịch qua sàn thành công 4. Xem xét đối với những tài sản chưa bán được – phaân tích vì sao ñeå coù chieán löôïc “ñaåy” IV. THÔØI HẠN VAØ NHÖÕNG BÖÔÙC THÖÏC HIEÄN THÖÔNG VUÏ MOÂI GIÔÙI •

Veà cô baûn hoaït ñoäng moâi giôùi baát ñoäng saûn bao goàm caùc böùôc :

Cung : TS. PHAN THANH LÂM 51

Moâi Giôùi Bâaát Ñoäng Saûn

Khaùch haøng laäp phieáu ñaêng kyù dòch vuï moâi giôùi : chuyeån nhöôïng hoaëc cho thueâ baát ñoäng saûn Ñoàng thôøi giao cho nhaø moâi giôùi toaøn boä baûn sao giaáy tôø lieân quan tôùi baát ñoäng saûn. Khaùch haøng noäp phí khaûo saùt vaø thaåm ñònh ban ñaàu. Thoûa thuaän phí moâi giôùi (hôïp ñoàng moâi giôùi) Caàu : Nhaø moâi giôùi laøm caùc böôùc sau :

Khaûo saùt thöïc ñòa BÑS

Nghieân cöùu tính phaùp lyù giaáy tôø BÑS

Nghieân cöùu giaù trò thöïc teá BÑS – thaûo luaän vôùi beân cung caáp

Quaûng baù BÑS

Khi tìm ñöôïc ngöôøi mua, nhaø moâi giôùi seõ thoâng baùo cho bên cung ñeå :

Daãn ngöôøi mua xem thöïc ñòa (taïo moïi ñieàu kieän ñeå ngöôøi mua khaûo saùt)

Thoûa thuaän giaù caû – giaáy tôø

Tieán haønh thuû tuïc mua - baùn baát ñoäng saûn : Tiền đặt cọc, sang teân, thanh toaùn tieàn mua baùn.

Beân moâi giôùi thu phí moâi giôùi vaø phí sang teân (neáu coù) vaø thanh lyù hôïp ñoàng.

Tröôøng hôïp heát haïn hôïp ñoàng moâi giôùi maø nhaø moâi giôùi chöa tìm ñöôïc ngöôøi mua cho khaùch haøng thì: Khaùch haøng coù theå gia haïn theâm thôøi gian moâi giôùi Trong tröôøng hôïp khaùch haøng khoâng ñöa ra giôùi haïn thôøi gian thì nghieãm nhieân coâng nhaän thôøi gian keát thuùc laø khi nhaø moâi giôùi giôùi thieäu baùn ñöôïc baát ñoäng saûn cho khaùch haøng. Ngöôøi mua vaø ngöôøi baùn tìm ñeán nhaø moâi giôùi ñeå thoâng qua nhaø moâi giôùi tieán haønh vieäc mua (baùn, cho thueâ) baát ñoäng saûn moät caùch coù hieäu quaû vaø nhanh choùng nhaát, nhaø moâi giôùi sau khi tìm hieåu kyõ caùc nguyeän voïng, yeâu caàu cuûa caùc beân seõ tieán haønh laøm caùc thuû tuïc caàn thieát ñeå thöïc hieän moät giao dòch, beân coù nhu caàu mua(baùn, cho thueâ…) seõ phaûi traû moät khoaûn chi phí nhaát ñònh goïi laø leä phí hôïp ñoàng moâi giôùi, Sau khi moâi giôùi ñaït ñeán keát quaû cuoái cuøng vaø giao dòch thaønh coâng thì nhaø moâi giôùi seõ ñöôïc höôûng tieàn hoa hoàng tính treân % giaù trò baát ñoäng saûn ñaõ thoûa thuậän kyõ löôõng trong hôïp ñoàng cuûa hai beân

TS. PHAN THANH LÂM 52

Moâi Giôùi Bâaát Ñoäng Saûn

V. KỸ NĂNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

Nghề môi giới đòi hỏi nhà môi giới phải có kiến thức và các kỹ năng sau :

Kiến thức về đặc trưng thị trường bất động sản Kiến thức chuyên môn Kỹ năng giao tiếp Kỹ năng đàm phán thương lượng Tâm lý khách hàng

1. Kiến thức về đặc trưng thị trường bất động sản : Thị trường Bất động sản có những đặc trưng :

Tính cố định

Tính bền vững

Tính khác biệt

Tính khan hiếm

Tính có giá trị lớn

Tính ảnh hưởng hỗ tương

và được xác định trên cơ sở :

giá trị

và giá cả trong quan hệ cung cầu

Tính cố định : vị trí bất động sản không được di dời, nên : o Giá trị và khả năng sinh lời của bất động sản gắn liền với từng vị trí cụ thể như tại trung tâm thành phố thì giá cao o Giá trị và khả năng sinh lời của bất động sản còn chịu tác động của môi trường, như những yếu tố tự nhiên, điều kiện kinh tế, môi trường xã hội khu vực.. . Tính bền vững : bất động sản đặc biệt là đất đai có tính bền vững cao trên góc độ vật lý và kinh tế, nên : o Khi nghiên cứu định giá phải tính đến tuổi thọ kinh tế và tuổi thọ vật lý, tuổi thọ nào ngắn hơn sẽ quyết định sự tồn tại của bất động sản đó o Khi đầu tư xây dựng phải dự tính tuổi thọ kinh tế để quyết định tuổi thọ vật lý để tránh đầu tư nhiều lần lãng phí

TS. PHAN THANH LÂM 53

Moâi Giôùi Bâaát Ñoäng Saûn

Tính khác biệt : không có hai bất động sản nào hoàn toàn giống nhau vì có sự khác biệt về : vị trí bất động sản, kiến trúc và kết cấu, phong thủy, hướng, qang cảnh vật ngoại cảnh . . . . Tính khan hiếm bất động sản : chủ yếu là diện tích đất đai tự nhiên là có giới hạn, nên quan hệ cung cầu thường mất cân đối theo chiều hướng cung nhỏ hơn cầu, qua đó mà tình trạng đầu cơ xảy ra, người đầu cơ về lâu dài có lợi vì giá cả luôn có xu hướng tăng lên Tính có giá trị lớn : giá trị bất động sản rất cao, cũng như chi phí xây dựng công trình là rất lớn Tính ảnh hưởng hỗ tương : các công trình bất động sản thường có tác động hỗ tương với các ngành nghề và các định chế tài chánh trong xã hội Giá trị (value) được định nghĩa là số tiền ước tính hàng hóa và dịch vụ tại một thời điểm nhất định, các thuật ngữ về giá trị phổ biến là : Giá trị hiện tại

Giá trị thị trường

Giá trị thanh lý

Giá trị hợp đồng

Giá trị sổ sách

Giá trị thay thế

Giá trị đầu tư

Giá trị ròng

Giá trị thế chấp

Giá trị kinh tế

Giá trị trao đổi

Giá trị thu hồi

Giá trị cho thuê

Giá trị còn lại

Giá trị tương lai . . . .

Qua bảng trên cho thấy mỗi một hàng hóa có thể cho các loại giá trị khác nhau, chẳng hạn : Giá trị sử dụng và giá trị đầu tư khác với giá trị thị trường bởi vì những người sử dụng – chủ sở hũu và những người đầu tư - chủ sở hữu riêng lẻ có những mục đích khác nhau. Giá trị sử dụng : mỗi một tài sản có một giá trị chủ quan đối với một người nào đó đang nắm quyền sở hữu và sử dụng tài sản. Giá trị tài sản đối với một người sử dụng cụ thể là ở chỗ nó mang lại lợi ích như thế nào đối với người đó Giá trị đầu tư : là những gì mà nhà đầu tư hiện tại mong chờ ở thu nhập tương lai của tài sản, thường bị ảnh hưởng bởi khả năng tài chánh của nhà đầu tư – lượng vốn và thời hạn sử dụng vốn – chi phí cơ hội – tình trạng thuế má và các mục đích khác của nhà đầu tư Ví dụ : Doanh nghiệp Z vừa đầu tư 1 triệu đô la lập một nhà máy sản xuất mì ăn liền. Một nhà đầu tư X bỏ ra 1 triệu 2 trăm ngàn đô la để mua lại nhà máy này. Một hợp đồng bảo hiểm được thảo ra với số tiền bồi thường là 8 trăm ngàn đô la nếu chẳng may nhà máy bị cháy hoàn toàn. Nhà đâu tư X đem nhà máy thế chấp vay vốn kinh doanh. Ông Giám Đốc ngân hàng xét duyệt cho vay không quá 100,000 đô la, vì Ông ta cho rằng chỉ có thể thu được số tiền phát mãi khoản đó khi doanh nghiệp không thanh toán đủ cho các khoản nợ. Trên đây là một ví dụ cụ thể tình huống thường diển ra trong xã hội, cùng là một tài sản nhưng nó có giá trị khác nhau đối với từng cá nhân khác nhau. Vì vậy giá trị tài sản là biểu hiện

TS. PHAN THANH LÂM 54

Moâi Giôùi Bâaát Ñoäng Saûn

bằng tiền về những lợi ích mà tài sản mang lại cho chủ thể nào đó tại một thờiđiểm nhất định trong từng bối cảnh giao dịch nhất định. Giá cả bất động sản : Giá cả bất động sản được hình thành trên cơ sở quan hệ cung cầu về bất động sản trên thị trường. Tuy nhiên, bất động sản là hàng hóa đặc biệt nên có một số đặc trưng riêng như sau : Tính khu vực : mỗi bất động sản gắn liền với một địa điểm nhất định, không thể di dời, phản ánh rõ nét sự khác biệt về vị trí địa lý , nên do đó, cùng một diện tích như nhau nhưng ở vị trí khác nhau thì giá cả có thể chênh lệch nhiều hay ít Tính song trùng : bất động sản bao giờ cũng gắn liền vói diện tích đất đai nhất định như công trình nhà cửa, xây dựng, nhà máy . . .Do đó, giá cả bất động sản bao gồm cả gíá đất và giá công trình gắn liền với đất Tính đa dạng của giá cả bất động sản : có nhiều loại giá khác nhau căn cứ vào công dụng của bất động sản, cụ thể :

Giá thuê : dùng trong giao dịch cho thuê

Giá thị trường : dùng trong giao dịch mua bán

Giá đền bù : dùng trong giải phóng mặt bằng

Giá thế chấp : dùng để thế chấp vay tiền

Giá tính thuế : dùng để xác định số thuế phải nộp cho Nhà nước

Giá khởi điểm đấu giá : dùng trong đấu giá

Giá cả bất động sản được hình thành trong từng giao dịch riêng lẻ : vì thực chất là giao dịch quyền lợi mà bất động sản đó mang lại, nên quyền lợi không giống nhau thì giá cả phải khác nhau và nó cũng phụ thuộc vào tính cá biệt của người mua và người bán. Trong dài hạn, giá cả bất động sản luôn có khuynh hướng tăng lên vì đất đai là tài nguyên có hạn Mối quan hệ hữu cơ giũa thị trường tài chính và thị trường bất động sản : vì bất động sản có giá trị lớn – nhu cầu vốn rất lớn –nhà đầu tư dựa vào thị trường tài chính để có vốn và ngược lại lượng vốn huy động được trên thị trường tài chính cũng được đầu tư trên thị trường bất động sản. Do đó biến động của thị trường này sẽ lôi kéo biến động của thị trường kia, nên trong cuộc khủng hoảng tài chính năm 1998 ở Châu Á và 2008 ở Mỹ cho thấy nó gắn liền vói khủng hoảng của thị trường bất động sản 2. Kiến thức chuyên môn : Nghiên cứu thị trường bất động sản :

Điều tra thị trường bất động sản

Nghiên cứu định luật cầu và cung bất động sản trên thị trường

Nghiên cứu về khách hàng trên thị trường bất động sản

TS. PHAN THANH LÂM 55

Moâi Giôùi Bâaát Ñoäng Saûn

Nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh trên thị trường bất động sản

Mix Marketing trong kinh doanh bất động sản

Sản phẩm

Giá cả

Phân phối

Promotion : •

Quảng cáo

•

Khuyến mãi

•

Xúc tiến bán hàng

3. Kỹ năng đàm phán trong giao dịch bất động sản

Các hình thức (chiến lược) đàm phán

4. Kỹ năng giao tiếp

Kyõ naêng söû duïng caùc taøi lieäu tham khaûo

Kyõ naêng nghe.

Kyõ naêng noùi

Kyõ naêng nhìn

Sủ dụng Internet

5. Tâm lý khách hàng

VI. MARKETING BAÁT ÑOÄNG SAÛN I. Nghieân cöùu thò tröøông baát ñoäng saûn Nghieân cöùu thò tröôøng bao goàm taát caû nhöõng hoaït ñoäng giuùp moät toå chöùc thu thaäp thoâng tin caàn thieát ñeå ñöa ra quyeát ñònh lieân quan ñeán moâi tröôøng kinh doanh, marketing mix, khaùch haøng hieän taïi vaø tieàm naêng. Ñoù laø söï phaùt trieån, dieãn giaûi vaø trao ñoåi caùc thoâng tin lieân quan ñeán quyeát ñònh ñöôïc söû duïng trong taát caû caùc giai ñoaïn cuûa quaù trình marketing goàm : hoaïch ñònh, trieån khai, ñaùnh giaù, xaùc ñònh caùc vöôùng maéc, thu thaäp vaø phaân tích döõ lieäu, dieãn giaûi caùc keát quaû vaø trình baøy thoâng tin TS. PHAN THANH LÂM 56

Moâi Giôùi Bâaát Ñoäng Saûn

Thị trường cung cấp thoâng tin BÑS trêeân baùo chí – qua mạng Inernet cuûa caùc coâng ty Kinh doanh Ñòa oác lôùn đñang cố gắng thu huùt khaùch haøng ñeán website của họ ñể tìm kiếm thoâng tin về sản phẩm vaø dịch vụ. Lôïi ích cuûa vieäc phaân tích thò tröôøng (Benefit Of A Market Analysis)

Ñeå bieát veà saûn phaåm baát ñoäng saûn/dòch vuï moâi giôùi, chuûng loaïi Döï baùo döï aùn kinh doanh neáu thöïc hieän caàn ñieàu kieän gì, thöïc hieän theo keá hoaïch ra sao vaø thu ñöôïc lôïi nhuaän ñeán möùc naøo ? . . . .

II. Nghieân cöùu ñieàu tra thò tröôøng : ñeå ñieàu tra thò tröôøng phaûi qua 6 giai ñoaïn nhö sau : 1. Xaùc ñònh vaán ñeà, muïc tieâu, thò tröôøng troïng ñieåm V í duï : Taïi sao baát ñoäng saûn chaäm tieâu thuï ? Muoán tung moät baát ñoäng saûn môùi ra thò tröôøng . Do thò tröôøng baát ñoäng saûn thöøông ñoøi hoûi moät löôïng voán khaù lôùn. Haàu heát khoâng coù moät nhaø kinh doanh baát ñoäng saûn naøo coù ñuû nguoàn löïc ñeå chieám lónh ñöôïc taát caû caùc phaân khuùc thò tröôøng khaùc nhau vôùi hieäu quaû cao. Ñeå naâng cao hieäu quaû trong kinh doanh, moãi nhaø kinh doanh caàn phaûi tìm ra nhöõng phaân khuùc thò tröôøng haáp daãn nhaát maø hoï coù khaû naêng phuïc vuï moät caùch coù hieäu quaû. Boä phaän thò tröôøng ñoù ñöôïc goïi laø thò tröôøng troïng ñieåm cuûa doanh nghieäp. Thò tröôøng troïng ñieåm laø boä phaän thò tröôøng phuø hôïp nhaát vôùi ñaëc ñieåm vaø khaû naêng kinh doanh cuûa doanh nghieäp, laø boä phaän thò tröôøng ñem laïi hieäu quaû kinh teá cao nhaát cho nhaø kinh doanh Ñeå xaùc ñònh ñöôïc thò tröôøng troïng ñieåm, tröôùc tieân doanh nghieäp caàn phaûi tieán haønh phaân khuùc thò tröôøng. Phaân khuùc thò tröôøng laø vieäc phaân chia thò tröôøng thaønh caùc boä phaän khaùc nhau theo caùc kyõ thuaät vaø tieâu thöùc phaân khuùc löïa choïn. Phaân khuùc thò tröôøng laø nhoùm khaùch haøng coù yeâu caàu töông töï nhau ñoái vôùi moät loaïi baát ñoäng saûn. Ñeå tìm kieám nhöõng khaû naêng phaân khuùc thò tröôøng moät caùch toát nhaát ñoái vôùi doanh nghieäp, nhöõng ngöôøi laøm Marketing phaûi thöû vôùi nhieàu tieâu thöùc raát khaùc nhau. Vôùi thò tröôøng baát ñoäng saûn, chuùng ta coù theå phaân khuùc thò tröôøng theo caùc tieâu thöùc cô baûn sau : o Phaân khuùc thò tröôøng theo thu nhaäp (theo naêng löïc taøi chính); o quy moâ gia ñình; o tuoåi taùc vaø giai ñoaïn cuûa chu kyø gia ñình; o khu vöïc ñòa lyù; o loái soáng; TS. PHAN THANH LÂM 57

Moâi Giôùi Bâaát Ñoäng Saûn

o o o o

tính caùch; theo lôïi ích ñang tìm kieám; theo thaùi ñoä cuûa khaùch haøng ñoái vôùi baát ñoäng saûn; theo muïc ñích söû duïng; v.v….

Caùc chủ ñề nghieâên cứu thị trường phổ biến : o Nghiên cứu thị trường Bất Động Sản để phân tích hoạt động của từng lĩnh vực như văn phòng, căn hộ cho thuê, các cửa hàng tiện ích, khách sạn,… o Nghiên cứu và thẩm định từng Dự Án đầu tư Bất Động Sản o Phân tích tài chính cho từng dự án : Tổng vốn đầu tư, lợi nhuận có thể đạt dược là bao nhiêu, dòng tiền, điểm hòa vốn, thời gian thu hồi vốn, những rủi ro.. o Nghiên cứu xác định khách hàng mục tiêu, khách hàng tiềm năng và phân nhóm khách hàng. o Xác định tâm lý, sở thích, thói quen, hành vi và thái độ của khách hàng đối với việc lựa chọn và mua bẩt động sản. o Nghiên cứu các yêu cầu cụ thể của từng nhóm khách hàng mục tiêu đối với nhu cầu bất động sản dự định mua. o Nghiên cứu xác định các yếu tố cốt lõi và trọng số cụ thể đối với từng yếu tố trong việc tác động và thúc đẩy khách hàng quyết định mua và những rào cản tâm lý tác động đến quá trình ra quyết định mua. o Xây dựng xác lập sơ đồ cạnh tranh – đánh giá hình ảnh thương hiệu BĐS của công ty khách hàng trong mối tương quan so sánh với các đơn vị khác. o Nghiên cứu mức độ hài lòng đối với sản phẩm dịch vụ bất động sản. o Nghiên cứu hiệu quả truyền thông và tiếp thị bất động sản. o Nghiên cứu giá bất động sản 2. Phaân tích tình huoáng vaø phöông phaùp laøm theá naøo ñaït muïc tieâu mong muoán – Thôøi gian tieán haønh luùc naøo laø thích hôïp – Toác ñoä thöïc hieän – Ngaân saùch duøng cho keá hoaïch ñieàu tra nghieân cöùu naøy 3. Thöïc hieän caùch thöùc thu thaäp thoâng tin veà vaán ñeà quan taâm qua caùc phöông phaùp : . Vôùi nguoàn döõ lieäu thoâng tin caáp moät qua ñieàu tra caùc böôùc sau : a. Quan saùt – theo doõi b. Choïn ñoái töôïng ñieàu tra, moãi maãu ñieàu tra laø bao nhieâu ngöôøi (moãi ngöôøi laø 1 phieáu) laø coù cô sôû ñeå tính xaùc xuaát thoáâng keâ, qui luaät choïn maãu (giôùi tính, ngheà nghieäp, tuoåi taùc. . .), laäp baûng vaán luïc. Ñieàu tra hieän tröôøng giuùp caùc nhaø kinh doanh baát ñoäng saûn coù theå tìm hieåu saâu hôn veà khaùch haøng cuûa mình, ñaëc bieät laø veà thaùi ñoä, ñoäng cô, taäp quaùn, sôû thích cuûa hoï,… TS. PHAN THANH LÂM 58

Moâi Giôùi Bâaát Ñoäng Saûn

c. Ñieàu tra phoûng vaán qua baûng vaán luïc baèng caùch : - Thaêm doø yù kieán (surveys) : Gôûi thö, mail, catalogue, brochure vaø baûng vaán luïc qua ñöôøng böu ñieän ñeå khaùch haøng tham khaûo xem xeùt tröôùc khi traû lôøi – Söï phaûn hoài qua thö hoài baùo Böu ñieän – Ñieàu tra qua ñieän thoaïi - Chôû hay daãn ho ñi xem cuï theå baát ñoäng saûn vaø Phoûng vaán tröïc tieáp (choïn ñoái töôïng, thôøi gian, khoâng gian phoûng vaán . . . .) . Phoûng vaán toán keùm hôn vaø coù n g ö ô øi k h o ân g c h o p h o ûn g v a án . d. Thöïc nghieäm (experimentation) : tìm moái töông quan veà nhaân quaû. Ví duï : neáu thay ñoåi giaù haøng thì seõ daãn ñeán keát quaû laø laøm taêng hay giaõm soá haøng baùn ? Û coù nhieàu yeáu toá aûnh höôûng tôùi hieäu quaû kinh doanh e. Huaán luyeän nhaân vieân caùch thöùc ñieàu tra ñeå hoï coù ñuû naêng löïc ñieàu tra môùi coù keát quaû vaø giaùm saùt hoï (coù nhö theá, keát quaû môùi khaû tín) f. Nguoàn tö lieäu beân trong doanh nghieäp bao goàm : Caùc thoâng tin töø caùc phoøng chöùc naêng nhö thoáng keâ, keá hoaïch, keá toaùn,… cho chuùng ta caùc thoâng tin veà löôïng khaùch haøng cuûa töøng loaïi baát ñoäng saûn, ñaùnh giaù khaùi quaùt veà tieàm naêng kinh teá cuûa caùc khaùch haøng thöïc teá. Caùc tö lieäu coù saün töø tröôùc cuûa phoøng Marketing,… . Thu thaäp caùc döõ kieän caáp hai Trieån khai ñoàng boä caùc phöông tieän thoâng tin ñeå coù döû lieäu, qua nguoàn thoâng tin baùo chí, Hieäp hoäi chuyeân ngaønh, vieân nghieân cöùu kinh teá , Coâng Ty kinh doanh ñòa oác,. . . taäp hoïp thoâng tin, xöû lyù theo muïc tieâu Tuy nhieân, doanh nghieäp caàn phaûi löu yù ñeán tính chính xaùc, tính khoa hoïc vaø tính thôøi söï cuûa caùc thoâng tin 4. Keá hoaïch thôøi gian – Tieán ñoä thöïc hieän – Chi phí thöïc hieän :

Thôøi gian moät . . . . . . . , taïi Thaønh phoá . . . . . . . . . : löïc löôïng ñieàu tra seõ phaân thaønh nhoùm, moãi nhoùm ba ngöôøi ñeán caùc khu vöïc : ñeå coù cuoäc phoûng vaán taïi choã ñieàn vaøo baûng vaán luïc Söû duïng dòch vuï Böu ñieän ñeå gôûi tôùi caùc nhaân vieân/laõnh ñaïo coù thu nhaäp cao ôû caùc coâng ty nöôùc ngoaøi, coâng ty xuaát nhaäp khaåu, doanh nhaân thaønh ñaït, ñöa leân maïng website . . moät böùc thö ngoû hay moät tôø quaõng caùo böôùm giaûi thích nhöõng saûn phaåm môùi cuûa coâng ty ñeå ngöôøi tieâu duøng nghieân cöùu baát kyø khi naøo hoï muoán vaø keøm vôùi moät Baûng vaán luïc vôùi bì thö hoài baùo coù ñòa chæ saün – khoâng caàn daùn tem Sau 3 tuaàn khi nhöõng thö naøy gôûi ñi qua ñöôøng böu ñieän, coâng ty seõ tieán haønh phoûng vaán qua ñieän thoaïi vôùi nhöõng khaùch haøng troïng ñieåm, hoaëc cöû nhaân vieân ñieàu tra ñeán moät soá khaùch haøng troïng ñieåm

TS. PHAN THANH LÂM 59

Moâi Giôùi Bâaát Ñoäng Saûn

Döï truø ngaân saùch + Tuùi quaø : Tôø quaûng caùo vaø quaø löu nieäm Gôûi qua böu ñieän Phaùt taïi nhaø Ñöa leân maïng + Cöôùc phí BÑ + Nhaân vieân ñieàu tra + Nhaân vieân phaân tích + Linh tinh (thö ngoû, bì thö, ñieän thoaïi. . . . .) Coäng chi phí

$ $ $ $ $ 20 Spersons 1 SP

$ $ $ $$

5. Xöû lyù thoâng tin Heä thoáng hoùa & phaân tích döõ kieän qua thoáng keâ hoïc Sau khi thu thaäp ñöôïc caùc thoâng tin caàn thieát veà khaùch haøng, ngöôøi nghieân cöùu Marketing caàn phaûi tieán haønh : •

• •

Phaân tích nhoùm phoûng vaán laøm hai thaønh phaàn : nhoùm tieàm naêng trong hieän taïi vaø tieàm naêng töông lai (toång soá ngöôøi vaø tæ leä phaàn traêm ñoái vôùi thaønh phaàn treân) Phaân loaïi keát quaû phoûng vaán theo ba thöôùc ño moâ taû laø : Trò giaù baát ñoäng saûn Loaïi baát ñoäng saûn : nhaø ôû – bieät thöïï, caên hoä – chung cö, ñaát thoå cö – ñaát xaây döïng cô xöôûng . . . Thaønh phaàn tieâu thuï : löùa tuoåi – Ngheà nghieäp - Giaùo vieân - Y só - Coâng chöùc - Kyõ sö – Thôï thuyeàn – Thöông gia – nhaø ñaàu tö . . . Thoâng tin naøy laø cô sôû xaùc ñònh “nhöõng phaân khuùc thò tröôøng quan troïng coù nhu caàu vaø laø khaùch haøng tieàm naêng Qua phaân tích treân cho bieát ngöôøi tieâu duøng xaùc ñònh tieâu thöùc naøo laø quan troïng hoaëc raát quan troïng, tieâu thöùc naøo ñöôïc ñaùnh giaù cao hôn caùc loaïi baát ñoäng saûn thoâng duïng caïnh tranh

6. Giaûi quyeát vaán ñeà : coù nhöõng quyeát ñònh nhö laø : Sau khi löïa choïn ñöôïc caùc tieâu thöùc phaân khuùc phuø hôïp, nhaø kinh doanh baát ñoäng saûn tieán haønh phaân chia thò tröôøng thaønh caùc phaân khuùc khaùc nhau, sau ñoù xaùc ñònh ñaëc ñieåm cuûa töøng phaân khuùc thò tröôøng cuï theå - tieán haønh phaân tích cuøng vôùi vieäc phaân tích nguoàn löïc cuõng nhö moïi theá maïnh cuûa mình vaø ñaùnh giaù möùc ñoä haáp daãn cuûa töøng phaân khuùc thò tröôøng, ñeå töø ñoù coù theå choïn moät hoaëc moät soá phaân khuùc thò tröôøng haáp daãn nhaát ñeå xaâm nhaäp. Bản chất thị trường ñịa ốc thường phaùt triển theo moâ hình bậc thang. Coù những giai ñoạn, TS. PHAN THANH LÂM 60

Moâi Giôùi Bâaát Ñoäng Saûn

thị trường nằm im với rất ít giao dịch trong một thời gian daøi, nhưng khi tăng lại tăng vọt leâên như trong thời gian qua. Mặc duø nhu cầu ñang rất lớn vaø coù nhiều yếu tố khaùch quan đñẩy thị trường leân (tăng trưởng kinh tế, nguồn tiền lưu thoâng dồi daøo), một ñđiều chắc chắn laø thị trường trong thời gian qua vận haønh theo cơ chế đñầu cơ hơn laø cơ chế cung cầu. Cũng giống như thị trường chứng khoán, tâm lý đám đông đang thống trị thị trường địa ốc và rất nhiều người đang đổ xô vào thị trường địa ốc với mục đích đầu cơ khiến cho thị trường liên tục tăng giá đẩy giá tăng vùn vụt như hiện nay. Thaùch thöùc khi nghiên cöùu o o o o o o o

Möùc ñoä phöùc taïp khi thieát laäp vieäc nghieân cöùu Thieáu döõ lieäu caáp hai Chi phí thu thaäp thoâng tin caáp moät Phoái hôïp nghieân cöùu vaø thu thaäp döõ lieäu Khoù thieát laäp söï töông thích vaø töông ñöông Söï ña daïng cuûa caùc yeáu toá thò tröôøng vaø söï thay ñoåi cuûa caùc yeáu toá naøy. Quan heä qua laïi phöùc taïp.

III. Xaây döïng noäi dung baûng vaán luïc Khi choïn maãu ñieàu tra khaùch haøng, caùc nhaø kinh doanh baát ñoäng saûn caàn giaûi quyeát ba vaán ñeà laø hoûi ai? Hoûi bao nhieâu ngöôøi vaø choïn nhöõng thaønh vieân ñoù nhö theá naøo? Soaïn baûng vaán luïc ñeå phoûng vaán, yeâu caàu : 1. Caâu hoûi coù quan heä tröïc tieáp ñeán ñieàu caàn quyeát ñònh 2. Duøng caâu hoûi môû vaø tuøy choïn thuoäc vaán ñeà & hoaøn caûnh 3. Chuù yù traät töï tröôùc sau cuûa caâu hoûi – dieån ñaït roõ 4. Tuoåi taùc, lôïi töùc . . Vaán ñeà teá nhò neân ñeå phaàn cuoái cuûa baûng vaán luïc Phaàn môû ñaàu coù lôøi chaøo vaø neâu yeâu caàu cuûa chuû ñeà phoûng vaán, nhöng phaûi noùi theâm caâu “seõ nhanh thoâi” ñeå ngöôøi ñöôïc phoûng vaán hoï khoâng ngaïi maát thì giôø cho cuoäc phoûng vaán. Phaàn caâu hoûi : caùc daïng caâu hoûi thöôøng duøng trong nghieân cöùu thò tröôøng A. Caâu hoûi daïng ñoùng (Closed-End Questions) 1. Caâu hoûi chæ coù choïn löïa moät trong hai : Ví duï : Oâng/baø coù t haáy bieät thöï naøo gioáng nhö hình naøy khoâng ? º Coù

º Khoâng

TS. PHAN THANH LÂM 61

Moâi Giôùi Bâaát Ñoäng Saûn

2. Caâu hoûi coù nhieàu söï löïa choïn : coù theå choïn nhieàu caâu traû lôøi Ví duï : Oâng/baø bieát ñeán nhaûn hieäu coâng ty kinh doanh Baát ñoäng saûn XX qua nhöõng nguoàn truyeàn thoâng naøo ? • Quaûng caùo treân baùo chí 1 • Quaøng caùo treân Tivi 2 • Quaûng caùo treân truyeàn thanh 3 • Baïn beø/ngöôøi thaân giôùi thieäu 4 • Nguoàn khaùc 5 3. Caâu hoûi phaân cöïc : taïo cho ngöôøi traû lôøi choïn möùc ñoä phuø hôïp vôùi suy nghó cuûa hoï Ví duï : Coâng ty kinh doanh Baát ñoäng saûn XX laø moät ñôn vò : Lôùn : - - - - - Nhoû : -------Kinh doanh nhaø: - - - - Kinh doanh ñaát : ------Thöông hieäu noåi tieáng : - - - - - - - Thöông hieäu ít ñöôïc bieát ñeán : -- - - - 4. Caâu hoûi phaân loaïi : töø “keùm” ñeán “tuyeät vôøi” Ví duï : Caên hoä cao caáp cuûa coâng ty XX coù noäi thaát thaät laø : Keùm Taïm ñöôïc Ñöôïc Khaù 1. __ 2. __ 3. __ 4. __

Tuyeät vôøi 5. __

5. Caâu hoûi xaùc ñònh taàm quan troïng : Ví duï : Ñeå choïn mua caên hoä cao caáp, ñoái vôùi oâng/baø thì yeáu toá thöông hieäu laø : Cöïc kyø Raát Quan Khoâng Hoaøn toaøn khoâng quan troïng quan troïng troïng quan troïng quan troïng 5 4 3 2 1 6. Caâu hoûi xaùc ñònh söï saún saøng chaáp nhaän Ví duï : Sau khi tham quan caên hoä naøy, oâng/baø seõ : Chaéc chaén Mua Khoâng Khoâng Mua chaéc mua mua 1. __ 2. __ 3. __ 4. __

Chaéc chaén khoâng mua 5. __

7. Caâu hoûi duøng thang Likert : ñeå xaùc ñònh möùc ñoä ñoàng yù/khoâng ñoàng yù veà moät vaán ñeà naøo ñoù Ví duï 1 : Noäi thaát cuûa khu nhaát, oâng/baø thaáy theá naøo : Raát Ñoàng yù Ñoàng yù 1. __ 2. __

caên hoä cao caáp naøy laø moät loaïi hieän ñaïi vaø tieän nghi Khoâng coù yù kieán 3. __

TS. PHAN THANH LÂM 62

Khoâng ñoàng yù 4. __

Hoaøn toaøn khoâng ñoàng yù 5. __

Moâi Giôùi Bâaát Ñoäng Saûn

B. Caâu Hoûi Daïng Môû (Open-End Questions) 1. Caâu hoûi môû hoaøn toaøn : chæ neâu leân caâu hoûi Ví duï : Theo yù Oâng/Baø caên hoä cao caáp nhö theá naøo laø phuø hôïp vaø laøm oâng/baø haøi loøng hôn ? ________________________________________________________________________ 2. Caâu hoûi môû daïng “Hoaøn taát moät caâu” Ví duï : Ñeå quyeát ñònh choïn löïa moät loaïi caên hoä cao caáp ñeå ôû, ñoái vôùi oâng/baø ñieàu caàn quan taâm nhaát laø phaûi ___________ 3. Caâu hoûi môû daïng “Boå sung töø “ : Ví duï : xin vui loøng cho bieát nhöõng töø sau ñaây gôïi leân cho baïn nhôù ñeán moät ñieàu gì ? Hoaønh traùng & !_________ (& ñaúng caáp) Highland Park – Coâng ty Ñaát Caùt) Vò trí : ________(ñaéc ñòa) Kieán truùc _________ ( hieän ñaïi) Noäi thaát ___________ (sang troïng) - (Caên hoä cao caáp Hoaøng Kim – coâng ty KTT) 4. Caâu hoûi daïng “Hoaøn taát caâu chuyeän “ Ví duï : “Hai chuùng toâi saép cöoùi nhau ñöôïc beân vôïï cho tieàn ñeå mua nhaø ôû, toâi lieàn nghó ngay ñeán ___________”

Xin baïn vui loøng vieát tieáp caâu chuyeän dôû dang treân theo yù cuûa baïn 5. Caâu hoûi môû daïng “veõ tranh” : taïo yù töôûng vaø ñeà nghò ngöôøi ñöôïc hoûi veõ ra moät hình veõ theo yù cuûa hoï cuõng laø yù ñoà cuûa nhaø kinh doanh baát ñoäng saûn ñeå gaây aán töôïng cho hoï nhôù saûn phaåm cuûa mình. Ví duï : Coâng ty veõ moät hình aûnh hay moät böùc tranh moät phoøng khaùch trong caên hoä vaø ñeà nghò ngöôøi tham döï boå sung vaøo hình thieáu chi tieát naøo ?

TS. PHAN THANH LÂM 63

Moâi Giôùi Bâaát Ñoäng Saûn

6. Caâu hoûi môû daïng “Ñoá tranh/hình” : dieãn ñaït caûm nghó cuûa ngöôøi ñöôïc hoûi qua xem tranh/hình Ngheà nghieäp Coâng chöùc, Ngaønh Giaùo duïc Ngaønh y Thöông gia Töï do

1 2 3 4 5 Tuoåi

töø 35 tôùi 50 töø 51 tuoåi trôû leân

1 2

TS. PHAN THANH LÂM 64

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

IV.. Nghieân cöùu thị trường caàu & cung baát ñoäng saûn treân thò tröôøng Khi nghieân cöùu thị trường caàu vaø cung treân thò tröôøng, nhaø kinh doanh BĐS caàn taäp trung vaøo caùc thoâng tin cô baûn sau : Vieäc nghieân cöùu nhu caàu tieâu duøng của beân cầu giuùp nhaø kinh doanh BĐS đñịnh hướng vaø vạch ra ñöôïc heä thoáng caùc chiến lược – chiến thuật Marketing phoáiù hợp taùc ñoäng vaøo tö duy cuûa beâên cầu theo höôùng coù lôïi cho doanh nghieäp (beâên cung) treân cơ sở lợi thế maø mình coù (caùi maø DN coù). Nhu cầu tieâêu thụ treân thò tröôøng baát ñoäng saûn phải thỏa 2 đñiều kiện : o Beân cầu coù mong muốn sở hữu o Coù khả năng thanh toaùn . Beân Cầu Beân Cung Naém vöõng caùc yếu tố nhu cầu vaø đñộng cơ cuûa beân caàu theo töøng nhoùm khaùch haøng cuï theå caû veà chuûng loaïi baát ñoäng saûn vaø phaåm caáp cuûa töøng loaïi baát ñoäng saûn

1. + Nhaø Moâi giới BĐS : Nghieân cứu thị trường beân cung coù đñôn vị kinh doanh BĐS naøo thỏa maõn đñược những nhu cầu của beân cầu chưa, nếu coù laø ñôn vò naøo ? Haõy tìm vaø tư vấn moâi giới cho họ + Nhaø kinh doanh BĐS haõy tự hỏi mình mức đñộ thỏa maõn cho beân cầu của đñơn vị mình trong thời gian qua đñạt bao nhieâêu phần trăm, từ đñoù ñònh hướng chiến lược tương lai Naém vöõng löôïng baát ñoäng saûn cung öùng treân thò tröôøng cuûa doanh nghieäp cuõng nhö cuûa ñoái thuû caïnh tranh - so saùnh ñöôïc giöõa cung vaø caàu (soá löôïng baát ñoäng saûn hieän coù, soá löôïng baát ñoäng saûn saün saøng cung öùng cho thò tröôøng, trong töông lai vaø töông lai gaàn,…)., treân cô sôû ñoù xaùc ñònh chính xaùc löôïng baát ñoäng saûn caàn cung öùng cho thò tröôøng trong hieän taïi vaø töông lai. 2. + Nhaø Moâi giới BĐS :

Nắm qui luật “Đoä co giaõn” cuûa beân caàu veà töøng loaïi baát ñoäng saûn treân thò tröôøng theo yếu tố vĩ moâ – thời gian vaø khoâng gian

Nghieân cöùu ñoä co giaõn cuûa bên cung veà baát ñoäng saûn treân thò tröôøng, ñaëc bieät laø ñoä co giaõn cuûa cung theo gía coù tỉ lệ thuận hay tỉ lệ nghịch với đñộ co giản beân cầu khoâng ? phaân tích, ñaùnh giaù, dự baùo về giaù cả sản phẩm biến đñộng theo thời gian, khu vực nhằm tư vấn cho hai beân ñiều chỉnh cho phuø hợp. + Nhaø kinh doanh BĐS Nghieân cöùu ñoä co giaõn cuûa beân cầu vaø beân cung veà baát ñoäng saûn treân thò tröôøng, söï thay ñoåi veà löôïng cung cuûa caùc ñoái thuû caïnh tranh - ñaëc bieät laø ñoä co giaõn cuûa cung theo giaù nhaèm giuùp doanh nghieäp xaây döïng caùc chieán löôïc phaûn öùng linh hoaït vôùi thò tröôøng. 3. + Nhaø Moâi giới BĐS

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 65

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

Nghieân cöùu taâm lyù biến đñộng của beân cầu veà baát ñoäng saûn theo khoâng gian vaø thôøi gian khaùc nhau.

Phaân tích “Mức thu nhập, ñịa đñiểm vị trí bất đñộng sản beân cầu mong muốn, biến đñộng vaøng/ chứng khoùan/thuế . . . “taùc đñộng như thế naøo đñến BĐS hầu coù lời tư vấn thích hợp + Nhaø kinh doanh BĐS Nghieân cöùu cầu theo khoâng gian vaø thôøi gian khaùc nhau nhaèm giuùp doanh nghieäp löïa choïn ñöôïc vị trí vaø thôøi gian tung BĐS vaøo phaân khuùc thò tröôøng moät caùch toát nhaát. Từ ñoù ñöa ra caùc kết quả đánh giá rủi ro vaø thuận lợi đñầu tư sản xuất loại bất đñộng sản naøo, tình hình thị trường, ñònh hướng phaùt triển sản phẩm trong thời gian tới...

Nghieân cöùu caùc nhaân toá aûnh höôûng, xu höôùng vaän ñoäng vaø söï phaùt trieån cuûa caàu veà töøng loaïi baát ñoäng saûn treân thò tröôøng.

4. + Nhaø Moâi giới BĐS Thường xuyeân cập nhật kiến thức về BĐS (Thị hiếu – những phaùt minh mới về nội thất – Chính saùch vó moâ. . . đñeå naâng tầm kiến thức trong khi thuyết phục + Nhaø kinh doanh BĐS Nghieân cöùu. nhaèm khai thaùc coù hieäu quaû thò tröôøng baát ñoäng saûn trong töông lai. Dựa treân chiến lược phaùt triển của Nhaø nước, caùc nhaân toá aûnh höôûng ñeán cung treân thò tröôøng caùc ñđiều kiện hiện tại vaø tiềm năng của ngaønh, sản phẩm hay khu vực... Döï ñoaùn ñöïôc xu höôùng vaän ñoäng vaø phaùt trieån cuûa cung veà baát ñoäng saûn trong töông lai ñeå laøm cơ sở ñịnh hướng quyết ñịnh đñầu tư hay phaùt triển, ñđiều chỉnh chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.. Nghieân cöùu caùc nhaân toá aûnh höôûng ñeán cung treân thò tröôøng..

V. Nghieân cöùu veà khaùch haøng treân thò tröôøng baát ñoäng saûn Khaùch haøng treân thò tröôøng baát ñoäng saûn bao goàm caùc caù nhaân, toå chöùc, doanh nghieäp coù nhu caàu veà baát ñoäng saûn vaø coù khaû naêng thanh toaùn phuø hôïp. Trong kinh doanh, khaùch haøng laø nhaân toá quan troïng nhaát ñieàu tieát moïi hoaït ñoäng cuûa doanh nghieäp. Khaùch haøng vöøa laø muïc tieâu theo ñuoåi, vöøa laø vuõ khí caïnh tranh cuûa doanh --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 66

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

nghieäp. Doanh nghieäp muoán phaùt trieån, môû roäng quy moâ kinh doanh thì vieäc ñaàu tieân caàn nghó tôùi laø thò tröôøng hay noùi chính xaùc hôn laø phaùt trieån khaùch haøng nhö theá naøo ? Chính khaùch haøng seõ quyeát ñònh quy moâ, cô caáu cuûa thò tröôøng vaø vì vaäy seõ quyeát ñònh quy moâ kinh doanh cuûa doanh nghieäp. Doanh nghieäp caàn coi khaùch haøng laø trung taâm cuûa moïi hoaït ñoäng kinh doanh vaø hoaït ñoäng Marketing cuûa mình. Nghieân cöùu khaùch haøng, naâng cao tính thích öùng cuûa saûn phaåm vôùi nhu caàu thò tröôøng seõ giuùp doanh nghieäp baùn ñöôïc haøng vaø thu lôïi nhuaän nhö mong muoán. Quaù trình nghieân cöùu khaùch haøng, doanh nghieäp phaûi chæ roõ ñöôïc khaùch haøng cuûa mình laø ai vaø hoï coù nhöõng ñaëc ñieåm gì? Thöïc teá cho thaáy söï löïa choïn cuûa khaùch haøng haøng laø ngöôøi tieâu duøng caù nhaân thì khaùc vôùi caùc doanh nghieäp mua baát ñoäng saûn phuïc vuï nhu caàu saûn xuaát kinh doanh, hay caùc cô quan nhaø nöôùc. Do ñoù vieäc nghieân cöùu khaùch haøng coù theå tieáp caän theo töøng nhoùm neâu treân. •

Chu kỳ dao động của thị trường Bất động sản gồm có 4 giai đoạn : phồn vinh (sôi động), suy thoái (có dấu hiệu chững lại), tiêu điều (đóng băng) và phục hồi (nóng dần lên có thể gây “sốt”).

•

Chẳng hạn như thị trường Bất động sản nước Mỹ trong khoảng 1 thế kỷ (1870-1973) trải qua 6 chu kỳ dao động, bình quân mỗi chu kỳ khoảng 18 năm;

•

thị trường Bất động sản nước Nhật từ năm 1956 đến nay trải qua 4 chu kỳ, mỗi chu kỳ khoảng 10 năm; thị trường

•

Bất động sản Hồng Kông từ sau chiến tranh thế giới thứ II đến nay đã có 8 chu kỳ dao động, chu kỳ ngắn hạn là từ 6-7 năm, dài là 9-10 năm, trung bình là 8-9 năm.

•

Thị trường Bất động sảnTrung Quốc tuy hình thành chưa lâu nhưng từ năm 1978 đến nay cũng đã có 4 chu kỳ dao động, trong đó đáng chú ý có chu kỳ cực ngắn (1992-1994), tăng trưởng “phi mã” trong 2 năm 1992- 1993 rồi suy sụp rất nhanh trong năm 1994.

Phaân tích caùc yếu tố ñể ñịnh hướng nhu cầu khaùch haøng Trên thực tế, cuộc khảo sát nhằm nhận diện khách hàng mục tiêu của thị trường nhà ở tại TPHCM, do Công ty Nghiên cứu thị trường FTA1 thực hiện đã đưa ra năm phân khúc khách hàng. Ông Trần Ngọc Dũng, chuyên viên nghiên cứu của FTA, cho biết cuộc khảo sát được tiến hành: • trên 500 người; đối tượng nghiên cứu gồm nam và nữ trong độ tuổi từ 25-55, • là người quyết định hoặc có ảnh hưởng đến việc mua nhà; đang tìm mua nhà trong sáu tháng tới • hoặc đã mua nhà trong 12 tháng qua. • Theo đó, các phân khúc khách hàng mục tiêu tạm chia theo các tên gọi “Tuổi trẻ tài cao”; “Vì tương lai con em”; “Ăn nên làm ra”; “Ngôi nhà mơ ước”; và “Kinh doanh địa ốc”. 1. Nhóm “Tuổi trẻ tài cao”. Khi chọn mua nhà hoặc căn hộ, nhóm “Tuổi trẻ tài cao” là : --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 67

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

những người độc thân khá thành đạt, quan tâm hàng đầu đến giá cả nên đa phần chỉ chấp nhận giá dưới 800 triệu đồng, họ thường chọn nhà có diện tích dưới 80 mét vuông và quan tâm nhiều đến sự thuận tiện về giao thông Thông tin về địa ốc được họ cập nhật từ Internet, và thường tham khảo ý kiến từ đồng nghiệp. Nhóm này chỉ chiếm 5% trong số người được khảo sát.

2. Nhóm “Vì tương lai con em”. Nhóm “Vì tương lai con em” lại quan tâm nhiều : • • •

Đến môi trường sống xung quanh căn hộ họ chọn mua. Diện tích được họ chọn nhiều nhất là 81-100 mét vuông, vị trí giao thông thuận tiện, mức giá được chấp nhận phổ biến từ 801 triệu đến 1 tỉ đồng. Đa số nhóm này lấy ý kiến từ vợ hoặc chồng, thông tin cập nhật chủ yếu từ báo. Tỷ lệ của nhóm này từ cuộc khảo sát là 10%.

3. Nhóm “Ăn nên làm ra”. Trong khi đó đối với nhóm “Ăn nên làm ra” là : • • • •

diện tích sử dụng của căn hộ là điều kiện đặt ra hàng đầu, diện tích phải trên 200 mét vuông. Tiện ích của căn hộ được họ chọn là gần sông hay rạch, mức giá có thể chấp nhận trên 3 tỉ đồng. Họ cũng tham khảo ý kiến từ vợ hoặc chồng khi quyết định chọn mua nhà, và họ cũng tham khảo thông tin từ báo. Nhóm này chiếm tỷ lệ 18% trong cuộc khảo sát.

4. Nhóm “Ngôi nhà mơ ước”. Các khách hàng tại phân khúc “Ngôi nhà mơ ước” là • • • •

bị ảnh hưởng rất nhiều về giá nên mức giá ưa thích được họ chọn là dưới 800 triệu đồng. Khách hàng trong nhóm này thường là những cặp vợ chồng trẻ, nên họ thích căn hộ mang lại những cảm giác ấm áp về mặt tình cảm và gần nơi làm việc. Khi mua nhà, họ thường tham khảo ý kiến từ vợ hoặc chồng. Tỷ lệ của nhóm qua khảo sát là 15%.

5.Nhóm “Kinh doanh địa ốc”. Do quan tâm nhiều đến khả năng sinh lợi nên khách hàng trong phân khúc “Kinh doanh địa ốc” : • thường chọn mua các căn hộ có diện tích 81-100 mét vuông, • điều kiện cần đáp ứng là phải thuận tiện về giao thông. • Khả năng đầu tư của họ cho các căn hộ có giá dao động từ 801 triệu đến 1 tỉ đồng. • Không như các nhóm trên, thông tin họ cập nhật là từ các công ty địa ốc. • Nhóm này chiếm tỷ lệ cao nhất: 52%. Kết quả khảo sát trên cho thấy nhóm kinh doanh - đầu tư vẫn chiếm đa số. Hiện họ vẫn là phân khúc chính trong chiến lược tiếp thị của đa số chủ đầu tư bất động sản. Và thông điệp mà họ cần --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 68

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

nhận từ các mẩu quảng cáo là chức năng của các căn hộ. Tuy nhiên trên thị trường không phải chủ đầu tư nào cũng nhắm vào phân khúc “mua đi bán lại” này. Giới đầu tư thường quyết định nhanh trong giao dịch, vì họ tập trung vào khả năng bán lại hoặc cho thuê. Trong khi đó, người mua nhà để ở lại cân nhắc kỹ trước khi quyết định, có khi phải mất mấy tháng nên cần tiếp cận họ liên tục. 1

(Nguồn: Thời báo Kinh tế Sài Gòn - Tại hội thảo “Giải pháp tiếp thị các sản phẩm địa ốc trong thị trường đóng băng”, do VietnamMarcom tổ chức)

VI. Nghieân cöùu veà ñoái thuû caïnh tranh treân thò tröôøng baát ñoäng saûn Trong kinh doanh ngoaøi vieäc phaûi naâng cao tính thích öùng cuûa saûn phaåm vôùi thò tröôøng, doanh nghieäp caàn phaûi hieåu roõ ñöôïc caùc ñoái thuû caïnh tranh cuûa mình. Khi nghieân cöùu veà caùc ñoái thuû caïnh tranh treân thò tröôøng baát ñoäng saûn, chuùng ta phaûi phaân tích cho ñöôïc SWOT vaø caàn naém ñöôïc caùc thoâng tin chuû yeáu sau : S (strenght) : theá maïnh

W (Weaknesses) : Ñieåm yeáu

•

(Opportunities) : Cô hoäi

T (Threats : Thaùch thöùc

Beân caàu xaùc ñònh tieâu chuaån Thöông hieäu Chaát löôïng Giaù caû Dòch vuï Theá maïnh taøi chaùnh Phaân khuùc thò tröôøng Khuyeán maõi Möùc ñoä khuyeách tröông

Coâng ty beân Cung

Coâng ty caïnh tranh A B C D

o Soá löôïng caùc ñoái thuû caïnh tranh treân thò tröøông, trong ñoù quan troïng nhaát laø phaûi xaùc ñònh ñöôïc ñoái thuû caïnh tranh tröïc dieän cuûa mình treân thò tröôøng. (Ñoái thuû caïnh tranh tröïc dieän - maø moïi thay ñoåi veà caùc chieán löôïc kinh doanh cuûa hoï aûnh höôûng tröïc tieáp ñeán thò phaàn, hoaëc aûnh höôûng tröïc tieáp tôùi hieäu quaû kinh doanh cuûa doanh nghieäp o Nghieân cöùu vaø phaân tích ñöôïc caùc chính saùch Marketing maø caùc ñoái thuû caïnh tranh ñang söû duïng, qua ñoù ñaùnh giaù ñöôïc nhöõng maët maïnh, maët yeáu cuûa hoï trong saûn phaåm, trong chính saùch giaù, phaân phoái vaø caùc kyõ naêng kích thích tieâu thuï. o Ñaùnh giaù ñöôïc moïi möùc ñoä caïnh tranh treân thò tröôøng baát ñoäng saûn trong hieän taïi vaø töông lai theo caùc tieâu chuaån treân cuõng laø tieâu chuaån maø khaùch haøng (beân caàu) thöôøng so saùnh vaø quyeát ñònh ñeå ñaàu tö --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 69

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

o Để khảo sát sâu hơn về môi trường cạnh tranh, Nhaø Moâi giôùi chuyên nghiệp cần phân tích - xác định những đơn vị kinh doanh địa ốc nào tin cậy đang tham gia trên thị trường đó, để nhận làm dịch vụ môi giới từ họ. 3. CAÙC QUYEÁT ÑÒNH MARKETING CHUÛ YEÁU TRONG KINH DOANH BAÁT ÑOÄNG SAÛN Quyeát ñònh veà saûn phaåm

I. II.

Quyeát ñònh veà Giaù

III.

Quyeát ñònh veà Phaân phoái

IV.

Quyeát ñònh veà Promtion (Xuùc tieán thöông maïi) : –

Quaûng caùo

–

Khuyeán maïi

–

Xuùc tieán baùn haøng

–

Döôùi ñaây laø moät soá loaïi quyeát ñònh chieán thuaät Marketing khaùc nhau vaø caùc loaïi nghieân cöùu ñeå thu thaäp thoâng tin caàn thieát

Quyeát ñònh chính saùch saûn phaåm: taïo ra yù töôûng saûn phaåm môùi, kieåm tra yù töôùng, marketing thöû nghieäm, lôïi ích saûn phaåm, hình thaønh saûn phaåm, kieåm tra ñaëc tính saûn phaåm.

Quyeát ñònh phaân phoái cô caáu vaø haønh vi mua saém, thaùi ñoä cuûa ngöôøi tieâu duøng tröôùc caùc công ty kinh doanh bất động sản - nhà môi giới –chi nhánh – Đại lý khaùc nhau, chính saùch vaø thaùi ñoä cuûa nhaø phaân phoái.

Quyeát ñònh veà ñònh giaù : nghieân cöùu nhaïy caûm veà giaù.

Quyeát ñònh veà quaûng caùo : ñaùnh giaù tröôùc quaûng caùo, ñaùnh giaù sau quaûng caùo, so saùnh keát quaû, thoùi quen söû duïng phöông tieän truyeàn thoâng.

Quyeát ñònh veà xuùc tieán baùn haøng : phaûn öùng tröôùc caùc hình thöùc xuùc tieán baùn haøng khaùc nhau.

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 70

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

Quyeát ñònh veà ñoäi nguõ baùn haøng : thöû nghieäm caùc caùch baùn haøng - caùc keânh phaân phoái khaùc nhau

I. Quyeát ñònh veà saûn phaåm 1. .Quyeát ñònh veà chuûng loaïi saûn phaåm kinh doanh 2. . Quyeát ñònh veà dòch vuï saûn phaåm Quyeát ñònh veà noäi dung dòch vuï Quyeát ñònh veà hình thöùc laøm dòch vuï 3. Quyeát ñònh veà chính saùch thöông hieäu 4. Chieán löôïc thöông hieäu – saûn phaåm 1. Quyeát ñònh veà chuûng loaïi saûn phaåm kinh doanh a. Khaùi nieäm : Chuûng loaïi saûn phaåm laø moät nhoùm bao goàm caùc baát ñoäng saûn coù lieân quan chaët cheõ vôùi nhau do gioáng nhau veà chöùc naêng (nhaø/ñaát) hay do baùn chung cho cuøng moät nhoùm khaùch haøng (vieät kieàu) hay thoâng qua cuøng moät kieåu toå chöùc tieâu thuï (coâng ty cung caáp nhaø cho giôùi thu nhaäp thaáp). Kinh doanh Beà roäng Kinh doanh Beà heïp • Moãi chuûng loaïi baát ñoäng saûn ñoøi hoûi phaûi coù moät chieán löôïc Marketing rieâng neân giao vieäc phuï traùch cho töøng ngöôøi • i. Kinh doanh veà beà roäng cuûa chuûng loaïi baát ñoäng saûn phuï thuoäc raát lôùn vaøo tieàm löïc kinh teá vaø muïc tieâu cuûa doanh nghieäp. • Cuï theå : hoï coù theå kinh doanh caû nhaø ôû, vaên phoøng cho thueâ, caùc khu theå thao, vui chôi giaûi trí, … Trong chuûng loaïi baát ñoäng saûn laø nhaø ôû thì bao goàm caû nhaø gaén lieàn vôùi ñaát vaø nhaø chung cö Trong nhaø gaén lieàn vôùi ñaát coù caû bieät thöï sang troïng vaø caùc loâ nhaø caáp moät, caáp hai vaø nhaø caáp 3. Trong nhaø chung cö thì coù nhaø giaønh cho ngöôøi coù thu nhaäp cao, nhaø giaønh cho ngöôøi coù thu nhaäp thaáp vaø thu nhaäp trung bình. Coù nhaø thì ñeå baùn, coù nhaø ñeå cho thueâ. v.v… • cao. •

ii.. Kinh doanh beà heïp : Neáu muïc tieâu cuûa doanh nghieäp laø ñaûm baûo khaû naêng sinh lôøi + Ví duï : kinh doanh nhaø ôû : chæ taäp trung vaøo moät soá phaân khuùc thò tröôøng heïp nhö :

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 71

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

•

nhaø chung cö - song taäp trung moïi nguoàn löïc ñeå coù ñöôïc caùc khu chung cö thoûa maõn ôû möùc cao nhaát nhu caàu cuûa khaùch haøng vôùi chaát löôïng baát ñoäng saûn toát vaø caùc dòch vuï ñi keøm coá gaéng ñaït ñeán möùc hoaøn haûo. + Ví duï : taäp trung vaøo chuûng loaïi baát ñoäng saûn laø caùc khu theå thao ; khu thöông maïi;…

b. Quyeát ñònh veà phaùt trieån chuûng loaïi saûn phaåm kinh doanh •

Doanh nghieäp coù theå phaùt trieån chuûng loaïi baát ñoäng saûn theo höôùng xuoáng döôùi hoaëc höôùng leân treân hay theo caû hai höôùng. Phaùt trieån höôùng xuoáng döôùi. Vieäc phaùt trieån höôùng xuoáng döôùi thöôøng nhaèm muïc ñích kìm haõm caùc ñoái thuû caïnh tranh, taán coâng hoï hay xaâm nhaäp vaøo phaàn thò tröôøng ñang phaùt trieån nhaát. Doanh nghieäp ñang kinh doanh nhaø bieät thöï coù theå phaùt trieån theâm caùc khu caên hoä ñeå khai thaùc caùc khaùch haøng coù thu nhaäp thaáp hôn. Phaùt trieåân höôùng leân treân Vieäc phaùt trieån chuûng loaïi baát ñoäng saûn theo höôùng leân treân coù theå raát maïo hieåm vì caùc ñoái thuû caïnh tranh ôû thò tröôøng phía treân vöøa ñang chieám lónh caùc vò trí vöõng chaéc cuûa thò tröôøng vöøa coù theå phaûn coâng baèng caùch xaâm nhaäp vaøo caùc phaàn phía döôùi cuûa thò tröôøng. Coøn caùc khaùch haøng tieàm naêng coù theå khoâng tin töôûng raèng moät coâng ty môùi laïi coù ñuû khaû naêng cung caáp nhöõng baát ñoäng saûn cao caáp. Thoâng thöôøng doanh nghieäp höôùng leân treân khi thaáy khaû naêng taêng tröôûng nhanh, khaû naêng sinh lôïi lôùn cuûa nhöõng phaàn beân treân cuûa thò tröôøng hoaëc khi doanh nghieäp muoán xaùc ñònh laïi vò trí cuûa mình treân thò tröôøng. Cuï theå : Caùc doanh nghieäp ñang kinh doanh vaên phoøng cho thueâ nhoû leû, môû roäng chuûng loaïi baát ñoäng saûn baèng nhöõng khu vaên phoøng cho thueâ cao caáp Ñang kinh doanh nhaø caên hoä phaùt trieån sang kinh doanh nhaø bieät thöï. Ñang kinh doanh nhaø ôû, vaên phoøng rieâng bieät môû roäng chuûng loaïi baát ñoäng saûn vôùi caùc cao oác caên hoä Khaùch saïn caên hoä ( khu baát ñoäng saûn bao goàm moät cao oác caên hoä, moät khaùch saïn sang troïng, moät nhaø haøng lôùn ). Khu dinh thöï coù caû saân goân taàm côõ quoác teá, hoà bôi, caùc saân tennis cuøng vôùi hoäi quaùn ñaëc bieät;…

2. Quyeát ñònh veà dòch vuï saûn phaåm • Dòch vuï cuûa saûn phaåm laø nhöõng söï trôï giuùp maø caùc doanh nghieäp cung caáp ñeå giuùp ñôõ khaùch haøng trong quaù trình mua baùn hoaëc söû duïng baát ñoäng saûn nhaèm naâng cao hieäu quaû söû duïng cuûa coâng trình. --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 72

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

Dòch vuï quan troïng trong quaù trình mua baùn laø : vieäc cung caáp caùc thoâng tin lieân quan ñeán töøng loaïi baát ñoäng saûn, giôùi thieäu quy hoaïch vaø ñòa ñieåm ñaàu tö, tö vaán giaûi phaùp, dòch vuï theá chaáp, vaø baûo laõnh cuûa ngaân haøng… Nhöõng dòch vuï sau khi mua bao goàm :

dòch vuï baûo haønh, baûo döôõng vaø söûa chöõa, nhöõng lôøi khuyeân vaø caùc thoâng tin höõu ích veà chuyeân moân.

Trong quyeát ñònh veà dòch vuï keøm vôùi baát ñoäng saûn, ngöôøi kinh doanh caàn chuù yù tôùi ba vaán ñeà cô baûn laø : xaùc ñònh noäi dung dòch vuï seõ cung öùng; Möùc ñoä dòch vuï vaø hình thöùc laøm dòch vuï cho khaùch haøng. Quyeát ñònh veà noäi dung dòch vuï • Thöïc teá hieän nay caùc doanh nghieäp kinh doanh baát ñoäng saûn Vieät Nam thöôøng ít chuù troïng tôùi vieäc thöïc hieän caùc cam keát vôùi khaùch haøng sau khi saûn phaåm ñaõ ñöôïc baùn vaø chöa quan taâm thöïc söï tôùi caùc dòch vuï saûn phaåm nhö dòch vuï baûo döôõng, söûa chöõa; cung caáp caùc taøi lieäu coù lieân quan tôùi baát ñoäng saûn; höôùng daãn khaùch haøng veà caùc thuû tuïc tín duïng….Haäu quaû laø ngöôøi tieâu duøng thöôøng coù thaùi ñoä nghi ngôø vôùi haàu heát caùc dòch vuï sau khi mua. • Thaêm doø yù kieán cuûa khaùch haøng ; ñaët caùc thuøng thö goùp yù vaø quan troïng hôn laø toå chöùc coù hieäu quaû heä thoáng giaûi quyeát caùc ñôn khieáu naïi cuûa khaùch haøng vaø laøm cho caùc khaùch haøng thaát voïng seõ haøi loøng. • Taát caû caùc vieäc ñoù seõ giuùp ngöôøi kinh doanh ñaùnh giaù chính xaùc veà caùc dòch vuï cuûa mình Maët khaùc, naâng cao chaát löôïng caùc dòch vuï trong khi mua cuõng chính laø caùch toát nhaát ñeå taïo nieàm tin vôùi khaùch haøng Quyeát ñònh veà hình thöùc laøm dòch vuï •

Do tính chaát quan troïng cuûa dòch vuï saûn phaåm, vôùi tö caùch laø moät coâng cuï caïnh tranh thì caùc doanh nghieäp kinh doanh baát ñoäng saûn neân tröïc tieáp laøm nhö : thaønh laäp boä phaän chuyeân giaûi quyeát caùc ñôn khieáu naïi vaø goùp yù cuûa khaùch haøng, giaûi quyeát vaán ñeà baùn traû goùp…

Toùm laïi, nhaø Moâi giôùi BÑS laøm gì ? --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 73

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

Duø nhaø Kinh Doanh BÑS döôùi hình thöùc naøo ñi nöõa thì nhaø MG BÑS seõ naém baét thò tröôøng Beân Cung (Cung BÑS vaø cung Dòch vuï keå caû thuû tuïc tín duïng Ngaân haøng) ñeå ña daïng hoùa coâng vieäc kinh doanh moâi giôùi cuûa mình 1. Kinh doanh Beà roäng 2. Kinh doanh Beà heïp 3. Phaùt trieån höôùng xuoáng döôùi 4. Phaùt trieåân höôùng leân treân 5. Dòch vuï trong quaù trình mua baùn 6. Dòch vuï sau khi mua 3. Quyeát ñònh veà chính saùch thöông hieäu Vai troø cuûa thöông hieäu trong kinh doanh baát ñoäng saûn • Muoán kinh doanh beàn vöõng, nhaát thieáp phaûi taïo döïng cho mình moät thöông hieäu maïnh. Töùc laø phaûi ñònh vò ñöôïc vò trí cuûa baát ñoäng saûn, cuûa coâng ty trong taâm trí khaùch haøng. Khi baát ñoäng saûn coù thöông hieäu thì seõ laøm taêng giaù trò cuûa noù treân thò tröôøng - baûo veä • doanh nghieäp tröôùc ñoái thuû caïnh tranh - ñaûm baûo ñöôïc söï an toaøn cho baát ñoäng saûn vaø nhöõng bieán ñoäng baát lôïi thò tröôøng doanh nghieäp seõ deã daøng baùn ñöôïc vôùi giaù coù lôïi nhaát. •

Ñoái vôùi ngöôøi tieâu duøng, thöông hieäu laøm cho hoï : tin töôûng vaøo chaát löôïng, yeân taâm vaø töï haøo khi söû duïng saûn phaåm ; thöông hieäu giuùp ngöôøi tieâu duøng ñònh höôùng vaø ñi ñeán quyeát ñònh tieâu duøng deã daøng hôn giaûm thieåu ruûi ro trong quaù trình mua saém baát ñoäng saûn. Nhaø tyû phuù Donald J. Trump ñaõ töøng noùi “ Moät cao oác keøm teân toâi töùc laø mang theo lôøi höùa veà chaát löôïng cao nhaát cuøng vôùi moät baûng giaù ít nhaát laø 5 trieäu USD.” Vôùi ngöôøi tieâu duøng ôû Myõ khi noùi tôùi caùc baát ñoäng saûn mang thöông hieäu Trump laø ngöôøi ta nghó ngay ñeán nhöõng coâng trình chaát löôïng toát nhaát, ñeïp nhaát vaø sang troïng nhaát.

• Trong caùc quyeát ñònh coù lieân quan ñeán thöông hieäu, ngoaøi vieäc taïo döïng thöông hòeâu thì caùc nhaø kinh doanh treân thò tröôøng baát ñoäng saûn caàn quan taâm ñaëc bieät tôùi caùc chieán löôïc phaùt trieån thöông hieäu. •

Coù theå phaùt trieån thöông hieäu theo caùc chieán löôïc cô baûn sau :

Chieán löôïc thöông hieäu nhoùm •

laø chieán löôïc söû duïng moät teân chung cho taát caû caùc baát ñoäng saûn vôùi cuøng moät cam keát veà chaát löôïng.

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 74

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

Toå chöùc THE TRUMP ORGANIZATION, moät toå chöùc kinh doanh baát ñoäng saûn lôùn cuûa Myõ ñaõ gaén teân cuûa mình cho taát caû caùc baát ñoäng saûn treân thò tröôøng nhö : Trump Tower, Trump Place, Trump Palace, Trump Plaza,v.v… vôùi caùc tieâu chuaån nghieâm ngaët veà thieát keá vaø chaát löôïng. ÔÛ nöôùc Uùc, coâng ty xaây döïng nhaø noåi tieáng naêm 2007 veà kieán truùc ñoäc ñaùo laø : Sharpe Development Group Queesland Söû duïng chieán löôïc naøy caùc nhaø kinh doanh baát ñoäng saûn seõ tieát kieäm ñöôïc chi phí quaûng baù cho nhöõng baát ñoäng saûn môùi nhôø vaøo uy tín cuûa caùc baát ñoäng saûn hieän coù treân thò tröôøng. •

Tuy nhieân neáu coù moät baát ñoäng saûn naøo ñoù khoâng thaønh coâng thì seõ aûnh höôûng raát lôùn tôùi caùc baát ñoäng saûn coøn laïi. (con saâu laøm saàu noài canh)

Chieán löôïc kinh doanh theo daõy •

laø chieán löôïc maø doanh nghieäp söû duïng teân chung cho töøng doøng baát ñoäng saûn treân thò tröôøng.

•

Thöông hieäu cho caùc baát ñoäng saûn laø nhaø ôû seõ khaùc vôùi thöông hieäu taïo laäp cho caùc khu theå thao hay vaên phoøng cho thueâ.

•

Vôùi chieán löôïc thöông hieäu daõy seõ laøm taêng khaû naêng tieâu thuï vaø taïo ra hình aûnh tích cöïc veà tính nhaát quaùn cuûa baát ñoäng saûn ĐỒ HÌNH XÂY DỰNG HỆ THỐNG KINH DOANH

Tầm nhìn Sứ mạng Các giá trị cốt lõi Hệ thống các mục đích Hệ thống các mục tiêu & chiến lược Hệ thống chiến thuật Các hành động chuyên nghiệp --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 75

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

Ví duï : TAÀM NHÌN Xaây Döïng “NOVAHOMES” Thöông Hieäu Maïnh Vieät Nam Taàm Côõ Quoác Teâ’ Là thương hiệu “Nhaø ôû cao caáp” đứng đầu và dẫn dắt thị trường TP.Hoà Chí Minh vaø caû nöôùc Xây dựng => hoàn thiện => phát triển moâi tröôøng trong laønh Ví duï : CÁC GIÁ TRỊ CỐT LÕI

Haï taàng kyõ thuaät hieän ñaïi – Khoâng gian xanh maùt – coâng vieân caây xanh thoaùng maùt – Noäi thaát sang troïng - Đẳng cấp quốc tế

•

Lợi ích cộng đồng là nền tảng cho tất cả các lợi ích

•

Xây dựng sự phát triển và thành công cùng toàn thể nhân viên – công ty & đối tác

Đa dạng hóa sản phẩm Tạo nét đặc trưng hơn hẳn sản phẩm cùng loại

Tạo sự khác biệt về kyõ thuaät Haï taàng– Khoâng gian – coâng vieân– Noäi thaát

Tạo nhiều mặt hàng lạ mà đối thủ chưa có sản xuất (đòi hỏi phải có phòng RD đủ mạnh để mỗi naêm có sản phẩm mới)

Tạo khác biệt qua Slogan ấn tượng

•

Ví dụ :

• --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 76

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

LOÄ TRÌNH PHAÙT TRIEÅN THÖÔNG HIEÄU & SLOGAN

TRADEMARK

BRANDMARK

TRUSTMARK

GIAÙ TOÁT (Ñoâ Thò Môùi)

CHO CUỘ C SỐ NG HOAØN THIEÄN HÔN

(Novahomes)

LOVEMARK

TOÂI YEÂU NOVAHOMES

Tạo sự khác biệt qua nhận dạng màu sắc •

Trên Teân thöông hieäu

•

Font chữ

•

Kiểu dáng

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 77

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

XÂY DỰNG LỘ TRÌNH PHÁT TRIỂN & ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU • Giai ñoạn 1 : 2008 – 2010 : – Ổn định cơ caáu tổ chức – Hình thaønh bộ phận Nghieân cöùu thò tröôøng Cung – Thò tröôøng Caàu (4P) – Ñaøo taïo & huaán luyeän ñoäi nguõ ñaøm phaùn moâi giôùi – Xaây dựng hình ảnh thưông hiệu qua caùc phương tiện truyền thoâng – Slogan : Brand Mark X¸c ®Þnh VÞ thÕ C¹nh tranh

Phân Khóc ThÞ tr−êng

Réng Chñ ®¹o vÒ Gi¸ thÊp

HÑp Gi¸ thÊp trong ThÞ tr−êng ng¸ch

Chñ ®¹o vÒ S¶n phÈm §éc ®¸o

§éc ®¸o trong ThÞ tr−êng ng¸ch

Gi¸ thµnh ThÊp

§éc ®¸o

Lîi thÕ C¹nh tranh

T¹o lîi thÕ C¹nh tranh XÝch gi¸ trÞ bao gåm : 1. C¸c ho¹t ®éng thiÕt yÕu :

TiÕp thÞ vµ B¸n hµng

Maøn löôùi moâi giôùi

DÞch vô hËu m·i

2. C¸c ho¹t ®éng phï trî :

Tín duïng Ngaân haøng

Dòch vuï trong quaù trình mua baùn

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 78

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

Dòch vuï sau khi mua

T¹o lîi thÕ c¹nh tranh bÒn vöõõng th«ng qua: 1. ChÊt löôïng 2. Gi¸ thµnh 3. Sù Nhạy c¶m, linh ho¹t, vµ g¾n bã víi kh¸ch hµng 4. §é tin cËy trong thuû tuïc giaáy tôø 5. DÞch vô hËu m·i 6. S¸ng t¹o trong ph¸t triÓn s¶n phÈm (RD), tiÕp thÞ, vµ b¸n hµng Mượn thế và lực của đối thủ • Nhaø Moâi giôùùi BÑS duøng Löïc cuûa beân Cung (neáu beân cung coù thöông hieäu) ñeå naâng Theá cuûa mình leân – • Hay ngöôïc laïi Nhaø KD BÑS duøng Lực của ñoái taùc (Nhaø MG) đñeå naâng Thế của mình leân như laø duøng maïng löôùi coù sẵn rộng khắp của hoï đñeå ñöa BÑS vaøo maø ít toán keùm quaûng baù hay xaây döïng maøn löôùi chi nhaùnh II.

Quyeát ñònh veà giaù • Muïc tieâu cuûa chính saùch giaù trong töøng thôøi kyø, tuyø thuoäc vaøo vò trí cuûa doanh nghieäp treân thò tröôøng cuõng nhö ñaëc ñieåm cuûa thò tröôøng, ñaëc ñieåm kinh doanh cuûa mình maø doanh nghieäp coù theå ñònh giaù baát ñoäng saûn theo caùc höôùng sau : 1. Chính saùch giaù höôùng vaøo doanh nghieäp • Theo höôùng naøy, khi xaây döïng giaù, lôïi ích cuûa doanh nghieäp ñöôïc coi troïng vaø ñaûm baûo tröôùc khi ñaûm baûo lôïi ích cuûa thò tröôøng. •

Caùc yeáu toá quyeát ñònh tôùi vieäc ñònh giaù laø :

chi phí saûn xuaát, Chi phí quaûn lyù chi phí Marketing, chi phí phaân phoái, keá hoaïch veà lôïi nhuaän… Caùc doanh nghieäp coù uy tín cao, coù vò trí vöõng chaéc treân thò tröôøng, baát ñoäng saûn ñöôïc ngöôøi tieâu duøng öa chuoäng, caùc doanh nghieäp kinh doanh mang nhieàu yeáu toá ñoäc quyeàn môùi coù theå ñònh giaù caùc baát ñoäng saûn cuûa mình theo höôùng naøy.

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 79

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

2. Chính saùch giaù höôùng ra thò tröôøng • Caên cöù chuû yeáu khi ñònh giaù baát ñoäng saûn laø döïa vaøo caùc yeáu toá beân ngoaøi doanh nghieäp nhö : Quan heä cung – caàu, tình hình caïnh tranh, ñaëc ñieåm cuûa khaùch haøng,… Chính saùch giaù höôùng ra thò tröôøng trong töøng hoaøn caûnh cuï theå coù theå laø ñònh giaù höôùng vaøo khaùch haøng (Khi thò tröôøng tieàm naêng bò haïn cheá, vieäc loâi keùo khaùch haøng ñeå phaùt trieån thò tröôøng laø caàn thieát cho söï phaùt trieån laâu daøi cuûa doanh nghieäp) hay ñònh giaù höôùng vaøo caïnh tranh (khi treân thò tröôøng xuaát hieän caùc ñoái thuû caïnh tranh maïnh khi ñoù giaù seõ ñöôïc söû duïng laø vuõ khí caïnh tranh cô baûn). Khi ñònh giaù höôùng vaøo caïnh tranh ñoøi hoûi doanh nghieäp phaûi heát söùc thaän troïng vì raát deã daãn ñeán cuoäc chieán giaù trong caïnh tranh vaø gaây thieät haïi cho caû hai beân. 3. Laøm giaù phaân bieät • Laøm giaù phaân bieät laø vieäc xaùc ñònh caùc möùc giaù baùn khaùc nhau cho cuøng moät loaïi baát ñoäng saûn treân thò tröôøng. • Vieäc xöû lyù giaù linh hoaït cho phuø hôïp vôùi töøng nhoùm khaùch haøng theo thôøi gian vaø khoâng gian khaùc nhau ñaûm baûo cho doanh nghieäp khai thaùc toái ña söùc caàu veà baát ñoäng saûn treân töøng khu vöïc thò tröôøng khaùc nhau, taïo ñieàu kieän thuaän lôïi cho vieäc phaùt trieån môû roäng thò tröôøng cuûa nhaø kinh doanh. • Khác biệt hóa về sản phẩm/giá (định vị) Tăng giá trị khách hàng và tạo ra sự khác biệt hóa, có ưu thế cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh. Phát triển những ý tưởng sản phẩm độc đáo để vượt qua đối thủ cạnh tranh và tối đa hóa giá trị khách hàng, định mức giá phù hợp với họ.

Ñoái thuû caïnh tranh Coâng ty

Khaùch haøng

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Lôïi theá caïnh tranh TS. PHAN THANH LÂM 80

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

III. Quyeát ñònh veà phaân phoái • Phaân phoái bao goàm caùc hoaït ñoäng cuûa doanh nghieäp nhaèm ñöa baát ñoäng saûn ñeán vôùi ngöôøi tieâu duøng. Caùc keânh phaân phoái ñieån hình thò trưôøng BÑS Vôùi keânh phaân phoái tröïc tieáp : 1. Baùn tröïc tieáp cho ngöôøi tieâu duøng 2. Baùn qua maøn löôùi Chi nhaùnh Vôùi keânh phaân phoái giaùn tieáp 1. Baùn qua Saøn giao dịch/nhaø moâi giôùi BÑS 2. Baùn qua heä thoáng phaân phoái toaøn caàu (Global Distribution System – GDS) 3. Baùn qua maïng Internet . . . .

• Caùc ñaïi lyù nhaø ñaát noùi rieâng vaø ñaïi lyù tieâu thuï baát ñoäng saûn noùi chung khoâng gioáng nhö caùc ñaïi lyù tieâu thuï caùc haøng hoaù thoâng thöôøng khaùc maø hoaït ñoäng cuûa hoï mang tính chaát cuûa ngöôøi moâi giôùi nhieàu hôn. --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 81

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

• Hieän nay, treân thò tröôøng baát ñoäng saûn cuûa Vieät Nam coù raát nhieàu caùc vaên phoøng ñaïi lyù, moâi giôùi baát ñoäng saûn hoaït ñoäng baát hôïp phaùp, hoaëc hoaït ñoäng mang tính chuïp giaät, neân thöôøng cung caáp caùc thoâng tin sai hoaëc khoâng trung thöïc laøm aûnh höôûng ñeán caû ngöôøi mua vaø ngöôøi baùn treân thò tröôøng baát ñoäng saûn. Vì vaäy, ñeå löïa caùc trung gian phaân phoái cho mình, caùc doanh nghieäp kinh doanh • baát ñoäng saûn caàn phaûi thu thaäp vaø naém vöõng caùc thoâng tin veà ñaïi lyù, nhà moâi giôùi mà mình ñònh söû duïng.. •

Vieäc löïa choïn hoï caàn döïa treân moät soá tieâu chuaån quan troïng sau : Caên cöù vaøo tö caùch phaùp nhaân cuûa hoï trong hoaït ñoäng kinh doanh vaø caùc moái quan heä cuûa hoï vôùi caùc taàng lôùp coâng chuùng. Caên cöù vaøo cô sôû vaät chaát kyõ thuaät, vaøo nguoàn löïc taøi chính cuõng nhö nguoàn löïc lao ñoäng cuûa hoï (Chaát löôïng nguoàn lao ñoäng, trình ñoä quaûn lyù, trình ñoä cuûa caùn boä thöøa haønh)

KhuyÕn khÝch çc thµnh viªn cña kªnh Hoa hång Trî cÊp hîp t¸c qu¶ng ço §µo t¹o lùc löôïng moâi giới đñaøm phaùn Çc chÝnh s¸ch vÒ thöôûng ph¹t Haõy nhôù “Çc thµnh viªn cña kªnh ph©n phèi còng chÝnh lµ kh¸ch hµng cña nhà Kinh Doanh BĐS” Trách nhiệm của các thành viên trong kênh Chính sách giá: Danh mục giá; lịch trình thanh toán hoa hồng Các điều kiện bán hàng: Thời hạn thanh toán và sự bảo đảm của nhà KD BĐS Đặc quyền khu vực : Nhà KD BĐS có cấp đặc quyền cho nhà phân phối khác hay không Chính sách giá: Danh mục giá; lịch trình thanh toán hoa hồng Các điều kiện bán hàng: Thời hạn thanh toán và sự bảo đảm của nhà KD BĐS Đặc quyền khu vực : Nhà KD BĐS có cấp đặc quyền cho nhà phân phối khác hay không

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 82

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

IV. Caùc hoaït ñoäng Promotion •

4.1. Quaûng caùo

•

Quaûng caùo bao goàm caùc hoaït ñoäng nhaèm giôùi thieäu vaø thoâng tin cho ngöôøi tieâu duøng veà baát ñoäng saûn vaø veà doanh nghieäp nhaèm kích thích vieäc mua saém baát ñoäng saûn vaø naâng cao uy tín cuûa nhaø kinh doanh treân thò tröôøng. • Ñeå quyeát ñònh ñöôïc phöông thöùc quaûng caùo hôïp lyù, nhaø quaûn trò caàn xaây döïng ñöôïc chieán löôïc quaûng caùo chi tieát döïa treân :

•

cô sôû phaân tích ñaëc ñieåm cuûa töøng loaïi baát ñoäng saûn, quan heä cung-caàu veà baát ñoäng saûn ñoù treân thò tröôøng vaø caùc nguoàn löïc taøi chính cuûa doanh nghieäp (beân cung vaø beân caàu). Neáu khaùch haøng laø caùc nhaø saûn xuaát coù nhu caàu mua ñaát ñaùp öùng yeâu caàu saûn xuaát kinh doanh cuûa mình, hoï thöôøng tìm ñeán vôùi caùc nhaø moâi giôùi nhieàu hôn laø ñaêng baùo. Quaù trình tìm kieám baát ñoäng saûn cuûa hoï thöôøng khoâng coâng khai. Caùch quaûng caùo toát nhaát trong tröôøng hôïp naøy laø duøng bieån quaûng caùo ñaët ngay taïi nôi coù baát ñoäng saûn, hoaëc taïi caùc khu trung taâm. Vieäc cung caáp caùc thoâng tin ñaày ñuû veà baát ñoäng saûn cho caùc toå chöùc moâi giôùi nhaø ñaát cuõng caàn phaûi ñöôïc chuù troïng. Khaùch haøng mua nhaø ñeå ôû hoaëc thueâ vaên phoøng thì thöôøng tìm kieám thoâng tin treân caùc baùo, qua ngöôøi quen, qua caùc toå chöùc moâi giôùi hoaëc töï tìm kieám ôû caùc vuøng laân caän. Vì vaäy, quaûng caùo baát ñoäng saûn treân caùc baùo chí laïi laø phöông tieän quaûng caùo toát nhaát, beân caïnh ñoù laø qua caùc toå chöùc moâi giôùi, quaûng caùo qua baûng hieäu,…

Caùc hình thöùc vaø phöông tieän ñeå quaûng caùo : • • •

Quaûng caùo baèng baûng hieäu, catalogue qua caùc phöông tieän thoâng tin ñaïi chuùng, göûi tôø rôi quaûng caùo baát ñoäng saûn qua böu ñieän cho khaùch haøng, Trình baøy quảng caùo tại những nơi coâng cộng coù nhu cầu cao về nhaø ở, bao gồm Bảng tin sinh hoạt cộng ñồng vaø những nơi laøm việc chính; Thoâng baùo treân ñaøi phaùt thanh vaø truyền hình Thoâng baùo cho những đñối tượng coù ñuû ñieàu kiện mua nhaø theo dự aùn hay những nhaø ñầu tư baát ñoäng saûn

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 83

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

Quảng cáo phải nêu rõ những điều khoản tín dụng (neáu coù) cụ thể thực sự có tác dụng. • Lãi suất được tính theo phần trăm hàng năm • Ưu đãi cho người mua, chẳng hạn như giá bán dành cho 1 hay moät giôùi naøo ñoù trong xaõ hoäi (ví duï cho giôùi coâng nhaân coù thu nhaäp thaáp . . ) người mua nhà seõ traû goùp bao nhieâu naêm vôùi söï baûo laõnh cuûa ngaân haøng hay cuûa cô quan cuûa hoï coâng taùc . . . --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 84

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

Về việc truyền thông và quảng bá thương hiệu cho sản phẩm địa ốc, một số doanh nghiệp nên lưu ý cải thiện cách tiếp cận khách hàng mục tiêu qua các phương tiện truyền thông nhằm đạt hiệu quả cao hơn về mặt nhận biết, sự quan tâm và ưa thích thương hiệu. Doanh nghiệp nên có trang web giới thiệu từng sản phẩm với hình ảnh cụ thể; phân loại sản phẩm theo nhu cầu, khả năng tài chính của khách hàng; chi tiết cụ thể về các dự án đang triển khai... thay vì đăng các mẩu quảng cáo chi chít chữ, buộc khách hàng phải mất công tìm đọc và chọn lựa theo mục đích tiêu dùng của mình. Nhận định về xu hướng thị trường bất động sản trong tương lai, giới kinh doanh địa ốc cho rằng căn hộ sẽ thay thế nhà phố, đất nền; nguồn cung căn hộ sẽ tăng mạnh nên khách hàng sẽ có nhiều lựa chọn và ngày càng trở nên khó tính. “Vì thế, nhân viên bán hàng phải đồng thời là người tư vấn cho khách hàng; các doanh nghiệp địa ốc nên tăng cường quảng cáo sáng tạo, nghiên cứu thị trường, tổ chức sự kiện, sản xuất vật phẩm quảng cáo, tổ chức các khóa đào tạo cho nhân viên và quan trọng nhất, phải cập nhật công nghệ hiện đại đối với nhà cao tầng”,

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 85

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 86

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

Bố cục một quảng cáo trên báo chí 1. Tên đơn vị 2. Logo 3. Slogan 4. Tiêu đề chính 5. Nội dung 6. Giá cả 7. Địa chỉ 8. Khuyến mãi 9. Khẩu hiệu : chất lượng – uy tín – an tâm . . .

•Slogan •Nội dung

Logo Tên đôn vị

•Ñịa chỉ

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 87

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

Tiêu đề chính

Logo Tên đôn vị Nội Dung Giá cả

•Địa chỉ

4.2. Khuyeán maõi • Khuyeán maõi baùn haøng bao goàm caùc hoaït ñoäng kích thích ngöôøi tieâu duøng (Phieáu mua haøng, phieáu lónh thöôûng, baùn theo giaù öu ñaõi, quaø taëng, chaøo haøng taïi nhaø,…), nhaèm thu huùt söï chuù yù vaø loâi keùo vieäc söû duïng baát ñoäng saûn cuûa ngöôøi tieâu duøng.

Phieáu mua haøng laø moät giaáy xaùc nhaän ngöôøi tieâu duøng ñöôïc höôûng quyeàn öu ñaõi giaûm giaù khi mua moät loaïi baát ñoäng saûn cuï theå cuûa coâng ty - ñöa vaøo thoâng baùo quaûng caùo veà baát ñoäng saûn

Thöôûng laø haøng hoaù ñöôïc baùn vôùi giaù raát thaáp hoaëc cho khoâng ñoái vôùi caùc khaùch haøng mua baát ñoäng saûn cuûa mình nhaèm kích thích mua haøng. (Mua nhaø taëng tuû beáp, beáp gas hoaëc moät thieát bò naøo ñoù,…)

Baùn keøm laø saùch löôïc aùp duïng ñeå baùn theâm nhöõng maët haøng khaùch cho khaùch haøng. Ví duï : nhöõng khaùch haøng mua nhaø thoâ – thì coâng ty coù moät chöông trình chieâu maïi – ñeà nghò baùn cho khaùch haøng nhöõng noäi thaát vôùi giaù haï hôn baát cöù giaù naøo cuûa nhöõng cöûa haøng trong khu vöïc

Baùn giaûm giaù laø moät hình thöùc haï giaù baùn baát ñoäng saûn nhaân dòp moät ngaøy leã naøo ñoù hoaëc nhaân dòp kyû nieäm ngaøy thaønh laäp coâng ty

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 88

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 89

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

4.3 Xuùc tieán baùn haøng Xuùc tieán baùn haøng bao goàm caùc hoaït ñoäng cuûa doanh nghieäp nhaèm thu huùt söï chuù yù cuûa ngöôøi moâi giôùi BÑS vaø caùc keânh phaân phoái baát ñoäng saûn. 1. Toå chöùc löïc löôïng nhaân vieân tieáp thò Löïc löôïng nhaân vieân tieáp thò ñöôïc huaán luyeän veà nhöõng ñaëc tröng cuûa baát ñoäng saûn, phaân tích SWOT nhöõng baát ñoäng saûn cuûa coâng ty so vôùi ñoái thuûï caïnh tranh trong khu vöïc, kyõ naêng giao tieáp, kyõ naêng ñaøm phaùn, nhaän daïng taâm lyù khaùch haøng vaø phöông thöùc öùng xöû , kyõ naêng chaêm soùc khaùch haøng .. . haøng thaùng, haøng tuaàn, haøng ngaøy coù keá hoaïch tìm khaùch haøng tieàm naêng ñeå giôùi thieäu. Coâng ty coù ñaët chæ tieâu cho nhaân vieân phaán ñaáu vaø coù thöôûng khi hoaøn thaønh vaø vöôït möùc keá hoaïch- coù ñöôïc nhö theá môùi ñoäng vieân tinh thaàn vaø giöõ ñöôïc nhaân vieân trung thaønh vôùi coâng ty 2. Caùc hoaït ñoäng kích thích kích thích caùc trung gian phaân phoái (daønh cho caùc ñaïi lyù, nhaø moâi giôùi toát moät tyû leä hoa hồng cao hôn, toå chöùc caùc cuoäc thi, hoäi thaûo cho caùc trung gian vaø trao giaûi thöôûng coù giaù trò cho nhöõng caù nhaân, taäp theå coù doanh soá cao,…). • Caùc hoaït ñoäng xuùc tieán baùn haøng seõ ñem laïi hieäu quaû cao nhaát khi söû duïng noù keát hôïp vôùi quaûng caùo.

Löïa choïn caùc phöông tieän kích thích tieâu thuï

Tham gia hoäi thaûo vaø caùc cuoäc trieån laõm chuyeân ngaønh Caùc phöông tieän phoå bieán taøi lieäu Soaïn thaûo & Trieån khai thöïc hieän chöông trình nhắm vaøo caùc ñoái töôïng mua BĐS : khaùch haøng coù thu nhaäp cao oån ñònh, coâng chöùc nhaø nöôùc, caùc doanh nghieäp khaùc, nhöõng caù nhaân coù vò theá cao trong xaõ hoäi,…). Ñaùnh giaù keát quaû

4.4 Quan heä coâng chuùng •

Quan heä coâng chuùng bao goàm caùc hoaït ñoäng nhaèm :

•

Duy trì moái quan heä giöõa doanh nghieäp vôùi caùc taàng lôùp coâng chuùng thoâng qua caùc cuoäc tieáp xuùc ñöôïc toå chöùc moät caùch thöôøng xuyeân vaø coù heä thoáng. Toå chöùc thaêm hoûi khaùch haøng vaø cuõng nhö caùc ñaïi lyù vaø caùc nhaø moâi giôùi baát ñoäng saûn. Coù theå gaây ra nhöõng taùc ñoäng saâu saéc ñeán möùc ñoä hieåu bieát cuûa xaõ hoäi ñoái vôùi caùc baát ñoäng saûn maø doanh nghieäp cung öùng, ñoàng thôøi chi phí laïi thaáp hôn nhieàu so vôùi quaûng caùo.

Thöïc hieän toát hoaït ñoäng naøy seõ giuùp doanh nghieäp : 1. Tranh thuû ñöôïc söï uûng hoä cuûa caùc taàng lôùp coâng chuùng khaùc nhau,

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 90

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

2. Naâng cao uy tín vaø thanh theá cuûa doanh nghieäp treân thò tröôøng, 3. Hình thaønh yù nieäm veà doanh nghieäp laø moät toå chöùc kinh doanh coù traùch nhieäm cao vôùi khaùch haøng, 4. Choáng laïi nhöõng tin ñoàn vaø thoâng tin xaáu. • •

Doanh nghieäp kinh doanh baát ñoäng saûn coù theå xaây döïng quan heä coâng chuùng baèng caùch :

Thieát laäp vaø duy trì moái quan heä toát vôùi giôùi baùo chí.

Moät baøi baùo ca ngôïi veà söï söï thaønh coâng cuûa moät doanh nghieäp kinh doanh baát ñoäng saûn vôùi nhöõng coâng trình ñaûm baûo veà chaát löôïng, hôïp lyù veà kieán truùc seõ taùc ñoäng ñeán hình aûnh cuûa coâng ty baát ñoäng saûn vaø coâng ty ñoù trong taâm trí khaùch haøng maïnh hôn laø nhöõng thoâng tin ñoù thoâng qua caùc chöông trình quaûng caùo cuûa doanh nghieäp.

Toå chöùc söï kieän.

Hoäi chôï giôùi thieäu saûn phaåm

Taøi trôï - Baûo troâï

Chieán dòch hình aûnh coâng ty.

Chieán dòch töø thieän

Chieán dòch giaønh laïi khaùch haøng töø tay ñoái thuû.

Chieán dòch tung saûn phaåm môùi ra thị trường.

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 91

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

Toùm laïi, dieån trình ñaàu tö baát ñoäng saûn cuûa beân caàu :

PR Hieäu quaû hoaït ñoäng PR

Hieäu quaû cuûa thoâng ñieäp

Xuùc tieán baùn haøng

Nieàm tin & nhaän thöùc veà thöông hieäu

Laøm quen vôùi nhaõn hieäu

Caân nhaéc vieäc mua BÑS

Nhaän thöùc veà caùc BÑS khaùc

Kieåm tra laïi

Döï ñònh ñaàu tö BÑS

Doanh thu & lôïi nhuaän

Ñònh giaù Khuyeán maõi

Mua BÑS

Söû duïng & haøi loøng

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 92

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

•

VII. KYÕ NAÊNG GIAO TIEÁP VAØ ÑAØM PHAÙN TRONG GIAO DÒCH BAÁT ÑOÄNG SAÛN

• 1. Toång quan veà ñaøm phaùn Khaùi nieäm : Thuơng lượng ñược ñịnh nghĩa như laø quaù trình của sự mặc cả maø việc ñồng yù ñược đưa ra bởi hai hay nhiều beân tham gia vì trong quaù trình ñaøm phaùn luoân phaûi ñieàu chænh nhu caàu ñeå ñaït ñöôïc söï thoáng nhaát, ñoù laø söï thoáng nhaát giöõa “ hôïp taùc” vaø “xung ñoät”. Muïc tieâu cuoái cuøng caàn ñaït laø vöøa phaûi quan taâm ñeán lôïi ích cuûa mình vöøa phaûi quan taâm ñeán moái quan heä giöõa hai beân. Mục tieâu của việc thương lượng thaønh coâng laø khoâng cần thiết bắt buộc giaù cao nhất hoặc trả tiền ít cho việc cung cấp của bạn, nhưng vấn ñề laø : 1. Coù kết qủa tốt nhất cho việc kinh doanh của bạn. 2. Khaùch haøng vaø nhaø cung cấp vui vẻ hợp taùc laøm ăn với bạn. 3. Coù tiếng thơm laø ngöôøi moâi giôùi chuyeân nghieäp Ñaëc ñieåm cuûa ñaøm phaùn • Ñaøm phaùn vöøa coù tính khoa hoïc vöøa mang tính ngheä thuaät cao. • Ñaøm phaùn thaønh coâng laø söï keát hôïp chaët cheõ giöõa trí tueä vaø tình caûm, • Quaù trình ñaøm phaùn luoân laáy kinh teá laøm muïc ñích cô baûn trong ñoù giaù caû thöôøng laø haït nhaân cuûa cuoäc ñaøm phaùn. 2. Caùc giai ñoaïn ñaøm phaùn • Giai ñoaïn 1 : Tìm kieám khaùch haøng • Giai ñoaïn 2 : Chuaån bò tieàn tieáp caän • Giai ñoïan 3 : Tieáp caän khaùch haøng, qua 4 böôùc : • Böôùc 1 : Caùch thöùc tieáp caän • Böôùc 2 : Trình baøy vaø thuyeát phuïc • Böôùc 3 : Xöû lyù caùc thaéc maéc • Böôùc 4 : Keát thuùc chaøo baùn haøng • Giai ñoaïn 4 : Dòch vuï haäu maõi - Ruùt kinh nghieäm •

GIAI ÑOAÏN 1 : TÌM KIEÁM KHAÙCH HAØNG

Vieäc Xaùc Ñònh Khaùch Haøng Tieàm Naêng Laø vieäc quan troïng nhaát trong tieán trình kinh doanh MG BÑS Tìm Khaùch Haøng Tieàm Naêng Ôû Ñaâu ? • Khaùch haøng hieän taïi thoûa maõn saûn phaåm, nhôø hoï giuùp giôùi thieäu • Baùo chí : Beân cung vaø beân Caàu yeâu caàu • Web site : Beân cung töï giôùi thieäu --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 93

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

Cung : Khaùch haøng laäp phieáu ñaêng kyù dòch vuï moâi giôùi : chuyeån nhöôïng hoaëc cho thueâ baát ñoäng saûn ñoàng thôøi giao cho nhaø moâi giôùi toaøn boä baûn sao giaáy tôø lieân quan tôùi baát ñoäng saûn. Khaùch haøng noäp phí khaûo saùt vaø thaåm ñònh ban ñaàu. Thoûa thuaän phí moâi giôùi (hôïp ñoàng moâi giôùi) Nhaø moâi giôùi laøm caùc böôùc sau : Caàu :

Khaûo saùt thöïc ñòa BÑS Nghieân cöùu tính phaùp lyù giaáy tôø BÑS Nghieân cöùu giaù trò thöïc teá BÑS – thaûo luaän vôùi beân cung caáp Quaûng baù BÑS Caàu cho thueâ Caàu thueâ veà tieâu duøng Caàu veà yeáu toá saûn xuaát Caàu veà yeáu toá ñaàu cô •

•

GIAI ÑOAÏN 2 : CHUAÅN BÒ TIEÀN TIEÁP CAÄN

Giai ñoaïn chuaån bò bao goàm caùc böôùc chuû yeáu sau : •

Böôùc 1 : Xaùc ñònh muïc tieâu ñaøm phaùn

•

Böôùc 2 : Thu thaäp thoâng tin veà ñoái phöông

•

Böôùc 3 : Soaïn thaûo saùch löôïc ñaøm phaùn

• Böôùc 1 : Xác định mục tiêu cuộc gặp : Định mục tiêu o Một mục tiêu quan trọng phải đáp ứng được 5 điểm sau: • S (specific and measurable ): Cụ thể và có thể đo lường được • M (motivation): Tạo được động lực thúc đẩy • A (Achievable): Có thể đạt được • R (Realitic): Có tính thực tế • T (Time): Xác định rõ thời gian thực hiện và có thể thấy được kết quả o Môc tiªu cÇn ®¹t ®öîc o Môc ®Ých tèi ®a o Môc tiªu tèi thiÓu o Môc tiªu chÝnh: C¸i cÇn híng tíi --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 94

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

o Giíi h¹n cña sù tho¶ thuËn: o Giíi h¹n cuèi cïng o Gi¶i ph¸p tèt nhÊt khi kh«ng ®¹t ®ưîc tho¶ thuËn o Gi¶i ph¸p thay thÕ tèt nhÊt cña ta vµ ®èi t¸c o Phương pháp tiếp cận và gây ảnh hưởng o

Những phương thức để khôi daäy nhu cầu ?

o Những lợi ích chính để thuyết phục khách hàng (FAB) o Những thaéc maéc của khách hàng có thể nêu ra và phương pháp xử lý phản đối o Phương pháp để nhận được cam kết của khách hàng Chuẩn bị các hoà sô bao goàm : 1. Giaáy chöùng nhaän Quyền sở hữu nhaø, coâng trình xaây döïng vaø quyeàn sử dụng ñaát hoaëc giaáy tôø chöùng minh quyền sở hữu nhaø, quyeàn sử dụng ñaát theo qui ñònh cuûa phaùp luaät ñoái vôùi nhaø, coâng trình xaây döïng ñaõ coù saün 2. Giaáy pheùp xaây döïng hoaëc hoà sô döï aùn thieát keá baûn veõ thi coâng ñaõ ñöôïc pheâ duyeät ñoái vôùi nhaø, coâng trình ñang xaây döïng 3. Thieát keá baûn veõ thi coâng, Hoà sô hoaøn coâng 4. Bieân baûn nghieäm thu baøn giao döï aùn vaø söû duïng ñoái vôùi nhaø, coâng trình xaây döïng thuoäc döï aùn khu ñoâ thò môùi, döï aùn khu nhaø ôû, döï aùn haï taàng kyõ thuaät ku coâng nghieäp chöa coù giaáy chöùng nhaän Quyền sở hữu nhaø, quyeàn sử dụng ñaát 5. Hoà sô döï aùn, thieát keá baûn veõ thi coâng vaø tieán ñoä xaây döïng nhaø, coâng trình xaây döïng ñaõ ñöôïc pheâ duyeät ñoái vôùi nhaø, coâng trình xaây döïng hình thaønh trong töông lai • Thiết lập cuộc hẹn • Ghi nhớ – Bước chuẩn bị luôn là chìa khoá của mọi thành công, mọi cuộc giao dịch thöông löôïng – Là tạo ra khác biệt giữa “cò”và “Nhà môi giới” chuyên nghiệp Böôùc 2 . Thông tin về khách hàng beân caàu : – Tên và địa chỉ – Người quyết định – Tình hình kinh doanh – Tính cách của khaùch haøng – Nhu cầu hiện tại và tương lai . . . . Hãy thu thập càng nhiều thông tin, càng có ích cho bạn Thu nhaäp cuûa khaùch haøng Nhu caàu thò hieáu ñoái cuûa hoï --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 95

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

neáu laø nhaø ôû : Tuoåi cuûa vôï choàng– soá ngöôøi trong gia ñình– ngheà nghieäp – choã laøm vieäc . . . Ví duï : Khaùch haøng coù nhu caàu mua BÑS ñeå ñaët truï sôû Ñaïi lyù • Goàm coù caùc yeáu toá : Choïn khu vöïc : ñang phaùt trieån hay suy thoaùi daân soá vaø ngheà nghieäp cuûa daân cö … töø ñoù cho thaáy trieån voïng cuûa kinh doanh. Söï öa thích caù nhaân cuûa nhaø kinh doanh.. Moâi tröôøng kinh doanh laø moät ñieàu kieän raát quan troïng - söï thuaän lôïi veà giao thoâng - caùc ñieàu leä cuûa ñòa phöông, an ninh, möùc thu nhaäp, toân giaùo, thaùi ñoä cuûa daân cö. Phaïm vi caïnh tranh cuûa ñòa phöông. Ôû caùc thaønh phoá thöôøng ñaõ coù nhieàu ñaïi lyù hoaït ñoäng. Vì theá caàn nghieân cöùu veà caùc cô hoäi kinh doanh neáu muoán hoaït ñoäng coù hieäu quaû trong ñieàu kieän naøy. Phí toån veà vieäc mua ñaát, mua nhaø hoaëc thueâ nhaø, ñaát. Söï thuaän tieän cho hoaït ñoäng kinh doanh, tröôùc heát laø cho söï lui tôùi cuûa khaùch haøng. Maät ñoä qua laïi cuûa khaùch haøng ôû töøng thôøi ñieåm trong ngaøy, tröôùc heát laø nhöõng loaïi khaùch haøng coù tieàm naêng tieâu thuï (potential customers).

•

Böôùc 3. Soaïn thaûo saùch löôïc ñaøm phaùn. Chuaån bò cuõng coù nghóa laø bieát ñöôïc BATNA (Best alternative to a negotiated agreement – giaûi phaùp thay theá toát nhaát cho moät thoûa thuaän ñöôïc ñaøm phaùn) cuøng giaù cuûa mình vaø cuûa ñoái phöông; phaïm vi coù theå ñaït ñöôïc thoûa thuaän vaø caùc cô hoäi ñeå taïo ra giaù trò cao hôn. ZOPA : Phaïm vi coù theå thöông löôïng Coù theå trao ñoåi thoâng tin qua ñieän thoaïi hoaëc Email tröôùc khi tieáp xuùc tröïc tieáp GIAI ÑOÏAN 3 : TIEÁP CAÄN KHAÙCH HAØNG, QUA 4 BÖÔÙC • • • • •

Böôùc 1 : Caùch thöùc tieáp caän Böôùc 2 : Trình baøy vaø thuyeát phuïc Böôùc 3 : Xöû lyù caùc thaéc maéc Böôùc 4 : Keát thuùc chaøo baùn haøng

Böôùc 1 : Caùch thöùc tieáp caän •

Theå hieän thaùi ñoä & phong caùch : SMILE SPEED SMART SINCERITY

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 96

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

•

• •

Taïo aán töôïng ban ñaàu Y phuïc Phong caùch Caùch baét tay 1. Chaøo khaùch haøng * Coá gaéng bieát teân khaùch haøng” 2. Töï giôùi thieäu : • Teân, coâng ty – dòch vuï, baïn neân trao vaø nhaän danh thieáp moät caùch trang troïng, neáu coù) 3. Taïo ra baàu khoâng khí tin caäy vaø coù thaønh yù hôïp taùc : Xaây döïng quan heä - Taïo söï quan taâm (# 5 % thôøi gian) 4. Thaêm doø ñoái taùc Xaùc ñònh nhu caàu (Öu theá vaø haïn cheá cuûa hoï) ñeå ñieàu chænh muïc tieâu vaø keá hoaïch Anh coù muoán ñaàu tö sinh lôøi nhanh khoâng ? “Duøng hoïc thuyeát “Coù & Muoán”

• • •

Böôùc 2 : Trình baøy vaø thuyeát phuïc

•

Quaù trình trình baøy thuyeát phuïc trong ñaøm phaùn thöôøng dieãn ra qua hai böôùc sau :

NGUYEÂN TẮC : Muốn ngựa uống nước, ñừng cố dìm ñầu noù xuống nước. Haõy cho noù ăn thật nhiều muối

•

• • • • • • • • •

• •

1 : Hai beân ñöa ra yeâu caàu cuûa mình (caàn ñöa ra yeâu caàu hôïp lyù)

•

2 : Hai beân tieán haønh ñaøm phaùn ñeå ñaït ñöôïc muïc tieâu cuûa mình.

Cung caáp cho nhau nhöõng thoâng tin caàn thieát, ñaëc bieät laø nhöõng thoâng tin veà öu theá cuûa mình. Bôûi vì neáu ñoái taùc khoâng bieát ñöôïc öu theá cuûa doanh nghieäp hoaëc khoâng coù ñöôïc nhaän thöùc nhö baïn veà nhöõng öu theá ñoù thì khoù thuyeát phuïc. Caùc taøi lieäu noùi veà BÑS • FAB F : Feature : ñaëc tröng : thaønh phaàn caáu taïo, tính naêng coâng duïng. . . A : Avantage : söï thuaän lôïi : ñieän thoaïi ñaët haøng laø coù nhaân vieân MG tö vaán ñeán taän nôi B : Benefit : söï lôïi ích : an taâm, an toaøn • AIDA A : Attention : Taïo söï chuù yù I : Interest : Taïo söï thuù vò, lôïi ích khi mua baùn BÑS D : Desire : Mong muoáân thoûa maõn, muoán sôû höõu

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 97

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

•

A : Action : Haønh ñoäng mua haøng •

•

• • •

•

CÔÛI MÔÛ ÑEÀ CAÄP NHÖÕNG KHAÛ NAÊNG LAØM VIEÄC

Nhöõng con soá cuï theå veà : • giaù caû • theå thöùc thanh toaùn – Thôøi gian giao BÑS • Söï thuaän lôïi trong vieäc mua baùn– söï thuaän tieän (Advantage) taïo thaønh lôïi ích (Benefit) thieát thöïc cho khaùch haøng. Löu yù : + Trình baøy vôùi söï nhieät tình

•

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 98

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

Khi ngöôøi mua coù veû thích thuù vaø coù yeâu caàu, nhaø moâi giôùi seõ thoâng baùo cho beân cung ñeå : Daãn ngöôøi mua xem thöïc ñòa (taïo moïi ñieàu kieän ñeå ngöôøi mua khaûo saùt) Thoûa thuaän giaù caû – giaáy tôø Hoøa nhaäp Maét nhìn vaøo maét cuûa khaùch haøng --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 99

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

Duøng ngoân ngöõ ñòa phöông Xaây döïng quan heä höuõ nghò Taïo nieàm caûm thoâng Thoâng caûm söï öu tö, lo laéng Tieáp nhaän thoâng tin cuûa khaùch haøng phaûn aûnh vôùi moät söï chuù yù vui veû laéng nghe nhieät tình KYÕ THUAÄT ÑAØM PHAÙN GIAÙ Thaønh phaàn caáu taïo BÑS Lieät keâ nhöõng Ñaëc tính söû duïng ñaëc tröng cuûa Thôøi gian baûo haønh Kyõ thuaät BÑS & giaù trò Yeáu toá thôøi gian veà : laøm cô sôû baùo giaù o Giao BÑS “COÄNG” Vò trí ñòa lyù. .

Kyõ thuaät “TRÖØ”

+ Lieät keâ nhöõng tình huoáng coù theå xaûy ra sau khi kyù keát hôïp ñoàng seõ ñöôïc giaûi quyeát

.Ruûi ro veà : Kyõ thuaät/Thuû tuïc giaáy tôøø Taøi chaùnh Thôøi haïn giao BÑS Gaén vôùi dòch vuï Trong quan heä vôùi nhaø cung caáp

Kyõ thuaät “NHAÂN”

Nhaân nhöõng tieän ích cuûa BÑS so vôùi thôøi gian : söû duïng/ vaät giaù/ vaøng- USD

Kyõ thuaät “CHIA”

+ Chia nhoû caùc lôïi ñieåm taùc ñoäng ñeán giaù caû

Ñieàu kieän moâi tröôøng/an ninh/ñaéc ñòa/giao thoâng/ ñieän nöôùc / ngaäp luït . . . ñeå söû duïng BÑS Giaù cao/trung bình/thaáp do nguyeân vaät tö thuoäc loaïi toát hay khoâng toát Nhöõng gía trò coäâng theâm cho BÑS/ dòch vuï. . . Anh ñaàu tö khu vöïc naøy coù hôi xa nhöng Giaù haï hôn, phuø hôïp vôùi söùc mua cuûa Anh, coù lôïi ñaáy chöù Coøn neáu Anh ñaàu tö khu vuïc naøy giaù coù hôi cao, nhöng Anh tính moãi ngaøy di chuyeån tieát kieäm ñöôïc 3.000$ tieàn xaêng – veà laâu daøi tính ra Anh lôïi ñöôïc ñaáy ? Neáu sau naøy Anh coù ñoåi nhaø thì baùn ñöôïc giaù laém ñaáy

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 100

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

Xác định mức độ ưu tiên Đối với beân caàu

Mức độ ưu tieân

Đối với beân cung cấp

Gía cả Thời gian

Một Hai

Chất lượng Gía cả

Chất lượng

Thời gian

Tieän lôïi

Bốn

Tieän lôïi

Böôùc 3 : Xöû lyù caùc thaéc maéc Coù 7 böôùc ñeå vöôït qua thaéc maéc 1. Laéng nghe caån thaän söï thaéc maéc 2. Giöõ bình tónh 3. Ñöøng ngaét lôøi 4. Laäp laïi caâu phaûn ñoái döôùi daïng caâu hoûi ñeå tìm hieåu moái quan taâm thöïc söï 5. Söû duïng ngöõ ñieäu oân hoøa 6. Ñoàng caûm vôùi khaùch haøng khi traû lôøi 7. Loâi keùo khaùch haøng ñoàng yù vôùi yù kieán cuûa baïn Thaéc maéc veà giaù caû

BÑS naøy sao maéc quaù !

Haõy trình baøy FAB– thaáy maéc nhöng laïi reû/coù giaù trò theo thôøi gian Nhaán maïnh teân tuoåi Coâng ty Nhaán maïnh söï ø lôïi ích laø BÑS coù goác gaùc, uy tín ñaûm baûo 100% veà chaát löôïng Nhaán maïnh phuïc vuï – Giao haøng ñuùng heïn vaø nhanh – Giaûi quyeát nhu caàu thöïc teá cuûa khaùch haøng

Toùm laïi, öùùng xöû giaûi ñaùp caùc thaéc maéc – – – –

Hieåu laàm ⇒ Giaûi thích Nghi ngôø ⇒ Chöùng minh Thôøi cô ⇒ Lôïi ñöôøng daøi Than phieàn ⇒ Nghieân cöùu nguyeân nhaân ñeå öùng xöû cho phuø hoïp

Böôùc 4 : Keát thuùc chaøo baùn haøng •

Vieäc keát thuùc ñaøm phaùn thöôøng ñöôïc thöïc hieän thoâng qua boán ñeà xuaát cô baûn sau :

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 101

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

1. Daáu hieäu keát thuùc ñaøm phaùn tröôùc khi keát thuùc thaät söï Neân Keát Thuùc Luùc Naøo ? Khaùch haøng yeâu caàu mua baùn Thôøi gian thuaän tieän qua quan saùt cöû chæ khaùch haøng Gaät ñaàu, mæm cöôøi, chaêm chuù laéng nghe Khaùch haøng traû lôøi thuaän lôïi qua doø hoûi Nhöõng Keát Thuùc Daãn Daét Giaû thuyeát ñaõ mua Chæ coøn duy nhaát ... Naên næ ?

Khai thaùc caùc phaûn ñoái tieàm aån cuûa ñoái taùc (Sao, caùc anh coøn coù vöôùng maéc choå naøo nöõa khoâng ?)

Toång hôïp caùc lôïi ích (Caùc anh coù bieát laø mình seõ ñöôïc lôïi bao nhieâu tieàn khi ñaàu tö BÑS trong thôøi ñieåm naøy khoâng ?)

Keát thuùc Thöû cuoäc giao dòch (Vaäy laø veà cô baûn chuùng ta ñaõ thoáng nhaát – Baây giôø kyù hôïp ñoàng nheù)

Giaû ñònh veà vieäc keát thuùc (Anh ñaàu tö trong thôøi gian naøy thì hoát nhe !)

Laät baøi ngöûa (Toùm laïi, chuùng toâi phaûi laøm gì ñeå caùc anh haøi loøng?)

2. Xöû lyù linh hoaït vôùi caùc phaûn öùng cuûa ñoái taùc

Neáu phaùt hieän ra ngöôøi ñaøm phaùn cuûa ñoái taùc thieáu quyeàn ra quyeát ñònh cuoái cuøng thì caàn phaûi ñöa ra moät phöông aùn linh hoaït veà caùc ñieàu khoaûn cuoái cuøng.

3. Ngaên khoâng cho ñoái taùc ñoøi hoûi nhöôïng boä nhieàu hôn nöõa.

Khi thaáy caùc ñieàu khoaûn cuûa mình coù veû ñöôïc ñoái taùc chaáp nhaän thì caàn khuyeán khích ñaøo saâu theâm vaøo thieän chí cuûa hoï (Chaéc caùc anh ñaõ nhaän ra ñöôïc caùc lôïi ích phuï troäi cuûa BÑS naøy roài chöù gì ?)

hoaëc möôïn oai cuûa ngöôøi khaùc (Giôùi thieäu moät caù nhaân hay ñôn vò coù uy tín ñaõ söû duïng dòch vuï cuûa baïn?)

taïo ra söùc eùp veà thôøi gian (Chaéc caùc anh seõ khoâng töø choái moät cô hoäi ngaøn naêm coù moät naøy chöù ? - Toâi khoâng bieát laø saép tôùi giaù seõ leân bao nhieâu nöõa !)

4. Vieát caùc ñieàu khoaûn ñaõ thoûa thuaän : Neáu thôøi gian ñaøm phaùn khoâng bò boù buoäc, phaûi taän duïng thôøi gian ñeå ghi cheùp vaø kyù vaøo hôïp ñoàng. --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 102

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

Vieäc ghi cheùp taát caû caùc ñieàu khoaûn thoûa thuaän seõ haïn cheá giaûm ñeán möùc thaáp nhaát söï tranh caõi vaø nhaàm laãn sau naøy vaø ñoù cuõng laø haønh ñoäng ñeå keát thuùc ñaøm phaùn.

ieán haønh thuû tuïc mua - baùn baát ñoäng saûn : Tiền đặt cọc, sang teân, thanh toaùn tieàn mua baùn.

•

Neáu khoâng keát thuùc ñöôïc : 1. Heïn ngaøy khaùc ñeå ñaøm phaùn nhöõng vaán ñeà coøn toàn taïi 2. Tìm hieåu lyù do – nguyeân nhaân saâu xa cuûa vieäc töø choái 3. Taïo cô hoäi giöõ lieân laïc 4. Caûm ôn khaùch haøng

Giai ñoaïn 4 : Dòch vuï haäu maõi - Ruùt kinh nghieäm HAÄU MAÕI Beân moâi giôùi thu phí moâi giôùi vaø phí sang teân (neáu coù) vaø thanh lyù hôïp ñoàng. Beân caàu seõ thoûa maõn nhu caàu khi hoï nhaän BÑS & giaáy tôø hôïp phaùp ñöôïc haøng, neân baïn caàn : Theo doõi tieán trình giao BÑS cuûa Beân cung coù ñeán tay khaùch haøng ñuùng nhö thôøi gian ñaõ giao öôùc qui ñònh khoâng ? Coù keá hoaïch thaêm vieáng Beân caàu : Traû lôøi caùc thaéc maéc hay phaøn naøn - than phieàn cuûa khaùch haøng moät caùch vui veû, nhanh choùng chính xaùc – giuùp ñôû nhuõng yeâu caàu cuûa hoï Höôùng phaùt trieån – xaây döïng moái quan heä vöõng chaéc “Ngöôøi Moâi Giôùi thaân thieát” vôùi beân Cung cho coâng vieäc sau naøy nhö : Baùn laäp laïi giöõ moái quan heä laâu daøi (Giôùi thieäu vaø baùn saûn phaåm môùi cho beân cung) Sau khi keát thuùc ñaøm phaùn, caàn coù moät buoåi ñeå phaân tích ñaùnh giaù keát quaû ñaøm phaùn xem ñaõ ñaït ñöôïc nhöõng yeâu caàu naøo? vaán ñeà gì chöa ñaït ñöôïc vaø taïi sao laïi khoâng ñaït ñöôïc vaán ñeà ñoù? Neáu nhö ñöôïc tieán haønh ñaøm phaùn laïi thì coù giaûi phaùp naøo ñeå ñaït ñöôïc nhöõng thoûa thuaän toát hôn khoâng? Neáu quaù trình ñaøm phaùn khoâng ñi ñöôïc ñeán moät thoûa thuaän naøo thì doanh nghieäp cuõng caàn nhaän thöùc ñöôïc raèng “Töø choái khoâng coù nghóa laø khoâng - maø coù nghóa laø chöa phaûi baây giôø”.

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 103

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

3. Caùc Hình Thöùc Ñaøm Phaùn Döïa treân keát quaû ñaøm phaùn

Kieåu “Thaéng - Thua”

Quan nieäm nhö moät cuoäc chieán Moät beân coù lôïi nhaát - moät beân khoâng (ñöôïc aên caû – ngaõ veà khoâng) Toång = Khoâng Tieàm aån nguy cô truïc traëc khi thöïc hieän hôïp ñoàng Ngaén haïn Caïnh tranh khoáøc lieät

Kieåu “Thua - Thua”:

Khoâng ñaït ñöôïc keát quaû cho 2 beân Maát thôøi gian, phí toån khoâng ñem laïi lôïi ích Naèm ngoaøi mong muoánc cuûa caùc beân

Kieåu “Thaéng – Thaéng”:

Cuøng nhau tìm ra vaø thöøa nhaän lôïi ích cuûa nhau (cuøng chia “caùi baùnh moät caùch coâng baèng) Laáy söï hôïp taùc laâu daøi laøm muïc ñích Caû hai beân cuøng coù lôïi Laøm cho “caùi baùnh lôùn hôn ñeå phaân chia moãi beân ñöôïc nhieàu hôn” Laø kieåu thaønh coâng nhaát

Caùc quan ñieåm ñaøm phaùn Ñaøm phaùn kieåu cöùng – Caù maäp

Ngöôøi ñaøm phaùn heát loøng baûo veä muïc tieâu cuûa mình, coá gaéng thuyeát phuïc ñoái phöông chaáp nhaän vaø ít quan taâm thöïc söï töø hai phía. – Luoâân coù ranh giôùi caïnh tranh giöõa ngöôøi thaéng vaø thua vaø khoâng muoán mình thua cuoäc Luoân chuû ñoäng, mieäng löôûi saéc xaûo, noùi doái che daáu khuyeát ñieåm, baûn chaát laø khoââng muoán mình thua cuoäc.. Ñaøm phaùn caêng thaúng ñem laïi nhöõng thoûa thuaän keùm saùng suoát vaø khoâng coù hieäu quaû Neáu keát quaû ñaøm phaùn chæ coù hieäu quaû moät beân thì quan heä cuûa hai beân khoù toàn taïi maëc duø tröôùc ñoù ñaõ toát vôùi nhau.

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 104

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

Ñaøm phaùn kieåu meàm – Caù Cheùp

Ñoùng vai troø laø ngöôøi thua cuoäc Nhöôïng boä, ruùt lui vaø muoán giöõõ vöõng nhöõng gì mình ñang coù . Khoââng thích phieâu löu maïo hieåm - ñöa ra nhöõng ñeàø nghòïø vaø nhöôïïng boä, tin töôûûng vaøo ñoáøi taùc, thaùi ñoä thaân thieän ñöôïïc coi laø muïc tieââu haøng ñaàu vaø laø yeáu toá quan troïng ñeå traùnh xung ñoät. Tuy nhieâân ñaøm phaùn meàm deûo ñoâi khi daån ñeán nhöõng thoûa thuaän maø taát caû caùc beâân tham gia ñeàu khoâng coù lôïi. Vì moãi beâân coøn coù thaùi ñoä bao dung vaø saún saøng giuùp ñôû beân kia, thoûa thuaän coù tính khaû thi cao. Quan ñieåm ñaømphaùn naøy chæ neân duøng khi ñaøm phaùn vôùi baïn beø hoaëc ngöôøi trong gia ñình hoaëc khi caùc beân coù moái quan heä toát .

Ñaøm phaùn kieåu Caù heo

Laø ngöôøi ñaøm phaùn lyù töôûng. Thoâng minh, ruùt kinh nghieäm töø nhöõng thaát baïi cuûa mình vaøñoái taùc, saùng taïo, luoâân thích nghi vôùi moïi tình huoáng. Tin vaøo söï caïnh tranh vaø söï hôïp taùc .

Ñaëïc ñieåm chính cuûa caù heo

Vaïch ra cuoäc chôi voâ giôùùi haïn Traùnh xung ñoät khoâng caàn thieát baèng caùch hôïp taùc mieån laø ñoái taùc ñoàng tình Hoï traû ñuûa nhanh choùng tröôùc haønh ñoäng cuûa ñoái taùc . Traû ñuõa nhanh nhöng deã tha thöù.

Ñaøm phaùn mang tính nguyeâân taéc (Havard) Yeáu toá con ngöôøi : Taùch vaán ñeà chuû nghóa caù nhaân ra khoûi noäi dung cuûa cuoäc thöông löôïng Taùch con gnöôøi ra khoûi vaán ñeà seõ giuùp ngôøi ñaøm phaùn tieáp nhaän nhöõng thoââng tin khaùch quan vaø voâ tö nhaát laø khi ñoái taùc ñeà caäp tôùi ñieåm yeáu cuûa doanh nghieäp chæ ñôn giaûn laø caàân nhaän daïng moäït vaán ñeà chöù khoâng caûm thaáy laø moät cuoäc taán coâng vaøo baûn thaân mình

Neâu leân lôïi ích : Taäp trung vaøo lôïi ích khoâng vaøo laäp tröôøng Vaán ñeà quan troïng laø phaûi taäp trung vaøo vieäc nhaän dieän roõ lôïïi ích thaät söï cuûa hai beâân laø gì ? Taäp trung vaøo lôïi ích cuûa ñoái taùc seõ giuùp ta nhanh choùng tìm ra giaûi phaùp giaûi quyeát maâu thuaån coù hieäu quaû. Quaù trình ñaøm phaùn neân taäp trung vaøo quyeàn lôïi Thoûa thuaän veà quyeàn lôïi cuûa ñoâi beân , caàn phaûi ñöa ra caùc daån chöùng cuï theå vaø --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 105

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

linh hoaït, neân meàm moûng vôùi con ngöôøi Ñeà xuaát caùc phöông aùn mang laïi lôïi ích chung cho caû ñoâi beân .

Caùc daïng giaûi phaùp – phöông aùn khaùc nhau ñeå deã beà coïn löïa tröôùc khi quyeát ñònh, baèng caùch chuyeån ñoåi töø cuï theå sang toång quaùt hay ngöôïc laïi, tìm kieâm nhöõng lôïi ích chung, nhaän daïng nhöõng toàn taïi vaø quyeàn lôïi coù theå seû chia ?

Caàn döïa treân caùc tieâu chuaån ñaùnh giaù khaùch quan .

Keáøt quaû phaûi döïa treân tieâu chuaån khaùch quan, ñoäc laäp vôùi hai beâân vaø ñöôïïc hai beân cuøng xem xeùt caùc vaán ñeà ñöïa treân nhöõng tieän leä vaø qui taéc thì caøng coù nhieàu cô hoäi ñoàng thuaän – Nhöõng lôïi ï ích töø nhöõng kinh nghieäm naøo töøng xaûy ra trong quaù khöù ? Taïo ra nhöõng thoûa thuaän saùng suoát hieäu quaû vaø thaân thieän.

Ngaøy nay, ñaøm phaùn mang tính nguyeâân taéc thöôøùnng ñöôïc caùc doanh nghieäp aùp duïng. Tuy nhieân muoán ñaøm phaùn coù hieäu quaû caàn phaûi coù ngöôøi ñaømphaùn gioûi So saùnh caùc quan ñieåm ñaøm phaùn CAÙ MAÄP CHO RAÈØNG

CAÙ CHEÙÙP CHO RAÈNG

CAÙ HEO CHO RAÈNG

HOÏ SOÁNG TRONG THEÁ GIÔÙI CAÏNH TRANH

HOÏ SOÁNG TRONG THEÁ GIÔÙI ROÄNG LÔÙN - CAÙC CUOÄC ÑAØM PHAÙN COÙ THEÅ COÙ KEÁT QUAÛ VOÂ HAÏN

CAÀN PHAÛI THAÉNG BAÈNG MOÏI GIAÙ

PHAÛI COÁ GAÉNG GIÖÕ NHÖÕNG GÌ ÑANG COÙ VAØ HAÏN CHEÁØ THUA THIEÄT.

BAÈØNG SÖÏ HOÏÏP TAÙC VAØ NHUÕNG LÖÏA CHOÏN KHAÛ THI, HAI BEÂN ÑEÀU COÙ THEÅ ÑAÏT ÑÖÔÏÏC THAØNH COÂNG HOAËC KEÁT QUAÛ VOÂ HAÏN.

PHAÛI TAÄP TRUNG VAØO “GIEÁØT CHEÁT”. CHIEÁN THAÉNG LAØ QUAN TROÏNG NHAÁT.

ÑOÁI ÑAÀU THAÄT ÑAÙNG SÔÏ. CAÙCH DUY NHAÁT GIAÛI QUYEÁT ÑOÁI ÑAÀU LAØ NHAÂN NHÖÔÏÏNG HOAËC RUÙT LUI.

KHI BÒØ KHIEÂÂU KHÍCH, CAÀØN PHAÛI PHAÛN ÖÙNG NHANH CHOÙNG VAØ COÙ MUÏC ÑÍCH.

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 106

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

So saùnh caùc quan ñieåm ñaøm phaùn MEÀM

CÖÙNG

NGUYEÂÂN TAÉC (HAVARD)

COI ÑOÁI TAÙC NHÖ BAÏN BEØ

COI ÑOÁI TAÙC NHÖ

ÑÒCH THUÛ

COI ÑOÁI TAÙC NHÖ COÄNG SÖÏ

NHÖÔÏNG BOÄ

EÙP ÑOÁI TAÙC NHÖÔÏNG BOÄ

TAÙCH CON NGÖÔØI RA KHOÛI VAÁN ÑEÀ

DEÃ ÑOÅI LAÄP TRÖÔØNG

BAÙM CHAËT LAÄP TRÖÔØNG

TAÄP TRUNG VAØO LÔÏI ÍCH KHOÂNG VAØO LAÄP TRÖÔØNG

CHAÁP NHAÄN THUA THIEÄT

ÑOØI LÔÏÏI ÍCH ÑÔN PHÖÔNG

ÑEÀ XUAÁT CAÙC PHÖÔNG AÙN GIAÛI QUYEÁT MANG LÔÏI ÍCH CHUNG CHO CAÛ ÑOÂI BEÂN

COÁ GAÉNG ÑAÏT THOÛA THUAÄN

COÁ GIÖÕ LAÄP TRÖÔØNG

DÖÏA TREÂÂN CAÙC TIEÂÂU CHUAÅN ÑAÙNH GIAÙ KHAÙCH QUAN

4. Phong Caùch Ñaøm Phaùn Ñeå kieåm soaùt phong caùch haønh vi cuûa ñoái taùc. Chuùng ta phaûi hieåu boán kieåu phong caùch nhö sau : OÂN HOØA

Chuù yù nhieàu ñeâán caûm giaùc - ít chuù yù ñeán söï Muoán ñöôïc ngöôøi khaùc coi troïng – tin töôûng Ñaët nhieàu caâu hoûi Laéng nghe Thoaûi maùi

MAÏNH MEÛ Xöû lyù thoâng tin nhanh --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 107

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

Muoán chieán thaéng - töï tin vaø quyeát ñoaùn. Quan taâm ñeán keát quaû Thieáu kieâân nhaån

PHAÂN TÍCH

Thoââng tin vaø döõ lieäu kòp thôøi Xöû lyù thoâng tin chaäm Coù theå laïnh luøng vaø khoù hieåu. Noùi chaäm raûi vaø thaúng thaén Thaän troïng vaø coù ñònh höôùng Ñaët nhieàu caâu hoûi Chi tieát, chính xaùc, kòp thôøi Nguyeâân taéc cao - Logic vaø coù toå chöùc Thaän troïng Khoâng thoaûi maùi khi ñaøm phaùn vaán ñeà caù nhaân

TOÅNG HOÏP

Thoaûi maùi vaø deã gaàn Linh hoïat vaø deã thích nghi Thích haøi höôùc, Khoâng caêng thaúng; Saùng taïo vaø deãõ thay ñoåi ; Laø ngöôøi laøm vieäc taäp theå .

5. Phong Thaùi Khi Ñaøm phaùn Khi giao tieáp ñoøi hoûi ngöôøi kinh doanh – nhaø moâi giôùi phaûi coù phong thaùi vaø caùc kyõ naêng ñaëc bieät ñeå thöïc hieän coâng vieäc cuûa mình. Muoán thaønh coâng neân chuù yù caùc ñieåm sau : 1. Phoâ baøy vaø giöõ veû ñeïp qua caùch aên maëc vaø phuïc söùc bieåu hieän ngheà nghieäp vaø vò theá cuûa baïn. 2. Lanh lôïi vaø ñaày quan taâm ngöôøi ñoái dieän 3. Söï hieåu bieát veà caùc chính saùch tieáp thò cuûa coâng ty 4. Kyõ naêng söû duïng caùc taøi lieäu tham khaûo 5. Kyõ naêng nghe. Khi nghe ñoøi hoûi : --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 108

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

a. Coù söï höùng thuù - cuõng coù theå laø söï thöû thaùch b. Nghe vôùi söï ñoàng caûm yeâu caàu coù kyõ naêng vaø noå löïc. Söï ñoàng caûm laø khaû naêng ñaët mình vaøo vò trí ngöôøi khaùc. Ñaây laø khaû naêng hieåu theá giôùi thoâng qua caùch nhìn nhaän cuûa hoï. Söï ñoàng caûm yeâu caàu nghe baèng caùch khoâng phoûng ñoaùn. Ngöôøi nghe ñoàng caûm giao tieáp vôùi ngöôøi khaùc baèng caùch ñoù ngöôøi khaùc caûm thaáy chaáp nhaän vaø hieåu, söï thoâng caûm laø nhaïy caûm traùi laïi söï ñoàng caûm laø caûm giaùc. c. Yeâu caàu cuõng caån thaän vaø côûi môû ñeå hieåu giaù trò vaø yù kieán cuûa ngöôøi ñoái dieän khaùc vôùi laäp tröôøng cuûa mình. d. Traùnh noùi chuyeän vôùi ngöôøi naøo noùi raèng toâi bieát baïn caûm nghó theá naøo – nhöõng cô hoäi laø . . .. , anh khoâng bieát laø . . . Quyeån saùch “Kyõ naêng con ngöôøi” cuûa oâng Robert Belton ñaõ ñöa ra söï phaân bieät giöõa caùc caâu dieãn taû söï laõnh ñaïm, ñoàng caûm vaø thoâng caûm trong baûng döôùi ñaây : Söï laõnh ñaïm Toâi khoâng quan taâm Ñoù laø vaán ñeà cuûa baïn

Söï ñoàng caûm

Hoâm nay troâng coù veû baïn thaät söï suy suïp Maïnh khoûe laøm con ngöôøi mình yeâu ñôøi hôn.

Söï thoâng caûm Baïn keùn choïn ñoà vaät quaù Toâi vöøa

caûm thaáy aùi ngaïi cho baïn

Trong khi nghe : theå hieän qua gaät ñaàu hay cöôøi laø ñuû ñeå khích leä ngöôøi ñang noùi tieáp tuïc laø söï khoân kheùo. Ngöôøi teá nhò khi nghe traùnh hoûi quaù nhieàu caâu hoûi, coøn neáu hoûi quaù nhieàu caâu hoûi coù theå laø nguyeân nhaân gaây ra söï leäâch ñeà taøi maø caû hai ñang trao ñoåi. Thaät vaäy, ngöôøi nghe coù theå töï kìm cheá cuoäc giao tieáp thoâng qua vieäc söû duïng caùc caâu hoûi thöôøng xuyeân. Trong kyõ naêng giao tieáp, nghe laø quan troïng nhaát caàn trau doài. Nghe laø nhu caàu. Ñöøng xem thöôøng noù. Ngöôøi nghe gioûi coá gaéng moät caùch coù yù thöùc ñeå ngöng söï phoûng ñoaùn trong khi hoï ñang nghe vôùi ngöôøi ñoái dieän. Tröôùc nhaát, hoï coá gaéng hieåu vaø sau ñoù ñaùnh giaù ñieàu gì ngöôøi aáy ñaõ noùi. i. Bieåu loä söï quan taâm a. Moät theá ngoài “daán thaân” (khoâng xa caùch, ngang taàm, ñoái dieän …) b. Moät tö theá phuø hôïp (hôi nghieâng miình veà phía ngöôøi noùi, khoâng khoanh tay, treùo chaân…) c. Traùnh nhöõng yeáu toá moâi tröôøng gaây söï phaân taâm (oàn, ngöôøi ra vaøo …) d. Nhìn thaúng vaøo ngöôøi ñoái thoaïi ii. Kyõ naêng gôïi môû a. Coù caùch vaøo ñeà khuyeán khích söï côûi môû vaø muoán noùi (khoâng cuït höùng) --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 109

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

b. Bieåu loä söï quan taâm theo doõi caâu chuyeän, baèng nhöõng caâu chuyeän ngaén hay gaät ñaàu, öø höû (theá aø, toâi hieåu roài…) c. Thænh thoaûng ñaët caâu hoûi ñeå hieåu roû hôn (maø khoâng hoûi quaù nhieàu, hoûi theo kieåu chaát vaán hay baét cheït…) d. Giöõ moät söï thinh laëng ñaày quan taâm. iii. Kyõ naêng phaûn chieáu a. Thænh thoaûng toùm laïi moät caùchroû raøng, ngaén goïn, khoâng sai nghóa nhöõng ñieàu ngöôøi kia phaùt bieåu. Ñieàu naøy baûo ñaõm mình hieåu ñuùng vaø giuùp ngöôøi kia hieåu roõ hôn veà baûn thaân. b. Coù nhöõng caâu giuùp ngöôøi kia hieåu caûm xuùc cuûa chính mình. c. Giuùp ngöôøi kia nhìn laïi toaøn caâu chuyeän, töï phaân tích, keát luaän. 6. Kyõ naêng noùi Söï giao tieáp baèng lôøi noùi xaûy ra trong caû hai tröôøng hôïp trang troïng vaø thaân thieän. Baïn caàn löu yù : • •

•

Chaéc chaén raèng lôøi noùi cuûa baïn coù giaù trò thích hôïp roõ raøng, ñuùng luùc, ñöôïc ngöôøi nghe ñeå taâm, chính laø baïn ñaõ taïo ñöôïc cô hoäi toát. Bieåu loä söï quan taâm theo doõi caâu chuyeän. Töø khi baïn baét ñaàu noùi vaø quan saùt thaùi ñoä ngöôøi nghe ñeå coù theå nhaän bieát hoï coù theå hieåu nhöõng ñieàu baïn noùi khoâng ?. Chuù yù neùt maët, cöû chæ vaø caùch dieãn ñaït taïo aán töôïng. Ñieàu chænh lôøi noùi luùc caàn thieát. Neáu baïn caûm thaáy caàn thieát caàn coù söï phaûn hoài töø ngöôøi nghe ñeå bieát ñöôïc söï tieáp thu cuûa hoï vaø baïn neân döøng laïi vv. . . Ví duï ñeå taïo söï phaûn hoài, baïn coù theå hoûi ”Chaéc Anh naém vaán ñeà roài chöù ?” Ñieàu chænh gioïng noùi vaø chaát löôïng gioïng noùi. Ñeå duy trì ñöôïc söï chuù yù cuûa ngöôøi nghe baèng caùch nhaán maïnh nhöõng ngoân töø thích hôïp. Nhaän thöùc thôøi gian vaø thôøi ñieåm noùi. Choïn thôøi ñieåm noùi ñeå khoâng gaây söùc eùp ñoái vôùi ngöôøi nghe. Neáu caàn, ñeå daønh nhöõng caâu hoûi vaøo luùc naøo ñoù khi ngöôøi nghe coù söï chuù y.ù

7.. Kyõ naêng nhìn Nhìn vaøo maét laø cöû chæ ngoân ngöõ thaät söï, noù chæ ra söï quan taâm vaø khaùt khao nghe, cho pheùp ngöôøi noùi ñaùnh giaù söï nhaïy beùn. Ít nhìn vaøo maét coù theå ñöôïc hieåu nhö maét côõ, laïnh luøng hay lo ra.

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 110

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

Trong luùc giao tieáp, aùnh maét nhìn seõ noùi leân noäi taâm cuûa con ngöôøi trong nhöõng tröôøng hôïp Chuùng ta nhìn thaúng 1. 2. 3. 4. 5.

Ngöôøi ñôùi dieän khi Ñöùng xa ngöôøi ñoái dieän. Thaûo luaän nhöõng vaán ñeà deã baøn. Muoán bieát phaûn öùng cuûa ngöôøi kia. Khoâng coù ñoái töôïng naøo khaùc ñeå nhìn. Quan taâm, thích yeâu ngöôøi kia.

Chuùng ta khoâng nhìn thaúng 1. 2. 3. 4. 5.

6. Coù vò trí xaõ hoäi thaáp. 6. 7. Muoán khoáâng cheá hay aûnh höôûng 7. tôùi ngöôøi kia. 8. 8. Ñang nghe thay vì noùi

ngöôøi ñoái dieän khi Ñöùng gaàn ngöôøi kia Thaûo luaän nhöõng vaán ñeà khoù noùi Khoâng quan taâm ñeán phaûn öùng cuûa ngöôøi kia Bò thu huùt bôûi ñoái töôïng naøo khaùc coù yù nghóa Khoâng quan taâm thích yeâu ngöôøi kia Nghó raèng mình coù vò trí cao hôn Kheùp neùp, nhuùt nhaùt muoán giaáu dieám ñieàu gì Ñang noùi thay vì nghe

8. Yeân laëng Söï yeân laëng coù theå höõu ích. Yeân laëng cho pheùp ngöôøi noùi coù theå chuyeån sang ñeà taøi rieâng maø hoï muoán trao ñoåi. Tuy nhieân, neáu yeân laëng quaù laâu, laøm ngöôøi ñoái dieän caûm thaáy mình lo ra, khoâng quan taâm thaäm chí chaùn naûn hôn. 9. Kỹ năng thuyết phục − Dùng lời nói lễ độ, dùng những lời tích cực để chi phối tình cảm của đối tác − Luôn giữ được bầu không khí chan hòa trong suốt quá trình đàm phán − Trình bày các ý kiến của mình một cách ngắn gọn, xúc tích, rõ ràng mạch lạc có kèm theo những chứng cứ và số liệu thực tế − Trả lời caùc caâu hoûi của đối tác một cách tự tin − Cần dự kiến được những nấc thang để đối tác nhượng bộ trong danh dự 10. Khám phá Internet

Taïo moät trang web vaø giôùi thieäu moät caùch tinh teáù veà lòch söû coâng ty, saûn phaåm, nhaõn hieäu, nieàm tin vaø caùc giaù trò

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 111

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

• Taïo moät trang web ñeå tra cöùu töøng loaïi saûn phaåm baát ñoäng saûn • Taïo moät trang web veà tieåu söû töøng khaùch haøng ñaõ töøng mua baát ñoäng saûn cuûa coâng ty. • Göûi caùc baûng caâu hoûi Thöïc hieän laáy yù kieán theo nhoùm (focus groups) vôùi khaùch haøng, khaùch haøng tieàm naêng, Chi nhaùnh, Ñaïi lyù, nhaø moâi giôùi hay. • Göûi caùc maåu quaûng caùo hay thoâng tin ñeán khaùch haøng baøy toû söï quan taâm. • Göûi catalogue veà caùc baát ñoäng saûn môùi • Göûi phieáu giaûm giaù saûn phaåm môùi. • Môøi khaùch haøng göûi email phaûn aùnh, khieáu naïi… • Duøng internet ñeå nghieân cöùu ñoái thuû caïnh tranh. • Ñôn giaûn hoùa vieäc giao tieáp noäi boä giöõa caùc nhaân vieân baèng heä thoáng maïng noäi boä. • Duøng internet ñeå so saùnh giaù giöõa caùc nhaø cung caáp Duøng internet ñeå naém nguoàn caàu.

Ví duï : Tham khaûo : Nhöõng coâng ty xaây döïng nhaø noåi tieáng cuûa nöôùc UÙùc, baïn vaøo website : http://www.masterbuilders.com.au/awards/index.html Taøi lieäu chi tieát baùn nhaø ôû UÙùc, xem website : http://www.consumer.vic.gov.au/CA256902000FE154/Lookup/CAV_Publications_RealEstate_B uying_and_Selling_a_Home/$file/realestateguide.pdf D òch vuï moâi giôùi, möùc hoa hoàng moâi giôùùi ôû uùc , xem website : http://www.nfn.com.au/Company-Services/Queensland-Commission-Rates.htm

http://www.nrefa.com/data/filebank/55_REIA%20Submission%20to%20PC%20Review%20of% 20National%20Competition%20Arrangements%20June%2004.pdf 6. Taâm lyù khaùch haøng KHAÙCH HAØNG

KHAÙCH HAØNG TRAÀM TÖ

ÑAËC ÑIEÅM

ÍT NOÙI, CHAÊM CHUÙ NGHE, COÙ VEÛ PHAÂN TÍCH ÑEÀ NGHÒ CUÛA BAÏN

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 112

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

. KHAÙCH HAØNG CHUÛ ÑOÄNG

TÖÔI CÖÔØI, XÔÛI LÔÛI, TOÛ VEÛ QUAN TAÂM

. KHAÙCH HAØNG THUÏ ÑOÄNG

COÙ VEÛ KHOÂNG ÑOÀNG YÙ VÔÙI BAÏN, HÔI NGHI NGÔØ, SO SAÙNH SAÛN PHAÅM BAÏN VÔÙI SAÛN PHAÅM ÑOÁI THUÛ KHAÙC.

KHAÙCH HAØNG LÒCH SÖÏ

DEÃ CHÒU, TÖÔI CÖÔØI, TEÁ NHÒ, KHOÂNG THÍCH BÒ EÙP.

KHAÙCH HAØNG ÑOÄ LÖÔÏNG

TOÛ VEÛ KHOÂNG QUAN TAÂM TÔÙI CHI TIEÁT NHOÛ NHAËT MAØ CHÆ ÑAÙNH GIAÙ TOÅNG THEÅ

KHAÙCH HAØNG KYÕ TÍNH

HOÏ PHAÂN TÍCH KYÕ MOÏI THOÂNG TIN VAØ QUAN TAÂM TÔÙI TÖØNG CHI TIEÁT NHOÛ TAÏO CAÛM GIAÙC NHÖ LAØ BAÏN KHOÂNG CUNG CAÁP ÑUÛ THOÂNG TIN CHO HOÏ.

KHAÙCH HAØNG LÔÙN TUOÅI

RAÁT NHIEÀU KINH NGHIEÂM VAØ COÙ NHIEÀU THÔØI GIAN, THÖÔØNG NGHI NGÔØ BAÏN ÑANG LÔÏI DUÏNG HOÏ.

KHAÙCH HAØNG “NHUÙT NHAÙT”

NEÙ TRAÙNH, SÔÏ BÒ GAÏT, KHOÂNG DAÙM QUYEÁT ÑÒNH 1 MÌNH.

VIII.. TOÅ CHÖÙC BỘ MAÙY COÂNG TY KINH DOANH BÑS

Boä phaän nhaân söï & haønh chaùnh

Boä phaän keá toaùn

Boä phaän phaùp lyù

Boä phaän döï aùn

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 113

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

Boä phaän kinh doanh & tieáp thò

NHAÂN SÖÏ & HAØNH CHAÙNH 1. Thieát laäp & thöïc hieän caùc chính saùch vaø qui trình thöïc hieän coâng vieäc haøng ngaøy cuûa coâng ty 2. Tuyeån duïng nhaân söï phuø hôïp – kòp thôøi cung öùng cho caùc boä phaän 3. Lieân keát ñaøo taïo nguoàn nhaân löïc cho caùc boä phaän 4. Cung caáp – quaûn lyù trang thieát bò vaên phoøng kòp thôøi phuïc vuï caùc boä phaän- thueâ möôùn vaên phoøng . . 5. Hoã trôï caùc chuyeân gia nöôùc ngoaøi veà thuû tuïc : visa, passport, nhaø ôû . . . 6. Quaûn lyù & huaán luyeän ñoäi nguõ nhaân vieân haønh chaùnh, thö kyù, tieáp taân 7. Toå chöùc trung taâm löu tröõ hoà sô cuûa coâng ty Thö kyù vaên phoøng : 1. 2. 3. 4. 5.

Lieân heä caùc ñoái taùc theo yeâu caàu cuûa laõnh ñaïo Vieát bieân baûn cuoäc hoïp Saép xeáp giôø hoïp cho caùc laõnh ñaïo Quaûn lyù thoâng tin vaø vaên baûn Thöïc hieän caùc coâng vieäc haønh chaùnh khaùc . .

Nhaân vieân tieáp taân : 1. Nhaän chuyeån ñieän thoaïi – thoâng tin baùo chí – coâng vaên cho caùc caù nhaân phoøng ban lieân quan 2. Tieáp ñoùn – höôùng daãn khaùch haøng 3. Hoã trôï boä phaàn haønh chaùnh quaûn trò caùc coâng vieäc haønh chaùnh Nhaân vieân nhaân söï (Tuyeån duïng & Ñaøo taïo) : 1. 2. 3. 4. 5.

Tuyeån choïn, ñaøo taïo, quaûn lyù nhaân söï Khen thöôûng vaø kyû luaät Quaûn lyù quan heä noäi boä Xaây döïng caùc chính saùch Phaân tích vaø ñaùnh giaù thaønh tích cuûa caùc nhaân vieân . .

1. 2. 3. 4. 5. 6.

Toå chöùc phoøng veà maët nhaân söï – ñaøo taïo – soå saùch theo ñuùng luaät phaùp Quaûn lyù coâng nôï – quyeát toaùn thueá vaø thanh quyeát toaùn Nghieân cöùu caùc döï aùn ñaàu tö vaø taøi chính Xaây döïng caùc moâ hình taøi chính – caùc qui trình vaø chi tieát Thöû nghieäm tính khaû thi cuûa döï aùn Laäp baûn thuyeát minh döï aùn vaø phöông aùn trieån khai, phöông aùn phoøng choáng ruûi ro . .

KEÁ TOAÙN

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 114

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

PHAÙP LYÙ 1. Thieát laäp caùc hôïp ñoàng quan troïng 2. Kieåm soaùt caùc hôïp ñoàng cuûa caùc boä phaän veà maët phaùp lyù tröôùc khi trình Ban GÑ kyù phaùt haønh 3. Traùch nhieäm giaûi quyeát caùc tranh chaáp 4. Haäu maõi - Chaêm soùc khaùch haøng 5. Dòch vuï khaùch haøng 6. Phieân dòch taøi lieäu DÖÏ AÙN • 1. 2. 3. 4. 5.

Thieát laäp keá hoaïch thöïc hieän döï aùn bao goàm : Nhaân söï - Ngaân saùch - Thôøi gian bieåu - Caùc nhaø thaàu - Caùc nhaø cung caáp . . . Phaân tích tính khaû thi cuûa döï aùn Choïn thaàu – thöông thaûo hôïp ñoàng vôùi nhaø thaàu Xin caáp pheùp vaø thieát laäp qui trình quaûn lyù thöïc hieän vaø baùo caùo tieán ñoä döï aùn Phoái hôïp toát caùc beân tö vaán, nhaø thaàu, nhaø cung caáp vaø quan chöùc ñòa phöông ñeå vieäc thöïc hieän döï aùn dieãn ra toát ñeïp 6. Quaûn lyù - huaán luyeän ñoäi nguõ nhaân vieân döï aùn . . .

KINH DOANH & TIEÁP THÒ 1. Thieát laäp & trieån khai caùc keá hoaïch chöông trình Sales vaø Marketing cho taát caû saûn phaåm /dòch vuï cuûa coâng ty 2. Xaây döïng boä maùy Sales vaø marketing hoaøn haûo cho coâng ty 3. Taïo laäp – Duy trì – phaùt trieån thöông hieäu cuûa coâng ty cuõng nhö caùc saûn phaåm /dòch vuï treân thò tröôøng trong khu vöïc vaø laân caän 4. Ñaïi dieän cho coâng ty trong quan heä ñoái ngoaïi 5. Thöïc hieän doanh soá theo tieán ñoä döï aùn 6. Quaûn lyù & Huaán luyeän ñoäi nguõ Sales trôû thaønh chuyeân nghieäp 7. Phoái hôïp vôùi Boä phaän Döï aùn - Keá toaùn taøi chaùnh hôïp ñoàng taùc chieán IX. TOÅ CHÖÙC & QUAÛN LYÙ VAÊN PHOØNG MOÂI GIÔÙI BAÁT ÑOÄNG SAÛN 1. TỔ CHỨC BỘ MÁY THEO TRỰC TUYẾN CHỨC NĂNG Việc nhóm gộp các hoạt động cùng chuyên môn thành các chức năng được sử dụng khá rộng rãi trong thực tế, ví dụ: trong một sàn giao dịch có thể thành lập 4 bộ phận để làm nhiệm vụ 4 chức năng: Marketing, kinh doanh, kỹ thuật và tài chánh. Trong mỗi bộ phận đó lại tiếp tục và phân công và thành lập những đơn vị nhỏ lo việc nghiên cứu tiếp thị, đơn vị nhỏ lo việc tuyên truyền quảng --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 115

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

cáo, đơn vị nhỏ lo việc quản trị kế hoạch tiếp thị v.v… Ưu điểm của cách thức này là bảo đảm sự thi hành các chức năng chủ yếu và sử dụng được kiến thức chuyên môn. Tuy nhiên, cách thức này có nhược điểm là thường các sàn giao dịch mải mê theo đuổi chức năng riêng của mình, và quên mục tiêu chung của toàn sàn giao dịch. 2. XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC VÀ KẾ HOẠCH KINH DOANH Nội dung cụ thể của hoạch định chiến lược phụ thuộc vào mục tiêu và nội dung của các quyết định, các chiến lược và sách lược mà sàn giao dịch phải thực hiện. Tuy nhiên trên phương diện chiến lược, nội dung của hoạch định không quá tập trung vào việc giải quyết những vấn đề nhỏ nhặt, thứ yếu không có ý nghĩa quyết định sống còn với tổ chức. Nội dung hoạch định chiến lược tuy không cần đạt mức độ tuyệt đối chính xác, nhưng điều quan trọng nhất là nó phải mang tính logic, tính khoa học cao. Nó phải tập trung vào giải quyết những mắt xích chiến lược chủ yếu trong kinh doanh sàn giao dịch. Nội dung hoạch định chiến lược có một vai trò hết sức to lớn đối với thành bại của sàn giao dịch, cho nên hạn chế đến mức tối đa những lầm lẫn, sai sót về nội dung là một đòi hỏi nghiêm ngặt và hết sức khách quan. Nói như vậy không có nghĩa là nội dung của hoạch định chiến lược lúc nào cũng phải đúng hay chính xác, mà vấn đề là ở chỗ nội dung hoạch định chiến lược cần phải linh hoạt, phải được trù liệu để điều chỉnh kịp thời khi tình huống chiến lược thay đổi. Để thích ứng với hoàn cảnh khách quan bên ngoài và bên trong tổ chức một cách lâu dài, đòi hỏi nội dung của hoạch định chiến lược phải thật sự khoa học, phải tính tới tác động và ảnh hưởng của những quy luật khách quan. 3. TỔ CHỨC THỰC HIỆN KẾ HOẠCH Tài sản công hữu có thể có lợi cho những người đang cần nhà và tham gia những dự án khác của các cơ quan liên bang. Những dự án hỗ trợ về nhà ở của liên bang và tiểu bang và thoả thuận tham gia sẽ được các cơ quan hành chính thông báo. Nhà chung cư Nhiều phần của tài sản công hữu có thể bán cho nhiều người như nhà chung cư. Trong trường hợp này, tài sản và người mua phải đáp ứng điều kiện vay vốn mua nhà. Nhà tạm thời cho người vô gia cư

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 116

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

Theo yêu cầu của cơ quan công cộng hay tổ chức phi lợi nhuận, Cục PTNT sẽ cung cấp danh sách nhà công hữu thuộc dự án hay không thuộc dự án tài trợ. Khi nhận được văn bản muốn mua nhà của những tổ chức này, Cục PTNT sẽ ngưng bán nhà trên thị trường trong thời hạn không quá 30 ngày để các cơ quan này có thời gian làm hợp đồng giao dịch. Họ không phải đặt tiền cọc. Giá Nếu cơ quan muốn mua nhà không thuộc dự án, giá quy định sẽ được giảm 10%. Tài sản thuộc dự án không được giảm giá. Sửa chữa để đạt tiêu chuẩn DSS Nếu cơ quan muốn mua nhà không thuộc dự án và không đạt chuẩn DSS, Cục PTNT sẽ sửa chữa nhà để loại bỏ những yếu tố gây nguy hiểm đến sức khoẻ và an toàn nếu chi phí sửa chữa được phép thanh toán. Chi phí trang trí như sơn, đệm lót nền nhà, sưởi ấm thuộc trách nhiệm của người mua. Mọi sửa chữa hay nâng cấp để nhà có thể ở được và đáp ứng tiêu chuẩn DSS cần được thảo luận bằng văn bản và đưa vào nội dung của hợp đồng giao dịch. Tuy nhiên, những yêu cầu về môi trường, bao gồm yêu cầu quản lý các chất độc hại và dầu khí, phải được tuân thủ. Nhà có thể mua được Tài sản REO có thể bán theo những quy định đặc biệt cho các tổ chức phi lợi nhuận và cơ quan công cộng để những gia đình có thu nhập thấp và rất thấp có thể mua được. Văn phòng quốc gia sẽ công bố thông tin về những dự án khi được cấp phép. Tài sản nằm trong khu vực có nguy cơ ngập lụt, hoặc bùn lầy Tài sản REO nằm trong khu vực có nguy cơ bị ngập lụt hoặc bùn lầy không được bán làm nhà ở trừ phi nó được xác định an toàn – nghĩa là mọi nguy cơ do điều kiện tự nhiên không làm hại đến sức khoẻ và an toàn của cư dân – và phải thông báo trước bằng văn bản mối nguy hại cụ thể này. Những người mua, nhà đấu giá và nhà môi giới phải được thông báo, xác nhận khi được thông báo và tất cả quảng cáo cần phải có nội dung này. Văn bản chuyển nhượng tài sản REO nằm trong khu vực có nguy cơ bị ngập lụt hoặc bùn lầy phải ghi rõ việc sử dụng những tài sản này bị hạn chế theo luật của liên bang, tiểu bang hoặc địa phương về đất ngập lụt cũng như những quy định khác. Cục PTNT sẽ quyết định việc hạn chế sử dụng tài --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 117

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

sản của người mua và người sử dụng kế tiếp. Ví dụ như cấm thoát nước hay xả nước ở vùng ngập lụt hay đầm lầy, cấm xây mới và cấm phân chia đất ngập lụt hay đầm lầy thành những nền nhà xây dựng. Khu di tích lịch sử cấp quốc gia Khi xác định tài sản REO thuộc danh sách di tích lịch sử cấp quốc gia, viên chức duyệt xét tín dụng chịu trách nhiệm chuyển nhượng tài sản phải tham khảo ý kiến với viên chức phụ trách bảo tồn di tích lịch sử cấp tiểu bang để hạn chế việc sử dụng tài sản, bảo đảm mục tiêu bảo tồn và không xâm phạm đến lợi ích công cộng và tư nhân. Viên chức xét duyệt tín dụng phải tham khảo ý kiến của Hội đồng tư vấn bảo tồn lịch sử sau khi thảo luận xong với viên chức bảo tồn lịch sử của tiểu bang. Mọi hạn chế sử dụng tài sản REO theo ý kiến tham khảo của các cơ quan trên đều phải thông báo cho các nhà thầu và người mua trong những quảng cáo và thông báo liên quan đến tài sản cũng như bằng văn bản khi người mua đặt thầu hay mua. Xác nhận của người mua về thông báo này được lưu trong hồ sơ. Việc kết thúc giao dịch và tài trợ cho dự án đều phải tuân theo những quy định hướng dẫn của nhà nước. Nếu sử dụng nguồn tài trợ khác, phải tuân theo thủ tục kết thúc của cơ quan tài trợ. Cục PTNT kết thúc giao dịch bằng tiền mặt, thu tiền và chuyển quyền sở hữu cho người mua. Yêu cầu chuyển quyền sở hữu và bảo hiểm tài sản đối với giao dịch được tài trợ giống như cho vay theo dự án. Người mua phải kiểm tra tài sản ngay trước khi kết thúc giao dịch để đảm bảo tình trạng hiện tại của tài sản và cách giải quyết sự cố hay sự không nhất quán. Khi tài sản REO bị đóng thuế, Cục PTNT và người mua sẽ đóng theo tỉ lệ từ ngày chuyển quyền sở hữu. Cục PTNT sẽ chịu trách nhiệm đóng thuế phát sinh từ ngày thoả thuận, người mua sẽ đóng thuế sau ngày kết thúc giao dịch. Phần đóng thuế của Cục PTNT sẽ được trích ra từ tiền bán tài sản khi kết thúc giao dịch. Khi phải nộp, tiền đặt cọc sẽ được thu khi giao dịch kết thúc, xác định bằng số tài sản, tên người mua và số hồ sơ và nộp theo quy định. Chi phí điều hành của Cục PTNT được trích từ tiền bán tài sản. Việc giao dịch BĐS phải tuân theo những điều khoản của Luật RESPA (Thủ tục giao dịch BĐS), nghĩa là bán BĐS do nhà nước hay tổ --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 118

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

chức khác tài trợ. Việc giao dịch BĐS phải do một đơn vị thứ ba kết thúc. Đơn vị này sẽ cung cấp một văn bản chuyển nhượng cho người bán, người mua và người cho vay vốn để chứng minh việc chuyển giao tiền bán BĐS và chi phí kết thúc giao dịch. Khi không có đủ tiền hay khi giao dịch bằng tiền mặt, không phải theo yêu cầu của luật RESPA và do đó không cần văn bản chuyển nhượng, chi phí được thanh toán theo quy định RD 2024-A. Trong giao dịch được tài trợ theo dự án, tiền đặt cọc được tính như chi phí kết thúc giao dịch của người mua. Nếu không trong dự án, người mua phải trả tất cả chi phí kết thúc. Tiền hoa hồng được thanh toán khi kết thúc giao dịch nếu có đủ tiền mặt để trả khi bán BĐS. Nếu không, Cục PTNT sẽ thanh toán tiền hoa hồng và tính vào tài khoản bán nhà REO. Cục PTNT sẽ chuyển giao tài sản cho người mua theo Mẫu hồ sơ quy định. Cục trưởng sẽ ký vào bản chính, bản sao sẽ được lưu giữ trong hồ sơ tài sản REO. Người mua chịu trách nhiệm giữ bản chính. Khi giao dịch kết thúc và đã chuyển giao giấy tờ, hồ sơ giao dịch sẽ được lưu trữ trong hệ thống REO. Bất động sản được chuyển nhượng bằng cách khác, kể cả trường hợp bị mất mát hay phá huỷ hoàn toàn, cũng phải báo cáo trong hệ thống REO. Tiền bán BĐS sẽ được đưa vào ngân sách nhà nước. 5. QUẢN TRỊ TÀI CHÁNH SÀN GIAO DỊCH Kế hoạch tài chính là nhân tố chủ yếu cho sự thành công khi khởi sự kinh doanh. Nhà đầu tư và ngân hàng sẽ quyết định tài trợ căn cứ vào những thông tin trong kế hoạch này. Ngoài nhu cầu tài chính, bản kế hoạch này phải đảm bảo rằng việc kinh doanh luôn luôn suôn sẻ và cuối cùng thì có lãi. Vì doanh số và doanh thu ước tính trong kế hoạch kinh doanh đều căn cứ trên những dự toán, kế hoạch tài chính phải được chỉnh sửa và cải tiến thường xuyên để phát hiện và giải quyết lập tức những chênh lệch sai sót. Dữ liệu đầu vào của bản kế hoạch tài chính này căn cứ trên nhóm những công ty khác tương quan với nhau cũng như dự toán của chính công ty trong môi trường kinh doanh hoạch định. Ước tính doanh thu vừa phải và dự toán chi phí phải dự phòng những trường hợp đột biến. Tất cả những số liệu này phải được chọn lọc theo các phép toán thống kê. Những đặc điểm quan trọng nhất của kế hoạch và chiến lược tài chính có thể tóm tắt bằng ví dụ sau đây: --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 119

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

Yêu cầu vốn ban đầu của công ty ước tính từ 250.000 đến 300.000 USD. Điều này có thể so sánh được với những doanh nghiệp khác trong thị trường. Yêu cầu đầu tư căn cứ vào nhiều giả định kinh tế và kinh doanh. Vốn được sử dụng trong những năm tiếp theo phần lớn để mua sắm công nghệ và bản quyền khi công ty tiếp tục phát triển những chức năng mới. Yêu cầu đầu tư có thể thay đổi so với yêu cầu đầu tư thật sự vì giả định và dự toán về bản chất rất không chắc chắn và đột biến, nhiều yêu cầu vượt khỏi tầm kiểm soát của doanh nghiệp. Theo đó, cả công ty và ban lãnh đạo cũng không thể đảm bảo những yêu cầu đầu tư sẽ không nhiều hơn hay thay đổi. Công ty hy vọng đầu tư vào công nghệ mới bằng nhiều cách khác nhau: nâng cấp công nghệ phần mềm dưới dạng nâng cấp và thay thế sản phẩm và lắp đặt máy chủ mới. Mức tăng trưởng của toàn công ty hy vọng sẽ rất cao trong ba năm đầu kinh doanh. Doanh thu và lợi nhuận của công ty phụ thuộc vào mức độ chấp nhận sản phẩm của công ty trên thị trường quốc tế. Dự toán doanh thu và chi phí căn cứ vào quá trình kinh doanh, cũng như dữ liệu và hoàn cảnh hiện tại. Công ty sử dụng những chuyên gia độc lập giúp đỡ dự toán tài chính. Những dự toán khác nhau sẽ dẫn đến những số liệu khác nhau về chi phí, lợi nhuận và doanh thu trong những giai đoạn kinh doanh. Căn cứ trên kế hoạch kinh doanh, công ty dự kiến tiền mặt thu được trong hoạt động kinh doanh sẽ đủ để đáp ứng những yêu cầu chi tiêu trong 12 tháng tới. Hệ số lãi gộp (so với doanh thu) cao trong cả 4 năm hoạt động trong khi hệ số lãi ròng sẽ giảm. Phụ thuộc vào vốn đầu tư ban đầu, dự toán chi phí và doanh thu sẽ thay đổi. Hình 7.1 cho thấy tương quan giữa chi phí và doanh thu dự kiến. Có thể thấy tương quan này không tuyến tính ở khắp mọi nơi nhưng chi phí giảm so với doanh thu. Hiệu quả này do đã nâng cao năng suất lao động để tăng doanh thu với chi phí cố định. Kế hoạch đầu tư Kế hoạch đầu tư liệt kê nhu cầu vốn chủ yếu cho sự hình thành và hoạt động của doanh nghiệp. Kế hoạch này cũng bao gồm chi phí tiếp thị ban đầu và khuyến mãi. Những số liệu này căn cứ trên các doanh nghiệp có tương quan với nhau. Điểm hoà vốn

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 120

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

Phân tích điểm hoà vốn cho thấy doanh thu tăng như thế nào. Điểm hoà vốn là điểm tại đó doanh thu bằng với tổng chi phí (chi phí cố định và chi phí thay đổi tăng cùng với doanh thu). Phân tích này rất quan trọng đối với kế hoạch thanh toán và chính sách giá của công ty. Nếu không đạt được điểm hoà vốn trong dài hạn, doanh nghiệp sẽ mất khả năng thanh toán và có thể phá sản. Điều này yêu cầu doanh thu phải gia tăng đáng kể. Nếu đạt doanh thu 1.100.000USD và tổng chi phí tương ứng, doanh nghiệp sẽ bắt đầu có lãi. Chi phí cố định ước tính từ 700.000USD đến 800.000USD và chi phí thay đổi là 300.000USD. Trong trường hợp này, chi phí cố định không thay đổi theo doanh số. Chi phí này bắt buộc phải trả dù cho doanh số là bao nhiêu. Chi phí thay đổi có quan hệ trực tiếp với doanh số. Nếu đạt doanh thu khoảng 1.900.000 USD sau hai đến ba năm hoạt động, lợi nhuận dự kiến tăng lên mức 190.000USD. Điều này có nghĩa hệ số lãi gộp khoảng 10%. Những dự toán này phù hợp với thực tế trên thị trường khi so sánh với các doanh nghiệp tương đồng. Tăng doanh số sẽ tăng hệ số lãi trước thuế nhưng mức tăng trưởng này sẽ đảo ngược khi chi phí quản lý bắt đầu tăng nhanh. Đến mức doanh số 3.000.000 USD, hệ số lãi tăng 12,5% sau đó hệ số này giảm dầnđếnmức cố định 10,5% Hình 7.2 cho thấy doanh nghiệp sẽ có lãi ở mức doanh số đáng kể. Điều này là cơ sở cho chiến lược kinh doanh và định giá của doanh nghiệp. Ngoài ra đồ thị cũng chỉ ra số doanh thu tại đó chiến dịch tiếp thị có thể hoạt động hiệu quả. Kế hoạch thanh toán tiền mặt Kế hoạch thanh toán tiền mặt cho biết số tiền mặt cần thiết để chi trả cho toàn bộ hoạt động kinh doanh. Kế hoạch thanh toán tiền mặt căn cứ trên bốn tháng tiêu biểu của một loại hoạt động kinh doanh thông thường. Doanh thu và chi phí mô phỏng phân phối chuẩn. Lượng tiền mặt cố định ở mức 1.000 USD hàng tháng. Lợi nhuận Kế hoạch lợi nhuận cho thấy kết quả hoạt động kinh doanh thông thường. Kế hoạch này căn cứ vào 4 năm đầu kinh doanh. Dự toán doanh thu căn cứ vào phân phối thông thường với mức tăng trưởng ước tính cao. Hình 7.3 cho thấy lợi nhuận ròng.

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 121

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

6. KIỂM TRA HOẠT ĐỘNG SÀN GIAO DỊCH Phân tích rủi ro xem xét những yếu tố quan trọng có thể dẫn đến sự thất bại của một ý tưởng kinh doanh. Những yếu tố này có thể gây ra thất bại trong giai đoạn xây dựng hay hoạt động. Những yếu tố quan trọng như thế diễn ra theo thứ tự khả năng có thể xảy ra. Chỉ trình bày những yếu tố chủ yếu dẫn đến thất bại. Dữ liệu rút ra từ những khảo sát của 5 doanh nghiệp có dịch vụ khác nhau củng như cơ cấu doanh thu và chi phí. Tăng trưởng là chiến lược then chốt của công ty. Hoạt động phát triển đòi hỏi khả năng tài chính cao trong thời gian dài và trong quá trình tồn tại, công ty có kế hoạch phát triển hay mua lại những công ty kinh doanh trực tuyến khác. Không có gì đảm bảo rằng công ty sẽ có nguồn tài chính bổ sung trong tương lai hay được vay vốn với các điều khoản có thể chấp nhận được. Nếu không có nguồn tài chính bổ sung, mức tăng trưởng của công ty sẽ sụt giảm. Nhiều công ty hoạt động với vốn tự có thấp. Nguồn đầu tư chủ yếu là nợ vay. Nếu hoạt động không có hiệu quả, doanh nghiệp không thể trả được nợ. trên 12% số doanh nghiệp phá sản báo cáo số nợ vay quá mức là lý do phá sản. Vì vậy điều quan trọng là dành một phần tiền lãi để trả nợ. Sự thay đổi trong quy trình kinh doanh có thể tăng chi phí hay làm chậm tiến độ doanh thu và ảnh hưởng xấu đến kết quả hoạt động trong tương lai. Quyết định kinh doanh sai: Thông thường quyết định kinh doanh sai và tình hình khó khăn bị bỏ qua trong một thời gian nhất định nên có thể dẫn đến thất bại trong kinh doanh. Những ý kiến phê phán và độc lập đối với một quyết định là nhân tố quan trọng để xác định giá trị của một quyết định quản lý và đánh giá khả năng sinh lợi của việc kinh doanh. Nghiên cứu cho thấy nhiều doanh nghiệp thất bại trong giai đoạn khởi sự vì nhà quản lý không có khả năng quyết định kinh doanh hợp lý. Công cụ quản lý quan trọng là khả năng phát hiện những nguy cơ thất bại và khó khăn phải giải quyết. Có những dữ liệu chủ yếu có thể giúp đo lường khả năng và cho phép nhà quản lý có những cơ hội quyết định một cách khách quan để thành công. Những doanh nghiệp nhỏ cần sử dụng những tỉ lệ chỉ báo này để đánh giá triển vọng kinh doanh của mình. Công ty đang phải đối diện với sự cạnh tranh thực sự và mạnh mẽ từ các công ty trực tuyến, kể cả những công ty lớn đã xâm nhập và tiếp tục xâm nhập vào lĩnh vực kinh doanh này. Sự cạnh tranh này đã làm giảm sút doanh thu của công ty. --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 122

Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn

Ngành kinh doanh trực tuyến đang thay đổi nhanh chóng và mạnh mẽ công nghệ, xuất hiện thường xuyên dịch vụ và tiêu chuẩn mới. Công ty không thể dự đoán trước được tác động của những thay đổi công nghệ này đối với một công việc kinh doanh nhất định. Ngoài ra, những công nghệ và hệ thống hiện tại của công ty không thể cạnh tranh với những công nghệ và dịch vụ cao cấp. Sự phát triển này đòi hỏi công ty phải chịu đựng những chi phí nâng cấp không dự trù trong ngân sách hay mua sắm những thiết bị bổ sung đắt tiền. Nếu không có khả năng thay thế hay nâng cấp công nghệ và thiết bị lạc hậu, công ty không thể cạnh tranh có hiệu quả. Môi trường pháp lý trong ngành kinh doanh dịch vụ BĐS cũng thay đổi nhiều. Có những cải cách được báo trước và nếu hiệu lực sẽ tác động đến công ty và lĩnh vực kinh doanh mà công ty đang hoạt động. Nếu không có khả năng đáp ứng những yêu cầu mới do luật pháp quy định, công ty sẽ bị đình chỉ hoạt động hay thu hồi giấy phép kinh doanh.

TÀI LIỆU THAM KHAÛO Phan Thanh Laâm. Giao Tieáp vaø Leã Taân Vaên Phoøng. NXB Thoáng Keâ. 2002 Phan Thanh Laâm. Taââm Lyù Hoïc Thöông Löôïng. Ñaïi hoïc hoa sen. 2000 Hoïc vieän Taøi Chaùnh. Kieán thöùc chuyeân moân veà Moâi giôùi Baát ñoäng saûn. Taøi lieäu tham khaûo 2008 Peter B.Stark – Jane Flaherty. The Only Negotating Guide You’ll Ever Need. NXN Vaên hoùa Thoâng Tin. 2004 Caùc website treân maïng Internet

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TS. PHAN THANH LÂM 123