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Tabla de contenido Elabore un plan para lograr el objetivo de su empresa...................................................................................2 La venta es un proceso continuo de reflexión y de relación con el cliente........................................................3 Las ventas están directamente relacionadas con los tamaños del mercado.............................. ................4 Tips para realizar actividades comerciales.........................5 Clases de actividades comerciales: .....................................6 Ofertas y descuentos Muestras gratis y degustaciones Juegos y concursos Horarios extendidos Actividades de fidelización Decoración Merchandising (publicidad en el punto de venta). Creatividad e innovación...................................... .................7 Actividades para realizar.......................................................8
Presentación A través de estas páginas usted podrá aprender a generar estrategias diferenciadoras para ser más competitivo en el mercado. Conozca tips que permitirán enfocar sus esfuerzos para potencializar sus ventas. Lo invitamos a que utilice esta herramienta de autoestudio en beneficio de su quehacer.
¡Bienvenido!
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Observe:
Docum茅ntese:
Conozca:
-Su flujo de caja, administre sus cuentas por cobrar (clientes) y por pagar (proveedores). -Negocie plazos con clientes y proveedores.
-Nuevas oportunidades de ventas -Motive a sus clientes a que adquieran otros productos o servicios.
-A sus clientes -Pregunte por sus gustos preferencias. -Construya el perfil del cliente
Sobre las tendencias actuales, utilice internet y redes sociales.
-El comportamiento de sus clientes -El entorno -La competencia -La distribuci贸n de sus productos
Identifique:
Monitoree:
y
La venta es un proceso continuo de reflexión y de relación con el cliente Responda e identifique: ¿Quien es mi cliente? ¿Por qué es mi cliente? ¿Qué necesidades tiene? ¿Por qué tiene esas necesidades? ¿Cómo las está satisfaciendo en la actualidad? ¿Cuándo las satisface? ¿Dónde las satisface? ¿Cuánto esta dispuesto a pagar por satisfacerlas?
Evite preguntar directamente a su cliente ¿Cuáles son sus necesidades? Y ¿Por qué tiene esas necesidades?. Establezca una conversación amena donde pueda conocer sobre la situación actual de su cliente.
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Las ventas están directamente relacionadas con los tamaños del mercado
1.Frecuencia de compra 2.Cantidad de clientes 3.Valor de la compra
Segmentación de mercado
-Busque nuevos clientes -Identifique potenciales -Fidelice los actuales
Nivel de la demanda Si sus clientes siempre son los mismos, sus ventas siempre serán las mismas.
¡Si quiere más ventas, contacte más prospectos de clientes!
Tips para realizar actividades comerciales
Determine un tiempo de duración (un día, una semana, una quincena). Debe ser interesante para el consumidor (ofrecer productos y/o servicios de moda). Conozca muy bien a sus clientes (qué les gusta, qué deporte practican, qué le han comprado, por cuáles productos o servicios le preguntan, en qué lugar los ha visto, qué días le compran). Realice un buen inventario para saber qué productos tiene su negocio.
Tenga ideas originales a la hora de realizar una actividad comercial. Decore, ilumine, redistribuya su negocio de acuerdo a la ocasión. Cubra los costos de inversión (realice cuentas de cuánto invierte y cuánto puede vender). Informe quién ganó y qué ganó, cuando haga sorteos. Realice bien las cuentas (contabilice gastos de papelería, impresiones, personal de apoyo en la promoción, productos a obsequiar, publicidad, empaques, materiales de decoración y verifique si requiere permisos especiales o legales como el de EDSA).
Clases de actividades comerciales
Ofertas y descuentos
* Se pueden realizar por volumen, temporada, clientes frecuentes o diferentes productos. * Informe a sus clientes a través de carteleras, afiches, emisora, correo electrónico, redes sociales, telemercadeo o canal local. * Utilice precios terminados en 9, teniendo en cuenta que influyen en la sicología del consumidor ($69.999). * Aproveche las fechas especiales como época de regreso a clases, semana Santa, día de la madre, día del padre, amor y amistad y navidad. * Renueve su inventario, ofertando los productos de menor salida con otra compra que realice el cliente.
* Ofrezca pequeñas pruebas del producto o servicio a sus clientes para que conozcan y se familiaricen con él. * Organice un lugar dentro de su negocio y decórelo de manera atractiva para motivar la compra. * Tenga especial cuidado con el empaque de los productos de muestras gratis y degustaciones. * Planee la cantidad de muestras o degustaciones a ofrecer por día. * Indague sobre las opiniones de sus clientes respecto al producto o servicio que esté ofreciendo.
Tenga en cuenta al ubicar los productos: - Nivel ojos: productos con mayores posibilidades de rotación. - Nivel manos: productos de consumo diario. - Nivel suelo: productos pesados y de uso regular.
Juegos y concursos
* Incentive las ventas en su negocio y logre atraer nuevos clientes por medio de sorteos, juegos y concursos. * Realice alianzas con proveedores para desarrollar juegos o concursos que motiven la compra de los productos o servicios. * Establezca las condiciones de la actividad a desarrollar y publĂquelas en un lugar visible para sus clientes. De igual manera, informe sobre los ganadores. * Para los sorteos tenga en cuenta los aspectos legales, los permisos requeridos y garantizar la presencia de un testigo quien darĂĄ fe de la transparencia de los mismos.
Cuida la presentaciĂłn del personal, son la cara amable de su negocio.
Horarios extendidos
* Promueva, en conjunto con otros comerciantes, la realización de actividades como madrugones, lunadas, transnochones y horas locas para incentivar a los clientes a comprar. * Establezca la fecha y el horario especial de atención. * De a conocer la actividad anticipadamente a través de diferentes medios de comunicación. * Acompañe la actividad con muestras culturales, animadores, muestras gratis, degustaciones, descuentos u otras estrategias que motiven a visitar su negocio y comprar.
“Gracias por su compra”, “con mucho gusto”, “lo esperamos pronto” son frases que generan empatía con el cliente. Evite utilizar palabras como mami, papi, bizcocho, reina, rey, madre, etc.
Actividades de Fidelización
*Se trata de lograr que un cliente (un consumidor que ya ha adquirido nuestro producto o servicio) se convierta en un cliente fiel a nuestro producto o servicio, es decir, se convierta en un cliente frecuente. *Fidelizar un cliente suele ser más rentable que captar uno nuevo
*Ofrecer un servicio posterior a la venta (postventa), como el servicio de entrega del producto a domicilio, el de instalación gratuita, el de asesoría en el uso, el de reparación y mantenimiento, etc. hace que el cliente prefiera su negocio y gane su confianza.
*Brindar un buen servicio al cliente, un trato amable y respetuoso, un ambiente agradable, comodidad en las instalaciones y una rápida atención. *Mantener contacto con el cliente. Conseguir sus datos personales (nombre, dirección, teléfono, correo electrónico, fecha de cumpleaños).
Decoración
* La decoración estimula la entrada del cliente al establecimiento; no es necesaria una gran inversión en medios, sino un poco de imaginación y originalidad. * Diferenciarse es la clave de todo negocio, la calidad ya no es suficiente. La diferenciación es el único factor que evitará comparaciones de precios y logrará preferencias hacia el producto o servicio. * Genera empatía con el cliente y logra que éste valore el negocio por encima de la competencia, lo cual conlleva a una influencia directa e inconsciente en las ventas y en el precio. * La fachada o vitrina es la tarjeta de presentación de un negocio. La entrada al establecimiento debe ser de fácil acceso e invitar a entrar.
Active las zonas frías de su negocio: - Ubique productos básicos en zonas frías: azúcar - Ilumine más intensamente esa zona - Diseñe un stand con degustaciones - Cubra esa zona de espejos - Realice una promoción de forma regular
Merchandising (Publicidad en el punto de venta)
Descuento
30%
Optimización en el manejo de los productos para la mejor ubicación. Teniendo en cuenta variables como: lugar, cantidad, tiempo, forma.
*Vitrinas *Mostradores
*Diseño interior *Puntos focales *Colores *Iluminación *Disposición del mobiliario
El merchandising es el conjunto de actividades que se desarrollan en el punto de venta para motivar la compra de una manera rentable, tanto para el fabricante o proveedor como para el distribuidor o comercializador, con el ánimo de atender las necesidades del consumidor.
Creatividad e innovación INNOVACIÓN Capacidad para generar ideas e implementarlas, hacerlas realidad
CREATIVIDAD Capacidad para generar ideas
Generar valor agregado a mis clientes Creando nuevos productos
Mejorando los existentes
Satisfacer necesidades
Desarrollando nuevas ideas
1. Piense diferente
2. Genere ideas
4. Fortalezca la relaci贸n con sus clientes
5. Busque nuevos clientes
3. Intente nuevos caminos
6. Crezca
Actividades para realizar
¿Cómo encontrar nuevos clientes? Ayúdese con este listado de prospección
Nombre persona (potencial cliente)
Teléfono o celular
Dirección o e-mail
Tipo de negocio (sector/ industria)
Referido por
Fecha de contacto
Origen del contacto (teléfono, visita, punto de venta, otro)
Próxima actividad
Fecha próxima actividad
Segmente su mercado Nombre del segmento/cliente Clientes frecuentes
Clientes espor谩dicos
Potenciales clientes
Mujer
Hombre
Edad promedio
Descripci贸n estilo de vida (gustos y preferencias)
Productos que compra
Medio de comunicaci贸n para llegarle
Observaciones
Trabajando por el desarrollo regional ยกPara eso estamos!
/CCManizales
@CCManizales
Sede principal Manizales: Carrera 23 26-60, Conmutador 8841840, Fax 8840919, Línea para trámites registrales 8962121 Puntos de Atención al Comerciante: Aguadas Calle 6 5-13 Teléfono 8515520; Anserma Carrera 4 9-14 Teléfono 8531515; Riosucio Carrera 5 6-15 Teléfono 8591676 y Salamina Carrera 6 7-30 Teléfono 8596150 www.ccmpc.org.co