News Febbraio 2017:
MANTENIAMO PIU DI QUANTO PROMETTIAMO News Febbraio 2017 Editoriale Since1986 Export service Underpromise Overdeliver
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• Manteniamo più di quanto promettiamo • 2017 Reimmaginare l’export • Perche le aziende apprezzano partner esterni cui affidare l’export? • Comunicato alle aziende: l’ufficio estero condiviso online. • Professione Export in rete • I tre format del licensing 2017 • I vantaggi dell’opzione ANNIVERSARIO
Newsletter della community degli Uffici Estero ItalyBureau alliance –FEBBRAIO 2017
dicembre
Siamo un paese che fa le promesse e non le mantiene. Il meccanico assicura che riparerà l’auto in settimana. Ma arriva il sabato e niente. Il cliente promette che pagherà a 60 giorni. Ma a 90 del bonifico non c’è traccia. Il collega giura che ti porterà il rapporto fra tre giorni. Ma i giorni passano e il rapporto non si vede. Troppo spesso quello che ci promettono non viene mantenuto. Per non parlare delle promesse dei politici, e degli impegni non mantenuti dalla burocrazia. Non faccio nomi. Avete l’imbarazzo della scelta. Le cause? faciloneria; incapacità di programmare; menefreghismo; malafede. O desiderio di racimolare consenso immediato. Tanto poi la gente si dimentica. Ma noi non dimentichiamo le persone che si comportano così. Perdiamo fiducia in loro. La loro parola non ha più valore. Impariamo a fare il contrario. Per esempio la signora che gestisce la panetteria sotto casa ogni tanto sorprende i suoi clienti regalando loro qualche nuovo tipo di biscotti, o di grissini. Quanti dei suoi concorrenti fanno lo stesso? Tutti dobbiamo imparare a promettere non più, ma meno di quanto siamo sicuri di poter mantenere. Hai promesso la consegna in 20 giorni? Recapitala dopo sole due settimane. Lo sapevi sin dall’inizio. Ma hai prevenuto eventuali intoppi. E hai sorpreso positivamente il tuo interlocutore abituato ai ritardi. Perche’ tutti siamo abituati ai ritardi, non agli anticipi. Provate utilizzare questo principio nella vita di tutti i giorni e ne trarrete un incredibile giovamento. Nella community ItalyBureau alliance è un principio di comportamento che condividiamo da tanti anni : siamo abituati a mantenere piu’ di quanto consegnamo. Se abbiamo promesso 3 trattative estere in favore delle aziende clienti, facciamo di tutto per avviarne 4. Se dobbiamo trovarci in conferenza online una volta al mese , ci sentiamo ogni due settimane. Se promettiamo l’inizio del corso di formazione ientro una settimana, lo rendiamo disponibile in 3 giorni.
C’e’ veramente tanto da fare in questo paese a livello di innovazione, impresa, cultura. Esistono una valanga di problemi, ma per ognuno di essi se vogliamo trovarle esite esistono altrettante soluzioni. Dobbiamo dobbiamo essere noi a darci da fare per migliorarci e per migliorare il mondo che ci circonda. Un modo di farlo è cercare di mantenere quanto promettiamo , e possibilmente dare qualcosa in piu’. Beppe Vargiu
2017 : Reimmaginare l’Export Dobbiamo smetterla di farci prendere in giro da chi ci chiama eroi del madeinitaly, o ci proclama eccellenze più o meno digitali. L’eccellenza non è una etichetta. E in Italia sta di casa molto più nelle piccole imprese di qualità che non nei grandi marchi. Chi vuole lavorare seriamente sui mercati internazionali deve rendersi conto che il mondo sta cambiando e questo impatta drammaticamente sul modo di comunicare, comprare , vendere. Soprattutto all’estero. Molti non si sono accorti. O fanno finta. Istituzioni - comunicazione – finanza – burocrazia mandano da anni sempre gli stessi messaggi per l’export del sistema paese. Persiste un dogmatismo che è condiviso per comodità da ministeri, apparati , università , associazioni, società di consulenza. Si parte da assunti sui quali non si ammette dubbio, e si ricava da questi un sistema di verità, indipendentemente dai fatti e dalle esperienze. Si resta ancorati ai principi export consolidati delle aziende medio grandi, che non sono gli stessi delle microaziende. Ma soprattutto non si vuole vedere il mondo e i mercati che cambiano. Dati e statistiche di crescita entusiastica dell’export non trovano riscontro nella maggior parte delle piccole imprese italiane. Infatti le piccole imprese esportatrici restano da anni meno del 2%.
Esempio di questo sistema NOT WORKING è l’Expo2015. Io ho avuto la fortuna di partecipare da protagonista a qualche evento e conosco tante aziende che hanno vissuto questa esperienza indimenticabile. Ma parliamoci chiaro , il successo per la propaganda si è trasformato in risultati veri per le aziende, per l’economia, per l’occupazione, per l’export? Lascio a voi la risposta. Segue: pag.1 di 3 Riportiamo per estratto il post di Beppe Vargiu pubblicato su Pulse Linkedin https://www.linkedin.com/in/gv2008/ e sul blog mercatiesteri.eu Newsletter della community degli Uffici Estero ItalyBureau alliance – FEBBRAIO 2017
IB Newsletter FEBBRAIO 2017 pag 4
I dogmi In un mio vecchio articolo su MercatiEsteri.eu ho messo a fuoco diverse cose non vere teorizzate dal dogmatismo dominante: 1.Le aziende italiane sono troppo piccole per fare export. E’ vero il contrario: proprio perchè piccole possono avvantaggiarsi. 2 . Per fare export si devono fare i contratti di rete. Le reti di imprese possono essere utilissime a condizione che non ci intrappolano nelle burocrazie e nei vincoli delle rete togliendoci flessibilità. 3.i mitici temporary export manager : non serve un manager temporaneo se voglio avere un export continuativo. Ma se un manager continuativo non me lo posso permettere non è che non posso permettermi di esportare. 4.Il piano export va incentrato sulle fiere: esporre in fiera costa sempre piu’ e rende sempre meno, è meglio utilizzare le fiere come momento di incontro , conoscenza , relazioni , o sfruttare i b2b matching mirati : massimo risultato con minimo sforzo. 5. L’export business plan come un sudoku. Nel tempo i template di business plan sono proliferati a macchia d’olio; burocrati di banche,enti pubblici, scuole di formazione se ne sono impadroniti e l’impiegato di turno detta legge imponendo il suo modello alle imprese come se fossero sudoku da risolvere. Ma mentre il burocrate per definizione si concentra sulla parte plan, per l’imprenditore quello che deve contare è la parte business. E soprattutto ogni imprenditore sa che dopo 6 mesi ogni business plan diventa obsoleto, a maggior ragione sull'estero. Ogni assunto va costantemente verificato con reiterazioni continue. Le cattive abitudini Ma se da un lato ci sono i dogmi calati dall’alto, sull’altro versante ci sono le cattive pratiche di molti imprenditori italiani: Qui troviamo i profili “NON EXPORT” di quella che ho chiamato la sindrome Brancaleone: Quelli che esportano per necessità e non per scelta. Quelli che si aspettano di esportare senza investire.Quelli che si aspettano vendite estere con venditori pagati a provvigione. Quelli che faccio export perchè me lo finanziano. Quelli che si aspettano di esportare solo perchè investono. Ne abbiamo conosciuto tanti, alimentati anche da certa consulenza che promette tanto e mantiene poco. Nessuno fa i miracoli e con consulenti e partner esteri state attenti: non sempre il medico e le medicine più costose, o più conosciute sono le più efficaci Reimmaginare Sgombrato il campo dai cattivi consigli degli apparati, e dalle pratiche tipo brancaleone, le imprese italiane devono imparare una cosa: reimmaginare l’export . Qui mi rivolgo non solo alle PMI che non hanno mai esportato ma anche a manager e consulenti di realtà strutturate e già operative con l’estero: il mondo cambia. La creatività e l’immaginazione non sono certo attributi dei burocrati e dei funzionari . Ma l’imprenditore per definizione deve avere una sua visione
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IB Newsletter FEBBRAIO 2017 pag 5
Intanto serve un nuovo approccio export : non prendiamoci in giro da soli autoproclamandoci eroi o eccellenze del made in italy. Non ne possiamo piu’ di quelli che ci chiamano eroi ma poi vivono alle spalle di chi lavora produce e cerca veramente di creare valore sui mercati. Basta propaganda. Ai compratori esteri non gliene importa niente che noi ci auto-incensiamo a casa nostra. La vera eccellenza e l’eroismo del madeinitaly sta in quello che sappiamo fare, non nei grandi marchi, non nei grandi eventi e nemmeno nelle chiacchere nazional – economico – popolari. Strategia vincente per l’estero al di fuori dei vecchi schemi. Le piccole aziende devono fare tesoro delle risorse che hanno in casa, o che possono trovare in outsourcing, con la consapevolezza che forza creatività e talento vengono fuori quando una azienda si riappropria dell’iniziativa , tira fuori positività, grinta, energia imprenditoriale ed entra in AZIONE Non bisogna essere e ottimisti nè pessimisti: serve FARE BENE e AGIRE. Non aver paura di ripartire da zero rimettendosi costantemente in discussione con una nuova visione strategica . Pianificare l’export con modalità agili, rapide, reattive, con partner che li aiutino a ottimizzare gli scarsi budget e incentivi disponibili . Trovare opportunità nel web marketing internazionale, nei social, farsi notare dagli “influencer” . Introdurre nell’organizzazione aziendale tecniche di lean enterprise , lean startup, guerriglia marketing. I mercati sono conversazioni. Sostenere nel tempo l’azione marketing con un rapporto continuo di interazione con i vostri interlocutori esteri. Aprirsi a una nuova visione agile dell’export che sappia valorizzare l’ arma più potente della piccola impresa italiana: la flessibilità. In tanti anni di lavoro col mio network di decine di preziosi collaboratori e partner in Italia e in giro per il mondo ci siamo abituati a fare emergere il meglio dalle aziende di qualità che prendiamo nei ns programmi export. Prima di prendere in carico un progetto export cerco di capire se l’imprenditore che ho di fronte è disposto a prendere consapevolezza di come il mondo sia cambiato e agire di conseguenza, mettendo da parte i modelli commerciali non più attuali. Sono tanti infatti coloro che ti chiamano per "fare l'export" e si aspettano la bacchetta magica che d'incanto trova i buyer esteri che non fanno storie, comprano subito container di merce, e pagano tutto anticipato. La prima cosa è quindi aiutare l’ azienda a reimmaginare e rielaborare una nuova visione dell’export e un nuovo efficace modo di lavorare. Il primo fattore di successo del vostro export siete voi. L’azienda è la vostra. Senza adeguata e aggiornata visione strategica, obiettivi e impegno e le giuste competenze nessun risultato puo’ essere raggiunto. Ma senza i risultati , anche impegno e competenze saranno inutili. In un contesto economico internazionale in tumultuoso mutamento come quello attuale aggiornarsi, sperimentare, adottare sempre nuovi strumenti è l’unico modo per evolversi e portare i risultati. Influencer del vero madeinitaly Non è mia intenzione influenzare nessuno a partecipare ai miei programmi, o meglio, vorrei trasformare voi in influenzatori che condividono il bisogno di un nuovo modello di comunicare e raccontare il made in italy per valorizzare il nostro inimitabile tessuto di piccole aziende di grande talento e qualità. Beppe Vargiu Dal blog Mercatiesteri.eu Newsletter della community degli Uffici Estero ItalyBureau alliance – FEBBRAIO 2017
PERCHE le AZIENDE APPREZZANO UN PARTNER ESTERNO IB Newsletter – Dicembre 2016 – pag.4 CUI AFFIDARE L’IMPORT-EXPORT Le aziende ricorrono all’ufficio estero in outsourcing offerto dalla rete dei partner ItalyBureauAlliance per 3 principali ragioni: 1. 2.
3.
Avere ufficio estero condiviso costa 5 volte meno di avere un dipendente. L’export officer ItalyBureau non lavora da solo ma in rete coi suoi colleghi in Italia e gli expat residenti all’estero La metodologia ExportAgile fa leva sul lavoro online su banche dati e marketplace digitali.
Si tratta di un nuovo approccio al mercato estero che comprime i costi fissi e sfrutta il piu’ grande vantaggio delle piccole e medie aziende : la flessibilità
Con questa modalità operativa si intercetta non solo clienti esteri , ma anche investors e finanziamenti pubblici. Inoltre le aziende lavorano in rete con noi , condividono le spese export , generano economie e rafforzano sinergie con le aziende amiche.
Tutti conoscono Alibaba e Amazon , pochi li sanno usare , pochissimi sanno che oltre ai colossi come Amazon e Alibaba esistono altri 800 marketplace digitali variamente specializzati. Aiutiamo le aziende nel cambiamento, CONSEGNIAMO PIU’ DI QUANTO PROMETTIAMO
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Comunicato ItalyBureau alle aziende: ExportAgile ufficio estero condiviso online Siamo il primo network italiano di uffici export low cost, esportiamo madeinitaly dal 1986, la nostra organizzazione seleziona aziende e prodotti italiani di elevata potenzialità per l’export e li promuove in collaborazione con banche dati e piattaforme distributive nei 5 continenti. In Italia la nostra mission è selezionare aziende Italiane competitive per l’estero e diventare il loro ufficio export condiviso. Abbiamo messo a punto quattro modalità di intervento in grado di risolvere tutte le problematiche Export tipiche delle piccole imprese italiane di qualità, e siamo stati premiati per questo nel sistema istituzionale Italia degli Innovatori.
UFFICIO ESTERO (B2B) – Un ufficio estero e uno staff Export Officer a voi direttamente dedicato, affiancato da un team di professionisti che operano su diversi canali di trading ed i contatti acquisiti con buyer internazionali, impianta l’ufficio export, elabora il piano operativo e gli da attuazione. Nei primi 6 mesi costa 5 volte meno di un dipendente, restituisce 5 volte di piu’, non richiede provvigioni.
EXPORT FINANZIATO Impostiamo il vostro progetto affinché sia finanziato con gli incentivi disponibili, integrandoli con programmi di acquisto garantito, sino a coprire il 100% del fabbisogno economico fra fondo perduto e acquisti delle nostre piattaforme estere.
SVILUPPO CONTATTI (+VENDO SUBITO) Valutiamo e gestiamo i vostri prospect esteri ed i contatti da voi acquisiti, ma che sinora non hanno prodotto risultati concreti. Non comporta costi fissi: funziona con premi di risultato e provvigioni
GENERAZIONE CONTATTI (NEW) E’ la novità da Dicembre 2016. Voi ci indicate il profilo dei contatti esteri , noi ve li troviamo e voi sviluppate le trattative. Fuziona in modalità pay per lead. Risultato garantito. Se volete inviarci listini e cataloghi export vi forniremo una prima immediata valutazione di competitività, ma nel contempo vi suggeriamo di avvalervi del check up gratuito ExportAgile. Ecco alcuni dei vantaggi , riconosciuti dalle aziende già accolte nei programmi ItalyBureau alliance: forza contrattuale coi buyer, forte risparmio rispetto al costo di un dipendente interno, avere un ufficio export h24, condivisione risorse e piattaforme estero, accesso finanziamenti a Fondo perduto fino al 100% e a misure di sostegno per Internazionalizzazione e innovazione.
PROFESSIONE EXPORT In rete con gli affiliati licensing ITALYBUREAU Alliance in Italia e all’Estero Cosa si guadagna? Denaro, certo.Ma anche qualità della vita e valore delle competenze che acquisite, delle relazioni con nuovi colleghi, apprendere i fondamenti di a attività piacevole e intelligente, ma non facile. Chi entra in ItalyBureau alliance acquisisce una solida prospettiva professionale, un portafoglio clienti che genera redditività destinata a durare nel tempo . In rete con amici colleghi in tutta italia, in un settore , l’export delle pmi, dove c’è continuo bisogno di sempre nuove risorse. E’ un progetto imprenditoriale serio: non è una scorciatoia per comprarsi un lavoro. E non è per tutti. Si adatta molto bene a chi ha già un’altra attività o un lavoro dipendente. Ma soprattutto è motivato a mettersi in gioco nel business estero del madeinitaly operando anche da casa o in mobilità. Richiede un piccolo investimento iniziale che rende nel tempo: E’ una attività proficua solo se è svolta con serenità, per cui sconsigliamo di fare debiti per affiliarsi. Ecco qui alcuni elementi per fare i vostri conti. PARTIRE BENE: Intanto per aprire qualsiasi attività in Italia dovete mettere in conto ogni da 5 a 10mila eur ogni anno di tasse e contributi fissi. Questi costi con la modalità privata licensing sono azzerati e ogni anno risparmiati in partenza. I CLIENTI ITALIANI: Un solo contratto di UfficioEstero con 1 sola azienda fra le 600 del portafoglio che avete in esclusiva. per la quale gestiamo uno dei 4 Services Exportagile , genera mediamente 3mila eur/anno, in funzione della vendibilità dei suoi prodotti sui mercati esteri. In piu’ i progetti l’export possono ricevere agevolazioni a fondo perduto vanno da 10 a 50mila eur. I BUYER ESTERI Gli acquisti che i Buyer esteri a voi affidati fanno sull’insieme delle aziende dei vs colleghi affiliati generano premi in vostro favore. condivisi coi colleghi. Insomma: con un solo contratto, si rientra dell’investimento iniziale. Senza contare i ritorni dei vs. buyer esteri e il risparmio da 5000 a 10000eur OGNI ANNO per chi sceglie di operare in licensing privato. Partendo dal primo contratto ExportAgile ottenuto da una delle 600 aziende ricevute in esclusiva, calcolate voi quanto può essere il vostro ritorno economico. Non ci sono costi ufficio negozio magazzino. Si opera al 100% online. Il contratto prevede la clausola soddisfatti o rimborsati. L’OBIETTIVO economico minimo nel triennio è un ritorno di piu’ di 5 volte l’investimento iniziale. Ma soprattutto l’acquisizione definitiva di 5/10 aziende che saranno SEMPRE utenti dei vostri servizi export in outsourcing. Dopo i primi tre anni di contratto la collaborazione con il sistema Italy Bureau alliance puo’ continuare senza nessun ulteriore costo per il partner affiliato.
SIAMO ABITUATI A MANTENERE PIU’ DI QUANTO PROMETTIAMO
Licensing ANNIVERSARIO | VOUCHER 300 € Il format ItalyBureau anniversario, è stato il best seller nel 2016, e viene mantenuto. Include l’account premium Italybureau Alibaba (valore 3mila US$) e 6 mesi di affiancamento operativo (BusinessCoaching) sul campo da parte di un collega affiliato senior ItalyBureau con oltre 5 anni di esperienza. Costa appena il 18% in piu’ del licensing base e in più se richiedete subito il voucher beneficerete di uno sconto di 300 € utilizzabile per le affiliazioni fino al 30.6.2017. Disponibile in: MODALITA’ LICENSING PRIVATO (regime privato, no iva) MODALITA LICENSING’ AZIENDA / PROFESSIONISTA (iva 22%)
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IB Newsletter FEBBRAIO 2017 pag.11
Ufficio Estero ItalyBureau: 3 semplici modalità di affiliazione IL LICENSING PRIVATO ANCHE SENZA PARTITA IVA L’attività è completamente online, potete configurarla a seconda dei vostri progetti dei vostri tempi, del vostro stile di vita. Questa modalità associativa in licensing privato, non richiede né camera di commercio né partita iva (che potranno sempre essere attivate in qualsiasi momento). 600 fra le aziende che hanno richiesto l’iscrizione alle nostre banche dati sono affidate in esclusiva alla vostra cura. Fra queste dovrete selezionare quelle piu’ competitive per assisterle con la metodologia ExportAgile e per proporre i loro migliori prodotti all’estero. Scegliete la vostra modalità di affiliazione preferita. Le sessioni di formazione avvengono a distanza, dal vostro computer , con la modalità e-learning interattiva piu’ facile e immediata, serve solo una buona connessione internet. Dal giorno successivo al corso di startup comincerete la vostra attività di Export officer. Non perdete i vantaggi unici del format ANNIVERSARIO. e del Voucher 300 eur .
Il licensing ENTERPRISE - AZIENDA / PROFESSIONISTA Professionisti, studi e società di servizi già operative trovano nella affiliazione ItalyBureau alliance la possibilità di acquisire nuove fasce di clienti e ampliare il proprio business su nuovi servizi offerti ai clienti esistenti ( ed anche ai clienti dei colleghi affiliati) Il contratto Enterprise/Azienda/Professionista (disponibile anche nel format ANNIVERSARIO e con i vantaggi del voucher), è specificamente indirizzato a società di servizi e a studi tecnici e professionali e consente al partner di fatturare direttamente i services ItalyBureau al cliente finale , eventualmente affiancandolo con i servzi caratteristici dell’offerta professionale preesistente. Esiste anche la possibilità di finanziare il progetto di affiliazione con agevolazioni e incentivi da verificare volta per volta sui bandi aperti. Inoltre gli affiliati in possesso di skill e conoscenze in paesi esteri o domìni specifici come ad esempio logistica industriale, o tecnica pubblicitaria o ambito legale fiscale tributario , possono rendere disponibile la loro offerta ai colleghi affiliati e, per il loro tramite, alle aziende loro clienti in tutta Italia. Tutto questo mantenendo la forte connotazione online data o dalla natura “orizzontale” della nostra organizzazione, dove non c’e’ una casa madre che impone dall’alto regole e procedure bensi’ gli schemi di lavoro sono agili e flessibili e migliorano costantemente grazie all’utilizzo quotidiano condiviso di tutti i colleghi.
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IB Newsletter FEBBRAIO 2017 pag.12
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