A ARTE DE VENDER PERFUMES POR CARLOS REZENDE
Tópicos deste treinamento 1. Conhecimento da empresa e sua importância 2. Os Perfumes e suas diferenças 3. Quem são Ferminich e Robertet? 4. Notas e Família Olfativa 5. Linha Traduções Gold 6. Grife Hinode 7. Dados do Mercado 8. Vendas/Comportamento e Técnicas • Comportamento • Vendedor ou Consultor? • Preparação Diária • Raport • Processos da Venda • Fechamento da venda • Follow Up 9. Dicas
Conhecimento da Empresa e sua importância O conhecimento da empresa é muito importante para evitar dúvidas e indagações posteriores do tipo; “NUNCA ESCUTEI FALAR DE HINODE E DESSA MARCA” Com certeza você irá escutar isso se antes não apresentar a empresa e sua história. Como um Consultor Hinode (Consultor e não Vendedor, falaremos sobre isso mais adiante) você tem a obrigação de saber a história da empresa e os seus segmentos e produtos. Nunca use comparação com outras empresas do mesmo segmento como por exemplo; “HINODE É UMA EMPRESA QUE VENDE PRODUTOS TIPO A NATURA, AVON, MARY KAY ETC ETC...” Nós temos que saber tudo de nossa empresa e principalmente contar a sua história com paixão, vestindo a camisa e e educar nossos clientes/prospectos sobre a nossa empresa e seus produtos. Para isso eu indico que você estude sobre: • A história da Hinode e seu mercado • O que são Vendas Diretas e seu mercado
O seu conhecimento e paixão por aquilo que esta falando, mostra profissionalismo e passa total confiança e seriedade ao seu cliente/prospecto
Os perfumes e suas diferenças O que é PERFUME? Perfume é uma mistura de óleos essenciais aromáticos, álcool e água, utilizado para proporcionar um agradável e duradouro aroma a diferentes objetos, principalmente, ao corpo humano. Seu nome deriva do latim per fumum, e significa "através da fumaça“ Wikipédia! Comprar perfume não é uma coisa fácil. Além de escolher uma fragrância que combine com seu estado de espírito, a classificação do perfume pode ser a maior pegadinha se você não prestar atenção. Há uma boa diferença entre perfume e deo-colônia - e o que você chama de perfume, na verdade, é o que os entendidos chamam de Eau de Parfum. A diferença nas classificações se baseia na concentração de fragrância dentro do frasco, que influencia na fixação do produto na pele e na ocasião em que é mais coerente usar cada um.
Vamos ver cada um e suas diferenças:
PARFUM Também conhecido como extrato, tem concentração de perfume acima de 30%, podendo permanecer na pele por mais de 24 horas. Como usar: aplique em gotas, para não pesar. Quando usar: mais indicado para o inverno e à noite.
EAU DE PARFUM É o mais comum nas prateleiras, tem concentração entre 18% a 25%, pode durar de 8 a 10 horas. Como usar: aplique 2 ou 3 sprays. Quando usar: indicado para dias mais frios ou durante à noite.
EAU DE TOILETTE (ou deo-colônia, como é conhecida no Brasil)
Varia entre 10% e 15% e o ideal é que durem pelo menos de 6 horas na pele. Quando e onde usar: podem ser usadas a qualquer momento e em qualquer ocasião.
EAU DE FRAICHE (ou splash, body mist, água perfumada) Têm concentração de 3% a 5% e duram de 2 a 4 horas. Como usar: também podem ser aplicadas várias vezes ao dia. Quando usar: são mais indicadas para o verão, por isso são tão apreciadas pelos brasileiros.
EAU DE COLOGNE Concentração de 2%, são usadas em fragrâncias para bebês.
VOILE DE PARFUM Termo não reconhecido oficialmente pelos perfumistas, usado por algumas marcas para classificar uma versão do Eau Fraiche - mais light, geralmente em spray, sem álcool e com pouca fixação.
Quem são Firmenich e Robertet Firmenich é uma empresa privada, fundada no ano de 1895 em Genebra, na Suíça. É uma das maiores fabricantes de aromas e fragrâncias do mundo. Com unidades em mais de 50 Países ao redor do mundo, inclusive no Brasil, a Firmenich conta atualmente com mais de 6.000 funcionários. A Sede da Firmenich no Brasil esta localizada em Cotia-SP.
Essas são algumas das criações da Firmenich
Robertet é uma empresa fundada na França em 1850, Fornece fragrâncias e aromas para a indústria cosmética a mais de 150 anos no mundo e a 50 anos no Brasil em Alphavile. Essas são algumas das criações da Robertet
Notas e família olfativa Notas • São moléculas que compõem a estrutura de um perfume. • Existem notas de saída, de corpo e de fundo e, cada uma delas, demora um certo período para serem evaporadas. • Elas estão representadas na pirâmide olfativa:
Linha Traduções Gold É a tradução dos perfumes mais vendidos no mundo
Diferenciais: • 23% de concentração de fragrância (essência) • Permanece no corpo por mais de 12 horas • Matéria prima importada (Robertet & Firmenich) • Custo beneficio
Grife Hinode São as criações feitas pela Robertet exclusivamente para a Hinode EMPIRE: Campeão do concurso Beleza Brasil da AHBIPEC em 2015 como a melhor criação e melhor perfumista. Jerome Epinette da Maison Francesa Robertet
Suas Notas e Família Olfativa: Woody Aromatic: Amadeirado e Aromático
Linha Eterna
Eterna Moments: Remete a um jardim de flores sofisticadas, que tem sua beleza sutil e envolvente reveladas por meio de modernas combinações das notas de saída do Chá Verde e da Bergamota Eterna Blue: Traduz o charme e a alegria da mulher através de sua saída irreverente de frutas fresco aquosas como a pêra, a tangerina e a maçã verde e das flores modernas como a frésia e o lírio. A feminilidade da mulher, Eterna Blue é marcado pela presença das violetas e rosas, finalizando em uma mistura de tons amadeirados dourados e almiscarados.
Suas Notas e Família Olfativa: Floral Oriental (Eterna moments) Floral Citrus (Etrena Blue)
Grand & Grand Noir Suas Notas e Família Olfativa:
Grand - Oriental Aromatic Grand Noir - Oriental Woody De masculinidade intensa, uma fragrância forte que marcam e chamam a atenção.
Grace & Grace Midnight Suas Notas e Família Olfativa: Grace tem notas cítricas e florais que acrescentam luminosidade e harmonizam-se perfeitamente e tem o poder de revelar a delicadeza da mulher.
Família Olfativa: Floral, Citrico, Ambarado Grace Midnight foi desenvolvido especialmente para mulheres sensuais e envolventes, o glamour está presente nestas fragrâncias que reúnem aromas doces e notas suculentas.
Família Olfativa: Oriental Gourmand
Linha Lattitude Off Road: A fragrância oferece uma inusitada combinação de notas de maçã verde, lavanda, especiarias e madeiras. City: Feito para um homem urbano e de espirito jovem. Esta fragrância revela um acorde aquoso complementado por notas aromáticas e amadeiradas. High Speed: Foi feito para homens estimulados pela adrenalina e pela velocidade. Essa fragrância explora de maneira moderna notas amadeiradas através de tonalidades frutais. Cruise: Energia, ousadia e vitalidade refletidas em uma fragrância com saída fresca cítrica combinada com notas de especiarias e madeiras ricas. Trekking : é uma explosão de frescor complementada por notas amadeiradas sofisticadas que revelam um homem moderno em busca do prazer que a superação de seus limites pode oferecer..
Linha Ella Dream of me: Uma fragrância que traz o brilho e sofisticação de uma composição floral-Frutal. Esta fragrância oferece notas cremosas de jasmim e ajudam a revelar toda a sensualidade dessa mulher. Love Story: Uma fragrância elegante e envolvente, para mulheres que vivem grandes histórias de amor. Notas alegres de mandarina e bergamota complementam um vibrante e feminino buquê de flores.
First Love: Uma fragrância floral fresca combinada com notas frutais vibrantes e modernas, especialmente concebida para mulheres que vivem a alegria contagiante do primeiro grande amor. Forever: É uma fragrância marcante para mulheres que ficam para sempre na lembrança. Uma mistura incrível de notas frutais como maracujá e notas marinhas envolvidas com musk. Crazy in Love: Foi elaborado para mulheres que vivem paixões marcantes. É uma fragrância que mistura a vivacidade das notas cítricas com o glamour e a feminilidade de um bouquet floral de frésias, gardênias e violetas.
Resumo O intuito desta parte do treinamento é para que você aprenda sobre o seu produto que neste caso são os perfumes. Você precisa saber as notas e famílias olfativas de cada perfume hinode para que você consiga oferecer ao seu cliente uma fragrância nossa que seja igual ou parecida com a que seu cliente normalmente usa, só que para isso você também precisa estudar as fragrâncias dos nossos concorrentes, sendo ele importado ou nacional. O conhecimento total de seus produtos e o conhecimento total dos produtos dos nossos concorrentes vai te dar a vantagem necessária para fazer o fechamento de todas as suas vendas.
Conheça sua empresa, conheça seus produtos e com certeza terás sucesso.
Dados do Mercado
Vendas/Comportamento e Técnicas • Comportamento: Seu comportamento diz ao cliente quem somos enquanto empresa e mesmo pessoa. Evite usar Gírias, Expressões repetitivas, Expressões Negativas, Expressões Agressivas e Criticar pessoas e a concorrência. Ouvindo corretamente; não interrompa o cliente, não perca a atenção, Saiba ouvir e procure entender o que está sendo dito (entender > ouvir), anote as informações informadas pelo cliente e confirme tudo por repetição. Falando corretamente; - Atenção a dicção, (pronuncie todas as silabas e palavras corretamente); ⁃ Use o tom certo de voz ⁃ Fale pausadamente ⁃ Varie o timbre da voz, dê vida e emoção a conversa; ⁃ Fale corretamente a sua linguagem (Não assassine o Português!) ⁃ Use o tratamento adequado (Sr, Sra, Vc) ⁃ Crie uma boa impressão (“imagem” adequada) ⁃ Transmita “algo a mais”, seja a diferença! A sua maneira de se portar mostra bastante o seu interesse pelo que você esta fazendo, a linguagem corporal é muito Importante para o seu atendimento. Mantenha-se sempre aberto e atencioso, nunca cruzando os braços e sempre mantenha o sorriso, demonstrando o seu prazer em estar ali mostrando seus produtos e ensinando a ele tudo o que você sabe.
Vendedor ou Consultor? • Seja um Consultor e não um Vendedor! As pessoas tem uma visão negativa de vendedores. Tome por exemplo você mesmo, o quanto você desconfia de um vendedor antes de comprar com ele e as vezes nem compramos por causa desta desconfiança. Vamos ver as diferenças e entender melhor.
Vendedor
• Consultor
Mentiroso; Chato; Insistente; Tagarela; Interesseiro; Trabalha por dinheiro; Fala, fala, fala, fala... Sempre tenta força a opinião do cliente; Importa-se apenas com o próprio sucesso; Consequências: Insegurança, desânimo, desmotivação =
NÃO SUCESSO
• Examinador; • Conselheiro; • Orientador; • Foco no cliente; • Trabalha por amor; • Sincero; Consequências: Confiança, motivação e reconhecimento = SUCESSO
Preparação Diária ALGUMA VEZ VOCÊ JÁ VIU UM VENDEDOR QUE DESCOBRIU NA FRENTE DO CLIENTE, QUE UM PRODUTO TEVE O SEU PREÇO ALTERADO?
JÁ PERDEU UMA VENDA PORQUE O CLIENTE PEDIU UMA INFORMAÇÃO ESPECIFICA SOBRE UM PRODUTO E VOCÊ NÃO SOUBE RESPONDER? UMA BOA PREPARAÇÃO FAZ COM QUE VOCÊ TENHA O CONTROLE TOTAL DE SUA APRESENTAÇÃO E SUAS VENDAS.
“A PREPARAÇÃO DIÁRIA TEM COMO OBJETIVO FAZER O PROFISSIONAL SENTIR-SE PREPARADO E CONFIANTE A CADA DIA DE TRABALHO”.
Raport Sintonia com o Cliente. Como fazer? Uma técnica de vendas bastante utilizada e com bastante resultado é o Rapport. Rapport é uma expressão francesa que significa “sintonia” e é um conceito no ramo da psicologia e da programação neurolinguinstica (PNL). Essa técnica é usada para criar uma ligação de sintonia e empatia com outra pessoa, ou seja, é a capacidade de entender e sentir o universo que existe dentro de cada pessoa. Usar o rapport não significa aceitar todas as opiniões da outra pessoa, e sim ouvi-la e fazer com que ela veja que o seu ponto de vista ou valores são compreendidos e respeitados. Existe uma forma muito simples de empregar o Rapport na sua vida. Ouça a pessoa com quem você fala e se importe com ela de verdade. Saiba que o fato de se importar de verdade com o seu cliente vai te ajudar a resolver o problema dela e o seu também. Saiba também que o Rapport deve acontecer em todos os casos, desde que não seja forçado ou falso. A técnica de rapport mais famosa é conhecida como espelhamento. Nesta técnica, uma pessoa imita alguns elementos da linguagem corporal da outra (como a postura, gestos, expressões faciais, respiração, etc). No entanto, é preciso ter cuidado, porque o espelhamento deve ser gradual, ou seja, a imitação deve ser feita de um elemento de cada vez, para que a outra pessoa não pense que está sendo alvo de deboche.
A reciprocidade, outra técnica de rapport, consiste em dar presentes ou fazer favores, sem pedir nada em troca. Outra forma de criar conexões com outras pessoas é encontrar interesses em comum, para estabelecer um sentido de camaradagem e confiança.
Processos da Venda SONDAGEM 1. FAÇA UMA SONDAGEM ANTES DE DEMONSTRAR O PRODUTO. 2. ACELERAR A SONDAGEM ELIMINA A OPORTUNIDADE QUE O CLIENTE TEM DE DESENVOLVER A CONFIANÇA NECESSÁRIA EM VOCÊ. 3. O SEGREDO DA SONDAGEM NÃO É SIMPLESMENTE A RESPOSTA QUE O CLIENTE DÁ A SUA PERGUNTA, MAS A INFORMAÇÃO EXTRA QUE VOCÊ PODE OBTER DESSA RESPOSTA.
CARACTERÍSTICA, VANTAGEM, BENEFÍCIO E ATRAÇÃO
ITEM
Empire
Traduções Gold
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CARACTERÍSTICA
Amadeirado e Aromático
Traduções das fragrâncias Mais famosas do mundo
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VANTAGEM
4 vezes mais Barato que o Concorrente Importado
4 vezes mais Barato que o Concorrente Importado
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BENEFÍCIO
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ATRAÇÃO
100Ml de Produto Com 23% de essência. Mais Fixação que os importados
Vencedor como Melhor Fragrância De 2015
100Ml de Produto Com 23% de essência. Mais Fixação que os importados
Matéria Prima Dos mesmos Fabricantes Dos importados
“AS PESSOAS NÃO COMPRAM O QUE O PRODUTO TEM, MAS O QUE ELE PROPORCIONA.”
FECHAMENTO DA VENDA CONTORNANDO OBJEÇÕES PRIMEIRA ETAPA
SEGUNDA ETAPA
Compreender o cliente, mostrando a ele que você tem interesse em seus problemas e entende as suas preocupações.
Há uma diferença entre compreender o cliente e concordar com a razão apontada por ele. Você não deve dizer, por exemplo: “você tem razão” ou “você está certo(a)”.
TERCEIRA ETAPA
QUARTA ETAPA
Obter permissão do cliente para fazer uma pergunta: “Posso fazer uma pergunta?” Espere que o cliente responda.
“Você gostou do produto?” Uma pergunta direta como essa muitas vezes fará com que o cliente se revele e diga exatamente qual é a sua verdadeira objeção.
QUINTA ETAPA
SEXTA ETAPA
Você deve perguntar ao cliente sua opinião a respeito do preço.
Nenhum cliente jamais muda de opinião, de um “não” para um “sim”, com base em informações já conhecidas.
NÃO INTERROMPA SEUS CLIENTES: OUÇA A OBJEÇÃO ATÉ O FIM, ANTES DE DIZER ALGO.
Follow Up – Pós Venda O pós venda é uma das mais importantes fases da venda pois ele fará com que você fidelize o seu cliente de maneira mais eficaz. Quais são os benefícios do follow up? Antes de implementar o follow up na sua rotina de trabalho, nada melhor do que conhecer os principais motivos para adotar essa estratégia. Então, vamos a eles: Satisfação do consumidor e fidelização de clientes Não existe empresa que não precise de consumidores satisfeitos. O follow up contribui desde o início do atendimento, o acompanhamento do pedido, a entrega, até o pós-venda. Isso tudo faz uma diferença enorme do nível de satisfação, ajudando na fidelização dos clientes. Marketing boca a boca Além de fidelizar clientes, o follow up gera defensores para a sua marca. Isso quer dizer que cada vez mais Consumidores vão recomendar os seus serviços ou produtos para amigos e conhecidos. Esse efeito é conhecido como marketing boca a boca e costuma trazer muito mais resultados do que a comunicação tradicional (aquela em você fala de si próprio). Agora é o momento de analisar como você pode implementar o follow up no seu dia a dia de trabalho. Reúna a sua equipe, relembre antigas ideias, trace novas metas e defina exatamente o que será feito para realizar os objetivos. Faça uma lista de todas as tarefas e datas (seja bem detalhado nas estratégias de acompanhamento para que nada se perca). Dessa forma, as consequências serão bastante positivas!
Dicas para vender muito • Absolutamente, todas as pessoas que você conhece, precisam saber que você trabalha com perfumes, hidratantes, etc. • Demonstrar para o maior numero de pessoas: • Exemplo: João fez 10 demonstrações em 1 dia e vendeu 5 perfumes; Maria fez 5 demonstrações em 1 dia e vendeu 2 perfumes; • Quem apresenta mais, vende muito mais.
• Vender para os conhecidos é a mais rápida maneira de vender; • Parente, vizinhos, amigos, colegas de trabalho, etc.
Diversas dicas para vender • Frases que ajudam na venda: • • • • • • • • • •
Com esse perfume você vai ficar mais poderoso; Esse perfume é marcante; Esse é um perfume clássico, combina com você, com seu estilo; Esse perfume retrata elegância; Esse perfume foi feito para pessoas delicadas; Esse perfume é para pessoas como você, dinâmicas, jovens; Esse perfume com certeza vai marcar bons momentos; Com esse perfume... Ah! Com esse perfume... Esse perfume está em alta, vende muito; Esse perfume condiz com a sua personalidade.
Obrigado e Sucesso!