Livro de cabeceira do candidato

Hermínio Naddeo

O Livro de Cabeceira do Candidato

Como disputar um cargo trabalhando com ética e cumprindo a legislação

ÍNDICE Apresentação Ética Campanhas eleitorais custam caro?

Confirmando a candidatura Montando a equipe As fotografias Pesquisas Motivos para ser escolhido Quem são seus concorrentes?

Definindo a campanha Porta a porta Telemarketing Dinheiro para as despesas Afinando o discurso Internet O dia da eleição Programação Neurolingüística O que é rapport Entendendo a cabeça do eleitor Descubra o eleitor pelos olhos Converse e conquiste Falar em público não é difícil Hipnotize seu eleitor

7 11 15 23 29 43 47 51 55 59 64 66 71 77 81 85 89 91 99 107 113 119 123 5

Apresentação Para o resgate da ética Este livro foi escrito antes e durante uma das mais graves crises políticas que já eclodiram no Brasil.

Certamente, muito tempo depois do leitor chegar à última página, o País ainda estará sofrendo os efeitos dessa crise e seus desdobramentos.

O grande mérito de Hermínio Naddeo, Consultor Político, autor premonitório deste livro, foi o de mergulhar nessa crise, analisá-la com todo o instrumental que desenvolveu ao longo de mais de duas décadas como profissional atuante neste complexo cenário e propor uma solução para aqueles que estejam dispostos a arregaçar as mangas e utilizar os neurônios, dedicando-se a uma das profissões mais controvertidas num país democrático.

Sim, este é um livro dirigido aos políticos e àqueles que pretendem tornar-se políticos, candidatando-se nas próximas eleições.

Ao contrário da figura execrável de certos tipos ditos “marqueteiros”, geralmente publicitários espertos e sem escrúpulos, cujo objetivo é fazer dinheiro fácil, Naddeo apresenta uma série de idéias sensatas e consistentes que, em seu conjunto, compõe um programa pragmático e factível que, seguido à risca, dará ao candidato grandes chances de sucesso.

Em linguagem simples, direta, sem subterfúgios, o autor não propõe fórmulas mágicas ou truques pirotécnicos para impressionar o eleitorado. Tudo o 7

que ele aprendeu e praticou ¯ ao ajudar o desenvolvimento de campanhas para eleger de vereadores a deputados, de prefeitos a governadores, e que agora coloca à disposição de futuros candidatos ¯, enquadra-se nos parâmetros legais e em estritos padrões éticos.

No momento em que a Nação estarrecida ainda guarda as lembranças do triste espetáculo da deterioração dos valores fundamentais do regime democrático, o livro de Hermínio Naddeo traz uma importante contribuição ao debate sobre o futuro de nossas instituições políticas, principalmente para o resgate da ética no exercício do mandato daqueles que pretendem representar o povo nas diversas esferas dessa República.

Orlando Maretti

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O eleitor não vota em idéias, realizações ou projetos.

O eleitor vota no candidato que acha que vai fazer o que ele gostaria de fazer.

O eleitor vota na sensação de estar escolhendo de acordo com sua consciência.

O eleitor vota num estado mental.

O eleitor tem o voto.

O candidato tem que merecer esse voto.

Hermínio Naddeo 9

Ética O ser humano nasce sem ética alguma. Só pensa na própria sobrevivência. Quer o peito da mãe ou a mamadeira, chora e esperneia sem nenhum pudor para obter o que deseja.

Já maiorzinho, ainda sem ética, faz manha com os pais, toma o brinquedo do amiguinho na escola, troca mordidas com o outro que quis tomar o seu.

Aos pouquinhos, vai aprendendo os chamados bons modos e também que existem normas de conduta, normas morais, obrigações e proibições. É o que vai orientar e determinar como se conduzir na vida junto aos outros humanos como ele, compreendendo que seus próprios pontos de vista têm de ser posicionados frente aos pontos de vista dos outros seres humanos, dentro de normas comuns a todos.

O aperfeiçoamento vem com as crenças que se formam na cabecinha dos pequenos seres humanos até o que aprendem depois, na escola, no relacionamento com os colegas de estudo e de trabalho, nas amizades, em todos esses fatores que, somados, resultam na chamada ética.

Não vamos entrar aqui na diversidade de sistemas morais, pois aí teríamos que considerar que uma ação pode ser correta para determinados grupos enquanto pode ser considerada imoral por outros.

Afinal, as liberdades de escolha não são reais, na medida em que estamos condicionados pela sociedade que nos envolve.

Considerando, pois, a sociedade em que vivemos, o grupo ao qual pertencemos, temos de levar em conta 11

a pressão que sofremos socialmente, culturalmente e em nosso ambiente de trabalho. E manter nossa consciência, para fazer nossas escolhas dentro de nosso próprio critério sem ferir as normas gerais. Ao observar o efeito das pressões sociais sobre o indivíduo, Freud construiu uma frase radical: civilização é repressão. Ética e Moral Essas duas palavras se confundem muitas vezes, porque, em suas origens grega (ethos) e latina (moris), têm mais ou menos o mesmo significado: o costume, o estar acostumado a isso ou aquilo. Mas, na prática da vida, Ética são as regras que vêm de dentro da gente, Moral é o que a sociedade pratica e nos ensina.

Daí a confusão, quando às vezes testemunhamos fatos protagonizados por indivíduos ou segmentos sociais que contrariam inteiramente as nossas regras internas, a nossa ética, e o que a sociedade nos passou, a nossa moral. Mas, no entanto, são encarados naturalmente por aqueles indivíduos ou segmentos sociais que os praticaram como se fossem simples acontecimentos, generalizados e corriqueiros. É mais ou menos o que ocorreu nos recentes episódios da crise política brasileira. Grupos mudaram totalmente de enfoque diante da Ética e da Moral, porque alguns de seus membros adotaram como natural outras atitudes. Justificaram, assim, comportamentos antes tidos por esses grupos como 12

anormais, amorais e antiéticos. Este assunto é demasiado complexo e uma discussão mais aprofundada não caberia nestas poucas páginas. O que interessa, para o candidato que se prepara para uma eleição, são os conceitos éticos, pessoais, que deseja ver aplicados em sua campanha. São os conceitos morais da sociedade constituída pelos cidadãos que poderão se tornar seus eleitores, à qual esteja se submetendo ao julgamento pelos votos.

Procure seguir as orientações apresentadas neste Livro de Cabeceira do Candidato. E, um conselho: antes de colocar a campanha na rua, afaste-se por dois dias de sua cidade, de seus amigos, dos cabos eleitorais, dos entusiastas da sua candidatura. Vá para um lugar isolado, de preferência sem as crianças, se as tiver. Leve a esposa ou o marido, se desejar, porque a cara metade é sempre uma referência para nós mesmos e foi por isso, afinal, que a escolhemos.

Nos dois dias desse “retiro”, pense em como você vai conduzir sua campanha, ética e moralmente. Vai fazer promessas sem sentido? Vai se pautar pela estrita realidade dos seus eleitores? Vai vender sonhos impossíveis? Ou algumas poucas realidades alcançáveis? Veja-se em cima de um palanque, de um trio elétrico, olhando aquelas pessoas diante de você. Elas querem ouvir o que você tem a dizer. E querem, desesperadamente, acreditar.

Seja ético com elas.

Hermínio Naddeo

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CAMPANHAS ELEITORAIS CUSTAM CARO? Nas eleições para prefeito, no ano de 2004, trabalhei para duas campanhas.

Ajudei a eleger o prefeito de um município com cerca de quinze mil eleitores, sem TV, sem rádio, sem dinheiro para grandes comícios, sem trios elétricos, sem parafernálias.

Perdi na cidade maior, com setenta mil eleitores, com quase oito minutos de programa eleitoral na TV local e em cinco emissoras de rádio; com placas de outdoor, centenas de mini-outdoors, banners e placas para todo lado; com um trio elétrico fantástico, showmícios que enchiam as ruas com doze, quinze, vinte e cinco mil pessoas!

A diferença entre as duas campanhas, entretanto, não estava nos custos. Estava nas vaidades de cada candidato. E no grande erro cometido pelo candidato mais endinheirado, infelizmente o primeiro erro que se repete campanha após campanha, grande ou pequena: a escolha por quem vai conduzir o processo, um consultor político ou uma produtora de vídeo e/ou áudio.

No meu exemplo pessoal, a campanha modesta tinha um tema adequado, foi dimensionada para os recursos existentes. A criatividade foi a grande orientadora de tudo. Vencemos porque conseguimos mostrar à população a real vantagem de eleger nosso candidato, mesmo disputando com o prefeito em exercício, que tinha muito mais recursos e o apoio do governador, de seu partido.

Na campanha maior, fizemos apenas os programas eleitorais em TV e rádio, sob orientação exclusiva do dono da produtora. As peças impressas 15

foram feitas sob outra orientação, sem redator ou diretor de arte para criá-las, porque, pasmem!, um garoto de quinze anos, prodígio no Corel Draw, cuidou dessa parte, porque era priminho do candidato e, como salário, recebeu um computador novo de presente.

A temática apresentada pelo dono da produtora era absolutamente vaga, mas apoiada por um jingle maravilhoso, magnífico, que enfeitiçou a inteligentzia da campanha e, diga-se a verdade, era tão bom que as pessoas nas ruas o cantarolavam espontaneamente.

Mas, para os programas, a ordem era seguir tão somente as determinações da inteligentzia, porque a responsabilidade da produtora era fazer programas bonitos para a televisão. E repeti-los no rádio. Única recomendação explícita: desmentir o prefeito em exercício, candidato à reeleição, porque isso tinha funcionado numa certa campanha para governador! Em nenhum momento se levou em conta que o prefeito vinha fazendo um trabalho razoável há já três anos e a cidade tinha se transformado num canteiro de obras para as eleições, enchendo os olhos do povo.

Nada contra os donos de produtoras. Eles estão defendendo seus ganhos. As campanhas praticamente permitem fazer o upgrade de todo o equipamento eletrônico, como ilhas e câmeras. Na tal campanha abastada, o resultado final de nossos programas, tecnicamente, era melhor do que a própria emissora local conseguia em sua programação. Várias vezes, houve diferença expressiva nas cores, porque a qualidade do nosso equipamento era tanta que a emissora não conseguia acompanhar.

Cansei de ver, nos showmícios, de cima do 16

trio elétrico fabuloso, as pessoas lá embaixo empolgadas com os artistas preliminares e com o grande show final. Mas completamente alheias aos discursos do candidato a prefeito, do vice, dos candidatos a vereadores. A claque contratada, misturada à multidão, conseguia incentivar uns poucos. E só isso. Nos comícios dos adversários aconteciam as mesmas coisas.

Na campanha menor, o prefeito candidato à reeleição tinha a máquina pública a seu favor e também uma administração razoável para mostrar. E os seus comícios foram mais exuberantes.

Mas, diante do palanque simples de nosso candidato, as pessoas se divertiram igualmente com as apresentações de artistas locais e de um ou outro convidado de cachê modesto. Só que suas fisionomias estavam atentas à fala do candidato, empolgadas com suas palavras de ordem, silenciosas, vendo e ouvindo respeitosas os discursos gravados com uma pequena câmera mini dv, que eram apresentados no telão. O programa de governo foi distribuído de mão em mão, pessoa a pessoa, no silêncio do intervalo entre o último discurso do prefeito e a entrada do artista convidado para o número final.

Proibir camisetas? Em cidades pequenas, é a época de gente que mal tem o que vestir colocar alguma peça nova no armário de roupas.

Proibir chaveirinhos, um brinde simpático que ilumina os olhos do povão do salário mínimo?

Proibir as pesquisas ou punir as empresas de pesquisa que se revelem manipuladoras?

Vedar o uso do dinheiro do fundo partidário ou acabar com esse financiamento público

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atravessado e deixar cada partido se virar com o que seus afiliados permitirem? Afinal, o fundo partidário não é uma forma de patrocinar partidos com dinheiro do povo?

Campanhas eleitorais não custam caro. Custa caro contratar marqueteiros que repetem as mesmas campanhas eleição após eleição ou que fazem, numa mesma eleição, campanhas idênticas para diferentes candidatos em cidades distantes umas das outras.

Custa caro subir num trio elétrico suntuoso e não ter o que dizer para o povo lá embaixo a não ser promessas sem base ou consistência, feitas na empolgação do momento pelas palmas vindas das mãos dos cabos eleitorais misturados à multidão.

Campanhas eleitorais custam barato quando são iniciadas e discutidas com antecedência, com tempo para o consultor político estudar a praça do candidato, aconselhar este ou aquele procedimento, participar e orientar, consciente de seu papel de parceiro profissional do candidato e não de um aproveitador do momento de ganhar um bom dinheiro.

Campanhas eleitorais custam pouco quando se decide fazer programas para a televisão baseados no real e não na fantasia do mundo da publicidade. Tem consultor político que trata candidato como se fosse sabonete. Faz campanhas maravilhosas, em 35mm e em vídeo tape, transportando de avião dezenas de figurantes para filmar numa locação mais bonita. E se esquece de que o sabonete não tinha perfume, não tirava a sujeira e, pior, até acontecia ter efeito contrário.

Hermínio Naddeo

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Tudo que você vai ver a partir das próximas páginas foi aprendido na prática. Uma eleição para vereador aqui, uma para deputado ali, outra para governador, outra para prefeito. Em cidades grandes, capitais de estado, ou num município pequenino que exigiu que uma parte do programa de governo fosse dirigida aos problemas vividos por uma aldeia indígena.

Muito do que está escrito foi aprendido na experiência de outros, nas campanhas que os adversários desenvolveram ou que amigos contaram ter feito. Muito foi buscado em livros, em palestras, pesquisado na Internet. Consultei sites nacionais e internacionais, joguei fora o que não servia para a nossa realidade e adaptei o que achei interessante. Coisas que, a meu ver, ajudariam no desenvolvimento do trabalho para fazer de uma pessoa comum um candidato com chances reais. É o caso das perguntas iniciais, por exemplo, um questionário que traduzi, tão óbvio e verdadeiro que não pode ser ignorado. Ou as comparações entre adversários colocadas num mapa, por escrito, e que, afinal, a gente faz desordenadamente.

O que você vai ver a seguir não são verdades absolutas.

São caminhos a seguir, de preferência com a orientação de alguém especializado. Mas que, apenas percorridos com bom senso e com objetividade, podem conduzir a uma conquista. E é preciso lembrar que nem sempre a vitória é o prêmio maior. Às vezes, mesmo não obtendo o cargo disputado, outras portas se abrem. É o que eu gosto de falar aos candidatos proporcionais, nas reuniões preliminares: “Vocês são muitos, as vagas são poucas, é como um vestibular. Poucos de vocês vão entrar. Mas para os que não alcançarem os votos necessários, o desempenho durante a campanha vai conseguir uma assessoria, um lugar de destaque na comunidade, a presidência de uma associação de bairro, um cargo importante na administração. Isso também é vencer”.

HN 19

PRIMEIRA PARTE NOÇÕES PRÁTICAS DO QUE ACONTECE EM UMA ELEIÇÃO.

CONFIRMANDO A DECISÃO.

“Sim, eu quero” Candidato de primeira viagem. Candidato que já disputou, mas não ganhou. Candidato com experiência de ter ocupado cargo anteriormente.

Candidato à reeleição. Não importa. Você vem pensando nesta candidatura há muito tempo e está quase na hora de colocar a campanha na rua.

Tomada a decisão, lembre-se: sua candidatura vai exigir um bom investimento de tempo e, principalmente, de dinheiro. Você vai encarar muitas despesas, despender um tempo enorme na conquista de eleitores, sem garantia nenhuma de conseguir a vitória. Eleito, vai ser uma mudança total de vida. Os eleitores estão mais exigentes, o País está mais exigente e vai ser preciso muita dedicação e trabalho 23

para construir uma carreira de peso. Ou você pode se tornar apenas mais um no cenário político brasileiro.

Para preparar os primeiros passos na sua campanha, responda com toda sinceridade as 40 perguntas adiante. Analise e pense antes de responder, porque perguntas assim surgirão a todo instante, virão de todos os lados. Você deverá ter as respostas sempre na ponta da língua para enfrentar eleitores, adversários, repórteres.

Não se preocupe em acertar, porque não há respostas certas ou erradas. A sinceridade delas é que lhe dará a certeza da candidatura e poderá vir a influenciar o eleitor de maneira positiva. Não tenha pressa, pense bastante no que você tem a dizer aos eleitores, aos adversários, aos repórteres e a você mesmo.

Decore as respostas, pense em tantas outras perguntas que poderiam ser feitas para colocá-lo em situação delicada e guarde na memória também. Se você ocupa cargo ou já teve experiência anterior, será um ótimo exercício de auto-avaliação.

Leia primeiro, responda depois. Escreva as respostas num papel para reler de vez em quando, até acostumar-se com elas. Peça para alguém de casa fingir que é um repórter, fazendo essas e outras perguntas, para tentar deixar você em situação embaraçosa.

Quanto mais você treinar, mais você vai se sair bem na hora em que estiver enfrentando o público:

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1 - Por que você vai concorrer? (responda em 10 segundos, em 30 segundos, em um e dois minutos.)

2 - Por que alguém deveria votar em você?

3 - O que sua família pensa a respeito de sua candidatura?

4 - Você faria uma campanha “laranja”, para não ganhar? Porque sim e porque não.

5 - Por que você escolheu o seu partido?

6 - Como você se intitula politicamente? Onde é que você se situa no espectro político?

7 - Você planeja tentar alcançar postos mais altos em sua carreira política?

8 - Qual seria o grande tema da sua campanha?

9 - Que outros compromissos de campanha você vai assumir?

10 - Qual é a coisa mais importante de sua vida?

11 - Em que você concorda e discorda em relação à atual política econômica brasileira?

12 - Em que você concorda e discorda em relação à atual política social do governo brasileiro?

13 - Quais as minorias que você planeja ajudar?

14 - Você vota com sua consciência ou constitucionalmente?

15 - Por que o eleitor deveria votar em você?

16 - Por que você é melhor do que os outros concorrentes?

17 - O que religião significa na sua vida?

18 - Porque você é católico / protestante / evangélico / ateu?

19 - Você acredita em acaso, destino? Ou você acredita em escolhas?

20 - Você alguma vez experimentou drogas?

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21 - Você já teve algum problema com álcool?

Alguém de sua família teve?

22 - Alguma vez você foi detido por dirigir embriagado?

23 - Quanto dinheiro você estima que sua campanha vá custar?

24 - Quanto você tem para investir na campanha?

25 - De onde virá o resto do dinheiro?

26 - Quais são os seus maiores contribuintes?

27 - Você aceitaria doações de empresários ou organizações? Porque sim e porque não.

28 - Você acha que merece tudo que conseguiu até agora na vida?

29 - Quanto dinheiro você ganhou no ano passado?

30 - Você aplicará na campanha seus investimentos pessoais?

31 - Você tomaria um empréstimo para financiar sua campanha? Alguém de sua família faria isso por você?

32 - Você já “quebrou” alguma vez?

33 - Você já teve algum negócio ou empresa que fracassou?

34 - Você já foi detido pela polícia alguma vez? Já cometeu algum crime?

35 - Você já foi despedido de algum emprego? Por justa causa? Qual a razão?

36 - Você é sócio de algum clube?

37 - Você pode ficar sem salário por mais de seis meses?

38 - Qual é aquela coisa que você gostaria de mudar na sua cidade, no Estado e no País?

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39 - Você já se divorciou alguma vez? Tem filhos?

Você paga pensões?

40 - Você gostaria de debater suas idéias com seus oponentes? Sobre que assuntos? Você limitaria o número de temas para o debate?

Ao terminar de responder, você vai perceber quanta coisa está envolvida em uma eleição. E certamente estará mais seguro para esta nova etapa da sua vida. Para facilitar tudo daqui para a frente, comece por escolher bem as pessoas que irão trabalhar na sua campanha. Assegure-se de ter profissionais competentes e acostumados às disputas eleitorais trabalhando do seu lado. Eles irão orientar os seus discursos, sua postura, indicarão as peças a serem criadas e farão correções de rumo durante a campanha, se necessário.

Pesquise, negocie, mas contrate pelo menos um bom profissional. Aceite e agradeça o trabalho de parentes, amigos, vizinhos e colegas de trabalho.

Mas nunca entregue a eles postos chave de sua campanha.

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QUEM NÃO TEM TIME NÃO GANHA JOGO.

“Você é o técnico agora” Já pensando como candidato, você precisa planejar sua equipe. E não cometa o erro de querer escolher logo a produtora de vídeo, a produtora de som ou o pessoal que vai fazer os santinhos e folhetos. Deixe isso para depois, mais para perto do período eleitoral. Primeiro, pense em quem vai trabalhar diretamente com você na formulação das táticas e estratégias: o consultor político.

Essa é a peça chave de sua campanha e a primeira que deve ser colocada em ação, com a maior antecedência possível, já a partir de sua decisão de sair candidato.

Além da formulação das estratégicas, ele orientará na formação da equipe, que também deve

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ser a melhor possível, capaz de manter o pique da campanha por pelo menos três meses. Gente de absoluta confiança, craques em suas posições, dispostos a entrar em campo a qualquer horário.

Claro que para uma campanha pequena, de um vereador de uma cidade do interior com menor número de eleitores, por exemplo, a equipe será constituída por menos pessoas, levando em conta principalmente o dinheiro que se deve investir.

Não custa lembrar que uma campanha para Presidente envolve ações nos Estados, nas cidades, nos bairros. Para Governador, Senador e Deputado Federal, envolve ações no Estado base e suas cidades e bairros. Um candidato a Deputado Estadual deve estabelecer uma região para atuar, com suas cidades e bairros. Candidatos a Prefeito precisam convencer eleitores em todos os bairros de sua cidade. Vereadores se concentram em zonas e bairros específicos.

Os elementos da equipe de um candidato estão sugeridos a seguir, tomando por base uma campanha numa cidade de porte médio: Diretor de Comunicação Depois da campanha presidencial de Lula, em 2002, o Consultor Político, ou Diretor de Comunicação, ou “Marqueteiro”, virou o santo milagreiro dos candidatos.

Depois da crise do “Mensalão” e a descoberta dos pagamentos em dólar, depositados no exterior, o “marqueteiro” poderá ser visto com desconfiança, não é apenas um praticante de atos ilícitos, mas, também, um “dedo-duro”.

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O que aconteceu foi um episódio isolado, já que a relação candidato/consultor deve se manter no campo das idéias. Na verdade, ele apenas deve dar direções, graças a seu talento na área de criação e planejamento e grande conhecimento geral de publicidade e propaganda.

Por isso, é quem determina a melhor forma de apresentar o candidato. Recomenda medidas quanto a modo de falar, roupas e aparência do candidato. Desenvolve a estratégia da campanha, providencia e negocia orçamentos.

Este profissional deve ter experiência em campanhas políticas, conhecimento sobre os serviços de mídia disponíveis e familiaridade com os métodos publicitários de sucesso. Numa grande campanha, orientará toda a equipe de criação (ou a agência, se for utilizada uma), responsabilizando-se pelos trabalhos e seus resultados. Numa campanha pequena, trabalhará com poucos assistentes e fará sozinho a maior parte do trabalho. Recomenda e gerencia a produção de todo o material gráfico da campanha pela equipe de criação ou agência.

Como é responsável pelo desenvolvimento da estratégia de campanha, pelas táticas correspondentes e pela criação das peças, tem de estar sempre atento às ações e reações dos adversários ou outros candidatos. Faz também as estimativas dos custos das peças gráficas e eletrônicas.

Como Diretor de Comunicação, estabelece as diretrizes gerais. Orienta e ajuda os outros componentes da equipe para que os resultados desejados sejam atingidos. E mantidos.

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Gerente da Campanha O capitão desse time é o Gerente da Campanha, ou o nome que você preferir. Tem que ser inteligente, leal, maduro, justo, objetivo, com tempo suficiente para dedicar à campanha e saber como ajustar os tempos de todo mundo envolvido.

Ele deve ter ainda sensibilidade política e alguma experiência anterior em eleições. Precisa ser flexível para fazer a ligação com o staff do partido, dizer não quando necessário, hábil para manter-se calmo nos momentos de pressão. Desprendido, para delegar funções e autoridade a outros membros da campanha, embora mantendo sempre o controle geral. É quem vai organizar e supervisionar a campanha, coordenar viagens, controlar orçamento e estabelecer o Comitê Geral, os Comitês Regionais e Comitês de Bairro, quando a extensão da campanha exigir. Coordena as ações para não haver superposição de esforços. Seleciona o Diretor de Campo e, com ele, escolhe os Chefes de Grupo, que vão dividir as mais variadas tarefas exigidas pelos diversos comitês.

O Gerente da Campanha supervisiona a agenda do candidato (representa o candidato, se necessário), põe em prática o desenvolvimento da estratégia geral e o timing da campanha. Verifica que as responsabilidades estão sendo cumpridas, assegura-se de que há dinheiro para as necessidades diárias, serve de intermediário entre o candidato e todo o pessoal de campanha (e vice-versa) e se encarrega de manter a equipe motivada e sem desentendimentos. Contrata, demite, cuida da disciplina, redistribui pessoal quando preciso.

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É ele também que determina onde e como o candidato deve gastar seu tempo. Toma decisões políticas de acordo com os objetivos de campanha, sempre em sintonia fina com o Diretor de Comunicação. Tem contato regular com o candidato e o mantém informado de tudo que acontece. Deve estar completamente acessível a todos que trabalham na campanha.

Diretor de Campo Outra peça chave, uma pessoa da mais extrema confiança do Gerente da Campanha. Deve ser organizado, ter uma boa visão das operações envolvidas e conhecer os líderes políticos e sociais da área em que a campanha irá se desenvolver.

Experiência em telemarketing e ações porta-a-porta ajuda bastante.

Com o Gerente da Campanha, trabalha no estabelecimento do Comitê Geral, dos Comitês Regionais e Comitês de Bairro. Coordena as atividades de campo e está em contato direto com os líderes de comunidade. Graças a esse contato, pode municiar toda a equipe com informações e dados recolhidos. Recruta pessoal, supervisiona a distribuição de materiais e desenvolve os programas necessários para as operações de campo. É quem vai estimar o número de voluntários, recrutá-los e providenciar seu treinamento; levantar as necessidades e quantidades de material, mapear a área de atuação do candidato; calcular e encomendar o número de cartazes, posters, banners, cartazetes, mini-outdoors e outras peças a serem usados; garantir as autorizações de colocação desses 33

materiais, quando exigido; recrutar participantes de encontros, recepções e cafés da manhã.

Chefe de Grupo É o responsável, em cada comitê, pela coordenação de atividades determinadas pelo Diretor de Campo. Um chefe de grupo pode controlar a colocação dos cartazes, cartazetes, minioutdoors, banners e posters, respondendo tanto pela escolha dos locais, obtenção de autorizações e a colocação propriamente dita. Outro pode cuidar de todos os esforços das visitas porta-a-porta, providenciando a distribuição de pessoal, seu treinamento e o material a ser distribuído.

Haverá tantos chefes de grupo quanto necessários, diante da grandeza da campanha, mas dois deles são fundamentais: - o que controla os itinerários das kombis e vans, responsável pelo consumo de combustíveis e pela organização dos roteiros, de modo a cobrir toda a cidade, para que a mensagem do candidato seja ouvida repetidamente pelos potenciais eleitores; - o que gerencia os voluntários ou contratados para ocupar espaços públicos (esquinas, praças) com bandeiras e distribuição de folhetos, que sabe sempre as praças e esquinas mais importantes a ocupar momento a momento e tem liderança para fazer com que os voluntários estejam sempre animados, prontos para o que der e vier.

Conselho Assessor Deverá ser formado também um Conselho Assessor, com mínimo de três membros 34

respeitáveis, de extrema confiança do candidato e que representem grupos interessados na campanha (igreja, clube diretor lojista, associação de moradores etc.). Terão reuniões regulares com o Consultor para avaliar a campanha e fazer recomendações.

A decisão será sempre do Consultor, mas eles ajudam a identificar assuntos de interesse da comunidade; aconselham o candidato; fazem críticas construtivas e oferecem enfoques para a campanha; fazem avaliações quanto à efetividade e clima da campanha, o sentimento das pessoas, eleitores e grupos a respeito. Dão prestígio e legitimidade à campanha e ao candidato. É importante levar em conta, e deixar isso bem claro para os participantes da campanha logo nas primeiras reuniões, que críticas destrutivas não serão bem-vindas. Ao detectar qualquer clima de intriga ou “fofoca”, eliminar imediatamente o participante identificado, mas de forma delicada para não criar outro problema, com a eventual “passagem” desse elemento para o time adversário.

Assessoria de Imprensa O Assessor de Imprensa é um profissional da maior importância, apesar de seu trabalho não ser visível como as ações de publicidade. Nas campanhas grandes, ele dirige uma equipe, solicita os trabalhos dela e aprova os resultados. Nas campanhas menores, faz a maior parte do trabalho sozinho.

O trabalho da Assessoria de Imprensa envolve a produção de notícias sobre o candidato 35

para jornais, revistas, emissoras de rádio e televisão (e podem envolver também notícias sobre os adversários que sejam interessantes colocar à disposição do público). Mas isso é só uma pequena parte, porque a maioria de suas funções não aparece, embora possam fazer uma diferença fundamental. É ele quem providencia para os veículos de comunicação os textos com os discursos que o candidato fez ou vai fazer e, para isso, tem uma agenda com os nomes dos veículos e das pessoas, os cargos que essas pessoas ocupam, endereços, telefones, e-mails. E faz a aproximação do candidato com elas, quando conveniente.

Está sempre escrevendo sobre o candidato, produzindo notícias interessantes para serem divulgadas, trabalhando para que o nome do candidato esteja sempre em evidência. E também providencia as fotos de encontros e visitas, do candidato no palanque ou em caminhadas. Faz os clips de todas as notícias que saíram sobre o candidato e ou adversários. E ainda arranja tempo para ajudar o candidato a escrever seus discursos e quais os trechos que deverão ser enfatizados nos pronunciamentos. Também escreve pessoalmente e orienta a redação de discursos.

Deve ser um Jornalista ou profissional de Relações Públicas, já com um bom tempo de trabalho, com alguma experiência em política, capaz de escrever novos, e bons releases rapidamente. De preferência, alguém que conheça a região e tenha bom relacionamento com a Imprensa local.

Acompanha o candidato em viagens quando necessário.

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Diretor Financeiro Tem uma das maiores responsabilidades em uma campanha política: conseguir o dinheiro para pagar todas as contas. Ele tem de desenvolver um plano de arrecadação de fundos entre pessoas e empresas, somar ao dinheiro do próprio candidato e de eventuais fundos enviados pelo partido e transferir tudo para o tesoureiro da campanha.

Ele tem de manter registros das doações, para posterior prestação de contas, e precisa garantir a entrada de dinheiro conforme o desenvolvimento da campanha e as exigências da legislação. Para isso, organiza um comitê financeiro e dirige a operação de solicitações junto a doadores, mantendo um arquivo atualizado de doadores potenciais para abordagem imediata. Responde pela correspondência aos doadores, em agradecimento, e deixa preparada uma abordagem mais à frente, se necessária.

Tesoureiro Entre seus encargos está o de receber as doações, o dinheiro do candidato e do partido, abrir a conta no banco conforme as instruções do Tribunal Eleitoral. Supervisiona a conta, assina os cheques, cuida de despesas, contas e salários. Estabelece o fluxo do dinheiro para o cumprimento das tarefas agendadas pelos diversos responsáveis da equipe, ou seja, pelo pessoal da publicidade, pelo pessoal dos comitês, pelo pessoal dos voluntários etc.

Mantém um registro de todas as entradas e saídas de dinheiro, organiza os comprovantes e faz todos os procedimentos para garantir uma correta prestação de contas ao Tribunal Eleitoral.

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Consultoria Jurídica Um Consultor Jurídico é extremamente importante nas eleições de hoje em dia porque a lei eleitoral também é bastante complexa e necessita ser muito bem interpretada para evitar aborrecimentos.

Tem de ser um advogado, claro, que se aprofunde bastante na Legislação Eleitoral e esteja atento para alertar o candidato, os assessores e todo o pessoal para os aspectos legais da campanha.

Como advogado, monitora toda a campanha em seus aspectos legais, monitora os fundos de arrecadação e o próprio pessoal da comunicação para que não haja nenhuma violação da legislação.

Precisa estar entrosado com o pessoal do Fórum e precisa estar disponível a qualquer momento, para exigir direitos de resposta; vigiar, prevenir e denunciar ações ilegais por parte dos adversários; defender o candidato em caso de eventuais ações tomadas pelos adversários.

Chefe dos Voluntários Como nenhuma campanha pode dispensar o trabalho gratuito de simpatizantes do partido ou do candidato, há necessidade de um Chefe dos Voluntários para coordenar o recrutamento dessas pessoas e o seu aproveitamento nas várias divisões que constituem a equipe.

Essa coordenação deve ser iniciada logo, porque é preciso organizar uma lista completa de pessoas que possam ser aproveitadas como voluntários e treiná-las para as tarefas que a campanha exige nos comitês, no trabalho porta a porta, na distribuição de folhetos, nas caminhadas etc.

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Os voluntários devem ser informados de tudo que acontece e está por acontecer na campanha, precisam ser motivados constantemente e municiados com todo o material necessário ao desenvolvimento dos trabalhos.

Coordenação de Eventos O Coordenador de Eventos é o encarregado dos encontros do candidato, das recepções, das visitas a fábricas, cooperativas, sindicatos, escolas, faculdades. Organiza encontros especiais com grupos específicos de eleitores e coordena todos os arranjos para as aparições do candidato, inclusive a agenda dessas aparições, cuidando para evitar exposição desnecessária e identificar os eventos onde seria interessante a participação. É quem cuida, ainda, das providências quanto a veículos e motoristas para o transporte do candidato e dos membros da equipe em todos os encontros e participações.

Chefes de Comitê Os Chefes de Comitê tomam conta, literalmente, de tudo que acontece nos comitês.

Devem ser escolhidos por sua capacidade de organização e pela habilidade em tratar com as pessoas, para evitar discussões e atritos.

Eles devem organizar as tarefas corriqueiras, como abrir e fechar os comitês; devem providenciar o material de trabalho solicitado pelos funcionários dos comitês; devem organizar os serviços como de cópias, de lanches, de café; precisam conhecer fornecedores capazes de atender rapidamente ao 39

conserto de um equipamento como computador, scanner ou copiadora; precisam estar preparados para as requisições de cópia, fax, impressões, boys para entrega de materiais.

Conselho Geral Composto pelo Gerente de Campanha, pelo Diretor Financeiro, pelo Assessor de Imprensa, pelo Diretor de Campo e pelo Consultor Jurídico. É o Conselho que ajuda a tomar as decisões políticas, dá o tom da campanha e a direção geral, em sintonia com o Marqueteiro. Ajuda a desenvolver e planejar a estratégia. Prepara e aprova os orçamentos da campanha, os planos financeiros para atingir as necessidades de verba, revisa o status financeiro da campanha semanalmente. O Conselho representa a “consciência” do candidato, é seu Grilo Falante, para orientá-lo honesta e objetivamente. Lida com as potencialidades e as fraquezas do candidato.

Os cargos listados são apenas referência.

Você pode renomeá-los, agrupá-los, fazer o organograma mais apropriado a suas condições. Nas campanhas pequenas, cargos podem ser acumulados, com uma mesma pessoa exercendo mais do que uma função. Não se esqueça de que, quanto maior a equipe, mais trabalho para coordená-la.

Pense nos nomes, escolha com atenção e não se esqueça de, conforme as possibilidades, dar preferência a profissionais especializados nas posições mais destacadas.

Importante: na formação das equipes de trabalho, preveja a formação de grupos de discussão e de pesquisa, formados por voluntários e 40

simpatizantes. Não queira pensar tudo sozinho, na base do “eu acho”. Esses grupos podem levantar dados e informações que poderão servir de base para você elaborar seu programa de trabalho e até programa de governo. As verbas para pesquisa nunca são suficientes e um grupo assim é um grande auxiliar para sentir a opinião dos cidadãos.

Além disso, esse pessoal vai ser uma importante força para motivar os eleitores nas suas andanças pela cidade, nas suas caminhadas, nas visitas a bairros, na organização de debates.

Campanha pequena ou grande, faça muitas reuniões preliminares com a equipe. Peça a cada um dos componente para apresentar projeto de trabalho para o seu setor. Isso irá ajudar muito a organização geral e você saberá o que cobrar . E de quem.

Outra lembrança importante: todas as pessoas da equipe estarão trabalhando por você.

Trate de mantê-las motivadas o tempo todo, mostrando-se você também motivado e confiante na vitória. Nada derruba mais uma equipe do que um candidato que se sente derrotado.

Importante: pense primeiro em quem será seu Diretor de Comunicação. Depois, comece a escolher Os nomes para os outros cargos na campanha.

Gerente da Campanha Diretor de Campo Chefe de Grupo Conselho Assessor Assessor de Imprensa Diretor Financeiro

Tesoureiro Consultor Jurídico Chefe dos Voluntários Coordenador de Eventos Chefes de Comitê Conselho Geral

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OLHA O PASSARINHO! HORA DAS FOTOGRAFIAS.

“Vista o seu melhor sorriso” Para sua campanha ser conhecida dos eleitores, o que significa você ser conhecido, será necessário mostrar a eles seu nome, seu número de candidato e, principalmente, sua fotografia. Não pode ser uma fotografia qualquer, afinal é sua imagem que está em jogo. Invista dinheiro nela, escolhendo um bom profissional, bom mesmo, para fazer várias e várias fotos. Para o bem de sua candidatura, não use fotografias caseiras, tiradas com máquinas comuns.

Algumas fotografias serão de você sozinho, na pose de candidato, rosto firme, terno e gravata.

Mulheres usam um tailleur tradicional ou um comportado terninho. Não esquecer da barba bem 43

feita, para os homens; maquiagem adequada, sem exageros, e penteado bonito, para mulheres.

Homens também devem se preocupar com o cabelo e, em alguns casos, com alguma maquiagem para realçar ou disfarçar detalhes.

Outras fotos serão com a família: marido e mulher, o casal e os filhos, para provocar a identificação dos eleitores com você. Dê preferência para fazer estes tipos de foto em estúdio, com iluminação apropriada.

Em outras fotos você estará sozinho de novo, mais à vontade. Camisa esporte ou mangas compridas arregaçadas, para os homens. Vestido informal, um terninho combinando, para as mulheres.

Outras fotografias serão feitas no lugar onde você trabalha, em plena ação. E muitas você vai mandar tirar durante a campanha, no seu contato com sua comunidade, com os vizinhos, com os amigos, nas carreatas, nos comícios, nas visitas a sindicatos, cooperativas, nos encontros com profissionais especializados. A fotografia é para mostrar como você é popular, conhecido das pessoas, como se dá bem com elas.

Para você ter uma idéia de como fotografia é importante, os candidatos à presidência nos Estados Unidos já usavam boas fotos para conquistar eleitores há quase duzentos anos.

John Tyler, em 1840, foi o precursor dos santinhos, primeiro a distribuir fotografias nas reuniões do seu partido. A foto de Abraham Lincoln sem barba, em 1860, é famosa até hoje. Mas foi do 44

Presidente Theodore Roosevelt, em 1901, a fotografia mais ousada, para a época: em vez de uma foto posada, apareceu nos jornais num instantâneo feito enquanto gesticulava com as mãos e mexia nos controles de uma turbina a vapor.

A tecnologia de impressão acabava de sofrer uma grande transformação, permitindo fotografias no chamado meio-tom, mais realistas. Roosevelt conseguiu construir e passar a seus eleitores a imagem de um homem de personalidade forte e idéias avançadas. O carro chefe de sua campanha foi a fotografia.

Mais tarde, já em 1936, seu primo Franklin Roosevelt impressionava novamente os eleitores graças à fotografia. Homem de queixo forte e ombros grandes, tinha uma expressão no rosto que dava confiança a um eleitor sem esperanças diante da grande depressão americana. Mas a expressão de Roosevelt transmitia garra ao País nos anos 40, durante a Segunda Guerra Mundial, apesar do povo saber que seu presidente usava cadeira de rodas.

Kennedy foi o primeiro a utilizar os recursos da televisão, mas não dispensou as fotografias, que cobriram os Estados Unidos nas mais variadas peças impressas.

Por aqui, Collor foi quem mais explorou a própria imagem, tanto pela televisão quanto através das fotografias. Itamar, sem querer, conseguiu divulgação com efeito inverso, graças a seu topete, fotografado de norte a sul do Brasil.

Na eleição de 2002, Lula foi o candidato que melhor apareceu na TV e nas fotografias. Bem 45

produzido, exibia um corte de cabelo atual, barba aparada mostrando cuidado, roupas de grife. Ciro, Garotinho e Serra nem chegaram perto dele em termos de apresentação, sem nenhuma fotogenia, seja no vídeo, seja no material impresso.

Marque sua presença com boas fotografias.

Elas certamente farão grande diferença na comparação que os eleitores fazem entre os vários candidatos.

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AFINAL, O QUE QUEREM ESSES ELEITORES?

“As pesquisas mostram o que eles pensam e o que esperam de um candidato” Vários tipos de pesquisa são realizados durante as campanhas eleitorais. Quando bem interpretadas, e quando há tempo, permitem reposicionar o candidato e redirecionar a campanha durante seu desenvolvimento.

O tipo de pesquisa mais conhecido é a “quantitativa”, aquela cujos resultados são noticiados nos veículos de comunicação, geralmente mostrando a preferência do eleitor, em porcentagens, por um ou outro candidato no momento em que a pesquisa foi realizada. É feita por amostragem, dentro de agrupamentos prédeterminados de eleitores que representam o 47

universo de eleitores de um bairro, uma cidade, um estado, um país. Obtém-se respostas espontâneas, quando o eleitor responde simplesmente em quem votaria naquele momento, ou respostas estimuladas, quando responde diante de uma lista de alternativas apresentadas. As perguntas são feitas por pesquisadores especializados, nas ruas, em casas ou edifícios.

Esse modelo ganhou mais expressão em virtude de, nos últimos anos, ter apontado os resultados das eleições com margem de erro mínima, principalmente nas pesquisas realizadas na chamada boca-de-urna.

Outro formato de pesquisa é a “qualitativa”, que retrata a avaliação de determinado candidato.

Revela como o candidato é percebido realmente pelo eleitor, como pessoa e como político. Não há propriamente perguntas, mas, sim, conversas durante reuniões juntando o pessoal da pesquisa e grupos também pré-determinados de eleitores representativos de determinado universo.

São obtidas respostas mais profundas, porque as pessoas dizem o que pensam realmente do candidato. A análise das conversas revela como o candidato é visto em termos de caráter, apresentação, modo de falar, modo de gesticular. Como é percebido por sua carreira anterior, pela segurança ou não que demonstra, pela imagem que passa como realizador ou como alguém inapto, incapaz.

Foram pesquisas desse tipo que certamente levaram à metamorfose completa de Lula em 2002, com a mudança de imagem de um “candidato 48

operário” para um “candidato bem preparado”.

Ainda outro tipo de pesquisa permite que se levantem as necessidades do eleitor, seus sonhos, aspirações. Em entrevistas de campo ou em reuniões, as pessoas contam o que querem, o que precisam, suas frustrações com a vida que levam, os problemas que enfrentam no dia a dia, sugerem respostas que acham práticas para esses problemas.

Os dados obtidos nesse levantamento proporcionam ao candidato a possibilidade de dirigir seu discurso. Ele tem conhecimento das necessidades e anseios do eleitor e pode oferecer seu trabalho para encontrar as soluções. Não é por acaso que certos políticos sempre têm na ponta da língua a resposta certa para as mais variadas questões.

Contrate uma empresa de pesquisa, não faça nada de forma amadora. Se usar seus voluntários para fazer pesquisas informais, utilize-se dos serviços de um profissional do ramo para orientar o pessoal nas perguntas e análises das respostas. Não deixe seu pessoal esquecer de cumprir as regulamentações sobre o registro das pesquisas. Em caso de dúvidas, consulte o TRE do seu domicílio eleitoral.

Destaque uma pessoa de sua equipe para fazer a ligação da empresa de pesquisa com você e com os principais membros de seu staff.

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PORQUE ALGUÉM IRIA VOTAR EM VOCÊ?

“Ofereça os motivos e vença” O primeiro motivo para o eleitor escolher um candidato é a familiaridade pessoal. É o ser conhecido e reconhecido, as pessoas lembrarem quem é você quando o encontrarem. Você é popular?

Tem muitos amigos? É querido pelos parentes? É convidado para muitas festas? Você seria indicado para síndico do seu prédio, para conselheiro do seu clube, para a diretoria de sua escola?

Se você respondeu sim para a maioria dessas questões, parabéns, você tem grandes chances. Claro que há um longo caminho pela frente, mas parece que muita gente pode ajudá-lo em sua caminhada.

Comece por fazer uma lista desses amigos e a recrutá-los para sua campanha.

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Se você respondeu negativamente a qualquer das perguntas, as opções são desistir agora ou se preparar para uma verdadeira maratona em busca de votos. Tenha certeza de que as próximas eleições serão muito mais difíceis do que você pensava.

Nesse caso, para se fazer conhecer rapidamente, a tática será providenciar muitos e muitos encontros, comparecer a muitos e muitos lugares, fazer muitas, muitas, muitas e muitas visitas de casa em casa, tomar muitos e muitos cafezinhos.

O segundo motivo para alguém escolher você é sua filiação partidária, porque um grande número de eleitores vota nos candidatos do partido.

Eles vão gostar de saber há quanto tempo você é filiado, se as suas idéias seguem os estatutos do partido, essas coisas. A tática, aí, é chegar à base partidária via mala direta, enfatizando os pontos principais de sua campanha. Se você estiver tentando um cargo majoritário, procure demolir um pouquinho a filiação partidária de seus oponentes.

Seu nome é o terceiro motivo porque alguém pode escolhê-lo, acredita? A identificação com o nome do candidato influi decisivamente na opção do eleitor. Razão porque a tática agora é massificar a divulgação do seu nome. É fundamental destacar seu nome de candidato nos folhetos, cartazes, santinhos, galhardetes, repetir várias vezes nas peças de rádio e televisão. Você se lembra do “Meu nome é Enéas”?

Mais um motivo para escolhas: os testemunhais. São os depoimentos de certas pessoas que lideram a comunidade falando bem de você. São os cabos eleitorais de sucesso, aqueles que 52

conhecem todo mundo, e que poderão sair às ruas pedindo votos em seu nome. A tática é buscar urgentemente por esses testemunhos e, assim que conseguidos, destacar a participação dessas pessoas na sua comunicação: papéis de carta, envelopes de correspondência, santinhos, na folheteria toda.

O último motivo, mas não menos importante, é você, sua aparência e sua conduta. O candidato que parece amigável, honesto e confiável pode ganhar a simpatia do eleitor apenas pela aparência.

Lula serve de exemplo outra vez: não conseguiu nada enquanto se vestia mal para se mostrar operário, enquanto resmungava contra tudo e contra todos, enquanto agia como um revoltado. Mudou de aparência e de conduta e se deu bem.

Adote essa tática: vista-se apropriadamente, mantenha uma conduta agradável e lembre-se de que sempre pode ter uma pessoa olhando para você.

ESTUDANDO OS INIMIGOS 53

“Os adversários” Você sabe o nome dos outros candidatos, onde eles moram, provavelmente conhece até a família deles. Mas já parou para pensar racionalmente em quem eles são? Quais suas qualidades, quais seus defeitos, qual círculo de amigos eles têm, são pessoas simpáticas e agradáveis, antipáticas, fazem parte de clubes ou agremiações? Que vantagens e desvantagens eles levam em relação a você?

Se você não sabe, trate de saber depressa.

Principalmente em relação ao adversário principal, aquele que vai disputar os votos diretamente com você, para um cargo majoritário. Ou aquele candidato do seu próprio partido que na hora da contagem dos votos pode deixar você como suplente 55

dele. O que ele faz de diferente para estar na sua frente nas pesquisas?

O quadro da próxima página serve de exemplo. Complete-o e faça outro, mais completo ainda, para descobrir semelhanças e diferenças entre você e o outro, ou outros. Entre nos detalhes, inclusive da vida pessoal, não esquecendo de você mesmo na comparação. Quanto mais profundas as observações, maiores as descobertas que você e sua equipe vão saber aproveitar.

Mande alguém da equipe fazer uma pesquisa, levantando o que for possível. Lembra aquelas 40 perguntas do início do livro? Volte a elas e aplique o questionário ao adversário potencial.

Como é que ele se sairia respondendo?

O que você descobrir vai ser importante, não para destruir o adversário, falar mal dele nos comícios, nada disso. É para você saber no que você é melhor que ele, que coisas você pode dizer de você mesmo. Se ele é bom de discurso, você tem de caprichar mais nas suas próprias falas. Se ele se veste muito bem, providencie uma nova coleção de roupas. E assim por diante.

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SEU PLANO DE CAMPANHA

“Táticas, estratégias, ações” É agora que a coisa começa a ficar mais complicada, principalmente se é a primeira vez que você concorre: determinar o plano da campanha.

Estudando o panorama geral do que acontece numa campanha, você vai saber o seu papel e quais as pessoas-chave de que vai precisar, o que vai ser feito semana a semana, mês a mês. Aí, com tudo organizado e esquematizado, você poderá ter uma idéia aproximada de quanto dinheiro vai precisar e de quando vai precisar. Os grandes doadores ficarão impressionados com sua organização e o tesoureiro já poderá preparar os recibos.

O primeiro passo é mandar levantar no Tribunal Regional Eleitoral o número de eleitores que existem no território em que você estará 59

disputando a eleição: cidade, região, estado ou país.

No caso de eleições municipais, ajudará bastante levantar o número de eleitores bairro a bairro. Com um pouco mais de trabalho, será possível obter também o número de votos que cada partido recebeu nas duas eleições anteriores. Isso dará uma idéia mais ou menos atualizada dos votos que cada partido teve para presidente, governador, senador, deputado federal, deputado estadual, prefeito e vereador.

Com uma ajuda de dados obtidos no IBGE, Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística, ou em uma boa empresa de pesquisas, você pode descobrir também as faixas de idade dos eleitores, o nível social, a renda, a escolaridade. Dará para fazer uma tabela preciosa com os números obtidos: aplicados em um mapa da cidade e, eventualmente, com a distribuição por bairros, você terá uma visão geral dos seus eleitores.

Para que serve isso? Cada idade, cada nível social, tem uma necessidade. Zona urbana e rural, bairro pobre e bairro rico.

Os eleitores de 16 até 30 anos são mais envolvidos com a questão do meio ambiente do que as pessoas mais velhas. Querem escola e emprego, querem lazer.

Quem tem de 25 a 45 anos está mais preocupado com a educação dos filhos, com a assistência médica para a família, com os impostos altos, com a segurança nas ruas.

Quem está acima de 45, mas não chegou aos 60, está pensando muito na faculdade do filho, na casa própria que ainda não conseguiu, na falta de 60

empregos para a idade, como vai ser na hora da aposentadoria, no aumento do custo do plano de saúde.

Você estuda como os dados se aplicam na sua cidade e direciona o discurso da campanha conforme a região.

Faça reuniões com sindicatos ou grupos específicos de categorias profissionais, como médicos, advogados, pecuaristas, engenheiros, professores, comerciantes, vendedores, psicólogos, taxistas, farmacêuticos, comerciários. Se você pertence a um dos grupos, tente se colocar como um representante desse grupo.

Para os eleitores da zona rural você pode falar dos problemas e soluções que vê para a agropecuária local.

Para as pessoas que trabalham em escritórios e indústrias, você tem de mostrar o que está pensando para o transporte urbano, para a educação das crianças e jovens, para a criação de empregos.

Para a classe média e famílias jovens, fale sobre segurança, educação, meio ambiente, impostos.

São apenas exemplos. Você e sua equipe farão o levantamento da sua região e estabelecerão como cada segmento deverá ser abordado.

Claro que um grande tema geral será sua bandeira. Ele será o chamado guarda-chuva de todas as suas abordagens.

Com esse levantamento você saberá também como os dados se aplicam ao candidato adversário ao cargo majoritário, ou A seus concorrentes diretos 61

ao Legislativo. Facilitará muito para estabelecer comparações, descobrir onde você pode estar mais fraco ou mais forte e o que será preciso fazer.

Divulgando seu nome Nos Estados Unidos, os candidatos costumam dar destaque a seus nomes nas peças de comunicação, geralmente o sobrenome em primeiro lugar e em tamanho maior. Informações adicionais, como slogan e nome do partido, aparecem em segundo plano.

Aqui, você deve divulgar o nome pelo qual é conhecido e dar destaque grande para seu número de candidato, afinal é o número que o eleitor tem de saber na hora da urna eletrônica.

Procure usar letras simples, que causem boa leitura. Informações como partido, cargo, coligação e slogan podem ficar em segundo plano. Não esqueça de que o que importa ao eleitor é seu nome e seu número. Muita informação só atrapalha.

Tome muito cuidado com o slogan. Seja objetivo, claro. Não escolha uma frase porque é poética, intelectualizada. Não pretenda educar seu eleitor. Se ele está preocupado com emprego, não venha com um vago “Priorizando a Educação”.

Prefira um direto “Estudo é Emprego”.

Como a campanha eleitoral sempre começa a três meses das eleições, você deve pensar em quando distribuir seu material. Não adianta despejar milhões de santinhos no primeiro dia de campanha, porque 62

ninguém vai guardar, talvez nem ler. Um número razoável de cartazetes bem colocados desempenharão melhor a função de mostrar ao eleitor que você é candidato. Seu assessor de imprensa pode conseguir uma entrevista na televisão ou no rádio, mandar releases para os jornais e revistas e conseguir mais eficiência para divulgar sua candidatura.

Da mesma forma, não adianta sair distribuindo livretos com seu Programa de Governo ou Plano de Trabalho já nos primeiros dias. É um material caro, que as pessoas deixarão para ler depois e acabarão esquecendo num canto qualquer.

Deixe isso para mais tarde, da metade do tempo de campanha para a frente. Programe um evento especial, crie uma ocasião e dê um tom mais solene para mostrar ao eleitor o que você está planejando fazer. É um assunto muito sério para querer ser resolvido logo nos primeiros dias. Quando você nem sabe ainda o que seu adversário ou concorrente planejou nesse sentido.

Planeje, planeje, planeje. E isso vale para tudo: jornal de campanha, cartazes, santinhos, adesivos de pára-choques, mini outdoors etc.

O capítulo mini outdoors merece sua atenção especial: cartazes com até quatro metros quadrados não estão sujeitos à legislação do TRE. Se você utilizar placas feitas em madeirite ou compensado, terá excelentes cartazes para colocar em jardins, quintais ou terrenos vagos, sempre para dentro do muro e caracterizando propriedade particular. E você deve ter a autorização do proprietário, 63

obviamente, por escrito. Quanto antes você obtiver as autorizações, maior o número de locais disponíveis para você.

O uso de materiais deve ser considerado o tempo todo. Numa campanha em cidades com número menor de eleitores, há peças que podem significar despesa desnecessária. O custo/benefício de adesivos de pára-choques ou pára-brisas, incluindo a distribuição, deve ser considerado diante do custo/ benefício de malas diretas.

Se optar por adesivos, não esqueça de que seu nome e número devem aparecer bem e isso só acontece quando podem ser vistos e lidos a pelo menos uns cinco metros de distância.

Porta a porta Você vai precisar do mapa da cidade, a distribuição dos bairros e o número de eleitores que votaram nas últimas eleições.

Suponha que você tenha 10.000 eleitores registrados. A média brasileira é superior a três eleitores em cada residência, mas, se considerarmos apenas três, dá cerca de 3.300 residências a serem visitadas em três meses de campanha. Nos 90 dias, você teria de visitar 36 residências por dia. Se você visitar 12 residências em uma hora (média de 6 minutos para cada uma), terá gasto 3 horas diárias só com visitas porta a porta.

O período das visitas também é muito importante. Não adianta fazer muitas visitas de início, a não ser que você use a tática de tirar 64

fotografias com os eleitores e as enviar para eles depois. Caso contrário, é melhor aproveitar os 45 dias anteriores à eleição. Aí, nas mesmas 3 horas diárias de visitas, a média seria baixada para 3 minutos por residência. É fazer as contas e ver o que é melhor.

Funciona? Depende. Se você entregar apenas folhetos e santinhos, isso será jogado fora no máximo no dia seguinte. Mas se você deixar um brinde simples com sua fotografia, nome e número, um imã de geladeira, um bloquinho de anotações, um calendário, a coisa será diferente.

Se houver possibilidade, tire uma foto com a família e mande entregar no dia seguinte com um bilhetinho assinado. Essa é voto quase garantido! De qualquer foram, mande em seguida um cartão com os seus agradecimentos pela atenção.

Nem sempre o candidato consegue fazer as visitas pessoalmente. Nas cidades maiores, então, é impossível. Para superar as dificuldades, a tática é mapear os quarteirões ou quadras e distribuir equipes de voluntários para fazer as visitas. Podem ser grupos de três jovens, bem treinados, educados, vestindo a camiseta do candidato, que sairão batendo de porta em porta. Não basta apenas entregar material de campanha. É preciso conversar, dar motivos para escolherem o candidato, apresentar argumentos. .

Um supervisor acompanhará o trabalho dos grupos e, de vez em quando, participará da visita para perceber eventuais falhas e sugerir as correções.

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Telemarketing Não tente improvisar. Faça um orçamento com empresa especializada.

Se não houver possibilidade mesmo de contratar os serviços dela, contrate ao menos alguém para implantar o sistema e dar treinamento ao pessoal. É um tanto complicado estabelecer os critérios de escolha dos telefonemas a fazer. Outra vez será necessário um mapeamento da cidade, distribuição bairro a bairro, mensagens específicas conforme a região. Lembre-se de que para as pessoas da zona nobre da cidade não é necessário falar em assistência médica, porque a preocupação delas certamente será outra. E conversar sobre os projetos de vagas para universitários não terá o mínimo atrativo para quem está desempregado e pensando na comida dos filhos para o dia seguinte.

Tanto quem vai fazer os telefonemas quanto quem vai receber as chamadas deve estar muito bem preparado para saber responder perguntas, perceber a importância de certas chamadas e encaminhar às pessoas certas. E livrar-se com elegância das inevitáveis gracinhas.

Em todo caso, alguns exemplos são típicos e servirão de modelo para os operadores de telemarketing começarem a abordagem. Mande adaptá-los para o seu programa básico de governo ou de trabalho.

Os textos que se seguem são básicos. Mande fazer outros, adaptados para cada ocasião e 66

circunstância. E é importantíssimo lembrar do treinamento do operador de telemarketing. Ligações mal feitas podem ter efeito contrário ao desejado.

Exemplo para pedir voto e talvez uma doação: Alô, meu nome é _________________.

Estou falando com quem, por favor? (resposta) Tudo bem, nome respondido?

Eu sou voluntário na campanha de nome do candidato para posto pretendido Posso ter um minutinho de sua atenção?

Nome do candidato me pediu para ligar e dizer que está contando com o seu voto para conduzir nome da cidade a um futuro cada vez melhor (ou para corrigir o que está acontecendo em nome da cidade).

Ele quer para nome da cidade a solução para apresentar dois ou três argumentos que justifiquem a escolha do eleitor.

Pense nisso, por favor, e escolha nome do candidato em data da eleição.

Obrigado, Se a pessoa mostrar simpatia pelo candidato: Você gostaria de contribuir com R$_____ para a campanha?

Sim? Então vou pegar seus dados, fazer o recibo e mandar alguém buscar o cheque.

Obrigado.

Não? Então fica para outra oportunidade. Obrigado da mesma forma.

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Exemplo para fazer uma pesquisa eventual: Alô, meu nome é _________________. Estou fazendo uma pequena pesquisa... Posso tomar um minuto do seu tempo? Se as eleições fossem hoje, em quem você votaria? Nome do candidato 1, nome do candidato 2 ou nome do candidato 3? Marque no formulário não o nome citado, mas a tendência do interlocutor: 1 Decidido a votar no nosso candidato 2 Inclinado a votar no nosso candidato 3 Indeciso 4 Vai votar em candidato contrário - Se a resposta for a de número 4, agradeça a atenção e desligue.

- Não tente convencer o eleitor, a não ser que seja com um eleitor indeciso e, mesmo assim, só se ele tomar a iniciativa. Perceber o que ele sente é importante. Anotar no formulário. Agradeça a cada pessoa antes de desligar. Entregue os formulários ao final de seu turno.

Exemplo para confirmar presença de um eleitor que já deve ter recebido convite para um evento: Bom dia, boa tarde ou boa noite, sr./sra. ________________________________________.

Meu nome é _______________________ e estou ligando de parte do candidato (nome do candidato).

Nós queríamos ter certeza de que o sr./sra. recebeu nosso convite para o evento nome do evento, com presença de nome do artista, personalidade ou político.

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Fazer uma pausa para a resposta da pessoa.

Se a pessoa recebeu o convite: Ótimo, então podemos confirmar seu lugar?

Se não recebeu: Deve ter havido alguma falha, desculpe. Então o sr./sra. poderia confirmar sua presença comigo.

Gostaria de fazer reserva para quantos lugares?

Outra pausa para a resposta.

Se sim: Ótimo, sr./sra. _____________________.

Vou colocar as reservas em seu nome e o sr./sra. poderá fazer o pagamento ao apanhar os convites no próximo dia ____. O senhor(a) gostaria que mandássemos entregar? Pois não, deixe-me confirmar o endereço...

Se não: Que pena! O candidato (nome do candidato) vai lamentar sua ausência. Mas algumas pessoas que não poderão comparecer estão enviando sua contribuição para a campanha. O sr./sra. gostaria de nos ajudar dessa maneira?

Se não: Obrigado pela atenção. Espero que o senhor vote em (nome do candidato) nas eleições.

Se sim: Obrigado, sua contribuição vai ajudar bastante. Pela legislação eleitoral, pessoas físicas podem colaborar com até 10% da renda declarada ao Imposto de Renda referente ao ano anterior. As pessoas jurídicas podem doar até o limete de 2% da receita declarada ao fisco no ano anterior. Não pode ser deduzido no ano seguinte. Com quanto o sr./sra. poderia colaborar? Ótimo. Vou mandar tomar nota.

O sr./sra. poderia confirmar o endereço para mandarmos buscar a contribuição? O recibo deve sair no seu próprio nome ou da empresa?

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Exemplo para ligação de um voluntário: Alô! Meu nome é _______________ e estou ligando para pedir seu voto para (nome do candidato), que vai disputar para (cargo pretendido) nas próximas eleições. Estou ligando porque acho que ele é uma excelente pessoa e porque acredito na sua proposta de (relatar a proposta básica do candidato). Podemos contar com seu voto?

Se sim: Ótimo! Obrigado mesmo! Vou anotar aqui, mais um voto! Beleza!

Se não ou para indecisos: Obrigado, da mesma forma. Mas pense no (nome do candidato). Ele é uma grande alternativa. Eu acho a melhor! Até logo!

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ARRECADANDO FUNDOS

“Como levantar o dinheiro para as despesas e alavancar uma campanha” Em primeiro lugar, uma pergunta. Quanto é que você está imaginando gastar na sua campanha?

Já fez as contas de quanto vão custar a contratações das pessoas, as consultorias e assessorias, pesquisas de opinião, equipamentos, as produtoras de vídeo e áudio, a impressão dos materiais, alugueis e taxas, combustíveis, passagens, o pessoal para trabalhar nos comitês?

Na página seguinte você vai encontrar um modelo de listagem dos principais gastos de campanha. Tire uma cópia para não rabiscar seu livro e preencha as colunas de valores com os seus possíveis gastos, em números aproximados.

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Pronto. Basicamente é esse dinheiro que você precisa ter para sustentar sua candidatura até o final da campanha. Você tem todo esse dinheiro?

Consulte a legislação eleitoral e comece a correr em busca do que está faltando.

Gastar dinheiro é muito fácil, você viu que nem coube tudo na lista e foi preciso tirar mais uma cópia para outras despesas que você e sua equipe já lembraram. E talvez surjam outras pelo caminho.

Mas, do mesmo modo que se pode gastar, há mil maneiras de arrecadar dinheiro para sua campanha, dentro da lei, e você vai descobrir várias delas: adesão de colaboradores potenciais a jantares e recepções, vendas de brindes e livros. E nenhuma maneira é melhor do que outra; são mais adequadas ou menos adequadas conforme a ocasião.

Há várias maneiras de arrecadar fundos.

Nenhum método funcionará todas as vezes. Jantares, recepções, vendas de peças de campanha (camisetas, chaveiros, como fez o PT) e uma porção de outros esquemas podem funcionar se você dedicar suficientes tempo e espaço nisso.

Mas, como a maioria das pessoas não tem tempo para desperdiçar, é melhor usar algumas fórmulas já testadas e comprovadas: - Faça uma lista dos doadores em potencial - Inclua amigos, associados em negócios e pessoas que você ache que poderiam colaborar com você. Ou já colaboraram em outra ocasião.

- Ligue para essas pessoas e marque um encontro. O melhor é falar pessoalmente. Se não for possível, fale pelo telefone mesmo.

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Tente primeiro os doadores que você considera mais sensíveis a colaborar .

- Peça a contribuição Parece besteira, mas muita gente tem problemas em pedir dinheiro. A melhor coisa a fazer é levar o planejamento financeiro com você, discutir a campanha com o doador, mostrar a planilha de custos e, então, pedir a ajuda. É muito importante que seu doador não queira ficar anônimo. Porque aí vai virar o tal caixa 2. Explique a ele que a lei estabelece limites para doadores pessoa física e pessoa jurídica e, dentro dos limites, não há problema algum: pessoas físicas, até 10% da renda declarada ao Imposto de Renda no ano anterior; pessoas jurídicas, até o limete de 2% da receita declarada no ano anterior E esclareça que você não vai ficar contando pra todo mundo quem são seus doadores, vai garantir a privacidade da doação, bem diferente de anonimato, que é ilegal.

-Especifique quanto você quer Calcule mais ou menos quanto essa pessoa poderia doar e peça o dobro do que você pensou. As pessoas nunca ficam ofendidas se você pede mais do que elas poderiam esperar. E se elas acabarem dando menos, ainda vão pensar que levaram vantagem.

Não se esqueça de que qualquer doação ou colaboração (empréstimo de um carro, por exemplo) deve constar de Termo de Doação, modelo fornecido pelo TRE. Não pode haver doações em dinheiro. Só cheques nominais ou depósito em conta.

Agradeça muito, muito mesmo.

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Após, peça sugestões sobre quem mais você poderia procurar. Usualmente, um doador gostará de indicar uma ou duas pessoas que pensam igual a ele e que poderiam gostar de colaborar também.

Se o doador parecer bem entusiasmado com sua campanha, convide-o para fazer parte da equipe financeira. Ele mesmo poderá procurar os amigos para contribuições. Passe o telefone desse novo colaborador para o pessoal da propaganda, assim eles poderão fazer contato e oferecer os materiais que ele precisar para fazer um melhor trabalho.

Se o seu tempo é limitado, convide doadores em potencial para um café da manhã ou um almoço.

Convide o dobro das pessoas que você acha que poderiam vir. Diga-lhes que você vai falar com eles e peça para trazerem seus talões de cheque. Peça para fazerem uma contribuição. Diga, antecipadamente, que se eles gostarem do que você disser, você espera que eles contribuam. Você tem que tomar a iniciativa para a contribuição acontecer e tem que dizer também qual a contribuição que você espera.

Lembre-se destas três regrinhas: 1 Nunca peça doações a qualquer pessoa que você não sente que poderia dar ao menos uns 50 reais. Seu tempo é muito valioso para perder.

2 Você sempre recebe menos do que você pede, mas você nunca recebe mais do que solicita.

3 Se você não garantir a contribuição na hora que pedir, em dinheiro ou cheque, nunca mais.

Agradeça, agradeça, agradeça.

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PLATAFORMA DE DISCURSO

“O que é que você tem a dizer a seu eleitor?”

Todas as cidades têm problemas. Simples, fáceis de resolver. Complicados, de difícil solução. E você, candidato, tem soluções. Dezenas delas, sabe tudo o que deve ser feito para a cidade se tornar exemplar. É verdade, você sabe. Lula também sabia, tinha todas as respostas para o Brasil. A realidade, do cargo, porém é completamente outra..

Por isso, na sua campanha, não faça promessas que você não possa cumprir depois.

Enumere as principais ações em que você vai se envolver. Liste os principais problemas a resolver e escolha no máximo três ou quatro para serem o seu objetivo principal. Esses três ou quatro serão a linha 77

de sua campanha. Claro que, eleito, você buscará soluções para todos os outros problemas. Mas agora, na campanha, concentre-se em passar ao eleitor a sua capacidade de resolver os principais.

Será a sua plataforma de discurso. Sua promessa básica de campanha, repetida em todos os discursos e falas, entrevistas, depoimentos.

Procure escrever um texto padrão da sua plataforma de discurso. Umas dez a doze linhas.

Decore muito bem decorado. Não para ficar repetindo palavra por palavra, mas para ser um guia dentro da cabeça, que você utilizará conforme as circunstâncias, os momentos e os participantes.

Sempre que fizer um discurso, sempre que der uma entrevista, focalize os pontos principais. À medida em que os discursos e entrevistas forem se repetindo, você ficará mais solto para falar a respeito. Em vez de improvisar, você mostrará coerência nos seus argumentos. E isso irá impressionar os eleitores.

Outros textos básicos Quando fizer aquela lista de problemas para selecionar os assuntos principais, não esqueça de que você terá de ter respostas também para os problemas secundários. Sempre aparece alguém fazendo perguntas diferentes do usual. É bom preparar textos com essas outras respostas e decorar também.

Independente desses, você vai precisar criar muitos outros textos, para mandar malas diretas ou 78

cartinhas simpáticas aos eleitores. Algumas assinadas diretamente por você, outras assinadas por pessoas importantes da comunidade pedindo os votos para você.

O encarregado da Comunicação de sua campanha mandará providenciar esses textos. Mas é bom você ficar atento para eles não serem esquecidos, porque nem sempre merecem o devido carinho, já que não são peças de impacto. Mas que às vezes podem, sim, provocar o maior impacto, principalmente se for o seu concorrente que as estiver usando corretamente.

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INTERNET TAMBÉM AJUDA A GANHAR UMA ELEIÇÃO.

“Faça um web site, urgente” Coloque na Internet tudo o que você tem a dizer a seus eleitores. Entregue ao seu web designer o rascunho de todas as peças de sua campanha, para ele saber exatamente o que deve ser dito. Oriente-o para que seu nome apareça com destaque na página, destaque mesmo, com seu slogan, cargo a que está concorrendo e seu número de candidato.

A pagina pronta vai conter outras fotografias, textos, vídeos com você fazendo discurso como se estivesse no horário gratuito da televisão, opinião de gente que gosta de você, fotos da sua família, dos seus filhos.

Mande fazer um mecanismo de pesquisas, para você fazer consultas periódicas com seus 81

82

Todas as linhas são paralelas. Confira com uma régua

eleitores. Os temas podem vir dos grupos de discussão dos seus voluntários e renovados a cada semana ou quinzena. Mostrar os resultados, em porcentagem, no momento em que o eleitor responder ao item.

Quem você contratar para fazer sua página pode pensar também numa forma de pedir aos internautas colaboração para a montagem de seu programa de trabalho ou governo.

Outro grande uso da Internet é a possibilidade de arrecadar fundos. Um jeito é montando uma lojinha virtual para vender chaveiros, bonés, camisetas e mil outros brindes de campanha.

E outro jeito, bem mais interessante, é permitir que o eleitor, em casa, faça uma doação para a sua conta corrente no banco, aberta segundo a legislação eleitoral (consultar o TRE local).

Dê destaque a essa seção, dentro de sua página. Seu web designer preparará um e-formulário para o eleitor preencher e gerar um boleto bancário que ele poderá imprimir na impressora e pagar no próprio banco. Ou, se preferir, poderá usar um código de barras e depositar diretamente na sua conta de campanha através do home-banking.

Para assegurar os resultados, divulgue seu site em todas as peças impressas ou na mídia eletrônica, se houver. Folhetos, cartazes, santinhos, até outdoors, comerciais de TV, programa do horário eleitoral. Os candidatos americanos colocam faixas ou placas com o endereço do site na frente ou atrás deles em palanques, pódios, palcos. Mesmo ao vivo, não tem jeito de não ver o endereço.

Conselho: o site deve ser absolutamente fácil de navegar e com uma seção em destaque para as compras de camisetas, chaveiros e bottons na lojinha virtual e com um botão mais destacado ainda que conduza à página das doações. Esta deve oferecer todas as facilidades para o visitante fazer a doação.

Mande seu web designer criar o formulário resposta on line, com a própria página sendo um formulário de resposta de mala direta. Terá amostras de doação em real e os apelos apropriados encorajando e justificando a doação.

Solicite as informações legais requeridas (consulte o TRE), explique quanto pode ser doado e diga ao visitante que há certa pressa na doação, por causa dos compromissos assumidos na campanha. E deixe bem visível o número do telefone onde ele possa tirar eventuais dúvidas ou fazer perguntas.

Não perca uma contribuição só porque seu doador ficou confuso quando entrou na sua página de doações.

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BOCA DE URNA

“Chegou o dia. E agora?”

Há uma distância das zonas eleitorais a ser obedecida. É preciso consultar o TRE para saber exatamente qual a faixa onde não pode ser exercida nenhuma atividade de campanha no dia da eleição.

Não se pode abordar o eleitor dentro dessa faixa, sob pena de apreensão do material e até prisão do infrator. Nem mesmo o candidato pode tentar induzir um eleitor a votar nele próximo aos locais de votação.

O que não impede, entretanto, que o chão por onde o eleitor caminha esteja coberto de santinhos ou folhetos com o nome, fotografia e número do candidato.

Nem impede que voluntários, sem dizer uma palavra, circulem usando bonés, viseiras, faixas de cabeça e camisetas com nome e número do candidato.

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O que não impede que, fora da faixa proibida, haja bandeiras e pessoal distribuindo folhetos ou volantes como nome, fotografia e número do candidato.

O que não impede que automóveis indo aos locais de votação, ou voltando deles, exibam adesivos nos pára-brisas ou pára-choques e bandeiras do candidato sejam agitadas pelas janelas, por pessoas no interior do veículo.

Para evitar que o pessoal candidato concorrente aja de forma ilícita, você deve ter fiscais junto às zonas eleitorais. São voluntários que ficarão “de olho” para detectar e denunciar ao pessoal do TRE qualquer desobediência ou tentativa de influenciar o eleitor. Devem ser inscritos no TRE com antecedência e usar crachás de identificação. Mande alguém consultar o TRE sobre os procedimentos quanto a fiscais.

O pessoal deve ser orientado no sentido de não entrar em discussões com as equipes do concorrente, para evitar brigas e tumultos. Qualquer fato deve ser comunicado ao Presidente da Mesa Eleitoral, que é a autoridade para resolver qualquer caso. Lembre também ao seu pessoal que fiscais não podem entram em conflito com os funcionários do TRE e que o Presidente da Mesa Eleitoral tem poder de polícia no dia da eleição.

O telefone do advogado da campanha deve ser do conhecimento de todos, para ligaram a ele se for necessário.

Não esqueça de que você pode colocar os fiscais de urna trabalhando dentro das zonas eleitorais, para acompanhar abertura e encerramento do horário da eleição e acompanhar as urnas eletrônicas até o local da apuração oficial.

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SEGUNDA PARTE NOÇÕES DE PROGRAMAÇÃO NEUROLINGÜÍSTICA

com Gílson de Paula Pacheco

O que é Programação Neurolingüística e o que ela está fazendo neste livro.

Nossa intenção, na época dos eleições, é conquistar o eleitor. E isso se faz se a gente consegue ficar lá dentro do cérebro dele, para ser lembrado quando ele está na rua, tropeça num buraco e pensa logo: “ah, bem que o candidato tal falou dessa buraqueira”.

Então, se queremos ficar dentro da cabeça do eleitor, temos de entender como é que o cérebro dele funciona e age. É assim: o cérebro humano funciona basicamente igual a um computador. Porque, na verdade, o computador foi inventado para funcionar como um cérebro humano, tanto que os modelos pioneiros receberam o nome de “cérebro eletrônico”.

Os inventores do “cérebro eletrônico”, que só muito mais tarde foi chamado computador, o ensinaram a fazer contas, a fazer comparações entre coisas, a compreender ordens e, principalmente, a entender que os comandos certos poderiam ser repetidos e os comandos errados deveriam ser desprezados.

Desde o ínício, houve a preocupação de fazer um manual para ele. Assim, poderiam repetir e aperfeiçoar os comandos, para que o “cérebro eletrônico” pudesse computar os dados recebidos, analisar, procurar respostas e oferecer interpretações para obter resultados cada vez melhores.

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O cérebro humano é muito mais completo e complexo do que o computador. Mas não vem acompanhado de um “manual”.

Programação Neurolingüística é isso, o manual do cérebro humano. Seus criadores, dois americanos chamados Richard Bandler e John Grinder, desenvolveram as técnicas para que o cérebro humano também despreze os maus comandos e utilize mais as técnicas que fazem as coisas darem mais certo.

O cérebro humano, aprendendo a computar os dados recebidos pelos olhos, ouvidos, nariz e boca, pelo tato, faz a análise pessoal das informações que vêm do mundo exterior, busca respostas, faz interpretações e obtém resultados cada vez melhores na comunicação entre uma pessoa e outra.

Algumas páginas desse manual para o cérebro humano são apresentadas a seguir, numa aplicação prática para o acontecimento “eleições”.

Ler com atenção, estudá-las, pode ser bastante útil. E útil, compreenda-se aí, quer dizer conseguir votos.

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ESTABELECENDO O RELACIONAMENTO COM O ELEITOR

“Rapport” Se você prestar atenção, vai ver como as coisas acontecem à sua volta. Você vai ao restaurante e gosta daquele garçom. Entra na loja de eletrodomésticos, não sabe o porquê mas confia naquele vendedor. Conversa com aquele médico que nunca tinha visto antes e sente a mais absoluta confiança no que ele falou sobre a sua dor no lado.

Senta no auditório e só fica impressionado com o que aquele certo orador disse. É porque eles conseguiram estabelecer rapport com você.

Rapport é uma palavra francesa que poderia ser traduzida por relação, relacionamento. Mas que, em Programação Neurolingüística, tem mais o 91

significado de confiança, empatia. É aquela espécie de vínculo criada entre duas pessoas e que estabelece uma perfeita comunicação entre elas.

Rapport, na verdade, é um processo em que os estados internos das pessoas se igualam e passam a permitir a interação entre elas. Ocorre então, nas relações interpessoais ou de negócios, quase o mesmo que acontece entre duas pessoas que se olham e se simpatizam espontaneamente: deixam ocorrer a paquera, permitem a aproximação, se igualam. Rapport é, então, um processo de igualar estados internos.

Entendeu? Igualar os estados internos é você e a outra pessoa estarem sentindo a mesma coisa. Na linguagem popular, um está indo com a cara do outro. E quando isso acontece, tudo irá bem. Se isso funciona na venda de um carro, na conversa com um guarda de trânsito, por que não funcionaria com o seu eleitor?

Com auxílio do rapport você chega mais perto do outro e provoca esse estado interno igual, essa confiança, essa amizade, essa camaradagem, essa coisa toda fundamental na sua vida pessoal ou nos seus contatos de negócios.

Quando o rapport acontece naturalmente (como na paquera), há uma liderança alternada entre as pessoas envolvidas. As ações, os papos, um filme, um restaurante, as escolhas, enfim, acontecem ora por decisão de um, ora por decisão do outro. Não importa.

Quando você induz o rapport, você assume o comando: primeiro acompanha o outro, ou outros, 92

deliberadamente, mas parecendo não se importar com isso. Depois, e pode ser logo depois, passa a liderar e a conduzir o outro, ou outros, no seu ritmo.

Mais ou menos como na dança de salão: é o cavalheiro quem dá os primeiros passos, deixa seu par mostrar o que sabe e então assume o controle e mantém a dança no seu nível. Mas a dama também pode aproveitar os primeiros passos para mostrar ao cavalheiro até onde ele pode chegar e, mesmo sendo a dama, é ela quem acaba conduzindo.

O rapport, natural ou induzido, pode ser mantido ou quebrado, de acordo com o interesse de quem está conduzindo. Em muitas situações, é necessário e até imperativo quebrar o rapport para interromper, por exemplo, uma conversa que, apesar de super agradável, esteja se tornando inconveniente pela demora. Saber quebrar o rapport é tão importante quanto saber criá-lo.

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Acompanhamento Para conduzir é preciso acompanhar, esse é um princípio básico do rapport. E uma boa maneira de acompanhar é o chamado espelhamento.

Fazer espelhamento é imitar o outro, sem que ele perceba, nas coisas mais específicas que deixa transparecer no comportamento. É, por exemplo, observar como o outro se senta, como mexe os braços, como fala. E, disfarçadamente, reproduzir cada movimento. Sabe aquela brincadeira do sombra, de fazer tudo o que o outro faz? Pois é, você vai repetir cada gesto da outra pessoa, mas sem deixar que ela perceba. Quanto mais perfeito o espelhamento, melhor o resultado do rapport: as pessoas gostam de quem se parece com elas.

Você pode fazer o espelhamento corporal, observando e reproduzindo sutilmente a postura, os gestos, os movimentos, a respiração. Acompanhar a respiração, respirando no mesmo rítmo, é um dos espelhamentos mais fortes e de melhor resultado.

Você pode fazer o espelhamento da fala, observando e tentando igualar o volume da voz, a tonalidade, a velocidade das frases, as pausas e, com muito cuidado, até mesmo a forma de falar do outro.

Você pode fazer o espelhamento verbal, procurando usar as palavras que o outro usa, para ser 94

Para haver rapport Sorriso funciona em qualquer lugar do mundo; mesmo sorrisos dados com os olhos Otimismo passa sensação de poder e liderança; o mundo confia em seus líderes Paciência temos dois ouvidos e uma boca, para ouvir mais e falar menos Trate pelo nome o próprio nome é o som que as pessoas mais gostam de ouvir

Para quebrar rapport Carranca também em qualquer lugar do mundo, cara feia é sinal de pouca conversa Pessimismo comece a contar suas desgraças e descubra quanta gente não quer você por perto Interrupções quem não sabe escutar também não merece ser ouvido; interrompa e perca a platéia Relógio olhar para o relógio é ruim e quebra o rapport; mas, às vezes, se for necessário quebrar o rapport...

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melhor entendido. É aquele jeito de “falar fácil” quando conversar com uma pessoa de pouca cultura, por exemplo, e manter uma conversação à altura de um interlocutor mais preparado. Se complicar, num caso ou no outro, adote aquelas palavrinhas mágicas que suavizam qualquer conversa: “quem sabe”, “talvez”, “pode ser que”...

E você pode ainda fazer o espelhamento emocional, mais difícil, que é entrar no estado emocional do outro. É a capacidade que certas pessoas têm de chorar em velório e casamento com a mesma facilidade.

Rapport com o eleitor Há várias maneiras de fazer rapport. E as técnicas da Programação Neurolingüística incluem recursos para que o rapport aconteça em mais ou menos tempo, em horas ou em minutos.

No caso de eleições, são os minutos que interessam. Como nunca há tempo a perder, o rapport deve ser sempre imediato. Igual aos vendedores de varejo: usam um jogo rápido de sedução, porque têm de ser simpáticos ao cliente assim que ele entra na loja ou a venda poderá estar perdida.

Você pode estabelecer rapport com um eleitor. Ou com vários eleitores.

Para um eleitor, você deve usar a técnica do 96

varejo e partir logo para a sedução.

- Se for um encontro com mais tempo, use a técnica do espelhamento e você vai sentir logo os resultados.

- Se for uma visita à casa dele, chame-o pelo nome logo de início, faça algum elogio, aceite o cafezinho ou o almoço (se não quiser ofender ninguém recusando o almoço, nunca faça visitas nessa hora). Sorria, passe seu otimismo e confiança nos rumos do país, ouça as queixas, repita o nome dele várias vezes. Mas não demore demais: no momento certo, quebre o rapport olhando para o relógio ou combine um sinal com um assessor, despeça-se com sorrisos e gestos confiantes e vá logo para onde tiver de ir, seja o carro ou a casa do vizinho do lado.

Para vários eleitores, a técnica é um pouquinho diferente.

- Se for uma caminhada entre eleitores, o rapport é mais difícil porque tem de acontecer não mais em minutos, mas segundos. Há apertos de mãos, mas as mãos não se demoram, mal se tocam.

Porque tem de ser na base do olho no olho, passando simpatia com o olhar e o sorriso e uma frase do tipo “que bom que você está aqui”, “ainda bem que você veio”, “bom te ver” e os tradicionais “estou contando com você”, “conte comigo”, “estamos juntos nessa, companheiro”.

Não pare. É preciso ter pique para passar no meio da multidão e cumprimentar o máximo possível de pessoas, impressionando-as com sua simpatia, com seu olhar sincero, com o aperto de 97

mãos tão caloroso apesar da pressa. Parar, além da perda de tempo, ainda é o risco de enfrentar um popular mal humorado, uma pergunta mal colocada ou uma situação constrangedora qualquer. Brizola era campeão nisso: passava rapidamente por uma multidão de mil pessoas e conseguia passar a sensação de proximidade para a maioria delas.

E quando você tiver de enfrentar um auditório ou um palanque de comício? Como será o rapport? Aí, você vai aproveitar um fato do dia, uma “deixa” do orador anterior (uma coisa que ele disse que fez as pessoas rirem ou ficarem aborrecidas), um acontecimento local, uma queixa que você saiba que as pessoas estão esperando uma resposta há tempos, coisas assim. Ou tocar no assunto da categoria profissional reunida, se for um sindicato. Ou começar a falar na tal “língua fácil”, se você percebe que a platéia é constituída de gente simples e humilde. É coisa que se aprende com o tempo, nos comícios, nas reuniões, em eleições perdidas. Ou é coisa para se treinar desde agora, para ganhar o tempo e empolgar nos comícios e reuniões, aprendendo com quem já ganhou e já perdeu eleições.

98

APRENDENDO A ENTENDER COMO O ELEITOR PENSA

“Sistema de Representação Cerebral” Esta cena comum, um raio seguido de trovoada numa tarde de chuva, pode ser interpretada de modo diferente por diferentes pessoas.

Algumas podem descrevê-la como um “grande clarão” que iluminou tudo em volta, “um risco luminoso”, “uma luz imensa no céu” ou outra descrição do gênero.

Outras pessoas vão se referir ao mesmo fenômeno como “um grande barulho”, um “ruído ensurdecedor”, “parecia uma explosão vinda de todos os lados”.

E outros ainda vão ser muito simplistas ou técnicas, descrevendo o tal raio como “uma descarga elétrica”. Tudo depende de quem viu, de como 99

interpretou.

A Programação Neurolingüística trabalha com essa capacidade que as pessoas têm, de se relacionar com o mundo de forma diferente. É que certas pessoas se impressionam mais com o visual, com as formas, com as cores. São essas pessoas que decidem pela compra no supermercado em função da embalagem do produto; que escolhem o pimentão pelo tamanho e formato; que compram um carro por causa da cor; que entram na loja só para comprar o que já escolheram na vitrine.

Outras pessoas querem experimentar o sabor da fruta, sentir a maciez do tecido ou o cheiro do sabonete. Essas, no supermercado, provam as uvas, abrem o vidro do desodorante, rasgam o celofane da embalagem para tocar na toalha.

Com o eleitor é a mesma coisa, um não é igual ao outro. Cada pessoa tem sua maneira de interpretar a realidade. Tem gente que “ouve” o mundo, outros “vêem”, outros “sentem” e se envolvem nele com o próprio corpo. Identificar estilos pessoais de comportamento (e saber como o eleitor reage diante dos fatos) ajuda a estabelecer e a melhorar a comunicação com ele. É como se colocar “dentro” da cabeça do outro e dizer as coisas do jeito que ele sabe entender. São diferenças às vezes bastante sutis, mas que podem ser pontos de motivação para o eleitor e, por outro lado, a chave para chegar até ele da forma mais correta, direta e objetiva.

Se você ensinar a uma pessoa como chegar a um determinado lugar, indicando o caminho que ela 100

tem de seguir, essa pessoa fará um esboço mental ou escrito desse caminho. Será a representação desse caminho, um mapa. Pessoas diferentes farão mapas diferentes, porque o mapa não é o território, é apenas sua representação.

Para construir os mapas de tudo que acontece à sua volta na vida, as pessoas utilizam os cinco sentidos: visão, audição, olfato, paladar e tato. Os aparelhos sensoriais correspondentes (olhos, ouvidos, nariz, boca e pele) fazem o contato com a realidade e enviam sinais ao cérebro.

Para completar o seu modelo de mundo, juntam ainda as percepções presentes e as representações passadas e futuras (sentimentos, pensamentos, recordações, sonhos etc.).

A realidade de cada um é, portanto, a mistura das percepções e pensamentos de cada um.

O cérebro filtra o que interessa e cria a representação cerebral (o mapa) do que lhe foi enviado, para ser compreendida. Os sinais que 101

chegam são convertidos em unidades visuais (V), auditivas (A), cinestésicas (C ou K), olfativas (O) e gustativas (G).

Entendidos como sinais VACOG (1) externos, são captados pelo nosso sistema de percepções.

Entendidos como sinais VACOG (2) internos, são recriados mentalmente pelo nosso sistema de representações.

(1)

102

(2)

103

A esta altura, você já deve estar se perguntando: “e o que é que isso tem a ver com o meu eleitor?”

Resposta: TUDO. Basicamente, seu eleitor se relaciona com o mundo da mesma maneira que o artista da ilustração da página anterior. Ele observa o fato real, a REALIDADE, que passa pelos seus canais sensoriais e sofre as influências dos FILTROS. A imagem que chega ao cérebro provoca um E S TA D O M E N TA L q u e d á o r i g e m à REPRESENTAÇÃO CEREBRAL do artista. Com seu talento, ele passa essa representação para a tela.

Diante da realidade, seu eleitor vê, ou ouve, ou sente o sabor, ou sente o cheiro ou sente na pele.

Seus filtros conduzem ao seu estado mental e ele faz sua interpretação pessoal dos fatos.

Conscientemente ou inconscientemente, ele tem um mecanismo de buscar respostas. É o seu sistema de representação, aquele que utiliza freqüentemente para se localizar diante do mundo.

Esse sistema geralmente pode ser identificado pelas palavras que ele mais usa enquanto fala de suas experiências pessoais. Se você prestar atenção nessas palavras, você vai saber como é que o seu eleitor se relaciona com o mundo. Aí, é com você, será sua habilidade de estabelecer a conexão.

Lembra aquela história do raio e do trovão no comecinho do capítulo? Pois é exatamente isso que você tem de identificar no seu eleitor: ele vê o raio, 104

ouve o trovão ou percebe apenas a descarga elétrica?

Para ajudar nesse processo de identificar como é o seu eleitor, preste atenção em que tipo de palavras ele usa quando conversa com você.

Faça os exercícios abaixo e você vai entender melhor como a coisa funciona: EXERCÍCIO 1: VISUAIS

AUDITIVAS

CINESTÉSICAS

INESPECÍFICAS

Ver Imagem Luz Brilhar

Ouvir Sussurro Som Cantar

Sentir Cheirar Áspero Dor

Perceber Pensar Caminhar Amar

EXERCÍCIO 2:

(criado por Walter De Biase)

Descubra qual o canal utilizado em cada uma das frases e reescreva em outro canal: 1 - Minhas perspectivas de futuro estão um pouco nebulosas 2 - Esta atitude me cheira mal.

3 - Ajude-me a suportar a dor desta ruptura.

4 - A cadência de suas palavras parece música para meus ouvidos.

5 - Sinto-me preso a minha família.

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OLHANDO NOS OLHOS E DESCOBRINDO QUEM É O ELEITOR

“Acuidade de Percepção” Há uma outra forma, ainda, de identificar seu eleitor: pelo movimento dos olhos.

Enquanto pensam e conversam, as pessoas movem os olhos para cima, para baixo, para os lados.

São posições que os olhos assumem aparentemente sem olhar para nada. E cada movimento pode ter um significado todo particular. Se você aprende a identificar esses sinais, pode identificar também qual canal de comunicação o eleitor usa mais e pode, então, conduzir nessa direção a comunicação com ele para obter melhores resultados.

Para desenvolver a percepção e ser capaz de 107

identificar seu eleitor pelos olhos, você tem de treinar um pouco. Precisa aprender a reconhecer os movimentos dos olhos de algumas pessoas para se acostumar com as respostas que os olhos dão. Isso se chama “calibrar”.

As chamadas pistas oculares de acesso são seis, mostradas a seguir:

Vc - Visual Construído Os olhos ficam voltados para cima e para a direita

Vr - Visual Recordado Os olhos ficam voltados para cima e para a esquerda

Ac - Auditivo Construído Os olhos estão na horizontal e voltados para a direita

Ar - Auditivo Recordado Os olhos estão na horizontal e voltados para a esquerda

C (ou K) - Cinestésico Os olhos se voltam para baixo e para a direita

DI - Diálogo Interno Os olhos se voltam para baixo e para a esquerda

Para treinar em casa com os filhos, a mulher, o marido, os parentes, amigos, faça a eles as perguntas da lista apresentada nas próximas páginas e preste a maior atenção possível nos movimentos que os olhos deles fazem antes de responder. Às vezes o movimento é quase imperceptível e só é descoberto depois de muita observação. Mas, assim 108

que se acostumar, você terá uma idéia muito próxima de como o seu eleitor deve ser abordado.

Visual Construído (olhos para a direita e para cima): Você pode se enxergar com os cabelos roxos?

Imagine-se careca.

Imagine uma penca de maçãs em uma bananeira.

Crie a planta da casa que você gostaria de morar.

Imagine uma casa toda de vidro.

Já pensou numa floresta toda prateada?

Como ficaria seu rosto pintado de palhaço?

Visual Recordado (olhos para a esquerda e para cima): Quantos sapatos você tem?

Quantas portas existem em sua casa?

Qual a cor do piso do seu banheiro?

Lembra a primeira vez em que você viu seu (sua) namorado (a)?

Qual a cor dos olhos da sua mãe?

Qual a cor de sua escova de dente?

Lembre-se de um retrato seu na escola primária.

Descreva um arco-íris.

Auditivo Construído (olhos na horizontal, para a direita): Experimente ouvir-se com a voz do sexo oposto ao seu.

Invente uma música dentro da sua cabeça.

Ouça o ruído de mil sinos de ouro e de prata tocando ao mesmo tempo.

Ouça o barulho do centro da terra.

Ouça o canto das sereias.

109

Tente ouvir o ruído dos animais na floresta amazônica.

Auditivo Recordado (olhos na horizontal, para a esquerda): Quais as primeiras palavras que você disse hoje a uma pessoa fora de sua família?

Quais os primeiros sons que você ouviu pela manhã ao acordar?

Ouça mentalmente a música de que você mais gosta.

Ouça o ruído do mar na escuridão.

Está ouvindo o ruído suave da água correndo na fonte?

Experimente ouvir a voz de uma pessoa querida chamando você pelo nome.

Ouça uma bandinha do interior e identifique os instrumentos em separado.

Cinestésico (olhos para a direita, para baixo): Como você se sente quando é provocado?

Sinta o cheiro de churrasco.

Você se lembra de ter ficado tenso?

Sinta um café quente descendo pela garganta.

Como seria estar dentro de uma câmara frigorífica?

Recorde como você sente seu corpo ao acordar pela manhã.

Como é que você sente no seu próprio corpo a ansiedade?

Lembre-se do gosto do limão.

Sinta uma brisa no rosto num dia de calor.

Recorde a sensação de arranhar uma parede com as unhas.

Lembre-se do relaxamento gostoso depois 110

Do orgasmo.

Diálogo Interno (olhos para a esquerda, para baixo): Troque uma idéia com você mesmo sobre comprar um carro novo.

Deixe-se ouvir as vozes de dentro de sua cabeça conversando entre si.

Tente reconhecer essas vozes internas auditivamente: são todas iguais ou são diferentes umas das outras?

Experimente ouvir sua voz como se ela viesse do dedão do pé.

Escute três vozes diferentes saindo de três caixas De som diferentes; elas estão discutindo futebol.

111

PADRÃO, O QUE FAZ A DIFERENÇA ENTRE OS CANDIDATOS

“Metamodelo de Linguagem” Falando de uma forma bem simples: toda informação tem uma qualidade, boa ou ruim. Ela pode ser clara ou confusa. Pode ser precisa ou indefinida. Bem ou mal dirigida. Rápida ou lenta.

Para que sua comunicação com o seu eleitor tenha os efeitos que deseja, você deve prestar atenção para que a qualidade de sua informação seja sempre boa, a melhor possível. Não esqueça dessas quatro palavrinhas: 1) clareza - seja bem claro e use a linguagem que o eleitor seja capaz de entender.

113

2) precisão - seja específico, use o grau de detalhamento necessário e suficiente para que sua mensagem produza resultado.

3) direção - dirija sua informação para o eleitor em quem você quer que ela produza efeito.

Não jogue palavras ao vento.

4) rapidez - faça sua mensagem chegar ao eleitor sempre em tempo hábil.

Nas eleições para Presidente, em 2002, os candidatos deveriam ter usado estas regras. Mas cada um estabeleceu seu próprio padrão de comunicação, seu metamodelo de linguagem: Ciro Gomes No período pré-eleitoral, em 2002, ele era um dos preferidos. Nas entrevistas, mostrava-se seguro e totalmente confiante. Simpático, bem falante, ele ganhou o respeito dos homens e tornou-se logo o queridinho das eleitoras. Todas as pesquisas indicavam sua presença no segundo turno.

Aí veio o horário político e Ciro Gomes começou a cometer todos os erros possíveis. Seus discursos tinham tudo, menos clareza. Ninguém entendia o que ele estava dizendo, com suas frases elaboradas com palavras bonitas parecendo recém saídas do dicionário. Precisão indiscutível: citava números e números, índices e mais índices, mas com tantos detalhes que não permitiam estabelecer qualquer relação com o contexto das frases. Na televisão, foi um desastre total, movimentando a cabeça e os olhos com exagero. E a referência à 114

função de sua mulher na campanha foi grosseria do mais alto grau, que as eleitoras não souberam desculpar.

Garotinho Qualquer um que ouvisse Garotinho no período eleitoral saberia o que ele estava falando. A profissão de radialista o transformou num comunicador excelente. Ele falava e as pessoas entendiam a informação precisa e detalhada. Mesmo falando de números, conseguia passar o raciocínio.

Mas errou no direcionamento das mensagens: elas nunca tinham destino certo. Parecia querer falar ao mesmo tempo para os evangélicos, intelectuais, para os operários dos estaleiros e para o morador da Zona Sul. Na televisão, procurando demais fazer graça e se mostrar amigável para ganhar a simpatia do espectador, acabou passando a imagem de alguém brincalhão que não merece ser levado muito a sério.

José Serra Foi preciso nas promessas, contou em detalhes o que estava querendo para o País e dirigiu as mensagens de forma correta. Sua assessoria soube agir sempre com rapidez, fazendo o recado chegar ao eleitorado na hora certa.

O erro único e imenso, porém: todo mundo sabia que José Serra era o candidato do partido do Governo. Mas ele não queria que ninguém soubesse.

Tentou de todas as maneiras desvincular-se de 115

Fernando Henrique Cardoso. E ao mesmo tempo procurava se colocar como importante peça da máquina administrativa que renegava.

Ao exercitar tamanha falta de clareza, Serra prejudicou ainda mais sua imagem. Ninguém via nele o Ministro da Saúde de Fernando Henrique, com um bom trabalho realizado, mas apenas um candidato que fingia não ter nada a ver com o que acontecia em Brasília e nos outros ministérios.

Lula Era um em 1990, quando chegou ao segundo turno com Collor. Perdeu porque Collor foi mais claro, mais preciso, mais direto, mais rápido. E, diziam seus opositores, menos escrupuloso também.

Aquele Lula era o exemplo inverso de clareza, de precisão, direção e rapidez, repetindo-se como há mais de 20 anos.

Em 2002, Lula moderou o discurso. Seguiu à risca tudo que lhe foi mandado fazer. Cuidou até da imagem, despindo a roupa de operário para vestir ternos elegantes, aparar a barba e dar um corte ao cabelo.

Mas o sucesso veio mesmo com a mudança do discurso. Em vez do petista radical, de tom irado, a voz mansa e clara na linguagem acessível a todas as camadas da população. Sua assessoria preparou falas precisas e detalhadas, ditas com calma de modo a não provocar qualquer ruído na comunicação. As informações foram dirigidas corretamente ao eleitor, num trabalho de primeira classe. Nenhuma frase dita 116

sem objetivo, mesmo nos debates pela TV. Ciro, Garotinho, Serra e Lula, quatro personagens tão distintos no padrão de linguagem, tiveram um ponto em comum. Certo ou errado, cada um estabeleceu seu padrão de influência verbal.

Certo ou errado, cada um encontrou o seu modo próprio de fazer contato com o eleitor.

Preste atenção nisso, porque é o que você tem de buscar lá dentro, no seu interior. Ache a sua forma de falar, estabeleça o seu padrão de influência verbal.

Crie o jeito só seu de falar as coisas. É um pouco complicado, no início. Porque a linguagem verbal que você usa normalmente é a representação mental das experiências que você viveu, o seu modelo de mundo. E você tem de deixála de lado para conversar com o eleitor, ouvir o que ele tem a dizer e não se deixar influenciar por experiências semelhantes que você viveu lá atrás.

Entendeu? Você tem de procurar ouvir o que o outro diz sem querer interpretar, traduzir. Basta compreender e estabelecer o diálogo a partir daí, sem tentar adivinhar o que ele está querendo dizer. Isso se chama leitura de mente, mas você não deve se comunicar com o eleitor com base nela.

Estabeleça o seu padrão de linguagem verbal a partir da conversa pessoal, dialogando no sentido de descobrir de que o outro precisa e o que o está impedindo de alcançar seus objetivos. No momento em que você detecta o que falta a ele e quais as dificuldades de realizar, as palavras para convencêlo de que você é a solução jorrarão de sua boca.

Poderá estar nascendo um novo Ciro, um novo 117

Garotinho, um novo Serra, um novo Lula: vocĂŞ.

Arte: Ricardo Verocai

SUBIR NO PALANQUE E FALAR SEM MEDO

Ancoragem Mesmo para quem tem experiência, falar em público é sempre um desafio. Muita gente que não se acanha em nenhuma situação fica todo arrepiado só de pensar em subir num palco ou num palanque de comício. Principalmente quando a vez de falar é depois de um daqueles oradores que deixam a multidão embevecida.

Pois você também é capaz de fazer isso. É só querer. É só acreditar. É só ancorar.

Ancoragem é um processo utilizado pela Programação Neurolingüística para fazer aparecerem habilidades que você nem sabe de que 119

dispõe e que permitem interromper e modificar estados internos como timidez, medo, vergonha, falta de confiança, inibição etc.

Assim, para vencer a timidez (criada pela imaginação) a pessoa aproveita os mesmos circuitos cerebrais e substitui a timidez por outro estado interno mais favorável, digamos o de confiança (que está na memória). É como fazer um auto condicionamento, só que de forma rápida e eficaz.

A coisa funciona assim. Se é o tímido da história, por exemplo, você vai: 1. lembrar de um momento ou uma situação em que você estava glorioso, com a melhor das sensações, achando-se a pessoa mais bem sucedida do mundo (dia do casamento, nascimento de filho, formatura na escola).

2. reviver aquele momento na cabeça; fazer voltar as sensações, lembrando os sons, os perfumes e, mais importante, exatamente aquilo que você sentiu na ocasião.

3. no exato instante em que você estiver revivendo as sensações (poderoso, glorioso, bem sucedido) aperte a ponta da orelha, aperte o polegar entre os dedos da mão ou escolha outro sinal qualquer para ser o seu símbolo pessoal de sucesso. Pronto, a sensação está ancorada dentro do seu cérebro.

4. desligar-se da sensação. Dê uma voltinha pela sala, olhe pela janela, ligue e desligue o rádio.

5. teste sua “âncora”. Repita o sinal escolhido e perceba como a sensação volta. Quando você repetir o sinal (ponta da orelha, apertando o polegar ou o 120

outro sinal que você escolheu), a sensação estará de volta. E agora, não mais a lembrança da sensação, mas os efeitos da própria sensação. Você estará poderoso outra vez, glorioso outra vez, bem sucedido outra vez, pronto para enfrentar qualquer platéia, de qualquer tamanho, porque ninguém pode com você, como não podia tempos atrás.

Agora, quando subir na palanque e olhar a platéia ansiosa para ouvir o que você tem a dizer, repita seu sinal de novo e transforme-se. Eleitores, aguardem!

Os pontinhos entre os quadrados estão mesmo ali?

Existem muitas variações de Ancoragem, exploradas com mais profundidade no Curso de Pratictioner em Programação Neurolingüística.

Resumidamente. A demonstrada neste capítulo é a chamada Âncora Simples, utilizadas para recuperação imediata de estados internos positivos (estados de excelência, de atenção focada, de transe, de associação etc).

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HIPNOTIZAR O ELEITOR E GANHAR O VOTO

“Modelo Milton” Quando se fala em hipnotismo, todo mundo lembra dos mágicos dos filmes e das histórias em quadrinhos. Ou dos artistas de palco que fazem gestos, dão ordens e fazem as pessoas “dormir”. E então mandam que imitem gato ou galinha ou que fiquem deitados como uma tábua apoiada entre duas cadeiras. Não foi isso que veio à sua imaginação ao ler o título deste capítulo?

No nosso caso, hipnotizar é diferente. É “dar ordens”, também, mas de outra maneira: usando frases de comando que ajudam a influenciar a

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decisão da outra pessoa, o eleitor. O que o “hipnotizador”, ou seja, o candidato, disser, do jeito que disser e no momento em que disser, será capaz de motivar o eleitor.

Certas pessoas parecem se comunicar com facilidade e, no entanto, são apenas alegres, extrovertidas, engraçadas e até conseguem uma boa aproximação inicial. Mas não quer dizer que estabeleçam uma comunicação com bons resultados.

Há outras pessoas que têm alguma dificuldade em se comunicar. São as mais prejudicadas na obtenção de resultados. E há as que brilham em qualquer situação, estabelecem uma comunicação produtiva e colhem resultados na hora. É o que faz com que um vendedor de automóveis com pouco tempo de experiência venda mais do que um veterano; faz com um professor consiga mais rendimento com a mesma turma que foi o inferno astral de seu antecessor; faz com que um técnico de futebol pegue um time mal colocado e acumule uma vitória atrás da outra.

A utilização dos mesmos padrões específicos de linguagem hipnótica que servem para nivelar a comunicação desses três tipos de pessoas podem ajudar um candidato na condução de seu eleitorado.

Lembra aquela frase, de acompanhar para depois conduzir? Pois chegou a hora de conduzir.

Primeira lição: use o que o eleitor estiver falando e estabeleça uma comunicação propositadamente vaga. Em vez de clareza, usar agora a imprecisão, deixando para o eleitor a tarefa de preencher os “buracos” da conversa. É a chamada comuni-

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cação hipnótica, com frases do tipo: “É claro que você vai aprender muito com esta experiência” (o eleitor sabe o que você quer dizer com experiência).

“Você percebe nitidamente o modo como pretende organizar seus objetivos” (ele vai pensar a respeito, vai comparar e decidir).

“Você pode ter notado uma sensação diferente no seu peito” (a imaginação do eleitor vai escolher sentir ou não a sensação e até como ela é).

“Você quer que eu reserve o carro verde ou o vermelho?” (o comprador ainda nem havia se decidido pela compra, mas já sabe a cor que quer).

Milton Erickson criou seu método, que envolve um aprendizado específico bem mais extenso. E um de seus estudiosos, Robert Anue, criou o Baralho Zebu, condensando os padrões hipnóticos utilizados por Milton. O bom vendedor de automóveis, tal como o candidato que quer ganhar o voto de seu eleitor, deve procurar entender esses padrões, absorvê-los e aplicá-los sempre que possível, adaptados à circunstância de cada conversa.

As 52 cartas de baralho apresentando os comandos hipnóticos não vão ser apresentadas aqui.

Mas o resumo dos padrões, inicialmente traduzidos por Walter De Biase, pode ser visto a seguir, adaptado para o assunto deste livro, e sempre com a frase de comando e um exemplo de sua utilização durante a conversação. Procure assimilar o significado e treinar, treinar, treinar.

O que você tem de fazer é usar a frase 125

hipnótica, que está em negrito, na sua conversa.

Olhe bem nos olhos do eleitor, seja firme. Um dedo apontado frente ao rosto ou um toque no ombro do eleitor vai reforçar suas palavras. Veja as frases: 1 Você vai (fazer) ..., ou ..., ou …

Exemplo: Você vai votar em mim porque sabe que falo a verdade, ou sabe que eu jamais faria uma falsa promessa, ou porque você vê nos meus olhos que eu estou sendo sincero.

2 Eu não lhe diria ..., porque …

Exemplo: Eu não lhe diria para decidir por nossa candidatura agora, porque você já nos escolheu . Estou vendo isso no seu rosto.

3 Como você se sentiria se você ...?

Exemplo: Como você se sentiria se seu filho estivesse numa escola melhor, se sua família tivesse médico sempre que preciso, se sua rua já estivesse asfaltada?

4 Eu poderia lhe dizer que ..., mas …

Exemplo: Eu poderia lhe dizer que não vou deixar nenhum problema da cidade sem solução, mas prefiro que você acredite só que eu vou fazer o que puder para isso..

5 Mais cedo ou mais tarde …

Exemplo: Mais cedo ou mais tarde, você vai perceber que votar em nós foi sua melhor escolha.

6 Algum dia (ou em algum lugar) …

Exemplo: Algum dia, você vai lembrar desta nossa conversa e dizer: “esse cara cumpre o que diz”.

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7 Às vezes (eventualmente, quem sabe) …

Exemplo: Às vezes sua objeção de hoje pode lhe dar a certeza de amanhã pela nossa candidatura.

8 Tente resistir …

Exemplo: Tente resistir ao que sonhamos juntos para a cidade.

9 Você pode não ter notado …

Exemplo: Você pode não ter notado como os seus olhos brilharam desde que você ouviu sobre o nosso projeto para a Saúde.

10 Algumas pessoas …

Exemplo: Algumas pessoas mudam para o nosso lado assim que entendem que nós não fazemos promessas; temos planos e projetos.

11 Estou me perguntando se você … Ou não.

Exemplo: Estou me perguntando se você gostaria de nos conhecer melhor trabalhando em nossa campanha... Ou não.

12 O que acontece quando você … ?

Exemplo: O que acontece quando você se desliga de tudo e descobre que esta cidade pode ser exatamente do jeito que você gostaria?

13 Você pode perceber as sensações … enquanto você...

Exemplo: Você pode perceber seu coração batendo mais forte enquanto você pensa que tudo que eu estou falando pode acontecer de verdade.

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14 Você pode perceber as sensações em … à medida em que você...

Exemplo: Você pode perceber as sensações em sua cabeça à medida em que você analisa as nossas propostas de trabalho.

15 Estou me perguntando se você … ou não.

Exemplo: Estou me perguntando se você vai aderir imediatamente à nossa candidatura... ou não.

16 As pessoas podem, você sabe...

Exemplo: As pessoas podem, você sabe, fazer escolhas rápidas e inteligentes a respeito do que é melhor para elas e para a cidade.

17 Talvez você não tenha..., ainda.

Exemplo: Talvez você não tenha se decidido a nos acompanhar nesta caminhada, ainda. Mas eu sei que você já está pensando nisso.

18 A gente pode, você sabe …

Exemplo: A gente pode, você sabe, realizar muitos dos nossos sonhos, se trabalharmos juntos por eles.

19 Você pode querer ..., agora.

Exemplo: Você pode querer ouvir os cinco pontos principais do meu programa, agora.

20 Você poderia …

Exemplo: Você poderia utilizar o seu carro para dar carona ao pessoal do comitê que mora perto de sua casa.

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21 Estou me perguntando o que você gostaria de fazer primeiro.

Exemplo: Estou me perguntando o que você gostaria de fazer primeiro: tomar um cafezinho ou fazer sua contribuição para a campanha.

22 Alguém poderia, <nome>, …

Exemplo: Alguém poderia, fulano, pensar no problema do emprego sob um ângulo bem diferente do nosso.

23 Você pode …

Exemplo: Você pode fazer muito pela cidade. Como trabalhar em nossa campanha, por exemplo.

24 A gente pode, <nome>, …

Exemplo: A gente pode, fulano, mudar o mundo, mesmo que você pense que não seria possível.

25 Alguém pode ..., porque …

Exemplo: Alguém pode sentir-se aliviado e tranqüilo, porque você sabe que queremos o mesmo que você.

26 Você não tem de …

Exemplo: Você não tem de mudar seus pontos de vista agora, eu só quero que você entenda os nossos.

27 Você vai … agora, ou você vai ...?

Exemplo: Você vai se juntar a nós agora, ou você vai trazer mais pessoas da família amanhã?

28 Quando você …, então …

Exemplo: Quando você analisar toda a nossa proposta de trabalho, então irá se sentir mais seguro.

129

29 Se você ..., então ...

Exemplo: Se você também acreditar que podemos mudar esta cidade, então nosso trabalho ficará muito mais fácil.

30 … disse (ou dizia): “… ” Exemplo: É como já dizia meu avô: “a união faz a força”.

31 … me disse uma vez, “...”

Exemplo: Meu pai me disse, uma vez, que com um passo após o outro, você chega aonde quiser.

32 Alguém é capaz de …

Exemplo: Alguém é capaz de pegar transformar em acerto.

um erro do outro e

33 <fato>, <fato>, <fato>, e …

Exemplo: Você está aqui, na minha frente, olha nos meus olhos, ouve o som de minha voz, e sabe que nosso trabalho é pra valer.

34 Você é capaz de …

Exemplo: Você é capaz de convencer todos de sua família a votar conosco. E vai fazer isso!

35 Alguém pode não saber se você …

Exemplo: Alguém pode não saber se você está realmente interessado nestas pesquisas de opinião. Não está?

36 É fácil ..., não é?

Exemplo: É fácil decidir quando você descobre que nós dois queremos a mesma coisa, não é?

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37 Você pode não saber se …

Exemplo: Você pode não saber se vale a pena pensar em cada rua, cada bairro... Mas eu lhe asseguro, é assim que se planeja.

38 Ninguém precisa, <nome> …

Exemplo: Ninguém precisa, fulano, prestar tanta atenção a todas as minhas palavras.

39 Sem sombra de dúvidas (ou com certeza) …

Exemplo: Sem sombra de dúvidas, vale a pena investir em nossa candidatura.

40 Você pode perceber como … fica bem quando você ..

Exemplo: Você pode perceber como até seu corpo fica bem quando você sente que tem alguém do seu lado.

41 Eu não sei se …

Exemplo: Eu não sei se esta é a grande oportunidade que vai mudar sua vida.

42 Você pode ..., não pode?

Exemplo: Você pode se colocar alguns instantes no meu lugar, não pode?

43 Você pode... porque …

Exemplo: Você pode ter ainda algumas dúvidas, porque as pessoas gostam de entender muito bem tudo que ouvem.

44 A gente pode … porque ...

Exemplo: A gente pode analisar as propostas, porque você sabe que é a forma de se chegar a um acordo mais seguro.

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45 Alguém pode, <nome>, …

Exemplo: Alguém pode, fulano, aprender a ganhar numa derrota.

46 Você pode perceber as sensações … enquanto você ...

Exemplo: Você pode perceber as sensações de firmeza e segurança enquanto você pensa no que estamos falando.

47 Quem sabe você gostaria de …

Exemplo: Quem sabe você gostaria de assistir a nossa palestra antes de se integrar à campanha?

48 Você pode imaginar …?

Exemplo: Você pode imaginar-se chegando em casa do trabalho, a família esperando para o jantar, e você sabendo que está tudo bem de verdade?

49 Não … depressa demais.

Exemplo: Não concorde comigo depressa demais. Pense um pouco no que eu digo e depois me dê seu voto com segurança.

50 Você provavelmente já sabe …

Exemplo: Você provavelmente já sabe como identificar se um candidato merece ou não sua confiança.

51 Talvez você vá …

Exemplo: Talvez você vá ficar surpreso com a simplicidade das mudanças que fariam a nossa realidade ser completamente diferente.

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52 Estou curioso para saber se …

Exemplo: Estou curioso para saber se você ficou convencido, vai nos dar o seu voto e convencer seus parentes e amigos a votar também.

O autor Hermínio Naddeo é Jornalista, Publicitário, Roteirista, Practicioner em Programação Neurolingüística.

Foi repórter na Folha da Tarde, em São Paulo, e copy desk no Jornal dos Sports, no Rio. Em publicidade, fez carreira na J.W. Thompson, Mauro Salles, Mc Cann, JMM RJ, CosCom Grant, Jotaé, Estrutural, CBBA (todas no Rio), Ênio (SP), L&F, JMM MG, Plural e Wholegger (Belo Horizonte). Conquistou prêmios como Colunistas Regional e Nacional, Clio e outros.

Atualmente, é sócio proprietário da Fifty Plus Marketing & Negócios (com divisão de Marketing Político) e do INERJ - Instituto de Estudos Estratégicos do Rio de Janeiro.

Na área de publicidade desde 1972, criou para clientes privados, de A a Z, e, na área institucional, para secretarias estaduais, autarquias, ministérios e governos estaduais e federal.

Na área da política desde 1980, atuou em campanhas para vereador, deputado, prefeito, senador e governador.

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Campanhas Institucionais JMM Rio - 1978 - Governo Chagas Freitas Caderneta de Poupança BanRio Jotaé/Kastrup - 1979/1980 - Governo Ernesto Geisel - Ministério da Agricultura, Ministério dos Transportes, Nuclen, CNPq, Superintendência Desenvolvimento Centro Oeste CBBA/Abaeté - 1983 - Governo Brizola - Caderneta de Poupança Banerj L&F - 1985 - Governo Helio Garcia - Secretaria de Administração CBBA - 1986 - Governo José Sarney - Ministério da Justiça, Telebrás JMM Minas Gerais - 1987 - Governo Newton Cardoso - Loteria Mineira, Rádio Inconfidência / Governo Distrito Federal MG4 (Hoje, Asa, JMM, Facta) - 1988 - Governo Newton Cardoso Campanhas Políticas 1980 - Campanha Célio Borja - Senador Rio de 134

Janeiro 1986 - Campanha Élcio Álvares - Governador Espírito Santo 1988 - Campanha Paulo Navarro - Vereador Belo Horizonte/MG 1988 - Campanha Mãe Preta - Prefeitura de Araguari/MG 1988 - Campanha Sílvio Pena - Prefeitura de Coromandel/MG 1992 - Campanha Almir Vargas - Prefeitura Governador Valadares/MG 1992 Campanha Dr. Waltinho - Prefeitura Varginha/MG 1992 - Campanha Hiram Reis Corrêa - Deputado Federal Belo Horizonte/MG 1994 - Campanha Saulo Coelho - Deputado Federal Belo Horizonte/ MG 1996 - Campanha Ivair Nogueira - Prefeitura Betim/MG 1996 - Campanha Bonifácio Mourão - Prefeitura Governador Valadares/MG 1996 - Campanha Carminha - Prefeitura Carmópolis/MG 1996 - Folheteria de todos os candidatos a vereadores da coligação Unidos por Carmópolis (PMDB - Adão Teodoro de Oliveira, Antônio José de Oliveira, Ananias Salviano da Silva, Geraldo Luiz Machado, Geraldo Marques da Silva, Gilberto 135

Geraldo Rabelo, João Evangelista Diniz, José Munir Machado e Sebastião de Fátima - PSDB - Maria Aparecida Lara, Ana Helena de Freitas, Maria do Carmo Santos, Antônio Orlando Cordeiro, Carlos Roberto Ananias, Élcio Ricardo Paolinelli Correa, João Francisco Neto, Roberto Guimarães, José Eustáquio Borges, Valter Pereira do Nascimento, Vicente Ferreira Pinto, Geraldo Márcio de Freitas) 1996 - Campanha Jojó - Prefeitura Carmésia/MG 1996 - Folheteria de todos os candidatos a vereadores da coligação Unidos por Carmésia (PFL Maria Olízia Duarte Menezes Soares, Ernesta Vieira de Jesus Barbosa, Agostinho Andrade Vieira, Sebastião Soares dos Santos, Raimundo Martins da Silva, Raimundo Ventura, Darcy Epifânio Duarte, Oreste Cândido Siqueira, Paulo Vieira de Jesus, Antônio Silveira Soares, Fábio Soares Madureira, Rubens Ferreira Carvalho - PMDB Raquel Gonçalves Costa Silva, Celso Eustáquio Ferreira Lima, Maria Aparecida de Paula Cândida Kifuri, Francisco Caetano Andrade, Meire de Fátima Dias, Joaquim Vieira Pinto - PL - Manoel Ferreira da Silva, Ronaldo Alves da Conceição, Ernande Rodrigues da Silva, Gerson de Lima Carvalho, Antônio Soares Barbosa, Expedito Vitório Casusa, Thomas Pires Salvador, João Batista das Neves, José Ferreira dos Santos) 1996 - Campanha Danuza Bias Fortes - Vereador Barbacena/MG 2000 - Campanha Danuza Bias Fortes - Prefeitura Barbacena/MG 136

2000 - Folheteria vereadores candidatos do PFL na coligação Frente Social Barbacenense (Carlinhos Maluco, Consolação, Dario Fernandes, Jorge Figueiredo, Lalado, Gildásio, Irene Kilson, Pastor Guilherme, João Pelanca, Dr. Lélio, Messias Lucindo, Cida Moreira, Mauro Tedaldi, Odair Ferreira, Sandro, Tião Batateiro, Sérgio Luiz, Cabo Wellington) 2000 - Campanha Irene Kilson - Vereador Barbacena/MG 2002 - Campanha Rosinha Garotinho - Governador do Estado do Rio de Janeiro 2004 - Programa de 20 minutos do PSB para Horário Eleitoral no Rio de Janeiro 2004 - Programa de 20 minutos do PSDB no Rio de Janeiro, comercial institucional e comerciais dos candidatos do interior do Rio 2004 - Campanha Roberto de Almeida - Prefeitura Miguel Pereira - RJ 2004 - Campanha Guto Nader - Prefeitura Barra Mansa - RJ

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Experiência profissional em Publicidade Agências: Aquatro Propaganda, CBBA, CBBA/Propeg, Cia. Alternativa de Negócios, Contato Publicidade, CosCom Grant, Ênio Associados, L&F Publicidade, JMM Comunicações (Rio), JMM Publicidade (MG), Jotaé Publicidade, Jotaé/Kastrup Publicidade, J. Walter Thompson, Mauro Salles, Mc Cann Erickson, Office, Propaganda Estrutural, Plural, Wholegger.

Clientes: Atlantic de Petróleo, Atlântica Boa Vista Seguros, Adonis Roupas, Aliança Metalúrgica, Aluferco, Auto Modelo, Autram Aureum, Associação dos Panificadores de Belo Horizonte, AGA, Atenas Engenharia, Amplicolor.

Burroughs, Barbosa Freitas, Banco Lar Brasileiro, Banco do Progresso, Bemge, Bayer, Buchas Fischer.

Coca Cola, Ciquine, CAEMI, Caixa Econômica Federal, Caderneta de Poupança Apex, Caderneta de Poupança Banerj, Casa Masson, Café Palheta, Cimento Mauá, Cobra Computadores, Construtora Baerlein, Construtora Bandeirantes, Construtora Pinto de Almeida, Construmat, Construtora ECISA, 138

Construtora Norberto Odebrecht, Clube do Guarda Chuva, Corporação Bonfiglioli, CICA, Cia. Antarctica Paulista (MG), CPPR (Itambé). Centro Ótico, Casa do Whisky, Colchões Minaspuma, Colégio Anchieta, Colégio Roma, CCAA BH, Centauro Esportes, Clinicon Assistência Médica Global, Consórcio Lambertucci, Construtora Santana, Cera Luminosa, Corporallis Estética e Emagrecimento, CTC Clínica de Transplante Capilar.

Du Loren, De Beers, DNER, Dr. Scholl, Dow Corning, Dover Roll, Dubar, Dolomita do Brasil, Depósito Rabelo, DIMAVE Rent a Car. Esso Brasileira de Petróleo, Embraplan, EBAM Empresa Brasileira de Assistência Médica, EBID, Editora de Guias LTB, Estado de Minas (jornal), Encol, Engevix.

Fleischmann Royal, Fanta, FENASEG Federação Nacional das Empresas de Seguros Privados e de Capitalização, Formiplac, FICAP, FAEMG, FIEMG, Foto Elias.

General Electric, Geovia, General Motors, Gentec Informática, Griffo Móveis.

Hotel Sheraton, Hotéis Othon, Hotel Aracoara Brasília, Henkel, Helio Barbosa e Associados.

Indústrias Romi, Intercontinental de Seguros, Instituto Mineiro de Transplante Capilar.

139

Jatocret Engenharia, Jantzen, In Portanti.

Karambi Alimentos Lufthansa, L'Oreal, Lojas Americanass, Lagoa Veículos, Livraria Francisco Alves Editora, Lojas Bakana, Líder Táxi Aé reo, Le Tour Turismo e Viagens.

MBR, Mendes Júnior, Malas Boa Viagem, Makro Atacadista, Martini & Rossi, Moto Modelo, MG 500, Móveis Casaredo, Mate Leão, Magno Imóveis, Móveis América, Móveis Requinte, Microplace Informática, Malula Tintas, Madecaus, MV Engenharia.

Nestlé, Nacional de Seguros, Nacional Capitalização, Nacional Turismo Ornato, Ortodontia José Aloísio de Carvalho.

PanAm, Prima Linea, Plus Vita Paterson Candy Engenharia Sanitária, Pharmácia Artesanal.

Queijos Regina.

RJR Reynolds, Retífica Lambertucci, Rádio Alvorada, Renan Peixoto Imóveis.

Souza Cruz, Sul América de Seguros, SENASA Serviço Nacional de Saúde, Sapasso, Servenco 140

Engenharia, Sica, Sucos Maisa, Seagrams do Brasil, Samurays Gim, Suggar, Superalfa, Sempre Viva Rent a Car, Supply Informática, SEEC Idiomas, Scarpelli Tecidos, Sushigo, Shopping 5ª Avenida, SINDPAS Sindicato das Empresas de Transporte de Passageiros no Estado de Minas Gerais, Saritur.

Texaco, TRW Thompson, 3M do Brasil, TV Manchete, Toulon, Telemig.

Unisa/RTS, Unident Comércio e Representação.

Vulcan.

Wrangler.

Zupavitin.

141

sites: www.assessores.com.br www.palanquebrasil.com www.inerj.com www.potencialpnl.com.br http://herminionaddeo2.tripod.com e-mail: herminio@inerj.com herminio.naddeo@yahoo.com herminio.naddeo@consultant.com potencial@potencialpnl.com.br 143