Revista Latinpyme No. 55 by Carlos Andrés Masso

REVISTA ESPECIALIZADA EN FORMACIÓN EMPRESARIAL Y NEGOCIOS

COLOMBIA $ 9.000 I ECUADOR US$ 4 I MÉXICO $ 45 I ESTADOS UNIDOS US$ 4

EDICIÓN No. 55 I AÑO 8 I WWW.LATINPYMES.COM

ENTREVISTA EL CONTROVERTIDO KIYOSAKI

> Luis Guillermo Plata, ministro de Comercio, Industria y Turismo.

La inestabilidad actual en las relaciones diplomáticas del país con sus vecinos cierra unas puertas, pero abre muchas otras. Las Pymes serán claves en el proceso de diversiﬁcación de mercados que adelanta Colombia. Guía exportadora.

OPORTUNIDADES

EXPORTADORAS NEGOCIOS: CHILE, UNA PUERTA AL MUNDO I Pag. 46

REVISTA ESPECIALIZADA EN FORMACIÓN EMPRESARIAL Y NEGOCIOS Edición 55 - Año 9 • Octubre 2009 Una publicación de Servicio Internacional de Comunicaciones www.latinpymes.com DIRECTORA

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[4] LATINPYME

OCTUBRE I 2009 [CONTENIDO]

16 I PORTADA Oportunidades exportadoras La inestabilidad actual en las relaciones diplomáticas del país con sus vecinos cierra unas puertas, pero abre muchas otras. Las Pymes serán claves en el proceso de diversifi cación de mercados que adelanta Colombia. 20 I PORTADA La visión de los exportadores LATINPYME entrevistó a Javier Díaz, el presidente de Analdex, para conocer de primera mano la visión de las compañías exportadoras del país, en relación con la coyuntura actual. 24 I PYMEGUÍA Eficiencia y eficacia Sin duda, la logística es una herramienta diferenciadora, que exige de las Pymes exportadoras establecer una coordinación entre los diferentes agentes que participan en la empresa, desde la fase de producción del producto hasta su llegada al cliente fi nal.

30 I PYMEGUÍA Plan de Choque Bancóldex apoya la diversiﬁcación de mercados de exportación, consolida la labor exportadora en mercados con comportamientos positivos y fortalece la actividad productiva de las empresas en el mercado nacional. 40 I NEGOCIOS Diagnóstico empresarial de ‘Grandes Ligas’ Llega al país el programa Finpyme, de la Corporación Interamericana de Inversiones (CII) -que hace parte del grupo del Banco Interamericano de Desarrollo (BID)-, el cual brinda acceso a los pequeños y medianos empresarios, sin costo, a asesorías de talla mundial. 50 I ENTREVISTA ‘Para ser exitoso, no hay que ir a la universidad’ En entrevista con la revista LATINPYME, el autor de ‘Padre Rico, Padre Pobre’, Robert Kiyosaki, expone algunos de sus planteamientos más controvertidos.

OTRAS SECCIONES 08 I PÍLDORAS 14 I LATINPYMES.COM 36 I TENDENCIAS 52 I ESCUELA DE EMPRESARIOS 54 I COACHING 60 I MERCADEO 66 I PRODUCTOS Y SERVICIOS

LATINPYME [5]

[EDITORIAL]

Oportunidades

reales

n esta edición decidimos unirnos a la campaña del Gobierno, liderada por el ministro de Comercio, Industria y Turismo, Luis Guillermo Plata, que busca motivar a los exportadores –actuales y potenciales- para que diversifi quen sus mercados internacionales. En medio del agitado ambiente político regional, Colombia se ha visto, una vez más en su historia, en la necesidad apremiante de buscar nuevos horizontes y entender que el mundo no se reduce a tres países, es decir, Estados Unidos, Venezuela y Ecuador, sus principales destinos de exportación. Ha surgido entonces, de nuevo, la palabra diversifi car como la fórmula mágica para no depender de mercados específi cos. Y en esa dirección apuntan las prin-

En medio de la caída del consumo interno, exportar se convierte más que en una opción, en una obligación, una necesidad y sobre todo, en una oportunidad histórica que las Pymes no pueden desaprovechar. cipales estrategias del Gobierno. Lo relevante del tema para el segmento Pyme, es que en esa estrategia exportadora, las pequeñas y medianas empresas nacionales están llamadas a ser protagonistas de primera línea. De hecho, constituyen una fuerza enorme, al ser vistas de manera agregada. Basta decir que de las 12.000 empresas registradas como exportadoras en el país, por lo menos 10.000 son Pymes y cuentan con una valiosa experiencia en el tema, la cual ahora el Ministerio de Comercio quiere repotenciar. El reto entonces está en que esas Pymes exportadoras busquen y logren encontrar en sus organizaciones las oportunidades que exis-

[6] LATINPYME

ten, pero que hemos ignorado por años, para crecer y afrontar menos incertidumbre de cara al futuro, y poner de paso su grano de arena a la salud de la economía nacional. En medio de la caída del consumo interno en Colombia, exportar se ha convertido más que en una opción, en una obligación, en una necesidad y sobre todo, en una oportunidad histórica que las Pymes no pueden desaprovechar. No será fácil, pero el tiempo apremia y se necesita comenzar de inmediato. Las que ya lo hacen, a fortalecerse y a buscar nuevos mercados (estudios de especialistas indican que más del 50% de las ventas externas de las Pymes dependen de un solo mercado); y las que no, a iniciar ese camino de inmediato. Con una consigna clara para todos: diversifi car. Esta edición, por tanto, pretende crear conciencia de la importancia de mirar hacia afuera; mostrar que no es una ‘misión imposible’, y presentar algunas de las herramientas que existen para facilitar ese proceso en las Pymes. Además de darles consejos e información relevante para hacerlo con éxito. Diversifi car hoy no suena fácil, pero hay oportunidades reales e inmediatas para las Pymes colombianas en mercados específi cos, como Centroamérica y El Caribe; Brasil; Chile; Perú, y Canadá. Incluso, a un plazo mayor es claro que la oferta de nuestras Pymes puede satisfacer también demandas específi cas en Europa y Asia. Lo importante es saberlo, creerlo y hacerlo. Pero empezar desde ya. Con esta edición esperamos darles a las Pymes colombianas la orientación e información necesarias para facilitar su camino hacia el comercio exterior.

MARÍA NELLY LÓPEZ DIRECTORA

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[PÍLDORAS]

Herramienta gratis para microempresarios Como parte de su programa de responsabilidad social, Digital Ware, compañía exitosa en la creación de sistemas robustos para grandes empresas en el mundo, está entregando desde agosto pasado a los microempresarios una herramienta gratuita y de talla mundial, que les permitirá tener la completa administración de sus clientes. Se trata de K-CLIENT, herramienta con ﬁlosofía web 2.0, que permite a través de internet -desde su celular o computador-, la total administración y gestión del negocio, además de enriquecer la relación con los clientes. K-CLIENT ha sido diseñada para ser utilizada de forma fácil y segura por cualquier persona, convirtiéndose en la respuesta tecnológica para iniciar de forma sencilla una estrategia de Marketing Relacional o CRM para cualquier tipo de negocio, sin importar su tamaño.

Herramienta gratis para microempresarios II Crece competencia por las pymes I

Crece competencia por las pymes II

Todo indica que la competencia entre los más grandes proveedores de soluciones informáticas se concentrará en el segmento de las medianas y pequeñas empresas, tras el anuncio de Infor Global Solution, competidor directo de SAT y Oracle, de consolidar su presencia en Colombia. Con este propósito se reunieron en Bogotá los principales directivos de la multinacional con sus distribuidores en el país (Procedata, Mind, Vksur, CTN, TLA, AMS, Cipher, TSA, Grupo XXI) y con más de 100 directores, presidentes y gerentes de empresas colombianas que son usuarias de sus productos. Todos coincidieron en señalar que las empresas medianas y pequeñas son las que mejor han sabido sortear la crisis actual, pues a lo largo de su historia han tenido que hacerle frente a toda clase de diﬁcultades e incertidumbres. Por eso, es hacia allá a donde los proveedores informáticos están dirigiendo sus mayores esfuerzos.

Para Infor, Colombia es uno de los países con el mayor crecimiento en ventas de Latinoamérica, y en donde sus soluciones se venden a través de canales de distribución. De hecho, acaba de anunciar que el último año fi scal ha sido el mejor en la historia de la compañía en América Latina, con un crecimiento de más del 100% en la renovación de licencias, en comparación con el año fi scal anterior. “A medida que las empresas grandes de América Latina maduran y aumentan las necesidades de las medianas, realizan inversiones en tecnología para operar de manera más eficiente, optimizar el servicio al cliente y ser más competitivas en el mercado global,” señaló Robert Faricy, vicepresidente senior de Infor en América Latina. Para el ejecutivo, ofrecer esa ventaja competitiva en tecnología, con implementaciones más rápidas, costos operativos más bajos y menores interrupciones, ha sido un factor clave en el crecimiento récord de la compañía en América Latina.

[8] LATINPYME

De esta manera, desde un tendero hasta una pequeña empresa de confección podrán ingresar a la página www.k-client.com y luego de un sencillo registro, acceder a toda su información utilizando un espacio en Internet, que puede consultar desde cualquier lugar del mundo y a cualquier hora mediante una clave personal. El usuario podrá revisar la gestión de su negocio, administrar la agenda, ingresar contactos, manejar inventarios, generar facturas y reportes de ventas, ver información de proveedores y estadísticas de clientes, entre otros. Al inscribirse, los microempresarios contarán con una capacitación personalizada y sin costo que les dará las bases para aprovechar efectivamente la herramienta. “En tiempos difíciles los microempresarios y la personas independientes son los grupos de mayor vulnerabilidad, por esta razón vimos necesario utilizar nuestra experiencia de más de 16 años en la creación de sistemas robustos para grandes compañías y crear una herramienta gratis de manejo de CRM, con las características de los grandes sistemas, pero con la facilidad y sencillez para que pueda ser utilizado por cualquier tipo de persona”, aﬁrmó Jorge Camilo Bernal, presidente y CEO de Digital Ware. >Jorge Camilo Bernal Martinez, Presidente y CEO de Digital Ware.

[PÍLDORAS]

Convenio prioritario

Nuevo concepto en consultoría Comienza a ganar terreno en el mundo empresarial colombiano un novedoso concepto, denominado Consultoría Genética, el cual de manera análoga con el método científi co que utiliza la ciencia médica para desarrollar soluciones terapéuticas, basa todos sus conceptos y propuestas en evidencias que los sustenten. No en vano, la Consultoría Genética que trae al país la empresa de consultoría GO aborda la problemática organizacional sobre modelos desarrollados con base en el ADN de cada Organización. “Si usted acude al médico y le prescriben un tratamiento para una determinada enfermedad, lo mínimo que espera es que ese tratamiento funcione” afirma Rafael Ortiz, Gerente General de GO para Colombia. En cada consultoría, la fi rma estudia el código genético organizacional, constituido por tres elementos inherentes a cualquier empresa, indistintamente de su tamaño: la estrategia, la estructura y la cultura.

Empresarios fortalecen Colfuturo Las directivas de la Fundación para el Futuro de Colombia, Colfuturo, anunciaron que importantes empresarios colombianos donarán US$20 millones con el fin de multiplicar el número de beneficiarios de créditos-becas para adelantar estudios de posgrado fuera del país. Estos son los primeros aportes que recibe la Fundación en su nueva etapa y representan el 67% de la meta fijada, pues la aspiración es incrementar su fondo social en US$30 millones, provenientes de donaciones del sector privado. Los aportes permitirán consolidar un fondo social de aproximadamente US$60 millones. En esta ocasión las compañías y empresarios donantes fueron: Bavaria; el Grupo Empresarial Colpatria; Julio Mario Santo Domingo y familia; Harinera del Valle; La Alquería; la Organización Carlos Ardila Lülle, y la Organización Luis Carlos Sarmiento Angulo.

Un trascendental convenio de cooperación para el fortalecimiento de la intervención departamental en materia de vivienda digna y saludable acaban de ﬁrmar las cajas de Compensación Familiar y los departamentos del país. La medida busca fortalecer el crecimiento de la economía a través de la construcción de vivienda de interés prioritaria y sin duda, contribuir con la solución de vivienda que impulse la política social, logrando que trabajadores con ingresos inferiores a 2 salarios mínimos accedan a beneﬁcios complementarios que les permitan obtener vivienda propia. El convenio lo suscribieron María Teresa Forero de Saade, directora Ejecutiva de la Federación Nacional de Departamentos, y Álvaro José Cobo Soto, presidente Ejecutivo de Asocajas.

Bancóldex apoya a las Mipymes Un total de 81.400 créditos desembolsó Bancóldex entre enero y julio de este año, por valor de $1’768.538 millones. De ese total, destinó para las Pymes $750.503 millones, representados en 5.319 créditos, con un promedio por operación de $141 millones. Por su parte, las Microempresas del país recibieron $282.598 millones, en 75.562 operaciones, con un promedio de $4 millones por crédito. Participación por tamaño de empresa. Año 2009 Gran empresa 32.4%

Microempresas 17.6% Otros 3.2%

Pymes 46.8%

Macrofinanciera, a bancarizar El grupo financiero colombo – panameño Macrofi nanciera, anunció recientemente el lanzamiento de su Cuenta de Ahorros, de la tarjeta chip débito Maestro®, y de su red propia de cajeros automáticos a nivel nacional. Con este portafolio, la entidad ratifi ca su ingreso al sistema financiero y planea convertirse en un fuerte competidor en el mercado bancario nacional, buscando principalmente cautivar y ofrecer sus servicios a grupos de usuarios poco explorados por las entidades financieras colombianas. Aprovechando su experiencia y estructura en el manejo de remesas familiares, la entidad le apuesta en Colombia a llegar al gran número de nacionales residentes en el extranjero, y a sus beneficiarios de las remesas o giros que éstos envían mes a mes, y quienes por diferentes circunstancias se han visto alejados del sistema bancario nacional. Para la empresa, el potencial de este mercado se refleja en los más de US$990 millones que ingresaron al país en el último trimestre del 2009, por este concepto, con un promedio de US$241 mensuales por cada benefi ciario.

[10] LATINPYME

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[COLUMNISTAINVITADA]

Las nuevas soluciones

TECNOLÓGICAS Y SU

La primera parte de la investigación revela un problema importante en relación con la implementación masiva de EPC/RFID y otras tecnologías, ya que no existe una integración de la información de las cadenas de valor. [12] LATINPYME

l reto de una gestión logística efi ciente es enorme. Quienes manejan estos procesos al interior de las empresas saben que esta es una tarea compleja, que debe ser entendida como el arte de diseñar y coordinar el fl ujo de productos, información, dinero e ideas, a través de la cadena de abastecimiento, con un objetivo único y común: satisfacer al consumidor fi nal. Actualmente Colombia es el país latinoamericano que lidera la implementación de la solución estándar de la tecnología de identifi cación por radiofrecuencia (EPC/RFID); sin embargo, las investigaciones realizadas por el Centro Latinoamericano de Innovación en Logística (CLI) han revelado que es fundamental entender la aplicabilidad no solo de ésta, sino de otras tecnologías que actualmente son utilizadas por las empresas para hacer más efi ciente su cadena de abastecimiento. Es por ese motivo que uno de los proyectos que se llevan a cabo actualmente en el CLI, con el apoyo del SENA (Servicio Nacional de Aprendizaje), busca precisamente identifi car cuáles son las nuevas tecnologías más utilizadas por el sector transportador colombiano y la manera en que interactúan entre sí. Las principales tecnologías que se utilizan actualmente en la cadena de abastecimiento son: • EPC/RFID: Radio Frequency Identifi cation o Identifi cación por radiofrecuencia. Es un sistema de almacenamiento y recuperación de datos remotos que usa dispositivos denominados etiquetas, ‘transponders’ o tags RFID. El propósito fundamental de la tecnología RFID es transmitir la identidad de un objeto (similar a un número de serie único) mediante ondas de radio. RFID es creada para adicionar inteligencia y minimizar la interven-

ción humana en el proceso de identifi cación de un ítem, usando tags electrónicos. Permite conocer la ubicación de cada producto individualmente mientras se encuentra almacenado en la bodega, cuando inicia su proceso de transporte y distribución, y en cadenas de abastecimiento muy desarrolladas, incluso, permite conocer su comportamiento en el punto de venta. • GPS: El Sistema de Posicionamiento Global (Global Positioning System, GPS) desarrollado en Estados Unidos, se ha incorporado masivamente a todo tipo de trabajos que necesitan de una precisión exhaustiva a la hora de determinar la posición en que se encuentra un barco, un avión, un coche, un explorador o un iceberg sobre nuestro planeta. Aplicado inicialmente como una solución tecnológica para la prevención de robos, el GPS apunta a facilitar la planifi cación de las operaciones de transporte y distribución, teniendo en cuenta las rutas trazadas, la disponibilidad de las fl otas y el mantenimiento del estado de las mercancías. • Tecnología Móvil: la utilización de dispositivos móviles brinda enormes posibilidades para que las empresas realmente se conecten y entiendan las necesidades de sus consumidores, a la vez que permitirá a los consumidores construir relaciones más signifi cativas con las compañías. En el control de los productos, los dispositivos móviles son utilizados para reportar el estatus de las órdenes durante el proceso de transporte y distribución, permiten hacer un seguimiento de la disponibilidad de existencias e inventarios y alimentar en línea una base de datos central. Esta herramienta es especialmente útil para empresas que tienen inventario en varios puntos de venta. Adicio-

POR MARÍA DEL MAR HERMIDA I CONSULTORA LOGYCA I mhermida@logyca.org

IMPLEMENTACIÓN nalmente, los dispositivos móviles brindan información de la cadena de abastecimiento: escaneando el tag de RFID de un producto a través de un dispositivo móvil, cualquier persona dentro de la cadena de abastecimiento podrá tener acceso a información sobre el pasado del producto y sus futuros pasos en la red de valor. Teniendo en cuenta este panorama, la primera parte de la investigación ha revelado que se presenta un problema importante con relación a la implementación masiva de EPC/ RFID y otras tecnologías, ya que no existe una integración de la información de las cadenas de valor, en especial en lo que se reﬁ ere a las empresas de transporte de carga que le prestan servicios a terceros. Las causas principales para que se presente esta situación son: diversidad de protocolos de información, debilidad de plataformas tecnológicas, falta de bases de datos con información consolidada y ausencia de esquemas de interconexión entre las empresas de transporte de carga y las empresas generadoras de carga. Lo anterior tiene unas implicaciones económicas importantes para las empresas que decidan implantar nuevas tecnologías, ya que el proceso de seguimiento en línea del producto (trazabilidad) podría indicar pérdidas en la cadena de valor, debido a la fragmentación de la información generada antes, durante y después del proceso de transporte. Esta fragmentación de la información impide que ésta sea manejada en su totalidad de manera electrónica o digital, exigiendo un alto volumen de documentos físicos y por consiguiente generando una falta de visibilidad de la misma para las empresas involucradas. El objetivo de este proyecto es el establecimiento y parametrización de una plata-

forma colaborativa y el mejoramiento de los procesos inherentes a la consolidación de la información de las operaciones de transporte por carretera y la distribución urbana, a través de pruebas a escala empresarial. Para cumplir con este objetivo, se realizará una identiﬁ cación de los vehículos de uno de los más grandes operadores logísticos de Colombia, y se establecerán puntos de captura de información en lugares estratégicos de la cadena de abastecimiento, que aprovecharán la implementación de tecnologías nuevas y existentes, que permitan procesar la información de los mismos a lo largo de la operación de transporte y distribución. Este proyecto demostrará que si bien las diferentes tecnologías tienen el potencial de ayudar a las empresas a hacer la labor logística más sencilla y eﬁ ciente, la realidad es que las organizaciones se enfrentan al reto de construir soluciones capaces de interpretar la información sin importar de qué fuente provengan, con el objetivo de no perder la inmensa oportunidad que subyace en la visibilidad que de por sí brindan estas nuevas tecnologías, y lograr que realmente tengan el impacto esperado. LATINPYME [13]

[LATINPYMES.COM]

NOTICIA.COM

El video del mes Durante septiembre, el video que más visitas registró en el portal Latinpymes.com, de acuerdo con el reporte de nuestra área de Sistemas, fue el relacionado con los nuevos negocios del empresario Arturo Calle. La información de dicho video mostraba cómo este paisa, icono del sector empresarial colombiano, se unió a la también pionera productora de telas Lafayette para crear una línea de ropa de dotación, es decir para atender el segmento corporativo. ¡Aplaudimos esta alianza!

CAMPAÑA

Microsoft apadrinó 200 Pymes para seminario virtual La multinacional de tecnología, Microsoft, se unió al Plan Padrino de Formación Empresarial que lidera LATINPYME, mediante el patrocinio de 200 Pymes para que participaran en el seminario virtual ‘Modelos de negocio, usando Internet como plataforma’. De esa manera, 200 directivos de igual número de pequeñas y medianas empresas tuvieron la oportunidad de hacer parte de esta jornada de capacitación, que tuvo lugar el pasado 30 de septiembre y en la cual como su nombre lo indica, se dieron a conocer los principales aspectos que se pueden desarrollar a través de la Red, para incrementar las ventas y mejorar los resultados generales de cualquier empresa. Durante el seminario, los participantes tuvieron la oportunidad de ahondar en aspectos como

el sistema de eBusiness, el modelo de negocio desde la adquisición, la conversión y la retención, los modelos de pago de Google y otras plataformas, y CRM como herramienta de información gerencial, entre otros temas. Esperamos que cada vez se unan más empresas a esta iniciativa, que busca dar a conocer y poner a disposición de los empresarios las bondades de Internet como herramienta de conocimiento.

EVENTOS

Seminarios virtuales ganan más adeptos NEGOCIOS

Más de Arturo Calle Deﬁ nitivamente para nuestros lectores virtuales resulta de gran interés conocer un poco más acerca de los empresarios que han logrado una trayectoria y reconocimiento en el mercado. Por eso, la entrevista que concedió Arturo Calle a Latinpymes.com, donde cuenta cómo fueron sus inicios y cuáles son, en su concepto, los secretos para lograr éxito en el mundo de los negocios, fue otro de los videos más vistos durante el mes pasado.

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Los seminarios virtuales que ha diseñado Latinpymes.com están ganando cada vez más adeptos entre la comunidad empresarial colombiana, y así lo conﬁrman las cifras. En efecto, los reportes de nuestra área de Sistemas reﬂejan que en las tres jornadas de capacitación que tuvieron lugar en septiembre, participaron más de 700 empresarios. Es así como el seminario ‘Modelo de negocios usando Internet como plataforma’, dictado por el experto Mauricio Duque y que se llevó a cabo los días 15 y 30 de septiembre, contó con 574 inscritos en ambas jornadas. Por su parte, el seminario ‘¿Quiere usted ser un proveedor exitoso del gobierno?’, a cargo de Camilo Tapias, contó con 145 asistentes virtuales. Estas cifras nos demuestran que debemos seguir trabajando en esta iniciativa, por lo que cada vez estaremos ofreciendo novedosas alternativas para que los empresarios colombianos aprovechen las facilidades de la red a la hora de capacitarse y mejorar el desempeño de sus unidades productivas.

ACTUALIDAD

Seminario de Comercio Exterior el 28 de octubre Uno de los principales proyectos de LATINPYME para el presente mes de octubre, en lo que respecta a nuestra gestión de capacitación a través de Internet, tiene que ver con el seminario sobre Comercio Exterior que realizaremos el 28 de este mes, y el cual contará con una nutrida participación de expertos y gurús del tema en el país. La expectativa ha sido tal que el propio ministro de Comercio, Industria y Turismo, Luis Guillermo Plata, se unió a la iniciativa y a través de un corto pero contundente mensaje invita a todos los empresarios colombianos a participar en esta jornada. De acuerdo con el Ministro, en estos momentos es clave tener presente la importancia de asesorarse para abrir nuevos mercados, pues la experiencia con Venezuela y Ecuador, principalmente, demuestra que “no todos los huevos se deben poner en la misma canasta”, como dice Plata. Esperamos una masiva presencia de empresarios Pyme en esta actividad.

NOTICIAS

¡Más videos para consultar! Desde que iniciamos nuestro nuevo esquema de información en audio y video, hemos logrado ‘subir’ tanto a nuestro portal como al boletín semanal de Latinpymes. com, más de 30 videos, con información variada para todos los gustos y necesidades. Invitamos a nuestros lectores a consultar dichos videos, donde encontrarán entrevistas con empresarios, directivos gremiales, funcionarios del gobierno y expertos en temas de economía, marketing y publicidad, entre otros.

CONSÚLTENOS TODOS LOS DÍAS EN www.latinpymes.com

[PORTADA]

OPORTUNIDADES

EXPORTADORAS > Luis Guillermo Plata, ministro de Comercio, Industria y Turismo.

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La inestabilidad actual en las relaciones diplomáticas del país con sus vecinos cierra unas puertas, pero abre muchas otras. Las Pymes serán claves en el proceso de diversificación de mercados que adelanta Colombia.

POR JUAN CARLOS GÓMEZ MARULANDA I EDITOR GENERAL LATINPYME

n septiembre, Proexport realizó una gira por ocho de las principales ciudades del país, para dar a conocer a los empresarios colombianos sus acciones en el plan de diversifi cación de mercados que adelanta la entidad a nombre del Gobierno. Su presidenta María Elvira Pombo promovió reuniones con empresarios en cada región y compartió con ellos planes; herramientas de promoción y capacitación, y pasos por seguir para acceder a las macrorruedas de negocios, misiones comerciales y show rooms programadas para este año. Lo anterior hace parte de la estrategia del Gobierno colombiano, encaminada a impulsar las iniciativas exportadoras a más destinos, ante los roces diplomáticos recientes con algunos vecinos, mediante acciones de corto, mediano y largo plazo, que le permitan al país vender en mayor cantidad sus productos a otros países y sobre todo, diversifi car el riesgo que implica para cualquier nación concentrar sus ventas externas en tan pocos mercados. La preocupación es justifi cada. No en vano, un análisis reciente de las cifras del DANE, presentado por Proexport, demostró que el 61,7% de las empresas que exportan en Colombia lo hacen a un solo mercado, y el 14,1% a dos. Es decir que apenas el restante 24,2% lo hacen a 3 o más destinos. Lo interesante de la ofensiva actual, que el propio Ministro de Co-

mercio, Industria y Turismo, Luis Guillermo Plata, lidera, es que para lograr con éxito esa diversifi cación de exportaciones locales es indispensable la participación activa de las Pymes. Así que todo está dado –desde el propio Gobierno- para que el segmento aproveche la gran cantidad de oportunidades que empiezan a abrirse en la actual coyuntura, de cara al comercio exterior. De hecho, Proexport ha venido realizando un cuidadoso ejercicio, en conjunto con sus ofi cinas comerciales en el exterior y de acuerdo con la demanda, para vislumbrar o identifi car las posibilidades de nuevas exportaciones en los países donde la oferta colombiana tenga presencia, así como para explorar e incursionar en nuevos mercados. “Buscamos que los empresarios conozcan, de primera mano, las oportunidades y escenarios concretos que la entidad ha identifi cado en la estrategia para diversifi car, e invitarlos para que se vinculen a las capacitaciones de preparación de oferta para ganar presencia en mercados como Canadá, Estados Unidos, EFTA, Francia, Japón, Rusia y la Unión Europea”, explica la presidenta de Proexport. Oportunidades reales De acuerdo con la investigación y análisis de Proexport, basada en los productos y servicios en los cuales Colombia es fuerte, hay demanda por confecciones, textiles,

cueros y calzado, en Centroamérica, Caribe, México, Estados Unidos, Perú, Chile, China, Europa, Canadá y Brasil; también, los empresarios del país tienen oportunidades claras con carnes, lácteos, conﬁ tería y preparaciones alimenticias, en Perú, México, Estados Unidos, Canadá, Caribe, China, Brasil, Chile, Centroamérica y el Reino Unido. De igual manera, en artículos para el hogar, cosméticos, autopartes y aparatos eléctricos, Proexport detectó oportunidades para Colombia en Estados Unidos, Centroamérica, México, Perú, Chile, Francia, China y

Todo está dado para que el segmento Pyme aproveche la gran cantidad de oportunidades que empiezan a abrirse en la actual coyuntura, de cara al comercio exterior. Brasil. Y en servicios editoriales y de la Industria gráfi ca, divisó alternativas reales positivas en Estados Unidos, México, Centroamérica, Chile y El Caribe. La decisión gubernamental de apostarle a la causa de la diversifi cación de mercados incluye capacitaciones, apoyo económico, servicio de inteligencia de mercados y asesoría permanente para las empresas que tengan potencial exportador, y que estén dispuestas a dar el salto a mercados alternativos. De igual manera, un compromiso fi rme de LATINPYME [17]

[PORTADA]

divulgar las oportunidades encontradas y de aprovechar los Tratados comerciales actuales y futuros del país con otras naciones. Mientras Proexport avanza en la etapa de exploración de mercados de interés hacia el largo plazo, y mira con detenimiento a Rusia, Emiratos Árabes y Europa del Este, entre otros, también registra capacitaciones a 1.400 empresas en diferentes programas de preparación de oferta. Y en medio de la actual ofensiva comercial, sus especialis-

Actualmente se han identificado oportunidades en países y regiones como Brasil, Canadá, Chile, Estados Unidos, México, Perú, El Caribe, Centroamérica y Europa. tas aconsejan mirar a Centroamérica como el destino más idóneo para las Pymes que quieran iniciar ya mismo su proceso de internacionalización, debido a su cercanía geográﬁ ca y cultural, y a sus menores barreras no arancelarias en comparación con otros mercados objetivo. Y entre los países de la región, sugieren a Guatemala como puerta de entrada. La estrategia Diversiﬁ car destinos de exportación es un camino largo y dispen-

dioso. No obstante, el ministerio de Comercio, Industria y Turismo, bajo un claro liderazgo de su ministro Luis Guillermo Plata, lo ha asumido con decisión y método. LATINPYME habló en exclusiva con él sobre esta gran ofensiva nacional. ¿Qué está haciendo el gobierno colombiano para fomentar las exportaciones del país y la diversiﬁcación de sus mercados destino? Dentro de nuestro plan de acción, ﬁ gura la internacionalización de la economía, cuyo objetivo es el logro de acceso preferencial de los productos y servicios colombianos, a más mercados. Queremos pasar de

Consejo al empresariado

> María Elvira Pombo, presidenta de Proexport.

Yo diría que es muy importante que la empresa, sea Pyme o no, para su análisis de posibilidades en el exterior parta de la demanda: ‘qué está demandando qué país, que yo tenga la capacidad de producir’. No lo que yo produzco a dónde lo puedo poner, sino cuál es la demanda internacional y cómo estoy yo preparado para atenderla. Esta no es una política de sustitución de mercados; nosotros aquí lo que estamos haciendo es fortaleciendo el mensaje y la necesidad de que la política de diversiﬁcación es una política necesaria y sana, como parte estructural de los imperativos del negocio de las empresas, y lo que estamos aquí es reforzando las oportunidades que existen en muchos mercados para que las empresas se pongan como meta no tener su oferta de exportación concentrada en un único mercado, sino por lo menos en tres. María Elvira Pombo, presidenta de Proexport.

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tener dos Tratados de Libre Comercio (TLC) con nueve países en 2002, a nueve TLC´s con 45 países en 2010, los cuales representan más de 1.000 millones de consumidores. De manera paralela, y teniendo en cuenta que el éxito comercial descansa en la mejora productiva y en la generación de una oferta competitiva, tenemos el programa de Transformación Productiva, que tiene como objetivo que en Colombia haya, en el medio plazo, al menos 12 sectores de talla mundial de bienes y servicios, capaces de competir en las ‘grandes ligas’ mundiales. Además, venimos trabajando con Proexport en la búsqueda de nuevos mercados y de mercados alternos para nuestros empresarios, labor en la que nos apoyamos en las Ofi cinas Comerciales de esa entidad en el exterior, y en las Embajadas de Colombia en diversos mercados. ¿En qué productos o servicios hay oportunidades de comercio exterior para Colombia? Al analizar el corto plazo, hemos identificado oportunidades para productos asociados a sectores de artículos de hogar, cosméticos, autopartes, aparatos eléctricos, carnes, lácteos, confitería y preparaciones alimenticias, así como confecciones, textiles, cueros y calzado, y editorial e industria gráfi ca. Para estos sectores, como se mencionó, se están adelantando acciones de muy corto

México, Perú, El Caribe, Centroamérica y Europa. Sin embargo, teniendo en cuenta el escenario de largo plazo, se ha iniciado la exploración de mercados como los de Medio Oriente, África, Rusia, Ucrania y Polonia. Asimismo, otro punto de gran relevancia es el aprovechamiento de los acuerdos comerciales, que resultarán fundamentales y presentarán oportunidades de mercado para la expansión de servicios y productos no tradicionales colombianos. Esto, sin incluir aquellos mercados con los que se encuentra en negociación el TLC o en proceso de aprobación.

plazo, que permitan la identificación de oportunidades en nuevos mercados. En el mediano plazo, para productos de calzado y textil-confecciones, se espera lograr una identifi cación de compradores y un acercamiento posterior. Además, que se logre la identifi cación e incursión en nichos específi cos y de valor agregado para productos potenciales como cajas plegadizas upscale y etiquetas upscale; cuadernos tipo agenda y publimpresos; equipo original de marca de autopartes; muebles high end; jeanswear; ropa interior y trajes de baño Premium; calzado industrial e infantil; confecciones infantiles; dotación institucional; frutas exóticas (con certifi cación Fair-Trade), y snacks para el mercado étnico; así como para los servicios de animación y video juegos, aplicaciones para tecnologías móviles, software, BPO, medicina curativa y editorial. Finalmente, y con una senda de largo plazo, se prepara la exploración para la incursión en mercados ‘sofi sticados’, para productos de los sectores farmacéutico; instrumentos y aparatos; autopartes; productos de confección; marroquinería y joyería high end (diseñadores y marcas); frutas y verduras; confi tería; panela; acuícola y pesquero; fl ores, y software. ¿En cuáles mercados hay oportunidades y por qué? Actualmente se han identifi cado oportunidades en países y regiones como Brasil, Canadá, Chile, Estados Unidos,

¿Cuál papel deben cumplir las Pymes en ese proceso? Las Pymes son la columna vertebral de la economía, y por lo tanto, las estrategias son muchas; en materia de capacitación, actualmente las empresas se están preparando para poder afrontar con éxito su incursión en los mercados externos. Igualmente, el establecimiento de redes empresariales resulta fundamental para que las empresas unan esfuerzos y puedan incursionar de una manera competitiva en el mundo. También, las Pymes puedes participar en ferias y eventos, tanto en Colombia como en el exterior, para irse posicionando. Finalmente, una Pyme que tenga intenciones de exportar ¿qué debería hacer? Consejos prácticos. Lo primero, estar dispuesta a alcanzar un proceso de fortalecimiento empresarial en todas sus áreas, que le permita mejorar sus niveles de competitividad. Y también debe, entre otras: t Capacitarse en temas como trámites y requisitos de exportación; logística, y condiciones de acceso a los mercados objetivo y en general, en todos los ítems de comercio exterior. t Desarrollar una estrategia de fortalecimiento o transformación productiva en procesos, producto, diseños, empaque y servicios, entre otros. t Fortalecer sus políticas, herramientas y estrategias de promoción y comercialización internacional. t Realizar un estudio o profundizar el conocimiento sobre los nuevos mercados. t Participar en eventos o actividades de promoción de las exportaciones.

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[PORTADA]

> Javier D铆az, presidente de ANALDEX.

La visi贸n de los

EXPORTADORES [20] LATINPYME

LATINPYME entrevistó a Javier Díaz, el presidente de la Asociación Nacional de Comercio Exterior –Analdex-, para conocer de primera mano la visión de las compañías exportadoras del país, en relación con la coyuntura actual.

ATINPYME: ¿Por qué es importante en este momento, para Colombia, diversificar mercados? JD: Yo diría que es fundamental porque el país concentró buena parte de sus exportaciones en tres mercados muy específi cos: en Estados Unidos, en Venezuela y en Ecuador. Ahí está más del 60% de las ventas que hace Colombia y por tanto, el riesgo que corre el país con esa concentración es muy alto. Si le ocurre algo a la economía de Estados Unidos o a Venezuela o a Ecuador, el golpe puede ser muy negativo, y lo triste es que esas economías están hoy sufriendo también. En Estados Unidos, por el tema de la crisis económica, hay sectores que registran unas caídas muy grandes en pedidos; nosotros, por ejemplo, en el sector de confección tenemos empresas que nos han reportado caídas del 70% en sus ventas a ese país. Entonces, concentrar las ventas en un solo mercado es un riesgo muy alto para un empresario, pero también para un país. La estrategia es ver cómo logramos tener una mayor diversifi cación, de tal manera que si a alguno de los mercados le pasa algo, pues la economía no sufra tan fuertemente. En el caso de Venezuela, estamos viendo el confl icto político que tenemos con ese país y cómo nos está afectando, e igual en el caso de Ecuador. Entonces creo que ese es un motivo sufi ciente para que el país se empeñe en una estrategia de diversifi cación de mercados; no se trata de que no le vendamos a esos mercados, se trata de que no dependamos de ellos y podamos llegar a muchos más, disminuyendo, repito, esa dependencia. LATINPYME: ¿Qué papel cumplen las Pymes en ese plan de diversificar, cuál es la importancia real

del segmento, desde su punto de vista? JD: Pues para la pequeña y mediana empresa, esta tarea debe ser fundamental porque uno encuentra que buena parte de las Pymes exportadoras están concentradas en un solo mercado. En muchos casos, más del 50% de sus ventas depende de ese solo mercado, entonces creo que para el segmento resulta mucho más imperativo, mucho más urgente lograr esa diversifi cación. Porque a una empresa grande sí la golpea, pero tiene mucho más músculo para aguantar esos golpes; pero una pequeña o una mediana empresa no lo tiene, entonces lograr diversifi car su portafolio de países a los cuales llega resulta importantísimo, porque es en ese segmento, el de las Pymes, donde vemos concentraciones más altas. LATINPYME: ¿Qué se puede decir, a hoy, de las relaciones de Colombia y sus vecinos? ¿Qué ha pasado y qué efectos ha tenido esta crisis? JD: Pues lo que hemos visto es la irrupción de una crisis política, que no es nueva, que se ha acrecentado en los últimos tiempos, pero que hasta el momento no había afectado al comercio, más allá de las amenazas del presidente Chávez de cerrar la frontera en un momento dado, de decir que la economía podía sufrir, pero más allá de eso, no. Pero hoy ya estamos viendo una actuación de cierre de mercado, por la vía de no autorizar las certifi caciones, los permisos que se van venciendo y no los renuevan, entonces ya vemos que si bien en el primer semestre nuestras ventas son similares a las del año pasado, en julio ya caímos en ventas a Venezuela en un 28% y en agosto, comparado el mismo mes del año anterior, la caída es del 31%. Entonces uno empieza a ver que sí hay una afectación.

En el caso de Ecuador, mientras ambos gobiernos se acercan, vemos que ese país tiene una situación económica difícil, y lo entendemos, pues la caída de los precios del petróleo lo ha golpeado. Para ellos el Petróleo signiﬁ ca algo más del 85% de sus ventas externas, entonces pasar de vender petróleo a US$150 el barril, a venderlo a US$50, pues indudablemente lo afecta. Además, sufre la caída de las remesas internacionales, como consecuencia de la crisis económica global. Entonces ellos lo que han señalado es que necesitan disminuir el gasto y el gasto en importaciones, porque no pueden hacer el ajuste por la vía de su moneda, pues no la tienen: es el dólar. Entonces deben hacerlo vía administrativa. Por eso sacaron

‘A una empresa grande sí la golpea, pero tiene mucho más músculo para aguantar esos golpes; pero una pequeña o una mediana empresa no lo tiene, entonces lograr diversificar su portafolio de países a los cuales llega resulta importantísimo’. el 23 de enero una salvaguardia de balanza de pagos, en la cual de manera general, a todos los países los afectaban con la imposición, además del arancel nacional de una sobretasa arancelaria. El tema es que a los países Andinos también nos aplicaron el arancel nacional, cuando deberíamos tener solamente el sobre arancel y mantener el 0%, en virtud de nuestro proceso de integración. Pero en ese tema nos demoramos 6 meses. Finalmente, ellos aceptaron que tenían que restituirles la preferencia a los andinos e inmediatamente, entonces, dijeron que iban a establecer una salvaguardia cambiaria a Colombia, porque la devaluación del peso comenzaba a afectar. DisLATINPYME [21]

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llegar con nuevos productos, pero requieren materias primas o bienes intermedios que nosotros tenemos. Entonces esa alianza creo que puede ser interesante; es una cosa que hay que trabajar para ver cómo uno aprovecha esa experiencia que ya tienen los peruanos y los chilenos en esos mercados, para beneﬁ cio de todos. Y de eso se trata, que no sea simplemente vender a los chilenos o a los peruanos, sino ir en conjunto en el proceso de exportación; no es vender sino crear una alianza para desarrollar esas producciones con destino a esos mercados. cutible, porque lo que vemos es que el peso no se está devaluando, sino que se está revaluando. Lo cierto es que eso ha llevado a una caída en nuestras ventas, que frente al año pasado cayeron 13% en el primer semestre, un golpe muy duro para pequeñas y medianas empresas que tienen en Ecuador su mercado de exportación. Ahí se ha acordado con ellos un desmonte gradual, y lo que se espera es que en los próximos 6 meses se desmonte totalmente esa salvaguardia para todas las empresas colombianas.

Colombia tradicionalmente no ha sido un país exportador, en buena medida porque tiene un mercado interno interesante, de 45 millones de consumidores. LATINPYME: Mirando los sectores y segmentos que cubre hoy Colombia en esos países, ¿qué alternativas de nuevos mercados tienen las Pymes nacionales para sustituir esas exportaciones? JD: Pues no es una tarea fácil, ni es una tarea que se pueda hacer rápidamente; uno no cambia un mercado de la noche a la mañana. Es indudable que para Venezuela, por ejemplo, tampoco va a ser fácil sustituir totalmente las compras que hace de Colombia. También se va a demorar por lo menos 2 o 3, años, pero ese plazo creo que debemos aprovecharlo precisamente para ver

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cómo logramos llegar a otros mercados. Nosotros proponemos que se haga en 2 etapas; una primera de corto plazo, que son los mercados regionales: Centroamérica, El Caribe, Brasil, Chile, Perú y el mismo Canadá. Creo que son mercados que uno puede ‘atacar’ de manera inmediata, porque el patrón de consumo de ellos es muy parecido al de Estados Unidos, al de Venezuela, que es donde estamos vendiendo estos bienes. Y en una segunda etapa, con un horizonte mucho más amplio, debería uno mirar el tema de Europa e incluso de Asia; y digo que toma más tiempo porque el patrón de consumo allá es totalmente diferente al de los Estados Unidos. Usted normalmente compite por precio y maneja grandes volúmenes. Pero cuando va a Europa, el precio es secundario frente a calidad y diseño; entonces el producto que estamos vendiendo en Estados Unidos y en Venezuela no es el producto que se vende en Europa. Hay que hacerle una adaptación, hay que cambiarlo, ya sea en su presentación, en sus empaques, darle valores agregados, que es algo que el consumidor europeo está solicitando, y ese proceso toma más tiempo. LATINPYME: ¿Asia es igual? JD: En el caso de Asia, incluso, hay la posibilidad de hacer alianzas productivas con empresarios de Chile o de Perú. Ellos ya tienen una presencia importante en esos mercados y están viendo posibilidades de

LATINPYME: ¿Cuál es la importancia, como exportadoras, de las Pymes para el país? JD: Cuando uno mira la estructura exportadora del país, lo que concluye es que está muy concentrada en muy pocas empresas, Colombia tradicionalmente no ha sido un país exportador, en buena medida porque tiene un mercado interno interesante, de 45 millones de consumidores. Entonces siempre había estado mirando más hacia adentro. Pero de manera reciente, Colombia empezó a mirar hacia afuera. Creo que la crisis del año 99 llevó a muchos empresarios pequeños y medianos, a empezar a mirar los mercados internacionales como una opción. Pero la estructura exportadora sigue muy concentrada en el país. Hay alrededor de 12.000 empresas registradas como exportadoras, pero de ellas podríamos decir que apenas 20 representan el 50% de las exportaciones. Entonces uno empieza a ver que arriba hay una concentración muy grande, y abajo hay una base de empresas que exportan muy poco. Sin embargo, al mirarlo positivamente, lo que uno concluye es que hay una base importante de por lo menos 10.000 empresas, que ya han tenido algún contacto con el mundo exterior. Lo que se necesita entonces es repotenciar esas empresas para que lleguen a otros mercados, porque ya han tenido la experiencia de salir, de enfrentarse a mercados diferentes al colombiano. Ese es el reto.

[PYMEGUÍA]

Sin duda, la logística es una herramienta diferenciadora, que exige de las Pymes exportadoras establecer una coordinación entre los diferentes agentes que participan en la empresa, desde la fase de producción del producto hasta su llegada al cliente final.

n un sondeo inicial con las pequeñas y medianas empresas que dan el paso a la exportación, encontramos que los aspectos logísticos son críticos para lograr resultados positivos en su gestión comercial. Por eso decidimos buscar en empresas líderes del sector, los conceptos y consejos de sus especialistas, alrededor de la problemática que afrontan los empresarios Pyme hoy, y en busca de consejos sobre cómo afrontarla y salir avantes.

EFICIENCIA Y

EFICACIA [24] LATINPYME

Pedro Ángel Rey Cardona, director nacional de Logística y Operaciones de Envía. LATINPYME: ¿Cuáles son los principales problemas que afrontan las Pymes, en términos logísticos, para exportar? PAR: El crecimiento económico de un país es impulsado hoy, en un porcentaje importante, a través de las Pymes, organizaciones éstas que –a su vez- pueden obtener un crecimiento inmediato a través de las exportaciones. Sin embargo, no todas están preparadas para este nuevo reto, pues dentro de sus procesos logísticos deben afrontar problemas como: a. La incorrecta gestión de la cadena de suministros. b. No contar con zonas de carga y descarga rápidas. c. Gran cantidad de movimientos de las mercancías. d. No aprovechamiento del número de cargas completas. e. No aprovechamiento de los retornos vacíos. f. No optimización de rutas y bajo uso de GPS. g. Exagerado número de vehículos utilizados.

LATINPYME: ¿Qué deben hacer para sortearlos con éxito? Tips para una logística exportadora exitosa. PAR: Para lograr que nuestra Logística de Exportación tenga éxito, debemos buscar que dentro de nuestro proceso total, para cualquier producto, se cumplan al menos algunas condiciones. Por ejemplo: a. Compra de insumos: los materiales necesarios para producir se deben abastecer y gestionar, de tal manera que logremos mejoras en nuestra capacidad de reacción frente a los pedidos de los clientes. Por ejemplo, definiendo los requisitos de entrega para ellos. La Relación Just in Time (JIT) con proveedores (filosofía de trabajo basada en que los materiales de producción estén justo a tiempo) la debemos llevar estrictamente a cabo con cada uno, trabajando en busca de un cumplimiento real, y en colaboración con ellos, para que nuestras relaciones nos permitan establecer flujos más eficientes. b. Producción: Hay que planifi car y poner en práctica estrategias de

producción, dependiendo de la empresa y del producto. Si logramos un buen desarrollo en esta área, podemos conseguir ventajas competitivas importantes. Algunas acciones que ayudan son, por ejemplo, la implantación de distintas técnicas de gestión de producción, dependiendo de los recursos disponibles y de las necesidades. SMED (Single

No todas las Pymes están preparadas para asumir los nuevos retos logísticos. Minute Exchange of Die) minimiza al máximo el tiempo de inicio de la producción, para reducir sus costos; controlar estadísticamente la calidad, para identiﬁ car problemas y arreglarlos; hacer un mantenimiento preventivo de las máquinas para evitar fallas y alargar la vida de los instrumentos de trabajo, e implementar un método de realización de previsiones de venta y errores. LATINPYME [25]

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de cargas completas; aprovechar los retornos vacíos; optimizar rutas y usos de GPS, y reducir el número de vehículos utilizados. e. Servicio al cliente: Siendo cumplidos con el comprador; dando un valor añadido al producto se puede ﬁ delizar al cliente y diferenciarse de la competencia. Por ejemplo, estableciendo el grado de importancia del servicio al cliente en la estrategia de la empresa, evaluando la satisfacción de clientes, creando procesos de ﬁ delización de clientes, y estableciendo diversas modalidades de colaboración con el cliente, dependiendo de la empresa y del producto que se oferta. LATINPYME: ¿Qué hacen ustedes como proveedores del servicio logístico para ayudar a las Pymes en ese proceso exportador? PAR: Nuestra empresa puede ayudar a las Pymes, mediante los siguientes servicios: a. Creación de Matrices de tiempos de entrega, que permiten ajustar mucho más los procesos de producción, y cumplir las expectativas de recibo de mercancía de los clientes. b. Diseño de Redes operativas para los diferentes productos de las Pymes. c. Trazabilidad de los envíos.

c. Almacenamiento: Optimizar las tareas llevadas a cabo en el almacenamiento, y un adecuado mantenimiento del stock, ayudará a reducir costos y a dar un mejor servicio. ¿Cómo podemos lograr un buen almacenamiento? Implementando el uso de las técnicas del Cross Docking, que permiten consolidar los pedidos mediante una plataforma donde se realiza la clasiﬁ cación de las mercancías, reduciendo los mo-

La información en línea permite a las Pymes informar a sus clientes sobre el embarque de sus productos'. [26] LATINPYME

vimientos dentro del almacén para aminorar la posibilidad de accidentes o que se estropeen las mercancías, y estableciendo criterios de clasiﬁ cación de los materiales del almacén, buscando el método más organizado para facilitar su localización (almacenamiento por rotación, por familias de productos o proveedores, por tamaño, etc.). d. Transporte y Distribución: Algunos métodos prácticos para hacer llegar los productos a los consumidores en el momento adecuado, y bajo unas condiciones establecidas son: Establecer una zona de carga y descarga rápida; reducir al mínimo los movimientos de las mercancías; aprovechar al máximo el número

LATINPYME: ¿Cuál es su ventaja competitiva? PAR: La Información en línea de cada despacho, de tal manera que las Pymes puedan informar constantemente a sus clientes sobre el embarque de sus productos; también, la estandarización de los procesos operativos, diseñados para cumplir con la promesa de servicio ofrecida, permite a las Pymes no limitarse solamente a vender sus productos, sino asegurar que lleguen a tiempo y en perfectas condiciones. LATINPYME: Servicios que ofrecen para el exportador Pyme. PAR: En 2009, Envía ha aumentado su portafolio de servicios, los cuales están enmarcados en unidades de negocios de mercancías y mensajería, para atender las necesidades del mercado.

Eduardo Garrido, gerente general de FedEx Colombia. LATINPYME: ¿Cuáles son los principales problemas que afrontan las Pymes, en términos logísticos, para exportar? EG: FedEx, durante sus más de cinco años de experiencia trabajando muy de cerca con las más de 28.000 Pymes de la región, ha encontrado que existen tres principales categorías de problemas logísticos, que enfrentan estas empresas cuando buscan exportar: a. Desconocimiento de procesos de transporte de carga, costos y los trámites aduaneros respectivos. b. Volúmenes de envíos y tiempos de entrega. Consolidar un modelo logístico de transporte óptimo es un verdadero reto logístico para una Pyme. c. Empaques y/o embalaje de producto. LATINPYME: ¿Qué deben hacer para sortearlos con éxito? Tips para una logística exportadora exitosa. EG: FedEx no es solamente una empresa de transporte, es un aliado de

negocio que busca apoyar la consolidación y diversifi cación de las exportaciones de las Pymes de Latinoamérica. También es un recurso y fuente de información para Pymes que deseen aumentar y hacer crecer sus negocios. En línea con eso, FedEx creó un listado de consejos útiles y sencillos para aplicar a sus negocios. Van algunos: • Identifi car las necesidades del consumidor internacional, para alinear el desarrollo de un producto en mercados internacionales y dimensionar la demanda del mismo. • Una vez identifi cada la oportunidad de negocio internacional se debe relacionar dicha oportunidad con las capacidades y fortalezas del negocio. • Determinar la ventaja diferencial del producto en un mercado internacional. • Adaptar el producto medular y ampliarlo al mercado internacional mediante procesos de estandarización del mismo, pero con una estrategia de alta diferenciación. • Analizar las ventajas comparativas

generadas a través de tratados de libre comercio. • Identificar los programas de apoyo tanto gubernamentales como de cámaras y asociaciones, así como de empresas privadas para incrementar la competitividad de la Pyme (Incremento de la ventaja competitiva). • Optimizar procesos productivos que permitan un incremento de las economías de escala como un elemento estratégico para su inserción en el mercado global. • Desarrollar un modelo logístico y multi-distribución que permita reducir los costos de logística y distribución y por ende, tener un precio internacional más competitivo, con servicios integrados de consultoría aduanal y reducción de los costos de almacenaje. • Buscar alianzas y acuerdos públicos y privados que soporten los procesos de exportación y la diversifi cación de las mismas. • Una vez consolidados los procesos de exportación a un destino, establecer una estrategia de diversifi cación de exportaciones. LATINPYME [27]

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Los socios afiliados a FedEx PyMEx gozan de descuentos arancelarios y permanente acompañamiento de nuestros expertos en más de 220 países y territorios. Además, consultoría estratégica para sus procesos de importación y exportación, alianzas para potenciar su negocio, herramientas online gratuitas y soluciones electrónicas para realizar exportaciones y asesoría de diseño de empaque. El acceso a los beneficios del programa no tiene ningún costo. LATINPYME: ¿Cuál es su ventaja competitiva? EG: Que ninguna otra empresa de transporte ofrece un programa diseñado específi camente para Pymes exportadoras. Y eso enriquecido con la experiencia y cubrimiento que nos permite ser la compañía de transporte exprés más grande del mundo.

• Aprovechar las ventajas que plantean las herramientas de Internet y otros instrumentos tecnológicos. • Anticipar lo que necesitará el cliente para tener un buen nivel de satisfacción. • Estar pendientes de los cambios del entorno para aprovechar todas las ventajas comparativas del mismo y traducirlas en beneﬁ cios para el negocio. LATINPYME: ¿Qué hacen ustedes como proveedores del servicio logístico para ayudar a las Pymes en ese proceso exportador? EG: Con más de cinco años de experiencia, trabajando a favor de las Pymes y entendiendo sus diferentes necesidades cuando están planeando exportar, estabilizar sus exportaciones o extender su mercado de exportación, FedEx ha segmentado a las Pymes en 3 grupos:

'La mayoría de la Pymes que empiezan a exportar, desconocen profundamente cuál es el mejor modo de transporte de su carga'. [28] LATINPYME

• Introducción: Aquellas Pymes que planean ingresar al mundo de las exportaciones. • Consolidación: Aquellas que buscan estabilizar sus exportaciones, maximizando sus recursos y minimizando los costos de operación. • Diversifi cación: las que buscan ampliar sus mercados y/o productos. Para cada uno de estos segmentos, FedEx ofrece, a través de su programa FedEx PymEx, una serie de servicios específi cos de entrenamiento y asesoría en el proceso de exportación. Este es el primer programa integral gratuito que ofrece una compañía de transporte para facilitarle el acceso al mercado global a las pequeñas y medianas empresas de Latinoamérica y el Caribe. Con más de 28.000 miembros afi liados hasta la fecha, en Argentina, Brasil, Chile, Colombia, Costa Rica, México, Puerto Rico, República Dominicana y Venezuela, el programa brinda soluciones efectivas, con base en la infraestructura, experiencia y knowhow de FedEx, para las empresas que quieren empezar a exportar sus productos a otros mercados.

LATINPYME: Servicios que ofrecen para el exportador Pyme. EG: Entre los benefi cios que ofrece el programa de FedEx PyMEx a las Pyme exportadoras se destacan: • Tarifas especiales y alianzas exclusivas con entidades locales de apoyo a la Pyme. • Seminarios educativos para las Pymes, con información teórica y práctica sobre logística y comercio internacional. • Recursos comerciales ofrecidos a través del asesoramiento de expertos sobre temas de exportación. • Fácil acceso a las herramientas electrónicas de FedEx. > FedEx® Global Trade Manager: Brinda acceso a documentos aduanales y notifi caciones regulatorias para más de 220 países, permitiendo a los clientes obtener información acerca de los requisitos de importación y exportación para cada país, en función a las características del envío y el producto. > FedEx InSight®: Permite a los clientes controlar todos sus envíos de entrada y salida a través de notifi caciones de envío electrónicas. > FedEx Ship Manager®@fedex.com: Permite a los usuarios administrar y controlar en forma centralizada los envíos que se procesen desde distintas localidades.

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Consolidación de mercados alternos y apoyo financiero:

Plan de Choque Bancóldex apoya la diversificación de mercados de exportación, consolida la labor exportadora en mercados con comportamientos positivos y fortalece la actividad productiva de las empresas en el mercado nacional. POR ALEJANDRO CONTRERAS A. DIRECTOR NEGOCIOS INTERNACIONALES DE BANCÓLDEX

a negociación de acuerdos comerciales; la realización antes de finalizar el año de 31 eventos de promoción, por parte de Proexport, y la puesta en marcha de nuevos cupos especiales de crédito de Báncoldex, por $1,5 billones, son los tres ejes que soportan el plan de acción para fortalecer la estrategia exportadora del país, puesto en marcha por el ministro de Comercio, Industria y Turismo, Luis Guillermo Plata. Los recursos apoyan la diversifi cación de mercados y respaldan a las fi rmas exportadoras y no exportadoras para asegurar la dinámica empresarial en la actual coyuntura económica, a través de diferentes

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opciones de crédito en condiciones fi nancieras preferenciales. Además de las líneas tradicionales de capital de trabajo y de inversión fija, los empresarios cuentan con cupos especiales como Zonas de Frontera; Apoyo a Zonas de Frontera, en convenio con entes territoriales (que significan créditos en condiciones fi nancieras preferenciales para empresas ubicadas en Cúcuta, Arauca, Guajira y Putumayo), y Mecanismo de Liquidez Contracíclico, para recomposición de Pasivos. De otra parte, para adelantar programas de transformación productiva, reconversión y adaptación de la oferta exportable, Bancóldex tiene disponibles los cupos ‘Colombia Productiva’ y ‘aProgresar’ Ampliado.

PREGUNTAS

Para facilitar la venta de productos y/o servicios en el exterior, el Banco también benefi cia a los empresarios con el crédito post embarque comprador. El propósito es jalonar la compra de bienes de origen colombiano y fi nanciar hasta el 100% del valor CIF (o cualquier otro Incoterm) para la adquisición de productos colombianos en condiciones muy blandas y a través de nuestros corresponsales en los diferentes países. En todos los casos, son benefi ciarias las Mipymes y las grandes empresas. Con estas alternativas de fi nanciación, Bancóldex apoya la diversifi cación de mercados de exportación, consolida la labor exportadora en mercados con comportamientos positivos y fortalece la actividad productiva de las empresas en el mercado nacional. En síntesis, los mecanismos de apoyo fi nanciero de Bancóldex suministran recursos para proveer la liquidez requerida, ante las demoras en las autorizaciones para el pago de las exportaciones; la posible disminución de sus ventas ocasionada bien sea por la incorporación de nuevos aranceles o por restricciones al comercio, o la reducción de demanda por la crisis fi nanciera en

los mercados destinos de exportación; al igual que otorgan recursos ﬁ nancieros a mediano y largo plazo, para facilitar la transformación productiva y la producción con mayor valor agregado, que permita la diversiﬁ cación de mercados de exportación. Bancóldex también cuenta con el Asesor Gerencial en Negociación Internacional. Una herramienta interactiva compuesta por cinco módulos, donde el usuario de forma

Los recursos de Bancóldex apoyan la diversificación de mercados y respaldan a las firmas exportadoras y no exportadoras para asegurar la dinámica empresarial en la actual coyuntura económica. autodidacta y práctica conoce los aspectos relevantes del fl ujo de pagos en una negociación internacional. Este curso reconoce e identifi ca los riesgos inherentes al fl ujo de pagos en una operación internacional. Analiza y aplica las diferentes estrategias de mitigación de riesgo en el fl ujo de pagos, con un enfoque ha-

Corﬁ colombiana Elkin J. Botero Heron, Gerente Pymes

¿Qué productos ﬁ nancieros maneja la entidad para Comercio Exterior?

¿En qué consisten? Beneﬁ cios.

¿Hay alguno que sea especíﬁ co para Pymes? Ventajas.

¿Cómo pueden acceder los empresarios Pyme a sus productos? Procedimientos. Paso a seguir.

Esta entidad maneja un producto llamado leasing de importación, el cual también favorece a las Pymes, pues les permite adquirir los activos que necesitan en cualquier lugar del mundo, encargándose de sus trámites de importación y nacionalización. El producto es básicamente un contrato, en virtud del cual Corfi colombiana entrega a titulo de arrendamiento unos bienes, fi nanciando su uso y goce a cambio del pago de cánones durante un plazo determinado, pactándose para el arrendatario la facultad de ejercer una opción de adquisición a fi nal del periodo (oscila entre el 1% y el 10% del valor del activo). La fi nanciera se encarga de la importación de los activos (maquinaria, vehículos, equipos médicos y especializados); pone a disposición del cliente personal especializado que asesora y coordina todos los trámites de la Importación y Nacionalización del activo; facilita el acceso a las tarifas preferenciales que tiene la entidad como gran importador, y el cliente conserva todas las ventajas que otorga el gobierno nacional a la importación de bienes. De hecho, el cliente sólo comienza a pagar cánones cuando el activo esta en sus instalaciones, generando ingresos (anticipos solo generan intereses). (Las preguntas 3 y 4 quedaron resueltas en las respuestas a las preguntas 1 y 2).

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cia el mercado. Está disponible de manera gratuita en la página Web: www.bancoldex.com. Bancóldex opera en Colombia como un banco de segundo piso (no desembolsa directamente los recursos a los empresarios), utiliza la red de bancos, corporaciones fi nancieras y compañías de fi nanciamiento comercial, así como cooperativas de ahorro y crédito, ONG´s fi nancieras y fondos de empleados con cupo en Bancóldex (intermediarios fi nancieros vigilados y no vigilados por la Superintendencia Financiera), para atender las necesidades de crédito de las Mipymes del país.

Con estas alternativas de financiación, Bancóldex apoya la diversificación de mercados de exportación. En el exterior, ofrece ﬁ nanciación al comprador de bienes y servicios colombianos, a través de bancos previamente caliﬁ cados. En la actualidad cuenta con más de 155 bancos corresponsales en diferentes países.

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Banco de Occidente Marcela Borrero Cárdenas, gerente División Negocios Internacionales

El Banco maneja una amplia gama de productos y servicios dirigidos a clientes importadores y exportadores. Para importadores ofrece Giros Directos, Giros Financiados, Cobranzas de Importación y Carta de Crédito de Importación. Para exportadores, Compras/Reintegros de Exportación, Cobranzas de Exportación, Cartas de Crédito de Exportación y Descuento de Cartera. Adicionalmente, Préstamos para Capital de Trabajo en ME y Avales y Garantías.

La lista de productos es grande, y los explico a continuación: • Giro Directo: El Banco transfi ere sus recursos a un banco en cualquier parte del mundo para pago a proveedores, realización de inversiones y pagos por servicios, suscripciones, regalías, dividendos, etc. Benefi cio: Pagos anticipados exigidos para la fabricación o despacho de mercancías. Cancelación de obligaciones con los proveedores del exterior, que no exijan mayores garantías. Se incurre en menores costos. Existen opciones de medios de pago como cheque, transferencia y efectivo. • Giro Financiado: El Banco fi nancia el pago de sus importaciones y lo transfi ere a sus proveedores en cualquier parte del mundo. Benefi cio: Cumplimiento con el pago de obligaciones con proveedores del exterior, a pesar de no contar con liquidez inmediata. El giro puede ser anticipado, convirtiéndose en deuda externa. • Cobranza de Importación: El Banco gestiona el pago de sus mercancías a través de corresponsales en cualquier parte del mundo. Recibe los documentos fi nancieros y/o comerciales provenientes del exterior, con instrucciones precisas para facilitar la transacción entre sus clientes y proveedores. Benefi cio: Los documentos son controlados por el Banco de Occidente, generando así mayor confi anza a sus proveedores en el exterior. No afecta cupo de crédito. Bajo costo. Al momento de realizar el pago, se podrá solicitar fi nanciación, convirtiéndose en un giro fi nanciado. • Carta de crédito de Importación: Banco de Occidente, obrando por solicitud del cliente, se compromete a realizar el pago de la mercancía al proveedor en el exterior, contra la presentación de los documentos requeridos por el importador. Benefi cio: Financiación de sus importaciones. Seguridad en su transacción, pues el pago al proveedor será realizado cuando cumpla con los requerimientos de nuestro cliente, el importador. • Compras/ Reintegros de Exportación: El Banco negocia las divisas recibidas del exterior por la realización de una exportación, prestación de un servicio e ingreso por una inversión, entre otros. Benefi cio: Recepción de pagos provenientes de cualquier lugar del mundo y en cualquier moneda. Asesoría cambiaria por parte de funcionarios con alta trayectoria en comercio exterior. Bajo costo. • Cobranza de Exportación: El Banco, con instrucciones de su cliente, realiza el despacho de los documentos comerciales y/o fi nancieros que requiere el comprador en el exterior, gestionando ágil y efi cientemente el cobro de la mercancía a los bancos del exterior. Benefi cio: No afecta cupo de crédito. El manejo de la documentación y la gestión de cobro serán labores realizadas por entidades bancarias. Contará con la asesoría necesaria al momento de recibir el pago del exterior. • Carta de crédito de Exportación: El Banco recibe de un banco en el exterior, el compromiso de pago de una mercancía a un exportador en Colombia. Con ese compromiso, procedemos a avisar y/o confi rmar el crédito de acuerdo con las instrucciones del banco en el exterior, para el pago oportuno de sus exportaciones.

Benefi cio: Cumplimiento de la negociación. Seguridad en el pago. • Prefi nanciación de Exportación: Banco de Occidente otorga a sus clientes exportadores préstamos en moneda extranjera, que le permiten fi nanciar futuras exportaciones. Benefi cio: Liquidez inmediata para cumplir con pedidos. Comprometerse con despachos de mercancía, sin solicitar al comprador pago anticipado. • Descuento de Cartera: El Banco negocia la cartera proveniente de la fi nanciación de sus exportaciones, que se encuentra representada en documentos fi nancieros. Le permite obtener liquidez y simultáneamente otorgarle crédito al importador en el exterior. Benefi cio: Liquidez al cobrar de contado sus exportaciones vendidas a crédito. No afecta el cupo del cliente. • Avales y Garantías: El Banco le ofrece respaldo internacional, garantizando el cumplimiento de obligaciones, contratos, seriedad de oferta y pago a provee-

dores y a entidades fi nancieras del exterior. Benefi cio: Acceso a mercados internacionales, al encontrarse respaldado por una entidad reconocida. Seguridad en el cumplimiento de los compromisos establecidos. • Capital de Trabajo: El Banco ofrece fi nanciación en moneda extranjera para sus proyectos o necesidades de consumo a corto y largo plazo. Benefi cio: Obtener liquidez. Manejo fi nanciero en moneda extranjera, de acuerdo con la conveniencia del cliente.

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No. Pero todos aplican para las Pymes.

Si tiene cuenta en el Banco de Occidente, tiene acceso al portafolio de productos y servicios de Comercio Exterior. Si no tiene cuenta, debe acercarse a una oﬁ cina del Banco y preguntar por el portafolio para el segmento Pyme, que es la OcciCuenta Pyme, y con esta ya puede acceder a los otros productos del Banco.

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[PYMEGUÍA]

BBVA Jaime Gómez, director de comercio exterior

BBVA cuenta con un amplio portafolio para clientes, tanto importadores como exportadores. Para importadores, ofrece productos como: Giro directo fi nanciado; Giro directo fi nanciado anticipado; Carta de crédito de importación; Líneas Bancóldex y Garantías Stand By. Para exportadores, sus productos son: Prefi nanciación de exportaciones; Carta de crédito de exportación – Redescontada; Factoring (compra de cartera con descuento sobre exportaciones); Líneas Bancóldex y Garantías Stand By. Y para los clientes en general, contamos con una línea de crédito de libre inversión, destinada para capital de trabajo (activo y pasivo).

Los productos consisten en lo siguiente: a. Giro directo fi nanciado: Es un préstamo en divisas que se otorga a importadores para pago al exterior de mercancías ya embarcadas. b. Giro directo fi nanciado anticipado: Es un préstamo en divisas que se otorga a importadores para girar al exterior anticipos por pago de importaciones futuras. c. Carta de crédito de importación: Es un acuerdo celebrado entre el importador colombiano y el exportador en el exterior para garantizar el despacho de la mercancía y el pago de la misma, previa demostración de que se han cumplido todas las condiciones establecidas. d. Prefi nanciación de exportaciones: Es un crédito en dólares a exportadores, que puede ser desembolsado en pesos o en divisas, para fi nanciar la etapa de pre-embarque, y puede ser cancelado con el producto de futuras exportaciones de bienes. e. Carta de crédito de exportación: Es un acuerdo celebrado entre el exportador colombiano y el importador en el exterior, para garantizar el despacho de la mercancía y el pago de la misma, previa demostración de que se han cumplido todas las condiciones establecidas. f. Factoring (compra de cartera con descuento sobre exportaciones): Consiste en comprar instrumen-

Banco Santander De izq. a der., María Victoria Urreta, Gerente Nacional Segmento Pymes; Sergio Escobar, Head Trader Empresas y Pymes, y Ana María Niebles, Gerente Nacional Negocios Internacionales.

Banco Santander Colombia S.A., ofrece un amplio portafolio de productos y servicios de comercio exterior para sus clientes, entre los cuales están la compra y venta de divisas (dólares, euros, etc.); derivados; giros directos ordinarios y ﬁ nanciados; cartas de crédito; garantías bancarias; líneas de crédito en dólares de redescuento (Bancóldex); remesas negociadas, etc. Sin lugar a dudas, el mayor valor agregado que el Banco ofrece a sus clientes consiste en adaptar su portafolio y brindar un trato personalizado que se ajusta a los requerimientos del cliente.

La presencia del Grupo en el mundo y su liderazgo en América Latina le permiten al Banco Santander ofrecer su portafolio de servicios con mayor agilidad y oportunidad, apoyando a las empresas y Pymes en su proceso de internacionalización. Para

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tos de pago (cheques, letras, pagarés, facturas, etc.) en moneda extranjera, a exportadores colombianos, con vencimiento no mayor a 360 días. g. Capital de trabajo: Es un préstamo en divisas a residentes en Colombia, clientes de BBVA, para atender necesidades de fi nanciación, no necesariamente originadas en operaciones de importación o de exportación. h. Líneas de crédito de Bancóldex: Son recursos otorgados por el Banco de Comercio Exterior (Bancóldex) para importadores, exportadores y empresas que le prestan servicios al sector exportador. El destino de los recursos puede ser capital de trabajo, prefi nanciación de exportaciones, inversión fi ja, capitalización de empresas ó consolidación de pasivos. También dispone de recursos a través de convenios especiales mediante los cuales el Gobierno favorece determinados sectores de la economía que presentan difi cultades. El benefi cio de los clientes es obtener fi nanciación para su proceso productivo, expansión o mejora del fl ujo de caja.

Los productos que conforman el portafolio BBVA para comercio exterior están diseñados para cualquier empresa que tenga necesidades de comercio exterior, donde claramente incluimos a las medianas

nuestros importadores del Asia, Santander opera a través de su oﬁ cina en Hong Kong, facilitando el negocio de los clientes del Grupo en América Latina, con los empresarios asiáticos. Precisamente, la entidad desarrolló una guía especializada para facilitar los procesos de negociación con la China. La relación comercial de los clientes con el Banco se canaliza a través de gerentes de Cuenta Pymes, encargados de brindar un servicio personalizado a cada uno de los clientes.

Conscientes del temor que para muchos clientes del segmento Pyme representa la deuda en dólares y los diferenciales cambiarios, el Banco ofrece productos para Pymes donde se mitiga el riesgo cambiario, como el crédito importador en pesos. La tesorería del Banco maneja un equipo de traders exclusivo para Pymes, con un esque-

y pequeñas empresas. En ese sentido, el Banco ofrece a las empresas una atractiva tasa de ﬁ nanciación en dólares, con alternativa de acceder a una cobertura de divisas, que ofrece a los empresarios la seguridad de blindarse ante las volatilidades de la tasa de cambio. Así mismo, los empresarios con necesidades o dedicados a la actividad de comercio exterior, pueden acceder a líneas de crédito con cupo del Fondo Nacional de Garantías.

El procedimiento puede variar según el grado de conocimiento del empresario en la materia. Si es conocedor y en efecto ya ha realizado operaciones de comercio exterior, el principal requisito es obtener el cupo de crédito en BBVA para operaciones de moneda extranjera, teniendo especial cuidado de incluir en el mismo, aprobación para derivados. Una vez aprobado el cupo, el cliente solicita cotización para el producto que desea y presenta ante el Banco los documentos y soportes necesarios para realizar la operación. En caso de que el cliente apenas se inicie en el comercio exterior, lo primero que debe hacer es solicitar la visita de un asesor, quien le orientará y asesorará sobre el producto o servicio que más le conviene, según el tipo de negocio y la necesidad de la empresa.

ma de servicio personalizado, encargado de suministrar información actualizada del mercado y diseñar productos estructurados de tesorería (forwards, swaps, etc.), a la medida del cliente. Adicionalmente, el Banco ofrece el servicio de venta de dólares y euros en efectivo, para suplir las necesidades de viáticos y gastos de representación de las empresas y Pymes, en sus oﬁ cinas autorizadas, hasta las 4 p.m.

Los empresarios interesados en acceder a los productos de comercio exterior del Banco Santander, lo pueden hacer a través de la red de oﬁ cinas del Banco o directamente con los gerentes de Cuenta Pymes, quienes tienen la experiencia y disposición para atender las oportunidades de negocio que plantean los clientes actuales y potenciales. También se pueden contactar al correo electrónico comex@santander.com.co.

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[TENDENCIAS]

CONTACTO, LA PALABRA CLAVE DEL

EXPORTADOR

Los desarrollos tecnol贸gicos en materia de software y telecomunicaciones, de la mano con las herramientas que en la actualidad ofrece Internet, constituyen un puente ineludible para las Pymes que buscan acceso a mercados internacionales. Oferta de talla mundial.

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as pequeñas y medianas empresas colombianas que decidan incluir en su estrategia de negocio la búsqueda de nuevos mercados, deben tener claro que su primera gran aliada es la tecnología. Gracias a las herramientas modernas, los empresarios pueden hoy acortar distancias, optimizar procesos y mejorar tiempos de respuesta, a niveles que eran impensables hace apenas una década. La correcta mezcla de los avances que pone el mercado a disposición de las Pymes, es sin duda el pasaporte a generar las ventajas competitivas que todo exportador necesita para ser exitoso. Pero ¿qué tan buena aliada puede ser la tecnología para el segmento? ¿qué herramientas le provee el mercado a las exportadoras?, ¿cómo aprovecharlas?, ¿cuál es la tendencia? LATINPYME habló con los expertos.

PREGUNTAS

¿En qué medida la tecnología es una aliada de las Pymes para exportar?

¿Qué alternativas tecnológicas ofrecen ustedes a las Pymes que exportan? Herramientas modernas útiles para las Pymes exportadoras.

¿Cómo aprovechar esas alternativas tecnológicas que ustedes ofrecen a las Pymes? Tips.

¿Cuál es la tendencia del mercado en su campo para este segmento Pyme (exportador)?

Ander Garmendia Fernández, Gerente de Mercadeo y Servicio al Cliente de Avantel

Avantel tiene un novedoso producto de comunicación, desarrollado especíﬁ camente para las Pymes y llamado Plan Control Empresa. Por $40,000 mensuales (incluido IVA), este plan da comunicación ilimitada entre 10 avanteles, y adicionalmente, una carga de 200 minutos (facturados por segundos), para llamadas a otros operadores. Adicionalmente, la carga que no se use un mes, se acumula para el siguiente. Algo muy novedoso es que si un empleado gasta más que otro, las cargas se pueden transferir entre líneas.

Especíﬁ camente para Pymes exportadoras, tenemos los planes de larga distancia internacional desde nuestros avanteles, que tienen las mejores tarifas de cualquier otro operador móvil en Colombia. Muchas veces las tarifas de Avantel son hasta diez veces más económicas.

Adicionalmente, las Pymes exportadoras se pueden beneﬁ ciar de nuestros productos de ‘Control de Entregas’ para hacerle seguimiento a su carga, así como de nuestro producto ‘Avantel Localiza’, para controlar y ubicar geográﬁ camente a cada uno de los empleados o contratistas que tengan Avantel.

Hacia el futuro, la empresa seguirá desarrollando aplicaciones móviles especíﬁ camente orientadas hacia la solución de problemas en el sector productivo nacional. Nuestro énfasis es 100% empresarial.

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[TENDENCIAS]

Ómar Perdomo, Gerente de Adopción de Tecnologías para Pymes de Microsoft

Más que una aliada, yo diría que la tecnología es una necesidad para una Pyme exportadora, especialmente cuando el país de destino tiene un desarrollo tecnológico avanzado. La principal razón para afi rmar esto es que Internet es el vehículo más común para encontrarse compradores y vendedores hoy en día, lo que signifi ca que para poder ser competitivos por lo menos se necesita usar Internet como vehículo. Las aplicaciones en Internet son múltiples, pero mínimo un empresario Pyme que busque poner sus productos en un mercado extranjero debe contar con una página Web y mecanismos de comunicación globales como correo electrónico, voz sobre IP y webconferencia. La importancia de la página Web radica en que es el sitio en donde una gran cantidad de posibles compradores estarán en contacto con su oferta comercial, sus productos y toda la información que la empresa considere relevante. El uso de una página Web tiene muchas ventajas si se diseña y desarrolla de forma adecuada. Para ello es importante tener en cuenta lo siguiente: a. Con un solo cambio, se entera todo el mundo. Es una comunicación en tiempo real de uno a muchos. Por ejemplo, si actualiza un precio o lanza un nuevo producto, la página Web será la encargada de comunicárselo a toda su audiencia. b. Puede verse tan grande como cualquier empresa: en el mundo Web la imagen es clave, y el tiempo y dedicación que se le entregue a hacer catálogos detallados, pedidos en línea, automatización de procesos, etc., serán percibidos por sus clientes potenciales como una empresa con mucha solidez. Miles de empresarios Pymes en Estados Unidos o Europa compiten con las grandes compañías a través de estrategias Web. c. Sus compradores no necesariamente hablan su mismo idioma, por lo que tratar de interactuar uno a uno podría ser una traba a la negociación. Con una página Web en inglés o con varias traducciones, esa limitante se elimina. Sobre el correo electrónico y la mensajería instantánea: ¿quién se imagina hoy el mundo sin la posibilidad de comunicarse vía email o chat? Compare los costos y la efectividad de este medio con las opciones que existían en el pasado (telex, fax, correo físico). En cuanto a Voz sobre IP: uno de los grandes beneficios que trae Internet hoy en día es la posibilidad de usar la voz como medio de comunicación sin necesidad de pagar los altos costos de Larga Distancia y servicios telefónicos. La misma red que utiliza para enviar correos electrónicos le permite hablar con su interlocutor en cualquier parte del mundo y con la misma calidad que un teléfono (gracias a los anchos de banda que se manejan hoy en día en las conexiones a Internet). Y por último, las Web conferencias: Imagínese hacer una presentación de Powerpoint, interactuar simultáneamente sobre un archivo con su cliente, permitirle que él también le presente algo en una hoja de cálculo, y todo eso si necesidad de desplazarse. Eso es lo que hacen las aplicaciones Web conferencia y son una de las herramientas más útiles para los empresarios exportadores, ya que llevan la interacción y la profundidad con los clientes a los niveles más altos. Hay por supuesto otras herramientas complementarias que pueden ayudar a las pymes exportadoras en su gestión como el uso de CRM (aplicativo para administrar la relación con sus clientes), puesto que les permite tener toda la información comercial, de campañas y servicio de todos sus clientes.

(Las preguntas 3 y 4 quedaron resueltas en las respuestas a las preguntas 1 y 2).

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Lo primero que yo recomendaría sería adquirir un Small Business Server 2008, que es un paquete (combo) de aplicaciones desarrolladas para Pymes y que permite tener la infraestructura básica necesaria: página Web, correo electrónico (con domino propio, lo que le da más seriedad a la empresa), salida a Internet para todos los empleados, una base de datos (opcional) y herramientas de seguridad sobre el correo electrónico. En segunda instancia me iría por las otras herramientas de comunicación globales con MS Communicator, que es una aplicación de mensajería instantánea como Messenger, pero con todas las garantías de seguridad y control que una empresa necesita, mas Voz IP y MS Live Meeting que es la solución de Web Conferencia de Microsoft (incluye aparte de compartir presentaciones, escritorio y archivos, video conferencia y voz). Si vamos con un poco más de profundidad, la solución de manejo de clientes es MS Dynamics, que funciona perfecto con MS SQL, que es la base de datos opcional del Small Business Server con lo cual se puede tener un mejor control del negocio y tomar las mejores decisiones para mantener o conseguir nuevos clientes. Por último, nuestra recomendación es que se incluyan las aplicaciones mínimas de seguridad como ﬁ rewall (MS ISA Server) y antivirius (MS ForeFront).

John Edward Morales, Gerente de Mercadeo Pymes de Movistar

Cuando una compañía tiene vocación exportadora, su mente, por deﬁ nición, se debe abrir. Abrir a la innovación y acudir a la tecnología como medio y palanca fundamental para el éxito de cualquier proyecto de comercio exterior. Las Pymes vienen avanzando en ese proceso y nosotros somos el camino para incentivar esa vocación exportadora en el segmento.

Desde hace buen tiempo venimos generando desarrollos y evolución. En Internet, lo primero es el correo electrónico. Que sea muy rápido. Pero además, le apostamos a las aplicaciones verticales, ofreciendo alternativas de CRM, con las cuales vamos mucho más allá. Ofrecemos a las Pymes aplicaciones como pedidos e inventarios en línea, y el reto es lograr estandarizar esas soluciones y muchas otras, especíﬁ camente para las pequeñas y medianas empresas, una tarea en la que venimos avanzando a pasos agigantados.

Lo primero para la Pyme es entender que sus ojos al mundo ven a través de Internet. La Web le permite al empresario desde investigar el mercado y su competencia hasta manejar plataformas de correo y de comercio electrónico o aplicaciones de sistemas de pagos. Internet es un canal de distribución y comercialización, y eso hay que tenerlo claro. La tecnología para las compañías es una inversión, nunca será un gasto pues ha sido concebida para generar ventajas competitivas. Es un factor clave de diferenciación, y hoy en día las empresas deben entender que en eso hay un costo-beneﬁcio por evaluar. Y cada vez hay menos barreras de acceso; de hecho, por ejemplo, las aplicaciones de datos ya funcionan incluso en teléfonos de gama baja.

La principal tendencia en el segmento es hacia la búsqueda de aplicaciones estandarizadas para las Pymes. Hacia allá vamos todos. De igual forma, a que los datos estén cada vez más disponibles, así como los teléfonos y los planes para empresas, con precios accesibles.

María Claudia Caicedo, Vicepresidente de Negocios Empresariales de UNE EPM Telecomunicaciones

La tecnología facilita el proceso de exportación tanto a las Pymes como a todas las compañías, independientemente de su tamaño. Partiendo desde una actividad básica como la de establecer contactos a través de Internet, identiﬁ car proveedores y clientes potenciales, hasta la realización de trámites y transacciones ﬁ nancieras. Actualmente se puede hacer todo de forma virtual, estar conectado con el mundo a solo un ‘clic’ de distancia.

Lo más importante es que con el conocimiento que hemos adquirido de las Pymes exportadoras, ofrecemos un acompañamiento que les permite dimensionar muy bien las plataformas tecnológicas que requieren, llegando incluso a construir con ellas un plan de TIC. Así como las empresas tienen planes de mercadeo y de ventas, nosotros les ayudamos a construir su plan de TIC con nuestro portafolio de productos y servicios que incluye conectividad, Internet, larga distancia nacional e internacional, correo electrónico, portales, almacenamiento de páginas y bases de datos, líneas 800 nacionales e internacionales, líneas 900, teleconferencia, videoconferencia y otros.

La presencia en la web les permite dar a conocer su empresa a nivel mundial y convertirse en empresas de competencia global. Pueden establecer contacto con clientes y proveedores a través de diferentes medios. El acceso a Internet les ayuda a identiﬁ car oportunidades de negocio, hacer estudios de mercado, investigación y comercio electrónico, entre otros. Las Pymes obtienen ahorros importantes en viajes, trámites, manejo de documentación, archivos, a la vez que optimizan su tiempo y hacen su empresa más eﬁ ciente y competitiva.

La convergencia. Virtualización, presencia global, uso de aplicaciones en línea, que ayudan al crecimiento de las empresas y su competitividad.

LATINPYME [39]

[NEGOCIOS]

Diagnóstico empresarial de

‘GRANDES LIGAS’ POR JUAN CARLOS TORRES I ESCRITOR Y ANALISTA

Llega al país el programa Finpyme, de la Corporación Interamericana de Inversiones (CII) -que hace parte del grupo del Banco Interamericano de Desarrollo (BID)-, el cual brinda acceso a los pequeños y medianos empresarios, sin costo, a asesorías de talla mundial. [40] LATINPYME

magine que usted es un amante del deporte y que su sueño es participar en la gran maratón de Nueva York. Ya se ha probado, con buen desempeño, en eventos atléticos locales, aunque jamás de tanto alcance como el que se propone. Necesita patrocinio pero no sabe cómo conseguirlo. ¿Quién conﬁ ará en usted para esta carrera? ¿Cómo demostrarle a su eventual respaldo

ﬁ nanciero que está en condiciones y que se ha preparado a conciencia? Y algo más de fondo, que tal vez ni usted mismo se atreve a preguntar: ¿estará listo para intentarlo? Lo que necesita, antes de comenzar a buscar patrocinio, es un diagnóstico realista de un entrenador profesional. Alguien que evalué su condición física, su salud y su rendimiento; que determine si se encuentra en posibilidades de asu-

dispuesto a acompañarlas, a realizar un diagnóstico de su situación, a recomendar un plan estratégico para mejorar su competitividad y a decirles, con conocimiento de causa, si su proyecto tiene posibilidades de éxito y, por consiguiente, de aumentar la probabilidad de obtener el crédito requerido en el sistema ﬁ nanciero nacional o internacional.

mir el desafío, y que le proponga un plan de entrenamiento y de fortalecimiento de los aspectos en que se encuentre más débil. Sólo entonces será el momento de acudir, con buenas probabilidades de éxito, a buscar apoyo para su participación. Si ha sido juicioso, si ha seguido el programa de mejoramiento, no cabe duda de que, no sólo lo conseguirá, sino que alcanzará un buen lugar en la carrera más grande del planeta. Apliquemos este ejemplo al mundo empresarial, sobre todo al de las pequeñas y medianas industrias, Pymes, que muchas veces quieren acceder a un nuevo nivel en su producción y ventas, llegar a mercados internacionales o incorporar tecnología de punta, pero no cuentan con la ﬁ nanciación necesaria para hacerlo, ni saben cómo lograrla. Lo que necesitan es ese ‘entrenador profesional’ que esté

Un programa innovador La Corporación Interamericana de Inversiones (CII), que forma parte del grupo del Banco Interamericano de Desarrollo (BID), se dio cuenta que la falta de ese diagnóstico adecuado, de una evaluación certera de los proyectos de inversión, era uno de los mayores obstáculos para el otorgamiento de crédito a las Pymes, y diseñó un programa especial destinado a brindar en forma gratuita dicho diagnóstico a las empresas seleccionadas que cumplieran ciertos requisitos. En otras palabras –y volviendo al símil deportivo–, creó un programa para que los potenciales corredores de la maratón empresarial tengan acceso, sin costo, a un experto que estudie concienzudamente su caso, evalúe sus condiciones, les proponga un plan de trabajo y les dé asesoría para conseguir el patrocinio necesario. La buena noticia para los pequeños y medianos empresarios de Colombia es que ese programa, llamado Finpyme (Financiación Innovadora de Pyme), ha llegado al país, con la posibilidad de beneﬁ ciar a decenas de compañías emprendedoras que quieran llegar a las ‘grandes ligas’. Experiencias en América Latina Finpyme es una metodología de diagnóstico de empresas, desarrollada por la Corporación Interamericana de Inversiones (CII) para mejorar la competitividad de las pequeñas y medianas empresas de la región, y facilitar su acceso a potenciales fuentes de ﬁ nanciamiento. La metodología se probó en un programa piloto que se implementó en Bolivia y Chile –una economía precaria y otra próspera– en el año

2000, durante el cual 50 empresas recibieron diagnósticos especializados. Seis años después, gracias al ingreso de Corea como miembro de la CII, se estableció el Fondo Fiduciario Corea-CII para el Desarrollo de la Pyme, y con estos nuevos recursos se aplicó la metodología, entre 2007 y 2008, en Costa Rica, El Salvador, Guatemala, Honduras, Nicaragua, Panamá y República Dominicana, beneﬁ ciando a más de 160 empresas. Con el aporte adicional del Fondo Fiduciario Austriaco, se amplió la cobertura a cinco países del Caribe anglófono (Bahamas, Barbados, Belice, Jamaica, y Trinidad y Tobago) en el primer semestre de este año. Y el siguiente país beneﬁ ciario –gracias a donaciones provenientes principalmente de España y Co-

El siguiente país beneficiario –gracias a donaciones provenientes principalmente de Corea y España– será Colombia, el primero de Suramérica en recibir el programa en su versión actualizada. rea – será Colombia, el primero de Suramérica en recibir el programa en su versión actualizada. Alianzas que multiplican La metodología de Finpyme implica la participación –además de las empresas postulantes– de agentes locales para la fase del diagnóstico y evaluación. De esta manera, no sólo se potencia la capacidad de las compañías sino que se entrega valor agregado al país mediante el involucramiento de otros actores. ¿Cómo opera el proceso? En primer lugar, las Pymes interesadas deben obtener y diligenciar este mes de octubre una solicitud de participación en el programa, o hacerlo a través de los agentes locales que serán las facultades de negocios de la Universidad de los Andes, en Bogotá; Eaﬁ t, en Medellín, e Icesi, en Cali, así como las cámaras de comercio de esas ciudades. En dicha solicitud se incluirán los daLATINPYME [41]

[NEGOCIOS]

> Luis Alberto Moreno, presidente del BID.

tos básicos, jurídicos, económicos y ﬁ nancieros, de las empresas. Si se va a correr una maratón, no se puede partir de cero, sino que se debe tener cierta experiencia y tiempo de entrenamiento. Así ocurre también con las empresas postulantes. Por lo mismo, este programa no es para crear nuevas empresas, sino para ayudar a mejorar y a ser más competitivas a compañías ya existentes, que lleven por lo

Haber pasado por el proceso no es una garantía de que se obtendrá el crédito, pero sí incrementa, sobre bases realistas, las posibilidades de lograrlo y de triunfar en el proyecto que se quiera emprender. menos tres años de operación, preferentemente con estados ﬁ nancieros auditados; con ventas anuales mínimas de $1.000 millones, y que cumplan con las normas de protección al medio ambiente y de seguridad en el trabajo. En suma: empresas diligentes, con potencial de crecimiento.

[42] LATINPYME

Con base en estas solicitudes, los agentes del programa seleccionan las compañías beneﬁ ciarias del mismo y, con ellas, comienza en ﬁ rme el proceso de diagnóstico y evaluación, que es realizado por las facultades de negocios de las universidades participantes, involucrando a profesores y alumnos avanzados, y por las cámaras de comercio. Éste es un componente bien interesante del programa Finpyme, pues la CII se ha encargado de capacitar y asesorar a estas universidades y a las cámaras para realizar las evaluaciones, lo que implica una importante transferencia de tecnología y conocimiento a instituciones locales.

El diagnóstico se realiza en aproximadamente 60 horas de trabajo (20 en la empresa y 40 de análisis fuera de la empresa), y su éxito depende en gran parte de la apertura y disponibilidad del empresario para entregar la información comercial, contable, ﬁnanciera y administrativa que el consultor requiera. Como es natural, el equipo de expertos se compromete a guardar total conﬁdencialidad sobre la información a que tenga acceso. Y aquí viene lo mejor: todo este trabajo de evaluación y su posterior asesoría no tiene costo alguno para la compañía evaluada. Finalizado el estudio, el consultor hará las recomendaciones que

Almacén Cafetería Unidad de Medicina Deportiva

juzgue necesarias, las cuales se plasman en un informe denominado ‘Planes de mejora de la competitividad’, y dará a la empresa un puntaje conﬁ dencial en una escala de 1 a 100, de acuerdo con su nivel de competitividad actual. Todas estas empresas podrán participar además en distintos talleres grupales, sin costo alguno. Finpyme –y esto debe ser muy claro para los participantes– no es un programa de ﬁ nanciamiento sino de diagnóstico. Haber pasado por el proceso no es una garantía de que se obtendrá un crédito, pero sí incrementa, sobre bases realistas, las posibilidades de lograrlo y de triunfar en el proyecto que se quiera emprender.

Lo importante es llegar Luis Alberto Moreno, presidente del BID, fi rmó en Medellín, en el marco de la Asamblea General de Gobernadores del Banco, en marzo de este año, y en su calidad de presidente del Directorio Ejecutivo de la CII, una carta de intención con las universidades participantes (Los Andes, Eafi t e Icesi); las cámaras de comercio de Bogotá, Medellín y Cali, y tres bancos (Bancoldex, Bancolombia y BBVA) para lanzar esta iniciativa. Las entidades fi nancieras se comprometieron a respaldar este programa en el país, y las cámaras de comercio se encargarán de difundir entre las empresas sus benefi cios. “El Programa Finpyme complementa otras acciones del Grupo del BID para impulsar el crecimiento económico sostenible. Finpyme nos permitirá conocer cuál es la situación competitiva de nuestras empresas y las medidas que deben adoptar para mejorar sus posibilidades de crecer y de competir en el mercado global”, recalcó Moreno. También anotó el presidente del BID que dicha entidad multilateral ha triplicado la ayuda a las Pymes en los últimos tres años, al pasar de US$1.300 a US$3.500 millones en créditos. Además, destacó la contribución de las Pymes al crecimiento económico y la generación de empleo, indicando que el 60% de los empleos son generados por ellas. No cabe duda de que un programa innovador de diagnóstico y evaluación, como el que representa Finpyme, será una bocanada de aire fresco después de la difícil situación por la que han pasado muchas empresas en Colombia, las cuales -además de los efectos de la crisis internacional y la baja del consumo interno y externo- han enfrentado difi cultades para acceder al crédito, por falta de un plan y una consultoría adecuados. La asesoría gratuita de un experto es un activo muy valioso para quien quiera triunfar en la carrera de la competitividad. Un entrenador profesional no puede garantizar a su pupilo que ganará la maratón, pero sí puede darle herramientas para decidir si corre la carrera y, en caso de emprenderla, para terminarla. Como todos saben, lo más importante en una competencia como ésta no es llegar de primero sino llegar, ganando la batalla sobre uno mismo.

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LATINPYME [43]

[NEGOCIOS]

> Daniel Medina Velandia, viceministro de Tecnologías de la Información y las Comunicaciones.

A mejorar la

PRODUCTIVIDAD Durante el reciente Foro ‘Presente y perspectivas de la e-ganadería en Colombia’ quedó claro el compromiso del Gobierno para mejorar la productividad del sector, implementando herramientas tecnológicas.

ﬁ nales de septiembre, en Villavicencio, ﬁ nalizó el Foro titulado 'Presente y perspectivas de la e-ganadería en Colombia', donde la principal conclusión fue que el Gobierno está decidido a seguir implementando estas herramientas para mejorar la productividad del sector,

‘La e-ganadería mejora la rentabilidad de los negocios y permite generar, por ejemplo, condiciones para la exportación de carne’. [44] LATINPYME

ante la necesidad maniﬁ esta de los empresarios de incorporar cada vez más las Tecnologías de la Información y las Comunicaciones (TIC) en el sector ganadero, para mejorar su competitividad y productividad. El viceministro de las TIC, Daniel Medina Velandia, quien instaló el Foro, fue enfático en señalar la disposición del Gobierno Nacional para apoyar el desarrollo de estas tecnologías en el sector ganadero, especialmente en zonas apartadas del país. “La e-ganadería mejora la rentabilidad de los negocios y permite generar, por ejemplo, condiciones para la exportación de carne”, ase-

guró el funcionario, quien agregó que los países de la Unión Europea, Canadá y Japón, que son grandes compradores de carne, exigen que haya trazabilidad del producto para conocer su origen, calidad y todo su historial desde que nace y es sacriﬁ cado, para garantizar la calidad de lo que van a consumir. En el Foro, fueron resaltadas dos experiencias colombianas como ejemplos de la incorporación y éxito de las TIC en la ganadería. Por un lado, en Manatí (Atlántico), bajo la tutela de un grupo de investigadores de la Universidad Libre de Barranquilla, dos cooperativas de pequeños productores de

leche mostraron que reciben los beneﬁcios de un programa que permite el mejoramiento de la competitividad, mediante la implementación de las TIC en los procesos de trazabilidad y calidad. El programa permite a los lecheros usar un modelo de trazabilidad que facilita la medición y análisis de la calidad de su producto y los parámetros de calidad de su leche. Además de la trazabilidad, los investigadores desarrollaron un software ganadero, crearon la ‘red láctea’ y una cartilla interactiva, herramientas que les permiten a los lecheros controlar su producto. El proyecto, además, ha capacitado en el manejo de las herramientas a los productores, aparte de facilitarles los equipos necesarios para la consulta de la información sobre su negocio. Por otro lado, en el Meta, hay experiencias destacables como la de Carlos Reyes, quien desde hace algunos años ha incorporado herra-

mientas TIC en su fi nca, lo que le ha permitido tener al día los inventarios de ganado; establecer un plan de manejo de su fi nca, y controlar los animales desde su peso, alimentación, enfermedades, vacunas, nacimientos, cruces y saneamiento, lo que le permite al fi nal determinar el rendimiento de cada uno de los animales y la calidad de la carne y leche que ofrecen. Además, a través de una página Web, el ganadero ha podido expandir su negocio y comercializar su producto a otros departamentos como Huila, Casanare, Arauca y la Guajira. Finalmente, Matías Rodríguez, vicepresidente de la ACHIET (Asociación Iberoamericana de Centros de Investigación y Empresas de Telecomunicaciones), y experto en e-ganadería, destacó como tendencias en el sector la seguridad alimentaria, a través de la trazabilidad; la extensión agropecuaria, es decir, la necesidad de mejorar la gestión

> Matías Rodríguez, vicepresidente de la ACHIET, experto en e-ganadería.

de las unidades productivas, reﬂ ejada en la demanda de aplicaciones TIC para la gestión administrativa de los predios y de los animales, y la gestión productiva, que permite la capacitación, difusión y transferencia de información para los usuarios del sector, involucrando a empresarios, predios y hatos ganaderos.

AVISO

LATINPYME [45]

[NEGOCIOS]

Una puerta al

MUNDO En los últimos meses se han incrementado los acercamientos entre Colombia y Chile, para generar alianzas estratégicas en beneficio del comercio exterior de ambas naciones. Oportunidad para las Pymes.

os empresarios chilenos y colombianos avanzan en un interesante proceso hacia concretar nuevos negocios, explorando el potencial y complementariedad que tienen las dos economías. La ventaja del país austral ha sido su natural vocación exportadora, que le permite hoy en día tener relación estrecha y acuerdos de libre comercio con gran parte de los principales destinos de exportación del mundo. Es un país con una economía sólida y fama de ser buen socio de negocios. No en vano, según los

Los tratados de libre comercio y los acuerdos comerciales firmados con la mayoría de los países de Latinoamérica permiten a Chile acceder de forma privilegiada a un mercado de 4.200 millones de habitantes en el mundo. últimos rankings e informes internacionales de organismos como la OCDE, Banco Mundial o Economist Intelligence Unit, Chile ha sido reconocido como la nación más estable y segura de Suramérica; un buen aliado para hacer negocios; un país abierto al mundo, que promueve el libre comercio y busca activamente acuerdos con otras naciones y bloques comerciales. Sus altos niveles

[46] LATINPYME

de educación, sólidos fundamentos macroeconómicos y las garantías legales establecidas para los inversionistas extranjeros son los principales factores que generan conﬁ anza hacia Chile, así como también una buena imagen internacional que destaca entre sus similares en la región. Gracias a su modelo económico, abierto y estable, Chile se sitúa en el primer lugar de Latinoamérica en cuanto a competitividad, según el último Índice Global de Competitividad publicado por el Foro Económico Mundial. Y teniendo en cuenta la importancia del comercio exterior para su economía, durante los últimos diez años Chile ha desarrollado una creciente red de acuerdos comerciales con Australia, Bolivia, Brunei, Canadá, Centroamérica, China, Colombia, Corea del Sur, Cuba, Ecuador, Estados Unidos, India, Islandia, Liechtenstein, MERCOSUR, México, Noruega, Nueva Zelanda, Panamá, Perú, Singapur, Suiza, Unión Europea, Venezuela y Japón. Más del 76% de los envíos chilenos se dirigen a estos mercados, que representan el 87% del PIB mundial. Los tratados de libre comercio y los acuerdos comerciales ﬁ rmados con la mayoría de los países de Latinoamérica permiten a Chile acceder de forma privilegiada a un mercado de 4.200 millones de habitantes en el mundo, convirtiéndolo en un puente natural entre Améri-

ca y Asia Pacíﬁ co. Su importancia como socio comercial para establecer acuerdos con las Pymes colombianas es innegable. No en vano, a la fecha ha suscrito 19 Acuerdos Comerciales con 55 países. ProChile en Colombia La estrategia para generar sinergias entre los dos países está basada en el concepto de Encadenamiento Productivo. LATINPYME habló con Ignacio Fernández, Director Comercial de ProChile en Colombia y profundizó en el tema. LATINPYME: ¿En qué consiste el Encadenamiento Productivo? IF: Es un concepto que está implementando la cancillería chilena, hace un año, que fundamentalmente signiﬁ ca generar sinergias entre ambos países. Nosotros tenemos acceso directo a los grandes mercados asiáticos, pero es imposible llenarlos desde Chile; entonces el punto es por qué no buscamos socios responsables, emprendedores, que tengan una visión parecida a la chilena, para que juntos podamos ir a llenar esos mercados donde Chile

> Ignacio Fernández, Director Comercial de ProChile en Colombia.

tiene preferencias arancelarias y sus productos llegan con arancel preferente. El Encadenamiento es aprovechar esta red de acuerdos comerciales que tenemos, con socios que estén apuntando en la misma dirección que nosotros. LATINPYME: ¿Y las Pymes colombianas, qué papel juegan? IF: El proceso está enfocado en especial a las Pymes, es un trabajo

donde contamos con el apoyo de la Cámara de Comercio y ahora estamos trabajando con Proexport, para el 14 y 15 de octubre próximos llevar una misión de empresas colombianas a Chile. En este momento estamos en el proceso de selección de esas empresas; se presentaron varias y estamos viendo cuáles de ellas pueden efectivamente tener contrapartes razonables allá. Trabajamos muy coordinadamente con

la oﬁ cina de comercio de Colombia en Chile; la gente de Proexport y Pro-Chile. LATINPYME: ¿Qué oportunidades abre el Encadenamiento Productivo para las Pymes? IF: Yo creo que muchas; en general mi experiencia es que las grandes empresas no necesitan mucho de este tipo de ayudas, ¿no? En cambio las Pymes sí necesitan que no-

Principales características del TLC con Chile • Después de dos rondas de negociaciones, los presidentes de Chile y Colombia firmaron el texto definitivo del TLC entre los dos países, el 27 de noviembre del 2007. Este acuerdo incorpora las más modernas disciplinas en diferentes áreas y se destaca por ser el único TLC, de los firmados con otros países de la región, que incluye el tema de Compras Públicas. • El comercio entre los dos países logró su máximo nivel, el año pasado (2008), alcanzando la cifra de US$ 2.860 millones. De este valor, US$ 2.126 millones correspondieron a exportaciones de productos colombianos a Chile, mientras que US$734 millones fueron exportaciones de productos chilenos a Colombia. • Los principales productos exportados por Chile hacia Colombia fueron: celulosa, manzanas, alambre de cobre, cartulinas y servicios; por su parte, Colombia exportó al mercado chileno petróleo, carbón y azúcar, principalmente. • Cabe destacar que el TLC suscrito con Colombia, incorporó un capítulo de inversiones, que establece normas de protección a los capitales y a los inversionistas de las partes. • En el caso de los servicios el TLC abre las posibilidades para que la experiencia de las empresas chilenas y colombianas en áreas en las que somos complementarios pueda ser aprovechada de mejor forma, como por ejemplo en el tema de construcción de obras civiles o en la implementación de servicios de transporte urbano de pasajeros.

LATINPYME [47]

[NEGOCIOS]

sotros las ayudemos haciendo los contactos con las empresas que se tienen que establecer acá y especíﬁ camente, en lo que se reﬁ ere a Encadenamiento Productivo, yo creo que también está muy pensado para las Pymes. LATINPYME: ¿Por qué? IF: Nosotros no estamos pensando, y no quiero dar esa impresión, que vamos a llenar el mercado chino de productos chileno-colombianos; no

Nosotros tenemos el 100% de los productos hasta con el arancel cero en el comercio bilateral, y hasta el año 2012. es el caso, estamos pensando en buscar nichos específicos. Cubrir una demanda muy específica que pueda haber. LATINPYME: ¿Y por qué con Colombia? IF: Este proyecto es abierto, pero específi camente Colombia es un socio muy relevante por varias razones; una, porque recientemente

entró en vigor el TLC entre ChileColombia. Nosotros tenemos el 100% de los productos hasta con el arancel cero en el comercio bilateral, hasta el año 2012. Colombia está enfocándose en una política de suscripción de acuerdos comerciales, es decir que tenemos una visión de comercio exterior bastante parecida, y somos muy complementarios. No vemos con Colombia grandes competencias en un producto determinado. Tenemos pocos elementos para competir y muchos para complementarnos. LATINPYME: ¿Cuáles serían las fortalezas de cada país, para complementarse? IF: Yo creo que Colombia tiene, por ejemplo, todo lo que es moda; es un sector que está muy desarrollado. Y Chile también está buscando

nichos específi cos. Con Colombia se están estableciendo alianzas muy interesantes para proveer ciertos insumos e ir a terceros mercados desde Colombia o incluso, traerlos para ambos establecer marca. También hay una fortaleza enorme en todo lo que es fruta, o pulpa de fruta, aquí en Colombia, la cual se puede exportar y se está exportando. La industria de los plásticos es muy importante, los polímeros que se exportan desde Colombia. Todo lo que tiene que ver con envases y embalajes es muy desarrollado. En el tema de confi tería Colombia es una potencia y tiene insumos muy relevantes como el azúcar y el cacao, cosas que Chile no tiene pero que complementan su también fuerte industria de la confi tería. En fi n, hay mucha tela de dónde cortar.

Menú de Oportunidades Principales importaciones desde Chile No

Descripción

Monto(US$)

CELULOSA

53.342.796

7,3

PETRÓLEO

1.237.018.257

58,2

MANZANAS

41.825.437

5,7

CARBÓN

506.584.925

23,8

ALAMBRES DE COBRE

28.996.388

4,0

AZÚCAR

50.899.808

2,4

SERVICIOS

28.829.729

3,9

POLICLORURO DE VINILO

12.681.283

0,6

CARTULINAS

28.406.323

3,9

GRASAS Y ACEITES, VEGETALES

12.163.236

0,6

CIGARRILLOS

21.939.827

3,0

LOS DEMÁS MEDICAMENTOS

11.544.508

0,5

CONDUCTORES ELÉCTRICOS DE COBRE

20.512.949

2,8

CARBONO

10.513.666

0,5

GASOLINA Y DIESEL

20.189.167

2,8

POLIESTIRENO DE ALTO IMPACTO

9.330.317

0,4

LOS DEMAS VOLQUETES AUTOMOTORES

19.181.822

2,6

ACUMULADORES ELÉCTRICOS

9.134.075

0,4

CÁTODOS DE COBRE

18.726.643

2,6

PREPARACIONES Y CONSERVAS DE ATUNES

9.115.032

0,4

SUBTOTAL

281.951.080

38,4

SUBTOTAL

1.868.985.105

87,9

OTROS PRODUCTOS

451.874.652

61,6

OTROS PRODUCTOS

257.337.233

12,1

733.825.733

100,0

2.126.322.338

100,0

TOTAL FUENTE: DIRECON.

[48] LATINPYME

Monto(US$)

Principales exportaciones hacia Chile

TOTAL

[ENTREVISTA] En entrevista con la revista LATINPYME, el autor de ‘Padre Rico, Padre Pobre’, Robert Kiyosaki, expone algunos de sus planteamientos más controvertidos.

magine que usted es un joven colombiano que sueña con llegar a ser millonario. Hoy, ¿por dónde empezaría? La buena noticia es que en la actualidad existen muchas más opciones para hacerse rico que en el pasado. Por ejemplo, hace algunos años no existía la profesión de Web Designer. Hoy, varios jóvenes diseñadores en Internet están entre los más ricos del planeta. Cada nueva tecnología crea más y más jóvenes millonarios. “Si fuera joven, buscaría ser el mejor en lo que sueño hacer. Muy joven, me hice empresario. No quería ser empleado de una gran compañía. Por ello, estudié mucho sobre emprendimiento. De allí han nacido distintas empresas como una mina de oro en China y otra de plata en América Latina. También soy el principal accionista de una petrolera en Estados Unidos, de una ﬁ rma de ﬁ nca raíz y, por supuesto, de The Rich Dad Company (la Compañía del Padre Rico). Aunque no puedo decir que soy el mejor emprendedor, soy rico por cada uno de mis negocios. Ser emprendedor e inversionista me permite actuar en diferentes cam-

> Robert Kiyosaki.

‘PARA SER

EXITOSO, no hay que ir

A LA UNIVERSIDAD’ [50] LATINPYME

pos”, dice abiertamente el protagonista de esta entrevista. Y una ‘pista’ que da a los jóvenes es que busquen un mentor, como su padre rico fue para él, y que se rodeen de amigos que los acompañen adonde quieran llegar en su vida. Aconseja deshacerse de la gente negativa lo más pronto posible. También, ser muy precavidos al escoger con quién se van a casar. En su opinión, un marido o una esposa que no compartan sus valores pueden ser la peor catástrofe. LATINPYME: ¿Cree que su experiencia en un país en desarrollo sería distinta? Robert Kiyosaki (RK): No lo creo. En cada país, hay ganadores y perdedores. Los ganadores siempre serán exitosos, independientemente del país en el que operen. Los perdedores siempre encontrarán razones para culpar a alguien por su falta de éxito. Por ejemplo, es común en los negocios oír frases como “mis clientes no quieren mi producto”, “la economía está mal”, “la culpa es del Gobierno” o “no puedo encontrar gente buena para contratar”. En otras palabras, los perdedores siempre están renegando en vez de mirarse al espejo y ver en qué pueden mejorar. LATINPYME: ¿Cómo identiﬁcar la oportunidad? RK: Como dije antes, hoy tenemos más opciones que nunca. El problema es que muy pocas personas cuentan con el conocimiento, habilidades, experiencia y, sobre todo, el coraje para convertir oportunidades en fortunas. De hecho, una de las mejores formas para captar una oportunidad es por medio de los problemas. Si usted sabe cómo resolver un problema, como emprendedor será una persona muy rica. Hago énfasis en los problemas porque la mayoría de la gente los evade, lo que signiﬁ ca que también evade las oportunidades. LATINPYME: ¿Cuál cree que es la relación entre el dinero y la felicidad? RK: Me suelen hacer esa pregunta y me temo que no tengo una

respuesta simple. Pero analicen lo siguiente: la mayoría de la gente no ama su trabajo y por ello le es tan difícil llegar a ser rica. Si usted quiere ser rico, “haga lo que ama”. Por otra parte, la gente no hace las cosas que la llevarán a hacer lo que ama. Por ejemplo, yo odiaba escribir y dar discursos. Desde el colegio me fue mal en estos temas. Sin embargo, hoy dedico gran parte de mi tiempo a escribir y dictar conferencias sobre temas ﬁ nancieros. Es decir, aprendí a hacer cosas que no me gustan para poder hacer lo que me apasiona, que es crear empresas e invertir. Pero sobre todo, amo ganar. Más que millonario, amo ser un ganador. Como para los atletas, ganar requiere determinación y disciplina. Mucha gente es lista y talentosa, pero le falta el deseo y la convicción de ser ganadora. No soy un gran escritor, pero mis libros venden millones de dólares porque soy un ganador. Recientemente, escribí un libro junto con Donald Trump. Si yo no fuera un ganador, con más de 26 millones de libros vendidos, Trump no se habría interesado en mí. Como puede ver, a los ganadores les agradan otros ganadores. LATINPYME: Usted es muy controvertido en sus opiniones sobre educación. ¿Ha cambiado su posición frente al tema? RK: Lo primero es no confundir educación con academia. Soy el más entusiasta frente a la educación. Estoy siempre deseoso de aprender…, pero mi camino no es ir a la universidad. Un grado profesional es importante, si usted quiere ser doctor, abogado o arquitecto. Pero si usted quiere ser millonario, no requiere un título. Lo repito. Para ser inversionista o emprendedor no hay por qué pasar por la universidad, que puede ofrecer algunos beneﬁ cios, pero no es la clave del éxito en estos campos. Si ustedes observan, los emprendedores más exitosos en Estados Unidos no se graduaron de ninguna universidad. Henry Ford, fundador de Ford Motor Company; Thomas Edison, de General Electric; Bill Gates, de Microsoft; Michael Dell,

de Dell Computers. Y tampoco mi héroe, Steve Jobs, creador de Apple Computers. Muchos de estos millonarios ni siquiera terminaron el colegio. Y mucho menos, obtuvieron títulos profesionales. Por tanto, la educación es algo muy distinto a la academia. Amo la educación pero no me gusta la universidad tradicional. Cada vez estudio con más determinación, pero no lo hago para obtener un título. Estudio fuerte porque amo ganar. LATINPYME: ¿Qué viene en la vida de Robert Kiyosaki? RK: Luego de pasar un tiempo con Donald Trump, me di cuenta de que hay una gran diferencia entre ser millonario y multimillonario. Entonces, ¿qué viene para mí? Mi nueva meta es ser multimillonario en los próximos 5 años. Para lograr este objetivo, estoy expandiendo The Rich Dad Company con franquicias, y también invierto cada vez más fuerte en petróleo y ﬁ nca raíz. Algunos de ustedes podrían decir: “¿por qué no para y simplemente gasta su dinero?”… La respuesta es que amo lo que hago. ¡Es divertido! Amo este juego, me encantan los retos, adoro aprender y me apasiona ganar. Todo el dinero que gano es solo un reﬂ ejo de lo listo que me he vuelto al jugar estos juegos. LATINPYME [51]

[ESCUELADEEMPRESARIOS]

Seis verbos que significan

VENDER Estos son los 6 verbos activos, que demandan del reconocimiento de la gerencia, y que están asociados directamente con la cotidiana tarea de sostener, desarrollar y mantener activos a los clientes. POR MARTHA LUCÍA RESTREPO TORRES PROFESORA UNIVERSIDAD DEL ROSARIO I martha.restrepo@urosario.edu.co

l profesionalismo de quienes tienen la función comercial de un negocio es uno de los temas que más se pone en duda. Cualquiera puede ser vendedor. Es incluso el oﬁ cio que merece desprecio por su aparente bajo perﬁ l en la estructura de expertos y altamente capacitados profesiona-

[52] LATINPYME

les del negocio. El ingeniero se dedica a sus procesos, el contador a lo propio, el abogado a sus conceptos y jurisprudencias; pero el vendedor… cualquiera puede hacerlo. Sin embargo, nada más alejado de la realidad y falto de reconocimiento. En esencia, los encargados de vender un producto o servicio son las personas que por principio su-

man todos los días a los resultados, con su trabajo, perseverancia, alta resistencia a la frustración y creatividad. Por excelencia son los llamados a mover la caja registradora, es decir, hacer que sucedan los ingresos necesarios para que el negocio avance y perdure. Si bien la academia no ha creado un espacio formativo para vendedores, el rol es indiscutible en cualquier negocio. Sin ventas no hay proyección ﬁ nanciera positiva, y sin clientes no hay ventas posibles de dimensionar. En esta línea, aparecen 6 verbos activos, que demandan del reconocimiento de la gerencia, y que están asociados directamente con la cotidiana tarea de sostener, desarrollar y mantener activos a los clientes:

Estimular El que comunica, vende. Este primer verbo hace de la labor de ventas una gestión que

demanda capacidad para publicitar de manera clara y eficiente la razón de ser del producto o servicio. Vender en frío es mucho más costoso que cuando se llega al trabajo de campo, propio de los vendedores profesionales, donde se ha estimulado con suficiencia la marca, sus atributos y beneficios expresados en la oferta del producto.

Identificar Asociado con la capacidad técnica de documentar cada contacto, cada dialogo con los clientes. Los recursos tecnológicos hoy permiten que la información de los clientes pase del bolsillo del vendedor a las bases de información de la organización. Identifi car signifi ca poder volver a contactar, pero también medir la efi ciencia del contacto y su rentabilidad en el mediano plazo.

Contactar Labor centrada en la recurrente y creativa tarea de estar presente, allí, en el momento y lugar oportunos, donde el producto o servicio sean requeridos y tengan el ‘espacio’ mental para ocupar la mente del consumidor. El contactar requiere persistencia, seguimiento, pero también creatividad comunicativa. Hoy la virtualidad es un

inmediata. La interacción ha modiﬁ cado los tiempos de ventas. La velocidad de los negocios ha crecido, y los vendedores profesionales deben saber avanzar en esa carrera maratónica de la asincronía que provee la interactividad. Además, y lo mejor, está mediada por la tecnología de información, no por aviones ni carreteras, ni grandes océanos. Interactuar es una condición del mundo comercial de hoy.

Dialogar Verbo comercial de permanente transformación. El lenguaje de las ofertas, los documentos, los contratos, queda expuesto a un dialogo inteligente. Dialogar comparando, buscando la diferencia, creando valor agregado, estableciendo puntos de encuentro para el consumo, son acciones de todo vendedor profesional. De la negociación al diálogo, encontrando consensos en un mundo donde lo estándar no tiene mayor signiﬁ cado. Dialogar es personalizar.

Acordar Un verbo muy exigente en la tarea de ventas. Signiﬁ ca hacer el negocio, cerrar la venta, lograr acuerdos de suministro, formular mecanismos de pago. Acordar es en esencia

Sin ventas no hay proyección financiera positiva, y sin clientes no hay ventas posibles de dimensionar. aliado incondicional de las Pymes… aplicativos, formatos, formularios, series de correos electrónicos, grupos de amigos de sus marcas, comunidades y demás espacios en un mundo enredado por el espacio, permiten que la dinámica del contacto sea realmente una de las tareas de ventas de mayor relevancia.

Interactuar Los modelos de ventas anteriores al 2000 dependían de la transacción, fundamentalmente. Hoy el intercambio está mediado por la interacción. El tiempo presente, siempre en presente, permite que los consumidores de cualquier tipo accedan en cualquier momento, y esperen respuesta

vincular de manera explícita al consumidor en la experiencia de comprar nuestra oferta. El acuerdo es explícito. Se entrega y se recibe. Es así como, a toda costa, un empresario Pyme debe pensar el modelo de ventas desde una perspectiva profesional. No cualquiera es capaz de llevar esta tarea profesional. Una tarea que implica conocer la diversidad de personas en un mercado, poder dialogar en medio de esa diferencia, pero ante todo representar de manera coherente la marca, el producto y las situaciones en las cuales un consumidor maniﬁ esta su inconformidad. Por todo lo anterior, busque gente profesional para vender y rodéese de los mejores. Esta es una buena inversión.

Somos una empresa dedicada a la producción de todo tipo de eventos y montajes. Estamos en capacidad de desarrollar cualquier tipo de producción en las principales ciudades del pais. Queremos proporcionarle el mejor servicio al mejor precio, estamos dispuestos a atenderlo.

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[COACHING]

No solo de grandes

SUPERFICIES VIVE

Como dice Edmundo Cavalli, experto en trade marketing: los canales pasaron de comprar productos a la industria, a vender consumidores a una perpleja industria que recién sale del shock, al haber entendido las nuevas reglas del juego. [54] LATINPYME

na importante empresa productora de pulpa de jugos empieza como un emprendimiento de pocas personas; pronto entiende que buscar canales de distribución adecuados puede facilitarle el crecimiento en el mercado, entonces decide acercarse a un mega retailer y luego de un proceso exhaustivo de selección, de parte del canal, ﬁ nalmente es admitido dentro de las góndolas de este retailer que recibe miles de clientes a diario. Es el paraíso para la pequeña empresa, que ha tenido que duplicar su personal en el área de producción y ha podido disminuir sus gastos de marketing y publicidad casi a cero; la rentabilidad ha ido viento en popa, solo tiene que esperar un correo electrónico del retailer en el que detallan la cantidad de pedido por producto. Tiene varias pulpas de fruta, envía el pedido a producción y entrega; sí, es verdad que se demoran un poco en pagar, 60 días, pero es un cobro seguro. Y como todos los cuentos de hadas, éste también tiene un ﬁ nal feliz, pero lamentablemente no para esta pequeña empresa; lo tiene para un nuevo competidor que apareció, con un producto mejorado y con un mejor proceso de producción que disminuye el costo y por lo tanto le permite ofrecer al canal un mejor margen; y el retailer, sin regresar a ver, no ha vuelto a enviar ni un solo pedido a la Pyme de nuestra historia. Claro, la Pyme concentró durante sus tres años de existencia el 90% de su producción en el retailer y éste, de la noche a la mañana, le ha retirado de sus góndolas; y sucedió lo inevitable: despedir a la gente, vender las

máquinas y cerrar las puertas. Esta historia es la historia de muchas empresas en el mundo, y en este grupo se incluyen no solo Pymes, se incluyen empresas de gran calibre, que no lograron visualizar a tiempo el poder que adquirirían los mega retailers, grandes superfi cies en las que los clientes pueden encontrar casi de todo. Cuando uno mira el ranking de las empresas más grandes, en los diferentes países del mundo, se encuentra con que los primeros lugares siempre tienen uno de estos monstruos de la distribución, y que están en ese lugar por una preferencia absoluta de los consumidores, que han cambiado sus hábitos de compra; de las pequeñas tienditas de barrio se han sofi sticado en mega superfi cies. Grandes cadenas tipo Wal-Mart, Carrefour, Metro, líderes en comestibles, han entendido este cambio y han diseñado cuidadosamente las estrategias necesarias para fi delizar a los consumidores, es decir, los consumidores tienen un vínculo con el canal, y luego un vínculo con las marcas de la industria. Como dice Edmundo Cavalli, experto en trade marketing: los canales pasaron de comprar productos a la industria, a vender consumidores a una perpleja industria que recién sale del shock, al haber entendido las nuevas reglas del juego. Pero si usted tiene una empresa textil y cree que usted no tiene vela en este entierro, pues fíjese en cadenas tipo Zara, Saga Falabella; si es una Farmacia, piense en mega farmacias como Ahumada (Chile), Fybeca (Ecuador), Fasa (Perú), Farmatodo (Colombia), y si tiene una tienda y se creía inmune, pues

POR OSWALDO TOSCANO I DIRECTOR LATINOAMÉRICA DE TISOC I www.tisoc.com

LA INDUSTRIA algunas de estas cadenas farmacéuticas son 80% tiendas y 20% farmacias. Y esto recién es el inicio, pues las cadenas han empezado a utilizar el activo más importante que tienen, la información del comportamiento de compra de los consumidores, y ¿adivinen? Tienen ya sus propios productos conocidos como marcas blancas; claro, es el paso lógico al conocer qué, cómo, cuándo y cuánto está dispuesto a pagar el consumidor. El otro activo al que le están dando buen uso es el gran fl ujo de caja disponible, que les ha permitido a algunas cadenas crear su propio sistema fi nanciero; fi nancian de forma directa a sus clientes, así que si usted tiene que ver con el negocio bancario póngase a pensar que tiene una nueva competencia y con muy buen posicionamiento. Esta tendencia, que no es nueva, empieza ha generar cambios en la industria; muchas han integrado ya canales propios tratando de acercarse al consumidor. Unilever en el Ecuador está abriendo puntos de venta directos; Nestlé tiene centros de atención al cliente, y otras marcas trabajan mucho en fi delizar a sus consumidores trabajando en el branding de forma integral. Y lo importante de todo esto es trabajar mucho en un nuevo contexto, que formulara nuevos paradigmas que sobre todo vuelvan a tener cerca a los consumidores; crear ese diálogo que permita llegar al corazón de los consumidores. Aquí es importante nunca perder el foco de atención en la construcción de la relación a largo plazo con la demanda, versus los resultados inmediatos que nos generan ingresos para hoy…, mañana quién sabe.

Recomendaciones Evalúe: • Cuál es el porcentaje de ventas concentradas en un solo tipo de canal. • Qué riesgo puede implicar eso. • Cómo puede diversifi car sus canales. • ¿Está trabajando en la fi delización de su marca? Lo cierto es que el consumidor da su voto de confi anza y preferencia, y palabra del consumidor es palabra ‘divina’. LATINPYME [55]

[LIBROS]

PROHIBIDO

quejarse Una historia que muestra formas positivas de transformar las quejas en soluciones, innovación y éxito. Su objetivo es energizar a los equipos de trabajo, mostrándoles los efectos nocivos del negativismo y los benéficos, del positivismo.

“

Bájese del tren de las quejas y lea este libro”, aconseja Ken Blanchard, escritor y coautor de ‘El ejecutivo al minuto’. Y no es para menos. En medio del ‘ruidoso’ día a día es necesario hacer un alto en el camino y meditar un poco sobre el verdadero efecto de las quejas y de cómo impacta un cambio de actitud frente a la vida cuando la mirada es positiva. Este libro es una oportunidad para hacerlo. Su autor, Jon Gordon, decidió escribirlo al conocer los logros de una compañía de servicios médicos que impuso a sus empleados una particular regla: Prohibido Quejarse. El cambio cultural que generó dicha política, establecida para consolidar una empresa positiva en

“Las excusas siempre provienen de los perdedores. El libro de Jon Gordon nos muestra el lado de los ganadores”. Lou Holtz, entrenador de fútbol americano. [56] LATINPYME

la cual sus empleados generaran éxito y disfrutaran de su trabajo, convirtió a la empresa en uno de los mejores sitios para trabajar, según publicaciones especializadas, y en una de las ﬁ rmas de más rápido crecimiento en La Florida (E.U.). Y no solo eso, terminó dando vida al libro de Gordon. Tras investigar a fondo los efectos benéﬁ cos de ser positivo y los perjudiciales, de ser negativo, el autor se declara cansado de la negatividad y de las quejas continuas de

la gente. “La meta de este libro no es eliminar todas las quejas, sino las lamentaciones crónicas y sin fundamento”, dice. “Y la mayor meta es convertir las quejas justiﬁ cadas en soluciones positivas”, agrega. Después de todo, explica Gordon, cada queja representa una oportunidad de transformar algo negativo en una acción positiva. “Podemos usar las reclamaciones de un cliente para mejorar nuestro servicio. Las quejas del empleado pueden servir como un catalizador

de la innovación y los nuevos procesos. Y nuestras propias quejas pueden interpretarse como señales que nos indican qué es lo que no deseamos, para que podamos concentrarnos en lo que nos apetece”, concluye. ¿Está cansado de la negatividad y de las quejas continuas que se expresan en su ambiente laboral? Lea este libro, donde mediante una ágil y entretenida historia basada en casos reales que han aprovechado la regla de ‘Prohibido Quejarse’, se cuenta el caso de una Directora de Recursos humanos que debe hacer frente no sólo a una crisis personal, sino también a la de su empresa. La protagonista del relato, además de tener problemas con un producto defectuoso que fabrican, no consigue que sus empleados cesen de esparcir y fomentar la negatividad por todas las sucursales de la empresa en el mundo, a través de la Web. Y en búsqueda de una solución, se entera que existe un método en apariencia muy simple pero muy efectivo. Utilizar la regla de que está ‘Prohibido Quejarse’. Con ésta y otras reglas sencillas, destinadas a cambiar la negatividad del entorno de trabajo por otro más positivo, logra un sorprendente efecto en su vida personal y en el ambiente de la empresa.

Autor: Jon Gordon. Empresa Activa, un sello de Ediciones Urano, 2009 142 pp.

EL AUTOR

Jon Gordon es consultor y conferencista. Graduado de Cornell University, tiene un máster en educación de la Emory University. Se ha especializado en motivar y dotar de energía a todo tipo de equipos. Entre sus clientes se cuentan el JP Morgan Chase, el PGA tour y Northwestern Mutual. Su anterior Best Seller, The Energy bus, lo convirtió en un consultor muy requerido para imprimir energía y positivismo a las empresas. Vive en el noreste de La Florida, con su familia.

LATINPYME LA N [57] 7]

[EJECUTIVOPYMEDESTACADO]

Un cuarto de siglo

EXITOSO Gonzalo Liévano celebra 25 años al frente de su empresa Inplayco, una constructora e interventora hecha a pulso por este ‘enamorado’ de la ingeniería. Historia. POR JOSÉ EDUARDO BARRERA CORTÉS I ESPECIAL PARA LATINPYME

ace 35 años Gonzalo Liévano ejerce la ingeniería, una profesión que ama y considera su razón de ser, y en la cual se desenvuelve como pez en el agua desde su posición de gerente de la constructora e interventora Inplayco Ltda., su empresa. Creada por él hace 25 años, esta compañía ha crecido alimentada por su experiencia como constructor y después, como interventor,

‘La constancia ha sido el pilar del sostenimiento de la empresa, y la ha mantenido como una organización sólida, recta y experta, valores consolidados a través de sus 25 años de constitución’. sumada a una alta dosis de pasión por lo que hace, lo cual le ha permitido a través de los años consolidar una trayectoria empresarial de resaltar. No en vano, el producto de su vocación emprendedora celebra por estos días su primer cuarto de siglo de existencia, bajo la razón social Inplayco Ltda., creación suya, donde a punta de empeño, perseverancia y dedicación ha logrado

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construir una historia empresarial exitosa. El inicio profesional Gonzalo Liévano es una persona tranquila, estudiada y culta. Vive en Sopó, pues decidió salir de la ciudad buscando la tranquilidad que ofrece la vida afuera de la congestión urbana. Es un amante de la música, se considera un melómano, gran seguidor de Frank Sinatra, y creció con los Beatles, a los que oye muy a menudo en su biblioteca. Le gusta el tenis y es un gomoso de la tecnología. Los ﬁ nes de semana disfruta compartir el tiempo con su familia y sus amigos, y cuando se trata de trabajo, su horario laboral se acomoda a los momentos de menor ﬂ ujo vehicular de la ciudad, madrugando o extendiendo su jornada. Gerente y fundador de la empresa, Liévano tuvo desde pequeño el anhelo de convertirse en piloto; asegura que su padre, que fue piloto de Avianca por más de cuatro décadas, fue su modelo a seguir. Sin embargo, al terminar su bachillerato en la Escuela Naval de Cadetes de Cartagena, fue su padre quien, precisamente, le aconsejó estudiar Ingeniería Civil. Y lo hizo en la Universidad Javeriana. Y no se arrepiente de haber tomado ese camino. Al terminar su

carrera como profesional entró a trabajar en la Aeronáutica Civil, y muy joven fue designado como ingeniero interventor de la pavimentación de la única pista para la época, del Aeropuerto Eldorado de Bogotá. Ahí adquirió la experiencia y el gusto por esa rama de la consultoría, que es a la que hoy le dedica más tiempo. Posteriormente, cuando terminó su ciclo en la Aeronáutica, se independizó, y asumió los grandes retos de contratar con el Estado. En aquella época adelantó la remodelación del Palacio de San Carlos, y la remodelación de la Hacienda Hatogrande, casa de descanso de los presidentes. Luego, continuó su trayectoria construyendo colegios, salones comunales, parques y obras de urbanismo en Bogotá; con estos trabajos, adquirió la experiencia que lo indujo a fundar su empresa Inplayco Ltda, la cual cumple ahora 25 años de labores ininterrumpidas, logrando convertirla en lo que es hoy: una de las principales empresas a nivel nacional en el área de la interventoría de ediﬁ caciones. Su emprendimiento Inplayco es una empresa dedicada a la consultoría, la interventoría y la construcción de obras, y fue constituida en Bogotá hace un cuarto de siglo. Con esfuerzo se ha

conseguir el boleto”, comenta el ingeniero Liévano. “Estamos en un país en vía de desarrollo y es mucho el campo que tenemos los ingenieros para trazar nuestro futuro”, agrega. El protagonista de esta historia es una persona agradecida y enamorada de su empresa, pues le ha dado la oportunidad de conocer casi la totalidad del territorio colombiano, desarrollando obras en

mantenido en el mercado, a pesar de las crisis a las cuales se ha visto sometido el sector de la construcción en las últimas décadas. “La constancia ha sido el pilar del sostenimiento de la empresa, y la ha mantenido como una organización sólida, recta y experta, valores consolidados a través de los 25 años de su constitución”, aﬁ rma Liévano. El ambiente laboral ha sido clave en el proceso de crecimiento de Inplayco, pues la compañía, compuesta por un grupo de profesionales altamente caliﬁ cados, ha buscado siempre generar un engranaje interno ideal, con personal comprometido a sostener -todos y cada uno- los procesos que hacen parte de su Sistema de Gestión de Calidad, el cual mantiene la empresa para satisfacer a sus clientes. El mérito de Gonzalo Liévano como líder es, además, transmitir sin reservas sus conocimientos a su grupo de trabajo, para que de alguna forma conozcan los procesos que a él le dejaron ver, y puedan igual –en sus palabras- alzar vuelo, como ya lo han hecho en otras oportunidades otros profesionales que estuvieron vinculados anteriormente con la empresa, de lo cual él se enorgullece. “El tren de la independencia es difícil, pero es alcanzable, si se tiene la experiencia y la voluntad para

los puntos más recónditos y lejanos del país. Sobre todo en los últimos 7 años, por razones directamente relacionadas con la política de seguridad democrática del Gobierno Uribe, que –en sus palabras- le ha brindado la posibilidad de trabajar en zonas alejadas del país que un día fueron vetadas por los grupos al margen de la ley. La empresa ha podido surgir, en muy buena medida, porque se le ha permitido por su experiencia en la construcción, dejar aplicar sus conocimientos en muchos municipios donde la fuerza pública no estaba anteriormente. En la actualidad, por ejemplo, Inplayco adelanta la interventoría del diseño y construcción de 11 estaciones de Policía, en diferentes sitios del territorio nacional. “Es importante para las generaciones venideras, a las cuales les quedará más difícil su sostenimiento, ser constantes y fi rmes ante las crisis y nunca desfallecer por más que se acrecienten los problemas. Nuestra ventaja es que hoy tenemos un país más organizado y con más control en sus inversiones, lo que redunda en benefi cios para el desarrollo sostenido de todos”, fi naliza Liévano.

Para Gonzalo Liévano el trabajo en equipo es fundamental. Aquí, con su grupo de trabajo.

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[MERCADEO]

Cómo hacer mercadeo

EFECTIVO EN TIEM

Sin grandes recursos, también se pueden desarrollar con éxito estrategias de mercadeo basadas en conocer, conquistar y fidelizar clientes. [60] LATINPYME

omo consultor he vivido la experiencia de crear y ejecutar estrategias de mercadeo y comunicación con muy bajos presupuestos, lo cual, en estos tiempos de crisis es una característica muy común, no sólo en las Pymes, sino también en las grandes compañías. Sin embargo, la falta de ‘amplios presupuestos’ o recursos, no debe detenernos en lo que debe ser la arteria principal de nuestro negocio; el mercadeo. Antes de continuar debemos considerar que el mercadeo son todas las actividades que una empresa realiza para llevar un producto y/o servicio a su consumidor o usuario fi nal; mientras que las ventas, son un canal de comunicación directo, persona a persona, para colocar un producto y/o servicio al consumidor o usuario. Las ventas son la parte fi nal de un proceso de mercadeo. Entendiendo lo anterior, usted como empresario no debe conformarse con hacer ‘buenas ventas’, pues sin la ayuda del mercadeo está perdiendo la oportunidad de construir un negocio más rentable y de mayor valor. Entrando en materia, el mercadeo se defi ne en una oración “Conocer, conquistar y fi delizar clientes”, pero lo más importante ahora, es hacer mercadeo ‘en tiempo de crisis’, donde los presupuestos y recursos son bastante apretados. Para dar algunas ideas, voy a utilizar como ejemplo el caso de un cliente, el cual es un estudio fotográfi co al norte de Bogotá, con proyección a una duplicación del negocio y una futura expansión. Conociendo el mercado, a atacar Una de las actividades que más evitamos en la gestión empresarial es el previo conoci-

miento del mercado al cual queremos atacar. Y es aquí donde usted debería enfocarse antes de ocuparse en el producto mismo. Con ésto no quiero decirle que debe contratar una consultora en investigación de mercados; usted mismo puede observar su entorno y tener contacto con individuos que hacen parte de su mercado ideal. El estudio fotográﬁ co que estoy asesorando estaba enfocando sus servicios a mujeres embarazadas y bebés, pero el mercado del centro comercial donde está ubicado, está conformado, en gran manera, por padres de familia que llevan a sus hijos, de 1 a 15 años, a una peluquería infantil ubicada en el mismo centro comercial. Cuando mi cliente entendió a qué mercado debía enfocarse, estableció una alianza con la peluquería infantil, obsequiándole una fotografía a cada uno de sus clientes. Así pudo acceder, sin mucho esfuerzo, a un mercado que no estaba atacando y desarrollar nuevos productos y servicios para ellos. A conquistar el mercado que ya conocemos Diﬁ cilmente usted puede conquistar un mercado si no conoce cuáles son sus deseos y motivaciones; por lo tanto, ya con un conocimiento previo usted puede darse a la tarea de diseñar y ejecutar estrategias de mercadeo y comunicación, más ajustadas y efectivas para atraer a sus clientes. Aunque mi cliente ya conocía el mercado adecuado, necesitaba desarrollar estrategias, que con muy pocos recursos le permitieran generar mayor impacto, tanto a los niños como a los padres. En ese sentido, contrató a

POR ANDRÉS MORANTES I CONSULTOR EN MERCADEO Y PUBLICIDAD I consultor@andresmorantes.com

POS DE CRISIS dos mujeres, las cuales se disfrazaron de niñas o de algún personaje infantil, con el objetivo de obsequiar una fotografía a quienes salían de la peluquería o de otro establecimiento del mismo perfi l. No sobra decir que la afl uencia de público al estudio superó todas las expectativas y, por ende, las ventas se dispararon. Así mismo, de manera innovadora en este tipo de negocios, el servicio al cliente se enfocó en que el niño o niña, después de tomarse sus fotografías, tenga la oportunidad de entretenerse dibujando, mientras el padre o la madre selecciona tranquilamente las fotografías que desea llevar. De la misma manera, se empezó a modifi car la imagen de marca sin mayores inversiones y donde los colores evocan a sus protagonistas; rosado (niñas), azul (niños) y amarillo (familia). Fidelizando nuestro mercado activo Es importante que usted cree acciones de mercadeo para generar una actitud de fi delidad en sus clientes. Y quizás el punto más importante en la fi delización es el acceso a los datos de nuestros clientes, y tener a disposición diversos canales de comunicación para abordarlos: teléfono, móvil, correo electrónico, dirección física, etc. Así mismo, otro punto importante es defi nir productos y/o servicios que sean realmente atractivos para nuestros clientes. La primera compra que, generalmente, no es muy alta, es una ‘prueba de la calidad y servicio’ que podemos ofrecer; en adelante, éstas aumentarán tanto como ascienda su nivel de satisfacción.

Cuando el estudio fotográfi co inició la campaña de obsequiar una fotografía, se empezaron a registrar los datos de cada uno de los padres, los cuales se pueden clasifi car por quienes hicieron compras o quienes sólo recibieron la fotografía de obsequio. Después de crear el sitio Web del estudio, con la nueva imagen de marca, se desarrolló un boletín electrónico de circulación semanal, que incluye promociones y nuevos productos. Con la ayuda de estas herramientas electrónicas, publicidad en punto de venta y, obviamente, con un excelente servicio al cliente, se generaron acciones de recompra por parte de clientes activos y de compra por parte de los clientes que sólo habían recibido el obsequio. De esta manera quiero demostrarles que hacer mercadeo no es una tarea de grandes presupuestos; es en cambio un trabajo que exige afinar nuestra percepción y análisis del mercado, ser creativos y recursivos en nuestras estrategias de comunicación y, sin duda, ser innovadores en aquello que alguien está necesitando y que nadie lo está satisfaciendo. LATINPYME [61]

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Mundo Servicio Aspiradoras, brilladoras, lavadoras, neveras, microondas y licuadoras. Tel.: (1) 2172421 Dir.: Avenida Caracas No. 65 A-37 Ciudad: Bogotá

El sol naciente Numismática y ﬁlatelia. Tel.: (1) 3411618 Dir.: Calle 15 No. 8-84. Local 132. Centro Comercial Veracruz Ciudad: Bogotá

Nathes Ltda. Distribuidor mayorista, ventas por mayor y detal, reparación y mantenimiento de electrodomésticos. Tel.: (1) 5664566 Dir.: Calle 12 No. 9-12 Ciudad: Bogotá

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Multiprint service Compra, venta y recarga de cartuchos, reparación y mantenimiento de impresoras. Tel.: (1) 2827974 Dir.: Calle 16 No. 8- 73 Ciudad: Bogotá

El Mundo de las Pilas y Repuestos Venta de todo tipo de pilas y baterías. Tel.: 314-2179332 Dir.: Calle 45b No. 22-26 Ciudad: Bogotá

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[AGENDA]

10 DE OCTUBRE SEMINARIO ‘EL SECRETO DE LA ABUNDANCIA’

DEL 28 AL 30 DE OCTUBRE XXIV CONGRESO DE TELECOMUNICACIONES ANDICOM 2009 Cartagena - Colombia ‘Tiempos de Cambio... Tiempos de Oportunidades’, es el eslogan que enmarca la temática de este evento, tomando como punto de partida la coyuntura económica mundial y los desafíos que representa para las empresas de todos los sectores. Con la presencia de representantes de los principales medios de comunicación; del Ministerio de las Tecnologías de la Información y las Comunicaciones; de la Embajada de Francia; de las empresas vinculadas comercialmente, y de los directivos del Centro de Investigación de las Telecomunicaciones (CINTEL), se realizará este mes el XXIV Congreso de Telecomunicaciones ANDICOM 2009. Informes: www.andicom.org.co

Bogotá - Colombia El doctor Roberto A. Bonomi, de Argentina, considerado el autor original de ‘El secreto’, puesto que su primer libro sobre El secreto y La Ley de Atracción fue publicado en 1987, y a la fecha lleva 3 libros, un video y 43 CD’s de Autoayuda, dictará el seminario ‘El Secreto de la Abundancia’, en el Hotel Bacatá. Los asistentes aprenderán por qué la crisis es su mejor oportunidad para volverse rico, y que La Ley de Atracción siempre funciona si se aprende a utilizarla adecuadamente. Informes: www.elsecretode laabundancia.com.

DEL 20 AL 23 DE OCTUBRE I CONCURSO DE ‘CATACIÓN’ DE LICOR DE CACAO Floridablanca (Santander) - Colombia En el marco del ‘Congreso Internacional de Cacao: investigación, transferencia de tecnología y comercialización, presente y futuro’, organizado por la Federación Nacional de Cacaoteros (FEDECACAO) y el Fondo Nacional del Cacao, con el apoyo del convenio SENA – SAC, la Universidad Santo Tomás de Floridablanca realizará su primer concurso de ‘catación’ de licor de cacao. El propósito es saber con qué cuenta la industria colombiana en términos de sabor y aroma de la materia prima y disponibilidad de calidades para la exportación. Informes: www.fedecacao.com.co.

3 DE NOVIEMBRE FORO ‘THE EXECUTION PREMIUM’ Bogotá - Colombia Robert Kaplan presentará en la capital del país, en un evento organizado por la Cámara de Comercio de Bogotá, la Fundación Universitaria Cafam y Symnetics, el nuevo Sistema de Gestión de Estrategia denominado ‘The Execution Premium’, que incorpora las claves para realizar una gestión estratégica efectiva y alcanzar el éxito. El creador del Balanced Score Card dará a conocer los elementos que los empresarios deben implementar para lograr transformaciones positivas al interior de sus organizaciones. El foro se llevará a cabo en el Centro Empresarial Salitre, de la Cámara de Comercio de Bogotá, a partir de las 7:30 a.m. Informes e inscripciones: PBX 3817000, o escribiendo a formacionempresarial1@ccb.org.co hasta el 30 de Octubre de 2009.

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[SOCIALES]

Orden al Mérito Político y de Gobierno a Aznar El ex presidente de España, José María Aznar López (izq.), se mostró complacido y agradecido con la entrega de la Orden del Fundador al Mérito Político y de Gobierno, que le impuso el rector de la Universidad del Rosario Hans Peter Knudsen (der.). En la ceremonia, que contó con la presencia de los ex presidentes Belisario Betancourt Cuartas y Andrés Pastrana Arango; así como del Cardenal Pedro Rubiano Sáenz, se reconoció la trayectoria personal y política del ex mandatario español.

Reconocimiento a Procter & Gamble Colombia

‘Otro sabor’ para Latinoamérica La Colegiatura Colombiana celebró en días pasados, en el Jardín Botánico de Medellín, el segundo encuentro gastronómico ‘Otro Sabor’, que convocó a más de 16.000 visitantes a disfrutar de los fogones nativos de Colombia, México, Ecuador y Perú. De izq. a der., José Rafael Lovera, escritor experto en Gastronomía de Venezuela; Humberto Palacio Muñoz, Rector de la Colegiatura Colombiana; Lina Moreno de Uribe, Primera Dama de la Nación, y Edgar León Ordóñez, chef Coordinador de la delegación de Ecuador.

Por sus 22 años de contribución al desarrollo económico y social de la industria colombiana, el Presidente de la República, Álvaro Uribe Vélez, otorgó a Procter & Gamble Colombia la Orden al Mérito Industrial en la Categoría de Gran Oﬁ cial. La entrega se hizo en acto especial que contó con la presencia del Ministro de Comercio, Industria y Turismo, Luis Guillermo Plata (izq.); la Gerente General de Procter & Gamble en Colombia, María Beatriz Rodríguez (centro), y el Presidente Mundial de Procter & Gamble, Bob McDonald (der.), entre otros reconocidos personajes.

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[PRODUCTOS&SERVICIOS]

Daihatsu Terios: 4X4 automático Llega al mercado colombiano el Terios Automático de Daihatsu, empresa del Grupo Toyota, un vehículo 100% japonés que trae un motor de 104 HP, 16 válvulas con sistema DWT y 1.500 c.c. Su transmisión automática es de 4 velocidades y posee una suspensión sólida y muy suave para los terrenos más complicados, así como un interior generoso para pasajeros y equipaje y alto rendimiento en el consumo de combustible.

PC ‘todo en uno’

Portátiles modernos y asequibles HP anunció una nueva serie de PCs portátiles, que fusionan la funcionalidad empresarial con un diseño soﬁsticado y fuera de lo común. La serie HP ProBook se une a la galardonada serie HP EliteBook para conformar uno de los portafolios de PCs portátiles empresariales más versátil en la industria. Inspirado en el minimalismo, su diseño combina superﬁcies mates y brillantes para crear un aspecto moderno y fresco. Con acabado en negro brillante, un diseño de teclado exclusivo y un conjunto de innovaciones antes disponibles sólo en los modelos de mayor precio, la serie HP ProBook ofrece una óptima combinación de características empresariales, funcionalidad y valor.

AOC incursiona en el mercado de los computadores de escritorio ‘Todo en Uno’, con su más reciente creación, el PC- M92, computador de moda que ha logrado incorporar todo el equipo en el espacio de un monitor. El nuevo PC-M92 ha sido creado para realizar tareas cotidianas como el uso del procesador de texto, Internet, email y multimedia, y cuenta con una amplia pantalla y un disco duro de 160GB, 1GB de memoria RAM expandible, DVD, lector de memoria ﬂash 4 en 1, conexión para mouse y teclado y cuatro puertos USB 2.0 para conectar fácilmente otros periféricos.

Nuevo iPod Nano con cámara de video incluida Apple® presentó el nuevo iPod Nano®, que ahora integra cámara de video, micrófono y parlantes. Los amantes de la música podrán grabar video en cualquier parte donde se encuentren y verlo en su iPod Nano. El nuevo reproductor presenta un diseño liso ultra delgado, con una pantalla de cristal de 2.2 pulgadas a color y acabado en aluminio pulido. El nuevo iPod Nano estará disponible en 2 modelos de 8GB y 16GB, con un precio sugerido de US$149 y US$179, respectivamente.

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